You are on page 1of 7

‫ﺍﻟﻔﺼﻞ ﺍﻟﺜﺎﻟﺚ ﻋﺸﺮ‬

‫ﺍﻟﻤﺰﻳﺞ ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ‪:‬‬ ‫‪- ٢‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻻﺳﺘﻬﻼﻛﻴﺔ‬


‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﲑ‬


‫‪ – ١‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻬﺪف ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬ ‫‪ – ٢‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﺱﺘﺠﺎﺏﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف ﻟﻠﺴﻌﺮ‬ ‫‪ – ٣‬اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺡﺠﻢ وﻧﻮﻋﻴﺔ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﺴﻮق‪.‬‬ ‫‪ – ٤‬ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺏﻴﻦ اﻟﻄﻠﺐ ‪ ،‬واﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ‪ ،‬واﻷرﺏﺎح ‪.‬‬ ‫‪ – ٥‬دراﺱﺔ أﺱﻌﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ‪.‬‬ ‫‪ – ٦‬اﺧﺘﻴﺎر أﺱﺎس ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺮ ‪.‬‬ ‫‪ – ٧‬اﺧﺘﻴﺎر اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺮ ‪.‬‬ ‫‪ – ٨‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺴﻌﺮ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﺘﺞ ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬

‫ƒ‬

‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬


‫‪٢‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻮ ﺍﻟﺴﻌﺮ ؟‬
‫ƒ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺒﺎﺋﻊ ‪ :‬ﺍﻻﻴﺭﺍﺩ ﺍﻟﺫﻱ ﻴﺘﺤﺼل ﻋﻠﻴﻪ‬ ‫ﻤﻥ ﺒﻴﻊ ﻭﺤﺩﺓ ﻭﺍﺤﺩﺓ ﻤﻥ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺍﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﺸﺘﺭﻱ ) ﻭﻫﻭ ﻴﺨﺘﻠﻑ ﻤﻥ ﺸﺨﺹ ﺍﻟﻰ‬ ‫ﺁﺨﺭ ﺤﺴﺏ ﺜﺭﻭﺓ ﺍﻟﻔﺭﺩ ‪ ،‬ﻭﻨﻤﻁ ﺍﻨﻔﺎﻗﻪ ‪،‬‬ ‫ﻭﻗﻭﺓ ﺍﻟﺤﺎﺠﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ‪ ،‬ﻭﻏﻴﺭﻫﺎ ﻤﻥ ﺍﻟﻌﻭﺍﻤل‬ ‫‪(..‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪٣‬‬

‫ﻣﺎ ﻫﻮ ﺍﻟﺴﻌﺮ ؟‬
‫ƒ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺘﺮﻱ ‪ :‬ﻴﻌﺒﺭ ﻋﻥ ﺍﻟﺘﻀﺤﻴﺔ ﻟﻤﺎ‬ ‫ﻫﻭ ﺫﻭ ﻗﻴﻤﺔ ) ﻨﻘﺩﻴﺔ ﺃﻭ ﻏﻴﺭ ﻨﻘﺩﻴﺔ ( ﻤﻘﺎﺒل‬ ‫ﺍﻟﺤﺼﻭل ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.‬‬ ‫ƒ ﺃﻣﺜﻠﺔ ‪ :‬ﺍﻻﻴﺠﺎﺭ – ﺍﻟﺴﻌﻲ – ﺍﻟﻌﺭﺒﻭﻥ –‬ ‫ﺍﻟﺒﻘﺸﻴﺵ ‪...‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪٤‬‬

‫ﺃﻫﺪﺍﻑ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﲑ ‪:‬‬


‫اﻟﺒﻘﺎء واﻻﺱﺘﻤﺮار ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ‪.‬‬ ‫ﺗﻌﻈﻴﻢ اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ‪.‬‬ ‫ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺮﺏﺤﻴﺔ اﻟﻤﻄﻠﻮﺏﺔ ‪.‬‬ ‫ﺗﻌﻈﻴﻢ اﻟﺘﺪﻓﻘﺎت اﻟﻨﻘﺪﻳﺔ ‪.‬‬ ‫ﺧﻠﻖ اﻧﻄﺒﺎع اﻟﺠﻮدة اﻟﻌﺎﻟﻴﺔ ‪.‬‬ ‫اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺮآﺰ اﻟﺤﺎﻟﻲ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬

‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬ ‫ƒ‬


‫‪٥‬‬

‫ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﳌﺆﺛﺮﺓ ﰲ ﻗﺮﺍﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﲑ ‪:‬‬


‫ƒ اﻷهﺪاف اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ ‪.‬‬ ‫ƒ أهﺪاف ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ‪.‬‬ ‫ƒ هﻴﻜﻞ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.‬‬ ‫ƒ ﻋﻨﺎﺹﺮ اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻷﺧﺮى ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪٦‬‬

‫ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﳌﺆﺛﺮﺓ ﰲ ﻗﺮﺍﺭ‬ ‫ﺍﻟﺘﺴﻌﲑ ‪:‬‬

‫ƒﺗﻮﻗﻌﺎت أﻋﻀﺎء ﺷﺒﻜﺔ اﻟﺘﻮزﻳﻊ ‪.‬‬ ‫ƒ ﺡﺴﺎﺱﻴﺔ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻟﻠﺴﻌﺮ ‪.‬‬ ‫ƒ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪٧‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ١‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﺴﻌﺮ ‪:‬‬ ‫* ﻳﺠﺐ أن ﻳﻜﻮن واﺽﺤﺎ ‪ ،‬وﻣﺤﺪدا‬ ‫ﺏﺪﻗﺔ دون ﻏﻤﻮض ‪ ،‬وأن ﻳﻜﻮن‬ ‫ﻣﻌﺮوﻓﺎ ﻟﺠﻤﻴﻊ اﻟﻌﺎﻣﻠﻴﻦ‪.‬‬ ‫* ﻣﺤﺪد اﻟﻔﺘﺮة اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ ‪.‬‬ ‫* ﻣﺘﻮاﻓﻖ ﻣﻊ اﻷهﺪاف اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻠﻤﻨﻈﻤﺔ ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪٨‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٢‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﺱﺘﺠﺎﺑﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف ‪:‬‬ ‫ﻭﻫﺫﺍ ﻴﺘﻭﻗﻑ ﻋﻠﻰ ‪:‬‬ ‫* ﻨﻭﻉ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ‪.‬‬ ‫* ﻤﻨﺎﺴﺒﺔ ﺍﻟﺸﺭﺍﺀ ‪.‬‬ ‫* ﻨﻭﻋﻴﺔ ﺍﻟﻌﺭﺽ ﻭﺍﻟﺘﺭﻭﻴﺞ ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪٩‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٣‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ‪:‬‬ ‫* ﺍﻟﻤﻔﻬﻭﻡ ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩﻱ ﻟﻠﺴﻌﺭ‬ ‫* ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻻﻋﺘﻴﺎﺩﻴﺔ ﻭﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺘﻔﺎﺨﺭ ‪.‬‬ ‫* ﺍﻟﻤﺭﻭﻨﺔ ﺍﻟﺴﻌﺭﻴﺔ ﻟﻠﻁﻠﺏ ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٠‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٤‬ﺗﺤﻠﻴﻞ هﻴﻜﻞ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻻﻥﺘﺎج ‪:‬‬ ‫** ﺍﻟﺘﺤﻠﻴل ﺍﻟﺤﺩﻱ‬ ‫** ﺘﺤﻠﻴل ﻨﻘﻁﺔ ﺍﻟﺘﻌﺎﺩل‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١١‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٥‬رﺻﺪ أﺱﻌﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ‪:‬‬
‫ƒ ﻓﻜﻠﻤﺎ آﺎن اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻣﻠﻤﺎ ﺏﺄﺱﻌﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‬ ‫ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ‪ ،‬آﻠﻤﺎ آﺎن ﻓﻲ وﺽﻊ أﻓﻀﻞ آﻲ ﻳﺤﺪد‬ ‫اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﻨﺎﺱﺐ ﻟﻤﻨﺘﺠﻪ ‪.‬‬ ‫ƒ آﻴﻒ ﻳﺘﻢ رﺻﺪ أﺱﻌﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ‪ ...‬؟‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٢‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٦‬اﺧﺘﻴﺎر اﻷﺱﺎس اﻟﻤﻨﺎﺱﺐ ﻟﻠﺘﺴﻌﻴﺮ ‪:‬‬
‫ƒ أوﻻ ‪ :‬اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺏﻨﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ‪:‬‬
‫* اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ – زاﺋﺪ – اﻟﺮﺏﺢ‬ ‫* اﻟﻬﺎﻣﺶ اﻟﺮﺏﺤﻲ‬

‫ƒ ﺛﺎﻧﻴﺎ ‪:‬اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺏﻨﺎء ﻋﻠﻰ ﺡﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ ‪:‬‬ ‫ƒ ﺛﺎﻟﺜﺎ ‪ :‬اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺏﻨﺎء ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ‪:‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٣‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٧‬اﺧﺘﻴﺎر اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ‪:‬‬
‫ƒ ﺃﻭﻻ ‪ :‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺍﻟﺠﺪﻳﺪﺓ ‪:‬‬
‫* اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ آﺸﻂ اﻟﺴﻮق ‪.‬‬ ‫* اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﺧﺘﺮاق اﻟﺴﻮق ‪.‬‬

‫ƒ ﺛﺎﻧﻴﺎ ‪ :‬ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﻤﺘﺒﺎﻳﻦ ‪:‬‬


‫* اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫* اﻷﺱﻮاق اﻟﺜﺎﻧﻮﻳﺔ‬ ‫* اﻟﺨﺼﻮﻣﺎت اﻟﺪورﻳﺔ‬ ‫* اﻟﺨﺼﻮﻣﺎت اﻟﻌﺸﻮاﺋﻴﺔ‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٤‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٧‬اﺧﺘﻴﺎر اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫ƒ ﺛﺎﻟﺜﺎ ‪ :‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺧﻂ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ‪:‬‬
‫* اﻻﻟﺰام اﻟﺴﻌﺮي‬ ‫* اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ اﻟﻤﺮﺗﻔﻊ‬ ‫* اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﺨﺎدع‬ ‫* اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ اﻟﻤﻨﻔﺼﻞ ﻟﻠﺨﻄﻮط ‪.‬‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٥‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٧‬اﺧﺘﻴﺎر اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫ƒ ﺭﺍﺑﻌﺎ ‪ :‬ﺍﻟﺘﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﻨﻔﺴﻲ ‪:‬‬
‫* اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﻘﺎرن‬ ‫* أﺱﻌﺎر اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ‬ ‫* ﻋﺮوض اﻟﻜﻤﻴﺔ‬ ‫* اﻷﺱﻌﺎر اﻟﻜﺴﺮﻳﺔ‬ ‫* اﻷﺱﻌﺎر اﻻﻋﺘﻴﺎدﻳﺔ‬ ‫* اﻷﺱﻌﺎر اﻟﺘﻔﺎﺧﺮﻳﺔ‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٦‬‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٧‬اﺧﺘﻴﺎر اﺱﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
‫ƒ ﺧﺎﻣﺴﺎ ‪ :‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ ﺍﻟﺨﺎﺻﺔ ‪:‬‬ ‫ƒ ﺳﺎﺩﺳﺎ ‪ :‬ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﺘﺮﻭﻳﺠﻴﺔ ‪:‬‬
‫* اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﻘﺎﺋﺪ‬ ‫* ﺧﺼﻢ اﻟﻤﻮاﺱﻢ‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٧‬‬

‫* اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ اﻟﻤﻬﻨﻲ‬ ‫* اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ اﻷﺧﻼﻗﻲ‬

‫ﺧﻄﻮﺍﺕ ﲢﺪﻳﺪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‬


‫ƒ ‪ – ٨‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺴﻌﺮ اﻟﻨﻬﺎﺋﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ‪:‬‬
‫* هﻞ ﺱﻴﻜﻮن اﻟﺴﻌﺮ ﺛﺎﺏﺘﺎ ﻟﻜﻞ اﻟﻌﻤﻼء ؟‬ ‫” ” اﻷﺱﻮاق ؟‬ ‫”‬ ‫”‬ ‫*”‬ ‫* ” هﻨﺎك ﺡﺎﺝﺔ ﻟﻠﺨﺼﻮﻣﺎت اﻟﺴﻌﺮﻳﺔ ؟‬

‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬

‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬

‫‪١٨‬‬

‫واﻵن ‪ ...‬ﻥﺎﻗﺶ ﻣﻌﻲ ‪..‬‬

‫ƒ ﻣﺎ هﻲ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻌﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﻣﺪﻳﺮ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ أن ﻳﺘﺒﻌﻬﺎ ﻋﻨﺪ وﺽﻌﻪ ﻟﺴﻌﺮ‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﻪ ‪..‬؟‬
‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬ ‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬ ‫‪١٩‬‬

‫ﺷﻜﺮا ﻟﺤﺴﻦ اﺱﺘﻤﺎﻋﻜﻢ ‪...‬‬

‫‪١٤٢٧/٠٥/٠٣‬‬

‫أ‪.‬د‪.‬ﻋﺒﺪاﻟﻘﺎدر ﻣﺒﺎرك‬

‫‪٢٠‬‬