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Début Lequeux Page I Vendredi, 3. octobre 2008 4:10 16

Quel business model
pour mon entreprise

Début Lequeux Page II Vendredi, 3. octobre 2008 4:10 16

Éditions d’Organisation
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05

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Du même auteur chez le même éditeur :
Lequeux Jean-Louis, Manager avec les ERP, 3e éd., 2008.

Le code de la propriété intellectuelle du 1er juillet 1992 interdit en effet
expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants
droit. Or, cette pratique s’est généralisée notamment dans l’enseignement,
provoquant une baisse brutale des achats de livres, au point que la possibilité
même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd’hui menacée.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’Éditeur ou du Centre Français d’Exploitation du Droit de copie, 20, rue des Grands
Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2008
ISBN : 978-2-212-54211-0

Début Lequeux Page III Vendredi, 3. octobre 2008 4:10 16

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Jean-Louis Lequeux, Mélissa Saadoun

Quel business model
pour mon entreprise

Le support de cet ouvrage est disponible sur le blog des auteurs :
www.weltram.eu/biz/melissa-jeanlou.aspx.

3. octobre 2008 4:10 16 .com) .Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Début Lequeux Page IV Vendredi.

com) . à laquelle ils ont consacré chacun plus de quarante ans de leur savoir-faire.17 Janvier 2009 à 21:26 Début Lequeux Page V Vendredi. a toujours une mémoire phénoménale. Puis. Que ce livre lui soit dédié en guise d'amour et d'éternelle reconnaissance.Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. à sa passion de l’équipement automobile et à son entreprise. il a consacré sa vie à sa famille. 3. octobre 2008 4:10 16 Cet ouvrage est dédié à ma mère qui. Mélissa Saadoun Que ce livre soit dédié à mon beau-père Jean-Joseph. c’est-à-dire de leur vie. Qu’il soit aussi dédié à ma tante Jacqueline et à mon oncle Martin Zani. à 90 ans. de leur passion et de leur dévouement. qui nous a quittés en 2001. © Groupe Eyrolles Jean Louis Lequeux . eux aussi professionnels de cette industrie. Son idéal de liberté l’a conduit à traverser les continents.

Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Début Lequeux Page VI Vendredi.com) . octobre 2008 4:10 16 . 3.

• David Czinczenheim.com). • Betty. qui n’a pas voulu que nous citions son vrai nom. • Chris Bassett et Michigan Wheel pour leur professionnalisme et l’excellence de leurs services (www. • Dino et Lino pour leur accueil toujours chaleureux.Début Lequeux Page VII Vendredi. • Rachid et Sofiane pour leur disponibilité. • Iain Whyte pour les moments de partage fraternel après de longues journées finissant autour d’une table de spécialités et de vins corses de notre ami et restaurateur Antoine. ainsi que pour nos incessantes discussions sur Charles Darwin.com) . qui vivent le business model par la pratique.c- . « personnages » centraux de cet ouvrage.17 Janvier 2009 à 21:26 REMERCIEMENTS Nos remerciements vont à : • Tony et Paul. • Lynette Reminder pour sa gentillesse. tous les jours.miwheel. son sens artistique et ses beaux tableaux. 3. voir. Son prénom a donc été (légèrement) changé… Il en est de même de Gerhart et Margrete. © Groupe Eyrolles • Mouhamadou et NumericCoast. parmi ses sites www. • Éric Pigal et la section de la Confédération Générale des Cadres d’Accenture. octobre 2008 4:10 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. « the Web kitesurfer » (véritable « netrepreneur » quand il n’est pas sur sa planche .

le téléchargement de fichiers.3ds.17 Janvier 2009 à 21:26 • ILOG : (www. Les premières communautés techniques et d’intérêts professionnels ont été créées sur les BBS. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . les BBS ont vécu jusqu’au milieu de la décennie 1990.com).Début Lequeux Page VIII Vendredi. 1. BBS : Bulletin Board System… le seul vrai pré-Web ! Conçu lors du grand blizzard de 1978 à Chicago par Ward Christensen. Il rendait possible la communication. octobre 2008 4:10 16 VIII QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE cher. le BBS permettait. Puis leurs utilisateurs ont progressivement et naturellement basculé vers Internet.com).com) et Lazare Czinczenheim. . 3. l’échange de documents graphiques de qualité professionnelle. le sigle BBS continuant à désigner les communautés d’intérêt technique du Web.ilog. bien sûr selon les standards de l’époque. Très populaires en Amérique du Nord. • Dassault Systèmes (www. par liaison modem. en souvenir de nos longues soirées passées ensemble sur les « geeks’ BBS »1. de faire communiquer des utilisateurs de PC avec un site géré par un SysOp (system operator).

. . . . . . . . . . . . . .. . . . . . 16 La politique monétaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . .. . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 CHAPITRE 1 QU’EST-CE QU’UN BUSINESS MODEL ? . . . . . . 23 La pérennité . . . . . . . . . . 14 Les réglementations . . . . . . . . . 21 Les qualités demandées à un business model . . . . . . . . . . . . . . . . 1 Introduction et présentation de l’ouvrage . . . . . . . 17 Contexte moderne : business model explicite . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . .. 7 Une approche moderne du business model . . . . . . .. . . .. . . . . . 10 Importance du business model . . . . . . . . . 16 La trilogie des business models archaïques . . .com) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Début Lequeux Page IX Vendredi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Business models implicites et explicites . . . . . . 10 Business model et modèle économique . . .. . 17 CHAPITRE 2 BUSINESS MODEL ET BUSINESS FRAMEWORK . . . . . . . . 20 Types de modèles de portails issus de la « Web economy » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. . . . 19 Business activities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . .17 Janvier 2009 à 21:26 SOMMAIRE Avertissement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Variables d’un BM et leurs impacts sur l’entreprise . . . . octobre 2008 4:10 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . . . . . . . . . . . . . 19 © Groupe Eyrolles Model et pattern . . . . 23 L’agilité du business model . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 L’entreprise pilotée par l’activité commerciale. . . . . . . . 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . 22 Les effets levier . . . . . . . . . . . .. . 14 La culture économique . . . . . . . . . 19 Définition des notions de base .. . . 24 . . . . .

. . Changement des habitudes socio-culturelles. . . . . . . . . . . . . . 48 Les dépendances externes de l’entreprise . Alignement du système d’information sur le business model Qu’est-ce qu’un système agile ? . . . . . . . . 32 32 . . . . . . 47 Impacts internes . . . . . . . . 51 Contraintes pour le business model . . . . . . . . 53 Évolutions du modèle socio-économique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Acteurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Business plan et business objectives . . . . . . . . . . Business intelligence . . . Business rules . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 27 . . . . . . . . . . . 58 ELI Automobile : le business model de rénovation et de reconditionnement . . . . . . . 44 . . . . . . . . . . . . 36 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . . . . . . . . 3. . CHAPITRE 3 IMPACTS DU BUSINESS MODEL SUR L’ENTREPRISE . . . . . . . . Business policy . . . . . 42 . . . . . Business process. . . . . 24 Le fondement du business model Le business model et la réalité . . . . . . . . . Fluctuations des places de marché . . . . . . . . . . . . . . . . . . .com) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Business risk . . . . business activities et business transactions Business flows . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 L’entreprise. . . 25 . . . . . . . . . . . . . 43 Composantes du business information system . . . . . . . . . . . . . . . 58 Fondements des business models traditionnels . . . . . . Une architecture à définir . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Début Lequeux Page X Vendredi. . . . . . son business model et son écosystème . . . . . . . . . . . . . . . . 33 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Impacts des nouvelles technologies . . . . . . . . . . . . . Élaboration du business model . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 Janvier 2009 à 21:26 Business concepts . . . . . . . . . octobre 2008 4:10 16 X QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Les composantes du business framework . . . . . . . . . . Business cycle . . . . . 41 . . . . . . . . . . . . 37 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 55 57 57 Business models classiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Adéquation du BIS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Impacts externes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 45 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Business strategy . . . . . . . . . . Reprise . . . . . . . . . . 28 . . . . . . . . . . . . Régression . . . . . . . . . 43 44 . . 36 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 . . 42 . 43 Business information system . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. 65 Exemple d’un autre pattern : le cabinet Iain Whyte . 85 Un business pattern de design à façon pour les particuliers . . . . . . . . . . 87 Un business pattern mixte : ELI Automobile. . . . . . . . . 63 Comment nommer un business model ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 . . . . . . . . . . . . 81 Les stratégies possibles pour les modèles de vente directe . 86 Description du cas d’ELI Automobile : une question de survie de l’entreprise . . . . . . . . . . . . 84 Les principes du BM de design à façon et de ses déclinaisons . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 Cas d’ELI Automobile : la nécessité de se rapprocher des clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 Le principe de la vente directe . . . . 89 © Groupe Eyrolles Pourquoi externaliser ? . 82 ELI Automobile et la vente aux particuliers . . . 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Business model de mandatement . . . . . . 76 Description du business model de revente ou de négoce . . . . . . . . . . . 82 Business model de design à façon . . . . . . . . . . . . . . 68 Business models de distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Outsourcing et off-shorisation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 Business model d’off-shorisation . . . . . . . . . . 68 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . . . . . . . . . . . . . 89 90 91 91 Business model d’exploitation de droits . . . 69 Comparatif de business patterns dérivés des modèles de distribution . . . . . . . . . 63 Business model de marché public . . . . . . . . . . 72 Business model de revente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Exemple d’un autre business pattern. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . octobre 2008 4:10 16 Sommaire CHAPITRE 4 PANORAMA DES BUSINESS MODELS MARCHANDS XI . . . . . . . . . . . . . . . SFEMEQ et al. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 Janvier 2009 à 21:26 Les différentes déclinaisons du modèle . . . . . . . . . . . . 84 Les produits spécifiques chez ELI Automobile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 Business model de vente directe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Business model d’externalisation . . . . . . 65 Cas d’ELI Automobile : de la proximité à la région . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les clés du succès et les points communs du business model Business model d’hébergement. .93 Principe du mandatement. . . . . . . . . 65 L’absolue nécessité d’évoluer .com) .Début Lequeux Page XI Vendredi. . . . . . . . . . . . . . . . . Business model d’outsourcing . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Cas d’ELI Automobile : revendeur d’équipements périphériques . . . . . .

. . 97 . . . . . . . . . . . . 104 Business model de vente par réseau de particuliers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 Les déclinaisons du business model de VPC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le business model à distributeurs automatiques . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Business model de courtage . . 111 Business patterns générés . . . . . . . . . . . . 96 . . . . . 110 Business model de location . . . . . . . . 96 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 Les avantages . . . . . . . . Business model d’intermédiation Web . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 Le Web : simple média ou fondement de business models ? Fondements des business models de l’Internet . . . . . . . model de fidélisation. . . . . . . . . . 99 Business models d’attraction par les prix et remises . . . . . . models de prix planchers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Business model à groupements d’intérêt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Business model de vente à distance . . . .Début Lequeux Page XII Vendredi. . . . . 95 Pourquoi se regrouper ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 116 123 124 125 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 102 102 102 Business models de vente à domicile . . . . . . . . . . . 112 Business model « pay… » . . 113 CHAPITRE 5 LES BUSINESS MODELS DE L’INTERNET . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 Description du BM de vente à distance . . . . 115 Le Web et les business models . . . 95 ELI Automobile participe à plusieurs groupements . . . 97 . . . . . . . . . . . . . . octobre 2008 4:10 16 XII QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Exemples de business model à mandatement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .com) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. . . . . . . . . . . . . ELI Automobile et le self-service . . . . . . . . . . . . . . . 104 Le business model par souscription-rétribution . . . . . .17 Janvier 2009 à 21:26 Business model de self-service . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Business model du porte à porte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Le cas d’ELI Automobile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Le business model de self-service manuel . . . . model de co-branding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Business model de publicité . 111 Les effets levier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Un business pattern de distributeurs automatiques : Sofiane Prints . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Le business model de GIE . . . . . . . 100 Business Business Business Business model par appât . . .

. . . Business models de communauté d’Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .com) . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Business models de troisième génération .136 138 Business models 2. . . . . . . . . .131 . . . . . . . . . . . . . . . . .0 de maillage . . . . . . . . . .0 de réseau social . . . .160 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le business model d’édition Web 2. . . . . . . . . . . .0. . . . . . . . . . . . . . . .127 . HaaS (Hardware as a Service) ou hardware on-demand Business models « on-demand » . . . . . . . . . . . .0 de micro-paiement . . . . . . . . . . . . . . Les business models 3.153 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .0 d’auto-édition .175 Pseudo-business model de la chaîne pyramidale . . . . . . . . . . . .172 La labellisation . . . . . . . . . . . . . . . .0 . . . . . . . . . . . . . .0 et leurs business models 2. . . . . . . . . . .172 La sectorisation . . . . . Business model de providers .143 . . . . . . . . . . . . . . . .149 150 . . . . . . . . .17 Janvier 2009 à 21:26 Business model d’affilié . . . . . . . .154 158 . . . . . . XIII 126 . . . . . . . . . . . .0 . . . . . . . . . . .0 professionnel . . . . . . . . . . . . .147 . . . . . . . .0. . 165 Les divers modes et usages 3. Business model de vente à distance sur Internet Business model à souscription . . . . . . . . . . . . ELI Automobile et l’activité sur Internet . . .171 Le business model dans la réalité . .0/univers virtuels Business model 3. . . . . . . . . . . . Les business models Web 2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les business models 2. . . . . . . . . . . . Business model Web 2. . . . . . . Business model 3. . . . . . . . . . .168 170 Business model composite . . . . . Business models de crowdsourcing (« publicisation ») . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Exemples des grands acteurs du Web 2. .0 . . . . . . .Début Lequeux Page XIII Vendredi. . . . . . . . SaaS (Software as a Service) ou software on-demand . . . . . . . . . . Les business models Web 2. . . . . . . . . . . . .0 . . . octobre 2008 4:10 16 Sommaire Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . .0/Web 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Business model Internet mixte . . . . .132 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .0/3D . . 3. . . . . . . . . . . . . . business models du Web 2. . . . . . Cas d’ELI Automobile : le Web 2. . . 165 . . . .0 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173 Attention à certains pseudo-business models ! . . . . . . . . .166 . . . . . . . . .151 . . . . . . . . 143 Business models 2. . . . . . . .133 135 . . . . . . . . . . . . . . . Business model manufacturier . . . . . . . 175 . .171 Agilité nécessaire de l’informatique . . . . . . 171 © Groupe Eyrolles Business models transverses et sectoriels . . . 171 Évolutions du business model et de l’entreprise . . . . .148 . . . . . 175 Pseudo-business model de monopole . . . . . . . . . . . . . . .

. Le non-business model de club . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 L’économie aidée . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . fondation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 Un business model dual . . . . . . . . . . . . . Des business models à inventer . . . . . . . . . . Le business model des SAP (services à la personne) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191 Les business models des coopératives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ONG . 193 Les business models des ONG . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 . . . . . . . . . . . . . . 198 Limite de la modélisation : le business model d’in-sourcing total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186 Les business models « aidés » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 Des business models pour l’administration . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187 187 188 188 189 Les business models associatifs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191 . . . . . . . . . . . . Les autres business models associatifs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 . . . . . . . . . . . . 177 Des business models de défense nationale aux « war models » . . . . . . . . . . . . 179 Business models des temps de paix . . . . . . . 197 En marge des business models . . . . . . . . . . . . . . . . 192 Points communs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 Les « war models » du futur . . . . . . . . . . 194 Les types d’ONG . . .17 Janvier 2009 à 21:26 Les services non marchands . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Association. . . . . . . . . . . . Les comités d’entreprise : un business model à part entière Le business model des « droits à la formation » . . . . . . . . 191 . Un statut juridique avant tout . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 But non lucratif ou but non commercial ? . . . . . . . . . 177 Désignation des modèles non marchands . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .com) . . 195 Les business models semi-commerciaux . . . . 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Exemples spécifiques . 177 Usagers ou clients ? . . . . . . . . . . . . . . 180 Vers les « war models » actuels . . . . . . . . . . . 199 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . . 196 Le principe de co-existence . octobre 2008 4:10 16 XIV QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE CHAPITRE 6 BUSINESS MODELS NON MARCHANDS . . . . . . . . . . Le business model à but non lucratif et sans activités commerciales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 Ne pas confondre structure et idéal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194 Un modèle en trois pôles d’acteurs . . . . . . . . . . .Début Lequeux Page XIV Vendredi. 192 Plusieurs formes de coopérative . . . . . . . . . . . .

. . . .229 Autres livres évoquant des business models . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 Business rip et business intelligence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Business model éthique ou « business ethics » ? Business model écologique . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229 Livres dédiés aux business models . . . . 208 Catastrophe sociologique dans une région pétrolière pauvre . . . . .211 Un coût équivalent. . . . Business model équitable . . . . . . . . . . . .229 Business models écologie et réchauffement de la planète . . . . . . . . . . . . . . .225 Bibliographie commentée . . . . . . . . . . . . . . .215 Business value assessment . . . . . . . . 230 . .207 Deux cas de contre-exemples . . . . . . . . . . .221 Conclusion . . . . . .202 Définition de la primordialité . . . .202 . . . . . . . . . . . .213 Quelle définition ? . . . . . . . . . . . .203 Business model originel. . 214 De nombreux avantages . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .214 Une démarche en trois phases . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .213 Business analysis : découvrir son business model . .com) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .206 Vers le business model « nature-centrique » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217 Évaluation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211 CHAPITRE 8 QUEL EST VOTRE BUSINESS MODEL ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .205 Business models darwiniens ? . . . . . . . . . . . . . . . . .202 . . . . . . . . . . 3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . octobre 2008 4:10 16 Sommaire CHAPITRE 7 BUSINESS MODELS PRIMORDIAUX XV . . . . . . . . . . . . . . . 214 Le business engineering : bâtir son business model . . . . . . 220 © Groupe Eyrolles Comment dit-on business en français ? . . . . . . . . . . . . . . .203 . . . . . . . . . . . . . .223 Glossaire . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .208 Catastrophe écologique dans une région riche pétrolière riche. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .229 Ouvrages en français . . . . . . . . . . . . . .Début Lequeux Page XV Vendredi. . . . . 205 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. .17 Janvier 2009 à 21:26 Business models naturels . . . . . . . . . . 209 Enjeux des business models primordiaux . . . . . . . . .201 Business models respectueux de l’éco-socio-système . . . . . . . . . 210 Nouvelle conception de business model . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .217 Valorisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3. . . . . . . . . . . . . . Listes des tableaux . . . . . . . . . . . . . .com) . . Index . . . Liste des figures . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 Janvier 2009 à 21:26 Ouvrages en anglais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . octobre 2008 4:10 16 XVI QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE 230 233 234 235 236 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . . . . . . . Liste des copyrights . . . . . . . . . . . . . .Début Lequeux Page XVI Vendredi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

• Business ethics : éthique d’affaires • Business information system : système d’information d’entreprise. • Business model : modèle d’entreprise. en l’absence de traductions largement adoptées ou utilisées dans les pays francophones des vieux continents.com) . • Business risk : risque commercial.gouv. • Business analysis : analyse de valeur et de rentabilité. • Business development : prospection de clientèle. 3. • Business intelligence : veille économique.olf. Ce n’est pas le cas au Canada.Lequeux_240708.17 Janvier 2009 à 21:26 AVERTISSEMENT Un très grand nombre de termes sont restés en anglais.fm Page 1 Vendredi. • Business activity : activités économiques. Aussi reproduisons-nous ci-dessous les traductions proposées par l’Office québécois de la langue française dans son dictionnaire en ligne sur www.ca. Si les auteurs n’ont pas eu l’intention d’écrire un livre en « franglais ». • Business plan : plan d’affaires.qc. • Business process : processus d’affaires. . • Business cycle : cycle économique. ils ont dû conserver ces termes. octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. © Groupe Eyrolles • Business objective : objectif d’affaires. • Business policy: politique générale d’entreprise. • Business engineering : ingénierie d’affaires.

« business framework ». les hommes et les affaires »). alors que « business model » correspond bien à l’expression « modèle d’entreprise » (au sens de « l’entreprise globale qui inclut le métier. car il correspond selon le contexte à : commerce. On rencontre une réelle difficulté à traduire le mot « business » en français. clientèle ou encore entreprise.Lequeux_240708. ce site n’avait pas encore proposé d’équivalents pour les expressions « business pattern ». en informatique. occupation.17 Janvier 2009 à 21:26 En février 2008. 3. les composantes « business objects » sont des « objets métiers ». . • Business strategy : stratégie concurrentielle. octobre 2008 4:11 16 2 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • Business risk management: gestion du risque de l’entreprise. • Business transaction : opérations commerciales. dans l’expression « business driven enterprise ». la culture d’entreprise. Ainsi. « business rules » et « business driven enterprise ». Mais. le mot « business » signifie « commerce » et l’expression se traduit par « entreprise pilotée par les activités commerciales ».com) . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. métier. affaires.fm Page 2 Vendredi.

À travers les huit chapitres de ce livre.Lequeux_240708. Enfin aux étudiants.17 Janvier 2009 à 21:26 INTRODUCTION ET PRÉSENTATION DE L’OUVRAGE Cet ouvrage est destiné aux entrepreneurs et aux responsables d’offres et du développement des ventes. les auteurs décrivent les divers types de business models et systèmes d’information qui leur sont adaptés (en s’appuyant sur le cas concret d’une entreprise qui doit fair) évoluer et enrichir son business model. quelques définitions sont apportées et différents business models sont présentés de manière succincte mais approfondis dans les chapitres suivants. Aux informaticiens. il aide à définir un cadre méthodologique pour l’entreprise pilotée par l’activité commerciale (« business driven enterprise »). • Chapitre 2 : Business model et composantes du business framework L’entreprise pilotée par l’activité commerciale « business driven enterprise » est abordée ici. Pour les premiers. il offre une description complète de la notion de business model et des activités s’y référant.com) . Voici un résumé du contenu des chapitres. aux informaticiens ainsi qu’aux étudiants. il apporte des solutions adéquates aux besoins « business » de leur direction et les aide à entrevoir le type de système d’information apte à soutenir leur business model. Les exemples montrent comment l’adoption d’un système d’information agile aide au management d’un business model ouvert.fm Page 3 Vendredi. • Chapitre 1 : Qu’est-ce qu’un business model ? © Groupe Eyrolles Dans ce premier chapitre. ainsi que les qualités demandées à un . 3. octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

Enfin. Des exemples concrets illustrent les business models en question. • Chapitre 6 : Les business models non marchands Ici. ceux soucieux de l’éco-sociosystème.fm Page 4 Vendredi. l’enrichir. celui qui vous aidera à créer davantage de valeurs. • Chapitre 8 : Quel est votre business model ? Nous avons voulu terminer cet ouvrage intitulé Choisir son Business Model par un huitième et dernier chapitre vous permettant justement de découvrir votre business model. • Chapitre 5 : Les business models de l’Internet Il traite des business models de l’Internet en y incluant le business model 2. afin qu’à son tour.0 et les business models de troisième génération qui complètent ce chapitre. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. celui qui conviendra à vous et à votre environnement. un éventail de business models non marchands est présenté. le voir grandir. octobre 2008 4:11 16 4 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE business model. • Chapitre 7 : Business models primordiaux Les business models primordiaux.com) . . il vous enrichisse. un panorama des business models marchands classiques comportant de multiples et intéressants exemples est détaillé pour aider à la compréhension de cette catégorie de business models. Après avoir choisi votre business model.Lequeux_240708. allant du business model pour l’administration au business model pour la défense ou encore les business models associatifs. sont présentés dans ce chapitre. le « business information system » achève ce deuxième chapitre.17 Janvier 2009 à 21:26 Les impacts internes et externes du business model sur l’entreprise ainsi que les contraintes qui pèsent sur le business model composent ce chapitre 3. aptes à soutenir une politique de développement durable. il vous faudra le construire. • Chapitre 3 : Impacts du business model sur l’entreprise • Chapitre 4 : Panorama de business models marchands Dans ce quatrième chapitre. 3.

fm Page 5 Vendredi. tant au niveau de la concurrence que de la recherche des différenciateurs.17 Janvier 2009 à 21:26 Enfin. plusieurs possibilités s’offrent pour la taxonomie : adopter une approche macro-modèles ou entrer dans le détail des approches.Lequeux_240708.com) . La première ne suffit plus dans le contexte politico-socio-économique actuel qui a complexifié la situation des entreprises. 3. Nous avons donc choisi une classification horizontale – certains auraient préféré une classification verticale –. octobre 2008 4:11 16 Introduction et présentation de l’ouvrage 5 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . Une telle approche doit faire l’objet d’un autre ouvrage. car certains secteurs économiques sont très actifs dans la mise en œuvre de nouveaux business models.

17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 . 3.com) .Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 6 Vendredi.

2008. également appelé « explosion de la bulle Internet ». © Groupe Eyrolles Un minimum de conceptualisation étant nécessaire avant de lancer de telles activités2 de vente sur le Web. ces dernières ayant pu s’appuyer sur un business model solide et pérenne. .com) . le modèle de vente d’une entreprise doit être souple et facilement modulable. la concurrence devenant très forte. Face à un nouveau mode de commercialisation. Il était difficile pour ces pionniers de l’e-commerce de se référencer à une modélisation d’activités commerciales existantes. octobre 2008 4:11 16 Chapitre 1 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. » 2. 3e éd.Lequeux_240708. apparue éphémèrement et pour la première fois au début des années 1950. Le crack des valeurs de la « Net economy ». sont apparus les premiers sites de commerce électronique sur le Web. la définition préalable du business model est et reste plus qu’une nécessité : c’est une 1. a fait sa réapparition.fm Page 7 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 Qu’est-ce qu’un business model ? UNE APPROCHE MODERNE DU BUSINESS MODEL À la fin de la décennie 1990. Manager avec les ERP : Architecture Orientée Services (SOA) (Éditions d’Organisation. a marqué la fin de cette époque héroïque. « Les acteurs de la nouvelle économie ont fortement contribué à rendre célèbre l’expression “business model”. La quasi totalité des entreprises d’e-commerce de cette époque a disparu. susciter des demandes précises à transformer en commandes. Par ailleurs. Seules les plus prestigieuses ont subsisté. 3. il faut aller à l’avant des besoins des utilisateurs. À vrai dire. comme le mentionne l’un des auteurs de cet ouvrage dans le chapitre 81 d’un précédent livre. avec la montée en puissance de l’Internet.). l’expression « business model ».

en France. la situation se complexifie. Mais cette dernière expression ne contient sémantiquement qu’une référence à l’aspect commercial.Lequeux_240708. Aussi. les évolutions très rapides du marché et de la concurrence générée par Internet et par la mondialisation conduisent à la nécessité de concevoir des business models souples. car le nombre d’acteurs internes ou externes. Aujourd’hui. que nous pourrons désigner par le sigle BM. quelques business models suffisaient à couvrir les besoins des entreprises. même si elle n’était pas formalisée. . Les premières entreprises d’ecommerce ont d’ailleurs adopté et adapté des modèles préexistants tels que celui des médias de radio-télédiffusion (offrir un service gratuit à tous et se rémunérer par la publicité) ou encore celui de la vente par correspondance (VPC). dont les principaux acteurs avaient déjà mis en œuvre des supports télématiques pour les commandes et le paiement. Par ailleurs. en contact avec l’entreprise se multiplie et l’entreprise est soumise de plus en plus à des contraintes externes. Donc. la notion de business model. l’expression « modèle d’affaires » n’a pas été adoptée dans le langage professionnel et le terme anglais business model est couramment utilisé.com) . Nous signalons aussi l’équivalent proposé par l’Office québécois de la langue française. Sa traduction en français pourrait être « modèle d’affaires ». Il faut donc être en mesure de pouvoir modéliser avec bien plus de finesse et décliner de multiples branchements pour enrichir son business model. qui nous paraît particulièrement bien adapté. • d’activité globale non restreinte à l’unique aspect commercial. « modèle d’entreprise ». octobre 2008 4:11 16 8 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE contrainte qui conditionne le succès ou non auprès des investisseurs potentiels. Cependant. dans cet ouvrage. nous utiliserons ce terme. 3. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Mais avant l’e-commerce. alors que le mot « business » en anglais convoie également les notions : • de savoir-faire .17 Janvier 2009 à 21:26 • de métier. a existé de tout temps. au sens du métier global de l’entreprise .fm Page 8 Vendredi.

Attention : la confusion est souvent faite entre business plan et business model. comme explicité ultérieurement dans cet ouvrage.fm Page 9 Vendredi. De même. marchande ou non. octobre 2008 4:11 16 Qu’est-ce qu’un business model ? 9 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Dans la plupart de ces définitions. Les professeurs suédois Jonas Hedman et Thomas Kalling ont souligné que la notion de BM était souvent utilisée pour décrire les éléments d’une activité. Toute entreprise ou organisation a intérêt à mettre en œuvre un business model ouvert pour pouvoir accompagner les évolutions rapides imposées par les exigences du marché. paru dans l’édition de mars 2001 du magazine américain Harvard Business Review. l’élément central est la « génération de revenus ou la création de valeur ».com) . 3. c’est l’analyse du business model qui conditionne la mise en œuvre du système d’information de l’entreprise et encapsule l’analyse fonctionnelle des besoins. que l’on ne confondra surtout pas avec le business plan1 est aujourd’hui un préalable aussi bien pour une activité commerciale classique que pour l’e-commerce. on peut tenter de définir le BM comme les « choix qu’une organisation (entreprise. Des chercheurs se sont également essayés à définir le BM sans qu’aucune définition ne s’impose. Dans un article intitulé « Strategy and the Internet ». © Groupe Eyrolles Enfin. le business model s’applique-t-il également à toute activité. etc. Une telle définition permet d’envisager les impacts ou les 1. . d’où la notion de chaîne de valeurs chère à Michael Porter. Rosembloom.17 Janvier 2009 à 21:26 Aussi. bien qu’initialement utilisé uniquement pour les « Net entreprises ». La notion de business model.) effectue pour générer des revenus ».Lequeux_240708. Quelques autres définitions du business model La notion de BM a suscité plusieurs critiques. et pour être cohérent avec le titre de cet ouvrage. Citons par exemple les Français Christophe Benavent et Thierry Verstraete ou encore les Américains Henry Chesbrough et Richard S. alors que le premier n’est qu’une des parties du business pattern généré par le second. le célèbre professeur américain en stratégie d’entreprise Michael Porter affirmait que le BM n’avait pas de définition claire et que cela revenait à parler de « stratégie » ou plus exactement de « business strategy ». administration université.

tirée de l’ouvrage de Jean-Louis Lequeux cité plus haut. la restauration (rapide ou traditionnelle. etc. commerciales et/ou financières de l’entreprise. Ces définitions sont pour la quasi-totalité américaines et évoluent en fonction des secteurs des technologies de l’information tels que la téléphonie.Lequeux_240708.17 Janvier 2009 à 21:26 répercussions de ces choix sur les autres éléments de la gestion des entreprises. des variables clés constitutives d’un BM ont été identifiées à partir des définitions issues de la littérature académique et d’une centaine de définitions utilisées par les entreprises pour qualifier un BM. . La figure ci-après. Aujourd’hui. l’industrie du tourisme. populaire ou de luxe). Variables d’un BM et leurs impacts sur l’entreprise Ces variables sont présentées sous forme de questions dans le tableau 1 et représentent autant d’étapes dans la construction d’un BM. les relations avec les participants au système de valeur ou encore la politique tarifaire constituent autant de facteurs induits par le choix d’un BM.com) . En fait.fm Page 10 Vendredi. l’industrie de la chimie. 3. la notion de business model est couramment utilisée dans d’autres secteurs : les transports (aériens ou ferroviaires). l’e-business ou encore l’informatique. Les choix effectués par les chefs d’entreprise à chacune de ces six étapes ont des impacts sur les dimensions organisationnelles. IMPORTANCE DU BUSINESS MODEL Le business model définit le fonctionnement d’affaires de l’entreprise. décline schématiquement l’ensemble des acteurs et des activités impliqués dans un business model. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. la structure organisationnelle. elle s’étend à l’ensemble des secteurs économiques. octobre 2008 4:11 16 10 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Ainsi. Ainsi.

2004. 3. Perception de la valeur des ressources et de l'entreprise Comment est rémunérée la vente ou l'utilisation des ressources ? – Sur quelle base est établi le prix ? – À quelle fréquence est établi le paiement ? © Groupe Eyrolles Positionnement de l'entreprise sur la chaîne de valeur Quels sont les coûts et la structure organisationnelle qu'implique le Business Model d'entreprise ? Importance relative des clients Politique tarifaire Situation de la trésorerie Structure organisationnelle et structure de charges Source : Demil.fm Page 11 Vendredi. 11 . commerciales et financières de l’entreprise Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 Qu’est-ce qu’un business model ? Tableau 1 – Table des variables d’un BM et leurs impacts sur les dimensions organisationnelles.17 Janvier 2009 à 21:26 Avec quelles ressources et compétences l'entreprise cherche-elle à générer des revenus ? Qui exploite ces ressources et compétences ? Nature des relations avec les différentes entreprises intervenant dans le système de valeur Qui paye pour acquérir et utiliser ces ressources Choix des clients (au sens large) de l'entreprise Quelle est la structure des revenus ? – Comment se répartissent les revenus tirés des différentes ressources valorisées ? – Comment se répartissent les revenus entre les différents « clients » ? Importance relative des différentes ressources dans la création de valeur.com) .

com) .fm Page 12 Vendredi.© Groupe Eyrolles Back-office : • Administration • Fournisseurs • Intermédiaires Animation Analyse Missions Membres : • Créateurs • Actionnaires • Employés • Tiers • Partenaires • Influenceurs Front-office + Promoteurs : Besoins Figure 1 – Importance du business model Évaluation Marché Moyens Business : • Produits • Services • Différentiateurs Identité Objectifs Attraction Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. octobre 2008 4:11 16 12 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Visiteurs Prospects Clients Lequeux_240708.

Par ailleurs. octobre 2008 4:11 16 Qu’est-ce qu’un business model ? 13 Cette figure montre tout d’abord que le point de départ du business model est constitué du noyau des créateurs de l’entreprise. C’est donc un préalable à tout modèle de gestion de l’entreprise.Lequeux_240708.fm Page 13 Vendredi. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. influenceurs et tiers susceptibles de promouvoir l’offre de l’entreprise d’autre part. Le business model constitue ainsi le point de départ de toutes les affaires de l’entreprise. Ce noyau va s’agrandir avec des actionnaires et des employés à qui il faudra faire partager les idéaux de l’entreprise. • l’analyse des opportunités.17 Janvier 2009 à 21:26 D’abord. produisant un impact sur l’ensemble de ses rouages et de son organisation. • l’évaluation du marché . Enfin. .com) . les prospects et les visiteurs. 3. nous avons une analyse du marché avec : • la définition d’une identité pour la future entreprise . Dans un deuxième cercle. il faut modéliser son fonds de commerce : • quels produits et services et quels différenciateurs ? • quels sont nos objectifs ? • quels sont nos moyens ? • quelle est la mission de chacun ? Puis vient le troisième cercle où on modélise le back-office de production et administratif d’une part. le front office de vente et l’ensemble des partenaires. sur le quatrième cercle se trouvent les actions opérationnelles de l’entreprise : • animer les ventes • attirer la clientèle © Groupe Eyrolles • susciter et développer les besoins des clients existants. elle montre que le business model prend forme selon un processus qui peut s’inscrire dans quatre cercles concentriques. physiques (dans un magasin par exemple) ou virtuels (internautes visitant le site Web).

Lequeux_240708. Exemple historique d’un fabricant de viande en boîte Prenons l’exemple historique de la société américaine Hormel Foods. car ce qui est désigné par « economic model ». en France. SPAM : Spiced Pork And Meat.fm Page 14 Vendredi. Inc. leur business model n’aurait absolument pas pu être utilisé au Moyen-Orient. Elle prête à confusion. La culture économique La culture économique inclut les us et coutumes. sauf pour les marchés publics de l’État où un modèle spécifique de marché prévaut. la marque SPAMa dont le produit était de la viande en boîte de conserve. Ce sigle pourrait être à l’origine du terme « spam » pour les courriels non sollicités. Le modèle économique ou le modèle de marché entraîne des conséquences sur le business model à trois niveaux. . qui détenait. comme le décrit la figure ci-après qui montre qu’il peut y avoir des marchés.17 Janvier 2009 à 21:26 On trouve parfois une autre traduction de business model vers le français : modèle économique. Ainsi. enfin les relations entre les individus. elle doit définir une variante du business model sur lequel elle fonde son activité commerciale générale. qui ne relèvent pas du même modèle économique. les aspects religieux (obligations et interdits). 3.com) . on peut appliquer généralement un modèle économique Union Européenne (UE). c’est le « modèle de marché ». ou « modèle économique global » ou encore « modèle socioéconomique » d’un pays ou d’un groupe de pays. fortement contraint par le Code des marchés publics. avant la Seconde Guerre mondiale. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. ou enrichir ce dernier. Au contraire. octobre 2008 4:11 16 14 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE BUSINESS MODEL ET MODÈLE ÉCONOMIQUE Or un business model ne peut pas faire abstraction du modèle économique dans lequel opère l’entreprise. dans les territoires où opère l’entreprise. Donc. L’une des caractéristiques de leur business model était de mettre une quantité considérable de prospectus non sollicités dans les boîtes aux lettres. quand une entreprise fournit l’État. il doit s’inscrire dans le modèle économique. a.. Il est évident que par la nature même de leurs produits et de leur méthode de démarchage.

17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 Qu’est-ce qu’un business model ? 15 . 3.© Groupe Eyrolles France Marchés publics France BM Ch Modèle économique chinois Économie socialiste + économie de marché Figure 2 – Business model et modèle économique BM UE Modèle économique Pays de l'UE Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 15 Vendredi.com) .

17 Janvier 2009 à 21:26 • règles commerciales (taxes. dans le domaine des réglementations. 3. BUSINESS MODELS IMPLICITES ET EXPLICITES La notion de business model étant récente. congés. La politique monétaire Cette politique englobe les moyens de paiement et les taux de change. voire BM complètement inopérant. Les impacts sur le BM. ceux qui ont lancé des activités d’affaires sans un minimum de perception de ce que nous appelons aujourd’hui un busi- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. octobre 2008 4:11 16 16 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Les réglementations Il s’agit de : • lois sociales (salaires. peuvent se situer à des degrés divers : faibles modifications requises. • exigences de conformité à des procédures définies par les organismes régulateurs de marché. taux de remises. mais pas en France. qu’en était-il auparavant ? Les entrepreneurs créaient-ils des entreprises sans business model ? Par rapport à la définition que nous avons donnée. jours fériés locaux) .com) . . Un BM intégrant des plans de communication devra donc être complètement révisé. il y a toujours eu des business models implicites élaborés par les entrepreneurs. garanties) . Si nous prenons l’exemple des cabinets d’avocats aux États-Unis.Lequeux_240708. la publicité est autorisée. • aspects normatifs (normes techniques. relations clients/fournisseurs. À l’inverse. Les meilleurs d’entre eux ont raisonné en termes de business model efficaces et bien construits avant que le terme ne soit créé. comme Monsieur Jourdain faisant de la prose sans le savoir. Le facteur monétaire est extrêmement sensible sur les marges touchées en bien ou en mal par les valeurs relatives des monnaies.fm Page 16 Vendredi. d’hygiène) .

Il était donc facile de se caler implicitement sur un business model. . sur leur qualité et sur le prix de revient des matériaux ainsi que sur les délais de livraison. faute de ne pas avoir su transformer leur business model implicite. clairs et linéaires. concernant les fournisseurs. Par ailleurs.com) . Ce dernier achète l’argile. La trilogie des business models archaïques Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Il en résulte une nécessité supplémentaire de définir impérativement un business model explicite avant toute création d’affaire.17 Janvier 2009 à 21:26 Considérons le cas d’un potier à l’époque romaine : un carrier produit de d’argile qu’il vend au potier. même les plus classiques. les produits et des services ont perdu de leur unicité. Contexte moderne : business model explicite Depuis. les marchands ont un business model de négoce ou d’achat/revente. car les contraintes étant plus fortes sur les produits. disposant de plus en plus de choix. adopte un business model d’achat/transformation/vente. En effet. lui. Enfin. qu’il vend à des particuliers et des marchands. se sont banalisés et uniformisés en se normalisant. Par ailleurs. © Groupe Eyrolles Enfin.fm Page 17 Vendredi. Le nombre de paramètres à maîtriser est devenu tel qu’il n’est plus envisageable de compter sur un business model implicite. C’est à ses dirigeants de définir le type de site qui doit soutenir l’entreprise. ont périclité. Ceux-ci négocient et achètent les vases qu’ils revendent. Le potier. d’une présence sur le Web. Ces modèles sont simples. puis la transforme en vases. un suivi beaucoup plus rigoureux est devenu nécessaire. 3. les fournisseurs doivent être contrôlés avec méticulosité. la problématique s’est amplement complexifiée et les relations producteur/fabricant/marchand se sont délinéarisées. les clients sont devenus beaucoup plus exigeants. octobre 2008 4:11 16 Qu’est-ce qu’un business model ? 17 ness model. toute entreprise doit désormais accompagner ses activités.Lequeux_240708. Le carrier a un business model de production/vente.

17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. 3.com) . octobre 2008 4:11 16 .fm Page 18 Vendredi.Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

Dans ce cas. à leurs activités commerciales.com) . octobre 2008 4:11 16 Chapitre 2 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. pour les entreprises privées. Le pattern est applicable à la réalité et reproductible dans des conditions et des paramètres de marché différents. La traduction française de ces deux termes est la même : modèle ! . ce n’est qu’une vue simplifiée. Le second désigne l’image pratique ou physique du « modèle idéal ». Le premier est un modèle théorique.Lequeux_240708. Évidemment. car c’est le business model qui définit l’ensemble des actions et des réactions que l’entrepreneur devra décider face aux évolutions du marché. des réglementations. l’élaboration du business model doit être entreprise avant même le lancement des activités marchandes. 3.fm Page 19 Vendredi. Le business pattern s’adapte ainsi au « terrain ». dans la pratique. ou plutôt un « modèle idéal ». des ventes des contrats 1. puisqu’il faut aussi tenir compte des habitudes. DÉFINITION DES NOTIONS DE BASE Model et pattern © Groupe Eyrolles Il faut distinguer le model du pattern1.17 Janvier 2009 à 21:26 Business model et business framework L’ENTREPRISE PILOTÉE PAR L’ACTIVITÉ COMMERCIALE La « business driven enterprise » (BDE) désigne une approche de gestion d’entreprise qui donne la primauté à l’activité métier et.

le business model qui gouverne ces trois domaines est rigoureusement le même. Ces BA comprennent : • des actions de promotion . Pour un business pattern appliqué à l’industrie automobile. par abus de langage et pour simplifier. Cependant. la mise en œuvre des business patterns engage des activités. celle des grossistes pour les démonstrations . différentes. • des actions de sensibilisation . on confondra business model et business pattern tant que l’on reste dans l’activité principale de l’entreprise. que l’on appellera business activities ou BA. de maintenance et de la prise en charge des garanties qui diffèrent d’un domaine à un autre.17 Janvier 2009 à 21:26 • Génération de différents business patterns : . octobre 2008 4:11 16 20 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Exemple du business model simple de distribution • Description du business model : l’entreprise s’appuie sur un réseau de grossistes qu’il a recrutés . Dans la pratique.com) . Pour un business pattern appliqué à la distribution d’articles de sports. Pour un business pattern appliqué à la distribution de progiciels. 3. Business activities Comme nous venons de le voir dans l’exemple précédent. • des campagnes de recrutement de revendeurs . il faudra prévoir la formation de formateurs . • des réponses à des cahiers des charges. l’entreprise élaborera un modèle hiérarchisé en concessionnaires exclusifs/non exclusifs . une clientèle pouvant être composée de particuliers ou d’entreprises. Si elle se diversifie. revendeurs mono-marques et/ou multimarques . l’entreprise enverra des représentants démonstrateurs visiter les centrales d’achats des revendeurs.fm Page 20 Vendredi. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. puis chaque grossiste recrute ses propres revendeurs.Lequeux_240708. il faudra faire la distinction. enfin l’organisation de présentations ou de séminaires pour recruter les revendeurs.

Lequeux_240708.fm Page 21 Vendredi, 3. octobre 2008 4:11 16

Business model et business framework

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Ces éléments correspondent à la partie quotidienne de la vie de
l’entreprise, dans le cadre du business pattern qui la gouverne.

Types de modèles de portails issus de la « Web economy »
Pour les portails de commerce électronique, on parle toujours de
modèles, les plus cités étant1 les trois suivants.
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Dans le B-to-C ou B2C (Business to Consumer), l’entreprise, assimilée à son « business » (on est dans une approche « business driven
enterprise » et l’entreprise est assimilée à son business) s’adresse au
client (consommateur).
Dans le modèle B-to-B ou B2B (Business to Business), l’entreprise
s’adresse à une autre entreprise qui est son client, son partenaire ou
son fournisseur.
Enfin, dans le B-to-I ou B2I (Business to Investor), l’entreprise
s’adresse aux investisseurs.

© Groupe Eyrolles

Ils sont très souvent appelés à tort business models. En fait, ce sont à
la fois des « modèles de portail » et des types généraux d’échanges.
Dans la pratique, un consommateur peut être à la fois un particulier,
un acteur représentant une organisation cliente et un « investisseur »,
car il peut souhaiter acheter des actions. Il peut aussi avoir l’intention
de postuler pour un emploi. Ainsi, le portail Web devrait idéalement
inclure une section B-to-B, une section B-to-C, éventuellement une
section B-to-I, une section B-to-E ou B2E (Business to Employee)
réservée aux postes à pourvoir, le reste de la partie B-to-E appartenant à un site Intranet. On peut le constater directement en visitant
tout site de grande entreprise, par exemple ceux de constructeurs
automobiles.
1. Les autres étant :
B-to-A : business to authorities;
B-to-D : business to device;
B-to-E : business to employees;
B-to-F : business to finance;
B-to-G : business to government/government to business;
B-to-M : business to mobile;
B-to-X : business to eXtended enterprise.

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22 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

Dans le langage courant, on trouve souvent la définition suivante :
« le business model est de type B-to-C quand on vend à des particuliers et B-to-B quand on vend à des entreprises ou à des
professionnels. » La réalité, comme expliquée plus haut, est plus
complexe et ce sont les business activities qui sont typées B-to-B ou
B-to-C, non le business model.
Exemple du business model de distribution
d’un constructeur de voiturettes
• Sa cible de clientèle englobe exclusivement des particuliers.
• Son modèle de distribution correspond à un réseau hiérarchisé, composé de concessionnaires qui recrutent des garagistes revendeurs, qui
vendent directement à des particuliers.
• Au niveau des business activities du constructeur, l’animation du réseau
de concessionnaire est du type B-to-B et comprend :
– des campagnes de recrutement ;
– des sessions de formations des vendeurs ;
– des opérations exceptionnelles donnant des bonus aux concessionnaires et aux revendeurs et offrant des reprises de véhicules usagés aux particuliers qui achètent une voiturette.
La promotion auprès des particuliers est indispensable et c’est au constructeur de piloter et d’organiser cette activité. Les concessionnaires et
garagistes revendeurs ne font que répercuter ces actions. C’est une activité de type B-to-C.
Enfin, la création et l’animation du site Web sont aussi une activité. Ce
site comporte classiquement des sections B-to-C, B-to-B, B-to-I, B-to-E.

LES QUALITÉS DEMANDÉES À UN BUSINESS MODEL
Les business models ne sont pas tous égaux. Aussi, avant d’en choisir
un, convient-il d’en estimer les qualités. Ces dernières ne sont pas

© Groupe Eyrolles

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Nous conseillons de consulter le chapitre 8 du livre de JeanLouis Lequeux cité plus haut, où une description complète de ces
modèles de portails Web est fournie.

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Business model et business framework

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intrinsèques à chaque modèle. Elles dépendent beaucoup de l’environnement de l’entreprise et de son domaine d’activité.

Les effets levier

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L’élaboration d’un business model doit apporter les effets qui suivent,
que nous illustrons par l’exemple précédent de distribution de voiturettes.
Le premier effet est la démultiplication des volumes de ventes par
lots : le réseau des concessionnaires permet au constructeur de livrer
des lots de voiturettes, ce qui est beaucoup plus intéressant que la
vente à l’unité ; les concessionnaires, relayés par les garagistes,
créent un double effet levier.
Le second effet se manifeste par le raccourcissement des distances
vers les clients ciblés. Il est évident d’une part qu’il existe ici une plus
grande proximité géographique, car le client s’adresse au garage le
plus proche vendant ces modèles. Cette proximité s’avère aussi relationnelle, car il y a de fortes chances pour que le client s’adresse à ce
garagiste pour sa voiture, la voiturette représentant un besoin
annexe. D’autre part, le client accède plus facilement au produit qu’il
peut voir et évaluer.

L’agilité du business model
L’agilité du modèle se traduit par trois facultés.
Tout d’abord, il est facilement adaptable à un autre contexte de
marché : c’est le cas du business model de distribution.

© Groupe Eyrolles

Par ailleurs, il s’applique à l’ensemble d’une offre de produits ou de
services : on ne doit pas utiliser un business model qui exclut
certains services ou produits.
Enfin, il est souple vis-à-vis des composantes qui participent au business model. Ainsi, les concessionnaires du fabricant de voiturettes
peuvent aussi bien être exclusifs ou pas ; des concessionnaires de
marques automobiles ou de deux roues motorisés (une partie de la
clientèle n’ayant pas de permis auto utilise des scooters). De même,

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24 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

les garagistes peuvent être des réparateurs de deux roues motorisés
ou des garagistes auto.

La pérennité

Tout d’abord, le business model reprend la qualité de pérennité de
ses composantes. Ainsi, dans le business model de distribution de
voiturettes précédent, si une entreprise devait demander un métier
spécifique à ses grossistes (ou à ces concessionnaires) et que ce
métier était en voie de disparition, alors son réseau disparaîtrait avec
ce métier. Si le constructeur de voiturette ouvre plus largement son
réseau de concessionnaires à des franchisés, des grossistes multimarques ou encore à des concessionnaires de scooters, son business
model sera forcément plus pérenne.
Par ailleurs, la seconde caractéristique souligne la pérennité du
maillon le moins pérenne de la chaîne : par exemple, un business
model de distribution qui s’appuierait uniquement sur des grossistes
vendant exclusivement à des détaillants quincailliers subirait le même
sort que cette dernière profession vouée à disparaître, même si les
grossistes, qui ont d’autres clients revendeurs, ne sont pas concernés
par cette disparition.

LES COMPOSANTES DU BUSINESS FRAMEWORK
Le business model s’appuie en pratique sur un business framework1,
c’est-à-dire un ensemble de composantes qui définissent le cadre des
business activities de l’entreprise.

1. L’expression « business framework » est aussi utilisée par certains informaticiens
pour désigner outils et primitives informatiques nécessaires pour coder des
applications complémentaires à des ERP.

© Groupe Eyrolles

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La pérennité d’un business model s’applique à ses composantes et
présente les deux caractéristiques suivantes.

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Business model et business framework

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Le fondement du business model
Le but principal, primordial de l’élaboration d’un business model est
d’optimiser et d’organiser la vente des produits et des services fournis
par l’entreprise.

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Les produits et les services
Une entreprise peut fournir trois types de valeurs marchandes.
Il peut d’agir de produits et/ou de services.
Cela peut être également des services associés aux produits, par
exemple la maintenance des produits au-delà de la période de
garantie ; ou l’évolution des produits quand ceux-ci comportent une
partie logicielle. Ces services peuvent aussi être associés au service
principal fourni : extension de garantie, services complémentaires.
Enfin, l’entreprise peut fournir des produits associés à des services :
c’est le cas des produits cosmétiques vendus par les coiffeurs.
Les produits et les services doivent être considérés de façon identique au niveau du business model, d’autant que de plus en plus, la
tendance est à l’industrialisation des services en les packageant, de
façon à obtenir une qualité uniforme de service et à pouvoir
s’appuyer sur des business models identiques.

Caractéristiques
En fait, ce sont les caractéristiques de ces produits et services qui sont
primordiaux pour l’élaboration du business model. À quels clients
sont destinés ces produits et services ? Les prix proposés correspondent-ils aux possibilités économiques de la clientèle potentielle ?

Le business model et la réalité

© Groupe Eyrolles

Avant d’élaborer son business model, il est indispensable de mettre le
triptyque « besoins, marché, clients » au défi par rapport à la réalité.

Besoin, clients et marché
Il faut d’abord se demander si le besoin pour les produits et services
existe.

on peut.fm Page 26 Vendredi. si nécessaire.Lequeux_240708. Confrontation à des business cases La plus primordiale des vérifications est néanmoins amenée par la confrontation avec des business cases réels. Enfin. C’est le point qui détermine l’opportunité d’élaborer un business model. des essais à petite échelle sur un site de vente en ligne seront menés afin de mesurer l’acceptabilité des prix proposés et la réaction de la clientèle potentielle. S’il est possible de trouver des références de la concurrence faisant état de cas. l’entrepreneur doit déterminer précisément les acteurs du modèle qui sera mis en œuvre. par une étude de marché ou de façon pratique. 3.com) . octobre 2008 4:11 16 26 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Si oui. en l’absence de produits et de services en concurrence frontale. La détermination de ce marché peut se faire de façon classique.17 Janvier 2009 à 21:26 Mais si ces besoins n’existent pas. avoir une idée des business models adoptés. peut-on les générer et comment ? En suscitant l’envie ? En générant le besoin indirectement à partir d’une autre offre ? . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Si la capacité financière ou les ressources des clients ne les autorisent pas à satisfaire les besoins exprimés ou générés car le prix des produits et services ne convient pas. il convient de reporter cette étude sur des produits connexes ou assimilés. alors il est inutile de continuer. Par ailleurs. Trois démarches sont possibles. en comparant également les caractéristiques des produits et des services afin d’appliquer éventuellement des coefficients de correction. Il est ainsi impératif d’étudier les prix de la concurrence. il convient de le détecter et de définir la clientèle potentielle. par des essais à petite échelle pour déterminer la réaction de la clientèle par rapport au prix demandé. en étudiant la concurrence. dans certains cas. Avant de formaliser le business model. Comment ces demandeurs expriment-ils leurs besoins ? Il faut ensuite déterminer s’il existe un marché pour les besoins détectés.

octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 27 Le Business Model formalise les relations et les interactions entre les composantes.com) . les fournisseurs et les partenaires. de choisir autant que possible une cible de clientèle déjà convaincue par les produits et les services et à laquelle il sera facile de vendre avec un minimum d’effort. Pour les clients. ils sont porteurs d’une partie du business de . d’autre part. • la possibilité d’avoir des fournisseurs de remplacement. En outre. l’étude préalable a permis d’une part de cibler une clientèle solvable . © Groupe Eyrolles • la régularité des livraisons . il est impératif de s’assurer de : • la qualité de leurs produits et services . • prix pratiqués ainsi que des conditions de paiement . • respect de leurs engagements sur la qualité et la garantie . Banques ? Moyens de paiement ? Fournisseurs ? Partenaires ? Revendeurs ? Produits/Services Besoin. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Membres de l'entreprise Figure 3 – Le business model et ses composantes Acteurs La liste des acteurs Elle inclut les membres de l’entreprise. Pour les partenaires. Pour les fournisseurs. Le choix des acteurs Il s’avère fondamental pour l’entrepreneur et fait partie intégrante du business model.Lequeux_240708. marché ? Canal de vente ? Clients potentiels Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 27 Vendredi. il est indispensable d’avoir à l’esprit qu’ils sont l’interface entre l’entrepreneur et le client ou le maillon suivant de la chaîne de vente. Il faut avoir à l’esprit que les acteurs peuvent perturber complètement ce qui a été prévu par le business model. les clients.

marchands et non marchands. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. il faut prévoir. tous ces acteurs sont indispensables au bon fonctionnement de l’entreprise. Ce dernier peut être : • un business model standard . qui passe par la mise en œuvre réussie de son business model. Elle va évoluer en fonction du temps. L’ensemble des chapitres de cet ouvrage présentent de nombreux business models réutilisables.Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 28 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE l’entreprise et il faut donc qu’ils partagent les ambitions de l’entrepreneur pour développer les affaires dans un mode « gagnant gagnant ».fm Page 28 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 Enfin. qui sont résumés dans la figure ci-après. Un axe d’expansion accompagne le développement de l’entreprise : il s’agit là des clients et des partenaires et bien sûr des employés. Enfin.com) . Un axe de substitution est prévu pour les fournisseurs et les partenaires qui ne donnent pas satisfaction. Or. le développement de ce réseau d’acteurs sous trois axes. dès le départ. Comme ils ont tous un rôle particulier et doivent assurer le bon fonctionnement du business model. Développement du réseau d’acteurs La liste des acteurs n’est pas un cercle fermé. • un mixte de business models . 3. les membres de l’entreprise sont partie prenante du succès de leur société. un axe de renouvellement pour tous permet de remplacer les défections. • un modèle complètement original. BUSINESS CONCEPTS Il est nécessaire de livrer un certain nombre de concepts gravitant autour des business models. Élaboration du business model L’entrepreneur dispose alors de l’ensemble des éléments pour définir le business model adéquat. Il faut en avoir conscience dès le lancement de l’entreprise. .

quelle confiance peut-on accorder au business plan ? D’autre part.com) . ou encore le « plan d’affaires ». 3. on doit construire le business plan. octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 29 Business Rules Business Policies Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Il est absolument impossible de construire un premier business plan fiable sans avoir antérieurement défini son business model. C’est extrêmement regrettable ! Le business plan désigne le « prévisionnel d’affaires ». il y a malheureusement très souvent confusion entre business plan et business model.Lequeux_240708. noté BPl dans cet ouvrage. Et quand on projette un business plan sans avoir exprimé clairement son business model auparavant. il faut avoir fixé .17 Janvier 2009 à 21:26 Business Framework Business Plan Business Model Business Process Business Framework Business Activities Business Intelligence Business Pattern Business Activities Business Plan Figure 4 – Représentation des concepts liés au business model Business plan et business objectives © Groupe Eyrolles Une fois le business model établi. Comme nous l’avons déjà mentionné.fm Page 29 Vendredi.

Lequeux_240708. dans le cadre de ventes directes à des exploitations disposant d’un parc de matériel agricole. La société subira une perte de 66 000 euros la première année. L’exemple suivant explique comment un business model peut changer le court de l’histoire d’une start-up. Tableau 2 – Business plan simplifié de la société DémAgri (pas de business model) Business plan DémAgri Année 1 T1 T2 T3 T4 Total An 1 Revenus 20 000 € 40 000 € 25 000 € 50 000 € 135 000 € Charges de fabrication 12 000 € 24 000 € 15 000 € 30 000 € 81 000 € Charges de fonctionnement 25 000 € 30 000 € 30 000 € 35 000 € 120 000 € Pertes .66 000 € Son chiffre d’affaire pour la première année sera de 135 000 euros. DémAgri entrevoit. Ses charges de fonctionnement opérationnel et commercial s’accroîtront au fil des quatre trimestres. Le business plan de DémAgri ne tient pas comptes des risques de paiement liés aux aléas que connaissent les exploitations agricoles (impossi…/… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. à juste titre. par assemblage.17 Janvier 2009 à 21:26 Pour un même produit. ou objectifs d’affaires. un nouveau type de démarreurs pour les engins agricoles. sous-entendu. Exemple de la société DémAgri DémAgri (Démarreurs pour Machines Agricoles S. qui définissent la cible à atteindre (la cible doit être atteignable…). 3. car sa clientèle grossit. octobre 2008 4:11 16 30 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE auparavant les business objectives (BOb). Elle ne fait confiance qu’à la vente directe. Son fondateur n’a pas raisonné en termes de business model. mais son business plan sur trois ans montre qu’elle engrangera des bénéfices dès la troisième année. la définition et le choix d’un business plan peuvent faire basculer le succès d’une entreprise. sur une même cible de clientèle. Son fondateur connaît parfaitement le milieu des exploitants agricoles.fm Page 30 Vendredi. . Voici le business plan qu’il présente.com) .) a conçu. un troisième trimestre faible au niveau de ses ventes.A.

…/… 31 . les revendeurs et les garagistes réparateurs de matériel agricole prenant ce risque à leur charge. la société n’aura pas encore « recruté » de partenaires revendeurs.fm Page 31 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 …/… bles à prévoir. les ventes directes n’étant pas stratégiques. Elle en recrutera deux en fin de deuxième trimestre et deux autres pendant l’été. les risques de paiement liés aux aléas d’intempéries subies par les exploitations agricoles sont neutralisés par un double effet « buffer ». car elle découle uniquement de l’effet levier des concessionnaires. Sur les deux premiers trimestres. même en s’appuyant sur une stratégie de vente directe. l’entreprise n’aura pas besoin de gonfler sa structure de fonctionnement. Tableau 3 – Ce que serait la première année de DémAgri avec un business model de distribution Business model indirect Année 1 T1 Revenus directs Revenus indirects Charges de fabrication Charges de fonctionnement © Groupe Eyrolles Bénéfices T2 T3 10 000 € 20 000 € Total An 1 25 000 € 70 000 € 60 000 € 100 000 € 160 000 € 6 000 € 12 000 € 54 000 € 90 000 € 162 000 € 15 000 € 15 000 € 18 000 € 18 000 € 66 000 € 0€ 0€ 15 000 € T4 + 2 000 € Le chiffre d’affaire de la première année serait de 230 000 euros. qui en T4 auront acheté des stocks de démarreurs parce qu’ils savent qu’ils les écouleront pendant le premier semestre de l’année suivante. 3. dit et pense son dirigeant). octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) .Lequeux_240708. La différence avec le premier tableau n’est pas significative. Par ailleurs. Les marges réalisées dans les ventes indirectes sont nettement plus faibles que pour les ventes directes. par la suite offerte aux distributeurs recrutés. Voici le business plan qu’il pourrait présenter à sa banque s’il acceptait d’appliquer un business model du même type que celui donné dans l’exemple précédent du constructeur de voiturettes. Le business plan aurait pu être complètement différent si le fondateur de DémAgri appliquait le business model classique du réseau de distribution. Cependant. Les trois revendeurs recrutés en T4 seront comptabilisés en l’an 2. agrémenté d’un minimum de ventes directes destinées à amorcer une première clientèle. En fait. ses perspectives pourraient être différentes s’il raisonnait à partir d’un business model.

Business policy La business policy (Bpo) désigne la politique d’affaire. La stratégie qui est proposée à cette start-up est d’amorcer son réseau de distributeurs en offrant une clientèle aux distributeurs recrutés. notée BS. Nous constatons à travers cet exemple simple que BS et BM sont intimement liés. et plus particulièrement ceux qui participent aux actions de ventes. Le réseau de partenaires Il nécessite de définir deux types de règles. dès les trimestres T1 et T2 et s’aggravent en T3. Dans le tableau 2. 3. .com) . L’entreprise dispose donc d’un minimum de ressources pour créer une première clientèle dans les territoires géographiques où elle souhaite s’implanter. tous les associés. commerciaux et technico-commerciaux .fm Page 32 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 32 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Business strategy La business strategy. la trésorerie de la société se porte très bien et s’embellit dès les paiements effectués par les revendeurs. Exemple de business strategy : amorçage du démarrage d’un réseau de distributeurs Reprenons le tableau 2 du cas de DémAgri. Les membres de l’entreprise Ils incluent les employés.Lequeux_240708. où les charges de fonctionnement subsistent et où les revenus chutent. Elle s’applique aux quatre types d’acteurs qui participent au business model. comprenant l’ensemble des procédures qui régissent la conduite des affaires. désigne la stratégie qui doit être mise en place pour pouvoir appliquer le business model choisi.17 Janvier 2009 à 21:26 Remarque : les difficultés de trésorerie apparaissent clairement dans le tableau 1. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

• les conditions d’après-vente applicables au retour d’articles.Lequeux_240708. • la définition et le niveau de hiérarchisation des distributeurs . Les fournisseurs L’entreprise doit leur imposer une charte définissant la qualité.com) . • un modèle adaptable pour les éventuelles conditions particulières . les règles de coopération qui incluent : • une charte d’éthique entre l’entreprise et son partenaire . . L’absence de business policy sera néfaste à la relation d’affaire vis-à-vis de l’ensemble des acteurs du business model. Business process. • une politique de recrutement afin d’assurer un développement rationnel du réseau. D’autre part. « Business Process Reengineering ». Par définition. 3. Les clients Ils supposent que l’on définisse : • les conditions générales de vente . business activities et business transactions © Groupe Eyrolles Le business process. La business policy doit être un préalable à l’activité d’affaire.fm Page 33 Vendredi. démarche méthodologique que l’on utilise pour réviser les processus d’affaires d’une entreprise afin de la rendre plus performante. il est 1. à la garantie et à la maintenance. Elle dépend fortement du business model adopté. les règles de fonctionnement qui incluent : Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 • les niveaux de remise en fonction des volumes de vente . les délais de livraison. « business process » et BPR. • le territoire commercial sur lequel s’appliquent les accords. Nous faisons la distinction entre le sigle BPr. noté BPr1 ou processus d’affaire. concerne le fonctionnement commercial de l’entreprise. les conditions de paiement ainsi que tout autre élément pertinent. octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 33 D’une part.

L’exemple se limite au process de recrutement d’un concessionnaire. • des objets.fm Page 34 Vendredi. comptable . Les contenus et les contenants de ce flux Ils comprennent : • des documents. bons de livraison .17 Janvier 2009 à 21:26 Les acteurs Ce sont les mêmes que ceux du business model en « descendant » dans le détail des fonctions des acteurs : . • membres de l’entreprise. par exemple factures. grossiste. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. colis. par exemple fabricant. • partenaires. technicocommercial. en partie. par exemple commercial. soit par des business transactions (BT) qui sont des opérations commerciales. Les flux Ils sont établis entre les acteurs générés soit par des BA. octobre 2008 4:11 16 34 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE donc. produits. administrateur des ventes.com) . car ils ne concernent que les membres de l’entreprise. Exemple du BPr de DémAgri pour un business model de vente indirecte La figure ci-dessous montre le business process de DémAgri pour le BM de distribution par un réseau de partenaires. qui sont des activités métier. importateur. Dans ce business model DémAgri est bien « business driven ». Il comprend vingt flux. par exemple chèques. virements . car toutes les activités vers l’externe sont centrées sur le recrutement du concessionnaire et le point de départ du BPr est le commercial de DémAgri. • des effets ou moyens de paiement. par exemple articles. défini par le business model. Certains de ces BPr sont internes. commandes. revendeur .Lequeux_240708. Le lecteur suivra la numérotation des flux de R1 à R20. 3. par exemple représentant. Il se compose des éléments suivants. • fournisseurs. transporteur.

R2 R4 R13 R5 R9 R17 R12 R6 R15 R16 Service expéditions Comptabilité Administration Commerciale R10 Activité Envoyer facture R20 R19 Business Process Interne Activité Livrer produits Business model et business framework Figure 5 – BPr du recrutement d’un concessionnaire de DémAgri R18 Activité Enregistrer R11 R7 Activité Activité Proposer contrat Signer contrat R8 Concessionnaire Activité Transmet Service Paie Activité Rémunèrer R14 R3 Activité Accepter Commercial GoodStart Activité Prospecter R1 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708.com) . 3.fm Page 35 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 35 .

sont les « règles métier » qui gouvernent l’ensemble des business activities et. 3. octobre 2008 4:11 16 36 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Dans la partie basse de la figure se trouvent les BPr internes de DémAgri. par exemple) . Une illustration en est donnée sur la figure précédente. Business flows Un business flow transporte des informations qui peuvent être : • des données structurées . • des documents .17 Janvier 2009 à 21:26 Les business activities génèrent des business flows. notées BR. notés BFl ou flux d’affaires.Lequeux_240708. Un BFl peut être doublé d’une fourniture matérielle (envoi de marchandise) ou immatérielle (prestation de services).com) . des business flows de l’entreprise. Une erreur très fréquente est de considérer que les BR ne s’appliquent qu’aux business flows. nous avons noté « Ri » pour les flèches : le R est utilisé car chaque activité. Ces règles métiers formalisent tout d’abord des ordres de routage. • des séquences de codes XML (eXtended Mark-up Language). entre les activités. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. est régie par des business rules. Ces règles formalisent aussi : • des formules de calculs de montants (rémunération du commercial. • des formats de données pour le service comptable. Business rules Les business rules. . les services d’expéditions .fm Page 36 Vendredi. en amont et en aval. Il s’agit de déterminer d’une part vers qui des informations doivent être renvoyées (quelles informations et quel format) et d’autre part quand et comment l’action suivante doit être entreprise. Dans l’exemple de DémAgri. nous insistons sur le « et ».

veille.17 Janvier 2009 à 21:26 Remarquez que la méthodologie Open Source ABDR (Agile Business Rules Development Methodology). elle fixe par ailleurs d’autres paramètres tels que la date de versement de la commission . tout comme dans l’expression anglophone « intelligence service » ou le sigle CIA (Central Intelligence Agency). versée par ILOG à la communauté Open Source Eclipse.fm Page 37 Vendredi. Business intelligence © Groupe Eyrolles La business intelligence1. • R15 formalise les éléments nécessaires au service comptable pour créer et envoyer la facture au concessionnaire recruté en indiquant également le taux de remise qui dépend des engagements pris par le nouveau concessionnaire . souvent traduite mot à mot par « intelligence économique ». • R12 détermine la rémunération du commercial en appliquant une règle de calcul de pourcentage par rapport au montant du contrat . notée BI. est librement accessible et permet de spécifier les BR (reportez-vous au site de support de cet ouvrage). surveillance ». Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. La seule expression en français qui contienne la même connotation est « intelligence avec l’ennemi »… ce qui n’a rien à voir avec le sujet ! . Dans « business intelligence » le mot « intelligence » est utilisé dans son sens « espionnage. puisque les règles de rémunération. octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 37 • des règlementations imposées par l’État ou par des organismes de contrôle. font partie intégrante du BPr. renseignements. Nous constatons que les business policies sont intégralement reportées dans les BR. expression sémantiquement incohérente 1.Lequeux_240708. Exemple des BR du cas de DémAgri La boîte « Activité Enregistrer » est régie par quatre séries de règles : • R11 formalise comment et qui doit recevoir l’enregistrement du contrat .com) . 3. • R18 formalise et envoie les éléments nécessaires au service expédition pour la livraison des produits qui accompagne le contrat de distribution que le concessionnaire a signé. tant internes (vers le commercial) qu’externes (taux de remise pour le concessionnaire).

L’équivalent québécois « veille économique » convient tout à fait.17 Janvier 2009 à 21:26 en français. Les autres renseignements concernent le vécu de ses propres affaires afin de pouvoir en tirer des enseignements et d’améliorer la performance des ventes. d’autre part utiliser les renseignements et les informations analysées sur ce réalisé pour adapter le business plan des années suivantes. est constituée de techniques de renseignements. Ils sont nécessaires pour se positionner face à la concurrence et affiner son offre.Lequeux_240708. que nous appelons ci-dessous le « réalisé de la première année » . on peut dire que le business plan doit être confronté au réalisé . En revanche.com) . il faut d’une part tenir compte du compte d’exploitation antérieur. Bien entendu. c’est uniquement la partie externe de ces renseignements qui doit être prise en compte dans le business plan de la première année. telle que la solvabilité des clients ou les tendances aux investissements. ? Business Intelligence t-n Business Plan Réponses t0 t+n temps Figure 6 – Business intelligence et business plan Ainsi. qu’il doit bénéficier des éclairages apportés par la business © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 38 Vendredi. 3. dès la deuxième année. Ces renseignements sont obtenus par une veille et des investigations dans divers aspects allant de la conduite des affaires à l’analyse des résultats. pour une société en création. . octobre 2008 4:11 16 38 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Certains de ces renseignements concernent la concurrence ou d’autres informations sur le marché. Il est impératif de tenir compte des informations ainsi obtenues dans l’établissement des revenus prévisionnels de l’entreprise. de veille et de surveillance destinées à mieux connaître les aspects cachés des activités et à améliorer la compétitivité commerciale de l’entreprise.

business intelligence et business plan affiné Le conseiller du fondateur de DémAgri lui expose le business model suivant.fm Page 39 Vendredi. mais orientés vers une forte croissance de ses équipes et de ses établissements. Business plan et compte d’exploitation. 3. enfin que business plan et business intelligence n’ont de signification que par rapport à un business model donné. il n’obtient ni les crédits nécessaires. ce n’est pas parce que son fondateur ne raisonne pas en termes de business model que ce dernier n’existe pas. ni la confiance des banques. le fondateur de DémAgri imagine une stratégie de fort développement en ventes directes. un au troisième trimestre et deux au quatrième trimestre. avec un résultat d’exploitation prévisionnel positif dès la troisième année.com) . © Groupe Eyrolles Il faut d’abord amorcer une activité de vente en direct. avec un plan d’expansion très ambitieux de son entreprise.Lequeux_240708. dans une première région bien ciblée. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. la petite clientèle directe étant transférée aux distributeurs. Malgré un plan d’affaires très ambitieux d’expansion de son entreprise et de création d’un grand nombre de bureaux et d’ateliers. DémAgri n’a pas besoin de multiplier ses structures et les charges de fonctionnement restent raisonnables. En fait. En même temps. la clientèle obtenue servant « d’appât » aux candidats distributeurs. Le tableau ci-après résume le résultat de la première année d’activité. Comme ce sont les distributeurs qui feront de l’effort de vente vers les réparateurs et les exploitations agricoles. il faut commencer à prospecter des distributeurs et à recruter dès la première année trois distributeurs. . octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 39 intelligence . Il veut développer très fortement sa structure avec une stratégie et un business model implicites. qui ne sont ni « business centric » ni « business driven ». Le tableau 2 précédent est le business plan simplifié résultant de ce business model.17 Janvier 2009 à 21:26 Un plan d’expansion ambitieux Si nous examinons à nouveau le cas de DémAgri.

L’objectif était de trois. Les revenus directs sont plus élevés que prévus.com) . DémAgri doit d’autre part corriger le prévisionnel de la deuxième année en conséquence : en particulier. Globalement.fm Page 40 Vendredi. grâce à la connaissance par le fondateur et ses collaborateurs directs du milieu professionnel. ce prévisionnel continuait sur les mêmes tendances que celles du business model de l’année 1. mais presque sans bénéfice (203 euros). On a recruté quatre distributeurs. comme prévu. mais on reste bénéficiaire. on est donc en retrait par rapport au business plan de l’année 1.Lequeux_240708. Mais les incidents de paiement sont intégralement sur les ventes directes et trop importants avec un taux de 6 %. DémAgri doit d’une part analyser ses résultats (c’est de la business intelligence). les objectifs ont été atteints. dépassant très largement les limites de l’acceptable ! Les risques de la vente directe sont donc très élevés : les impayés sont dus à des catastrophes naturelles de la région où DémAgri est implantée. Le résultat d’exploitation est équilibré dès la première année.17 Janvier 2009 à 21:26 Revenus indirects Charges de fabrication Charges de fonctionnement Année 1 T1 T2 T3 T4 12 450 € 25 680 € 22 500 € 25 980 € 86 610 € 0€ 35 780 € 42 150 € 52 125 € 130 055 € 7 470 € 42 243 € 45 113 € 54 682 € 149 507 € 14 730 € 15 625 € 18 280 € 18 320 € 66 955 € Bénéfices Total An 1 + 203 € Chiffre d’affaires 216 665 € Charges totales 216 462 € Incidents de paiement 1 750 3 500 5 250 € Suite à ce résultat. © Groupe Eyrolles Réalisé Année 1 . 3. octobre 2008 4:11 16 40 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Tableau 4 – Résultats simplifiés de la première année d’activité. cas de DémAgri (business model de distribution) Revenus directs Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. On est un peu en retrait par rapport au prévisionnel (chiffre d’affaires 5 % en dessous des objectifs). mais ces distributeurs ont acheté moins que prévu .

finalement de son business model. octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 41 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. chaque process. cela passe par l’accentuation de l’effort de recrutement des distributeurs puisque DémAgri dispose désormais d’une première clientèle et des références de distributeurs déjà recrutés. Ce n’est pas là le seul risque que doit affronter l’entreprise. l’entrepreneur pourra s’appuyer avec plus de confiance sur son business model. de son organisation et donc. Nous l’avons vu dans l’exemple de DémAgri.fm Page 41 Vendredi. © Groupe Eyrolles Puis vient la classification des risques : • risques fournisseurs : retard ou défection d’un fournisseur pour une commande . les ventes directes de cette entreprise ont été affectées par des incidents de paiement. . correspond à la gestion du risque global de l’entreprise. Dans une approche moderne de management. noté BRM. La première phase sert à détecter les risques possibles : en déclinant son business model. noté BRi. Business risk Le business risk. En trouvant des mesures pour éviter ces risques. • risques sur les prix de revient des fournitures . il est indispensable de détecter les risques qui peuvent peser sur l’activité de l’entreprise. l’entrepreneur identifie immédiatement les risques qu’il encourt à chaque activité.com) . La méthode suivante représente la base de la mise en œuvre d’une gestion efficace des risques d’entreprises. Il s’agira même éventuellement de les réduire au strict minimum puisqu’elles ne servent qu’à constituer une clientèle d’appât pour le recrutement de distributeurs (la clientèle est intégralement « reversée » aux distributeurs). 3. Le business risk management. Enfin. disparition d’un fournisseur . limitrophes du lieu d’implantation de DémAgri. Elle comporte quatre phases. désigne le « risque commercial ». • risques clients (par exemple les impayés) .Lequeux_240708. dans une proportion anormale du bon fonctionnement des affaires.17 Janvier 2009 à 21:26 Il faudra infléchir ce business plan en se montrant beaucoup plus vigilant sur les ventes directes et en démarchant des régions moins exposées aux intempéries.

malheur à ceux qui n’ont pas enrichi leur business model et développé une activité susceptible de leur assurer une évolution au-delà de ce cycle difficile à passer ! © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Il est indispensable de mettre en œuvre cette démarche pour affiner le business model et le business plan également. Expansion En période d’expansion. • risques financiers. Business cycle Le business cycle. • risques humains. tout « marche très bien ». par exemple quand l’entreprise est amenée à manipuler des matières dangereuses . . il faut prendre les mesures nécessaires pour prévenir ces risques : mesures organisationnelles et souscription à des assurances.com) . Régression Dans cette période. noté BC. octobre 2008 4:11 16 42 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • risques opérationnels. est le cycle économique.Lequeux_240708. en particulier quand elle est généralisée. La situation économique de tout domaine d’activité subit des cycles. car les mesures représentent un coût.17 Janvier 2009 à 21:26 La troisième étape consiste à estimer le poids réel des risques détectés pour les hiérarchiser : coûts et conséquence sur l’entreprise.fm Page 42 Vendredi. et celles qui n’ont pas entrepris cette démarche. Stagnation L’expansion est suivie d’une période de stagnation. à continuer à progresser et à investir dans des domaines connexes dans l’attente de la période suivante. Pourquoi alors se poser des problèmes et imaginer un business model ? La réponse est donnée ci-après. C’est dans cette phase-là que le différentiel s’accentue entre les entreprises qui ont mis en place un business model destiné à faire face à la conjoncture. monétaires . 3. Enfin.

qui peuvent être dans un même ERP1 : 1.Lequeux_240708. le business model de l’entreprise doit être souple et pouvoir évoluer. Ce n’est pas uniquement la partie commerciale du système informatique de gestion. Les systèmes centraux ou de back office Il s’agit d’une part du système d’informatique de gestion de l’entreprise avec toutes ses composantes. ERP : Enterprise Resource Planning.com) . © Groupe Eyrolles Les systèmes transverses Il s’agit de la bureautique et du système de communication de l’entreprise. il couvre l’ensemble de l’activité de l’entreprise. À ce titre. les entreprises qui subsistent et les nouvelles venues repartent dans des conditions différentes : les facteurs économiques. les systèmes centraux ou de « back office » enfin l’informatique dite de « front office ». octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework 43 Reprise Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 43 Vendredi. ou progiciel de gestion intégré. . Composantes du business information system Le BIS inclut donc les systèmes transverses. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Dans cette quatrième période. socioculturels et technologiques ont complètement évolué. Parfois. mais réellement le SI de l’entreprise. voire changer globalement. le business information system (BIS) doit pouvoir prendre en charge tous les composants du business framework. En effet. BUSINESS INFORMATION SYSTEM La traduction la plus proche de la réalité est celle de l’Office québécois de la langue française : « système d’information de l’entreprise ». les périodes de stagnation et de régression se concentrent en un point d’effondrement pur et simple. L’exemple typique est celui de l’« explosion de la bulle Internet » au début des années 2000. Pour passer ces quatre cycles.

octobre 2008 4:11 16 44 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • gestion commerciale . • réseaux locaux des agences ou magasins . Alignement du système d’information sur le business model Nous avons défini en début de ce chapitre la notion de « business driven enterprise » à laquelle nous mettons en correspondance celle de « model driven information system ». une simple messagerie suffit.17 Janvier 2009 à 21:26 • techniques .Lequeux_240708. mais de coller aux besoins imposés par le business model. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . pour la plupart des flux. Par exemple. Adéquation du BIS Ce n’est pas parce que cette liste est longue que le BIS est obligatoirement complexe. La gestion du back office doit être en phase avec la dimension de l’activité de l’entreprise. Elle comprend d’autre part les terminaux de paiement des points de vente.fm Page 44 Vendredi. • gestion comptable . L’informatique dite de front office Celle-ci comprend d’une part l’informatique des magasins et points de vente : • postes de travail . Il s’agit d’autre part de l’informatique des services : • de design . . En effet. • de production. • caisses enregistreuses informatisées. 3. L’architecture du SI de l’entreprise doit être pilotée par le business model de l’entreprise. • gestion des ressources humaines. il ne s’agit pas de mettre en œuvre des systèmes lourds et surabondants en fonctionnalités.

il faut définir dès le départ une architecture informatique. qui ira à l’encontre du but recherché. conduisent inévitablement sur le long terme à une situation de désordre. . Pour éviter cette situation.com) . octobre 2008 4:11 16 Business model et business framework Fonction BPr BPr BA BM BPl BFl BR Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. même simple. il faut s’équiper progressivement. à une évolution aussi bien du business model que de l’organisation de l’entreprise.Lequeux_240708. si elles ne sont pas pilotées. 3. au gré de son évolution.fm Page 45 Vendredi. sans changement majeur. mais aussi s’assurer à chaque étape de son équipement informatique que les outils choisis. aussi bien logiciels que matériels. ces adaptations successives. Un système informatique agile est un système qui peut s’adapter. Une architecture à définir Cependant.17 Janvier 2009 à 21:26 45 Fonction BA Fonction BPl BIS Business Data Fonction BFl Fonction BR Figure 7 – Business information system et business model Qu’est-ce qu’un système agile ? Pour les entreprises en création et en début de développement. soient suffisamment agiles et ouverts pour pouvoir s’enrichir de modules complémentaires. © Groupe Eyrolles L’idéal est de spécifier d’abord une infrastructure sur laquelle l’entreprise sera à même d’acquérir bloc par bloc l’ensemble du système.

3.Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) .fm Page 46 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 .

17 Janvier 2009 à 21:26 Impacts du business model sur l’entreprise Comme nous l’avons exposé dans le paragraphe du chapitre précédent sur les business process.Lequeux_240708. 3.fm Page 47 Vendredi. Les objectifs à atteindre peuvent se résumer en quatre axes : • le raccourcissement des délais de fourniture des services ou produits aux clients . c’est-à-dire la globalité de l’entreprise. • l’assurance de la meilleure qualité des services et produits fournis. octobre 2008 4:11 16 Chapitre 3 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . La conséquence sera la confiance des clients et leur fidélisation. IMPACTS INTERNES Les impacts internes influent sur l’organisation interne de l’entreprise. Il faut garder à l’esprit que la mise en place de cette organisation doit faciliter la mise en œuvre du business model. • l’augmentation du niveau de satisfaction des clients . donc l’optimisation de l’efficacité de la performance commerciale de l’entreprise. le business model touche aussi bien le front office que le back office. © Groupe Eyrolles • la possibilité de pratiquer le prix le moins élevé possible .com) .

IMPACTS EXTERNES Les dépendances externes de l’entreprise Les fournisseurs Quel que soit le business model adopté par l’entreprise. un très bon fournisseur peut subir des changements à conséquences négatives pour l’entreprise et qui sont indépendants de sa volonté. fournisseur par fournisseur . de façon globale. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Si l’administration et la gestion de l’entreprise ne tiennent pas compte du business model. L’organisation du back office aussi doit être conçue en fonction du business model. Combien de retards de livraison ou de dysfonctionnements sont dus à des erreurs ou à des ralentissements de la communication entre acteurs du back office ? Pour éviter de telles situations. Certes. Par exemple. en répartissant les fournisseurs par groupes. octobre 2008 4:11 16 48 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Ce n’est pas seulement le front office qui doit calquer son organisation sur le business model. il constitue un élément essentiel parce qu’en contact direct avec la clientèle. . dont les évolutions ne sont pas totalement de son ressort.com) . comme les conséquences d’un sinistre ou d’un accident du dirigeant.fm Page 48 Vendredi. les dirigeants de l’entreprise n’auront aucun moyen de contrôle sur ces quatre axes. cette dernière a des prestataires externes qui lui sont indispensables pour son activité. Il est nécessaire pour l’entrepreneur de piloter sa relation avec les fournisseurs à deux niveaux : de façon individuelle. 3. Il est plus difficile pour l’entrepreneur de contrôler ces liens externes. qui doivent avoir conscience que le client doit se trouver au cœur de leurs préoccupations.Lequeux_240708. les quatre objectifs précédents doivent être connus et partagés par tous les membres de l’entreprise. Ceci se détermine en fonction : • du type de fourniture et de leurs positions dans la chaîne de fabrication ou d’assemblage si l’entreprise produit des biens .

des mesures devront être prises au niveau de l’organisation de l’entreprise pour corriger les problèmes à l’origine de l’insatisfaction de cette clientèle. 1 Client 1 Suivi Qualité Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Les clients Les incidents avec certains clients peuvent également perturber le business model de l’entreprise en monopolisant les forces de l’entreprise pour elles au détriment des autres clients. n Substitution ? Fournisseur bis Impacts ! Figure 8 – Impacts externes sur le business model de l’entreprise Seul un suivi qualité des fournisseurs sera à même de prévenir les impacts fâcheux de défaillance éventuelle de certains d’entre eux. j Fournisseur bis Entreprise Client i Fournisseur i. tout en gardant le business model de l’entreprise.fm Page 49 Vendredi. Il faudra peut-être aussi envisager de réviser le business model s’il n’est pas adapté à la demande de cette population de clients. 3. © Groupe Eyrolles Dans le premier cas. l’entreprise doit disposer d’une « réserve » de fournisseurs potentiels pour prendre le relais des fournisseurs défaillants. Il faut alors. ces clients constituent la plus grande partie des revenus de l’entreprise. 1 Client n Fournisseur i. L’entreprise dispose dans ce cas de trois possibilités.com) .Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 49 • de la criticité du domaine d’activité si l’entreprise distribue des produits ou des services. Par conséquent.17 Janvier 2009 à 21:26 Fournisseur 1. Fournisseur 1. ces clients ne constituent qu’une part faible des revenus. Par ailleurs. être plus sélectif dans le ciblage de la clientèle pour éviter ces situations. . Dans le deuxième cas.

ArtMen S. se rend compte que les acheteurs des quatre grandes enseignes n’expriment pas une satisfaction à la hauteur de la part qu’elles représentent dans les revenus de l’entreprise. affiner le business model afin d’obtenir la satisfaction des deux populations et de prendre les mesures organisationnelles correspondantes à cette révision. société ArtMen S. Elle a pour clients des grandes enseignes et des petits détaillants.A. uniquement à des magasins. . l’Hérault (34). est celui de l’équirépartition des deux populations. La répartition de ses revenus est la suivante : Tableau 5 – Répartition des revenus de ArtMen S. le plus difficile à résoudre. Le business model est une vente directe assurée par cinq commerciaux. La seule solution possible consiste à mieux qualifier sa clientèle pour la classer a priori dans une catégorie ou l’autre . le dirigeant d’ArtMen S.A. – l’absence d’attitude cohérente des commerciaux dans leur réseau d’enseigne .fm Page 50 Vendredi.A. 3. le Gard (30). – finalement l’absence de proximité avec le commercial en charge de leur enseigne. opère dans cinq départements français. l’Ardèche (07). octobre 2008 4:11 16 50 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Exemple de cas : distribution d’articles ménagers.Lequeux_240708. chacun responsable d’un territoire géographique correspondant à l’un des cinq départements.A. le Vaucluse (84) et les Bouches-du-Rhône (hors Marseille). Cette entreprise vend des articles ménagers. Type de clients Nombres Parts des revenus Grandes enseignes 4 65 % Détaillants 41 35 % Après analyse. Les motifs de manque de satisfaction sont les suivants : – le manque de connaissance des commerciaux par rapport à la culture d’entreprise client .com) .17 Janvier 2009 à 21:26 Enfin le troisième cas. …/… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

Par ailleurs. Enfin. Sur les six majeures. Son objectif est d’accroître les ventes dans sa ou ses enseignes. sur les cinq départements . octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 51 …/… Les enseignes représentent un potentiel : on en compte douze grandes dans les cinq départements où travaille ArtMen S.Lequeux_240708. Trois des commerciaux sont affectés aux grandes enseignes : les deux grandes enseignes qui commandent le plus ont droit chacune à un commercial exclusivement dédié. Cet écosystème peut apporter des opportunités d’affaires en liaison directe ou non avec les activités de l’entreprise. les partenaires aidant déjà ou pouvant aider l’entreprise dans son développement. Il est le seul interface de ses clients.A.A. Le business model doit être suffisamment souple pour permettre de telles possibilités. trois sont déjà clientes. les dirigeants d’ArtMen S. son business model et son écosystème L’écosystème de l’entreprise est constitué de l’ensemble du tissu socio-économique qui l’environne. Les commandes sont donc sporadiques.A. si elle s’avère fort satisfaite. elle reste frileuse pour les nouveautés et n’achète pratiquement que sur demande de ses clients. les autres grandes enseignes sont gérées par un commercial unique. La direction d’ArtMen S. Le nouveau business model est le suivant. a intérêt à réviser son business model pour pouvoir accroître son marché. Mais elle représente tout de même 35 % des revenus Nous sommes ici dans le cas 3.A. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . l’une est déjà cliente et sur les six de taille plus petite.fm Page 51 Vendredi. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Quant à la clientèle des détaillants. Les commerciaux peuvent vendre à leurs enseignes. comprenant : les relations d’affaire. avec pour objectif d’affecter l’un des commerciaux dès qu’une nouvelle grande enseigne sera cliente. les détaillants et les prospects sont traités par deux commerciaux se partageant le territoire en un secteur nord et un secteur sud. ne fournit qu’un quart des magasins des quatre grandes enseignes déjà clientes. les grandes enseignes sont suivies individuellement par un commercial responsable de son ou de ses enseignes sur l’ensemble des cinq départements. Tout d’abord. © Groupe Eyrolles L’entreprise. ArtMen S.com) . œuvrent de leur côté à la prospection des autres grandes enseignes. au-delà des cinq départements.

A.. On pourrait bien sûr traiter ces opportunités par des décisions exceptionnelles. Hérault. sur le marché des grandes enseignes est plus faible que celle sur celui des détaillants.Lequeux_240708.A. . En conséquence. sont intéressés par cette opportunité. quitte à le faire évoluer par enrichissement.17 Janvier 2009 à 21:26 Exemple de cas : opportunité d’implantation à Marseille pour la société ArtMen S. 3. Les petits détaillants.A. est appliqué et donne satisfaction. Les dirigeants d’ArtMen S. ainsi que plusieurs ventes auprès de détaillants de la cité phocéenne. octobre 2008 4:11 16 52 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE tout en maintenant le modèle. Rachid. Ardèche.A. EURL) souhaite devenir le revendeur d’ArtMen S. qui a une structure (RachEl Keurl pour Rachid Electronic Kitchenry. bien que leur nombre ait doublé. Ils analysent la situation. développe son chiffre d’affaires.com) . en dehors des cinq départements d’origine (Gard. Rachid. pour Marseille et sa région. Les contraintes pour ArtMen S. ait un avantage à travailler avec des revendeurs.A.A. une relation d’affaire du fondateur d’ArtMen S. ne souhaitent surtout pas revenir à la situation antérieure. ne représentent plus que 30 % des revenus. ArtMen S.A. ArtMen S.A. appelée E dans cet exemple. de l’entreprise. ne peut pas affecter l’enseigne E au portefeuille de RachEl Keurl pour les raisons suivantes : – problème de marge . La société enrichit son business model en définissant les règles pour devenir revendeur exclusif ou non exclusif. Puis elle engage la réorganisation suivante. – le business model prévoit que les grandes enseignes bénéficient d’un attaché de compte unique et les dirigeants d’ArtMen S.A. La marge d’ArtMen S. Elle propose à RachEl Keurl d’une part un contrat de revendeur exclusif sur le marché des détaillants dans un territoire comprenant Marseille et …/… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. mais ces dernières risquent de mettre à mal un business model efficace. sont les suivantes.fm Page 52 Vendredi. uniquement sur le marché des détaillants. Le marché des détaillants génère des marges suffisamment larges pour qu’ArtMen S. réussit à finaliser une première commande pour une nouvelle grande enseigne à Marseille. Vaucluse et Bouches-du-Rhône hors Marseille). adopte la stratégie suivante.A. L’entreprise gagne la confiance de ses clients majeurs. Le nouveau business model d’ArtMen S.A.

octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 53 …/… ses environs immédiats. comme attaché unique de l’enseigne E sur l’ensemble des cinq départements.A. Enfin. les fluctuations financières et monétaires.Lequeux_240708. La construction continue de l’UE depuis 1954 Cette évolution majeure touche essentiellement trois domaines. pouvant conduire son business model jusqu’à l’obsolescence. assorti d’un objectif annuel et renouvelable en exclusivité si l’objectif est atteint. © Groupe Eyrolles Évolutions du modèle socio-économique Les pays européens subissent deux vagues d’évolutions du modèle socio-économique. économique et technologique de l’entreprise. d’autre part une commission pour la première commande de l’enseigne E.com) . de ses partenaires et de ses fournisseurs n’est pas bouleversé. Elle engage un nouveau commercial qui accompagnera son collègue nouvellement réaffecté pour l’enseigne E et reprendra à court terme le secteur nord. de ses clients. . Elle ajoute Marseille au territoire des trois autres attachés aux grands comptes. Les paragraphes suivants exposent l’ensemble de ces contraintes qui peuvent être classées en quatre catégories : les évolutions du modèle socio-économique. en non-exclusivité dans le cas contraire .fm Page 53 Vendredi. aujourd’hui de plus en plus de facteurs peuvent bouleverser le cadre de fonctionnement de l’entreprise. la relation commerciale avec RachEl Keurl reste gérée directement par les dirigeants.17 Janvier 2009 à 21:26 ArtMen S. y compris Marseille. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. les bouleversements technologiques et les changements des habitudes socioculturelles. Malheureusement. CONTRAINTES POUR LE BUSINESS MODEL Un business model efficace ne le reste que si l’environnement social. 3. affecte le commercial du secteur nord où plusieurs magasins de l’enseigne E sont en phase de négociation avancée.

le troisième domaine est la simplification des business process dans de nombreux cas. Elle change complètement les équilibres concurrentiels. en particulier grâce à la TVA intra-communautaire. Ces nouveaux modèles doivent euxmêmes être suffisamment souples pour pouvoir évoluer simplement. ou « règles métier ».fm Page 54 Vendredi. car les processus d’européanisation sont loin d’être terminés. l’UE accueille de nouveaux membres qui n’appliquent pas les mêmes standards économiques impliquant des changements dans le paysage concurrentiel. 3. une possibilité de développer leur marché au-delà de leurs territoires traditionnels. ce sont donc les BR. Ainsi. La mondialisation C’est la mondialisation qui produit l’effet le plus visible sur la pérennité des business models des entreprises. • les règles communautaires . tel que l’avènement de l’euro comme monnaie unique de la majorité des États membre de l’UE ou encore la simplification de la gestion de la TVA (taxe à la valeur ajoutée). Enfin. Elles incluent : • les règles de normalisation . reprises dans les législations de l’ensemble des pays membres. Elle force les entreprises à réviser à la fois leur mode de production et leur modèle de vente. Elle contribue à insérer des acteurs non européens dans la chaîne de valeurs de l’entreprise et de son écosystème. qui sont les plus touchées. octobre 2008 4:11 16 54 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Pour la réglementation. mais aussi.com) . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . Elle bouleverse les habitudes acquises au niveau de la consommation et des besoins des clients.Lequeux_240708.17 Janvier 2009 à 21:26 • les directives de l’UE. en général. la modification des BR. pour certaines entreprises. Par ailleurs. des business process et des règles de la concurrence et du marché en général conduisent à la nécessité de définir de nouveaux business models pour s’adapter à ce nouveau modèle socio-économique.

en optimisant l’utilisation des moyens de communication qui évitent les échanges physiques. L’exemple le plus courant et quasi quotidien depuis les années 1970 est le cours mondial du pétrole.com) . la vie des entreprises.Lequeux_240708. Pour le transport. Les marchés des matières premières Les cours des matières premières bouleverse. octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 55 Et. parfois de façon significative. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 BM Union Européenne BM Marchés monétaires & financiers Mondialisation BM Évolutions socioculturelles Évolutions technologiques BM Figure 9 – Contraintes sur le business model de l’entreprise Fluctuations des places de marché © Groupe Eyrolles Les fluctuations des places de marché peuvent perturber profondément les business models des entreprises. elle accroît encore les impacts sur les business models des entreprises en accentuant l’influence de la fluctuation des marchés monétaires. 3. ce sont elles qui ont été à l’origine de crises économiques profondes et de l’effondrement de secteurs entiers de l’économie. en introduisant ces acteurs venant d’autres continents.fm Page 55 Vendredi. Historiquement. Les activités les plus touchées sont bien sûr le transport et la production. l’entrepreneur peut rendre .

1. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. importent ou qui.com) . 3. les marchés monétaires ont influé directement sur l’activité des entreprises. octobre 2008 4:11 16 56 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE son business model plus robuste face à l’augmentation brutale des prix des transports. Cependant.fm Page 56 Vendredi. non seulement ont survécu.17 Janvier 2009 à 21:26 Concernant la production. . en particulier avec l’avènement du Web 2. Cependant. Historiquement. Ces dernières ayant besoin d’investisseurs. ce type d’aléa représente un frein à la possibilité de disposer d’investissements.com » (dire « dot com » en anglais). Suite à cet événement.0 (voir chapitre 5 plus loin). au niveau de la livraison des produits. le business risk sur ces fluctuations doit être pris en compte dans les business plans. seuls les krachs des places boursières ont arrêté le développement de secteurs entiers d’activité économique. celles dont le business model était le plus élaboré.Lequeux_240708. tout simplement – et c’est la majorité de nos entreprises désormais avec les conséquences de la mondialisation –. mais ont profité de la reprise. Cela a été le cas pour le krach appelé « explosion de la bulle Internet ». Les marchés financiers Ce sont les fortes fluctuations sur les marchés financiers qui sont le plus susceptibles de perturber le bon fonctionnement des business models des entreprises. la plus grande majorité des sociétés appelées à l’époque les entreprises « dot com1 » (« point com ») a purement et simplement disparu. les entreprises dont les business models comportent un cycle de production avec fourniture de matières premières. voire produire à l’étranger. Appellation en référence aux adresses de leurs sites Internet se terminant par « . acheter. Les impacts sur leur business model sont de plus en plus fréquents puisque ces entreprises sont amenées à vendre. subissent la concurrence des fabricants localisés dans des pays dont les devises de référence sont favorisées par le taux de change. C’est le cas de celles qui exportent. ces contraintes de transport restent entières. Les marchés monétaires De tout temps.

octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 57 Impacts des nouvelles technologies Les technologies informatiques et de communication. ont apporté d’une part un raccourcissement irréversible des délais et des cycles d’affaires. Elles ont apporté d’autre part une certaine ubiquité des moyens de communication qui peuvent être indifféremment le téléphone portable ou non. toutes les banques ont développé leur système d’e-banking et de bourse en ligne.Lequeux_240708. Par cycle d’affaire. © Groupe Eyrolles On constate dès à présent l’importance et la profondeur de ces modifications. on entend : Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. De plus. En effet. • le temps mis pour traiter une demande . même des services publics ayant une culture d’entreprise fortement liée au papier (c’est le cas de La Poste) offrent désormais des services en ligne. Changement des habitudes socio-culturelles Ces évolutions technologiques accompagnent.fm Page 57 Vendredi. en les précédant.com) . donc des consom- . Enfin. à faire évoluer les business models existants. Ces moyens techniques. aujourd’hui largement adoptés. tout comme toutes les grandes marques distribuant des produits culturels et multimédias. Cette évolution ne se constate pas seulement dans la méthode de commande et dans la méthode de paiement. l’ordinateur portable se connectant à Internet à partir d’un réseau local ou sans fil. avec les nouveaux outils tels que les sites Web. les évolutions des habitudes et des usages du public. les messageries ou les téléphones cellulaires. car il faut aussi effectuer tous les réaménagements nécessaires dans l’organisation de l’entreprise et dans les business process de l’ensemble de l’entreprise. contribuent d’une part à modifier la façon de concevoir les nouveaux business models. 3. toutes les grandes entreprises de vente par correspondance ont développé leur site Web pour la vente en ligne. d’autre part.17 Janvier 2009 à 21:26 • la formalisation d’une commande . • tout autre processus allant de la prise de commande à la fourniture effective du produit ou du service acheté par le client.

Or les clients sont la partie essentielle de tout business model.17 Janvier 2009 à 21:26 58 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . voire artistiques. ces derniers voient leurs habitudes socioculturelles suivre des modifications radicales liées aux avancées de la médecine.fm Page 58 Vendredi. 3. Cette internationalisation va de pair avec l’ouverture des frontières. puis se sont adaptées au monde moderne et ont fait évoluer leurs business models pour répondre aux standards marchands des époques ultérieures. à partir des XVIIIe et XIXe siècles. le plus souvent parce que leur savoir-faire était unique ou exceptionnel. BUSINESS MODELS CLASSIQUES Fondements des business models traditionnels Les business models traditionnels étaient tous fondés sur trois caractéristiques. industriels. d’information et de promotion ont profondément changé. La deuxième caractéristique est l’unicité d’une gamme de produits ou de produits issus d’un terroir ou d’un héritage commun. Si l’entreprise n’est plus en adéquation avec sa clientèle. tels les papiers Canson des familles de Montgolfier et de Canson. Ces habitudes adoptent aussi des effets de mode qui se généralisent d’autant plus rapidement que les moyens de communication. la dernière est un très fort typage des cultures de leurs entreprises.Lequeux_240708. à la protection du cadre de vie. Certaines de ces entreprises ont connu une expansion continue sur plusieurs siècles. elle doit réviser son business model. La première est un savoir-faire particulier qui apportait une forte valeur ajoutée à leurs produits ou services. De nombreux exemples largement connus du grand public peuvent être cités. puis. octobre 2008 4:11 16 mateurs. La famille dirigeant cette entreprise a développé de nombreux procédés et investi dans de nouvelles technologies directement ou indirecte- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. à des lois de normalisation de tous les produits de consommation.com) . Enfin. dont les activités remontent au milieu du XVIe siècle. Par ailleurs. autrefois artisanaux.

com) . mais ce sont des exceptions. Ces entreprises fondées sur des business models traditionnels ont perduré. Dans ce cas. ELI Automobile a été créée juste après la Seconde Guerre mondiale en région Languedoc-Roussillon.17 Janvier 2009 à 21:26 Dans un autre domaine. Tunisie et Italie de son jeune patron fondateur. entre autres. Le plus grand nombre. ces marques ont dû modeler leurs approches pour les demandes et les habitudes nouvelles des consommateurs et du grand public. Liban. Ce dernier. spécialise son entreprise dans le reconditionnement et la rénovation de certaines pièces automobiles de toute marque de l’époque : démarreurs. 3. certaines marques se sont positionnées dans une image de luxe soutenue par des célébrités accompagnées de connotations du show-business comme le cinéma tandis que d’autres ont résolument pris le chemin inverse en offrant des prix accessibles au consommateur moyen.) va être développé dans une grande partie de cet ouvrage afin d’illustrer notre propos. Ainsi. Gian-Giacobo. c’est le savoir-faire d’une région vinicole qui a permis la création et l’essor de nombreuses entreprises reconnues dans le monde entier pour leurs produits. ELI Automobile : le business model de rénovation et de reconditionnement © Groupe Eyrolles L’exemple d’ELI Automobile (Électromécanique pour l’Industrie Automobile. alternateurs. trans- . S. ne bénéficie cependant pas de la même exemplarité et unicité de ses produits et doit faire face à des problèmes qui peuvent conduire à terme au déclin de l’entreprise si les dirigeants ne sont pas à même d’imaginer et de manager l’évolution de leur business model.fm Page 59 Vendredi. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. cardans. en tant que matériau – l’aérostation.A. octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 59 ment liées au papier. Lybie. dès la démobilisation et le retour des campagnes militaires de Syrie.Lequeux_240708. fondé sur un réel savoir-faire. qui a acquis un savoir-faire pointu en électricité et en mécanique dans les blindés. Égypte. Mais au fil des époques. on peut également citer les fabricants de champagne.

Par ailleurs. L’affaire se développe avec succès dans un rayon d’une cinquantaine de kilomètres autour de l’endroit où est implantée sa société. Les avantages pour les clients sont au nombre de trois.fm Page 60 Vendredi. • matériels agricoles . • autobus . à l’époque. Les clients amènent des équipements usagés qu’ils ont démontés des véhicules de leurs flottes. ils bénéficient d’une disponibilité immédiate © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. • engins de travaux publics. . Puis ELI Automobile les rénove en reconditionnant les parties des pièces qui sont réutilisables. à quelques exceptions près de marques américaines et allemandes : • véhicules légers . tous de fabrication française. C’est surtout une clientèle professionnelle : garagistes et mécaniciens de flottes de véhicules d’entreprise ou de l’administration ainsi que mécaniciens des coopératives et des exploitations agricoles. Enfin. • utilitaires . 3. car tous les équipements usagés ne sont pas réutilisables.com) . Tout d’abord. de qualité supérieure aux équipements neufs fabriqués sous licence par les sous-traitants agréés par les constructeurs. les prix s’avèrent très avantageux et nettement inférieurs à ceux des équipements neufs. octobre 2008 4:11 16 60 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Description du business model : une activité pour professionnels de proximité Le business model implicite que Gian-Giacobo applique pour ELI Automobile est le suivant.Lequeux_240708. • poids lourds . les équipements sont d’origine et. en changeant les parties trop usagées par des pièces neuves agréées par les constructeurs. ELI Automobile achète également des stocks de pièces en bon état provenant de véhicules sortis des flottes opérationnelles. enfin en effectuant un contrôle qualité selon les standards des constructeurs Pour assurer son stock.17 Janvier 2009 à 21:26 missions.

17 Janvier 2009 à 21:26 Évolutions sur un demi-siècle Pendant un demi-siècle. Par ailleurs. . Néanmoins. son informatique comprenait : • la bureautique nécessaire aux communications et à la facturation. ELI Automobile a dû investir pour connaître techniquement les équipements de ces nouvelles marques afin de pouvoir satisfaire sa clientèle de garagistes. 3. En 1995. qu’ils cèdent à ELI Automobile et repartent immédiatement avec un lot équivalent de matériels rénovés Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Au milieu de la décennie 1990. commerciaux et d’achats 1945 Atelier de rénovation 1945 Atelier de peinture 1950 Magasin et comptoir 1955 Bureau d’études et de dessin 1970 Atelier de fabrication 1970 L’informatisation de l’entreprise ne commence qu’en 1992. avec accès à Internet . ELI Automobile fonde son activité sur le modèle décrit ci-dessus. qui ne nécessite pas de forces commerciales puisque l’intégralité de la clientèle se trouve dans la proximité.fm Page 61 Vendredi. pour répondre aux besoins d’une part de clients qui utilisent des modèles peu répandus sur le marché français. ELI Automobile comprend les services suivants : Tableau 6 – ELI Automobile en 1995 © Groupe Eyrolles Services d’ELI Automobile Année de création Services administratifs.com) .Lequeux_240708. en séries très limitées. d’autre part de la clientèle agricole et des travaux publics. les automobilistes français choisissant de plus en plus de modèles étrangers et plus particulièrement non européens. l’entreprise se lance dans la fabrication de certaines pièces. octobre 2008 4:11 16 Impacts du business model sur l’entreprise 61 puisqu’ELI Automobile prépare à l’avance les produits qu’elle reconditionne : les clients viennent avec leurs équipements démontés.

développé en interne avec MS-Access.com) . 3. On constate en outre une baisse sensible de la maintenance et du changement standard d’équipements liée aux nouvelles méthodes et procédés de fabrication dans l’industrie automobile. et donc visitent moins souvent leur garagiste. Par ailleurs. arrivent sur le marché français des équipements automobiles fabriqués en Espagne et au Portugal. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 62 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 • la gestion et la paie assurées par le cabinet d’experts-comptables d’ELI Automobile. par l’unique informaticienne de l’entreprise . C’est à la suite de ces modifications économiques majeures du marché que Tony et Paul prennent la succession de leur père à la fin des années 1990. octobre 2008 4:11 16 62 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • un système de gestion des stocks et d’inventaire hébergé sur un serveur Windows©. les habitudes des automobilistes évoluent : soit ils changent de voitures plus souvent. . soit ils optent pour des formules de location longue durée. Tout ceci donne une image vieillissante d’ELI Automobile. qui remet régulièrement des états au format Excel©. Enfin. Tout d’abord. • la CAO Autocad© sur PC . de nouveaux équipements sont commercialisés et de nouveaux concurrents naissent.Lequeux_240708. C’est à cette même époque qu’ELI Automobile commence à assister aux changements majeurs suivants.

comme c’est expliqué dès le premier chapitre (p. 3. octobre 2008 4:11 16 Chapitre 4 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. l’ordre de la modélisation. Pour une entreprise qui est « business driven ». signalons la modélisation du front office : c’est elle qui prime. 56) du livre de Jean-Louis Lequeux. le modèle de vente ou « sales model ».17 Janvier 2009 à 21:26 Panorama des business models marchands COMMENT NOMMER UN BUSINESS MODEL ? Ce chapitre décrit un grand nombre de business models.Lequeux_240708. cité en début d’ouvrage. Comme on peut le constater dans les exemples déjà cités.fm Page 63 Vendredi. Cette dernière reste globalement modélisée en front. qui inclut lui-même : • le mode de commercialisation .com) . En décrivant dans le détail la modélisation du front office. • les actions de promotion des ventes. car c’est à ce niveau que sont définies les relations avec les clients. © Groupe Eyrolles D’abord. commençant ainsi par l’enveloppe externe du modèle. dans une approche « business driven enterprise » est la suivante. middle et back office. on trouve d’une part en frontal. de qualification des besoins clients . l’approche par ce type de modélisation entraîne une adaptation de l’ensemble de l’organisation de l’entreprise. de détection de la clientèle. .

Dans la suite de cet ouvrage. se trouve à la base de la modélisation du middle office et du back office. dans leur complétude. business model patriarcal. un business model familial peut aussi bien être celui du potier de la Gaule romaine que celui très actuel des grands conglomérats de la vente en grande surface. c’est-à-dire de finalisation des ventes.fm Page 64 Vendredi. business model de restauration rapide). familial.) ou des fondements de son métier (par exemple. business strategy. etc. Le nom des business models porte parfois la marque de son statut juridique de fait ou officiel (par exemple. d’être exhaustif. chaque business model générique est déclinable en autant de business patterns que l’on compte de domaines marchands. De même. octobre 2008 4:11 16 64 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • les actions de présentation de devis ou de conduite des propositions commerciales . En revanche.Lequeux_240708. On trouve d’autre part la modélisation des autres actions en adhérence directe avec les clients : • les interfaces de support : traitement des retours clients. • les actions de clôture. de coopérative ouvrière.com) . car ce sont eux qui illustrent. Ainsi. dans le panorama ci-après. Il aurait été impossible.17 Janvier 2009 à 21:26 • la livraison finale . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. dans le cadre de cet ouvrage. Aussi. Puis. business policy et BR. nous adoptons le même principe. . un business model contient potentiellement autant de business frameworks adaptables aux paramètres des activités et du métier de l’entreprise. avec l’ensemble de ses composantes. sous une même dénomination. les exemples sont-ils indispensables. par abus de langage. etc. les business models de l’Internet portent souvent le même nom que celui de leur modèle de vente. des cas réels des business models décrits. le business framework. Signalons cependant que ni l’une ni l’autre de ces deux façons de nommer un business model ne porte d’indications quelconques sur le type de commercialisation : elles ne sont pas « business driven » ! Par exemple. 3.

Les nouveaux dirigeants de l’entreprise comprennent rapidement la nécessité d’occuper le terrain avant l’implantation définitive de leurs nouveaux concurrents qui viennent d’Europe du Sud. • se positionner sur ce marché. Ils doivent conserver la spécificité d’ELI Automobile : • des prix attractifs basés sur la rénovation et le reconditionnement . • s’appuyer sur le savoir-faire et la proposition de valeur reconnue de l’entreprise . Par ailleurs. ils savent que la plupart des entreprises et des administrations qui disposent de flottes de véhicules n’ont pas de fournisseurs attitrés ou fidélisés et que le modèle que leur père a su créer dans leur ville pourrait être reproductible dans le département. . Le domaine où leurs arguments peuvent avoir beaucoup d’impact est celui des administrations.fm Page 65 Vendredi. voire dans la région. et si possible dans le cadre de marchés annuels. • une clientèle professionnelle qui renouvelle ses équipements par lot.17 Janvier 2009 à 21:26 Reprenons l’exemple d’ELI Automobile. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 65 BUSINESS MODEL DE MARCHÉ PUBLIC L’absolue nécessité d’évoluer Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708. voire pluriannuels . Mais la procédure pour l’obtention de ces marchés est particulière puisque ce sont des appels d’offres publics. • des temps de réponse rapide. à la fois nouveau pour leur entreprise dans l’aspect avant-vente et bien connu dans la mesure où ils ont déjà des administrations locales comme clients . ils doivent pouvoir mettre en avant leurs références.com) . 3. Cas d’ELI Automobile : de la proximité à la région Objectifs Pour atteindre cette cible. Connaissant le marché. les nouveaux dirigeants Tony et Paul fixent tout d’abord des objectifs : © Groupe Eyrolles • sauvegarder l’activité d’ELI Automobile et les emplois .

La phase 1 prévoit le démarchage des services techniques des administrations territoriales et des centres techniques locaux d’administrations centrales. octobre 2008 4:11 16 66 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • étendre. puis à rédiger et remettre les offres. La phase 2 consiste à demander des dossiers de candidature pour les appels d’offres. outil de PAO (Publication Assistée par Ordinateur). marché à appel d’offres européen) .fm Page 66 Vendredi. marché à appel d’offre ouvert. Organisation L’organisation mise en place par Tony et Paul prévoit l’embauche d’un commercial. par la même occasion.17 Janvier 2009 à 21:26 Moyens Les moyens à adopter comprennent d’une part une information approfondie/formation aux procédures d’attribution des marchés publics : . Les moyens comprennent d’autre part la mise en œuvre des outils adéquats pour mener à bien cette activité : outils bureautiques. Activités et actions Elles comprennent trois phases. 3. de dépouillement des offres et d’attribution des marchés. avec une présentation de l’offre et des références.com) . marché à appel d’offres restreint. • les types de marché et les règles s’appliquant à chacun d’eux (marché à commandes. spécialiste des marchés public et le pilotage direct de l’activité par eux. • les procédures de présentation d’offre. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. le territoire de leur offre au département et à la région. • phase d’annonces au BOAMP (Bulletin Officiel des Annonces des Marchés Publics) . CCAP (Cahier des Clauses Administratives Particulières) . marché en négociation de gré à gré.Lequeux_240708. • les aspects contractuels : CCTP (Cahier des charges et des Clauses Techniques Particulières).

octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 67 Enfin. dont ELI Automobile. la phase 3 est celle de la prise en compte. ELI Automobile utilise au maximum les CD-ROMS fournis par les équipementiers OEM (Original Equipment Manufacturer) ainsi que l’accès aux sections professionnelles de leurs sites Internet. Par ailleurs. l’offre produits s’est élargie : pour pouvoir répondre à certains appels d’offres. Et pour l’intégration des nomenclatures des nouveaux produits revendus par l’entreprise. car il faut augmenter la production pour satisfaire au carnet de commandes qui s’amplifie au fil des succès sur les marchés de l’État. l’entreprise peut endiguer la chute de son activité pour plusieurs raisons. . l’entreprise a dû intégrer dans son offre quelques produits qu’elle ne fabrique pas elle-même. des commandes prévisionnelles résultant des nouveaux marchés. grâce aux nouveaux clients. ELI Automobile connaît une nouvelle phase d’expansion. © Groupe Eyrolles Enfin. Résultats Les résultats de ces activités touchent fortement ELI Automobile. Cette situation n’occulte aucunement le fait que le business cycle des équipementiers automobiles français. le renouvellement de l’informatique s’avère nécessaire. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Enfin. Ils sont résumés ci-après. en cas de succès.Lequeux_240708. Tony et Paul ont pu prendre certai1. À l’époque : version MS SQL Server V7.17 Janvier 2009 à 21:26 Signalons tout d’abord une extension géographique : au bout de deux ans.com) . ELI Automobile s’est consolidée : en s’appuyant sur cette activité. Pour la gestion des stocks et de l’inventaire. Dans un premier temps.fm Page 67 Vendredi. comme nous l’avons déjà explicité à la fin du chapitre précédent. ce qui lui permet une migration aisée de sa base de données MS-ACCESS. 3. Elle doit donc gérer la livraison de commandes à des services techniques qui se trouvent éloignés de son implantation historique. elle a réussi à vendre la totalité de sa production et à ne pas souffrir de baisse d’activité. Simplement. ELI Automobile dispose d’un champ d’action régional. l’informaticienne d’ELI Automobile bascule sur SQL Server1 de Microsoft. Mais dans un second temps. traverse une phase difficile.

sur lequel la vente directe est possible et être transparent avec le réseau de distributeurs. le personnel du cabinet Iain Whyte suit une formation qui lui donne les clés du fonctionnement des services de l’État ainsi que les procédures d’attribution des marchés publics. Cependant. Iain Whyte. Il faut en outre définir un « territoire ». © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. il faut avoir conscience que le traitement de ces clients directs nécessite une organisation particulière qui complexifie le business model de l’entreprise. géographique ou par type de clientèle. dans certains cas. les modèles de ventes directes et de ventes indirectes peuvent cohabiter. donnant à ELI Automobile les moyens de mieux résister à l’ouverture des frontières à l’intérieur de l’UE et en particulier entre la France et les États du sud de l’union. octobre 2008 4:11 16 68 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE nes positions de fournisseurs « officiels » sur des marchés à commandes pluriannuelles. BUSINESS MODELS DE DISTRIBUTION Ils sont aussi appelés « modèles de vente indirecte ». Ce cabinet est spécialisé dans l’interprétariat et la traduction multilangues. Enfin. Enfin lors d’une troisième et dernière phase.17 Janvier 2009 à 21:26 Exemple d’un autre pattern : le cabinet Iain Whyte . Les règles sont simples : en principe est exclue la vente directe aux clients finaux qui doivent s’adresser à des intermédiaires. son patron fondateur.Lequeux_240708. prend l’initiative d’aborder les marchés publics.fm Page 68 Vendredi. Il est alors impératif de s’imposer de ne pas vendre aux clients finaux moins cher que les revendeurs.com) . Après de longues années d’activité auprès des grands comptes du secteur privé. où la totalité des documents doit être produite dans l’ensemble des langues de l’Union. 3. Iain Whyte attache également une grande importance aux marchés intracommunautaire de l’UE. le dirigeant de l’entreprise fait une étude du marché de l’interprétariat et de la traduction pour les organismes de l’État. Dans une première phase. Puis lors d’une deuxième phase.

ils portent le nom de leur métier (garagistes. des magasins et des grandes surfaces. enfin à la base. Les reven- .com) . etc. Pour simplifier. distributeurs. on trouve les détaillants.Lequeux_240708. Les différentes déclinaisons du modèle Il existe des déclinaisons différentes de ce business model qui ont leurs caractéristiques propres. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 69 Les avantages de ce modèle ont déjà été largement présentés dans les chapitres précédents au travers de plusieurs exemples. Ce modèle présente quatre caractéristiques. grossistes. puis viennent les autres grossistes . quincaillers. l’effet « levier » est très important : les commandes de lots sont beaucoup plus conséquentes auprès de l’entreprise. La hiérarchisation comprend plusieurs niveaux : au sommet. Cependant. Ce modèle est donc réservé aux grandes industries.fm Page 69 Vendredi. c’est le modèle hiérarchisé à un seul niveau.17 Janvier 2009 à 21:26 Le modèle à réseau hiérarchisé de grossistes Les appellations sont différentes selon les domaines d’activité – concessionnaires. le niveau de remise est très élevé. la charge de gestion des clients finaux revient intégralement à la pyramide des revendeurs. des formations à la vente ou des formations techniques adaptées à chacun des niveaux de la hiérarchie. © Groupe Eyrolles Enfin. on trouve les grossistes généraux. Tout d’abord. qui eux aussi ont des appellations différentes selon le métier – souvent.). En outre. il est impératif d’animer le réseau de revendeurs en prévoyant des outils et des sessions d’information. 3. qui peuvent être exclusifs ou non exclusifs . libraires. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. car les commandes regroupent l’ensemble des stocks des échelons les plus bas de la hiérarchie. car il faut que toute la pyramide des revendeurs puisse bénéficier d’une marge sur leurs ventes. Le modèle à réseau de revendeurs Il s’agit des détaillants.

com) . d’autre part. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. logiciels et méthodes de gestion. donc des locaux. • une gestion identique de l’ensemble des points de vente (matériels.Lequeux_240708. de l’agencement des espaces. voire identique. Le modèle à réseau de franchisés Cette déclinaison.fm Page 70 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 Cette déclinaison n’exclut pas de vendre également en direct. • la rétrocession d’une partie du chiffre d’affaires des franchisés au franchiseur. à la différence que les candidats à la franchise doivent disposer d’un premier apport . • une uniformisation de l’image de la marque. en outre. Elle dispose aussi d’un cadre de marketing et de publicité sur lequel s’appuie intégralement l’image de l’entreprise. qui fait partie de la dotation de départ de chaque franchisé) . également payable par les franchisés . Enfin. • un effort de formation technique et commerciale des franchisés qui doivent. Elle pratique en outre des méthodes de vente applicables d’une part pour les produits. de la décoration. 3. acquérir la culture de l’entreprise (ces formations sont payantes pour les franchisés) . octobre 2008 4:11 16 70 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE deurs sont tous en contact direct avec le consommateur ou le client final. à celui des collaborateurs cadres dirigeants d’une entreprise. sous réserve d’appliquer les bonnes pratiques mentionnées précédemment . pour les services. elle comprend les exigences suivantes : • l’exclusivité du franchisé par rapport aux produits et/ou services du franchiseur . qui est pratiquement un modèle à part entière. comprend un modèle de propagation de la marque car elle est représentée par chacune des structures indépendantes qui portent l’enseigne. de la tenue vestimentaire du personnel des magasins. proche. • un processus de recrutement des franchisés.

ce modèle de distribution est le seul dépourvu de toute contre-indication de cohabitation avec un modèle de vente directe. Par ailleurs. restant à la charge de l’entreprise. Tout d’abord. • assurer la liquidation de modèles de collections antérieures dont la présence n’est pas souhaitable dans les surfaces de vente principales de l’entreprise. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 71 C’est pourquoi le modèle à réseau de franchisés demande un apport de fonds préalable du candidat à la franchise. il n’y a aucun effet de levier puisque le stock n’est pas payé par le distributeur. © Groupe Eyrolles Remarquez que dans toutes les déclinaisons précédentes. 3. l’échec d’un établissement franchisé porte atteinte à l’image de marque du franchiseur. Enfin.fm Page 71 Vendredi. . les revendeurs peuvent être des structures autonomes créées par l’entreprise et gérées exactement comme les revendeurs indépendants de l’entreprise. • favoriser l’écoulement de marchandises non critiques pour l’entreprise tout en n’occupant pas d’emplacements utiles aux stocks .Lequeux_240708. • disposer d’un dépôt de stocks proche d’une clientèle déjà existante .17 Janvier 2009 à 21:26 Le modèle à réseau de dépôts-ventes Il s’agit là d’une déclinaison particulière pour quatre raisons. L’entreprise qui distribue par franchise a donc des revenus dès le recrutement du franchisé. le gestionnaire du dépôt aura une remise plus ou moins conséquente et une obligation de performance de vente minimum sur une période déterminée. ainsi que les points forts des déclinaisons précédentes du business model de distribution. Cependant.com) . Comparatif de business patterns dérivés des modèles de distribution Le tableau ci-après montre les avantages et les obligations. sinon il n’a pas lieu d’être. selon les termes du contrat. par exemple : • aider au démarrage d’un marché dans un secteur géographique particulier . En outre. l’intérêt du modèle à réseau de dépôts-ventes doit être autre que celui de la distribution. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

de mixer ces déclinaisons. démonstrations.Lequeux_240708. Prenons deux exemples. 3.com) .17 Janvier 2009 à 21:26 Déclinaisons . Pour un modèle à réseau hiérarchisé pour la vente aux professionnels. formation Effets levier Réseau de franchisés Dotation de lancement payable par les candidats Propagation de la marque Exclusivité de jure du franchisé La structure du franchisé est indépendante Processus de recrutement de type embauche Créer une culture d’entreprise Animer le réseau : promotions. ces derniers passent des marchés à commandes. démonstrations.fm Page 72 Vendredi. formation Image de marque Réseau de dépôts vente À définir selon les cas Prise en charge du stock par l’entreprise elle-même N’est pas contradictoire avec la vente directe Il peut être avantageux. Pour un modèle à réseau de franchisés pour la vente au grand public les avantages sont de promouvoir la marque et de s’assurer de l’exclusivité dans les points de vente de ces franchisés. octobre 2008 4:11 16 72 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Tableau 7 – Comparatif des différentes déclinaisons dérivant du business model de distribution Avantages Obligations Points forts Réseau hiérarchisé Stocks achetés par les distributeurs Pas de gestion directe des clients finaux Animer le réseau : promotions. voire nécessaire. Il y a donc une bonne prévisibilité au niveau de la four- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Certes. selon la situation géographique ou le secteur de marché. Cas d’ELI Automobile : la nécessité de se rapprocher des clients Un réseau de dépôts-ventes Le développement important de la clientèle d’ELI Automobile fait apparaître un nouveau besoin : une nécessaire proximité avec ses nouveaux clients. les avantages sont de pouvoir placer ses produits lors de l’achat de produits complémentaires par les professionnels et de déléguer aux concessionnaires généraux l’animation du réseau de revendeurs.

ELI Automobile met en dépôt-vente des équipements. les dirigeants décident d’implanter des points de vente. Enfin. qui souhaitent démarrer une activité de commerce d’équipements automobiles. sur la gamme de produits fabriqués par ELI Automobile. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 73 niture. Ainsi.fm Page 73 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 Aussi les dirigeants d’ELI Automobile imaginent-ils la stratégie suivante : il s’agit de rapprocher les points d’approvisionnement pour ces nouveaux clients. © Groupe Eyrolles Par conséquent. La seule différence est qu’ils appartiennent directement à ELI Automobile. Tout d’abord. . vendables par le partenaire. ELI Automobile n’a plus qu’à assurer des tournées régulières de livraison de ces points d’approvisionnement. dans plusieurs communes de la région. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. mais il faut assurer la satisfaction du client par des livraisons en temps voulu et un contact suivi avec le personnel technique des clients. Cette démarche est donc mise en œuvre. des partenariats sont signés avec des relations d’affaires. Par ailleurs. ELI Automobile laisse la liberté entière au partenaire de vendre localement à des garagistes et à des particuliers. ces partenaires deviennent-ils de facto des distributeurs exclusifs. les clients sont satisfaits. ce qui est indispensable pour faire face à la concurrence locale. 3. la société est en mesure d’assurer ainsi une présence physique sur place. Dans ce cadre. Ce dernier bénéficie d’un avantage énorme : il n’a ni à acheter ni à payer d’avance ces produits. et sont en confiance car les produits sont disponibles à côté de leur lieu de travail. Ces derniers ont la même fonction que les partenaires décrits ci-dessus.Lequeux_240708. d’une part destinés à sa nouvelle clientèle professionnelle locale. car ils obtiennent leurs équipements rapidement. d’autre part.com) . évitant ainsi une livraison. ainsi que celle d’offrir des services. Enfin. la plupart des clients viennent chercher eux-mêmes leurs commandes. Points de vente Dans certains secteurs géographiques où ELI Automobile ne dispose pas de partenaires. Ceci présente les avantages suivants.

des franchises leur ont été cédées. souhaitaient exercer leur profession en toute autonomie et indépendance. neufs et d’occasion. • vente de véhicules. ELI Automobile établit une politique commerciale conseillant au réseau de revendeurs un prix public recommandé. dans un « centre d’activités automobiles » dont il est le promoteur. louant les emplacements à des commerçants.fm Page 74 Vendredi. comme Dino et Lino.Lequeux_240708. outre la vente des produits d’ELI Automobile. .17 Janvier 2009 à 21:26 74 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . Ainsi. Dino ouvre une enseigne ELI Automobile en région ProvenceAlpes-Côte d’Azur. il offre un service de réparation d’électricité et d’électronique automobile. etc. vendant aux particuliers. aux revendeurs tels que les grandes surfaces et les prix destinés aux consommateurs finaux. En effet. tuning1. Quant à Lino. le règlement définitif de la succession du fondateur de l’entreprise donne lieu à la création de deux franchises. • pièces détachées de décoration pour carrosserie. Libre à ces derniers de réduire leurs marges volontairement. ses dirigeants ont finalisé des contrats de fourniture avec les centrales d’achat de ces grandes surfaces. aux partenaires. 1. où. octobre 2008 4:11 16 Grandes surfaces spécialisées Certaines grandes surfaces de la région spécialisées dans la vente d’équipements automobiles s’étant intéressés aux produits d’ELI Automobile. il s’installe en région Rhône-Alpes. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Tous les magasins de ce centre sont consacrés à l’automobile : • équipements et accessoires . Le « tuning » est une personnalisation de l’aspect extérieur d’un véhicule. Les premiers franchisés Bien qu’ELI Automobile ne cherche aucunement à créer un réseau de franchisés. Afin de forcer une homogénéisation entre les prix proposés aux professionnels. les frères cadets de Tony et Paul.com) . 3.

tous équi- . des procédures. le réseau d’ELI Automobile comprend les établissements listés dans le tableau suivant. L’informaticienne recherche une solution de serveur bureautique pour l’ensemble des douze sites. des fiches techniques. Tableau 8 – ELI Automobile après cinq ans d’évolution Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Services d’ELI Automobile Le siège social et ses services Nombre 1 Services administratifs Comptabilité Services des achats (autonomie) Service commercial (autonomie) Service informatique (autonomie) Bureau d’études et de dessin Service de livraison expédition Magasin et comptoir pour professionnels Atelier de rénovation Atelier de peinture © Groupe Eyrolles Atelier de fabrication Points de vente 5 Dépôts-vente partenaires 7 Grandes surfaces spécialisées revendeuses 5 Franchisés 2 Solution informatique En 2001. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 75 ELI Automobile et son réseau de vente indirecte À l’issue de cette période. la direction demande à l’informaticienne d’ELI Automobile de résoudre le problème de mise à disposition et de partage des dossiers par l’ensemble des établissements. des catalogues. 3.Lequeux_240708.com) . Ces derniers doivent pouvoir partager de la documentation.fm Page 75 Vendredi.

mais dont les fonctionnalités puissantes. WSS ne comprenait qu’une GED (gestion électronique de documents). Sa proposition de valeur est le choix du bon produit selon l’usage recherché par son client ainsi qu’un bon rapport qualité/prix. . le négociant ne devrait pas être seulement un point de passage pour la marchandise. avec gestion de versions et partage de documents. ainsi que la devise de paiement. cette solution ne disposait pas de fonctionnalités de work-flow. Sans © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. L’informaticienne répond à l’ensemble de ces besoins par la mise en œuvre de la solution Windows SharePoint Services (WSS). octobre 2008 4:11 16 76 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE pés de bureautique standard (suite MS-Office). mais est revendeuse et « concentre » des produits venant d’un nombre plus ou moins élevé de fabricants ou de grossistes. 3.Lequeux_240708. suffisaient amplement aux besoins de l’ensemble des utilisateurs répartis sur les douze sites.fm Page 76 Vendredi. alors développée en langage Visual Basic 6 (VB6) . À cette époque. Elle doit d’abord viser la meilleure offre financière qui inclut la négociation du meilleur prix. Si cette dernière est faible par rapport à la monnaie en cours dans le pays où l’entreprise est implantée. les taux de remises les plus intéressants selon les quantités commandées. À cette époque. un service de Windows NT Serveur.17 Janvier 2009 à 21:26 • compatibilité avec la base SQL Server 7 et son application de gestion des stocks et des inventaires. ce sera à son avantage.com) . Idéalement. Son objectif est donc de choisir des distributeurs pour chaque type de produit en s’assurant de trois éléments. BUSINESS MODEL DE REVENTE Description du business model de revente ou de négoce Le business model de revente ou de négoce est le cas inverse du précédent dans la mesure où l’entreprise ne diffuse pas auprès d’un réseau de distributeurs. Elle doit agir en dépit des contraintes suivantes : • conservation de l’indépendance des divers sites qui sont des entités juridiques différentes.

Les opportunités Parmi les opportunités qui se sont présentées et qui ont déclenché cette activité de revente. elle doit obtenir le meilleur service.com) . Cas d’ELI Automobile : revendeur d’équipements périphériques © Groupe Eyrolles Sous la direction de Tony et de Paul. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 77 oublier les conditions de paiement : si l’entreprise est autorisée à payer à quinze. mais à réception de la marchandise. Par ailleurs. Ainsi. il peut le plus souvent trouver un intérêt à s’associer à des confrères et des concurrents. Il peut développer suffisamment l’activité de revente afin de bénéficier de conditions avantageuses ou acquérir un certain niveau dans la hiérarchie des distributeurs. Mais il doit alors mettre en place un modèle de vente indirecte. devenant ainsi grossiste pour certains produits.17 Janvier 2009 à 21:26 Elle doit également s’assurer de la meilleure offre qualité qui inclut la notoriété de la marque des produits ainsi que la qualité de fabrication et le taux de retour le plus faible possible des marchandises. trente ou quarante-cinq jours et que dans cet intervalle de temps elle aura tout vendu. citons tout d’abord les demandes des administrations territoriales pour certains équipements spécifiés dans les appels et dans des gammes d’équipements non produits directement . C’est le cas dans l’industrie des équipements automobiles. les revendeurs se regroupent en centrales d’achat. 3. le revendeur a trois possibilités. dans certaines professions. en faisant la part du meilleur temps de livraison et du meilleur service après-vente.Lequeux_240708. le négociant doit absolument prévoir des fournisseurs de substitution en cas de dysfonctionnement de sa chaîne d’approvisionnement. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Enfin. Le bon ratio entre remises. délai de paiements et prix des services associés étant systématiquement lié à la quantité de produits commandés. sa trésorerie se portera beaucoup mieux que si elle devait payer. même nettement moins cher. tant en termes d’accueil client que de maintenance.fm Page 77 Vendredi. ELI Automobile développe progressivement un modèle de revente d’équipements périphériques. Enfin.

Il faut tout d’abord répondre rapidement et avec les meilleures conditions aux demandes afin de gagner de nouveaux marchés. John.fm Page 78 Vendredi. Les objectifs Dans le but de s’appuyer sur une organisation efficace. spécialiste de l’import/export en équipement automobile. qui a lieu tous les deux ans. les démarreurs et les alternateurs.com) . l’entreprise adhère à une centrale d’achat syndicale professionnelle. il faut prendre des initiatives de recherche de produits fabriqués à l’étranger. ELI Automobile regroupant également les achats de son propre réseau de partenaires. elle coopte un nouvel associé minoritaire. Les activités Cette démarche débouche sur deux activités. dans une région liée à l’agriculture et aux activités nautiques. Il détecte pour ELI Automobile les possibilités intéressantes de représentation de fabricants étrangers.17 Janvier 2009 à 21:26 par ELI Automobile. Celle-ci doit les proposer en tant que revendeur sous peine de ne pas être retenue pour ces marchés. il négocie les contrats de distribution et de revente des produits importés. au même niveau de qualité et vendus moins cher. mais pour des produits équivalents à l’offre traditionnelle d’ELI Automobile. points de vente et de ses deux franchisés. afin de représenter un pôle plus large au sein de la centrale d’achat. dans le cadre d’un Groupement d’Intérêt Économique (GIE). 3.Lequeux_240708. les dirigeants se fixent les objectifs suivants. Ainsi. Dans un premier temps. par exemple les courroies. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . En accord avec les dirigeants. Il convient en outre d’obtenir des fabricants et des grossistes les meilleures conditions possibles. Par ailleurs. bien qu’ils ne constituent qu’une partie mineure des lots demandés. dans ou hors de l’UE. en étant extrêmement sensible aux conditions de paiement. ce dernier familiarise l’entreprise avec le salon professionnel Équip Auto. octobre 2008 4:11 16 78 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Une autre opportunité est ici la demande des professionnels hors de l’électromécanique automobile. car les marchés publics français imposent à leurs fournisseurs des délais de règlement longs. Enfin.

Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. ELI Automobile commence ainsi à se positionner sur le marché des équipements importés.Lequeux_240708. • généralisation des outils d’accès à Internet à même de mener une veille technologique et de maîtriser l’utilisation des outils de recherche. ELI Automobile devient centre technique régional d’un fabricant et bénéficie de tarifs privilégiés.17 Janvier 2009 à 21:26 Les conséquences Les conséquences sur le business model sont au nombre de trois. ELI Automobile complète son organisation administrative par un service « centré-achats » qui doit négocier et obtenir les remises les plus élevées possibles. Et pour les démarreurs pour machines agricoles pour lesquels la demande le justifie. Tout en restant une BDE. Les services techniques subissent également une réorganisation en profondeur incluant l’acquisition de compétences sur les nouveaux produits en formation (information) et démonstration (argumentaire de vente) ainsi que la formation de certains personnels à l’anglais technique en vue de maîtriser la documentation des nouveaux produits. ELI Automobile les propose également à ses clients traditionnels. • enrichissement de la base de nomenclature de l’entreprise et intégration des codifications des nouveaux fournisseurs . 3. L’évolution informatique L’informaticienne de l’entreprise doit compléter son système informatique avec les solutions suivantes : • prise des commandes des partenaires et regroupement des commandes pour les achats .com) . . Enfin.fm Page 79 Vendredi. © Groupe Eyrolles • intégration de la gestion des taux de TVA intra-communautaires . octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 79 Disposant désormais de nouveaux produits. un poste d’observation directe de la concurrence est constitué de fait puisque l’entreprise a désormais accès aux prix de revient des équipements concurrents pour les revendeurs.

donnons l’exemple de pharmaciens revendant des produits de parfumerie. octobre 2008 4:11 16 80 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Exemple d’un autre business pattern Ici. comme le montre l’exemple ci-dessous. par exemple.17 Janvier 2009 à 21:26 Cet enrichissement d’un business model par une activité de revente est très commun dans le monde du commerce et de l’artisanat.fm Page 80 Vendredi. Dans la vente de produits. Ils peuvent être autres : recherche de différenciateurs ou augmentation de la marge globale par la vente de produits dont les prix ne sont pas encadrés par la réglementation (dans le cas des pharmaciens). etc. encres particulières. 3. . les motivations ne sont pas nécessairement l’accroissement des revenus.) et des consommables (papiers spéciaux ou de haute qualité. stylos. – parfois des retouches photo . Cette diversification de son activité présente des avantages et des inconvénients.). L’exemple de Lyne Creational Studio (LCS) Lyne Reminder a créé un service de réalisation de dossiers de très haute qualité destiné à des professionnels et basé sur un « mixte » de service pur et de transformation.com) . Les services de LCS incluent : – la création de type PAO pour le contenu des documents . – la conception de documents d’accompagnement à certains dossiers tels que des fiches produits ou des affiches d’annonce. En prestation de services. etc.Lequeux_240708. Il n’y a pas que des avantages à la diversification. – la réalisation d’illustrations à la demande de ses clients . Les avantages de l’activité de revente sont surtout indirects : …/… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. La clientèle de LCS souhaitant souvent acheter des outils (ciseaux spéciaux. citons les coiffeurs revendeurs des produits capillaires ou encore les cordonniers revendant des produits d’entretien. – la conception de logos . elle décide de revendre au détail les produits les plus demandés. – la production de packagings particuliers des dossiers demandés .

la revente de produits restant très marginale .com) . – un effort supplémentaire de gestion. Dans ce mode. BUSINESS MODEL DE VENTE DIRECTE Le principe de la vente directe Le business model de vente directe consiste à vendre aux particuliers. Seul ce mode est traité dans ce paragraphe. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. même si l’établissement de la facture donne lieu à une saisie informatisée des noms et des adresses. mais incitent à la prudence : – l’absence de revenus complémentaires significatifs. en particulier celle des dates de péremption de certains produits (encre par exemple) qui force LCS à être très prudente sur certains stocks et celle de la conservation de certains papiers qui doivent rester en conditionnement hermétique. – obtention de meilleurs prix d’achat pour les consommables. ils sont faibles.17 Janvier 2009 à 21:26 – élargissement du cercle des fournisseurs traditionnels . Il ne présuppose aucune condition en amont : fabrication ou production par l’entreprise ou revente du produit. la vente se fait « au comptoir ». © Groupe Eyrolles Les deux grands types de modèles Le premier est le modèle de vente aux particuliers en mode anonyme. Il est traité par ailleurs dans ce chapitre. c’est-à-dire dans un magasin.Lequeux_240708. 3. télévente. vente par Internet. – établissement d’une connivence avec les clients qui sont à même de mieux maquetter les dossiers confiés . Le second est le modèle de vente aux particuliers en mode « clients identifiés ». Ce mode inclut les business models de vente par contact direct : vente par correspondance.fm Page 81 Vendredi. . Quant aux inconvénients. sans passer par aucun intermédiaire. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 81 …/… – fidélisation de la clientèle par un service supplémentaire offert aux clients qui n’ont pas à aller chercher ailleurs les produits dont ils ont besoin .

publicité. Il apporte aussi la connaissance de la clientèle utilisatrice des produits.com) . car l’entreprise vend au détail. 3. Acquérir une notoriété Il s’agit de se faire connaître par les actions de marketing classique (information. mais aussi d’être reconnu par la clientèle elle-même. sans toutefois oublier ceux qui constituent des produits d’appel. octobre 2008 4:11 16 Avantages et contraintes Ce modèle présente l’avantage d’assurer de meilleures marges brutes. magasiniers). car c’est cette reconnaissance qui sera la plus efficace pour conserver la clientèle acquise. On constate qu’il existe un équilibre délicat à établir entre trois séries d’actions pour élaborer une business strategy efficace. elles résident dans la nécessité de drainer la clientèle vers les points de vente ainsi que l’obligation de gérer directement un premier niveau d’après-vente.fm Page 82 Vendredi.Lequeux_240708. caissiers. Amener la clientèle Cela suppose de positionner les points de vente dans des lieux de fort passage et d’organiser des actions de promotion.17 Janvier 2009 à 21:26 82 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . ELI Automobile et la vente aux particuliers Ouverture du business model d’ELI Automobile aux particuliers Constatant que son réseau de revendeurs vend avec succès aux particuliers. c’est-à-dire aussi bien le contact direct avec la clientèle que les retours de produits. Mettre en évidence des produits Il s’agit ici de favoriser la visibilité de ceux qui génèrent les marges les plus intéressantes. Cependant. Quant aux contraintes. Les stratégies possibles pour les modèles de vente directe Les stratégies à mettre en place pour les modèles de vente directe aux particuliers comprennent les trois volets suivants. ce business model nécessite une infrastructure plus conséquente composée de magasins et personnels divers (vendeurs. les dirigeants d’ELI Automobile décident tout d’abord d’auto- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. mailing direct).

Lequeux_240708. . imprimante) et d’un logiciel de vente au détail paramétré pour l’activité d’ELI Automobile . • recrutement ou réaffectation de personnels pour les postes de vendeur. l’informaticienne d’ELI Automobile équipe les points de vente des solutions suivantes : • terminaux point de vente (TPV) pour les paiements par carte bancaire . octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 83 riser les cinq points de vente qu’ils possèdent à en faire autant. pour plusieurs raisons : • ne pas perturber le relationnel de l’entreprise avec les partenaires .fm Page 83 Vendredi. Description du cas Les dirigeants d’ELI Automobile fixent à leurs points de vente deux objectifs : respecter la politique tarifaire définie pour le réseau de revendeurs.17 Janvier 2009 à 21:26 Ils décident en outre de ne pas faire de vente directe aux particuliers depuis leur établissement principal et siège social. • conserver le business model existant de l’établissement qui est performant et donne entière satisfaction. prévoir et budgéter toutes les actions en vue d’acquérir la clientèle nécessaire pour atteindre les quotas de vente définis par la direction. aussi bien pour les produits fabriqués par ELI Automobile que pour les produits de revente. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. • caisses enregistreuses informatisées disposant des périphériques nécessaires (lecteur de codes à barres. 3.com) . Cette décision n’a pas de conséquence sur leurs relations avec les autres partenaires puisque ces points de vente ont été créés dans des zones géographiques où l’entreprise n’avait pas de partenaires commerciaux. sans aucune condition spécifique . Dans ce cadre. • ne pas alourdir ni complexifier la structure principale . © Groupe Eyrolles Le système d’information adopté est enrichi pour assurer la vente directe. caissier et magasinier. Les activités entreprises par les points de vente sont les suivantes : • équipement d’infrastructures pour accueillir les particuliers (rayonnage et comptoir) .

le produit ou le service est conçu sur mesure pour répondre exactement à la demande du client. par exemple l’ajout d’un nom. avec des marges plus intéressantes. comme nous l’illustrons dans les exemples suivants. Pour la seconde catégorie. Dans tous les cas. ils doivent exprimer leurs besoins. Les principales caractéristiques de ce business model sont les suivantes. Enfin.17 Janvier 2009 à 21:26 Les principes du BM de design à façon et de ses déclinaisons . Quant au produit. recouvre le cycle complet depuis la conception jusqu’à la réalisation du produit. Pour la première. il peut être fabriqué en série ou de façon unitaire. le produit est sur catalogue et bénéficie d’une personnalisation plus ou moins sophistiquée. ou encore de favoriser une convergence entre les attentes de certains clients et celles de l’entrepreneur. mais dans tous les cas. Dans certains cas.fm Page 84 Vendredi. 3. une maquette ou. octobre 2008 4:11 16 84 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • consolidation de la trésorerie de chaque point de vente en fin de journée vers le système informatique du siège. les entrepreneurs qui adoptent ces modèles ont un devoir de conseil. soit oralement en discutant avec le réalisateur. ou encore de pavillons. comme des professionnels. soit par un plan. L’activité de middle office et de back office. le choix de ce type de business model donne l’opportunité de se démarquer de la concurrence. par un cahier des charges. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Les clients peuvent être des particuliers. d’un logo ou d’un dessin. elle. de créer une activité à forte valeur ajoutée. les déclinaisons possibles du modèle se font selon deux catégories.Lequeux_240708. Cela s’applique par exemple à la vente de cuisines et de salles de bain équipées. BUSINESS MODEL DE DESIGN À FAÇON Dans ce business model. le client doit également exprimer ses besoins et indiquer les dimensions adaptées à son cas.com) . mieux. le modèle de mise sur mesure à partir d’éléments préfabriqués et le modèle de simple personnalisation. Ces business models s’imposent pour tout domaine où l’on ne peut faire autrement que fournir des produits sur mesure. d’acquérir une image de marque.

la clientèle de particuliers est composée en grande majorité de décideurs. Elle a deux clientèles distinctes. certaines de leurs relations dans ce domaine ont exprimé des demandes. elle présente les caractéristiques suivantes. mais également sur leur savoir-faire technique dans ce domaine. elle a toujours permis la fidélisation des clients du secteur agricole et des travaux publics.fm Page 85 Vendredi. Par ailleurs. ELI Automobile a managé une activité de conception à façon de certains organes mécaniques pour quelquesuns de ses clients des secteurs agricole et des travaux publics. En effet. Démarches et motivations Chaque fois qu’une demande exprimée paraît réalisable. la faisabilité du projet.17 Janvier 2009 à 21:26 Dès les années 1970. Bien que cette activité reste marginale au niveau de sa part dans les revenus de l’entreprise. De plus. des opportunités nouvelles sont apparues. les dirigeants examinent.com) . © Groupe Eyrolles Un business pattern de design à façon pour les particuliers Activités Betty Patch est une entreprise spécialisée dans la retouche de vêtements. issue de magasins de vêtements qui lui livrent chaque jour des vêtements neufs devant être retouchés pour leurs clients. Enfin.Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 85 Les produits spécifiques chez ELI Automobile Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Le bureau d’études a toujours été actif. après une courte étude. les nouveaux dirigeants ayant des loisirs nautiques. cette activité contribue à l’image de marque de l’entreprise. Les motivations des entrepreneurs d’ELI Automobile dans le domaine nautique ne sont pas exclusivement fondées sur une démarche d’affaires. Solution informatique Les outils de CAO (Conception Assistée par Ordinateur) sont enrichis et adaptés aux besoins. Les . en particulier la mise à jour des logiciels intégrant les fonctionnalités 3D indispensables. 3. La première est professionnelle. les marges sont élevées. Tout d’abord. Après la succession. dans le domaine nautique.

selon un plan de charge défini à l’avance. Dans un premier temps.fm Page 86 Vendredi. dont les premières clientes sont celles qui viennent pour les retouches.17 Janvier 2009 à 21:26 Betty Patch gère ainsi deux équipes d’ouvrières : l’une s’occupe. se présente l’opportunité pour Betty Patch de démarrer un troisième atelier dédié à la rectification. confère à Betty Patch une image de marque et draine dans son magasin une clientèle de particuliers plus aisés. Betty se dote d’échantillons de matériaux pour ses clients. Betty démarre ensuite une activité de confection à façon. source d’excellentes marges. La seconde clientèle est composée de particuliers qui apportent au comptoir leurs vêtements nécessitant des retouches ou des reprises. Ainsi. Cette activité va au-delà de la simple retouche et suppose de remodeler des vêtements. plus artisanale. Cette activité haut de gamme. BUSINESS MODEL D’OFF-SHORISATION Outsourcing et off-shorisation L’outsourcing consiste à sous-traiter à un prestataire de service une partie du travail effectué jusqu’alors en interne. reçoit au fil de l’eau les vêtements amenés par les particuliers. Betty affecte la meilleure de ses couturières de l’atelier de rectification à la partie « réalisation » de cette activité. 3. Elle s’adresse à une clientèle de particuliers. Un local est dédié à la confection sur mesure pour le choix des tissus et les essayages. elle conçoit des modèles adaptables aux demandes personnalisées de ses clientes. des lots de vêtements confiés par les magasins. Développement Betty ayant une formation de styliste. les expose et reçoit les premières commandes.com) . elle reste à l’écoute de ses clients qui expriment des besoins plus complexes. l’autre. octobre 2008 4:11 16 86 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE marques de retouches sont épinglées par les vendeurs. .Lequeux_240708. Quand cette externalisation est confiée à un prestataire situé dans un pays émergent où le © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. La gestion des trois ateliers ne posant pas de problèmes particuliers. suite à un nombre élevé de demande. Enfin.

SFEMEQ et al. cela reste de l’off-shore. les dirigeants ciblent à l’avance les services qui devront soit disparaître. c’est un business model d’off-shore1. Les activités off-shore peuvent concerner aussi bien la production (off-shorisation des ateliers). Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. malgré ses diversifications successives et les adaptations de son business model. Le mot off-shore a été emprunté à deux domaines : celui de l’industrie pétrolière. 3. Bien que l’entreprise n’ait pas une taille suffisante pour envisager d’implanter une structure de fabrication dans un pays émergent. ou l’« on-shore ». Description du cas d’ELI Automobile : une question de survie de l’entreprise ELI Automobile. les plus soumis à la mondialisation ainsi que ceux dont le travail est le plus répétitif et standardisé. où le mot désigne la recherche et la production de pétrole en mer. le support des utilisateurs que le contact des prospects et des clients (centres d’appels).Lequeux_240708.fm Page 87 Vendredi. et celui des finances. sans vendre à perte. Dans l’industrie informatique. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 87 coût du travail est moins cher. où il désigne aussi les capitaux provenant de paradis fiscaux. Même quand ce prestataire est une filiale de l’entreprise. reste extrêmement vulnérable à la concurrence qui importe d’Europe du sud les équipements équivalents à ceux d’ELI Automobile. © Groupe Eyrolles Une opportunité se présente via un ami entrepreneur qui dirige la SFEMEQ (Société de Fabrication Électromécanique pour les Équipe1. soit partir off-shore : ce sont ceux qui produisent le moins de valeur ajoutée. pour l’off-shore dans les autres pays de l’UE.17 Janvier 2009 à 21:26 Les services off-shore partagent des caractéristiques communes : ce sont les moins rentables. les services marketing des entreprises ont inventé de nouveaux termes : par exemple le « near-shore ». . car les structures juridiques du client et du fournisseur sont forcément différentes. pour la partie de la production qui reste dans le pays d’origine. La seule façon pour l’entreprise de continuer à produire est de réussir à s’aligner sur les prix de revient de ces nouveaux venus. Un business pattern mixte : ELI Automobile.com) .

ELI Automobile. en particulier en termes de qualité de la production. quant à elle. Cette entreprise. trois autres entreprises se partagent les 15 % restant.17 Janvier 2009 à 21:26 mentiers). mais qui a toute latitude pour acquérir d’autres clients en Europe. la seule solution pour elle consiste à fabriquer off-shore une partie de sa production.fm Page 88 Vendredi. Les dirigeants d’ELI Automobile estiment que l’opportunité est intéressante. Aussi.Lequeux_240708. prépare une opération d’offshorisation. • pays francophone et géographiquement proche. ELI Automobile résout ainsi définitivement le problème des équipements importés des pays d’Europe du sud puisqu’elle peut maintenant être concurrentielle. acquiert 34 % des parts . En particulier. en plus. Ainsi. la seule contrainte étant de réserver la priorité de la production aux cinq entreprises actionnaires. les prix sont fixés à la commande. elle doit assumer les risques de change. ce qui est très défavorable pour ses trois usines. elle recherche des partenaires susceptibles de partager un centre de fabrication en Tunisie. en effet. . qui prend 51 % de participation . L’objectif est l’implantation en Tunisie d’une usine de fabrication qui produira en priorité pour les cinq entreprises partenaires. en dollars. Une entreprise commune est donc créée par la SFEMEQ. pays qui présente plusieurs avantages : • même fuseau horaire que la France .com) . N’ayant pas une taille suffisante pour créer seule cette structure off-shore. octobre 2008 4:11 16 88 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Elle est sous-traitante de plusieurs équipementiers du domaine aéronautique qui reçoivent des commandes de grands donneurs d’ordres – des fabricants d’avions – et répercutent l’intégralité des conditions techniques et commerciales à leurs propres sous-traitants qui doivent également être agréés par les donneurs d’ordre. Les employés concernés par cette opération d’off-shore sont tous reclassés dans les points de vente créés par l’entreprise. 3. Son business model est le suivant. SFEMEQ subit de très fortes contraintes au niveau de la qualité exigée et de la certification des produits et. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

L’externalisation globale peut alors conduire à un modèle où la plus grande partie de l’entreprise fonctionne en mode indirect. Il s’agit de confier aux professionnels qui conviennent les activités où ils excellent : la publicité aux publicistes. l’animation des réseaux de vente et la protection des droits. cela permet de spécialiser les forces vives de l’entreprise et de concentrer ses efforts sur la valeur intellectuelle dans les domaines les plus critiques. Les objectifs suivants sont le plus souvent prépondérants. le design. Bien entendu. . 3.Lequeux_240708. mais ils ne sont pas forcément primordiaux. Un autre objectif est de ne payer que le service dont on a besoin et d’être en mesure de mobiliser un maximum de forces et de moyens aux moments les plus critiques. le publipostage aux spécialistes du mass-mailing. les objectifs d’économie de coûts sont à prendre en compte. © Groupe Eyrolles • l’externalisation du support aux clients et aux utilisateurs. mais elle est inversée pour trois raisons. c’est confier à des sous-traitants tout ou partie du travail d’habitude effectué par les employés de l’entreprise. Intermédiation inversée Le business model d’externalisation globale est une forme d’intermédiation. • la vente en mode totalement indirect . qui sont les fondements du différentiel de l’entreprise : la conception. Enfin.fm Page 89 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 89 BUSINESS MODEL D’EXTERNALISATION Pourquoi externaliser ? Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. cela ne concerne que les missions qui sont susceptibles d’être prises en charge par du personnel extérieur. • l’externalisation de l’informatique . Les raisons d’externaliser Certes.com) .17 Janvier 2009 à 21:26 Externaliser. etc. à des sociétés externes. qu’en middle office ou back-office incluant : • l’externalisation de la production . aussi bien en front office. le marketing.

de la conception de ses produits et de tous les droits intellectuels dérivés. d’autre part de l’hyperspécialisation des intervenants externes.17 Janvier 2009 à 21:26 L’entreprise reste maîtresse de la distribution des cartes en amont comme en aval. le support client dans tel pays.fm Page 90 Vendredi. l’entreprise reste maîtresse de sa marque. la constitution de la documentation technique dans tel autre . de ses procédés de fabrication. ce modèle est doublé d’une part de la concentration de l’externalisation en des points uniques. Ce n’est donc pas du tout. Augmenter la compétence des intervenants En effet.com) . 1. par exemple. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. encadrés par des experts de l’entreprise chargés également de capitaliser les connaissances issues des activités externalisées.Lequeux_240708. un modèle réducteur d’emplois. le cœur d’activité de l’entreprise doit être à très forte valeur ajoutée. les stocks de matières premières sont gérés par les sous-traitants et ceux de produits finis sont à la charge du réseau de distributeurs. Le « zéro employé » est structurellement impossible dans ce business model qui s’appuie sur un noyau solide de personnel à très haute compétence. Réduire1 coûts et risques Ce modèle réduit les parties les plus coûteuses et les plus risquées des entreprises en poussant vers un modèle « zero factory » (pas d’usines !) – ce sont les sous-traitants qui gèrent et possèdent les usines – et en privilégiant le modèle « zero stock » (pas de stocks !). en imposant ses conditions de sous-traitance et de revente et en maîtrisant les canaux de distribution et la protection des droits sur ses produits. Ainsi. 3. contrairement à ce que l’on pourrait penser. c’est-à-dire aux sous-traitants comme au réseau de revendeurs. . octobre 2008 4:11 16 90 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE De plus. Enfin. Les clés du succès et les points communs du business model Ce modèle présente deux principaux avantages.

ou travailler à distance. Business model d’outsourcing © Groupe Eyrolles Le business model d’outsourcing est une autre déclinaison du business model d’externalisation. Les raisons d’un hébergement externe peuvent être diverses : gains de place – c’est souvent le cas dans les concentrations urbaines où le prix au mètre carré est très élevé – ou encore location de matériel hébergé chez un prestataire.17 Janvier 2009 à 21:26 Business model d’hébergement C’est une variante du business model d’externalisation qui consiste à faire héberger des moyens matériels chez un prestataire. xx). Le client remplace une partie de ses services internes par le personnel d’une entreprise de service externe. Les domaines qui utilisent ce modèle sont l’informatique. p. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 91 Vendredi. Quand il s’agit de services Web. c’està-dire fournisseur de services. • protection de la propriété intellectuelle de tout ce qui se conçoit et s’élabore pour l’entreprise. ce dernier pouvant travailler chez le client sur du matériel appartenant au client . octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 91 En revanche. l’hébergeur est appelé « provider ». les télécommunications et tous les autres secteurs apparentés. 3. dans ses propres locaux.Lequeux_240708. des images et des éléments matériali- . Aussi les activités suivantes sont-elles capitales : • contrôle des sous-traitants poussé à l’extrême . tels que l’accès à Internet – Internet Access Provider ou Fournisseur d’Accès Internet (FAI) – ou l’accès à tout autre service du Web (voir les business models de l’Internet. BUSINESS MODEL D’EXPLOITATION DE DROITS À l’origine de ce modèle se trouve la notion de propriété de droits sur des brevets. il est vital pour l’entreprise de rester maître et propriétaire de ce qui se fait. des copyrights.com) . sur du matériel appartenant ou non au client et hébergé ou non chez l’outsourceur.

des musiques. par contrat. Au niveau des acteurs.17 Janvier 2009 à 21:26 Exemples d’externalisation globale . qui peuvent être des livres. en appliquant un business model de diffusion de ces derniers qui lui est propre. Elle s’applique d’autre part à des services tels que la projection d’œuvres musicales ou cinématographiques. enfin des films. on trouve le propriétaire des droits (de tout type) ou son mandataire. l’exploitant prend le risque de la production et de la commercialisation des objets. En effet.com) . dans des conditions prédéfinies. à un exploitant les droits de commercialisation du support de ces droits à des clients. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. des dossiers de conception. Exemple de business model d’exploitation de droits Cher lecteur. des CD-ROMS. Dans ce modèle. Cisco externalise tout sauf la conception.) qui véhiculent des images ou des représentations dont les droits sont protégés. support clients. bibelots. en fabrication de matériels de réseau et de télécommunication. souvenirs. vente des progiciels totalement en indirect.Lequeux_240708. 3. Dans l’industrie du logiciel. images. supports de diffusion de ces musiques. Ainsi. etc. octobre 2008 4:11 16 92 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Compte tenu des contraintes. Ce modèle est linéaire : le propriétaire des droits cède. de façon exclusive ou non. Ce modèle présente la caractéristique de mettre en œuvre deux triptyques. Microsoft gère directement ses propres centres de recherche et de développement et sous-traite tout le reste : formation. écrits. ce sont surtout de très grandes entreprises qui peuvent mettre en œuvre efficacement ce type de business model. sés par des écrits. la propriété immatérielle s’applique d’une part à des produits. des DVDROM ou tout autre objet (vêtements. sur une durée limitée. l’exploitant des droits et le consommateur ou client. articles de ménage. les auteurs de cet ouvrage ont confié à leur éditeur l’exploitation de leurs droits. vous tenez entre vos mains un livre représentant concrètement l’objet d’un tel modèle.fm Page 92 Vendredi. Au niveau des effets.

. voire une entreprise.com) . • des objectifs à atteindre (croissance ou revenus) . Son principe est de devenir mandataire. • droits divers liés à l’exploitation de l’image. terrains. capitaux . • les procédures de contrôle par les mandants . immobiliers ou immatériels.Lequeux_240708. négocier ou gérer sur la durée des biens) . Exemples de business model à mandatement Le business model de mandatement s’applique à la gestion de : © Groupe Eyrolles • biens immobiliers (appartements. littéraires ou artistiques. soit des biens divers mobiliers. propriétaire des biens ou des dossiers. comprend classiquement : • la description de la mission (vendre. 3. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 93 BUSINESS MODEL DE MANDATEMENT Principe du mandatement Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. • les dates de début et de fin de mandat . pour gérer soit des dossiers. • finances. idéalement en fonction des résultats obtenus . • la procédure de renouvellement ou non du mandat. • des consignes s’appliquant dans le cadre de cette mission et comportant des clauses de limitation des risques pour les propriétaires .fm Page 93 Vendredi. parkings. et le mandataire. par exemple des copropriétaires. c’est-à-dire de se substituer à et de représenter un « mandant » qui est une personne physique ou un groupe de personnes. professionnel ou conseil. • la définition de la commission. expert. tels que des droits (voir le paragraphe précédent) dont le mandant est propriétaire. qui se voit confier la gestion ou l’exploitation de ces biens ou dossier. bureaux) . • la mention d’exclusivité ou non .17 Janvier 2009 à 21:26 Le mandatement est une forme d’intermédiation. Le mandat signé entre le mandant. entrepreneur.

responsabilité du dirigeant. assurance destinée au personnel et protection du personnel et de leurs familles. Les entreprises. connaît très bien le domaine des assurances et fait le constat suivant.17 Janvier 2009 à 21:26 Exemple de Insurall Assurance Conseil . Enfin. assurance des locaux. du nombre d’employés.fm Page 94 Vendredi. qui propose à ces entreprises de taille moyenne d’étudier leur situation au niveau de l’ensemble des assurances : responsabilité civile. du type et de la quantité de matériel utilisé par l’entreprise. se retrouvent le plus souvent dans une situation de couverture inappropriée dans certains domaines . de la flotte de véhicules. Christopher décide donc de fonder son propre cabinet de conseil. le cabinet offre de se rémunérer en honoraires forfaitaires représentant un à trois jours d’intervention selon l’importance de l’entreprise au niveau de la partie étude et plan d’assainissement. mais impératives. Avant de démarcher. protection des dirigeants et de leur famille. Pire. 3. le cabinet propose en outre un plan d’assainissement de la situation des entreprises au niveau des assurances en complétant la couverture et en réduisant les risques ainsi qu’en optimisant les cotisations. des matériels. Christopher cible les entreprises d’une taille qu’il a définie. Jr. de doublons de couverture et de cotisation dans d’autres domaines . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. en particulier les moyennes. En outre… ils n’ont pas le temps de s’en occuper. par signature d’un mandat de représentation. en fonction du chiffre d’affaires. octobre 2008 4:11 16 94 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Christopher Stan W. Si le résultat de l’étude le prouve nécessaire. beaucoup n’ont pas en tête le coût annuel total de toutes les polices d’assurance signées. la dénonciation des polices inutiles ou trop chères et la souscription de polices plus avantageuses ou moins chères. protection juridique. Insurall Assurance Conseil propose aussi de prendre en charge en leur lieu et place.com) .Lequeux_240708. ou encore d’absence de dossier de gestion des assurances de l’entreprise conduisant à la méconnaissance des dates de renouvellement tacite des polices signées. Au niveau des économies réalisées sur les polices remplacées ou dénoncées parce qu’inutiles. Insurall Assurance Conseil. pendant trois ans. il propose de toucher 30 % des économies annuelles générées par son action. aux dates anniversaires. de la présence d’une flotte de véhicules. La plupart des dirigeants de ces entreprises n’ont pas une idée claire des assurances obligatoires ni des assurances facultatives. ainsi que de la subtilité des clauses de l’ensemble des polices.

quel que soit son type. Ce BM est plus simple. Enfin.com) . devenu composite avec le temps. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 95 BUSINESS MODEL À GROUPEMENTS D’INTÉRÊT Pourquoi se regrouper ? Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. permettant ainsi l’obtention de conditions plus avantageuses. mais par mise en commun des moyens de plusieurs entreprises pour des objectifs communs. le groupement présente une entité plus forte et plus solide face aux partenaires et aux fournisseurs. des entreprises appartenant à un même groupe ou alliées dans le cadre d’opérations commerciales ont intérêt à regrouper leurs forces et leur savoir-faire pour les raisons suivantes.17 Janvier 2009 à 21:26 Le regroupement est une forme d’externalisation. Tout regroupement. la factorisation des moyens et des personnes réduit forcément les coûts pour chacune des entreprises participant au groupement. puisque les objectifs du GIE sont de servir en priorité les sociétés qui l’ont créé. Cette structure est dotée d’une autonomie de fonctionnement tout en bénéficiant des apports des entreprises participantes et peut embaucher son propre personnel. les composantes de l’entreprise concernées par un regroupement peuvent être les services administratifs. le lecteur a pu constater la participation de cette entreprise à la création d’un GIE .fm Page 95 Vendredi. ELI Automobile participe à plusieurs groupements Dans le déroulement de l’adaptation du business model d’ELI Automobile. En effet. Une telle opération est concrétisée en général par la création d’un GIE. De plus. commerciaux ou de production. Le business model de GIE © Groupe Eyrolles Il est à noter que chaque société composant un GIE a son propre business model. Par ailleurs. En effet. l’efficacité est accrue puisqu’il est inutile d’effectuer plusieurs fois les mêmes opérations. Le GIE en a également un qui lui est spécifique et que l’on doit définir.Lequeux_240708. est une fausse externalisation puisque l’entreprise partage le contrôle aussi bien des aspects métiers qu’administratifs des services regroupés. 3.

Enfin. . l’habitude a été prise par le consommateur de choisir lui-même chaque fois que la possibilité lui est offerte par le commerçant. octobre 2008 4:11 16 96 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE L’organisation du back office de l’entreprise a été aménagée en conséquence et les services de gestion ont vu la culture de l’entreprise évoluer vers une prééminence de la qualité des services fournis aux divers membres du GIE. moyennes ou grandes surfaces de vente. Il est mis en œuvre par toutes les petites. BUSINESS MODEL DE SELF-SERVICE Ce business model de vente aux particuliers est une création de la seconde moitié du XXe siècle. soit pour du superflu. programmes de télévision et autres marchandises). mais aussi aujourd’hui par tout détaillant. entre autres aux caisses. dans les étalages ou les gondoles du magasin . le client se sert lui-même soit pour ses besoins principaux. L’informaticienne d’ELI Automobile a fourni à la nouvelle entité tunisienne les formats et la nomenclature des produits concernés par la fabrication off-shore. Dans les deux cas. Quand à l’informatique.Lequeux_240708. quasiment inévitable. chocolats. une structure de fabrication off-shore a été créée avec la SFEMEQ et trois autres entreprises. l’entreprise exploite un réseau physique de machines automatiques qui distribuent des produits ou qui les fabri- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Ces achats de superflu ont contribué et contribuent encore à la progression des ventes de confiseries1 industrielles (bonbons. Ce GIE a ensuite adhéré à une centrale d’achat syndicale de professionnels afin d’obtenir des remises plus conséquentes des fabricants.fm Page 96 Vendredi.com) . pour la gestion et en particulier pour celle des achats. Le business model à distributeurs automatiques Dans ce business model. « Se servir soi-même » est devenu un modèle généralisé. le système de distribution est manuel. Le business model de self-service manuel Dans ce modèle. 3. chewinggums. lors des temps d’attente. c’est surtout la dimension « gestion des achats » qui a été enrichie. En effet.17 Janvier 2009 à 21:26 entre elle-même et ses partenaires revendeurs.

Lequeux_240708. Quant aux accessoires.fm Page 97 Vendredi. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. sans l’aide d’un conseillervendeur.17 Janvier 2009 à 21:26 • à la collecte de fonds quand les machines ne disposent pas de systèmes de paiement électronique . Dès l’ouverture des points de vente d’ELI Automobile aux particuliers. ce sont des produits moins techniques permettant à un client non-professionnel de choisir en toute indépendance. quand il s’agit de documents imprimables.01 %). il existe deux types de produits. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 97 quent. pour augmenter les ventes. ELI Automobile et le self-service © Groupe Eyrolles 1e étape : les gammes de produits dans le business model d’ELI Automobile Pour l’entreprise ELI Automobile. Ainsi. 1. Ici. les équipements sont des produits techniques où l’assistance d’un vendeur est nécessaire. Le chiffre d’affaires national de ce type de vente représentait pour cette chaîne 5 millions d’euros en 2007. ce sont bien ces grands fabricants de cacahuètes enrobées de chocolat et autres équivalents qui ont eu l’idée. Historiquement. Une grande partie de l’activité. une fois les machines installées dans des lieux de fort passage. au niveau des caisses des supermarchés. En mars 2008. la direction de l’entreprise décide que les accessoires sont achetables en libre-service pour libérer les vendeurs de cette charge et pour offrir le même niveau de services que les grandes surfaces spécialisées en équipements automobiles. . voire un examen de la carte grise indispensable pour cibler le bon modèle. de proposer leurs produits dans des présentoirs annexes. même si cela reste une part de revenu extrêmement faible (de l’ordre de 0.com) . est purement technique et consiste : • au ravitaillement des machines . 3. afin de générer des « ventes d’impulsion ». les machines sont hébergées dans des espaces loués à des commerçants ou gestionnaires de surfaces commerciales. • à la maintenance et à la réparation des machines. une grande chaîne d’hypermarché a décidé d’arrêter ces ventes pour lutter contre l’obésité.

de désodorisants. il ne faut pas être en concurrence directe avec le magasin hébergeant la machine. ce qui exclut les garagistes et les supermarchés d’équipements auto. soit un endroit où des personnes sont obligées de subir une longue attente. le seul centre d’activités automobiles dont il est le promoteur ne suffira pas pour amorcer l’affaire. les revenus sont minimes. il recherche de points d’installation possibles de distributeurs automatiques à partir des critères suivants. qui n’avaient pas droit de cité chez ELI Automobile.17 Janvier 2009 à 21:26 98 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . car contrairement aux friandises et aux boissons. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. de décorations de tableau de bord et d’autres gadgets auraient pour effet de faire patienter la file de clients aux caisses de leurs points de vente. et appelés dans l’entreprise « biblautos » (« bibeloterie auto »). L’ensemble des établissements d’ELI Automobile se trouve bientôt équipé de ces machines automatiques. Cependant.fm Page 98 Vendredi. En outre. Il entreprend donc l’étude suivante. mais les marges sur les biblautos sont grandes et il n’y a pas de réelle surcharge de gestion. Enfin. L’idée vient alors à Dino de distribuer certains biblautos automatiquement. Les résultats sont positifs : les clients achètent ou regardent au lieu de râler. Étude d’opportunité pour des distributeurs automatiques de « biblautos » Les représentants de distributeurs automatiques de boissons et de photocopieuses en self-service succèdent aux représentants de biblautos.Lequeux_240708. Il faut soit un lieu de fort passage. 3. la direction de l’entreprise reconnaît l’idée que la présence sur des présentoirs de porte-clés. octobre 2008 4:11 16 2e étape : un troisième type de produits Suite aux démarchages de représentants de petits équipements de confort.com) . il ne vient pas naturellement à l’idée d’un client d’acheter un biblauto dans un distributeur automatique. toujours sur le principe de rendre service aux clients qui ont souvent besoin d’une copie de leurs « papiers de voiture » ou de les faire patienter agréablement en leur suggérant de consommer une boisson accompagnée d’une confiserie. la préoccupation du moment de ces personnes doit être l’automobile et son confort. Tout d’abord.

d’équiper son centre d’activités automobiles d’une salle de jeux spécialisée dans le pilotage de véhicules virtuels sur des représentations en trois dimensions de circuits réels. 3. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Les parfums d’intérieur doivent être exclus.fm Page 99 Vendredi. l’ensemble des photocopieuses se trouvaient dans son magasin/ atelier. De plus. l’étude de Dino conclut que les seuls endroits pertinents (temps d’attente pouvant être long. mais ces produits sont intimement liés à la relation directe entre les conducteurs et leurs marques d’automobiles préférées. où les photocopieuses sont en libre-service pour les clients. Sofiane Prints décide d’étendre son activité en installant des centres de reproduction numérique qui comprennent des petits complexes entièrement automatisés avec : • développeurs de photos numériques . . • photocopieuses . Mais ces derniers sont plutôt froids à l’idée d’héberger les distributeurs de Dino. Il compte ainsi un espace public. Dino abandonne donc ce projet de distributeurs de biblautos pour celui. Un espace professionnel permet au personnel de Sofiane de se charger des reproductions confiées par les clients professionnels tels que LCS. Sofiane est reprographe.com) . ce dernier est divisé en deux parties. Il reste donc les porte-clés et autres gadgets. les gammes prolifiques de bibelots « auto » se prêtent très mal à la distribution automatique. car ils ont une date de péremption et Dino n’est pas certain de les écouler rapidement. plus réaliste. Un business pattern de distributeurs automatiques : Sofiane Prints © Groupe Eyrolles Lyne Creational Studio (LCS) sous-traite à Sofiane Prints la reproduction des dossiers qu’elle réalise.17 Janvier 2009 à 21:26 Au final. Ceux-ci sont facturés à la fin de leurs travaux sur la base du décompte du compteur. ce qui laisse planer le doute sur des ventes rapides. Aujourd’hui.Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 99 Puis Dino classifie les produits distribuables automatiquement. Au départ. préoccupation « auto ») se trouvent chez les spécialistes du contrôle technique.

Seules les photocopieuses et les photomatons auront un double dispositif de paiement : par carte et par pièce.fm Page 100 Vendredi. BUSINESS MODELS D’ATTRACTION PAR LES PRIX ET REMISES Les quatre business models d’attraction par les prix et remises sont pilotés par une stratégie visant à concentrer l’attention de l’acheteur potentiel soit sur des prix très attractifs.Lequeux_240708. • photomatons . soit sur la compensation des dépenses qu’il fera par des bonus ou « incentives » (ou « rewards »). 3. la réalisation de cartes de visites et l’accès Internet.17 Janvier 2009 à 21:26 Ces centres de reproduction numérique ciblent des espaces à fort passage.com) . Trois types de services ne souffriront pas d’un paiement exclusivement par carte : le développement des photos numériques. • halls de gares et d’aérogare . et de réduire la charge et le risque des tournées en éliminant au maximum la collecte de fonds. soit des compléments nécessaires à la première acquisition. Sofiane souhaite équiper l’ensemble de ses machines d’un lecteur de carte afin de limiter le paiement par pièces. Business model par appât Dans ce modèle. Mais en retour. • accès à Internet avec imprimante. octobre 2008 4:11 16 100 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • machines d’impression de cartes de visites . le client est appâté par un prix de vente bas. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. le vendeur va « rattraper » le coût soit des consommables. centres commerciaux) . ce qui assure une meilleure sécurité des équipements. • espaces marchands (grandes surfaces. pouvant parfois frôler la gratuité. • espaces « administratifs » ou universitaires où les visiteurs ont des besoins de reproduction. L’accès à Internet ne se faisant uniquement par carte bancaire. mais offrant suffisamment de surface pour y installer les cinq types de machines : .

il convient également aux éditeurs d’ouvrages à souscription. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 101 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Dans ce cas. C’est notamment le cas pour les appareils photo argentiques jetables. c’est pour cela que ce modèle est aussi appelé « bait and hook model » (« appât et hameçon »). Enfin.17 Janvier 2009 à 21:26 La mise en œuvre du modèle demande cependant une grande qualité du produit de base ou du produit d’appel ainsi que la maîtrise du marché des consommables nécessaires au produit. est utilisé par de nombreux industriels. le modèle ne pourra pas fonctionner efficacement.Lequeux_240708. inventé au début du XXe siècle. aussi bien par la qualité de ses produits qu’en appliquant le modèle de fidélisation décrit ci-après. quand le prix du produit principal descend au-dessous d’un certain seuil. qui ont développé une variante du modèle : – le premier numéro ne coûte presque rien . – les suivants sont vendus à des prix normaux sous forme d’abonnement. Exemples de modèles par appât Ce modèle. – les deuxième et troisième numéros sont un peu plus chers . le client est toujours libre de se désabonner et l’objectif de l’éditeur est de pouvoir le fidéliser. dont les fabricants de rasoirs… et de lames de rasoirs. 3. l’effet « appât » ne fonctionnera pas : le prospect ne mordra pas à l’hameçon. car le consommable est immatériel (le temps de communication mensuel). le couplage industriel/opérateur est indispensable. tout en n’étant pas négligeable ainsi que les fabricants de téléphones portables et les opérateurs de téléphonie mobile. © Groupe Eyrolles Cependant. Mais si le produit de base est trop cher.com) . Dans ce domaine. Elle nécessite enfin la détermination du seuil d’acceptabilité du prix du produit de base. car quand le client peut les acheter ailleurs.fm Page 101 Vendredi. . le client aura tout loisir d’abandonner son acquisition et de changer de marque. Le modèle par appât est également employé par les industriels de la photo : dans le business model. si ce dernier est gratuit ou pas assez cher. le produit doit être intégré au consommable. ceux d’imprimantes informatiques où le prix de l’imprimante est toujours faible.

Business model de co-branding Le business model de co-branding.Lequeux_240708. À l’issue d’une période déterminée. voyagistes. et de l’achat des marques de produits ou de services participant au co-branding. sociétés de transport. Il est très souvent accompagné de l’émission de cartes. octobre 2008 4:11 16 102 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Business model de fidélisation Cette stratégie vise d’autre part à susciter chez les clients un capital de sympathie pour la marque en éditant des brochures. comme des files prioritaires ou des salles d’attente spéciales pour les compagnies de transport. le cumul des points permet au client de bénéficier de cadeaux ou de voyages gratuits quand la carte de crédit C est jumelée avec un transporteur T. ou encore des cadeaux distribués sous la forme de points collectés lors de chaque achat. Mn. en proposant des remises régulières . ou des bonus liés à l’achat de certains produits . 3. c’est-à-dire de promotion conjointe de marques.com) . etc. le client accumule des points. carte de crédit ou carte de débit.. vente par correspondance. les produits et les services des marques M1. est né de l’association de l’utilisation d’un moyen de paiement. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. appelé « loyalty model » est une stratégie qui vise d’une part à s’attacher les bonnes grâces du client.fm Page 102 Vendredi. de type carte bancaire. les émetteurs de cartes de crédit sont parmi les premiers à avoir mis en œuvre ce business model. des bulletins de liaison et en mettant en place des circuits réservés à la clientèle. M3.17 Janvier 2009 à 21:26 Ce modèle de fidélisation. qui peuvent aussi servir de cartes de paiement. M2. Exemple de co-branding En achetant avec une carte de crédit C. . D’ailleurs. Ce modèle de fidélisation est utilisé par un très grand nombre d’entreprises : grandes surfaces.

ces derniers ciblent des marques susceptibles d’offrir le maximum de remise et les produits.17 Janvier 2009 à 21:26 Comme ces noms l’indiquent clairement. Surtout. . Ainsi dans le domaine de la téléphonie mobile. ce business model est basé sur la remise maximale ou le prix le plus bas. Pour cela. dans un modèle proche de celui du « low cost ». voire qui deviennent payants dans le cas des transporteurs aériens « low cost ». des contrats de téléphone portable. Les locaux sont moins bien décorés. Enfin.Lequeux_240708. dans celui des transporteurs. Les sources de réduction de prix doivent donc être trouvées ailleurs. Et dans tous les cas. achetés massivement par ces nouveaux opérateurs. Ces nouveaux opérateurs sont virtuels.com) . 3. les grands opérateurs peuvent recruter de nouveaux distributeurs en leur proposant d’acheter à l’avance des lots très importants d’unités de téléphonie ou de puissance énergétique qu’ils revendent à leurs clients. d’électricité ou encore de distribution de gaz ou d’eau. c’est le modèle de « hard discount » . les réglementations s’appliquant aux divers métiers doivent être respectées par les entreprises qui utilisent ce modèle. Néanmoins. © Groupe Eyrolles Dans le domaine des « utilities ». car ils ne possèdent ni ne gèrent de réseaux de téléphonie mobile. Quand il s’agit de transports. c’est le modèle des « low cost ». les services sont minimaux. sont achetés en plus grand nombre pour accroître encore la remise. Ainsi. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. concernant le choix de produits pour les « hard discounters ». les processus internes de l’entreprise se trouvent réduits à leur plus strict minimum pour minorer les frais de fonctionnement. concentrés sur quelques marques. la qualité doit rester équivalente. moins confortables. Ces modèles portent des noms encore différents.fm Page 103 Vendredi. la sécurité doit être assurée au même niveau que celle des concurrents. le modèle des « Mobile Virtual Network Operators » (MVNO) a été créé en 2004 par les opérateurs de téléphonie mobile pour faire revendre à prix bas. c’est-à-dire par exemple des services de téléphonie. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 103 Business models de prix planchers Ce business model porte des noms différents selon le domaine où il est utilisé : dans celui de la distribution. par les grandes surfaces. un ensemble de conditions doit être respecté.

Souvent. de cheminée à feu de bois ou de produits pour la maison. octobre 2008 4:11 16 104 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Dans ces business models de prix planchers. Le principe consiste à vendre au domicile du particulier ou à le faire participer à la vente. puis amis et voisins.17 Janvier 2009 à 21:26 BUSINESS MODELS DE VENTE À DOMICILE . Certaines compagnies « low cost » n’ont d’ailleurs qu’un seul et unique canal de vente : le Web ! Comme son nom l’indique. Il est adapté pour des produits en rapport direct avec le domicile de la personne visitée : proposition d’encyclopédie autant culturelle que décorative. membres de la famille. souscription à des produits d’épargne. Business model du porte à porte Le business model du porte à porte est marqué par l’image du représentant de commerce entrant en force par la porte. Business model de vente par réseau de particuliers Dans ce business model. C’est un business model très ancien. ce type de business model concerne la vente directe au particulier. s’avère être indispensable pour atteindre les objectifs de réduction des dépenses de fonctionnement. Le représentant peut aussi proposer toutes sortes de services : police d’assurance. par exemple pour les transporteurs. les promoteurs de ce type de vente attirent les volontaires par une première journée de « séminaire » ou de voyage pour les recruter.fm Page 104 Vendredi. et par extension aux revenus de la vente. mais pas forcément plus acceptables pour le particulier.com) . 3.Lequeux_240708. etc. Les caractéristiques communes de ce type de modèle sont les suivantes. des maisons. et à défaut par la fenêtre. aujourd’hui de plus en plus remplacé par des contacts téléphoniques préalables moins intrusifs. des particuliers sont « recrutés » pour vendre des produits à d’autres particuliers. L’entreprise fait miroiter aux particuliers la possibilité de créer une « affaire » lucrative à domicile. l’utilisation d’Internet. Le particulier recruté devient le représentant de commerce de fait. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

pris en charge par le réseau hiérarchisé d’adhérents . l’absence complète de stocks. très spécifique. de modè- . Exemples historiques de business models de vente par réseau de particuliers Ce modèle.com) . Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Il a connu des périodes de « mode ». dont ils deviennent les grossistes.) dont certains s’adressent exclusivement à une clientèle féminine. voire par une approche sectaire des adhérents à ce système d’une part et par les recommandations de réseaux de proches d’autre part. Arbonne. n’est pas répandu. enfin la possibilité d’une quasi-absence d’employés.Lequeux_240708. On peut citer deux grands exemples « historiques » : – Avon : vente de produits cosmétiques . © Groupe Eyrolles D’autres exemples peuvent être cités (les cosmétiques Mary Kay et Beauty Control ainsi que The Pampered Chef. plus susceptible d’être à la recherche d’un complément de revenu. assurant ainsi une convivialité. 3. Il existe donc ici une hiérarchisation du réseau. les particuliers les plus en amont cumulant les commissions sur les ventes. etc. avec un effet de chaîne.17 Janvier 2009 à 21:26 Fidélisation La fidélisation spécifique de ce type de modèle est obtenue par l’adhésion à un clan.fm Page 105 Vendredi. voire une intimité propice à la génération des ventes . – Tupperware : ustensiles de ménage en plastique. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 105 Hiérarchisation du réseau Les particuliers recrutés vont eux-mêmes recruter d’autres particuliers. dans les trente dernières années du XXe siècle. Le business model par souscription-rétribution Ce modèle n’est pas intrusif et ne peut se concevoir dans le cadre d’une activité où le but marchand est doublé par une aspiration désintéressée : promotion de certaines idées par exemple. avec activités à domicile. entre autres pour la vente de vêtements. Fonctionnement Il se fait par des démonstrations chez l’habitant.

Une « prime » de motivation ou une rétribution est proposée au membre qui amène de nouveaux adhérents. les associations. déjà présenté dans cet ouvrage. est demandé aux adhérents du club. Tout membre du club incitant un nouvel adhérent à s’inscrie reçoit un bon de réduction de 15 % sur la …/… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. couvrant les frais de poste et de réalisation de la lettre d’information. etc. culturels. Pour ces visiteurs. ainsi que la souscription à une lettre d’information sur les nouveautés du jardin botanique. Les visiteurs bénéficient d’une adhésion gratuite au club.com) . huiles. Un montant annuel symbolique. Par ailleurs. ils observent les espèces marines et appliquent les bonnes pratiques de préservation du littoral et des espèces sous-marines. par les écoles. . confiserie. octobre 2008 4:11 16 106 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE En général. Exemple de cas : le domaine de Lavandaurade et ÉcoloGG Club Geert et Grete. Il peut être assimilé à un modèle associatif à but lucratif. pains d’épices. ou un club ou un cercle avec admission par cooptation. Le domaine est visitable. sous la marque « Domaine de Lavandaurade ». Ces produits sont achetables par le visiteur. avec participation. savons. En même temps. toutes sortes de nouvelles recettes. les vacanciers de passage. La rétribution peut être tout à fait immatérielle ou purement honorifique. figuiers.17 Janvier 2009 à 21:26 les socio-économiques.Lequeux_240708. la Lavandaurade. ils élaborent des produits bio à base de leur production naturelle (essences. la structure qui utilise ce modèle devrait être une association formelle ou non. 3. ils cultivent de très nombreuses espèces. Il présente cependant des points communs avec le modèle de fidélisation. Ce modèle non intrusif est connexe de certains business models de vente à distance.fm Page 106 Vendredi. en provenance du monde entier. ils créent le club « ÉcoloGG Club » pour la promotion de l’écologie et le respect de la nature. envoyés par l’office du tourisme. éducatifs. confitures) et mettent au point. tous deux botanistes et fervents écologistes. de façon courante. oliviers. comportementaux. nutritifs. par exemple par attribution d’une qualification au membre « recruteur » : il devient alors parrain ou membre actif. les groupes. mais reliées à la végétation locale : lavande. Sur leur domaine à flanc de colline et au bord de la Méditerranée. sur place. s’installent en Provence. plantes aromatiques. Ces produits sont vendus.

fm Page 107 Vendredi. sans être des sociétés spécialisées dans la VPC.Lequeux_240708. après avoir entamé une première démarche commerciale. Dans tous les cas. 3. à faible échelle. sur catalogue. de même.17 Janvier 2009 à 21:26 Werner et Traudi. Il s’adresse aussi bien aux particuliers qu’aux professionnels : on trouve des spécialistes de la .com. consistant généralement dans la visite d’un représentant commercial venant avec des échantillons ou faisant une démonstration. Ainsi. BUSINESS MODEL DE VENTE À DISTANCE Description du BM de vente à distance Ce modèle. les ventes continuent par des commandes à distance. appelé également modèle de vente par correspondance (VPC) ou de vente sur catalogue. ont le projet de réaliser un site Internet pour transférer ce modèle au mode Internet. Geert et Grete obtiennent-ils une promotion à la fois de leur club et la commercialisation. son pays d’attache ou le constructeur. en mettant des catalogues à disposition de leurs clients. en s’inspirant de sites issus d’expériences équivalentes dans d’autres pays mais en y ajoutant un onglet communautaire. le nouvel adhérent bénéficie d’une réduction de 15 % sur sa première commande. Ce business model est de loin celui le plus souvent transposé pour les ventes sur Internet. Il peut être direct ou indirect et les deux modes cohabitent sans problème car les catalogues et les prix peuvent être différentiés. Une fois le compte client ouvert. © Groupe Eyrolles Un business model très répandu C’est un business model extrêmement répandu. constitue le lien entre le client et la grande ville.com) . le catalogue. car un très grand nombre d’entreprises sont amenées à pratiquer ce mode de vente. est un cousin direct de celui de la vente à domicile. par exemple www. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 107 …/… prochaine commande de tout produit .lavenderland. leur fils et leur bru. C’est un business model historique qui a marqué des générations de consommateurs isolés : par exemple. des produits bio de leur domaine. composante fondamentale de ce modèle. des familles de professionnels en affectation lointaine ou des populations rurales.

Enfin. et un résumé technique si nécessaire. packaging.fm Page 108 Vendredi. Il doit aussi comporter une description très précise des articles. 3. En mode « push ». de préférence avec une illustration. Ce mode exige un envoi régulier de catalogues et suppose que la clientèle soit déjà fidélisée. l’initiative est laissée au client de passer sa commande quand il en a besoin. ou pour enrichir le carnet d’adresses de l’entreprise. le parrainage de nouveaux clients par les clients déjà enregistrés. Les déclinaisons du business model de VPC Les types de ventes Ce business model peut se décliner en deux modes : « push » ou « pull ». . il est utilisé également pour se créer ou renouveler une clientèle. ou éventuellement par mailing direct. octobre 2008 4:11 16 108 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Les composantes essentielles Ce business model comporte trois composantes. le catalogue général des articles disponibles doit être complet au niveau des produits et de leurs caractéristiques : couleur. pour leur vendre des fournitures et des articles destinés aux bureaux. dimensions. Ce mode est plutôt pratiqué pour la vente de séries exceptionnelles (le plus souvent des magazines ou des collections d’objets).com) . voire par « bus phoning » (la version téléphonée du publipostage). il n’y a pas de commande régulière par les clients qui sont démarchés par courrier ou par des annonces et des inserts joints à des magazines ou autres envois. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. car la VPC se fait en mode nominatif. En mode « pull ». le carnet d’adresses des clients est primordial.Lequeux_240708. Enfin.17 Janvier 2009 à 21:26 VPC ne s’adressant qu’aux entreprises. Ainsi. le mode d’enrichissement du carnet de clientèle peut se faire par de la publicité directe dans les médias ou sur des panneaux publicitaires. Sa mise à jour se fait en fonction des collections ou des saisons. taille. Par ailleurs.

. mais faute de possibilité graphique élaborée. © Groupe Eyrolles D’une part.fm Page 109 Vendredi. aujourd’hui révolue. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 109 Déclinaison des supports L’outil essentiel de ce business model est le catalogue général.17 Janvier 2009 à 21:26 En France. 3.Lequeux_240708. nous avons connu une époque Minitel. La télévision est aussi un support utilisé par la VPC. La version CD-ROM séduit plus particulièrement les entreprises vendant des produits très techniques utilisant un système de nomenclature complexe et nécessitant parfois des séquences de démonstration animées. ou encore envoyé par courriel . le support de commande peut être mixte. Mais on ne peut pas vraiment parler de catalogue puisque le client ne peut pas revoir les produits ou rejouer la séquence de démonstration. Le catalogue gagne alors à être multimédia. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. On reste bien dans le cadre de la vente à distance mais sur décision instantanée des clients. mais doit être choisi entre : • la commande sous forme documentaire papier ou électronique : le bon de commande est envoyé par courrier postal ou faxé. • la commande vocale téléphonée .com) . Les prises de commandes et les modes de paiement Deux autres caractéristiques sont primordiales pour le business model de la vente à distance. ce terminal servait beaucoup plus à passer rapidement une commande qu’à présenter les articles. C’est tout particulièrement le cas de l’industrie automobile. La vente à distance par Internet est traitée dans le chapitre suivant. donnant les moyens d’aller au-delà du multimédia en offrant l’interactivité aux clients. Et bien sûr Internet devient le support préférentiel pour les catalogues. voire l’année entière. La version papier est la forme historique : il doit être de très bonne qualité car conservé toute une saison. qui peut prendre plusieurs formes.

• des brochures d’informations techniques nécessaires à leurs ateliers. octobre 2008 4:11 16 110 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • ma commande sous forme télématique : en France. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Le cas d’ELI Automobile . un site Extranet est mis à disposition de tous ses clients professionnels (voir présentation du cas dans le chapitre suivant). soit à la commande par chèque (dans le cas d’une commande par courrier) ou par carte de paiement. ELI Automobile achète à distance Après une première commande et l’ouverture d’un compte client. À partir des années 2000. D’autre part. la plupart des grands constructeurs d’équipement automobile livrent à leurs clientèles professionnelles un CD-ROM.fm Page 110 Vendredi.Lequeux_240708. mais comporte également des outils. 3. le moyen de paiement peut être utilisé soit à réception des articles. • des deviseurs destinés à aider les professionnels à connaître leurs prix d’achat eux-mêmes et à définir ainsi leurs prix de vente . La plupart ont mis ces éléments à disposition sur un site Extranet dédié à leurs revendeurs. Internet est entré dans la pratique courante. parmi lesquels : • des configurateurs techniques indispensables pour ce type d’activité . ELI Automobile vend à distance Dès le milieu des années 1950.com) . mais la version CD-ROM continue à exister pour les ordinateurs d’atelier qui n’ont pas de raison d’être connectés au Web. ELI Automobile envoie deux fois par an une feuille aux coopératives et aux grandes exploitations agricoles de son secteur afin qu’elles puissent commander par téléphone les équipements dont elles ont besoin. Ce dernier sert de support du catalogue.

En effet. éventuellement assortie à des services. tant locataires que propriétaires louant des biens. de reporter certaines charges sur le locataire.17 Janvier 2009 à 21:26 Ce modèle consiste simplement en la mise à disposition d’un bien ou d’un matériel pour un temps défini. c’est-à-dire au sens de sa valeur ou de sa fonction première. justifiant l’achat du bien.com) . Les avantages Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. pour les locataires d’un bail de location-achat. le locataire et client ne paie pas ses loyers « à perte ». Quant au loueur. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 111 BUSINESS MODEL DE LOCATION Ce business model est l’un des plus importants et répandus. la location permet de conserver le bon fonctionnement du matériel. Par exemple. le fondement du modèle est la considération d’un objet sous son angle utilitaire.Lequeux_240708. puisqu’il ne versera . voire moins ? L’aspect comptable a bien sûr également son importance : pourquoi être propriétaire de sa voiture professionnelle qui va se déprécier au niveau des immobilisations matérielles alors qu’une voiture en crédit-bail permet de déduire des charges de location ? Les autres avantages sont aussi évidents. pourquoi devenir propriétaire d’une décolleuse de papier peint alors que l’on ne s’en sert qu’une fois tous les trois ans. et dans le cas de l’immobilier. bien souvent. aussi bien pour les fabricants que pour les locataires et les loueurs. il rentabilise son bien. Pour le locataire. en connaissance de cause. Au-delà des aspects de coûts. Il concerne un grand nombre de personnes dans tous les pays. ce modèle évite l’achat immédiat du bien dont il n’a qu’un besoin ponctuel. De plus.fm Page 111 Vendredi. 3. à partir du moment où il ressent un besoin continu. Il ne paie donc que pour le temps dont il en a l’usage et peut retarder son achat jusqu’au moment où il est décidé. © Groupe Eyrolles Les effets levier Ce modèle présente également un nombre non négligeable d’effets levier.

les termes de la mise à disposition sont définis dans un contrat appelé « bail ».fm Page 112 Vendredi. de nombreux constructeurs ont ressenti le besoin de filialiser des sociétés de location d’automobiles. Dans l’immobilier d’entreprise. d’un repas et d’un spectacle. Quel que soit le bien ou le matériel loué. est un bail emphytéotique pour une période définie de l’année. matériel informatique. de réseau et de télécommunications. ou le transport assorti de la location d’un logement ou de la réservation d’une chambre d’hôtel.17 Janvier 2009 à 21:26 Pour les fabricants. d’un dépôt de garantie. ainsi que de nombreux autres couplages possibles. citons la location en bail standard. • location et assurance additionnelle non directement liée au bien ou au matériel loué . dans le cas de la location de voitures. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. outils. Enfin.Lequeux_240708. . citons la location de tout type de matériel : vidéo. la location d’une voiture et des services professionnels. 3. • location et services annexes. se pratique la location de locaux dans une zone d’activité à thème. octobre 2008 4:11 16 112 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE qu’un montant forfaitaire défini à l’avance dans le cas d’une décision d’achat à l’issue de la location. bien souvent beaucoup plus profitables que la location elle-même. Ce modèle peut également offrir des services annexes. à l’instar de Dino dans notre exemple. Dans l’immobilier pour le particulier. tels que : • transport et location de voiture . le plus souvent. de fait.com) . matériel professionnel. meublé ou saisonnier. Ces derniers peuvent être un voyage assorti d’une location. donc tester les véhicules –. comme ce modèle est un levier reconnu à la décision d’achat – les clients locataires ayant pu conduire. Ce business se décline aussi en multipropriété qui. qui est assorti systématiquement d’un contrat d’assurance. Business patterns générés Ce business a généré de nombreux business patterns dans des domaines d’activité différents.

dans le cas des assureurs. d’accéder aux services proposés. de date et de configuration du besoin et une offre de services qui sera configurée à la demande. .Lequeux_240708. de services de conseil ou d’assistance en cas de panne. 3. Les objectifs de ces modèles.17 Janvier 2009 à 21:26 Ce business model doit être précisé par l’objet du service. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. de PayN (« pay as you need ») ou de PayR (« pay as you request »). D’une façon générale. etc. par exemple. on le distingue selon le secteur d’application : PayD (« pay as you drive ») pour les assureurs ou les opérateurs de réseaux autoroutiers.fm Page 113 Vendredi. Plus précisément. octobre 2008 4:11 16 Panorama des business models marchands 113 BUSINESS MODEL « PAY… » Ce modèle est également basé sur l’optimisation de l’adéquation entre le besoin du consommateur en termes de durée.com) . « on demand » (voir ce business model dans ce même chapitre) consistent d’une part à élargir sa base de clientèle en permettant à des clients qui n’ont pas un besoin permanent du service. en payant au total beaucoup moins cher que le service forfaitaire standard. D’autre part. © Groupe Eyrolles La mise en œuvre d’un tel modèle n’est possible qu’après une définition précise de la clientèle concernée. il s’agit d’accompagner les services « pay… » de services additionnels. en utilisant le nom du modèle sur Internet. fournie selon un agenda à définir avec le consommateur et enfin modulable en fonction du strict besoin du client. que l’on pourrait qualifier de modèle « à la demande » ou. PayS (« pay as you see »). on parle de PayC (« pay as you consume »).

3.17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708.Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . octobre 2008 4:11 16 .fm Page 114 Vendredi.

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Chapitre 5
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Les business models de l’Internet

LE WEB ET LES BUSINESS MODELS
Le Web : simple média ou fondement de business models ?
Internet peut être vu comme un simple média aidant à la transposition sur la Toile des business models existant avant la généralisation
du Web, comme cela avait été partiellement le cas avec les systèmes
télématiques1 pré-Web généralisés au grand public. Et tous les modèles décrits précédemment sont transposables, y compris celui du
mandatement (voir tous les sites de rachats de créances ou encore le
site de désabonnement www.clicout.com).

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Par ailleurs, le Web ajoute à la dimension de simple média de vente
celle de la communication, du support aux activités commerciales, de
la présentation multimédia et du règlement immédiat en ligne. C’est
aussi un moyen de rester connecté avec le client et de l’informer de
l’état de sa commande. Mais au-delà de ces aspects, c’est également
un média de contact et de prospection de nouveaux clients.

1. On songe bien sûr au système développé à l’origine par une coopération entre
France Télécom (Minitel) et British Telecom (Prestel). Le premier, diffusé à très
grande échelle en France, avait donné lieu à des développements systématiques
d’adaptation de business models en version Minitel : vente à distance, Bourse
etc.

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116 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

Par ailleurs, les possibilités offertes par Internet ont pu susciter de
nouveaux besoins, générant ainsi de nouveaux modèles et approches comme la vente aux enchères ou par des particuliers.
De plus, de nouveaux marchés, qui n’existaient pas avant Internet,
ont été développés par ces initiatives : investissements boursiers en
ligne avec valeur des actions connues en instantané et achat de
dernière minute (voyages).
Enfin, de nouveaux types de relations se sont développés entre les
fournisseurs, les clients, les tierces parties et l’entreprise elle-même :
• raccourcissement des cycles de vente ;
• facilité pour établir de nouveaux contacts quels que soient la
distance ou le pays.

Fondements des business models de l’Internet
Alors que dans les business models classiques, qu’ils soient de distribution ou de vente directe, on trouve un unique back office et la
possibilité de multiples front offices, on constate un renversement de
la situation.
Le front office étant un site Internet, avec des applications sur des
serveurs et des clients accédant par un butineur, on ne trouve qu’un
seul et unique front office. Ce dernier, peut, certes, faire l’objet de
personnalisation de la présentation en fonction des clients : langues,
rubriques, etc. En revanche, rien n’interdit de multiples back offices.
C’est d’ailleurs souvent le cas, selon le business model (voir cidessous).
Sur Internet, front office et back office s’appellent « front end » et
« back end », ce qui est plus représentatif puisque ce sont des systè-

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Mais il ne faut pas oublier que c’est l’utilisation du Web marchand qui
a donné naissance à la notion de business model. On peut dire que
le Web a été et reste le fondement d’un grand nombre de modèles.
En effet, les sites Web ayant permis d’initialiser de nouveaux usages
chez les particuliers, de nouvelles méthodes de vente sont apparues
(présentations et catalogues multimédias, interactivité offerte à l’utilisateur).

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Les business models de l’Internet

117

mes informatiques qui remplacent la notion de comptoir (front
office) et d’arrière-boutique (back office).
Depuis le milieu des années 1990, de multiples business models se
sont développés sur le Web, mais seuls les plus solides ont pu subsister pour évoluer ensuite vers le Web 2.0 (voir le chapitre suivant).

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Business model technologique de l’open source
Il est important d’insister sur le business model de l’open source, qui
joue un rôle fondamental dans le développement des technologies
de l’Internet, mais également pour l’adoption de nouveaux usages et
de modèles novateurs.
Open source a deux sens. Au niveau technologique, il signifie
« ouverture du code source à tous », contractuellement, en respectant
les conditions de licence et d’utilisation, le plus souvent gratuite,
mais pas forcément. Au niveau business, il se traduit par « élaboration
en mode open-sourcing », qui est une autre forme d’outsourcing,
faisant appel à des volontaires bénévoles appartenant à des communautés d’intérêt technique. À partir de ce principe de fonctionnement, comme nous l’avons déjà décrit, les entreprises ont développé
des business models où les revenus se composent exclusivement de :
• conseils de mise en œuvre et d’accompagnement ;
• services d’implémentation et de maintenance ;
• intégration d’interface vers des applications spécifiques.

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Cette démarche d’open-sourcing, qui a débuté avant la popularisation du Web – elle a commencé avec l’écriture du système d’exploitation Linux –, est à l’origine des usages communautaires de l’Internet.
Le business model open source ne conserve plus que des liens lointains avec la démarche noble et désintéressée de l’informaticien
finlandais Linus Torvalds, concepteur de Linux, dont l’idéal est
d’assurer une indépendance des utilisateurs par rapport aux grands
éditeurs de logiciel. En effet, des entreprises informatiques reversent
en mode open source toutes sortes d’applications afin de développer
leurs activités de conseil ou services, ou de vente de matériels hébergeant ces systèmes open source. D’autres parrainent la fondation de

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118 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

Business models fondés sur la gratuité
Beaucoup de business models Internet ont été fondés en tout ou
partie sur la gratuité. C’est ce qui a permis aux entreprises qui les ont
mis en œuvre de se faire connaître, voire de se rendre indispensables, surtout quand ces services sont de première qualité. Ce dernier
modèle s’appelle aussi « freemium model », le mot « freemium » étant
un néologisme formé sur « free » (libre, gratuit) et « premium ».
Le modèle gratuit existe hors du Web. Ainsi, à la télévision, il a existé
bien avant Internet, la publicité étant pour les chaînes hertziennes
gratuites le moyen d’assurer leurs revenus. C’est en outre le modèle
utilisé par le plus grand nombre de stations de radio, hormis les chaînes communautaires. Enfin, en prenant modèle sur le Web, les
éditeurs de journaux gratuits ont bousculé fortement leur milieu
professionnel en mettant en œuvre le modèle « freenews » qui peut
prendre plusieurs formes :
• une forme classique « papier » ;
• une forme électronique sur Internet ou sous forme de fichier électronique « poussé » vers les boîtes aux lettres électroniques des
lecteurs.
Exemples
En France, le célèbre hebdomadaire français Le Monde Informatique a
changé de business model en octobre 2007, passant en modèle
« freenews » électronique, distribué par courriel. Aux États-Unis, le
New York Times, tout en conservant le mode de vente du quotidien sous
format papier, a ajouté une distribution en mode « freenews » pour les
internautes.

Le principe de fonctionnement de la gratuité est le suivant. Il s’agit
d’une part d’« offrir » des produits ou des services gratuits à une
population : un utilisateur final (par exemple, un utilisateur de logi-

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communautés qui développent des couches logicielles en mode
open source, au-dessus d’une infrastructure commercialisée en mode
de licences payantes.

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Les business models de l’Internet

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ciels libres en mode open source en informatique) ou une population tierce d’usagers (exemple : auditeurs, téléspectateurs).
D’autre part, il s’agit de faire payer aux vrais clients de l’entreprise,
soit le service associé à la mise en œuvre du produit (par exemple, le
paramétrage et l’installation des systèmes open source pour l’utilisateur final), soit un service indirect (par exemple la publicité) destiné
aux usagers et dont la facturation est fonction du nombre d’usagers.
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Ainsi, le modèle de gratuité comprend trois types d’acteurs :
• l’entreprise qui exploite le site Internet ;
• les usagers, en fait les utilisateurs du site et pour qui le service est
gratuit ;
• les vrais clients, ceux qui paient l’entreprise.
Ces derniers sont soit une partie des utilisateurs qui passent sur un
mode professionnel, donc payant, soit des usagers qui, satisfaits du
service gratuit, achètent des services étendus facturables, soit enfin
des entreprises qui paient pour un support publicitaire sur le site.
Le modèle de gratuité présente deux types d’apports aux utilisateurs
et aux usagers. Les premiers sont des outils de recherche, de traduction, de correction. Les seconds sont des aides à la connaissance, à la
comparaison des prix ou de la qualité des produits :
• des guides d’achat, d’utilisation, de recommandation ;
• des informations (cours de Bourse, cours de change, météo, taux
de pollution) ;
• des outils techniques (tests de capacité d’ordinateur, de communication ou de réseau) ;

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• des moyens physiques (espace disque remplaçant très largement
des clés USB etc.) ;
• des services de communication tels que la téléphonie sur IP
(Internet Protocole).
Enfin, les stratégies gagnantes comportent obligatoirement trois
éléments. Il faut tout d’abord générer un maximum de trafic, car la
partie rémunératrice (publicité) est indexée sur l’audience du site. De

Quand l’accès au site est gratuit. Enfin. voire de forçage à une prise de décision rapide : par exemple.com) .17 Janvier 2009 à 21:26 plus. ce sont les commandes de produits ou de services qui sont payantes. .fm Page 120 Vendredi. les internautes doivent reconnaître que le site fait partie des meilleurs dans son domaine.Lequeux_240708. Business models fondés sur les technologies Il ne faut surtout pas oublier que beaucoup d’acteurs de l’Internet sont avant d’abord des « fournisseurs de nouvelles technologies ». alliée à la rapidité du service en ligne. L’entreprise étend ainsi des services fournis de façon classique par ceux rendus disponibles par un accès à distance procurant un meilleur confort au client. grâce à la possibilité de surfer sur le Web. D’autres résultent de mécanismes d’aide. suite à la comparaison de prix. tout internaute peut mieux évaluer l’apport d’un service et ainsi acheter un service ou un produit qu’il vient de découvrir. l’offre doit se voir élargie dans la vie du site : par exemple. lui allouant un temps illimité pour choisir et décider ainsi que plus de liberté. octobre 2008 4:11 16 120 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Business models fondés sur des services payants Ces modèles présentent deux modes. 3. Google a commencé comme un moteur de recherche puissant. L’accès payant au site se fait par cotisation annuelle en fonction d’une quantité de services fournis : les entreprises fonctionnant déjà sur ce mode hors Internet ont reproduit simplement le modèle sur le Web. par exemple. Certains besoins naissent tout simplement de la disponibilité d’articles non importés dans le pays de l’internaute. Business models fondés sur la génération de besoins La réelle puissance des business models de l’Internet est cependant de pouvoir créer des besoins qui n’existaient pas avant le Web. Les © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. puis le site a permis de référencer les autres sites en indexant leurs pages Web. Enfin. ce qui implique un passage obligé à ce site par les usagers. mais que l’on peut acheter en ligne sur un site étranger. Certains sont intrinsèquement liés aux possibilités offertes par le Web : connaissance du cours instantané des actions et passage des ordres d’achat et de vente en temps réel.

augmentant ainsi sa capacité à accroître son audience. C’est le cas de Google. en utilisant les possibilités de référencement de son site. d’une part venir « greffer » son activité sur le business model de très grands sites en diffusant auprès de ces derniers son offre et son catalogue. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 121 business models issus de la volonté de diffuser ces produits ou composantes technique sont donc courants. bien qu’il soit. Celui-ci est alors en mesure de proposer une offre bien plus étendue qu’en étant seul et de se faire rétribuer par les sites marchands de plusieurs façons : • au nombre de clics générés . le spécialiste du paiement électronique sur Internet. l’entreprise peut augmenter sa propre audience. par affiliation de son site avec les sites disposant d’une très forte audience. par les moteurs de recherche les plus efficaces du marché. L’ensemble des sites de la Toile est intimement connexe. © Groupe Eyrolles Par ailleurs. Affiliation et référencement sont complétés par la syndication Web. de Facebook. c’est-à-dire de prospects résultant du « drainage » des internautes vers le site marchand. d’autre part utiliser au maximum les avantages de ces grands sites pour générer du flux vers son propre site. de YouTube. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. sur Internet aucune entreprise ne peut construire un business model en solo. La connexité des business models Internet Contrairement aux business models non-Web. les grands sites qui ont connu le plus de succès et ont donné naissance aux plus grandes entreprises Web actuelles. Alors que la syndication classique – dans les médias . • au nombre de « leads ».fm Page 121 Vendredi.com) .Lequeux_240708. 3. sur Internet. qui rend possible à d’autres sites de reprendre tout ou partie du site de l’entrepreneur. ou encore d’eBay. un site fondé sur un modèle purement commercial (enchères sur le Web). En effet. ont été construits sur un business model au service de la mise en œuvre de leurs technologies innovantes. Mais eBay a perçu la nécessité d’acquérir PayPal.17 Janvier 2009 à 21:26 De même. à l’origine. une entreprise peut. • au volume d’achats effectifs .

Cependant. nous utilisons la classification traditionnelle des sites Web marchands. ces trois mécanismes apportent un effet de levier fondamental aux sites marchands. . en offrant la possibilité de syndication. octobre 2008 4:11 16 122 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Ainsi.0 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.0. est un démultiplicateur de l’effet levier. de nouveaux business models peuvent apparaître.fm Page 122 Vendredi. entraînant ainsi une multiplication du référencement de l’affilieur qui. référencement. sur le Web.17 Janvier 2009 à 21:26 comme la télévision ou l’édition de journaux – est un droit de diffusion ou d’édition dont les processus nécessitent une mise en œuvre délicate. le mécanisme de « Really Simple Syndication » (RSS) automatise la publication de pages de sites partenaires de syndication.Lequeux_240708.com) . 3. syndication : effet levier (@ : site affiliateur) Classification standard des business models de l’e-commerce Dans la description des business models de l’e-commerce. car les sites affiliés se référencent. voire du Web 3. Affiliation autres sites Référencement @ Syndications par d'autres sites Figure 10 – Affiliation. Ce domaine étant en perpétuelle évolution. la plupart des nouveaux modèles viendront dans la catégorie des business models du Web 2. de son côté.

les internautes ne pouvaient pas faire de transactions et le site se rémunérait sur la publicité. un site d’importance comme Boursorama a démarré en offrant gratuitement des informations sur les cours en temps réel. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. un espace de recommandation. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 123 Business model de courtage Le business model de courtage consiste en la prise d’ordre d’achatvente de produits et de services.17 Janvier 2009 à 21:26 Le courtage financier Il comprend deux domaines. 3. Le premier rassemble les banques et les intermédiaires de Bourse. Les centres commerciaux virtuels Ces « virtual malls » sont une reproduction virtuelle de la version physique. des informations financières et des outils d’analyse ou de portefeuilles fictifs. Notons que même dans ce domaine. Le second domaine est celui des assurances comprenant à la fois les sociétés d’assurances et les courtiers en ligne. Ces places de marché comprennent les sites communautaires de vendeurs et d’acheteurs et les sites agrégateurs d’achat. © Groupe Eyrolles Les sites de distribution Il s’agit de la version Web des business models de distribution décrits dans les chapitres précédents de cet ouvrage. et en enchères inversées. Les « places de marché » Web Elles fournissent une grande panoplie de services depuis la recherche de marché jusqu’au dénouement des transactions d’achats et de ventes. Pendant plusieurs années. un forum. où le prix est fixé par le vendeur au plus disant des acheteurs. où le prix est fixé par l’acheteur au moins disant des vendeurs . Les sites de salles de vente Elles-mêmes sont divisées en enchères directes. Les diverses déclinaisons de ce modèle sont les suivantes.fm Page 123 Vendredi.Lequeux_240708.com) .

Il peut s’agir de mesures : • d’audience de sites . l’intermédiaire était le pivot entre un acteur en amont et un acteur en aval. Avec le Web.fm Page 124 Vendredi. voire habitudes de ce dernier. . peuvent entrer en contact directement. avant le Web.Lequeux_240708. leurs prix). Cette situation peut prendre plusieurs formes représentées par trois paramètres. En effet. pour un site d’e-commerce. L’intermédiation Web consiste. octobre 2008 4:11 16 124 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Business model d’intermédiation Web C’est dans les business models d’intermédiation qu’Internet a provoqué le plus de disruption en faisant éclater le modèle classique du point-à-point.17 Janvier 2009 à 21:26 Les sites d’annonces Il s’agit des annonces classées. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. des agents de recherche de produits. à devenir un pivot entre acheteurs et vendeurs. d’autre part aux vendeurs des informations sur les acheteurs potentiels : type de produits ou de services recherchés. c’est-à-dire des intermédiaires offrant soit des primes soit des remises importantes sur les produits qu’ils vendent. de services. 3. Les intermédiaires d’informations Ils fournissent d’une part aux acheteurs des informations sur les vendeurs (leurs produits. profil de l’acheteur. déposées par des internautes en modes payant ou gratuit. les points aval et amont deviennent des nuages de points. leurs conditions de vente. par ailleurs. qui.com) . Les méta-intermédiaires Ils facilitent les transactions entre vendeur/acheteur sans toutefois se charger des transactions physiques proprement dites qui relèvent de la responsabilité exclusive du vendeur. de prix et enfin des « bounty brokers ». Des aides Les acteurs de l’intermédiation peuvent aussi apporter des aides au marketing et à la vente de deux types.

tels que les blogs. Business model de publicité Vivre de la publicité : c’est le business model qu’ont quasiment adopté tous les « Internet pure players » c’est-à-dire les entreprises dont la seule et unique activité est de fournir des services sur le Net. • de positionnement des produits et des services . d’utilitaires de traduction. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 125 • d’indice de satisfaction des clients . mais aussi en facilitant le développement des connaissances grâce à l’ouverture de l’accès à des documents et des informations qui. les forums. et les utilisateurs géographiquement distants. de logiciels en utilisation libre. Ces modèles ont contribué à refaçonner profondément les économies.Lequeux_240708. de services d’information. ont aussi acheté les produits B et C ». • de potentiel de la demande. © Groupe Eyrolles Au-delà du service qu’ils apportent et qu’ils ont le plus souvent défini eux-mêmes. jusqu’à présent. etc. 3. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. la culture et les fondements sociologiques des pays de libre entreprise en étant à l’origine de la création de nouveaux espaces de liberté et d’expression.fm Page 125 Vendredi.com) . Ils sont devenus également les sites parmi les plus populaires en garantissant une approche entièrement gratuite à leurs usagers. . d’outils de recherche. par exemple lors des campagnes électorales. Ils ont en outre rapproché les électeurs/usagers de l’Internet des hommes politiques.17 Janvier 2009 à 21:26 Il peut aussi d’agir d’incitations marketing comme des opérations promotionnelles et leurs relais ou encore des suggestions de produits d’accompagnement après analyse des achats des internautes. avec la mise à disposition de messagerie. ne pouvaient être que difficilement trouvés et rarement accessibles. les acteurs principaux de ces modèles ont créé de la valeur technologique dans les domaines où ils se sont investis. Le taux de réussite des entreprises ayant adopté de tels business models est très supérieur à celui de celles qui se sont appuyées sur des modèles payants. par exemple les informations du type « Les clients ayant acheté le produit A.

octobre 2008 4:11 16 126 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Il est intéressant de constater que malgré l’effondrement boursier des entreprises de l’e-économie de la première génération.17 Janvier 2009 à 21:26 Il ne faut pas non plus oublier cependant que l’e-commerce a créé des ruptures dans un grand nombre d’activités traditionnelles. dont tout d’abord les affiliés. les affiliateurs visent à répercuter au maximum leur offre sur le Web. Publicidees.com) . Citons ici le développement des services off-shore (centres d’appels téléphoniques ou de support à distance) et la perte de contrôle par les États de certaines pratiques commerciales non admises. des boutons. agrégeant ainsi sur son site des offres diverses. et tout autre objet susceptible de pousser la vente des services de l’affiliateur. On peut arriver à un portail de fait de type « general store » pouvant présenter © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. C’est également un modèle à trois familles d’acteurs. Les platesformes d’affiliation. Les objets mis à la disposition des affiliés sont des bannières. Business model d’affilié Nous avons présenté plus haut l’affiliation comme l’un des fondements de « practice » des business models de l’Internet. par l’intermédiaire des affiliateurs qui sont rémunérés pour cela. dont les métiers de l’édition et de l’imprimerie.fm Page 126 Vendredi. La méga-boutique L’avantage de ce type de site est d’offrir un nombre imposant de produits. chacun ayant plusieurs affiliateurs. etc. et contribué à de grandes ruptures dans l’équilibre de l’économie mondiale.. avec la syndication et le référencement. Zanos. élaborent avec les affiliateurs des programmes d’affiliation et proposent aux candidats ces programmes. Enfin. ce sont les acteurs vivant de publicité offrant des services gratuits à haute valeur technologique qui se sont maintenus et ont prospéré sur le marché. Ce business model peut donner forme à plusieurs types de commerce en ligne. Certains considèrent que l’affiliation peut donner lieu en elle-même à un business model. 3. tels que TradeDoubler. .Lequeux_240708. Affilinet. Effiliation. NetAffiliation.

Citons ici l’exemple de www. – site de vente de cartes postales anciennes . – site du constructeur du modèle concerné. Business model de vente à distance sur Internet Ce business model est le prolongement naturel de la version de vente par correspondance avant Internet. – pièces détachées dédiées aux voitures anciennes . – sites d’enchères d’objets anciens .com) . – annonces de ventes/achats de véhicules de collection . – modèles réduits de voitures . afin de conserver la lisibilité de son site.17 Janvier 2009 à 21:26 La concentration d’offres homogènes Le gérant d’un site dédié à un domaine donné cherchera des affiliations de vendeurs de produits pouvant constituer un ensemble homogène déclinant les thèmes d’intérêt du site. enfin une approche participative pour . © Groupe Eyrolles Catégorie 1 Ce sont celles dont Internet est le seul média de support de vente. en proposant des programmes d’affiliation. tout en générant des revenus par affiliation.com.c-cher. Elles peuvent être classées en trois catégories. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. par exemple Amazon. des fonctionnalités de recherche dans le contenu des livres (fonction « Search inside » d’Amazon). Les majors. si la marque existe toujours. L’ensemble des entreprises de VPC ont ainsi développé des services de commercialisation par le Web. Exemple d’un site de collectionneur Le webmestre d’un site dédié à un modèle de voiture ancienne ou de collection pourra essayer de trouver des affiliations de sites marchands dédiés aux : – livres sur les voitures anciennes . octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 127 presque un million de référencements. 3.fm Page 127 Vendredi. ont toujours innové dans le domaine du Web.Lequeux_240708.

Cette catégorie comprend les grandes marques de la VPC dont la part de clients Internet s’accroît de façon assez parallèle avec le taux d’équipement des ménages en accès au Web. 3. Pour les vendeurs de voitures. si ce n’est les frais de transport. ce seront des disponibilités de modèles. si Internet reste encore accessoire. etc. hi-fi. car le site marchand s’adresse à un très grand nombre de vendeurs et de concessionnaires et n’est pas limité géographiquement. Enfin. citons les commerces de loisirs culturels. spécialistes en vente de livres. photo. multimédia. sans augmentation notable du prix. Catégorie 2 Il s’agit des entreprises dont la part des revenus provenant d’Internet est destinée à s’accroître de plus en plus. Ce sont aussi les spécialistes de la vente à distance de consommables et de produits bureautiques destinés aux entreprises pour qui les commandes par Internet remplacent de plus en plus celles envoyées par fax.17 Janvier 2009 à 21:26 Certains vendeurs de produits informatiques et multimédias ne vendent que par leur magasin virtuel. dont le mode de commercialisation par Internet devient un vecteur de vente privilégié. En réalité. des utilisateurs les plus avertis du Web.fm Page 128 Vendredi. transporteurs. par ailleurs. marchands d’art. la clientèle de ces produits faisant partie. octobre 2008 4:11 16 128 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE leurs clients (notes attribuées par les utilisateurs avec leurs commentaires. Citons enfin tout autre type de commerçant ayant choisi Internet comme unique média de support à la vente : voyagistes. Cela peut être enfin des produits rares car venant de pays éloignés. Internet ne peut être accessoire pour aucune société de VPC ! Seules les entreprises dont © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. des ventes de dernière minute à des prix très réduits optimisent le remplissage des avions. de voitures. Par exemple pour les voyagistes et les transporteurs.Lequeux_240708. revente de produits d’occasion). de vin. . elles ne peuvent pas être absentes de la Toile. Catégorie 3 Pour ces entreprises.com) . Ces catégories de vendeurs s’appuient sur des différenciateurs que seul le Web peut apporter.

ou encore uniquement des clients. cela peut être intéressant si le supplément de charge de gestion que génère la vente en ligne est compatible avec le business model de l’entreprise. Un exemple d’étude est décrit ci-après. il conviendra de procéder à la création. la prépondérance de la vente en magasin n’est pas remise en cause.fm Page 129 Vendredi. d’un onglet destiné à la vente en ligne.Lequeux_240708. © Groupe Eyrolles L’étude peut aussi conclure à l’intérêt de ventes partielles sur le site Web soit d’une partie seulement des produits. . étudier la possibilité de vendre également via le Web.17 Janvier 2009 à 21:26 Cependant. les particuliers.com) . sur le site de l’entreprise. Les résultats de l’étude pouvant être de trois ordres. par des services de vente à distance. employés rentrant tard à leur domicile). professionnels ou particuliers travaillant dans un domaine défini. Par ailleurs. toute entreprise. quel que soit son business model. totale ou partielle. C’est aussi le cas si les produits se prêtent facilement à un catalogage pouvant bénéficier des apports du Web et si l’effort de réalisation d’un site d’ecommerce reste compatible avec les impératifs de retour sur investissement. l’étude peut conclure à la non-opportunité de vente sur Internet pour des raisons à expliciter. Dans le cas d’une décision positive. Enfin. à un moment ou un autre. pourraient considérer le Web comme un média secondaire de vente. 3. il peut être intéressant de vendre sur Internet s’il existe une clientèle susceptible de se connecter pour acheter en volume suffisant pour justifier de démarrer ce type de vente. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. C’est le cas des hypermarchés et des grandes surfaces. devra. soit vers une partie de la clientèle : par exemple. afin de ne pas passer à côté d’une occasion. Enfin. les professionnels. la vente sur Internet donne l’opportunité de servir des catégories de clients ne pouvant pas se déplacer (personnes à mobilité réduite. enfin de ne pas laisser le champ libre à la concurrence. En effet. pour diverses raisons. Ainsi. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 129 le canal de vente principal est le réseau de magasins et qui ont démarré. d’assurer une image de marque auprès du grand public et des médias.

génération de la facture puis du work-flow (envoi de la commande au magasin. Nous pouvons citer. l’entrepreneur peut décider. au service d’expédition) . le paiement en ligne et la gestion intégrée du processus de vente.com) . Celleci comprend : • la création ou mise à jour du compte client .fm Page 130 Vendredi. ou qu’il imprimera et enverra par courrier. de façon croissante. L’entrepreneur peut aussi ajouter à cet espace de vente en ligne de son site un lien vers un système de paiement en ligne. s’il pense que ce sera profitable.17 Janvier 2009 à 21:26 Les principes de la vente en ligne L’expression « vendre en ligne sur le Web » n’implique pas la mise en œuvre de moyens sophistiqués.Lequeux_240708. Il aura ajouté un niveau supplémentaire à l’automatisation de sa vente à distance. i. • le traitement de la commande. Enfin. 3. le paiement se faisant alors contre remboursement à la livraison. les divers degrés d’automatisation de ce type de vente. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. .e. • le suivi du client par envoi de courriels à la prise de commande et à l’expédition de la commande. L’une des conséquences des business models du Web est de faciliter la VPC et d’élargir l’utilisation de ce BM à des entreprises de tout secteur. de lancer un site de vente totalement dédié à Internet avec la commande par formulaire à remplir et enregistré sur le serveur. géré par un partenaire bancaire. • la gestion du catalogue électronique . La gestion de cette vente reste tout à fait standard et ne nécessite aucun outil supplémentaire. • l’envoi des informations du site de vente en ligne à l’informatique de gestion pour mettre à jour les stocks . octobre 2008 4:11 16 130 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Le moyen le plus simple consiste à prévoir un onglet sur le site Web de l’entreprise où l’internaute trouvera simplement le catalogue des produits et un bon de commande qu’il enverra automatiquement par e-mail.

• forfait pour une utilisation basée sur le temps ou un pack de services ou de produits. 3. C’est le cas de la souscription en ligne aux études des grands cabinets de consulting tels que IDC.). . outils. afin de disposer d’une aide dans ses missions. • facturation au service rendu par unité de produits téléchargés tels que progiciel. etc. telles que la notoriété de la source des études ou des documents vendus.17 Janvier 2009 à 21:26 Les caractéristiques principales de ce modèle sont décrites ci-dessous. Forrester. etc. Il déclenche la souscription : l’accès n’attire l’utilisateur que s’il existe des conditions préalables particulières. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 131 Business model à souscription Le business model à souscription se base sur le principe d’un service payant pour l’utilisateur qui souhaite. © Groupe Eyrolles Types de besoins Type de services Commentaires Nécessité impérative de fonctionnement Support Mise à jour Maintenance à distance Extension de garantie La garantie légale est gratuite Acquisition d’un avantage compétitif Analyses de marché Veille technologique Études Réutilisation de contenus Informations Illustrations Assorti de contrat stipulant les droits d’utilisation Outils Annuaires Practices Réglementations Formations Guides Attention aux aspects légaux pour l’usage des annuaires . qui peuvent être soit des services (de type support. etc.Lequeux_240708.com) . au trimestre. études. à l’année . Les bases de facturation du modèle peuvent être très variées : • abonnement au mois. etc. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Tableau 9 – Cas d’usage de la souscription Internet.). document. accéder à des ressources. rapports. Gartner. soit des « produits » immatériels tels que progiciels ou documents (guides.fm Page 131 Vendredi. accès.

3.fm Page 132 Vendredi. GcRitzx développe alors son site qui comprend deux volets. Une médiathèque qui utilise son logiciel le contacte alors pour obtenir une aide rémunérée afin de développer un complément lié à la gestion des prêts. octobre 2008 4:11 16 Obligation de régularisation Progiciels Le plus souvent dans le cas d’utilisation du logiciel en mode professionnel. restant à la convenance de l’auteur.Lequeux_240708. assorti éventuellement d’une exigence réglementaire (voir l’exemple du paragraphe suivant) Besoin absolu de fonctionnement Accès Services proposés par les providers (voir paragraphe sur les business model des providers. en le mettant à disposition sur divers sites spécialisés. Exemple : Le logiciel de Giancarlo-Renzo Itzax Giancarlo-Renzo Itzax (GcRitzx) a développé un logiciel de gestion de médiathèque pour le management des CD de musique. la mise en œuvre simultanée de ces quatre modèles s’avère indispensable.17 Janvier 2009 à 21:26 132 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . en retour du bénéfice qu’il obtient à l’utilisation du gratuiciel. Dans le cas le plus courant. Voici l’évolution de son business model. p. GcRitzx décide de distribuer bénévolement son logiciel en mode freewarea (gratuiciel). les DVD de films. de publicité et d’intermédiation Web – sont tout à fait complémentaires. des développements complémentaires pour enrichir le logiciel en mode gratuit ou non. Son logiciel a beaucoup de succès et il est téléchargé plusieurs milliers de fois. une version professionnelle du logiciel et des modules de gestion de prêt et de gestion de versement des droits d’auteurs aux organismes collecteurs. Puis GcRitzx décide de créer une petite structure pour mettre à la disposition de ses utilisateurs. etc. …/… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . Son client. en mode sharewareb (partagiciel). xx) Business model Internet mixte Les quatre business models décrits ci-dessus – business models de souscription. de vente à distance. laisse la liberté à GcRitzx de réutiliser la partie non spécifique à son établissement. Lors d’une première phase.

vise les partagiciels et comprend la vente en ligne des logiciels pour les professionnels et la souscription au support technique et à la mise à jour de ses logiciels. dans ces pages gratuites. il n’est pas nécessaire que le Web soit l’unique média de support des ventes du fabricant. la première interface de vente est Internet. a. en contrepartie. nommé partagiciel au Québec. Le second volet.Lequeux_240708. GcRitzx a-t-il pu générer les revenus nécessaires aux développements et au support de son gratuiciel. est un progiciel distribué contre un droit d’utilisation. Le shareware. dont Amazon. ils adhèrent à la communauté open source qui reste propriétaire des droits et ils doivent reverser à la communauté leurs développements éventuels.17 Janvier 2009 à 21:26 …/… Un volet public d’accès gratuit vise les particuliers qui veulent télécharger le gratuiciel et l’utiliser personnellement. . Le freeware. b. appelé gratuiciel au Québec. Il ne faut pas confondre les logiciels diffusés en mode freeware avec les logiciels diffusés en mode open source. 3. Il s’applique à une entreprise qui fabrique ses produits et les commercialise par Internet. est un logiciel distribué gratuitement par son auteur. Le nom du modèle provient du fait que ce sont surtout les manufacturiers qui retirent le plus de bénéfices à utiliser ce business model. Ces derniers autorisent les utilisateurs à accéder au code source . car l’intérêt d’un site de ce type est de venir en support à toute la force de vente. professionnel. Business model manufacturier © Groupe Eyrolles Ce business model pourrait très naturellement se greffer sur le modèle archaïque du potier exposé dans le premier chapitre de cet ouvrage. interne ou externe du fabricant et de servir de vitrine pour l’image de marque de l’entreprise. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 133 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . Cependant. destiné à couvrir les frais de développement occasionnés à l’auteur. Simplement. Il inclut.fm Page 133 Vendredi. sans versement de droits d’utilisation. Ainsi. Les conditions Ce business model doit comporter les éléments suivants. généralement faible. Il ne présuppose aucunement du modèle de vente : direct ou indirect. des publicités pour les établissements privés et discothèques qu’il a contactés et qui acceptent de passer un encart publicitaire dans ses pages ainsi que des liens obtenus auprès de grands affiliateurs qui vendent en ligne des produits multimédia. La propriété intellectuelle reste à l’auteur.

soit. . enfin les services associés à l’achat du produit (prolongement de la garantie. le site doit pouvoir soit pendre la commande en ligne et présenter les formulaires nécessaires à la commande. C’est là une aide précieuse pour le futur acheteur qui peut ainsi budgéter librement et décider des options qu’il veut garder ou non. destinées au support. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. octobre 2008 4:11 16 134 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Un deviseur calcule automatiquement le prix du produit personnalisé en tenant compte des options choisies.com) . si la concrétisation de la vente n’est pas faite exclusivement par Internet. Liens avec le prospect Une fois le prospect sur le point de commander. Enfin. des composants spécifiques. ou de pages de conseils d’utilisation est de nature à renforcer la confiance des prospects. des choix de versions de certains accessoires . La présence de pages techniques. 3. à la maintenance et à l’après-vente.Lequeux_240708. faire un rapprochement entre l’adresse du client et une cartographie des points de vente du constructeur. des services particuliers en cas de maintenance).fm Page 134 Vendredi. Ils sont également destinés à ramener le prospect vers le site s’il n’a pas pris sa décision d’achat avant de quitter sa session. qui incluent des compléments d’équipements. les services financiers associés sont indispensables quand l’achat des produits met en jeu des montants élevés. avec éventuellement des visites guidées de l’intérieur et de l’extérieur. Des présentations 3D guidées affichent des vues du produit personnalisé sous des angles différents. offrant au prospect une image de ce qu’il envisage d’acheter de façon plus précise que les modèles d’exposition qui ne sont jamais personnalisés exactement comme le souhaite le client.17 Janvier 2009 à 21:26 Un configurateur est destiné à personnaliser un modèle en choisissant les options. Des espaces réservés aux visiteurs et aux clients établissent une relation plus proche et plus personnalisée entre le constructeur et sa clientèle. les couleurs et éventuellement les matériaux des diverses composantes du produit personnalisé .

qui conviennent parfaitement à la vente de véhicules.com) . assurant ainsi l’épine dorsale de l’ensemble du Web. Les fournisseurs d’infrastructure. outre l’accès de base à Internet. Trois catégories Nous classons ces providers en trois catégories. • outils de travail collaboratif et de partage documentaire . Mais. De leur côté.17 Janvier 2009 à 21:26 Business model de providers Les providers proposent aux particuliers comme aux entreprises d’accéder à Internet et aux services d’infrastructure associés.fm Page 135 Vendredi. ce ne sont les seuls fournisseurs de services. . Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Les constructeurs de maisons peuvent également utiliser ce modèle. fournissent d’autres services tels que L’hébergement de site ET L’attribution et la conservation de nom de domaine. • messagerie instantanée . ou de visionnage de films à la demande. tous les constructeurs automobiles mettent en ligne de tels sites. Ces acteurs se placent à plusieurs niveaux en mettant en œuvre des plates-formes d’accès à l’ensemble des services du Web. Les fournisseurs d’outils pour communiquer ou échanger sur le Web son par exemple : • téléphonie sur le Web . 3. • messagerie Web Mail . les « Internet Service Providers » ou Fournisseurs d’Accès Internet (FAI) en français. on peut citer les constructeurs informatiques. dont le business model est fondé sur la vente exclusivement par Internet. Enfin. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 135 Parmi les exemples. entre autres des services de mesure d’audience et de qualité de service ainsi que des services de loisirs tels que l’accès à des programmes de télévision. À la base. les fournisseurs de services proposent. © Groupe Eyrolles • espace de stockage de données. dont DELL. sont les points d’entrée incontournables à Internet.Lequeux_240708.

.Lequeux_240708. paiement au débit. les communautés d’intérêts professionnels ont pu se créer. communiquer et travailler de façon collaborative de façon plus simple et plus immédiate. Providers de services Providers d ’outils Domain Name Provider Provider d’accès Internet Hébergeur de site Entreprise/Particulier Figure 11 – Profils des providers du Web Business models de communauté d’Internet Grâce à Internet. 3. octobre 2008 4:11 16 136 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Le mode de fonctionnement Il peut être fondé sur la gratuité (voir les paragraphes précédents traitant de ce thème) ou sur la souscription avec. à la location d’espace occupé ou encore à la consommation (films visionnés par exemple).fm Page 136 Vendredi. au choix. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . à l’abonnement forfaitaire.17 Janvier 2009 à 21:26 La figure 11 ci-après présente en noir les providers et en gris les autres sites.

Cependant. Elles fonctionnent selon les trois principes suivants. la propriété immatérielle des produits revient à la communauté qui gère ses droits. Mais ces derniers s’engagent à reverser les nouveaux développements ou enrichissements (quand il ne s’agit pas de code informatique) à l’ensemble de la communauté.com) . chaque acteur doit mettre en œuvre son propre business model marchand. Les communautés normalisatrices et de standardisation Ces communautés ont existé avant Internet. Enfin. De plus. l’utilisation du contenu par les utilisateurs est gratuite ou quasi-gratuite.17 Janvier 2009 à 21:26 Les communautés d’intérêts professionnels ont créé de nouveaux business models. soit le packaging de ces produits. certaines ayant pour vocation de développer des practices et des méthodes. celui-ci a facilité leur fonctionnement et surtout la diffusion des normes qu’elles émettent. Les acteurs de la communauté ne pouvant pas se rémunérer sur les développements. La communauté peut recevoir des dons pour pouvoir assurer ses dépenses de fonctionnement. Les business models de ces acteurs exigent donc des structures séparées : on trouve d’une part la communauté fonctionnant sur un mode non marchand et de l’autre les acteurs. 3. facturant soit ses services d’accompagnement et de mise en œuvre des produits de la communauté. De même. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 137 Nous excluons de ce paragraphe les communautés de type association à but non lucratif et organisation non gouvernementale (ONG) dont les business models sont présentés dans le paragraphe dédié aux business models non marchands (voir chapitre 6).Lequeux_240708. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. elles ne se limitent pas à ce seul aspect. Nous distinguons trois types de communautés. Elles sont créées par les grands acteurs désireux de .fm Page 137 Vendredi. Cependant. © Groupe Eyrolles Les communautés « open » Elles sont construites sur le modèle de développement des logiciels open source. aujourd’hui. nous ne traiterons pas des communautés de réseau social. Signalons d’abord la libre participation avec engagement volontaire et bénévole des contributeurs qui appartiennent à la communauté.

mettent-ils en place une « Web cell » à laquelle ils confient une mission.com) . Les résultats de leurs travaux ne sont pas forcément en accès gratuit : la plupart des documents décrivant les normes et les standards sont payants. passage de commande) . parmi lesquels les sites des fournisseurs.Lequeux_240708. tester. Ces communautés bénéficient d’une dotation apportée par les entreprises collaborant à la démarche de normalisation. la messagerie instantanée. associations de fait (pas de jure) sont des groupes ou des clubs informels fonctionnant sur le Web. • servir de pilote et de groupe d’« utilisateurs champions » de l’Internet professionnel. d’autre part les temps de réponse aux demandes des clients . deviseur. Celle-ci comprend des objectifs : • faire gagner du temps à tous les niveaux de la structure de l’entreprise . puis une fois les outils adoptés. . la cellule Web formalise d’une part un manuel d’utilisation des outils disponibles chez les fournisseurs (recherche. sous la forme d’une souscription. enfin les outils de bureautique à distance et d’accès aux documents. Aussi. d’autre part le développement. souvent de façon éphémère. avec l’informaticienne de l’entreprise. ELI Automobile et l’activité sur Internet Phase 1 : usage courant du Net Les dirigeants d’ELI Automobile estiment que la maîtrise de l’usage d’Internet est primordiale. La « Web cell » utilise intensivement et systématiquement les moyens disponibles pour l’entreprise. • trouver.17 Janvier 2009 à 21:26 converger vers des normes et des standards. puis utiliser des outils disponibles sur le Web pouvant favoriser le travail de groupe d’une part. 3. Pour les sites des fournisseurs. Elles peuvent éventuellement être mises sous la tutelle d’un organisme de normalisation reconnu.fm Page 138 Vendredi. d’une © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. d’accompagnateurs pour les autres utilisateurs. octobre 2008 4:11 16 138 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Autres communautés Ces communautés autres. configurateur.

© Groupe Eyrolles Phase 2 : site de vente en ligne ELI Automobile aborde alors la question essentielle de créer ou non un site de vente en ligne. entre le siège de l’entreprise et ses antennes. est mise en service entre le comptoir et les stocks afin d’éviter les appels téléphoniques et de garder un maximum de discrétion vis-à-vis du client . elle. les dirigeants doivent donc cibler avec d’autant plus de précision les clients susceptibles d’acheter sur le Net. Un poste de travail est en effet toujours disponible dans les établissements visités. par simple clic. présentée sous la forme d’une page d’accueil pour accéder. les outils de bureautique à distance et d’accès aux documents évitent ainsi à certains collaborateurs se déplaçant sur les points de vente d’avoir à amener des ordinateurs portables ou des disques durs. L’étape 1 consiste à cibler la clientèle potentielle pour la vente en ligne. . Enfin. de l’accès à Internet. mais d’aider à ses activités commerciales. Ces moyens comprennent l’utilisation de Google Docs©.fm Page 139 Vendredi. Cette page devient celle de démarrage de l’ensemble des postes de travail de l’entreprise. tout employé ayant une responsabilité dans l’entreprise dispose. À l’issue de cette phase. Des entreprises de leur profession ont déjà inauguré de tels sites et certaines ne vendent que sur Internet (par exemple www.autoboutik. Une grande partie de la clientèle d’ELI Automobile n’ayant pas une culture Internet.com). qui donne à ces collaborateurs une indépendance par rapport aux outils bureautiques des partenaires. aux sites des nombreux fournisseurs d’ELI Automobile.com) . aussi bien partenaires que points de vente d’ELI Automobile.17 Janvier 2009 à 21:26 La messagerie instantanée.Lequeux_240708. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Les trois étapes de la démarche sont les suivantes. 3. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 139 simple page Web à usage interne. Les documents d’entreprise restant sur un serveur Microsoft Sharepoint© accessible à distance. et celle de coffres électroniques pour l’hébergement de documents spécifiques que l’utilisateur souhaite amener avec lui. L’objectif d’ELI Automobile n’est pas de basculer vers une activité entièrement Web. avec le risque de perdre les données. sur son poste de travail.

Le projet de site marchand pour professionnels. une automatisation de leurs commandes et pour certains une réduction de leurs déplacements . Cette clientèle commande en grande quantité des articles bien définis. L’étape 2 voit la définition d’une stratégie pour un site de vente en ligne. car les volumes de vente seraient trop faibles. le projet de site marchand Internet pour particuliers est abandonné. la dispersion des modèles et des marques de véhicules trop fastidieuse à maîtriser et finalement le coût de mise en œuvre et de gestion d’un tel canal de vente ainsi que celui l’effort pour trouver une nouvelle clientèle ne verraient pas de retour sur investissement rapide et se feraient au détriment de l’activité traditionnelle de l’entreprise. sous la forme d’un questionnaire envoyé par courriel destiné à vérifier l’existence de l’accès à Internet de leurs clients. La cible choisie est constituée uniquement de gestionnaires de flottes des véhicules. octobre 2008 4:11 16 140 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Ils initialisent ensuite une étude du marché auprès de la clientèle professionnelle par contacts directs.Lequeux_240708. d’un nombre de modèles limité. Ils cherchent à lister les modèles de voitures qu’ils possèdent afin d’analyser la répartition par modèles et marques et les types d’équipements achetés par ces clients pour détecter le volume potentiel des ventes. voire à l’unité et de façon aussi éparse que les particuliers. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. lui.com) . . Concernant la clientèle retenue. Les garagistes ne font pas partie de la cible du projet. Les objectifs retenus pour le site Extranet sont les suivants : • fidéliser les clients professionnels en leur offrant des temps de réponse plus court. 3. est adopté.fm Page 140 Vendredi. car ils ont pour habitude de commander par téléphone. ils lancent la deuxième étape de leur plan. en quantité faible. Puis ils relancent par téléphone ceux qui n’ont pas répondu.17 Janvier 2009 à 21:26 Les dirigeants Paul et Tony décident alors d’analyser la population de leurs clients particuliers qu’ils connaissent et qui utilisent le Web. l’utilisation du Web comme outil de travail et la prédisposition de leurs clients à passer des commandes par Internet. Suite aux résultats de cette recherche.

dont la version gratuite (Windows SharePoint Services. © Groupe Eyrolles Finalement.com) . Phase 3 : étude de l’opportunité de créer un site agrégateur destiné aux particuliers Dino souhaite lancer un site Web agrégeant l’offre de l’ensemble des magasins que son centre d’activités automobiles héberge physiquement. Elle décide de sous-traiter la réalisation du site à une société informatique externe après : • une étude de coûts par comparatif entre diverses technologies et produits . Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. exige un choix en continuité avec les technologies existantes.fm Page 141 Vendredi. • une étude de coûts entre hébergement externe et interne. l’informaticienne doit assurer les liens vers la gestion des stocks et des inventaires. 3. avant l’ouverture du forum Web. à la fois pour accroître l’image de marque de son entreprise de . l’hébergement externe est choisi et le choix technique est Microsoft Office SharePoint Server (MOSS©). • offrir à cette clientèle un « plus » technique par des échanges sur le site Extranet entre eux et avec le support technique d’ELI Automobile.Lequeux_240708. La troisième et dernière étape concerne les aspects techniques et la réalisation du site. • échanges d’information. elle. transmissions – les plus demandées par les flottes clientes d’ELI Automobile ELI Automobile désigne ensuite un modérateur qui doit se former. • demandes de renseignements . qui comporte plusieurs rubriques : • « trucs et astuces » pour échanger des informations entre « pros » .17 Janvier 2009 à 21:26 La gamme de produits ciblés n’est qu’un extrait du catalogue qui se limite aux marques les plus demandées par la clientèle ciblée et à certains types de pièces – démarreurs (alternateurs). La direction. Dans ce cadre. WSS©) est déjà utilisée en interne. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 141 • créer des commandes types pour les clients ayant des demandes répétitives ou standardisées .

. Cela représente un temps précieux gagné au profit des loisirs du week-end pour leurs clients. 4g4/44 envisage de proposer des prises de rendez-vous par Internet avec mention des services souhaités par le client. Ils exposent leur projet à Dino qui ajoute son idée de portail. vont au restaurant ou au cinéma dans le centre commercial. mais également dans le but d’exploiter un site couvrant l’ensemble d’une offre dans le domaine de l’automobile et comprenant : • la vente de véhicules neufs. le liquide lave-glace. intérieur.fm Page 142 Vendredi. vérifier et mettre à niveau l’huile. comprenant des © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. • la prise de rendez-vous pour le centre de contrôle technique hébergé sur le centre . • la vente de véhicules d’occasion . le liquide de refroidissement. dénommée 4g4/44 (four guys for car care) et locataire de Dino. octobre 2008 4:11 16 142 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE location d’espaces commerciaux. de la batterie ou des ampoules de feux.Lequeux_240708. 3.com) . • la prise de rendez-vous pour le nettoyage des véhicules. Une jeune start-up. toutes marques confondues . l’idée vient de 4g4/44. Mais le manque de motivation pour Internet de la plupart des locataires du centre d’activités automobiles allié à la suspicion de perdre une partie de leur chiffre d’affaires forcent Dino à abandonner son projet. Ils ajouteront par la suite d’autres services. se propose de se charger de ce dernier point pour les clients du centre commercial attenant au centre d’activités automobiles. La prestation de nettoyage a lieu pendant que les propriétaires du véhicule font leurs achats. vérifier la pression et l’usure des pneus et même faire le plein. Pour plus d’efficacité. entreprise créée par quatre jeunes dont le business model est le suivant : pendant que les acheteurs font leurs courses. tels que le remplacement des essuie-glaces. À vrai dire. Il décide de parrainer et d’aider financièrement la start-up pour la création de son site de prise de rendez-vous.17 Janvier 2009 à 21:26 • la vente des équipements et des accessoires . ils peuvent confier leur voiture à l’équipe de 4g4/44 pour un nettoyage extérieur.

0. business models du Web 2.fm Page 143 Vendredi. Dans la pratique. puisque le premier WikiWikiWeb a été mis en ligne par l’informaticien américain Ward Cunningham dès 1995. Mais d’autres ont dû attendre la stabilisation de certaines technologies pour être efficaces. il est difficile de faire une réelle distinction. de référencement et de syndication. de nouveaux business models ont été définis et d’autres restent à définir.0 prennent naturellement la suite et la succession des business models de la génération antérieure du Web (appelée Web 1. avec la création du magazine du même nom. aussi nous appellerons « business model 2.com) . dont l’objet était d’informer sur la nouvelle économie naissante avec Internet.0 a cessé de publier en octobre 2007. comme la collaboration et la participation massive à des utilisateurs à des communautés. logiciel et site destinés à l’édition rapide de pages collaboratives et au partage de la connaissance. Ce terme.17 Janvier 2009 à 21:26 Business models 2. désignant une nouvelle génération du Web. l’utilisation massive des blogs (« Web logs »). 4g4/44 utilise les techniques classiques d’affiliation.0 L’expression « business 2. BUSINESS MODELS 2. 3.0 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.0 » a été lancée par l’un des leaders majeurs d’Internet. des wiki1. Le magazine Business 2. l’Irlandais Tim O’Reilly en 2004.0 » un modèle qui s’appuie sur 1. ne désigne aucunement une version de technologie. . L’expression « Web 2. devenu très populaire.Lequeux_240708. mais uniquement des changements d’usages de l’Internet. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 143 pages dédiées aux 4 x 4 et aux loisirs automobiles. Certains outils existent depuis longtemps.0 » est apparue en 1998. © Groupe Eyrolles Deux notions proches ou différentes ? Les business models du Web 2.0). En s’appuyant sur les nouvelles technologies collaboratives et de communication instantanée (instant messaging). Wiki est un mot hawaïen signifiant « vite ».

l’un des challenges essentiels pour ces derniers 1.0 que pour les activités sans Web. .0 que l’utilisateur se voir offrir une certaine universalisation de son terminal d’accès : téléphone portable.0. Par ailleurs.0 ? Il n’y a pas de frontière nettement définie entre Web 1. Boursorama présentait également des onglets de forum. octobre 2008 4:11 16 144 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Quand un site est-il Web 2. aussi bien dans leur version Internet Web 1. similaires à ceux du Web 2. Ce dernier a conduit à une forte interactivité entre utilisateurs. ainsi que des temps de réponse performants. Alors que le blog offre à tout utilisateur la possibilité de tenir un journal personnel.0 et Web 2. Dès le début des années 2000.17 Janvier 2009 à 21:26 de nouveaux usages.0. ainsi qu’un effet de levier par l’enrichissement de sites communautaires par tous. Ainsi. baladeur connectable. en bousculant habitudes et usages. Bien avant la généralisation des blogs. certains sites comme Boursorama.0. gestion de portefeuille fictif.0 aux business models de l’Internet Le Web 2.com) .fm Page 144 Vendredi. site totalement gratuit ouvrant aux usagers l’accès aux cours de Bourse en temps réel. Ces technologies donnent la possibilité d’une personnalisation plus sophistiquée de l’interface utilisateur.0 est d’offrir un plus grand confort à l’utilisateur en mettant en œuvre des technologies dites de « client riche » : c’est-à-dire qu’une partie du traitement de l’interface graphique est réalisée sur le poste de travail.0. Apports du Web 2. ont adopté une approche résolument Web 2. régulé par un modérateur. bien avant date.Lequeux_240708. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. donc à leur participation accrue à des blogs et des wikis. Ces modèles Web 2. c’est avec le Web 2. En effet. etc. offrant ainsi plus de liberté d’expression. Une autre caractéristique du Web 2.0. sans pour cela utiliser systématiquement les technologies du Web 2. ajoutent une concurrence nouvelle et inattendue aux entreprises qui ont bâti leurs activités sur des business models des générations antérieures. le forum. dès cette époque. avis de professionnels et extraits de presse. permet des échanges entre utilisateurs. 3. la technologie permettait aux utilisateurs de se retrouver en communauté sur des forums1.0 donne plus de puissance aux business models bâtis sur l’Internet.

0. avec le Web 2. En particulier. Enfin. les blogs et autres wikis. les visiteurs peuvent passent pas une étape intermédiaire : ils peuvent devenir contributeurs en intervenant sur les forums. Ainsi. Cependant. certains outils tel que le wiki. les trois mécanismes qui suivent contribuent à accélérer et à accroître cette transformation.com) . © Groupe Eyrolles Une avance technologique reconnue constitue un atout de toute première importance.17 Janvier 2009 à 21:26 De plus. C’est le cas. car c’est elle qui fidélise l’usager . en particulier en rendant possible une plus grande personnalisation. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 145 est de transformer ou de convertir les visiteurs de leurs sites en clients. Skyblog. augmentant ainsi l’audience. les quatre facteurs suivants deviennent encore plus décisifs. entre autres de YouTube. l’ensemble des contributions peut faire évoluer une offre de valeur qui a ainsi beaucoup plus de chances de séduire le plus grand nombre. etc. en drainant les connaissances de chacun sur le site. les exemples sont nombreux comme le moteur de recherche de Google. 3.fm Page 145 Vendredi. Les clés du succès Les clés du succès des business models 2. Dans les business models 2. le site prend plusieurs longueurs d’avance sur ses concurrents. Mais il faut ajouter aussi un autre facteur capital : quand le service offert est unique ou novateur. Ils deviennent donc plus facilement convertissables en clients. MySpace.0 restent les mêmes que pour les générations antérieures. En revan- . La continuité des business models de première et deuxième générations De même qu’il n’y a pas de frontière formelle entre les générations de Web. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708.0. Enfin. etc. la gratuité contribue plus que jamais à la réussite d’un modèle. on constate une continuité complète entre les business models Internet de première et de deuxième génération. C’est cette avance technologique qui est le plus souvent à l’origine de l’engouement du grand public. l’offre de services se trouve élargie. sont sources d’un enrichissement global des informations et rendent donc le site plus attractif. parce que le vendeur a été à l’écoute du plus grand nombre.

0.0 et présentant un ensemble complet de composants permettant de développer des sites en technologie Web 2. la plupart des grands sites couvrent plusieurs générations technologiques. telle que nous l’avons présentée dans les paragraphes précédents. . C’est le cas de Google : en mars 2008. Ces échanges communautaires ont donné lieu à des spécifications venant enrichir le cahier des charges.17 Janvier 2009 à 21:26 che. un site collaboratif nommé ZE PROJEKT était lancé. très engagé dans les technologies du Web 2. ces derniers ont tous pour caractéristique première une démarche « bottom up » (de la base au sommet). Il y avait là. en avance de phase. Par ailleurs. par le jeu des regroupements résultant d’offres publiques d’achats.0. en sont déjà à la troisième génération.0. c’est-à-dire qu’ils s’adressent d’abord au plus grand nombre avant d’aborder une clientèle professionnelle ou d’entreprise. Google met en ligne également des applications en version bêta dans Google Labs : plusieurs de ces applications anticipent les usages du Web 3. très novateurs. Google Docs adopte complètement le Web 2.0.0 De même. ni avec la technologie mise en œuvre. Certains acteurs. Aussi. à cette même date. Le site principal reste de type classique. Prenons le cas historique et exemplaire de la banque en ligne française ZE BANK : dès 2001. invitant les internautes à échanger des idées sur des forums et à proposer leur avis pour une nouvelle banque en ligne sur Internet.Lequeux_240708. 3. mais les sites Live Office et MSN © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. de fusions ou d’alliances.0.com) . les fondements des business models de l’Internet restent les mêmes que ceux de la génération précédente.fm Page 146 Vendredi. le site principal qui présente la fonction de recherche est encore en génération Web 1. octobre 2008 4:11 16 146 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Cette approche a débuté bien longtemps avant le Web 2. et d’autres encore sont entièrement de deuxième génération. quand on examine les sites des grands acteurs du Web. alors que d’autres les utilisent partiellement. on constate qu’une partie des sites ne met pas en œuvre des technologies de deuxième génération. les prémices de l’élaboration d’un business model que nous pouvons qualifier de conforme aux usages du Web 2. En revanche. C’est aussi le cas des sites de Microsoft. ce qui n’a rien à voir avec les performances de cette fonction.

C’est au départ un modèle destiné au grand public. Ainsi.0. la possibilité de « mash-up » ouvre la voie à l’interopération entre diverses applications de sites différents. au niveau des logiciels. Et de même que pour l’exemple précédent. au niveau des matériels. c’est-àdire que l’application est vue comme un service Internet.17 Janvier 2009 à 21:26 SaaS (Software as a Service) ou software on-demand Ce modèle est la déclinaison virtuelle du business model de location de progiciel. celle des « Application Service Providers » (ASP) qui fournissent un hébergement assorti de services. 3. l’utilisation des composants en cours de développement (les versions « labs » ou bêta) donne une projection sur la troisième génération du Web. poussant ainsi à l’élaboration de nombreux et nouveaux business models. alors que la plupart des éditeurs concèdent un droit d’usage définitif appelé licence d’utilisation. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Ces services SaaS sont d’ores et déjà disponibles pour les utilisateurs individuels et pour les entreprises. Normalement.com) . Un modèle grand public Le SaaS est un business model technologique de mutualisation d’utilisation d’applications. l’activité de location est historique.fm Page 147 Vendredi. conforme à l’approche « bottom up » mentionnée plus haut. le modèle utilisé est le même que pour la location de tout autre type d’équipements . C’est le cas avec Google Docs ou Gmail chez Google ou avec MS-Exchange et Office Live chez Microsoft. il devrait s’appeler « software as an Internet service ». . octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 147 sont en mode Web 2. En mode de l’infogérance. avec des zones de réseaux ainsi que des machines dédiées à leur client. Il est proposé par des providers qui fournissent des « applications à la demande » (software on-demand). © Groupe Eyrolles Une activité historique En informatique. on compte deux époques : celle du service bureau avec la location de temps de calculs et de « tranche de machines » qui a perduré jusqu’à la fin des années 1980 . En outre.Lequeux_240708. certains ne font que louer leurs logiciels pour une période donnée. C’est donc à tort qu’il est souvent assimilé au business model des ASP.

C’est d’ores et déjà le cas dans le domaine des Systèmes d’Informations Géographiques (SIG). avec Google Earth. le progiciel peut devenir un service à la demande. d’électricité. octobre 2008 4:11 16 148 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Néanmoins. ouvrant aux utilisateurs la perspective d’éviter la gestion des montées en version ainsi que le paiement de licences non utilisées en totalité. des sociétés de service informatique fournissent des applications géographiques ainsi que les données (positionnement de conduites d’eau.com) .Lequeux_240708. La réelle personnalisation est possible dans un modèle à trois pôles d’acteurs comme expliqué plus haut. Donc. Deuxième maillon de la chaîne. résultats géostatistiques. Plus le provider dispose de progiciels. de gaz. ce n’est pas un service susceptible de customisation fonctionnelle. où la plus grande partie de l’offre des fonds cartographiques. on peut observer d’ores et déjà une forte évolu- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. plus l’utilisateur aura un choix de services.fm Page 148 Vendredi. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Les acteurs Ce business model de provider peut fonctionner avec deux ou trois pôles d’acteurs : le consommateur de services et le provider d’applications. bien qu’offrant un minimum de personnalisation. données géo-démographiques. coordonnées de géo-localisation). Microsoft avec Live Virtual Earth et Yahoo Maps. à partir de la deuxième génération du Web. Ils hébergent éventuellement ces données pour le troisième maillon que sont les entreprises ou les organisations utilisatrices. ces derniers doivent développer et enrichir un business model qui leur permettra d’apporter leur valeur ajoutée dans une configuration à trois acteurs. En revanche. . de photographies satellites et de photographies aériennes est aujourd’hui disponible en mode SaaS auprès des premiers maillons de la chaîne que sont les acteurs mondiaux Google. Il apparaît clairement comme un modèle menaçant le marché des hébergeurs classiques ou des outsourceurs. plus éventuellement un prestataire de service intermédiaire pour l’hébergement des données ou d’autres fonctions du système d’information. HaaS (Hardware as a Service) ou hardware on-demand Bien que SaaS soit un business model naissant mis en place seulement depuis 2006.

par exemple pour Microsoft. à la demande. . dans le futur. les principaux acteurs du marché donnent une appellation spécifique à leur offre SaaS. soit il consomme les applications en mode SaaS. les postes de travail.17 Janvier 2009 à 21:26 tion vers la virtualisation des applications. et pour le temps qui lui est nécessaire la puissance de calcul dont il a besoin. Nous considérons que le DaaS fait partie intégrante du SaaS et du HaaS. en local. Mais dès aujourd’hui. mais uniquement pendant la session de l’internaute utilisateur. premier acteur de la vente en ligne dans le monde. sur le terminal de travail du client. conduire à une adaptation des fonctions aux besoins de l’entreprise. En effet. Comme pour SaaS. L’application devient donc active. c’est l’offre S+S (software + services).fm Page 149 Vendredi. soit il dispose de ses propres applications qu’il charge sur les plates-formes virtuelles qu’il loue. le client loue. Pour les applications. modifiant ainsi de façon conséquente son business model. Tous les constructeurs adaptent profondément leurs business models de fabricant et de vendeur de matériel et s’engagent dans la voie du HaaS pour tous leurs clients et plus particulièrement pour les PME/PMI. 3.com) . la signification réelle du sigle est « virtual hardware as an Internet service ». Dans ce modèle. ainsi que les systèmes d’exploitation qu’il veut utiliser. mais également l’application qui est « poussée ». Amazon. par la réservation des ressources de machines virtuelles qui lui sont nécessaires. telles que PaaS (Platform as a Service). puisqu’il s’agit de disposer en mode Web d’outils logiciels et éventuellement de matériel virtuel pour développer. d’autres variantes de l’appellation HaaS apparaissent. IaaS (Infrastructure as a Service). a lancé une offre de virtualisation des machines. Par ailleurs. la technologie donne la possibilité dès aujourd’hui de virtualiser les serveurs. De même. Ce sera en s’appuyant sur ces possibilités que le modèle SaaS pourra. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 149 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. © Groupe Eyrolles Business models « on-demand » Certains professionnels parlent aussi de « DaaS » (Development as a Service).Lequeux_240708. cette technologie permet à certains acteurs de développer un business model de « Hardware as a Service » (HaaS). en mode virtuel. etc.

du budget dont dispose le consommateur et de la disponibilité des clients ou des consommateurs qui peuvent : • programmer leurs « consommations » selon le planning de leur agenda . p.0. Cette formule « on-demand » répond à l’optimisation de la consommation de services en fonction précise des besoins. Ainsi. « music on-demand ». • consommer par tranche horaire. etc. les appellations des offres ont changé. Simplement. « development on-demand ». plus aisée et plus rapide que par le passé (boîtier spécial nécessaire pour la location de films à distance via la télévision ou location de DVD nécessitant un déplacement à une borne). comme nous venons de le voir.0. . • élaborer un menu selon leurs stricts besoins . De même. le modèle SaaS est également appelé « software on-demand » et le HaaS « hardware on-demand ». 113).17 Janvier 2009 à 21:26 Une variante générale à l’appellation « as a service » est le terme « ondemand » (« à la demande »). 3.0 Ce business model présente des ruptures définitives avec le modèle traditionnel d’exploitation des droits. Il propose en effet le visionnage à la demande de films et de vidéos – video on-demand (VOD) – d’une manière plus confortable. Le business model d’édition Web 2. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. octobre 2008 4:11 16 150 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Ces business models « on-demand » ont débuté bien avant que les experts ne parlent de Web 2. l’offre de formation à distance par Internet ou « e-learning » est de plus en plus labellisée « learning ondemand » (LoD) ou « training on-demand » (ToD).fm Page 150 Vendredi. de nombreuses déclinaisons apparaissent : « application on-demand ». Ainsi.Lequeux_240708. voire reprendre un programme inachevé. le modèle « on-demand » est répliqué dans le modèle « pay… » (voir ce business model. sur plusieurs points. Par l’ensemble de ces caractéristiques. les modèles « on-demand » font partie intégrante des usages Web 2. Hors Internet.com) .

Évidemment. CD-ROM. toute œuvre confondue. tous médias confondus. De tout temps.fm Page 151 Vendredi. mais ils ne sont pas particulièrement générés par Internet. toutes les grandes enseignes de vente en ligne ont développé leur offre de diffusion électronique des œuvres musicales. Il est cependant indéniable que le Web a permis à de nouveaux modèles illicites de naître. en prenant l’intégralité des risques de commercialisation. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 1. la première étape passe par la production de l’œuvre : impression.com) . transfert sur un support (livre. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 151 Il rend en outre opérationnelle la diffusion massive d’œuvres sous une forme totalement dématérialisée et donc. par nature beaucoup plus difficilement contrôlable au niveau du respect des droits d’auteurs et des versements de royalties y afférant. Désormais.17 Janvier 2009 à 21:26 En fait. 3. littéraires ou vidéo (notamment Amazon et la fnac).Lequeux_240708. © Groupe Eyrolles Le business model classique d’auto-édition n’est donc qu’un business pattern du business model de production/vente (voir les business models archaïques).0 d’auto-édition Le business model classique d’auto-édition ou de « self-publishing » consiste pour un auteur à exploiter lui-même ses droits et à gérer la production de ses œuvres et leur diffusion. de tels modèles ont existé. ce business model a vu le jour d’une part en réaction contre des modèles que l’on peut qualifier de « business model illicite1 » (le téléchargement illégal des œuvres) et d’autre part en raison de la demande des utilisateurs de pouvoir acheter en ligne sur Internet. Les business models Web 2. certes. L’ensemble de l’industrie de l’édition. DVD-ROM ou autres). L’auteur et propriétaire des droits commande cette production à un industriel. Les business models illicites existent. . Notons également que certaines chaînes de télévision s’appuient sur ce modèle pour rediffuser des émissions ou des films en mode VOD. a été contraint de réviser son business model. Il menace enfin directement la pérennité de l’industrie de l’édition.

elle peut descendre jusqu’à l’unité. L’originalité se situe dans le fait que l’audience pour le site constitue une opportunité d’audience pour l’auteur. Les internautes ont pris l’habitude de produire eux-mêmes des textes. On constate également. et c’est le cas des sites cités en exemple ciaprès dans l’encadré. MySpace. Le provider ne prend aucun risque… mais le propriétaire des droits et auteur n’en prend pas non plus. c’est tout d’abord un modèle à trois acteurs : un auteur (ou artiste). 3. revendeurs.Lequeux_240708. Parallèlement. illustrations éventuelles. la production de médias. un site (provider). s’auto-diffuser. par exemple YouTube. le modèle d’autoédition Web 2.0 n’est pas uniquement l’adaptation à Internet du modèle précédent : il est entièrement nouveau. En effet. le provider n’est pas l’exploitant des droits de l’auteur. ce dernier doit pouvoir transforme sa partie d’audience en clientèle. Skyblog. octobre 2008 4:11 16 Le business model d’auto-édition sur Internet a progressivement pris naissance avec la deuxième génération du Web.17 Janvier 2009 à 21:26 152 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . Ceci dit. selon les commandes que l’auteur en auto-édition reçoit. Pour vendre. On n’est donc pas du tout dans le schéma du business model d’exploitation des droits. le plus souvent en mode gratuit. Un néologisme a été créé en anglais pour désigner ce nouveau type d’acteur : « prosumer ». le provider propose un espace à l’auteur. pour animer son blog. est devenue une demande sans cesse grandissante de cette population d’utilisateurs et de consommateurs Internet.fm Page 152 Vendredi. le marketing de ses œuvres. des sites ont offert à ces utilisateurs des espaces de libre diffusion. la personnalisation de la production de l’œuvre se fait à la demande de l’auteur : qualité de l’édition. peut se faire en très faibles quantités et dans beaucoup de cas. Facebook. la volonté de s’auto-publier. que les auteurs sont à la fois consommateurs. vidéos ou autres musiques et de les mettre en ligne sur leurs blogs. De plus. une audience. Enfin. s’autoéditer. en attachant les mots « producer » et « consumer »… Nous tenterions bien de proposer en © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. quels qu’ils soient (support papier ou numérique). ou encore de les « podcaster ». etc. Cependant. Ensuite. car ils peuvent acheter.com) . type d’édition. En effet. car ils peuvent revendre des produits et ils sont producteurs et concepteurs des œuvres qu’ils veulent diffuser.

Spécialiste de l’autoédition de livres : www. C’est un modèle qui provient du secteur des cartes bancaires. © Groupe Eyrolles Les business models 2. l’exemple le plus caractéristique en France est la carte Monéo.17 Janvier 2009 à 21:26 • la découverte de nouveaux artistes. . 3.com. y compris les intermédiaires de négoce.uk/ yourgallery. paiement du parking dans les grandes villes. Spécialiste de la diffusion podcast : www.co.com. journaux. comme Saatchi Online. directement par le public. L’un des facteurs essentiels favorisant la mise en œuvre et le fonctionnement d’un tel modèle est : • la possibilité de contacts directs entre l’auteur et son public assurant une relation dont ni l’un ni l’autre ne disposait auparavant .com) . Spécialiste des expositions d’œuvres d’art : www. l’autoédition devient-elle la « Webdition ». En dehors du Web.thepodcastnetwork. paiement à certains distributeurs automatiques).0 de micro-paiement Le business model du micro-paiement existe en dehors d’Internet.fm Page 153 Vendredi. « prodamateur ».sellaband. Le micro-paiement par carte concerne par exemple les petits achats de détail (pain. Ainsi. avec le Web 2. Exemples de sites d’auto-édition Spécialiste de l’autoédition de CD musicaux : www. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 153 français sans aucune considération péjorative. sans intermédiaires marchands . soit sous la forme d’un service supplémentaire lié à des cartes de paiement1.saatchi-gallery.Lequeux_240708. car les « prosumers » sont le plus souvent des amateurs.0. Aussi des professionnels commencent-ils à envisager d’utiliser ces possibilités d’auto-édition. qui a été généralisée.com. soit dans un format indépendant.lulu. • une plus grande liberté donnant une chance aux œuvres non précatalogables de pouvoir être présentées et proposées. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.

com) . • du téléchargement de sonneries pour les téléphones portables . au-delà de la technologie. • de l’impression d’articles courants comme les cartes de visites ou les photos numériques . les achats concernés devaient soit atteindre un certain montant. le micro-paiement. ou tout du moins d’une partie de cette gratuité. • de l’édition à l’unité de livres ou de CD-ROM. pourrait être aussi à l’origine de la fin de la gratuité des sites. En effet. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. d’émissions de télévision . comme tous les modèles s’adressant à des clients individuels achetant en faible quantité. de vidéos. jusqu’à récemment. Aussi. tout en étant un outil qui a favorisé le développement de plusieurs business models de l’Internet. Cependant.0 de maillage La notion de maillage est intrinsèque de l’Internet et le mot Web (« toile d’araignée » en anglais) en porte sémantiquement toute la 1. ce qui a rendu possible le business model d’autoédition. c’est d’abord une technologie : le paiement électronique sécurisé sur Internet. Il existe une seconde condition : le micro-paiement acceptant des transactions à montants faibles.17 Janvier 2009 à 21:26 Pour les sites Web. Une conjoncture où les business models de la téléphonie mobile et ceux de l’Internet se sont rejoints dans certains domaines a permis le développement de l’usage du micro-paiement. octobre 2008 4:11 16 154 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Mais ce n’est pas suffisant. Les business models Web 2. soit concerner des produits haut de gamme. à la fois les cartes de crédit (par exemple la carte American Express) et les cartes de débit (par exemple la carte Visa). 3. qui existe cependant depuis plus de dix ans via des systèmes tels que Digicash. PayPal ou CyberCash.Lequeux_240708. c’est un business model à part entière qui s’est greffé sur cette possibilité de transactions à très faibles montants pour le règlement : • du visionnage de films. Nous désignons par « carte de paiement ».fm Page 154 Vendredi. .

com) . le maillage rend possible l’élaboration de business models qui redéfinissent entièrement les usages dans le travail et l’optimisation des moyens mis en œuvre. avec les liens hypertextes. sont une catégorie de maillage qui met en œuvre un couplage fort des machines. de naviguer de la page d’un site vers celle d’un autre site. i. Il est différent du concept de machines en réseau local utilisées en grappe (ou « cluster1 »).e. Techniquement. Les clusters. Local Area Network) ou WAN (Wide Area Network). le langage à balises pour la création des pages Internet. avec les flux RSS de syndication simples et automatisés. les possibilités de maillage ont toujours existé. car il ne demande aucune infrastructure spécifique. sans contraintes géographiques. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. les pages écrites en HTML (HyperText Markup Language). Le « gridding » est basé sur les principes suivants : optimiser les ressources en effectuant les calculs sur l’ensemble des machines pendant leurs périodes d’inactivité. augmenter de façon appréciable la puissance de calcul en faisant participer le plus de calculateurs possibles. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Aujourd’hui. ont offert. par exemple de nuit ou pendant les jours de fermeture des entreprises . Maillage d’infrastructure : le « gridding » Le « gridding » est un maillage de machines physiques. Dans la deuxième génération du Web. le 1. . si ce n’est l’accès au Web de l’ensemble des ordinateurs qui participent au maillage. Dès la création du Web. Nous distinguons trois types de maillage décrits ci-après. Exemple d’utilisation de « gridding » © Groupe Eyrolles Certaines organisations scientifiques et industrielles utilisent « gridding » pour leurs calculs de développement et de recherche. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 155 dimension. on peut élargir ce lien à des blogs entiers.fm Page 155 Vendredi.Lequeux_240708. s’appuyant sur les réseaux locaux (LAN.

plus de 20 000 applications de « mash-up » étaient disponibles pour Facebook. Exemple d’utilisation de « mash-up » : www. Maillage de la connaissance Le maillage de la connaissance est. Libre à ces derniers d’activer celles qui les intéressent. purement humain. En mars 2008. grâce à une application de « mash-up » dédiée à la connexion entre les sites A et B. bien sûr. 3. Une autre source de maillage de la connaissance est. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. octobre 2008 4:11 16 Maillage applicatif : le « mash-up » Le « mash-up » est un maillage applicatif.Lequeux_240708. les technologies Internet de deuxième génération. offre à chacun de ses utilisateurs une liste très longue d’applications de « mash-up ». En effet. Il peut en faire autant avec un autre site C. directement en étant dans A. qui est un réseau social. Les applications offertes gratuitement à l’internaute comprennent des jeux partageables. des utilitaires ainsi que des outils comme une véritable gestion de projet.facebook. au niveau de l’utilisateur lui-même. Le site Facebook. des « mash-up » vers d’autres services Internet (messagerie ou chat). de facto. il accède à un site B. la mise en commun des sites et des pages Web par l’ensemble des technologies décrites ci-dessus. « liant » ainsi deux ou plusieurs sites entre eux : l’internaute étant dans un site A.17 Janvier 2009 à 21:26 156 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . Il se fait entre sites Web.com) . sont à l’origine du tissage de réseaux de connaissance par l’enrichissement des contenus des sites participants.fm Page 156 Vendredi. d’une application qui ouvre la voie aux échanges collaboratifs entre plusieurs utilisateurs se créant ainsi. en facilitant le travail collaboratif généralisé.com. contrairement au « gridding » et au « mash-up ». une communauté Web. Ce maillage se fait aussi en enrichissant un site.

Ce système.0.Lequeux_240708. suite au résultat d’un audit sur la qualité des dictionnaires de la langue anglaise de l’époque. Une encyclopédie en ligne a été constituée par des apports unitaires de millions d’internautes. sur le mode d’appel à des volontaires lecteurs/contributeurs.org. aujourd’hui. Wikipedia n’est pas le premier ouvrage de ce type conçu à partir de la participation de volontaires contributeurs. En effet.17 Janvier 2009 à 21:26 Le site Wikipedia. peu enclins à se former au préalable à de tels langages ! Malgré ces défauts. est emblématique du maillage de la connaissance. Être contributeur implique tout de même de maîtriser un minimum les langagesa à balisesb de Wikipedia. en partenariat avec des éditeurs. de traitement de texte de type WYTIWYSc. Aujourd’hui un réseau de bénévoles veille à assurer un minimum de contrôle. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. en particulier dues aux faibles vérifications des informations apportées. où tout est libre. en 1857. En particulier. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 157 Exemple de maillage de la connaissance : www. a connu des erreurs de jeunesse. Ceci pourrait exclure a priori les vrais experts de certains domaines. prévoit une version « papier » de ses articles les plus consultés. soit un appel à contribution pour enrichir ou préciser l’article. Le positionnement de Wikipedia est particulièrement convoité puisque nous assistons à trois phénomènes nouveaux : © Groupe Eyrolles – des acteurs « classiques » comme Larousse inaugurent une démarche « à la wiki » pour de nouvelles éditions . l’équipe fondatrice du dictionnaire Oxford English Dictionary. 3. décida d’élaborer le dictionnaire que nous connaissons aujourd’hui. jusqu’à présent absents du métier d’encyclopédiste.fm Page 157 Vendredi.wikipedia. résultant en une encyclopédie participative qui somme la connaissance de l’ensemble des contributeurs.com) . – des acteurs du Web 2. – à l’inverse. car il n’y a pas. soit en mode édition pour créer ou enrichir des articles en mode anonyme ou en s’enregistrant au préalable comme contributeur. envisagent de se positionner sur ce marché .0. Wikipedia est aujourd’hui l’encyclopédie la plus consultée au monde en mode Web. Wikipedia. les articles dont la fiabilité n’est pas assurée sont signalés par un commentaire indiquant soit l’absence de références. . qui a initialisé sa démarche bien longtemps avant le lancement de l’expression Web 2. Chaque internaute a le loisir de se connecter librement à ce site soit en mode consultation.

il faut saisir : {{cite book |last=Saadoun |first=Mélissa |title=Technologie de l’information et management |year=2000 |publisher=Hermés Science Publications |location=Paris |isbn=2746201062}} Pour obtenir : « Saadoun. à une époque de sa carrière. Des sites de réseaux sociaux ouverts à tout public sont apparus. Ces sites historiques restent actifs et fermés. Son audience.0. bien entendu. qui peuvent être fort complexes. Mélissa. Ces langages. Il s’est par la suite ouvert au public.com) . les conventions de balises sont différentes. a « explosé ». À l’origine. d’espaces d’échanges et d’informations tant sur les affaires et les offres et recherches d’emplois que sur des sujets plus personnels liant les divers membres du site.fm Page 158 Vendredi. les réseaux sociaux fermés les plus importants comptent plusieurs dizaines de © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. d’animations de forums. entreprises. le basculement sur Internet a donné une autre dimension à ces annuaires en s’enrichissant de photos au-delà de celles du trombinoscope. Historique Historiquement. 3. car entre Wikipedia version américaine et les Wikipedia locaux. octobre 2008 4:11 16 a. écoles. Comme la plupart des sites Internet. Paris. ils étaient donc tous privés et les seuls accès possibles étaient. les réseaux sociaux ont commencé par le remplacement des annuaires d’anciens (« alumni » en anglais) de diverses organisations (universités. il a existé avant le Web 2. dits « à balises ». b.0 de réseau social Le « réseau social » est en fait un maillage social basé sur l’enregistrement de particuliers sur un site Internet.17 Janvier 2009 à 21:26 158 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . ISBN 2746201062 » c. Business model Web 2. en ajoutant des conventions de signes aux séquences de phrases. permettent de formater du texte. Ainsi. avec un « s ». à l’organisation.Lequeux_240708. et restent encore la cooptation plus l’appartenance. Exemple réel de balises : pour alimenter une bibliographie. Hermés Science Publications . administrations) par leurs équivalents sur Internet. téléchargées par les membres. 2000. WYTIWYS : « What you type is what you see » (« Ce que vous saisissez sur votre clavier est ce que vous voyez ! »)… c’est-à-dire la fonctionnalité la plus banale d’un traitement de texte aux standards techniques actuels. Technologie de l’information et management. Il est à noter que le réseau social Facebook était au départ celui des étudiants de l’université d’Harvard. Naturellement. Langages.

sportif. etc. d’établir un maillage d’adhérents et d’effectuer des recherches sur un ou plusieurs des critères décrits ci-dessus. 3. Ces sites sont de plus en plus utilisés pour le recrutement. Certains sites peuvent avoir des clients .com) . Ces personnes sont prévenues par courriel et en acceptant. Les aspects ludiques. le curriculum vitae de l’adhérent est disponible. Ensuite. d’autant que. les étapes sont les suivantes. un adhérent n’a aucune obligation de fournir les informations suggérées par le site. aide aux possibilités de vente.Lequeux_240708. Bien entendu. région. Par ailleurs. culturel. On peut imaginer d’innombrables scénarios motivant les recherches faites sur ces sites : analyse marketing. À partir du moment où un utilisateur s’inscrit. les jeux collectifs sont également des motivations de connexion. donner des indications sur ses hobbies et ses activités. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 159 milliers d’utilisateurs. créer et animer de nouveaux groupes. Revenus Les revenus de ces sites sont assurés par la publicité pour les réseaux ouverts ainsi que les dons et parfois les cotisations des membres pour les réseaux fermés.17 Janvier 2009 à 21:26 Il s’enregistre d’abord dans des communautés de type territorial (pays. étude des loisirs préférés des membres du site. Fonctionnement On peut résumer le fonctionnement des réseaux sociaux ouverts par une organisation en cercles concentriques. le plus souvent. alors que le potentiel des réseaux sociaux ouverts se compte en millions d’utilisateurs à travers le monde entier. © Groupe Eyrolles Il est donc facile. s’il le souhaite. inviter des amis non encore inscrits à se joindre au réseau social. Enfin. en se connectant à un réseau social. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. en les désignant. le nouvel adhérent va renseigner ses parcours d’études et professionnel. . Puis l’adhérent peut librement se joindre à des groupes d’intérêt professionnel. un cercle d’amis du nouvel adhérent se constitue. ces sites de réseaux sociaux sont de précieuses sources de recherche d’emploi et d’offre d’emploi. Il trouve cependant son intérêt sur de tels sites : souvenirs nostalgiques. ville) et professionnel. retrouvailles d’anciens – c’est surtout vrai pour les réseaux fermés. il établit des relations d’amitié avec d’autres personnes.fm Page 159 Vendredi.

version française de Classmates.copainsdavant.linkedin. Mais les applications du modèle doivent à la fois permettre la libre expression de tous.com) . La « publicisation » commence à être utilisée en tant que business model à part entière.com (site de journaux de voyages écrits par des …/… 1. Ces derniers ont créé dès 2001 le site www.Lequeux_240708.0. déjà cité et convenant à d’autres usages (voir l’exemple d’ELI Automobile ci-après). non pas à sous-traiter à un sous-traitant mais au « public ».plaxo. Nous proposons « externalisation ». Cette possibilité ne peut être mise en œuvre qu’avec les outils du Web 2. annonces.com). Business models de crowdsourcing (« publicisation1 ») Le néologisme « crowdsourcing » désigne en anglais une forme d’externalisation des services qui consiste. octobre 2008 4:11 16 160 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE payants : par exemple en mettant en œuvre un réseau social pour un organisme client.fm Page 160 Vendredi. Pour les réseaux sociaux privés. ce néologisme composé des mots « public » et © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Pour les réseaux sociaux publics. Et pour les francophones. la contribution de chacun et la rémunération de certains. Exemple de modèle de publicisation L’éditeur de journaux américain 8020 Publishing a développé son business model sur la participation libre de chaque contributeur à deux sites gratuits : www.com) Facebook.com). albums photos. le site des anciens du groupe Schlumberger.everywheremag.jpgmag.17 Janvier 2009 à 21:26 Exemples de réseaux sociaux . 3.com. incluant les fonctionnalités de forums. etc.com (site de photographies proposées par les internautes volontaires qui ont téléchargé librement leurs clichés) et www.BrothersReunited. Plaxo (www. les principaux sites sont LinkedIn (www. citons Copains d’avant (www. citons le cas exemplaire de BrothersReunited.

suite à des acquisitions externes et des développements technologiques internes : • des services de mesures d’audience et de publicité tels que DoubleClick. classiques édités sur papier glacé : JPG Magazine et Everywhere Magazine.fm Page 161 Vendredi. © Groupe Eyrolles Les grandes constellations Google a évolué historiquement d’un modèle « freemium ». présentant un moteur de recherche reconnu comme le plus puissant du marché. Le passage par le site permet bien évidemment à l’exploitant du site de savoir quelles œuvres ont été le plus regardées ou lues. AdWords. assurant de fait. AdSense . Les auteurs des œuvres sélectionnées sont rémunérés par 8020 Publishing. vers un business model composite offrant. Les grands acteurs ont ainsi mis en ligne de véritables « constellations » couvrant un grand nombre de besoins.0 et leurs business models 2. un grand nombre d’entre eux seront rachetés ou fusionneront.Lequeux_240708. • des services de sécurité Internet avancée avec Postini . 3. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 161 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. qui n’est pas exhaustive. Il est difficile de dresser une carte de ces acteurs dans un domaine en évolution constante où beaucoup de nouveaux acteurs sont susceptibles d’apparaître rapidement sur le marché. Les œuvres photographiques et récits sélectionnés sont publiés ensuite respectivement dans deux magazines payants. Exemples des grands acteurs du Web 2.0. utilisant des technologies qui recouvrent quasiment trois générations d’usages Web. . En parallèle.17 Janvier 2009 à 21:26 …/… internautes volontaires). la plupart des sites appartenant à plusieurs catégories.com) . Nous proposons la cartographie suivante. De plus. le succès des ventes des deux magazines.0 Les sites les plus en vue de la Toile ont tous investi dans de nouvelles technologies pour posséder des différenciateurs forts face à la concurrence et dans l’acquisition d’autres sites afin de compléter leur portefeuille de services en mode Web 2. ils ont développé de nouveaux business models.

Lequeux_240708. soit développés par Google Labs. composée d’une part de ses services historiques de messagerie (Yahoo! Mail). aussi bien côté poste client que côté serveur. Microsoft Live pour les services SaaS. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. pour la cartographie Live Map.0 en 2005. enfin Google Earth . pour créer des sites en mode Web 2. de musique et de vidéos : MySpace. d’autre part des services de ses acquisitions telles que Flickr pour le partage de partage de photos. et Skype.17 Janvier 2009 à 21:26 • de nombreux nouveaux services. offrant la téléphonie libre sur IP. Pour sa part. Amazon. qui s’appuie sur Virtual Earth. d’hébergement de sites .Net©. Le premier est celui de la fourniture de technologies : avec l’environnement . Live Office et Live Messaging.Net 2. c’est-àdire des marque-pages saisis par les utilisateurs quand ils veulent pouvoir revenir rapidement sur un site visité qui présente un intérêt pour eux. appelé « Software+Services » (S+S) chez Microsoft. c’est-à-dire une recherche sur le contenu des livres qui ont été indexés. site d’enchères en ligne.com. d’information.0. . ou encore Del.fm Page 162 Vendredi. Yahoo! dispose d’une offre riche. pour la recherche Live Search. 3.us. et depuis sa version . site de vente sur le Web propose aussi de la revente d’occasions par ses propres clients ainsi qu’une fonction de recherche très intéressante. Microsoft offre la panoplie complète des outils et des technologies. « Search Inside ». Les grands business models de vente sur Internet eBay. des partages de photos. soit achetés comme YouTube. Microsoft propose aussi un ensemble de services sur des sites tels que MSN pour la messagerie instantanée.com) . Microsoft présente la particularité d’être active sur deux fronts. a acquis PayPal pour le paiement sécurisé en ligne.icio. site spécialisé dans la recherche de tags. Ce sont notamment ces composantes technologiques qu’a utilisées l’un des sites les plus importants dans le domaine des blogs. octobre 2008 4:11 16 162 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • des services SaaS offrant la messagerie Gmail ainsi que l’ensemble des applications de collaboration et de bureautique développées par Google.

0. est une place de marché pour les films commerciaux.0 professionnel © Groupe Eyrolles Avec la généralisation du Web 2. de tags. ni .com.Lequeux_240708. Le bateau. un moteur de recherche avec tags personnalisables. Cas d’ELI Automobile : le Web 2. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 163 Les autres business models Parmi les business models du domaine publicitaire. Il existe aussi des business models de partage comme : Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 163 Vendredi. les hélices actuelles ne sont pas du tout optimisées. De plus. .com. citons DailyMotion. qui. partage et notations par l’utilisateur des résultats issus des recherches. etc.com.com) .17 Janvier 2009 à 21:26 • technorati. • exalead. est ancien. site de vidéos partageables.net est dédié au partage de musique sur baladeur .com pour la recherche et le partage de blogs. comme son nom l’indique (Internet Movie Database).com. qui se présente comme une place de marché de la publicité. de marque américaine. Les contraintes sont les suivantes. créé en 2006. d’agendas . les dirigeants d’ELI Automobile souhaitent accroître l’utilisation en interne des outils de deuxième génération afin de se familiariser avec les usages de ce domaine. 3. est à la fois un site de radio et de musique partagée avec la mesure d’audience des morceaux les plus écoutés. et Adbrite. Balamusic.fr. construit dans les années 1970. citons Craigslist. • netvibes pour le partage d’informations. L’opportunité L’opportunité se présente lors d’un besoin de changement d’une paire d’hélices de bateau. en termes de business models du domaine musical. Concernant le business model centré sur les films et les vidéos. Enfin. • wordpress. et LastFM.org.org pour les outils de publication sur Internet . ou encore IMDB. Les modèles d’univers virtuels sont traités dans le paragraphe dédié aux business models de troisième génération (voir p. un site mondial d’annonces classées. xx).

afin que Michigan Wheel puisse ajuster la conception des hélices. Ce projet occasionne donc beaucoup d’échanges et de collaborations entre un front et un back offices séparés par des milliers de kilomètre et un intermédiaire.com) .17 Janvier 2009 à 21:26 dans leurs dimensions. c’est Facebook qui est utilisé. comme un abaque de montée en puissance versus la vitesse en nœuds du bateau ou le plan détaillé pour la fixation des hélices. 3. depuis sa chambre d’hôtel. Les outils Les outils utilisés doivent être ceux des deux parties. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Entre Tony et Paul d’un côté et John de l’autre. Les documents sont en format lisibles pour tous (format PDF). En middle office se trouve leur associé John. n’employant que des outils simples de Microsoft ainsi que la CAO Autocad©. Tony et Paul devront également. La société qui réalisera cette fourniture technique est Michigan Wheel. ni pour les performances nominales du bâtiment. Paul et John). .Lequeux_240708. John. avec l’activation d’une application de « mash-up » pour la gestion de projet. Michigan Wheel conçoit les hélices. Le problème est donc de faire concevoir une paire d’hélices par un spécialiste de ce type d’équipements connaissant bien cet ancien modèle. En front office client. qui est itinérant. mais doit attendre les vérifications et la validation technique du front office avant de mettre en fabrication. Paul et Tony se chargent de produire les plans et les abaques nécessaires à la conception. Elle permet aussi le dépôt dans le répertoire partagé de MyOffice des documents demandés par le constructeur. octobre 2008 4:11 16 164 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Cependant. L’ensemble du projet est mené par un dispositif à trois niveaux. relié à Internet. MyOffice.fm Page 164 Vendredi. John ne dispose que de son ordinateur portable. En revanche. fournir des plans précis et des indications. de leur côté. Cette application permet de gérer des tâches. qui n’ont d’ailleurs pas eu besoin de compatibilité enter leurs moyens informatiques. en en affectant avec une date limite de livraison pour les trois collaborateurs (Tony. La solution adoptée a consisté à utiliser des ressources internes par Tony et Paul. clients et fournisseurs. En back office.

• une utilisation de la virtualisation pour générer des revenus . 3.0.com) .fm Page 165 Vendredi. C’est le cas. Yahoo! Mail. le seul outil est le courriel. y ajoute les éléments qui sont de son ressort ainsi que les documents commerciaux d’accompagnement avant d’envoyer l’ensemble à Michigan Wheel. John généralise son usage de Facebook en ajoutant un « mash-up » pour son Web mail. pour le prototypage et la conception et la Fabrica- . Ce cas concret démontre une utilisation professionnelle et simple d’outils du Web 2. entre autres. Entre John et Michigan Wheel. photos et également échange de documents. Ce dernier contribuera à passer de l’interactivité collaborative.0. à la mise en œuvre d’une intelligence réactive au niveau des pages Internet et des applications. Toutefois. © Groupe Eyrolles • le développement d’applications qui seront conformes à ce que sera le Web 3. De même. depuis les années 1970.Lequeux_240708. celle de Facebook. car il profite de ses longues soirées à l’hôtel pour aider aux devoirs de ses enfants. afin de pouvoir disposer d’une interface unique.0 La troisième génération des business models ira vers : • beaucoup plus de 3D . l’industrie applique.0 qui ont suffi pour conduire à bien un projet. John récupère les documents validés dans MyOffice. des modèles virtuels et/ou en trois dimensions. que l’on connaît d’ores et déjà avec le Web 2. d’où il voit ses courriels et l’avancement du projet. Par ailleurs. dans certains domaines. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 165 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. John se contentant de reverser dans MyOffice les documents fournis par Michigan Wheel en demandant leur vérification et leur validation par ses associés et en précisant les délais. Il utilise également ce site pour échanger personnellement avec sa famille : commentaires.17 Janvier 2009 à 21:26 Toute activité sur MyOffice est signalée par un message envoyé aux trois membres du projet. BUSINESS MODELS DE TROISIÈME GÉNÉRATION Les divers modes et usages 3.

Sandoval. à partir des choix du prospect. L’intérêt de ce type de démarche n’avait pas non plus échappé aux auteurs de cet ouvrage.Lequeux_240708. Mais dans le passé. les approches de la 3D et des univers virtuels ne bénéficiaient ni des possibilités techniques ni de la facilité de mise en œuvre que nous connaissons. J. Lanaud. Dont les publications suivantes : dès 1984. tout en permettant à 1. Ces modèles projettent un univers réel qui sera le résultat d’un processus de fabrication ou d’assemblage. (Institut de l’éducation et de l’impact des technologies de l’École Centrale de Paris).0/3D La 3D est indispensable à la représentation de la virtualité.fm Page 166 Vendredi. États-Unis : « Enhancement of the perception of Seismic Facies by Image Analysis Techniques ». autant pour s’assurer d’un design conforme à ce que les consommateurs attendraient que pour aider au plan technique .-M.. y compris au grand public. • à la complétion d’un bon de commande . DC. Saadoun. J. • ou encore. Fontaine. 3. à la finalisation d’une décision d’achat..com) .17 Janvier 2009 à 21:26 tion Assistée par Ordinateur (FAO).. c’est seulement avec le Web qu’elles sont accessibles au plus grand nombre. et en 1999. qui ont participé à plusieurs publications1. Par ailleurs. Les usages des business models 3D sont principalement au nombre de trois. . M. Keskes. Sibille. Nous ne traiterons dans ce paragraphe que des business models susceptibles de modéliser en 3D le monde réel. Représenter le produit acheté Le business model 3D donne une représentation de ce que sera le produit acheté. V. Lequeux.-L. R. dans le but d’aider à une décision qui peut être relative : • à la conception d’un produit. . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.. L’apport d’Internet est l’interactivité offerte à l’utilisateur final qui dispose ainsi librement des possibilités mises en œuvre par les sites des fournisseurs.. dans le cadre du « workshop » « Virtual Reality and Prototyping » : « Virtual Manufacturing and its Implications ». octobre 2008 4:11 16 166 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Les business models 3. dans le cadre de la 75e convention annuelle de la Society of Exploration Geophysicists (SEG) à Washington. G. N.

ainsi que les configurateurs 3D que certains fabricants mettent à disposition des internautes (cas des constructeurs automobiles déjà exposé dans cet ouvrage).Lequeux_240708. Par exemple. Par exemple. .3ds.com) ont été utilisés pour modéliser des chaînes de montage d’avions. il est utilisé par les chaînes de télévision lors de la retransmission d’événements sportifs : des bandeaux publicitaires virtuels peuvent être accrochés aux barrières des stades ou des circuits automobiles. permettant ainsi de démarrer directement l’assemblage des aéronefs sans passer par la phase de prototypage : des économies substantielles ont donc été réalisées. surtout quand ils font intervenir des équipes réparties sur un complexe . À partir de ces modèles 3D de la réalité. ces centres-villes possédant de nombreuses tours. avec rémunération des propriétaires des édifices.17 Janvier 2009 à 21:26 ce dernier d’obtenir en temps réel le devis correspondant à la configuration qu’il souhaite. Ce procédé n’est pas nouveau. les outils de développement 3D de Dassault Systèmes (www.com) . par exemple pour les restaurants. Ces modèles 3D de la réalité permettent aussi des visites virtuelles de salles avant réservation. © Groupe Eyrolles Enrichir les fonctions de cartographie Cela passe tout d’abord par des reconstitutions 3D de zones géographiques : c’est notamment le cas pour le projet utilisant Microsoft Virtual Earth© de représentation des zones « downtown » d’Amérique du Nord. on peut projeter plusieurs scénarios de business models. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 167 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. sur l’environnement et les ressources naturelles. celles mises à disposition des vacanciers par les tours opérateurs. 3.fm Page 167 Vendredi. C’est notamment le cas pour les visites virtuelles de pavillons proposées par des promoteurs immobiliers. Évaluer les impacts On peut évaluer par modélisation a priori les impacts d’installations ou de constructions sur l’ensemble des processus de l’entreprise. on peut plaquer des panneaux publicitaires virtuels sur des édifices qui l’autorisent à partir d’un business model à affiner.

et « Zoo Tycoon ». des attractions.17 Janvier 2009 à 21:26 168 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . octobre 2008 4:11 16 Cet enrichissement passe également par des informations de diverses origines. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. qui. des immeubles. Et c’est un véritable business model complet qui est proposé au joueur.0. Business model 3. par exemple licornes ou dinosaures. Ces derniers peuvent être parfaitement imaginaires. de ses employés et au bien-être de ses animaux. Citons-en deux rencontrant beaucoup de succès : « Les Sims 2 ». Il est soumis aux autorités de l’État qui contrôlent de temps à autre son établissement.Lequeux_240708. nous sommes là bien loin des business models. 3. un parc d’attraction animalier. avec un bilan de son entreprise virtuelle. qui doit devenir positif. ou plus précisément.com) . Dans ce modèle. laissant la liberté à chaque internaute de marquer ces cartes des informations de tout type qui l’intéressent et susceptibles d’intéresser d’autres utilisateurs du Web. sans rapport avec la réalité. des attractions. En effet. Ces actions lui rapporteront ou lui feront dépenser de l’argent. des restaurants et des boutiques. Il engage et révoque des employés. culturelles ou statistiques. ont entamé cette démarche. techniques. commerciales. ce sont là des fonctionnalités existantes dans tous les Systèmes d’Informations Géographiques (SIG) disponibles en mode Internet bien avant le Web 2.0/univers virtuels La virtualité La virtualité. le joueur peut acheter et vendre des animaux. édité par EA Games. De nombreux sites. Les sources sont aussi communautaires. sociologiques. Hé bien pas du tout ! Prenons le cas de « Zoo Tycoon ». De prime abord. s’appuyant sur Google Earth ou Microsoft Virtual Earth. Le but est de ce jeu est de gérer avec succès un zoo virtuel. administratives. Cependant. des personnages ou des véhicules sans autre limitation que l’imagination du concepteur. édité par Microsoft. des utilitaires permettent de créer des animaux.fm Page 168 Vendredi. c’est-à-dire la représentation de mondes virtuels. au-delà du Web 2. Il doit aussi veiller à la satisfaction de ses clients. a commencé en informatique individuelle et sur Internet avec les jeux. parmi lesquelles des sources professionnelles. contribue à la construction d’un monde virtuel pluridimensionnel.0.

octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 169 Quand à aux « Sims 2 ». les objets virtuels qu’ils conçoivent en reversant à l’opérateur du site des redevances. alors qu’il y en a dans les jeux. et par l’intermédiaire de l’avatar qu’il s’est choisi. ces espaces de virtualité se développent sans contrainte. Indépendamment de cet aspect psychologique. Ces derniers attirent une audience qui apprécie l’absence de challenge. Tout participant peut devenir dans un univers virtuel.0 ait permis de lancer des sites de virtualité sociale liée à des jeux. vingt millions de Coréens étaient abonnés à des sites de virtualité sociale. celui qu’il ne sera jamais dans la réalité. Quels usages de virtualité pour les business models ? Les mondes virtuels rendent possible de tester les comportements humains à partir d’un modèle. Ces deux sites drainent des millions de membres. par exemple. • les business models virtuels où chacun est libre de simuler les BR qu’il désire . on peut dire que le Monopoly dispose d’un business model basé sur une gestion immobilière fictive. Aussi. dont par exemple la construction d’une maison virtuelle revendable ensuite à une famille virtuelle. via leurs avatars. En 2008. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 Les business models encapsulés dans des jeux existaient avant les jeux électroniques. grâce à des outils quasi-professionnels.com) . tels que Cyworld et Second Life. Dans une certaine mesure.fm Page 169 Vendredi. ni la modélisation en trois dimensions. cohabitent trois business models : • celui de l’exploitant du site. le jeu simule des modèles divers. service que ne peuvent rendre ni les modèles mathématiques. . rigoureusement conforme aux principaux business models des autres sites Internet . Ce n’est plus un épiphénomène. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708. © Groupe Eyrolles • les business models bien réels de ceux des participants qui créent et vendent. l’un des premiers usages de la virtualité pour les business models est-il l’expérimentation et la validation d’un business model avant son lancement dans le monde réel. Le joueur dispose d’un budget qu’il doit gérer. Il n’y a donc rien d’étonnant à ce que le Web 2. Dans ces sites de virtualité sociale.

des BR (grâce. avec pour objectif de recruter des collaborateurs et de mesurer l’impact de nouveaux produits ou de nouveaux designs sur les consommateurs – le test en univers virtuel ne coûte rien. la conception et la commercialisation d’objets virtuels sur Second Life sont devenues des branches d’activité à développer. Enfin. Pour d’autres grandes entreprises. notamment à XBRML dans le monde financier) et des métadonnées pour spécifier et définir des documents bureautiques. cela permettra une auto-adaptation à la configuration des interfaces utilisateurs. domaine sur domaine pour atteindre un stade d’« intelligence réactive » du Web. des données. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. en développant la notion de Web sémantique. .0 Le Web 3. D’ores et déjà. octobre 2008 4:11 16 170 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE La section de la CFE-CGC (Confédération Française de l’Encadrement et Confédération Générale des Cadres) d’Accenture.0/Web 3. eux-mêmes nativement au format XML. société de services et de conseil en informatique. très mobile. par exemple au langage XAML© de Microsoft). de cette SSCI.0 apportera plus d’intelligence sur la Toile. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 C’est pourquoi de grandes entreprises commencent à être présentes sur ces sites. normaliser la structure de la connaissance.Lequeux_240708. Poussant plus profondément cette approche.com) . Cela facilitera les opérations de business intelligence en faisant remonter en mode instantané alarmes et franchissements de seuils et automatisera les décisions par analyse immédiate des business rules contenues dans le code XML. Ceci aura pour conséquence de donner à la gestion de contenu une efficacité bien supérieure aux fonctionnalités existantes actuellement. Business model 3. il faudra modéliser. a également développé une présence sur Second Life. des définitions graphiques (grâce. il est possible de transporter en format XML à la fois des informations.fm Page 170 Vendredi. où une île virtuelle permet à ce syndicat de communiquer avec le personnel.

En effet. Cependant. nous constatons que les évolutions que doit subir toute entreprise pour s’adapter à son marché conduisent nécessairement soit. Il n’y a pas deux entreprises qui aient rigoureusement le même business model.Lequeux_240708. elle devra adapter ses méthodes de vente. le business model d’une entreprise. il est impératif que le business model de départ soit suffisamment souple pour supporter ces évolutions qui conduisent à un business model composite. Au départ. selon le groupe de clients auquel elle s’adresse. dans les deux cas. C’est pourquoi il est impératif de connaître son business model pour être en mesure de piloter son entreprise sur le long terme. de gestion de la relation clients.ou une antinomie de business models. Mais. est toujours composite. En revanche. les évolutions du business model ne sont pas le seul moteur pour l’évolution de l’informatique interne. qu’il soit défini explicitement ou reconnu de façon implicite. © Groupe Eyrolles Agilité nécessaire de l’informatique Les adaptations et les enrichissements du business model s’accompagnent nécessairement d’une évolution équivalente de son informatique. cette dernière doit donc être conçue avec un objectif d’agilité. Cependant. d’administration des affaires.com) . 3. soit à son enrichissement.17 Janvier 2009 à 21:26 Dans la réalité. à la modification en tout ou partie de certains aspects de son business model. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 171 BUSINESS MODEL COMPOSITE Le business model dans la réalité Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. des fondements de l’entreprise ont été respectés ainsi que sa culture et son éthique. L’autre moteur de ces changements informatique est constitué de plusieurs vecteurs : .fm Page 171 Vendredi. Il est bien évidemment beaucoup plus difficile d’adapter ses méthodes de fabrication ou de production. ELI Automobile. Évolutions du business model et de l’entreprise À travers les adaptations nécessaires à notre entreprise exemple. entre deux entreprises il peut y avoir une complémentarité .

qui a accompagné nos propos dans l’ensemble de ce panorama. les business models de l’industrie pharmaceutique.17 Janvier 2009 à 21:26 • vecteur utilisateurs : c’est le plus important. par exemple les business models de formation. spécialement avec le Web. nous avons classifié les business models transverses. Secteur économique Citons notamment. . car les usages sont renouvelés. Prenons comme exemple. tous les novateurs venant d’autres industries qui sont en train de développer la technologie puis le marché de la voiture électrique. l’informatique doit en tenir compte . nommés par leur modèle de vente. de nouveaux joueurs (new players) arrivent continuellement sur le marché et mettent en œuvre de nouveaux business models pour pouvoir développer leurs affaires. de l’industrie du transport ou encore de l’industrie automobile et de ses diverses branches – voir l’exemple d’ELI Automobile.com) . BUSINESS MODELS TRANSVERSES ET SECTORIELS La sectorisation Comme indiqué au début de ce panorama des business models marchands. Ces nouveaux modèles ne sont pas forcément pilotés uniquement par les prix. dans chacun de ces secteurs. Secteur de métiers Il s’exerce dans des domaines économiques spécifiques. dans le domaine automobile. octobre 2008 4:11 16 172 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE • vecteur entreprise : comme l’entreprise fait évoluer son modèle. il existe d’innombrables business models sectoriels déclinables par secteurs. À l’instar des compagnies « low cost » chez les transporteurs aériens. etc. ceux de conseil. • vecteur marché : le système d’information devra intégrer toutes les nouvelles contraintes imposées par l’État. Ils auront à créer de nouveaux business models qui tiennent compte des spécificités techniques de ce type de véhicule et de l’absence actuelle © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 3. En plus de ces modèles. la concurrence et la réglementation professionnelle .Lequeux_240708.fm Page 172 Vendredi.

des conditions légales favorable.17 Janvier 2009 à 21:26 Tout autre secteur Il est déterminé par divers critères. C’est uniquement par le biais de nouveaux business models qu’ils pourront s’insérer et se faire une place sur un marché contrôlé par les constructeurs leaders. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. indis- .fm Page 173 Vendredi. On applique aussi des critères démographiques. restons dans le domaine des équipementiers automobiles : un créateur d’entreprise voulant se spécialiser dans la formation à un logiciel d’ERP (Enterprise Resource Planning ou progiciel de gestion intégré) pourra définir un business model d’e-learning destiné aux informaticiens chargés de la formation et du support à ce progiciel de gestion intégré applicable à cette branche de l’industrie. définis sur un territoire donné pour diverses causes : le climat. ou encore des business models de produits destinés aux enfants en bas âge. © Groupe Eyrolles L’un et l’autre de ces deux porteurs de projet devront bâtir l’ensemble de son business framework pour développer son activité. 3. Dans tous les cas. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 173 de chaînes de fabrication.Lequeux_240708. l’un et l’autre de ces deux entrepreneurs devront obtenir une labellisation. Le croisement entre les pratiques sectorielles est source d’un nombre potentiellement illimité de modèles. Voici un premier exemple : il pourrait être opportun de développer un business model de Service d’Aide à la Personne (SAP) destiné aux seniors qui vivent dans des maisons de retraite pour personnes valides et autonomes. des spécificités culturelles à exploiter. Cela va même jusqu’à des critères religieux. Pour notre second exemple. et de plus en plus dans le domaine financier pour le prêt d’argent. ces modèles sont facilement dérivables des business models décrit dans le panorama ci-dessus.com) . surtout dans le domaine de l’agroalimentaire. par exemple géographiques. comme les business models de services destinés aux seniors. La labellisation Comme pour le plus grand nombre d’activités. Il faudra alors définir le plus finement possible quels services offrir et à quels profils de clients potentiels.

émis à la suite d’épreuves. dont les principes sont les suivants. des associations professionnelles. Ainsi. assurer de son impartialité face à son réseau de partenaires. conseils de l’ordre. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. d’examens ou d’audits conduits par des consultants certificateurs.com) . certification. selon les milieux professionnels. C’est donc une reconnaissance. De même. Ces processus de labellisation donnent eux-mêmes naissance à des business models de labellisation. par des organismes de normalisation. La labellisation est une mesure de régulation et de contrôle qualité portant tantôt : • sur l’expertise et la connaissance de l’intervenant . l’intermédiaire de labellisation fait de cette activité un business model à part entière. Les exemples dans ce domaine sont nombreux. . Le label peut être appelé.Lequeux_240708. l’émetteur du label « outsource » le processus de labellisation pour ne pas être juge et partie. une déclinaison du business model de mandatement. prouvée par un document. octobre 2008 4:11 16 174 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE pensable pour leurs activités. Ainsi. éventuellement en obtenant des mandats d’autres organismes. par exemple pour la qualité (la série des ISO 9000) ou la sécurité (pour la série des ISO 27000). des constructeurs de matériels ou des éditeurs de logiciels. Par ailleurs. homologation ou encore agrément.. ou encore des instances de l’État. 3. • sur une organisation ou des processus de fourniture des services et produits. enfin donner plus d’importance à son label en confiant la labellisation à des spécialistes du domaine.17 Janvier 2009 à 21:26 • sur des produits ou des services . la société Thomson Prometrics se spécialise-t-elle dans les certifications de produits logiciels et matériels produits par des éditeurs et constructeurs. etc. des cabinets d’audits spécialisés sont mandatés pour délivrer les certifications de l’International Organization for Standardization (ISO).fm Page 174 Vendredi.

à recruter un premier cercle de volontaires qui doivent payer des frais d’entrée dans le plan.fm Page 175 Vendredi. traité dans le chapitre qui suit.com) . Et ainsi de suite… soit disant à l’infini. parfois présentés comme des business models à part entière par certains. ce sont les malheureux du dernier cercle qui doivent vendre. Puis ceux-ci recrutent des membres de rang 3 (troisième cercle) et des pourcentages de droits d’entrée dans le plan de ces derniers sont reversés aux membres de rang 2 qui les ont recrutés. peu importe le produit à vendre. ramène au business model non marchand.Lequeux_240708. après avoir défini un pseudo-plan de commercialisation. La situation de monopole est par ailleurs interdite par les lois anti-trust de nombreux pays. Pseudo-business model de la chaîne pyramidale Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 La chaîne pyramidale consiste. . aussi bien concurrents que clients ou fournisseurs. le montage en chaîne de cette pyramide non-viable est conçu pour procurer des revenus exponentiels au noyau fondateur. dont la France et le Canada. © Groupe Eyrolles Pseudo-business model de monopole Il ne peut y avoir de business model puisqu’on est en situation de monopole et qu’il n’y a plus aucune liberté possible pour les autres acteurs. Ses membres ayant recruté perçoivent un pourcentage sur les droits d’entrée dans le plan des personnes du deuxième cercle. octobre 2008 4:11 16 Les business models de l’Internet 175 ATTENTION À CERTAINS PSEUDO-BUSINESS MODELS ! Nous ne mentionnons ici que les deux cas qui suivent. Le cas où un service est fourni exclusivement par un unique organisme de l’État en devenant un service d’utilité publique. Dans ce pseudo-business model. Ce pseudo-business model est illégal dans la plupart des pays. 3. ainsi qu’aux membres de rang 1. Ce premier cercle recrute un deuxième cercle. Mais personne n’ayant intérêt à le faire puisque les revenus du recrutement se répercutent théoriquement de façon automatique jusqu’à l’infini.

Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 3.fm Page 176 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 .com) .17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708.

tout en ayant un statut de société à part entière . cette partie traite de business models « non totalement marchands ».fm Page 177 Vendredi.com) . Comme ce sont des « services ». il est légitime de mettre en œuvre des business model quand il s’agit des administrations de .17 Janvier 2009 à 21:26 Business models non marchands Ce chapitre est consacré aux business models qui sont mis en œuvre dans les organisations à but non lucratif. leur objet social. octobre 2008 4:11 16 Chapitre 6 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. DÉSIGNATION DES MODÈLES NON MARCHANDS En fait. soit. même réduite à sa plus simple expression. leur statut juridique . © Groupe Eyrolles DES BUSINESS MODELS POUR L’ADMINISTRATION Les services non marchands On désigne aussi les administrations par l’expression « services publics ». les organismes de l’État autre que les Établissements Publics Industriels et Commerciaux (ÉPIC). encore. soit leur fonctionnement dans un cadre légal bien déterminé. Nous préférons utiliser le terme de « non marchand » à celui de « non commercial ». car il existe toujours une dimension commerciale dans ces modèles.Lequeux_240708. Contrairement aux modèles précédents. 3. ce qui les caractérise le plus peut être soit.

puis de CDROM.com) . l’ANPE est susceptible de leur vendre des outils tels que les systèmes d’information pour le placement des demandeurs d’emploi. Ces entreprises sont clientes et considérées comme telles. ces organismes doivent satisfaire leurs clients et usagers . à travers cet exemple qu’il existe une notion d’usager et une autre de client. On voit donc. dont les business models applicables sont ceux des domaines marchands. Exemples d’administrations gérant à la fois des clients et des usagers Nous pouvons citer le cas de l’Agence Nationale pour l’Emploi (ANPE). Cependant. Donc. bien que les services proposés soient gratuits. L’un et l’autre peuvent bénéficier de services © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . ayant exclu de ce chapitre les ÉPIC. indépendamment des différences entre acteurs des business models marchands et non marchands. On doit en effet songer en termes de business model. Dans ses relations avec les organismes territoriaux d’aide à l’emploi tels que les « Points emplois » mis en service par les mairies. Dans ses relations avec les demandeurs d’emploi et les entreprises. tantôt d’usagers. enfin. la notion de client existe également. dans ce domaine d’activité. En fait. Enfin. octobre 2008 4:11 16 178 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE En effet. l’agence commercialise un Référentiel Opérationnel des Métiers et de l’Emploi (ROME). la grande différence étant l’absence de but lucratif dans les business models de l’administration. 3.Lequeux_240708. ses usagers sont les employés qui recherchent un emploi. tout à fait en parallèle de celle d’usager. en passant par l’agence. pour plusieurs raisons.fm Page 178 Vendredi. les approches sont parallèles. dans ses relations avec les professionnels du travail. les bénéficiaires des services sont bien des usagers. tandis que ses clients sont les entreprises qui offrent des emplois. d’abord édité sous forme de livre. Usagers ou clients ? Quand il s’agit de l’administration. ils doivent aussi gérer leurs budgets . on parle tantôt de clients. ils ont également des fournisseurs. car certaines administrations ou agences de l’État ont d’un côté des usagers et de l’autre des clients.17 Janvier 2009 à 21:26 l’État.

pour des services gratuits. Ainsi. Pour un légionnaire romain. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. De même.17 Janvier 2009 à 21:26 Les règles régissant les fournisseurs sont définies de façon unique pour tous les organismes de l’État dans le Code des marchés publics. soit payants (les usagers de La Poste paient le service rendu). Les acteurs de ce secteur ont toujours su adopter une approche très « business » de la guerre . les situations de guerre ont conduit à une gestion spécifique de l’économie. nous savons depuis l’époque romaine1 que la logistique – l’intendance – est aussi importante pour le succès des opérations militaires que la technologie et la stratégie. DES BUSINESS MODELS DE DÉFENSE NATIONALE AUX « WAR MODELS » © Groupe Eyrolles Économie de temps de paix. En revanche. il convient d’appliquer les business models marchands.fm Page 179 Vendredi. dans le cas de l’ANPE. serviteur. tout recruteur peut définir son propre référentiel et ne pas utiliser le ROME. Un business model dual Les business models des administrations doivent donc être duaux.Lequeux_240708. ce dernier est le référentiel normatif pour la France. par exemple l’externalisation est connue depuis très longtemps dans ce domaine… Les mercenaires des anciennes villes/républiques d’Italie en sont un exemple historique. les modèles utilisés ne peuvent qu’être spécifiques à chaque organisme de l’État . économie de temps de guerre… Depuis que l’homme existe. cuisinier. Celles régissant les clients dépendent de la nature de ces derniers. etc. une entreprise peut passer par un cabinet de recrutement.com) . 1. il n’existe pas de notion de monopole : par exemple. Les règles régissant les usagers sont spécifiques aux services rendus. . Par ailleurs. pour les services payants. on comptait jusqu’à quatre « logisticiens » : palefrenier. Sauf cas tout à fait exceptionnel. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 179 soit gratuits. 3.

tout au moins en France. bien souvent.17 Janvier 2009 à 21:26 Contexte des business models de la Défense nationale Dans tout pays. le Code des marchés publics est appliqué purement et simplement. consomme. p. Enfin.com) . .Lequeux_240708. Ainsi. xx). la défense nationale produit. Ce domaine est totalement soumis à trois facteurs : • la politique du gouvernement . Le pôle d’acteurs 1 rassemble les fournisseurs. Cependant. la réglementation est importante et il est nécessaire d’obtenir au préalable une homologation dont le niveau dépend totalement de la criticité du domaine d’intervention. intégrateurs et revendeurs qui appliquent un business model purement marchand (voir le business model de marché public dans le panorama. Ce sont des fabricants. les quatre types d’acteurs sont cependant répartis en trois pôles. manufacturiers. les fournisseurs se répartissent en : • grands donneurs d’ordres.fm Page 180 Vendredi. comme dans la plupart des pays occidentaux. titulaires des marchés . • la situation internationale . car quadripartites. • le budget alloué ! Spécificités des business models de la Défense nationale en France Ces modèles sont très spécifiques. De plus. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. elle joue toujours un rôle spécifique et son business model se distingue de celui des autres administrations. Mais compte tenu de la complexité de ce marché. gère des services et des personnels. à quelques caractéristiques spécifiques très liées au domaine militaire. le business model de la Défense nationale en temps de paix est calqué sur celui des autres administrations. octobre 2008 4:11 16 180 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Business models des temps de paix En France. Qu’on soit en temps de paix ou de guerre. la Défense nationale fait partie des principales administrations. une homologation technique aux standards militaires est exigée. Seuls modèles de ce type. 3.

Mais le modèle s’est récemment élargi aux populations de pays tiers bénéficiant de la protection de la France par accords bilatéraux ou internationaux . qui est à la fois l’organisme de tutelle des ÉPIC de l’industrie militaire et le représentant du ministère. Les pôles d’acteurs 2 et 3 sont les utilisateurs finaux et les agences de l’État. des services techniques et de la logistique. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 181 • sous-traitants de ces donneurs d’ordre sur qui les contraintes réglementaires et techniques s’appliquent intégralement. le pôle d’acteurs 4 est composé des bénéficiaires. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Le plus souvent. il existe d’autres organismes tels que le service de santé des armées. il s’agit de la Délégation Générale pour l’Armement (DGA). il s’agit de la Nation ou de la communauté nationale. dans le cadre totalement réglementé des consignes de l’État. au support des ONG désignées par l’État ou les instances internationales pour porter secours. Classiquement. Par ailleurs. chargé de l’équipement. © Groupe Eyrolles Enfin. La DGA doit assurer à la fois son rôle d’industriel et celui d’administration. etc. La Défense nationale est souvent représentée de façon bicéphale par deux organismes qui sont des acteurs à part entière de ce business model. De même. les technologies utilisées sont souvent novatrices et en avance de phase par rapport aux domaines civils. 3. D’autre part. par exemple). clientes finales choisissent et décident. le service des essences. de nombreuses . Mais.com) . Ces acteurs mettent couramment en œuvre des business models d’externalisation. les armées. un grand nombre d’industries connexes bénéficient de la mise en œuvre des business models de Défense nationale (dans la construction aéronautique. Elles utilisent des business models des administrations militaires de l’État.fm Page 181 Vendredi. Importance des business models de Défense S’appuyant sur des normes souvent contraignantes. sur le besoin d’une logistique efficace et performante. une agence ou un service de l’administration est souvent un intermédiaire réglementaire pour ce type de marché.17 Janvier 2009 à 21:26 D’une part.Lequeux_240708.

Ces « war models » ont considérablement évolué depuis 1950. qui sont en fait des modèles de gestion de crise.com) . Le modèle politico-économique déterminé par les gouvernements permet de définir des « war models ». si dans le contexte actuel. Vers les « war models » actuels Dans une situation de conflit. Mais dès le début des années 2000. Le tout est de savoir. ajoutant à nouveau la nécessité de gérer un modèle permanent et continu. Différents aspects sont à considérer pour analyser le « war model » actuel : • l’impact technologique .Lequeux_240708. les services de surveillance aux frontières. . 3. C’est une nécessité si l’on veut étudier et analyser les relations entre le monde de l’industrie et celui de la Défense afin de réaliser la meilleure adéquation. le « war model » a dû s’adapter à la menace terroriste. applicable en période de paix. se superposant à la période de paix. la maîtrise de la haute technologie garantit cet avantage. Juste après la Seconde Guerre mondiale et jusqu’à l’implosion de l’Union Soviétique en 1991. modèle permanent et continu. • l’asymétrie . avec une spécification des degrés de criticité. • la nouveauté de la situation actuelle . et le modèle de conflits sporadiques et localisés.17 Janvier 2009 à 21:26 administrations peuvent utiliser directement ou dériver des business models de la Défense nationale. par exemple les administrations de police. Les gouvernements sont ensuite passés à un modèle de conflit sporadique et localisé.fm Page 182 Vendredi. la difficulté consiste à passer du business model au « war model ». le « war model » était la Guerre Froide. la protection civile. etc. octobre 2008 4:11 16 182 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Le cadre politico-économique Il faut distinguer les périodes de paix des périodes de conflit. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Pour l’industriel de Défense. la condition pour vaincre son adversaire est de disposer d’un avantage opérationnel.

il faut tout autant planifier que réagir. et pour cela travailler en collaboration.fm Page 183 Vendredi. peace building). Elles doivent aussi éviter la guerre ou maîtriser la violence en utilisant une force limitée (peace enforcement). les forces doivent désormais pouvoir faire la paix (au sens où l’entend l’ONU). C’est pourquoi. la DGA et les industriels afin de réduire les cycles de décision et de réalisation. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 183 • les spécificités de l’adversaire . chacun apportant l’expertise nécessaire pour réaliser une mission. © Groupe Eyrolles La nouveauté de la situation actuelle Les menaces étant multiformes et diffuses. les mécanismes de collaboration entre militaires et industriels sont fortement développés. il faut pour cela éviter le piège du « tout technologique ».com) . . Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708. Il s’agit donc d’être conscient de ses limites : le militaire étant un être humain avec toutes ses contraintes. après un accord de paix entre les parties en présence (peace keeping. peace making.17 Janvier 2009 à 21:26 L’impact technologique Maîtriser la haute technologie n’est pas une fin en soi. pour le militaire. Enfin. En effet. pour la DGA . 3. L’asymétrie Les attentats du 11 septembre 2001 ont clos une période durant laquelle les États-Unis perfectionnaient leur approche de la « guerre à zéro mort ». • le processus d’innovation propre à la Défense. Qui est le modèle des légions romaines qui devaient fonctionner en minimum de pertes en vies humaines. elles doivent mener une guerre ciblée et limitée dans le temps face à un « État voyou » (rogue state). Bien entendu. ou une guerre préventive (cas des États-Unis). pour conserver l’avantage opérationnel. tout en infligeant des dommages 1. quelle qu’elle soit. • les contraintes pour l’industrie. cela suppose un échange permanent et transparent entre les forces armées. Donc dans ce « war model ». qui promettait de réduire au minimum les pertes1 de vies américaines dans les conflits futurs. cela n’évite ni les blessés ni les morts.

chimiques ou bactériologiques. George W. garantiraient ce résultat tout en assurant à l’ennemi un niveau de destruction extrêmement important. par exemple. mais une idéologie ou une religion ». les États-Unis menèrent la guerre du Golfe dans les années 1990 en minimisant leurs propres pertes humaines.Lequeux_240708.com) . 3. appuyés par des capacités de renseignement aérien ou spatial les plus avancées. de conflit « non étatique » (stateless) ou de « guerre asymétrique ». des trafiquants de drogue. voire insoutenable. octobre 2008 4:11 16 184 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE importants à l’ennemi. La seconde concentre sa réflexion sur le bouclier de défense antimissile destiné à protéger le territoire américain contre l’arrivée de vecteurs balistiques porteurs de charges nucléaires. . auxquels les États-Unis furent confrontés au Kosovo. Pour calmer l’indignation internationale suscitée par cette relance inéluctable de la prolifération. menée par des « opposants dont la base peut ne pas être un État. le Pentagone s’était engagé à « révolutionner » les affaires militaires (c’est là que le « war model » prend tout son sens). Les campagnes massives et rapides de bombardements en haute altitude amenèrent les Américains à penser pouvoir gagner sans un seul mort les conflits « symétriques » : missiles de croisière et supériorité aérienne. L’asymétrie relève aussi bien des adeptes d’Oussama Ben Laden que des mafias internationales. La première parle de « guerre de quatrième génération ». Le 11 septembre ouvre une nouvelle ère de la guerre.17 Janvier 2009 à 21:26 La notion d’asymétrie permet de définir le niveau d’interaction dans un conflit. Deux écoles de pensée se partagent la réflexion sur ces enjeux. certains stratèges commençaient à mettre en garde les ÉtatsUnis contre les schémas anciens et envisageaient des scénarios de « guerre asymétrique ».fm Page 184 Vendredi. Le nouvel ennemi est mobile. une Nation. Elle concerne aussi bien les objectifs visés que les moyens utilisés ou les stratégies poursuivies que les règles du jeu employées. Cependant. George W. dut déclarer la « guerre » avant de savoir à qui la déclarer. Après la guerre du Vietnam et des milliards de dollars dépensés. qui les frapperaient là où ils sont les plus vulnérables (des morts civils ou militaires ou encore Washington). Bush. Bush dut © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. transnational ou infranational. Le président de l’époque. Ainsi. celle des conflits asymétriques.

des bombes artisanales et des avions civils. sur son sol et partout dans le monde. politiques) . En revanche. il est possible d’établir une série de caractéristiques communes aux adversaires potentiels : • une stratégie d’usure basée sur la disproportion gains/coûts (humains. l’influence des médias traditionnels et Internet font partie de son arsenal. d’information… La « terreur psychologique ». Dès lors. matériels. le concept d’asymétrie doit être distingué de celui de dissymétrie. © Groupe Eyrolles • une capacité à mettre en œuvre. des forces armées étatiques s’opposent à des forces armées étatiques. 3. soient . nous sommes confrontés à des conflits de type extra-systémique. nous l’avons vu. non étatiques ou sub-étatiques. pire. drones. dans le style et dans les valeurs des nouveaux ennemis. Là encore. Il utilise des couteaux. systèmes de communication. l’asymétrie souligne les différences qualitatives dans les moyens employés. etc. tous les moyens modernes de communication. des bateaux de pêche.). mais contre certains « États voyous ». ou. forment autant de menaces efficaces. des formes de combat innovantes .com) .Lequeux_240708. le business model doit tenir compte de ce nouveau contexte qui suppose que les forces armées deviennent polyvalentes. Le Pentagone affirme que le nouvel ennemi « ne combat pas à la loyale ». Le business model doit tenir compte de cette nouvelle donne. même si certains adversaires bénéficient d’armements modernes (missiles antichars. Autrement dit. Il utilise. de transport. qui. Celui-ci indique une différence quantitative entre les forces ou la puissance des belligérants : un État fort face à un État faible. contre des groupes capables de tirer des missiles en direction des intérêts américains. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. en temps réel.17 Janvier 2009 à 21:26 Enfin. Les spécificités de l’adversaire En 2008. financiers. dans une stratégie résolument ancrée dans le monde globalisé.fm Page 185 Vendredi. les ÉtatsUnis face à l’Irak par exemple. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 185 expliquer qu’il s’agissait de défendre les États-Unis non pas contre les autres puissances nucléaires. • une certaine rusticité.

Il doit aussi développer des familles de produits (flexibilité) ainsi que de véritables familles de composants électroniques et électromécaniques applicables d’un programme à un autre (interopérabilité).com) . Différences entre les industries de Défense européenne et américaine Un chef d’état-major de l’armée de terre française. Enfin. la capacité à spécifier cette vision et la réalité technologique et industrielle. Le rôle de l’industrie d’armement est de fournir les capacités attendues et adaptées aux formes de conflits et de crises rencontrées sur les théâtres d’opérations. il doit accepter un dialogue plus étroit pour parvenir à une juste expression du besoin et par voie de conséquence une juste suffisance au niveau des spécifications militaires : le respect de 80 % des spécifications désirées suffit pour l’emploi qui est fait du matériel . L’innovation résulte toujours d’un processus collectif. Quant au militaire. la DGA doit retrouver sa compétence technique originelle. a affirmé que « l’industrie européenne de Défense et son concurrent américain © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 186 Vendredi. Les « war models » du futur Pour éviter de tomber dans le « tout technologique ». c’est dans l’innovation que les marges de progrès sont les plus importantes. 3. d’où le nécessaire et indispensable partenariat État/industrie. cela implique aussi de prendre en compte la capacité d’évolution des systèmes dès leur phase de conception. . L’innovation met en jeu la vision de l’utilisateur. En effet. il faut mettre en place un processus d’innovation propre à la Défense. ils pourront être satisfaits par un processus d’amélioration incrémental. Cependant.Lequeux_240708.17 Janvier 2009 à 21:26 formées aux différents types d’opérations auxquels elles seront appelées à prendre part et soient correctement équipées. octobre 2008 4:11 16 186 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Les contraintes pour l’industriel. pour le militaire et pour la DGA Pour sa part. quant aux 20 % de spécifications restantes. l’industriel doit proposer des améliorations incrémentales successives des matériels plutôt que de partir d’une feuille blanche et dépasser les rénovations à mi-vie déjà courantes.

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diffèrent sur un point fondamental : si aux États-Unis, l’activité du
secteur est “formatée” pour un marché intérieur offrant de vastes perspectives commerciales et qui se suffit à lui-même, en Europe, c’est bien
la perspective et le besoin vital d’exporter qui structurent le secteur. En
résumé, leur business model est fondamentalement différent. Alors
que les industries européennes travaillent au forfait, celles de la
Défense américaine sont financées en régie, c’est-à-dire que l’État
américain finance le plus souvent le développement de plusieurs
prototypes concurrents ».

Les administrations de la Défense nationale des autres pays
Elles sont vues comme des clients potentiels, à la fois par les industriels et les États européens et américains ; mais aussi comme des
concurrents quand il s’agit de pays comme la Russie, la Chine ou
l’Inde. Et d’un point de vue politique, elles sont considérées comme
des alliés réels ou potentiels, ennemis réels ou potentiels.
Ce domaine est complètement soumis à la politique internationale
des grands pays.

LES BUSINESS MODELS « AIDÉS »
L’économie aidée
Ce type de business model nécessite l’existence d’un modèle socioéconomique qui définit le cadre de fonctionnement. C’est le cas en
France, où l’on rencontre plusieurs cas de figure : les secteurs d’activité aidés par l’État et les secteurs fonctionnant sur la base de l’utilisation des cotisations versées par divers acteurs sociaux.

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Il en résulte que les cas sont le plus souvent soit étroitement liés à la
politique sociale de l’État ; soit directement ou indirectement liés au
secteur de la santé.

Les comités d’entreprise : un business model à part entière
Le cas des comités d’entreprise (CE) en France est typique : le
marché est créé par la participation des entreprises et concerne

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essentiellement les produits et les services de culture, de loisirs et de
voyages.

Il reste cependant beaucoup de place à l’imagination d’autres business models pour servir les CE, comme les centrales d’achats spécialisées, etc.

Le business model des « droits à la formation »
De même, les cotisations destinées à la formation du personnel
ont créé en France un véritable marché de la formation piloté par
la consommation des droits qui résultent de ces budgets. Les
modèles sont réglementés par diverses lois régissant le droit individuel à la formation (DIF), le congé individuel de formation
(CIF), ainsi que les droits à la reconversion des personnes en
recherche d’emploi.
Les prestataires de ce marché doivent être en contact direct avec les
candidats aux stages, qui sont donc leurs clients. En revanche, le
paiement des stages est effectué par les organismes qui gèrent ces
fonds de formation. Ce business model met donc en œuvre trois
catégories d’acteurs. Par ailleurs, les fournisseurs de formation
doivent être homologués par les organismes payeurs.

Le business model des SAP (services à la personne)
Avec une population vieillissante, la France a vu apparaître plusieurs
marchés liés aux populations seniors.
D’abord citons un marché généré par le montant des retraites qui
peut être important, allié à la disponibilité de temps de cette catégorie de population : ce marché n’est pas « aidé » directement. Cependant, les nombreuses réductions accordées aux seniors ont favorisé
le lancement de business models dédiés.
Ensuite, un marché de proximité est né afin d’aider ces personnes
dans la vie courante : ainsi a été créé le SAP, dans lequel l’État

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Si les fournisseurs qui vendent des biens et des services aux CE
peuvent s’appuyer sur un modèle marchand, les CE, eux, doivent
respecter un modèle très encadré par la législation.

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consent à une réduction des impôts représentant une partie appréciable du coût des prestations.

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D’autres dispositifs de l’État contribuent à soutenir ce marché et à le
généraliser au-delà de l’assistance aux seuls seniors. Par exemple, La
mise en place en 2006 du Chèque Emploi Service Universel (CESU)
évite à l’employeur d’avoir à remplir des fiches de paie complexes,
car le traitement du chèque intègre les prélèvements réglementaires.
Citons aussi la généralisation de ces dispositions à d’autres services,
comme la formation à domicile, les cours particuliers, etc. Ainsi, les
business models de SAP se développent-ils.

Des business models à inventer
Pour l’ensemble des marchés cités, de nombreux business models
restent à inventer ou à proposer. Bien évidemment, Internet
devrait apporter des plus-values, à déterminer au cas par cas. De
nouveaux services sont également imaginables. Mais surtout, les
nouveaux business models qui réussiront sont des ensembles
comprenant :
• une offre de valeur ;
• une approche innovante ;
• une dynamique d’entreprise garantissant la satisfaction des clients.

LES BUSINESS MODELS ASSOCIATIFS

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But non lucratif ou but non commercial ?
La plupart des associations en France sont régies par la loi de 1901 et
sont à but non lucratif. Ceci ne signifie aucunement qu’il n’y a pas de
transaction commerciale. Aussi faut-il bien distinguer ces deux
notions. Donc, toute association peut acheter et vendre, mais ces
activités peuvent représenter une proportion plus ou moins importante de la vie de ladite association.

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190 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

Un statut juridique avant tout

La première catégorie est une structure, enregistrée en tant qu’association et habilitée à exercer une activité économique dans un
domaine donné. Par exemple, de nombreuses mutuelles et assurances ont le statut juridique d’association.
La deuxième catégorie désigne une entité dont la mission unique est
d’œuvrer pour les intérêts ou les aspirations d’un groupe de personnes physiques ou morales : par exemple les associations sportives,
culturelles, religieuses ou ludiques.
Enfin, la troisième catégorie est un organisme reconnu d’utilité
public, au service de certaines catégories de personnes, par exemple,
des associations d’entraide.

Peut-on parler de business model ?
Les statuts qui régissent le fonctionnement de l’association sont donc
fondamentaux pour le choix de son business model. Mais peut-on
parler de business model pour une association ? Revenons à la signification du mot « business », qui contient les sens suivant : métier,
entreprise et affaires.
Cependant, peut-on parler de métier quand il s’agit d’une association
où l’ensemble des acteurs est bénévole et non professionnel ? De
même, peut-on parler d’entreprise quand il s’agit d’une association
n’ayant ni bureau ni équipe permanente ? Enfin, peut-on parler
d’affaires si l’association est à but non lucratif et si ses statuts lui interdisent toute activité commerciale ?
Nous le constatons clairement, il n’est peut-être pas toujours légitime
de raisonner en termes de business model quand il s’agit d’associations. Néanmoins, pour les associations de la catégorie 1, les business models applicables sont ceux des domaines marchands. Pour la

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Trois catégories
En fait, une association se caractérise surtout par son statut juridique
et par ses statuts qui définissent ses domaines d’activité. Ces organismes sont des pivots entre deux mondes : le monde social et le
monde économique. Aussi, une association peut appartenir à l’une
des trois catégories suivantes.

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catégorie 2, on peut appliquer un business model communautaire. Et
pour la catégorie 3, nous sommes presque dans des conditions voisines des services publics, avec les budgets de l’État en moins, d’où la
nécessité de rechercher des aides et des subventions.

Le business model à but non lucratif et sans activités
commerciales
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Ces associations ne peuvent que s’appuyer sur les adhésions de leurs
membres ainsi que les autres revenus générés par la participation
financière des membres et des non-membres aux événements
qu’elles organisent. Elles ont également besoin des éventuelles
subventions des autorités locales car elles peuvent contribuer dans
une large mesure à l’animation sportive et culturelle. Et quand ces
associations servent de relais à des entreprises, par exemple dans le
cas de groupes d’utilisateurs, elles peuvent bénéficier de donations
des industriels. En effet, pour ces derniers, elles sont des leviers
importants aidant à la satisfaction des clients et à la promotion des
produits.

Les autres business models associatifs
Les autres business models associatifs sont à définir au cas par cas, en
fonction des activités, du contexte social et économique, mais aussi
du contexte humain dans lequel évoluent ces associations.

Le non-business model de club

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Prenons le cas d’un club informel où l’on ne peut parler ni de métier,
ni d’entreprise, ni d’affaires : on peut néanmoins parler de hobby, de
groupe informel composé d’individus en contact sporadique et aux
intérêts autres que commerciaux.
Le Web 2.0 et ses usages permettent tout à fait, de nos jours, une
collaboration et des relations suivies entre les membres de tels groupes. L’activité communautaire sur Internet permet à ces associations
d’exister en dehors de tout « business », en particulier sur des réseaux
sociaux. Notons d’ailleurs que pour de tels groupes, existe dans tout
pays démocratique la notion d’association de fait, où des individus se

permet la mise en commun de moyens de commercialisation. de stockage et de production d’un ensemble d’adhérents agriculteurs. Plusieurs formes de coopérative Il existe plusieurs formes de coopératives. les coopératives peuvent être présentes dans tout domaine d’activité. sans pour cela enregistrer une structure et déposer des statuts. Ce type de statut juridique permet le fonctionnement de structures qui ne peuvent se développer ni en tant qu’association. parce qu’elle peut résulter du rachat d’une entreprise par ses employés suite à des problèmes © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Quant à la Société Coopérative de Production (SCOP). le statut juridique a un impact très important sur la vie de la structure. elle. ces groupes participent aux développements du Web de génération 2. elle regroupe des employés qui créent ou rachètent une entreprise. En France. Dans le cas des coopératives.0 et au-delà. mais elles ont été créées sur la base d’un ensemble d’objectifs socio-économiques autres que marchands. le statut « coopératif » permet de pratiquer une activité économique sous une forme différente de celle de société purement marchande. ni société civile ni société commerciale.17 Janvier 2009 à 21:26 LES BUSINESS MODELS DES COOPÉRATIVES . Mais elle dispose d’une composante sociale.fm Page 192 Vendredi. Son statut relève du code rural et de la loi du 10 septembre 1947. Ils sont ainsi à la fois actionnaires et salariés de l’entreprise. ni en tant qu’entreprise organisée sur un modèle capitalistique classique. La Société Coopérative Agricole (SCA). 3. octobre 2008 4:11 16 192 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE rassemblent physiquement ou non.com) . En fait. Le nom de club est fort approprié pour marquer le côté informel. Elles ont des activités marchandes. La coopérative de consommation.Lequeux_240708. certes. À l’époque du SaaS et de la gratuité réelle de nombreux services Internet. est une forme de centrale permettant l’achat en gros de biens de consommation. La SCOP est avant tout une société qui produit et qui vend (business model marchand).

La SCOP est surtout un modèle de fonctionnement et de gestion puisqu’elle peut être une SARL ou une SA.fm Page 193 Vendredi. . de crédits. d’autres types de coopératives existent : coopératives d’habitation. Enfin. Enfin.com) . Ainsi. Enfin. collectivités). les salaires ne sont pas égalitaires et suivent les pratiques du marché du travail. c’est aussi une coopérative d’entrepreneurs. les grandes décisions sont adoptées par vote. elle a un statut commercial à but non lucratif et doit faire l’objet d’un agrément préfectoral. de commerçants. Elle associe ainsi trois pôles d’acteurs : Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. De plus. comme pour une SCOP . elles sont toutes sources de motivation pour l’ensemble de leurs membres qui partagent une partie de la propriété commune. Avec l’importance progressive prise par l’économie durable (voir chapitre 7). riverains. usagers.) . • des bénéficiaires (habitants. les actions sont réparties à égalité entre chaque salarié/actionnaire.Lequeux_240708. devenues banques mutualistes. la Société Coopérative d’Intérêt Collectif (SCIC) est elle aussi obligatoirement une SA ou une SARL. 3. • des contributeurs (services publics. Points communs © Groupe Eyrolles L’ensemble de ces coopératives partagent des points communs. Par ailleurs. À l’exception de ces dernières. etc. le modèle coopératif particulièrement adapté se développera considérablement. Le partage des revenus est égalitaire et pour les coopératives qui sont également des SA ou SARL. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 193 économiques et que son principe fondamental est celui de l’économie participative. associations. sous la forme d’un(e) homme (femme) égale une voix. Pour sa part.17 Janvier 2009 à 21:26 • des salariés/entrepreneurs. les autres types de coopératives peuvent se former dans le cadre de SCIC ou de GIE. avec des spécificités. Le gérant ou P-DG ou président est élu par l’assemblée générale des adhérents.

. Enfin. Un modèle en trois pôles d’acteurs Les business models des ONG comprennent trois pôles d’acteurs et des plates-formes d’actions. regroupe les donateurs qui offrent les fonds nécessaires au fonctionnement de l’ONG. En France. on trouve dans le pôle 3 les bénéficiaires qui perçoivent les © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. responsables de l’organisation. appelées ONG-I (ONG Internationales). Un grand nombre d’ONG interviennent hors de l’UE.Lequeux_240708. car ces dernières dépendent des grandes organisations interétatiques telles que l’ONU. Une deuxième source vient des entreprises qui peuvent adopter la même démarche. l’Organisation Mondiale du Travail (OMT) et la United Nations Educational Scientific and Cultural Organization (UNESCO). quelle qu’elle soit. l’UE.fm Page 194 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 194 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE LES BUSINESS MODELS DES ONG Association. il existe le statut de « fondation » qui permet à ces organismes de fonctionner. par rapport à leurs membres et intervenants. Ces fondations peuvent être considérées comme des ONG à trois conditions : procurer un service que les États ne sont pas à même de fournir aux individus qui en ont besoin . fondation. fondateurs.17 Janvier 2009 à 21:26 Une première source de création est de type associatif : une association se donne pour vocation d’aider une cause. Ces organismes deviennent rapidement des structures multinationales. dans les limites fixées par la loi. Le pôle 1 rassemble les membres de l’ONG. membres actifs bénévoles et salariés. Ils sont motivés par leurs idéaux et ne touchent aucune rétribution liée à leurs dons. si ce n’est éventuellement une déduction fiscale. compléter les « organismes gouvernementaux » qui existent . lui. Ils n’achètent rien.com) . ONG Les ONG peuvent avoir plusieurs origines quant à leur création. l’Union Africaine ou encore d’autres comme l’Organisation Mondiale de la santé (OMS). 3. Le pôle 2. Elles ne sont pas pour autant des « organisations Internationales ». enfin permettre une indépendance par rapport aux aspects politiques inhérents à ce type d’activité.

En France et dans l’UE. du privilège d’émettre des timbres. de Rhodes et de Malte ». disposant d’un pavillon. la démarche a existé bien avant le XXe siècle. des bureaux de représentation et des antennes opérationnelles dans les territoires où l’ONG est active. Les ONG ont développé un véritable secteur économique générant des actions de marketing et de mass-mailing vers les donateurs. et c’est le plus important.fm Page 195 Vendredi. de produits et de services à distribuer aux bénéficiaires de leurs programmes. comprenant comme toute entreprise le siège social.com) . Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. voire fonds financiers. Ces derniers n’ont néanmoins aucune action ni responsabilité sur le fonctionnement de l’ONG ni généralement de droit de vote aux assemblées. réductions. à travers des ordres religieux. reconnu comme une structure de droit international public. de nommer des ambassadeurs. services. des bonnes œuvres. de jure. toute ONG fonctionne sur deux plans que nous appelons ici plates-formes d’action. des transactions liées à la logistique et au transport et bien évidemment aux achats d’équipement. . une structure morale exprime les idéaux de l’ONG. Les types d’ONG © Groupe Eyrolles Si les « French doctors » ont largement contribué à la renommée des ONG à travers le monde. Un autre exemple historique est celui de la Croix-Rouge. des chartes d’éthique sont proposées aux ONG. dont le nom officiel est « Ordre souverain militaire hospitalier de Saint-Jean de Jérusalem. apportant une complète transparence de fonctionnement aux donateurs. toute aide diverse. qu’elle se doit de partager avec les donateurs. L’exemple le plus emblématique est l’Ordre de Malte. sous diverses formes : soins. fondée en 1863 en Suisse et devenue depuis une organisation internationale. D’abord. une ONG dépendante du Saint-Siège. Un tel fonctionnement nécessite un modèle de gouvernance éprouvé. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 195 aides apportées par l’ONG. le Comité International de la Croix Rouge (CICR).Lequeux_240708. elle compte en toute visibilité une structure physique. C’est.17 Janvier 2009 à 21:26 Par ailleurs. Ensuite. des fondations de bienfaisance sociale ou patronale. 3.

• humanitaires. souvent peu réactives compte tenu de leur lourdeur administrative. Elles défendent d’autre part des causes « nouvelles » : • écologiques. entraînant la création d’un nombre croissant d’ONG .fm Page 196 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 196 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Nous assistons à une augmentation considérable du nombre d’ONG. .Lequeux_240708. Ils supposent la coexistence entre un service public et des services commerciaux s’appliquant au même domaine d’activité. nationales ou internationales . En général.17 Janvier 2009 à 21:26 • scientifiques. dans la droite ligne des organisations internationales. souvent pour pallier les carences des budgets de recherche des États . qui défendent des causes d’une part traditionnelles : • sociales. est une organisation binaire du secteur. LES BUSINESS MODELS SEMI-COMMERCIAUX Le principe de co-existence Les modèles semi-commerciaux ne peuvent fonctionner que dans un cadre légal et socio-économique bien précis. viable et conforme aux règles de l’éthique. L’idéal.com) . La cohabitation de ces modes marchands et non-marchands doit être clairement délimitée. dans ce type de modèle. Cela peut se faire en obligeant les acteurs à appartenir à l’un ou à l’autre des © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. On trouve donc très peu de secteurs économiques qui présentent cette possibilité. • éthiques et morales. bien sûr. 3. dont le besoin se fait sentir suite aux dérives de certaines entreprises comme de certains gouvernements. • médicales. souvent pour les mêmes raisons . la partie non-marchande relève du secteur public ou du secteur aidé et la partie marchande doit être fortement contrainte par un cadre réglementaire pour éviter les dérives.

com) . Par ailleurs. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. elles restent soumises à la réglementation pour la vente de médicaments. la SNCF a particulièrement bien réussi la rénovation de son business model. de nombreux exemples peuvent être cités. Enfin. octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 197 domaines. elle a aussi un devoir de service public. en particulier grâce au Web-ticketing (vente de billet sur Internet). les acteurs seront limités : par exemple. Mais comme elles sont prestataires. qui pouvaient ensuite faire faire les travaux par l’artisan de leur choix. ils n’auront pas le droit de passer des encarts publicitaires.fm Page 197 Vendredi. L’un des exemples le plus typique de ce cas est celui de la SNCF. Par exemple. l’entreprise utilisera un business model marchand ou non-marchand selon son appartenance. Mais en temps que société nationale. © Groupe Eyrolles Exemples spécifiques En France. les médecins (prescripteurs) peuvent exercer en mode conventionné ou non. qui est un ÉPIC. elle applique un business model aidé. Les officines pharmaceutiques peuvent vendre librement des soins paramédicaux et d’hygiène.Lequeux_240708. Ainsi. Elle applique donc un business model marchand de société de transport. . Malgré cette binarité. dans le domaine de la santé. nous trouvons les hôpitaux publics et les cliniques privées. En l’absence d’une telle organisation binaire.17 Janvier 2009 à 21:26 Cela peut aussi se faire en organisant le secteur de façon à ce que certains acteurs soient complètement d’un côté ou de l’autre. dans un domaine où les notions de prescripteur (qui donne des recommandations) et de prestataire (qui fournit la prestation recommandée) existent. dans les cas d’application simultanée d’une démarche marchande et non marchande. Ainsi. par exemple par une tarification réduite définie par l’État. l’usager ayant la liberté de choisir son prestataire. à l’époque où Gaz de France était considéré comme un service public. Dans ce cas. seule une réglementation complexe permet d’assurer le bon fonctionnement du modèle. l’usager ou le client ayant alors le libre choix de la prestation. on peut imaginer que les prescripteurs fassent partie du service public. Pour cette partie de sa mission. 3. il était habilité à faire des diagnostics sur des installations chez les particuliers.

Nous avons déjà noté cette limite pour certaines associations. dès que l’activité comporte des ventes ou des achats – ne serait-ce que de produits pour le fonctionnement – ce critère est vérifié ! Le deuxième critère porte sur la notion d’entreprise : on considérera plutôt l’existence ou non d’une structure. des écoles privées peuvent être sous contrat de l’État et les organismes de formation privés conventionnés peuvent fournir des prestations suite à la prescription de l’ANPE. 3.17 Janvier 2009 à 21:26 EN MARGE DES BUSINESS MODELS . puisqu’il existe des business models marchands et non marchands. il met bien en œuvre un business model d’in-sourcing total. à l’ère du Web 2.com) . octobre 2008 4:11 16 198 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Dans le domaine de l’éducation et de la formation. ce modèle étant exactement le contraire de celui d’out-sourcing. Il faudrait plutôt parler de transactions faisant l’objet de paiement. ce type de modélisation pourrait s’adapter à un très grand nombre de cas. c’est-à-dire de vivre en complète autarcie. Là. où l’on peut collaborer sur le Net. Elle comporte aussi des personnes physiques : un business model n’exige nullement qu’il y ait une personne physique dans la structure légale de l’entreprise. Limite de la modélisation : le business model d’in-sourcing total Peut-on modéliser toute activité humaine par un business model ? Notre réponse est clairement non ! Certes. Donc.fm Page 198 Vendredi. Celle-ci se compose de locaux. Enfin. Enfin.Lequeux_240708. Le premier critère se situe au niveau de la notion d’affaires. Cependant. le troisième critère est au niveau du métier. c’est-à-dire l’existence des notions d’entreprise.0. Nous pouvons reprendre les mêmes critères pour déterminer la frontière qui sépare les activités modélisables des autres. de métier et d’affaires. pas toujours indispensables aujourd’hui. nous pouvons toucher réellement les limites extrêmes de la validité de ce type de © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. si un groupe ne disposant d’aucune structure décide de ne rien acheter et de ne rien vendre. elle se compose de personnes morales : il faut qu’il existe au moins une personne morale dans la structure. Il s’agit de déterminer précisément la limite de pertinence de la notion de business model.

octobre 2008 4:11 16 Business models non marchands 199 modélisation. L’idéal. 3. quels que soient sa nature et son type juridique. doit être déconnecté complètement de la structure.17 Janvier 2009 à 21:26 Si l’occupation principale des acteurs du modèle est de produire. c’est uniquement dans un contexte de droit et de respect du droit qu’il est possible de mener de front la gestion d’une structure et le soutien d’un idéal. est effectivement gérable par une approche de business model. lui. alors attention aux dérives… Ne pas confondre structure et idéal © Groupe Eyrolles Il ne faut pas confondre idéal et structure permettant de supporter cet idéal. Aussi. sportif. . Mais si l’occupation principale des acteurs du modèle est d’œuvrer pour un idéal. Il existe deux cas et nous partirons de la notion d’« occupation principale ». politique). alors la notion de business model est applicable.fm Page 199 Vendredi. vendre et animer dans le cadre de leur métier ou de rendre un service au nom de l’État ou d’un organisme non gouvernemental. La structure. quel qu’il soit (religieux.com) . Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708.

Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) .17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. 3.fm Page 200 Vendredi. octobre 2008 4:11 16 .

. Ignacy Sachs se qualifie lui-même d’« éco-socio-économiste ». © Groupe Eyrolles Depuis. sur la base d’un rapport établi l’année d’avant.Lequeux_240708. ont un impact important sur l’équilibre de l’environnement et de la planète. très peu de choses ont été faites depuis pour améliorer cette situation.17 Janvier 2009 à 21:26 Business models primordiaux Depuis 1972. nous savons que les business models. directeur du Goddard Institute for Space Studies (GISS). Puis en 1989. octobre 2008 4:11 16 Chapitre 7 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. c’est-à-dire depuis que le socio-économiste français Ignacy Sachs1 a mis en avant l’« éco-socio-développement2 » dans le cadre de la Conférence mondiale des Nations Unies pour l’environnement. le climatologue américain James Hansen. que les présomptions de la part de responsabilité des activités économiques humaines sur le réchauffement de la planète étaient irréfutables.com) . Pourtant. qui reporte à la NASA (National Aeronautics Space Administration). Le professeur Ignacy Sachs était alors conseiller spécial du secrétaire général de l’ONU.fm Page 201 Vendredi. 2. les études d’Ignacy Sachs et de James Hansen ont à la fois progressé et permis de préciser les impacts de l’activité économique sur l’environnement. a témoigné devant le Sénat des États-Unis. 3. moteurs principaux du développement économique. 1.

Mais de quelle importance s’agit-il ? Quand il s’agit de modèle durable. que ces mains-d’œuvre © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. car le coût de la maind’œuvre permet de toucher des marges incomparables.fm Page 202 Vendredi. En particulier. en laissant les services sociaux et de l’emploi gérer le chômage qui en résulte n’est certainement pas équitable ! De plus. Prenons l’exemple de la fabrication de tee-shirts : payer le coton à sa juste valeur aux producteurs du tiers-monde est certes équitable.Lequeux_240708. en passant par la production ou la transformation des produits. ce modèle s’est largement répandu. sous prétexte qu’il faut lutter contre la concurrence résultant de la mondialisation.com) . Mais délocaliser off-shore la fabrication. Le modèle équitable est apparu depuis la dernière décennie du e XX siècle. Business model équitable Dans un business model équitable. aucun des acteurs n’est lésé dans la chaîne complète qui va de l’exploitation des ressources brutes au produit consommable. tant au niveau humain qu’au niveau des ressources naturelles de la planète. ensuite. on oublie souvent. celui de la primauté. c’est l’ensemble des maillons de la chaîne qui doit être traité avec équité. c’est plutôt l’équité vis-àvis du premier maillon de la chaîne à laquelle on songe. Cette partie traite des business models qui laissent une place au développement durable.17 Janvier 2009 à 21:26 Définition de la primordialité . les rayons des produits issus du commerce équitable deviennent courants dans tous les hypermarchés. avec des exemples remarquables tels que The Body Shop. l’ordre d’importance ne peut pas être celui de la rentabilité immédiate. Dans le langage courant. Aujourd’hui. 3. octobre 2008 4:11 16 202 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE BUSINESS MODELS RESPECTUEUX DE L’ÉCO-SOCIO-SYSTÈME La « primordialité » s’entend dans deux sens : d’abord. c’est-à-dire du premier dans l’ordre d’importance. mais celle de la préservation des ressources. Mais n’est-ce pas là seulement quelques arbres qui cachent des jungles ? Dans un business model équitable. celui d’être le « premier dans le temps » ou dans l’Histoire .

com) . Pour cela. aux débuts de l’ère industrielle européenne et américaine ! Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. nous avons déjà introduit la notion de « business policy ».17 Janvier 2009 à 21:26 Business model éthique ou « business ethics » ? Il est donc indispensable que l’éthique soit respectée dans tout business model. Dans cet ouvrage. elle se base sur le code de déontologie quand il existe dans les professions concernées.5 milliard d’habitants en 2005 (parmi lesquels sont comptabilisées les fortunes des « petits » milliardaires en dollars !). partie intégrante du business framework. Les responsables de l’entreprise doivent s’appuyer et utiliser la notion de « business ethics » pour gouverner leur entreprise.Lequeux_240708. tous les acteurs intervenant dans un business model ne sont pas seuls. octobre 2008 4:11 16 Business models primordiaux 203 off-shore vivent dans des pays où la répartition des richesses est complètement disproportionnée1 entre une poignée de magnats locaux possédant ces manufactures off-shore et le reste de la population… Nous sommes bel et bien revenus deux siècles en arrière. le comportement de l’ensemble des acteurs doit être en phase avec la morale sociale et professionnelle. . et d’autre part un environnement naturel qui offre non seulement le cadre vital pour 1. On ne peut donc concevoir de business model sans avoir conscience de la « business ethics ». cette charte d’éthique définit les règles d’échanges équitables et de déontologie professionnelle. ou en établit un pour l’entreprise… et l’applique ! Une fois adopté. Bien évidemment. Au-delà de la charte d’éthique.fm Page 203 Vendredi. mais dans un cadre comprenant d’une part un environnement humain. où des populations vivent et travaillent. En 2007. la fortune totalisée des cinq citoyens indiens les plus riches d’Inde dépassait les 100 milliards de dollars US. Il convient donc qu’une « charte d’éthique » en fasse partie intégrante. à comparer aux 800 milliards de dollars US du PNB de ce pays de 1. Business model écologique © Groupe Eyrolles En fait. ce code d’éthique aura des conséquences sur les BR de l’entreprise et fera partie des documents directeurs qu’il conviendra de respecter pour l’établissement de ces BR. 3.

comment contribuer. Mais en dehors de ces trop nombreux cas extrêmes. la consommation énergétique. premier maillon direct ou indirect de toute chaîne contribuant à un business model. ces règles visent à diminuer la quantité de matière utilisée en se contentant du strict nécessaire pour la fabrication du produit. . dans le cadre de business models courants. • destruction de sites naturels due à l’exploitation des matières premières . par ailleurs. octobre 2008 4:11 16 204 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE La « durabilité » consiste à respecter cet environnement et à préserver dans toute la mesure du possible les ressources qui.17 Janvier 2009 à 21:26 l’Humanité. Dans le domaine de la conception de produits. chaque fois que cela est possible. le client et l’environnement humain et naturel (incluant les ressources). © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 3. Les contre-exemples de business models non durables sont malheureusement en nombre écrasant : • catastrophe écologique suite à des naufrages de pétroliers . devient. Dans la pratique. mais également des ressources. L’exemple d’Eli Automobile dans le chapitre 4 de cet ouvrage montre que la réutilisation de pièces rénovées se pratique depuis longtemps dans l’industrie automobile. c’est-à-dire recycler. eux-mêmes polluant ensuite leur environnement. Il faut préserver l’avenir de cet environnement dual. ce que l’on considérait jusqu’à présent comme un échange à deux entre l’« entreprise » et le « client ». réutiliser au maximum les produits et les pièces. car l’équilibre naturel de la terre est précaire ainsi que le cadre de vie de ses habitants.Lequeux_240708.com) . ce que l’on n’utilise plus. sont le fondement de toute l’activité humaine. qui subit les conséquences de cet échange.fm Page 204 Vendredi. un échange à trois composantes : l’entreprise. à cet objectif de durabilité ? Probablement convient-il de faire apparaître dans les chartes qui régissent l’entreprise des règles destinées à réduire. Léser la troisième composante du modèle revient à se léser soi-même à terme. elles peuvent permettre de restituer cette « tierce partie » du business model. Enfin. dans le cadre d’une approche écologique et durable. en réalité. • populations autochtones déplacées pour la construction d’ouvrages pharaoniques.

Il doit chercher des clients. d’étape en étape. octobre 2008 4:11 16 Business models primordiaux 205 BUSINESS MODEL ORIGINEL Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 205 Vendredi. cela mérite bien un sanglier. la base de l’échange peut devenir complètement immatérielle : on échange de l’immatériel contre de l’immatériel. Il est tout à fait probable que les hommes qui savaient peindre ces représentations rupestres « échangeaient » leur peinture contre de la nourriture : « Je peins pour toi un sanglier. Le peintre souhaite savoir s’il aura beaucoup de clients : il est donc prêt à échanger une représentation rupestre contre une saison entière de prévisions astrales… © Groupe Eyrolles BUSINESS MODELS NATURELS Pour aller au-delà des simples tentatives d’écologiser un business model. la nature elle-même ne pourrait-elle pas donner des idées pour une modélisation plus conforme ? À l’instar de la modélisation . Le premier modèle est apparu avec le troc. Par exemple. lui permettant ainsi d’acquérir au fil du temps son caractère commercial. t’assurant ainsi une chasse fructueuse pendant une saison .Lequeux_240708. je troque un collier d’os contre quatre jarrets de sangliers. Par exemple : « Moi. » Dans une deuxième étape.17 Janvier 2009 à 21:26 La nécessité d’élaborer des business models durables nous pousse à analyser leurs origines. Première étape de l’évolution : l’échange est du matériel contre du matériel. Par exemple. La société a également évolué et des chamanes observent les étoiles. notre peintre rupestre s’est spécialisé : la peinture est devenue son métier. d’invocation pour assurer le succès de la chasse. on sait qu’aujourd’hui les peintures rupestres sur les parois des grottes avaient une fonction sacrée. vers une dématérialisation des échanges. » Enfin lors de la troisième étape.com) . qu’ils représentent sous la forme des dieux du zodiaque. Ce modèle « originel » consistait en l’échange d’objets. Puis le business model du troc a évolué. Homo sapiens sapiens débarquant sur les côtes de l’actuelle Provence. 3. une partie de l’échange n’est plus matérielle : de l’immatériel contre du matériel.

octobre 2008 4:11 16 206 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE L’intérêt d’un tel modèle est qu’il s’inscrirait de façon native dans un schéma durable. 3. les abeilles permettent aux fleurs de se reproduire. le métier et les transactions.17 Janvier 2009 à 21:26 mathématique. Chez d’autres insectes. Business models darwiniens ? Par son fondement s’appuyant sur l’entreprise. le business model entretient une relation essentielle avec le modèle communautaire. qui imite des processus naturels.Lequeux_240708. L’apiculteur qui exploite leur ruche. où la vie communautaire est hautement organisée. C’est un challenge difficile. reste bien en conformité avec un modèle durable puisque respectueux de l’environnement. on peut parler de business model très simplifié.com) .fm Page 206 Vendredi. comme chez les abeilles. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. il existe une hiérarchisation. Analysons complètement l’exemple des abeilles qui animent leur business model darwinien. Leur business model participe au bon équilibre de la nature puisque par le processus de pollinisation. Chez les fourmis. en statistique ou encore dans les sciences comportementales. par exemple chez les abeilles ou chez les fourmis. en utilisant le même « business model archaïque » que celui du potier gallo-romain. Il faut donc que nos business models se tournent vers la nature pour en conserver l’équilibre. tout en gardant ce que l’homme a pu apporter par des siècles de progrès. Chez les abeilles. Nous appelons ces modèles des « business models darwiniens ». Nous constatons que dans certaines sociétés animales. serait-il possible d’envisager un business model « nature-centrique » ? . Mais sont-ils acceptables pour l’homme ? Certainement pas ! L’homme a en effet développé des valeurs morales et éthiques qui sont propres à l’espèce humaine. on trouve même un modèle d’esclavage. car les business models mettent en œuvre des relations et des comportements humains qui ont été considérablement altérés par les aspects sociaux et culturels depuis plusieurs générations. Ils ont été générés naturellement. des ouvrières travaillent pour le bien d’une reine et produisent du miel.

nous sommes au tout début de l’acceptation de cette démarche. Il a pour objectif …/… . il faut impérativement « se tourner vers la nature ». En 2008. lui-même « naturecentrique ». C’est le cas de l’exemple suivant. Mais certains prennent les devants.com) . Durant cette première phase. © Groupe Eyrolles Exemple de cas : Numeric Coast Mouhamadou Sall. il sera indispensable d’accompagner les organisations et les hommes à penser en termes de durabilité.fm Page 207 Vendredi. entre autres dans le domaine de la construction. • développement des moyens d’évaluation de la « trace carbone » laissée par les activités des entreprises . 3. le respect et la préservation de l’environnement. octobre 2008 4:11 16 Business models primordiaux 207 Vers le business model « nature-centrique » Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. En parallèle. » Il s’appuie sur une approche de développement durable incluant l’utilisation de sources de production d’énergie naturelle telles que les éoliennes et les plaques photovoltaïques. • extension des systèmes de récupération d’eau de pluie en vue de leur réutilisation . à Gandigal au Sénégal. c’est-à-dire élaborer un business model « naturecentrique ». Il sera plus facile d’y parvenir si l’on peut inscrire son activité dans un modèle socio-économique. • mise en œuvre des normes de Haute Qualité Environnementale (HQE). en avance de phase. c’est-à-dire à acquérir le réflexe de privilégier les choix écologiques. ingénieur en télécoms. est porteur de ce projet : « Numeric Coast ambitionne de mettre en place un parc technologique naturellement inséré sur la Petite-Côte. différentes étapes permettent de progresser vers ce respect de l’environnement : • généralisation de la production d’énergie électrique d’origine solaire ou éolienne . La seconde phase de modélisation verra la mise en œuvre de business models durables dans ce cadre.17 Janvier 2009 à 21:26 Pour une modélisation durable. tout particulièrement sur cette côte de l’océan Atlantique ainsi que l’établissement d’équilibres durables entre les activités de hautes technologies et les activités traditionnelles de la région.Lequeux_240708.

octobre 2008 4:11 16 208 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE – technologies de l’information (informatique. DEUX CAS DE CONTRE-EXEMPLES Nous allons décrire ci-après deux catastrophes qui auraient pu évitées si les considérations éthiques. même à minima. – conversion d’énergie . Cette province peut être considérée comme l’un des États les plus riches du monde. les sables bitumineux de l’Athabasca regorgent de pétrole brut. cette exploitation © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. L’une se produit au nord. télécommunications) . Catastrophe écologique dans une région riche pétrolière riche Il s’agit de l’exploitation des sables bitumineux de l’Athabasca dans l’Alberta.com) . dans l’ouest du Canada. dans une zone qui s’est paupérisée depuis les années 1950. avec une concentration des quartiers généraux des grandes entreprises pétrolières à Calgary. – procédés agroalimentaires . l’autre s’observe au sud. – biotechnologie . électronique. 3. – exploitation des ressources naturelles et environnementales. .Lequeux_240708. dans l’une des régions les plus riches du monde.17 Janvier 2009 à 21:26 …/… de mettre en place un centre de compétences destiné à créer une synergie entreprise/formation/innovation/recherche/développement afin de jouer un rôle dynamique pour d’une part développer des télé-services « offshore » et d’autre part entraîner l’émergence de masses critiques de compétences africaines. En plus des gisements classiques. La montée des prix du baril de brut a rendu rentable l’exploitation de ces gisements de sables à ciel ouvert. sociologiques et écologiques avaient été respectées. L’Alberta est une province de grande production pétrolière.fm Page 208 Vendredi. en particulier dans le domaine de la technologie. dont le niveau de vie est l’un des meilleurs d’Amérique du Nord. etc. – pharmacologie. à même de favoriser le développement économique des : . Profitable en termes purement financiers.

ni même la distribution de l’eau. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. comme les éoliennes de Comodoro Rivadavia. ce sont des éoliennes du complexe le plus important d’Argentine de production d’énergie écologique qui alimentent les matériels et les systèmes industriels de l’exploitation des gisements pétroliers de cette région. dans l’hémisphère sud. comble de l’absurde.com) . Rien n’a été fait non plus en termes d’habitat et d’urbanisme. sans même que les autorités locales ne puissent être d’un quelconque secours. octobre 2008 4:11 16 Business models primordiaux 209 est en train de conduire à une catastrophe écologique de grande ampleur dans toute cette région. au sud de l’Argentine. malgré l’activité pétrolière traditionnelle de l’Alberta. rien n’a été fait au niveau des infrastructures de la région.17 Janvier 2009 à 21:26 Précisons que la trace de carbone de l’exploitation des sables bitumineux de l’Athabasca est particulièrement élevée. la profusion de richesse profitant à toutes les couches sociales mais conduisant à une catastrophe écologique. Et pourtant. Catastrophe sociologique dans une région pétrolière pauvre De l’autre côté de l’équateur. située dans la province du Chubut. © Groupe Eyrolles Malgré l’énorme richesse extraite et raffinée dans le nord du pays. 3. la collecte des ordures ménagères. de santé publique et d’éducation des populations de la région. On constate à travers ces deux exemples. Cette ruine de l’environnement a bien sûr des conséquences.fm Page 209 Vendredi. sans traces de carbone. Comodoro Rivadavia vit ainsi dans une misère chronique. l’exploitation des gisements de pétrole a été faite et continue sans que personne ne se préoccupe des conséquences sociologiques dans la région de Comodoro Rivadavia. en Patagonie. même louable de production d’énergie propre. combien les équilibres tant écologiques que sociologiques sont précaires ! De plus.Lequeux_240708. un effort. que ce soit pour les voies de communication. notamment sur l’équilibre naturel d’une région jusque-là préservée. Corrélativement. cette activité contribue fortement à augmenter l’effet de serre. on ne peut assurer un équilibre global durable ! Enfin. ne peut pas non plus garantir le caractère . mais également sur l’exploitation des autres ressources naturelles de la province.

ou tout du moins freiner ces déséquilibres. Nous pensons qu’une prise de conscience collective de cette situation doit naître dès l’élaboration du business model d’une entreprise.17 Janvier 2009 à 21:26 Être conscient des enjeux écolo-socio-économiques permettrait au moins aux autorités locales et nationales de prendre des dispositions pour sinon endiguer. 3. force est de constater que l’équilibre naturel est devenu extrêmement précaire.fm Page 210 Vendredi. même si le développement économique n’est que l’une des origines de cette dégradation. mais dont l’importance croît exponentiellement.Lequeux_240708. Ce dernier ne devrait donc pas comporter unique- © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. . l’essence peut être facilement remplacée par des dérivés issus de la culture céréalière. l’imbrication des impacts écologiques des modèles socioéconomiques avec le réchauffement de l’environnement terrestre engendré par le modèle technico-économique nous entraîne dans une spirale difficilement contrôlable. Mais le remplacement des cultures de céréales vivrières par des cultures destinées à servir de matières premières pour l’industrie énergétique a pour conséquence d’affamer des populations entières du tiers-monde. En effet. Sur ce second point.com) . près de vingt ans après celles de James Hansen. d’autre part. Cette solution tend à être adoptée d’une part pour épargner ce qu’il reste des gisements d’énergie fossiles (gaz et pétrole). dont l’un des effets le plus visible est le remplacement des sources d’énergie fossiles par des combustibles d’origine végétale. de nos jours. pour tenter de réduire la production de gaz carbonique (CO2) qui est à l’origine du réchauffement de l’atmosphère et de l’effet de serre. En effet. la situation est devenue beaucoup plus critique au niveau des conséquences du développement économique et encore plus au niveau du réchauffement de la planète et de la progression de l’émission des gaz à effets de serre. plus de trente-cinq ans après les conclusions d’Ignacy Sachs. octobre 2008 4:11 16 210 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE durable de l’économie si par ailleurs le système conduit à une ruine sociale de la région ! ENJEUX DES BUSINESS MODELS PRIMORDIAUX En 2008.

il s’agit surtout d’opter entre plusieurs solutions et les plus écologiques ne sont pas forcément les plus chères. d’insertion dans le contexte régional par les transactions avec les autres entreprises et les développements : • de nouvelles technologies . © Groupe Eyrolles Un coût équivalent Cette nouvelle façon de concevoir un business model en fonction de trois axes n’est certainement pas plus chère qu’une vision exclusivement financière. Le troisième et dernier axe. résultant des déplacements humains . se caractérise en termes d’émissions de carbone générées et plus généralement en termes de réjections de substances nocives à l’environnement naturel par l’activité des hommes. dérivant de l’exploitation des ressources naturelles . Le deuxième axe. De plus. • d’une évolution de la culture sociale. d’une façon plus classique. par le fonctionnement des machines.Lequeux_240708. d’une façon durable. En effet.fm Page 211 Vendredi.17 Janvier 2009 à 21:26 Le premier axe. 3. mais également par rapport à trois autres axes. se caractérise en termes socio-économiques d’apport aux bassins d’emplois dans lesquels s’installe la future entreprise . octobre 2008 4:11 16 Business models primordiaux 211 ment et exclusivement un business plan mesuré par rapport aux performances financières. enfin provenant de l’introduction de nouvelles cultures ou de la modification des cultures existantes.com) . d’une façon écologique. avoir des objectifs répartis sur ces trois axes permet aussi de s’assurer que son entreprise sera durable et qu’elle s’insérera dans le . mais aussi par l’utilisation des produits nécessaires au développement de l’entreprise. Nouvelle conception de business model Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. se caractérise en termes d’impacts sur l’équilibre environnemental générés par l’implantation ou la transformation de bâtiments . • de nouveaux usages et habitudes de vie .

La législation de la plupart des pays imposera un cadre précis à une telle approche. 3. . octobre 2008 4:11 16 212 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Enfin. il est difficile d’imaginer la résolution possible des immenses problèmes écologiques que nous connaissons. Par exemple : les vendeurs de matériels informatique et électronique ont désormais l’obligation d’afficher l’« éco-taxe ». © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Pour ce qui est du premier axe.17 Janvier 2009 à 21:26 contexte écolo-socio-économique de la région où l’entrepreneur installera son affaire. une telle démarche reste absente.com) . à l’échelle individuelle de chaque entreprise existante ou future. Si.fm Page 212 Vendredi. en particulier pour les deuxième et troisième axes. sa réglementation est essentiellement du ressort de la politique.Lequeux_240708. dernier avantage et non des moindres : une telle approche deviendra de plus en plus « réglementaire ».

Aussi est-il est indispensable pour toute entreprise existante de rendre explicite son modèle. flow. de l’entreprise et de ses transactions.Lequeux_240708. 3. c’est-à-dire de conduire une démarche de business analysis. process. du point de vue du métier. seul moyen de pouvoir bonifier ses axes d’amélioration. © Groupe Eyrolles BUSINESS ANALYSIS : DÉCOUVRIR SON BUSINESS MODEL Le seul moyen d’exprimer clairement le business model implicite d’une entreprise est d’analyser l’ensemble des composantes de son activité. maîtriser son business model.17 Janvier 2009 à 21:26 Quel est votre business model ? Ne pas bien connaître le business model implicite de son entreprise. octobre 2008 4:11 16 Chapitre 8 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. c’est se donner les moyens d’une part d’œuvrer à son évolution et à son adaptation aux cycles économiques.com) . sa valorisation et de mettre en œuvre un pilotage de type « business driven enterprise ». d’autre part de comprendre les mécanismes des business models de la concurrence. policy. Au contraire. risks. . il est primordial que les créateurs d’entreprise bâtissent un modèle souple et évolutif dans toutes ses dimensions de business strategy. c’est prendre le risque de ne pas maîtriser les réponses possibles par rapport aux fortes évolutions du marché.fm Page 213 Vendredi. Ce chapitre de conclusion est une ouverture sur les notions de business analysis et d’analyse de la valorisation de l’entreprise. De même. rules.

De nombreux avantages Les avantages de la démarche de business analysis sont nombreux.Lequeux_240708. un audit permet de découvrir tout d’abord des « pratiques métiers » (business practices) non documentées. • l’analyse des cycles de vente . octobre 2008 4:11 16 214 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Quelle définition ? Cette dernière expression a deux sens. voire en non-visibilité. non reportées. 3. • sa clientèle.fm Page 214 Vendredi. Au niveau de la connaissance de l’entreprise. il s’agit de la seconde définition. • son écosystème . Au niveau concurrentiel. Phase 1 : découverte (discovery) Dans une entreprise qui a vécu de façon totalement implicite son business model. enfin valoriser ses acquis. Une démarche en trois phases Une démarche de business analysis passe par trois phases. redynamiser ses actions. Le second sens signifie analyser : • ses forces et ses faiblesses commerciales et organisationnelles . .com) .17 Janvier 2009 à 21:26 • les fondements du fonctionnement de l’entreprise dans tous les axes qui définissent ses activités . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Il peut s’agir de formaliser une analyse fonctionnelle selon une méthodologie donnée en vue de spécifier les besoins informatiques. qui comprennent : • les relations clients . • les relations fournisseurs . Ici. elle permet d’expliciter le business model de l’entreprise pour mieux comprendre son positionnement sur le marché et aussi de disposer ainsi de moyens pour comprendre la concurrence et les business models adverses. elle aide à repositionner l’entreprise.

Ensuite. De même. sont mis en évidence des « processus métiers » (business process) dont la justification est souvent le simple ancrage dans les habitudes. © Groupe Eyrolles LE BUSINESS ENGINEERING : BÂTIR SON BUSINESS MODEL Bâtir un business model. octobre 2008 4:11 16 Quel est votre business model ? 215 • l’analyse des échanges internes. . techniques ou informatiques. puis analyser les succès et les échecs de l’entreprise. soit. Cependant. Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.com) . on est ramené au business model engineering. Phase 3 : reconstruction Cette phase permet de redéfinir le business model de façon explicite. l’audit de business analysis doit se focaliser sur le business model de fait en extrayant les principaux éléments. Phase 2 : description/formalisation et analyse des succès et des échecs Suite à la phase 1.17 Janvier 2009 à 21:26 Il permet aussi de dévoiler des « règles métiers » (BR) également en non-visibilité parce qu’éventuellement écrites de façon éparse dans divers dossiers administratifs. par rapport à un audit standard. l’audit met en avant l’ensemble générant des « flux métiers » (business flow) dont la logique date d’autres époques et qui sont en déphasage par rapport à la situation réelle de l’entreprise. en mettant en œuvre un nouveau business model. il s’agit d’abord de décrire et de formaliser les résultats de l’audit. il faudra effectuer une analyse du marché et du positionnement de la concurrence . soit en le faisant évoluer ou en aménageant le business model existant . Enfin.Lequeux_240708. Dans ce cas. 3.fm Page 215 Vendredi. afin de pouvoir mettre en regard la situation de l’entreprise face au marché. si cela s’avère nécessaire. c’est ce que font de nombreux créateurs de nouveaux sites Internet ou encore des inventeurs et des entrepreneurs novateurs qui viennent sur le marché avec de nouveaux produits et services.

• les déclencheurs de la motivation des acteurs et plus spécialement des employés et des partenaires.fm Page 216 Vendredi. 3. À partir de ce noyau.com) . le porteur du projet peut dérouler le business model en analysant avec précision : • les vecteurs de persuasion des investisseurs . octobre 2008 4:11 16 216 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Visiteurs Prospects Clients Animation Attraction Front-office : • Tiers • Partenaires • Influenceurs Besoins Business : • Produits • Services • Différentiateur s Objectifs Middle-office Moyens Missions Back-office Back-office : • Administration • Fournisseurs • Intermédiaires Figure 12 – Les étapes pour bâtir un nouveau business model Au centre de cette démarche se trouve la définition des objectifs à atteindre pour le succès de la commercialisation d’un nouveau produit ou service que l’entrepreneur désire lancer. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.Lequeux_240708. • les facteurs d’attraction de la clientèle . Elle contient en outre la « foi » partagée par les porteurs du projet et les acteurs du business model en la mission qui a été fixée pour la réussite de l’entreprise. ainsi que les moyens à mettre en œuvre et à trouver pour mener à bien cette mission.17 Janvier 2009 à 21:26 Front-office .

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Quel est votre business model ?

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La décision de mise en œuvre du nouveau business model ainsi
défini doit être étayée par des études de marché et de comportement
des clients potentiels et éprouvée par des études sur la concurrence,
des études de cas et dans la mesure du possible par un premier
lancement à échelle réduite. Cela peut se faire par exemple sur un
cercle de clients existant ; ou par un accès Intranet accessible à une
clientèle déjà connue ou ayant acheté d’autres produits et services de
l’entreprise ; voire, pour certains produits, par un lancement en
univers virtuel.
Cependant, un business model doit être valorisé, c’est-à-dire qu’il
doit pouvoir faire apparaître clairement la valeur de chacun de ses
composants. C’est pourquoi une démarche de business analysis doit
être accompagnée de la chaîne de valeur de l’entreprise.

BUSINESS VALUE ASSESSMENT
C’est en élaborant son business model avec précision qu’une entreprise a la possibilité de déterminer avec précision sa chaîne de valeur
et de valoriser ainsi chacun des maillons de cette chaîne. Or ces
maillons ne sont pas tous matériels. Il est alors difficile d’établir une
valeur financière systématique pour chaque composante de cette
chaîne.

Valorisation
En dehors de l’aspect financier, d’autres notions sont importantes
pour cette valorisation. La première est la typologie de la valeur :
• notoriété de l’entreprise ;
• image de marque de certains de ses produits ;

© Groupe Eyrolles

• qualité de la clientèle.
La deuxième notion est la potentialité de la valeur. Par exemple, la
détention d’un brevet peut constituer directement ou indirectement
une source potentielle de valeur sans pour cela devenir immédiatement rentable. Par ailleurs, la capitalisation des connaissances permet

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218 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

Enfin, la troisième notion est le savoir-faire du personnel qui doit être
double, c’est-à-dire d’une part au niveau de chaque individu, et dont
la somme contribue à apporter à l’entreprise un potentiel de connaissances expertes ; d’autre part au niveau de la capacité des hommes à
travailler en équipes soudées. En outre, la qualité du management
pour valoriser ces compétences est importante.
La chaîne de valeur doit donc être considérée et valorisée tant du
point de vue matériel qu’immatériel. Il est difficile, voire impossible
d’évaluer financièrement des valeurs immatérielles, aussi l’entreprise
devra-t-elle adopter, par consensus, une échelle de notation des
valeurs, suffisamment précise pour une évaluation fine.

Évaluation
Il est communément admis qu’une échelle sur cinq échelons, analogue à l’approche de « Capability Maturity Model Integration »
(CMMI), est idéale pour cette évaluation. Pour chaque maillon de la
chaîne, il faut définir quel stade de maturité permet d’atteindre le
niveau en question puis quel risque est encouru si la valeur se situe
au-dessous de la valeur moyenne. Il est conseillé de définir le niveau
de risque de la manière suivante :
• niveau a (le moins élevé) : risque de perte sur une ou quelques
affaires ;
• niveau b : risque de perte d’un « business » ou d’une ligne de
produit ;
• niveau c (risque majeur) : il met en danger l’existence de l’entreprise.

© Groupe Eyrolles

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aux équipes opérationnelles de gagner du temps et d’être plus
performantes lors des opérations futures.

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Tableau 10 – La valorisation de la chaîne de valeur
Niveaux de risque
c : risque majeur

b : risque sur un business

a : risque sur une affaire

Note valorisée pour chaque maillon de la chaîne de valeur :

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Note

Valeur

Niveau de risque sur valeur et pourquoi ?

0

Valeur non reconnue

1

Valeur reconnue

2

Valeur moyenne

3

Bonne valeur

4

Excellence

5

Top

Chaîne de valeur valorisée
Date

Maillon

jj/mm/aa

M1

jj/mm/aa

Mn

Note

Objectif

Risque

Correctif à
appliquer

Remarques

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Même une valorisation élevée (par exemple une note 4) peut présenter un risque quand le maillon concerné avait une notation 5 ! Cette
valorisation est faite à un instant donné et n’est valable qu’à la date
de l’audit de business value assessment.
Suite à un audit de valorisation, il faudra fixer des objectifs pour
remonter éventuellement la valeur de certains maillons ; prendre les
mesures correctives pour remonter les notes les plus basses ; enfin
maintenir cette valorisation dans le temps pour conserver un avantage compétitif et commercial sur le marché, face à la concurrence,
mais également dans son cercle partenarial. Apparaît donc la nécessité de piloter la valorisation de l’entreprise.

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220 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE

BUSINESS RIP ET BUSINESS INTELLIGENCE

Les notes de valorisation définies ci-dessus sont les indicateurs de
valorisation idéaux pour le pilotage de l’entreprise. Un double suivi
de la chaîne de valeur d’une part, de la réalisation effective des affaires d’autre part, permet donc de détecter les déviations précoces par
rapport à la trajectoire. Pour les objectifs d’affaires, le lecteur se
reportera aux lignes consacrées au business plan (p. xx).
Cette déviation, ou « business rip » (to rip en anglais signifie « dévier »,
« glisser ») doit être corrigée le plus tôt possible. L’instrument central
de mesure de cette déviation est le business intelligence, appelée
communément BI.
L’idéal est de pouvoir remonter dans des tableaux de bord, en temps
quasi réel, les indicateurs de performances, surtout au niveau des
BOb. Par rapport à la valorisation des maillons de la chaîne de
valeur, les indications peuvent provenir d’événements ayant un
impact sur l’image de marque et la notoriété (rapports d’analystes
négatifs, articles dans les médias). Elles sont aussi dues à une baisse
de la satisfaction client remontée par les indicateurs des systèmes de
CRM (Customer Relation Management), à la baisse de la qualité de
fabrication remontée par les « retours clients », ou encore à la fuite de
matière grise, remontée par les relations humaines.
Dans tous les cas, la déviation de la trajectoire de valorisation peut ne
pas être brutale. Ceci ne signifie pas que les réactions correctives
peuvent être plus lentes. Par exemple, en cas de perte de compétences expertes difficiles à trouver sur le marché, la réaction devra être
rapide.
Ensuite, deux familles d’outils permettront de corriger ce « rip ». Ainsi,
les BR créent de nouvelles règles métier ou modifient certaines règles
existantes afin de se replacer dans la trajectoire prédéfinie. Quant aux

© Groupe Eyrolles

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Dans une « business driven enterprise », on doit déterminer la trajectoire amenant à la cible fixée par le business model. Cette trajectoire
passe, entre autres, par l’atteinte des objectifs de notes fixés aux
maillons de la chaîne de valeur et, ne l’oublions pas, des objectifs
d’affaires (business objectives).

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Quel est votre business model ?

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business process, ils font évoluer, ou éventuellement modifier
certains processus pour corriger la trajectoire.
En résumé, pour contrer le business rip, le BI donnera les éléments
nécessaires pour modifier les règles métiers et les processus en vue
de corriger la trajectoire :
Intelligence  Rules
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| Process

COMMENT DIT-ON BUSINESS EN FRANÇAIS ?
Voilà l’un des intérêts essentiels du métier d’interprète/traducteur :
trouver l’équivalent qui contient toute la portée sémantique du mot
d’origine. Dans notre cas, le mot « business » existe en franglais…
Mais sa signification n’a rien à voir avec le contenu sémantique
d’origine, qui comprend les trois dimensions de métier, d’entreprise
et d’affaires.

© Groupe Eyrolles

Une solution, pas toujours facile, consiste à inventer un néologisme.
Les auteurs en ont beaucoup discuté entre eux. Mais ils laisseront au
cabinet Iain Whyte (voir www.weltram.eu/buddies, déjà cité dans cet
ouvrage) le soin de trouver la juste traduction…

com) .fm Page 222 Vendredi. 3.Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. octobre 2008 4:11 16 .

17 Janvier 2009 à 21:26 CONCLUSION Cet ouvrage est le fruit de longues recherches et de pratique des business models.com) . voire une réarticulation de certains concepts qui préexistaient dans la gestion de l’entreprise. Ces recherches ont fait émerger de passionnantes questions relatives au contexte stratégique. quelle qu’elle soit. bien adapté à la structure transversale de l’entreprise. octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. l’organisation. En effet. c’est-à-dire. © Groupe Eyrolles C’est pourquoi il nous semble important de réaffirmer le statut complexe du positionnement du concept. justifie la mobilisation du concept de business model.fm Page 223 Vendredi. À ce titre. Pouvoir apporter des réponses suffisantes à ces questions suppose dans un premier temps de mieux connaître le phénomène des business models. Le business model permet d’englober dans une même réflexion des éléments qui sont généralement disjoints par les découpages fonctionnels opérés par les entreprises elles-mêmes. Ainsi.Lequeux_240708. Le fait que les praticiens s’en emparent prouve la nécessité de positionner le business model comme un levier de la stratégie. ne pourra y rester insensible. le business model correspond à un niveau d’analyse de l’entreprise compris entre les considérations plutôt macro de la stratégie et l’univers micro de différentes décisions opérationnelles. 3. de nouveaux enjeux et de nouveaux défis. sans opter pour un renouveau dans son approche pros- . le fait que les managers soient confrontés à une réalité par nature transversale. multifonctionnelle. Face à l’apparition de nouveaux modèles. le business model constitue sans aucun doute moins un phénomène qu’une articulation.

Comment créer et faire fructifier ses valeurs ? C’est là toute la question que devra se poser chaque acteur de l’entreprise. L’avenir du business model nous semble donc assuré. le principal défi qui s’impose à nous est de savoir « choisir son business model » pour le construire afin qu’il soit viable et pérenne sur le long terme. c’est-à-dire la création de la valeur. À cet effet.fm Page 224 Vendredi.Lequeux_240708. à l’avenir de notre organisation. la viabilité des business models dépend de la réussite des autres business models. de l’administration. Cette interdépendance représente un atout pour l’organisation et son devenir. de l’association… © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 3. « Choisir son business model » nous offre la liberté de faire un choix et donc de se recentrer sur l’essentiel.17 Janvier 2009 à 21:26 pective du business model. octobre 2008 4:11 16 224 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Enfin. car l’entreprise vit avec et pour son environnement. « Choisir son business model » nous offre l’opportunité de réfléchir à notre avenir. . de notre association ou encore de notre administration.com) .

BDE Business driven enterprise : approche de gestion avec primauté donnée aux activités commerciales. BOAMP Bulletin Officiel des Annonces des Marchés Publics. BA Business activities : activités d’entreprise. BPr Business process : processus d’affaires. BP Business pattern : déclinaison pratique du business model. . de l’entreprise et des affaires. BM Business model.fm Page 225 Vendredi. BOb Business objectives. BPl Business plan : prévision d’affaires. BI Business intelligence : technique de renseignements dans l’informatique d’affaire de l’entreprise pour améliorer la compétitivité.17 Janvier 2009 à 21:26 GLOSSAIRE ASP Application service provider : hébergeur d’applications. BPo Business policy : politique d’affaires.com) . octobre 2008 4:11 16 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. BF Business framework : environnement d’affaires. BFl Business flow : flux d’affaires. BAn Business analysis : analyse du métier. BIS Business information system : système d’information de l’entreprise.Lequeux_240708. BC Business cycle : cycle économique. composée de procédures applicables dans l’entreprise et dans la relation avec les partenaires. 3.

CMMI Capability Maturity Model Integration : niveau de maturation du management des processus de l’entreprise. B-to-G Business to government : autre formulation de B-to-A. Blog Web log.17 Janvier 2009 à 21:26 226 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. CCTP Cahier des charges et des clauses techniques particulières.com) . 3. Economic Model « Modèle de marché » ou « modèle économique » en français. B-to-A Business to authorities : de l’entreprise à l’administration. FAI Fournisseur d’accès à Internet. CAO Conception assistée par ordinateur. ÉPIC Établissement public industriel et commercial. BR Business rules : règles métier. B-to-C Business to consumer : de l’entreprise au consommateur. CCAP Cahier des clauses administratives particulières. BS Business strategy : stratégie commerciale. B-to-I Business to investor : de l’entreprise aux investisseurs. c’est-à-dire journal personnel diffusé sur le Web. B-to-X Business to extended enterprise : de l’entreprise à son écosystème.Lequeux_240708. B-to-E Business to employees : de l’entreprise aux employés. BT Business transaction : opérations commerciales. octobre 2008 4:11 16 BPR Business process reengineering : réingénierie des processus d’affaires. B-to-M Business to mobile : autre formulation de B-to-C. B-to-B Business to business : de l’entreprise aux professionnels. B-to-F Business to finance : de l’entreprise aux banques.fm Page 226 Vendredi. BRM Business risk management : gestion du risque global de l’entreprise. BRi Business risk : risque commercial. ERP Enterprise resource planning : logiciel de gestion intégré. mais avec les téléphones mobiles pour terminaux. notés de 1 (niveau le plus bas) à 5 (niveau le plus élevé). B-to-D Business to device : de l’entreprise aux employés.

RSS Really simple syndication : protocole d’automatisation de la syndication sur Internet. octobre 2008 4:11 16 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. PDF Portable document format : format de document lisible avec le logiciel Acrobat Reader. de la société Adobe. En général. GIE Groupement d’intérêt économique. 3. PAO Publication assistée par ordinateur. sur des loisirs : video on-demand (VoD). Les droits d’auteur appartiennent aux communautés qui développent ces logiciels. SCOP Société coopérative de production. déclinaison SaaS de l’offre de Microsoft. l’utilisation non professionnelle est gratuite.17 Janvier 2009 à 21:26 Glossaire 227 Freeware Gratuiciel. basée sur des applications : software on-demand (SoD). Il y a donc un droit de licence. ISP Internet service provider : voir FAI. HTML Hypertext mark-up language : langage à balises pour la génération des pages Web. S+S Software + Services. OEM Original equipment manufacturer : fabricant d’équipement sous licence (sous-entendu d’un constructeur). Open source Mode de diffusion de logiciel offrant l’accès au code source. MVNO Mobile virtual network operators : modèle de revente d’unité de téléphonie mobile en quantité massive par les grandes surfaces qui les achètent aux opérateurs. c’est-à-dire la possibilité de diffuser des fichiers audio sur le Web à partir de baladeurs.Lequeux_240708. .com) . SCIC Société coopérative d’intérêt collectif. On-demand « À la demande » : forme de location de service. SaaS Software as a service : service de fourniture d’application à la demande par un provider Internet. GED Gestion électronique de documents. aussi assimilée au SaaS (voir ce sigle) . mais ce n’est pas toujours le cas.fm Page 227 Vendredi. HaaS Hardware as a service : accès par Internet à des matériels virtuels. Podcast « Baladodiffusion ». logiciel gratuit. IP Internet protocole. SCA Société coopérative agricole. ROME Répertoire opérationnel des métiers et de l’emploi.

TVA Taxe sur la valeur ajoutée.17 Janvier 2009 à 21:26 228 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. XBRML Format de langage XML pour l’expression de business rules dans le domaine financier. Shareware Partagiciel.fm Page 228 Vendredi. VPC Vente par correspondance. XAML Format de langage XML pour programmer des images vectorielles. TPV Terminal point de vente. location de film sur Internet.com) . XML Extended mark-up language : langage de programmation à balise. VOD Video on-demand. octobre 2008 4:11 16 SAP Services d’aide à la personne.Lequeux_240708. 3. SIG Système d’informations géographiques.

Nous pouvons citer le suivant : Sion. 2007.fm Page 229 Vendredi. outils et astuces. G... Monteiro da Rocha. G. © Groupe Eyrolles Alors que les livres sur les business plans sont extrêmement nombreux. P.. F. Ces ouvrages ne traitent que des business models Internet. D. Assadi. Maxima. Éditions d’Organisation. Créer son entreprise pour la première fois.. Les business models de la nouvelle économie. 2e éd. dont une traduction. B. Les 7 modèles économiques d’Internet.com) .Lequeux_240708. Brault. Moore.. D. Dunod. Dunod 1999. Net entreprises.. On peut citer les quatre ouvrages suivants. de négoce et de services : Jolly. M. Maître. très rares sont ceux qui évoquent le business model. à l’exemple de : . qui par ailleurs évoluent extrêmement vite. Certains ouvrages sur la création d’entreprise consacrent quelques lignes à la notion de business models. Gualino. 2001. 3.. Aladjidi.17 Janvier 2009 à 21:26 BIBLIOGRAPHIE COMMENTÉE OUVRAGES EN FRANÇAIS Livres dédiés aux business models Il existe très peu d’ouvrage en français sur les business models. Autres livres évoquant des business models L’ouvrage suivant évoque trois business models de production. Campus Press 2000. Réussir son business plan : méthode. Boutain. octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. réussir online : des business models pour faire fortune. 2006. P. Sur la ligne de faille : les nouveaux business models et la création de valeur à l’ère d’Internet.. 2004.

. Bourin. Le gouvernement de l’entreprise : modèles économiques de l’entreprise et pratiques de gestion. Deux types d’ouvrages peuvent être cités : ceux traitant des business models dans le domaine général ainsi que les ouvrages sectoriels concernant toutes sortes d’industries et de secteurs (les transports aériens. 1996. 2000. D. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.org uniquement dans la version anglophone de cette encyclopédie. V. 2008.Lequeux_240708. Nous tenons à jour les liens vers les sites Internet qui publient les interventions du professeur Sachs sur notre site de support au livre : www.. Le lecteur pourra en outre consulter la rubrique « Ignacy Sachs » sur : www. 1998. Éditions d’Organisation. É. la chimie. Harvard Business School Press. Dunod. OUVRAGES EN ANGLAIS L’approche par business model est très courante dans le monde anglosaxon.. en portugais et en français).com) . Stéphany. P. L’affiliation. Academy of Science. Privat.. Syros. 2003. . Parmi sa très longue bibliographie (parue en anglais. Proceedings. Pour le réchauffement de la planète induite par l’activité humaine. 2004.eu/biz/melissa-jeanlou. 3. Molho. Initiation à l’écodéveloppement.weltram. Éditions d’Organisation. Fernandez-Poisson..aspx.wikipedia.fm Page 230 Vendredi. D. Ils sont classés par année de publication. L’écodéveloppement. 2007. March.wikipedia. La relation capital-risque/PME : fondements et pratiques. nous nous référons à l’ensemble de l’enseignement d’Ignacy Sachs. écologie et réchauffement de la planète Pour l’économie et l’écologie.org.-Y. nous citerons les œuvres suivantes en français : La troisième rive. DeBoeck. octobre 2008 4:11 16 230 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE Business models. 2003. le lecteur pourra consulter la rubrique « James Hansen » sur www. Building a Business Model and Strategy: How They Work Together. La performance globale de l’entreprise. La publication majeure de ce chercheur est : Global warming in the twenty-first century: An alternative scenario. 1981. dans l’ordre décroissant.17 Janvier 2009 à 21:26 Gomez. les assurances et le secteur banque et finance). Nous ne citons ci-après que les ouvrages en anglais relatifs aux business models. Harvard Business School.

Nolte. R. Gumaste. E-Business Models. Business Models made easy. Watson. 2005. C. C. Mitchell.. Simpli-Flying: Optimizing the Airline Business Model.. Springer. Prentice Hall. W. D.. A. 2005.. Schott. D... Sweeney. Shaping the IT Organization: The Impact of Outourcing and the New Business Model. John Wiley & Sons.. Kilov. I. Afuah.. Broadband Services: Business Models and Technologies for Community Networks. New Business Models for the Knowledge Economy. Berett-Koehler. Steenbakkers. Tucci. 2003. Hruby. Navigating the Music Industry: Current Issues and Business Models... 2007. H. A. C.. Jakl. (sous la direction de). Hal Leonard Publishing. Data-Driven Business Model.. 2002. Dearborne for Real Estate Education Press. D. J. A. 2002... Services.. Coles. Sadeh. I. Afuah. 2005. Tuccillo. Ashgate Publishing... Jermance. R. Why Business Models Matter. W. Windsperger. 2004. octobre 2008 4:11 16 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. F. T. Model-Driven Design using Business Patterns. McGrawHill. J. 2002. Authorhouse.. P.com) . Gouge. Thomson Publishers. 3. Open Business Models: How to Thrive in the New Innovation Landscape. HBR Edition. Szabo. Taneja. Schneider.. Business Models: A Guide for Business and IT.. 2007. Debelak. Weber. 2003. Gower Publishing. New Business Models for the New Economy... Entrepreneur Press. Lee. Chemical Leasing: An Intelligent and Integrated Business Model with a View to Sustainable Development in Materials Management. Magretta. Internet Business Models and Strategies: Text and Cases.17 Janvier 2009 à 21:26 Bibliographie commentée 231 Jansen. Entrepreneur Press. SIGnet. 2007. 2003. 2002. John Wiley & Sons.Lequeux_240708. Business Models: A Communications Approach. 2003. The Ultimate Competitive Advantage: Secrets of Continually Developing a More Profitable Business Model. N. 2007. Joas. M-Commerce: Technologies. Successful Business Models For Filmmakers. 2003. 2006... R. ... Business Models. I.. A. Debelak. 2003. and Business Models. Weissman.. Business Models: A Strategic Management Approach.. J.. Harvard Business School Press. Jägers. B. Services and Communications. Successful Business Models. D. H. Springer. 2005. SpringerVerlag. H.. 2006 Chlamtac. N.fm Page 231 Vendredi. A. Mathematics Institute of Ukraine. McGraw-Hill. Chesbrough. George Mason University Press. D. 2006.

2001. Butterworth-Heinemann. Meghan Kiffer. Business Modeling with UML: Business Pattern at Works.fm Page 232 Vendredi. John Wiley & Sons 2000. Suntop Media.. © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. Hunt. B.. Timmers..17 Janvier 2009 à 21:26 232 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE . Fingar. Cambridge University Press. Eriksson.. Hoque. McGraw-Hill.. F. Architecture and Components. Electronic Commerce: Strategies and Models for Business-toBusiness Trading. R. 2000. Barnes. 2001. E-Commerce and V-Business: Business Models for Global Success. E-Enterprise: Business Models. 2000.Meet the Companies that Built the New Economy. S.. Eisenmann. John Wiley & Sons. The A-Z Directory of e-Business Models . P.-E. M. octobre 2008 4:11 16 Demaio. Penker. SunTop. Internet Business Models. 2001.Lequeux_240708.. T.. 2001.. Technologies and Strategies for the 21st Century. Yankee Group. 3. H. B2B and Beyond: New Business Models Built on Trust. Aronica. H. Yankee Group. John Wiley & Sons. Optimal IT Service Provider Business Models. 2000. The Death of "e" and the Birth of the Real New Economy: Business Models.com) . P. 2001.

A.Lequeux_240708.17 Janvier 2009 à 21:26 LISTES DES TABLEAUX Tableau 1 – Table des variables d’un BM et leurs impacts sur les dimensions organisationnelles. commerciales et financières de l’entreprise 11 Figure 4 – Représentation des concepts liés au business model 29 Tableau 2 – Business plan simplifié de la société DémAgri (pas de business model) 30 Tableau 3 – Ce que serait la première année de DémAgri avec un business model de distribution 31 Tableau 4 – Résultats simplifiés de la première année d’activité. cas de DémAgri (business model de distribution) 40 Tableau 5 – Répartition des revenus de ArtMen S. 3.com) . octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 50 © Groupe Eyrolles Tableau 6 – ELI Automobile en 1995 61 Tableau 7 – Comparatif des différentes déclinaisons dérivant du business model de distribution 72 Tableau 8 – ELI Automobile après cinq ans d’évolution 75 Tableau 9 – Cas d’usage de la souscription Internet 131 Tableau 10 – La valorisation de la chaîne de valeur 219 .fm Page 233 Vendredi.

octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. syndication : effet levier (@ : site affiliateur) 122 Figure 11 – Profils des providers du Web 136 Figure 12 – Les étapes pour bâtir un nouveau business model 216 .com) .fm Page 234 Vendredi. 3. référencement.17 Janvier 2009 à 21:26 LISTE DES FIGURES Figure 1 – Importance du business model 12 Figure 2 – Business model et modèle économique 15 Figure 3 – Le business model et ses composantes 27 Figure 5 – BPr du recrutement d’un concessionnaire de DémAgri 35 Figure 6 – Business intelligence et business plan 38 Figure 7 – Business information system et business model 45 Figure 8 – Impacts externes sur le business model de l’entreprise 49 Contraintes sur le business model de l’entreprise 55 Figure 9 – Figure 10 – Affiliation.Lequeux_240708.

Autocad est une marque d’Autodesk. . 3. • MS-ACCESS.com) . Les systèmes suivants sont des systèmes open source qui sont des copyrights de leurs communautés respectives : • Eclipse . • SQL server. • SharePoint Server .17 Janvier 2009 à 21:26 LISTE DES COPYRIGHTS Les termes qui suivent sont des copyrights de Microsoft Corporation : • Windows. octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. • WSS.fm Page 235 Vendredi. © Groupe Eyrolles • Linux.Lequeux_240708. • Visual Studio.

51. 99. 70. 170. 119. 136.Lequeux_240708. 128. 203.com) . 47. 220 C clientèle 13. 144. 192 affiliation 121. 67.fm Page 236 Vendredi. 34. 78. 32.17 Janvier 2009 à 21:26 INDEX A à façon 85 achat 17. 117. 71. 80. 110. 116. 31. 134. 53. 54. 96. 71. 111. 118. 152. 17. 58. 78. 85. 90. 124. 92. 116. 60. 22. 143 B business plan 9. 13. 30. 191. 86. 129 . 25. 215. 175. 37. 83. 27. 34. 138. 123. 139. 134. 81. 209. 142. 33. 38. 105. 74. 104. 40. 173. 68. 23. 73. 102. 145. 120. 126. 29. 159. 220 business process 33. 209 E écologie 106. 125. 156. 42. 126. 21. 72. 23. 65. octobre 2008 4:11 16 Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 47. 164. 202 communauté 37. 137. 59. 214. 126. 215. 61. 49. 187. 38. 204. 63. 166. 102. 97. 181 comptoir 61. 171. 20. 221 Business Rules 64 business rules 36. 216 commerce 7. 96. 178. 148 crowdsourcing 160 D distribution 20. 72. 122. 54. 41. 24. 139 consommateur 21. 31. 81. 3. 169. 82. 211. 123. 205. 168. 146. 102. 80. 181. 211 e-commerce 7. 16. 77. 22.

126. 185. 188. 137. 25. 154. 178. 140. 83. 68. 109. 177. 115. 17. 81. 151. 61. 34. 102. 136. 127. 67. 153. 104. 119.17 Janvier 2009 à 21:26 fabricant 14. 132. 174 Manufacturier 133 marchand 17. 61. 120. 161. 138. 191. 192. 77. 215. 128. 143. 132. 81. 96. 64. 192 H hébergeur 91 I in-sourcing 198 Internet 7. 33. 71. 95. 51. 168. 91. 140. 19. 137. 215 L low cost 102 © Groupe Eyrolles M magasin 13. 79. 189. 116. 23. 68. 214 franchise 70 G gratuité 101. 120. 85. 79. 115. 65. 95. 203. 52. 3. 79.fm Page 237 Vendredi. 81. 129. 193. 121. 164. 91. 126. 17. 179. 56.Lequeux_240708. 171. 27. 145. 116. 210 enseigne 50. 79. 164. 168. 160. 148. 137. 41. 121. 161. 180. 89. 187. 99. 52. 124. 53. 149. 193. 142. 70. 180. 66. 135. 65. 106. 81. 13. 55. 143. 128. 86. 217. 57. 89. 101. 16. 130 Management 220 management 41 mandatement 93. 74 établissement 38. 156. 116. 213. 9. 187. 130. 118. 166. 179. 175. 149. 48. 126. 38. 107. 106 fournisseurs 16. 100. 54. 133 fidélisation 47. 188. 196 marché 8. 175. 123. 157. 207 externalisation 86. 125. 197. 71.com) . 136. 23. 163. 180. 135. octobre 2008 4:11 16 Index 237 économie 55. 147. 181 F Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 179. 219 .

60. 81. 55. 28. 25. 89. 158. 216. 87. 172. 134. 25. 76. 208 producteur 17. 82. 107. 195. 76. 69. 81. 117. 179 prix 17. 23. 131 T transformation 17. 153 non marchand 4. 202. 59. 31. 126. 92. 129. 211 V vente directe 30. 48. 23. 97. 131. 91. 227 out-sourcing 198 P payant 119. 87. 173. 79. 124. 57. 75. 120.Lequeux_240708. 111. 95. 82. 103. 156. 112. 147. 76. 137. 123. 175. 91. 120. 61. 120. 104. 68. 128. 90. 49. 207. 171. 81. 40. 174 S services 13. 166. 68. 36. 98. 137. 70. 202 Open Source 37 open source 117. 95. 27. 169. 79. 123. 100. 56. 180. 181. 34. 127. 116 © Groupe Eyrolles Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 202. 142. 218 Provider 91 R référencement 121. 177. 84. 156. 96. 134. 126. 50. 160. 151. 119. 68. 202.com) . 71. 44. 80. 105. 215 souscription 42. 182. 178 off-shore 87. 103. 129. 28. 120. 96. 131. 192. 124. 202. 118. 77. 54. 101. 83. 106. 81. 47. octobre 2008 4:11 16 238 QUEL BUSINESS MODEL POUR MON ENTREPRISE N négoce 17. 59. 78. 134. 137. 57. 192. 17. 41. 47. 66. 71. 145. 152 production 13. 155. 74. 100. 189. 57.fm Page 238 Vendredi. 87. 204. 24. 126. 32. 145. 30. 92. 108. 17. 67. 22. 23. 188. 74. 80. 76. 161. 44. 26. 70. 65. 73. 50. 208. 17. 3. 110. 26. 27. 137. 191.17 Janvier 2009 à 21:26 O . 210 produit 14. 88. 143 réseau 20.

118. 21. 56. 143. 13. 197 webmestre 127 © Groupe Eyrolles Mise en pages : Compo Sud – Carmen Fabre (31700 Mondonville) . 91. 117. 122. 168. 120. 163. octobre 2008 4:11 16 Index 239 vente indirecte 34. 135. 127. 104. 126. 138. 124. 107. 161. 130. 22. 68. 165. 17. 130. 109. 170. 75.17 Janvier 2009 à 21:26 Web 7.com) . 172. 128. 156. 3.fm Page 239 Vendredi. 160. 110. 191. 129. 145. 228 W Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail. 115.Lequeux_240708. 153. 148. 77 VPC 8. 57. 141.

octobre 2008 4:11 16 .17 Janvier 2009 à 21:26 Lequeux_240708. 3.com) .Ce document est la propriété exclusive de xeromed xeromed (xeromed@hotmail.fm Page 240 Vendredi.