P. 1
επιχ. παραμετροι και χαρακτηριστικα

επιχ. παραμετροι και χαρακτηριστικα

4.44

|Views: 1,066|Likes:
Published by chris zlatis
business plan, προϋπολογισμός –
budget και τεχνικές αναθεώρησής του,κοστολόγηση –
τιμολόγηση προϊόντων & υπηρεσιών –
περιθώρια κέρδους

doc file
business plan, προϋπολογισμός –
budget και τεχνικές αναθεώρησής του,κοστολόγηση –
τιμολόγηση προϊόντων & υπηρεσιών –
περιθώρια κέρδους

doc file

More info:

Published by: chris zlatis on Apr 17, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC or read online from Scribd
See more
See less

04/27/2012

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

BUSINESS PLAN
1. Τι είναι επιχειρηματικό σχέδιο (BP)
2. Πόσο κοστίζει ένα επιχειρηματικό σχέδιο και τι περιλαμβάνει
. !να απλό "πόδει#μα
ΑΡΧΕΣ ΣΥΝΤΑΞΗΣ BUSINESS PLAN
$νότητε% επιχειρηματικο& προ#ράμματο%
1. Την περίλη'η
2. Το κ&ριο μέρο%
. ("μπεράσματα και (τρατη#ικοί στόχοι τη% επιχείρηση%
)ρ*σει% το" επιχειρηματικο& πλάνο"
BUSINESS PLAN ΣΤΟ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ
ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΙ ΚΑΙ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΤΙΚΕΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ
$ίδη προ+πολο#ισμ,ν και οι ε-αρμο#έ% το"%
. χρ*ση τ/ν προ+πολο#ιστικ,ν προ#ν,σε/ν
Πρόβλε'η ταμειακ,ν ρο,ν
. χρ*ση τ/ν προ#ν,σε/ν ταμειακ*% ρο*%.
0ιασ&νδεση το" προ+πολο#ισμο& με την ταμειακ* ρο*
ΚΟΣΤΟΛΟΓΗΣΗ
1ικονομικά μοντέλα κοστολό#ηση% ηλεκτρονικ,ν δημοσιε"μάτ/ν
ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ
α. 0ικτ"ακ,ν 2πηρεσι,ν
β. 3ε βάση το κόστο%
#. 2περτιμολό#ηση
ΠΕΡΙ!ΡΙΑ ΚΕΡΔΟΥΣ
Ε!ΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΥΠΕΡΑΞΙΑ ΠΡΟ"ΟΝΤΟΣ
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑ#ΙΑ $ΠΗΓΕΣ
1
BUSINESS PLAN
1. Τι είναι επιχειρηματικό σχέδιο (BP)
Το επιχειρηματικό σχέδιο (Business Plan) αποτελεί μια λεπτομερq αvuλuση μιαç
επιχειρηματικqç λειτοuρ¸ίαç q τοu σuvόλοu τev λειτοuρ¸ιev μιαç επιχείρησηç και αποσκοπεί
vα δeσει σu¸κεκριμέvεç απαvτqσειç σε σu¸κεκριμέvα ερeτqματα ποu τί0εvται εç αρχqç eç
στόχοι ¸ια τη δημιοuρ¸ία αuτοu τοu σχεδίοu.
Το τι περιλαμµuvει δηλαδq έvα επιχειρηματικό σχέδιο εçαρτuται από το ερeτημα ποu
καλείται vα απαvτqσει. H με0οδολο¸ία, η έκταση και το κόστοç τοu επιχειρηματικοu σχεδίοu
0α κα0ορισ0οuv από το στόχοuç ποu τί0εvται και καλοuvται vα απαvτη0οuv.
Σ%&'()*+,-./ 01,&/23+,-./4 *+35./ ,&36 ,7/5,/-'89+/2.: *5,;<.% ,<&9/
· H μελέτη µιeσιμότηταç μιαç καιvοuρ¸ιαç επιχειρηματικqç λειτοuρ¸ίαç στα
πλαίσια μιαç qδη uπuρχοuσαç επιχείρησηç. Mπορεί ¸ια παρuδει¸μα vα αçορu
τηv επέκταση τηç εταιρείαç σε προïόvτα q uπηρεσίεç ποu δεv παρu¸ει μέχρι
τeρα. Mπορεί όμeç vα αçορu και τηv επεvδuτικq επέκταση σε α¸ορu ποu qδη
λειτοuρ¸εί και έχει παροuσία, όπeç ¸ια παρuδει¸μα çεvοδοχειακq αλuσίδα η
οποία 0έλει vα δραστηριοποιη0εί σε περιοχq ποu μέχρι τeρα δεv έχει
παροuσία. Kοιvό στοιχείο και στιç δuο περιπτeσειç είvαι η uπαρçη
αµεµαιοτqτev eç προç τηv αποδοχq τοu προïόvτοç από τηv α¸ορu και η
αvu¸κη σu¸κεκριμέvev απαvτqσεev σε ερeτqματα όπeç ποια είvαι η
προσδοκeμεvη απόδοση τηç επέvδuσηç αuτqç. H επιχείρηση πρέπει τελικu vα
απαvτqσει στο ερeτημα αv τηv σuμçέρει η επέκταση q η εvίσχuση τοu qδη
παρα¸όμεvοu προïόvτοç.
· H μελέτη τηç δημιοuρ¸ίαç μιαç καιvοuρ¸ιαç επιχειρηματικqç λειτοuρ¸ίαç από
επιχείρηση q ιδιeτη ποu 0έλει vα δραστηριοποιη0εί σε έvα κλuδο ποu πι0αvu
δεv ¸veρί¸ει καλu, q πuvτeç δεv έχει πλqρη ¸veση τηç α¸ορuç και τev
με¸ε0ev ποu απαιτοuvται ¸ια τηv vέα επέvδuση. H διαçορu με τηv
προη¸οuμεvη περίπτeση είvαι ότι πρeτοv πι0αvu δεv τοv αçορu η εvδο-
επιχειρηματικq καταvομq τev uπαρχόvτev πόρev και δεuτεροv ότι το
2
κριτqριο ¸ια τηv αποδοχq μιαç επέvδuσηç είvαι πιο περιορισμέvο. Iια
παρuδει¸μα μια çεvοδοχειακq αλuσίδα 0α αποδεχ0εί τηv δημιοuρ¸ία
çεvοδοχειακqç μοvuδαç στηv X τοπο0εσία αv η επέvδuση αuτq αποδeσει
καλuτερα από τηv Y τοπο0εσία q εvτuσσεται σε μια στρατη¸ικq
διαçοροποίησηç τοu προïόvτοç τηç. Avτί0ετα ο ιδιeτηç επεvδuτq μπορεί vα
0έτει eç περιορισμό ότι η επέvδuση είτε ¸ίvεται στηv X τοπο0εσία είτε όχι.
· H μελέτη επιχειρηματικev λειτοuρ¸ιev μιαç επιχείρησηç eστε vα απαvτη0οuv
ερeτqματα όπeç ¸ια παρuδει¸μα: η επιχείρηση αvαπτuσσεται σeστu;, η
καταvομq τev επεvδuσεev στα διuçορα προïόvτα q uπηρεσίεç μέσα στηv
επιχείρηση ¸ίvεται με τοv πιο αποτελεσματικό τρόπο; Hοια είvαι τα
αvτα¸evιστικu σημεία τηç επιχείρησηç; Hοιοι είvαι οι κίvδuvοι από τοv
αvτα¸evισμό; Xρειu¸εται μια καιvοuρ¸ια στρατη¸ικq eστε vα
αvτιμετeπισ0οuv οι αvτα¸evιστικέç πιέσειç;
Σ%&,7=6 +. ,7/5,/-'89+/23 *5);/. ,<&9/ 9&9129<. 1/9
· Τηv προσέλκuση κεçαλαίοu ¸ια τηv χρηματοδότηση μιαç επιχειρηματικqç
λειτοuρ¸ίαç. H µιeσιμότητα μιαç επέvδuσηç µοη0u τιç τρuπε¸εç vα ¸ια vα
κρίvοuv το ρίσκο τηç χρηματοδότησηç. Lτοv αvαπτuçιακό vόμο είvαι επίσηç
uποχρεeτικq η δημιοuρ¸ία και κατu0εση επιχειρηματικοu σχεδίοu ¸ια vα
ε¸κρι0εί η επιδότηση τev επεvδuσεev.
· Τηv καταvομq τev κεçαλαίev μέσα σε μια επιχείρηση. H επιχείρηση πρέπει
vα καταvέμει τα κεçuλαιu τηç με τοv πιο αποτελεσματικό και αποδοτικό
τρόπο, eστε vα μηv σπαταλevται οι πόροι τηç επιχείρησηç οι οποίοι οuτeç q
uλλeç είvαι περιορισμέvοι.
· Τοv κα0ορισμό q επαvαπροσδιορισμό τηç στρατη¸ικqç μιαç επιχείρησηç. H
μελέτη τηç εuρuτερηç α¸ορuç, τev κιvδuvev από τηv α¸ορu και τοuç
αvτα¸evιστέç, τev σu¸κριτικev πλεοvεκτημuτev και τηç αvτιμετeπισηç τev
μειοvεκτημuτev 0α οδη¸qσει με με¸αλuτερη πι0αvότητα σε μια στρατη¸ικq
vίκηç (winning strategy) τηv επιχείρηση. O κα0ορισμόç τηç ¸εvικότερηç
στρατη¸ικqç μπορεί και πρέπει vα οδη¸qσει σε λεπτομερέστερη και επιμέροuç
στρατη¸ικq (και επιμέροuç επιχειρηματικu σχέδια) ¸ια τα διuçορα προïόvτα
και uπηρεσίεç, έτσι eστε vα uπερισχuσει η ¸εvικότερη στρατη¸ικq.
3
· Τηv επιλο¸q τοu κατuλληλοu με¸έ0οuç ¸ια τηv επιχείρηση (right-sizing). Mη
κερδοçόρεç λειτοuρ¸ίεç οι οποίεç µρέ0ηκαv vα μηv uποστηρί¸οvται από το
¸εvικότερο στρατη¸ικό πλuvο τηç επιχείρησηç αποεπεvδuοvται.
· Oç λειτοuρ¸ικό προσδιορισμό και κριτqριο ετqσιαç σu¸κρισηç πεπρα¸μέvev
και σχεδίοu ¸ια vα ελέ¸χεται αv η επιχείρηση λειτοuρ¸εί σuμçevα με το
επιχειρηματικό σχέδιο, σε ποια σημεία απέκλιvε, ποιεç οι αvαμεvόμεvεç
αποδόσειç τev τμημuτev και τev προïόvτev.
2. Πόσο κοστίζει ένα επιχειρηματικό σχέδιο και τι περιλαμβάνει
Το ερeτημα ποu καλείται το επιχειρηματικό σχέδιο vα απαvτqσει 0α προσδιορίσει σε με¸uλο
µα0μό το κόστοç και τηv με0οδολο¸ία. Iια παρuδει¸μα η ε¸κατuσταση μιαç vέαç τρuπε¸αç
στοv ελληvικό χeρο 0α περιλαμµuvει όχι μόvο τηv αvuλuση τev qδη uπαρχόvτev τραπε¸ev
και τev δuvατοτqτev αvuπτuçηç τηç τραπε¸ικqç α¸ορuç στο σuvολό τηç. Oα πρέπει vα
εçειδικεuει στα επιμέροuç προïόvτα και α¸ορέç π.χ. δuvεια, χρηματιστηριακέç σuvαλλα¸έç.
Aρα 0α πρέπεί vα περιλuµει τη μελέτη πολλev επιμέροuç α¸ορev. Nα μελετη0οuv οι
δuvατότητεç ποu δίvοuv οι επιμέροuç α¸ορέç, και το κόστοç παροuσίαç στιç α¸ορέç αuτέç. Nα
µρε0οuv τα πλεοvεκτqματα τev qδη λειτοuρ¸οuvτev επιχειρqσεev. Nα αvαλu0οuv, vα
αçιολο¸η0οuv και vα µρε0εί κατuλληλοç τρόποç αvτιμετeπισηç τev αvτα¸evιστev, ο οποίοç
vα κοστολο¸η0εί eστε vα µρε0εί αv η λειτοuρ¸ία τηç vέαç τρuπε¸αç στο σuvολο τηç είvαι
οικοvομικu µιeσιμη. Mέροç τηç μελέτηç μπορεί vα είvαι και η αvuλuση τev uπο¡ηçίev
καταvαλeτev, η δεκτικότητu τοuç vα αλλuçοuv τρuπε¸α, τα πλεοvεκτqματα q μειοvεκτqματα
ποu οι ίδιοι πιστεuοuv ότι uπuρχοuv στιç λειτοuρ¸ίεç τev uλλev τραπε¸ev, και αuτό vα ¸ίvει
σε δεί¸μα uπο¡ηçίev καταvαλeτev στιç περιοχέç ποu κρίvεται ότι η vέα τρuπε¸α 0α έχει
παροuσία. H δημιοuρ¸ία εvόç τέτοιοu επιχειρηματικοu σχεδίοu έχει με¸uλο κόστοç, σε
αvτί0εση με έvα ποu εçετu¸ει τηv παροuσία μια επιχείρησηç σε τοπικό επίπεδο όποu πολλέç
από τιç παραμέτροuç τηç αvuλuσηç 0εeροuvται eç δεδομέvεç.
. !να απλό "πόδει#μα
1vα παρuδει¸μα μπορεί vα αποτελέσει η λειτοuρ¸ία μιαç μικρqç çεvοδοχειακqç μοvuδοç σε
vησί τev Kuκλuδev.
4
Το επιχειρηματικό σχέδιο έχει σαv στόχο τηv μελέτη όλev τev
παραμέτρev κόστοuç εσόδev eστε στο τέλοç vα κρίvει ο επεvδuτqç αv αçί¸ει vα επεvδuσει
στη δημιοuρ¸ία αuτqç τηç μοvuδαç. Av κρίvει ότι αçί¸ει, το επιχειρηματικό σχέδιο 0α
uποµλη0εί στηv Τρuπε¸α ¸ια vα χρηματοδοτqσει μέροç τηç επέvδuσηç και πι0αvu vα το
uποµuλλει eστε vα πετuχει τα εuερ¸qματα τοu αvαπτuçιακοu vόμοu.
O σκελετόç εvόç τέτοιοu επιχειρηματικοu σχεδίοu περιλαμµuvει
>? Α&@A%*' +'6 +.%-/*+/2B6 91.-@6? H τοuριστικq α¸ορu τοu vησιοu τev Kuκλuδev
επηρεu¸εται από τοv τοπικό παρu¸οvτα, τοv ε0vικό και τοv πα¸κόσμιο. H μελέτη τηç
α¸ορuç πρέπει vα ¸ίvει καταρχuç με τηv αvuλuση τev πα¸κόσμιev τοuριστικev ροev
eστε vα διαπιστe0εί ότι uπuρχοuv τuσειç, τηç αvuλuσηç πeç προµλέπεται vα
εçελιχ0εί η τοuριστικq κίvηση προç τηv Eλλuδα ¸ια τα επόμεvα 5 χρόvια μέσα στο
διε0vέç περιµuλλοv ποu έχει qδη αvαλu0εί και τηç αvuλuσηç πι0αvev παρα¸όvτev
ποu διαçοροποιοuv τηv τοπικq α¸ορu. Lτοιχεία ¸ια τηv αvuλuση τev α¸ορev αuτev
είvαι μποροuv vα µρε0οuv από πα¸κόσμιοuç ορ¸αvισμοuç όπeç ο World Tourism
Organization (WTO) q Eλληvικοuç όπeç ο EOΤ, και από δημοσιεuμέvα
επιστημοvικu q δημοσιο¸ραçικu uρ0ρα. Mια τελικq αçιόπιστη εκτίμηση τηç ροqç
τοuριστev στο σu¸κεκριμέvο vησί είvαι το ¸ητοuμεvο, μιαç και 0α χρησιμοποιη0οuv
¸ια τηv εκτίμηση τev πι0αvev εσόδev τηç vέαç çεvοδοχειακqç μοvuδοç.
C? Α&@A%*' +'6 +.7/2B6 91.-@6 29/ +D& 7,A9+=&? Oι τοuρίστεç ποu επισκέπτοvται το
σu¸κεκριμέvο vησί διαçοροποιοuvται eç προç τηv χeρα από όποu προέρχοvται, τιç
ημέρεç ποu μέvοuv στο vησί, τηv κατη¸ορία çεvοδοχείοu ποu μέvοuv, το είδοç
εστίασηç ποu επι0uμοuv κλπ. Oι τοuρίστεç επισκέπτοvται το vησί με τσuρτερ q
χρησιμοποιevταç τηv vαuσιπλοîα H αvuλuση αuτev τev χαρακτηριστικev 0α
χρησιμοποιη0οuv επίσηç στηv εκτίμηση και τηv καταvομq τev εσόδev αvu
κατη¸ορία. H μελέτη αuτev τev στοιχείev μπορεί vα οδη¸qσει σε σuμπερuσματα
ακόμη και σε 0έματα όπeç αv το çεvοδοχείο πρέπει vα οδη¸η0εί σε σuμçevίεç με
τοuριστικοuç πρuκτορεç, vα εçειδικεuσει σε τοuρίστεç ποu δεv έρχοvται με πακέτο, q
σε αμι¸eç ε¸χeριο τοuρισμό.
5
E? Α&@A%*' +D& ,*3;D& +'6 F,&.;.5,/92B6 8.&@;.6 Avuλuση τηç αvαμεvόμεvηç
πληρότηταç τοu çεvοδοχείοu και τηç περιόδοu λειτοuρ¸ίαç, τev (μέσev) τιμev αvu
περίοδο, τev διαçόρev κατη¸οριev 0α δeσει τηv τελικq εκτίμηση τev εσόδev. Mε
uπο0έσειç ότι η çεvοδοχειακq μοvuδα δεv 0α λειτοuρ¸εί με χειρότεροuç όροuç από ότι
η μέση çεvοδοχειακq μοvuδα q με αιτιολό¸ηση ¸ιατί μπορεί vα λειτοuρ¸εί καλuτερα
q χειρότερα μποροuμε vα οδη¸η0οuμε σε μια αçιόπιστη εκτίμηση.
G? Ε2+<8'*' +.% 23*+.%6 ;'8/.%-1<96 0HIJKL MNHJ4 +'6 F,&.;.5,/92B6 8.&@;.6? H
εκτίμηση αuτq προέρχεται κuρίeç από τη μελέτη τοu μηχαvικοu και τηv εκτίμηση τηç
οικοδόμησηç τηç μοvuδαç, σuv όλα τα κόστη ποu σuvδέοvτα με τη δημιοuρ¸ία τev
κτηριακev ε¸καταστuσεev (π.χ. κόστοç α¸ορuç οικοπέδοu, σuμµολαιο¸ραçικu και
uλλα έçοδα, διαμόρçeση κqπev κλπ)
O? Ε2+<8'*' +.% A,/+.%-1/2.: 23*+.%6? Mε µuση τηv εκτίμηση τηç ροqç τev πελατev
uπολο¸ί¸οvται όλα τα στοιχεία κόστοuç. Iια παρuδει¸μα κόστοç προσeπικοu,
ηλεκτρικοu κλπ, εστιατορίοu, μεταçορev, κα0αριότηταç αvu περίοδο και κατη¸ορία.
Mε µuση τα στοιχεία αuτu το επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί vα απαvτqσει σε ερeτqματα
όπeç σε
•πόσα χρόvια αvαμέvεται vα αποσµεστεί η επέvδuση,
• αv και πότε τα έσοδα 0α uπερµοuv τα λειτοuρ¸ικu έçοδα.
•ποια είvαι η απόδοση τηç επέvδuσηç σε 5 q 10 χρόvια και vα σu¸κρι0εί με
εvαλλακτικέç επεvδuσειç.
•αv χρειu¸εται vα αvαπροσαρμοσ0εί το μέ¸ε0οç τηç μοvuδοç eστε vα uπuρχει πιο
¸ρq¸ορη q με¸αλuτερη απόδοση
•αv χρειu¸εται vα αvαπροσαρμόσει τιç αρχικέç uπο0έσειç ¸ια τοv τuπο τοuρίστα ποu
απεu0uvεται, τηv κατη¸ορία τοu çεvοδοχείοu q τηv πληρότητα τev uπηρεσιev ποu 0α
προσçέρει.
Τέλοç έvα επιχειρηματικό σχέδιο, έστe και τηç κατη¸ορίαç ποu αvαçέραμε, μπορεί vα
προσçέρει εvαλλακτικu σεvuρια, eστε vα μελετη0οuv τα εvδεχόμεvα σε περίπτeση ποu
κuποιεç μεταµλητέç εçελιχ0οuv με χειρότερο q καλuτερο τρόπο από ότι η μέση παραδοχq.
6
ΑΡΧΕΣ ΣΥΝΤΑΞΗΣ BUSINESS PLAN
Το επιχειρηματικό πλuvο αποτελεί το πρeτο και μερικέç çορέç το μοvαδικό έ¸¸αçο κείμεvο
ποu παροuσιu¸ει ολοκληρeμέvα τηv επεvδuτικq πρόταση, ¸ι' αuτό πρέπει vα είvαι ρεαλιστικό
και εçικτό, ολοκληρeμέvο, σuvτομο, καταvοητό και vα αιχμαλeτί¸ει το εvδιαçέροv τοu
επεvδuτq-χρηματοδότη.
Το επιχειρηματικό σχέδιο παροuσιu¸εται πολu σuvοπτικu στοv επεvδuτq - χρηματοδότη, αλλu
σuvοδεuεται από αvαλuτικοuç πίvακεç, παραρτqματα κλπ., στα οποία μπορεί αuτόç vα
αvατρέçει ¸ια περισσότερη εvημέρeση q επιµεµαίeση κuποιev στοιχείev.
1vα επιχειρηματικό πρό¸ραμμα περιλαμµuvει απαραίτητα τιç ακόλοu0εç εvότητεç:
>? Τ'& 7,-<A'P'
Lε αuτqv εçη¸είται ο σκοπόç τοu σχεδίοu, ποιοι το σuvέταçαv, το επίπεδο εu0uvηç και
αçιοπιστίαç τοuç και τέλοç αvαλuτικu οι uπο0έσειç ποu έλαµαv uπό¡η τοuç και προχeρησαv
στηv σuvταçη τοu επιχειρηματικοu σχεδίοu. Kατόπιv περι¸ρuçεται πολu σuvτομα η εταιρεία
(τuχόv εμπειρία ποu δια0έτει), τα προïόvτα ποu παρu¸ει, οι α¸ορέç στιç οποίεç προσµλέπει.
Eπίσηç ¸ίvεται μια σuvοπτικq παροuσίαση τev διεu0uvτικev στελεχev τηç επιχείρησηç,
περι¸ρuçεται σuvτομα το προτειvόμεvο σχέδιο και οι στόχοι τοu, ¸ίvεται μια περίλη¡η τev
κuριότερev σημείev τev αvαμεvόμεvev με¸ε0ev και αποδόσεev και αuτu χροvοδρομοuvται
(ετqσιεç πeλqσειç, κα0αρu κέρδη ¸ια τα πρeτα πέvτε χρόvια, IRR, NPV). Τέλοç
χροvοδρομοuvται τα κεçuλαια ποu απαιτοuvται και ο τρόποç ποu προτείvεται vα
χρησιμοποιη0οuv.
C? Τ. 2:-/. 8)-.6
2.1 Iστορικό τηç εταιρίαç
Lε αuτό αvαçέρεται η ημερομηvία ποu çεκίvησε η uπuρχοuσα δραστηριότητα (αv uπqρχε), η
αvuπτuçq τηç, ιστορικu στοιχεία, ισολο¸ισμοί τελεuταίev ετev, το λο¸ιστικό τηç σχέδιο,
εκ0έσειç ορκeτev λο¸ιστev και εσeτερικοu ελέ¸χοu, η σημεριvq τηç χρηματοδότηση, κα0eç
και οι μέτοχοι και διεu0uvτέç τηç εταιρίαç.
7
2.2 Hληροçορίεç ¸ια τα προïόvτα
Hεριλαμµuvει κατη¸ορίεç προïόvτev και περι¸ραçq τοuç, μοvαδικότητα τev προïόvτev και
εçαρμο¸έç τοuç, τεχvολο¸ία ποu εçαρμό¸εται και πeç έχει κατοχuρe0εί, μελλοvτικέç
εçελίçειç, και ποια είvαι τα οçέλη τev προïόvτev ¸ια τοuç καταvαλeτέç.
2.3 Hληροçορίεç ¸ια τηv α¸ορu τev προïόvτev & το αvτα¸evιστικό τοπίο
•1ρεuvα ¸ια τιç uπuρχοuσεç και προµλεπόμεvεç α¸ορέç σε σχέση και με τη 0έση τηç
επιχείρησηç στηv α¸ορu
•Eçuρτηση τηç επιχείρησηç q μη από τρίτοuç
•Yπuρχοvτεç q προµλεπόμεvοι πελuτεç, καταvομq τοuç με µuση ¸εe¸ραçικu και uλλα
κριτqρια (segmentation), μερίδια α¸ορuç τηç εταιρίαç
•A¸οραστικu πρότuπα τev πελατev
•Yπuρχev q μελλοvτικόç αvτα¸evισμόç (ισχuρu-ασ0εvq σημεία, ομοιότητεç, τρόποι
αvτίδρασηç, εuκολία/δuσκολία εισόδοu vέev αvτα¸evιστev)
•Τεχvικέç και πολιτικq Marketing, τρόποι και ρu0μοί διείσδuσηç τηç επιχείρησηç
•Aίκτuα πeλqσεev - δια0έσεeç (απ' εu0είαç q μέσe αvτιπροσeπev, αποκλειστικev q μη)
•Τιμολό¸ηση τev προïόvτev με µuση τη χρησιμότητα αuτev στοv καταvαλeτq και στόχο
τηv με¸ιστοποίηση τοu κέρδοuç
•Τιμολο¸ιακq και πιστeτικq πολιτικq τηç εταιρίαç,
•Mελλοvτικέç εçελίçειç (απαραίτητεç - επι0uμητέç)
•Hροτuσειç ¸ια έρεuvα και αvuπτuçη τev προïόvτev, προοπτικέç αvuπτuçηç
Yπuρχει δuvατότητα διατqρησηç τev σu¸κριτικev πλεοvεκτημuτev τηç επιχείρησηç έvαvτι
τev αvτα¸evιστev τηç;
8
2.4 Τεχvικό μέροç και παρα¸e¸ικq διαδικασία
•Eπεçq¸ηση τηç παρα¸e¸ικqç διαδικασίαç
•Hη¸έç εçασçuλισηç τev πρeτev και µοη0ητικev uλev
•Τεχvολο¸ία, διuταçη τev μηχαvημuτev και τηç ροqç παρα¸e¸qç
•Xρησιμοποίηση uπερ¸ολuµev (σε ποια μέρη τοu προïόvτοç; με τι κόστοç; uπuρχοuv
σuμçevίεç;)
•Hροσδιορισμόç τev δαπαvev παρα¸e¸qç σε διuçορα επίπεδα παρα¸e¸qç
•Hοιοτικόç έλε¸χοç
•Avαçορu σε όλοuç τοuç καvοvισμοuç και τιç απαιτοuμεvεç uδειεç q διαδικασίεç ποu
απαιτοuvται σε E0vικό q Kοιvοτικό επίπεδο ¸ια τηv πeληση τev προïόvτev
2.5 Aιοίκηση
Hεριλαμµuvει το ορ¸αvό¸ραμμα τηç επιχείρησηç, περι¸ραçέç vεuραλ¸ικev 0έσεev, τα
µιο¸ραçικu σημειeματα τev σημαvτικev στελεχev τηç επιχείρησηç κα0eç και όροuç
απασχόλησqç τοuç. Hερι¸ρuçει τιç σuvολικέç αvu¸κεç σε προσeπικό αvu κατη¸ορία, αvu¸κεç
¸ια εκπαίδεuση προσeπικοu, και προτειvόμεvοuç όροuç απασχόλησηç τοu ερ¸ατο-
uπαλληλικοu προσeπικοu.
2.6 Oικοvομικq αvuλuση
Hροµλέ¡ειç ¸ια τηv επόμεvη πεvταετία ¸ια κuκλο ερ¸ασιev, κα0αρu κέρδη, cash Ilows,
προµλεπόμεvοι ισολο¸ισμοί, προµλεπόμεvο χρηματοδοτικό σχqμα και vεκρό σημείο τοu
κuκλοu ερ¸ασιev.
2.7 Luvολικq απαιτοuμεvη επέvδuση
Eδe περι¸ρuçοvται με λεπτομέρεια τα µασικu στοιχεία τηç επέvδuσηç, χρόvοç
κατασκεuαστικqç περιόδοu, χρόvοç λειτοuρ¸ίαç τηç μοvuδαç, ληç0είσεç προσçορέç και
σu¸κριτικοί πίvακεç, κόστοç ε¸κατuστασηç, προλειτοuρ¸ικέç δαπuvεç, αvu¸κεç σε κεçuλαια
κιvqσεeç κλπ.
9
2.8 Aπαιτοuμεvα κεçuλαια
Eδe παροuσιu¸οvται και χροvοδρομοuvται τα απαραίτητα κεçuλαια (κατu στuδια q όλα από
τηv αρχq), περι¸ρuçοvται λεπτομερeç οι πη¸έç uvτλησηç τev κεçαλαίev και αvαçέρεται εuv
uπuρχοuv δια0έσιμεç ε¸¸uqσειç. Eκτιμevται η κα0αρq παροuσα αçία (Net Present Value,
NPV) και ο εσeτερικόç µα0μόç απόδοσηç (Internal Rate oI Return, IRR) τev αvαμεvόμεvev
αποδόσεev. Iίvεται η αçιολό¸ηση και ο έλε¸χοç τοu µα0μοu αµεµαιότηταç τηç
αποδοτικότηταç τηç επέvδuσηç (αvuλuση vεκροu σημείοu, αvuλuση εuαισ0ησίαç) όταv
μεταµuλλοvται µασικέç παρuμετροι ποu είχαμε αρχικu εκτιμqσει (µασικέç uπο0έσειç).
E? Σ%87,-@*89+9 29/ Σ+-9+'1/2.< *+35./ +'6 ,7/5,<-'*'6
Το επιχειρηματικό πρό¸ραμμα κλείvει με τηv εçα¸e¸q σuμπερασμuτev και παροuσίαση τev
στρατη¸ικev στόχev τηç επιχείρησηç κα0' όλη τηç διuρκεια τηç οικοvομικqç ¸eqç τηç
μοvuδαç.
Τα κuριότερα σημεία εvδιαçέροvτοç ¸ια έvα venture capital
H εταιρεία venture capital αçιολο¸evταç έvα επιχειρηματικό σχέδιο το πρeτο ποu 0α ελέ¸çει
είvαι εuv οι uπο0έσειç και οι προµλέ¡ειç ποu παροuσιu¸ει η επιχείρηση είvαι ρεαλιστικέç.
Auτέç 0εeρείται σκόπιμο vα καλuπτοuv με σαçqvεια και με εκτίμηση τηç αµεµαιότηταç
(κιvδuvοu) τα εçqç:
•Heλqσειç τηç επιχείρησηç κατu κατη¸ορία προïόvτev και σuvολικq αçία πeλqσεev από
όλα τα παρα¸όμεvα προïόvτα
•Aκα0uριστα κέρδη τηç επιχείρησηç κατu κατη¸ορία προïόvτοç και σuvολικu
•Hερίοδο παρεχόμεvηç πίστeσηç
•Mέση ηλικία προμη0εuτev
•Eπίπεδα απο0έματοç και ερ¸ασίεç εv εçελίçει
•Oçέλιμη ¸eq τev πα¸ίev εvερ¸ητικev τηç επιχείρησηç και ετqσιοι ρu0μοί απόσµεσqç τοuç
•Luvολικό κόστοç έρ¸οu
•Τα επιτόκια μακροπρο0έσμοu και µραχuπρο0έσμοu δαvεισμοu
•Τηv έvταçη τηç επιχείρησηç σε τuχόv αvαπτuçιακέç διατuçειç είτε ε0vικέç είτε κοιvοτικέç
•4ορολο¸ικοί σuvτελεστέç ποu ισχuοuv
10
Ku0ε επιχείρηση πρέπει vα κuvει μακροπρό0εσμα σχέδια, ιδίeç όταv επι0uμεί vα
σu¸κεvτρeσει κεçuλαιο, vα προσελκuσει επεvδuτέç, vα εçασçαλίσει κuποια µοq0εια από
τρίτοuç q vα µελτιe0εί. Hρέπει vα çέρει ακριµeç τι 0έλει αλλu και πότε και πeç 0α το
επιτuχει αλλιeç δεv μπορεί vα εçελιχ0εί.
1vα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί vα µοη0qσει προç αuτqv τηv κατεu0uvση. Hρόκειται ¸ια
έvα έ¸¸ραçο ποu εκ0έτει τιç δραστηριότητεç μιαç εταιρίαç και εçη¸εί πότε και πeç μποροuv
vα επιτεuχ0οuv οι διuçοροι στόχοι τηç. Luvq0eç, έvα τέτοιο σχέδιο αποτελείται από μια
εμπορικq εvότητα, από μια οικοvομικq εvότητα και από παραρτqματα. Ouσιαστικu, έvα
επιχειρηματικό σχέδιο παρέχει έvα πλαίσιο μέσα και προç το οποίο πρέπει vα δρα μια εταιρία.
Χ-B*,/6 +.% ,7/5,/-'89+/2.: 7A@&.%
1vα επιχειρηματικό πλuvο ποu σuvτuσσεται χρησιμοποιείται ¸ια τοuç παρακuτe σκοποuç:
Σ%12)&+-D*' 2,Q9A9<.%R Lκοπόç είvαι vα πεισ0οuv οι δuvητικοί δαvειστέç ότι η πρόταση
είvαι µιeσιμη και ότι 0α εçοçλη0οuv ε¸καίρeç τόσο ¸ια το κεçuλαιο όσο και ¸ια τοuç τόκοuç.
Π-.*)A2%*' ,7,&;%+=&R 1vα τέτοιο σχέδιο πρέπει vα προe0η0εί σε ιδιeτεç ποu κατέχοuv
σημαvτικό κεçuλαιο και σε ορ¸αvισμοuç όπeç είvαι οι επεvδuτικέç εταιρίεç, οι οποίεç
επεvδuοuv κuρίeç σε αvερχόμεvεç επιχειρqσειç και πιο σu¸κεκριμέvα σε εκείvεç με τιç
vεότερεç και περισσότερο καιvοτόμεç δραστηριότητεç.
ΕF9*Q@A/*' S.B(,/96 973 +-<+.%6R H µοq0εια από ιδιeτεç και ορ¸αvισμοuç σuμµuλλει
στηv επιτuχία και τηv οικοvομικq uv0ηση μιαç επιχείρησηç. Τα εv λό¸e μέρη 0α είvαι
περισσότερο πρό0uμα vα κuvοuv αuτό ποu ¸ητuτε αv τοuç δeσετε έvα σχέδιο ποu 0α
περι¸ρuçει τα αιτqματα και τιç προ0έσειç σαç αλλu και τα αμοιµαία οçέλη ποu 0α
προκu¡οuv από αuτέç.
Β,A+<D*' 973;.*'6R 1vα επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί vα καταρτιστεί ¸ια εσeτερικq
χρqση. H σuvταçη τηç εμπορικqç και οικοvομικqç εvότηταç μποροuv vα µοη0qσοuv έτσι
eστε vα çαvοuv τα δuvατu και αδuvατα σημεία τηç επιχείρησηç αλλu και vα 0έσετε πιο
ρεαλιστικοuç στόχοuç.
11
Aκόμη, έvα επιχειρηματικό σχέδιο παρέχει έvα εμπορικό και οικοvομικό πλαίσιο ελέ¸χοu τηç
απόδοσηç από τακτικu χροvικu διαστqματα, το οποίο επιτρέπει vα δείτε αv είστε σε καλό
δρόμο ¸ια τηv επίτεuçη τev στόχev σαç. Hι0αvu προµλqματα όπeç η αuçηση τev εçόδev και
τα επικείμεvα ελλείμματα μποροuv vα εvτοπιστοuv και vα λu0οuv ε¸καίρeç.
Oλα τα παραπuve, κuvοuv çαvερq τηv αvu¸κη ¸ια σuvταçη εvόç επιχειρηματικοu πλuvοu και
ιδιαίτερα στηv περίπτeση μιαç καιvοτόμοu επιχείρησηç, vεοεισερχόμεvηç σε έvαv κλuδο ποu
επιδιeκει vα κεvτρίσει το εvδιαçέροv τηç α¸ορuç και vα κα0ιερe0εί στη σuvείδηση τev
α¸οραστev.
O σuμµοuλοç business plan εvερ¸εί προç αuτq τηv κατεu0uvση και είvαι πρό0uμοç vα
σuvερ¸αστεί με τοuç vέοuç επιχειρηματίεç, απόçοιτοuç τοu Hαvεπιστημίοu Mακεδοvίαç ¸ια
vα τοuç µοη0qσει vα εδραιeσοuv τηv επιχείρησq τοuç, πετuχαίvοvταç έτσι τοuç στόχοuç τοuç.
BKHTUIHH LVWU *+. ΔΙΑΔΙΚΤΥΟ
H δημιοuρ¸ία εvόç επιχειρηματικοu σχεδίοu (business plan) είvαι έvα σημαvτικό ερ¸αλείο ¸ια
τη µελτίeση τηç απόδοσηç τηç επιχείρησηç. Τα τελεuταία χρόvια η κατu0εση
επιχειρηματικοu σχεδίοu είvαι απαραίτητη ¸ια επιχειρηματικu δuvεια - επιδοτqσειç από
τηv EE και uλλεç παρόμοιεç εvέρ¸ειεç.
Το Ε7/5,/-'89+/23 Σ5);/. 0ΕΣ4 είvαι έvα χρqσιμο ερ¸αλείο ¸ια κu0ε επιχείρηση.
Lκοπόç τοu είvαι vα αvαλuσει τηv uπuρχοuσα κατuσταση (α¸ορu, επιχείρηση) και vα
κα0οδη¸qσει τιç εvέρ¸ειεç τev μελev-στελεχev τηç επιχείρησηç προç σu¸κεκριμέvεç
κατεu0uvσειç και τακτικέç.
X&9 ΕΣ ,<&9/ 5-B*/8. 1/9 8<9 8/2-.8,*9<9 ,7/5,<-'*', ¸ιατί σuμµuλλει στιç παρακuτe
λειτοuρ¸ίεç:
•Aομq και Oρ¸uveση τηç επιχείρησηç
•Aq¡η αποçuσεev με µuση τοuç στόχοuç και τηv πολιτικq τηç επιχείρησηç
•Kατα¸ραçq, αvuλuση και καταvόηση τηç α¸ορuç, τev καταvαλeτev και τοu
αvτα¸evισμοu.
•Aποτελevταç σημείο αvαçορuç, καταδεικvuει τηv επίτεuçη q όχι τev στόχev
•Oεeρείται πλέοv απαραίτητο vα προσκομί¸εται στη λq¡η δαvείοu από τιç τρuπε¸εç
12
Το EL πρέπει vα είvαι σαçέç καταvοητό και ρεαλιστικό.
X&9 YKHTUIHH LVWU 97.+,A,<+9/ 973 +)**,-/6 0G4 8,1@A,6 ,&3+'+,6R
1. Eσeτερικq Avuλuση (Hερι¸ραçq τηç Eπιχείρησηç)
2. Eçeτερικq Avuλuση (Hερι¸ραçq τηç A¸ορuç)
3. Eπιλο¸q, προσδιορισμόç και uλοποίηση στρατη¸ικqç
4. Oικοvομικό Hλuvο
H κu0ε εvότητα περιέχει uποκατη¸ορίεç οι οποίεç πρέπει vα καλu¡οuv όλο το çuσμα τηç
επιχειρηματικqç δρuσηç. H μορçq εvόç EL δεv είvαι τuποποιημέvη eç προç τη δομq τηç,
αλλu οuτε και eç προç το περιεχόμεvό τηç.
ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΟΙ ΚΑΙ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΤΙΚΕΣ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ
Hροüπολο¸ισμόç είvαι:
H κατα¸ραçq εκείvev τev εçόδev και τev εσόδev τα οποία είvαι δεδομέvα , καταvεμημέvα
σε σu¸κεκριμέvεç επικεçαλίδεç και αçοροuv μια ορισμέvη χροvικq περίοδο.
Hροüπολο¸ιστικq πρόµλε¡η είvαι:
H κατα¸ραçq εκείvev τev εçόδev και τev εσόδev , τα οποία είvαι αvαμεvόμεvα σuμçevu με
όλεç τιç δια0έσιμεç πληροçορίεç , καταvεμημέvα σε σu¸κεκριμέvεç επικεçαλίδεç και
αçοροuv μια ορισμέvη χροvικq περιοδο.
Ε<;' 7-.Z7.A.1/*8=& 29/ ./ ,Q9-8.1)6 +.%6
Τα περιµuλλοvτα στα οποία εçαρμό¸οvται οι προüπολο¸ισμοί είvαι πολλu και ποικίλα :
Τ8B89 7.% 29+9-+<[,/ 7-.Z7.A.1/*83 \8.&3 1/9 ;97@&,6 \? Hι0αvότατα πρόκειται ¸ια
έvα διοικητικό τμqμα μιαç επιχείρησηç , το οποίο 0εeρείται eç κέvτρο κόστοuç , δηλαδq
καταvαλevει προσπu0εια και εκτελεί δαπuvεç ¸ια λο¸αριασμό uλλev τμημuτev αλλu το ίδιο
δεv έχει δικu τοu έσοδα .
Τ8B89 7.% )5,/ 29/ )*.;9 .Το τμqμα πλuσεev μιαç εταιρείαç εχει δαπαvεç και εσοδα.
Eπιπλεοv ,εvδεχομεvα vα πρεπει vα περιλαµει και το μεριδιο τev δαπαvev ποu τοu αvαλο¸εί
από έvα uλλο τμqμα ποu είvαι κέvτρο κόστοuç πχ έvα διοικητικό η οικοvομικό τμημα .
13
ΟA32A'-' ,+9/-,<9? Mια με¸uλη εταιρεία 0α κατακερματίσει τοv προüπολο¸ισμό τηç στα
επιμέροuç τμqματα και στη σuvεχεία 0α σuv0έσει έvα προuπολο¸ισμο ¸ια ολόκληρη τηv
εταιρεια . μια μικροτερη εταιρεια 0α εχει ισeç έvα και μοvο προuπολο¸ισμο ποu αçορα
πολλα μικρα τμηματα ορισμεvα από τα οποια μπορει vα αποτελοuvται από έvα και μοvο
ατομο .
Α+.8/2B ,7/5,/-'*'? Oι αvεçαρτητοι επα¸¸ελματιεç οι αuτοαπασχολοuμεvοι τεχvιτεç τα
μικρα οικο¸εvειακα μα¸α¸ια οι ερ¸ολαµοι κατασκεuev κ.α. καλuπτοuv σuvη0eç τιç αvα¸κεç
τοuç με έvα απλο προuπολο¸ισμοκαι προµλε¡η ταμειακηç ροηç.
Eιτε όταv ειστε προισταμεvοç εvόç τμηματοç μιαç με¸αληç εταιρειαç αλλα και όταv
διαχειρι¸εστε τοv ατομικο σαç προuπολο¸ισμο μεσα στα πλαισια τοu τμηματοç σαç ειτε όταv
σαç απασχολοuv οι αvα¸κεç μιαç ολοκληρηç εταιρειαç ,αλλα και όταv ειστε uπεu0uvοç μιαç
προσeπικηç επιχειρισηç ειτε όταv δεv περιλαμµαvοvται εσοδα στοv προuπολο¸ισμο σαç
αλλα και όταv ελε¸χετε κοvδuλια εκατομμuριev σε ολεç τιç περιπτeσειç οι αρχεç ποu
ισχuοuv είvαι ακριµeç ιδιεç . Kα0ε εçαρμο¸η εχει τιç δικεç τηç ιδιαιτερεç και σu¸κεκριμεvεç
απαιτησειç και αuτέç είvαι ποu κα0ορι¸οuv το τι 0α περιλαμµαvει η προ¸veση και το πeç 0α
χρησιμοποιη0ει. Hαvτeç ο µα0μοç τηç πολuπλοκοτηταç μιαç προ¸veσηç εçαρταται
αποκλειστικα από το με¸ε0οç τηç δραστηριοτηταç τηv οποια αçορα. Evαποκειται στη
διακριση εκειvοu ποu καταρτι¸ει τηv προ¸veση vα αποçασισει κατu ποσο 0α τηv επιμερισει
σε απλοuστερα και µολικοτερα τμηματα.
Η 5-'*' +D& 7-.%7.A.1/*+/2D& 7-.1&D*,D&
Oι προuπολο¸ιστικεç προµλε¡ειç χρησιμοποιοuvται σε παρα πολλεç περιπτeσειç.
Iια παραδει¸μα :
•Lτοv κα0ορισμο κται τηv παρακολοu0ηση τev οριev τev δαπαvev
•Lτο επιχειρισιακο πλαvο
•Lτοv προσδιορισμο τηç ποσοτηταç τev πeλησεev ποu είvαι απαραιτητη ¸ια vα καλu¡ει
τα ¸εvικα εçοδα
•Lτο σuσχετισμο τev εçοδev με τα εσοδα
•Lτηv αρχικη εκτιμηση τev αvαμεvομεvev αποτελεσματev (κερδοçοριαç)
•Lτη σuvδεση τοu κοστοuç με τιç πeλησειç
•Lτη σuvταçη κοστοuç με κu0ε επιμεροuç κοστοç
•Lτηv αvαλuση περιορισμοu τοu κοστοuç
•Lτηv αvαλuση εvαλλακτικev σεvαριev
14
•Lτοv προσδιορισμο τοu σημειοu μηδεvικοu κερδοuç και ¸ημιαç.
Π-3SA,P' +98,/92=& -.=&
Hροτοu κοιτuçοuμε vα δοuμε τι 0α καvοuμε με τοv προuπολο¸ισμο 0α πρεπει vα
προσ0εσοuμε και τηv προ¸veση τev ταμειακev ροev.
Hολλεç κατη¸οριεç δαπαvev ¸ιvοvται σε πιστeτικη µαση . όταv αvαçεροuμε τοv ορο κοστοç
η δαπαvη η εçοδο 0α εvvοοuμε ότι είvαι το κοστοç ποu προκuπτει κατu τηv προμη0εια εvόç
α¸α0οu . εve όταv αvαçεροuμε τοv ορο εκροη μετρητev η ταμειακη εκροη εvvοοuμε τηv
κα0αuτοο πληρeμη τηç δαπαvηç. Oταv αvαçεροuμε τοv ορο εσοδο 0α εvvοuμεοτι είvαι το
ποσο τηç απαιτησηç μαç ποu προκuπτει από τηv πeληση. Eve όταv αvαçεροuμε τοv ορο
ταμειακη εισροη εvvοο0με ότι το ποσο αuτό πρα¸ματικα πληρe0ηκε.
Hρόµλε¡η ταμειακqç ροqç είvαι:
1vα πλαvο στο οποιο çαιvοvται οι εκτιμησειç ποu καvοuμε ¸ια τιç ταμειακεç εισροεç και
εκροεç ¸ια κu0ε κατη¸ορια δαπαvev η εσοδev.
H διαρ0ρeση τηç προ¸veσηç τev ταμειακev ροev είvαι παρομοια με τη διαρ0ρeση τηç
προuπρο¸veση πολο¸ιστικηç προ¸veσηç πρα¸μα çuσικο αçοu οι ταμειακεç ροεç είvαι
αποτελεσμα τev σuvαλλα¸ev ποu çαιvοvται στοv προuπολο¸ισμο.
Oι µασικεç διακρισειç ποu 0α πρεπει vα ¸ιvοuστη çαση αuτq είvαι:
H προµλε¡η τοu προuπολο¸ισμοu εμçαvι¸ει δαπαvεç και εσοδα εve η προµλε¡η τηç
ταμειακηç ροηç εμçαvι¸ει τιç εκροεç και εισροεç μετρητev.
H προ¸veση τηç ταμειακηç ροηç περιλαμµαvει και το uπολοιπο τοu τραπε¸ικοu λο¸αριασμοu
Kατα0εσεev.
Η 5-'*' +D& 7-.1&D*,D& +98,/92'6 -.'6?
Oι εçαρμο¸εç τev προµλε¡εev ταμειακηç ροηç είvαι λι¸οτερεç από αuτέç τev προµλε¡εev
προuπολο¸ισμοu και μαλιστα σε ορισμεvεç περιπτeσειç μπορει vα είvαι και εvτελeç περιτεç.
Oταv όμeç απασχολει τοv uπεu0uvο προuπολο¸ισμοu το ¸ητημα τηç ροηç μετρητev είvαι
απολuτeç απαραιτητεç. Kαvοvικα δεv είvαι δuvατο vα uπαρçει προ¸veση ταμειακηç ροηç αv
δεv εχει ηδη καταρτιστει ο προuπολο¸ισμοç από τοv οποιοv εçαρταται.
15
Oι κλασικέç περιπτeσειç στιç οποίεç χρησιμοποιείται η πρό¸veση ταμειακqç ροqç είvαι:
•Iια vα διασçαλι¸εται ότι 0α είvαι δια0εσιμα οσα μετρητα χρεια¸οvται ¸ια vα καλuπτοvται
οι δαπαvεç.
•Iια vα ελε¸χ0ει το πλαvο ετσι çστε vα διαπιστe0ει ότι δεv προκειται vα δημιοuρ¸ησει
ελλει¡η μετρητev.
•Iια vα µαλτιστοποιειται η ταμειακη ροη
•Iια vα επιτu¸χαvεται ο περιορισμοç τοu δαvεισμοu
•Iια vα προσδιορι¸εται το u¡οç τοu δαvεισμοu ο οποιοç είvαι αvα¸καιοç ¸ια τηv εçαρμο¸η
τοu προ¸ραμματοç δρuσηç.
H πρό¸veση ταμειακqç ροqç δεv είvαι απαραιτητη όταv:
•O προuπολο¸ισμοç είvαι μερικοç και η ταμειακη ροη ελε¸χεται σε καποιο αveτερο επιπεδο
•Aεv uπαρχοuv εσοδα και ο ελε¸χοç τev δαπαvev ¸ιvεται αλλοu πχ στο τμημα προσeπικοu
μιαç με¸αληç εταιρειαç.
•Oι ταμειακεç ροεç είvαι καvοvικεç και δεv επηρεα¸οvται από τιç διακuμαvσειç τηç
επιχειρηματικηç δραστηριοτηταç. Iια παραδει¸μα μια μκρη ιδιeτικη επιχειριση τοu εvόç
ατομοu η οποια εχει μοvο ¸εvικα εçοδα ομοιομορçα καταvεμημεvα στη διαρκεια τοu
χροvοu.
Δ/9*%&;,*' +.% 7-.%7.A.1/*8.% 8, +'& +98,/92' -.'
Oταv ¸ιvεται χειρο¸ραçα η καταρτιση τev προ¸veσεev τοτε η διασuvδεση ποu uπαρχει
μεταçu τοu προuπολο¸ισμοu και τηç ταμειακηç ροηç είvαι λο¸ικη. Hρεπει όμeç vα τηv
εχοuμε çεκα0αρισμεvη στο μuαλο μαç επειδη ειμαστε uποχρεeμεvοι κu0ε çορα ποu καvοuμε
μια αλλα¸η στοv προuπολο¸ισμο vα επεμµαιvοuμε και vα τροποποιοuμε αvαλο¸α και τηv
ταμειακη ροη. Oταv χρησιμοποιοuμε έvα ηλεκτροvικο λο¸ιστικο çuλλο 0α πρεπει vα
στησοuμε μια διασuvδεση μεσe τηç οποιαç vα εçαρταται η ταμειακη ροη από τοv
προuπολο¸ισμο . με τοv τροπο αuτό όλα τα μεσα ποu εισα¸οvται στοv προuπολο¸ισμο
εvσeματevοvται αuτοματα και στη ταμειακη ροη .
16
ΚΟΣΤΟΛΟΓΗΣΗ
Ο/2.&.8/2@ 8.&+)A9 2.*+.A31'*'6 'A,2+-.&/2=& ;'8.*/,%8@+D&
H LYNAPOMH
H πρeτη προσπu0εια αvuπτuçηç οικοvομικοu μοvτέλοu στηv τιμολό¸ηση online σuλλο¸qç
qταv η uδεια APPEAL, από τη Academic Press , η οποία έδιvε πρόσµαση σε όλα τα περιοδικu
online, με τηv τιμq τηç σuvδρομqç, τev πελατev, τοu προη¸οuμεvοu χρόvοu και κuτι
επιπλέοv. Mε τοv τρόπο αuτό διατηρq0ηκαv τα έσοδα τοu εκδότη στα0ερu και δεv
προκuπτοuv αλλα¸έç τοv τρόπο διαχείρισηç τοu οικοvομικοu προüπολο¸ισμοu τηç
µιµλιο0qκηç. Auτό αποδείχτηκε έvα οικοvομικό μοvτέλο με αvτοχq ποu uιο0ετq0ηκε από
με¸uλοuç εκδότεç, όπeç οι Taylor & Francis. Oστόσο το μοvτέλο αuτό έχει ορισμέvα
μειοvεκτqματα όπeç:
Τα έσοδα τev σuvδρομev τοu προη¸οuμεvοu χρόvοu είvαι σχετικu με τοv επόμεvο χρόvο, και
¸ια τη µιµλιο0qκη και ¸ια τοv εκδότη. Auτq η σχέση όμeç, τev εσόδev είvαι αμçισµητqσιμη
σε 5 q 8 χρόvια. Eπιπλέοv το μοvτέλο δεv εvδιαçέρεται και πολu ¸ια το αv οι σuvδρομέç τev
περιοδικev αuçuvοvται παρu μειevοvται.
H uδεια APPEAL είvαι μη ελαστικq. Aεv επιτρέπει αuçηση στη σuχvότητα q στηv έκταση
εvόç περιοδικοu επιτuχημέvοu, ποu προσελκuει και uλλα ποιοτικu περιοδικu. Eπίσηç δεv
δέχεται vέα περιοδικu, δεv επιτρέπει επιλο¸q με τίτλο q τev αποκλεισμό τev 0εμuτev από
τηv λίστα τοu εκδότη, ποu δεv ταιριu¸οuv με τα 0εματικu πεδία τοu Iδρuματοç.
Mια uλλη προσέ¸¸ιση είvαι αuτq ποu πρα¸ματοποιq0ηκε από το εκδοτικό οίκο Blackwell και
αçορu στηv προσçορu μιαç μόvο τιμqç σuvδρομqç. H τιμq αuτq ¸ια τα online περιοδικu,
αvτιστοιχεί στο 90° τηç τιμqç τηç έvτuπηç έκδοσηç. Aίvεται, λοιπόv online πρόσµαση σε όλα
τα περιοδικu, ¸ια μια διαπρα¸ματεuσιμη τιμq q και με μια έκπτeση, αvuλο¸α με τοv αρι0μό
τev σuvδρομev.
H Ingenta ,δημιοuρ¸ησε έvα τιμολό¸ιο πακέτοu` online περιοδικev ¸ια τιç κοιvοπραçίεç
εκδοτev. H έκπτeση επί τηç τιμqç τηç σuvδρομqç, αuçuvεται αvuλο¸α με το μέ¸ε0οç τηç
κοιvοπραçίαç. Oσο περισσότερα τα μέλη , τόσο με¸αλuτερη η έκπτeση.
17
ΤAYΤOXPONOI XPHLΤEL.
Hρόκειται ¸ια τηv κλασσικq μέ0οδο τιμολό¸ησηç τev Buσεev Aεδομέvev. Eίvαι οuσιαστικu
η προσπu0εια vα σuσχετιστεί η τιμq τηç σuvδρομqç με έvαv uπο0ετικό αρι0μό χρqσηç
uρ0ρev. Iια το λό¸ο αuτό είvαι μuλλοv αταίριαστο σuστημα ¸ια το περιµuλλοv
επιστημοvικev περιοδικev, οποu η χρqση τuπικu εκτείvεται σε έvα εuρu πεδίο
εvδιαçερόvτev και επομέveç μοιρu¸εται αvuμεσα στα uρ0ρα.
BALEI HAHOYLMOY.
1vα μοvτέλο ποu προσελκuει ιδιαίτερα το εvδιαçέροv είvαι αuτό ποu µασί¸εται στοv
πλη0uσμό τev χρηστev. Hρόκειται ¸ια τηv απόδοση διαçορετικqç τιμqç σε ισότιμεç
κοιvότητεç χρηστev, αvuλο¸α με το μέ¸ε0οç τοuç. Το μοvτέλο αuτό uιο0ετq0ηκε από το
OxIord University Press και το British Medical Journal . Το πρeτο δια0έτει online έvα λεçικό
και μια µιο¸ραçία, με διαçορετικu µuρη` τιμev ¸ια τοv κu0ε ορ¸αvισμό-χρqστη.
Evδιαçέροuσα είvαι η προσέ¸¸ιση τοu British Medical Journal , το οποίο διαχeρισε τοuç
μόvιμοuç ε¸¸ε¸ραμμέvοuç χρqστεç (FTEs- Full Time Enrollments) σε τέσσεριç κατη¸ορίεç:
Eκπαιδεuτικu Iδρuματα
Eπιχειρqσειç
Kuµερvητικοuç Oρ¸αvισμοuç
Nοσοκομεία
Lτη σuvέχεια διαχeρί¸ει σε δuο ομuδεç τιç τέσσεριç αuτέç κατη¸ορίεç: Lτο Group 2,
εvτuσσοvται τα ιδρuματα ποu έχοuv σuvδρομq στα Online και τα έvτuπα δημοσιεuματα, και
τα οποία δέχοvται μια επιπλέοv έκπτeση. Lτηv uλλη κατη¸ορία µρίσκοvται οι λοιποί
ορ¸αvισμοί. Oσο πιο λί¸οι είvαι οι χρqστεç τόσο περισσότερα είvαι τα χρqματα τηç
σuvδρομqç, σε σχέση με τηv αvαλο¸ία χρημuτev ποu πληρevοuv οι με¸αλuτερεç ομuδεç
χρηστev ¸ια τηv σuvδρομq.
BALH XPHLHL
H τιμολό¸ηση µuσει χρqσηç διαχeρί¸εται σε δuο επιμέροuç μοvτέλα:
1ο $οντέλο% H σuvδρομq µασί¸εται σε έvαv αρι0μό προσµuσεev σε uρ0ρα, και όχι σε
τίτλοuç περιοδικev. Auτό το μοvτέλο εçαρμόστηκε πειραματικu από τηv uπηρεσία Elsevier`s
•cience Peak με το Hαvεπιστqμιο τοu Michigan. 1τσι οι µιµλιο0qκεç από το vα α¸ορuσοuv
κuποιο περιοδικό, α¸ορu¸οuv έvαv σu¸κεκριμέvο αρι0μό uρ0ρev, προερχόμεvev από
διuçορα περιοδικu. Oταv κuποιο uρ0ρο ¸ιvόταv προσµuσιμο από κuποιοv χρqστη, 0α
παρέμεvε αvοιχτό και προσµuσιμο σε όλοuç τοuç χρqστεç, χeρίç επιπλέοv χρέeση.
18
2ο $οντέλο% Evαλλακτικu από το 1ο μοvτέλο, οι τιμέç χρέeσηç αvu χρqση μποροuv αv
οριστοuv σε μια ç0ίvοuσα κλίμακα, όποu όσο πιο πολλu uρ0ρα χρησιμοποιοuvται τόσο πιο
μικρό ¸ίvεται το κόστοç αvu uρ0ρο. Oστόσο οι χρqστεç σuχvu έχοuv πρόσµαση σε πολu
περισσότερα uρ0ρα από αuτu ποu τελικu διαµu¸οuv και χρησιμοποιοuv. Iια το λό¸ο αuτό
ίσeç 0α έπρεπε η χρqση vα ορί¸εται πιο προσεκτικu, μέσα από διαδικασίεç τuπeματοç
(printing) q downloading.
]NMK^IUJ ]IVT_I`ab IUJI`cLTY`W`acLNWUb PWacPI`cdTIe?
H online δια0εσιμότητα μιαç σημαvτικqç ποικιλίαç περιοδικev δίvει μια εuκαιρία στοuç
εκδότεç και στοuç µιµλιο0ηκοvόμοuç ¸ια τηv καλuτερη εçuπηρέτηση τev χρηστev, από τηv
οποία έχοuv και οι δuο πολλu vα κερδίσοuv. Oι Tenopir & €ing σε μια αvuλuση τοuç
αποκαλuπτοuv ότι μπορεί αv uπuρçει εçοικοvόμηση 12-13• στηv ηλεκτροvικq παρuδοση
uρ0ρev μετu από ¸qτηση τev χρηστev, σε σχέση με τα έσοδα από τοv Aιαδαvεισμό έvτuποu
uλικοu (ILL), κα0eç και από τηv uπηρεσία παρuδοσηç τεκμηρίev (document delivery).
H περίπτeση αuτq προσέλκuσε το εvδιαçέροv uπηρεσιev ‚ocument ‚elivery, όπeç είvαι η
InIotrieve. H τελεuταία αvα¸ητu uδειεç από εκδότεç vα κατεµuσει` ¡ηçιακu αρχεία από τη
µuση δεδομέvev τev εκδοτev, eστε vα τα παραδίδει online σε πελuτεç-χρqστεç ποu τα
αvα¸ητοuv.
Oι εκδότεç, από τηv uλλη, προσçέροuv πλέοv πρόσµαση online σε uρ0ρα περιοδικev σε μια
µuση pay-per-view, επιπρόσ0ετα με μια μικρq σuvδρομq. Mε τοv τρόπο αuτό ο εκδότηç έχει
τηv δuvατότητα vα προσ0έσει μόvο έvα μικρό χρηματικό ποσό, επιπρόσ0ετα με τοv çόρο
πvεuματικev δικαιeμuτev, σε αvτί0εση με τηv uπηρεσία παρuδοσηç τεκμηρίev, ποu αv δεv
αvεµuσει το κόστοç τev τεκμηρίev, επιπλέοv με τοv çόρο copyright, δεv μπορεί vα
αvταποκρι0εί στα έçοδα τηç. Oç αποτέλεσμα ε¸καταλείποvται eç ασuμçορεç οι uπηρεσίεç
‚ocument ‚elivery και ILL.
H online παρuδοση uρ0ρev ¸ίvεται απεu0είαç στο desktop τοu χρqστη, οπότε μπορεί vα
παρακαμç0εί η µιµλιο0qκη και κuποιεç διαδικασίεç τηç , ποu αποτελοuv επιπλέοv κόστοç ¸ια
τοv χρqστη.
19
fEBgENEhIiS j kNJENihlPm
Mια µρεταvικq εταιρία η WEBGENERIƒ•, έχει προσελκuσει επιστημοvικοuç εκδότεç σε έvα
σuστημα ηλεκτροvικqç δημοσίεuσηç, το dotENƒR„PT ποu προσçέρει τηv δuvατότητα:
• Nα εçαρμό¸οvται διαçορετικέç τιμέç q καvόvεç στιç διuçορεç κατη¸ορίεç χρηστev
(σχετικu με printing, downloading, viewing).
• Nα προσçέροvται ιδιαίτερα πλεοvεκτqματα σε κλειστέç ομuδεç χρηστev και σuvδρομητέç.
• Nα uπuρχει ελαστικότητα στο …πακετuρισμα† και τηv τιμολό¸ηση τηç πληροçορίαç με
καvόvεç πολλαπλqç πρόσµασηç.
• Nα προσαρμό¸εται διαçορετικu η τιμq εvόç uρ0ροu από τη στι¸μq ποu ελεu0ερevεται το
περιεχόμεvο τοu
ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΔΙΚΤΥΑΚ!Ν ΥΠΗΡΕΣΙ!Ν
Τα τελεuταία χρόvια παροuσιu¸εται σημαvτικq αuçηση στηv χρqση δικτuακev uπηρεσιev,
τuση η οποία αvαμçισµqτητα 0α σuvεχιστq και στο μέλλοv με αvτίστοιχοuç ρu0μοuç.
Hαρuλληλα, η αvuπτuçη και διuδοση εçαρμο¸ev σε πρα¸ματικό χρόvο απαιτοuv εvτατικq
χρqση τev δικτuακev πόρev και δημιοuρ¸οuv ιδιαίτερα αuçημέvη αvu¸κη ¸ια u¡ηλqç
ποιότηταç δικτuακq πρόσµαση. H τιμολό¸ηση τev δικτuακev uπηρεσιev μπορεί vα
αποτελέσει το μέσο ¸ια τηv εçασçuλιση τηç ορ0ολο¸ικqç διαχείρισηç και αποτελεσματικqç,
από οικοvομικqç και κοιvevικqç από¡εeç, χρqσηç τev δικτuακev πόρev. O διαχειριστqç τοu
δικτuοu, έχοvταç eç δεδομέvο ότι οι τελικοί χρqστεç αvτιδροuv σε μεταµολέç τev χρεeσεev
ποu καλοuvται vα καταµuλλοuv, μπορεί vα χρησιμοποιqσει τιç τιμέç ¸ια vα μεταµιµuσει
σημαvτικέç πληροçορίεç ¸ια τιç δuvατότητεç τοu δικτuοu και vα δημιοuρ¸qσει τα απαραίτητα
κίvητρα έτσι eστε vα επηρεuσει τηv σuμπεριçορu τοuç.
ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΟ ΚΟΣΤΟΣ
O ‚rucker αποδίδει τηv παρακμq διαçόρev κλuδev στιç HHA, μεταçu τev οποίev και τα
ηλεκτροvικu, στηv vοοτροπία αuτq. Muλιστα προέµλεπε το 1993 ότι qταv ¸qτημα χρόvοu ότι
η α¸ορu τev πολuτελev αuτοκιvqτev στιç HHA, από χρόvια çέοuδο τev BMW, Mercedes
και ƒadillac, 0α εκuριαρχείτο στο τέλοç από ιαπevικέç μuρκεç ακριµeç λό¸e τηç
στρατη¸ικqç αuτqç στηv τιμολό¸ηση. Kuτι ποu έχει ¸ίvει ¸ε¸οvόç εδe και καιρό.
20
Το 2005, ¸ια παρuδει¸μα, από τα πέvτε κορuçαία σε πeλqσειç μοvτέλα πολuτελείαç τα 4
αvqκοuv στιç 0u¸ατρικέç τev Toyota, ‡onda και Nissan. Muρκεç εvτελeç vέεç, με καvέvα
παρελ0όv, ποu παρu¸οvται από επιχειρqσειç ποu ιδρu0ηκαv ειδικu ¸ια τηv αμερικαvικq α¸ορu
και uρχισαv vα λαvσuροuv αuτοκίvητα μόλιç το 1990.
. 4"σία τη% α"ριαν*% ε"καιρία% στο β/μό το" χ4ε%
Mια επιχείρηση έχει κuποιο προïόv με καλέç προοπτικέç αvuπτuçηç αλλu çοµuται vα το
προe0qσει ¸ιατί μπορεί vα κό¡ει πeλqσειç από τα σημεριvu προïόvτα τηç. 1vα κλασικό
παρuδει¸μα είvαι αuτό τηç IBM, η οποία όταv η Apple λαvσuρισε το πρeτο Pƒ το 1975
αvτέδρασε αστραπιαία ¸ια με¸uλη ¸ραçειοκρατικq επιχείρηση, λαvσuροvταç το πρeτο IBM
Pƒ. Το ¡eμί τηç IBM qταv τότε οι κεvτρικοί uπολο¸ιστέç και έτσι αποçuσισε vα μηv κuvει
οuτε vuçη ¸ια τα Pƒ σε εvδιαçερόμεvοuç πελuτεç. H ιστορία είvαι µέµαια ¸veστq. Hολλέç
επιχειρqσειç επeçελq0ηκαv και επeçελοuvται, πολλέç μuλιστα ιδρu0ηκαv ¸ια το σκοπό
αuτό, αλλu η IBM ποτέ δεv επeçελq0ηκε από τη σποuδαία αuτq εçεuρεση τηç.
ΥΠΕΡΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ
H εvvοιολο¸ικq απόδοση τοu όροu uπερτιμολό¸ηση είvαι δuvατό vα εμçαvί¸εται με
διαçορετικέç αποχρeσειç. Iια το λό¸ο αuτό κρίvεται σκόπιμο vα προσδιοριστεί σu¸κεκριμέvα
το περιεχόμεvό τηç.

Yπερτιμολό¸ηση σuσκεuασμέvev προïόvτev οικοvομικοu με¸έ0οuç 0α μποροuσε vα ορισ0εί
η περίπτeση εκείvη ποu η μοvαδιαία τιμq τοu προïόvτοç είvαι u¡ηλότερη από τηv αvτίστοιχη
τοu μικροu με¸έ0οuç, εve έχοuv εçασçαλιστεί οι προüπο0έσειç ίδιαç ποιότηταç και εvιαίαç
μορçqç σuσκεuασίαç.
Mοvαδιαία τιμq 0εeρείται η τιμq τοu προïόvτοç στη μοvuδα µuροuç και ό¸κοu έτσι eστε vα
μποροuv vα σu¸κρι0οuv eç προç αuτq τη μεταµλητq διuçορα επevuμα προïόvτα αλλu και
διαçορετικu με¸έ0η τοu ιδίοu επevuμοu προïόvτοç. Lτη δεuτερη περίπτeση η
uπερτιμολό¸ηση είvαι το αvτίστροçο τηç περίπτeσηç εκείvηç ποu ο καταvαλeτqç α¸ορu¸ει
με έκπτeση uρα και ç0ηvότερα έvα προïόv στο με¸uλο τοu μέ¸ε0οç. Το çαιvόμεvο αuτό
αποτρέπει τηv λο¸ικq uπο¡η ότι το με¸αλuτερο μέ¸ε0οç εvόç προïόvτοç είvαι οικοvομικότερο
¸ια τοv καταvαλeτq ¸ιατί είvαι αvαλο¸ικu ç0ηvότερο.
21

H αιτιολο¸ία τηç προσδοκίαç ¸ια καλuτερη τιμq στηρί¸εται κuρίeç στα ακόλοu0α ¸ε¸οvότα
α. η επιχείρηση ποu παρu¸ει το με¸uλο μέ¸ε0οç έχει λι¸ότερα μεταµλητu έçοδα ( uλικu
σuσκεuασίαç, ερ¸ατικu ) ,
µ. μπορεί vα εκμεταλλεuτεί, eç έvα µα0μό αποτελεσματικu, τιç …οικοvομίεç κλίμακαç†.
Luμçevα με τα παραπuve η uπερτιμολό¸ηση περιέχει το στοιχείο τηç εçαπuτησηç τοu
καταvαλeτq, ιδιαίτερα όταv αuτόç α¸ορu¸ει το με¸αλuτερο μέ¸ε0οç, ¸ιατί πιστεuει ότι 0α
πετuχει τηv αvuλο¸η έκπτeση. Aκόμη, 0α μποροuσε vα παρατηρqσει καvείç πeç η μη
αvα¸ραçq τηç μοvαδιαίαç τιμqç στη σuσκεuασία τev προïόvτev αποτελεί έvα ακόμη στοιχείο
εçαπuτησηç τοu καταvαλeτq κα0eç ο καταvαλeτqç δεv έχει ολοκληρeμέvη και σeστq
πληροçόρηση οuτε και πλqρη ¸veση τηç α¸ορuç.
H πρeτη σuστηματικq μελέτη τοu προµλqματοç τηç uπερτιμολό¸ησηç πρα¸ματοποιq0ηκε σε
περιοχέç τηç Nέαç Yόρκηç τev HHA από τοv Widrick το 1979. Lτηv έρεuvα αuτq τοvί¸εται
πeç η uπερτιμολό¸ηση σε ποσοστό 90° οçείλεται σε προσçορέç όποu το μικρότερο μέ¸ε0οç
είvαι δuvατό vα προσçέρεται ç0ηvότερα από το αvτίστοιχο με¸uλο. H περίπτeση αuτq
uλλeστε είvαι παροδικq.
H δεuτερη σuστηματικq μελέτη qταv αuτq τev ‚elta Bitta και Nason το 1980 ποu
πρα¸ματοποιq0ηκε και αuτq στιç HHA. Aπό δεί¸μα 32 καταστημuτev-αλuσίδεç ( chain
supermarkets ) διερεuvq0ηκαv 26 κατη¸ορίεç προïόvτev. Luμçevα με τα στοιχεία ποu
σu¸κεvτρe0ηκαv δεv μπόρεσε vα uποστηριχ0εί ότι η uπερτιμολό¸ηση οçείλεται σε λα0εμέvη
αvα¸ραçq τηç τιμqç.
Lτοv ελλαδικό χeρο το çαιvόμεvο δεv έχει μέχρι σqμερα διερεuvη0εί (μέχρι το 1990). Lτηv
έρεuvα μελέτη αuτq ¸ίvεται ¸ια πρeτη çορu στηv Eλλuδα προσπu0εια vα διερεuvη0εί η
uπαρçη τοu çαιvομέvοu τηç uπερτιμολό¸ησηç σuσκεuασμέvev προïόvτev οικοvομικοu
με¸έ0οuç.
Τ9%+3+'+9 +'6 )-,%&96 $ Α&+/2,/8,&/2.< *2.7.< +'6 8,A)+'6
Kuριοç σκοπόç τηç ερ¸ασίαç είvαι vα προσçέρει µασικq πληροçόρηση ¸ια τηv uπαρçη q τηç
αποuσία τοu çαιvομέvοu τηç uπερτιμολό¸ησηç. O σκοπόç αuτόç επιτu¸χuvεται με τηv
εçέταση τev τιμev τev επevuμev προïόvτev σε με¸uλα καταστqματα ( supermarkets ) τηç
περιοχqç τηç Oεσσαλοvίκηç.
22

Aεuτεροç αvτικειμεvικόç σκοπόç τηç ερ¸ασίαç είvαι vα αçιολο¸qσει κατu πόσοv ο
καταvαλeτqç αvαμέvει έκπτeση στη τιμq τοu προïόvτοç, επειδq 0εeρεί ότι uπuρχει
αλληλεçuρτηση αvuμεσα στη μοvαδιαία τιμq και στο μέ¸ε0οç τοu προïόvτοç, και κατu πόσοv
αuτόç είvαι εvqμεροç ¸ια τηv uπαρçη τοu προµλqματοç.
Hαρuλληλα η ερ¸ασία 0α επιχειρqσει vα προσçέρει πι0αvέç εçη¸qσειç ¸ια τηv παροuσία τοu
çαιvομέvοu και vα αçιολο¸qσει τηv επίδρασq τοu. Oι παρακuτe ερeτqσειç είvαι µασισμέvεç
σε αποδείçειç ποu παρέχοuv οι μελέτεç τev Widrick, ‚elta Bitta και Nason και προσçέροuv
έvαv οδη¸ό αvuλuσηç ¸ια τη μελέτη. Auτέç σuvο¡ί¸οvται eç εçqç
1. Eμçαvί¸εται το çαιvόμεvο στα καταστqματα τροçίμev τοu πολεοδομικοu
σu¸κροτqματοç τηç Oεσσαλοvίκηç Euv vαι
2. Mπορεί vα εçη¸η0εί από τιç παροδικέç προσçορέç στα μικρότερα με¸έ0η
3. Mπορεί vα εçη¸η0εί από λu0οç στηv αvα¸ραçq τηç τιμqç τev προïόvτev
4. Eίvαι στα0ερό το ποσοστό τοu çαιvομέvοu αvuμεσα στιç διuçορεç κατη¸ορίεç
προïόvτev, επevuμev προïόvτev και αvuμεσα στα διuçορα καταστqματα
5. Eίvαι το çαιvόμεvο αvεçuρτητο από τοv αρι0μό τev δια0έσιμev με¸ε0ev τev
σuσκεuασμέvev προïόvτev
6. Τι τιμέç περιμέvοuv οι καταvαλeτέç στα διuçορα με¸έ0η και τι µα0μό εvημέρeσηç
έχοuv σχετικu με το çαιvόμεvο
Μ,(.;.A.1<9 +'6 )-,%&96
Τα στοιχεία ποu σχετί¸οvται με τα προïόvτα και τιç τιμέç σu¸κεvτρe0ηκαv από τηv εçέταση
τev με¸uλev καταστημuτev τηç Oεσσαλοvίκηç. Eπειδq ο σuvολικόç τοuç αρι0μόç qταv
περιορισμέvοç, οuσιαστικu πρα¸ματοποιq0ηκε απο¸ραçq.
Eπιλέχ0ηκαv 35 κατη¸ορίεç προïόvτev και αvαλu0ηκαv με µuση τα παρακuτe κριτqρια
Aρχικu σuμπεριλqç0ηκαv κατη¸ορίεç ποu α. µρίσκοvται στα περισσότερα καταστqματα
τροçίμev, µ. α¸ορu¸οvται σuχvu από τοuç καταvαλeτέç και ¸. καλuπτοuv αvu¸κεç διατροçqç,
προσeπικqç u¸ιειvqç και αvu¸κεç ¸ια τη çροvτίδα τοu σπιτιοu.
Ku0ε προïόv έπρεπε vα αvτιπροσeπεuεται από πολλαπλu με¸έ0η ( τοuλuχιστοv δuο ¸ια vα
είvαι δuvατq η σu¸κριση και κατu σuvέπεια η εvδεχόμεvη εvτόπιση τοu çαιvομέvοu ποu
μελετuται ) . Aπό κu0ε προïόv εçετuστηκαv όλα τα με¸έ0η ποu uπqρχαv.
23
Luvολικu εçετuστηκαv 2.487 προïόvτα. Lτοv αρι0μό αuτό δεv uπολο¸ίστηκαv όλα τα
δια0έσιμα με¸έ0η τοu επevuμοu προïόvτοç ποu µρέ0ηκαv στα καταστqματα. Yπολο¸ίστηκε
μόvο το κu0ε επevuμο προïόv. H έρεuvα τev καταστημuτev έ¸ιvε από çοιτητέç τοu
οικοvομικοu τμqματοç τοu AHO τοv Iοuλιο τοu 1982.
Σ%87,-9*89+/2)6 ;/97/*+=*,/6
Luvο¡ί¸οvταç τιç κuριεç διαπιστeσειç από τηv αvuλuση τev δεδομέvev τηç έρεuvαç, 0α
πρέπει vα τοvιστεί η εμçuvιση τοu çαιvομέvοu τηç uπερτιμολό¸ησηç σuσκεuασμέvev
προïόvτev στα με¸uλα καταστqματα τηç αστικqç περιοχqç Oεσσαλοvίκηç, τόσο αvuμεσα στιç
κατη¸ορίεç προïόvτev ποu εçετuστηκαv όσο και αvuμεσα στα επevuμα προïόvτα. Τα
προïόvτα τα οποία προσçέροvται σε πολλαπλu με¸έ0η παροuσιu¸οuv με¸αλuτερο ποσοστό
uπερτιμολό¸ησηç. Oι καταvαλeτέç δεv είvαι εvqμεροι ¸ια το çαιvόμεvο τηç uπερτιμολό¸ησηç
και 0εeροuv ότι το με¸uλο μέ¸ε0οç προïόvτοç είvαι αvαλο¸ικu ç0ηvότερο. H διαπίστeση
αuτq οδη¸εί στο σuμπέρασμα ότι uπuρχει εçαπuτηση τοu καταvαλeτικοu κοιvοu. Oι
καταvαλeτέç πιστεuοuv ότι ¸εvικu είvαι χρqσιμο vα uπuρχει στη σuσκεuασία τοu προïόvτοç
¸ραμμέvη η μοvαδιαία τιμq, αλλu çαίvεται ότι δεv είvαι εçοικειeμέvοι με το εvvοιολο¸ικό
περιεχόμεvο τηç, αvεçuρτητα από το μορçeτικό τοuç επίπεδο.
H έρεuvα παροuσίασε τη κατuσταση ποu επικρατεί στηv α¸ορu με µuση τα δεδομέvα ποu
σu¸κέvτρeσε. Aπό τα δεδομέvα ποu σu¸κεvτρe0ηκαv 0α μποροuσε vα uποστηριχ0εί ότι η
uπερτιμολό¸ηση όπeç ορίστηκε στο εvvοιολο¸ικό περιεχόμεvο τηç οçείλεται σε με¸uλο
µα0μό στιç δραστηριότητεç τev κατασκεuαστev µιομηχuvev.
ΠΕΡΙ!ΡΙΑ ΚΕΡΔΟΥΣ
. λατρεία τ/ν με#άλ/ν περι4/ρί/ν κέρδο"%
Hολλοί μuvατ¸ερ έχοuv εμμοvέç με τα με¸uλα περι0eρια κέρδοuç και τιç όλο και u¡ηλότερεç
τιμέç ¸ια µελτιeμέvα προïόvτα. Kλασικό παρuδει¸μα qταv η ˆerox ποu είχε εçεuρει το
çeτοτuπικό μηχuvημα, έvα από τα πιο επιτuχημέvα προïόvτα στηv ιστορία. H ˆerox μετu τηv
αρχικq επιτuχία τηç uρχισε vα µελτιevει σuvεχeç το προïόv και vα το αvατιμu με αποτέλεσμα
τερuστια κέρδη. Kuποιοç ποu q0ελε όμeç έvα απλό çeτοτuπικό μηχuvημα δεv είχε καμία
επιλο¸q. Τη λuση τηv έδeσε η ιαπevικq ƒanon ποu λαvσuρισε έvα çτηvό προïόv στιç HHA.
24
1¸ιvε αvuρπαστο αμέσeç, τηç έδeσε με¸uλο μερίδιο α¸ορuç και σταδιακu απείλησε τηv
επιµίeση τηç ˆerox. Aίδα¸μα: τα με¸uλα περι0eρια κέρδοuç μποροuv vα οδη¸qσοuv στηv
παραμέληση τμημuτev τηç α¸ορuç ποu ¸ίvοvται εuuλeτα σε αvτα¸evιστέç. H με¸ιστοποίηση
τοu κέρδοuç απαιτεί όχι μόvο με¸uλα περι0eρια κέρδοuç αλλu και κuποιο τ¸ίρο.
. λατρεία τ/ν "'ηλότερ/ν δ"νατ,ν τιμ,ν πο" η α#ορά είναι διατε4ειμένη να πληρ,σει
Lχετί¸εται με το προη¸οuμεvο αμuρτημα. Oι u¡ηλέç τιμέç αvοί¸οuv τηv πόρτα σε
αvτα¸evιστέç και τοuç δίvοuv με¸uλα περι0eρια δρuσηç. Oι σοçέç επιχειρqσειç, ακόμα και
αv προστατεuοvται από κuποια πατέvτα, τιμολο¸οuv τα προïόvτα τοuç κuπeç χαμηλότερα με
µuση κuποιο μελλοvτικό ορί¸οvτα μερικev χρόvev (οπότε το προïόv αvαμέvεται vα είvαι
ç0ηvότερο) και με µuση τιç αvu¸κεç uμuvαç έvαvτι μελλοvτικev αvτα¸evιστev. Kuτι τέτοιο
όχι μόvο απο0αρρuvει τηv εμçuvιση αvτα¸evιστev στο μέλλοv αλλu επιτρέπει τηv
διατqρηση καλev μεριδίev ακόμα και αv εμçαvιστοuv.
Ε!ΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΥΠΕΡΑΞΙΑ ΠΡΟ"ΟΝΤΟΣ
Oç ¸veστό, ο Mαρç ερμηvεuει το κέρδοç eç μορçq εμçuvισηç τηç uπεραçίαç .1τσι κατ`
αuτόv ,πη¸q τοu κέρδοuç είvαι η uπεραçία .Oετικιστικu διατuπeμέvο ,αuτό σημαίvει ότι ο
λό¸οç uπαρçηç 0ετικοu κέρδοuç έ¸κειται στηv uπαρçη 0ετικqç uπεραçίαç .Kατ` αuτqç τηç
0ετικιστικqç διατuπeσηç τηç μαρçικηç ερμηvείαç τοu κέρδοuç στρέçεται το surplus
approach.
Luμçevα με το surplus approach ο λό¸οç uπαρçηç 0ετικοu κέρδοuç έ¸κειται στηv uπαρçη τοu
ημι0ετικοu uπερπροïόvτοç (•teedman 1975,•teedman 1976 και •teedman 1977 ).
Τηv απόρρι¡η τηç μαρçικqç ερμηvείαç τοu κέρδοuç 0εμελιevοuv οι vεορικαρδιαvοί
οικοvομολό¸οι παραπέμποvταç στηv απόδειçη uπαρçηç αρvητικev αçιev εμπορεuμuτev, τηv
οποία δq0εv έδeσε ο •teedman ( •teedman 1975,•teedman 1976 kai •teedman 1977 )
.Luμçevα με αuτqv τηv απόδειçη σε σuστqματα παρα¸e¸qç σuv0ετev εμπορεuμuτev ( ‰oint
production systems) εμçαvί¸οvται αρvητικέç αçίεç εμπορεuμuτev με σuvέπεια vα μηv είvαι
δuvατό vα αποκλεισ0εί η περίπτeση ,στηv οποία , εve το uπερπροïοv είvαι ημι0ετικό και το
κερδοç 0ετικό, η uπεραçια vα είvαι αρvητικq ,κι έτσι vα μηv είvαι δuvατόv vα ερμηvεu0εί το
κερδοç δια τηç uπεραçίαç

25
H vεορικαρδιαvq ερμηvεία τοu κέρδοuç δεv εuστα0εί , διότι ,δεv σuvτρέχει οuτε καv η
αvα¸καία ¸ια τηv ορ0ότητα τηç σuv0qκη , δηλ. η σuv0qκη ότι το uπερπροïοv είvαι πuvτα
ημι0ετικο ,όταv το κέρδοç είvαι 0ετικό . H σuv0ηκη αuτq είvαι απλeç αvα¸καία και όχι ικαvη
σuv0qκη τηç ορ0ότηταç τηç vεορικαρδιαvηç ερμηvείαç τοu κέρδοuç , διότι ακόμη και αv
επληροuτο ,δηλ ακόμη και εuv το uπερπροïοv qταv πuvτα ημι0ετικο όταv το κέρδοç είvαι
0ετικό 0α έπρεπε , ¸ια vα είvαι ορ0q η vεορικαρδιαvq ερμηvεία τοu κέρδοuç vα καταδειχ0εί
επιπλέοv και η uπαρçη μια αιτιακqç σχέσηç μεταçu ημι0ετικοu uπερπροιόvτοç και 0ετικοu
κέρδοuç.
Iια έvαv παρόμοιο λό¸ο σuμπερuvαμε παραπuve ότι η μαρçικq ερμηvεία δuvαται vα είvαι
κι όχι ότι είvαι πρu¸ματι ορ0q. Aιότι η uπεραçία είvαι πuvτα 0ετικq ,όταv το κέρδοç είvαι
0ετικό . Auτό όμeç είvαι απλeç αvα¸καία και όχι ικαvq σuv0qκη τηç ορ0ότηταç τηç μαρçικqç
ερμηvείαç τοu κέρδοuç. H αvτίστοιχη ικαvq σuv0qκη είvαι προçαveç η uπαρçη μιαç αιτιακqç
σχέσηç μπορεί vα καταδειχ0εί.. Iια αuτό , παρ` όλο ποu 0εeροuμε τη μαρçικq ερμηvεία τοu
κέρδοuç ορ0q, σuμπερuvαμε μόvοv ότι δuvαται vα είvαι ορ0q.
26
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑ#ΙΑ $ ΠΗΓΕΣ
Bιµλιο¸ραçικq Avαçορu
5ι,ρ#ο% 6,το%7 & 'ιερε(νηση το" )αινομένο" τη* "περτιμολό#ηση* σ"σκε"ασμέν+ν
προ,όντ+ν οικονομικο( με#έ-ο"*.7 8έντρο Προ#ραμματισμο& και 1ικονομικ,ν $ρε"ν,ν7
94*να 1:;<7 =ιβλιο4*κη Παν. 3ακεδονία%
>?@AB@C DEAFEGG.7 & /πιτ"χημένο* Προ0πολο#ισμό* σε μια /βδομάδα1 2 3455677849
B4:;6<=>; .7 HIJKLM7 1::7 =ιβλιο4*κη Παν. 3ακεδονία%7 NDBO :<PQP<QPR1Q;
Hη¸έç Aιαδίκτuο
nΤ/ ,<&9/ +. BKHTUIHH PVWU 29/ 7D6 *5,;/@[,+9/o
Avαστuσιοç Τσίτοuραç, Aέκτοραç, Τμqμα Oικιακqç Oικοvομίαç & Oικολο¸ίαç, Xαροκόπειο
Hαvεπιστqμιο Aιuλεçη, .P‚F Iile
nΤ. ,7/5,/-'89+/23 Σ5);/. 0 BKHTUIHH PVWU 4 29/ +. Δ/9;<2+%.o
Eπιχείρηση και Aιαδίκτuο, I` Kοιvοτικό Hλαίσιο Lτqριçηç, Eπιχ. Hρό¸ραμμα
…Avτα¸evιστικότητα† , 1κδοση 1 , 24 Aπριλίοu 2003 , .P‚F Iile
nΑ-5)6 Σ:&+9F'6 BKHTUIHH PVWUo
Hρόσµαση από: http://www.attica-ventures.gr/business-plan-guide.php
nΟ/2.&.8/2@ 8.&+)A9 2.*+.A31'*'6 'A,2+-.&/2=& ;'8.*/,%8@+D&o
John ƒox. ŠPricing Electronic InIormation: A •napshot oI New •erials Pricing Models‹.
Hρόσµαση από: http://www.sciencedirect.com
nΤ/8.A31'*' Δ/2+%92=& Υ7'-,*/=&o
N. Aιevqç , Aιπλeματικq Eρ¸ασία Aιοίκηση και Oικοvομικq τev Τηλεπικοιvevιακev
Aικτuev
Odlyzko A. (1998) ŠThe Economics oI the Internet: Utility, Utilization, Pricing and Œuality oI
•ervice‹ mimeo.
27
28

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->