You are on page 1of 3

SONUÇ ODAKLI LİDERLİK & İKNA TEKNİKLERİNİN ALTIN ANAHTARLARI

Günümüzde ticari değerler açısından, hemen hemen her şeyin ölçülebilir kriterlere sahip olması, özellikle kurumsallaşma adına büyük bir anlam ifade etmekte ve bu konuda kurumsal eğitimler içinde "Performans Yönetimi"ne duyulan ihtiyaç da, günden güne artmakta

Bildiğiniz gibi, ister büyük ister küçük kurumlar veya markalar için performans yönetimi söz konusu olduğunda da, konu dönüp dolaşıp ekip çalışmasına ve liderliğe dayanmakta!

"Performans'ın en büyük düşmanı, tolerans'tır" özdeyişinde de belirtildiği gibi, iş dünyasıyla ilgili uluslararası ve ulusal anlamda yapılan akademik araştırmalar neticesinde ortaya konan, birbirinden çok farklı teorilere ve çok farklı anlayışlara rağmen, vizyoner ve sonuç odaklı liderliğin özünde, toleransa çok fazla imkan tanımayan bazı değişmez gerçekler olduğunu, hepimiz biliyoruz.

Bu gerçeklerden hareketle, sonuç odaklı liderliğin tarifine gelince

Bilgi toplama ve değerlendirme sürecini önemseyen, doğru çözümün, doğru bilgi toplama ve doğru değerlendirmeyle mümkün olacağını bilen, sadece yön belirleyip hedef koymaktan öte işleri sonuna kadar takip eden, sorunlara farklı bakış açılarıyla bakabilen ve çözüm üretimine katkıda bulunan, verimliliğe ve disipline önem veren, empati kurabilen ve ekip arkadaşlarının enerjilerini doğru yönlendirerek, kaynakların etkin bir şekilde kullanılmasını sağlayan liderler, sonuç odaklı liderlerdir.

Sonuç odaklı liderlik özelliği taşıyan kişilerin, onları başarıya ve mutluluğa götüren en önemli avantajlarının başında da, ikna etme kabiliyetleri gelmektedir.

İkna etme kabiliyetleri yüksek olan liderlerin ortak özelliklerine baktığımızda ise; ünlü yazar "Travis Bradberry"in de özellikle belirttiği gibi

*) Kendilerini ve hedef kitlelerini tanırlar ve de bu sayede kitlelerinin dilinden konuşurlar

*) Karşılarındaki kişilerle sağlam iletişim bağları kurarlar

*) Agresif ve zorlayıcı değillerdir. Çok fazla talepte bulunmazlar. Sabırlıdırlar

*) Arkadaşlarının fikirlerine saygı duyarlar. Çekingen ve ürkek davranmazlar

*) Vücut dillerini pozitif kullanırlar. Ne söylediklerinden çok, nasıl söyledikleri önemlidir

*) Konuyla ilgili yeterli bilgiye sahiptirler. Açık, net, az ve öz konuşurlar

*) Kim olduklarını bilirler. Kendilerine güvenirler. Doğru ve dürüst hareket ederler

*) Karşılarındaki kişinin bakış açısına ve yaklaşım tarzına önem verirler

*) Dinlemeyi bilirler ve anlamlı sorular sorarlar

*) Konuyla ilgili kuvvetli hikaye anlatımlarına ve güçlü görsel tablolara değer verirler

*) Güçlü bir duruş, samimi bir el sıkışma ve gülümseyerek, iyi bir ilk izlenim yaratırlar

*) Ne zaman geri adım atacaklarını ve karşısındakilere zaman tanımasını bilirler

*) İnsanlara isimleriyle hitap ederler ve onlara değer verdiklerini hissettirirler

*) Hiçbir zaman; küçük kavgaları kazanmak için, büyük savaşları kaybetmezler

*) Heyecanlarını, coşkularını ve gülümsemeyi yüzlerinden hiç eksik etmezler

Sonuç odaklı liderlik için bu özelliklere zaman içinde sahip olduktan sonra, sorumluluk aldığınız tüm projelerde karşılaştığınız herkese, bulaşıcı bir etki yaptığını göreceksiniz.

Ancak tüm bu özelliklere, hatta daha fazlasına sahip olsanız bile, insanları ikna etme yolunda bazen tıkandığınız anlar da olacaktır.

Bu noktada; USA Western Illinois Üniversitesi’nden Christopher Carpenter’ın global çapta gerçekleştirdiği bir araştırmaya göre; bir olayın artılarını eksilerini gösterip, seçimi insanlara bırakma stratejisinin, ikna'nın gücünü ikiye katladığını görmekteyiz.

İkna Etmenin Altın Anahtarı

Tercih Sizin!

Bu konuda, satış stratejilerinden bilinen bir örneği de, sizlerle tekrar paylaşmak istiyorum. Bir kişiye; bir ürünün sadece faydalarından bahsedip, onu satın almaya zorlamak (1) pek ikna edici olmadığı gibi, bazı durumlarda itici olabilmektedir. Dolayısıyla insanlara, bunu göz göre göre yapmak yerine onlara belirli bir özgürlük alanı tanımak (2) daha güven verici olmaktadır.

(1) "X Çamaşır makinemiz; çocuklara özel kilit sistemine sahiptir. Az enerji harcayıp daha yüksek performans elde edildiği için diğer çamaşır makinelerine göre yüzde 20 daha tasarrufludur. Özel programları sayesinde hassas çamaşırlarınızı uygun programlarda yıkayabilir, daha uzun ömürlü kullanabilirsiniz. Oldukça kaliteli ve güvenilirdir. Bence bu "

makine tam size göre!

(2) "Y Çamaşır makinemiz; çocuklara özel bir kilit sistemine sahiptir. Bu kilit sistemi sayesinde küçük çocuklarınızı olası tehlikelerden korumaktadır. Az enerji harcayıp daha yüksek performans elde edildiği için diğer çamaşır makinelerine göre yüzde 20 daha tasarrufludur. Özel programları sayesinde hassas çamaşırlarınızı uygun programlarda yıkayabilir, daha uzun ömürlü kullanabilirsiniz. Oldukça kaliteli ve güvenilirdir. Eğer çocuklarınızın güvenliğini düşünüyorsanız, bu çamaşır makinesinin sizin için daha uygun olabileceğini söyleyebilirim. Ancak, tercih sizin tabi! "

Yukarıdaki iki örnek arasında çok fazla fark olduğu söylenemez. İlk örnekte, sadece ürünün özelliklerine ve artılarına odaklanılıyor. İkinci örnekte ise, ürünün artıları anlatılırken aynı zamanda “Çocuklarınızın güvenliğini düşünüyorsanız…” diyerek, aslında tüketiciyi duygusal anlamda da etkilemiş oluyorsunuz. Çünkü; hiçbir ebeveyn, çocuklarının güvenliğini riske atacak bir tutum sergileyemez!

Siz olsanız, hangisini tercih ederdiniz

Şimdi gelelim sonuç odaklı lider olarak Siz'e ve Ekibinize

Bu konuda güzel bir özdeyiş'i ve özel bir hikaye'yi de, sizlerle paylaşmak istiyorum.

Ekibin hızını liderler belirler!

Lider koşarsa, ekip yürür.

Lider yürürse, ekip durur.

Lider durursa, ekip dağılır.

Eğer ekibinizin koşmasını istiyorsanız sizin uçmanız ve iz bırakmanız gerektiğini, unutmayın!

Hikayede şöyle Güzel bir hafta sonu sabahı, karşılıklı olarak bahçede oturup gazete okuyan akademisyen bir hanım; okudukları arasında çok dikkatini çeken bir hikayeyi, eşiyle paylaşmak ister. Eşi de bundan memnunluk duyacağını belirtince, okumaya başlar.

Bir gün İngiltere'de, bir Amerikalı turist bir hastaneye gider ve önceden randevu aldığı ünlü

bir doktora, rahatsızlığı ile ilgili şikayetlerini anlatmaya başlar. Önce ilk tetkikler yapılır, daha sonra da ileri tetkiklerle muayene devam eder. Tüm tetkiklerin sonunda ünlü doktor, adamı

karşısına alır ve gayet düşünceli bir şekilde

tümörün bulunduğu noktanın, çok hassas ve de müdahalenin çok zor olduğu bir bölgede yer

aldığını, eğer müdahale edilip alınmazsa

kaybolacağını, yatalak hale düşeceğini, bilincini de yavaş yavaş kaybederek, kötü bir ölümün

kendisini beklediğini, hastaya anlatır.

hasta'nın beyninde ciddi bir tümör olduğunu ve

kısa bir süre içerisinde, önce fiziksel yeteneklerinin

Hasta, sanki bunları ilk defa dinliyormuşçasına sakin bir şekilde "Madem öyle, ameliyatı siz bu hastanede yapsanız veya beni, bu ameliyatı İngiltere'de yapabilecek başka bir doktora yönlendirseniz" diye, istekte bulunur.

Bunun üzerine doktor; bu ameliyatı, dünyada sadece Amerikalı ünlü beyin cerrahı Prof. Dr. X

in yapabildiğini, kendisinin de Amerikalı olduğu için şanslı olduğunu ve bu doktora gitmesini

tavsiye ederek, muayeneyi sonlandırır.

Bir kaç gün sonra gazete manşetlerinde, ünlü Amerikalı dünyaca ünlü beyin cerrahı Prof. Dr.

X in, İngiltere'deki bir otel odasında intihar ettiği haberleri vardır!

Gelelim, hikayenin devamına

Hikayeyi dinleyen eşinden, kendisi gibi "Çok yazık. Ah vah vah! hanım, kocasının ilginç ve çok anlamlı cevabıyla irkilir.

"

gibi bir tepki bekleyen

"Hiç mi öğrenci yetiştirmemiş, bu adam! "

Kıssadan hisse, diyerek yazmaya devam edeceğim ama, siz neler yazacağımı çok iyi anladınız

gibime geliyor

Kurumsallaşma yolunda daima iz bırakmanız dileğiyle

Sevgiyle kalın

Ali Rıza DEĞER