Raport special

Singura abilitate de afaceri care

v garanteaz un salariu excelent,
indiferent cu ce v ocupai
E

xist un mod de a v asigura un salariu mai mare i mai stabil, indiferent de tipul de job pe care l
avei n prezent. Trebuie s avei o abilitate. Care anume este aceasta?

Rspunsul s-ar putea s v surprind: abilitatea de care avei nevoie este aceea de a vinde. Aici nu intr
doar abilitatea de a vinde produse sau servicii, ci i abilitatea de a vinde o idee.
Dac suntei n msur s influenai alte persoane, atunci aceast abilitate v va fi rspltit de
nenumrate ori. Indiferent de jobul dvs. de baz.
Dac observm definiia acestei abiliti, este clar c persoanele cu cel mai mare succes n domeniul lor
sunt, n acelai timp, nite vnztori exceleni, ncepnd de la Napoleon, Picasso i pn la Gheorghe
Hagi. Acelai lucru este valabil i pentru oamenii de afaceri care se bucur de un foarte mare succes.
Unul dintre cei mai bogai oameni din lume, Bill Gates, a descoperit c cea mai valoroas abilitate a sa
este de a transmite propriul entuziasm celor din jur.
Haidei s definim vnzarea din perspectiva lui Bill: capacitatea de transmitere a unei convingeri n
legtur cu ceva ce ne face fericii, ceva ce nseamn enorm de mult pentru noi i ceva n care credem.
n ciuda prejudecilor n legtur cu abilitile de vnzare, adevrata capacitate de a influnea alte
persoane subnelege mai mult emaptie dect agresivitate, mai mult ascultare dect vorbire, mai
mult atenie dect presiune.
Dac avei abiliti de vnzare, vei ti s v prezentai, vei ti s motivai persoana care v ascult, vei
ti s cerei i s obinei ceea ce vrei, vei ti cum s facei fa plngerilor i respingerii iniiale, vei
ti s transmitei i altor persoane entuziasmul pe care l avei n legtur cu o anumit idee sau propunere.Indiferent de domeniul n care lucrai, aceast abilitate este extrem de valoroas!

Cum poate aceast abilitate s l ajute pe orice profesionist, indiferent

dac se ocup de finane, dezvoltarea produselor, organizare, tehnologie, marketing...
Un expert n finane trebuie s i conving colegii cu privire la ct de profitabile sunt anumite investiii
sau la ct de necesar este un control al costurilor. n acest mod, va putea s pun n aplicare, fr obstacole, planul financiar pe care i l-a propus.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

Un inginer sau un programator trebuie s i motiveze directorul s nceap producia unui nou model
de dispozitiv sau program, conform schemei propuse. n acest fel, efortul depus va fi rspltit, iar beneficiile se vor reflecta att asupra salariului, ct i asupra propriei satisfacii.
Un manager trebuie s fie susinut de colegi cu privire la aplicarea unui nou mod de organizare, fiindc
n acest fel, compania va deveni mai eficient, iar el va fi felicitat pentru creterea profitabilitii echipelor pe care le conduce.
Un expert n marketing trebuie s i conving colegii s porneasc o anumit campanie, care poate nu
este pe placul tuturor, ns este profitabil. Astfel, va reui s obin bugetul necesar pentru nceperea
campaniei. Bineneles, un vnztor trebuie s tie s motiveze un potenial cumprtor, trebuie s i
recomande un produs sau un serviciu care s-i fie ntr-adevr util, dar n privina cruia acesta ezit s
ia o decizie final.
Indiferent de poziie, abilitatea de a vinde v asigur un ctig mai mare, o autoritate i o poziie mai
bun la locul de munc, dar i mai mult satisfacie i bucurie fa de activitatea pe care o desfurai.
V spunem toate acestea, fiindc nu este suficient s avei o idee sau o propunere excelent, un sfat
profitabil sau practic. Nu este suficient s avei cel mai calitativ produs. De cte ori nu vi s-a ntmplat s
fii martorii situaiei i care cineva care tie s foloseasc cuvintele cu foarte mult miestrie avanseaz
mai repede dect cei care sunt ntr-adevr srguincioi, inteligeni i buni n ceea ce fac? De cte ori
nu ai vzut un produs prost care se cumpr mai bine numai datorit faptului c are o publicitate mai
agresiv?
Acest lucru este valabil mai ales n zilele noastre. n urm cu 25 de ani existau doar 4 modele diferite de
pantofi de sport. Astzi, avem ocazia s alegem ntre peste 300 de modele. n urm cu 25 de ani existau
doar cteva feluri de lapte. Astzi, se produc peste 30. De asemenea, astzi, un manager are ocazia
s cunosc pn la cinci ori mai multe persoane dect era cazul n urm cu dou decenii. O persoan
obinuit, din mediul urban, este asaltat cu peste 3000 de mesaje publicitare, iar anual vede mai
multe anunuri publicitare dect obinuia s vad o persoan obinuit de acum 50 de ani, n decursul
ntregii sale viei.
Nu n ultimul rnd, nevoia de a lucra n echip este mai esenial ca oricnd. n urm cu douzeci de
ani, managerii de succes i dedicau doar 5% din timpul lor pentru a relaiona cu ali oameni. Astzi,
managerii i dedic aproape de zece ori mai mult timp n acest scop.
Care este rezultatul acestor tendine? Capacitatea de a atrage atenia i de a transmite cu succes o
idee despre care credei c va avea un impact enorm asupra rezultatelor profesionale pe care le putei
obine. n primul rnd, capacitatea de transmitere a propriei convingeri este capacitatea de a convinge
o alt persoan cu privire la beneficiile pe care le va avea, dac accept propunerea dvs.
De aceea, ncepei prin a v gndi la beneficiile pe care le vor obine ceilali atunci cnd accept produsul sau serviciul dvs., respectiv propunerea sau ideea dvs. Gndii-v ce probleme vor soluiona. Cum
anume va contribui la succesul lor. Dac le va permite s lucreze mai uor, mai simplu, mai repede, mai
influent, mai ieftin, cu mai mult satisfacie.
Cum tim care sunt beneficiile? S lum exemplul unui creion din lemn. Caracteristica unui creion din
lemn este c putem obine un text scris care se poate terge. Beneficiul este acela c dac greim ceea
ce am scris, putem s corectm foarte uor. O alt caracteristic este aceea c un creion din lemn, cu
timpul, pe msur ce scriem cu el, se micoreaz. Beneficiul este c ntotdeauna putem vedea ct ne-a
mai rmas de scris cu creionul. nc o caracteristic este faptul c un astfel de creion este ieftin. Beneficiul const n faptul c nu este sfritul lumii dac l pierdem.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

Rspunei la urmtoarea ntrebare: Ce am eu de ctigat? i vei face

primul pas n a-i convinge pe ceilali
Caracteristica propunerii de acceptare a unei proceduri pe care un manager o ofer colegilor si este
aceea c o anumit procedur trebuie s funcioneze ntr-un mod predefinit, cu un anumit numr de
pai. Beneficiul colegilor poate consta n faptul c dup aplicarea procedurii respective, ei vor economisi lunar 40 de ore de munc administrativ plictisitoare, iar acest timp nou-descoperit l vor putea
investi n alte sarcini care s-i inspire mai mult. De asemenea, se vor simi probabil mai productivi,
mai bucuroi, mai mulumii i mai puin obosii. Un lucru i mai bun este o mare probabilitate c vor
obine mai uor rezultate bune i astfel i vor mri oportunitatea de obinere a unor bonusuri sau a
unui salariu mai mare.
Cu alte cuvinte, beneficiul reprezint o anumit motivaie pentru a accepta ideea, pentru a cumpra un
produs sau un serviciu. Cnd ne dm seama ce poate obine o alt persoan, sau ce probleme poate
soluiona cu ajutorul propunerii noastre, primul mod de a convinge persoana este de a-i atrage atenia.
Vom reui s facem acest lucru dac i vom spune ce anume va avea de ctigat.
Iat un fapt legat de publicitate care v poate interesa. Conform cercetrilor, s-a constat c titlul are o
pondere de 80% din ntregul anun, fiindc dac titlul nu este bun, acesta nu va atrage atenia cititorilor
i, prin urmare, nici restul anunului nu va fi citit. Care credei c sunt ideile pe care le comunic cele
mai profitabile anunuri? Iat cteva exemple:
Cum s obinei publicitate gratuit
Cum s v facei prieteni i oameni influeni
Cum s v mbunti memoria
Cum s v mbuntii nivelul de trai fr schimbarea locului de munc
Cum s v simii bine ntr-o camer plcut, cu mult linite chiar i n zilele toride de var
Pltii prea mult pentru asigurarea auto? Aflai cum s economisii sute de euro
Modul facil de a v schimba locul de munc
7 simptome de sntate pe care nu trebuie s le ignorai
Sfaturi pentru un pr nu tocmai perfect
Iat un mic exerciiu pentru dvs. n cadrul domeniului n care lucrai, pe baza ideilor pe care vrei s le
transmitei altor persoane, gndii-v la beneficiile pe care le vor obine aceste persoane dac vor fi de
acord cu propunerile dvs.
Apoi, comunicai-le. De exemplu, un director financiar i poate spune directorului general: Am o idee
pe care eu o consider foarte interesant. Conform evalurii pe care am efectuat-o, cred c micorarea
costurilor fixe cu aproximativ 7% ne poate ajuta. Acest lucru ne va aduce lunar un profit mai mare cu
circa dou milioane i dou sute de mii de lei.
Sau, directorul de producie le poate spune angajailor si: Am dezvoltat un nou mod de producie
care va accelera producia cu 10%. Dac reuim s implementm acest nou mod i s obinem rezultate
bune n urmtoarele 60 de zile, toi angajaii vor primi un bonus echivalent cu un salariu lunar.

Influena nu nseamn s tii s vorbeti, ci s tii s asculi!

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

O alt tehnic de prezentare convingtoare este adresarea ntrebrilor potrivite. Atunci cnd avei
ntrebri bine formulate i inteligente, vei lsa o impresie mult mai puternic dect orice alt fraz pe
care o putei enuna.
De ce? Fiindc punnd ntrebri, dvs. descoperii ce vrea, ce crede sau ce ateapt cealalt parte.
Punnd ntrebri, artai c suntei interesai s auzii opinia celeilalte persoane care se afl n faa dvs.
Cu alte cuvinte, dai dovad c suntei predispui s ascultai ceea ce are de spus. ntrebrile v ajut
s nelegei persoana i s creai o legtur mai puternic bazat pe loialitate, dect s explicai ce i
cum trebuie procedat, fr dorina de a afla care este opinia interlocutorului.
Mai jos v enumerm cteva modele de ntrebri pe care le putei utiliza:
Ce credei despre...?
Care este opinia dvs. n legtur cu...?
Ce altceva ai mai ncercat s facei?
Unde se afl momentan cea mai mare provocare?
Unde credei c exist un mediu propice pentru dezvoltare?
Credei c ar fi mai bine s se procedeze diferit n legtur cu...?
Ce exerien avei n legtur cu...?
Ce considerai important n legtur cu...?
Ce ai prefera s se ntmple dac ncepem s...?
Suntei deschii la o propunere mai diferit?
Dac avei o ntrebare bun pentru persoana cu care colaborai, cu siguran vei primi un rspuns. i
mai bine, vei primi un rspuns bine conceput. Prin aceasta, deschidei ua unei comunicri directe,
extrem de util dac vrei s avei o relaie bazat pe loialitate i dac vrei s transmitei propria dvs.
convingere pentru ca aceasta s fie i realizat.

Cel mai simplu mod de a obine ceea de dorii

A treia tehnic este simpl, dar foarte puini sunt cei care o aplic. Regizorul de film, Woody
Allen, a spus: 50% din succes se afl n prezentare. Cu alte cuvinte, majoritatea persoanelor
nici mcar nu ncearc s i prezinte ideea, produsul sau serviciul.
n urma unor cercetri, s-a descoperit c peste 80% din contracte sunt ncheiate abia dup a
cincea ncercare, i cu toate acestea, 50% din vnztori renun dup prima ncercare, iar aici
vorbim despre vnztori profesioniti. Imaginai-v doar cte idei bune rmn nepuse n aplicare, cte succese rmn nerealizate, cte salarii excelente rmn nepltite, numai din cauza
faptului c nu a existat curajul de a ntreba sau de a cere ceva.
De aceea, un mod foarte simplu de a obine ceea ce vrei este s spunei care sunt ateptrile
dvs. ntrebai, cerei! Dac prima dat vi se spune Nu, a doua oar concepei o alt metod
de abordare i ntrebai din nou. ntrebai din nou i din nou. Trebuie s tii c, pentru a avea
succes, este suficient ca ultima dat s auzii Da.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

Un manager care a reuit s mreasc profitul companiei sale cu dou milioane de euro, mai
mult dect oricare alt manager, poate s mearg la director i s i spun: Conform rezultatelor realizate n companie, cred c exist o baz bun pentru o mrire de salariu. Nu trebuie s
acceptai aceast mrire pe loc, ns a vrea s discutm pe aceast tem. Ce spunei?.
Nu credei c este uor? ns, un numr foarte mic de persoane ar ndrzni s fac aa ceva.
Cere i i se va da.
Pentru nceput aceasta este totul. Trebuie s reinei c nu este suficient s fii foarte buni n
ceea ce facei. Majoritatea persoanelor cu care lucrai i cu care putei lucra apreciaz abilitile
de comunicare convingtoare, necesare pentru lucrul n echip.
De unde s ncepei? Este simplu. Exist diverse cri care v pot ajuta s stpnii abilitile de
vnzarea, comunicare i negociere. Cnd vei ncepe s citii aceste cri, totul vi se va prea
mult mai interesant. Pentru nceput, v propunem dou titluri excelente: The Sales Bible de
Jeffrey Gitomer i How to master the art of selling de Tom Hopkins.

Cum s dobndii abiliti de afaceri i cum s obinei o diplom care s

v asigure joburi bine pltite
Vrei s obinei ntr-un singur loc toate abilitile de afaceri, ncepnd cu controlul adecvat al
proceselor de lucru i al finanelor, continund cu prezentri de succes, vnzri, negociere i
conducerea echipelor, pn la dezvoltarea abilitilor i a competenelor personale de leadership i antreprenoriat i multe altele?
BusinessAcademy este o academie autorizat de ctre Departamentul de Examinri
Internaionale al Universitii Cambridge pentru a instrui cursanii conform unei programe
avansate de abiliti n afaceri, care dureaz un an de zile. Obiectivul nostru este simplu: vrem
s v ajutm s v construii o carier profitabil.
n cadrul BusinessAcademy exist opt departamente, i anume: Cambridge Business Program,
Sales and Marketing London Center of Marketing, Marketing and Marketing Management,
Sales and Sales Management, Management, Human Resource Management, Entrepreneurship, Business Administration.
Cursurile se deruleaz n dou variante. n varianta tradiional, cursanii nva i sunt prezeni
fizic n slile de curs, iar n varianta Distance Learning se studiaz prin intermediul Internetului,
de la distan. Fiindc BusinessAcademy funcioneaz conform autorizaiei oficiale a Departamentului de Examinri Internaionale al Universitii Cambridge, ambele moduri de colarizare
ndeplinesc standardele ridicate, impuse de primele cinci universitii de top la nivel mondial.
Pentru a afla totul despre colarizarea la BusinessAcademy precum i despre modurile n care
v putei construi o carier n afaceri ct mai profitabil, dai clic pe urmtorul link:
www.business-academy.com.

Copyright BusinessAcademy

Pentru o carier profitabil n afaceri Vizitai: www.business-academy.ro

Pentru o carier profitabil n afaceri:

Prin autorizaia Departamentului de Examinri Internaionale Cambridge, colarizare de un
an de zile conform unei programe avansate pentru aptitudini n afaceri

Departamentului de Examinri Internaionale

Cambridge

Acest document face parte din seria de rapoarte speciale BusinessAcademy. Pentru mai multe
resurse i informaii care v pot fi de folos n cariera dvs., vizitai www.business-academy.ro

BusinessAcademy | Str. Ion Brezoianu 27,Bucureti, +40 (0)314 326-162

Bd. Mihai Viteazu 30B, Timioara, +40 (0)356 408-877 (GMT + 02:00)
www.business-academy.ro

Copyright BusinessAcademy