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1.

L'analyse de la clientèle
1. Principaux critères de segmentation industrielle
2. Un nombre restreint de clients potentiels
3. Identification des acheteurs
4. Caractéristiques de la demande
2. L'achat industriel
1. Les attentes des clients en milieu industriel
2. Les motivations d'achat en milieu industriel
3. Les catégories des achats industriels
4. Qui achète en B to B ? Structuration des différents interlocuteurs
5. Les différentes phases d'un achat B to B
3. Le Marketing Mix du B to B
1. Le produit
2. Le prix
3. La communication
4. La distribution
Résumé :
Le « Business to Business » a certaines spécificités que ce soit sur le plan de
la clientèle, du processus d'achat, ou des principaux moyens utilisés par le mar
keting.
Apparu en Europe au début des années 80, cette expression désigne l'ensemble des
entreprises fournissant des produits ou des services à d'autres entreprises, ad
ministrations ou collectivités locales. On peut noter quatre définitions possibl
es qui traduisent l'étendue du marketing « B to B » :
Le marketing d'Entreprise à Entreprise : ce terme est trop restrictif puisqu'il
exclut les organisations, les administrations et collectivités locales, qui ne s
ont pas des entreprises au sens classique du terme.
Le marketing industriel : cette notion est encore plus restrictive puisque les e
ntreprises du secteur bureautique, services ne se retrouvent pas sous ce terme.
Par contre celui-ci convient bien aux secteurs du bâtiment, travaux publics, de
l'automobile ou de l'aéronautique.
Le marketing professionnel : il sous entend un marketing pour spécialiste ce qui
laisserait entendre de façon péjorative que le marketing pour les biens de gran
de consommation serait un marketing « amateur ».
Le marketing d'affaires : il est repris pour les entreprises dont l'activité est
cyclique et organisée autour des chantiers ou de missions successives commandée
s par le client.
Tous ces termes sont incomplets par rapport au terme « Business to Business », c
'est pourquoi il n'a pas été francisé.
Nous verrons dans un premier temps quelle analyse de la clientèle il est possibl
e d'effectuer. Nous regarderons ensuite comment se décline l'achat industriel. p
uis nous aborderons dans une dernière partie le marketing Mix du B to B.