Negociacin y

Manejo de Conflictos
Conflicto:
Situacin entre dos o ms individuos con intereses
contrapuestos, que entran en confrontacin, oposicin
o emprenden acciones mutuamente antagnicas.

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

Qu Involucra?
Persona

Proceso

Problema

Criterio

Definido

Casualidad

Sentimiento

Implcito

Visin

Creencias

Acordado

Afectacin

Hbitos

Estructurado

Competitividad

Postergacin

Malentendidos

Estancamiento

Frustracin

No genera
Resultado

Problemas de
Autoridad

Cambios
Constantes

Desacuerdo

Abandono

Reconocerlo
Entenderlo
Informarse

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

1. Pasar de oponentes a socios: Objetivo comn resolver el problema.

1.1 Identificar las necesidades ambas partes.
1.2 Reconocer las diferencias individuales.
1.3 Adaptacin de nueva posicin a raz de nueva informacin.
1.4 Atacar el problema.

2. Respuesta Creativa: Pasar del problema a posibilidad

2.1 Salir de sealar el problema hacia que se puede hacer
2.2 Desarrollar procesos de descubrimiento.
2.3 Evitar los juicios y crticas que mantienen el problema.
2.4 Descartar el miedo al fracaso.

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

3. Empata: Pasar del dilogo interno a la escucha efectiva.

3.1 Pida informacin
3.2 Evite defenderse.
3.3 Valore y reconozca el punto de vista del otro.
3.4 Asegrese de entender: emociones y razones.

4. Sus puntos de vista: Usando un apropiado yo

4.1 Exprese lo que usted necesita.
4.2 De a conocer lo que usted siente.
4.3 Ms que verse diferente debe sentirse diferente.
4.4 Provea la informacin comprobable que tiene disponible.

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

Qu debo evitar?

La Improvisacin

La defensa

De informacin

Emocional

De estrategia

Funcional

De reaccin

Innecesaria

La resistencia al
cambio
De postura

De mtodo

De decisin

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

5. Desarrolle el poder cooperativo del TU vrs. YO al NOSOTROS.

5.1 Retome necesidades
5.2 Explore
5.3 Redirija
Resistencia

5.4 Responda de manera activa a

Manejo del Poder

Zona de
Confort

Sensacin
de Fracaso
Objeciones

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

6. Maneje las emociones: Manejndose a usted.

Las cinco Preguntas:
1. Por qu siento la emocin?
2. Qu quiero lograr?
3. Cmo neutralizo la emocin?
4. Cul es el mensaje implcito en la situacin?
5. Cmo regreso al ambiente de las posibilidades?
Las cinco Metas:
1. Resolver la situacin
2. Encontrar respuestas viables para todos.
3. Aprovechar el tiempo de manera productiva.
4. Establecer comunicacin efectiva.
5. Aprender de la situacin

Espiral de Las emociones.

Pertenezco cuando
me ven

Cobro de cuentas

Estoy en control

Notoriedad

Poder

Venganza

Inadecuacin

Inseguridad ante el
ambiente en el que se
encuentra

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

7. Disposicin a resolver: Proyeccin y Sombra.

7.1. Oportunidad.
7.2 Proyeccin.
7.3 Relacin con la sombra.

8. Desarrolle opciones
8.1. Clasifique: Agrupe, investigue, cree objetivos.
8.2 Genere: Ideas, soluciones, consenso.
8.3 Negocie: Tiempos, lderes, alternativas.

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

9. Negocie
9.1 Duro con el problema, suave con la persona.
9.2 Enfquese en la solucin no en la posicin.
9.3 Busque las metas comunes.
9.4 Promueva la creatividad.
9.5 Agregar acuerdos claros.

10. La mediacin
10.1 Asegurar el acuerdo real.
10.2 Facilitar la expresin de sentimientos de los involucrados.
10.3 Enfoque la bsqueda de soluciones.
10.4 Pare los juegos de improductividad.

La formulacin del problema es ms importante que su solucin

El manejo del Conflicto

Desarrollo de destrezas de Negociacin:

11. Cierre la negociacin

11.1 Respete y valore las diferencias.
11.2 Acuerde etapas y tiempos.
11.3 Defina sistemas de comunicacin.
11.4 Tome riesgos.

12. Defina sistemas de medicin

12.1 Elementos de diagnostico.
12.2 Oriente al futuro.
12.3 Utilice indicadores nuevos.
12.4 Valore los cambios positivos.
12.5 Re direccione.

La formulacin del problema es ms importante que su solucin