Gesto Estratgica de

Preos
Entendo variveis financeiras e no financeiras na
formao de preos

 Tcnico Contbil - Administrador de Empresas pela Universidade de Ribeiro

Preto - Ps - graduado em Administrao de Empresas - Ps-graduado em

Economia e Finanas - MBA em Finanas Empresariais MBA em Marketing
pela Fundao Getlio Vargas
Experincia profissional de 28 anos como executivo e consultor em empresas
dos segmentos alimentcios, metalrgicas, indstrias grficas, empresas de
distribuio, varejistas, shopping centers, servios e empresas de informtica,
atuando nas reas econmico-financeiras, projetos de investimentos,
implantao de administrao e planejamento estratgico, BSC, implantao
de sistemas de informtica, diagnsticos e auditorias gerenciais, implantao
de departamentos de controladoria, avaliao de empresas Valuation,
reestruturao de empresas, businesss planning, recuperao judicial e
extrajudicial. Coordenador dos cursos de Ps-graduao de Controladoria e
Finanas, Gesto Estratgica de Pessoas, Logstica, Administrao Hoteleira no
Senac - Ribeiro Preto desde 2010 alm de professor das disciplinas de
Finanas Corporativas, Gesto Estratgica de Custos, Planejamento
Empresarial, Gesto Estratgica, Matemtica Financeira e Anlise de
Investimentos dentre outras. Tambm Diretor da empresa da empresa de
consultoria de Valini & Associados.
22/03/2013

Significado do preo e seus

componentes

Ajustamento mercadolgico
Criao de valor, maximizao de satisfao

OFERTA
(Empresas)

AJUSTAMENTO
(Marketing)
Resultado = receita custo
(receita = preo x volume)

DEMANDA
(Consumidor)

Criao de valor, aumento patrimonial

Rolando Beluke - Precificao

Poltica de Preo
Anlise de
Mercado

Concorrncia

Fatores
Internos

Estratgia de Marketing

Fatores
Externos

* Variveis do composto mercadolgico

* Ambientais
* Constituem

o conjunto de variveis ambientais aquelas que compem o

ambiente social, poltico e econmico em que a empresa se insere.

Esse meio ambiente constitudo:

* pelo mercado que vai consumir o produto/mercadoria/servio;

* pela estrutura de concorrncia existente;
* pela estrutura de distribuio;
* pelo governo;
* pelo grau tecnolgico; e
* pelo estrutura de custos.

* Variveis do composto mercadolgico

* Variveis administradas pela empresa
*
*
*
*
*
*
*
*
*

O produto
O preo
A promoo
O ponto-de-venda
As pessoas
Os processo
As percepes
Localizao da empresa
Equipe de Vendas

* Muitas

decises de compras de produtos/mercadorias/servios so

tomadas com base nos seus preos.
O consumidor compra um
produto se:

O preo justificar a satisfao

obtida

Preo relaciona-se

Participao de mercado e
Rentabilidade

O valor do preo

Ajuda a definir o mercado em

que a empresa vai trabalhar

O preo importante quando

Existem poucas informaes

Componentes do preo

Fatores racionais e emocionais

Poltica de Preo

Depende da economia que a

empresa atua

* Componentes do preo
Os trs Cs do preo
Definio do
Preo

Consumo

Concorrncia

Custo

* Alguns

autores classificam os componentes que influenciam a fixao dos

preos em dois grupos:

* componentes

internos da organizao incluem os objetivos

mercadolgicos
da
empresa,
a
estratgia
do
mix
de
produtos/mercadorias/servios;
* componentes ambientais externos abrangem o tipo de mercado, o
comportamento competitivo entre as empresas que disputam o mesmo
mercado, a atuao do governo e outras foras socioambientais.

* Componentes que influenciam na fixao dos preos:

* Internos
* Objetivos mercadolgicos da empresa
* Estratgia de mix de produtos, mercadorias e servios
* Ambientais
* Tipos de mercado
* Comportamento competitivo entre as empresas
* Atuao do governo
* Outras variveis scios ambientais.

*O

custo constitui o instrumento bsico para a avaliao de

bens e servios oferecidos pelas empresas.

* Dois grandes grupos:

* custos da fase de produo;
* E despesas da fase de distribuio.

* O Ciclo da determinao do preo deve considerar um duplo

enfoque:
Enfoque

Enfoque Financeiro

Enfoque Mercado

Preo e objetivos da
empresa

* Significado dos objetivos e sua abrangncia

* Os objetivos organizacionais representam

o fator mais
importante na estruturao do preo de venda de um
produto/mercadoria/servio.
Objetivos

Estratgia

* Os objetivos so divididos em dois grandes grupos:

* Objetivos genricos da empresa e do marketing;
* Objetivos especficos dos preos dos produtos/mercadorias/servios.
Objetivos e sua abrangncia

Objetivos

Objetivos genricos da
empresa e do marketing

Sobrevivncia
Maximizao dos lucros atuais
Maximizao de faturamento e/ou crescimento de
vendas
Liderana de mercado
Liderana do produto/mercadoria/servio

Objetivos especficos dos

preos

Incremento de vendas
Aumento de resultados
Aumento de participao no mercado
Posicionamento de um novo produto
Fidelizao de clientes e intermedirios
Retorno rpido do investimento
Posicionamento de caixa
Deflagrao de guerra de preos

* Objetivos genricos da empresa e do marketing

* Objetivo da sobrevivncia
* Serve,

basicamente, para manter a empresa funcionando e os

estoques girando.

* um objetivo de curto prazo.

* Torna-se especialmente relevante

quando a empresa enfrenta

capacidade ociosa, concorrncia acirrada ou constantes variaes
nos gostos e desejos dos consumidores.

Requer a existncia e a manuteno de um potencial mnimo de

mercado nos segmentos-alvo.

* Objetivo de maximizao dos lucros atuais

*
*
*

Constitui uma viso de curto prazo.

Consiste em estabelecer preos que tragam o mximo de retorno
imediato.
importante salientar que a maximizao do lucro atual pode
implicar sacrifcio do desempenho a longo prazo.

* Objetivo

de maximizao de faturamento e/ou crescimento

de vendas

* Geralmente,

esse objetivo requer a prtica de preos baixos (de

penetrao).

* Pode ser vlido quando:

* O mercado for altamente sensvel ao preo;
*

O custo unitrio do produto (produo + mercadolgico) apresentar

reduo significativa devido ao aumento de volume (escala)
* A entrada de concorrentes no mercado representar um
desencorajamento.
* Normalmente, as empresas abrem mo de lucros iniciais maiores
para obt-los a longo prazo.

* Objetivo de liderana de mercado

* de longo prazo.
* A busca pela liderana do mercado e do produto torna a empresa a
mais importante do setor, possibilitando-lhe ditar preos.

* Objetivo de liderana do produto/mercadoria/servio

*

Consiste em procurar a liderana do produto no mercado,

principalmente no que se refere sua qualidade.

Geralmente associado a preos mais altos, o objetivo de liderana

depende principalmente das percepes dos consumidores.

Uma vez que o objetivo alcanado, a taxa de retorno tende a ser

superior mdia.

* Poltica tradicionais de prtica de preos:

*
*

poltica de desnatamento do mercado;

poltica de penetrao no mercado.

* Poltica de desnatamento do mercado

* O objetivo atingir a nata da sociedade por meio dos preos

altos.

Utilizada para produtos onde o consumidor esta disposta a pagar

um preo mais alto devido ao carter inovador do produto.

* Aps um certo tempo, o

preo gradativamente diminui para atingir

outros segmentos, desnatando.

* Parte

do princpio de que mais fcil diminuir preos do que

aument-los.

* A poltica do desnatamento do mercado vlida quando:

* Existir

um nmero suficientemente grande de consumidores

potenciais que se dispem a pagar um preo inicial elevado:

*O

custo unitrio inicial (produo + mercadolgico) para pequenos

volumes no for to alto a ponto de eliminar as vantagens do preo
elevado;

* O alto preo inicial no representar um estmulo para o ingresso de

mais concorrentes no mercado;

* O preo alto representar uma imagem superior do produto.

* Poltica de penetrao no mercado

* Conquistar o mximo de participao atravs de poltica de preos
baixos;

* A adoo dessa estratgia indicada por Cogan e Sardinha

quando:

* a demanda elstica;
* a empresa obtm economia de escala;
* o preo baixo desanima os concorrentes.

Objetivos globais

Objetivos orientados
para o lucro

Retorno-alvo: estabelecido um alvo de lucro ou um

percentual sobre vendas ou investimento ( mais
comum em empresas de grande porte).
Maximizao do lucro: consiste em lucrar tanto
quanto possvel ( mais comum em empresas de
pequeno porte)
Lucros satisfatrios: suficientes para garantir a
sobrevivncia e o crescimento em perodos
desfavorveis.

Objetivos orientados
para as vendas/
mercado

Aumento de vendas: estabelecer metas de

crescimento de vendas.
Aumento de participao no mercado: vender a
preos baixos, visando a aumentar a participao no
mercado.
Manuteno da participao no mercado: manter a
participao no mercado desde que a empresa tenha
algum lucro.

Objetivos orientados
para a concorrncia

Acompanhar a concorrncia: praticar preos

semelhantes aos da concorrncia para manter o
status quo (comum em mercados estagnados).
Efetuar concorrncia fora de preo: concorrer em
outras
variveis
mercadolgicas,
como
propaganda, logstica, servios e garantias
adicionais.

* Quatro objetivos bsicos estaro sempre presentes na gesto

dos preos. So eles:

* adequado retorno sobre o investimento;

* determinada participao no mercado;
* capacidade de enfrentar a concorrncia;
* obteno de uma lucratividade global compatvel.

Processo de
estabelecimento do preo

* Situaes de preocupao com preos

* Lanamento de produtos
* Alterao no valor dos insumos dos produtos
* Mudanas no processo
* Mudana estratgica de posicionamento
* Mudanas no preo a curto prazo
* Abertura de novos canais e/ou mercados
* Produtos sob encomenda
* Concorrncia pblica
* Momentos da negociao GC

* Etapas do estabelecimento de preos

* Seleo do objetivo do preo
* Etapa de avaliao da demanda
* Anlise e avaliao do potencial de mercado
* Anlise da elasticidade da demanda
* Anlise da influncia dos aspectos psicolgicos (imagem, status)
* Formao de um preo-base inicial
* Anlise da posio do preo dos produtos concorrentes em face

do

preo-base estabelecido.
* Teste do preo bsico no mercado para avaliar o valor percebido pelos
consumidores.
* Simulaes de vrias alternativas com o intuito de identificar os
melhores resultados para estabelecer o preo mais conveniente de
acordo com as caractersticas do mercado.

Estratgia de preos

* Aspectos gerais da estratgia de preos

*

Com o surgimento de modernos e sucessivos recursos tecnolgicos a

servio da comunicao, surgiram novos desafios em poltica de
preos.

* Acirramento da competitividade entre as empresas.

* Reduo de custo permanente.
* Novas tcnicas de medio
* Competio internacional
* A eficiente gesto de custos um aspecto sempre
prprio xito da poltica de preos.

relevante no

*Amplitude e significado da estratgia de preos

* Trs

importantes caractersticas influenciam a estratgia de

preos:
* caractersticas do consumidor a natureza do mercado-alvo e as
suas reaes diante de um preo, ou da variao deste, so as
principais caractersticas da estratgia de preos;
* caractersticas da concorrncia a natureza dos concorrentes
quantidade, tamanho, estrutura de custos e reaes histricas a
mudanas nos preos influencia a estratgia competitiva;
* caractersticas da organizao tanto os objetivos da
organizao quanto as caractersticas do produto influenciam o
preo.

* A eleio

de uma estratgia de preos leva em considerao

dois tipos de coerncias:

* a interna, caracterizada pelas restries de custo;

* a externa, caracterizada pela capacidade de compras do mercado e
pela capacidade competitiva da empresa de se enquadrar num
mercado globalizado.

* As

principais variveis que compem a estratgia de preos

so:

* concentrao de concorrentes e de clientes;

* diferenciaes de produtos;
* barreiras entrada de novos concorrentes;
* estrutura de custos;
* taxa de crescimento da demanda do produto / mercadoria
servio;

* elasticidade; e integrao vertical.

* Uma

estratgia de alto preo pode incentivar a entrada de

competidores quando as barreiras de entrada forem baixas.

* Uma

estratgia de reduo de preos pode ser utilizada

como estratgia de marketing quando:

* a demanda global do produto aumentar;

* a demanda do produto for elstica conforme o preo;
* a empresa no comprometer a sua lucratividade.
* Em mercados com produtos diferenciados, as empresas
amplitude em suas decises sobre preos.

tm maior

* Os

produtos cujas marcas so lderes no mercado conseguem

assumir a condio de fixadores de preos.

*A

estratgia de preos elevados e altas margens de resultado

tendem a atrair a concorrncia.

*A

existncia de um grande mercado potencial poder atrair

diversos concorrentes que, no entanto, tendero a ficar
desencorajados em funo do preo baixo.

* As movimentaes de preos
* As razes para a reduo dos preos so:
* diminuio da participao no mercado;
* estratgia para dominar o mercado por meio de custos menores.
* So formas de reduo de preos:
* oferta especial vlida por um certo perodo de tempo;
* preo remarcado;
* venda agrupada;
* bonificaes;
* recompra pelo distribuidor do produto usado por um preo simblico;
* preo promocional.

* Dentro desse universo de reduo de preos, os promocionais

assumem diversas formas:

* preo isca;
* preo de ocasio;
* cupons de desconto;
* financiamentos a juros baixos;
* garantia e contrato de servios;
* descontos psicolgicos;
* preos diferenciados.

* Aumentos de preos
* Inflao de custo
*

Exemplo: Precificao dos derivados de petrleo no Brasil. Assim

que surge um problema no mercado externo, a Petrobras, no
mercado nacional, busca a compensao ou a equalizao com os
preos internacionais, aumentado o preo dos combustveis, apesar
da autossuficincia.

* Demanda aquecida
* quando a empresa

tem mais pedidos em carteira do que

capacidade para atender.

Existem outras maneiras de aumentar os preos:

* clusula de reajuste de preos at a data de entrega;

* desmembramento do produto e servio;
* reduo de descontos (volume ou pontualidade);
* aumentos graduais intercalados;

* mudana na matriz dos preos;

* mudana na embalagem, qualidade, propaganda e aparncia do produto;
* mudana no atendimento ps-venda;
* alterao diferenciada do preo para alcanar mercados diferentes;
* combinao de mudanas de preos com outras aes de marketing.

*Preo e estratgia competitiva

* Posies competitivas

* As

empresas podem assumir diferentes papis no mercadoalvo:

* Lderes o ponto de orientao para as empresas concorrentes;

* Desafiantes ataca o lder e outros concorrentes com o intuito de
aumentar ou manter a sua posio no mercado;
* Seguidoras acompanham, copiam e melhoram os produtos
desenvolvidos por empresas inovadoras;
* Ocupantes de nichos direcionam-se a pequenos marcados ou
nichos de pouco interesse para as grandes empresas;
* Oligoplios so constitudos de poucos e grandes ofertantes,
cada qual com grande participao no mercado para muitos
consumidores (grandes e pequenos).

* Dinmica da competitividade de preos

* Os

preos podem ser tanto um meio para atrair concorrentes ao

mercado em virtude das perspectivas de resultado quanto um modo de
desencoraj-los.
* Custos fixos elevados, excesso de capacidade, crescimento lento e
falta de diferenciao dos produtos so fatores que tendem a facilitar,
e at aumentar, a rivalidade entre as empresas concorrentes.
* A lucratividade mdia do setor influenciada pelos concorrentes
existentes e em potencial.

* Quando

uma empresa pretende aumentar ou diminui o preo, deve

antes tentar descobrir o interesse do concorrente.

* Antes de reagir a

uma variao de preos do concorrente, a empresa

de questionar:

* Por que a empresa concorrente variou seu preo?;

* A alterao temporria ou permanente?;
* O que ocorrer com a participao de mercado

e com os lucros se a

empresa no reagir?;

* Quais so as possveis reaes de outros concorrentes?

* Movimentaes especiais da estratgia de preos

*

Uma movimentao especial da estratgia de preos relativamente

frequente a guerra de preos, caracterizada por sua reduo
gradativa.

Numa guerra de preos, a vantagem competitiva ficar com a

empresa que tiver o menor custo varivel.

* A reduo de preo pode ser seletiva, apenas para aqueles produtos

ou clientes que esto sob a ameaa da concorrncia.

* Fatores de competitividade
* Fator custo

*O

produtor de custo mais baixo costuma ser aquele com as

instalaes maiores e com mais experincia.

Se os consumidores levarem o preo como indicativo de qualidade,

podem acabar evitando produtos da concorrncia com preos menores.

* Fator de diferenciao de produtos

*

A vantagem competitiva da diferenciao pode ser explicada, hoje em

dia, pelo surgimento freqente de novos produtos que agregam valor
significativo.

* Estratgias genricas de competitividade

* Estratgia de liderana de custo
* Consiste em conseguir custos mais

baixos que os dos

concorrentes para vender a preos mais baixos.

* Estratgia de diferenciao
* Procura diversificar os preos

por meio dos diferenciais dos

produtos e dos servios.

* Estratgia de enfoque
* Consiste em atuar em

segmentos especficos para se tornar

timo em eficincia e ter preos baixos ou, ento ter um
servio diferenciado para obter preos melhores.

* Estratgia indefinida
*A

empresa enquadra-se em vrias estratgias e no alcana

nenhuma.

* Estratgia de empresas desafiantes

*

Existem vrias estratgias para as empresas desafiantes atacarem

as lderes.

* Estratgia de ocupao de nichos

* As

empresas cuja estratgia a de ocupao de nichos tm

pequena participao no mercado global.

Especializao a idia-chave na adoo da estratgia de nicho.

* Reao dos concorrentes

* Para avaliar as possveis

reaes da concorrncia, a empresa

precisa conhecer:

* a atual situao financeira da concorrente;

* a evoluo das vendas recentes da concorrente;
* a capacidade de produo da concorrente;
* o grau de lealdade dos clientes;
* os movimentos do concorrente com antecipao utilizando fonte de
informaes internas.

* Desenvolvimento da estratgia de preos

*

Existem trs estratgias genricas que podem ser adotadas pelas

empresas:

* fixao

de preos seletivos preos elevados a fim de obter altas

margens de resultado;

* fixao de preos de penetrao preos baixos, para atrair uma ampla

base de clientes;

* fixao de preos neutros a empresa no usa o preo como instrumento

para obter participao no mercado.

Influncia da demanda sobre

a formao do preo

A demanda uma das pedras angulares na fixao de preos.

Existem dois elementos que caracterizam a demanda do

consumidor:

*
*

o desejo de comprar;
os recursos para comprar.

O preo estabelecido por uma empresa pode ser influenciado

por:

*
*
*
*
*

fatores psicolgicos;
fatores sociolgicos;
fatores jurdicos;
fatores econmicos;
fatores de custo.

Relaes entre preo e demanda

Um dos mais importantes questionamentos nas empresas

est relacionado ao montante de variao no volume da
demanda que um produto/mercadoria/servio experimenta
em face da variao do preo.
Essa sensibilidade chamada de elasticidade.

O papel da concorrncia e
a influncia do governo
na formao do preo

A importncia da concorrncia

A palavra concorrncia engloba a ideia de luta, de rivalidade na

busca pela preferncia do consumidor por seus produtos e servios.

A inter-relao entre os competidores no mercado normalmente

elevada, estabelecendo um preo que serve como elemento de
referncia comum.

Esse preo acaba se tornando ainda mais importante como fator

de competio em mercados com grande atividade competitiva e
pouca diferenciao entre produtos.

O conhecimento dos elementos de competio existentes de

fundamental importncia para a obteno de vantagens
competitivas.

Quatro caractersticas diferenciadoras merecem destaque, em

termos de identificao do comportamento competitivo, a saber:

*
*
*
*

nmero e tamanho das empresas que operam no mercado;

nmero e tamanho dos consumidores;
parcela de mercado da empresa;
grau de similaridade dos produtos.

*
*

A influncia do governo
A relao do governo com as empresas e com o prprio mercado pode
ocorrer por meio de diversos instrumentos. Entre eles possvel
destacar:

*
*
*
*
*
*
*
*
*

incentivos e subsdios no desenvolvimento de setores ou atividades;

desaquecimento de setores/atividades;
sobretaxas;
controle de preos;
tarifao;
encargos sociais;
interveno;
polticas setoriais;
poltica salarial.

Tributao

Alguns tipos de tributos importantes so:

* Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI);

* Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios (ICMS);
* Programa de Integrao Social (PIS/Cofins);
* Imposto de Renda (IR);
* Imposto sobre Servios de Qualquer Natureza (ISS);
* Imposto sobre Operaes Financeiras (IOF).

Relaes entre custos e

preos

Parmetros de preos

O custo tende a ser o piso do preo.

O preo a ser estabelecido deve ficar entre esse mnimo (sem

qualquer lucro) e o mximo (teto) que determinado pelo valor
percebido pelo consumidor, respeitando as variveis mercadolgicas.

Existem diversas concepes de formulao de preos, que podem ser

enquadradas em dois grandes grupos:

fixao de preos com foco nos custos

produto

custo

preo

valor

consumidor

produto

fixao de preos com foco no consumidor

consumidor

valor

preo

custo

Sntese dos estgios evolutivos no Brasil

Primeiro estgio

1965 a 1990

Caractersticas: preo funo de

custos (apoio oficial).

Segundo estgio

1990 a 2000

PREO = CUSTOS + RESULTADO

RESULTADO = PREO + CUSTOS

Caractersticas: preo funo do

mercado; obteno do resultado
funo da gesto de custos.

Terceiro estgio

2001 a ...

CUSTOS = PREO - RESULTADO

Caractersticas: custo funo do

preo e da taxa de retorno sobre o
investimento; preo funo do
valor percebido e da gesto de
custos).

Estrutura do custo e
formao do preo

*Componentes de custos na formao do preo de venda

*

As empresas procuram na determinao dos preos um

valor que:

* proporcione o maior lucro possvel a longo prazo;

* possibilite as vendas desejadas a esse preo;
* permita a otimizao da capacidade produtiva;
* permita a otimizao do capital investido.
*

Tipos de mtodos de custeio

* custeio integral (absoro);

* custeio marginal (varivel);
* custeio por atividade (ABC).

*
*

Mtodo de precificao pelo mercado

A utilizao do custeio marginal e, por extenso, do conceito da
margem de contribuio envolve algumas etapas bsicas:

projeo das receitas, dos custos e das despesas por setor, aberto
por produtos/regies/canais/segmentos/clientes;

projeo da margem de contribuio total e para cada estgio da

produo;

*
*

anlise e cotejamento do retorno desejado pelo retorno projetado;

estabelecimento das estratgias necessrias para alcanar o lucro
desejado, ou ento, alterao dessas metas.

Novas tendncias dos

mtodos de custeio para
efeitos de precificao

Mtodo de precificao pelo target cost

A empresa estabelece inicialmente o posicionamento do produto,

no segmento de mercado adequado ao seu plano de marketing, a
partir do valor percebido pelo consumidor.

Com esses elementos, subtrai a contribuio operacional desejada

e necessria do valor percebido, para ento estabelecer o target
cost (custo-alvo).

O target cost o custo total menos a meta de reduo de custos

para atingi-lo.

Benchmarking

Para fazer com que o custo admissvel (alvo) atue como um

benchmarking, preciso definir margens de resultado pretendidas
que reflitam as capacidades do concorrente mais eficiente.

Para tanto, necessrio adequar o custo do produto ao alvo sem

sacrificar sua funcionalidade e qualidade, utilizando a engenharia
de valor.

Enfoques especiais do custo

O consumidor precisa preocupar-se no s com o preo

inicial, mas com o custo total do produto durante a sua vida
(durabilidade, garantia, assistncia etc.)

O custo no representado somente pelo valor financeiro

em si, mas tambm pelo custo do tempo, da convenincia do
lugar e do desgaste psicolgico da procura e compra do
produto.

Para as empresas, outro aspecto relevante so os custos das

atividades estratgicas, que merecem igualmente um foco
de anlise e avaliao.

Um agrupamento desses custos de atividades estratgicas

permite a seguinte classificao:

Custos de atividades estratgicas

Custos de inovao

Custos de expanso

Custos de reteno

Novos e melhores
produtos e servios

Novos mercados
Maior participao nos
mercados existentes

De clientes

Mtodos e tcnicas
melhores/mais
rpidos e atuais

De funcionrios
De financiadores

Conquista de fatia de
mercado da concorrncia

De fornecedores
De acionistas

* Custos de atividades obrigatrias

Cliente

Grupos de interesse

Regulamentao

Conquista de novos
clientes

Relao com funcionrios

Segurana pblica

Atendimento a clientes
existentes

Relao com fornecedores

Fornecimento de dados para a

Receita Federal

Relao com
investidores/credores

Oportunidades de emprego

Modelo de tomada de
deciso de preo

* BEULUKE, Rolando. Precificao = Sinergia do Marketing +

Finanas. So Paulo, SP: Saraiva, 2009.

* ASSEF, Roberto. Guia Prtico de Formao de Preos Aspectos

Mercadolgicos, Tributrios e Financeiros para Pequenas e
Mdias Empresas. So Paulo, SP: Campus, 1997.

* SARDINHA, Jos Carlos. Formao de Preo A Arte do Negcio.

So

* DOLAN, Robert J.; SIMONN, Hermann. O PODER DOS PREOS As

melhores estratgias para ter lucro. So Paulo, SP: Futura, 1998

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