You are on page 1of 7

TEHNICI DE COMUNICARE SI

NEGOCIERE
- REFERAT –

SIRBU GABRIELA
Managementul finantarii
proiectelor europene

COMUNICAREA VERBALA Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi procese mentare (confuzii. interioare) sau expresii fizice (sunete si gesturi). Cauza care a dus la aparitia comunicarii a fost necesitatea de a comunica intre oameni ca . Ea constituie o necesitate si o activitate sociala. ganduri. decizii.

in conditiile dezvoltarii relatiilor sociale. Formele de comunicare apar si se dezvolta odata cu mijlocul principal de comunicare intre oameni. in care doua forme de intrebuintare: orala si scrisa. exprimarea unor opinii. Forma si structura gramaticala Stilul poate fi determinat ca: . Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre partenerii de tranzitie. Ca activitate sociala comunicarea verbala in relatiile comerciale are un limbaj de specialitate de corespunzator proceselor. Limbaje mixte. Terminologia acesteia. este comuna tuturor domeniilor de activitate. lipsa de expresivitate. Acestei elemente ale limbajului comunicarii in domeniul comertului sunt: 1. in cadrul unei limbi sau in afara ei. operatiilor si relatiilor pe care le exprima. Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si al raspunsurilor intr-o derulare flexibila. Cauza care a determinat apoi dezvoltarea comunicarii a fost necesitatea de a comunica intre oameni si organizatiile lor. Totalitatea termenilor existenti intr-o limba. Vocabularul – a. care este limba sau limbajul. Repertoriu de termeni folositi intr-un anumit domeniu a. Limbaje superioare. lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc scris sau prin alte tehnici. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta. Prin comunicarea verbala au fost realizate o serie de activitati: obtinerea si transmiterea de informatii. elaborarea unor propuneri. 2. Totalitatea termenilor folositi de un autor sau de o persoana oarecare 2. Filozoful KARL POPPER a identificat trei categorii de limbaje. Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al secmentului de negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului. Limbaje inferioare (folosite si in lumea animala). Limbajul poate fi determinat ca fiind un sistem de comunicare prin semnale. Aceste mijloace sunt: limbajul si stilul. Cunoasterea si folosirea justa a mijloacelor de exprimare a ideilor pe care dorim sa le comunicam constituie o conditie primordiala in comunicare. exclusiv umane. Expresiile si formele de exprimare b. b.persoane sau grupuri sociale. spontana. luand astfel fiinta limbajul specific activitatii comerciale. capabile de descriere si argumentare. echilibrul in vorbire. vorbirea dezordonata. cand se aflau la departare unii de altii. dupa criteriul functiei: 1. 3. in general. avand functia de semnalizare. Acest limbaj general se completeaza in fiecare domeniu de activitate prin includertea termenilor tehnici care exprima procesele de munca specifice acesteia. Elementele limbajului comunicarii in domeniul comertului difera de cel al limbajului general sau obisnuit datorita specificului activitatii. de autoexpresie .

locutorul fiind acela care hotaraste momentul initial al comunicarii si punctul final al acesteia 4. alaturi de vocabular. Ea consta in aplicareea stricta a regulilor gramaticale in asezarea si imbinarea indicioasa a cuvantului in propozitii si fraze. Pentru exprimarea corecta a ideilor. dar si alte tipuri de stari mentale. claritatea stilului este asigurata cand se folosesc propozitii si fraze scurte. actele de limbaj sunt controlate de emitent. 4. Fiecare act de comunicare verbala incepe si se sfarseste cu cuvinte. specific definitor pentru emitator (stilul unui jurnalist. rezolvand in felul acesta scopul pentru care a fost initiat. stiintific. Comunicarea in negociere trebuie sa foloseasca un stil sobru si concis potrivit cu obiectul si rolul ei. stil literar. Claritatea – cuvintele trebuie sa fie bine alese. regionalismele. stilul unui muzician sau interpret) 2. numai daca poseda intr-un grad sufficient aptitudinea de a procesa cuvintele ca entitati discrete si linear . buna cuviinta si demnitatea. La nivel colectiv: modul de exprimare intr-un domeniu (stil publicitar. folosirea partilor de propozitie si a expresiilor. stilul unui orator. exacte si potrivite cu ideile pe care le exprima. Principiile stilului comunicarii verbale sunt: 1. La nivel individual: mode de exprimare intr-o comunicare. dorinte sau promisiuni. Atat emitentul cat si receptorul se angajeaza in comunicarea verbala. Acesta adica stilul. sa fie logic inlantuite pentru a putea fii intelese inca odata. iar in cazul unor nemultumiri aparute in discutie trebuie sa predomine politetea. de asemenea se va avea grija sa fie evitate cuvintele sau expresii cu mai multe intelesuri. Exceptand situatiile de hipnoza. Particularitati 1. stilul unui scriitor. Simplitatea si naturaletea – acest principiu consta intr-o exprimare directa. Politetea si demnitatea – stilul comunicarii trebuie sa aiba in vedere un ton si mod deosebit de exprimare. prin: construirea propozitiei in ordinea directa. respectuos si demn. se deosebeste in mod simtitor de stilul literar. Pentru ca aceasta sa-si atinga scopul trebuie sa se utilizeze acele mijloace si procedee de exprimare care sa asigure o calitate superioara a actului de comunicare. In fiecare act de comunicare se trateaza o singura problema concreta. fireasca si lipsita de exagerari.1. cel folosit in comunicarea verbala care are loc in activitatea comerciala. nebunie. se tezaurizeaza si se transmit cu precadere cunostinte. stil artistic). betie. nu spontan sau prin imitatie 2. cuviincios. stil stiintific. sentimente. juridic sau familiar. pecum emotii. 3. structura gramaticala este al doilea element de baza al limbii romane. Corectitudinea – o exprimare corecta consta in respectarea regulilor gramaticale. 2. neologismele. Emitentul si receptorul dobandesc capacitatea de a comunica verbal prin studio sistematic. Particularitati ale comunicarii verbale: Comunicarea verbala este interactiunea semiotica specific umana prin care se formuleaza. purtand amprenta vointei acestuia si fiind orientate spre un anumit scop 3.

ci cum supui 5. prin asocierea acestora cu semne nonverbale. politicos. apeland la respiratia controlata. daca sesizeaza ca acesta nu a fost receptat. deoarece presiunea temporal apasa asupra acestuia intr-o masura mai mare decat asupra vorbitorului. sau se poate opri din vorbire. astfel incat interlocutorii sa poata recunoaste sintagmele verbale corecte dn regulile dematerializare a cuvintelor in varianta acustica sau in varianta grafica 6.5. miscarea lejera a buzelor Corectitudinea implica respectarea reglilor gramaticale si logice ale discursului Precizia reclama utlizarea acelor cuvinte si expresii necesare pentru intelegerea si faclitarea comunicarii Armonia cere recurgerea la cuvinte/expresii care sa provoace auditoriului reprezentari conforme cu intentia vorbitorului. 3. Codul utilizat in comunicarea verbala consta dintr-un tezaur de cuvinte – lexical sau dictionarul – din regulile gramaticale ce guverneaza combinatiile de cuvinte. Canalul de transmitere a comunicarii verbale se afla in stransa legatura cu doua facultati senzoriale de acuitate variabila – auzul si vazul – si din acest considerent prezinta multe obstacole ce pot fi depasite prin repetarea cuvintelor sau si mai bine. Calitatile vorbiri:         Placerea de a vorbi presupune si efortul de a avea un ton prietenos. intrucat el trebuie sa receptioneze si sa interpreteze mesaje prmite in ritmul stablit de vorbtor. Emiterea variaza permanent in functie de retroactiunea receptorului. cuplat cu priviri ageabile Naturaletea de exprimare fireasca. hotaratoare. fara cautarea fortata a cuvintelor sau expresiilor rare Claritatea presupune expunerea sistematizata. concise si usor de intels. Ascultarea in cadrul comunicarii orale . astfel incat sa incante auditoriul sis a sustna motivatia invatarii Fnetea se realizeaza prin flosirea unor cuvinte/expresii prin care se pot exprima indirect ganduri. daca banuieste ca nu a fost inteles. fara afectare. deoarece uneori nu conteaza atat de mult ce spui. daca tacerea receptorului ii sugereaza un refuz. asupra actelor de limbaj realizate 2. Aceste conditii si circumstante ale vorbirii si ascultatorii pot avea o influenta decisive. sentimente Cncizia reclama exprimarea concentrate pe subiectul de comunicat. il poate reformula. Fara divagatii inutile si neavenite. Comunicarea orala este deosebit de complexa si din perspective receptorului. Emitentul poate repeat de mai multe ori un mesaj. Cadrul spatio – temporal in care se manifesta. In comunicarea orala cuvintele sunt emise si interpretate intr-un bogat context de semne nonverbale. sau oincapacitate a receptarii 4. Particularitati ale comunicarii orale 1. capabile sa le “intareasca senificatiile”. fara effort.

care fac dificila ascultarea si. ar fi de dorit ca sa se completeze desprinderea de a vorbi cu arta de a tacea si a asculta. comunicarea. Niciun vorbitor nu poate sti ce anume a selectat receptorul din mesajul pe care I l-a transmis si ce anume corelatii a stabilit Urmatoarea etapa a ascultarii – memorarea – este procesu. Tipul de personalitate – multe obstacole in comunicare sunt generate de conflictele de personalitate ce se stabilesc intre vorbitor si ascultator. atunci cand stim prea putine despre partenerii nostril de comunicare. acuitatea simturilor. Etapele care sunt parcurse in timpul ascultarii sunt:       In prima etapa. la nivelul celor implicate in actul de limbaj. vorbitoru. si ascultarea. conform codului de utilizat in actul de limbaj respectiv. receptorul aude. timorat. profesia Lipsa de cunoastere: este oarte greu de a asculta. Deoarece reactia alocutorului nu este intelectuala si emotionala. prinr-un process mecanic sau reflex. emotionat. temperamental. daca suntem prea obositi sau preocupati de alte lucruri. cultura. prin care se realizeaza ceea ce este important si demn de a fi introdus in “baza noastra de date” Alta etapa a ascultarii este evaluarea sau aprecierea critica a mesajului receptionat Ultima etapa este considerata a fi formularea unui raspuns ca reactie la actiunea verbala a emitentului Exista. . semnalele transmise de emitent. Cel de-al treilea stadiu al ascultari – intelegerea – coincide cu actiunea de codificre. ci pur fizica. sau a ne face ascultati. memoria. deoarece mesajul sau plin de poticneli. psicihe si sociale ale interlocutorilor: varsta. Astfel. sunt de asemenea individualizate ca obstacole in calea comunicarii orale prin impactul creat. Receptorul pune in corespondenta semnalele receptionate cu obiectele mentale pe care le are depozitate in memorie. este cel mai adesea ignorat. Se constata o suita de obstaculari ale ascultarii veritabile care se constituie in bariere in calea comunicarii orale:         Diferentele de perceptive. Vina esescului in comunicare este impartita: ambii interlocutori nu au cautat mai intai sa se cunoasca.e biologice. starea afectiva. sunt legate de particularitati. si bariere in comunicarea orala. de asemenea. vointa. nationalitatea. Atentia presupune atitudine receptive si voiciune mental. vocea slaba si tremuranda nu au sansa de a trezi interesu. pentru a activa coduri compatibile si este uspr de inteles de ce nu se poate realize o comunicare perfecta. educatia. ascultarea nu este inca realizata A doua etapa a ascultarii – atentia (selectiva) – se refera la focalizarea perceptiei receptorului asupra unora dintre stimuli acusticii din jurul sau. in general. In scopul facilitarii comunicarii orale. neputand fi atenti si neascultand un mesaj. Lipsa de interes Dificultatile de exprimare Stereotipiile Concuziile pripite Emotiile.Abilitatea de a asculta cu atentie este secretul castigarii respectului si influentei in raporturile cu alte persone. sexul starea de sanatate.