You are on page 1of 50

25 Международная Конференция

Ассоциации Практиков ТОС – ТОСРА
www.tocpractice.com

16 апреля 2016, Новосибирск

Что может дать ТОС
компаниям при недостатке
денежных средств

Наталья Анисимова
г. Новосибирск
16 апреля 2016

Наталья Анисимова
Консультант
Сертифицированный тренер в
областях:
Управление производством и
запасами по ТОС
Управленческие Инструменты –
Мыслительные Процессы ТОС
Директор СтокМ.ру – консалтинговой
копании
К.э.н, ICFM

www.tocpractice.com

natalia@stockm.ru
www.stockm.ru

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Что ТОС может дать компаниям
при недостатке денежных средств
1. Финансовые показатели для обоснования
решений
2. Логистические решения для ускорения
потоков

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

1. Обоснование решений на основе
финансовых показателей ТОС

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Почему не подходят
традиционные показатели
В себестоимости отдельных товаров и
отдельных бизнесов присутствуют
«разнесенные» затраты, что искажает
оценки.
Как определить на основе себестоимости, как
решение, принятое на уровне
подразделения, повлияет на финансовый
результат компании в целом?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Примеры ошибочных решений
на основе себестоимости
1. Нетиповой заказ
Производственная компания использует показатель полной
себестоимости. Плановая себестоимость единицы изделия –
120 руб. при планируемом объеме производства в месяц
1000 ед и постоянных затратах 60 т.руб. Но объем
размещенных заказов значительно сократился по сравнению
с аналогичным месяцем прошлого года и будет меньше
планового на 40%.
На предприятие поступает заказ на 300 изделий по цене 110
руб, которые требуют несколько иной технологии (затраты на
НИОКР – 10 тыс.руб). Какое решение примет финансовая
служба, руководствуясь полной себестоимостью?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Примеры ошибочных решений
на основе себестоимости
2. Убыточный товар
ПЭО распределяет постоянные затраты между различными
видами продукции пропорционально трудоемкости.
Показатели получаются следующими:
Товары
А
В
С
D
4000
4500
3300
4500
Цена, руб.
1883
1961
2011
2559
Переменные
затраты
на
единицу продукции ,руб.
2958
2305
1205
917
Постоянные затраты, в расчете
на единицу
-841
234
84
1024
Прибыль ед., руб
Расчеты показывают, что один из товаров убыточен и эта ситуация
повторяется 3ий месяц. Принимается решение о снятии товара с
производства
www.tocpractice.com
25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Примеры ошибочных решений
на основе себестоимости
Молодой стажер не согласен с базой распределения
постоянных затрат и предлагает распределять постоянные
затраты пропорционально прогнозируемой выручке «для
учета рыночной ситуации». Его обоснование решения об
убыточном товаре:
Товары
А
В
С
D
4000
4500
3300
4500
Цена, руб.
1883
1961
2011
2559
Переменные
затраты
на
единицу продукции ,руб.
Постоянные затраты, в расчете
на единицу
1978
1947
965
4021
Прибыль ед., руб
139
592
324 -2080

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Примеры ошибочных решений
на основе себестоимости
Расчеты ПЭО:
Товары
Цена, руб.
Переменные затраты на единицу
продукции ,руб.
Постоянные затраты, в расчете на
единицу
Прибыль ед., руб

А
4000
1883

В
4500
1961

С
3300
2011

D
4500
2559

2958

2305

1205

917

-841

234

84

1024

1978
139

1947
592

965
324

4021
-2080

Расчеты стажера:
Постоянные затраты, в расчете на
единицу
Прибыль ед., руб

Кто прав при определении убыточного товара?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Финансовые показатели ТОС
Выручка
-

Полностью переменные
затраты

Затраты, которые растут прямо
пропорционально продажам
каждой единицы продукции
Показатель, отражающий сколько
денег генерирует система

Проход
-

Операционные затраты

Затраты, необходимые для
функционирования системы

Прибыль
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Финансовые показатели ТОС
Выручка

Инвестиции

-

Полностью переменные
затраты

«Связанные» средства
компании. Включают активы и
запасы

Проход
-

Операционные затраты
Прибыль
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Решение кейсов на основе
показателей ТОС
1. Нетиповой заказ
Цена – 110 руб.
Полностью переменные единицы продукции – 40 руб.
на ед.
Проход от продажи 300 ед: 300ед*(110-40) = 21 000 руб.
∆Операционных затрат на НИОКР, вызванных заказом =
10 000 руб.
∆Прибыли при согласии на заказ = 11 000 руб.
Какие факторы важно еще учесть при принятии
решения?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Решение кейсов на основе
показателей ТОС
2. Убыточный товар
Товары
Цена, руб.
Полностью
переменные
затраты на ед. продукции, руб.
Проход ед., руб

А
4000
1285

В
4500
1690

С
3300
1240

D
4500
1450

2715

2810

2060

3050

Результаты месяца после отказа снимать товары с
производства:
Товары
А
Фактический объем
3200
продаж, мес.
Фактический проход, мес 8 688 000
Операционные затраты,
руб./мес
Прибыль, руб./мес.
www.tocpractice.com

В
5120

С
5305

D
2010

14 387 00 10 928 300 6 130 500

Итого

40 134 000
39 120 365
1 013 635

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Проход,
операционные затраты, руб.

Табло соотношения прохода и
операционных затрат

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Сумма прохода, накопительно

www.tocpractice.com

Август

Сентябрь Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Операционные затраты, год.

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Разворачивающаяся спираль
денежных средств
Средства на
закупку - 100 у.е.
Продажи –
120 у.е.

Закупка - 88 у.е.
Операционные
затраты – 20 у.е.

Продажи –
108 у.е.

Закупка - 80 у.е.
Операционные
затраты – 20 у.е.

Наличие
денежных
средств – 100 у.е.
Составлено на основе презентации Рави Гилани. Устраняя ограничение оборотного
капитала. 14 Международная Конференция Ассоциации практиков ТОС- ТОСРА
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Кризисная ситуация сворачивающаяся спираль денежных
средств
Средства на
закупку - 40 у.е.
Продажи –
60 у.е.
Закупка - 65 у.е.

Продажи –
85 у.е.
Наличие
денежных
средств – 100 у.е.

Операционные
затраты – 20 у.е.

Закупка - 80 у.е.

Составлено на основе презентации Рави Гилани. Устраняя ограничение оборотного
капитала. 14 Международная Конференция Ассоциации практиков ТОС- ТОСРА
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Приоритеты

Традиционный
менеджмент

Японский
менеджмент JIT

Теория
ограничений

Операционные затраты

Инвестиции

Проход

Инвестиции

Проход

Инвестиции

Проход

Операционные затраты

Операционные затраты

У.Детмер, Э.Шрагенхайм. Производство с невероятной скоростью
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Предпринимаемые действия для
выхода из кризиса
Сокращение операционных затрат:
сокращение персонала, арендуемой
площади, магазинов/складов и т.п.
Поиск новых поставщиков по более
выгодным финансовым условиям (более
низкая цена закупки, возможность
отсрочки платежа)
Поиск новых направлений деятельности и
географических рынков
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

ФОКУС ВНИМАНИЯ ПРИ ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЙ

Как решение повлияет на Проход?
Как решение изменит Инвестиции?
Как решение изменит Операционные
затраты?

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Предпринимаемые действия для
выхода из кризиса
Сокращение операционных затрат:
сокращение персонала, арендуемой
площади, магазинов/складов и т.п.
Фокусировка на трех показателях ТОС :
Как решение повлияет на Проход?
Как решение изменит Инвестиции?
Как решение изменит Операционные
затраты?
Важно оценить не только сокращение операционных затрат,
но и то, как это скажется на проходе
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Принятие решений о закрытии
отдельных бизнесов группы
компаний (магазинов, складов)
Отдельные предприятия:
Проходn

Проход1

Проход2

Операционные
затраты1

Операционные
Операционные
При принятии решений о закрытии отдельных
затратыn
затраты
направлений
бизнеса/магазинов/складов,
важно не
2

Прибыль1

упустить из внимания, что они могли окупать часть
операционных затрат управляющей компании

Прибыль2

Прибыльn

Группа компаний в целом:

Операционные затраты управляющей компании
Прибыль группы компаний

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Предпринимаемые действия для
выхода из кризиса
Поиск новых поставщиков по более
выгодным финансовым условиям (более
низкая цена закупки, возможность отсрочки
платежа)
Фокусировка на трех показателях ТОС:
Как решение повлияет на Проход?
Как решение изменит Инвестиции?
Как решение изменит Операционные
затраты?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Сравнение условий закупки у
двух поставщиков

1
2
3
4

Показатель
Цена продажи
Цена закупки
Объем продаж, мес.
Проход ед

5
6
7

Условия поставки
Максимальный уровень "на руках"
Оборачиваемость запасов, дн

Товар
Товар
поставщика А поставщика В

100
60
600
40
1 раз в
неделю
180
9

100
40
600
60
1 раз в
месяц
720
36

Важно оценивать не только Проход на ед., но и как
изменятся Инвестиции из-за различий в условиях поставки
поставщиков
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Предпринимаемые действия
для выхода из кризиса
Поиск новых направлений деятельности,
географических рынков
Фокусировка на трех показателях ТОС:
Как решение повлияет на Проход?
Как решение изменит Инвестиции?
Как решение изменит Операционные
затраты?
Также, важно помнить про 5 направляющих шагов ТОС – на
чем нужно сфокусироваться, чтобы добиться более высоких
показателей?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Пять направляющих шагов
1. НАЙТИ ограничение системы
2. РЕШИТЬ, как максимально использовать

ограничение системы («выжать» из него всё)
3. ПОДЧИНИТЬ все остальное этому решению
4. РАСШИРИТЬ (РАСШИТЬ) ограничение системы
5. Если на предыдущем шаге ограничение

устранено (прекратило быть ограничением),
ВЕРНУТЬСЯ К ШАГУ 1

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

5. Если ограничение устранено,
вернуться к шагу 1

Связь финансовых показателей
и 5 шагов ТОС

www.tocpractice.com

4. Расширить ограничение

T
I, OE

3. Подчинить все остальное
этому решению

T

2. Решить, как максимально
его использовать

I, OE
T

1. Найти ограничение

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

2. Логистические решения ТОС
Производство,
дистрибуция для Производство на заказ
обеспечения наличия

www.tocpractice.com

Проекты

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Производство/дистрибуция для
обеспечения наличия
Что не позволяет увеличить
прибыль?

Отсутствие товара на
складе
www.tocpractice.com

Излишки запаса

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Вопросы
1. Какие позиции товаров (сырья,
комплектующих) держать?
2. Сколько держать каждой позиции для
предотвращения излишков и упущенных
продаж в цепи поставки?
3. Сколько денежных средств необходимо
для поддержания продаж?
4. По каким показателям контролировать
ситуацию?
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Ответы:
1. Какие позиции товаров (сырья,
комплектующих) держать?
- Работа с ассортиментом

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Результаты первоначальной
диагностики:
Худший случай: Системной аналитической работы по
ассортименту практически нет, заказы делаются
хаотично:
60% ассортимента отсутствует

40% ассортимента
присутствует

Лучший случай: компания имеет матрицы магазинов,
но анализ данных показывает:
Матрица магазина
20%
отсутствует
www.tocpractice.com

80% присутствует

20% вне
матрицы
присутствует

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Работа с ассортиментом:
Разделение товаров на товары «под заказ»
и «для наличия»
Выделение групп альтернативных товаров
Ввод новинок вместо медленно
движущихся товаров - «хвоста
ассортимента»

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

2. Сколько держать каждой позиции для
предотвращения излишков и упущенных
продаж в цепи поставки?

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Планирование на основе буфера
запаса
Буфер запаса

Колебания в
поставках изза уровня
надежности
поставщика

www.tocpractice.com

Колебания
спроса

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Планирование на основе буфера
запаса

Буфер – не количество «на руках», не
min-max, не «точка заказа», а
поддерживаемое количество в участке
цепи
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Динамическое управление
буфером

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Динамическое управление
буфером

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Факторы, улучшения управления
запасами в звене по ТОС
Начало
внедрения
Максимальный уровень запасов в точке
хранения ограничен размером буфера
ДУБ защищает звено от колебаний спроса и колебаний
условий поставок
Время и размер пополнения не зависит от
субъективных решений и ожиданий

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Перераспределение запасов
в цепи
«Замороженные»
оборотные средства

www.tocpractice.com

«Мобильные» средства

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

3. Сколько денежных средств необходимо
для поддержания продаж?
Буфер запаса = понимание бюджета закупок
Предоплата: стоимость всех буферов по
цене закупки (по стоимости полностью
переменных затрат)
Оплата по факту поступления: стоимость ½
буферов по цене закупки
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

4. По каким показателям контролировать
ситуацию?

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Показатели-индикаторы

Уровень наличия товара
Упущенные продажи

www.tocpractice.com

Оборачиваемость
запасов
Величина запасов

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Показатели-индикаторы
Уровень наличия
Отношение количества SKU, имеющих запасы, к общему
количеству номенклатурных позиций

Уровень наличия
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Показатели - индикаторы
Обратный показатель уровню наличия - % стокаутов
Отношение количества SKU, не имеющих запаса, к общему
количеству номенклатурных позиций

Стокауты
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Показатели-индикаторы
Показатель упущенных продаж
Способы расчета:
По фактам обращения клиентов
По средним
продажам за
дни присутствия

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Показатели-индикаторы
Показатель излишков запасов:
Количество
товара сверх
буфера
Количество
товара,
который не
должен
присутствовать
в магазине
www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Показатели-индикаторы
Мониторинг первичных показателей

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Логистические решения ТОС

В презентации рассмотрены решения
ТОС для предприятий, предлагающих
продукцию (товары) со склада.
Однако, ТОС имеет решения для ускорения потока (а, следовательно,
для увеличения поступающих денежных средств) в различных средах
Производство на заказ,
услуги

www.tocpractice.com

Проекты

Продажи

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Логистические решения ТОС
Информация о логистических решениях ТОС в рубрикаторе
материалов на www.tocpractice.com

www.tocpractice.com

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA

Буду рада ответить на вопросы!
Наталья Анисимова
natalia@stockm.ru
www.tocpro.ru

www.tocpractice.com

www.stockm.ru

25 Международная Конференция Ассоциации Практиков ТОС – ТОCPA