Sumrio

O Autor ..................................................vii
Agradecimentos ..................................... ix
Captulo 1 Construindo planos de negcios a partir
de exemplos prticos .............................. 1
A proposta deste livro .................................................. 1
1.1. Planilhas financeiras disponveis
para download .......................................................... 2
1.2. A estrutura do livro .................................................. 2
1.3. A estrutura de plano de negcios dos
exemplos do livro...................................................... 2
Estrutura de plano de negcios ...............................................3

1.4. Perguntas-chave de cada seo do

plano de negcios .................................................... 3
I. Sumrio Executivo ..............................................................3
II. O conceito do negcio .......................................................6
III. Mercado e competidores ....................................................7
IV. Equipe de gesto ................................................................9
V. Produtos e servios ..........................................................10
VI. Estrutura e operaes.......................................................10

Dornelas - Cad 0.indd v

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vi

Plano de Negcios: exemplos prticos

VII. Marketing e vendas .........................................................12

VIII. Estratgia de crescimento ...............................................13
IX. Finanas..........................................................................15

Captulo 2 Plano de negcios de uma escola de

empreendedorismo para crianas........... 19
Criana feliz ................................................................. 21
Escola de empreendedorismo,
finanas e idiomas para crianas

Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de

produtos artesanais............................... 45
Casa de artesanato .................................................... 47
Artesanato, decorao e sustentabilidade

Captulo 4 Plano de negcios de um site que

vende produtos orgnicos ..................... 77
Organika ....................................................................... 79
Comrcio eletrnico de produtos orgnicos

Material complementar ........................ 107

Dornelas - Cad 0.indd vi

13/6/2013 11:39:05

CAPTULO

Construindo planos
de negcios a
partir de exemplos
prticos

A proposta deste livro

Devido ao grande sucesso do livro Plano de negcios, seu guia
definitivo, que tem sido muito bem aceito pelos leitores e, entre outros
aspectos, teve a praticidade de apresentar os conceitos que envolvem
um plano de negcios como seu maior trunfo, surgiu a ideia de se dar
continuidade quela obra, agora atravs de um livro que apresentasse
mais exemplos de planos de negcios. Assim, foi desenvolvido o
livro Plano de negcios, exemplos prticos, seguindo a mesma
metodologia e abordagem prtica. Este livro busca complementar o
primeiro ttulo e atender crescente demanda de alunos, professores,
clientes e demais pblicos que precisam desenvolver um plano de
negcios de maneira objetiva e no tm tempo para se aperfeioar
com profundidade acerca dos temas que envolvem o assunto. Tratase de um livro objetivo, direto, contendo trs diferentes exemplos
completos de planos de negcios, analisados e comentados
em detalhes, e que pretende oferecer ao leitor um guia
prtico para o desenvolvimento de seu plano de negcios.

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Plano de Negcios: exemplos prticos

A. Quais so as tendncias nesse setor?

B. Quais fatores esto influenciando as projees de mercado?
C. Por que o mercado se mostra promissor?
D. Qual o tamanho do mercado em R$, nmero de clientes e
competidores? Como ser o mercado nos prximos anos?
E. Como o mercado est estruturado e segmentado?
F. Quais so as oportunidades e riscos do mercado?
Mercado-alvo Perguntas-chave s quais voc precisa responder para entender o segmento ou nicho de mercado:
G. Qual o perfil do comprador?
H. O que ele est comprando atualmente?
I. Por que ele est comprando?
J. Quais fatores influenciam a compra?
K. Quando, como e com que periodicidade feita a compra?
L. Onde ele se encontra? Como chegar at ele?
Anlise da concorrncia Perguntas-chave s quais voc precisa responder:
M. Quem so seus concorrentes?
N. De que maneira seu produto ou servio pode ser comparado
ao dos concorrentes?
O. De que maneira ele est organizado?
P. Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc?
Q. Ele responde rapidamente a mudanas?
R. Ele tem uma equipe gerencial eficiente?
S. A concorrncia lder ou seguidora no mercado?
T. Eles podero vir a ser seus concorrentes no futuro?

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 8

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10

Plano de Negcios: exemplos prticos

V. PRODUTOS E SERVIOS
Nesta seo voc deve descrever de maneira objetiva (sem entrar em detalhes tcnicos, que podem ser colocados em anexo no
plano de negcios) quais so seus produtos e servios. Alm disso,
procure destacar os seguintes atributos referentes aos produtos/servios que sua empresa vai ofertar:

A. Benefcios* e Diferenciais: Quais so os benefcios proporcionados por seus produtos/servios e o que os torna especiais?
B. Utilidade e Apelo: Qual a finalidade dos produtos/servios, para que servem, qual o apelo que procuram atender?
C. Tecnologia, P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), Patentes
(Propriedade Intelectual): H inovao tecnolgica? Voc
domina a tecnologia? H alguma patente?
D. Ciclo de Vida: Em que estgio do ciclo de vida encontra-se
o produto/servio?

VI. ESTRUTURA E OPERAES

Note que a seo Estrutura e Operaes uma continuao da
seo de Produtos e servios e tambm de Equipe de gesto. Por
isso, voc pode incluir aqui informaes que no tenham ficado claras nas sees anteriores, mas sempre priorizando a objetividade.
Assim, alguns tpicos so questionados novamente nesta seo.
Mas no h necessidade de se repetir o mesmo contedo no PN,
caso voc j tenha tratado do tema nas sees de Produtos e servios ou Equipe de gesto.

* Ao descrever um produto ou servio, comum e mais fcil falar de suas caractersticas,

mas no plano de negcios o mais importante ressaltar os benefcios que o cliente tem ao
utilizar seus produtos e servios. Voc deve explicar por que seus produtos/servios se diferenciam dos da concorrncia e por que os clientes escolheriam sua empresa. Em sntese,
busque responder pergunta: O que h de especial nos produtos/servios de sua empresa?

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 10

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18

Plano de Negcios: exemplos prticos

empresas pontocom) do valor do ponto A, e que a mxima exposio

do caixa da empresa ocorre, em mdia, em dois anos (ponto C). So
dados mdios e que no sero exatamente iguais para seu negcio,
mas servem de referncia para voc analisar se seu plano de negcios
est prximo ou muito distante da mdia. Naturalmente, h setores de
negcios que fogem bastante da mdia aqui apresentada, mas voc
precisar fazer a sua lio de casa para saber qual a mdia do seu
setor!

Grfico de exposio do caixa

Fluxo de caixa
acumulado ($)
Investimento inicial (ponto A);
Mxima necessidade de
investimento, ou maior
exposio de caixa (ponto B);
C
A

D
Tempo

Data do primeiro fluxo de

caixa positivo (ponto C);
Quando ocorrer o ponto de
equilbrio (ponto D).

Obs.: As frmulas para os clculos dos ndices financeiros apresentados nesta seo, bem como as instrues para a obteno do grfico
de exposio do caixa, encontram-se nas planilhas financeiras dos
planos de negcios deste livro (disponveis em www.josedornelas.
com.br), as quais podero ser utilizadas livremente para a construo
de seu plano de negcios.

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 18

13/6/2013 11:38:07

1. Sumrio Executivo
O sumrio executivo
deve ser objetivo e
apresentar em poucas
linhas e pginas a sntese
do plano de negcios.
A maneira como foi
estruturado o SE da
Criana Feliz permite ao
leitor entender o que
o negcio (pergunta A)
rapidamente.

Conceito do Negcio
A escola de educao complementar Criana Feliz destina-se a crianas entre 7 e 14 anos e tem por objetivo o ensino de empreendedorismo, finanas e idiomas, de maneira ldica e inovadora. Para tanto, o principal produto oferecido ser o Boot Camp, em que as crianas iro a um acampamento
e recebero treinamento multidisciplinar de forma ldica e intuitiva.

Mercado e Competidores

As informaes de

mercado, nesta seo,

O mercado de educao complementar
devem ser objetivas, mas
para crianas e adolescentes bastante promissor. Esse fato reforado
espera-se que na descrio
pela considervel quantidade de brasileiros dentro dessa faixa etria e com
mais completa do mercado
e competidores, no corpo
projeo de crescimento de 2,39% at 2020, segundo dados do IBGE. Alm
do plano, mais dados
disso, cerca de 40% do pblico-alvo do negcio (famlias de classes A e
sejam mencionados, o que
ajudar na sustentao
B) demonstraram interesse em investir quantias considerveis para que
do modelo de negcio e
seus filhos participem das atividades propostas pela Criana Feliz. Quanto
potencial de viabilidade da
aos competidores, no foram encontrados cursos de empreendedorismo
empresa (pergunta C).
e finanas no mercado analisado com o mesmo enfoque da Criana Feliz.
Entretanto, h diversos concorrentes indiretos, que ofertam cursos e atividades substitutas aos propostos
pela empresa e que devero ser monitorados com ateno.

O diferencial competitivo
da empresa tratado
sutilmente, dando destaque
ao contedo dos cursos, ao
carter inovador e ao seu
formato (pergunta E).

Equipe de Gesto
O negcio possui trs scios, cada qual com 33,33% de participao. Trata-se
de uma equipe multidisciplinar com experincia em ramos de atividade bastante distintos. Isso resulta em uma viso ampla do negcio, em que cada
um responsvel por uma rea de atuao especfica, fazendo com que todas as diretorias sejam geridas por especialistas muito bem capacitados.

Produtos e Servios
A Criana Feliz uma empresa de ensino complementar para crianas e especializada em atividades de
acampamento Boot Camp. Os cursos ministrados tm por finalidade levar cada criana expanso de seus

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13/6/2013 11:38:07

Captulo 2 Plano de negcios de uma escola de empreendedorismo para crianas 25

2. Conceito do Negcio
A escola de empreendedorismo e finanas
Criana Feliz ser voltada para crianas
com idade entre 7 e 14 anos, cursando o
ensino fundamental. Seu principal diferencial frente concorrncia ser a tcnica de ensino com abordagem ldica, intuitiva e tecnolgica, o que facilita o
aprendizado e reteno do conhecimento.
Descreve de maneira
objetiva o que o negcio
e seu diferencial (ludismo e
tecnologia).

Falou de parcerias em
potencial, mas poderia ter
apresentado uma breve
descrio da oportunidade,
com dados de mercado
sobre o setor de educao
complementar para
crianas.

Os cursos oferecem opes de aulas presenciais na prpria escola ou em acampamentos educativos Boot
Camp. H ainda a possibilidade de parcerias com escolas de ensino de idiomas.
O modelo de negcios
foca na venda de
cursos e materiais. A
viso ambiciosa, e as
projees de crescimento
apresentadas ao longo do
PN devero estar coerentes
com essa premissa.

O modelo de receita da Criana Feliz ser

baseado na venda de cursos, metodologia e materiais complementares. A escola
pretende ser referncia nacional em ensino e prticas empreendedoras para crianas e jovens de todo o Brasil.

No se falou da localizao
do negcio. uma
informao importante e
que deveria ser citada aqui.

3. Mercado e Competidores
A anlise do setor apresenta com
muita objetividade o grande potencial
da educao de crianas no Brasil e o
fato de que a tendncia do setor de
crescimento (pergunta A). Mas o plano
poderia ter apresentado dados que
expliquem essa tendncia (perguntas
B e C). No foram apresentados ainda
o tamanho do mercado de educao
em reais, a estrutura do setor e os
riscos; esses so dados extremamente
importantes em qualquer PN
(perguntas D, E e F).

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 25

O setor de educao no Brasil

A oportunidade de explorar a educao empreendedora e de
finanas promissora no Brasil. Dados de projeo populacional do IBGE mostram que, em 2010, a populao de crianas na
faixa etria de 7 a 14 anos representava 26.845.087 habitantes,
com projeo de crescimento de 2,39% at 2020.
Os nmeros tornam-se ainda mais positivos considerando a
queda gradativa da taxa de abandono escolar de 24,5% em 2007
para 16,0% em 2010, dados tambm divulgados pelo IBGE. Isso
significa mais alunos por maior tempo na escola a cada ano.

13/6/2013 11:38:07

26

Plano de Negcios: exemplos prticos

Anlise de pesquisa primria realizada sobre educao complementar

Com o intuito de delinear a oportunidade de ensino de empreendedorismo e reas afins para crianas, os empreendedores idealizadores da Criana Feliz realizaram uma pesquisa de mercado primria enviando questionrios via internet para 106 adultos (pais e mes) residentes na cidade de
So Paulo. Os resultados dessa pesquisa validaram o conceito do negcio
e foram teis para mensurar a demanda potencial utilizada nas projees
deste plano de negcios. Alm de identificar o perfil do pblico-alvo principal (pais e mes que so compradores potenciais), a pesquisa foi til para
a definio do portflio de cursos que sero oferecidos pela Criana Feliz.

Perfil dos adultos (pais/mes) participantes da pesquisa primria

64,3% encontram-se na faixa etria de 30 a 40 anos;
76,7% so casados;

Uma das maneiras

mais eficazes de se
mapear o mercado-alvo
primrio ou principal de
qualquer negcio a
realizao de pesquisas
de mercado. Neste caso,
os empreendedores
conseguiram, atravs
da pesquisa primria
realizada, identificar o
perfil do comprador: pais
e mes das classes A e B
(pergunta G); o que ele
compra (pergunta H); o
que influencia a compra:
fatores como segurana,
qualidade dos monitores
etc. (pergunta J).

84,6% vivem com os filhos;

78% tm filhos em escola particular. Destes, 45,7% pagam mensalidade superior a R$ 700,00.
Lista de atividades que realizou com seu(s) filho(s) nos ltimos trs meses
80

60

40

20

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 26

Todas as outras
respostas

Passeio
em museus
Viagem com
a famlia e
amigos

Circo

Shows
musicais

Teatro

Passeio a
parques
pblicos
Passeio a
parques de
diverso
Passeios a
zoolgico e
aqurio

Cinema

Passeio ao
shopping

13/6/2013 11:38:07

30

Plano de Negcios: exemplos prticos

Diretor Adm/
Financeiro

Diretor
Educacional

Diretor Comercial
de Marketing

Gerente de
Operaes

Assistente

Educador 1

Educador 2

Educador 3

A apresentao de um
organograma sempre
til para se ter uma
viso esquemtica de
como ser a estrutura
de pessoal da empresa.
Uma informao que
no foi apresentada
(e que relevante)
a quantidade
de funcionrios
e a projeo de
crescimento do efetivo
da empresa para
os prximos anos.
Essas informaes
esto contempladas
na planilha do PN
(disponvel em www.
josedornelas.com.br),
mas deveriam ser
apresentadas aqui
tambm.

5. Produtos e Servios
Nesta seo no h
necessidade de falar
novamente do conceito do
negcio, pois h uma seo
do PN para isso.

Criana Feliz uma empresa de ensino

complementar para crianas, tendo como
destaque atividades de acampamento
Boot Camp e aulas complementares em
escolas particulares parceiras.

Atravs de atividades ldicas com monitores e com base em um sistema

pedaggico diferenciado, a empresa aborda temas essenciais para a construo e formao da personalidade e das habilidades empreendedoras
das crianas, estimuladas por atividades fsicas e criativas. Os cursos oferecidos focam o ensino de empreendedorismo e finanas, bem como o
ensino de idiomas (lnguas) com enfoque nesses temas.

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 30

Aqui fica claro que a

empresa oferecer
trs tipos de cursos
complementares
educao formal (uma
demanda dos pais), e o
ensino de idiomas tem
como pano de fundo
empreendedorismo e
finanas, algo que poderia
ser mais explorado no PN
(perguntas A e B).

13/6/2013 11:38:07

Captulo 2 Plano de negcios de uma escola de empreendedorismo para crianas 35

Projeo de Vendas
Os fatores considerados para as projees de vendas foram:
Pesquisa de mercado realizada para levantamento de potencial de mercado
e preos dos produtos.
Valores cobrados dos cursos no Boot Camp de R$ 720,00; R$ 770,00;
R$ 834,00; R$ 882,00 e R$ 944,00 pelo mdulo de trs dias nos anos 1 ao 5,
respectivamente. E ainda R$ 1.045,00; R$ 1.118,00; R$ 1.196,00; R$ 1.280,00
e R$ 1.370,00 pelo mdulo de sete dias nos anos 1 ao 5, respectivamente.
Valores de R$ 180,00; R$ 193,00; R$ 206,00; R$ 221,00 e R$ 236,00 pelos cursos nas escolas particulares parceiras nos anos 1 ao 5, respectivamente.
Crescimento com base no retorno das aes de marketing e propaganda.

Uma das informaes

mais importantes de
todo o PN a projeo
de vendas. Mas no
basta apenas mostrar
os resultados que sero
obtidos ao longo dos
anos. Deve-se descrever
cada premissa chave
responsvel pelo
crescimento das
vendas. Isso no ficou
claro o suficiente aqui,
pois se falou apenas do
preo de cada curso.

Tendo como premissa o fato de a proposta de valor ser inovadora e o conceito diferenciado da Criana Feliz
e contando com boa gesto e administrao do negcio, pretendemos chegar a um crescimento de pelo
menos 300% em receita do primeiro ao quinto ano da empresa.
Receita [R$] da Criana Feliz para os primeiros cinco anos
4.500.000
4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
Ano 1
Lobo

Ano 2
Guepardo

Ano 3
Leo

Ano 4
Escolas

Ano 5

A subjetividade da equipe
(feeling) foi usada aqui
para tentar explicar porque
a empresa vai mais que
triplicar o faturamento em
5 anos. Essa informao
pode ser contestada por
carecer de embasamento
mais preciso, porm
extremamente plausvel
que a empresa cresa neste
patamar em 5 anos. Essa
perspectiva vislumbrada
pelos empreendedores
da Criana Feliz pode
inclusive ser considerada
conservadora demais por
outros empreendedores.

Uma maneira bastante eficiente de se apresentar a projeo de receita o uso de grficos e tabelas destacando
os resultados dos principais produtos/servios (pergunta E). Para ficar ainda mais completa, nessa seo os
empreendedores poderiam apresentar ainda uma projeo de participao de mercado da empresa. Isso ficou
invivel neste PN, pois a Criana Feliz est desenvolvendo um novo mercado dentro do setor de educao
complementar de crianas, o que dificulta o levantamento de informaes.

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 35

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36

Plano de Negcios: exemplos prticos

8. Estratgia de Crescimento
A escola Criana Feliz pioneira em sua modalidade de negcio e busca,
Os empreendedores
com isso, consolidar sua marca, tornando-se top of mind entre as escoratificam o posicionamento
da empresa e seu
las de educao infantil complementar e, consequentemente, blindar o
diferencial.
mercado contra possveis concorrentes entrantes desde o incio de suas
atividades. Atravs da anlise SWOT a seguir, foi possvel identificar todos
os pontos de diferenciao do negcio em comparao com a concorrncia, assim como pontos de melhorias que meream ateno especial.

A anlise SWOT apresenta

as principais foras,
fraquezas, oportunidades
e ameaas da empresa de
maneira clara e objetiva.
Essas so as bases para a
definio da estratgia de
crescimento da empresa
(perguntas B, C, D e E).

Foras

Fraquezas

y Metodologia de ensino
multidisciplinar diferenciada
(atividades ldicas e acampamento)

y Marca desconhecida

y Flexibilizao gil dos formatos

dos cursos para adaptao
para diversas modalidades
(acampamento, treinamento em
sala de aula etc.)

y Equipe pouco experiente no

negcio a ser explorado

y Produto nico no mercado

y Poucos recursos financeiros

prprios e dependncia de
financiamento externo

Oportunidades

Ameaas

y Potencial de crescimento
acentuado do pblico-alvo nos
prximos anos

y Outras modalidades de
educao infantil complementar
podem agregar mdulos de
empreendedorismo/finanas a
seus cursos (escolas de idiomas,
acampamentos etc.)

y No h concorrncia focada no
core business da empresa
y Pais buscam cada vez mais cursos
complementares diferenciados
para seus filhos
y Parcerias com escolas de idiomas j
renomadas

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 36

y Negcio em fase inicial,

necessitando de desenvolvimento
de toda metodologia e materiais
sem uma referncia a ser seguida

y Escolas de ensino fundamental

e mdio podem incluir curso de
empreendedorismo/finanas na
grade de disciplinas regulares
y Novos concorrentes entrantes com
mesmo modelo de negcios

13/6/2013 11:38:07

38

Plano de Negcios: exemplos prticos

9. Finanas
A planilha financeira completa que acompanha
esse PN contm todas as premissas utilizadas nas
projees financeiras da Criana Feliz. Segue uma
sntese dessas informaes.

Premissas comerciais
Preo Mdulo Unitrio
Preo Mdulo Completo
Preo Mdulo Escola
Premissas de nmero de usurios
Estudantes (Escola) Mdia mensal

Ano 1

Ao iniciar a seo de Finanas, sempre importante

apresentar resumidamente as principais premissas
utilizadas e que deram base s projees. Aqui,
poderiam ainda ser includas premissas relacionadas
aos impostos e taxas pagas, que constam na planilha
do PN (pergunta C).

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

720,00

770,00

824,00

882,00

944,00

1.045,00

1.118,00

1.196,00

1.280,00

1.370,00

180,00

193,00

206,00

221,00

236,00

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

240

259

280

302

327

Boot Camp Lobo Mdia mensal

90

97

105

113

122

Boot Camp Guepardo Mdia mensal

60

65

70

76

82

Boot Camp Leo Mdia mensal

20

22

23

25

27

Oramento com marketing

Oramento de propaganda/comunicao
Telemarketing ativo
Oramento total de mkt ao ano
Premissas de custo de Monitores por ms
1 monitor para cada 7 estudantes
Pagamento (unitrio)
Valor total mensal

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 38

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

120.000,00 192.600,00 206.082,00 220.507,74 235.943,28

43.200,00

46.224,00

49.460,00

52.922,00

56.626,00

163.200,00 238.824,00 255.542,00 273.430,00 292.570,00

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

24

26

28

31

33

800,00

856,00

916,00

980,00

1.049,00

19.429,00

22.452,00

25.945,00

29.982,00

34.647,00

13/6/2013 11:38:07

Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 61

diretores, haver um gerente de vendas e sero criados dois cargos de

superviso: supervisor de loja e supervisor de logstica (supply chain),
que sero subordinados diretoria comercial.
Ao se definir que os scios
recebero apenas um
salrio mnimo de pro
labore durante dois anos,
entende-se que esto
comprometidos com o
negcio e que possuem
outras fontes de renda
para sua manuteno e
das respectivas famlias.
Os investidores gostam
dessa abordagem, desde
que isso no comprometa
a dedicao dos scios ao
negcio.

Todos os scios da empresa devero receber pro labore de 1 (um) salrio mnimo vigente, no perodo de 24 meses, a
partir da criao da empresa. Aps esse
perodo, a retirada de pro labore ser de
R$ 6.000,00 e definida pelo conselho. Os
demais funcionrios devero receber salrios condizentes com o mercado, bem
como auxlio-refeio, transporte e plano
de sade.

A seguir, apresenta-se o organograma da estrutura de gesto da empresa

Casa de Artesanato, demonstrando o foco na rea comercial/vendas.

Diretor
Comercial/Mkt

A apresentao de um
organograma deixa clara
a estrutura de pessoal do
negcio (pergunta E).

Uma maneira de deixar

a empresa mais enxuta
a terceirazao de reas
de suporte. Aqui, os
empreendedores optaram
por essa estratgia
(pergunta F). Os custos
envolvidos nos servios
de terceiros devem ser
includos nas projees
financeiras, o que muitos
empreendedores se
esquecem de fazer em seus
PNs.

Diretor
Adm/Financeiro

Conselho

Gerente
de vendas

Supervisor
de loja

Vendedores

Supervisor de
Supply Chain
Assistente
Financeiro

Prev-se, inicialmente, a contratao de dois funcionrios para cada um dos quiosques, que trabalharo
em perodos opostos, com perodo comum em horrios de maior fluxo de visitantes nos shoppings, obtendo, assim, melhor qualidade de atendimento ao cliente. Na loja, sero trs funcionrios (um supervisor de loja e dois vendedores), com previso de crescimento no ano 4.

Plano de negocios_exemplos praticos - final.indd 61

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62

Plano de Negcios: exemplos prticos

A seguir apresentado um grfico comparativo da evoluo do nmero

de funcionrios necessrios para a empresa. O crescimento progressivo, de acordo com o planejamento de aumento do nmero de quiosques.
No grfico, so apresentados apenas os colaboradores contratados em
regime CLT. Os recursos terceirizados podero ser dimensionados para
atender demanda da empresa.

Evoluo do nmero de funcionrios da Casa de Artesanato

5. Pr
20
18
16

A quantidade de
funcionrios nos dois
primeiros anos parece
coerente com a proposta
de terceirizao de
outros processos da
empresa. Porm, com o
crescimento do negcio
talvez a empresa devesse
considerar a contratao
de mais pessoas, j que
chegar ao quinto ano
com apenas 19 pessoas
parece bastante otimismo
(pergunta F).

14
12
10
8
6
4
2
0
Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

5. Produtos e Servios
Temos como base produtos e artefatos decorativos artesanais. A partir do conceito proposto pelo Conselho Mundial do Artesanato, define-se como artesanato toda atividade produtiva que resulte em objetos e
artefatos acabados, feitos manualmente ou com a utilizao de meios tradicionais ou rudimentares, com
habilidade, destreza, qualidade e criatividade. So encontrados em nosso portflio diferentes tipos de artesanatos:
Artesanato tradicional: representativo das tradies de determinado grupo;
Artesanato de referncia cultural: produtos cuja caracterstica a incorporao de elementos culturais tradicionais da regio em que so produzidos;

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Captulo 3 Plano de negcios de uma loja de produtos artesanais 63

Artesanato conceitual: objetos produzidos a partir de um projeto deliberado de afirmao de um estilo de vida ou afinidade cultural. A
inovao o elemento principal que distingue esse artesanato das
demais categorias.
Na base de todos os nossos produtos, h sempre uma proposta, uma afirmao sobre estilos de vida e de valores, sobretudo aqueles ligados ao movimento ecolgico, naturalista e sustentvel. Os produtos so destinados a todos
ambientes domsticos (salas, quartos, cozinhas, reas externas e banheiros):
Conjuntos em tear manual

Os produtos so descritos
como artesanato
sustentvel. O benefcio
que proporcionam
atender a uma
demanda crescente dos
consumidores em busca de
solues ecologicamente
corretas, inovadoras e
sustentveis nos vrios
ambientes residenciais.
Isso poderia ter ficado mais
claro (pergunta A).

Almofadas
Tapetes
Jogos americanos
Artefatos decorativos
Cermica, cabaa e madeira
Esculturas
Quadros
Molduras
Cadeiras
Mesas e mesas de centro
Bancos
Criados-mudos
Luminrias
Vasos
Artefatos decorativos

Esta seo poderia ter

tratado um pouco mais
sobre como os produtos
so desenvolvidos, quem
os faz e qual o apelo que
procuram atender . Houve
apenas a descrio dos
vrios itens do portflio,
o que no suficiente
(perguntas B, C e D no
foram completamente
abordadas).

Metais e outros materiais

Cabideiros
Paneleiros
Castiais
Lustres
Luminrias
Molduras
Artefatos decorativos

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Plano de Negcios: exemplos prticos

6. Estrutura e Operaes
A empresa Casa de Artesanato possuir sua principal unidade de negcios no Shopping D&D. Essa unidade
de 50m estar dividida entre uma loja e um escritrio no mezanino, onde ser a base para as operaes
da empresa. A partir dessa unidade, ser controlado o estoque da loja e tambm dos quiosques, que sero
montados em outros cinco pontos na cidade de So Paulo/SP, nos Shoppings Lar Center, Anlia Franco,
Eldorado, Bourbon e Morumbi.
O padro do quiosque a ser montado dever possuir muitas reas de vitrine
Mostra a localizao do
negcio nos shoppings;
descreve resumidamente
como ser a estrutura da
loja e dos quiosques e cita
inclusive os investimentos;
trata dos principais
processos operacionais,
sem entrar em detalhes:
estocagem, logstica,
gesto de fornecedores
(incluindo seus critrios de
seleo) (perguntas B e E).

para expor a grande variedade de produtos. A dimenso do quiosque ser

de 10m, e o investimento em material e equipamentos para a montagem
gira em torno de R$ 10.000,00. O quiosque
dever possuir computador, telefone e internet. O aluguel de um quiosque dessas
dimenses em shoppings classe A e B custa
entre R$ 8.000,00 a R$ 12.000,00/ms. O
quiosque dever seguir as normas de instalao determinadas por cada shopping-alvo. O abastecimento de produtos nesses

No trata especificamente
de P&D. Na verdade,
quem faz a pesquisa e o
desenvolvimento so os
fornecedores. Ento, esse
item no se aplica aqui
diretamente (pergunta A).
Poderia ainda ter abordado
o processo de seleo dos
produtos (pergunta D).

quiosques dever ser semanal, inicialmente, podendo ser aumentada a frequncia, dependendo da demanda. Cada quiosque ter dois funcionrios
capacitados e treinados para o portflio de produtos da empresa, e seus horrios de turno sero adequados
realidade de cada shopping.
Todo o estoque da empresa ficar em posse da empresa terceirizada para realizar o estoque e a logstica
dos produtos. O responsvel por esse processo ser o supervisor de supply chain, e os itens sero enviados
para os quiosques ou para a loja, dependendo da demanda de vendas.
O contato e a prospeco de fornecedores sero de responsabilidade da diretoria comercial, e novos produtos devero ser includos no portflio da empresa e disponibilizados para a
loja e os quiosques.
As perguntas C e G no
so tratadas diretamente,
mas os fornecedores
dos produtos que so
responsveis por esses
aspectos!

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Esse contato com os fornecedores ser direto, via telefone, feiras de artesanatos e
sites. Ser priorizado o fornecimento dos
produtos por meio de consignao e compra. Os fornecedores devem atender ao

No discorre sobre
regulamentaes e
certificaes. Esses
poderiam ser diferenciais
para a venda dos produtos,
como por exemplo a
adoo de um selo verde
(pergunta H).

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principal critrio da Casa de Artesanato: uso de materiais sustentveis, que no agridam o meio ambiente,
produzindo materiais de alto padro de qualidade. Ser dada preferncia, primeiramente, a fornecedores
ou revendedores (atacado) do estado de So Paulo, devido a proximidade e facilidade de transporte. Posteriormente, busca-se a abertura para
O servio ps-venda
geralmente no tratado
fornecedores diretos de todo o pas. O recebimento dos produtos feito
com a devida ateno
em estoque terceirizado, de onde distribudo para nossa loja principal e
pelos empreendedores
(foi o caso aqui, j que
quiosques de shoppings centers.
no mencionaram o fato),
mas, cada vez mais, tem
sido fator-chave para o
sucesso nos negcios, pois
fideliza (ou no) os clientes!
(pergunta F).

Novos pedidos so feitos aps o remanejamento de produtos entre os

pontos de venda, evitando sobra de produtos nos estoques. Um software
interligando loja, quiosque e estoque ser controlado pelo Departamento
Comercial, administrando, assim, a quantidade de produtos em nosso sistema. Tal
Mostra o processo de
reposio de estoque nos
departamento tambm controla o tempo de pedidos aos fornecedores,
pontos de venda.
que ser calculado de acordo com a distncia do fornecedor e o respectivo
tempo de entrega, sempre com o cuidado de no esperar acabar o produto
destinado venda.
O treinamento e capacitao dos funcionrios de vendas ficaro a cargo
do gerente de vendas, respondendo para o diretor comercial. O setor
de recursos humanos e departamento de pessoal ser terceirizado.

A terceirizao do processo de
RH e outros implica custos com
fornecedores/parceiros. Esses
dados precisam constar na
seo financeira do PN!

7. Marketing e Vendas
Resume a estratgia
de desenvolvimento do
negcio. Este item deve ser
abordado em mais detalhes
na seo Estratgia de
crescimento!

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A Casa de Artesanato ter como objetivo focar e conquistar clientes das

classes A e B. O negcio comear estrategicamente no primeiro ano com
uma loja em um shopping especializado em mveis e decoraes e mais
duas filiais instaladas em outros dois shoppings em forma de quiosques.
No segundo, terceiro e quarto anos, ser aberto um quiosque por ano. A
divulgao ser por meio de folders, cartazes, internet e jornais de divulgao localizada.

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Plano de Negcios: exemplos prticos

Posicionamento

Deixa claro o posiscionamento

(verde/sustentvel) e a oferta
diferente de produtos na loja e
nos quiosques (pergunta A).

Oferecer produtos de decorao artesanal, de pequenos mveis a

suvenires para a complementao de ambientes, com foco em produtos verdes, isto , itens com procedncia sustentvel, produzidos
com materiais que no agridam o meio ambiente e adquiridos de artesos de regies carentes do Brasil.
Haver dois portflios de produtos: um para oferta na loja principal e outro para comercializao nas
filiais (quiosques).
A estratgia de marketing
apresentada com uma
sntese dos 4Ps.

Preo

A Casa de Artesanato oferecer um

portflio de produtos diferenciados, com destaque em sustentabilidade. Esse diferencial estar refletido no preo dos produtos (acima da
mdia do mercado).

A estratgia ter preos mais

caros que a mdia do mercado,
devido ao diferencial que os
produtos propiciam. A pesquisa
de mercado realizada ratificou
que essa estratgia no est
errada, j que as pessoas esto
dispostas a pagar mais por isso
(pergunta B).

Praa
Nosso mercado potencial ser a Grande So Paulo, por meio da captao de clientes usurios dos principais shoppings da cidade. Inicialmente, o canal internet ser utilizado somente para a divulgao das
lojas e de seu portflio de produtos. Pretendemos participar das
Est bem definida a localizao
principais feiras e eventos de decorao e artesanato promovidos na
dos vrios pontos de venda.
Grande So Paulo, como a Mega Artesanal. E, sempre que possvel,
A capitalizao do fato das
unidades estarem em shopping
das feiras regionais nas regies produtoras de objetos de decorao e
fica evidente devido ao grande
artesanato, com o objetivo de nos manter sempre atualizados e realifluxo de pessoas (pergunta C).
zar a renovao dos portflios.

O oramento parece
muito pequeno para
tantas aes. As aes em
feiras/eventos deveriam
fazer parte da estratgia
de propaganda/
comunicao e tambm
incorrem em custos que
no foram previstos aqui!
(pergunta D).

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Propaganda/Comunicao
A divulgao ser por meio de folders, cartazes, internet e jornais de divulgao localizada. O oramento de marketing para o primeiro ano ser
de R$ 15.000,00, com prioridade para os canais internet, cartazes e folders
para distribuies nos locais de venda. A partir do segundo ano, ser realizada divulgao por meio de jornais e revistas locais, e, medida que o
negcio evoluir, projeta-se inserir chamadas em revistas especializadas em
decorao, design e artesanato.

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Projeo de vendas mensais

Faturamento:
25 produtos da linha de mveis, com faturamento mdio de R$ 2.452,80/unidade
300 produtos de arte em palha, com faturamento mdio de R$ 218,40/unidade
500 produtos esotricos, com faturamento mdio de R$ 164,40/unidade
50 produtos de arte em resina, com faturamento mdio de R$ 843,98/unidade
50 produtos de quadros e retratos, com faturamento mdio de R$ 2.368,80/unidade
100 produtos de cermica, com faturamento mdio de R$ 462,00/unidade
25 produtos de escultura, com faturamento mdio de R$ 2.582,40/
unidade
50 produtos de pedras no preciosas, com faturamento mdio de R$
691,20/unidade
100 produtos complementares, como almofadas, velas, arranjos florais, mscaras etc., com faturamento mdio de R$ 592,80/unidade

Premissa de pblico estimado

Em mdia, aproximadamente 900 mil pessoas frequentam os shoppings a
cada ms (fonte: ABRASCE www.portaldoshopping.com.br). Atravs de
pesquisas realizadas em quiosques de shoppings de So Paulo que vendem
produtos decorativos, projetamos que 0,08% dos frequentadores compraro produtos da Casa de Artesanato. Assim, estimamos vendas na ordem de
395 itens para a loja principal e 161 itens para cada quiosque mensalmente.
Considerando uma loja e dois quiosques no primeiro ano, teremos um total
de 8.604 itens. Porm, consideraremos que a mdia de venda mensal ir variar, tendo o primeiro ms vendas na ordem de 20% do total a ser atingido;

As premissas para a
projeo de vendas
foram objetivamente
apresentadas, o que um
diferencial. Espera-se que
sejam condizentes com
o que se utilizou como
premissa na planilha do
PN. Isso porque no basta
definir quanto a empresa
vai faturar em cada ano.
necessrio que se apresente
um memorial de clculo
com a lgica proposta pelos
empreendedores para se
chegar aos nmeros. Aqui,
isso foi feito de maneira
adequada (pergunta
E). Por outro lado, no
foi apresentada uma
perspectiva de participao
de mercado, algo difcil de
mensurar em um mercado
pulverizado, como o caso
do artesanato.

no segundo ms, 25%; no terceiro ms, 30%; no quarto ms, 35%; no quinto ms, 40%; no sexto ms, 50%; no stimo ms, 60%; no oitavo ms, 70%; no nono ms, 80%; no dcimo
ms, 90%; no dcimo primeiro ms, 100%; e no dcimo segundo ms, 100%. Sendo assim, a previso real
de venda do primeiro ano de 5.019 itens, considerando que o faturamento do quiosque ser em torno de
30% da loja principal, porque esses no iro comercializar mveis e grandes esculturas. Haver uma margem de 140% sobre o valor de custo dos produtos.

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Plano de Negcios: exemplos prticos

Para o segundo ano, a loja e os dois primeiros quiosques vendero a quantidade de itens prevista em 100% e ser aberto o terceiro quiosque, que
ter a previso de vendas gradual, como foram os quiosques no primeiro
ano. No terceiro ano, a loja e os trs quiosques tero previso de venda
de 100%, e ser aberto o quarto quiosque, com previso de venda gradual
como os outros em seu incio. No quarto ano, a loja e os quatro quiosques
tero previso de vendas de 100% e o quinto quiosque ser aberto com
previso de venda gradual como os anteriores. No quinto ano, a loja e os
cinco quiosques tero previso de venda de 100%.
A partir das premissas, projetou-se o faturamento da Casa de Artesanato
para os prximos 5 (cinco) anos, considerando a localizao da loja, dos
quiosques e o valor agregado da sustentabilidade que ser oferecido como
diferencial dos produtos comercializados. Com isso e as aes de divulgao
do negcio, espera-se que a Casa de Artesanato chegue a mais de R$ 10
milhes de faturamento no quinto ano.

Apesar da clareza da
explicao das premissas,
algumas parecem irreais.
No faz sentido imaginar
um crescimento linear
do negcio ao longo dos
primeiros meses. E aps
o primeiro ano de cada
unidade as vendas mantmse no patamar mximo,
o que tambm parece
irreal. O empreendedor
deve tomar cuidado com
as projees, pois fatores
como sazonalidade e perfil
do pblico de cada ponto
de venda influenciam
nos resultados. Aqui, as
projees foram bem
explicadas, mas parecem
estar longe de um cenrio
provvel (pertunta E).

Faturamento [R$] projetado para a Casa de Artesanato

12.000.000,00
10.000.000,00
8.000.000,00
6.000.000,00
4.000.000,00
2.000.000,00
Ano 1

Ano 2
Vendas em Quiosques

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Ano 3

Ano 4

Ano 5

Vendas na Loja

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8. Estratgia de Crescimento
A Casa de Artesanato tem como objetivo facilitar o acesso da grande massa
consumidora a produtos sustentveis de decorao artesanal, por meio da
venda direta a ser realizada em uma loja e em quiosques distribudos em
shoppings de So Paulo. Os produtos vendidos pela Casa de Artesanato sero sua nica fonte de receita. A expanso dos pontos de venda pode ocorrer diante da anlise de resultado dos primeiros quiosques, levando em considerao o forte crescimento
desse setor da economia. A anlise de SWOT deixar mais claros os objetivos da Casa de Artesanato.
Aqui, enfatiza-se o conceito
do negcio e mostramse sua misso, ou razo
de existir, e a viso de
crescimento (pergunta A).

Foras

Fraquezas

y Produto sustentvel: cada vez mais,

uma necessidade mundial
y Localizao: grande circulao de
possveis clientes
y Variedade de produtos

y Necessidade de aporte financeiro

para incio
y Logstica com os fornecedores
y Alto custo de aluguel dos
quiosques em shopping
y Fonte nica de receita

Oportunidades

Ameaas

y Setor de decorao em crescimento y No aceitao do produto pelos

no Brasil e com expectativa de
clientes que frequentam o local dos
continuidade
pontos de venda.
y Falta de produtos desse tipo
y Principais redes varejistas criarem
disponibilizados em shoppings
solues de venda focadas no
posicionamento da empresa
y Possibilidades de parcerias com
incorporadoras e construtoras

A anlise SWOT possibilita

identificar as principais foras,
fraquezas, oportunidades e
riscos ao negcio (perguntas B,
C, D, E). Mas no basta apenas
citar essas informaes na
tabela. H que se mostrar como
mitigar os riscos, como tentar
eliminar as fraquezas, como
aproveitar os pontos fortes
e ainda capitalizar sobre as
oportunidades. Nos pargrafos
que so apresentados aps
a tabela, os empreendedores
tentam cumprir esse desafio.

Tendo em vista a anlise SWOT realizada, a estratgia de crescimento da Casa de Artesanato levar em
considerao a venda de produtos artesanais sustentveis de decorao em shoppings de classe A e B
em So Paulo, visando atingir, de forma mais fcil, o cliente que procura um produto de decorao e
no quer se deslocar at um polo artesanal, como, por exemplo, a cidade de Embu das Artes, e focando
no apelo sustentvel, que o assunto mais importante do momento com
Aqui, fala-se da estratgia,
relao a meio ambiente. Em pesquisa de campo realizada, foi possvel
mas no se apresentam
identificar que a maioria das pessoas entrevistadas daria preferncia a
objetivos e metas claros.
As estratgias so os
um produto sustentvel e pagaria at 20% a mais pelo produto.
meios para se atingirem
os objetivos, e no o
contrrio! (pergunta G).

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A fonte nica de receita e o alto custo dos

aluguis em shoppings de So Paulo podem

Mostra como pretendem

superar as fraquezas.

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Material
complementar

odo material complementar deste livro encontra-se no site

www.josedornelas.com.br e pode ser obtido gratuitamente:
planilhas
apresentaes
textos explicativos sobre conceitos apresentados no livro
exemplos de planos de negcios
check-list sobre aspectos-chave do plano de negcios
vdeos com dicas e conceitos acerca do plano de negcios

Alm disso, voc pode desenvolver seu plano de negcios gratuitamente atravs do software on-line www.easyplan.com.br, que
contm vrios planos de negcios completos para edio, cpia e
reproduo. No site www.planodenegocios.com.br, voc encontra
ainda diversas informaes, cursos on-line e recursos para auxiliar
no desenvolvimento de seu PN.
No livro Empreendedorismo, transformando ideias em negcios, h referencial terico completo e detalhado para auxili-lo no
entendimento da teoria sobre plano de negcios.
No livro Plano de negcios, seu guia definitivo, voc ter acesso a uma metodologia comprovada e eficaz no desenvolvimento de
planos de negcios (a mesma utilizada neste livro) e pode conhecer
um exemplo de plano de negcios (comentado) de uma empresa do
setor de turismo.

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