CARTIER Emmanuelle

Date de création : Date de dépôt : Niveau : 01.06.2005 16.06.2005 BAC + 4

Le sponsoring sportif

Sommaire
Introduction––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 2 Problématique–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 3

I- Le sponsoring
A) B) C) D) Définition –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 4 Le sponsoring au service de la marque–––––––––––––––––– page 5 Sponsoring et mécénat : comparaison––––––––––––––––––– page 6 L’investissement sponsoring en France ––––––––––––––––– page 7

II- Le sponsoring sportif
A) Les objectifs ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 9 1- Objectifs commerciaux––––––––––––––––––––––––––––– page 10
a) b) c) d) L’image–––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 11 La notoriété–––––––––––––––––––––––––––––––––– page 11 Redondance avec la publicité––––––––––––––––––page 12 Les autres moyens––––––––––––––––––––––––––––page 12

2- Objectifs institutionnels––––––––––––––––––––––––––––– page 12 B) Les cibles––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 14 1- Les cibles du sponsoring commercial––––––––––––––page 14 2- Les cibles du sponsoring institutionnel–––––––––––––page 14

III- Organisation d’une campagne de sponsoring sportif
A) Détermination du sport à sponsoriser–––––––––––––––––––– page 15 1- Les critères économiques––––––––––––––––––––––––––page 17 2- Les critères communicationnels––––––––––––––––––– page 17 B) Mise en place de l’événement–––––––––––––––––––––––––––––page 18 1- La mise en place––––––––––––––––––––––––––––––––––––page 18 2- Valorisation––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––page 21 C) D’un point de vue juridique–––––––––––––––––––––––––––––––––page 22 1- Les prestations––––––––––––––––––––––––––––––––––––––page 22 2- La protection de l’investissement––––––––––––––––––page 23 3- Les règles applicables–––––––––––––––––––––––––––––– page 24

IV- Le retour sur investissement
A) Les indicateurs de mesures––––––––––––––––––––––––––––––– page 24 1- Mesure d’efficacité––––––––––––––––––––––––––––––––– page 25 2- Mesure d’audience––––––––––––––––––––––––––––––––– page 25 B) Conséquences––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 27 1- En terme de notoriété et de mémorisation–––––––– page 27 2- En terme d’image––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 29

V- Application : bilan du sponsoring cycliste d’AG2R Prévoyance en 2004 –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 30
Conclusion––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– page 32

Introduction
L'aide de mécènes fortunés aux arts, au divertissement et au sport existe depuis presque aussi longtemps que la civilisation elle-même. C’est au temps de la Grèce et de la Rome antique qu’il faut remonter pour trouver les racines du sponsoring sportif, car déjà, par exemple, les Jeux romains et leur exploitation comme outil commercial existaient alors même que la plupart des spectateurs ne savaient ni lire ni écrire. César a augmenté sa notoriété et a gagné des votes en finançant un combat de gladiateurs en 65 avant JC. Il était tout à fait conscient des retombées que cela lui procurerait avant d'organiser l'événement. On retrouve donc ici, très clairement, la définition du sponsoring: des coûts minimums pour des retombées prévisibles. L'aide motivée par des raisons commerciales est un phénomène plus récent, apparu vers le milieu du XIXe siècle. En 1861, une entreprise de restauration britannique, Spiers & Pond, dont les activités sont sans rapport avec celles du sport, a sponsorisé la première tournée de l'équipe britannique de cricket en Australie, s'octroyant un retour sur investissement de £11.000. De même, en 1863, un fabriquant de vêtements de sport de Worcester, John Wisdon, a supervisé la publication de l'almanach Wisdon de l'équipe de cricket. Cette bible du cricket mondialement connue est aujourd'hui toujours un must, 134 ans plus tard, pour les fans de cricket. En 1887, le magazine français 'Vélocipède' a sponsorisé une course automobile, et c'est à peu près à cette époque que la société française Michelin, fabriquant de pneus, a commencé à fournir des produits à des coureurs cyclistes, pour bénéficier de retombées sur l'utilisation de leurs produits. La fin des années 90 marque la multiplication des actions de communication développées par les entreprises. Désormais, l’entreprise communicante dispose de multiples outils pour développer sa notoriété et son image de marque. Bien que la France accuse un certain retard par rapport à ses partenaires occidentaux, un nombre croissant d’entreprises prennent goût au sponsoring. Elles veulent ainsi dépasser leurs missions économiques et prouver qu’elles sont aussi animatrices culturelles, sportives ou humanitaires. Après avoir défini précisément la notion de sponsoring, nous verrons les objectifs et les cibles spécifiques au sponsoring sportif. Ensuite, nous aborderons les étapes nécessaires à l’organisation d’une campagne de sponsoring sportif et dans une quatrième partie, nous traiterons de la mesure du retour sur investissement en terme de sponsoring. Enfin, nous présenterons précisément une action de sponsoring concrète d’une équipe cycliste.

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Problématique :

Le sponsoring sportif : enjeux et risques

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I- Le sponsoring
A) Définition
Le sponsoring sportif est une technique de communication qui vise à persuader les publics assistant à un événement sportif d’un lien existant entre cet événement (et/ou une équipe ou un individu engagé dans l’événement) et l’entreprise communicante, afin de faire connaître l’entreprise, ses produits et ses marques, et d’en récolter les retombées valorisantes en terme d’image (Derbaix et al. 1994). L’objectif est de transférer une partie ou la totalité des valeurs du sport en question, ainsi que quelques éléments de la culture qui lui est associée, à l’entreprise, en tant qu’institution, ou à certains de ses produits ou de ses marques, afin de les rendre plus efficaces sur le marché, c’est à dire mieux répondre aux attentes des consommateurs (Quester, 1997). Il donne lieu à un soutien financier, en matériel ou en services :

Soutien financier, matériel, en savoir-faire

Sponsor
Image, notoriété et promotion

Organisateur d’un événement sportif

A l’évidence, deux préoccupations coexistent de la part du sponsor : être de son temps et bénéficier de la considération de ses interlocuteurs (clients, fournisseurs, médias, grand public) ; œuvrer pour son temps et acquérir une légitimité institutionnelle. C’est en somme l’art de faire parler de soi, en parlant d’autre chose que de soi. Le sponsoring, devenu anodin, résulte de la rencontre intéressée de deux mondes : celui du commerce, qui trouve à travers l’actualité sportive un nouveau moyen de communication, et celui du sport à la recherche de moyens financiers. Le sponsoring est une technique de communication à double degré, tendant à valoriser principalement l’image de marque d’une entreprise : le sponsor qui apporte son concours à une personne ou à une manifestation ; le sponsorisé, auquel il s’associe. En contrepartie, le sponsor vise à toucher un public direct, en affichant son nom, la marque ou le logo de ses produits sur les espaces publicitaires originaux qu’offre le sponsorisé, mais surtout un public indirect à travers le récit, par les médias, d’un événement auquel participent ces espaces publicitaires. L’impact du sponsoring sportif est aléatoire. Il repose sur l’incertitude des résultats sportifs et sur l’engagement partisan de ses participants et de ses publics. Il arrive que les résultats du sponsoring soit remarquables et que les marques voient 4

augmenter leurs points de notoriété de manière surprenante, tout en économisant davantage d’argent que ce que leur a coûté l’opération de sponsoring. Il est également possible que le sponsoring ne soit d’aucune efficacité pour l’entreprise ou pire encore, que l’opération présente des conséquences négatives suite à une incohérence entre l’entreprise et le sport choisi et soit néfaste voire irrémédiable pour l’image de marque. Le sponsoring est une opération de communication qui nécessite donc une étude préalablement définie. Les objectifs et les cibles de communication doivent être clairement déterminés et le choix du sport sponsorisé est stratégique. Cependant, le sponsoring est souvent considéré avec méfiance car ses retombées sont difficiles voire impossible à évaluer. Il est très délicat de quantifier une progression en terme d’image. On ne peut également tabler sur aucune proportionnalité entre le montant de l’investissement initial et ses retombées. Il existe tout de même plusieurs indicateurs pour mesurer, à posteriori, l’impact d’une opération de sponsoring sur l’image, la notoriété et l’aspect économique d’une entreprise. Ces moyens permettent d’avoir l’estimation la plus précise possible des retombées d’une action de sponsoring. Le message du sponsor, véhiculé par l’opération de sponsoring est la plupart du temps implicite et limité à une seule évocation de la marque et de sa présence auprès des compétiteurs. L’individu doit donc en expliciter le sens et le décoder. Cela représente une lourde tâche car l’attention de ce dernier est, le plus souvent, captée par l’événement sportif lui-même et non par ses sponsors. Pour remédier à cela, il est donc impératif d’inscrire les messages dans la durée, car seule une certaine redondance permettra la mémorisation du message. Cependant, pour être cohérente, l’entreprise sponsor ne peut pas se permettre de changer de sport, ce qui apparaîtrait comme une trahison. Elle doit obligatoirement rester « marier » à son sport. Ainsi, le public pourra reconnaître spontanément une correspondance entre la marque et le sport.

B) Le sponsoring au service de la marque
L’image d’une marque est constituée par toutes les associations liées à la marque et repose, pour l’essentiel, sur des représentations et non sur des éléments de la réalité des produits. (Keller, 1993). Une action de sponsoring réussie offre des retombées en matière d’image très positives. Elle témoigne du dynamisme de l’entreprise sponsor mais également de l’orientation de ses centres d’intérêt, dans le but d’attirer la sympathie d’un public ciblé. Le sponsoring devient un prétexte pour faire parler d’une entreprise et fournit des occasions de contacts privilégiés avec ses partenaires et les acteurs économiques. Le rôle des médias est fondamental. Le sponsoring est une technique de positionnement de la marque : l’entreprise en attend une progression de sa notoriété, de ses produits et des associations valorisantes en terme d’image.

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La participation à un événement sportif permet à l’entreprise d’établir la performance de ses produits en comparaison avec le sport sponsorisé. Beaucoup de fabricants investissent donc dans des activités qui leur permettent de valoriser leur savoir-faire. D’après Baudrillard (1970), l’attitude du consommateur s’appuie sur des représentations et des symboles dont les produits et les marques sont porteurs. On sait également que le sport, phénomène très répandu dans les sociétés occidentales, constitue un réservoir de symboles permettant de toucher toutes les catégories de consommateurs. Par conséquent, l’association cohérente d’une marque avec un sport ne peut être que bénéfique pour une entreprise. Une marque a la particularité d’être une promesse, faite au consommateur, sur des produits, en matière de qualité. La force de pénétration d’une marque est en adéquation avec la confiance que peut avoir le consommateur envers cette marque. De même, sa pérennité dépend de la loyauté du consommateur, qui renouvellera ou non son achat selon la satisfaction qu’il a pu tirer d’un produit, son sentiment pour la marque et sa connaissance du marché. De plus, on peut noter qu’actuellement la préoccupation principale des responsables marketing est de développer la proximité de la marque, plutôt que d’accroître sa notoriété. La marque doit se rapprocher le plus possible des consommateurs pour entretenir un lien affectif avec eux. Le rôle du sponsoring devient prépondérant dans ce marketing « relationnel ». En effet, lors d’un événement sportif, le spectateur est en quête d’émotion et de communion avec les compétiteurs et le public. Le sponsoring est un moyen de se rapprocher du public en partageant son ressenti et sa vision de l’événement. Le consommateur est en confiance car il est ainsi placé dans une situation qui est non commerciale. Il accordera donc davantage sa sympathie à la marque, qu’en situation explicitement commerciale. Aussi, certaines marques peuvent revendiquer une légitimité sportive comme Adidas ou Nike car ce sont des marques de sport, tandis que les marques appartenant à un secteur d’activité complètement différent comme celui de l’agroalimentaire ou l’informatique, auront plus de mal à être crédible et à tisser un sentiment de proximité avec le public ciblé.

C) Sponsoring et mécénat : comparaison
Le sponsoring et le mécénat sont souvent confondus en France. Il n’apparaît qu’une distinction classique entre ces deux termes : le sponsoring est utilisé à des fins promotionnelles et le mécénat à des fins institutionnelles. Cependant, dans la majorité des cas et pour éviter toute confusion, les professionnels parlent de sponsoring commercial et de sponsoring institutionnel. Le terme mécénat n’est donc plus beaucoup utilisé, de par ses connotations idéologiques et son image totalement désintéressée à l’instar d’un acte charitable. Ceci est d’ailleurs une vision fausse puisque le mécène, bien que fort généreux, attend toujours des retombées symboliques de ses actions.

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Source : Philippe Baux, 1991

Sponsoring
Finalité Economique : créer un lien entre une marque et un événement médiatique marquant, à des fins d’image et de notoriété de la marque

Mécénat

Ethique

Principal domaine d’application

Cible Technique de communication Echéances

Contrat

Contrôle d’efficacité

Institutionnelle : créer un lien entre l’entrepriseinstitution et un événement présentant une utilité sociale, à des fins d’identité sociale Ethique utilitariste, même si Ethique du don, même si l’on joue sur la symbolique l’on recherche des profits des valeurs sportives symboliques Domaine sportif : le spectacle Domaine culturel, corporel renvoie à une forme notamment artistique : de goût populaire largement renvoie à une forme de partagé bon goût bourgeois Prospects, mais peut être La collectivité mais peut élargie à tous les partenaires être ciblé sur les partenaires et le personnel Outil de la communication Relations interpersonnelles publicitaire médiatisée et relations publiques Coups médiatiques à court Le mécénat vise le long terme terme Le contrat de sponsoring On respecte la liberté des précise les engagements contractants réciproques dans le détail Contrôle de la rentabilité, Absence de contrôle, mais mais difficile à mettre en souci de mesurer un retour œuvre sur investissement

En matière de sponsoring sportif, le terme adéquat serait ‘partenariat’, car il semble plus neutre et induit implicitement une relation équilibrée d’échange.

D) L’investissement sponsoring en France
En 2003, les dépenses en France de sponsoring sont estimées à 3,5 milliards d’euros, ce qui représente 10 % de moins que 2002, année propice aux investissements grâce à la coupe du monde de football. Au niveau mondial, durant l’année 2003, les investissements de sponsoring étaient d’environ 30 milliards d’euros, dont plus du tiers réalisé en Europe. Depuis les années 90 le sponsoring a été multiplié par trois avec une progression constante de 10 % par année.

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L’année 2004 a connu une certaine relance des investissements de sponsoring grâce aux multiples événements sportifs qui ont eu lieu, notamment les championnats d’Europe de football au Portugal et les Jeux Olympique d’été à Athènes. Le tableau suivant est une illustration des sports sponsorisés en fonction des investissements moyens en 2003 :
Source : TNS, 2003 (cité par M. Desbordes, 2004)

Sports
Formule 1

Investissements moyens par saison
Un partenariat moyen dans une écurie est estimé à 55 millions d’euros 3 millions d’euros pour être partenaire officiel du Tour et 3,5 millions pour être sponsor d’équipe Entre 1 et 3,5 millions d’euros pour un club de L1 et 0,4 millions pour un club médian de L2 1,7 million d’euros pour un multicoque et 1,4 million pour un monocoque 0,6 million pour un sponsor de maillot dans le top 16 et 0,2 million en 2ème division pro 3 millions pour être top partenaire à Roland Garros et 0,2 million en moyenne pour les autres tournois 1,15 million pour être sponsor titre d’un événement 0,4 million pour être sponsor maillot en pro A 0,25 million pour être partenaire fédéral 0,2 million pour un meeting national 0,2 million pour être partenaire fédéral 0,2 million pour être sponsor titre d’un événement 0,18 million pour être sponsor d’un club médian 0,15 million pour un partenariat fédéral 0,08 million pour un partenariat fédéral

Cyclisme

Football

Voile

Rugby Tennis

Patinage artistique Basket-Ball Ski Athlétisme Golf Hippisme Handball Natation Escalade

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Selon l’union des annonceurs, trois entreprises sur quatre auraient le projet immédiat de faire du sponsoring et 80 % environ en ont déjà fait. Il s’avère que la majorité des entreprises concernées réalisent plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires, ce sont donc des grandes entreprises. Ces entreprises sponsors déclarent vouloir recentrer leurs actions autour d’une à deux activités à forte notoriété, dans le but d’accroître leur chance de visibilité médiatique. Les entreprises qui ne font pas de sponsoring invoquent le fait que le coût est trop élevé, que l’efficacité n’est pas prouvée et que le retour sur investissement sponsoring est beaucoup trop difficile à mesurer. En ce qui concerne les fédérations et les clubs sportifs, le sponsoring apparaît comme un moyen de financement par excellence. La mise en place d’une opération de sponsoring, comme toute action de communication, doit être précédée d’une réflexion stratégique sur les objectifs de l’entreprise et les cibles qui leur sont associées. C’est ce qui sera traité dans la seconde partie de cette étude.

II- Le sponsoring sportif
A) Les objectifs
Le budget alloué aux actions de sponsoring est décidé en fonction d’objectifs clairement affichés dans le but d’en mesurer l’efficacité économique (chiffre d’affaires, productivité du personnel, cours des actions en bourse, etc.). Les objectifs du sponsoring peuvent être, à la fois cognitifs (notoriété), affectifs (image) et quelquefois conatifs lorsqu’il existe des produits dérivés. Le sponsoring poursuit des objectifs identiques à la communication publicitaire, mais vise une efficacité jusqu’à trois fois supérieure, (étude ‘sponsortest’ de la société ‘Sponsorship Research International’, 1999) grâce aux valeurs sportives sur lesquelles il fonde son message. De plus, le message de la communication publicitaire s’inscrit dans un imaginaire inaccessible, sinon par le rêve, tandis que l’événement sportif est un vrai spectacle, tout à fait concret, dans lequel on retrouve de l’authenticité, de l’émotion, de la vérité et un côté imprévisible, que la publicité ne peut aborder. Il existe cinq valeurs fondamentales du sport réputées intéresser les sponsors (Erhenberg, 1991) : La valeur de juste compétition : une compétition où tout le monde est égal sur la ligne de départ, dans un esprit de loyauté, allant en opposition avec l’affairisme, le trucage et la corruption.

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La fraternité sportive dans l’effort collectif : cette valeur va en opposition avec l’individualisme et l’anonymat et est très utile aux entreprises pour motiver leur personnel et fédérer leurs consommateurs. L’amateurisme et l’effort gratuit, désintéressé. La valeur de performance sportive : c’est le fait de se dépasser, d’aller plus loin, aussi bien en compétition sportive que dans son entreprise ou en tant que consommateur. La valeur de l’aventure et du risque : cette valeur représente la version actuelle de celle de performance. Il existe deux types d’objectifs : les objectifs de nature commerciale qui sont liés aux produits et aux marques, et les objectifs institutionnels, basés sur l’entreprise ellemême.

1- Les objectifs commerciaux
Le sponsoring se situe dans un contexte de concurrence intra-sectorielle car si une entreprise de poids d’un secteur d’activité décide de faire du sponsoring, ses concurrents lui emboîteront le pas. Le secteur des boissons est propice au sponsoring sportif car il existe un véritable lien entre les sportifs et les boissons qui les désaltèrent. Ce secteur, le plus présent dans le domaine du sponsoring, est composé de produits particulièrement substituables. Le secteur des banques apparaît en deuxième position. L’objectif principal des banques est le fait d’atténuer la mauvaise image d’un secteur dominé par l’argent. La troisième place est tenue par les médias. La forte audience du sport leur apporte des recettes publicitaires importantes. Le secteur de l’automobile, des grandes entreprises publiques ou fraîchement privatisées et des collectivités locales ou territoriales arrive ensuite. L’objectif de ce secteur est principalement l’image. Au niveau européen, on peut regrouper les secteurs d’activité selon trois logiques : Les secteurs développant des stratégies de preuve-produit : preuve de l’efficacité des produits, ex : le textile, l’informatique, l’automobile. Les secteurs menant des politiques de disculpation : produits qui peuvent nuire à la santé, ex : le tabac, l’alcool, la chimie. Les secteurs visant une cible très large, qui est aussi celle du sport de masse, ex : l’agroalimentaire. Les objectifs peuvent être d’image. Cependant, la construction d’une image de marque demande du temps. La démarche ne porte ses fruits que beaucoup plus tard, elle est rarement efficiente. Dans cette perspective, le sponsoring est un outil qui vise à atteindre un objectif intermédiaire de notoriété des produits et/ou des marques, et de rapprocher leur image perçue par les clients de l’identité de marque décidée, étant posée comme

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hypothèse qu’une notoriété accrue et une image valorisée permettent d’augmenter les ventes et, à terme, les bénéfices. (Kapferer, 1998). Un des points particulier de l’objectif commercial est la négociation avec les partenaires. Cela peut permettre, par exemple, d’obtenir de meilleures conditions d’approvisionnement de la part des fournisseurs, des commandes plus étoffées d’une centrale d’achat ou encore des contrats plus avantageux des banques et des sociétés d’assurance. Tout ceci ne pourra être mis en place que par le biais d’une communication personnalisée avec chaque interlocuteur, basée sur des relations publiques autour d’événements sportifs. En ce qui concerne le secteur des entreprises non marchandes, les objectifs commerciaux ne sont pas définis en tant que tel. Cependant, les retombées espérées visent quand même l’augmentation du volume de leurs prestations auprès des publics. On peut donc dire que la finalité du sponsoring d’une municipalité ou d’une association sera comparable à celle d’une entreprise à vocation commerciale.

a) L’image
Tous les deux à trois ans, environ, l’Union des Annonceurs effectue une enquête auprès de diverses entreprises, dans le but de découvrir leurs objectifs de communication. Les réponses nous montrent que pour les trois quarts des entreprises, les objectifs portent sur l’image tout d’abord, puis sur la notoriété et enfin sur le développement des ventes. L’objectif primordial est donc celui de se faire connaître et améliorer son image. Le terme ‘objectif d’image’ est alors évoqué avec la volonté d’aboutir à un positionnement clarifié (Ganassali et Didellon, 1996). Si le sponsor est extrêmement concerné par cet objectif d’image, l’organisateur de l’événement l’est lui aussi fortement, car du choix du sponsor titre de l’événement dépendra une image propre à l’événement. C’est pourquoi certain sport, comme le golf, préfèreront un sponsor de luxe, Lancôme par exemple, plutôt qu’un fabricant de produits alimentaires de grande surface qui offrirait davantage. Une opération de sponsoring devient donc une synergie d’image : celle du sponsor est bonifiée par celle de l’événement et inversement, l’événement effectue un report d’image sur le sponsor. A cela, on peut ajouter le rôle du média qui devient partie prenante à ce phénomène de synergie. Son image est également concernée par le biais notamment des retransmissions télévisées.

b) La notoriété
Pour augmenter la notoriété d’une entreprise ou institution, il est nécessaire qu’un maximum de personnes de la cible visée voie la marque et s’en souvienne le plus longtemps possible. Trois conditions sont nécessaires à cela : L’événement doit être fortement médiatisé. La visibilité du sponsor sur le site doit se faire en fonction de la présence des spectateurs et de leur disposition.

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Le co-sponsoring est à limiter car, en règle générale, cela peut créer la confusion dans l’esprit des spectateurs. De plus, il a été révélé que quelque soit la durée d’exposition d’une marque lors d’un événement sportif, le nombre de sponsor mémorisé et cité en spontané dépasse rarement le nombre de deux.

c) Redondance avec la publicité
Il est, en règle générale, souhaitable en matière de sponsoring, qu’il y ait une redondance avec la publicité. Ces deux éléments présentent une certaine complémentarité. En effet, l’action de sponsoring est ponctuelle, la publicité devient donc indispensable pour prolonger le souvenir et permettre une meilleure mémorisation. De plus, les messages des sponsors sont souvent brefs, peu lisibles et incomplets. La publicité offrira une meilleure maîtrise de tous les paramètres du message qui deviendra ainsi plus clair et compréhensible pour le public visé.

d) Les autres moyens
Lors d’une action de sponsoring, le produit peut être utilisé comme preuve : lors d’un événement sportif, l’entreprise met à la disposition des participants ses produits pour prouver leur bonne qualité. Cette communication sera d’une grande efficacité si elle est complétée par des actions annexes, telles que la référence au partenariat sur l’emballage du produit, le fait de donner le nom de l’événement au produit ou encore l’organisation d’une promotion du produit sur le lieu de vente. Le licensing (l’organisateur de l’événement signe un contrat de licence autorisant l’exploitation de son image, en échange de royalties) et la vente de produits dérivés sont également très développés parallèlement au sponsoring.

2- Les objectifs institutionnels
Dans ce cas précis, l’entreprise communique à travers l’événement sportif en tant qu’institution, avec des objectifs d’image citoyenne : l’entreprise n’est plus seulement un acteur économique producteur de richesses, elle devient une institution sociale qui participe à la vie communautaire. Ces objectifs sont atteints par le biais d’une communication proche de celle du mécénat, avec une éthique sociale et d’utilité publique. Ici, le sponsoring a une connotation morale qui est évidente. Le sponsor apparaît comme un donateur fondamentalement désintéressé, cela suppose une démarche feutrée et pudique. Cependant, il peut sembler étrange que, soudainement, une entreprise devienne citoyenne et s’intéresse vivement à la société. Certains soupçons peuvent parfois peser sur les véritables intentions de l’entreprise, c’est pourquoi il est essentiel de choisir une activité de sponsoring qui soit crédible pour l’entreprise, aux yeux des différents publics. Le sponsor devra rester discret au sujet de son action, mais pas muet non plus, car les retombées doivent quand même permettre une reconnaissance de l’entreprise et un retour sentimental. Le sponsor a intérêt à s’effacer, dans le but de s’attirer la sympathie de ses divers partenaires ou clients, mais doit obligatoirement faire

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connaître son action de sponsoring pour pouvoir atteindre ses objectifs de citoyenneté. Les institutions souhaitent en général s’enrichir de trois valeurs propres au sport par le biais du sponsoring : o La loyauté : il existe une certaine confiance des partenaires ou salariés en l’entreprise citoyenne. o La fraternité : cette valeur fait référence au fait d’aimer et d’aider son prochain. o Le désintéressement : cette valeur recoupe celle de l’amateurisme. Certains secteurs d’activités connaissent des problèmes d’image, comme le tabac ou l’alcool, qui coûtent cher à la société, le secteur de la chimie qui cherche à se débarrasser de son image de pollueur ou encore les banques, qui sont souvent perçues comme appartenant à un secteur dominé par l’argent. Le sponsoring devient donc une solution pour répondre à ces défauts d’image, avec des objectifs de réhabilitation. La communication de l’entreprise étant globale, les actions de sponsoring touchent autant le personnel en interne que les consommateurs en externe. (Pichot et Tribou, 2004). Il est donc important d’avoir conscience de cela lors du choix du sport à sponsoriser dans le but de fédérer au maximum son personnel. Ce dernier doit se retrouver dans l’image retranscrite de son entreprise et être fier du message véhiculé par l‘action de sponsoring. C’est pour cela que, souvent, des relais en interne sont mis en place par les sponsors, dans le but d’associer directement le personnel qui le souhaite à l’événement sportif. Le secteur non marchand présente des objectifs très semblables au secteur marchand : les objectifs visés par la communication ne sont pas commerciaux mais s’en rapprochent beaucoup en terme de notoriété et d’image. La dimension de ce type de sponsoring peut donc devenir économique car par exemple lorsqu’une ville sponsorise une équipe sportive lors d’une compétition européenne, son objectif sera de se mettre en avant dans le but d’attirer des touristes ou des investisseurs. C’est le cas également des régions ou des collectivités territoriales qui sollicitent des champions pour vanter leurs qualités d’accueil. L’image du champion se répercute sur celle de la région, avec l’espoir d’attirer, à nouveau, un maximum de monde. C’est, cependant, au niveau national que les retombées sont les plus spectaculaires, car la France, par le biais du sponsoring, doit assurer son rayonnement dans le monde. Trois types de rayonnement sont à noter : Le rayonnement économique : la surexposition médiatique de la France, lors de rencontres sportives, peut profiter à certains contrats commerciaux avec des pays étrangers. Le rayonnement culturel : la culture française dans son ensemble, par exemple le cinéma, la gastronomie, la littérature, etc. peut être exportée et mise en avant grâce à la culture sportive. Le rayonnement politique : le rôle de la France, au niveau politique, peut être influencé par ses résultats sportifs.

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B) Les cibles
Le public média du sport est plutôt de sexe masculin mais il varie selon les disciplines. Les femmes, quant à elles, sont de plus en plus nombreuses à s’intéresser à des sports réputés plutôt masculins, la preuve en est avec le football (40 % de femmes spectatrices de l’équipe de France de football lors de la coupe du monde en 1998). Les cibles sont aussi différentes selon le type de sponsoring.

1- Les cibles du sponsoring commercial
Le sponsoring commercial aura pour cible principale, l’ensemble de la clientèle actuelle de l’entreprise et les consommateurs potentiels. Le marché sera donc segmenté en fonction de cela. Pour déterminer son cœur de cible, le sponsor devra décider d’une caractérisation de sa cible, selon l’âge, le sexe, la catégorie sociale, en application de sa stratégie marketing. Lors d’actions de sponsoring, le sponsor vise une audience utile, c’est à dire la part d’audience de l’événement sportif qui va entrer dans sa cible de communication. Cependant, une partie de la cible n’est pas touchée en général par l’événement, c’est pourquoi il est souvent nécessaire de mettre en place une autre action de communication pour toucher cette cible non atteinte. Il est difficile, pour l’organisateur d’événement sportif, de pouvoir fournir une identification fiable et attestée de son audience. En effet, il n’existe que peu d’études permettant de prévoir le public, visant telle ou telle manifestation, de manière précise. C’est pourquoi, il est fréquent que l’audience utile au sponsor soit faible. Cependant, des études réalisées par Médiamétrie sur la couverture médiatique et les audiences permettent une meilleure analyse des publics présents aux manifestations. L’audience indirecte est également importante : il s’agit des personnes qui assistent à l’événement en temps réel ou en différé par l’intermédiaire d’un média, quel qu’il soit. La plupart du temps, les sponsors s’intéressent à l’audience cumulée, qui met en avant la fréquence à laquelle l’individu assiste à l’événement, par exemple, s’il regarde les différents matchs d’un championnat et les émissions y faisant référence. Il est donc possible de connaître le nombre de prospect qu’il a été possible d’atteindre, à combien de reprise et sur quelle période.

2- Les cibles du sponsoring institutionnel
En ce qui concerne les cibles de la communication institutionnelle, le sponsoring vise, tout d’abord, le public en interne, c’est-à-dire le personnel, mais aussi le public en externe, représenté par l’ensemble des partenaires entrant dans l’environnement de l’entreprise et avec qui elle est en négociation quotidienne. En interne, le personnel de l’entreprise est soit ciblé dans son intégralité, soit segmenté par rapport à l’ancienneté, à la hiérarchie, etc. Il existe un risque majeur dans cette politique de segmentation du personnel, c’est la création de clivages, au 14

sein d’une entreprise, dans un contexte où justement, l’ensemble du personnel pourrait se rassembler. En externe, les partenaires de l’entreprise peuvent être les suivant : Les associés, actuels et potentiels : le sponsoring va permettre de les fidéliser d’une part, et d’en attirer de nouveaux. Les banques Les sociétés d’assurance Les acheteurs (distributeurs) Les fournisseurs Les pouvoirs publics Le sponsoring va donner une dimension affective à l’image qu’ont ces partenaires de l’entreprise, et pourra favoriser les rapports qu’ils entretiennent avec l’entreprise lors des diverses négociations. Les journalistes Les responsables de formations universitaires ou d’écoles supérieures L’attitude qu’ils auront vis-à-vis du sponsor pourra influencer celle des personnes réceptives du message. Les clients actuels et potentiels de l’entreprise, en s’adressant à eux de manière indirecte. Globalement, on peut dire que les cibles du sponsoring institutionnel sont tous ceux qui ont un rôle d’interface entre le sponsor et la société.

III- Organisation d’une campagne de sponsoring sportif
A) Détermination du sport à sponsoriser
La détermination du sport à sponsoriser représente un choix stratégique. En effet, il s’agit d’un investissement très important dans la plupart des cas, qui engage l’entreprise sur le long terme. De ce fait, le sponsoring comporte un maximum de risques économiques et de contraintes en terme de coût, de temps et de concurrence : - En fonction du budget alloué au sponsoring, l’entreprise doit déterminer la meilleure solution de communication possible. - La contrainte de temps oblige l’entreprise à déterminer le choix du sport selon le calendrier de ses épreuves. En effet, l’événement sportif doit se dérouler plus ou

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moins en même temps que l’action effectuée par l’entreprise, le lancement d’un nouveau produit par exemple. - La concurrence : d’autres sponsors sont déjà en compétition sur ce même secteur d’activité.
Activités sportives préférées en Europe et investissements sponsoring :

Activités sportives préférées des Européens

Investissement en sponsoring sportif, par discipline

1 – Football 2 – Tennis 3 – Natation 4 – Cyclisme 5 – Athlétisme 6 – Gymnastique 7 – Ski 8 – Formule 1 9 – Patinage artistique 10 – Basket-ball

1 – Formule 1 2 – Football 3 – Tennis 4 – Cyclisme 5 – Athlétisme 6 – Gymnastique 7 – Ski 8 – Patinage artistique 9 – Basket-ball 10 – Natation

Le choix stratégique du sport comporte plusieurs étapes : Tout d’abord, il faut déterminer si l’entreprise s’oriente vers une activité sportive ou non sportive. En l’occurrence, on parlera d’un choix d’activité sportive. Puis, il faut choisir entre les différentes disciplines sportives, nouvelles ou traditionnelles, olympiques ou non, et en fonction des objectifs. Ce choix se fera selon l’audience du sport et le budget de communication alloué au sponsoring. Le choix sera aussi fonction de ce que va rapporter l’opération de sponsoring, en terme économique et de communication, et surtout selon quelle probabilité. Il est, évidemment, peu recommandé de se lancer ‘tête baissée’ dans une opération de sponsoring, sans s’être renseigné, au préalable, sur les retombées assurées. Une discipline sera choisie par rapport à son audience, mais aussi en fonction du média qui la retransmet. Le sponsor peut également choisir un sport selon le nombre de pratiquants, car plus ce nombre est élevé, plus l’entreprise a de chance de toucher un maximum de personnes. Le sponsor peut se renseigner pour savoir si la pratique d’un sport est plutôt masculine ou féminine. Selon la réponse et si sa cible est marquée par le genre, il choisira un sport en adéquation avec les personnes composants sa cible. Enfin, le dernier critère de choix est celui lié à la possibilité de mise en scène spectaculaire de l’activité, donc du sponsor. Le choix du sport comporte également un certain nombre de critères, aussi bien économiques que communicationnels.

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1- Les critères économiques
Ils sont au nombre de trois, et sont essentiels pour déterminer, le plus précisément possible, ce que va coûter l’événement : L’évaluation du soutien technique ou en savoir-faire (un expert à disposition pendant la durée du tournoi par exemple). L’évaluation du soutien marchandise : l’équipement, la restauration, etc. L’évaluation de tous les coûts annexes. Evidemment, les coûts varient en fonction des disciplines sportives. Il faut chercher à déterminer ce que coûte une unité d’audience, car c’est un élément décisif pour le choix d’un événement et aussi un moyen de contrôle de l’événement. Pour cela, on rapporte le coût total de l’opération à l’audience utile (coût pour mille unités).

2- Les critères communicationnels
Il s’agit de: - L’audience : le choix d’un sport est fonction de son audience, mais aussi de sa couverture médiatique, qui permet à un club ou à un événement de devenir une marque intéressante pour des sponsors (Andreff et Nys, 1987 ; Bayle, 1999). - L’image de l’événement : il est très difficile de choisir un sport comportant des éléments d’image, susceptibles de contribuer à bonifier celle du sponsor. S’il est vrai que certaines associations d’images paraissent évidentes (les marques de sport), d’autres peuvent être plus délicates pour le sponsor, notamment les marques de tabac ou d’alcool, qui vont plutôt en contradiction avec le sport, dans l’esprit des consommateurs. Il serait mal venu pour un fabricant de tabac de sponsoriser un meeting d’athlétisme par exemple. - Le caractère spectaculaire de l’événement pouvant servir de mise en scène de la marque : certaines activités sont beaucoup plus télégéniques que d’autres, par exemple, le cyclisme de montagne, où une proximité est entretenue entre la caméra, donc le spectateur, et le coureur. Il est possible de partager plus d’émotion avec le coureur, sa souffrance très télégénique est un peu la notre. Ainsi, le sponsor, partenaire du champion, est en mesure de s’attirer un capital sympathie à la hauteur de l’effort, et même si le champion ne finit pas vainqueur, le sponsor sera tout de même gagnant car il bénéficiera de la compassion du public. Toutes les disciplines ne donnent pas la même visibilité aux sponsors. Dans certaines activités où la culture sportive n’est pas la même, les sponsors ne sont ni reconnus, ni associés au sport qu’ils sponsorisent. C’est notamment le cas du golf ou du patinage artistique. Par contre, pour certains sports comme la formule 1, le football, le tennis ou encore le cyclisme, les sponsors font partie intégrante de

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l’événement. Il est même envisageable que ces événements soient repérés et identifiés par la présence des sponsors.

B) La mise en place de l’événement
1- La mise en place
Pour mettre en place une opération de sponsoring, plusieurs choix d’actions s’offrent au sponsor : le sponsor peut d’abord soutenir un unique individu, qu’il pratique un sport individuel ou collectif. Le sponsor a également le choix de sponsoriser l’intégralité d’une équipe sportive, que les joueurs jouent en collectif comme au football ou en individuel, comme au tennis. Il est aussi possible, pour le sponsor d’apparaître seulement sur le site par le biais de supports publicitaires, de parrainer l’émission qui retransmet l’événement ou encore de soutenir l’événement lui-même. Le soutien d’un unique individu Les raisons qui poussent une entreprise à sponsoriser un unique individu sont nombreuses. Cette stratégie peut regrouper plusieurs personnalités de sports différents ou identiques pour un même sponsor. Elle comporte, néanmoins, certains risques : Tout d’abord, on peut dire que sponsoriser une personne bien distincte signifie s’attacher à sa propre personnalité, dans le but d’influencer les consommateurs. Pour cela, les sponsors ont tendance à choisir des champions doués dans leur sport, certes, mais possédants surtout une forte personnalité. Le football est le sport qui présente la meilleure visibilité médiatique, c’est pourquoi ses joueurs sont particulièrement convoités. Les sponsors utilisent deux types de segmentation pour satisfaire cette stratégie : une segmentation géographique qui permet de toucher une grande région du monde par le biais de joueurs connus et influents. Pour illustrer cette logique, on peut citer l’exemple du joueur de football japonais Nakata, qui permet à la marque Nike de couvrir l’Asie. Le deuxième type de segmentation peut venir s’ajouter au premier : il s’agit d’utiliser la personnalité et l’image des joueurs, dans le but de toucher des segments différenciés, par exemple, la marque Adidas se sert de David Beckham, très présent dans la presse people, pour toucher les jeunes consommateurs sensibles à la mode. La célébrité devient donc porte-parole de la marque : il y a un phénomène d’endossement et de transfert d’affect : la marque vise le transfert d’attributs positifs de la personnalité du joueur, ainsi que d’une partie du sentiment manifesté à son égard (McCracken, 1989). En général, le joueur sponsorisé est choisi pour son charisme. Il doit être à son aise devant les médias, pour véhiculer une image irréprochable, car il est devenu fréquent d’inviter des sportifs à diverses soirées jet set, défilés de mode ou premières musicales. Par conséquent, il est essentiel, pour le sponsor, de déterminer toutes les apparitions publiques de son poulain, à travers le contrat qui les lie, ainsi que les obligations à respecter, comme par exemple, l’engagement de porter le logo du sponsor à tous les moments publics de sa vie. Le sponsor peut également définir au 18

préalable, en accord avec le joueur bien sûr, les différents devoirs médiatiques auxquels il devra participer, comme le nombre d’interviews et leurs durées, la liste des opérations de promotion, etc. On peut dire que l’image des joueurs de football constitue une valeur ajoutée pour les marques. Cependant, cette stratégie comporte certains risques : en effet, il y a un risque de blessure physique, qui aurait pour conséquence d’éloigner le sportif de la compétition et ainsi de la vie publique, ce qui serait très ennuyeux pour le sponsor. Il y a aussi le risque de contre-performance soudaine de l’athlète ou celui de la défaillance psychique, qui sont souvent liés. Il existe également le risque de cannibalisation de la marque par son poulain, dans le cas ou le sportif soit tellement médiatisé ou ait une personnalité si forte, qu’il masque complètement la présence à ses cotés de son sponsor. Une solution pour contrer ces risques, peut être la mise en place d’une veille sponsoring, qui consiste à sponsoriser plusieurs jeunes talents, en espérant l’éclosion inattendue d’une star, mais qui permettra tout de même de faire face à la défaillance d’un sportif confirmé. Il est également conseillé de sponsoriser plusieurs personnalités différentes, pour être en mesure de se retourner, le cas échéant. Enfin, les sponsors peuvent effectuer du co-sponsoring, dans le but de réduire les risques propres à une opération de sponsoring. Il y a tout de même certaines limites à cette méthode : il est important de limiter le nombre de co-sponsors pour une même personne, car la conséquence serait une confusion d’image entre les différents sponsors. Cela serait vraiment néfaste pour les marques, et en complète opposition avec le principe même du sponsoring, qui est l’amélioration de l’image de marque des entreprises. Le soutien d’une équipe A défaut de sponsoriser un seul individu, le sponsor peut opter pour sponsoriser l’intégralité d’une équipe, qu’il s’agisse d’un sport collectif (football, basket-ball), ou individuel (tennis, golf). Cela dépend des différents objectifs du sponsor, en matière d’image, de cible et de budget. Le sponsor peut également être partiellement propriétaire d’un club sportif. Dans ce cas, il sera en mesure de gérer le calendrier sportif de son équipe, et peser sur les choix de recrutement. Cependant, le sponsor délèguera une partie ou la totalité de son pouvoir à des instances décisionnelles économiques et sportives. Le sponsoring d’équipe présente quatre avantages : - Sponsoriser une équipe est moins aléatoire, et comporte moins de risques que de sponsoriser un seul individu, car même si un joueur se blesse ou a un problème quelconque, il reste tout de même la totalité de l’équipe pour compenser cette défaillance. - Le message que veut faire passer le sponsor est démultiplié entre l’intégralité des joueurs, ce qui aura un plus fort impact sur le consommateur.

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- L’image d’une équipe sportive est fondée sur des valeurs communautaires de fraternité et de solidarité, ce qui permet de donner une légitimité sociale et une image citoyenne à l’entreprise sponsor. - Le sponsor peut choisir son équipe en fonction de sa zone de chalandise : si sa cible est plutôt locale, il développera un sponsoring de proximité, c’est à dire qu’il s’intéressera à un club départemental ou régional. Par contre, si la cible du sponsor est nationale, voire internationale, il aura plus intérêt à sponsoriser une équipe évoluant dans un championnat. Ce type de sponsor est une bonne alternative au sponsoring individualisé, mais reste, cependant, moins efficace d’un point de vue affectif. Le soutien d’un événement sportif Ce type de sponsoring est très apprécié, du fait que les risques sont extrêmement limités. En effet, quel que soit le vainqueur de la compétition, le sponsor est assuré de sa visibilité durant l’intégralité de l’événement, et de jouir, ainsi, pleinement, de ses retombées. Le sponsor n’est pas tributaire des performances de son équipe ou de son joueur. Il existe cependant quelques risques pouvant contrarier le bon déroulement de l’opération de sponsoring : - Les conditions environnementales, c’est-à-dire le temps ou encore la défaillance inattendue d’un concurrent, qui représentent des éléments imprévisibles et non maîtrisables. - Un autre événement sportif se déroulant en même temps que la compétition en question, et susceptible de capter une partie de l’audience directe et l’attention des médias. - Il est possible que les médias publient de mauvaises retombées sur l’événement, qui pourraient être néfastes pour l’image de l’entreprise. La solution pour éviter cela, consiste à signer avec eux, un contrat de co-sponsoring, sur la base d’un échange marchandise, pour que chacune des parties tire un avantage de l’événement. Le fait de sponsoriser un événement unique et inédit peut être très intéressant dans la mesure où cela représente une communication originale, qui peut marquer les esprits. Il existe, cependant un risque, car, si l’événement échoue, il n’existe pas de rattrapage possible. A l’opposé, un événement annuel, bien qu’il présente moins de risques que l’événement unique, peut finir par lasser à cause de sa répétition. Lorsqu’un sponsor décide de sponsoriser un événement, trois solutions s’offrent à lui : o Le sponsor peut faire du sleeping partner, c’est-à-dire qu’il s’implique très peu dans l’organisation de l’événement. Il utilise simplement un support fixe (panneaux, banderoles) ou mobile (maillots de joueurs, vélos, etc.), pour y figurer.

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o Le sponsor peut aussi effectuer un soutien actif : cela passe par un apport de savoir-faire, dans le but de prouver l’efficacité du produit et surtout l’implication du sponsor dans l’événement sportif. o Enfin, le sponsor peut se charger de l’organisation complète de l’événement, qui portera son nom au mieux de ses intérêts. Il peut également acheter un événement déjà existant et le rebaptiser. L’avantage de cette action repose sur le fait que l’événement est déjà connu publiquement. Le risque majeur consistera en un problème de reconnaissance, l’événement restant associé à son ancien organisateur. Une quatrième solution existe, mais elle n’apparaît pas, à première vue, tout à fait légale. Il s’agit de l’ambush marketing (marketing sauvage, d’embuscade ou de guetapens). Il consiste à lancer une campagne de communication autour d’un événement sportif, sans être parrain officiel ; c’est-à-dire, sans en payer les droits, mais sans pour autant être dans l’illégalité (Towney et Al, 1998). Cette solution comporte deux objectifs : tout d’abord, en matière d’image, associer la marque à l’événement, tout en dépensant un minimum d’argent. Le second objectif consiste à donner une image un peu rebelle au sponsor, à travers cette action de sponsoring sauvage. Le risque encouru par ce type de sponsoring est d’apparaître déloyal auprès des publics attachés à l’éthique sportive, et de passer ainsi pour un tricheur, ce qui va à l ‘encontre d’une bonne image sportive. Un autre moyen de soutenir un événement est le parrainage d’émissions sportives. Il s’agit s’associer le nom du sponsor à une émission de télévision ou de radio ou encore à un numéro de presse, en contrepartie de droits financiers.

2- Valorisation
Pour avoir des retombées intéressantes, le sponsor se doit de valoriser l’événement sportif, par le biais d’opérations de communications en amont et en aval. Cette communication consiste à informer : Le public interne à l’entreprise (salariés, associés) de l’opération pour qu’il se sente impliqué et se mobilise. Des salariés non informés ou contre l’opération peuvent nuire à sa réalisation et aux retombées d’images de l’entreprise. Avant l’événement, il s’agit d’expliquer tous les objectifs de l’opération de sponsoring. Pendant l’événement, la communication permet de renforcer la culture propre à l’entreprise. Après l’événement, il est nécessaire de l’exploiter immédiatement, grâce au journal d’entreprise, par exemple. Le public externe à l’entreprise, c’est-à-dire ses clients, pour les sensibiliser à l’opération par le biais d’actions de promotion ou de campagnes de communication. La plupart du temps, les entreprises qui font du sponsoring mènent leurs actions de publicité, après l’événement, dans le but de maintenir le souvenir dans l’esprit des consommateurs. Cependant, il est tout à fait possible d’effectuer quelques actions de communication avant l’événement, pour provoquer un effet d’annonce et 21

d’impatience de la part des consommateurs. Pendant l’événement, ces actions sont importantes, car elles permettent de faire profiter la marque de l’enthousiasme, voire de la passion suscitée par l’enjeu sportif. Les médias et les personnes influentes au niveau économique et politique, grâce à des campagnes de relations publiques et relations presse. Cela permet d’augmenter la crédibilité de l’entreprise, auprès de ces personnes. L’objectif des relations presse est d’avoir le maximum de retombées rédactionnelles. Pour se faire, le rôle de l’attaché de presse consiste à adresser des communiqués de presse aux différents médias, reprenant des informations sur l’événement, que le sponsor souhaite trouver dans le rédactionnel. Il peut également négocier du rédactionnel en échange d’espaces publicitaires ou encore associer le média directement à l’événement, en tant que co-sponsor, ce qui rendra l’opération gratuite. En ce qui concerne les relations publiques, le principe consiste à créer une atmosphère favorable entre partenaires, dans le but d’atteindre les objectifs d’image de l’entreprise dans les meilleures conditions possibles. Le chargé des relations publiques s’occupe, avant l’événement, d’organiser des actions de communication pour les partenaires de l’entreprise invités à assister à l’événement sportif. Pendant l’événement, il veille au bon déroulement de la manifestation, en essayant de régler rapidement les petits problèmes d’organisation qui peuvent se présenter durant la manifestation. Les relations publiques représentent le mode d’exploitation privilégié pour mener une campagne institutionnelle lors d’un événement sportif. De plus, chaque personne invitée aura le sentiment d’être privilégiée et d’avoir été choisie par l’entreprise comme étant l’heureux élu, ce qui permettra d’avoir un maximum de retombées positives.

C) D’un point de vue juridique
Le contrat de sponsoring est réaliser « sur mesure » pour être adapté aux besoins des parties. Pour le sponsor, deux éléments sont essentiels dans la rédaction et la négociation de ce contrat : Les prestations attendues doivent être définies de manière très précise, tout en prenant un maximum de précautions juridiques dans le but de sécuriser son investissement. La liberté contractuelle reste le fondement de ces opérations mais il est essentiel de respecter le cadre législatif local de chaque pays.

1 - Les prestations
Le cœur de l'opération est l'événement sportif (un individu ou une équipe) auquel le sponsor souhaite associer son image, il est donc essentiel de le décrire avec un grand soin. Il faut également préciser les obligations du sponsorisé en ce qui concerne la réalisation et la mise en valeur de l'événement sportif.

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L'image du sponsor étant par définition associée à l'événement, il est important de s'assurer de la participation, et ceci dans de bonnes conditions, du sponsorisé à cet événement. Quelquefois, des divergences peuvent naître après la signature du contrat, à cause de l'incertitude qui entoure la participation du sponsorisé à l'évènement, soit parce que ce dernier ne peut plus organiser l'évènement, soit parce que l'équipe concernée ne répond plus aux exigences de la compétition. Il est, dès lors, nécessaire de lister par exemple les évènements sportifs (les diverses coupes, courses ou matchs) visés par le contrat. De plus, le sponsorisé a l’obligation de valoriser l'image du sponsor, soit en apposant le matériel publicitaire de ce dernier sur le lieu de l'évènement, soit en garantissant une certaine visibilité de son nom ou de sa marque dans les médias. Il est primordial, dans ce cas précis, de porter une attention particulière à la rédaction des clauses précisant les obligations du sponsorisé. La mise en place du matériel publicitaire (par exemple les panneaux dans les stades) doit s'effectuer sur un emplacement clairement désigné, en respectant la charte graphique du sponsor. Le sportif doit généralement apposer sur sa tenue une représentation de la marque du sponsor. L'emplacement du logo et sa taille doivent également être clairement définis. En contrepartie, le sponsor doit fournir le matériel nécessaire au sponsorisé pour que ce dernier soit en mesure de respecter ses obligations de visibilité. L'image du sponsor se trouvant ainsi liée à l'événement et au comportement des sportifs, il est aussi opportun de préciser que ces derniers doivent éviter toute attitude qui pourrait lui porter atteinte, lors des compétitions ou en dehors de cellesci. Enfin, il sera utile pour le sponsor de déterminer les prestations annexes attendues du sponsorisé, telles que l'attribution de places dans la tribune d'honneur pour les matchs de football par exemple. .

2 – La protection de l’investissement
Par le biais du contrat, le sponsor acquiert les droits d'exploitation de l'évènement, en tout ou partie ou d'un nom ou logo rappelant l'événement ou l'équipe sportive considérée. Le contrat précise la portée des droits d'exploitation concédés. Le Code de la Propriété Intellectuelle dispose, en effet, que la transmission des droits de "l'auteur" est subordonnée à la condition que chacun des droits cédés soit mentionné à l'acte (droits de reproduction, droits de représentation, droits de traduction ou droits d'adaptation) et que le domaine d'exploitation de ces droits soit délimité quant à son étendue (édition, vente de produits dérivés par exemple) et à sa destination (notamment les médias sur lesquels l'œuvre pourra être reproduite : télévision, Internet, presse, cassettes vidéos ou DVD, etc.…), quant au lieu (territoire) et à la durée. Enfin, le sponsor devra bénéficier d'une garantie étendue de jouissance paisible des droits ainsi concédés. Pour le sponsor, il est crucial d’avoir l’exclusivité dans un secteur d’activité, même si cela est quand même peu fréquent. La rédaction d'une telle clause est délicate. Le secteur, la durée, le territoire et la portée de l'exclusivité devront être détaillés pour

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éviter tout désaccord ultérieur. Il est important de souligner que l'exclusivité que peut accorder une fédération sportive à un sponsor, fournisseur d'équipements sportifs, est parfaitement licite, sauf si cette dernière vient porter atteinte aux règles de la concurrence. Une clause de préférence, insérée dans le contrat donnera au sponsor une priorité de renouvellement à la fin du contrat. Cela lui permettra d’assurer la pérennité de son investissement. Enfin, pour couvrir l'aléa inhérent à toute manifestation sportive, la clause de prix pourra prévoir le versement d'un montant forfaitaire et de primes associées à la réussite de l'équipe sponsorisée par exemple.

3 – Les règles applicables
L'opération de sponsoring est, par définition, une opération de communication. Les règles applicables sont donc celles du droit de la publicité. De même, chacune de parties devra respecter les règlements de la Fédération sportive concernée. En effet, chaque fédération définit les conditions dans lesquels les signes distinctifs des sponsors peuvent être mis en valeur lors des évènements sportifs de sa discipline. A titre d'exemple, la Charte Olympique précise la grandeur maximum du logo du fabricant pouvant apparaître sur les équipements des athlètes participants. On peut noter que certaines entreprises n’ont pas le droit de communiquer sur leur image ou leurs produits. C'est le cas des entreprises du secteur des boissons alcooliques, celles du tabac ou des produits pharmaceutiques.

IV- Le retour sur investissement
A) Les indicateurs de mesures
En 1998, la majorité des sponsors (huit sponsors sur dix), réalisait un suivi des effets de leurs actions de parrainage, sous la forme d’un press-book, composé de coupures de presse et de citation de radio ou de télévision. Actuellement, il existe une méthodologie permettant : De comparer les scores d’impact du sponsor, sur le même échantillon, avant et après l’événement. Cela permet de voir une certaine évolution par rapport à la cible. De comparer les scores enregistrés auprès de deux échantillons similaires, avant et après l’événement.

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De comparer les scores d’un sponsor et d’un non-sponsor de l’événement, servant de référence.

1- Mesure d’efficacité
On sait que l’objectif principal de l’entreprise sponsor est de développer son chiffre d’affaires et son résultat d’exploitations. Cependant, une opération de sponsoring dépend du contexte du marché et de la concurrence, il n’est donc pas forcément évident d’en contrôler l’efficacité sur un plan strictement économique, étant donné que plusieurs autres facteurs sont concernés. L’indicateur du chiffre d’affaires, c’est-à-dire son pourcentage d’évolution, est à comparer au budget alloué au sponsoring, pour devenir significatif. Selon P. Sahnoun (1989), le calcul budgétaire ne doit pas se limiter à ce que coûte le déroulement de l’événement mais comprendre trois volets : - Le coût de l’événement : études, contrat, logistique, assurance, etc. - Le coût médias et relations publiques : presse, actions de valorisation, etc. - Le coût des opérations satellites : plaquette, vidéo, etc. Il est également possible de prendre en compte d’autres indicateurs économiques, tels que le cours de l’action d’une entreprise cotée en bourse, qui peut augmenter grâce à une action de sponsoring réussie ou encore, les indicateurs de productivité ou de mobilisation du personnel.

2- Mesure d’audience
Le principe même d’une opération de sponsoring est de rendre visible la marque de l’entreprise sponsor, lors d’un événement sportif. A cet effet, il existe trois niveaux d’exposition : Le niveau 1 correspond aux participants à l’événement, dans le cadre d’une épreuve de masse, ouverte au plus grand nombre, exemple : les marathons, les triathlons, les manifestations populaires. Ils représentent souvent le cœur de cible des sponsors, de par leur exposition directe aux différents moyens utilisés par le sponsoring. Le niveau 2 est représenté par les personnes assistant directement à l’événement (les spectateurs directs). Ces personnes sont, par définition, moins impliquées que les participants dans la pratique du sport, mais tout aussi intéressés par l’épreuve, puisqu’ils y assistent. Ils représentent la cible de communication des sponsors. Le niveau 3 concerne les spectateurs médias, qui sont de quatre types : - Les spectateurs en direct : ils suivent l’événement en direct, devant leur télévision ou leur radio, ils sont donc dans l’ambiance sportive de l’événement, ce qui permet de créer un rapport de complicité avec les sponsors.

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- Les spectateurs au soir de l’événement : ces personnes n’ont, en général, pas pu assister à l’événement, mais restent très attachées au sport, et très impliquées dans les manifestations sportives. Elles se contentent donc des résumés sportifs, mais sont considérées, pour la plupart, comme très proches des spectateurs en directs. - Les lecteurs de ‘l’Equipe’ ou de pages sportives dans la presse, le lendemain de l’événement : ces personnes ont un degré d’implication très élevé dans l’événement sportif, mais leur attitude est beaucoup plus rationnelle que les autres spectateurs. - Les lecteurs de magazines sportifs hebdomadaires ou mensuels, et les spectateurs d’émissions sportives de fin de semaine : ils sont intéressés par l’événement sportif, mais leur approche est moins passionnelle et plus analytique. Une autre méthode de calcul de l’exposition est utilisée : le ‘tracking’ : il s’agit de comptabiliser le nombre de fois qu’est prononcée, mentionnée ou qu’apparaît une marque sur un support de communication. Ensuite, le principe consiste à estimer en équivalent publicitaire chaque temps d’exposition, dans le but de déterminer ce qu’aurait coûté cette exposition en annonce publicitaire : le sponsor est donc en mesure de calculer la rentabilité de son investissement. Il regarde si l’équivalent publicitaire dépasse sa mise, et si c’est le cas, il est supposé gagnant. En ce qui concerne l’exposition dans la presse, la méthode consiste à déterminer la surface rédactionnelle, la pondérer par un coefficient de pagination, par un coefficient de photographie et par un coefficient de signature de l’article. Il faut également la multiplier par le nombre de lecteurs, ainsi que par le taux de circulation du support. Pour la télévision, le principe est presque le même : on multiplie le temps d’antenne par un coefficient de puissance de chaque chaîne (son audience), puis par un coefficient lié au moment de diffusion, et enfin par un coefficient lié au présentateur. Il existe un outil utilisé pour la publicité qui peut s’appliquer au sponsoring : il s’agit du GRP (Gross Rating Point). Il consiste à déterminer le nombre de fois que la marque a touché sa cible et à quel coût, de manière à pouvoir en déduire le coût de chaque contact et approcher la rentabilité de l’opération. Cet outil est également très utile pour comparer entre eux les différents médias et supports. Le mode de calcul de l’audience directe d’un événement sportif est principalement axé sur le nombre de ses entrées, quelles soient payantes, par abonnement ou encore par invitation. On peut aussi définir cette audience par le biais d’observations des flux à l’entrée : age, sexe, tenue vestimentaire, etc., mais le résultat est plutôt approximatif. Il est aussi fréquent d’effectuer des enquêtes auprès des spectateurs directs, soit avant la rencontre ou à l’occasion d’une pause (mi-temps), soit après l’événement par le biais de contact téléphonique, permettant d’effectuer une enquête qualitative complémentaire. L’audience indirecte, quant à elle, est fournie par les différents médias et les agences d’études (Médiamétrie, par exemple).

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Une audience forte signifie, en règle générale, une bonne exposition du sponsor et a ainsi, pour conséquence, un bon niveau de notoriété, mais tout cela n’est pas systématique. En effet, Démoscopie (société d’études) a pu démontrer, à travers ses résultats, que les disciplines sportives se répartissent, globalement, en trois groupes : Le basket-ball, l’athlétisme, le ski, le tennis, le cyclisme et le football, sont des sports qui affichent une correspondance remarquable entre audience et notoriété. Le rugby, la gymnastique et le patinage réalisent quant à eux, des scores d’audiences largement supérieurs à leurs scores de notoriété : ces sports sont beaucoup regardés, mais les sponsors ne sont pas assez visibles lors de l’événement sportif, ce qui rend peu rentables les investissements sponsoring. La formule 1, les rallyes automobiles, la moto et la voile. Contrairement au groupe précédent, ces sports sont peu regardés, mais les sponsors sont très connus. On peut donc imaginer la puissance de ces sponsors, et leur capacité à toucher des publics au-delà de leurs publics médias.

B) Conséquences
1- En terme de notoriété et de mémorisation
Il existe trois indicateurs de notoriété et de mémorisation : La mesure de la notoriété assistée : Il s’agit de proposer une liste de sponsors, de préférence exhaustive, à la personne interrogée. Cette dernière cite toutes les marques qu’elle connaît en s’appuyant sur le document et on fait ressortir de cela un pourcentage représentant le nombre de fois que la marque étudiée a été citée. Dans le cadre du sponsoring sportif, il est évident que la plupart des grandes marques sportives, ainsi que les marques de grande consommation appartenant à l’univers familier du consommateur, sont connues et reconnues par presque tout le monde, qu’elles soient partenaires ou non d’un événement. De ce fait, cet indicateur n’est pas très pertinent pour mesurer la notoriété des grandes marques très connues. Cependant, il devient très utile dans le cadre de la mesure de la notoriété d’une marque nouvellement créée ou qui se lance pour la première fois dans une opération de sponsoring sportif. La mesure de la notoriété spontanée : Le principe de cet indicateur est le même que pour la notoriété assistée, la seule différence réside dans le fait qu’il n’y a aucune liste de sponsors présentée à la personne interrogée. Cette dernière doit donc puiser dans ses souvenirs et dans ses connaissances pour citer les marques qu’elle estime sponsors de l’événement sportif. L’effort fourni par l’enquêté est d’ordre cognitif et de mémoire, ce qui diffère de la notoriété assistée. Cette méthode est intéressante pour vérifier l’impact des opérations de sponsoring sur leurs publics, et leur mémorisation.

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Le top of mind: Il s’agit du pourcentage de personnes ayant cité directement la marque comme étant premier sponsor de l’événement sportif. Dans ce cas, la marque est considérée comme étant le principal sponsor de l’événement, elle aura ainsi tendance à éclipser toutes les autres. Il existe cependant certaines variables qui influencent la mémorisation des sponsors. Elles sont au nombre de cinq : - Le moment de mesure de la mémorisation est extrêmement important. Il est évident que la notoriété de la marque sponsor va augmenter pendant la durée de l’événement, mais elle retombera jusqu’à son taux de départ ou augmentera, le cas échéant, d’un gain de notoriété durable, deux à quatre semaines plus tard, d’où la nécessité de pérenniser l’opération de sponsoring par une action de communication rappelant l’événement. - L’environnement concurrentiel influence la mémorisation des sponsors. En effet, plus il y aura de sponsors sur un événement ou d’actions de communication effectuées au même moment, moins la marque sponsor ‘sortira du lot’. Elle sera occultée par les autres marques, surtout si ces dernières font parties du même secteur d’activité qu’elle. - La mémorisation est également fonction de l’enjeu sportif et des manifestations d’émotion qui l’accompagnent (Pons et Al., 2001). En effet, si le déroulement de l’événement satisfait les publics, que l’équipe supportée est victorieuse, par exemple, la mémorisation des partenaires sera favorisée. Cependant, cette accumulation d’émotion peut aussi être très dangereuse pour le sponsor, car si le public tombe dans l’excès, le trop plein d’émotion peut le conduire à occulter le sponsor (Walliser, 1996). - La mémorisation dépend des caractéristiques de l’audience (Anne et Chéron, 1990). Le sexe, l’âge, l’opinion des publics sur l’événement sportif, l’implication sportive et l’intérêt déclaré pour le sport, sont autant d’éléments qui peuvent influencer la mémorisation : en effet, les hommes citent davantage de sponsors que les femmes, les jeunes se souviennent mieux des sponsors, une bonne opinion de l’événement favorise la mémorisation et enfin, il existe un lien très marqué entre l’implication et la mémorisation. - Le choix du média de l’événement : selon le média utilisé, la mémorisation sera plus ou moins bonne. A titre d’exemple, une étude réalisée en Europe en 2001, par SNPTV et Ipsos Média, révèle que la télévision possède un taux de mémorisation de 56 %, l’affichage, 13 %, la presse magazine, 10 %, la radio, 8 % et enfin la presse quotidienne, 6 %. Trois éléments peuvent aussi aller à l’encontre de la mémorisation : o L’effet de confusion : il peut arriver que la personne interrogée confonde les noms de marques phonétiquement proches (pepsi-cola et coca-cola) ou cite des marques non-sponsors, possédant une notoriété et un positionnement

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tournées vers le sport, mais appartenant à un contexte différent de celui du sponsoring. o L’effet de rémanence : il s’agit d’un ancien sponsor de l’événement sportif qui a tellement marqué les esprits, que même désengagé de l’événement, il occulte tous les nouveaux sponsors, et continu à être cité par les enquêtés. o Les biais d’enquête : dans le but de garder la face devant l’enquêteur, la personne interrogée est prête à citer spontanément des noms de marques connues ayant un lien avec le sport, mais sans aucun rapport avec la question posée concernant l’opération de sponsoring, ce qui peut fausser l’étude.

2- En terme d’image
L’objectif principal du sponsoring est, par définition, la valorisation de l’image de marque du sponsor. L’événement sportif doit transférer à l’entreprise sponsor, des éléments jugés positifs, qui sont sensés séduire les publics visés et avoir une influence favorable sur leur appréciation de la marque (Giannelloni, 1993). La mesure de l’image doit se faire avant et après l’événement, pour que l’on puisse effectuer une comparaison et apprécier les changements d’image. Il existe cinq outils, généralement utilisés pour mesurer l’image d’un événement sportif : Les tests associatifs : ils consistent à effectuer une association d’images, de photos, de mots, d’objets dans le but de visualiser et d’apprécier la façon dont un sport est perçu. L’enquêteur peut aussi demander à la personne interrogée, de compléter une phrase inachevée, en rajoutant certains adjectifs, dans le but de qualifier le sport sponsorisé. Les tests projectifs : il s’agit, pour la personne interrogée, de commenter une scène ou de se projeter dans des personnages placés dans une situation proche de la réalité. Ce test est intéressant car les enquêtés ne parlent pas en leurs noms propres, mais de façon indirecte, ce qui leur permet de se livrer beaucoup plus facilement. Les tests d’opinion et d’image : les personnes interrogées, appartenant à un échantillon représentatif, émettent des opinions positives ou négatives, selon certains critères, par rapport à la marque ou à ses concurrents. L’objectif est de détecter les éventuelles faiblesses de l’entreprise sponsor ou de ses concurrents, et de mettre en avant les avantages concurrentiels propres à chaque marque. Le questionnaire : ce moyen est très répandu car très pratique à administrer. Le plus simple est encore d’utiliser des questions à choix multiples ou dichotomiques pour faciliter le traitement du questionnaire. Les entretiens : ce moyen permet d’avoir des réponses plus poussées en matière d’image, et de recueillir des discours librement formulés et spontanés.

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Evidemment, le choix de la personne interviewée est extrêmement important, puisqu’elle vise à représenter un groupe dont on analyse les attitudes. Elle doit être capable d’expliciter et de formuler l’opinion globale du groupe. Le transfert d’image peut être défini comme l’acquisition par des publics assistant à un événement sportif, d’informations sur l’environnement direct de l’événement, notamment celui constitué par les sponsors, mais sans y apporter une attention particulière (Gianelloni, 1993 ; Ganassali et Didellon, 1996). De ce fait, le spectateur est en mesure de transférer au sponsor associé, l‘ensemble de ses réactions affectives et émotionnelles, bonnes ou mauvaises, en fonction de son appréciation de l’événement. Il y a deux critères de similarité permettant le transfert d’image : La similarité fonctionnelle, qui est à rapprocher du domaine d’activité du sponsor, par exemple, le fait pour une entreprise, d’offrir ses maillots de bains lors d’une compétition de natation. Il existe un lien naturel, comme allant de soi et de ce fait, particulièrement efficace (Becker-Olsen et Simmons, 2002). La similarité d’image : des éléments d’image, propres à l’entreprise et que l’on retrouve dans l’événement, sont mis en avant. Il s’agit souvent d’une entreprise sponsor d’un secteur d’activité éloigné du sport, mais dont le cœur de cible correspond aux caractéristiques sociodémographiques des spectateurs de l’événement.

V- Application : bilan du sponsoring cycliste d’AG2R Prévoyance en 2004
Dans le cadre d’une action de sponsoring cycliste d’AG2R Prévoyance, menée lors du Tour de France 2004, la société Occurrence a été chargée de mesurer le retour sur investissement de l’action de sponsoring grâce à différents éléments : la mesure d’audience, la valorisation publicitaire, un bilan des opérations des relations publiques et une mesure d’impact sur le grand public. Les résultats sont les suivants :

Mesure d’audience : - 2,3 milliards de contacts ont été générés par la couverture des médias de la presse écrite (72 %) et audiovisuels (28%). - 39 000 000 d'euros d'équivalents publicitaires ont été réparti à 56% pour l'audiovisuel et 44% pour la presse écrite. Ce qui représente :

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17 millions d'euros en équivalents publicitaires pour la presse écrite avec en particulier une représentation plus forte de 3 supports : l'Equipe, Ouest France et le Figaro. 22 millions d'euros en équivalents publicitaires pour l'audiovisuel dont 55% pour la TV ( avec une forte représentation du groupe français) et 45% pour la radio (avec une forte représentation d'Europe 1).

Valorisation publicitaire : - avec le Tour de France 2004, AG2R triple sa valorisation publicitaire par rapport à l'édition 2003 du Tour de France (9,5 millions d'euros en 2003 et 28,4 millions d'euros en 2004). - avec le Tour de France, AG2R réalise les trois quart de son équivalents publicitaires et la moitié de son audience sur la période de janvier à juillet 2004 - le nombre de retombées presse écrite progresse de 84% par rapport à 2003

Bilan des opérations des relations publiques : L'enquête, menée par Occurrence, montre que : - pour 80% des prospects et clients, la participation à une étape du Tour et l'invitation d'AG2R Prévoyance créent un contexte propice à une relation commerciale privilégiée - 100% des invités s'estiment globalement satisfait ou très satisfait d'avoir participé à cet événement. Conséquence en matière d’image : En terme d'image, les clients et prospects attribuent une image positive à AG2R Prévoyance et en totale cohérence avec les valeurs véhiculées par la marque : "dynamique, accueillant et sérieux" sont les trois principaux attributs d'image mentionnés spontanément par les clients et prospects interrogés suivi par "solidaires, inspirant confiance et audacieux". Méthodologie de l’analyse : Trente entretiens réalisés par téléphone entre le 15 juillet et le 9 août 2004 auprès des clients et prospects invités par les directions régionales d'AG2R Prévoyance sur les différentes étapes du Tour de France.

Mesure d'impact sur le grand public: L'enquête menée par Occurrence auprès de 1 000 personnes de 15 ans et plus, interrogées par tel entre le 23 et 24 juillet 2004, indique une stabilisation, par rapport à 2003, de la mémorisation d'AG2R Prévoyance: 5 français sur 10 identifiant AG2R Prévoyance comme sponsor (plus 7 points pour les intéressés) et 6 français sur 10 connaissent dorénavant AG2R Prévoyance. On note également, après enquête, une progression notable de la connaissance de l'activité d'AG2R Prévoyance (plus 6 points par rapport à 2003), même si cette progression n'est pas directement liée aux actions de sponsoring cycliste.

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En conclusion, Cette 4ème édition du bilan d'impact du sponsoring de l'équipe cycliste d'AG2R Prévoyance confirme que le sponsoring cycliste et le Tour de France constituent toujours un levier efficace pour l'accroissement de la notoriété du Groupe. Pour Yvon Breton, secrétaire Général et directeur de la communication d'AG2R Prévoyance "A la mi saison, nous avons largement atteint nos retours sur investissements dans la mesure ou l'évaluation des retombées médiatiques représentent 10 fois notre engagement financier dans le cyclisme, sport qui véhicule toujours pour notre marque une image positive et en phase avec les valeurs défendues par notre entreprise." AG2R Prévoyance s'est lancé dans le sponsoring cycliste en 1997 (sport populaire dont elle partage les valeurs de solidarité, courage et esprit d'équipe) au travers de son soutien à une équipe cycliste. Dirigée par Vincent Lavenu, l'équipe cycliste d'AG2R Prévoyance à participé au 91ème Tour de France et gagné 2 étapes du Tour de France 2004, confortant AG2R Prévoyance dans la poursuite de son engagement dans cette action de sponsoring.

Conclusion
En conclusion, on peut dire que la démarche de sponsoring est extrêmement méthodique. Il est difficile de séduire les publics sportifs, même si la marque bénéficie d’une forte légitimité, de par sa durée et son implication dans le sport. Il existe un risque de lassitude de la part des publics d’événements sportifs, qui peuvent préférer l’arrivée d’une marque nouvelle, aux éternelles grandes marques sportives, comme Adidas ou Nike. De plus, il est à noter que les retombées symboliques sont assez difficiles à analyser, contrairement aux retombées économiques qui présentent des résultats de plus en plus précis grâce aux différents indicateurs mis en place. Le sponsoring sportif apparaît, certes, comme une révolution dans le domaine de la communication, mais il nécessite, tout de même, une étude et une réflexion extrêmement stratégique.

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Sources
Liens Internet :
Le Journal du Net http://www.journaldunet.com http://marketcom.free.fr – Site Internet sur le marketing et la communication Sport Stratégies http://www.sportstrategies.fr 01net http://www.01net.fr http://www.sport.fr

Institut d’études :
Médiamétrie (institut de mesure d’audience) : http://www.mediametrie.fr

Livres :
“ Dictionnaire des médias” – Francis Balle – Editions Larousse “ Le communicator” – Marie-Hélène Westphalen – Editions Dunod “ Marketing du sport” – Michel Desbordes, F. Olhl, G. Tribou – Editions Economica “Sponsoring sportif” – G. Tribou – Editions Economica “Sponsoring, le parrainage publicitaire” – Véronique Plat-Pellegrini – Editions Delmas et Cie

Revues :
“L’Equipe” “Enjeux - Les Echos” “Capital”

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Licences Creative Commons
Quelle est la qualification juridique des documents-type Creative Commons ?
Les documents Creative Commons sont des contrats-type qui permettent à l’auteur de communiquer au public les conditions d’utilisation de son œuvre. Ce sont des offres ou pollicitations, l’offre étant définie comme la « manifestation de volonté (…) par laquelle une personne propose à une ou plusieurs autres (déterminées ou indéterminées) la conclusion d’un contrat à certaines conditions » (1). On peut qualifier ces offres de contrats à exécution successive et de concession de droit d’usage. Elles sont fournies à titre d’information gratuitement par Creative Commons et n’impliquent aucun transfert des droits de propriété intellectuelle (2). Elles ne peuvent donc pas être qualifiées de vente ou de cession. La qualification de prêt à usage ou de commodat adresse les biens qui doivent être restitués, ce qui n’a guère de sens dans le cas de biens immatériels. Le louage de chose incorporelle ou licence (location d’un meuble incorporel en droit de la propriété intellectuelle) est défini à l’article 1709 du Code Civil comme «un contrat par lequel l'une des parties s'oblige à faire jouir l'autre d'une chose pendant un certain temps, et moyennant un certain prix que celle-ci s'oblige de lui payer ». Le prix à payer n’entraîne ici aucune rémunération, mais les obligations qui pèsent sur l’Acceptant laissent à penser que la personne qui offre une œuvre sous de telles conditions en retire des avantages. Le respect de la destination et l’usage de la chose louée en bon père de famille fait partie des règles communes aux baux des maisons et des biens ruraux. La qualification de licence, sous-catégorie de contrats, est traditionnellement réservée à la propriété industrielle (licence de brevet ou de marque) et aux logiciels, et n’est pas employée en propriété littéraire et artistique. Cependant, ce terme est communément utilisé pour nommer les Creative Commons licenses, sous l'influence du terme américain et du concept de "licences libres" : licence GNU GPL, Licence Art Libre... La nouveauté de ce type d’offre peut enfin amener à la qualification de contrat innommé.

Quelle est la validité des licences Creative Commons au regard du formalisme français des contrats de droit d’auteur ?
Le formalisme des contrats de cession de droits de propriété littéraire et artistique (CPI L. 131-3) peut s’appliquer aux licences ou autorisations d’utilisation (3). Celles-ci doivent décrire de manière précise le domaine d'exploitation, soit l’étendue, la destination, le lieu et la durée des droits concédés. L’article 3 des licences Creative Commons énumère l’étendue des droits proposés : « la reproduction de l’œuvre seule ou incorporée dans une œuvre dite collective, comme une publication périodique, une anthologie ou une encyclopédie », au sens de l’article L. 121.8 du CPI, voire modifiée en vue de former certaines « œuvres dites dérivées : traductions, les arrangements musicaux, les adaptations théâtrales, littéraires ou cinématographiques, les enregistrements sonores, les reproductions par un art ou un procédé quelconque, les résumés, la distribution d’exemplaires ou d’enregistrements » desdites œuvres, au sens du CPI, article L. 122-4, seconde phrase.

La durée (toute la durée légale de protection de l’Œuvre, telle qu’elle est définie aux articles L. 123, L. 132-19, L. 211-4…) et l’étendue (le monde entier) sont également identifiées. Quant à la destination, elle est clairement repérable dans l’intention de l’auteur de contribuer à un fonds commun en autorisant certaines utilisations gratuites de son œuvre. La cession des droits de reproduction et de représentation à titre gratuit est permise à l’article L. 122-7 du CPI. On précisera que les sous-licences sont explicitement interdites dans les documents Creative Commons, être titulaire d’un droit d’usage ne confère pas au bénéficiaire d’une licence Creative Commons le droit de céder ces droits. Le bénéficiaire ne pourra distribuer l'oeuvre ou la communiquer au public que sous les mêmes conditions sous lesquelles il l'a reçue. Le terme « bénéficiaire » et non pas le terme « licencié » a été retenu pour désigner dans la traduction française la personne qui accepte l’offre. Ce choix marque une volonté de confirmer cette interdiction et peut ainsi favoriser ainsi le consentement éclairé de l’acceptant. L’article 3 de la version originale prévoit que « Les droits mentionnés ci-dessus peuvent être exercés sur tous les supports, médias, procédés techniques et formats, qu’ils soient connus aujourd’hui ou mis au point dans le futur. » L’article L. 131-6 accepte « la clause d'une cession qui tend à conférer le droit d'exploiter l'oeuvre sous une forme non prévisible ou non prévue à la date du contrat. ». Elle « doit être expresse », ce qui est le cas dans la version originale des licences. Mais étant donné qu’elle doit également « stipuler une participation corrélative aux profits d'exploitation », la phrase a été écartée de la version française, à l’instar de la solution retenue par les traducteurs allemands conformément à l’article 31.4 de la loi allemande sur le droit d’auteur de 1965, plus stricte, qui interdit l’exploitation sous une forme non prévisible. Si les cessions peuvent être consenties à titre gratuit, l’article L131-3 du CPI prévoit que les adaptations audiovisuelles doivent prévoir une rémunération. Cependant, la jurisprudence (4) a admis la validité d’une cession des droits d’adaptation audiovisuelle même si aucune rémunération n’était stipulée, la contrepartie étant fournie par la publicité faite à l’ouvrage, œuvre préexistante. L’intention de l’auteur d’obtenir une diffusion et une distribution de son oeuvre sous Creative Commons plus large peut être interprétée comme le souhait d'une plus grande notoriété grâce aux copies et aux diffusions qu'effectueront les Acceptants, sans exiger une exploitation conforme aux règles spécifiques d’un contrat d’édition, ni être lié par un contrat d'exclusivité avec un producteur.

L’autorisation d’adaptation audiovisuelle ne doit-elle pas figurer dans un contrat écrit distinct de celui qui autorise les autres actes ? D’après l’article L113-4, « l’œuvre composite est la propriété de l’auteur qui l’a réalisée, sous réserve des droits de l’auteur de l’œuvre préexistante ». L’article L131-4 alinéa 3 stipule que « les cessions portant sur les droits d’adaptation audiovisuelle doivent faire l’objet d’un contrat écrit sur un document distinct du contrat relatif à l’édition proprement dite de l’œuvre imprimée ». On peut se demander si le choix de l’option qui autorise les modifications ne contraindrait pas à recourir à deux contrats Creative Commons séparées, de manière à respecter cette disposition qui vise à protéger l’auteur en lui faisant prendre conscience du fait qu’il s’agit de deux actes de cession bien différents. La réponse est non car les licences Creative Commons ne sont pas assimilables à des contrats d’édition au sens de l’article L132-1 du CPI : elles ne prévoient pas d’obligation pour le

bénéficiaire correspondant à la charge pour l’éditeur d’assurer la publication et la diffusion des exemplaires dont la fabrication est autorisée.

Quelle est la validité des offres Creative Commons vis-à-vis du droit général des obligations ?
L’absence de signature n’est pas le signe d’une absence de consentement ou d’information sur l’objet et la nature de l’engagement contractuel. Il est en effet obligatoire d’accompagner toute reproduction ou communication de l’œuvre d’une copie ou d’un lien vers le texte Creative Commons qui la gouverne. Il est précisé dans l’objet du contrat que l’exercice sur l’œuvre de tout droit proposé dans ladite offre vaut acceptation tacite de celle-ci, à l’image des licences d’utilisation de logiciels qui prennent effet à l’ouverture de l’emballage du disque d’installation. On peut inférer de l’article 1985 du Code Civil relatif au mandat que le commencement de l’exécution du contrat proposé par le destinataire de l’offre « révèle » son acceptation (5). La personne qui propose de contracter, l’auteur au sens de l’article 113 du CPI, garantit dans l’article 5a qu’elle a bien obtenu tous les droits nécessaires sur l’œuvre pour être en mesure d’autoriser l’exercice des droits conférés par l’offre. Elle s’engage à ne pas transmettre une œuvre constitutive de contrefaçon ou d’atteinte à tout autre droit de tiers (autres titulaires de droits ou sociétés de gestion collective qui auraient pu être mandatées, ou tout autre tiers), et à permettre une jouissance paisible à ceux qui en accepteront les termes. Cependant, la version originale 2.0 des textes Creative Commons (notre travail de traduction et d’adaptation portait jusqu’en mai 2004 sur la version originale 1.0) prévoit que cette clause de garantie deviendra optionnelle. Une telle exclusion de garantie pourrait être jugée sans valeur en cas de dommage. La responsabilité délictuelle étant d’ordre public, elle aura vocation à s’appliquer par défaut, même sans mention explicite : la responsabilité de l’offrant est alors définie par la législation applicable. Enfin, proposer des textes en langue française n’est pas seulement plus commode pour les utilisateurs français, mais répond également à l’impératif d’utiliser la langue française dans le cadre de relations avec des salariés ou des consommateurs (6) dans un contexte professionnel privé ou public.

Les contrats Creative Commons sont-ils compatibles avec le droit moral, norme impérative ?

Droit à la paternité
N’est-il pas obligatoire de choisir l’option Paternité ? (On notera que l’option Paternité devient obligatoire à partir de la version 2.0.) On pourrait en effet penser que l’option Non Attribution, qui n’imposait pas d’indiquer la paternité de l’œuvre, ne pouvait pas être choisie en droit français car le droit à la paternité, prérogative de droit moral, est inaliénable. La même question est soulevée par l’article 4.a qui permet à l’Offrant de demander à l’Acceptant de retirer de l’Œuvre dite Collective ou Dérivée

toute référence au dit Offrant. Effectivement, un contrat qui imposerait à l’auteur de renoncer définitivement à son droit au nom, en échange d’une contrepartie financière ou non, serait nul. La jurisprudence relative aux contrats dits de « nègre » où l’auteur réel écrit un ouvrage pour autrui, et s’engage à renoncer à être identifié comme auteur auprès du public, est stable : l’auteur réel pourra toujours se faire reconnaître comme auteur (7). Les documents Creative Commons n’imposent pas une renonciation définitive, mais permettent une renonciation provisoire et une clarification (8). L’auteur pourra toujours faire reconnaître sa paternité. En revanche, ce droit à l’anonymat ne doit pas donner lieu à de fausses attributions de paternité, notamment dans le cas où l’utilisateur-auteur indiquerait un autre nom que le sien, ou s’approprierait indûment la paternité d’une œuvre. Le principe général étant la présomption de titularité au bénéfice de celui sous le nom duquel est divulguée l’œuvre, le système Creative Commons ne permet pas plus que le cas général d’authentifier la paternité des œuvres. La paternité indiquée dans une offre Creative Commons reste soumise à la bonne foi des utilisateurs.

Droit au respect
Autoriser à l’avance les modifications n’équivaut pas à aliéner le droit au respect. Le droit d’adaptation, traditionnellement cédé à l’avance, n’implique pas d’autoriser les modifications qui porteraient atteinte à l’intégrité de l’œuvre ou à l’honneur et la réputation de son auteur. L’auteur qui aurait mis à disposition son œuvre sous une offre Creative Commons autorisant les modifications et la création d’œuvres dites dérivées, se réserve toujours la possibilité d’un recours fondé sur droit au respect, en cas d’utilisation ou de dénaturation de son œuvre telle qu’elles lui porteraient préjudice.

Droit de retrait
Le droit de retrait, lui aussi d’ordre public, pourra toujours être exercé, même si le parcours de l’œuvre rend son application encore plus difficile sur les réseaux. Celui qui propose l’offre de mise à disposition se réserve à tout moment le droit de proposer l’œuvre à des conditions différentes ou d’en cesser la diffusion (article 7.b), dans le respect des offres précédemment consenties. L’auteur qui met fin au contrat Creative Commons devra respecter la bonne foi (9) des personnes qui auront dans l’intervalle appliqué le contrat qu’il proposait.

Droit de divulgation

Le titulaire des droits sur l’œuvre conserve le contrôle du moment et des conditions de sa divulgation et de sa communication au public, non pour s’assurer de la réservation des droits exclusifs, mais pour rendre l’œuvre libre de certains droits. Certains pourraient se demander si la condition de Partage à l’Identique des Conditions Initiales ou ShareAlike ne constitue pas une atteinte au droit de divulgation de la personne qui, ayant accepté une œuvre sous de telles conditions contractuelles, la modifie en apportant une contribution originale, et acquiert elle-même le statut d’auteur de la nouvelle œuvre dite dérivée. Le nouvel auteur conserve ses prérogatives et décide du moment de la divulgation de la nouvelle œuvre. Il ne lui est pas interdit de la divulguer sous des conditions différentes, mais c’est à la condition d’obtenir une autorisation écrite de la part de l’auteur de l’œuvre préexistante, comme dans le système juridique classique, hors Creative Commons. Le contrôle de l’utilisation après divulgation en vertu des options Partage des Conditions Initiales à l’Identique (Share Alike) et Pas d’Utilisation Commerciale (Non Commercial) n’est-il pas incompatible avec le principe d’épuisement des droits ? L’épuisement du droit de distribution prévu en droit communautaire établit qu’une fois l’original de l’œuvre ou sa copie mise en circulation sur le territoire communautaire avec le consentement du titulaire de ce droit, par exemple après la première vente, il ne peut plus exercer ledit droit. Le titulaire ne peut donc exercer ce droit de propriété intellectuelle qu’une seule fois, il ne peut pas l’exercer à nouveau dans un autre Etat-membre. L’épuisement ne concerne que la distribution physique d’exemplaires matériels, de supports, à l’exclusion des services en ligne et des copies licites en découlant (Directive 2001/29/CE sur l’harmonisation de certains aspects du droit d’auteur et des droits voisins dans la société de l’information, article 4.2 et considérant 29). Le titulaire conserve ses autres droits patrimoniaux. L’article 2 des contrats Creative Commons stipule bien qu’ils s’appliquent sans préjudice du droit applicable, et ne visent donc en aucun cas à restreindre ce type de prérogatives. On peut toutefois se demander si le fait de restreindre les conditions d’utilisation après la première mise à disposition respecte l’épuisement. Tout d’abord, les options Partage des Conditions Initiales à l’Identique (Share Alike) et Pas d’Utilisation Commerciale (Non Commercial) ne conduisent pas à interdire formellement toute modification qui ne serait pas proposée aux mêmes conditions ou toute utilisation commerciale, ce qui reviendrait à imposer des conditions de distribution. Elles se contentent simplement de réserver les droits non proposés, qui continuent à requérir l’autorisation du titulaire des droits, à l’instar du droit d’auteur classique. Enfin, on peut rappeler que la notion d’épuisement est utilisée en droit communautaire à des fins de régulation économique. Elle est utile dans les situations où un ayant-droit abuse de son monopole pour affecter le commerce et la concurrence en interdisant la commercialisation ou en imposant des restrictions quantitatives à l’importation ou des mesures d’effet équivalent. Les objectifs du Traité de Rome sont de lutter contre le cloisonnement du marché intérieur et les abus de position dominante. Sont visées d’un côté les entraves à la libre circulation des marchandises constitutives d’obstacles à la commercialisation sur le territoire national de produits régulièrement mis en circulation sur le territoire d’un autre Etat membre, et de l’autre la faculté de contrôler les actes ultérieurs de commercialisation et d’interdire les réimportations. Certaines restrictions ont d’ailleurs été admises par la Cour de Justice des Communautés Européennes ; ainsi, l’arrêt Cinéthèque (10) valide comme conforme au droit communautaire la loi française sur la chronologie des médias (11) qui impose un délai entre l’exploitation des films en salle et la vente ou la location de supports.

Quelle sera la loi applicable en cas de conflit ?
Il n’y a pas de clause déterminant la loi applicable et la juridiction compétente dans les contrats Creative Commons. Les règles de droit international privé prévalent, et, pour choisir la loi applicable, le juge saisi déterminera le lieu d’exécution de la prestation caractéristique du contrat, ou le lieu du dommage ou du dépôt de la plainte. Les contrats Creative Commons prévoient à l’article 8c que si un article s’avère invalide ou inapplicable au regard de la loi en vigueur, cela n’entraîne pas l’inapplicabilité ou la nullité des autres dispositions, l’article en question devant être interprété de manière à le rendre valide et applicable. Les clauses abusives sont réputées non écrites si le contrat conduit à établir des rapports déséquilibrés entre les droits et obligations entre un professionnel et un consommateur (12). Un raisonnement a fortiori permet de déduire que les offres Creative Commons satisfont ces exigences, ainsi que les exigences de prudence et d’information. Un auteur peut se retourner contre la personne qui utilise son œuvre sans respecter les conditions qui lui sont attachées. L’auteur qui estimerait qu’il y a eu atteinte à ses prérogatives patrimoniales pourrait toujours demander au juge une révision du contrat. Le bénéficiaire du contrat pourrait également se retourner contre le donneur de contrat qui a transmis une œuvre contrefaisante.

Notes
1. Dir. Gérard Cornu, Vocabulaire Juridique Association Henri Capitant, PUF Quadrige 4ème éd. 2003. 2. Voir Christophe Caron, Les licences de logiciels dites « libres » à l’épreuve du droit d’auteur français, Dalloz 2003, n° 23, p. 1556 et Melanie Clément-Fontaine, La licence GPL, mémoire de DEA, Université de Montpellier, 1999. http://crao.net/gpl/ Contra en faveur de la qualification de cession, Cyril Rojinsky et Vincent Grynbaum, Les licences libres et le droit français, Propriétés Intellectuelles, juillet 2002/4, p. 28. 3. Cass.1ère civ. 23/01/2001, Communication Commerce Electronique avril 2001 & A. et H.J. Lucas, Traité de la Propriété Littéraire et Artistique, Litec, 2ème éd. 2001, n° 482. 4. CA Paris, 1re ch. B, 21-09-1990 : Jurisdata n. 023403, in Lucas, Traité de la Propriété Littéraire et Artistique, note 280. 5. Dir. Michel Vivant, Lamy Droit de l’Informatique et des réseaux, par. 875. 6. Loi n° 94-665 du 4 août 1994 relative à l'emploi de la langue française dite loi Toubon. 7. Cour de cassation, Civ.1, 4 avril 1991, affaire Béart, Revue Internationale du Droit d'Auteur, octobre 1991, p. 125 (cassation de l’arrêt d’appel ayant admis que l’auteur de thèmes musicaux renonce, par contrat, à être identifié comme tel auprès du public). 8. Hubert Guillaud, http://lists.ibiblio.org/pipermail/cc-fr/2004-January/000039.html

9. Comportement loyal que requiert notamment l’exécution d’une obligation (Vocabulaire Capitant, op cit) 10. Arrêt de la CJCE du 11 juillet 1985, Cinéthèque SA et autres contre Fédération nationale des cinémas français, Aff. jointes 60/84 et 61/84, Rec. 1985 p. 2605. 11. Loi n°82-652 du 29/07/1982 sur la communication audiovisuelle, JORF du 20/07/1982, p. 2431, article 89. 12. L132-1 Code de la Consommation

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