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Objetivos

Influencias sobre el comportamiento de


compra
Toma de decisin de compra

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2.1 EL MERCADO

2.1.1 SUS DIFERENTES


CONCEPTOS
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MERCADO
Lugar fsico o virtual en donde habitualmente se
renen los compradores y vendedores para efectuar
sus operaciones comerciales. La idea de mercado ha
ido unida siempre a la de un lugar geogrfico. Como
consecuencia del progreso de las comunicaciones el
mercado se ha desprendido de su carcter localista, y
hoy da se entiende por mercado el conjunto de actos
de compra y venta referidos a un producto
determinado en un momento del tiempo
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El mercado es, tambin, el ambiente


social (o virtual) que propicia las
condiciones para el intercambio. En
otras palabras, debe interpretarse como
la institucin u organizacin social a
travs de la cual los ofertantes
(productores,
vendedores)
y
demandantes
(consumidores
o
compradores) de un determinado tipo
de bien o de servicio, entran en
estrecha relacin comercial a fin de
realizar abundantes transacciones
comerciales. Los primeros mercados
de la historia funcionaban mediante el
trueque
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2.2 Mercados de consumo


Y comportamiento de compra
2.2.1 El proceso de compra del
consumidor
2.2.2 Factores que influyen en la
decisin de compra

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Modelo simple de respuesta

Estmulo

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Organismo

Respuesta

Modelo de comportamiento
del consumidor
Marketing

Entorno

Caractersticas
del comprador

Proceso de decisin
del comprador

Producto
Precio
Lugar
Comunicacin

Econmico
Tecnolgico
Poltico
Cultural

Culturales
Sociales
Personales
Psicolgicas

Reconocimiento
del problema
Bsqueda de informacin
Evaluacin
Decisin
Comportamiento postcompra

Decisiones de compra
del consumidor
Eleccin del producto
Eleccin de la marca
Eleccin del establecimiento
Momento de compra
Cantidad de compra
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Factores culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social
Comprador

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Factores sociales

Grupos de
referencia

Familia

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Roles y
status

Influencia en el
comportamiento del
consumidor
Influencias personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupacin y
circunstancias econmicas

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Estilo de vida
Personalidad y
concepto de uno mismo

Factores psicolgicos

Motivacin
Creencias y
actitudes

Percepcin
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Aprendizaje

Jerarqua de necesidades
de Maslow
5
Necesidades de
autorrealizacin

(autodesarrollo
y realizacin)
Necesidades de estima

(autoestima, status, reconocimiento)

3
2
1
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Necesidades sociales
(sentimiento de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad
(seguridad, proteccin)

Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed, cobijo)

Cuatro tipos de
comportamientos de
compra
Alta
implicacin

Baja
implicacin

Diferencias
significativas
entre
marcas

Comportamiento
complejo de
compra

Comportamiento
de bsqueda
variada

Pocas
diferencias
entre
marcas

Comportamiento de
compra reductor de
disonancia

Comportamiento
habitual de
compra

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Proceso de compra
del
consumidor
Reconocimiento
de la
necesidad

Bsqueda de
informacin
Evaluacin de
alternativas
Decisin de
compra

Comportamiento
postcompra
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Conjuntos considerados en
la decisin
Conjunto
total

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Conjunto
conocido

Conjunto
en consideracin

Conjunto
de
eleccin

Decisin

Etapas entre la valoracin y


la decisin de compra
Evaluacin
de
alternativas
Actitudes de
otras personas
Intencin
de
compra

Decisin de
compra
Factores
situacionales
imprevistos

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Cmo utilizan el producto


los consumidores
Librarse
temporalmente
de l

Alquilarlo

Darlo

Para ser
(re)vendido

Prestarlo
Para ser
usado

Cambiarlo
Producto

Librarse
permanentemente
de l

Conservarlo

Utilizarlo
para su
uso original
Convertirlo
para un
nuevo uso
Almacenarlo

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Venderlo

Tirarlo

Directamente
a
consumidores
A travs de
intermediarios

A un
intermediario

2.3 Mercados de negocios y


comportamiento de compra
2.3.1 Tipos de mercados

2.3.2 Comportamiento de compra en los


mercados de negocios
2.3.3 Identificacin de los principales
factores que influyen en la decisin de
compra de los mercados de negocios
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Mercado empresarial vs.


Mercado de consumo

Menos compradores
Compradores de mayor tamao
Relacin ms cercana entre proveedor y
cliente
Compradores geogrficamente concentrados
Demanda derivada
Demanda inelstica
Demanda fluctuante

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Mercado empresarial vs.


Mercado de consumo
Compra profesional
Varias influencias en la compra
Mltiples llamadas de compra
Compra directa
Reciprocidad
Leasing

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Toma de deciones

Compra nueva

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Mobiliario
Edificios de oficinas
Sistemas de armamento

Recompra modificada

Suministros de oficina
Productos qumicos

Vehculos nuevos
Equipos electrnicos
Consultores
Equipos informticos

Recompra directa

Participantes en el proceso de
compra industrial
Usuarios
Iniciadores

Influenciadores

Gatekeepers
Compradores
Aprobadores
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Decisores

Principales influencias en el
comportamiento de compra
industrial
Ambientales
Organizacionales

Nivel de
demanda
Perspectiva
Objetivos
econmica
Coste del dinero Polticas
Tasa de cambio Procedimientos
tecnolgico
Estructuras
organizacionales
Desarrollos
polticos y
Sistemas
regulatorios
Desarrollo
competitivo
Responsabilidad
social
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Interpersonales
Individuales

Inters
Autoridad
Status

Empata
Persuasin

Edad
Ingresos
Comprador
Educacin
Posicin laboral
Personalidad
Actitudes hacia
el riesgo
Cultura

Factores organizacionales

Ascenso de
los departamentos
de compra

Compras
por
Internet

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Trabajos con
multiples
funciones

Compras
centralizadas

Adquisiciones
descentralizadas
de compras de
pequea cuanta

Contratos a
largo plazo

Evaluacin de
la compra y
desarrollo
profesional de los
compradores

Produccin
exacta

Reconocer
necesidad

Reconocimiento del problema

Informacin
Bsqueda/
Evaluacin

Especificaciones del producto

Descripcin de la necesidad

Bsqueda del proveedor

Solicitud de propuestas

Compra

Seleccin del proveedor


Especificacin de pedido rutinario

Tras la
compra
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Revisin de la actuacin

Mercados institucionales
Pequeos presupuestos

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Clientelas cutivas

Mercados gubernamentales
Cambios de personal

Proveedores nacionales
Minimizacin de costes

Ofertas abiertas

Trmites burocrticos

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2.4 El Instituto Nacional del


Consumidor en Mxico
2.4.1 Proteccin al consumidor

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ANTECEDENTES

El consumidor es lo mas importantes de la


mercadotecnia, es por eso que se crearon
organizaciones en Mxico para brindarle la
proteccin que necesita a la hora de comprar
productos al igual que sus derechos,
organizaciones como la Instituto Nacional del
Consumidor (INCO) y la PROFECO que es la
Procuradura Federal del Consumidor.

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ANTECEDENTES

La proteccin al consumidor se ha constituido, desde


hace ya 15 aos, en un instrumento esencial de la
poltica social del gobierno mexicano.
A partir del periodo 1973 y 1974, concluida la etapa
del desarrollo estabilizador se inici un acelerado
ritmo de crecimiento en los precios y en la fijacin de
los salarios mnimos legales. La culminacin de los
esfuerzos se plasm, en diciembre de1975, en la
promulgacin de la ley federal de proteccin al
consumidor.

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ANTECEDENTES

Esta ley es el instrumento legal con el que se procura


proporcionar a la poblacin los medios necesarios
para evitar abusos por parte de los productores,
comerciantes o prestadores de servicios, regulando
las relaciones que se dan entre ellos en funcin del
consumo. La ley constituye, de hecho, un instrumento
fundamental para corregir practicas consumisteis y
controlar o regular las relaciones entre quien compra
o vende.

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ASPECTOS FUNDAMENTALES
La

ley federal de proteccin al consumidor es un ordenamiento jurdico que


norma las actividades del instituto nacional del consumidor y en su arcillo 68
le seala las siguientes finalidades:
* Informar y capacitar al consumidor en el conocimiento y ejercicio de sus
derechos.
* Orientar al consumidor para que utilice racionalmente su capacidad de
compra.
* Orientar al consumidor en el conocimiento de las prcticas comerciales y
publicitarias para que haga una mejor defensa de sus derechos.
* Favorece hbitos de consumo que protejan el patrimonio familiar y
promuevan un sano desarrollo personal, familiar y social.

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OBJETIVO DEL INSTITUTO


NACIONAL DEL CONSUMIDOR

Recopilar, elaborar y procesar informacin para


orientar y educar a los consumidores sobre sus
derechos en el uso racional de su capacidad de
compra, sobre las prcticas comerciales
publicitarias lesivas a sus intereses y sobre los
hbitos de consumo social e individual que sean
ms adecuados a su desarrollo integral.

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