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APRENDA A FAZER NEGCIOS COM A CHINA E

A MONTAR A SUA EMPRESA PARA ISTO

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empresa para isto.

A QUEM DESTINADO ESTE LIVRO?


A quem deseja iniciar um negcio no Brasil utilizando a China como a
sua fornecedora.
A quem deseja desenvolver cooperao comercial com empresas
chinesas.
Ao empresrio que inicia seu processo de importao da China, este
trabalho representa uma ampla orientao e uma lista de atividades
a serem feitas.
Ao empresrio que tem adquirido experincia nos mercados externos
e deseja importar da China. A leitura deste livro representa um
ckeck-up, um modo de revisar a forma de como vem atuando e de
como dever atuar na China.
E, finalmente, a todas as pessoas interessadas em saber como se
deve importar da China.

O QUE ESTE LIVRO LHE DAR?


Este livro no lhe vender uma iluso de que fcil ganhar dinheiro
importando da China. Ele lhe dar o conhecimento e instrumentos
prticos para voc estruturar a sua empresa e iniciar importaes da
China, atravs de informao, bancos de dados, planilhas, tabelas, dicas,
vdeos, livros eletrnicos, sugestes e mtodos de trabalho.
Experincia e conhecimento de vrios profissionais em importao da
China.

SOBRE O QUE TRATA O LIVRO?


A arquitetura do livro foi trabalhada com o conceito de sustentabilidade
da importao da China. Primeiro ajudamos no ENTENDIMENTO do seu
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mercado para depois usar a China para ATENDER ao seu mercado. Com
base neste conceito, o livro est dividido nas seguintes etapas:

1.
2.
3.
4.
5.
6.

A China.
Empreendedorismo.
Plano de negcios.
Plano de treinamento.
Comrcio eletrnico.
Meu projeto de importao da China.

TERMOS DE USO.
Este livro um material que visa, apenas, orientar aos seus
leitores sobre as melhores prticas envolvidas em projetos de
importao da China. Os contatos sugeridos com empresas no
Brasil e no exterior so apenas recomendaes que so fornecidas
para auxiliar os trabalhos dos leitores e nossa empresa no se
responsabiliza

por

relaes

comerciais

criadas

com

estas

empresas. Portanto, fundamental que voc, ao iniciar o seu


trabalho com a China, faa-o dentro da legalidade.

DIREITOS AUTORAIS:
Todo o contedo deste livro, incluindo texto, grficos, logotipos,
cones e imagens so propriedades exclusivas da BUSINESS
SUPPORT CONSULTORIA e esto protegidos pela legislao de
direitos autorais do Brasil. Todos os direitos so reservados e no
expressamente concedidos.

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SUMRIO
NEGCIOS NA CHINA.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Economia. Negcios. A fbrica do mundo.


Transporte e logstica.
As alfndegas chinesas.
Fazendo negcios em Shangai.
Fazendo negcios em Hong-kong.
Empresas chinesas.

EMPREENDEDORISMO.
1. Quais so as principais caractersticas que um empreendedor precisa
ter?
2. Quanto tempo o empreendedor precisa dedicar ao seu negcio?
3. Posso abrir uma empresa sozinho? necessrio ter scios?
4. Posso abrir uma empresa com a minha esposa?
5. Posso administrar a empresa sozinho?
6. O que melhor: ser empresa ou autnomo?
7. Como e quando escolher um scio?
8. Como reconhecer uma oportunidade?
9. Posso instalar duas empresas no mesmo endereo?
10. Guia bsico sobre os negcios no estado de So Paulo Download do
arquivo.
11. Caractersticas dos empreendedores formais e informais do estado de
So Paulo Download do arquivo.
12. Cenrio para as MPE de 2009 a 2015 Parte 1 Download do
arquivo.
13. Cenrio para as MPE de 2009 a 2015 Parte 2 Download do
arquivo.
14. Comece certo: Indstria, comrcio e servio. Acesso a internet.
15. Abri minha empresa! E agora? Acesso a internet.
16. Acessar os vdeos de empreendedorismo no YOUTUBE na internet.
17. Acessar os vdeos do INSTITUTO ENDEAVOR BRASIL na internet.
18. Lista de tributos.
19. MEI Micro Empreendedor Individual.

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PLANO DE NEGCIOS.
1.
2.
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4.
5.

Quais os benefcios na elaborao do plano de negcios?


Como elaborar um plano de negcios?
Quais os passos para a elaborao de um plano de negcios?
Como obter recursos financeiros para a sua empresa?
Srie Como elaborar do SEBRAE.

PLANO DE TREINAMENTO.
1. Avalie as suas competncias.
2. Elabore o seu plano de treinamento.

COMRCIO ELETRNICO.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

O que comrcio eletrnico?


Modalidades de comrcio eletrnico.
Histrico.
Modelo integrado de comrcio eletrnico.
Vantagens do e-commerce para as empresas.
Desempenho anual no Brasil.
Cursos de Comrcio Eletrnico no Brasil.
E-business.
8.1. Processo de anlise e diagnstico de uma estratgia de E-business.
8.1.1. Enquadramento do negcio.
8.1.2. Experincia na economia digital.
8.1.3. Objetivos.
8.1.4. Concluso.
8.2. Etapas fundamentais de uma estratgia de E-business.
8.2.1. Objetivos da estratgia.
8.2.2. Formulao da estratgia de E-business.
8.2.3. Implementao da estratgia.
8.2.4. Avaliao da estratgia.
8.2.5. Como medir os resultados.
8.3. Desenvolver uma estratgia de E-business.
8.3.1. Vantagens de adoo de uma estratgia de E-business.
8.3.2. Aspectos a considerar numa estratgia de E-business.
8.3.3. Iniciativas possveis de uma estratgia de E-business.
9. E-marketing.
9.1. Conceito.
9.2. Caractersticas importantes do marketing na Internet.
9.3. Razes para apostar no Marketing de Internet.
9.4. Finalidade.
9.5. E-Marketing e negcios na Internet.
10. Marketing digital.

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10.1. Banner.
10.2. Flash.
10.3. Marketing de busca.
10.4. Blogs, Redes Sociais e Web 2.0.
10.5. Marketing na Internet.
10.6. Marketing interativo.
10.7. Economia.
11. Loja virtual.
11.1. Caractersticas.
12. E-Marketplace.
13. Logstica no negcio eletrnico.
13.1. Importncia da logstica no negcio eletrnico.
13.2. Servios logsticos no e-commerce.
13.3. Desenvolver o e-business e a componente logstica.
13.4. Estrutura logstica tradiconal VS modelos de negcios eletrnicos.
14. Arquivos para download.
15. Outros assuntos.
15.1. Modalidades de pagamentos.
15.2. Sistemas de comrcio eletrnico.
15.3. As vantagens e perigos do comrcio eletrnico.
15.4. O que leva o internauta a desistir de uma compra on-line.
15.5. Ad-Works Google.
15.6. Banner.
15.6.1. Como otimizar o uso do banner.
15.6.2. Forma de mensurao do banner.
15.6.3. Acompanhamento do banner.
15.6.4. Objetivos do banner.
15.6.5. Tipos de banner.
15.7. E-mail Marketing.
15.7.1. E-Marketing x Span.
15.7.2. E-Mail Marketing que funciona Opt-in.
15.7.3. Newsletter: a principal ferramenta do E-mail Marketing.
15.7.4. Etapas na implantao do E-mail Marketing.
15.8. Google AdSense
15.8.1. Como funciona o Google AdSense.
15.8.2. Principais vantagens do Google AdSense.
15.8.3. Como implantar o Google AdSense.
15.9. Links patrocinados.
15.10. Otimizao de sites.
15.10.1.
Etapas de otimizao de sites.
15.10.2.
Melhores prticas na otimizao de sites.
15.10.3.
Quem pode realizar a otimizao de sites.
15.10.4.
Dicas sobre otimizao de sites.
15.11. Programa de afiliados.
15.11.1.
Como funciona um programa de afiliados.

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15.11.2.
Vantagens dos programas de afiliados para o
comerciante.
15.11.3.
Vantagens dos programas de afiliados para o afiliado.
15.11.4.
Etapas de implantao de um programa de afiliados.
15.12. Sites de busca.
15.12.1.
Sites de busca eram catlogos digitais.
15.12.2.
Sites de busca com anncios pagos.
15.13. Direito autoral na Internet.
15.14. Domnios na internet.
15.15. Pesquisas sobre o mercado na Internet.
15.16. Vendas do comrcio eletrnico no Brasil.
15.17. Pesquisa sobre o consumidor on-line.
15.18. Logstica no E-Commerce.
15.18.1.
Alternativas de gerenciamento da logstica.
15.18.2.
Terceirizao da atividade de logstica implica em.
15.19. Drop shipping.
15.19.1.
O que o Drop shipping e como funciona.
15.19.2.
Quais as vantagens do Drop shipping.
15.19.3.
As desvantagens do Drop Shipping.
15.20. Conhea o Paypal.

MEU PROJETO DE IMPORTAO.


1. Primeiros passos.
1.1. Introduo.
1.2. Por que importar?
1.3. Quem pode importar?
1.4. De onde importar?
1.5. Quando importar?
1.6. Como importar?
1.7. O que importar?
1.8. Barreiras da importao.
1.9. De quem importar?
1.10. Universo do importador.
1.11. Engenharia da importao.
1.12. Impostos e taxas pagas na importao.
1.13. Viajante chegando ao Brasil O que ele precisa saber?
1.14. Alerta: Fraudes e Ilicitudes no comrcio eletrnico.
1.15. Habilitao no Siscomex Modalidade simplificada de pequena
monta.
1.16. Tabela de medidas de containers.
1.17. Importao por conta e ordem x Importao por encomenda.
2. Plano de importao.
2.1. Introduo.
2.2. Avaliao da capacidade de importao.

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3.

4.

5.

6.

7.

8.

2.3. Check-list Plano de importao.


Assistncia importao.
3.1. Introduo.
3.2. Entidades no Brasil.
3.3. Entidades na China.
Informaes e onde procur-las.
4.1. Introduo.
4.2. Lista das fontes de informaes necessrias para o seu projeto.
4.2.1. Concorrncia no Brasil.
4.2.2. Pesquisa de mercado no Brasil.
4.2.3. O processo de importao.
4.2.4. Oportunidades de importao.
4.2.5. Normas tcnicas relacionadas ao produto importado.
4.2.6. Feiras internacionais.
4.2.7. Legislao de exportao na China.
4.2.8. Legislao de importao do Brasil.
4.2.9. Acompanhar a situao econmica do seu mercado no Brasil.
4.2.10. Acompanhar a situao do seu mercado na China.
4.2.11. Perfil do mercado fornecedor na China.
4.2.12. Possveis linhas de financiamento para importar no Brasil e na
China.
4.2.13. Possveis linhas de financiamento para a venda dos seus
produtos no Brasil.
4.2.14. Contratos.
4.2.15. Publicaes sobre o seu mercado e produtos na China.
4.2.16. Resumo das informaes.
Pesquisa de mercado.
5.1. Introduo.
5.2. Modelo de pesquisa de mercado para ser feita antes de iniciar a
importao.
5.3. Como conduzir a pesquisa.
Seleo de mercado.
6.1. Introduo.
6.2. O processo de definio de mercado.
6.3. Maneiras diferentes de definir mercados.
6.4. Estratgias de seleo.
Formas de gesto de mercado.
7.1. Introduo.
7.2. Principais formas de ingresso no mercado.
7.3. Cooperao comercial, industrial, tecnolgica e de capital com a
China.
A seleo dos parceiros.
8.1. Introduo.
8.2. Dez maneiras de selecionar um parceiro.
8.3. 4 passos para a resoluo de conflitos em uma parceria.

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8.4. Medidas para selecionar um parceiro comercial.


8.5. Medidas para se preparar para uma parceria comercial.
8.6. Formas de colaborao com o parceiro comercial.
8.7. Como desenvolver fornecedores na China.
8.7.1. Avaliao da necessidade do seu mercado.
8.7.2. Busca e avaliaes de fornecedores e produtos.
8.7.3. Negociao com o fornecedor na China.
8.7.4. Gesto do processo de fornecimento.
9. Engenharia de preos.
9.1. Introduo.
9.2. Planilha de clculo de preo de importao.
9.3. Encoterms e os seus custos.
9.4. Modalidades de pagamento.
10. Importao fcil.
10.1. Passo a passo Saiba como ser um importador.
10.2. Glossrio.
11. Relao de sites para pesquisa de mercado e compra.
12. Cartas comerciais em ingls e portugus.
13. Relao das feiras internacionais na China.
14. Tabela de Tarifa Externa Comum TEC.
15. Links importantes.
16. Livros sobre a China.
17. Os 50 melhores blogs para voc aprender tudo sobre a China.

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NEGCIOS NA CHINA
1. Economia. Negcios. A fbrica do mundo.
- Histria da China. Geografia, populao, idiomas e religio.
- Economia da China.
- Sistema Financeiro Chins.
- O Setor industrial na China.
- Agricultura na China.
- Perfil cultural chins. A negociao na China. Guanxi.
- O mercado chins (localizao, redes de distribuio, logstica, preos,
...regulamentaes, etc.).

A China hoje o maior mercado do mundo, com mais de 1,376


Bilho de potenciais consumidores (25% deles vivem nas cidades) e
com crescimento do PIB entre 10% e 11%. Em termos de PIB, a
terceira potncia mundial, tendo ultrapassado potncias econmicas
como Alemanha, Frana, Espanha, Canad ou Brasil. Segundo o Banco
Mundial, prev-se que para o ano de 2025 seja a primeira potncia
econmica mundial, representando.cerca.de.40%.da.produo.mundial.
Um informe da ONU sobre o investimento mundial em 2008 indicou que
mais de 480 das 500 principais corporaes do mundo tem investido em
aproximadamente 3800 projetos na China. Empresas como Matsushita,
Toshiba, Sanyo, Phillips ou Mitsubishi esto deslocando grande parte de
sua produo China. A Siemens produz cerca de 14 milhes de
telefones mveis em sua fbrica de Shangai. A Cannon tem deslocado
seu quartel general da sia para Beijing. Empresas espanholas como a
Tcnicas Reunidas, Nutrexpa, Alsa, Fermax, e Indra tm conseguido
posicionar-se com xito neste complexo mercado. Um recente estudo de
Glodman Sachs sobre as 27 GLOCOs (Global Companies) do mundo,
afirmava que somente a empresa que tivesse uma estratgia para a
China poderia ser considerada como tal.
A recesso da Unio Europia (onde a Espanha o principal investidor) e
a incerteza scio-econmica da Amrica Latina
faz com que seja
necessrio considerar a China como um mercado estratgico para a
empresa. Por isso, necessrio conhecer os aspectos-chave deste
mercado para que se possa desenvolver com xito uma estratgia de
implantao.e/ou.exportao.para.este.mercado.
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A China produz mais da metade das cmeras fotogrficas do mundo, 30%


dos aparatos de ar acondicionado e televisores, 25% das lavadoras, cerca
de 20% dos refrigeradores e 70% dos brinquedos. A "Galanz" fabrica
40% dos fornos microondas vendidos hoje na Europa. A TV "Haeir"
reconhecida em todo o mundo e tornou-se tema de estudo em Harvard.
Por isso, sero analisados os casos de vrias empresas chinesas (Haier,
Galanz, Cosco, etc.), que nos permitiro entender melhor seu
funcionamento e a influncia dos valores confucianos na gesto destas
corporaes.transnacionais.
.
Portanto, qualquer estratgia para a China tem que ser realizada longo
prazo e contar com os recursos suficientes para poder desenvolv-la. Por
isso, toda empresa deveria ter presente em sua estratgia a China, tanto
como potencial competidor, como provedor e/ou como mercado.
As oportunidades na China so enormes: forte investimento pblico,
mais de US$ 500 bilhes em 2009 em plena crise mundial, incremento da
capacidade de aquisio da populao, urbanizao e servios.
Entretanto, a China um mercado extraordinariamente complexo,
burocrtico e competitivo. um pas com caractersticas prprias,
onde as regras do jogo so diferentes as de outros pases. Por isso,
conhecer estas regras ser indispensvel para desenvolver negcios na
China. Alm disso, a imagem do pas no positiva e o peso do setor
pblico

muito
forte
em
quase
todos
os
setores.
Existem aspectos culturais e sociolgicos muito diferentes: influncia do
confucionismo, costumes, cultura milenria e a dificuldade do idioma.
As relaes pessoais (GUANXI, em chins), sero fundamentais, j que
sob a tica confuciana o negociador chins procurar assegurar-se de que
somos honrados, e que, portanto, cumpriremos com nossos
compromissos. Se no formos capazes de desenvolver o "Guanxi", ser
difcil fazer negcios na China. Isso implica que as negociaes podem ser
muito.lentas.e,.portanto,.custosas. Este princpio se aplica, na maior
parte das vezes, a operaes comerciais de mdio para grande porte.
A organizao de uma rede de distribuio ser um dos problemas
mais importantes que encontraremos na China (em geral, est mal
organizada e muito segmentada). Alm disso, apenas as empresas
estrangeiras com investimentos na China esto autorizadas a criar redes
prprias.de.distribuio.

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Entretanto, a entrada da China na OMC leva a uma srie de vantagens:


reduo da mdia de tarifas a 9,4%, eliminao das quotas e licenas de
importao, permisso para as companhias estrangeiras entrarem no
negcio da distribuio (permitindo-se o estabelecimento de empresas de
capital 100% estrangeiro nos setores de distribuio, vendas, martimo e
servios), maior uniformidade na valorao aduaneira, menor incerteza
legal, maior transparncia, proteo da propriedade intelectual e
industrial, etc.

2. Transporte e Logstica.
- Transporte e logstica.
- Principais portos de China: Shangai, Dalian, Tianjin, Guangzhou,
..Ningbo.
- Companhias de logsticas chinesas: COSCO, China Shipping Container
...Lines (CSCL), SINOTRANS.

No final de 2004, a longitude total de estradas chinesas alcanou os


1.871 milhes de quilmetros, incluindo 34.300 quilmetros de autoestradas, situando China no segundo lugar do mundo. O volume do
transporte por ferrovia na China tambm um dos maiores do mundo,
representando cerca de seis por cento das ferrovias em funcionamento do
mundo, e levando 25 por cento da carga ferroviria total do mundo. O
porto de Shangai se situa no centro da linha costeira chinesa, onde o rio
Yangtse, conhecido como "o canal de ouro", desemboca no mar. um
dos portos mais importantes do mundo e a entrada e sada natural para
as mercadorias na China.
O porto de Dalian est situado ao noroeste do Pacfico, representando a
porta de entrada e sada desta regio a China. Este porto, de guas
profundas e livres de gelo, tem umas condies naturais ideais para o
transporte internacional entre o Sudeste Asitico, Amrica do norte e a
Europa.
O porto de Tianjin o porto artificial maior da China. a porta de
entrada e sada a Beijing e a Tianjin. um dos portos comerciais mais
importantes do norte de China.
O porto de Guangzhou o maior porto do sul da China. Com o
incomparvel crescimento econmico desta regio, o porto de Guangzhou
um dos que mais crescimento de carga est experimentando.
O porto de Ningbo se situa no centro do litoral de China. Goza de umas
condies naturais nicas o que lhe permite ser um dos portos mais
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importantes chineses, com rotas a praticamente todos os principais


portos do mundo.
Fundada em 1961 COSCO hoje uma das principais empresas logsticas
chinesas e uma das principais empresas logsticas do mundo. Alm disso,
um importante grupo industrial muito diversificado e com interesses
que abrange desde a reparao de navios at o setor imobilirio.
A China Lines Company (CSCL) uma das empresas logsticas chinesas
mais importantes com importantes crescimentos na capacidade de carga
transportada.
Sinotrans Ltd outra das importantes companhias logsticas chinesas,
especializada na integrao da logstica: transporte interocenico,
transporte por terra, frete areo, armazenamento, terminais, servios
urgentes, expedio da carga, etc. uma das 100 maiores empresas
chinesas.

3. As Alfndegas Chinesas.
-

As alfndegas chinesas.
Procedimentos alfandegrios chineses.
A Alfndega de Shangai.
A Alfndega de Guangzhou.
Procedimentos de importaes - exportaes.

Exerce uma estrutura de gesto centralizada. A misso das Alfndegas


Chinesas a de salvaguardar o mercado interno assim como de
emprestar os servios necessrios relacionados com as alfndegas.
Realiza tarefas de controle alfandegrio, de arrecadao de ingressos, de
luta contra o contrabando e de compilao das estatsticas de comrcio
exterior.
Suas responsabilidades especficas incluem a arrecadao de ingressos, a
luta contra o contrabando, a alfndega de controle, a superviso e a
gesto das operaes de "bnus" para operaes de transformao, a
compilao de estatsticas de comrcio exterior, a auditoria baseada no
controle e gesto de riscos, e a gesto de portos.
Atualmente, os ingressos arrecadados pelas alfndegas da China,
compreendem principalmente os direitos de alfndega, o ICMS
importao, os impostos sobre o consumo e o imposto sobre a tonelagem
dos navios.

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Alfndegas: A China desempenhou um papel importante na formulao


e execuo das tarifas preferenciais de importao e de exportao, o
calendrio das polticas fiscais, a elaborao da CEPA (Acordos de
associao econmica com a RAE de Hong-Kong e a RAE de Macau), as
negociaes do TLC, a aplicao das normas de origem, as tarifas de
importao e outras polticas e medidas tarifrias.
Atualmente, o E-Sistema de Alfndegas foi atualizado, mudando do
sistema H883 para o H2000. Desenvolveram-se aplicativos e subsistemas
de importao e de exportao na compilao de estatsticas, a gesto de
riscos, a aplicao de avaliao, a anlise e a vigilncia dos ingressos, o
aviso prvio de vigilncia, a automatizao de escritrios, a luta contra o
contrabando, etc.
A Alfndega de Shangai desenvolveu um novo modelo de gesto das
alfndegas, pelo que se permite o escritrio, depois da comprovao real
dos produtos, usando uma complexa metodologia de e-business, por
exemplo, a e-declarao de alfndegas ser aceita, no sendo necessria a
apresentao fsica de documentos. Com este modelo atual, a durao
mdia de trabalho do escritrio de alfndega de 2 horas e 53 min
segundo dados das Alfndegas da China, isso representa uma melhora de
86% com relao ao mtodo tradicional.
Investir na China. Investimento Estrangeiro Direto.
O terceiro pas mais extenso do mundo com um forte crescimento
econmico de cerca de 10% nos ltimos anos; um programa de
investimento de mais de 60 bilhes de dlares anuais em infraestruturas; um plano de 8.000 milhes anuais em moradias; os projetos
para o desenvolvimento industrial das regies do centro e o oeste do
pas; os gigantescos projetos energticos, que inclui a construo de um
gasoduto de 4.200 quilmetros de longitude; as infra-estruturas
programadas em transportes (auto-estradas, renovao de portos, o trem
de alta velocidade entre Pequim e Shangai ou linhas de metr em 15
cidades), e a abertura econmica que se deriva de sua incorporao
organizao Mundial do Comrcio so, sem dvida, razes que
justificam a eleio da China para investir.
A regio do Delta do Yangts se apresenta como um dos melhores
lugares para entrar no mercado chins. Oferece importantes vantagens
para aqueles que queiram investir ali e, alm disso, o "espelho onde se
olha" o resto do pas, um mercado que conta com 1,367 bilho de
pessoas.
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A China realizou importantes progressos captando o investimento direto


estrangeiro. O investimento estrangeiro de US$ 383 bilhes e foi
utilizado na sua totalidade, excedendo o valor total previsto no plano
qinqenal. O investimento estrangeiro cresceu mais de 34% nos
ltimos cinco anos. A China se transformou em um destino muito
favorvel
para
o investimento de capital
estrangeiro
e
das
multinacionais. Tudo isso faz da China "A Fbrica Mundial".
importante destacar que as indstrias intensivas em capital e em
tecnologia atraem cada vez mais investimento externo. Em 2005 havia
perto de 44.001 projetos de investimento direto no setor industrial,
representando um valor de aproximadamente 189 bilhes dlares. H na
China mais de 1.000 polos industriais vocacionados para exportao.
Cada um deles com mais de 500 indstrias trabalhando integradas
atendendo as mais diversas demandas internacionais. Hoje, para cada
tipo de produto feito na China, voc encontrar dezenas quando no
centenas de fabricantes.
O setor servios tambm est experimentando um gradual processo de
abertura. No final de 2005 cerca de 70 bancos estrangeiros procedentes
de 20 pases tinham se instalado na China. Mais de 10 bancos comerciais
mistos como o Banco de China, o Banco Industrial e Comercial da China
operam no mercado chins. O setor de seguros tambm foi aberto ao
investimento externo. No final de 2005, 40 empresas mistas estavam
operando na China.
O governo chins dividiu seus projetos industriais para investimento em
quatro categorias: abertas, permitidas, restringidas e proibidas. Para os
projetos de grandes investimentos (mais de US$ 30 milhes),
necessria a aprovao por parte do governo central (Ministrio). Para os
projetos abaixo desta quantidade necessrio entrar em contato com a
autoridade do governo local.
Alguns setores de interesse na China:

Agro alimentcio.
Bens industriais.
Bens de consumo (o mercado potencial da China, quanto a bens de
consumo com valor agregado, estima-se aproximadamente 90
milhes de habitantes. 80% destes consumidores concentram-se
em 30 povoados urbanos, principalmente localizados na costa
leste.).

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Componentes de automotivos (Shangai conta com a presena de


importantes centros de produo como: General Motors, a
Volkswagen e Renault).
Meio Ambiente (financiamento e gesto de projetos do meio
ambiente, a exportao de equipes e tecnologia do meio ambiente,
especialmente para o tratamento de guas e resduos slidos).
Servios.
Turismo (a assinatura recente de um acordo entre China e a Unio
Europia para a agilizao de trmites de vistos de turismo. A
Europa abre numerosas possibilidades como destino do emergente
fluxo de turistas chineses com alto poder aquisitivo). Mais de 25
milhes de chineses viajaram para o exterior em 2009.

A Wal-Mart na China iniciou suas atividades em 1996. Abriram seu


primeiro CLUBE Supercenter e o SAM em Shenzhen, na provncia de
Guangdong. Hoje, h 101 unidades de venda em 53 cidades, incluindo 96
Supercenters, 3 CLUBE's SAM e 2 mercados de proximidade. Trabalham
perto de 40.000 empregados. Cerca de 95 % das compras da Wal-Mart
na China so realizadas na prpria China, comprando cerca de 20.000
provedores locais. Dos 8.000 fornecedores internacionais do Wal-Mart
6.000 se encontram na China.

4. Fazendo Negcios em Shangai.


-

A cidade de Shangai. O Porto.


A Economia. Comrcio Exterior.
Investir em Shangai. Investimento Estrangeiro Direto.
Case study: Siemens em Shangai.
Impostos em Shangai.

Shangai uma cidade ideal para se viver, especialmente para os


investidores estrangeiros. Segundo a pesquisa realizada pela famosa
revista "The Economist", Shangai considerada a cidade mais adequada
para os estrangeiros, o nmero de estrangeiros que vivem e trabalham
em Shangai muito maior que em qualquer outra cidade chinesa.
Segundo as estatsticas, em 2006 viviam em Shangai cerca de 160.000
estrangeiros procedentes de 126 pases e 250.000 taiwaneses.
O Porto de Shangai o maior porto da China continental e um dos
maiores do mundo por trfico internacional, sendo hoje um centro
importantssimo do transporte martimo internacional. No final de 2005,
em Shangai haviam 28 diques de contineres, com 124 diques de grande
calado. O porto tem rotas comerciais com mais de 500 portos de cerca de
200 pases.
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 16
empresa para isto.

Shangai tambm goza de uma boa rede de transporte interno: pode-se


chegar a quase todas as estaes de trem na China partindo da estao
de ferrovia de Shangai. Shangai construiu 650 quilmetros de autoestradas no ano 2005.
Desde 1992, a cidade mantm um crescimento do PIB de dois
dgitos. Em 2005, seu PIB alcanou 914,395 milhes de iuanes, 75,3%
superior ao do ano 2000, o que representa um crescimento meio anual de
11,9%.
Shangai est posicionada como um dos centros de feiras e exposies
mais importantes da China, Shangai melhorou e aumentou notavelmente
sua capacidade de feira. Em 2005, a cidade acolheu 276 exposies,
incluindo a primeira da sia sia Expo Internacional de Esportes" e o
"Esporte e a Moda 2005 a China (Shangai). Em 2010, sede da Feira
Expo World. Um investimento de mais de US$ 5 bilhes.
Shangai tem um setor industrial muito desenvolvido. Nos ltimos anos, o
setor tercirio se desenvolveu rapidamente, com um aumento anual de
12%, gerando 51% do PIB de Shangai em 2006. Em comparao com
outras grandes cidades, o investimento estrangeiro em Shangai est
sendo investido nos setores industriais e de servios.
Cinco setores estratgicos (tecnologias da informao, automotivo,
petroqumica, qumica fina, biofarmacuticos) representam 58% do
total da produo industrial, enquanto os principais setores tercirios
(finanas, seguros, transporte, correios e telecomunicaes, venda a
varejo e por atacado) representam 62% da produo total.
Com quase 6 bilhes de dlares de investimento direto estrangeiro
recebidos, monopoliza-se 10% do total do investimento estrangeiro no
pas asitico, apesar de que representa to s 0,06% da rea total do
pas. Entre os setores de atividade mais fortes destacam-se o automotivo,
o ao, os eletrodomsticos, as fibras qumicas e o calado.
O "Shangai Foreign Investment Development Board (FID)" o
organismo encarregado de tramitar o investimento externo.
Devido constante afluncia de pessoas de outras partes da China, o
tamanho da populao em Shangai segue crescendo. A populao de
18 milhes de pessoas. No final de 2005, trabalhavam em Shangai 9
milhes de pessoas: 17,2% foram contratados por empresas estatais e
instituies; 25,5%, eram empregados de empresas coletivas e 10%
trabalhavam
em empresas estrangeiras. A taxa de desemprego
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empresa para isto.

registrada na cidade se situou em 4,4%, 0,1 pontos percentuais abaixo a


do ano anterior.
SIEMENS em Shangai.
A cooperao entre Siemens e a China comeou em 1872. O primeiro
projeto entre Siemens e China foi a entrega de um sistema de telgrafos,
marcando o incio das telecomunicaes na China. A rpida expanso das
relaes comerciais com a China impulsionou a Siemens a estabelecer
seu primeiro escritrio permanente na China, na cidade de Shangai, em
1904.
Atualmente a Siemens Shangai conta com aproximadamente 13.000
empregados, o maior centro da Siemens fora da Alemanha. Nos
prximos dois anos, a Siemens investir aproximadamente 70 milhes de
euros na construo de um centro regional em Shangai. O centro se
chamar Siemens Centro de Shangai (SCS) e servir a toda a regio
oriental de China.

5. Fazendo Negcios em Hong Kong.


-

Hong Kong: a porta de entrada China.


A economia de Hong Kong. Comrcio Exterior.
O acordo "Closer Economic Partnership Arrangement (CEPA)".
Abrindo uma empresa.

Hong Kong tem uma posio geogrfica e econmica privilegiada no


centro da sia. Os executivos de Hong Kong tm rpidas e excelentes
conexes com as principais cidades da regio da sia Pacfico. Esta
posio uma das principais razes pela qual, muitas empresas instalam
seus centros regionais operativos em Hong Kong.
Situada no litoral sudoeste de China, Hong Kong o maior canal de
negcios com a China. Em um dia possvel viajar para Beijing,
Shangai ou a qualquer outra cidade chinesa.
Hong.Kong......o....maior...investidor...na Chinesa continental,
representando cerca de 44% dos investimentos. Mais de 100 empresas
constam na Stock Exchange de Hong Kong. H cerca de 26 bancos
chineses com escritrios em Hong Kong.
A liberdade comercial a filosofia de Hong Kong. A fundao "Heritage"
classificou Hong Kong como a economia mais livre do mundo.
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empresa para isto.

A Grande regio do Delta do Rio de la Perla, que consiste na Regio


Administrativa especial de Hong Kong, Macau e a zona de
desenvolvimento econmica da provncia de Guangdong (China), emergiu
como uma das zonas econmicas mais dinmicas do mundo.
O acordo "Closer Economic Partnership Arrangement" (CEPA), se fez
efetivo a princpio de 2004, e permite o acesso preferencial dos produtos
de Hong Kong China continental. Esta outra das razes pelas quais
milhares de empresas selecionaram Hong Kong como sede de
operaes regionais.
O investidor dispe de um amplo leque de possibilidades para formalizar
uma empresa em Hong Kong. Todas as empresas esto submissas s
mesmas regras. Em Hong Kong os requerimentos legais para estabelecer
uma empresa so mnimos. Pode-se criar uma empresa em 6 dias e por
um custo muito baixo (poucas centenas de dlares).
As formas mais habituais costumam ser:

Sociedades de responsabilidade limitada.


Filiais de escritrios de empresas estrangeiras.
Escritrios de representao.
Associaes.
Criao de empresas conjuntas.

6. Empresas Chinesas.
-

ZTE.
Mengniu Dairy.
Shanghai Silk.
CHINT.
Galanz.
Haier.
Lifan Motorcycles.
Nine Dragons Paper.
Hangzhou Wahaha.

Conhea algumas empresas chinesas:


ZTE um fornecedor mundial de equipes de telecomunicaes e solues
de rede. A gama de produtos uma da mais completas do mercado,
abrangendo praticamente todos os setores com produtos e servios. ZTE
foi o nico fabricante chins de tecnologia da informao e de
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empresa para isto.

telecomunicaes que figurou no Business Week de 2005. Foi includa


tambm em Business Week de 2006 como uma das 20 melhores marcas
chinesas.
A China Mengniu Dairy Company Limited uma subsidiria operativa
da Monglia Interior Mengniu Milk Industry (Group) Co, foi fundada em
1999. Em um curto perodo de tempo, cresceu at converter-se em uma
das principais empresas lcteas de China. Hoje, o grupo Mengniu produz,
comercializa e distribui produtos lcteos em toda China (incluindo Hong
Kong e Macau). A companhia inclui uma diversa linha de produtos
lcteos (leite UHT, yogurt e bebidas lcteas), sorvetes e outros produtos
lcteos (leite em p,etc.).
Shangai Silk Group Co, Ltd a maior empresa exportadora de
vesturio na China, exportando cerca de 20 bilhes de dlares. Seus
produtos se vendem em mais de 80 pases, graas s sua rede global de
distribuidores. A empresa goza de uma boa reputao no mercado
internacional.
CHINT um dos lderes em produtos relacionados com a baixa tenso
eltrica e a transmisso de energia assim como nas indstrias de
distribuio eltrica na China. Seu volume de negcios foi de US$ 2
bilhes no final do ano 2006. No ano 2006, CHINT ocupou o 15 lugar na
lista das 100 principais empresas chinesas elaborada pela revista Forbes.
Galanz Group Co Ltd de Guangdong um dos principais produtores
mundiais de eletrodomsticos. Galanz o N 1 mundial em microondas e
fornos, tendo uma marca muito bem posicionada nos mercados
internacionais. Seus produtos se vendem em 200 pases.
Haier a 4 empresa do mundo fabricante de produtos de linha branca,
alm disso uma das principais empresas chinesas. Haier tem 240 filiais
e 30 centros de P&D e produo com 50.000 empregados em todo o
mundo.
Chongqing Lifan Industry (Group) Co, Ltd foi fundada em 1992. uma
das maiores empresas privadas chinesas. Depois que 15 anos de
esforos, o Grupo Lifan cresceu fortemente. Est especializada no
desenvolvimento de tecnologia, fabricao e distribuio de veculos e
motocicletas. Tambm tem posies no setor financeiro.
Nine Dragons Paper. Estabelecida em 1995, a "Nove Drages de papel"
o maior produtor de papel na China e uma das maiores do mundo em
termos de capacidade de produo de papel.
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Hanghzou Wahaha Group Co, Ltd, o principal produtor de bebidas na


China, dispe de 36 empresas localizadas em 16 provncias. Tem cerca de
16.000 empregados. A capacidade de produo de 2,5 milhes de
toneladas por ano.
Os grupos empresariais chineses so os maiores do mundo, alm de
quase todas as maiores empresas do mundo estarem produzindo na
China. O Brasil tem menos de 50 empresas brasileiras em operao na
China.

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empresa para isto.

EMPREENDEDORISMO
1 - Quais so as principais caractersticas que um empreendedor
precisa ter?
Algumas caractersticas so decisivas para quem pretende se aventurar
pelo mundo dos negcios. Conhea e procure desenvolv-las:
- Assumir riscos - Os riscos fazem parte de qualquer atividade e
preciso aprender a administr-los. Arriscar significa ter coragem para
enfrentar desafios, ousar a execuo de um empreendimento novo e
escolher os melhores caminhos, conscientemente;
- Aproveitar oportunidades - Tem que estar sempre atento e ser capaz
de perceber, no momento certo, as oportunidades de negcio que o
mercado oferece;
- Conhecer o ramo - Quanto mais voc dominar o ramo em que
pretende atuar, maiores sero suas chances de xito. Se voc j tem
experincia no setor, timo. Se no tem, busque aprender atravs de
cursos, livros, centros de tecnologia, ou at com outros empresrios;
- Saber organizar - Ter senso de organizao e capacidade de utilizar
recursos humanos, materiais e financeiros de forma lgica e racional. A
organizao facilita o trabalho e economiza tempo e dinheiro;
- Tomar decises - Ser capaz de tomar decises corretas no momento
exato, estar bem informado, analisar friamente a situao e avaliar as
alternativas para poder escolher a soluo mais adequada. Essa qualidade
requer vontade de vencer obstculos, iniciativa para agir objetivamente,
e confiana em si mesmo;
- Ser lder - Saber definir objetivos, orientar a realizao de tarefas,
combinar mtodos e procedimentos prticos, incentivar pessoas no rumo
das metas definidas e produzir condies de relacionamento equilibrado
entre a equipe de trabalho em torno do empreendimento;
- Ter talento - uma certa dose de inconformismo diante das atividades
rotineiras para transformar simples idias em negcios efetivos;
- Ser independente - Precisa soltar as amarras e, sozinho, determinar
seus prprios passos, abrir seus prprios caminhos, decidir o rumo de sua
vida, enfim, ser seu prprio patro;
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empresa para isto.

- Manter o otimismo - Nunca deixar de ter a esperana de ver seus


projetos realizados, porque quem bem informado conhece o cho que
pisa e tem confiana em seu desempenho profissional.

2 - Quanto tempo o empreendedor precisa dedicar ao


negcio?
O empreendedor deve dedicar todo o tempo possvel ao seu negcio.
Muitas vezes ser necessrio abdicar de momentos de lazer, famlia etc.
Ser dono de um negcio no o mesmo que ser empregado, e muitos
chegam a trabalhar de 12 a 15 horas por dia, inclusive nos feriados.

3 - Posso abrir a empresa sozinho? necessrio ter


scios?
Sim, voc pode se constituir como empresrio sem scios, porm o seu
patrimnio particular se confundir com o da empresa. Ou seja, as
dvidas do seu negcio podem ser cobradas de voc.
Isto no acontece na sociedade limitada, na qual a responsabilidade de
cada scio restrita ao valor de suas quotas.
Ao contar com scios, a empresa pode ter acesso a mais recursos, alm
de poder dividir as responsabilidades de administrao.

4 - Posso abrir uma empresa com minha esposa?


Sim, desde que o regime de casamento no seja de Comunho Universal
de Bens ou de Separao Total de Bens.

5 - Posso administrar a empresa sozinho?


O administrador o representante legal da empresa. Pelo Novo Cdigo
Civil , o administrador o atual scio-gerente. ele que tem os poderes
para gerenciar e administrar a empresa, conforme as atribuies
conferidas em contrato social.
Vale lembrar que o administrador responde pelos excessos que praticar
no exerccio de sua funo. Quanto contabilidade da empresa, essa
dever ser feita por profissional habilitado - o contabilista.

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empresa para isto.

6 - O que melhor: ser autnomo ou empresa?


Depende. O enquadramento como autnomo como empresa envolve a
forma pela qual voc ir atuar.
Se voc assumir os riscos do negcio sozinho, isto , sem scio, dever
se registrar como autnomo, desde que no exera atividade econmica
organizada (como o caso do vendedor ambulante, pois atua sem
estrutura fsica organizada - estabelecimento - para exercer suas
atividades).
Enquadram-se como autnomos, tambm, os que atuam individualmente
em atividade de cunho intelectual, de natureza cientfica, literria ou
artstica (como o caso do mdico, engenheiro, advogado, artista,
escritor).
Por outro lado, se voc exercer uma atividade econmica organizada, isto
, com estrutura fsica organizada (estabelecimento) para a produo ou
circulao de bens ou servios, com ou sem scios, ser considerado
"empresa". Se voc tiver scio dever constituir uma "sociedade
empresria". Se voc no tiver scio dever se registrar como
"empresrio individual".
De um modo geral, a empresa possui carga tributria menor que a do
autnomo. Isso depender de uma srie de fatores, tais como o
faturamento e atividade exercida.

7 - Como e quando escolher um scio?


Se voc pretende abrir uma
individualmente ou com scio(s).

empresa,

saiba

que

poder

atuar

Se preferir assumir os riscos do negcio sozinho, sem scio, dever se


registrar como Empresrio.
Porm, se optar por montar o empreendimento com outra pessoa,
compartilhando os riscos do negcio, voc dever constituir uma
Sociedade Empresria.
A Sociedade Empresria poder ser do tipo Limitada, onde os scios no
respondem com seus bens pessoais, caso o negcio no d certo.
Entretanto, se os scios tomarem decises contrrias lei e ao contrato
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 24
empresa para isto.

social, podero responder com seus bens particulares para cobrir os


prejuzos causados.
A escolha do scio uma deciso delicada, pois divergncias costumam
levar as empresa falncia.
Portanto, a confiana, o respeito, o comprometimento e a aptido de cada
um so fatores importantes para o sucesso do negcio.
Vale lembrar que algumas atividades no constituem elemento de
empresa e, nesses casos o interessado dever se registrar como
autnomo ou como sociedade simples.

8 - Como reconhecer uma oportunidade?


Uma idia somente se transforma em oportunidade quando seu propsito
vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja, quando
existem potenciais clientes.
A identificao de uma oportunidade exige inicialmente uma postura do
empreendedor de sempre estar atento ao que est acontecendo no
segmento no qual atua ou pretende atuar.
Na prtica esta atitude significa participar de vrias atividades como
feiras, exposies e eventos relacionados ao setor de negcios, ler
revistas do segmento, participar de reunies e encontros em associaes,
conversar com os concorrentes, clientes, empregados, fornecedores e
empresrios de outros setores. Procurar tambm compreender as
tendncias de mercado, situaes econmicas, polticas, sociais etc.
Este hbito se constri com o tempo e ajuda o empreendedor a ter
muitas idias. Quando uma destas idias resulta na constatao de uma
necessidade de mercado, est ento caracteriza uma oportunidade. O
prximo passo verificar se o aproveitamento dessa oportunidade
vivel.
Dessa forma, identificar uma oportunidade significa buscar resposta para
uma srie de questes, como por exemplo:
1- Existe uma necessidade de mercado que no suprida ou suprida
co com..deficincias?
2- Como funcionam empresas similares?
3- Qual a quantidade de potenciais clientes para este negcio? Qual o seu
per perfil? Onde se localizam?

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empresa para isto.

4raf
56789-

Quais so os principais concorrentes? Quais os seus pontos fortes e


fracos?
Existem ameaas?
Quais os valores que o novo produto/servio agrega para os clientes?
Ser que o momento correto realmente este?
possvel inovar? Em que aspectos?
E outras...

Estas perguntas devem ser respondidas pelo prprio empreendedor,


combinando observao direta com outras fontes de informaes como a
Prefeitura Municipal, as Associaes, os Sindicatos, o IBGE, o SEBRAE,
outras empresas etc.

9 - Posso instalar duas empresas no mesmo endereo?


No possvel instalar duas empresas no mesmo espao fsico, embora
possam ter suas sedes no mesmo prdio, ou no mesmo nmero da rua.
Consulte a legislao municipal.

10 Guia bsico sobre os negcios no estado de So


Paulo Download do arquivo.
Guia bsico sobre os pequenos negcios no estado de So Paulo.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Introduo.
O peso do Estado de So Paulo no Brasil.
O peso das MPEs na economia brasileira.
O pblico-alvo do SEBRAE-SP.
O perfil do empreendedor paulista.
As necessidades dos empreendedores paulistas.
As dificuldades de quem abre uma empresa.
Como aumentar as chances de sucesso.
Os servios do SEBRAE-SP.

Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de
pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

guia_basico_pequeno_negocio[1]
11 Caractersticas dos empreendedores formais e
informais do estado de So Paulo Download do
arquivo.

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empresa para isto.

Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de
pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

empreendedorismo_brasil2006
12 Cenrio para as MPE de 2009 a 2015 Parte 2 Download do arquivo.
Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de
pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

cenrios_2015_dez_08_parte2[1]
13 O incio de um novo negcio. Um alerta ao
empreendedor - Download do arquivo.
Este material pode ser obtido na Internet. Para facilitar o seu trabalho de
pesquisa enviaremos este arquivo junto com o nosso e-book.

novo_negocio[1]
14 Acesso a internet - Comece certo: Indstria, comrcio e
servio. Acesse o site do SEBRAE-SP:
HTTP://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/comece_certo

15 - Acesso a internet - Abri minha empresa! E agora?


HTTP://www.sebraesp.com.br/midiateca/

16 - Acessar os vdeos do SEBRAE-SP no YOUTUBE.


www.youtube.com/sebraesaopaulo?gl=BR&hl=pt.

17 - Acessar os vdeos do INSTITUTO ENDEAVOR BRASIL


na internet.
www.endeavor.org.br

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empresa para isto.

18 Lista de tributos.
Lista de tributos (impostos, contribuies, taxas, contribuies de
melhoria) existentes no Brasil:
1. Adicional de Frete para Renovao da Marinha Mercante AFRMM - Lei
10.893/2004
2. Contribuio Direo de Portos e Costas (DPC) - Lei 5.461/1968
3. Contribuio ao Fundo Nacional de Desenvolvimento Cientfico e Tecnolgico FNDCT - Lei 10.168/2000
4. Contribuio ao Fundo Nacional de Desenvolvimento da Educao (FNDE),
tambm chamado "Salrio Educao" - Decreto 6.003/2006
5. Contribuio ao Funrural
6. Contribuio ao Instituto Nacional de Colonizao e Reforma Agrria (INCRA) Lei 2.613/1955
7. Contribuio ao Seguro Acidente de Trabalho (SAT)
8. Contribuio ao Servio Brasileiro de Apoio a Pequena Empresa (Sebrae) - Lei
8.029/1990
9. Contribuio ao Servio Nacional de Aprendizado Comercial (SENAC) - DecretoLei 8.621/1946
10. Contribuio ao Servio Nacional de Aprendizado dos Transportes (SENAT) - Lei
8.706/1993
11. Contribuio ao Servio Nacional de Aprendizado Industrial (SENAI) - Lei
4.048/1942
12. Contribuio ao Servio Nacional de Aprendizado Rural (SENAR) - Lei 8.315/1991
13. Contribuio ao Servio Social da Indstria (SESI) - Lei 9.403/1946
14. Contribuio ao Servio Social do Comrcio (SESC) - Lei 9.853/1946
15. Contribuio ao Servio Social do Cooperativismo (SESCOOP) - art. 9, I, da MP
1.715-2/1998
16. Contribuio ao Servio Social dos Transportes (SEST) - Lei 8.706/1993
17. Contribuio Confederativa Laboral (dos empregados)
18. Contribuio Confederativa Patronal (das empresas)
19. Contribuio de Interveno do Domnio Econmico CIDE Combustveis - Lei
10.336/2001
20. Contribuio de Interveno do Domnio Econmico CIDE Remessas Exterior Lei 10.168/2000

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empresa para isto.

21. Contribuio para a Assistncia Social e Educacional aos Atletas Profissionais FAAP - Decreto 6.297/2007
22. Contribuio para Custeio do Servio de Iluminao Pblica - Emenda
Constitucional 39/2002
23. Contribuio para o Desenvolvimento da Indstria Cinematogrfica Nacional
CONDECINE - art. 32 da Medida Provisria 2228-1/2001 e Lei 10.454/2002
24. Contribuio para o Fomento da Radiodifuso Pblica - art. 32 da Lei
11.652/2008.
25. Contribuio Sindical Laboral (no se confunde com a Contribuio Confederativa
Laboral, vide comentrios sobre a Contribuio Sindical Patronal)
26. Contribuio

Sindical

Patronal

(no

se

confunde

com

Contribuio

Confederativa Patronal, j que a Contribuio Sindical Patronal obrigatria, pelo


artigo 578 da CLT, e a Confederativa foi instituda pelo art. 8, inciso IV, da
Constituio Federal e obrigatria em funo da assemblia do Sindicato que
a instituir para seus associados, independentemente da contribuio prevista
na CLT)
27. Contribuio Social Adicional para Reposio das Perdas Inflacionrias do FGTS Lei Complementar 110/2001
28. Contribuio Social para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS)
29. Contribuio Social sobre o Lucro Lquido (CSLL)
30. Contribuies aos rgos de Fiscalizao Profissional (OAB, CRC, CREA,
CRECI, CORE, etc.)
31. Contribuies de Melhoria: asfalto, calamento, esgoto, rede de gua, rede de
esgoto, etc.
32. Fundo Aerovirio (FAER) - Decreto Lei 1.305/1974
33. Fundo de Combate Pobreza - art. 82 da EC 31/2000
34. Fundo de Fiscalizao das Telecomunicaes (FISTEL) - Lei 5.070/1966 com
novas disposies da Lei 9.472/1997
35. Fundo de Garantia por Tempo de Servio (FGTS)
36. Fundo de Universalizao dos Servios de Telecomunicaes (FUST) - art. 6
da Lei 9.998/2000
37. Fundo Especial de Desenvolvimento e Aperfeioamento das Atividades de
Fiscalizao (Fundaf) - art.6 do Decreto-Lei 1.437/1975 e art. 10 da IN SRF
180/2002

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empresa para isto.

38. Fundo para o Desenvolvimento Tecnolgico das Telecomunicaes (Funttel) - Lei


10.052/2000
39. Imposto s/Circulao de Mercadorias e Servios (ICMS)
40. Imposto sobre a Exportao (IE)
41. Imposto sobre a Importao (II)
42. Imposto sobre a Propriedade de Veculos Automotores (IPVA)
43. Imposto sobre a Propriedade Predial e Territorial Urbana (IPTU)
44. Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural (ITR)
45. Imposto sobre a Renda e Proventos de Qualquer Natureza (IR - pessoa fsica
e jurdica)
46. Imposto sobre Operaes de Crdito (IOF)
47. Imposto sobre Servios de Qualquer Natureza (ISS)
48. Imposto sobre Transmisso Bens Inter-Vivos (ITBI)
49. Imposto sobre Transmisso Causa Mortis e Doao (ITCMD)
50. INSS Autnomos e Empresrios
51. INSS Empregados
52. INSS Patronal
53. IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados)
54. Programa de Integrao Social (PIS) e Programa de Formao do Patrimnio
do Servidor Pblico (PASEP)
55. Taxa de Autorizao do Trabalho Estrangeiro
56. Taxa de Avaliao in loco das Instituies de Educao e Cursos de Graduao Lei 10.870/2004
57. Taxa de Classificao, Inspeo e Fiscalizao de produtos animais e vegetais ou
de consumo nas atividades agropecurias - Decreto-Lei 1.899/1981
58. Taxa de Coleta de Lixo
59. Taxa de Combate a Incndios
60. Taxa de Conservao e Limpeza Pblica
61. Taxa de Controle e Fiscalizao Ambiental TCFA - Lei 10.165/2000
62. Taxa de Controle e Fiscalizao de Produtos Qumicos - Lei 10.357/2001, art.
16
63. Taxa de Emisso de Documentos (nveis municipais, estaduais e federais)
64. Taxa de Fiscalizao da Aviao Civil - TFAC - Lei 11.292/2006
65. Taxa de Fiscalizao da Agncia Nacional de guas ANA - art. 13 e 14 da MP
437/2008

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66. Taxa de Fiscalizao CVM (Comisso de Valores Mobilirios) - Lei 7.940/1989


67. Taxa de Fiscalizao de Sorteios, Brindes ou Concursos - art. 50 da MP 2.15835/2001
68. Taxa de Fiscalizao de Vigilncia Sanitria Lei 9.782/1999, art. 23
69. Taxa de Fiscalizao dos Produtos Controlados pelo Exrcito Brasileiro - TFPC Lei 10.834/2003
70. Taxa de Fiscalizao e Controle da Previdncia Complementar - TAFIC - art. 12
da MP 233/2004
71. Taxa de Licenciamento Anual de Veculo
72. Taxa de Licenciamento, Controle e Fiscalizao de Materiais Nucleares e
Radioativos e suas instalaes - Lei 9.765/1998
73. Taxa de Licenciamento para Funcionamento e Alvar Municipal
74. Taxa de Pesquisa Mineral DNPM - Portaria Ministerial 503/1999
75. Taxa de Servios Administrativos TSA Zona Franca de Manaus - Lei
9.960/2000
76. Taxa de Servios Metrolgicos - art. 11 da Lei 9.933/1999
77. Taxas ao Conselho Nacional de Petrleo (CNP)
78. Taxa de Outorga e Fiscalizao - Energia Eltrica - art. 11, inciso I, e artigos 12 e
13, da Lei 9.427/1996
79. Taxa de Outorga - Rdios Comunitrias - art. 24 da Lei 9.612/1998 e nos art.
7 e 42 do Decreto 2.615/1998
80. Taxa de Outorga - Servios de Transportes Terrestres e Aquavirios - art. 77,
incisos II e III, a art. 97, IV, da Lei 10.233/2001
81. Taxas de Sade Suplementar - ANS - Lei 9.961/2000, art. 18
82. Taxa de Utilizao do SISCOMEX - art. 13 da IN 680/2006.
83. Taxa de Utilizao do MERCANTE - Decreto 5.324/2004
84. Taxas do Registro do Comrcio (Juntas Comerciais)
85. Taxa Processual Conselho Administrativo de Defesa Econmica - CADE - Lei
9.718/1998

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19 - MEI Micro Empreendedor Individual.


19.1 - Entenda o que .
O Empreendedor Individual a pessoa que trabalha por conta prpria e
que se legaliza como pequeno empresrio. Para ser um empreendedor
individual, necessrio faturar no mximo at R$ 36.000,00 por ano, no
ter participao em outra empresa como scio ou titular e ter um
empregado contratado que receba o salrio mnimo ou o piso da
categoria.
A Lei Complementar n 128, de 19/12/2008, criou condies especiais
para que o trabalhador conhecido como informal possa se tornar um
Empreendedor Individual legalizado.
Entre as vantagens oferecidas por essa lei est o registro no Cadastro
Nacional de Pessoas Jurdicas (CNPJ), o que facilitar a abertura de conta
bancria, o pedido de emprstimos e a emisso de notas fiscais.
Alm disso, o Empreendedor Individual ser enquadrado no Simples
Nacional e ficar isento dos tributos federais (Imposto de Renda, PIS,
Cofins, IPI e CSLL).
Pagar apenas o valor fixo mensal de R$ 57,10 (comrcio ou indstria)
ou R$ 62,10 (prestao de servios), que ser destinado Previdncia
Social e ao ICMS ou ao ISS. Essas quantias sero atualizadas
anualmente, de acordo com o salrio mnimo.
Com essas contribuies, o Empreendedor Individual ter acesso a
benefcios como auxlio maternidade, auxlio doena, aposentadoria, entre
outros.

19.2 - Benefcios.
Cobertura previdenciria.
Cobertura Previdenciria para o Empreendedor e sua famlia (auxliodoena, aposentadoria por idade aps carncia, salrio-maternidade,
penso e auxilio recluso), com contribuio mensal reduzida - 11% do
salrio mnimo, hoje R$ 56,10.
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Com essa cobertura o empreendedor estar protegido em casos de


doena, acidentes, alm dos afastamentos para dar a luz no caso das
mulheres e aps 15 anos a aposentadoria por idade. A famlia do
empreendedor ter direito penso por morte e auxlio-recluso.
Contratao de um funcionrio com menor custo.
Poder registrar at 1 empregado, com baixo custo - 3% Previdncia e 8%
FGTS do salrio mnimo por ms, valor total de R$ 56,10. O empregado
contribui com 8% do seu salrio para a Previdncia.
Esse benefcio permite ao Empreendedor admitir at um empregado a
baixo custo, possibilitando desenvolver melhor o seu negcio e crescer.
Iseno de taxas para a registro da empresa.
Iseno de taxa do registro da empresa e concesso de alvar para
funcionamento.
Todo o processo de formalizao gratuito, ou seja, o Empreendedor se
formaliza sem gastar um centavo.
Ausncia de burocracia.
Obrigao nica por ano com declarao do faturamento.
Ausncia de burocracia para se manter formal, fazendo uma nica
declarao por ano sobre o seu faturamento que deve ser controlado ms
a ms para ao final do ano estar devidamente organizado.
Acesso a servios bancrios, inclusive crdito.
Acesso a servios bancrios, inclusive crdito.
Com a formalizao o Empreendedor ter condies de obter crdito
junto aos Bancos, principalmente Bancos Pblicos como Banco do Brasil,
Caixa Econmica Federal. Esses Bancos esto estudando formas de
atender as necessidades dos Empreendedores com reduo de tarifas e
taxas de juros adequadas.
Compras e vendas em conjunto.
Permitir a unio para compras em conjunto atravs da formao de
consrcio de fins especficos.
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A Lei faculta a unio de Empreendedores Individuais com vistas


formao de consrcios com o fim especfico de realizar compras. Essa
medida permitir aos Empreendedores condies mais vantajosas em
preos e condies de pagamento das mercadorias compradas uma vez
que o volume comprado ser maior.
Reduo da carga tributria.
Baixo custo para se formalizar, sendo valor fixo por ms de R$ 1,00
atividade de comrcio - ICMS e R$ 5,00 atividade de servios - ISS. O
valor pago ao INSS tem o objetivo de oferecer cobertura Previdenciria
ao Empreendedor e sua famlia a baixo custo.
O custo da formalizao de fato muito baixo. No mximo R$ 62,10 por
ms, fixo. Alm de permitir ao Empreendedor saber quanto gastar por
ms, sem surpresas, lhe dar condies de crescer, pois o seu negcio
contar com apoio creditcio e gerencial, alm da tranqilidade para
trabalhar em razo da cobertura Previdenciria prpria e da famlia.
Controles muito simplificados.
Controles simplificados (no h necessidade de contabilidade formal).
Alm do custo reduzido, a formalizao rpida e simples, sem
burocracia. Aps a formalizao o empreendedor ter de fazer,
anualmente, uma nica Declarao de faturamento, tambm de forma
fcil e simples atravs da Intenet.
Emisso de alvar pela internet.
Alvar de localizao da prefeitura, evitando que seu empreendimento
seja embargado (assunto a ser tratado na Prefeitura do Municpio).
Toda atividade comercial, industrial ou de servio precisa de autorizao
da Prefeitura para ser exercida. Para o empreendedor Individual essa
autorizao (licena ou alvar) ser concedida de graa, sem o
pagamento de qualquer taxa, o mesmo acontecendo para o registro na
Junta Comercial.
Cidadania.
Resgatar o sentimento de cidadania.
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A cidadania no tem preo e ela comea com o direito dignidade que se


traduz na condio humana de auto-realizao pessoal, profissional e
social. Ser um empreendedor formalizado significa andar de cabea
erguida e poder dizer eu sou cidado, eu exero minha profisso de
acordo com as leis do meu Pas. Ser formal tambm ser cidado.
Benefcios governamentais.
Usufruir de benefcios governamentais aos setores formalizados.
O Governo um grande comprador de mercadorias e servios, nas suas
trs esferas: Federal, Estadual e Municipal. Para vender para o Governo
preciso estar formalizado. Alm disso, os governos, para incentivar a
economia, estabelecem polticas pblicas de incentivos os mais variados,
incluindo crditos atravs de suas Instituies Financeiras como Banco do
Brasil e Caixa Econmica e para ter acesso a esses incentivos preciso
estar formalizado.
Assessoria gratuita.
Assessoria gratuita para o registro da empresa e a primeira declarao
anual simplificada pelas empresas de Contabilidade optantes do SIMPLES.
Na formalizao e durante o primeiro ano como Empreendedor Individual,
haver uma rede de empresas contbeis que iro prestar assessoria de
graa, como forma de incentivar e melhorar as condies de negcio do
Pas e at como forma de quebrar o tabu de que contador custa caro.
Apoio do tcnico do SEBRAE na organizao do negcio.
Apoio do tcnico do SEBRAE na organizao do negcio.
O SEBRAE estar orientando e assessorando os Empreendedores que
assim o desejarem. Sero cursos e planejamentos de negcios com vistas
a capacitar os empreendedores, tornando-os mais aptos a manterem e
desenvolverem as suas aptides.
Possibilidade de crescimento como empreendedor.
Possibilidade de crescimento como empreendedor.
Com todo esse apoio e o fato de estarem no mercado de forma legal, as
chances de crescer e prosperar aumentam e o que hoje apenas um
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pequeno negcio amanh poder ser uma mdia e at uma grande


empresa. Os grandes empresrios no nasceram grandes, eles
comearam pequenos e foram crescendo aos pouco, de modo
sustentvel.
Segurana jurdica.
Segurana Jurdica - formalizao est amparada em Lei Complementar
que impede alteraes por Medida Provisria e exige quorum qualificado
no Congresso Nacional.
O Empreendedor Individual fruto da aprovao, pelo Congresso
Nacional, da Lei Complementar 128/08 que foi prontamente sancionada
pelo Presidente Lula. O fato de ser uma Lei Complementar d segurana
ao Empreendedor porque ele sabe que as suas regras so estveis e para
serem alteradas necessitam de outra Lei Complementar a ser votada
tambm pelo Congresso Nacional e sancionada pelo Presidente da
Repblica, ou seja, h uma grande segurana jurdica de que as regras
atuais no sero alteradas facilmente.
19.3. Quanto custa?
O processo de formalizao no custa nada. Para a formalizao e para a
primeira declarao anual existe uma rede de empresas de contabilidade
que so optantes do SIMPLES NACIONAL que iro realizar essas tarefas
sem cobrar nada no primeiro ano.
Voc pagar imposto "zero" para o Governo Federal. E apenas valores
simblicos para o Municpio (R$ 5,00 de ISS) e para o Estado (R$ 1,00 de
ICMS). J o INSS ser reduzido a 11% do salrio mnimo (R$ 56,10).
Com isso, o Empreendedor Individual ter direito aos benefcios
previdencirios.
E a contabilidade?
A contabilidade formal est dispensada. Contudo, voc deve zelar pela
sua atividade e manter o controle em relao ao que compra, ao que
vende e quanto est ganhando. Essa organizao mnima permite
gerenciar melhor o negcio e a prpria vida, alm de ser importante para
crescer e se desenvolver.

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Relatrio Mensal das Receitas Brutas.


Todo ms, at o dia 20, o Empreendedor Individual dever preencher
(pode ser manualmente), o Relatrio Mensal das Receitas que obteve no
ms anterior.
19.4. Onde obter ajuda?
Acesse o site do Portal do Empreendedor
WWW.PORTALDOEMPRENDEDOR.GOV.BR .

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Plano de Negcios
Todo empreendedor sonha em ver sua idia sair do papel e ganhar o
mundo. Deseja ter sucesso, visibilidade e, sobretudo, reconhecimento do
seu trabalho. Quem empreendedor carrega consigo uma determinao
fora do comum para batalhar e concretizar seus desejos, mas tambm,
uma ponta de ansiedade que, se no controlada, pode colocar tudo a
perder. Quantas vezes voc ouviu falar de iniciativas geniais que, por
falta de foco ou planejamento, foram por gua abaixo?
A cada ano, milhares de empresas abrem suas portas para depois
fecharem num misto de tristeza e desiluso, sonhos e projetos e que no
saram do papel. O que faltou para eles? Segundo especialistas, uma rota
de navegao, ou seja, uma estratgia bem definida para deixar seu
sonho naufragar antes da hora. Esta estratgia pode ser chamada de
plano de negcios, uma espcie de roteiro do que sua empresa e para
onde ela vai.
O plano de negcio nada mais que uma descrio do planejamento da
empresa de A a Z, desde a misso at o balano dos ndices financeiros.
nesse projeto que ele deve descrever a misso, objetivos, processo
operacional, plano de marketing e plano financeiro para viabilizar seu
negcio.
De acordo com pesquisas realizadas pelo Sebrae (Servio de Apoio s
Micro e Pequenas Empresas) (dados de janeiro de 2004), 470.000 micro
e pequenas empresas so criadas a cada ano, sendo que 49,4% delas
fecham as portas antes de completar dois anos. Entre os principais
motivos dessa alta mortalidade esto a falta de capital de giro,
endividamento, despreparo na gesto do negcio e desconhecimento do
mercado.
Se levarmos em conta que as micros e pequenas empresas representam
99% do total das 5,5 milhes de empresas que existem no pas e
empregam um contingente de 26 milhes de trabalhadores, estamos
falando de 56% da fora de trabalho do Brasil. Da a importncia em
diminuir a mortalidade das PME's (Pequenas e Mdias Empresas).

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1 - Quais os benefcios na elaborao do plano de


negcios?
Permite ao empreendedor aprimorar sua idia, tornando-a clara, precisa
e de fcil entendimento. Para isso, ele ter de buscar informaes
completas e detalhadas sobre o mercado e o seu negcio, assegurando
assim uma viso de todo o negcio. Uma idia diferente de uma
oportunidade de negcio devidamente analisada:
- Permite ao empreendedor conhecer todos os pontos fortes e fracos do
futuro negcio. Com isso, possibilita a diminuio dos riscos de fracassar
(riscos calculados);
- Facilita a apresentao do negcio a fornecedores e clientes potenciais,
contribuindo para as negociaes de apoio;
- Analisa o volume de recursos que ser necessrio para a implantao
(quanto de capital ser necessrio?), a lucratividade e a rentabilidade do
negcio;
- Permite a simulao de situaes favorveis e desfavorveis (e se as
vendas ficarem 20% abaixo do previsto?);
- Permite que os scios negociem claramente as funes de cada um;
- importante para a contratao de funcionrios e para a orientao
deles na execuo de suas tarefas, apresentando as perspectivas de
crescimento para o negcio;
- um importante documento para a apresentao a futuros scios,
investidores e bancos;
- Funciona como uma espcie de "antdoto" para diminuir a mortalidade
das novas empresas e para garantir o crescimento das empresas j
existentes;
- Permite avaliar o novo empreendimento do ponto de vista
mercadolgico, tcnico, financeiro, jurdico e organizacional. O
empreendedor ter uma noo prvia do funcionamento da sua empresa
em cada um destes aspectos;
- Permite avaliar a evoluo do empreendimento ao longo de sua
implantao para cada um dos aspectos definidos no Plano de Negcios,
podendo assim comparar o previsto com o realizado;
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- Facilita ao empreendedor a obteno de emprstimos, quando o seu


capital no for suficiente para os investimentos iniciais;
- Atrai clientes e fornecedores, pois, com certeza, iro sentir-se mais
seguros em estabelecer relaes de negcio aps terem a possibilidade
de avaliar o planejamento feito.

2 - Como elaborar um plano de negcios?


Esta uma sugesto na elaborao do Plano de Negcios que pode ser
adaptada e modificada conforme a realidade do projeto, mas antes de
inici-lo seria interessante responder as seguintes perguntas:
-

Qual o meu negcio?


Onde quero chegar?
Qual atividade gostaria de desenvolver?
Qual a minha experincia e conhecimento?
O que vendo?
Para quem vendo?
Onde abrir o meu negcio?
Qual o espao necessrio?
Quando iniciarei as atividades?
Qual a documentao necessria (Legislao)?
Como conquistarei o mercado?
Quais so os meus fornecedores?
Quais so os meus concorrentes?
Que estratgia utilizarei?
Quais so os fatores crticos de sucesso do meu negcio?
Quanto vou gastar?
Existe linha de crdito?
Existe algum incentivo (Municipal, Estadual ou Federal)?
Que retorno terei sobre meu investimento?

Voc no precisa ser um profissional experiente para preparar um bom


plano de negcios. Entretanto, preciso que voc se comprometa a
examinar cuidadosamente o conceito de negcio, decidir como ir operlo e colocar esta informao por escrito de forma sistemtica e lgica.
Sua tarefa ser obter vrias informaes sobre sua empresa, o setor e o
mercado em que voc ir operar. As informaes obtidas sero o
resultado da pesquisa que voc fez. Por este motivo, nos referimos a esta
primeira fase da preparao do Plano de Negcios como a fase de coleta
de dados e anlises. Um objetivo desta fase reunir todas as informaes
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necessrias para se decidir a iniciar um negcio especfico ou ampliar um


j existente.

3 - Quais os passos para a elaborao de um plano de


negcios?
1. O Projeto:
Resumo executivo (duas pginas no mximo) Este o lugar onde
voc rene, de maneira resumida, todas as idias desenvolvidas ao longo
do Plano de Negcios. O resumo executivo tem o papel de transformar as
partes soltas de sua empresa num todo coerente e objetivo. Apesar de
este tpico aparecer em primeiro lugar no Plano de Negcios, dever ser
escrito por ltimo, pois constitui um resumo geral do seu plano.
Misso da Empresa (um pargrafo) - A misso expressa o papel
desempenhado pela empresa no ambiente no qual est inserida,
representa a identidade da empresa. a razo de ser da empresa procura determinar o seu negcio e por que ele existe. Est relacionada
aos propsitos maiores que norteiam os esforos da empresa a longo
prazo.
Definio do Negcio (Objetivo) - Neste tpico voc descrever o
conceito do negcio. Procure listar os benefcios que voc oferecer a
seus clientes. Evidentemente, liste tambm quais necessidades esses
benefcios buscam atender. Alm dos benefcios que seu futuro negcio
oferecer, mencione de que maneira a empresa pretende atender quelas
necessidades. Voc dever responder questes gerais relativas
concepo de seu negcio, como: Qual o seu produto/servio?; Quem
o seu cliente?; Que problema/necessidade seu produto/servio ir
solucionar?; O que poder ser feito a partir de seu produto/servio que
antes no era possvel fazer?

2. Plano de Marketing:
-

Ambiente do Mercado;
Definio do Produto e Caractersticas Tcnicas do Produto;
Identificao do pblico alvo/perfil do consumidor em potencial;
Anlise competitiva/oportunidades e ameaas;
Fornecedores;
Concorrncia;
Espao de mercado: imediaes, Cidade, Estado e Regio.

A anlise do mercado a parte mais importante de seu Plano de


Negcios, principalmente a anlise da clientela. Lembre-se de que a razo
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de ser de qualquer negcio so os seus clientes. Nesta parte do plano,


provavelmente voc dever realizar pesquisas para conhecer melhor seus
clientes.
Com relao ao estudo do mercado, voc dever analisar:

Clientes:
- Qual o seu perfil, em termos de faixa etria, sexo, nvel de escolaridade,
nvel de renda, regio de moradia, estilo de vida etc?
- Quais produtos/servios atendem s suas necessidades?
- Onde efetuam suas compras?
- O que consideram mais importante quando da aquisio dos
produtos/servios ..(qualidade, higiene, entrega, atendimento etc.)?
- Com que freqncia compram os produtos/servios?
- Quanto esto dispostos a pagar pelo produto/servio?
- Quais as principais caractersticas que atribuem ao produto e servio?
- Qual o potencial do mercado atual?

Concorrentes:
- Quantos e quais so?
- Qual a participao de mercado?
- Qual o tamanho em termos de faturamento e nmero de funcionrios?
- Qual a linha de produtos e servios comercializados?
- Qual o desempenho financeiro? (se possvel).
- Localizao.
- Imagem.
- Quais as estratgias de comunicao/promoo e preos?
- Aspectos operacionais - horrio de funcionamento, entrega, garantia,
..manuteno, embalagens e outros.
- Qual a poltica de crdito?

Fornecedores:
-

Quantos e quais so?


Linha de produtos e servios comercializados.
Perfil - atividade, localizao/distncia, produo e principais clientes.
Polticas de atuao - preos, prazos, condies de entrega e etc..
Qual a qualidade dos produtos/servios?

3. Plano de Vendas:
-

Estratgia geral de vendas.


Distribuio.
Poltica de preos.
Propaganda e Promoo.
Ps-venda e garantia.
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Use este tpico para resumir e destacar os principais pontos de sua


previso de vendas. Explique as suas previses e enfatize os principais
pontos e premissas que usou.
Aps a elaborao desta parte, algumas das principais questes que voc
dever estar apto a responder so:
- Qual o segmento e nicho de mercado que pretende atingir?
- Quais as necessidades de seu pblico-alvo (abrangncia.e preo)?
- Qual a forma de empacotamento?
- A empresa licenciar tecnologia, produzir, vender e distribuir?
- Quais os canais de distribuio?
- Como a empresa posicionar seu produto frente concorrncia?
- A empresa dispe de material publicitrio acerca de seus produtos e
servios?
- Quais os esforos da empresa no sentido de melhorar, manter ou
proteger sua.imagem?

4. Aspectos Operacionais:
- Localizao: o empresrio ter uma viso geral e detalhada da
localizao do empreendimento, considerando:
- facilidade de acesso, de comunicao e visibilidade;
- volume de trfego, local para estacionamento, nvel de rudo;
- condies de higiene e segurana;
- proximidade de concorrentes e similares;
- facilidade para aquisio de matria-prima e de mo-de-obra;
- infra-estrutura de servios - energia eltrica, telefone, gs e etc.;
- atendimento s exigncias da legislao sobre localizao.
Processo Operacional - Neste aspecto o empresrio ter que possuir o
conhecimento do funcionamento da empresa, desde a entrada de
matria-prima ou dos insumos at a obteno dos produtos e servios
finais; engloba, ainda, as questes de tecnologia, layout das instalaes e
outros aspectos do processo produtivo;
Equipamentos - Mquinas, material de consumo e servios tcnicos:
o empresrio ter uma anlise tcnica de todos esses recursos,
respeitando as situaes e as caractersticas prprias de cada
empreendimento.

5. Aspectos Administrativos:
- Estrutura
Organizacional: definio dos
organograma funcional (funcionograma).

cargos

dentro

de

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empresa para isto.

um

- Descrio das funes e atividades de controle: detalhamento das


funes, atribuies e atividades de cada cargo dentro da estrutura e
relacionando todos os controles necessrios ao gerenciamento do
negcio.
- Definio da equipe de capital humano (quantitativa e qualitativa):
projeo de todo o pessoal que ser necessrio para dar andamento ao
negcio. importante identificar o nmero de pessoas necessrias para
cada tipo de trabalho e que especializao/qualificao devero ter. No
pensar apenas no processo operacional, lembrar que preciso tambm
pensar no processo administrativo/burocrtico.

6. Aspectos Jurdicos:
-

Regime Jurdico da Empresa;


Estrutura Societria;
Aspectos Fiscais e Tributrios (ramo de atividade);
Registro de Nome da Empresa e de Patentes Tecnolgicas;
Aspectos Burocrticos da Abertura da Empresa.

Neste tpico voc ir descrever como sua empresa ser do ponto de vista
jurdico. Explique o regime jurdico escolhido (sociedade limitada,
sociedade simples etc) e a opo pelo recolhimento de determinados
impostos (Simples ou Imposto de Renda sobre Lucro Presumido).
Descreva tambm se sua empresa estar sujeita a determinadas
legislaes especficas (Vigilncia Sanitria, Secretaria da Agricultura
etc.).

7. Aspectos Econmico-Financeiros:
-

Investimento inicial;
Despesas fixas;
Resultado financeiro projetado;
Projeo do movimento de caixa.

Aps a elaborao desta parte, algumas das principais questes que voc
dever estar apto a responder so:
- Qual o montante de recursos necessrio para investir no.projeto?
- Que montante a empresa espera levantar agora? Quanto mais adiante?
Como?
- Quo rentvel espera-se que seja o negcio?
- Quando a empresa espera tornar-se rentvel?
Estimativa do investimento de capital - Inclui o investimento inicial
no empreendimento - ativos fixos mais as despesas pr-operacionais. Sob
o aspecto econmico-financeiro, o investimento de capital deve
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submeter-se a uma trplice exigncia: rentabilidade, liquidez e segurana.


O oramento de capital implica em relacionar todos os bens produtivos com seus respectivos custos, incluindo os de instalao - que devero ser
adquiridos ou arrendados para permitir o desenvolvimento da atividade
proposta.
Projeo de Fluxo de Caixa - Previso das entradas e sadas de caixa
ao longo de um perodo determinado, visando orientar a gesto financeira
da empresa.
Projeo de Demonstrao de Resultado - Previso do resultado ao
longo de um perodo determinado, visando orientar a gesto econmica
da empresa.
Estimativa de Capital de Giro - A partir do fluxo de caixa, deve-se
estimar o capital de giro necessrio ao funcionamento da empresa,
abrangendo a gesto dos valores a receber e a pagar, bem como os
estoques e provises.
Estrutura dos Custos e Formao do Preo de Venda - Efetuar
avaliao dos custos fixos e custos variveis da empresa, o que
possibilitar formar os preos dos produtos ou servios e desenvolver
controles gerenciais para medio de custos e produtividade.
Anlise Econmico-Financeira do Investimento - Utilizaremos os
seguintes indicadores tradicionais que permitem uma viso do negcio,
considerando a trade de exigncias (liquidez, segurana e rentabilidade),
entre os quais:
- Tempo de Retorno do Investimento (Payback-PB): para anlise da
liquidez - em quanto tempo o investimento ser recuperado;
- Valor Atual Lquido (VAL): para anlise da segurana de
autofinanciamento - possibilidade do empreendimento gerar fluxo de
caixa suficiente para pagar o investimento inicial;
- Taxa Interna de Retorno (TIR): para anlise da rentabilidade do
negcio-taxa de retorno que o empreendimento dever oferecer.
Qualquer que seja o instrumento de anlise, necessrio conhecer um
conjunto de variveis que auxiliaro na anlise econmico-financeira da
opo de investimento de capital pretendida. Estas variveis so:

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- Investimento Lquido Inicial (ILI): representado pelo valor total de


aquisio dos bens produtivos, incluindo-se todos os custos de instalao
que porventura vierem a existir;
- Entradas de caixa lquidas geradas pelo investimento (EC): so
resultantes da diferena entre as receitas de vendas projetadas para o
perodo analisado, menos os custos totais destas, incluindo-se os
impostos a serem pagos;
- Custo do Capital utilizado (CC): representa, em termos percentuais, os
custos dos recursos utilizados para financiar o negcio pretendido,
independentemente de serem recursos prprios ou de terceiros. Uma das
formas de identificar este custo baseia-se na anlise das taxas de longo
prazo que esto sendo praticadas no momento e a tendncia de sua
variao no perodo considerado;
- Vida til do Projeto (VUP): uma deciso voluntria, baseada na
identificao do possvel resultado econmico-financeiro do negcio.
Mesmo que se imagine uma vida til infinita, para fins de estudo,
necessrio fixar um horizonte temporal, no muito distante, que permitir
efetuar as anlises desejadas e verificar se os empreendimentos so
economicamente viveis. Normalmente, este perodo pode coincidir com
o tempo de vida til dos principais ativos produtivos a serem utilizados.
Avaliao Econmico-Financeira do Plano - Ponto de equilbrio, o
volume de vendas mnimas para que a empresa no tenha prejuzos.
Ponto de Equilbrio = Custo Fixo X Receita Total / Preo
Rentabilidade o percentual que representa o quanto mensalmente rende
o investimento total.
R% = (Lucro Operacional) x 100 / Investimento Fixo + Capital de Giro
Retorno do Investimento representa quantos meses a empresa levar
para pagar o investimento realizado.
Retorno = Investimento Fixo + Capital de Giro / Lucro Operacional.

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4. Como obter recursos financeiros para a sua empresa?


4.1. Onde obter recursos financeiros?
SISTEMA FINANCEIRO.
o conjunto das instituies que buscam propiciar condies satisfatrias
para a manuteno de um fluxo de recursos entre poupadores e
investidores. O local onde ocorrem as transaes, permitindo que os
agentes econmicos sejam colocados em contato entre si, aplicadores e
tomadores, entendido como Mercado Financeiro.
Os micro e pequenos negcios podem obter recursos nos seguintes
agentes financeiros:
Bancos Comerciais.
So instituies financeiras que executam operaes de crdito de curto e
mdio prazo, tanto para pessoas fsicas quanto para empresas.
Destacam-se como suas principais atividades a concesso de
emprstimos, desconto de ttulos, cheques especiais, o repasse de
recursos do BNDES e a prestao de demais servios financeiros.
Bancos mltiplos.
Os bancos mltiplos podem atuar com carteiras de banco comercial,
banco de investimento, sociedade de crdito, financiamento e
investimento ou sociedade imobiliria, de acordo com a autorizao dada
pelo Banco Central. Logo, so bancos mais completos que os comerciais.
Em decorrncia do volume de negcios, sua natureza e quantidade de
informaes, se classificam em bancos de varejo, middlemarket e
corporate. Os bancos de varejo so os que melhor atendem ao segmento
das micro e pequenas empresas. Dentre suas caractersticas esto o
grande nmero de correntistas, baixo valor dos emprstimos, taxas de
juros mais altas, processo de atendimento descentralizado e tomada de
deciso informatizada, com nveis de alada distintos. No h grandes
exigncias de comprovao de rendas ou faturamento dos clientes.
Bancos de desenvolvimento e agncias de fomento.
So instituies financeiras pblicas, regidas pelas mesmas normas
vigentes as demais instituies financeiras. So especializadas no
fornecimento de crdito de mdio e longo prazos, normalmente com
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empresa para isto.

repasses de recursos pblicos. Podem ser de abrangncia nacional (ex.


BNDES), regional (ex. BNB - Banco do Nordeste; o BASA - Banco da
Amaznia; BRDE, Banco Regional de Desenvolvimento do Extremo Sul)
ou estadual (ex. InvesteRio - Agncia de Fomento do Estado do Rio de
Janeiro; BDMG - Banco de Desenvolvimento do Estado de Minas Gerais).
BNDES.
O BNDES o principal rgo de execuo da poltica de investimentos do
Governo Federal, principalmente em financiamentos de mdio e longo
prazos. Opera por meio de duas formas:

Direta: nos financiamentos acima de RR$ 10 milhes, onde as


empresas se relacionam diretamente com o banco. So destinadas
s mdias e grandes empresas; ou
Indireta: nas operaes de at RR$ 10 milhes, realizadas por meio
da rede de agentes financeiros credenciados, que recebem uma
remunerao percentual sobre o valor do financiamento para
realizar a intermediao entre as empresas postulantes. As
operaes indiretas so utilizadas pelas MPE.

Bancos de Investimento BI.


Canalizam os recursos de mdio e de longo prazos para as necessidades
de capital (fixo, misto ou giro) das empresas, objetivando ampliar a
capacidade produtiva, expanso e relocalizao dos empreendimentos e
incentivar o aumento da produtividade e eficincia das empresas.
Sociedades de Crdito, Financiamento e Investimento.
Conhecidas tambm por financeiras so constitudas sob a forma de
sociedade civil, atuando como interface entre o consumidor, lojista e a
financeira. Sua funo principal o de financiamento de bens durveis s
pessoas fsicas, por meio do crdito direto ao consumidor - CDC. No
podem manter contas correntes.
Factoring.
As companhias de factoring so empresas comerciais, de fomento
mercantil, transacionando a venda de um direito ao crdito (cheques,
duplicatas), com certo desgio sobre o valor de face do ttulo, com as
suas empresas clientes. No so instituies financeiras, pois no
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empresa para isto.

emprestam recursos. recomendvel que o empresrio verifique se a


relao custo / benefcio positiva, antes de recorrer ao fomento
mercantil.
Cooperativas de crdito.
As cooperativas de crdito so equiparveis s instituies financeiras.
Constituem-se como uma sociedade de pessoas, de natureza civil, sem
fins lucrativos e no sujeitas falncia, com o propsito de ofertar crdito
e prestar servios exclusivamente a seus partcipes. Podem captar tanto
depsitos a vista quanto a prazo, concedendo emprstimos e prestando
demais servios financeiros.
Instituies de microcrdito.
As instituies de microcrdito podem ser constitudas como uma ONG Organizao No-Governamental (qualificada como OSCIP - Organizao
da Sociedade Civil de Interesse Pblico) ou SCM - Sociedades de Crdito
ao Microempreendedor.
As operaes de microcrdito so destinadas aos empreendedores de
pequenos negcios, que se caracterizam, na maioria das vezes, como
informais. Ambas atendem aos pequenos negcios por meio de
financiamentos para investimentos e/ou capital de giro. Os valores,
prazos e taxas de juros variam de acordo com a estratgia de cada
instituio.
4.2. O que crdito?
Conforme indicam as pesquisas e estudos sobre este assunto, o crdito
fundamental para o desenvolvimento da maioria das empresas em
qualquer lugar do mundo. Assim, se faz necessrio compreender melhor
este termo, de forma a esclarecer o seu real significado.
Ningum confia em um desconhecido, em uma pessoa que acabou de
conhecer ou com poucas informaes disponveis. Para que confiemos nas
pessoas, fsicas ou jurdicas, precisamos conhec-las.
E para conhec-las, precisamos basicamente de duas coisas: tempo e
informao.
A confiana um sentimento, uma convico que se constri ao longo do
tempo, a partir de acontecimentos e experincias reais, da pontualidade,

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empresa para isto.

da honestidade de propsitos, do cumprimento de regulamentos e


compromissos assumidos.
A palavra crdito tem sua origem no latim, creditu e apresenta, alm do
sentido de confiana, os seguintes significados:

Segurana de que alguma coisa verdadeira; confiana;


Boa reputao; boa fama, considerao;
Facilidade de obter dinheiro por emprstimo ou abrir contas em
casas comerciais;
Facilidade de conseguir adiantamentos de dinheiro para fins
comerciais, industriais, agrcolas, etc.;
Soma posta disposio de algum num banco, numa casa de
comrcio, mediante certas vantagens;
Direito de receber o que se emprestou;
Troca de bens presentes por bens futuros.

Conforme se percebe, o termo empregado nas mais diversas situaes


cotidianas, permeando as relaes estabelecidas entre as pessoas e as
organizaes.
Quando uma instituio financeira negocia valores e condies com algum
cliente, sob a promessa de recebimento do valor principal acrescido dos
juros da operao, se estabelece uma relao de confiana do
cumprimento do acordo. Assim, um cliente pode ter crdito (boa
reputao) em um determinado agente financeiro de seu relacionamento,
mas isto no implica, necessariamente, que ele consiga financiar sua
atividade empresarial, por envolver outros aspectos da anlise de crdito.
Deste modo, a terminologia crdito, no mercado financeiro, tem um
significado mais amplo, que envolve alm da boa reputao, relaes de
emprstimos / financiamentos entre agentes financeiros e clientes.
O termo Servios Financeiros mais abrangente por envolver, alm do
crdito (emprstimo / financiamento), outras prestaes de servios
bancrios, como seguros, contas correntes, poupanas, aplicaes, troca
de recebveis, entre outros.
4.3. Administrao de dvidas.
Para o desenvolvimento de um negcio, ter um nvel administrvel de
dvidas pode representar um modo efetivo de fazer negcios. Enquanto
alguns proprietrios de negcios de pequeno porte se orgulham com o
fato de nunca terem assumido dvidas, nem sempre isso reflete um
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empresa para isto.

enfoque realista. Geralmente, o crescimento requer um capital


considervel e obter esse valor pode fazer com que voc busque um
emprstimo bancrio, um emprstimo pessoal, uma linha rotativa de
crdito, crdito de comrcio, ou alguma outra forma de financiamento de
dvida.
A pergunta para muitos proprietrios de negcios de pequeno porte :
Quanto significa muita dvida? A resposta para essa pergunta consiste
em uma anlise cuidadosa de seu fluxo de caixa e as necessidades
especficas de seu negcio e de seu ramo. As diretrizes abaixo lhe
ajudaro a analisar se assumir dvidas uma boa idia para sua empresa.
Explore suas razes para assumir uma dvida.
H vrias situaes em que se justifica assumir uma dvida. Em geral,
dvida pode ser uma idia boa se voc precisa melhorar ou proteger seu
fluxo de caixa, ou precisa financiar crescimento ou expanso. Nesses
casos, o custo do emprstimo pode ser menor do que o custo de financiar
essas aes com a renda diria. Algumas razes comuns para buscar um
emprstimo incluem:

Capital de giro quando voc est buscando aumentar a fora de


trabalho ou aumentar o estoque.
Expandir para novos mercados quando as empresas entram
em novos mercados geralmente enfrentam um ciclo mais longo de
cobranas ou precisam oferecer condies mais favorveis aos
novos clientes; os fundos provenientes de emprstimos podem
ajudar a suportar esse perodo.
Fazer compras de capital voc pode precisar financiar novos
equipamentos para expandir seu mercado ou linha de produtos.
Melhorar o fluxo de caixa se ainda restam menos de 10 anos
de uma dvida de longo prazo, o refinanciamento pode melhorar o
fluxo de caixa.
Criar um histrico ou relacionamento de crdito com um
financiador se voc no tiver assumido uma dvida anterior,
fazer um emprstimo pode ajudar a desenvolver um bom histrico
de pagamento e pode lhe ajudar a obter financiamento no futuro.

Planeje efetivamente.
Antes de assumir um emprstimo ou qualquer outro tipo de dvida
financeira, voc deve gastar um tempo planejando suas necessidades de
capital. A pior poca para assumir qualquer tipo de dvida durante uma
crise. Uma perda sbita de crdito de comrcio, a inabilidade para
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administrar uma folha de pagamento, ou outra emergncia pode lhe


forar a assumir uma dvida imediatamente, e isso pode resultar em
condies altamente desfavorveis. Um plano lhe permitir estimar suas
exigncias de caixa, permitindo determinar o valor que voc precisar e
quando precisar. Isto lhe dar um tempo extra para explorar todas as
possveis fontes de emprstimo e negociar as condies mais favorveis.
Um plano de capitalizao deve consistir em uma anlise completa de seu
balancete para lhe ajudar a analisar o fluxo de caixa, ativos e passivos.
Examine dvidas de curto prazo versus dvida de longo prazo.
Da mesma maneira que voc precisa ter certeza de que voc est
pegando um emprstimo pelas razes certas, voc tambm precisa ter
certeza de que est pegando o tipo certo de emprstimo. Por exemplo,
pegar um emprstimo de curto prazo, quando necessrio um
emprstimo de prazo mais longo, pode criar problemas financeiros
rapidamente j que voc pode ser forado a tomar medidas
desnecessrias (como vender uma parte do negcio) para cumprir a
obrigao.
Em geral, use emprstimos de curto prazo para necessidades de curto
prazo. Isso lhe ajudar a evitar despesas mais elevadas com juros e
condies mais restritivas de emprstimo de longo prazo. Por exemplo, se
voc est tendo um aumento rpido e temporrio nas vendas como por
exemplo, em razo de demanda sazonal aumentada ento deve olhar
para um emprstimo em curto prazo. Se o crescimento continuar por
muito tempo, d uma olhada em opes mais longas como uma linha de
crdito em expanso baseada em vendas, contas a receber ou ndices de
inventrio. O prazo de seu dbito no ter impacto em seu ndice de
dvida/patrimnio. Porm, voc ver mudanas nos indicadores de
liquidez como seu ndice atual, j que as responsabilidades atuais incluem
apenas a dvida que deve ser reembolsada dentro de um ano, no dvida
devida a datas posteriores. Portanto, emprstimos mais longos podem
afetar positivamente seus ndices de liquidez.
Baseie a nova dvida nas necessidades atuais.
Quando as taxas de juros so baixas e o dinheiro barato, voc pode
ficar tentado a pegar emprstimos para comprar equipamentos ou fazer
outras compras de capital. Se esse o caso de seu negcio, baseie sua
deciso somente em suas necessidades atuais. A possibilidade das taxas
aumentarem no uma razo para usar dinheiro para pequenas
despesas em algo que voc no precisa. Por exemplo, se sua empresa
precisa de outros equipamentos de informtica, voc pode pegar um
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emprstimo e fazer a compra. Mas comprar computadores adicionais


agora, porque eles sero mais caros no prximo ano no uma grande
justificativa. Voc pode acabar com um equipamento que no precisa e
dvidas que obrigado a pagar mesmo assim.
4.4. Como identificar quando voe precisa de crdito?
A obteno dos recursos deve ocorrer de forma consciente, precedido de
anlise sobre sua real convenincia e os impactos que traro ao
empreendimento. o chamado "crdito orientado", que procura indicar
exatamente qual a necessidade do proponente de crdito e oferecer
alternativas factveis de financiamento.
imprescindvel que o empreendedor saiba dimensionar corretamente a
quantia a ser solicitada, sua correta utilizao e, sobretudo, se h
realmente a necessidade em obter um emprstimo naquele momento. Ao
solicitar recursos num agente financeiro, ele pode perceber que no
precisaria da quantidade inicialmente demandada e at mesmo nem do
prprio financiamento.
Muitas vezes, os problemas de natureza financeira so decorrentes de:

Equvocos nas decises empresariais de investimento sem o devido


planejamento;
Escassez de registros gerenciais e de informaes que acarretam
em descontroles financeiros;
Falhas no gerenciamento do fluxo de caixa: descasamento de
prazos de recebimentos e pagamentos, custos totais mais elevados
que as receitas, excesso e inadequao de estoques.

Estes fatores, entre outros, acabam impactando


necessidade do capital de giro do negcio.

diretamente

na

Perguntas que podem auxiliar o empresrio.


1.

Para que preciso do emprstimo?

O empreendedor deve ter em mente quais os motivos que o levam a


solicitar determinado emprstimo. A necessidade do emprstimo deve ser
a primeira etapa a ser definida pelo empreendedor. A partir da resposta,
o empreendedor ter mais condies de perceber se est seguro do
propsito do emprstimo e, assim, se informar quais as modalidades e
opes existem no mercado financeiro.
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Caso no tenha a resposta, um indcio de que ser necessrio realizar


um plano de negcio, de modo a orientar-se gerencialmente na deciso
de investimento, mensurando quais os valores dos investimentos fixos e
de capital de giro, os resultados decorrentes e origem dos recursos.
Outro ganho subjacente do plano de negcio que as instituies
financeiras sentem-se muito mais confiantes naqueles empresrios que
sabem exatamente o que desejam. Entretanto, tambm importante
deixar claro para o cliente que um plano de negcio no garante a
liberao de recursos pelo agente financeiro.
2.

Quanto preciso?

O empreendedor deve se questionar sobre a quantidade de recursos


necessrios para viabilizar o investimento planejado. Dimensionar o valor
do financiamento imprescindvel para maximizar as atividades do
negcio.
Uma tima forma de saber quanto recurso ser necessrio descrever
quais as mquinas, equipamentos, veculos, mveis e utenslios e seus
respectivos preos de aquisio. O capital de giro tambm deve ser
dimensionado corretamente.
importante compreender que dinheiro parado representa perda. Que se
no houver uma justificativa para o seu emprego, no vivel sua
obteno, pois os juros estaro incidindo sobre o valor das parcelas do
emprstimo.
3.

Como vou pagar?

Analisadas a pertinncia em se obter os recursos e a quantia exata a ser


solicitada, torna-se relevante avaliar como o emprstimo ser pago. Para
isto necessrio estudar bem o fluxo de caixa, verificando se existem
recursos suficientes para amortizar a dvida a ser contrada.
No caso de financiamento para ampliao do negcio, necessrio que se
obtenha um incremento na lucratividade e que seja suficiente para cobrir
o pagamento das parcelas.
Outra avaliao importante que o empreendedor deve fazer sobre a
sazonalidade das receitas. Se o negcio for muito sazonal, ou seja, se
houver forte concentrao de receitas em determinadas pocas,
prudente calcular se os recursos que sobram nos perodos mais
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empresa para isto.

abundantes sero suficientes para pagar as despesas do emprstimo nos


meses de menores receitas.
4.
H formas de se autofinanciar? (fornecedores, clientes,
lucros).
O autofinanciamento tambm se constitui como uma forma de alavancar
recursos para a atividade empresarial. O empreendedor deve estar atento
a existncia de formas alternativas de obter os recursos necessrios, sem
ter que recorrer, necessariamente, aos agentes financeiros.
Antecipar recursos de clientes, negociar prazos mais dilatados com
fornecedores e mais curtos com clientes, reinvestir o lucro do negcio ao
invs de retir-lo so medidas que contribuem para o equilbrio
econmico-financeiro.
Outra forma tambm bastante usual o financiamento com recursos de
terceiros, pertencentes ao crculo social do empreendedor, tais como seus
prprios familiares, parentes, vizinhos e amigos.
5.

Que tipo de financiamento o mais adequado?

Aps a definio de todos os itens anteriores e caso a necessidade do


empreendedor for realmente de recursos financeiros de terceiros, tornase necessrio definir qual o tipo de financiamento mais adequado para o
negcio.
Verificar as possibilidades de crdito dos agentes financeiros um dos
fatores decisivos para um financiamento planejado, de acordo com a
capacidade de pagamento do negcio, sem impactar negativamente na
rotina financeira da empresa.
Deste modo, importante realizar uma pesquisa sobre as alternativas de
financiamento existentes e quais se encaixam em suas necessidades. O
empreendedor deve verificar se existem possibilidades interessantes em
seu banco de relacionamento, no excluindo a pesquisa em outros
bancos, de forma a identificar, dentre as ofertas, aquela que melhor ir
atend-lo a curto, mdio e longo prazo.
Em algumas situaes, o custo total do financiamento obtido junto aos
agentes financeiros (taxa de juros, acrescidas das despesas de impostos,
documentao, taxas de abertura de crdito, garantias, etc.) pode ser
maior que o financiamento direto com fornecedores. Deste modo, o
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empresa para isto.

empreendedor deve estar sempre atento a todos os custos que envolvem


um financiamento.
4.5. Cuidados ao se solicitar um financiamento.
A experincia tem indicado que muitos problemas financeiros aos quais
esto expostas as MPE so decorrentes da falta de preparo do
empreendedor no planejamento do negcio e no registro e organizao
das informaes.
Outro ponto a ser levado em considerao que quem j tem ou
pretende abrir algum negcio precisar, em um dado momento, de apoio
financeiro. Quando isto ocorrer, alguns cuidados devero ser levados em
conta ao se solicitar um financiamento.
Orientaes indispensveis:

Crdito viabiliza oportunidades, no as cria;


Emprstimo precisa ser pago. Se no for pago, a dvida aumenta e
torna-se um grave problema;
Planejar bem a abertura e expanso do negcio contribui para
identificar e administrar os riscos e a capacidade de pagamento do
emprstimo;
Na abertura de um negcio, deve ser sempre aplicada uma boa
parcela de recursos prprios;
Um emprstimo deve ser sempre aplicado na finalidade em que foi
obtido: giro, investimento ou misto (giro associado a investimento).
Muitas vezes, a necessidade de capital de giro em da m gesto e
do descasamento entre contas a pagar e a receber;
Nunca se deve contrair um emprstimo em que a taxa de juros seja
maior que a rentabilidade do negcio. Esta uma boa forma de
identificar se os juros praticados so altos para o empreendimento
ou se esto dentro do que a empresa pode pagar;
Em geral, os bancos oferecem um pacote de produtos que
complementam o relacionamento bancrio com o cliente, como a
compra de seguros e outros servios financeiros. Estes produtos
no devem estar condicionados concesso do emprstimo e a sua
necessidade deve ser analisada individualmente;
As tarifas e tributos que incidem direta ou indiretamente sobre o
emprstimo devem ser computados como componentes do custo do
emprstimo, e por lei, devem ser informados ao cliente e
computados no custo final do financiamento.

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empresa para isto.

O conhecimento prvio das opes e condies das linhas e servios


financeiros reduz as dificuldades na negociao do emprstimo,
permitindo a comparao entre alternativas disponveis.

4.6. MICROCRDITO: Alternativa para empreendedores.


O microcrdito foi inspirado na bem-sucedida experincia do economista
Mohammad Yunus, relatada no livro "O banqueiro dos pobres". Yunus
criou em Bangladesh um banco para emprestar pequenas quantias a
pessoas de comunidades de baixa renda.
Fomento economia local.
O enfoque do microcrdito o crdito produtivo orientado, ou seja,
emprstimos que auxiliam famlias de baixa renda a exercerem atividades
econmicas rentveis, capazes de gerar benefcios para a comunidade.
Parcerias para o desenvolvimento.
Os Bancos tambm fazem parcerias
comunitrias e de desenvolvimento local.

com

ONGs

associaes

Assessoria para o crescimento.


Uma caracterstica do microcrdito o suporte ao desenvolvimento do
negcio. E, nesse ponto, o agente de crdito tem um papel fundamental.
Ele contribui diretamente para tirar pessoas da informalidade e gerar
riquezas
dentro
da
comunidade.
Em visita ao cliente, o agente procura entender como o recurso ser
aplicado. Faz a avaliao socioeconmica e assessora o empreendedor em
questes bsicas, como a organizao do fluxo de caixa.
Usando seu conhecimento sobre atividade bancria, ele auxilia no clculo
do custo e do preo de venda, orienta na organizao de documentos e
registros e at na identificao de oportunidades.
O que o microcrdito financia?
Os emprstimos so concedidos a microempreendedores, como
costureiras, borracheiros, vendedores de cosmticos, eletricistas e
proprietrios de pequenos comrcios. Esto disponveis linhas para capital
de giro, compra de estoques (materiais e matrias-primas) e aquisio de
mquinas de costura, ferramentas, injetoras e outros equipamentos.
Tambm so financiadas pequenas obras e reformas. possvel recorrer

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ao microcrdito para construir um cmodo na residncia para o trabalho


ou reformar barracas, por exemplo.
4.7. MODALIDADES DE FINANCIAMENTO.
Conhea as modalidades de financiamento e identifique a que melhor se
encaixa em sua necessidade.
TIPOS DE FINANCIAMENTO.
Crdito para Capital de Giro.
So operaes de crdito que visam disponibilizar recursos necessrios
manuteno da atividade operacional no dia-a-dia. Ou seja, so os
valores representados por itens como caixa, bancos, contas a pagar e a
receber, folha de pagamento, estoques e outros compromissos de curto
prazo.
Os emprstimos para capital de giro podem ser liberados de duas formas:

Isoladamente, tambm chamado de capital de giro puro. Na maior


parte das situaes, este tipo de emprstimo no necessita
comprovar sua destinao;
Associado a investimentos fixos, conhecido como capital de giro
associado. Destinado compra de insumos e / ou mercadorias,
decorrentes do investimento realizado.

Crdito para Investimento Fixo.


So operaes de crdito, normalmente de longo prazo, que tm o
objetivo de financiar a implantao, expanso, relocalizao,
modernizao ou reposio de mquinas, equipamentos, mveis,
utenslios e veculos, bem como o financiamento de obras civis e
instalaes do empreendimento. Outra forma de conceitu-lo afirmar
que estas operaes financiam os ativos imobilizados das empresas, que
so os itens de permanncia duradoura, destinados ao funcionamento das
atividades da empresa.
Crdito para Investimento Misto.
So as operaes de crdito que financiam o investimento fixo e o capital
de giro associado. Esta modalidade tambm bastante utilizada, pois em
muitos financiamentos o empreendedor, ao adquirir um ativo imobilizado,
necessita de certa quantia de recursos para o funcionamento do negcio,
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empresa para isto.

como, por exemplo, a aquisio de matrias-primas, mercadorias e


demais despesas de manuteno da atividade.
OUTRAS FORMAS DE FINANCIAMENTO.
Existem outras formas de se alavancar recursos para o negcio. Conheclas importante, pois elas podem representar o aumento do acesso das
micro e pequenas empresas ao crdito, a reduo dos custos financeiros
e a reduo da necessidade de capital de giro.
Antecipao de receita.
Os recebveis, ou seja, os valores que se tm a receber das vendas a
prazo, podem ser convertidos em recursos disponveis vista ou em
garantias de emprstimos. Dentre eles os mais usuais so:

Desconto de duplicatas e promissrias:

A empresa cede esses ttulos para o banco e obtm capital de giro para
alavancar seus negcios, antecipando os recebimentos de suas vendas a
prazo.

Desconto de cheques:

Os cheques pr-datados so entregues e descontados antecipadamente


no banco, que fornece empresa recursos para cobrir eventuais
necessidades de caixa.

Faturas de cartes de crdito:

A empresa cede seus crditos futuros para o banco e obtm capital de


giro para alavancar seus negcios, colocando as faturas como garantia da
operao.

Vendor:

A empresa pode obter emprstimo direto do banco para seus


compradores e, assim, receber suas vendas vista. Esta uma tima
forma de viabilizar as vendas e reduzir a necessidade de capital de giro
do negcio.

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empresa para isto.

Compror:

Permite que a empresa compre vista de seus fornecedores com reduo


de custos. O banco deposita o valor da compra na conta do fornecedor e
a empresa paga a prazo ao banco.
Carto de crdito.
Pode ser utilizado para aquisio de bens e produtos em
estabelecimentos afiliados s redes de cartes. Esta modalidade tem
crescido sistematicamente em todo o pas e atualmente uma das
alternativas para o segmento das micro e pequenas, tanto na tica da
aceitao como na de utilizao (carto empresarial).
Leasing.
Opo de mdio e longo prazo para aquisio de veculos, mquinas e
equipamentos novos ou usados. Nesta modalidade o empresrio adquire
um bem, pagando-o em vrias prestaes acrescidas de juros, tendo ao
final, se desejar, a opo de compra, pagando apenas o valor residual. Se
visto com rigor tcnico, o leasing no se trata de um financiamento, mas
de um tipo de arrendamento mercantil, com a locao do bem durante o
prazo de vigncia do contrato e as devidas prestaes decorrentes da
operao.
Conta garantida.
Linha de crdito rotativo vinculada conta corrente da empresa. Os
recursos so disponibilizados a qualquer momento, por solicitao do
cliente. A garantia pode ser constituda com cheques pr-datados,
duplicatas ou notas promissrias e pela previso de faturamento. As
taxas so, geralmente, superiores s das modalidades anteriores, o que
revela, mais uma vez, a relevncia do planejamento.
4.8. Use o leasing a seu favor.
O leasing est disponvel h mais de 34 anos no mercado brasileiro e
fundamentado na concepo econmica de que a utilizao de um bem
mais vantajoso que sua propriedade.
Leasing uma operao que permite sua empresa utilizar veculos,
mquinas e equipamentos, aeronaves ou imveis por um perodo e
condies pr-definidas celebradas por um contrato de arrendamento
mercantil.
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O contrato tem caractersticas especiais. A sua empresa (arrendatria)


escolhe o bem e o fornecedor, negocia o preo e solicita empresa de
leasing (arrendadora) que compre este bem. Ento sua empresa utiliza o
bem em sua atividade.
Tendo cumprido todas as obrigaes contratuais, ao final do prazo da
operao sua empresa ter trs opes: comprar o bem, renovar o
contrato
ou
devolver
o
bem

empresa
de
leasing.
O prazo mnimo legal da operao de leasing de 24 meses para bens
com depreciao de at cinco anos (veculos e equipamentos de
informtica) e de 36 meses para os demais bens (mquinas,
equipamentos e imveis).
As partes envolvidas.
Arrendadora.
a empresa de leasing. As arrendadoras so empresas previamente
autorizadas a funcionar pelo Banco Central do Brasil, como tambm os
Bancos com Carteira de Arrendamento Mercantil.
Arrendatria.
Sua empresa, que escolhe e far uso do bem.
Fornecedor.
Fornecedor do bem escolhido pela Arrendatria, que lhe entregar o bem
aps emisso da ordem de compra pela arrendadora.
Tipos de Bens.
Bens imveis e mveis, de produo nacional ou estrangeira, tais como
veculos, mquinas, computadores, equipamentos, entre outros.
No Brasil, a modalidade predominante o Leasing Financeiro. Existe
tambm a modalidade de Leasing Operacional, porm como pouco
negociada no Brasil no ser abordada.
Leasing Financeiro.
Modalidade na qual a arrendatria tem a inteno de comprar o bem ao
trmino do contrato, exercendo nesse caso a opo de compra pelo valor
contratualmente estabelecido.

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empresa para isto.

No leasing financeiro estabelecido o VRG (Valor Residual Garantido) que


o valor contratualmente estipulado para exerccio da opo de compra,
ou o valor contratualmente garantido pela arrendatria, como mnimo
que ser recebido pela arrendadora na venda do bem a terceiros, na
hiptese de no ser exercida a opo de compra.
O VRG ser sempre utilizado para liquidar o valor da opo de compra do
bem, conforme pactuado no contrato. O pagamento do VRG poder ser:
Antecipado: pago pela arrendatria no momento da contratao.
Parcelado: parcelas pagas na vigncia do contrato, nos mesmos
vencimentos
das
contraprestaes.
Final: pago no encerramento do contrato.
Um contrato sob medida.
Os contratos de leasing estabelecem o direito posse provisria do bem
pela arrendatria, Portanto, o bem propriedade da arrendadora durante
a vigncia do contrato. Em caso de infrao contratual, a arrendatria
dever
restituir
de
imediato
o
bem

arrendadora.
As condies contratuais sero estabelecidas de comum acordo entre as
partes, no que se refere aos tipos de bens, ao prazo, aos valores das
contraprestaes e das parcelas de VRG, a sua forma de atualizao e do
valor da opo de compra.
Opes da Arrendatria.
Opo pela compra: Somente poder ser exercida a opo de compra ao
final do prazo contratual, pelo valor que estiver previsto no contrato.
Devoluo do bem: Neste caso, a arrendadora vender o bem no
mercado. O valor obtido nesta venda poder ter o seguinte destino:

Se o VRG foi totalmente pago, o produto da venda ser devolvido


arrendatria;
Se o VRG no foi totalmente pago, e sendo o valor apurado
superior ao VRG, a diferena ser devolvida arrendatria,
descontando-se, em qualquer hiptese, as despesas incorridas para
a realizao da venda.
Se o valor apurado for inferior ao VRG, a arrendatria dever
efetuar o pagamento em complemento a essa diferena.

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empresa para isto.

Renovao do contrato: A arrendadora e a arrendatria renovam o


contrato por um novo prazo e novas condies.
Vantagens do Leasing:

Propicia benefcio fiscal s empresas tributadas pelo critrio de lucro


real, pois permite que as contraprestaes sejam contabilizadas
como despesas operacionais, o que reduz a base para a tributao
do Imposto de Renda.
O bem no imobilizado no balano de sua empresa.
Libera recursos para o capital de giro de sua empresa
No h incidncia de IOF (Imposto sobre Operaes Financeiras) no
leasing, pois no considerado uma operao financeiro.
O contrato de leasing no contabilizado no passivo de sua
empresa.

Mudanas no decorrer do contrato.


O bem arrendado teve perda total?
Neste caso, o bem ser entregue seguradora, que pagar o valor da
indenizao diretamente para a arrendadora. O valor recebido ser
utilizado para quitar o saldo devedor do contrato. Caso o valor da
indenizao for maior que o saldo devedor, devolve-se o excedente
arrendatria; caso o valor da indenizao for menor, a arrendatria
dever pagar a diferena. A arrendatria poder optar pela substituio
do bem sinistrado.
O bem arrendado teve perda parcial?
A arrendatria dever efetuar a reparao do bem arrendado.
A arrendatria decide trocar o bem arrendado?
possvel, desde que autorizado pela arrendadora, sendo que o novo
bem dever possuir as mesmas caractersticas do bem arrendado.
A arrendatria no pode mais honrar seu contrato de leasing?
A arrendatria pode indicar um terceiro que queira continuar com o
contrato. Nesse caso, a arrendadora precisa aprovar o crdito para o
novo cliente, e transfere-se o contrato, mantendo-se todas as condies
anteriormente negociadas.

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empresa para isto.

Voc precisa saber:


No certificado de propriedade do veculo dever constar:
- Propriedade: o nome da arrendadora e o seu CNPJ;
- Veculo arrendado para: nome da arrendatria, seu endereo e
CPF/CNPJ.
O arrendatrio, ao final do prazo contratual, tem que apresentar
arrendadora os comprovantes de IPVAs e dos DPVATs, bem como das
multas pagas nas esferas Federal, Estaduais e Municipais e carta
manifestando formalmente sua opo pela compra do bem.
Normas bsicas do arrendamento mercantil:
1. Lei n 6.099/74, atualizada pela Lei n 7.132/83 - Definem tratamento
tributrio, contbil, fiscal e opes ao final do prazo contratual.
2. Lei n 11.649/08 - Trata do arrendamento mercantil para veculos
automotivos.
3. Resoluo n 2.309/96 do Conselho Monetrio Nacional - Define as
modalidades de arrendamento mercantil financeiro e operacional, os
prazos mnimos e demais condies.
4. Resoluo n 3.401/06 e Carta Circular n 3.248/06 - Tratam da
liquidao antecipada.
5. Resoluo n 3.671/08 - Trata da contabilizao dos bens na
arrendadora.
4.9. Venda uma imagem positiva para obter capital.
Qualquer voc esteja procurando um pequeno emprstimo de curto prazo
ou buscando ativamente capital de risco, a preparao e planejamento
intensos podem melhorar suas chances de obteno de financiamento.
Deixe sua pequena empresa sob a melhor perspectiva financeira possvel
para causar uma boa impresso entre seus investidores em potencial.
Reserve um tempo de antemo, preparando-se para este processo.
Veja a seguir 10 atividades que podem ser realizadas antes de procurar
financiamento e que melhoram suas possibilidades de obter o emprstimo
ou investimento que necessrio:
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empresa para isto.

Atualize seu plano de negcios.


Revise a ltima verso do seu plano de negcios para ter certeza de que
ele retrata a histria da sua empresa de maneira precisa e eficiente.
fcil para um investidor em potencial adquirir uma participao de sua
empresa analisando o plano? Como voc demonstra de maneira eficiente
que entende como comercializar seu principal produto ou servio e ganha
dinheiro fazendo isso? Qual o impacto de seu resumo executivo? Seus
dados financeiros mostram quando e como obter rentabilidade a longo
prazo? Qual o seu grau de honestidade nas suas avaliaes do mercado e
da concorrncia? Tem corroborao de terceiros para apoiar as principais
suposies que voc est fazendo no seu plano de negcios?
Organize sua documentao.
A solicitao de um emprstimo normal requer a apresentao de
documentos e nmeros especficos. Antes de iniciar o processo para
obteno de emprstimo, dedique um tempo para colocar as informaes
em ordem. Sempre uma boa idia marcar uma reunio com seu
contador, ou com algum outro consultor financeiro, para fazer isto.
Alguns dos documentos necessrios so:

Demonstraes financeiras da empresa, preparadas pelo contador


(lucros e perdas, balancete) dos trs ltimos anos fiscais.
Declaraes de imposto de renda de pessoa jurdica dos ltimos
trs anos.
Demonstraes financeiras preliminares (se disponvel).
Declarao de imposto de renda mais recentes de cada scio.
Demonstraes financeiras pessoais de cada scio.
Documentos organizacionais, como estatutos da empresa,
documentos, licenas comerciais, etc..
Listas de ativos da empresa e pessoais que podem ser
representados como garantias.
Nomes de pelo menos trs referncias de crdito e informaes de
contato dessas referncias.

Esteja preparado para mostrar como usar o dinheiro.


Alm dos documentos mostrados anteriormente, voc talvez queira
incluir, por mera formalidade, as demonstraes financeiras projetadas
para os prximos 3 a 5 anos. Na sua pro forma, inclua uma descrio
clara de como utilizar o dinheiro e como pretende pagar o emprstimo.
Seja especfico. Mostre como utilizar o dinheiro para abrir novos
mercados, lanar novos produtos ou outros usos especificamente
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empresa para isto.

comerciais que causaro impacto positivo sobre seus rendimentos


lquidos. Termos vagos, como "preciso de capital de giro", no geram
bons resultados, pois no do aos credores e investidores a confiana de
que seu dinheiro ser bem gasto. Tente adaptar estas apresentaes s
necessidades da fonte de financiamento. Se voc estiver procurando
financiamento para saldar uma dvida, enfatize sua capacidade para
pagar o emprstimo. Por outro lado, os investidores que adquiriram
participao querem ver o potencial para gerar uma boa taxa de retorno.
Examine seus indicadores financeiros.
Voc pode se sentir tentado a fornecer projees otimistas na sua
demonstrao financeira pro forma, mas isso pode ser um grande erro.
Os banqueiros querem ver as projees de negcios que esto de acordo
com as mdias do setor, que eles viram nos ndices operacionais
publicados no Annual Statement Studies de Robert Morris Associates.
Aquelas apresentam acentuada diferena levantam automaticamente uma
bandeira vermelha, colocando imediatamente em perigo sua solicitao
de emprstimo.
Verifique seu crdito.
Muitos bancos no usam "classificao de crdito" para determinar se
voc est qualificado para receber um emprstimo ou no. Geralmente
usadas para emprstimos pessoais, as classificaes de crdito usam
fatores como histrico de crdito para determinar se voc um grande
risco ou no. Mesmo que o seu banco no se baseie exclusivamente neste
mtodo, sem dvida se concentrar em seus histricos de pagamento
para determinar voc digno de receber crdito no futuro. provvel
tambm que solicitem uma garantia de emprstimo pessoal, por isso, seu
histrico de crdito pessoal tambm importante. Entre em contato com
as principais instituies de crdito TRW/Experian, CBI Equifax Trans
Union para conseguir uma cpia dos seus relatrios de crdito, a fim de
garantir que sejam precisos e corrigir possveis erros antes de iniciar a
solicitao de emprstimo.
Constitua-se legalmente.
Voc no precisa abrir uma empresa para conseguir um emprstimo, mas
isso pode ajudar. Embora outras estruturas sejam igualmente adequadas
para muitos negcios, as sociedades annimas so mais atraentes para
credores e investidores. Provavelmente eles sentiro mais confiana nos
seus negcios. Esta alternativa tambm facilitar aos investidores
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empresa para isto.

externos adquirirem parte do patrimnio da sua empresa em troca do


dinheiro deles.
Pratique.
Muitos proprietrios de pequenas empresas acham til fazer um
simulao de entrevista antes de falar com as fontes de financiamento.
Isto permite que eles preparem respostas convincentes e eficazes para as
perguntas que possam surgir na apresentao. Lembre-se de que voc
tem uma nica oportunidade diante de investidor em potencial, de modo
que precisa se sair bem na primeira apresentao. No faa essas
sesses de preparao de modo informal. Pea a ajuda de seu contador,
um colega que tenha solicitado emprstimo recentemente ou um
banqueiro que voc conhea. Pea a eles que faam perguntas to difceis
quanto aquelas que o banco far a voc.
Torne suas apresentaes impecveis.
Os seus dados financeiros so provavelmente os critrios mais
importantes para ajud-lo a conseguir financiamento, mas a organizao
tambm conta. No se esquea das pequenas coisas que podem ajud-lo
a impressionar os investidores e reforar sua imagem profissional. Crie
formulrios limpos e fceis de ler, pois relatrios desmazelados no faro
nada alm de prejudic-lo. Vista-se de maneira sbria, prpria para
reunies de negcios. Faa o possvel para demonstrar confiabilidade e
mostre que voc altamente capaz.
Seja paciente.
Qualquer que seja a etapa em que sua empresa se encontra, o processo
para obteno de financiamento muito cansativo e demorado. A maioria
dos pequenos empresrios subestimam o tempo que leva para conseguir
o dinheiro que eles precisam e no raro para a empresa ficar sem caixa
durante o processo. Certifique-se de contar com o fator tempo em todas
as tarefas que voc executar desde refinar seu plano de negcios at
procurar candidatos nas listas de bancos, instituies de crdito ou
investidores externos.

5 Srie Como elaborar do SEBRAE.


Estes manuais foram produzidos com o intuito de dar uma viso ampla e
prtica das ferramentas de gesto existentes, contribuindo para o
aprimoramento
da
gesto
dos
pequenos
empreendimentos.
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empresa para isto.

Os empreendedores e empresrios podero, a partir da leitura destes


manuais, implantar as ferramentas de gesto apresentadas, sem maiores
dificuldades.

Como Elaborar um Plano de Negcio

Como Elaborar um Plano de


Marketing

Como Elaborar uma Pesquisa de


Mercado

Como Elaborar Controles Financeiros

Como Elaborar Estratgia de


Comercializao

Como Elaborar um Plano de Vendas

Como Elaborar um Plano de Cadastro,


Crdito e Cobrana

Como Elaborar Campanhas


Promocionais

Como Elaborar um Planejamento de


Recursos Humanos

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empresa para isto.

Saiba mais sobre o software Plano de Negcios 2.0

Estes manuais so produtos do SEBRAE. Ns, apenas


recomendamos que
sejam lidos, caso
voc tenha interesse,
faa download atravs do site do SEBRAE-MG.

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empresa para isto.

Plano de Treinamento

A oportunidade pouco vale sem a preparao.

A lio de casa chama-se educao e treinamento.

Aprender e se preparar para ser um bom empreendedor fundamental


para se atingir o sucesso. Os bons resultados que voc espera do seu
negcio depende de quanto voc vai investir neste trabalho. No falamos
de dinheiro e sim de TEMPO. Acredite que isto fundamental para voc
que ou ser o dono da empresa como, tambm, para os seus
funcionrios e colaboradores. Invista no CAPITAL HUMANO da sua
empresa.
1 Avalie as suas competncias.
Acesse.o site: (www.sebraesp.com.br/mapadecompetencias).
O mapa de competncias ajudar voc a identificar as competncias
consideradas importantes para o sucesso do seu negcio. fcil e rpido.
No deixe de faz-lo.

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empresa para isto.

2 Elabore o seu plano de treinamento.


Com base no seu mapa de competncias, elabore o seu plano de
treinamento. Acredite que o empreendedor precisa de conhecimento,
experincia e informao como em qualquer outra atividade profissional.
Empresas maiores possuem profissionais qualificados para cuidarem das
suas finanas, das suas compras, da sua produo, do seu marketing e
das suas vendas. Temos visto, muitas vezes, empresas menores
subestimando a necessidade desta qualificao e comprometendo os seus
projetos por falta de educao e treinamento. Veja as reas da sua
empresa em que voc dever elaborar um plano de treinamento:

Planejamento.
Engenharia de produto.
Engenharia de processo.
Compras.
Produo.
Garantia da qualidade.
Manuteno.
Marketing.
Vendas.
Recursos humanos.

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empresa para isto.

Comrcio eletrnico
1 O que comrcio eletrnico?
Comrcio eletrnico ou e-commerce, ou ainda comrcio virtual,
um tipo de transao comercial feita especialmente atravs de um
equipamento eletrnico, como, por exemplo, um COMPUTADOR, seja ele
desktop, netbook ou notebook, devidamente conectado a um provedor de
internet.
Conceitua-se como o uso da comunicao eletrnica e digital, aplicada
aos negcios, criando, alterando ou redefinindo valores entre
organizaes (B2B) ou entre estas e indivduos (B2C), ou entre indivduos
(C2C), permeando a aquisio de bens, produtos ou servios, terminando
com a liquidao financeira por intermdio de meios de pagamento
eletrnicos.
O ato de vender ou comprar pela internet em si um bom exemplo de
comrcio eletrnico. O mercado mundial est absorvendo o comrcio
eletrnico em grande escala. Muitos ramos da economia agora esto
ligadas ao comrcio eletrnico.
Seus fundamentos esto baseados em segurana, criptografia, moedas e
pagamentos eletrnicos. Ele ainda envolve pesquisa,desenvolvimento,
marketing, propaganda, negociao, vendas e suporte.
Atravs de conexes eletrnicas com clientes, fornecedores e
distribuidores, o comrcio eletrnico incrementa eficientemente as
comunicaes de negcio, para expandir a participao no mercado, e
manter a viabilidade de longo prazo no ambiente de negcio.
No incio, a comercializao on-line era e ainda , realizada com produtos
como CD, livros e demais produtos palpveis e de caractersticas
tangveis. Contudo, com o avano da tecnologia, surge uma nova
tendncia para a comercializao on-line. Comea a ser viabilizado a
venda de servios pela web, como o caso dos pacotes tursticos, por
exemplo. Muitas operadoras de turismo esto se preparando para abordar
seus clientes dessa nova maneira.
2 - Modalidades de comrcio eletrnico.

B2B - Empresa com empresa.


B2C - Empresa com consumidor.
C2C - Consumidor com consumidor.
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empresa para isto.

G2C Governo com cidado.


G2B Governo com empresa.

3 Histrico.
O significado de comrcio eletrnico vem mudando ao longo dos ltimos
30 anos. Originalmente, CE significava a facilitao de transaes
comerciais eletrnicas, usando tecnologias como Eletronic Data
Interchange (EDI) e Eletronic Funds Transfer (EFT). Ambas foram
introduzidas no final dos anos 70, permitindo que empresas mandassem
documentos
comercias
como
ordem
de
compras
e
contas
eletronicamente. O crescimento e a aceitao de cartes de crditos,
caixas eletrnicos, servios de atendimento ao cliente (SAC) no final dos
anos 80 tambm eram formas de CE. Apesar de a internet ter se
popularizado mundialmente em 94, somente aps cinco anos
os protocolos de segurana e a tecnologia DSL foram introduzidos,
permitindo uma conexo contnua com a Internet. No final de 2000,
vrias empresas americanas e europias ofereceram seus servios
atravs da World Wide Web. Desde ento, as pessoas comearam a
associar expresso comrcio eletrnico com a habilidade de adquirir
facilidades atravs da Internet usando protocolos de segurana e
servios de pagamento eletrnico.

4 - Modelo Integrado do Comrcio eletrnico.


O Modelo Integrado de Comrcio Eletrnico possui vrias subdivises do
ambiente do CE e da sua integrao com o ambiente empresarial. Este
modelo enfatiza seus aspectos, valor, benefcios estratgicos e
contribuies para o sucesso das organizaes:

Polticas e regras pblicas: Esto relacionadas com os aspectos


legais de regulamentao dos setores e mercados e das normas
oficiais;
Polticas e padres tcnicos: Esto relacionados com os aspectos
de padronizao para a compatibilizao dos componentes do
ambiente tcnico, polticas de tratamento e comunicao de
informaes;
Infovia Pblica: a rede formada tanto pela rede mundial
Internet como pelos servios on-line que tenham ligaes com esta,
sendo que a nfase no acesso livre e de baixo custo, e na
integrao entre os vrios ambientes sem nenhuma restrio,
incluindo desde os terminais mais simples de acesso at meios de
comunicao mais sofisticados para grandes volumes de
informaes.
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empresa para isto.

Aplicaes e Servios Genricos: so aqueles oferecidos pelo


ambiente, atravs dos seus provedores, servios on-line e
fornecedores, disponveis a todos, tais como correio eletrnico,
transferncia de arquivos, salas virtuais, algoritmos e softwares de
criptografia;
Aplicaes de Comrcio Eletrnico: So aquelas desenvolvidas
com base nas camadas anteriores e que atendam as necessidades
de uma organizao ou grupo delas, tais como home banking.

5 - Vantagens do e-commerce para empresas.


A sua rede de loja(s), negcio esta disponvel 24 horas * 7 dias por
semana;
Reduzida probabilidade de erros de interpretao no circuito com o
cliente, e mesmo com o fornecedor;
Poupana nos custos associados com o cliente e com o fornecedor;
Baixo tempo de entregas das encomendas;
Facilidade no acesso a novos mercados e clientes, com reduzido esforo
financeiro;
A vantagem competitiva das grandes empresas para as pequenas
menor. Um eficiente e atrativo portal de compras na Internet no
necessita de um elevado investimento financeiro. O cliente escolhe por
quem lhe d mais confiana e melhor servio;
Procedimentos associados as compras bastante cleres, permitindo as
empresas diminuir o tempo mdio de recebimento, melhorando o seu
cashflow;
Facilidade processamento de dados transmitido pelo CRM, como por
exemplos preferncias e forma de pagamento dos clientes, assim como
permite a antecipao da evoluo das tendncias do mercado;
Contato permanente com todas as entidades intervenientes no processo,
as interao so mais rpidas, diminuindo os custos relacionados com a
comunicao.
Conhecimento constante do perfil de clientes, seus hbitos e regularidade
de consumos;
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empresa para isto.

Antecipao das tendncias de mercado, disponibilidade permanente de


relatrios sobre os produtos mais visualizados, reas mais navegadas;
Rapidez na divulgao de novos produtos ou promoes.

6 - Desempenho anual no Brasil.


E-commerce - Comrcio varejista virtual:
2001 = faturamento de R$ 0,54
2002 = faturamento de R$ 0,85
2003 = faturamento de R$ 1,18
2004 = faturamento de R$ 1,75
2005 = faturamento de R$ 2,50
2006 = faturamento de R$ 4,40
2007 = faturamento de R$ 6,40
2008 = faturamento de R$ 8,20
2009 = faturamento de R$ 10,6
Informaes pesquisadas pelo E-bit.

bilho.
bilho (+ 55% ref. 2001).
bilho (+ 39% ref. 2002).
bilho (+ 48% ref. 2003).
bilhes (+ 43% ref. 2004).
bilhes (+ 76% ref. 2005).
bilhes (+ 45% ref. 2006).
bilhes (+ 28% ref. 2007).
bilhes (+ 29% ref. 2008).

7 - Cursos de Comrcio Eletrnico no Brasil.


Poucos cursos so oferecidos atualmente no Brasil, apesar da crescente
necessidade de mo de obra especializada para atuar nesse mercado.
Em ps-graduao, a Universidade Anhembi Morumbi e a Universidade de
So Caetano do Sul, oferecem cursos de MBA em Comrcio Eletrnico.

8 E-business.
E-business, acrnimo do ingls Electronic Business (negcio eletrnico),
o termo que se utiliza para identificar os negcios efetuados por meios
eletrnicos, geralmente na internet. Muitas vezes associado ao
termo comrcio eletrnico.
Pode-se definir e-business como negcios feitos atravs da Internet no
sentido mais amplo da palavra negcio, desde contatos diretos com
consumidores, fornecedores como tambm anlises de mercado, anlises
de investimentos, busca de informaes sobre o macroambiente,
pesquisa de mercados, etc..
E-business tem como aplicao a criao de sistemas capazes de prover
comunicao entre empresas agilizando os processo de compra e venda
entre as mesmas, existem inclusive sistemas que fazem pedido
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empresa para isto.

automticos para outras empresas de acordo com o seu estoque de


produtos, facilitando assim todo o processo de fabricao e venda,
melhorar a disponibilidade de produtos de acordo com a demanda pelos
mesmos.
8.1- Processo de anlise e diagnstico de uma estratgia de Ebusiness.
8.1.1 - Enquadramento do negcio.
A estratgia de e-business deve iniciar-se com um profundo
conhecimento do negcio que se ir iniciar ou alterar. A primeira reflexo
dever incidir sobre o que se pretende com o novo negcio ou o que
sustenta o atual modelo de negcio que necessrio reformular.
O gestor de projeto dever refletir conjuntamente com os departamentos
da empresa sobre o seguinte conjunto de questes:

Em que setor se localiza o negcio que pretendo iniciar ou


reformular?
Qual o atual posicionamento da empresa no mercado que se insere?
Quem so os abc concorrentes?
Quem so os potenciais concorrentes?
Qual o perfil dos atuais clientes da empresa?
Qual o perfil dos potenciais clientes da empresa?
Quantos so e quem so os principais fornecedores da organizao?
Qual a dimenso econmica da empresa?
Qual o desempenho economico-financeiro da empresa?
Que recursos financeiros dispem a empresa para implementar uma
estratgia de e-business?
Qual o nmero de colaboradores da empresa?
Qual o nvel de qualificao dos colaboradores?
Qual a atual cobertura geogrfica dos negcios da empresa?
Qual a cobertura geogrfica futura dos negcios?
A empresa j internacionalizou a sua atividade ou pretende faze-lo?
Qual a estratgia de crescimento dos negcios da organizao?

8.1.2-Experincia na economia digital.


Neste processo de anlise e diagnstico, ser fundamental aferir qual a
familiaridade, envolvimento e abertura de toda a organizao para um
processo na Web.

Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 76


empresa para isto.

Ser tambm importante elencar o grau de conhecimento sobre estas


matrias por parte dos quadros superiores da organizao, de forma a ser
implementado um programa de formao adequado aos gestores
indicados e eventualmente a toda a empresa.
Caso a empresa j possua um site, dever efetuar uma descrio o mais
exaustiva possvel das suas lacunas ou limitaes.
As questes mais importantes a colocar so as seguintes:

A empresa j possui um site?


Em caso afirmativo, quando foi lanado?
O novo site uma evoluo do anterior ou pretende incluir novas
funcionalidades?
Quem foi o responsvel pela concepo do site atual?
Quais as falhas mais importantes do site atual?
Quais as limitaes mais importantes do atual site?
Quais os objetivos dos contedos do site atual?

8.1.3 Objetivos.
Os objetivos que esto por detrs de uma presena Web, devero
enquadrar os contedos, a imagem grfica, a funcionalidade e a
tecnologia de suporte ao site.
de extrema importncia que a organizao esteja segura dos objetivos
que pretende atingir com a sua presena na Web. No limite mnimo o seu
objetivo ser o de marcar uma presena meramente institucional.
O nvel de sofisticao digital dever estar de acordo com as
necessidades da empresa, da sua estratgia, do seu posicionamento e
ainda da sua capacidade financeira.
Os objetivos da presena na Web podero ser de diversas ordens como a
reduo de custos, aumento de receitas, entre muitos outros.
Uma presena na Web poder permitir um conjunto de objetivos /
processos que so:

Apresentao institucional;
Brand site;
Prestao de servios aos clientes;
Optimizao de processos da fora de vendas;
E-commerce;
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 77
empresa para isto.

E-procurement;
E-marketplace;
E-colaboration;
Supply chain management;
E-community;
EDI;
Gesto de clientes atravs de CRM;
Gesto integrada da cadeia de valor.

8.1.4-Concluso.
Aps a definio da estratgia, mas antes da sua implementao, a
empresa dever validar a soluo encontrada atravs das seguintes
questes:

Existe algum concorrente actual ou potencial com uma presena na


internet como a que foi definida pela empresa?
Em que mdulos ou processos se pretende que a presena na Web
seja mais eficiente que os actuais processos de negcio?

8.2 - Etapas fundamentais de uma estratgia de E-business.


8.2.1 - Objetivos da estratgia.
A empresa dever recolher e tratar um conjunto de informaes,
nomeadamente sobre o mercado onde ir atuar, sobre os seus
concorrentes, clientes, fornecedores, parceiros e fornecedores da soluo
de e-business. Aps o tratamento da informao, a empresa dever
definir os seguintes aspectos:

Reavaliar a viso e a misso da empresa;


Analisar o sector ou negcio que ir abordar;
Identificar os actuais concorrentes da empresa e a sua posio
competitiva;
Constituio ou no de uma empresa Web separada da atual;
Definir se pretende globalizar os negcios;
A empresa dever fixar objectivos, pretende ser lder, challanger,
ou abordar um nicho de mercado.

8.2.2 - Formulao da estratgia E-business.


Aps a obteno dos resultados provenientes da anlise setorial e da
posio competitiva, a empresa pode definir e formular estratgias e
planos de comrcio eletrnico mais especficos e realistas.
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 78
empresa para isto.

As questes fundamentais que se levantam quando da formulao de


uma estratgia e-business so os seguintes:

Como descobrir oportunidades estratgicas ou de negcio?


Qual o modelo de negcio adequado?
Qual a soluo tcnica a utilizar?
Qual a melhor a anlise custo / beneficio e a melhor anlise de risco
do investimento?

8.2.3 - Implementao da estratgia.

Desenvolvimento de planos detalhados de forma a atingir os


grandes objetivos estratgicos.
Planeamento adequado de forma a adequar a empresa s mutaes
do mercado.
Constituir uma equipa Web e atribuir tarefas funcionais.
Implementao de projetos-piloto.
Planeamento dos recursos necessrios / disponveis.
Seleco de parceiros.
Como coordenar o B2B (business to business) e ou B2C (business
to consumer).

8.2.4 - Avaliao da estratgia.


A avaliao dos resultados produzidos dever ser monitorizada
periodicamente, de forma a verificar se a organizao caminha em
direo s metas estratgicas definidas.
Aspectos fundamentais a acompanhar:

Verificar se o projeto e a estratgia Web fornecem os resultados


esperados;
Verificar se a estratgia e o projeto so adequados e viveis no
ambiente atual;
Reavaliar / validar a estratgia inicial;
Identificar os eventuais fracassos o mais cedo possvel e determinar
os motivos do insucesso.

8.2.5 - Como medir os resultados?

A avaliao do desempenho ter que ser efetuada de uma forma


objetiva e clara.

Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 79


empresa para isto.

Devero ser utilizadas mtricas comparativas (benchmarks) para os


diferentes departamentos relacionados com a concepo e
implementao do projecto.

Alguns exemplos de anlise da avaliao do projecto:

Tempo de resposta s consultas dos clientes;


Qualidade de resposta;
Nvel de segurana e fiabilidade;
Tempo de download;
Pontualidade de cumprimento dos pedidos;
Perodo de actualizao de informao;
Disponibilidade;
Eficcia e navegabilidade.

8.3 - Desenvolver uma estratgia de E-business.


8.3.1 - Vantagens de adoo de uma estratgia de E-business.

Fonte de ideias para melhorar a competitividade das empresas;


Melhoria de processos;
Reduo de custos de atividade;
Fornecimento de solues inovadoras;
Apresenta novos desafios a organizao;
Solues mais rpidas;
Muda a forma como os clientes se relacionam com a organizao;
Permite prazos de produo mais curtos;
Reduzestoques;
Diminui custos logsticos;
Aumenta os canais de comercializao / distribuio;
Alarga o mercado alvo e potencial da organizao;
Maior satisfao dos stakeholders;
Incremento da eficincia;
Melhoria dos resultados.

8.3.2 - Aspectos a considerar numa estratgia de E-business.


Um dos erros habituais nas empresas, quando adotam uma estratgia de
e-business o da liderana e implementao do processo.
Contrariamente ao desejvel grande parte das solues so concebidas
pelos departamentos de TI (Tecnologias de informao), sem a
participao ativa dos diversos departamentos da organizao.

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empresa para isto.

O erro acima indicado provoca a concepo e implementao de solues


por vezes de elevada qualidade tcnica, mas que no entanto esto
totalmente desajustadas s necessidades das empresas e dos seus
parceiros e como consequncia no produzem o retorno desejado.
Uma estratgia de e-business s poder produzir eficcia se
for transversal a toda a organizao e se contar com um envolvimento
ativo da alta direo.
Ser importante analisar toda a cadeia de valor da empresa de forma a
obter o maior nvel de integrao, transversalidade e criao de valor.
Uma correta estratgia de e-business dever ainda considerar aspectos
fundamentais como a estratgia da organizao, o cenrio econmico,
financeiro, o portflio de produtos da empresa e o seu ciclo de vida, as
necessidades e a satisfao dos seus clientes, a legislao nacional e
internacional, conhecimento dos procedimentos dos concorrentes e a
envolvente tecnolgica.
As capacidades e arquitetura do hardware e software so fundamentais
para o sucesso da estratgia de e-business, pois permitiro ou no
uma navegao amigvel, segura, rpida, adequada a todos os
intervenientes do processo. A responsabilidade tcnica da soluo dever
ficar a cargo do departamento de tecnologias e informao (TI) da
empresa, no entanto com completa colaborao e envolvimento de todos
os departamentos.
8.3.3 - Iniciativas possveis de uma estratgia de E-business.
As aes ou iniciativas que uma organizao poder implementar ou
adaptar so muito dspares e variam de organizao para organizao, no
entanto ser importante considerar os seus objectivos estratgicos, o
modelo de negcio, o nvel de internacionalizao da empresa, os
recursos disponveis, o seu posicionamento.
Abaixo apresentamos as aes mais utilizadas, nas organizaes com
maior sofisticao digital.

E-Sales: Permite a optimizao da fora de vendas, atravs da


troca de informao por meios electrnicos, melhorando e
acelerando processos de forma a um melhor aproveitamento das
oportunidades de mercado. Torna vivel um maior suporte a equipe
de vendas que normalmente atua no exterior da empresa e uma
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empresa para isto.

melhoria da coordenao com os outros departamentos da


companhia.
E-Know-How: Gesto do Know-How e do capital de conhecimento
de uma empresa, procurando que este seja partilhado e
rentabilizado
pela
organizao
de
uma
forma
global.
O conhecimento, as experincias e habilidades dos colaboradores,
so disponibilizados verdadeiramente a toda a equipa, com o
objetivo da satisfao dos objetivos da companhia e de todos
os stakeholders.
E-Colaboration: Consiste num trabalho conjunto na organizao,
atravs da utilizao da ferramenta intranet. Para parceiros
considerados estratgicos como fornecedores, clientes poder ser
disponibilizado um servio extranet de forma a permitir um
melhor planejamento, coordenao, inovao de processos e
prticas de negcio para que as tomadas de deciso sejam mais
eficazes.
E-Service: Fornecimento aos clientes de suporte tcnico e comercial
alm do j vulgar aconselhamento on-line sobre produtos e servios
(pr-venda e ps-venda). Este servio permite a reduo de custos,
torna mais flexvel o suporte aos clientes, gera cross selling (venda
cruzada), fidelizao dos clientes, melhoria das margens de
comercializao, diferenciao e consequentemente incremento do
valor acrescentado. A oferta do auto-servio ou auto-atendimento
beneficia o cliente porque passa a deter um maior controlo sobre
todo o processo e beneficia a empresa, porque reduz os seus custos
operacionais.
E-Commerce: Estamos perante uma dos instrumentos mais
utilizados na economia digital, que permite a compra e venda de
produtos e servios via Web, podendo essas transaces revestir a
forma business to business - B2B (empresa para empresa) ou
business to consumer - B2C (empresa para consumidor final).
Supply Chain Management: Controle de fluxos de materiais,
servios e informao que percorrem toda a cadeia de valor da
empresa, permitindo uma diminuio de custos, aumento da
velocidade e transparncia dos processos e reduo de estoques.
CRM (customer relationship management): Esta uma das
ferramentas fundamentais para as organizaes que pretendem ser
inovadoras e diferenciadoras nos mercados que abordam, pois a
oferta de produtos e servios inmera, os clientes so cada vez
mais sofisticados e com menos propenso a consumir
produtos massificados. O CRM um poderoso meio de gesto de
relacionamento com os clientes, tornando possvel estabelecer
relaes de uma forma individual e personalizada, sendo ainda
possvel utilizar a informao para posteriormente tratar outros
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empresa para isto.

clientes de uma forma diferenciada. Atravs deste conceito a


empresa amplia a sua capacidade de comercializar produtos e
servios com maior valor acrescentado, sendo possvel praticar
o marketing one to one. De uma forma geral os clientes premeiam
esta abordagem, pois os produtos comercializados e os servios
prestados satisfazem de uma forma mais adequada as suas
necessidades. O CRM utilizado de uma forma eficaz permite uma
iterao com os clientes de diversas formas ou atravs de diversos
meios. Uma abordagem CRM sofisticada e integrada aborda o
cliente atravs de meios como a internet, SMS, telemarketing,
atravs de cartes de fidelizao e outros meios disponveis.
EDI (Electric data interchange): O EDI na prtica consiste na
transferncia de dados entre empresas, atravs de redes pblicas e
privadas, tornando possivel a partilha de informao e bases de
dados entre diversas organizaes.
E-Community: uma forma de interao entre funcionrios,
clientes, fornecedores, parceiros e outros membros de uma
comunidade, em torno de temas de interesse comum atravs
de chat, frum, ou blog.

9 - E-marketing.
Marketing de Internet, tambm referido como e-marketing, web
marketing, marketing online ou e-Marketing, o marketing de
produtos ou servios na Internet.
A Internet tem trazido vrios benefcios nicos ao marketing, sendo um
deles os baixos custos e as maiores capacidades para a distribuio da
informao e mdia para uma audincia mundial. A natureza interativa do
marketing na Internet, em termos de fornecer respostas instantneas,
uma qualidade nica deste mediador. considerado s vezes que o
marketing na Internet possui um escopo mais amplo devido no s ao
fato de que ele se refere mdia digital, como a Internet em si e e-mails,
como tambm inclui sistemas que proporcionam o gerenciamento dos
dados de cliente digital e de ECRMs.

9.1 Conceito.
E-Marketing pode ser conceituado como os esforos das empresas em
informar, comunicar, promover e vender seus produtos e servios pela
internet. Esta modalidade de promoo apresenta grandes vantagens em
relao aos veculos de marketing tradicionais como o fato de tanto
grandes como pequenas empresas podem enfrentar seus custos j que
estes so relativamente baixos, no h limite real de espao para
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empresa para isto.

propaganda, o acesso rpido e o site fica disponvel para o mundo todo,


sem limitaes geogrficas.
Alguns estudiosos afirmam que nunca antes na histria da humanidade
tantas pessoas tiveram a possibilidade de encontrar tantas informaes
sobre tantas coisas em um nico local. Assim, o uso da internet como
ferramenta importante na busca de qualquer tipo de informao deixou
de ser uma novidade e se tornou um hbito para as pessoas em qualquer
parte do globo, o marketing soube identificar nessa rede mundial de
computadores um potencial canal de promoo e distribuio de produtos
e servios.
A acessibilidade internet alm de tornar muito mais gil e eficiente a
forma com que as pessoas se comunicam e procuram por informaes
tambm viabilizou o surgimento de uma nova modalidade de
comercializao. O e-marketing calcado nos mesmos conceitos do
marketing tradicional em integrar um meio atravs do qual, indivduos
tenham suas necessidades identificadas e supridas atravs da criao,
divulgao, oferta e troca de produtos. A internet o canal utilizado pelo
e-marketing para realizar essa comunicao de valor e propiciar
interatividade ao cliente, possibilitando maior troca de informaes e um
relacionamento individualizado marketing one to one.
O e-marketing tem a sua base no e-commerce (comrcio eletrnico via
inernet), seja este business to business ou business to consumer. Este
novo canal de divulgao e promoo de produtos agrega a possibilidade
de exposio global ao tradicional composto de marketing: produto,
preo, praa (ponto de venda, distribuio) e promoo (propaganda,
comunicao). Este incrementa potencialmente as relaes de interao
entre empresas e pblico-alvo, constitui uma ao complementar ao mix
de marketing.
As empresas hoje em dia enfrentam o desafio de eliminar o abismo que
existe entre a administrao tradicional e a forma como os negcios so
gerenciados na tica do comrcio eletrnico. A maioria das empresas
precisar alterar drasticamente os alicerces que as guiaram at aqui,
reformulando seus conceitos sobre onde possvel criar valor e como
capt-lo. A internet est provocando uma transformao excepcional no
mundo dos negcios, exigindo que as organizaes deixem de lado muito
do que foi aprendido at agora e passem a pensar no capitalismo
globalizado a partir de uma ptica mais avanada, que at pouco tempo
atrs nem era concebvel, onde empresas e consumidores no possuem
fronteiras.
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empresa para isto.

9.2 - Caracteristicas importantes do Marketing na Internet.

Efeito Imediato Permite uma enorme rapidez na implementao


das campanhas promocionais e apresentao de novos
produtos/servios.
Personalizao a chave para passar do tradicional marketing
para um marketing one-to-one.
Quantificao A internet permite mensurar as visitas, pesquisas,
etc..
Envolvimento do Utilizador Novas formas de envolvimento do
cliente uma vez que este inevitavelmente interativo.
Efeito de Rede A comunicao entre cliente importante. Os
clientes tem maior capacidade de construir ou destruir a reputao
de empresas ou marcas.

9.3 - Razes para apostar no Marketing de Internet.

Crescimento dos utilizadores na internet.


Aumento das compras via internet.
Novas formas de fazer negcio.
Resolver disfunes competitivas.
Diversificar canais.
Atrair novos clientes.

9.4 Finalidade.
O Marketing e o e-Marketing visam a mesma finalidade: a aplicao de
tcnicas, mtodos e sistemas que permitam a adequao da oferta
(produtos, servios, ideias) em todas as suas vertentes (preo,
distribuio, comunicao) satisfao das necessidades detectadas ou
pressentidas nos consumidores. O e-Marketing pode ser considerado a
aplicao da filosofia de Marketing s novas tecnologias.
9.5 - E-Marketing e negcios na internet.
Atravs da Internet, encontramos uma nova e poderosa forma de
comunicar. Comunicar, neste meio, significa conjugao de texto,
imagem, dados e som numa s mensagem. As fronteiras fsicas
desaparecem facilmente, quando se comunica com indicduos de vrias
partes do globo, o que permite uma maior troca de informao. A
Internet permite-nos segmentar e personalizar as mensagens, passando
ento a comunicar com a sociedade de uma forma individualizada e
personalizada. Identificam-se algumas vantagens deste meio, na ptica
das organizaes e dos consumidores, nomeadamente:
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Para as Organizaes no mercado virtual:

Imagem e prestgio da organizao.


Notoriedade e reconhecimento da marca.
Prospeco e desenvolvimento do mercado.
Reao concorrncia.
Venda de produtos e/ou servios.
Melhoria do servio aos clientes (anytime, anywhere).
Poupana de recursos/reduzir custos (por exemplo anulando a
necessidade de pontos de venda fsicos).
Teste de novos produtos no mercado e estudos de mercado.
Customizao, adequando a oferta em funo dos gostos,
preferncias e necessidades dos consumidores.
Adaptabilidade constante.
Promoo de uma comunicao interativa, bidirecional (empresacliente e vice versa).
Acesso permanente ao mercado.
Acesso permanente aos mercados internacionais, a outros
segmentos ou nichos.
Possibilidade de atuao global.
Reduo dos tempos de transao.
Reduo de erros de processamento.
Rapidez de adoo das novas tecnologias.

Para o Consumidor do mercado virtual:

Obteno de informao (disponvel em maiores quantidades) com


maior transparncia.
Recreao e diverso.
Experimentao e testes de variados produtos.
Gratificao imediata.
Maior oferta (escolha) de produtos e servios.
Convenincia (quando e onde quiser).
Interatividade e, em alguns casos, composio e adequao
especfica das caractersticas do produto.
Maior "poder" sobre as empresas.

O e-Marketing pode ser entendido como aquele que desenvolvido no


ambiente das novas medias, onde a relao entre o produtor e o
consumidor desenvolvida atravs de um meio interativo, como a
Internet ou outros sistemas multimdia. Nas empresas, a Internet poder
levar a um aumento das vendas, na medida em que constitui um canal de
distribuio e venda alternativo.
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10 - Marketing digital.
Marketing digital so aes de comunicao que as empresas podem se
utilizar por meio da internet e da telefonia celular e outros meios digitais
para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e
melhorar a sua rede de relacionamentos.
10.1 Banner.
No incio da internet comercial (antes de 2000) o banner era a principal
pea de marketing digital. Com a evoluo da tecnologia Flash da
Macromedia, as peas deixaram de ser apenas GIFs animados, e
evoluram para Rich Media (internet rica) com muita interatividade e
animaes complexas.
10.2 Flash.
O Flash proporcionou a criao de sites inteiros desenvolvidos nesta
tecnologia, principalmente a a criao de hotsites promocionais de
produtos/servios como empreendimentos imobilirias, lanamentos de
carros e todo tipo de contedo que necessite de um destaque especial.
Na internet de hoje, a conhecida Web 2.0 o contedo em "Adobe Flash"
assume o seu mais importante papel sendo largamente utilizado como o
principal player para exibio de videos, udio e animaes.
No devemos usar o Flash para o contedo do seu site, o Flash no ajuda
o seu site ser encontrado pelos buscadores (Google, Yahoo, Bing e etc.).
Basicamente os buscadores no conseguem entender o contedo dentro
do arquivo em "Flash" e assim ele no pode classificar a sua pgina.
Toda vez que o objetivo principal de um site for a "encontrabilidade" ou
seja a visibilidade que o seu site pode ter na Internet use "Flash" apenas
em contedo do tipo vdeo, animaos e udio. Jamais para textos e
menus. Utilize apenas contedo "selecionvel".

10.3 - Marketing de Busca.


Com o advento do Google, o mercado de mdia mudou definitivamente. O
usurio, ao realizar uma busca, tornou-se poderoso quanto publicidade
que quer visualizar, pois ele decide em qual resultado da busca ir clicar,
ou seja, no resultado mais relevante para ele.
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empresa para isto.

O marketing de busca so estratgias para posicionar o(s) site(s) de sua


empresa nas primeiras colocaes do Google. H duas maneiras para
colocar sua empresa no Google: Atravs dos Links Patrocinados
(AdWords) e da Otimizao de Sites (SEO - Search engine optimization).
A primeira so tcnicas para criar os anncios pagos do Google e a
segunda so tcnicas para organizar o contedo e estrutura do site de
modo que o site seja encontrado pelo seu potencial cliente no momento
que ele faz uma busca.
Existem outros players de links patrocinados como o Yahoo!Search
Marketing e o UOL Links Patrocinados.
10.4 - Blogs, Redes Sociais e Web 2.0.
A facilidade de publicar contedo na internet est transformando o
consumidor de um canal receptor para um emissor de informao. Desde
a criao de fs clubes, comunidades, elogios e reclamaes, e qualquer
informao antes restrita a poucos, agora pblica e interfere na opinio
de outros consumidores. Aprender a interagir com estes consumidores
um desafios do atual profissional de marketing.
As tendncias de marketing esto mudando com advento de comunicao
da Web 2.0, wikis, redes sociais, blogs, dentre outros, que promovem
novas interaes dos internautas no ciberespao. A nova tendncia de
pesquisar mercados, divulgar produtos, servios e marcas corporativas
nesse ambiente virtual que podemos definir como o objetivo principal
do Marketing Digital.
10.5 - Marketing na Internet Web Marketing.
O desenvolvimento empresarial est mudando rapidamente e levando as
empresas a se adaptarem a um modelo relacional nas suas estratgias de
marketing, sendo que a entra a internet como o grande instrumento de
comunicao.
O seu potencial no s a comunicao e informao, mas funciona cada
vez mais como um instrumento de venda.
Enumeram-se algumas vantagens da utilizao da internet na estratgia
de marketing:
1. permite uma maior acessibilidade: comunicao constante,
- 24 horas por dia,
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2.
3.

4.
5.

- 7 dias por semana,


- 365 dias por ano;
melhora e possibilita a personalizao na individualizao das
mensagens;
cria uma enorme interatividade com os seus clientes e os que so
potenciais. Isto, porque o receptor/cliente pode selecionar a
informao e comunicar como melhor entender com o
emissor/empresa;
permite quantificar, avaliar de imediato e de forma vivel o impacto
da estratgia de comunicao com o mercado;
o baixo custo associado a essa comunicao que se vai
multiplicando uma vez que o nmero de utilizadores vai
aumentando.

Com tudo o que est descrito, muitas vezes as suas potencialidades no


so totalmente aproveitadas, sobretudo quando falamos na interao
com os consumidores.
Sumariamente, expem-se alguns conceitos bsicos e ferramentas que o
Web marketing disponibiliza:
1. web site - onde dinamizamos a estratgia de e-marketing da
empresa:
site institucional: para apresentao da empresa e mostrurio
dos seus produtos ou servios;
site comercial: venda direta dos produtos da empresa;
sicrosite: Web site menor que serve de suporte
comunicao que se pretende transmitir.
2. e-mail - caixa de correio eletrnico. Funciona como verdadeira carta
eletrnica e um instrumento de comunicao direta que se envia
a um ou vrios destinatrios.
3. banner - rea de imagem para atrair um visitante a determinado
site. Importante para ajudar a definir os alvos da comunicao.
4. motores de busca - site de pesquisa de informao na internet
atravs de palavras-chave. Ajudam a publicitar e a comunicar.
Para uma empresa implementar o marketing na internet, necessita antes
de tudo de identificar o pblico-alvo, isto , os alvos da comunicao
serem utilizadores da internet. A estratgia de marketing na internet
deve estar em consonncia com a estratgia de marketing definida na
empresa, isto : com o seu posicionamento, com os seus segmentos-alvo
e coerncia com aes de comunicao que a empresa efetua.

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empresa para isto.

Como objetivos, deve criar um canal de vendas, apresentar a empresa ao


mercado, potencializar a sua imagem e notoriedade, criar valor
acrescentado aos seus clientes e no caso de pretender internacionalizarse, deve ter uma forte presena na Web alargando a sua rea de
influncia no negcio.
Deve tambm definir as aes que pretende realizar on-line, definir a
forma de atualizao dos contedos do site e ter aplicaes que possam
medir a sua performance on-line.

10.6 - Marketing interativo.


Modelo baseado no marketing relacional que se traduz na relao entre
duas empresas B2B (business to business) ou entre a empresa e o
consumidor (business to consumer) B2C. Este modelo relacional evoluiu
com a era digital, tornando a hiptese de escolha mais aproximada a
cada um dos consumidores. A capacidade de agrupar clientes com gostos
ou preferncias semelhantes permitiu melhorar a oferta nas campanhas
de marketing. Quase podemos comparar a oferta direcionada para o
cliente com a loja de proximidade, em que o interlocutor habitual j
conhece os hbitos e sempre que surge um produto adequado tenta
vende-lo e quase sempre com sucesso.
Com a possibilidade de mtrica de hbitos e com a possibilidade de os
agrupar por segmentos de gostos ou interesses quase que possvel a
interao direta entre quem vende e quem compra. As empresas
auxiliam-se do pblico-alvo no desenvolvimento dos produtos e estes
contribuem para a evoluo da empresa de uma forma interativa.
A base de dados deste tipo de modelo vai melhorar com o aumento de
dados e de interaes, a soluo encontrada pela empresa para que o
cliente interaja vai determinar a rapidez de crescimento. Tornou-se banal
o envio de publicidade via e-mail (devido ao baixo custo), por este motivo
esta ferramenta tem sido alvo de cuidado acrescido para que no seja
banida de forma automtica como publicidade no desejada (span).
O primeiro contato primordial para garantir uma relao de
continuidade, o cliente deve ficar ciente desta importncia e que a
mesma necessria para que o possamos servir melhor.
Em resumo os objetivos do marketing interativo so comuns ao de
qualquer empresa que quer apostar no sucesso, e so em suma o
aumento dos nveis de qualidade de todos os servios, aumentar a
satisfao dos consumidores para garantir a recompra.
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empresa para isto.

10.7 Economia.
O Marketing Digital uma das formas mais econmicas e eficazes de se
realizar Propaganda e Alavancagem de sua Marca.
De todas as formas conhecidas de Marketing, o Marketing Digital est no
topo, encabeando a lista dos mais econmicos. Devido possibilidade de
direcionamento para o pblico-alvo, aumentando a eficcia da campanha,
o Marketing Digital vem crescendo e com custos baixos, quando
comparamos com outras formas de Propaganda.
11 - Loja virtual.
Loja virtual designa uma pgina na Internet com um software de
gerenciamento de pedidos (carrinho de compras) na qual empresas
oferecem e vendem seus produtos. Os clientes acessam o site, escolhem
os produtos para aquisio e recebem estes produtos em casa. Para ser
caracterizada como loja virtual, o site deve ter todo o processo feito pela
internet, desde a escolha dos produtos at o pagamento.

11.1 - Caractersticas.
Uma loja virtual deve oferecer informaes detalhadas e objetivas sobre o
produto, uma vez que no possuem vendedores, e tambm ajudar o
cliente a tomar a melhor deciso. Deve transmitir confiana, atravs de
clareza e honestidade nas informaes, com apoio e esclarecimento de
dvidas de forma rpida e garantia de devoluo de produtos. Algumas
das formas de pagamento utilizadas nas transaes so:

Carto de crdito.
Boleto bancrio.
Cheque.
Depsito em conta bancria.
Pagamento na contra entrega (atravs de Sedex a Cobrar, por
exemplo).
Intermediao financeira atravs de outra instituio.

No Brasil, segundo dados da E-BIT, at o final de 2009 17 milhes de


pessoas realizaram pelo menos uma compra na internet, so os
chamados e-consumidores. Por isso, os grandes varejistas virtuais do
pas cada vez se consolidam mais em um mercado que ainda tem grande
potencial de crescimento.

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empresa para isto.

Em 2009, as vendas pela Internet apresentaram crescimento de 25%


sobre2008, somando R$ 10,5 bilhes, de acordo com dados da e-bit e da
Cmara Brasileira de Comrcio Eletrnico (Cmara-e.net).
As vendas pela internet representam tambm uma grande oportunidade
para as pequenas empresas, uma vez que as ferramentas de marketing
on-line possibilitam que briguem de igual para igual com os grandes
varejistas. Por isso, as lojas virtuais de pequeno porte so as que
apresentam crescimento mais significativo, tirando cada vez mais quota
de mercado dos grandes varejistas na internet.
12 - E-marketplace.
E-marketplace (acrnimo da sigla inglesa Electronic marketplace)
um espao virtual onde se faz comrcio eletrnico no sentido mais forte.
O meio privilegiado para os e-marketplaces a Internet.
O E-marketplace pode ser destinado a negcio entre:

Empresas e empresas (B-B) ex:econstroi em Portugal).


Empresas e consumidores (B-C) (ex: site de vendas da HP).
Consumidores e consumidores (C-C) (ex: site da Ebay).
Governo e consumidores (G-C) (ex: pagamento via Internet de
impostos no Brasil).
Governo e empresas (G-B) (ex: Central de compras do estado de
So Paulo na Internet).

O E-marketplace pode ser genrico (abranger todos os setores de


atividade) ou temtico (apenas um setor de atividade).
O E-marketplace pode ter vrios nveis de interatividade: consulta de
catlogos (promoo institucional de empresas e produtos / servios);
encomendas on-line; transaes on-line; integrao de processos de
negcio; etc..
H uma variedade imensa de novos buscadores de lojas virtuais, que se
especilizam em comparao de preos e produtos on-line. Entre eles
temos:

Buscap - O maior site de comparao de preos da Amrica Latina


Compare Preos
JCotei - Site Brasileiro de Cotao e Comparao de Preos
Liquida Web - Portal de lojas virtuais
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empresa para isto.

13 - Logstica no negcio eletrnico.


A logstica no negcio eletrnico, surge devido necessidade da
gesto de fluxos fsicos, bens e servios uma vez que estes suportam o
servio
clientes/consumidores
finais,
facultando
maior
rapidez
e fiabilidade na resposta. Permitem tambm a demarcao, possibilitando
a fidelizao de mercados.
Com o aparecimento e expanso do e-business, fundamental que se
entenda a mensagem logstica, de gesto e conciliao entre fluxos fsicos
e fluxos informacionais. tambm necessrio compreender qual o perfil
do cliente final, uma vez que a sua principal caracterstica a exigncia.
O negcio eletrnico veio exigir ainda mais logstica, na medida em que
a coordenao entre os fluxos fsicos e os fluxos de informao, a sua
finalidade por excelncia. O propsito continua a ser o mesmo, isto ,
pretende-se oferecer ao mercado o que este deseja, a baixo custo, em
tempo apropriado e com qualidade na entrega. Sendo do conhecimento
pblico as muitas experincias de insucesso do e-business, existem
questes fundamentalmente logsticas por responder:

como iro funcionar os centros de distribuio;


as empresas de courier tero capacidade de resposta para os
pedidos e a sua quantidade, variedade, aleatoriedade;
a experincia das empresas de venda por catlogo tradicional, ser
til em termos de processo, de modo a que possa orientar as novas
empresas.

J exitem redes logsticas com capacidade para responder a pedidos


tangveis, todavia, a maioria no tem conhecimento de como decorre o
processo fsico. A menos que se trate de um mercado com caractersticas
particulares, o custo para o incio da montagem ou para a entrada numa
rede logstica, extremamente elevado. Para alm disso, h que ter em
conta os custos dos sistemas de informao que permitem o
desenvolvimento e gesto do negcio eletrnico e a distribuio, desde a
ligao informacional entre o pedido eletrnico e o sistema da empresa
(atravs do ERP) ao momento em que os produtos entram no armazem,
passando picking, packing, transporte.
13.1 - Importncia da logstica no negcio eletrnico.
O negcio eletrnico, beneficia as empresas na medida em que aumenta
a eficincia, reduzindo custos e estabelecendo relaes mais prximas
com os clientes,fornecedores e colaboradores.
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empresa para isto.

Chave de segurana da PayPal


Para que a empresa mantenha o seu nvel de competitividade, deve
oferecer aos seus clientes vantagens como a privacidade e proteo de
dados, atendimento personalizado, distribuio e essencialmente servios
de entrega confiveis. A logstica reversa contribuiu para uma diminuio
na apreenso do consumidor em relao Internet, uma vez que so
aceitas devolues, independentemente das causas.
Por outro lado, o negcio eletrnico apresenta uma dificuldade acrescida
no que diz respeito s respostas fsicas. Apesar dos clientes se
encontrarem prximos no que diz respeito informao, o mesmo no
acontece fisicamente.
por isso essencial que as empresas possuam um planejamento e
execuo eficazes das encomendas, o ciclo fsico deve aproximar-se o
mais possvel do virtual. O planeamento nas empresas importante, os
processos de aquisio e produo devem ser melhorados para que haja
reduo dos custos. importante que o cliente no se aperceba de
potenciais problemas, assim, as alteraes efetuadas no plano no se
refletiro no mercado.
Em relao produo, devem ser feitas estimativas de quando se
dever proceder ao reabastecimento de componentes, para que os
estoques no sejam excessivos ou insuficientes. O produto, assim que sai
da fbrica, deve ficar imediatamente disponvel para ser distribudo.
crtico possuir bom servio a baixo custo. A entrega dos produtos no
local certo requer sistemas logsticos apropriados e eficazes. Um dos
grandes desafios tem sido deslocar pequenos volumes num enorme
espao geogrfico, a logstica por isso um dos pontos mais
problemticos do negcio eletrnico.
Neste contexto aumenta a importncia dos operadores logsticos no
comrcio eletrnico, integrando todo o processo, atravs de servios que
se estendem da encomenda, passando pelo controlo de estoques at
distribuio.

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empresa para isto.

O negocio eletrnico obriga as empresas a gerir dois fluxos de natureza


distinta: fsicos e informacionais. Esta especificidade faz com que o
raciocnio logstico seja fundamental, minimizando as lacunas formadas
pelos diferentes fluxos, tornando o negcio eletrnico completo e bem
sucedido.
13.2 - Servios logsticos no e-commerce.
A maioria das empresas recorre a a outras empresas especializadas na
prestao de servios logsticos, para efetuarem as sua entregas, isto ,
so representadas por empresas de entregas rpidas, couriers e
transportadores de cargas fraccionadas. Todavia, as grandes empresas
tm a possibilidade de optar por sistemas prprios de entregas.
O conceito de hub-and-spoke (a carga colocada num centro de
operaes onde efetuada a triagem e o reenvio para os diferentes
destinos) desenvolvido pela FedEx, nos Estados Unidos, introduziu uma
nova modalidade nos servios de entregas rpidas, uma vez que permitiu
uniformizar os prazos de entrega, possibilitando o planejamento das
atividades, reduo nos custos e cumprimento dos prazos de entrega.

Frota de veculos da FedEx


Servios de entregas expresso
Apesar da UPS ter iniciado a sua atividade mais cedo, a sua rival FedEx
que atribudo o mrito por ter revolucionado os conceitos logsticos. O
conceito hub-and-spoke, especificamente aplicado ao transporte areo de
cargas, consiste na recolha de cargas de diversos pontos do pas, e
concentrar a mesma em centros regionais, sendo posteriormente
transportada por via area at ao hub, em Memphis (cidade escolhida
especificamente, uma vez que se localiza no centro dos Estados Unidos e
o trfego areo raramente prejudicado devido a condies atmosfricas
adversas). Ao chegar ao hub, as encomendas so descarregadas,
separadas por destino e reenviadas por via area. No dia seguinte, uma
frota de veculos procede entrega das encomendas.

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empresa para isto.

13.3 - Desenvolver o e-business e a componente logstica.


Para que a entrada no e-business seja bem sucedida, esta deve ser
sustentada segundo alguns princpios:

a tecnologia tem um papel fundamental no e-business, uma vez


que esta deixou de ser apenas um suporte;
o modelo aplicado ao negcio eletrnico, dever ser distinto do
modelo do negcio convencional;
a inabilidade de alterar um modelo atual para um modelo pensado
de origem para o e-business, pode conduzir ao insucesso do
negcio eletrnico;
pretende-se que este tipo modelo de negcio possa satisfazer
expeditamente as variaes de procura, impostas pelo cliente;
o e-business tem a capacidade de exigir s empresas que atendam
aos pedidos dos seus clientes/consumidores;
a tecnologia tambm deve ser aproveitada para inovar, facilitar o
processo desde a encomenda, passando pela sua recepo, at ao
servio adicional;
necessria uma forte liderana, por parte da gesto, para que as
estratgias do negcio, dos processos, seja mais eficaz.

13.4 - Estrutura logstica tradicional vs modelos de negcio


......... eletrnico.
Tradicionalmente, as organizaes tratavam as estruturas logsticas de
forma interna, dando maior relevncia ao transporte e armazenagem.
Acreditava-se que era efetuado um melhor trabalho na rea da logstica
se esta fosse desenvolvida pelas prprias empresas, ao invs de serem
contratados prestadores de servios especializados na rea.
Atualmente, a tecnologia aliada ao negcio e ao mercado, permitem um
melhor conhecimento das necessidades dos clientes/consumidores,
potenciando uma melhor resposta logstica, de forma a que seja possvel
a fidelizao por parte do cliente. Estes factores tm contribudo para o
desenvolvimento da CRM, QR/CR, ECR e CPFR.
Os mercados apostam em fatores que faam a diferena de modo a que
possam ser mais competitivos, isto , esto orientados para a qualidade e
tempo de resposta, por conseguinte, conferem logstica respostas
menos tradicionais.

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Logo, pode-se depreender que a gesto das atividades logsticas, deve


ser efetuada recorrendo gesto dos transportes, armazenagem, infraestrutura e utilizao de sistemas e tecnologias.
14 Arquivos para download.

E-book ABC do comrcio eletrnico.


Link para download:
http://www.abc-commerce.com.br/down-modelo/abc-4segredoscli.pdf
O arquivo est em formato PDF. Caso voc no tenha o programa
de leitura Acrobat Reader, pode fazer o download gratuitamente
em:
http://www.adobe.com/products/acrobat/readstep2.html

15 Outros assuntos.
15.1 - Modalidades de pagamentos.
Aps navegar pelas pginas de catlogo e escolher os produtos
desejados, o visitante do site deve escolher dentre as formas de
pagamento oferecidas pela loja virtual. As formas de pagamento, como o
prprio nome diz, indicam como o consumidor pagar pelos produtos ou
servios escolhidos na loja virtual. As formas de pagamento mais
utilizadas em lojas virtuais so: Carto de Crdito, Boleto Bancrio,
Dbito em Conta e Depsito em Conta Bancria. Outras formas como
despacho de correspondncia a cobrar e moeda virtual tambm so
utilizadas, porm com menor freqncia.
Carto de Crdito.
A compra por carto de crdito em lojas virtuais se d informando loja
o nmero do carto de crdito e algumas outras informaes para
conferncia, tais como dados do titular, vencimento e nmero de
segurana. a forma de pagamento mais fcil de ser usada pelo
consumidor, pois exige somente o fornecimento destas informaes.

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empresa para isto.

Boleto Bancrio.
O boleto bancrio um documento de cobrana bancria utilizada pelos
bancos que possui vrias informaes, tais como: Banco, Agncia e Conta
para onde se destina o valor a ser pago; locais de pagamento
autorizados; data do documento, nmero do documento, valor do
documento, nmero de controle do emissor do documento, instrues
para o atendente bancrio, informaes de descontos, multas e juros,
informaes sobre o sacado, dentre outras.
Grande parte destas informaes so dispostas em cdigos de barras.
O padro de cdigo de barras utilizado pelos bancos brasileiros o I25
(intercalado 2 de 5) e deve ter um comprimento de 103 mm e altura de
13 mm, alm de s permitir nmeros. I25 significa que 5 (cinco) barras
definem 01 (um) caracter, sendo que duas delas so barras largas.
O cdigo de barras composto por dois campos: campo obrigatrio e
campo livre. O contedo do campo obrigatrio determinado pelo Banco
Central do Brasil e comum a todos os bancos, enquanto que o contedo
do campo livre especfico e particular de cada banco. Por esta razo, a
gerao dos boletos bancrios deve seguir as normas e particularidades
do banco da conta de destino.
Para o consumidor, o importante o fato de, escolhida a forma de
pagamento de boleto bancrio, poder imprimir este e ir at um dos locais
autorizados para pagamento e pagar a cobrana. O consumidor tambm
pode anotar os nmeros correspondentes do cdigo de barras e efetuar o
pagamento atravs dos sites de internet banking do seu banco.
Dbito em Conta.
Esta forma de pagamento consiste em descontar da conta corrente do
consumidor o valor da compra mediante ao acesso do consumidor ao
ambiente (site) do banco onde correntista e confirmar a operao
atravs do fornecimento de algumas informaes da conta e uma senha.
Esta forma de pagamento possvel quando o consumidor cliente de
um banco cuja loja virtual tambm conveniada.
Depsito ou Transferncia Bancria.
O depsito bancrio na realidade descaracteriza o comrcio eletrnico,
pois o consumidor deve anotar a conta, agncia e banco da loja virtual, ir
at um banco ou correspondente bancrio e efetuar o depsito do valor
da compra. Em seguida, em geral, o consumidor ainda precisa
encaminhar uma cpia do comprovante de depsito ou fornecer as
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informaes do comprovante loja virtual. Esta forma de pagamento a


mais trabalhosa para o consumidor. Alm disso, a que transmite menos
segurana, pois, os consumidores tm o receio de ser enganado ou
proceder com o depsito numa conta incorreta. Por estas razes, esta
forma de pagamento a menos preterida por eles. Alguns lojistas, no
entanto, utilizam esta forma por no gerar despesas bancrias de
compensao de boleto e transaes de carto de crdito.
O depsito bancrio conforme descrito acima no de fato uma forma
eletrnica de pagamento, j que exige o esforo manual do consumidor.
Porm, as compras que exigem depsito bancrio podem ser pagas
tambm atravs de transferncias bancrias e estas sim podem ser feitas
de forma eletrnica, atravs dos caixas eletrnicos ou dos sites de
internet banking. Por esta razo, esta modalidade est a includa como
uma das formas de pagamento possveis no comrcio eletrnico. As
transferncias bancrias trazem custo ao consumidor, que pagam uma
taxa determinada pelo banco onde correntista para realizar a
transferncia.
Despacho de Correspondncia a Cobrar.
O despacho de correspondncia a cobrar utilizado como forma de
pagamento por algumas lojas virtuais que enviam o produto atravs dos
Correios ou de uma empresa transportadora e o consumidor paga no ato
da entrega. Aps o pagamento, o crdito disponibilizado para saque
pelo remetente do produto.
Esta no uma forma eletrnica de pagamento, mas bastante utilizado
em sites de lojas virtuais e leiles on-line, onde o vendedor e o
consumidor possuem pouca afinidade e em geral exigem um do outro
uma condio (o consumidor exige o produto e o vendedor, o dinheiro)
para que o comrcio seja estabelecido.
No Brasil, o servio mais conhecido e utilizado neste sentido o Sedex a
Cobrar, dos Correios.
Moeda Virtual.
Outra maneira de efetivar o pagamento de uma compra numa loja virtual
pode ser a utilizao de uma moeda virtual. Uma moeda virtual uma
unidade de valor que est condicionada a algum acordo entre o
consumidor e a loja virtual ou uma associao de lojas virtuais. Existem
duas modalidades mais comuns de moeda virtual: uma baseada no
conceito de fidelidade e outro no conceito de valor.
A modalidade baseada em fidelidade funciona creditando o consumidor de
determinado valor de moeda virtual a cada compra que ele realiza na loja
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virtual ou em uma loja dentre as lojas virtuais associadas. Aps acumular


um determinado valor desta unidade, o consumidor pode troc-lo por
produtos e servios disponveis nas prprias lojas virtuais. No Brasil, um
exemplo de programa de afinidades deste tipo o Dotz.
Outro tipo de moeda virtual bastante conhecido e utilizado no mundo o
PayPal. PayPal um sistema que permite a transferncia de dinheiro
entre consumidores e vendedores evitando o uso de mtodos tradicionais
como cheques, cdulas, ordem de pagamentos, boletos, etc. O PayPal
tem sua matriz em San Jose, Califrnia (EUA) e pertence companhia
eBay. No final de 2005, o PayPal j operava em 57 pases e j detinha
quase 80 milhes de contas. O sistema suporta as seguintes moedas:
Dlar (americano, canadense e australiano), Libras Esterlinas, Euro e
Iene.
Devido ao modo como opera, o PayPal no considerado um banco.
O PayPal funciona da seguinte maneira: o consumidor atravs do site do
PayPal, adquire crditos (envia dinheiro) fazendo um pagamento ao
sistema. Estes crditos so ento utilizados nas lojas virtuais
credenciadas. Ao efetuar a compra, o consumidor escolhe como forma de
pagamento o PayPal, digita seu e-mail e senha de acesso e confirma a
transao. So descontados ento dos seus crditos o valor da compra.
Este ento, transferido pelo sistema loja virtual, cobrando-lhe uma
taxa pela operao.
Os crditos so adquiridos atravs de carto de crdito (Visa, MasterCard,
American Express) e o processo de aquisio eletrnico, como descrito
na seo 2.1. Para o consumidor, tem-se a praticidade de no precisar
fornecer constantemente nmeros de cartes ou imprimir boletos. Ele
pode comprar os crditos e ir utilizando-os aos poucos. Para o lojista a
grande vantagem a certeza do pagamento e da venda efetivada, pois a
transao s autorizada com a certeza da existncia dos crditos do
consumidor.
Para usar o PayPal numa loja virtual, o lojista deve estar numa localidade
atendida pelo sistema, operar com uma das moedas suportadas e
associar-se ao programa.
1
2
3
4
5

PayPal www.paypal.com.
eBay www.ebay.com.
Visa www.visa.com.
Master Card www.mastercard.com.
American Express www.americanexpress.com.

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15.2 Sistemas de comrcio eletrnico.


H vrias solues de sistemas de E-Commerce para que sua empresa,
seja ela de pequeno, mdio ou grande porte, obtenha o sucesso
desejado.
- Algumas Vantagens destes Sistemas. Cesta de compras e lista de
produtos visveis em todas as pginas da loja.
- Pesquisa por palavra-chave ou busca avanada. Seu cliente poder
procurar por produtos em sua loja atravs do mais avanado sistema de
busca j disponibilizado a uma loja virtual. O produto poder ser
procurado por sees, por fabricante, por modelo e at pela faixa de
preos.
- Conta exclusiva. Ao entrar em sua loja virtual pela primeira vez, seu
cliente ir preencher um cadastro simples. A partir desse momento ele
ter uma cesta de compras exclusiva. Todas as vezes que voltar a sua
loja bastar entrar com o login e senha para efetuar uma nova compra.
- Vrios endereos de entrega. Seu cliente ter um caderno de
endereos a disposio. No momento da compra ele poder escolher para
qual dos endereos deseja que sejam enviados os produtos, assim poder
presentear amigos e entes queridos deixando a entrega por sua conta.
- Ofertas, novidades e lanamentos completamente visveis.
Ao
entrar em sua loja seu cliente j saber quais so as novidades, ofertas,
ltimos produtos colocados venda e lanamentos.
- Indicao de produtos. Sua loja se encarregar de indicar a
cliente mais um produto quando ele estiver efetuando uma compra.

seu

- Enviar dica para amigos. Em todas as pginas dos produtos existe


uma opo simples que permitir a seu cliente indicar o produto para um
amigo. O amigo de seu cliente receber um e-mail j com link direto para
a pgina especfica do produto indicado.
- Interatividade. Ao se cadastrar em sua loja, seu cliente receber um
e-mail automtico de agradecimento e confirmao. Ao efetuar um
pedido receber um e-mail automtico com todos os dados do pedido e
um link direto para acompanhar o andamento do pedido em sua loja
virtual.

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empresa para isto.

- Acompanhamento dos pedidos. Na pgina da conta de seu cliente


ele poder acompanhar o andamento de todos os pedidos realizados:
pendncias, processamentos, entregas, etc.
- Comentrios. Em todas as pginas dos produtos, seus clientes
(somente os cadastrados em seu sistema) podero fazer comentrios
sobre os seus produtos, alm de avali-los. Todos os comentrios sero
automaticamente publicados nas pginas dos produtos.
- Fcil Comunicao com o Administrador da Loja. Em todas as
pginas de sua loja seu cliente ter a disposio um formulrio prtico e
rpido: Fale Conosco.
- Manter-se informado. Ao se cadastrar em sua loja seu cliente
responder uma questo: Gostaria de receber nossas ofertas
e
promoes? Respondendo sim a esta pergunta ele ser notificado por email sobre as novidades e promoes da sua Loja Virtual.
- Vrias formas de pagamento e entrega. Seu cliente poder escolher
entre as vrias formas de pagamento e entrega que sua
loja
disponibilizar. Depsito Bancrio e Boleto Bancrio podero ser
implantados em sua loja sem nenhum custo, alm de clculo de frete via
SEDEX e encomenda normal. Este sistema tambm est preparado para a
instalao da carteira eletrnica Bradesco (Sistema de Pagamento
Seguro para portadores dos cartes: Bradesco Instantneo, Bradesco
Visa, Bradesco MasterCard e Poupcard, Sistema VISANET, ou qualquer
outro sistema de pagamento on-line que sua empresa disponibilize.
- Vantagens para voc como administrador. Administrao pela WEB.
Voc no precisar fazer downloads, nem instalaes para administrar a
sua loja virtual, bastar acessar o seu painel administrativo.
- Funes podero ser desligadas. Todas as funes em sua loja
virtual que voc no achar conveniente para o seu negcio podero ser
desligadas atravs de seu administrador.
- Informaes essenciais na primeira pgina do administrador. Ao
acessar o seu administrador, voc j poder ver quais so os ltimos
clientes cadastrados, os ltimos pedidos e os ltimos comentrios sobre
seus produtos.
- Configurao de todas as funes da loja.
Funo em
seu
administrador que lhe permitir configurar detalhes pertinentes a sua
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loja: Nome, nome do proprietrio, localizao, e-mail de contato da loja,


valores para entrada de dados por parte de seu cliente, disposio dos
produtos, imagens e informaes em sua loja, peso das embalagens,
limites para seus clientes, etc..
-Controle de estoque. Voc poder ter um controle rgido ou liberal de
estoque. Todas as opes de controle de estoque esto disponveis e voc
poder utiliz-las como achar melhor.
- Cadastro de Fabricantes. Voc poder, antes de cadastrar seus
produtos fazer um cadastro dos dados dos fabricantes, enriquecendo
assim a sua loja virtual em detalhes. Dessa maneira, seu cliente
poder procurar um produto em sua loja pelo nome do fabricante,
alm de ter acesso pgina do fabricante para maiores informaes
sobre o produto.
- Cadastro fcil de produtos. Para criar seu catlogo on-line voc
utilizar uma ferramenta extremamente fcil de operar. Bastar digitar os
dados do produto e fazer o upload de uma imagem de seu computador. O
sistema criar uma miniatura desta imagem para listagem do produto e
guardar a imagem original para apresentar a seu cliente quando
solicitado.
- Opes para os produtos. Voc poder facilmente incluir opes para
seus produtos, como cor, tamanho, acessrios com preos extras,
brindes, etc..
- Ofertas. No momento que desejar voc poder colocar qualquer
produto de sua loja em oferta, de uma maneira prtica e rpida. Voc
poder dar descontos em porcentagens ou entrar um valor novo para o
produto. Poder tambm determinar por quanto tempo vlida a oferta,
vencendo o prazo estipulado, o produto sair automaticamente da seo
de ofertas de sua loja virtual.
- Lanamento de produtos. Voc poder cadastrar produtos com
lanamento marcado, esses produtos iro para a seo de produtos
brevemente disponveis em sua loja virtual.
- Cadastro de Clientes. Voc ter a sua disposio um completo
cadastro de clientes. Ao acessar sua pgina de clientes ter acesso a
todas as informaes de cada cliente: Dados pessoais, endereos,
comentrios, data da criao da conta, nmero de visitas, data da ltima
visita, pedidos realizados, etc. Voc tambm poder procurar clientes por
nome ou sobrenome.
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empresa para isto.

- Processamento dos pedidos. Na pgina de pedidos, voc receber


todas as informaes sobre os pedidos de seus clientes e poder
processar os pedidos fornecendo a cada um deles o Status do
processamento para que seus clientes possam acompanhar seus pedidos
na loja virtual. Poder tambm se utilizar de uma ferramenta para buscar
um pedido especfico.
- Clculo on-line de Impostos. Voc poder cadastrar seus produtos
sem incluir no preo os impostos. Ter a sua disposio uma ferramenta
que lhe permitir configurar os impostos, gerando assim o clculo on-line
de impostos em sua loja virtual.
- Cmbios. Voc poder utilizar vrias moedas em sua loja virtual e
determinar seus valores diariamente. Muito til para quem trabalha com
exportao ou importao.
- Estatsticas completas. Voc ter acesso a estatsticas completas,
produtos mais vistos, quantas visitas, produtos mais comprados, quantos
pedidos, melhores clientes: pedidos e valores.
- Usurios conectados. Em qualquer momento do dia ou da noite voc
ter a sua disposio uma ferramenta que lhe permitir saber quantos
usurios esto conectados, h quanto tempo esto em sua loja, o
endereo IP de cada um e quais as pginas que esto sendo acessadas.
- E-mail automatizado.
O contato com seus clientes essencial para
sua empresa. Para isso, disponibilizamos esta tima ferramenta que lhe
permitir enviar e-mails com ofertas, promoes, newsletters, etc., para
todos os seus clientes cadastrados, direto de nosso servidor e de uma s
vez.
....
- Cpias de Segurana. Alm de fazer backups dirios de todos os seus
dados, disponibilizam uma tima ferramenta para voc mesmo fazer
backups de toda estrutura do banco de dados de sua loja em seu prprio
computador ou em outros servidores.
.
- Possibilidade de customizao. O layout de sua loja virtual poder
ser customizado. Voc poder solicitar um oramento a equipe de
desenvolvimento dos fornecedores destes sistemas.

Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 104
empresa para isto.

15.3 As vantagens e perigos do comrcio eletrnico.


Muitos micros e pequenos empresrios devem estar se questionando se
ainda podem ficar fora da internet, visto que o seu dia-a-dia to
desgastante, com tantas demandas, que parece ser impossvel pensar em
mais uma tarefa. Pois ... lamento inform-los, mas no h como evitar,
o.futuro..do..negcios..passa..por..esse..caminho.
Apenas para lembrar: h mais de 1,4 bilho de pessoas online (22% da
populao mundial), mais de 500 mil pessoas que entram na internet
pela primeira vez, h mais de 165 milhes de sites. O Brasil j o sexto
pas em nmero de usurios, com mais de 50 milhes de pessoas e o
primeiro no ranking latino. Mais de 24 milhes de brasileiros acessam de
suas casas e aproximadamente 37% dos usurios pertencem classe C.
Alm disso, o primeiro pas em tempo de navegao, pois a mdia de
tempo..gasto..pelos..brasileiros....de..24...horas/ms.
A previso de faturamento para o ano de 2008 ficou em torno de 8,5
bilhes de reais, o que representa 40% a mais do que em 2007, e as
mulheres so responsveis por 50% das compras via internet. Somente
no primeiro semestre de 2008 foram emitidos mais de 11 milhes de
pedidos online no Brasil, com ticket mdio de 324 reais, com 3,5 milhes
de novos consumidores. Os produtos mais vendidos so livros, revistas,
artigos de informtica, sade, beleza, eletrnicos e eletrodomsticos.
Embora as micro e pequenas empresas ainda estejam um pouco distantes
em termos de acesso e de estrutura de e-commerce na web (27% das
micro e pequenas receberam pedidos online, sendo que nas grandes,
45% receberam esse tipo de pedidos), o momento muito propcio, pois
h diversas
iniciativas sendo implementadas, por instituies
especializadas, para levar a esse grupo de empresrios diversas solues
prticas que possibilitam uma ampla viso dos procedimentos e
investimentos necessrios para sua entrada no mundo digital. Essa
entrada pode ocorrer de forma bastante consistente e econmica, para
que estes atendam seus clientes de maneira segura e moderna, alm de
poderem acessar novos mercados e trazer novas receitas para seus
negcios.
Como exemplo, h instituies bancrias com linhas de crdito especiais,
empresas que apresentam lojas virtuais pr-formatadas, empresas com
solues para atender questo da logstica de forma prtica e vivel, h
cursos para facilitar a divulgao nos mecanismos de buscas,
normalmente utilizada para que a empresa seja localizada de acordo com
a necessidade do consumidor que est procurando algo especfico, enfim,
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 105
empresa para isto.

toda uma gama de opes que possibilitam a entrada nesse novo


mecanismo de.vendas.
Porm, h uma questo muito importante a ser salientada, que a
segurana, tanto para quem vende como para quem compra na internet.
Para quem est estruturando sua loja virtual fundamental procurar se
utilizar de fornecedores com credibilidade no setor, para trazer maior
confiabilidade, bem como ter certificao de dados, utilizando-se de
empresas especializadas nesse aspecto, e com isso trazer maior
segurana.aos.seus.clientes.
Do lado do consumidor algumas precaues devem ser tomadas antes de
qualquer compra a ser realizada pela internet. Procure verificar se o site
que voc est acessando possui essa certificao de dados, como citado
acima. Para isso existe um smbolo que valida o site, basta procurar.
Depois da escolha dos produtos, quando estiver evoluindo para a parte da
transao e pagamento, verifique se aparece a informao de que voc
est em uma rea segura do site (aparecer um cadeado e tambm
HTTPS, esse s significa que voc est seguro), isso quer dizer que as
informaes estaro trafegando de forma encriptada, ou seja, no
correm.o.risco.de.serem.roubadas.
Outro aspecto que voc pode observar se a empresa investe em algum
tipo de divulgao na internet (banners, links patrocinados nos sites de
busca, etc...), e se a empresa tem algum tipo de pesquisa para avaliao
de satisfao ao final do processo de compra, o que demonstra que ela
mais...idnea..e..se..preocupa..com..a..volta..do..cliente.
O consumidor pode optar tambm por adquirir produtos em lojas j
conhecidas no mundo real, quer dizer, aquela loja que ele j costuma
comprar nos shopping center, por exemplo, para ter maior certeza de que
a loja existe e usar a internet a seu favor, para no pegar filas ou mesmo
ter que pagar estacionamentos. Outro benefcio muito interessante para
quem compra a forma de pagamento, normalmente at 12 parcelas, e
com entrega gratuita ou com baixo custo. Vale pena.
15.4 O que leva o internauta a desistir de uma compra on-line.
O consumidor que faz compras pela Internet est cada vez mais exigente.
A exigncia no fica apenas em garantia de segurana nas transaes e
facilidade de pagamento, mas tambm muito relevante que a loja
virtual tenha alta performance e facilidade de navegao.

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Dentre os fatores apontados para que um internauta desista de uma


compra..online,..os..mais..citados..esto..a..seguir:
1) Demora em carregar pginas: 47% dos entrevistados disseram que
podem desistir de comprar em uma loja se suas pginas demorarem mais
de dois segundos para baixar os arquivos. Com os consumidores que
gastam mais de US$ 1.500,00, o percentual fica ainda maior. Nessa faixa
52% deles mantm lealdade ao site caso o download seja inferior a 2
segundos.
2) Performance lenta do site: Um dos principais motivos que causam
insatisfao e abandono do site pelos internautas. Um tero dos
compradores que abandonaram uma recente compra pela web apontaram
estar..insatisfeitos..com...a..performance..do..site..de..vendas.
3) Experincia anterior ruim: 79% dos compradores virtuais que ficam
insatisfeitos ao visitar um site de varejo esto dispostos a nunca mais
entrar novamente neste endereo para comprar. Alm disso, 46%
desenvolvem uma percepo negativa da companhia e 44% deles vo
dizer para os amigos e para a famlia sobre a decepo na hora da
compra. Para 87% deles, o impacto de uma compra pela internet afeta
tambm..a.compra.na..loja.fsica.
4) Avano do M-Commerce exige performance: O celular vem surgindo
como alternativa, mas a performance a chave para aderir ao novo
canal. 16% dos entrevistados compram via celular ou smart phones, mas
27% deles acreditam que a conexo muito lenta. Um tero dos 1.048
entrevistados disse que gostaria de usar o celular como canal de compras
no.futuro.
Na comparao com o mesmo estudo feito pela consultoria em 2006, em
geral os compradores esto mais satisfeitos agora do que h trs anos. A
dica dos especialistas para vender mais testar freqentemente a
performance do site, montar uma pgina fcil de navegar e ficar sempre
de olho no desempenho, antes que os problemas fiquem grandes demais
e...afetem...as...vendas.
Sua loja virtual est fazendo isso?

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15.5 AdWords Google.


O Adwords o programa de publicao de anncios do Google. Por meio
do Adwords, qualquer anunciante pode publicar anncios do tipo links
patrocinados e atingir milhes de pessoas na Internet.
Como funciona o Adwords:
O sistema de publicao e gerenciamento de anncios do Google engloba
o Adwords, os resultados de busca do Google e o AdSense, da seguinte
forma:
Adwords. o sistema no qual os anunciantes inserem os anncios que
desejam ver publicados nos resultados de busca do Google e tambm na
rede de parceiros do Google Adsense. Para a publicao o anunciante
pagar um valor por clique que varia de acordo com a concorrncia pela
palavra-chave escolhida.
Anncios no resultado de busca do Google. De acordo com a
palavra-chave digitada na busca, o Adwords localiza os anncios com
contedo relacionado.
Anncios na rede de parceiros. O sistema localiza na rede de parceiros
AdSense um site ou blog cujo contedo seja relacionado ao produto que
est sendo anunciado. O Google cede ao site parceiro o direito de utilizar
a tecnologia de gerenciamento de anncios AdSense e paga um
percentual do valor do clique ao editor do site parceiro.
O site eCommerceOrg parceiro do Google. Veja exemplos reais de
anncios gerados pelo Adwords e publicados pelo AdSense no topo e no
rodap desta pgina.
Principais benefcios do Adwords:
Agilidade. Com um carto de crdito e noes bsicas sobre o
funcionamento do Adwords pode-se iniciar uma campanha com
alcance nacional e at internacional em minutos.
Conhecimento. Anncios no Adwords geram um grande volume de
dados sobre o mercado e o comportamento do consumidor que so
de grande valor para o empreendedor atento.
Controle total de custos. A tecnologia Adwords, permite ao
empreendedor um controle total sobre o desempenho dos
anncios, custos e receitas obtidas, facilitando muito a tomada de
decises.
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empresa para isto.

Como criar uma campanha no Google Adwords:

Cadastrar-se no Adwords. Basta preencher um cadastro com os


dados do site e do responsvel na pgina do Adwords.

Escolher palavras-chave associadas ao seu produto. O Google


Adwords oferece uma preciosa ferramenta que localiza palavraschave associadas aos produtos oferecidos e mostra a demanda e o
custo de cada uma de forma a facilitar a escolha da melhor opo.

Criar os anncios. O programa gerar um cdigo que voc ir


inserir no cdigo fonte da pgina. PRONTO! Os anncios j estaro
aparecendo e voc comea a gerar receitas com o seu site.
....
.
Gerenciar o programa Adwords. O programa oferece inmeros
recursos para acompanhamento da visitao, cliques, desempenho
dos anncios atravs de inmeros relatrios e receitas geradas

15.6 Banner.
O Banner, a forma de propaganda on-line que mais se aproxima da
propaganda tradicional e ainda o tipo de promoo que recebe a maior
parte dos investimentos das agncias e anunciantes na Internet. O
Banner uma forma interessante e de fcil operacionalizao para a
gerao de trfego e divulgao de marca, desde que observada a
relao custo/beneficio, ou seja, o retorno em termos de visitas trazidas
pelo banner e quantidade de impresses e o investimento realizado para
sua publicao.
15.6.1 - Como otimizar o uso do banner.

O Banner vendido com base na quantidade de exposies da


pgina (page-views). Em tese isso significa a quantidade de de
pessoas que viram o banner com o seu anncio. Normalmente, a
medida utilizada o chamado CPM que significa "Custo Por Mil" ou
seja, o preo determinado para cada mil exposies do banner.
Embora parea ilgico, o CPM varia conforme o site que est
expondo o banner. Isso ocorre principalmente porque o perfil do
pblico de cada site diferente, e possui graus de segmentao
variados. Quanto mais segmentado for o site, maior a chance de
haver mais identificao entre o pblico alvo e o produto oferecido,
conseqentemente, maior a expectativa de retorno e maior deveria
ser o custo.
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No Brasil ocorre um fenmeno interessante: os grandes sites e


portais, mesmo tendo um pblico mais diversificado e portanto
menos interessante, cobram mais caro pelo CPM. A partir do
momento que houver uma maior distribuio dos investimentos em
sites menores, naturalmente haver uma diminuio nos preos
cobrados por banner devido maior competio pelo anunciante.
Outro aspecto com relao aos grandes portais, que no
possvel fazer pequenas quantidades de anncios para se avaliar o
retorno. Os custos mnimos nesses sites giram ao redor de R$ 2
mil reais, o que os torna inviveis para a maioria dos pequenos
anunciantes.

15.6.2 - Forma de mensurao do Banner.


A forma tradicional de mensurao a "taxa de click through" que
significa percentual de pessoas que clicaram no Banner. Uma taxa
mdia varia ao redor de 1% embora isso dependa muito do banner e do
produto anunciado
15.6.3 - Acompanhamento do Banner.
Normalmente os sites disponibilizam relatrios on-line para os
anunciantes. Esses relatrios mostram ao anunciante, dados de
desempenho do banner como: quantidade de impresses, taxas de "click
through" mdias entre outros.
15.6.4 - Objetivos do Banner.
Um banner tem basicamente dois grandes objetivos. O primeiro atrair a
ateno do cliente e o segundo, induzir ao clique. Os banners com
animao e interativos tem mais chance de atingir esses objetivos.
Mas o clique no banner apenas metade do caminho. O site onde o
visitante for "catapultado" dever ser eficiente para levar o cliente a
realizar a ao desejada: fechar uma compra, preencher um cadastro,
assinar uma Newsletter, etc... e isso vai depender de outras variveis
como produto, preo, qualidade do site, entre outros.
15.6.5 - Tipos de Banner:
Banner esttico
O banner composto de imagens fixas e foi o primeiro tipo de
banner a ser utilizado na Internet. So fceis de serem criados,
mas, com todas as inovaes utilizadas parecem envelhecidos,
entediantes e ultrapassados. Por isso geram um nmero inferior de
respostas quando comparado aos animados e interativos.
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Banner animado

O banner possui algum tipo de ao, tendo mais quadros (frames)


consegue veicular muito mais informao e impacto visual do que
um banner esttico. Geram um nmero maior de respostas do que
os banners estticos.
Banner interativo
O banner envolve o internauta e de alguma forma, faz com que
haja interao direta, Ex.: preencher um formulrio, responder a
uma pergunta, abrir um menu.
Anncios Pop-up

Embora no seja propriamente um banner, os anncios do tipo


pop-up so comuns na Internet. So anncios que "saltam" na
frente do texto, quando da abertura da pgina, obrigando o
internauta a remov-lo para continuar a leitura. So anncios
considerados invasivos e incmodos pela maioria absoluta dos
internautas, o que os torna de eficincia duvidosa.
Tamanhos oficiais de Banner

Full banner (468 x 60)


Full banner (460 x 55)
Half banner (234 X 60)
Button 1 (120 X 90)

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Button 2 (120 X 60)


Micro bar (88 X 31)
Square button (125 X 125)
Vertical banner (120 X 240)

Truques com banners que voc no deve utilizar.


Algumas das formas utilizadas para potencializar a taxa de click
through de um banner so as seguintes: Formular perguntas,
comunicar oferta grtis, uso de lay-out e cores iguais as do
navegador, uso de recursos apelativos, como erotismo e at mesmo
de conotao sexual. Isso no recomendvel, na medida em que
qualquer artifcio que iluda o visitante com relao ao produto, tem
efeito negativo em termos de ao desejada, ou seja, voc traz
mais visitantes, mas ter mais dificuldades em transform-los em
clientes.
15.7 E-Mail Marketing.
O email marketing uma ferramenta importantssima para o
empreendedor na gerao de trfego e, principalmente, no
relacionamento com os clientes. Criar e enviar um email newsletter pode
alavancar o sucesso de um negcio na Internet. As principais razes para
isso so:
Agilidade: O e-mail uma ferramenta gil tanto no envio quanto na
resposta e avaliao do retorno. Um simples clique na tecle send do
software dispara o envio de milhares de e-mails que em segundos esto
na caixa postal do destinatrio. A resposta ao email marketing
normalmente imediata atravs da ao desejada ou simplesmente da
confirmao de recebimento.
Mensurabilidade: muito fcil medir o retorno do email marketing. As
estatsticas de seu site vo lhe indicar: quantas pessoas receberam,
quantas clicaram em um link, visitaram o site, compraram; quantas no
desejam mais receber sua comunicao e solicitam a excluso da lista, e
diversas outras informaes.
Interatividade: Um simples link no e-mail possibilita ao destinatrio
realizar uma ao como retornar uma resposta, visitar um site ou solicitar
a sua excluso da lista.

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Alta Taxa de Resposta: Campanhas de e-mail marketing srias, com


comunicao enviada para destinatrios que autorizaram o recebimento
(opt-in) tem altssimos ndices de retorno.

15.7.1 - E-Mail Marketing x SPAM.


SPAM o nome dado a prtica, infelizmente muito comum, de se fazer
email marketing junto a destinatrios que no autorizaram o recebimento
de emails. O spam o mal uso do email marketing. Sem falar nas
consideraes ticas que por si s j justificariam a no utilizao do
spam, existem razes comerciais bem objetivas para que voc fique
longe disso. O retorno baixssimo; para cada pessoa que ler seu e-mail,
voc ter duzentas pessoas zangadas com a sua empresa, alm do risco
de ser barrado dos principais provedores e ter seu site tirado do ar.
Enfim, no se iluda com o baixo preo dos e-mails, o custo do email
marketing atravs de Spam, acabar sendo muitas vezes maior do que o
eventual benefcio.
15.7.2 - E-Mail Marketing que funciona - Opt-in.
Opt-in o processo no qual as pessoas consentem em receber sua
comunicao e fornecem o seu endereo de e-mail. A diferena
fundamental, voc est se dirigindo pessoas que aceitam ouvir o que
voc tem a dizer e que, alm disso, sabem que a qualquer momento
podem fechar o canal de comunicao com um simples clique (opt-out).
15.7.3 - Newsletter: a principal ferramenta do E-Mail Marketing.
Um email newsletter um boletim peridico enviado regularmente aos
seus clientes e visitantes, atravs do email. O objetivo do newsletter
manter o nome de sua empresa vivo na mente do cliente, alm de
apontar sempre o caminho para o seu site. Mas lembre-se, a newsletter
s eficaz se trouxer alguma utilidade para os destinatrios tais como
informaes de valor e, eventualmente, produtos em condies
especiais. O newsletter ECommerceNews, que aborda o assunto ecommerce e se aproxima dos 100 mil leitores um exemplo de
newsletter de sucesso. Voc pode aprender muito sobre email marketing
e a montagem de um newsletter com o ebook EMAIL MARKETING
EFICAZ disponvel com um clique na imagem ao lado.

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15.7.4 - Etapas na implantao do E-Mail Marketing.


Voc pode optar por terceirizar o programa de email marketing, o que
eliminaria muitas das etapas seguintes, porm levando-se em
considerao os custos e o fato que os seus clientes so o seu patrimnio
mais importante, provavelmente voc desejar ter o controle total do
processo. Para isso, as principais etapas so:
Montar a infra-estrutura. Criar formulrios de entrada de dados no
site para cadastrar os endereos de e-mail fornecidos, preparar produtos
ou benefcios como estmulo para seus visitantes deixarem o endereo e,
o mais importante, adquirir um bom e-mail software.
Montar as listas de e-mails. Nos Estados Unidos, so comuns
empresas que fornecem listas de e-mail opt-in. No Brasil tambm
existem, mas no so to comuns e voc dificilmente saber se
realmente trata-se de uma lista autorizada. Nossa recomendao que
voc construa o seu prprio mailing, com os endereos de seus clientes e
visitantes dos site. Anncios em alguma newsletter com pblico
semelhante ao seu, so uma boa forma de trazer visitantes que podem
tambm se cadastrar em seu site.
Adquirir software de envio. Esse um aspecto muito importante com o
qual voc no deve se descuidar. Para enviar um email, ou uma dzia,
qualquer programa de correio d conta do recado, mas a medida que sua
base de dados vai crescendo, e isso dever ocorrer, comea a ser
imprescindvel um bom software. Ele deve ser capaz de enviar
rapidamente milhares de e-mails sem dificuldade, possibilitar a
manuteno dos dados sem grandes dificuldades, a incluso e excluso
automtica de assinantes da lista, alm de um suporte confivel e
atualizaes freqentes. Nossa recomendao aqui : no hesite em
investir algum dinheiro em um bom email software, pois isso vai lhe
possibilitar um gerenciamento eficiente do programa e lhe poupar muita
dor de cabea e riscos desnecessrios. No final dessa pgina voc
encontra indicao de um produto que realiza essa tarefa com muita
eficincia.
Criar contedo de qualidade. Voc pode utilizar sua base de dados
para se manter em contato com seus clientes comunicando promoes e
lanamentos de produtos ocasionais ou ento, enviar um newsletter
peridico, com informaes de interesse em sua rea de atuao.
Particularmente no caso do email newsletter, importante se preocupar
com a qualidade da informao. Procure fornecer contedo que de
alguma forma possa gerar valor para o destinatrio.
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Fazer acompanhamento do email-marketing. fundamental fazer


uma avaliao constante de seu programa de e-mail marketing,
acompanhar o crescimento de sua lista de e-mails e o retorno em termos
de vendas. No se esquea de ouvir seus clientes e assinantes. Afinal,
eles so a razo da existncia de sua empresa.
15.8 Google Adsense.
O Google AdSense uma ferramenta para a publicao e gerenciamento
de anncios no sistema Links Patrocinados. Por meio do Google AdSense,
qualquer editor poder tornar-se parceiro do Google e passar a gerar
receitas a partir de um site ou blog.
15.8.1 - Como funciona o Google AdSense:
O sistema de publicao de anncios do Google, que engloba o AdSense e
o Adwords, est baseado em uma relao comercial entre trs parceiros:
Anunciante: Insere no sistema Adwords os anncios que deseja ver
publicados na rede de parceiros do Google. Para a publicao no
Google Adsense o anunciante pagar um valor por clique ( Pay per
Clique) que varia de acordo com a concorrncia pela palavra-chave
escolhida.
Google AdSense: Localiza na rede de parceiros AdSense um site ou
blog cujo contedo seja relacionado ao produto que est sendo
anunciado. O Google cede ao site parceiro o direito de utilizar a
tecnologia de gerenciamento de anncios AdSense.
Editor do Site parceiro: Cede ao Google os espaos nas pginas
onde deseja ver os anncios expostos. Para cada clique no anncio,
o AdSense credita um percentual do valor do clique para o site.
15.8.2 - Principais vantagens do Google AdSense.
Para os editores de pequenos sites e blogs que tinham muita dificuldade
em gerar receitas, o AdSense representa uma grande oportunidade de
acesso gratuito e instantneo a milhares de anunciantes. Alm disso, a
tecnologia do AdSense, que permite um controle total sobre o
desempenho dos anncios facilita muito o gerenciamento e a realizao
de aes de melhoria nos resultados do site.

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15.8.3 - Como implantar o Google AdSense.

Cadastrar-se no Google AdSense. Basta preencher um cadastro


com os dados do site e do responsvel. Link para o
AdSense google.com/adsense.

Escolher os formatos dos anncios. O Google AdSense oferece


dezenas de formatos com possibilidade de escolher cores que
combinem com o padro do site.

Instalar os cdigos gerados pelo AdSense na pgina. O


programa gerar um cdigo que voc ir inserir no cdigo fonte da
pgina. PRONTO! Os anncios j estaro aparecendo e voc comea
a gerar receitas com o seu site.
Instalar
Gerenciar o programa AdSense. O programa oferece inmeros
recursos para acompanhamento da visitao, cliques, desempenho
dos anncios atravs de inmeros relatrios e receitas geradas.
Instalar
Receber sua comisso. O pagamento mensal, sendo que para
efetivar o pagamento o Google Adsense exige um mnimo de $ 100
de receitas. Quando a receita dos cliques no atinge esse mnimo, o
montante transferido para o ms seguinte. Atualmente, os
pagamentos do Google Adsense so realizados por meio de
transferncia eletrnica internacional.

15.9 Links patrocinados.


Links patrocinados a forma mais gil de se anunciar e gerar visitantes
no comrcio eletrnico. Os links patrocinados so anncios, geralmente
de tamanho pequeno, postados em sites de busca como o Google com
seu sistema de publicidade Adwords, ou em suas rede de
parceiros Adsense.
Caractersticas dos Links Patrocinados:
So pagos por clique.
Diferentemente dos banners que so pagos no sistema de CPM
(custo por mil exposies), os links patrocinados so pagos por
clique, ou seja, voc s paga se o usurio efetivamente clicar no
link e for direcionado ao seu site.

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O custo dos links patrocinados estabelecido em um sistema de leilo.

Apenas o custo mnimo de cada link patrocinado fixado,


normalmente em 0,15 reais. A partir dai esse custo aumenta
conforme a quantidade de anunciantes interessados em
determinada palavra-chave, ou seja, quanto mais anunciantes
desejarem anunciar naquela palavra maior ser o custo do
anncio.

Quem paga mais ocupa as melhores posies.


O anunciante que der o lance mais alto por determinada palavrachave ocupar a primeira posio na pgina, aquela que gera maior
volume de trfego. O segundo maior lance ocupar a segunda
melhor posio e assim sucessivamente. Dica: a melhor relao
custo-benefcio geralmente no a primeira posio.
Vantagens dos Links Patrocinados em relao a outros tipos de
anncios no Comrcio Eletrnico.
Links patrocinados normalmente so mais baratos que anncios em
banners porque existe uma grande quantidade de palavras-chave
disponveis, de tal forma que o anunciante pode procurar alguma
palavra que tenha relao com o seu produto e cujo custo seja
compatvel com o retorno esperado. importante ressaltar que a
custo dos links patrocinados tende a aumentar medida que o
sistema.se.torne.mais conhecido,.utilizado.com.meio.de.promoo.
Outra vantagem que no sistema de links patrocinados o anncio
ser exposto quelas pessoas que digitaram uma palavra-chave
associada ao produto e que, naturalmente, devido ao seu interesse,
so mais propensas a clicar e visitar a pgina do anunciante. De
fato, o percentual de usurios que clicam em links patrocinados
maior.do.que.aquele.verificado.nos.banners.
Anncios no formato de links patrocinados so relativamente fceis
de implementar e, principalmente, de serem avaliados em termos
de retorno. O anunciante interage diretamente com os sistemas
que configuram os parmetros da campanha e fazem o
rastreamento dos resultados, apresentando relatrios detalhados
para cada palavra-chave.

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Quatro etapas
patrocinados:

para

comear

uma

campanha

com

links

1. Inscrever-se em um fornecedor desse servio.


Ao abrir uma conta, colocando suas informaes cadastrais e dados
financeiros como carto de crdito, voc j pode comear a sua
divulgao em questo de horas. Os dois maiores fornecedores
desse servio so o Google e Yahoo.
2. Escolher as palavras-chave adequadas ao seu negcio.
O processo similar ao utilizado na otimizao de sites para
posicionamento nos sites de busca. Voc deve encontrar as
palavras-chave que esto associadas ao seu produto e que iro
servir como elo de ligao com seus clientes potenciais. O prprio
sistema de gerenciamento dos links patrocinados vai fornecer
sugestes de palavras com uma boa demanda.
3. Escrever os anncios.
Os anncios so curtos, mximo de 250 caracteres no caso do
Yahoo Search, e no caso dos links patrocinados a preocupao com
o convencimento do leitor no to crucial quanto em outros
anncios uma vez que o custo somente vai ocorrer no caso do
usurio clicar no link.
4. Monitorar os resultados.
fundamental fazer uma avaliao constante de suas campanhas,
principalmente no incio, para determinar quais as palavras-chave
que apresentam os melhores custo-benefcio e determinar a oferta
de preo para o anncio que seja mais conveniente. Os sistemas
oferecem inmeros instrumentos de avaliao, inclusive a
possibilidade de levantar a taxa de converso para cada anncio
bem como o custo de cada converso (venda concretizada por meio
do link patrocinado).
15.10 Otimizao de sites.
O processo de preparar um site para ser bem posicionado pelos sites de
busca conhecido como S.E.O. Search Engines Optmization, ou em
bom portugus otimizao de sites. A tarefa de otimizar um site to
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importante que muitos profissionais do mercado se especializam em fazer


esse trabalho, em suas prprias empresas ou para terceiros.
15.10.1 - Etapas da otimizao de sites.
Entre outras funes o trabalho de otimizao envolve as seguintes
etapas:

a anlise do site e a definio clara de seus objetivos;


a escolha das palavras-chave mais adequadas para cada uma das
pginas importantes do site;
a insero adequada dessas palavras nas pginas, seguindo
critrios tcnicos;
a captao de links externos e rearranjo de links internos, e o
monitoramento regular do posicionamento para cada palavrachave.

15.10.2 - Melhores prticas na otimizao de sites .


Boa parte dos fatores que influenciam a posio das pginas no ranking
so segredos dos sites de busca. Porm, ao longo do tempo, foi possvel
identificar as melhores prticas de otimizao de sites visando um bom
posicionamento no ranking. A meta aparecer na primeira pgina do
Google -- Top 10 -- para o nmero mximo possvel de palavras chave,
sendo que essas palavras devem ser utilizadas com freqncia pelo
pblico alvo de seu site.
15.10.3- Quem pode realizar a otimizao de sites.
Mesmo que voc decida contratar um profissional ou empresa para
otimizar o seu site, muito importante que voc conhea a lgica de
funcionamento dos sites de busca e de que consiste o de trabalho de
otimizao. Embora demande algum estudo e esforo de sua parte, com
um bom guia, como caso do e-book ao lado, voc mesmo poder
realizar com sucesso a otimizao de sites.
15.10.4 - Dicas sobre a otimizao de sites:
Otimizao de sites no significa maquiar as pginas para "enganar"
o Google ou Yahoo. Para conquistar uma boa posio no ranking
dos sites de busca fundamental a relevncia do site, ou seja, a
qualidade de seu contedo. E quem vai determinar isso o usurio,
por meio de seu comportamento nas visitas ao site.
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Dependendo do perfil de seu site, e principalmente se for um site de


contedo, a maioria dos visitantes chegar at ele por meio dos
sites de busca, portanto fundamental fazer a otimizao de todas
as pginas para posicion-las bem, preferencialmente no Google
onde so realizadas 90% das buscas no Brasil.
Se ocupe em fazer o acompanhamento freqente da classificao,
realizar novas aes de otimizao do site sempre que necessrias
e acompanhar os resultados dessas aes.
Voc tem que aparecer entre os "top 10", ou seja, na primeira
pgina do Google, nas palavras chave que escolheu, tendo em vista
que a maioria absoluta dos usurios verifica apenas os sites que
aparecem na primeira pgina do resultados da busca.
15.11 Programa de afiliados.
Os programas de afiliados so responsveis por uma parte expressiva
dos milhes de dlares transacionados no e-commerce ao redor do
mundo, e o mesmo dever ocorrer no Brasil. Trata-se de uma estratgia
de web-marketing extremamente eficaz, que se difundiu a partir do
lanamento do programa de afiliados da empresa Amazon.com.
15.11.1 - Como funciona um programa de afiliados.
A lgica de funcionamento de um programa de afiliados bem simples: o
afiliado indica um visitante para o site do comerciante. Se esse visitante
realiza uma compra, creditada uma comisso na conta do afiliado como
pagamento pela indicao. Um software instalado junto ao carrinho de
compras responsvel pelo rastreamento do afiliado que fez a indicao,
pelo clculo das comisses devidas e pela gerao de relatrios, tanto
para o comerciante quanto para o afiliado. O rastreamento baseado em
"cookies" que so instalados na mquina do visitante assim que ele clica
nos links de direcionamento para a loja virtual.
15.11.2 - Vantagens programas de afiliados para o comerciante.
Marca: A implantao de um programa de afiliados possibilita um
maior exposio da marca gerando maior confiana por parte dos
potenciais clientes.
Alcance: O programa de afiliados possibilita uma ampliao do
mercado atingido, na medida em que a divulgao atinge nichos
que dificilmente seriam explorados por outras estratgias de
marketing.
Melhor Custo/Benefcio: O pagamento de comisses aos afiliados
s ocorre se a venda for efetivada e gerar uma receita.
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15.11.3 - Vantagens dos programas de afiliados para o afiliado.


Custo Mnimo: Qualquer pessoa, que tenha um site com uma boa
visitao, pode gerar receitas sem nenhum investimento em infraestrutura de e-commerce, como o software do carrinho de compras,
certificaes de segurana, interfaces com bancos e operadoras de
cartes, envio de mercadorias... entre outros. Tudo isso
responsabilidade do comerciante.
Esforo Mnimo: O nico trabalho do afilado colocar em seu site
links que direcionem para o site do comerciante. Os links no
formato de texto simples ou banners so fornecidos pelo
comerciante.
Mltiplos Parceiros Comerciais: O afiliado pode ter mais de um
fornecedor e gerar mais receitas adicionais, desde que os parceiros
comerciantes no ofeream produtos concorrentes.
15.11.4 Etapas de implantao de um programa de afiliados:
Adquirir software de gerenciamento - O primeiro passo, que
ainda o mais difcil, a aquisio e implantao do software de
gerenciamento. O comerciante muito provavelmente ir adquirir de
uma empresa de outro pais e traduzir e adaptar para nossa
realidade. Tambm pode ser desenvolvido internamente se houver
disponibilidade de capital humano com capacitao para essa
tarefa. Outra alternativa seria utilizar um prestador de servios que
disponibilizasse esse software.
Definir sistema de pagamento - O comerciante precisa definir um
sistema claro de pagamento de comisses aos afiliados. O sistema
mais utilizado o de um percentual sobre o valor de cada venda
realizada, pago dentro de um determinado perodo, mensal ou
bimestral. Tambm estipula-se um valor mnimo para o pagamento
de forma que no seja necessrio fazer pagamentos de quantias
muito pequenas. Quando esse valor mnimo no atingido em
determinado ms, o crdito transferido para o ms seguinte at
atingir o montante estabelecido.
Preparar o site - Incluir pginas de orientao sobre o programa de
afiliados, atendimento duvidas, contrato de adeso ao programa,
formulrio de cadastramento, links e banners para download por
parte do afiliado.
Divulgar e cadastrar afiliados - Procurar possveis parceiros que,
preferencialmente, tenham visitantes com perfil semelhante ao dos
consumidores do produto oferecido pelo comerciante.
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Gerenciar o programa de afiliados - fundamental fazer uma


avaliao constante de seu programa de afiliados em termos de
evoluo na quantidade de afiliados, desempenho das vendas,
banners mais eficientes, atendimento a dvidas e comunicao de
motivao aos afiliados, alm do pagamento pontual das comisses
devidas.
15.12 Sites de busca.
Sites de busca so o meio mais utilizado pelos internautas nas buscas
por informaes na Internet. Os sites de busca utilizam um software que
retorna ao internauta uma relao de endereos na WEB, associados a
uma palavra-chave digitada e muito importante voc tentar entender a
lgica de funcionamento nas buscas e na classificao dos sites. A
otimizao de seu site e o correto cadastramento nos sites de busca
imprescindvel para a obteno de um bom posicionamento no ranking e
a conseqente gerao de trfego.
15.12.1 - Sites de Busca eram catlogos digitais.
No incio os sites de busca eram essencialmente um catlogo de pginas
no formato digital atualizado freqentemente por um batalho de
pessoas. Atualmente, os sites de busca utilizam programas chamados
ceder ou robots que percorrem a web atravs dos links e vo cadastrando
e classificando cada pgina de acordo com seu contedo. A ordem em
que as pginas aparecem de fundamental importncia para que elas
recebam visitas. A tcnica de preparar as pginas de site para que
apaream na lista de resultados dos sites de busca chamada de
OTIMIZAO DE SITES.

15.12.2 - Sites de busca com anncios pagos.


Mais recentemente, os sites de busca passaram por uma mudana
estrutural de forma a incorporar em seus resultados anncios pagos por
fornecedores de produtos, interessados em palavras-chave especficas.
Esses anunciantes chegam at os sites de busca por meio dos programas
de captao de anncios, como o Google Adwords. A conseqncia
dessa mudana para o usurio que a tela de resultados passou a
apresentar dois tipos de informao: o resultado orgnico ou gratuito
com as pginas classificadas por relevncia, e, na parte superior da
pgina e a direita, os anncios pagos
Para os sites de busca a incluso dos anncios pagos representou o incio
do perodo altamente lucrativo do negcio.
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Dicas sobre cadastramento em sites de busca:


Os Sites de Busca so ferramentas imprescindveis na gerao de
trfego. Em condies normais cerca de 40% de seus visitantes
chegar ao seu site atravs desse canal, portanto fundamental
estar bem posicionado em pelo menos um dos sites de busca,
preferencialmente o Google, para receber uma boa quantidade de
visitas. Uma boa classificao nos sites de busca mais importantes
pode trazer milhares de visitantes todo ms gratuitamente para seu
site. Se ocupe em fazer o acompanhamento freqente da
classificao, realizar aes de otimizao do site e acompanhar os
resultados dessas aes.
O seu objetivo no deve ser apenas constar em um site de busca.
Voc tem que aparecer entre os "top-ten" , (10 primeiros sites) nas
palavras chave que escolheu, ou seja, na primeira pgina, caso
contrrio sua chance de ser visitado ser muito pequena, uma vez
que cerca de 80% dos internautas verificam apenas sites que
aparecem na primeira pgina de resultados da busca. Justamente
por isso, no vale a pena utilizar programas, pagos ou no, que iro
cadastrar o seu site em centenas de sites de busca: qual o benefcio
de estar na 2.597 a. posio em um site de busca no
Kazaquisto?
Existem milhares de sites de busca, mas alguns poucos concentram
a maioria absoluta dos internautas. Escolha os sites de busca mais
importantes, visite-os, pesquise, procure conhecer a forma como
classificam as pginas antes de fazer o seu cadastramento nos
sites de busca. No Brasil os dois sites de busca mais importantes
so o YAHOO e o GOOGLE. Juntos, esses dois sites concentram
95% das buscas realizadas na Internet, portanto, ai que voc
deve concentrar seus esforos.
15.13 Direito autoral na Internet.
A novidade da Internet tem trazido alguma confuso no que se refere a
propriedade de contedo disponibilizado on-line. Muitas vezes, pensa-se,
erroneamente, que qualquer contedo disponibilizado na Internet passa a
pertencer ao "domnio pblico", podendo ser livremente utilizado. Esse
um engano que j trouxe problemas srios a pessoas que, por
desconhecimento da lei, se apropriaram indevidamente de textos,
imagens ou outros tipos de contedo disponibilizados na Internet. Mais
grave ainda a apropriao e utilizao de produtos digitais
comercializveis.
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VEJA O QUE DIZ A LEI DOS DIREITOS AUTORAIS EM RELAO AS SANES:

LEI N 9.610, DE 19 DE FEVEREIRO DE 1998


Altera, atualiza e consolida a legislao sobre direitos autorais e d outras providncias.
Ttulo VII: Das Sanes s Violaes dos Direitos Autorais
Captulo I: Disposio Preliminar
Art. 101. As sanes civis de que trata este Captulo aplicam-se sem prejuzo das penas
cabveis.
Captulo II: Das Sanes Civis
Art. 102. O titular cuja obra seja fraudulentamente reproduzida, divulgada ou de
qualquer forma utilizada, poder requerer a apreenso dos exemplares reproduzidos ou
a suspenso da divulgao, sem prejuzo da indenizao cabvel.
Art. 103. Quem editar obra literria, artstica ou cientfica, sem autorizao do titular,
perder para este os exemplares que se apreenderem e pagar-lhe- o preo dos que
tiver vendido. Pargrafo nico. No se conhecendo o nmero de exemplares que
constituem a edio fraudulenta, pagar o transgressor o valor de trs mil exemplares,
alm dos apreendidos.
Art. 104. Quem vender, expuser a venda, ocultar, adquirir, distribuir, tiver em depsito
ou utilizar obra ou fonograma reproduzidos com fraude, com a finalidade de vender,
obter ganho, vantagem, proveito, lucro direto ou indireto, para si ou para outrem, ser
solidariamente responsvel com o contra fator, nos termos dos artigos
precedentes, respondendo como contra fatores o importador e o distribuidor em caso de
reproduo no exterior.
Art. 105. A transmisso e a retransmisso, por qualquer meio ou processo, e a
comunicao ao pblico de obras artsticas, literrias e cientficas, de interpretaes e de
fonogramas, realizadas mediante violao aos direitos de seus titulares, devero ser
imediatamente suspensas ou interrompidas pela autoridade judicial competente, sem
prejuzo da multa diria pelo descumprimento e das demais indenizaes cabveis,
independentemente das sanes penais aplicveis; caso se comprove que o infrator
reincidente na violao aos direitos dos titulares de direitos de autor e conexos, o valor
da multa poder ser aumentado at o dobro.
Art. 106. A sentena condenatria poder determinar a destruio de todos os
exemplares ilcitos, bem como as matrizes, moldes, negativos e demais elementos
utilizados para praticar o ilcito civil, assim como a perda de mquinas, equipamentos e
insumos destinados a tal fim ou, servindo eles unicamente para o fim ilcito, sua
destruio.

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empresa para isto.

Art. 107. Independentemente da perda dos equipamentos utilizados, responder por


perdas e danos, nunca inferiores ao valor que resultaria da aplicao do disposto no art.
103 e seu pargrafo nico, quem:
I - alterar, suprimir, modificar ou inutilizar, de qualquer maneira, dispositivos tcnicos
introduzidos nos exemplares das obras e produes protegidas para evitar ou restringir
sua cpia;
II - alterar, suprimir ou inutilizar, de qualquer maneira, os sinais codificados destinados
a restringir a comunicao ao pblico de obras, produes ou emisses protegidas ou a
evitar a sua cpia;
III - suprimir ou alterar, sem autorizao, qualquer informao sobre a gesto de
direitos;
IV - distribuir, importar para distribuio, emitir, comunicar ou puser disposio do
pblico, sem autorizao, obras, interpretaes ou execues, exemplares de
interpretaes fixadas em fonogramas e emisses, sabendo que a informao sobre a
gesto de direitos, sinais codificados e dispositivos tcnicos foram suprimidos ou
alterados sem autorizao.
Art. 108. Quem, na utilizao, por qualquer modalidade, de obra intelectual, deixar de
indicar ou de anunciar, como tal, o nome, pseudnimo ou sinal convencional do autor e
do intrprete, alm de responder por danos morais, est obrigado a divulgar-lhes a
identidade da seguinte forma:
I - tratando-se de empresa de radiodifuso, no mesmo horrio em que tiver ocorrido a
infrao, por trs dias consecutivos;
II - tratando-se de publicao grfica ou fonogrfica, mediante incluso de errata nos
exemplares ainda no distribudos, sem prejuzo de comunicao, com destaque, por
trs vezes consecutivas em jornal de grande circulao, dos domiclios do autor, do
intrprete e do editor ou produtor;
III - tratando-se de outra forma de utilizao, por intermdio da imprensa, na forma a
que se refere o inciso anterior.
Art. 109. A execuo pblica feita em desacordo com os arts. 68, 97, 98 e 99 desta Lei
sujeitar os responsveis a multa de vinte vezes o valor que deveria ser originariamente
pago.

15.14 Domnios na Internet.


Registrar um domnio na Internet, ou melhor, registrar vrios domnios
na Internet. Esta deve ser uma das primeiras aes tomadas pelo
empreendedor, afinal, o domnio ser a sua marca na Internet e atravs
dele que as pessoas chegaro at sua empresa. Para visitar seu site, seu
cliente ter que digitar cada uma das letras de seu domnio, por isso,
alm de fazer rapidamente o registro, importante escolher muito bem
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seu domnio na Internet, pois ele poder facilitar ou dificultar todo o


esforo mercadolgico que ser realizado por voc. Abaixo, cinco
aspectos de fundamental importncia na escolha.
Cinco dicas preciosas para voc escolher um bom Domnio na
Internet:
1. O DOMNIO DEVE SER CURTO E SIMPLES:
Um domnio na Internet que tenha poucas letras facilita a
memorizao e diminui a possibilidade de erros de digitao. o
caso de: cade.com.br. Por outro lado, nem sempre uma palavra
curta simples. O domnio na Internet: schwart.com.br curto
mas no nada simples.
2. O
DOMNIO
NA
INTERNET
DEVE
SER
DE
FCIL
COMPREENSO:
Grande parte da propaganda entra em nossa mente atravs dos
ouvidos. Ouvimos o nome de um site no rdio, ao telefone, em uma
conversa com amigos. Se o domnio for de difcil pronncia, como
vamos entend-lo e grav-lo em nossa memria? Palavras de
origem estrangeira, como a do exemplo anterior, so timos
candidatos a no serem entendidos. No o caso, por exemplo, do
domnio: coca-cola.com.br ou danone.com.br que so domnios
fceis de pronunciar e entender. Para ser de fcil compreenso, um
domnio na Internet no deve possuir excesso de consoantes e, se
possvel, possuir letras repetidas, como os dois exemplos acima que
ajudam na memorizao.
3. O DOMNIO NA INTERNET DEVE SER FCIL DE VISUALIZAR E
DIGITAR:
Nem sempre o que se ouve o que se escreve. Veja os casos
abaixo:
Voc ouve:

Voc precisa digitar:

Farmaerva

pharmaerva.com.br

Eletrolux

electrolux.com.br

"Inglish" for
all

english4all.com.br

Algum que oua esses domnios e tente digit-lo no computador


vai encontrar dificuldades. Se a sua empresa est surgindo agora,
fuja desse tipo de domnio. Agora, se sua empresa j tradicional e
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tem uma marca conhecida, apesar de ruim para a Internet...


melhor contratar um consultor.
4. O DOMNIO NA INTERNET NO DEVE TER PROBLEMAS DE
ACENTUAO:
Acentos trazem dificuldades adicionais aos domnios. Como os
computadores so objetivos e no gostam de acentos, a linguagem
das mquinas no os utilizam. Isso nos obriga a escrever os
domnios sem os acentos criando dificuldades de pronncia e
memorizao para esses nomes. Veja o caso do domnio:
paodeacucar.com.br. Tente pronunciar o nome sem os acentos e
isso fica claro.
5. O DOMNIO NA INTERNET DEVE POSSUIR RELAO COM O
PRODUTO:
Se o seu domnio tiver algum tipo de associao com aquilo que sua
empresa oferece, ser muito mais fcil para o seu cliente se
lembrar de sua empresa. Veja se voc consegue errar a atividade
das.empresas..detentoras.desse.domnio:
viajo.com.br
arremate.com.br
investshop.com.br
Uma vez registrado, tome cuidado com:
- Palavras derivadas ou parecidas com seu domnio:
ingresso.com.br > < ingressos.com.br
Embora sejam domnios diferentes, com certeza, muita gente vai se
enganar e ir para a empresa errada. Se voc pretende investir para
construir uma marca na internet no deve correr esse risco. Registre
tambm o parecido e o direcione para o seu site. Alm de eliminar um a
possvel dor de cabea futura, voc facilitar a vida de seu cliente
distrado.
- Domnios registrados nos Estados Unidos:
abc-commerce.com.br > < abc-commerce.com
Com a diminuio dos preos e facilidade para registrar um domnio
".com", cada vez mais sites utilizam essa terminao o que tende a
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torn-la relativamente comum e facilitar mais ainda o desvio de seus


clientes. A soluo a mesma, registre tambm o domnio ".com" e o
direcione para seu site. Alm de ser precavido, voc estar pavimentando
uma eventual presena de sua empresa no mercado externo. O
procedimento simples e o custo quase equivalente ao do domnio no
Brasil. Veja, logo abaixo, uma empresa que presta esse tipo de servio.
Saiba Mais
www.registro.br
rgo responsvel pelo registro de domnios no Brasil. Voc pode
verificar se o domnio que voc pretende registrar est disponvel, alm
de outras informaes sobre registro de domnios no Brasil.

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15.15 Pesquisas sobre o mercado na Internet.


Os 20 pases com maior nmero de usurios da Internet.

# Pas ou Regio
1

Usurios

China
253,000,000
Estados
2
220,141,969
Unidos
3
Japo
94,000,000
4
ndia
60,000,000
5
Alemanha
52,533,914
6
Brasil
50,000,000
7 Reino Unido 41,817,847
8
Frana
36,153,327
9 Korea do Sul 34,820,000
10
Itlia
34,708,144
11
Rssia
32,700,000
12
Canad
28,000,000
13
Turkia
26,500,000
14
Espanha
25,623,329
15 Indonsia
25,000,000
16
Mxico
23,700,000
17
Ir
23,000,000
18
Vietn
20,159,615
19 Paquisto
17,500,000
20
Austrlia
16,355,388
Os 20 Mais
1,115,713,572
Resto do Mundo 347,918,789
Total - Usurios
1,463,632,361
Mundo

19.0 %

Crescimento
dos Usurios
(2000 - 2008)
17.3 % 1,330,044,605
1,024.4 %

72.5 %

15.0 %

303,824,646

130.9 %

73.8 %
5.2 %
63.8 %
26.1 %
68.6 %
58.1 %
70.7 %
59.7 %
23.2 %
84.3 %
36.9 %
63.3 %
10.5 %
21.6 %
34.9 %
23.4 %
10.4 %
79.4 %
25.4 %
15.2 %

6.4 % 127,288,419
4.1 % 1,147,995,898
3.6 %
82,369,548
3.4 % 191,908,598
2.9 %
60,943,912
2.5 %
62,177,676
2.4 %
49,232,844
2.4 %
58,145,321
2.2 % 140,702,094
1.9 %
33,212,696
1.8 %
71,892,807
1.8 %
40,491,051
1.7 % 237,512,355
1.6 % 109,955,400
1.6 %
65,875,223
1.4 %
86,116,559
1.2 % 167,762,040
1.1 %
20,600,856
76.2 % 4,388,052,548
23.8 % 2,288,067,740

99.7 %
1,100.0 %
118.9 %
900.0 %
171.5 %
325.3 %
82.9 %
162.9 %
954.8 %
120.5 %
1,225.0 %
375.6 %
1,150.0 %
773.8 %
9,100.0 %
9,979.8 %
12,969.5 %
147.8 %
284.5 %
391.2 %

21.9 %

100.0 % 6,676,120,288

305.5 %

Adoo da
Internet

% de
usurios

Populao
(2008)

Fonte: http://www.internetworldstats.com e institutos diversos

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Estatsticas dos Usurios da Amrica Latina


Regio

Populao
( 2008 )

Amrica
Latina

384,604,198

Resto do
Mundo
Total

%
Mundial
5.8 %

Usurios da
Internet

Penetrao
(% da
Populao)

Usage %
of World

Crescimento do
Uso
(2000-2008)

104,037,293

27.1 %

7.1 %

627.9 %

6,291,516,090

94.2 % 1,359,595,068

21.6 %

92.9 %

292.2 %

6,676,120,288

100.0 % 1,463,632,361

21.9 %

100.0 %

305.5 %

Fonte: http://www.internetworldstats.com e institutos diversos

Quantidade de pessoas conectadas a Web no Brasil


Data Popula
N de
% da
Internaut Popula
da
o
Meses
Crescimento Acumul
o
as
(base=jan/9
ado (base=jul/97)
Pesquis total IBG
(milhes) Brasileir
a
6)
a
E
2008 /
191,9
50,00
26,1%
133
4.248%
mar
2007 /
188,6
42,60
22,8%
130
3.604%
dez
2006 /
186,7
30,01
17,2%
118
2.508%
dez
2005 /
185,6
25,90
13,9%
106
2.152%
jan
2004 /
178,4
20,05
11,5%
95
1.686%
jan
2003 /
176,0
14,32
8,1%
83
1.143%
jan
2002 /
175,0
13,98
7.9%
78
1.115%
ago
2001 /
172,3
12,04
7.0%
67
947%
set
2000 /
169,7
9,84
5.8%
59
756%
nov
1999 /
166,4
6,79
7.1%
48
490%
dez
1998 /
163,2
2,35
1.4%
36
104%
dez
1997 /
160,1
1,30
0.8%
24
13%
dez

Fontes de
pesquisa
Internautas

InternetWorldSt
ats
InternetWorldSt
ats
InternetWorldSt
ats
InternetWorldSt
ats
Nielsen
NetRatings
Nielsen
NetRatings
Nielsen
NetRatings
Nielsen
NetRatings
Nielsen
NetRatings
Computer Ind.
Almanac
IDC
Brazilian ISC

Fontes de pesquisas diversas / populao: variaes anuais estimadas. / Internautas refere-se a quantidade de
pessoas que tem acesso Internet nas residncias, no trabalho ou locais pblicos.

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Acesso a Internet no Brasil - Indicadores Gerais.


Outubro - 2008
Internautas c/ acesso domstico - (milhes)
Usurios Ativos (milhes)
Nmero mdio de sesses na Internet por ms
Nmero de sites visitados por ms
Tempo de navegao no ms (hs)
Tempo mdio gasto em cada pgina visualizada (seg)

Brasil
36,34
23,67
31
60
38:42
00:47

Fonte Nielsen Netratings / Internautas refere-se a quantidade de pessoas que tem acesso Internet nas
residncias. Usurios ativos: que tiveram pelo menos um acesso Internet no ms anterior.

15.16 Vendas comrcio eletrnico no Brasil.


Evoluo do Varejo Online - Pesquisa e-Bit
Faturamento Anual do Varejo em Bilhes

ANO
2010 (previso)
2009
2008
2007
2006
2005
2004
2003
2002
2001

FATURAMENTO
R$ 13,60 bilhes
R$ 10,60 bilhes
R$ 8.20 bilhes
R$ 6.30 bilhes
R$ 4,40 bilhes
R$ 2.50 bilhes
R$ 1.75 bilho
R$ 1.18 bilho
R$ 0,85 bilho
R$ 0,54 bilho

Variao
30%
33%
30%
43%
76%
43%
48%
39%
55%
-

Fonte eBit - No considera as vendas de automveis,


passagens areas e leiles on-line.

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Evoluo das Vendas do Natal e Ticket Mdio.


Variao em Relao
Faturamento
ao Mesmo
Data da Pesquisa
(R$ milhes)
Perodo do Ano
Anterior
Natal 2008 (15/111.25bi
16%
23/12)
Natal 2007 (15/111,08 bi
55%
23/12)
Natal 2006 (15/11700,0
53%
23/12)
Natal 2005 (15/11458,0
61%
23/12)
Natal 2004 (15/11284,0
39%
23/12)
Natal 2003 (15/11204,0
55%
23/12)

Faturamento
Ticket
Acumulado no Ano
Mdio
(R$ milhoes)
8.20 bilhes

346,00

4,4 bilhes

308,00

1.6 bilhes

296,00

2.500,0

272,00

1,750,0

320,00

1,100,0

315,00

Fonte: Levantamento realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br / Nota: no esto includos neste
indicador o faturamento de sites de leilo, as vendas de passagens areas e vendas de automveis.

Produtos Mais Vendidos no Varejo on-line do Brasil


Produtos mais Vendidos % em 2007
Livros, Revistas, Jornais
17%
Sade e Beleza
12%
Informtica
11%
Eletrnicos
9%
Eletrodomsticos
6%
Fonte: Levantamento mensal realizado pela empresa e-Bit www.ebitempresa.com.br

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15.17 Pesquisa sobre consumidor on-line.

Quantidade de e-consumidores no Brasil - eBit (em milhes)


2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
e1.1
Consumidores
Crescimento
.%

2.0

2.6

3.4

4.8

7.0

9.5

2010

13.2 17,6

23,0

81% 30% 31% 41% 46% 36% 39% 33%

35%

Perfil do Consumidor - eBit


Renda Familiar - Quantidade de Transaes ( R$ / ms )

Faixa Etria - Quantidade de Transaes

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Escolaridade - Quantidade de Transaes

15.18 Logstica no E-Commerce.


E-Logstica um termo usado no comrcio eletrnico. Ele pode ser
definido como um componente essencial do e-commerce, compreendendo
a totalidade da cadeia logstica que pode ser composta de:

Recepo e condicionamento de produtos;


Estocagem;
Picking (deslocamento de produtos para a preparao do pedido);
Interveno das transportadoras assumindo a entrega.

Essas etapas devem ser inseridas em ferramentas de rastreamento dos


pedidos, permitindo um melhor controle das diferentes operaes, e
dando aos clientes informaes em tempo real da fase em que se
encontra o produto adquirido.
15.18.1 - Alternativas de gerenciamento da logstica.
Gerenciar sua prpria logstica x Delegar a atividade logstica, utilizando
plataformas logsticas externas.
No incio de atividade de uma loja virtual o volume de pedidos
normalmente baixo e possvel se gerenciar internamente a logstica.
medida que se torna mais popular, a loja virtual passa a entregar um
volume cada vez maior de pedidos. Nesses casos, a delegao da
atividade logstica passa a ser uma opo interessante.

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empresa para isto.

15.18.2 - Terceirizao da atividade logstica implica em:

Dispor de uma interface de gesto da plataforma logstica, o que


significa que cada pedido feito no site ser levado em conta. Apos o
envio do pedido a loja virtual e o cliente podero fazer o tracking do
pedido, e a loja pode gerenciar o estoque de seus produtos.
A logstica poder fazer a recepo, o controle e o estoque dos
produtos, alm de fazer o picking, empacotar e enviar os pedidos
aos clientes.
Fazer uma melhor gesto do retorno dos pedidos. Cada produto
devolvido pode ser reintegrado ao estoque ou ento descartado
caso esteja em ms condies.
Propor aos clientes vrios tipos de entrega (Expressa,
econmica...). Empresas de logstica possuem freqentemente
parcerias com transportadoras, conseguindo melhores preos para
as lojas virtuais.
Atividade logstica - fluxograma

Por que a logstica fundamental:


O custo de um servio de logstica pode ser bastante elevado, e ele deve
ser levado em conta nos clculos dos custos totais da loja para que seu
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empresa para isto.

crescimento seja sustentvel. De qualquer maneira, ter uma boa elogstica sendo ela interna ou com o auxlio de uma boa plataforma
externa uma real vantagem concorrencial para fidelizar os clientes de
sua loja virtual.
15.19 Drop shipping.
Muitos sites na Internet prometem uma soluo de negcio que vai
deix-lo rico em pouco tempo, exibem grandes testemunhos dizendo o
quanto ganharam em X horas de trabalho dirios e obviamente, cobram o
preo do segredo. Como toda e qualquer laranja madura na beira da
estrada, convm sempre desconfiar. Pois eu vou lhes dizer do que se
trata.
O grande e terrvel segredo vender o que no seu. Ser
representante ching-ling no Brasil sem ao menos conhecer o produto,
o vendedor ou o fabricante. O nome dessa tcnica drop shipping.
15.19.1 - O que o Drop shipping e como funciona.
Em livre traduo podemos chamar de micro-encomendas. Vrios
fabricantes, principalmente de produtos eletrnicos, oferecem esse
formato para dar destino sua produo. Os pedidos so feitos
diretamente nas fbricas ou representantes diretos, e podem ter um
nmero varivel de unidades solicitadas, que podem ser enviadas para
endereos diferentes.
Em outras palavras, voc faz uma encomenda pequena digamos, 10
produtos e solicita o envio para 10 endereos diferentes. O pagamento
normalmente feito antecipadamente e a entrega tem prazos que variam
de uma semana a um ms.
Todo o contato com a empresa despachante feito atravs de voc e
voc pode at mesmo especificar os dados que devem ser escritos na
embalagem, no envelope ou na nota fiscal.
15.19.2 - Quais as vantagens do Drop shipping.
Investimento inicial nulo. Como voc no precisa comprar para
revender, no ter custo algum com esse sistema. Seu cliente paga
antecipado, voc paga pelo produto (abatendo a sua comisso), o
fabricante envia o produto diretamente para o seu cliente.

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Flexibilidade de horrio e dias de trabalho. Voc trabalha de


casa ou de qualquer outro lugar que possua uma conexo com a
Internet. No precisa dedicar muitas horas do dia, a menos que
possua muitos clientes, muitos pedidos. Quanto mais voc dedicar
tempo, mais voc ir ter retorno.
..
Estrutura enxuta e desburocratizada. Recebe o pagamento, faz o
pedido, chega ao seu cliente. Fcil, no? Uma pessoa com um
computador d conta do recado. Voc no emite notas de venda, o
seu parceiro j faz isso por voc.

15.19.3 - As desvantagens do Drop shipping.


Alto risco para voc. Ok, fcil, mas e se o produto vier com
defeito? E se voc for enquadrado como contraventor (o governo
quer a parte dele nas importaes e vendas de produtos). E se voc
fizer uma encomenda grande, pagar e eles no enviarem o
produto? Voc sabe falar chins (mandarim)?
.
Alto risco para o seu cliente. Existe uma lei brasileira que permite
encomendas (incluindo frete) inferiores a 50 dlares entre pessoas
fsicas. Voc pode solicitar que o seu distribuidor informe que
aquela cmera de 10 megapixel tenha custado apenas 10 dlares,
mas o pessoal da alfndega no burro. Se a nota for discrepante
demais eles apreendem o produto e o seu cliente ter que pagar
um imposto de 60% do valor de venda (no caso de equipamentos
eletrnicos esse o percentual). Alm disso, o produto no tem
garantia.
.
Concorrncia absurda. Como esse sisteminha j bastante
conhecido, existem centenas de vendedores no Mercado Livre
trabalhando dessa forma. Alguns j cresceram tanto que importam
em grande quantidade e revendem, com garantia de entrega no
Brasil. Da mesma forma, com o dlar baixo, fcil encontrar locais
no Brasil que vendam com preo bem prximo dos praticados l
fora essas coisas menores (mp3, ipod, palms, etc).
.
Agora que voc j sabe o segredo, j conhece algumas vantagens de
desvantagens, cabe a voc decidir se vai topar o negcio. Se voc
procurar no Google, vai achar um monto de material para ler e
mais outro tanto de distribuidores e fabricantes. Boa sorte!

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15.20 Conhea o Paypal.


Por que escolher o PayPal?
Pague por suas compras on-line de forma segura
Compre de forma segura no eBay e em milhares de lojas on-line. Ao pagar
com o PayPal, no e divulgada as suas informaes financeiras para o
comerciante.
Envie dinheiro de forma rpida e fcil
Pague por suas compras e envie dinheiro em 190 pases e regies. Tudo
que voc precisa o endereo de e-mail do destinatrio. Os destinatrios
no precisam de uma conta do PayPal - eles podem inscrever-se ao
receber seus pagamentos.
Aceito no mundo inteiro
O PayPal aceito por milhares de empresas no mundo inteiro e a forma
de pagamento preferida no eBay.
Fcil de inscrever-se e fcil de usar
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Aps a inscrio, voc poder enviar seu pagamento em minutos.

Como funciona o PayPal?

Selecione o PayPal ao finalizar a compra em lojas on-line do mundo


inteiro.
Pague com segurana com seu saldo do PayPal ou seu carto de dbito ou
crdito. O destinatrio no v suas informaes financeiras.
Os vendedores ou destinatrios podem retirar dinheiro da conta do PayPal
para a conta bancria ou o carto de crdito, ou podem usar o dinheiro para
pagar on-line.

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O PayPal :
Rpido
Com o PayPal, voc pode enviar pagamentos on-line instantaneamente
usando seu carto de dbito ou crdito ou seu saldo do PayPal.
Fcil
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Seguro
Suas informaes financeiras nunca so compartilhadas, por isso, os
comerciantes nunca tm acesso s informaes do seu carto de dbito ou
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Inscrever-se em uma conta do PayPal gratuito e no h cobrana para


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Benefcios da conta
Pessoal
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crdito e de dbito
Acesso para diversos
usurios

Especial

Comercial

O PayPal permite que os seus membros tenham uma conta Pessoal e uma
conta Especial ou Comercial. No entanto, cada conta do PayPal deve
conter endereos de e-mail e informaes financeiras exclusivas. Voc
pode atualizar sua conta a qualquer momento.
Enviar dinheiro.
As seguintes informaes necessrias esto ausentes ou incompletas.
Tente de novo:
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Para solicitar dinheiro para um leilo, solicitar pagamento de um cliente
ou enviar uma solicitao de pagamento pessoal, digite o endereo de email do destinatrio e o valor que est sendo solicitado. O destinatrio
receber um e-mail com instrues detalhadas sobre como pagar usando
Exemplos de uso da opo Solicitar dinheiro:

Envie uma solicitao de pagamento a um cliente.


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Mais informaes acessar o site WWW.PAYPAL.COM.BR

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Meu projeto de importao


1. Primeiros Passos.
1.1 Introduo.
Como voc j deve ter percebido, no h meio de se conseguir ganhar
dinheiro, legalmente, com importao se voc no profissionalizar a
gesto do seu negcio. No h espao para amadores no mundo dos
negcios.
Falaremos
sobre
como
IMPORTAR,
como
INTERNACIONALIZAR, como ser mais produtivo, eficaz e objetivo
nestes processos. Trabalharemos juntos um conceito abstrato para
muitos empresas: COMPETITIVIDADE, e ser competitivo a essncia
de uma empresa para projetar-se e manter-se no mercado.
Como comear a dar os primeiros passos em um mundo to fascinante e
diversificado como o do comrcio exterior?
Ser que este um tema apenas para as grandes empresas ou tambm o
para pessoas fsicas, pequenas e mdias empresas?
De quais recursos voc vai precisar? Quem poder ajud-lo?
Neste captulo, atravs de uma longa caminhada, procuraremos dar-lhe
uma primeira viso da amplitude da fascinante experincia de se
relacionar com o mercado internacional.
Vejamos alguns conceitos:
IMPORTAO consiste na compra de produtos no exterior, por parte dos
pases que deles necessitam, e na entrada de mercadorias num pas,
provenientes do exterior. a entrada de mercadorias estrangeiras no
pas, apoiada em documentos oficiais e observadas as normas comerciais,
cambiais e fiscais vigentes.
De uma forma didtica e prtica, o processo de importao se divide em
trs partes distintas, mas que se inter-relacionam, conjugam-se e se
completam, a saber:
a)Autorizao para Importao, dada pelo poder pblico (ANVISA,
CNEN, CNPQ, DECEX, IBAMA, MEX, dentre outras) aquisio do
produto que se deseja;

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empresa para isto.

b)Pagamento ao fornecedor (exportador), em moeda estrangeira;


c)Desembarao alfandegrio,
mercadoria da alfndega.

que

consiste

na

retirada

da

Tecnicamente, diz-se que um processo de importao se divide em trs


fases:
Administrativa: todos os procedimentos necessrios para efetuar uma
importao, so aplicados de acordo com a operao e/ou tipo de
mercadoria a ser importada. Compreende todos os atos que esto a cargo
da secex, envolvendo a autorizao para importar, que se completa com
a emisso da licena de importao;
Cambial: que compreende a transferncia da moeda estrangeira para o
exterior, cujo controle est a cargo do Banco Central e que se processa
por meio de um banco autorizado a operar em cmbio;
Fiscal: que compreende o despacho aduaneiro, mediante o recolhimento
de tributos, e que se completa com a retirada fsica da mercadoria da
alfndega.
A regulamentao das atividades de importao se d por meio de leis,
decretos, portarias, resolues, etc., emitidas por diversos rgos como
SECRETARIA DE COMRCIO EXTERIOR (SECEX), MINISTRIO DA
FAZENDA, MINISTRIO DE CINCIA E TECNOLOGIA, SECRETARIA DA
RECEITA FEDERAL, ENTRE OUTROS.

1.2 Por que importar?


So vrias as motivaes que empurram milhares de empresas para o
mercado internacional:
a. Reduo de custos na aquisio de matrias-primas, semi-acabados,
produtos acabados, mquinas, equipamentos e at servios.
b. Ampliao do mix de produtos com a incorporao de produtos
fabricados no exterior.
c. Obteno de diferenciao dos produtos.
d. Aquisio de meios de produo e produtos com maior valor
tecnolgico.
e. Altas demandas para atender o seu mercado.
f. Melhor aproveitamento das estaes do ano.
g. Minimizar a dependncia dos fornecedores nacionais.
h. Fugir dos oligoplios nacionais.
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i. Precaver-se quanto a entrada de produtos estrangeiros no Brasil.


j. Fortalecer a estratgia de crescimento e desenvolvimento.
k. Aproveitar as variaes cambiais quando elas favorecem a importao.

1.3 Quem pode importar?


Pessoa fsica ou jurdica, sendo que a pessoa fsica somente poder
importar em quantidade que no revele prtica de comrcio e desde que
no se configure habitualidade.
A importao no est vinculada ao tamanho da empresa.
Infelizmente, na maioria das vezes, este processo iniciado sem a devida
preparao das empresas.
QUEM PODE IMPORTAR?
Quem avaliou sua capacidade de internacionalizao e encara a
importao como uma estratgia para melhorar a
competitividade.

1.4 De onde importar?


Teoricamente, com base em uma pesquisa de mercado prvia,
importamos de onde encontramos condies para o atendimento da
nossa demanda tentando, sempre, obter as melhores condies de
fornecimento e pagamento. Na prtica, as empresas comeam quase
sempre de forma casual, respondendo a pedidos ou presses do mercado.
A internet tem simplificado o processo de identificao, avaliao e
seleo de fontes de fornecimento pelo mundo. Apesar de ter se
mostrado insuficiente para isto.
O entendimento do mercado da empresa um importante pr-requisito
para a escolha da fonte de fornecimento no exterior para o atendimento
do cliente.
DICA IMPORTANTE

Antes de importar, pesquise, pesquise e pesquise o


mercado.

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empresa para isto.

1.5 Quando importar?


O entendimento do mercado da empresa um importante pr-requisito
para a escolha da fonte de fornecimento no exterior e, tambm, de
quando iniciar as compras no exterior para o atendimento do cliente.
IMPORTAR
Aps pesquisar o mercado interno para entender a necessidade do
seu cliente e descobrir que a compra no exterior agregar valor a
sua empresa e ao seu cliente.

1.6 Como importar?


Quando se chega a deciso de importar, muitas vezes no se considera
que se est iniciando uma atividade na qual no se tem experincia, e
talvez se pense em fazer do mercado externo uma extenso da atividade
praticada no mercado interno. Comprar no mercado externo no a
mesma coisa que comprar no mercado interno.
Esquece-se que as variveis do mercado internacional so, s vezes,
incontrolveis, como um mar em tempestade, e isso exige um marinheiro
esperto e muito bem informado.
A legislao, o curso dos cmbios de moeda, a situao econmica, a
concorrncia, os fornecedores e muitas outras variveis
so
freqentemente desconhecidas.
Numerosas pesquisas tm demonstrado que os principais pontos de
fragilidade nas empresas com relao ao mercado internacional so:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

a) Falta de informao.
b) Desconhecimento do tipo de apoio existente para importao.
c) Desconhecimento de como gerenciar a importao.
d) Dificuldade de adaptar-se a outras culturas.
e) Estruturas inadequadas em suas empresas.
f) Falta de viso estratgica.
g) Ausncia de atitude.

Ento, como IMPORTAR? ESTE O TEMA DESTE LIVRO.

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empresa para isto.

Adiantando rapidamente alguns conceitos, temos que sublinhar que


a importao baseia-se em quatro importantes parmetros:
a) Fornecedores: Identificao, avaliao, seleo e gesto;
b) Produto: Oferta que atende a sua demanda;
c) Empresa: Um negcio que entenda o seu cliente;
d) Informao: a base de todo um projeto de importao.
A empresa dever ter um plano de desenvolvimento de fornecedores
no exterior e comercializao no Brasil que contemple:
a) Especificaes precisas das demandas: O que ser comprado.
b) Garantia da qualidade: Definies de normas, testes, ensaios, ii
.....inspees e auditorias a serem feitas nas fbricas, nos produtos e
.....nas produes dos fornecedores no exterior, se forem necessrias.
c) Logstica de fornecimento: Movimentao, armazenamento e
....transporte dos produtos importados no exterior e no Brasil.
d) Comercializao: Marketing e vendas para comercializao dos
....produtos importados.
Preliminarmente, e querendo responder pergunta como importar,
devemos considerar o seguinte esquema:
1.
2.
3.
4.
5.

a) Avaliar a capacidade internacional.


b) Identificar, avaliar e selecionar as oportunidades de negcios.
c) Selecionar o mercado e parceiro fornecedor.
d) Gerir o processo de fabricao e logstica.
e) Administrar o processo de importao.

1.7 O que importar?


Um produto e ou um servio que atenda a necessidade do seu mercado.
O QUE IMPORTAR?
A sua capacidade de entender os mercados.
Pense primeiro no mercado. Tente entender a sua necessidade. Apenas,
depois, pense em atend-lo com uma importao.
Importar um produto para depois decidir o que vai ser feito com ele no
uma grande jogada. No pense que apenas com uma importao da
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 147
empresa para isto.

China, sem o devido entendimento do mercado e um projeto de


importao, voc conseguir obter os benefcios de uma compra na
China. Fazendo isto da forma correta, por exemplo, a estratgia do MADE
IN CHINA poder dar sustentabilidade aos seus negcios por um bom
tempo.

1.8 Barreiras da importao.


Antes de iniciar o seu vo, oportuno considerar quais sero as barreiras
ou dificuldades que se deve enfrentar. Se voc as conhecer antes, ter
mais possibilidades de passar por cima delas e super-las.
Principais barreiras:
1. Cotas de importao. Ex: Limitao de importaes pela fixao de quotas
para produtos.

2. Normas tcnicas.
3. Localizao geogrfica (custos elevados de transporte).
4. Excesso de regulamentaes.
5. Diferenas culturais.
6. Nvel tecnolgico.
7. Concorrncia local.
8. Instabilidade econmica.
9. Embargos.
10. Moeda no-conversvel.
11. Formas de comercializao diferentes daquelas praticadas no mercado
internacional.

12. Dificuldades para conseguir informaes confiveis.


13. Excessivo protecionismo na indstria local.
14. Poder de presso dos sindicatos.
15. Falta de poltica de comrcio exterior.
16. Impostos de importao.
17. Leis contra dumping.
18. Investigao antidumping em curso.
19. Direitos antidumping aplicados, provisrios ou definitivos;
20. Investigao antidumping suspensa por acordos de preos;
21. Investigao de subsdios em curso;
22. Direitos compensatrios aplicados, provisrios ou definitivos;
23. Investigao de subsdios suspensa por acordo de preos;
24. Medidas financeiras. Ex: Criao de sobretaxa para as importaes;
25. Proibio total ou temporria. Ex: Proibio de importao de um produto

que seja permitido comercializar no mercado interno do pas que efetuou a


proibio;
26. Salvaguardas. Ex: Aplicao de quotas de importao ou elevao de tarifas
por questes de medidas de salvaguarda, exceto salvaguardas preferenciais
previstas em acordos firmados;

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empresa para isto.

27. Impostos e gravames adicionais. Ex: adicionais de tarifas porturias ou de

marinha mercante, taxa de estatstica, etc.


28. Impostos e gravames internos que discriminem entre o produto nacional e o
importado. Ex: imposto do tipo do ICMS que onere o produto importado em
nvel superior ao produto nacional;
29. Preos mnimos de importao/preos de referncia. Ex: estabelecimento
prvio de preos mnimos como referncia para a cobrana das tarifas de
importao, sem considerar a valorao aduaneira do produto;
30. Licenas de importao automticas. Ex: Produtos sujeitos a licenciamento
nas importaes, apenas para registro de estatsticas;
31. Licenas de importao no automticas. Ex: Produtos sujeitos a anuncia
prvia de algum rgo no pas importador;
32. Controles sanitrios e fitossanitrios nas importaes. Ex: Normas sanitrias
e fitossanitrias exigidas na importao de produtos de origem animal e
vegetal;
33. Restries impostas a determinadas empresas. Ex: Exigncias especficas
para importaes de produtos de determinadas empresas;
34. Organismo estatal importador nico. Ex: Produtos cuja importao
efetuada pelo Estado, em regime de monoplio;
35. Servios nacionais obrigatrios. Ex: Direitos consulares;
36. Requisitos relativos s caractersticas dos produtos. Ex: produtos sujeito
avaliao de conformidade;
37. Requisitos relativos embalagem. Ex: Exigncias de materiais, tamanhos ou
padres de peso para embalagens de produtos;
38. Requisitos relativos rotulagem. Ex: Exigncias especiais quanto a tipo,
tamanho de letras ou traduo nos rtulos de produtos;
39. Requisitos relativos informaes sobre o produto. Ex: Exigncias de
contedo alimentar ou protico de produtos ou de informaes ao
consumidor;
40. Requisitos relativos inspeo, ensaios e quarentena. Ex: Produtos sujeitos
inspeo fsica e anlise nas alfndegas ou a procedimentos de
quarentena;
41. Outros requisitos tcnicos. Ex: Exigncia de certificados relativos fabricao
do produto mediante processos no poluidores do meio ambiente;
42. Inspeo prvia importao. Ex: Inspeo pr-embarque;
43. Procedimentos aduaneiros especiais. Ex: Exigncia de ingresso de
importaes somente por determinados portos ou aeroportos;
44. Exigncia de contedo nacional/regional. Ex: Discriminao de importaes
para favorecer as que tenham matria-prima originria do pas importador;
45. Exigncia de intercmbio compensado. Ex: Condicionamento de importaes
exportao casada de determinados produtos;
46. Exigncias especiais para compras governamentais. Ex: Tratamento
favorecido aos produtos nacionais em concorrncias pblicas;
47. Exigncia de bandeira nacional. Ex: Exigncia de uso de navios ou avies de
bandeira nacional para o transporte das importaes;
48. Falta de transparncia na legislao de importao (atraso na emisso de
guias de importao);

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empresa para isto.

49. Falta de confiana no pas;


50. Falta de estrutura da empresa importadora;
51. Falta de profissionalismo da empresa importadora.

1.9 De quem importar?


Para quem lhe oferece as melhores condies de fornecimento e
pagamento!
Quem estabelece estas condies o comprador ou o vendedor?
Muitas vezes no so os exportadores que vendem, mas os importadores
que compram e, portanto, mais que importador voc cliente (aceitando
quase sempre as condies do vendedor).
O seu parceiro fornecedor deve ser identificado, avaliado, selecionado e
provado; s depois voc deve iniciar o seu processo de importao.
Quantas vezes voc aceita comprar do primeiro que lhe envia uma
proposta? Muitos importadores no tm o cuidado de gerir o processo de
desenvolvimento de fornecedores e ou parceiros no exterior.
Para quem importar? Veremos com mais detalhes no item 8 A seleo
dos parceiros.
Preliminarmente, citamos algumas formas de localizar um possvel
fornecedor parceiro no exterior.

E-sourcing: Pesquisa feita na internet.


Escritrios de promoo comercial das embaixadas.
Cmaras de comrcio bilaterais.
Empresas de consultoria.
Revistas e jornais especializados.
Associaes da categoria.
WTC World Trade Center.
Feiras internacionais.
Visitas a empresas fornecedoras.

A seleo dos fornecedores parceiros fator determinante para o xito da


internacionalizao. Naturalmente ela depende do seu poder contratual,
porm faa o possvel para ter vrias alternativas antes de decidir com
quem vai trabalhar.

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empresa para isto.

1.10 Universo do importador.


comum para o importador iniciante sentir-se desamparado quando
comea a encontrar as primeiras dificuldades. Ele desconhece (ou
desconfia) das entidades ou especialistas que poderiam ajud-lo a sair
desses problemas.
Veja uma lista preliminar de algumas entidades relacionadas ao comrcio
exterior. Falaremos mais sobre elas adiante.

Itamaraty.
Secretaria de Comrcio Exterior.
Banco do Brasil.
Bancos em geral.
Cmaras de comrcio bilaterais.
Empresas de consultoria.
Despachantes aduaneiros.
Agentes de carga.
Associaes.
Transportadoras.
Organizadores de feiras internacionais.
Agentes de compras no exterior.
WTC World Trade Center.
Empresas de pesquisa de mercado no exterior.

1.11 Engenharia da importao.


Normalmente, as maiores reclamaes dos importadores, principalmente
dos iniciantes, so:

Falta de apoio do governo;


Cmbio no favorvel a importao;
Burocracia excessiva;
Falta de financiamento.

Claro que estas coisas influenciam (e em alguns casos de forma decisiva)


sobre o xito da importao, porm isso s a ponta do iceberg.
Veja quais os assuntos que deveriam ser geridos pelos importadores:

Conhecimento dos obstculos.


Seleo do mercado.
Seleo do parceiro.
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Seleo do canal de compra.


Logstica competitiva.
Gesto financeira.
Financiamento.
Poltica cambial.
Seguros.
Transporte.
Trmites alfandegrios.
Integrao empresarial.
Conhecimento de contratos.
Estrutura interna para importao.
Mtodo de elaborao de custos.
Gesto do fornecedor.
Perfil profissional.

H muita coisa para se conhecer sobre importao para a montagem de


um projeto vivel de importao de baixo risco, com qualidade, rpido de
ser feito e sustentvel no mdio e longo-prazo.
Caso a sua empresa no tenha estrutura fsica, recursos humanos e
tecnologia para fazer todo o desenvolvimento do processo de importao,
grande parte do conhecimento e experincia para o desenvolvimento
deste trabalho pode ser obtido no mercado na forma de prestao de
servios por empresas como:

Agentes de sourcing (desenvolvimento de fornecedores no exterior).


Despachantes aduaneiros.
Agentes de carga.
Bancos.

O modelo de processo de importao que recomendamos deve considerar


as seguintes atividades:
a. Registro e credenciamento.
b. Identificao do produto a ser importado.
c. Localizao de fornecedores internacionais.
d. Cotao de preos e anlise das ofertas.
e. Anlise das caractersticas de uma importao.
f. Impostos e custos incidentes na importao.
f.1. Custo da mercadoria.
f.2. Frete internacional.
f.3. Seguro de transporte internacional.
f.4. Impostos.
f.5. Despesas aduaneiras.
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g. Levantamento de estimativa de custos de importao.


h. Negociao final e pedido de fatura pro forma.
i. Emisso de licenciamento de importao LI.
j. Fechamento de cmbio e modalidades de pagamento.
j.1. Pagamento antecipado.
j.2. Cobrana documentria.
j.3. Crdito documentrio (Carta de Crdito).
k. Contratao de seguro e frete internacional.
l. Instruo de embarque.
m. Chegada da mercadoria.
n. Despacho aduaneiro.

1.12 Impostos e taxas pagas na importao.


MBITO FEDERAL:
Imposto de Importao (II): varia de 0 a 70%. Incide sobre o valor
CIF da mercadoria, ou seja o valor FOB acrescido do valor do seguro e
do valor do frete internacional. A maioria dos produtos com
origem em pases do MERCOSUL so isentos deste imposto.
Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI): varia de 0 a 40%.
Incide sobre o valor CIF acrescido do valor do Imposto de
Importao. Pode haver isenes para algumas mercadorias sob
condies especiais.
MBITO ESTADUAL:
Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios (ICMS): quase
sempre 18%. Incide sobre o valor CIF acrescido dos impostos
federais. Para alguns tipos de mercadorias pode haver reduo, bem
como em alguns estados brasileiros.
DESPESAS PORTURIAS:
Marinha Mercante (AFRRM): 25% sobre o valor do frete internacional.
Suspenso para importaes do MERCOSUL.
Sindicato dos Despachantes Aduaneiros (SDA/SDAS): varia de US$
112.00 a US$ 224.00.
Armazenagens.
Capatazias.
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Seguros.
Desova e movimentao de containers.
Fretes internos.
Servios de liberao e assessoria.
DESPESAS AEROPORTURIAS:
Desova e movimentao de containers.
Frete Interno.
Servios de liberao e assessoria.

1.13 - Viajante chegando ao Brasil O que ele precisa


saber?
O que o viajante NO pode trazer do exterior como bagagem.
No so conceituados como bagagem, no sentido aduaneiro, mesmo
que trazidos pelo viajante:
o Objetos destinados a revenda ou a uso industrial;
o Automveis, motocicletas, motonetas, bicicletas com motor,
trailers e demais veculos automotores terrestres;
o Aeronaves;
o Embarcaes de todo tipo, motos aquticas e similares e
motores para embarcaes;
O que PROIBIDO trazer do exterior pelo viajante.

O viajante no pode trazer para o Brasil:


o

Cigarros e bebidas fabricados no Brasil, destinados venda


exclusivamente no exterior;

Cigarros de marca que no seja comercializada no pas de


origem;

Brinquedos, rplicas e simulacros de armas de fogo, que com


estas se possam confundir, exceto se for para integrar

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empresa para isto.

coleo de usurio autorizado, nas condies fixadas pelo


Comando do Exrcito Brasileiro;
o

Espcies animais da fauna silvestre sem um parecer tcnico e


licena expedida pelo Ministrio do Meio Ambiente;
Quaisquer espcies aquticas, em qualquer estgio de
evoluo, sem autorizao do Instituto Brasileiro do Meio
Ambiente e dos Recursos Naturais Renovveis (Ibama);

Produtos assinalados com marcas falsificadas, alteradas ou


imitadas, ou que apresentem falsa indicao de procedncia;

Mercadorias cuja produo tenha violado direito autoral


("pirateadas").

Produtos contendo organismos geneticamente modificados;

Os agrotxicos, seus componentes e afins;

Mercadoria atentatria moral, aos bons costumes, sade


ou ordem pblica;

Substncias entorpecentes ou drogas.

Ateno: Esses bens, se trazidos pelo viajante, sero apreendidos


pela Aduana. O viajante pode ainda, conforme o caso, ser preso
pelas autoridades brasileiras e processado civil e penalmente.
Compras em Loja Franca (Duty Free Shop).
O viajante pode adquirir, com iseno de tributos, nas lojas francas (duty
free shops) dos portos e aeroportos, aps o desembarque no Brasil e
antes de sua apresentao fiscalizao aduaneira, mercadorias at o
valor total US$ 500.00. Esse valor no debitado da cota de iseno de
bagagem..a..que..o..viajante..tem..direito.
Alm do limite global de US$ 500.00, as mercadorias adquiridas nas lojas
francas esto sujeitas aos seguintes limites quantitativos:
o 24 unidades de bebidas alcolicas, observado o quantitativo
mximo de 12 unidades por tipo de bebida.
o 20 maos de cigarros de fabricao estrangeira.
o 25 unidades de charutos ou cigarrilhas.
o 250g de fumo preparado para cachimbo.
o 10 unidades de artigos de toucador.

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empresa para isto.

o 3 unidades de relgios, mquinas, aparelhos, equipamentos,


brinquedos, jogos ou instrumentos eltricos ou eletrnicos
Menores de 18 anos, mesmo acompanhados, no podem adquirir bebidas
alcolicas e artigos de tabacaria.
Bens adquiridos nas lojas francas do Brasil, no momento da partida do
viajante para o exterior, nas lojas duty free no exterior e os adquiridos
em lojas, catlogos e exposies duty free dentro de nibus, aeronaves
ou embarcaes de viagem tm o mesmo tratamento de outros bens
adquiridos no exterior, passando a integrar a bagagem do viajante. Em
resumo, essas mercadorias no aproveitam do benefcio da iseno
concedido s compras nas lojas francas do Brasil, efetuadas no momento
da chegada do viajante.
Bagagem Acompanhada Procedimentos na chegada ao Brasil.
Todo viajante que ingressa no Brasil, qualquer que seja a sua via de
transporte, deve preencher a Declarao de Bagagem Acompanhada
(DBA), que fornecida pelas empresas de transporte, agncias de
viagens ou obtido nas reparties aduaneiras.
O viajante que estiver chegando ao Brasil portando valores em montante
superior a R$10.000,00 (dez mil reais) ou o equivalente em outra moeda,
em espcie, cheques ou cheques de viagem, alm de prestar essa
informao na DBA, obrigado a apresentar a Declarao Eletrnica de
Porte de Valores (e-DPV), por meio da internet, e se apresentar
fiscalizao aduaneira do local de entrada no Pas, para fins de
conferncia.
Os bens que saram do Brasil acompanhados de Declarao de Sada
Temporria de Bens (DST), no necessitam ser declarados fiscalizao
aduaneira. Entretanto, se solicitado, dever ser apresentada a DST
correspondente, a fim de assegurar a entrada desses bens no Pas, sem
pagamento de tributos e sem qualquer outra formalidade.
O viajante que traz outros bens, includos no conceito de bagagem, cujo
valor global exceda a cota de iseno, deve pagar o imposto de
importao (II), calculado base de 50% do que exceder a cota de
iseno (valor total dos bens cota de iseno), por meio de documento
prprio (Documento de Arrecadao de Receitas Federais - Darf), na rede
bancria brasileira.

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Se no for possvel o pagamento do imposto no momento do


desembarque, os bens sujeitos tributao so retidos pela Aduana,
mediante o preenchimento e entrega, ao viajante, do Termo de Reteno
e Guarda dos Bens, contendo informaes referentes ao viajante e aos
bens retidos. A liberao dos bens efetuada posteriormente mediante a
apresentao, pelo viajante, do Termo de Reteno e do comprovante do
pagamento do imposto.
O viajante deve dirigir-se fiscalizao aduaneira, no setor de "BENS A
DECLARAR", quando estiver trazendo:
o Bens adquiridos no exterior cujo valor total exceda a cota de
iseno ou integrantes da bagagem de tripulante, que no
atendam aos requisitos para a iseno, munido do comprovante
de pagamento do imposto devido; Bens excludos do conceito de
bagagem, para serem encaminhados ao setor competente, para
posterior
despacho
aduaneiro
de...importao..no..regime..de..importao..comum;
o Valores, em espcie ou em cheques de viagem, em moeda
nacional ou estrangeira, em montante superior a dez mil reais ou
equivalente
em
outra..moeda,..munido..da..e-DPV;
o Animais, plantas, sementes, alimentos, medicamentos sujeitos a
inspeo sanitria, armas e munies. Estes so retidos e
somente liberados aps a..autorizao..do..rgo....competente;
o Bens, cuja entrada regular no Brasil o viajante deseje comprovar;
o Bens integrantes da bagagem de tripulante, que no atendam aos
requisitos para a iseno a que esse tem direito.
Nos demais casos, o viajante deve dirigir-se ao setor "NADA A
DECLARAR".
Ateno:
Como parte do seu trabalho, as autoridades aduaneiras podem
questionar os viajantes a qualquer momento, assim como
inspecionar as suas bagagens, declaradas ou no. Em caso de
dvida, o viajante deve declarar seus bens ou solicitar
informaes junto fiscalizao aduaneira.
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Declarar seus bens no significa, necessariamente, que a sua


bagagem ser examinada. A escolha indevida pelo setor "NADA A
DECLARAR" equivale a efetuar declarao falsa e acarreta multa
de 50% do valor dos bens que exceder a cota de iseno.
As mercadorias que revelem finalidade comercial, se no forem
declaradas pelo viajante, antes de qualquer ao da fiscalizao
aduaneira, sujeitaro o viajante a multa ou, at mesmo, a
apreenso das mercadorias, para fins de aplicao da pena de
perdimento.
As pessoas fsicas no podem importar mercadorias para fins
comerciais ou industriais.
A ocultao de bens, qualquer que seja o processo utilizado, pode
acarretar o seu perdimento em favor da Fazenda Nacional
Brasileira, alm de outras penalidades previstas na legislao
brasileira.
Podem ser severas as penalidades aplicveis pela no declarao
de bens de importao proibida, com restries a sua entrada ou,
ainda, daqueles sujeitos a pagamento de tributos.
A legislao brasileira prev penalidades por falsas declaraes
e/ou a apresentao de documentos fraudulentos, que variam
desde multas calculadas sobre o valor dos bens at a sua
apreenso para a aplicao da pena de perdimento, alm de
constituir crime.
Aps o desembarao aduaneiro, no admitida a apresentao de
bens, com intuito de obter documento que comprove a sua
entrada no pas como bagagem.
Alguns medicamentos esto sujeitos a controle especial pela
Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria (Anvisa) e, nessa condio, s
podero entrar no Pas aps a manifestao favorvel da
autoridade sanitria. Tenha sempre em mos a receita mdica,
que indique o nome e domiclio do paciente, posologia ou modo de
uso do medicamento e a periodicidade do tratamento.
Bagagem Desacompanhada Procedimentos Chegada ao Brasil.

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As limitaes, indicadas para a bagagem acompanhada, relativas aos


bens que no podem ser trazidos como bagagem e bens de importao
proibida, aplicam-se tambm bagagem desacompanhada.
A bagagem desacompanhada deve provir do pas ou dos pases de
procedncia do viajante.
A bagagem desacompanhada deve chegar ao Brasil dentro do perodo de
trs meses anteriores ou at seis meses posteriores ao desembarque do
viajante. Fora desse prazo, os bens no so considerados como bagagem,
sujeitando-se ao regime de importao comum para bagagens.
A data do desembarque do viajante no Brasil comprovada mediante a
apresentao do bilhete da passagem, de declarao da empresa
transportadora, ou do passaporte.
O despacho aduaneiro de bagagem desacompanhada somente pode ser
processado aps a chegada do viajante e deve ser iniciado no prazo de
at 90 dias contado da descarga dos bens, sob pena de ser considerada
abandonada. O viajante pode providenciar o despacho pessoalmente ou
por meio de despachante aduaneiro por ele nomeado.
O viajante deve providenciar o despacho aduaneiro da sua bagagem por
meio da Declarao Simplificada de Importao (DSI) eletrnica,
registrada no Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Siscomex),
podendo, nesse caso, ser dispensado o procedimento de habilitao para
utilizar o Siscomex se a declarao for transmitida para registro por um
funcionrio da Aduana ou elaborada por um despachante aduaneiro
nomeado pelo viajante. O pagamento do imposto de importao, se for o
caso, feito no momento do registro da DSI.
Os bens que compem a bagagem devem ser relacionados na DSI. Para
facilitar a conferncia aduaneira, recomenda-se que os bens sejam
distribudos em caixas numeradas, agrupando-se, quando possvel, os
bens afins, que se relacione o contedo de caixa por caixa, por exemplo,
contedo da caixa n 1 (discriminando todos os bens ali contidos),
contedo da caixa n 2 e assim por diante.
A liberao dos bens efetuada aps a conferncia aduaneira da
bagagem.
Veculos (automveis, motocicletas, bicicletas motorizadas, casas
rodantes, reboques, embarcaes de recreio e desportivas e
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demais veculos similares, de uso particular, utilizados para fins


de turismo) Procedimentos na Chegada ao Brasil.
Residentes no Brasil.
a)- Se o veculo saiu temporariamente do Pas, por via terrestre,
conduzido pelo viajante: nenhum procedimento junto Aduana, desde
que o condutor porte a documentao exigida na legislao aplicvel ao
viajante e o veculo no transporte mercadorias que, por sua quantidade
ou caractersticas, faam supor finalidade comercial, ou que sejam
incompatveis com as finalidades do turismo (vide art. 309 do Decreto n
4.543/02);
b)- Se o veculo saiu do Pas temporariamente, por qualquer outro meio:
o viajante deve providenciar o despacho aduaneiro de reimportao do
veculo, por meio da Declarao Simplificada de Importao (DSI)
eletrnica, registrada no Sistema Integrado de Comrcio Exterior
(Siscomex), podendo, nesse caso, ser dispensado o procedimento de
habilitao para utilizar o Siscomex se a declarao for transmitida para
registro por um funcionrio da Aduana ou elaborada por um despachante
aduaneiro nomeado pelo viajante;
c)- Se o veculo no saiu temporariamente do Pas: proibido trazer
veculo automotor do exterior como bagagem, exceto para alguns
viajantes em situaes especiais.
Brasileiro ou estrangeiro residente no exterior em viagem
temporria ao Brasil.
a) Veculo utilizado exclusivamente em trfego fronteirio: considerado
automaticamente em regime especial de admisso temporria, desde que
cumpridas as formalidades necessrias para o controle aduaneiro junto
unidade aduaneira que jurisdicione o local de entrada do veculo no Pas;
b) Veculo de uso particular, exclusivo de turista residente em pas
integrante do Mercosul: pode circular livremente no Pas, sem a
necessidade de quaisquer formalidades aduaneiras, desde que o condutor
porte a documentao exigida na legislao aplicvel ao viajante e o
veculo no transporte mercadorias que, por sua quantidade ou
caractersticas, faam supor finalidade comercial, ou que sejam
incompatveis com as finalidades do turismo (vide art. 309 do Decreto n
4.543/02);

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c) Veculo de viajante residente nos demais pases, qualquer que seja a


via de transporte utilizada, inclusive o prprio viajante conduzindo o
veculo: submeter o veculo ao regime especial de admisso temporria,
pelo prazo concedido para sua permanncia no Brasil, por meio do
formulrio Declarao Simplificada de Importao (DSI) (anexos II a IV
da..Instruo..Normativa..SRF..n..611/06).
Imigrante: proibido trazer veculo automotor do exterior como
bagagem, exceto para alguns viajantes em situaes especiais.
Bagagem Extraviada.
Quando houver extravio de bagagem, o viajante deve solicitar o registro
da ocorrncia ao transportador, no momento do desembarque, e procurar
a fiscalizao aduaneira para visar esse registro, a fim de assegurar o
direito de usufruir posteriormente a sua cota de iseno.
Legislao de Referncia:
Instruo Normativa SRF n117/98
Instruo Normativa SRF n120/98
Instruo Normativa SRF n619/06
Decreto n 4.543/02 (arts. 87, 100, 101, 153 a 166, 618, 628 e
630)
1.14 - Alerta: Fraudes e Ilicitudes no comrcio eletrnico.
crescente o nmero de fraudes e ilicitudes sendo praticados no meio
eletrnico, incluindo as relaes de comrcio virtual. Inexistncia do
vendedor, falta de entrega do produto, emisso de nota fiscal falsa so
alguns dos exemplos mais comuns de crimes praticados.
Desconfiar de preos muito atrativos (muito abaixo dos preos de
mercado), de depsitos em contas-corrente de titularidade diferente do
vendedor, como forma de pagamento dos valores negociados, bem assim
de "indicadores" de avaliaes dos vendedores em sites, pode ajud-lo a
realizar uma boa compra.
importante para o consumidor buscar o maior nmero de informaes
possveis a respeito do produto e do vendedor, para garantir a segurana
de sua operao.

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Documentao Comprobatria.
Assim como em outras operaes comerciais, as que envolvem o
comrcio eletrnico tambm necessitam de documentos que comprovem
sua regularidade.
No caso de produtos adquiridos no Brasil, a nota fiscal o documento que
indica quando a venda foi efetivada e quem o responsvel, alm de
comprovar a garantia, informar o tipo, modelo, marca, nmero de srie e
assegura ao consumidor os seus direitos na hora de registrar reclamao
junto aos rgos de defesa.
Para produtos adquiridos no exterior, informaes dos procedimentos de
regularizao de importao podem ser vistas a seguir:
Aplicao.
Importao de bens pelos Correios, companhias areas ou empresas de
courier, inclusive compras realizadas pela Internet.
O Regime de Tributao Simplificada (RTS) aplica-se, ainda, no despacho
aduaneiro de presentes recebidos do exterior.
O RTS no se aplica importao de bebidas alcolicas, fumo e produtos
de tabacaria.
Valor Mximo dos Bens a serem Importados.
O valor mximo dos bens a serem importados neste regime de US$
3,000.00 (trs mil dlares americanos).
Tributao.
60% (sessenta por cento) sobre o valor dos bens constante da fatura
comercial, acrescido dos custos de transporte e do seguro relativo ao
transporte, se no tiverem sido includos no preo da mercadoria.
Obs. : Quando a remessa contiver presentes, o preo ser o declarado,
desde que compatvel com os preos praticados no mercado em relao a
bens similares;

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Tributao na Importao de Software.


Softwares pagam 60% (sessenta por cento) sobre o meio fsico,
somente se o valor do meio fsico vier discriminado
separadamente na Nota Fiscal.
Ateno:
Caso o valor do meio fsico no seja discriminado na Nota Fiscal o
pagamento do imposto recair sobre o valor total da remessa.
Isenes:
a. Remessas no valor total de at US$ 50.00 (cinqenta
dlares americanos) esto isentas dos impostos , desde
que sejam transportadas pelo servio postal, e que o
remetente e o destinatrio sejam pessoas fsicas;
b. Medicamentos, desde que transportados pelo servio
postal, e destinados a pessoa fsica, sendo que no
momento da liberao do medicamento, o Ministrio da
Sade exige a apresentao da receita mdica.
c. livros, jornais e peridicos impressos em papel no
pagam impostos (art. 150, VI, "d", da Constituio Federal);
Pagamento do Imposto.
Na hiptese de utilizao dos Correios, para bens at US$ 500.00 o
imposto ser pago no momento da retirada do bem, na prpria unidade
de servio postal, sem qualquer formalidade aduaneira.
Quando o valor da remessa postal for superior a US$ 500.00, o
destinatrio dever apresentar Declarao Simplificada de Importao
(DSI)
No caso de utilizao de empresas de transporte internacional
expresso, porta a porta (courier), o pagamento do imposto
realizado pela empresa de courier SRF. Assim, ao receber a remessa, o
valor do imposto ser uma das parcelas a ser paga empresa;
Obs.: Nas remessas postais o interessado poder optar pela tributao
normal. Para isso deve informar-se no momento da retirada do bem nos
correios.

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Na hiptese de utilizao de companhia area de transporte regular o


destinatrio dever apresentar a DSI podendo optar pela tributao
normal.
Base legal.
Decreto 6.759/09

Art. 81 do Decreto 6759/09

Portaria do Ministro da Fazenda 156/99


Instruo Normativa SRF N 096, de 04/08/1999
Avaliao do Vendedor.
Antes de finalizar uma compra, essencial obter informaes sobre o
vendedor. Conhecer detalhes como a razo social, nome da empresa,
nmero do CNPJ, endereo e telefone so importantes para verificao da
existncia e idoneidade da empresa.
Maiores informaes sobre empresas podem ser obtidas atravs do
site www.receita.fazenda.gov.br da Receita Federal do Brasil, do
site www.sintegra.gov.br das Receitas Estaduais e dos sites dos Procons
Regionais.
1.15 - Habilitao no Siscomex - Modalidade Simplificada de
pequena monta.
Orientaes:

O que a habilitao para operar no Comrcio Exterior?


Tambm conhecida como habilitao (ou senha) no Radar, a habilitao
para utilizar o Siscomex consiste no exame prvio daqueles que
pretendem realizar operaes de comrcio exterior. Toda pessoa fsica ou
jurdica, antes de iniciar suas operaes de comrcio exterior deve
comparecer a uma unidade da Receita Federal para obter sua habilitao.
Atualmente, a legislao que trata da habilitao de importadores e
exportadores est disciplinada pela Instruo Normativa SRF n 650, de
12 de maio de 2006 e pelo Ato Declaratrio Executivo Coana n 3, de 1
de junho de 2006.

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Quais as modalidades de habilitao existentes atualmente e a


quem se destinam?
Basicamente existem 4 modalidades: ordinria, simplificada, especial e
restrita. Elas variam de acordo com o tipo e a operao do interveniente,
conforme resumido a seguir:
1. Habilitao ordinria: destinada pessoa jurdica que atue
habitualmente no comrcio exterior. Nesta modalidade, a empresa est
sujeita ao acompanhamento da Receita Federal com base na anlise
prvia da sua capacidade econmica e financeira.
OBS 1: A habilitao ordinria a modalidade mais completa de
habilitao, permitindo aos operadores realizar qualquer tipo de
operao. Quando o volume de suas operaes for incompatvel com a
capacidade econmica e financeira evidenciada, a empresa estar sujeita
a procedimento especial de fiscalizao previsto na Instruo Normativa
SRF n 206 e na Instruo Normativa SRF n 228, ambas de 2002.
2. Habilitao simplificada para as pessoas fsicas, as empresas pblicas
ou sociedades de economia mista, as entidades sem fins lucrativos e,
tambm, para as pessoas jurdicas que se enquadrem nas seguintes
situaes:
a) Obrigadas a apresentar, mensalmente, a Declarao de Dbitos e
Crditos Tributrios Federais (DCTF), conforme estabelecido no art. 3
da Instruo Normativa SRF n 583/05;
b) Constitudas sob a forma de sociedade annima de capital aberto, bem
como suas subsidirias integrais;
c) Habilitadas a utilizar o Despacho Aduaneiro Expresso (Linha Azul);
d) Que atuem exclusivamente como pessoa jurdica encomendante;
e) Que realizem apenas importaes de bens destinados incorporao
ao seu ativo permanente;
f) Que atuem no comrcio exterior em valor de pequena monta, conforme
definido no art; 2o, 2o e 3o , da prpria IN SRF n 650/06, tambm
includo nessa modalidade o importador por conta e ordem de terceiros.

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empresa para isto.

OBS 2: Considera-se valor de pequena monta, a realizao de operaes


de comrcio exterior com cobertura cambial, em cada perodo
consecutivo de seis meses, at os seguintes limites:
I - cento e cinqenta mil dlares norte-americanos ou o equivalente em
..........outra moeda para as exportaes FOB ("Free on Board"); e
II - cento e cinqenta mil dlares norte-americanos ou o equivalente em
.... .........outra moeda para as importaes CIF ("Cost, Insurance and Freight").

OBS 3: Os limites para operao de pequena monta no incluem: as


internaes da Zona Franca de Manaus; as operaes sem cobertura
cambial e as operaes por conta e ordem de terceiros.
OBS 4: Na modalidade simplificada no efetuada nenhuma anlise da
capacidade econmica e financeira da pessoa fsica ou jurdica, pois a
Receita Federal efetua um monitoramento constante dessas operaes.
As empresas (entidades ou pessoas fsicas) habilitadas na modalidade
simplificada, de modo geral, no esto sujeitas a estimativas ou limites
de valor para suas operaes, exceto na modalidade simplificada para
operaes de pequena monta (item 2.7). Esse limite consiste em
requisito para permanncia na modalidade e no pode ser ultrapassado
em hiptese alguma.
3. Habilitao especial destinada aos rgos da administrao pblica
direta, autarquia e fundao pblica, rgo pblico autnomo, e
organismos internacionais;
4. Habilitao restrita para pessoa fsica ou jurdica que tenha operado
anteriormente no comrcio exterior, exclusivamente para realizao de
consulta ou retificao de declarao.
OBS 5: A escolha da modalidade de habilitao mais apropriada a cada
empresa livre e de sua inteira responsabilidade. Ao optar pela
modalidade simplificada para operaes de pequena monta, o
contribuinte fica desonerado de apresentar uma srie de documentos,
alm de ter o seu pedido analisado em, no mximo, dez dias. Em
contrapartida, submete-se s restries daquela modalidade.

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empresa para isto.

Na modalidade de habilitao ordinria fala-se em estimativa e na


habilitao simplificada para operaes de pequena monta, falase em limites. H diferena entre os dois termos?
Sim. As estimativas podem ser ultrapassadas. No entanto, caso isso
ocorra e a empresa no evidencie uma capacidade econmica e financeira
compatvel com seu volume de operaes de comrcio exterior, ela
poder ser submetida a procedimento especial de fiscalizao previsto
na Instruo Normativa SRF n 206 e na Instruo Normativa SRF n 228.
Os limites, como o prprio nome j diz, representam um teto para as
operaes, conforme estabelecido na norma que trata da habilitao. Na
modalidade simplificada para operaes de pequena monta, esse teto
ser de US$ 150,000.00 (cento e cinqenta mil dlares norte-americanos
ou o equivalente em outra moeda) CIF ("Cost, Insurance and Freight") na
importao e de US$ 300,000.00 (trezentos mil dlares norte-americanos
ou o equivalente em outra moeda) FOB ("Free On Board") na exportao.
Na habilitao para operaes de pequena monta, tendo em vista o limite
imposto pela legislao, o prprio Siscomex impede o registro de
Declarao de Importao (DI) ou Declarao Simplificada de Importao
(DSI) em desacordo com o estabelecido.
Quem teve o registro de DI/DSI impedido pelo Siscomex teve sua
habilitao suspensa ou cancelada?
No. A habilitao continua ativa e o Siscomex permitir o registro de
DI/DSI que se enquadre nas regras estabelecidas pela Instruo
Normativa SRF n 650, de 2006. Ou seja, o registro no sistema ser
possvel quando o montante das operaes realizadas pela empresa se
mantiver dentro dos limites estabelecidos pela referida Instruo
Normativa.
Minha empresa operou menos de US$ 150,000.00 na importao.
No entanto, quando tentei registrar uma operao o Siscomex no
permitiu e exibiu a seguinte mensagem: "Operador habilitado
para operar em valor de pequena monta. o montante importado
excede o limite estabelecido". Porque isso ocorreu?
Essa mensagem exibida quando uma empresa habilitada na modalidade
simplificada para operaes de pequena monta tenta registrar uma
operao de importao, cujo valor (CIF "Cost Insurance and Freight"),
somado ao que j havia sido importado nos 5 meses anteriores, supera
os US$ 150,000.00 referidos na Instruo Normativa SRF n 650, de
2006.
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empresa para isto.

A tabela a seguir exemplifica a atuao de cinco empresas hipotticas


(valor CIF de suas importaes em cada um dos meses indicados) e o
que ocorreria com cada uma delas (referente ao registro de DI/DSI) nos
meses de fevereiro e maro de 2007:
Ms/Ano

Empresas "Exemplo"
A

set/06

10.000

60.000

35.000

100.000

out/06

25.000

20.000

35.000

nov/06 45.000

5.000

35.000

dez/06 50.000

5.000

35.000

jan/07

20.000

60.000

10.000

50.000

120.000

fev/07

Bloqueado Bloqueado Bloqueado Bloqueado 30.000

mar/07 10.000

80.000

35.000

100.000

Bloqueado

Como deve proceder, para regularizar sua situao perante a


Receita Federal, a empresa que estava habilitada na modalidade
simplificada para operaes de pequena monta e teve o registro
de DI/DSI impedido pelo Siscomex?
Caso a empresa pretenda atuar em volumes superiores a US$ 150,000.00
(cento e cinqenta mil dlares norte-americanos ou o equivalente em
outra moeda) em algum perodo de seis meses consecutivos deve
solicitar sua habilitao na modalidade ordinria, observando as regras
da Instruo Normativa SRF n 650, de 2006 e do Ato Declaratrio
Executivo Coana n 3, de 2006. O prazo de apreciao desses pedidos
ser de at 30 (trinta) dias.
Existem unidades da Receita Federal que informam que
suspenderam o exame dos processos de reviso de estimativas.
Isso significa que as empresas que solicitaram sua reviso vo
esperar por tempo indeterminado?
A reviso das estimativas, como foi dito anteriormente, um
procedimento que se aplica somente s empresas habilitadas na
modalidade ordinria. Estas empresas no sofrero nenhum prejuzo
enquanto sua reviso no for concluda porque seus despachos de
importao no sero interrompidos (se a nica razo para a interrupo
for o fato de haverem ultrapassado suas estimativas). Nada impede, no
entanto, que tais empresas sejam selecionadas para o procedimento
especial de fiscalizao, caso se enquadrem em alguma das hipteses
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empresa para isto.

previstas na Instruo Normativa SRF n 206 ou na Instruo Normativa


SRF n 228, ambas de 2002.
A estratgia dessas unidades da Receita Federal (exemplo: Inspetoria da
Receita Federal em So Paulo) foi concentrar toda a sua mo-de-obra na
anlise dos pedidos de habilitao ordinria, cuja demanda cresceu em
razo das empresas habilitadas na modalidade simplificada de pequena
monta que pretendem migrar para a modalidade ordinria. Essa medida
certamente far com que o prazo para anlise desses pedidos seja
acelerado e beneficie os contribuintes nessas condies.
Existem empresas que esto com cargas paradas porque no
puderam registrar DI/DSI e certamente iro arcar com custos
adicionais. A Receita Federal vai abrir alguma exceo nestes
casos?
No. As regras da modalidade de habilitao simplificada para operaes
de pequena monta foram apresentadas de forma bastante transparente e
objetiva. Alm disso, no foram modificadas. As empresas que esto
nesta situao sabiam ou tinham obrigao de saber que a forma de
habilitao que elegeram inicialmente era sujeita a restries de valor. A
escolha inicial lhes deu vantagens (dispensa de anlise fiscal,
apresentao de poucos documentos e prazo para deferimento de dez
dias), condicionadas ao formato de atuao estabelecido na norma. A
Receita Federal apenas est aplicando o que foi previsto na Instruo
Normativa SRF n 650, de 2006. Estes custos adicionais sero arcados
somente por aqueles que descumpriram a norma. Em nenhum momento,
a Receita Federal incentivar atitudes daqueles que pretendam deixar de
cumprir a legislao tributrio-aduaneira.

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1.16 Tabela de medidas dos containers.


Medidas dos Containers

20' DRY

Comprimento
5,900
Tara Kg
2.230
Largura
2,352
M
33,20
Altura
2,393
Capacidade Kg
21.770
......................................................................................................................................................
.............................
20' Refrigerado
Comprimento
5,450
Tara Kg
3.200
Largura
2,285
M
28,10
Altura
2,260
Capacidade Kg
21.800
......................................................................................................................................................
..............................
20' Flat Rack
Comprimento
5,932
Tara Kg
2.200
Largura
2,394
M
Altura
2,319
Capacidade Kg
27.800
......................................................................................................................................................
..............................
20' Open Top
Comprimento
5,792
Tara Kg
2.050
Largura
2,225
M
32,10
Altura
2,310
Capacidade Kg
21.950
......................................................................................................................................................
..............................
40' Dry
Comprimento
12,034
Tara Kg
3.800
Largura
2,352
M
67,00
Altura
2,395
Capacidade Kg
27.000
......................................................................................................................................................
..............................
40' HC
Comprimento
12,033
Tara Kg
3.920
Largura
2,348
M
76,20
Altura
2,688
Capacidade Kg
29.600
......................................................................................................................................................
..............................
40' Refrigerado
Comprimento
11,600
Tara Kg
4.350
Largura
2,286
M
56,77
Altura
2,241
Capacidade Kg
28.150
......................................................................................................................................................
..............................
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40' Flack Rack

Comprimento
12,042
Tara Kg
4.400
Largura
2,394
M
Altura
2,034
Capacidade Kg
40.600
......................................................................................................................................................
..............................
40' Open Top
Comprimento
11,883
Tara Kg
3.800
Largura
2,152
M
66,60
Altura
2,320
Capacidade Kg
27.020

1.17 - Importao
encomenda.

por

conta

ordem

importao

por

No mundo atual, as empresas se concentram na sua atividade principal


(core business), naquilo que geralmente definido em funo da
estratgia dessa para com o mercado, e deixam as outras atividades
(meio) para os demais agentes econmicos terceirizados.
No comrcio exterior esta tendncia no diferente. Muitas companhias
j iniciaram o processo de terceirizao de suas operaes de importao
de mercadorias, e focaram-se apenas em vender produtos e atender as
necessidades de seus clientes.
E para normatizar esta nova atitude empresarial, o Governo Federal criou
um arcabouo jurdico para tratar das operaes por conta e ordem e as
operaes por encomenda.
Estas normas jurdicas definem que uma operao por conta e ordem
de terceiros aquela em que uma pessoa jurdica promove (o
importador) em seu nome, o despacho aduaneiro de importao de
mercadoria adquirida por outra (adquirente), em razo de contrato
previamente firmado. Esta empresa atua como prestadora de servios, j
que a operao realizada com recursos do adquirente, que
responsvel, inclusive, pelo fechamento do cmbio.
J na operao por encomenda, uma empresa encomendante,
interessada em certa mercadoria, contrata outra empresa (importadora)
para que esta, com seus prprios recursos, providencie a importao
da mercadoria exigida e a revenda posteriormente para a empresa que a
encomendou.
Neste caso, segundo a Instruo Normativa 634/06 e a Lei n 11.281/06,
o recurso dever ser, exclusivamente, do importador. Caso haja
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adiantamento do encomendante, a operao ser configurada como


operao por conta e ordem de terceiros.
Importante frisar que em uma operao por encomenda, o importador
ter a obrigao contratual, de revender as mercadorias importadas ao
encomendante predeterminado e este deve tambm ter a capacidade
econmica para adquirir, no mercado interno, as mercadorias
revendidas pelo importador contratado.
Em ambos os casos, por conta e ordem e por encomenda, a operao
caracterizada por uma vinculao contratual entre as partes e que estas
estejam registradas no Siscomex (Radar).
Todo esta normatizao veio tratar das operaes intermediadas por
Trading Companies. Por definio, este tipo de empresa tem como
objetivo social a intermediao e comercializao de produtos
importados, podendo comprar produtos fabricados por terceiros no
exterior para revender no mercado interno ou destin-los exportao.
Ou seja, uma atividades tipicamente de uma empresa comercial.
Entretanto, at a publicao da Lei 10.637/02, existia um vcuo na
legislao que deixava brechas para a ocultao do sujeito passivo, do
real vendedor, comprador ou do responsvel pela operao, mediante
fraude ou simulao, inclusive a interposio fraudulenta de terceiros.
Isto deixou de existir.
As duas modalidades de importao (por encomenda e por conta e ordem
de terceiro) tornaram-se praticamente idnticas. Veja o quadro
comparativo abaixo:
POR CONTA E
ORDEM DE
TERCEIRO

POR
ENCOMENDA

Incide

Incide

Habilitao do terceiro no Radar

Necessria

Necessria

Vinculao prvia dos CNPJ no


Siscomex

Necessria

Necessria

Indicao do CNPJ do terceiro na DI

Necessria

Necessria

Capacidade econmico-financeira do
importador

Desnecessria

Necessria

MODALIDADE
IMPORTAO

DE

IPI na revenda pelo terceiro

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PIS e COFINS na venda pelo


importador

No incide

Incide

Adiantamento
terceiro

Admitida

No admitida, mesmo
que parcial

de

recursos

pelo

Fonte: Vinicius Pereira de Assis (2006)

Resumo da pera: Tanto para as operaes por conta e ordem de


terceiros quanto para as operaes por encomendas, preciso:

Ter um contrato entre as partes vinculado perante a Receita


Federal do Brasil;
Que ambas as empresas tenham Radar;
Explicar e comprovar a origem dos recursos aplicados na
importao;
Que o real comprador e/ou vendedor no seja ocultado.

Um avano e tanto para o comrcio exterior do pas.


I - Consideraes Iniciais.
Atravs do presente estudo, pretendemos abordar as particularidades que
envolvem as operaes de Importao por Conta e Ordem e Importao
por Encomenda, esta ltima, criada com a edio da Lei n 11.281, de
20.02.2006.
Lembramos que at a edio da referida lei, as empresas realizavam
importaes por 2 (duas) modalidades:
1) por Conta e Ordem neste caso, a trading mera prestadora de
servios, visto que realiza a importao por conta e ordem do
interessado, o qual citado na Declarao de Importao como "real
adquirente" e responsvel pelo recolhimento dos tributos devidos na
importao; ou
2) por Compra e Venda neste caso, a trading a efetiva importadora e
responsvel pelo pagamento dos impostos; posteriormente, efetua a
venda do produto para qualquer interessado, que o adquire como
mercadoria nacionalizada.
Entretanto, quando da existncia de um comprador nacional pridentificado, a questo tornava-se complexa, tendo em vista no se
enquadrar nem como Importao por Conta e Ordem, haja vista a
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aquisio e a revenda pela trading, e nem como por Compra e Venda,


haja vista a revenda no se realizar a qualquer interessado desconhecido,
mas sim, a encomendante pr-identificado.
Da a necessidade de regulamentao do assunto, que se deu com a
edio da Lei n 11.281/06. Posteriormente, com a edio da Instruo
Normativa SRF n 634, de 24.03.2006, foram estabelecidos os requisitos
e as condies para a atuao de pessoa jurdica importadora em
operaes
procedidas
para
revenda
a
encomendante
predeterminado.
Feitas as consideraes iniciais, passemos a uma anlise detalhada de
cada uma das operaes.
II Importao por Conta e Ordem.
De acordo com a Instruo Normativa SRF n 225/2002 [01], "importador
por conta e ordem de terceiro" a pessoa jurdica que promove, em seu
nome, o despacho aduaneiro de importao de mercadoria adquirida por
outra, em razo de contrato previamente firmado, que poder
compreender, ainda, a prestao de outros servios relacionados com a
transao comercial, como a realizao de cotao de preos e a
intermediao comercial.
Vale dizer, nesse tipo de operao a empresa importadora atua, to
somente, como prestadora de servios, j que a operao realizada
com recursos do adquirente. Este o responsvel, inclusive, pelo
fechamento do cmbio.
A Importao por Conta e Ordem se caracteriza pela vinculao das duas
empresas envolvidas (importadora e adquirente) para realizao de
processo de importao onde ambas so responsabilizadas pela operao
atravs do lanamento de seus CNPJs na emisso de todos os
documentos de importao, inclusive na DI (Declarao de Importao),
registrada no SISCOMEX (Sistema da Receita Federal de formalizao de
importaes e exportaes).
A condio indispensvel para a realizao da Importao por Conta e
Ordem de terceiros que as empresas envolvidas (importador e
adquirente) estejam devidamente habilitadas no RADAR [02]e demais
sistemas informatizados da Secretaria da Receita Federal (SRF).

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A empresa adquirente deve ser citada na DI como "real adquirente",


devendo recolher os tributos cobrados na importao (Imposto de
Importao II, Imposto sobre Produtos Industrializados IPI e outros).
A fatura comercial dever identificar o adquirente da mercadoria,
refletindo a transao efetivamente realizada com o vendedor ou
transmitente das mercadorias.
A IN SRF n 225/02 estabelece, ainda, que a pessoa jurdica que
contratar empresa para operar por sua conta e ordem dever apresentar
cpia do contrato firmado entre as partes para a prestao dos servios,
caracterizando a natureza de sua vinculao, unidade da Secretaria da
Receita Federal (SRF), de fiscalizao aduaneira, com jurisdio sobre o
seu estabelecimento matriz.
Outrossim, o registro da DI pela empresa contratada ficar condicionado
sua prvia habilitao no SISCOMEX, para atuar como importador por
conta e ordem do adquirente, pelo prazo previsto no contrato.
Vejamos os "Requisitos, condies e obrigaes tributrias acessrias"
constantes do site [03] da SRF sobre as operaes de importao "por
conta e ordem de terceiro":
"Para que uma operao de importao por conta e ordem de terceiro
seja realizada de forma perfeitamente regular, necessrio, antes de
tudo, que tanto a empresa adquirente quanto a empresa importadora
sejam habilitadas para operar no Sistema Integrado de Comrcio Exterior
(Siscomex), nos termos da IN SRF n 650, de 2006.
Dessa forma, alm de providenciar a sua prpria habilitao, a pessoa
jurdica que contrata empresa para operar por sua conta e ordem deve
apresentar, unidade da SRF com jurisdio para fiscalizao aduaneira
sobre o seu estabelecimento matriz, cpia do contrato de prestao dos
servios de importao firmado entre as duas empresas (adquirente e
importadora), caracterizando a natureza de sua vinculao, a fim de que
a contratada seja vinculada no Siscomex como importadora por conta e
ordem da contratante, pelo prazo previsto no contrato.
A fim de promover o despacho aduaneiro das mercadorias importadas,
conforme determina o artigo 3 da IN SRF n 225/02, as seguintes
condies tambm devero ser atendidas:
- Ao elaborar a declarao de importao (DI), o importador, pessoa
jurdica contratada, deve indicar na ficha "importador" da DI o nmero de
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inscrio da empresa adquirente no Cadastro Nacional de Pessoas


Jurdicas (CNPJ);
- O conhecimento de carga correspondente deve estar consignado ou
endossado ao importador contratado, o que lhe dar direito a realizar
o despacho aduaneiro e retirar as mercadorias do recinto alfandegado; e
- A fatura comercial deve identificar o adquirente da mercadoria, ou
seja, contra ela devem ser faturada as mercadorias, pois a fatura deve
refletir a transao efetivamente realizada com o vendedor ou o
transmitente das mercadorias.
Alm do exposto acima, nos termos dos arts. 86 e 87 da IN SRF n
247/02, a pessoa jurdica importadora dever, entre outros:
- Emitir, na data em que se completar o despacho aduaneiro, nota fiscal
de entrada das mercadorias, informando, entre outros, em linhas
separadas, o valor de cada tributo incidente na importao;
- Evidenciar em seus registros contbeis e fiscais que se trata de
mercadorias de propriedade de terceiros, registrando, ainda, em conta
especfica, o valor das mercadorias importadas por conta e ordem de
terceiros, pertencentes aos respectivos adquirentes; e
- Emitir, na data da sada das mercadorias de seu estabelecimento
e obrigatoriamente tendo como destinatrio o adquirente da
importao:
a) Nota de sada, na qual conste, entre outros: o valor das mercadorias,
acrescido dos tributos incidentes na importao; o valor do IPI calculado;
e o destaque do ICMS; e
b) Nota fiscal de servios, pelo valor dos servios prestados ao
adquirente, constando o nmero das notas fiscais de sada das
mercadorias a que correspondem esses servios.
Caso o adquirente determine que as mercadorias sejam entregues em
outro estabelecimento, nos termos do artigo 88 da IN SRF n 247/02,
devem, ainda, ser observados os seguintes procedimentos:
- A pessoa jurdica importadora deve emitir nota fiscal de sada das
mercadorias para o adquirente; e

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- O adquirente deve emitir nota fiscal de venda para o novo


destinatrio, com destaque do IPI, com a informao, no corpo da nota
fiscal, de que a mercadoria dever sair do estabelecimento da
importadora, bem assim com a indicao do nmero de inscrio no CNPJ
e do endereo da pessoa jurdica importadora."
III Importao por Encomenda.
Com a edio da Lei n 11.281, de 20.02.2006, criou-se uma nova
modalidade de importao, a chamada operao "por conta prpria, sob
encomenda", a qual veio somar-se s importaes por conta prpria e s
por conta e ordem de terceiros, j regulamentadas anteriormente.
Dentre outras disposies, a referida lei estabelece que a importao
promovida por pessoa jurdica importadora que adquire mercadorias no
exterior para revenda a encomendante predeterminado, no configura
Importao por Conta e Ordem de terceiros.
A fim de estabelecer requisitos e condies para a atuao de pessoa
jurdica importadora em operaes procedidas para revenda a
encomendante predeterminado, foi publicada a Instruo Normativa SRF
n 634, de 24.03.2006, a qual estabelece que no se considera
Importao por Encomenda a operao realizada com recursos do
encomendante, ainda que parcialmente.
Vale dizer, o risco financeiro da operao correr por conta da empresa
comercial importadora, ou seja, nenhum numerrio poder ser adiantado
pelo encomendante predeterminado importadora. Esta, inclusive, ficar
responsvel pelo fechamento do cmbio.
Outrossim, a Importao por Encomenda prev a importao por uma
empresa importadora com a venda para um nico adquirente.
Ressalta-se que o IPI devido na importao dever ser tratado pelo
encomendante predeterminado da mesma forma como se trata na
operao por conta e ordem, ou seja, crdito e dbito do imposto na
sada subseqente do produto importado.
Alm disso, o importador, no caso da operao prpria com um nico
encomendante dever recolher a contribuio para o PIS e a COFINS
devidos tanto na nacionalizao do produto, quanto na sua venda.
Outra caracterstica dessa nova modalidade de importao que o
encomendante predeterminado dever protocolar requerimento junto
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unidade da Secretaria da Receita Federal (SRF) de fiscalizao aduaneira


com jurisdio sobre o seu estabelecimento matriz, a fim de vincular o
seu CNPJ ao CNPJ da empresa importadora, citando nesse requerimento:
- Nome empresarial e nmero de inscrio do importador no Cadastro
Nacional de Pessoas Jurdicas (CNPJ); e
- Prazo ou operaes para os quais foi contratado.
Ressalta-se que eventuais modificaes no curso do cumprimento do
contato devero ser comunicadas Receita Alfandegria, nos mesmos
termos acima.
O importador, por sua vez, ao registrar a DI para as operaes de
importao com o encomendante predeterminado, dever nela informar o
nmero do CNPJ do encomendante (campo utilizado para informar os
dados da "operao por conta e ordem") e que se trata de "importao
por encomenda" (informaes complementares).
Outrossim, a IN SRF n 634/06 estabelece que o importador por
encomenda e o encomendante ficaro sujeitos exigncia de garantia
para a autorizao da entrega ou desembarao aduaneiro de
mercadorias, quando o valor das importaes for compatvel com o
capital social ou patrimnio lquido do importador ou do encomendante.
Vejamos os "Requisitos, condies e obrigaes tributrias acessrias"
constantes do site [04]da SRF, agora sobre as operaes de importao
"por encomenda":
"Para que uma operao de importao por encomenda seja realizada de
forma perfeitamente regular, necessrio, antes de tudo, que tanto a
empresa encomendante quanto a empresa importadora sejam habilitadas
para operar no Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Siscomex), nos
termos da IN SRF n 650, de 2006.
Dessa forma, alm de providenciar a sua prpria habilitao, a pessoa
jurdica que encomenda mercadorias importadas a uma outra empresa
deve apresentar, unidade da SRF com jurisdio para fiscalizao
aduaneira sobre o seu estabelecimento matriz, cpia do contrato firmado
entre as duas empresas (encomendante e importadora), caracterizando a
natureza de sua vinculao, a fim de que a contratada seja vinculada
encomendante no Siscomex, pelo prazo ou operaes previstos no
contrato.
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Outra condio para que a importao seja considerada por encomenda


que a operao seja realizada integralmente com recursos do importador
contratado, pois, do contrrio, seria considerada uma operao de
importao por conta e ordem.
A fim de promover o despacho aduaneiro das mercadorias importadas,
conforme determina o artigo 3 da IN SRF n 634/06, as seguintes
condies tambm devero ser atendidas:
- Ao elaborar a declarao de importao (DI), o importador, pessoa
jurdica contratada, deve indicar, em campo prprio na ficha "importador"
da DI, o nmero de inscrio do encomendante no Cadastro Nacional de
Pessoas Jurdicas (CNPJ); e
- Enquanto no estiver disponvel na ficha "importador" da DI um campo
especfico para o CNPJ do encomendante, este deve ser informado no
campo destinado identificao do adquirente por conta e ordem daquela
mesma ficha, devendo tambm ser informado, na ficha "informaes
complementares" da DI, que se trata de uma importao por encomenda.
Ressalte-se ainda que, a fim de coibir eventuais tentativas de fraude,
conforme estabelece o artigo 5 da IN SRF n 634/06, sempre que o
valor das importaes for incompatvel com o capital social ou o
patrimnio lquido do importador ou do encomendante a importao
poder ser retida e somente liberada mediante a prestao de garantia,
podendo ainda o importador e/ou encomendante serem submetidos ao
procedimento especial de fiscalizao previsto na IN SRF n 228, de
2002."
IV Quadro Comparativo.
Para facilitar a compreenso, apresentamos os principais atos e negcios
caractersticos de uma importao, identificando-os s operaes por
conta e ordem e por encomenda. Vejamos:
IMPORTAO POR CONTA E ORDEM [05]

IMPORTAO POR ENCOMENDA [06]

Trading apenas prestadora de servios

Trading a real importadora

Operao realizada com recursos do


adquirente

Operao realizada com recursos da trading

Cmbio fechado pelo adquirente

Cmbio fechado pela trading

Contrato de importao por conta e ordem

Contrato de importao por encomenda

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DI ficha "Importador": adquirente citado


como "real adquirente"

DI ficha do "Importador": utilizar campo


destinado identificao do adquirente por
conta e ordem para informar os dados do
encomendante, enquanto no estiver
disponvel o campo prprio para este na DI
(no campo Informaes Complementares,
mencionar tratar-se de operao de
importao por encomenda)

V Penalidades.
Vale lembrar que independentemente do modelo de importao adotado,
existem penas que podem ser aplicadas, na hiptese de no aplicao
dos procedimentos legais existentes para cada um deles.
Especificamente em relao s infraes legislao tributria
aduaneira, a aplicao das penalidades varia de perdimento
mercadoria a multa, podendo ser aplicadas separadamente
cumulativamente, dependendo da infrao, alm daquelas decorrentes
crimes contra a ordem tributria.

e
de
ou
de

Em sendo constatada qualquer irregularidade, deve-se observar que a


responsabilidade recair a determinado sujeito, dependendo do negcio
jurdico praticado.
Na operao de Importao por Encomenda as responsabilidades
imputadas aos compradores diretos das mercadorias do exterior recaem
sobre o importador (aquele que adquire o produto do exterior, figurando
na nota, no fechamento de cmbio e na DI, para posteriormente
revender); ao passo que esta responsabilidade nos casos de Importao
por Conta e Ordem, no real adquirente (aquele que contrata um
prestador de servios para desembaraar os produtos por ele adquiridos).
Imaginemos, por exemplo, o caso de uma Importao por Encomenda
(comprador pr-identificado), cujo contrato considera a operao como
Importao por Conta e Ordem, e no como importao por encomenda,
em funo de algum pr-requisito ainda no cumprido por uma das
partes.
Da forma que a operao est sendo desenvolvida e se assinado o
contrato de Importao por Conta e Ordem, corre-se o risco de eventual
responsabilidade da trading, decorrente da Importao por Encomenda,
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ser repassada ao real adquirente, como se importao por conta e ordem


fosse.
Especificamente em relao ao exemplo acima, ressaltamos que de
acordo com o inciso I e pargrafo nico, ambos do artigo 4, da IN SRF
225/02, que trata das operaes de Importao por Conta e Ordem, da
forma que a operao est planejada, sua implementao poder gerar
pena de perdimento do bem importado, alm da representao penal dos
responsveis. In verbis:
"Art. 4 Sujeitar-se- aplicao de pena de perdimento a mercadoria
importada na hiptese de:
I - insero de informao que no traduza a realidade da
operao, seja no contrato de prestao de servios apresentado para
efeito de habilitao, seja nos documentos de instruo da DI de que
trata o art. 3 (art. 105, inciso VI, do Decreto-lei n 37, de 18 de
novembro de 1966);
(...) Pargrafo nico. A aplicao da pena de que trata este artigo no
elide a formalizao da competente representao para fins penais,
relativamente aos responsveis, nos termos da legislao especfica
(Decreto-lei n 2.848, de 7 de dezembro de 1940 e Lei n 8.137, de 27
de dezembro de 1990)." (g.n.)
Isto porque, a partir do contrato assinado por ambas as partes
(demonstrando a inteno de operao por Conta e Ordem), poderia o
Fisco entender que a operao toda foi desenvolvida por este negcio
jurdico, onde as demais informaes e documentaes, no refletiriam
tal operao (refletindo a operao de Importao por Encomenda),
aplicando-se plenamente tal dispositivo legal.
VI Concluso.
Podemos, portanto, concluir que as operaes de Importao por Conta e
Ordem e Importao por Encomenda, esta recentemente regulamentada,
so nitidamente distintas, visto que a primeira caracteriza a empresa
comercial importadora apenas como prestadora do servio de despacho
aduaneiro e de outros relacionados com a transao comercial e, a
segunda, como efetiva importadora de produtos estrangeiros para um
nico encomendante.
Ressalta-se que a regulamentao da Importao por Encomenda fez-se
necessria, visto que as operaes realizadas pelas empresas comerciais
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importadoras e tradings, quais sejam, importao de mercadorias para


revenda interna para outra pessoa jurdica, estavam sendo objeto de
questionamento pelo Fisco federal sob a alegao de que o verdadeiro
importador seria a empresa destinatria das mercadorias no mercado
interno, que as adquiria da comercial importadora/trading.
A fiscalizao tinha como argumento o fato do destinatrio ser
predeterminado, sendo este o detentor do contato comercial com o
exportador, o responsvel por efetuar o pedido de forma a assumir o
risco comercial da operao, e, muitas vezes, o financiador da operao
de importao da comercial importadora adiantando valores para
pagamento de despesas, impostos, fechamento de cmbio, etc.
Vale dizer, na viso do Fisco as comerciais importadoras e
tradingsestariam agindo, na maioria dos casos, como prestadoras de
servios, visto que mesmo nas operaes consideradas com importao
"por conta prpria" o importador, de fato, seria o destinatrio
(adquirente) das mercadorias no mercado interno, estando este sujeito
ao pagamento do IPI na revenda das mercadorias importadas, bem como
ao atendimento da legislao do RADAR.
A fim de evitar a caracterizao das operaes ("por conta prpria")
realizadas pelas comerciais importadoras e tradings como operaes com
ocultao do real adquirente da mercadoria, situao esta que poderia
configurar crime de interposio fraudulenta de terceiro em operao de
importao, cujo incio do procedimento a apreenso da mercadoria e o
final, na maioria dos casos, imposio de pena de perdimento, o Governo
Federal editou a Lei n 11.281/06 criando a figura do "encomendante
predeterminado" nas operaes por conta prpria, como j demonstrado
acima.
Sendo assim, quando da realizao de qualquer uma das operaes de
importao tratadas nesse estudo, recomendamos ateno quando da
elaborao do contrato correspondente e do preenchimento da DI, a fim
de se evitar possveis contratempos e a aplicao das penalidades acima
previstas.
Notas:
01

IN n. 225/2002 Estabelece os requisitos e condies para a atuao


de pessoa jurdica importadora em operaes procedidas por conta e
ordem de terceiros.

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02

RADAR Sistema de Rastreamento da Atuao dos Intervenientes


Aduaneiros
03

www.receita.fazenda.gov.br

04

www.receita.fazenda.gov.br

05

IN SRF 225/02 e IN SRF 247/02

06

IN SRF 634/06

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2. Plano de Importao.
2.1 - Introduo.
Para avaliar melhor o caminho a escolher, verifique se voc est
preparado respondendo as perguntas a seguir:
1. Sua empresa j est constituda?
2. Voc j entendeu as necessidades do seu mercado?
3. Voc j sabe como vai vender os seus produtos?
4. Voc sabe por que quer importar?
5. Voc sabe o que vai importar?
6. Voc conhece os seus concorrentes no Brasil?
7. Voc conhece os fornecedores nacionais dos produtos que voc deseja
importar?
8. Voc sabe como identificar, avaliar e selecionar fornecedores no
exterior?
9. Como voc vai garantir a qualidade dos produtos comprados no
exterior?
Estas questes no tm, normalmente, a ateno que deveriam ter.
Como resultado disto, muitos importadores, principalmente da China, tm
perdido tempo e dinheiro.
Um plano de trabalho bem elaborado ser a garantia de que a sua
empresa ter um bom projeto de importao da China.
O comeo de tudo o entendimento do seu mercado no Brasil. Se a sua
empresa do segmento industrial, comercial ou de servios, no importa,
todas precisam entender as necessidades dos seus clientes antes de
pensar em importar algum produto da China. A maioria das empresas se
encanta com os preos dos produtos na China e acreditam que basta,
apenas, trazer qualquer produto para o Brasil.
Nesta etapa deste livro comearemos a avaliar a sua capacidade de
importador e de gerir o processo de importao, seu entendimento do
mercado fornecedor na China, de como voc imagina fazer as suas
pesquisas de mercado, de como voc vai desenvolver parcerias na China,
de como os produtos sero enviados da China para a sua empresa, de
como voc dever estudar para ter o conhecimento e informaes
necessrios para o seu projeto de importao da China, de como voc
poder gerir o processo de importao na aduana brasileira e quais os

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conhecimentos de gesto financeira que voc dever ter para administrar


financeiramente as suas importaes.
Por que devemos elaborar este plano?
Para dar mais racionalidade ao seu processo de tomada de deciso, focar
a empresa nos seus objetivos, preparar a empresa para este trabalho e
dar previsibilidade fsica e financeira ao projeto de importao. Em
resumo voc ter que definir onde est, aonde quer ir e como vai chegar
l.
2.2 - Avaliao da capacidade de importao.
1. Por que importar? Voc est avaliando uma situao momentnea
no mercado interno e externo, como a boa situao do mercado
interno e a crise no exterior, cmbio favorvel para importao,
abundncia de oferta no exterior, alta demanda no mercado interno
e a concorrncia no mercado interno. A importao parte de uma
estratgia de ampliao e complementaridade do seu mix de
produtos?
2. J esto claras as barreiras que voc ir enfrentar? Como est
preparado para super-las? Burocracia, normas, impostos, idioma,
escolha dos fornecedores etc.. Estas so, apenas, algumas das
barreiras.
3. H algum na sua empresa com conhecimento sobre importao?
Se no h, voc sabe onde vai buscar suporte para este seu
trabalho na China. Estou falando do trabalho de identificar, avaliar e
escolher os fornecedores certos na China, alm do trabalho de
garantir a qualidade, transportar os produtos importados e cuidar
dos trmites aduaneiros.
4. Voc j avaliou se o produto que voc vai importar necessitar de
mudanas para poder ser vendido no Brasil? Estas mudanas
puderam envolver matria-prima, componentes, embalagem,
design, cor, tamanho e marca.
5. Voc avaliou a sua concorrncia no Brasil? Eles j esto importando
da China? Adiante ns lhe ensinaremos a avaliar melhor a sua
concorrncia.
6. O produto que voc vai importar apresenta benefcios e vantagens
em relao aos produtos dos seus concorrentes no Brasil, alm do
preo? Veja que preo uma vantagem competitiva, hoje em dia,
muito frgil. Pense que voc ter concorrentes bem estruturados,
capitalizados, com marca forte, um bom projeto de importao,
economia de escala e canais de vendas no Brasil. J faz muito
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 185
empresa para isto.

tempo que o que vende o produto no mundo a EMPRESA


ENTENDER O SEU MERCADO.
7. Qual o seu conhecimento sobre documentao e normas de
produtos? Voc j averiguou se o produto que voc deseja importar
necessita atender alguma norma nacional ou internacional e se ele
deve ser homologado antes da sua venda?
8. Quais os recursos que a sua empresa tem para acompanhar na
China a evoluo dos produtos que ela deseja importar? Sero
necessrios uma gesto atualizada dos fornecedores, viagens,
treinamento, comunicao, etc..
9. O produto que voc deseja importar dever chegar ao Brasil
montado ou desmontado? Isto afetar a carga de impostos de
importao do seu produto? Voc ver adiante que o seu produto
poder chegar ao Brasil em trs modalidades FULL SET, SKD e
CKD.
10.
Voc sabe quais os parceiros fornecedores que voc deveria ter
em seu projeto de importao da China? Estamos falando de quem
poder fazer o trabalho de desenvolvimento de fornecedores,
negociao, garantia da qualidade, transporte internacional e
despacho aduaneiro.
11.
Voc tem interesse de se transformar em um agente de
negcios de uma empresa chinesa? Muitas empresas se
transformam em representantes comerciais, distribuidores e scias
de empresas da China no Brasil.
12.
H restries sobre patente do produto ou marca que voc
deseja importar da China? Veja com ateno esta questo
consultando o INPI.
13.
Os seus fornecedores na China esto preparados para atender o
seu mercado dentro das suas exigncias de qualidade, preo e
prazo de entrega? Alm de tudo isto, veja os riscos destes produtos
importados da China virem a causar danos materiais e morais aos
seus clientes no Brasil.
14.
Quais as informaes que voc dispe para identificar, avaliar e
selecionar os seus fornecedores na China? A China tem mais de 22
milhes de empresas. Certamente, dezenas e por que no centenas
de fabricantes do que voc deseja importar. O desafio escolher a
melhor opo de fornecimento.
Estas perguntas so para reforar a necessidade de um plano de
trabalho profissional para importar da China.

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empresa para isto.

2.3 - Check-list Plano de importao.


Veja, abaixo, a estrutura de plano de importao sugerida por ns.
1. Objetivos gerais.
2. Sumrio.
3. Situao atual da empresa.
4. Cenrios financeiros e mercadolgicos do plano.
5. Por que a deciso de importar.
6. Objetivos da empresa com a importao (vendas e finanas).
7. Pesquisa de fornecedores e parceiros.
8. Identificao e seleo de oportunidades no Brasil.
9. Identificao e seleo de oportunidades na China.
10. Anlise do produto e do mercado.
a. Qual produto?
b. Especificao do produto?
c. Para que tipo de mercado?
d. Com quais mudanas?
e. Qual o preo adequado?
11. Formas possveis de importao.
12. Recursos humanos e fsicos necessrios para a importao.
13. Plano de ao:
a. Escolha do fornecedor.
b. Negociao.
c. Acompanhamento da produo.
d. Garantia da qualidade.
e. Transporte internacional.
f. Despacho aduaneiro.
g. Promoo e venda no Brasil.
h. Assistncia tcnica.
14. Garantia da qualidade.

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empresa para isto.

CHECK-LIST
Plano de Importao
TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

1. Busque
assessoria inicial

Procurar saber o que os


outros j fizeram e onde
erraram

Consultores
Instituies de apoio ao
.comrcio .internacional
Executivo de importao
Eurocentros
Associaes de categorias
. empresariais

2. Avalie.a.sua
capacidade ...
importadora

Conhecer a sua
preparao efetiva ao
mercado internacional.
Identificar seus pontos
fortes e fracos

Idem n 1

3. Crie um banco
.de dados

Basear suas decises em


informaes e no em
feeling

Veja a orientao a seguir

4. Faa sua primeira


seleo da sua gama
de produtos mais
adequados para
importao

No investir recursos
excessivos em muitos
produtos. Teste os
produtos no mercado com
pequenos volumes e
talvez, apenas, com
amostras

Idem n 1

5. Defina os
objetivos

Definir volumes, gama de Consultores


produtos, nvel de preos, Concorrentes
contedo da qualidade,
Fornecedores
prazos, tipos de parceiros,
embalagens

..

Atravs da internet faa


pesquisas de mercado. Veja a
orientao a seguir

Seleo dos mercados


6. Determine as
fontes de
informao mais
confiveis

Selecionar informaes.
Separar a casca da
semente fundamental

Veja a orientao a seguir

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TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

7. Elimine a priori os
produtos onde no
h possibilidades de
importao

Selecionar os mercados
onde, com menor esforo,
possa iniciar importaes.
H barreiras que talvez
voc j conhea, como:
imposto, custo de
transporte, moda,
protecionismo, normas de
uso do produto

Consultores
Cmaras bilaterais
Internet
Instituies de promoo do
comrcio internacional

8. Analise aspectos
de comunicao,
logstica, normas e
concorrncia

Comear a fazer uma


seleo de produtos.
Recomenda-se selecionar
os prioritrios e os
secundrios

Veja a orientao a seguir

9. Defina os
produtos por onde
comear

Evitar a extrema
diversificao, com os
poucos recursos que
normalmente se tem
quando iniciamos a
importao

Veja a orientao a seguir

10. Localize o
segmento certo de
mercado / produto

Concentrar os esforos
onde maior a vantagem
competitiva

Veja a orientao a seguir

Critrios para ingressar


nos mercados
11. Defina-se
atravs de formas
diretas, indiretas e
mistas de
comercializao

H vrias formas de
desenvolver um mercado.
Pense em todos os canais
de vendas possveis e faa
um plano de implantao
de cada um deles. Isto
afetar diretamente o seu
plano de importao

Feiras
Viagens
Misses
Escritrios de promoo
comercial
Consultores
Estudo de concorrncia

12. Avalie a
possibilidade de
pesquisa, registro e
monitoramento da
sua marca

Antes de comear a
promover a sua empresa,
oportuno verificar se
voc pode utilizar a sua
marca ou se deveria
mud-la

Consultores especializados
de marcas e patentes
Institutos nacionais de
propriedade industrial (INPI)
Associaes empresariais

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empresa para isto.

TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

13. Identifique como preciso definir normas,


vai apresentar o seu dimenses, rtulos,
produto
embalagem, instrues
para o uso, etc.

Consultores
Feiras .internacional
Escritrios de promoo
comercial
Laboratrio de provas
Bibliografia especializada

14. Trace seu plano


de comunicao

preciso divulgar a sua


empresa: prepare
catlogos, cartas, mala
direta, viagens e feiras

Feiras
Catlogos
Viagens
Empresas especializadas
Escritrios de promoo
comercial
Bancos

15. Selecione seu


parceiro

Com a deciso que tomou


no item 11 e os resultados
da sua comunicao
dirigida, voc receber
vrias solicitaes de
possveis candidatos a
parceiros

Feiras
Misses
Viagens
Consultores
Empresas que tenham
sinergia com a sua
Escritrios de promoo
comercial
Bancos
Catlogos de vendas

16. Elabore um
acordo operacional
com o seu parceiro
atravs de uma
carta de inteno e,
posteriormente, um
contrato

Marcar as diretrizes da
entrada no mercado e
atuar com um plano de
trabalho

Escritrios de advogados
especializados em contratos
de representao comercial

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TAREFAS

MOTIVO

CONTATOS

17. Faa uma prova


de mercado
(produto, marca,
embalagem
comunicao e
preo)

Evitar fracassos
comeando com grandes
projetos. bom sondar
primeiro para depois
atacar mais decidido

18. Defina a poltica


de gerncia do
mercado

um trabalho conjunto
Representantes comerciais,
com o parceiro; ser
distribuidores e outros
necessrio definir
parceiros
promoo, volumes,
nveis de preo, garantia e
logstica

19. Trace um
oramento (budget)
que inclua:
previses de
vendas, custos,
recursos, objetivos e
reviso mensal

Ter bem claro os


Empresa/Parceiros
objetivos, custos e formas
de corrigir eventuais
distores

20. Plano de
capacitao dos
recursos humanos e
integrao entre os
departamentos

A internacionalizao
requer gente capacitada
para pensar (e atuar)
internacionalmente

Empresas de treinamento
Universidades
Cmaras de comrcio
Entidades de classe
Institutos de promoo do
comrcio exterior

21. Crie um sistema


para avaliar a si
mesmo
periodicamente

Corrigir periodicamente
metas, objetivos, planos,
gente e custos

Grupo de trabalho de todos os


responsveis da empresa e
parceiros

22. Conte sempre


com um plano de
assessoramento
externo

O comrcio internacional
requer inumerveis
especializaes:
contratos, comunicao,
aspectos fiscais e
monetrios, tecnologia e
logstica. difcil ter na
empresa uma equipe que
cubra tudo isso

Centro de apoio ao comrcio


exterior
Consultores e parceiros

Representantes comerciais,
distribuidores e outros
parceiros

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empresa para isto.

3. Assistncia Importao.
3.1 - Introduo.
Avalie o seu conhecimento quanto as empresas, entidades privadas e
entidades governamentais que podem ajud-lo.
1. Voc j fez um estudo para identificar quais as empresas, entidades
privadas e entidades pblicas que podem ajud-lo em seu projeto de
importao?
2. Voc sabe quais as informaes que voc tem no Brasil da China que
poderiam ser obtidas em menos tempo com menos custo?
3. Voc j procurou estudar o seu mercado no Brasil atravs de
informaes destas fontes para entender o seu cliente e definir o que
voc vai importar da China para ele?
Conhea melhor o seu mercado para entender como ele est
representado na sua regio, no Brasil, no Mercosul, na China e no mundo.
Estamos falando de associaes, federaes, sindicatos, fornecedores,
clientes, universidades, institutos de pesquisa e governo. Cada setor da
economia tem uma estrutura especfica que trabalha para o seu
desenvolvimento.
3.2 - Entidades no Brasil:
1. Governo:
1.1. Ministrio das Relaes Exteriores.
1.2. Secretrias de Comrcio Exterior (estadual e federal).
1.3. Ministrio da Indstria e Comrcio Exterior.
1.4. Embaixadas e consulados Brasil e na China.
1.5. Universidades estaduais e federais.
1.6. Banco Central.
1.7. Banco do Brasil.
1.8. Instituies de promoo ao comrcio exterior:
1.8.1.Apex Brasil.
1.9. Institutos:
1.9.1.IPEA Instituto de Economia Aplicada.
1.9.2.IPT Instituto de Pesquisa Tecnolgica.
1.9.3.INPI Instituto Nacional de Propriedade Intelectual.
2. Entidades privadas:
2.1. Federaes, Associaes e Sindicatos patronais.
2.2. Cmaras de Comrcio e Indstria.
2.3. Cmaras de Comrcio Bilateral Brasil China.
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empresa para isto.

2.4. Universidades.
2.5. Eurocentros.
2.6. ITC International Trade Center.
2.7. Associao de Executivos de Comrcio Exterior.
2.8. Associao de Trading Companies (Empresas especializadas em
importao).
2.9. Entidades de regulamentao do comrcio exterior.
2.10. Entidades que certificam produtos.
3. Empresas privadas:
3.1. Bancos no Brasil e na China.
3.2. Empresas de consultoria.
3.3. Agentes alfandegrios.
3.4. Empresas de transporte e armazenagem.
3.5. WTC World Trade Center.
3.6. Laboratrios especializados em testes e ensaios.
3.7. Empresas especializadas em marcas e patentes.
3.8. Trading Company.
3.9. Editoras especializadas em publicaes sobre comrcio exterior.
3.10. Empresas de pesquisa de mercado no Brasil.
3.11. Empresas de pesquisa de mercado na China.
3.12. Empresas especializadas em desenvolver fornecedores na China.
3.13. Escritrios de advocacia no Brasil.
3.14. Fornecedores no seu segmento de mercado no Brasil.
3.15. Concorrentes no Brasil.
3.3 - Entidades na China:
1. Governo:
1.1. Ministrio das Relaes Exteriores.
1.2. Ministrio da Indstria e Comrcio Exterior.
1.3. Agncias de fomento ao comrcio exterior.
1.4. Embaixadas e consulados Brasil e na China.
1.5. Universidades.
1.6. Banco do governo da China.
1.7. Institutos.
2. Entidades privadas:
2.1. Federaes e Associaes.
2.2. Cmaras de comrcio e indstria.
2.3. Cmaras de Comrcio Bilateral Brasil China.
2.4. Universidades.
2.5. ITC International Trade Center.
2.6. Associao de Executivos de Comrcio Exterior.
2.7. Associao de Trading Companies.
2.8. Entidades de regulamentao do comrcio exterior.
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empresa para isto.

2.9. Entidades que certificam produtos.


3. Empresas privadas:
3.1.
Bancos nacionais e chineses.
3.2.
Empresas de consultoria.
3.3.
Agentes alfandegrios.
3.4.
Empresas de transporte e armazenagem.
3.5.
WTC World Trade Center.
3.6.
Laboratrios especializados em testes e ensaios.
3.7.
Empresas especializadas em marcas e patentes.
3.8.
Trading Company.
3.9.
Empresas de pesquisa de mercado na China.
3.10. Empresas especializadas desenvolver fornecedores na China.
3.11. Escritrios de advocacia na China.
3.12. Fornecedores no seu segmento de mercado na China.
Esta lista de entidades e empresas pode ser ampliada, com uma boa
pesquisa na internet orientando este trabalho para o seu segmento de
mercado. Sem que voc saia do pas elas podero lhe dar as informaes
que a sua empresa necessita para fazer um bom trabalho na China.
Muitas empresas no utilizam, por falta de conhecimento, vrias dessas
entidades e empresas. A poucas entidades, instituies pblicas e
privadas estudando ou interagindo com a China no Brasil.

4. Informaes e onde procur-las.


4.1 - Introduo.
A maior fragilidade nos processos de desenvolvimento de fornecedores e
parceiros na China a falta de INFORMAO ou a m qualidade dela.
Hoje podemos dizer que a INFORMAO a alma de um negcio.
Voc j sabe quais a informaes que voc necessita para ENTENDER o
seu mercado e ATEND-LO, atravs da China?
J vimos nos captulos anteriores que muitas delas j foram respondidas,
mas ainda temos muitas que precisam de respostas. Veja, a seguir, as
questes que mais tm preocupado as pessoas e empresas nos seus
projetos de internacionalizao:

O que Eu vou importar?


De quem Eu vou importar?
Quando Eu vou importar?
Como Eu vou importar?
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empresa para isto.

Quanto Eu pagarei pela importao?


Qual a garantia de pagar e receber o que foi comprado?
Quanto Eu pagarei de impostos?
Quais as despesas que Eu terei com a importao?
Para quem vou vender?
Como Eu farei a venda?
O meu produto ser aceito?
Terei que fazer mudanas no produto?
Que volume de produto Eu devo importar?
Como est a minha concorrncia?

Temos aqui as perguntas mais elementares que um empreendedor que


deseja importar deve fazer e tentar responder.
Veja, a seguir, uma apresentao geral das informaes que voc
necessita para dar maior segurana ao seu empreendimento e processo
de importao. Cada projeto de empresa e importao dever ajustar
este modelo proposto a sua realidade de mercado.
4.2 - Lista das fontes de informaes necessrias para o seu
projeto:
4.2.1 - Concorrncia no Brasil.
Acompanhar a sua concorrncia no Brasil e no exterior uma ao
que permitir a voc ficar atualizado quanto ao que comprar, como
vender e manter o nvel de competitividade da sua empresa, pelo
menos, nivelado com o do seu mercado.
Fontes possveis de informaes:
Entidades, associaes e sindicatos de classe.
Revistas e jornais especializados.
Entrevistas com os fornecedores, clientes e canais de vendas dos
seus concorrentes.
Dados governamentais provenientes de secretrias, ministrios e
governos de estado e municpios.

4.2.2 - Pesquisa de mercado no Brasil.


Para saber o que o seu cliente quer comprar, onde ele est, como
ele compra, quanto ele pode pagar pelo seu produto voc precisar
de estudos sobre o seu mercado. Eles so vitais para que voc
Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 195
empresa para isto.

entenda o seu cliente antes de sair produzindo e ou comprando


algo para atend-lo. Estes estudos de mercado podero ser feitos
de vrias formas e podero ser obtidos de diversas fontes. Muitos
deles de forma gratuita e outros atravs de pagamentos.
Fontes possveis de informaes:
Entidades, associaes e sindicatos de classe.
Revistas e jornais especializados.
Entrevistas com os fornecedores, clientes e canais de vendas dos
seus concorrentes.
Dados governamentais provenientes de secretrias, ministrios e
governos de estado e municpios.
Feiras no Brasil.
Eventos comerciais do seu setor.
Empresas de consultoria.
Universidades.
Estudos na internet.
Sites de venda na internet.

4.2.3 - O processo de importao.


No Brasil a inmeras empresas que podero cuidar para voc de
todo o processo aduaneiro de importao. Estamos falando de todo
a documentao e trmite junto aos rgos envolvidos em seu
negcio de importao. Estas empresas so chamadas de
despachantes aduaneiros. O que voc precisa saber como, de
uma forma geral, este processo acontece sem se prender a
detalhes da legislao sobre a importao no Brasil. Saber sobre a
formao dos custos de importao com os seus impostos e
despesas e logstica internacional so conhecimentos bsicos para
que o seu projeto possa ter sucesso.
Fontes possveis de informaes:

Centros de treinamento.
Despachantes aduaneiros.
Cmaras de comrcio.
Entidades, associaes e sindicatos de classe.
Revistas e jornais especializados.
Dados governamentais provenientes de secretrias, ministrios e
governos de estado e municpios.
Feiras no Brasil.

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empresa para isto.

Empresas de consultoria.
Universidades.
Estudos na internet.

4.2.4 - Oportunidades de importao.


Depois de identificadas as necessidades dos seus clientes, voc
precisar saber quais as fontes de fornecimentos potenciais para o
seu produto na China. Feito isto voc precisar avaliar e selecionar
as melhores oportunidades.
Fontes possveis de informaes:

Feiras na China.
Empresas de consultoria de desenvolvimento de fornecedores na
China.
Instituies de comrcio exterior no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio.
Sites de negcios na internet.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os fornecedores na China.
Entidades e associaes de classe na China.
Revistas e jornais especializados sobre fontes de fornecedores na
China.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
governos de provncias e municpios na China.
Universidades na China.

4.2.5 - Normas tcnicas relacionadas ao produto importado.


A maioria dos produtos importados deve atender algum tipo de
requisito tcnico e ou comercial do mercado. O importante, antes
de qualquer importao, que voc saiba com exatido quais so
estes requisitos para que o seu produto possa ter plena
conformidade as exigncias de mercado e a legislao que o rege
no Brasil e no mundo.
Fontes possveis de informaes:

ABNT Associao Brasileira de Normas Tcnicas.


Entidades internacionais e normalizao de produtos.
IBAMA Instituto Brasileiro do Meio Ambiente.
IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas.

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empresa para isto.

Dados governamentais provenientes de secretrias, ministrios e


rgos reguladores de mercado no Brasil.
Instituies de comrcio exterior no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio.
Entidades e associaes de classe no Brasil.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos a serem importados.
Universidades no Brasil.
Revistas e jornais especializados.

4.2.6 - Feiras internacionais.


Este recurso importante para permitir que voc possa ficar
atualizado com o que h de melhor em termos de oferta no
mercado para atender as necessidades dos seus clientes. E,
tambm, para acompanhar a evoluo tecnolgica do seu mercado
e os passos dos seus concorrentes.
Fontes possveis de informaes:

Entidades e associaes de classe na China.


Entidades e associaes de classe no Brasil.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias no Brasil e na China.
Instituies de comrcio exterior no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio Brasil - China.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos a serem importados.
Empresas especializadas em comrcio com a China.

4.2.7 - Legislao de exportao da China.


Ter um conhecimento mnimo sobre como os seus fornecedores na
China faro as suas exportaes um passo importante para poder
entender adequadamente este processo de compra e venda.
Fontes possveis de informaes:

Entidades e associaes de classe na China.


Entidades e associaes de classe no Brasil.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias na China.
Instituies de comrcio exterior no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio Brasil - China.

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empresa para isto.

Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas


sobre os produtos a serem importados.
Empresas especializadas em comrcio com a China.
Despachantes aduaneiros.

4.2.8 - Legislao de importao do Brasil.


A legislao brasileira sobre importao extensa e complexa. Ter
um conhecimento mnimo sobre este assunto permitir a voc
conviver com os problemas potenciais deste processo e no
comprometer os seus negcios no Brasil.
Fontes possveis de informaes:

Entidades e associaes de classe no Brasil.


Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias no Brasil.
Instituies de comrcio exterior no Brasil.
Cmaras de comrcio Brasil - China.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos a serem importados.
Empresas especializadas em comrcio exterior.
Despachantes aduaneiros.

4.2.9 - Acompanhar a situao econmica do seu mercado no


Brasil.
Ficar de olho nos clientes, fornecedores, concorrentes, governo e
agentes financeiros fundamental para que voc no seja
surpreendido nos seus negcios.
Fontes possveis de informaes:

Jornais e revistas.
Entidades e associaes de classe no Brasil.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias no Brasil.
Instituies de comrcio exterior no Brasil.
Cmaras de comrcio Brasil - China.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos e o seu mercado no Brasil.
Universidades.
Institutos de pesquisas.
Seminrios.

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empresa para isto.

Empresas especializadas em comrcio exterior.

4.2.10 - Acompanhar a situao econmica do seu mercado ...na


.China.
Ficar de olho nos clientes, fornecedores, concorrentes, governo e
agentes financeiros no exterior fundamental para que voc no
seja surpreendido nos seus negcios.
Fontes possveis de informaes:

Jornais e revistas.
Entidades e associaes de classe no exterior. Principalmente na
China.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias na China.
Instituies de comrcio exterior no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio Brasil - China.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos e o seu mercado na China e no mundo.
Universidades na China e no mundo.
Institutos de pesquisas na China e no mundo.
Seminrios.
Empresas especializadas em comrcio exterior.

4.2.11 - Perfil do mercado fornecedor na China.


A China a fbrica do mundo. Pode fabricar competitivamente
praticamente tudo. O grande problema a quantidade de
fornecedores potenciais que voc ter para identificar, avaliar e
selecionar. Acompanhar o desenvolvimento de um mercado
fornecedor na China exige muito trabalho no Brasil e na China.
Fontes possveis de informaes:

Empresas especializadas em desenvolvimento de fornecedores


na China.
Entidades e associaes de classe no exterior. Principalmente na
China.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias na China.
Instituies de comrcio exterior no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio Brasil - China.
Institutos de pesquisas na China e no mundo.

Global Connections | Aprenda a fazer negcios com a China e a montar a sua 200
empresa para isto.

Empresas especializadas em comrcio exterior.


Universidades na China e no mundo.
Seminrios.
Jornais e revistas.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos e o seu mercado na China e no mundo.

4.2.12 - Possveis linhas de financiamento para importar no Brasil


e na China.
Capital de giro o maior gargalo para o crescimento das empresas.
Linhas de financiamento para importadores no Brasil e na China so
recursos financeiros que devem ser identificados, avaliados e
usados quando for necessrio.
Fontes possveis de informaes:

Bancos pblicos e privados na China e no Brasil.


Cmaras de comrcio Brasil - China.
Empresas especializadas em desenvolvimento de fornecedores
na China.
Entidades e associaes de classe no exterior. Principalmente na
China.
Seminrios.

4.2.13 - Possveis linhas de financiamento para a venda dos seus


produtos no Brasil.
Capital de giro o maior gargalo para o crescimento das empresas.
Linhas de financiamento para os seus clientes no Brasil so
recursos financeiros que devem ser identificados, avaliados e
oferecidos para os seus clientes sempre que forem necessrias.
Fontes possveis de informaes:

Bancos pblicos e privados no Brasil.


Entidades e associaes de classe no Brasil.
Seminrios.

4.2.14 Contratos.
muito comum a empresa no Brasil importar, desenvolver
cooperao comercial, industrial, tecnolgica e de capital sem ter o
devido suporte na rea jurdica para resguardar os seus direitos.
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empresa para isto.

Isto tem gerado muita perda de tempo e dinheiro para vrias


empresas. Principalmente, na China:
Fontes possveis de informaes:

Escritrios especializados em advocacia


legislao comercial no Brasil e na China.
Cmaras de comrcio.
Bancos pblicos e privados no Brasil.
Seminrios.

que

conhecem

A China um pas onde a sua legislao, quase sempre,


beneficia a empresa chinesa. Cuidado pouco quando se fala
em fazer negcios na China. Principalmente, com o seu
dinheiro. Hong-kong tem sido escolhido como o melhor lugar
para a realizao de contratos na China.
4.2.15 - Publicaes sobre o seu mercado e produtos na China.
O mundo est globalizado e extremamente dinmico. Criar uma
base de informaes sobre o seu mercado fundamental para
garantir o seu pleno acompanhamento. A informao um ativo
perecvel. Este seu banco de dados deve estar em constante
atualizao.
Fontes possveis de informaes:

Empresas especializadas em desenvolvimento de fornecedores


na China.
Entidades e associaes de classe no exterior. Principalmente na
China.
Dados governamentais provenientes de secretarias, ministrios e
autarquias na China.
Instituies de comrcio exterior no Brasil, no mundo e na
China.
Cmaras de comrcio Brasil - China.
Institutos de pesquisas na China e no mundo.
Empresas especializadas em comrcio exterior.
Universidades na China e no mundo.
Seminrios.
Jornais e revistas.
Estudos na internet feitos por empresas privadas e pblicas
sobre os produtos e o seu mercado na China e no mundo.

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4.2.16 - Resumo das informaes.


Acompanhar a sua concorrncia no Brasil e no exterior uma ao que
permitir a voc ficar a frente dos seus concorrentes. Tente disponibilizar
um tempo no seu negcio para avaliar:
1. Legislao de importao.
2. Legislao de exportao (China).
3. Acordos bilaterais e multilaterais assinados pelo Brasil e a China.
4. Feiras nacionais e internacionais do seu setor.
5. Empresas especializadas em comrcio exterior do seu setor.
6. Instituies de treinamento.
7. Instituies financeiras Brasil e na China.
8. Dados sobre a concorrncia.
9. Estatsticas de comrcio exterior.
10.
Conjuntura internacional.
11.
Fluxo de comrcio Brasil, China e o mundo.
12.
Acompanhamento da variao cambial.
13.
Tendncias de fluxo de comrcio.
14.
Informaes especficas de produto:
Tendncias internacionais.
Normas aplicadas.
Localizao dos fornecedores.
Tecnologia de produo.
Normas de embalagem.
Especificaes tcnicas.
Marcas.
Ciclo de vida do produto no mercado.
15.
Informaes referentes ao mercado selecionado:
Tendncia de mercado.
Produtos mais comercializados.
Sistema de distribuio.
Legislao de importao e exportao.
Normas tcnicas aplicadas.
Concorrncia.
Estrutura de custos.
Nveis de preos.
Entidades reguladoras de comrcio exterior.
Ciclo de vida do produto.
Dados geogrficos, econmicos, sociais e polticos.
Paridade cambial.
Leis de proteo ao consumidor.

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5. Pesquisa de mercado.
5.1 - Introduo.
No captulo anterior demos uma viso geral das informaes necessrias
para que voc possa gerenciar adequadamente o processo de importao
da sua empresa da China.
Veja a seguir Como elaborar uma pesquisa de mercado para que
voc possa ENTENDER o seu mercado para depois definir a melhor forma
de ATEND-LO.
Para o nosso processo de importao da China usaremos um tipo de
pesquisa de mercado chamado de PESQUISA DE PRODUTO. Imagine,
apenas, que o produto que voc deseja importar da China, por mais
vendido que ele seja no mundo, poder ter algum tipo de barreira que
venha a dificultar ou at impedir a sua importao. Estamos falando de
coisas como:

Regulamentos sanitrios.
Ajustes ergonmicos.
Qualificao / homologao de um produto.
Adaptao de cores, formatos, tamanho, marca e etc..
Estrutura alfandegria.
Influncia de condies climticas.

Uma boa pesquisa de produto dever abranger as seguintes informaes:

Matrias-primas, componentes utilizados e materiais proibidos.


Desenho e moda.
Variedade de modelos.
Normas de qualidade.
Cores preferidas e o que deve ser evitado.
Dimenses.
Nvel de segurana.
Simplicidade de utilizao.
Confeco exigida.
Sistema de transporte utilizado.
Normas tcnicas.
Exigncia de qualidade do produto.
Regulamentos sanitrios.
Perfil dos usurios.
Estrutura alfandegria.
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Influncia de condies climticas.


Ajustes ergonmicos.
Requisitos sobre a durao do produto.
Identificao e embalagem.
Instrues de uso.
Lei de proteo ao consumidor.
Atributos materiais.
Imagem da marca.
Volumes de produo necessrios.
Custos de produo aceitveis.
Servio exigido pelos consumidores.
Peas e acessrios para manuteno.
Acordos tcnicos com os fornecedores.
Eventuais mudanas no processo de produo.
Conhecimento do nvel de treinamento da mo-de-obra.
Embalagem necessria.
Necessidade de proteo adicional do produto.

Jamais deixe de acompanhar a sua concorrncia. Pense que ela existe no


Brasil e no exterior. Sugerimos que as seguintes informaes sobre os
seus concorrentes estejam sempre atualizadas:

Imagem da marca do concorrente.


Caractersticas do produto.
Qualidade / preo.
Fornecedores.
Capacidade gerencial.
Estrutura comercial.
Servios oferecidos.
Reao dos consumidores.
Logstica utilizada.
Disponibilidade de recursos.
Plano de ampliao dos negcios.

A concorrncia uma fonte importante de informaes. Fique de olho


nela no Brasil e no exterior.
5.2 - Modelo de pesquisa e mercado para ser feita antes de iniciar
o processo de importao:
1.
a)
b)
c)

Macro informaes do seu mercado no Brasil:


Caractersticas do seu mercado.
Quadro da economia.
Intercmbio Brasil China com o seu produto.

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d) Fontes de informaes teis no Brasil e no exterior.


2. Informaes de mercado:
a) Definio do produto:
i) Classificao alfandegria.
ii) Eventuais
alternativas
de
classificao
nomenclaturas.
iii) Descrio do produto.
iv) Usos e caractersticas.
v) Exigncias de identificao.
vi) Requisitos de homologao.
vii) Certificados de aprovao requisitados.
viii)
Normas tcnicas utilizadas.

em

diferentes

b) Estrutura do mercado:
i) Tamanho do mercado:
Demanda real e potencial.
Estatsticas.
Projees.
ii) Produo interna e importao:
Estatsticas.
Projees.
Produtores principais e relativa participao.
iii) Estatsticas e informaes (volumes e valores):
Principais pases de origem do produto.
Taxas anuais de crescimento.
Incrementos globais.
c) Caractersticas do mercado:
i) Usos e costumes dos consumidores, suas expectativas.
ii) Hbitos de compras.
iii) Matrias-primas e componentes utilizados.
iv) Segmentos de mercado, concorrncia, lderes de mercado,
tendncia da demanda.
d) Nveis de preos:
i) Fabricantes nacionais.
ii) Importadores.
iii) Atacadistas.
iv) Varejistas.
v) Consumidores.
e) Acesso ao mercado:
i) Regime legislativo.
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ii) Outros controles:


iii) Impostos:
f) Prticas comerciais:
i) Mtodos usuais para cotao.
ii) Condies de pagamentos usuais (compra e venda).
iii) Condies de crdito.
iv) Prazos de entregas requeridos.
v) Transporte recomendado.
g) Canais de distribuio:
i) Listagem dos principais distribuidores e representantes
comerciais.
ii) Esquematizao do sistema de distribuio.
iii) Margens de contribuio utilizados.
iv) Funes principais de cada intermedirio.
v) Distribuio das vendas de acordo com o canal de distribuio.
vi) Recomendaes sobre as melhores alternativas.
h) Embalagem:
i) Tipos de embalagens.
i) Formas de comunicao e promoo:
i) Diferenas culturais por regio.
ii) Feiras no Brasil e no exterior.
iii) Revistas tcnicas.
iv) Catlogo da concorrncia.
v) Portal de negcios na internet.
vi) Campanhas na internet (Google Ad-words).
vii) Show-room.
viii)
Road-show.
j) Consideraes finais sobre o mercado:
i) Tendncias previstas e atuais.
ii) Oportunidades.
iii) Concluses.

5.3 - Como conduzir uma pesquisa.


A pesquisa de mercado pode ser classificada de pesquisa de mesa e ou de
campo. Na primeira voc trabalhar com informaes em seu escritrio e
a outra voc ir para fora da sua empresa para obter informaes sobre o
seu mercado.
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O sucesso da pesquisa depender de vrios parmetros como:

Clara definio dos objetivos.


Definio da metodologia a seguir.
Conhecimento e seleo das fontes de informaes.
Experincia do encarregado da pesquisa.
Processamento organizado dos dados coletados.
Obteno de concluses prticas.
Indicao dos passos a serem dados.

Infelizmente, a pesquisa a ser feita depender do oramento disponvel


para o trabalho.
Poder realizar a pesquisa funcionrios internos, entidades e profissionais
como:

Universidades.
Consultores.
Centros de estudo.
Empresas especializadas.
Entidades governamentais.
Cmaras de comrcio.

Normalmente, para bens de consumo (alimentos, roupas, etc.) mais


fcil fazer a pesquisa, pois h mais dados, h critrios homogneos de
coleo de dados e mais fcil identificar os interlocutores.
Para bens de capital (mquinas e instrumentos), mais difcil e preciso
considerar vrios aspectos como:

As mudanas de mercado so mais lentas.


mais difcil identificar o cliente final.
A deciso de compra mais racional e menos emocional.

Este trabalho no fcil de ser feito. A sua importncia imensa para


que voc tenha menos incertezas no seu negcio. Comece aos poucos a
implantar este processo de pesquisa na rotina da sua empresa.

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6. Seleo de mercado.
6.1 - Introduo.
Este assunto j foi devidamente tratado no captulo que trata da
elaborao do Plano de Negcios da sua empresa. Revise o seu plano de
negcios e o seu plano de marketing com base nas informaes do
captulo anterior que trata sobre pesquisa de mercado.
A falta de uma pesquisa de mercado antes do incio do processo de
importao tem feito muitas empresas descobrirem que a sua oferta no
atende adequadamente a demanda do seu mercado somente depois de
perdas de tempo e dinheiro.
ENTENDER o mercado para depois atend-lo a estratgia mais segura e
inteligente neste mundo globalizado.
Os mercados so muito grandes e esto muito segmentados no s pela
sua oferta (diversidade), mas tambm pela sua demanda.
A importncia da seleo de mercado e segmentos precisa ser colocada
no contexto do impacto da complexidade potencial dos mercados e da
incerteza decorrente sobre as escolhas ideais a fazer. De fato, definir
mercados e segmentos no , simplesmente, um exerccio de anlise
estatstica, , tambm, um processo subjetivo e altamente criativo.
preciso fazer duas perguntas bsicas para decidir quais mercados e
segmentos escolher como alvos:
1- Como ns definimos o mercado?
2- Como o mercado est segmentado em grupos diferentes de
clientes?

6.2 - O processo de definio de mercado.


A definio dos mercados atendidos por uma empresa ou daqueles que a
empresa est avaliando como possveis alvos , em parte, uma questo
convencional de mensurao e comparao competitiva.
importante ter em mente os vrios pontos, ao abordar a definio de
um mercado:
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empresa para isto.

- Mercados mudam: a elaborao da estratgia de marketing ocorre no


contexto de um processo constante de mudana. Nessa perspectiva, no
faz sentido supor que a definio de mercados de uma empresa deva
permanecer esttica.
- Mercados e setores: mercados no so a mesma coisa que setores ou
produtos. Setores so grupos de empresas que compartilham tecnologias
e fabricam produtos similares; mercados so grupos de clientes com
necessidades e problemas similares para serem resolvidos. Definir
mercados a partir de setores e produtos expe uma empresa a ter sua
posio competitiva superada pela concorrncia vinda de fora do setor
atual. A construo de slidas estratgias de marketing e fortes posies
competitivas requer tanto compreender o setor atual, quanto o mercado,
pela perspectiva do cliente.

6.3 - Maneiras diferentes de definir mercados.


Sugerimos que os mercados podem ser definidos de duas formas: com
base nos clientes ou com base nos concorrentes:
- Mercados definidos com base nos clientes: esta abordagem
alm dos produtos que so substitutos do mesmo tipo, isto ,
a mesma tecnologia que nossos produtos para substitutos no
seja, todos os produtos e servios que podem satisfazer as
necessidades e solucionar os mesmos problemas do cliente.

nos leva
possuem
uso, ou
mesmas

- Mercados definidos com base nos concorrentes: esta abordagem


focaliza todos os concorrentes que poderiam, de alguma forma, atender
as necessidades de um grupo de clientes e, ainda, comprova a
similaridade tecnolgica, os custos relativos de produo e os mtodos de
distribuio desses concorrentes.

6.4 - Estratgias de seleo.


Uma abordagem clssica para as estratgias de segmentao ou de
determinao de mercados-alvo proporcionada por Kotler (1997). O
modelo de Kotler sugere que existem trs abordagens amplas que uma
empresa pode empregar no mercado, aps identificar e avaliar os vrios
segmentos que o constituem. A empresa pode optar por:
1- Marketing no diferenciado: uma estratgia de marketing no
diferenciado implica tratar o mercado como um todo, em vez de perceblo como segmentado, e fornecer um produto ou servio padro para
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satisfazer a todos os clientes. Essa a abordagem prevista na estratgia


de liderana de custos de Porter (1980). Ela foi especialmente
predominante na era do marketing de massa, que antecedeu o
aparecimento de segmentos de mercado muito especficos. No entanto,
mais recentemente, com a aceitao mais ampla dos segmentos de
mercado, a sensatez de uma abordagem desse tipo em todos os
mercados tem sido questionada.
2- Marketing diferenciado: o marketing diferenciado adotado por
empresas que buscam oferecer um produto ou servio diferente para
cada segmento de mercado escolhido. O principal perigo do marketing
diferenciado que ele pode levar a custos altos, tanto na produo
quanto no marketing para oferecer uma vasta linha de produtos.
No entanto, dependendo dos recursos da empresa, o marketing
diferenciado pode ajudar a obter um domnio do mercado total.
3- Marketing concentrado: para uma organizao com recursos
limitados, atacar todos os segmentos em potencial dentro de um mercado
ou mesmo a maioria deles pode no ser uma opo vivel. Nesse caso, o
marketing concentrado ou focado faz mais sentido. Nessa estratgia, a
organizao centra sua ateno em um ou poucos segmentos de
mercado, deixando o restante do mercado para seus concorrentes. Dessa
forma, a empresa obtm uma posio forte em alguns mercados
selecionados, em vez de tentar competir no mercado todo.
O sucesso dessa abordagem depende de conhecer a fundo os clientes
atendidos. O principal perigo dessa estratgia que, com o tempo, o
segmento focado pode se tornar menos atrativo e limitar o
desenvolvimento da organizao.

7. Formas de gesto de mercado.


7.1 - Introduo.
Como entrar em um mercado?
Existem vrias formas de entrar em um mercado e estabelecer-se com
base em uma srie de critrios. Os mercados so muito diferentes entre
si, o que exige muita informao e planejamento.
Vender na cidade de So Paulo algum produto talvez seja mais fcil ou
mais difcil do que vender o mesmo produto em uma cidade no interior do
Nordeste do Brasil. Tudo depender de vrios critrios a serem
considerados para a escolha da forma de entrar em um mercado. Veja a
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empresa para isto.

lista de critrios a seguir que julgamos de bom uso para o seu projeto de
importao da China:

Objetivos gerais da importao.


Tipo de produto.
Sistema de distribuio existente.
Tipo de mercado.
Grau de controle que o produto requer.
Volumes e vendas previstos.
Legislao do Brasil sobre a importao.
Contratos.
Disponibilidade para investimento.
Estrutura comercial da empresa.
Estrutura de importao da empresa.
Possibilidade de acesso a recursos humanos e financeiros.
Custos de promoo.
Custos e margens de distribuio.
Taxas de crdito e de inflao.
Concentrao ou disperso dos compradores.

7.2 - Principais formas de ingresso no mercado.

Vendedor direto.
Filial de venda.
Distribuidor.
Representante comercial.
Empresas comerciais.
Joint-venture (associao).
Operao atravs de zonas francas.
Comrcio eletrnico (B2B, B2C, etc.).
Vendas por correio (Catlogo de vendas).
Licitaes.
Leiles.
Franquias.

7.3 - Cooperao comercial, industrial, tecnolgica e de capital


com a China.
O seu projeto de importao e parcerias com a China poder, alm de
desenvolver fornecedores, desenvolver cooperao nos seguintes nveis:

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empresa para isto.

Industrial:
Uma empresa na China poder produzir para voc o seu produto ou o
produto dela com ou sem a sua marca. Outros benefcios envolvendo
condies gerais de fornecimento podero fazer parte do acordo de
cooperao.

Comercial:
Voc poder vender produtos de uma empresa na China para ampliar
e ou complementar o seu mix de produtos com ou sem a sua marca.
Outros benefcios envolvendo condies gerais de fornecimento
podero fazer parte do acordo de cooperao.

Tecnolgica:
um acordo entre o dono da tecnologia, o licenciador (aquele que
transfere o direito de utilizar a tecnologia) e o licenciado (aquele que
adquire o direito) para a utilizao. Esta cooperao pode acontecer
nas seguintes modalidades:
o Know-how: Tecnologia, metodologia tecnolgica ou comercial.
o Patent right: Direito de patente.
o Copyright: Direito de cpia.
o Trade Mark right: Marca e nome.
o Servios de consultoria e assistncia comercial.
A transferncia de tecnologia pode ser uma forma mais rpida de
entrar em um mercado.

Capital:
o tipo de cooperao onde o seu parceiro na China far um
investimento no seu negcio no Brasil e passar com isto a ganhar
junto com voc com o crescimento das suas vendas no seu mercado.
Este o tipo de parceria mais difcil e demorado de ser realizado. O
seu trunfo ser a sua capacidade de vender e o tamanho do mercado
brasileiro.

Um bom projeto de insero do MADE IN CHINA em um negcio


contemplaria, pelo menos no mdio-prazo, a estratgia de
cooperao com empresas chinesas.

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empresa para isto.

8. A seleo dos parceiros.


8.1 - Introduo.
A seleo de um parceiro representa um dos momentos de maior
importncia para uma empresa. Quando falamos em parceria estamos
falando de fornecedores, parceiros comerciais, canais de vendas e
at clientes. Neste captulo focaremos este assunto em fornecedores e
parceiros comerciais na China.
8.2 - 10 maneiras de selecionar um parceiro.
Escolher um parceiro de negcios pode ser algo que vai definir o futuro
de sua empresa. vital que entendam que existem algumas coisas que
voc pode fazer para conhecer qualquer parceiro potencial. Aqui esto
algumas maneiras para fazer isso:
1. No h necessidade de pressa.
Por favor, tome o meu conselho, "no se apresse para as coisas".
Entenda que voc est tomando uma deciso muito grande que pode
definir o futuro do seu negcio. Ento, faa-o lentamente. Isto pode
levar vrias semanas ou mesmo meses. Tente e faa voc o "futuro
parceiro" compreender que voc no quer apressar as coisas. Desta vez
vai ser muito bom conhecer essa pessoa e ver os "prs" e "contras". Faa
uma lista para avali-la. Eu posso garantir que vai valer a pena a espera.
2. Mostre-me o dinheiro!
Ok, este um dos mais importantes conselhos que posso dar a voc,
acredite quando eu digo, "show me the money". A partir da experincia
pessoal, posso dizer que a parceria um tipo de entidade de negcio em
que os scios (proprietrios) partilham entre si os lucros ou prejuzos da
empresa em que todos tm investido. Isso pode ser um valor financeiro
ou algo equivalente, assim como, o "know how".
3. Isto negcio, no pessoal.
Isto pode soar familiar, mas tambm verdade. Voc ter que ter a
cabea para avaliar o seu potencial parceiro, independentemente de
vnculos emocionais. Tambm ter tempo para pensar sobre as habilidades
e o carter do seu scio potencial. Se voc uma pessoa que no muito
motivada, escolha algum que seja. Eu sei por experincia prpria que,
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empresa para isto.

motivao + habilidades = sucesso. Desta forma, voc j ter meia


guerra ganha.
4. No Clone si mesmo.
Primeiro voc tem que definir qual o tipo de parceiro de negcio que voc
est procurando. Se voc uma daquelas mentes criativas, no basta ir
buscar algum como voc, escolha algum que talvez bom com
nmeros. O que voc est tentando fazer aqui no qualquer
sobreposio de competncias. melhor ter dois tipos diferentes de
"cabeas" quando voc est procurando um parceiro de negcios.
5. "A caneta mais forte que a espada".
Por favor, coloque qualquer tipo de acordo que venha a ser feito por
escrito. Pergunte ao seu advogado que deve ser feito. Desta forma, voc
estar sempre seguro.
6. tica e confiana.
Isto muito importante para a sua busca de um parceiro de negcios
ideal. V em frente com um parceiro que voc pode confiar, e, claro, que
ele confie em voc tambm. Procure algum que tenha tica e
honestidade nos seus valores. No fique com algum que vai fazer voc
fazer algo ilegal. POR FAVOR!
7. Pergunte ao redor.
Uma forma importante para conhecer qualquer potencial parceiro
comercial perguntar sobre ele. Voc no precisa de algum que tenha
problemas com o lcool, drogas ou antecedentes criminais.
8. Quem faz o qu?
Voc tem que atribuir a funo que cada um ter na companhia. Voc
tem que definir os papis e qualquer tipo de contribuio que ter no
negcio. Faa o que voc pode fazer melhor e deixe que seu parceiro
fazer o que melhor ele sabe e pode fazer.
9. Valores, objetivos e esprito empreendedor.
Tente encontrar algum que compartilha uma viso semelhante como
voc. Desta forma, voc ter menos problemas no caminho. Algo que

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empresa para isto.

importante a comunicao. Desta forma, compartilhe as decises e


valores. No se associe com algum que vai tornar sua vida um inferno.
10. Seja honesto.
Seja sempre sincero e honesto. Se h algo que voc no gosta, v em
frente e diga. Lembre-se disto a coisa mais prxima de casamento.
8.3 - 4 Passos para resoluo de conflitos em uma parceria.
Ao longo do trajeto de sua parceria, provvel que a experincia de uma
diferena de opinio e, possivelmente, de conflitos nos mtodos de seu
plano de negcios ou estratgia levem dissoluo da sociedade se no
for tratada corretamente.
1. Identificar o problema.
O primeiro passo para resolver o conflito descobrir exatamente qual o
problema. O problema no precisa ser apenas de um lado da parceria.
Por exemplo, voc poderia estar desfrutando de um resultado
maravilhoso e bem-sucedido da sua parceria, enquanto seu parceiro, ao
compartilhar o sucesso, infeliz por algum motivo. Sua tarefa descobrir
qual o ncleo do problema. E se voc que infeliz, seu trabalho
expressar seus sentimentos ao seu parceiro, a fim de poderem trabalhar
em uma soluo.
Um fator-chave na identificao do problema manter o problema
separado da pessoa. No suponha que o seu parceiro o problema.
Perceba que pode haver outros motivos para a origem do problema.
2. Descubra o que voc e seu parceiro querem.
A fim de resolver um problema, voc precisa saber o que que voc e
seu parceiro querem.
3. Criar e avaliar solues alternativas.
Voc e seu parceiro so pessoas criativas. Como empresrios, que tm a
capacidade de gerar idias e solues mltiplas. Organize uma reunio
com o seu parceiro onde vocs podero apresentar solues para o
problema atravs de um de brainstorm.
Suas solues devem centrar-se sobre o ganho mtuo. E tenha em mente
o que pode vir a significar a dissoluo da parceria como uma soluo.
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empresa para isto.

4. Tome uma deciso.


Quando voc tiver um conjunto de solues possveis pense na parceria
antes de tomar a sua deciso. Se vocs dois esto confortveis com a
soluo, ento coloque-a em prtica.
Acompanhar e avaliar a sua deciso tambm importante. Faa reunies
de acompanhamento com o seu parceiro para avaliar quo bem a soluo
est funcionando.
8.4 - Medidas para selecionar um parceiro comercial.

Defina, da melhor forma possvel, o quadro da sua empresa (contexto


tcnico, comercial, marketing, industrial, financeiro, recursos e
objetivos).
Determine quais so as necessidades para o desenvolvimento de
fornecedores e cooperao com empresas chinesas.
Especifique tecnicamente, detalhadamente, a sua necessidade.
Se possvel, detalhe o processo de garantia de qualidade do produto.
Determine quais sero as melhores fontes de informao para localizar
um parceiro comercial e ou fornecedor.
Defina qual o perfil ideal para o seu parceiro e ou fornecedor.
Inicie uma sondagem atravs de fontes de informao selecionadas.
Verifique se haver a necessidade de apoio tcnico para o
desenvolvimento deste trabalho na China. Normalmente, contratasse
empresa especializada para a realizao deste servio.
Realize uma seleo prvia de possveis candidatos, comparando o
perfil do fornecedor ou parceiro com o perfil ideal descrito por voc.
Restrinja o nmero de candidatos: solicite cotaes, referncias e um
plano de ao, quer dizer, um plano em que apresente um esquema
de como pretendem trabalhar com a sua empresa.
Checadas as referncias e analisadas as cotaes e os planos de ao
solicite as amostras de produtos para avaliaes.
Avalie as amostras dos produtos.
Defina com o fornecedor e ou parceiro qual ser a poltica de garantia
de produto, peas de reposio e assistncia tcnica.
Procure avaliar a legislao da China sobre acordos de colaborao. Se
for necessrio procure ajuda de advogados experientes.
No se esquea de avaliar questes sobre marcas e patentes antes do
incio das importaes.
O incio da parceria poder ser formalizado atravs de uma carta de
intenes.

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empresa para isto.

Estabelea com o seu parceiro um plano de ao, uma forma


detalhada de procedimentos e inicie o seu trabalho com a empresa na
China.
fundamental o contato constante entre voc e o seu parceiro; muitos
conflitos, mal-entendidos podem ser eliminados, estabelecendo-se
desde o incio um clima de harmonia e confiana. Motive seu parceiro
comercial.
Defina com o seu parceiro uma relao do tipo ganha-ganha.
Estabelea uma forma de controlar as suas operaes. Alm de
motivar voc tem que controlar, para eventualmente fazer correes
de rota.
Demore o tempo que for necessrio para escolher o seu parceiro e ou
fornecedor.

8.5 - Medidas para se preparar para uma parceria comercial.

Defina o setor econmico e produtos do seu interesse.


Apresente o tamanho do seu mercado potencial no Brasil e na Amrica
do Sul.
Apresente dados econmicos do crescimento do seu setor no Brasil.
Prepare um CV da sua empresa destacando:
o Data da fundao da sua empresa.
o Experincia dos seus executivos.
o Capital da empresa (balano dos ltimos 3 anos).
o Fora de vendas.
o Canais de vendas da empresa.
o Gama de produtos com que j trabalha.
o Produtos que deseja agregar ao seu mix de produtos.
o Volume de negcios.
o Experincia prvia com o seu mercado.
o Experincia com empresas na China.
o Nmero de clientes regulares com a classificao e segmento de
mercado que atendem.
o Freqncia de visita de venda aos grupos de consumidores.
o Nmero de visitas de venda por ms e por vendedor.
o Tamanho da organizao.
o Referncias confirmveis.
o Pontos de fora da empresa.
o Documentao necessria para importar.
Principais obstculos previstos para o crescimento das vendas da
empresa no Brasil.
Requisitos para a promoo (plano estimado de comunicao).
Nvel de estoque possvel.
Formas de pagamentos e prazos de entrega.
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empresa para isto.

Meios de transporte e formas de armazenamento.


Definio das formas de remunerao da sua empresa e do parceiro.
Disponibilidade de dados sobre o mercado.
Procedimentos para envio de recebimento e avaliao de amostras.

8.6 - Formas de colaborao com o parceiro comercial.


O melhor contrato que se pode assinar com um parceiro e ou fornecedor
na China nunca ter o mesmo valor de um processo adequado de
desenvolvimento de um parceiro e ou fornecedor somado a uma relao
personalizada que se pode dar ao parceiro e ou fornecedor.
Como podemos colaborar mais e mais com o parceiro e ou fornecedor
para que a sua relao com a nossa empresa seja sempre adequada?
Veja a lista a seguir de sugestes para a realizao deste trabalho:

Conhea a cultura do ambiente de negcios do seu parceiro.


Solicite a ajuda do seu parceiro na definio da oferta de produtos
para o seu mercado. Na China as empresas fornecem para o mundo e
tm uma grande experincia e conhecimento no desenvolvimento de
produtos e negcios.
Elabore em conjunto um plano de ao para o seu mercado.
Envolva o seu parceiro comercial na China em aes comerciais no
Brasil. Estamos falando de feiras, road-shows, apresentaes e etc..
Elabore argumentos de vendas tcnicos e especficos do seu mercado
com a ajuda do seu parceiro e ou fornecedor.
Prepare material de apoio promocional, como displays, painis,
amostras, catlogos, psters e presentes com a ajuda do seu parceiro
comercial.
Mantenha constante comunicao.
Agilize e seja muito preciso nos recebimento e avaliao de amostras.
No trate o seu parceiro e ou fornecedor impessoalmente. Isto
significa no limitar a sua comunicao apenas a circulares,
memorandos, cartas e e-mails para explicar decises que afetam a
voc e a eles.
Mantenha-o informado sobre o desenvolvimento que est fazendo em
seu mercado.
Pea-lhes sugestes sobre novas estratgias e avalie-as junto com ele.
No atrase prazos de pagamentos.
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empresa para isto.

Motive-o a programar-se com um plano de compras para evitar


pedidos sem programao.
Estude os planos de financiamento disponveis na China pelos seus
parceiros.
Socialize-se com os seus parceiros.

8.7 - Como desenvolver fornecedores na China.


Neste ponto do seu projeto voc j dever ter concludo o processo de
ENTENDER o mercado para, a partir disto, definir o que ser importado
da China. Resolvido o problema do O QUE temos que resolver o outro
problema que o DE QUEM. Este no um trabalho fcil de ser feito e
deve levar em considerao o POR QUE voc est querendo importar da
China. Voc poder estar fazendo uso de duas estratgias de negcios
importantes para a gerao de resultados para a sua empresa no curtoprazo e mdio-prazo:
1. REDUZIR CUSTOS.
2. AUMENTAR VENDAS.
Se a sua empresa deseja reduzir custos, isto dever ser feito da seguinte
maneira:
1.
2.
3.
4.

Comprando
Comprando
Comprando
Comprando

matrias-primas na China.
semi-acabados na China.
produtos acabados na China.
mquinas e equipamentos na China.

Se a sua empresa deseja aumentar as suas vendas, atravs do seu


reposicionamento no mercado, isto dever ser feito da seguinte maneira:
1. Desenvolvendo e comprando novos produtos para novos mercados da
....sua empresa.
2. Desenvolvendo e comprando novos produtos para os mercados atuais
....da sua empresa.
3. Desenvolvendo e comprando mais produtos para as famlias de
....produtos atuais e para os mercados atuais da sua empresa.
O processo de definio de quem ser
seu fornecedor envolver
identificar, avaliar e selecionar o melhor fornecedor para a sua empresa
na China. Os melhores fornecedores so aqueles que garantem o
atendimento a todos os requisitos para entrega do produto no prazo, com
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empresa para isto.

baixo custo e dentro dos critrios de qualidade e segurana especificados


pelo cliente e o mercado.
Este trabalho possui as seguintes etapas:
8.7.1 Avaliao da necessidade do seu mercado.
Antes de ir para a China desenvolver fornecedores para a sua empresa,
esteja certo de que a sua empresa j sabe o que o seu cliente deseja
comprar e que voc j sabe como vai vender a ele o que vai ser
importado da China. Defina o que dever ser feito na China sempre com
uma viso de curto, mdio e longo-prazo. No descarte o
desenvolvimento de parcerias e o desenvolvimento de novas unidades de
negcios. Verifique que voc poder comprar produtos na China nas
seguintes modalidades:
1. Novos produtos para novos mercados da sua empresa.
2. Novos produtos para os mercados atuais da sua empresa.
3. Mais produtos para as famlias de produtos atuais e para os mercados
....atuais da sua empresa.
Veja os captulos anteriores deste livro para assegurar-se de
que esta lio de casa foi concluda.
8.7.2 Busca e avaliaes de fornecedores e produtos.
Este trabalho envolve:
Identificao de fornecedores: Utilize a base de informaes que
voc tem sobre o seu mercado no Brasil e China. Nos captulos anteriores
orientamos voc a fazer este trabalho. No se limite as empresas que se
apresentam
em
sites
como
o
www.alibaba.com
ou www.globalsources.com. A China tem mais de 23 milhes de
empresas. H centenas de indstrias de todos os segmentos de mercado.
No deixe de levar em considerao as recomendaes e indicaes de
terceiros. Elas so muito importantes. Procure obter do governo chins
uma relao das empresas exportadoras dentro do seu segmento de
mercado atravs do NCM do produto que voc deseja importar. Esta
informao pode ser obtida de empresas na China que a compram do
governo da China. Procure acessar os sites de feiras na China para saber
quem so as empresas expositoras do seu interesse. Procure, tambm,
as seguintes fontes de informaes:
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empresa para isto.

Visitas feiras, rodadas de negcios, misses empresariais e


exposies internacionais (presena de muitos fabricantes de variados
mercados no mesmo local).
Consultas e solicitaes a entidades de classe (Federaes da Indstria
e/ou Comrcio) e/ou instituies oficiais, tais como, embaixadas,
consulados, cmaras de comrcio e Trade Points no Brasil e no
exterior.
Contratao de empresas especializadas em pesquisas de mercado.
Contatos com os representantes e/ou distribuidores de empresas
internacionais no Brasil.
Catlogos tcnicos e publicaes especializadas, normalmente
enviadas pelos representantes ou distribuidores a clientes potenciais
para atualiz-los com relao aos lanamentos no mercado
internacional.
Viagens ao exterior em busca de novidades.
Pesquisas atravs da internet.

Avaliao dos fornecedores: Este trabalho sempre deveria ser feito


com uma visita inicial ao fornecedor, seguida da sua auditoria, para
confirmar a sua capacidade de fornecer, conforme as suas especificaes.
Caso voc no tenha como ir a China para fazer este trabalho e nem de
contratar uma empresa para fazer esta avaliao, restar a voc procurar
obter as informaes que voc precisa para avaliar o fornecedor atravs
de:

Referncias solicitadas a empresa fornecedora na China de


empresas brasileiras que j fizeram negcios com ela. Em
muitos casos, as empresas no Brasil que compram destas
empresas na China no gostam de terem os seus nomes e
negcios divulgados pelos seus fornecedores.
Solicitar uma apresentao da empresa com informaes
detalhadas da sua operao na China, da forma como produz e
do produto do seu interesse. Estas informaes sero apenas
referncias e voc no ter como garantir a sua veracidade.
Caso a empresa esteja em algum site de comrcio eletrnico do
tipo do www.alibaba.com voc poder avaliar a empresa pelo
prprio site que possui um perfil da empresa, muitas das vezes
com vdeos feitos e homologados por ele.
Recomendaes e indicaes de terceiros com avaliaes.
No esquea que o fornecedor e ou parceiro uma parte
importante do seu negcio. Invista em uma viagem para
conhec-lo melhor na China.

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empresa para isto.

Como voc pode perceber, avaliar um fornecedor daqui do Brasil na China


sem um apoio na China eleva as possibilidades de problemas neste
processo de importao.
Visitas e auditorias nas instalaes do fornecedor para avaliao
do seu processo produtivo, avaliaes de produto e certificao de
produto:
Entendemos que a GARANTIA DA QUALIDADE fundamental para um
bom trabalho de importao na China. Em funo disto, recomendamos a
contratao de empresas especializadas neste trabalho na China, caso a
sua empresa no tenha como fazer este trabalho do Brasil ou da China.
Estas empresas possuem uma ampla experincia na realizao de
auditorias em fbrica e controle da qualidade para avaliar a qualidade e
confiabilidade do processo produtivo das indstrias na China.
As
inspees de qualidade na fbrica so feitas em qualquer estgio do
processo de produo. Eles podem realizar a auditoria em fbricas e
inspees de qualidade em qualquer local na China.
Todas as auditorias de fbrica e inspees da qualidade so realizadas de
acordo com padres internacionais (ISO9001, ISO14000, ISO 2859/ MIL
STD 105 E e SA 8000) e conforme os requisitos, especificaes, critrios,
documentos e instrues de nossos clientes.
Este tipo de auditoria e inspeo, na fbrica do fornecedor chins,
possibilita a avaliao, da sua capacidade de produo, mo de obra,
qualificao dos trabalhadores, o ambiente de trabalho, maquinrio,
equipamento, produto, gesto da qualidade e processos de fabricao.
Os custos deste servio dependem de cada projeto a ser realizado e
iniciam
em
US$
300,00.
Estas empresas possuem um portflio flexvel de testes e servios de
garantia da qualidade que cobre todas as etapas da produo: desde a
qualidade inicial de uma auditoria em uma fbrica at o embarque final
dos produtos comprados.
As modalidades deste servio so:
Auditoria Simples de Fbrica - Avaliao do fabricante na China:
A auditoria de fbrica ajudar a avaliar a capacidade e o desempenho de
um fabricante de cumprir com as condies legais do contrato, bem como
as de qualidade, embalagem, quantidade e outras condies de
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empresa para isto.

fornecimento. Ela deve ser realizada antes do comprador fazer um pedido


com o novo fornecedor e somente necessita de um dia para a sua
realizao. Isto feito sempre na fbrica do fornecedor em qualquer
lugar da China. Este servio visa avaliar a situao legal da fbrica, perfil
da fbrica, seus funcionrios, seus terceirizados, licenas & documentos,
experincia no produto alvo, clientes existentes, situao das linhas de
produo, organizao do fornecedor e a sua capacidade de produo, e
tambm uma rpida verificao do sistema de qualidade existente. As
vantagens deste tipo de auditoria, a nosso ver, so:
Evitar fraudes e fornecedores inexperientes.
Verificar se est tratando com um intermedirio (trading) ou fbrica.
Saber se seu fornecedor pode produzir seus produtos alvo.
Verificar sua experincia na fabricao do produto alvo.
Saber se seu fornecedor uma fonte vivel.
Verificar se a fbrica escolhida possui os certificados e licenas
...necessrios.
Comparar fornecedores em potencial e escolher o correto.
Mostrar a seu(s) cliente(s) que voc se interessa.
Economizar tempo.
Auditoria Ampla de Fbrica - Avaliao do fabricante na China:
A auditoria ampla de fbrica obedece mesma metodologia da auditoria
simples de fbrica. A diferena entre elas reside no seu escopo. A ampla,
normalmente leva de dois a trs dias para a sua realizao. A
abrangncia e profundidade desta auditoria depender do perfil do
projeto do cliente e do programa de garantia de qualidade desenhado
para o eu atendimento.
Auditoria de Fbrica Avaliao do compromisso social:
Essa avaliao servir para manter uma boa reputao no comrcio.
Estas empresas realizaro auditorias e avaliaro o desempenho e a
capacidade de um fabricante de manter os requerimentos com respeito s
condies sociais de trabalho e de segurana.
Inspeo de Pr-produo ou Testes Iniciais Prvios Produo:
Aps a identificao e avaliao do fornecedor na China, faz-se, na sua
fbrica na China, testes iniciais prvios produo. So inspees visuais
de materiais e componentes disponveis antes da etapa inicial da

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produo. Ser avaliada a programao da produo e o seu processo


produtivo.
Inspeo Durante a Produo:
Uma vez que uma parte da produo (a sua empresa define o %) esteja
completa, testes podem ser feitos durante a produo para reduzir o risco
de uma qualidade insuficiente, como tambm para assegurar o
cumprimento com todas as obrigaes do contrato. Este servio
permitir garantir que a qualidade da produo em massa a mesma da
amostra aprovada e criar uma presso para o fornecedor manter a
qualidade e cumprir o prazo de entrega. Esta inspeo abrange: Matrias
primas, semi-acabados, produtos, planejamento da produo, aparncia
do produto, qualidade da mo de obra, anlises dimensionais do produto,
verificao de peso, acessrios, etiquetas, logotipos, embalagem,
acondicionamento e outros testes e requisitos especiais a serem definidos
pelo cliente.
Comprovao Arbitraria Final:
Comprovao arbitraria final uma inspeo dos produtos em termos de
segurana, desenho, funo, aparncia e desempenho para assegurar
que os produtos esto de acordo com as especificaes e normas
requeridas.
Inspeo Pr-embarque:
Este servio visa garantir que os seus produtos funcionem perfeitamente,
que voc estar recebendo por aquilo que pagou e, caso haja problemas
com os produtos, quais so as no conformidades e a quantidade delas
por produto. Ela poder ocorrer a partir do momento em que a produo
estiver sendo finalizada. A sua empresa estabelecer o seu %. Ela
ocorrer na fbrica do fornecedor na China ou, dependendo do caso, no
agente de carga ou no porto. As verificaes possveis de serem feitas
so um padro de inspeo internacional:

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Inspeo de aparncia do Produto.


Inspeo de mo de obra.
Inspeo de segurana e funo.
Inspeo de quantidade.
Inspeo de classificados.
Inspeo de cor.
Inspeo de tamanho e medio.
Inspeo de peso.
Inspeo de funcionalidade.
Inspeo de embalagem e
acondicionamento. Inspeo de etiqueta
& logotipo.
Inspeo de acessrios.

Observao: Outros elementos de inspeo podero ser incorporados a


este servio.
Coordenao de Testes de Laboratrio:
Um nmero predeterminado de mostras da produo ser selecionado,
selado, registrado/marcado e a fbrica receber instrues para mandar
as amostras ao laboratrio.
Inspeo de Carregamento de Container:
Este servio visa garantir o que e quanto deve ser carregado no seu
container, alm de avaliar se o container seguro para transporte. Ele
ocorrer, aps a concluso da produo no momento da carga do
container com os produtos produzidos, na fbrica ou nas instalaes do
agente de carga. Esta inspeo abrange:
Verificao de quantidade.
Verificao da lista de embarque
Verificao das condies do container.
Verificao do processo de carregamento (condies das caixas, nvel
de enchimento, etc.).
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Verificao de caractersticas da amostra selecionada para avaliar a


mo de obra, principais funes, embalagem e acondicionamento de seus
produtos.
8.7.3

Negociao

com

fornecedor

na

China:

Este um processo complexo que exigir um trabalho tcnico e pacincia


para se chegar a um bom resultado. Avalie quais os seus conhecimentos
tcnicos na rea de compras. A maioria das pessoas ainda acredita que
comprar uma ao instintiva e cheia de intuio. Lembre-se que na
outra ponta voc tem uma empresa que se preparou para vender
tecnicamente. No se esquea de pesquisar o seu mercado no Brasil para
definir qual ser o seu PREO OBJETIVO. Sem ele voc no ter uma boa
base de informao para negociar na China. Veja o lembrete: Aprenda
a comprar. Um bom negcio comea por uma boa compra. No
pense que pelo fato de voc estar comprando na China voc no deve
saber negociar. A negociao no envolve, apenas, o preo. Voc ver
que ter que tratar com os seus fornecedores sobre vrios assuntos. Veja
alguns deles a seguir:

Preo FOB do produto.


Preo FOB das amostras, quando for necessrio.
Formas de pagamento.
Seguro da mercadoria.
Prazo para a produo e envio de amostras, quando for necessrio.
Prazo para a produo.
Especificaes do produto.
Testes e ensaios do produto.
Atendimento as normas do produto nacionais e internacionais.
Certificados e homologaes do produto.
Cerfificados de origem.
Adaptaes do produto. Cor, tamanho, logos, design, etc..
Uso da sua marca no produto.
Contrato de fornecimento, quando for necessrio.

Este trabalho de negociao envolver:


Elaborao do plano de fornecimento para a sua empresa (fsico e
financeiro). Ou seja, voc dever ter uma programao do que ser
comprado, quando e o seu custo estimado antes de iniciar o seu processo
de negociao.
Negociao com o fornecedor dentro do plano de fornecimento
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empresa para isto.

(especificaes,
qualidade,
embalagens,
pagamentos, prazo de entrega e logstica).

preos,

condies

de

Caso seja necessrio, contrate apoio jurdico na reviso dos contratos


de fornecimento.
8.7.4 Gesto do processo de fornecimento.
Esta ao abrange gerenciar o relacionamento da sua empresa com o seu
parceiro fornecedor na China. Veja a seguir as atividades principais deste
trabalho:
Follow-up de compras. Gerenciamento dos pedidos de compras para
garantir prazo de entrega e preo.
Garantia da qualidade. Gerenciamento da garantia da qualidade para
assegurar que os produtos esto em conformidade com as especificaes
da sua empresa e os padres de mercado.
Logstica. Gerenciamento da logstica do transporte da China para o
Brasil. Este processo de acompanhamento fsico, tambm, envolver toda
a documentao da aduana no Brasil e na China. Isto dever ser feito
atravs da contratao de um Despachante Aduaneiro e ou um Agente de
Carga Internacional. Os custos dos servios do Despachante Aduaneiro
variam de R$ 350,00 a R$ 800,00 por processo de importao. Um
container de 20 ps da China para o Brasil custar para voc de US$
2.200,00 a US$ 2.800,00 dependendo da poca do ano e do porto de
embarque na China. Nunca se esquea de seguro para a sua mercadoria
durante o processo de transporte da China at o Brasil.

9. Engenharia de preos.
9.1 - Introduo.
O preo um dos fatores fundamentais da competitividade de uma
empresa. Qual a ateno que voc tem dado a este assunto? Reflita
sobre as seguintes questes:

Voc usa os preos do seu mercado no Brasil como referncia para


estipular o seu preo objetivo nas negociaes com os seus
fornecedores?
Quais os fatores que afetam a determinao do seu preo?
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empresa para isto.

Quais so os parmetros principais de uma oferta de produtos para o


seu mercado?
Quais os preos praticados pelos seus concorrentes no Brasil para os
produtos que voc deseja importar da China?
Qual o impacto do cmbio nos preos dos produtos que voc deseja
importar da China?

Veja que nos captulos anteriores muito se falou sobre ENTENDER o


mercado. Neste momento, alm de conhecer bem o cliente voc ter que
conhecer, tambm, os seus concorrentes. Imagine que em um
determinado momento voc ter vrios concorrentes importando da
China. Isto refora a necessidade de um bom trabalho de
desenvolvimento de fornecedores com boas negociaes de preos na
China.
A finalidade deste captulo refletir sobre os conceitos de engenharia de
preos, mais que de formao de preos, pois h uma abundante
bibliografia sobre formao de preos na importao, com outros cursos
tratando do mesmo assunto.
Aqui no trataremos de conceitos de custos, de grficos do tipo ponto de
equilbrio e etc..
A "tomada de deciso" sobre a viabilidade da alternativa de importao,
como forma de expandir mercado, est baseada em dois fatores
fundamentais:
a) A existncia de mercado no pas, de demanda para o produto em
anlise;
b) A avaliao de custo do produto nacionalizado (preo final do produto,
na prateleira do estabelecimento para comercializao ou para uso
prprio no caso de uma mquinas ou equipamento).
A primeira questo deve ser respondida utilizando-se das ferramentas de
pesquisa de mercado que abordam basicamente as ticas de mercado
consumidor, mercado fornecedor e mercado concorrente para
investigao. De todas estas trs abordagens deve ser contemplada, em
especial, aquela correspondente a identificao do mercado consumidor
que ir sinalizar a demanda potencial do produto a ser importado,
inclusive sendo capaz de dimensionar quantidades mdias a serem
comercializadas mensalmente.

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Para a segunda questo deve-se realizar uma simulao de preo para o


produto em questo. Para isso necessrio ter-se a classificao do
produto pela N.C.M. (Nomenclatura Comum do Mercosul) para descobrir
os impostos incidentes sobre os produtos importados que servir de base
de clculo para a formao de preo de venda. Deve-se ter uma cotao
do produto fornecida pelo fabricante ou fornecedor que na maioria das
vezes ir dar uma cotao "FOB" - Free on Board e em Dlares Norteamericanos. A partir destas trs informaes (preo, classificao do
produto e Incoterm correspondente) que se poder partir para a
formao de um preo de comercializao da mercadoria.

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9.2 - Planilha de clculo do preo de importao.


De uma forma geral o clculo de preo poder utilizar a seguinte
frmula:
Produto:

N.C.M.:

Discriminao

US$

R$

Cotao FOB (porto de origem)


(+) Frete (US$)
(+) Seguro (US$)
(=) Cotao CIF (base de clculo para impostos) (US$)
Converso do valor CIF em US$ em Reais
(Valor CIF x Taxa de Cmbio - US$ venda)
(=) Valor CIF em R$
(+) Imposto de importao (x% s/CIF)
(+) IPI (x% s/CIF + II)
(+) ICMS/entrada (x% s/CIF + II + IPI)
(+) Despesas porturias (armazenagem e capatazia calculadas s/CIF)
(+) AFRMM (25% s/Frete)
(+) S D A (Taxa)
(+) Despachante aduaneiro
(+) Despesas bancrias p/importao
(+) Frete interno
(+) Despesas administrativas
(+) Custo da mercadoria nacionalizada

(+) Comisso sobre vendas

(+) Lucro no mercado interno


(+) Custos fixos
(+) Impostos indiretos sobre faturamento: Cofins 3% + Cont. Social 1,08%
+ PIS 0,65 % + IR 1,2 % = 5,93 %
(+) ICMS (sada)
(=) Preo de mercado s/IPI
(+) IPI (sada)
(=) Preo de venda no mercado interno com ICMS e IPI

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Observaes:
a) O exemplo utilizado considera a situao de uma operao martima na
modalidade FOB - "free on board", ou seja, cotada at o depsito da
mercadoria no navio no porto de origem.
b) As cotaes de frete e seguro so variveis e dependem da rota de
transporte, volume, peso e tipo de mercadoria.
c) As alquotas de imposto de importao so variveis de acordo com a
classificao do produto (NCM). Por isso dever ser consultada a
publicao correspondente a Nomenclatura Comum do Mercosul (N.C.M.)
onde consta a T.E.C. - Tarifa externa comum correspondente ao Imposto
de Importao.
d) Neste exemplo imagina-se que a mercadoria em questo ser
destinada
a
comercializao,
portanto
incorpora
custos
de
comercializao chegando-se a um "preo de prateleira" do produto
importado em um estabelecimento comercial.
e) Alguns produtos dependem de autorizao prvia (anuncia prvia)
para serem importados. Voc dever consultar esta relao de produtos
junto ao DECEX ou Banco do Brasil.
As informaes sobre o potencial de consumo e o preo final da
mercadoria nacionalizada apoiaro a tomada de deciso sobre a
viabilidade ou no da importao.
OBSERVAO: O Despachante Aduaneiro a ser contratado para
cuidar da sua importao o ajudar na formao do seu preo de
importao. Entenda que somado ao seu preo FOB voc dever
converter a moeda de US$ para R$ e somar mais os impostos e
outras despesas. Isto poder variar de 60 % a 100 %.

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9.3 - Encoterms e os seus custos.


A literatura sobre o tema Encoterms vasta e esta disponvel na Internet.
Acesse o site do Ministrio da Indstria e Comrcio MDIC e veja no
manual de exportao uma apresentao dos ENCOTERMS mais usados:
WWW.aprendendoaexportar.gov.br/sitio/paginas/comExportar/incCategor
ias.html
Incoterms ou international commercial terms so termos de vendas
internacionais, publicados pela Cmara Internacional de Comrcio. So
utilizados para dividir os custos e a responsabilidade no transporte entre
a figura do comprador e do vendedor. So similares a Conveno das
Naes Unidas sobre Contratos Internacionais. A primeira verso foi
introduzida em 1936 e a ltima atualizao em 2000.
So no total 13 termos divididos em 4 grupos que se distinguem por
aumentar gradativamente a responsabilidade de uma das partes em
detrimento da outra.

GRUPO E Entrega no estabelecimento do vendedor/exportador.


integrado por apenas um nico termo representado pela sigla EXW
(Ex Works [named place]). A mercadoria ser colocada a disposio
no local designado, por exemplo se este for uma fbrica (ex factory), se
for uma mina (ex mine) e assim por diante. Pode ser utilizada em
qualquer modalidade de transporte uma vez que logicamente ser
irrelevante para este Termo. Nesta modalidade o comprador arca com
todos os gastos de transporte por sua prpria conta e risco. At mesmo o
desembarao e demais formalidades alfandegrias ocorrem por conta e
risco do comprador/ importador. No Brasil, a legislao estabelece como
regra geral a responsabilidade do exportador no despacho da mercadoria,
tratando-se, contudo, de regra passvel de alterao entre as partes.

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GRUPO F Transporte principal no pago pelo exportador.


Os Termos deste Grupo se caracterizam pela responsabilidade do
exportador at o momento da entrega da mercadoria ao transportador
internacional previamente indicado no contrato. H neste a existncia de
3 (trs) Termos representados pelas siglas FCA, FAS e FOB.
FCA (Free Carrier Point) pode ser utilizado em qualquer modalidade de
transporte internacional. O Critical Point a entrega da mercadoria ao
transportador. Esta poder ocorrer diretamente no terminal porturio ou,
se for previamente acordado, entregue em determinado local onde a
mercadoria aguardar para futuro carregamento martimo. A partir deste
ponto, como j dito, a responsabilidade ser inteiramente do importador,
quem ir suportar eventual perda ou dano mercadoria.
FAS (Free Along Ship [named port of shipment]) de uso exclusivo do
Transporte Martimo, nessa o exportador mantm-se responsvel pela
mercadoria at a entrega da mercadoria j desembaraada ao lado do
costado do navio . Houve aqui uma inovao entre a edio anterior de
1990, naquela o exportador no tinha a obrigao de entregar a
mercadoria j desembaraada. Inovao essa em favor do importador e
que visa uma maior praticidade uma vez que o exportador por ser
nacional daquela alfndega ter maior facilidade em cumprir o que for
exigido por aquela.
FOB (Free On Board [named place of shipment]) trata-se aqui
tambm de modalidade exclusiva para o transporte Martimo. Aqui a
responsabilidade do exportador vai um pouco alm do Termo FAS, isso
porque, sua responsabilidade s ser cessada quando a mercadoria
estiver j por completa embarcada no navio que far o transporte.
Clusula FOB. Remessa de mercadoria pelo vendedor. Riscos do
Comprador. Conhecimento. Ttulo Hbil para habilitao de crdito na
falncia do comprador. Recurso provido. Na venda com remessa da
mercadoria pelo alienante atravs de via martima, efetivada sob clusula
FOB, opera-se a tradio com a entrega da coisa responsabilidade do
comandante do navio. Feita entrega que tal e regularmente comprovada
atravs de emisso do competente conhecimento de embarque, ao
comprador passam os riscos.
GRUPO C Transporte principal pago pelo exportador.
Aqui passamos a ter a responsabilidade do Exportador em contratar o
transportador, porm no ele quem assume os riscos de perda e dano.
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Havendo aqui a possibilidade de 4 (quatro)


representados pela siglas: CFR, CIF, CPT e CIP.

possveis

Termos

CFR ou C&R (Cost and Freight [named port of destination]) tem como
caracterstica que o fim da responsabilidade do exportador ocorre com o
simples transpasso da mercadoria pela murada do navio (ships rail).
Este Termo de uso exclusivo para o modal martimo. Importante
ressaltar que nesse caso, apesar do exportador ter de se responsabilizar
pelo custo do transporte, a questo do seguro ficar, caso queira, ao
custo do prprio importador.
CIF (Cost, Insurance and Freight [named port of destination]), neste,
como no Termo CFR, o exportador ficara responsvel pelo custo de
transporte, porm, neste a clusula de seguro tambm ficar ao cargo do
exportador. A responsabilidade do exportador termina exatamente com a
transposio da mercadoria da murada do navio ao descarregar no porto
de destino. O seguro a que este obrigado a pagar o seguro mnimo;
cabendo, portanto, ao importador avaliar se lhe vantajoso pagar por um
seguro complementar. Esse contrato de seguro de cobertura mnima
dever ser com companhia de boa reputao e obrigatoriamente estar de
acordo com aquela cobertura estipulada pelo Institute of Cargo Clauses,
o qual um Instituto de Seguradoras Britnicas, de acordo com o item
9.3 da Introduo ao ICOTERMS, brochura de 2000. No Brasil, ao
importar dever haver prvia autorizao do IRB (Instituto de Resseguros
do Brasil), segundo Resoluo n.03, de 1971, do Conselho Nacional de
Seguros Privados CNSP. No caso da exportao, dever ser utilizada
seguradora brasileira. Esta Resoluo de deu em pleno Regime Militar
com o objetivo de proteger o ainda pequeno mercado de seguros
brasileiros. Porm, a Resoluo n. 165 deste mesmo Conselho, em seu
art. 6 permite a contratao de Seguradas Internacionais por "pessoas
naturais residentes no Pas ou por pessoas jurdicas domiciliadas no
territrio nacional, revogando tacitamente a antiga resoluo n. 3,
mais tarde esta ltima veio a ser expressamente revogada pela Resoluo
n. 180. Esta recente modificao de deu graas aos artigos 19 e 20 da
Lei Complementar 126 de 2007.
CPT (Carriage Paid of [named place of destination]) o equivalente ao
termo CFR, porm com a diferena de que o critical point no mais a
murada do navio, mas a simples entrega da mercadoria ao transportador,
de qualquer modalidade. Sendo assim esta modalidade uma simples
adaptao de um termo que exclusivamente martimo a qualquer outra
modalidade.

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CIP (Carriage and Insurance Paid to [named place of destination])


equivale ao CIF, porm aqui tambm o critical point alterado para o
momento em que a mercadoria entregue ao transportador. Assim esta
utilizvel a qualquer modalidade de transporte.
GRUPO D Entrega no local de destino.
Neste grupo a responsabilidade do exportador perdura at a entrega da
mercadoria no local de destino, estipulado pelo importador. H neste 5
possveis Termos: DAF, DES, DEQ, DDU e DDP. Observa-se que os
termos contidos neste grupo vm ganhando cada vez mais espao no
cenrio internacional, sendo estes predominantemente utilizados . Este
Grupo contem os Termos mais vantajosos ao importador.
DAF (Delivered at Frontier [named place]) preconiza a entrega da
mercadoria desembaraada para a exportao em ponto combinado,
antes da fronteira do pas limtrofe. Este Termo de uso exclusivo de
modais terrestres.
DES (Delivered Ex Ship [named place of destination]) termo de uso
exclusivo de modais aquavirios. Aqui a mercadoria deve ser entregue
sobre o navio no porto de destino (ou seja, a mercadoria ainda estar a
bordo do navio) e no desembaraada para a importao.
DEQ (Delivered ex quay [named place of destination]) neste termo a
mercadoria h de ser entregue, no desembaraada, no cais do porto
designado. Esta modalidade, por findar no cais, no dever ocorrer em
hipteses que seja admitido pelas partes que a carga seja movida para
armazns, terminais ou similares. Aqui o critical point a descarga
completa da mercadoria no cais de destino.
DDU (Delivered Duty Unpaid [named place]) aqui o exportador se
responsabiliza at o momento em que entrega a mercadoria no local
determinado pelo importador, ou seja, deve ser posta disposio deste.
Porm, esta no deve estar desembaraada, nem descarregada do navio
(ou qualquer veculo transportador, uma vez que este termo pode ser
utilizado por qualquer modal).
DDP (Delivered Duty Paid [named place of destination]) esta a regra
que importa o maior nvel de responsabilidade ao exportador e, portanto,
mais atraente ao importador. A mercadoria deve ser entregue j
desembaraada no local designado pelo importador. Pode ser utilizada
por qualquer modalidade. Uma vez que h a obrigao da entrega da
mercadoria j desembaraada, dever o exportador estar apto a receber,
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direta ou indiretamente, os documentos necessrios para que possa


realizar o desembarao.
Tabela com um resumo dos termos.
A palavra "Sim" indica que o exportador tem a responsabilidade de prover
o referido servio.. "No" indica que esta de responsabilidade do
importador.
File:INCOTERM.JPG

Figura que ilustra a transferncia da responsabilidade

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9.4 - Modalidades de pagamento.


A escolha da modalidade de pagamento feita de comum acordo entre o
exportador e o importador e vai depender, basicamente, do grau de
confiana comercial existente entre as partes, das exigncias do pas
importador e das disponibilidades das linhas de financiamento.
As principais modalidades
internacional so:

de

pagamento

utilizadas

no

comrcio

PRINCIPAIS MODALIDADES
Pagamento Antecipado

Cobrana Documentaria

Remessa sem Saque

Carta de Crdito

Pagamento antecipado.
O importador remete previamente o valor da transao, aps o que, o
exportador providencia a exportao da mercadoria e o envio da
respectiva documentao. Do ponto de vista cambial, o exportador deve
providenciar, obrigatoriamente, o contrato de cmbio, antes do
embarque, junto a um banco, pelo qual receber reais em troca da
moeda estrangeira, cuja converso definida pela taxa de cmbio
vigente no dia. Esta modalidade de pagamento no muito freqente,
pois coloca o importador na dependncia do exportador.
Remessa sem Saque.
O importador recebe diretamente do exportador os documentos de
embarque, sem o saque; promove o desembarao da mercadoria na
alfndega e, posteriormente, providencia a remessa da quantia respectiva
diretamente para o exportador.
Esta modalidade de pagamento de alto risco para o exportador, uma
vez que, em caso de inadimplncia, no h nenhum ttulo de crdito que
lhe garanta a possibilidade de protesto e incio de ao judicial. No
entanto, quando existir confiana entre o comprador e o vendedor, possui
algumas vantagens, entre as quais:
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a agilidade na tramitao de documentos;

a iseno ou reduo de despesas bancrias.


Cobrana Documentaria.
Ao contrrio das duas modalidades anteriores, a cobrana documentria
caracterizada pelo manuseio de documentos pelos bancos.
Os bancos intervenientes nesse tipo de operao so meros cobradores
internacionais de uma operao de exportao, cuja transao foi fechada
diretamente entre o exportador e o importador, no lhes cabendo a
responsabilidade quanto ao resultado da cobrana documentria.
O exportador embarca a mercadoria e remete os documentos de
embarque a um banco, que os remete para outro banco, na praa do
importador, para que sejam apresentados para pagamento (cobrana
vista) ou para aceite e posterior pagamento (cobrana a prazo).
Para que o importador possa desembaraar a mercadoria na alfndega,
ele necessita ter em mos os documentos apresentados para cobrana.
Portanto, aps retirar os documentos do banco, pagando vista ou
aceitando (assina, manifestando concordncia) a cambial para posterior
pagamento, o importador estar apto a liberar a mercadoria.
CARTA DE CRDITO.
A carta de crdito, tambm conhecida por crdito documentrio, a
modalidade de pagamento mais difundida no comrcio internacional, pois
oferece maiores garantias, tanto para o exportador como para o
importador.
um instrumento emitido por um banco (o banco emitente), a pedido
de um cliente (o tomador do crdito). De conformidade com instrues
deste, o banco compromete-se a efetuar um pagamento a um terceiro (o
beneficirio), contra entrega de documentos estipulados, desde que os
termos e condies do crdito sejam cumpridos.
Por termos e condies do crdito, entende-se a concretizao da
operao de acordo com o combinado, especialmente no que diz respeito
aos seguintes itens: valor do crdito, beneficirio e endereo, prazo de
validade para embarque da mercadoria, prazo de validade para
negociao do crdito, porto de embarque e de destino, discriminao da
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mercadoria, quantidades, embalagens, permisso ou no para embarques


parciais e para transbordo, conhecimento de embarque, faturas,
certificados, etc.
A carta de crdito uma ordem de pagamento condicionada, ou seja, o
exportador s ter direito ao recebimento se atender a todas as
exigncias por ela convencionadas.

10 - Importao fcil.
10.1 - Passo a passo Saiba como ser um importador.

1 Registro da empresa.
Atualizar o objeto social da empresa incluindo a atividade de importao
e os tipos de produtos que sero importados.

2 Inscrio no REI (Registro de Exportadores e


Importadores).
O registro no REI ser fornecido automaticamente pelo Siscomex,
mediante cadastramento na Receita Federal para obteno de um nmero
cdigo, com o qual dever dirigir-se ao Serpro para solicitao do
software de acesso ao sistema.

3 Anlise e seleo dos potenciais fornecedores.


Empresas que desejam importar e ingressar neste setor devem selecionar
os fornecedores externos, atravs de anlise e pesquisa de mercado,
definindo o produto a ser importado de acordo com interesses e
estratgias prprios (da empresa), assim como as necessidades do seu
pblico-alvo.

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4 Caracterizao do produto a ser importado.


Seleo do produto a ser importado e classificao tarifria do produto
para verificao dos impostos incidentes sobre as mercadorias,
tratamentos administrativos e benefcios de reduo de alquotas atravs
dos acordos internacionais.

5 Contato com o exportador negociao.


Como incio das negociaes, o importador solicitar a cotao dos
produtos a serem importados. As empresas interessadas em importar
podero valer-se de algum tipo de intermedirio para concluir a operao
tais como: agentes comerciais e representantes, corretoras, etc.

6 Despachante (opcional).
Nomear um despachante aduaneiro, que esteja acostumado a trabalhar
com produtos similares a fim de fazer o desembarao da mercadoria e
documentao no prazo certo.

7 Anlise da fatura proforma.


De posse da fatura proforma, o importador tem condies para analisar
todos os aspectos que envolvem a operao, comeando pela verificao
da classificao tarifria a ser adotada para poder definir, com maior
segurana, os procedimentos a serem seguidos em relao ao regime
cambial, administrativo e tributrio da importao.

8 Observar mercadoria/operao, se sujeitos a


controles especiais.
Quando se tratar de mercadoria ou operao de importao sujeita a
controles especiais do rgo licenciador (SECEX) ou dos demais rgos
federais que atuem como anuentes, a importao estar sujeita a
licenciamento no-automtico. Nesse caso o importador dever solicitar
no Siscomex, a Licena de Importao (LI) antes do embarque, ao
receber a fatura proforma.

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Em caso de licenciamento no automtico, o importador lana os dados


no Siscomex, e aguarda a anuncia do rgo competente, dependendo do
tipo de mercadoria a ser importada.

9 Elaborao de Planilha de Estimativa de Custos da


Importao.
O preo final para o mercado interno ser obtido adicionando-se ao preo
FOB da mercadoria o valor dos seguintes custos: Frete Internacional,
Seguro de Transporte Internacional, Imposto de Importao, Imposto
sobre Produtos Industrializados, Despesas Bancrias, Taxas Porturias e
Taxas de Armazenagem, ICMS, Despachante Aduaneiro, Frete Interno,
etc.

10 Fechamento do negcio.
O importador receber a formalizao do pedido, confirmado por carta,
telex, fax ou e-mail, etc. Uma vez confirmada a operao, o exportador
dever enviar uma fatura proforma ao importador (prtica de comrcio
internacional de aceitao geral). Esta fatura tem como objetivo habilitar
o importador a obter licena de importao no pas de destino e, ao
mesmo tempo, prova de confirmao do negcio tratado.

11 Emisso de Documentos de Embarque.


O exportador estrangeiro prepara a emisso da fatura comercial,
conhecimento de transporte original e demais documentos necessrios
para o desembarao da mercadoria, no Brasil.

12 Cmbio.
O importador dever dirigir-se a uma das Carteiras de Cmbio de um
Banco Pblico ou Privado para contratar o cmbio, observadas as normas
do Banco Central do Brasil conforme a modalidade de pagamento
pactuada entre as partes.
Modalidades de Pagamento:
Pagamento Antecipado: fecha-se o cmbio enviando a remessa para o
fornecedor, to logo seja emitida a LI no caso de licenciamento no
automtico, ficando a vinculao do cmbio DI sob responsabilidade do
importador;
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Carta de Crdito Vista: aps a recepo da carta de crdito, o


exportador estrangeiro providencia a documentao e entrega ao banco
negociador, o qual os analisar e, uma vez de acordo com os termos do
crdito, remeter ao Banco mensagem confirmando que os termos foram
cumpridos e, simultaneamente os documentos, para pagamento e
desembarao das mercadorias;
Carta de Crdito a Prazo: aps a recepo da carta de crdito, o
exportador estrangeiro providencia a documentao e a entrega ao banco
negociador, o qual os analisar e, uma vez de acordo com os termos do
crdito, os remeter ao Banco para desembarao das mercadorias e
pagamento no vencimento;
Cobrana Vista: o fechamento do cmbio e pagamento da importao
ocorre quando da chegada dos documentos s carteiras de cmbio do
Banco, aps o embarque das mercadorias;
Cobrana a Prazo: o fechamento do cmbio e o pagamento ao
importador ocorrem no vencimento da obrigao;
Remessa direta/remessa sem saque: o fechamento do cmbio ocorre
quando da apresentao dos documentos pelo importador ao Banco para
pagamento ao exportador, a vista ou no vencimento da obrigao.

13 Contratao do Transporte.
Quando o importador for o responsvel pela contratao do transporte da
mercadoria, dever faz-lo junto companhia transportadora
internacional. De qualquer forma, o responsvel pela contratao do
transporte dever fornecer empresa transportadora todos os dados
referentes aos volumes a serem embarcados, tais como: descrio da
mercadoria, ponto de origem e destino, peso lquido e bruto, volume e
embalagem, de modo a possibilitar transportadora reservar o espao
necessrio no veculo transportador.

14 Contratao do Seguro.
Dever ser contratado pelo importador.

15 Embarque da Mercadoria.
O importador s poder autorizar o embarque da mercadoria aps
contratao do seguro e do frete, no caso das mercadorias sem
licenciamento automtico, aps a emisso da LI. Uma vez embarcada
a mercadoria, o exportador dever remeter ao importador os documentos
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necessrios ao desembarao e liberao da mesma na aduana brasileira.


So
eles:
fatura
comercial,
conhecimento
de embarque e outros documentos exigidos pelas autoridades brasileiras.

16 Liberao da mercadoria.
Aps a chegada dos documentos originais, processar a liberao da
mercadoria com a preparao da Declarao de Importao (Dl), o
pagamento dos tributos Federais, Impostos de Importao (II) e
Impostos sobre Produtos Industrializados (lPl), das despesas de
transporte e recolhimento do ICMS, atravs de dbito em conta corrente
do importador, em uma das Agncias do Banco, mediante cadastramento
prvio.

17 Registro da DI.
Registrar a DI atravs do SISCOMEX Importao e entregar o extrato da
DI e demais documentos na alfndega.

18 Anlise da DI.
Aguardar a anlise da alfndega dependendo do canal atribudo na Dl. A
conferncia aduaneira selecionar os despachos para cada um dos
seguintes canais:
Canal verde as mercadorias sero liberadas sem a realizao do
exame documental ou da verificao fsica da mercadoria e do exame
preliminar. O importador entrega o conhecimento de transporte averbado
na alfndega.
Canal amarelo as mercadorias sero liberadas, aps a realizao do
exame documental sem a verificao fsica e o exame preliminar do valor.
Canal vermelho as mercadorias sero desembaraadas somente aps
o exame documental e a conferncia fsica.
Canal Cinza - pelo qual o desembarao somente ser realizado aps o
exame documental, a verificao da mercadoria, o exame preliminar do
valor aduaneiro e do pagamento de todos os tributos incidentes.

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19 Pagamento despesas.
Aps a liberao da mercadoria pela alfndega, efetuar o pagamento das
despesas porturias ou areas para retirar a mercadoria e emitir a nota
fiscal de entrada.

20 Pagamento/Contratao /Liquidao do Cmbio.


O pagamento ao exportador dar-se- atravs da contratao de cmbio
junto a uma das Carteiras de Cmbio do Banco. O importador ter sua
conta debitada em reais, com a remessa da moeda estrangeira
equivalente para pagamento ao exportador no exterior. O momento exato
desta remessa depender da modalidade de pagamento tratada entre as
partes e do prazo de pagamento pactuado.
21 Registros fiscais, contbeis, administrativos e de arquivo.
A empresa dever manter em seus arquivos contbeis os documentos
pertinentes importao: nota fiscal de entrada, DI -Declarao de
Importao, Comprovante de Importao (desembarao), Fatura
Comercial, Contrato de Cmbio, Conhecimento de Embarque e Darfs dos
impostos pagos.
Por segurana, caso a contabilidade da empresa seja terceirizada,
conveniente a elaborao de arquivo individual dos originais, englobando
os documentos que fizerem parte do processo. Esses documentos
devero ser guardados pelo prazo de cinco anos.

10.2 Glossrio.
APLICE DE SEGURO - emitida pela companhia de seguros ou por um
agente, formalizando o contrato de seguro de transporte de mercadoria.
BACEN Banco Central do Brasil.
CARTA DE CRDITO - Ordem de pagamento, sob condies, que o
importador abre no seu pas em favor do exportador.
CERTIFICADO DE ORIGEM - Documento que atesta oficialmente a
origem da mercadoria do pas exportador.
CERTIFICADO FITOSSANITRIO - Utilizado na exportao de vegetais
e produtos dessa origem quando exigido pelo pas importador e emitido
pelo rgo competente do Ministrio da Agricultura.
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CFR - Cost and Freigth.


CI - Comprovante de Importao, documento de comprova o ingresso
regular da mercadoria no pais.
CIF - Cost, lnsurance and Freigth.
CONHECIMENTO DE EMBARQUE - Documento emitido pela companhia
de transporte atestando o recebimento da carga, as condies de
transporte e a obrigao de entrega das mercadorias no porto de destino
preestabelecido, ao destinatrio legal.
CONTRATO DE CMBIO Operao de compra ou venda de moeda
estrangeira entre uma empresa e um estabelecimento autorizado a
operar em Cmbio.
DARF- Doc. de Arrecadao de Receitas Federais.
DECEX - Dep. de Operaes de Comrcio Exterior.
DESPACHO ADUANEIRO (exportao) - Procedimento fiscal mediante o
qual se processa o desembarao aduaneiro de mercadoria destinada ao
exterior, seja ela exportada a titulo definitivo ou no.
DI - Declarao de Importao - Declarao preenchida pelo importador
e vistada pela Receita Federal, constituindo-se na prova da internao de
mercadoria importada.
FATURA COMERCIAL Documento emitido pelo vendedor para o
comprador, contendo todas as caractersticas da transao efetuada:
mercadoria, quantidade, preo, data de pagamento, etc..
FATURA CONSULAR Documento emitido pelo vendedor de uma
mercadoria em uma transao comercial internacional, para sua
apresentao no Servio de Alfndegas do importador com prvia
aprovao do cnsul do pais exportador.
FATURA PROFORMA - Emitida em carter preliminar com todas as
caractersticas da fatura definitiva. No implica pagamento por parte do
comprador. E geralmente emitida para atender a determinaes de
autoridades aduaneiras.

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FOB - Free On Board (livre a bordo) - Modalidade de venda onde correm


por conta do exportador todas as providncias e custos necessrios para
a colocao da mercadoria a bordo do navio.
ICMS - Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios, imposto
sobre operaes relativas a circulao de mercadorias e sobre prestao
de servios.
II - Imposto de Importao.
INCOTERMS - lnternational Commerce Terms Regras de mbito
internacional e de carter facultativo. Definem responsabilidades (comprador e vendedor) quanto ao pagamento de frete, seguro e despesas
porturias.
INVOICE - Commercial lnvoice (fatura comercial).
- Documento emitido pelo vendedor para o comprador, contendo todas as
caractersticas da transao efetuada: mercadoria, quantidade, preo,
data de pagamento, etc.
IPI - Imposto de Produtos lndustrializados .
LI Licena de Importao.
MERCOSUL - Mercado Comum do Sul.
MODALIDADE DE PAGAMENTO Maneira pela
receber o pagamento por sua venda ao exterior.

qual

exportador

NCM - Nomenclatura Comum do Mercosul.


PACKING LIST (Romaneio) - Lista com as caractersticas dos diferentes
volumes que compem um embarque: nmero, peso, marca etc;
RE - Registro de Exportao - Documento obtido atravs do
SISCOMEX-Exportao e contm um conjunto de informaes de
natureza comercial, cambial e fiscal. Caracteriza a operao de
exportao de uma mercadoria e define seu enquadramento.
REI - Registro de Exportadores e Importadores - Processa-se
automaticamente atravs do SISCOMEX na primeira operao de
comrcio exterior.
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SAQUE - draft, letra de cmbio ou cambial. Trata-se de ttulo emitido


por um credor (exportador) contra um devedor (importador).
SD - Solicitao de Despacho Declarao formulada pelo exportador,
contm dados relativos ao embarque da mercadoria e, uma vez averbado
pela SRF no SISCOMEX confirma a efetivao do embarque da
mercadoria.
SECEX - Secretaria de Comrcio Exterior.
SERPRO - Servio Federal de Processamento de Dados. Situado na Av.
Augusto de Carvalho, 1133. Porto Alegre.
SISBACEN -Sistema do Banco Central do Brasil.
SISCOMEX - Sistema Integrado de Comrcio Exterior.
SRF - Secretaria da Receita Federal.

11 - Relao de sites para pesquisa de mercado e


compra.
Estes sites no so recomendaes de empresas para a
realizao de negcios. As listas, aqui apresentadas,
serviro,
apenas,
para
auxiliar
o processo
de
identificao e seleo de produtos no mercado.
Qualquer consulta feita nos buscadores na internet
como Google, Yahoo e outros permitiro o acesso a um
nmero maior de empresas dentro do mercado e
produto do seu interesse.
SITES COM DIVERSAS CATEGORIAS DE PRODUTOS:
http://www.dealextreme.com
http://hotbuy4u.com
http://importer.alibaba.com
http://www.diytrade.com
http://www.ecvv.com/company/pt/index.html
http://www.ecvv.com/company/sheen/index.html
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http://www.49ect.de/
http://www.actfind.com
http://www.add-china.co.uk/smebusiness0019.htm
http://www.alibaba.com
http://www.astrivestudentloans.com
http://auctionaddict.synthasite.com
http://www.auctionwholesaler.com
http://www.buy.com
http://www.buy.com
http://www.chinaexportwholesale.com
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http://www.chinavasion.com
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http://www.dealtime.com/xPP-pc_desktops
http://www.dell.com/content/topics/global.aspx/sitelets/feedback/ipercep
tions/iperceptions
http://www.dhgate.com
http://www.dwinfo.com.br
http://www.e-partner.com
http://www.focuschina.com
http://www.from--china.com
http://www.globalmarket.com
http://www.globalsources.com
http://www.harrietcarter.com
http://www.importacoes.com
http://www.importers.com
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http://www.kindminds.com
http://www.lowbudget24.de
http://www.made-in-china.com
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http://www.mp3playerstore.com/MP4
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http://sally-te.diytrade.com
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http://www.cellpex.com/index.php
http://www.china-electronics.com
http://www.china-honghua.com
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http://www.destel-tech.com
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http://www.electrochina.com
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COSMTICOS / PERFURMES:
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MARCAS FAMOSAS:
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MP3, MP4, GPS, CELULARES E OUTROS:
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12 - Cartas comerciais em ingls.


Cartas comerciais em ingls so a melhor forma de comunicao com a
China para quem no domina o Mandarin. Recomendamos a compra de
livros que tm dezenas de modelos de cartas comerciais.
Como sugesto:
Cartas comerciais em ingls (portugus e ingls).
Frases intercambiveis e modelos de cartas, ordenados por assunto.
Langenscheidt.
Editora Martins Fontes.

Acesse, tambm, os sites abaixo relacionados para obter cartas


comerciais em ingls.
http://www.4hb.com/letters/
http://www.quazell.com/businessletters/
http://www.businesslettersample.net/
http://jobsearchtech.about.com/od/resumesandletters/Resumes_Cover_Letters_
and_Other_Job_Searching_Correspondence.htm
http://www.business-letters.com/
http://www.writeexpress.com/sample-business-letters.html

13 - Relao das feiras internacionais na China.


A China hoje o segundo pas em quantidade de feiras internacionais do
mundo. Perde, apenas, para a Alemanha. Veja, a seguir, os sites na
internet onde voc poder obter informaes sobre as feiras mais
importantes da China:
WWW.MUNDOFEIRAS.COM/FEIRAS-EM-CHINA_FP36.HTML
WWW.CAMARABRASILCHINA.COM.BR
WWW.CCBC.COM.BR
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WWW.CHINATRADECENTER.COM.BR
WWW.CBCDE.ORG.BR
WWW.FALANDODEFEIRAS.BLOGSPOT.COM/2009/07/FEIRAS-NA-CHINA-EM2009.HTML
WWW.CANTONFAIR.ORG.CN
WWW.ABOUTCHINAFAIR.COM
WWW.BIZTRADESHOWS.COM/CHINA/
14 - Tabela da Tarifa Externa Comum TEC.
A melhor forma de ter esta informao atualizada para o seu uso
acessando o site da RECEITA FEDERAL. Nele voc ter uma explicao
para o seu uso e a TEC sempre atualizada para as suas consultas.
INTRODUO:
WWW.RECEITA.FAZENDA.GOV.BR/ADUANA/TABELATEC/INTRODUCAO.HTML
TEC:
WWW.RECEITA.FAZENDA.GOV.BR/ADUANA/TABELATEC/DEFAULT.HTML
15 - Links importantes.
Legislao ADUANEIRA (Receita Federal).
WWW.RECEITA.FAZENDA.GOV.BR/ADUANA/RTS.HTM
Estatsticas do comrcio exterior brasileiro.
WWW.DESENVOLVIMENTO.GOV.BR
Transferncia de recursos financeiros para o exterior.
WWW.BB.COM.BR
WWW.WESTERNUNION.COM
Outros bancos pblicos e privados.
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Como enviar recursos financeiros para o exterior.


WWW.BCB.GOV.BR
Dados econmicos sobre o Brasil.
WWW.BCB.GOV.BR
WWW.MDIC.GOV.BR
WWW.BNDES.GOV.BR

Pagamentos e transferncias internacioais.


WWW.PAYPAL.COM
Empresas fornecedoras de treinamentos e informaes em comrcio
exterior.
WWW.ADUANEIRAS.COM.BR

WWW.COMEXNET.COM.BR
Correios Importa Fcil.
Pessoa Jurdica:
WWW.CORREIOS.COM.BR/IMPORTAFACIL/PESJUR/DEFAULT.CFM
Pessoa Fsica:
WWW.CORREIOS.COM.BR/IMPORTAFACIL/PESFISICA/DEFAULT.CFM
Cmaras de comrcio Brasil China.
WWW.CAMARABRASILCHINA.COM.BR
WWW.CCIBC.COM.BR
WWW.CBCDE.ORG.BR

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16 - Livros sobre a China.


1421 - O Ano em que a China Descobriu o Mundo
Autor: Menzies, Gavin
Editora: Bertrand Brasil
China - Uma Nova Histria
Autor: Fairbank, John King; Goldman, Merle
Editora: L&PM
Testemunhas da China
Autor: Xinran
Editora: Companhia das Letras
A Grande Muralha - A China Contra o Mundo 1000 A.c.
- 2000 D.c
Autor: Lovell, Julia
Editora: Record
A Extraordinria Histria da China
Autor: Couto, Srgio Pereira
Editora: Universo dos Livros
A Longa Marcha - Origens da China de Mao
Autor: Jocelyn, Ed
Editora: Record
Caminhos da China
Autor: Pomfret, John
Editora: Landscape
China - O Passado e o Futuro de um Gigante
Autor: Cunha, Jos Idaulo
Editora: Visual Books
O Primeiro Imperador da China
Autor: Wood, Frances
Editora: Landscape
Reforma e Construo da China
Autor: Zemin, Jiang
Editora: Record
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A China no Brasil
Autor: Leite, Jose Roberto Teixeira
Editora: UNICAMP
China - O Despertar do Drago
Autor: China - O Despertar do Drago
Editora: Leitura
China as Origens da Humanidade
Autor: Carlos Tavares de Oliveira
Editora: Aduaneiras
Guia Visual Folha de So Paulo - China
Autor: Kindersley, Dorling
Editora: Publifolha
China Contempornea
Autor: Sanjuan Thierry
Editora: Edies 70
China - O Renascimento do Imprio
Autor: Trevisan, Cludia
Editora: Planeta do Brasil
A China de Deng Xiaoping - O Homem que Ps a China
na Cena do Sculo XXI
Autor: Marti, Michael E.
Editora: Nova Fronteira
Brasil & China em Debate
Autor: Cardozo, Jose Eduardo; Ilada, Iole; Soriano,
Joaquim
Editora: Perseu Abramo
O que a China Pensa ?
Autor: Leonard, Mark
Editora: Laurosse Brasil
A China do Sculo XXI - Uma Nova Superpotncia ?
Autor: Gipouloux Francois
Editora: Instituto Piaget

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China - 25 Anos; 25 Sculos


Autor: Audrey, Francis
Editora: Paz e Terra
17 - Os 50 melhores blogs para voc aprender tudo sobre a China.
O texto a seguir, em ingls. Vale a pena a sua leitura peridica para
conhecer e entender melhor a China em todos os seus aspectos. Caso
voc no tenha facilidades de ler em ingls, tente usar o tradutor de
pgina do Google.

50 Best Blogs to Learn All About China.


Over the past few decades China has risen to be one of the worlds biggest
economic and political powers. Yet even as it has gained increasing recognition on
the world stage, many people know little about Chinese culture, day-to-day life and
politics. For those who cant afford to fly around the world to explore in person, these
blogs offer a chance to learn more about this ancient culture, modern country and
diverse population without ever having to leave home.
Chinese Perspectives:
Learn about China from the people who live there from these blogs.
1. chinaSMACK: Here youll find stories both on pop culture and the larger
national and international news spheres.
2. A Modern Lei Feng: While this site is no longer regularly updated, its still a
great read if only for the fact that the owner stopped updating it due to
controls by the government.
3. Status of Chinese People: This sometimes hard-hitting blog offers updates
on the living conditions of the Chinese people.
4. China Elections and Governance: Learn more about the government of
China and local elections from this blog.
5. Wangjianshuos blog: This Chinese blogger lives in Shanghai and blogs
about a wide range of subjects.
6. Angry Chinese Blogger: While this blogger isnt representative of the
average Chinese person, this blog definitely reflects an Eastern point of view.
News:
Check out these blogs to learn what events are capturing the attention of the
Chinese people.
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7. China Digital Times: Read about what is going on all over China today with
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8. China Briefing News: Visit this blog to get summaries of important business
and legal news in China.
9. China Post Online: This blog will keep you in the know when it comes to
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10. All Roads Lead to China: Bookmark this blog to read Chinese news
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11. China Newswire: This press release blog will help you keep on top of all
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12. Imagethief: This blogger comments on a wide range of news stories in
China, focusing on public relations and business.
13. London Chinese Radio: Here you can listen to all the latest Chinese news in
English.
14. The Foreign Expert: This site offers translated news directed at a foreign
audience so you can stay informed.
Business and Industry:
Learn more about Chinas national and international economics in these blogs.
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31. Paper Republic: Visit this blog regularly to learn about the latest publications
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32. Beijing Boyce: If you enjoy drinking and going out, this blog can give you an
idea of what these things are like in China.
33. China Movie Database Blog: Learn about classic and new Chinese films
through this blog.
34. Chinese Culture Blog: This About.com blog will teach you about everything
from religion to language in China.
35. Red Cook: This blog offers some delicious traditionally Chinese recipes you
can cook at home.
Expatriate:
Youll learn what its like to live in China from the perspective of an outsider through
these blogs.
36. Lost Laowai: While geared towards foreigners living abroad, this site does a
great job of trying to share many cultural lessons about China.
37. CHINAYOUREN: Follow this blogger as he learns and lives in China.
38. Absurdity, Allegory and China: This blogger lives in Tianjin, China though
originally came from the United States sharing many photos and insights
about his life in his adopted country.
39. China Hope Live: Here youll find posts from an American couple living in
China on everything from air pollution to language.
40. iSpyShanghai: In this blog, an ex-pat Englishman gives advice on living and
visiting Shanghai.
41. Life in Suzhou: Ryan McLaughlan writes this blog about what its like living
abroad.
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42. Wo Shi Laowai: This humorous blog will give you a take on many issues
related to life in China.
43. Sinosplice: This blogger has lived in China for almost ten years and offers
information on culture, language and more.
Travel and Regional:
Even if you cant visit China yourself, you can learn about travel in the country and
the differences between the many regions.
44. Xinjiang: Far West China: Learn about the town of Xinjiang in Western
China through this top-rated travel blog.
45. Recording Beijing: This blog aims to capture the culture and life of Beijing.
46. China Contact: Those visiting China, or planning to, can find helpful tips and
tools in this blog.
47. China Travel 2.0: From hotel recommendations to explanations of cultural
events, this blog is an essential resource for learning about what China has to
offer.
48. Redefining Lanzhou: This blog is a great place to learn about the sites and
sounds of Lanzhou.
49. Shanghaiist: Check out this site to see photos from Shanghai and read news
on the latest happenings in the city.
50. The Beijinger Blog: Even if youre not planning a visit to Beijing soon, this
blogs photos and posts will make you want to.

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