MARCO INTRODUCTORIO

1.1 INTRODUCCION
La ciudad que ms consume carne de cerdo en nuestro pas segn datos
estadsticos es La Paz, por diversos motivos, como las bajas temperaturas que
permiten realizar varios platos tpicos con carne porcina, uno de los factores que
influye al consumo de carne porcina y tal vez el ms importante son las
tradicionales

fiestas, que en su momento hacen que el consumo de cerdo

incremente su demanda como ser las fiestas de fin de ao, las entradas que se
realizan en nuestra ciudad y simplemente el antojo por la gastronoma que ofrece
una variedad de platos como el fricase , lechn, fritanga, etc.
El mercado informal es el mayor competidor para muchas de las empresas que se
dedican al rubro de la comercializacin de la carne de cerdo, ofreciendo precios
ms econmicos y pudiendo encontrar el producto en diferentes puntos de la
ciudad pero debemos tomar en cuenta que el manipuleo y el manejo de la
mercanca no es el ms adecuado.
La avcola Sofa, cuenta con una experiencia de ms de 15 aos en la produccin
de cerdos comerciales, y en la actualidad a desarrollado el programa Gentico
Porcino Delta Hbridos Bolivia, convirtindose en la empresa lder en la gentica
porcina en el pas.
Sofa cuenta con una gama de produccin muy amplia en la produccin de carne
porcina y cuenta con granjas reproductoras, de incubacin, fabrica de alimentos
de cerdo, y la importancia por velar por las exigencias del cliente por medio de
herramientas de comercializacin y a la vez de posicionamiento.
Se pretende desarrollar factores importantes como ser canales de distribucin bien
escogidos para que la empresa puedas llegar al consumidor final por medio de
intermediarios con mayor eficiencia y dar a los productos los beneficios del lugar y
los beneficios del tiempo al consumidor.
1

1.2 ANTECEDENTES
Avcola Sofa empez con la comercializacin de productos de cerdo el ao 2000
integrando a su cadena productiva una planta de procesado ulterior y embutido de
pollo y cerdo y los hbitos que tiene el mercado paceo para la compra de
procesados y embutidos. La variedad de

productos que ofrece Sofa en

procesados de carne de cerdo son hamburguesas, milanesas colitas ahumadas,

costilla ahumada, tocino ahumado, pero de las cuales las mas comerciales y
conocidas son las hamburguesas y milanesas de cerdo.
Sofa utiliza tipos de canales indirectos y contara con uno o ms intermediarios
para comercializar los procesados de cerdo y de este modo llegar al consumidor
final, adems que los procesados de cerdo no tiene una amplia cobertura y se
encuentran en puntos especficos como cadenas de supermercados ketal,
hipermaxi, mercados informales como ser Sopocachi, mercado Rodrguez por otra
parte no contar con la publicidad suficiente para hacer conocer dichos productos.
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Nuestra empresa avcola Sofa lder nacional en la produccin de pollos de
engorde, cuenta con una experiencia de ms de 15 aos en la produccin de
cerdos comerciales, y en la actualidad ha desarrollado el Programa Gentico
Porcino Delta Hbridos Bolivia, convirtindose en la empresa lder en la
produccin de gentica porcina en el pas.
Actualmente cuenta con un plantel de 650 hembras abuelas, con cuatro lneas
de cada raza, se tiene Landrace, Large White, Pietrain y Landrace Belga, y
cuatro lneas de reproductores machos, lo cual garantiza a nuestros clientes el
aprovisionamiento de reproductores sin ningn grado de consanguinidad, esto
acompaado de un servicio de asesoramiento post venta que garantiza a
nuestros clientes resultados ptimos en la produccin de su plantel.
Por eso quiere desarrollar una nueva estrategia promocional para procesados
de cerdo y poder llegar al consumidor final, y as tambin ser lder en
2

produccin y comercializacin de cerdo y sus procesados teniendo equipos de

ltima tecnologa.
FORMULACION DEL PROBLEMA

Cules serian las estrategias promocionales para llegar a

todos los puntos de venta con la lnea de procesados de cerdo
1.4 JUSTIFICACION
1.4.1 JUSTIFICACION GENERAL
de la avcola Sofa?

La empresa Sofa desea buscar estrategias promocionales para poder llegar a

ms personas y hacer que su lnea de productos elaborados a partir de carne de
cerdo sea conocida y se deje de ver a Sofa como una empresa que se dedica
solo a la produccin de carne de pollo y embutidos.
Tambin se busca implementar promociones de ventas, publicidad, relaciones
pblicas para llegar a diferentes puntos potenciales de venta en la ciudad de La
Paz como ser Miraflores, Villa Copacabana, Villa Ftima y as poder expandir la
lnea de procesados de cerdo teniendo en cuenta que en estas zonas se
encuentran productos de la marca Sofa pero no se conocen en su totalidad los
procesados de cerdo.
1.4.2 JUSTIFICACION PRACTICA
Al expandir la publicidad y promociones de ventas la empresa podr dar a conocer
con mayor intensidad los procesados de cerdo y esto generara mas utilidades y a
su vez promover una cadena de productos ms amplia y as poder ser
competidor potencial.

1.5 . OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Disear estrategias de promocin de ventas y publicidad que sean necesarias
para que el producto llegue a ser conocido e incrementar el nivel de ventas en el
3

corto plazo de los productos procesados del cerdo elaborados por la empresa
SOFA.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Prcticos
Realizar una serie de promociones para que se llegue a conocer el
producto.
Estimular a consumir los productos procesados de cerdo.
Dar a conocer los procesados de cerdo Sofa en base a publicidad y
promociones.

Tericos

Percibir la importancia que tiene hoy en da la promocin de ventas.

Sugerir alternativas de mejoramiento de las ventas promocinales y

elaborar nuevas para mejorar las ventas del producto.

Identificar los tipos de estrategia de promocin de ventas utilizadas
por La empresa

MARCO REFERENCIAL
2.1 Resumen Empresa
Sofa cuenta con una gama de produccin muy amplia ya que cuenta con granjas
reproductoras, granjas de incubacin, centros de produccin para ganado vacuno
y porcino, fabrica de alimentos de aves, bovinos y cerdos, planta procesadora de
4

ulterior y embutidos, la importancia de velar por las exigencias del cliente por
medio de herramientas de comercializacin y posicionamiento ocupan un factor
importante en la toma de decisiones para sus productos , que si bien favorecen
directamente a los a los beneficios e ingresos por ventas, se descuidan factores
muy importantes como es la imagen, publicidad dentro de un mercado que permita
al consumidor tener en claro cul es la diversa gama de productos de Sofa.
La empresa Sofa que dio inicio a sus actividades de produccin y
comercializacin en el ao 1976, al inicio de sus actividades la empresa solo se
dedicaba y estaba dirigida al mercado de la produccin y comercializacin de
pollo, pero a medida que iba creciendo, la empresa tambin empez a
diversificarse y empez a tener otras lneas de productos los cuales no eran bajo
la elaboracin del pollo, pero solo tienen la imagen de una empresa que se dedica
a la produccin y comercializacin de carne de pollo, es algo que la empresa
quiere cambiar para poder ser una empresa con una variedad de productos.
A continuacin se detalla la lnea de productos con los cuales cuenta Sofa en sus
diferentes lneas de produccin:

TABLA 1:Lnea de Productos Alimenticios Sofa

2.2 RESUMEN DEL PRODUCTO

El producto que se desea promocionar son los procesados de cerdo (ver tabla 1),
para que lleguen a ser conocidos por la poblacin y se incrementen las ventas.
La empresa realiz la inauguracin del nuevo frigorfico de cerdos de Sofa, El
nuevo y primer frigorfico de cerdos Sofa fue concebido bajo una cuidadosa
planificacin de largo plazo y en base a un diseo exportador, bajo estndares y
normas MERCOSUR. El frigorfico fue construido sobre una superficie de tres
hectreas y tiene 3,500 m2 de construccin. Cuenta con una capacidad de faeneo
actual de 30 cerdos/hora. Sin embargo, con ligeros cambios en un par de equipos
est preparada para tener un salto a 100 cerdos/hora, equivalente a 2000 cerdos
por da. La tecnologa que se escogi fue de ultima generacin y que cumpla con
todos los requisitos de construccin y buenas prcticas de manejo BPM, que
permita en un futuro ser autorizado por los pases compradores de carne de cerdo,
basndose en normas sudamericanas y europeas, obteniendo un producto en
condiciones optimas con todas las normas de inocuidad alimentaria que exigen las
autoridades sanitarias nacionales e internacionales. El frigorfico consta con el
6

sector de Desembarque- corrales de encierro corrales de observacin para la

inspeccin Veterinaria y un moderno sistema de manga para el traslado de los
cerdos de los Corrales a la Planta que contempla las prcticas de manejo de
Bienestar Animal exigido por organismos Sanitarios.
En el sector de faena posee equipos de alta tecnologa como el noqueo con
insensibilizador

Elctrico -Sangrado- Escaldado Eviscerado inspeccin

Veterinaria- corte canal y lavado, este proceso est dividido en rea sucia y rea
limpia contemplando las BPM.
El Sistema de cmaras de fro que consiste en Sala de Oreo Antecmaras
Salas de desposte Cmaras para conservacin Cmaras de Menudos y sector
de despacho. Todas estas cmaras contemplan una temperatura adecuada de
Fro que permite iniciar la cadena de fro que debe conservarse hasta la llegada a
los centros de Consumo del Mercado regional y nacional, de esta forma se
garantiza la higiene y conservacin de la carne del Cerdo hasta el consumidor.
As mismo el Frigorfico consta con caminos de circulacin delimitados en rea
limpia y rea sucia, al igual que baos, comedor filtros Sanitarios que sern
utilizados por el personal en cada rea

sucia y limpia, garantizando el

cumplimiento de las B.P.M.

Con este Frigorfico, la empresa est colocando al servicio del productor y el
consumidor una nueva Industria que permitir pensar en continuar desarrollando
la Produccin de porcinos para abastecer el Mercado Nacional y en un futuro la
Exportacin.
Los productos procesados de cerdo que ofrece Sofa son:

Colita Ahumada Granel

Cola de cerdo, curada, sazonada y ahumada. Lista para calentar al horno o a la

parrilla y consumir.
Presentacin: A granel de venta por pieza entera.
Peso aproximado: 500 a 800 gramos.
Tipo de envase: Tiene precinto de identificacin y seguridad.
Caractersticas: Producto cocido.
Tiempo de Vida: 10 Das refrigerado entre
0 y 5C.

Costilla Ahumada

Costilla entera de cerdo, ahumada. Producto ideal para asar a la parrilla o

guisados.
Presentacin: A granel de venta por pieza entera.
Peso aproximado: de 2.5 a 5 Kg.
Tipo de envase: Tiene precinto de identificacin y seguridad.
Caractersticas: Producto cocido, ahumado y listo para el consumo.
Tiempo de Vida: 10 Das refrigerado entre
0 y 5C
8

Tocino ahumado vacio

Elaborado en base a carne de cerdo y tocino de cerdo, sazonado y ahumado.
Producto ideal para ensaladas, sndwiches, hamburguesas o solo, alto valor
energtico.
Presentacin: en lonjas en envase al vaco.
Peso aproximado: 190 a 210 gramos.
Tipo de envase: Bolsa plstica sellada al vaco.
Caractersticas: Producto cocido.
Tiempo de Vida: 30 Das refrigerado entre
0 y 5C.
Tocino Ahumado Granel

Elaborado en base a carne de cerdo y tocino de cerdo, sazonado y ahumado.

Producto ideal para ensaladas, sndwiches, hamburguesas o solo, alto valor
energtico.
Presentacin: A granel Pieza entera
Peso aproximado: de 3 a 5 Kg.
Tipo de envase: Tiene precinto de identificacin y seguridad.
Caractersticas: Producto cocido.
Tiempo de Vida: 10 Das refrigerado entre
0 y 5C
Milanesa en Caja (Cerdo)

Especificaciones:
Las milanesas Sofa estn fabricadas con filetes de pechuga (pollo) y con
filetes de lomo (cerdo) que son marinados y luego apanados y
congelados. Estn presentadas en cajas de cartn con cuatro unidades de
milanesa y un peso aproximado de 500 gramos y listas para frer. Su vida
de estantera es 180 das conservado a -18C.
2.3 PROMOCIN ACTUAL
La nica promocin que tiene Sofa para sus productos elaborados a base de
cerdo es la del plan de Concurso de Tv
Plan de Concurso TV.
Esta campaa se realizo en el mes de Agosto con menciones y entrevistas en
vivo en medios de T.V. a nivel Nacional por medio de un panel de juego en los
siguientes programas: Da a Da con Sandra: ATB y Sin Secretos:
Promocionando las comidas Tpicas Bolivianas Reforzando y apoyando las lneas
genricas de Pollo y Cerdo. En este juego se podan ganar hasta Bs. 400 en vales
de compras en productos Sofa (canjeable en la Agencia Ventas Menores en el
Parque Industrial).
2.4 MEDIOS EMPLEADOS PARA LA PROMOCIN DEL PRODUCTO
Para promocionar el producto de procesados de cerdo se utilizaran:

Cuas radiales: Se transmitirn por radio Fides y Gigante FM

Spots televisivos: En los canales de ATB, UNITEL, RTP y RED UNO

a nivel nacional.
Vallas publicitaria: Se colocaran en puntos estratgicos de la ciudad
como ser Prez Velasco, Plaza Tejada Sorzano

(estadio), San

Miguel
Posters: que se repartirn en diferentes mercados informales
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para

que los consumidores lo prueben.

Paquetes promocionales (o descuentos):

Precios

directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

10

rebajados

Concursos, rifas y juegos : Eventos promocionales que dan al

consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un

esfuerzo extra.
Entrega de volantes: Se repartirn en diferentes puntos de la ciudad.

2.5 CALENDARIZACIN
Esta publicidad se realizar durante todo el mes de diciembre, las cuas radiales
se pasarn de lunes a sbado en el horario de 8:30 am y en la tarde a las 18:30
horas.
Los spots televisivos se pasarn de lunes a domingo en tres horarios: 8:30, 12:30
y 19:00 horas
En el caso de los otros medios de promocin se realizaran todos los das, en el
caso de las muestras se realizarn en los diferentes supermercados de la ciudad
los das sbados y domingos.

MARCO TEORICO
11

3. MEZCLA PROMOCIONAL
La promocin, sin importar a quin vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene
cuatro formas: la venta personal, la publicidad, la promocin de ventas y las
relaciones pblicas. Cada forma tiene caractersticas definidas que determinan
la funcin que puede representar en un programa de promocin:
La venta personal: Es la presentacin directa de un producto a un
cliente prospecto por un representante de la organizacin que lo vende.
Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por telfono y pueden
dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final. Las
ponemos primero en la lista porque, entre todas las organizaciones, se
gasta ms dinero en las ventas personales que en cualquier otra forma
de promocin.
La publicidad: Es una comunicacin no personal, pagada por un
patrocinador

claramente

identificado,

que

promueve

ideas,

organizaciones o productos. Los puntos de venta ms habituales para

los anuncios son los medios de transmisin por televisin y radio y los
impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios
publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas, e
Internet.
La promocin de ventas: Es la actividad estimuladora de demanda
que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y
facilitar las ventas personales. Con frecuencia, consiste en un incentivo
temporal para alentar a una venta o una compra. Muchas promociones
de ventas se dirigen a los consumidores. En su mayora se proyectan
para animar a la fuerza de ventas de la empresa o a otros miembros de
la cadena de distribucin a poner ms energa en la venta de los
productos. Cuando la promocin de ventas se dirige a los miembros del
canal de distribucin se le llama promocin comercial. La promocin de
ventas comprende un amplio espectro de actividades, como patrocinios
de

eventos,

programas

de

frecuencia,

concursos,

exposiciones

comerciales o industriales, exhibiciones en tiendas, reembolsos,

muestras, premios, descuentos
12y cupones.

Las relaciones pblicas: Abarca una gran variedad de esfuerzos de

comunicacin para contribuir a actitudes y opiniones generalmente
favorables hacia una organizacin y sus productos. A diferencia de la
mayor parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un
mensaje de ventas especfico. Los objetivos pueden ser clientes,
accionistas, una organizacin gubernamental o un grupo de inters
especial. Las relaciones pblicas pueden asumir muchas formas, entre
ellas los boletines, los informes anuales, el cabildeo y el sostn de
eventos de caridad o cvicos.
La publicidad no pagada es una forma especial de las relaciones pblicas, y
consiste en un mensaje impersonal que llega a un auditorio masivo a travs de
los medios. Pero la publicidad no pagada se distingue por varias
caractersticas, aparte de que no es pagada; aparece como noticia y, en
consecuencia, tiene mayor credibilidad que la publicidad. Las organizaciones
buscan activamente buena publicidad no pagada y con frecuencia proveen el
material para ella en forma de boletines, conferencias de presa y fotografas.
DETERMINACIN DE LA MEZCLA DE PROMOCIONAL
Una mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad,
promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin. Una mezcla
promocional efectiva es parte fundamental prcticamente de todas las
estrategias de marketing. La diferenciacin de producto, el posicionamiento, la
segmentacin de mercado, el comercio y el manejo de marca, el aumento de
lnea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren una
requieren todos una promocin eficaz. El diseo de una mezcla promocional
efectiva comprende un nmero de decisiones estratgicas alrededor de cinco
factores:
o Auditorio de meta
o Objetivo del esfuerzo de promocin.
o Naturaleza del producto
13

o Etapa del ciclo de vida del producto

o Cantidad de dinero disponible para la promocin.
Auditorio de meta:
Este influir mucho en las decisiones sobre la mezcla promocional. El objetivo
puede ser el de los consumidores finales, que se definirn aun ms en clientes
actuales y nuevos prospectos.
Algunos mecardologos (como los de las empresas jugueteras y las de comida
rpida) dirigen muchos de sus esfuerzos a quienes toman decisiones, ms que
a los compradores reales. En algunos casos, el objetivo consiste en
intermediarios, a fin de conseguir su apoyo en la distribucin de un producto; o
bien, en el caso de una compaa punto de hacer una oferta de acciones, el
objetivo es la comunidad inversionista.
Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo
producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promocin
dirigido principalmente a los intermediarios se le llama Estrategia de Empujar
y al dirigirlo primariamente a los usuarios finales Estrategia de Jalar

Estrategia de Empujar:
Cuando un miembro de canal dirige su promocin directamente a los
intermediarios que son el siguiente eslabn adelante en el canal de
distribucin. El producto es empujado a lo largo del canal.
Una estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y
de promocin de ventas, lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en
exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para
muchos fabricantes de productos de negocios, as como para bienes de
consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca.

14

Estrategia de Jalar:
Aqu la promocin se dirige a los usuarios finales, por lo comn a los
consumidores ltimos. La intencin es motivarlos a que pidan el producto a los
detallistas, estos, a su tiempo pedirn el producto a los mayoristas, y los
mayoristas lo pedirn al productor. En realidad, la promocin entre los
consumidores esta ideada para Jalar del producto a lo largo del canal. Esta
estrategia se apoya en intensas publicidad y promocin de ventas, como los
premios, las muestras y las demostraciones en tienda.
Del mismo. Cuando se presenta un producto nuevo, se debe informar a los
compradores prospectos de su existencia y beneficios, y hay que convencer a
los intermediarios de que lo manejen, por consiguiente, tanto la publicidad
(entre consumidores) como la venta personal (entre los intermediarios) son
cruciales en la etapa introductiva. En la presentacin de un nuevo producto
ofrece asimismo excelentes oportunidades para la publicidad no pagada. Mas
adelante si el producto tiene xito, la competencia se intensifica y se hace ms
hincapi en la publicidad persuasiva.

Objetivo del esfuerzo de promocin.

Un auditorio meta puede estar en cualquiera de seis etapas de disposicin a la
compra. Estas etapas son: Conciencia, conocimiento, agrado, preferencia,
conviccin y compra y se les llama Jerarqua de efectos, porque representan las
etapas por las que pasa el comprador en su camino a la compra, y cada una
tambin describe un objetivo o efecto posibles de la promocin.
6 etapas de disposicin a la compra:
Conciencia:
La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el producto o
la marca existen. El objetivo es crear familiaridad con el producto y el nombre
de marca.
15

Conocimiento:
El conocimiento va ms all de la conciencia del producto para entender las
caractersticas de est
Agrado
Se refiere a lo que el mercado siente por el producto. La promocin puede
utilizarse para mover a un auditorio conocedor de la indiferencia al agrado por
una marca. Una tcnica es comn es asociar el articulo con un smbolo o
persona atractivos.
Preferencia
Crear preferencia implica distinguirse entre marcas de modo que al mercado le
parezca ms atractivas la marca de usted que las alternativas. No es raro
gustar de varias marcas del mismo producto, pero el cliente no puede tomar
una decisin mientras no se prefiera una marca sobre las alternativas. Los
anuncios de comparacin contra los competidores tienen como fin crear una
preferencia.
Conviccin
La conviccin entraa la decisin o compromiso real del comprar. El objetivo de
la promocin en este caso es acrecentar la necesidad del comprador. Probar
un producto y experimentar los beneficios de usarlo son muy eficaces para
fortalecer la conviccin de que es necesario poseerlo.
Compra
Incluso los clientes convencidos de que deben comprar un producto pueden
aplazar indefinidamente la compra. El inhibidor puede ser un factor de
situacin, como no tener de momento el dinero suficiente, o una resistencia
natural al cambio.
Los esfuerzos promocinales se encaminan tambin a obtener compras de
repeticin o a crear lealtad entre clientes que han comprado un producto.
16

Naturaleza del producto

Varios atributos de producto influyen en la mezcla de promocin. Se
consideran tres que son especialmente importantes:
Valor unitario
Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento de
complicaciones,

acarrea

poco

riesgo

para

el

comprador

atrae

necesariamente a un mercado masivo para sobrevivir.

Individualizacin (Hechura a la orden y a la medida)
Los beneficios de muchos productos estandarizados pueden comunicarse de
manera efectiva con la publicidad. Sin embargo, suele ser necesaria la venta
personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades especficas
del cliente. As

pues, cabria esperar que en la mezcla de promocin de

servicios, como la remodelacin de casas, o de bienes, como la ropa costosa

se haga nfasis en la venta personal. A medida que la personalizacin se abre
paso en ms categoras de productos, crece la importancia de las ventas
personal.
Servicio preventa y posventa
Los productos de los que tiene que hacerse demostracin, aquellos con los
que se hace trueque parcial, y los que requieren servicio frecuente para
mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento, se prestan a la venta
personal.
Etapa del ciclo de vida del producto
La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de
promocin del mismo. Cuando se presenta un producto nuevo, se debe
informar a los compradores prospectos de su existencia y beneficios, y hay que
convencer a los intermediarios de que lo manejen, por consiguiente, tanto la
publicidad

(entre

consumidores)

como

la

venta

personal

(entre

los

intermediarios) son cruciales en la etapa introductiva. En la presentacin de un

17

nuevo producto ofrece asimismo excelentes oportunidades para la publicidad

no pagada. Mas adelante si el producto tiene xito, la competencia se
intensifica y se hace ms hincapi en la publicidad persuasiva.
Cantidad de dinero disponible para la promocin.
Independientemente de la mezcla de la promocional que ms convenga, la
cantidad de dinero disponible para la promocin es con frecuencia el factor
determinante de la mezcla. Un negocio con amplios fondos puede hacer un
uso ms eficaz de la publicidad que una empresa con recursos financieros
limitados.
Una estrategia de bajo presupuesto esta limitada solo por la imaginacin del
vendedor. El as llamado marketing virtual o vrico abarca crear una situacin
en la que los consumidores difunden informacin acerca de una compaa o
marca a otras personas. Solo difiere de la publicidad de boca en boca porque
la compaa estimula intencionadamente el flujo comunicativo.

18

RESULTADOS
Para la investigacin se tomo una muestra de 40 personas al azar entre
hombres y mujeres de diferentes edades, niveles socioeconmicos, en 4
puntos de la ciudad de La Paz. Realizndose 6 tipos de preguntas con el
objetivo de conocer el posicionamiento que tiene Sofa en la ciudad de La Paz,
en cuanto a su lnea de productos.

FIGURA 1.
Pregunta 4. Por qu desconoce la lnea de procesados de cerdo de la marca
Sofia?

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

En la figura 6 mostramos los resultados obtenidos a la pregunta de cules son los

motivos por que se desconoce la lnea de productos que ofrece SOFA. De la
figura podemos ver que la mayora de los encuestados no conocen dichos
productos por motivos de publicidad (18 personas o lo que equivale a 45%) y por
las promociones que tienen (17 personas o 43%), seguido de la calidad y los
19

canales de distribucin (6 personas cada uno o 15%), y por ltimo precio (3

personas o 8%), envase (2 personas o 5%).
Cabe resaltar que la suma de estos nos da 133% ya que se trata de una pregunta
de opciones mltiples.
FIGURA 2
Pregunta 5: Qu tipo de publicidad sugerira para los procesados de
cerdo de Sofia?

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

La pregunta 5, indica la mejor manera para hacer publicidad de los productos que
ofrecer la empresa, e! 37% de las personas sugiere la publicidad por medio de la
televisin, el 30% mediante el peridico, el 15% mediante 'la radio, el 10%
mediante Internet y el 8% mediante panfletos.

20

FIGURA 3
Pregunta 6: Qu promocin sugerira para los productos procesados de cerdo?

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

La pegunta 6, demuestra la mejor manera de hacer promocin segn los clientes,

el 31% de !as personas encuestadas sugieren que se !es entregue premios al
momento de comprar sus productos, al 30% que se les regale muestras gratis, al
25% mediante regalos y el 14% la mejor forma de promocin es mediante sorteos.
Pregunta 7. De esta lista de productos usted consume.
Tabla 2. P5.1 Colita Ahumada General

Tabla 3. P5.1 Colita Ahumada General (en porcentaje)

21

FIGURA 4

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

De la figura 7 podemos observar que la colita ahumada es consumida por el 7%,

no es consumida por el 78% y un 15% NS/NP.
Adems de la tabla 9 podemos ver por ejemplo que entre las personas de 18-24
aos un 7% si consume este producto, un 71% no lo consume y un 21% NS/NP.
Tabla 4. P5.2 Costilla Ahumada

Tabla 5. P5.2 Costilla Ahumada (en porcentajes)

22

FIGURA 5

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

En la tabla 8 podemos observar que 12% de los encuestados si consumen la

costilla ahumada, mientras que un 78% no consumen este producto y un 10%
NS/NP.
De los hombres encuestados un 8% dijo que consumen estos productos mientras
75% dijo que no lo consumen y un 17% NS/NP
TABLA 6. P5.4 Hamburguesas de cerdo

TABLA 7. P5.4 Hamburguesas (en porcentajes)

23

FIGURA 6

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

En la figura 10 observamos que un 80% de las personas encuestadas consume

hamburguesa y un 20% no consume. De la tabla 15 vemos que entre las personas
de 25-39 aos el 88% consume hamburguesas mientras que el 12% dijo que no lo
consumen.
TABLA 8. P5.6 Milanesa de cerdo

TABLA 9. P5.6 Milanesa (en porcentaje)

24

FIGURA 7.

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

La figura 12 nos muestra el porcentaje de las personas que consumen milanesa, y

podemos observar que un 55% de las personas consumen este producto,
mientras que un 40% no lo consumen y el 5% NS/NP.
TABLA 10 P5.16 Tocino Ahumado

TABLA 11 P5.16 Tocino Ahumado (en porcentajes)

25

FIGURA 8

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

De la figura 22 se observa que un 17% si consume tocino ahumado, un 65% no

consume dicho producto y un 18% NS/NP.
En la tabla 39 vemos que la mayora de las personas entre 40-70 aos no
consume tocino (89%), en el grupo de 18-24 aos solo consume este producto un
14%.
TABLA 12 P5.17 Tocino ahumado granel

TABLA 13 P5.17 Tocino ahumado granel (en porcentajes)

26

FIGURA 9

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

Un 75% de los encuestados contestaron que no consumen este producto y un 7%

si lo hace adems 18% NS/NP.
En la tabla 41 podemos ver que no consumen este producto un 76% de los
encuestados de 25-39 aos.
ANLISIS DE ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
Mediante los resultados obtenidos de las personas que fueron encuestadas, se pudo dar
a conocer que la pregunta numero 6, refleja la mejor estrategia de promocin hacia los
clientes, la cual tiene como resultado, que el 31% de las personas sugieren la entrega de
premios, para as incentivar la compra de dichos productos y el 30% de las personas
sugieren que se haga entrega de muestras gratis para que las personas puedan conocer
de mejor manera la calidad de los nuevos productos que la empresa quiere dar a conocer.

Podemos determinar que la mejor manera de promocionar los nuevos productos de la

empresa,

sern

mediante

estrategias

promocionales

denominados:

Estrategias

publicitarias Push y Estrategias publicitarias Pull, los cuales sern con regalos y muestras
gratuitas a las personas el momento de comprar los embutidos.

27

La estrategia "push" se basa en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios

(distribuidores), ofrecindoles considerables incentivos para que estos favorezcan

la

promocin de los productos entre los usuarios o consumidores.

En cambio. la estrategia "pull" se centra en influenciar al consumidor o usuario final
mediante una combinacin de acciones de marketing, que favorezca la demanda de un
determinado producto. En efecto, .se produce un proceso de aspiracin del producto a
travs de los canales de distribucin, motivado por la estimulacin de la demanda final.
Es decir, se pretende aumentar la demanda derivada (intermediario) a travs de la
potenciacin de la demanda final (usuario/consumidor).

ESTRATEGIAS DE MEDIOS
La televisin representa un medio masivo de gran alcance y penetracin, que
presenta a los productos con mayor dinmica. Los anuncios televisivos que se
efectuaran de Sofa sern mediante empresa como Unitel, ATB, en horarios de
mayor audiencia.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Se trata de una serie de tcnicas integradas en el modelo de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de
diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo dirigidas a un mercado
objetivo determinado, las estrategias promocionales que se utilizaran sern:

Contrarrestar acciones de la competencia

Potenciar la marca
Reforzar las campaas publicitarias
Relaciones Publicas

El objetivo de la promocin es de ofrecer al consumidor un incentivo para la

compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo. Lo que se traduce
en un incremento en ventas, mediante dicha estrategia los objetivos que se
requiere alcanzar son los siguientes:
Incrementar las ventas

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Conseguir nuevos clientes

Motivar la fuerza de ventas

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