MTODO DE MNIMOS CUADRADOS

El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para

proyectar las ventas de futuros perodos con base a ventas de
gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser
ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos
fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con
la misma tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos
cuadrados.
Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es

necesario determinar:

Reemplazando en las frmulas:

En primer lugar en la frmula:

En segundo lugar en la frmula:

Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la

frmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 %

por perodo.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco
perodos son:
Pronstico de ventas para el perodo 6

Pronstico de ventas para el perodo 7

Pronstico de ventas para el perodo 8

Pronstico de ventas para el perodo 9

Pronstico de ventas para el perodo 10

Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco

perodos es:

La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIN

En este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio del gerente de
comercializacin, previo estudio de:
Estadstica de ventas de gestiones anteriores.
Polticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas
pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede pronosticar
que las ventas del siguiente perodo sern 10% ms que en el
anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao
se estima que se vendern:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo

ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS
FACTORES SUBJETIVOS
Cuando el comit considera varios factores y estos son evaluados
y aceptados por los miembros del comit, existen aumentos y
disminuciones sobre una base, por ejemplo:

Si en la anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del

producto " D ", los factores que se espera afectarn su
modificacin son:
a.

Por el aumento en la poblacin se espera que las ventas

aumentarn en 10%, entonces las ventas estimadas sern:

b.

La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en

4%, entonces las ventas estimadas sern:

c.

Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten

el 15%, entonces las ventas estimadas sern:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo

ascienden a 121.900 unidades.
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Mercado
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