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成功者的 Know-How

《執行力》作者夏藍( Ram Charan )


另一本震撼商業界的著作
杜拉克的《管理的實踐》與《有效的管理者》對 20 世紀工業時代有多重要,
夏藍的《成功者的 Know-How 》對 21 世紀全球數位知識工作者時代,也將有同
樣的影響力。
── 柯維( Stephen Covey ,
《與成功有約》作者)

林 順 松 轉載  0933-837-737
夏藍( Ram Charan )
美國知名管理學教授,全球最頂尖
的企管顧問,過去 35 年來曾擔任
GE 、 3M 、杜邦、諾華製藥、美國
銀行、荷蘭航空、湯姆笙、家居貨
棧等一流大公司幕後軍師。

著有多本暢銷商業書,如《執行力》、《成長力》
、《應變》、《 CEO 要你知道的事》。
夏藍( Ram Charan )

我經常看到企業在選擇領導人時,
都是根據表面的人格特質來做抉擇,
像是一個人是否天生聰穎、氣度凜然、
溝通能力強、有清晰的願景。

這些條件當然很重要,
但聰明的人不見得有能力做最好的商業判斷。
你是否經常看到有人做決策時信心十足,結果卻一敗塗地?
你聽過多少次的願景,結果只是空中樓閣?

我曾聽過「這個人是天生的領導者」,
或「她有卓越的商業判斷力」之類的話,
但所謂的天生領導者卻會犯下天大的錯誤,
而似乎不怎麼樣的領導人,卻很清楚自己
在做什麼。
談到企業的領導,我們都沒有考慮到最重要的一點,
那就是:
這個人具備成功的 Know-How 嗎

個性特質也許是天生的,
但是 Know-How 是透過經驗來學習、發展與精進。

領導人是可以靠後天培養的

學校沒有教商場上的 Know-How ,培養這些 Know-How
也非易事。但是時間久了、有充分的練習, Know-
How 就變成自動自發的直覺反應,判斷力也將改善。
只要掌握 8 個 Know-How
你我都能成為 成功的領導人! 

定位與重新定位 ˙ 將市場變化連點成線
管理內部社會體系 ˙ 培養優秀管理人才
激發團隊協力互動 ˙ 設定目標勇於決策
排定明確優先順序 ˙ 處理外部利益團體訴求
Know-How :定位、再定位 ,以求獲利
好萊塢和科技的變動,讓百視達不得不一再修正定位。
1980 年代後期錄放影機很普遍,人們喜歡在自己家中看影片。
那時百視達出租影片的定位是正確的,利潤相當高。

但到了 1990 年代中期,許多顧客轉而購買影片,而非租用。


百視達便重新定位,開始零售影片。從顧客需求的觀點來看,
這是正確的定位,但是能賺錢嗎?
銷售影片的利潤比出租來得低,於是百視達的營收成長趨緩。 

接著百視達聘請沃爾瑪百貨的第二號人物費爾茲掌兵符,
他企圖讓百視達成為明亮活潑的社區中心,
銷售各種娛樂產品與便利商品,但事與願違。
費爾茲做的是他喜歡與熟悉的事情,這樣就不對了。

接任的執行長安提歐克又重新定位百視達,
回到租片的中心概念,也另外設法增加獲利。
但是,外在環境的持續變化讓百視達的定位問題仍注定失敗。
而後 DVD 、網路租片及網際網路下載等技術,使問題更加嚴重。
Know-How :定位、再定位 ,以求獲利
百視達的案例,說明了企業的定位無法永遠維持不變。

今日的世界瞬息萬變,定位的有效期限短暫。
定位的 Know-How 在於知道什麼時候需要改變、
如何跟賺錢的前提緊密結合。

此外,領導人還需更多的心理建設,
要拋棄以前成功的經驗 ,不能沿襲以往的模式。
有人說,你對於狀況的第一個直覺反應才是正確的。
這個觀念用於定位的 Know-How 就很危險,
因為所有改變本質上都是新的,
過去的經驗幾乎用不上。
只有在許多因素長期重複的狀況下,
你才能相信你的直覺與膽識。
Know-How :將外部變化由點連成線,靈活應變
這項 Know-How 使你有信心主動出擊,
跟那些逞強蠻幹的人不一樣,
也跟那些保守被動束手無策的人不同。

能 預測與精確掌握外在環境的改變,
並且達成利潤目標、為公司做好定位,
這種能力我稱之為「生意頭腦」( business acumen )

而生意頭腦是從工作經驗得來的。

林 順 松 轉載  0933-837-737
Know-How :將外部變化由點連成線,靈活應變

美國大型電信公司威瑞森( Verizon )的執行長賽登堡,


一開始是紐約電話公司爬電線桿的維修工人,
升任管理幹部之後又經歷各種職務,工作內容愈來愈複雜,
但讓他更有能力辨認外在環境的改變模式。
一度他的職務是跟華府的國會職員、工會與議員聯繫,
使他對通訊業務有更寬廣的認識,因此他能從無線傳輸公司、
法規制定者、網路服務提供者、技術人員、
有線電話業者等不同角度,來看通訊業不斷變化的潮流。
Know-How :
奇異執行長伊梅特在 2003 年宣布 ,公司的目標之一是成長 8% ,
聽在分析師與員工耳裡,這簡直是天方夜譚。

上任才兩年的伊梅特,面對的是一個成長緩慢的奇異。
1,300 億美元營業額的 8% ,就是每年增加 100 億美元的營收,
相當於創造出一家《財星》五百大規模的公司。

但是,這不是為了激勵士氣的盲目野心,或是誇大的樂觀宣傳,
而是伊梅特認為奇異可以做到,他也知道如何做到。
伊梅特看到高成長的機會。當時全球平均年成長率為 4% ,
而大部分成長來自中國、印度、俄羅斯、東歐與巴西等新興市場。
伊梅特思考研究這些市場在發展中需要什麼,答案是醫療照護、娛樂
與保全,再加上基礎建設,像是交通運輸、能源與潔淨飲水。

奇異公司本來就有飛機引擎、火車頭、風力渦輪、發電廠等事業部門
,何不提供這些設備,與其他基礎建設相關產品與服務,協助這些國
家成長? 兩年後,奇異果然達到 8% 的目標。
Know-How :

設定正確的目標、正確的組合、正確的時間,以及正確的層
次,這些都需要 Know-How 。

設定目標不是參考去年的成績,然後調整今年的數字,
也不能只是參考產業或經濟狀況。

目標應該反映出未來的機會,以及公司前進的可能方向。

遇到目標不正確,上司與下屬雙方都需要勇氣。
下屬要有勇氣主動提出,討論這個有問題的目標。
也許是下屬不了解決策的邏輯,
但也許是上司沒有考慮到意料之外的結果。
有時候,下屬的觀點會一語驚醒高階主管。
成功的領導人要經常在心中反覆演練,
當環境出現什麼變化,應該如何應對。

你進入職場的初期就必須練習這項 Know-How ,
打下良好基礎,
從工作中測試這些經驗,並且不斷磨練精進。
不過,
你必須是現實主義者 。
悲觀主義的人只會看到威脅與障礙,
樂觀主義者可能野心太大,
態勢尚未明朗之前就會很快下結論、採取行動。
更多致勝 Know-How
請看《成功者的 Know-How 》

Google 、 蘋果電腦、奇異電器、沃爾瑪百貨 ……

他們的成功故事
他們的 Know-How !
給未來領導人的一封信 
我確定你有許多資源協助你發展,
但是不要將你的命運交給其他人。
身為領導人,要負責自己的發展。

這八個 Know-How 不管何時何地都很重要。


先選擇一、兩項去改善,
等勝任之後再選擇其他一、兩項 Know-How 精益求精。

我建議你尋求各種經驗,
不要同樣的工作一做十幾年,但也不要太常換工作,
履歷表上的經歷一大串,卻沒有好好學到經驗。
一件工作要做得夠長久,才能測試自己是否深入認識這領
域,看到你做的決策的結果,並且提升你的直覺。……  
要記住,成功沒有終點。祝福你!
夏藍
名人推薦
這本書的內容務實、深刻、實用導向,充滿了智慧。
── 包熙迪 ( Larry Bossidy ,《執行力》共同作者、 Honeywell 前任執行長)

這是一本突破性的經典!
── 克爾 茲 ( James M. Kilys ,吉列公司前任執行長)

這是一本新世代的領導書!
── 梅爾 ( Ron Meyer ,環球影城總裁兼營運長)

書中的 8 個 Know-How ,提供了成功領導的基礎。


── 雷富禮 ( A.G. Lafley ,寶鹼公司執行長)

夏藍將個人特質與事業成功因素巧妙串連,真是一針見血

── 麥納 尼 ( W. James McNerney Jr. ,波音公司執行
長)
《成功者的 Know-How 》
Know-How: The 8 Skills That Separate People from Those Who Don’t

作者:瑞姆 ˙ 夏藍( Ram Charan )


譯者:李振昌

五月初隆重推出
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林 順 松 轉載  0933-837-737