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La mezcla promocional

Consiste en determinar los tipos de combinaciones de publicidad, de venta
personal y de otros apoyos, que producen el programa promocional más efectivo
para una empresa.
Cuatro factores deben tomarse en cuenta al decidir la mezcla promocional:
1.
2.
3.
4.

La cantidad de dinero disponible para promoción.
La naturaleza del mercado.
La naturaleza del producto.
La etapa del ciclo de vida del producto.

1. Disponibilidad de dinero: sin importar cuál es el paquete promocional más
deseable, una unidad o área de marketing con fondos suficientes, puede
hacer uso más efectivo de la publicidad. Por ejemplo, la publicidad puede
llevar un mensaje promocional a mayor número de personas y a menor
costo por persona, como lo es el caso de la promoción por medios on – line,
de lo que podría llegar la fuerza de ventas.

 Los diferentes tipos de clientes potenciales: es la otra consideración relevante. a los consumidores domésticos o a los intermediarios. Básicamente esta influencia se nota en los siguientes aspectos:  Alcance geográfico del mercado: la venta personal puede ser adecuada en un mercado local pequeño. . Por ejemplo.  Tipo de cliente: la estrategia promocional se ve influida ya sea porque la empresa dirige su promoción hacia los usuarios industriales.  Concentración del mercado: pues el número total de posibles compradores debe considerarse. pues mientras menos compradores potenciales existan. un programa promocional dirigido a los detallistas incluirá probablemente más venta personal que un programa diseñado para atraer consumidores domésticos. utilizando los medios de comunicación acordes con la ubicación de los clientes potenciales para nuestros productos. pero a mayor número de posibles clientes potenciales se requiere mayor énfasis en la publicidad y teniendo en cuenta las condiciones y ubicación geográfica requerimos realizarlo a través de medios de comunicación interactivos. pero a medida que el mercado se extiende se debe hacer mayor énfasis en la publicidad. Sabemos que un solo tipo de cliente requiere un conjunto promocional diferente a un mercado con tipos diferentes de clientes. Con relación a la naturaleza del mercado: las decisiones sobre el conjunto promocional son grandemente influidas por la naturaleza del mercado.2. más efectiva es la venta personal.

2. En el caso de productos nuevos en el mercado los precios suelen ser más altos que en los momentos posteriores. Normalmente las ventas y los beneficios son crecientes al principio para luego disminuir. dependiendo si son productos destinados para el consumidor o destinados para la industria. de tienda o especialidad. Cuando el producto no es totalmente nuevo. 4. El conocimiento de estas fases es de gran importancia para los responsables de la política de marketing: 1. esta fase suele ser más corta. Frente a la naturaleza del producto: con frecuencia se necesitan estrategias diferentes. de estatus. Durante ese periodo el producto pasa por diversas fases en relación con las tasas de crecimiento de su demanda. debido a que el producto toma diferentes consideraciones pudiendo llegar a verse como un producto de: conveniencia. Fase de crecimiento: a medida que el producto va siendo más conocido.. El ciclo de vida del producto: es el periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su retirada. Todos los productos tienen un ciclo de vida formado por diferentes fases. sino que reemplaza a otro o existe ya una marca establecida. etc. lo que atrae a la competencia y su oferta aumenta. Fase de introducción o lanzamiento: el producto empieza a distribuirse con la ventaja de que hay pocos competidores y el inconveniente de que es desconocido. que se caracteriza por:  Un crecimiento de la demanda y de los beneficios a ritmo creciente. aunque no todos los productos siguen necesariamente esta evolución.3. En esta etapa se requiere un esfuerzo importante en forma de inversiones en publicidad. En el campo de los artículos industriales la estrategia utilizada para comercializar los bienes de capital generalmente conlleva gran necesidad de la venta personal. . El consumo del producto se generaliza en esta etapa. Las ventas crecen lentamente y los beneficios son prácticamente inexistentes. pues con frecuencia los productos se hacen bajo las especificaciones del cliente y es necesario un considerable servicio personal de preventa y posventa. Las empresas realizan esfuerzos para que sus productos se diferencien de la competencia y consigan más ventas. las ventas crecen sustancialmente.

    La aparición de imitadores atraídos por las oportunidades de negocio. las ventas y los beneficios se estancan e incluso comienzan a disminuir. Existe un gran número de competidores y en consecuencia. Fase de madurez. que se caracteriza porque:      La mayoría de los consumidores ya han adquirido el producto. Además. 3. se producen mejoras en el proceso de producción que reducen los costes y permiten igualmente reducir los precios. Una ampliación de la gama de productos por mayor diferenciación de productos. Una tendencia a la reducción de precios gracias a la disminución de costes. Se estabilizan las inversiones en publicidad y promoción. aunque inferiores en proporción a las ventas respecto a la etapa anterior. los precios disminuyen. debido a la fuerte competencia. La demanda. Es la fase más larga y puede alargarse llevando a cabo estrategias de mejora del producto o de búsqueda de nuevos usos y nuevos segmentos. . Altas inversiones en publicidad y promoción.

Las empresas suelen abaratar los restos que quedan en almacén y se concentran en la producción de otros bienes.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/sanchez_m_c/capitulo 2.). Elementos de la mezcla promocional.f. cuyas características son:     La demanda se reduce y la gente deja de comprar el producto. Ciclo de vida de los productos.pdf . Fase de declive. en http://catarina. en http://educativa.udlap.html  Sanchez. (s.es/44700165/aula/archivos/repositorio//2750/2776/html/411 _ciclo_de_vida_de_los_productos. Algunas empresas se retiran y disminuye la competencia. (s. Aumentan las inversiones en promoción para dar salida al stock de producto.catedu.f). Consultado el 15 de febrero de 2013. m c. El estudio de la vida de un producto es muy importante para saber en qué fase se encuentra y poder aplicar la política de marketing más adecuada. Consultado el 15 de febrero de 2013. Referencias: Tomado de:  E-Ducativa Catedu.4.