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Aplicación práctica del Modelo Canvas a una pyme

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Continuamos con el post anterior sobre el Modelo Canvas, donde hablamos de este sencillo método tan de moda
para sintetizar las áreas clave de tu proyecto empresarial.
Como señalábamos, hay quien dice que si no eres capaz de rellenarlo, no tienes negocio o, al menos, no tienes
claro en qué se basa. Por ello, vamos a realizar una breve aplicación práctica del Modelo Canvas a una pyme,
para que sirva de muestra para la elaboración del tuyo propio.

Aplicación práctica del Modelo Canvas a una pyme
Supongamos que nuestro negocio consiste en una serie de alojamientos rurales. Veamos, a grandes rasgos, las 9
áreas clave en las que nuestra empresa genera valor y obtiene rendimientos.

Propuesta de valor:
El servicio que ofrecemos es el alquiler de alojamientos rurales en un entorno natural en la sierra. Nuestra
propuesta ofrece a los clientes la posibilidad de disfrutar de la naturaleza, alejarse del ruido de la ciudad y
conocer los modos de vida tradicionales en el campo, a un precio asequible.

Segmentación de clientes:
Los clientes a quienes nos dirigimos se pueden segmentar básicamente en dos grupos:

1. Familias con niños pequeños
2. Jóvenes amantes de la naturaleza
 Relación con los clientes:
El trato en ambos casos será atención personalizada, si bien nos apoyaremos en las nuevas tecnologías para
ofrecer información sobre nuestros alojamientos y entorno mediante la web de la empresa, así como para la
gestión de reservas.
Por otro lado, desarrollaremos comunidades de clientes en las redes sociales para favorecer la comunicación y
escuchar las aportaciones de los interesados.

Canales de distribución:
La manera de llegar a nuestros clientes, al tratarse de un servicio, serían los canales de promoción mediante los
que vamos a comunicar nuestra oferta. En este caso, emplearíamos la creación de página web y blog, y

desarrollo de perfiles sociales de la empresa, así como la atención telefónica para la gestión de reservas, y la
asistencia a ferias y eventos del sector en los que promocionar nuestros servicios.

Actividades clave:
Mantenimiento de las casas rurales, creación de contenidos en el blog y web, dinamización y presencia activa
en redes sociales, programación de rutas y actividades a realizar en los alojamientos, y mantenimiento de
página web y blog.

Recursos clave:
Además de las instalaciones, requeriremos de personal de mantenimiento y limpieza, alguien que gestione
la comunicación y ventas, y plataformas de comunicación con los clientes.

Alianzas (Partners):
Podemos establecer agrupaciones con otros alojamientos de la misma zona geográfica para favorecer las
2 sinergias a la hora de desarrollar rutas, mejorar la promoción turística de la zona, o ejercer presión para ser
escuchados de cara a las instituciones que gestionan los recursos naturales.
Otro aliado imprescindible será la empresa de diseño web y desarrollo.

Fuente de ingresos:
En un principio, la fuente de ingresos de nuestro negocio será exclusivamente la prestación del servicio de
alojamiento en nuestras casas rurales.

Estructura de costes:
Una vez contamos con la propiedad de los alojamientos, los principales costes en que incurrimos al desarrollar
nuestra actividad son los consumos de luz, agua, limpieza y mantenimiento de las casas. A estos hemos de
añadir los gastos asociados a la promoción y comunicación, como son la retribución del personal responsable de
esas tareas, el mantenimiento y desarrollo web, y otros gastos como teléfono, o asistencia a ferias.

El Modelo Canvas de tu pyme en un vistazo
El resultado de este análisis es la visualización de nuestra actividad clave en un cuadro. Aunque nuestro Plan de
negocio estará mejor detallado, el Modelo Canvas nos ayudará a una reflexión más sintética y gráfica sobre
nuestro negocio.
¿Te animas a hacer el Modelo Canvas de tu pyme?
Imagen | infografia
En Digiworks | Adaptar tu empresa de offline a online: ¿por dónde empezar?

Lorena BlazquezEntrada autor
Lorena Blázquez Digiworks Spain - Editora de Contenidos, Licenciada en Publicidad y RR.PP., MBA, Especialista
Universitario en Marketing y Comunicación y Experto Universitario en Redes Sociales. Tras varios años dedicada
profesionalmente a la formación y consultoría, actualmente estoy centrada en el apasionante mundo del Social
Media, y el Marketing Online. Me apasiona el mundo blogger, coordino y escribo en diversos blogs, de los que
Digiworks es, sin duda, uno de mis preferidos :-) | Twitter, Linkedin o Google+ San Juan, Alicante 03550 (España)
lorena@digiworks.es

Modelo Canvas
(si no eres capaz de rellenarlo, no tienes negocio)

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Cuando empezamos un nuevo proyecto empresarial, la ilusión y los obstáculos que nos vamos encontrando hacen
que a veces perdamos de vista su verdadera esencia. Una buena fórmula de sintetizar tu proyecto para tener bien
claras las áreas clave es el Modelo Canvas (si no eres capaz de rellenarlo, no tienes negocio).
Este modelo, desarrollado por Alexander Osterwalder, representa gráficamente la manera en que una
empresa crea, ofrece y recupera valor. Para ello, marca 9 áreas clave que debemos ir rellenando conforme a
nuestro proyecto empresarial.
El resultado es la visualización de toda nuestra actividad empresarial en un cuadro que ocupa un solo folio.

¿Cómo creamos el Modelo Canvas para nuestra pyme?
Las 9 áreas que componen el Modelo Canvas son las siguientes:

Propuesta de valor:
¿Qué producto o servicio ofrecemos? ¿Qué aporta nuestra propuesta? ¿Qué necesidades de los clientes va a
satisfacer? Debemos buscar un aspecto que haga relevante nuestra oferta y nos permita diferenciarnos.
Este puede ser innovación, diseño, personalización, mejora en el funcionamiento, accesibilidad, precio,
conveniencia, etc.

Segmentación de clientes:
Aquí analizaremos los diversos segmentos de clientes a quienes vamos a dar servicio. Cada segmento supone
necesidades distintas que requieren una oferta adaptada y una relación diferente.

Relación con los clientes:
Debemos definir qué tipo de relación vamos a establecer con cada segmento de clientes. Estas pueden variar
desde la atención personalizada, basada en el trato humano, a las relaciones automatizadas o auto-servicio por
parte del cliente.
Nos decantemos hacia uno u otro tipo de relación, podemos facilitar el desarrollo de comunidades de
clientes para favorecer la comunicación, e incluso para escuchar las sugerencias y propuestas de nuestros
usuarios.

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Canales de distribución:
¿Cómo vamos a llegar a nuestros clientes? En este apartado incluiríamos el proceso de venta y distribución de
nuestro producto o servicio.

Actividades clave:
Son las actividades imprescindibles que deben llevarse a cabo para que el negocio funcione. Generalmente se
agrupan en Producción (creación del producto, diseño, etc.), Plataforma (las que mantienen la red de
distribución, o la plataforma a través de la que vendemos, como puede ser nuestra página
web) y Resolución (las que ayudan a solucionar las incidencias de los clientes y a resolver posibles problemas).
Sin ellas no se puede desarrollar nuestra actividad empresarial, y de ahí la necesidad de ser conscientes de su
relevancia.

Recursos clave:
Incluyen los recursos económicos, humanos, físicos, o intelectuales, que requiere el desarrollo y
funcionamiento de nuestro negocio.

Alianzas (Partners):
Proveedores, colaboradores o asociados imprescindibles para el proyecto. Por ejemplo, si tenemos una tienda
online, uno de nuestros actores clave será la empresa de diseño web y desarrollo.

Fuente de ingresos:
Obviamente, si no tenemos claro de qué forma vamos a generar ganancias, nuestro proyecto empresarial carece
de sentido. La fuente de ingresos de nuestro negocio puede ser la venta de nuestros productos o servicios, las
suscripciones, por publicidad, etc.

Estructura de costes:
Reflejaremos los costes fijos y variables en los que incurrimos al desarrollar nuestra actividad (alquileres,
consumos, desarrollo web, promoción, producción, etc.)

La ventaja del Modelo Canvas
Como vemos, el Modelo Canvas recoge los aspectos clave de un negocio, con la ventaja de resumirlo en un
cuadro que nos permite acceder atoda la información de un vistazo. Así, podemos incorporarlo a nuestro Plan
de negocio a modo de resumen.

En el próximo post te mostramos una aplicación práctica del Modelo Canvas a una pyme, para que puedas
tomarlo como referencia e incorporarlo a tu proyecto.
¿Te animas a hacer el Modelo Canvas de tu negocio?

Adaptar tu empresa de offline a online: ¿por dónde
empezar?

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Por más que te
resistas, adaptar tu empresa de offline a online es una cada vez menos una decisión, y más una necesidad. “¿Por dónde
empezar?” puede resultarnos confuso, pero si somos conscientes de que la mejor respuesta a “Cuándo comenzar” es YA,
tendremos un primer punto de partida para comenzar a ajustar nuestra estrategia al mundo online.

El final de las fronteras
Gracias a la tecnología e internet, cualquier empresa está capacitada hoy en día para comercializar sus productos o servicios en
mercados más allá de su entorno más cercano. ¿Qué implica esto? Por un lado, un aumento de la competencia, y por otro, un
mundo de posibilidades a nuestro alcance.
Ampliar las áreas geográficas a las que podemos dirigirnos, incluso en otros países, es ahora posible de forma relativamente
fácil, pero requiere de cierta planificación y adaptación.
Es esencial disponer de una página web optimizada para buscadores, así como adaptar nuestros contenidos a los mercados
donde queremos operar.
Por otra parte, montar una tienda online para nuestra pyme puede ayudarnos a mejorar nuestras ventas de forma
relativamente sencilla, tanto si comercializamos productos físicos, como si ofrecemos servicios (véase Guía para crear el plan
de negocio de tu tienda online).

De hablar a conversar
Los clientes a quienes nos dirigimos no son ya receptores pasivos de nuestros mensajes, sino partícipes de la conversación, a
quienes debemos escuchar, comprender y responder a sus necesidades.

Para ello, las redes sociales nos abren las puertas a la comunicación directa y bidireccional con nuestros públicos, y nos
invitan a tomar un papel activo.
No es necesario que estemos presentes en la infinidad de redes sociales a nuestro alcance, pero sí debemos analizar en cuáles
están nuestros clientes potenciales para tener una adecuada presencia allí.

De consumidores a fans
Para adaptar nuestra pyme de offline a online, hemos de comunicar con nuestros públicos buscando una relación más allá de
una venta puntual (véase Conseguir un Engagement efectivo con tus clientes en 4 C’s).
Sólo de esta manera conseguiremos pasar de consumidores a fans, paso imprescindible para las empresas de éxito en el nuevo
entorno.

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De anuncios a contenidos
La adaptación de nuestros contenidos es también un paso fundamental por el que debemos pasar si queremos adaptar nuestra
pyme al entorno online.
La comunicación puramente comercial debe dar paso a una estrategia de contenidos de calidad o de Inbound Marketing, que
aporte valor a los receptores. De esta manera favoreceremos la fidelización de clientes, y ayudaremos a construir una
lovemark, una marca valorada que nos distinga en el mercado frente a nuestra competencia.

Los 3 pilares básicos para estar en el nuevo entorno
Como vemos, este cambio de mentalidad y de estrategia para adaptar nuestra empresa al entorno online, se fundamenta en 3
pilares que debemos habilitar:


Página web de nuestra empresa. Adecuada en cuanto a diseño web, contenidos, accesibilidad y usabilidad web,
y adaptada al acceso desde dispositivos móviles, cada vez más habitual.
Presencia en redes sociales. Activa y ajustada a las peculiaridades de cada plataforma, sin perder de vista los
hábitos de nuestros clientes.
Apertura de canales E-Commerce. Dotando de los recursos necesarios para poder operar sin limitaciones
geográficas o de horario.
El cambio de offline a online en la pyme es un camino trabajoso, pero probablemente es el único para sobrevivir en los
tiempos que se avecinan.
¿Comenzamos?

¿Cómo afecta el impacto de la tecnología a la pyme?

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Hay quien afirma que, a raíz de las innovaciones tecnológicas, en los últimos años la sociedad ha cambiado más que en los
últimos siglos. Lo que antaño fue la “economía industrial”, hoy se conviene en llamar “economía digital”. Sin desmerecer los
importantes avances que la humanidad ha vivido a lo largo de su historia, lo cierto es que las nuevas tecnologías han supuesto
un cambio radical en la manera de hacer negocios, con sus beneficios y sus inconvenientes. No todos los sectores se han visto
implicados por igual, pero a grandes rasgos, ¿cómo afecta el impacto de la tecnología a la pyme?

Muchas pymes se resisten al cambio
El ritmo del cambio tecnológico está provocando el fin de muchos pequeños negocios que no han sabido adaptarse y
responder al nuevo entorno.
Aunque es cada vez más evidente que las nuevas tecnologías son un gran aliado para la gestión empresarial, en España todavía
vamos con bastante retraso respecto al resto de Europa.
La falta de formación e información, y el desconocimiento de la utilidad real y aplicaciones de las tecnologías, hacen que
muchas empresas sean aun hoy reacias a implantar la tecnología como elemento estratégico clave en sus negocios.

Mirando la tecnología con otros ojos
Se hace necesario un cambio de mentalidad en las pequeñas y medianas empresas para poder sobrevivir a los nuevos tiempos.
Las nuevas tecnologías no son el enemigo, sino una ayuda para tu negocio, que te permiten generar mayor rentabilidad,
optimizan los procesos de trabajo y, en definitiva, contribuyen a que tu empresa sea más competitiva.
O empezamos a mirar con otros ojos, y aprendemos cómo aprovechar la tecnología para beneficiar a nuestro negocio, o nos
quedaremos atrás en esta era imparable.

Algunos sectores afectados por el cambio tecnológico

El impacto de la tecnología va mucho más allá de las empresas que se dedican a ello. Cualquier industria, y prácticamente la
mayoría de los negocios, están hoy en día afectados en mayor o menor medida. Pocos sectores resultan inmunes a los
vertiginosos cambios que se están produciendo.
Tomemos como ejemplo dos sectores clave. Por ejemplo, el sector financiero ha sido uno de los primeros en emplear internet
como canal de distribución. A través de la banca virtual, se ha reducido sustancialmente el número de sucursales, se han
agilizado los procesos de trabajo, y se ha mejorado el acceso a muchos servicios para los usuarios.
Por su parte, el sector de la logística y el transporte, ha vivido gracias a los avances tecnológicos una integración de toda la
cadena (almacenaje, distribución, transporte, etc.), que aumenta la productividad y disminuye la intermediación y el tiempo de
gestión, permitiendo así reducir costes y agilizar el proceso.

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Además, el auge del comercio electrónico está obligando a estos sectores a evolucionar a marchas forzadas para poder dar
respuesta a las nuevas necesidades.

Adaptarse no es una opción, es una necesidad
Dadas las circunstancias, parece claro que las empresas que no se pongan al día y administren la tecnología para asegurar su
supervivencia, quedarán relegadas a una inevitable pérdida de competitividad y de oportunidades.
Como empresarios, tenemos dos opciones: o nos subimos al carro y dominamos las nuevas tecnologías, o serán las tecnologías
quienes nos acaben dominando a nosotros.
¿Cómo podemos subirnos a la nueva era? En el próximo artículo te damos algunas recomendaciones. Pero, ¿estás concienciado
de la importancia de no quedarse atrás?

Atención al cliente en redes sociales: ¿nos conviene?

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Muchas empresas permanecen pasivas ignorando el potencial de las redes sociales como canal de comunicación
con sus públicos. El miedo a lo desconocido, y el anclaje a hacer las cosas como siempre se han hecho, ocasionan
que muchas pymes no se abran todavía a las redes sociales como vía de atención al cliente.
¿Una decisión justificada, o una pérdida de oportunidades para fidelizar clientes y mejorar la reputación de la
empresa? La atención al cliente en redes sociales: ¿nos conviene?

¿Por qué no abrirnos a las redes sociales?
Es momento de ampliar las miras más allá de la atención telefónica, y plantearnos cómo podemos optimizar
nuestros servicios de atención al cliente utilizando las nuevas herramientas a nuestro alcance.
Los principales motivos por los que habitualmente las pymes dudan sobre la conveniencia de estar o no en las
redes sociales, son:


Desconocimiento de las herramientas y las ventajas que pueden aportar al negocio.
Falta de personal formado en la empresa que pueda asumir las funciones y responsabilidades asociadas a
la presencia en redes sociales.
Miedo a recibir críticas negativas a la vista de todos los usuarios, y a no saber gestionarlas correctamente.

Un amplificador para la voz de los clientes satisfechos…e insatisfechos

La clásica regla de “un cliente satisfecho lo cuenta a 3 personas, y uno insatisfecho a 9”, adquiere en las
redes sociales unas magnitudes desproporcionadas. Porque es cierto que las recomendaciones de usuarios
satisfechos influyen positivamente en las oportunidades de la empresa, pero también lo es que un cliente
descontento cobra un poder inusitado para dañar la reputación de la empresa.
Muchos negocios se escudan en que sus clientes son personas muy mayores, que no utilizan las nuevas
tecnologías. Lo cierto es que hemos de tener presente que, en el entorno cambiante, cada vez es mayor la
tendencia a compartir opiniones en las redes sociales, y que todo lo que suponga retrasar el momento de dar
respuesta a las nuevas necesidades, conllevará más inconvenientes que beneficios.

¿Por dónde empezamos?
Si nos hemos decidido a abrir el canal de comunicación para la atención al cliente en redes sociales, es esencial
que realicemos una planificación previa y resolvamos una serie de cuestiones:



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¿Quién/es se va a encargar de atender las consultas y resolver los problemas planteados por los clientes?
¿Qué herramientas vamos a utilizar: Facebook, Twitter…?
¿La persona encargada conoce el canal y cómo comunicarse en él?
¿Cómo gestionaremos cada tipo de consulta o crítica?
Lo ideal es establecer un protocolo de actuación para cada posible situación, que nos sirva de guía para
responder de manera correcta y coherente en cada momento.
Recordemos la conveniencia de dejar de ver a las nuevas tecnologías como el enemigo, y empezar a verlas como
un aliado para ganar y fidelizar clientes (véase ¿Cómo afecta el impacto de la tecnología a la pyme?).
¿Qué vías de atención al cliente tienes actualmente abiertas para atender a tus públicos?

Marketing de Contenidos: el contenido es el rey, pero el
cliente más

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“El contenido es el rey”. Si nos dieran un premio cada vez que escuchamos esa frase… Parece claro que
el content marketing o marketing de contenidos, está a la orden del día. Incluso dicen que en Silicon Valley ya
no están preocupados por el SEO, sino por las apps. En el marketing de contenidos: el contenido es el rey, pero
el cliente más.
La forma de comportarnos en internet ha cambiado, en gran parte fruto de la expansión de las redes sociales.
Muchas webs empiezan a ver pérdidas de usuarios, que ahora prefieren pasar más tiempo en las redes.
Puesto que captar su atención es ahora más complicado, quizás sea el momento de primar la calidad sobre la
cantidad, y ver qué puede hacer por nosotros el marketing de contenidos.

¿Qué es el marketing de contenidos?
El marketing de contenidos consiste en ofrecer a los usuarios información relevante, soluciones a sus
necesidades, entretenimiento, y cualquier aporte que suponga un “extra” para él.
Es ver más allá de la venta a corto plazo, y pensar en una relación duradera, en fidelización de
clientes (véase Marketing Relacional: del lío de una noche al noviazgo duradero).
Para ello, hay dos principios en los que debemos basarnos:
1. Conocer al público a quien nos dirigimos: quiénes son, cómo son, dónde están, qué esperan o necesitan, y
cómo lo quieren. Si no conocemos estos aspectos, será más complicado poder satisfacerlos y adecuarnos a sus
expectativas.
2. Ofrecer contenidos de calidad: Con calidad no nos referimos a realización técnica, sino más bien a aportar
valor, es decir, a ofrecer algo que sea de utilidad e interés para los usuarios. Ya sea mediante un blog con
artículos de interés, ofrecer informes o estudios sectoriales, aplicaciones
moviles, videotutoriales, podcasts, son muchas las formas en las que podemos desarrollar nuestra estrategia
de marketing de contenidos.

Beneficios del marketing de contenidos para tu negocio
El marketing de contenidos puede aportarnos, entre otros, los siguientes beneficios:



Notoriedad y viralidad de nuestros contenidos
Mejorar nuestra reputación e imagen de marca
Ganar en simpatía y compromiso de los usuarios (engagement)
Fidelización de clientes
Los veremos aplicados en el ejemplo práctico que incluimos a continuación.

¿Puedo hacer marketing de contenidos en mi pyme?
12 Por supuesto. De hecho, las pequeñas y medianas empresas están en una excelente posición de poder

aprovechar estrategias de marketing de contenidos. Basta con que seas capaz de generar
contenido especializado que aporte valor y que pueda resultar de interés para tus usuarios, y que te lances a
publicarlo. Ya sea mediante artículos, imágenes, o vídeos, la tecnología está al alcance de cualquiera,
independientemente de tu volumen de negocio. Pongamos algunos ejemplos.

Marketing de contenidos en la pyme: caso práctico
Supongamos que tienes un pequeño taller mecánico. Una posible idea para desarrollar marketing de contenidos
en tu negocio podría ser grabar pequeños vídeos sobre cómo cambiar una rueda, cómo revisar el nivel de aceite
del vehículo, o qué aspectos de nuestro coche debemos tener en cuenta antes de salir de viaje. Algo tan simple,
que resulta tan sencillo para ti por tratarse del ámbito en el que te desenvuelves cada día, puede ser de gran
utilidad para posibles clientes que no sepan bien cómo realizar estas tareas.
Con ello, estaríamos consiguiendo varios de los beneficios señalados: nos situaríamos como expertos en la
materia, mejoraría nuestra imagen de marca, generaríamos simpatía en el público por aportarles esa
información útil, nos ganaríamos su confianza, se beneficiaría nuestro posicionamiento SEO al realizar
búsquedas de esas palabras clave relacionadas con nuestra empresa, se crearía más tráfico hacia nuestra web, y
nuestras ventas podrían verse influidas.
¿Quién no ha oído hablar de Bere Casillas? La pequeña sastrería granadina que saltó a la fama por su buen hacer
en redes sociales y la viralización de sus vídeos que mostraban cómo hacer un nudo de corbata, o cómo
planchar una camisa. Hoy es un punto de referencia en el social media, invitado estelar en multitud de
conferencias, donde comparte su secreto para el éxito.
En definitiva, el secreto para el éxito en el marketing de contenidos se resume en dar al usuario la información
oportuna, de la manera más conveniente posible, buscando la fidelización de clientes. Y no es el tamaño de la
empresa el factor determinante, sino la creatividad y el esfuerzo por ofrecer lo mejor de nosotros mismos,
adoptando la óptica del público.
Porque puede que el contenido sea el rey, pero en realidad es el cliente quien sigue siendo el rey.

Inbound Marketing: 3 pasos para realizarlo con éxito

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Hemos hablado en ocasiones anteriores sobre el hecho de que la publicidad intrusiva ha muerto: es hora de
ponerse en la piel del cliente. El exceso de oferta y de información (Infoxicación), ha hecho que la empresa
deje de tener el control en favor del cliente. Te presentamos una de las tendencias más efectivas en la
comunicación de las marcas con sus clientes: Inbound Marketing: 3 pasos para realizarlo con éxito.

¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing (o Marketing de Entrada) consiste en que sean tus clientes quienes te encuentren. En
contraposición, nos encontramos el planteamiento tradicional del Outbound Marketing, en el que somos nosotros
quienes les buscamos e interrumpimos con nuestros mensajes no solicitados, y no siempre aceptados.
Algunas de las técnicas clásicas del Outbound Marketing que todos conocemos serían, por ejemplo, los anuncios
en prensa, los spots de televisión, el e-mail marketing, o el telemarketing. Dada la saturación comunicativa a la
que nos vemos expuestos, este tipo de marketing ha descendido en efectividad.

Objetivo del Inbound Marketing
El Inbound Marketing parte de un objetivo clave: lograr que sean nuestros clientes quienes nos recomienden,
publiciten nuestros contenidos y los compartan con sus contactos, sobre todo a través de las redes sociales.
En un nivel óptimo de implicación de la marca con sus consumidores, incluso llegaríamos a hablar de clientes
con un índice de participación tal que se pueden convertir en generadores de contenido a través de sus propias
experiencias con la marca.
Todo ello, con una intención final: lograr tráfico cualificado y aumentar las ventas a medio plazo.

Ventajas del Inbound Marketing
Si nos planteamos qué puede ofrecernos el Inbound Marketing, tendremos los siguientes puntos a su favor:

Gran notoriedad. A través de acciones de Inbound Marketing podemos lograr destacar de nuestros competidores
al apartarnos del camino convencional. Asimismo, al tratarse de contenidos relevantes u originales, podremos
conseguir repercusión mediática gratuita, o que nos publiciten otros sitios que se hagan eco de nuestros
contenidos.
Mejorar la relación con nuestros clientes. El Inbound Marketing fomenta la participación de nuestros clientes y
su implicación con la marca, les da la voz para que actúen como emisores cualificados.
Ahorro de costes. El Inbound Marketing nos permitirá optimizar nuestro coste por impacto, alcanzando a un
gran número de clientes potenciales a un coste menor que el que nos supondría, por ejemplo, una campaña con
spots en TV.

3 pasos imprescindibles en una estrategia de Inbound Marketing
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Para conseguir llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, debemos seguir los siguientes pasos:
Desarrollar buenos contenidos
Dejemos de mirarnos el ombligo, y empecemos a evaluar por qué deberían los usuarios interesarse por nosotros,
qué información relevante para ellos podemos facilitarles, y ofrezcámosela, de la manera más conveniente y
atractiva que nos sea posible. Más contenido relevante, y menos autopromoción.
El marketing de experiencias, es decir, involucrar a los consumidores estando presente donde ellos están, es una
de las iniciativas más eficaces en este sentido.
Dejar que nos encuentren
Además de desarrollar contenidos relevantes y de calidad, es básico que los optimicemos con el fin de
asegurarnos un buen posicionamiento SEO. Esto nos permitirá que nuestros usuarios nos encuentren cuando nos
necesiten.
A la hora de desarrollar nuestra estrategia SEO de Inbound Marketing, no nos podemos olvidar de cómo busca la
gente. Para ello, podemos utilizar herramientas como Google Suggest, que nos ayudará a descubrir las búsquedas
más frecuentes, y en base a la información extraída decidir laspalabras clave en las que queremos
posicionarnos.
Promoverlos en Redes Sociales
Los consumidores ya no se creen todo lo que las marcas les cuentan. Están inmunizados contra las marcas que
sólo quieren “venderles la moto”, y buscan por sí mismos marcas que se comprometan, que
ofrezcan experiencias y valor añadido.
La opinión de sus conocidos tiene un peso mucho mayor a la hora de influir en sus decisiones de compra, que la
información que emita la propia empresa. Por esta razón, resultará esencial que consigamos que nuestros
clientes nos recomienden a sus redes de contactos.
Recordemos que las redes sociales no son un mero canal de venta, sino que nos ayudarán a facilitar
información, a establecer comunicación con nuestros públicos, a captarlos y a fidelizar a nuestros clientes.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing: Infografía
Os enlazamos a una fantástica infografía realizada por Voltier Digital en la que se representa la diferencia entre
ambos enfoques.
En definitiva, para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, será necesario que interioricemos aquella
máxima de: “el contenido es el rey, pero Google es el emperador, y los social media, la democracia”.

Marketing Viral: Claves para difundir tu mensaje como la
espuma

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Habrás escuchado cientos de veces el concepto de marketing viral, el éxito de tal o cual marca con su vídeo
viral, o los grandes resultados de una estrategia viral. Pero, ¿sabes a qué se refiere eso de marketing viral, para
qué sirve y cómo puedes aplicarlo a tu empresa? Te mostramos cómo hacer Marketing viral: claves para difundir
tu mensaje como la espuma.

¿Qué es el marketing viral?
Cuando hablamos de marketing viral, nos referimos a un conjunto de técnicas de marketing que
consiguen difundir un mensaje de forma exponencial a través de los usuarios. Es decir, logra que los interesados
lo extiendan de unos a otros, lo compartan con sus contactos de forma instantánea, logrando que el mensaje se
propague como si fuera un virus. De ahí lo de marketing viral…
Normalmente, los contenidos que consiguen más viralidad son vídeos de corta duración, aplicaciones, juegos,
tutoriales, artículos o microsites sobre un producto o actividad en concreto.
El listado es interminable, desde sastres que enseñan cómo hacerse el nudo de la corbata, al popular Rodolfo
Chikilicuatre, pasando por la posibilidad de convertirte en elfo para felicitar la navidad a tus amigos. Lo que sea
con tal de conseguir que el usuario le dé a “compartir”.

Ventajas del marketing viral
Dados los costes económicos de promocionar un producto o servicio por los canales habituales, la gran ventaja
que aporta el marketing viral es conseguir que tu mensaje se difunda a un coste mínimo, alcanzando una gran
notoriedad en un corto espacio de tiempo.
Además, si consigues que compartan tu mensaje a través de sus contactos de redes sociales, estarás llegando a
muchísima más gente que posiblemente de otra manera no hubieras alcanzado, y que también pueden ser tu
público objetivo.

A esto, añadimos que, si has logrado ofrecer algo digno de ser compartido, estarás generando cierto vínculo
y simpatía hacia tu marca.

Algunos buenos ejemplos de mensajes virales
Uno de los mensajes mejor viralizados en la actualidad es sin duda el del movimiento 15M. Aunque no podemos
hablar de objetivos comerciales, las técnicas empleadas y el uso de las redes sociales, son un buen ejemplo
para ver cómo un mensaje puede calar en una gran audiencia de forma fulminante.
La bebida Mello Yello, a través de esta campaña en redes sociales titulada Retro Smooth, ofrecía a sus usuarios
de Facebook personalizar en un divertido tono retro una de sus fotos. Logró excelentes resultados, ya que a todos
les gustaba compartir su imagen con sus contactos, que también se animaban a hacerse una ellos.

16 Otro buen ejemplo es la acción realizada este verano con El Pueblo Pitufo, donde se convirtió a la localidad
malagueña de Júzcar en pueblo pitufo para promocionar la película Los Pitufos 3D de Sony Entertainment.

Uno de los más célebres a nivel mundial, es el spot de Volkswagen: La Fuerza lanzado para la Super Bowl, y
filtrado estratégicamente en la red un par de semanas antes.
Como decíamos, el listado es interminable, y los presupuestos con los que se cuenta, desde el disponible en
grandes multinacionales al modesto de una pyme.

En marketing viral, no es cuestión de dinero, sino de creatividad.

¿Cómo diseñar un mensaje viral?
Sin extendernos demasiado, podemos señalar algunos requisitos para que un mensaje sea viral, o características
que la mayoría de mensajes que han logrado viralidad tienen en común:



Interesante: el mensaje debe ser suficientemente interesante como para que el usuario se moleste en
compartirlo con sus contactos. Normalmente, lo que apele a demostrar sus habilidades, puntuaciones obtenidas
en juegos o test, y similares, suelen funcionar bastante bien.
Atractivo: si el diseño es visualmente llamativo o curioso, también es más fácil que le apetezca compartirlo para
que sus contactos lo puedan apreciar.
Divertido: los contenidos con humor y entretenimiento, junto los relacionados con sexo, son los que más triunfan
en la red. Cuanto más divertido y original sea nuestro mensaje, más probabilidades tendremos de que el público,
que generalmente busca entretenerse, contribuya a difundirlo.
Fácilmente compartible: por muy interesante que sea el vídeo, artículo o aplicación que queremos expandir, si
no se lo ponemos fácil al usuario, lo tenemos complicado. Botones de “compartir en Facebook”, “publicar en
Twitter”, o “enviar a un amigo por e-mail”, deben aparecer obligatoriamente si deseamos que nuestra campaña
de marketing viral sea efectiva. Nadie se va a molestar en abrir un e-mail, poner destinatarios, copiar y pegar
enlaces, etc., así que pongámoslo lo más sencillo posible.
Lo importante es conseguir que el usuario le dé a compartir.

Pasos para una campaña de marketing viral
Aunque diseñar un mensaje viral realmente es imposible, porque nunca sabremos si es viral o no hasta que no se
difunda, podemos trazar una estrategia con la esperanza de lograr ese resultado. Los pasos que deberemos seguir
para diseñar nuestra campaña de marketing viral, serán los siguientes:
1. ¿Qué objetivo tenemos?: ¿Qué queremos conseguir con la difusión viral de nuestro mensaje? ¿Notoriedad?
¿Imagen de marca? ¿Aumentar el tráfico web? No es conveniente esforzarnos en que un mensaje se expanda
rápidamente si no sabemos muy bien qué resultados esperamos conseguir con ello.
2. ¿A quién nos gustaría llegar? Hemos de saber a quién nos dirigimos para poder diseñar un mensaje acorde a
ese público.
3. ¿Qué mensaje queremos lanzar? En función de nuestro target, pensemos qué tipo de contenidos les puede
gustar más y les puede motivar a querer compartir con sus contactos.

4. ¿Dónde lanzamos el mensaje? Busquemos focos estratégicos para poder alcanzar a usuarios influyentes que
nos ayuden a llegar a un buen número de audiencia, desde blogs de temática relacionada, redes sociales,
foros del sector, etc.
5. Evaluación de resultados: Es fundamental medir los resultados obtenidos, cantidad de veces que nuestros
contenidos han sido compartidos, o reproducidos, aumento del tráfico de nuestra web, o incremento de
ventas, si procede. Esto nos permitirá corregir errores y mejorar en siguientes ocasiones.
¿Qué podrías lanzar a tu público de suficiente interés como para que deseen compartirlo a sus contactos?
¿Imaginas los beneficios que una campaña de marketing viral puede aportarte?

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Marketing Estratégico: Cómo acertar con tu estrategia de
negocio

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A la hora de diseñar nuestro plan de empresa, hemos de tener en cuenta que nuestro negocio no está aislado del
mundo, sino que se enmarca en un entorno que condiciona sus posibilidades de éxito. A continuación, te
mostramos unas pinceladas de Marketing Estratégico: Cómo acertar con tu estrategia de negocio, para que
conozcas algunos de los factores a tener en cuenta a la hora de definir la planificación estratégica de tu
empresa.

Marketing Estratégico para la empresa, ¿en qué consiste?
El Marketing Estratégico orienta a la empresa hacia oportunidades atractivas que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad, en función de sus recursos, capacidades y el entorno competitivo. Se parte del
análisis de necesidades de los consumidores, y de la investigación de los mercados.
La gestión del marketing estratégico, a diferencia del marketing operativo, se sitúa en el medio y largo plazo,
en definir y marcar directrices que guíen el desarrollo del negocio.
El marketing estratégico se ocupa de recopilar información sobre la evolución de la demanda, la existencia
de oportunidades y amenazas, las posiciones competitivas y la segmentación del mercado. De igual forma,
analiza las capacidades de la empresa para adaptarse al entorno y define cómo puede situarse en una posición
de ventaja competitiva sostenible.

Definir la posición de tu empresa en el mercado
En lugar de centrarnos en el producto o servicio que ofrecemos, bajo el enfoque de marketing estratégico es
importante que definas tu ámbito de actividad en relación a las necesidades que tu producto o servicio
satisface, de las soluciones que aporta a los clientes.

De manera muy sencilla, podemos partir respondiendo a estas preguntas:



¿En qué ámbito de actividad nos movemos?
¿Qué soluciones aporta nuestro producto/servicio a los clientes?
¿A qué grupos de consumidores podemos dar servicio?
¿En qué ámbitos de actividad deberíamos estar y en cuáles no?
Una buena planificación estratégica requerirá un análisis detallado del macroentorno y microentorno donde la
empresa desarrolla su actividad, pero de momento no entraremos a profundizar en estos aspectos.

Segmentación del mercado: a quiénes quieres vender
19 Ofrecer lo mismo para todos, hoy ya no funciona. Los consumidores buscan ofertas diferenciadas y que
satisfagan sus necesidades concretas.

La segmentación del mercado consiste en agrupar a los consumidores en grupos homogéneos entre sí en relación
a cómo responden a una oferta comercial, pero diferenciados respecto al resto de consumidores.
Para que la segmentación de mercado sea efectiva, Philip Kotler establece una serie de requisitos necesarios
que los distintos segmentos deben cumplir:
1. Identificables: Podemos reconocerlos y medir su potencial de compra.
2. Accesibles: Debemos poder alcanzarlos y darles servicio.
3. Sustanciales: Han de tener un tamaño suficiente para que sea rentable tratarlos con una estrategia
diferenciada.
4. Diferentes: Tener características singulares respecto a otros segmentos.
5. Posible: Responder a su demanda ha de ser viable.
6. Defendibles: Que podamos defendernos frente a la competencia en los segmentos rentables.
Si sabemos dar respuesta a las necesidades de segmentos que no estén siendo atendidos, estaremos entrando
los primeros a cubrir un nicho de mercado que pueden reportarnos una buena rentabilidad. La clave está en
detectarlos y adaptarnos rápidamente a su demanda antes que la competencia.

Análisis de la competencia: a quién te enfrentas
En el análisis de marketing estratégico, cuando hablamos de competencia no sólo nos referimos a los
competidores directos. Existen otros factores que determinarán las posibilidades de tu empresa de explotar
una ventaja competitiva en el mercado, son conocidas como las 5 fuerzas de Porter:

1. Competencia directa: ¿Quiénes son tus competidores directos? ¿Cuál es su tamaño? ¿Cómo te afectan
directamente? ¿Qué puedes hacer para plantarles cara?
2. Amenaza de nuevos competidores: ¿Quiénes podrían introducirse en tu producto-mercado? ¿Hay barreras de
entrada, o es de acceso fácil para cualquiera? ¿Qué puedes hacer para dificultar su entrada?
3. Amenaza de productos sustitutivos: ¿Qué productos o servicios desempeñan la misma función que el mío y
pueden sustituirlo en un momento dado? ¿Qué ventajas tienen respecto a lo que yo ofrezco y debo, por tanto,
vigilar?
4. Poder de negociación de los clientes: ¿Pueden mis clientes concentrarse y presionarme de alguna manera?
¿Pueden prescindir de mi servicio y realizarlo ellos mismos? ¿Qué puedo ofrecerles para que no les interese
cambiar de proveedor?
5. Poder de negociación de los proveedores: ¿Estoy atado a sus exigencias? ¿Pueden subirme costes a su antojo?
¿Existe riesgo de que “me salten” y sirvan directamente al consumidor? ¿De qué manera puedo controlar este
riesgo?

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Esto es sólo el comienzo…
Como ves, el marketing estratégico se encarga de cuestiones clave para la definición de tu estrategia
empresarial. Quizás pueda parecerte complicado hacer un análisis estratégico de tu negocio, o pienses que tu
empresa es demasiado pequeña como para necesitarlo. Pero recuerda que una buena casa se sustenta en unos
cimientos firmes, y más vale reflexionar antes y realizar una planificación estratégica adecuada, que lamentar
errores cuando sea tarde.
¿Has pensado cómo un planteamiento de marketing estratégico podría ayudarte a mejorar tus ventas?