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Informe de la Gerencia Comercial

Anlisis de Mercado:
El mercado de las pasta dentales se encuentra en una de fuerte cambio,
debido a la salida de las empresas extranjera del mercado de Atlntida.
Aun as, es un momento favorable para ingresar a este mercado debido
a la ausencia de proveedores de pasta de dientes, aunque se avizora una
fuerte competencia, debido a esta especie de vaco de poder, que incentivar
a las nuevas empresas a posicionarse y tomar cuota de mercado.

Conducta del consumidor:


El uso de pasta dental y el hbito de la limpieza bucal est ms
arraigado en los estratos socioeconmicos medios y altos, que son quienes
tienen ms marcada una conciencia de higiene, a la vez que dan gran
importancia como parte de la presentacin personal, lo cual incluye tanto
vestuario, como presentacin corporal.
En estos estratos socioeconmicos, es comn que el individuo efecte
un aseo personal completo una vez al da o mximo una vez cada dos das, en
l est incluido el bao de ducha y lavado de los dientes.
En cambio, en los estratos medios bajos y bajos tambin existen muy
arraigados ciertos hbitos de limpieza, pero estos son muy simples.
Para la gran mayora el aseo mnimo consiste en un lavado del rostro,
manos y enjuague de la boca, no necesariamente cepillado de los dientes y
usar pasta dental.
Esta conciencia por el aseo bucal, se puede ver reflejado en los niveles
de consumo de pasta dental, reflejado en la siguiente tabla:

Fuente: Sigem News boletn n 1 08 de Agosto de 2015.

Esta baja disposicin de los estratos ms bajos a una limpieza bucal con
mayor frecuencia, comercialmente es compensada por el mayor volumen de
personas que componen estos estratos.
Tambin cabe destacar que, desagregando por sexos, es el gnero
femenino el que muestra un mayor consumo de pasta dental, ya que suele ser
la mujer la que principalmente adquiere los productos de limpieza, aseo
personal y belleza en el hogar, adems de ser ella la socialmente responsable
del cuidado y formacin de los hijos en estos temas.
Es por esto, que debe ser un punto importante a considerar dentro de las
empresas para las caractersticas y enfoques que se pretenda dar a los
productos que se coloquen en el mercado.

Segmentacin del Mercado:


El mercado, primeramente, lo dividiremos por grupos socioeconmicos, lo
cuales son cuatro y se distribuyen de la siguiente forma:

Fuente: Sigem News boletn n 1 08 de Agosto de 2015.

Luego, desagregando la poblacin de Atlntida por sexo y tramos etarios,


tenemos:

Fuente: Sigem News boletn n 1 08 de Agosto de 2015.

Finalmente, separando a los habitantes de Atlntida por sexo y zona donde


habitan (Urbana o Rural), se tiene que:

Fuente: Sigem News boletn n 1 08 de Agosto de 2015.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Segn Porter (1985), las estrategias genricas son:

Liderazgo en costos.
Diferenciacin.
Focus (o focalizacin).

En nuestra empresa utilizaremos la estrategia de diferenciacin enfocada, es


decir, daremos a nuestros productos una imagen reconocible en sectores
socioeconmicos ABC1 y C2, principalmente, donde nos caracterizaremos por
ser unos productos de calidad que les brinde confianza.

Esto lo lograremos a travs de la contratacin de rostros pblicos que den esa


sensacin, adems de obtener y hacer nfasis en las Certificaciones de
nuestros productos por parte de organizaciones reconocidas.

PLAN DE MARKETING

MERCADOS OBJETIVOS
Nuestro mercado objetivo sern los adultos, entre 20 y 64 aos,
principalmente mujeres residentes en zonas urbanas, y de estratos
socioeconmicos ABC1 y C2

POSICIONAMIENTO
Posicionaremos nuestras marcas y productos mediante la contratacin
de, primeramente, un rostros pblico (o Lder de opinin sugiero a
Tomka Tomicic), reconocidos en los segmentos anteriormente
sealados.
Con este rostro marcaremos nuestras campaas publicitarias a travs de
auspicios en televisin y en radios, insertos en peridicos y en afiches,
promotoras, eventos y otros.

OBJETIVOS DE MARKETING Y PARTICIPACION DE MERCADO


DESEADA
La meta inicial de cuota de mercado es de un 7.5%, para el primer
periodo.
Luego esperamos crecer un 1.5% por perodo, desde el segundo al
cuarto; y posteriormente crecer un 0.5%, desde el periodo 5 al 8, para
llegar a alcanzar una cuota de mercado del 14%.

Ese 7.5% inicial se distribuye de la siguiente manera:


DISTRUB. PRODUCTOS
SEGN ESTRATOS (CAJAS)
ABC1 (BS PW - 70%)
C2 (BS FT- 30%)

1795
770

MIX COMERCIAL
PRODUCTOS
Nuestra empresa lanzar al mercado dos tipos de pasta dentales:
- BeShine Formula Tradicional para el estrato C2, que se
compondr de los 4 ingredientes bsicos, y que se distribuir en
Farmacias; y
- BeShine Plus White, enfocado al estrato ABC1, que contar de
5 ingredientes, destacando las caractersticas de brillo y la blancura, y
ser distribuido en Supermercados.

Estos nombres son ocurrencia ma, pero como sea, hay que
patentarlos!!!!

**********FALTA FOTO DE PRODUCTOS********

PRECIOS

**********PRECIOS POR DEFINIR**********

CANALES DE DISTRIBUCION
Cada uno de nuestros productos tendr un canal de distribucin
preferente, acorde al mercado meta que se quiera llegar, es decir, para
BeShine Formula Tradicional se distribuir principalmente en
Farmacias, y para BeShine Plus White esto se realizar a travs de
Supermercados.

PUBLICIDAD Y PROMOCIONES
Como se dijo anteriormente, se realizar publicidad a travs de
medios de comunicacin (televisin y radios, e insertos en peridicos)
enfocados a los estratos ABC1 y C2, destacando de manera conjunta las
caractersticas de nuestros productos con la imagen del Lder de
Opinin.
Tambin utilizaremos Promotoras y Reponedores, as como
Eventos Especiales y publicidad mediante Afiches y Gigantografias.

FUERZA DE VENTAS
La Fuerza de Ventas se distribuir de la siguiente forma:
CANAL

FARMACI
A
20
0

SUPER

VENDEDOR A
VENDEDOR B

20
0

De esta manera, los Vendedores A del canal Supermercado


debern atender a 4 establecimientos cada uno, y los Vendedores A para
el canal Farmacia atendern a 8 locales cada uno.

PRESUPUESTO DE MARKETING
El presupuesto destinado para Marketing se estima en un 10% de
los ingresos estimados para el perodo venidero.

INGRESOS POR PERIODO


Esta estimacin de ingresos se realiza considerando los
precios promedios de venta para cada canal.
CANAL
SUPERMERCADO
(CAJAS)
FARMACIAS (CAJAS)
SUPERMERCADO
(A$)
FARMACIAS (A$)
INGRESOS (IVA
INCL.)
INGRESOS (NETO)

1795

1822

1849

1877

1886

1896

1905

1915

770
39.490.0
00
13.860.0
00
53.350.0
00
44.831.
933

782
40.082.3
50
14.067.9
00
54.150.2
50
45.504.
412

793
805
809
813
817
40.683.5 41.293.8 41.500.3 41.707.8 41.916.3
85
39
08
10
49
14.278.9 14.493.1 14.565.5 14.638.3 14.711.5
19
02
68
96
88
54.962.5 55.786.9 56.065.8 56.346.2 56.627.9
04
41
76
05
36
46.186. 46.879. 47.114. 47.349. 47.586.
978
783
182
752
501

821
42.125.9
31
14.785.1
46
56.911.0
76
47.824.
434