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VENTAS PERSONALES Y

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Todo el mundo vende algo para vivir.,
universidades, iglesias, museos,
hospitales, servicio postal, etc .y los
vendedores siempre sirven a dos amos
Walter

• Las personas que venden reciben nombres: representante de ventas.farmacéuticos . ejecutivos de cuenta. consultores de ventas. comunicación.persona que actúa a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos. representante de marketing. ingenieros de ventas. atención y obtención de información. agentes y gerentes de distrito. • Tipos de vendedor ▫ Tomador de pedidos ▫ De venta creativa ▫ De venta misionera...Ventas personales • Vendedor.

PUNTO DE VISTA DE LOS CONSUMIDORES • Son pocas las universidades que ofrecen la carrera de ventas a nivel profesional. evaluar sus necesidades y organizar los esfuerzos de la compañía para resolver los problemas. Ej. Vendedores de Boeing . • Deben ser vistos como profesionales con educación y capacitación porque construyen relaciones al escucha a los clientes. • El vendedores el motor que mueve la economía.

los consumidores finales casi nunca conocen a los vendedores que son sus defensores. • Actualmente los agentes deben saber producir satisfacción a los clientes y utilidades a las compañías. obtener información estratégica sobre los mercados y desarrollar estrategias y planes de marketing. por teléfono. medir el potencial de un mercado. en videoconferencias u otros.PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS • Las ventas personales implican comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales sea cara a cara. Deben ser capaces de analizar los datos de ventas. . • Procter & Gamble o Nike venden a través de intermediarios.

• DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS ▫ Estructura de fuerza de ventas territorial ▫ Estructura de fuerza de ventas por productos.ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS • Consiste en el análisis. Ej. planeación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Baxter ▫ Estructura de fuerza de ventas por clientes .vender solo una porción de productos o línea.

000 ▫ Si cada vendedor puede hacer 1000 visitas al año ¿Cuántos vendedores se necesita? .permite determinar el tamaño de la fuerza de ventas. • Caso práctico ▫ 1000clientesx36visitas + 2000clientesx12visitas= 60.TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS • ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO..

.OTROS ASPECTOS • FUERZA DE VENTAS EXTERIOR O DE CAMPO... ingeniería.Usar el teléfono para vender directamente • VENTA EN EQUIPOS. para atender a cuentas grandes y complejas. apoyo técnico incluso alta gerencia. finanzas.vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes • FUERZA DE VENTA INTERNA.Usar equipos de personas de las áreas de ventas.vendedores que reciben visita o llamadas de posibles compradores • TELEMARKETING. marketing..

persistentes confían en si y otro que son independientes. hablan mesuradamente y son tranquilos. • Para seleccionarlos los someten a pruebas formales para medir su aptitud para las ventas. se automotivan y escuchan. las habilidades analíticas y de organización.RECLUTAMIENTO • Una encuesta sugiere que los buenos vendedores son entusiasta. • Muchos vendedores de éxito son tímidos. los rasgos personales y otras características. .