You are on page 1of 14

Colegiul Agroindustrial din Ungheni

LUCRARE METODICO-TIINIFIC
Tema: Stiluri

de negocieri n
afaceri

Autor
Eleva, Anghelu Selina
Colegiul Agroindustrial din Ungheni

~1~

Cuprins
1

INTRODUCERE
1
2

Justificarea temei alese...................................................................................................... 4


Descrierea capitolelor lucrrii........................................................................................... 6

FUNDAMENTE TEORETICE
1 Scurt istoric al negocierilor......................................................................7
2 Noiuni fundamentale despre negocieri......................................................9

STILURI DE NEGOCIERI INTERNAIONALE


1 Stiluri de negociere n lume......................................................................11
2 Stilul de negociere American. Recomandri..............................................11
3
Stilul de negociere German. Recomandri................................................12
4
Stilul de negociere Francez. Recomandri..................................................12
5
Stilul de negociere Rus. Recomandri........................................................13
6
Generalizare..........................................................................................14

4
5

ANEXE.............................................................................................................15
BIOGRAFIE......................................................................................................16

1. INTRODUCERE
1.1.

Justificarea temei alese.

Clip de clip,ceas de ceas,fiecare dintre noi are o dorin,un interes sau mcar un punct de
vedere ,,al su,,. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu
altcineva i trebuie s-a ajung la o nelegere cu partenerul. Totui,cum bine tim cu to ii,
nainte de a ajunge la un acord,oamenii trec,aproape inevitabil printr-o stare de dezacord mai

~2~

mult

sau

mai

puin

conflictual.

Asta

se

ntmpl

indiferent

dac

schimb

emoii,sentimente,bani sau produse.


Arta de a te nelege cu partenetul de schimb,evitnd conflictele i represaliile,ar putea
purta numele de negociere.Pentru aceasta nu-i destul ca partenerul s-a gndeasc i s-a simt ca
tine,mai trebuie ca i tu s-a simi i s-a gndeti ca el.
Poi negocia cu nevasta lista invitaiilor de smbt sera. Po i negocia cu amicii
asupra celui care va plti nota,la restaurant. Poti negocia cu eful o majorare de salariu.Po i
negocia cu teroritii,care au sechestrat pasagerii unui avion,asupra condiiilor eliberarii lor.Poi
negocia cu clientul,condiii n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele,cu
puterea politica, cu opoziia sau cu delegaia altui stat. Poi negocia oricnd,orice i aproape cu
oricine. Negocierea este prezenta n toate ipostazele existenei umane.
Dac stpnti arta negocierii,ai o ans n plus s-a evii ,,NU-ul,, partenerului tu.
nseamn c tii s orientezi,s influienezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face
s-a spuna ,, DA,,.
Peste tot i n toate timpurile,oamenii rezonabili au neles c nu- i pot impune voin a n
mod unilateral i au cutat soluii n comun,adic soluii negociate.
n viaa de zi cu zi,acas,la serviciu,pe strad,sau mai ales n diploma ie i n lumea
afacerilor contemporane,negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil,greu de
evaluat. Pentru o companie modern un negociator bun,aduce,n trei ceasuri,ct aduc zeci sau
sute de executani,timp de mai multe luni.Un negociator slab pierde la fel de mult.
O marj de cteva procente, la pre ,la salariu,la termenul de garan ie sau chiar o marj
de cteva promile, la comision i dobnd,este ntotdeuna negociabil. n marile tranzac ii pe
piaa industriala,unde se negociaz contracte de miliarde,acest marj negociabil poate atinge
sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute
sau ctigate.
n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s-a ctigi i s mai i pstrezi o
relaie buna cu partenerul.Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a ,, Hai s
ctigm mpreun,,. Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voin a n mod
unilateral si caut soluii in comun,adic soluii negociate.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate,negocierile apeleaz la retoric,la logic i la
elemente de teoria argumentrii.Uneori folosesc tehnici de comunicare,tactici i strategii de
negociere.

~3~

1.2.

DESCRIEREA CAPITOLELOR LUCRRII

Studiul metodico-tiinific ,,Stiluri de negociere n afaceri,, este mpr it n 5 mari


capitole,organizate i structurate destul de riguros, dar cu o anumit logic care s favorizeze
nelegerea informaiilor.
Primul capitol, denumit ,, Introducere,, trateaz elemente att cu specific introductiv ct
i explicativ. Astfel , am stabilit importana negocierilor in via a de zi cu zi. Cu alte cuvinte,
este descris detaliat impactul negocierilor asupa omenirii.
Cel de-al 2 capitol, denumit ,, Fundamente Teoretice,, mi-am propus de a parcurge cea
mai amnunit, sub forma unui tutorial, a limbajului negocierilor,descriind tag-urile cele mai
importante i exemplificnd aceste descrieri cu mici aplicaii. Acest capitol este mai mult dect
necesar,deoarece pentru a intra cu adevrat in esen,trebuie nti de toate de n eles ns i
sensul cuvntului,,negociere,,. Nu putem aadar vorbi despre stiluri de negociere,fr a
cunoate ce semnific acest cuvnt i care este destinaia sa n lumea afacerilor.
n cel de-al III-lea capitol denumit ,, Stiluri de negocieri interna ionale,, este descris n
cteva cuvinte,modalitatea de negociere a ctorva dintre cele mai cunoscute state. Astfel, din
cele relatate,putem lua cteva exemple,fiindu-ne date i nite recomandri pentru a ne face
propriul nostru stil de negociere. Dup studierea acestul capitol, vom puteam stabili cu

~4~

exactitate gradul de dezvoltare a negocierilor,a afacerilor, i nu n ultimul rnd a economiei ce


caracterizeaz statul n cauz.

2. FUNDAMENTE TEORETICE
2.1.

Scurt istoric al negocierilor

Istoria negocierilor ncepe nc din antichitate,manifestndu-se diferit n toate domenii de


activitate a vieii umane. De-a lungul timpului comunitile locale au relaionat n dou moduri:
prin lupt i prin cooperare. Mrturiile istorice fac referire preponderent la rzboaie,
considerndu-le eseniale n definirea etapelor prin care a trecut omenirea, negocierile trecnd pe
planul doi. Negocierea reprezint ns acea posibilitate de a stabili rela ii de colaborare ntre
colectiviti. Sir Harold Nicolson afirma: "chiar n preistoric trebuie s fi aprut momente cnd
un grup de oameni a vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie numai n scopul de a- i arta
c s-au luptat destul in timpul zilei i c doresc un rgaz n care s- i adune rni ii i s- i
ngroape morii,,.
Rolul negocierii a crescut o dat cu afirmarea civilizaiei grecesti. Cetile grecesti se
caracterizau prin prosperitate, angrenndu-se totodata ntr-un sistem competiional care a generat
o serie de conflicte majore. Totui, n cei trei sute de ani perioadele marcate de razboi au fost
mult mai mici dect cele caracterizate prin pace i prin schimburi comerciale reciproce. Acest
fapt denota o bun cooperare ntre vechile ceti grecesti, deci o importan activitate de
negociere.

~5~

Imperiul roman limiteaz rolul negocierilor, aciunile ntreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituional.
In contrast, Bizanul a reuit s-i menin influena asupra unui vast teritoriu printr-un
abil proces de negociere.
Perioada corespunzatoare Evului Mediu se caracterizeaz printr-un intens demers
diplomatic care se identifica n mare msur cu activitatea de negociere. Prin Congresul de la
Viena din 1815 este definit diplomaia ca profesie, diferentiind activitatea diplomatic de
activitatea de negociere propriu-zis.
n perioada postbelica, dar mai ales in ultimele patru decenii, datorit marilor schimbri
produse n economia mondiala, aciunile n fora au fost nlocuite ntr-o masur din ce n ce mai
mare cu aciuni de negociere fundamentate stiinific.
Semnificativ a fost i este rolul Organizatiei Natiunilor Unite i al instituiilor specializate
cu vocaie universal.
Este evident c rezolvarea problemelor interstatale i globale implica un deosebit simt de
rspundere. La toate acestea se adaug discrepantele economice din lumea de azi, coexistena
unor zone bogate cu altele extrem de srace, ceea ce determin o serie ntreaga de tensiuni. Este,
astfel, evident incertitudinea perspectivei economiei mondiale.
Cu toate bunele intenii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre ele
numai pe calea negocierilor, respectnd principiul egalitaii i avantajului reciproc, n mai multe
situaii a fost folosit politica de dictat pentru tranarea disensiunilor.

~6~

2.2.

Noiuni fundamentale despre negocieri

ntrucat negocierile de afaceri se pot desfura att ntre ntreconaionali dar i ntre parteneri
aparinnd unor naiuni diferite, este interesant de descoperit principalele diferene existente
ntre cele dou posibiliti, diferene ce vor afecta comunicarea dintre parteneri prin contextul
diferit pe care l ofer i care au n vedere n special transculturalitatea.
Complexitatea, dinamismul i doza de imprevizibilitate a activitii economice moderne,
oblig firmele s-i fundamenteze ct mai bine aciunile ntreprinse. ntr-o economie de pia au
succes acei ntreprinztori caracterizai prin bun pregtire, abilitate. n acelai timp, partenerii
de pia acioneaz fiind animai de propriile interese. Se impune n acest context, necesitatea de
a negocia. Un negociator eficient asigur continuitatea funcionrii firmei, asigur, de fapt,
viitorul firmei.
n prezent, n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i
calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat,
termenele de livrare, contractele de munca etc.Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind
tiinta, negocierea se caracterizeaz printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint "o ac iune prin
care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc,, .

~7~

Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n "tratative, discuii,


purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legatur cu un deziderat economic comun, n vederea
realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale".
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea
i specialitatea autorului, precum si de unghiul din care este abordat procesul.
Negocierea este o discuie ntre doi sau mai muli parteneri care ncearc prin acest proces
de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este o comunicare
interpersonal sau intergrup care are loc pentru c o decizie afecteaz i alte pr i sau pentru c
este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesit insuirea unor tactici
bine definite i abiliti de comunicare. In lucrarea "Ghid de Negociere", Zeno-Daniel
utac i Claudiu Ignat definesc negocierea ca fiind o "modalitate alternativ de soluionare a
conflictelor bazat pe comunicare bidirecional n care prile implicate i modific pe parcurs
preteniile i conlucreaz pentru a genera o soluie mutual acceptat, urmnd o anumit strategie
i folosind anumite tehnici i tactici". Acestia considera ca negocierea este un proces structurat n
care prile, prin concesii reciproce, identific o cale de compromis, n vederea stingerii unei
dispute sau a rezolvrii unei situaii.
Negocierea presupune implicarea a dou sau mai multe pri n discutarea unui contract sau
avantaj.
n vederea unei negocieri ct mai eficiente, prile trebuie s comunice ct mai bine. Printre
aspectele ce trebuie urmrite pentru o comunicare eficient:

Fiecare din pri trebuie s tie de ce s-a ntlnit i s aib pregtite temele discuiei.

Pentru eficientizare se va folosi un limbaj deschis i direct.

~8~

3. Stiluri de negocieri internaionale


3.1.

Stiluri de negociere n lume

n situaia n care suntem confruntai cu parteneri de comunicare provenind din alte medii
culturale, pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltm un stil de abordare i o strategie
care trebuie s in seama de obiectivele organizaiei pe care o reprezentm i s reflecte cultura
creia i aparinem. Persoanele din ri diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu
atitudini i experiene diferite, cu puncte-forte i slbiciuni diferite. Totul este negociabil ! Cu
siguran am auzit acest lucru de zeci de ori, fie c lucrm n vnzri, fie c dorim s convingem
partenerul de via s mergem n concediu la munte. E sigur c lucrurile ar fi mult mai simple
dac i tu i partenerul tu de negociere ai fi sinceri i v-ai declara n mod onest obiectivele i
intele negocierii. Stiluri de negociere sunt urmtoarele :
3.2.

Stilul de negociere American

Acest stil este cel ce domin literaturi de specialitate.Americanii vd negocierea ca pe un


proces competitiv sntos i constructiv, cu valente de joc de ping-pong. Managerii americani
sunt n general pragmatici i pun accent deosebit pe realizarile obinute, competitivitate,
maximizarea profitului,eficien,rapiditate i productivitate

rapid. Stilul american de

negociere este probabil, cel mai influenat din lume. Acesta este de altfel i stilul ce domin i
literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit de mult lume.n primul

~9~

rnd este caracterizat prin personalitile ce l folosesc, care simt n general sincere i calde,
ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii ce l folosesc intr la tratative
ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante.n cultura american
se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun tradiie a afacerilor.
Simbolul acestui succes l reprezint starea material. Un negociator american va ncepe
negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul.Punctele sale tari se manifest n special n faza
negocierii ofertelor, n aceste condiii el se va deplasa rapid ctre aceast faz.. Valori
importante care intervin in procesul negocierilor sunt :
-individualismul ;
-materialismul ;
-atitudinea favorabila fa de schimabare ;
Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin negociere realizarea personal i
succesul. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmarete confruntarea,
decizia adoptata fiind raional. . Negociatorii americani pun accent pe utilizarea ct mai eficient
a factorului timp .
Recomandri :
-promptitudine
-punctualitate
-rapiditate n negociere
-prezentri bine organizate si argumentate
-professionalism
-accent pus pe modul de prezentare a produsului
3.3.

Stilul de negociere German

Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este:


-bine pregtit ;
-contincios ;
-organizat ;

~ 10 ~

-sistematic ;
Punctul su forte este

pregtirea ofertelor . Pregtirea germanilor pentru negocieri este

superb.Vor identifica exact afacerea pe care doresc s o ncheie,forma acestori,variantele care


vor fi discutate n timpul tratativelor. Negociatorul german este punctual si pune accentual pe
rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Acesta nu este foarte flexibil
i este reticient n a face compromisuri i concesii.
Recomandari :
-prezentarea propriei perspective de afaceri nainte de negociatorii germani ;
-s se pregteasc foarte bine nainte de negocieri;
3.4. Stilul de negociere Francez
Managerii francezi manifest 3 caracteristici de baz n negocierile internaionale :
-sunt fermi ;
-insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor ;
-folosesc un stil orizontal
Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii rela iei cu cei cu
care vor purta tratative. Relaiile pe care le stabilesc cu negociatorii strini constituie un prolej de
a-I cunoate i de a cpta ncredere n ei, doresc s pun bazele unei rela ii pe termen lung.
Stilul orizontal al francezilor const n stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord
de principiu i n cele din urm ncheierea unui acord final. Relaiile promovate de francezi n
timpul negocierilor sunt formale. Se pot simi jigni dac sunt apelai cu prenumele i nu cu
numele de familie.

Recomandari :
-s angajeze un agent care vorbte limba francez fluent i are relaii cu cercurile guvernamentale

i de afaceri sau s vorbeasc ei nsi limba francez ;


-s fie deschii interactiunilor sociale i s se exprime direct ;

~ 11 ~

-s adopte o poziie iniiala extrema pentru a putea face mai trziu unele concesii ;
-s fac prezentri clare, bazate pe logic ;
-s se dovedeasc a fi eficieni.
3.5.Stilul de negociere Rus
Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a
lungul timpului, negociatorii rui au avut un comportament ascuns, nelsndu-li dezvluite
motivele i scopurile negocierilor. Comportamentul ruilor a fost caracterizat :
-drept rigid,
- ncpnat,
-inflexibil,
-bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus consider conflictul drept ceva pozitiv. Cuvntul nelegere are n limba rus
conotaii negative, cel care face concesii fiind considerat lass au slab. Noiune de profit a
cptat conotatii negative in limba rus. Profitul denota astfel exploatare i obinerea unor
venituri pe seama altora.Managerii rui nu se bazeaz de obicei pe soluiile cooperante i creative
care ar conduce la profitul ambelor pari negociatoare. Ruii sunt sensibili la ideea de putere.
Recomandari :
-sociabilitate ;
-stabilirea unor relaii prieteneti ;
-pricepere n utilizarea puterii de convingere ;
-acionarea ntr-un mod care s inspire ncrederea.
3.6. Generalizare
Stilul pe care fiecare negociator i-l formeaz,trebuie s fie personal,par ial va fi
individual,iar parial va reflecta stilul organizaiei pe care o reprezint,fiind singurul de acest tip.
Tendina de globalizare care se manifest nu va da natere unei culture unice, universale, ea
reprezint doar deschiderea global a tuturor statelor lumii. Vom avea n continuare
diversitatecultural. Este greit s considerm c afacerile sunt la fel peste tot n lume.
Motivaiile fiecarui negociator i modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, n func ie de

~ 12 ~

cultura negociatorilor implicate. Fiecare negociator are propriul stil,care este determinat de
cultura din care provine,educaia primit, personalitatea, experiena,mediul familial,relaiile care
l leag de societate,organizaia din care face parte. Cultura este un element important care
influeneaza comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme,
atitudini, obiceiuri care i influeneaz pe negociatori n modul de abordare a negocierilor. Este
important c atunci cnd un negociator pleac ntr-o alta ar, s-i pregteasc un bagaj de
cunotine legate de cultura celor cu care va negocia.
Socializarea relatei de afaceri este mai important pentru anumite culturi dect altele. Etapa
schimbului de informaii ocup perioade diferite de timp i i se acord importan diferit de
ctre negociatorii aparinnd unor culturi diferite. n etapa urmatoare, cea a argumentrii i
convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etap a
negocierilor,cea a concesiilor i a acordului, este tratat diferit, n funcie de diferentele culturale
care intervin.Astfel sunt unele culturi care tnd s fac concesii la sfritul negocierilor (cele cu
orientare holistic), culturile occidentale tind s fac concesii treptat.

4. Anexe
Anexa 1

NEGOCIERI INTERNAIONALE - PARTICULARITI NAIONALE ALE NEGOCIATORILOR

~ 13 ~

5. Bibliografie
1. Comunicare interumana. Comunicare in afaceri. Negociere-Conf.univ.dr.
Adriana CHIRIACESCU - Biblioteca Digitala ASE Bucuresti (cursuri in format
digital)
2. Managementul negocierii si afacerilor -uzante * protocol - Prof.univ.dr. Toma
Georgescu, Prof.univ.dr.Gheorghe Caraiani
3. Managementul comunicarii si negocierii - curs pentru anul II, Facultatea de
Management UPG Ploiesti, Lector drd. Gabriela Gogot
4. Psihologie si comunicare - Universitatea Bucuresti, 2002 - psiholog Ruxandra
Rascanu

~ 14 ~