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Semana 1:

Contexto General del Retail


UnRetaileresunNegocioquevendeProductosy/oServiciosaconsumidoresparasu
usopersonalodesufamilia.
Retailingeselconjuntodeactividadesdenegociodestinadasaagregarvaloralospr
oductosyserviciosvendidosalconsumidorfinalparasuusopersonal.
SiemprequeexisteunConsumidorexisteunRetailer
Los Retailers se pueden clasificar segn varios criterios. Uno tradicional es por:
Tipo de Mercadera
Clasificacin por Tipo de Mercadera
52 Construccin Herramientas

53 Mercadera General
53 Comestibles55 Gasolineras Ventas de Autos
56 Ropa y accesorios
57 Muebles
58 Restaurantes y lugares comer/beber
59 Miscelneos
591 Farmacias
592 Botilleras
593 Mercadera Usada
594 Tiendas de ventas Miscelneas
596 Minoristas sin Tienda
5961 Catlogos
5962 Mquinas (Vending)
5963 Venta Directa
Tipo de Propiedad
INDEPENDIENTE Situacin Difcil Tiendas de Especialidades y Locales Focalizacin
CORPORATIVA Inversiones Mayores Tendencia a la Internacionalizacin Importante en
Supermercados, Farmacias
FRANQUICIA Forma de Expandirse Rpida Importancia de la Marca con aporte
Distintivo. Importante en Restaurantes y Vestuario
Mirando sus estrategias de Negocios
SepuedenclasificartambinsegnCINCOcaractersticasoperacionales.
Variedad Nmero de Categoras diferentes que ofrece un Retail. Variedad=Ancho de
la gama de productos.
LosRetailersconmsVariedadsonlosHipermercadosylasTiendasporDepartamento
Surtido Nmero de SKU(Store Keeping Units) que ofrece en una categora un Retail.
Surtido=Profundidad de productos en la categora.
Los Retailers con ms SURTIDO en una categora son los ESPECIALISTAS(Casa ROYAL
,Tienda de Calcetines).
El Supermercado JUMBO tiene ms SURTIDO que el Lder

NiveldeServicio Distintos Retailers pueden ofrecer distintos NIVELES DE SERVICIO a


sus Clientes.
El Servicio que ofrece McDonald`s no es el mismo que ofrece Lomitn.
Un estacionamiento puede hacer gran diferencia.
Los servicios pueden entregar un SERVICIO DIFERENCIADO.
Autoservicio
Servicio Limitado
Servicio Completo
Entretenimiento
Precio Algunos Retailing pueden ofrecer precios ms baratos que su Competencia
.Esto, en un mundo competitivo se puede deber a:
Mayor Eficiencia en Operaciones
Esto es cada vez ms difcil pues estas capacidades son copiables
Menores Servicios
Lo ms comn
Menor Variedad o Menor Surtido
Esta es la diferencia entre Lder y Jumbo

Definicin y Clasificacin de un Retailer:

Brand Orientacin a segmento especfico


Importancia de la MARCA.
El ALCANCE se logra con la expansin Geogrfica.
Importancia del Franchising como herramienta de expansin.
McDonalds, Gucci, Benetton, Laura Ashley.

Mass Retailer Orientacin a todos los segmentos


E l Alcance se logra con:
Variedad de productos
Tamao
Cierta Imagen de Precio (nunca Alto)
Los MASS RETAILERS en el rea de Supermercados estn tratando de crear MARCA,
Podrn llegar a hacer Franchising?
Es difcil crear una MARCA SIGNIFICATIVA sin SEGMENTAR

Semana 2:

Decimos que un producto(o servicio) es un conjunto de cualidades que Permiten


satisfacer las necesidades y deseos de un cliente o conjunto de ellos y Por los cuales
existe una cierta voluntad a pagar. Creamos Valor cuando a alguien le satisfacemos
sus necesidades y deseos en Mejor forma que cualquiera de las alternativas que la
persona tenga

Valor y Proposicin de Valor Consumidores/Tendencias El Valor puede crearse a


travs de las cualidades del servicio (producto) o a travs del
Precio.
Una Proposicin de Valor Comercial es una declaracin, ojal explcita, del
valor que el oferente le promete al cliente que recibir al usar su servicio o
producto.
Qu hay que dominar para Crear Valor? Lo primero es Entender a los
Clientes , en sus Necesidades y Deseos
PeroQuines son mis Clientes?
Principio Bsico en el Marketing: Yo defino quienes son mis clientes Otro Principio
Bsico: Los clientes son todos diferentes.
Solucin: Segmentacin.
Slo algunos los elegir como mis Clientes
Entonces para crear valor a un cliente necesito: Conocer a quienes defino como mis
clientes.
En particular, como satisfacen las necesidades que pretendo. Identificar mis
capacidades ( e incapacidades).
La Oferta se transformar en la Proposicin de Valor del Retailer
Tendencias
Antes de Hablar de Estrategia de Retail revisaremos las tendencias ms importantes
en:
La Economa de los Mercados de Consumo Masivo. MAYOR PRODUCTIVIDAD
OFERTA MAS DIFERENCIADA
Los Consumidores
La Respuestade la Industria de CM.
La Industria del Retail.
TendenciasmsimportantesenlaEconomadelosMercadosdeConsumoMasivo:
Proliferacin de Oferta/Variedad
Proliferacin (Globalizacin) de la Competencia

Customizacin: La customizacin corresponde a aquellos procesos de


produccin de bienes y servicios en los que el cliente (customer) participa
activamente en el resultado final de aquello que va a consumir.
Es fundamental para la Customizacin considerar la eliminacin de Costos Fijos
en los distintos procesos, debido a que estos costos corresponde a todos
aquellos que no dependen de mis ventas. Mejor an, son todos aquellos costos
por los cuales el cliente no est dispuesto a pagar. Como por ejemplo:
Sueldos de gerentes, administrativos, etc.
Inventarios.
Mermas.
Lo importante es que si yo disminuyo los Costos Fijos, entonces puedo
aumentar la diferenciacin, o bajar los precios. Por lo tanto, en resumen se
tiene que:
Eliminacin de Costos Fijos en procesos (mencionado anteriormente).
Disminucin del tamao del Lote de Produccin. Es decir, mayor grado de
diferenciacin.

En el extremo, Lotes de a UNO.


Puedodisearproductosespecficosparasegmentosespecficossinaumentarlosco
stos.
La diferenciacin es una de las forma como las empresas extra en el
excedente del consumidor.
La customizacin es un cambio en un concepto econmico muy importante, las
Economas de Escala.
Las Economas de Escala dejan de ser preponderantes en la produccin,
sindolo solo ahora en la distribucin, comercializacin y comunicacin.
Casos de Customizacin: BMW, Vandine, Nike, entre otros.
NikeiD es un servicio que permite personalizar el diseo de las zapatillas
CONSUMIDORES/TENDENCIAS
Diversidad de Conductas.
Familia se redefine.
Gente ms tolerante a la diversidad.
Globalizacin.
Clasificacin por estilo de vida y variables
demogrficas no sirven.
Jvenes-Viejos, Viejos-Jvenes.
Fuentes ilimitadas de informacin.
Los Consumidores califican en poco tiempo si fueron tratados con
justicia.
Conscientes del Costo de oportunidad de su tiempo.
Conscientes de su valor para el Retailer.
Mucho que hacer/Poco tiempo/Estrs.
Reservas para Meditacin/Relajacin/Religin/Yoga/Aromaterapia.
Cdigos sociales ajustables
Internet y las Redes Sociales, Clubes, etc.
SOBRE ESTIMULACION Y SANTUARIOS CODIGOS CAMBIANTES COMUNIDADES
POR TODOS
En la actualidad existe una mayor heterogeneidad de clientes, vinculada
directamente con la diferenciacin y diversidad de productos
Destacamos 2 acciones centradas en los consumidores.
Desarrollo de Marca(s)
Acciones de Fidelizacin de cliente
Valor de la Marca Hoy en da es sumamente importante el desarrollo del
concepto de marca. Responder
Interrogantes como las de a continuacin es fundamental para entenderlo en
su plenitud.
Qu es el Valor de Marca? Este concepto corresponde al conjunto de valores
intangible a aadir a los beneficios medibles y tangibles de un producto
servicio determinado y que crean un diferencial de conocimientos o valor
agregado para el producto servicio, tanto para la empresa como para el cliente
o consumidor final. Por tanto, los resultados de la comercializacin de un
producto estn supeditados por el efecto e impacto de la marca
Lealtad de marca.
Reconocimiento del nombre.
Calidad percibida.

Asociaciones de la marca.
Otros activos en propiedades de la marca (patentes).
Adems, es importante destacar los beneficios del Valor de Marca.
Incremento de la fidelidad en los consumidores, que, a su vez, incrementar la
probabilidad de que la marca sea seleccionada:
Posibilidad de ampliar la marca a otras categoras de producto
Estas ampliaciones de la marca exigen menores costes en publicidad y
consiguen mayores ventas.
Sin una ampliacin de una marca tiene xito contribuye a incrementar el valor
de marca de la marca original
Contribuye a la eficacia de las comunicaciones de marketing
Reduce la sensibilidad de los consumidores ante las variaciones de precio:
elasticidad del consumo ante reducciones de precio y rigidez del consumo ante
incrementos de precio. Esto reduce a su vez la vulnerabilidad de la compaa
ante la sacciones de marketing de la competencia y ante las pocas de crisis.

Fidelizacin del Cliente La intuicin siempre ha dictado quees ms


econmico retener un cliente, que captar uno nuevo. El trabajo ms
importante fue desarrollado por Reichheldy Sasser, publicado como
Zero defections: QualitycomestoServices,HBR,1990.

La fidelizacin corresponde al suceso de que un determinado grupo de


personas permanezca fiel a la compra de un producto concreto de una
respectiva marca, de manera continua en el tiempo.
La fidelizacin de clientes no solo permite lograr que el cliente vuelva a
comprar o a visitar la tienda, sino que tambin que recomiende el
producto o servicio a otros consumidores.
Alguna de las principales estrategias para fidelizar clientes son:
Brindar un buen servicio al cliente: buena atencin, trato amable,buen
ambiente, comodidad, entre otros.
Servicios de postventa: Entregar un buen servicio posterior a la venta,
como entrega domicilio, asesoras, reparacin, mantenimiento, entre
otros.
Mantener contacto con el cliente: conseguir datos personales de los clientes y
contactarlo permanentemente (cumpleaos, entre otros).
Buscar un sentimiento de pertenencia: hacerlo partcipe, pidiendo comentarios o
sugerencia. Suscribirlo como socio miembro es fundamental.
Usar incentivos: bsicamente promociones de venta
Ofrecer un producto de buena calidad: productos de cuenten con insumos de primera,
diseo atractivos, durables, entre otros.
Mtodos que usan las empresas hoy para Fidelizar a sus clientes:
Descuentos por uso
Clubes
Beneficios Adicionales
etc.

Semana 3:
Caso Tesco: Un a segmentacin por estilos de vida permite disear
promociones ms efectivas. En la competencia con walmart
La estrategia consisti en bajar los precios slo de aquellos productos, incluso
ms bajo que Walmart. El resultado fue impresionante. A 10 aos de la entrada
de Walmart, TESCO pas del 21,8% al 31,4% de participacin de mercado, en
tanto que ASDA creci del 12,1% al 16,9%. Las dems cadenas perdieron
concluciones
El Club es una nueva forma de Marketing.
Es superior a una promocin porque es capaz de focalizar los regalos en
pblicos muy especficos.
Qu es un buen regalo?
Le crea valor a los clientes y es eficiente.
El valor puede ser monetario o emotivo.
Un buen regalo monetario
El cliente percibe mucha mas valor que el que cuesta producirlo
Un buen regalo emotivo.
El cliente percibe un reconocimiento que lo distingue de los otros clientes.
Buscar aquello que los clientes valoren mucho y a la empresa le cuesten poco.
El xito de esta cadena de supermercados se basa en el tipo de segmentacin
que realizan.
Por lo tanto, el conocimiento que provee el Club le permiti a TESCO
comprender su enorme valor competitivo. Hoy por ejemplo, cada vez que la
competencia va a abrir una tienda, los analistas del Club detectan quines
sern los clientes ms afectados y se disean promociones dirigidos a ellos.
Cul es el objetivo del Club TESCO? Disear ofertas que entreguen valor a los
clientes.
Clubes de Lealtad
PormediodelosClubesdefidelizacinseprofundizaunacambioencuantoalmanejode
informacindelcliente.
En un principio la empresa solo reconoce el valor del cliente e invierte
indistintamente en el.
Gracias a los Clubes, se captura nueva y detallada informacin del cliente, la
cual por medio del anlisis de base de datos se genera conocimiento del
cliente.
Con la informacin antes mencionada, se individualiza la interaccin con el
cliente, generando incentivos o regalos que creen mayor valor
El valor de los clubes de lealtad est en su capacidad de transformar la data
que recuperan de sus clientes en conocimiento.
La data per se no vale. Estan grande la cantidad de datos que existen que sino
se ha desarrollado capacidad analtica para transformarla en conocimiento, no
es de ninguna utilidad

Cmo en todo negocio, hay algunos que lo harn bien y otros mal. Entre los
requerimientos para hacerlo bien estn:
Identificar bien los objetivos. Los clientes y los cambios de comportamiento
que se quieren lograr
Ser Innovador.
Segmentar con variables que tengan que ver con buenos predictores del
comportamiento.
Desarrollar la capacidad tcnica que los clubes requieren. Los clubes
requieren mucho brainpower
Las Alianzas y Convenios con otras empresas debieran tener un objetivo
fundamental: Obtener ms data que permita conocer mejor a los clientes.
Existe la posibilidad de Clubes de Nicho. Pero, ellos deben estar basados
sobretodo en los elementos EMOTIVOS.
El conocimiento de los clientes es lo fundamental, pero tambin es necesario
ser creativo para disear los mejores premios.
El valor producido se multiplica considerablemente cuando se crea valor
emocional
Semana 4:
Cadena de Abastecimiento Cadena de Abastecimiento corresponde a todas las
actividades relacionada con la transformacin de un bien hasta que llega al
consumidor final.
La Cadena de Abastecimiento abarca la planeacin y la gestin de todas las
actividades implicadas en el suministro y adquisicin, la conversin y todas las
actividades de gestin de la logstica. Un aspecto importante es que tambin
incluye la coordinacin y la colaboracin con socios de la cadena.
Gestin de la oferta y la demanda dentro y entre empresas.
Dentro de la Cadena suceden tres flujos fundamentales:
Flujo del Producto
Flujo del Dinero
Flujo de la Informacin
Flujo de Productos: Cross Docking, El Flujo de Productos LOGISTICA
Este caso tiene relacin con el movimiento de los productos en la Cadena de
Abastecimiento. Para gestionar lo anterior, la logstica de ellos resulta de vital
importancia.
A su vez, se estudian las distintas Estrategias de Distribucin.
Particularmente, en este caso se analizarn: Cross Docking, Push y Pull
Las bodegas solo coordinan los envos de productos minoristas. Los productos
permanecen slo unas pocas horas en bodega, en las cuales pueden ser
reempaquetados.
Este sistema fue creado por Walmart, al definir sus bodegas slo como puntos
de coordinacin.
Ventajas:
Reduce los costos de inventario.
Reduce los tiempos de aprovisionamiento
Desventajas:
Difcil de manejar.

Requiere que los centros de distribucin y los negocios estn conectado


mediante sistemas de informacin para cumplir con las entregas en sus
ventanas de tiempo.
Requiere un sistema de transporte rpido y confiable.
Requiere buenos pronsticos e informacin compartida.
Requiere la distribucin de grandes volmenes y el uso de un gran nmero
de camiones
La estrategia tradicional de los fabricantes ha sido de tipo Pull:
Fabricante hace publicidad masiva orientada a promocionar la venta del
producto.
Consumidor va al Supermercado y pide el producto
El supermercadista pide el producto al fabricante
La estrategia tradicional de los fabricantes ha sido de tipo Pull:
Fabricante hace publicidad masiva orientada a promocionar la venta del
producto.
Consumidor va al Supermercado y pide el producto
El supermercadista pide el producto al fabricante.
La produccin se debe a demandas reales.
Requerimientos:
Sistema de informacin de demanda a productores muy rpido.
Tiempo de reposicin rpido.
Impactos:
Nivel de inventario en el negocio baja: la variabilidad en el sistema, en
especial para el productor, baja.
Nivel de inventario del productor baja.
Costos de produccin y transporte suben (se pierden economas de escala).
La estrategia actual de los fabricantes tiende a ser de tipo Push(60%del
presupuesto de marketing va a promociones en el
canal,CannondaleAssoc,2001):
Promociones en la gndola de la Sala para competir con las restantes
marcas.
Publicidad menos ligada al producto y ms nfasis en la Marca.
Se basa en pronsticos de las variaciones de la demanda.
En la Cadena de Suministro las reaccin es a las variaciones son ms lentas,
esto puede provocar que se llegue tarde a los clientes
Flujo del Dinero: CCM y CCT.
Este caso tiene relacin con la posibilidad de adquisicin de un determinado
producto. El que a su vez implica la generacin de ganancias o prdidas, he ah
su importancia.
Si
Un comprador en la tienda no encuentra la marca que quiere pueden pasar las
siguientes cosas:
Cambiar de marca
Cambiar de tienda
Diferir la compra para otra ocasin
Olvidarse del asunto y no comprar
Es el cambiar de marca o el cambiar de tienda lo que resulta vital para el
Retailer y el Fabricante respectivamente

Unaformadeanalizarelpoderdeldinerodentrodelcanalescompararaniveldelconsu
midordoscostos:
COSTO DE CAMBIAR DE MARCA (CCM)
COSTO DE CAMBIAR DE TIENDA (CCT
El Retailer se enfocar en aumentar los costos decambiar detienda, y
disminuir los costos de cambiar demarca. De modo as, de que si el consumidor
no encuentra un determinado producto no piense en cambiarse de tienda, y se
mantenga ah, pese a que no encuentre lo que ando buscando.
Por su parte el Fabricante, alcontrario que el Retailer, se enfocar endisminuir
los costos de cambiar detienda, y aumentar los costos decambiar de marca. De
modo as, de que el consumidor no encuentra un producto en un lugar, tome la
decisin de cambiarse de tienda, hasta encontrarlo.
Flujo de Informacin
El Flujo de Informacin se relacin a con la retroalimentacin que el retailer
obtiene del consumidor.
La importancia de esto radica en comprender las nuevas necesidades y
responder de mejor manera a la demanda.
Para esto es fundamental la capacidad que tenga el retailer de sintonizar con
las nuevas tendencias.
Compromisos Comerciales.
Conocimiento del Consumidor (antes IM, hoy datos del POS y tarjetas de
clubes).
Del comprador de productos al comprador de canastas
Semana 5:
Caso Emblemtico: Zara.
En Zara existe una retroalimentacin importante de los clientes hacia los
diseadores, de modo de tener una respuesta rpida respecto a las nuevas
tendencias.
Zara es un negocio centrado en la informacin.
Los gerentes de tienda usan computadores Casio, tipo palm, a travs de los
que mandan informacin a una central de los siguientes tpicos: Tendencias
de ventas Comentarios de los Clientes Las rdenes de la tienda
Por su parte los Diseadores: Hacen los diseos, los escanean al
computador, se transmiten electrnicamente al computador de la fbrica, el
que ordena las instrucciones de corte a las mquinas cortadoras, entre otras
cosas.
Por lo tanto, la capacidad de respuesta de Zara es sumamente veloz.
Radicando ah su xito.
Los grandes logros de Zara (Inditex) son:
La mayor empresa en Venta de Vestuario en el mundo (sobrepas a GAP y
H&M) .
Reduccin ESPECTACULAR del Lead Time. (2-5 semanas vs. 6-12 meses o
ms).
Nmero de visitas a la tienda promedio por cliente al ao: 17.
3.200 tiendas (2007).

Integracin Vertical del diseo al retail.


Zara compite en velocidad
Ms de 200 diseadores.
Que reciben informacin diaria y directa desde cada jefe de tienda a travs
de PDA.
Adems del POS
Disean en CAD
Mandan rdenes de Produccin directamente a los computadores de las
Fbricas.
Compleja red de distribucin.
Lo que importa es el tiempo de reaprovisionamiento y no los quiebres de
stocks ni los costos de mantencin de inventarios.
El Turn around Menor tiempo en la tienda
ZARA: Control Total
Centros Logsticos de Zara
WALMART
Menor coste de compras: Colaboracin estratgica con actividades clave de
proveedores. ECR (Efficient Cost Response) y CPR (Continuous Replenishment
Process). Numerosos avances en logstica (cross-docking, FTL, LTL, ).
Menor coste de ventas: - Planificacin externa y conjunta de la cadena con
distribuidores clave y detallistas. - Diseo optimizado de procesos: reduccin
del lead-time de la cadena. - Estrategia EDLP.
Retail Link
Bajar las rdenes de compra de Walmart
Chequear el status de sus Facturas a Walmart
Conocer para cada sku, cuales fueron las ventas el da anterior.
Revisar los inventarios de sus Sku
Acceder a reportes de ventas detallados hasta 2 aos para atrs.
Acceder a Pronsticos de venta detallados hasta 1 ao para adelante..
Semana 6:
Estrategias del Retail I. Las Estrategias Bsicas principales son:
La Estrategia de Crecimiento
Participacin de Mercado = Penetracin * Lealtad * Intensidad
Penetracin: Porcentaje del mercado objetivo que compra alguna vez en un
perodo de tiempo. Lealtad: Porcentaje de todas las compras similares que un
cliente realiza con el mismo Retailer. Intensidad: Cantidad que el consumidor
compra cada vez que compra.
Notar que la LEALTAD y la INTENSIDAD son una forma especial de Penetracin.
La penetracin corresponde esfuerzo destinado a captar nuevos clientes.
Cuando es a travs de nuevos locales en nuevas reas hablamos de Expansin.
Lealtad, esfuerzo destinado a aumentar la lealtad de los clientes actuales.
E Intensidad, corresponde al esfuerzo destinado a aumentar el gasto promedio
de los clientes.
La estrategia de crecimiento es una mezcla efectiva entre las tres
La Estrategia General
Quienes son Mis Clientes
Cul va a ser mi Proposicin de Valor para ellos.
1. Cuantos tipos de posibles clientes hay en el Mercado (SEGMENTACION).

2. Cuales de ellos son ms atractivos para ser mis clientes (TARGETING).


3. Como me posiciono en aquellos clientes atractivos para mi propuesta
(POSICIONAMIENTO
Modelo STP
Segmentacin S
1. Identifique las variables de segmentacin y los segmentos
2. Desarrolle el perfil de cada segmento
Targeting T
3. Evale la atractibilidad de cada segmento
4. Selecciones el(los) segmento(s) objetivo(s)
Posicionamiento P
5. Identifique el concepto de posicionamiento para cada segmento
6.Disee las estrategias de Precio, Mix, Servicios, Abastecimiento y
Comunicaciones apropiadas..

Semana 7: Estrategias del Retail II Proposicin de Valor Modelo Conceptual


Consumer Relevancy Fuentes de Valor Creado
Quienes son Mis Clientes (STP)
Cul va a ser mi Proposicin de Valor para ellos.
Entendamos el Concepto de Creacin Valor
Para saber cmo puedo crearles Valor necesito: Conocer a quienes defin
como mis clientes. En particular, cmo satisfacen las necesidades que
pretendo. Identificar mis capacidades ( e incapacidades)
La Oferta se transformar en la Proposicin de Valor del Retailer
Para saber cmo puedo crearles Valor necesito: Conocer a quienes defin
como mis clientes. En particular, cmo satisfacen las necesidades que
pretendo. Identificar mis capacidades ( e incapacidades)
La Oferta se transformar en la Proposicin de Valor del Retailer
Decimos que un producto (o servicio) es un conjunto de cualidades que
permiten satisfacer las necesidades y deseos de un cliente o conjunto de ellos

y por los cuales existe una cierta voluntad a pagar. Creamos Valor cuando a
alguien le satisfacemos sus necesidades y deseos en mejor forma que
cualquiera de las alternativas que la persona tenga.
Adaptado de Kotler y Keller, Direccin de Marketing, 2006
Lo primero es Entender a los Clientes , en sus Necesidades y Deseos. Cmo
las satisfacen actualmente.
La Proposicin de Valor es una declaracin explcita de los resultados
palpables (tangibles) que recibirn los consumidores/clientes cuando compren
en nuestro local/cadena.
La proposicin de Valor se basa en una mezcla especfica de: Producto
(Surtido), Precio, Experiencia, Facilidad (tiempo y comodidad) de Acceso,
Servicio.
Sin embargo se refiere los efectos de esa mezcla en el consumidor/cliente, en
los resultados en las percepciones, en los sentimientos. valores del cliente.
Dimensiones de Proposicin de Valor
DIMENSIONES DE CREACIN DE VALOR EN RETAIL
Producto Precio Experiencia Accesibilidad Servicio
Producto Variedad de Muecas
Precio Precios de las distintas muecas
Experiencia En un display especial
Accesibilidad Muecas de distintos productores juntas
Servicio Crdito y envoltura para regalo
Qu acciones comerciales debo realizar para lograrlo? Lo importante es
la Vinculacin
Proposicin de Valor
Producto Precio Experiencia Accesibilidad Servicio
Estrategias Especficas (Variables de decisin del Retailer)
Surtido Marcas Propias Localizacin Pricing/ Promociones Comunicaciones
Servicio al Cliente
Diseo Store/Display