You are on page 1of 4

Ajndk mini tanulmny

2009. Piroska Gyula Trning Kft. Minden jog fenntartva.

Piroska Gyula
a cgvezetk bartja
Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet

Kedves Cgvezet Bartom!


lt egy riember Amerikban, akit gy hvtak, hogy
Les Dane. Ez a Les Dane sszeszedte Amerikban a
legjobb rtkestket mindenfle szakmban, s vgigkrdezte ket, mit csinlnak, s hogy csinljk. Ez
alapjn rt egy knyvet Holtbiztos lezrsi technikk
cmmel. (Sajnos magyarul mg nem jelent meg.) Mr a
knyv bevezetjben a flelemrl r.
De mitl fl a vev? Ht attl, hogy rosszul dnt,
hogy becsapjk. Gondoljunk csak bele. Egy tlagos vsrl mltjban hny elrontott vsrls van? Drga
pnzrt vett valami csoda-masint, s aztn sohasem
hasznlta. Vett egy pr nylon harisnyt, s mr az els
felhzskor kilyukadt. Vett valamit rleszlltssal, aztn kt nap mlva, egy msik bolt kirakatban megltta, hogy fele annyiba kerl rleszllts nlkl, mint
amennyirt vette.
A vev attl fl attl, hogy rossz dntst hoz. Bizonytalan. Azrt bizonytalan, mert nincs elg adata. Ahhoz,
hogy az ember dnteni tudjon, megfelel s elegend
adatra van szksge. Ehhez ismernie kellene az adott
ruflesg minden tpust, klnbz varinsait, s a
konkurencia rait. Ez szinte lehetetlen. Csak az rubeszerzk kpesek erre. k profi vevk.
Ezrt a lehet legrosszabb krds, amit egy bolti elad feltehet a vsrlnak, ha azt krdezi, hogy Miben
segthetek? vagy Mit parancsol? szintn, mit szoktunk erre vlaszolni? Ksznm, csak nzeldm.
Na, ez a flelem. Mint a Magas szke frfi felems cipben cm filmben: n csak gaty-matyt venni jttem.
Ha az zletbe val belpskor az elad a fentieket
krdezi, akkor azt felttelezi nrl, hogy mr pontosan
tudja, hogy mit akar vsrolni, milyen sznben, milyen
mretben, milyen anyagbl, milyen rban. Ez az esetek
dnt tbbsgben nem gy van. Ez bizonytalansgot
s a rossz dntstl val flelmet szl.
2

Piroska Gyula
a cgvezetk bartja
Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet

Az elejn mg n sem tudja, hogy mit akar, s klnsen pedig nincs elg adata ahhoz, hogy dntsn.
Nem akarja az eladnak elmondani, hogy csak x ezer
Ft-ot akar rsznni egy szp ingre. Vagy igazn nem is
itt szeretn megvenni, csak ssze akarja hasonltani a
msik bolt rval.
A helyes az lenne, ha az elad azt mondan: Jjjn
be s nzzen krl nlunk! Arra vannak a gaty-matyk, arra meg az ingek. Ha brmi krdse van, csak
szljon. Ez biztonsgot adna a vevnek.
Van itt mg egy fontos tnyez a flelemmel kapcsolatban. Vajon a flelem rzelmi tnusn lv ember
igazat mond-e? NEM!!! Azt mondja, amirl gy gondolja, hogy a legkevesebb baj lesz belle. Azt mondja,
amit gy gondol, hogy a msik hallani akar. Ezrt az az
rtkest, aki elsre benyeli a vsrl kifogsait, egyszeren balfk.
Bizonytja ezt sok-sok keserves rtkesti tapasztalat. Pldul a trningjeimen nem egyszer mesltk autrtkestk, hogy a vsrl nyomta, mint sket a
csengt, hogy mennyire nincs pnze, pedig mr padl
rat kapott, aztn mgsem vsrolt. R egy htre aztn
rtkest bartunk azt ltja, hogy egy vadonatj, sokkal drgbb modellel hajt el ppen a szalon eltt, amit
msflszer annyirt vsrolt a konkurencinl.
A vev egyszeren fl, mert mr sok mindent rtukmltak lelkiismeretlen eladk, s mert kevs adata van.
Ezrt aztn inkbb fllent. ppen emiatt az rtkestnek risi felelssge van. Neki, a vsrlval ellenttben, van elg adata a termkrl. rtkestknt most
be kell szereznie az adatokat a vevrl. Nem rohanhatja le egybl a vsrlt, s nem nyomhatja lefel a torkn ezerrel az rut, hogy Egyl babzabt, az val Neked!
Az rtkestnek kt fle van s egy szja. s ez az
arny nem vletlen. Ebben az arnyban is rdemes
hasznlni. Az rtkestsi beszlgets elejn az rtkestnek krdeznie kell. A kulcs az rdeklds, a trds. Fel kell trni a vsrl ignyeit. Mi az, ami fontos
3

Piroska Gyula
a cgvezetk bartja
Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet

neki? Mi az, amilyent biztos nem szeretne? Mire szeretn hasznlni? Stb...
Miutn az rtkest minden fontos dolgot megtudott, most tud dnteni s nem a vsrl hogy mit
ajnl, vagy egyltaln ajnl-e brmit vsrlsra. Ha a
vsrl kikrdezsbl az derl ki, hogy nem igazn az
ltalunk forgalmazott termkekre van szksge, ajnljuk neki a konkurencia neki val termkt. gy vesztettnk ugyan egy zletet, de nyertnk egy hossz tv
vsrlt. Innentl bzni fog bennnk.
A lnyeg az egszben az szinte trds a vsrlval,
a valdi rdeklds, a segteni akars, a bizalom megteremtse. Ugyanis mindez elmulasztja a vsrl flelmt. Most mr megbzik bennnk. Tudja, hogy nem
rtukmlni akarunk valamit, hanem segteni szeretnnk neki. A vsrlnak van egy problmja, amit a tlnk vsrolt termkkel kvn megoldani. Az rtkestnek reztetni kell vele, hogy szintn segteni akar
neki a problmja megoldsban.
Az az rtkest fog sok pnzt keresni, aki valban
segteni akar az gyfeleinek. Aki trdik velk. Messzirl bzlik az, amikor az rtkest szeme eltt csak a
sajt jutalka lebeg, s brmi ron brmit csak eladni
akar. A vsrl pontosan rzkeli, hogy nem az rdekeit tartja a szeme eltt, hanem a sajtjt. Nan, hogy
flni fog.
Kedves Cgvezet Bartom! Keressen sok pnzt azltal, hogy trdik az gyfeleivel! Tantsa meg az rtkestit arra, hogy segteni akarjanak, ne eladni. gy n
nem csak sok pnzt tud szerezni, hanem sok bartot is.
Sok sikert kvnok!
Maradok tisztelettel az n szolglatban:

a cgvezetk bartja
Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet
4