You are on page 1of 30

‫‪VV-Learning‬‬

‫‪Design Document for the course:‬‬


‫‪""Omniture 101‬‬

‫עבור‬

‫בחסות חברת‬

‫מאי ‪2009‬‬ ‫גרסה‪1.0 :‬‬

‫מוגש ע"י‪:‬‬
‫ולדימיר וילנסקי‬
‫ויקטוריה טורובאיבה‬

‫רח' סוקולוב ‪ ,27‬חולון‪ ,‬מיקוד ‪58374‬‬


‫טלפון נייד‪054-4993343 :‬‬
‫דואר אלקטרוני‪trainme@vv-learning.co.il :‬‬

‫‪1‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫סיכום מנהלים‪:‬‬

‫בתאריך ‪ 13.2.09‬התבקשה חברת "‪ "VV-Learning‬להציע פתרון הדרכתי לחברת ‪Metacafe‬‬


‫‪ .Inc‬את הפניה יזם מר' אלון סגל‪ ,‬מנהלת מחלקת מכירות‪ ,‬בעקבות בעיה מתמשכת שעלתה‬
‫בישיבות השבועיות של המנהלים‪ .‬בתאריך ‪ 20.2.09‬הגישה חברת "‪ "VV-Learning‬הצעה‬
‫ראשונית לפיתוח קורס פיתוח חומרי הדרכה‪ .‬ההצעה התקבלה על ידי נציגי ‪.Metacafe Inc‬‬
‫להלן מסמך תכנון מפורט של הקורס האמורה‪.‬‬

‫בניתוח צרכי ההדרכה שבוצעו על ידי נציגי "‪ "VV-Learning‬נמצא כי עובדי המכירות פונים‬
‫לעזרתם של אנשי מחלק ‪ BI‬בכל פעם שהם מקבלים בקשה לדו"ח מאחד הלקוחות שלהם‪.‬‬
‫התלות הבלתי נדלית של אנשי המכירות במחלקת ‪ BI‬גורמת לעיקובים במסירת הדוחות ואי‬
‫דיוקים כתוצאה מקצר בתקשורת שמתרחשת לעיתים תכופות‪ .‬בנוסף‪ ,‬מטלות יצירת הדוחות‬
‫גוזלות זמן יקר מעובדי ‪ ,BI‬ומפריעות להם לעבוד על הפרויקטים השוטפים שלהם‪.‬‬

‫לאחר בדיקת החלופות הוחלט להעביר קורס לכל עובדי מחלקת המכירות בנושא מערכת ה‪-‬‬
‫‪ .Omniture‬הידע והכלים שירכשו אנשי המכירות יאפשרו להם להפיק דוחות עבור הלקוחות‬
‫שלהם באופן עצמאי מבלי להיות תלויים במחלקת ‪ .BI‬כתוצאה מכך תיחסך תקשורת‬
‫מיותרת בין עובדי שתי המחלקות והלקוחות יקבלו מענה מהיר ומדויק יותר עבור הבקשות‬
‫שלהם‪.‬‬

‫הפתרון שמציעה חברת "‪ "VV-Learning‬הוא קורס של יומיים‪ ,‬שמטרתו להקנות לאנשי‬
‫המכירות יכולת להשתמש בכלי ה‪ Omniture-‬באופן עצמאי ולהוציא דוחות עבור הלקוחות‬
‫שלהם‪ .‬הקורס יועבר לכל איש מכירות במשך יום עבודה שלם על ידי מדריך ‪Omniture‬‬
‫מוסמך‪ ,‬שיסופק על ידי חברת "‪ ."VV-Learning‬עלות הקורס‪ ,‬כולל תחקיר ופיתוח חומרי‬
‫הלימוד‪ ,‬היא ‪ .₪ 28,000‬הקורס יהיה מוכן תוך ‪ 30‬ימי עבודה מיום חתימת החוזה‪ .‬בנוסף‬
‫לקורס‪ ,‬עובדי חברת ‪ Metacafe Inc‬יזכו לתמיכה דרך הדוא"ל למשך חודש מיום ביצוע‬
‫הקורס‪.‬‬

‫החיסכון בשעות עבודה של אנשי ‪ ,BI‬הצפוי כתוצאה מקורס זה‪ ,‬מוערך ב‪₪ 25,000-‬‬
‫לחודש‪ .‬בנוסף ביצוע ההדרכה תאפשר מתן שרות מהיר יותר למפרסמים‪ ,‬ויגרום לעליה‬
‫בשביעות רצונם ולעליה של ‪ 30%‬בנכונות להמשיך לעבוד עם החברה ‪.‬העלייה בהכנסה‬
‫ממכירות‪ ,‬כתוצאה ישירה מההדרכה מוערכת בכ‪ 50,000$-‬לחודש‪.‬‬

‫‪2‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫אישורים למסך תכנון‬

‫הריני מאשר‪/‬ת בזאת כי אני מקבל‪/‬ת את הצעת חברת "‪ "VV-Learning‬המפורטת במסמך‬
‫התכנון הנוכחי‪.‬‬
‫אישור זה מהווה אסמכתא לתחילת ביצוע העבודה‪.‬‬

‫חתימה‬ ‫תאריך‬ ‫תפקיד‬ ‫שם המאשר‬

‫סמנכ"ל מכירות‬ ‫זיו קורץ‬

‫סמנכ"ל משאבי אנוש‬ ‫לימור כץ‬

‫מנהל מחלקת מכירות‬ ‫אלון סגל‬

‫‪3‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫תוכן עניינים‬
‫סיכום מנהלים‪2 .................................................................................................‬‬
‫אישורים למסמך תכנון‪3 ......................................................................................‬‬
‫רציונאל‬ ‫‪.I‬‬
‫הקורס ‪5 .................................................................................................‬‬
‫‪ .1‬רקע ‪5 ..........................................................................................................‬‬
‫‪ .2‬ניתוח הבעיה ‪6 ..............................................................................................‬‬
‫‪ .3‬מאפייני הפתרון ‪7 ..........................................................................................‬‬

‫יעדים ‪...............................................................................................................‬‬ ‫‪.II‬‬


‫‪9‬‬
‫תועלות לארגון‪9 ....................................................................................................‬‬
‫תיאור הקורס ‪....................................................................................................‬‬ ‫‪.I‬‬
‫‪10‬‬
‫‪ .1‬אוכלוסיית היעד ‪10 ............................................................................................‬‬
‫‪ .2‬מטרות ‪11 ......................................................................................................‬‬
‫‪ .3‬שיטה ‪12 ........................................................................................................‬‬
‫‪ .4‬רצף יחידות ההדרכה ‪13 ....................................................................................‬‬
‫‪ .5‬פעילויות למידה עוקבות ‪14................................................................................‬‬
‫‪ .6‬גורמים מעורבים ‪15 .........................................................................................‬‬

‫‪................................................................................................‬‬ ‫תוכנית הערכה‬ ‫‪.I‬‬


‫‪16‬‬
‫‪ .1‬הערכה מעצבת ‪16 ...........................................................................................‬‬
‫‪ .2‬הערכה מסכמת‪ ,‬בדיקות אפקטיביות ‪16 ...............................................................‬‬

‫‪.........................................................................................‬‬ ‫גורמי סיכון והצלחה‬ ‫‪.III‬‬


‫‪17‬‬

‫‪..................................................................................................‬‬ ‫ניהול ותפעול‬ ‫‪.I‬‬


‫‪18‬‬
‫‪ .1‬תכנון העבודה ואבני דרך ‪18 ..............................................................................‬‬
‫‪ .2‬משאבים ועלויות ‪19 .........................................................................................‬‬

‫‪.........................................................................................................‬‬ ‫נספחים‬ ‫‪.I‬‬


‫‪21‬‬
‫‪4‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫נספח ‪ – 1‬מאפייני הלומדים‪21 ................................................................................‬‬
‫נספח ‪ – 2‬אפיון סביבה ארגונית והדרכתית‪22 ...........................................................‬‬
‫נספח ‪ – 3‬תרשים ניתוח עיסוק‪23 ...........................................................................‬‬
‫נספח ‪ – 4‬טבלת ניתוח תפקיד‪24 ............................................................................‬‬
‫נספח ‪ – 5‬פירוט ממצאי תהליך איסוף וניתוח צרכי הדרכה‪28........................................‬‬
‫נספח ‪ – 6‬ויקטוריה טורובאיבה– קורות חיים ‪29 ........................................................‬‬
‫נספח ‪ – 7‬וילנסקי ולדימיר– קורות חיים ‪30 ...............................................................‬‬

‫רציונל הקורס‬
‫רקע‬ ‫‪.1‬‬

‫חברת ‪ Metacafe Inc‬מפעילה את האתר ‪ ,Metacafe.com‬אתר וידאו מהמובילים‬


‫בעולם‪ .‬מדי חודש מבקרים באתר למעלה מ‪ 40-‬מיליון גולשים מכל רחבי העולם‪ .‬מרכז‬
‫הפיתוח והמכירות של החברה נמצא בת"א וכמו כן‪ ,‬ברשותה משרדים בניו‪-‬יורק‬
‫וקליפורניה‪ .‬החברה מעסיקה כ‪ 70-‬עובדים‪ .‬המודל העסקי של החברה בנוי על מפורסמים‬
‫גדולים שרוכשים חבילות של שטחי פרסום באתר‪.‬‬

‫מחלקת המכירות של החברה יושבת בת"א ומונה ‪ 19‬עובדים‪ .‬מטרתה של המחלקה‬


‫ליצור קשרים עם מפרסמים ולסגור עימם חוזי פרסום באתר‪ .‬שווי החוזים נע בין ‪5,000‬‬
‫ל‪ 200,000-‬דולר ואף יותר‪ .‬לאחר חתימת החוזה אנשי המכירות משמשים בתור אנשי‬
‫קשר עבור המפרסמים‪ ,‬ובין היתר דואגים לספק להם נתונים על הצלחות הקמפיינים‬
‫הפרסומיים‪ ,‬על פי דרישה‪.‬‬

‫ב‪ Metacafe-‬קיימת מחלקת ‪ (BI (Business Intelligence‬שכוללת חמישה עובדים‪.‬‬


‫למחלקה יש אחריות בלעדית למעקב וניתוח של תנועת הגולשים‪ ,‬ותפקידה לספק נתונים‬
‫וניתוחים סטטיסטיים למחלקות השונות בחברה לרבות מחלקת המכירות‪ .‬אחד הכלים‬
‫המרכזיים שאיתם עובדים אנשי המחלקה היא מערכת של חברת ‪.Omniture‬‬

‫מידי יום מחלקת ה‪ BI-‬מקבלת בקשות לנתונים גולמיים ולניתוחים סטטיסטיים‬


‫מהמחלקות האחרות בארגון‪ ,‬לרבות מחלקת המכירות )שממנה מגיעות כ‪70% -‬‬
‫מהבקשות (‪ .‬בגלל עומס הבקשות נוצר מצב של צוואר בקבוק שגורם לבעיות הבאות‪:‬‬
‫הלקוחות המפרסמים נאלצים להמתין בקוצר רוח במשך מספר ימים‬ ‫•‬
‫לדוחות שביקשו‪.‬‬

‫‪5‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫אנשי ה‪ BI-‬נאלצים לבזבז משאבים רבים על יצירת הדוחות‪ ,‬דבר שפוגע‬ ‫•‬
‫במשימות השוטפות שלהם ויוצר לחץ עבודה תמידי‪.‬‬
‫בגלל שהדוחות עוברים שרשרת של התכתבויות בין המחלקות‪ ,‬נוצרים‬ ‫•‬
‫מצבים של חוסר הבנה‪ ,‬אי דיוקים ואף טעויות בנתונים‪.‬‬

‫בתאריך ‪ 1/2/2009‬התקיים דיון רוחבי בנושא מציאת פתרון לבעיה‪ .‬בדיון השתתפו זיו‬
‫קורץ‪ ,‬סמנכ"ל המכירות‪ ,‬מר לימור כץ‪ ,‬סמנכ"לית כ"א ואלון סגל‪ ,‬מנהל מחלקת מכירות‪.‬‬
‫בישיבה הוחלט להעביר את הטיפול בבעיה לגורם חיצוני‪ .‬לחברה הוגשו מספר הצעות‬
‫של ספקים שונים שמתוכן התקבלה הצעתה של חברת "‪."VV-Learning‬‬

‫ניתוח הבעיה‬ ‫‪.2‬‬


‫בדיקה בשטח ע"י נציג מטעם חברת "‪ ""VV-Learning‬בתוך הארגון התמקדה בעבודה‬
‫השוטפת והמשותפת של מחלקת ‪ BI‬ומחלקת המכירות‪ .‬הבדיקה העלתה ממצאים‬
‫שעולים בקנה מידה עם הטיעונים והחששות שהועלו לפני הפניה‪ .‬התגלו תחושות של‬
‫תסכול בקרב העובדים‪ ,‬עיקובים וחוסר דיוקים בעת יצירת דוחות‪.‬‬

‫לצורך ניתוח הבעיה ואפיון צרכי ההדרכה התבצעו הפעילויות הבאות‪:‬‬


‫פגישה עם מנהל מחלקת מכירות ומנהל מחלקת ‪BI‬‬ ‫•‬
‫פגישה קבוצתית עם שלושה מנהלי מכירות אזוריים‬ ‫•‬
‫קבוצת מיקוד שכללה את מנהל מחלקת מכירות‪ ,‬מנהל אזורי ומספר אנשי מכירות‪.‬‬ ‫•‬
‫ראיון עם אחד הלקוחות )איש שיווק של חברת ‪ ABC‬שמפרסמת באופן קבוע באתר(‬ ‫•‬
‫ראה נספח ‪ 5‬שמפרט את ממצאי תהליך איסוף וניתוח הצרכים‪.‬‬

‫להלן הנקודות המרכזיות שעלו במהלך איסוף וניתוח המפגשים והשאלונים‪:‬‬

‫אנשי מחלקת המכירות נאלצים לפנות לעזרתם של אנשי מחלקת ‪ BI‬לצורך העברת‬ ‫•‬
‫נתונים למפרסמים כי אין להם דרך אחרת להפיק את הד"וחת‪.‬‬
‫אנשי המכירות לא מסוגלים לתת מענה ‪ on-line‬למפרסמים‪ ,‬גם כאשר הם מדברים‬ ‫•‬
‫עימם בטלפון‪ ,‬מכיוון שאין להם גישה ישירה לנתונים ב‪.Omniture-‬‬

‫‪6‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫אנשי המכירות מבזבזים זמן היקר בכתיבת מיילים מפורטים לאנשי מחלקת ‪ BI‬עם‬ ‫•‬
‫הסברים על הנתונים המבוקשים‪.‬‬
‫אנשי ה‪ BI-‬נותנים מענה לבקשות של אנשי המכירות באופן ספורדי ובמידה וזה‬ ‫•‬
‫מתאפשר מבחינת עומס העבודה שלהם‪.‬‬
‫הבקשות של אנשי המכירות נשלחות לתיבת דוא"ל משותפת של מחלקת ‪ BI‬עם‬ ‫•‬
‫העתק לתיבת דוא"ל משותפת של אנשי המכירות‪ .‬מנהל המחלקה והמנהלים‬
‫האזוריים אינם מטפלים בבקשות‪ ,‬אך מכיוון שהם מכותבים לתיבה הכללית‪ ,‬הן‬
‫נאלצים למחוק את המיילים מהתיבה האישית שלהם‪.‬‬
‫אנשי ה‪ BI-‬מבזבזים זמן יקר בקריאת המיילים ולעיתים מנהלים משא ומתן בינם‬ ‫•‬
‫לבין עצמם לגבי מי הולך לענות על הבקשות‪.‬‬
‫העיקוב ביצירת הדוחות יוצר תסכול אצל אנשי המכירות מכיוון שהם מרגישים שזה‬ ‫•‬
‫גורם להם להיראות פחות מקצועיים בעיניהם של הלוקחות שמולם הם עובדים‪.‬‬
‫אנשי ה‪ BI-‬מרגישים תסכול מכיוון שהם מרגישים שהמטלות של הוצאת דוחות הם‬ ‫•‬
‫בגדר עבודה שחורה גרידא שאינה הולמת את רמת הידע המקצועי שלהם‪.‬‬
‫אנשי ה‪ BI-‬מרגישים תסכול כי מטלות הדוחות לעיתים באות על חשבון פרויקטים‬ ‫•‬
‫שוטפים שלהם ומפריעים לניהול הלו"ז המחלקתי‪.‬‬
‫המנהלים שתי המחלקות אינם מרוצים מהמצב‪ .‬מנהל מחלקת מכירות היה מעדיף‬ ‫•‬
‫שלקוחות החברה יקבלו שירות )דו"חות( ברמה הכי גבוהה שאפשר‪ ,‬ומנהל מחלקת‬
‫‪ BI‬היה מעדיף שאנשיו יהיה ממוקדים על העבודה השוטפת שלהם‪.‬‬
‫חלק מאנשי המכירות ציינו שהם כבר הביעו רצון בעבור ללמוד את המערכת באופן‬ ‫•‬
‫עצמאי אבל העבודה העמוסה בטיפול בלקוחות וסגירת עסקאות אינה מאפשרת‬
‫להם להתפנות למטרה זו‪.‬‬

‫משקיעים ביצירת דוחות עבור מחלקת‬ ‫יש צורך למזער את הזמן‪ ,‬שאותו אנשי ‪BI‬‬
‫המעירות‪ .‬יש ללמד את כל סכומי המכירות בצורה מסודרת‪ ,‬לעבוד עם כלי ‪Omniture‬‬
‫ולתמוך בלקוחות של החברה מבלי להיות תלויים במחלקת ‪.BI‬‬
‫כתוצאה מכך‪ ,‬יש צורך לבנות תוכנית לימוד קצרה אך יעילה‪ ,‬שתוכל לשמש אנשי מכירות‬
‫נוספים שיצטרפו לחברה בעתיד‪ ,‬וגם למצוא גורמים שיהיו אחראים להטמעה מלאה של‬
‫תהליך הלמידה בארגון‪.‬‬
‫ראה נספח ‪ 2‬המפרט אפיון סביבה ארגונית והדרכתית‬

‫מאפייני הפתרון‬ ‫‪.3‬‬


‫לאחר חקר המקרה ניתן להציע ארבעה פתרונות לבעיית הארגון‪:‬‬

‫‪7‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫גיוס של אנליסט נוסף לארגון שיעסוק רק במתן מענה למטלות אנשי המכירות‪.‬‬ ‫•‬
‫הכנסת נוהל מסודר של מתן מענה לאנשי מכירות ע"י מחלקת ‪BI‬‬ ‫•‬
‫למידה עצמית על ידי העובדים‬ ‫•‬
‫למידה מסודרת לכל העובדים באמצעות קורס‬ ‫•‬

‫פתרון א' אינו מתאים מכיוון שגיוס של אנליסט נוסף יהיה כרוך בהוצאה נוספת של‬
‫‪ 25,000‬כל חודש ) לא כולל הוצאות איתור וגיוס (‪ .‬בנוסף‪ ,‬החיסרון המרכזי בפיתרון זה‬
‫הוא שבתקופות מסוימות של השנה אנשי המכירות לא מצליחים לסגור הרבה עסקאות‪,‬‬
‫ולכן יש חשש שלאנליסט הנוסף לא תהיה תעסוקה כלל והוא ישב בחוסר מעש‪.‬‬

‫פתרון ב' אומנם יצמצם את הזמן שהולך לאיבוד כתוצאה מהתנהלות בלתי מסודרת בין‬
‫שתי המחלקות‪ ,‬עם זאת מדובר בפתרון חלקי בלבד הסובל מהחסרונות הבאים‪:‬‬
‫מוריד באחוזים בודדים בלבד את עומס המטלות של אנשי המכירות‪.‬‬ ‫•‬
‫אינו מאפשר לאנשי המכירות גישה ישירה לנתונים‪.‬‬ ‫•‬
‫מצריך היערכות נוספת בכל פעם שאנליסט חדש מצטרף למחלקת ‪.BI‬‬ ‫•‬
‫לא נותן מענה בתקופות שבהם לאנשי ‪ BI‬יש עומס עבודה רב‪.‬‬ ‫•‬

‫פתרון ג'‪ ,‬למידה עצמאית היא פתרון שיכול היה להתקיים בפועל‪ .‬הכוונה היא שאנשי‬
‫המכירות ילמדו לעבוד על מערכת ‪ Omniture‬באופן עצמאי‪ .‬הנימוק לפתרון זה יכול‬
‫להיות העובדה שמדובר בלומדים אינטליגנטיים בעלי יכולות אישיות גבוהות‪ ,‬בנוסף לכך‬
‫מערכת ה‪ Omniture-‬כבר כוללת כלים ללימוד עצמי‪ ,‬כגון מדריכים מפורטים ותפריטי‬
‫‪ HELP‬למיניהם‪.‬‬
‫הסיבות לכך שהפתרון הזה יורד מהפרק ‪:‬‬
‫למידה עצמאית תהיה לא יעילה ובזבזנית מבחינת הזמן‪.‬‬ ‫•‬
‫תגרום לעובדים לשלוט בחומר ברמות שונות‪ ,‬וכן חשש לטעיות נרכשות‬ ‫•‬
‫שיועברו לעובדים אחרים‪.‬‬
‫מכיוון שאופי העבודה של אנשי המכירות מבוסס על העיקרון "זמן שווה‬ ‫•‬
‫כסף"‪ ,‬יהיו להם בעיות של מוטיבציה בלימוד עצמי‪.‬‬

‫פתרון ד' נראה כפתרון הטוב ביותר‪ ,‬מכיוון שהוא יחסוך זמן ומשאבים וניתן יהיה‬
‫להתאים את חומר הלימוד ללומדים כדי שלא ייווצר מצב שהם ילמדו פחות מידי או יותר‬
‫מידי ‪.‬‬

‫‪8‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫נימוקים בעד צורת הפתרון שבחרנו‪:‬‬
‫לימוד החומר בצורת קורס יאפשר למידה יעילה ואפקטיביים תוך דגש על‬ ‫•‬
‫הפונקציות החיוניות בלבד לעבודה השוטפת של אנשי המכירות‪.‬‬
‫ההדרכה‪ ,‬בצורת קורס‪ ,‬תהווה יום גיבוש ושבירת שיגרה לצוות אנשי המכירות‪.‬‬ ‫•‬
‫ביצוע קורס מרוכז מחוץ לארגון כדי לאפשר לאנשי המכירות לבצע למידה מחוץ‬ ‫•‬
‫למסגרת העבודה המלחיצה‪.‬‬
‫ביצוע הדרכה מרוכזת בצורת קורס תאפשר לגבש לקחים לגבי סדנאות ופעילויות‬ ‫•‬
‫לימוד נוספות שיתקיימו בארגון בעתיד‪.‬‬
‫מבחינת מחלקת מכירות מדובר בפתרון אופטימאלי‪ ,‬כי הוא יגזול כמות זמן‬ ‫•‬
‫מינימאלית הדרושה עבור ההדרכה‪.‬‬
‫מבחינת מחלקת ‪ BI‬מדובר בפתרון אופטימאלי כי הוא לא מתבסס על תמיכתם של‬ ‫•‬
‫אנשי מחלקת ‪) BI‬פרט לראיונות( ואינו יגזול זמן יקר מעבודתם‪.‬‬

‫יעדים‬

‫בתום הקורס‪ ,‬יושגו היעדים הבאים‪:‬‬

‫• אנשי המכירות ירכשו ידע בתפעול המערכת ה‪Omniture -‬ברמה שתאפשר להם גישה‬
‫לכל הנתונים שהם זקוקים להם‪.‬‬
‫• אנשי המכירות יוכלו להפיק באופן עצמאי דוחות עבור הלקוחות של החברה‬
‫)המפרסמים(‪.‬‬
‫• אנשי ‪ BI‬ישתחררו לא יצטרכו יותר לבזבז זמן משאבים על הוצאת הדוחות עבור‬
‫מחלקת המכירות‪.‬‬

‫תועלות לארגון‪:‬‬

‫כתוצאה מהקורס החברה תחסוך בכל שבוע כ‪ 30-‬שעות עבודה של‬ ‫•‬
‫מחלקת ‪ BI‬שיופנו לפרויקטים אחרים של מחקר‪.‬‬

‫החברה תוכל לבטל את הצורך בתקן של איש ‪ ,BI‬מה שיביא לחיסכון מיידי‬ ‫•‬
‫של ‪ ₪ 25,000‬בחודש מתקציב הכוח אדם‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫לפי ההערכה‪ ,‬מתן שרות טוב ומהיר יותר למפרסמים יגרום לעליה‬ ‫•‬
‫בשביעות רצונם ולעליה של ‪ 30%‬בכמות המפרסמים שירצו להמשיך את‬
‫ההתקשרות לאחר תום החוזה הראשוני‪ .‬העלייה בהכנסה ממכירות‪ ,‬כתוצאה‬
‫ישירה מההדרכה מוערכת בכ‪ 50,000$-‬לחודש‪ .‬שביעות רצון תיבדק על ידי‬
‫השוואת ביצועים של תקופות מקבילות‪.‬‬

‫תיאור הקורס‬

‫‪ .1‬אוכלוסיית יעד‬
‫אוכלוסיית היעד העיקרית של ההדרכה הם אנשי מכירות של החברה‪ ,‬כאשר מטרתה של‬
‫המחלקת מכירות ליצור קשרים עם מפרסמים ולסגור עימם חוזי פרסום באתר‪.‬‬
‫ההדרכה תועבר במרוכז לכל מחלקת המכירות שכוללת‪:‬‬
‫כ‪ 14-‬אנשי מכירות‪ ,‬בגילאים ‪ 35 – 30‬עם וותק ממוצע בחברה בין ‪ 3-5‬שנים‪ ,‬כמו‬ ‫•‬
‫כן עם ניסיון קודם במכירות און‪-‬ליין במקומות עבודה קודמים‪.‬‬
‫מנהל מחלקת מכירות‬ ‫•‬
‫סמנכ"ל מכירות‬ ‫•‬
‫‪ 3‬מנהלי מכירות אזוריים מארה"ב‪ ,‬אירופה ואסיה‬ ‫•‬

‫מאפייני אוכלוסיית יעד‬


‫• מבחינת המגזר והתרבות‪ ,‬כולם דוברי עברית וכן מדברים אנגלית שוטפת‪ .‬חלק‬
‫מהלומדים הינם ילידי ארה"ב או מדינות אחרות באירופה‪.‬‬
‫• מוטיבציה לקיום הקורס נובעת מהנהלת הארגון‪ ,‬שהיא זו שיזמה את ההדרכה‪ ,‬לכן‬
‫סביר להניח שהמוטיבציה של אנשי מכירות תהיה יחסית נמוכה‪ ,‬למרות שיכולות‬
‫למידה שלהם הן גבוהות‪ .‬ניתן להניח שלא ישקיעו זמן מעבר לגבולות הקורס‪.‬‬
‫• כמו כן‪ ,‬יש להניח שאנשי המכירות לא יעסקו בלמידה מיוזמתם במסגרת לא‬
‫פורמאלית‪ ,‬מכיוון שמבחינתם "זמן שווה כסף"‪.‬‬
‫• הלומדים הם אסרטיביים ובעלי בטחון עצמי גבוה‪ .‬בגלל האופי של העבודה‪,‬‬
‫שמבוססת על בונוסים‪ ,‬ישנה אווירה של תחרותיות בתוך המחלקה והעובדים‬
‫התרגלו לעבודה עצמאית ו אינדיבידואליסטית‪.‬‬
‫• הזיקה שלהם למטרות הגלובליות של הארגון היא נמוכה יותר מאשר אצל עובדים‬
‫במחלקות אחרות בארגון‪.‬‬
‫• למרות היותם תחרותיים יש להניח שישתפו פעולה בפעילויות קבוצתיות‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫• קצב החילוף של אנשי מכירות מהיר יחסית‪ ,‬כך שניתן להניח שתוך שנה עד שנה‬
‫וחצי יהיה צורך בקורס נוסף עבור האנשים שהצטרפו‪.‬‬

‫ראה נספח ‪ 1‬המפרט מאפייני הלומדים‬

‫דרישות הקדם‬
‫על מנת שהעובד יוכל להשתתף בקורס הנ"ל הוא לענוד בדרישות קדם הבאות‪:‬‬

‫הכרת סל מוצרי הפרסום שחברת ‪ Metacafe‬מציעה למפרסמים‬ ‫•‬


‫ידע בהפעלת מחשב‬ ‫•‬
‫ידע בסיסי בעבודה עם ‪ Excel‬ו‪Outlook-‬‬ ‫•‬
‫הכרת מבנה האתר ‪Metacafe‬‬ ‫•‬
‫הכרות עם עולם ה‪Web Analytics -‬‬ ‫•‬
‫הכרות עם נהלי העבודה של מחלקת המכירות‬ ‫•‬

‫‪ .2‬מטרות‬
‫בתום הקורס הלומד יוכל‪...‬‬

‫לבצע עריכה וניתוח בזמן אמת של הנתונים המתקבלים‪ ,‬ולהפיק דוחות "טרפיק"‬ ‫‪‬‬
‫להשתמש במערכת ה‪ ,Omniture-‬כדי לגשת למידע שקשור לתנועת גולשים‬ ‫‪‬‬
‫באתר‪.‬‬
‫להתנהל בצורה מהירה ומקצועית יותר מול הלקוחות‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫חשוב לציין כי הכוונה היא להקנות לאנשי המכירות ידע בסיסי בהפעלת המערכת‬
‫‪ ,Omniture‬תוך התמקדות רק על הפונקציות הרלוונטיות למשימות שלהם‪.‬‬
‫המטרה היא לאפשר לאנשי המכירות להשתמש באופן עצמאי במערכת ה‪,Omniture -‬‬
‫מבלי להזדקק לעזרתם של אנשי ה‪.BI-‬‬

‫‪11‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫‪ .3‬שיטה‬

‫כללי‬
‫את הקורס ינחה מדריך בכיר מטעם חברת "‪ "VV-Learning‬וממומחה תוכן מטעם‬
‫חברת "‪."Omniture‬‬

‫אורך ההדרכה‬
‫לצורך מתן הדרכה אישית ויעילה יותר העובדים יתחלקו לשני סבבים שווים‬ ‫•‬
‫בגודלם‪.‬‬
‫בכל סבב ישמר יחס שווה בין מנהלים ועובדים‪ 2 ) .‬עד ‪ 3‬מנהלים ו‪ 7 -‬עובדים‬ ‫•‬
‫בכל סבב (‪.‬‬
‫ההדרכה לחברה תמשך יומיים )‪ 16‬שעות(‪ ,‬כך שבפועל כל עובד יעבור יום אחד‬ ‫•‬
‫של הדרכה )‪ 8‬שעות(‪.‬‬

‫מתכונת הדרכה‬
‫ההדרכה תתקיים בחדר ישיבות במרכז כנסים חיצוני ולא בשטח החברה‪.‬‬ ‫•‬
‫לפני קיום ההדרכה לכל אחד מהלומדים יונפק שם משתמש אישי לשם כניסה‬ ‫•‬
‫למערכת לצורך תרגול ואפשרות להתנסות אישית בזמן ההרצאה‬
‫הקורס יבוסס בעיקר על שילוב בין חלקים תיאורטיים לבין התנסות מעשית‬ ‫•‬
‫‪ 80%‬מזמן ההדרכה יוקדש להרצאה פרונטאלית ע"י מדריך תוך שימוש במקרן‬ ‫•‬
‫שעליו יוקרנו לחילופין מצגת עם החומר והדגמה חיה של המערכת‬
‫‪ 20%‬מזמן ההדרכה יוקדש לתרגול אישי ומרוכז של המערכת‬ ‫•‬

‫ערך מוסף להדרכה‬


‫בנוסף ליעדים הלימודים ההדרכה תהווה יום גיבוש ושבירת שיגרה לצוות אנשי המכירות‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫חומרי הדרכה למסירה )‪(Deliverables‬‬


‫בתום יום ההדרכה למשתתפים ישלח כל חומרי הקורס וכן מצגת ‪Quick‬‬ ‫•‬
‫‪ ,References‬לצורך פיתרון עצמאי של בעיות שעלולות לצוץ בזמן העבודה‬
‫השוטפת עם המערכת‪.‬‬ ‫•‬
‫כל משתתף יקבל קלסר עם חומר תיאורטי שיועבר בקורס‪ ,‬וכן תרגילים שיבוצעו‬ ‫•‬
‫במהלך הקורס וחומר עזר נוסף‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ .4‬רצף יחידות ההדרכה‬


‫חשוב לציין שלמרות שהדרכה תתבצע במהלך יומיים‪ ,‬בפועל כל אחת מ‪ 2-‬הקבוצות‬
‫תעבור יום אחד של הדרכה‪.‬‬
‫רצף התכנים מבוסס על ניתוח המשימות הרלוונטיות של מנהלי הפרויקטים –‬
‫ראה נספח ‪) 3‬תרשים ניתוח עיסוק( ונספח ‪) 4‬טבלת ניתוח תפקיד( ‪.‬‬

‫יום קורס – תכנון מפגש למידה ‪:‬‬

‫כיבוד‬ ‫‪- 08:30-09:00‬‬


‫דברי פתיחה‬ ‫‪- 09:00-09:15‬‬
‫רציונל הקורס‬ ‫‪- 09:15-09:30‬‬
‫מבוא לעולם ה‪Web Analytics -‬‬ ‫‪- 09:30-10:30‬‬
‫הכרות עם סביבת ‪Omniture‬‬ ‫‪- 10:30-11:00‬‬
‫הנפקת שם וכניסה למערכת‬ ‫‪- 11:00-11:30‬‬
‫יצירת וניתוח דוח בודד‬ ‫‪- 11:30-12:30‬‬
‫תרגול‬ ‫‪- 12:30-12:45‬‬
‫הפסקת צהריים‬ ‫‪- 12:45-13:45‬‬
‫יצירת ‪ Dashboard‬למעקב שוטף‬ ‫‪- 13:45-14:45‬‬
‫תרגול‬ ‫‪- 14:45-15:00‬‬
‫ייצוא דוחות ל‪Excel-‬‬ ‫‪- 15:00-16:00‬‬
‫תרגול‬ ‫‪- 16:00-16:15‬‬
‫דיון ושאלות‬ ‫‪- 16:15-16:30‬‬
‫מבחן מסכם‬ ‫‪- 16:30-17:00‬‬
‫סיכום קורס‬ ‫‪- 17:00-17:15‬‬

‫‪13‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫שיקולים בעד הנושאים שנבחרו‪:‬‬
‫מדובר בסט כלים בסיסיים שיאפשרו כיסוי מלא של כל הצרכים של אנשי המכירות‬
‫מהמערכת‪ .‬כמו כן הלומדים יקבלו בסיס מספיק רחב ללימוד עתידי של המערכת במידת‬
‫הצורך‪.‬‬

‫משיקולי עלות‪-‬תועלת יתמקד הקורס בהקניית ידע בסיסי בהפעלת המערכת ‪,Omniture‬‬
‫תוך התמקדות רק על הפונקציות הרלוונטיות למשימות שלהם‪.‬‬

‫בקורס לא יכללו נושאים כגון ‪:‬‬


‫יצירת עצמאית של ‪Custom metrics‬‬ ‫•‬
‫עבודה עם ‪Omniture Excel plug-in‬‬ ‫•‬
‫יצירת והטעמה של ‪ metrics‬חדשים בתוך הקוד של האתר‬ ‫•‬
‫חילוץ נתונים מתוך ‪Omniture Warehouse‬‬ ‫•‬

‫שיקולים לדחיית הנושאים שלא ילמדו‬


‫מטרת הקורס היא להיות קצר ותמציתי ולכן אין מספיק מקום להכניס חומרים אלה‪.‬‬
‫החומרים שהוצאו אומנם יעשירו את היכולות של הלומדים בכלי אך הם אינם חיוניים‬
‫למטלות השוטפות שהם עתידים לבצע בעזרת המערכת‪.‬‬

‫‪ .5‬פעילויות למידה עוקבות‬

‫לארגון יש מומחי תוכן בנושא הנלמד ממחלקת ה‪ BI-‬שיכולים לעזור במידת הצורך‬
‫)במקרה של מטלה שחורגת מהחומר שנלמד בקורס(‪ .‬הנכונות של אנשי התוכן לבוא‬
‫לעזרתם של הלומדים מגובה בהחלטה ניהולית של החברה‪.‬‬

‫לאחר הקורס יתקיימו הפעילויות העוקבות הבאות‪):‬כל הפעילויות הן חופה פרט לפעילות ‪( 4‬‬

‫תמיכה דרך דוא"ל ‪ -‬מפתח הדרכה ומומחה מוסמך ל‪Omniture -‬יהיה זמין‬ ‫•‬
‫לשאלות דרך הדוא"ל במהלך חודש מתום ביצוע הקורס‪.‬‬
‫חומר תיאורטי – כל החומר התיאורטי של הקורס‪ ,‬שיכלול ברובו מצגות‬ ‫•‬
‫יישלח ללומדים בתום הקורס‪ ,‬ואף יהיה זמין בשרת הארגון לצורך עיון נוסף‬
‫במקרה הצורך‪.‬‬

‫‪14‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫אחראי ‪ – Omniture‬בכל צוות אזורי ימונה איש מכירות אחד להיות אחראי‬ ‫•‬
‫‪ Omniture‬ולספק תמיכה לחברי המחלקה במידת הצורך‪.‬‬
‫תומך ממחלקת ‪ – BI‬במהלך תקופה של חודש ימונה אנליסט ממחלקת ‪BI‬‬ ‫•‬
‫שיהיה אחראי לתת מענה ולעזור למחלקת המכירות עם בעיות בנושא ‪Omniture‬‬
‫במידה וכאלה יצוצו‪.‬‬

‫בשלב זה אין עדיין אישור לפעילויות דלעיל ולכן הן אינן נכללות בהצעה‪ .‬מומלץ לדון‬
‫ולקבל החלטה בהקדם‪.‬‬
‫‪ .6‬גורמים מעורבים‬

‫הערות‬ ‫שיוך ארגוני‬ ‫אחריות‬ ‫תפקיד‬ ‫שם‬


‫קורות חיים‬ ‫‪VV-Learning‬‬ ‫ניהול הפרויקט ותיאום‬ ‫הדרכה‬ ‫מפתחת‬ ‫ויקטוריה‬
‫בנספח ‪6‬‬ ‫אדמיניסטרטיבי‪.‬‬ ‫ומדריכה‬ ‫טורבו‬
‫קורות חיים‬ ‫‪VV-Learning‬‬ ‫תכנון ופיתוח החומרים‬ ‫הדרכה‬ ‫מפתח‬ ‫ולדימיר‬
‫בנספח ‪7‬‬ ‫והעברת הקורס‪.‬‬ ‫ומומחה מוסמך ל‪-‬‬ ‫וילנסקי‬
‫‪Omniture‬‬
‫‪Metacafe Inc‬‬ ‫תיאום ואישור הפרויקט‬ ‫סמנכ"ל מכירות‬ ‫זיו קורץ‬
‫‪Metacafe Inc‬‬ ‫תיאום ואישור הוצאות‬ ‫סמנכ"ל משאבי‬ ‫לימור כץ‬
‫הפרויקט‬ ‫אנוש‬
‫‪Metacafe Inc‬‬ ‫תיאום וניהול לו"ז של‬ ‫מחלקת‬ ‫מנהל‬ ‫אלון סגל‬
‫הפרויקט‬ ‫מכירות‬
‫‪Metacafe Inc‬‬ ‫אחריות על מומחי תוכן‬ ‫מנהל מחלקת ‪BI‬‬ ‫טל שוורצמן‬

‫‪15‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫תכנית הערכה‬ ‫‪.I‬‬


‫‪ .1‬הערכה מעצבת‬
‫במהלך פיתוח תכני הקורס יועברו החומרים לבדיקה ואישור של חברת ‪Metacafe Inc‬‬
‫כדי להתאים את התכנים לסביבה הארגונית של החברה‪.‬‬

‫ההפעלות והבחנים שיועברו במהלך הקורס ינותחו מיד לאחר העברתם‪ .‬לקחי הניתוח‬
‫ייושמו במהירות האפשרית‪.‬‬
‫הוחלט לא לבצע הדרכת פיילוט מהסיבות הבאות‪:‬‬
‫נכון לרגע כתיבת המסמך מתוכננות רק שתי סדנאות בנות יום אחד‬ ‫•‬
‫במידה והסדנאות לא יהיו מספקות‪ ,‬אנשי ה‪ BI-‬יוכלו לתמוך בביצוע הדוחות עד‬ ‫•‬
‫לביצוע הדרכה נוספת‬

‫בשלב זה לא נקבע מועד לקורס נוסף מכיוון שאין צפי לקלוט סוכני מכירות חדשים בזמן‬
‫הקרוב‪ .‬בכל חצי שנה מיום קיום הקורס מנהל מחלקת מכירות וסמנכ"ל מכירות ידונו האם‬
‫לקיים קורס נוסף‪.‬‬
‫קורס נוסף תתקיים באחד מהתנאים הבאים‪:‬‬
‫כניסה של סוכני מכירות חדשים לארגון‬ ‫•‬
‫הצטברות של שינויים ושדרוגים משמעותיים במערכת ה‪Omniture-‬‬ ‫•‬
‫שדורשים סדנת רענון‪.‬‬

‫‪ .2‬הערכה מסכמת ‪ ,‬בדיקות אפקטיביות‬


‫בדיקות האפקטיביות לקורס יבוצעו במספר רמות‪:‬‬

‫מבחן המסכם – בתום הקורס יידרש כל לומד לבצע מבחן הסמכה בסביבת ‪.Omniture‬‬
‫המבחן יתמקד במטלות השוטפות‪ ,‬שאותם אנשי המכירות יצטרכו לבצע בעבודה‬
‫השוטפת לאחר הקורס‪ .‬התרגיל המסכם יועבר ויוערך על ידי מנחה הקורס‪.‬‬

‫במבחן ההסמכה הלומד יקבל בקשה כתובה עם נתונים שונים שהוא מכיר‪ .‬הלומד יכנס‬
‫למערכת ויריץ את הדו"חות הרלוונטיים כדי למצוא את הנתונים המבוקשים‪ .‬הלומד יבצע‬
‫יצוא לכל הנתונים המבוקשים לתוך קובץ ‪ Excel‬שאותו הוא יבדוק‪ ,‬ויערוך עריכה בסיסית‬
‫במידת הצורך‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫משוב בתום הקורס – בסיום הקורס יחולק טופס משוב לכל המשתתפים‪ .‬בנוסף לשאלון‪,‬‬
‫יבצע מנחה שיחת סיכום כדי לברר נקודות חוזק ונקודות לשיפור בסדנאות הבאות‪.‬‬
‫מסקנות השיחה ירוכזו אצל מפתח ההדרכה והעתק יועבר למנהל מחלקת המכירות‪.‬‬

‫בדיקת יישום ‪ -‬כחודשיים לאחר מועד ביצוע ההדרכה‪ ,‬תתבצע בדיקה בשטח על ידי‬
‫מפתח ההדרכה‪ ,‬שתכלול שיחה רוחבית עם מנהל מחלקת המכירות‪ ,‬על מנת לבדוק את‬
‫יעילות הקורס‪ ,‬ולבדוק עד כמה החומרים שנלמדו מיושמים בשטח‪.‬‬

‫בדיקת ‪ – ROI‬תתבצע פעמיים‪ ,‬לאחר חצי שנה ושנה מיום ביצוע הקורס‪ .‬הבדיקה‬
‫תתבצע על יד מנהל מכירות והנתונים יוצגו לסמנכ"ל המכירות הבדיקה תכלול השוואה‬
‫של ביצועים במכירות בהשוואה לתקופה המקבילה שנה לפני )לפני ביצועה ההדרכה(‪.‬‬
‫במידת הצורך חברת "‪ "VV-Learning‬תעמיד לרשות ‪ Metacafe Inc‬מומחה בעלות‬
‫שכר יועץ לצורך ביצוע תחשיבי ה‪.ROI-‬‬

‫גורמי סיכון והצלחה‬

‫הצלחת הפרויקט מותנית בשני דברים מרכזיים‪:‬‬

‫שיתוף פעולה מצד סוכני המכירות‪ ,‬שיהיו מוכנים להירתם למהלך ולעבור הדרכה‬ ‫‪.1‬‬
‫שתוסיף להם מטלות נוספות ואף על חשבון מטלות שמסתכמות בבונוסים‪.‬‬

‫סביבה ארגונית תומכת‪ ,‬שתאפשר לאנשי המכירות להתנתק לגמרי מעבודתם‬ ‫‪.2‬‬
‫השוטפת לטובת תהליך הלימוד‪ .‬ישנה חשיבות רבה לכך שכל המעורבים ובעיקר‬
‫המנהלים יהיו מוכנים לספוג ירידה מסוימת בתפוקה לטובת תהליך ארוך טווח שיביא‬
‫לעליה ברווחים בסופו של דבר‪.‬‬

‫‪17‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫ניהול ותפעול‬
‫‪ .1‬תכנון העבודה ואבני דרך‬
‫"‪ "VV-Learning‬העבירה קורסים דומים לארגונים רבים‪ .‬בהתאם‪ ,‬יש לחברה תכנון‬
‫בסיסי שאותו יש להתאים לארגון ולאופי הבעיות להן נותן הקורס מענה‪ .‬עובדה זו מוזילה‬
‫משמעותית את עלויות הייצור של הקורס‪.‬‬

‫תאריך‬
‫סטאטוס‬ ‫גורם מבצע‬ ‫משך זמן‬ ‫המשימה‬
‫יעד‬
‫שלב א' – אפיון ההדרכה‬

‫פגישת התנעה ואפיון‬


‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫עם מנהל הדרכה‪ ,‬מנהל‬
‫בוצע‬ ‫‪ 2‬ש"ע‬ ‫‪1.04.09‬‬ ‫‪1‬‬
‫) "‪("VV-Learning‬‬ ‫מחלקת מכירות וסמנכ"ל‬
‫מכירות‬
‫פגישה קבוצתית עם‬
‫בוצע‬ ‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 2‬ש"ע‬ ‫‪12.04.09‬‬ ‫מנהלי פרוייקטים‬ ‫‪2‬‬
‫בחטיבה‬
‫פגישה עם מומחה תוכן‬
‫בוצע‬ ‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 5‬ש"ע‬ ‫‪19.04.09‬‬ ‫)אנשי ‪ (BI‬ומנהל‬ ‫‪4‬‬
‫פרוייקט‬
‫קבוצת מיקוד למנהלי‬
‫בוצע‬ ‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 2‬ש"ע‬ ‫‪26.04.09‬‬ ‫פרוייקטים‪ ,‬ראשי צוותים‬ ‫‪4‬‬
‫ועובדים‬
‫מנכ"ל ‪ VV‬וצוות‬ ‫ניתוח צרכים וכתיבת‬
‫בוצע‬ ‫‪ 24‬ש"ע‬ ‫‪1.05.09‬‬ ‫‪5‬‬
‫מעצבים‬ ‫מסמך תכנון מפורט‬

‫שלב ב' – תכנון ופיתוח ההדרכה‬


‫מעצב הדרכה‬
‫כתיבה והבנייה של תכני‬
‫בתהליך‬ ‫‪ VV‬ומומחה‬ ‫‪ 20‬ש"ע‬ ‫‪5.05.09‬‬ ‫‪4‬‬
‫הקורס‬
‫תוכן‬
‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫קבלת אישורים על תכני‬
‫‪ 2‬ש"ע‬ ‫‪8.05.09‬‬
‫ומומחה תוכן‬ ‫הקורס‬
‫מעצב הדרכה‬ ‫‪ 8‬ש"ע‬ ‫‪10.05.09‬‬ ‫בניית קלסר וחומרי עזר‬ ‫‪5‬‬

‫מעצב הדרכה‬ ‫‪ 8‬ש"ע‬ ‫‪12.05.09‬‬ ‫בניית מצגות‬ ‫‪6‬‬


‫מעצב הדרכה‬ ‫‪ 5‬ש"ע‬ ‫‪14.05.09‬‬ ‫בניית תרגולים בסביבת‬ ‫‪7‬‬

‫‪18‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫‪Omniture‬‬
‫מנכ"ל ‪,VV‬‬ ‫פגישה לאישור חומרי‬
‫מעצבי הדרכה‬ ‫‪ 4‬ש"ע‬ ‫‪17.05.09‬‬ ‫ההדרכה מול חברת‬ ‫‪8‬‬
‫ומומחה תוכן‬ ‫‪Metacafe‬‬
‫מנכ"ל וצוות‬ ‫בהתאם‬ ‫ביצוע תיקונים ותיקוף‬
‫‪20.05.09‬‬ ‫‪9‬‬
‫מעצבים ‪VV‬‬ ‫לצורך‬ ‫סופי‬
‫שלב ג'‪ -‬יישום‬

‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 8‬ש"ע‬ ‫‪24.05.09‬‬ ‫קורס )קבוצה ראשונה(‬ ‫‪9‬‬


‫פגישת הפקת לקחים –‬ ‫‪1‬‬
‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 2‬ש"ע‬ ‫‪25.05.09‬‬
‫קורס ראשון‬ ‫‪0‬‬
‫‪1‬‬
‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 8‬ש"ע‬ ‫‪27.05.09‬‬ ‫קורס )קבוצה שנייה(‬
‫‪1‬‬
‫פגישת סיכום והפקת‬ ‫‪1‬‬
‫מנכ"ל ‪VV‬‬ ‫‪ 8‬ש"ע‬ ‫‪31.05.09‬‬
‫לקחים‬ ‫‪2‬‬
‫‪ 110‬ש"ע‬ ‫סה"כ כמות שעות משוערת‬

‫‪ .2‬משאבים ועלויות‬

‫משאבים נדרשים‬
‫מומחה תוכן לסביבת ‪ - Omniture‬מסופק על ידי חברת ההדרכה ‪VV-Learning‬‬ ‫•‬
‫מעצב גרפי מטעם חברת הדרכה ‪VV-Learning‬‬ ‫•‬
‫צוות תכנון‪ ,‬פיתוח והעברת הקורס מטעם חברת הדרכה ‪VV-Learning‬‬ ‫•‬
‫מומחה תוכן ‪ -‬מסופק מטעם הארגון‬ ‫•‬
‫איסוף נתונים )נציג בכיר ממחלקת מכירות וממחלקת ‪ – ( BI‬שבוע ימים‬ ‫•‬
‫ישיבות עם סמנכ"ל משאבי אנוש‬ ‫•‬
‫השכרת חדר ישיבות חיצוני – ‪₪ 4,000‬‬ ‫•‬
‫חדר ישיבות עם מקרן ומסך‪ ,‬וגם עם גישות לחשמל עבור מחשבי נייד‬ ‫•‬
‫גישה לאינטרנט‬ ‫•‬
‫כיבוד וארוחת צהריים למשתתפי הקורס והמנחה – ‪₪ 3,800‬‬ ‫•‬

‫עלויות‬

‫‪19‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫סה"כ‬ ‫מחיר‬ ‫היקף שעות‬ ‫תהליך‬


‫לשעה‬
‫‪₪ 4,000‬‬ ‫‪₪ 400‬‬ ‫‪ 10‬שעות‬ ‫איתור צרכים ובעיות ‪ -‬ע"י מנכ"ל ‪VV‬‬
‫‪₪ 4,000‬‬ ‫‪₪ 400‬‬ ‫‪ 10‬שעות‬ ‫אפיון צרכים – ע"י מנכ"ל ‪VV‬‬
‫‪₪ 5,000‬‬ ‫‪₪ 250‬‬ ‫‪ 20‬שעות‬ ‫אפיון צרכים – מפתח הדרכה‬
‫‪₪ 6,000‬‬ ‫‪₪ 200‬‬ ‫‪ 30‬שעות‬ ‫כתיבת חומרים‬
‫‪₪ 1,600‬‬ ‫‪₪ 200‬‬ ‫‪ 8‬שעות‬ ‫בניית מצגת‬
‫‪₪ 1,600‬‬ ‫‪₪ 200‬‬ ‫‪ 8‬שעות‬ ‫בניית קלסרים‬
‫‪₪‬‬ ‫‪750‬‬ ‫‪₪ 150‬‬ ‫‪ 5‬שעות‬ ‫בניית תרגילים ומבחן מסכם‬
‫‪₪ 3,200‬‬ ‫‪₪ 200‬‬ ‫‪ X 8 2‬שעות‬ ‫הדרכת קורס בן יום אחד כל קבוצה )‬
‫‪(2‬‬
‫‪ ₪ 800‬לכל‬ ‫‪₪ 200‬‬ ‫‪ 4‬שעות לכל‬ ‫הנחיה אישית )אופציונאלי(‬
‫מנהל‬ ‫מנהל‬
‫‪₪ 27,950‬‬ ‫סכום ביניים‬

‫* המחירים בהצעה זו אינם כוללים מע"מ ו‪/‬או מסים אחרים עפ"י חוק ואלו יתווספו לכל‬
‫חשבונית וישולמו ביחד עימה‪.‬‬

‫עלויות פיתוח והעברה‬


‫משך פיתוח הקורס‪ ,‬כולל התשאולים‪ ,‬מיום חתימת העסקה – ‪ 9‬שבועות‪.‬‬ ‫•‬
‫עלות פיתוח והעברת הקורס שתשולם ע"י חברת ‪. ₪ Metacafe – 27,950‬‬ ‫•‬

‫תוקף ההצעה‬
‫תוקף הצעתנו ‪ 30‬יום מהגשתה‪.‬‬

‫‪20‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫נספחים‬
‫נספח ‪:1‬‬

‫מאפייני הלומדים‬
‫כאנשי מכירות שסוגרים עסקאות של עשרות אלפי דולרים‪ ,‬הלומדים הם אסרטיביים‬
‫ובעלי בטחון עצמי גבוה‪ .‬בגלל האופי של העבודה‪ ,‬שמבוססת על בונוסים‪ ,‬ישנה אווירה‬
‫של תחרותיות בתוך המחלקה והעובדים התרגלו לעבודה עצמאית ו אינדיבידואליסטית‪.‬‬
‫יש לציין שהזיקה שלהם למטרות הגלובליות של הארגון היא נמוכה יותר מאשר אצל‬
‫עובדים במחלקות אחרות בארגון‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬יש להניח שאנשי המכירות לא יעסקו בלמידה מיוזמתם במסגרת לא פורמאלית‪,‬‬
‫מכיוון שמבחינתם "זמן שווה כסף"‪.‬‬

‫הגיל הממוצע של עובדי במחלקה הוא ‪ ,35‬ולגבי כולם ניתן לומר שלא מדובר בעבודה‬
‫הראשונה שלהם בתחום המכירות‪ .‬כמו כן‪ ,‬רובם כבר עסקו במכירות און‪-‬ליין במקומות‬
‫עבודה קודמים‪.‬‬

‫מבחינת המגזר והתרבות‪ ,‬כולם דוברי עברית וכן מדברים אנגלית שוטפת‪ .‬חלק‬
‫מהלומדים הינם ילידי ארה"ב או מדינות אחרות באירופה‪.‬‬

‫‪21‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫נספח ‪:2‬‬

‫אפיון סביבה ארגונית והדרכתית‬


‫• לארגון יש מומחי תוכן בנושא הנלמד ממחלקת ה‪ BI-‬שיכולים לעזור במידת הצורך‬
‫)במקרה של מטלה שחורגת מהחומר שנלמד בקורס(‪ .‬הנכונות של אנשי התוכן לבוא‬
‫לעזרתם של הלומדים מגובה בהחלטה ניהולית של החברה‪.‬‬

‫• בארגון אין ניסיון רב בהדרכות‪ ,‬למעשה‪ ,‬כמעט ולא מקיימים הדרכות פורמאליות בארגון‪.‬‬
‫רוב ההדרכה מתבצעת בצורה בלתי פורמאלית כגון חפיפה או עזרה של חברים‪.‬‬
‫• ללומדים יש אפשרות ליישם את החומר הנלמד באמצעות סביבת ‪ Omniture‬שאליה הם‬
‫יקבלו גישה חופשית מיד עם תחילת ההדרכה‪.‬‬
‫• הדרכה נותנת בידי הלומדים כלי חדש ומוביל בשוק שאתו אף ניתן לציין אותו בטופס‬
‫קורות החיים‪.‬‬

‫• אספקטים חברתיים‪ :‬ההדרכה תשפר את היחסים בין שתי המחלקות )מבחינה מקצועית‬
‫וחברתית(‪ ,‬מפני שאנשי המכירות לא יהיו תלויים יותר במחלקת ‪ BI,‬ומנגד‪ ,‬אנשי‬
‫מחלקת ‪ BI‬לא יהיו אחראים על השגיאות בדוחות ‪.‬‬
‫• קהל יעד של ההדרכה הם עובדי מחלקת המכירות שחשובה מאוד לארגון‪ ,‬מפני שהיא‬
‫אחראית לתזרים המזומנים לחברה‪.‬‬
‫• השפעות ההדרכה על קהל היעד )אנשי המכירות(‪ :‬יספקו נתונים מדויקים יותר ובזמן‬
‫קצר יותר ללקוחות המפרסמים שמולם הם עובדים‪.‬‬

‫היוזמים ובעלי העניין העיקריים של ההדרכה בארגון הינם מנהלי הארגון‪.‬‬ ‫•‬
‫גורמים שמעוניינים בפיתוח הקורס‪:‬‬
‫‪ o‬הנהלת החברה – בגלל היעילות והחיסכון הכספי‬
‫‪ o‬מחלקת ‪ – BI‬בגלל שישתחררו מהמטלה‬
‫‪ -‬מתנגדים סמויים‪:‬‬
‫‪ o‬עובדי מחלקת מכירות – בגלל שיקבלו על עצמם מטלה נוספת‬

‫כל העובדים של מחלקת מכירות יושבים פיסית באותו משרד‪ .‬עם זאת‪ ,‬בכל רגע‬ ‫•‬
‫נתון אחדים מהם נמצאים בנסיעות לחו"ל במסגרת העבודה )בעיקר לארה"ב(‪.‬‬

‫‪22‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫ללומדים יש מגבלת הזמן‪ -‬שיהיה קצר‪ ,‬כי זמן של סוכני מכירות =כסף‪ ,‬הרבה כסף‬ ‫•‬
‫‪.‬‬

‫נספח ‪:3‬‬

‫תרשים ניתוח עיסוק‬

‫‪23‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫נספח ‪:4‬‬

‫טבלת ניתוח תפקיד‬

‫‪24‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫ולדימיר וילנסקי וויקטוריה טורובאיבה___ תאריך‪_:‬‬ ‫שמות מנתחי המערכת‪:‬‬
‫איש מכירות של שטחי פרסום באתר‬ ‫התפקיד המנותח‪:‬‬ ‫‪10.01.2009‬‬

‫‪25‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫הערות‬ ‫ידע תומך‬ ‫גורמים‬ ‫החלטות‬ ‫צעד‬ ‫משימה‪ ,‬מטלה‬

‫‪VV-Learning‬‬ ‫מסבכים‬
‫משימה ‪:1‬‬
‫הוצאת דו"ח‬
‫תנוע עבור‬
‫הלקוח‬

‫שימוש ב‪-‬‬ ‫בקשה לא‬ ‫האם‬ ‫‪ 1.1.1‬עבור על‬ ‫מטלה ‪:1.1‬‬


‫‪Outlook‬‬ ‫ברורה מצד‬ ‫הבקשה‬ ‫הבקשה של הלקוח‬ ‫קבלת בקשה‬
‫)קבלת‬ ‫הלקוח‬ ‫נמצאת‬ ‫במייל‬ ‫מהלקוח‬
‫דוא"ל(‬ ‫בתחום‬
‫אחריות של‬
‫המחלקה?‬
‫שימוש ב‪-‬‬ ‫‪ 1.1.2‬אשר את קבלת‬
‫‪Outlook‬‬ ‫הבקשה מול הלקוח‬
‫)שליחת‬
‫דוא"ל(‬

‫יכולת כניסה‬ ‫קשיים‬ ‫‪ 1.2.1‬הכנסת שם‬ ‫מטלה ‪:1.2‬‬


‫למערכת‬ ‫בהתחברות‬ ‫משתמש וסיסמא כדי‬ ‫הגדרת הדו"ח‬
‫בשל עומס‬ ‫להיכנס לסביבת‬ ‫והנתונים‬
‫במערכת‬ ‫‪Omniture‬‬ ‫המתאימים‬
‫במערכת‬
‫סוגי דו"חות‬ ‫אי קיומו‬ ‫מהו הדו"ח‬ ‫‪ 1.2.2‬הרץ את הדו"ח‬
‫במערכת‬ ‫במערכת של‬ ‫המתאים‬ ‫המתאים‬
‫דו"ח מתאים‬ ‫ביותר‬
‫לבקשת‬ ‫לנתונים‬
‫הלקוח‬ ‫המבוקשים‬

‫שימוש‬ ‫הלקוח איננו‬ ‫באיזה‬ ‫‪ 1.3.1‬יצא את‬ ‫מטלה ‪:1.3‬‬


‫בפונקציה‬ ‫מסוגל לפתוח‬ ‫פורמט‬ ‫הנתונים לקובץ חיצוני‬ ‫הנפקת הדו"ח‬
‫‪Export‬‬ ‫קבצים של‬ ‫לייצא את‬ ‫עבור הלקוח‬
‫‪Office 2007‬‬ ‫הנתונים?‬
‫)‪Excel,‬‬
‫‪(Word‬‬
‫יש‬ ‫שימוש‬ ‫האם הקובץ‬ ‫‪ 1.3.2‬ערוך את‬
‫חשש‬ ‫בסיסי ב‪-‬‬ ‫נועד לצפייה‬ ‫הנתונים בתוך הקובץ‬
‫שהנתוני‬ ‫‪Excel‬‬ ‫לגורמים‬ ‫לצפייה נוחה )במידת‬
‫ם‬ ‫)עריכת טקסט‬ ‫מחוץ‬ ‫הצורך(‬
‫וגודל תאים(‬
‫בקובץ‬ ‫לארגון?‬
‫לא יהיו‬ ‫)ייצוגיות(‬ ‫‪26‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫מיושרים‬ ‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫שימוש ב‪-‬‬ ‫‪ 1.3.3‬שלח את‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫‪27‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫נספח ‪: 5‬‬

‫פירוט ממצאי תהליך איסוף וניתוח צרכי הדרכה‬

‫פגישה עם מנהל מחלקת מכירות ומנהל מחלקת ‪BI‬‬ ‫‪.1‬‬


‫‪......‬‬
‫‪......‬‬

‫פגישה קבוצתית עם שלושה מנהלי מכירות אזוריים‬ ‫‪.2‬‬


‫‪......‬‬
‫‪......‬‬

‫פגישת מיקוד של מנהל מחלקת מכירות‪ ,‬מנהל מכירות אזורי ו‪ 3-‬אנשי מכירות‬ ‫‪.3‬‬
‫‪......‬‬
‫‪......‬‬

‫סיכום ראיון קצר של אחד הלקוחות‬ ‫‪.4‬‬


‫‪......‬‬
‫‪......‬‬

‫‪28‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬

‫נספח ‪:6‬‬

‫קורות חיים‬

‫ויקטוריה טורובאיבה‬
‫ת‪.‬ז‪318097482 .‬‬

‫‪29‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬
‫‪VV-Learning‬‬
‫נספח ‪:7‬‬

‫קורות חיים‬

‫ולדימיר וילנסקי‬
‫ת‪.‬ז‪304287451 .‬‬

‫‪30‬‬
‫כל הזכויות שמורות ©‬
‫‪2008‬‬
‫‪BACK TO TOP‬‬ ‫ויקטוריה טורובאיבה וולדימיר וילנסקי‬