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Rsum

Des conseils pour apprendre susciter lintrt


Des cls pour grer au mieux sa communication
Les conseils de trois pros du portrait : un journaliste, une graphologue, un
clown
De quoi a-t-on besoin pour se pitcher en quelques instants ?
Comment adapter son discours diffrentes situations ? Comment lamliorer ?
Comment trouver linspiration pour lcrire ?
Autant de questions auxquelles lauteur apporte des rponses claires, effcaces et
argumentes, exemples et astuces la cl. Prparer, rdiger, puis noncer un pitch
na rien de naturel. Il faut apprendre se voir diffremment, en dfinissant une
intention particulire. Quil soit orateur, chass, offreur de service, recrutable ou
admissible, le lecteur trouvera dans ce guide pratique tous les outils pour remporter
rapidement ladhsion, en toute situation.

Biographie auteur
Ccile Mellac diplme de Reims Management School, MBA HEC, a
occup de nombreux postes de direction dans des groupes internationaux.
Elle a galement accompagn des athltes de haut niveau. Jury dans
plusieurs grandes e a cr une mthode de prparation individuelle aux
entretiens de concours et de recrutement. Convaincue de lutilit de redonner
chacun conscience et fert de ses talents, elle a fond le cabinet Winentretien.
www.winentretien.com
Du mme auteur

www.editions-eyrolles.com

Ccile MELLAC
Avec la collaboration de Christie Vanbremeersch

Comment parler
de soi
pour convaincre

Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com

Du mme auteur :
Booster sa note loral des concours dentre, 2012

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intgralement ou partiellement le prsent
ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans lautorisation de lditeur ou du Centre franais dexploitation du droit de
copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
Groupe Eyrolles, 2013
ISBN : 978-2-212-55580-6

Sommaire
Introduction
De quoi ai-je besoin pour bien me pitcher en quelques minutes ?
Comment adapter mon pitch aux diffrentes situations o je dois parler de moi ?
Comment amliorer mon pitch ?
Comment trouver linspiration pour prparer mon pitch ?
Et vous ?
Partie I. Bien parler de soi
Chapitre 1. Les cinq commandements de la pitch attitude
Jouez votre rle
Ancrez-vous dans votre projet
Centrez-vous sur votre interlocuteur
Montrez-vous
Apportez des preuves matrielles
Chapitre 2. Les questions prliminaires
qui sadresse mon pitch ?
Quest-ce que je vends ?
En quoi suis-je lgitime pour raliser ce projet ?
Comment crer du lien avec lauditoire ?
Quelle est ma demande ?
Chapitre 3. Les principes de base pour crire un pitch
Pas plus de cent mots
Objectifs : clairer, faire rver, rassurer et crer du lien
Un angle et un seul
Des mots simples
Recherche de sa diffrence
Deux dtails pour quon se rappelle de vous
Un appel laction
Chapitre 4. Mes collections
Ma collection daccroches
Ma collection de pitchs

Ma collection de mtiers
Ma collection de portraits
Ma collection de parcours
Partie 2. Jadapte mon pitch mes interlocuteurs
Chapitre 1. Le pitch personnel : lart et le rflexe de bien parler de soi
Qui est votre interlocuteur ?
Vous tes votre meilleur argument de vente
Comment russir son pitch personnel ?
Chapitre 2. Le pitch douverture
Le pitch de confrence
Le pitch de formation
Le pitch de tour de table
Chapitre 3. Le pitch commercial : identifier le besoin du client et son intrt
Le pitch de vente : obtenir des rsultats
Le pitch investisseur : convaincre banquiers et business angels
Chapitre 4. Le pitch rseaux sociaux sur Internet : acqurir trs vite une crdibilit
Oui, vous tes concern !
Le primtre de notre travail
lafft de votre personnalit
Le googlisme : connaissez les rgles et appliquez-les !
Une prsence virtuelle cohrente et sduisante
Chapitre 5. Le pitch tlphone : soyez brillant
La prparation
Lentretien de slection : surprise ou tremblement ?
Chapitre 6. Le pitch dopportunit : soudain, un dcideur apparat devant vous
Le mythe de limprovisation
Bien se prparer une rencontre minute dcisive
Le meilleur elevator pitch ne pitche pas votre projet
Chapitre 7. Le pitch de recrutement : sortir du lot
Pouvez-vous me parler de vous ?
Un exercice de prise de hauteur
Un exercice dargumentation

Demander au recruteur le temps imparti


Ralisez votre prsentation
La conclusion : dernire chance dernire trace !
Faire la diffrence
Partie 3. Apprendre se connatre pour mieux parler de soi
Chapitre 1. Interroger son entourage : dcouvrir son impact et sa valeur ajoute
qui poser des questions ?
Quelles questions poser ?
Chapitre 2. Construire une vision positive de soi
Recensez les marqueurs positifs de votre vie
Composez votre personnage
Chapitre 3. Donnez une ligne directrice votre pitch
Que veut-on entendre de vous ?
La position de demandeur et doffreur
Capter lattention
Chapitre 4. Les difficults du pitch
Je naime pas parler de moi !
Je ne me rduis pas ce pitch !
Comment faire rver sur soi et sur son projet ?
Je nai pas envie de me vendre !
Je ne sais pas exprimer des demandes
Je suis si stress par le rsultat que je narrive pas avoir les ides claires
Partie 4. Secret de fabrication : sinspirer des pros
Chapitre 1. Le portrait vu par un journaliste : lart de la rencontre et de la
synthse
Pourquoi un journaliste ?
Autoportrait
Vocabulaire et style
Quels enseignements en tirer pour crire un pitch ?
Chapitre 2. Le portrait vu par le graphologue : la gestion de son pitch
Pourquoi une graphologue ?
Lcriture, rvlateur de la personnalit

Quelles leons en tirer pour grer votre pitch ?


Chapitre 3. Le portrait vu par le clown : lart de saccepter
Pourquoi un clown ?
Comment voit-il son mtier ?
Comment travaille-t-il ?
Comment procder ?
Quels enseignements en tirer pour incarner votre pitch ?
Conclusion
Index

Les auteurs
Ccile Mellac prpare les tudiants et les jeunes professionnels intgrer lcole, le
master/mastre ou lentreprise de leur choix. Cest dans ce but quelle a cr
WINENTRETIEN, leader de la prparation individuelle des entretiens dadmission et
de recrutement. La moyenne gnrale des tudiants accompagns est suprieure 16/20.
Elle est membre de jury dcoles, mentor et tuteur de jeunes diplms.
Dans un souci de partage au plus grand nombre, elle a transmis sa mthode et son
exprience dans un ouvrage, Booster sa note loral des concours dentre, publi
chez Eyrolles en 2012.
Elle est diplme de Reims Management School, MBA HEC, ceinture noire 2e dan de
judo, et chef de course de ski de randonne.
Cest son travail daccompagnement de centaines de candidats qui la convaincue de
lutilit de proposer cet ouvrage afin de donner les outils et transmettre la confiance de
parler de soi pour convaincre.
Christie Vanbremeersch est crivain et coach en crativit : elle suscite chez ses
clients lenvie de souvrir leurs rves et laudace de raliser leurs projets. En 2012,
elle a fond le Club des Crateurs Anonymes, qui a pour objet de soutenir ses membres
dans le cadre du dploiement de leurs projets les plus prcieux.
Elle est aussi fondatrice et animatrice du blog maviesansmoi.com depuis 2004, et a
crit ce jour deux mille cinq cents notes, pour une audience de trente mille lecteurs
par mois.
Elle a cr Plume de vie en 2001, une agence daccompagnement ditorial pour les
chefs dentreprise et les coachs. titre professionnel et personnel, elle a collabor
plus de quarante ouvrages, chez plusieurs diteurs et notamment Eyrolles, First, Leduc
S. et Afnor.
Diplme dHEC, Christie coordonne les Ateliers HEC au fminin (dix bnvoles,
quinze manifestations par an, cinq cents participantes) qui ont pour vocation de fdrer
les diplmes dHEC, tout en les sensibilisant une technique de dveloppement
professionnel.

Introduction
Quest ce quun pitch ? Quapporte-t-il de plus que le mot prsentation , que nous
utilisons habituellement ? Est-il plus mordant, avec cette monosyllabe qui claque ?
Cest Espace Public , site de Radio France, qui nous a mises sur sa piste. Lors de la
premire de lmission Le mot de la semaine en juin 2012, le pitch a t explor
sous toutes ses facettes.
Le journaliste Frdric Pommier y a rappel que lapparition de cet anglicisme dans
lHexagone doit beaucoup lanimateur de tlvision Thierry Ardisson dans son
mission Tout le monde en parle, diffuse le samedi soir sur France 2, entre 1998 et
2006 : Chaque fois quil recevait un ralisateur, un acteur, une actrice, il lui
lanait : Alors, en quelques mots, fais-nous le pitch ! Les premiers temps, je me
souviens quArdisson expliquait : Le pitch, cest le rsum accrocheur que lon fait
dun film, quand on veut sduire un producteur.
Professeur au Collge de France, Claude Hagge a prcis aux auditeurs que ce mot de
la langue anglaise semploie de faon trs prcise et technique au golf . Au
baseball, le pitcher est lhomme sur le monticule qui doit envoyer la balle. Il sagit,
dun sport comme pour lautre, dimpulser un mouvement une trajectoire exacte pour
que le coup soit bien jou. La balle sarrte l o on la voulu et pas ailleurs. Cette
ide de lancement va bien pour quelque chose dautre quun objet concret, cest-dire pour une ide, un livre, un projet () , ajoute notamment le chercheur en
linguistique.
Le communicant Jacques Birol connat cette application par cur : Prendre un
avantage de conviction durable dans un temps court, pas pour tre le meilleur, mais
pour gagner. Lenjeu dun pitch, cest davoir une main davance sur les
concurrents. Cette main davance, elle se joue dans la prparation de ce que lon va
dire.
Le pitch devient une manire dtre particulire. Prparer, crire, dire son pitch nest
pas naturel. Le pitch implique que nous remettions en question notre faon de raconter
les choses. De savoir y calibrer notre intention. Et cest pour vous guider vers ce
changement, cette pitch attitude , que nous avons entrepris dcrire ce livre.

De quoi ai-je besoin pour bien me pitcher en quelques


minutes ?
Avant de parler de vous, vous commencez en gnral par vous demander ce que vous
allez bien pouvoir dire, de vos projets ou de votre parcours pour que votre interlocuteur
se souvienne de vous. En outre, vous devez parfois tre prt en lespace de quelques
minutes, avec comme objectif que les personnes qui vous vous adressez retiennent

quelque chose de ce que vous allez leur dire.


La premire partie de ce livre va vous permettre dapprendre tout ce que vous devez
savoir pour bien parler de vous : il sagit de savoir pitcher , ventuellement sur un
coin de table, au cas o vous ncessiteriez un pitch courte chance.

Comment adapter mon pitch aux diffrentes situations o


je dois parler de moi ?
La deuxime partie de ce livre va vous aider parler de vous dans des contextes et des
objectifs varis : vous saurez ainsi adapter votre pitch aux questions qui vous sont
poses ou aux questions que vous vous posez !
Si on rflchit cinq minutes, on saperoit quil ny a pratiquement pas un seul jour o
on na pas besoin de parler de soi au moins une fois, voire, plusieurs ! Il sagit de :
parler de ce que lon fait, de son mtier, de ses projets, loccasion de nimporte
quel vnement formel ou rencontre informelle.
parler de soi parce quon souhaite tre recrut (dans une cole, une association ou une
entreprise).
prsenter un produit ou un service vendre des clients ou des investisseurs,
ses collaborateurs.

Comment amliorer mon pitch ?


La troisime partie de ce livre vise vous aider mieux vous connatre pour parler de
vous de manire percutante. Vous serez mis sur la voie de vos fierts, de ce qui vous
rend diffrent, et de la faon de penser et dcrire encore et toujours mieux votre pitch.
Pitcher savre compliqu, car il est souvent inconfortable dtre dans la position de
celui qui sollicite.
Pitcher suppose dtre au clair sur la demande que lon dsire formuler ou induire, afin
de ne pas faire une trs belle dmonstration qui dboucherait sur rien.
Pitcher revient choisir entre ses multiples talents alors que nous sommes bien plus
que deux ou trois traits saillants ! Et pourtant, un pitch demande dafficher une unit, une
spcifi-cit, et de lancrer grce des exemples pertinents.

Comment trouver linspiration pour prparer mon pitch ?


La quatrime et dernire partie de ce livre va vous faire dcouvrir lart du journaliste
pour trouver laccroche, de la graphologue pour positionner votre personnalit, enfin du
clown qui incarne une partie dcale de lui-mme. Vous pourrez vous en inspirer pour

parfaire votre pitch.

Et vous ?
Tout au long de cet ouvrage, nous vous proposerons deux encadrs, intituls Et
vous ? et En pratique .
Et vous ? est votre fil conducteur de questionnement. Il est destin vous guider
dans votre rflexion et la construction de vos pitchs. Vous tes lacteur de vos pitchs :
lorsque vous prparerez et crirez le vtre, reprenez-les questions poses et utilisez-les
comme cadre et guide de votre travail.
En pratique sert illustrer ce qui vient dtre expliqu par un exemple.
Imprgnez-vous-en. Il met en application nos conseils et des ides inspirantes pour
raliser vos pitchs.

Partie I

Bien parler de soi


Un pitch est rvlateur de notre projet et de la manire dont nous labordons. Il joue
aussi un rle trs important dans la dcision que prennent nos interlocuteurs de nous
suivre ou pas. Bref, mme pour un pitch de quarante-cinq secondes, il y a matire
passer des heures et des heures le concevoir et le peaufiner.
Nous disposons rarement de plus dune heure pour travailler sur un pitch. Dabord,
parce que si nous voulions bien faire, nous aurions un pitch pour chacun de nos projets.
Cela peut faire beaucoup de pitchs ! Ensuite, trs concrtement, on se rveille le
plus souvent un peu tard, parfois mme dans le moyen de transport qui nous conduit
lvnement rseau ou au dner o nous sommes attendus. Hmm, si on me demande ce
que je fais, quest-ce que je vais rpondre dintelligent ? En effet, il y aura peut-tre
des personnes dont il faudra attiser lintrt autrement quen bafouillant trois platitudes.
Alors, imaginons que vous tes dans une telle situation durgence pour prsenter le
projet qui vous mobilise. Admettez-le, vous avez peut-tre tran avant de vous mettre
crire votre pitch : cest compliqu et parfois inhibant de parler de soi et de ce qui
nous tient cur, de synthtiser une masse dinformations en quelques phrases qui vont
DONNER ENVIE.
Compliqu, mais pas impossible. Lanons-nous.

Chapitre 1

Les cinq commandements de la pitch


attitude
A-t-on une seule seconde envie daider, de recommander, de financer ou de recruter
quelquun qui nous apparat comme fade, mou, ou arrogant ? Non, bien sr. Et pour le
moins, on ne le placerait pas en tte de liste de nos options daide, de recrutement ou
dinvestissement Pour viter ces cueils et remporter ladhsion de votre
interlocuteur, il convient de respecter les cinq commandements de la pitch attitude :
jouez votre rle ;
ancrez-vous dans votre projet ;
centrez-vous sur votre interlocuteur ;
montrez-vous ;
apportez des preuves matrielles.
Ces comportements vous aideront porter votre pitch.

Jouez votre rle


Faisons un bref tour dhorizon : dans quelles circonstances avez-vous besoin dun
pitch ? Il savre ncessaire pour rpondre aux questions qui vous sont poses, souvent
trs banales et qui vous laissent frquemment sans voix, par exemple :
pourriez-vous vous prsenter ?
pourriez-vous vous dcrire ?
quel est votre parcours ?
quel est votre projet ?
que faites-vous dans la vie ?
Sans oublier les questions que vous allez devoir poser en retour votre interlocuteur

Le rle dadmissible
Lors dun entretien de slection ou dadmission, de quoi faut-il parler pour tre
intressant et convaincre le jury quil doit nous choisir ? Quand un jury nous demande
de nous prsenter ou de nous dcrire, on a intrt se montrer sous son meilleur angle,
parce que lenjeu est de taille : admission, slection ! Il faut non seulement tre prt,
mais en outre savoir ce que le jury attend de nous.

Le rle de recrut
Vous avez cinq minutes pour vous prsenter ! Naturellement, lentretien va durer
plus longtemps. Or cinq minutes, cest dj long. Lhomme ou la femme assis en face de
vous, dont votre sort dpend en partie, sest dj fait une ide de vous lorsque vous tes
entr dans la pice et vous tes install Votre pitch devra corroborer, ou pas, cette
premire impression : une prsentation succincte de votre parcours, votre situation
actuelle et ce qui vous a motiv postuler. Bien que synthtique, cette prsentation
devra comporter des points daccroche qui donneront votre interlocuteur lenvie den
savoir plus et de vous poser des questions !

Le rle dorateur en assemble


Il existe plusieurs cas de figure.
Vous tes confrencier et devez vous prsenter votre auditoire. Or, quelle que soit la
pertinence de vos propos, lassemble a besoin de savoir qui vous tes pour vous
accorder de la crdibilit. Par exemple, elle veut savoir ce qui vous rend expert du
thme de la confrence : quelle est votre lgitimit ? Ainsi ils valueront vos propos
laune du contexte.
Vous participez une formation, ou une runion dinformation ou de rseautage o
les participants sont peu nombreux. Lanimateur demande chacun de se prsenter.
Langle est ici assez gnral. Pour rdiger votre pitch, demandez-vous ce que vous
souhaitez que lon retienne de vous. Ensuite, tout dpend de la thmatique de la runion
et du profil des participants : quest-ce qui, parmi ce qui vous tient cur de partager
de votre parcours, votre personnalit, vos projets, sera susceptible de les intresser ?

Le rle doffreur de service devant un client


Il arrive souvent quon ait prsenter son activit lors de runions organises avec des
clients ou des prospects. Que faut-il dire pour les convaincre ? Autre cas de figure :
lissue dun vnement, un cocktail runit les participants et leur permet dchanger.
Une coupe de champagne la main, aiguill par leur badge, vous vous approchez de
lun ou de lautre, ou tes abord par quelquun, et vous entamez la discussion :
comment lintresser ? Peut-tre en sachant lui prsenter ce que vous avez et que lui
recherche Il sagit de montrer votre interlocuteur que vous pouvez tre une valeur
ajoute pour lui !

Le rle de chass
Comment se montrer brillant lautre bout du fil ? Un appel tlphonique est si vite

arriv ! Le recruteur qui prospecte pour une mission, un ancien collgue qui vous
questionne, un de vos amis de fac ou de promotion, un fournisseur, un concurrent,
quelquun qui a pens vous pour un projet, une mission, un job Vous devez tre prt
pour viter davoir rflchir ce que vous devez dire et risquer de vous prendre les
pieds dans le tapis. Anticipez en faisant le point rgulirement sur votre situation : suisje en situation dapprentissage, en zone de confort, en zone dalerte, en recherche ?

Le rle sur les rseaux sociaux


Comment construire sa vitrine sur Facebook, LinkedIn et autres sites Web ? Il faut un
jour ou lautre se poser cette question. Si vous avez dj une telle vitrine, demandezvous si elle donne envie den savoir plus et si elle permet de vous reprer. Si vous nen
avez pas encore, cest le moment dy rflchir et sans doute de vous lancer.

Le rle dopportuniste prpar


La chance, cest lorsque la prparation et lopportunit se rencontrent, dit un proverbe
arabe. On ne sait jamais qui on risque de rencontrer chaque jour, et qui aura le pouvoir
de nous aider faire avancer nos projets. Cependant, on peut aussi provoquer la
chance. Une chose est sre : si vous rencontrez un dcideur dans lascenseur, il faut tre
en mesure de sauter sur loccasion en lui faisant une prsentation percutante et trs
brve ! Rgulirement, demandez-vous quel est votre projet, puis de quoi vous avez
besoin pour que cela marche.
ET VOUS ?
Dans quel rle allez-vous vous investir pour rdiger votre pitch ?

Ancrez-vous dans votre projet


Avant daller la rencontre de votre auditoire, prenez quelques minutes pour vous
demander quel sens et quelle tonalit vous souhaitez donner au pitch du rle que vous
avez jouer.
Le sens, cest le projet que vous amenez dans ce pitch : votre projet professionnel, vos
objectifs, vos atouts, votre diffrence, vos solutions. Le sens se dit clairement. Il se
pense, se construit et snonce de faon comprhensible. Quant la tonalit, cest ce qui
vous anime pour raliser ce projet : les valeurs qui le sous-tendent, votre passion, votre
mission, vos motivations, ce qui vous fait avancer. Quelle que soit la valeur ou la
mission que vous vous donnez, vos interlocuteurs doivent la sentir : que vous dcidiez

de la nommer ou pas, elle doit tapisser larrire-plan de votre rencontre avec votre
interlocuteur, tre palpable.
Avant de commencer votre pitch, mettez-vous en relation avec cette valeur, cette
mission, cette motivation. Ainsi, vous portez, voire incarnez, ce projet dans lequel vous
vous ancrez, ce qui apporte lenthousiasme et lnergie ncessaires votre pitch.
ET VOUS ?
Quel ancrage sous-tend votre projet de pitch ?
En sentez-vous lenthousiasme ?

Centrez-vous sur votre interlocuteur


Qui allez-vous rencontrer ? Que veut votre interlocuteur ? Quelles sont ses attentes, ses
proccupations ?
Mettez-vous de ct. Le personnage principal, ce nest pas vous, mais votre
interlocuteur, votre auditoire. Certes, il nest pas forcment naturel de se brancher
sur lautre. Il peut sembler compliqu de se connecter ce qui est important pour celui
ou ceux que vous allez rencontrer si vous ne lavez pas anticip.
Et cest parce que vous avez compris ce que votre interlocuteur attend, son contexte et
ses proccupations, que vous allez lui proposer du sur-mesure. Vous allez adopter un
angle particulier, afin de prsenter votre solution. A partir de cette hypothse, vous
adapterez la trame et la tonalit de votre pitch votre auditoire.
ET VOUS ?
Comment vous y prenez-vous pour vous relier aux besoins de votre auditoire ?
Quel angle choisissez-vous ?

Montrez-vous
Formuler lintention dune rencontre, cest faire plus de 50 % du chemin. Et si cest tre
choisi et gagner que vous dsirez, affirmez-le. Montrez votre richesse, tout ce que vous
avez donner, et aussi la conscience de votre besoin de lautre. Vous tes la fois
riche de votre projet, de votre nergie, de vos ralisations passes, et pauvre de votre

impuissance le raliser seul, sans lappui des autres, cest--dire vos interlocuteurs.
Cette conscience de votre paradoxe vous permettra de gagner ladhsion.
ET VOUS ?
Quelle est votre intention dans votre pitch ?

Pour finir, voici un truc purement physique que vous pouvez essayer avant de
prsenter votre pitch : le power posing , cest--dire se tenir debout pendant deux
minutes, en gardant les bras levs vers le ciel, formant le V de la victoire. Il nous a t
prsent par Galle Copienne, coach en prise de parole en public et devant les mdias.
EN PRATIQUE
Vous avez sans doute remarqu que les gagnants dune course ou de quelque
comptition que ce soit, lancent trs souvent leurs bras vers le ciel, formant le V
de la victoire. Ce geste sobserve dans de nombreuses cultures, et des chercheurs
se sont demand si la causalit ne pouvait pas tre inverse : faire le V de la
victoire avant un challenge important nous conditionne-t-il pour gagner ? Une
recherche ralise par Amy Cuddy, professeur de psychologie sociale Harvard
Business School, dmontre que sur une population dtudiants avant un entretien
dembauche, tous ceux qui avaient pris le temps de faire des exercices de power
posing ont t recruts.
Outre le geste classique dcrit ci-dessus, il existe dautres postures de power
posing : toujours debout, les deux mains places sur chaque hanche (position dite
de Wonder Woman , lhrone de bande dessine puis de la srie amricaine
ponyme, vtue dun mini-short brillant et chausse de bottes de cow-boy) ; ou les
mains derrire la tte, comme un fumeur de cigare. Ces gestes mettent en expansion
et donnent un moral de gagnant.
Pour en savoir plus, reportez-vous la confrence quAmy Cuddy a donne pour
TED
:
http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are.html

Apportez des preuves matrielles

Vos interlocuteurs sont tellement habitus et peut-tre engloutis sous le bla-bla


quils vous seront reconnaissants de toutes les preuves concrtes de russite de ce que
vous vous proposez de faire. Quil sagisse de preuves en termes dhistoires, de
chiffres ou dobjets, vous avez tout gagner montrer votre valeur ajoute. Bien mieux
que les concepts, les images et les objets sont des preuves concrtes qui creusent de
petites galeries dans limaginaire de votre auditoire et se gravent dans leur
mmoire.
Comme la racont le communicant Jacques Birol, pour vendre une campagne de
publicit un fabricant de pneus, il avait apport un clou la place ! Les clients se sont
figurs ce qui pourraient dcouler de ce clou (le pire cauchemar du fabriquant de
pneu !), et ils sont sortis de leur lassitude lie lhabituelle prsentation de
communicants. Voici dautres exemples de preuves concrtes :
Pour Winentretien, lorganisme de prparation aux entretiens dadmission et de
recrutement que jai cr, mon objet est un diamant (en plastique, mais on dirait un
vrai). Mon pitch souligne que Winentretien fait un travail dorfvre sur les diamants
bruts que sont les candidats .
Le Club des Crateurs Anonymes propose des ateliers visant dvelopper la
crativit. Pour en parler, la coach qui les anime tend un galet en granit, car cela
reprsente pour elle labondance naturelle, la gratuit et la joie de les ramasser, de les
offrir, de les tenir dans sa main. Et pour autant, il faut les ramasser l o on les trouve,
car on nen trouve pas partout. Exactement comme lopportunit crative quand elle se
prsente nous : le plus souvent, il suffit, et il faut, se baisser pour la ramasser.
Ramasser des cailloux, comme souvrir aux opportunits de raliser nos rves cratifs,
demande dy croire.
Pour illustrer sa passion des tendances, une tudiante voulant tre admise dans un
master de design a montr au jury le carnet de tendances quelle avait ralis pour
Publicis.
Ces images, preuves que vous donnez sous forme dobjets et/ou de paroles, reprsentent
le cur de votre projet et votre intention. Cest le fil rouge qui, tout au long de votre
pitch, convaincra votre auditoire.
ET VOUS ?
Quel est lobjet qui parle de vous ou de votre projet ?

prsent que vous connaissez les bases de la pitch attitude , vous tes prt pour
penser et crire les pitchs de vos diffrents rles.

Chapitre 2

Les questions prliminaires


Avant de partir bille en tte dans lcriture dun pitch, prenez le temps de rflchir ce
que vous voulez faire. Vous irez ainsi plus vite ensuite et serez beaucoup plus pertinent.
Quels sont les points auxquels il convient davoir rflchi avant de commencer
crire ?
qui sadresse mon pitch ?
quest-ce que je vends ? quel objectif ce pitch sert-il ?
en quoi suis-je lgitime pour raliser ce projet ou tre retenu ?
o en suis-je ? quel est mon point de dpart ?
comment crer du lien avec lauditoire ?
quelle est ma demande ?

qui sadresse mon pitch ?


Un pitch qui nest adress personne en particulier ou qui sadresse tout le monde
nintresse personne. La mauvaise nouvelle, cest que vous allez devoir crire un
nouveau pitch (ou ladapter) chaque fois que vous changez dinterlocuteur. La bonne
nouvelle, cest que si vous vous demandiez comment trier parmi limmense masse de
tout ce que vous avez envie de dire, sachez que vous allez vous servir de votre cible
pour restreindre le champ de vos propos.
EN PRATIQUE
Si vous tes candidat un master spcialis, votre interlocuteur cible est le
directeur du programme qui recrute sa prochaine promotion. Cet homme-l vise
certainement construire une promotion quilibre, avec des tudiants motivs et
faits pour ce programme, qui ont de la personnalit sans pour autant tre
caractriels. Il na pas oubli une ou deux erreurs commises lors du recrutement de
la promotion en cours, qui ont cr une mauvaise ambiance dans son programme,
voire mis lquilibre en pril Il veut tout prix viter que de telles erreurs se
reproduisent, tout en slectionnant des tudiants dont limplication, puis le
parcours ultrieur feront rayonner sa formation.
La recherche de la cible aide faire un premier tri, puisque vous ncrivez pas ce pitch
pour en faire un bel objet, mais pour le communiquer quelquun. En fait, le pitch est
lhameon pour initier le dialogue avec cette personne. De qui sagit-il ? Il savre en
gnral assez facile de rpondre cette question. Mais elle en entrane une autre :

quest-ce qui va les motiver pour vous couter ? Cest en fonction de cette motivationl que vous allez rdiger votre pitch.
ET VOUS ?
La ou les personnes destinataires de votre pitch sont :
Leur proccupation est :

Quest-ce que je vends ?


De quoi sagit-il ? , demandait le marchal Foch ses adjoints avant mme quils
sexpriment. Pitcher, cest toujours vendre quelque chose : un produit, un service, un
projet et le plus souvent, cest soi-mme que lon vend, en tant que ressource
susceptible de rendre ce service inestimable, de remplir les tches ou les
responsabilits attendues, datteindre les objectifs viss, de rpondre aux questions que
se pose linterlocuteur.
Le sujet du pitch (ce dont il sagit) doit tre clair pour votre auditoire et pour vous.
Il peut tre utile de formuler lobjectif en une phrase, qui commencerait par ces mots :
Aprs avoir cout mon pitch, jaimerais que mon interlocuteur ait envie de
(Par exemple, en savoir plus sur moi, suivre ma formation, me recruter dans son cole,
investir dans mon entreprise, etc.)
ET VOUS ?
De quoi sagit-il ? Quel est mon objectif avec ce pitch ?
Aprs avoir cout mon pitch, jaimerais que mon interlocuteur ait envie de

En quoi suis-je lgitime pour raliser ce projet ?


Vous savez ce que vous voulez, et si vous vous apprtez pitcher, cest quune part de
vous est convaincue quelle est capable de raliser ce projet. Il va falloir prsent
traduire ce que vous savez intrieurement en mots qui feront mouche. Par exemple, vous
voulez quun groupe dinvestisseurs contribue financer votre entreprise ? La question
quils se posent et laquelle vous devez rpondre est : quavez-vous fait jusqu
prsent qui va leur montrer que vous tes susceptible de russir et de leur faire gagner
de largent ?

Les lments qui vous rendront lgitimes sont de deux ordres :


les qualits que vous identifiez chez vous et que lon vous reconnat ;
vos expriences qui tmoignent de ces qualits.
La difficult de lexercice est double : la premire est didentifier un nombre
significatif de qualits et dexpriences qui les tayent ; la seconde est de choisir parmi
cette base les qualits et expriences pertinentes, cest--dire celles qui seront les plus
convaincantes pour votre auditoire :
quelles sont les qualits que vous vous reconnaissez, celles que lon vous attribue le
plus volontiers ?
lesquelles, parmi ces qualits, sont susceptibles de vous rendre crdible auprs de
votre auditoire ?
quelles expriences significatives prouvent ces qualits ?
Pour identifier ces expriences, cherchez dans votre pass rcent et ancien, dans votre
vie professionnelle et associative, vos loisirs, voire votre vie personnelle. Deux
exemples bien choisis et singuliers (diffrents de jaime la lecture et jai fait de
beaux voyages ) suffiront retenir lattention de vos interlocuteurs, pour peu que vous
donniez le bon niveau de dtail. Attention : si vous citez moins de deux expriences,
vous courez le risque que votre pitch ne rencontre pas dcho ; mais si vous en
prsentez plus de deux, vous risquez de faire une numration de type catalogue ,
dont vos interlocuteurs ne se rappelleront pas.
En plus dtayer votre crdibilit, relater deux expriences permet de graver les
informations dans lesprit de vos interlocuteurs : Ah, cest la fille (ou le garon) qui
a gravi lAconcagua/a pass un an au Chili/a mont sa bote vingt-quatre ans !
Mme si lexprience sest rvle mitige, elle vaut le coup dtre raconte : certes, la
bote en question a fait faillite, mais vous avez appris. Oui, vous tes revenu de
lAconcagua sur une civire, mais vous avez tent le coup ; etc.
ET VOUS ?
Citez deux qualits significatives pour votre pitch :
Racontez deux expriences qui les tayent :

Comment crer du lien avec lauditoire ?


Mme si votre situation actuelle doit tre nonce dans la premire partie du pitch, vous
nallez pas forcment commencer par dire Je mappelle Untel et je suis actuellement
en poste dans telle entreprise . Cette information a du sens et elle parle de vous, mais

elle nintresse pas forcment votre auditoire, ou plus exactement elle risque de ne pas
lintresser avant que vous ayez pris la peine de crer un lien avec lui. Pour cela, il faut
simplement interpeller ce dernier ds la premire phrase du pitch : soit une phrase qui
induit que vous avez pris la mesure de lampleur de sa situation (ce qui lempche de
dormir ), soit une phrase choc qui va le sensibiliser au domaine dont vous vous
apprtez lui parler.
Cette phrase dentre sappelle laccroche. Elle vise donner envie de vous suivre,
dentrer dans votre logique, pendant la minute que va durer votre pitch, voire un peu
plus longtemps. Une accroche peut tre une citation bien sentie, ou un chiffre rel
illustrant ce qui proccupe votre interlocuteur.
ET VOUS ?
Quelle est votre phrase daccroche ?

Quelle est ma demande ?


Cette question parat vidente. Pourtant, vous seriez surpris de connatre le nombre de
pitchs qui se terminent sans que lauditoire sache ce que la personne qui a parl attend
de lui. Or un pitch qui se termine sans demande, mme sil est parfaitement construit et
argument, fait un peu pschitt : linterlocuteur se demande o lmetteur voulait en
venir ; il a limpression que ce nest pas fini ou que a se termine en queue de
poisson Et il se demande alors quel est son rle, ce qui est assez frustrant. Que votre
demande soit explicite ou induite, elle doit tre perceptible par lauditoire. Cest
laboutissement logique de votre pitch ! Par exemple :
Cest pourquoi aujourdhui je dsire intgrer votre entreprise ;
Un tel programme a besoin de fonds ;
Si vous tes intress par un coaching, ou connaissez des personnes qui
pourraient ltre
Votre demande doit tre suffisamment claire et pertinente afin que lauditoire ou
linterlocuteur puisse y rpondre ! lui ensuite de prendre sa dcision.
ET VOUS ?
Quelle est votre demande ?

Aprs les prliminaires, passons laction et aux principes du pitch.

Chapitre 3

Les principes de base pour crire un pitch


Voici les principes de base de lcriture dun pitch :
pas plus de cent mots ;
objectifs : clairer, faire rver, rassurer et crer du lien ;
un angle et un seul ;
des mots simples ;
recherche de sa diffrence ;
deux dtails pour quon se rappelle de vous ;
un point de dpart, un appel laction. Examinons-les en dtail.

Pas plus de cent mots


Vous pourriez parler de votre projet pendant des heures. Sur tous les tons, dans toutes
les langues, nimporte qui. Ou au contraire, il vous importe tant de bien faire, de voir
votre projet bien accueilli et quil rencontre le succs, que vous vous sentez trs inhib.
Quand on ne sait pas par quel bout se lancer, quand tout semble possible, se fixer une
premire contrainte aide dj dlimiter le territoire. Il sagit de vous limiter
employer cent mots. Cela correspond environ une bonne minute de temps de parole,
ce qui vous donne le temps de dvelopper une argumentation brve, destine donner
envie vos interlocuteurs den savoir plus sur vous.
Avec cent mots, vous en direz juste assez, mais pas trop, et serez oblig de choisir
prcisment un angle et des exemples.
EN PRATIQUE
Voici le pitch de Christie Vanbremeersch, responsable des ateliers de
dveloppement personnel et professionnel pour la Commission HEC au Fminin
de lAssociation des diplms HEC, afin de recruter des volontaires, toutes
diplmes de HEC Paris, pour lui prter main-forte dans la conception et la
coordination des ateliers :
Les ateliers dHEC au Fminin sont des moments dchanges de deux heures,
mens par des intervenants qui ont le feu sacr. Lobjectif ? Que les participantes
soient accueillies telles quelles sont, quelles ressortent enrichies et se sentent en
lien avec HEC. Nous recherchons des volontaires pour qui cette dmarche a du
sens. Jai besoin de vous pour trois missions :
1. trouver des sujets qui vous tiennent cur ;

2. trouver des intervenants passionns qui vont porter le sujet avec nous et monter
latelier ;
3. accueillir les participantes.
Si lun de ces rles vous attire, venez me voir.
Quels sont les atouts de ce pitch ? Il savre trs efficace pour formuler une demande
qui doit se concrtiser dans linstant. Laccroche choisie provoque une interrogation :
des ateliers seraient un moment de rencontre ? Je pensais plutt quil sagissait de
travail, car cest ce que le mot atelier me suggre. Ces ateliers sont positionns tout
de suite sous le signe de la passion avec le feu sacr des intervenants , puis on est
rassur par accueillies telles quelles sont . Un premier bnfice est annonc avec
ressortent enrichies de ces rencontres : on sait que lon va apprendre quelque chose,
cest mme lobjectif recherch. En plus, elle mintgre dans la communaut HEC, et je
sais que cela peut constituer un rel atout pour moi. Cest galement un bnfice. Ce
pitch parle mes envies, mes attentes. Enfin, il donne du sens la demande. Cest une
invitation qui a du sens, qui implique, grce aux sujets qui vous tiennent cur .

Objectifs : clairer, faire rver, rassurer et crer du lien


La fonction du pitch est de faire passer votre interlocuteur laction. Lorsque vous
crivez votre pitch, ayez bien en tte (aprs ceux qui vous ladressez) ce quoi il va
servir. Pour faire passer vos interlocuteurs laction, vous allez devoir tre clair,
susciter le rve et rassurer.

clairer
Dans un ocan de possibles, vous avez choisi ce projet ou cet angle de carrire, et vous
lexprimez en quelques phrases claires et concises. Pour respecter ce premier critre, il
faut avoir une vision claire, de ce que vous proposez, voulez faire, faites, etc. Ceci
implique un certain recul et sans doute aussi de roder cette explication devant des
proches, pour tre sr de bien vous faire comprendre. Nhsitez pas rpter de
multiples fois : mme si cela peut vous sembler ennuyeux, cest la cl pour que votre
pitch, en situation, coule de source.

Faire rver
Il est utile, et mme ncessaire, de vous adresser au ct rationnel de vos interlocuteurs.
Cependant, si vous voulez emporter leur adhsion, il faut leur proposer quelque chose
quils nont pas et qui va leur faire envie. Et mme trs envie. Quest-ce qui, dans votre

proposition, va rsoudre une de leurs proccupations ? Voil ce quil faut mettre en


avant.

Rassurer
Mme si votre proposition est claire et attirante, vos interlocuteurs se demanderont
peut-tre si vous saurez et voudrez faire ce que vous avez annonc. vous de prendre
les devants et de leur donner, avant quils ne vous posent la question, des lments de
preuve concrets qui leur montreront que vous savez o vous mettez les pieds : soit vous
avez dj men avec succs un projet similaire, soit vous avez dj pos des premires
bases solides. Avec vous, ils doivent sentir quils avancent en terrain sr !
Si votre pitch remplit ces trois fonctions, il permettra en outre fonction trs importante
de crer le lien avec votre auditoire. Se mettre la place de sa cible, cest tablir la
connexion. Cela vaut pour la ralisation dune brochure, lcriture dun e-mail, dun
pitch, ou encore llaboration dun site Internet. Cela permet vos interlocuteurs de se
reconnatre dans votre discours et dtre en confiance. Et si votre proposition ne
sadresse pas directement eux, ils auront envie de vous recommander.
ET VOUS ?
O en tes-vous, concernant
La clart : pour vrifier que votre proposition est claire, rsumez votre profil ou
votre projet en une phrase en rpondant aux questions suivantes : qui tes-vous ?
que faites-vous ? quavez-vous proposer ? Cette phrase doit contenir le bnfice
pour linterlocuteur. Testez-la auprs damis et de proches bienveillants et
rajustez-la autant de fois que ncessaire :
Le rve : quest-ce qui, dans votre proposition, fait rver ? Quest-ce qui attise
la curiosit, le dsir den savoir plus ? Quest-ce qui vient aider rsoudre les
peurs, les apprhensions, les problmes cruciaux de votre auditoire ?
La rassurance : donnez un dtail concret, un chiffre, un marqueur, une date, un
nom dentreprise connue, une formule, qui va montrer quon a intrt sintresser
votre proposition.

Un angle et un seul
Quand on sefforce dexprimer un large contenu en peu de mots, on risque doublier que

lattention de notre auditoire est limite. Pour que vos interlocuteurs se rappellent de
vous, une bonne stratgie consiste se prsenter sous un seul angle : celui de votre
passion et du projet qui vous habite en ce moment. Deux angles ou plus brouillent les
pistes : on se demande ce que vous voulez vraiment. Vous tes moins lisible et cela nuit
lefficacit de votre message.
Dans votre projet, choisissez la partie de vous que vous voulez mettre en avant et tenezvous-y. Vous y gagnerez en lisibilit et en impact.
ET VOUS ?
Quel angle serait le plus juste (et le plus pointu !) pour votre pitch ?

Des mot simples


Pour sadresser vos interlocuteurs, nul besoin de concepts sioux qui font pro ou
intelligents . Certes, ces mots valident lintelligence de lmetteur et impressionnent,
mais ils risquent de faire barrage la comprhension, car ils demandent un temps de
rflexion avant de pouvoir se reprsenter ce quils signifient et pour en avoir une image
concrte.
Les mots qui provoquent laction sont ceux qui permettent linterlocuteur de se
reprsenter leur signification, de toucher du doigt leur ralit. Ce sont des mots dont on
a une lecture directe, qui font appel notre exprience. Ils sadressent aux motions,
aux sens, et incitent la dcision et laction.
EN PRATIQUE
Prenons quelques exemples :
Je vous redonne de lnergie et de lenthousiasme quand vous tes fatigu
donne une meilleure ide de ce que vous faites que Je pratique le massage
nergtique .
Je suis spcialiste de la gestion du temps est moins comprhensible que Mon
mtier, cest de vous amener faire davantage ce que vous avez envie et moins ce
qui vous ennuie .
Comment parler aux motions ? Il faut trouver une formulation qui amne se dire :
cela me concerne , cest pour moi , cest pour lui . Pour cela, comme nous
lavons prcis plus haut, vous devez penser aux questions que se posent vos
interlocuteurs et leurs proccupations :

que peut-il mapporter ?


est-il capable de mener ce projet ?
peut-il atteindre les objectifs ?
que vais-je devenir ?
En principe, votre proposition de service rpond ces questions. Une fois le besoin de
votre interlocuteur identifi, il sagit de trouver les mots qui vont parler ce dernier
et lui montrer que vous vous adressez vraiment lui. On peut changer le sens et donner
ou pas de lnergie un pitch selon la faon dont on utilise des mots porteurs ou plus
intellectuels.
ET VOUS ?
Comment pourriez-vous exprimer votre proposition de service ou votre
spcificit, avec des mots simples et comprhensibles par tous ?

Recherche de sa diffrence
Autant il est rassurant que votre projet nadopte quun angle et un seul pour plus de
clart, autant il peut tre intressant de ne pas vous prsenter sous un angle trop lisse. Si
vous avez un ct artiste , il serait sage de donner des exemples de rigueur et de
fiabilit. Au contraire, si vous avez un profil trs classique, une exprience plus
originale, comme des cours de thtre dimprovisation, vous rendront plus humain et
donc remarquable. Il sagit dassocier des activits, des centres dintrt quon
nimagine pas forcment ensemble : rigueur et douceur, gestion et philosophie,
jardinage et finance, etc.
La diffrence est ce qui vous dissocie de votre personnage , ce qui va vous inscrire
dans limagination et limaginaire de votre interlocuteur. Vous ne serez plus le
comptable , mais le comptable qui fait des stages de clown . Vous ne serez plus
la crative , mais la crative qui a fait HEC . Vous voyez le topo ?
ET VOUS ?
Quelle pourrait tre lune de vos particularits ?
Si vous ne trouvez pas, demandez lun de vos proches de vous indiquer lun de
vos points de rupture, un trait de caractre qui tranche avec votre profil de
personnalit.

Deux dtail spour quon se rappelle de vous


Lutilit principale du pitch est quon se rappelle de vous. Or ce qui fixe lattention, ce
sont souvent les petites histoires , les anecdotes et les dtails de la vie qui rendent
chaque personne unique. Des contrleurs de gestion ou des diteurs, il en existe des
milliers. Mais si vous tes contrleur de gestion pour une marque de fromage bien
connue, qui voyage en Europe de lEst pour y dcouvrir les conditions de production et
qui a appris le bulgare, ou un diteur qui a cr sa propre maison ddition pour publier
des ouvrages de femmes militantes, ce sont l des dtails qui vont vous diffrencier
et marquer vos interlocuteurs.
EN PRATIQUE
Vous tes un adepte du saut llastique ? Cela illustre votre capacit prendre
des risques.
Vous tes marathonien ? Cela souligne votre capacit dendurance.
Vous commencez la guitare trente-cinq ans ? Cela dmontre votre capacit
rveiller lartiste qui sommeille en vous.
Les dtails que vous choisissez pour enrichir votre pitch sont bien sr ceux qui vont
tayer vos expriences et les qualits que vous mettez en avant pour rassurer votre
interlocuteur sur votre profil ou votre projet. Attention : deux dtails et pas un de plus !
Pourquoi deux ? Parce quun seul peut ne pas faire mouche sil ne trouve pas dcho
chez votre auditoire. Donc il faut en ajouter un second qui donne une autre ide de vous,
la rectifie, la nuance. Mais arrtez-vous l : avec un dtail de plus, votre pitch risque de
dpasser les cent mots et vos interlocuteurs, de se perdre.
ET VOUS ?
Parmi les expriences dont vous avez envie de parler pour tayer votre projet ou
votre profil, quels dtails vous reviennent ?

Un appel laction
Lorsque vous prsentez votre projet ou vous-mme, vous avez la responsabilit de
conduire votre auditoire du point o vous en tes au moment o vous commencez le
pitch au point o vous souhaitez que votre auditoire agisse.
Votre point de dpart peut tre votre situation actuelle si votre pitch parle de vous
ou une accroche. Il sagit la fois du dbut de votre pitch et surtout de votre fil rouge.

Ce dernier explique votre projet, vos choix, votre recherche : votre passion, votre
hritage, la mission que vous vous fixez, les responsabilits que vous recherchez. Par
exemple : Je suis passionn de la relation client ou Je suis un observateur du
handicap . Ainsi, lauditoire sait o vous situer, o vous en tes, et va pouvoir vous
suivre dans votre bref expos.
Cela peut paratre vident, mais tant donn le nombre de pitchs qui se terminent en
queue de poisson, mieux vaut le prciser : votre pitch doit avoir une conclusion, un
point o vous lemmenez. Vous avez un projet, une expertise ? Que voulez-vous que
votre interlocuteur en fasse ? Utiliser vos services, les recommander un tiers, vous
embaucher, financer votre affaire, aller voir votre site Web La conclusion du pitch
est la raison pour laquelle votre interlocuteur vous a prt attention pendant tout ce
temps !
Une demande nest ni une plainte ( Je vous le demande, mais je sais que vous allez
refuser ), ni une exigence ( Je veux a et cest tout, vous navez pas le droit de me le
refuser ). Lorsque vous formulez une demande, vous vous exposez forcment une
rponse positive ou ngative et devez laccepter mme si rien ne vous interdit de
formuler votre demande nouveau si le rsultat ne vous satisfait pas !
Lorsque vous prsentez un projet une personne ou un auditoire, la question du lien et
du pourquoi se pose : pourquoi racontez-vous tout cela ? Votre auditoire attend de
vous que vous attendiez quelque chose deux (mme une action ne ncessitant pas un
fort engagement, comme donner du feedback ou des informations). Or trs souvent, on a
peur de demander, justement parce quon risque de sentendre dire non, ce qui est
inconfortable. Quattendez-vous au juste des personnes auxquelles vous vous adressez ?
Ayez lhumilit de le formuler tranquillement, avec confiance. Ainsi, vous permettrez
vos interlocuteurs de se positionner.
ET VOUS ?
Quel est le point de dpart de votre pitch ?
O voulez-vous arriver ? Quelle est votre demande ?

Vous connaissez dsormais les rgles de base pour raliser un pitch. votre tour de
rassembler vos notes et de le rdiger. Vous allez remarquer que donner de limpact
votre pitch, savoir o vous voulez aller sans hsitation, suppose dcrire, gommer,
rcrire, gommer de nouveau, rcrire encore. Avoir rod la progression de votre
discours, la pertinence de vos images, auprs dinterlocuteurs bienveillants, lcrit et
surtout loral, permet aussi de sassurer que vos interlocuteurs auront envie daller

dans le sens que vous leur demandez. Prenez leurs commentaires qui ne seront pas
forcment faciles recevoir, ou en tout cas seront inconfortables, puisquils remettent
en cause votre vision et vous demandent de changer comme un cadeau. Ne cherchez
pas vous dfendre ni vous justifier, et rflchissez la manire dont vous pouvez
intgrer leurs remarques. Ainsi, votre pitch coulera de vous.
Pour vous aider dans votre rdaction, le chapitre suivant liste un ensemble dexemples
choisis et comments.
Inspirez-vous en sans modration

Chapitre 4

Mes collections
Depuis que jai commenc crire ce livre, je slectionne des portraits, des parcours,
des mtiers et des pitchs dans les quotidiens, les magazines, des sites Internet, des
blogs, ou encore des vidos. Il sagit de citations qui minterpellent, malertent,
maccrochent, minvitent. Jen ai mis de ct une soixantaine dans un cahier spcial,
pressentant quelles pourraient apporter quelque chose pour laborer ce livre. Ces
documents sont des exemples parlants en raison de la justesse ou lvocation dun mot,
laccroche, largument, langle saillant, la touche doriginalit, etc.
Voici donc ce florilge dexemples regroups par thmatique, accroches, pitchs,
parcours, mtiers, portraits, afin de vous inspirer, tant sur le fond, la forme, lattaque
que la conclusion vous de faire votre march et dadapter votre pitch en
fonction de votre propre histoire.

Ma collection daccroches
tes-vous sensible limpact dune accroche ? Je lai vcu pendant un atelier de
cration de pitchs o lun des participants avait dmarr par Je suis passionn par le
dveloppement des marques . Tous les participants qui lon avait demand ce qui les
avait intresss dans son pitch ont cit son accroche. Ils se sont aussi rappel des
phrases de pitchs qui les avaient marqus mme si elles ntaient pas places au dbut
dune prsentation. Laccroche va rveiller la part de passion de lauditoire.
Voici une typologie daccroches.

Lhritage : Dans ma famille


EN PRATIQUE
De ma famille, jai appris quil fallait tout prix viter le gchis
Cest mon grand-pre qui ma transmis la passion du vin.
Alexandra de Hoop Scheffer est tombe dans la potion transatlantique
lorsquelle tait petite. De deux six ans elle a vcu New York o son pre
diplomate tait consul, puis ont suivi La Haye, Bruxelles, la Finlande et la
Sude. Son grand-pre paternel fut ambassadeur des Pays-Bas auprs de
lOTAN. Son oncle, secrtaire gnral de lOTAN, a t un acteur de premier
plan dune relation transatlantique dchire.

Ce qui marque : convoquer lhritage familial, sil existe, savre en gnral trs
efficace. Cela renvoie au fantasme de lempreinte laisse sur Terre, la transmission.
Cela touche surtout si lauditoire ou linterlocuteur a des enfants. Reprendre le
flambeau, sauvegarder des traditions, des gestes avec lartisanat, une mmoire,
constitue surtout un ancrage profond, donne du poids et de lpaisseur vos propos.
Lhritage apporte souvent de la lgitimit !

La passion : Moi, ce que jaime cest


EN PRATIQUE
Ma passion cest un arbre, lolivier. Les huiles cest ma vie.
Jai toujours eu ce dsir qui vibrait au fond de moi
Depuis toute petite, je collectionne, jobserve, je mimprgne des tendances de
la rue
Ce qui marque : invoquer dentre une passion suscite immdiatement lintrt de
lauditoire. Or on pourrait penser que l nest pas le sujet, car il sagit dun entretien de
motivation ou de recrutement : cette passion nintresse sans doute pas notre auditoire.
Eh bien si ! Cela lintresse, parce que cela dvoile ce qui vous fait vibrer, montre un
pan de votre personnalit. Or cest toujours ce que recherche un auditoire.

La rencontre : Parce que ctait lui, parce que ctait


moi
EN PRATIQUE
Cest de la rencontre du futur fondateur avec des oliculteurs de la
Mditerrane et avec la palette aromatique de leurs huiles que natra Oliviers
& Co.
Ce qui marque : la rencontre a un ct accrocheur, propre satisfaire la curiosit de
lauditoire. Cest une rfrence qui lgitime votre choix. Il importe de valoriser la
rencontre sur laquelle vous appuyez votre accroche. Dans lexemple ci-dessus, de la
Mditerrane qualifie les oliculteurs. Cest encore plus efficace si vous expliquez
davantage ce qui vous a dcid dans cette rencontre ici, avec la palette aromatique
de leurs huiles pour amorcer la suite de votre pitch.

Luniversalit : De tout temps, les hommes


EN PRATIQUE
Donner une seconde vie aux matires jetes intresse autant les entreprises
que le grand public.
En France, on est les champions du monde de la consommation
dantidpresseurs.
Ce qui marque : luniversalit est souvent employe dans les pitchs. Elle vise
souligner un manque, un problme rencontr par nombre de personnes, sappuyer sur
un avis partag par le plus grand nombre, ce qui permet ensuite de drouler ses
arguments. Cette accroche doit correspondre rellement une reprsentation culturelle
ancre, une croyance largement vhicule, un dicton ou un problme partag, au risque
de faire un flop !

La profession de foi : Ce que je crois !


EN PRATIQUE
Tout jeune, ce qui me faisait vibrer, ctait les belles histoires. Pas les
sentiments de revanche ou de rancur. Je suis un rveur, jai la foi.
Prserver le patrimoine pour mieux le transmettre, quilibrer le respect de
lenvironnement, de lhomme et de lconomie, voil les valeurs qui me font
fonctionner. Et cest lopportunit que jai choisie.
Ce qui me fait avancer cest le sens de lautre, une conscience qui sest
dessine trs tt avec le plaisir procur aux gens avec le piano. Cela a t une
dcouverte fondatrice. Ma conviction et ma passion, je les ai runies dans ma
Fondation, le message de ma vie.
Ce qui marque : introduire dans sa prsentation une formule qui touche ce qui nous
fait nous lever chaque matin, qui guide notre action, donne forcment du poids ce que
lon dit, ce que lon est ; relier vibrer , belles histoires , rveur , foi . Les
images sadditionnent et se renforcent pour donner du poids ce qui est son moteur
dans la vie. Si les mots utiliss collent aux registres de profession de foi, de vcu, ils
donnent une profondeur, et surtout ouvrent la porte de lintrieur de celui qui
sexprime. Ils donnent voir de lui, de sa personnalit.

La formule : Attrape-moi si tu peux !


EN PRATIQUE
Cest le sport qui ma apport lesprit de dcision, faire rapidement les
choses. La montagne a t mon universit.
Il faut souffler sur le rve pour le faire grandir.
Une chancelire inflexible qui sait changer davis.
Ce qui marque : la formule marche toujours, pourvu quelle soit courte,
comprhensible, et surtout vocatrice. Dans le premier exemple, cest la seconde
phrase qui fait la formule. Cependant, elle ne serait pas une formule sans la premire
affirmation. Souffler sur le rve est une formule, parce quelle est belle, image, et a
une force dvocation trs puissante.
Quant la formule qui associe inflexible et sait changer davis , cest
lassociation des contraires qui accroche lattention et suscite la rflexion.

La relation : Avez-vous une ide sur ?


EN PRATIQUE
Aujourdhui, vous recevez quatre mille projets sans aucune visibilit. Ce
serait quand mme dommage que vous passiez ct dun projet qui vous fera
gagner dix fois votre mise. Jai mont une place de march parce quil ny en
avait pas
Avez-vous une ide des sommes que vous aurez payer dans les annes qui
viennent concernant les indemnits de fin de carrire de vos employs ?
Ce qui marque : lors dune confrence ou loccasion dun tour de table, il peut tre
intressant damorcer la relation avec son auditoire. Pour cela, vous devez envoyer la
balle , par exemple en demandant Savez-vous que ? ou en intgrant vos
interlocuteurs votre raisonnement, cest--dire en en faisant des sujets de votre pitch :
Vous , Vous qui

Le diagnostic : les chiffres ont la parole


EN PRATIQUE

Savez-vous que quarante millions dIndiens se font soigner ltranger ?


Lexcellence de la chirurgie cardiaque franaise est reconnue dans le monde
entier. Nous organisons
Cinquante pour cent des trajets urbains se font vlo Copenhague. Pour
donner aux cyclistes tout le confort de roulage, nous lanons le projet
Vingt millions de Franais ont dj suivi un rgime amincissant, plus de trois
millions ont une allergie alimentaire, qui ont dailleurs doubl ces vingt
dernires annes. Bienvenue dans lunivers du dessert gourmand, savoureux et
allg. Cest pour vous faire entrer dans la communaut des fondus du dessert
que jai cr
Ce qui marque : donner une information chiffre est rarement remis en cause. Votre
auditoire prsuppose dans la plupart des cas que vous tes lexpert. Articuler votre
raisonnement avec une statistique, un pourcentage, ou un montant, lgitime ce que vous
allez dire ensuite et savre efficace.

Ma collection de pitchs
Ces pitchs sont, chacun dans son genre et son intention, des modles trs inspirants qui
contiennent tous, quelques mots prs, cent mots. Les voici comments : intention de
lauteur, pourquoi ils mont intresse, pourquoi je les ai trouvs efficaces et surtout
pourquoi ils ne mont pas laisse insensible.

Faustine, professeur dimprovisation thtrale


Son intention ? Susciter lenvie de sinscrire aux cours.
EN PRATIQUE
Jenseigne limprovisation thtrale depuis huit ans et la pratique moi-mme
depuis quinze ans. Cest une manire simple daborder lexercice thtral en
nophyte, sans texte apprendre, sans costume, sans dcor et sans accessoire. Il
sagit de mobiliser son imagination, sa spontanit, sa sincrit, sa culture
gnrale et le second degr. Je fais travailler la voix, la posture, la crativit, la
dsinhibition, lcoute. Cest une aventure collective pour tout public dans
laquelle la relation lautre est fondamentale et qui se termine par des
spectacles organiss toute lanne Si cela vous intresse, contactez-moi.
Ce qui marque : il sagit dun modle du genre. Laccroche est directe et rassurante :
Jenseigne et je pratique. Preuve en est faite grce aux longues dures quelle

mentionne. Puis, avec des mots choisis, elle rassure : manire simple , en
nophyte , sans texte apprendre , sans costume, sans dcor, sans accessoire .
Elle prcise que cela va me demander de faire leffort de mobiliser mon
imagination . Cest peut-tre difficile, mais mobiliser ma spontanit, ma sincrit
devrait maider y arriver ! Elle indique les bnfices de sa dmarche en expliquant
clairement ce quest limprovisation. Sa demande est claire. Le tout est exprim avec
enthousiasme, renforc par son choix de mots positifs. Prcis, structur, rassurant ce
pitch donne vraiment envie dy aller.

Un entrepreneur
Son intention ? Dcrocher un rendez-vous !
EN PRATIQUE
Ingnieur form lISEP, jai ralis des simulateurs de vol, de tir, de chars ;
chez Thales, jai vendu des systmes aux salles de sport pour que les sportifs
courent ou pdalent dans des dcors sadaptant leur envie. Jai lanc une
activit de conversion de films Super 8 en CD et DVD numriques. Jai
dvelopp une attraction, Les animaux du futur, pour le Futuroscope. Aprs
la ralit virtuelle chez Thales, la ralit augmente chez Total Immersion, voici
ma socit : je passe ltape suivante, la ralit relle, transformer vos
mobiles en scanners numriques 3D. Je vous laisse ma carte de visite.
Ce qui marque : il articule parcours, projet, portrait et mtier ! Il inclut des marqueurs
de lgitimit : ISEP, Thales, Futuroscope. Il intgre des rsultats factuels : Jai
ralis des simulateurs de vol, de tir, de chars. Le champ lexical est
entrepreneurial : lanc , dvelopp , ma socit ; je passe ltape
suivante le dispense de dire quil est entrepreneur (ce que beaucoup proclament !)
un procd plus efficace et plus subtil. De plus, le champ lexical technologique
conversion numrique , ralit virtuelle , ralit augmente , ralit relle ,
scanner numrique saccompagne dun effet de style de gradation naturelle et
rsume son parcours. On comprend en outre quil est concepteur et vendeur, une
complmentarit trs recherche des investisseurs ou des financiers. Clairement, on a
envie den savoir plus. Ce pitch prsente aussi lavantage de devenir un elevator
pitch1 : Aprs la ralit virtuelle chez Thales, la ralit augmente chez Total
Immersion, ma socit : je passe ltape suivante, la ralit relle, transformer vos
mobiles en scanner numrique 3D. Rencontrons-nous.

Bertrand Piccard, psychiatre et aronaute suisse2


Son intention ? Nous communiquer sa passion.
EN PRATIQUE
Mon rve a commenc dans le dsert gyptien en 1999, la fin du premier
tour du monde en ballon que je venais de raliser avec Brian Jones.
latterrissage il restait 40 kg de propane liquide sur les 3,7 tonnes embarques.
Plus encore que par la mtorologie, notre succs avait t conditionn par la
quantit de gaz ncessaire pour chauffer le ballon et le maintenir en altitude.
Jai commenc rver dun aronef capable de voler sans carburant, sans
limitation de temps ni dnergie. La vision tait celle-l : trouver le moyen de se
rapprocher du mythe du vol perptuel.
Ce qui marque : laccroche me transporte Mon rve a commenc dans le dsert
gyptien . Le dcor est plant et dat. Puis lanecdote latterrissage, il restait 40
kg de propane liquide sur les 3,7 tonnes embarques fait office de transition, explique
lenjeu et amorce la problmatique. Cette anecdote est en outre factuelle : 40 kg et 3,7
tonnes . Puis vient lexplication de son nouveau projet, claire et comprhensible.
Enfin, les deux champs lexicaux la science et laventure se renforcent. Laventure
est voque par les mots rve , rver , vision , mythe . Quant la science,
elle est voque par les chiffres, propane , mtorologie , quantit de gaz ,
aronef . Ce qui lui a dailleurs valu le surnom de savanturier ! Ce pitch est un
parfait exemple de vulgarisation. Son intention est implicite. Il laisse donc toute la
place pour inclure une demande plus explicite.

Christie Vanbremeersch, coach en crativit


Son intention ? Que vous vous inscriviez ses ateliers !
EN PRATIQUE
Vous voulez crire davantage, peindre, danser, lancer les projets qui vous
tiennent cur ? Vous voulez crer au quotidien, oser vous lancer, recontacter
votre joie, coudre votre vie la main ? Vous avez besoin dtre stimul,
soutenu, guid ? Le Club des Crateurs Anonymes, ce sont douze ateliers o
vous trouverez un accueil, des pairs et une approche visant dbloquer votre
crativit et lui permettre de sexprimer librement, facilement, joyeusement. Le
premier atelier est samedi 6 octobre. Pour plus dinfos cest ici. Pour vous
inscrire, crivez-moi : maviesansmoi@gmail.com.

Ce qui marque : laccroche minterpelle positivement grce au Vous . Elle introduit


implicitement les bnfices de latelier avec le mot davantage , renforc par lancer
les projets qui vous tiennent cur . Christie minvite coudre votre vie la main
avec une figure de style. Elle touche directement le cur en utilisant ce mme mot.
Le champ lexical souligne la proximit et la personnalisation : proximit avec les mots
accueil , pairs , stimul , soutenu , guid ; personnalisation avec
vous (sept occurrences) et votre (trois occurrences). Le message est lger,
renforc par facilement, librement, joyeusement . Le nombre de sances ancrent la
proposition dans le rel. La demande de Christie, clairement nonce, renforce cet
ancrage : Pour vous inscrire, crivez-moi sans oublier le-mail.

Ma collection de mtiers
Jai t frappe par la vitesse avec laquelle on rpond aux interrogations concernant
son mtier ou ce que lon fait dans la vie, comme si donner simplement une tiquette
devait satisfaire celui qui sinterroge. Si le contenu de certains mtiers est facile
cerner, ce nest pas le cas de tous. Il existe des mtiers tellement vagues quon na
aucune ide de leur nature. Et sil tait possible de prsenter son mtier dune faon qui
suscite lintrt et le valorise ? Tel est le but de cette collection : elle propose des
prsentations de mtiers dont vous pouvez vous inspirer pour parler du vtre.

Une responsable de communication de Paris-Bercy


EN PRATIQUE
Je suis responsable de la communication de la marque Bercy, loueur de la
salle dvnements o se produisent toutes les stars nationales et
internationales. Je suis en charge de la relation avec les producteurs de
spectacles et les fdrations de sport pour les aider promouvoir leurs
vnements, avec les partenaires mdias et les partenaires marques lanne
pour promouvoir limage et la marque Bercy.
Ce qui marque : linsertion du mot marque , plutt que dune phrase comme Je
suis responsable de la communication de la marque Bercy ou Je suis responsable de
la communication de la salle Paris-Bercy exprime lide quelle est la gardienne de
la marque . Citer le nom de la socit donne une rfrence, mme si elle nest pas
connue ; et cest un marqueur de mmoire, surtout si le nom est connu. Dfinir ensuite
immdiatement loffre ou lutilit de la marque plante bien le dcor. Et dans la foule,
dcrire ses responsabilits et les buts associs complte bien la prsentation du mtier

et ses enjeux. Ce type de prsentation peut facilement inciter poser des questions.

Un journaliste3
EN PRATIQUE
Je suis le correspondant Paris du Wen Hui Bao, quotidien de Shanghai,
depuis 1990. Je suis francophone et francophile. Aujourdhui, les changes de
flux dinformations vont dans les deux sens : jexplique aux Franais les
singularits de la Chine et les originalits franaises aux Chinois. Je dfends la
France qui incarne la nation o jaillit la puissance des ides et de la pense et
je me fais lavocat de la Chine quand elle est attaque.
Ce qui marque : dabord, la dfinition claire de son statut : mtier, lieu, le titre de
presse pour lequel il travaille, la date qui lui donne une lgitimit. Ensuite, la touche
trs personnelle qui le caractrise : Je suis francophone et francophile. retenir
pour ceux qui ont une double culture. Enfin le contexte dans lequel il exerce son mtier :
Aujourdhui, les changes se font dans les deux sens , insinuant avec
aujourdhui que son contexte professionnel volue. Au lieu de dcrire ses centres
dintrt, les thmes sur lesquels il crit, il choisit de dire son but, la mission quil se
donne. Cest intressant parce que remarquable et trs diffrenciant. Le ton humble
donne encore plus dimpact sa prsentation.

Un consultant de mode et de luxe


Jean-Jacques Picart rpond une question sur son activit professionnelle :
EN PRATIQUE
Pour des crateurs je suis un coach, comme le coach dun sportif.
Pour un prsident, je suis un observatoire, parce quil na pas le temps de
regarder ce qui se passe ailleurs.
Pour les quipes de communication, je suis un contrleur des travaux finis,
lintermdiaire entre mdias et marques.
Je suis au service des besoins de chacun de mes clients, jinvente et jadapte
mon activit leurs besoins.
Ce qui marque : il vite de dire quil est consultant, terme qui recouvre tout et rien la
fois. Il catgorise ses clients : les crateurs, le prsident, les quipes de communication.

Cest clair et prcis. Sil utilise le mot coach , il lexplique ensuite dune faon
facile se reprsenter, celle du coach sportif. Par ailleurs, il savre malin de faire
ressortir le prsident en comparaison avec les quipes de communication. Avec ces
dernires, il peut prendre de la hauteur et se prsenter comme un contrleur des travaux
finis. Il complte en se positionnant comme un intermdiaire entre mdias et marques.
Enfin, la chute est simple efficace : au service des besoins de chacun de mes
clients , et non au service de ses clients. Cest une nuance intressante. Pour finir,
jinvente et jadapte mon activit voque crativit et personnalisation. Voil un
texte inspirant pour ceux qui exercent plusieurs activits.

Un directeur marketing
EN PRATIQUE
Je suis directeur marketing en charge de lanalyse du march et de la
concurrence, de la relation avec les clients et je dfinis les gammes de produits
de mon entreprise.
Ce qui marque : cest une prsentation en suspens ! Pas de rfrence dorganisme ou
dentreprise, pas de personnalisation, cest une numration de responsabilits
indiffrencies. Pas daccroche, cest une prsentation qui ne suscite pas lintrt !

Ma collection de portrait s
Pourquoi des portraits ? Que peuvent-ils inspirer ? Le portrait est une forme
particulire de description, un espace de libert pour dcrire une personnalit. Le
portrait a toujours un objectif. Il est le reflet, la traduction des intentions de lauteur ou
de la personne qui y recourt. Selon son intention, il peut prendre diffrentes formes :
purement narrative pour renseigner simplement sur la personne, testimoniale en se
focalisant sur une ralisation ou une exprience choisie, ou encore simplement raliste
pour rendre vraisemblable un vnement ou un personnage. Surtout, le portrait permet
une grande richesse de langage : lintrt rside dans le dtail la nuance prs, souvent
avec art. Cest l quon puise des ides dangles saillants, de fluidit, de transition,
darguments, de figures de style, de mots cisels. Ce pouvoir de visualisation trs fort
doit enrichir vos pitchs. Enfin, certains portraits slectionns ici prsentent un intrt
particulier : si vous remplacez lemploi de la troisime personne par celui de la
premire personne, et que vous transposez au prsent de lindicatif, vous obtenez des
exemples de formidables prsentations personnelles, originales, valorisantes, qui
rvlent un peu plus de votre personnalit, ce qui est recherch et qui intresse votre

auditoire ! Lefficacit et limpact se traduisent par les mots, lvocation,


limaginaire

Aurore Xiao4
Voici le portrait dune jeune femme de culture franco-chinoise, de surcrot
psychanalyste !
EN PRATIQUE
Lesprit ancr dans deux univers, chinois et franais, Aurore Xiao est installe
depuis huit ans en France. Un pays fantasm depuis son enfance grce aux
livres de Molire et lhumour de ses pices de thtre qui lont sduite au point
de la faire rver sur la France comme pays de libert desprit, alors que la
Chine vivait en pleine rvolution culturelle. La psychanalyse, cest sa rencontre
avec Huo Datong, pionnier de la discipline en Chine, form en France et
rencontr lUniversit du Sichuan. Elle sest tourne vers des tudes dans ce
domaine paralllement un cursus de franais. Aprs plusieurs stages dans des
institutions hospitalires, dans quelques mois elle va pouvoir se consacrer
pleinement la psychanalyse aprs avoir soutenu sa thse. Elle veut construire
sa vie en France, en lien avec la Chine, sentant quelle peut tre un pont entre
les deux cultures. Elle est sollicite en Chine par de nombreuses universits et
cliniques spcialises pour son travail avec les prostitues chinoises Paris et
dsire partager avec les Chinois son exprience transculturelle, cette capacit
et ce droit rver.
Ce qui marque : je suis convaincue de la richesse dune double culture, mais il est
toujours difficile de la valoriser sans tomber dans les clichs. Lesprit ancr dans
deux univers est une accroche efficace. Le mot ancrage indique une profondeur et
qualifier la double culture de deux univers donne une ide dinfini qui vient se
confronter avec lancrage. Ces associations dopposition savrent trs efficaces. Tout
comme lopposition entre la France rve comme pays de libert desprit grce
Molire et la rvolution culturelle. Le changement de ton pour passer autre chose met
encore plus en valeur lintroduction de la psychanalyse dans la vie dAurore : une
rencontre. Pas avec nimporte qui : le pionnier de la discipline. Argumenter un
changement de cap dans son parcours ou sa formation en raison dune rencontre
marquante est encore plus efficace sil sagit dune personne connue ou identifiable par
son statut. Au fil de la lecture, on apprend ensuite quAurore est en doctorat. Le passage
son projet se fait en douceur ; dans quelques mois, elle va pouvoir se consacrer la
psychanalyse aprs sa thse. Enfin, elle affirme son projet, le sujet de son travail est

clair et la conclusion se fait sur son but de vie : un pont entre deux cultures et plus
prcisment faire partager le droit rver en Chine. Comme atterrissage, on ne peut
imaginer mieux ! Cest tout ce travail bas sur les oppositions ou prsupposes comme
telles qui donne de lintrt ce portrait. En outre, il est facilement transposable de
elle je .

Peter Gelb5
Cet Amricain dirige le Metropolitan Opera, New York, depuis 2006.
EN PRATIQUE
Il a t agent du pianiste Vladimir Horowitz, directeur adjoint de lorchestre
de Boston, producteur de tlvision et responsable du label Sony Classical.
Autant dire que les comptences de Peter Gelb se situent au parfait croisement
entre musique et business. Je nai jamais rv de devenir artiste, plutt
daccompagner les musiciens dans le dveloppement et la diffusion de leur
carrire. Il est le patron du Metropolitan Opera de New York, le Met. Pour
trouver de largent, il a modernis la programmation et la communication du
Met pour se fondre dans la dynamique culturelle de New York. Il a imagin des
retransmissions des grandes soires lyriques, la radio, sur les tlphones et
tablettes mobiles
Ce qui marque : laccroche identifie le personnage, avec lnumration dune
succession de postes, qui annoncent le fil rouge : une expertise produit et son
management. La valeur ajoute du personnage ? Il a travaill dans toute la filire
musique, agent dartiste, orchestre, production, distribution haut niveau. Ce nest pas
nimporte quel artiste : il a t directeur adjoint dun des plus grands orchestres du
monde et responsable du label classique chez une major du disque. Il est lgitime
dannoncer que ces comptences se situent au parfait croisement de la musique et du
business. Et le mot business nest pas neutre, car il servira justifier quil se
proccupe de trouver de largent. La transition entre les deux se fait par une jolie phrase
qui rsume sa mission daccompagner les musiciens dans le dveloppement et la
diffusion de leur carrire . La chute est son statut actuel : patron du Met . Ceci
suppose quil trouve des fonds, ce quil fait en utilisant ses comptences acquises
antrieurement, tout en donnant du sens : se fondre dans la dynamique culturelle de
New York . Il ntait pas vident de relier le tout, or cest fort bien fait.

Pierre-Jean Vazel6

EN PRATIQUE
Depuis son enfance, Pierre-Jean compte des chiffres, note des donnes dans
des carnets quil remplit consciencieusement. Le sprint prend ds lors les
allures dun terrain de jeu infini. Lorsque la majorit ne verrait dans ces
cahiers quune succession obscure de donnes, elles signifient au contraire bien
autre chose pour lui. Synesthte, il associe les chiffres mais aussi les lettres
un bruit, une odeur et surtout une couleur. Compiler ces chiffres lui permet
dordonner le dsordre ambiant, de substituer des faits des sensations. On
peut dceler dans son coaching linfluence de lart, de la science, synthse des
mthodes existantes en y insufflant lobsession des chiffres et sa sensibilit
exacerbe.
Ce qui marque : laccroche est fonde sur un ancrage fort, en remontant lenfance. L
encore, lutilisation dun procd dopposition fait mouche. Dun ct, le besogneux qui
remplit consciencieusement des carnets de chiffres et de notes ; de lautre, un terrain de
jeu infini pour ordonner le dsordre, substituer des faits des sensations. Or il est
souvent trs difficile de dcrire lassociation de plusieurs sens et son rsultat. PierreJean Vazel prsente un angle saillant qui le rend remarquable, et en plus, il fait bouger
sa discipline ; certes, il aide ses clients (ses champions) gagner, mais il donne aussi
aux coureurs du dimanche une intelligence, une autre approche de leur passe-temps,
qui est pour lui son but. Il donne de lintelligence, tout en sensibilit et en chiffres.
Ajoutons prsent cette collection, des portraits qui mont marque par leur
diffrence au regard de la dfinition que jen ai faite. En voici deux.

Alain Minc
Alain Minc7 rpondait la question suivante : comment vous dfiniriez-vous
aujourdhui ?
EN PRATIQUE
Mon mtier est dtre banquier lancienne, autrement dit un inventeur
doprations financires compliques.
Mon passe-temps, cest dcrire des bouquins.
Mon amusement, cest de bavarder avec les gens, y compris politiques, quand je
les aime. Et quand ils sont en situation difficile, jai tendance les aimer un peu
plus.
Ce qui marque : la rponse dAlain Minc se compose dun raisonnement avec

lnonciation de trois arguments dvelopps, avec chacun leur preuve, une dfinition ou
une explication. La dfinition du mtier de banquier attire tout de suite lattention : il ne
sagit pas dun banquier lambda, mais dun banquier lancienne ! Cest l une vraie
accroche. Comme le mtier de banquier lancienne nest pas vraiment rpertori, il le
dfinit avec les mots inventeur et oprations financires compliques , qui eux
seuls confrent au mtier une expertise, voire plus !

Pierre Agns8
EN PRATIQUE
Son style : dcontract et naturel.
Sa devise : soyons raisonnables, demandons limpossible : notre crativit ne
sarrte pas aux vtements, mais sapplique au sport, lart, la musique.
Sa principale qualit : je ne suis pas du genre parler fort, mais tout dire et
mettre plat tous les jours.
Ses envies : garder Capbreton comme port dattache et continuer voyager dans le
monde. Continuer dtecter de nouveaux talents et enfin transmettre le tmoin la
nouvelle gnration montante forme lcole Quiksilver.
Ce qui marque : cet exemple est complmentaire du portrait dAlain Minc. Il est
construit sur le mme type de structure avec quatre thmes diffrents, sous le mme
mode numratif. Le portrait dAlain Minc prenait le parti de dcliner les occupations
de ce dernier, son mtier, son passe-temps. Ce portrait de Pierre Agns prend, lui, le
parti de dcrire sa personnalit, son style, sa devise, sa principale qualit et ses envies.
Un portrait peut se rsumer ce quoi on passe son temps, ou des lments de
personnalit. Un titre, une rponse : cest efficace et clair. Pour dresser un portrait
complet, on peut combiner ces deux approches en passant la premire personne.

Ma collection de parcours
Le rcit dun parcours permet de raconter le droulement dune carrire, lactivit, la
succession dexpriences dune personne. Le parcours, cest lentre-deux qui doit avoir
du sens et expliquer pourquoi on en arrive l. Comment ceux qui crivent ces parcours
font-ils pour que tout coule de source, que les comptences, lexpertise et les qualits
pour occuper ce poste soient toutes bien prsentes ? Ces exemples devraient vous
aider laborer le pitch de votre parcours en vue de votre future rencontre avec un
recruteur

Jean-Pierre Bel9
Cet article vise mettre en valeur cet homme politique, personnalit peu connue et
personnage important de la Rpublique, un moment prcis de son histoire, quand il a
t lu prsident du Snat en octobre 2011.
EN PRATIQUE
Tout son parcours, accompli sur des terres rurales et au cur de lappareil du
parti, sinspire des grands marqueurs de la gauche. Aux sources de
lengagement, il y a dabord lhritage dune famille jaursienne,
communisante, et rsistante. Des personnages qui ont partag les combats de
Jaurs, un grand-pre mort sous les bombardements, un pre engag 17 ans
dans la rsistance, une tante agent de liaison, officier des FFI, et une mre
employe des PTT. Puis lapprentissage dans les combats de la gauche en tant
quadhrent au PS, puis tour tour maire, conseiller rgional, maire de
Lavelanet et snateur en 1998, prsident du groupe PS au snat depuis 2004, et
aujourdhui apprentissage de la pratique de nouveaux quilibres
institutionnels.
Ce qui marque : lidentification du personnage est riche. Elle est construite sur la base
dassociations : son parcours dans des terres rurales et au cur de lappareil du
parti , signifiant connaissance de la France profonde et forte exprience politique, le
cur du parti lgitimant sa position actuelle, ladjectif accompli qui qualifie la
fin de son parcours antrieur en renvoyant vers une vocation de mission, renforc par
linspiration des grands marqueurs politiques de la gauche. Un sans-faute. Pas besoin
dge, de lieu de naissance, ni de formation. Et encore une fois, autrement dit et qui
vient renforcer la lgitimit , les sources de lengagement, un multihritage, qui ne peut
quinspirer le respect, pour finir sur la mre employe des PTT, qui nous fait atterrir
dans la vraie vie . Ensuite, lintroduction de lapprentissage des combats de la
gauche donne une certaine noblesse au parcours, qui est rsum en quelques mots, o
sa progression semble aller de soi. La conclusion est articule sur un nouveau renvoi de
lapprentissage des combats celui de la pratique des nouveaux quilibres
institutionnels. Le choix de ne mentionner directement aucune qualit, comptence ni
expertise fonctionne bien, car cest remplac par du sens, de lengagement, de la
loyaut et de la fidlit aux idaux.

James Priest10
Cet article tmoigne de faon argumente de lintrt de choisir un jardinier anglais
pour entretenir le jardin de Giverny, celui de Monet, patrimoine hautement franais.

EN PRATIQUE
Cinquante-quatre ans, enfant de Liverpool, James a toujours aim ce qui se
rapportait la France : ses cours de franais, et la production de vin laquelle
il sessaya avec un succs mitig. Cest son pre qui veilla en lui la passion de
la terre et des fleurs. Aprs le dpart du jardinier de la famille, il confie
chacun de ses quatre enfants un lot de la proprit entretenir eux-mmes. Ce
que fit James Priest, lve du collge horticole de Preston. dix-sept ans, il
traverse la Manche, dcouvre la France et les Franaises et en pouse une. Il
retourne faire ses tudes lcole des jardins botaniques de Kew, fait des
stages au Mexique et en quateur et revient ses premires amours en France
o les jardiniers anglais sont trs priss : Bagatelle, le domaine des Rothschild
Royaumont, o il reste dix-sept ans, Gambais chez les David-Weil. Il rejoint
Giverny au dpart en retraite de son prdcesseur. James Priest revendique un
art du jardin bien diffrent de celui que pratiquent les jeunes paysagistes de
lHexagone forms Versailles. Pieds et mains dans la terre, James sent,
observe, prouve. Quand dautres intellectualisent le jardin, lui travaille la
plante. Mon anglitude moi, cest le respect de la nature.
Ce qui marque : lidentification du personnage est trs intressante, on accroche
rapidement. Le style est incisif : ge, lieu de naissance joliment agrment du mot
enfant , et largument de son amour pour la France, tempr du succs mitig de la
production de vin. Ensuite lhritage familial, dclencheur de sa passion pour le vin.
Voil typiquement une phrase qui peut vous inspirer, car, comme nous lavons vu plus
haut, de nombreuses passions ou centres dintrt trouvent leur racine dans cet hritage
transmis par les parents ou les grands-parents. Dans notre exemple, une anecdote vient
prouver cet hritage. On a aussi quelques indicateurs : collge horticole de Preston,
traverse de la Manche (au lieu de il se rend , ou il voyage , plus banals), jardin
botanique de Kew, stages au Mexique, en quateur. Les preuves de sa comptence sont
exprimes par Bagatelle, Gambais, avec des noms de familles connues.
Enfin, le texte se termine par une profession de foi en forme de conclusion : Mon
anglitude moi, cest le respect de la nature. Vous pouvez en tirer des ides pour
vous identifier, prsenter une passion, un parcours et votre diffrence. Cest un
ensemble complet avec quelques informations mmorisables, comme les expriences et
la formation. Ici, la description de la diffrence est remarquable, parce quelle se fonde
sur des lments de comparaison et une profession de foi, qui donne de llan, de
lnergie ce parcours. Cette profession de foi sert de conclusion, l aussi intressante.

Gilles-ric Sralini11

Ce professeur de biologie molculaire est chercheur lInstitut de biologie


fondamentale et applique de luniversit de Caen.
EN PRATIQUE
Jai travaill pendant quinze ans sur le cancer du sein. Jai donc conu de
nouveaux mdicaments qui entranaient moins deffets secondaires que ceux qui
taient alors sur le march. Ces travaux ont connu leur aboutissement
scientifique la fin des annes 1990. La suite naturelle tait de trouver des
industriels pour le dveloppement de ces produits. Le march des mdicaments
contre le cancer du sein tait tenu par de grands laboratoires et il fallait donc
que je me tourne vers eux. Ce que jai fait. Pour jouer le jeu des grands
laboratoires, il aurait fallu que je garde le secret sur les rsultats de mes
recherches, et mme sur ceux des recheches de mes tudiants, afin de leur en
rserver la matrise industrielle.
Je nai pas accept ce deal et jai publi tous nos rsultats dans de grandes
revues scientifiques internationales. Ce business du mdicament transgressait
mes propres lois. partir de mes recherches sur le cancer du sein, je me suis
dirig vers ltude des effets des pesticides, des plastifiants et dautres dizaines
de polluants que lon retrouve dans les laits maternels de toute la plante et qui
ont t dmontrs comme cancrognes chez les animaux. Jai crit un livre sur
les effets de la pollution sur la sant. Jai lanc avec Jean-Marie Pelt un
moratoire des scientifiques et des mdecins pour plus de recherche sur les OGM
qui a t sign par une foule de personnalits universitaires de renom. partir
de l, je suis devenu le scientifique empcheur de bricoler les gnes en rond.
Ce qui marque : le style. Lentre dans le parcours est directe : Jai travaill
pendant quinze ans sur le cancer du sein. On connat lobjet de son travail et sa
dure, preuve de lgitimit. Jai donc conu de nouveaux mdicaments qui
entranaient moins deffets secondaires que ceux qui taient alors sur le march est
surprenant, donc marquant dabord une vidence, un choix fort. Les transitions
Ces travaux ont connu leur aboutissement La suite naturelle tait de sont
trs efficaces par exemple pour expliquer pourquoi on souhaite voluer : on a accompli,
abouti, et la suite naturelle est de vouloir trouver, voluer vers Il fallait donc que
je me tourne vers eux. Ce que jai fait : voil un autre type de transition efficace.
partir de mes recherches sur le cancer du sein, je me suis dirig vers ltude est un
autre exemple o on rebondit sur une exprience prcdente pour justifier une nouvelle
volution, un choix de carrire.

ET VOUS ?
partir de ces lectures, demandez-vous quel type daccroche vous conviendrait le
plus.
Quest-ce qui vous a attir dans tous ces exemples ?
Quels exemples sont proches de vous et pourquoi ?
Y a-t-il des mots, des expressions qui vous conviennent ?

prsent, il va falloir adapter votre pitch aux situations et aux rles spcifiques pour
lesquels vous en aurez besoin, et avoir un stock de pitchs prt pour parler efficacement
de vous en toutes circonstances.

1 Pitch utiliser quand on rencontre par hasard le dcideur qui va changer notre vie (voir le chapitre 6 de la deuxime
partie).
2 Il a t le premier, avec le pilote britannique Brian Jones, effectuer un tour du monde en ballon en 1999.
3 Il sagit de Ruolin Zheng ; extrait dun article paru dans le quotidien La Croix du 25 septembre 2012.
4 Portrait paru dans le quotidien La Croix dat du 24 septembre 2012.
5 Extrait dun article paru dans le quotidien La Croix dat du 6 avril 2012.
6 Entraneur dathltes franais. Extrait dun article mis en ligne sur LeMonde.fr, le 25 fvrier 2011.
7 Conseiller politique, conomiste et essayiste franais.
8 P-DG de Quiksilver.
9 Extrait dun article paru le 28 septembre 2012 dans le quotidien La Croix.
10 Extrait dun article paru le 1er aot 2012 dans le quotidien La Croix.
11 Extrait dun article paru le 16 aot 2012 dans le quotidien La Croix.

Partie II

Jadapte mon pitch mes interlocuteurs


Dans cette deuxime partie, nous allons voir comment chaque type dauditoire incite
faire un pitch particulier, en situation informelle, en confrence, en prsentation de
votre activit un client, en prsence dinvestisseurs, en situation d elevator pitch ,
au tlphone, sur les rseaux sociaux, ou lors dun entretien dembauche. Le fond peut
tre identique, mais la forme, larticulation, la manire dentrer en contact avec vos
interlocuteurs, varieront du tout au tout.

Chapitre 1

Le pitch personnel : lart et le rflexe de


bien parler de soi
Le pitch en rponse la question fatale Dcrivez-vous est le plus difficile crire,
car cest de soi quil sagit. Essayons dexplorer ce pitch personnel en nous posant
quelques questions.

Qui est votre interlocuteur ?


Ce peut tre ceux pour qui comprendre votre personnalit fait partie dun processus de
slection entre diffrents candidats ; ou pour qui votre personnalit constitue un lment
important de votre future intgration et de votre motivation ; ou encore pour qui veut
comprendre les moteurs de votre action. Trois types de profils sont donc enclins vous
poser cette question :
Les recruteur s : ils veulent comprendre qui ils ont affaire avant de vous faire
endosser un rle. Vous lancer dans une autodescription leur permet de comparer ce que
vous dites la personnalit quils captent face eux. Cest aussi une faon damorcer
lchange sur vos qualits, vos dfauts , vos forces, vos faiblesses, vos ractions
motionnelles.
Les jurys dadmission : ils doivent sassurer que les candidats quils vont
slectionner vont aller au bout de leur cursus, quils sauront sintgrer, simpliquer,
cooprer. Ils ne veulent donc prendre aucun risque sur votre personnalit ; or en
entretien de motivation, cest sur cette facette quils vont se focaliser.
Les investisseurs : ils accordent de limportance la personnalit des porteurs de
projet. Et pourtant, la relation intuitu personae1 est pour eux capitale. Le feeling fait
partie du profil de linvestisseur.

Vous tes votre meilleur argument de vente


Votre singularit : cest ce qui vous rend plus intressant quun autre candidat, ce que
vous avez de plus, de moins, de diffrent. Votre singularit, cest en gnral
lassociation du but que vous vous donnez dans votre vie, de lidal que vous visez, des
responsabilits que vous souhaitez prendre, avec les qualits dont vous avez fait
preuve, vos comptences et vos expriences.
Votre potentiel : cest parier sur votre singularit, votre ambition, vos faiblesses, et
valuer les performances dont vous serez capable dans le futur.

Votre ambition : cest comprendre si vous pensez ce que vous faites, vos projets,
grande chelle, au global, ou petite chelle.
Vos faiblesses : cest russir percevoir ce qui risque de vous freiner dans la
ralisation de vos ambitions et de ralentir lvolution de votre potentiel.
Ici, ce nest donc plus votre parcours qui les intresse, mais le secret de votre russite.

Comment russir son pitch personnel ?


Celui qui vous interroge le fait en gnral assez prcisment pour vous indiquer ce quil
veut savoir de vous. Sil veut connatre vos qualits, il vous demandera quelle est votre
principale qualit ou vos trois qualits principales. Idem sil veut connatre vos dfauts.
Il peut aussi vous laisser le choix en recourant une question classique pose souvent
assez tt dans lentretien : prsentez-vous, dcrivez-vous. Le pitch doit donner des
lments de comprhension au recruteur, linvestisseur, ou au jury, sur la faon dont
vous avez procd et les raisons qui expliquent votre parcours. Il sintresse la
profondeur. Voici quatre approches diffrentes et complmentaires :
votre singularit en trois phrases ;
les vnements qui vous ont construit ;
les rencontres qui vous ont fait grandir ;
la relecture de votre parcours.

Votre singularit en trois phrases


Livrez-vous cet exercice pour vous aider dcrire ce qui vous rend singulier. Pour
cela, vous devez choisir trois phrases :
La premire reflte votre choix de vie.
La deuxime exprime votre qualit principale.
La troisime parle de ce que vous savez faire le mieux.
Aprs avoir choisi les trois phrases qui constituent votre singularit, expliquez pour
chacune des phrases en quelques mots les raisons de votre choix.
EN PRATIQUE
Les trois phrases qui rendent singulier Antoine, cadre dirigeant, directeur de filiale
de marque de luxe :
Jaime donner une me : crer des univers de beau, de bon, de savoir-faire et en
tre lexemple. Ma prise de risque, cest ce qui me fait avancer.
Je suis un poil gratter incitatif : jai une grande capacit dindignation positive,

cratrice et de questionnement. Cest ce qui est lorigine de mes succs et de mes


rsultats avec mes quipes.
Je suis un promoteur dides et de talents : je suis un capteur dides, dimages et
de got que je sais concrtiser en projets qui russissent. Cest la cl de ma
progression professionnelle.
Notre analyse : cet exemple montre quen partant de trois phrases valorisant ce qui
vous fait avancer, vos qualits et comptences majeures commentes, on obtient un
cur de pitch trs personnel. Recourir au je avec un adjectif et un complment
clarifie les propos, tandis que lnumration apporte une structure et lemploi de
phrases courtes du rythme. Court et concis, il ne manque plus cet exemple que la
fonction de la personne et une conclusion (par exemple, une invitation couter les
propositions, noncer son propre projet).

Les vnement s qui vous ont construit


Certains vnements aident prendre conscience dune qualit, dun progrs quils ont
permis daccomplir, dune peur ou dune fragilit quils ont leve, dune barrire quils
ont fait tomber, dune comptence qui distingue, dun statut acquis, dune performance
atteinte. Ils vous ont fait exprimenter une nouvelle posture, une nouvelle dmarche que
vous ne vous imaginiez pas capable dassumer. Les vnements de ce type existent dans
votre parcours. Il faut que vous identifiiez ces ruptures dans vos faons de faire, dtre,
et que vous retrouviez quels vnements les ont dclenchs.
EN PRATIQUE
Voici les vnements qui ont contribu ce que je devienne qui je suis et faire ce
que jaccomplis aujourdhui, rsums sous forme de pitch :
Aujourdhui, je suis fondatrice de Winentretien. Jassocie cette volution
trois vnements. Le premier : en tant que responsable de la zone Moyen-Orient
dun grand groupe chimique, jai mobilis mon quipe sur un projet fort enjeu
financier. Jai mesur le capital confiance que mes quipes maccordaient. Le
deuxime : la reprise de ma mthode de dveloppement des ventes par Oracle
France a marqu le dbut de mon aventure dans lentrepreneuriat. Le
troisime : la publication de mon projet de recherche HEC, un travail lourd et
exigeant, ma montr que je viendrais bout de nimporte quel projet.
Notre analyse : il nest finalement pas facile de choisir ces tapes, ni de se dire que cet
vnement a vraiment fond quelque chose en moi, ma fait prendre un cap diffrent,
ma permis de faire un pas, de comprendre mon chemin, ma remise dans une trajectoire

professionnelle et fait changer de voie. Cet exercice permet de clarifier un parcours, de


faire le tri entre les vnements qui ont vraiment compt et les autres ; et de rflchir
aux qualits, comptences et atouts qui vous aident bien faire ce que vous faites
aujourdhui.

Les rencontre s qui vous ont fait grandir


Dans votre parcours, certaines rencontres vous ont rvl vous-mme, ouvert des
possibles, fait prendre conscience de capacits, fait dcouvrir des ractions ou des
comportements dont vous ne vous pensiez pas capable. Souvent, ces rencontres
dclenchent ou confortent votre confiance en vous. Elles peuvent vous aider dmarrer,
vous accompagner dans vos premiers pas ou dans la finalisation dune russite. Elles
peuvent tre un soutien, une inspiration, un exemple, une facilitation, un guide dans vos
actions ou dcisions.
EN PRATIQUE
Antoine, cadre dirigeant, directeur de filiale de marque de luxe :
Ce que je suis aujourdhui, je le dois trois rencontres. La premire : mon
professeur dhistoire ma pouss dans mes retranchements pendant mon
mmoire de master 2 et a dvelopp chez moi le sens du questionnement, mon
plus grand atout. La deuxime : quand jtais en coopration conomique au
Japon, mon patron ma permis de prendre des responsabilits dont je ne me
croyais pas capable. Il a lanc mon ambition. La troisime : mon prsident ma
confi les rnes de ma premire filiale, alors en forte perte, en me disant : Si je
vous le propose, cest que je sais que vous allez me remettre tout a dquerre. Il
a dfinitivement scell ma confiance.
Notre analyse : ces trois rencontres jalonnent son parcours, sa formation, son initiation
managriale, la confirmation de son potentiel de dirigeant. Lutilisation du pass pour
les rcits des rencontres et celle du prsent pour indiquer en quoi ces rencontres ont t
marquantes permet de prolonger limpact de ces dernires dans le prsent. Lintgration
dune citation anecdotique du prsident renforce la crdibilit du pitch. Terminer
sur la confiance constitue un lment marquant fort pour celui qui lentend et peut
galement permettre au recruteur de rebondir sur ce point.

La relecture de votre parcours


Cest linverse de la description chronologique dun parcours professionnel ou
personnel. Elle permet de faire comprendre un cheminement et dexpliquer pourquoi on

en est arriv l. Elle aide choisir et relier les quelques faits qui ont contribu faire
de vous ce que vous tes aujourdhui. Elle permet dextraire vos atouts, et enfin de
mettre en perspective leur rle dans votre parcours.
EN PRATIQUE
Antoine, cadre dirigeant, directeur de filiale de marque de luxe :
Si je suis aujourdhui directeur de filiale, cest parce que jai dabord t un
chef de projet performant. Le projet XXL dont javais la responsabilit a permis
de multiplier par trois le chiffre daffaires de la division. Cest la refonte du
processus du cycle de lancement de produit qui ma fait passer un rle de
management en tant que directeur de marketing. Les repositionnements de
marque que jai russis linternational et ma mobilit ont pouss mon
prsident me confier les rnes de filiales. Pour lui, je suis une valeur sre.
Chaque anne, jobtiens les rsultats quil attend. Je suis un homme qui est
toujours en tat dalerte : vis--vis du march, de ses clients, de ses quipes, et
ds que je me sens en zone de confort, je cherche un nouveau dfi.
Notre analyse : la structure narrative Si je suis aujourdhui directeur de filiale,
cest parce que jai dabord t un chef de projet performant permet de mettre en
place les lments de son histoire. Pour dbuter, Antoine prcise jai dabord t un
chef de projet performant ; puis il marque son passage un rle de management et
dcrit son histoire comme si sa progression allait de soi. Cette premire partie de rcit
a commenc au prsent, suivi du pass compos. En repassant au prsent, Antoine
revient dans la situation prsente et enchane sur les messages quil veut faire passer :
valeur sre pour sa hirarchie , un homme en tat dalerte , image danticipation,
homme daction, et enfin le final ds que je me sens en zone de confort, je cherche
un nouveau dfi incite lui demander sil se considre ou non en zone de confort.
Une question laquelle il peut rpondre comme cela larrange.
ET VOUS ?
Faites ces exercices dans lordre qui vous inspire. Si vous pensez dabord vos
rencontres marquantes, commencez par l. Puis essayez de complter avec les
vnements marquants. Si linverse vous inspire davantage, allez-y. Et si vous
vous sentez plus laise en dmarrant par la relecture de votre parcours, nhsitez
pas !

1 Se dit pour souligner quune convention na t passe quen raison des qualits du

contractant (Le Petit Larousse 2012).

Chapitre 2

Le pitch douverture
Votre prsentation va devoir sadapter aux attentes de votre auditoire et surtout au
contexte de votre intervention. Faisons le tour des diffrentes interventions possibles :
La confrence : on vous demande dintervenir parce que vous avez t repr comme
expert du sujet ou de lun des thmes abords. Lauditoire va se dplacer, voire payer,
pour vous couter. Curieux, il souhaite enrichir son point de vue, se nourrir du vtre.
Certains membres de lauditoire sont mme des professionnels, des concurrents, voire
eux aussi des experts qui en savent plus que vous sur certains des points que vous allez
voquer.
La formation : on vous sollicite pour donner un cours ou intervenir dans une
formation, parce que vous avez t repr comme un expert, un bon professionnel, qui a
men bien un projet important ; ou que vous appartenez une entreprise leader sur le
sujet et que votre exprience est donc considre comme le meilleur exemple. Vos
auditeurs sont souvent prsents parce quon les y a obligs. Ils ne sont donc pas
forcment curieux et probablement en retrait.
Le tour de table : vous avez t sollicit pour participer une runion. Vous arrivez
avec une tiquette, celle dun service, dune direction, ou encore dune culture (le
marketing, la vente, la fabrication, le service aprs-vente, les achats, etc.). On vous
attend , les autres participants sont attentifs votre entre en matire.
Selon la nature de lintervention, votre intention sera diffrente.

Le pitch de confrence
Parmi les confrences auxquelles jai assist en 2012, la seule dont le pitch ma
marque portait sur le thme suivant : La cration est-elle toujours le moteur du luxe
et de la mode ? . La confrence, organise lInstitut Franais de la Mode (IFM), a
rassembl un public de professionnels et dexperts. Le confrencier a t introduit par
lorganisateur de la confrence, puis a trait du sujet, avant dtre interrog par un
journaliste. Enfin, une sance de questions/rponses avec lauditoire a clos
lvnement.
EN PRATIQUE
Voici le pitch douverture :
Quand on ma demand de parler de la cration dans le luxe et la mode, je me
suis demand si le sujet tait pertinent ! Dailleurs, est-ce que vous, vous le
trouvez pertinent ? [Il sadresse la salle et attend sa raction] La mode et le

luxe sont passs de structures familiales, caractrises par la passion autour


des crateurs, la tradition et le savoir-faire, des mtiers lourds en
investissement et en stratgie. Il est donc lgitime de se demander o en sont
nos mtiers. La passion autour de la cration reste-t-elle toujours dactualit ?
Voil comment jaborderai la question pendant trente minutes, puis vous me
poserez toutes vos questions. Mon mtier est dtre un observateur, un tmoin
la croise des diffrents mtiers de la mode. Jexerce ma vigilance, jcoute mes
intuitions et mon feeling, je ne suis sr de rien, sauf de mes convictions. Je vais
commencer par dfinir trois mots cls : luxe, mode et cration.
Mon analyse :
Le pitch

Commentaire

Quand on ma demand de parler de la


cration dans le luxe et la mode, je me
suis demand si le sujet tait pertinent !

Cette ouverture inattendue capte mon


attention.
Cet expert de la mode sinterroge sur
cette question, remet en cause lintrt du
sujet.

Dailleurs, est-ce que vous, vous le


trouvez pertinent ? (Il sadresse la salle
et attend sa raction)

Cette question cre la proximit et le


lien avec lauditoire.
videmment, on a entendu des brouhahas
dans la salle en guise de rponse, mais
notre avis a t sollicit !

La mode et le luxe sont passs de


structures familiales, caractrises par la
passion autour des crateurs, la tradition
et le savoir-faire, des mtiers lourds en
investissement et en stratgie.

Le sujet quil a choisi de traiter est mis


en perspective.
Ce sont les mtiers de la mode,
aujourdhui en rupture avec le pass.

Il pose lenjeu pour moi, pour vous,


Cest donc lgitime de se demander o en pour nous.
sont nos mtiers.
Dun sujet pertinent, il passe un enjeu
lgitime pour toute la salle !
La passion autour de la cration reste-telle toujours dactualit ? Voil comment
jaborderai la question.

La question traite.
Il reformule la problmatique quil va
traiter, diffrente de celle formule au
dpart, plus pointue.

Pendant trente minutes, puis vous me


poserez toutes vos questions.

Mon mtier est dtre un observateur, un


tmoin la croise des diffrents mtiers
de la mode. Jexerce ma vigilance,
jcoute mes intuitions et mon feeling, je
ne suis sr de rien, sauf de mes
convictions.

Je vais commencer par dfinir trois mots


cls : luxe, mode et cration.

Le droul de son intervention.


Les choses sont concrtes, lauditoire est
cadr.
Son pitch personnel
Il ne donne pas de nom, ni de client, mais
installe son terrain. Il sagit de parler de
cration. Il se positionne dans cet
univers : Mon mtier cest dtre un
observateur, un tmoin la croise des
diffrents mtiers de la mode. Son
pitch adopte le vocabulaire de cet
univers : vigilance, intuitions, feeling, sr
de rien, convictions.
Il commence par poser ses rfrences.
Il va dfinir un territoire, son territoire,
avec ses propres dfinitions.

En trois minutes environ, il a su :


Minterpeller et me faire rflchir : dailleurs, est-ce que vous ;
Entrer dans mon univers professionnel (mes questions, mes enjeux, mon mtier), en
utilisant : pertinent , lgitime , vous, nos .
Transformer la question gnrale, impersonnelle de dpart La cration est-elle
toujours le moteur du luxe et de la mode ? en une problmatique adapte aux
proccupations de son public : se demander o en sont nos mtiers .
Se positionner en lien avec le thme : Mon mtier est dtre un tmoin la croise
des mtiers.
Annoncer son plan : trente minutes et puis
Dlimiter le terrain en dfinissant les trois mots cls de la question de dpart qui nous
a fait nous dplacer. : Je vais commencer par dfinir trois mots cls : luxe, mode et
cration.
En trs peu de temps, on part de la question gnrale inscrite sur le programme pour y
emmener le public sur un intrt partag. Il se positionne en low profile sur le
sujet, alors que cest un expert trs connu. Puis il repart sur la question gnrale en
dfinissant les mots de la question initiale, avant dindiquer le droulement de
lvnement.
ET VOUS ?

Voici une grille et un exemple pour vous aider prparer votre pitch de
confrence :
Les diffrentes tapes

Si vous faisiez une confrence sur le


CV, vous pourriez dire :

Trouvez la question que se pose votre


Comment rsumer en une page le
auditoire et annoncez-la ds le dbut
parcours de votre vie ?
pour susciter son intrt.
noncez pourquoi vous parlez de cela
aujourdhui.

Parce que slectionner les bonnes


informations, les rendre intressantes et
vous rendre singulier, cest difficile.

Prcisez lenjeu pour vous.

Le CV est un lment de slection,


surtout sur les sites de recrutement.

Expliquez ce que vous tes et faites en


lien avec la question que vous traitez.

Votre fonction, votre mission, votre


responsabilit, vos rsultats, assurer
votre lgitimit (livre, intervenant,
conseiller, etc.).

Indiquez le temps que vous allez


prendre.

Pendant une dizaine de minutes, je


vais

Annoncez un plan.

Lancez la confrence : On va entrer


tout de suite dans le vif du sujet, etc.
ou je vais commencer par dfinir

Exercez-vous pitcher un sujet, une question qui reprsente un centre dintrt,


un projet russi qui pourrait tre dupliqu ailleurs et donc faire lobjet dune
confrence ou dune simple prsentation

Le pitch de formation
Pour rflchir ce qui peut donner envie dans un pitch qui introduit une formation ou un
cours, je me suis appuye sur mon exprience rcente, ainsi que sur celles dtudiants et
de professionnels. Voici un exemple donn par un tudiant qui a t particulirement
marqu par lintroduction dun professeur de marketing de son cole de commerce.
Cest mme la seule dont il se souvienne en trois ans de cours ! Ce professeur enseigne
le dveloppement du plan marketing, la gestion de marque de produits de luxe, et la

gestion de linterprtation des retours dinformation client. Lexemple trait ici


concerne un cours de dveloppement dun plan marketing de trois heures. Pour le
prparer, la trentaine dlves a lu un cours sur les mthodes et outils du plan
marketing.
EN PRATIQUE
Voici le rcit de cet tudiant :
Le professeur est entr dans la classe avec une valise roulettes estampille
du nom de lentreprise Xxxx. Puis il a commenc son cours : Comment vendre
son patron son plan marketing trois ans ? La socit en question est une
entreprise de cosmtiques. Nous sommes en priode budgtaire et chaque directeur
marketing de chaque filiale vient prsenter son plan marketing trois ans au
prsident. Je suis lun de ces directeurs marketing, responsable de la France.
Chacun dentre vous va jouer le rle de mon prsident, sachant que vous recevez
trente directeurs marketing pays comme moi en un mois. Jai trois heures pour vous
prsenter et vous faire approuver mon plan marketing. vous de me questionner
pour connatre mon plan, mes chiffres, mes dcisions, mes objectifs, le contexte.
Puis il a projet une premire slide qui disait : Ah oui ! Xxxx, ctait bien
avant. Verbatim dune consommatrice recueillie dans une enqute dimage
ralise par Xxxx entre le 25 mai et le 30 juin 2012. Sur la slide suivante, on
pouvait lire : Le nom du produit Xxxx : reprendre linitiative. Le professeur
sest tu. Il a attendu nos ractions. Le cours a dmarr.
Notre analyse :
Le professeur est entr dans la classe
avec une valise roulettes estampille
du nom de lentreprise Xxxx.

Une scnarisation
Cette mise en situation veille la curiosit
des participants.

Comment vendre son patron son plan


marketing trois ans ?

Laccroche
La question suscite lintrt et lenvie.

Lentreprise est une entreprise de


cosmtiques. Nous sommes en priode
budgtaire et chaque directeur marketing
de chaque filiale vient prsenter son plan
marketing trois ans au prsident.

Une mise en situation


La question de cours ou le sujet est intgr
dans une mise en situation.

Chacun dentre vous va jouer le rle de


mon prsident.

Dfinition du rle des participants


Ils doivent se projeter dans un rle actif

qui prolonge la mise en situation.


Je suis lun de ces directeurs marketing,
responsable de la France. Chacun dentre
vous va jouer le rle de mon prsident,
sachant que vous recevez trente directeurs
marketing pays comme moi en un mois.
Jai trois heures pour vous prsenter et
vous faire approuver mon plan marketing.

Le rle du formateur et le cadre de la


formation
Prsentation de la dure et du rle du
formateur.

vous de me questionner pour connatre


mon plan, mes chiffres, mes dcisions,
mes objectifs, le contexte.

Le droul de la formation et les actions


des participants
On comprend ce que peuvent apprendre
les participants et donc les objectifs de la
formation.

Ah oui ! Xxxx, ctait bien avant.

Formule, mot, phrase, photo catch the


reality On fixe ici une ralit.

Le nom du produit Xxxx : reprendre


linitiative.

Formule dites-men plus


Cela permet de fixer une proposition, de
faire un zoom sur un objectif prcis. Cest
un appel laction

Le professeur sest tu. Il a attendu nos


ractions. Le cours a dmarr.

Condition de dmarrage
Mise en condition de passer laction

Pourquoi ce pitch donne-t-il envie ? Demble, il pose une question laquelle


jaimerais avoir la rponse : on a effectivement envie de savoir comment russir
vendre son projet son patron. Le formateur cre un univers de ralit avec une mise en
scne dentre (la valise). Il y a un scnario, des rles et une distribution inattendue, le
formateur joue le rle dvalu. Cet ensemble veille la curiosit. On est dans une
histoire suivre dont les actions, le cadre et les objectifs sont annoncs, dans une mise
en situation qui valorise les tudiants. Les objectifs annoncs sont des cls pour
convaincre le prsident. Lenjeu choisi pour faire rflchir les participants et les inciter
au questionnement est rsum en deux phrases, deux slides. Voil un beau dfi, qui
permet dapprendre sans trop sexposer !
ET VOUS ?
Si vous avez un atelier animer, un cours ou une formation donner, voici les
questions vous poser et la faon de les appliquer votre pitch.

Les questions que je me pose

Comment les transformer et les


intgrer mon pitch ?

Qui est le public ?

quelle proccupation je rponds ?


Quelles connaissances doit-il avoir
acquises ?

Quel est le sujet ?

quelle question prcise les


participants vont-ils rpondre grce
ma formation ?
Quel est lenjeu pour eux ?
Formulez votre question de faon ce
que votre auditoire soit oblig
dadhrer et veuille en savoir plus.

Quels sont les objectifs


dapprentissage ?

Il sagit de votre promesse.

Quels sont les rles des participants et


du formateur ?

Annoncez les responsabilits de chaque


partie.

Comment aider les participants


atteindre leurs objectifs ?

Indiquez les cls de la russite.

Quelles sont les rgles ?

Prcisez les principes qui limitent le


risque et posent le cadre de travail.

Quelle est votre lgitimit sur ce sujet ? Indiquez votre lien avec le sujet trait.
Puis crivez votre pitch et exercez-vous le dire haute voix pour vous en
imprgner et donner lenvie dtre attentif et de vous suivre Trouvez votre faon
naturelle dincarner cette envie qui sera contagieuse.

Le pitch de tour de table


Mme si se prsenter lors dun tour de table peut devenir une habitude, chaque fois
quarrive son tour, on est toujours pris pendant quelques secondes dune sorte de
vertige : que va-t-on bien pouvoir dire ? Puis mcaniquement, on se prsente a minima,
souvent sans grand entrain. Pourtant, bien parler de soi lors dun tour de table peut
gnrer un vrai bnfice pour soi et avoir un impact sur les autres participants la
runion.

Quand on russit bien parler de soi, on sempare en quelque sorte de ce que lon est.
Bien parler de soi apporte une posture didentit. Cest ce qui va donner de lpaisseur
et du poids sa parole. Et ce poids peut tre lgret, humilit, retenue, prcision,
concision. On dispose de plusieurs registres.
Voici quelques exemples pour illustrer comment passer de lintention au pitch de tour
de table.
EN PRATIQUE
Franois est responsable des ventes de la rgion Languedoc dans un grand groupe
de meubles. Il est en runion de formation qui rassemble de nombreux
oprationnels du groupe venant dentits diffrentes (commerce, production,
finance, etc.) de niveaux hirarchiques divers. Son intention est de mettre laise
les autres participants par rapport son poste, pour faciliter la libert de parole et
les remontes dinformation. Voici le pitch de tour de table quil choisit :
Franois Durand, commerant au sein du groupe, qui adore la relation avec
ses clients et les changes fructueux avec ses collgues.
Notre analyse : Franois nannonce pas de titre ou de fonction prcise, mais opte pour
lappellation gnrique de commerant . Il affirme sa singularit avec adore la
relation , en prcisant son objectif : avec ses clients et les changes fructueux avec
ses collgues . Son positionnement est empreint de naturel et de simplicit, avec
lintention de mettre laise ceux avec qui il va tre en formation.
EN PRATIQUE
Franois est en runion avec les quipes marketing de la direction commerciale
France et les autres responsables de ventes rgionaux. Son intention est de marquer
sa diffrence doprationnel par rapport des fonctionnels y a qu faut faire
et instituer un rapport de force. Voici son pitch tour de table : Franois Durand,
responsable des ventes de la rgion Languedoc, votre disposition pour vous
recevoir ds que vous le souhaitez dans cette rgion pour toucher du doigt la
ralit des ventes de meubles.
Notre analyse : le titre de sa fonction est mis en avant ; il dbute son pitch par un angle
douverture inattendu : votre disposition pour vous recevoir ds que vous le
souhaitez dans cette rgion qui suscite lintrt et prpare le message pour toucher
du doigt la ralit des ventes de meubles. . bon entendeur, salut ! Franois se montre
clair sur sa dfense.

EN PRATIQUE
Franois est en runion commerciale avec des pairs. Son intention est de faire
connatre ses rsultats pour lgitimer ses demandes de budget supplmentaire :
Franois Durand, responsable des ventes de la rgion Languedoc. Premier en
qualit commerciale de la direction commerciale France et augmentation des
ventes des agents de trois points, axe prioritaire de la direction commerciale
France.
Notre analyse : Franois met en avant des faits et des chiffres. Et seulement cela. Son
positionnement valorise la performance, sous-entendu parce que je le vaux bien .
EN PRATIQUE
Franois est en runion de recherche de productivit commerciale avec des pairs
et son suprieur hirarchique. Son intention est de valoriser et de faire connatre
ses initiatives, sa crativit, sa contribution aux objectifs demands en apportant
des preuves de mise en action concrtes. Il rpond aux interrogations concernant
lefficacit de ses ides, leur prennit et leur dploiement : Voici la cl USB
NESTOR, la bible quotidienne actualise de qualit commerciale du parcours
client, le brief mensuel et la check-list des actions mettre en place, ce que tous
les commerciaux doivent savoir sur lactualit et la concurrence.
Notre analyse : Franois opte pour le parti de la clart et de la simplicit. Il apporte la
preuve par la ralit, rendant concrte sa ralisation avec des outils oprationnels.
ET VOUS ?
Imaginez les diffrentes runions auxquelles vous pourriez participer et entranezvous rflchir sur votre intention pour chacune delles. Comment allez-vous
concrtiser votre intention en pitch de tour de table ?

Chapitre 3

Le pitch commercial : identifier le besoin du


client et son intrt
En situation de vente, quel pitch proposer, appliqu une activit professionnelle ?
Voil deux situations courantes auxquelles lentrepreneur, lautoentrepreneur, lartisan
ou lindpendant sont confronts :
savoir se prsenter quand on a une ide, mais pas encore de produit ni de clients.
votre entreprise existe, vous avez une offre et des clients ? Nous allons travailler sur
le pitch vente .
Vous avez une ide, votre produit nexiste pas encore ou est en dveloppement, vous
navez pas de clients ? Nous allons travailler sur le pitch investisseur .

Le pitch de vente : obtenir des rsultats


Voici deux exemples particulirement aboutis.
Le premier est celui de ConseilsMarketing.fr, un blog de conseils marketing
lintention des Trs Petites Entreprises (TPE) et des Petites et Moyennes Entreprises
(PME).
EN PRATIQUE
ConseilsMarketing.fr est lun des dix premiers blogs sur le marketing en France.
Sur ConseilsMarketing.fr, il y a toutes les semaines des dizaines de conseils
concrets pour trouver des prospects et fidliser ses clients. ConseilsMarketing.fr,
cest en quelque sorte la bible du marketing pour les indpendants et les PME.
Nous proposons dailleurs des guides gratuits tlcharger, comme par exemple
Le kit de survie du crateur dentreprise ou 21 jours pour bloguer comme un
pro , qui ont t tlchargs par plus vingt mille personnes cette anne. Si vous
avez une carte, je peux vous les envoyer par e-mail1
Le second pitch est celui de Winentretien.
EN PRATIQUE
En France, on est trs peu prpar prendre la parole pour bien parler de soi.
Winentretien est l pour combler cette carence. Prparer des centaines dtudiants
et de professionnels pour obtenir le meilleur stage ? 92 % de nos candidats

lobtiennent en moins de trois mois. Intgrer la meilleure cole ? nos candidats ont
en moyenne 16/20 leurs oraux. Notre accompagnement est individuel et continu
jusqu vos entretiens, avec un travail personnalis de mise en confiance et de
diffrenciation. La prparation individuelle loral ? Winentretien est leader en
France. Si vous connaissez quelquun que a peut aider, envoyez-le vers nous.
Vous trouverez toutes les informations sur notre site : www.winentretien.com.
Que retenez-vous de ces pitchs ? Avez-vous envie de visiter les sites des entreprises,
de recommander leurs services, voire dy recourir pour vous ?

Analyse des deux pitchs


Il ny a pas de formule magique pour concevoir un pitch de vente. Nanmoins, nous
avons trouv intressant de comprendre travers ces deux exemples lintention de
lmetteur du pitch vis--vis de son auditoire, au-del des mots. Dcryptons ce qui fait
la force de ces pitchs afin que vous puissiez appliquer certaines de leurs
caractristiques votre propre pitch de vente. Pour cela, analysons le contenu de
chaque pitch en droulant son histoire, en squenant ses phrases. Essayons ensuite
didentifier lintention de lmetteur.
Lanalyse du pitch de ConseilsMarketing.fr
Intentions de lmetteur
ConseilsMarketing.fr

noncer son nom pour introduire


lentreprise, sujet du pitch.

est lun des dix premiers blogs en France

tablir sa lgitimit.

Blogs sur le marketing

Faire comprendre son mtier.

Sur ConseilsMarketing.fr

Inciter la mmorisation de son nom.

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Livrer sa promesse de valeur.
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Annoncer sa demande dappel action.

Lauteur de ce pitch a vraiment cur de guider son auditoire ! De faon trs


pdagogique, il nous donne naturellement envie de bnficier de ses services, et de
donner sa carte, comme il le demande.
Lanalyse du pitch de Winentretien
Intentions de lmetteur
En France, on est trs peu prpar
prendre la parole pour bien parler de soi.

Sappuyer sur le contexte actuel pour se


rendre lgitime.

Winentretien

noncer son nom pour introduire


lentreprise, sujet du pitch.

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Livrer sa promesse de valeur.

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professionnels,

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Inspirer son positionnement.

Si vous connaissez quelquun que a peut


aider, envoyez-le vers nous. Vous
Annoncer sa demande dappel action.
trouverez toutes les informations sur notre
site : www.winentretien.com.
tant lauteur de ce pitch, jai voulu toucher mon auditoire dentre de jeu, avec une
constatation quil est difficile de ne pas partager. Puis, aprs avoir annonc je suis l
pour combler cette carence , jai voulu rassurer avec les rsultats de mon offre (je
donne des chiffres qui se gravent dans notre mmoire : 16/20), puis jexplique comment
je my prends pour les obtenir, avant de formuler ma proposition de connexion au site.

Des points communs


Quy a-t-il de commun entre ces deux pitchs ?
Se rendre lgitime en nonant le nom de lentreprise, son mtier
ConseilsMarketing.fr .
La proposition dune offre, Notre accompagnement , il y a toutes les semaines
des dizaines de conseils concrets .
Une promesse de valeur qui rpond la question que se pose le public :
Winentretien est l pour combler cette carence , pour trouver des prospects et
fidliser ses clients .
La prcision de la cible laquelle loffre est destine, pour les indpendants et les
PME , Prparer des centaines dtudiants et de professionnels .
Des rsultats concrets qui crdibilisent la promesse, tlchargs par plus vingt mille
personnes cette anne , 92 % de nos candidats lobtiennent en moins de trois mois,
nos candidats ont en moyenne 16/20 leurs oraux .
Ce qui les rend uniques, bible du marketing , leader en France .
Un appel laction du public : Si vous avez une carte , Vous trouverez toutes
les informations sur notre site , Si vous avez des gens autour de vous qui sont
intresss .
Le second pitch donne des lments supplmentaires :
Indication dlments diffrents de la concurrence : est individuel et continu jusqu
vos entretiens avec un travail personnalis de mise en confiance et de diffrenciation .
Lgitimisation en nonant un contexte qui confirme un besoin : En France, on est

trs peu prpars prendre la parole pour bien parler de soi .


En articulant toutes ces caractristiques, nous arrivons une proposition de pitch de
vente reprsente dans la figure suivante. Lordre propos ici peut tre modifi dans
les deux exemples de pitchs, les informations sont places dans un ordre diffrent.

ET VOUS ?
Si vous tiez entrepreneur ou commercial, quel serait votre pitch de vente ?
crivez-le en vous inspirant, si vous le souhaitez, de larticulation propose !

Le pitch investisseur : convaincre banquiers et


business angels
Vous avez pass la nuit peaufiner vos chiffres et votre business plan, vous vous tes
prpar rpondre toutes les questions possibles. Vous avez rendez-vous avec des
investisseurs qui entendent et voient des gens comme vous pitcher leur projet
longueur de journe. Il va falloir tre sacrment effi-cace pour attirer leur attention et
bien dmarrer Dans le mme temps, sils sont l, cest quils ont des fonds placer et
rentabiliser. Cest donc une situation diffrente de celle du fameux elevator pitch ,
o lon rencontre par hasard le dcideur qui va changer notre vie.
Ce nest pas forcment la situation la plus courante, puisquil sagit de prsenter son
ide de business dventuels investisseurs. A priori (sauf si le dveloppement de
votre projet est de trs longue haleine), il va falloir quelques mois avant de disposer
dun produit ; vous serez alors dans la position du pitch de vente.

Pour vous aider prparer votre pitch investisseur, voici une synthse des conseils
pragmatiques dun spcialiste de laccompagnement de start-up, Francis Blime
(Akova). Ce dernier part du principe quil faut connatre les objectifs du public
dinvestisseurs. La structure dun pitch investisseur devra prendre en compte les
attentes de ce public concernant les projets qui leur sont prsents. En voici la liste :
quelle est la mission de lentreprise ?
quel est le contexte qui pousse proposer un nouveau service, ladoption dune
nouvelle technologie ? quel problme est adress par lide et la solution propose ?
quelle est loffre et concrtement quels en sont les bnfices mesurables pour un
client ?
y a-t-il une technologie particulire utilise, est-elle brevete ou achete ?
comment gagnez-vous de largent ?
quelles sont vos cibles de clientle ?
quelle est la taille de la clientle laquelle vous vendez vos offres ?
que faites-vous mieux que vos concurrents ? quelles diffrences positives apporte
votre offre ?
comment arrivez-vous toucher et entrer en contact avec vos cibles ?
qui compose votre quipe ?
quel est le cot de votre offre et combien rapporte-t-elle ?
quels sont vos besoins ? comment vous allez utiliser vos fonds et avec quel
chancier ?
Naturellement, vous ne pourrez pas rpondre toutes ces questions dans votre pitch !
Quel angle allez-vous choisir parmi tous ces points pour raconter une belle histoire et
saisir lopportunit de vendre votre projet ? Voici ce que notre spcialiste vous
propose pour dmarrer le travail dcriture de votre pitch investissement.
EN PRATIQUE
[Entreprise] est une compagnie qui propose [offre] [Clients/March] avec des
[Bnfices] suprieurs [concurrents].
Voici en outre un exemple dcriture complet, paru dans Inc. Magazine, un mensuel
amricain. Il sagit du pitch investisseur de la socit Keen Guides, qui commercialise
des applications iPhone de sites touristiques pour malentendants. La leve de fonds
vise est de 1,2 million de dollars.
EN PRATIQUE

Trente-six millions dAmricains malentendants nont pas accs aux guides


audio des sites touristiques, comme les muses par exemple. Keen Guides offre
une alternative : leur fournir des applications tlchargeables de visites guides
sur mobile sous forme de vidos. Notre iPhone et ses applications Android
localisent un utilisateur et lui proposent la visite vido des lieux touristiques
proximit de son emplacement. La plupart des vidos viennent de nos
partenaires, comme les chanes de tlvision et les tours operators qui nous
achtent le portage et ladaptation de leur contenu ou lintgration de soustitres. Nos applications sont tlchargeables gratuitement et nous avons le
projet dy inclure des bannires publicitaires et un contenu premium payant,
comme des visites guides de muses, par exemple. Nous partagerons le revenu
avec les propritaires des contenus. Nous levons des fonds pour lancer nos
applications dans dautres villes que Washington D.C. et pour scuriser de
nouveaux partenariats de contenus.
Pourquoi sagit-il dun bon pitch ? Parce que cest une histoire qui rpond en cent vingthuit mots (en anglais) aux principales questions qui intressent les investisseurs :
Une accroche factuelle qui contextualise le problme, indique la taille du march et
la cible vise : trente-six millions dAmricains malentendants nont pas accs aux
guides audio des sites touristiques, comme les muses.
Loffre Keen Guides propose une alternative : leur fournir des applications
tlchargeables sur mobiles de visites guides sous forme de vidos.
La solution : notre iPhone et ses applications Android localisent un utilisateur et lui
proposent la visite vido des lieux touristiques proximit de son emplacement.
Nos revenus : la plupart des vidos viennent de nos partenaires comme les chanes
de tlvision et des tours operators qui nous achtent le portage et ladaptation de leur
contenu ou lintgration de sous-titres.
Le modle que nous visons : nos applications sont tlchargeables gratuitement et
nous avons le projet dy inclure des bannires publicitaires et un contenu premium
payant, comme des visites guides de muses par exemple. Nous partagerons le revenu
avec les propritaires des contenus.
Appel action : nous levons des fonds pour lancer nos applications dans dautres
villes que Washington D.C. et pour scuriser de nouveaux partenariats de contenus.
Surtout, ce pitch ouvre le dialogue Il est prsent comme une histoire qui permet
dinduire une proximit avec ses interlocuteurs ; la faon de prendre les problmes, de
les rsoudre, de donner des preuves de crdibilit et de lgitimit attire leur attention.
Ceci facilite la prise de dcision pour lappel laction que vous sollicitez.

ET VOUS ?
Que vous soyez dj install ou au dmarrage dune aventure, il y a toujours un
moment o on doit innover et prsenter des nouveaux produits. Quel nouveau
produit ou service voulez-vous proposer ? qui ? De quoi avez-vous besoin ?

Vous aurez certainement loccasion de vous trouver en situation de vente dune offre de
service, que ce soit dans votre parcours professionnel, dans le cadre dun engagement
dans une association, ou pour mener un projet personnel. Travailler votre pitch de vente
ou dinvestissement est une formidable opportunit de vous ancrer dans votre projet et
de bien lincarner par la suite pour convaincre prospects, partenaires, clients ou
banquiers. Nhsitez pas lajuster, le rviser, le reprendre. Plus vous le ferez, plus
vous en serez imprgn, et plus vous serez naturel et convaincant.

1 Extrait du site conseilsmarketing.com.

Chapitre 4

Le pitch rseaux sociaux sur Internet :


acqurir trs vite une crdibilit
Le saviez-vous ? Ds 2010, prs de la moiti des entreprises recouraient aux rseaux
sociaux (Viadeo, LinkedIn, Facebook, etc.) pour chercher des informations sur des
candidats au recrutement
Mme si lutilisation des rseaux sociaux reste minoritaire comme canal de
recrutement, leur progression rgulire devrait conduire les candidats tre
attentifs cette question. De plus, lutilisation des rseaux sociaux comme outil de
recherche dinformation sur des candidats potentiels ou sur des candidats ayant dj
postul, montre quil est important de soigner son profil sur ces outils, notamment en
terme de concordance par rapport aux CV envoys aux entreprises. Cest lune des
conclusions tire de lenqute Sourcing cadres/Baromtre de lApec, dition 2011.
Voici le tableau de synthse des rponses la question de savoir quel rle avaient jou
les rseaux sociaux utiliss dans le cadre dun recrutement de cadres.

Vous ont-ils permis de

Oui

Rechercher directement des candidats potentiels

71 %

Rechercher des informations sur des candidats

45 %

Diffuser loffre demploi auprs de vos contacts

41 %

Publier loffre directement sur les sites de rseaux sociaux

26 %

Source : Apec 2011

Oui, vous tes concern !


Premier constat : les rsultats de cette tude nous indiquent la tendance lourde
daujourdhui. Tout le monde googlise tout le monde.
Deuxime constat : le niveau dinvestissement dans les rseaux sociaux peut varier
dune prsence nulle plusieurs heures par jour. Cest votre choix.
Troisime constat : il existe des exemples suivre. Si vous regardez le profil de Chine
Lanzmann, coach en leadership, sur LinkedIn, vous comprendrez que ce qui est
intressant, cest quon peut y dire beaucoup plus que sur un simple CV.

EN PRATIQUE

Le primtre de notre travail


Il sagit de votre prsentation personnelle et non de lensemble de ce qui est mis sur
vous sur Internet. Lenjeu ici est de raffirmer ce que lon veut, ce qui nous inspire, ce
dont on est fier Il sagit dafficher ses rsultats.
Ce nest pas la question de la prsence qui est en jeu, mais celle de la matrise et de
lactualisation de ce que lon dit de soi : au moins, on a un levier dessus. tre ou pas
sur Internet est un choix, mais dans le premier cas, il faut le faire bien.

lafft de votre personnalit


Les rseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Viadeo, Twitter, Instagram) constituent non
seulement un outil de contact, mais aussi de conqute dinformations trs diverses et
souvent actualises, grce aux profils, actualits et commentaires (informations
personnelles et professionnelles) que lon y poste. Il est facile de recueillir des
informations qualifies sur soi, que lon soit en activit, en recherche ou en veille. Tous
les supports (blogs, sites Web, prsence sur les forums) que vous utilisez vont
permettre aux recruteurs, leurs intermdiaires, vos pairs, ou votre hirarchie de se
renseigner et davoir une lecture approfondie de vous, de votre personnalit, de vos
ples dintrt (personnels ou professionnels) ou de vos ralisations.
Sachez que vous allez tre googlis , cest--dire pass au crible de Google, qui fera
ressortir votre prsence sur tous les supports sur lesquels vous tes prsent sur le Web.
Faites donc attention ce que vous mettez.

Le googlisme : connaissez les rgles et appliquez-les !


Rgle n 1 : Vous tes dans un espace public
Quand vous postez des informations sur vous, pensez que tout le monde peut y avoir
accs. Grez votre prsence en ligne comme vous le feriez dans la vie.

Rgle n 2 : Vous tes dans un espace dimmdiatet


Ceux qui consultent votre profil veulent tout savoir de vous cet instant-l. Actualisez
votre profil, notamment quand votre parcours professionnel volue. Cette procdure est
toujours chronophage, mais vous vous dcrdibilisez quand vos donnes sont obsoltes.

Rgle n 3 : Vous tes dans un espace de multiplicit


dinformations
La googlisation permet daccder chaque endroit du Web o vous tes prsent.
Assurez-vous de la cohrence des informations personnelles et professionnelles que
vous mettez en ligne et tout particulirement de vos CV.

Rgle n 4 : Vous tes dans un espace dopportunit


Vous pouvez dmontrer vos centres dintrt, prciser la nature de votre activit ou vos
comptences travers vos interventions, vos contributions et vos participations. Vos
contenus doivent faire preuve de pertinence et de diffrence.

Rgle n 5 : Vous tes dans un espace defficacit


La recherche dinformations sur Internet et dans les rseaux sociaux est base sur les
requtes. Rflchissez et intgrez les mots cls dans votre profil afin de construire votre
visibilit.
ET VOUS ?
Quelles informations trouve-t-on sur vous lorsque lon tape votre nom sur
Google ?
Votre profil est-il jour (entreprise, fonction, rsultats, comptences) ?
Vos CV sont-ils cohrents sur les diffrents sites de recrutement ?
Avez-vous dcrit prcisment vos centres dintrt ?
Utilisez-vous des mots cls pour vous rendre visible ?

Une prsence virtuelle cohrente et sduisante


qui sadresse-t-on ?
Le premier rflexe adopter est de se demander qui lon souhaite sadresser quand on
rdige son profil pour le poster sur un rseau social ou une application Internet (blog,
site Web, contribution). Votre cible est LA question, dcidment, laquelle vous
nchapperez plus jamais.
Vous tes stagiaire, salari en poste, en veille ou en recherche
Vos cibles : ce sont les recruteurs, quil sagisse dune direction des ressources
humaines, dintermdiaires du recrutement, de dcisionnaires dentreprise, ou de vos
pairs.
Leur objectif : se renseigner, mieux vous connatre, mais aussi dnicher les
incohrences de votre profil
Votre statut : vous tes un candidat potentiel.
Votre objectif : remplir les critres pour tre repr et sembler intressant.
Votre stratgie : proposer une prsentation qui vous rend prsent et confirme le choix
de vous slectionner, de vous rencontrer.
Vous tes indpendant, chef dentreprise, entrepreneur
Vos cibles : ce sont vos prospects, vos clients et vos partenaires, vos relations
daffaire et toutes les amitis professionnelles que votre statut particulier va vous
permettre de nouer.
Leur objectif : savoir si votre proposition peut tre une solution ce qui les
empche de dormir , comprendre votre valeur ajoute tout en tant rassur.
Votre statut : vous tes un fournisseur, un partenaire ou un alli potentiel.
Votre objectif : avoir une proposition attrayante, comprhensible et donner des
preuves de votre promesse.
Votre stratgie : laborer un pitch de votre offre qui donne envie de visiter votre site
Internet, de vous appeler, de vous rencontrer, de confirmer un achat.

Quel automatisme adopter sur un rseau social


professionnel ?
Pour mieux matriser les informations que vous souhaitez donner de vous sur les
rseaux sociaux, vous devez renseigner les rubriques dinscription qui vont constituer
votre profil. Cest une fiche qui contient de nombreuses informations sur vous, votre

prsentation, votre parcours professionnel, vos centres dintrt, vos groupes de


discussion, etc.
Lenjeu consiste vous donner le maximum de visibilit et donc dopportunits dtre
repr. Il sagit de bien expliquer votre offre, den faire une synthse, dindiquer vos
centres dintrt, dinclure une vido ou un fichier PowerPoint sur votre travail, les
recommandations de vos clients.

Compltez votre profil !


Vous avez quarante fois plus de possibilits de recevoir des propositions 1 si vous
prenez le temps dexpliquer qui vous tes dans les petites cases prvues cet effet !
Renseignez votre profil professionnel en veillant ce que le taux de remplissage soit le
plus proche possible de 100 %. Ainsi, ceux qui tombent sur votre fiche se font une ide
de vous selon des critres standards, et vous remonterez plus facilement dans les
rsultats des recherches.
Voici les cinq rgles essentielles suivre pour donner envie de vous rencontrer.
Trouvez une photo professionnelle vendeuse
Slectionnez une photo de face de bonne qualit, en plan rapproch. Les profils
accompagns dune photo sont quatre fois plus consults que les autres. Ce petit carr
va aussi vous permettre dattirer lattention des autres membres du rseau et des
recruteurs. Cela permet daugmenter de 30 % la consultation de son profil par les autres
membres !
EN PRATIQUE

La photo prcdente est plus engageante que ceci :

Trouvez le titre qui vous caractrise : ne restez pas dans le flou !


Il sagit ici de la rdaction des rubriques Professional headline sur LinkedIn ou
Mon titre sur Viadeo. Il va falloir que vous choisissiez lintitul de votre poste
actuel et des postes prcdents, ou de celui que vous visez : votre
mtier/statut/titre/identit professionnel actuel, un intitul qui explique ce que vous tes.

Certains mtiers (boulanger, coiffeur, etc.) ne ncessitent aucune explication quand


dautres supposent dajouter des commentaires pour clarifier la nature de lactivit.
Cest le cas si vous utilisez un mot trop gnraliste, qui englobe une multitude de
possibilits ou aucune, ou encore se traduit par un vaste flou (banquier, coach,
gestionnaire, grant, etc.). Soyez prcis ! Le choix du titre constitue un lment essentiel
pour tre bien rpertori dans le moteur de recherche. Pour cela, vous disposez de
quatre-vingts caractres sur Viadeo et de cent vingt sur LinkedIn.
Ncrivez pas En recherche ou la recherche , car ce sera le titre qui apparatra
lors dune recherche sur votre nom.
tre en recherche active est une situation un instant T, en aucun cas une identit
professionnelle ! Les recruteurs, les intermdiaires ou les partenaires daffaires ne sont
pas lafft dune personne En recherche active , mais dune comptence ou dun
mtier.
EN PRATIQUE
Sur LinkedIn :

Sur Viadeo :

Diffrenciez-vous avec une prsentation courte


Vous disposez dune tribune libre pour prsenter votre parcours, du dbut de votre
carrire jusquau jour de la rdaction. La direction que vous donnez votre parcours et
vos atouts doivent figurer dans cette synthse dexpriences. Faites court et efficace !
Celui qui vous lit doit comprendre immdiatement votre offre de services. Rien ne vous

interdit de vous inspirer de ceux qui exercent la mme fonction ou voluent dans le
mme secteur !
Attention aux premiers mots ou phrases : ils peuvent ressortir lors de requtes dans des
moteurs de recherche. Ce sont donc eux qui doivent donner envie de consulter votre
profil.
Voici un plan de prsentation courte :
Votre point de dpart : ce peut tre votre formation, qui donne un premier repre, ou
une exprience marquante, ou encore un mtier que vous avez exerc, ou enfin votre
passion. Choisissez votre point A de faon quil soit le dbut dune histoire cohrente et
qui dmarre le fil de votre parcours. Ce qui peut donner :
de formation ;
passionn par ;
une premire exprience dans
Votre synthse de comptences : cest LA synthse de votre parcours jusqu prsent.
Elle sexprime bien entendu diffremment selon que vous avez une exprience
professionnelle ou pas. Dans ce cas, vous parlerez de got, denvie, dintrt pour,
cest--dire que vous utiliserez un mode dexpression de projet, davenir. Cette
synthse nest pas une liste de comptences.
Votre premire tape de carrire : elle servira de preuve lun des choix que
vous aurez fait dans votre synthse de comptences. Soyez vigilant sur la cohrence de
votre synthse et lnonc de cette tape.
La transition : vritable justificatif du choix de votre volution, elle doit toujours vous
remettre au centre de votre parcours. Utilisez bien je dans chacune des transitions.
Votre deuxime tape de carrire : toute tape supplmentaire doit tre argumente et
pertinente, cest--dire tre perue comme une valeur ajoute.
Votre appel laction : cest en quelque sorte lappel que vous faites celui qui vous
lit. Cest votre projet, votre dfi, votre intrt.
EN PRATIQUE
Vous tes stagiaire, salari en poste, en veille ou en recherche ? Tirez le fil
directeur de votre parcours ! Voici lexemple dAntoine, prsent plus haut :
Son point de dpart : double formation universitaire (histoire contemporaine)
et cole de commerce.
Sa synthse de comptences : Jai quinze ans dexprience professionnelle
dans deux grands groupes avec une double comptence marketing et direction
de filiale.
Sa premire tape de carrire : Jai dvelopp pendant dix ans des

comptences en marketing dveloppement corporate dans le secteur des parfums


et cosmtiques, dabord pour un groupe international leader en grande
diffusion, puis pour un groupe leader du luxe. 1
Sa transition : Jai choisi ensuite un tournant complmentaire avec des
responsabilits de filiales dans des contextes de changement et de
repositionnement de marque.
Sa deuxime tape de carrire : Pendant quatre ans en tant que prsident de
filiale Japon et depuis deux ans de zone en tant que vice-prsident Asie sur une
catgorie de produits diffrente, la mode.
Son appel laction : Mon intrt : les projets de marques forte valeur
ajoute.
Son exemple sur Viadeo :

Ce profil exprime la volont de ne pas en dire trop tout en intgrant les mots cls (dans
la ralit, le nom des entreprises donne plus de visibilit au parcours) ncessaires.
EN PRATIQUE
Vous tes indpendant, chef dentreprise, entrepreneur ? Pitchez-vous en libert !
Voici les bases du plan de prsentation :
Votre cible : qui vous adressez-vous ? Si votre offre est du type business to
business, sadresse-t-elle des TPE, des PME, des grands comptes ? Si elle vise
le consommateur final, soyez aussi prcis que possible dans la caractrisation de
votre client idal. Vous pouvez tout aussi bien utiliser la formulation Nom de
lentreprise pour interpeller le lecteur, ou je . Trouvez une formulation qui

facilite la proximit avec votre cible.


Votre valeur ajoute : que leur apportez-vous ? Pour attirer lattention, le lecteur
doit vite comprendre quels problmes votre offre propose de rgler. Cela revient
rsoudre lpineuse situation qui lempche de dormir . Il doit aussi
comprendre comment vous procdez pour rgler son problme.
Votre objectif : quattendez-vous deux ? Incitez laction et soyez user
friendly . Vous souhaitez que lon visite votre site ? Mettez un lien et suggrez
dy accder. Exposez clairement vos objectifs : souhaitez-vous dvelopper des
partenariats daffaire, proposer vos services, trouver des prestataires, recruter ?
Vos mots cls : vos leviers daction. Dans LinkedIn, la rubrique Specialties
permet dinclure ces mots cls. Dune part, ils donnent de la visibilit votre
offre ; dautre part, ils constituent aussi des lments de rfrencement bien
prcieux dans la jungle des profils !
Prenons mon exemple, celui de Ccile Mellac, fondatrice de Winentretien :
Votre cible : qui vous adressez-vous ?
Jaccompagne les tudiants et les professionnels russir leurs entretiens
dadmission leurs concours, coles, formations spcialises. Je les prpare aussi
leurs entretiens de recrutement, pour dcrocher un stage ou un poste.
Votre valeur ajoute : que leur apportez-vous ?
Winentretien propose des stages de prparation individuelle, surmesure en face-face, distance et une prparation en ligne avec win-eLearning. En France, on est
trs bon lcrit et beaucoup moins bon loral et cest pour combler cette
carence que jai cr Winentretien. Nous entranons tous les tudiants et pas
forcment que les meilleurs. Nous travaillons individuellement avec chacun sur
son parcours. Nous valorisons les expriences pertinentes pour un jury ou un
recruteur. Nous mettons en confiance. Nos rsultats, ce sont plusieurs centaines
dtudiants qui ont intgr lcole de leur choix, ou qui ont divis leur temps de
recherche de stage ou de poste par deux.
La prparation sur mesure loral, Winentretien en est le leader.
Votre objectif : quattendez-vous de la part de ceux qui lisent votre profil ?
Jattends des lecteurs quils accdent au site http://www.winentretien.com ou la
plateforme de prparation des entretiens en ligne http://www.win-elearning.com.
Vos mots cls : vos leviers daction.
Specialties
Russir ses entretiens cest : apprendre se connatre et se valoriser ; savoir
montrer son potentiel ; apprendre dire ses comptences et ses qualits ;
apprendre avoir une stratgie dentretien ; apprendre couter ; savoir rpondre
et rebondir ; apprendre se prsenter.

Dans tous les cas, arez votre texte, dcoupez votre prsentation en petits paragraphes
pour en faciliter la lecture en proposant un texte facile parcourir, ni trop long, ni trop
court.
Sil est trop long, vous en dites trop ou prenez le risque de vous rpter et de perdre
lattention de vos lecteurs, donc de ne pas leur donner envie de vous connatre ou
daller sur votre site. Et si vous vous contentez dcrire quelques lignes, ils penseront
que votre offre est un peu creuse, ou que vous naccordez pas dimportance votre
profil. Vous prenez le risque quils se dconnectent sans agir. Ce qui serait dommage,
puisquils sont arrivs jusqu vous !
Renforcez votre prsentation par des preuves : votre CV en mieux !
Sur les rseaux sociaux, vous ntes pas limit par le format A4 du CV, ou un nombre
de pages selon lexprience ! Alors profitez-en pour illustrer vos comptences et votre
valeur ajoute par des ralisations concrtes, des rsultats chiffrs, etc.
Cependant, attention : votre profil nest pas un CV. Sil vaut mieux lister toutes vos
expriences passes, vous avez tout intrt mettre en valeur celles qui illustrent la
comptence que vous dveloppez aujourdhui.
EN PRATIQUE

Par ailleurs, ne ngligez pas les rubriques Centres dintrt , Honneurs et


Rcompenses, Information additionnelle . Elles donnent de nombreuses
confirmations de ce qui vous nourrit, vous inspire. Elles apportent aussi des repres sur
votre personnalit qui peuvent intresser un recruteur, un futur partenaire daffaires, un
client, surtout si ces derniers partagent la mme passion, la mme activit.
Pensez aux mots cls, gages de votre visibilit
Les comptences et expertises : une rubrique leur est ddie sur chaque rseau social
professionnel. Lutilisation des bons mots cls pour caractriser vos expertises et
comptences permet votre profil de ressortir lors du premier tri des candidatures
possibles le fameux sourcing . Ces mots cls sont dterminants pour que votre
profil remonte dans les rsultats dune requte dans un moteur de recherche.
Pour vous aider trouver des mots cls pertinents :
consultez des fiches mtiers ou utilisez des descriptifs de fonctions ;
inspirez-vous des mots cls utiliss par des membres qui occupent le mme type de
poste ;
interrogez des recruteurs pour connatre les mots cls pertinents dans votre cas.
Pour avoir davantage dimpact, recourez :
des mots cls gnralistes (50 %) : domaines de comptences ;
des mots cls plus spcifiques (50 %) : le nom de langage/outils/logiciel/dmarche,
un pays, un produit.
Cest lassociation pertinente du gnral et du particulier qui fera votre diffrenciation
et votre valeur ajoute.
EN PRATIQUE

Voici les mots cls sur Viadeo dAntoine, directeur de filiale en Asie :

Il aurait pu ajouter direction de filiale , repositionnement marketing ,


luxe , gestion de marque , etc.
Voici prsent mes mots cls Skills and Expertise sur LinkedIn :

Voici enfin un exemple de mots cls de fonction technique :

Trs peu de personnes renseignent cette rubrique. Et pour cause, cela demande un bon
esprit de synthse et une clairvoyance pour russir identifier les mots cls pertinents.
Concentrez-vous et vous gagnerez en connaissance de soi et en visibilit.
Le nom de vos socits/employeurs : les noms des socits par lesquelles vous avez
t employ ou avec lesquelles vous avez collabor constituent des mots cls essentiels
pour vous trouver. Listez ainsi toutes les entreprises o vous avez travaill (en
indiquant bien leur nom actuel), mme si lexprience que vous y avez acquise na plus
rien voir avec ce que vous faites aujourdhui.
Pour assurer la visibilit et lintrt de votre profil, prenez la peine de le remplir
100 %. Vous aurez le sentiment davoir t au bout de la dmarche, ce qui nest pas
rien. Le statut de votre profil doit permettre de partager et faire comprendre aux
visiteurs la nature de votre projet professionnel.
Noubliez pas de lactualiser si vous changez de statut, et surtout retravaillez sans cesse
votre prsentation personnelle, votre pitch et vos mots cls.
ET VOUS ?
Avez-vous mis votre photo ?
Votre profil est-il complet ?
Le titre que vous utilisez donne-t-il une ide suffisamment prcise de votre

fonction ? Donne-t-il une ide comprhensible de votre offre ?


Avez-vous renseign votre prsentation ou summary ?
Quels mots cls de comptences avez-vous choisis, qui vous rendent visible ?

1 Source : LinkedIn.

Chapitre 5

Le pitch tlphone : soyez brillant


Mme si lenvoi dun e-mail permet dentrer rapidement en contact avec une personne,
certains prfrent le tlphone. Quest-ce quun entretien tlphonique a de plus ou de
diffrent ?
Tout dabord, lutilisation de gestes pour appuyer votre motivation nest plus visible de
votre interlocuteur.
En outre, vous navez plus de repre visuel pour vous assurer de leffet de vos paroles,
ou pour vous rendre compte de lattitude et des ractions physiques de votre
interlocuteur par rapport ce que vous avez dit.
Enfin, lentretien tlphonique est particulier dans le sens o la seule interaction que
vous allez avoir avec votre interlocuteur passe par la voix.

La prparation
Apprenez les trois rgles suivantes, lments incontournables de la russite dun appel
tlphonique !

Souriez, vous tes une cible


Si une personne que vous ne connaissez a priori pas vous appelle, cest que vous
prsentez un intrt pour elle.
Concentrons-nous sur ces entretiens tlphoniques particuliers que sont les changes
avec les recruteurs. Il sagit dun excellent moyen dapprocher rapidement sa cible. Un
entretien tlphonique dure dix trente minutes selon les profils, compar un entretien
prsentiel qui prend quarante-cinq minutes une heure.
Votre enjeu : dcider de lobjectif donner cet entretien : obtenir un rendez-vous,
faire passer un message, rester en contact, refuser la proposition, etc.
Votre intrt : transformer votre objectif et donc orienter le contenu de lentretien pour
atteindre ce but.

Dtendez-vous : vous tes prt et confiant


Loral permet de se faire une premire impression de son interlocuteur. Et pas quun
peu ! On se souvient du mot de Sacha Guitry lune de ses amoureuses : Dieu, que tu
tais jolie hier soir au tlphone. Le tlphone pousse se focaliser sur la voix,
linteraction, les mots. Tout va sentendre et samplifier laisance oratoire, le niveau

dcoute et du contenu, la qualit de linteraction et donner des indications sur la


personnalit du candidat.
Laisance oratoire se traduit par la fluidit du discours et des rponses, tandis que le
niveau dcoute signifie attendre que son interlocuteur ait fini de parler et dexposer ses
ides ou de donner des informations. La qualit dinteraction, elle, valorise la
reformulation ou la synthse. Enfin le niveau de contenu dsigne un message
comprhensible, intressant et impactant , vhicul par des mots clairs et prcis.
Votre enjeu : penser au coup suivant. Si vous tes salari, rflchissez en amont
votre projet professionnel pour tre prt si un chasseur de tte, un recruteur ou un pair
vous appelle. Si vous tes responsable dentreprise ou free-lance, il sagit danticiper
pour pouvoir rpondre la demande dun prospect, dun futur partenaire, etc.
Votre intrt : travailler limpact de votre prsentation pour que votre interlocuteur
retienne ce quil est important de mmoriser.

Concentrez-vous, vous tes enregistr


Vous sentirez vite les points essentiels ou rdhibitoires. Votre interlocuteur les aborde
en gnral un par un. Concrtement, pour un recrutement, cest par exemple votre
disponibilit, la concordance entre vos demandes de rmunration et le salaire propos,
votre mobilit, votre niveau de langue ou de technicit, etc.
Votre enjeu : ne pas tre surpris. Salari, identifiez les points essentiels du poste dont
vous savez quils peuvent faire la diffrence. Si vous proposez une offre, soyez clair sur
son contenu et les prix que vous pratiquez, par exemple.
Votre intrt : vous mettre en situation de pouvoir aborder ces points de faon claire et
efficace. Passez-les en revue et ayez des rponses prtes.
EN PRATIQUE
Saviez-vous quil y a une prslection tlphonique pour un recrutement sur deux ?
Selon le baromtre Sourcing cadres de lApec, dition 2011, 46 % des entreprises
interroges sur leur dernier recrutement de cadres ont indiqu avoir prslectionn
les candidats par tlphone avant de les convoquer en entretien.

Lentretien de slection : surprise ou tremblement ?


Il existe deux cas de figure : lentretien tlphonique surprise, o un recruteur ou son
assistante vous appelle suite au dpt de votre candidature ; lentretien tlphonique
planifi (prise de rendez-vous une date et une heure prcises).
Pour russir cet entretien tlphonique, votre prsentation doit tre au point afin que
vous soyez demble en confiance et puissiez poser en retour une question sur la
proposition du recruteur.
Une prsentation au tlphone doit durer une minute maximum, cest--dire le temps
moyen dattention quaccordera votre interlocuteur votre parcours. Puis vos rponses
suivantes devront tre plus brves, pour faciliter lchange.
Par consquent, votre prsentation doit tre construite et vous devrez la connatre par
cur ! Pour ne pas dpasser une minute, fixez-vous une limite en terme de mots. Visez
quatre-vingt-cinq mots, qui quivalent environ une minute. Votre plan sera diffrent
selon que vous avez ou pas une exprience professionnelle.

Absence dexprience professionnelle


Votre identit
Il sagit simplement de dire o vous en tes actuellement :
Je suis actuellement en L2 Droit luniversit de Toulouse.
Je viens de terminer mon BTS de gomtre , si vous avez obtenu votre anne ou
diplme il y a quelques mois.
Jai eu mon bac Pro, jai obtenu un CAP de cuisine , si vous avez obtenu votre
anne ou diplme il y a plus longtemps.
Je suis diplm de , si vous avez obtenu votre anne ou diplme il y a quelques
annes.
ce stade, il est inutile de donner une date. Il faut simplement aider le recruteur se
reprer. Cest votre point A, le dbut de votre histoire.
Votre accroche
Dentre, faites une annonce qui vous concerne, vous dfinit le mieux. Sil ny avait
quune chose dire sur vos gots, vos envies, ce qui vous inspire, laquelle serait-ce ?
Vous devrez sans doute choisir parmi plusieurs possibilits. Faites-le en lien avec ce
que vous recherchez, avec votre projet.
Votre passion : Je suis passionn de sport, de dessin, de violon
Votre intrt : Ce qui mintresse ce sont les ressources humaines, la finance
dentreprise, le dveloppement de marques, la vente , etc.

Votre dcision : Jai voulu explorer.. en y faisant un premier stage ; jai


trouv un travail temps partiel ; jai dcid den faire mon mtier ; etc.
Cantonnez-vous un seul message, votre fil rouge, qui sert de base largumentation
que vous dclinez et qui vous guide vers votre projet.
Votre originalit
Identifiez votre singularit, ce qui vous distingue des autres. Exprimez-vous
simplement, par exemple sous les formes suivantes :
Ce que jaime, ce que jaime faire, ce que jai aim faire.
Ce que je sais faire.
Ce que jai tudi plus particulirement.
Mon exprience a port sur
Ce qui est important pour moi.
Ne pensez pas que vous faites la diffrence sur des points extraordinaires. Cest
lassociation de votre identit, de votre accroche et de votre originalit qui va
construire votre diffrence.
Votre projet
Votre argumentation doit se conclure sur votre projet et exprimer lavenir professionnel
immdiat que vous visez :
Mon envie, cest de
Des responsabilits de, cest ce que je recherche.
Ce que je souhaite.
Mon challenge , cest
EN PRATIQUE
Voici quelques exemples :
Christophe, diplm gomtre.
Son identit : Je viens dobtenir mon BTS de gomtre topographe.
Son accroche : Ce que jaime dans ce mtier, cest la technicit des
instruments, cest la diversit des missions et la relation avec le client, car cest
elle qui donne du sens aux projets.
Son originalit : Je suis prcis dans mon travail, cest un hritage de mes
annes de comptition de voile.
Son projet : Cest tout ce que jai envie de retrouver dans mon prochain
poste.
lise, tudiante en agronomie, passionne de cuisine.

Son identit : Je suis diplme dAgroParisTech.


Son accroche : Je suis une amoureuse de la cuisine, de la dimension crative et
sensuelle des recettes de cuisine.
Son originalit : Ce que jaime faire, cest traduire le langage dun chef en
molcules physicochimiques pour formuler des recettes de qualit lchelle
industrielle.
Son projet : Cest un rle transversal, cratif et rigoureux que je recherche
dans une fonction Recherche et Dveloppement.
Pierre, tudiant en sociologie, amoureux du vin.
Son identit : Je termine actuellement un Master 2 de sociologie
lUniversit.
Son accroche : Je suis passionn par le vin, qui est devenu le fil conducteur de
ma vie. Jai choisi trs vite de travailler comme caviste Montral et serveur
Sydney.
Son originalit : Dans mon mmoire de Master, je mintresse la faon dont
les rseaux sociaux peuvent favoriser la connaissance du vin et sa
consommation dans un march mergent.
Son projet : Aujourdhui, je souhaite dvelopper les ventes de vin sur une zone
anglo-saxonne ou sur un march mergent.
Voici quelques conseils :
Nutilisez que des mots positifs : le recruteur se souviendra dabord des mots
ngatifs.
Choisissez vos mots : prcis, comprhensibles, cest--dire partageables par tous.
Donnez des lments qui vont servir de fixateur de mmorisation : des noms de
marque, un chiffre, une expression, une image bien sentie.
Ne vous justifiez pas : Je ne connais pas encore lentreprise parce que , Je
nai pas encore fait de stage , etc.
Ne vous dprciez pas : Je ne suis arriv que dixime , Je ne suis pas arriv
, Je navais pas le niveau , Je manque de .
ET VOUS ?
Votre identit :
Votre accroche :

Votre originalit :
Votre projet :

Exprience professionnelle
Votre identit
Donnez quelques repres pour prsenter votre contexte personnel. Choisissez ce que
vous avez envie de dire : votre ge, votre statut de vie, vos enfants, votre formation, etc.
Votre accroche
Elle doit absolument tre en lien avec votre exprience professionnelle. Votre accroche
est le rsum de votre spcificit, la synthse de vos comptences. Exprimez-la en
quelques mots ou une phrase qui permet de la partager avec votre auditeur.
EN PRATIQUE
Voici quelques exemples :
Antoine, dveloppeur marketing parfums, cosmtiques et mode, dirigeant de
filiale en Asie.
Son identit : Je suis jeune mari. Jai quarante ans.
Son accroche : Jai une double formation universitaire en histoire
contemporaine et en cole de commerce.
Sa synthse de carrire : Mon exprience professionnelle : une grosse dizaine
dannes en marketing corporate international dans le secteur des parfums et
cosmtiques dans deux grands groupes, dabord dans un groupe international
leader en grande diffusion et ensuite dans un groupe leader du luxe, et deux ans
de direction de filiale au Japon.
Son poste actuel : Depuis deux ans, je suis vice-prsident dune marque de
mode en charge de lAsie, Japon et Chine inclus.
Camille, spcialiste de gestion financire dimmobilier dentreprise.
Son identit : Jai trente-trois ans. Jai fait mes tudes suprieures
lUniversit.
Son accroche : Je suis une spcialiste de tous les aspects financiers lis
limmobilier dune entreprise, quil lui appartienne ou quelle le loue.
Sa synthse de carrire : Jai t responsable des travaux, des ngociations des
engagements locatifs, des ventes, des acquisitions, des structurations des

processus internes. Joptimise le cot et le bnfice des actifs immobiliers de


lentreprise.
Son poste actuel : Je suis actuellement asset manager du leader europen des
cliniques prives, en charge de douze collaborateurs, depuis deux ans.
Votre synthse de carrire
Regroupez vos expriences par tapes, cest--dire lassociation dune comptence qui
sexerce dans un secteur dactivit particulier ou avec une ou des cibles spcifiques, ou
encore sur un produit particulier. Une tape dsigne donc en gnral une succession de
postes qui vous ont amen acqurir ce niveau dexpertise, de responsabilits, de
performance. Une carrire est constitue de quelques tapes que vous avez construites
et qui se succdent :
la comptence approfondie dune fonction dans un secteur dactivit, sur un produit,
avec une cible ;
lexercice dune responsabilit dencadrement, de direction ;
lexpertise.
Votre poste actuel
Cest l o vous en tes ! Il sagit tout simplement du poste que vous occupez
aujourdhui ou du dernier poste en date.
ET VOUS ?
Votre identit :
Votre accroche :
Votre synthse de carrire :
Votre poste actuel :

Chapitre 6

Le pitch dopportunit : soudain, un


dcideur apparat devant vous
Nous allons ici aborder la question du fameux elevator pitch , ou pitch
dopportunit. En voici la dfinition donne par Le Journal du Net : Littralement :
se lancer dans lascenseur. Exercice de dextrit de communication orale consistant
lorigine se prsenter et se mettre en valeur face un haut responsable de
lentreprise en un temps record : lors de cette occasion unique saisir, formation,
parcours, exprience, domaines dexpertise et projets davenir doivent en effet tre
voqus entre le moment o les portes de lascenseur se ferment au rez-de-chausse
et le moment o il atteint ltage de la direction. (Typiquement entre trente et
quarante-cinq secondes suivant la hauteur de la tour.) Au moment o les portes
souvrent, si lexercice est russi, le vice-prsident lche brivement : Bien, bien,
prenez contact avec mon assistante, nous djeunerons un de ces jours.

Le mythe de limprovisation
EN PRATIQUE
Partons dun exemple qui me concerne. Il y a quelques annes, je cherchais un
terrain dtudes dans le cadre dun projet de recherche, financ par la Fondation
HEC, intitul Les commerciaux peuvent-ils prvenir la dsertion dun client dans
leur activit business to business ? . Les terrains dtude recherchs taient des
entreprises utilisant une force commerciale pour vendre leur offre. Javais besoin
dinterroger un ingnieur commercial grands comptes et son client laide dun
questionnaire. Je ciblais des socits de services informatiques, milieu que je
connaissais bien pour avoir exerc le mtier de responsable et directeur de grands
comptes. Un jour, je dcidai dassister une confrence laquelle participait
notamment Bernard Dufau, alors prsident dIBM France. Je visais le plus haut
niveau de la hirarchie, car je savais que sil morientait de sa part vers lun de
ses collaborateurs, je dcrocherais mon terrain dtude. Jabordai Bernard Dufau
lors du cocktail clturant la confrence. Ce qui mavait dcide provoquer cette
rencontre soudaine tait lopportunit saisir. Je navais que trs peu de
temps, quarante-cinq secondes maximum pour le dcider accepter. Jtais donc
dans la situation de lelevator pitch : Bonjour, Ccile Mellac. Peut-on
anticiper la dsertion dun client ? Oui. Cest la finalit de mon projet de
recherche financ par la Fondation HEC. Je mesure lcart de perception de

qualit de service entre lingnieur commercial et son client. Je cherche un


terrain dtude, une dizaine de couples fournisseur-client, un ingnieur
commercial grands comptes et lun de ses clients. tes-vous intress pour tre
lun de mes terrains dtude ? Il me rpondit : Voici ma carte, contactez
Franoise de ma part. Exactement comme dans les manuels.
Le sujet dtude que jai soumis ce grand patron tait un projet sur lequel je travaillais
depuis plus dun an. Je connaissais mon sujet. Jai longuement rflchi aux entreprises
que je souhaitais cibler. Jai pass un temps fou raccourcir mon pitch, choisir mon
angle douverture, me poser la question de largument qui produirait le plus dimpact
sur le prsident dIBM France. Je me suis renseigne sur la stratgie dIBM : la
ncessit dune base de clients fidles pour russir leur mutation vers les services.
Cest pourquoi jai choisi largument douverture dsertion des clients .
Mon pitch tait prt. Javais lnergie, lenthousiasme et lenvie de le porter, de
conqurir ce terrain. Je suis alle la rencontre de Bernard Dufau avec cette volontl : la pitch attitude ! Lune des conclusions que jen tire est que la rencontre
soudaine avec un prsident ou un dirigeant quon ne connat pas, entre le rez-dechausse et le trentime tage, sans prparation aucune dun discours, est un mythe.
Cela nexiste que dans les manuels, parce que cela reviendrait dire que lart du pitch,
cest lart dimproviser. Le communicant Jacques Birol dit trs joliment : On ne peut
pas attraper quelquun quon na pas vis. On nimprovise que quand on connat sa
partition par cur. Or effectivement, je connaissais ma partition par cur.

Bien se prparer une rencontre minute dcisive


Voil le sens que je donnerais l elevator pitch : comment prparer la rencontre avec
un dcideur que lon a planifie (ou espre) pour obtenir la dcision ou laction que
lon attend de lui ? Avec un pitch dopportunit. En se basant sur notre exemple, voici
les neuf points de prparation :
connatre son sujet : une proposition de valeur (votre promesse) ;
connatre son interlocuteur : son enjeu devient le vtre ;
avoir son histoire en tte : personne ne la connat aussi bien que vous ;
choisir son accroche : aller droit au but ;
tre concis : un pitch de quarante-cinq secondes maximum (la discipline du court) ;
tre concret : des faits, rien que des faits ;
tre crdible : le gage de confiance pour pousser votre interlocuteur se dcider ;
indiquer son statut : la lgitimit de la demande ;
dfinir sa demande : jai gagn si ;

tre prt : la victoire se remporte dans la prparation et dans la tte.

Connatre son sujet : une proposition de valeur


Avoir une proposition de valeur, cest offrir son interlocuteur un bnfice tel quil lui
sera difficile de ne pas vouloir en savoir plus. Ce bnfice doit tre ce qui va le faire
passer laction que vous lui proposerez. Vous devez donc tudier les avantages
quapporte votre solution, votre offre de service : rponse un problme prcis,
apporter un gain de temps, augmenter des revenus, rduire des cots, optimiser des
process. Quelle est votre promesse ? Cet avantage est votre fil rouge autour duquel vous
enchanez votre accroche, votre faon de procder, votre lgitimit, votre demande.
Dans notre exemple, voici ce quest la finalit du projet : Peut-on anticiper la
dsertion dun client ? ; la proposition de valeur du projet : Oui cest possible
danticiper la dsertion dun client . Le fil rouge est lanticipation de la dsertion de
client. La figure suivante illustre ce fil rouge, qui se place au centre de la structure du
pitch.

Prenez le temps ncessaire pour formuler clairement votre proposition de valeur : cest
ce qui va fluidifier votre histoire, la rendre vidente et suffisamment intressante pour
que votre dcideur passe laction.

Connatre son interlocuteur : son enjeu devient le vtre


Dans lexemple, la proposition de valeur est danticiper la dsertion des clients. Perdre
un client cote cher, trs cher Au moment o jai abord Bernard Dufau, IBM France
tait dans un environnement trs concurrentiel. Les clients historiques taient sollicits,
attaqus, car IBM tait moins comptitif sur les serveurs quHP par exemple. Conserver

ses clients savrait un enjeu majeur pour IBM France afin de russir son
repositionnement de socit informatique vers une entreprise de solutions de systmes
dinformation. La proposition de valeur tait bien aligne sur lun des enjeux de la
cible.

Avoir son histoire en tte : personne ne la connat aussi


bien que vous
Une histoire est le rcit dune succession dvnements, de faits, que vous allez devoir
relier entre eux pour donner du sens et de lintrt ce rcit. Listez ces faits ou
vnements. Voici ceux de notre exemple :
un projet de recherche ;
une question de recherche qui est la proposition de valeur qui va intresser le
dcideur ;
une hypothse vrifier ;
un projet financ par la Fondation HEC ;
la ralisation dun questionnaire de qualit de service pour raliser la recherche ;
le besoin de terrains de recherche pour tester lhypothse et drouler les
questionnaires ;
un terrain de recherche, une dizaine de couples clients-fournisseurs ;
des entreprises dactivits de services ;
lexprience du secteur dactivit, les socits informatiques ;
les enjeux du secteur ;
le mtier que je connais ;
la demande daction.
Place ensuite lorganisation de ces vnements autour de la proposition de valeur fil
rouge, gardien du sens de lhistoire ; il faut leur donner un ordre, une circularit, une
fluidit. Cest ce quillustrent les flches de la figure suivante. Lenchanement des faits
dune histoire permet dabord de faire trs vite le plus vite possible comprendre
votre interlocuteur quel intrt reprsente soudainement pour lui ce rcit. Ensuite, il doit
saisir ce que vous lui proposez : pour cela, prouvez-lui que vous tes crdible dans
votre dmarche et que votre demande est lgitime, afin quil vous fasse confiance.

Choisir son accroche : aller droit au but


Vous tirez votre interlocuteur de ses penses : vous avez intrt atterrir
immdiatement dans la sphre de lune de ses grandes proccupations. En principe,
vous lavez identifie, puisquil sagit de la valeur de votre proposition. Il vous
incombe de trouver le style qui va engager de la sympathie. Laccroche sous forme de
questionnement est efficace, car cela fait immdiatement rflchir votre interlocuteur : il
se demande si cela prsente un intrt pour lui. Faites porter linterrogation positive ds
le dbut sur la valeur de votre proposition et sur la proposition. Allez tout de suite
lessentiel.

tre concis : un pitch de quarante-cinq secondes


maximum
Dans ce type de situation, vous navez pas le temps de donner des explications, de
rester dans le flou, limprcision. Tout en respectant lenchanement de votre histoire,
coupez, recoupez votre texte jusqu ne garder que soixante-quinze mots au grand
maximum.
La discipline de la concision vous oblige choisir le mot juste, la prcision. Pesez vos
mots. Plus que tous les autres pitchs, celui dopportunit suppose que vous fassiez
mouche dans linstant. Il ny aura pas de sance de rattrapage.

tre concret : des faits, rien que des faits


Ce qui se conoit bien snonce clairement et les mots pour le dire viennent aisment.
Utilisez un langage comprhensible, qui ne laisse planer aucun doute sur le sens des

mots. Vous disposez de trop peu de temps pour laisser induire une autre possibilit
dinterprtation que celle que vous voulez donner. En quarante-cinq secondes, il ny a
pas de place pour une question, encore moins pour une explication. Votre interlocuteur
doit se reprsenter exactement ce que vous tes en train de lui expliquer et de lui
demander.

tre crdible : le gage de confiance pour pousser votre


interlocuteur se dcider
Il faut donner un gage tangible votre interlocuteur pour quil vous fasse confiance.
Dans notre exemple, la crdibilit vient du financement du projet par la Fondation HEC.
Pour IBM France, HEC est un gage de confiance. Si HEC finance, cest que le projet est
intressant.

Indiquer son statut : la lgitimit de la demande


Il est important pour votre interlocuteur de pouvoir se situer dans cette histoire. O en
est-on ? quel moment de lhistoire ? Dans notre exemple, il sagit de Je cherche un
terrain dtude, une dizaine de couples fournisseur-client, un ingnieur commercial
grands comptes et lun de ses clients . Cela donne le temps linterlocuteur de
mesurer lampleur des investissements ncessaires, de son engagement ou de sa
responsabilit, et quelle forme cela va prendre.

Dfinir sa demande : Jai gagn si


Quattendez-vous concrtement quil fasse ou dise ? Quand vous le savez, vous avez
termin votre pitch dopportunit. En principe, cette tape, votre interlocuteur doit
avoir toutes les donnes en main pour dcider sil va passer laction ou vous opposer
un refus.

tre prt : la victoire se remporte dans la prparation et


dans la tte
Vous pouvez avoir labor les meilleurs pitchs du monde, bien construits, avec une
proposition de valeur, mais si vous ne portez pas votre pitch avec votre corps et votre
attitude, cest un coup dpe dans leau. Ceci suppose donc de :
sentraner le dire haute voix pour shabituer lentendre ;
sentraner pour se lapproprier et sanimer avec ;
sy habituer pour gagner en confiance ;

prendre confiance pour tre prt ;


tre convaincu dobtenir ce que lon demande.
Le pitch dopportunit est un excellent exercice pour sentraner demander un rendezvous, par exemple.

Le meilleur elevator pitch ne pitche pas votre projet


Seth Godin, ancien responsable du marketing direct de Yahoo ! auteur et confrencier
succs sur des problmatiques de marketing, dit simplement dans son Seths blog :
Si votre elevator pitch est une revue hypercompresse de vos souhaits, de vos rves,
de ce que vous tes en train de construire depuis trois ans, vous ne vous rendez pas
service et votre interlocuteur non plus. Il ne sera jamais capable de se reprsenter
ce futur aussi rapidement, et pire : si vous lui en avez dit assez pour quil dise
facilement non, il dira non. Le meilleur elevator pitch pitche le rendez-vous que vous
voulez pour votre projet. Le meilleur elevator pitch est vrai, sidrant, concis, et
pousse celui qui lcoute vouloir en savoir plus sur ce que vous avez encore dire.
Ce nest pas un exercice convenu, une prose universelle qui plat tout le monde et
votre quipe marketing, cest un petit got de toute lhistoire, en vrai.
EN PRATIQUE
Voici quelques exemples qui pourraient faire mouche.
Jai quitt mon poste de socitaire la Comdie Franaise pour devenir
chef.
Notre entreprise gagne de largent et son taux de croissance est de 10 % par
semaine, chaque semaine depuis le mois de juin.
La reine dAngleterre ma appele la semaine dernire au sujet du nouveau
projet que nous venons juste de lancer.
Crez dabord de leffet et faites mijoter Le pitch dopportunit : plus deffet, moins
de recette !
ET VOUS ?
Quel projet pourriez-vous faire avancer avec un pitch dopportunit ?
Quelle est votre proposition de valeur ?
Quelle est votre accroche ?

Quelle est votre crdibilit ?


Comment vous y prenez-vous pour raliser votre promesse ?
Quelle est votre demande ?

Chapitre 7

Le pitch de recrutement : sortir du lot


Comment se prsenter la cible la plus avertie et la plus exigeante que sont les DRH et
les chasseurs de tte ? Ce public est capable dvaluer la pertinence de votre parcours,
de dcrypter vos zones dombre, de rebondir sur des dtails, destimer ladquation de
votre offre sa demande, de jauger votre potentiel. Il dtient le pouvoir de vous carter,
de vous laisser poursuivre laventure, ou de vous recruter. Pour russir son embauche,
un recruteur a besoin de temps et de longs changes qui vont lui rvler la nature du
candidat.

Pouvez-vous me parler de vous ?


Abordons pour commencer un point de vocabulaire et distinguons la prsentation du
pitch : ce dernier concerne un projet, tandis que la prsentation dsigne soi dans le
prsent . Vous lavez compris, nous allons essentiellement traiter dans ce chapitre de
la prsentation personnelle.
Quelles sont les questions qui vont le mieux rvler un candidat ? Si le recruteur ne
pouvait poser quune seule question, laquelle choisirait-il ? Lune dentre elles se
dtache : pourriez-vous prsenter votre parcours ? Cela revient finalement demander
de parler de soi. Cest LA question, LE grand classique des questions en entretien de
recrutement. Cest en effet une question ouverte, qui permet au candidat de donner libre
cours la mise en scne de son parcours. Face au recruteur, il doit relever un dfi : lui
indiquer les lments quil recherche tout en sortant du lot. Voil pourquoi il vous faut
soigner et prparer votre prsentation personnelle.

Un exercice de prise de hauteur


Considrez votre CV comme une carte de visite qui donne une premire visibilit de
votre profil. Votre lettre de motivation a marqu votre intrt pour lentreprise, son
activit et son image, sa taille, ses valeurs, et vous avez aussi expliqu en quoi vous
pouviez tre utile lentreprise.
Lentretien permet au recruteur de trouver un fil rouge votre parcours, de donner une
perspective vos expriences professionnelles et dy puiser les lments de votre
personnalit qui seront indispensables au mtier auquel vous postulez. Le recruteur
vrifie aussi la cohrence entre les lments dont il dispose, votre discours oral et
limage que vous donnez de vous.
En rpondant cette premire question, votre enjeu est de lui faciliter la vie et de lui
livrer ce quil cherche pour le mettre sur les rails de votre choix.

Un exercice dargumentation
Le pitch de recrutement est aussi un vritable exercice dargumentation o vous devez
convaincre votre interlocuteur de ladquation entre votre profil et le poste propos.
Cela montrera que vous avez compris la nature de ce dernier et votre futur
environnement de travail.
Avez-vous le potentiel pour occuper ce poste ? Vos comptences sont-elles en
adquation avec celles qui sont demandes ? Votre personnalit convient-elle au milieu
relationnel que vous allez intgrer ? Votre motivation, enfin, est-elle assez forte ?
Sil faut montrer ce qui vous rend unique en restant factuel et prcis sur ce que vous
avez accompli dans les entreprises prcdentes, il sagit aussi de communiquer votre
envie de dcrocher le poste et de transmettre votre comprhension de la mission et de
son contexte en expliquant sur quoi vous allez vous appuyer pour russir.
Le recruteur doit trouver les repres quil cherche dans votre prsentation : vous de
lui donner les premires pistes quil pourra creuser durant lentretien.

Demander au recruteur le temps imparti


Avant de rpondre la question quil vous pose, vous avez tout intrt demander au
recruteur de combien de temps vous disposez. Cela vous permettra de savoir si vous
pouvez ou non entrer dans les dtails, cest--dire les exemples que vous ajoutez, les
informations que vous donnez ou que vous supprimez selon le temps imparti, et de
lintrt que vous lisez dans les yeux et les signes corporels mis par le recruteur.

Ralisez votre prsentation


Dune page blanche une histoire, votre histoire
Une prsentation permet de raconter une histoire structure, celle de votre parcours,
dans lequel vous vous mettez en scne. Cest vous qui dcidez du sens que vous lui
donnez, en expliquant vos choix, vos envies, vos responsabilits, vos rsultats. Les
actions et expriences que vous mettez en avant nont de valeur aux yeux de votre
interlocuteur quen fonction du sens que vous leur donnez et de la leon que vous en
avez tire.
Prenons lexemple de Nicolas pour montrer comment laborer une prsentation
personnelle face un recruteur.
EN PRATIQUE

Nicolas, quarante ans, travaille dans un grand groupe automobile et occupe des
responsabilits oprationnelles danimation du rseau de distribution au sein dune
direction rgionale en France. Son objectif, terme, est dlargir ses
responsabilits dans le domaine du commerce.
Pour vous aider crire votre histoire, nous vous proposons un plan suivre, dcoup
en tapes successives.

Lidentit : o en suis-je aujourdhui ?


Il sagit de vous introduire au recruteur en quelques mots qui lui donneront les
premiers repres sur vous, cest--dire votre ge, votre situation personnelle, le nombre
de vos enfants, votre formation et vos premiers choix professionnels, ou votre passion.
Votre identit est le point A de votre prsentation, qui indique au recruteur l o vous
en tes aujourdhui. Elle peut dmarrer par votre formation, votre passion, votre
expertise ou votre spcialit. Cest l le moment de poser des marqueurs , cest-dire des mots qui vont marquer le recruteur, dont il va se souvenir : un nom (une cole
ou un diplme, une spcialit, une passion, une spcificit, un grade, un mtier, une
qualification), un chiffre (ge, nombre denfants), une image (un clou, une toffe, un
livre, une couleur, etc.). Cela concrtise les choses. Rptez les je , afin de vous
placer au cur de votre prsentation, de votre histoire. Dans notre exemple, Nicolas
pourrait dire : Jai quarante ans, je suis mari et jai cinq enfants. Jai fait des
tudes suprieures commerciales lESC Bordeaux, avec une spcialit marketing
international.
ET VOUS ?
Quels points voulez-vous que lon retienne de vous ? Par o voulez-vous faire
entrer vos interlocuteurs dans votre personnalit ?
Mon identit :

Laccroche : comment intresser son interlocuteur ?


Cest une phrase-rsum qui, situe au dbut de votre prsentation, va jouer le rle
de phare. Elle va clairer la direction que vous avez voulue ou que vous voulez faire
prendre votre carrire, vos envies, votre inspiration, ce qui guide vos principaux
choix ou axes professionnels. Dans tout ce que vous tes professionnellement, vous
choisissez langle qui vous tient cur cet instant-l et qui est susceptible
dintresser votre interlocuteur : elle doit avoir un lien avec le poste pourvoir. En

outre, cette accroche ncessite un vocabulaire clair, simple, comprhensible. Ici aussi,
lemploi de la premire personne du singulier est obligatoire Par exemple, Nicolas
pourrait dire : Jai orient ma carrire vers des entreprises de taille europenne et
mondiale en ciblant des mtiers oprationnels au contact des clients ou des
fournisseurs. Grce cette accroche, linterlocuteur dispose dlments pour le
questionner sur lintention sous-jacente son parcours. Lentretien dmarre sur de bons
rails.
ET VOUS ?
Sur quels rails avez-vous envie de vous placer ?
Mon accroche :

Lexprience professionnelle : quai-je appris ? comment


ai-je grandi ?
Elle va tre dcrite successivement pour chaque pan dexprience professionnelle
significative pour prparer au poste en jeu. Que recherche le recruteur dans la
restitution des expriences quil ne voit pas dans votre CV ? Il veut comprendre la
logique de votre parcours, qui induit cinq questions que se pose le recruteur.
Quel tait lintrt daccepter ce poste ?
Vos rponses vont sorienter vers votre motivation progresser sur un axe que vous
aurez choisi, par exemple connatre un nouveau secteur, augmenter ses responsabilits,
avoir lexprience de nouveaux clients, acqurir une comptence, etc.
De quoi tiez-vous responsable ?
Vous devez dcrire les responsabilits inhrentes votre poste, qui doivent tre en
cohrence avec les raisons et votre motivation daccepter ce poste. La description de
vos responsabilits doit tre simple et facile comprendre. Dans le cas dexpriences
professionnelles similaires dans deux entreprises, sans progression de responsabilit ou
de diffrence de produits, de clients ou de circuit de distribution vidente, regroupezles ensemble (en mentionnant les deux entreprises).
Quelle excellence cette exprience a-t-elle rvle ?
Si vous rflchissez ce que vous apportez votre entreprise au travers de vos
expriences, vous allez identifier vos points forts et ce qui vous rend performant. Vous
allez aussi comprendre vos axes de progrs. Si vous tes trs tourn sur la proximit
client ou march, peut-tre le serez-vous moins sur la gestion conomique et financire.

Mais la limite, on vous demandera surtout dexprimer vos points forts !


Quels ont t vos rsultats ?
Les rsultats sexpriment en termes de bnfices pour lentreprise : un gain conomique
ou de dlai, sur un indicateur simple et partageable, en pourcentage, en valeur relative
ou absolue. La seule mention dun indicateur comprhensible peut tre suffisante.
Quel bilan tirez-vous de cette exprience ?
Sexprimer sous forme de bilan permet de faire part de sa progression sur un axe de
performance, dune acquisition de comptence ou de maturit et de matrise dans sa
relation avec les autres : Jai appris ceci ; Je suis fier davoir ralis cela .
Choisissez toujours un bilan positif, mme si lexprience sest avre douloureuse. Ce
que vous avez appris va vous servir.

La transition entre les expriences professionnelles


Vous allez devoir aussi expliquer les ventuelles transitions entre deux emplois. Il
convient den expliquer les raisons et ce qui vous a amen changer de poste. Vous
donnerez ainsi de la fluidit votre rcit et pourrez expliquer au recruteur les
motivations de ce changement. Vous pouvez donner de la force votre rcit en rptant
les motivations qui vous poussent changer aujourdhui.
Que dirait Nicolas ? Comment parlerait-il de ses diffrentes expriences
professionnelles, sous langle des responsabilits exerces, de sa valeur ajoute, de ses
rsultats et de son bilan ?
EN PRATIQUE
La premire exprience professionnelle Description de ses responsabilits/sa
valeur ajoute/ses rsultats/le bilan : Jai dmarr ma carrire chez un des
leaders de la grande distribution en tant que responsable international des
marques propres DPH (droguerie, parfumerie, hygine). Ma valeur ajoute ? Le
multilinguisme et la capacit travailler en quipe multiculturelle, fruit de mon
pass personnel de voyages et de service militaire Tawan. Mes rsultats : en
trois ans, augmentation de la marge brute de la gamme des produits DPH.
Premire exprience structurante, oprationnelle dans un milieu concurrentiel,
la grande distribution.
Un lment de transition qui annonce la deuxime exprience professionnelle :
Aprs ces trois ans de dveloppement au marketing international et
dacquisition des techniques achats, un recruteur ma contact pour intgrer la
division aprs-vente dun constructeur automobile. Pourquoi ? Permettre cet

industriel dintgrer les techniques achats et marketing de type grande


distribution.
La seconde exprience professionnelle Son intrt/Description de ses
responsabilits/sa valeur ajoute/ses rsultats/le bilan : Mon intrt tait
dintgrer une structure encore plus mondiale que le leader de grande
distribution. Ma responsabilit ? Faire crotre qualit, rentabilit et volume du
business, les produits aprs-vente de ce fabricant automobile, successivement
comme acheteur, responsable de groupe achat et chef de service en trois ans.
(Cette numration successive et le nombre dannes suggrent une progression
rapide.) Jai pu dvelopper avec les services marketing des gammes de produits
rpondant aux exigences du march. (On retrouve les deux axes principaux
marketing international et relation client ou fournisseur, gage pour lui dune
performance efficace relle, parce que face un fournisseur ou un client final, on
ne peut pas mentir.)
Un lment de transition qui annonce la troisime exprience : Jai poursuivi
vers la relation client pure en prenant la responsabilit du dveloppement
international des centres de relation client de ce constructeur automobile pour
le monde entier.
ET VOUS ?
Prparez le bilan et le retour sur vos expriences professionnelles et les transitions
entre chacune !
Ma premire exprience professionnelle : Description de mes responsabilits/Ma
valeur ajoute/Mes rsultats/Le bilan
La phrase de transition qui annonce ma deuxime exprience professionnelle :
Ma deuxime exprience professionnelle : Mon intrt/Description de mes
responsabilits/Ma valeur ajoute/Mes rsultats/Le bilan
La phrase de transition qui annonce ma troisime exprience professionnelle :
Ma troisime exprience professionnelle : Mon intrt/Description de mes
responsabilits/Ma valeur ajoute/Mes rsultats/Le bilan
La phrase de transition qui annonce ma quatrime exprience professionnelle :

La conclusion : dernire chance dernire trace !


EN PRATIQUE
La conclusion de Nicolas : Si je dois conclure, mon ambition, pour les
prochaines tapes, cest de prendre des responsabilits largies au sein dun
groupe international dans le domaine du marketing, de la vente ou dune
direction client. Si vous me recevez aujourdhui, cest pour me proposer quelque
chose. Pouvez-vous men dire un peu plus ?
La conclusion est loccasion de faire passer un dernier message au recruteur. Cest le
point datterrissage de votre histoire : je viens de l et cest dans cette direction que je
souhaite continuer. La conclusion savre essentielle parce quelle clt le prambule
(avec la fin de lhistoire) et annonce le dmarrage des changes avec votre interlocuteur
sur un terrain que vous choisissez. Si vous ne concluez pas, votre interlocuteur aura
limpression que vous avez monologu et risque de se demander quelle tait votre
motivation en acceptant le rendez-vous.
ET VOUS ?
Ma conclusion :

Faire la diffrence
Il sagit didentifier les mots cls qui illustrent votre singularit. Dans le contexte qui
nous intresse, le mot cl vous dfinit. Vous le mentionnez, puis le rptez dans votre
prsentation pour que le recruteur le fixe dans sa mmoire.
EN PRATIQUE
Revenons Nicolas :
Ma valeur ajoute : lefficacit oprationnelle.
Mes qualits : rigueur et crativit (antinomiques, donc compliqus grer)
sont les deux mots cls de mes qualits relationnelles mises en uvre.
Pourquoi ? Ce sont deux qualits cites par mes managers. Ma spcificit est
dassocier rigueur purement industrielle et ncessit de crativit commerciale
face mes clients ou mes fournisseurs.
Mes axes professionnels : marketing international et relation client ou

fournisseur.
Mes comptences : communiquer, faire travailler ensemble des quipes
interculturelles et multimtiers. Jassocie mes comptences mes qualits de
rigueur et de crativit dans tous les dveloppements de projets de qualit, de
volume ou de rentabilit dont jai la responsabilit. La crativit doit tre
communicante !
Identifier ses mots cls signifie tablir une liste de mots qui vous caractrisent et que le
recruteur doit retenir de vous :
Votre excellence : vos expriences, vos russites contribuent vous rendre
remarquable dans certaines situations. Ainsi, vous tes un bon vendeur, dailleurs vous
avez contribu toutes les grosses ventes de votre unit ; vous tes un excellent
technicien, car vous trouvez toujours la solution Analysez les domaines dexcellence
de votre parcours, ceux que les autres vous reconnaissent dailleurs, ils vous
sollicitent pour cela.
Vos qualits : appuyez-vous sur les retours de vos managers, ou les qualits qui
sont cites par ceux qui vous ctoient dans votre environnement professionnel. Utilisez
vos valuations professionnelles.
Vos axes professionnels de carrire : choisissez des domaines dans lesquels vous
avez une ou plusieurs expriences russies, en cohrence avec le poste ou la fonction
vis(e), et dans lesquels vous souhaitez continuer largir vos responsabilits.
Vos comptences : identifiez les contextes et enjeux des projets, des missions et des
tches que vous avez russies, cest--dire en atteignant les objectifs attendus.
Vos rfrences dentreprises : insistez seulement si ce sont des entreprises reconnues
dans le secteur dactivit du poste que vous visez (des marqueurs dattention).
ET VOUS ?
Ma valeur ajoute :
Mes qualits :
Mes axes professionnels :
Mes comptences :

En faisant ce rcit sur votre parcours professionnel, vous venez de mener un travail

dautovalorisation et avez compris ce qui vous rendait singulier. Vous disposez


dornavant dun investissement trs important, un vrai capital. Faites-le fructifier, ne
manquez pas de lactualiser, dy revenir pour vous ancrer dans ce qui vous rend unique.

Partie III

Apprendre se connatre pour mieux parler


de soi
Quil est difficile de parler de soi et de ce qui nous tient cur ! Bien souvent, on na
pas les ides tout fait claires. Ou alors on nest pas convaincu du rsultat. Ou encore,
on pense ennuyer son auditoire On a peur de ne pas avoir de lgitimit. Pourquoi estce moi et pas un autre qui parle de ce projet ? Quelles sont mes forces vritables ?
Quelle est ma valeur ajoute ? Quel sens ce projet revt-il pour moi ? Enfin, quest-ce
que jattends de ceux qui seront l, en face de moi ? Quest-ce que jattends de ce
pitch ?
Se connatre, se sonder, retrouver des expriences et les relier par leur sens, faire aussi
une petite enqute auprs de son entourage afin quils nous renvoient ce quils estiment
tre positifs chez nous : pour laborer un vrai pitch, il faut investir ! Investir dans la
plonge en soi et dans lenqute avec laide des autres. Cest ce prix que lon
parviendra exposer clairement son propos, faire rver et rassurer son auditoire,
avec des arguments pertinents et des dtails qui nappartiennent qu nous.

Chapitre 1

Interroger son entourage : dcouvrir son


impact et sa valeur ajoute
Connais-toi toi-mme , enjoignait Socrate. Pour affiner et approfondir la perception
de soi, qui permettra de slectionner les informations pertinentes pour un pitch, il existe
un outil prcieux : examiner ses angles morts et dcouvrir comment les autres nous
peroivent. Le rsultat apporte son lot de surprises et permet de renforcer son sentiment
de comptence et de valeur ajoute.
On a beau se frquenter intimement, sait-on limpact que lon produit sur les autres ? Le
miroir du regard des autres, leur analyse, les exemples quils choisissent, la
rassurance quils nous apportent, donnent une vision lgrement dcale de soi. Lors
de llaboration de votre pitch, piochez dans ces lments de comptence.

qui poser des questions ?


Diversifiez les personnes que vous interrogez et assurez-vous de leur bienveillance. Il
savre en effet trs important de bien choisir les personnes qui on soumet un pitch
dj tout crit, ou que lon interroge. En France, on nest pas habitu partir la pche
ses forces ; on demande plutt une critique constructive . Or, lors de la
construction dun pitch, avant de relever un dfi car cest souvent un challenge
dlaborer un projet et de le prsenter ceux qui peuvent nous aider , on a davantage
besoin de soutien que de critiques, fussent-elles constructives.
Trois critres devraient prsider au choix des personnes qui vous allez demander des
retours encourageants sur vos comptences :
Leur bienveillance est le critre le plus important. Vous devez tre sr que les
personnes que vous sollicitez pour donner leur avis sur votre personnalit vous veulent
du bien, pensent du bien de vous, et ne vont numrer que des points forts. Ils nont pas
dintentions caches votre gard et vous feront leurs ventuels reproches plus tard.
Place lesprit positif et la capacit de voir le beau !
Le crdit que vous accordez leur parole, leur jugement, leur sens de
lobservation est galement essentiel. Avez-vous de lestime pour ces personnes ? Cest
seulement ce prix que leurs avis auront du sens et de limportance pour vous.
La diversit est le troisime critre incontournable. Un seul avis ne suffit pas, car il
reflte le prisme et la sensibilit dune seule personne, qui naura quune vision trs
partiale de vous. Or ce qui est intressant est de vous regarder sous des angles
diffrents. Votre oncle prfr ne vous verra pas de la mme manire quun client
exigeant et nanmoins fidle, ou que votre collgue de bureau avec qui vous vous

entendez si bien. Variez les interlocuteurs et les contextes !

Quelles questions poser ?


Une fois que vous serez en face de ceux que vous avez dcid dinterviewer, vous
remarquerez aussi quil nest pas si facile de faire une demande de feedback positif
qui que ce soit, mme si vous lapprciez, et vice versa. Il faut du courage pour se
lancer. Si ncessaire, expliquez-leur le contexte ( Je suis en train de prparer un
pitch pour prsenter mon projet des investisseurs ) et proposez-leur, si cela les
intresse et si vous tes dcid le faire de leur rendre la pareille.
Menez ces interviews par crit ou par oral. Si vous tes en face--face, prenez des
notes et tentez de ne pas engager de dialogue. Contentez-vous dcouter, sans vous
justifier ni vous dprcier ou minorer vos comptences. Prenez ce cadeau tel quel et
notez-le prcieusement. Une bonne ide consiste consigner tout le rsultat des
interviews dans un fichier unique, afin de pouvoir vous y rfrer ds que vous en aurez
besoin.
Voici les questions que vous pouvez poser ces oiseaux rares. Vous remarquerez
quelles sont toutes positives :
En quoi me trouves-tu comptent ?
Quest-ce que je sais bien faire ? (Cest un peu la mme question que la prcdente ;
mais formule diffremment, elle apportera peut-tre des rponses plus concrtes.)
Quelles sont, parmi mes expriences, celles qui tont marqu ? (Ici, vous engrangez
pour illustrer votre pitch une exprience laquelle vous ne pensiez plus, ou que vous
trouviez banale et qui en fait a impressionn votre ami ; ou encore le choix dune
exprience que vous souhaitiez mettre en avant se trouve valid.)
Comment je te surprends ? (Voil une chose amusante savoir et que vous pourrez
rutiliser au cours dun entretien ou comme point de dpart.)
Quelles sont mes qualits saillantes ? (Mme si cest une question basique, la rponse
est toujours bonne prendre)
Cette interview vous permettra de mieux vous connatre et de savoir pourquoi les
gens vous apprcient, ce qui est toujours dlicieux, sur le moment et chaque fois que
vous relirez votre compilation dinterviews.
Christie Vanbremeersch a pos ces questions ses clients et voici ce quils ont
rpondu :
EN PRATIQUE
En quoi me trouve-t-on particulirement comptente ?

Tu fais passer du rve laction ;


Tu conduis donner le meilleur de soi .
Quest-ce que lon me dit que je sais bien faire ?
tre un aiguillon sans relche ;
Amener ses clients se lancer, faire ce quils narrivent pas faire
seuls ;
Faire tomber les apprhensions et les peurs de changer, de crer,
dexplorer, de sengager ;
Dbloquer les situations, les crispations en cours de projet. Aider prendre
du recul ;
Vous tes une vritable allie, un supporter des projets .
Quelles sont mes expriences qui marquent mes interlocuteurs ?
Quarante livres publis ;
Trente mille lecteurs par mois sur le blog maviesansmoi ;
Diplme dHEC ;
Organisatrice de quinze manifestations par an pour les membres dHEC au
fminin, cinq cents participants .
Comment je surprends ?
Lair de rien, vous surprenez par lenvie que vous distillez et que vous
communiquez, et que vous faites savamment monter en puissance ; la douce folie
que vous associez une volont de faire avancer.
Quelles sont les qualits que lon me trouve ?
Fermet dans le sens consistance et dtermination pour avancer et raliser
lobjectif que nous nous sommes fixs ;
Qualit de questionnement juste qui fait progresser ;
Capacit de crativit, de propositions concrtes, dapports multiples sous
forme de lecture, de participation des ateliers, de questions ;
Lgre et rassurante dans mes interventions .
Et maintenant, votre tour daller interviewer les gens qui ont travaill avec vous, ceux
qui vous connaissent bien.
Sollicitez des personnes avec qui vous avez aim travailler : par exemple, votre
manager, votre matre de stage, votre entraneur sportif ou votre professeur de piano,
des collaborateurs, des clients, des pairs, des amis.
ET VOUS ?

Voici les questions que vous pourriez leur poser, pour mieux dfinir votre valeur
ajoute :
En quoi me trouve-t-on comptent ?
Quest-ce que lon me dit que je sais bien faire ?
Quelles sont mes expriences qui marquent mes interlocuteurs ?
Comment je surprends ?
Quelles sont les qualits que lon me trouve ?

Chapitre 2

Construire une vision positive de soi


Une fois dessine cette image de vous-mme renvoye par vos proches, vos partenaires,
votre hirarchie, vos clients ou vos fournisseurs, cest votre tour deffectuer cette
plonge en vous-mme. Celle-ci ne vise quun but et un seul : prendre ce quil y a de
meilleur en vous, trouver ce qui vous rend fier et identifier votre flamme.
Si vous prenez le temps ncessaire pour effectuer cette plonge en vous-mme, vous
vous rendrez compte que votre histoire est riche de ces ralisations, car vous ne vous
rsumez pas aux manquements, aux renoncements ou aux erreurs enregistrs lors de
votre dernier stage ou dans votre dernire entreprise.
Comme il sagit de vous, faites-le au calme, aprs avoir vacu de votre esprit tous les
impratifs immdiats.
Vous allez ainsi recenser les marqueurs positifs de votre vie, cest--dire tous les
vnements, expriences, pratiques, engagements positifs, toutes les connaissances,
actions et rsultats bnfiques, intressants, riches, utiles et beaux qui font la fiert de
votre vie.
Autre avantage : vous pourrez aussi vous en servir pour rdiger ou actualiser votre CV
et les lettres de motivation.

Recensez les marqueurs positifs de votre vie


Pour tenter de faire un recensement exhaustif de ces marqueurs positifs, nous avons
segment cette approche en quelques thmes, illustrs par la figure suivante :

formation ;
expriences professionnelles ;
expriences personnelles ;
centres dintrt/passions ;
langues ;
comptences.

Votre formation
Le marqueur diplme
Cela touche la fois aux diplmes scolaires franais (brevet professionnel, CAP,
brevet des coles, baccalaurat, BP, etc.) ou trangers, ainsi quaux diplmes
universitaires franais ou trangers (BTS, DU, DUT, IUT, L1, L2, L3, Bachelor, Master
1, Master 2, Master, diplme de grande cole, Master spcialis, DU, MBA, doctorat,
etc.) et aux diplmes acquis en formation continue (certifications, DU, Executive MBA,
VAE, etc.). Peu importe que vous ayez pass deux fois votre baccalaurat, chou
votre premire anne de droit ou de mdecine. Le marqueur reste le diplme ou votre
niveau de formation.
Le marqueur distinction

Ce marqueur contribue vous identifier, sans le dcrter, comme une personne


brillante, excellente, performante.
Il sagit des mentions obtenues avec vos diplmes, ainsi que de toute distinction acquise
grce votre classement. Ce nest pas rien darriver parmi les cinq premiers ou les
10 % des meilleurs lves de lanne ou de la promotion. Les systmes anglo-saxons
proposent souvent ce type de distinction ; si vous en avez obtenu un, indiquez-le.
De mme, si vous avez t laurat du concours gnral, mdaill de la Ville de Paris ou
ailleurs, gagn le concours de mathmatiques ou de crativit, ajoutez-le votre liste.
Le marqueur projet dtudes/mmoire
Ce marqueur, quon oublie trop souvent, peut savrer dterminant, par exemple lors
dune slection sur un profil de rseau social ou en pitch dentretien dadmission en
cole ou une formation. Le projet dtudes ou le mmoire que vous avez ralis est
laboutissement concret dun sujet que vous avez tudi de vos recherches, de solutions
innovantes que vous avez trouves. Cela marque votre connaissance dun sujet, dune
mthode, dun outil, dune dmarche, qui pourra lgitimer votre demande ou renforcer
votre crdibilit.
Le marqueur publication
Ce marqueur lgitime votre expertise. Si on se crdite facilement de la publication dun
article ou de ldition dun livre, il faut aussi prendre en compte ses posts de blogueur,
ses crits de rdacteur ou de participant des forums ou des changes entre experts.

Vos expriences professionnelles


Le marqueur nom de socit
Le nom des socits dans lesquelles vous avez travaill ou ralis vos stages est
important.
Si le nom de la socit est connu, cela vous confre une proximit avec votre auditoire,
qui peut simaginer facilement les produits de la socit, son organisation, et
ventuellement son contexte ou ses enjeux. LOral ou encore Procter & Gamble
renvoient une image dexcellence en marketing et dlu brillant, puisque les
connaisseurs savent quil est difficile dy entrer.
Si le nom de la socit nest pas connu, prcisez son secteur dactivit ou compltez par
une formule du type numro un franais/mondial , start-up , PME innovante dans
le secteur de ou spcialiste de .
Le marqueur secteur dactivit
Il sagit dune donne importante, car elle permet de vous classifier et didentifier un

peu plus le contexte et lenvironnement de votre fonction. Votre auditoire peut aussi se
reprsenter plus facilement votre type de client, ce que vous produisez ou vous vendez.
Les spcialistes comprennent aussi vos contraintes de travail, car ils savent si ce
secteur est en crise ou en croissance. Ils imaginent ainsi aisment les problmatiques et
les enjeux affronter.
Le marqueur lieu dactivit
Savoir o vous travaillez donne des indications sur votre mobilit, votre exposition
des cultures diffrentes de votre culture dorigine, bref sur votre ouverture au monde.
Le marqueur dure
Cest souvent un fixateur qui lgitime votre expertise, votre connaissance du secteur
dactivit, des clients, du produit ou de loffre de services que vous vendez. Il suggre
que vous pouvez avoir un rseau qui peut tre utile votre interlocuteur.
Le marqueur fonction/poste
Bien videmment, cest un marqueur important pour renforcer davantage vos
comptences et vos qualits supposes, et aussi valuer votre progression dans le
temps. Soyez vigilant quant aux intituls de postes trop flous (coach, conseil, directeur,
charg de mission) ou trs nouveaux, qui ne signifient quelque chose que pour les
initis. Dans ce cas, il faudra les expliquer pour les rendre comprhensibles de tous.
Le marqueur responsabilit
Expliquez ce dont vous vous occupez avec un maximum de prcisions, car cela
amliore limage que lon se fait de votre professionnalisme. voquer simplement des
responsabilits en marketing, en ventes, ou encore en finance, est beaucoup trop
imprcis pour marquer ceux qui vous coutent.
Le marqueur rsultats
Prenez lhabitude de recenser vos rsultats en leur associant des chiffres ou des faits :
gains de dlais dans un processus, rduction dun cart, laboration de
recommandations, ralisation dune tude, cration dun prototype, prsentation dun
projet devant un comit de direction, etc.
Le marqueur membre de
Pour certains, ce marqueur peut suggrer que vous avez t choisi et quen principe
vous tes bon . Par consquent, si vous tes membre du conseil dadministration, du
comit de direction, du comit de scurit/prvention des risques, ou dautres
distinctions plus honorifiques, nhsitez pas les noter.
De mme si vous tes prsident ou occupez une autre fonction dans un club, un

groupement professionnel, un groupe de rflexion, etc. Cela contribuera accentuer la


comptence de votre profil si ncessaire.
Le marqueur domaines dintrt
Il se justifie quand vous occupez un poste dans une entreprise tout en vous intressant
dautres domaines ou enjeux de celle-ci. Il peut sagir des enjeux de votre futur poste.

Vos expriences personnelles


Le marqueur performance
Vous faites du sport, vous jouez dun instrument, vous chantez, vous dansez ? Si vous
avez atteint un certain niveau de performance (champion de Bretagne, vice-champion de
France, en quipe premire, ceinture marron ou noire de judo, ski dor, etc.), cela
constitue un marqueur important. Pour signifier votre niveau, vous pouvez aussi
associer dure et pratique, ou encore prciser niveau national , niveau fin
dtudes , niveau professorat , etc.
Le marqueur ralisation
Il sagit de recenser vos russites dans les projets que vous avez raliss, les objectifs
que vous avez atteints, ce que vous tes fier davoir accompli. Les ralisations peuvent
prendre la forme de victoire, de sommet gravi, de concert, de participation un
vnement extraordinaire pour les non-initis ou marquants pour les esprits, duvre
cre, dune invention. La liste est longue
Le marqueur plaisir
Ce marqueur est associ un tat de srnit, de plnitude, de calme, de satisfaction de
soi, ou un tat de recherche desthtique, de bien fait, de bon, de beau. Il peut tre
utilis par ceux qui ne sont pas dans la comptition, mais plutt ports vers un intrt
pour des uvres artistiques, littraires, artisanales. Cela peut aussi concerner ceux qui
apprcient les beaux paysages, les sensations gustatives, certaines atmosphres. Ce
marqueur donne une ide de ce qui peut tre votre moteur de joie et de ce qui revt du
sens pour vous.

Vos centres dintrt/passions


Le marqueur passion
Cest un centre dintrt ou une activit que vous pratiquez depuis longtemps,
rgulirement et surtout dans lequel vous investissez de faon consquente votre temps,
votre nergie, vos projets, votre enthousiasme, votre plaisir, votre argent, etc. Vous

pouvez y associer des rsultats, des performances, des actions, etc.


Le marqueur engagement
Vous tes engag dans une association, un mouvement politique ou citoyen, une
dmarche de recherche personnelle, etc. Cest un acte important pour vous, qui revt du
sens parce quil est en accord avec et reprsentatif des valeurs qui vous animent. Vous
tes membre, adhrent, volontaire, supporter, reprsentant, dlgu, etc.

Vos langues
Le marqueur sjour
Marquez vos sjours significatifs ltranger, cest--dire dune dure gale ou
suprieure trois mois. Ils indiquent en principe que vous avez approch la culture du
pays, la diversit et certainement d affronter des difficults pour vous adapter. Si vous
avez habit ltranger, prcisez le nombre dannes. Les sjours linguistiques ou
dimmersion en famille daccueil nont dintrt que pour le tout dbut de votre
histoire
Le marqueur niveau
Vous devez valuer votre niveau de langue. Si vous tes tudiant, indiquez un score
reconnu. Si vous tes en poste, il importe de savoir si vous pouvez soutenir une
conversation de salon ou de rue, ou sil sagit plutt dune langue de travail.

Vos comptences
Le marqueur Ce qui me rend fier
Plongez trs joyeusement, sans inhibitions, dans votre parcours. Cest probablement le
marqueur le plus important, car il multiplie les opportunits de faonner une accroche.
Vous avez russi un projet pour votre client en utilisant une solution innovante et qui a
rsolu un srieux problme ; vous avez remport un contrat qui a ncessit une nouvelle
stratgie dans votre approche de vente ; vous avez organis un vnement qui a soud
lquipe et la rendue plus efficace ; vous avez imagin, propos, cr un produit ou une
offre de service qui a boost les ventes ? Chaque fois quon voque lune de ses
expriences de fiert, on est diffrent. On sanime. La gestuelle accompagne le rcit, le
sourire surgit, le dbit se fait plus rapide, on est spontan, naturel et TOUCHANT !
Le marqueur Ce que je fais bien
Ce que vous faites bien se mesure par vos rsultats. Vous atteignez vos objectifs. Votre
hirarchie vous lindique, vos pairs aussi. Recensez le titre des projets auxquels vous

avez pris part et identifiez vos responsabilits. Identifiez les points communs et les
diffrences de ces projets. Vous dgagerez ainsi des marqueurs clairs.
Le marqueur Ce que je connais bien
Au-del des connaissances et des comptences acquises, et dont le niveau est reconnu
par un diplme ou une certification, cest un domaine dexpertise que vous matrisez,
parce que vous y avez obtenu de bons rsultats, renouvels dans des contextes
diversifis et avec des quipes diffrentes.
Le marqueur Ce quon me reconnat de bien
Piochez dans ce que vous ont dit les gens bienveillants qui vous connaissent et vous
ctoient : vos amis, vos proches et vos collgues de travail. Ils sont les mieux placs
pour vous indiquer vos qualits.
Cest videmment pour bien parler de vous que vous menez ce travail. Cependant, il
reste encore une tape : synthtiser vos marqueurs et en dgager quelques lignes fortes
et un fil rouge afin dcrire ensuite vos pitchs.
EN PRATIQUE
Prenons lexemple dAntoine, ce professionnel expriment prsent plus haut.
Voici, sur le mode du rcit, ce quil nous a livr en rponse aux questions poses.
Les marqueurs de son rcit sont souligns.
Racontez-moi votre formation
Jai dmarr mes tudes la Sorbonne pour y tudier lhistoire
contemporaine. Jai obtenu ma matrise. Et je me suis rendu compte que si
javais le got de la recherche , je navais pas celui de lenseignement. Cest la
matire qui me passionnait. Le matriau, en histoire, cest de lhumain et cest
ce qui ma passionn. Ce qui ma beaucoup intress, cest dtudier et
dessayer de comprendre les ressorts de lhumain dans les priodes extrmes.
Comme en parallle de mes tudes je travaillais en tant que trsorier adjoint
membre du conseil dadministration dune mutuelle tudiante, puis comme
vendeur dimages dart, jai t confront aux ralits conomiques et je me
suis rendu compte que cela mintressait beaucoup. a a t le dclic pour
prparer et passer les concours dcoles de commerce en admission parallle.
Jai intgr lESSEC : deux annes intressantes ouvrir des fentres.
Quelles sont vos expriences personnelles marquantes ?
La plus marquante a t mon sjour dun peu plus de deux ans au Japon en
tant que V.S.N.E. (volontaires du service national en entreprises) : cela ma
permis de faire une dcouverte de moi, de mes potentialits, dun pays.
Dcouverte de moi dans les galres de lincomprhension linguistique et

culturelle japonaise ; dcouverte de mes ractions, parce que je me suis invent


mon poste. Au dbut, je faisais de lanalyse de donnes statistiques. Jai vite fait
le tour de la question. Alors, jai vraiment pris la dcision de rinventer mon
poste en prenant des responsabilits importantes en terme de reprsentation de
mon organisation. LESSEC donne dj confiance, mais jai vu en situation ce
dont jtais capable. Jai dcouvert un pays en immersion totale. Le bilan ?
Travail en anglais et en japonais, aptitude travailler dans un contexte
radicalement diffrent, renforcement de mon apptit pour la dcouverte, pour le
remplissage de la page blanche, la prise de risque.
Quest-ce qui vous passionne dans la vie ?
Je suis avant tout un amoureux du beau et du bon. Je suis un gourmet exigeant
et curieux. Je souhaite tre lambassadeur de lart et du luxe la franaise.
Quest-ce que vous faites bien ?
Je sais donner un sens, une me et la mettre en mouvement et en perspective ;
jobtiens les rsultats quon me demande davoir. Je suis une valeur sre pour
ma hirarchie.
Quest-ce que vous connaissez bien ?
Le marketing corporate international. La direction de filiales. LAsie. Je
connais le luxe, la mode, les cosmtiques et les parfums. Jai lexigence du
dtail, parce que jai appris que le beau et lefficace se cachent dans les
dtails.
Quest-ce quon vous reconnat de bien ?
Je suis un poil gratter, jai une capacit dindignation positive, cratrice, je
questionne. Je nai pas peur du risque, de changer de pays, de mtier, de
produit. Je suis droit dans mes bottes, jai des convictions, je suis passionn. Je
ne suis pas un spcialiste, mais un passeur dides et un fdrateur de talents.
Quelles sont vos fierts professionnelles ?
Lun de mes objectifs au Japon a t que nos ambassadrices de marques
(vendeuses de comptoir), aient au moins une fois expriment la marque Jai
organis une soire de la marque. Ces jeunes femmes ont dabord got lart
de vivre la franaise : on a invit un tnor, un dner fin a t servi dans une
salle de bal ; la tenue de soire tait de rigueur ; elles taient loges dans un
htel 4 toiles. Puis un diplme de reconnaissance de latteinte des objectifs a
t remis sur scne. Un prix spcial a t attribu la meilleure vendeuse, qui a
reu des mains du prsident du groupe un sac de luxe, marquant ainsi son
appartenance au groupe. Cette exprience sest traduite par une forte
motivation de lquipe de vente. En troisime partie de soire, place a t faite
au karaok, dans le respect de la culture du pays. Ctait gnial. Les

ambassadrices en parlaient dj six mois avant, et encore six mois aprs. Cest
une exprience fabuleuse pour entretenir lme de la marque et la flamme du
commerce. Une autre fois Hong Kong, jai organis une soire de la chambre
de commerce franaise, une mini-rplique du dfil de la nouvelle collection de
la marque en avant-premire en finale de la soire, qui a fait un tabac. Enfin,
jai drog aux grands vnements traditionnellement organiss avec les
rdacteurs en chef de Vogue, Marie-Claire et Spur, en proposant une exprience
gourmet personnalise (grand chef, France, haute gastronomie, luxe) en
partenariat avec une marque de champagne franaise ultraluxe qui cherchait
dvelopper une image glamour et voulait toucher les titres de la presse mode.
Tous les rdacteurs en chef taient l, ce qui est aujourdhui rarissime, tant ils
sont sollicits.

Composez votre personnage


Une fois vos marqueurs recenss, vous allez devoir faire une synthse en slectionnant
les marqueurs qui vont contribuer rendre votre histoire unique et intressante, ceux qui
font votre parcours professionnel, votre formation, les postes que vous avez occups,
vos entreprises, etc. Il sagit de tout ce qui va vous rendre lgitime aux yeux de votre
interlocuteur afin quil comprenne comment vous en tes arriv l aujourdhui et en quoi
cest en lien avec votre intention.
Vous allez vous rendre compte que vos marqueurs de rsultats vous donnent de la
crdibilit.
Vous pourrez piocher un fait rel dans votre base de fierts pour construire
lhistoire que vous allez drouler dans votre pitch.
Vous pourrez mettre en lien ce que vous faites et ce que vous connaissez bien avec les
comptences demandes pour un poste, une fonction ou une mission.
Tous vos marqueurs sont les qualits sur lesquelles vous pouvez ancrer limage que
vous souhaitez donner ou vous aider faire des liens dans votre pitch. La figure
suivante peut vous aider laborer une carte de votre fiert . Elle donne une ide de
qui vous tes un instant T. Cest un arrt sur image de vos fierts. Surtout, faites ce
travail avec indulgence et bienveillance pour vous.

Il ny a pas de petites fierts, de formations mineures, de pitres rsultats, de parcours


sans intrt. Il y a des faits, des ralits que vous avez vcues, des qualits et des
comptences dont on vous crdite, un parcours qui est votre chemin. Cette carte est
essentielle, car cest dans ces faits que vous allez puiser ce qui fera lintrt de votre
pitch. Prenez conscience que vos pitchs sont des aperus de votre personnalit.
ET VOUS ?
Quest-ce qui vous rend fier ? Que vous reconnaissent les autres de bien ?
Marquez-le par des faits et des mots comprhensibles par vos interlocuteurs :

Chapitre 3

Donnez une ligne directrice votre pitch


Vous disposez prsent de votre carte de marqueurs positifs, cest--dire le
recensement des faits, des ralits qui constituent vos fierts. Que pouvez-vous en
faire ? Dans notre recherche du pitch idal (ou du moins pertinent), nous partons
toujours de ce qui, dans un parcours ou un projet, est susceptible dintresser les
interlocuteurs : que recherchent-ils ? Que faut-il leur dire pour les intresser ?
Commencez par identifier ce quils veulent savoir de vous. Le reste suivra.

Que veut-on entendre de vous ?


Prenons un exemple : vous passez un entretien de recrutement pour un poste qui
ncessite avant tout une exprience danimation dquipe. Le recruteur cherche donc
connatre vos comptences dans ce domaine. Ce quil veut dabord entendre, cest une
exprience danimation.
De mme, si vous intervenez sur la communication non violente lors dune confrence,
les auditeurs voudront savoir ce que vous pouvez leur apprendre ce sujet.
Si vous faites du rseautage , votre interlocuteur voudra savoir dabord ce que vous
avez lui offrir avant de connatre lobjet de votre demande.
Si vous pitchez vote activit, un client potentiel voudra savoir en quoi vous apportez
une solution ses problmes.
Le tableau suivant rsume les diffrentes situations de travail et la stratgie adopter :

Les mots souligns caractrisent les questions de lauditoire et expliquent son intrt.
Les questions de votre auditoire dans ces situations sont simples et peuvent se rsumer
en deux questions :
quelle est votre proposition doffre ?
quels rsultats promettez-vous ?
Ce sont les lignes directrices sur lesquelles vous devez aligner tous vos pitchs.
ET VOUS ?
Que veut-on entendre de vous ? Votre offre et vos rsultats :

Vous lavez compris : vous devez vous mettre en position dinformateur sur votre offre

ou vos rsultats ds que vous pitchez, que ce soit sur vous, vos projets ou lors dune
confrence. Cependant, deux problmes se posent. Tout dabord, nous nous mettons plus
facilement en position de demandeur que doffreur. En outre, il est difficile de retenir
lattention de son interlocuteur, de rester intressant pour quil entende notre message,
surtout si lon naborde pas ce quil veut entendre.

La position de demandeur et doffreur


Demandeur
Prenons lexemple de candidature un poste danimateur dadolescents. En gnral, on
est tent de dire : Ce poste danimateur mintresse, parce que cest toujours ce que
jai voulu faire. Jai dailleurs pass mon BAFA (Brevet daptitude la fonction
danimateur) il y a trois ans, car jaime moccuper des jeunes. Or, aimer soccuper
de jeunes est le minimum requis pour ce type de poste ! Le recrutement porte sur
lanimation. Il est donc logique que votre interlocuteur soit davantage intress par vos
expriences et vos comptences danimation. Si vous lui parlez immdiatement de ce
quil recherche, lchange prendra vite de la profondeur. Vous pourrez aller au bout de
votre histoire et exploiter le temps allou lentretien plus efficacement.

Offreur
Nous allons ici nous appuyer sur une technique employe par les agences de presse
pour rdiger le premier paragraphe dune dpche, considre comme le prototype du
texte informatif : le lead . Lentre en matire de votre pitch, votre premier
paragraphe (le lead ), doit rpondre aux questions de base de votre interlocuteur :
qui ? quoi ? o ? quand ? Puis : comment ? pourquoi ? Ce lead sera pertinent et court,
en lien avec la question que se pose votre interlocuteur votre sujet. Notez que le
fameux QQOQCP est galement utilis pour caractriser linformation sur un
incident dans les dmarches de qualit.
Reprenons lexemple du recrutement un poste danimateur dadolescents :
Quoi ? = Quest-ce qui va lintresser ? Savoir si vous avez des comptences
danimation dadolescents.
Qui ? = Connatre le public que vous avez encadr pour savoir sil se rapproche du
sien.
O ? = Savoir si vous avez encadr un groupe au bord de la mer, car cest l qua lieu
son camp.
Quand ? = Votre exprience est-elle rcente ? Est-elle aussi suffisamment longue pour

tre significative ?
Comment ? = Comprendre si cela a march.
Pourquoi ? = Quel tait lobjectif du camp ? Comparaison avec le sien.
Il sagit de dire lessentiel le plus rapidement possible. Pour coller lintrt du
recruteur et vous positionner en offreur, vous pourriez dire :
Quoi : Jai encadr un camp de jeunes difficiles.
Qui : Il sagissait de trente jeunes adolescents de quatorze dix-sept ans de la
banlieue parisienne.
O ? Ctait un camp de nature Rodez, en Aveyron.
Quand ? Cela a dur deux semaines lanne dernire.
Comment ? Grce ce que javais appris avec le BAFA, jai russi leur faire
aimer les travaux des champs.
Pourquoi ? Ctait un bon moyen de leur faire dcouvrir la vie en commun.
On peut aussi mettre en avant de la mme faon une exprience danimation de groupe
de parole, dune quipe de sport, de forums, mais aussi de metteur en scne dans un
cours de thtre, de chef scout, etc. Il suffit de tisser des liens entre lexprience en
question et ce qui est attendu du candidat.
EN PRATIQUE
Si vous souhaitez intgrer un club dchecs et que vous rencontrez son prsident,
vous direz : Je suis passionn par les checs et jai russi battre mon pre et
mon grand-pre. Je me rends compte aujourdhui que je dois me perfectionner
pour battre ma mre ; plutt que : Je souhaite rejoindre votre club. En effet,
cette information est implicite, puisque vous vous adressez au prsident du club.
En donnant des billes sur vos enjeux, vous tmoignez de votre got de la
comptition.
Si vous candidatez pour intgrer une cole de coiffure, ne commencez pas par :
Cest parce que je veux tre coiffeuse et jai besoin dapprendre ; mais plutt
par : Toute petite, jai commenc par coiffer ma poupe ; et puis jai coiff ma
sur, ma mre et les amies de ma mre. Mme si jai dj brl les cheveux de
ma poupe (depuis, jai appris me servir dune brosse soufflante), il y a trois
pratiques que je veux apprendre : le traitement du cheveu, la teinture et les
techniques denroulage de permanente. Je mintresse aussi la relation
clientle, car je nai quun dbut dexprience.
Ces exemples montrent tous limportance de faire directement le lien avec ce que
linterlocuteur ou lauditoire veut savoir sur nous : ce quon lui offre en termes de

motivation, dexprience, de qualits, de comptences, et ce que lon veut en faire. Il


peut donc valuer si ce que vous tes correspond au profil quil recherche et si ce quil
a vous offrir vous permettra datteindre vos objectifs.

Capter lattention
La seconde difficult voque plus haut est de conserver lintrt de son interlocuteur
pour quil entende tous nos messages. Pour la surmonter, nhsitez pas recourir la
technique de la pyramide inverse, elle aussi utilise par les agences de presse dans
chaque dpche.
Les non-professionnels de la communication et de linformation relatent habituellement
les faits dans un ordre chronologique : Jai pris lavion hier pour aller New York.
Mon vol sest bien droul, jusqu ce quon atterrisse laroport. Pendant la
descente, nous avons entendu une annonce des htesses, puis du capitaine, suivie
dautres, nous expliquant en termes techniques que nous avions un problme de train
datterrissage, mais que tout tait sous contrle. Nous avons atterri sur le ventre : un
choc, un bruit pouvantable, des secousses incroyables. Finalement, tout le monde a
applaudi le sang-froid du capitaine et de lquipage dAir France. Les htesses ont,
elles aussi, eu droit leurs applaudissements. Personne na t bless,
heureusement.
Un journaliste dagence, lui, choisira lordre invers, illustr par la figure suivante :

Source : RABOY, Marc (1992) Les mdias qubcois

Un avion a fait un atterrissage forc sans blesss. Le vol Air France tait
destination de New York o il a atterri dans la soire. Seul le sang-froid du
commandant de bord et de lquipage a permis de grer ce blocage du train
datterrissage.
Les passagers ont rapport quils avaient bien entendu les annonces du commandant
de bord et de lquipage
Quelles sont les diffrences ?
Lordre chronologique est invers : le rcit du professionnel dmarre par la fin
(chronologique) du rcit du non-professionnel : Un avion a fait un atterrissage forc
sans blesss au lieu de Jai pris lavion hier pour aller New York .
Lordre de laccroche du rcit est invers : le professionnel livre le rsultat, l o le
non-professionnel relate le dbut anecdotique de son voyage. La chute du nonprofessionnel devient laccroche du professionnel.
Lordre de la structure du rcit est invers : le non-professionnel droule toujours
lordre chronologique, tandis que le professionnel structure son rcit selon lintrt et la
pertinence des paragraphes. Le premier paragraphe a plus dintrt que le deuxime, le

deuxime que le troisime, et ainsi de suite


Pour rsumer, le professionnel commence par le rsultat de lhistoire : un miracle, un
avion, un atterrissage forc. Puis il caractrise les causes en expliquant de quoi il parle
pour veiller lintrt. Il sagit de la compagnie Air France, le lieu est laroport de
New York, etc. Une fois que lessentiel est dit, vous pouvez ajouter tous les lments
constitutifs de lhistoire. Au final : dites lessentiel ds le dbut. Ainsi, mme si vous
tes interrompu pendant votre pitch, vous aurez dj dlivr lessentiel de votre
message.
EN PRATIQUE
Reprenons lexemple dAntoine.
Version chronologique naturelle
De double formation universitaire en histoire contemporaine et cole de
commerce lESSEC, si je regarde ma carrire, je vois deux grandes phases : la
premire, o jai dvelopp mes comptences en marketing development dans le
secteur des parfums et cosmtiques, dabord dans un groupe leader mondial au
sein de la division des produits publics, puis dans un groupe international de
luxe au sein dune marque de parfums. La seconde : aprs cette premire phase,
jai souhait donner un tournant oprationnel ma carrire, dabord toujours
au sein du groupe en tant que prsident de la filiale Japon, et depuis deux ans
sur une catgorie de produits compltement diffrente, la mode, et un territoire
plus largi en tant que vice-prsident dune marque de mode du groupe en
charge de lAsie, Chine et Japon compris.
Dans cette version, Antoine droule sa carrire et attend que le recruteur lui pose
les questions qui vont lintresser. Il lui est ici difficile de prendre autre chose
quune position de retrait, mme si elle est provisoire ! Version antichronologique
de pyramide inverse
Je suis en train de russir le repositionnement de la marque de mode (
citer) dont je suis vice-prsident pour lAsie depuis deux ans. Je mappuie sur
mon exprience de deux ans de prsident de filiale et sur mes dix ans
dexprience en marketing development dans le secteur des parfums et des
cosmtiques. Ces expriences ont t acquises dabord dans un groupe leader
mondial au sein de la division des produits publics, puis dans un groupe
international de luxe au sein dune marque de parfums. Jai une double
formation dESSEC et dhistorien contemporain.
Je suis une valeur sre pour mon prsident. Jai lhabitude, depuis quinze ans,
datteindre les rsultats quon me demande, que ce soit chez ou chez Pour
mes quipes, je suis un fdrateur de talents exigeant et un passeur dides ; et

pour mes clients, je suis un ambassadeur du luxe et de lart de vivre la


franaise.
Le rsultat faisant office daccroche met en valeur une comptence en lien avec ce qui
est demand comme profil ou comptence. Antoine peut aussi lutiliser pour sinscrire
dans le projet quil souhaite mener pour continuer sa carrire. Cette position lui permet
dendosser immdiatement le rle de professionnel de son choix.
ET VOUS ?
Comment dcidez-vous dintresser un recruteur ?
Quelles accroches pourriez-vous trouver ?
Quelle accroche allez-vous choisir et pour quel projet dvolution ?

Chapitre 4

Les difficults du pitch


Parlons peu, parlons vrai : le pitch, dont nous vous vantons les mrites depuis le dbut
de cet ouvrage et livrons le mode demploi (presque) comme si cela coulait de source,
occasionne aussi des rsistances de la part de celui qui lcrit. Il nest pas facile de
parler de soi ; de prendre du recul sur sa personnalit ou sur un projet essentiel ; de
reconnatre quun projet revt suffisamment dimportance pour justifier quon labore
un pitch.
La plupart du temps, ceux qui ont finalement russi accoucher de leur pitch pour
dfendre tel ou tel projet expliquent quils ont d vaincre pour cela certaines
rsistances. En effet, il nest pas vident de :
parler de soi : nous naimons pas parler de nous ;
choisir parmi nos multiples aspirations dans la vie on a envie dtre honnte et de
tout dire, mme dans un pitch dune minute ;
identifier ce qui, au sein de son projet, peut faire rver : comment faire rver ?
aller vers lautre et se vendre , cause dun orgueil mal plac. Faire une demande,
mme trs simple ;
prendre du recul et donc exprimer clairement ce que lon fait et veut faire ;
identifier nos qualits, puis choisir celles qui sont vraiment pertinentes ; nous sommes
si stresss par le rsultat que nous narrivons pas avoir les ides claires.
Examinons tour tour ces cueils psychologiques et techniques qui peuvent compliquer
lcriture dun pitch.

Je naime pas parler de moi !


coutons Mathilde V., crivain, qui a besoin dun pitch pour prsenter sa vision de son
mtier et son dernier roman auprs des publics auxquels elle fait des lectures :
Lexercice du pitch est pour moi difficile, voire dsagrable. En effet, je naime pas
parler de moi : un mlange de pudeur et de gne menvahit et me dsaronne. Jai
peur dennuyer mon interlocuteur, en disant trop de choses ou en choisissant mal
mes mots. Jai peur aussi de paratre prtentieuse, arrogante. Je me pose toujours la
question de la lgitimit de mon discours. Qui suis-je pour dire cela, pour maffirmer
en tant qucrivain ? Parfois, cest le doute qui sempare de moi : et si on ne me
prenait pas au srieux ? Au fond, je crois que cest moi qui pose un regard exigeant
et dur sur moi-mme. Ce regard peut me faire perdre confiance en moi et mettre en
pril ma force de conviction.
Parler de soi nest pas ais, car cest li lestime de soi et la confiance de le faire

sans danger. Pour la plupart dentre nous, cest sexposer au regard et au jugement des
autres. Parler de soi revient se dire que oui, cela vaut la peine de parler de soi, et
sen sentir capable.
Quand on a une bonne estime de soi, on est convaincu que lon sera cout de ses
auditeurs, qui seront intresss. Cest logique : quand on est intressant, on intresse.
On se sent alors en scurit et en confiance pour parler de soi. Cela vient facilement.
En revanche, quand on est persuad, avant mme de prendre la parole, que lon ne sera
pas intressant, cela dclenche une projection ngative sur lauditoire. On se sent alors
beaucoup moins en scurit ; on doute de sa capacit faire face aux dfis du regard et
du jugement de lautre.
Il est vrai que lorsquon sapprte sexprimer, de nombreuses autocritiques peuvent
surgir, par exemple :
Je ne suis pas passionnant : Je ne vois pas ce qui pourrait intresser les autres
dans ce que jai fait.
Je ne suis pas lgitime : Les autres ont fait dix fois plus que moi ou dix fois mieux
que moi.
Je ne vais pas tre pris au srieux : Ce que jai fait est ridicule par rapport ce
quils veulent.
Je naime pas me dvoiler : Je ne vois pas lintrt de parler de moi.
Comment surmonter ces autocritiques ? Nous vous proposons de les transformer en
questions auxquelles vous pouvez rpondre sous forme daction :
Sur quels mots, quelle phrase, quelle ide objective je me base pour dire cela ?
Que puis-je faire pour surmonter cela ?
EN PRATIQUE
Prenons lexemple des rticences de Mathilde V.
Je vais ennuyer peut devenir Comment puis-je me rendre intressante aux
yeux de mon interlocuteur ? Pour cela, il faut se connecter aux proccupations
de ce dernier, son besoin ou son envie. Elle risque dennuyer son auditoire si
elle parle seulement du livre plutt que de raconter son exprience travers
lcriture de son ouvrage.
Je ne suis pas lgitime peut se muer en Quai-je fait jusquici qui mancre
dans mon mtier dcrivain ? Quest-ce qui fait que je suis ma place
aujourdhui pour parler de ce projet ? tre publi par une maison ddition est
tout de mme signe de lgitimit ! Voici un petit truc confi par la coach Chine
Lanzmann : rien que le fait den avoir le dsir (cest--dire se sentir investi par le
sujet) et/ou davoir t invit et dy avoir rpondu, suffit rendre lgitime. En

outre, on peut lister plusieurs motifs de fiert dans notre mtier, ou des projets que
lon porte.
Je ne vais pas tre pris au srieux peut se transformer en Ce que jai fait
ntait-il pas srieux ? Pour un crivain, nest-il pas srieux de consacrer
plusieurs mois, voire annes, de sa vie crire un livre ? On peut aussi se
demander ce qui ne fait pas srieux dans ce que lon dit. En voquant la
publication de son livre, Mathilde a parl de petite maison ddition . Cest
elle qui a dcid dintroduire ladjectif petite
Je naime pas me dvoiler revient se demander : Quest-ce que je dvoile
de moi dans mon pitch ? Dans lexemple de Mathilde, aprs changes, cest le
fait de saffirmer comme crivain, de se dvoiler son choix . Comment
Mathilde peut-elle surmonter cette affirmation ngative ? En acceptant que son
auditoire, lui, est bien venu couter un crivain, et quelle a bien dcid de se
consacrer lcriture, puisquelle crit un nouveau livre.
coutons Mathilde V. prsent quelle a travaill et rcrit son pitch, quelle incarne
rgulirement devant des lecteurs potentiels : Travailler sur mon pitch ma beaucoup
aide. Jai pu recentrer mon propos, mentraner, me lapproprier. Je suis laise
avec ces quelques lignes. Je les trouve justes et sincres. Jai repens mes
objectifs, ce que je voulais particulirement mettre en valeur. Cela ma
encourage. Ainsi, jai pu sortir de mes hsitations et mieux affirmer ma position. Ce
qui a t particulirement important dans mon cheminement touche la question de
la lgitimit. Je retiens que je ne dois pas me soucier de susciter ou non ladhsion.
Je dois dire et cela suffit. Les gens ne sont pas dans une recherche de preuves. Il
sagit juste de parler normalement et de les intresser.
Parler de soi en toute confiance dmontre que lon a valu ses ressources personnelles
ncessaires et sa capacit affronter cette situation et les dangers imagins : jai de la
valeur et je suis capable.
ET VOUS ?
Quelles sont vos rticences avant de commencer crire votre pitch ?

Je ne me rduis pas ce pitch !


Quand on doit parler de soi ou dun projet en une minute, on ne peut rvler quune
toute petite partie de sa personnalit. Cest une stratgie efficace, puisque lattention de
vos interlocuteurs est limite. Mais dun point de vue existentiel quil est dur de se

rduire quelques traits de personnalits, alors que lon se sent si riche et complexe !
Voil ce que dit Marie, qui monte sa maison ddition, sur ses interrogations lors de
lcriture de son pitch : La principale difficult est la concision, le fait de rester
synthtique quand on a tellement de choses transmettre ou dire. Sans oublier le
choix des informations inclure, de celles laisser de ct quand on a peu de place.
Quelle doit tre la hirarchie des informations ? Le plus important doit-il figurer au
dbut ? la fin ?
Oui, il importe de faire la distinction entre ce que lon est (une entit riche et inconnue,
mme de soi-mme !) et son objectif (donner envie daller dans notre sens !). Pour cela,
il faut renoncer deux choses :
Juxtaposer les qualits : comme dans les dissertations, lexercice du pitch ne consiste
pas sortir btement sa science , mais bon escient, cest--dire au service dune
dmonstration. Rappelez-vous que vous avez une comptence, un projet et une
crdibilit vendre : quelles sont vos deux ou trois qualits ncessaires pour mener
bien votre projet ? Par quelles expriences les illustrez-vous ? crire un pitch, cest
donner une forme.
Courir plusieurs livres la fois : cet autre cueil est toujours li la rticence se
rduire un seul projet. On prfre voquer dans un seul pitch plusieurs projets et
aspirations : Je suis crivain ET coach (et jai des projets dans les deux branches
que je voudrais vous soumettre) ; jhsite pour ma reconversion entre trois mtiers
possibles . Votre interlocuteur na pas choisir pour vous ! Cest vous de dterminer
quel projet vous souhaitez lui soumettre et quelle demande vous voulez lui faire.
EN PRATIQUE
Dans un texte intitul Je veux te mettre dans une catgorie , extrait de Seths
blog , le blog de lentrepreneur amricain Seth Godin, ancien responsable du
marketing direct de Yahoo ! ce dernier voque cette difficult : Quand je te
rencontre, toi ou ta socit ou ton produit ou ton restaurant ou ton site Web, jai
vraiment besoin de te mettre dans une catgorie que je connais, parce que
leffort mental dinventer une nouvelle catgorie pour chaque chose nouvelle
que je vois serait trop important. Je ne suis pas le seul avoir ce besoin. En
fait, cest la manire dont les humains survivent lassaut de nouveauts que
nous rencontrons chaque jour. Alors bien sr, vous pouvez refuser dentrer dans
une catgorie. Vous pouvez argumenter que cest injuste que les autres vous
jugent de cette manire, dire que les catgories qui vous sont proposes sont
rductrices et que votre organisation et votre offre sont trop uniques pour tre
catgorises. Si vous faites ce choix, il est probable cependant que vous soyez
catgoris de toute faon. Mais comme vous navez pas particip au choix de la
catgorie, vous allez tre plac dans une mauvaise catgorie, ce qui est bien

pire que dentrer dans une catgorie. Alors, choisissez. De quoi sagit-il ? Qui
tes-vous ? tes-vous ami ou ennemi, suiveur ou leader, bonne pte ou
misanthrope, important ou humble ? Voulez-vous appartenir la catgorie des
gens auxquels on accorde sa confiance ? Faites en sorte quil soit facile de vous
placer dans une catgorie.
La clart est le matre mot du pitch.
ET VOUS ?
Lorsque vous prsentez un projet, quel lment vous dfinissant est le plus
important ?

Comment faire rver sur soi et sur son projet ?


Parfois, on est tellement srieux, lenjeu du pitch est tellement important pour nous,
quon en oublie de faire rver son auditoire. Or, sans rve, personne ne va adhrer au
projet que lon porte. Comment procder ? Peut-tre pouvez-vous vous reconnecter ce
qui vous a fait rver dans ce projet. Pensez aux toiles quil a allumes dans vos yeux,
la reconnaissance quil vous apporte, lnergie et lenvie que ses rsultats suscitent.

Je nai pas envie de me vendre !


Il faudrait mieux gagner sa vie/Mais je lai ma vie, moi/je nai pas besoin de la
gagner ! , disait Boris Vian Une autre difficult est ce mouvement intrieur que lon
peut ressentir, cette rticence lide de se vendre . Cependant, si on ne facilite pas
le travail nos interlocuteurs, ils risquent bien de passer ct de notre talent.
Comment dpasser cet cueil li lorgueil ? Peut-tre, simplement , en se
demandant ce quils ont besoin de savoir pour avoir envie de travailler avec nous. Il ne
sagit alors plus de se vendre, mais de faire un pas dans le sens de lautre. Ce
quest, finalement, aussi la vente !

Je ne sais pas exprimer des demandes


Un bon pitch se termine par une demande son auditoire, ne serait-ce quun feedback
ou des conseils. Si vous renoncez, cet auditoire va sinterroger sur les raisons qui vous
ont pouss lui faire part de telle ou telle chose. Non seulement il aura une lgre
impression de malaise, mais en plus vous aurez rat une opportunit de lui demander

une chose importante pour vous.


Certains ont cependant du mal formuler des demandes, voire savoir ce quils
souhaitent obtenir. Peut-tre que ces trois rflexions vous aideront :
Tranquillement, demandez-vous de quoi vous avez besoin pour russir ce projet. La
rponse viendra mais peut-tre pas immdiatement si vous laissez de lespace vos
penses.
Ensuite, rappelez-vous toutes les fois o lon vous a demand un service ou une
information ; cela ne vous a pas t dsagrable chaque fois ; peut-tre mme quil
vous a t facile et valorisant de satisfaire cette demande !
Enfin, rflchissez la demande que vous pourriez faire votre auditoire, qui la
fois satisfera votre besoin et lui sera agrable.
ET VOUS ?
Vous est-il compliqu de formuler des demandes ? Comment procdez-vous
dhabitude ?

Je suis si stress par le rsultat que je narrive pas avoir


les ides claires
Quand on veut russir, il savre difficile dtre mobilis sur son objectif sans tre
hypnotis par lui ni ttanis par la crainte. La seule manire de procder consiste
rpter le plus possible son pitch pour le connatre parfaitement et tre laise. Puis
une fois dans laction, il faut dcider de donner le meilleur de soi en termes de clart,
prcision, anglage du sujet, envie de rencontrer lautre et de rpondre ses
proccupations Enfin, il convient de lcher le rsultat, qui nappartient qu vos
interlocuteurs.
Ce pitch est une opportunit. Et il y en aura dautres. Limportant est de donner ce que
vous pouvez donner, avec votre cur, votre mobilisation et votre intelligence. Lorsque
vous pitchez, noubliez pas dtre en relation avec ce que vous incarnez, vos fierts,
votre potentiel, vos capacits, tout en recherchant la connexion avec lautre. De quoi aije besoin ? O en suis-je ? Comment puis-je entrer en relation avec lautre ? Ces
questions vous aideront peut-tre rester centr , vous calmer si ncessaire, et
rencontrer votre auditoire.

Partie 4

Secret de fabrication : sinspirer des pros


Pour terminer cet ouvrage, soulevons un coin du voile et regardons comment des
professionnels sy prennent pour construire un portrait donnant envie dinitier la
rencontre.
Partons la rencontre dun journaliste, dune graphologue, puis dun clown, qui ont
bien voulu nous livrer leurs secrets de fabrications. Vous verrez quils varient
beaucoup de lun lautre. Et cest tant mieux, car cest ainsi que vous allez pouvoir
faire votre cuisine et emprunter peut-tre, pour votre pitch, des lments lun ou
lautre mtier.

Chapitre 1

Le portrait vu par un journaliste : lart de


la rencontre et de la synthse
Quand on lit un texte, on a parfois limpression que cest facile, que lon pourrait soimme crire ainsi. Et pourtant, on est souvent sidr quand on discute avec des
journalistes, sur le temps quils passent enquter pour recueillir de la matire, trouver
un titre percutant, construire une histoire et la faire progresser.

Pourquoi un journaliste ?
Quand jai voulu travailler sur le pitch, je me suis intresse tous les portraits qui
attiraient mon attention. Cette attraction tait signe de leur efficacit. Il sagissait
souvent darticles raliss par des journalistes. Ceux-ci sont dous dun sens de la
formule qui donne envie den savoir plus. Ils savent rdiger un rsum qui claque,
laborer une structure solide. Souvent, quelques mots suffisent pour faire mouche
Didier Arnaud, journaliste au service Socit Libration depuis 1996, le cheveu en
bataille et vtu dun blouson, respire lhomme de terrain, quil a d beaucoup arpenter.
On le sent habit par ce quil dit et ce quil coute, et constamment proccup de savoir
comment transformer cela lcrit. Mme sil est profondment l, une partie de lui est
ailleurs. Bouillonnant, il y croit encore, aprs toutes ces annes. Sa prsence, son ct
enveloppant inspirent la proximit.

Autoportrait
la question de savoir ce quil crirait sil devait faire son propre portrait en cent
mots, Didier Arnaud a prfr se dfinir dabord en trois mots, car selon lui, cela
permet de se focaliser sur un trait saillant : Un il dans la plume pour le regard
unique que je veux avoir, parce que jaime crire et que je suis journaliste. Et en
cent mots ? En tant que journaliste, je me sens la fois potache et flic de
commissariat. On prend un peu de lintimit des gens pour la porter dans le journal,
sur la place publique. Curieux, concierge, je me demande toujours ce qui se cache
derrire les apparences. Dans les procs, pour camper les gens, jessaie de
visualiser mon personnage et je prends mon lecteur par la main pour quil soit dans
la salle daudience ma place. Je passe des heures regarder comment il ou elle
bouge, ce quil ou elle fait, quoi il ou elle ragit, sourit. Je ne vais penser qu le
ou la regarder. Cest mon ct flic. Et puis je vais chercher le restituer avec une
sorte dinsolence, ou plutt avec un sens de la formule : cest Mademoiselle Rose

du Cluedo, la victime a de faux airs de linspecteur Derrick Jai le sens de la


formule. En un mot, je trouve toujours une caractristique : cest mon ct potache.
Mais en mme temps, il est difficile daligner les mots sans que tout le monde en
comprenne forcment le sens. Par ailleurs, jai toujours t solitaire. Dans le film
La Taupe, un recruteur dit un gamin : Toi tu es un solitaire, donc tu es un
observateur : tu regardes la vie chez les autres. Je suis un solitaire, donc un
observateur. Et jadore lire. Je suis un gros lecteur.
EN PRATIQUE
Voil ce que cela pourrait donner en cent mots :
Solitaire et observateur, je le suis depuis tout petit. Je suis curieux comme une
concierge. Potache, jai toujours eu le sens de la formule. Jai un ct flic, je me
demande toujours ce qui se cache derrire les apparences. Je suis un gros
lecteur et jadore crire. Diplm de Sciences Po, jai acquis une grosse
habitude du terrain grce la presse rgionale. Je suis journaliste chez Lib au
service socit depuis une quinzaine dannes. Je cherche le regard unique. Jai
lil dans la plume.

Vocabulaire et style
Y a-t-il un vocabulaire, un style appliquer pour un portrait ? Selon Didier Arnaud, il
faut garder les citations les plus frappantes, les tics de langage, avoir le souci du
dtail. Quant au style, je recherche lquilibre et le rythme. Je fais bien attention aux
ruptures de rythme, aux relances (un adjectif, un mot, un point dinterrogation). La
rupture de rythme provoque ltonnement, entretient le suspense .

Quels enseignements en tirer pour crire un pitch ?


Les dtail s qui font beaucoup
Dune faon gnrale, on hsite donner des dtails sur soi. On parle de soi en termes
gnraux dont on pense quils vont dire lessentiel de nous et tre partags. Daprs
Didier Arnaud, les lecteurs aiment les dtails. Les dtails, en fait, cest la chair.
Dans un portrait, tout a de limportance. Ce sont les dtails qui fixent limagination
de vos interlocuteurs et qui vont faire quils se rappellent de vous.
Quelle phrase prfreriez-vous entendre ? Jai fait un stage sur un chantier, ou bien
Jai t assistante du chef de chantier pour la rhabilitation de laroport
Mohammed II Casablanca ? Mme si la ralit est la mme, limpression est

diffrente, grce lvocation de dtails.


Dans la conception de votre pitch, prenez des anecdotes qui vont donner accs votre
univers et permettre de vous imaginer en situation. Concrtement, bannissez les termes
flous comme quelque, cela et donnez le plus possible de dates prcises, de
domaines dactivit. Vrifiez que ces dtails peuvent tre partags et nentranent pas
votre interlocuteur sur des pistes inopportunes.
Donner des dtails, cest une manire de placer son interlocuteur au centre du pitch :
vous lui prenez la main, et vous aidez son imagination se fixer.

Chapitre 2

Le portrait vu par le graphologue : la


gestion de son pitch
La graphologie vhicule une image un peu sotrique. Aujourdhui, lcriture par
ordinateur se gnralise Pourtant, cette technique est toujours trs prise, notamment
des recruteurs.

Pourquoi une graphologue ?


Mme sils ne rencontrent pas la personne dont ils analysent lcriture, les
graphologues sont capables den dire trs long, de sen faire une image approfondie,
dans laquelle on se reconnat en gnral. Comment ces professionnels arrivent-ils,
partir de la simple criture, dresser un portrait aussi riche dune personne ? Leur
spcificit est de porter un regard de lintrieur, et non de lextrieur, sur la personne
concerne.
Danile Barrire est une graphologue certifie, spcialise dans les bilans destination
de cabinets de recrutement. Elle ralise aussi des tudes pour le compte de grandes
coles destination de leurs lves ou de leurs anciens lves pour mieux connatre
leur personnalit, ainsi que des bilans individuels. Comme elle le prcise, la
graphologie, cest lart de rvler ce qui est en profondeur : la personnalit. Ce que
nous tentons de faire, cest de pntrer son criture pour comprendre comment la
personnalit est construite : les dsirs, les envies, les motivations, et en mme temps
les freins, les rsistances. On cherche montrer comment ces forces sharmonisent,
se contrarient .

Lcriture, rvlateur de la personnalit


Selon Danile Barrire, le geste graphique est lexpression de ce qui est agissant
dans une personnalit. Son approche de la personnalit se fait par observation des
carts par rapport aux conventions dapprentissage de lcriture, la manire dont le
geste sest personnalis par rapport ces codes. Tous les Franais devraient crire
de la mme faon, puisquon leur enseigne le mme modle calligraphique : btons,
ronds, dlis Quand on tudie une criture, on se demande est-ce fluide ?
Spontan ? Le geste est-il arrt ? Par quoi ? Des blancs, des retouches ? Pourquoi
crit-on petit, grand, inclin ? Lcriture traduit tout ce qui se vit au cur de la
personnalit. Tous les gestes graphiques traduisent un mode dexpression de soi aux
autres.

Quelles informations faut-il pour raliser un portrait ?


Le graphologue recourt des textes manuscrits, son matriel danalyse : il a besoin dun
document sign dune page au minimum, et qui peut tre :
une lettre de motivation ;
une lettre de candidature, message destin au recruteur dans un cadre formel ;
une prise de note, cest--dire une criture libre, une criture pour soi dans un cadre
libre, non contraint.
Danile Barrire ncessite des informations complmentaires : Jai besoin de
connatre lge de la personne, parce quil permet dvaluer le degr de
personnalisation de lcriture, son degr de construction par rapport aux codes de
lapprentissage. De plus, un CV, ou un bref rsum de son parcours professionnel,
maidera connatre le niveau dtude, de formation et le niveau de stabilit de la
personne.
Devant les textes, Danile Barrire se pose plusieurs questions par rapport lcriture
du rdacteur : Je fais dabord un relev des caractristiques graphologiques :
jidentifie les informations relatives chacune de ces donnes. Je regroupe les
informations (appui, ordonnance dans lespace, forme, mouvement et degr de
tension) que me donnent les textes. Je hirarchise ce quil y a de plus flagrant, de
plus prsent dans ces caractristiques. Jidentifie les traits saillants, les parties de la
personnalit qui sexpriment le plus.

Quelle marche suivre pour rdiger un portrait ?


Avant de passer la phase dcriture de mon bilan, notre graphologue identifie le nud
de la personnalit : Chaque personnalit a les mmes ingrdients, mais selon que
lon a un peu plus de lun ou de lautre, quon les conjugue diffremment, la
conclusion diffre pour chacun. Cest une question de dosage et dassociation. Par
exemple, tout le monde a de lamour-propre. Chez certains, cet amour-propre est le
moteur de leur personnalit pour donner une bonne image deux ; tandis que chez
dautres, il est tellement fort quil induit un comportement difficile, surtout sil est
associ de la susceptibilit !

Comment rdiger le bilan ?


Danile Barrire dgage une tonalit gnrale de la personnalit, marque par trois
adjectifs qui seront les caractristiques principales de la personnalit et des forces qui
sexercent, et qui affectent la forme dintelligence, le raisonnement, le jugement et le
comportement dans laction. Elle avance une conclusion et donne quelques pistes de

rflexion. Le plus important pour nous, prcise-t-elle, cest de restituer le nud de


la personnalit avec sa construction, ses richesses, ses impacts, ses limites, dans un
esprit positif et pdagogique. Les ractions des uns et des autres montrent bien que
ces lments de retour leur ouvrent des pistes qui les aident mieux comprendre
certains de leurs comportements, dcrypter des situations quils navaient pas su
apprhender.
Nous ne dressons pas un portrait, mais une personnalit. Ce nest facile pour aucun
dentre nous didentifier son ambivalence, ce quon appelle le nud de la
personnalit . Et chacun en a une. Si on narrive pas la nommer, elle risque de
nous inhiber dans un processus de valorisation personnelle. Jaurai beaucoup plus
de mal positiver mes expriences, mes rsultats, car le poids de ce nud me
rappelle mes faiblesses. Et dans un entretien, dans un moment o je dois tre dans un
lan positif face notamment un recruteur, je peux avoir du mal grer
lambivalence de ma personnalit, ou la laisser trop remonter la surface.

Quelles leons en tirer pour grer votre pitch ?


Les pistes nonces par Danile vont vous aider successivement approfondir votre
questionnement et choisir comment vous positionner, quoi dire dans votre pitch, puis
comment le rendre cohrent et crdible dans votre comportement au moment o vous le
droulerez.

Le principe de comparaison : sur quoi suis-je compar


aux autres ?
Quand vous travaillez sur le pitch que vous devez prparer, rfl-chir au principe de
comparaison revient vous poser la question Sur quoi suis-je compar ? par
rapport aux autres candidats, aux autres offres, aux autres confrenciers, aux autres..
Vous interroger sur la notion de comparaison vous incite un double questionnement,
celui des critres de comparaison de votre interlocuteur et celui du niveau ou de la
norme quil a en tte en terme de performance attendue.
Dans certains cas vous avez des pistes, par exemple dans une petite annonce de
recrutement vous aurez des lments sur ce que le recruteur attend, mais il faudra vous
poser la question de ce quest la norme quil a en rfrence. Ce qui va ncessiter pour
vous un vrai travail de recherche et en mme temps vous donner des indications sur les
performances que vous choisirez dinclure dans votre pitch.
Si vous pitchez un projet, ayez en tte les offres de vos concurrents et leurs
performances, si vous vous prsentez en confrence, vrifiez quel est le profil des
confrenciers prcdents et donnez des indications de votre niveau de performance ou

de lgitimit.

Le principe dhypothse : comment puis-je tre le stratge


des atouts de mon pitch ?
Comme nous lavons voqu, il est compliqu de choisir parmi ses qualits, ses
comptences, et ne retenir que ce qui va intresser, convaincre son auditoire.
Ayez en tte ce principe dhypothse et rflchissez aux associations que vous pouvez
faire de vos qualits, de vos comptences, de vos marqueurs et de vos fierts, et quel
impact peut avoir sur votre interlocuteur la combinaison que vous choisissez. En
dautres termes, soyez le stratge des atouts de votre pitch.

Le principe de tonalit de la personnalit : comment


transformer mes faiblesses en atouts ?
Danile nous rappelle que la personnalit est faite datouts et de faiblesses, ce qui la
rend complexe et unique. Vous avez en tte des faits que vous considrez comme vos
faiblesses et vous pensez que vos interlocuteurs ne manqueront pas de vous les
rappeler : succession trop rapide de postes, changement dorientation ou de carrire, un
ge trop avanc ou trop jeune par rapport la norme pour un poste, un manque
dexprience ou des expriences a priori sans rapport avec ce que vous visez, etc.
Mme si vos interlocuteurs ne vous le disent pas, ils lont aussi certainement en tte.
Rflchissez la faon de transformer ce qui peut tre objectivement pris comme une
faiblesse en un atout. Par exemple, si vous avez connu de multiples changements dans
vos tudes, dans votre carrire, vous aurez certainement enrichi votre exprience
dintelligence de situation, votre connaissance de diffrents contextes, votre richesse
danalyse, vos expriences de relations clients, votre maturit. Une fois ces atouts
identifis, rflchissez la faon dont vous pouvez les intgrer dans votre pitch.
ET VOUS ?
Sur quoi suis-je compar aux autres ?
Comment puis-je tre le stratge des atouts de mon pitch ?
Comment transformer mes faiblesses en atouts ?

Chapitre 3

Le portrait vu par le clown : lart de


saccepter
Le clown fait rire de lui et sait emporter ladhsion de tous, plus que tout autre.

Pourquoi un clown ?
Au dbut de lcriture de ce livre, lide tait dinterviewer un acteur, plus
particulirement de stand up , auteur de ses textes, afin quil nous livre son art du
trait saillant. Pourtant, le choix du clown est finalement devenu une vidence pour
apprendre oser parler bien de soi, justement, simplement et sincrement. Cest un
moyen de toucher son interlocuteur pour lintresser, emporter son adhsion.
Herv Langlois, fondateur de la Royal Clown Company, est aussi, comdien,
formateur, metteur en scne et crateur de spectacles. Il revendique ses choix, sa
conviction et sa responsabilit auprs de ses lves . Un engagement qui se traduit
avec ses lves par un travail de chur , le corps, la voix, le caractre, pour
recevoir son clown et retrouver la dimension du rire, crateur, apaisant, ncessaire.

Comment voit-il son mtier ?


Herv Langlois est un bloc dnergie. Puis cette nergie se dbride, occupe lespace
travers des gestes. Sa voix se fait plus forte. Imperceptiblement, il se met en tonalit
avec son interlocuteur, qui est contamin par son nergie. Il charme et touche, peut-tre
mme sans le vouloir : Quand jtais jeune, comme je pensais que je navais rien
dire, jai dcid de parler travers les autres. Jai appris des mots et puis jai lu.
Jai peu peu choisi mes mots. Jai appris parler, poser ma voix, articuler. Jai
gagn ma parole. Aujourdhui, cinquante-quatre ans, je suis fier de moi. Je vis bien
de ce que je fais et surtout je suis arriv l en assumant mes convictions et tous mes
choix, en mengageant, mme si je me suis aussi beaucoup tromp. Jai pris parti, je
suis responsable. Sur scne, je montre cet engagement et qui je suis, joffre ce que je
suis, avec mes fragilits et mon nergie. On pense que la force, cest cacher ses
peurs, ses difficults. Or au contraire, la force, cest tre transparent, sincre. Et si
cela ne marche pas avec un interlocuteur, cest peut-tre tant mieux ! Il ny a pas de
formule magique. Cest lmotion qui fait rire, qui touche. Chez le clown, ce que lon
croit tre un dfaut meut, devient singulier. Sa singularit, on la choisit et il faut du
courage, de laudace, de la conviction, de lengagement. Par exemple, lhomme
politique Franois Bayrou est un ancien bgue. Cest pour cela quil a un phras

lent, quil dtache ses mots, quil pose sa voix. Cest sa diffrence qui a rendu son
phras singulier. Quant Louis Jouvet, cet immense acteur des annes 1930 et 1940,
il sublimait son bgaiement par une diction syncope qui la rendu clbre. Ce nest
pas parce que cest difficile que nous nosons pas, mais parce que nous nosons pas
que cest difficile est lune de mes citations prfres.

Comment travaille-t-il ?
Dans son travail, Herv Langlois parle daveu : Cest laveu de la difficult, de la
maladresse qui nous retient, qui nous replie sur nous, et je la nomme. Je dois
accepter ce que je suis. Le travail commence par l : partez do vous en tes, sans
jugement. Apprenez en prendre conscience. Il sagit daccueillir ce que lon est
dabord, et ce que lon nest pas, avec ses petites maladresses. Il faut porter un
regard extrieur sur soi, amusant et amus, pour ddramatiser. Ce regard extrieur
donne de la distance sur soi, ouvre un espace entre ce que je suis, et un soi qui
permet de parler de moi comme si ctait quelquun dautre, tout en restant soi. Ce
travail se fait dans une distance, dans une jubilation, un plaisir. Et cest cette
jubilation qui va devenir une force. Et l on reste personnel, dans sa personne.
EN PRATIQUE
Ce quHerv Langlois apprend ses lves
Je leur apprends ne pas lutter contre soi, ne pas tre ct de soi pour se
conformer ce que lon pense que lautre attend de soi. Essayer de rentrer
dans un standard, devenir lisse tue ce que lon est.
Je leur apprends tre dans leur corps, des doigts de pied la tte ; en prendre
possession. Cest important pour sincarner.
Je leur apprends tre en empathie, ce qui est une dmarche identificatoire. Je
dpsychologise la relation. Je reois mon interlocuteur. Imaginez que vous tes
dans une salle dattente. Si quelquun croise les jambes, vous verrez quune autre
personne (ou vous-mme) croisera aussi les siennes. Dans une salle de concert, si
quelquun commence se racler la gorge, vous entendrez automatiquement une
srie de raclements de gorge. Dans ma dmarche identificatoire avec vous, je vois
que vous bougez la tte. Je vais moi aussi me mettre bouger ma tte,
imperceptiblement. Je vais rendre la relation plus fluide, je me mets dans votre
tonalit. Cest ce quon appelle la communication non verbale. Si je mouvre
vous, la relation va devenir plus gale.
Je leur apprends prendre le temps de parler, laisser des silences, vivre
leurs blocages.

Comment procder ?
Quand on est convoqu un entretien de recrutement, on joue le rle du recrut, avec ce
que lon aime et ce que lon naime pas. Herv Langlois explique : Dans ce rle de
recrut, ce nest pas moi que le recruteur va apprcier : cest moi en tant que futur
directeur commercial, ou ingnieur qualit, ou encore agent daccueil. Cest moi
dans mon futur rle de Je dois me mettre au service de ce rle-l. Voil ce que
vous devez prparer. Cest ce que jappelle lcriture de son rle. Pourquoi je viens
l ? Quest-ce que je raconte en tant que futur directeur commercial, ingnieur
qualit, ou agent daccueil ? Bien sr, il faut connatre le mtier, la fonction, ce que
lon attend de moi dans cette fonction, les qualits et les comptences avoir. En
mme temps, cest moi, dans mon corps, dans ma pense.
Il faut aussi partir du fait que celui qui est en face de soi se trouve dans la mme
position. Lui aussi est dans un rle : suprieur hirarchique, recruteur, directeur des
ressources humaines. Cest le candidat, dans son futur rle, qui parle celui qui
endosse le rle de recruteur, directeur des ressources humaines, etc. Cela fait aussi
partie de ce quil faut prparer.
Le candidat doit entrer en empathie avec lautre, en se mettant lintrieur de ce
dernier. Quelles vibrations renvoie-t-il ? Lautre nest pas diffrent dans ses doutes, ses
ambivalences. Cest un rapport de transmission : quest-ce quon transmet lautre
avec sa voix, ses gestes, son regard ? Si on est habit, pouss par son vivant , on
transmettra la sincrit dans son regard, du naturel dans ses gestes. Enfin, conclut Herv
Langlois, il faut rester dans le prolongement de ce soi naturel. Sy imposer. Faites
confiance votre naturel, sa sincrit. Restez concentr sur votre interlocuteur.
Vous y lirez les signes de sa dtente corporelle. Imperceptiblement, vous noterez
quil y a moins de rigidit, des mouvements furtifs, une faon dtre en relation avec
vous. Enfin, un signe qui ne trompe pas est le vrai sourire, qui vient naturellement.
Cest un signe de bien-tre, de partage, dune communication reue. Il ny a pas de
formule magique. Incarner sa pense vivante de fiert, de conviction, dengagement
rend clair, simple et singulier .

Quels enseignements en tirer pour incarner votre pitch ?


Laisser faire votre clown , le recevoir, est une faon de se frotter sa personnalit,
son ambivalence, sa richesse. On la nomme et on en prend conscience. Il faut
laccepter, ne pas lutter contre, car cela reviendrait soumettre sa personnalit, la
tordre pour la rendre conforme ce que lon croit tre les attentes dun interlocuteur
quant notre personnalit.

Conclusion
Bien parler de soi est la fois ncessaire, utile et tellement valorisant !
Tout au long du parcours suggr dans ce livre, nous avons souhait vous inscrire dans
la pitch attitude .
Dabord, en vous donnant des mthodes et des rfrences concrtes et applicables dans
lurgence quotidienne, pour que votre pitch soit prt au moment ncessaire.
Ensuite, en vous mettant sur la trajectoire dune prparation en profondeur pour aller
chercher en vous toutes vos fierts et construire votre singularit, cest--dire les ancres
de vos pitchs.
Nous avons souhait vous apprendre :
penser ce qui vous rend unique, intressant et engag dans chaque situation et son
contexte ;
dire votre pense de faon claire, concise et mmorisable pour vos interlocuteurs ;
faire votre pitch en acteur vivant, sincre et concentr sur son intention de
remporter ladhsion de son auditoire.
Nous esprons que cette prparation a transform votre attitude pour que votre pitch
devienne votre petite machine de guerre intime et que vous en soyez le hros.
Bon cheminement avec vos projets et tous les pitchs que vous portez en vous.

Index
A
accroche 33, 111, 114, 122, 131
admissible 8
ambition 60
angle 27
appel laction 30
argumentation 128
attention 167
auditoire 21

B
bienveillance 141

C
cent mots 23
centre dintrt 153
chass 9
cible 17, 107
clown 191
comparaison 188
comptence 154
concision 123
conclusion 135
confrence 68
crdibilit 123
CV 103

D
demande 21, 177
dfinition 124
demandeur 164
dtail 29, 183
diagnostic 37
diffrence 28, 135
diplme 148
distinction 149
diversit 142
domaine dintrt 152
dure 151

E
clairage 25

elevator 117
engagement 153
enjeu 121
estime 142
vnement 62
exprience
personnelle 152
professionnelle 110, 114, 131, 150

F
faiblesse 60
fait 123
fonction/poste 151
formation 72, 148
formule 36

G
Google 93
graphologue 185

H
hritage 34
histoire 121, 129
hypothse 189

I
identit 110, 114, 130
improvisation 118
interlocuteur 121
investisseur 60, 85

J
journaliste 181
jury dadmission 59

L
langue 153
lgitimit 19, 124
lieu dactivit 150

M
marqueur positif 148
membre de 151
mmoire 149
mtier 42

mot 27
cl 104

N
nom de socit 150

O
offreur 9, 165
orateur 8
originalit 111

P
parcours 50, 64
parler de soi 172
passion 34, 153
performance 152
personnage 157
personnalit 92, 186
photo 97
pitch 38
commercial 79
de recrutement 127
difficults 171
dopportunit 117
douverture 67
personnel 59
rseaux sociaux 91
tlphone 107
plaisir 152
portrait 44
poste actuel 115
potentiel 60
power posing 12
prparation 119, 124
prsence virtuelle 95
prsentation 127
courte 98
personnelle 92
preuve matrielle 13
prise de hauteur 128
profession de foi 36
profil 96
projet 10, 112, 125, 176
dtudes 149
proposition de valeur 120
publication 150

Q
question 142

R
ralisation 152
rassurance 25
recrut 8
recruteur 59
relation 37
rencontre 35, 63
rseaux sociaux 10, 91, 96
responsabilit 151
rsultat 151, 178
rve 25, 176
rle 7

S
secteur dactivit 150
slection 110
singularit 60, 61
solution dopportunit 10
statut 124
sujet 19
synthse de carrire 115

T
temps imparti 129
titre 97
tonalit de la personnalit 189
tour de table 76
transition 133

U
universalit 35

V
vente 79, 177
visibilit 104

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