Ing.

Robert Neciosup Guibert MBA
mail: rnegui@gmail.com

Introducción y conceptos claves

MITOS - PEYORATIVOS
Marketing es “PALABREAR” o ser un “CHARLATÁN”.
El MARKETERO es un vendedor de ilusiones.
El Marketing no es para mí, yo no vendo celulares ni hamburguesas… el dilema no es hacer o
no hacer marketing, el dilema verdadero es SI SE HACE BUEN O MAL MARKETING.
Marketing es una disciplina poco prestigiosa, es una creación de “MENTIRAS”.
“¡Ah! ... eso es Puro Marketing.”

UN ERROR es pensar que…
¡El marketing me salvará!

Algunos lo ven como el ÚLTIMO RECURSO.

Tienen EXAGERADAS expectativas.

Si el resultado no es el esperado, entonces el ¡MARKETING NO SIRVE!

En su mayoría, la causa de los problemas es interna y ¡NO es culpa del
marketing!

LA DEFINICIÓN MÁS CORTA DE MARKETING

“ E NCONTRAR N U EVAS N E CESIDADES
Y S AT I S FACE R L A S ”
S e tra ta d e triu n fa r, pero N O h a c ien d o lo qu e tod os los
d emá s h a c en …

H ay qu e en c on tra r a lg o qu e tu pu ed a s ven d er,
qu e la s pers on a s qu iera n y qu e
NADIE MÁS LO OFREZCA

EN OTRAS PALABRAS…

1) Ser capaz de desarrollar algo que tú PUEDES VENDER (KNOW-HOW)
2) Ofrecer algo que el consumidor quiere (VALOR NOTABLE E IRRESISTIBLE)
3) Y… muy importante… debe ser algo que nadie más ofrece!! (DIFERENCIACIÓN ÚNICA)

Debes tener las 3 de 3.
Tener solo 1 ó 2 de 3, NO ES MARKETING!

“Puede elegir el color que desee siempre que sea
negro”. Henry Ford.

Un proceso social y administrativo por medio del cuál los
individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean
mediante la creación y el intercambio de productos y valores
con otros.
Kotler, Philip

Marketing
Administración del proceso de intercambio, para satisfacer
las necesidades del mercado.

Abarca los ámbitos comercial, social y político.
La esencia radica en brindar beneficios
(racionales, emocionales y/o sensoriales).
Producto (bienes y/o servicios) : Conjunto de componentes
tangibles y/o intangibles que representan beneficios.

Esfuerzo de Marketing
PRODUCTOS
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

SERVICIOS
 Producto (servicio)
 Precio
 Plaza
 Promoción
 Personas
 Planta
 Proceso

Conceptos centrales del Marketing
Necesidad

Deseo

Demanda

Valor /
Satisfacción

Producto

Intercambio /
Transacción

Mercado

¿Qué es una necesidad?
Un estado de carencia percibida.
Enfoque clave: La pirámide de necesidades de A.
Maslow
Auto
realización
Estima
Pertenencia y Amor
Seguridad
Primarias o Fisiólogicas

Crecimiento

Desarrollo personal
Éxito profesional
Status
Prestigio

Necesidades
secundarias

Autorrespeto
Reconocimiento
Confianza en sí mismo
Amistad

Amor
Pertenencia al grupo
Actividades sociales

Protección
Abrigo
Ausencia de peligro
Empleo
Hambre
Sueño
Sed

Respirar

Necesidades
primarias

Conceptos centrales del Marketing
¿Qué es un deseo?
La forma que adopta una necesidad moldeada por la
influencia de la cultura y de la personalidad individual.
Ejemplo: Sed (Necesidad de ingerir líquidos)
Posibles deseos:
Un niño de 6 años > Una gaseosa muy dulce
Una joven en plan de dieta > Agua mineral “sin gas”
Un vegetariano > Un jugo de frutas “Ultra natural”

Conceptos centrales del Marketing
Necesidad

Deseo

Demanda

¿Qué es demanda?
Los deseos humanos respaldados por poder de compra (S/.).

Ejemplo: Turismo (Deseo de conocer nuevos lugares y experiencias)
Posibles Demandas (Según capacidad de gasto en el paquete):

Con US$ 256 = 2 días visita Ica - Líneas de Nazca
Con US$ 400 = Tour 3 días visita Cuzco – Machupicchu (por persona)
Con US$ 255 = 5 días (4 noches) solo servicios Mancora Beach
Habitación Doble / Matrimonial (Fiestas Patrias)

¿Qué es un producto?
Todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una
necesidad.
Esta definición incluye objetos físicos, servicios, experiencias,
personas, lugares, organizaciones e ideas.

¿Qué es valor?
Es la diferencia entre los valores que el consumidor le otorga al
hecho de tomar, poseer o usar el producto, y lo que él considera
son los costos de obtenerlo: Es pues, un concepto que nace de
la percepción.

12 de Setiembre 2015

General
Platinium
VIP

S/. 33.00
S/. 126.00
S/. 75.00

¿Qué es satisfacción?
Es el grado en que el desempeño percibido por el consumidor por
parte del producto, concuerda con sus expectativas previas.
Si el desempeño supera sus expectativas :
Si el desempeño iguala sus expectativas :
Si el desempeño no las alcanza
:

Muy satisfecho
Satisfecho
Insatisfecho

¿Qué es un intercambio?
Es el acto de obtener de alguien un objeto mediante el
ofrecimiento de algo a cambio: Así, las personas pueden
concentrarse en lo que hacen mejor y ofrecerlo a cambio
de lo mejor que producen otras.

¿Qué es una transacción?
Es un intercambio entre dos partes, en el que
intervienen al menos dos cosas de valor, bajo
condiciones, en un momento y lugar previamente
acordados.

¿Qué es un mercado?
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales para
un producto o servicio.

CONCLUSION
El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan
transformarse en oportunidades de negocio, producir
satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por
dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor
que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el
satisfactor desarrollado por la empresa.

Trabajo en equipo
 Identifique una empresa Trujillana
 Identifique que productos comercializa
 Que estrategias esta utilizando para llegar a su publico
objetivo
 Que recomendaciones le haría para para mejor la
comercialización de sus productos

La estrategia no es ser diferente sino marcar la diferencia