Iulian Ursache

CUM S VINZI O CAS

- pe o pia imobiliar instabil -

Ghid practic pentru ageni

imobiliari i cumprtori

Copyright 2013, Iulian Ursache.

Toate drepturile rezervate.
Nici o parte din aceast publicaie nu poate fi reprodus,
nmagazinat sau transmis prin orice form sau
modalitate, inclusiv electronic, mecanic, fotocopiere,
nregistrare, scanare sau oricare alta, fr permisiunea
scris a editorului. nclcarea acestor drepturi de autor
constituie infraciune i se urmrete, din oficiu, de
organele abilitate de lege.
Copyright 2013, Editura Brandbuilders.
Toate drepturile rezervate pentru prezenta ediie romneasc.
Redactor: Dorina Oprea

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei

URSACHE, IULIAN
Cum s vinzi o cas - pe o pia imobiliar instabil :
ghid practic pentru ageni imobiliari i cumprtori /
Iulian Ursache. Bucureti : Brandbuilders, 2013
ISBN 978-973-88156-8-1
351.778.56(498)

COMENZI PENTRU LIBRARI

I DISTRIBUITORI DE CARTE
Tel. 0721 101 888 // 0721 101 884
004 021 323 19 85
office@editurabrandbuilders.ro
www.brandbuilders.ro

Cuprins
Prefa

Mulumiri

De ce s devii consultant imobiliar?

Sfaturi pentru a reui, de la ageni Realtor 13

I.

Povestea mea

21

II. Principalele elemente ale activitii

de intermediere imobiliar

25

III. Modul de gndire al unui

consultant imobiliar

69

IV. Modele de operaiuni de activitate

imobiliar

75

V.

Principii i metode de negociere

VI. Marketingul n universul imobiliar

107
153

Prefa
Motto:
Nu da prietenilor sfaturi frumoase, ci sfaturi folositoare.
Solon

Pe piaa imobiliar din Romnia a anului 2013,

discrepanele dintre preurile solicitate pentru diferite proprieti i numrul mare de ageni i consultani imobiliari fac ca fiecare tranzacie imobiliar
s pun la ncercare ncrederea cumprtorului nainte de a achiziiona o cas, un teren sau un apartament. Cu siguran criza financiar din Romnia a
temperat i a nvat muli oameni s fie mai cumptai i echilibrai cu investiiile personale, s munceasc mai mult, iar cnd intenioneaz s cumpere
sau s vnd un imobil, s fie foarte ateni n alegerea
unui agent imobiliar profesionist care s i reprezinte
pe tot parcursul unei tranzacii imobiliare.
Participarea pe piaa imobiliar ieean, fie n calitate de cumprtor, fie de vnztor, dar mai ales n
calitate de consultant imobiliar, ne pune deseori n
postura de a nelege tendinele generale ale economiei, trendul imobiliar, fora de munc calificat, nivelul omajului, puterea de cumprare
sau mecanismele de finanare, stocul ofertelor de apartamente disponibile pe pia i stocul cldirilor existente.

Iulian Ursache

Cum analizm piaa imobiliar? Cum oferim servicii imobiliare cu valoare adugat de care clienii
notri au nevoie?
n acest ghid vom ncerca s prezentm domeniul
imobiliar rspunznd la aceste ntrebri i la multe
altele menite s ofere o abordare prietenoas celor
care sunt la nceput de drum i doresc s fac mai
mult dect o carier n imobiliare, mai mult dect un
pas n via, i anume un stil de via imobiliar dedicat clientului nostru.

6
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Mulumiri
Exist muli oameni n viaa mea crora a vrea
s le mulumesc. Tot ce tiu am nvat de la cineva.
Vreau s i mulumesc n primul rnd lui Dumnezeu
pentru c mi-a druit credin i putere s trec peste
multe necazuri.
n al doilea rnd, vreau s i mulumesc familiei
mele, care m-a sprijinit n tot ceea ce mi-am propus,
pentru rbdarea i dragostea lor necontenit. Prima
persoan creia i sunt profund recunosctoare este
Mila Ursache, pentru iubirea i rbdarea ei nelimitat; de asemenea, a vrea s i mulumesc mamei
mele, Angela Ursache. Mama mi-a ridicat moralul i
m-a ajutat ntotdeauna s gsesc cea mai bun cale
de urmat, prin credin i iubire fa de Dumnezeu.
Vreau s i mulumesc i rposatului meu tat,
Cazimir Ursache, care a fost un adevrat model de
brbat pentru mine, o mare figur care m-a ajutat s
lupt i s muncesc pentru ceea ce mi doresc. Timpul
i viaa nu l-au menajat. Vreau s le mulumesc i
celor din echipa UIL CASA, pentru convingerile i
implicarea lor n mbuntirea serviciilor imobiliare din Iai. Le sunt profund
recunosctor colegilor de la UIL CASA, tuturor ieenilor, clienilor i partenerilor

Iulian Ursache

care au avut ncredere i au apelat la serviciile noastre imobiliare.

V mulumesc i v rmn venic recunosctor c
ne-ai dat posibilitatea de a oferi n continuare servicii imobiliare din suflet i v rugm s apelai la
noi oferte i soluii ca s putem fi performani pe
termen lung.

8
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Imaginaia este, n adevratul sens

al cuvntului, atelierul n care prind form
toate planurile oamenilor.
Napoleon Hill

De ce s devii
consultant imobiliar?
Sunt mai multe motive pentru care profesia de
consultant imobiliar ar trebui s v atrag atenia.
Iat cteva dintre cele mai importante:
1. O carier de elit i ctiguri nelimitate
Tranzaciile imobiliare reprezint o profesie aductoare de ctiguri nelimitate. n imobiliare nu
exist un plafon al ctigurilor, poi ctiga att de
muli bani pe ct de corespunztor eti pregtit s
nelegi produsele pe care le vinzi, piaa n care activezi i oamenii care cumpr. Nimic nu se ntmpl
pn nu are loc o vnzare. Consultanii imobiliari
sunt fr ndoial unii dintre cei mai importani oameni din societate. n momentul cnd realizeaz o
tranzacie, practic contribuie la creterea economic a 24 de profesii liberale, printre care amintim doar
instituiile bancare, inginerii de cadastru i birourile
notarilor publici. Fr ageni imobiliari profesioniti,
majoritatea instituiilor ar da faliment. Exist o relaie direct ntre succesul unui birou
notarial public i o agenie imobiliar
cu ct numrul tranzaciilor crete, cu
att sectorul economic se dezvolt.

Iulian Ursache

2. Un scop n via i o misiune de afaceri

Dac vrei s tii ct de nalt va fi o cldire, te uii
ct de adnc este fundaia. Cu ct fundaia este mai
adnc, cu att cldirea va fi mai nalt. n mod
asemntor, cu ct mai profund este pregtirea i
atitudinea ta pozitiv, cu att va fi mai grozav viaa
pe care i-o vei construi. Vestea bun este c majoritatea agenilor imobiliari, chiar i cei fr bani, fr
relaii, fr cunotine, fr o educaie n domeniul
imobiliar i cu multe dezavantaje, reuesc n scurt
timp s-i depeasc toate handicapurile, s-i dezvolte potenialul, s aib o atitudine mai potrivit,
mai mult ncredere n ei, o imagine de sine mai
atrgtoare, cu alte cuvinte reuesc s devin lideri
n domeniul lor. Cnd misiunea spiritual a consultanilor imobiliari de a ajuta ct mai muli oameni
s i ndeplineasc visul de a cumpra o cas, de a
achiziiona o afacere bun sau o investiie garantat
este consolidat i de misiunea financiar, puterea
lor creeaz tranzacii uriae. Atunci cnd oamenii
au un sens n via, performana lor i plaseaz peste
percepia logic a gndirii.
3. Oportunitatea de a evolua ca om de afaceri
n imobiliare lucrurile funcioneaz n cicluri de
cte 7 ani. Nu trebuie s v fie fric. Trebuie s avei
ns dorina de a v pregti n permanen. Trebuie
s fii pregtii pentru munc. Trebuie s fii pregtii
pentru sacrificii. Nimic din ceea ce are valoare nu se
ntmpl gratis. Iar dac vei obine ceva gratis, cu
siguran acel ceva nu este de valoare. Fii pregtii
s muncii 20 de ore din 24, apte zile din apte i cu
siguran nu va trece mult timp pn cnd oamenii
10
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

s nceap s v vad diferit. Tu nsui te vei simi

diferit. Vei ncepe s atragi oportuniti n calea ta,
oameni potrivii care s te ajute s obii ceea ce i
doreti, dar i s devii ceea ce merii s devii. Dac
nu poi face aceste lucruri, rmi la jobul pe care l
ai. Este necesar s fii pregtit s ai rbdare s treci
prin momente dificile, dar i prin momente bune,
dac i doreti s ajungi ct mai departe.
4. Libertate i independen
Secretul succesului meu a fost s nv semnificaia
cuvntului a vinde. Odat ce nvei s vinzi poi obine aproape orice i doreti. Vnzrile n imobiliare
ofer libertate total de exprimare i control total
asupra banilor pe care i ctigi. Odat ce i-ai construit o baz de clieni solid, este foarte uor s obii
mai multe vnzri, fiindc oamenii tind s cumpere
mereu de la tine cnd oferi un serviciu competitiv
cu valoare adugat.
5. Oportuniti pentru investiii personale
n imobiliare ctigurile nelimitate sunt o modalitate foarte bun, cu investiii aproape zero, de a crea
fluxuri de numerar cu care i poi cumpra proprieti imobiliare pentru ctiguri de capital sau proprieti imobiliare pentru cash flow.

11

Cel mai bun trofeu pe care i-l poate

face viaa este, de departe, ansa
de a munci din greu la ceva ce merit.
Theodore Roosevelt

Sfaturi pentru a reui,

de la ageni Realtor
100% PERCENT
100.000 euro/an
PAT FERRI
1. Exceleaz n domeniu. Clientul reprezint
ntotdeauna prima mea preocupare.
2. Respect un program strict. Ajung la birou la
6:30 sau 7 dimineaa pentru a-mi pune n ordine
hrtiile. ncepnd cu ora 11, restul zilei mi-o dedic
mie i clienilor mei.
3. nva n iecare zi. Educaia mea continu se
desfoar dup nite reguli zilnice. nv din greeli
i ncerc s nu fac aceeai greeal de dou ori.
4. Nu strica relaiile cu niciun client. S te asiguri c tratezi fiecare persoan n parte ca i cum
urmeaz s o ntlneti din nou n condiii optime
peste 10 sau 20 de ani de-acum ncolo.
5. Pregtete-te permanent. Cunosc
fiecare proprietate n detaliu. Verific piaa,

13

Iulian Ursache

cunosc piaa, m plimb cu maina de-a lungul strzilor. Sunt receptiv din toate punctele de vedere.
6. Fii persistent (tenace). Uneori trebuie s tii
s accepi i nu drept rspuns, dar asta nu nseamn
c trebuie s l accepi imediat.
7. Crede. Am ncercat REALTOR, chiar dac timid
la acel moment. Am tiut c pot s ajung mai sus i
REALTOR m-a ajutat s ridic tacheta. Acest lucru te
poate ajuta, de asemenea, s progresezi.
8. Construiete-i propria baz de date. Nu este
cel mai important pe cine cunoti; trebuie s ai abilitatea de a-i face legturi i de a-i construi o clientel solid prin completarea unei baze de date care
s-i cuprind pe toi cei cu care ai lucrat sau ai intrat
n contact.
9. Ctig referine. Trateaz oamenii aa cum ai
vrea tu s fii tratat. Fii respectuos i d dovad de
etic. Eu mi dirijez viaa innd permanent cont de
aceste lucruri i 99% din afacerile pe care le nchei
i au izvorul n referine.

PLATINUM
250.000 $/an
KEITH DICKERSON
NAPERVILLEJLL
1. Evalueaz totul. De unde vin cumprtorii i
vnztorii? Am observat c anunurile publicate n
14
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

presa scris nu funcionau deloc n cazul nostru.

Ne-am ndreptat atenia spre motoarele de cutare
i spre colaborrile cu alte site-uri, precum Realtor.
com i ChicagoTribune.com.
2. Gsete permanent moduri creative de promovare. Ne-am fcut o carte de vizit personalizat
cu poza noastr n totalitate color pe fa, i cu proprietile nou introduse n baza de date sau proaspt
vndute, cu actualizrile sau rapoartele pieei i cu
evenimentele viitoare pe spate. Eram n mod constant n atenia oamenilor. Am ajuns la un moment
dat s primim trei sau patru telefoane pe sptmn
doar ca s facem prezentarea listrilor.
3. Elibereaz-te i nva. Mergem la Convenia
Internaional REALTOR, stm de vorb cu ali
ageni i i ascultm pe cei care vorbesc. Culegem
multe sfaturi i idei. i atunci cnd citesc despre
oameni de succes n revista REALTOR Times ori n
alt publicaie, i sun uneori pentru a vedea ce fac.
nv mult de la alii.
4. Fii prezent pe internet. Trecnd de la 100%
la Platinum, am nceput s avem o prezen pe internet din ce n ce mai mare i s reducem numrul
anunurilor publicate n presa scris.
5. Munca pe internet primeaz. F un
efort constant s urmreti ndeaproape
totul chiar i prin a spune ceva simplu
precum: V mulumim pentru vizita pe

15

Iulian Ursache

site-ul nostru. Oamenii nu trebuie s se simt obligai s v vad, dar mcar ai fcut introducerea.
6. Concepe o echip. mpreun cu soia mea,
Wendi, am adus n echip un al treilea agent anul
trecut, care s-a dovedit a fi excepional. n trecut, n
cel mai bun an se vnduser 11 case. Ea a vndut 23
n 2007.
7. F din tine un brand. Creeaz un logo. Fii primul pe care clienii l sun. Cel mai mare compliment
l-am primit de la o femeie din Florida, care memorase
numrul nostru de telefon. F tot posibilul s capei
notorietate i fii consecvent.

CHAIRMAN
500.000 $/an
KAREN PADO
SAN DIEGO, CALIFORNIA
1. Exprim-i elul. Cnd i-am anunat pe cei din
jur c voiam s nfiinez Clubul Directorilor, acest
lucru m-a fcut s muncesc mai mult. I-am spus brokerului/proprietarului i managerului ce plnuiam
s fac. Mi-am dublat venitul n 2006 i am fost nevoit
s l dublez din nou anul trecut pentru a realiza
clubul, dar am avut ceva rspundere, pentru c le-am
spus tuturor ce aveam de gnd s fac.
2. Administreaz-i baza de date. Pstrez legtura cu sfera mea de influen, nu doar cu clienii, ci
i cu ali ageni.
16
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

3. Mergi pe teren. n concediu, merg foarte mult

pe teren. n cele din urm i fac pe oameni s neleag
c mi pas de ei i c le apreciez afacerea.
4. Pune ntrebri dac vrei s nchei afaceri. i
ntreb pe fotii clieni cu ce agent imobiliar ar lucra
dac ar vinde vreodat. Vreau s m asigur c, atunci
cnd cineva le cere numele unui agent, m menioneaz pe mine.
5. Transmite-le oamenilor ncredere. Cnd oamenii ntreab dac este un moment prielnic pentru
a cumpra, rspunsul nu este automat da. Trebuie
s pun ntrebrile potrivite pentru a afla dac are
vreun sens pentru ei. Acest lucru este apreciat.
6. Personalizeaz-i materialele de marketing.
Acum am un slogan: Experiena aduce roade. l pun
pe toate materialele mele de marketing i chiar cred
c m ajut. mi dau seama unde funcioneaz marketingul i pe asta m concentrez. Nu exclud nimic.
Sunt lucruri pentru care nici mcar nu trebuie s
plteti. Poi s le transmii celor de la ziare sau reviste de specialitate comunicate de pres despre realizrile tale astfel nct s dobndeti notorietate.
7. Rspunde imediat la solicitri. Am tot timpul
cu mine telefonul mobil i mi verific e-mailul toat
ziua. Utilizatorii de internet vor un rspuns imediat.
ncerc s obin un numr de telefon sau
s aranjez o ntlnire fa n fa. Procedez
la fel i cu persoanele care mi-au fost recomandate.
17

Iulian Ursache

8. Personalizeaz-i prezentrile. O mare parte

ncearc s i citeasc clienii, fac prezentarea pentru toat lumea, dar raportul s-ar putea s fie mai
detaliat pentru cineva care este mai calculat dect
pentru cineva care i urmeaz instinctul. Ascult
nevoile clienilor i le prezint beneficiile pe care le
pot avea dac i promoveaz casa prin mine.
9. Nu te limita la munca de birou. Este uor s
stai la birou, s vorbeti la telefon i s utilizezi
calculatorul. Sptmna trecut, eram la spltorie
cu maina i, n timp ce ateptam, am aranjat o ntlnire n vederea unei tranzacii. Cum? Am nceput o
conversaie.

DIAMANT
1 MILION $/an
DAR WALDEN (CRS)
ANCHORAGE, ALASKA
1. Gsete un mentor. Acesta este cel mai important lucru pe care l-am fcut. Am format echip cu
un agent experimentat, o femeie, de fapt, care voia
s se retrag la un moment dat din activitate. Am ncput pe mini bune, exact la timpul potrivit. Am fost
ca un burete. Am luat parte la toate activitile ei.
2. Coopereaz. n timp ce parteneriatul nostru
se dezvolta, mi-am fcut propria clientel. Rolul meu
a crescut i al ei s-a diminuat, n condiiile n care se
18
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

apropia de pensionare, anul trecut. Cnd ai o viziune

ampl i iei n considerare toate perspectivele, ncepi
s vezi i s gndeti mai clar.
3. Du lucrurile pn la capt. n caz c nu o faci,
vor aprea ndoielile i relaia cu clientul se va eroda.
Cel mai important fundament pentru afacerea ta
este reprezentat de serviciile de calitate oferite clienilor. Trebuie s ctigi ncrederea i s o protejezi.
4. Fii deschis. Ori e alb, ori e neagr nu umblu
cu cioara vopsit. Le spun oamenilor ce voi face, ce
nu voi face sau ce nu pot face. Att timp ct toat
lumea nelege regulile de la bun nceput, este foarte
bine. Cnd regulile se schimb pe parcurs, se nrutete i situaia.
5. Accept responsabilitatea. Dac nu consider
c pot obine un pre bun, i spun vnztorului imediat. n final, responsabilitatea cade pe umerii agentului. Faci totul pentru pre? Desigur. Slujba mea
este s obin cel mai bun pre, dar trebuie s fii
practic i s ajui clientul s neleag piaa local.
6. Creeaz sisteme care funcioneaz. M-am
adaptat la sistemul mentorului meu, dar acum facem
ajustri din nou. Eu i cu soul meu suntem pe cale
de a schimba totul, trecnd la nivelul de
Productor de Top. Este obiectivul nostru
principal. Mereu cutm noi modaliti
de a opera mai eficient i mai efectiv.

19

Iulian Ursache

7. ncetul cu ncetul. Mi-ar plcea s angajez mai

mult personal auxiliar pentru a-mi rmne mai mult
timp, dar nu sunt dispus s aduc pe cineva n
colectiv pn cnd nu suntem ceva mai organizai
noi nine. Prea mult, prea repede nu este un lucru
bun, deoarece trebuie s ne ocupm n continuare i
de afacerile obinuite.
8. Nu renuna la lucrurile fundamentale. Indiferent de pia, exist cteva aspecte fundamentale
dup care ar trebui s i conduci afacerea. Etica,
moralul, cinstea i consecvena fac lucrurile s mearg. Acestea sunt adevratele unelte pe care trebuie
s le foloseti n favoarea clientului.
9. Triete o via echilibrat. Dac pot evita s
lucrez n weekend, voi lucra de diminea pn seara
n timpul sptmnii. Nu este sntos s lucrezi
apte zile pe sptmn i s nu ai o pauz. mi place
s am o via social.
10. Nu te grbi. Organizeaz-te! Mergi la cursuri
pentru a fi ct mai bine pregtit. Cei puternici vor
supravieui.
11. Nu renuna. Trte-te, dar mergi nainte. Piaa se va schimba. Dac eti hotrt, i vei ndeplini
obiectivele.

20
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Orice poate concepe i crede un om

n mintea lui, este realizabil.
Napoleon Hill

I
Povestea mea
Numele meu este Iulian Ursache, de profesie agent
pe piaa imobiliar ieean. Pn n 2007 m-am ocupat de vnzri n diferite instituii, de la vnzarea
prin telefon de abonamente telefonice la vnzarea
unor produse financiar-bancare. Am avut momente
de succes att n companie, ct i pe plan local, ctignd diverse premii i chiar titlul de cel mai bun
consilier financiar din Iai, dar banii se lsau destul
de greu ctigai. Voiam mai mult, simeam c pot mai
mult. Aa am nceput, la recomandarea unui amic, n
februarie 2007, s lucrez n una dintre cele mai bune
agenii imobiliare din Iai i s vindem terenuri rezideniale. Persoana care m-a angajat tia s vnd,
dar nu mi-a spus niciodat c vnzrile sunt un joc
al cifrelor. Mi-a spus doar c trebuie s mi cunosc
destul de bine produsul i s l prezint unui numr
destul de mare de clieni, fiindc n cele din urm
unul va cumpra. i aa a i fost! Am nceput s alerg
dintr-un loc n altul, de pe un deal pe
altul, pentru a-mi prezenta zilnic clienilor loturile rezideniale. Dup un timp
de alergat dintr-o parte n alta, fcusem
21

Iulian Ursache

vnzri ct s mi pltesc chiria i s mi iau o main

second hand.
Dezvoltarea personal
i profesional face diferena.
Nu am beneficiat de o educaie aleas, nu am fcut
niciun MBA, dar am aflat de existena unor cri de
vnzri i de dezvoltare personal. Am nceput s
citesc tot ce puteam gsi despre vnzri i dezvoltare
personal, m trezeam la 6 i primele dou ore le
petreceam citind i scriind toate notiele posibile.
mi amintesc de cartea unuia dintre cei mai mari titani ai dezvoltrii personale, i anume Napoleon
Hill, De la idee la bani, pe care am citit-o de trei ori
i am rescris-o o dat. Ulterior am aflat despre existena unor cursuri i la puin timp dup ce am intrat
n domeniul imobiliar am nceput primul curs de
NLP inut vreodat la Iai, primul curs de agent imobiliar inut de coala Romn de Afaceri i primele
cursuri nregistrate pe CD-uri audio. Aceste CD-uri
mi-au schimbat viaa. Am nceput s ascult ore n ir,
acas, la serviciu, n main, pn ce am reuit s mi
le ntipresc n memorie i s gndesc ca autorii lor.
Am nceput s particip la toate cursurile i seminariile
despre vnzri i dezvoltare personal de care aflam,
chiar dac costau mult i erau inute la Bucureti, att
timp ct mi permiteam s o fac. Vnzrile mele au
nceput s creasc pn n 2010, cnd am deschis UIL
CASA Imobiliare, societate comercial de investiii
22
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

i dezvoltare personal. Am nceput s recrutez oameni i le-am descris viziunea mea despre piaa
imobiliar i despre mbuntirea serviciilor din
domeniu. Astzi, dup aproape 7 ani de activitate
imobiliar, am neles c succesul pentru mine nu a
fost un accident, ci mai degrab manifestarea profesiei de agent imobiliar.
Ce e mai bun de-abia acum urmeaz.

23

Pentru ca o persoan s aib succes n

afaceri, ea trebuie s aib imaginaie.
Este necesar s vad lucrurile ca parte
a unei viziuni, s aib un vis cuprinztor.
Charles Schwab

II
Principalele elemente
ale activitii
de intermediere imobiliar
Iat pe scurt n ce const activitatea de intermediere imobiliar aa cum ar trebui s fie ea desfurat de ctre un agent imobiliar profesionist:
a) Agenia imobiliar are o baz de date constituit
n urma reclamei i a politicii de marketing, pe
care o menine i pe care o actualizeaz permanent.
n baza de date se colecteaz activ:
oferte i cereri de: apartamente, spaii comerciale, terenuri la vnzare (sau nchiriere), cu toate
caracteristicile lor;
clienii (ce dispun de suma necesar), cu cerinele fiecruia n parte.
b) Agenia imobiliar analizeaz fiecare
ofert i cerere n parte pe msura intrrii n baza de date i cupleaz fiecare

25

Iulian Ursache

cumprtor, valabil din punct de vedere al bugetului investiional, cu produsul imobiliar la preul
negociat de agent pn la nivelul vandabil.
c) Prezint cumprtorului 1-3 apartamente ce corespund preteniilor sale.
d) ncheie cu respectivul cumprtor un contract de
prestri servicii pentru intermedierea vnzriicumprrii unui imobil.
e) Cumprtorul vizioneaz bunul imobiliar mpreun cu toi cei care decid cumprarea, ntlnindu-se acolo cu toi proprietarii imobilului.
f) Cumprtorul accept apartamentul n condiiile
discutate anterior cu agentul imobiliar.
g) Agenia imobiliar ncheie contractul de prestri
servicii cu vnztorul.
h) Cele trei pri ncheie antecontractul de vnzarecumprare a unui bun imobiliar.
i) Vnztorul primete avansul cumprtorului, pltete comisionul firmei i pred actele originale
ale apartamentului mpreun cu actele sale de
identitate, precum i dosarul cadastral al bunului
imobiliar.
j) Cumprtorul pltete comision firmei, pred actele sale de identitate i remite firmei suma necesar ntocmirii actelor notariale.
26
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

k) Se stabilete data prezentrii la notar, cnd cumprtorul pltete diferena restant i prile implicate semneaz actele de vnzare-cumprare.
l) n aceast perioad agentul mpreun cu firma
obin certificatele necesare i pltesc taxele aferente vnzrii-cumprrii.

1. Baza de date
Este constituit n urma unui marketing proactiv
i const n dou registre, unul pentru oferte i altul
pentru cereri. Pentru oferte se poate utiliza un calculator, n care se instaleaz un program specializat
sau se poate crea de ctre agenie un program simplu, dar eficient, n Excel. nscrierea n registre se
face n urma solicitrii telefonice sau la prezentare
pe Principiul colectrii active.

2. Caietul de oferte
Este un registru sau un caiet studenesc n care
rubricile sunt scrise sub form de tabel, pe ambele
pagini. Captul de tabel conine elementele pe care
trebuie s le noteze cel ce preia comanda:
nr. curent zon;
nr. camere;
confort;
etaj;

27

Iulian Ursache

pre;
proprietar;
telefon;
adresa exact;
observaii.
Ordinea n care sunt scrise este o ordine fireasc,
astfel nct aceste informaii s poat fi uor accesate,
pentru a gsi rapid o informaie i a fi, eventual, introdus n calculator pentru obinerea de listinguri.
Din motive psihologice, innd de Principiul negocierii permanente, nu aceasta este ordinea n care
vnztorul este chestionat de primitor. Principiul
economic face ca numrul de rubrici s fie suficiente
pentru etapa de Colectare activ.

3. Caietul de cereri
Este un registru, de tip caiet studenesc, cu rubrici
pe o singur pagin, datorit numrului mic. Conine,
n aceast ordine:
numele clientului;
data;
numrul de camere;
zonele;
confort;
buget;
28
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -

Iulian Ursache

observaii;
suma.
Modul de preluare ine de natura anunului (general sau particular) i se bazeaz pe Principiul colectrii active.
Pentru caietul de cereri nchirieri, rubricile sunt:
nr. crt.;
zonele;
mobilat sau nemobilat;
telefon;
ct de mult se grbete;
nume;
scop nchiriere;
pre;
avans;
observaii.

4. Calculatorul
Are mai ales funcia practic de a nscrie apartamentele din registru, n ordinea intrrii, apoi s le
selecteze, s le ordoneze dup criteriile
dorite n acel moment: n ordinea preurilor, a zonelor, a confortului, a numrului
de camere etc.
29

Iulian Ursache

5. Vandabilitatea
Este un raport calitate/pre, ce indic viteza de
vnzare a unui apartament, pragul de oportunitate,
formula n care numrtorul (calitatea) este constant deci nu se poate schimba, iar numitorul
(preul) este invers proporional.

6. Marketingul
Conine totalitatea instrumentelor de colectare a
informaiilor i de promovare a intereselor firmei i
asociailor.

7. Anunurile n ziare
Anunurile permanente ale ageniei sunt date n
pagina de mic publicitate a cotidienelor centrale,
locale sau n revistele de publicitate, dup analiza
economic a acestora. Ele sunt anunuri generale
sau specializate i in seama de politica de marketing
din acel moment a firmei i de Principiul economic.

8. Colectarea activ
Este primul contact cu vnztorul i cumprtorul,
prin care se nregistreaz datele ofertei sau ale
cererii n registre, completnd toate rubricile. Colectarea se face activ, primitorul folosind checklist-ul
corespunztor, care permite diferenierea clienilor
poteniali de cei nepoteniali, impune discret condi30
CUM S VINZI O CAS
- pe o pia imobiliar instabil -