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NEGO
Test de Habilidades en la Negociación
P. POUJAUD
G. GATIER

Manual
Validación para México
Lic. Angélica Pilz Aguilar
Universidad Nacional Autónoma de México
Editora responsable
Lic. Lorena Blanca
Editorial El Manual Moderno

Descripción general
FICHA TÉCNICA
Nombre:
Autores:
Aplicación:
Duración:
Examinandos:
Objetivo:
Tipificación:

Test de Habilidades en la Negociación, NEGO.
P. Poujaud y G. Gatier
Individual y colectiva.
20 a 30 minutos, aproximadamente.
Adolescentes y adultos.
Evaluación de diferentes aspectos implicados en la
negociación (ascendencia, sumisión, argumentos,
respuestas vulgares, etc.)
"Estadísticos y promedios de una muestra normativa.

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FUNDAMENTACION Y DESCRIPCON DE LA PRUEBA

La prueba NEGO presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o
contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y
un vendedor que intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un Producto o de
un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis
revela información acerca de sus formas de adaptación.
Partiendo de la idea de que en el actual mundo laboral cada uno debe saber adaptar sus
actitudes comerciales (incluso el técnico de la Sección de Estudios debe ser capaz de vender
sus ideas y proyectos, a la Sección de Fabricación), la prueba intenta una aproximación a las
habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia,
que la habitualmente referida a las situaciones específicas, de la venta.
.
Con respecto a la evaluación de las habilidades asumidas en el papel del vendedor, los
datos obtenidos pueden utilizarse para diferenciar aquellos profesionales cuyas formas de
comunicación sea poco compatibles con las exigencias de una función comercial o industrial.
Sin embargo, como se verá más adelante, esta distinción no esla principal y única de la
presente prueba.
Se observa que la civilización actual es fundamentalmente de comunicación y, en
consecuencia, de negociación; en ella la elevación del nivel cultural de cada uno exige la
comprensión del punto de vista del interlocutor y, también, la modificación en éste de sus
fines esencialmente económ1cos, intelectuales, o puramente afectivos. La frecuencia de las
reuniones de trabajo en las empresas es un testimonio de esta voluntad de todos de ser
escuchados y de que se sigan sus opiniones. La habilidad en la negociación, tomada en
sentido amplio, ha llegado así a ser tanto la piedra de toque de una adaptación acertada
como el testimonio necesario para promociones futuras del individuo en el seno de la
estructura industrial.
La prueba está impresa en un cuadernillo o Folleto con 28 situaciones que presentan a dos
personas intercambiando información. Los dibujos son más bien bocetos, y los rostros no
traducen ninguna expresión para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras
que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra
persona está en blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.
Los 28 elementos del NEGO pueden agruparse en cinco familias de situaciones, cada una
caracterizada por una idea dominante. A continuación se relacionan dichas familias y se
indican entre paréntesis los elementos concretos que incluye.
 Rechazo de la comunicación (elementos 1, 4, 6, 10, 14, 17, 18 Y 19). Se expresa
cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc. de entrada se toma la
postura de quien no quiere entablar un diálogo.
 Crítica del producto, del fabricante o del vendedor (elementos 2, 5, 8, 9, 12, 25,26 Y
27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante,
bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador.
 Crítica del producto en relación con los de la competencia (elementos 3, 7, 13,20 Y
24). El diálogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entre
lo que se propone y otros productos de la competencia.
 Crítica del precio (elementos 16,21, 23 Y 28). Es raro que en el ámbito de una venta o
de la negociación de un presupuesto no aparezca esta objeción, en un momento u otro, como
punto esencial o como último argumento lanzado al vendedor.
 Oposición directa (elementos 11, 15 Y 22). Con descontento o enfadado, el comprador
se enfrenta, más o menos directamente, con su interlocutor en tono agresivo.

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la comprobación de que dicho personal auxiliar tenga la habilidad necesaria para la aplicación de este tipo de pruebas. Estas instrucciones no indican explícitamente.www. Es necesario que los individuos hayan comprendido perfectamente la tarea antes de comenzar la prueba. Dichas instrucciones son: A continuación encontrará unos dibujos o viñetas que presentan a dos personas conversando. evitando que esto signifique una "fiscalización" de las respuestas concretas que se van dando. y antes de que se retire cada persona.psicologia-para-todos. el examinador mismo puede leerle la frase de cada elemento y anotar la contestación dada por aquélla. descripción general. pregunte ahora al examinador". Una vez finalizada la prueba.com MATERIAL PARA LA APLICACIÓN Además del presente Manual (con las bases teóricas. Así pues. No obstante. Si algún participante indicara que no tiene espacio suficiente con dicho recuadro se le puede sugerir que utilice los márgenes adyacentes. queda bajo responsabilidad del psicólogo u otro profesional calificado para esta tarea. Cuando se trate de exámenes colectivos el examinador puede leer estas instrucciones en voz alta mientras los participantes las siguen mentalmente. para que en su interpretación el corrector tenga presente también el contexto que las provocó. la persona puede leerlas en silencio. Si la aplicación es realizada por personal auxiliar. Además. es necesario el siguiente material: . y con tiempo libre. en principio. no lo piense demasiado y anote la primera respuesta que le sugiera la viñeta. las respuestas se darán en los recuadros vacíos de las viñetas.Hoja de registro. de modo que se logre un buen clima y se conteste adecuadamente a las dudas o preguntas del examinando. NORMAS DE APLICACIÓN Y CALIFICACIÓN La prueba puede aplicarse individual o colectivamente.webs. Aunque el tiempo no cuenta. La experiencia de los autores ha mostrado que esta implicación tiene sus consecuencias en ciertas formas de respuestas. y el examinador estar presente para aclarar cualquier duda. Por arriba de una de ellas se han anotado las palabras que acaba de decir. y una vez que se haya logrado su comprensión de la tarea. se resuelven las dudas que surjan y se les pide que comiencen a contestar los elementos de la prueba. que se trate de un diálogo entre un comprador y un vendedor. Cuando esta tarea exige más de 45 minutos. conviene revisar el material (Folleto) comprobando que se hayan seguido las instrucciones dadas. se compruebe el seguimiento de dichas instrucciones. es aconsejable que. en ningún caso se deben cambiar o interpretar las frases ni aconsejar alguna de las respuestas. es probable que exista un problema de adaptación a la situación. y el examinador pondrá especial cuidado en la comprensión de las instrucciones y en la forma de anotar las contestaciones. para la puntuación e interpretación de las respuestas. una vez comenzada la prueba y durante los primeros momentos. En el caso de un examen individual. Las principales instrucciones necesarias para dicha aplicación están impresas en la portada del Folleto. En todo caso.Folleto de la prueba. con espacios suficientes para los datos de identificación y las respuestas a los elementos. justificación estadística y normas de aplicación e interpretación). En caso 3 . Si tiene alguna duda. por 10 común se emplean entre 20 y 30 minutos. Imagínese la respuesta de la otra persona y anótela en el lugar correspondiente. . En el caso de una persona con alguna deficiencia que le impida seguir el curso normal de la aplicación.

Porque. Este tipo de respuestas no cierra obligatoriamente todas las puertas. pertenece más a la actitud agresiva.www.) La ironía. de sumisión. puesto que un material mal contestado puede invalidar el esfuerzo de toda la aplicación. Esto no hay manera de venderlo. sea directamente a la persona o a su producto. El nexo común en las respuestas de ascendencia está constituido por una idea directiva sin argumentación.webs. LOS TIPOS DE RESPUESTAS A. 1. Cambie su método o sea más convincente. b) poner en duda. más que In). 3 Mis clientes prefieren la marca 'X'. RESPUESTAS Pruebe los nuestros (punt. Las actitudes con predominio de ascendencia comportan. indiferenciada. a no ser que represente un comportamiento estereotipado. A. Usted estará más satisfecho con los nuestros. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. D) Frecuencia (vulgares frente a originales) de los tipos de respuesta. C) Respuestas inadaptadas. ustedes no analizan las ventajas técnicas de ésta. Esta ascendencia refleja la dificultad del vendedor para tolerar la frustración infligida por el interlocutor (presentada de modo que no es inadecuado más que en el sentido de que corta la relación con el comprador). ni siquiera informal. diferentes categorías y acciones: a) afirmar la autoridad. en ocasiones pueden ser positivas. Las contestaciones dadas por el participante pueden valorarse desde cuatro perspectivas: A) Tipo de respuesta: de ascendencia. EJ: SITUACIONES 1. de argumentación (concreta. dar una respuesta ilegible en un elemento). figura retórica que consiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice". temporal o exploratoria) o de tipo compuesto. 4 . la palabra del interlocutor. mientras que el humor (actitud encuadrada en otro apartado). como "Veamos esto juntos". de modo más o menos encubierto.com contrario. definición dada por el diccionario. tiene un valor adaptativo más bien positivo. humor. pues. con su frecuente tonalidad insufrible y áspera. NORMAS DE CALIFICACIÓN En primer lugar. el examinador puede hacer las correcciones oportunas. d) desacreditar. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. e) ironizar ("Ironía: burla fina y disimulada. ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ASCENDENCIA Esta actitud revela comportamientos de valor adaptativo diferente. conviene examinar previamente el material utilizado para comprobar que no se hayan hecho anotaciones inapropiadas (por ejemplo. c) dictar la conducta que debe seguir el interlocutor. Si se presenta alguno de estos casos. B) Fenómenos particulares: justificación. 2. sin 'argumentos ni demostración. tal vez sea posible pedirle que reconsidere esas deficiencias. puede ir desde la respuesta que presenta una "oposición manifiesta" al interlocutor Justificada por la situación si el vendedor quiere evitar ser excluido inmediatamente) a la respuesta claramente "agresiva" (que no hace más que bloquear la relación). directo o cortés. seducción y descentrado de situación.psicologia-para-todos.

. sacado un producto que va a sonar mucho. Es una "aceptación" de la situación: la persona se contenta con asentir.. Aprecio su humor. 5. ¡Esto marcha! iYo también_! Tenemos que verificar esa información y separa la parte de verdad que tenga. y el mío es ver al mayor número posible de Directores de Compras.webs. Hoy no necesito nada. pronto tendrá clientela para un producto como éste. 6. Tome un colaborador para hacer esto. Yo tampoco. 2O. Sin duda. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. La competencia de ustedes. ¡Ah!. ¡Ofrecer no es dar! El riesgo es importante. 11. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento adicional. El mejor vendedor es un técnico que a aprendido a vender. Ud. Ya tengo un producto similar.. Quien dice eso no puede haber visto el producto para hacer comparaciones. ha. 19. expresando a veces una estupefacción que indica que se ha recibido la frustración sin reacción. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. 29. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento adicional. Pídame un artículo de cada modelo. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando y usted siempre tiene el don de estar muy ocupada estoy muy ocupada. 22. Siempre hay ocasión de tener la necesidad de lo que yo le propongo. Entonces pruebe mi producto. No tengo clientela para ese producto. Adiós. es la quinta persona que recibo hoy. señor. ¡y no a la inversa! Pero yo estoy perfectamente autorizado para otorgar descuentos adicionales cuando es posible. 21. 27. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. así que usted considera que mejorar su gama de productos es perder el tiempo! 14. 6. ACTITUDES CON PREDOMINIO DE SUMISIÓN Es una sumisión al interlocutor sin argumentación. aumento de precios (S-A). 5. su precio no me resulta interesante.psicologia-para-todos. Para estar seguros. No tengo tiempo que perder. ¡No pienso pagarle! 12. Entonces estamos hechos para entendemos. 10. Yo seré el primero que le facilite un buen negocio. La competencia no es un obstáculo para nosotros. Ni yo marcharme sin haber cobrado Yo no lo obligo a que me haga un gran pedido. No me gusta que me presionen. usted lo sabe. 18. Cada uno a su oficio. créame. 16. pero sin representante usted no podrá proponer a sus clientes las últimas novedades del mercado.www. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. Pero debe empezar a pensar en reemplazarlo. sin reactivar el diálogo ni proponer algo constructivo. 10. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi Problema! 28. cuando yo llego. Ya tengo un producto similar.A). Dado el importante mercado que ofrezco. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. pero su producto está mal hecho y su éxito no será duradero (S .com 4. ¡Vamos. 6.. 10. 5 . EJEMPLOS DE IRONÍA 6. No lo haría si eligiera un producto que le diese plena satisfacción. S. 20. 17. No tengo tiempo que perder. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. No lo concederá si la petición no es suficiente. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas. No tengo tiempo que perder. muéstremelo. 23. Es más que suficiente para anunciar le a usted un.

ACTITUDES CON PREDOMINIO DE ARGUMENTACIÓN O BÚSQUEDA DE NUEVO 'IMPULSO' La tonalidad general de estas actitudes es que. 22. Escuche. 12. Es menos frecuente que esta actitud de sumisión deje abierta una puerta para seguir un posible diálogo (sobre todo en el elemento 22: "¡Ah!. RESPUESTAS Es verdad que son buenos. no podemos hacerlo de otra forma. 12. Esquemáticamente el "Si'. Es exacto Perdóneme. pero la marca 'Y' responderá mejor a lo que usted espera del producto (S . controla la situación y no ha dicho su última palabra. aun cuando se desconozca el tipo de su nueva proposición. en este caso. no hacen suficiente publicidad. 12. son más caros que la competencia! 25.www. pero es para darle a usted productos menos caros (S -Ic). 6 . Busca una argumentación en la misma línea o en otra. No hay problema. Tal vez usted sepa vender. Busca una solución proponiendo una alternativa a la situación o una vía que revista cierta forma de actividad estructurante. Comprendo su problema y desde ahora me ocuparé de esto. siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy ocupada. 15. ¡no hay nadie! 28. Es una pena. Uds. evolucionar o cambiar la situación en sentido diferente. 9. 19. Esto no hay manera de venderlo. es verdad. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 3. Será suficiente. 3. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. sólo usted puede decidir.". pero usted tiene aquí toda nuestra gama de productos.. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas.Ic). 8. no podía preverlo. EJ: SITUACIONES 1. De acuerdo Sr. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento adicional. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas.psicologia-para-todos. 28. Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento adicional. intentaré remediarlo (S-In). que recibe con frecuencia la respuesta "Le escucho"). Si ud. No tengo clientela para ese producto. Le dejo toda la libertad de elección con conocimiento de causa. 18. Uds. modificar. No me gusta que me presionen. pero sin lanzarse sobre una forma más dinámica que otros son capaces de promover de inmediato. esto no vale la pena. no tiene otra cosa que ofrecerme. Es posible. el vendedor tolera la frustración o.. 24. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 16. Le escucho. Se trata de un papel activo que le permite ir desarrollando el problema o salir del atolladero. Voy inmediatamente.com La actitud con predominio de sumisión se recluye generalmente en una detención. Si ud. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. pero nosotros le proponemos una mejor asistencia técnica (S . no tiene otra cosa que ofrecerme. y el diálogo se bloquea de pronto en un "sí pasivo". ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas. Verdaderamente es una pena. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. Dada la situación del mercado. 9. Mis clientes prefieren la marca 'X'. ¡uds. En cualquier caso. no haremos negocio juntos.. 14. Sí. pero para atender luego a los plazos. 22. De acuerdo. voy enseguida. Sin duda. I.webs. Sí. Uds. esto no vale la pena.. no insisto.. más allá no hay solución.. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 15. No se observa un movimiento para desviar. Es justamente lo que yo tenía intención de hacer. hago lo que usted me diga". no la muestra. no hacen suficiente publicidad. X. ¡Ah!. Tiene toda la razón. No me gusta que me presionen. Lo siento. No me gusta que me presionen. estoy a su servicio. 8.In) Es verdad que la marca X es buena. al menos. le prometo hacerle el máximo. o el "Sí. 2. 23. Bueno. ¡Ah!.

Ya tengo un producto similar. 8. que presentan un dato objetivo o mensurable.com Su valor adaptativo varía sensiblemente según la naturaleza. Ic Argumentación concreta y precisa. No le han dicho todo. El margen que deja este producto no permite grandes inversiones. Gracias a nuestros productos sus clientes van a economizar. Preferimos invertir en la calidad de nuestros productos y en el servicio dado a los clientes de usted. es una actitud que hace progresar la situación. . lanzándole explícitamente una o varias preguntas de tipo exploratorio.www. tal vez. tiene una de las mejores calidades. por tanto. la habilidad y la riqueza de la argumentación iniciada y de las soluciones propuestas. de características tangibles del producto o de sus ventajas prácticas. PROPOSICIÓN DE ARGUMENTACIÓN CONCRETA Y PRECISA Es el aporte de una solución o la idea de una posible solución y se presentan proposiciones muy concretas después de una demostración más o menos bien organizada. 8. a su vez. Los temas encontrados más frecuentemente en esta actitud de búsqueda giran alrededor de las nociones de precio. Mis clientes prefieren la marca 'X'. 16. . que garantiza sus resultados y economías (A-Ic).webs. menos caro y de mejor calidad. 16. Este material es de alta tecnología. se trata. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va RESPUESTAS Sí. 16. creo que quedarán satisfechos. Estos criterios deben nombrarse o enumerarse siempre para que la respuesta se categorice en el tipo lc. En todo caso. la 'Y' ofrece mejores garantías. Está presente una idea con la que la discusión puede volver a partir en una dirección positiva y socialmente admisible por el comprador (y éste. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. usted podrá amortizarlo muy pronto. Se trata de encender un contrafuego destinado a hacer avanzar la negociación. EJ: SITUACIONES 1. .psicologia-para-todos. lb Se impulsa de nuevo el diálogo. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 20. de proposiciones particularmente adaptadas y de astucia. 3. Con dicha actitud se percibe una argumentación que propone una solución inmediata destinada a entablar una negociación. 16. El producto es nuevo. puede llegar a la originalidad (en el sentido señalado en el Rorschach). In Argumentación de naturaleza vaga e indiferenciada. 3. Aunque a veces la respuesta es vulgar. la competencia tiene un producto muy bueno. para hacer hablar al interlocutor. Ustedes no hacen suficiente publicidad. Hay que analizar la relación calidad-precio. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. fácilmente reconocibles como "una buena idea". de características cualitativas precisas del producto o del servicio implicado. la desbloquea y hace avanzar el diálogo. por ejemplo) o se elude el obstáculo proponiendo el envío en una fecha posterior. 8. o de soluciones muy pragmáticas para llegar a proponer algo. Mis clientes prefieren la marca 'X'. pero su relación calidad-precio es 7 . It Argumentación conectada al tiempo: se sirve de éste como de una palanca (demora de un pedido. pero ahora tenemos uno nuevo de idéntica calidad y precio menor (S-Ic). El precio no es excesivo en relación con las prestaciones que da el producto. (el sólo argumento de la calidad no basta y alude a puntuaciones In). También se encuentran aquí respuestas indicativas de réplica no agresiva. El menos. Ic. Por tanto." 5. Ustedes no hacen suficiente publicidad. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. es posible distinguir cuatro categorías de actitudes: . Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. no se siente agredido). Se observan sobre todo en el elemento 23. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. es posible. Sin embargo.

21.. Ya tenga ui1 producto similar. Además. y demasiada publicidad aburre a la gente. su precio no me resulta interesante. 21. 16. 20. 23. 23. verá que. Mis clientes prefieren la marca 'X'. inferior a la nuestra. estoy seguro. Todo depende del uso que se haga de él. 3. 23. 21. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. 2 que le he presentado le será útil en ofertas ocasiones (S-In). 24. ¡ustedes son más caros que la competencia! 26. Le propongo hacer una prueba con éste (In antes que A). Sí. Nuestra firma tiene un producto similar para proponerle. pero su competencia se compromete a pagamos todos los meses (S .com a sonar mucho. 2. Tenemos una nueva gama de productos que le agradarán. 19. En cualquier caso. No tengo otro. Acaba de salir uno de sus competidores. estoy seguro. 9. en la indiferenciada ésta aparece simplemente a título de proposición. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. RESPUESTAS Acabamos de sacar una nueva versión del producto y aquí tiene la muestra. Le he hecho "un pedido importante. En cualquier caso.webs. Hoy no necesito nada. Pero nuestro producto es de calidad y más solicitado. Dado el importante mercado que ofrezco.lb). 17. su precio no me resulta interesante.. In.Ic . EJ: SITUACIONES 1. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. Habrá otras compensaciones. Es verdad.Ic). 8. Dado el importante mercado que ofrezco. implicando personal cualíficado suplementarío. sin una fundamentación verdadera. 23.. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. 20.Ic). Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. 8 . Así podremos comparar mejor sus productos'" con los nuestros y ver si se puede hacer mejor. ¡ustedes son más caros que la competencia! 23. señor. El probar nuestros productos no le compromete a nada (In antes que A). La competencia lo hace mucho mejor.Ic). 13.. 21. El resultado está así garantizado. Ustedes no hacen suficiente publicidad. 23. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. pero como contrapartida le aseguramos una entrega libre de gastos. siempre es preciso relativizar las cosas. 1. su precio no me resulta interesante. Se podría compensar de la siguiente manera. Es posible. Dado el importante mercado que ofrezco. Sin traicionar el secreto profesional le puedo asegurar que su competencia hace un mayor volumen de pedidos. Dado el importante mercado que ofrezco. Es decir.. Eso quiere decir que ella me pide mayores cantidades (Ic). Usted no pierde nada dándoles a elegir. y tendrá mas clientes (In antes que A). Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme esto no vale la pena. su precio no me resulta interesante.. Es muy posible. 5.. Podremos dialogar para encontrar un medio de sensibilizar a su clientela. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia.www. PROPUESTA DE UNA ARGUMENTACIÓN INDIFERENCIADA La argumentación presentada por el vendedor está poco elaborada. Esto no hay manera de venderlo. es poco convincente y resulta más bien. No tengo clientela para ese producto.psicologia-para-todos. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 23. los márgenes son mayores! Pero nosotros tenemos una calidad y un servicio superiores. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. pero de todas formas el volumen de negocio de ustedes con nosotros no es comparable (S . 7. Esta desventaja está compensada por el hecho de que nos hacemos cargo del transporte. Nuestros productos ofrecen también muchas calidades. ¿Qué le parece? (S . está presente. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. teórica y bastante general. sin embargo.. ella está en un canal de venta diferente al de ustedes (S . Peto el producto No. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. . No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es deficiente. Le puedo demostrar que éste es inigualable. Los acabamos de reforzar mucho. aunque a veces no sea más que de ""charlatán de feria!" Si en la Ascendencia (A) la conducta está dictada para el interlocutor. ¡Sólo hay que probarlas! (In-A) Nuestra marca es muy conocida. Tenemos también en cartera algunos productos que le asombrarán..

en un futuro próximo. No tengo tiempo que perder. en particular la clarificación de las intenciones del interlocutor. EJ: SITUACIONES RESPUESTAS 4. esto no vale la pena. Es. Acaba de salir uno de sus competidores. No tengo tiempo que perder.. Quería simplemente presentarle un nuevo servicio que le ahorrará tiempo. de la apertura permitida por este "método de examen profundo" que consiste en buscar información para delimitar mejor las motivaciones del comprador. 18. de la que puedo revelarle alguna de sus ventajas (It In). ACTITUDES De EXPLORACIÓN Se trata de que el vendedor "haga hablar" al comprador para que exprese su pensamiento. Tómese su tiempo. 10. 6. con respuesta 9 . No tengo clientela para ese producto. podrán ahorrarle tiempo. Seré muy breve. Sólo un instante. 10. ARGUMENTACIÓN CONECTADA AL TIEMPO La respuesta del interlocutor se orienta hacia la proposición de una acción aplazada. 25.com It. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. En tres meses tendremos a punto nuestra nueva gama. no perdamos tiempo. 10. 6. Así surge la mejor comprensión de los problemas subyacentes a la situación. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme. Tal vez usted sepa vender. Esto no hay manera de venderlo". con una calidad de argumentación muy variable. querida señora. Hoy no necesito nada. 10. No tengo tiempo que perder. pero que pueden llegar a poner en duda los propósitos del interlocutor o hasta la actitud de sospecha con respecto a él (ejemplo en el elemento "2. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. ¿Quiere que contacte con su secretaria dentro de una semana? Tengo nuevas proposiciones que. pues. Junto con la actitud exploratoria destinada claramente a intentar saber más para construir mejor una solución positiva. 9. No tengo tiempo que perder. No emplearé mucho tiempo. hasta la utilización del tiempo como una verdadera palanca de negociación. en todo caso. Nos ocupamos de este problema: se encontrará una solución en tres meses como máximo.psicologia-para-todos. 17. 20. y en una dimensión que va desde una proposición consistente en rechazar el obstáculo para ganar tiempo (a falta de encontrar inmediatamente una solución más eficaz). 14. No tengo tiempo que perder. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. Sin no puedo volver a su conveniencia. sólo le entretendré 5 o 10 minutos. ¿Podríamos hablar de los deseos de esta clientela? Tal vez a la larga Ud. En este caso. 13. Hoy no necesito nada. En ese caso me pondré en contacto con usted dentro de algún tiempo. Esto no le entretendrá más que unos instantes para descubrir nuestro producto. hay que observar numerosas interrogaciones que llevan una tonalidad de ascendencia con variantes de valor adaptativo diferentes. necesite de nuestro producto (lb . 10. lb. pero para atender luego a los plazos ¡no hay nadie! Seré breve. de bases más precisas o. Piense que en su sección de novedades estar informado puede ahorrarle tiempo. podríamos acordar otra fecha para volver a vemos. Entonces.www. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. 17. Déme una cita para dentro de una semana. por excelencia. 14. estoy a su disposición. al contrario. Nosotros mismos vamos a presentar un producto sin competencia en el mercado. Le he hecho un pedido grande. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. se apela al tiempo para reducir el obstáculo. y vayamos a lo esencial. El diálogo parte.It). Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy ocupada. el método exploratorio destinado a determinar las necesidades del interlocutor. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Si le parece.webs. 19.

9. Le he hecho un pedido importante. o bien. aunque sólo sea una vez? ¿Está usted seguro de emplear el método bueno para venderlo? ¿A qué atribuye usted esta venta deficiente? 'X' está muy bien. 7. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi problema! ¿Conoce usted nuestra nueva gama de productos? ¿Ha probado éste. 2. En el interior de estas dos grandes categorías la calidad de la argumentación puede ser sensiblemente diferente. ¡Ah!. esto no vale la pena. para dar 10 . ¿conoce usted las ventajas de 'Y'? (S-lb). . Estoy satisfecho con los productos de la competencia. y su naturaleza puede corresponder a cualquiera de las actitudes identificadas con anterioridad. 7. del estilo "No. es falso / pero. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas. Esto no hay manera de venderlo. Estas últimas respuestas exigen la puntuación lb. 11. 27. En realidad. 9. No lo sé señor. ¿De qué problema se trata? LAS RESPUESTAS COMPUESTAS Son todas las respuestas en "varios tiempos". este valor de la respuesta compuesta debe tener en cuenta la importancia relativa de las actitudes mostradas en cada segmento de la misma. Las encontradas más frecuentemente pueden agruparse en dos categorías caracterizadas por un principio diametralmente opuesto. 20. a la inversa. por favor. .". X? ¿Qué tipo de clientela tiene usted? ¿A qué sonará. y ¿a cuánto lo vende? ¿Puedo saber sobre qué?.. 24. pero su interpretación debe tener muy en cuenta la tonalidad A que se registrará en el apartado Observaciones previsto en Hoja de registro. Mis clientes prefieren la marca 'X'. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas. como una aceptación de sus razones. 22. ¿A qué se refieren los problemas. 2. Acaba de salir uno de sus competidores. ¿A propósito de qué?.psicologia-para-todos. Sr. esto no vale la pena. La competencia lo hace mucho mejor.". aquellas que revelan al menos dos tipos de actitudes asociadas por el vendedor en su modo de adaptación a la situación.webs.www. posventa? competencia 26. En cualquier caso. por ejemplo. X? ¡Ah. Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 19. ¡ustedes son más caros que la No lo sé señor. pero ¿está usted satisfecho de su servicio competencia. i No pienso pagarle! 13. EJ: SITUACIONES RESPUESTAS 1. Sr. ¿cuáles son sus razones? ¿Qué es lo que usted espera? ¿Por qué razón dice usted eso? Usted podrá anularlo si mis productos le parecen más convenientes. pero ¿esta usted satisfecho en su servicio posventa? Me encantaría escuchar sus sugerencias para mejorar. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme. La competencia lo hace mucho mejor. 15.. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. . 20. o llegar a ser un intento de atenuar la crítica del interlocutor.. el SÍ puede ser más un signo cortés que un primer movimiento para ganar algo de tiempo antes de proponer otra cosa. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es deficiente. . pero". No tengo clientela para ese producto. pero. 3. Si usted no tiene otra cosa que ofrecerme. ¿En qué sentido? ¿Ha analizado a fondo las ventajas reales? Pero. 1. 22. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. Esto no hay manera de venderlo.. ¡Ah!. ..com ¿Está usted seguro de haber hecho todo lo necesario para venderlo?"). en el caso de las respuestas del tipo "Sí. sí!. es exacto / pero. con estilo "Sí.

En todo examen. pero hemos tenido problemas con una de las máquinas (S .lb). Esto no hay manera de venderlo. Seré breve (S . ¡Le escucho! ¿Qué ocurre? (8 – lb).It). 14. Esto no hay manera de venderlo. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. 2. Mire. Nuestro reconocido servicio de posventa no puede hacer más. Además.. Podríamos hacer lo juntos (A . 27. 2. si es preciso.Ic). siempre aparecen como pertenecientes a un nivel superior de elaboración en relación con la actitud que se anuncia de pronto con una modalidad unívoca.In). Tal vez usted sepa vender.. Hoy no necesito nada. o de una salida estratégica para hacer valer el argumento. Muchos de los mandos con experiencia poseen esta flexibilidad. Hasta mañana (S -It). ¡ustedes son más caros que la competencia! 24. 5.www.psicologia-para-todos. Perdóneme. (H -It . ¿Está usted completamente seguro de ello? Pruebe esta muestra y mire la calidad..A).J).. En cualquier caso. Sí pero tal vez la marca 'Y' responderá mejor a lo que usted espera del producto (S . Hablemos..In) No hay manera de vender esto!? (A . para no lanzar inmediatamente una argumentación que provoque un retroceso si ésta no es propia del asunto. que usted disfrutará (S . Mis clientes prefieren la marca 'X'. ¡ustedes son más caros que la competencia! 25. estas respuestas compuestas manifiestan un esfuerzo para estructurar la situación. ¡no ay nadie! 26. ¿Sobre qué? Pasaré por ahí el día X de mayo y profundizaremos sobre el problema. lo que justifica su precio (S -Ic). Yo no presiono a nadie. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas. tanto si se trata de un movimiento de prudencia. Mis compradores saben que ustedes ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia. 4. Usted es la quinta persona que recibo hoy.A.su servicio posventa es deficiente. Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy ocupada: 22. de cortesía. por el momento traslado su queja a nuestras oficinas (lb . En esto está.In). Venga a verme: ¡tengo que expresarle mi descontento! 16. por parte de quien da una respuesta compuesta. comparable (8 . el signo de un enfoque pluridimensional que testimonia cierta fluidez de expresión para facilitar la transmisión del mensaje o el principio del diálogo con el interlocutor. ¡Ah!. No me gusta que me presionen. Sr. 18. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es.Jt . Ya tengo un producto similar. No volveré a comprarle nada:.In). 17. ¿Puedo presentárselo? (In . 15. Le rogamos que pos disculpe. pediré ayuda a las personas competentes de nuestro grupo (A . Sí. Esas personas no conocen la garantía de cinco años de nuestra producción ni las ventajas pos venta. intentaré comprenderle y. EJ: SITUACIONES 1. 12. ¡Usted es demasiado técnico para comprender mi problema! 28. Pienso que eso es posible. por esta progresión de etapas.lb). Es muy posible. Solo falta que usted pida a su jefe un descuento adicional RESPUESTAS Seguro. 23. Ningún problema. ¿Podría darme algunas razones que motiven el rechazo de sus clientes? Eso nos permitiría modificar el producto (lb .com enseguida una ventaja de peso a la propia argumentación personal que. En cualquier caso. llega a estar mejor estructurada y desarrollada.. la gama de usted es completa. Tengo un nuevo producto que va a interesarle. 24.A ."" lo hago en cinco minutos (S –It). Lo discutiré. Volveré cuando tenga tiempo. Por otra parte. Sólo puedo dedicarle cinco minutos. pero de todas las maneras 'el volumen de la actividad de usted con nosotros no es. Pienso que lo normal es reflexionar.webs. pero se trata de un producto de calidad superior. 1. se pone en evidencia una gama de diversas reacciones que por lo general se corresponde con un "Saber hacer" en la negociación. 11 . Tomaré las medidas necesarias (S . ¡Todo el mundo está muy apurado hoy! Pero le aseguro que yo acabo en poco tiempo.Ic). señor.It .In). En cuanto al precio podría hacerle un descuento especial (lb .In).In). Al inducirse varios signos de adaptación. X. pero para atender luego a los plazos. pero espere a que en unas semanas aparezca nuestro último producto y se sorprenderá agradablemente (S -It . Tal vez se haya producido un problema puntual.In). Muy bien. ¿Está seguro de que estos artículos son similares? (S -lb).

y nuestro presupuesto publicitario este año es limitado.psicologia-para-todos. pero para atender luego a los plazos. (S .. El inviemo. . Esta actitud de defensa y escudo para evitar la crítica del interlocutor no se corresponde en ningún caso con una aceptación ni con una sumisión al argumento del comprador. digamos. pero para atender luego a los plazos. (S. No tengo bastantes medios para lanzar la campaña que a mí me gustaría. No siempre somos responsables de los retrasos. la casilla de Observaciones de la Hoja de registro será muy útil para subrayar la importancia relativa de cada segmento de la respuesta compuesta. El sistema de puntuación puede tener en cuenta la diversidad de actitudes mediante el trazado de una línea que parta de la casilla correspondiente a la primera reacción para ir a la segunda y. para cargar la responsabilidad del suceso a otro. Excepcional e independientemente de nuestra voluntad. 25. ¡no hay nadie! 25. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es deficiente. LOS FENÓMENOS PARTICULARES Se trata de los tipos de respuesta que estadísticamente no aparecen más que en un pequeño porcentaje de protocolos. RESPUESTAS Pero señor. Aquí. Tal vez usted sepa vender. Tal vez usted sepa vender. 26. 12 .. Sí. es nuestro oficio. de siempre o algunos directivos de mayor edad o "pasados de moda" presentan esta dificultad para poner en juego varias modalidades. En unos pocos días solucionaremos su problema. Ustedes no hacen suficiente publicidad.. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. Lo siento por el envío del día 28. pero el almacenero estaba de vacaciones y el sustituto se olvidó de su pedido. es excepcional. i no hay nadie! 26. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. Nosotros también dependemos de los fabricantes y de los plazos de transporte. Ustedes no hacen suficiente publicidad..J). Este modelo está fuera de uso y no encontramos la pieza entre nuestros proveedores. No es falla nuestra si los del transporte tienen huelga. 8. Le pedimos que nos disculpe.It). Dentro de los fenómenos particulares aparecen: J. 26. Representan un modo de captación del problema con un estilo particular que puede estructurarse en tres niveles. Ciertos comerciantes. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es deficiente. .com El buen negociador alcanza generalmente un mínimo de 11 a 12 respuestas compuestas. Nuestro mejor personal tenía vacaciones. JUSTIFICACIÓN Es una argumentación para disculparse. pero hoy todo ha vuelto a la normalidad (J . pero para atender luego a los plazos.J).. eventualmente. tienen empleados cuyos costos son elevados. Tal vez usted sepa vender. pero para atender luego a los plazos. 16. ¡no hay nadie! 25. EJ: SITUACIONES 6. pero hemos tenido problemas con esa máquina. .. Estamos un poco desbordados (It .www. Tal vez usted sepa vender. quien se encierra en actitudes de modalidad unívoca o que varían poco. Tal vez usted sepa vender.webs.J). además. La publicidad cuesta cara. ¡no hay nadie! 25. ¡no hay nadie! 25. pero para atender luego a los plazos. para anotar su tonalidad general o para subrayar la calidad global de la argumentación así construida.. este año. pero señor. a una tercera respuesta. 8. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es deficiente. los fabricantes tienen que vivir. los retrasos pueden ocurrir. a hechos externos o a cualquier cosa imprevisible. Al contrario. pone en evidencia la rigidez de sus conductas sociales y su dificultad para cambiar de punto de vista cuando éste es contestado por el otro.

20. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. LA SEDUCCIÓN En estas respuestas domina totalmente la tonalidad afectiva. Entonces yo le explico todo para mañana. 4. El mes de agosto es la principal causa de los pequeños problemas que usted ha tenido. entonces esto funcionará. aunque puede resultar efectiva.. 20.psicologia-para-todos. El producto de usted y su talento son ya una gran publicidad. que es usted un hombre muy exigente. Sr.com 26. Este enfoque de la negociación se da frecuentemente entre las mujeres. El quinto. ¡Entonces déjeme hablarle de un producto que va a provocar un verdadero estrépito! Es normal en un vendedor de pólvora de cañón. Al menos. Es un oficio como otros (broma). EL HUMOR. vale más estar bajo la mesa cuando eso estalle. Acaba de salir uno de sus competidores. le agradezco su valioso consejo (S . Hoy no necesito nada. Sólo le dejo este pequeño folleto publicitario.R). Tena. Usted es la quinta persona que recibo hoy. 8. Es una respuesta que pone en juego cierta manipulación bastante primaria. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. Esta forma de intercambio. Únicamente dos. Tanto mejor. 20. no se responde directamente a la cuestión. se aleja de una conducta de adaptación y se aproxima a una agresividad más o menos inhibida. 4. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme esto no vale la RESPUESTAS Es que usted es alguien importante y de gran renombre. y se intenta agradar al interlocutor para diluir su rechazo a la compra y ponerlo a su merced. 9. Entonces se alinea con la ironía y debe puntuarse dentro de las respuestas de ascendencia o de amenaza. pero que puede aflojar la atmósfera o hacer sonreír al interlocutor para atraerle al terreno de juego. H. 4. 6. Espere a ver el nuestro y experimentar la sorpresa de un sordo. R. Siempre que se presente de manera estereotipada en el comportamiento individual. EJ: SITUACIONES RESPUESTAS 4. 13 . EJ: SITUACIONES 4. No volveré a comprarle nada: su servicio posventa es deficiente.. pero el mejor.In). (R . Será un descanso. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Dos pedidos importantes en este día. 13. Sí. 17. quinta persona que recibo hoy. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas.webs. a veces chocante. 22. 20. Es que usted es alguien importante que hay que conocer.. . Le invito a tomar algo. los negocios marchan. ¡Ah!. Creo que tiene usted razón. Usted es la Usted es la Usted es la Ustedes no quinta persona que recibo hoy. 4. Es una respuesta que no aporta una solución inmediata. pero yo insistiré porque tengo elementos nuevos sobre. dentro de unos modos de convivencia.In).www. Ya veo. quinta persona que recibo hoy. 8. el 5 es mi número preferido. Le he hecho un pedido importante. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. quisiera explicarle por qué he venido (H . permite a menudo atenuar las intenciones agresivas del interlocutor al disminuir la tensión producida por la situación. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho.. Usted es la quinta persona que recibo hoy.. hacen suficiente publicidad. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. Ustedes no hacen suficiente publicidad.

Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme. ¿Por qué? Analicemos los resultados (de colega a colega). Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy ocupada. cualquiera que sea la razón. 15. esto no vale la pena. a la de "respuestas inadaptadas".{ opinión sobre este problema. que no explicita de manera formal la relación vendedor-comprador. 9. en tanto que responsable de su departamento. se pueden presentar algunas respuestas descentradas de la situación. 12. entre compañeros de profesión o de superior a subordinado). Esto no hay manera de venderlo. los problemas de la entrevista de venta. y están más preocupados por la penetrabilidad de la competencia o por la resonancia en el mercado de los productos a su cargo. 18. Sr. Mis clientes prefieren la marca 'X'. Sin embargo. artículo muy competitivo en cuanto a rentabilidad y confiabilidad: ¿no 14 . Le he hecho un pedido importante.Ustedes siempre tienen la virtud de llegar cuando estoy muy ocupada. Eso prueba que su negocio marcha bien y usted sabe que hoy eso es raro. no es más que un elemento del conjunto metodológico destinado a ayudar en una labor de orientación o selección. Señor.R). la interpretación obligatoriamente debe tener en cuenta tanto el nivel Profesional como. por lo menos lo probaría.webs. 2. Por tanto. EL DESCENTRAPO DE LA SITUACIÓN Ante el estímulo gráfico del elemento. me interesa muchísimo conocer sI. de tipo bipersonal). entre consumidores. Le propongo ir a desayunar juntos.In). 4. Me dicen que esto resulta caro para lo que realmente es. Por eso quería pedirle una visita. para no molestar a un hombre tan ocupado como usted (It . 18. evidentemente. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. intento hacerla rápido para no "acaparar su precioso tiempo. Hay que decir que en tu actividad eso 'es más bien sectorial. 2. por tanto. Usted sabe que siempre es un placer visitarle. Usted es la quinta persona que recibo hoy. Pero esto es lo que siempre me ocurre con las mujeres dinámicas y muy ocupadas. EJ: SITUACIONES 1. de otra manera (por ejemplo. Esta actitud pertenece. un hombre como usted debe tener muchas actividades. (R . No me gusta que me presionen. por ejemplo. esto no vale la pena. Si yo estuviese en tu lugar. Pero esta persona nos propone un. 3.psicologia-para-todos. otras características personales. tengo en el coche unos artículos que le vana encantar (R In).www. 6.com pena. 3. Mis clientes prefieren la marca "X'. Si no tiene usted otra cosa que ofrecerme. Tena. 13. Sólo dispongo de cinco minutos. Venga a verme: tengo que expresarle mi descontento! 16. Esto no hay manera de venderlo. y es un gran placer venir a verla D. Por tanto. no todas las respuestas descentradas son emitidas por Jefes de Ventas o Directores Comerciales. Algunas veces la relación entre los dos interlocutores se percibe en una situación no relacionada con la clásica comercial (por ejemplo. hagámoslos mejores. Usted no es un hombre que escuche lo que se dice sin" hacerse su propia opinión.. Hay muchos mandos comerciales con responsabilidad de estructuración y organización que hace tiempo han dejado atrás. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. La prueba. la relación se percibe. Dígale a su Departamento de Estudio de Mercados que venga a verme. aunque si usted lo permite. Lo descentrado de sus respuestas refleja este nivel de preocupación y muestra que han sabido liberarse del estadio de base para asumir un determinado retroceso cuando se enfrentan a una situación... RESPUESTAS Bueno. 9. Acaba de salir uno de sus competidores.

pues. ¿Dónde está nuestro producto en el mercado? Se lo agradezco. con lo que se ha invertido habrá que hacer la 'prueba de sangre' desde el punto de vista comercial. digamos literal. Esto no hay manera de venderlo. una selección más draconiana de sus visitas:". Así. Quiero hacer le una oferta. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. ver los automatismos y disminuir los tiempos de intervención. Esto no hay manera de venderlo 2. 2. señalan una incomprensión total de la situación o están evidentemente destinadas a evitar la agresividad del vendedor. Señor Director. 7. pero tengo que hacerla. En el contexto actual. La competencia de ustedes ha sacado un producto que va a sonar mucho. a la vez. He aquí nuestra nueva gama de productos. complicado y cándido.psicologia-para-todos. de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. 8. Señor Director.www. La competencia lo hace mucho mejor. Buenos días. 21. podríamos probarlo? Sí." se responde con "Tiene una fábrica muy bonita".. la respuesta esperada se transforma en pregunta. Es totalmente preciso que nos adaptemos al mercado. Estoy satisfecho con los productos de la competencia. Hay que encontrar pronto soluciones rentables y evitar costos inútiles." c) Rechazo de respuesta.webs. Todas estas actitudes representan gran dificultad para integrar la situación. "Inversión respuesta . 28 Sólo falta que usted pida a su jefe un descuento adicional. en el elemento "6” Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. son todavía demasiado caros para los clientes. Dentro. continúe infamándonos de la competencia. ¿es usted? Tenía ganas de decirle un par de cosas. 7. si no iremos a la quiebra.. Tiene una fábrica muy bonita. Respuestas fuera de contexto EJEMPLOS: SITUACIONES RESPUESTAS 6. 20.. 7. Pc. i No pienso pagarle! 22. b) Respuestas "fuera de contexto". . LAS RESPUESTAS INADAPTADAS Se pueden encontrar los siguientes tipos: a) Inversión de la situación. 6. Dado el importante mercado que ofrezco. Yo no puedo dar salida a estos productos. solícito el cobro de mis gastos de desplazamiento ¡Hola. ¡Vaya. de una "receta" comercial en personas cuyo proceso mental es. orientamos nuestra imagen de marca sobre la calidad de los productos esperando que la coyuntura nos favorezca. La competencia lo hace mucho mejor. ¿Me puede conceder unos minutos? Como convinimos. nos permitirá tomar las medidas necesarias. Dentro de poco tendré que emplear todo mi tiempo en recibir representantes. Ustedes no hacen suficiente publicidad. La competencia lo hace mucho mejor.pregunta EJEMPLOS: SITUACIONES RESPUESTAS 1. su precio no me resulta interesante. ¡M!..com 6. responsable de ventas de la zona 1. Señor Director! Soy Juan Penas. vaya!. Interesante el artículo de usted. se manifiesta en un recuadro de respuesta dejado en blanco. Ya tengo un producto similar. Aparecen en personas con nula comprensión de las instrucciones o con un tremendo bloqueo (como en el caso de la respuesta en blanco). pudiendo usted interesarse en esta fabricación. . Se trata de una aplicación. Luís haga. Respuestas en contexto no comercial 15 . Está bien. Propóngame un proyecto.. 11. 5.

este contacto permitirá recoger una información complementaría acerca de las aptitudes y actitudes del individuo cuando éste trata de comunicarse y negociar. una capacidad de organización. El cuadro 2 presenta los coeficientes de correlación (r de Bravais-Pearson) así como las medias calculadas en las dos correcciones (CI y C2). Cuadro 2. De acuerdo.96 30.96 15. Por ejemplo la contestación “Bueno. señor. Usted es la quinta persona que recibo hoy.webs.psicologia-para-todos.7 15. pero no le he entendido bien. 17. será preciso. La búsqueda de estos datos permite. RESPUESTAS Perdóneme..7 Sumisión 0. hacer más atrayente la presentación del producto” en la situación “2. Esto no hay manera de venderlo”. un modo de adaptabilidad al grupo social. Los tipos de respuesta identificadas como más frecuentes están señalados con una casilla sombreada en la Hoja de registro.com SITUACIONES 4.9 40. 4. Análisis intercalificadores índices generales r C1 C2 Respuestas compuestas 0. puede revelar unas notas de Ascendencia si se trata de la argumentación dada por el vendedor a su cliente. de creación o de innovación que manifiesta la personalidad del individuo. a fin de facilitar un rápido recuento de las desviaciones originales. consecuentemente. identificar sin equivoco las respuestas descentradas. LA ENTREVISTA La interpretación de algunas respuestas necesita un comentario por parte de quien las ha dado para que se pueda descubrir su intención exacta o el contexto en el que se ha situado. Esto puede tomarse en el sentido del Rorschach. en particular. vuelvo corriendo esta tarde. Yo espero ser el último y el adecuado para este puesto. para evitar las dudas que pueden surgir cuando se hace una interpretación a ciegas. Así pues se recomienda revisar el protocolo con quien lo ha contestado. que expresa la participación en el pensamiento colectivo y. por tanto. el consenso con el entorno social. Ésta resulta ser la Vulgar. CONFIABILIDAD INTERCALIFICADORES Dos correctores diferentes puntuaron 26 protocolos para estimar la confiabilidad de los índices obtenidos.2 30. FRECUENCA DE LOS TIPOS DE RESPUESTAS (VULGARES) En cada una de las 28 situaciones de la prueba interesa identificar el tipo de respuesta estadísticamente más frecuente.www. Usted es la quinta persona que recibo hoy. es decir. Y yo he dormido mal. Hoy no necesito nada. al contrario. mientras que será Descentrada si dicha respuesta evoca un diálogo entre dos interlocutores del mismo rango (tanto entre colegas como entre superior y subordinado). Por lo tanto no resulta falto de interés determinar las desviaciones “originales” en cuanto que pueden revelar una tendencia hacia actitudes inadaptadas o.4 16 . 4.8 Ascendencia 0. Además. Usted es la quinta persona que recibo hoy. la que expresa el conformismo.96 44.

84 0.4 Sumisión 0.87 4.webs. la de cruces por columna representa el total de respuestas del participante por categoría de actitudes y la de cruces presentes en las casillas sombreadas (que localizan las respuestas vulgares encontradas estadísticamente) indica el total de respuestas vulgares de la persona. Los diferentes cálculos a efectuar para obtener las cifras necesarias para la interpretación (que se describirán en los siguientes párrafos) están indicados en la Hoja de registró en dos recuadros. o segmento de la misma. cada una de las contestaciones debe considerarse por su agudeza de adaptación a la situación. La suma de las cruces existentes constituye el número total de repuestas (NT) del individuo.7 1. Por tanto.4 34.0 Respuestas vulgares 0.94 4.5 Argumentos It 0.www. con anterioridad a un en enfoque cuantitativo.6 4. se representará en la Hoja de registro. en este caso las tres cruces de esta respuesta compuesta se considerarán como tres soluciones.87 1. ANÁLISIS CUALITATIVO Mediante el análisis cualitativo de cada respuesta se podrá.5 47.7 0.97 48. en función de lo que cada una 17 . cada segmento dará lugar a una cruz.0 3. sigue con una búsqueda de argumentación indiferenciada y termina en una actitud de ascendencia.90 5.psicologia-para-todos.86 7. por !ejemplo: A In A señala una contestación que parte de una categoría de ascendencia. éstos contienen los índices normalizados.1 Argumentos In 0.com Argumentos (lc+ln+It+lb) 0.0 3.5 Argumentos total (Ic+ln+lt+lb) 0.8 NORMAS PARA LA INTERPRETACIÓN SISTEMA DE PUNTUACION Cada respuesta del individuo.6 7. mediante una cruz (X) En la casilla correspondiente a la categoría de actitudes manifestada por dicha respuesta.0 Fenómenos (J+H+R+D) 0.5 índices de vulgares r C1 C2 Ascendencia 0.90 35.81 3.0 Fenómenos (J+H+R+D) 0. y el conjunto de éstas se unirá con una flecha que indique el encadenamiento del proceso dé la respuesta. a partir de los cuales se pueden establecer las comparaciones. Si se trata de una respuesta compuesta. recopilar la máxima información sobre los modos de comunicación y capacidades de negociación del individuo.7 7.

los de tipo general y los de vulgares por categoría. En primer lugar. pero esa inadaptación surgirá a partir de otros índices. el más”intelectual' de la prueba. La segunda tarea de este análisis cualitativo será determinar la diversidad de respuestas intersituaciones. de argumentos vulgares y de fenómenos particulares vulgares. La principal consecuencia de la clasificación de un protocolo como inadaptado es la consideración de que el modo relacional del individuo es poco compatible con las exigencias de un puesto que implica acción comercial. Cuando el individuo aborda el intercambio social con flexibilidad relacional no debería conformarse 9on un solo tipo de respuesta. Sin embargo. como aporte de solución adecuada. Su protocolo debe revelar diversidad de actitudes y no utilizar una única estrategia. de ascendencia. Las actitudes de Ascendencia.psicologia-para-todos.webs. se considerarán sólo como indicativos. Una solución en la categoría Pc puede entrañar la clasificación del protocolo entre los inadaptados. Su cálculo se realiza de la siguiente forma: ÍNDICE COMPUESTO = No. como posibilidad de afrontar una posición normalmente frustrante y. de fenómenos particulares y de vulgares. en éste. Estos índices pertenecen a dos familias. Entre los índices generales se podrán calcular los siguientes: compuesto (diversidad intersituaciones). de respuestas compuestas del individuo 28 (No. si procede. de la posibilidad de disponer de una gama y abanico de medios diferentes para adaptarse. y antes que otra cosa. siempre difícil para el "vendedor". Evidentemente. de respuestas en categoría (cruces) No. clasificar toda la aplicación como un protocolo inadaptada. El valor de éstos servirá más como punto de partida que como un sistema rígido de puntuación y. de vulgares de sumisión. en esencia. ANÁLISIS CUANTITATIVO (INDICES) Este análisis se ayudará de algunos datos numéricos obtenidos en el estudio estadístico realizado sobre la muestra normativa. pueden darse respuestas inadaptadas sin que ello signifique poner en duda la capacidad intelectual de la persona. pues su número permitirá.com permite como apertura de diálogo. las búsquedas de Argumentos y los Fenómenos particulares deberán aparecer en su protocolo. se puede considerar como una excepción el elemento “21. total de respuestas (total cruces) x 100 x 100 18 . de situaciones) ÍNDICES GENERALES = No. muchos otros protocolos no categorizados de inmediato como inadaptados revelarán un modo de comunicación inadecuada para lo que exige la función de la venta. su precio no me resulta interesante”. es admisible que algunos individuos de formación y nivel cultural modesto no lleguen a captar el problema. con excepción evidente de toda respuesta inadaptada y teniendo en cuenta lo que se ha indicado sobre la 'más intelectual' situación 21. de sumisión. en todo caso. Los índices están destinados a "dosificar" las frecuencias de aparición de cada tipo de reacción del individuo. Esta diversidad será el signo de la plasticidad de sus comportamientos. de Sumisión. Dado el importante mercado que ofrezco. en comparación con los calculados en la muestra normativa (considerando éstos como puntos de equilibrio de la representatividad relativa en cada categoría de actitudes). de argumentos. se intentarán descubrir las posibles respuestas inadaptadas (presencia de cruces en la columna Pc).www. Entre los índices de vulgares por categoría están: de vulgares de ascendencia.

La media del índice A es de 27. por otra. Finalmente. Así pues. se revela significativamente más importante en relación con las mismas categorías profesionales de no-vendedores. es decir. Por otra parte. con un encadenamiento lógico que. con una combatividad que se esfuerza por dominar la situación. del análisis cualitativo de las respuestas dadas en esa misma categoría.4%. por una parte. pues éste suele presentar un número de respuestas de esta categoría. El análisis de las respuestas dadas por la muestra experimental (N = 222) permitió situar en 40% el promedio de frecuencia. ingenieros y mandos superiores. sin embargo.0 por ciento. la noción de respuestas compuestas viene a completar la de diversidad de actitudes intersituaciones.psicologia-para-todos. a su vez. la zona donde se encuentra 50% central de sujetos alrededor de la media). Se ha observado que la elevación del número de respuestas A se asocia frecuentemente con las cualidades del buen negociador.5 y 34. Por ejemplo.webs. es preciso insistir en la necesidad de completar la información que da este índice de Respuestas compuestas mediante el análisis cualitativo de cada una. 19 . mientras que la desviación no es significativa cuando se comparan los empleados en general con los de la venta. ÍNDICE COMPUESTO (diversidad de respuestas intersituaciones) Además de la riqueza de mecanismos de adaptación que supone la posibilidad de disponer de una amplia gama de respuestas. mayor será el número de respuestas compuestas. debe interpretarse. vulgares en categoría (cruces casillas sombreadas) x 100 No. con una zona de tolerancia comprendida entre 25. cuyo lado inadaptado no hace más que plantear problemas. La media normativa del índice compuesto está en 39. Existe un índice de Respuestas compuestas cuyas desviaciones de lo normativo ofrecerán información útil sobre la capacidad del individuo para manejar con eficiencia su modo de reacción. a fin de estimar su valor de adaptación.www. desde una situación a otra.3 por ciento. con una zona de tolerancia comprendida entre 19.0 y 50. en función de lo que señalen los demás índices y. Se puede afirmar que cuanto mayor sea el "saber-hacer". las diferencias entre el número de respuestas compuestas encontradas en los protocolos de vendedores que pertenecen a la categoría de mandos medios. normativo máximo de vulgares en categoría En cada uno de los índices que se describen a continuación. Una puntuación fuera de esta zona no indica obligatoriamente mala calidad en el modo de comunicación de la persona. un índice elevado puede ser sólo el reflejo de una tendencia a la 'charlatanería' o de una argumentación confusa y desordenada.5%. ÍNDICE DE ASCENDENCIA Un índice elevado señalará un cierto grado de actividad. la aptitud para diversificar su respuesta frente a una misma situación es un buen indicador de la calidad de la comunicación. aunque también puede señalar una capacidad bien estructurada para el diálogo. es preciso insistir en la necesidad de proceder a un estricto análisis cualitativo de las respuestas del individuo para discriminar entre ellas las de tipo agresivo. es decir. la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categoría en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. utiliza modos de reacción que revelan varias categorías de actitudes armoniosamente empleadas para conseguir el propósito. la puntuación obtenida por el individuo se comparará con la media obtenida en la muestra normativa y con su zona de tolerancia (que corresponde al espacio comprendido entre los cuartiles Q1 y Q3.com ÍNDICES VULGARES POR CATEGORÍA = No.

El porcentaje de respuestas vulgares en cada persona deberá. Como en todos los demás índices. en las reacciones del tipo lb..webs.3 por ciento. ej.com ÍNDICE DE SUMISIÓN Al contrario de lo que ocurre en las respuestas A.3 y 58.psicologia-para-todos. sin saber encontrar otra solución que no sea este tipo de comportamientos poco habituales. Por otra parte. unidas al producto mismo (al bloqueo de las puertas de un vehículo. es el único medio que se le ofrece al individuo para salir bien parado a nivel de verbalización. con una zona de tolerancia comprendida entre 42. a sacarle la vuelta aplazándolo. En la argumentación concreta (le) se encuentran reacciones muy precisas.5%. ÍNDICE DE ARGUMENTOS Es el más amplio de los índices.6 y 10. si existe algún indicio preciso de acción. ÍNDICES DE VULGARES (Frecuencia de aparición de respuestas vulgares) El análisis de la muestra normativa mostró una media de 3. La media del índice de argumento se sitúa en 50.www. al contrario.4%. La media está en 7. como falta de "docilidad". por ejemplo). estas soluciones aparecen de manera significativamente más importante en la mayoría de los individuos que tienen una profesión relacionada con la venta que en los que no tienen esta actividad. Sólo la interpretación cualitativa de las respuestas S y la relativización de su índice mediante la ponderación que aporten los demás índices. Los argumentos conectados al tiempo (It) tienen frecuentemente la tendencia de reenviar el problema a tiempos muy pasados. a veces. Algunas personas no activas se sirven fácilmente de esta actitud como de una receta que les permita sustraerse al problema y con la esperanza de que no vuelva a presentárseles. por tanto. basadas en un pequeño detalle (generalmente insignificante). la elevación de este índice sugiere un modo de adaptación demasiado pasivo.7 por ciento.1 por ciento.7%. hasta la actitud mal adaptada que busca salida como puede. más pobre en el sentido en que apela a una generalización vaga destinada a no perder el contacto en el intercambio. También se encuentran aquí argumentos que expresan una idea general y una globalización de la situación (p. Se puede considerar como la mejor categoría en el conjunto de actitudes de búsqueda de argumentos.5 y 21. o muy alta en éste no debe interpretarse (al pie de la letra) como un indicador de gran pasividad o. Es el análisis cualitativo de cada una de estas respuestas el que permitirá determinar su valor y situarlas en un eje que va desde la actitud suficiente y capaz de poner en juego cierta originalidad. que sólo asiente o sigue la corriente en vez de estructurarla activamente.7% de vulgares (en relación con el número total de respuestas). La media del índice S está en 16. ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES Aparecen sólo en un número reducido. La argumentación indiferenciada (In) es. No obstante. las respuestas de este tipo serán admisibles en un conjunto que resulte equilibrado. con una zona de tolerancia entre 11. una puntuación muy baja. Pero. evidentemente. el argumento sobre la calidad o el precio). en la medida en que alude a reacciones muy heterogéneas entre sí. con una zona de tolerancia entre 3. permitirá apoyar una u otra hipótesis en cuanto al modo de comunicación de la persona. situarse en una cifra próxima a este índice para señalar la adecuación o 20 . el hecho de indagar en la necesidad del comprador pone en evidencia una mayor elaboración intelectual o saber-hacer en cuanto que busca "pegarse" a la situación antes de presentarle una respuesta. Además.

psicologia-para-todos. Sólo este examen permitirá apreciar la adaptación de las respuestas.4%. 7 en Ascendencia .webs. Estos dos datos permiten pues. Mediante estos índices de vulgares por categoría se podrán calcular los índices de vulgares de ascendencia. con una zona de tolerancia comprendida entre 32. de sumisión. y. 20 en Búsqueda de argumentos (especificadas así: 11c. señala que suelen aparecer en el individuo las respuestas de ascendencia más allá de la significación estadística de la ascendencia vulgar. ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA De igual forma. en fin. para estimar qué modos de reacción del individuo se alejan de esta normativa. Un valor superior define un pensamiento y actitudes sin originalidad. en 33% en las actitudes de búsqueda de argumentos. elevar la siguiente hipótesis: 1) La tasa de ascendencia inferior a la media en el signo de una actitud que intenta afianzarse con una actuación que sabrá imponerse suficientemente frente al interlocutor. El estudio de la muestra normativa ha permitido definir como vulgares las respuestas que aparecieron al menos en 50% de los protocolos en las actitudes de ascendencia y sumisión. de fenómenos particulares y. entrañando el riesgo de un modo de reacción que no sea el que se espera. y un valor inferior representa un estilo de adaptación de acuerdo con categorías demasiado personales. el análisis de los protocolos de la muestra normativa ha permitido determinar el número promedio de las respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes: . con 5 A entre las cuales tres coinciden con vulgares de ascendencia. sea mi protocolo de 35 respuestas. 2) El índice de vulgares de ascendencia. 3 en Sumisión . Este último se puede apreciar con los índices de vulgares In y de vulgares It. Por ejemplo. relativamente bajo. para estimar la distribución de los diversos tipos de actitudes.com conformidad con el modo de reacción del grupo social. juzgar su valor de adaptación en las situaciones donde su aparición no es frecuente. Vulgares de ascendencia: 3/7 = 42. la tasa de aparición fue más frecuente en los fenómenos particulares (si es que existe alguno en el protocolo). RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS 21 .3% (la zona de tolerancia es de 19. 12 In.9 por ciento.4% . 6 It y 1 lb) Para completar la información dada por el cálculo de la frecuencia de aparición de cada categoría .3%).8%. El análisis cualitativo de estas respuestas A permitirá. en fin. las 33 respuestas de este tipo están indicadas en la Hoja de registro 'mediante una casilla sombreada. para comprender por qué no encaja en el modo tradicional de reacción. La media del índice está en 37. entonces.34.www.3 y 42. Para una localización rápida. mientras que el pequeño número de vulgares Ic e lb (1 en cada categoría) no dará mucha significación al cálculo de los índices de estas dos categorías. se pueden obtener los siguientes índices: Ascendencia: 5/35 = 14. Un porcentaje inferior a 50% exige un estudio preciso de la calidad de sus respuestas. de argumentos.de actitudes en el protocolo (comparada con la frecuencia media) es interesante determinar el porcentaje 'vulgar' contenido-en cada familia de respuestas.

industria petroquímica. de enfermería. La respuesta vulgar sola demuestra la expresión de conformidad. servicios bancarios.98 % Femenino: 40 % Mando medio: 28. La muestra en cuestión se integró con personal de empresas tanto públicas como privadas. milicia. Los examinandos tenían edades entre 18 y 60 años (media de 32 años). de riqueza y de recursos personales para sobrepasar la reacción común e ir hacia algo más constructivo y original. De este modo.09 % 22 . Se encontraron 15 protocolos con tres o más respuestas inadaptadas (Pc) por lo que. con base en las investigaciones originales con este instrumento. el valor de la respuesta Vulgar será sensiblemente diferente dependiendo de que esté integrada o no dentro de una respuesta compuesta. éstas fueron el sexo (masculino y femenino).webs. la muestra definitiva para el estudio de validación con población mexicana quedó integrada por 235 personas. representantes médicos). con escolaridades en grado de licenciatura (80%). conforme a las pautas para el propio instrumento y para la investigación. servicio de reclutamiento y selección de personal. industria automotriz. Para efectos del presente estudio se consideraron dos variables a estudiar por su importancia para la aplicación práctica del NEGO. mandos medios y mandos altos. Cuadro 3. comunicación radiofónica.www. fueron eliminados para los cálculos. fungir como directores generales de empresas pequeñas o medianas. El criterio para considerar mando medio fue el hecho de que el futuro examinando contara con por lo menos 5 personas a su cargo. empleando el Test de Habilidades en la Negociación (NEGO). tanto generales como de vulgares. bachillerato (15%) Y postgrado (maestría. El cuadro 3 muestra la clasificación de la muestra por sexo y cargo laboral.94 % Mando alto: 8. así como el cargo laboral conceptuado en tres categorías: empleados generales. ESTUDIO DE VALIDACIÓN PARA MÉXICO El presente capítulo recopila los resultados arrojados por un estudio efectuado con población mexicana.psicologia-para-todos. o bien. Clasificación de la muestra normativa por sexo y cargo laboral Sexo Cargo laboral Masculino: 60 % Empleado general: 62. A partir de los resultados obtenidos se definieron las medias y las zonas de tolerancia de los índices. servicios de mercadotecnia. MUESTRA NORMATIVA La muestra para el estudio aquí descrito estuvo compuesta primariamente por 250 personas seleccionadas por los aplicadores. pero si se completa con otra actitud implicará un modo de respuesta de un individuo que sabe introducirse en su molde y pronto da prueba de suficiencia. 5 %).com Si bien la frecuencia de respuestas vulgares debe estar próxima a las medias dadas. en los siguientes ramos empresariales: servicios farmacéuticos (personal médico. para el caso c!e mandos altos. los individuos susceptibles de elegirse para integrar la muestra debían ocupar puestos directivos con por lo menos 20 personas a su cargo.

en comparación con los mandos medios (34. pudo situarse en 41. Por otra parte. es decir. la existencia de 11 respuestas de esta categoría. el número de respuestas compuestas encontradas en los protocolos' aplicados en varones (42. la existencia de 11 o 12 respuestas de esta categoría. siendo el número en los varones ligeramente superior (sólo una respuesta más).psicologia-para-todos. sí existe diferencia significativa con los mandos altos (53.8 % con 15 respuestas).8% con 12 respuestas) no muestra diferencias significativas con las contestaciones de esta misma categoría encontradas en las mujeres (36. es decir. y dos a tres más que en los mandos medios. Asimismo.4% el promedio de frecuencia. ÍNDICE DE SUMISIÓN El estudio de las respuestas dadas por la muestra de población mexicana permitió situar en 32. In. Así bien. los empleados generales tienen un promedio de -9 respuestas. ya que se observa.1 %).5% con una zona de tolerancia comprendida entre 29 y 56. la existencia entre 15 y 16 respuestas de esta categoría. de tal suerte que el promedio de respuestas de ascendencia encontradas fluctúa entre 11 y 12.88 por ciento.8 % con 10 a 11 respuestas) y mandos medios (41. 23 . de nueva cuenta. la presencia sólo de una respuesta compuesta más.5% con 12 respuestas). es decir.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 17 y 39. encontrada en los mandos medios. la existencia de 9 respuestas de esta categoría. ya que en todos ellos el porcentaje promedio es muy similar. ÍNDICE DE ASCENDENCIA Al analizar las respuestas de ascendencia dadas por la muestra final. aunque ambos tienen un promedio de 9 respuestas dentro de esta categoría. la diferencia no es significativa cuando se compara entre mandos generales (37.5 por ciento. medios o altos. con una zona de tolerancia comprendida entre 28. en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. es decir. es decir.5%) en comparación con el correspondiente a mujeres (33. en tanto que los mandos medios y altos presentan entre 9 y 10.1 % el promedio de frecuencia. lb).4% el promedio de frecuencia de respuestas de argumentos (Ic. no se encontró una diferencia significativa entre los protocolos contestados por varones o mujeres.14%. La media normativa del índice compuesto es 40. se observó una ligera diferencia.6 %). en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba.webs.com ÍNDICE COMPUESTO El análisis de las respuestas dadas por la muestra final (N = 235) permitió situar en 40. De manera interesante.7%) Y los mandos altos (34. La media del índice de ascendencia es de 40. en éstos se presentaron hasta cinco respuestas compuestas más que en los mandos generales. La media del índice de sumisión es de 28.1 %). ÍNDICE DE ARGUMENTOS El análisis de las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 56. No obstante. It.7% el promedio de frecuencia de respuestas de sumisión.5 y 57 por ciento.1 % con 11 respuestas). al analizar el número de respuestas de sumisión encontrado en los protocolos aplicados en varones (32. en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. Por otra parte. al contrastar los diferentes cargos laborales.www. ni entre aquellos correspondientes a mandos generales. las respuestas de sumisión se observan en un menor porcentaje entre los empleados generales (31.

0% para mujeres (14 a 15 contestaciones).9%. con una zona de tolerancia comprendida entre 1.38 por ciento. In 4.5% (15 a 16 respuestas). los mandos medios con 53 7%.webs. la existencia de tres respuestas dentro de la categoría denominada de fenómenos particulares ya sea de justificación. 24 .en relación con las 28 situaciones que presenta la prueba. el número promedio de respuestas encontradas en los protocolos dentro de esta categoría fue de dos para todas las variables estudiadas. Las diferencias entre lo encontrado en protocolos aplicados en varones (10. empero. en tanto que. Por otro lado.com Es aquí.0% con 14 a 15 respuestas. Así. La media del índice de Fenómenos particulares es de 4.5 % ). Por otro lado. el promedio es de 52. humor.psicologia-para-todos. se encontró que para los varones el promedio de frecuencia fue de 53. It 3 e Ib 0) Fenómenos: 4 (J 1. Ascendencia: 10 Sumisión: 5 Argumentos: 9 (Ic 2. en el índice general de argumentos.3%). es decir.7%) fue ligeramente mayor en comparación con los aplicados en mujeres (9. ÍNDICE DE FENÓMENOS PARTICULARES Analizar las respuestas dadas por la muestra definitiva permitió situar en 10. con 55. existe una diferencia significativa con los mandos altos: 70. Estas' respuestas vulgares (28 par la muestra mexicana) se encuentran localizadas"'en la Hoja de registro mediante casillas sombreadas (véase Apéndice B). se ubican con entre 15 y16 respuestas dentro de esta categoría. ÍNDICE DE VULGARES Acorde con el estudio de la muestra normativa.5 % ). empleados generales (9. La media del índice argumentos es de 44% con una zona de tolerancia comprendida entre 27.5 %) y altos (9.5% que corresponden a entre 19 y 20 respuestas emitidas como argumentos. se definieron como vulgares aquellas respuestas que aparecen por lo menos en 50% de los protocolos en las categorías de ascendencia y sumisión. tienen un promedio de 15. es decir. seducción o descentrada. sin embargo. los varones hacen mayor uso de este tipo de respuestas.3% (con 14 a 15 respuestas) en contraste con 53. D2) Total = 28 En cuanto al análisis entre las variables sujetas al presente estudio. por lo que las diferencias encontradas en los porcentajes presentados no so significativas. mandos medios (11.1 % (15 contestaciones) en los mandos medios y 55. en 33% en la de argumentos y 10% o más para la de fenómenos particulares.5 y 75. Por una parte. en los protocolos correspondientes a mujeres.75%. ÍNDICE DE VULGARES POR CATEGORÍA A continuación se describe el número promedio de respuestas vulgares dentro de cada categoría de actitudes. donde se encuentran diferencias significativas entre las dos variables que competen al presente estudio. para varones. .4% con 16 y 17 respuestas dentro de esta categoría.1 %el promedio de frecuencia.0% (14 respuestas) en comparación con 51. las diferencias entre los protocolos aplicados en varones está en un promedio de 59. los empleados generales. H 1.www. para los empleados generales se encontró -inesperadamente un promedio de 51. mujeres.25 por ciento.75 y 12. sexo y tres niveles de cargos de empleo.

Cinco minutos serán más que suficientes para descubrir la maravillosa ventaja de este aparato (S In).www. que en caso de desistimiento. 8. 25 . Solicita el puesto de Técnico Comercial. pero representantes de mi valía. 6. 17. pero en cuanto me sea posible iré para poner las cosas en orden (A It). Sí. 15. no dirá eso (A). 16 No. 13. no verá. 5 años de experiencia en una Oficina de estudios. Varón de 28 años. Lo comprendo. Diplomado universitario con especialidad en Mecánica. una a la pregunta 19 "No tengo clientela para este producto" con A e In. (It In). 7. Pero después de lo que yo voy a proponerle. ¡ustedes son más caros que la competencia!" con S e lc. ESTUDIO DE CASOS (Tomados de protocolos reclutamiento y selección) reales contestados en situaciones de El señor W. Es una marca poco conocida todavía. he observado que usted utiliza artículos C y yo tengo justamente sus complementarios. 2. pero con un nivel de calidad bastante mediocre (S A). le telefoneará para anularlo (A). los adoptará. 1O. esta mañana. cuando haya probado éste no podrá pasarse sin él (A It). pruebe los nuestros. Es lamentable. piezas y mano de obra (lc). pero con un desarrollo rápido (In). Estoy desolado.79 por ciento RESPUESTAS VULGARES Y COMPUESTAS En la muestra definitiva se identificaron dos respuestas vulgares compuestas. 9. No hay problema. Sí. 3. 14. que le " permitirán profundizar en su conocimiento (A In). que le descubran este maravilloso artículo. para usted es al contrario... 12.75 y 44. (S In). muchos (S In). Pero la marca 'Y' ofrece una garantía de tres años. en absoluto y para una petición importante podría hacerle un descuento excepcional (A Ic). (A). y la otra a la 24 "En cualquier caso. Acabamos justamente de lanzar este producto (In).webs. sin embargo.5% con una zona de tolerancia comprendida entre 35. Cuando haya visto lo que le traigo ahora. 4. Sí. pero el contrato estipulaba. Sin embargo. pues yo venia a transformarle su vida cotidiana (A). .com La media del índice de vulgares es de 42. no puedo desplazarme. Tal vez podríamos encontrar un arreglo abordando el problema de manera diferente. En los veintiocho elementos dio las siguientes respuestas: 1. 11. Pero conmigo usted no lo lamentará (A).psicologia-para-todos. 5.

con presencia de una tonalidad agresiva. y cuando haya visto lo que le traigo. Las condiciones ofrecidas a mis clientes dependen de una multitud de parámetros (número. y usted mismo se sorprenderá (In A). 20. . pero esto se explica fácilmente por la calidad superior de nuestros productos (S In). Eso no es posible. sería un error por su parte dejarnos ahora (S J A). Pero hemos tenido un problema que no volverá a surgir. Pero sí tiene cinco minutitos para concederme. (It A). nuestros técnicos actualmente trabajan también en un producto que realmente va a provocar una revolución en el sector (S It). Sí. ¿cuál es el problema?. créame. no lo lamentara.webs. Sí. ¡Todo lo contrario!. el descuento acordado ya es excepcional.Ninguna respuesta inadaptada. muy a pesar nuestro.   Índice compuesto elevado. 25 Sí. y solo se les aplica a nuestros mejores clientes' (A R). Es falso. ha retrasado el abastecimiento a los clientes (S J). ¿no está satisfecho del producto B? (S Ib) 23. 26: Escuche. Además el índice de vulgares A no alcanza el porcentaje 50%. etc. Créame. el análisis cualitativo de estos índices pone de manifiesto la mediocridad del valor de los argumentos empleados.com 18. pero como contrapartida sería necesario que tomase como firme una opción sobre mercado B (In A). y en los primeros puntos de venta ya ha visto un éxito halagador. '"embalaje. pero en el último mes hemos tenido multitud de pequeños problemas que. no ha tenido mucho éxito. Asimismo. el porcentaje elevado de las respuestas compuestas no debe llevamos a error: no revela aquí la capacidad de dar consistencia a un modo de reacción bien adaptado a la situación. lo cual permite pensar en una calidad de la argumentación que puede poner en juego en diversos ambientes. 28. lo sé. Índice A elevado. 21. Sin embargo. Tal vez. el HY4. sé que nuestra última experiencia. pues a menudo se quedan a nivel de 'charlatán' o de una afirmación con tonalidad perentoria.Diversidad entre las respuestas. (A Ic). le comprendo. 19. Haga la prueba. Pero. 27. peso.www. mi primera preocupación es justamente darme cuenta de los deseos de mis clientes a fin de satisfacerles al máximo (A R). e induce a pensar que las 26 .psicologia-para-todos. 24. Pero esté producto está muy al principio de su lanzamiento. Se puede reconsiderar la cuestión. COMENTARIOS En general: . 22.

 El índice S está en la zona de tolerancia. todos inferiores a 50%. claramente por debajo de la línea inferior de la zona de tolerancia.  El índice de vulgares es pequeño. en todo caso. y refuerza.psicologia-para-todos. con frecuentes datos de afirmación perentoria con una tonalidad a veces agresiva.www. la idea ya señalada de una falta de adecuación al modo de reacción corriente en las respuestas de la persona. por tanto. el bajo índice de vulgares no puede interpretarse como un signo de pensamiento y modo de relación originales. los índices de argumentos vulgares son débiles. pero el pequeño valor del de fenómenos particulares vulgares debe llevamos a plantear la cuestión de la oportunidad de este modo de reacción en este individuo.  Este modo de comunicación parece poco compatible con el que exige en una función comercial superior.  A la luz de estos datos. pero predomina el In y se destaca la existencia de sólo uno de tipo lb.  El índice de fenómenos particulares está en la zona de tolerancia.webs. El análisis cualitativo confirma esto indicando dos respuestas R (seducción).  El índice de argumentos es elevado. 27 .  Además. En síntesis se puede concluir con lo siguiente:  Un modo de reacción de ascendencia. La argumentación para enfrentar la situación sólo es de calidad mediocre y superficial. sino más bien como una dificultad para asumir sus reacciones según el modo adoptado generalmente por el grupo social.com respuestas A del individuo pueden presentar problemas en cuanto que están más bien en una situación en la que no son obligatoriamente aceptables. Los únicos momentos en que hace un esfuerzo de franqueza implican fenómenos de tonalidad de seductor. es de una naturaleza que abre poco el diálogo.