Fundamentos del

Mercadeo Agrcola
Integrantes:
Jorge Duarte Castro 20822-13
Claudio Miguel Barahona 20884-12
Edgar David Gregorio 20587-11
Johan Alexander Temaj 22452-12
Rebeca Sarai Linares Echeverria 22490-12

Marketing
Traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia; estudia el
comportamiento de los mercados y de los consumidores, analiza la
gestin comercial de las organizaciones.
Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Publicidad.
Parte desde las necesidades del cliente para posicionar un producto o
una marca en la mente del consumidor.
Tiene una visin de rentabilidad, su gestin implica inversiones en la
relacin de la empresa con los clientes, con los proveedores y con sus
propios empleados, adems publicidad en los medios de comunicacin.

Las Posibilidades del Marketing

Agrcola
El marketing es til para las empresas de los rubros:
industrial, comercial o de los servicios, e inclusive los
conductores de las organizaciones sin fines de lucro lo
aplican. Sin embargo, no parece suceder lo mismo con las
empresas agrcolas.
Es posible hacer marketing agrcola?
En qu consiste, Cul es su campo de accin?

 No hay diferencias sustanciales entre las dems empresas respecto a una

agricola que provoque que el marketing quede fuera de las posibilidades

de su alcance. Solo tendrn que adaptar sus estrategias a las
caractersticas que poseen, lo que marcar los lineamientos del
marketing posibles de aplicacin.
Estas caractersticas determinan, influyen y limitan el marco de accin
del marketing en el mbito agrcola; pero no lo impiden:
Producen y comercializan productos en mercados de gran transparencia.
Como consecuencia de lo anterior tienen escaso poder de influencia
sobre los precios.
El mercado en que actan posee una demanda conocida.
Producen en general productos poco diferenciados
El nfasis de las actividades est en la produccin, debido a que la venta,
en principio, est asegurada (pero al precio de mercado).

Fundamentos del Marketing

Agrcola
El marketing se rodea de decisiones en las 4 reas directas o
indirectas; si no las toma el empresario, el mercado las tomar
con consecuencias no deseadas.
Las estrategias de Precio y Publicidad se dificulta ms su
aplicacin prctica en empresas agrcolas:
En el precio, por tener poca influencia sobre los valores de
venta, actuando como tomadores de los mismos(generalmente)
En publicidad, por tratarse de productos conocidos en el
mercado y cuyos beneficios parecera no necesario comunicar.

Ejemplo:
Ejemplo, si decido vender mi produccin de trigo
mediante una cerealera y enviar los granos con un flete de
terceros, he tomado una decisin de marketing directa, en
este caso de plaza; la fecha en que vendo es tambin una
decisin de marketing. Ahora si vendo cuando necesito
dinero para pagar insumos, al primer comprador que se
presenta y sin mayor anlisis, he tomado una decisin
indirecta de marketing, quiz en este caso no la mejor de
las opciones posibles. Aqu el mercado actu por m o al
menos me condicion.

Por el contrario, el marketing agrcola tiene un enorme campo de accin en

el caso de las estrategias de producto y distribucin. Tomar decisiones
acerca de qu tipo de producto producir y con qu mecanismos
comercializarlo.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Dentro de las decisiones de producto se incluyen

temas como:
Eleccin del producto
Decisiones de mezcla de productos
Utilizacin o no de marcas
Calidad de producto
Caractersticas o atributos del o los productos

Eleccin del Producto

Debemos decidir con que
producto o con cuales productos
trabajar; y esta no es una
decisin menor sino de una gran
trascendencia. Y queda claro que
no es una decisin de produccin
sino una decisin de marketing,
esto es cual es el centro de
nuestro negocio.

Mezcla de Productos
Est claro que un empresario
agrcola
puede diversificar su produccin
(varios
productos de forma combinada),
realizando una mezcla de
produccin rentable.

Decisiones de Marca
Hablar del uso de marcas en el sector agrcola pareca extrao,
est claro que ya no lo es. Y la tendencia debiera ser cada vez un
mayor uso de las marcas.
Las marcas sirven como instrumento de identificacin y
diferenciacin; la produccin de los denominados commodities
(productos indiferenciados) y los canales de comercializacin
utilizados, parecieran haber limitado seriamente el uso de marcas
para este tipo de explotaciones; sin embargo no es imposible su
utilizacin.

Calidad de Producto
Queda claro que un producto, cualquiera sea, no
necesariamente debe ser producido con la mxima calidad
posible, sino con la mxima calidad demandada por el cliente.
De manera que est dentro de nuestro alcance determinar la
calidad de nuestra produccin en cuanto a dos parmetros
principales: nivel de calidad (alta, media, baja), la que estar
directamente relacionada con los requerimientos de la
demanda, y por otro lado consistencia de la calidad, es decir
permanencia del mismo nivel de calidad en el tiempo.

La calidad, depende de los requerimientos del

destinatario, mayor o menor nivel de calidad de la
produccin. En el sector agrcola, la tendencia es
hacia la exigencia de altos niveles de calidad no solo
en el producto mismo, sino tambin en el proceso de
produccin, como ocurre con la demanda de productos
orgnicos.

Atributos y Caractersticas del

Producto
Los atributos deben siempre relacionarse con la demanda
(cliente), los mercados cambian y las producciones no se
adaptan a dichos cambios. Un caso particular en este
sentido es el del trigo. Resumiendo, las decisiones de
MARKETING AGRICOLA son las que determinan las
decisiones de PRODUCCION, y no a la inversa.

ESTRATEGIA DE PLAZA
Lo que en marketing se conoce como estrategia de distribucin

incluye temas vinculados a los canales de distribucin, este es

uno de los temas centrales a tratar, por la importancia y la
influencia de las decisiones vinculadas a esta estrategia:
Eleccin del canal de distribucin (directos / indirectos cortos /
largos)
Decisin de momentos de comercializacin
Logstica (almacenamiento, distribucin fsica)
Comunicacin frente a los canales

Eleccin del Canal a Utilizar

La posibilidad de utilizar canales directos mediante modalidades del

tipo venta a remate.

Vincularse en forma directa con demandantes, como el caso de la venta
de trigo a los molinos harineros.
Bajar costos de comercializacin por el acortamiento del canal.
Adaptar las caractersticas de las producciones en base al conocimiento
de las especificaciones que requieren los demandantes (se conoce mejor
la necesidad del cliente).
Ampliar la gama de posibles compradores (ampliacin exponencial del
acceso a los mercados).

Decisin del Momento de Venta

Decisin que se encuentra influenciada por varios factores, tanto internos

como externos, lo cual complica el anlisis; dichos factores son mnimamente:

Los precios del mercado.
Las necesidades de recursos financieros.
Las polticas de comercializacin de la empresa agropecuaria.
El comportamiento de la demanda.
La disponibilidad de la produccin.
Las expectativas respecto a la evolucin del mercado.
La actitud frente la riesgo del productor.
Los costos y posibilidades de almacenamiento de las producciones

En el caso de los productos agrcolas, es claro que los precios

son sustancialmente inferiores en los momentos de cosecha,
por una simple razn de crecimiento de la oferta; esto provoca
la
necesidad
de
intentar
diferir
el
momento
de
comercializacin, lo que a su vez depender de las
posibilidades financieras de la empresa.
Estudios de precios permiten estimar el comportamiento de los
precios, lo que ayuda en la decisin. Los mercados de futuros y
opciones, permiten disminuir riesgos.

ESTRATEGIAS DE PRECIO Y
PUBLICIDAD.

Son las decisiones con menos alcance en las empresas

agropecuarias. Aunque el poder decisorio ser mayor en
la medida de que la produccin sea diferenciada.
TENDENCIA Dado que la tendencia es (y debera ser) a
diferenciar los productos, las estrategias de
comunicaciones y precios comenzarn a cobrar mayor
peso en el marketing agricola.

DIFERENCIACIN DE LA
EMPRESA AGROPECUARIA
El concepto de diferenciacin en marketing resulta fundamental.
Artculos de toda clase e incluso libros enteros hay escritos sobre el
tema. Uno de ellos, Diferenciarse o morir de Jack Trout es un recetario
de cmo se puede diferenciar un producto y como no fracasar en el
intento.
La diferenciacin por la forma en que se produce; de aqu se desprende
un concepto esencial: en el marketing agropecuario, la diferenciacin no
slo puede darse por el producto en s, sino tambin por las tcnicas de
produccin utilizadas, las cuales, como en el caso de las producciones
orgnicas, resultan sumamente valoradas por los consumidores.