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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Modelo de
Mejora

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION TITULADA


CDIGO:

DENOMINACIN DEL PROGRAMA

621113

GESTIN DE MERCADOS

VERSIN:
DURACION
MXIMA
ESTIMADA DEL
APRENDIZAJE
NIVEL DE
FORMACIN:

ESTADO:
Lectiva

EN EJECUCIN
Total

18 meses
Prctica

24 meses

6 meses
TECNLOGO
El programa Tecnlogo en Gestin de Mercados se cre para brindar al sector Comercio y
Servicios, la posibilidad de incorporar personal con altas calidades laborales y profesionales que
contribuyan al desarrollo econmico, social y tecnolgico de su entorno y del pas, as mismo
ofrecer a los aprendices formacin en las tecnologas relacionadas con la planeacin y
segmentacin de mezclas ptimas de productos y servicios que sacien plenamente las
necesidades, deseos y demandas del consumidor o del mercado seleccionado como meta. En el
aspecto socioeconmico, cualquier sector de la economa industrial, agrcola, comercial o de
servicio, requiere del mercadeo y las ventas para llevar a cabo su misin, filosofa y visin
empresarial.

JUSTIFICACIN:

REQUISITOS DE
INGRESO:

En todo el Pas se cuenta con potencial productivo en el rea de Mercadeo y su fortalecimiento y


crecimiento socio-econmico tanto a nivel regional como nacional, dependen en gran medida de
un recurso humano cualificado y calificado, capaz de responder integralmente a la dinmica del
sector, que promueva en las organizaciones en donde se desempee, el desarrollar Cultura de
Mercadeo para hacerlas ms competitivas, ya que el mercadeo deja de ser operativo para hacer
parte de la filosofa empresarial de las organizaciones. El SENA es la nica institucin educativa
que ofrece el programa con todos los elementos de formacin profesional, sociales, tecnolgicos y
culturales, metodologas de aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima generacin,
estructurado sobre mtodos ms que contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos
librepensadores, con capacidad crtica, solidarios y emprendedores, que lo acreditan y lo hacen
pertinente y coherente con su misin, innovando permanentemente de acuerdo con las tendencias
y cambios tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de los trabajadores, impactando
positivamente la productividad, la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas.

-Acadmicos: 11 grado aprobado (combinacin del nivel requerido y grado mnimo aprobado).
-Requisito adicional: Superar prueba de aptitud y conocimiento y presentar documento de
identidad.

Desarrolla habilidades que le permiten planear, organizar y controlar las actividades


DESCRIPCIN: comprometidos con las areas de Ventas y
Mercadeo de cualquier tipo de empresa. Genera la capacidad de bsqueda y anlisis de la
informacin con el fin de proyectar, pocisionar y negociar en el
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mercado todo tipo de productos y/o servicios, que sacien plenamente las necesidades, deseos y
demandas del consumidor o del mercado seleccionado como meta, segun politicas de la empresa.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR
CDIGO

DENOMINACIN

210101005

DIRIGIR EL TALENTO HUMANO SEGN NECESIDADES DE LA ORGANIZACIN.

210301029

ANALIZAR LOS RESULTADOS CONTABLES Y FINANCIEROS SEGN LOS CRITERIOS DE


EVALUACIN ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN

260101001

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y


CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

260101003

IMPLEMENTAR LAS ACCIONES DE PENETRACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO EN EL


MERCADO DE ACUERDO CON LA RENTABILIDAD Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO.

260101004

DESARROLLAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIN A PARTIR DEL MERCADO, IDIOSINCRASIA,


CULTURA Y NECESIDAD DE LOS CLIENTES.

260101007

MANEJAR CONTACTOS COMERCIALES DE ACUERDO CON LA ACTIVIDAD DE MERCADEO.

260101014
260101016
260101018

DISEAR PROTOTIPOS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES


Y REQUERIMIENTOS DE LOS CLIENTES Y CUMPLAN LA NORMATIVIDAD LEGAL VIGENTE.
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
IMPLEMENTAR EL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS DE ACUERDO CON LAS
NECESIDADES DE INFORMACIN DE LAS SUBREAS Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

260101021

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLTICAS DE


LA EMPRESA.

260101022

IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGN RESULTADOS DE LA


INVESTIGACIN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO

260101024

GESTIONAR LAS SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA SEGN ESTRATEGIAS DE


EXHIBICIN.

260101032

DISEAR EL PROYECTO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS DE ACUERDO CON LOS


OBJETIVOS Y METAS DE LA INVESTIGACIN.

240201500

PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON LA


NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL

240201501

COMPRENDER TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

240201502

PRODUCIR TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y ORAL.

RESULTADOS APLICAR EN LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS REALES DEL SECTOR PRODUCTIVO, LOS


DE
CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y DESTREZAS PERTINENTES A LAS COMPETENCIAS DEL
APRENDIZAJE PROGRAMA DE FORMACIN ASUMIENDO ESTRATEGIAS Y METODOLOGAS DE AUTOGESTIN
ETAPA
PRACTICA

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OCUPACIONES
QUE PODR GERENTES DE VENTAS, MERCADEO Y PUBLICIDAD
DESEMPEAR

PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR


El programa requiere de un equipo de instructores Tcnicos, conformado por:
Profesional universitario o tecnlogo en administracin de empresas, Contadura y/o ciencias afines.
Requisitos
Acedmicos
mnimos

Profesional universitario o tecnlogo en Mercadologa; Mercadeo y Publicidad; Mercadeo Publicidad y


Ventas; Mercadotecnia.
Profesional o tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de gestin logstica
en la cadena de abastecimiento.

Experiencia
laboral y/o
especializaci

Mnimo 24 (meses) con el ejercicio de la profesin u oficio objeto de la formacin profesional y un ao


en labores de docencia en mercadeo.

-Formular, ejecutar y evaluar proyectos.


-Trabajar en equipo.
-Establecer procesos comunicativos asertivos.
-Manejar herramientas informticas asociadas al rea objeto de la formacin.
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la
formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que
estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el
utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y
pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el
METODOLGICA que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro
fuentes de informacin para la construccin de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo
Competencias
mnimas

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

21010100

DENOMINACIN
DIRIGIR EL TALENTO HUMANO SEGN NECESIDADES DE LA ORGANIZACIN.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

ANALIZAR LOS RESULTADOS DE LA EVALUACIN DE MANERA ECUNIME, SEGN POLTICAS DE GESTIN Y


NECESIDADES DE LAS REAS Y PROCESOS
REALIZAR EL ENTRENAMIENTO Y EL SEGUIMIENTO DE LA EFECTIVIDAD DEL DESEMPEO DEL TALENTO
HUMANO, SEGN PLANES DE MEJORAMIENTO ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
COORDINAR EL TALENTO HUMANO DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS, ESTRATEGIAS, TIEMPOS Y
RECURSOS SEGN INDICADORES DE GESTIN.
EVALUAR LA GESTIN DEL TALENTO HUMANO SEGN NIVELES DE RENDIMIENTO A PARTIR DE NORMAS Y
PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS A NIVEL INTERNO Y EXTERNO SEGN INDICADORES DE GESTIN.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
OBJETIVOS, METAS, ESTRATEGIAS Y POLTICAS ORGANIZACIONALES. PRINCIPIOS Y VALORES DE LA
ORGANIZACIN.
DIRECCIN DEL TALENTO HUMANO. CONOCIMIENTOS Y COMPETENCIAS REQUERIDAS EN CADA CARGO Y
FUNCIN. PERFIL DEL TALENTO HUMANO. POLTICAS LABORALES
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN LOS PROCESOS DE APROVISIONAMIENTO, PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN
FUNCIONES: TIPOS, RESULTADOS ESPERADOS EN CADA FUNCIN
DIAGNSTICOS. PLANES DE MEJORAMIENTO
DEFICIENCIAS EN EL RENDIMIENTO
PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES
RECURSOS Y MEDIOS REQUERIDOS PARA EL DESARROLLO DE LAS FUNCIONES
MONITOREO Y SEGUIMIENTO DEL DESARROLLO DE LAS ACTIVIDADES
EMPODERAMIENTO
CLIMA ORGANIZACIONAL
MANEJO DE LA COMUNICACIN
TOMA DE DECISIONES
TRABAJO EN EQUIPO
NORMAS DE SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL

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INSTRUMENTOS DE EVALUACIN DE RASGOS Y CONDUCTAS


ESTNDARES DE CALIDAD EN EL DESARROLLO DE LOS PROCESOS
INDICADORES DE GESTIN
REAS DE RENDIMIENTO
VARIABLES DE MEDICIN DE RENDIMIENTOS

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


PROGRAMAR EL TALENTO HUMANO DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES DE LAS UNIDADES DE NEGOCIO
REALIZAR EL ENTRENAMIENTO Y LA CAPACITACIN DEL TALENTO HUMANO TENIENDO EN CUENTA LOS
PRINCIPIOS Y VALORES DE LA ORGANIZACIN
DIRIGIR EL TALENTO HUMANO SEGN ACTIVIDADES PROGRAMADAS, DISPONIBILIDAD DE TIEMPO Y
RECURSOS
REALIZAR PLANES DE SALUD Y SEGURIDAD OCUPACIONAL DE ACUERDO CON LAS NORMAS Y POLTICAS DE
LA ORGANIZACIN
ESTIMULAR LOS BUENOS RESULTADOS DEL RECURSO HUMANO RECONOCIENDO Y RETRIBUYENDO SU
DESEMPEO
EVALUAR LAS RELACIONES INTERPERSONALES Y EL COMPORTAMIENTO DEL TALENTO HUMANO
EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DEL TALENTO HUMANO, SU SENTIDO DE PERTENENCIA Y SU CREATIVIDAD
SEGN EL NIVEL DE SERVICIO ESTABLECIDO Y LOS ESTNDARES DE CALIDAD
ANALIZAR LA EVALUACIN DE LA GESTIN DE PROCESOS, TAREAS Y NIVEL DE SERVICIO, IDENTIFICANDO
LAS VARIABLES DE GESTIN Y REAS DE RENDIMIENTO SEGN LASA NORMAS Y PROCEDIMIENTOS
ESTABLECIDAS.
EVALUAR LA CREATIVIDAD Y LA TOMA DE DECISIONES SEGN INDICADORES DE GESTIN.
EVALUAR LA CALIDAD DEL DESARROLLO DE LOS PROCESOS SEGN NORMAS Y PROCEDIMIENTOS
ANALIZAR LOS RESULTADOS DE LA GESTIN DEL RECURSO HUMANO SEGN METAS ORGANIZACIONALES Y
TCNICAS DE MEDICIN
VERIFICAR EL CUMPLIMIENTO DEL DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO DE ACUERDO CON LAS
ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS
MEDIR EL RENDIMIENTO DEL RECURSO DE ACUERDO CON LOS INDICADORES DE GESTIN Y LOS OBJETIVOS,
DENTRO DE LOS PERIODOS ESTABLECIDOS
IDENTIFICAR LAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS DEL TALENTO HUMANO POR MEDIO DE LAS TCNICAS
ESTABLECIDAS

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
IDENTIFICA LAS NECESIDADES DE RECURSOS HUMANOS REQUERIDA EN LOS PROCESOS EMPRESARIALES A
PARTIR DE LAS FUNCIONES DE LOS PROCESOS DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO DETERMINADOS EN
LOS PERFILES LABORALES NECESARIOS PARA CADA PROCESO O FUNCIN EN LA ORGANIZACIN TENIENDO
EN CUENTA LAS CAPACIDADES COGNITIVAS, PROCEDIMENTALES Y ACTITUDINALES NECESARIAS PARA CADA
CARGO Y FUNCIN.
PLANTEA PLANES Y PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIN DE ACUERDO CON LAS
NECESIDADES DE DESEMPEO DE ACUERDO CON EL DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES DE
CAPACITACIN Y ENTRENAMIENTO DE LA FUERZA LABORAL Y LOS PRINCIPIOS Y VALORES DE LA
ORGANIZACIN.

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GENERA IDEAS PARA INNOVAR Y SOLUCIONAR PROBLEMAS EN LA ORGANIZACIN MEDIANTE EL FOMENTO


DEL TRABAJO EN EQUIPO COMO ESTRATEGIA DE INTERACCIN GRUPAL E INTERPERSONAL PARA
INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DE ACUERDO CON LAS NORMAS DE SEGURIDAD Y POLTICAS
ORGANIZACIONALES.
INTERPRETA LAS POLTICAS DE CONTRATACIN DE PERSONAL EN LA ORGANIZACIN, LOS CRITERIOS PARA
LA ASIGNACIN DE SALARIOS, PLANES DE ESTMULOS Y RECOMPENSAS PARA EL RECURSO HUMANO SEGN
LAS CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LOS DIFERENTES ENFOQUES EN LA ADMINISTRACIN DE
PERSONAL.
PLANIFICA LAS ACTIVIDADES INHERENTES A LOS CARGOS, DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO DADO,
MEDIANTE EL USO DEL DIAGRAMA DE GANTT Y DE LOS TABLEROS DE REGISTRO DE ACUERDO CON LAS
RESPONSABILIDADES INDIVIDUALES O GRUPALES.
IDENTIFICA LAS REAS DE RENDIMIENTO DEL RECURSO HUMANO Y LAS CARACTERSTICAS ACTITUDINALES
SUSCEPTIBLES DE SER EVALUADAS PARA EL DISEO DE LAS PRUEBAS OBJETIVAS Y PROYECTIVAS
UTILIZADAS EN LA ORGANIZACIN QUE PERMITAN MONITOREAR Y HACER SEGUIMIENTO DE ACUERDO CON
LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS.
INTERPRETA LOS RESULTADOS DE LAS EVALUACIONES DE DESEMPEO DE ACUERDO CON LOS
ESTNDARES Y NORMAS DE CALIDAD E INDICADORES DE GESTIN EN LAS DIFERENTES TAREAS,
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS ANALIZANDO LAS VARIABLES DE MEDICIN DEL RENDIMIENTO DEL TALENTO
HUMANO.
DISEA LOS PLANES DE MEJORAMIENTO, REENTRENAMIENTO Y CAPACITACIN PARA EL MEJOR
DESEMPEO DEL TALENTO HUMANO CON BASE EN LOS RESULTADOS OBTENIDOS A PARTIR DE LAS
EVALUACIONES Y LAS DEBILIDADES Y FORTALEZAS DEL TALENTO HUMANO IDENTIFICADAS.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

21030102

DENOMINACIN
ANALIZAR LOS RESULTADOS CONTABLES Y FINANCIEROS SEGN LOS
CRITERIOS DE EVALUACIN ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

140 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

INVESTIGAR LAS CAUSAS Y SOLUCIONES A LOS PROBLEMAS CONTABLES Y FINANCIEROS CON SENTIDO DE
PERTENENCIA, DE ACUERDO CON LAS NORMAS DE CONTROL INTERNO Y FINANCIERAS
ANALIZAR LA INFORMACIN DE LOS PROCESOS CONTABLES Y FINANCIEROS, PARA ASEGURAR VERACIDAD
EN LA RELACIN COSTO BENEFICIO DE ACUERDO CON LA POLTICA DE LA ORGANIZACIN.

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3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
POLTICAS Y TEORAS ECONMICAS MODERNAS Y ACTUALIZADAS: DEFINICIN, OBJETIVO, ALCANCE,
IMPACTO, NORMATIVIDAD, VENTAJAS, DESVENTAJAS, ENTES EJECUTORES, PROSPECTIVA.
POLTICAS Y ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES: EMPRESA, CLASIFICACIN DE EMPRESA, DEFINICIN DE
LA POLTICA, IMPLEMENTACIN Y CONTROL
ANLISIS DEL ENTORNO ECONMICO-EMPRESARIA: VARIABLES, TIPOS DE VARIABLES, AGREGADOS
ECONMICOS, PIB.
ANLISIS DE TENDENCIAS DEL MERCADO: DEFINICIN DE MERCADO, TIPOS DE MERCADO, OFERTA,
DEMANDA, EQUILIBRIO DE MERCADO.
NORMAS LEGALES VIGENTES: REGISTRO MERCANTIL, AFILIACIN A LA SEGURIDAD SOCIAL DE LOS
TRABAJADORES, LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO E INSCRIPCIN AL REGISTRO NICO TRIBUTARIO.
NORMAS DE CONTROL INTERNO: NORMATIVIDAD ISO Y SISTEMAS DE GESTIN DE CALIDAD DE LA
ORGANIZACIN.
ADMINISTRACIN FINANCIERA: INTERPRETACIN DE LOS PRINCIPIOS CONTABLES E INGENIERA
ECONMICA.
MANEJO DE SOFTWARE FINANCIERO: SIMULADORES FINANCIEROS.
ANLISIS FINANCIERO: ANLISIS VERTICAL, HORIZONTAL, PUNTO DE EQUILIBRIO Y FLUJOS DE CAJA.
INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS APLICABLES A LA ORGANIZACIN: TIPOS DE CAMBIO, TASA
REPRESENTATIVA DEL MERCADO, TIPOS DE CAMBIO, INDICADORES DE BOLSAS DE VALORES, INDICADORES
DE LIQUIDEZ, ENDEUDAMIENTO Y ACTIVIDAD ECONMICA.
TOMA DE DECISIONES: MTODO CIENTFICO, RBOL DE PROBLEMAS, MATRIZ DE VESTER, PTIMO DE
PARETO, DIAGRAMAS DE ESPINA DE PESCADO, GRFICOS DE CONTROL.
TICA Y MORAL: VALORES, TICA EMPRESARIAL, LIDERAZGO, MOTIVACIN.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


IDENTIFICAR LOS PROBLEMAS FINANCIEROS, DE ACUERDO CON LAS CONCLUSIONES DE LA
INTERPRETACIN.
INVESTIGAR Y DETERMINAR LAS CAUSAS DE LOS PROBLEMAS DE ACUERDO CON EL ENTORNO Y LAS
POLTICAS INSTITUCIONALES.
REEXPRESAR LA INFORMACIN DE ACUERDO A LOS INDICADORES DE INFLACIN Y EVALUACIN.
CALCULAR, AGRUPAR, COMPARAR Y ANALIZAR LOS INDICADORES, CON BASE EN LOS CRITERIOS
ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
CONCLUIR Y EXPLICAR LA INFORMACIN DE ACUERDO A LOS CRITERIOS ESTABLECIDOS POR LA
ORGANIZACIN.
PROPONER SOLUCIONES DE ACUERDO CON PRINCIPIOS TICOS Y PROFESIONALES.
PLANTEAR LAS SOLUCIONES Y CORRECCIONES, TENIENDO EN CUENTA LAS ALTERNATIVAS FINANCIERAS Y
ECONMICAS.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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CONTEXTUALIZA LAS CAUSAS DE LA PROBLEMTICA FINANCIERA DE ACUERDO CON EL ENTORNO Y LAS


POLTICAS DE LA ORGANIZACIN.
INTERPRETA LOS INDICADORES, CON BASE EN LA INFORMACIN CONTABLE Y FINANCIERA Y SU
COMPORTAMIENTO FRENTE A LOS INDICADORES DE INFLACIN Y EVALUACIN.
PROPONE ALTERNATIVAS DE SOLUCIN Y CORRECCIONES FINANCIERAS Y ECONMICAS A PARTIR DEL
ANLISIS DE LA INFORMACIN Y LOS CRITERIOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN DE ACUERDO CON
PRINCIPIOS TICOS Y PROFESIONALES.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010100

DENOMINACIN
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O
SERVICIO Y CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

140 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

APLICAR ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CONSIDERANDO EL


COMPORTAMIENTO DEL MERCADO, SEGN TIPOS DE MERCADOS Y DE PRODUCTOS APLICANDO MTODOS
DE FIJACIN DE PRECIOS.
DETERMINAR NICHOS DE MERCADO DE ACUERDO CON TIPOS DE PRODUCTO Y POBLACIN ESTABLECIDOS
EN EL PLAN DE SEGMENTACIN.
DETERMINAR LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO SEGN POLTICA EMPRESARIAL.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
PARTICIPACIN EN EL MERCADO
PROCESO, CRITERIOS, TIPOS, MTODOS Y TCNICAS DE SEGMENTACIN. POLTICAS DE SEGMENTACIN DE
MERCADOS
MAPAS PRECEPTALES
PROCESOS DE SEGMENTACIN: MICRO SEGMENTACIN, MACRO SEGMENTACIN. SEGMENTACIN
TRANSNACIONAL. SEGMENTOS DIVERSOS ENTRE PASES. SEGMENTACIN INTERNACIONAL: GRUPOS DE
PASES HOMOGNEOS, SEGMENTOS UNIVERSALES. ENTORNO CULTURAL, DEMOGRFICO Y SOCIAL DEL
SEGMENTO OBJETIVO. LAS ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADOS : ESTRATEGIAS DE
CONCENTRACIN, ESTRATEGIAS MULTISEGMENTOS.
TIPOS DE SEGMENTOS: COMPETIDORES, GANADORES, PRESIONADOS, ADOPTADOS Y TRADICIONALES.
TIPOS Y MTODOS DE MUESTREO. ERROR DE MUESTREO. POBLACIN Y MUESTRA. DISEO LA MUESTRA:
SISTEMTICA, ESTRATIFICADA. ESTIMACIN DE MEDIA Y TABLA DE NMEROS

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

ALEATORIOS. ESTIMACIN DE MEDIA Y TOTAL. SOFTWARE APLICADO


CRITERIOS DE SEGMENTACIN CLIENTES DE CONSUMO:
PSICOGRFICOS,
GEOGRFICOS,
DEMOGRFICOS,
ESTILO DE VIDA,
COMPORTAMIENTO DE USO
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
NICHOS DE MERCADO
PERFILES DEL CLIENTE
ASPECTOS A IDENTIFICAR EN LA COMPETENCIA:
PRODUCTOS,
PRECIOS,
SISTEMAS DE VENTA,
SISTEMAS DE PAGO,
PUBLICIDAD,
PROMOCIN,
UBICACIN,
ORGANIZACIN
FUENTES DE INFORMACIN PRIMARIA Y SECUNDARIA
TCNICAS ESTABLECIDAS PARA MEDIR PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA
BASES DE DATOS
PLANIMETRA
SISTEMA DE INFORMACIN GEOGRFICA SIG
INGLES TCNICO DE CARACTERSTICAS DE POBLACIN
ANLISIS CLUSTER
CONCEPTO DE OFERTA Y DEMANDA. ESTRUCTURA, ESTIMACIN Y PROYECCIN DE LA OFERTA Y LA
DEMANDA. ELASTICIDAD DE OFERTA Y DEMANDA. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN LA
OFERTA Y LA DEMANDA. FACTORES DETERMINANTES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA. MTODOS DE
PREVISIN DE LA DEMANDA. OFERTA EXPORTABLE.
REGRESIN Y CORRELACIN
TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
ANLISIS, ESTRUCTURA Y TIPIFICACIN DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA. TCNICAS DE PROYECCIN DEL
MERCADO. TIPOS DE MERCADOS
INTERPRETACIN DE NDICES
PRONSTICOS DE VENTAS
COSTOS Y PRECIOS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
MOTIVOS DE COMPRA
BENCHMARKING
NATURALEZA, CONCEPTO Y TIPOS DE PRECIOS
POLTICAS, ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS:
DESNATAR EL MERCADO, PENETRACIN, LIDERATO
DETERMINANTES DE LA SENSIBILIDAD DE PRECIOS. FUNCIN Y COMPONENTES DEL PRECIO
TIPOS DE PRECIOS: PENETRACIN, SICOLGICOS, SIMBLICOS, IMPARES, POR LNEAS, PROFESIONALES,
TICOS, PROMOCINALES.

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RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

FACTORES QUE INCIDEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS: NEGOCIACIN DE PRECIOS, DESCUENTOS,


GEOGRFICOS.
FACTORES ECONMICOS, SOCIALES, POLTICOS, TECNOLGICOS QUE INCIDEN EN LA FIJACIN DE PRECIOS.
MRGENES DE CONTRIBUCIN.
MTODOS Y TCNICAS DE FIJACIN DE PRECIOS: COSTO MAS UN PLUS, MARGEN FLEXIBLE , PRECIOS
IMITATIVOS O SEGN LA COMPETENCIA, PRECIOS EXPERIMENTALES, PRECIOS A TRAVS DE LA APLICACIN
DE DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
ANTIDUMPING Y ANTISUBVENCIN
BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
SISTEMAS DE POLTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS: SUPERVIVENCIA, UTILIDAD, RENDIMIENTO SOBRE LA
INVERSIN, PARTICIPACIN EN EL MERCADO, FLUJO DE CAJA, STATUS QUO.
CONVERTIBILIDAD DE MONEDAS Y TIPOS DE CAMBIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA
CLUSULAS DE COMPRA Y VENTA INCOTERMS :
PRECIO DE EXPORTACIN EX-FBRICA, FAS, FOB, CFR, CIF
ESTRUCTURA DE COSTOS DENTRO DEL PRECIO. MTODOS Y ESTRATEGIAS DE ASIGNACIN Y ESTIMACIN
DE COSTOS
PUNTO DE EQUILIBRIO Y ANLISIS MARGINAL
SOFTWARE PARA FIJACIN DE PRECIOS. TCNICAS DE INVESTIGACIN PARA LA FIJACIN DE PRECIOS
DESCUENTOS Y DEVOLUCIONES
CARACTERSTICAS Y COMPONENTES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO Y SU RELACIN CON LA POLTICA DE PRECIOS
CANALES DE DISTRIBUCIN
OBJETIVOS EN LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS, BENEFICIO, VOLUMEN, COMPETENCIA
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS: PRECIO MUNDIAL ESTNDAR, DOBLE FIJACIN DE
PRECIOS: MTODO COSTO-PLUS, MTODO DEL COSTO MARGINAL Y FIJACIN DE PRECIO DIFERENCIADO
POR MERCADO.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


REALIZAR LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
SELECCIONAR LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
CONSIDERAR LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES, LA
INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE EXISTE EN EL MERCADO
Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN.
REALIZAR LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS FORMULADOS
EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE

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RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

VERIFICABLES.
IDENTIFICAR PREVIAMENTE LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE
COMPORTAMIENTOS, RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE
SEGMENTACIN.
IDENTIFICAR EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE
ESTUDIO PARA REALIZAR LA SEGMENTACIN.
CONSIDERAR EL NMERO DE HABITANTES, LA DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD, EL
GNERO Y NIVEL DE INGRESOS, LA TASA DE CRECIMIENTO Y REAS DE CONCENTRACIN EN LA
SEGMENTACIN DEL MERCADO.
DIVIDIR LOS SEGMENTOS EN GRUPOS HOMOGNEOS Y EN GRUPOS DE CONSUMIDORES Y USUARIOS QUE
POSEAN LAS MISMAS EXPECTATIVAS CON EL FIN DE DEFINIR ESTRATEGIAS VLIDAS.
SELECCIONAR LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN DEPENDIENDO DE SI SE TRATA DE SEGMENTACIN DE
CLIENTES DE CONSUMO O SEGMENTACIN DE CLIENTES DE INVERSIN.
DETERMINAR EL POTENCIAL DE EXPORTACIN, LAS DIMENSIONES Y CARACTERSTICA DE LA DEMANDA Y
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, PARA SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR POTENCIALES
COMPRADORES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
DEFINIR LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA CON BASE EN LA TENDENCIA DE VENTAS, LOS
EVENTOS Y ACTIVIDADES ESPECIALES, LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA Y PESO DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL MERCADO.
EVALUAR EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y OFERTA Y SUS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD CON
BASE EN LA MOTIVACIN, CONDUCTAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS.
ESTIMAR LA DEMANDA Y LA OFERTA CON BASE EN CANTIDADES FSICAS Y MONETARIAS DE LOS
PRODUCTOS PARA UN LUGAR Y PERIODO DETERMINADO.
PROYECTAR LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA EL MERCADO POTENCIAL,
LOS INVENTARIOS, LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA, EL CRECIMIENTO Y EVOLUCIN DEL
SECTOR, LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES, EL PODER DE LA COMPETENCIA Y LOS VOLMENES DE
PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS.
APLICAR LAS TCNICAS ESTADSTICAS PARA EL CLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA APOYADOS CON
LOS SOFTWARE EXISTENTES.
CONSIDERAR LOS ELEMENTOS COMO EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, EL COSTO DE
PRODUCCIN, EL INGRESO Y EGRESO DE LOS CONSUMIDORES, EL NMERO DE INTEGRANTES DE CADA
SECTOR DE CONSUMIDORES EN LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA
AJUSTAR LA OFERTA Y LA DEMANDA A PARTIR DE LA GESTIN DE PRECIOS, LAS OFERTAS, EL
ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS Y LA COLOCACIN DE LOS MISMOS.
ESTIMAR LA OFERTA EXPORTABLE EN CUANTO AL VOLUMEN SUSCEPTIBLE DE EXPORTACIN, CALIDADES,
ESTACIONALIDADES, ENVASES, ETIQUETAS Y EN GENERAL, TODAS LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
DEFINIR LOS CRITERIOS DE FIJACIN DE PRECIOS CON BASE EN LAS POLTICAS DE PRECIOS DE LA
EMPRESA Y EL SECTOR APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y TENIENDO
EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO, EL CLIENTE Y EL MERCADO.
ANALIZAR LOS FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE LA EMPRESA PARA DEFINIR LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
CALCULAR LOS PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS, INGRESOS, PUNTO DE EQUILIBRIO,

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RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

MRGENES DE RENTABILIDAD, ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO


O SERVICIO Y LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA.
FIJAR LOS PRECIOS APLICANDO LOS MTODOS, TCNICAS, TECNOLOGAS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES
PARA LA FIJACIN DE PRECIOS.
ESTABLECER LOS RANGOS DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN,
ACCESO AL CANAL, MRGENES DE INTERMEDIACIN, SISTEMA DE PAGO, NIVEL DE COMPETENCIA,
SATISFACCIN DE LA DEMANDA. Y OBJETIVOS DE VENTAS.
ACTUALIZAR LAS LISTAS DE PRECIOS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN Y
LAS CONDICIONES DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA LOS TIPOS DE CAMBIO, LAS RESTRICCIONES
LEGALES Y ADUANERAS, EL ANTIDUMPING, LA ANTISUBVENCIN Y EL TRANSPORTE
SELECCIONAR LA POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA, LA
MAXIMIZACIN DE LA UTILIDAD Y LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
FIJAR LOS PRECIOS DE ACUERDO CON EL TIPO DE MERCADO, CLIENTES, PRODUCTOS, PODER DE COMPRA,
AMISTAD, Y OTROS FACTORES.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
REALIZA LA SEGMENTACIN DE LAS CARACTERSTICAS PSICOGRFICAS, DEMOGRFICAS, CULTURALES,
GEOGRFICAS, PSICOLGICOS Y SOCIOECONMICAS DE CADA ESTRATO SOCIAL DE LA POBLACIN
TENIENDO EN CUENTA SUS INTERESES, PREFERENCIAS Y OPINIONES FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO A
MERCADEAR.
SELECCIONA LOS SEGMENTOS DE MERCADO APLICANDO LOS MTODOS Y TCNICAS DE MUESTREO Y DE
ACUERDO CON LOS PARMETROS DE CONFIABILIDAD ESTABLECIDOS POR LA EMPRESA.
CONSIDERA LA JERARQUA DE ATRIBUTOS QUE INFLUYEN EN LA PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES, LA
INTENCIN DE COMPRA, EL POTENCIAL ACTUAL Y FUTURO, LA COMPETENCIA QUE EXISTE EN EL MERCADO
Y EL SISTEMA DE VALORES AL MOMENTO DE REALIZAR LA SEGMENTACIN.
REALIZA LA SEGMENTACIN DEL MERCADO DE ACUERDO CON LAS POLTICAS Y OBJETIVOS FORMULADOS
EN EL PLAN DE MERCADEO Y BASADOS EN DATOS Y ESTADSTICAS FCILMENTE VERIFICABLES.
IDENTIFICA LAS FUENTES DE INFORMACIN INTERNAS Y EXTERNAS SOBRE COMPORTAMIENTOS,
RELACIONES DE CAUSALIDAD, TAMAO DE MUESTRA PARA REALIZAR EL PROCESO DE SEGMENTACIN.
IDENTIFICA EL MARCO MUESTRAL Y LAS UNIDADES REPRESENTATIVAS DE LA POBLACIN OBJETO DE
ESTUDIO PARA REALIZAR LA SEGMENTACIN.
CONSIDERA EL NMERO DE HABITANTES, LA DISTRIBUCIN DE LA POBLACIN POR GRUPOS DE EDAD, EL
GNERO Y NIVEL DE INGRESOS, LA TASA DE CRECIMIENTO Y REAS DE CONCENTRACIN EN LA
SEGMENTACIN DEL MERCADO.
DIVIDE LOS SEGMENTOS EN GRUPOS HOMOGNEOS Y EN GRUPOS DE CONSUMIDORES Y USUARIOS QUE
POSEAN LAS MISMAS EXPECTATIVAS CON EL FIN DE DEFINIR ESTRATEGIAS VLIDAS
SELECCIONA LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIN DEPENDIENDO DE SI SE TRATA DE SEGMENTACIN DE
CLIENTES DE CONSUMO O SEGMENTACIN DE CLIENTES DE INVERSIN.
DETERMINA EL POTENCIAL DE EXPORTACIN, LAS DIMENSIONES Y CARACTERSTICA DE LA

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

DEMANDA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIN, PARA SEGMENTAR EL MERCADO E IDENTIFICAR POTENCIALES


COMPRADORES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
DEFINE LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA CON BASE EN LA TENDENCIA DE VENTAS, LOS
EVENTOS Y ACTIVIDADES ESPECIALES, LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA Y PESO DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL MERCADO.
EVALUA EL COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA Y OFERTA Y SUS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD CON BASE
EN LA MOTIVACIN, CONDUCTAS Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA Y VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
ESTIMA LA DEMANDA Y LA OFERTA CON BASE EN CANTIDADES FSICAS Y MONETARIAS DE LOS PRODUCTOS
PARA UN LUGAR Y PERIODO DETERMINADO.
PROYECTA LAS CANTIDADES DE OFERTA Y LA DEMANDA TENIENDO EN CUENTA EL MERCADO POTENCIAL,
LOS INVENTARIOS, LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN DE LA EMPRESA, EL CRECIMIENTO Y EVOLUCIN DEL
SECTOR, LAS POLTICAS GUBERNAMENTALES, EL PODER DE LA COMPETENCIA Y LOS VOLMENES DE
PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS.
APLICA LAS TCNICAS ESTADSTICAS PARA EL CLCULO DE LA OFERTA Y LA DEMANDA APOYADOS CON LOS
SOFTWARE EXISTENTES.
CONSIDERA LOS ELEMENTOS COMO EL PRECIO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, EL COSTO DE
PRODUCCIN, EL INGRESO Y EGRESO DE LOS CONSUMIDORES, EL NMERO DE INTEGRANTES DE CADA
SECTOR DE CONSUMIDORES EN LA DETERMINACIN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA.
AJUSTA LA OFERTA Y LA DEMANDA A PARTIR DE LA GESTIN DE PRECIOS, LAS OFERTAS, EL
ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS Y LA COLOCACIN DE LOS MISMOS.
ESTIMA LA OFERTA EXPORTABLE EN CUANTO AL VOLUMEN SUSCEPTIBLE DE EXPORTACIN, CALIDADES,
ESTACIONALIDADES, ENVASES, ETIQUETAS Y EN GENERAL, TODAS LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO.
DEFINE LOS CRITERIOS DE FIJACIN DE PRECIOS CON BASE EN LAS POLTICAS DE PRECIOS DE LA EMPRESA
Y EL SECTOR APLICANDO LAS ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE FIJACIN DE PRECIOS Y TENIENDO EN CUENTA
EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO, EL CLIENTE Y EL MERCADO.
ANALIZA LOS FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE LA EMPRESA PARA DEFINIR LOS PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS O SERVICIOS.
CALCULA LOS PRECIOS A PARTIR DE LOS COSTOS, INGRESOS, PUNTO DE EQUILIBRIO, MRGENES DE
RENTABILIDAD, ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA, POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Y
LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA.
FIJA LOS PRECIOS APLICANDO LOS MTODOS, TCNICAS, TECNOLOGAS Y ESTRATEGIAS EXISTENTES PARA
LA FIJACIN DE PRECIOS.
ESTABLECE LOS RANGOS DE PRECIOS CON BASE EN LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIBUCIN,
ACCESO AL CANAL, MRGENES DE INTERMEDIACIN, SISTEMA DE PAGO, NIVEL DE COMPETENCIA,
SATISFACCIN DE LA DEMANDA. Y OBJETIVOS DE VENTAS.
ACTUALIZA LAS LISTAS DE PRECIOS DENTRO DE LOS TIEMPOS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN Y LAS
CONDICIONES DEL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA LOS TIPOS DE CAMBIO, LAS RESTRICCIONES LEGALES
Y ADUANERAS, EL ANTIDUMPING, LA ANTISUBVENCIN Y EL TRANSPORTE
SELECCIONA LA POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA, LA
MAXIMIZACIN DE LA UTILIDAD Y LA PARTICIPACIN EN EL MERCADO.
FIJA LOS PRECIOS DE ACUERDO CON EL TIPO DE MERCADO, CLIENTES, PRODUCTOS, PODER DE COMPRA,
AMISTAD, Y OTROS FACTORES.

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FORMULA LAS COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES EN FUNCIN DE LOS OBJETIVOS DE LA


EMPRESA Y DE LAS CONDICIONES DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010100

DENOMINACIN
IMPLEMENTAR LAS ACCIONES DE PENETRACIN DEL PRODUCTO O SERVICIO
EN EL MERCADO DE ACUERDO CON LA RENTABILIDAD Y ESTRATEGIAS DE
MERCADEO.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

APLICAR PRUEBAS DE MERCADO A PRODUCTOS O SERVICIOS CON CALIDAD DE SERVICIO TENIENDO EN


CUENTA LAS POLTICAS DE LA EMPRESA
VALORAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO DE ACUERDO CON LAS CARACTERSTICAS DEL
CONSUMIDOR Y LAS VARIABLES DEL MERCADO.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
ELABORACIN Y MANEJO DE TESTS DE PRUEBAS DE CONCEPTO
TIPOS DE PRUEBAS
SEGMENTACIN DEL MERCADO
OBJETOS DE PRUEBAS: PRODUCTO, SERVICIOS, CONCEPTO
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
TCNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN
PROTOTIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
TCNICAS Y TECNOLOGAS DE APOYO PARA LA REALIZACIN DE PRUEBAS DE MERCADO
INDICADORES DE DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
CARACTERSTICAS Y USOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
PROGRAMACIN DE PRUEBAS DE MERCADO (TEST MARKET): NMERO DE MERCADOS DE PRUEBA,
DURACIN DE LA PRUEBA, TIPOS DE INFORMACIN PARA LA PRUEBA
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
TCNICAS Y TECNOLOGAS PARA PRUEBA DE PRODUCTOS
CARACTERSTICAS AMBIENTALES
GENERALIDADES SOBRE REQUERIMIENTOS TCNICOS DE NUEVOS PRODUCTOS
PROBABILIDAD DE COMPRA EN MERCADOS DE PRUEBA
ERRORES EN PRUEBAS DE MERCADO
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO
CARACTERSTICAS Y FASES DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

LAS CARACTERSTICAS DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO O SERVICIO
LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
INDICADORES DE DESEMPEO DE LA INDUSTRIA
ANLISIS DEL PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
PLAN DE MONITOREO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
TENDENCIA DE LAS VENTAS
RELACIN COSTO - BENEFICIO
TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
TCNICAS DE MONITOREO
CATEGORAS DE PRODUCTO

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


PLANEAR LAS PRUEBAS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA EL OBJETO DE LA PRUEBA, EL LUGAR, EL
TIEMPO Y ESTRATEGIAS DE MERCADEO.
PROGRAMAR LAS PRUEBAS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS DE LA ORGANIZACIN.
REALIZAR TEST DE PRUEBA QUE AL APLICARLOS, PERMITAN IDENTIFICAR LA PERCEPCIN Y CREDIBILIDAD
FRENTE AL PRODUCTO O SERVICIO, LA FRECUENCIA E INTENCIN DE COMPRA Y EL PRECIO QUE EL
CONSUMIDOR ESTAR DISPUESTO A PAGAR POR EL PRODUCTO O SERVICIO.
APLICAR LAS PRUEBAS DE MERCADO QUE PERMITAN IDENTIFICAR LAS CARACTERSTICAS DE LAS IDEAS
SELECCIONADAS Y LAS VARIABLES QUE INCIDEN EN EL GESTIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.
REALIZAR LAS PRUEBAS DE MERCADO CON RESULTADOS SOBRE LA FACTIBILIDAD TCNICA Y COMERCIAL
DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
REALIZAR LAS PRUEBAS DE MERCADO DE PROTOTIPOS QUE ARROJEN RESULTADOS FRENTE AL USO,
FUNCIONALIDAD Y COSTOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
REALIZAR LAS PRUEBAS DE MERCADO APLICANDO LOS TESTS DE PRUEBA A GRUPOS REPRESENTATIVOS DE
INTERMEDIARIOS CONSUMIDORES Y USUARIOS.
PREPARAR EL PLAN DE MONITOREO PREVIAMENTE TENIENDO EN CUENTA LA EVOLUCIN DE LAS VENTAS Y
BENEFICIOS DESDE EL LANZAMIENTO DEL PRODUCTO Y SERVICIO HASTA SU RETIRO DEL MERCADO.
CONSIDERAR EL CICLO DE VIDA NACIONAL E INTERNACIONAL DEL PRODUCTO O SERVICIO Y EL
CONSUMIDOR DEL RESPECTIVO MERCADO AL HACER LAS ADAPTACIONES.
MONITOREAR EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN LOS INDICADORES DE
DESEMPEO DE LA INDUSTRIA.
MONITOREAR EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS SIGUIENDO LA CURVA DE CRECIMIENTO, MADUREZ Y
DECLINACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
MONITOREAR EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS APLICANDO LAS TCNICAS Y
TECNOLOGAS ESPECIFICAS DE MONITOREO.
EVALUAR EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS EN EL TIEMPO DE ACUERDO CON LA INVERSIN PARA SU
DESARROLLO Y OBSERVANDO LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO Y VARIABLES DEL ENTORNO QUE INCIDEN
EN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
EVALUAR EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL TIEMPO OBSERVANDO LAS
ESTRATEGIAS DE MERCADO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, LAS CATEGORAS, LAS FASES Y

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

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CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
REALIZA EL SEGUIMIENTO AL PROCESO DE VALIDACIN DE LA PRUEBA DE UN PRODUCTO O SERVICIO.
VERIFICA LAS PRUEBAS DE PRODUCTO VERSUS LOS RESULTADOS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.
REALIZA PRUEBAS DE MERCADO A UN SERVICIO ESPECFICO SEGN ESTRATEGIAS DE MERCADEO.
MONITOREA LOS PROCESOS PARA LA ELABORACIN DE UN PRODUCTO O SERVICIO VS. TCNICAS A SEGUIR
SEGN PROTOCOLO DE DISEO.
REPORTA LOS RESULTADOS DE LOS ANLISIS DE LOS PRODUCTOS ESTUDIADOS TENIENDO EN CUENTA EL
ESTUDIO DEL CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010100

DENOMINACIN
DESARROLLAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIN A PARTIR DEL MERCADO,
IDIOSINCRASIA, CULTURA Y NECESIDAD DE LOS CLIENTES.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

OPTIMIZAR LA RED GEOGRFICA Y TECNOLGICA DE DISTRIBUIDORES, SEGN EL TAMAO DEL MERCADO Y


LAS NECESIDADES DEL CLIENTE.
ELEGIR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN Y VENTA APLICANDO TCNICAS DE EVALUACIN DE ACUERDO CON EL
MERCADO META.
IDENTIFICAR EL COMPORTAMIENTO DE LAS VARIABLES Y ESTNDARES DE GESTIN DE LOS CANALES
TENIENDO EN CUENTA LAS METAS DE VENTAS DE LA EMPRESA.
APLICAR POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURACIN DEL
MERCADO.
ELEGIR LOS CANALES DE DISTRIBUCIN DE ACUERDO CON LA NATURALEZA DEL PRODUCTO Y EL
SEGMENTO DE MERCADO.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

OBJETIVOS Y POLTICAS DE LA DISTRIBUCIN, TIPOS DE DISTRIBUCIN ,SISTEMAS DE DISTRIBUCIN


FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DISTRIBUCIN, COBERTURA EXTENSIVA O INTENSIVA DE LA DISTRIBUCIN.
MANUAL Y REDES DE DISTRIBUCIN.
ASPECTOS TCNICOS Y LEGALES DE LA DISTRIBUCIN. DISEO DE LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN FSICA.
SISTEMAS DE CONTROL DE LA DISTRIBUCIN. PERFIL DEL DISTRIBUIDOR. EL NMERO DE ESCALONES Y
ELEMENTOS DEL ESCALN DE LA RED DE DISTRIBUCIN.
AGENTES DE LA DISTRIBUCIN COMERCIAL: ALMACENISTAS, COMERCIANTES, COOPERATIVAS DE
DETALLISTAS, DISTRIBUIDORES, EMPRESAS COMERCIALES FABRICANTES, INTERMEDIARIO.
TIPOS DE ESTRATEGIAS: ESTRATEGIAS DE PRESIN PUSH, ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN, ESTRATEGIAS
DE MARCAS DE DISTRIBUIDOR, ESTRATEGIAS TIPO PULL.
CANALES DE DISTRIBUCIN: FUNCIONES, CARACTERSTICAS, ADMINISTRACIN, ESTRUCTURA.
TIPOS DE CANALES: CONVENCIONAL E INDEPENDIENTE, DIRECTOS E INDIRECTOS.
MTODOS DE SELECCIN DE CANALES: PUNTUACIN DE CRITERIOS PONDERADOS, ORDEN POR
PREFERENCIA JERRQUICA, ANLISIS MULTICRITERIOS. CANALES PROPIOS Y AJENOS.
LAS BARRERAS DE ENTRADA AL CANAL: PRODUCTORES, PROVEEDORES, COMISIONISTAS, VENDEDORES AL
POR MAYOR CORREO DIRECTO.
COBERTURA DE MERCADO.
DISTRIBUCIN COMERCIAL: DISTRIBUCIN MAYORISTA, MINORISTA Y A TRAVS DE MEDIOS ELECTRNICOS.
TCNICAS DE PROGRAMACIN.
FORMAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS EXTERIORES: EXPORTACIN INDIRECTA, TRADINGS, EXPORTACIN
DIRECTA, EXPORTACIN CONCERTADA, PRODUCCIN EN MERCADOS EXTERIORES.
FRANQUICIAS.
MODELOS INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIN. BLOQUES ECONMICOS
ESTRATEGIAS GLOBALES DE LA ORGANIZACIN.
CENTROS DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL.
REGULACIONES DE LA LOGSTICA GLOBAL Y ACUERDOS.
NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS, PROPIEDADES O ATRIBUTOS DE LOS PRODUCTOS.
TIPO DE PRODUCTOS SEGN LA COMPRA: CORRIENTE, REFLEXIONADA, ESPECIALIDAD Y NO BUSCADOS.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
COMERCIALIZACIN: AL POR MAYOR Y AL POR MENOR
CARACTERSTICAS DE CLIENTES: NMERO, UBICACIN GEOGRFICA, FRECUENCIA DE COMPRAS,
CANTIDADES Y RECEPTIVIDAD A LOS DIVERSOS MTODOS DE VENTAS.
NIVEL DE SERVICIO DE LOS CLIENTES
LOS TIPOS DE VENTA EMPLEADOS POR EL CANAL
LAS VENTAS POR METRO CUADRADO, POR EMPLEADO, POR ESTABLECIMIENTO, EL MARGEN, LA ROTACIN
DEL INVENTARIO Y LA RENTABILIDAD.
FORMAS DE TRANSACCIONES: E-COMMERCE O B2C, BUSSINES TO CONSUMER, B2B-BUSSINES TO BUSSINES,
ERPS
TECNOLOGAS DE INFORMACIN EDI, VAN- VALUE ADDED NETWORK- RED VALOR AGREGADO.
EL VALOR POR UNIDAD.

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FORMATOS COMERCIALES.
ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES: CENTROS COMERCIALES, COMERCIO ESPECIALIZADO,
ESTABLECIMIENTOS DE DESCUENTO, MERCADOS DE ABASTOS, TIENDAS-LIBRES-DE-IMPUESTOS,
MATADEROS, MERCADOS Y CENTRAL.
TIPOS DE DEMANDA
LEAD TIME TOTAL. CADENA DE ABASTECIMIENTO
JUSTO A TIEMPO
CARACTERSTICAS DEL MANEJO DE OBJETOS, ENERGA E INFORMACIN
LOS FACTORES CLIMTICOS Y GEOGRFICOS. ASPECTOS CULTURALES Y SOCIALES.
ANLISIS GRFICO DE FLUJO DE BIENES Y SERVICIOS, ENERGA E INFORMACIN.
SISTEMAS DE SEGURIDAD COMPUTARIZADOS.
CIBERNTICA DE LA ORGANIZACIN.
COSTOS Y DISTANCIAS ENTRE LOS ESLABONES DE LA CADENA PRODUCTIVA.
NORMAS ISO EN LA DISTRIBUCIN.
ANLISIS DOFA. INDICADORES DE GESTIN. MODELO ECONMICO DE RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
COMERCIAL. FACTORES DETERMINANTES DE LA RENTABILIDAD.
EFICIENCIA DIRECTIVA Y EFICIENCIA EFECTIVA DEL CANAL.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


SELECCIONAR LOS CANALES APLICANDO TCNICAS Y MTODOS DE SELECCIN AL MOMENTO DE HACER LA
DISTRIBUCIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LA NATURALEZA DEL PRODUCTO Y EL
SEGMENTO DE MERCADO.
FIJAR LOS ESTNDARES DE GESTIN DE LOS CANALES APLICANDO LAS TCNICAS PARA SU DISEO CON EL
APOYO DE SOFTWARE AL DEFINIR LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN TENIENDO EN CUENTA LAS VARIABLES
A MEDIR FRENTE A LAS METAS DE VENTAS.
IMPLEMENTAR LAS POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN MEDIANTE EL DESARROLLO DE ACCIONES
DEFINIDAS EN EL PLAN DE MERCADEO, TENIENDO EN CUENTA ASPECTOS RELACIONADOS CON EL
PRODUCTO, LOS PRECIOS, LA PUBLICIDAD Y LA EXHIBICIN
DEFINIR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN Y VENTA APLICANDO TCNICAS DE EVALUACIN DE ACUERDO CON
EL TIPO DE CANAL, LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO Y EL PLAN DE MERCADEO AL
ESTABLECER EL PLAN DE DISTRIBUCIN Y VENTAS SEGN POLTICA DE LA EMPRESA.
ORGANIZAR LA RED GEOGRFICA DE DISTRIBUIDORES CON EL APOYO DE SOFTWARE Y MAPAS DE ACUERDO
CON EL TAMAO DEL MERCADO Y EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO A DISTRIBUIR SEGN LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE.
SELECCIONAR LOS CANALES A PARTIR DE LAS CARACTERSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO, EL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO, LOS CLIENTES, LOS INTERMEDIARIOS, LA COMPETENCIA Y LA EMPRESA.
ANALIZAR LA MISIN, OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y VARIABLES DE MERCADEO PARA FIJAR LAS POLTICAS
DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIN DE LA ORGANIZACIN.
DETERMINAR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN CON BASE EN LOS NIVELES DE DISTRIBUCIN QUE SEPARAN AL
PRODUCTOR DEL CONSUMIDOR O USUARIO Y AL TAMAO DEL MERCADO.
DEFINIR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN A PARTIR DE LA EVALUACIN DE LOS FACTORES AMBIENTALES, LAS
CONDICIONES ECONMICAS, COMERCIALES Y LEGALES Y LOS PRODUCTOS Y

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RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

SERVICIOS A DISTRIBUIR.
DEFINIR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN Y VENTA A PARTIR DE LOS HBITOS DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES, EL TIPO DE EMPRESA, LA NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS Y EL TIPO DE
DISTRIBUIDOR.
SELECCIONAR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN CONSIDERANDO LOS SISTEMAS DE PRODUCCIN Y
MARKETING Y LOS FACTORES DE ENTREGA Y COSTO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
SELECCIONAR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN CON BASE EN EL MERCADO OBJETIVO, LOS CANALES, EL CICLO
DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL DE LA ORGANIZACIN.
PROYECTAR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN Y VENTA CONSIDERANDO LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DEMANDA, LA EVOLUCIN Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO Y LA CAPACIDAD FINANCIERA DE LA EMPRESA.
ESTABLECER EL SISTEMA DE LA DISTRIBUCIN TENIENDO EN CUENTA LA FORMA DE ENTREGA DEL
PRODUCTO, EL COSTO, EL TIEMPO, EL LUGAR Y EL NIVEL PROGRAMADO DE SERVICIO AL CLIENTE.
ELABORAR EL PLAN DE DISTRIBUCIN TENIENDO EN CUENTA EL POTENCIAL DE LA DEMANDA, LAS FECHAS Y
EVENTOS ESPECIALES, LOS CAMBIOS GEOGRFICOS, EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS, EL
TRANSPORTE, LA TECNOLOGA, LA COMPETENCIA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
ELABORAR EL PLAN DE DISTRIBUCIN INDICANDO EL TIEMPO Y EL NMERO DE DISTRIBUIDORES DE
ACUERDO CON EL PRODUCTO EN EXHIBICIN Y VENTA.
DEFINIR EL NMERO DE ELEMENTOS POR ESCALN DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS DE COBERTURA
DEL MERCADO.
DETERMINAR EL NMERO DE MAYORISTAS O TIENDAS QUE SE EMPLEARN PARA LA DISTRIBUCIN DE LOS
PRODUCTOS EN LA IMAGEN QUE SE DESEA TRANSMITIR DE LA MARCA.
CONSIDERAR LAS VARIABLES DE RIESGO, COMPROMISO Y AYUDA A LA HORA DE ELEGIR EL MEDIO DE
DISTRIBUCIN PARA INGRESAR A UNA REGIN O PAS SELECCIONADO.
ELEGIR EL MEDIO DE DISTRIBUCIN PARA INTRODUCIRSE EN LOS MERCADOS A PARTIR DEL ANLISIS DE
RIESGO ECONMICO, COMPROMISO, COMPROMISO DE RECURSOS Y AYUDA DE LOS ORGANISMOS
PBLICOS.
CLASIFICAR LOS CANALES CON BASE EN SU MAGNITUD, METAS DE PARTICIPACIN EN EL SEGMENTO DEL
MERCADO, COBERTURA, CAPACIDAD FINANCIERA, COMBINACIN O MEZCLA DE PRODUCTOS Y EXPERIENCIA
EN DISTRIBUCIN.
CLASIFICAR LOS CANALES TENIENDO EN CUENTA SU TAMAO, VOLUMEN DE VENTAS, COMPORTAMIENTO DE
LA DEMANDA, NIVEL DE SERVICIO, ESFUERZO PROFESIONAL Y DESARROLLO TCNICO.
EVALUAR LOS FACTORES LEGALES DE CONSTITUCIN, REFERENCIAS COMERCIALES, RESPALDO
ECONMICO PARA LA SELECCIN DE LOS CANALES.
CONSIDERAR EL LUGAR DE VENTA DEL PRODUCTO, LA INCOMPATIBILIDAD, LOS MRGENES COMERCIALES
DE LOS DISTINTOS CANALES Y LAS BARRERAS DE ENTRADA PARA LA SELECCIN DE LOS CANALES.
ANALIZAR LA ESTRUCTURA DEL CANAL EN CUANTO A VENDEDORES, LOGSTICA, CUBRIMIENTO, ALCANCE,
FORTALEZA ECONMICA Y TRADICIN EN EL MERCADO A LA HORA DE DEFINIR EL CANAL.
DEFINIR LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN Y LAS LNEAS DE DISTRIBUCIN DE ACUERDO

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

CON LOS LINEAMIENTOS GENERALES DE OPERACIN Y EL PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO.


DETERMINAR EL GRADO DE CONTROL DE LA EMPRESA SOBRE EL PRODUCTO, LOS COSTOS DE
DISTRIBUCIN Y EL GRADO DE CONOCIMIENTO DEL MERCADO EN EL CANAL DE DISTRIBUCIN.
SELECCIONAR LOS CANALES A PARTIR DE LAS CARACTERSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO.
EVALUAR LA INTENSIDAD DE DISTRIBUCIN, LAS FUNCIONES ESPERADAS DE LOS INTERMEDIARIOS Y LAS
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS MISMOS PREVIA LA SELECCIN DEL CANAL.
ELEGIR LOS CANALES DE DISTRIBUCIN DE ACUERDO CON LA OPORTUNIDAD DE LOS PEDIDOS, EL
CUMPLIMIENTO EN LOS PAGOS, LA EVALUACIN DE PRECIOS, Y EL RESPETO EN LOS ACUERDOS.
DESIGNAR LOS CANALES TENIENDO EN CUENTA LAS POLTICAS DE PRECIO, LOS TRMINOS Y CONDICIONES
DE VENTA, LOS DERECHOS TERRITORIALES, LOS NIVELES DE RESPONSABILIDAD Y LOS ACUERDOS
COMERCIALES CON CLIENTES.
ORGANIZAR LOS CANALES SELECCIONADOS EN LA RED DE DISTRIBUCIN CUYOS MIEMBROS CUMPLEN
FUNCIONES, DEBERES Y RESPONSABILIDADES PARA EVITAR BARRERAS DE ENTRADA Y ACCIONES DE
COMPETENCIA DESLEAL.
ANALIZAR LOS NOMBRES DE LOS COMPRADORES E IMPORTADORES DE PRODUCTOS, SU ORGANIZACIN EN
CUANTO A NMERO DE VENDEDORES, CANTIDAD Y TIPO DE PUNTOS DE VENTA, ZONA GEOGRFICA
ABARCADA Y SERVICIOS POST-VENTA, PREVIA LA SELECCIN DEL CANAL.
DETERMINAR LAS POLTICAS Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN DE ACUERDO CON EL TIPO DE CANAL, EL
TIPO DE MERCADO, EL TIPO DE DISTRIBUIR Y EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN.
ESTABLECER ESTRATEGIAS RELACIONADAS CON EL FLUJO DE DISTRIBUCIN, EXHIBICIN Y VENTA DE
PRODUCTOS O SERVICIOS, TENIENDO EN CUENTA LOS PROVEEDORES Y LA COMPETENCIA.
SELECCIONAR LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN A IMPLEMENTAR, A PARTIR DE LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE, EL MBITO CULTURAL, LA PLAZA Y LOS MEDIOS A TRAVS DE LOS CUALES EL CLIENTE ACCEDE AL
PRODUCTO.
ANALIZAR LOS COSTOS DE DISTRIBUCIN Y EL DESEMPEO Y RENDIMIENTO DEL CANAL PARA LA
IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN.
IMPLEMENTAR LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y PENETRACIN TENIENDO EN CUENTA LAS
CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, SU TECNOLOGA, TIPO DE EMPAQUE, PRECIO Y
FLETES.
ESTABLECER LOS ESTNDARES TENIENDO EN CUENTA EL NMERO DE PEDIDOS, LA CANTIDAD DE UNIDADES
COMPRADAS, EL ESPACIO DE VENTA POR METRO CUADRADO, LA ROTACIN DE PEDIDOS, EL NMERO DE
DEVOLUCIONES Y LAS AVERAS DE PRODUCTO POR CADA CANAL EN UN TIEMPO DETERMINADO.
DEFINIR LOS ESTNDARES DE ACUERDO CON EL NMERO DE VISITAS EFECTIVAS, LA PARTICIPACIN Y
CRECIMIENTO EN EL MERCADO, LA CONCENTRACIN DE CLIENTES Y EL TIPO DE CANAL.
FIJAR ESTNDARES CON BASE EN LOS VOLMENES DE VENTAS, LA ROTACIN DE CARTERA, LOS COSTOS
DE INTERMEDIACIN Y LOS FLETES.
FIJAR LOS ESTNDARES A PARTIR DE LAS POLTICAS DE LA ORGANIZACIN, LOS FORMATOS, LOS
PROCESOS, LAS UNIDADES, EL TIEMPO, LOS COSTOS Y LOS MRGENES DE RENTABILIDAD DE LA
DISTRIBUCIN.

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Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

FIJAR LOS ESTNDARES DE NIVEL Y SERVICIO PARA EVALUAR EL CUMPLIMIENTO EN LA ENTREGA, LA


CALIDAD, LOS PRECIOS Y EL NMERO DE QUEJAS Y RECLAMOS.
CALCULAR LOS ESTNDARES APLICANDO LOS PROCEDIMIENTOS TCNICOS Y TECNOLGICOS EXISTENTES.
DEFINIR LA RED GEOGRFICA SEGN LAS VAS DE ACCESO EXISTENTES Y SERVICIOS DISPONIBLES A NIVEL
INTERNO Y EXTERNO DE LA ORGANIZACIN.
DEFINIR LA RED GEOGRFICA SEGN TIEMPOS, COSTOS Y DISTANCIAS DE LOS DIFERENTES CLIENTES Y
CENTROS O UNIDADES DE NEGOCIO.
DEFINIR LA RED DE ACUERDO LOS PUNTOS DE ORIGEN Y DESTINO

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
DETERMINA EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN TENIENDO EN CUENTA LOS NIVELES DE DISTRIBUCIN Y AL
TAMAO DEL MERCADO, MEDIANTE LA APLICACIN DE TCNICAS Y MTODOS DE EVALUACIN DE LOS
FACTORES AMBIENTALES, LAS CONDICIONES ECONMICAS, COMERCIALES Y LEGALES DE LOS PRODUCTOS
Y SERVICIOS A DISTRIBUIR.
ESTABLECE EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN CONSIDERANDO LOS SISTEMAS DE PRODUCCIN Y MARKETING
Y LOS FACTORES DE ENTREGA Y COSTO DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, DE ACUERDO CON EL MERCADO
OBJETIVO, LOS CANALES, EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA ESTRATEGIA PROMOCIONAL DE LA
ORGANIZACIN.
DEFINE LOS ESTNDARES DE ACUERDO CON LA PARTICIPACIN Y CRECIMIENTO EN EL MERCADO, LA
CONCENTRACIN DE CLIENTES Y EL TIPO DE CANAL, A PARTIR DE LOS ESTNDARES Y POLTICAS DE LA
ORGANIZACIN.
CALCULA LOS ESTNDARES APLICANDO LAS TCNICAS DE DISEO DE ESTNDARES CON EL APOYO DE
SOFTWARE, TENIENDO EN CUENTA VARIABLES RELACIONADAS CON EL NMERO DE PEDIDOS, LA CANTIDAD
DE UNIDADES COMPRADAS, EL ESPACIO DE VENTA POR METRO CUADRADO, LA ROTACIN DE PEDIDOS, EL
NMERO DE DEVOLUCIONES Y LAS AVERAS DE PRODUCTO POR CADA CANAL EN UN TIEMPO DETERMINADO.
ELABORA EL PLAN DE DISTRIBUCIN APLICANDO TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS DE PLANEACIN TENIENDO
EN CUENTA EL POTENCIAL DE LA DEMANDA, LAS FECHAS Y EVENTOS ESPECIALES, LOS CAMBIOS
GEOGRFICOS, EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS, EL TRANSPORTE, LA TECNOLOGA, LA
COMPETENCIA Y LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
ELIGE EL SISTEMA DE DISTRIBUCIN PARA INTRODUCIRSE EN LOS MERCADOS A PARTIR DEL ANLISIS DE
RIESGO ECONMICO Y LA POSIBILIDAD DE XITO EN RELACIN CON SU TAMAO, VOLUMEN DE VENTAS,
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA, NIVEL DE SERVICIO, ESFUERZO PROFESIONAL Y DESARROLLO
TCNICO.
EVALA LOS COSTOS DE LA RED SEGN TIEMPOS Y DISTANCIAS DE LOS DIFERENTES CLIENTES Y CENTROS
O UNIDADES DE NEGOCIO, APLICANDO PROCEDIMIENTOS PARA EL CALCULO DE COSTOS CON EL APOYO DE
SOFTWARE.
DETERMINA LA RED GEOGRFICA CON EL APOYO DE TECNOLOGAS INFORMTICAS Y MEDIANTE LA
IDENTIFICACIN DE LOS PUNTOS DE ORIGEN Y DESTINO DE LOS BIENES E INFORMACIN A TRAVS DE
RUTAS Y VAS DE ACCESO EXISTENTES A NIVEL INTERNO Y EXTERNO EN LA ORGANIZACIN

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RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010100

DENOMINACIN
MANEJAR CONTACTOS COMERCIALES DE ACUERDO CON LA ACTIVIDAD DE
MERCADEO.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

REALIZAR CONTRATOS FRENTE A LOS REQUERIMIENTOS DEL EVENTO CON PERTENENCIA Y DE ACUERDO
CON LA REVISIN DEL CUMPLIMIENTO DE LOS TRMINOS DE NEGOCIACIN, EL PRESUPUESTO Y LAS
NORMAS LEGALES.
MANEJAR LAS RELACIONES PBLICAS CON LOS DIFERENTES ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL EVENTO,
CON RESPETO POR OTRO Y SEGN EL PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN DE LA EMPRESA.
ORGANIZAR LA INFORMACIN RELACIONADA CON EL DESARROLLO DE LOS EVENTOS FRENTE A LOS
RESULTADOS OBTENIDOS VS. LOS OBJETIVOS EMPRESARIALES TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE EVENTO
SEGN LAS POLTICAS DE LA ORGANIZACIN.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
POLTICA COMERCIAL, OBJETIVO DE COMUNICACIN Y ESTRATEGIAS DE LA COMPAA.
IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO, MERCADO OBJETIVO, CLIENTES POTENCIALES.
EVENTOS COMERCIALES: PROCESO DE ALISTAMIENTO, TIPOS, PROPSITO, LOGSTICA, REQUERIMIENTOS,
PROGRAMACIN, PRESUPUESTO.
RELACIONES PBLICAS INTERNAS Y EXTERNAS.
MEDIOS DE COMUNICACIN: TIPOS. DISEO DE CAMPAA DE COMUNICACIN. ELABORACIN DE PIEZAS DE
COMUNICACIN PARA EL EVENTO: CARTAS, FOLLETOS, AGENDAS. OFICINA Y BOLETN DE PRENSA.
PROTOCOLO EN LOS EVENTOS: TIPOS.
ESPACIOS: TIPOS, PLANIMETRA DEL LUGAR
ESPECIFICACIONES DE INSUMOS, MATERIALES Y EQUIPOS.
CONTRATOS: TIPOS, TCNICAS
NORMAS: TICAS, LEGALES QUE RIGEN LA CONTRATACIN DE ESPACIOS Y MEDIOS.
NORMAS SEGURIDAD INDUSTRIAL APLICADA A EVENTOS.
RECONOCIMIENTO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE MDULOS SEGN EL FORMATO COMERCIAL.
ESTRATEGIAS PARA LA COLOCACIN LOS MDULOS DE INFORMACIN. SISTEMAS DE INFORMACIN
MONTAJE DE LOS MDULOS DE INFORMACIN.
CLIENTES: TIPOS, PONENTES, EXPOSITORES Y ORGANIZADORES.
INFORMACIN: TIPOS, TCNICAS DE RECOLECCIN, FUENTES, PROCESAMIENTO, ANLISIS Y

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

REGISTRO.
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN PARA EL MANEJO DE BASES DATOS. ELABORACIN DE BASES DE
DATOS. SOFTWARE APLICADO DE BASES DE DATOS. INTERPRETACIN Y TRADUCCIN DE DOCUMENTOS.
CLASES DE DONACIONES PARA EVENTOS.
DIFERENTES PATROCINADORES.
FORMAS DE CERTIFICAR EL EVENTO.
RELACIONES INTERNAS DENTRO DEL CANAL DE DISTRIBUCIN.
REQUERIMIENTOS PARA EL DESARROLLO DE EVENTOS. PROGRAMACIN DE ACTIVIDADES EN EL EVENTO.
ELABORACIN DE CONTRASEAS Y GAFETES PARA IDENTIFICACIN DE PARTICIPANTES.
NOTAS DE RECONOCIMIENTO.
DOCUMENTOS DE MEMORIAS.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


SELECCIONAR LOS ESPACIOS TENIENDO EN CUENTA EL NMERO DE PARTICIPANTES, LAS DISTANCIAS, LOS
MEDIOS DE TRANSPORTE Y LA INFRAESTRUCTURA Y EFICIENCIA DEL SITIO.
RESERVAR LOS ESPACIOS CON BASE EN EL CRONOGRAMA DE TIEMPO Y LA CONTRATACIN SE RIGE POR LA
REGLAMENTACIN DE USO DE ESPACIO.
RECIBIR ESPACIOS Y MEDIOS DE APOYO A EVENTOS DE ACUERDO CON LOS TRMINOS DE LA NEGOCIACIN.
INSTALAR MDULOS DE INFORMACIN EN LUGARES DE MAYOR CIRCULACIN Y MOVIMIENTO DEL EVENTO Y
APOYADOS CON EL SOFTWARE REQUERIDO.
ELABORAR DIRECTORIOS Y BASES DE DATOS SOBRE LOS CLIENTES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES,
PONENTES, EXPOSITORES Y ORGANIZADORES.
DISEAR LA CAMPAA DE DIFUSIN DEL EVENTO CON BASE EN EL PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y
PROMOCIN DE LA EMPRESA.
CONSIDERAR MEDIOS COMERCIALES Y LA POSIBILIDAD DE PGINA WEB COMO FACTORES DETERMINANTES
EN EL PROYECTO DE COMUNICACIN.
ENVIAR INFORMACIN A LOS MEDIOS Y A LA OFICINA DE PRENSA SOBRE LOS DETALLES DEL STAND Y EL
MATERIAL INFORMATIVO, ACOMPAADOS DE FOTOGRAFAS QUE MUESTREN EL OBJETIVO DEL EVENTO.
TRAMITAR DONATIVOS Y PATROCINIOS SIGUIENDO LAS POLTICAS DE CADA ORGANIZACIN.
SUMINISTRAR INFORMACIN E INVITACIONES A LOS PARTICIPANTES Y MEDIOS DE COMUNICACIN DENTRO
DE LAS FECHAS SEALADAS EN LA PROGRAMACIN DEL EVENTO.
ELABORAR PROGRAMAS Y COMENTARIOS PARA LOS MAESTROS DE CEREMONIA SEGN LOS
REQUERIMIENTOS DEL EVENTO.
REGISTRAR Y CERTIFICAR A LOS PARTICIPANTES DE ACUERDO CON LA PROGRAMACIN ESTABLECIDA PARA
EL EVENTO.
ATENDER A LOS PARTICIPANTES, INVITADOS ESPECIALES, PONENTES E INTEGRANTES DE LAS MESAS DE
TRABAJO DE ACUERDO AL PLAN DE RELACIONES PBLICAS ESTABLECIDO PARA EL EVENTO.
ELABORAR Y ENVIAR DOCUMENTO DE MEMORIAS
ANALIZAR LAS CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, SU ROTACIN Y RENTABILIDAD PARA
FIJAR TIEMPO Y ESPACIO.

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

SELECCIONAR PROVEEDORES Y CONTRATISTAS DE LOS CATLOGOS Y LISTAS MAESTRAS, TENIENDO EN


CUENTA LAS POLTICAS Y CRITERIOS DE SELECCIN Y LOS PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA.
ACORDAR TRMINOS DE NEGOCIACIN ENTRE EL DISTRIBUIDOR Y EL PRODUCTOR EN TORNO A LOS FACING
QUE DEBEN DEDICAR A LOS PRODUCTOS POR EL VOLUMEN DE VENTAS Y RENTABILIDAD.
NEGOCIAR LOS ESPACIOS Y ZONAS DE EXHIBICIN CON BASE EN LAS POLTICAS DEL PRODUCTOR Y
DISTRIBUIDOR.
ELABORAR CONTRATOS DE ESPACIOS Y MEDIOS DE APOYOS TENIENDO EN CUENTA EL PRESUPUESTO
ASIGNADO PARA EL EVENTO.
CONTRATAR ESPACIOS Y MEDIOS DE APOYO AL EVENTO DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS DE CANTIDAD, CALIDAD, COSTO, TIEMPO Y DISPONIBILIDAD FSICA.
CONTRATAR LOS SERVICIOS GENERALES, LOS PONENTES Y MEDIOS DE COMUNICACIN QUE PARTICIPAN
EN EL EVENTO TENIENDO EN CUENTA LOS REQUERIMIENTOS DEL MISMO Y EL TIPO DE CONTRATO.
CONTRATAR LOS EQUIPOS Y MEDIOS DE APOYO AL EVENTO DE ACUERDO CON EL TIPO DE EVENTO
PROGRAMADO.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
IDENTIFICA Y ORGANIZA LA INFORMACIN RELACIONADO CON EL DESARROLLO DE LOS EVENTOS
ELABORANDO DIRECTORIOS Y BASES DE DATOS SOBRE LOS CLIENTES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES,
PONENTES, EXPOSITORES Y ORGANIZADORES UTILIZANDO HERRAMIENTAS TECNOLGICAS DE
INFORMACIN PARA EL SEGUIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES PROGRAMADAS Y PARA ENVIAR LOS
DOCUMENTO DE MEMORIAS AL FINALIZAR EL EVENTO
PROGRAMA EVENTOS COMERCIALES DE ACUERDO CON LA DISPONIBILIDAD DE TIEMPO, A PROPSITOS Y
RESULTADOS DE LAS ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS CON LOS CLIENTES TENIENDO EN CUENTA
LOS ASPECTOS DE COMUNICACIN, LOGSTICA Y GENERACIN DE INFORMACIN DENTRO DE LAS FECHAS
SEALADAS Y LA PROGRAMACIN ESTABLECIDA.
DISEA LA CAMPAA DE DIFUSIN DEL EVENTO, CON BASE EN EL PROGRAMA DE PUBLICIDAD Y DE
PROMOCIN DE LA EMPRESA ENVIANDO INFORMACIN A LOS MEDIOS Y A LA OFICINA DE PRENSA SOBRE
LOS DETALLES DEL STAND Y EL MATERIAL INFORMATIVO Y FOTOGRFICO DE ACUERDO CON EL OBJETIVO
DEL EVENTO SEGN EL PRESUPUESTO ASIGNADO POR LA EMPRESA.
ANALIZA LOS TRMINOS DE CONTRATACIN DE LOS ESPACIOS Y MEDIOS DE APOYO DE ACUERDO CON LAS
EXPECTATIVAS DE CANTIDAD, CALIDAD, COSTO, TIEMPO Y DISPONIBILIDAD FSICA, FIJANDO LOS
PROCEDIMIENTOS DEL CONTRATO DE LOS PONENTES DE ACUERDO CON LOS SERVICIOS GENERALES
REQUERIDOS Y LOS MEDIOS DE COMUNICACIN QUE CUBRIRN EL EVENTO.
REALIZA CONTRATOS FRENTE A LOS REQUERIMIENTOS DE UN EVENTO DE ACUERDO CON LA REVISIN DEL
CUMPLIMIENTO DE LOS TRMINOS DE NEGOCIACIN, EL PRESUPUESTO Y LAS NORMAS LEGALES PARA
GARANTIZAR LA CALIDAD DEL SERVICIO, SEGN LAS POLTICAS DE LA ORGANIZACIN.

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010101

DENOMINACIN
DISEAR PROTOTIPOS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE SATISFAGAN LAS
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE LOS CLIENTES Y CUMPLAN LA
NORMATIVIDAD LEGAL VIGENTE.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

DESARROLLAR EL NOMBRE Y LA MARCA DEL PRODUCTO O SERVICIO TENIENDO EN CUENTA SUS


CARACTERSTICAS Y LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN.
ESTABLECER PARMETROS PARA EL DISEO DEL EMPAQUE Y ENVASES DEL PRODUCTO O SERVICIO DE
ACUERDO CON LAS CARACTERSTICAS DEL MISMO.
DEFINIR LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS DEL
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD Y EL MERCADO DEFINIDO.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
NATURALEZA Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS.
CARACTERSTICAS EXTRNSECAS E INTRNSECAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS.
ASPECTOS PSICO-SOCIALES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
INFRAESTRUCTURA Y TECNOLOGA EMPRESARIAL.
SOFTWARE APLICADO A DISEO.
PLANEACIN, DESARROLLO Y TCNICAS DE EVALUACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
CARACTERSTICAS DEL MERCADEO: CLIENTE, PRECIO, COMUNICACIN Y DISTRIBUCIN
EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
ASPECTOS TCNICOS TECNOLGICOS Y LEGALES DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
PROTOTIPO DE PRODUCTOS. FICHA TCNICA DE PRODUCTOS O SERVICIOS. FACTORES EN EL DISEO DE
PRODUCTOS.
OFERTA Y DEMANDA
PRUEBAS DE CONCEPTO
TCNICAS DE DISEO, BOCETACIN Y PLANIMETRA
NMERO MUNDIAL DE ARTCULO COMERCIAL EAN. UCC- GTIN.
NATURALEZA Y CLASIFICACIN DE EMPAQUES Y ENVASES. TIPOS DE EMPAQUES Y ENVASES. ROTULACIN
DE EMPAQUES Y ENVASES. DISEO DEL EMPAQUE Y ENVASE. (B, D, E). TIPOS DE MATERIALES PARA
EMPAQUES Y ENVASES. FUNCIN DEL EMPAQUE EN EL MERCADEO. RECICLAJE DE EMPAQUES Y ENVASES.
PRUEBA DE CAMPO DE EMPAQUES Y ENVASES
TCNICAS DE DISEO
ESTNDARES DE CALIDAD DE EMPAQUES Y ENVASES

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Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

NORMAS ISO, LEGALES Y AMBIENTALES DE LOS EMPAQUES, ENVASES Y EMBALAJES.


LEY DE METROLOGA Y NORMALIZACIN
POLTICA DE COMUNICACIN COMERCIAL EN LA EMPRESA PARA EMPAQUES
TCNICAS Y TECNOLOGAS APLICADAS AL DISEO DE EMPAQUES Y ENVASES
LEGISLACIN COMERCIAL, NACIONAL E INTERNACIONAL FRENTE A LOS NOMBRES Y MARCAS.
SMBOLOS, EMBLEMAS Y CARACTERES QUE IDENTIFICAN EL NOMBRE Y LA MARCA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
CARCTER TCNICO Y PSICO-SOCIAL DE LA MARCA
POLTICA DE MANEJO
OBJETIVOS DE COMUNICACIN Y VENTAS
ORGANISMOS DE LEGISLACIN Y CONTROL FRENTE A LAS MARCAS: CMARA DE COMERCIO, ICONTEC,
MINISTERIO DE DESARROLLO, SUPERINTENDENCIAS MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE, INVIMA
PROCEDIMIENTOS DE INSCRIPCIN, REGISTRO, MODIFICACIN, CONTROL Y RESTRICCIONES DE LOS
NOMBRES Y MARCAS. VALOR DE LA MARCA. MARCAS Y PATENTES. PRUEBA DE CONCEPTO DE LA MARCA Y
NOMBRE
TEORA DEL COLOR
TCNICAS DE DISEO
COMPOSICIN DE TEXTOS
DIAGRAMACIN

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


ESTABLECER LAS ESPECIFICACIONES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS CON BASE EN EL ANLISIS
TCNICO, COMERCIAL Y DE INFORMACIN DE MERCADO.
CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LOS FACTORES PSICO-SOCIALES,
AMBIENTALES Y LEGALES.
CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS A DESARROLLAR TENIENDO EN CUENTA LA DEMANDA Y
FACTORES DE XITO DEL MERCADO.
CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LA INFRAESTRUCTURA DE LA
EMPRESA.
CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS PROPIEDADES FSICO QUMICAS
Y FISIOLGICAS
DEFINIR LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SEGN EL TIEMPO, COSTO Y CAPITAL DE TRABAJO DE LA EMPRESA.
CARACTERIZAR LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS PROPIEDADES FSICO QUMICAS
Y FISIOLGICAS.
CARACTERIZAR EL PRODUCTO O SERVICIO TENIENDO EN CUENTA LA CLASIFICACIN ARANCELARIA, EL
NOMBRE, LA MARCA, EL EMPAQUE, ETIQUETADO Y DIMENSIONES.
ASIGNAR NOMBRES A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS REFLEJANDO IDENTIDAD, IMAGEN Y GARANTA.
ASIGNAR NOMBRES A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS FACILITANDO SU RECORDACIN, IDENTIFICACIN Y
PROGRAMACIN.
SUGERIR NOMBRES ADAPTABLES A CUALQUIER MEDIO DE PUBLICIDAD Y QUE RENAN LOS REQUISITOS
INDISPENSABLES PARA SU REGISTRO Y DIFUSIN.
DETERMINAR LAS MARCAS Y NOMBRES SEGN LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y LOS

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Modelo de
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RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN.
ASIGNAR EL NOMBRE AL PRODUCTO O SERVICIO DE MANERA QUE FACILITE LAS ACCIONES DE PROMOCIN
Y VENTA DE LA EMPRESA.
DEFINIR EL NOMBRE Y LA MARCA DEL PRODUCTO O SERVICIO DE MANERA QUE SE DIFERENCIEN FRENTE A
LOS DE LA COMPETENCIA.
DISEAR LA MARCA Y NOMBRES DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LOS SMBOLOS,
SIGNOS, TEXTOS Y COLORES ESTABLECIDOS EN LAS POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA COMUNICACIN.
SUGERIR EL EMPAQUE O ENVASE CON BASE EN CARACTERSTICAS, CALIDAD Y MATERIALES, ADECUADOS AL
TIPO DE PRODUCTO.
ESTABLECER LA NATURALEZA Y TIPO DE EMPAQUE O ENVASE PARA UN PRODUCTO ESPECFICO DE
ACUERDO CON LA NORMATIVIDAD VIGENTE.
DETERMINAR LOS EMPAQUES O ENVASES TENIENDO EN CUENTA LOS MATERIALES, TIPO DE EMPAQUE O
ENVASE, RESISTENCIA, REUTILIZACIN Y REQUERIMIENTOS AMBIENTALES.
AJUSTAR LOS PARMETROS PARA EL DISEO DE LOS EMPAQUES O ENVASES A LOS ELEMENTOS DE
COMUNICACIN VISUAL Y CORPORATIVA DE LA EMPRESA.
DEFINIR LOS TIPOS DE EMPAQUES O ENVASES SEGN SU PESO, VOLUMEN Y RESISTENCIA DE LOS
PRODUCTOS.
DETERMINAR LOS EMPAQUES O ENVASES UTILIZANDO LAS TCNICAS Y TECNOLOGAS UTILIZADAS EN
DISEO.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
CARACTERIZA LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO, DE ACUERDO CON EL ESTUDIO
TCNICO DE FABRICACIN Y LO COMPARA CON LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Y
FACTIBILIDAD TCNICA.
REALIZA EL INFORME DE LAS PROPUESTAS PARA EL DISEO DEL EMPAQUE, TENIENDO EN CUENTA LA
NORMA AMBIENTAL, LEGAL Y LA NORMA ISO PARA EMPAQUES.
OBSERVA EL PROCESO DE CREACIN Y DESARROLLO DE NOMBRES Y MARCAS TENIENDO EN CUENTA
ASPECTOS TCNICOS, LEGALES Y DE MERCADO.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010101

DENOMINACIN
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES
Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

ESTABLECER PROCESO DE EVALUACIN DEL PLAN DE ACCIN DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS

26/12/12 11:24 AM

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Modelo de
Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

DEL PLAN DE MERCADEO.


DISEAR INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO CONSIDERANDO LA RELACIN COSTO
BENEFICIO INTEGRADO, DE ACUERDO CON OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
DIAGNOSTICAR EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO, GARANTIZANDO LA UTILIZACIN DE FUENTES
CONFIABLES Y FIDEDIGNAS DE LA INVESTIGACIN, SEGN POLTICAS DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURAR ESTRATEGIAS DE MERCADEO ORIENTADAS A GARANTIZAR MERCADEO RESPONSABLE,
SEGN INDICADORES DE GESTIN.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
FUENTES DE INFORMACIN SECUNDARIA. TIPOS DE INFORMACIN: PRIMARIA Y SECUNDARIA. FUENTES DE
INFORMACIN: INTERNAS Y EXTERNAS.
HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000
CONCEPTO DE VARIABLE Y TIPO DE VARIABLES DE MERCADEO
ENTORNO EMPRESARIAL
MACROAMBIENTE
NIVEL DE IMPLICACIN DE EXPANSIN A LOS MERCADOS INTERNACIONALES: ETNOCENTRICISMO,
POLICENTRICISMO Y REGROCENTRICISMO
ENTORNO ECONMICO: EL PIB, RENTAS DE CAPITAL, EVOLUCIN DE LOS PRECIOS, TASAS DE DESEMPLEO,
BALANZA DE CUENTAS CORRIENTES, MONEDA, RESERVAS DE DIVISAS, DERECHOS Y ARANCELES, TASAS DE
INTERS, INFLACIN, BALANZA COMERCIAL, NIVEL DE ENDEUDAMIENTO, DEFLACTACIN Y DEVALUACIN.
ENTORNO GEOGRFICO E INFRAESTRUCTURA DEL MERCADO: UBICACIN Y TAMAO, LATITUD, FRONTERAS,
VEGETACIN, LONGITUD, ACCESOS, PUERTOS DE ENTRADA, DISTANCIAS, MODOS DE TRANSPORTE,
SISTEMA FLUVIAL, VARIACIONES DE CLIMA, TOPOGRAFA Y OROGRAFA.
ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA: ESTRUCTURA DEL ENDEUDAMIENTO, ROTACIN DE CAPITAL, LIQUIDEZ,
ROTACIN DE STOCKS, RENTABILIDAD FINANCIERA Y OPERATIVA, COSTOS Y PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
O SERVICIOS
ANLISIS EXTERNO: MERCADOS, COMPETENCIA NACIONAL E INTERNACIONAL, DEMANDA Y OFERTA,
ESTRUCTURA DE LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIN, CLIMA POLTICO, ECONMICO Y SOCIAL DE LOS
MERCADOS, REGLAMENTACIN Y NORMATIVIDAD
ENTORNO POLTICO LEGAL: CONTROL DE PRECIOS Y CAMBIOS, COSTO DE CRDITOS, LEGISLACIN
ECONMICA Y SOCIAL.
ENTORNO CULTURAL: VALORACIN IDIOMTICA, ANALFABETISMO E INSTRUCCIN
POLTICAS Y OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
ESTRUCTURA FUNCIONAL DE MERCADEO
FORMATOS COMERCIALES
CONCEPTO, TIPOS Y PARTES DE UN DIAGNSTICO. METODOLOGA PARA LA ELABORACIN DE
DIAGNSTICOS. MATRICES Y HERRAMIENTAS DE DIAGNSTICO.
CONCEPTO DE INDICADOR Y ESTNDAR
RAZONES, PROPORCIONES Y PORCENTAJES
INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO: EFICIENCIA, EFECTIVIDAD Y EFICACIA. TIPOS DE
INDICADORES: VARIACIN, PARTICIPACIN, RENTABILIDAD, EVOLUCIN Y CRECIMIENTO SOFTWARE
APLICADO PARA CONSTRUIR INDICADORES

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Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

TABLAS Y GRFICOS. INTERPRETACIN Y ANLISIS DE DATOS DE INDICADORES. PROYECCIN, REGRESIN


Y CORRELACIN
INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS DEL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL.
PLANEACIN ESTRATGICA Y MTODOS
CONCEPTO Y TIPOS DE PLANES
POLTICAS, MISIN, VISIN Y OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
TIPOS DE ESTRATGIAS. SOFTWARE PARA PROGRAMACIN DE ESTRATEGIAS.
MATRICES DE ANLISIS Y ACTORES DEL MERCADO
PERFIL DE CLIENTES, COMPETIDORES, CONSUMIDORES Y USUARIOS
SEGMENTACIN DEL MERCADO. TIPOS DEL MERCADO.
OFERTA Y DEMANDA
CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS Y EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.
CARACTERSTICAS DE LA COMPETENCIA
NORMATIVIDAD Y REGLAMENTACIN COMERCIAL
LA METODOLOGA DEL MARKETING MANAGEMENT SIMULATION "BRANDMAPS"
TCNICAS DE CONTROL DE ACCIONES DE MERCADEO
ETAPAS DEL PLAN
PROGRAMACIN DE RECURSOS. PRESUPUESTOS. PROGRAMACIN DE TIEMPOS. TCNICAS Y
HERRAMIENTAS DE PLANEACIN Y PROGRAMACIN
ESTNDARES DE DESEMPEO
PLANES DE CONTINGENCIA

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


ESTUDIAR LOS ENTORNOS ECONMICO, GEOGRFICO, POLTICO, SOCIAL, CULTURAL Y LEGAL TANTO
NACIONALES COMO INTERNACIONALES PREVIAMENTE A LA ELABORACIN DEL DIAGNSTICO DEL MERCADO
FORMULAR DIAGNSTICOS PARTIR DE LA INFORMACIN HISTRICA Y DE LAS VARIABLES INTERNAS Y
EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO.
DESARROLLAR DIAGNSTICOS APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y TECNOLGICAS EXISTENTES
PARA LA IDENTIFICACIN DE VARIABLES INTERNAS Y EXTERNAS Y EVALUACIN DE SITUACIONES DEL
MERCADO.
ELABORAR DIAGNSTICOS QUE REFLEJAN LAS OPORTUNIDADES, FORTALEZAS, AMENAZAS Y DEBILIDADES
DE LA EMPRESA EN EL MERCADO Y ARROJEN INFORMACIN DE LAS VARIABLES QUE AFECTAN EL MERCADO
A PARTIR DE LAS ORIENTACIONES, POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
ESTRUCTURAR LOS DIAGNSTICOS TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DE LAS DIFERENTES REAS
FUNCIONALES Y NIVELES EN LA ORGANIZACIN.
DEFINIR INDICADORES PARA LOS DIFERENTES NIVELES DEL MERCADO QUE PERMITEN EVALUAR LA
VARIACIN, PARTICIPACIN, PENETRACIN Y CRECIMIENTO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A NIVEL
NACIONAL E INTERNACIONAL.
SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES TENIENDO EN CUENTA LA COMPATIBILIDAD
DE RELACIN Y ANLISIS
FIJAR LOS INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN TENIENDO EN CUENTA EL FORMATO COMERCIAL DEL
NEGOCIO, LOS PROCESOS, LAS UNIDADES, LOS TIEMPOS, LOS COSTOS E INGRESOS DE LAS REAS
FUNCIONALES DE MERCADEO EN LA EMPRESA.

26/12/12 11:24 AM

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RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

ESTABLECER INDICADORES QUE PERMITAN MEDIR LA PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO, LA


RENTABILIDAD DEL CAPITAL INVERTIDO Y EL DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DURANTE LAS
DIVERSAS ETAPAS DEL CICLO DE VIDA. SELECCIONAR LAS VARIABLES PARA ESTABLECER INDICADORES
TENIENDO EN CUENTA LA COMPATIBILIDAD DE RELACIN Y ANLISIS
PROYECTAR INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE MERCADEO CON BASE EN EL ANLISIS DE LOS
RESULTADOS ANTERIORES Y LAS FUENTES DE INFORMACIN EXISTENTES CON EL FIN DE COMPARAR LO
PRESUPUESTADO FRENTE A LO REALIZADO EN LAS DIFERENTES REAS DE GESTIN DEL MERCADEO.
DETERMINAR LOS INDICADORES CON BASE EN LAS VENTAS Y COSTOS DEFINIDOS EN EL PLAN DE
MERCADEO PARA UN PERIODO DETERMINADO, TENIENDO EN CUENTA LAS POLTICAS Y OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACIN Y NECESIDADES DEL MERCADO, APLICANDO PARA SU CALCULO LAS TCNICAS Y
TECNOLOGAS EXISTENTES.
EVALUAR LAS VARIABLES CULTURALES DE LA REGIN O PAS A INCURSIONAR CON EL FIN DE IDENTIFICAR
LOS ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN LA FORMULACIN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
PARA EL MERCADO SELECCIONADO.
TOMAR LA MISIN, VISIN, OBJETIVOS, POLTICAS, ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Y POSICIN DESEADA POR
LA EMPRESA DENTRO DE LOS MERCADOS COMO PUNTO DE PARTIDA PARA DISEAR EL PLAN ESTRATGICO
DE NEGOCIOS.
ANALIZAR LAS FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS DE LA EMPRESA EN EL
CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL EN RELACIN CON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS, LAS UNIDADES
DE NEGOCIOS, EL POTENCIAL DE MERCADO, EL MERCADO META Y LA COMPETENCIA, PARA IDENTIFICAR LAS
VENTAJAS COMPETITIVAS Y LAS POSIBILIDADES DE VENTA Y EXPORTACIN.
EVALUAR LA TECNOLOGA, CALIDAD Y PRESENTACIN DEL PRODUCTO, SERVICIO AL CLIENTE, LOGSTICA
DE DISTRIBUCIN, ESTRUCTURA DE COSTOS Y PRECIOS, PARA DETERMINAR LA COMPETITIVIDAD DE LA
COMPAA Y DE SUS PRODUCTOS.
INVESTIGAR LA POSICIN DE LA EMPRESA, LAS VENTAJAS COMPETITIVAS, LAS CARACTERSTICAS
DIFERENCIADORAS Y COMUNES EN CADA UNO DE LOS MERCADOS ANTES DE FORMULAR EL PLAN
ESTRATGICO DE MERCADEO.
FORMULAR ESTRATEGIAS ANALIZANDO LAS BARRERAS EN CUANTO A MARCAS, PRECIOS, LEALTAD DE LOS
CLIENTES, DIFICULTAD DE ACCESO A LAS MATERIA PRIMAS, CANALES DE DISTRIBUCIN ESTABLECIDOS Y
SUBSIDIOS O RESTRICCIONES GUBERNAMENTALES.
AJUSTAR LAS ESTRATEGIAS A LOS RECURSOS, PRESUPUESTOS, TIEMPOS, NDICES DE DESEMPEO DEL
MERCADO, CONDICIONES Y REGLAMENTACIONES DE LOS MERCADOS NACIONALES E INTERNACIONALES E
INDICADORES Y PARMETROS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN.
PROPONER PLANES ESTRATGICOS QUE ABARQUEN TODAS LAS REAS FUNCIONALES DE LA ACTIVIDAD DE
MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL, TENIENDO EN CUENTA LA ESTRUCTURA DE LA ECONOMA
MUNDIAL EN SUS ASPECTOS INSTITUCIONALES Y COMERCIALES, ECONMICOS Y GEOGRFICOS.
FORMULAR EL PLAN DE ACCIN A PARTIR DEL DIAGNSTICO DE LA EMPRESA TENIENDO EN CUENTA LOS
DIFERENTES FORMATOS Y UNIDADES DE NEGOCIO, POLTICAS, MISIN, VISIN, METAS Y OBJETIVOS
CORPORATIVOS TRAZADOS POR LA ORGANIZACIN.
DEFINIR EL PLAN DE ACCIN COHERENTE CON LOS RECURSOS FSICOS, ECONMICOS,

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CLIENTE
RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Modelo de
Mejora

TCNICOS, TECNOLGICOS, Y HUMANOS EXISTENTES EN LA ORGANIZACIN, APLICANDO LAS ETAPAS,


MTODOS, TCNICAS Y PROCEDIMIENTOS DEFINIDOS PARA ESTA ACTIVIDAD.
PROPONER PLANES DE ACCIN QUE CUENTEN CON HERRAMIENTAS DE CONTROL DISEADAS PARA LA
VERIFICACIN DE SU EFECTIVIDAD Y ACCIONES DE CONTINGENCIA DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS Y
OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
RECOGE INFORMACIN DEL MERCADO PARTIR DE DATOS HISTRICOS Y DE LAS VARIABLES INTERNAS Y
EXTERNAS QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIN Y AL ENTORNO, APLICANDO TCNICAS DE RECOLECCIN DE
INFORMACIN SECUNDARIA DE ACUERDO CON LOS ASPECTOS OBJETO DE ANLISIS.
EVALA LA INFORMACIN DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS APLICANDO LAS METODOLOGAS, TCNICAS Y
HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO PARA LA IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE SITUACIONES DEL MERCADO
DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
IDENTIFICA VARIABLES DE MERCADEO Y DE LA EMPRESA QUE ARROJEN INFORMACIN RELACIONADA CON
EL FIN DE ESTABLECER INDICADORES Y ESTNDARES DE GESTIN DE LAS ACCIONES PARA EVALUAR LOS
RESULTADOS PROPUESTOS EN EL PLAN DE MERCADEO.
RELACIONA VARIABLES DE MERCADEO QUE PLANTEEN RESULTADOS MEDIBLES, MEDIANTE LA APLICACIN
DE RAZONES Y PROPORCIONES Y DE ACUERDO CON OBJETIVOS Y METAS DE MERCADEO ESTABLECIDAS EN
EL PLAN
PLANTEA ACCIONES DE MERCADEO PARA LAS DIFERENTES REAS, TIPOS DE FORMATOS O UNIDADES DE
NEGOCIO A PARTIR DE LOS RESULTADOS DEL DIAGNOSTICO, CON BASE EN HERRAMIENTAS Y TCNICAS
PARA EL DISEO DE ESTRATEGIAS.
ELABORA PLANES ESTRATGICOS PARA LAS DIFERENTES ACCIONES DE MERCADEO CON EL USO DE
MATRICES ESTRATGICAS Y CON EL APOYO DE SOFTWARE A PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y POLTICAS DE LA
EMPRESA.
IDENTIFICA RECURSOS PARA LA EJECUCIN DEL PLAN UTILIZANDO TCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA
ELABORACIN DE PRESUPUESTOS Y DE PROGRAMACIN DE TIEMPOS A PARTIR DE LA ESTRATEGIAS Y
TCTICAS PLANTEADAS EN EL PLAN ESTRATGICO.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010101

DENOMINACIN
IMPLEMENTAR EL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS DE ACUERDO CON
LAS NECESIDADES DE INFORMACIN DE LAS SUBREAS Y LOS OBJETIVOS DE
LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

140 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

MANTENER ACTUALIZADA LA BASE DE DATOS A PARTIR DE LA EVALUACIN DE LOS INFORMES

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Modelo de
Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

DE DIFERENCIAS PRESENTADAS ENTRE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS Y LAS NECESIDADES DE


INFORMACIN DEL SISTEMA Y SUBSISTEMAS DE MERCADEO DE LA ORGANIZACIN.
RECOLECTAR Y CLASIFICAR INFORMACIN CON VERACIDAD, FIDEDIGNIDAD DE LAS FUENTES, DE ACUERDO
CON LOS PARMETROS ESTABLECIDOS EN LA PLANEACIN ESTRATGICA DE LA ORGANIZACIN
CONSTITUIR EL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADEO SEGN LOS OBJETIVOS DE LAS ACTIVIDADES DEL
PLAN DE MERCADO

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
GENERALIDADES DEL SIM CONCEPTO, IMPORTANCIA, NECESIDADES DE INFORMACIN
SISTEMAS DE RECOLECCIN DE DATOS: SUBSISTEMA DE: DATOS INTERNOS. DE INTELIGENCIA,
INVESTIGACIN DE MERCADOS, SUBSISTEMA DE APOYO A LAS DECISIONES DE MERCADEO
TIPOS : NMEROS DE TELFONOS GRATUITOS 018000, FAX, MERCADEO DE RESPUESTA DIRECTA,
TELEVISIN INTERACTIVA, E-MAIL, INFOCOMERCIALES, TABLEROS ELECTRNICOS DE ANUNCIOS, SERVICIOS
DE INFORMACIN EN LNEA, INTERNET
DATOS: CONCEPTO INTERNOS (TIPOS DE CLIENTES, CONSUMO, REA GEOGRFICA, ANTIGEDAD,
DISTRIBUCIN, AGENTES DE VENTAS, VOLMENES DE VENTA) EXTERNOS FUENTES: PRIMARIA SECUNDARIA
TIPOS : CUALITATIVOS CUANTITATIVOS. BASES DE MERCADEO
 DEPURACIN Y HOMOGENIZACIN: FORMATOS DIAGNSTICOS PREVIOS. NORMALIZACIN
ESTNDARES
REGISTRO DE LA INFORMACIN: CARACTERSTICAS .RELACIONAL, COMUNICACIN, NTER CONECTIVIDAD,
CENTRALES TELEFNICAS. HISTRICOS.
MANEJO DE SOFTWARE DE DATOS DE MERCADEO:
BASE DE DATOS: ESTRUCTURA DEL SIM(PRECIOS, GASTOS PUBLICITARIOS, VENTAS, COMPETENCIA,
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, TENDENCIAS DEL MERCADO, GASTOS DE DISTRIBUCIN,
VARIABLES Y TIPOS: DISEO GUIONES TELEMERCADEO TABLAS Y MOTORES DE BSQUEDA
COMPONENTES: TABLAS, CUADROS DE REGISTRO. CAMPOS FORMATOS
GENERACIN DE MLTIPLES: REPORTES Y ESTADSTICAS, VOLMENES DE DATOS. FLEXIBLE DE
MODIFICAR.
PAQUETES Y MODELOS ESTADSTICOS: ANLISIS DE DATOS.,
USOS: IDENTIFICACIN DE CLIENTES ACTUALES -POTENCIALES DE BIENES Y SERVICIOS DE LA
ORGANIZACIN.
PROCEDIMIENTOS DE RETROALIMENTACIN: ACTUALIZACIN DE FICHEROS CAMPOS DE FECHAS
ASIGNACIN DE TIEMPOS ELIMINACIN. TIPO DE REGISTRO
ANLISIS Y PROCESAMIENTO: PAQUETES Y MODELOS ESTADSTICOS.
ALERTAS Y TIEMPOS: ACTUALIZACIN O ELIMINACIN DE DATOS, DE ACUERDO CON EL TIPO DE
REGISTRO -MEDIOS DE COMUNICACIN: SOPORTE DE VERIFICACIN Y ACTUALIZACIN.
SIM DE LA EMPRESA:
VOLMENES.

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ANLISIS DEL ENTORNO INTERNO Y

EXTERNO. ACTUALIZACIN DE INFORMACIN.

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Mejora

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


CAPTURAR LOS DATOS MEDIANTE LA UTILIZACIN DE LOS SISTEMAS EXISTENTES
SOMETER LOS DATOS A DIAGNSTICOS PREVIOS Y NORMALIZADOS DE ACUERDO A LOS ESTNDARES
ESTABLECIDOS
DIAGNOSTICAR LOS DATOS CAPTURADOS A TRAVS DE PROGRAMAS, PARA LUEGO PROCEDER A SU
NORMALIZACIN DE ACUERDO A LOS ESTNDARES QUE SE HAYAN ESTABLECIDO.
CONSIDERAR LOS DATOS INTERNOS SOBRE TIPOS DE CLIENTES POR CONSUMO, POR REA GEOGRFICA,
POR ANTIGEDAD, POR DISTRIBUCIONES, POR AGENTES DE VENTAS, POR VOLMENES DE VENTA.
CONSIDERAR LOS DATOS SOBRE PRECIOS, GASTOS PUBLICITARIOS, VENTAS, COMPETENCIA,
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, TENDENCIAS DEL MERCADO, GASTOS DE DISTRIBUCIN, PARA
ESTRUCTURAR EL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS.
DEPURAR Y HOMOGENIZAR LOS DATOS DE ACUERDO CON EL FORMATO ESTABLECIDO, ANTES DE SER
INCORPORADOS A LAS BASES DE DATOS DEL SISTEMA
RECOLECTAR LOS DATOS PARA LA ESTRUCTURACIN DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MANERA
SISTEMTICA Y REGISTRARLOS CLARAMENTE PARA QUE PUEDAN REVISARSE CON POSTERIORIDAD.
ANALIZAR Y PROCESAR LOS DATOS DE LOS REGISTROS INTERNOS O DE SERVICIOS EXTERNOS DE
INFORMACIN Y LOS INFORMES MEDIANTE PAQUETES Y MODELOS ESTADSTICOS
VERIFICAR QUE LOS REGISTROS CONTENGAN CAMPO CON LA FECHA EN LA CUAL EL REGISTRO FUE
INCORPORADO A LA BASE DE DATOS DE MERCADEO(BDM) Y UN CAMPO
ESTABLECER LOS PROCEDIMIENTOS DE ALERTA PARA IDENTIFICAR EL TIEMPO DE ACTUALIZACIN O
ELIMINACIN DE DATOS, DE ACUERDO CON EL TIPO DE REGISTRO
ACTUALIZAR LAS BASES DE DATOS PERIDICAMENTE A TRAVS DE LOS DIVERSOS MEDIOS DE
COMUNICACIN
ESTRUCTURAR LAS BASES DE DATOS CON INFORMACIN PRIMARIA Y SECUNDARIA DE FUENTES INTERNAS Y
EXTERNAS A LA ORGANIZACIN.
REGISTRAR LA INFORMACIN DE LA BASE DE DATOS EN TABLAS Y CUADROS QUE PERMITAN OBTENER
NUEVA INFORMACIN DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS Y COMO RESULTADO DE LA INTERRELACIN
ENTRE ELLAS
MANTENER LA INFORMACIN DE LAS BASES DE DATOS EN FORMA ORGANIZA Y BAJO LOS PARMETROS DE
SEGURIDAD EXIGIDOS POR LA ORGANIZACIN
MANEJAR LAS BASES DE DATOS APLICANDO LAS TCNICAS Y TECNOLOGA EXISTENTES PARA TAL FIN Y
BAJO LOS PARMETROS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN
ORGANIZAR LA BASE DE DATOS CON INFORMACIN REQUERIDA POR EL REA DE MERCADEO Y LAS DEMS
REAS DE LA EMPRESA
CATALOGAR Y ARCHIVAR LA INFORMACIN DE LA BASE DE DATOS PARA EL ENVO DE COMUNICACIONES A
CLIENTES Y USUARIOS.
UTILIZAR LAS BASES DE DATOS PARA LA IDENTIFICACIN DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES DE LOS
BIENES Y SERVICIOS DE LA ORGANIZACIN
DISEAR LAS BASE DE DATOS CON GUIONES PARA TELEMERCADEO, TABLAS Y MOTORES DE BSQUEDA.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Modelo de
Mejora

CAPTURA, DEPURA Y HOMOGENIZA DATOS DE MANERA SISTEMTICA, MEDIANTE LA UTILIZACIN DE


SISTEMAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN Y DIAGNSTICO PREVIO DE ACUERDO CON LOS
ESTNDARES ESTABLECIDOS, PARA LUEGO PROCEDER A SU NORMALIZACIN CONSIDERANDO LOS DATOS
INTERNOS Y EXTERNOS EN LA ESTRUCTURA DEL SIM DE LA EMPRESA
RECOLECTA ANALIZA Y PROCESA LOS DATOS DE LOS REGISTROS INTERNOS O DE SERVICIOS EXTERNOS
DE INFORMACIN MEDIANTE PAQUETES ESTADSTICOS Y LUEGO VERIFICA QUE LOS REGISTROS
CONTENGAN CAMPO CON LA FECHA EN LA CUAL EL REGISTRO FUE INCORPORADO A LA BASE DE DATOS DE
MERCADEO (BDM) DE LA EMPRESA
ESTABLECE PROCEDIMIENTOS DE ALERTA PARA IDENTIFICAR EL TIEMPO DE ACTUALIZACIN O ELIMINACIN
DE DATOS PERIDICAMENTE, DE ACUERDO CON EL TIPO DE REGISTRO Y TRAVS DE LOS DIVERSOS MEDIOS
DE COMUNICACIN
ESTRUCTURA LAS BASES DE DATOS CON GUIONES PARA TELEMERCADEO SEGN EL MEDIO A UTILIZAR Y
REGISTRA LA INFORMACIN EN TABLAS Y CUADROS PARA OBTENER NUEVA INFORMACIN REQUERIDA POR
EL REA DE MERCADEO Y LAS DEMS REAS DE LA EMPRESA, DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS DE LA
ORGANIZACIN.
MANEJA Y MANTIENE LA INFORMACIN DE LAS BASES DE DATOS EN FORMA ORGANIZADA BAJO LOS
PARMETROS DE SEGURIDAD, APLICANDO LAS TCNICAS Y TECNOLOGA EXISTENTES PARA TAL FIN,
CATALOGANDO LA INFORMACIN PARA EL ENVO DE COMUNICACIONES A CLIENTES O USUARIOS,
ARCHIVANDO SUS DATOS PARA LA IDENTIFICACIN DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES DE LOS BIENES
Y SERVICIOS DE LA ORGANIZACIN.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010102

DENOMINACIN
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGN CONDICIONES DEL MERCADO Y
POLTICAS DE LA EMPRESA.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA


NEGOCIAR UN PRODUCTO O SERVICIO EN UN MERCADO ESPECFICO, CONFORME A LAS POLTICAS DE VENTA
Y LOS TRMINOS DE NEGOCIACIN.
ACORDAR TRMINOS DE NEGOCIACIN Y CONDICIONES COMERCIALES, DE ACUERDO CON LOS
PARMETROS LEGALES DE NEGOCIACIN Y POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE LA EMPRESA.
UTILIZAR ESTRATEGIA PARA APOYAR LA PRESENTACIN DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS SEGN
PROTOCOLO ESTABLECIDO POR LA EMPRESA

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

26/12/12 11:24 AM

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Modelo de
Mejora

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

CARACTERSTICAS DEL MERCADO: TIPOS DE CLIENTES, SEGMENTACIN DEL MERCADO DE EMPRESAS,


SEGMENTACIN DE LA POBLACIN, COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES,
COMPORTAMIENTO DE COMPRA, PERFILES DE CLIENTES.
PRODUCTO O SERVICIO: DEFINICIN, OBJETIVOS, TIPOS, CARACTERSTICAS (INTRNSECAS, EXTRNSECAS)
(CLASIFICACIN (SEGN DURABILIDAD Y TANGIBILIDAD), CLASES DE BIENES, LAS MATERIAS PRIMAS Y
PARTES MANUFACTURADAS.
CLASIFICACIN INTERNACIONAL DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
EMPAQUES, ENVASES, EMBALAJES: TIPOS
MANUAL DEL FABRICANTE: PROPIEDADES Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO, MARCA MODOS DE
USO O CONSUMO, CUIDADOS EN EL MANEJO Y TRASLADO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, CUIDADOS
ESPECIALES.
CERTIFICADOS DE PROVEEDORES SOBRE LOS PRODUCTOS.
POLTICAS COMERCIALES DE PROCEDIMIENTOS.
PRESENTACIN: AL CLIENTE, DE LA EMPRESA, DEL VENDEDOR, DEL PRODUCTO, TCNICAS, PROTOCOLO Y
FORMAS.
TECNOLOGA PARA LA PRESENTACIN: MANUAL Y SISTEMATIZADA.
MEDIOS DE APOYO EN LA PRESENTACIN: MANUALES, CATLOGOS, PLEGABLES Y FOLLETOS.
DEMOSTRACIONES: CONCEPTO, DIRECTAS Y VIRTUALES.
DEGUSTACIONES: TIPOS, FASES, TEST DE ANLISIS SENSORIAL, UMBRALES DE PERCEPCIN, DE
IDENTIFICACIN Y DIFERENCIAL.
MUESTRA: CONCEPTO, TIPOS (DIRECTA, DIFERIDA, COMERCIAL Y VIRTUAL).
SITIOS DE EXPOSICIN: TIPOS DE SUPERFICIES EXPOSITORAS: LOCAL, VIVIENDA, CASETA, TTEM Y KIOSCO.
LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACIN: UBICACIN DE SITIOS PARA DEMOSTRACIONES,
PLANEAMIENTO DE LA DEMOSTRACIN, PLAN DE REUNIONES, REUNIONES DE GRUPO, PRUEBAS DE
LABORATORIOS.
LA VENTA: CONCEPTO, OBJETIVOS, PLAN DE VENTA, COBERTURA DE LA VENTA, FASES DE LA VENTA,
TCNICAS (AIDA SPIN).
TCNICAS: RESOLUCIN DE CONFLICTOS, DE PERSUASIN, DE PROSPECTACIN, DE OBJECIONES, DE
CIERRE.
SISTEMAS DE VENTAS: POR REAS GEOGRFICAS, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES, MIXTAS.
TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA: LIMITADA, EXTENSIVA, RUTINARIA
NEGOCIACIN: CONCEPTOS, ESTILOS, ESTRATEGIAS, TCTICAS, PROCESO, CLASES, BENEFICIOS
(GARANTAS, DESCUENTOS, SERVICIO POST VENTA), RELACIONES ENTRE LOS DIVERSOS ACTORES DE LA
NEGOCIACIN, RELACIONES ENTRE FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES: TRADE MARKETING, CUSTOMER
RELATIN SHIP MANAGEMENT.
RIESGOS EN LA NEGOCIACIN: RESTRICCIONES, VALIDEZ DE LA OFERTA, PERMANENCIA EN EL MERCADO,
CONDICIONES DE TIEMPO Y DEVOLUCIN.
FORMA DE RELACIN CON CLIENTES PARA REALIZAR LA VENTA: PERSONAL, TELEFNICA, VIRTUAL
CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCIN: VENTA PERSONAL, VENTA DIRECTA, VENTA
MULTINIVEL, E-COMMERCE, TELEVENTA, VENTA POR CATLOGO, VENTA POR CORREO.
E-COMMERCE: CONCEPTO, TIPOS (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), LEYES QUE RIGEN EL COMERCIO PRESENCIAL
Y ELECTRNICO.
SOFTWARE DE APOYO A LA GESTIN DE VENTAS: INTERNET, PROGRAMAS Y NAVEGADORES

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Modelo de
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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

TCNICAS DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNTICA O TCNICA DE SIMULACIN CEREBRAL.


TCNICAS PARA EL DESARROLLO DE LA MOTRICIDAD GRUESA, DISTANCIA, VELOCIDAD Y CALIDAD
TCNICAS DE LIBERACIN Y MANEJO DEL ESTRS
MANEJO DEL VOCABULARIO EN INGLES PARA EL CIERRE DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
TCNICAS DE EXPRESIN ORAL Y ESCRITA: LA COMUNICACIN: VERBAL Y NO VERBAL, BARRERAS EN LA
COMUNICACIN, FACTORES PSICOLGICOS, FACTORES SOCIOLGICOS, FACTORES AMBIENTALES Y
FACTORES TCNICOS
RELACIONES HUMANAS: TCNICAS, RELACIONES INTERPERSONALES, AUTO IMAGEN, COMUNICACIN.
EL EFECTO DEL LENGUAJE CORPORAL SOBRE LAS RELACIONES: LENGUAJE CORPORAL, FORMAS DE
SALUDAR, CONTACTO VISUAL, EXPRESIONES FACIALES, VESTUARIO, IMAGEN CORPORAL, CALIDAD DE LA
VOZ Y ESTRATEGIAS CONVERSACIONALES QUE FORTALECEN LAS RELACIONES.
ACUERDOS COMERCIALES: CONCEPTO, TIPOS, CARACTERSTICAS Y USOS.
TIPOS DE ACUERDOS COMERCIALES: CONCESIN, FRANQUICIA, LEASING, EN DEPSITO, A TRMINO FIJO,
COMISIN, SOCIEDADES DE INTERMEDIACIONES.
CONDICIONES COMERCIALES NACIONALES E INTERNACIONALES EN RELACIN CON VARIABLES COMO:
PRECIOS, FORMAS DE PAGO Y PLAZOS, IMPUESTOS Y SEGUROS, DESCUENTOS DERECHOS ARANCELARIOS,
TRANSPORTE Y GASTOS DE ENVI, MERCADO CAMBIARIO Y DE DIVISAS: TASAS DE CAMBIO, DEPRECIACIN
MONETARIA, INFLACIN, REEVALUACIN, GARANTAS, TASAS DE INTERS, NACIONAL: NOMINAL Y EFECTIVA
E INTERNACIONAL : LIBOR, PRIME RATE, SPREAD.
CONTRATOS: CONCEPTO, PARTES, TIPOS (ABSOLUTO, LIMITADO, GENERAL Y ESPECIAL), ELEMENTOS DE UN
CONTRATO COMERCIAL: CLUSULAS, TRMINO DE RENOVACIN; RELACIN ENTRE LAS PARTES, DEBERES Y
DERECHOS, REFORMAS DEL CONTRATO, CONFIDENCIALIDAD Y TERMINACIN.
ASPECTOS LEGALES DE LA NEGOCIACIN NACIONALES, INTERNACIONALES, NORMAS CAMBIARIAS Y DE
COMERCIO NACIONAL E INTERNACIONAL.
INSTRUMENTOS DE CARCTER LEGAL Y CONTRACTUAL: CARTAS DE CRDITO, PAGARES, PLIZAS DE
CUMPLIMIENTO, MANUALES DE ENVO: NACIONALES E INTERNACIONALES.
ENTIDADES REGULADORAS: CMARAS DE COMERCIO, MINISTERIOS, EMBAJADAS, BANCOS GREMIOS.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


CONTACTAR A CLIENTES POTENCIALES QUE POSEEN EL PERFIL
PRESENTAR A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
APOYADOS CON EL USO DE CATLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O NAVEGADORES
ARGUMENTAR SOBRE LAS CARACTERSTICAS DISTINTIVAS DE EXCLUSIVIDAD E INNOVACIN BONDADES Y
NECESIDADES QUE SATISFACEN Y RESUELVEN LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
RESPALDAR MEDIANTE CERTIFICACIN DEL PRODUCTOR LA INFORMACIN SOBRE EL PRODUCTO O
SERVICIO A PRESENTAR
PLANTEAR LA INFORMACIN SOBRE GARANTAS Y SERVICIO POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS
ADQUIRIDOS.
INFORMAR A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD Y CONDICIONES DE ENTREGA
DETERMINAR EL ESCENARIO FSICO Y DE COMUNICACIN PARA LA PRESENTACIN Y

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

DEMOSTRACIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS


PREPARAR ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
REFORZAR LA INFORMACIN SOBRE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS CON DEMOSTRACIONES, MUESTRAS,
DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.
IDENTIFICAR MOTIVACIONES, OBJETIVOS E INTERESES DE LAS PARTES
INTERPRETAR EL INTERS Y DECISIN DE COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE
APLICAR ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIN
ESTRUCTURAR LA ARGUMENTACIN FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES
ESCUCHAR PREGUNTAS Y OBJECIONES DE LOS CLIENTES
MANEJAR LAS SITUACIONES EMBARAZOSAS O DE RIESGO GENERADAS DURANTE LA VENTA
LOGRAR LA PARTICIN ACTIVA Y CONVICCIN DEL CLIENTE
REALIZAR LAS NEGOCIACIONES A TRAVS DEL MEDIO DE COMUNICACIN ESTABLECIDO POR LA
ORGANIZACIN
CERRAR LA VENTA SEGN ACUERDO ENTRE LAS PARTES
IDENTIFICAR LOS ACUERDOS ENTRE PRODUCTORES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES Y CLIENTES
DETERMINAR CONDICIONES DE INTERMEDIACIN
ESTABLECER LOS TRMINOS DE LA NEGOCIACIN DE ACUERDO CON POLTICAS Y MARCO LEGAL
PLANTEAR CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIN AL CLIENTE
FORMULAR BENEFICIOS Y RIESGOS EN LA NEGOCIACIN
ACORDAR TRMINOS DE NEGOCIACIN
IDENTIFICAR LOS INSTRUMENTOS DE CARCTER LEGAL Y CONTRACTUAL
LEGALIZAR CONDICIONES Y TRMINOS DE NEGOCIACIN

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
PRESENTA Y ARGUMENTA A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS APOYADO CON EL USO DE CATLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O NAVEGADORES
PREPARA ESTRATEGIAS DE PRESENTACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ACUDIENDO A
DEMOSTRACIONES, MUESTRAS, DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.
INFORMA A LOS CLIENTES SOBRE DISPONIBILIDAD, CONDICIONES DE ENTREGA, GARANTAS Y SERVICIO
POSTVENTA PARA LOS PRODUCTOS ADQUIRIDOS.
INTERPRETA MOTIVACIN, INTERS Y DECISIN DE COMPRA POR PARTE DEL CLIENTE
APLICA ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIN APOYADO EN MEDIO DE COMUNICACIN ESTABLECIDO
POR LA ORGANIZACIN
MANEJA SITUACIONES EMBARAZOSAS FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES DEL CLIENTE
DETERMINA CONDICIONES DE INTERMEDIACIN ENTRE PRODUCTORES, PROVEEDORES, DISTRIBUIDORES Y
CLIENTES
PLANTEA CONDICIONES COMERCIALES Y TRMINOS DE NEGOCIACIN AL CLIENTE DE ACUERDO CON
POLTICAS Y MARCO LEGAL

26/12/12 11:24 AM

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CLIENTE
RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Modelo de
Mejora

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

DENOMINACIN

26010102

IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGN RESULTADOS DE


LA INVESTIGACIN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

140 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

ESTABLECER EL PRONSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS DE ACUERDO CON EL RCORD HISTRICO DE


VENTAS DE LA EMPRESA.
MONITOREAR EL COMPORTAMIENTO DE FACTORES Y VARIABLES QUE INCIDEN EN LA COMPRA DE LOS
DIFERENTES ACTORES CON RESPONSABILIDAD SOCIAL, DE ACUERDO CON EL MERCADO.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
TEORA DE LOS PRESUPUESTOS: INDICADORES ECONMICOS, MONETARIOS Y FINANCIEROS. DE ACTIVIDAD
INDUSTRIAL. NDICES DE PRECIOS Y SALARIOS. INDICADORES DEL SECTOR EXTERNO
FUNCIONES E IMPORTANCIA DE LOS PRESUPUESTOS:
QU, CUNTO, DNDE Y A QUIN VENDER
TIPOS DE PRESUPUESTOS:
POR REGIONES Y PASES, POR PRODUCTOS, POR CLIENTES, DE ACUERDO CON METAS Y DE
ACUERDO CON LA FUERZA DE VENTAS
CUENTAS COMPONENTES DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS NACIONAL E INTERNACIONAL:
ESTADOS FINANCIEROS, P Y G, CUENTAS DE GASTOS, CUENTAS DE COSTOS, CUENTAS DE
FLUJO DE INGRESOS E INVENTARIOS
EL FORECAST O PRESUPUESTO DE VENTAS:
PRONSTICO ESTADSTICO, ESTIMATIVO DEL PERSONAL DE VENTAS, INGRESOS DE VENTAS,
PRESUPUESTO DE GASTOS Y PRESUPUESTO DE GASTOS Y UTILIDADES.
MTODOS PARA DETERMINAR PRESUPUESTO:
SUBJETIVO, OBJETIVO Y ANLISIS ESTADSTICOS
PRONSTICOS DE VENTAS:
TCNICAS MATEMTICAS, MODELOS MATEMTICOS, POTENCIAL DE MERCADO Y VOLUMEN FUTURO DE
VENTAS
SISTEMAS DE PROYECCIN DE VENTAS:
PROYECCIN OPTIMISTA, PESIMISTA, INTERMEDIA Y TCNICAS OPINATICAS
PRINCIPIOS DE LA PRESUPUESTACIN:
PREVISIN, PLANEACIN, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL
MOMENTOS DEL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO:

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CLIENTE
Modelo de
Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

ANTES, DURANTE, DESPUS DE LA COMPRA


FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA:
CULTURALES, SOCIALES Y PERSONALES
MOTIVOS Y HBITOS DE COMPRA:
EL COMPORTAMIENTO, LAS PERCEPCIONES, LA PERSONALIDAD, LAS NECESIDADES, LA MOTIVACIN Y EL
APRENDIZAJE
ORIENTACIN DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR:
PSICOLGICA Y ECONMICA
TIPOS DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES, CLIENTES Y USUARIOS:
LIMITADA, EXTENSIVA Y RUTINARIA
ELEMENTOS PRIORITARIOS DE LA PROSPECTIVA:
LA ACTITUD PROSPECTIVA: EL ANLISIS PROSPECTIVO, LA PRESUPUESTACIN. LA PROGRAMACIN.
TCNICAS DE PREFERENCIA:
EXTRAPOLACIN DE TENDENCIAS, ANLISIS DE VARIACIONES CANNICAS, ANLISIS DE FUTURIZACIN.
CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR ACTUAL Y FUTURO:
CAMBIO DE HBITOS Y CAMBIO DE ACTITUDES
EL CONCEPTO DE MIGRACIN DE VALOR:
LO QUE GANA VALOR, LO QUE PIERDE VALOR Y PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
PENETRACIN DE MERCADOS:
SEGMENTOS, GRUPOS, MERCADOS META Y NICHOS DE MERCADO
ESTRATEGIAS DE PENETRACIN:
INDIFERENCIADA, DIFERENCIADA Y CONCENTRADA
MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
SEGN EL NIVEL DE EXPLICACIN DEL PROCESO DE COMPRA:
MODELOS GLOBALES Y PARCIALES
SEGN LA AMPLITUD:
MODELOS MICRO ANALTICOS Y MACROANALTICOS
CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO:
MICROENTORNO, CLASE SOCIAL, GRUPOS SOCIALES, INFLUENCIAS PERSONALES.
TENDENCIAS EN EL MERCADO:
CAMBIOS ECONMICOS, AMPLIACIN DE MERCADOS, BARRERAS DE INGRESO-SALIDA DEL MERCADO,
MODELOS, CARACTERSTICAS Y MODALIDADES EN EL COMPORTAMIENTO DE LA COMPRA, ECONOMA
GLOBAL, TENDENCIAS ECONMICAS.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


ELABORAR LOS PRONSTICOS Y PRESUPUESTOS QUE CONTENGAN EL QU, CUNTO, DNDE Y A QUIN
VENDER, SOBRE LA BASE DE LOS PRINCIPIOS DE PRESUPUESTO, EL ENTORNO ECONMICO, LOS
INDICADORES ECONMICOS, MONETARIOS FINANCIEROS, DE ACTIVIDAD INDUSTRIAL; LOS NDICES DE
PRECIOS Y SALARIOS, Y LOS INDICADORES DEL SECTOR EXTERNO.
REQUERIR LOS MANUALES DE FUNCIONES Y PROCEDIMIENTOS Y LOS SISTEMAS DE COSTOS PARA EL
ESTABLECIMIENTO DEL SISTEMA PRESUPUESTAL.
ESTUDIAR EL PRONSTICO ESTADSTICO, EL ESTIMATIVO DEL PERSONAL DE VENTAS Y LOS FACTORES QUE
INFLUYEN SOBRE LOS INGRESOS DE VENTAS PARA FORMULAR EL PRESUPUESTO

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CLIENTE
Modelo de
Mejora

RED TECNOLGICA
INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

DE VENTAS.
ESTABLECER LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS POR REGIONES Y PASES, PRODUCTOS Y CLIENTES DE
ACUERDO CON LAS METAS Y FUERZA DE VENTAS Y EXPRESADOS EN TRMINOS FINANCIEROS, RESPECTO A
LAS OPERACIONES Y RECURSOS PARA UN PERODO DETERMINADO, CON EL FIN DE LOGRAR LOS OBJETIVOS
DE VENTAS.
ESTIMAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y LOS PRONSTICOS DE VENTAS APLICANDO MTODOS OBJETIVOS,
SUBJETIVOS, TCNICAS Y MODELOS MATEMTICOS Y OPINATICOS SOBRE LA INTENCIN DE FUTURAS
COMPRAS DE LOS CLIENTES.
ANALIZAR LOS FACTORES DE INFLUENCIA EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y CONSUMO DE CLIENTES,
CONSUMIDORES Y USUARIOS COMO SON EL ENTORNO DE LA EMPRESA, LA INTERRELACIN DE LO POLTICO
CON LO CULTURAL, CON LO ECONMICO, CON LO TECNOLGICO Y CON LO COMPETITIVO PARA
DETERMINAR LOS MOTIVOS DE COMPRA.
EVALUAR LOS ATRIBUTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE UN PRODUCTO O SERVICIO Y EL CONCEPTO DE
MIGRACIN DE VALOR PARA INTERPRETAR LOS MOTIVOS DE COMPRA DE CLIENTES, CONSUMIDORES Y
USUARIOS.
CONSIDERAR LAS TENDENCIAS ECONMICAS Y LA AMPLIACIN DE LOS MERCADOS DE LAS EMPRESAS PARA
LA CAPTACIN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIN DE LOS MERCADOS EN RELACIN CON EL
COMPORTAMIENTO DE CLIENTES, CONSUMIDORES Y USUARIOS.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
IDENTIFICA LAS CUENTAS DE INGRESOS Y GASTOS RELACIONADAS CON LA ACTIVIDAD DE MERCADEO
MEDIANTE LA APLICACIN DE PRINCIPIOS CONTABLES Y EL CONOCIMIENTO DE LAS VARIABLES
RELACIONADAS.
ESTRUCTURA PRESUPUESTOS DE VENTAS APLICANDO LOS MTODOS PARA LA ELABORACIN DE
PRESUPUESTOS CON EL APOYO DE SOFTWARE A PARTIR DE LOS RESULTADOS DE INGRESOS Y GASTOS.
REALIZA PRONSTICOS DE VENTAS A PARTIR DE LA APLICACIN DE TCNICAS ESTADSTICAS DE
REGRESIN Y CORRELACIN CON EL APOYO DE SOFTWARE Y CON BASE EN EL COMPORTAMIENTO Y
TENDENCIAS DEL MERCADO.
ELABORA PROYECCIONES APOYADOS POR LA APLICACIN DE SOFTWARE A PARTIR DE LA INTERPRETACIN
DE LOS ESTADOS FINANCIEROS Y DE ACUERDO CON LA DEFINICIN DEL PLAN DE NECESIDADES DE LAS
REAS O UNIDADES DE NEGOCIO.
CARACTERIZA A LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES MEDIANTE LA IDENTIFICACIN DE ACTITUDES,
COMPORTAMIENTOS E INTERESES FRENTE A LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA AL
MOMENTO DE LA COMPRA.
EVALA EL COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES Y CONSUMIDORES MEDIANTE LA APLICACIN DE MTODOS
Y TCNICAS SICOLGICAS Y DE ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO DE ACUERDO EL SEGMENTO DE
MERCADO Y EL PRODUCTO O SERVICIO.

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Modelo de
Mejora

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

DENOMINACIN

26010102

GESTIONAR LAS SUPERFICIES EN LOS PUNTOS DE VENTA SEGN ESTRATEGIAS


DE EXHIBICIN.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

140 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

DISEAR LA DISTRIBUCIN DEL ESPACIO EN EL ESTABLECIMIENTO SEGN LAS SUPERFICIES Y ESTRATEGIAS


DE EXHIBICIN.
DISEAR EL STAND Y LOS ESPACIOS DEL EVENTO SIGUIENDO NORMAS DE SALUD OCUPACIONAL, SEGN EL
PLAN DE COMUNICACIN Y EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO.
PRECISAR EL TIPO DE EXHIBICIN EN EL PUNTO DE VENTA TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS DE HIGIENE Y
SEGURIDAD INDUSTRIAL, SEGN POLTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA Y TENDENCIAS DE EXHIBICIN DEL
MERCADO.
EVALUAR EL IMPACTO DE LA EXHIBICIN SEGN EL NIVEL DE SATISFACCIN DE LOS CLIENTES.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
ESPACIOS: DISTRIBUCIN, LAYOUT, PLANOMETRA, ANTROPOMETRA, DIAGRAMACIN, ESCENOGRAFA,
NORMAS DE MANEJO, SISTEMAS DE SEALIZACIN.
STAND: DISEO, MATERIALES E INSUMOS, FACTORES CONSIDERADOS PARA EL DISEO DEL STAND.
TIPOS DE STAND: ILUMINACIN DEL STAND, VOLUMEN DEL STAND, FORMA DEL STAND.
MANEJO DE CALOR, ILUMINACIN Y AMBIENTACIN.
DISEOS DE REAS: REAS DE USO DEL STAND O DE LA EXHIBICIN. REAS PARA LOCALIZACIN DE BIENES
Y EQUIPOS (ESTTICOS O EN CIRCULACIN). REAS DE USO COMN. REAS PARA FLUJO Y CIRCULACIN DE
PERSONAS.
SOFTWARE APLICADO A DISEO.
CONTRATACIN.
IDENTIDAD CORPORATIVA: FILOSOFA, ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN, IMAGEN DEL PUNTO DE VENTA.
PRODUCTOS: CARACTERSTICAS, PORTAFOLIO
SERVICIO AL CLIENTE: TRINGULO DEL SERVICIO, MOMENTOS DE VERDAD, CULTURA DEL SERVICIO.
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS DE COMUNICACIN
MERCHANDISING: DEFINICIN, TIPOS, EXTERIOR E INTERIOR
EXHIBICIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS: MODOS: ABIERTA. CERRADA. ISLAS,

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PRESENTACIN, GUAS, COSTOS


ZONAS DE EXHIBICIN: CALIENTE, TEMPLADA Y FRA. TEMPERATURA: VERTICAL, HORIZONTAL.
PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR: DEFINICIN, ELEMENTOS: PERCEPCIN OBJETIVA Y SUBJETIVA
VITRINAS: TIPOS: TEMPORADA, ESTACINALES, PROMOCINALES, INFORMATIVAS Y COMERCIALES.
GNDOLAS.
MATERIAL P.O.P.: DISEOS Y BOCETOS, CARTELERAS, ROMPE TRFICOS, PENDONES, HABLADORES, OTROS.
CREATIVIDAD: DEFINICIN, TCNICAS.
TCNICAS DE ANIMACIN DE PUNTOS DE VENTA.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


CONSIDERAR PARA EL DISEO DE LOS STANDS FACTORES COMO LA MSICA, CALOR, VOLUMEN Y FORMAS
QUE DESTAQUEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA E IMPACTEN VISUALMENTE A LOS VISITANTES.
CONTEMPLAR EN EL PLANO DEL STAND LAS REAS DE USO Y FLUJO DE PERSONAS, BIENES Y EQUIPOS
DISEAR EL STAND TENIENDO EN CUENTA LAS NORMAS LEGALES Y ACUERDOS COMERCIALES.
PREPARAR EL STAND CONSIDERANDO LAS ESTRATEGIAS DE ATENCIN Y SERVICIO AL CLIENTE.
PREPARAR EL STAND A PARTIR DE LA ESTRATEGIA GLOBAL DE COMUNICACIN DE LA EMPRESA,
CARACTERSTICAS Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS.
DESCRIBIR Y DEFINIR LOS MATERIALES PARA EL STAND DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS Y NECESIDADES
DE LA ORGANIZACIN.
DISEAR LA ARQUITECTURA DEL PUNTO DE VENTA TENIENDO EN CUENTA LA IMAGEN CORPORATIVA, LAS
INSTALACIONES Y LA FACHADA DEL PUNTO DE VENTA.
DISEAR LAS ENTRADAS Y SALIDAS DEL ESTABLECIMIENTO, RESPONDIENDO A LAS CARACTERSTICAS,
OBJETIVOS Y TIPO DE NEGOCIO.
DISEAR EL ACCESO AL REA DE VENTAS Y LAS REAS DE CIRCULACIN TENIENDO EN CUENTA LAS
ENTRADAS Y SALIDAS, EL REA TOTAL Y LOS MUEBLES A UBICAR DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO.
ORGANIZAR LAS SUPERFICIES DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL TENIENDO EN CUENTA EL FLUJO
DE CLIENTES Y SU CIRCULACIN DENTRO DE LAS SECCIONES, ZONAS Y PUNTOS DE ACCESO.
DISEAR EN FORMA AGRADABLE EL ENTORNO EN QUE SE MUEVE EL COMPRADOR PARA APLICAR LAS
TCNICAS DE ANIMACIN Y MERCHANDISING EN EL PUNTO DE VENTA.
DETERMINAR LA UBICACIN DE LOS DIFERENTES SECTORES EN EL PUNTO DE VENTA EN FUNCIN DE LA
DIAGRAMACIN QUE INDUCE A LOS CONSUMIDORES A RECORRER EL LOCAL EN SU TOTALIDAD.
UBICAR LAS SECCIONES DE ACUERDO CON EL TIPO Y CATEGORA DE LOS PRODUCTOS Y EL NIVEL DE
ROTACIN DE LOS MISMOS.
DEFINIR LA EXHIBICIN DE ACUERDO CON LA POLTICA COMERCIAL Y LAS TENDENCIAS DE EXHIBICIN.
EVALUAR LOS INTERESES, SENTIMIENTOS Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES, PREVIO AL MONTAJE DE LAS
EXHIBICIONES.
DEFINIR LAS EXHIBICIONES TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO, LA OCASIN DE

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CONSUMO, LA ROTACIN Y EL SEGMENTO DE CLIENTES.


CONSIDERAR LOS ELEMENTOS DE APOYO VISUAL, MATERIAL P.O.P Y DE COMUNICACIN EN LA
PREPARACIN DE EXHIBICIONES.
LOCALIZAR LA TEMPERATURA DE LAS VITRINAS O SITIOS DE EXHIBICIN, IDENTIFICANDO LOS NIVELES
HORIZONTALES Y VERTICALES EN LOS LINEALES
DIAGRAMAR LA EXHIBICIN EN UN PLANOGRAMA DE ACUERDO CON LAS TCNICAS PROPIAS DE LA
EXHIBICIN.
DISEAR LAS VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN DE ACUERDO CON LA TEMPORADA, LOS OBJETIVOS DE
EXHIBICIN Y EL TIPO DE MERCHANDISING.
DISEAR LAS VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN PREVIO ANLISIS DE LA RENTABILIDAD DE LA EXHIBICIN
APLICAR LAS TCNICAS DE EXHIBICIN, VITRINISMO Y CREATIVIDAD PARA EL MONTAJE DE EXHIBICIONES.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
REALIZA BOCETOS Y MAPAS SOBRE DISTRIBUCIN DE ESPACIOS PARA MONTAJE DE STANDS,
CONSIDERANDO LAS REAS DE USO Y FLUJO DE PERSONAS, BIENES Y EQUIPOS, Y FACTORES COMO LA
MSICA, CALOR, VOLUMEN Y FORMAS QUE DESTAQUEN LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
REALIZA PLANOGRAMAS, DISEOS DE VITRINAS Y SITIOS DE EXHIBICIN, APLICANDO LAS TCNICAS
PROPIAS DE EXHIBICIN Y VITRINISMO, DE ACUERDO CON LA TEMPORADA, LOS OBJETIVOS DE EXHIBICIN
Y EL TIPO DE MERCHANDISING
IDENTIFICA LOS PASOS A SEGUIR PARA EL MONTAJE DEL STAND EN UN EVENTO, INCLUYENDO, SU
ARQUITECTURA EN PUNTO DE VENTA, LAS ENTRADAS Y SALIDAS DEL ESTABLECIMIENTO, EL ACCESO AL
REA DE VENTAS Y LAS REAS DE CIRCULACIN., DE ACUERDO CON LA DESCRIPCIN Y DEFINICIN DE
MATERIALES REQUERIDOS
ESTABLECE LAS EXHIBICIONES DE ACUERDO CON LA POLTICA COMERCIAL Y LAS TENDENCIAS DE
EXHIBICIN, TENIENDO EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO, LA OCASIN DE CONSUMO, LA ROTACIN Y EL
SEGMENTO DE CLIENTES.
EXHIBE EL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA TENIDO EN CUENTA LA EVALUACIN DE LOS INTERESES,
SENTIMIENTOS Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES, UTILIZANDO TCNICAS DE ANIMACIN, ELEMENTOS DE
APOYO VISUAL, MATERIAL P.O.P Y DE COMUNICACIN, SEGN ESTRATEGIAS DE EXHIBICIN COMERCIAL

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

26010103

DENOMINACIN
DISEAR EL PROYECTO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS DE ACUERDO
CON LOS OBJETIVOS Y METAS DE LA INVESTIGACIN.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

140 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

26/12/12 11:24 AM

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

DEFINIR EL OBJETIVO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS SEGN LA FORMULACIN DEL PROBLEMA DE


INVESTIGACIN CIENTFICA.
SELECCIONAR EL MTODO DE INVESTIGACIN QUE GENERE RESULTADOS ESPERADOS PARA LA
TRANSFORMACIN DEL CONTEXTO SOCIAL, SEGN EL TIPO DE INVESTIGACIN Y LOS OBJETIVOS
FORMULADOS EN EL PROYECTO

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
LA INVESTIGACIN DE MERCADOS: EL PROCESO DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS.
INVESTIGACIN DE MERCADOS, SEGN LA ETAPA DE INVESTIGACIN: EXPLORATORIA, CONCLUYENTE Y DE
MONITORIA Y DESEMPEO.
CARACTERSTICAS DE LA MUESTRA.
EL PROYECTO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS.
TIPOS DE INFORMACIN REQUERIDOS EN LA INVESTIGACIN DE MERCADOS, PRIMARIA Y SECUNDARIA.
TIPOS DE INVESTIGACIN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA.
MTODOS DE RECOLECCIN CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


CAPTURAR LOS DATOS MEDIANTE LA UTILIZACIN DE LOS SISTEMAS EXISTENTES
SOMETER LOS DATOS A DIAGNSTICOS PREVIOS Y NORMALIZADOS DE ACUERDO A LOS ESTNDARES
ESTABLECIDOS
SOMETER A UN DIAGNSTICO PREVIO LOS DATOS CAPTURADOS A TRAVS DE PROGRAMAS, PARA LUEGO
PROCEDER A SU NORMALIZACIN DE ACUERDO A LOS ESTNDARES QUE SE HAYAN ESTABLECIDO.
CONSIDERAR LOS DATOS INTERNOS SOBRE TIPOS DE CLIENTES POR CONSUMO, POR REA GEOGRFICA,
POR ANTIGEDAD, POR DISTRIBUCIONES, POR AGENTES DE VENTAS, POR VOLMENES DE VENTA.
CONSIDERAR LOS DATOS SOBRE PRECIOS, GASTOS PUBLICITARIOS, VENTAS, COMPETENCIA,
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, TENDENCIAS DEL MERCADO, GASTOS DE DISTRIBUCIN, PARA
ESTRUCTURAR EL SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOS.
DEPURAR Y HOMOGENIZAR LOS DATOS DE ACUERDO CON EL FORMATO ESTABLECIDO, ANTES DE SER
INCORPORADOS A LAS BASES DE DATOS DEL SISTEMA.
RECOLECTAR LOS DATOS PARA LA ESTRUCTURACIN DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MANERA
SISTEMTICA Y REGISTRARLOS CLARAMENTE PARA QUE PUEDAN REVISARSE CON POSTERIORIDAD.
ANALIZAR Y PROCESAR LOS DATOS DE LOS REGISTROS INTERNOS O DE SERVICIOS EXTERNOS DE
INFORMACIN Y LOS INFORMES MEDIANTE PAQUETES Y MODELOS ESTADSTICOS.
VERIFICAR QUE LOS REGISTROS CONTENGAN CAMPO CON LA FECHA EN LA CUAL EL REGISTRO FUE
INCORPORADO A LA BASE DE DATOS DE MERCADEO(BDM) Y UN CAMPO
ESTABLECER LOS PROCEDIMIENTOS DE ALERTA PARA IDENTIFICAR EL TIEMPO DE ACTUALIZACIN O
ELIMINACIN DE DATOS, DE ACUERDO CON EL TIPO DE REGISTRO.
ACTUALIZAR LAS BASES DE DATOS PERIDICAMENTE A TRAVS DE LOS DIVERSOS MEDIOS DE
COMUNICACIN.

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

ESTRUCTURAR LAS BASES DE DATOS CON INFORMACIN PRIMARIA Y SECUNDARIA DE FUENTES INTERNAS Y
EXTERNAS A LA ORGANIZACIN.
REGISTRAR LA INFORMACIN DE LA BASE DE DATOS EN TABLAS Y CUADROS QUE PERMITAN OBTENER
NUEVA INFORMACIN DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS Y COMO RESULTADO DE LA INTERRELACIN
ENTRE ELLAS.
MANTENER LA INFORMACIN DE LAS BASES DE DATOS EN FORMA ORGANIZA Y BAJO LOS PARMETROS DE
SEGURIDAD EXIGIDOS POR LA ORGANIZACIN.
MANEJAR LAS BASES DE DATOS APLICANDO LAS TCNICAS Y TECNOLOGA EXISTENTES PARA TAL FIN Y
BAJO LOS PARMETROS ESTABLECIDOS POR LA ORGANIZACIN
ORGANIZAR LA BASE DE DATOS CON INFORMACIN REQUERIDA POR EL REA DE MERCADEO Y LAS DEMS
REAS DE LA EMPRESA
CATALOGAR Y ARCHIVAR LA INFORMACIN DE LA BASE DE DATOS PARA EL ENVO DE COMUNICACIONES A
CLIENTES Y USUARIOS.
UTILIZAR LAS BASES DE DATOS PARA LA IDENTIFICACIN DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES DE LOS
BIENES Y SERVICIOS DE LA ORGANIZACIN.
DISEAR LAS BASE DE DATOS CON GUIONES PARA TELEMERCADEO, TABLAS Y MOTORES DE BSQUEDA
PLANTEAR EL DIAGNSTICO SOBRE EL PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO.
PLANTEAR EL OBJETIVO DE ESTUDIO Y EL PROYECTO DE INVESTIGACIN DE ACUERDO CON EL TIPO DE
INVESTIGACIN.
ESTABLECER EL MARCO CONCEPTUAL, LA FORMULACIN DEL PROBLEMA, LOS OBJETIVOS, LA HIPTESIS Y
LAS VARIABLES DE INVESTIGACIN.
PLANTEAR EL OBJETIVO DE ESTUDIO DE LA INVESTIGACIN, QUE POSTERIORMENTE SERN LAS
PREGUNTAS DE INVESTIGACIN.
REDACTAR EL OBJETIVO DE ESTUDIO DE LA INVESTIGACIN A PARTIR DE LA HIPTESIS DE INVESTIGACIN
Y CON BASE EN LOS HECHOS ACAECIDOS EN LA EMPRESA Y FUERA DE ELLA
ENMARCAR EL PROYECTO DE INVESTIGACIN DESDE EL PUNTO DE VISTA CONCEPTUAL Y METODOLGICO
PARA CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN.
ESTABLECER EL MODELO METODOLGICO DENTRO DE LAS FASES, TIEMPO Y RECURSOS ASIGNADOS A LA
INVESTIGACIN.
DEFINIR EL MODELO METODOLGICO QUE CONTENGA EL TIPO Y CARACTERSTICAS DE LOS INSTRUMENTOS
QUE SE UTILIZARN PARA LA OBTENCIN DE INFORMACIN.
ESTABLECER EN EL MODELO METODOLGICO LAS FASES Y PROCEDIMIENTOS PARA LA RECOLECCIN DE
INFORMACIN.
SELECCIONAR EL MODELO METODOLGICO, LOS PROCEDIMIENTOS Y TCNICAS DE INVESTIGACIN DE
ACUERDO CON EL TIPO DE INFORMACIN A OBTENER Y LA RELACIN ENTRE ESTA.
DEFINIR EL OBJETIVO DE ESTUDIO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS A PARTIR DE ESTUDIOS
EXPLORATORIOS PREVIOS QUE RATIFICAN LA NECESIDAD DE LA INVESTIGACIN
DEFINIR EL MODELO METODOLGICO A PARTIR DEL TIPO DE INVESTIGACIN Y DE LAS CARACTERSTICAS DE
LA MUESTRA.
CONTEMPLAR EN EL PLAN DE RECOLECCIN DE INFORMACIN LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIN, EL
MTODO DE RECOLECCIN, EL PLAN DE MUESTRA Y LOS INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIN

4. CRITERIOS DE EVALUACIN

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CAPTURA, DEPURA Y HOMOGENIZA DATOS DE MANERA SISTEMTICA, MEDIANTE LA UTILIZACIN DE


SISTEMAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN Y DIAGNSTICO PREVIO DE ACUERDO CON LOS
ESTNDARES ESTABLECIDOS, PARA LUEGO PROCEDER A SU NORMALIZACIN CONSIDERANDO LOS DATOS
INTERNOS Y EXTERNOS EN LA ESTRUCTURA DEL SIM DE LA EMPRESA
RECOLECTA ANALIZA Y PROCESA LOS DATOS DE LOS REGISTROS INTERNOS O DE SERVICIOS EXTERNOS
DE INFORMACIN MEDIANTE PAQUETES ESTADSTICOS Y LUEGO VERIFICA QUE LOS REGISTROS
CONTENGAN CAMPO CON LA FECHA EN LA CUAL EL REGISTRO FUE INCORPORADO A LA BASE DE DATOS DE
MERCADEO (BDM) DE LA EMPRESA
ESTABLECE PROCEDIMIENTOS DE ALERTA PARA IDENTIFICAR EL TIEMPO DE ACTUALIZACIN O ELIMINACIN
DE DATOS PERIDICAMENTE, DE ACUERDO CON EL TIPO DE REGISTRO Y TRAVS DE LOS DIVERSOS MEDIOS
DE COMUNICACIN
ESTRUCTURA LAS BASES DE DATOS CON GUIONES PARA TELEMERCADEO SEGN EL MEDIO A UTILIZAR Y
REGISTRA LA INFORMACIN EN TABLAS Y CUADROS PARA OBTENER NUEVA INFORMACIN REQUERIDA POR
EL REA DE MERCADEO Y LAS DEMS REAS DE LA EMPRESA, DESDE DIFERENTES PERSPECTIVAS DE LA
ORGANIZACIN.
MANEJA Y MANTIENE LA INFORMACIN DE LAS BASES DE DATOS EN FORMA ORGANIZADA BAJO LOS
PARMETROS DE SEGURIDAD, APLICANDO LAS TCNICAS Y TECNOLOGA EXISTENTES PARA TAL FIN,
CATALOGANDO LA INFORMACIN PARA EL ENVO DE COMUNICACIONES A CLIENTES O USUARIOS,
ARCHIVANDO SUS DATOS PARA LA IDENTIFICACIN DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES DE LOS BIENES
Y SERVICIOS DE LA ORGANIZACIN.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

DENOMINACIN

24020150

PROMOVER LA INTERACCIN IDNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMS Y CON


LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

0 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

REDIMENSIONAR PERMANENTEMENTE SU PROYECTO DE VIDA DE ACUERDO CON LAS CIRCUNSTANCIAS DEL


CONTEXTO Y CON VISIN PROSPECTIVA.
CONCERTAR ALTERNATIVAS Y ACCIONES DE FORMACIN PARA EL DESARROLLO DE LAS COMPETENCIAS DEL
PROGRAMA FORMACIN, CON BASE EN LA POLTICA INSTITUCIONAL.
DESARROLLAR PROCESOS COMUNICATIVOS EFICACES Y ASERTIVOS DENTRO DE CRITERIOS DE
RACIONALIDAD QUE POSIBILITEN LA CONVIVENCIA, EL ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS, LA CONSTRUCCIN
COLECTIVA DEL CONOCIMIENTO Y LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.

26/12/12 11:24 AM

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

GENERAR PROCESOS AUTNOMOS Y DE TRABAJO COLABORATIVO PERMANENTES, FORTALECIENDO EL


EQUILIBRIO DE LOS COMPONENTES RACIONALES Y EMOCIONALES ORIENTADOS HACIA EL DESARROLLO
HUMANO INTEGRAL.
ASUMIR ACTITUDES CRTICAS , ARGUMENTATIVAS Y PROPOSITIVAS EN FUNCIN DE LA RESOLUCIN DE
PROBLEMAS DE CARCTER PRODUCTIVO Y SOCIAL.
ASUMIR LOS DEBERES Y DERECHOS CON BASE EN LAS LEYES Y LA NORMATIVA INSTITUCIONAL EN EL
MARCO DE SU PROYECTO DE VIDA.
INTERACTUAR EN LOS CONTEXTOS PRODUCTIVOS Y SOCIALES EN FUNCIN DE LOS PRINCIPIOS Y VALORES
UNIVERSALES.
GENERAR HBITOS SALUDABLES EN SU ESTILO DE VIDA PARA GARANTIZAR LA PREVENCIN DE RIESGOS
OCUPACIONALES DE ACUERDO CON EL DIAGNSTICO DE SU CONDICIN FSICA INDIVIDUAL Y LA
NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DE SU DESEMPEO LABORAL.
RECONOCER EL ROL DE LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO FORMATIVO, EL PAPEL DE LOS AMBIENTES DE
APRENDIZAJE Y LA METODOLOGA DE FORMACIN, DE ACUERDO CON LA DINMICA ORGANIZACIONAL DEL
SENA
IDENTIFICAR LAS OPORTUNIDADES QUE EL SENA OFRECE EN EL MARCO DE LA FORMACIN PROFESIONAL
DE ACUERDO CON EL CONTEXTO NACIONAL E INTERNACIONAL.
DESARROLLAR PERMANENTEMENTE LAS HABILIDADES PSICOMOTRICES Y DE PENSAMIENTO EN LA
EJECUCIN DE LOS PROCESOS DE APRENDIZAJE.
GESTIONAR LA INFORMACIN DE ACUERDO CON LOS PROCEDIMIENTOS ESTABLECIDOS Y CON LAS
TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Y LA COMUNICACIN DISPONIBLES.
APLICAR TCNICAS DE CULTURA FSICA PARA EL MEJORAMIENTO DE SU EXPRESIN CORPORAL,
DESEMPEO LABORAL SEGN LA NATURALEZA Y COMPLEJIDAD DEL REA OCUPACIONAL.
ASUMIR RESPONSABLEMENTE LOS CRITERIOS DE PRESERVACIN Y CONSERVACIN DEL MEDIO AMBIENTE Y
DE DESARROLLO SOSTENIBLE, EN EL EJERCICIO DE SU DESEMPEO LABORAL Y SOCIAL.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.

Sociedad y Cultura: Concepto, relaciones

Conceptos de:

Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad

Alteridad

Dignidad humana

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Derechos Humanos

Principios y Valores ticos universales

Normas de convivencia

Constitucin Poltica de Colombia

Criticidad

Pensamiento creativo

Inteligencias mltiples

Formulacin y Resolucin de problemas

Procesos de Interpretacin, Argumentacin y Proposicin.

Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad

Toma de decisiones

Asertividad

Lgica

Coherencia

Autonoma

Desarrollo Humano Integral

Motivacin y Auto aprendizaje

Trabajo en Equipo

Racionalidad

Inteligencia Emocional

Entorno y Contexto

Conocimiento de s mismo

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RED TECNOLGICA
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Proyecto de Vida

Resiliencia

Comunicacin: Concepto, proceso, componentes y funciones

Comunicacin Verbal

Comunicacin No Verbal Kinsica

Comunicacin No Verbal Proxmica

Comunicacin No Verbal Paralingustica

Convivencia

Empata

Resolucin de Conflictos

Conocimiento: Concepto, tipologas

Conocimiento Cientfico

Recurso renovables y no renovables

Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.

Desarrollo Sostenible

Normatividad Ambiental

Utilizacin de Tecnologas ms Limpias

Problemticas Urbanas

Desarrollo a Escala Humana

Conceptos de pblico y privado


Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin, formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.

26/12/12 11:24 AM

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Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.

Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.


Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas, Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Ergonoma: Definicin, Funcin, Clasificacin, Limitantes, Beneficios, Estndares.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.
Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo, requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos, beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de desarrollo, objetivos, clases, requerimientos,
ventajas y desventajas.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo, cobertura, requerimientos.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.
Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras, caractersticas.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas, aplicaciones.
Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos, requerimientos.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin, ventajas, desventajas.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas

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Modelo de
Mejora

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Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal


Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral y sustentable.
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad educativa.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los contextos social y productivo
Resolver conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establecer acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas.
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral.
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos segn las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los eventos de acuerdo con las polticas de
bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el desarrollo de las competencias definidas
en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin mental, y mejorar sus destrezas motoras
segn la naturaleza propia del entorno laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo psicomotriz de acuerdo con el rea
ocupacional.

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Modelo de
Mejora

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INVESTIGACIN, PLANEACIN Y DESARROLLO DE MERCADOS Y MEDIOS DE LA

Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su desempeo laboral.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad segn principios y valores universales.
Analiza de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas segn los
requerimientos de los contextos productivos y sociales.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas segn requerimientos del
proceso formativo en funcin de las demandas concretas de los contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin de problemas segn la demanda del
contexto social y productivo.
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal segn los requerimientos del proceso
formativo.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva segn los requerimientos de los
contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los procesos de trabajo colectivo segn normas
de convivencia.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral segn competencias ciudadanas.
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa segn protocolos y normas de convivencia
institucional.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los contextos social y productivo de acuerdo
con las competencias ciudadanas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y argumentados orientados hacia la
resolucin de problemas segn normas y protocolos institucionales.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento segn la naturaleza del problema.
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y productivas segn normas
institucionales.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo y laboral segn normas institucionales.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y productivas segn estndares de
proteccin ambiental.
Aplica los test de condicin fsica segn tcnicas de medicin.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico de acuerdo con los mtodos de entrenamiento fsico.
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento fsico

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Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral segn normas de salud ocupacional.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y psicosociales segn naturaleza y
complejidad del desempeo laboral.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y psicosociales teniendo en cuenta la
naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta su proyecto de vida.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias ciudadanas.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma individual y grupal teniendo en cuenta
la naturaleza y complejidad del desempeo laboral.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su
desempeo laboral.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR


Requisitos Acadmicos:

Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de diferentes profesionales asociados a
perfiles acadmicos relacionados con los resultados de aprendizajes especficos, as:

Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en aprendizaje por proyectos o
relacionadas.
Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en Ciencias Humanas.

Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.

Profesional ciencias de la salud ocupacional.

Experiencia Laboral:

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Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2 aos en el rea de desarrollo humano
con el enfoque basado en competencias laborales.

Competencias:
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo laboral seguro y eficaz, un estilo de vida
saludable y el mejoramiento de la calidad de vida.

1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
LA NCL

24020150

DENOMINACIN
COMPRENDER TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y AUDITIVA

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

COMPRENDER FRASES Y VOCABULARIO HABITUAL SOBRE TEMAS DE INTERS PERSONAL Y TEMAS


TCNICOS
COMUNICARSE EN TAREAS SENCILLAS Y HABITUALES QUE REQUIEREN UN INTERCAMBIO SIMPLE Y DIRECTO
DE INFORMACIN COTIDIANA Y TCNICA
REALIZAR INTERCAMBIOS SOCIALES Y PRCTICOS MUY BREVES, CON UN VOCABULARIO SUFICIENTE PARA
HACER UNA EXPOSICIN O MANTENER UNA CONVERSACIN SENCILLA SOBRE TEMAS TCNICOS
ENCONTRAR INFORMACIN ESPECFICA Y PREDECIBLE EN ESCRITOS SENCILLOS Y COTIDIANOS
COMPRENDER LA IDEA PRINCIPAL EN AVISOS Y MENSAJES BREVES, CLAROS Y SENCILLOS EN INGLS
TCNICO
LEER TEXTOS MUY BREVES Y SENCILLOS EN INGLS GENERAL Y TCNICO
ENCONTRAR VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ANUNCIOS, FOLLETOS, PGINAS WEB,
ETC

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3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje introductivo. Cmo presentarse
presentarse y responder preguntas personales.
-Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present Simple.
*My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de ocupaciones y rutinas diarias.
-Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions, Verbs describring day to day activities,
*Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario necesarios para hacer compras en un Sper
Mercado, conocimiento de nombres de de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
-This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and superlative adjectives.
*Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades, solicitar informacin, desenvolverse
en una ciudad.
-Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present progresive.
*Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y comprender la carta, hacer preguntas, ordenar
o sugerir un plato, pedir la cuenta.
-WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente Progresivo.
*Permission and request. Talking about ability.
-Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could, Countable and uncountable nous.
*Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y desplazamiento.
-Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


-Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas a si mismo y a su entorno.
-Reconocer vocabulario tcnico bsico.
-Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a repetir lo que ha dicho o a usar un
vocabulario bsico, y a reformular lo que ha intentado decir.
-Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su sitio de prctica o trabajo.
-Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
-Llenar formularios o registros con datos personales.
-Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en ingls tcnico.
-Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.
-Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
-Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas web, etc.
-Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y directo de

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informacin cotidiana y tcnica.


- Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves,
-Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas, utilizando una serie de expresiones y frases
en ingls general y tcnico.
-Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas, mediante la utilizacin de un
vocabulario bsico de ingls general y tcnico.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el mismo.
-Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
-Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.
-Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
-Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
-Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
-Plantea y responde preguntas sobre s mismo.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR


Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un
instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
-Formular y desarrollar proyectos
-Capacidad para trabajar en equipo
-Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de
conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.

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1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA


CDIGO:

VERSIN DE
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24020150

DENOMINACIN
PRODUCIR TEXTOS EN INGLS EN FORMA ESCRITA Y ORAL.

DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL
APRENDIZAJE (en

180 horas
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN

BUSCAR DE MANERA SISTEMTICA INFORMACIN ESPECFICA Y DETALLADA EN ESCRITOS EN INGLS, MAS


ESTRUCTURADOS Y CON MAYOR CONTENIDO TCNICO
REPRODUCIR EN INGLS FRASES O ENUNCIADOS SIMPLES QUE PERMITAN EXPRESAR DE FORMA LENTA
IDEAS O CONCEPTOS
COMPRENDER LAS IDEAS PRINCIPALES DE TEXTOS COMPLEJOS EN INGLS QUE TRATAN DE TEMAS TANTO
CONCRETOS COMO ABSTRACTOS, INCLUSO SI SON DE CARCTER TCNICO, SIEMPRE QUE ESTN DENTRO
DE SU CAMPO DE ESPECIALIZACIN
COMPRENDER UNA AMPLIA VARIEDAD DE FRASES Y VOCABULARIO EN INGLS SOBRE TEMAS DE INTERS
PERSONAL Y TEMAS TCNICOS
LEER TEXTOS COMPLEJOS Y CON UN VOCABULARIO MS ESPECFICO, EN INGLS GENERAL Y TCNICO
RELACIONARSE CON HABLANTES NATIVOS EN UN GRADO SUFICIENTE DE FLUIDEZ Y NATURALIDAD, DE MODO
QUE LA COMUNICACIN SE REALICE SIN ESFUERZO POR PARTE DE LOS INTERLOCUTORES
ENCONTRAR Y UTILIZAR SIN ESFUERZO VOCABULARIO Y EXPRESIONES DE INGLS TCNICO EN ARTCULOS
DE REVISTAS, LIBROS ESPECIALIZADOS, PGINAS WEB, ETC
IDENTIFICAR FORMAS GRAMATICALES BSICAS EN TEXTOS Y DOCUMENTOS ELEMENTALES ESCRITOS EN
INGLS

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
*Expresiones: de cortesa, saludos y despedidas de acuerdo con el momento del da
*Tiempos verbales: presente simple, presente progresivo
*Gramtica: sustantivos, adjetivos, artculos, demostrativos, pronombres
*Verbos: en presente y pasado; ser o estar, haber, tener, hacer, regulares, irregulares
*Tiempos verbales: presente simple, pasado progresivo
*Vocabulario tcnico o temas indispensables:

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-Relaciones interpersonales, problemas y preocupaciones


-Descripcin de situaciones de trabajo, elementos y equipos de trabajo
-Medios de comunicacin aplicados a su ocupacin
-La prensa
-Como expresarse sobre temas tcnicos de actualidad.
*Contenidos:
-Used to, en todas las formas
-Perfect present tense: Simple y continuo
Future: Perfecto, simple y continuo
-Simple past tense: modos pasivo y activo
-Simple present tense: modos pasivo y activo
-Modal verbs: Utilizados en suposiciones.
-Adjectives y prepositions: Ubicacin
-Ubicacion de Verbos y preposiciones.
-Superlatives: adjetivos y adverbios
-Adverbs conjuntives
-Mixed conditional.
-Expresions: para indicar posesin.
-Clauses: de lugar, tiempo, forma, causa y propsito.
-Adverbs: definidos e indefinidos en Noun Phrases.
-Adquisicin de multi-word verbs

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO


-Reconocer en lengua inglesa, verbos regulares e irregulares en tiempo presente y pasado
-interpretar mapas utilizando preposiciones de lugar en ingls
-Formular al interlocutor preguntas en tiempo pasado y presente de forma amable y corts
-Relatar en ingls historias breves en tiempo pasado
-Comprender discursos y conferencias extensas, e incluso seguir lneas argumentales complejas.
-Identificar y extraer informacin relevante de un discurso o argumentacin.
-Identificar las ideas principales y secundarias de un discurso o una argumentacin.
-Reconocer vocabulario tcnico intermedio
-Comprender programas de televisin, documentales y pelculas relacionadas con temas de la especialidad y que
contengan vocabulario especializado o tcnico.
-Participar en una conversacin con cierta fluidez y espontaneidad, tomando parte activa en debates desarrollados sobre
temas especializados
-Escribir textos claros y detallados sobre una amplia serie de temas relacionados con su especialidad.
-Comprender y seguir los puntos principales de un escrito.
-Analizar y extraer temas importantes de un escrito, as este o no familiarizado con el tema de que se trata el texto.
-Comprender e identificar los contenidos generales y especficos de un texto.
-Identificar significados que no estn explcitos en el texto.
-Entender y expresar hechos, ideas y puntos de vista, en una secuencia adecuada y en detalle,
-Presentar a otros y hacer comparaciones.

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-Especular sobre eventos, personas y situaciones, as como comentar asuntos que otros le han contado o mencionado.
-Expresar con claridad puntos de vista
-Describir procesos
-Discutir sobre problemas, inconvenientes y dar consejo o instrucciones.
-Hacer recomendaciones.
-Expresar claramente acuerdo o desacuerdo sobre un tema o hecho particular.

4. CRITERIOS DE EVALUACIN
-Saluda en ingls utilizando expresiones de cortesa de acuerdo con el momento del da
-Dramatiza en ingls una historia breve utilizando verbos regulares e irregulares
-Ubica al interlocutor en un punto geogrfico especfico empleando preposiciones en ingls.
-Traduce del ingls documentos tcnicos sencillos en tiempo presente y pasado
-Explica y defiende sus opiniones tcnicas en un debate, utilizando expresiones en ingls.
-Proporciona explicaciones, argumentos y explicaciones lgicas sobre aspectos tcnicos de su profesin en un debate.
-Explica claramente su punto de vista sobre un tema tcnico de actualidad en su profesin.
-Explica claramente las ventajas y desventajas de una posible decisin en lo tcnico.
-Toma parte activa en debates informales dentro de contextos de trabajo habituales.
-Plantea, explica y contesta hiptesis tcnicas.
-Sostiene una conversacin con naturalidad, fluidez y eficacia, incluso sobre temas especializados de su profesin.
-Puede iniciar un discurso, tomar la palabra, y terminar una conversacin tcnica de su profesin.
-Puede interactuar fcil y espontneamente con hablantes nativos.
-Puede extraer informacin adecuada y precisa y tomar nota de una conversacin, programa, clase, etc.; referido a su
profesin.
-Puede completar frases basado en informacin leda previamente en un texto.
-Puede realizar actividades de verdadero o falso, basados en una conversacin que ha escuchado o en un texto que ha
ledo.
-Realiza resmenes de la informacin relevante y detallada de un texto tcnico en ingls.
-Puede relacionar textos en ingls con imgenes o con ttulos que le sean adecuados.
-Puede responder cuestionarios de seleccin mltiple, escritos en ingls.
-Puede inferir el significado de una palabra u oracin dentro de un texto en ingls, as este no est explicito.

5. PERFIL TCNICO DEL INSTRUCTOR


Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.
Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia laboral:

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Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin educativa pblica o privada, o en un
instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
-Formular y desarrollar proyectos
-Capacidad para trabajar en equipo
-Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una Segunda Lengua, y aplicar los criterios de
conocimiento y evaluacin de acuerdo a los niveles establecidos en esta norma.

No se encontro informacin del histrico de control del documento para mostrar en el


reporte.

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