Universitatea Al.

I Cuza Iaşi Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Tehnici de comerţ exterior -Proiect semestrial-

Iaşi 2009

Cuprins

1. Rezumat (executive summary)

2. Planificarea operaţiunii (fisa tranzacţiilor) 3. Identificarea clienţilor sau partenerilor externi 4. Contractarea 5. Derularea tranzacţiei • • • Livrarea/transferul Logistica (expediţia, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la contract); Documentarea • documente comerciale • factura pro-forma; • factura definitivă; • certificatul de origine; • certificatul de calitate; • certificatul de asigurare; • licenţa (de export, de import); • declaraţia vamală. • documente financiare • documente de transport 6. Performanţele firmei destinaţia din

2

1. Rezumat (executive summary)
În vederea realizării acestui proiect am hotarat să facem referire selecţionat la o entitate

economică de pe piaţa romanească , şi anume S.C. Apicola S.R.L. Înainte de a lua o decizie definitivă legată de firma ce urma să facă subiectul studiului s-a demarat un demers de cercetare analitică a activităţii economice pentru a se identifica avantajele sale competitive în raport cu exigenţele pieţei externe, nişele latente de patrundere pe pieţele străine, dar şi strategiile de internaţionalizare promovare şi distribuţie adecvate. Au fost urmărite cu foarte mare atenşie resursele si competenţele interne ale firmei S.C. Apicola S.R.L adecvate condiţiilor de piaţă, precum şi strategia de internaţionalizare pentru care aceasta ar putea opta. Legat de potenţialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaţii comerciale internaţionale, prinvcipalele ţinte le-au constituit ţările unde veniturile populatiei sunt foarte ridicate şi există o cerere tot mai mare pentru produsele ecologice. La nivel european, piaţa de produse bio se află intr-o evidentă creştere mai ales că multe dintre guverne incurajează consumul unor astfel de alimente, fie produse în respectiva ţară fie importate. Aşadar România are mari şanse să se impună pe acest segment de piaţă dacă va reuşi să-şi crească producţia. După o amplă şi indelungată perioadă în care piaţa a fost dominată de produse industrializate, sintetizate şi chimizat, în prezent incepe să se manifeste o tendinţă a lumii moderne de a se intoarce la natură şi la produsele oferite de aceasta. În rândul beneficiilor oferite de mediul înconjurător se numără şi mierea de albine, produs folosit in varii domenii: alimentaţie, cosmetică, farmaceutică Firma în discuţie nu urmereşte numai promovarea şi comercializarea in exclusivitate a produselor apicole, obţinute din stupinele proprii, ci şi informarea celor interesaţi de binefacerile acestora. În acest sens, "APICOLA PASTORAL GEORGESCU" oferă informatii gratuite despre fiecare produs in parte prin intermediul site-ului cu acelaşi nume, colaborarea cu reviste şi posturi de televiziune ce realizează unele articole şi emisiuni televizate cu scop informativ.

3

Pentru pătrunderea pe piaţa internaţională firma a trebuit să studieze piaţa şi să ia o decizie legată de ţările de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost marile ţări consumatoare ale acestui produs: Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba, Israel, Grecia, Japonia şi China. Ţările alease pentru a se face exportul sunt Grecia, Italia şi Franţa, datorită faptului că sunt unele dintre marile consumatoare de miere atât pe plan alimentar cât şi pe plan nonalimentar (cosmetic , farmaceutic). La acesta se adaugă faptul că economiile celor trei ţări se caracterizează prin stabilitate, iar apoi, calitatea de membre UE atât a Greciei , Italiei, Franţei cât şi a României oferă anumite facilităţi de transport prin diminuări sau chiar scutiri de taxe. În consiliului director s-a ales ca metodă de intrare pe piaţă exportul indirect, iar ca strategie de intrare pe piaţă internaţională strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un preţ suficient de scăzut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), având ca obiective majore cucerirea unei mari părţi a pieţei sau descurajarea intrării pe piaţă şi a altor concurenţi. S-a luat hotărârea contactării unor firme din ţările respective, firme care să acţioneze ca utilizatori ai produselor oferite de SC Apicola SRL dar şi ca distribuitori deoarece firma nu are experienţa necesară în afaceri internaţionale si acest tip de cooperare îi poate facilita penetrarea pieţei. Prin extinderea pe piaţa internaţională firma urmăreşte atingerea următoarelo obiective : • • • creşterea cifrei de afaceri şi a profitului; obţinerea recunoaşterii produselor firmei de către consumatorii europeni, cât si atragerea unor noi potentiali consumatori; recunoaşterea internaţională a mărcii. După căutarea şi desemnarea ţărilor către care se vor efectua exporturile de miere , am fost nevoiţi să căutăm mai multi parteneri de afaceri, alegerea celui mai potrivit fiind efectuată ca urmare a acceptării cererii de ofertă adresate acestuia. Următorul pas după încheierea acordului si punerea la punct a tuturor detaliilor legate de modalitatea de transport, cantitatea de exportat, clauzele contractului de furnizare, l-a constituit contactarea unei firme de transport cu care s-a stabilit o întelegere de colaborare. În ciuda dificultăţilor ce au survenit pe parcursul transportului de marfă, operaţiunea a reuşit să fie finalizată în avantajul tuturor părţilor contractante, eficienţa activităţii fiind demonstrată în urma analizei financiare a operaţiunii desfăşurate.

4

2.Planificarea operatiunii
S.C. APICOLA S.R.L. BACAU – ROMANIA Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147 Tel/Fax: 0234580564 Nr. Reg Com. J048631998 E-mail: apicolabacau@hotmail.com

Fişa tranzacţiilor
1.Miere de salcâm • • • Preţul de vânzare= 11.5 lei=2.73 euro Cantitatea total : 970.000 kg Cantitatea defalcata pe tari : Grecia Italia Franţa • • • • 570.000 kg 280.000 kg 120.000 kg

Valoarea totala : 970.000 kg * 11.5 lei per kg= 11.155.000 lei Valoare totală euro: 970.000 kg * 2.73 euro per kg=2.648.100 euro Curs euro: 1 euro=4.2 lei Valoarea defalcata pe tari : 570.000 kg * 2.73 eur0=1.556.100 euro

Grecia: 570.000 kg* 11.5 lei=6.550.000 lei Italia : 280.000 kg * 11.5 lei= 3.220.000 lei 280.000 kg * 2.73 euro=764.400 euro Franţa: 120.000 kg * 11.5 lei=1.380.000 lei 120.000 kg * 2.73 euro=327.600 euro

5

-Pret unitar : 11.5 lei =2.73 euro -Cost unitar : 15%* 11,5 lei=1,725 lei 15% * 2.73euro =0.40 euro • Cheltuieli totale : 0,35*11.155.000lei = 3.904.250 lei 0.35*2.648.100 euro=926.835 euro • Cheltuieli defalcate pe tari : 0.35*1.556.100 euro=544.635 euro Italia – 0,35*3.220.000 lei= 1.127.000 lei 0.35* 764.400 euro= 267.540 euro Franţa – 0.35* 1.380.000 lei= 483.000 lei 0.35*327.600 euro= 114.660 euro • • Venituri totale : 0,65*11.155.000 lei =7.250.750 lei 0.65*2.648.100 euro= 1.721.265 euro Venituri defalcate pe tari : 0.65*1.556.100 euro= 1.011.465 euro Italia – 0,65*3.220.000 lei= 2.093.000 lei 0.65* 764.400 euro= 496.860 euro Franţa – 0.65* 1.380.000 lei= 897.000lei 0.65* 327.600 euro= 212.940 euro Explicatii : Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar Cost unitar = 15% * Pret unitar Cheltuieli totale = 0,35 * Valoarea totala Venituri totale = 0,65 * Valoarea totala Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%) Cheltuieli defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%) Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%) Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,3704(37,04%) 6 Grecia – 0,65*6.550.000 lei =4.257.500 lei

Grecia – 0,35*6.550.000 lei=2.292.500 lei

Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,1852(18,52%) Venituri defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,4444(44,44%)

2.Miere polifloră • • • Preţul de vânzare= 12 lei=2.85 euro Cantitatea total : 880.000 kg Cantitatea defalcata pe tari : Grecia Italia Franţa • • 570.000kg 180.000 kg 130.000 kg

Valoarea totala : 880.000 kg * 12 lei = 10.560.000 lei 880.000 kg* 2.85 euro =2.508.000 euro Valoarea defalcata pe tari : 570.000 kg* 12 lei = 6.840.000 lei

Grecia – 570.000 kg * 2.85 euro = 1.624.500 euro Italia – 180.000 kg * 2.85 euro = 513.000 euro 180.000 kg* 12 le i= 2.160.000 lei Franţa – 130.000 kg * 2.85 euro = 370.500 euro 130.000 kg* 12 lei = 1.560.000 lei -Pret unitar : 12 lei =2.85 euro -Cost unitar : 15% *2.85 euro = 0.42 euro 15%*12 lei= 1.8 lei • • Cheltuieli totale : 0,44*2.508.000euro = 1.103.520 euro 0.44* 10.560.000 lei =4.646.400 lei Cheltuieli defalcate pe tari : Grecia – 0.44* 1.624.500 euro=714.780 euro 7

0.44* 6.840.000 lei=3.009.600 lei Italia – 0.44* 513.000euro =225.720 euro 0.44* 2.160.000 lei= 950.400 lei Franţa – 0.44* 370.500 euro=163.020 euro 0.44* 1.560.000 lei=686.400 lei • • Venituri totale : 0,56*2.508.000euro = 1.404.480 euro 0.56* 10.560.000 lei= 5.913.600 lei Venituri defalcate pe tari : 0.56* 6.840.000 lei=3.830.400 lei Italia – 0.56* 513.000euro =287.280 euro 0.56* 2.160.000 lei= 1.209.600 lei Franţa – 0.56* 370.500 euro=207.480euro 0.56* 1.560.000 lei=873.600 lei Explicatii : Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar Cost unitar = 15% * Pret unitar Cheltuieli totale = 0,44 * Valoarea totala Venituri totale = 0,56 * Valoarea totala Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%) Cheltuieli defalcate pe tari - Italia; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%) Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%) Venituri defalcate pe tari - Grecia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,4474(44,74%) Venituri defalcate pe tari - Italia ; pret. int. = Cheltuieli totale * 0,2105(21,05%) Venituri defalcate pe tari - Franţa ; pret. int. = Cheltuieli totale *0,3421(34,21%) 3.Miere de tei • Preţul de vânzare= 9.5 lei=2.26 euro • • Cantitatea total : 550.000 kg Cantitatea defalcata pe tari : Grecia 350.000 kg Grecia – 0.56* 1.624.500 euro=909.720 euro

8

Italia Franţa •

130.000 kg 70.000 kg

Valoarea totala : 550.000 kg * 9.5 lei= 5.225.000 lei 550.000 kg* 2.26 euro= 1.243.000euro

Valoarea defalcata pe tari : 350.000 kg* 9.5 lei = 3.325.00 lei

Grecia – 350.000 kg * 2.26 euro = 791.000 euro Italia – 130.000 kg * 2.26 euro = 293.800 euro 130.000 kg* 9.5 lei= 1.235.000 lei Franţa – 70.000 kg * 2.26 euro = 158.200 euro 70.000 kg* 9.5 lei = 665.000 lei -Pret unitar : 9.5 lei=2.26 euro -Cost unitar : 15% * 2.26 euro = 0.34 euro 15% * 9.5 lei= 1.42 lei • • Cheltuieli totale : 0.40* 5.225.000 lei =2.090.000 lei 0.40 * 1.243.000euro =497.200 euro Cheltuieli defalcate pe tari : 0.40 * 3.325.000 lei =1.330.000 Italia – 0.40 * 293.800 euro=117.520 euro 0.40 * 1.235.000 lei=494.000 lei Franţa – 0.40 * 158.200 euro=63.280 euro 0.40* 665.000 lei=266.000 lei • • Venituri totale : 0,60*1.243.000 euro = 745.800 euro 0.60* 5.225.000 lei=3.135.000 lei Venituri defalcate pe tari : 0.60 * 3.325.000 lei =1.995.000 lei 9 Grecia – 0.60 * 791.000 euro=474.600 euro Grecia – 0.40 * 791.000 euro=316.400 euro

Italia –

0.60 * 293.800 euro=176.280 euro 0.60 * 1.235.000 lei=741.000 lei

Franţa – 0.60 * 158.200 euro=94.920 euro 0.60* 665.000 lei=399.000 ei Explicatii : Valoarea totala = Cantitatea totala * Pret unitar Cost unitar = 15% * Pret unitar Cheltuieli totale = 0,40 * Valoarea totala Venituri totale = 0,60 * Valoarea totala Cheltuieli defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%) Cheltuieli defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%) Cheltuieli defalcate pe tari - Franţa = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%) Venituri defalcate pe tari - Grecia = Cheltuieli totale * 0,3333(33,33%) Venituri defalcate pe tari - Italia = Cheltuieli totale * 0,20(20%) Venituri defalcate pe tari – Franţa = Cheltuieli totale *0,4667(46,67%)

Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obţinute ca urmare a alinierii acestora la media preţurilor de comercializare a acestora pe piaţa naţională, şi ţinând cont de preţurile practicate de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial. • • • Miere de salcâm= 11.5 lei=2.73 euro Miere polifloră= 12 lei=2.85 euro

Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro

3. Identificarea clienţilor externi

10

In alegerea ţărilor către care se vor exporta produsele Apicola am avut in vedere urmatoarele elemente : - să existe condiţii fiscale favorabile companiei Apicola; - să existe o piaţă de consum deschisă noilor oportunităţi; - ţările in curs de dezvoltare manifestă o cerere ridicată în domeniul produselor naturale; - să dispună de fondurile necesare achiziţionării de produse naturale. Conform acestor criterii am luat in eşantionul iniţial unele din ţările cunoscute pentru colaborarile de succes cu firme producatoare de cosmetice : Germania, Italia, Spania, Franţa, Austria, Tunisia, Cuba, Israel, Grecia, Japonia şi China. Dintre toate aceste ţări conform criteriilor urmărite pieţele ţintă au fost alese ca fiind Grecia, Italia şi Franţa. Clienţii externi sunt firme care apartin pieţei de referinţă alcătuită din ţările enumerate anterior. Pe această piaţă am identificat următoarele situaţii favorabile : • • • • • Nevoia populaţiei de produse naturale fără chmicale ce ar putea dăuna organismului. Cerinta de produse naturale-bio influenţată de o piaţă in plină dezvoltare şi de o legislaţie ce încurajeaza consumul , importul şi producerea de astefl de produse. Numărul mare de consumatori Cantitatea mare de produse care pot fi asimilate de catre piaţă Utilizarea mierii nu doar în domeniul industriei alimentare ci şi în domenii diferite precum cel al cosmeticii şi cel farmaceutic. Ca parteneri potenţiali din cele 3 ţări am ales urătoarele companii cu obiect de activitate în industria alimentară, apicultură, cosmetică. Aceste companii sunt următoarele: • Potentiali parteneri din Grecia: BIOSITIA S.A. Iera Moni Toplou, Itanos 723 00 Siteia - GRECIA , Tel: +30 28430611 72 - Fax: +30 28430296 35 MANGANAS A., - TH. NIKAS & CO. ANDIES 16, G. Kondyli Str., 135 61 Ag. Anargyroi - GRECIA , Tel: +30 210854 76 36 - Fax: +30 210854 76 36 HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR 8, Evripidou Street 176 74 Athens - GRECIA , Tel: +30 210941 07 41 Rolco BIANIL S.A. Agias Annis 111, 182 33 Rentis - Athens Tel: (+30) 210 34 93 000, Fax: (+30) 210 34 93 010, email: info@rolco.gr

11

Company Address Phone Fax Homepage Contact

Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece 30 - 6947 - 048432 30 - 2332 - 024592 collectorwines.gr Nicolaos Liolios / Marketing Manager

30 Topazi st. VIPE Oreokastrou P.C. 57013 P.O. BOX 143 _Thessaloniki__Greece____ tel_+30 2310 525983 | +30 2310 550 361 Fax_+30 2310 525983 • • Potentiali parteneri din Italia:

12

Potenţiali parteneri din Franţa

In tabelul următor se regasesc criteriile pe care le-am considerat drept importante in alegerea firmelor din cele rei ţări cu care urmează să se încheiecontracte . Firma Cifra de afaceri Cota de piata Nr. de pct. de Vechime pe

13

BIOSITIA S.A. MANGANAS A., TH. NIKAS & CO. ANDIES

(milioane Euro) 0,6 0,5

(%) 16 10

distributie 8 2

piata (ani) 5 4

0,5 HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR Rolco BIANIL 0,8 S.A. Collector Wines Co 30 Topazi Terra Bio Az.Agr.Viorano Tre Mori Miellerie du Vivarai Courbon Alex 1,2 0,6 1,2 0,6 0,5 0,8 1,2

10

2

4

20 30 16 30 16 10 20 30

3 7 8 7 8 2 3 7

12 6 5 6 5 4 12 6

Pe baza datelor din tabel s-au acordat note de la 1 la 5 in functie de fiecare criteriu (1 minim si 5 maxim). In functie de punctajul cumulat s-au ales firmele cu punctajul cel mai mare, câte una din fiecare dintre cele trei ţări.. Firma Cifra afaceri (mil. Euro) BIOSITIA S.A. 3 MANGANAS A., 2 - TH. NIKAS & CO. ANDIES 2 HELLENIC HONEY COMPANY S.A. APICULTURE NECTAR de Cota de piata (%) 3 2 2 Nr. de pct. de Vechime distributie 5 2 2 piata (ani) 2 1 1 13 7 7 pe Total

14

Rolco S.A. Collector

BIANIL 4 Wines 5 3 5 3 2 4 5

4 5 3 5 3 2 4 5

3 4 5 4 5 2 3 4

5 3 2 3 2 1 5 3

16 17 13 17 13 7 16 17

Co 30 Topazi Terra Bio Az.Agr.Viorano Tre Mori Miellerie du Vivarai Courbon Alex

Aşa cum reiese din analizarea datelor din tabel firmele alese pentru colaborare în realizarea acţiunii de export sunt: Courbon Alex- Franţa,Nice- firma specializată în prelucrarea,comercializarea şi distribuirea mierii de albine, TerraBio-Italia.Brindisi- firma specializată în comercializarea de produse eco şi producerea de cosmetice ecologice pe bază de miere de albine, şi Collector Wines Co-Grecia, Salonic- companie specializată în producerea de vinuri şi miere de albine, comercializarea de vinuri, şi aducerea pe piaţă a unei noi game sortimentale de vinuri cu miere de albine. În afara contractelor de export cu aceste companii vor fi semnate acorduri prin care acestea vor acţiona şi ca distribuitori ai mierii de albine oferite de Apicola SRl, pe piaţa fiecăreia din cele trei ţări.

4. Contractarea
Pentru a finaliza acţiunea de stabilire a unor relaţii de colaborare comercială internaţională cu ţările vizate, au fost expediate către companiile selectate scrisori de ofertă prin care acestora le+a fost adusă la cunoştinţă intentia SC Apicola SRL de a le furniza materia primă necesară desfăşurării activităţilor lor. Ofertele au fost însoţite de cataloage cu liste de preţuri, categorii de produse apicole, informaţii de interes general legate de produsele oferite. În continuare am anexat corespondenţa ce a stat la baza încheierii ulterioare a contractelor de export.

15

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

March 17th 2009

Dear Sirs, We are an important Romanian company that produces echological honey and other honey products. The honey proposed by us have a serie of qualities that makes it unique. First of all you must know that it is an 100% natural product, obtained by traditional methods that assure its superior quality. We enclose herewith our catalogue, together with our price list. Kindly let us know which items would be of interest to you, so that we can give you the necessary details. You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Your faithfully, Petronela Bruma Sales Manager

16

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147 Dear Sirs, Thank you for your quotation date March 17th, 2009.

March 21st, 2009

While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item “polyfloral honey” rather high for our market. We also have to point out that very good similar materials are now available from other sources at prices from 2% to 5% below yours. We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the item “polyfloral honey”. We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully, Demeter Latsis Chief Executive Officer

S.C. Apicola S.R.L.

17

4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

March 28th 2009

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item “plyfloral honey”. Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding the plyfloral honey you have to buy at least 1000 kilos in single tranzaction. You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully, Petronela Brumă Sales Manager

18

S.C. Collector Wines Co 145, K. Karamanli Ave. Thessalonica Macedonia 54249 Greece

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

March 21st, 2009

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter. In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single tranzaction that you have mentioned in your offer. We look forward to hearing from you.

Yours faithfully, Demeter Latsis Chief Executive Officer

S.C. Apicola S.R.L.

19

4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

March 18th 2009

Dear Sirs, If you are interested in aquiring some quality products based on honey, by paying a really good price, please give us a few minutes of your time and read the following offer, for free. We are a honey producing company from Romania and we are interested in bringing our products on the Italian market. We have been producing honey for our country for over 40 years and we are one of the leaders on the market. We deliver value through the quality of our products and since we are looking to expand to an international level, we have chosen you as a potential partner. To make you see things more clearer we have attached to this offer a catalogue of our products. Please notice our variety of products, from plyfloral honey, to monofloral honey, and other products based on honey. You also have some prices but they are negotiable depending on the amount of honey products that you may order. Feel free to contact us for any further information as you have our contact details in both the catalogue and the header of this letter. We are looking forward to a possible collaboration with your company. Sincerely yours, Petronela Brumă Sales manager

20

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147 March 22d, 2009

Dear Sirs, Thank you for your quotation date March 18th, 2009. While appreciating the good quality of all your products, we find the price of the item “polyfloral honey” is perfect for our market. We also have to point out that very good monofloral honey, similar to yours is available from other sources to lower prices than yours . We would like to know if you could give us a slightly better price at least for the items “monofloral floral honey”. We trust that you will be willing to meet our terms and look forward to your prompt reply.

Yours faithfully, Fabio Rizzo Sales Manages

21

S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy

March 23th 2009

Dear Sirs,

Firstly, we want to let you know that we appreciate your interest regarding our item “plyfloral honey”. Secondly, we want to mention that in order to receive our discount of 2 to 5% per kilo regarding the plyfloral honey, you have to buy at least 1000 kilos of in single tranzaction. You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to receiving.

Yours faithfully, Petronela Brumă Sales Manager

22

S.C. Terra Bio Co Via dell Apsa,Brindisi 61029 Italy S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147 March 25th, 2009

Dear Sirs,

Thank you for your prompt answer to our letter. In order to receive the discount of 5% per kilo we agree of buying the product quantity in single tranzaction that you have mentioned in your offer. We look forward to hearing from you.

Yours faithfully, Fabio Rizzo Sales manager

S.C. Apicola S.R.L.

23

Rue Mihai Viteazul , No. 4 Bacău, Romania, CP 601147

SC Courbon Alex SRL Chemin de Meurtel, 07690,Nice Rhones-Alpes,Ardehe,France

Le 17 du Mars 2009

Mesiuers, Nous sommes une importante compagnie du Roumanie, specialisee dans la production et la vente du miel. Nos produits sont 100% naturels, sont obtenus par l’intermediaire des technologies traditionnelles, et leurs atributes alimentaires et celles concernant le domani de lapharmacie de des cosmetiques, sont reconnues au niveau mondial. On attache a cette lettre-ci un catalogue avec les prix et les sortiment des produits qu’on mette a votre disposition. On vous prie de nous faire connaitre le plus tot possibl les produits dont vous etes interesses, pour pouvoir reglementer tous les details pour le deroulement de notre parteneriat. On prends la responsabilite de traiter votre demande d’une maniere imediate et prioritaire.

Veuillez agreer nos salutations distinguees, Petronela Brumă Manager des ventes

24

SC Courbon Alex SRL Chemin de Meurtel, 07690,Nice Rhones-Alpes,Ardehe,France S.C. Apicola S.R.L. 4 Mihai Viteazul Street, Bacău, Romania, CP 601147 Le 19 du Mars 20

Nous sommes vraiment enchantes par l’offre que vous nous avez envoyee.Apres l’avoir etudiee en detail ,nous avons constate que plusieurs des items que vous produsissez nous en sont necessaires pour le bon deroulement de notre activite et nous les avons longuement cherches. De toutes les offre qu’on a recu a l’egalde notre demande , la votre est la plus attractive. Vos produits et vos prix sont en parfait accord avec les caracteristiques de notre marche.C’est pour cela qu’on attend maintenant un representant de la votre societe pour conclure le contract de parteneriat.

Veuillez agreer nos salutations distinguees, Jean Paul Monteuille Manager de production

Explicarea clauzelor contractuale

25

În tranzactiile internaţionale, etapa esenţială o reprezintă negocierea şi redactarea contractului, care descrie şi constituie baza încheierii şi derulării tranzacţiei, desfăşurarea activităţii de export depinzând de maniera în care au fost formulate clauzele contractuale. În negocierea acestora trebuie să se tină cont si de cadrul legislativ diferit din cele două tpărţi contractante, în cazul nostru România.Grecia, România-Italia şi RomâniaFranţa. Sc Apicola SRL şi partenerii săi de afaceri de afaceri, Collector Wines Co, Terra Bio şi Courbon Alex, trebuie să negocieze aspecte importante cum ar fi: locul unde cumpărătorul intră în posesia mărfii, documentele care stau la baza realizării transferului, cine se ocupă de transport (alegerea si plata acestuia), dar si cine asigură marfa până în momentul în care aceasta ajunge la destinatie. Urmează prezentarea clauzelor contractuale şi explicarea acestora: Părţile contractante: 1. S.C. APICOLA S.R.L. BACAU – ROMANIA cu sediul central în localitatea Bacău Str. Mihai Viteazu. Nr.4, C.P. 601147Tel/Fax: 0234580564 Nr. Reg Com. înregistrată la Oficiul Registrului Comertului cu nr. J048631998, având contul IBAN (EUR): RO71 BCRL 0650 4202 F611 54XX.deschis la BCR, existând si functionând potrivit legislatiei statului România, reprezentată de Onişoru Octavian, cu functia de Director General, cetătean român, posesor al actului de identitate cu seria XC, nr 365789, în calitate de exportator. 2. Collector Wines Co, cu sediul central în Salonic-Macedonia ,Grecia, Str. K. Karamanli, Nr 145 cod postal 54249 , Tel: 30 - 6947 - 048432, Fax: 30 - 6947 - 04843268, existând si functionând potrivit legislatiei Greciei, reprezentată de Adamis Latsis, cu functia de Director General, cetătean grec, posesor al CI seria LB, nr. 253891, în calitate de importator. Obiectul contractului îl reprezintă mierea de albine , în trei sortimente: miere de salcâm, miere de tei şi miere polifloră. Cantitatea si calitatea mărfii In total, cantitatea propusă pentru export este de 2.400.000 kg, adică 2.400 tone demiere de albine, ambalate în 9.600 butoaie a câte 250 kg fiecare. Cantitatea menţionată în fiecare contract este cea care urmeaza să fie exportată pe parcursul unui an, adică pe durata contractului. Lunar se vor efectua transporturi de marfă

26

către zonele de destinaţie în cuantum de 10%, adică lunar se vor livra cîte 240 de tone de miere, către firmele partenere. Produsele exportate se împart astfel: 970.000 kg miere salcâm divizată astfel: 570.000 kg 280.000 kg 120.000 kg

Grecia Italia Franţa -

880.000 kg miere polifloră împărţită conform tabelului Grecia Italia Franţa 570.000kg 180.000 kg 130.000 kg

-

550.000 kg miere tei, repartizată după cum reiese din tabelul de mai jos: Grecia Italia Franţa 350.000 kg 130.000 kg 70.000 kg

Unitatea de măsură pentru miere este kilogramul, aceasta fiind modalitatea cea mai potrivită de a măsura cantitatea de produs vândută Firma noastră îşi asumă responsabilitatea pentru calitatea produselor livrate. Fiecare transport de miere fii însoţit de un Certificat de Calitate şi avizul sanitar-veterinar care ii atesta atributele si calitatea. Ambalarea produselor Mierea de albine Apicola este ambalată în cazul acestei operaţiuni de export în butoaie de 250 kg fiecare, sigilate, si adaptate nevoilor termice şi de umiditate necesare pentru păstrarea calităţii produsului. Butoaiele sunt sigilate şi poartă etichetă cu ănsemnele companiei producătoare a mierii de albine, precum şi căteva informaţii legate de produs. Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întâlnită în contract şi trebuie să asigure operativitate în manipularea mărfii în timpul transportului. Astfel toti paletii au fost marcati cu datele exportatorului, destinatarului, conţinutul şi seria, locul de expediţie şi de destinaţie, indicaţii de manipulare, greutatea şi nivelul calitativ (marcajul comunităţii europene - CE şi standardul de calitate implementat în Grecia ISO 90001:2001).

27

Preţul Preturile pentru cele trei tipuri de miere de albine au fost obţinute ca urmare a alinierii acestora la media preţurilor de comercializare a acestora pe piaţa naţională, şi ţinând cont de preţurile practicate de companiile distribuitoare concurente de pe plan mondial. • • • Miere de salcâm= 11.5 lei=2.73 euro Miere polifloră= 12 lei=2.85 euro Miere de tei = 9.5 lei=2.26 euro • • • Grecia=3.971.600 EUR Italia=1.571.200 EUR. Franta=856.300 EUR.

Valoarea totala a contractului este de 6.399.100 de euro, din care:

În stabilirea preturilor de export au fost luate în considerare şi cheltuielile legate de producerea mierii de albine, apoi au fost aliniate la nivelul preţurilor pieţei. Condiţiile de livrare, clauzele de transport şi expediţie, termenul de livrare Am ales CIP – clauză INCOTERMS – deoarece noi, în calitate de vânzători, nu avem camioane proprii şi se apelează la o firmă intermediară pentru a realiza transportul. Acest lucru înseamnă că odată ce marfa a fost incărcată, ea devine responsabilitatea transportatorului. Riscurile de pierdere sau deteriorare a mărfii, precum si alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc după ce marfa a fost predată cărăusului, trec de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa a fost predată cărăusului. Ca şi vânzător, Apicola trebuie să asigure vămuirea mărfii la export. Asigurarea va fi platită de către firmele cumpărătoare. Plata Plata comenzilor va fi efectuată prin virament bancar, în maxim 30 de zile de la primirea mărfurilor, toate datele fiind precizate în contract Nerespectarea termenelor de livrare Firma cumpărătoare, poate reclama penalităti în cazul în care nu se respectă termenele de livrare. Valoarea acestora este de 0,5% din pretul mărfurilor pe zi de întârzierein limita a 30 de zile, si de 1% dacă se depăşeşte intervalul de 45 de zile.

28

5. Derularea tranzacţiei
1. Logistica (expediţa, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la destinaţia din

contract) Transportul
Pentru alegerea modalităţii de transport s-a efectuat o analiză care a luat in considerare costurile şi beneficiile fiecarui mijloc de transport. a) Transportul feroviar Avantaje: marfa necesită un singur document de însoţire care va fi întocmit pentru întreg traseul, indiferent de numărul ţărilor prin care marfa trece pentru a ajunge la destinaţie; siguranţa circulaţiei, posibilitatea de a transporta cantităţi mai mari de marfă; transportul feroviar este nepoluant şi se pot transporta cantităţi mari de marfă într-un interval scurt de timp. Dezavantaje: nu asigură livrarea mărfurilor la sediul firmei cumpărătoare. b) Transportul rutier Avantaje: viteza ridicatş; posibilităţi de a livra marfa la sediul cumpărătorului; necesită investiţii valutare mai reduse pentru că nu are nevoie de instalaţii speciale; perisabilitatea în transportul rutier este mai redusă; grad ridicat de accesibilitate, putând pătrunde în locuri unde alte mijloace de transport nu pot ajunge sau pot fi redirecţionate în orice moment al parcursului mult mai usor decât în alte situaţii. c) Transportul aerian Avantaje: rentabil pentru marfuri cu volum redus, dar cu valoare mare; viteza avioanelor care nu poate fi depăşită de nici un alt mijloc de transport, regularitatea acestora etc. Dezavantaje: costuri ridicate. Avantajele oferite de aceste mijloace de transport, corelate cu ceea ce are nevoie compania de la o frimă de transport sunt mai bine sintetizate în tabelul de mai jos
Solutia Transportul rutier Transportul feroviar Transportul aerian Transport fluvial

29

Mod de transport : Transport principal Pre-expediere Post-debarcare Nr. de intreruperi Unitati de expediere Participanti

Tir

Vagon marfa

Avion

Barje impingator

cu

0 conventionale - LITARH - Transportator - Beneficiar austriac 7 /luna 3 zile

2 container - LITARH - Transportator - Beneficiar austriac 1/luna 7 zile

2 container - LITARH - Transportator - Beneficiar austriac 5/an 5 ore

2 container - LITARH - Transportator - Beneficiar Austriac 5/an 5 zile

Frecventa expeditiei Termene in zile • de transport • de asteptare • pre-imbarcare, post-debarcare Durata totala Durata medie de stocare • la expeditor • la destinatar Securitate • a transportului • a duratei Alegerea

3 zile 2 zile 1 zi

7 zile 3 zile 2 zile

5 ore 5 zile 1 zi

15 zile 5 zile 1 zi

- Alarme - In functie de conditiile de vreme Transportul rutier

- Paznici - In functie de conditiile de vreme

---------------- In functie de conditiile de vreme

- Paznici - In functie de conditiile de vreme

În urma analizei cost – beneficiu realizată pentru cele trei mijloace de transport, s-a luat decizia alegerii transportului rutier ca mijloc de transport a produselor Apicola, datorită avantajelor prezentate de această modalitate de transport, dat fiind că satisface cel mai bine exigentele SC APICOLA SRL în raport cu preţul plătit şi asigură livrarea mărfii la timp si în bune condiţii la destinaţie. Transportatorul ales pentru a se efectua livrarea de marfă este firma SC ALFO TRADING SRL, cu sediul în Iaşi, str.Vasile Lupu, nr.140, avănd nr de înregistrare la registrul comerţului J2225512006, şi codul unic de înregistrarea RO19143583.

30

Pentru efectuare transportului a fost stabilit un Contract de transport tip CMR , ce se prezintă sub forma scrisorii de trasură şi se consideră incheiat atunci când marfa a fost incărcată in camion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de trasură de preluare a mărfii. Elementele obligatorii pe care trebuie să le cuprinda scrisoarea de trăsură sunt urmatoarele: Numele si adresa expeditorului. Locul si data intocmirii scrisorii de trasura. Numele si adresa transportatorului. Locul si data primirii marfii pentru transport. Locul prevazut pentru eliberarea marfii. Numele si adresa destinatarului marfii. Denumirea curenta a marfii. Numarul coletelor. Cantitatea exprimata in kg/alte unitati dupa caz: perechi, bucati, etc. Instructiuni privind formalitatile vamale. Termenul in care trebuie executat transportul. Lista documentelor anexate la scrisoarea de trasura. Destinatia de transport; Tipul de autocamion folosit; Specificul soselelor; Felul marfurilor; Posibilitatea folosirii camionului la cursa de retur; Nivelul de pret al combustibilului in tarile de parcurs; Nivelul taxelor de folosire a drumurilor; Sezon si clima.

Factorii care influenteaza nivelul de pret in transporturile auto sunt urmatorii:

Trebuie avut ăn vedere acum şi faptul că in raport cu celelalte mijloace de transport, având o capacitate de transport mai redusa, transporturile auto au un nivel mai ridicat al pretului, sunt dependente de conditiile meteorologice, de starea infrastructurii etc. Pe baza scrisorii de transport se face determinarea cuantumului tarifului ce urmeaza a fi platit de expeditor.

31

CEREREA DE OFERTĂ – COMPANIA DE TRANSPORT SC Aldo Trading SRL

În atenţia domnului Pătraşcu George, Director de vânzări Firma noastră S.C. Apicola S.R.L. vă contactează în vederea încheierii unui contract de servicii cu firma dumneavoastră. Vechimea companiei dumneavoastră în domeniu, precum şi numeroasele recomandări ne oferă siguranţa obţinerii unor servicii de calitate. Dorim să efectuăm transporturi periodice de marfă în oraşele Salonic-Grecia, Brindisi-Italia şi Nice-Franţa. Intenţionăm să transportăm miere de albine, cu o greutate de 20 tone per tir. Aşteptăm din partea dumneavoastră o ofertă de preţuri pentru a realiza o viitoare colaborare, precum şi rutele pe care poate fi realizat transportul.

Cu deosebit respect, Panainte Liviu– responsabil logistică

32

Calcularea pretului de transport
Rationamentul pe baza căruia s+au estimate valorile preţurilor pentru transportul mărfii este unul relativ simplu . s-a calculat dinstanţa pentru întregul traseu, adică pentru ruta Bacău-Salonic, la aceasta adăugându-se apoi costurile aferente rutelor Salonic-Bindisi şi Bindisi-Nice, compania franceă fiind cea la care se va face ultima descărcare de marfă Distanta Bacău – Salonic 1200 km Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1200 = 600 euro pe euro/tir Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1200 = 1200 euro/tir In pretul transportului este inclus si pretul asiguraii de transport, şi Ptransport = p1 + p2 = 600 + 1200 = 1800 euro/tir Marfa pentru transport (240 tone) va fi incărcată in 12 tiruri. Prin urmare pretul pe care firma trebuie sa-l plateasca transportatorului este de 12* 1800 = 21.600 euro.Pentru că fima noastră a încheiat un contrat ce colaborare în vederea transportului cu Sc Aldo Trading, pe durata unui întreg an, iar transporturile ce urmează a fi efectuate sunt lunare, am beneficiat de o reducere de preţ per tir, aceasta fiind de 1650 euro , in loc de 1800. Aşadar suma totală reflectând preţul de transport al mărfii pe ruta Bacău- Salonic este de 12*1650=19.800 euro. Distanţa Salonic-Brindisi 1100 km Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1100 = 550 euro pe euro/tir Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1100 = 1100 euro/tir Ptransport = p1 + p2 = 550 + 1100 = 1650 euro/tir Preţ fără reducere: 12*1650= 19.800 Preţ cu reducerea aferentă :12*1450=17.400 euro Distanţa Brindisi- Nice 1000 Km Tarif la dus: 0,5 euro/km/tir => p1 = 0,5 x 1000 = 500 euro pe euro/tir Tarif la intoarcere 1 euro/km/tir => p2 = 1 x 1000 = 1000 euro/tir Ptransport = p1 + p2 = 500 + 1000 = 1500 euro/tir Preţ fără reducere: 12*1500= 18.000 Preţ cu reducerea aferentă :12*1350=16.200 euro Cost total transport = 16.200+17.400+19.800=53.400 euro Preţul mediu oentru un tir este aşadar de 4450 euro.

33

CONTRACT DE TRANSPORT

Nr. ______ din _________

Cap. I PĂRȚILE CONTRACTANTE SC__________SRL/SA, cu sediul social în____________, str._________________, nr.________, bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax ______________, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. _________________, având CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentată legal prin __________________, în calitate de________, denumită în cele ce urmează, PRESTATOR și SC__________SRL/SA, cu sediul social în____________, str._________________, nr.________, bl. ________, ap.____, sector________, jud. _____________, telefon ______________________, Fax ______________, înregistrată la Registrul Comerțului sub nr. _________________, având CUI___________, cod IBAN nr_______________________ deschis la Banca ________________, reprezentată legal prin __________________, în calitate de________, denumită în cele ce urmează, BENEFICIAR au convenit încheierea prezentului contract de transport, în următoarele condiții:

Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI Art. 1. Obiectul contractului îl constituie prestarea de servicii de transport marfă, de către PRESTATOR pentru BENEFICIAR, în condițiile menționate în prezentul contract. Cap. III DURATA CONTRACTULUI Art. 2. Prezentul contract se încheie pe o perioadă de _____ luni și intră în vigoare la data semnării acestuia de către ambele părți. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act adițional la contract semnat de ambele părți.

34

Cap. IV OBLIGAȚIILE PRESTATORULUI Art. 3. Prestatorul se obligă: a) să asigure mijlocul de transport adecvat, a cărui capacitate este suficientă și stare corespunzătoare, la data și ora fixată, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului și în condițiile stabilite de comun acord. Dacă autovehicolul nu corespunde cerințelor expeditorului, prezintă defecțiuni tehnice, nu este propriu naturii mărfii sau nu are dotările necesare acesta este îndreptățit să ceară înlocuirea cu un altul corespunzător. b) să ia în primire marfa; c) să întocmească după primirea mărfii, documentele de transport. d) Prestatorul are obligația să verifice exactitatea documentelor puse la dispoziție de către expeditor precum și integritatea lor. Nu va pleca de la locul încărcării fără toate documentele ce trebuie să însoțească transportul în vederea vămuirii mărfii fără probleme. e) Să supravegheze încărcarea și descărcarea mijlocului de transport atât la locul de încărcare al beneficiarului cât și la locul de descărcare. Drepturile și obligațiile prestatorului în privința încărcării și descărcării mărfurilor sunt conforme cu reglementările acordului CMR, ale acordului TIR precum și cu celelalte reglementări ale legislației de transport internaționale și naționale. f) Prestatorul se obligă să îndeplinească oricând condițiile legale internaționale (CMR, TIR, AETR, ADR, etc) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodată, prestatorul se obligă să procure toate permisele și autorizatiile necesare pentru transport, corespunzător legislației naționale și a celei internaționale a statelor pe teritoriul cărora se efectuează transporturile. g) Să suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi înregistrate, produse din culpa sa. Cap.V OBLIGAȚIILE BENEFICIARULUI Art. 4. Beneficiarul se obligă: a) Să îndrume și să furnizeze toate informațiile necesare pentru efectuarea transporturilor în timp și pe ruta stabilită; b) Să încredințeze prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de mărfuri; c) Să confirme în documentele de transport efectuarea transportului, recepționarea și integritatea mărfurilor sau orice altă observație privind starea acestora; d) Beneficiarul va asigura efectuarea plății formalităților vamale atât la export cât și la import;

35

e) Să încarce și să descarce marfa în și din mijloacele de transport; f) Să plătească contravaloarea serviciilor de transport efectuate în baza prezentului contract; g) Să plătească taxa de staționare pentru depăsirea timpului de staționare acordat. Cap.VI PREȚUL TRANSPORTULUI Art. 5. Prețul pe cursă se va negocia înainte de executarea fiecărui transport în funcție de distanța parcursă și de cantitatea încarcată și va fi menționat în scrisoarea de transport. Pentru depășirea timpului de staționare acordat se va percepe o taxă de staționare de _____ euro/zi. Cap.VII MODALITATEA ȘI TERMENUL DE PLATĂ Art. 6. Plata de către Beneficiar se va face în termen de _____ zile de la data primirii de la Prestator a facturilor însoțite de CMR-ul confirmat fără rezerve. Art. 7. În cazul în care beneficiarul nu respectă termenul de plată, va suporta penalități de 0,1% pe fiecare zi de întârziere calculate la suma datorată.

Cap. VIII RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ Art. 8. Răspunderea beneficiarului în contractul de transport a) Beneficiarul va răspunde pentru plata la termen a contravaloarei transportului, orice întârziere ducând la plata de penalități. b) Răspunderea beneficiarului mai poate interveni și în caz de deteriorare a autovehiculului cu ocazia încărcării sau pentru ambalarea necorespunzătoare și nefixarea mărfii, cât și pentru exactitatea mențiunilor din scrisoarea de transport. c) Beneficiarul își asumă responsabilitatea pentru orice consecințe nefavorabile rezultate ca urmare a unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport cât și documentele însoțitoare ale mărfii. Art. 9. Răspunderea prestatorului a) În cazul avarierii mărfii în timpul transportului și din culpa prestatorului, despăgubirea la care va fi obligat constă în suma corespunzătoare deprecierii mărfii, fără alte daune. b) Dacă marfa a ajuns la destinație cu deprecieri calitative, datorită depășirii termenului de executare a transportului, cărăușul va fi obligat la plata despăgubirilor corespunzătoare. Cărăușul va fi 36

exonerat de răspundere dacă va putea dovedi că pierderea sau avaria mărfurilor au fost cauzate din motive de forță majoră, lipsa sau defectuozitatea ambalajului, natura mărfii, încărcarea-descărcarea defectuoasă executate de expeditor (destinatar), faptul însoțitorului mărfii etc.

Art. 10. Exonerarea de răspundere Părțile sunt exonerate de răspundere pentru cazurile de forță majoră, dovedite cu acte legale. Prin forță majoră se înțelege: fenomene naturale care împiedică derularea în condiții de siguranță a transportului; reglementări ale autorităților locale de tranzit; acțiuni militare; diversiuni, asediu; acțiuni organizate ale muncitorilor și funcționarilor. Cap.VIII. LITIGII Art. 11. Neînțelegere dintre părțile contractante în legătură cu clauzele și executarea prezentul contract se vor soluționa pe cale amiabilă, dacă acest lucru nu este posibil va fi sesizată instanța judecătorească competentă. Cap.IX NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRȚI Art. 12. Părțile contractante convin că orice notificare adresată de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul menționat în prezentul contract. Art. 13. În cazul în care notificarea se face pe cale poștală, ea va fi transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire și se consideră primită la destinatar la data menționată pe confirmare de către oficiul poștal primitor. Art. 14. Dacă notificarea se trimite prin fax ea se consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată. Art. 15. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părți, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia dintre modalitățile prevăzute la punctele precedente. Cap.X CLAUZE FINALE Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face în baza unui act adițional care va exprima acordul expres al ambelor părți. Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor părți sau în mod unilateral, în caz de neplată în termenul prevăzut sau prin voința exprimata în scris de una din părți cu minim 30 de zile înainte de termenul de expirare al contractului, dar nu înainte de achitarea la zi a tuturor obligațiilor rezultate din executarea serviciilor de transport.

37

Prezentul contract de transport s-a încheiat în 2 (două) exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte contractantă. Data: _________________ PRESTATOR BENEFICIAR

Asigurarea
După ce au fost negociate clauzele contractului s-a hotărât că asigurarea mărfii să fie făcută de către companiile partenere către care se exportă marfa.

Vămuirea
Documentele specifice necesare operaţiunilor de vămuire se referă la certificate de origine, poliţe de asigurare pe timpul transportului, lista coletelor În afara acestora, documentul de bază este factura comercială, care conţine denumirea mărfurilor, preţ, costul transportului în afara graniţei etc. şi se foloseşte pentru calculul valorii care va fi menţionată în declaraţia vamală. Operaţiunile de vămuire a mărfurilor exportate cuprind următoarele etape: - sosirea mijlocului de transport în punctul vamal; - prezentarea documentelor de transport; - prezentarea SAD (Documentul administrativ unic); - verificarea documentelor; - acordarea liberului de vamă. Nu se vor plăti taxe vamale pentru că România este membră a Uniunii Europene si că la exportul realizat nu vom plăti TVA, în schimb în vamă vom prezenta SAD-ul, care ţine locul declaraţiei vamale de export şi este utilizat de către cărăuş drept document de tranzit.

5.Desfăşurarea operaţiunii de comerţ exterior

38

A. Trimiterea ofertei către partenerii potenţiali B. Negocierea şi încheierea contractului C. Completarea cererii de deschidere a acreditivului documentar stand-by D. Deschiderea acreditivului stand-by E. Avizarea deschiderii acreditivului stand-by F. Contractarea transportatorului G. Primirea comenzii H. Fabricarea mierii (colectarea de la stupi), ambalarea şi etichetarea butoaielor I. J. Expedierea transportului Recepţionarea transportului

K. Încasarea contravalorii transportului L. Utilizarea (executarea) acreditivului stand-by – în caz de neplată M. Plata transportatorului N. Plata obligaţiilor O. Calculul indicatorilor de eficienţă

Documentele folosite în operatiunea de export
a) Documente comerciale Firma SC Apicola SRL trimite firmelor Collector Wines Co, Terra Bio şi Courbon Alex o ofertă (Offer), alături de un catalog cu preţurile şi produsele pe care aceasta le oferă pe piaţă. Întrucât mierea dată spre export prezentată în ofertă corespunde exigentelor firmelor aceştia trimit îmtâi o scrisoare de negociere prin care cer detalii legate de eventualele discount-uri, iar ca urmare a informaţiilor primite trimit o scrisoare de comandă către firma SC Apicola SRL. După primirea comenzii, se semnează contractul de către cele două părti. În termen de 15 zile de la primirea comenzii, firma Apicola trebuie să încarce tirurile cu cele 240 de tone de miere, constituind prima

39

tranşă de marfă, în vederea expeditiei. În acest timp, se pregăteste marfa pentru export si se realizează Factura de Export. Documentul care însoţeste marfa este certificatul de calitate, care atestă că mierea exportatp respectă standardele impuse de firmele cumpărătoare. Mentionăm că firma SC Apicola SRL are implementat din anul 2005 Sistemul de Management al calitătii ISO 9001, iar din anul 2007 a obtinut si certificarea HACCP (Analiza Riscului şi a Punctelor Critice de Control). Pe timpul transportului, marfa este însoţită de certificatul de origine (Certificate of Origin), care atestă că mierea este produsă în România, şi de avizul sanitar veterinar. Certificatul de origine este emis de Camera de Comert si Industrie si se eliberează, la cerere, pe baza facturii de export. Acesta contine denumirea expeditorului, SC Apicola SRL, şi a destinatarului, Terra Bio, Collector Wines Co sau Courbon Alex, tara de origine, România, denumirea produsului exportat, Miere de albine, unitatea de măsură, bucati şi cantitatea, 24.000 kg .Factura comercială este emisă de exportator, după livrarea mărfurilor în baza documentelor de transport şi a celorlatle documente de expediţie. Factura comercială cuprinde toate detaliile privind tranzacţia: numele şi adresa exportatorului (vânzătorului); numele şi adresa importatorului (cumpărătorului); locul şi data emiterii facturii; descrierea mărfii; preţul unitar şi/sau total al mărfii; costul transportului şi asigurării; condiţia de livrare; totalul sumei de incasat de exportator, semnătura exportatorului. b) Documente financiare După cum am spus plata se va efectua prin virament bancar. Firmele partenere din străinătate vor vira în contul firmei SC Apicola SRL, deschis la BCR suma aferentă marfii achiziţionate. Filiala BCR din Bacău ne anunţă devirarea banilor în cont, iar un reprezentant al firmei S.C. Apicola SRL va verifica daca toate opraţiunile s-au desfăşurat îmn mod corect, conform contractului semnat cu firmele respective. S.C. Apicola SRL livrează mărfurile în conformitate cu prevederile contractului. Un reprezentant al firmei Apicola va prezenta băncii locale documentele de expediere a mărfii. Banca va verifica sub aspect numeric si al fondului documentele si va achita contravaloarea mărfii. c)Documente de transport rutier Scrisoarea de transport international rutier tip CMR reprezintă dovada încheierii contractului de transport în traficul rutier internaţional de mărfuri, precum şi dovada primirii mărfurilor de către transportator.

5.Calculul eficientei activitătii de export
40

Pentru a vedea dacă activitatea de export efectuată a fost sau nu profitabilă, vom analiza costul de export al unei bucăţi din produs, respectiv un kg de miere, cu preţul mediu practicat pe piaţa de export. Costul de export al unui kg de miere va conţine pretul specificat în facturi (format din cost de productie, marja de profit si cheltuilei cu ambalajele si etichetarea) şi cheltuieli cu transportul, plus că se ţine cont de diferenţa de curs valutar din data la cares-a semnat contractul şi data scadentă a facturii. La data semnării contractului cursul valutar a fost 1 euro = 4,2 lei, iar la data scadentă facturiilor a fost de 1 euro= 4,21 lei, dar când se calculează eficienţa activităţii de export, se ia în considerare cursul valutar de la data scadentă facturii (1 euro = 4,21 lei). Pentru a afla cât costă să transportăm un kg de miere până în tările destinatare, am tinut cont de următoarele aspecte: costul pentru un tir este de 4450 de euro, un tir transportă 80 de butoaie a 250 kg miere fiecare, deci per total 20.000 kg de miere 4450 : 80= 55,62 € / butoi 55,62 : 250= 0, 2225 € /kg miere Factura pentru transport a fost plătită în momentul în care a fost semnat contractul, pe data de 29 Martie 2009. Cursul valutar la acea dată a fost 1€ = 4,21 lei. CE1= 2,73*4,21+ 0,2223*4,21 = 51,460 + 2,8591 = 12.42 lei / km miere salcam CE2= 2.26*4,21+ 0,2223*4,21 =10.44 lei/ km miere tei; CE3= 2.85*4,21+0,2223*4,21= 12.92 / km miere poliflora. În comparaţie cu preţul mediu practicat in Grecia, Italia, Franţa, care e în medie de 4 euro pentru un kg de miere naturală preţul nostru este mai mic, deci mult mai atractic pt firmele importatoare. S-a calculat preţul unui kg de miere , din care au fost scăzute: marja de profit (20%), cheltuieli cu ambalaje si etichetare (5%), alte cheltuieli (5%). Astfel, preţul unui kn de miere comercializată în aceste ţări poate ajunge chiar şi la valoarea 5,2 euro. Dacă se transformă această sumă în monedă naţională se obtine 1 kg de miere naturală=21,84 lei. Această sumă este puţin mai mare decât preţurile practicate de noi (care includ cheltuieli cu ambalarea si etichetarea butoaielor – acestea reprezintă un procent foarte mic pentru fiecare kg). În continuare vom compara costul de export ale unui kg de miere cu preturile practicate în România. Analizand preturile pe care producatorii le practică în momentul în care vând produsul distribuitorilor, am obtinut următoarele date: 1 kg miere salcâm =13 lei, 1 kg miere tei = 12 lei, 1 kg miere poliflora =15 lei. Aceste preturi includ doar cheltuielile de productie si o marja de profit stabilită de producători.

41

Se observa ca si la nivelul pietei interne mierii, firma Apicola comparatie cu concurenta de pe piata Romaniei. Costul de producţie aferent fiecărui kg de miere este de: miere salcam : 8.2 lei/kg : 4.2 euro=1.95 euro/kg miere tei: 7.5 lei/kg: 4.2 euro=1,78 euro/kg miere polifloră= 10 lei/kg: 4.2 euro=2.38 euro/kg

practica preturi mai mici in

Costuri producţie = 97000*1,95+88000*2.38+55000 *1.7=496.460 euro Cheltuieli cu transportul =53.400 Euro Venituri aferente vânzării = 641.428,5 Euro Profit brut = Venituri – Cheltuieli = 641.428,5 - 496.460-53.400 = = 91.568.5 Euro Impozit pe profit = Profit* 16%= 91.568.5 *16% = 14.650.9Euro Profit net = Profit brut- Impozit pe profit = 91.568.5 – 14.650.9 = 76.917,5 euro Rentabilitate = Profit net/ Cifra de afaceri *100 = 76.917,5 /641.428,5 * 100 = 11,99% Câştiguri anuale: 12 * 76.917,5 = 923.010 Euro

42

Anexe Cerere de Deschidere de Acreditiv Documentar Documentary Credit Application :A1 Data Depunerii Cererii Date of Application / / (YY/MM/DD) (AN/LUNA/ZI) :A2 Nr. de Referinta a Ordonatorului: Applicant’s Reference #: ________________________ _________ :A3 Nr. Contului Ordonatorului: Applicant’s Account #: _______________________ _________

:31C Data Emiterii / Date of :31D Data Expirarii Termenului :41D Banca de Prezentare a Issue: si Locul: Documentelor: :50 Ordonator / :59 Beneficiar / Date of Expiry and Place: Bank for Presentation of Applicant: .................................................................. Beneficiary: ............................................................... Data / Date: Documents: / / ....... ...... (YY/MM/DD) / / (YY/MM/DD) .............................................. (AN/LUNA/ZI) (AN/LUN ............................................................................. ............................................................................. ................... A/ZI) ................................ .............................. .............................................. ............................................................................. Contul ................... Locul / ...............................; Beneficiarului: ........................................................... Place: ............................................ .............; .............................................. .......; ..................;

:51 Banca Emitenta / Issuing Bank: .......................................................... ............................................................................. ................................ ............................................................................. ...............................;

:57D Banca de Avizare / Advising Bank: ................................................ ........................................................................... ........................... ........................................................................... ..........................;

43

:40A Tipul Acreditivului / Form of Documentary Credit: irevocabil / irrevocable; transferabil / transferable; Dacă transferabil, ce banca autorizata să efectueze transferul:

:32B Codul valutei conform ISO / Currency ISO Code: Suma in cifre / Amount in figures: , , , . Suma si valuta in litere / Amount and currency in words:

............................................................................ ……………………………………………………… .......…..................... ……………….. ............................................................................ revolving [transe / tranches ____ a cate / for ..............................; ___________ ];

__________________________________ ________________________ Numele, Stampila si Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant :A5 Livrarea / Shipment (as defined in UCP 500 Article 46) :44A Punctul initial / From: .............................................................................; :44B Punctul de Destinatie / To: ......................................................................; :44C Nu mai tarziu de data / Not later than (date): / / (Y/M/D) :A6 Conditiile de Livrare / Terms: conform INCOTERMS 90 / as per INCOTERMS 90 FAS CIF FOB Ex-works CIP DAF alt tip / other terms: .....................................................;

:44A Documentele Spre Prezentare / Documents to be Presented: Factura / Invoice: Originale / Originals; Documente de Asigurare / Insurance Documents: Copii / Copies; Polita/Policy; Originale / Originals; Documente de Transport / Transport Documents: Copii/Copies; Certificat / Certificate; Originale / Originals; CMR Copii / Copies; Originale / Originals; Copii / Copies; Declaratie ce ar cuprinde urmatoarele riscuri / Declaration under

44

Document de Transport Mixt care acopera cel putin doua feluri de transport / Multimodal Transport Document, covering at least two different modes of transport; Originale / Originals; Copii / Copies; Conosament Maritim care acopera transportarea din port-in-port Ocean Bill of Lading covering a port-to-port shipment; Originale / Originals; Copii / Copies; Scrisoare de Trasura Maritima Nenegociabila care acopera transportarea din port-in-port / Non-negotiable Sea Waybill covering a port-to-port shipment; Originale/Originals; Copii/Copies; Factura Avia, originala pentru expeditor/Air Waybill, original for the consignor; Originale/Originals; Copii/Copies; Alte Documente de Transport/Other Transport Document: ................................................................................ .........................; Originale / Originals; Copii / Copies; Note Auxiliare Asupra Documentelor de Transport / Additional Transport Documents Instructions:............................................................... ........ .................................................................................... .......................; La Ordinul (cui) / To the Order of : ..................................................; andorsat in / endorsed in blank; Greutatea marcata / Marked freight: destination; prepaid; payable at

an open cover; covering the following risks: ........................................ ................................................................................ ........................... ..............................; Copii / Copies; Certificate / Certificates: De Origine / Origin; Copii / Copies; Originale / Originals; Originale / Originals;

Analize Sanitare / Public Healthcare Analyses; Originale / Originals; Copii / Copies; Analize / Analyses; Copii / Copies; De Calitate / Quality; Copii / Copies; Originale / Originals;

Originale / Originals;

Altele / Other: ......................................................................... ........ ...............................; Copii / Copies; Originale / Originals;

Alte Documente / Other Documents: Lista de Ambalare / Packing list; Originale / Originals; Copii / Copies; Lista de Greutate / Weight list; Originale / Originals; Copii / Copies; Altele / Others: ....................................................................... .........; Originale / Originals; Copii / Copies;

45

De avizat pe / Notify: .................................................................;

__________________________________ ________________________ Numele, Stampila si Semnatura Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant

:45A Scurta descriere a marfii / Brief description of goods (See UCP 500 Art. 5): ............................................................................................................ ..................................................................................................................................................................... ....................................................................... :43P Livrarile partiale / Partial Shipments: permise / allowed; interzise / not allowed; :43T Transbordarile/Transhipments: permise / allowed; interzise / not allowed;

:49B Instructiunile de Confirmare / Confirmation Instructions: Cu Banca Confirmatoare / Confirming Bank: .................................................... Confirmat / Confirmed; ........................................................................... ...........................................….; Daca confirmat / If confirmed: cover; De Acord cu virarea sumei ca acoperire / Acknowledge the transfer as Fara virare ca acoperire / Without transfer as cover; Strict Pentru Mentiunile Bancii :48 Documentele de a fi prezentate nu mai tirziu de validitate a acreditivului; Documentar/Assigned :20 Numarul Acreditivului :A7Documents toSuplimentare / within Documentary Credit presented Additional Instructiuni be validity. Instructions: ......................... Number: ………………………………… ……………….; ............................................................................ ...........................

zile de la data livrarii dar in cadrul termenului de Prin prezenta, din numele si ): :A8 Data Emiterii/ Issue Date:contul nostru /cerem sa / days from the shipment date but within the credit emiteti acreditiv documentar in conformitate cu (Y/M/D) instructiunile mentionate (marcate [X] la optiune). ( Acest acreditiv se va subordona RUU, publicatia AN/LUNA/ZI) 500. Suntem de acord cu rezervarea prealabila din contul nostru a acoperirii prezentului acreditiv. De asemenea, suntem de acord sa rambursam bancii ............................................................................ orice plata/comision efectuat in cadrul prezentului ........................... acreditiv. ............................................................................ ..........................; __________________________________________ ________________ 46 Numele, Semnatura si Stampila Ordonatorului / Name, Stamp, and Signature of the Applicant

:A9 Codul Functionarului Bancii/ Bank Officer’s Code:________________ Stampila Bancii / Bank’s Stamp Numele si Semnatura Functionarului Bancii/Name and Signature of the Bank Officer
:A10 Coordonatele de legatura cu ordonatorul Applicant’s Contact Information: Tel.: Fax.: E-mail: :A11 Coordonatele de legatura cu Functionarul Bancii / Banc’s Officer’s Contact Information: Tel.: Fax.: E-mail

Ordin de deplasare în străinătate Unitatea ___________________ ORDIN DE DEPLASARE (DELEGATIE) IN STRAINATATE (transporturi internationale) Nr: __________________ Dl./Dna. (Numele, prenumele si functia) ______________________________________________ se deplaseaza in ________________ cu autovehiculul nr. ______________ marca _____________ pentru ______________________ conform comenzii nr. _______________ emisa de __________ __________________________, locul de incarcare ______________________________, locul de descarcare ________________________________. Data plecarii: __________________. Stampila unitatii si semnatura, Data: ___________

Ziua si ora plecarii: ______________________ Ziua si ora sosirii: ______________________

Data depunerii decontului: _________________ Penalizari Calculate: ______________________ 47

AVANS SPRE DECONTARE - Primit la plecare - Primit in timpul deplasarii TOTAL AVANS: I. DECONTAREA DIURNEI II. CHELTUIELI DE DEPLASARE (Cheltuieli efectuate conform documentelor anexate) DIFERENTA - de primit - de restituit Diferenta de restituit s-a depus cu dispozitie de incasare catre caserie nr. ________________ Aprobat Control financiarconducatorul unitatii, preventiv,

LEI

EURO Moneda Moneda Moneda Moneda _______ _______ _______ _______

Diferenta de primit s-a eliberat cu dispozitie de plata catre caserie nr. ________________ Verificat decont,

Casier,

Sef compartiment,

Titular avans

48