Manajemen Penjualan Pertemuan 1

Dosen : Shinta Rahmani, SE., M.Si

Tujuan Umum
• Mahasiswa mampu memahami bagaimana mengorganisasi dan mengendalikan semua kegiatan personal selling sebagai bagian dari strategi pemasaran perusahaan

Tujuan Khusus
• Mahasiswa memahami perbedaan pemasaran dan penjualan • Mahasiswa mampu merancang kegiatan penjualan diperusahaan dengan melakukan alokasi wilayah yang tepat sesuai dengan pelanggannya, produknya dan kemampuan armada penjualnya

BUKU REFERENSI
1. Dalrymple D.J, Cron, W.L & Decarlo, T.E , Sales Management, 7th Ed, John Wiley & Sons, Inc. New York 2. Basu Swastha Dh (2000), Manajemen Penjualan, BPFE, Yogyakarta 3. Rackham, N & DeVincentis, J.R (1999), Rethinking The Sales Force, McGraw Hill, New York

Pengenalan Terhadap Penjualan dan Manajemen Penjualan
• Manajemen Penjualan dan Manajemen Pemasaran • Mitos /anggapan yang salah Tentang Penjualan • Jenis Penjualan

TUJUAN BELAJAR
• Menjelaskan perubahan-perubahan besar yang terjadi dalam menjual dan kekuatan yang menyebabkan perubahan ini. • Menetapkan manajemen penjualan • Menjelaskan proses manajemen penjualan. • Diskusikan kompetensi yang dibutuhkan untuk menjadi seorang manajer sukses.

Penjualan Personal
• Komunikasi langsung antara wakil pembayaran dan prospek yang mengarah ke transaksi, kepuasan pelanggan, rekening pembangunan, dan hubungan menguntungkan.

Posisi Penjualan Personal dan Manajemen Penjualan dalam Bauran Pemasaran

Advertisin g

Public Relation

Personal Selling

Sales Promotion

Internet

Sales Managemen t
Planning Budgeting Training Motivating Compensating Designing territories
Evaluating

Recruiting and selecting

Manajemen Penjualan
• Perencanaan, pengorganisasian, memimpin, dan mengendalikan program kontak pribadi yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan dan laba perusahaan. • Bertanggung jawab atas Sales Manager - Mencapai atau melampaui tujuan kinerja ditetapkan untuk periode saat ini - Mengembangkan laporan orang-orang kepada mereka

MENGUBAH SEBUAH TEMPAT PASAR

Perubahan pasar dan Konsekuensi Penjualan
Competition • Globalization • Shorter product cycles • Blurred boundaries Customers • Fewer suppliers • Rising expectations • Increasing power

Selling process • Relationship selling • Sales teams • Inside selling • Productivity metrics

Proses penjualan
Model penjualan transaksional
Hubungan model penjualan

• •

Penekanan pada keahlian penjualan Tanggap terhadap kebutuhan pelanggan

• •

• • • • •

Produk yang baik, harga, dan pelayanan Sempit fokus pelanggan Diferensiasi melalui produk Penjualan / fokus pendapatan hubungan pelanggan tradisional

• • • • •

Penekanan pada Keterampilan manajemen umum Penekanan pada manajemen umum Keterampilan Proaktif inovasi / peluang identifikasi dan menawarkannya Menawarkan berdasarkan nilai / organisasi enabler Diperluas untuk pelanggan Diferensiasi melalui orang Laba manajemen fokus / pangsa pelanggan Penasihat bisnis terpercaya dan mitra

Menjual PersonalTraditional PembeliPenjual Interface versus Tim Antarmuka
Traditional buyerseller interface Buyer-seller interface team
Sales Team Purchasing Team

Sales

Purchasing

Supplier Customer

Supplier Customer

Metrik produktivitas.
• Jumlah waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan penjualan • Margin bruto yang terkait dengan penjualan • Tingkat harga diskon • Jumlah dukungan promosi • Jumlah dukungan purnajual • Dampak masa depan penjualan produk

PROSES MANAJEMEN PENJUALAN

• • • • •

Berfokus pada Big Picture. Peran Sales Force. Menyusun Sales Force. Kompetensi Penjualan bangunan. Memimpin Sales Force.

Kompetensi pengelolaan Penjualan
• Aksi Strategis Kompetensi.
• Memahami industri • Memahami organisasi • Mengambil tindakan strategis

• Pelatihan Kompetensi.
• Menyediakan umpan balik lisan • Peran pemodelan • Membangun kepercayaan

• Team-Building Kompetensi.
• Merancang tim dengan benar • Menciptakan lingkungan yang mendukung • Mengelola dinamika tim dengan tepat

Kompetensi pengelolaan Penjualan
• Self-Manajemen Kompetensi. • Integritas dan perilaku etis • Mengelola drive pribadi • Kesadaran diri dan pengembangan Perspektif global Kompetensi. • Pengetahuan budaya dan kepekaan • Program penjualan global Teknologi Kompetensi. • Memahami potensi produktivitas teknologi baru • Armada penjualan menerapkan otomatisasi (SFA) • Menerapkan customer relationship management (CRM)

CAREER PATHS

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful