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ULA

UNIVERSIDAD LATINOAMERICANA CAMPUS EJECUTIVO EL ROSARIO

MAESTRA EN ADMINISTRACIN

PROGRAMA: MERCADOTECNIA.
Tarea individual Nm. 5

TEMA:

Tercera entrega del plan de comercializacin.

Alumno: CHRISTIAN FIGUEROA CONTRERAS

Facilitador: MAURICIO HERNANDEZ REYES

NDICE

Introduccin...3
Desarrollo de tema .............................4
Conclusiones (Incluye una autoevaluacin de tu desempeo
desarrollando este trabajo, Qu haras diferente si volvieras a
iniciarlo?, Cmo puedes aplicar estos conocimientos dentro de tu
campo laboral?)23
Bibliografa..24

INTRODUCCION.

23

Plan de Comercializacin
La comercializacin es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o
servicio que ofrece est al alcance de los consumidores.
La funcin de la comercializacin se realiza integralmente cuando se efecta la venta. El cierre de la venta
indica que se ha logrado el propsito de la comercializacin.
Durante la venta se intercambian bienes y servicios. En la actividad de la venta se establece una relacin
entre el vendedor y el comprador y en donde ambos manifiestan inters.
Los aspectos en la funcin de comercializacin son los siguientes:
1) Definicin de la empresa.
Con esto precisa cul es el negocio de la empresa, si es comercial, industrial o de ambos giros, si produce
artculos o servicios y si fabrica un solo producto o una lnea de productos etctera.
2) Necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa.
Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa; es decir, todos los consumidores que
demandaran los productos de la empresa si fuese la nica que los proporcionase.
3) Cules son las empresas competidoras.
Esto le informa la extensin que es cubierta por la competencia. Por otra parte, le permite investigar las
caractersticas de los productos de la competencia. Tambin permite saber si existen productos que puedan
satisfacer sucedneamente la necesidad; es decir, que en caso de inexistencia de los productos de
la empresa los consumidores puedan recurrir a substitutos disponibles. (Por ejemplo, de no haber trigo, se
puede consumir maz)
4) Las caractersticas del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad o deseo del
consumidor.
Estas caractersticas permiten comparar los productos de las empresas para saber si se puede mejorar la
calidad del producto o si debe reducirse el precio de la mercanca para ser competitivo.
5) Qu es lo que mantiene interesados a sus clientes.
Es decir, cules son las caractersticas del producto o de la venta que invitan al consumidor a volver a
comprar en el mismo lugar. Cercana del local? Gentileza del vendedor? Cumplimiento de las garantas?,
etctera.
6) El precio del producto como factor de competitividad del mismo.
Esto depender de si se trata de un producto nuevo, prcticamente sin competencia o de un producto similar
a otros que la competencia ha desarrollado.
7) Cules son los canales de distribucin del producto.
Formas de llegar a determinadas plazas. Costo del transporte y almacenamiento. Pago de comisiones a
vendedores e intermediarios. Posibilidad de maquila en otras zonas, etctera.
8) Cul es el ciclo de vida del producto.
Si el producto se encuentra en la etapa de introduccin, madurez, declinacin o requiere ya de innovaciones
para que se mantenga en el mercado. La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las ventas;
incluso pese a que se tenga precios un poco ms altos que los de la competencia.
9) Cules son las polticas y programas de promocin del producto.
Si debe haber capacitacin de los vendedores, elaboracin de anuncios, rtulos, propaganda y publicidad.
Los medios que se emplearan, los costos que implicarn, etctera.
10) La estimacin de la cantidad de productos que es posible vender.
Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa. Esto supone una planeacin adecuada de
la cantidad de ventas que espera realizar en un periodo determinado.

DESARROLLO DEL TEMA.


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Introduccin:

a) Quin es la empresa, mapa de actores internos y externos, entorno?


EMPRESA A-MOVIL (Distribuidor Autorizado Telcel).
En Mxico existen actualmente ms de 97 millones de lneas mviles, que representan una
penetracin de 85.3%, en otras palabras, cuatro de cada cinco mexicanos pueden comunicarse
unos con otros a travs de un aparato o acceso mvil. Del total, 86.1% pertenecen al sistema de
prepago, lo que significa que casi 84 millones de lneas funcionan bajo este esquema. En general,
este tipo de planes presentan un nivel de consumo ms bajo, destacando que este tipo de
consumidores son precisamente los que presentan los niveles ms bajos de conectividad.
La empresa en estudio A-Mvil tiene como objetivo principal la distribucin y comercializacin de
celulares en todas las marcas que Telcel ofrece en Mxico, los cuales estarn al alcance de los
usuarios y en funcin de sus necesidades tomando en cuenta los precios, calidad y los servicios
que estos le prestan.
Se trata de una empresa mexicana fundada en 1996, por dos jvenes emprendedores, lderes, con
una gran visin de negocio: promover servicios de comunicacin y posicionarse en el mercado
como el nmero 1.
Al da de hoy acapara cerca del 65% del mercado de telefona mvil con Telcel
Desde su fundacin hace 18 aos, a la fecha, su crecimiento ha sido constante mediante el
objetivo: CREAMOS Y SATISFACEMOS NECESIDADES.
Son una empresa honesta y comprometida con nuestros clientes, ellos son nuestro motor.
Contamos con un equipo de personas profesionales, comprometidas y capacitadas, que hacen la
diferencia.

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b) Objetivos del producto o servicio, objetivos de la empresa

MISION.
Ser el lder en la venta de soluciones de telecomunicaciones mvil, creando emociones y
experiencias que mejoran la vida de nuestros clientes mediante el trabajo en equipo y dentro de un
proceso de mejora continua.

VISION.
Ser la mejor organizacin que brinda soluciones en comunicacin Mvil.

VALORES.

Servicio
Honestidad
Lealtad
Respeto
Compromiso
Trabajo en equipo.

OBJETIVOS
Corto plazo:

Incursionar en el gusto de los clientes al tener una gama de productos y servicios abarcando tanto
equipos celulares como planes de servicios y accesorios para las necesidades de todo el pblico.

Mediano plazo:

Cubrir de manera eficaz los canales de distribucin de los productos elaborados con los mejores
estndares de calidad.

Largo plazo:

El principal objetivo es a un mximo de 2 aos de A- Mvil posicionarse de manera definitiva en el


top 5 del mercado distribuidor en la venta de productos y servicios Telcel aumentando el nmero de
sucursales en las dems regiones del pas.

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c) Ubicacin de sedes u oficinas de la empresa


Se cuenta con las oficinas corporativas ubicadas en Presa Salinillas #370, 2do Piso, Col Irrigacin
Deleg. Miguel Hidalgo, Telfono: 5096 9030; as como con 80 sucursales distribuidas en D.F.,
Estado de Mxico, Hidalgo, Morelos y Quertaro, San Juan del Ro y Len.

d) Cmo planea la empresa el logro de sus objetivos, niveles de produccin y


volumen de ventas?
Corto plazo:

Desplegando una campaa publicitaria inteligente y creativa, destacando las cualidades del
distribuidor anunciando la gama de productos disponibles con precios ms accesible en el mercado
de telecomunicaciones y equipos.
Asi mismo realizar promociones y propaganda donde figuras pblicas ms populares del momento
interacten con los consumidores.
Mediano plazo:
La estrategia de distribucin jugar un papel preponderante para lograr con xito nuestros
objetivos; por tal motivo estamos desarrollando un nuevo sistema operativo donde acortemos
tiempo y recortamos gastos para optimizar las rutas y horarios de entrega a las sucursales.
De igual manera se lograr la apertura de un nuevo expendio ubicado estratgicamente en
Ecatepec de Morelos, conectando las rutas de Quertaro, Pachuca y Valle de Mxico.
Largo plazo:
Con la adquisicin del nuevo sistema, as como una nueva bodega, la intencin es aperturar
nuevas sucursales para el segundo semestre del 2016 en la ciudad de Guadalajara (plazas
comerciales) as como en San Luis Potos y Monterrey esperando as, una produccin de venta del
200% respecto al final del 2015, es decir la generacin de $ 386,356.00 anual, con un margen del
5% de devolucin, esperando alcanzar as un 50% del mercado de telecomunicaciones y equipos
celulares en el pas.

e) Objetivos comerciales a corto, mediano y largo plazo


Los objetivos a corto plazo representan el poder ganar el mercado que se encuentra sin explorar
en este sector, pues existen muchos clientes y consumidores potenciales que no se han

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aprovechado aun dentro de nuestro mercado; es decir clientes y consumidores de ciudades macro
como Monterrey, Guadalajara y SLP.
En mediano y largo plazo se tiene la obligacin por toda la infraestructura que se generar en la
empresa de ser lderes en el medio mantenindose en ese estatus con productos y servicios de
alta calidad y competencia respecto a los dems proveedores.

f) Ventajas competitivas del producto


En todo Mxico, las dems compaias no cuentan con proveedores de este tipo de
conjunto de servicios que puedan ocupar alguna competencia de distribucin.
Se cuenta con una marca de gran valor que permitir que cualquier producto que se lance
al mercado tenga una buena acogida.
Se cuenta con un proceso productivo eficiente que le permite producir los mismos
productos de la competencia, pero a un menor costo.
Se cuenta con una tecnologa que permitir producir productos con un mejor rendimiento
que los de la competencia.
Se cuenta con personal altamente calificado que le permite tener una alta productividad o
brindar un excelente servicio al cliente.
Se cuenta con un sistema de informacin que le permite tomar y procesar rpidamente los
pedidos del cliente, y brindar as una rpida atencin.
Se cuenta con una moderna infraestructura que le permite que sus empleados trabajen y
sus clientes sean atendidos en un ambiente cmodo y acogedor.
Se cuenta con ubicaciones estratgicas que permita que sus clientes puedan ubicarlos y
visitarlos fcilmente, o que sus proveedores puedan abastecerlos oportunamente.
Se cuenta con un sistema de distribucin eficiente que le permite que sus productos
lleguen a varios puntos de venta, en condiciones ptimas y en el momento oportuno.
(Amenazas)
La crisis econmica y la recesin global pueden afectar el despliegue de estos productos,
aunque dicha situacin afectara a todos los proveedores del mismo modo.
(Fuerza)
Mediante las mejores promociones de equipos celulares y planes de servicio que hoy da
se manejan en las sucursales.

Mercados objetivo:
a) Mercado inicial (local, regional, nacional)
El proyecto inicial, est totalmente enfocado a un mercado regional, ya que aprovecharemos los
canales con que contamos y los productos que ya estn posesionados en el gusto de nuestros
consumidores para catapultar nuestros nuevos productos.

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b) En qu parte de la cadena de mercados bsicos se inserta la empresa?


(consumo, gobierno, industrial, ventas mayoristas, proveedor, fabricante,
etc.)
Siendo una empresa distribuidora, formar la primera parte de la cadena de los mercados bsicos
y por tal motivo se debemos buscar los canales de distribucin, los cuales gracias a la
infraestructura de la empresa estn diseados y operados por la misma.

c) Delimitacin del mercado objetivo de la empresa: delimitacin geogrfica y


por grupo de consumidores
La ciudad de Mxico (Distrito Federal y su rea metropolitana), as como el resto del Estado de
Mxico son la delimitacin primaria que abarca nuestro plan de marketing, siguiendo de manera
casi simultnea en las ciudades de Hidalgo, Morelos, Quertaro, Len, Monterrey y Guadalajara
para tener presencia en toda la regin central del pas.
El grupo al cual se interesa llegar es indudablemente el de los consumidores de planes de
prepago, mensual y adquisicin de equipos celulares y accesorios por lo que dicha publicidad y en
general la estrategia se centrar en este segmento.

d) Descripcin de target: por edad, gnero, estilo, etc.


Gnero | A todo pblico |
Edad | 14 - 45 Aos |
Nivel econmico | clase media, media alta, quienes por su espritu competitivo y por influencias de
la publicidad, la moda y el crculo en el que se desenvuelven, buscan adquirir celulares de precios
elevados con mayores potencialidades tecnolgicas|
Escolaridad | Secundaria en adelante |

Descripcin del producto o servicio:


a) Valor en pesos de ventas potenciales en mercado objetivo propuesto

Pas

Ingresos

Ganancias operativas

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Mxico

193,178 mdp

28,761 mdp

14.5

b) Capacidad de produccin planeada comparada con demanda de mercado


Se espera que durante el ltimo bimestre 2015 y primer bimestre 2016 se tenga una demanda de
mercado de 1,850.00 con una devolucin de un 2%
Del mismo modo, se anuncia un plan de inversin por 600 mdp entre 2015 y 2018 para reabastecer
los equipos, accesorios y planificacin de la red telefnica.

c) Factores externos que pueden afectar la comercializacin del producto


Algunos de los factores externos que pueden afectar la comercializacin de los productos son los
siguientes:
La inestabilidad econmica puede afectar el despliegue de estos productos, pues con la
tendencia actual y con experiencias previas sabemos que mantener un producto ya
existente es difcil y por ende comprendemos que un producto nuevo en estos tiempos de
incertidumbre es difcil que sobreviva, pero confiamos en la infraestructura presente y
futura de nuestra empresa.
La fortaleza y la experiencia de la competencia, principalmente Movistar, AT&T ya que se
tratan de marcas de prestigio y con costos solventes para el mercado.
La falta de comercializacin mediante eventos deportivos en Mxico como hoy da lo tiene
la competencia Movistar.
La presencia cada vez ms amplia de internet, pues adems de ofrecer informacin en
texto, imagen y video, esta se presenta en tiempo real.

d) Preferencias de los compradores.


Sabemos que los consumidores que tenemos como meta prefieren un equipo celular a costos
preferencial y con facilidades de pago as como planes de servicio telefnico atractivos; y por tal
motivo nos damos a la tarea de la generacin de promociones atractivas para la compra de
equipos y accesorios as como en planes a ofrecer en la telefona.
Para obtener de igual manera la preferencia del comprador, deberemos incursionar en la
reclutacin de figuras destacadas (medio del espectculo y deportivo) para participar en campaas
de promociones as como en las redes sociales (pgina web, Facebook, twitter).

e) Cambios de tecnologa en la produccin

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De acuerdo a lo comentado previamente algunos de los cambios sern los siguientes:


Innovacin Tecnolgica: esta ser tanto en nuevas tecnologas (implementacin de
sistema), procesos o mejoramiento de ambas.
Comunicacin a travs de diversos canales

Demandas del mercado:

a) Mapa de competidores potenciales

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b) Oferta de productos y servicios de la competencia y sus caractersticas


(precio, calidad vs nuestro producto, etc.). Incluir cuadro comparativo con
los productos de la competencia

Segmento

A- Mvil Telcel

Plan Comunidad
competencia

Renta Mensual

$ 399.00

$ 599.00

Minutos incluidos

130 min

100 min

MB incluidos

1500 MB

1000 MB

Nmeros frecuentes

20

SMS incluidos

20

10

SMS adicional

$ 0.55

$ 1.16

Aplica promociones
vigentes

Contratacin de servicios
adicionales

Equipo 4G y smartphones
gratis a partir de plan a 18
meses

Promocin de compras
de equipos al contado

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Cambios de equipo al
momento por defectos

c) Porcentaje del mercado total que detenta cada competidor

d) Porcentaje del mercado que puede esperar obtener nuestro producto


(proyecciones de ventas)
Se espera que durante el resto del 2015 y primer trimestre del 2016 ao en que se tenga
correctamente posicionadas las sucursales en las plazas contempladas, se obtenga un venta de
1,850.00 unidades anuales con una devolucin de 92.5 unidades por probable defecto
Del mismo modo, esperamos mantener nuestras ventas en el cierre del 2015 por festividades as
como promociones a realizar y duplicarlas en el 2016 ya que como lo pudimos constatar en aos
previos la constante es el incremento en el nmero de equipos a vender a travs de un plan o en
solitario.

e) Demandas del pblico objetivo vs lo que nuestro producto ofrece


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En general, el pblico desea servicios de calidad y mejoras acorde a lo que se paga (equipo
celulares, planes de renta, accesorios, etc.) as como facilidades de pago para la obtencin del
equipo telefnico deseado.
A-Mvil brindar a travs de la empresa Telcel planes que se ajusten a las necesidad de cada
cliente, es decir sern personalizados.
En el caso de equipos celulares se podr dar la obtencin de adquirirlos a meses sin intereses para
no desembolsar la cantidad montera en una sola exhibicin as como la implementacin de
promociones frescas para hacer sentir integrado a los clientes as como a los posibles ingresos a la
compaa.

f) La imagen del producto (envasado, embalaje y presentacin) cumple con la


funcin de destacar las cualidades del producto?
Sumada al logo del distribuidor en cada sucursal ms el logo de la empresa Telcel, as como la
impresin de flyers y pancartas con las promociones semanales de la tienda esperamos entrar en
el gusto del consumidor ya que ser exhibida en los estantes exclusivos de la empresa y en gran
parte de la ciudad.

g) Nivel de crecimiento de ventas anticipado: corto, mediano y largo plazo


Se espera que durante el resto del 2015 y primer trimestre del 2016 ao en que se tenga
correctamente posicionadas las sucursales en las plazas contempladas, se obtenga una venta de
1,850.00 unidades con una devolucin de 92.5 unidades por probable defecto
Del mismo modo, esperamos mantener nuestras ventas en el cierre del 2015 por festividades as
como promociones a realizar y duplicarlas en el 2016 ya que como lo pudimos constatar en aos
previos la constante es el incremento en el nmero de equipos a vender a travs de un plan o en
solitario.
Marca
equipo

2014
Unidades
vendidas

2014
Participaci
n de
mercado

2013
Unidades
Vendidas

2013
participacin
de mercado

Samsung

417.1

27%

453.0

32.6%

Motorola

329.4

21.3%

280.2

20.1%

23

Apple

94.5

6.4%

47.5

3.4%

Nokia

88.1

5.7%

116.7

8.4%

LG

66.1

4.3%

50.5

3.6%

Huawei

62.4

4.1%

46.8

3.1%

Otros

552.1

31.2%

443.6

28.8%

Total

1609.7

100%

1438.3

100%

h) Planes de la empresa a largo plazo


Mantener el gusto y la preferencia de la poblacin, aumentando as, el posicionamiento dentro del
mercado digital a un 75% para continuar como lder en empresa distribuidora de equipos celulares
y dems servicios.

Anlisis FODA.
FORTALEZAS:
Se cuenta con una gran infraestructura para el surtido y la distribucin.
Se cuenta con el respaldo de la marca Telcel de reconocida calidad, posicionada y
preferida en gran parte de la poblacin.
Se cuenta con excelentes tiempos de distribucin de los productos.
Se cuenta con el mayor nmero de surtido de equipos, accesorios y mejora en los planes a
ofrecer.

AMENAZAS:
La recesin econmica mundial, provoca especulacin entre los consumidores y las ventas
podran disminuir.
Internet es un medio informativo en tiempo real que est superando a los medios escritos.
Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.

DEBILIDADES:
Los mtodos de propaganda mediante radio, televisin e internet son mnimos a
comparacin de las dems compaias.

23

La poblacin busca promociones constantes ya que de lo contrario se ir con el precio ms


bajo.

OPORTUNIDADES:
Se est tomando el proceso de crecimiento en tiempo y forma hacia la meta propuesta
(2016).
No existen sucursales con el surtido a ofrecer en plazas como Monterrey, Guadalajara y
SLP.
Derivado del respaldo de la marca (Telcel) y al ser una marca representativa teniendo
convenios estratgicos con diferentes industrias en el mercado, por lo cual sera ms fcil
publicitarse en diversos medios.
Tiene un gran valor de marca por lo que el ingreso de nuevos productos o servicios ser
mucho ms fcil.

7. Determinacin de precios del producto o servicio


a) Precio que el consumidor est dispuesto a pagar por el producto.
El precio ha dejado de ser una funcin del costo para transformarse en un valor para alguien; no
cabe duda de que el precio ser esencial en la estructura de valor de nuestro producto, y es un
atributo determinante en la eleccin por parte del consumidor. No podemos imaginar la poltica de
precios aislada de una poltica integrada de marketing.
Para la generacin de estrategia de precios deber necesariamente ser definida de acuerdo con
los fundamentos del marketing, orientndose al consumidor y no limitndose a enfocar el problema
slo desde la perspectiva de la empresa. En funcin de ello A-mvil otorgar productos que
tengan un costo tal que le permita a la empresa obtener sus objetivos de rentabilidad,
comercializando el producto a un precio que sea mximo, igual al valor que el consumidor est
dispuesto a pagar para satisfacer la necesidad que dicho producto (equipo celular /planes de renta)
satisface.
Por lo anterior, para determinar el precio que el mercado est dispuesto a pagar por tu producto o
servicio, lo primero que se deber analizar es lo siguiente:
1. Segmentar el Mercado.
2. Analizar a la competencia.
3. Conocer el Valor Agregado de tu producto o servicio.
4. Estudiar a tus clientes activos e inactivos.
Otro mtodo es por medio del anlisis de costos, donde consideraremos la cantidad de dinero
necesaria para producir un bien o para ofrecer un servicio, teniendo en cuenta que el precio es: "la
cantidad de dinero que el cliente debe pagar por obtener un producto o servicio y del cual el
oferente espera obtener el mximo de rentabilidad", no podremos exagerar en cuanto a la
rentabilidad que se espera obtener, puesto que si se desea el 100%, el precio del producto o
servicio ser muy costoso y los clientes optarn por el precio menor y que a su vez le brinde mayor
satisfaccin.
Entonces, se debe establecer una rentabilidad sobre la inversin que no supere el precio de la
competencia recordando no pasar del 10%.

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Por todo lo anterior, y acorde al tipo de equipo de celular ms vendido bajo encuestas realizadas
por grupo de edad entre 15 45 aos en las zonas donde se encuentran las sucursales se pudo
observar los siguientes resultados:

Zona

Norte
Sur
Centro
Poniente
Oriente

Nivel
econmico

Medio
Medio-alto
Medio
Bajo
Bajo

% de
aceptacin de
poblacin a
pagar por el
equipo IPhone
6S $ 16,500.00

% de
aceptacin de
poblacin a
pagar por el
equipo IPhone
6S $ 16,000.00

% de
aceptacin de
poblacin a
pagar por el
equipo IPhone
6S $ 15,000.00

35%
35 %
15%
4%
3%

35%
40 %
30%
11%
15%

30%
25%
55%
85%
82%

Asi mismo se anexa comparativo de costos de planes por compaa para anlisis de precio que el
consumidor est dispuesto a pagar:

b) Margen entre el costo de fabricacin y precio aceptado por el consumidor


suficiente para obtener satisfactorios mrgenes de ganancia en ventas
mayoristas, distribuidores y vendedores al detalle?
El margen que existe entre el costo de fabricacin y el precio aceptado por el consumidor no ofrece
gran margen de ganancia para la distribuidora; sin embargo la intencin de la empresa es la
siguiente:

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Iniciar con el segundo mejor precio de aceptacin pese a que existan an diferencias en
relacin al precio de produccin.
Cubrir esas diferencias y amortizarlas mediante los ingresos que genera la venta de
accesorios y planes tarifarios as mediante la obtencin de publicidad anexada al producto,
ya que en un mediano plazo se planear aumentar el nmero de sucursales y poder
reducir los costos de ciertos equipos y accesorios, as como de promociones en los planes
tarifarios.

c) Elaboracin de tabla con el desglose de costos del producto.


Producto: "Distribuidora A-Mvil-Telcel

CONCEPTO
Adquisicin de equipos y accesorios
Servicio de transporte
Locales
Personal mano de obra
Otros Gastos

COSTO
$ 1,500,000.00
$ 250,000.00
$ 200,000.00
$ 150,000.00
$ 100,000.00

d) Mrgenes de ganancia que pueden obtenerse en cada nivel de


distribucin.
Tomando en cuenta los accesorios a ofrecer (equipos celulares y accesorios), los mrgenes de
ganancia seran los siguientes:
DISTRIBUCIN EN CORPORATIVO | 10% por producto vendido.
DISTRIBUCIN EN PUNTO DE VENTA (SUCURSAL) | 12% por producto vendido.
Obviamente en el corporativo, al ser interna la venta se vender menos cantidad de productos que
en el distribuidor de sucursal y por tal motivo que la comisin de ganancia ser mayor por venta de
producto.

e) Economa y practicidad en los materiales de empaque y mtodos de


procesamiento del producto.
Los mtodos de procesamiento y empaque de los productos debern ser con extremo cuidado
puesto que se trata de productos frgiles y por lo que en primera instancia, el papel deber ser
trasladado al almacn para el empaque; se rotula y se empaca; posteriormente se sellan los bultos
y enviarlos inmediatamente a las sucursales mediante el servicio de transporte.

23

8. Canales de distribucin
a) Desglose de costos del producto en cada nivel del canal: mano de obra,
materiales directos, gastos de explotacin, gastos de venta, gastos
generales y administrativos, mrgenes de ganancia en cada nivel de
distribucin.
Se describe el mismo detalle de los costos del producto a detalle:

CONCEPTO
Adquisicin de equipos y accesorios
Servicio de transporte
Locales
Personal mano de obra
Otros Gastos

COSTO
$ 1,500,000.00
$ 250,000.00
$ 200,000.00
$ 150,000.00
$ 100,000.00

La empresa paga el costo del transporte de producto, desde el almacn a los locales de las
sucursales (recordemos que se trata de una cadena de distribucin interna).
Cabe mencionar que cada personal de la sucursal trabaja por nmina, por lo que la empresa
absorbe los gastos de transportacin del producto as como la devolucin que cobre por el
sobrante de cada uno de estos productos, la cual es mnima y por ende para mantener un nivel de
venta ptimo.

9. Promociones y publicidad
Describir la estrategia de publicidad y comunicaciones de la empresa para
cada uno de los siguientes rubros:
a) Publicidad.
Nuestra publicidad se basar en la estrategia de posicionamiento.
El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de la
competencia, a travs de asociarle una serie de valores o significaciones positivas afines a los
destinatarios; o si es posible, apoyndonos en una razn del producto o de la empresa, que tenga
valor e importancia para los consumidores.

b) Promocin de ventas.
Antes de lanzar una promocin de ventas, debemos asegurarnos de que seremos capaces de
atender a todos los clientes que la requieran y que, obviamente, la inversin requerida para la
implementacin de la promocin, sea compensada con el aumento de las ventas que genere. De
tal suerte, seremos muy rigurosos a la hora de seleccionar y ejecutar dichas actividades que
tenemos programadas.
Nuestra campaa estar estructurada y diseada para beneficiar al consumidor final, por tal motivo
nos daremos a la tarea de investigar que promociones le seran ms atractivas para l.

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Por ltimo debemos sealar que las promociones de ventas no slo las podemos utilizar con los
consumidores finales, sino tambin, con nuestros vendedores o distribuidores, con el fin de
incentivar las ventas que ellos realizan, lo cual se detallar ms adelante.

c) Propaganda.
La propaganda es, por una parte, un tipo de publicidad que utiliza medios masivos como la
televisin, la radio, redes sociales, los peridicos, etc., para difundir ideas, informacin, u otros con
el objetivo de atraer principalmente a los clientes; y por otra, es una forma especial de relaciones
pblicas que se utiliza para comunicar informacin referente a una organizacin, sus productos o
polticas a travs de medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes,
con el objetivo de atraer principalmente a compradores.
Nuestra estrategia comprende redes sociales sin la utilizacin de spam, as como peridicos de
venta nacional, ya que tradicionalmente la empresa en las dems sucursales as se ha hecho con
todos sus productos y la formula funciona. Por otra parte realizaremos campaas en los estadios
de futbol durante los encuentros para tener mayor presencia en los sitios de inters de nuestro
target, as como espectaculares.
Las relaciones pblicas con las que ya cuenta la empresa sern explotadas mediante convenios
existentes y por realizar.

d) Presupuesto asignado para el primer semestre.


El presupuesto asignado para el primer semestre consiste en las siguientes cantidades:
Promocin de ventas $4,000,000.00
Propaganda $3,000,000.00
Total Publicidad $7,000,000.00

e) Estrategia general de publicidad.

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El diseo de la estrategia publicitaria incluye un conjunto de decisiones que no se reducen slo a


cunto gastar, sino tambin a la determinacin de:

1. Qu se quiere comunicar (objetivos)


La publicacin de un nuevo concepto de venta de productos telefnicos (planes tarifarios,
equipos y accesorios).
Caractersticas del producto: tipo de producto, grado de novedad, precio.

2. A quin se quiere comunicar (pblico objetivo)


Pblico objetivo: segmento o segmentos de mercado que se quieren alcanzar con la accin
publicitaria. Condicionar la definicin del mensaje y el diseo del anuncio.
Publico clase media a alta
Las zonas establecidas y en las regiones donde se establecern las nuevas sucursales.
Escolaridad baja (primaria/secundaria)
Sector de la poblacin econmicamente activo

3. Cmo se fija y distribuye el presupuesto


Promocin de ventas $ 4, 000,000.00
Propaganda $ 3, 000,000.00
Total Publicidad $ 7, 000,000.00

4. Cmo se dice lo que se quiere comunicar (diseo del mensaje)


Es la parte creativa en la que se establece qu se dice y cmo se dice.
Briefing: Informacin previa que entrega el anunciante a la agencia de publicidad para el
diseo del mensaje:
Caractersticas del producto: tipo de producto, grado de novedad, precio:
A-Mvil, el distribuidor ms exitoso en la venta de productos y servicios que Telcel ofrece
en Mxico
Anuncios para redes sociales
Spots para radio anunciando la empresa y los servicios.
Flyers para anuncio en peridicos de gran circulacin nacional.
Apertura de pgina web y de Facebook y twitter

5. Qu medios de comunicacin se van a utilizar


Nuestra estrategia comprende redes sociales, radio, peridicos de circulacin nacional y
apertura de pginas web para consulta de productos, servicios y promociones.

6. Cundo y durante cunto tiempo se va a comunicar

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Nuestra campaa tendr una vida de seis meses con opcin a un ao dependiendo los
resultados que arroje la ejecucin de esta.
Comenzar el 1o de diciembre del 2015 y culminar el 31 de mayo del 2016 para una
validacin de extensin de acuerdo a lo anterior.

f) Medios de comunicacin seleccionados.


Nuestra estrategia comprende redes sociales, radio y peridicos de circulacin nacional; mtodos
que previamente ha utilizado la empresa con xito.
El convenio ser con GRUPO FORMULA que cuenta con una cadena basta a nivel nacional.
Se realizarn campaas en los estadios de futbol durante los encuentros deportivos para tener
presencia en los sitios de inters de nuestro target, as como apertura de pginas web y
espectaculares.

g) Porcentaje asignado a cada medio de comunicacin.


$2, 000,000.00 (18%) DEL TOTAL
Destinado a GRUPO FORMULA para transmitir 60 spots de 10 segundos de duracin cada
uno durante 6 meses, con un extra de 10 spots durante cada transmisin de partidos de
futbol de la cadena radiofnica.

h) Publicidad conjunta con mayoristas y/o minoristas.


Uniformes y exhibidores de todos nuestros vendedores, con la publicidad de A-Mvil, as
como las fachadas de las sucursales y las camionetas de los distribuidores.

10. Ventas
Especificar el tipo de personal de ventas que se utilizar (corredores de productos,
vendedores por comisin, etc.).
a) Qu herramientas se darn a los vendedores para ayudarle a obtener
pedidos? (descuentos por volumen de ventas, adquisicin de espacio en los
estantes, etc.)
El personal de ventas que la empresa seleccionar est basado en los mostradores que ya se
encuentran ubicados en las sucursales para prestar los servicios, estando as ya posicionados
como la principal fuerza de ventas en dicho mercado.
La comisin por venta (equipo celular, plan tarifario, accesorios) se tendr un tope de 10 a 15
ventas diarias con un 15 a un 20 % dependiendo del tipo de venta.

b) Se ofrecer un programa de capacitacin para el personal de ventas?


El personal de recin ingreso y aquellos que ya se encuentren en servicio sern capacitados
respecto a todos los procesos operativos y de servicios de venta de los productos mediante
presentaciones corporativas, as como induccin de las caractersticas de los productos (equipos
celulares, accesorios) y explicacin de los planes tarifarios.

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c) Mtodos para medir la eficacia de las ventas


El grado de xito de dicho programa para la estrategia de marketing se reflejar a travs de los
indicadores de mercado, tales como el nivel de satisfaccin de los clientes, nivel de re compra,
percepciones de valor, etc., para que finalmente se refleje en indicadores financieros tales como
ventas, beneficios y tesorera.
Los indicadores de mercado sern de suma importancia en tanto se realice el seguimiento del
comportamiento de los clientes y constituyen seales de comportamiento futuro de indicadores
financieros, adems de ser herramientas de direccin empresarial orientada hacia el mercado que
contribuyen a la mejora de resultados financieros.
Los indicadores que manejaremos en este proyecto son los siguientes:

HERRAMIENTA

Indicadores de mercados

Base de datos

Encuestas

EMPLEO
Se emplean para medir la
marcha de las empresas con
relacin a los mercados////
Preceden a los indicadores
financieros.

Control en cada nivel de la


campaa de marketing

Conocer la opinin de los


consumidores respecto a la
publicidad empleada para el
producto

CARCTERISTICAS
Su empleo es til en la
prctica de estrategias que
conduzcan a buenos
resultados financieros
Una base de datos
personalizada y adecuada a
los objetivos de marketing
tiene la utilidad de seguir
esfuerzos y resultados
obtenidos
Una encuesta bien elaborada
resulta un indicador inequvoco
de la percepcin de los
consumidores respecto del
producto a travs de su
publicidad y comunicacin

d) Incentivos que se ofrecern al personal de ventas para recompensar sus


logros y los nuevos clientes ganados.
Un factor motivante para los vendedores de mostrador de las sucursales que se colocan en el
ltimo peldao de la cadena de distribucin (antes de llegar al consumidor final), y quienes
conforman el grupo de batalla de la empresa, es que se les otorgar un precio preferencial de sub
distribuidor para la obtencin de quipos y accesorios as como algn plan tarifario.
Se realizarn eventos de convivencia entre todo el personal de las sucursales y corporativo
realizando ejercicios de conjunto con la obtencin de premios a mediano plazo.
El compaero con mayor venta durante el ao ser el ganador de: Un auto sedan modelo 2016.
El centro distribuidor o punto de venta con mayor incremento de venta ser el ganador de un viaje
todo pagado al caribe.

11. Promocin de ventas

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Nuestra campaa estar estructurada y diseada para beneficiar al consumidor final, por tal motivo
nos dimos a la tarea de investigar que promociones le seran ms atractivas a este, de las cuales
obtuvimos:
Ofrecer durante la semana de lanzamiento en las nuevas sucursales, un accesorio
totalmente gratis acorde al equipo celular que se adquiera.
Costo aproximado: $ 500,000.00
Durante el primer mes de lanzamiento, en el caso de la adquisicin o suscripcin de un
plan tarifario, brindar un 20% de descuento semestral si el cliente nos recomienda y
consigue a otro suscriptor.
Costo aproximado: $ 800,000.00
Ofrecer planes de meses sin intereses para la adquisicin de equipos smartphones de
temporada.
Otorgar descuento de hasta 50% a las personas que impriman un cupn publicado en
nuestra pgina de Internet para la adquisicin de tarjetas kit amigo, accesorios y equipos
celulares en promocin.
Costo aproximado: $ 500,000.00
Crear interaccin mediante concursos entre nuestros clientes, los cuales consistan en
quinielas de la liga de futbol nacional en la pgina de internet, donde se registre el cdigo
que aparecer en la pgina de Facebook y Twitter para poder acceder a dicha promocin.
Cada semana durante los primeros 6 meses, el participante que obtenga ms aciertos y/o
el primero en enviarla correctamente ganar premios como equipos celulares o una
convivencia con el equipo de su preferencia (firma de autgrafos, playera original y visita a
la concentracin del club).
Costo aproximado: $900,000.00 convenios con la mitad de los clubes de la liga.

12. Propaganda
Qu clase de propaganda planea utilizar la empresa para lanzar el
producto?
a) Promociones
Tendremos presencia en las explanadas de los estadios de futbol, y en sus inmediaciones antes,
durante y despus de los cotejos deportivos realizando:
Concursos: Entre los fanticos con dinmicas relacionadas al futbol con animadores y
regalos para los ganadores.
Rifas: Se colocarn tmbolas donde se depositarn cupones impresos en A- Mvil donde
los ganadores se llevarn playeras autografiadas por los equipos de futbol.
Regalos: Edecanes regalarn balones impresos con el logo de nuestra revista dentro y
fuera de las instalaciones deportivas, as como revistas de cortesa.
Se lanzarn promociones mensuales en la pgina web de la empresa como en redes
sociales y as como en las mismas sucursales (equipos al 50%, ofertas de meses sin
intereses, obsequios de accesorios en la compra de un plan o de un equipo.

b) Letreros sobre camiones


La empresa cuenta con un canal de distribucin interno con la infraestructura y recursos materiales
/humanos suficientes y necesarios para realizar entre otras actividades, el transporte del producto a
sus respectivos destinos, mediante camiones y camionetas propias, las cuales sern rotuladas en
su totalidad con la publicidad de la marca de la distribuidora A-Mvil as como de los productos y
promociones

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c) Espectaculares
Dicha publicidad se encontrar en las calles por 180 das naturales con opcin a renta de 150 das
ms.
En dicho convenio con PUBLIRENT obtuvimos 150 espacios publicitarios en los llamados
espectaculares que cubren el DF y ZM as como las regiones donde nos implementaremos
donde se mostrar la publicidad de la marca de la distribuidora A-Mvil as como de los productos y
promociones, direcciones y telfonos de contacto.

CONCLUSIONES.
Incluye una autoevaluacin de tu desempeo desarrollando este trabajo, Qu
haras diferente si volvieras a iniciarlo?, Cmo puedes aplicar estos
conocimientos dentro de tu campo laboral?
En base a toda la investigacin realizada podemos concluir que emprender siempre ser una tarea
exigente y compleja, ya que la mayora de los propietarios de negocios estarn de acuerdo en que
el verdadero reto ser ampliarlo de manera continua e ir creciendo con una velocidad razonable,
disminuyendo as los tiempos de crecimiento.
De acuerdo a todo el ejercicio de anlisis y propuesta del ensayo para ser exitoso en la estrategia
de mercadeo mediante el Plan de comercializacin, en caso de que se volviera a iniciar la
propuesta de otro producto, habra que ser muy claro en la misin y visin del negocio, con
especial orientacin a servir al cliente actual y potencial.
Otra cosa que se tendra que hacer diferente en caso de cambio de producto sera el realizar
nuevamente una correcta investigacin de mercado, adentrarnos al desarrollo del mercado,
indagar la adecuada segmentacin con objetivos claros y alcanzables, tcticas
ejecutables, programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeo y
las acciones correctivas en tiempo y orden ya que sern la clave del xito.
El marketing colocar al consumidor en el centro de la organizacin siendo esta, la nica forma de
lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada
vez ms competitivo con creciente abanico de posibilidades, y con acceso ilimitado
a informacin alrededor del mundo.

Despus de ya realizado el plan de marketing, se deber seguir trabajando con el producto con los
mismos estndares de precio y calidad, pero enfocndonos fundamentalmente en la distribucin y
promocin del mismo.

De igual manera de acuerdo a lo revisado en los temas a corto plazo se deber implementar
un programa de relaciones pblicas, a fin de que mayor nmero de consumidores le perciban a la
empresa como un ente preocupado por el bienestar del pas.

En mi caso personalizado, elaboramos un plan de marketing para el posicionamiento de la


distribuidora A-Mvil a nivel nacional para alcanzar las ventas proyectadas con la ayuda de

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la investigacin de mercado, que permiti conocer mejor a los clientes y usuarios, y a identificar
necesidades especficas de cada segmento, por lo que considero que se realiz acorde a lo
estipulado el ejercicio.

*Como aplicar los conocimientos dentro de mi campo laboral?


Uno de los aspectos ms difciles de este ejercicio a mi punto de vista es que siempre deberemos
estar conscientes que siempre habr nuevos pblicos a los cuales llegar, y por lo tanto la
produccin de una organizacin siempre deber ser ms eficaz, como tambin, el beneficio
siempre deber ser mayor de lo que es hoy y por lo que en mi caso de rea de trabajo deberemos
tener siempre en el radar lo siguiente para aplicar:
1. Dividir el ao en 4, esto con el fin de preparar un plan de negocio detallado que sea factible y
ambicioso al mismo tiempo para que a final de esto seamos capaces de observar y validad el
progreso de la empresa y/o el producto estableciendo reas de oportunidad as como fortalezas.
2. Tendremos que diversificar las estrategias de marketing mediante una combinacin de varias
plataformas online, marketing tradicional y publicidad que se adapte a nuestro presupuesto, con la
finalidad de enviar nuestro mensaje a un pblico ms amplio que al que llegaramos simplemente
utilizando un solo mtodo de comercializacin.
3. Siempre deberemos poner especial nfasis en la retencin del cliente, ya que como muchas
veces ha pasado, muchas empresas cometen el error de descuidar a su base de clientes existente
con el objetivo de obtener nuevos clientes. Ya que debemos garantizar que nuestros clientes
actuales sigan volviendo por con el mantenimiento de las ventas en curso al obtener el bonus de
aquellos clientes satisfechos difundindonos de persona en persona mediante buenas referencias.
4. Deberemos pensar en cmo nuestro negocio se pueda convertir en parte de una comunidad y
trabajar en el fortalecimiento de los lazos locales de forma bilateral, mediante foros de negocio,
patrocinio de eventos hacia la comunidad, o asocindote con otras empresas locales para
cooperaciones.
5. Nuestra marca ser nuestra identidad comercial, ya que ser el cmo nos definimos y como
queremos que nos vea el pblico. El logo, los colores de los productos, los slogans que se utilizan
para la promocin siempre sern tcnicas importantes que deberemos optimizar continuamente.
6. Deberemos estar al pendiente de aquellas das marcados como festivos, vacaciones, eventos de
temporada, y las fechas importantes en la ciudad siempre sern magnficas oportunidades para las
ventas especiales, promociones, concursos, actualizaciones de noticias y otras tcnicas
importantes de sale marketing, donde deberemos generar un mensaje atractivo que se adapte a la
naturaleza del evento que pensamos crear, ya que esto fortalecer nuestra visibilidad de la marca y
aumentar nuestras ventas al mismo tiempo.

BIBLIOGRAFIA.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2007) Marketing versin para Latinoamrica. Mxico: Pearson.
Best, R. (2007) Marketing estratgico. Mxico: Pearson.
Arellano, R. (2003) Marketing enfoque Amrica Latina. Mxico: Pearson.

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