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Plan Comercial: Mercadeo y Ventas.

Cmo lograrlo siendo una mipyme.


Fredy Mogolln.
Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educacin Superior.
Magister en Mercadeo.
Consultor Empresarial.

Estructura del Plan Comercial.


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Anlisis empresarial.
Segmentacin del Mercado.
Marketing Mix.
Pronsticos de ventas.
Presupuestos de ventas.
Incentivos comerciales.
Estrategias y tcticas comerciales.
Elementos de control.

1. Anlisis de la misin, visin y filosofa


empresarial.

Anlisis del Entorno

Entorno poltico.
Entorno econmico.
Entorno social y cultural.
Entorno tecnolgico.
Entorno ecolgico.
Entorno legal.
http://www.jmguasch.com/contenidos/img/analisis-entorno-internacionalizacion-empresa.JPG

Anlisis interno

En cuntas palabras est expresada la misin de


su empresa?

Misin.

Esencia y filosofa. Es el como voy a solucionar un


problema que hay afuera.

Visin

Valores. Cmo me veo y cmo quiero que me vean.

2. Segmentacin de Mercadeo.

Mercado de referencia.
Anlisis
de
variables
demogrficas, sicogrficas y
comportamentales de los
consumidores.

Mercado de referencia.
El objetivo es definir el
mercado de referencia desde
el punto de vista del
comprador y no, como a
menudo se da el caso, desde
el punto de vista del
productor.

El desequilibrio entre la
oferta y la demanda
obliga entonces a una
empresa
a
que
segmente el mercado lo
ms
estrechamente
posible.

Segmentacin y diferenciacin:

La diferenciacin es un conjunto que describe la diversidad


de la oferta, mientras que la segmentacin describe la
diversidad de la demanda.

3. Marketing Mix.

Conjunto de elementos y herramientas, a


disposicin de la organizacin, para facilitar la
comercializacin y el posicionamiento de la marca.

La Mezcla de Marketing: 4 en la tradicional.

Producto

Promocin.

Promocin de ventas.
Venta personal.
Relaciones Pblicas.
Publicidad:

A.T.L & B.T.L

A.T.L (Above the Line) sobre la lnea.

Sinnimo de masivo.
Tradicionales.
Directo. Medible.

B.T.L Bellow the line bajo la lnea.

Herramientas:
Eventos.
Activaciones.
Social media.
Patrocinios.
Incentivos.
LO NO CONVENCIONAL
C.R.M.
Mercadeo Alternativo

Precio.

Plaza.

4. Pronsticos de ventas.
Mtodos:

1. Subjetivos: No dependen
de enfoques analticos o cuantitativos.
2. Objetivos: Dependen de enfoques analticos
o cuantitativos.

Pronsticos de Ventas

Mtodos subjetivos:
Estos no dependen, bsicamente de enfoques
analticos (empricos) cuantitativos complicados
para hacer el pronostico.

Pronsticos de Ventas
Mtodos subjetivos:
a. Expectativas de los clientes.
b. Equipos de ventas.
c. Panel de ejecutivos.
d. Tcnica Delfos.

Pronsticos de Ventas
Ventajas:
La informacin viene directamente de la fuente.
Es una informacin del producto muy detallada.
Es muy til para el desarrollo de nuevos productos.
Es dado por las personas con la responsabilidad del
resultado, que lo hace ms exacto.
Fcil y rpido de realizar.
No requiere el uso de estadsticas.
Usa el conocimiento colectivo.

Pronsticos de Ventas
Desventajas:
Prejuicios del personal de ventas por intereses personales.
Costoso (horas hombre
telecomunicaciones).

involucradas,

transporte,

Dispersa la responsabilidad del resultado.


Responde a la dinmica de interaccin del grupo
(directores predominantes)

Mtodos objetivos:

Recurren, primordialmente, a enfoques analticos


(empricos) cuantitativos ms complicados para
preparar el pronostico.

Mtodos objetivos:

a. Prueba de mercado.
b. Anlisis de series temporales.
c. Anlisis estadstico de la demanda.

Mtodos objetivos:

Ventajas:
Muestra las reacciones del mercado ante el
producto.
Permite evaluar la eficacia del Plan de Comercial.
til en productos nuevos de consumo masivo.
Objetivo y econmico
Se basa en hechos (usa datos histricos)

Mtodos objetivos:
Desventajas
No es practico para productos nuevos.
Es necesario tener presente factores de
tendencia, estacionalidad y ciclo de vida del
producto.

Pronsticos de Ventas
Cul mtodo para pronosticar?

Lo conveniente es una combinacin de mtodos


objetivos y subjetivos que dan informacin
bsica, la cual combinada con el manejo de
escenarios, y el buen criterio del gerente,
conducen a la decisin final.

5. Presupuesto de Ventas.

Detalle
de
ventas
mensual con base en el
anlisis del entorno y los
pronsticos de ventas.

6. Incentivos Comerciales.

Factores Psicolgicos.
Factores Financieros.

7. Estrategias y tcticas comerciales.

El diseo de la estrategia debe necesariamente


estar precedido de una anlisis interno y externo de
las debilidades, fortalezas, oportunidades y
amenazas que tiene y enfrenta la empresa.

Estrategias concentradas en el trabajo en equipo.

Estrategias de dominacin.

Estrategias de diferenciacin.

Con quien compito?

Dominacin, diferenciacin, trabajo en equipo?

Innovacin?

8. Elementos de control.

Agendas.
Reportes.
Acompaamiento.
Informes.
Reuniones comerciales.

BIBLIOGRAFA.
Administracin de Ventas. David Jobber & Geoffrey
Lancaster. Octava edicin. Pearson Educacin. 2012
Administracin de Ventas. Relaciones y sociedades con el
cliente Hair Anderson. Cengage Learning. 2010.
Administracin de ventas. Mark W. Johnston & Greg W
Marshall. McGraw Hill. Novena edicin. 2009.

PROGRAMACIN
HABLEMOS DE FORMALIZACIN
TEMA

FECHA

Mdulo 6. Contabilidad bsica e


indicadores

17 de julio

LUGAR

HORA

Auditorio /sede Centro /


8:00 a.m. 12 m.
Calle 53 (Maracaibo) # 45-77

Fredy Mogolln.
Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educacin Superior.
Magister en Mercadeo.
Consultor Empresarial.
fmogollon@une.net.co
Cel.: 312-833-28-22
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