You are on page 1of 22

Konsep Peramalan Penjualan

Oleh Hendra Poerwanto
Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:

Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu
dengan berbagai asumsi.

Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi .

Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu
tertentu yang akan datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yang
akan datang.

Intinya Peramalan penjualan (sales forecasting) ialah teknik proyeksi permintaan langganan yang potensial untuk suatu waktu
tertentu dengan berbagai asumsi. Jae K Shim berpendapat, “In business, forecast are the basis for capacity planning, production and
inventory planning, manpower planning, planning for sales and market share, and financial planning and budgeting”. Dengan
demikian, peramalan sangat penting di lakukan oleh si “pengusaha” untuk menjalankan semua perencanaan di dalam perusahaannya.
Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan
mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka waktu tertentu.Meskipun demikian
hasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja tidak sama dengan rencana.
Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikonversikan menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan
berbagai hal berikut :
a.Pendapat manajemen
b.Strategi-strategi yang direncanakan
c.Keterkaitan dengan sumber daya
d.Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan
Dengan adanya peramalan penjualan produk di suatu perusahaan,maka manajemen perusahaan tersebut akan dapat melangkah
kedepan dengan lebih pasti.Atas dasar peramalan penjualan yang disusun ini manajemen perusahaan akan dapat memperoleh

gambaran tentang keadaan masa depan perusahaan. Gambaran keadaan penjualan pada waktu yang akan datang ini sangat penting
bagi manajemen perusahaan, karena kebijakan perusahaan akan sangat dipengaruhi oleh besarnya penjualan produk perusahaan
tersebut.
Dalam menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan 2 pendekatan, yakni
1. Speculative Approach (pendekatan spekulasi )
Di mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor intern dan ekstern.
2. Calculated Risk Approach ( pendekatan penghitungan risiko )
Di mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor ekstern dan
intern.
Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti misalnya:
Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :
1.
2.
3.
4.

Bagaimana produk di pakai,
mengapa orang membeli produk tersebut,
penggunaan potensial produk,
perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk.

Ongkos produksi dan distribusi produk.
1.
2.
3.
4.

Proses pembentukan produk,
Teknologi yang di pakai,
Bahan mentah yang di pakai,
Kapasitas produksi.

Kecakapan manajemen (management skill) yang terdiri atas :
1.
2.
3.

Penghayatan persoalan yang di hadapi,
kemampuan melihat reaksi pesaing.
Kemampuan Melakukan Forecast

kehidupan organisasi ekonomi. 2. manager lain (produsen lain) spekulator. Selera masyarakat 5. Peramalan penjualan merupakan pusat dari seluruh perencanaan perusahaan yang menggambarkan potensi penjualan serta luas pasar yang akan dikuasai di masa yang akan datang . Seperti misalnya: 1. Kecakapan management pesaing. . peraturan hukum. Barang substitusi 4.Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai). Volume kegiatan perekonomian yang di tentukan oleh : Konsumen. keadaan politik kondisi lingkungan. iklim dan perubahan pemakaian produk. banyak perusahaan yang keluar masuk dalam produk Peramalan penjualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan memperhitungkan risiko yang mungkin akan terjadi dimasa yang akan datang. Faktor lain seperti : konflik politik. 3.

Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang.perusahaan memasukkan keputusan manajemen berdasar hasil ramalan. . Peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan.usaha penjualan.Hubungan Peramalan dengan Rencana Peramalan bukan merupakan rencana. harga.dan biaya-biaya) Pengaruh Kebenaran Asumsi Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan peramalan yang dibuat.masukkan lain dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume penjualan.produksi.Dalam rencana penjualan.sebaliknya jika asumsinya tidak tepat akan menyebabkan forecast yang dihasilkan akan mengalami penyimpangan.maka forecast yang dihasilkan juga akan mendekati kebenaran.Jika asumsi yang dibuat tepat atau mendekati kenyataan.

baik dari sumber internal maupun eksternal. Kendala-kendala tersebut antara lain: a) b) c) d) Waktu yang diperlukan untuk melakukan persiapan melakukan peramalan. Kurangnya data yang relevan.***** Metode Peramalan Penjualan (Sales Forcasting) Oleh Hendra Poerwanto Ada banyak metode peramalan yang bisa digunakan. Kualitas data-data yang tersedia Fasilitas pengolahan data dan tenaga ahli . Pemilihan metode forecasting dan "nilai" dari hasil peramalan sangat bergantung pada kendala-kendala yang ada dalam sistem forecasting.

kedua dan ketiga akan berpengaruh pada kualitas data. Kadang-kadang kondisi yang diramalkan tidak dapat atau tidak ada kaitannya dengan data historis yang digunakan dalam forecasting. Benefit to Cost Ratio. Bila demikian maka pertama. Artinya forecast harus mampu mengkover kompleksitas dan ketidakpastian lingkungan baik yang disebabkan oleh long term growth trend maupun seasonal influences  Objectivity. forecast error dapat menjadi sumber terjadinya kesulitan-kesulitan yang serius.   Timing. data tetap diolah secara obyektif apa adanya. sedang kendala yang disebut terakhir lebih banyak bergantung pada kebijakan pengalokasian dana untuk kepentingan forecasting. kedua baru kemudian hasil forecasting pada pengolahan data secara obyektif disesuaikan dengan memperhitungkan perkembangan terakhir situasi dan kondisi. karena perbedaan antara aktual dan forecast berarti biaya. Agar sistem forecasting dapat efektif. maka forecast harus tersedia tepat waktu. misalnya bila forecast lebih besar dari aktual maka akan terjadi kapasitas menganggur dan surplus persediaan. Metode Peramalan Kualitatif . dan bila forecast lebih kecil dari aktual maka dapat terjadi stockout atau opportunity loss. Merupakan perbandingan antara manfaat yang berupa perbaikan kualitas keputusan sehubungan dengan adanya sistem peramalan yang diukur dengan cost saving dan biaya untuk membangun dan memelihara sistem peramalan.  Stability vs Responsiveness. Lebih jauh. Efektivitas Peramalan Efektivitas sistem peramalan dalam membantu organisasi dapat dievaluasi berdasarkan empat kriteria berikut:  Accuracy.Jenis kendala yang disebut pertama. Metode Peramalan Berikut beberapa metode peramalan yang dapat digunakan untuk kepentingan peramalan penjualan: 1. Ini merupakan aspek terpenting dari forecast. Rasio yang dapat dijadikan sebagai kriteria tunggal bagi perlu tidaknya sistem forecasting dalam perusahaan.

2. Trend Matematis 3. Survey Konsumen Dan jika pendapat dari ketiga bagian di atas itu sangat kurang maka perusahaan perlu meminta pendapat dari konsumen. c. Pendapat Sales Manajer Pada umumnya estimasi kepala bagian penjualan dapat lebih obyektif karena mempertimbangkan banyak faktor. b. Trend bebas b. Ini juga di sebabkan pendidikannya yang relatif lebih tinggi dan pengalamannya yang lebih luas di bidang penjualan. Model Khusus  Metode moment  Metode Least Square  Metode Regresi .Forecast berdasarkan pendapat ( judgement method ). Trend setengah rata-rata c. Berikut ini beberapa metode peramalan dengan menggunakan pendekatan statistik: a. Pendapat Salesman Salesman di minta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau kemunduran segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerahnya masing-masing. Dengan cara melakukan survei atau penelitian kepada konsumen. Pendapat Para Ahli Kadang-kadang estimasi yang di lakukan oleh para salesman dan sales manager ada pertentangannya. Model Kuantitatif (statistik/Statistic Method) Peramalan menghendaki perpaduan antara analisis ilmiah kuantitatif dengan menggunakan statistik sebagai alat primer dalam membuat peramalan. Sehingga perusahaan perlu memperkerjakan para konsultan di dalam perusahaannya d. Pendapat-pendapat yang di pakai sebagai dasar melakukan forecast adalah : a. Di gunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast kondisi bisnis pada umumnya.

Tingkat persaingan 5. Horison waktu perencanaan . sebab banyak hal yang tidak dapat di ukur secara kuantitatif seperti :  Perkembangan politik  Struktur masyarakat  Perubahan secara konsumen Pemilihan Metode Peramalan Pemilihan metoda yang dipakai untuk pembuatan forecast penjualan perlu mempertimbangkan hal-hal berikut: 1. Sifat produk 2. dan analisis pengguna akhir Model kuantitatif (statistik) dalam realita penggunaan secara keseluruhan masih kurang dapat di percaya hasilnya.Metode khusus ini adalah cara khusus untuk meramalkan penjualan dengan menggunakan analisis market share. Data historis yang tersedia 6. Besarnya perusahaan dibanding pesaing 4. SDM yang dimiliki untuk melakukan forecasting 8. Metoda distribusi (langsung/ tak langsung) 3. Akurasi metoda 7. analisis product line.

yaitu dengan cara melanjutkan atau memperpanjang garis yang bersangkutan sesuai dengan irama keteraturan itu. Pada dasarnya semua metode trend menggunakan prinsip yang sama yaitu berusaha mengganti atau mengubah garis patah-patah dalam grafik yang dibentuk oleh data historis .sehingga jarang digunakan.bentuk garis lekung.dll.Meskipun demikian bukan berarti bahwa garis trend dapat ditarik begitu saja tanpa menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentu. Data penjualan tahun-tahun terakhir dan grafik tersaji pada gbr di bawah ini:: Berikut data penjualan PT "X".maka akan dapat diketahui kelanjutan garis tersebut pada waktu-waktu yang akan datang. Contoh penerapan garis trend secara bebas: Sebuah perusahaan membuat peramalan penjualan untuk beberapa tahun mendatang dengan menggambarkan garis trend. Ketersediaan dana ***** Peramalan Penjualan dengan Metode Trend Bebas (free hand) Oleh Hendra Poerwanto Dapat dikatakan bahwa penerapan garis trend secara bebas merupakan suatu cara penerapan garis trend tanpa menggunkan rumus matematika. Waktu yang tersedia 10.Penggambaran garis trend dengan cara ini sangat subyektif dan kurang memenuhi syarat ilmiah.menjadi garis yang lebih teratur bentuknya.Dengan pengubahan atu penggantian menjadi garis yang lebih teraturbentuknya ini.Dengan demikian taksiran untuk waktu-waktu yang akan datang dapat diketahui.missal bentuk garis lurus. .9.

.Selanjutnya diminta untuk meramalkan penjualan tahun 2007 dengan menggunakan metode peramalan Trend Bebas. Setelah data diplotkan ke grafik sumbu kartesius. kemudian dibuat garis trend bebas yang sekiranya mewakili keseluruan titik-titik hasil plotting data sebgaimana terlihat pada gambar di bawah ini. Untuk itu. langkah pertama adalah memplotkan seluruh data ke grafik sumbu kartesius dimana sumbu vertikal mewakili penjualan dan sumbu horisontal mewakili tahun.

Dari metode Trend Bebas diapat diperkirakan bahwa penjualan th 2007 adalah sebesar 175 unit. ***** .

Peramalan Penjualan dengan Metode Moment Oleh Hendra Poerwanto Metode trend moment merupakan analisis yang dapat digunakan untuk keperluan peramalan dengan membentuk persamaan Y=a+b(X) sebagaimana telah diulas pada metode trend semi average. Pada metode Moment skor X dimulai dari dimulai dari 0.2. dst.1. Dalam penerapannya metode ini tidak mensyaratkan jumlah data harus genap. Fungsi Dasar Metode Moment Bentuik fungsi dasar Metode Moment adalah sebagai berikut: . Perbedaan dengan metode trend semi average terletak pada pemberian skor X.

diminta membuat peramalan penjualan th 2007 dengan metode Moment. Caranya sebagai berikut: . Data-data tersebut dianalisis dengan metode Moment.Contoh Penggunaan Metode Moment dengan menggunakan data berikut ini.

Dari perhitungan di atas didapatkan dua persamaan. yakni .

dari dua persamaan tersebut. b dan fungsi persamaan trend yang dihasilkan adalah sebagai berikut: . Nilai a.Kemudian. dicari nilai a dan b dengan cara eleminasi utuk mendapatkan fungsi persamaan trend.

Dengan persamaan tersebut di atas. diramalkan penjualan th 2007 yang memiliki angka tahun X=4. sehingga penjualan th 2007 diramalkan akan sebesar 180 unit yang dihitung dengan cara sbb: ***** .

yakni sebesar dihitung dengan cara sebagai berikut trend. maka 2007 yang 180 unit yang .Peramalan Penjualan dengan Metode Least Square Oleh Hendra Poerwanto Metode ini sedikit berbeda dengan metoda moment. dicari nilai a dan b mendapatkan fungsi persamaan peramalan Square sebagai berikut: untuk metode Least Setelah mendapatkan fungsi persamaan dapat ditentukan ramalan penjualan tahun memiliki angka tahun X=5. Fungsi Dasar Metode Least Square Fungsi dasar metode Least Square adalah sebagai berikut: Contoh Penggunaan Metode Least Diminta membuat peramalan tahun 2007 dengan menggunakan metode berdasarkan data-data berikut ini: Square penjualan untuk Least Square Data-data tersebut selanjutnya dianalasis berikut: dengan cara Dari perhitungan di atas. Bagaimana perbedaan tersebut akan lebih jelas pada pemecahan masalah yang diberikan pada bagian contoh.

Halhal yang perlu diketahu sebelum melakukan peramalan dengan metode regresi adalah mengetahui terlebih dahulu mengetahui kondisi. Siklus (Cylikal) d.Peramalan Penjualan dengan Metode Regresi Oleh Hendra Poerwanto Penggunaan metode ini didasarkan kepada variabel yang ada dan yang akan mempengaruhi hasil peramalan. Musiman (Seasonal) b. Horizontal (Stationary) c.data yang ada dilapangan adalah : a. Adapun data.kondisi seperti :  Adanya informasi masa lalu  Informasi yang ada dapat dibuatkan dalam bentuk data (dikuantifikasikan)  Diasumsikan bahwa pola data yang ada dari data masa lalu akan berkelanjutan dimasa yang akan datang. Trend .

Analisis deret waktu untuk regresi sederhana linier 2.Ada dua pendekatan untuk melakukan peramalan dengan menggunakan analisis deret waktu dengan metode regresi sederhana yaitu : 1. Analisis deret untuk regresi sederhana yang non linier Pada kesempatan ini hanya dibahas tentang Analisis deret waktu untuk regresi sederhana. Fungsi Dasar Metode Regresi Bentuk fungsi dasar metode Regresi adalah sebagai berikut: Contoh Penggunaan Metode Regresi Diminta untuk membuat peramalan penjualan tahun 2007 bla tingkat kelahiran =12 dengan menggunakan metode Regresi berdasarklan data-data berikut: .

Data-data di atas selanjutnya dianalisis dengan cara sebagai berikut: .

unit. Besarnya penjualan diramalkan akan sebesar 222. dapatlah diramalkan penjualan tahun 2007 pada saat tingkat kelahiran =12.Setelah mendapatkan persamaan trendnya. Perhitungannya adalah sebagai berikut: ***** Peramalan Penjualan dengan Model Khusus Oleh Hendra Poerwanto .

Membuat proyeksi permintaan industri 2. Proyeksi market share perusahaan atau memperkirakan expected market share Analisis Product Line Bila perusahaan. Analisis Pengguna Akhir Analisis ini biasanya dipaki oleh perusahaan yang memproduksi barang-barang yang tidak langsung dapat dikonsumsi (mis: benang tenun) Menghitung konsumsi dilakukan dengan formula sbb: .Berikut ini adalah beberapa model khusus yang biasanya digunakan untuk membuat peramalan penjualan: Analisis Industri Adalah analisis yang mengkaitkan potensi penjualan perusahaan dengan industri Langkah-langkah dalam analsis industri adalah 1. maka masing-masing produk harus dibuat forecast secara terpisah. Menghasilkan lebih dari satu jenis produk yang berbeda (minuman dan pakaian). Menilai posisi perusahaan dengan menghitung market share 3.