You are on page 1of 33

PEMASARAN YANG

BERORIENTASI PADA
PELANGGAN

Manajemen Kelas A
Oleh :
Phisca Aditya Rosyady, S.Si

STANDAR KOMPETENSI
1. Mampu menganalisis bauran pemasaran
2. Mampu menganalisis pasar bisnis ke bisnis
3. Mampu menganalisis pengembangan produk dan penawaran produk

4. Mampu menganalisis daur hidup produk
5. Mampu menganalisis tujuan penentuan harga
6. Mampu menganalisis harga berdasarkan biaya, permintaan, dan persaingan

7. Mampu menganalisis perantara grosir dan ritel
8. Mampu menganalisis kerjasama dalam system saluran
9. Mampu menganalisis promosi
10. Mampu menganalisis bauran promosi

PASAR DAN PEMASARAN
1. Pemasaran (marketing) merupakan perencanaan dan penentuan atau eksekusi
mengenai harga, promosi, dan distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi
kegiatan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan individu dan organisasi (Nickels
et al, 2005)
2. Kegiatan pemasaran meliputi penyusunan lembaga dan merupakan proses
penciptaan, pengomunikasian, penyampaian, dan pertukaran nilai bagi
pelanggan, klien, partner, dan masyarakat (Ebert & Griffin, 2009)

TUJUAN PEMASARAN (JOSHI 2012)
1. Menerapkan kebijakan pemasaran modern
2. Mengembangkan kebijakan dan menerapkannya untuk mencapai hasil yang
terbaik
3. Menyarankan solusi untuk mempelajari berbagai persoalan yang terkait dengan
kegiatan pemasaran

4. Menemukan berbagai sumber informasi terkait dengan persoalan pemasaran.
5. Memperkuat posisi pasar yang ada
6. Melaksanakan tindakan pemasaran yang dibutuhkan

CARA PANDANG PEMASARAN (JOSHI, 1.2012)
1. Menghubungkan antara konsumen dan produsen
2. Membantu meningkatkan standar hidup masyarakat
3. Membantu meningkatkan pendapatan nasional
4. Peningkatan kesempatan kerja

5. Membantu penjualan barang yang berlebihan di satu negara ke negara lain
yang menghendaki barang tersebut.

EVOLUSI PEMASARAN

Era
produksi

Era
penjualan

Era konsep
pemasaran

Era relasi
pelanggan

ERA PRODUKSI
1. Sampai awal tahun 1900an, Eropa pertama kali memulai perjuangan bertahan
hidup di Amerika
2. Filosofi  Produksilah sebanyak mungkin, karena ada pasar yang tidak terbatas
3. Kebutuhan pemasaran yang terbesar adalah distribusi dan penyimpanan

ERA PENJUALAN
1. Pada tahun 1920 an, bisnis berkembang menggunakan teknik produksi masal.
2. Filosofi bergeser dari penekanan pada produksi di era produksi menjadi
penekanan pada penjualan di era penjualan ini.
3. Kegiatan pemasaran yang paling penting adalah penujualan personal dan
periklanan

ERA KONSEP PEMASARAN
1. Setelah perang dunia kedua tahun 1945, permintaan produk dan jasa berpindah
ke para prajurit yang memulai karier baru.
2. Adanya fenomena the baby boom atau angka kelahiran meningkat yang diikuti
dengan kemampuan membelanjakan uangnya.
3. Menurut Nickels, era konse pemasaran ini memiliki tiga bagian : Orientasi
pelanggan, Orientasi pelayanan, dan orientasi keuntungan.

PERBEDAAN PENJUALAN DAN PEMASARAN
Penjualan

Pemasaran

Menekankan pada produk

Menekankan pada keinginan pelanggan

Penjualan merupakan motif utama

Kepuasan pelanggan merupakan motif utama

Produksi terlebih dahulu, kemudian melakukan
penjualan tanpa memperhatikan kebutuhan
pelanggan

Kebutuhan pelanggan diketahui terlebih dahulu,
kemudian melakukan menempatkan produk ke
pasar untuk dijual dan mendapatkan laba

Orientasi pada internal perusahaan

Orientasi pada pasar eksternal

Kebutuhan perusahaan merupakan motif

Kebutuhan pelanggan merupakan motif

Biaya akan menentukan harga

Pelanggan menentukan harega, harga menentukan
biaya

Penjualan memandang pelanggan sebagai
hubungan terakhir dalam bisnis

Pemasaran memandang pelanggan sebagai semua
tujuan bisnis

Penjualan merupakan kegiatan mengubah barang

Pemasaran merupakan kegiatan mengubah

ERA RELASI PELANGGAN
1. Di tahun 1990, manajer memperluan konsep pemasaran dan mengadopsi konsep
pengelolaan hubungan dengan pelanggan
2. Pada era ini perusahaan dituntut untuk membuka komunikasi secara luas dengan
pelanggan, baik melalui website, email, ataupun social media

MANFAAT (UTILITY)
Merupakan kemampuan produk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Ada 4 bentuk kegunaan :
1. Kegunaan Bentuk merupakan kemampuan mendesign produk sesuai karakteristik
yang diinginkan pelanggan.
2. Kegunaan waktu merupakan kemampuan pemasar menyampaikan produk tepat
waktu sesuai kapan kebutuhan akan produk tersebut terjadi
3. Kegunaan tempat merupakan kemampuan pemasar menyampaikan produk ke
tempat pelanggan berada

4. Kegunaan kepemilikan merupakan kemampuan pemasar dalam menetapkan
harga, memberikan kelonggaran waktu pembayaran, dan penyediaan dokumen
kepemilikan

PRODUK YANG DIPASARKAN
1. Barang konsumsi (Consumer goods) merupakan produk yang langsung dapatr
dikonsumsi pelanggan.
2. Barang industri (industrial goods) merupakan barang yang dapat menghasilkan
barang lain

BARANG KONSUMSI DAN BARANG INDUSTRI
Barang konsumsi

Barang industri

Barang dibeli untuk langsung dikonsumsi

Barang dibeli untuk diproses lebih lanjut

Merupakan permintaan langsung

Merupakan permintaan tidak langsung

Pembelian dalam jumlah kecil

Pembelian dalam jumlah besar

Untuk melakukan pembelian, diperlukan
pengetahuan yang umum mengenai barang
tersebut

Untuk melakukan pembelian diperlukan orang
yang ahli tentang barang tersebut

Permintaan bersifat elastis

Permintaan bersifat inelastis

FUNGSI PEMASARAN
1. Fungsi pemasaran meliputi pembelian, penjualan, transportasi atau pengiriman,
penggudangan, standarisasi, keuangan, penelitian pemasaran, dan pengendalian
resiko.
2. Fungsi pembelian merupakan usaha para pemasar memahami apa yang menjadi
kebutuhan dan harapan pelanggan

3. Fungsi penjualan merupakan kegiatan persuasive yang dicapai oleh pemasar
melalui serangkaian promosi
4. Fungsi pengiriman merupakan kegiatan pengiriman produk atau penyampaian
jasa sesuai kebutuhan dan harapan pelanggan.

FUNGSI PEMASARAN
4. Fungsi penggudangan merupakan kegiatan penyimpanan produk di gudang
dengan mempertimbangkan kegunaan waktu
5. Fungsi Standardisasi merupakan kegiatan pemisahan produk atau jasa yang
ditawarkan kepada pelanggan sesuai dengan kualitas dan karakteristiknya agar
mudah dipahami pelanggan

6. Fungsi keuangan merupakan kegiatan memfungsikan pemberian kredit atau cicilan
bagi produk tertentu
7. Fungsi pengendalian resiko merupakan fungsi pengambilan keputusan menghadapi
resiko yang ada

FAKTOR PEMASARAN
1. Faktor global
2. Faktor teknologikal
3. Faktor sosiokultural
4. Faktor ekonomi

KONSEP BAURAN PEMASARAN (4 P)
1. Product
2. Price
3. Place
4. Promotion

PROSES PENELITIAN PEMASARAN
1. Menentukan permasalahan atau kesempatan dan menentukan situasi yang
dihadapi saat ini
2. Mengumpulkan berbagai data
3. Menganalisis data yang ada
4. Memilih solusi yag terbaik dan menerapkannya

FAKTOR PSIKOLOGIS YANG MEMPENGARUHI
PEMBELI
1. Persepsi
2. Motivasi
3. Pembelajaran
4. Sikap

5. kepribadian

PASAR BISNIS KE BISNIS
1. Konsep pemasaran tradisional menekankan pada usaha memberikan kepada
pelanggan hal yang mereka inginkan atau butuhkan.
2. Konsep pemasaran modern lebih jauh memperkenalkan kebutuhan para
pemangku kepentingan dan berusaha memuaskan mereka
3. Pemasaran pemangku kepentingan merupakan usaha menyusun dan
mempertahankan berbagai keuntungan dari hubungan pertukaran dari waktu ke
waktu dengan semua pemangku kepentingan

PRODUK PELANGGAN
1. Produk dan jasa yang mudah didapat
2. Produk dan jasa yang dapat dibeli
3. Dan produk dan jasa khusus

PRODUK INDUSTRI
1. Produk pembayaran
2. Produk modal

KATEGORI PRODUK PELANGGAN
kategori

deskripsi

Contoh

Produk dan jasa yang
mudah didapat

• Sering dikonsumsi
Susu
• Murah
Koran
• Sering dijual dengan sedikit usaha Makanan siap saji
dan waktu

Produk dan jasa yang
didapat dibeli

• Kurang sering dibeli
• Lebih mahal
• Pembeli dapat membeli dengan
membandingkan dengan produk
lain berdasarkan harga warna,
gaya, dan kriteria lain

Pesawat televisi
Asuransi

Produk dan jasa khusus

• Jarang dibeli
• Mahal
• Pembeli memutuskan pada produk
yang tepat dan tidak akan
menerima produk pengganti

Katering
Perhiasan
Gaun pengantin

PRODUK INDUSTRIAL
Kategori

Deskripsi

Contoh

Produk
pembayaran

• Merupakan produk dan jasa yang
dikonsumsi dalam waktu satu tahun oleh
perusahaan yang menghasilkan produk lain
atau menawarkan jasa lain
• Merupakan produk industri yang digunakan
secara langsung dalam proses produksi

The yang diproses ke dalam the
celup
Minyak dan produk elektronik
lain yang digunakan oleh mesinmesin

Produk Modal

• Produk dan jasa yang bersifat permanent
(mahal, berjangka panjang, dan permanen)
• Harapan hidup lebih dari satu tahun
• Pembelian yang dilakukan seara berulang
sehingga transaksi seringkali melibatkan
keputusan dari top manager

Gedung (missal kantor, pabrik)
Peralatan (missal tempat air)
Peralatan yang bersifat asesoris
(computer, pesawat terbang)
Perawatan gedung
Pelayanan hukum

DAMPAK PEMASARAN PADA KLARIFIKASI
PRODUK PELANGGAN
Faktir strategi
pemasaran

Produk yang mudah
diperoleh

Produk yang dapat
dibeli

Produk khusus

Frekuensi pembelian

Sering

Relatif jarang

Jarang

Imej gudang

Tidak penting

Sangat penting

Penting

Harga

Rendah

Relatif tinggi

Tinggi

Promosi

Oleh para produsen

Oleh produsen dan
pengecer

Oleh produsen dan
pengecer

Saluran distribusi

Beberapa pedagang
besar dan pengecer

Relatif sedikit
pedagang bear dan
pengecer

Sangat sedikit
pedagang besar dan
pengecer

Banyaknya outlet
pengecer

beberapa

sedikit

Sangat kecil jumlahnya,
hanya satu setiap
daerah pemasaran

KONSEP PENGEMBANGAN PRODUK
1. Lini produk merupakan sekelompok produk yang memiliki kemiripan secara fisik
atau ditujukan ke pasar yang sama
2. Bauran produk merupakan kombinasi berbagai lini produk yang ditawarkan oleh
perusahaan.

JENIS PENGEMBANGAN PRODUK BARU
1. Produk baru yang sama sekali baru
2. Lini produk baru
3. Produk baru yang menambah lini produk yang telah ada
4. Perbaikan produk yang tidak bertujuan menciptakan produk baru melainkan
mengadakan perbaikan
5. Produk yang ditempatkan kembali berarti menggunakan produk yang ada tetepi
berusaha menemukan cara untuk memasarkan produk pada pelanggan
6. Pengembangan produk yang lebih murah daripada produk yang telah ada yang
bertujuan untuk meningkatkan pemasaran

PENGEMBANGAN PRODUK
Pengembangan produk merupakan tahap yang sangat kompleks yang harus meliputi :
1. Evaluasi konsep
2. Tahap analisis bisnis
3. Tahap pengembangan

4. Tahap pengujian pasar
5. Tahap komersialisasi

TAHAP PROSES PENGEMBANGAN PRODUK
1. Fase perencanaan
2. Tahap pengembangan konsep
3. Desain pada level system
4. Perincian desain

5. Pengujian dan perbaikan
6. Tahap produksi awal produk yang telah didesain

PENGEMBANGAN PRODUK HARUS MAMPU
MELAKUKAN BEBERAPA FUNGSI
1. Melindungi produk
2. Menarik perhatian pembeli
3. Menjelaskan produk dan berbagai informasi tentang produk
4. Menjelaskan manfaat produk

5. Memberikan informasi mengenai jaminan produk, peringatan terhadap produk,
dan berbagai informasi lainnya
6. Memberikan informasi mengenai harga, penggunaan produk, dan manfaat

LANGKAH PENGEMBANGAN PRODUK BARU
1. Penyusunan Ide
2. Pemilihan produk yang didesain
3. Analisis produk
4. Pengembangan prototipe produk

5. Pengujian produk
6. komersialisasi

SEKIAN DAN TERIMAKASIH