You are on page 1of 21

20.

MANAGEMENTUL MICILOR AFACERI

20.1. Consideraţii generale

Amploarea deosebită pe care o cunoaşte apariţia şi dezvoltarea micro-


întreprinderilor, întreprinderilor mici şi mijlocii, demonstrează că micile afaceri
constituie pentru foarte mulţi oameni şansa înscrierii în cursa competiţiei
economico-sociale, creatoare de locuri de muncă şi schimburi de valori.
Capacitatea micilor afaceri de a înfiinţa locuri de muncă provine din puterea
de creaţie şi inovare a întreprinzătorilor, pe fondul general al numeroaselor
schimbări generate de descoperirile din domeniul ştiinţei şi tehnicii.
În majoritatea statelor lumii micile afaceri au contribuit în mod esenţial la
dezvoltarea economică. Cunoscutul om de ştiinţă Peter Drucker, afirmă că micile
afaceri reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice [18]. Cercetări
socioeconomice efectuate în SUA şi Germania au evidenţiat că 60-70 la sută din
oferta locurilor de muncă în ultimii ani, provine din sectorul firmelor mici şi
mijlocii.
Un studiu efectuat recent la Institutul de Economie Mondială din Bucureşti,
ale cărui rezultate au fost publicate în presa economică, arată că în România există
un important sector al întreprinderilor mici şi mijlocii. Peste 75 la sută din numărul
firmelor româneşti se înscriu în categoria micilor afaceri, asigurând mai mult de 40
la sută din numărul locurilor de muncă din economie Iată că sunt suficiente
argumente care demonstrează necesitatea abordării tematicii managementului
micilor afaceri.
20.2. Întreprinzătorii, promotori ai afacerilor

Întreprinzătorii, la fel ca şi managerii, au existat din cele mai vechi timpuri


dar primele studii dedicate lor au fost elaborate abia la începutul secolului al XX-
lea [28], [40]. Noţiunea de întreprinzător a fost utilizată în context economic şi
social de Josef Schumpeter, profesor la Universitatea Havard din Statele Unite, în
anul 1936, [40].
20.2.1. Antreprenori şi intraprenori

Experienţa întreprinzătorilor a scos la iveală întotdeauna două faţete ale


activităţilor susţinute: satisfacţii deosebite şi mari frustrări. Satisfacţiile au fost
provocate de actul creaţiei, în contextul existenţei unor obstacole, iar frustrările au
fost determinate de riscurile asumate în situaţiile de eşec.
Întreprinzătorii sunt persoane care se pot întâlni în toate firmele, indiferent
de mărimea lor, forma de proprietate, domeniul de activitate etc. Oriunde se află, ei
îşi asumă riscul organizării resurselor care creează bogăţie [40]. Aceste modele
umane iniţiază şi derulează acţiuni în diverse combinaţii realiste, datorită spiritului
lor creator, motivaţi de satisfacţiile materiale, psihologice, morale şi sociale.
Aşadar, întreprinzătorii sunt persoane care iniţiază şi derulează acţiuni,
asumându-şi riscurile creaţiei şi inovării în schimbul unor satisfacţii personale
specifice.
Lumea întreprinzătorilor cuprinde două mari modele încetăţenite în mediul
economic: antreprenorii şi intraprenorii [40].
Antreprenorii sunt acei întreprinzători care iniţiază şi derulează acţiuni,
apelând la resursele propriilor familii, pentru înfiinţarea micro întreprinderilor sau
întreprinderilor mici şi mijlocii. Ei sunt arhitecţii şi constructorii propriilor afaceri
îndeplinind în acelaşi timp calitatea de proprietari, manageri şi executanţi, motiv
pentru care trebuie să posede anumite caracteristici, să aibă suficiente cunoştinţe în
fiecare domeniu, pentru a putea evalua corect impactul acţiunilor asupra profitului
propriei întreprinderi.
Intraprenorii sunt acei întreprinzători care iniţiază şi derulează acţiuni,
apelând la resursele marilor firme în care îşi desfăşoară în mod curent activitatea.
Antreprenoriatul din marile firme şi companii societare este denumit intraprenoriat
sau antreprenoriat de corporaţie [40].
Între antreprenori şi intraprenori sunt asemănări şi deosebiri. În privinţa
asemănărilor se poate remarca spiritul creator şi novator precum şi dorinţa asumării
riscurilor pentru acţiunile proprii. Principalele deosebiri sunt determinate de
resursele de care dispun şi obstacolele pe care le întâmpină. Astfel, antreprenorii
acţionează riscând banii proprii în timp ce intraprenorii riscă banii firmei în care au
calitatea de angajaţi; obstacolele antreprenorilor apar în competiţia de piaţă iar cele
ale intraprenorilor sunt determinate de strategia firmei şi piaţă sau, de cele mai
multe ori, de cultura organizaţională şi managerială.

20.2.2. Caracteristicile întreprinzătorilor

Întreprinzătorii diferă unii de ceilalţi prin diversitatea caracterelor umane


însă se pot detaşa faţă de marea majoritate a oamenilor datorită unor trăsături
generale asemănătoare, în virtutea cărora au obţinut realizări deosebite. Cele mai
importante caracteristici ale întreprinzătorilor sunt: obiectivitatea; capacitatea
ridicată de muncă; abilitatea organizatorică; viziunea; dorinţa de asumare a
responsabilităţii; înclinaţia spre riscul moderat; încrederea în propriile forţe;
abilitatea observării momentului oportun; competenţă profesională; atitudine
echilibrată faţă de bani [28], [40].
Obiectivitatea relevă realismul pe care îl manifestă întreprinzătorii în
legătură cu posibilităţile lor şi rezultatele muncii pe care o prestează. Când au
nevoie de asistenţă ei apelează mai degrabă la specialişti, decât la prieteni sau rude,
şi solicită evaluarea corectă a competitivităţii propriilor afaceri. Manifestând
obiectivitate întreprinzătorii arată că au capacitatea de a controla propriul destin. În
testele psihologice ei menţionează că succesul sau eşecul este rezultatul acţiunii lor
şi nu al sorţii [40].
Capacitatea ridicată de muncă scoate în evidenţă potenţialul energetic
ridicat al întreprinzătorilor. În multe cazuri această caracteristică este direct
influenţată de starea de sănătate. Programul de lucru obişnuit al întreprinzătorilor
este de 6-7 zile pe săptămână, 10-12 ore pe zi, fără concediu de odihnă. La un
asemenea program nu pot face faţă decât persoane deosebit de sănătoase şi
rezistente la efort.
Abilitatea organizatorică arată imaginaţia întreprinzătorilor în legătură cu
realizarea unei mari varietăţi de combinaţii a resurselor de care dispun pentru
îndeplinirea obiectivelor asumate. Ei reuşesc să organizeze cele mai bune echipe de
muncă, folosesc cu abilitate diverse modalităţi de motivaţie, provocând sentimente
de identificare a salariaţilor cu firma [28].
Viziunea întreprinzătorilor se manifestă prin capacitatea de orientare
permanentă a gândirii spre viitor şi a intuirii unor situaţii cu care urmează să se
confrunte. În felul acesta ei pot să-şi planifice afacerile, după modul în care ar dori
să reuşească, acceptând anumite incertitudini ca pe o necesitate. Astfel, apare acea
dorinţă obiectivă de eliminare a incertitudinii, pentru obţinerea rezultatelor intuite,
ceea ce constituie principalul factor de succes, mai ales în domeniul micilor afaceri.
Dorinţa de asumare a responsabilităţii relevă preocuparea pe care o au
întreprinzătorii de a controla cu atenţie resursele de care dispun pentru a le folosi pe
acelea care conduc la realizarea sigură a obiectivelor pe care şi le-au propus.
Întreprinzătorii nu vor abandona niciodată afacerile în care sunt implicaţi iar
perspectiva eşecurilor le provoacă o stare permanentă de îngrijorare. Ei sunt
puternic motivaţi de nevoia împlinirii care se confundă uneori cu nevoia personală
de putere [40].
Înclinaţia spre riscul moderat arată că întreprinzătorii nu pot fi confundaţi
cu aventurierii. Ei nu-şi asumă riscuri deosebit de mari şi caută să ţină sub control
desfăşurarea acţiunilor. Întreprinzătorii preferă riscurile tentante, cu speranţe
rezonabile de câştig. Prin alegerea atentă a produsului şi a pieţei, cu formarea unei
echipe competitive, cu finanţare creativă şi o planificare inspirată, riscul iniţierii
unei afaceri poate fi destul de mic [40].
Încrederea în propriile forţe evidenţiază hotărârea cu care se angajează
întreprinzătorii în asumarea, fără teamă, a responsabilităţilor pentru a-şi atinge
obiectivele propuse. Cercetările arată că întreprinzătorii au un grad înalt de
încredere în ei deoarece se bazează pe experienţa căpătată anterior, care le este de
mare folos în luarea deciziilor şi, adesea, folosesc orice şansă pentru a-şi îndeplini
obiectivele [28].
Abilitatea observării momentului oportun scoate în evidenţă atenţia
manifestată de întreprinzători în toate situaţiile noi pentru a alege momentul potrivit
de promovare a propriilor afaceri. Pentru că sunt vizionari, ei anticipează şi
programează acţiunile care conduc la realizarea scopului urmărit. Atunci când caută
noi posibilităţi de acţiune, întreprinzătorii nu sunt descurajaţi de obstacolele care
apar. Dimpotrivă, sunt încurajaţi să găsească metode noi pentru a reuşi. Ei ştiu că
instituţiile financiare şi oamenii de afaceri plasează banii acolo unde există şanse
certe de valorificare imediată oferite de momentele conjuncturale de piaţă [40].
Competenţa profesională este acea caracteristică a întreprinzătorilor care
demonstrează că aceste persoane, mai degrabă inteligente decât sclipitoare, ştiu mai
bine decât celelalte categorii de oameni cum să iniţieze o afacere. Întreprinzătorii
de succes sunt competenţi în domeniul lor de activitate datorită experienţei lor
anterioare, acumulată după mulţi ani de muncă [28].
Atitudinea echilibrată faţă de bani arată că întreprinzătorii sunt preocupaţi
de bani nu însă până a deveni lacomi. Ei nu privesc banii ca pe lucruri ce trebuie
adunate şi păstrate, ci mai degrabă îi aseamănă cu jetoanele într-un joc. Când
afacerea este rentabilă, profitul obţinut este indiciul că au câştigat partida [28].
Refuzul de a plăti anumite obligaţii ar putea crea falsa impresie a câştigului pe
termen scurt dar provoacă sigur pierderi pe termen lung [40]. Întreprinzătorii de
succes nu vor manifesta niciodată lăcomie, necinste, grabă în angajarea unor
afaceri, neîncredere în oameni sau abordarea unor afaceri pe care nu le cunosc
suficient de bine [28].
Anumite caracteristici nu sunt relevante pentru întreprinzători. Vârsta, sexul,
starea civilă, gradul de şcolarizare/educaţie, religia nu sunt în măsură să
diferenţieze între ei întreprinzătorii obişnuiţi faţă de cei care se bucură de mare
succes [40]. Evaluarea caracteristicilor întreprinzătorilor se realizează, de cele mai
multe ori, prin chestionare . În tabelul 20.1. se prezintă un set de 20 întrebări ale
căror răspunsuri sunt supuse unei grile de punctaj, conform tabelului 20.2.
Asemenea modalităţi de evaluare ne pot oferi o imagine obiectivă asupra
personalităţii noastre înainte de a lua decizia lansării unei afaceri pe cont propriu.
Limitele de punctaje care se obţin conduc la evidenţierea următoarelor categorii de
persoane [28]:
 întreprinzător extraordinar, ... 160-200 puncte
 întreprinzător bun, …………. 130-159 puncte
 întreprinzător potenţial, ……. 105-129 puncte
 întreprinzător stângaci, …….. 90-104 puncte
 întreprinzător fără perspective, sub 90puncte.

Evaluarea capacităţii antreprenoriale [28]


Tabelul 20.1.
Caracteristica Variante de răspuns Punctaj
1 A. Înălţime (femei) A:<1,55 m B:1,56-1,70 m C:>1,70 m
1.B. Înălţime (bărbaţi) A:<1,71 m B:1,71-1,85 m C:>1,85 m
2. Vârsta (ani) A:<30 B:31-40 C:41-50 D:>50
3. Situaţia matrimonială A:Căsătorit B:Necăsătorit C:Divorţat
4. Situaţia familială A:Primul născut B:Mijlociu D:Singurul
E:Altul
5. Părinţii au avut serviciu A:Ambii B:Unul C: Nici unul
6. Cum vă caracterizaţi copilăria? A:Grea B:Cu unele greutăţi
C:Foarte confortabilă D:De vis
7. Studii A:Liceu B:Colegiu C:Licenţă D:Doctor
8.În calitate de student aţi fost A:Peste medie B:Mediu C:Sub mediu
9.La câte firme aţi lucrat până acum? A:>4 B:3 C:2 D:1
10.Aţi început să lucraţi: A:Sub15 B:15-18 C:19-21 D:Peste 21ani
11.Aţi făcut vreo afacere până la 21ani? A: Da B: Nu
12. Care este motivul esenţial pentru A: Banii B:Să mă realizez
care începeţi o afacere? C: Nu-mi place să lucrez pentru alţii
13.Care dintre frazele următoare A: Lucrez cât este necesar,indiferent ce
descriu atitudinea dvs. faţă de B: Pot lucra din greu, dar când am bani
muncă? destui nu mai lucrez
C: Munca grea nu o fac oricând
14. Cum vă caracterizaţi înclinaţiile A:Superioare B:Peste medie C:Medii
organizatorice? D:Sub medie
15. Sunteţi din fire: A:Optimist B:Pesimist C:Nici una nici alta
16.Lucrând, a-ţi ajuns în impas. A: Renunţaţi B: Cereţi ajutor
Cum veţi proceda? C: Continuaţi veţi rezolva singur
17.Participaţi la un joc de grup. A:Să câştigaţi B: Să jucaţi bine
Sunteţi interesat: C: Ca fiecare să se simtă bine
D: Să înşelaţi
18.Cum descrieţi atitudinea dvs. faţă de A: Teama de faliment mă paralizează
faliment? B: Poate fi o experienţă bună
C:Este posibil
19. Care frază vă descrie mai bine? A:Am nevoie de încurajări
B:Dacă mă ajută cineva să pornesc, pot
continua
C:Sunt un om harnic şi cu iniţiativă
20. Ce v-ar place să acceptaţi cel mai A:Un pariu, fără să participaţi la joc
mult? B:Un pariu la un joc la care participaţi
C:Nu fac pariuri

Sistem de evaluare a răspunsurilor [28]


Tabel nr. 20.2.
Nr. Punctaj Explicaţii
A B C D E
1 10 5 0 - - Întreprinzătorii sunt în general mai scunzi decât media
2 8 10 2 0 Cei mai mulţi întreprinzători se lansează în afaceri după vârsta
de 30 ani, când au obţinut suficient capital şi experienţă
3 10 3 2 Din studiile efectuate pe plan mondial rezultă că 75% din
întreprinzători sunt căsătoriţi. S-a constatat că întreprinzătorii
de succes au soţii care îi sprijină foarte mult
4 10 0 0 5 0 De regulă, întreprinzătorii sunt copiii cei mai mari din familie.
Copii singuri la părinţi au, de asemenea, un potenţial ridicat
5 10 6 2 - - Întreprinzătorii învaţă din experienţă. Copiii a căror părinţi au
lucrat sunt cei mai potriviţi pentru iniţierea propriilor afaceri
6 2 10 4 0 - Întreprinzătorii vin, adesea, din medii în care familia luptă
pentru un nivel mai bun de viaţă. Mulţi întreprinzători capătă
abilitatea de a câştiga maximum de profit din resurse limitate.
Se pare că aceste începuturi dificile sunt o motivaţie pentru
lansarea în afaceri a multor întreprinzători
7 2 4 10 6 - Cei mai mulţi întreprinzători au facultate. Ei par să recunoască
valoarea cunoştinţelor căpătate pentru lansarea afacerii. Există
mulţi întreprinzători cu studii medii care renunţă la afacere,
aceasta ne fiind o regulă
8 10 6 2 - - Studiile arată că peste 60% din întreprinzători au avut note
peste medie
9 10 8 2 0 - Întreprinzătorii tind să lucreze necontenit şi aceasta se observă
în cariera lor
10 10 8 4 0 - Cei mai mulţi întreprinzători încep să lucreze de timpuriu,
chiar în jurul vârstei de 15 ani
11 10 2 - - - Tinerilor licenţiaţi li se deschide apetitul pentru iniţierea unei
afaceri de timpuriu
Există mitul că motivul esenţial al iniţierii unei afaceri este
profitul. Desigur, obţinerea de profit este necesară pentru
12 2 8 10 - - supravieţuirea afacerii, însă nu acesta este imobilul
determinant. Motivele esenţiale ale iniţierii unei afaceri sunt,
potrivit opiniei întreprinzătorilor, controlul asupra propriului
destin şi refuzul de a lucra pentru alţii.
13 10 6 4 - - Întreprinzătorilor nu le este teamă de muncă. Ei doresc să facă
tot ce le stă în putinţă pentru a vedea lucrul bine realizat.
14 10 6 4 0 - Întreprinzătorii sunt, în mod obişnuit, buni organizatori şi au o
dezvoltată capacitate de prevedere.
Tabel nr. 20.2.(continuare)
Nr. Punctaj Explicaţii
A B C D E
15 10 0 2 - - Întreprinzătorii sunt, de regulă, optimişti. Optimismul excesiv le
poate crea probleme.
16 0 0 10 - - Întreprinzătorii sunt total independenţi. Ei sunt extrem de
refractari la a primi ajutorul cuiva. Când se confruntă cu o
problemă dificilă, cei mai mulţi îşi rezolvă singuri problemele.
17 10 8 0 0 - Întreprinzătorii sunt, prin excelenţă, concurenţi şi nu le plece să
piardă. Mulţi dintre ei consideră că a cåştiga este singura raţiune
a afacerilor lor. Cei mai mulţi întreprinzători au avut cel puţin un
insucces înainte de a-şi stabiliza afacerea.
Spectrul falimentului pare să fie pentru mulţi întreprinzători
motivaţia de a face orice le stă în putinţă pentru a-l evita.
18 0 8 10 2 - Întreprinzătorii îşi asumă riscul şi cunosc că falimentul este
posibil.
19 0 2 10 - - Întreprinzătorii sunt, prin definiţie, iniţiatori. Ei au o energie şi un
entuziasm peste medie

20 2 10 0 - - Întreprinzătorii au nevoie de un control al situaţiei. Le este mult


mai convenabil să aibă o şansă din evenimentele pe care le pot
influenţa, decât situaţiile externe impuse.
Încrederea de sine le permite să creadă că pot întoarce şansele în
favoarea lor, dacă li se iveşte prilejul.

20.2.3. Relaţia manageri – întreprinzători

Între manageri şi întreprinzători există numeroase asemănări dar şi o serie de


diferenţe din punct de vedere al naturii activităţilor şi al modului de acţiune care se
bazează pe gestiunea riscului şi nu pe minimalizarea acestuia; pe orientarea spre
oportunităţi şi nu spre resurse; pe acţiune şi nu pe analiză; pe o structură informală
simplă şi nu pe una formală [30]. .
Din analiza diferenţelor prezentate rezultă că unii întreprinzători vor putea
deveni cu dificultate manageri în firme mari, deoarece spiritul antreprenorial este în
mare parte îngrădit.
Pe de altă parte, managerii din firmele mari, pot deveni întreprinzători de
succes, atunci când calităţile antreprenoriale necesare sunt dovedite şi când
împrejurările le oferă oportunităţi de afaceri viabile .Tabelul 20.3. arată care sunt
diferenţele între manageri şi întreprinzători [40].
Diferenţa între manageri şi întreprinzători [40]
Tabelul 20.3.
Nr. Caracteristică Manageri Întreprinzători
crt.
1 Motivare Promovare şi putere Libertate şi posibilitatea de creaţie
2 Tactica Termene scurte Termene medii şi mijlocii
3 Autoritatea Delegare şi supraveghere Implicare directă
4 Atitudinea faţă de risc Minimalizarea riscului Asumarea riscului moderat
5 Încredere în destin Temător Încrezător
6 Priorităţi În cadrul firmei Piaţă şi tehnologie
7 Marketing Dispune de studii de piaţă Are evaluări intuitive
8 Statutul social Preocupaţi de statutul Nepreocupaţi de statutul social
social
9 Pentru cine lucrează? Pentru alţii Pentru sine şi clienţi
10 Stilul de rezolvare a Rezolvă, cu participarea Rezolvă de unul singur, înafara
problemelor colaboratorilor,în sistem sistemului
11 Nivel de pregătire Superioară Medie sau superioară
12 Relaţii cu alţii În ordine ierarhică În ordinea volumului de afaceri
13 Poziţie socială Clasa mijlocie Clasa inferioară spre mijlocie
14 Istoria familiei Membrii familiei au lucrat Membrii familiei au fost sau sunt
pentru firme sau instituţii implicaţi în mici afaceri sau liberi
mari profesionişti

20.3. Micile afaceri

Aşa cum am mai afirmat, micile afaceri sunt organizate în micro-


întreprinderi, întreprinderi mici şi mijlocii care reprezintă catalizatorul principal al
creşterii economice. Micile afaceri contribuie într-o mare măsură la realizarea unor
obiective fundamentale ale economiei [28].
În cele ce urmează se prezintă caracteristicile micilor afaceri, problemele
firmelor care le practică şi gama factorilor care asigură succesul sau provoacă
eşecul acestora.

20.3.1 Caracteristicile micilor afaceri

Conceptul de afacere presupune evidenţierea unor elemente constitutive cum


sunt: volumul fizic şi valoric al tranzacţiilor comerciale şi economice, numărul de
salariaţi, domeniul de activitate, mărimea capitalului social, activele totale etc.
Nu există o diferenţiere unanim acceptată între micile afaceri, practic fiind
adoptate o serie de criterii care, de cele mai multe ori, se referă la volumul
vânzărilor, numărul salariaţilor etc. Astfel, în Germania se consideră că micile
afaceri presupun vânzări de până la maximum 50 milioane Euro anual cu un număr
de până la 500 de salariaţi [28].
În România micile afaceri sunt susţinute de micro-întreprinderi, întreprinderi
mici şi mijlocii, în care sunt angajaţi până la 250 de salariaţi şi care realizează anual
o cifră de afaceri netă de până la 50 milioane de euro şi/sau deţin active totale de
până la 43 milioane de euro. În tabelul 20.4 sunt prezentate caracteristicile de
încadrare a micilor afaceri în micro-întreprinderi, întreprinderi mici şi întreprinderi
mijlocii. Aceste date sunt reglementate prin Legea 346/2004, cu modificările şi
adăugirile ulterioare, privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor
mici şi mijlocii.

Categoriile de întreprinderi micro, mici şi mijlocii


Tabelul 20.4.
Categoria Numărul mediu de Cifra anuală netă de Activele totale
întreprinderii salariaţi afaceri (mil.€ ) sau (mil.€ )
Micro < 10 ≤2 ≤2
Mică < 50 ≤10 ≤10
Mijlocie <250 ≤50 ≤ 43

Definirea numai din punct de vedere cantitativ a micilor afaceri nu este de


cele mai multe ori relevantă datorită inflaţiei. Din acest motiv ar trebui avute în
vedere şi o serie de aspecte calitative, cum sunt: nivelul productivităţii muncii,
gradul de integrare al proceselor tehnologice etc. Se poate afirma că micile afaceri
sunt acelea care au independenţă patrimonială, au program propriu de lucru şi nu
sunt dominate de o serie de factori ai mediului concurenţial.
De regulă, micile afaceri se înfiinţează în următoarele domenii: servicii;
comerţ; turism; construcţii generale; industria prelucrătoare; agricultură.
Serviciile reprezintă un domeniu cu arie foarte mare de răspândire şi se
adresează atât populaţiei cât şi instituţiilor publice şi de stat etc. Exemple de astfel
de afaceri sunt: spălătoriile publice; saloanele de frizerie-coafură; reparaţiile
echipamentelor electrocasnice, instalaţiilor sanitare, auto-moto etc.; transporturile
de mărfuri şi persoane; lucrările tipografice şi de papetărie; serviciile hoteliere şi de
alimentaţie publică; turism etc.
Comerţul reprezintă o categorie de afaceri care presupune cumpărarea şi
vânzarea de materii prime, materiale, combustibili, produse finite etc. În domeniul
comerţului există două categorii de afaceri: comerţul cu ridicata şi comerţul cu
amănuntul. Comerţul cu ridicata reprezintă veriga intermediară dintre industria
prelucrătoare şi comerţul cu amănuntul sau consumatorii industriali. Comerţul cu
amănuntul se adresează direct consumatorilor/utilizatorilor prin librării, magazine,
consignaţii, papetării etc.
Construcţiile generale reprezintă un domeniu al micilor afaceri în care se
tranzacţionează construcţia de locuinţe civile, construcţii de depozite, hale
industriale, furnituri de construcţii - tâmplărie, semifabricate industriale şi materiale
de construcţii.
Industria prelucrătoare este un domeniu în care micile afaceri sunt
orientate spre realizarea unor produse simple, în condiţii de serie mică sau medie,
adoptând procese tehnologice de mică mecanizare şi automatizare.
Agricultura este un domeniu tradiţional pentru micile afaceri şi presupune
realizarea produselor de origine vegetală sau animală destinate prelucrării
industriale precum şi a produselor cu destinaţia susţinerii producţiei agricole
(furaje, fertilizanţi, substanţe pentru tratamente fitosanitare şi veterinare etc.).

20.3.2. Probleme specifice micilor afaceri

Comparativ cu marile firme, agenţii economici implicaţi în micile afaceri au


o structură fragilă, întemeiată pe resurse limitate. Această situaţie constituie sursa
unor probleme specifice care sunt, de cele mai multe ori, ameninţătoare pentru
existenţa lor. Din aceste motive există o rată mare a falimentelor micilor afaceri
încă din primii ani de existenţă.
Întreprinzătorii în domeniul micilor afaceri dispun de garanţii materiale
reduse şi nu acceptă să se asocieze cu alţi investitori. Din această cauză ei sunt
relativ izolaţi şi se ocupă de întreaga problematică a întreprinderii, fără a avea
posibilitatea de a angaja specialişti pe domenii de activitate. Aşadar, singurătatea
întreprinzătorului este o primă problemă care atrage numeroase puncte slabe în
existenţa micro-firmelor şi a firmelor mici şi mijlocii.
Calitatea resursei umane atrase este de cele mai multe ori o problemă
dificilă. În domeniul micilor afaceri se plătesc salarii mici, neatractive pentru
personalul cu calificare superioară. Condiţiile de muncă sunt, de cele mai multe ori,
nesatisfăcătoare şi nici nu există posibilităţi reale de îmbunătăţire. În consecinţă,
aceste afaceri nu au capacitatea de a atrage personal de conducere şi de execuţie
capabil să asigure angajarea eficientă a resurselor în competiţia de piaţă, lucrând cu
o productivitate scăzută şi fără a garanta o calitate optimă a produselor oferite.
Sistemul informaţional al micilor întreprinzători constituie o mare
problemă deoarece este sărac în date şi informaţii adecvate, exacte şi oportune.
Micii întreprinzători operează cu date şi informaţii preluate din surse îndoielnice şi
care conţin o mare doză de neadevăr. Lipsa fondurilor îi împiedică pe investitori să
realizeze investiţii în domeniul tehnologiei şi echipamentelor informatice, de mare
performanţă.
Marea mobilitate a factorilor de mediu, evoluţia rapidă a descoperirilor
tehnico-ştiinţifice, pot surprinde nepregătite întreprinderile mici şi mijlocii. În
asemenea situaţii strategia şi tactica acestor firme trebuie să fie schimbate din mers,
lucru foarte greu de realizat atunci când se ignoră activităţile previzionale. De cele
mai multe ori, volumul restrâns al resurselor face imposibilă o asemenea adaptare.
Ca o consecinţă a celor câteva probleme enunţate anterior, apare şi lipsa de
încredere a societăţilor bancare, financiare şi de asigurare, în capacitatea de
contractare a împrumuturilor bancare atât pentru activităţile de producţie cât şi
pentru investiţii.
Toate problemele enunţate pot să apară simultan şi în asemenea situaţii
protejarea capitalului investit nu poate fi susţinută decât prin lichidarea sau
vânzarea afacerii.

20.3.3. Factorii de succes sau de eşec în micile afaceri

Cunoaşterea factorilor care asigură succesul sau eşecul micilor afaceri îi


ajută pe întreprinzători să depăşească dificultăţile sau să prevină pierderile în orice
condiţii de mediu. Decizia intrării în afaceri trebuie luată cu înţelegerea deplină a
riscurilor şi a modalităţilor în care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate.
Factorii care acţionează asupra micilor afaceri îşi au originea înafara firmei
sau în interiorul ei.
Factorii externi sunt determinaţi de evoluţiile sau involuţiile din economie
şi asupra cărora micii întreprinzători nu pot acţiona. Aceştia sunt: evoluţia
produsului intern brut; rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare; reglementările
guvernamentale [28], [40].
Evoluţia produsului intern brut cunoaşte faze de creştere sau de declin care
favorizează sau descurajează micile afaceri. Fluctuaţiile macroeconomice sunt
suportate cu dificultate de întreprinzători datorită resurselor limitate de care aceştia
dispun. În fazele de creştere economică, micile afaceri prosperă iar în cele de
recesiune, sunt grav afectate.
Rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare se află într-o strânsă corelaţie cu
evoluţia generală a economiei. Inflaţia are ca efect creşterea costurilor materiale şi
a celor cu forţa de muncă. Aceste creşteri fac să crească sensibil cerinţele de capital
circulant. Inflaţia şi dobânzile bancare evoluează în acelaşi sens fapt ce provoacă în
situaţiile de recesiune economică o diminuare rapidă a fondurilor proprii, ceea ce
pentru multe firme poate însemna eşecul. În perioadele de creştere economică
inflaţia şi dobânzile scad şi micile afaceri prosperă.
Reglementările guvernamentale au un impact mult mai pronunţat asupra
micilor afaceri, diminuând foarte mult şansele lor de supravieţuire în comparaţie cu
marile afaceri. În situaţiile de recesiune economică, pentru micile afaceri se
elaborează reglementări de protejare.
Factorii interni sunt de natură subiectivă şi sunt într-o strânsă corelaţie cu
caracteristicile întreprinzătorilor. Aceşti factori sunt foarte numeroşi şi se pot grupa
după cum urmează: capacitatea managerială a întreprinzătorului; cunoaşterea
profundă a afacerii; planificarea; gestiunea patrimoniului; identificarea priorităţilor;
climatul de muncă; tentaţia creşterii; starea de sănătate şi familia întreprinzătorului
[28],[40].
Capacitatea managerială a întreprinzătorului. Autoevaluarea onestă şi
sigură a capacităţii de conducere reprezintă pentru întreprinzător una dintre
principalele reguli ale succesului. Aceasta presupune identificarea şi conşti-
entizarea propriilor obstacole şi a remediilor care fac să fie înţelese bine realităţile
şi nevoile esenţiale pentru abordarea eficace a afacerilor.
Obstacolele sunt limitele şi slăbiciunile fiecărui om. Autoamăgirea,
mulţumirea de sine, ignorarea lipsei de experienţă, respingerea ajutorului, tendinţa
de centralizare excesivă, neîncrederea în oameni, aversiunea faţă de procedurile
manageriale (previziune, organizare, antrenare, coordonare şi control-audit),
plictiseala, sunt cele mai frecvente obstacole pe care trebuie să le perceapă şi să le
depăşească întreprinzătorul.
Remediile prin care se pot depăşi aceste obstacole sunt simple şi la îndemâna
oricui doreşte să le aplice. Astfel, prin autoperfecţionare este posibilă o gestiune
eficientă a resurselor, îmbunătăţirea stilului de conducere, cunoaşterea şi aprecierea
corectă a oamenilor, evitarea plictiselii şi auto-mulţumirii. Prin identificarea unor
semnale, sugerate de specialişti în consultanţă managerială, în legătură cu evoluţia
firmei se pot preîntâmpina fenomene defavorabile şi pierderile de resurse. În acest
sens sunt recomandate rapoartele de audit managerial şi financiar, receptarea
sugestiilor subtile care vin din partea salariaţilor precum şi împiedicarea formării
climatului de rutină contraproductivă. Nu trebuie neglijate nici sugestiile care vin
din partea furnizorilor, clienţilor şi creditorilor precum şi schimburile de opinii
ocazionate de participarea la târguri, expoziţii şi simpozioanele de specialitate
organizate de asociaţiile profesionale, patronate, camerele de comerţ etc.
Cunoaşterea profundă a afacerii. Un prim aspect legat de acest factor este
relevat de înţelegerea corectă a relaţiei produs-client. La fel de importantă este şi
înţelegerea corectă a complexului de indicatori tehnico-economici ai afacerii
precum şi încurajarea spiritului creator şi novator care să conducă la satisfacerea
nevoilor clienţilor şi asigurarea profitului firmei.
De cele mai multe ori întreprinzătorii fac următoarele greşeli:
 realizează produse, sub formă de bunuri sau servicii, raportându-le la
sistemul propriu de valori, fără a ţine cont de nevoile clienţilor
 nu se concentrează asupra unui grup distinct de clienţi, cu o gamă
adecvată de produse
 neglijează marketingul şi ignoră supravegherea concurenţilor
 evită analizele financiare şi de gestiune şi nu practică un control
sistematic şi complet.
Acest factor arată că şansele de succes în micile afaceri sunt posibile atunci
când se realizează produse într-o gamă specializată, căutate de o categorie distinctă
de clienţi bine cunoscuţi, folosind specialişti care ştiu bine să execute şi să vândă
aceste produse în condiţii de eficienţă economică.
Planificarea în domeniul micilor afaceri este factorul care permite
identificarea cu exactitate a obiectivelor întreprinzătorului şi concentrarea
managementului asupra programării cu eficienţă şi eficacitate a resurselor firmei.
Planificarea presupune anticiparea unor condiţii de mediu şi alocarea în perspectivă
a resurselor pentru maximizarea rezultatelor.
Înţelegerea planificării conduce la iniţierea unor acţiuni ordonate, respectând
o anumită disciplină, pentru identificarea nevoilor esenţiale ale firmei într-o
perspectivă mai lungă şi nu de azi pe mâine. Planificarea este un factor de
provocare a întreprinzătorilor pentru a-şi alege anumite ţinte reale pe care să le
atingă apoi prin implicarea întregului personal de care dispune.
Gestiunea patrimoniului. Un factor deosebit de important, în condiţiile unor
resurse limitate, este gestiunea patrimoniului. Garanţia asupra circulaţiei eficiente a
resurselor este asigurată atunci când se organizează şi se conduce atent activitatea
contabilă a firmei. Gestiunea patrimoniului se asigură cu ajutorul specialiştilor
experimentaţi în domeniul producţiei firmei, cu o temeinică pregătire economică
confirmată prin recomandări credibile şi cazier. Gestiunea patrimoniului permite
menţinerea unui nivel competitiv prin evidenţierea clară a alocării resurselor,
circulaţia numerarului, identificarea creanţelor şi obligaţiilor, asigurarea unui
control preventiv asupra administrării eficiente a firmei şi evidenţierea corecţiilor
necesare pentru maximizarea rezultatelor. Ignorarea gestiunii de patrimoniu
conduce la eşecul sigur al afacerii.
Identificarea priorităţilor. În domeniul micilor afaceri concentrarea
resurselor şi utilizarea timpului acolo unde impactul şi răsplata sunt maxime
reprezintă factorul priorităţilor. Acest factor este echivalent cu evitarea activităţilor
de prisos şi descoperirea artei de a face mult din puţin. Identificarea priorităţilor se
realizează răspunzând la o serie de întrebări tipice:
 Ce produse oferă firma?
 Care este grupul de clienţi căruia se adresează firma?
 De unde se obţin banii?
 Cum se alocă resursele firmei?
 Care sunt scopurile concrete şi realizabile pentru firmă?
 Ce este important? Dar nesemnificativ?
 Ce ar trebui făcut mai întâi?
 Cum s-ar putea face mai bine produsele, cu oamenii de care dispune
firma?
 Cum se poate organiza mai bine munca oamenilor, în timpul disponibil,
pentru ca succesul şi profitul să fie maxime?
A identifica priorităţile înseamnă a nu risipi timp pentru acele probleme care
au deja soluţie şi a concentra atenţia asupra a ceea ce nu se poate amâna fără
consecinţe nefaste pentru firmă.
Climatul de muncă. Evoluţia oricărei afaceri este inevitabil legată de
onestitatea şi eficienţa salariaţilor. În întreprinderile mici şi mijlocii oamenii
“cheie” au responsabilităţi mai mari decât cei din întreprinderile mari datorită
schemelor de organizare restrânse. Afacerile făcute cu succes presupun eforturi
colective armonizate, într-un climat care încurajează angajarea responsabilă a
tuturor şi a fiecăruia în parte. Climatul de muncă eficient se obţine cu oameni
competenţi, care acceptă delegarea de autoritate şi cărora li se recunosc meritele
prin aplicarea celor mai potrivite tehnici de motivaţie.
Simptomele climatului necorespunzător de muncă sunt: evitarea
responsabilităţilor la nivelul personalului de execuţie; îndeplinirea atribuţiunilor şi
sarcinilor postului de lucru la nivel calitativ necorespunzător şi fără tragere de
inimă; lipsa cooperării între oameni; absenteismul şi întârzierile la program;
dezordinea la locul de muncă; fluctuaţia mare a salariaţilor; comunicarea
defectuoasă între şefi şi subordonaţi.
Tentaţia creşterii. Există statistici care arată că 75 la sută din eşecurile
întreprinderilor mici şi mijlocii se datorează, direct sau indirect, creşterii ambiţioase
a volumului activităţilor. Doar 10 la sută dintre întreprinzători au capacitatea şi
mijloacele de a orienta firmele spre o creştere substanţială fără a le periclita viitorul
[40].
Caracteristicile creşterii necontrolate sunt: scăderea alarmantă a profitului;
diminuarea punctelor tari şi apariţia unor zone slabe în activitatea firmei; reducerea
capacităţii de control asupra unor activităţi importante; degradarea climatului de
muncă prin creşterea stării conflictuale între salariaţi; criza de numerar etc.
Anticiparea creşterii necontrolate trebuie să conducă la adoptarea unor
măsuri cu caracter permanent: observarea atentă a numerarului la nivelul întregii
firme; modificarea profitului; intensificarea controalelor în zonele de conflict;
îmbunătăţirea structurilor de organizare etc.
Starea de sănătate şi familia întreprinzătorului. De cele mai multe ori
stresul profesional nu poate fi suportat de către întreprinzător şi apar o serie de
simptome cum ar fi: indigestii, ulcer, dureri de spate şi de cap, insomnii, lipsă de
poftă de mâncare etc. În alte situaţii, apare slăbirea unităţii de familie datorită
programului de lucru încărcat al întreprinzătorului. Dacă dezmembrarea familiei
este dublată de stresul profesional, se creează un factor de mare risc pentru afacere.
Intrarea în afaceri trebuie făcută numai după o acceptarea unanimă între
membrii familiei pentru ca întreprinzătorul să se poată bucura de sprijinul
necondiţionat al acestora în orice situaţie.

20.4. Planul de afaceri

Planul de afaceri este documentul prin care se prezintă în mod detaliat


componentele unei afaceri, în strânsă corelaţie cu factorii externi şi interni ai firmei
şi are ca scop demonstrarea viabilităţii acţiunilor întreprinzătorului. În mod
obişnuit, la iniţierea unei afaceri se elaborează studiul de fezabilitate iar în cazul
afacerilor existente, atunci când se concep strategii de dezvoltare, se elaborează
planul de afaceri. Uneori, planul de afaceri înglobează o serie de planuri
funcţionale (planul de producţie, planul financiar, planul de vânzări etc.) [40].

20.4.1. Necesitatea elaborării planului de afaceri

Planul de afaceri este o necesitate impusă de o serie de împrejurări:


contractarea unor împrumuturi bancare; parteneriatul în afaceri; adoptarea unor
strategii de afaceri prin fuziuni sau achiziţii de active; extinderea afacerii pe alte
pieţe
În cazul acţiunilor de atragere a surselor financiare prin contractarea
împrumuturilor bancare, în scopul constituirii unei baze solide de capital, creditorii
solicită întreprinzătorilor să convingă, prin planul de afaceri, că există un
management credibil care are accesibilitate pe piaţă şi poate returna banii
împrumutaţi şi dobânzile negociate la termenele convenite. Dacă creditorii sunt
interesaţi de recuperarea banilor şi dobânzii, întreprinzătorii trebuie să aibă o
proiecţie clară asupra modului de supravieţuire a firmei în cazul unor eventuale
crize precum şi asupra posibilităţilor obţinerii unor profituri.
Elaborarea planului este o necesitate şi în situaţia când mai mulţi
întreprinzători se asociază în cadrul unor parteneriate de afaceri pe termen mediu şi
lung. Planul de afaceri în aceste situaţii oferă partenerilor imaginea evoluţiei
programului comun şi evidenţiază modalităţile de alocare a resurselor precum şi
modalităţile de valorificare şi repartizare a rezultatelor. Planul de afaceri oferă baza
de negociere a contractului de parteneriat precum şi modalităţile de supra-vieţuire a
afacerii comune în situaţiile speciale.
Necesitatea elaborării planului de afaceri se impune şi în situaţia în care o
întreprindere mică sau mijlocie doreşte să fuzioneze cu o altă întreprindere sau să
achiziţioneze active scoase la vânzare pe piaţa imobiliară. Întreprinzătorii care
conduc întreprinderi ce urmează a fi înglobate în întreprinderi mai mari, dacă vor să
conducă în continuare, vor căuta să cunoască planurile de afaceri ale firmei cu care
au fuzionat. În mod similar, şi conducătorii firmei care cumpără vor fi influenţaţi în
mod pozitiv dacă vor găsi planuri de afaceri ale firmei ce urmează a fi
achiziţionată.
Planul de afaceri este necesar şi atunci când se cere evaluarea potenţialului
afacerii cu scopul acaparării altor pieţe, în special, în cazul pătrunderii pe pieţele
externe. Internaţionalizarea micilor afaceri a luat o mare amploare în ultimii ani.
Planul de afaceri arată modalităţile de a concura cu succes pe pieţe noi, mai ales, pe
pieţele internaţionale.

20.4.2. Procesul elaborării planului de afaceri

Elaborarea planului de afaceri se realizează având în vedere respectarea


câtorva reguli geneale [40]:
 prezentarea afacerii trebuie făcută în mod clar şi cât mai concis cu putinţă
 estimarea veniturilor şi tendinţelor de creştere nu trebuie exagerate
 antrenarea salariaţilor la elaborarea planului îi conferă realism şi măreşte
şansele de aplicare
 planul trebuie să prefigureze intenţiile întreprinzătorului prin proiecţii şi
tendinţe în viitor
 pentru succesul planului contribuie identificarea segmentului de piaţă şi
cum vor fi atraşi clienţi siguri, pe termen cât mai lung
 redactarea trebuie să fie atrăgătoare şi cu evitarea extravaganţelor,
evitându-se formulările la persoana întâi, ci la persoana a treia, ceea ce
conferă textului mai multă obiectivitate.
Planul de afaceri nu are o structură standard, mărimea şi conţinutul acestuia
adaptându-se la scopul urmărit. La elaborarea lui se parcurg două etape: culegerea
informaţiilor şi organizarea acestora.
Culegerea informaţiilor este etapa pregătitoare prin care se asigură un
volum cât mai mare de date, exacte şi convingătoare, necesare întocmirii planului
de afaceri. Informaţiile necesare elaborării planului se referă la:
 datele de identificare ale firmei (denumirea; adresa; numărul de
înregistrare la Registrul comerţului; codul fiscal; obiectul de activitate;
capitalul social; acţionarii/ asociaţii; descrierea generală a proceselor de
producţie etc.)
 datele despre piaţă (cererea şi oferta relevată statistic; date despre
concurenţi – cifră de afaceri, preţuri, gama produselor; date despre clienţi
– cantităţi de produse solicitate, gama sortimentală cerută; strategii de
marketing; strategii de produs; strategii de preţ; strategii de distribuţie
etc.)
 date despre manageri (echipa managerială; consultanţi; experienţă în
afaceri etc.)
 date operaţionale (resurse de materii prime; capacităţi tehnologice de
prelucrare; furnizori; costuri de prelucrare /procesare; drepturi de
licenţă/brevet; proiecte actuale şi de perspectivă privind cercetarea-
dezvoltarea producţiei etc.)
 date financiare (capitaluri proprii disponibile; flux de numerar; pragul
critic al profitabilităţii; necesar suplimentar de finanţare; profitul estimat
etc.).
Toate datele enumerate, ordonate într-un ansamblu logic şi coerent,
constituie informaţiile necesare pregătirii lucrărilor de elaborare a planului de
afaceri
Organizarea informaţiilor este etapa de concepere şi elaborare a planului
de afaceri pe secţiuni distincte. În general structura unui plan de afaceri cuprinde
următoarele [28], [40]:
 titlul afacerii
 obiectul planului de afaceri
 cuprinsul planului de afaceri
 sinteza conţinutului planului de afaceri
 descrierea afacerii - produse, tranzacţii posibile etc.
 studiul de piaţă
 planul de marketing
 planul de producţie/operare
 management şi resurse umane
 planul financiar
 anexele cuprinzând documente justificative pentru susţinerea afacerii.
Titlul afacerii este înscris pe coperta şi/sau pagina de titlu şi se referă la
datele de identificare ale firmei (denumire, adresă, telefon, fax etc.), denumirea
afacerii şi declaraţia de confidenţialitate (precizarea faptului că informaţiile
conţinute în plan nu pot fi copiate sau transmise unei terţe părţi).
Obiectul afacerii este înscris în prima pagină a planului de afaceri şi este
prezentat sub forma unui enunţ cât se poate de exact şi concis. Astfel, dacă planul
este elaborat în vederea obţinerii unui împrumut, enunţul trebuie să răspundă la
câteva întrebări: cine este solicitantul? care este suma solicitată? care este scopul
împrumutului? cum se vor folosi banii? cum influenţează banii împrumutaţi
afacerea? cum se vor restitui banii?
În mod obişnuit acest enunţ nu trebuie să depăşească o pagină, în condiţiile
cunoaşterii elementelor care compun, planul financiar al afacerii.
Cuprinsul planului de afaceri prezintă lista secţiunilor şi numărul paginilor
la care sunt prezentate descrierile detaliate ale fiecărui titlu din conţinutul acestui
document.
Sinteza conţinutului planului de afaceri este primul titlu după pagina
“cuprins” şi constituie un rezumat al întregului document, prezentat pe 2-3 pagini,
cu referire la următoarele informaţii: o privire generală asupra părţilor componente
ale documentului; o prezentare succintă a pieţei şi locului firmei pe această piaţă;
descrierea sumară a produselor care fac obiectul afacerii; referiri la echipa de
manageri şi personalul de execuţie – experienţă, competenţă; prezentarea sumară a
datelor financiare ale afacerii; evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului în ultimii
cinci ani; o estimare a sumei de bani ce trebuie împrumutată, a modului de utilizare
şi de restituire a acesteia.
Sinteza planului de afaceri urmăreşte să convingă creditorii şi investitorii să
continue citirea documentului până la capăt. Este foarte important ca autorul să
adopte un stil ordonat şi convingător, pentru a produce o primă impresie favorabilă
despre întreprinzător şi afacerea sa.
Descrierea afacerii este prima secţiune a planului în care se prezintă, în mod
detaliat, afacerea şi produsele. Afacerea este detaliată pornind de la misiunea firmei
pe piaţă şi modul în care intenţionează întreprinzătorul să atragă atenţia clienţilor
asupra sa. Continuă cu un scurt istoric al firmei – data înfiinţării, obiectul principal
de activitate, realizări mai importante, eventuale eşecuri. În ultima parte a descrierii
afacerii se fac referiri la situaţia actuală a afacerii şi la factorii-cheie pentru succes.
Se indică domeniul (producţie, servicii, comerţ), clienţii, obiectivele de strategie
urmărite – consolidare, creştere, integrare etc. A doua parte a descrierii afacerii se
referă la produse, făcându-se o descriere generală a produselor firmei şi a modului
lor de valorificare, comparativ cu produsele de acelaşi tip ale concurenţilor. Se pot
utiliza desene, fotografii, scheme, grafice sau mostre, care să evidenţieze
potenţialul de interes al clienţilor. Pot fi descrise sumar procesele tehnologice de
realizare a produselor, materiile prime necesare şi sursele de aprovizionare, schema
tehnologică şi un plan de situaţii al întreprinderii – terenuri, clădiri, infrastructură
etc. Dacă este cazul, se vor prezenta licenţele sau brevetele care stau la baza
realizării produselor precum şi stadiul de viaţă al produselor în cadrul ciclului lor
economic.
Studiul de piaţă cuprinde date şi informaţii cu privire la identificarea
locurilor de comercializare a produselor, a categoriilor şi numărului de cumpărători
precum şi în legătură cu evoluţia volumului de vânzări (creştere, staţio-nare,
declin). Studiul de piaţă conţine două părţi: evidenţierea interesului de care se
bucură produsele pe o anumită piaţă şi studiul cerinţelor pieţei.
Evidenţierea interesului faţă de produsele oferite arată capacitatea
întreprinzătorului de a demonstra că reuşeşte să cunoască bine clienţii cărora se
adresează şi este în măsură să satisfacă nevoile acestora. Acest lucru este deosebit
de greu de demonstrat în cazul unei afaceri noi.
Cerinţele pieţei sunt evidenţiate prin dinamica cererii şi ofertei de produse,
exprimată în unităţi fizice şi valorice. În acest sens sunt folosite sondajele statistice
care reflectă cerinţele consumatorilor, studiile demografice, anuarele statistice etc.
Pe baza acestor date se vor dezvolta proiectele financiare ale afacerii.
Studiul de piaţă se referă la segmentele de tranzacţionare, mărimea şi
tendinţele ofertei de produse precum şi la concurenţi.
Planul de marketing cuprinde obiectivele strategiei de promovare a
produselor, determinarea preţurilor, alegerea reţelelor de distribuţie pentru vânzări,
garanţii şi servicii post-vânzare. Se vor evidenţia de asemenea, politicile
promoţionale de preţuri, condiţiile de livrare şi de plată.
Planul de producţie/operare evidenţiază localizarea geografică a unităţilor
de procesare, tipurile de instalaţii şi utilaje, personalul de execuţie etc. În această
secţiune se fac referiri la dotările existente şi la modernizările sau suplimentările
resurselor tehnico economice atât în unităţi fizice cât şi valorice.
Management şi surse umane. Această secţiune a planului de afaceri se
referă la echipa managerială şi personalul de execuţie. Creditorii şi investitorii
apreciază abilitatea şi experienţa echipei de conducere cu privire la administrarea
resurselor financiare. Se prezintă formaţia profesională a fiecărui membru al
echipei de conducere şi experienţa dobândită (locuri de muncă, rezultate obţinute în
domeniul afacerii prezentate, motive privind schimbarea locului de muncă etc.).
Personalul de execuţie este important sub aspectul pregătirii, experienţei,
stabilităţii, al rezultatelor profesionale, al conduitei şi comportamentului în relaţia
cu clienţii ş.a.
Planul financiar cuprinde justificarea necesarului de resurse de finanţare şi
cererea de acordare a împrumutului de bani. Necesarul de resurse financiare se
prezintă sub forma unor proiecţii de venituri şi cheltuieli, cu evidenţierea profitului,
precum şi a fluxului de numerar. Aceste proiecţii sunt analizate cu cea mai mare
atenţie de către creditori şi investitori, aceştia solicitând suplimentar situaţiile
financiare ale firmei în anii precedenţi. Astfel se stabileşte starea de sănătate
financiară a firmei şi posibilitatea ei de a rambursa împrumuturile sau de a obţine
un venit corespunzător. Credibilitatea întreprinzătorilor creşte atunci când în
această secţiune sunt relevate proiecţii financiare pentru anii următori.
În unele situaţii poate fi utilizată cu succes metoda de proiecţie şi control
prin determinarea pragului critic al profitabilităţii.
Cererea de finanţare se referă la scopul împrumutului, suma necesară şi
termenele de restituire. Formulările de genul “modernizare”, “fond de rulment” sau
“expansiune” sunt neclare şi nu pot convinge creditorul sau investitorul să acorde
împrumutul. De aceea se vor face descrieri amănunţite cum ar fi, “modernizarea
producţiei prin înlocuirea instalaţiilor vechi cu instalaţii noi, automatizate şi
informatizate, de mare randament şi care vor asigura creşterea capacităţii de
prelucrare cu 50 la sută”.
Suma cerută trebuie argumentată cu claritate, pe baza unor norme sau
standarde de performanţă, fără a exagera. Orice justificare neîntemeiată este uşor
sesizată de creditori.
Programul de eşalonare a restituirii fondurilor împrumutate este de asemenea
atent analizat de cei ce creditează afacerea. Băncile vor să aibă siguranţa că
întreprinzătorul restituie capitalul şi dobânda, iar investitorul doreşte să obţină o
anumită rată a profitului.
Anexele sunt documente justificative importante deoarece reflectă
potenţialul întreprinzătorului de a administra cu eficienţă şi eficacitate afacerea.
Cele mai importante anexe ale planului de afaceri sunt: scrisori de referinţă, con-
tracte de achiziţie a materiilor prime, contracte de vânzare a produselor,
organigrame, fluxuri de procesare, acte constitutive etc.

20.5. Concluzii

1. Micile afaceri au dovedit că posedă un mare potenţial de creaţie şi inovaţie, pe


fondul creşterii impactului descoperirilor ştiinţifice şi tehnice. Din acest motiv,
în majoritatea statelor lumii sectorul micilor afaceri se dovedeşte un promotor al
dezvoltării economice şi este încurajat de mediul macro-economic.
2. La originea micilor afaceri se află întreprinzătorii, persoane care posedă anumite
caracteristici creative şi novatoare, motivate de satisfacţii materiale, spirituale,
morale şi sociale, capabile să-şi asume riscurile înfiinţării şi conducerii
întreprinderilor micro, mici sau mijlocii.
3. Întreprinzătorii micilor afaceri sunt denumiţi în mod curent antreprenori; ei se
folosesc de resursele materiale şi financiare ale familiei pentru iniţierea
afacerilor. Întreprinzătorii pot exista şi în cadrul marilor întreprinderi unde
asigură, de regulă, iniţierea, organizarea şi atragerea resurselor firmei pentru
deschiderea unor direcţii noi de dezvoltare. Aceşti întreprinzători sunt cunoscuţi
sub denumirea de intraprenori.
4. Întreprinzătorii se aseamănă cu managerii însă au numeroase particularităţi care
le conferă un statut social distinct. În acest sens se remarcă obiectivitatea,
capacitatea ridicată de muncă, abilitatea organizatorică, viziunea, înclinaţia spre
riscul moderat, încrederea în propriile forţe, abilitatea de a surprinde momentul
oportun, competenţa profesională, atitudinea echilibrată faţă de bani.
5. Micile afaceri se regăsesc în toate domeniile economiei - producţie, prestări
servicii şi comerţ. Aceste afaceri sunt susţinute microîntreprinderi şi de
întreprinderile mici şi mijlocii, caracterizate printr-un număr mediu scriptic de
până la 250 salariaţi şi o cifră de afaceri de până la 50 milioane euro pe an sau
dispun de active totale de până la 43 milioane euro.
6. Problemele specifice micilor afaceri sunt determinate de resursele limitate ale
familiei întreprinzătorului, calitatea profesională uneori îndoielnică a
salariaţilor, sistemul informaţional sumar ş.a. Aceste probleme pot fi agravate
sau diminuate de existenţa mai multor factori, interni şi externi - rata inflaţiei şi
a dobânzilor bancare, reglementările guvernamentale, capacitatea managerială a
întreprinzătorului, priorităţile, climatul de muncă, tentaţia creşterii etc.
7. Asigurarea succesului sau apariţia eşecului în micile afaceri sunt determinate de
capacitatea întreprinzătorilor de a atrage noi surse în circuitul propriilor afaceri.
Succesul micilor afaceri este garantat atunci când, printr-un plan de afaceri bine
conceput şi elaborat, sunt convinşi creditorii sau investitorii să contribuie la
sporirea finanţării. Planul de afaceri este documentul prin care se prezintă în
mod detaliat conţinutul afacerii şi care are ca scop demonstrarea viabilităţii
acţiunii întreprinzătorilor.