You are on page 1of 23

DEPARTAMENTUL DOCTRINE

ECONOMICE ŞI COMUNICARE

Împlinirea scopului fundamental al comunicării –
stabilirea relaţiei, a legăturii, a conexiunii, a
contractului dintre agenţii comunicării – se
confruntă cu anumite reguli conturate din
interpretarea apropierii, a distanţei, a proximităţii
oamenilor.

Conceptul de proximitate are două mari accepţii:
1. Înseamnă a fi aproape – proximitatea exprimă
apropierea (distanţa) dintre indivizi pentru a
putea comunica fără să fie perturbaţi unii de alţii
garantându-le integritatea “balonului lor de aer”;
2. Şi mai înseamnă a te simţi aproape – proximitatea
desemnând sentimentul de vecinătate (trimite
proximitatea la o dimensiune geografică
măsurabilă cantitativ).

. proximitatea apare deseori ca o condiţie esenţială a păstrării atributelor definitorii ale tipului de activitate desfăşurată de un agent economic şi a “balonului de aer” necesar. În acţiunile care definesc economia.

 Băncile nu asigură numai secretul operaţiunilor clientului. de pildă la un ghişeu bancar trebuie să respectăm indicatorul care ne avertizează asupra “limitei de discreţie” faţă de clientul antecesor. În acest caz proximitatea este desenată sau marcată prin bariere. dar îi asigură şi necesarul de discreţie. .

Proximitatea apare aici drept siguranţa posesorului unui card bancar în respectarea secretului operaţiunii. la vedere. avertizări de respectare a discreţiei operaţiunii. . Bancomatele au.

. a devenit simbolul birocraţiei sfidătoare care obligă contribuabilul la aplecarea obedientă a corpului. Ghişeul clasic. În acest caz “balonul de aer” al funcţionarului de la ghişeu este mai important decât cel al contribuabilului. transparent cu un mic orificiu de comunicat. făcut să pară un obstacol în calea corupţiei.

. unde “balonul de aer” al fiecăruia este marcat de pereţi transparenţi. Biroul tradiţional a fost tot mai mult abandonat în favoarea biroului – hală. Astfel funcţionarii au impresia că au mai mult spaţiu în jurul lor.

 Transportul în comun. atunci când se supralicitează numărul călătorilor. este un exemplu în care proximitatea ia forma intimităţii forţate. nedorite. . deci plăteşti. dar pentru care cumperi un bilet.

unde se pot consuma băuturi alcoolice sau se poate fuma sau paria. de tipul baruri. astfel localurile. Şcolile au asigurat prin lege “balonul de aer”. . la fel chioşcurile care comercializează ţigări. terase. cazinouri. trebuie să respecte distanţa de 50 m. alcool sau alte produse dăunătoare sănătăţii şi incompatibile cu vârsta consumatorilor elevi. cafenele.

Hall a constatat că în relaţiile dintre animale pare să existe sfere invizibile care definesc “balonul de aer” din jurul fiecărui individ. care au extins studiul comportamentelor animalelor la comportamentul uman. Edward T. În cercetările sale atropologice şi etologice. Hall şi Konard Lorenz. Termenul de proximitate a fost cercetat şi dezvoltat în mod deosebit de etologi precum Edward T. .   Proximitatea desemnează concepţia etnometodologică a situaţiilor de comunicare.

Distanţa critică – teritoriul unde animalul este încolţit şi unde el îl poate ataca pe eventualul său agresor. . de stres psihologic. Hall identifică la animale mai multe tipuri de distanţe: Distanţa de evitare – animalul fuge atunci când se apropie cineva de el. Distanţa personală – indivizii se ating fără săşi schimbe atitudinea atât timp cât niciunul dintre ei nu încalcă spaţiul celuilalt. Neavând altceva de făcut decât să fugă animalul atacă la rândul său riscând totul pe o carte. Distanţa socială – individul pierde contactul cu grupul său şi se află în situaţia de nelinişte. a) b) c) d) Edward T.

prin diminuarea distanţei. Aceste distanţe sunt variabile şi sunt determinate de suprapopularea sau subpopularea unor specii. a creşterii agresivităţii şi a apariţiei comportamentelor sinucigaşe. suprapopularea. . iar subpopularea conţine riscul pierderii identităţii şi chiar a speciei. este o sursă a stresului.

Cât de aproape pot sta oamenii în diferite situaţii comunicaţionale? Care sunt regulile de conduită care asigură distanţele optime pentru comunicare? Ce importanţă are asigurarea distanţei permise? .    În comunicarea interumană. proximitatea. “balonul de aer” rezultă din capacităţile perceptive şi din dimensiunea psiho-socioculturală ale individului care asigură participanţilor distanţa confortabilă pentru interacţiunea cu alţii.

. au atitudini comunicaţionale reci. comportamentală. oamenii aveau nevoie de comunicare nu numai pentru a-şi releva preferinţele pentru un tip sau altul de comunicare. ci şi pentru a topi “distanţele”. oamenii. Distanţa politică faţă de alterităţi prin practici precum marginalizarea. reţinute în raport cu ceilalţi. calificaţi “distanţi”. categoriilor sau claselor sociale.  a) b) c) d) În comunicarea tradiţională. Distanţa etologică. Distanţa socială creată de polarizarea bogaţi – săraci sau de existenţa castelor. discriminarea. stigmatizarea. Trebuie precizat că în comunicare distanţa are mai multe înţelesuri: Distanţa fizică referitoare la apropierea sau depărtarea spaţială sau temporală.

 În oricare dintre înţelesuri comunicarea are de jucat un rol bine determinat şi interesat.e) Distanţa organizaţională depinde de modul în care sunt structurate compartimentele care asigură funcţionarea firmei sau instituţiei. dar care conservă principiul ierarhic şi statutul de angajator sau angajat. .

 Studiu de caz. Negocierea .

NIVELE DE COMUNICARE IN PROCESUL NEGOCIERII NIVEL DE COMUNICARE SINERGIC (CASTIG/CASTIG) Ridicata ASIGURAREA COMPROMISULUI INCREDERE NIVEL DE COMUNICARE DEFENSIV ( CASTIG/PIERDERE SAU PIERDERE/CASTIG) Redusa Redusa COOPERARE Ridicata .

bun cunoscător al pieţei internaţionale. prietenos. răbdător. punctual. răbdător. pasionat de analiză şi discursuri. politicos. logic. calm. nivel înalt de pregătire tehnică.meticulous. utilizarea limbii franceze este considerată mândrie naţională. individualist. (stilul sau de negociere se bazeaza pe comunicarea interpersonala !!!! ) .inteligent. punctual (stilul sau de negociere se construieste pe analiza decizionala !!! ) -negociatorul suedez . inventiv. sigur pe el.“bună specializare a membrilor echipei de negociatori” (stilul sau de negociere se bazeaza pe flexibilitate si empatie!!) . bun profesionist. manipulator.negociatorul francez .individualist. pragmatic.politicos. dă o mare importanţă valorii comerciale. politicos. inteligent.optimist. inventiv. rece. flexibil. punctual. modului de prezentare (stilul sau de negociere abordeaza pragmatismul si comunicarea directa !!!) . realist. perseverent ” (stilul sau de negociere se bazeaza pe comunicarea empatica!!) . ferm. eficace. tenace. direct.modest. cu un nivel superior de cultură şi educaţie şi principii morale riguroase. energic. cooperant.negociatorul chinez . precis.negociatorul britanic -distins. neprotocolar. oportunist. stăpânire de sine. emotiv. deschis. inteligent. disciplinat (stilul sau de negociere are la baza pragmatismul !!!!!) -negociatorul italian .negociatorul japonez . exactitate (stilul sau de negociere se bazeaza pe comunicarea proactiva caci este un bun ascultator !!!!!! ) -negociatorul german . serios.Profiluri de negociatori . ferm.creativ. protocolar. ferm. protocolar. agil. inteligent. eficient. serios. direct. interesat de afaceri şi profit (stilul sau de negociere se bazeaza pe empatia comunicationala si proactiva!!) -negociatorul american . prudent.

Exemple de stiluri de negociere Americanii. consideră că factorul financiar este elementul esential pentru succesul în negocieri. Ritmul afacerilor este lent. compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate. Negociatorii americani. realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare. pe care le pot obţine din SUA şi revin uneori asupra celor convenite. pentru a-şi convinge partenerii. dacă acest lucru le crează un avantaj. Pentru a-şi îndeplini obiectivele propuse. de regulă. şi nu ezită să se angajeze într-o confruntare deschisă. ca tehnică de negociere. neoficiale. preferă negocierea “punct cu punct“. La primele întâlniri exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional. Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor. Negociatorii din America Latina si America de Sud preferă negocierile directe. în spatele "cortinei". concepţia lor de baza fiind "şi mâine este o zi „ iar deciziile sunt luate. ei pot adopta rapid o strategie de dominare în cadrul negocierii. Sunt maeştri în simulare. . nu suporta lipsa de punctualitate (intarzieri ). de conducerea corporaţiilor. spre deosebire de alţi parteneri de negociere.

prin invitarea oponentului la o masă copioasă seara. regula de bază este jocul cu cărţile pe faţă. Partenerul străin trebuie să fie primul care prezintă oferta.uneori. utilizează o serie de tactici. . în vederea obţinerii de concesii separate. Prezentarea trebuie să fie secvenţială şi trebuie să evite revenirea la punctele deja prezentate. Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte importante În cadrul negocierilor. . pentru a asigura partenerii germani de calitatea prestaţiilor pe care le oferă.utilizează si tactica negocierii de la început a preţului final pentru ca. să demonstreze credibilitatea şi solvabilitatea firmei sale. Se preferă partenerii cunoscuţi. o  Negociatorii germani nu vor să cunoască partenerul ca persoană. .Negocierile in Europa Centrala si de Est sunt de regulă dificile şi obositoare. să solicite facilităţi adiţionale (motivând că acestea sunt concesii mici). În negocierea cu germanii. cu care au avut anterior relaţii de afaceri. Prezentarea obiectivelor părţii străine trebuie să se facă pe baza unui dosar corect redactat în limba germană. Partenerii de negocieri din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate. după convenirea formei acestuia. fapt ce duce la creşterea costului negocierii. chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase. . ci oferta pe care acesta le-o face. care apoi să fie rediscutate împreună. pentru a obtine cât mai multe concesii de la partenerul epuizat. solicitându-se noi concesii. după care vor impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener.se folosesc de tactica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale.caută să-şi obosească partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate şi convenite. urmând ca a doua zi să continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri când deja aranjamentul de principiu de încheiere a contractului este convenit. folosesc tactica negocierii cu cel mai slab şi mai neexperimentat partener . în vederea obţinerii a cât mai multor avantaje: .

dialect sau limbaj.libere.semi – deschise. . & În cadrul unei negocieri trebuie acordată o atenţie deosebită cuvintelor şi termenilor specifici care sunt folosiţi şi de aceea. participanţii la negociere trebuie să aibă grijă ca sensul cuvintelor să fie corect înţeles şi interpretat de ambele părţi. În comunicarea verbală. . . folosindu-se o anumită limbă. dă posibilitatea interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a comunicat şi de a răspunde (se creaza interactivitate )feed-back comunicational !!!!).închise. se referă la mesajul propriu – zis care se transmite pe cale orală.Comunicarea verbala in procesul de negociere Comportamentul verbal. în care interlocutorul face o alegere din mai multe posibilităţi. pozitive (se obtine feed-backul comunicational !!!!). există trei componente principale: -propoziţiile – sunt indicate propoziţiile scurte deoarece capacitatea de a asculta a oamenilor este slabă. care dau posibilitatea interlocutorului să se exprime liber. -cuvintele – pentru o comunicare bună este necesară folosirea unor cuvinte simple. atunci când se ajunge la un răspuns precis şi scurt din partea interlocutorului . precise.deschise. De aceea ele trebuie să fie: stimulative. punctuale !!!). & Întrebările sunt de mai multe feluri: . de a comunica prin propoziţii scurte. cu scop bine determinat. -întrebările – sunt esenţiale în negociere deoarece cu ajutorul lor obţinem informaţiile. care nu sunt legate de obiectul convorbirii. Modalitatea aceasta. precise şi la obiect (se creaza premisele unei comunicari directe.

. bunăvoinţă (în Orientul Mijlociu. unde sunt admişi decât cei apropiaţi (rude. Un salut universal în afaceri este strângerea de mână dar. a distanţei faţă de vorbitor. este pe cale de a realiza ceva bun.persoana care îşi freacă din când în când dosul mâinilor.mâinile pe masă indică faptul că acea persoană este gata de acţiune. prietenie.persoana care îşi freacă din când în când palmele mâinilor.a te apleca puţin în faţă. zâmbetul comunică optimism.Comunicarea nonverbala in procesul de negociere În cadrul negocierilor. în timp ce în România „sfertul academic” este des practicat şi chiar interpretat în unele situaţii ca semn de politeţe”. accesibilă unei vechi cunoştinţe. Referitor la perceperea timpului. În ceea ce priveşte perceperea spaţiului.mâna pe faţă. -zona publică (peste 3. Valorile culturale specifice pot fi oglindite prin limbajul nonverbal în special în ceea ce priveşte perceperea timpului.zona intimă (0 – 45 cm). pentru cei care se adresează unui grup de ascultători. . . Modul în care se realizează contactul vizual diferă de la o cultură la alta. o mare parte a informaţiilor este comunicată nonverbal. când cineva îţi vorbeşte arată atenţie faţă de interlocutor. asiatice a pregăti din timp o agendă de discuţie este o lipsă de respect. are adesea ceva de ascuns.braţele încrucişate arată o atitudine negativă. dar din dorinţa de a nu deranja. hispanici). „în cultura franceză cinci minute de întârziere sunt acceptate. de a comunica respect. delicat la francezi şi rar folosită la asiatici). .zâmbetul. .5 m). .22 m – 3. interlocutori ocazionali. în cultura nord -americană acesta este bine măsurat şi planificat. . arată interesul celui ce vorbeşte. la japonezi.22 m).5 m). de pe o poziţie dominantă. în dezacord cu evoluţia evenimentelor. . contactul privirilor este direct şi exprimă dorinţa de comunicare. întâlnire de afaceri. În ceea ce priveşte punctualitatea. prieteni). distanţă pe care o păstrăm faţă de un necunoscut.zona socială (1. cu ajutorul limbajului corpului. forţa şi modul cu care se realizează diferă de la o cultură la alta (ferm la americani. francezi. Pentru unele culturi (ţările răsăritene. au fost identificate patru categorii de spaţii: . În multe culturi. o persoană deschisă discuţiei. . pentru altele (asiatice) este redus. un simbol al armoniei interioare). a spaţiului. .a privi o persoană în ochi. la o petrecere.zona personală (46 cm – 1. dar şi prin unele gesturi sau expresii. un mijloc de a ocoli conflictul. în prelungirea degetului arătător indică intenţia de a stabili comunicare. în timp ce în anumite culturi arabe. Cu ajutorul limbajului nonverbal sunt exprimate stări de spirit şi anume: .

& . clar.spontaneitatea în comunicare – este o dovadă de creativitate. Acest comportament se referă la modul de folosire al vocii ca instrument in procesul de negociere. zgomotului de fond. . -ritmul vorbirii – repezit sau calm. . voce aspră (oboseală). a camerei. pe când în alte culturi (română. fiind vorba de: . franceză) întreruperile sunt considerate ca expresie a implicării în dialog. sentimente (putere sau slăbiciune. relaxat).tăcerea în timpul unei comunicări – americanii o consideră o pierdere de vreme. alături de cel verbal şi nonverbal. & Influenţele culturale apar şi în cadrul limbajului paraverbal .înălţimea vocii – voce stridentă (tensiune). entuziasm pentru culturile nord -americană şi europeana.volumul vocii – este uşor de controlat şi trebuie adaptat în funcţie de mărimea grupului. contribuie la comunicarea între partenerii de afaceri cu scopul de a se ajunge la un compromis. italiană. .intonaţia – transmite emoţii.atitudinea faţă de întreruperi – a întrerupe pe cineva este nepoliticos (SUA). pe când pentru asiatici tăcerea. . . o insultă.calitatea vocii – însuşirile personale implicate în mecanismele vorbirii. . rapid sau lent. tonul vocii coboară (calm. în timp ce asiaticii se exprimă cu precauţie numai după o îndelungată deliberare anterioară. lipsă de eficienţă.dicţia – abilitatea de a articula şi pronunţa corect. . fermitate sau hotărâre). este o situaţie ce necesită un proces de gândire.Aspecte comunicationale paraverbale utilizate in negociere Comportamentul paraverbal. iar politeţea obligă la respectarea ei.