CAPITOLUL V

Limbajul trupului
Cel care ine buzele lipite
vorbete [i cu vrful degetelor.
(Sigmund Freud)
Fiecare gest este asemenea unui cuvnt,
iar un cuvnt poate avea mai multe
nelesuri. Perspicace este cel
ce poate citi propoziiile trupului.
(Allan Pease)

Harpagon, ciudatul personaj din Avarul lui Molire, cere s\-i ghiceasc cineva n palm. iganca l invit s ntind mna. Brusc, ntr-un
gest de suprem lcomie, zgrcitul ntinde ambele mini, cu palmele n
jos i degetele rsfirate ca dinii unei greble. Este clipa n care trupul
su i dezvluie caracterul i spune cine este el, n toate zilele vieii
lui. Fie contientizm, fie nu, fie vrem, fie nu, trupul nostru comunic
fr ncetare. Postura, gestica, distana, ochii, tensiunea muscular,
culoarea obrajilor, mirosul, ritmul respiraiei sau pulsul inimii au mereu
ceva de spus.
La propriu, limbajul trupului nu este nicidecum un limbaj ascuns.
Ba, din contra, este un limbaj predominant vizual. Tratarea sa n acest
volum e justificat doar prin faptul c rmne adesea ascuns minii
contiente.

Cnd trec pe lng cineva fr s rspund la salut, prefcndu-m

c nu `l vd sau aud, trupul meu comunic tocmai faptul c nu vreau
s comunic. Trupul i pupilele ochilor spun adesea ceea ce n-a
vrea s rostesc.

248

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Limbajul trupului comunic mai uor i mai rapid dect cuvntul.

Dincolo de cuvinte, trupul nostru emite nencetat mesaje incredibil
de importante pentru comunicarea cu sine i cu ceilali. Postura,
gestica, ritmul i viteza micrilor, distana, orientarea, privirea,
contactul vizual, expresia feei, culoarea tenului, vocea, ritmul
respiraiei sau tonusul muscular sunt doar cteva dintre antenele sale
de emisie.

d Eu sunt corpul meu. Autoatingerea

Felul de a fi propriu unei persoane este exprimat de corpul su.
Suntem evaluai i, la rndul nostru, evalum pe alii mai cu seam
dup maniera n care corpul exteriorizeaz tririle interioare, atitudinile i caracterul. Corpul exteriorizeaz personalitatea. Sunt
corpul meu, [i nu am un corp spune Vera Birkenbihl, directoarea
Institutului German de Studii Cerebrale (1999, p.76), propunnd o
opiune cultural ntre aspiraia occidental de-a avea i cea oriental de-a fi.
Cu ct este mai puternic prima orientare, cu att omul percepe
mai slab i nelege mai puin semnalele emise de propriul corp sau
de corpurile altora. Cnd nu-i mai nelege trupul, omul tinde s
resimt lipsa armoniei interioare. Nu mai este mpcat cu sine i nu
mai este corpul su, ci doar are un corp, pe care tinde s-l
neglijeze. Unei persoane care nu devine contient de semnalele
emise n limbajul propriului trup i va fi greu, poate chiar imposibil,
s perceap i s interpreteze satisfctor semnalele emise de trupurile altor persoane. De pild, gestul de a-[i muca buzele poate
semnifica nervozitate sau disconfort. Pentru a nelege cu adevrat
acest lucru, avem nevoie s percepem noi n[ine semnificaia acestui
semnal, exact n momentul n care l emitem. nregistr\m ceea ce
sim]im i abia dup aceea vom putea presupune ce simte i altcineva
care i muc nervos buzele.
Autoatingerea este gestica prin care tindem s refacem contactul
cu propriul corp, de cele mai multe ori `n mod incontient. Cele mai
multe autocontacte imit situaiile n care ne-ar atinge tandru alte
persoane. Practic, orice autoatingere are ca efect faptul c ne simim
imediat ceva mai siguri pe noi, ceva mai protejai. Majoritatea
autocontactelor se realizeaz ntre mn i cap; ne sprijinim fruntea,

LIMBAJUL TRUPULUI

249

brbia sau tmpla, ne atingem fugar gura, brbia sau buzele, ne

trecem mna prin pr sau ne scrpinm n treact nasul, urechea.
Scrpinarea cefei, trasul de urechi sau ducerea minii la gur, nas
sau gt trdeaz conflicte interioare, perplexitate sau jen. Cnd
avem un sentiment de neajutorare i nu ne atingem propriul corp,
manifestm oricum tendina de a ne aga de obiecte; ne inem de
un nasture, de tivul hainei sau de aproape orice alt obiect aflat
ntmpltor n preajm.
Unele autocontacte tind s joace chiar rolul unui scut protector:
ne ncrucim braele la piept, ncrucim picioarele, prindem o
mn cu cealalt, ne mngiem fruntea sau cretetul capului. Uneori,
ne prindem genunchii cu minile ca i cum am mbria o alt
persoan, care ne ofer sprijin i protecie. Ne aezm chiar capul
pe genunchi, sprijinindu-ne cu totul pe acea iluzorie alt persoan.
Numeroase autoatingeri au destul de strvezii conotaii erotice.
De pild, femeile se pot atinge pe ele nsele, sugernd n mod
incontient ct de mult le-ar plcea s fie atinse; i mngie prul,
i ating tandru faa, i umezesc buzele cu limba sau i ating
coapsele i picioarele.
Traversarea unor situaii de stres sau de conflict crete nevoia de
autoatingere. Dup cum prinii ne-au mngiat sau nu n situaiile
delicate din copilrie, la maturitate ne vom oferi singuri tandreea i
protecia de care avem momente n momentele grele.
Gestul de ncruciare a braelor pe piept, dei se constituie ca un
fel de perete sau barier cu rol de nchidere i aprare a trupului i
a organelor vitale, are adesea i un puternic efect de linitire i de
asigurare prin autoatingere. De aici i dificultatea de a reprima
tendina de a-l folosi.

d Trupul este fiziologia

Trupul este nsi fiziologia, iar fiziologia e calea cea mai scurt pe
care o avem la dispoziie pentru a schimba rapid o stare interioar,
o emoie i chiar o manier de a gndi. De regul, atunci cnd
adoptm o fiziologie entuziast i ncreztoare, vom simi aproape
automat i starea specific interioar, c\reia `i este asociat i pe
care o induce. Dimpotriv\, dac vom adopta o fiziologie tipic
pentru starea de oboseal, tristee sau depresie, cu umerii czui,

250

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

capul plecat i privirea stins, vom simi, de asemenea, c starea

sufleteasc i gndirea vor tinde s o urmeze. Cnd lum poza unei
persoane obosite, exact ca atunci cnd ne autosugestionm, spunndu-ne c suntem rupi de oboseal, nu facem altceva dect s
crem i s ntreinem reprezentrile interioare ale oboselii.
Pe de o parte, fiziologia noastr i, pe de alt parte, tririle i
reprezentrile noastre interioare sunt strns legate ntre ele, n aa
fel nct, dac modificm una, aproape automat, o modificm i pe
cealalt. Practic, ori de cte ori operm schimbri n fiziologie
respiraia, postura, expresia facial, gestica, volumul i tonul vocii,
tonusul muscular etc. ne putem schimba imediat i starea sufleteasc
sau tiparele de gndire. Trupul rmne cheia schimbrilor emoionale i mentale rapide: Nu exist minte, exist doar trup i nu
exist trup, exist doar minte afirm Anthony Robbins (2001, p. 126).
Practic, fiecare emoie pe care am trit-o vreodat a fost imprimat i exprimat ntr-un fel specific doar ei de ctre fiziologie.
Nici nu putem tri cu adevrat o emoie nou, fr o schimbare
adecvat a fiziologiei. S ncepem cu expresia facial. Cnd trim o
anume emoie, ea se imprim n expresia feei. De pild, cnd ne
bucurm, faa se nsenineaz i zmbetul nflorete pe buze. Ne
ntristm i faa se ntunec, iar lumina din priviri se stinge. Cu
timpul, ntre emoia trit repetat i expresia facial asociat ei se
stabilete o strns legtur. Astfel, reciproca devine i ea valabil,
n sensul c, atunci cnd faa va configura voluntar o anume expresie,
emoia asociat acesteia va tinde s se imprime n minte i n suflet.
De pild, atunci cnd ne vin n minte amintiri plcute, zmbetul va
tinde s ne inunde chipul, iar atunci cnd zmbetul inund chipul,
amintirile plcute vor tinde de la sine s revin n minte. Dac cei 80
de muchi distinci ai feei cuiva s-au obinuit deja s exprime mai
curnd plictiseal, dezgust, frustrare sau depresie, ei vor tinde
nencetat s trimit minii exact acest gen de mesaje. Ce bun lucru
facem atunci cnd ne obinuim muchii feei cu zmbetul i exprimarea spontan a fericirii, bucuriei, veseliei, entuziasmului, ncntrii, amabilitii i optimismului! Expresiile faciale modific sentimentele, tot aa cum sentimentele modific expresiile faciale.
Respir adnc! ndreapt-i spatele! Trage umerii napoi i scoate
pieptul nainte! nal fruntea, capul, privirea! Crezi c ai putea fi
cu adevrat deprimat cnd afiezi aceast postur a trupului tu?

LIMBAJUL TRUPULUI

251

e Legile limbajului trupului

Legile limbajului trupului au bunul-sim de a nu exista cu adevrat, astfel nct eroarea rmne mereu posibil n descifrarea corect
a acestuia. Practic, este imposibil o decodificare exact i realist a
tuturor semnalelor emise n limbajul corpului. i totui
Unii cititori ar putea fi contrariai de faptul c limbajul trupului
i-a fcut un loc sub umbrela acestui volum de limbaje ascunse.
La modul propriu, limbajul trupului nu-i un limbaj ascuns. Cel
puin nu este unul ascuns privirii. I-am fcut totui loc n paginile
acestui volum de limbaje ascunse, pentru c risc mereu s rmn
ascuns percepiei contiente. i nu att pentru faptul c este un
limbaj subtil, confuz sau polisemic, ct pentru acela c semnalele
sale pot fi i chiar sunt ignorate de creier, n majoritatea proceselor
contiente de procesare a informaiilor. Mare parte dintre mesajele
corpului rmn n zona percepiei subliminale.
Limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativ. Mesajele exist permanent, chiar dac nu pot fi citite ntotdeauna cu
precizie i la timp. Orice pripeal n interpretarea semnalelor izolate
sau ambigue poate conduce la concluzii false. n graba noastr de a
le descifra, comitem adesea grave erori de interpretare.
Limbajul trupului este confuz, n sensul c numeroase semnale
rmn susceptibile de mai mult de dou-trei semnificaii distincte.
Cutele orizontale de pe frunte, de pild, apar atunci cnd ne ncearc
teama sau avem sentimente de ngmfare i atunci cnd tocmai am
neles un anumit lucru i spunem: Aha, am priceput!. Poate fi
dificil s deosebim semnalele aroganei de cele ale fricii sau ale
timiditii. Este riscant i simplist s facem aprecieri pe seama unei
observaii sumare a doar ctorva indicatori ai limbajului trupului.
Este cu adevrat un lucru rar s citim pe cineva dintr-o privire.
Dar nu imposibil.
Descifrarea limbajului trupului se bazeaz pe ncercare i eroare.
Un semnal izolat nu are suficient for de expresie. n lectura
trupului este absolut necesar s verificm ipotezele formulate pe
baza percepiei semnalelor izolate, s ne asigurm c se confirm
unele pe altele i au ntr-adevr semnificaia ce li se atribuie.
Verificarea interpretrii nseamn ntrebri, tcere i rbdare.

252

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Limbajul trupului are avantajul c rmne oarecum independent

de vorbitor, n sensul c emite mesaje n timp ce persoana vorbete,
scrie sau afieaz alte comportamente. De pild, fr a ntrerupe n
mod explicit vorbitorul, l putem descuraja manifestnd o nedumerire
politicoas n expresia feei sau cltinnd capul dezaprobator. Din
contra, l putem ncuraja s continue prin zmbet sau prin cltinarea
aprobatoare a capului.
Limbajul trupului exprim atitudini, emoii i sentimente, iar nu
concepte i idei. El acioneaz la nivelul comunicrii analogice i
are un suport mai curnd hormonal dect neuronal.
Limbajul trupului este unul transcultural. El leag limbi (vorbite)
i culturi diferite, n sensul c are, adesea, aceleai semnificaii
aproape oriunde n lume. Expresia corporal a fericirii sau a
tristeii, a satisfaciei sau a mniei, a acordului sau dezacordului
transcende culturile i limbile pmntului. Totodat, limbajul trupului poart o puternic amprent cultural i social. Multe gesturi
i posturi ale corpului trdeaz aria sociocultural n care individul
a trit cndva sau triete n prezent. Banal, dar n timpul
rzboiului, muli ageni americani infiltrai n Germania s-au
deconspirat prin stilul american n care mncau i stteau pe
scaun, cu picioarele pe mas.

e Criterii de evaluare
Numeroase manifestri i semnale corporale sunt nnscute. De
pild, imediat dup natere, puii mamiferelor, ca [i ai omului manifest tendina gestual de a suge. Expresia zmbitoare a feei copiilor
se manifest chiar i la cei nscui orbi sau surzi, adic independent
de orice form de nvare sau copiere. Cnd sunt fericii, oamenii
zmbesc, iar cnd sunt suprai, ei se ncrunt sau devin posaci.
Scrnetul dinilor sau rnjetul semnific ostilitate sau iminena unui
atac. Astfel de gesturi sunt universale, iar originea lor poate fi
urmrit pn n trecutul primitiv al omului. Practic, nu au nevoie
de decodificare i interpretare.
Pentru lectura numeroaselor semnale emise de trup, n comunicarea uman, este nevoie de o minim sistematizare a ctorva

LIMBAJUL TRUPULUI

253

criterii de evaluare. De regul, acestea sunt grupate n cinci registre:

distana, vocea, postura, mimica i gestica.

d Distana
Fiecare tip de relaie interuman presupune anumite reguli de organizare a spaiului i a distanelor interpersonale. Este vorba despre
semnificaia distanei pe care o pstrm fa de alii, fa de animale
sau de obiecte, ca i despre micrile brute ce modific aceste
distane. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem
de adugat ceva n plus fa de cele artate n capitolul privind
Proxemica, limbaj ascuns al distan]elor interumane.

d Vocea
n limbajul trupului, n registrul sau criteriul vocii vom include
toate semnalele acustice i manifestrile vocale care pot acompania
vorbirea (tuse, suspin, oftat, rs, volum vocal, ton, ritm, accent,
pauze etc.), fr a avea n vedere limbajul verbal, n sensul c vom
ignora semnificaia cuvintelor rostite. Aici se regsesc i manifestrile vocale complet lipsite de coninut verbal, cum ar fi tusea,
rsul, oftatul, geamtul, rgitul sau plescitul din limb. Asupra
acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adugat ceva
n plus fa de cele artate n capitolul privind limbajul vocii (paraverbalul), din primul volum.

e Postura trupului
nc din copilria timpurie, ne-au sunat imperativ n urechi ndemnuri
de genul: Stai drept! Stai cuminte! Stai pe propriile-i picioare!
Stai neclintit! Nu mai sta cocoat ca semnul ntrebrii!.
n cadrul acestui registru al limbajului trupului avem n vedere
att inuta pe care o persoan o adopt n mod obinuit sau ntr-un
moment anume, ct i micrile ce modific sau influeneaz poziia
corpului. Poate fi vorba de aplecarea nainte sau napoi, de trecerea
greutii corpului de pe un picior pe altul, de balansul trupului, de
linia coloanei, a gtului i capului, n poziia n picioare, aezat,

254

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

culcat, picior peste picior etc. Linia trupului, cea a coloanei, cea a
umerilor i cea a gtului au cota lor de importan. Modul n care ne
aplecm ctre partener sau lum distan fa de el transmite atitudini
de disponibilitate, respingere sau nepsare. De pild, faptul c cineva
st aezat n prezena altei persoane aflate n picioare poate transmite
semnale de dominare. n grup, postura trupului indic raporturi de
dominare, egalitate sau umilin, nsoite sau nu de cedarea controlului i a teritoriului personal. Capul plecat i umerii czui semnaleaz obedien, inferiorizare, slbiciune sau timiditate. Postura
dreapt, capul sus sau lsat pe spate indic mulumire de sine.
ncordarea i rigiditatea trdeaz teama.

d Bine nfipt pe picioare

A sta pe picioare pare un lucru att de comun nct tindem s-l
ignorm. Atunci cnd spunem despre cineva c este bine nfipt pe
picioare avem n vedere, la modul propriu, atitudinea sa postural
i coordonarea simultan a echilibrului i a balansului. Lsm ns
s se neleag c este un tip de neclintit i sub aspectul personalitii
sale, al caracterului i al coerenei interioare. Despre acea persoan
gndim c este bine cldit fizic, dar i stabil n plan psihic. Stnd
sigur\ cu picioarele pe pmnt, va fi greu de dezechilibrat de un
ghiont emoional minor. A sta bine nfipt pe picioare nseamn a
deprinde controlul centrului de greutate al corpului, care se afl
undeva n apropierea coloanei vertebrale, ceva mai jos de linia
ombilicului.

Antrenamentul nr
. 22
Rezist fa n fa

ncepem cu un jo
c n doi. Fa n
distana braelor n
fa cu parteneru
l, la
tinse, bine aezai
pe picioare, sunte
v dezechilibrai
i gata s
unul pe altul prin
btaia i contactu
al palmelor, care
l neltor
fie mping parte
nerul, fie evit
sprijinul palmelor
fulgertor
celuilalt. Joc de co
pii...!

LIMBAJUL TRUPULUI

255

ul i faptul c,
ne obinui cu gnd
a
de
a
ee
ac
te
es
e
sau adversarul,
Ideea-chei
cu partenerul
fa
n

fa
em
nt
asupra propriei
atunci cnd su
a de a ne concentra
ee
ac
fi
va
ij
gr
lui interior de
prima noastr
n cutarea centru
p,
tru
i
lu
riu
op
pr
librul interior
persoane, a
pstrndu-ne echi
ai
um
N
e.
at
lit
bi
em fa altuia,
greutate i sta
a prin care s fac
an
ur
sig
i
ra
fo
dominai. Liniile
putem regsi
minm sau s fim
do
s
r
f
a
re
te
te pe la vrful
exprimnd pu
e juctorilor, trasa
ril
pu
tru
re
nt
di
domina]ia unuia
de demarcaie
zia teritoriului i
va
in
a
ic
ed
pi
m
r
picioarelor, vo
sau primete-i
asupra celuilalt.
nerului i felicit-l
rte
pa
te
e
m
u
ul
m
La final,
vinte.
felicitrile, fr cu

Aceasta ar putea fi o prim dovad intuitiv a existenei unei

corelaii ntre exteriorizarea trupului i inuta interioar a unei
persoane. Cel care st bine pe picioare are anse mari s fie stabil
emoional i echilibrat sufletete.

d Stnd n picioare
Cu ct o persoan stnd n picioare se ine mai drept i i repartizeaz constant greutatea pe ambele picioare, cu att suntem mai
nclinai s credem n verticalitatea inutei sale morale, n demnitatea,
onestitatea i n echilibrul su psihic. Cineva slugarnic sau nesigur
are tendina de a sta mai aplecat, de a se nclina n fa i de a privi
de jos n sus. Din contra, cineva arogant i ncrezut manifest
tendina de nclinare ctre napoi i de a privi de sus n jos. Totui,
acest prim semnal emis de postura trupului nu poate fi judecat izolat
de altele; o persoan nalt poate fi uor nclinat n fa din cauza
nl]imii, i nu pentru c este umil, de exemplu. Ca excepie de la
regul\, poziia de drepi este una gata pentru primirea unei comenzi.
Impresia pe care o degaj persoanele cu tendina de a sta cu picioarele apropiate, n poziie de drepi, este tendina spontan ctre
corectitudine controlat i supunere.

256

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

O persoan care penduleaz prea des de pe un picior pe altul d

semne de nesiguran i neputin de a decide ferm s spun sau s
pun n practic unele gnduri sau intenii. Trdeaz lips de echilibru. Gestul ridicrii pe vrfuri trdeaz fie agresivitate, fie ngmfare, fie instabilitate.
Cineva care `[i strnge umerii, trage capul ntre umeri i se
ascunde n spatele braelor ncruciate emite semnale de nchidere
sau aprare. Instinctiv, caut protecia autoatingerii i face gestul
strvechi de a-i apra carotida. O astfel de persoan, ntr-un astfel de
moment, va purta dosarul sau poeta ca pe un scut care-l apr. O
persoan deschis i sigur pe sine deschide larg braele sau poart
dosarul sub bra. Totui, cineva timid i speriat poate emite false
semnale de nfumurare, pentru a indica ct de sigur pe sine i
stpn pe situaie este.
Ca regul general ns, postura dreapt reflect atitudine deschis,
stabilitate, siguran, dar i flexibilitate. Oricnd se poate nclina n
ambele direcii, n funcie de mprejurri.

a)

b)

c)

d)

e)

Figura V.1. Corpul stnd n picioare i n mers: a) atitudine deschis;

b) atitudine defensiv, umil; c) atitudine arogant; d) mers sigur;
e) mers fricos, defensiv

Important de observat i dac o persoan stnd n picioare se afl

n cutarea unui sprijin sau a unui reazem, ce poate fi un perete, o
tribun, o mas sau altceva. Cei care stau liber, fr nevoia de

LIMBAJUL TRUPULUI

257

sprijin, se simt mai siguri i mai bine nfipi pe picioare, la propriu

i la figurat. Cei care se afl mereu n cutarea unui reazem se simt
vulnerabili.
Un alt aspect caracteristic pentru poziia stnd n picioare privete
balansul pe vrfuri i clcie, legnatul, biala i tremurul, care
semnaleaz nelinite, team i agitaie interioar. n completare,
semnale importante se mai pot extrage i din limbajul distanelor,
tratat n capitolul dedicat proxemicii.

d Persoana n mers
Aproape tot ceea ce am consemnat la poziia stnd n picioare
rmne valabil i pentru mers. Elementele relevante ale mersului
sunt ritmul, fuleul, gradul de tensionare a trupului i micrile
minilor, coapselor i capului, asociate mersului. Ritmul normal,
cam de un pas pe secund, este i vioi, i echilibrat, totodat. Cnd
suntem n mers i lum o decizie ferm, mersul capt un anumit
tempo. Cu excepia mersului agale, de plimbare, mersul ncet, cu
tempo lent, este un fel de trndvit mobil i semnaleaz o persoan
moale, pasiv sau nehotrt, care caut mereu o ocazie pentru a se
opri din drum. Mersul rigid i tensionat semnaleaz ncordare interioar. Mersul elastic i degajat semnaleaz contrariul. Stilul precis
de mers pe direcia privirii spune alte cteva lucruri interesante.
Persoanele deschise, extravertite au obiceiul de a privi nainte, n
direcia de mers i direct ctre ceea ce le iese n drum. n schimb,
persoanele introvertite, nchise i reflexive au tendina de a merge cu
capul plecat, fr a privi direct obstacolele ce le ies n cale.
Mersul de cocostrc al unei persoane care mpinge genunchiul
naintea labei piciorului trdeaz precauie, nesiguran i team.
Seamn cu mersul soldatului pe un teren minat. Nu pete cu
ndrzneal i siguran, pentru c ar putea sri n aer.
Mersul ndrzne, cu laba piciorului aruncat naintea genunchiului, semnaleaz siguran i putere. Persoana tinde s ocupe ct
mai mult spaiu. tie precis ce vrea i ctre ce anume se ndreapt.
Este o persoan hotrt care se grbete spre un el precis. Din
contra, mersul ovielnic semnaleaz starea de confuzie, indecizie
sau lips de luciditate.

258

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Pentru a nelege tipul de relaie existent ntr-un cuplu, poate fi

relevant observarea atent a mersului n doi. Se poate sesiza egoismul
celui cruia nu-i pas de cellalt, care nu poate ine pasul i ritmul
sau care rmne n urm ori o ia nainte. Totodat, ca i la dans, se
poate sesiza msura n care cei doi au dorit i au reuit s se
sincronizeze. Distana dintre ei transmite alte semnale importante.
La mersul n grup, problema se pune la fel.

d Poziia eznd
Suntem o civilizaie sedentar; poziia eznd pe scaun a devenit
dominant n lumea noastr i interpretarea corect a semnalelor
specifice poate fi de mare utilitate. Ne aezm la birou, n automobil,
la mas, la edin, la teatru, la cinema, la televizor. Chiar i n
parc.
n poziia aezat, putem fi clare pe situaie, cu fundul n
dou luntre, putem sta ca pe ace sau ca pe ghimpi. Un prim
indiciu semnificativ rezult din aprecierea rapid a modului n care
este plasat centrul de greutate al corpului: n faa, n spatele sau
deasupra bazinului.

d Poziia de fug
Este aceea n care cineva st ca pe ace, pe marginea scaunului,
aplecat n fa, cu minile pe sau ntre genunchi, cu greutatea
trupului concentrat n faa bazinului i picioarele n poziia gata de
a pi. Este tipic pentru persoanele anxioase, lipsite de siguran\ de
sine. E adoptat de cineva gata s se ridice i s plece ct mai repede
cu putin. Semnaleaz grab, indispoziie, nesiguran i atitudine
de fug, n plan psihic. Cnd vehiculele de transport n comun se
apropie de staie, cltorii care urmeaz s coboare iau adesea
aceast poziie. Dac partenerul tu st n poziie de fug, ar fi bine
s afli care sunt motivele acestei atitudini sau s nchei ntrevederea.
Dac obii o schimbare de poziie, poi continua. Totui, dac cineva
se apleac brusc ctre cellalt, cu privirea aintit nainte, semnaleaz c este interesat de ceea ce i se spune. Caut apropierea sau
este numai ochi i urechi, atent la ceea ce aude i vede.

259

LIMBAJUL TRUPULUI

d Poziia deschis, de luare-aminte

Este aceea n care cineva, un elev de pild, st drept n banc, ]in^nd
minile pe mas, avnd corpul i privirea orientate spre vorbitor.
Aceast poziie genereaz maximum de atenie i receptivitate din
partea partenerului de comunicare. Totui, poate fi mimat (pentru
c profesorul sau eful o impun, de exemplu), i nu declanat din
interior, din convingere sincer. n acest caz, nu este relevant.
Mimica i privirea care nsoesc poziia de edere pot transmite
semnalele de control necesare unei evaluri corecte. Gestica este un
alt element de control. Dac cineva st drept, dar are braele ncruciate la piept sau `[i ine mna peste gur, de exemplu, poziia
deschis de edere ca atare nu mai este relevant. Lectura limbajului
corpului cere precauie.

a)

b)

c)

Figura V.2. Corpul n poziia eznd: a) poziie de fug; b) poziie

deschis, flexibil; c) poziie relaxat

d Poziia rezemat i relaxat

Este aceea n care centrul de greutate al jumtii de sus a corpului
este deplasat n spatele bazinului. Cu ct poziia obinuit de edere
a unei persoane este mai relaxat, mai comod, cu att mai nalt
este poziia social ocupat de ea n ierarhia social. n cazul
femeilor, poate fi interpretat i ca o provocare sexual, chiar dac
ele o adopt pentru a demonstra c sunt puternice i dezinvolte. n
cazul lor, este de preferat ca picioarele s fie mai curnd lipite unul
de altul, poziia picior peste picior rmnnd una tipic feminin.

260

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Brbaii puternici au mai curnd tendina de a ine picioarele deprtate,

atunci cnd sunt aezai. Demonstrativ i ostentativ, unii brbai pot
pune un picior peste altul, sprijinind glezna unuia pe genunchiul
celuilalt. n principiu, dei este o autoatingere prin care un picior `l
protejeaz pe cellalt, poziia picior peste picior sugereaz deschidere i siguran de sine. Iat ct de interesant poate fi dispunerea
picioarelor n poziia aezat. Pentru c rareori ne gndim la ele,
picioarele constituie cea mai cinstit i sincer parte a corpului
nostru. Dac persoana deprteaz mult picioarele, ocupnd toat
suprafaa scaunului i o bun parte din mprejurimi, ntr-o poziie
extrem de relaxat i comod, atunci ea este foarte sigur pe sine i
oarecum nepstoare fa de cei din jur, mergnd pn la neglijen
i sfidare. Din contra, dac picioarele sunt prea strns lipite unul de
altul, persoana este mai curnd speriat, incomodat, formalist i
ntru ctva chiar penibil.
Doar o mic parte din ceea ce am consemnat n legtur cu
postura arogant n picioare rmne valabil i la poziia aezat. n
cazul poziiei eznd rezemat comod de sptar, cu picioarele deprtate,
ntinse nainte, relaxat sau picior peste picior, doar rareori poate fi
vorba de arogan i nfumurare. Atunci, persoana are i tendina de
a privi de sus n jos. Cel mai adesea, aceast poziie de edere
semnaleaz o stare de preaplin i mulumire de sine. Un om ncordat,
nelinitit sau grbit nu poate rmne n aceast poziie. Studiile au
artat c exist persoane care, pur i simplu, nu se pot tolni cu
plcere nici la ele acas; stau la televizor aezate n poziie vertical,
fr s se rezeme.

d Orientarea N-O
Un alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare,
n grup, pe durata unor ntrevederi ndelungate, se refer la direcia
privirii i orientarea feei i a toracelui. Vera Birkenbihl (apud Franz
Susmann) numete acest tip de orientare a trupului aflat n poziia
eznd contact N-O.
Iniialele N i O vin de la cuvintele nas i ombilic. Ideea
este aceea c o persoan din grup i direcioneaz involuntar privirea, faa i ntreg toracele preponderent ctre persoana sau persoanele pe care le percepe ca fiind mai importante sau fa de care

LIMBAJUL TRUPULUI

261

nutrete atitudini i sentimente speciale. Acest semnal devine relevant

n ntrevederile care dureaz cel puin 10-15 minute.

d Poziia culcat
n timpul somnului de o noapte, o persoan i modific poziia de
cteva zeci de ori. Chiar i persoanele cu somn linitit fac acest
lucru pentru ca unele sau altele dintre prile corpului s nu amoreasc. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor adopt noapte de
noapte doar una, dou sau, cel mult, trei poziii de somn dominante.
Poziiile reflect cumva stilul de via, dispoziiile psihice, frmntrile i atitudinile persoanei n faa vieii. n mod incontient,
unii se fac ghem, iar alii iau tot patul n stpnire. Unii dorm mai
mult pe burt, alii mai curnd `n pozi]ia fetusului, alii mai mult pe
o parte i, civa, preponderent pe spate. Persoanele cu un psihic
foarte stabil sunt totui capabile s doarm ceasuri n ir exact n
poziia n care au adormit. Poziia n care o persoan doarme cea
mai mare parte a timpului constituie o surs dens de informaii
asupra modului su de via.
Studiile ntreprinse de psihiatri (Samuel Dunkell, de la Harvard,
de pild) afirm c poziia n care cineva doarme n mod obinuit
dezvluie unele aspecte ale personalitii i dispoziiei sale psihice.
O persoan i schimb poziia dominant n care doarme i `n
funcie de strile sufleteti prin care trece la un moment dat. Descriem
n continuare cele patru poziii de somn dominante.
Poziia ftului (fetus), n care se doarme ghemuit, cu genunchii
ndoii, adui la gur. Corpul seamn cu un ghem. Persoana este
chircit i i ascunde faa i organele interne. Perna sau o juc\rie
oarecare pot servi drept nucleu n jurul cruia se adun, circular,
ntregul trup. Acest mod de a dormi reflect o atitudine nchis,
defensiv, o nevoie acut de a fi ocrotit i lipsa unui punct de
sprijin, n plan psihic. Persoana nu s-a maturizat suficient i triete
o team continu n confruntarea cu viaa de fiecare zi.
Poziia ntins pe spate, numit i poziia regal, reflect un
sentiment de siguran i ncredere n sine, o personalitate puternic,
deschis, curajoas, adesea, pn la impruden. Persoanelor care
dorm astfel le este uor s-i accepte pe ceilali aa cum sunt. Ele se
mic repede i apsat. Sunt deschise i resimt puternic nevoia de a

262

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

da i a primi cu mare bucurie. Astfel de persoane au avut parte de o

copilrie fr griji, n care au fost mai mereu `n centrul ateniei.
Poziia ntins pe burt, cu faa la cearaf, braele ntinse i
picioarele deprtate, reflect o stare de constrngere i ngrijorare, o
atitudine mai nchis i o anumit nelinite sau team. Persoana care
o adopt manifest dorina secret de a stabili contacte cu multe
persoane i de a controla i stpni o parte ct mai mare din anturajul
su. Persoanele care dorm pe burt tind s stabileasc norme i
reguli de conduit, pentru a controla mediul i viaa celor din jur.
Fac tot ce le st n putere pentru a evita surprizele i liberul arbitru.
Sunt ordonate, i detaliile cele mai nensemnate le enerveaz disproporionat cnd nu se potrivesc cu regula. Cnd sunt nesigure, tind s
doarm n diagonal, pentru a ocupa ntreg patul i a stpni totul.
Dac mijloacele de constrngere le lipsesc, ele risc n mod constant
i tenace s rmn singuratice.
Poziia semi-fetal este specific celor care dorm pe o parte, fr
a ncovoia prea mult trupul i a trage cu totul genunchii ctre gur i
piept. Este o poziie de somn comod i practic. Asigur mare
mobilitate i constan, deoarece permite ntoarcerea de pe o parte
pe alta, practic, fr schimbarea poziiei de somn dominante. Are i
avantajul de a conserva cldura trupului i a proteja organele interne
vitale, mai ales inima. Poziia semi-fetal nu semnaleaz nici nevoia
de protecie i nici pe aceea de a lua n stpnire tot patul. Persoanele
care o prefer sunt practice, echilibrate, uor adaptabile la situaii
noi, sigure pe sine i fr probleme existeniale.

e Mimica
Mimica regleaz comunicarea uman, n fraciuni de secund. Uneori,
doar ntr-o clip, ca o fotogram, oglindete ntreaga poveste a unei
viei, felul de a fi propriu unei persoane i starea sa interioar, cu
doze efemere de bucurie i tristee, vigoare i oboseal, interes i
plictiseal, siguran i team, furie i calm, agresivitate i blndee,
tineree i uzur, confort i jen, prietenie i dumnie, iubire i ur,
ca i alte emoii i atitudini. Semnalele mimice sar n ochi i divulg
secrete, atunci cnd vin n contradicie cu mesajul verbal al cuvintelor

LIMBAJUL TRUPULUI

263

rostite de o persoan. Att timp ct mimica rmne coerent cu

expresia verbal\, ele mai pot trece neobservate.
Lectura expresiei mimice privete toate semnalele pe care le
putem observa pe faa unei persoane i care transmit mesaje consistente despre ceea ce se petrece cu ea. De pild, roul din obraji sau
paloarea i congestia feei sunt indicii psihosomatice ale unor procese
fiziologice i, totodat, expresii ale unor stri sufleteti.
Mimica este greu de inut sub control i, ca atare, ofer n mod
continuu informaii asupra reaciei partenerului: surprindere, satisfacie, nencredere, furie, dezaprobare. Micrile muchilor feei
produc modificri ale fizionomiei care exprim sentimente, idei i
frmntri interioare de mare profunzime. Dispoziia psihic i
gradul de acord pot fi evaluate dup micarea continu a expresiei i
trsturilor feei, dup culoarea i congestia tenului, tensiunile
musculare, zmbet i ncruntare.

d Fizionomie, frenologie, morfopsihologie i computere

Ansamblul trsturilor feei i forma capului contureaz ceea ce
numim fizionomia unei persoane. Ea nu privete expresia n micare
a feei, ci aspectul su static, oarecum nnscut.
Cteva ramuri ale psihologiei studiaz atent legturile existente
ntre fizionomie, pe de o parte, i trsturile dominante ale caracterului
individului, pe de alt parte. Frenologia, controversata tiin ntemeiat de Gall, evalueaz caracterul i dominantele individuale `n
func]ie de forma craniului, a nasului i ntinderea frunii. Criminologia
ine seama de rezultatele acestor studii. Morfopsihologia sau fiziognomonia evalueaz caracterul i tipul de personalitate al omului `n
func]ie de fizionomia sa. n orice caz, chiar i abilitile perceptuale
ale nespecialistului sunt suficiente pentru un diagnostic minimal al
caracterului onest sau pervers al unei persoane, al temperamentului
su dominant, al gradului de introvertire, al sensibilitii emoionale
sau al agerimii minii.
n plus, implicarea computerului n studiul emoiilor oglindite n
expresiile faciale umane este deja o realitate promitoare. Corporaia
american NCR coopereaz cu Universitatea din California de Sud
la un proiect numit E-Motions. Ideea proiectului este crearea unor
baze de date ale expresiilor mimice, n special n zona ochilor i a

264

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

gurii, pentru a testa emoiile pe care acestea le reflect. Tehnologia

disponibil reuete deja s recunoasc ase emoii fric, mnie,
bucurie, surpriz, dezgust i tristee. Paul Ekman, psiholog la
Universitatea California din San Francisco, este recunoscut ca expert
de cea mai nalt referin mondial n studiul exprimrii faciale a
afectelor.
S-au fcut descoperiri uimitoare prin studiul microexpresiilor
faciale n miimi de secund. Reflexul de tresrire, reacie primitiv
i rapid la stimuli surpriz, de pild, contract aceiai cinci muchi
din jurul ochilor, la toi oamenii, oriunde n lume. Reflexul este
ireprimabil, dar cu ct o persoan tresare mai tare, cu att este mai
predispus s resimt emoii negative.
i IBM perfecteaz tehnologii de recunoatere de ctre computer
a expresiilor faciale ale emoiilor. Prin proiectul numit Blue Eyes, la
Almaden Research Center din San Jose, IBM dezvolt algoritmi
capabili s detecteze emoiile prin msurarea modificrilor n fraciuni
de secund ale imaginilor sprncenelor i colurilor gurii.
Tehnologiile disponibile ofer nc rezultate neconcludente, deoarece computerele nu au nici mcar o milionime din abilitatea perceptual i intuitiv a oamenilor i animalelor. Paul Ekman [i doctorul
Timothy Wren (Wren, 1997) apreciaz c ar exista cel puin 7 000 de
expresii faciale distincte. Expresia cea mai simpl a unui joc mimic
poate fi sugestiv pentru marea varietate a emoiilor sugerate de
modificri faciale aparent minore. Arcuirea buzelor n sus i coborrea sprncenelor exprim blndee, satisfacie, veselie. n schimb,
cderea colurilor gurii i ridicarea sprncenelor exprim suprare
sau dezacord. Dac simplificm modelul feei la dou linii, gura i
sprncenele, putem deja ilustra o varietate de atitudini i stri
afective.

Figura V.3. Sprncenele i gura n jocul fizionomiei

LIMBAJUL TRUPULUI

265

d Sprncenele i ridurile frunii

Fruntea fiecrei persoane pare s o individualizeze prin desenul unic
al cutelor ce exteriorizeaz sentimentele. Odat cu trecerea anilor,
cutele se adncesc, se rigidizeaz i fruntea pare brzdat de riduri.
Linia lor este trasat de gndurile i emoiile care pun n micare
ochii i sprncenele.
Cnd sprncenele coboar ndelung i repetat, iau natere cutele
i apoi ridurile mici, verticale de la rdcina nasului. Sunt cutele
concentrrii i voinei. Ele indic ncordarea ateniei spre exterior,
ntr-o direcie precis. Pot sublinia agresivitatea provocat de furie,
fermitate i concentrarea voinei spre rezolvarea problemelor.
Cnd sprncenele urc ndelung i repetat, iau natere cutele
orizontale ale frunii. Ele semnaleaz ncordarea ateniei spre
interior, sugernd surpriz, uimire, team, confuzie sau arogan.
Decodificarea mai precis are nevoie i de alte semnale ale feei sau
gesticii.
Cnd fruntea este brzdat de cute verticale i orizontale, care se
ntretaie, avem un indiciu sigur al nesiguranei i al temerii interioare, abia stpnite. Cnd sunt gata s plng, chiar i fruntea
copiilor face astfel de cute.

d Gura
Majoritatea vieuitoarelor i folosesc foarte mult gura; muc,
ling, mestec, mrie, casc, url, atac, se apr i altele. La om,
gura face ore suplimentare: vorbete, fluier, zmbete, rde, srut.
n plus, gura nu este doar harnic, ci i expresiv, chiar una dintre
cele mai expresive pri ale corpului. Chiar i micrile abia perceptibile ale colurilor gurii pot nuana semnificativ expresia feei.
Ridicarea lor indic stri pozitive, de bucurie i mbuntire a
dispoziiei psihice. Faa unei persoane dominant fericite poate face
gropie n obraji sau mcar nite uoare cute diagonale ntre buze i
obraji, la ridicarea colurilor gurii. Coborrea colurilor gurii semnaleaz stri de spirit negative, de tristee, furie sau ncordare. Cderea
involuntar a colurilor gurii, sugernd forma unei potcoave, trdeaz
pesimism, tristee, dezamgire i pasivitate. Coborrea ostentativ
i teatral a colurilor gurii semnaleaz suprare, dispre, dezgust,

266

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

respingere. Lipirea voluntar a buzelor poate fi semnul concentrrii

sau al lurii unei decizii. De regul, buzele mai crnoase pot
semnala senzualitate, iar gura uor ntredeschis poate semnala
deschidere.

d Privirea i contactul vizual

Glumind doar pe jumtate, Allan Pease (1995, p. 13) ne avertizeaz
c o femeie poate arunca o privire uciga unui brbat, comunicnd
acest mesaj fr s deschid gura. Poate c exagereaz puin, dar o
face ca s atrag atenia asupra forei de expresie a privirii.
Ochii pot fi buni, ri, sfredelitori sau blnzi ca de vac. Cnd
vorbim cu o persoan care ne place, o privim cu nesa n ochi peste
70% din timpul discuiei. Dac-i suntem ostili, evitm involuntar
contactul vizual (se numete aa pentru c pur i simplu exist, n
calitate de contact fizic, rezultat din ncruciarea privirilor). Uneori,
privirile se ncrucieaz scnteind ca nite sbii.
Faa i ochii partenerului de negociere conin bun parte din
mesajul trupului. Persoana deschis, care accept confruntarea,
privete partenerul n ochi, dar nu fix n ochi i nu mai mult de 60%
din timpul convorbirii. Privirea deschis, ochi n ochi, nu nseamn
neaprat o pupil imobil i o privire nepenit, ci o micare vie a
privirii de la o pupil la alta. Privirea obraznic, prea fix, prea
direct, cu ochii mrii poate indica un repro tacit sau o form de
hruire. Ar fi bine s mergi chiar acum la oglind i s priveti fix
n ochii ti.
Contactul vizual hotrt este o expresie a interesului i, de regul,
doi parteneri care rezist fiecare privirilor celuilalt se respect
reciproc. Contactul vizual creeaz un nceput de intimitate. Acest
lucru rmne valabil i n comunicarea cu animalele. Dac reuim s
prindem contactul vizual deschis i hotrt cu o fiar care ne
amenin, ea devine mai puin agresiv i periculoas. Chiar i
privirea nestatornic, oscilnd ntre atenie i retragere, a celor care
vorbesc grbit semnific agitaie i nerbdare. Privirea de sus n jos
este tipic persoanelor care se simt superioare i poate ascunde fie
dezinteresul, fie dorina de dominare i arogana. La fel i privirea
care scruteaz deprtrile, trecnd dincolo de cei aflai n imediata
apropiere, cu deosebirea c mai poate trda i gndurile aflate n

LIMBAJUL TRUPULUI

267

alt parte sau disconfortul i sentimentul de inferioritate. Persoanele

care evit s priveasc n ochi fie se simt vinovate, fie au nevoie s
se debaraseze de un sentiment de inferioritate. Privirea aruncat pe
furi spioneaz cu coada ochiului i este tipic persoanelor care
doresc s observe fr a fi observate. Cu toate acestea, muli escroci
privesc direct i inocent, cu ochii larg deschii.
n poziia de ascultare sunt indicate contacte vizuale de 4-5
secunde, la intervale regulate de timp. Dac i este greu s stabileti
contact vizual, privete un punct imaginar, situat ntre ochii interlocutorului. n grupuri mari, este recomandat s priveti, pe rnd,
fiecare segment din grup. n grupuri mici, cnd eti prezentat, se
recomand s priveti n ochii fiecrei persoane timp de 3-5 secunde.
Pupila. n plan fiziologic, dilatarea sau contracia pupilei este o
form de adaptare la variaia intensitii luminii; pupilele sunt foarte
mici ntr-o zi nsorit i foarte mari ntr-o noapte ntunecoas. ns
pupila se dilat sau se contract i la lumin constant.
n plan psihic, emoiile influeneaz dimensiunea pupilelor. Dilatarea este semn de atracie, ispit, dorin, bucurie, interes, plcere
i acord. Dimpotriv\, contracia semnaleaz respingere, dezgust,
disconfort, dezacord. Cnd privirea trece peste ceva urt sau mizerabil, pupila se micoreaz spontan. Cnd pupilele partenerului de
negocieri se mresc, poi crete linitit preul. Cnd se contract, e
timpul potrivit s faci nite concesii. Pupilele mari exercit atracie
incontient asupra noastr, iar instinctul face ca bebeluii s aib
pupilele mrite, pentru a-i mri ansele de supravieuire. Pupilele
unei femei se mresc seductor cnd ea `l privete pe brbatul care
o atrage.
n orice caz, pupilele i jocul lor fascineaz, fr a putea fi
controlate n mod voluntar. Faptul c emit semnale involuntare,
recepionate incontient face ca pupilele s fie cei mai sinceri indicatori ai limbajului trupului. Juctorului de poker i se mresc
pupilele atunci cnd are o mn bun, indiferent de masca pe care
i-o arunc pe ntreaga expresie a feei.
Unghiul intern al globului ocular i gradul de deschidere al
ochilor constituie un alt indicator al gradului de interes fa de
partener sau fa de ceea ce spune. Unghiul intern este, de fapt, un
triunghi rou n colul ochiului, spre nas. Cnd este vizibil, pleoapa
superioar este ridicat. Interesul exist. Cnd este acoperit, interesul

268

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

a disprut sau este vorba de un dezacord. Este bine s ceri acordul

cuiva atunci cnd i vezi unghiul intern al ochiului.
Feluri de a privi. Privirea poate fi tandr, aspr, inteligent,
tmp, nepstoare, prietenoas sau ostil, pentru c ochii sunt
oglinda sufletului. n mare, exist trei feluri de a privi, complet
diferite ntre ele, care insinueaz tipul de relaie propus partenerului
de comunicare.
Privirea oficial este cea focalizat doar pe fruntea partenerului,
pe un mic triunghi aflat la rdcina nasului, deasupra liniei ochilor.
Un ordin verbal, dat pe un ton aspru i dictatorial, dar nesprijinit de
privirea oficial poate rmne fr efect. Dac eful d secretarei
sale un ordin sec i aspru, privind-o cald n ochi, lsnd privirea s-i
mngie coapsele, aceasta va rmne confuz i va avea tendina s
nu ia ordinul n serios: A zis eful, dar hi, hi!.
Privirea de anturaj, aruncat la prezentri i la primul contact,
este cea care coboar de pe frunte, sub nivelul ochilor, focalizat pe
zona unui triunghi mai amplu, ale crui vrfuri sunt ochii i gura.
Privirea intim scaneaz, alunec i se lipete peste suprafee
mari pe trupul cuiva, fr focalizare, de la nivelul ochilor pn la al
coapselor i din picioare pn n cap. Propune i un alt tip de relaie
dect cea neutr, politicoas, rece, diplomatic sau strict profesional.

Figura V.4. Feluri de a privi (apud Allan Pease)

Intensitatea i durata contactului vizual cu interlocutorul, ca i

schimbrile n direcia privirii pot nuana alte dimensiuni ale relaiei.
Interesul fa de partener este intim legat de modul de a privi. Cnd
o persoan sau ceea ce spune ea nu ne intereseaz, mutm involuntar

LIMBAJUL TRUPULUI

269

privirea n alt parte. Privirea insistent, cu pupilele dilatate, semnaleaz dorina de intimitate, interesul pentru ceva anume i o manier
de a hrui sau de a face curte. Adesea, privirea insistent este
ateptat, chiar dorit. Nu-i ru s tim cnd anume.
Ochii nu comunic izolat de restul corpului. n diverse combinaii
cu micarea pleoapelor, a sprncenelor i a minilor, ochii spun
incomparabil mai mult dect gura care rostete cuvintele.

d Zmbetul
Cine nu tie s zmbeasc s nu-i deschid magazin, spune un
proverb oriental. Las s se neleag nu doar faptul c un comerciant
ursuz i cinic, cu mimic plngcioas va avea o relaie proast cu
clienii, ci [i ceva despre personalitatea omului care nu zmbete.
Cnd zmbim n afar, o facem i pe dinuntru.
Omul care nu poate zmbi nu este mpcat n sinea sa, spune
Birkenbihl (1999, p. 121). Lui i va fi greu s comunice cu ceilali
i s rspndeasc bun dispoziie. n lipsa exerciiului zmbetului,
colurile buzelor coboar i, n jurul gurii, apare o cut de amrciune.
n limbajul trupului, rictusul amar din colul buzelor semnific\ un
fel de acreal. O discuie acr las pe fa nsemnele aceluiai gust.
Ca stimul fiziologic, zmbetul este reconfortant, energizant,
terapeutic. i nu doar pentru c ajut la ridicarea colurilor gurii. El
trimite n interior mesaje de mbrbtare. Chiar un zmbet silit i
caraghios este de o sut de ori mai bun dect o grimas chinuit. Dac-l
pstrezi pe chip 20 de secunde i realizezi c-i caraghios, obii un
zmbet adevrat [i rzi de-a binelea de acreala de mai nainte.
Un zmbet comunic mai mult dect o sut de cuvinte. Destinde
atmosfera, dezarmeaz, declaneaz simpatie i convinge, adesea,
mai bine ca un discurs ntreg. Nimeni nu-i att de bogat nct s nu
simt nevoia de zmbet i nici att de nemernic nct s nu-l merite.
Pentru vnztori, negociatori, purttori de cuvnt, diplomai, ageni
de protocol i de relaii publice, zmbetul face parte din meserie.
Este drept c, pentru oamenii de afaceri i managerii ce joac rolul
de duri i intransigeni, a zmbi mai rar poate fi un semn de putere
i seriozitate.

270

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

d Nasul
Nasul nu are expresivitatea ochilor sau a gurii, dar poate oferi
semnale de sprijin. Strmbm din nas cnd ceva nu ne place, ferim
nasul cnd altceva ne dezgust, dilatm nrile cnd adulmecm sau
cnd fremtm de dorin sau de team. Dac nu suntem antrenai s
minim, atunci cnd o facem totui sau avem ceva de ascuns, tindem
s ne atingem nasul cu mna, cutnd autoatingerea. O privire
atent poate bnui minciuna.

d Plnsul i lacrimile
Ochii se umezesc i lacrimile pot curge atunci cnd intr un corp
strin n ei, ca i atunci cnd trim un sentiment de neajutorare,
tristee sau ruine, astfel nct ni se face insuportabil de mil de noi
nine. Unele persoane pot plnge nu doar cnd sunt suprate, ci i
atunci cnd sunt extrem de bucuroase sau ncpnate.

d Tenul
Pielea reacioneaz chiar i la unii stimuli afectivi foarte slabi.
Cearcnele nchise la culoare, de pild, sugereaz oboseal, uzur
sau unele afeciuni cardiace. Pielea se face ca de gin cnd ne
trec fiori de spaim. Fruntea se acoper de broboane de sudoare n
momentele de mare tensiune. Un om bolnav arat ru, prea palid
sau prea vnt.

e Gestica
Kinezica este o tiin recent, cu o vrst de doar cteva decenii.
Ea nu dispune de formule magice care s decodifice limbajul trupului
ntr-o manier precis i riguroas, ca un manual de chimie, de
exemplu, dar ne poate ajuta s devenim ceva mai contieni de
semnificaia propriilor gesturi, n afaceri i n viaa cotidian.
Registrul gesticii cuprinde micrile trupului ntreg, ale minilor i
degetelor, ale picioarelor, umerilor, gtului i capului, ca i felul
cuiva de a aciona mai apsat sau mai uor, mai rapid sau mai lent,

LIMBAJUL TRUPULUI

271

atunci cnd deschide o u, salut, stinge igara, strnge mna,

culege o scam i aa mai departe. Spre deosebire de omul sntos,
un om bolnav gesticuleaz slab i ezitant.

d Tensiunea micrilor
Fiecare gnd i fiecare sentiment constituie un impuls interior care
transpare ntr-o anumit tensionare muscular a corpului nostru.
Mincinosul, de pild, va da semnale de team c va fi descoperit.
Astfel de semnale apar mai ales la periferia trupului, sub forma
agitaiei degetelor, a ncordrii degetelor picioarelor, tremurului uor
al muchilor gtului, lovirii podelei ca pentru fug, respiraiei neregulate, tendinei de a-i drege vocea, a uscciunii gurii i sub multe
alte forme. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane prin
semnalele pe care le emite corpul, este util s apreciem gradul de
tensionare a trupului su. Ritmul respiraiei constituie un prim
indiciu al gradului de tensionare. Atunci cnd ne autoevalum n
oglind, este important s ne controlm respiraia i s avem grij s
respirm adnc. Aproape orice micare efectuat n stare de ncordare
excesiv risc s devin inestetic. Micrile spontane au darul de a
elimina tensiunile din corp.

d Viteza micrilor
n raport cu viteza micrilor, apreciat prin amploarea i durata lor,
percepem mcar cteva categorii de micri: lente, brute, calme,
echilibrate, regulate i neregulate. Micrile lente par s decurg
una din alta i dau impresia de continuitate. Cele foarte lente indic
moliciune, resemnare sau un temperament flegmatic. Micrile brute
sunt separate una de alta i creeaz rupturi. Ele indic energie,
bucurie, entuziasm sau un temperament sangvin. Fiecare micare
este efectuat ntr-un anumit spaiu i ntr-o anumit durat de timp,
cu o anumit tensiune muscular. Impulsul necesar efecturii lor
spune multe despre persoana care le execut cu regularitate. Persoanele care fac cu plcere micri predominant de apsare i greoaie
sunt mai robuste, tenace i rezistente. Persoanele care fac mai curnd
micri brute, de mpingere, sunt adesea agresive i nepstoare. n
schimb, persoanele care fac micri predominant de plutire sunt

272

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

vistoare, cu capul n nori, relaxate i oarecum rupte de realitatea

prezent aici i acum. Persoanele care fac micri predominant de
fluturare, uoare, dar brute, ca nite psri fluturnd din aripi, sunt
mai curnd instabile, nelinitite, nemulumite i nervoase.
Persoanele care nu se exteriorizeaz prin micri, n limbajul
trupului, atunci cnd sunt suprate sau nervoase, acumuleaz tensiuni
i sunt susceptibile de reacii violente n situaii total inadecvate.

d Proximitate i poziie
Am vzut n capitolul I ce semnificaii pot avea distanele la care ne
plasm fa de interlocutor. Mesaje n plus aduc orientarea i poziia:
n picioare sau aezat, de aceeai parte a mesei (parteneri) sau fa
n fa, cu masa ntre noi (adversari). Oamenii care doresc s
coopereze au tendina involuntar de a veni mai aproape, de a se
aeza alturi sau de aceeai parte. Cei care tind spre adversitate se
aaz fa n fa. Este mai uor s te ceri cu oponentul de dincolo
de mas. Ai observat, desigur, la edine, petreceri sau alte ocazii de
acest gen, c altercaiile, ironiile i certurile apar cu predilecie ntre
persoanele aflate fa n fa, de o parte i cealalt a mesei. Rareori
se contrazic cei aflai de aceeai latur; se afl de aceeai parte a
baricadei.

d Orientarea
Orientarea corpului sau a prilor sale n raport cu partenerul poart
mesaje subtile, greu de controlat `n mod contient. Tendina de a
orienta corpul, privirea i palmele deschise ctre partener este
pozitiv pentru comunicare. Orientarea corpului i a privirii ctre
u semnaleaz dorina de a pleca. Privirea ceasului indic grab,
nerbdare sau plictis. ntoarcerea dosului palmelor, a capului, a
spatelui sau a fundului are semnificaii ce merit nuanate.

d Micrile capului
Capul sus indic siguran de sine i aciune. Pozi]ia ostentativ\ a
capului sus poate indica i o persoan arogant i greu abordabil.
Capul lsat n piept poate fi o dovad a lipsei de voin i de speran.
Poziia capului poate spune dac cineva ascult, tolereaz, detest

LIMBAJUL TRUPULUI

273

sau este indiferent. ntoarcerea capului de la partener indic respingere.

Poziia de ascultare cu mare interes este aceea n care capul este uor
nclinat lateral. Cltinarea capului (discret sau nu) n sus i n jos
semnific aprobare, nelegere, ncurajare. Gestul are aceste semnificaii aproape pretutindeni n lume (n Balcani exist excepii).
Cltinarea capului la dreapta i la stnga neag, dezaprob, descurajeaz.
Cltinarea abia perceptibil a capului, orizontal sau vertical,
poate fi un instrument de manevrare a unei runde de negocieri sau
a unui interviu. n general, putem ctiga mai uor pe cineva dac
imitm insesizabil poziia capului su.

d Minile i degetele
Minile i micrile lor nu pot min]i cu uurin, pentru c sunt
expresive i la nivel incontient. Uneori, le ascundem sub bra ca s
nu ne divulge secretele, mai ales n stri de nelinite i anxietate.
Ducerea lor la spate semnific un plus de siguran, chiar dac este
dobndit prin autoatingere, apucnd ncheietura unei mini cu
cealalt.
Amploarea i ritmul micrilor transmit o alt categorie de
semnale. Gesturile ample i linitite (mari) au ceva aristocratic i
impuntor. Reflect patos i grandoare. Totui, gesturile ample care
sunt repezite i febrile reflect agresivitate i dorina de a iei repede
n eviden. Sunt caracteristice ambiioilor, dar i fanfaronilor,
ludroilor.
Gesturile i micrile simple reflect, de cele mai multe ori,
modestia, simplitatea, reinerea i tendina de a nu iei n eviden.
Cei irei pot recurge deliberat la ele pentru a prea modeti i
inoceni.
Minile adunate lng trup, cu umerii strni i capul ntre umeri,
trdeaz timiditate, nesiguran, complexe de inferioritate.
Direcia gesturilor cu mna spune alte lucruri interesante. Persoanele egoiste gesticuleaz mai mult nspre propriul corp. Cnd
ofer ceva, o astfel de persoan trage mna spre sine, de parc ar
vrea s pstreze ceea ce ofer. n general, n momentul n care o
persoan se gndete la sine, indiferent de ceea ce spune, are tendina
s indice cu minile spre piept.

274

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

mpreunarea minilor i ncletarea acestora pot fi semne de

ncordare, frustrare sau agresivitate, dac gestul este la nlimea
pieptului sau mai sus. Pe msur ce minile mpreunate coboar,
scade i intensitatea ncordrii.
ncruciarea minilor pe piept este un gest de nchidere. Rbdarea
s-a sfrit. O metod de demontare a acestui gest este oferirea unui
obiect (pix, revist, fotografie), care oblig la desfacerea barierei.
Gestul de mpreunare a degetelor n form de bolt sau de coif cu
vrful n sus, n timpul negocierilor, semnaleaz siguran de sine la
o persoan nesociabil. Cnd degetele sunt mpreunate la nivelul
ochilor, iar partenerul este privit printre degete, gestul vdete
arogan i nencredere. Din contra, aezarea coatelor pe mas i
ndoirea antebraelor n form de piramid, cu mpreunarea braelor
n dreptul gurii, fie c persoana vorbete, fie c ascult, semnific
dificultate, slbiciune i nesiguran. Cnd dobndete siguran i
ia decizia, persoana aaz ferm minile pe mas. Coiful ndreptat n
jos este tipic mai degrab celui gata s asculte, i nu s vorbeasc.
Etalarea degetului mare poate fi un semn de superioritate sau de
curtenire. Are semnificaia crestei de coco, dar este mai curnd
pozitiv. Gestul vine n contrast cu mesajul verbal cnd cineva i
prinde reverul hainei, cu degetul mare etalat cocoete n afar, i
spune: Dup umila mea prere. Arogana gestului contrazice
modestia vorbelor, probabil dintr-o tendin incontient de compensare. Femeile dornice s domine etaleaz degetul mare, copiind
comportamente masculine. Contactul fizic obinut prin strngerea
de mn este abordat pe larg ntr-un alt capitol.

d Contactul corporal
Pentru majoritatea oamenilor, contactul fizic uor genereaz reacii
interne pozitive. Explicaia pare a fi legat de evocarea atingerilor
materne din copilrie, ocrotitoare, mngietoare. n viaa unui cuplu,
de pild, scderea frecvenei atingerilor e semn de deteriorare a
relaiei i motiv de ngrijorare.
Contactul corporal la nivelul atingerilor uoare, mai mult sau
mai puin erotice, poate nsemna mngiere, frecare, gdilare, zgriere, bobrnac, masare, ciupire i plesnire. Strngerea minii este
un gen de contact fizic mai mult sau mai puin ritual, nsoit sau nu

LIMBAJUL TRUPULUI

275

de atingerea cotului i de o uoar btaie pe spate sau pe umr.

Ghidarea i prinderea umerilor, a mijlocului, braului, reverului
sau gulerului sunt alte contacte cu semnificaii importante asupra
inteniilor de apropiere, cooperare, intimitate, posesiune sau agresivitate. Urmeaz contactele cu grad ridicat de intensitate i intimitate, precum masajul, mbriarea i srutul. Ultimele sunt
nsoite i de schimburi de substane chimice care cresc atracia i
rscolesc pasiunea. n sexualitate, atingerile evolueaz treptat, oferind
i primind stimuli tot mai puternici i culminnd cu penetrarea,
masajul sexual i orgasmul.
Decodificate cu discernmnt, contactele corporale traduc chiar
atitudinile i inteniile nedeclarate ale partenerului. n orice caz, s-a
dovedit faptul c atingerea fizic poate fi manipulativ.

d Manifestrile ostile
Scrnetul dinilor, pumnul strns, rnjetul, capul plecat n poziia
mpunge, minile ncletate, ntoarcerea capului, spatelui sau
fundului ctre interlocutor, congestia feei, ncordarea muchilor
gtului, scnteierea metalic a privirii, privirea de sus n jos i
indicarea agresiv cu degetul sunt tot attea semne de posibil
ostilitate. Ele se regsesc la om, ca i n toat lumea animal, unde
se atac cinstit, cu colii i cu ghearele. Gestul de a indica pe cineva
cu arttorul, avnd mna nchis cu podul palmei n sus, este
resimit ca o `mpuns\tur\ psihologic.

d Puterea palmei
Palma deschis ctre cellalt este semnul asigurrii, sinceritii i
onestitii. Un om sincer gesticuleaz, expunnd palmele ctre
partener. Ridicatul din umeri i sprncene, cu palmele deschise,
transmite, n modul cel mai nevinovat, faptul c cineva nu tie sau nu
poate face ceva anume.
Mi s-a ntmplat cndva s ntreb un brbat, care avea un pepene n
brae, dac tie unde este o strad anume. S-a uitat la mine ncurcat i
mi-a cerut s in pepenele. Apoi, eliberat, a ridicat din umeri, cu
braele desfcute i palmele goale, spunnd: Nu tiu, domnule. A
simit nevoia s spun asta cu tot trupul.

276

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Agenii comerciali, negociatorii i vnztorii sunt nvai s

observe poziia palmelor clientului, atunci cnd acesta argumenteaz
ceva. Ei tiu c motivele ntemeiate nu pot fi expuse altfel dect cu
palmele deschise. Palma deschis are conotaii pozitive care, transpuse
n limbaj verbal, au efecte asemntoare cu cele ale cuvintelor
magice: frumos, ieftin, durabil, sexy. Palma transmite i mesaje de
dominare (orientat n jos) sau supunere (orientat n sus).

d Acoperirea gurii
Gestul de a acoperi gura cu mna (vizibil la copii) indic faptul c
cineva minte, spune prostii, falsific ceva sau este surprins. La
aduli, gestul s-a mai rafinat; cnd adultul minte, mna sa primete
comanda incontient de a acoperi gura pctoas, dar, n ultima
clip, intervine controlul contient care face mna s alunece peste
fa, s frece nasul, brbia sau s ating buzele (mai ales n cazul
adolescenilor). Banalul gest de a freca uor nasul cu degetul arttor
poate fi interpretat i ca un semn de nesinceritate, nehotrre, atitudine
ostil sau intenie de negare. Dac este fcut imediat ce partenerul
pune o ntrebare, gestul indic dubiul cu privire la rspuns: va rspunde
sau nu, va fi corect sau incorect, va alege sau nu calea moral?

d Susinerea gestual a discursului

Susinerea discursului verbal cu elemente nonverbale ce in de
limbajul trupului este o alt problem ce merit atenie. n timp ce
vorbete, oratorul are o anumit mim i pantomim: se mic, d
din mini, din cap, pune n micare muchii feei, schimb poziia
picioarelor Micrile capului, ale corpului i ale braelor subliniaz i dau un neles mai clar cuvintelor. Mesajul trupului face
parte din discurs. Totul este OK cnd mesajele trupului se coreleaz
cu cele verbale. Un vorbitor poate spune ceva de genul: Avem trei
obiective importante. Elocina sa crete dac ridic braul, ntr-un
gest elegant, artnd trei degete. Ulterior, va putea descrie obiectivele, indicnd ordinul acestora prin numrul degetelor ridicate.
Gesturile din timpul discursului sunt ca semnele de punctuaie
care ajut lectura unui text. n grup, gesturile permit sincronizarea
vorbitorilor; o mn ridicat indic dorina de a interveni. Gestul
cu palma n sus indic cea mai blnd invitaie.

LIMBAJUL TRUPULUI

277

Exist i un limbaj magic al gesturilor de susinere a discursului,

regsit n arsenalul euforizant i isterizant al unor personaje carismatice: Churchill, Hitler, Juan Pern etc.

d Bariera picioarelor
Asemntor cu ncruciarea braelor, gestul de ncruciare a picioarelor poate semnifica uneori atitudine defensiv i de nchidere.
Adesea, mai ales n cazul femeilor, el nu este concludent; se pune
picior peste picior pentru c aa procedeaz o doamn, pentru c
e frig sau scaunul este incomod. Cnd piciorul este aezat peste
genunchi i prins cu mna, avem de-a face cu o atitudine rigid, cu
ncpnare i rezisten la argumente.
ncruciarea gleznelor, eventual nsoit de strngerea braelor
scaunului n mini sau de aezarea pumnilor pe genunchi, poate fi
un semnal negativ, de nervozitate, fric sau disconfort. Este un gest
care ine loc de mucarea buzelor.

d Gesturi deschise sau nchise

Tehnica gesturilor deschise este folosit profesional de ctre vnztori, ageni de protocol sau reporteri. ntre altele, acestea constau n
orientarea palmelor deschise ctre acesta, orientarea corpului i a
feei ctre acesta, evitarea ncrucirii braelor i picioarelor, nclinarea corpului ctre interlocutor, susinerea privirii etc. Cnd partenerul i-a ncruciat braele, ofer-i ceva pentru a-i da ocazia s le
deschid. Vei anihila o barier.
Atitudinea de nchidere sau de aprare este semnalat prin ncruciarea braelor i picioarelor, prin lsarea pe spate i pe sptarul
scaunului sau prin distanarea de interlocutor. Mesaje agresive i
frustrante pot fi gsite n ncletarea minilor sau nclcarea teritoriului propriu de ctre, de pild, cineva care pune geanta i se
sprijin de biroul altcuiva. Plictiseala i indiferena pot fi indicate de
gestul de a sprijini obrazul pe toat palma. Manifestrile de acest
gen sunt gesturi nchise. Ele arat c interlocutorul nu dorete
comunicarea. Creeaz bariere i privirea orientat n alt parte sau
peste interlocutor. Evitarea contactului vizual, ascunderea ochilor i
a feei n spatele ochelarilor sau al unor bucle de pr pot fi alte
gesturi de nchidere. Dac partenerul ia distan, se las pe sptarul

278

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

scaunului i are braele ncruciate, nu mai insista; nu mai este cu

tine.
Pe ct posibil, se recomand sincronizarea sau oglindirea, prin
copierea discret a gesturilor i a posturii partenerului. Intrnd n
ritmul micrilor sale, sincroniznd respiraia, privirea, orientarea
trupului, putem intensifica raportul interpersonal. Partenerul te va
simi mai aproape, mai asemenea lui, atunci cnd se va regsi n
oglind. La nivel incontient, se va identifica mai uor cu interesele
i dorinele tale. Va trece mai uor de partea ta.

d nfiarea exterioar
Nu-l face haina pe om, dar l prezint. mbrcmintea este o completare a corpului nostru, ca blana pentru animale sau penele pentru
psri. Mai nti suntem vzui i abia dup aceea auzii. Prima
impresie este puternic influenat de nfiarea exterioar, privit ca
ntreg. mbrcmintea, limuzina, postura, privirea, fizionomia i
gesturile de salut concur la cristalizarea primei impresii, care rmne
fundamental pentru ntreaga comunicare ulterioar. n special n
mediul bancar i n asigurri, business dress-ul este deja obligatoriu.
mbrcmintea se poate adapta mereu situaiei. Cea oficial i
protocolar reflect adesea un caracter conservator, rigid, dar impune,
respect i nu creeaz probleme. Un bluzon trsnit i nite jeans
confortabili pot comunica relaxare i simplitate, dac sunt adecvate
mediului.
Tendina unor persoane de a se mpodobi i vopsi excesiv este
interpretat ca o voce a trupului, care ip disperat dup atenie.

Antrenamentul nr
. 23
MIM Cuvinte
le trupului
Jocul numit Mim
este cunoscut i
dentale nc din cl
jucat n colile oc
asele mici (n Nor
civegia i Suedia, de
disciplina numit\
pild, la
Mim-Pantomim)
. Dei e infinit mai
tiv i mai nelept
instrucdect pare la prim
a vedere, este pr
ea puin

LIMBAJUL TRUPULUI

279

bajul trupuui capitol despre lim

un
l
tu
p
ca
La
t.
cunoscut i juca
att mai relevant.
Se fac attea
lui va putea fi cu
ic, deci n grup.
bl
pu
ui
un
a
fa
el este nscris
Se joac n
ul. Pe fiecare bile
up
gr

r
m
nu
i
br
t de membrii
bileele ci mem
de cuvinte alese to
t
lis
o
rnt
di
t
ua
l, la ntmplare.
un cuvnt, prel
ege cte un bilee
al
n
oa
rs
pe
e
ar
poi, pe rnd,
grupului. Fiec
t este interzis. A
le
bi
pe
de
ui
ul
rosti, adic
Rostirea cuvnt
pe bilet, fr a-l
de
ul
nt
v
cu
a
im
ntomima pn
fiecare va expr
su. Va continua pa
i
lu
pu
tru
l
ju
ba
nelesul cuvnexclusiv prin lim
blic va decodifica
pu
n
di
e
at
t
m
ju
jocul se poate
cnd cel puin
t o list de cuvinte,
ca
ju
a
ul
up
gr
t
to
list stabilit
tului. Dup ce
altele, dintr-o nou
cu
u
sa
e
nt
vi
cu
i
relua, cu acelea
de comun acord.

e Semnalele trupului n negocieri

Negocierea este un mozaic de cooperare, compromis, dominare,
abandon i confruntare ntre indivizi i grupuri umane, care angajeaz n cel mai nalt grad limbajele comunicrii interumane. n
cadrul unei runde de negocieri directe, limbajul nonverbal constituie
att o arm de temut, ct i un clci al lui Ahile. Mcar pe ici, pe
colo, mesajele sale pot fi descifrate, controlate, ascunse sau etalate,
dup mprejurri.
Una dintre marile greeli pe care le pot face veleitaritii ntr-ale
limbajului trupului este aceea de a interpreta semnale izolate de alte
semnale i de context. Dup cum ne avertizeaz Allan Pease, limbajul trupului const n cuvinte, propoziii i o anumit punctuaie.
Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea
mai multe nelesuri. Numai analizat ntr-o propoziie, alturi de alte
cuvinte, putem nelege pe deplin sensul unui cuvnt (Pease, 1995,
p. 21). Doar sub rezerva acestui avertisment, informaiile etalate n
urmtorul tabel ar putea fi de folos cuiva.

280

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Tabelul V.1. (Im)Posibila lectur a limbajului trupului n negocieri

Nr.

Semnalul trupului
Pupile dilatate

1.

2.
3.
4.
5.

6.
7.
8.

Unghiul intern al globului ocular

este vizibil.
Pupile mici
Ochii mici; unghiul intern ascuns
Colurile gurii arcuite n jos; capetele exterioare ale sprncenelor
ridicate
Colurile gurii arcuite n sus;
sprncenele cu capetele exterioare
coborte
Linia buzelor dreapt, sprncenele
drepte, pleoapele czute
Palmele deschise ctre partener

Mesajul probabil
Lumin slab; interes, atracie, ispit
Se pot cere concesii, se poate
ridica preul.
Aprobare, interes, atenie
Luminozitate mare; interes
sczut, respingere
Dezacord, plictis, dezinteres
Mnie, amrciune, ngrijorare, ameninare. Nu vei
cere mai mult.
Bucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate,
nelegere
Lips de interes, lips de
grab
Sinceritate, onestitate, deschidere
Supunere
Dominare
Agresivitate, ncordare
Nencredere, suspiciune,
sentiment de culp. Partenerul ascunde ceva, are
intenii ascunse.

9. Palma deschis n sus

10. Palma ndreptat n jos
11. Pumnul strns
evit privirea;
se ndeprteaz;
ncrucieaz braele;
atinge, freac nasul;
12.
privirea i trupul orientate spre
ieire;
freac ochii;
ncheie haina
Nemulumire, agresivitate,
respiraie precipitat;
frustrare, irascibilitate,
produce sunetul ;
13.
strnge pumnul, frmnt minile, amrciune
gesturi cu pumnul strns;

281

LIMBAJUL TRUPULUI

Nr.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

Semnalul trupului
arat cu degetul;
trece des mna prin pr, freac
ceafa;
lovete cu piciorul un balon
imaginar
ine o mn la spate;
strnge ncheietura minii;
ine pumnii strni la spate
mzglete ceva;
bate darabana pe mas;
picior peste picior, mic ritmic
laba piciorului;
capul ntre mini sau rezemat pe
mn, privirea n gol
ciupete pielea obrazului;
bag minile n buzunare
transpir;
pocnete degetele, zornie banii n
buzunare, se agit pe scaun;
fluier, i drege glasul, produce
sunetul phiu, se blbie;
fumeaz igar dup\ igar;
prinde i ciupete pielea de pe
mn;
strnge maxilarele, nu privete
interlocutorul, clipete des;
se trage de ureche, ndeprteaz
scame imaginare
picioarele pe birou sau pe scaun;
rezemat neconvenional de mas
sau de altceva;
sufl fumul igrii spre tavan;
minile la ceaf, lsat pe spate,
privete de sus
descheie haina, desface braele,
gesturi dezinvolte

Mesajul probabil

i impune autocontrolul, este

ferm.
Plictiseal, pruden, lips de
grab, ateptare

Gata s reafirme i s reargumenteze poziia anterioar

Nerbdare, nesiguran, nervozitate, criz de timp, lipsa
autocontrolului, ncordare

Poziie de relaxare, comoditate, dominare, sentimentul

c se afl acas, stpn pe
situaie, arogan

Relaxare, degajare, ncredere, dezinvoltur

282

Nr.
20.

21.

22.

23.

24.

25.

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Semnalul trupului
arat cu degetul;
picior peste picior, pumni strni,
bti n mas;
brae ncruciate
mngie brbia, cu capul dat pe
spate, trece mna peste fa;
privete peste ochelari sau i terge,
ine braul ochelarilor n gur;
umple pipa, modeleaz igara
minile n olduri sau pe
genunchi;
se apropie sau vine pe marginea
scaunului;
prinde marginea mesei cu minile
braele deschise;
haina descheiat;
capul pe spate, fruntea sus, caut
privirea
inut dreapt, gesturi dezinvolte;
minile la spate sau n buzunare,
cu degetele mari n afar;
prinde reverul hainei
freac palmele;
mna la piept, gestul de a da
mna;
se apropie;
aranjeaz haina i lucrurile

Mesajul probabil
Aprare, pnd, circumspecie

Evaluarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea

discursului, trage de timp

Este hotrt, a luat deja sau

va lua curnd o decizie.

Poziie conciliant, deschis,

de cooperare, siguran

ncredere, deschidere, stpnire de sine

Satisfacie
Acceptare

Reamintim avertismentul. Este greit i riscant s interpretm

semnalele izolate ale trupului, altfel dect n context. Ca i comunicarea verbal\, limbajul trupului are sintax, se exprim\ n propoziii i fraze. Fiecare gest e un alt fel de cuvnt, cu multe
nelesuri. Sensul su deplin poate fi gsit doar alturi de alte
gesturi, care-l acompaniaz, confirmnd sau contrazicnd.