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PRIMA DI COMINCIARE
Partiamo subito con una frase d'effetto: volevo solo
dirvi che Maslow ha detto un marea di fandonie se
applicate al Marketing
Secondo Maslow i bisogni dell'essere possono
essere interpretati in una piramide di 5 stadi tra cui
vediamo
1posto il bisogno di autorealizzazione
2posto c'e il bisogno di stima
3posto c'e il bisogno di appartentenenza
4posto c'e il bisogno di sicurezza
5posto ci sono i bisogni fisiologici
Ok, tutto questo e presente in qualsiasi testo di
marketing, tuttavia, mi sono sempre sforzato di
capire il nesso tra questa serie di bisogni ed il
VERO BISOGNO DI ACQUISTO DI UN INDIVIDUO
MEDIO, oppure dei veri bisogni dell'individuo
medio, quello che incrociamo per la strada, quello
che ci sta affianco in libreria, quello che fa la coda
con noi all'ipermercato, ed ho notato che i bisogni
sono ben altri:
1. Potere
2. Indipendenza
3. Curiosita
4. Risparmio
5. Famiglia
6. Status
7. Risparmio
8. Curiosita
9. Famiglia
10. Sesso
11.Vergogna
12.Accettazione sociale
E poi ce ne sono molti altri ma non sarebbero
attinenti con un libro di marketing, ne tantomeno
sul copywriting.
Ad ogni modo se noi riuscissimo a far leva su questi
REALI bisogni dell'essere umano moderno per
giocarcelo e fare in modo che acquisti preso per
qualche bisogno recondito che si fa sentire perche
pizzicato dalle nostre parole, allora saremo in
grado di creare qualcosa di veramente potente,
un'arma alla quale lui non potra che sentirsi
attratto.
Ovviamente non tutte le esigenze sono uguali agli
occhi di tutti gli osservatori: tu ed il tuo acquirente
porrete l'attenzione maggiormente su alcuni
desideri rispetto ad altri, non saranno tutti validi,
ma basta stuzzicarne uno o due di particolarmente
sentiti ed il gioco e fatto!! (contrariamente a quanto
dice Maslow che sentenzia una mera lista di 5
bisogni che dovrebbero essre validi per tutti.....)
1. Autoconservazione
2. Romanticismo
3. Soldi
4. Riconoscimento
Vediamoli uno per uno per capire meglio di cosa si
tratta:
-L'AUTOCONSERVAZIONE ha a che fare con la
salute, la propria protezione e la protezione dei
propri cari, con la capacita di custodire
gelosamente qualsiasi cosa che sia nostro.
Questo punto e la leva che viene utilizzata per
vendere moltissime cose: dalle assicurazioni, agli
antifurti, ai prodotti ginnici (fitness) e molte altre
cose che hanno a che fare direttamente con il
nostro bisogno di sicurezza e star bene.
Ma come possiamo far leva sull'autoconservazione
per vendere? E' molto semplice: attraverso le paure,
le speranze, i desideri nell'ambito degli
atteggiamenti riguardanti le soddisfazioni personali,
le comodita, il pericolo, il dolore, la malattia, la
salute, addirittura la morte (qualora dovessimo
vendere casse da morto N.D.R.)
Se noi nei nostri testi riusciamo a creare un
discorso che sia in grado di toccare uno di questi
importantissimi punti potremmo indurre il lettore
in uno stato di attenzione particolare per cui se gia
ha intenzione di acquistare il bene in questione,
dopo esser passato sotto le nostre mani potrebbe
esserne ancora piu convinti dell'acquisto.
Poi l'autoconservazione include l'amore per i
genitori verso i figli e viceversa, e sentimenti di
protezione simili; i desideri di liberta personale a la
paura di perderla fanno parte di questa leva.
-IL ROMANTICISMO ovviamente ha a che vedere