You are on page 1of 707

Thng tin sch

Tn sch: The E-Myth: xy dng


doanh nghip hiu qu
Nguyn tc: The E-Myth Revisited:
Why Most Small Businesses Don't
Work and What to Do About It
Tc gi: Michael E. Gerber
Ngi dch: Phng Thy
Nh xut bn: NXB Lao ng X
hi

Nh pht hnh: Alphabooks


Khi lng: 330g
Kch thc: 13 x 20.5 cm
Ngy pht hnh: 04/2011
S trang: 300
Gi ba: 79.000
Th loi: Kinh t - Ti chnh
Thng tin ebook
Type+Lm ebook: thanhbt
Ngy hon thnh: 04/07/2015
D n ebook #143 thuc T sch
BOOKBT
Ebook ny c thc hin nhm chia

s cho nhng bn khng c iu kin


mua sch!
Cn nu bn c kh nng hy mua
sch ng h nha!

Gii thiu
Xy dng mt doanh nghip cho ring
mnh l c m ca rt nhiu ngi.
Nhng phn ln cc doanh nghip nh
sau khi thnh lp u i theo m hnh:
thnh lp - pht trin nhanh chng - pht
trin chm li - n nh, khng pht trin
- suy yu - chuyn nhng.
- Ti sao rt nhiu ngi bc vo kinh
doanh cui cng tht bi?
- H rt ra nhng bi hc g?
- Ti sao hin nay c rt nhiu ti liu
hng dn mt doanh nghip nh

thnh cng, nhng rt t ngi lm c?


E-Myth: xy dng doanh nghip
hiu qu s tr li cu hi . Nu bn
ang s hu hoc mun s hu mt
doanh nghip nh, th y l cun sch
dnh ring cho bn. L mt hin tng
ni bt trn th trng sch, E-Myth:
xy dng doanh nghip hiu qu xo
tan nhng ng nhn v doanh nghip. Sau
nhiu nm tch lu kinh nghim trong vai
tr c vn cho cc doanh nghip nh,
Michael E. Gerber, tc gi cun sch,
ch ra cch iu hnh doanh nghip hiu
qu.
Cun sch mang n cho bn 4 tng

su sc m nu thu hiu c, bn s c
thm kin thc v sc mnh to dng
mt doanh nghip nh pht trin bn
vng. Cn nu b qua, bn s ging nh
hng nghn ngi u t cng sc, tin
bc v c cun sng khi nghip
nhng vn tht bi, hay phi vt v vt
ln ch duy tr s tn ti ngc ngoi
cho doanh nghip ca mnh. xy
dng doanh nghip hiu qu, Gerber ch
ra mt thc t l hu ht cc ch doanh
nghip nh u xut pht t cc nh
chuyn mn: k s, lp trnh vin, k
ton... h lm rt tt cng vic chuyn
mn, v vy h tin rng nu thnh lp
doanh nghip ring, h s c c hi t
do lm cng vic yu thch v kim c

nhiu tin hn. Nhng khi thnh lp


doanh nghip, cc nh chuyn mn
thng c khuynh hng tip tc lm
nhng g h gii v pht l cc yu t
quan trng khc ca kinh doanh. Thiu
mc tiu nn qu ti, kit sc v cui
cng ph sn. Thay v s hu doanh
nghip, h ch s hu cng vic.
Thc ra, vai tr doanh nghip hon ton
khc: h cn to dng mt doanh nghip
hot ng c lp vi bn thn. Ch
doanh nghip phi hnh dung ra sao, cn
hoch nh cc chin lc no v nhn
s, marketing, qun l... Dn dn, ch
doanh nghip phi kim tra, nh gi v
thit lp h thng vn bn cho tng v tr

thay th mnh khi hc khng c mt ti


doanh nghip. Nu thc hin tt nhng
iu trn, doanh nghip ca bn s tr
thnh mt sn chi, trong mi
ngi u tm c v tr ph hp cho
mnh pht huy tt nht nng lc v s
trng ca bn thn.
V tc gi

MICHAEL E. GERBER (1936) l ngi


sng lp, Ch tch v Gim c iu
hnh ca Tp don E-Myth Worldwide.
c nhiu ngi xem l ngi c nh
hng nhiu ti nhng doanh nghip nh
M, Michael Gerber ni chuyn
vi hng ngn ch doanh nghip nh, nh

qun l v nh iu hnh trong cc tp


on trn khp th gii v vai tr c nh
hng su rng thc s ca trin vng
kinh doanh i vi nn kinh t v vn
ho th gii. ng cng l tc gi ca cc
cun sch: The E-Myth Physician, The
E-Myth Manager, The E-Myth Mastery...

Mc lc
LI GII THIU (cho bn ting Vit)
LI M U
LI GII THIU
Phn I: E-MYTH V CC DOANH
NGHIP NH M
1. NHNG NG NHN V
DOANH NGHIP
2. DOANH NHN, NH QUN
L V NH CHUYN MN
3. GIAI ON PHI THAI:
GIAI ON CA CC NH
CHUYN MN

4.
GIAI
ON
TNG
TRNG: NHN C S TR
GIP
5. BN NGOI KHONG AN
TON
6. GIAI ON CHN MUI V
TRIN VNG KINH DOANH
Phn II: CUC CCH MNG CHA
KHA TRAO TAY: QUAN IM MI
V DOANH NGHIP
7. CUC CCH MNG CHA
KHA TRAO TAY
8. M HNH
QUYN
KINH
(FRANCHISE)

NHNG
DOANH

9. DOANH NGHIP L MT
SN PHM, KHNG PHI NI
LM VIC
Phn III: XY DNG
DOANH NGHIP HIU QU

MT

10. QU TRNH PHT TRIN


DOANH NGHIP
11. CHNG TRNH PHT
TRIN DOANH NGHIP
12. MC CH CHNH
13. MC TIU CHIN LC
14. CHIN LC T CHC
15. CHIN LC QUN L
16. CHIN LC NHN S
17.

CHIN

LC

MARKETING
18. CHIN LC H THNG
19. TH GI SARAH
PHN KT: MANG GIC M TR
LI
LI BT: TRIN KHAI BC
U TIN

LI GII THIU (cho


bn ting Vit)
NHNG NG NHN V DOANH
NGHIP
Bn c mt doanh nghip hay ch mt
cng vic?
Trn th gii, t l cc doanh nghip nh
v va (SMEs) c thnh lp ri ph
sn cao n mc ng ngc nhin. V d,
M, trung bnh mt nm c hn mt
triu ngi bc vo kinh doanh. Sau

nm u tin, t nht 40% trong s


ph sn. Trong vng 5 nm, hn 80% s
s ph sn. Vit Nam, mc d cha
c s liu c th nhng thc t cho thy
xu hng v t l tht bi ca cc doanh
nghip nh cng rt cao. Vy u l l
do khin nhiu doanh nghip nh tht bi
v gii php m bo doanh nghip
ca bn khng dm phi vt xe l
g?
Sau rt nhiu nm t vn qun tr cho
hng chc ngn doanh nghip nh,
Michael Gerber, tc gi cun sch ny,
tng kt c nguyn nhn tht bi v
ch ra cch thc xy dng mt doanh
nghip nh thnh cng. Nhng kinh

nghim qu bu c ng c rt
trong b sch best-seller The E-Myth
(Nhng ng nhn v doanh nghip), gm:
The E-Myth Revisited, The E-Myth
Manager, The E-Myth Mastery; The EMyth Contractor, v The E-Myth
Physician.
Trong cun xy dng doanh nghip
hiu qu (The E-Myth Revisited),
Gerber ch ra mt thc t l hu ht cc
ch doanh nghip nh u xut pht t
cc nh chuyn mn: k s, lp trnh
vin, k ton v.v... H lm rt tt cng
vic chuyn mn, v vy h tin rng nu
thnh lp doanh nghip ring, h s c
c hi t do lm cng vic yu thch v

kim c nhiu tin hn.


Nhng khi thnh lp doanh nghip, cc
nh chuyn mn thng c khuynh hng
tip tc lm nhng g h gii v pht l
cc yu t quan trng khc ca kinh
doanh. Thiu mc tiu r rng, thiu cc
quy trnh v h thng nh gi, h dn
tr nn qu ti, kit sc v cui cng ph
sn. Thay v s hu doanh nghip, h ch
s hu cng vic.
Thc ra, vai tr ca ch doanh nghip
hon ton khc: h cn to dng mt
doanh nghip hot ng c lp vi bn
thn mnh. Ch doanh nghip phi hnh
dung r rng tng lai ca doanh nghip

s nh th no, t chc ra sao, cn hoch


nh cc chin lc no v nhn s,
marketing, qun l v.v... Dn dn, ch
doanh nghip phi kim tra, nh gi v
thit lp h thng vn bn cho tng v tr
thay th mnh khi h khng c mt ti
doanh nghip. Nu thc hin tt nhng
iu trn, doanh nghip ca bn s tr
thnh mt sn chi, trong mi
ngi u tm c v tr ph hp cho
chnh mnh pht huy tt nht nng lc
v s trng ca bn thn.
Khng phi ngu nhin m The E-Myth
tr thnh mt trong s nhng b sch hay
nht v bn chy nht trn th gii v
cch thc pht trin SMEs. Bn thn ti

nhn thy b sch The E-Myth ni


chung v cun sch xy dng doanh
nghip hiu qu ni ring rt thc t, c
gi tr v hu ch cho cc doanh nghip
nh Vit Nam. Nu bn ang hoc
mong mun s hu mt doanh nghip
nh th, hy c cun sch ny. N s
gip bn rt ngn con ng n thnh
cng!
Xin trn trng gii thiu cng bn c.
NGUYN CNH BNH
Gim c Cng ty Sch Alpha

LI M U
15 nm k t khi b sch The EMyth xut bn ln u. i vi ti,
l 15 nm trn vn. Trong qung thi
gian , c rt nhiu s kin xy ra
vi gia nh, cng ty v cuc sng ca
ti. c nhiu iu k diu, nhiu iu
tt p, v c nhng mun phin. V, nu
cu ni ca nhn vt Don Juan trong
Tales of Power (Nhng cu chuyn v
sc mnh): S khc bit c bn gia
ngi thng v chin binh l chin
binh lun xem mi th l th thch, trong
khi ngi thng coi mi vic xung

quanh ch l iu may ri l ng, th


ti cng ch l mt ngi bnh thng.
Nhng khi Cha trao cho ti sc mnh,
ti li dng cm nh mt chin binh.
Trong 15 nm , ti gp nhng kh
khn nht nh, nhng cng thu c
nhiu kt qu kh tin. Ti kt hn vi
Ilene, tr thnh cha ca hai a tr thng
minh, Sam v Alex Olivia (hin nay ti
c nm con). Ti i khp th gii,
thuyt trnh trc hng trm ngn ch
doanh nghip nh Australia, Canada,
Ty Ban Nha, New Zealand, Nht Bn,
Puerto Rico, Mexico, Indonesia v tt
nhin l c nhng thnh ph ln ca M.
Trn ht, ti nhn c s ng h v

quan tm ht mnh ca nhng ngi quen.


Cun sch l thnh qu 15 nm lao ng,
c l l c 15 nm trc na. Thi
gian ti thnh lp cng ty - Tp on
Pht trin Kinh doanh E-Myth
Worldwide l khong tm nm trc khi
b sch The E-Myth xut bn. Tp
on E-Myth Worldwide gip ti c
thm kinh nghim v nhng iu chia s
vi bn c b The E-Myth - Nhng
ng nhn v doanh nghip v cun sch
ny.
Sau khi The E-Myth xut bn, nhiu
c gi v doanh nghip nh mun ti
ch r nhng kha cnh c th trong The

E-Myth h p dng tt hn. Cun


sch ny s tr li nhng cu hi The
E-Myth t ra, qua to c hi cho
c gi p dng vo qun tr doanh
nghip hiu qu vi t duy sc bn hn
bng cch thu hiu cc nguyn tc trong
The E-Myth.
Vi mc ch , ti n lc tr li cc
cu hi quan trng nht v nhng nguyn
tc c cp n trong tng chng
thng qua hnh thc cuc tr chuyn vi
mt ph n tuyt vi, c Sarah (y
khng phi l tn tht ca c). Sarah l
ngi ti dnh kh nhiu thi gian
gp g trong nhng nm qua. Kinh
nghim, s kin nhn, tr tu v nim say

m ca Sarah gip ti gii quyt nhng


thch thc trong vic t chc doanh
nghip nh. Khi gip Sarah gii quyt
nhng kh khn trong doanh nghip, ti
c gng lm r vi c gi quan im
ca b sch The E-Myth. Hy vng
Sarah v nhng cu hi ca c s li
cun bn.
Nhng, trc khi gii thiu Sarah, ti
mun chia s vi bn mt s suy ngh v
nhng doanh nghip nh v ch cc
doanh nghip ny.
iu g lm nn mt ngi qun l xut
sc?

Nhiu ngi thng hi ti: Ngi lnh


o doanh nghip xut sc gii hn
nhng ngi khc im no?
Tri ngc vi suy ngh thng thng,
kinh nghim ca ti ch ra rng nhng
ngi xut sc trong kinh doanh khng
phi do nhng g h bit m do lng ham
m tm hiu kin thc dng nh v tn
ca h.
Hu ht cc doanh nghip tht bi ti gp
phi u khng phi do ch doanh nghip
thiu kin thc ti chnh, marketing, qun
l hay iu hnh. Nu khng bit h c
th hc chng d dng. Vn ch h
li dnh thi gian v sc lc bo v

nhng g h ngh mnh bit r. Nhng


doanh nhn v i nht ti gp u
quyt tm i ng hng cho d tn bao
nhiu chi ph i na.
Khi ni ti hnh ng ng, ti khng
ch n thun ni ti vic kinh doanh.
Ti mun nhn mnh l cn c nhng nh
hng v nhng kt qu cao hn m
hnh ng ng mang li. iu ny
chc chn l mt nguyn l sng cn,
mt chn l chung.
iu khng c ngha l nhng c nhn
xut chng nht thit phi lm theo
hng . Nhiu ngi khng c iu

kin lm c nh vy. Thm ch k


c khi h mun lm theo hng nhng
h khng ni ra. Tuy nhin, bn c th
thy iu trong tng nh mt, c ch
v li ni ca h.
Mt khc, mc d lun tm kim mt ci
g cao hn, nhng nhng ngi xut
sc nht trong s nhng ngi xut sc
m ti bit l nhng ngi ng vng
trn mt t. H lun coi trng chi tit,
rt thc t, khng vin vng. H bit
rng doanh nghip s khng tht bi khi
khng t nhng mc ch cao c bng
cch thc cao siu, m tht bi do nhng
iu nh nht trong doanh nghip: trn
in thoi, gia khch hng v ngi bn

hng, ti quy thu ngn...


Nhng ngi xut sc hiu rng cch duy
nht pht trin nhanh hn l tp trung
vo nhng vic nh nht, khng quan
trng v t nht m doanh nghip no
cng c.
Nhng vic lt vt chn ngt ny khi
c ch thc hin tt s to nn mt
tinh cht c bit, mt phm cht gip
phn bit doanh nghip xut sc vi
doanh nghip tm tm bc trung.
Nhng doanh nhn v i nht ch n
gin l nhng ngi hiu c nh
hng to ln ca vic thc hin ng cc

cng vic, d l nh nht.


Cun sch ny dnh ring cho nim am
m .
Cun sch hng dn nhng ai coi s
pht trin ca mt doanh nghip xut sc
nh mt i hi khng ngng, mt cuc
nghin cu, mt s cam kt ch ng vi
nhng nh hng c bn trong v bn
ngoi, nhng nh hng khin chng ta
phi kinh ngc v bi ri v s a dng,
bt ng v phc tp khng k xit.
Chc chn chng ta thng khng ngh
ti thnh cng. V theo kinh nghim ca
ti, nhng im ch hay nhng thnh

cng trong qu trnh pht trin ca doanh


nghip xut sc s ngay lp tc c
chuyn thnh nhng im xut pht mi.
V th, cun sch ny s lun ni v s
khi u, v mt cuc chi khng bao
gi kt thc, v s tin b khng ngng
trong ngh v nhn thc.
Ti tin rng doanh nghip ca chng ti
c th tr thnh tm gng phn nh
nhng g chng ti thc s thu hiu v
nhng g cn cha bit, nhn nhn
chnh chng ti mt cch chn thc, trc
din. V ti tin tng rng doanh nghip
ca chng ti l mt v d hp dn cho
vic i theo con ng .

Mt nh thng thi tng ni: Bit mnh


bit ta trm trn trm thng. Ti tng
cu chm ngn ng gi ny cho nhng
doanh nhn. Chc cc bn thun li v
may mn.
Ti cng dn thm li khuyn ca mt
hc gi uyn bc, ng Anthony
Greenbank, tc gi ca The Book of
Survival (Cun sch v s tn ti):
vt qua kh khn, khng nht thit anh
phi c phn x ca mt tay ua cng
thc I, hay c bp ca Hercules, hay tr
c ca Einstein, n gin anh ch cn
bit iu g nn lm.

Hy vng bn hi lng vi cun sch.


MICHAEL E.GERBER
Petaluma, California Thng 7 nm
2004

LI GII THIU
Ti cho rng c l trong bt k doanh
nghip no, lun c ai dn tr nn
d b kch ng.
- JOSEPH HELLER

Nu bn ang s hu, hoc mun s hu


mt doanh nghip nh th y l cun
sch dnh ring cho bn.
Cun sch l kt qu ca hng ngn gi
lm vic ti Tp on E-Myth

Worldwide trong sut 24 nm ca chng


ti.
Cun sch th hin nim tin vun p t
kinh nghim chng ti tch ly c khi
lm vic vi hng ngn doanh nghip
nh.
Chng ti nhn thy mt nghch l: mc
d cc ch doanh nghip nh M phi
lm vic vt v nhng doanh nghip ca
h vn hot ng km hiu qu hoc
thnh qu thu c qu nh nhoi so vi
cng sc h b ra.
Thc ra, nguyn nhn khng phi do ch
doanh nghip khng bit lm vic m l

h lm sai vic. Kt qu l, hu ht cc
doanh nghip u ri vo tnh trng hn
lon - ngoi tm qun l, ngoi tm d
on.
Hy xem xt nhng con s.
M, t l cc doanh nghip c thnh
lp ri ph sn cao ng ngc nhin.
Hng nm, hn mt triu ngi M bc
vo kinh doanh trong cc lnh vc khc
nhau. Sau nm u tin, t nht 40%
trong s ph sn.
Trong vng 5 nm, hn 80% s ,
khong 800.000 cng ty s ph sn.

V cui cng, nu bn gng sc


doanh nghip tn ti c sau 5 nm
hoc hn na th cng ng ch quan.
Bi v hn 80% doanh nghip nh tn ti
c trong 5 nm u s ph sn trong 5
nm tip theo.
Ti sao li nh vy?
Ti sao c rt nhiu ngi bc vo
kinh doanh, cui cng li tht bi?
H rt ra c nhng bi hc g?
Ti sao hin nay c rt nhiu ti liu
hng dn mt cng ty nh thnh
cng, nhng rt t ngi lm c.

Cun sch ny s tr li nhng cu hi


.
Cun sch ny ni v 4 tng su sc
m nu thu hiu c, bn s c thm
sc mnh to dng mt doanh nghip
nh bn vng. Cn nu b qua, bn s
nm trong s hng ngn ngi u t
cng sc, tin bc v c cuc sng
khi nghip nhng vn tht bi, hay phi
vt v vt ln hng nm tri ch duy
tr s tn ti ngc ngoi ca doanh
nghip mnh.
TNG TH NHT. C mt nhn
thc sai lm v doanh nghip

(Entrepreneur Myth), ti gi tt l EMyth. Theo , doanh nhn l ngi


thnh lp ra doanh nghip nh, kim
c li nhun. Tht ra khng phi vy.
L do thc s bt u kinh doanh
chng my lin quan n vic tr thnh
doanh nhn. Trn thc t, nhng nhn
thc khng ng v doanh nghip l
nguyn nhn chnh dn n t l tht bi
cao ca cc doanh nghip nh hin nay.
Hiu v p dng E-Myth vo vic xy
dng doanh nghip c coi l cha
kha cho bt k thnh cng no trong
kinh doanh.
TNG TH HAI. Hin nay, M
ang din ra cuc Cch mng cha kha

trao tay (Turn-key Revolution). Cuc


cch mng ny khng ch lm thay i
cch thc kinh doanh M v trn khp
th gii m cn thay i cch thc mt
ngi bc vo th gii kinh doanh v
thay i kh nng tn ti ca doanh
nghip.
TNG TH BA. tm im ca
cuc Cch mng cha kha trao tay, c
mt qu trnh nng ng, ti E-Myth
Worldwide chng ti gi l Qu trnh
pht trin doanh nghip. Khi c h
thng ha v p dng c mc ch, h
thng ny c kh nng chuyn i bt k
doanh nghip nh no thnh mt t chc
hot ng rt hiu qu. Cc chuyn gia

ch ra khi mt doanh nghip nh p


dng qu trnh ny, s dng n kim
sot cc hot ng, doanh nghip s
lun trong giai on tng trng v tn
ti lu di. Khi b qua qu trnh ny, cc
doanh nghip s ph mc s phn cho
may ri, tr nn tr tr v cui cng ri
vo tht bi. l kt cc tt yu.
TNG TH T. C th p dng
Qu trnh pht trin doanh nghip cho
mi doanh nghip nh, theo phng thc
tng bc mt, a nhng bi hc t
cuc Cch mng cha kha trao tay vo
thc tin. Sau qu trnh ny s tr
thnh phng thc d bo kt qu v
trin vng cho nhng doanh nghip m

ch s hu lun quan tm v dnh thi


gian thch hp cho s pht trin thnh
vng ca n.
T khi thnh lp E-Myth Worldwide vo
nm 1977, chng ti h tr trn
25.000 ch doanh nghip nh trin khai
Qu trnh pht trin doanh nghip thng
qua Dch v Pht trin Doanh nghip. V
ti chng kin hng ngn thnh cng.
Ti dm on rng khng t chc no c
nhiu kinh nghim hn E-Myth
Worldwide trong vic p dng nhng bi
hc ca cuc Cch mng cha kha trao
tay v Qu trnh pht trin doanh nghip
vo cc doanh nghip nh. Tuy nhin

iu ny khng phi l vin n thn,


thnh cng bn cn cn phi lm vic
tch cc. Ti s t vn cho bn nhng
cng vic cn thit nht bn kim sot
v t c iu mong mun khi thnh
lp doanh nghip. Thc t, iu ny
khng ch thay i vic kinh doanh m
cn thay i c cuc sng ca bn na.
Cun sch ny cn cp n nhng kt
qu thu c, ch khng ch a ra cch
lm. Bi nhng cun sch nh vy, theo
chng ti, khng c tc dng.
Bi ng lc khuyn khch mi ngi
lm vic l mt tng ng lm
vic v n, cng vi nhn thc r rng v

nhng vic cn hon thnh. C nh vy,


nhng li khuyn v phng php thc
hin cng vic mi c ngha.
Cun sch ny vit v mt tng nh
vy: doanh nghip ca bn l tm gng
phn nh chn thc con ngi bn.
Nu bn lun ty tin, doanh nghip ca
bn cng tr nn lum thum.
Nu bn khng ngn np, doanh nghip
ca bn cng s d tr nn thiu trt t.
Nu bn tham lam, nhn vin ca bn
cng s tham lam, h lm vic t m i
hi ngy cng nhiu.

Nu bn khng bit r nhng iu cn


lm trong doanh nghip ca mnh, doanh
nghip ca bn cng s phn nh s hn
ch .
V vy, doanh nghip lin tc pht
trin, bn s phi thay i trc tin.
Nu khng, doanh nghip s khng bao
gi em li nhng iu bn mong mun.
Vic u tin cn thay i l thay i
suy ngh v doanh nghip, v ng lc
khch l mi ngi lm vic.
Khi bn hiu ch doanh nghip phi c
mi quan h nh th no vi cng ty, ti

m bo rng doanh nghip ca bn v


c bn s c mt sc sng mi, mt
ngha mi.
Bn cng s hiu ti sao nhiu ngi
khng th c c iu mnh mun t
doanh nghip ca mnh.
Bn s thy nhng c hi thn k n vi
ai bc vo kinh doanh bng hng i
ng n v hiu bit thc s. Cn ti
thy iu hng ngn ln, trong mi
loi hnh kinh doanh, vi c nhng ngi
chng bit g v kinh doanh khi khi
nghip.
Ti mong rng khi c k cun sch ny,

nhng c hi cng s n vi bn.

Phn I: E-MYTH V
CC DOANH NGHIP
NH M
1. NHNG NG NHN V
DOANH NGHIP
H say sa vi cng vic, v th h
khng nhn ra mnh ang u.
- ALDOUS HUXLEY

E-Myth chnh l cu chuyn v nhng


ng nhn trong kinh doanh. N n su
bm r ti nc M.
Khi ngh n mt doanh nghip in
hnh, ngi ta thng lin tng ti bc
tranh thn Hercules: mt chin binh n
thng c m chng li sc mnh thin
nhin, dng cm ng u vi tr ngi
bin gic m c mt doanh nghip
cho ring mnh thnh hin thc.
Mc d nhng ngi nh vy lun c
trong thc t, nhng kinh nghim mch
bo ti: s ny rt him.

Trong s hng ngn doanh nhn ti hp


tc trong sut hn 20 nm qua, c rt t
doanh nhn thc s. Bi vi t cch
ngi ng u doanh nghip, a phn
h u khng c c tm nhn chin
lc.
Nhng chng l tt c nhng ngi xy
dng doanh nghip u khng tr thnh
doanh nhn? H cng tng khi s s
nghip kinh doanh. Chc hn h tng
phi c mt c m cho ring mnh
khin h dm chp nhn mt ri ro nh
vy. Nu ng vy th c m gi
u? V ri ti sao nhng c m li
c tan bin dn? Doanh nhn thnh
lp doanh nghip ca ring mnh gi

ang u?
Cu tr li rt n gin: tinh thn doanh
nhn ch tn ti trong mt khonh khc.
Ch trong mt ci nhy mt v sau
bin mt. Bin mt vnh vin, trong hu
ht cc trng hp.
V nu c doanh nhn tn ti i chng
na, th iu ny cng ging nh mt cu
chuyn tng tng c k ra t suy
ngh sai lm ca nhng ngi d dm
bc chn vo th gii kinh doanh.
Nhng suy ngh sai lm khin chng ta
phi tr gi, thm ch hn nhiu ln so
vi chng ta tng tng, l tiu hao

ngun lc, b l c hi v lng ph cuc


sng.
Ti gi nhng cu chuyn tng tng,
nhng hiu lm l E-Myth, nhng ng
nhn v doanh nghip.
V M, E-Myth bt ngun t mt nim
tin ht sc lng mn: ngi sng lp ra
cc doanh nghip nh l doanh nhn,
trong khi trn thc t khng hn nh vy.
Vy ai l ngi lp nn nhng doanh
nghip nh M?
V ti sao h li thnh lp doanh nghip?

S hu doanh nghip
hiu r E-Myth v gc r nhng quan
im sai lm, hy tm hiu nhng ngi
kinh doanh, nhng khng phi sau khi h
bc vo kinh doanh m l trc .
Trc khi thnh lp doanh nghip, bn
ang v tr no?
Nu ging hu ht nhng ngi ti bit,
th chc hn bn ang lm thu cho mt
cng ty no .
Bn ang lm cng vic g?
C th l cng vic chuyn mn, ging

nh a s nhng ngi bc vo kinh


doanh.
Bn l th mc, th c kh, hay th ch
to my?
Bn lm th th hay th xn giy, ngi
v s hay th ct tc, ngi lm bnh
hay lp trnh vin, bc s hay ngi vit
sch k thut, ho s ho hay k ton,
nh thit k ni tht hay th sa ng
nc, hoc nhn vin kinh doanh.
Nhng d bn l ai th bn cng ang
lm mt cng vic chuyn mn.
V d rt gii chuyn mn, nhng bn li

lm thu cho ngi khc.


Ri mt ngy, bng nhin c mt s kin
c bit. Hm c th l mt ngy p
tri, ngy sinh nht bn, ngy con bn tt
nghip trung hc, ngy bn nhn c
mt tm sc, hoc ngy bn b sp lm
ngut, ngy bn cm thy sp khng nh
gi ng cng sc ca bn...
Bt k iu g c th xy ra. Lc bn
t hi: Mnh lm cng vic lm
g? Ti sao mnh li lm vic cho g ?
ng l cht tit! Mnh cng hiu kinh
doanh chng km g hn. Nu hn c
cng ty th ti sao mnh li khng? Bt k
k ngu ngc no cng c th iu hnh

doanh nghip. V mnh ang lm vic


cho mt k nh th.
V bn quyt nh thnh lp doanh
nghip ca ring mnh.
Bn ngh n s thoi mi khi c t
do lm nhng g mnh thch. ngh
theo bn khp mi ni.
Nhng mt khi vng vo vic kinh
doanh, bn s khng cn rnh rang na.
Chc chn bn s rt bn.
Nhng bn vn quyt nh phi thnh lp
cng ty ring ca mnh.

Gi nh cht ngi
Vt v vi vic s hu mt doanh
nghip, bn tr thnh nn nhn ca gi
nh t hi nht i vi vic kinh doanh.
Gi nh ny l: nu bn lm tt cng
vic chuyn mn ca mt doanh nghip,
th bn c th thnh lp mt doanh
nghip trong lnh vc .
l gi nh cht ngi bi n chng
ng t no.
Thc t, l nguyn nhn tht bi su
xa ca hu ht cc doanh nghip.

Cng vic chuyn mn ca doanh nghip


v doanh nghip lm cng vic chuyn
mn l hai khi nim hon ton khc
nhau.
Nhng khi thnh lp doanh nghip, nh
chuyn mn li khng ngh vy. i vi
h, doanh nghip h s hu ch l ni
lm vic ch khng phi ni kinh doanh.
V th ngay c cc th mc, th in, th
lm bnh, k s, nhc cng ri c th
hn u tr thnh ch doanh nghip.
Tt c h u tin rng hiu bit v cng
vic chuyn mn s ngay lp tc gip h
c kh nng iu hnh mt doanh

nghip trong lnh vc tng t.


Thc t hon ton khng phi nh vy.
Vic hiu bit chuyn mn khng phi l
u th, m tri li cn l mt bt li.
Bi v nu ngi ch doanh nghip
khng bit lm nhng cng vic chuyn
mn trong doanh nghip, anh ta s phi
hc cch lm th no cng vic c
thc hin.
Anh ta buc phi hc cch iu hnh
doanh nghip hiu qu, ch khng phi
hc cch t lm cc cng vic trong
doanh nghip.

Khi nh chuyn mn tun theo gi nh


cht ngi ny, anh ta s khng thot
khi s bc bch ca vai tr ngi lm
thu m cn tr thnh n l trong chnh
doanh nghip ca mnh.
T ch ch lm cng vic chuyn mn,
anh ta phi m nhn c nhng vic m
bn thn cng chng bit lm th no.
Bi v s hu mt doanh nghip ng
ngha vi bt u mt vic kinh doanh,
nhng chnh nh chuyn mn l ngi
phi lm tt c nhng cng vic lin
quan n doanh nghip .
V gic m kinh doanh ca nh chuyn

mn bng chc tr thnh c mng.


Quan st mt c gi tr nng bnh.
Xem ngi ph n m ca hiu bn
bnh.
V thy ngi ph n tr tr thnh mt
b gi.
Ti gp Sarah khi c kinh doanh ba
nm. C ni: l nhng nm di nht
trong i ti.
Ca hng ca Sarah c tn All About
Pies (Ch Ton L Bnh - tn do tc gi
t, khng phi tn tht).

Nhng ca hng ca Sarah thc s khng


phi l ch ton l bnh m phi gi l
ch ton l cng vic. Ti y, Sarah
lm cng vic c rt yu thch v c
nhng cng vic c cha bao gi lm.
Sarah ni: Thc ra, ti khng ch ght
tt c vic ny (c dang hai cnh tay) m
ti ght (c nhn mnh), ti ght c vic
nng bnh. Ti khng th chu c khi
ngh v nhng chic bnh. Ti khng th
chu c mi bnh. Ti khng chu
c khi nhn thy nhng chic bnh.
V c bt khc.
Lc khp ca hng thm lng mi

bnh.
7h sng v All About Pies s phi
m ca trong 30 pht na. Nhng tm tr
Sarah ang mt ni khc.
By gi l , c ni v ly tp d lau
nc mt. Anh c bit ti y t
3h sng? V phi dy t 2h chun b?
V khi lm xong nhng chic bnh, ti
m ca hng, trng hng, khch
kha, lau dn, ng ca, i ch, cn i
s sch, ti ngn hng, n ti v li
chun b bnh mai nng, khi
khong 9h 30 hay 10h ti. Vo gi ny,
mi ngi u ngh l mt ngy tri
qua, vy m ti vn ngi li v suy ngh

v tin thu nh thng ti.


Ti lm tt c vic (c li dang rng
tay mt ln na, nh mun nhn mnh),
v nhng ngi bn thn nht ca ti ni
rng tht in r nu khng m mt ca
hng bnh khi c tay ngh gii n vy.
T hn, ti cng ng vi h. Ti cho
rng l cnh ca gip ti thot khi
cng vic khng khip ang lm. Ti cho
rng l cch ti t do lm cng
vic ti thch cho chnh mnh.
C li khc khin ti khng mun ngt
li.
Nhng khng, c vo chic l nng

ln trc mt.
Cht tit, c bc tc.
Cht tit! Cht tit! Cht tit!
C chic l mt ln na sau ngi
sp xung, th di, vng tay m ly
ngi, gn nh tuyt vng.
Ti phi lm g by gi?, c ni thm.
Sarah da lng vo tng, mt nhn vo
nhng ngn chn. Chic ng h treo
tng pht ra ting tch tc rt to ph tan
khng kh vng lng. Ti c th nghe thy
ting t chy trn con ph pha trc.

Thnh ph bt u thc gic. Mt tri


chiu chi chang qua chic ca knh
khng cht bi, chiu ln sn g si pha
trc quy thanh ton bng long.
Ti nhn thy nhng ht bi trong nng,
nhng ht bi l lng nh th ang ch
Sarah ni tip.
C ang ngp su trong n nn.
C dnh tt c nhng g mnh c, c khi
cn nhiu hn th m ci ca hng rt
p ny.
Sn ca hng c lt bng g si tt
nht.

Nhng chic l cng thuc loi tt nht.


Ca hng c trang tr rt p v tn
rt nhiu tin.
C dnh tt c tm tr cho ni ny, cho
nhng chic bnh. C yu thch lm bnh
t khi cn b, v c ngi d sng
cng gia nh truyn ngh khi trng
thnh.
D Sarah lp y cn bp ca gia
nh, lp y tui th ca Sarah bng
hng thm ngy ca nhng chic bnh
mi nng. D cho c thy s diu k
ca quy trnh lm bnh: nho bt, lm

sch l nng, rc bt, chun b khay,


ct nhng tri to, s ri, o. l
nhng vic th v.
D c un nn c nhng lc c vi
vng lm tt cc cng on.
D c nhc i nhc li: Sarah, chu yu
qu, chng ta c nhiu thi gian. Nng
bnh khng ch l lm cho bnh chn, m
l to ra nhng chic bnh thm ngon.
V Sarah cho rng d c hiu c c.
Nhng gi y, Sarah nhn thy rng
nng bnh n thun l lm chn bnh.
i vi c, vic nng bnh lm c mt

bao thi gian.


Ti thn trng hn bi Sarah ngy cng
thu mnh li trong v c.
Ti bit lng c nng tru suy ngh v n
nn chng cht, v cm thy tuyt vng
khi ri vo tnh cnh ny. Gi ny d c
ang u? Ai s ch cho c phi lm g
tip theo?
Ti thn trng ni: Sarah, n lc
cn xem xt li vic kinh doanh mt ln
na.
Vi vic s hu doanh nghip, nh
chuyn mn bin cng vic h yu thch

thnh mt vic lm. Cng vic sinh ra t


lng am m bng tr thnh mt vic rt
nh trong m cng vic chng my quen
thuc v chng em li hng th. Thay v
gi c nt ring bit, th hin k nng
c o, khi bc vo kinh doanh, cng
vic chuyn mn ny tr nn tm thng,
ct lm cho xong nhng ch cho
nhng vic khc.
Ti ni vi Sarah rng mi nh chuyn
mn u phi tri qua tnh cnh tng t
khi s hu mt doanh nghip.
u tin l nim vui, tip theo l khip
s, sau l mt mi, v cui cng l
tht vng.

Sarah nhn ti vi cm gic khuy kha,


nh th c c chia s ch khng phi
b xt on.
Anh c s in thoi ca ti ri ng
khng, c ni, Nhng ti cn lm g
by gi?
C hy thc hin tng bc mt, ti
tr li: Chuyn mn khng phi vn
duy nht c phi khc phc.

2. DOANH NHN, NH
QUN L V NH CHUYN
MN
Trong cuc i, con ngi cn c rt
nhiu phm cht, nhiu tnh cch,
nhiu ci ti (bi v ngi ta u
xng ti khi ni chuyn).
- JEAN VAYSSE

Nh chuyn mn khng phi l cn tr


duy nht c th s hu mt doanh
nghip hiu qu. Vn phc tp hn

nhiu. l, bn trong mi ngi ch


doanh nghip u c ba con ngi:
Doanh nhn, Nh qun l v Nh chuyn
mn.
V vn cng phc tp hn khi mi
con ngi trong s u mun tr
thnh ngi ch, khng ai mun ngi
khc lm ch mnh.
V th h cng nhau thnh lp doanh
nghip khi phi lm thu cho cc ng
ch. Mu thun bt u t .
hiu nhng rc ri ny sinh nh th
no, chng ta hy xem xt cch thc phn
ng ca tng con ngi bn trong chng

ta. Hy chn hai nhn vt chng ta u


quen thuc: Anh chng Bo v Anh
chng Gy.
bao gi bn c nh n king cha?
Mt bui chiu th By, bn ngi trc
mn hnh ti vi, xem cc lc s ua ti.
Bn khm phc kh nng chu ng cng
nh s kho lo ca cc lc s.
Bn ang n bnh sandwich. l chic
bnh th hai t lc bt u ngi xem,
cch y khong hai ting.
Bn cm thy u oi trc nhng g ang
din ra th bng nhin, mt ngi no

bn trong bn thc dy v ni: Anh


ang lm g vy? Hy nhn li chnh
mnh. Anh bo lm ri. Thn hnh anh
knh cng. Hy lm g khc phc iu
i ch!
iu xy ra vi tt c chng ta. Mt
ngi no bn trong ta thc dy, h
c nhng suy ngh khc hn thc gic
chng ta cn lm g thay i.
Trong trng hp ny, chng ta tm gi
l Anh chng Gy.
Anh chng Gy l ai? Anh ta thng s
dng nhng t nh k lut, tp luyn,
t chc. Anh chng Gy l ngi
khng khoan nhng, lun cho mnh l

ng v rt kht khe.
Anh chng Gy ght cay ght ng ngi
bo. Anh ta khng th chu ni vic ngi
yn mt ch. Anh ta lun cn vn ng.
Anh chng Gy ln ting. Hy xem
nhng iu g s thay i.
Bn dn sch thc n d gy bo ra khi
t lnh. Bn mua mt i giy chy mi,
mt qu t, ri tp luyn. Bn c mt
nhp sng mi. Bn ln mt k hoch
luyn tp: thc dy lc 5h sng, chy ba
cy s, tm nc lnh lc 6h, n sng
vi bnh m, c ph en, na qu bi;
sau p xe i lm, v nh lc 7h ti,

chy thm hai cy s na ri i ng lc


10h. Mi th xung quanh bn tr nn
khc hn.
V bn thu c kt qu thc s r rt.
n m th Hai, bn gim 2 kg. Khi
ng bn m n chin thng trong cuc
ua marathon Boston. Ti sao li khng
ch? Vi nhng g ang din ra, chin
thng ch cn l vn thi gian.
Ti th Ba bn li ng ln cn. Bn
gim thm 1 kg na. Bn khng th tin
c. Tht tuyt vi. Nh mt ci my
gim cn vy.
Vo th T, bn c dc thm sc. Bn

tp thm 1 ting vo bui sng, 1 ting


ri vo bui ti.
Bn nng lng ch lc ng ln cn. Bn
ci b qun o, run ry trong phng tm,
y hi hp khng bit con s trn cn l
bao nhiu. Bn bc nh ln cn v nhn
xung. Nhng chng c g thay i c.
Bn khng gim i mt lng no.
Ni tht vng bt u nhen nhm trong
bn. Bn cm thy hi bc mnh. Kt
qu ca n lc ca mnh l nh vy ?
Kt qu ca m hi, nc mt l nh vy
? Tht khng cng bng. Nhng ri
bn li nhn vai. D sao, mai cng l
mt ngy mi. Bn i ng v quyt tm

s chm ch hn vo th Nm. Nhng


c iu g thay i.
Bn khng bit c iu g thay i cho
n sng th Nm.
Tri ma.
Cn phng th m t.
C g khc mi khi. l ci g?
Trong chc lt bn khng th nhn ra
c iu .
V ri bn nhn ra: c mt con ngi
khc bn trong mnh.

l Anh chng Bo.


Anh ta quay tr li. V anh ta khng
mun chy.
Anh ta thm ch khng mun bc xung
khi ging. Bn ngoi tri rt lnh.
Chy ? Anh nh a y ? Anh
chng Bo khng mun lm g c. Bi
tp duy nht anh ta thy hng th l n.
V tht bt ng, bn nhn thy mnh ang
ng trc t lnh, xung quanh l bp.
Lc ny, n l mi quan tm ln nht
ca bn.

Cuc ua marathon, c my lm gim


cn, nhng git m hi, nhng qu t, i
giy chy... khng cn tn ti trong u
bn na.
Anh chng Bo quay tr li. Anh ta
bt u chi phi con ngi bn.
iu xy ra vi tt c chng ta, khng
bit bao nhiu ln. Bi v chng ta u
ngh rng bn trong chng ta ch c mt
con ngi.
Khi Anh chng Gy quyt nh thay i
mi th, chng ta ngh rng chnh mnh
a ra nhng quyt nh .

V ri Anh chng Bo quay tr li v


thay i theo chiu hng ngc li,
chng ta cng ngh rng chnh mnh a
ra nhng quyt nh .
Thc ra khng phi vy.
Anh chng Gy v Anh chng Bo l hai
con ngi hon ton khc nhau, vi nhu
cu, mi quan tm v li sng rt khc
nhau. l l do ti sao hai con ngi
ny khng a nhau.
Rc ri ch khi bn l Anh chng Gy,
bn hon ton b chi phi bi nhu cu,
mi quan tm, li sng ca anh ta.

V khi c chuyn khng theo Anh


chng Gy xy ra, nh chic cn lm bn
tht vng, thi tit lnh hn, hay ai
mi bn bnh sandwich, Anh chng Bo
n np by lu trong ngi bn s nm
ly c hi chi phi bn.
Bn li tr thnh Anh chng Bo.
Ni cch khc, khi bn l Anh chng
Gy, bn lun a ra nhng cam kt
buc Anh chng Bo phi lm theo.
Ngc li khi bn l Anh chng Bo,
bn lun a ra nhng cam kt buc Anh
chng Gy phi lm theo.

Chng ta mt nhiu thi gian gi


nhng cam kt vi chnh mnh. Khng
phi v chng ta khng dt khot hay
khng ng tin cy, m bi chng ta
mang trong mnh nhng con ngi khc
nhau, nu yu cu con ngi ny phi
lm theo con ngi kia, th bn trong
chnh bn thn bn rt c th xy ra mt
cuc chin.
Bt k ai tng tri nghim cuc xung t
gia Anh chng Bo v Anh chng Gy
u hiu ti mun ni g. Anh khng th
l c hai ngi cng mt lc, mt ngi
s phi nhng b.

Vng, l xung t din ra bn trong


ngi ch ca mi doanh nghip nh.
Nhng l cuc xung t ba chiu gia
Doanh nhn, Nh qun l v Nh chuyn
mn.
V khng may l l mt cuc tranh
u khng c ngi thng. Nu hiu s
khc bit gia ba con ngi trn, bn s
hiu c l do ti sao.
Doanh nhn
Doanh nhn l ngi bit cch bin
nhng iu bnh thng thnh c hi c
bit. Doanh nhn l ngi bit nhn xa

trng rng. H lun m mng. H chnh


l ngun nng lng cho mi hnh ng
ca con ngi, mt tr tng tng lm
sng ln ngn la cho tng lai, mt cht
xc tc cho nhng thay i.
Doanh nhn lun hng v tng lai: H
khng sng trong qu kh, cng him khi
sng trong hin ti. H hnh phc nht
khi c t do xy dng nn vin cnh
v iu g s xy ra v xy ra khi
no.
Trong khoa hc, tnh cch ca Doanh
nhn c nh hng trong nhng lnh vc
tru tng nht nh vt l phn t, ton
hc thun tu, v thin vn hc l thuyt.

Trong ngh thut, tnh cch ny ni tri


lnh vc tinh t ca nhng ngi tin
phong. Trong kinh doanh, Doanh nhn l
ngi i mi, l nh chin lc v i,
l ngi sng to ra nhng phng php
mi thm nhp vo hay hnh thnh nn
nhng th trng mi, l nhng ngi
khng l lm c th gii phi i theo
mnh nh Sears Roebuck, Henry Ford,
Tom Watson ca IBM v Ray Kroc ca
Mc Donalds.
Doanh nhn mang trong mnh nhng
phm cht sng to, h x l tt nht
trong nhng tnh hung khng chc chn,
khuy ng tng lai, bin tim nng
thnh hin thc, bin ln xn thnh hi

ho.
Mi tnh cch mnh m ca Doanh nhn
u c bit cn s kim sot. V sng
trong th gii tng lai nn anh ta cn s
kim sot ca nhng ngi sng hin
ti tp trung vo nhng m c ca
mnh.
Lun mun thay i, Doanh nhn bin
i nhiu th xung quanh, nhng vic c
th lm o ln nhng g anh ta c trong
nhng d n ca mnh.
Kt qu l, Doanh nhn thng nhn thy
mnh nhanh chng vt xa nhng ngi
khc. Anh ta cng vt ln pha trc,

cng cn nhiu n lc ko theo nhng


ngi tr gip anh ta.
Lc , hnh thnh mt th gii quan
trong kinh doanh: mt th gii vi rt
nhiu c hi nhng li c t ngi nm
bt c.
Vn t ra l lm th no nm bt
nhng c hi y?
Cch Doanh nhn thng chn l p
buc, quy ry, ph bnh, tng bc, tn
tnh, la ht... v khi tt c u tht bi th
h ha hn bt k iu g tip tc theo
ui c hi.

i vi Doanh nhn, gn nh tt c mi
ngi u l vt cn trn con ng hin
thc ha gic m ca h.
Nh qun l
c im ca Nh qun l l tnh thc
t. Khng c Nh qun l s khng c
hoch nh, khng c trt t, khng c d
bo.
Trong doanh nghip, Nh qun l c
v nh ngi i mua mt lot nhng
chic hp nha, mang v ga-ra phn
loi inh c, bu-lng vi kch c khc
nhau theo trt t s dng khi cn. Sau
, anh ta treo tt c cc dng c ng

ch ca n. V chc chn khng b


o ln, Nh qun l v hnh ca tng
cng c vo ni treo n.
Nu nh Doanh nhn lun sng trong
tng lai, th Nh qun l li lun sng
trong qu kh.
Ni no Doanh nhn mun kim sot th
ni Nh qun l mun trt t.
Ni no Doanh nhn to ra thay i, ni
Nh qun l c xu hng gi n nh.
Ni no Doanh nhn lun nhn thy c
hi, ni Nh qun l li thy nhng
rc ri.

Nh qun l xy mt ngi nh v sng


sut i.
Doanh nhn xy mt ngi nh v sau khi
hon thnh, h s ln k hoch xy ngi
nh tip theo.
Nh qun l sp xp mi th theo trt t,
ngn np. Doanh nhn li to ra nhng
th cho Nh qun l sp xp. Nh qun
l lun theo sau Doanh nhn sp xp
m hn n. Nu khng c Doanh nhn
th cng chng c s ln xn cho Nh
qun l sp xp.
Nu khng c Nh qun l, c th s

khng c doanh nghip. Nu khng c


Doanh nhn, th khng c s i mi.
Chnh s mu thun trong th thng nht
gia s vin vng ca Doanh nhn v
u c thc t ca Nh qun l hnh
thnh nhng doanh nghip ln.
Nh chuyn mn
Nh chuyn mn l ngi thc hin cng
vic.
Cng lnh ca Nh chuyn mn l:
Nu mun cng vic c thc hin
ng, th phi t lm.

Nh chuyn mn thch tm hiu. H tho


tung mi th ra v lp li. H khng m
mng m lun gn mnh vo cng vic.
Nu Doanh nhn sng trong tng lai v
Nh qun l sng trong qu kh th Nh
chuyn mn sng trong hin ti. Anh ta
thch nhn thy mi vic c thc hin.
Chng no cn lm vic, chng Nh
chuyn mn cn cm thy hnh phc.
Nhng anh ta ch lm tng vic mt. Anh
ta bit rng khng th lm ng thi hai
vic, ch c k in mi lm nh vy. V
th, anh ta c u n lm vic v cm
thy thoi mi khi kim sot c cng
vic.

iu khin Nh chuyn mn nghi ng


nhng ngi thu anh ta lm vic lun
tm cch bt anh ta lm nhiu cng vic
vt qu kh nng v yu cu cn thit.
i vi Nh chuyn mn, suy ngh ch c
ch khi suy ngh dnh cho cng vic cn
phi hon thnh.
Do , anh ta nghi ng nhng tng
ln hoc nhng quan im tru tng.
Nh chuyn mn khng my quan tm
n nhng tng, h ch tp trung vo
vic lm th no thc hin tng.

i vi Nh chuyn mn, tt c mi
tng, nu c gi tr th cn phi c ng
thnh phng php lun. H ngh vy
cng c l ca h.
Nh chuyn mn bit rng nu thiu anh
ta, mi vic s tr nn rc ri. Bi v c
rt nhiu ngi ngh ra tng nhng
chng c ai thc hin c.
Ni cch khc, trong khi Doanh nhn
lun m c, Nh qun l lun lo lng
th Nh chuyn mn lun suy ngm.
Nh chuyn mn cng quyt gi vng
lp trng ca mnh. H l xng sng
ca mi truyn thng vn ha v l

xng sng ca ton b doanh nghip.


Nu khng c Nh chuyn mn, mi
tng s khng tr thnh hin thc.
Tt c mi ngi u can thip vo cng
vic ca Nh chuyn mn.
Doanh nhn lun to ra nhng chng
ngi cho Nh chuyn mn bng vic ngh
ra cc tng mi v i.
Tuy nhin, nhiu trng hp Doanh nhn
to ra nhng cng vic mi v th v cho
Nh chuyn mn lm, do thit lp
c mi quan h hai bn cng c li.
Tic rng, him khi mi vic c thc
hin theo cch .

Bi v trong thc t, hu ht cc tng


kinh doanh u khng c trin khai
hiu qu. Nh chuyn mn cm thy
phin toi v bc mnh khi b gin on
nhng iu cn lm chuyn sang lm
nhng vic mi chng cn thit.
Nh qun l cng cn tr cng vic ca
Nh chuyn mn bi anh ta lun thit lp
trt t cho cc cng vic ca Nh chuyn
mn, a Nh chuyn mn thnh mt
phn ca h thng.
Cng vic l tt c nhng g con ngi
thc hin. Tuy nhin, i vi Nh qun
l, cng vic l h thng nhng kt qu,

v vy cng vic ca Nh chuyn mn


khng th khng l mt phn trong .
Nhng Nh chuyn mn vn l ngi rt
ngang ngnh nn anh ta u chu tun
theo cch i x .
i vi Nh chuyn mn, h thng l
mt ci g lnh lng v v cm. N
cn tr cng vic ca anh ta.
Khi , Nh chuyn mn tr thnh tr
ngi trong qun l. i vi Nh chuyn
mn, Nh qun l li l mt i tng
hay quy ry cn phi trnh.
i vi c Nh qun l v Nh chuyn

mn, Doanh nhn li chnh l ngi


y h vo tnh trng rc ri ny.
Thc t, tt c chng ta u c c tnh
cch ca Doanh nhn, Nh qun l v
Nh chuyn mn bn trong mnh. Nu
chng cn bng, chng ta s lm c
nhiu vic.
Doanh nhn s t do hng ti nhng
lnh vc mi; Nh qun l s cng c
nn tng cho cc hot ng; v Nh
chuyn mn s lm cng vic chuyn
mn.
Mi ngi s u hi lng vi cng vic
s trng, t phc v cho t chc

hiu qu nht.
Tht ng tic, nghin cu ca chng ti
cho thy rt t ngi bc vo kinh
doanh c c s cn bng . Trn
thc t, cc ch doanh nghip thng ch
mang trong mnh 10% phm cht ca
Doanh nhn, 20% phm cht ca Nh
qun l v 70% phm cht ca Nh
chuyn mn.
Doanh nhn nh thc t chc bng tm
nhn chin lc.
Nh qun l ku ln: , khng th
c!

V trong lc hai ngi ang tranh


lun, Nh chuyn mn nm ly c hi
t mnh bc chn vo th gii kinh
doanh.
Tuy nhin, mc ch ca Nh chuyn mn
khng phi l theo ui m c kinh
doanh, m ct l thot khi s qun l
ca Doanh nhn v Nh qun l.
i vi Nh chuyn mn, khi lm c
nh vy, s khng cn sp no pha trn
h na.
Nhng i vi doanh nghip, l thm
ho, bi v ngi cho li con thuyn
kinh doanh li khng c k nng ph

hp.
Sarah trng c v hi hoang mang.
Ti khng hiu, c ni. Lm th no
ti lm vic ny theo cch khc? L
do duy nht khin ti bc vo kinh
doanh l v ti thch lm bnh. Nu
khng v l do th v ci g? C nhn
ti, thong v ng vc, nh th ti ang
lm cho tnh cnh ca c cng tr nn
phc tp hn.
No, chng ta hy cng ngh v iu
, ti tr li.
Nu ng l trong mi doanh nhn u

c ba ch khng phi mt phm cht, th


c c th tng tng c s ln xn
ln n mc no khng? V d, mt con
ngi bn trong c mun iu ny, mt
con ngi khc li mun iu kia, v
ngi th ba li mun mt iu hon
ton khc, c s thy vic to nn s
ri lon kinh khng n mc no. V
khng ch nhng con ngi bn trong
mi lm chng ta lng tng, m tt c
nhng ngi chng ta tip xc: khch
hng, nhn vin, con ci, i tc, cha m,
bn b, ngi yu ca chng ta u lm
nh vy. Nu iu ng, th nhng g
c cn lm l phi nhn nhn li chnh
mnh, t trn xung di, t ngoi vo
trong, nh th ang xt on mt ngi

khc vy. C s thy nhng con ngi


bn trong c c x rt khc nhau. C s
thy nhng tnh cch u tranh, loi
b nhau bng mi cch ginh v tr
thng tr.
Trong vic kinh doanh, c s thy bn
trong mnh mt ngi mun thit lp trt
t; mt ngi khc li m c v tng
lai; mt con ngi na li khng chu
nhn ri, lun mun lm vic, v cm
thy ti li nu khng lm g c.
Tm li, c s thy Doanh nhn bn
trong mnh m c v ln k hoch nh
th no, Nh qun l trong c lun c
gng duy tr mi th nh trt t vn c,

v Nh chuyn mn trong c khin hai


con ngi trn pht in. C s thy rng
vn khng ch ch quan h gia
nhng con ngi bn trong c khng cn
bng, m cuc sng ca c li ph thuc
vo mc cn bng . Nu cha t
c cn bng th bn trong c vn din
ra mt cuc u tranh khng c k thng
cuc.
C c th thy mt trong nhng con
ngi bn trong c s ln t v lun tm
cch kim sot nhng con ngi cn li.
Thc t, nu tm hiu lu, c s hiu
nh hng ca con ngi mnh m nht
y i vi cuc i c ln n mc no.
Nu khng c s cn bng, v nu c ba

con ngi khng c nhng c hi nh


nhau pht trin, th doanh nghip ca
c cng chng em li kt qu no cho
c m cn phn chiu s thiu cn bng
ca chnh c.
V th, nu trong doanh nghip khng c
Nh qun l duy tr trt t v Nh chuyn
mn thc hin cng vic th n s sm b
ph sn. Nhng nu doanh nghip
nghing v qun l, khng c Doanh
nhn hay Nh chuyn mn th nhng trt
t m Nh qun l duy tr chng dn
doanh nghip n kt qu tt p no c.
Doanh nghip nh vy s sm gii th.
V nu doanh nghip ch trng n hot

ng chuyn mn, khng c Doanh nhn


dn ng v Nh qun l gim st, Nh
chuyn mn s lm vic n kit sc, h
ch bit ngy mai s lm vic tch cc
hn, ri ngy kia, ngy ka na... Sau
h nhn ra trong khi lm vic h b
qua nhiu vic quan trng, v khi quay
li th qu mun.
Sarah nhn ti vi v hoi nghi.
Nhng ti khng phi Doanh nhn, c
ni.
Tt c nhng g ti lm l nng bnh.
Tt c nhng g ti mun lm cng l
nng bnh, ging nh Nh chuyn mn

anh m t. Ti phi lm g nu ti khng


c t cht ca Nh qun l v Nh kinh
doanh?
Ti khng th nhn ci. Tht th v!
Cui cng th Sarah cng tm c cu
tr li, c nhn ra mt con ngi bn
trong chnh mnh, con ngi trc c
cha tng bit.
Trc khi kt lun v iu , Sarah ,
chng ta hy xem xt k lng hn nhng
g Doanh nhn lm, ti p.
Doanh nhn coi doanh nghip l mt
phn tch ri khi ch doanh nghip. H
t ra nhng cu hi nh: Ti sao li

chn ngnh kinh doanh ny m khng


phi ngnh khc? Ti sao li m ca
hng bnh ch khng phi c s chm
sc sc kho? Nu c l th lm bnh,
vic m mt ca hng bnh i vi c
s thun li hn. Nhng cha phi
iu quan trng. Nu c l mt ngi th
lm bnh v mun kinh doanh, c phi
t nhng kinh nghim lm bnh ra sau
ch tm ti nhng cng vic m
ngi lm kinh doanh phi bit.
C t nh: n lc mnh to dng
mt cuc sng mi; n lc mnh th
thch tr tng tng v nh hnh mt
cuc sng hon ton mi. V trong mt
th gii y p nhng c hi ny, cch

tt nht lm iu l thnh lp mt
doanh nghip. Mt doanh nghip s mang
li mi th mnh cn, mt doanh nghip
hot ng tt cho d mnh khng c mt
, mt doanh nghip m mi ngi s
c cm tnh ngay t ln u mua hng, v
h s tr li v sc cun ht c bit ca
n. Ti t hi khng bit doanh nghip
s nh th no?
Ti ni vi Sarah: Cu hi ng l
cu hi ca Doanh nhn. Ti gi l
cu hi m c, cu hi trng tm ca
mt Doanh nhn.
V vy, cng vic ca mt Doanh nhn
l lun tm ti tng tng v m

c, tn dng nhng c hi khng


phi trong qu kh m l trong tng
lai, ti tip tc, l cng vic Doanh
nhn thc hin ngay khi khi s kinh
doanh, v trong mi giai on trn chng
ng kinh doanh. Ti mun bit. Ti
mun bit. Ti mun bit. Ging nh
mi nh pht minh. Ging nh mi ngh
s, hay ngh nhn, hay cc nh vt l.
Ging nh nhng ngi lm bnh. Ti
gi l Cng vic Tng lai. Ti
mun bit, l iu thng trc trong
suy ngh ca mi Doanh nhn.
Sarah c gng km nn cm xc, nhng
ti thy trn mi c thong hin mt n
ci.

Cui cng, c t tin hi ti: Lm th


no ti c th lm iu ? Nu ti phi
th hin nh mt nh kinh doanh thc th,
lm th no ti c th thay i k nng
kinh doanh?
By gi c hiu th no l cng vic
ca Doanh nhn, ti ni. l mt cu
hi hay. V c c cu tr li, hy
xem hin nay doanh nghip ca c ang
nm u trong vng i doanh nghip.

3. GIAI ON PHI THAI:


GIAI ON CA CC NH
CHUYN MN
Ngi ta thng gi nh rng doanh
nghip, cng nh con ngi, s pht
trin, ln ln v thay i.
Nhng ng tic l hu ht cc doanh
nghip khng vn hnh theo ng nguyn
l . Tri li, cc doanh nghip u
c qun l theo mun ca ngi
ch, khng ng vi nhng g mt doanh
nghip cn.

iu cc Nh chuyn mn mun li
khng phi l tng trng hay thay i.
Anh ta mun lm nhng vic anh ta thch,
vo nhng lc anh ta thoi mi, thot
khi rng buc phi lm vic cho sp.
Nhng tic rng nhng iu m Nh
chuyn mn mun li thng lm cng ty
sp ngay c khi n cha hot ng.
hiu c l do, hy xem xt ba giai
on pht trin ca mt doanh nghip:
Giai on phi thai, Giai on tng
trng v Giai on chn mui.
Vic hiu tng giai on v nhng din
bin t duy ca ngi ch doanh nghip

trong tng giai on l iu quan trng


hiu ti sao hu ht cc doanh nghip
nh hot ng khng hiu qu. T ,
bn bit cch doanh nghip ca mnh
khng nm trong s .
Sp khng cn tn ti v bn, mt chuyn
gia k thut, c t do. Cui cng, bn
c th lm cng vic yu thch trong
chnh cng ty ca mnh. Bn trn tr hy
vng. Xung quanh bn trn ngp trin
vng. Ging nh cu hc sinh bc vo
k ngh h, bn say sa vi t do mi
tm thy.
Ban u, doanh nghip ca bn cng
chng c my kh khn. L Nh chuyn

mn, bn quen vi vic nhn ng


nhng g ng c hng. V th thi
gian bn dnh cho doanh nghip trong
giai on phi thai rt t nguyn v y
trch nhim. V bn rt lc quan. C
vic lm l nhng g bn cn. Rt
cuc, bn dnh cht vo cng vic. Bn
lun ngh: Cng vic dnh cho
mnh.
V vy bn c hng hc lm vic. 10, 12,
14 gi mi ngy, by ngy trong tun.
Ngay c khi nh, bn cng lm vic.
Mi suy ngh, cm xc ca bn u xoay
quanh cng vic kinh doanh mi m.
Nhng cng vic chim lnh tm tr
bn, bn dnh trn thi gian lm

nhng vic cn thit cho s tn ti ca


doanh nghip.
Nhng gi y bn khng ch lm nhng
g mnh bit m cn c nhng vic cha
bit. Bn khng ch lm ra sn phm m
cn phi mua, bn, vn chuyn chng.
Trong giai on phi thai, bn ging nh
ngh s tung hng, bn tung ht cc qu
bng ln khng trung v ly tt c.
Rt d dng nhn ra mt doanh nghip
ang trong giai on phi thai, l ch
doanh nghip gn lin vi doanh nghip.
Nu khng nh vy, ch doanh nghip s
khng cn doanh nghip.

Trong giai on ny, thm ch doanh


nghip cn c t tn theo tn bn:
JOES PLACE, TOMMYS JOINT,
MARYS FINE FOODS khch
hng khng qun bn l ch doanh
nghip.
Nu bn may mn, chng bao lu, cng
sc ca bn s c n p. Bn
lm tt. Bn lm vic ct lc. Khch
hng khng qun iu . H s quay tr
li. H gii thiu cho bn mnh. Ri
nhng ngi bn li gii thiu cho ngi
bn khc v.v... Tt c u nhc n Joe,
Tommy v Mary. Tt c u nhc n
bn.

Liu bn c tin khch hng nhn xt rng


khng mt ai ging Joe, Tommy v Mary.
Joe, Tommy v Mary nh nhng ngi
bn ca chng ti vy. H lm vic chm
ch kim tin, Joe l ngi th c
nht m ti tng ti ct tc. Tommy l
ngi th in gii nht ti tng n in.
Mary lm ra nhng chic bnh sandwich
tht b vin ngon nht m ti c n.
Khch hng ca bn rt thch n vi
bn. H lin tc gh qua, tng on, tng
on.
Bn mun c nh vy!
Nhng ri mi chuyn thay i. Ban u
hi kh nhn thy, nhng dn tr nn r

rng. Bn ang tt li dn v pha sau.


Nhng vic phi lm nhiu dn ln so
vi kh nng ca bn. Khch hng tm
n rt ng. H cn bn, h mun sn
phm dch v ca bn. Bn lm vic vi
tc khng khip.
V ri iu tt yu xy ra. Bn, ngh
s tung hng, bt u lm ri mt vi
qu bng.
Khng g c th cu vn iu ny. Cho
d c gng n u, bn vn khng th
bt c tt c bng. Nim say m vi
khch hng ca bn xp dn. Vic giao
hng trc vn ng gi nay thnh tr.
Sn phm c nhng du hiu km cht

lng. Khng c g cn c nh ban


u.
Nhng kiu tc Joe ct khng cn p
nh trc. Ti mun ct ngn ng
sau ch khng phi hai bn. Ti
khng phi l Fred, l anh trai ti, v
ti cng cha bao gi ct kiu hi cua.
Nhng bn in ca Tommy bt u gim
cht lng: ch khng u, li n lot,
vt mc in, mu ra khng ng, kh giy
t sai. Ti khng t in danh thip, ti
t in ba catalog. Mu hng ? Ti
bo in mu nu c m.
Nhng chic bnh sandwich tht b vin

to v thm ngon ca Mary bng ging


nh mn pastrami (tht b hun khi tm
gia v). Khng phi anh hi mua
pastrami ? Mt ging cu knh gi
vng ra, Bnh sandwich pastrami ca
ti u? y l tht b vin. V mt
ging ni khc: Sao li c ht u trong
bnh m tht ca ti?
Lc bn s lm g? Bn li gng mnh
ln lm vic tch cc hn. Bn nhiu
thi gian v sc lc hn vo cng vic.
Nu trc mi ngy bn lm vic 12
ting th gi y bn lm vic 14 ting.
Nu trc mi ngy bn lm vic 14

ting th gi y bn lm vic 16 ting.


Nu trc mi ngy bn lm vic 16
ting th gi y bn lm vic 20 ting.
Nhng vn khng th no ht vic.
V tht ngc nhin khi Joe, Tommy v
Mary u c gi nh khng c tn mnh
trn bin hiu. H mun n nu.
Vo khuya ngy th By, sau mt tun
lm vic si ng, bn li mi m nghin
cu sch v c gng tm mt ci g c
ngha trong ng vic hn n, suy ngh
v tt c nhng cng vic bn cha hon
thnh trong tun va qua, v nhng vic
ang ch bn trong tun ti. Bn cht

nhn ra khng th hon thnh nhng vic


. n gin l bn khng cn cch no
t mnh lm chng y cng vic.
Trong chc lt, bn nhn ra rng vic
kinh doanh ca bn chnh l ci ng Sp
mi ca bn. Th l vn chng thot
c ng Sp trn u.
Giai on phi thai s kt thc khi ngi
ch nhn ra rng doanh nghip khng th
tip tc hot ng theo cch h ang lm.
c th tn ti, n cn thay i.
Khi nhn ra iu , th cng l lc bn
tri qua nhiu tht bi trong kinh
doanh.

Nhng iu xy ra tip theo trong doanh


nghip s c cp n trong giai
on tng trng.
Sarah li tr v vi khun mt ca mt
k tht bi. Ti nhn thy nt mt nh
vy v s khch hng. Khi Nh chuyn
mn tr thnh ch doanh nghip, h phi
i mt vi thc t, h cm thy tuyt
vng. Thch thc dng nh qu ln.
Nhng ti cm nhn Sarah s u tranh
vi tng v vi chnh mnh, cho n
khi c lm c iu .
C ni: Ti ngh rng ti vn khng th
thay i. L mt Nh chuyn mn th c

g sai? Ti tng say m cng vic


mnh lm. V nu khng phi lm tt c
nhng vic khc th ti vn s yu thch
cng vic .
Tt nhin l nh vy, ti tr li, v
chnh l vn cn bn.
S chng c vn g xy ra khi c l
mt Nh chuyn mn. Mi vic ch tr
nn khng n khi Nh chuyn mn cng
mun s hu mt doanh nghip. Bi v
khi Nh chuyn mn tr thnh ch doanh
nghip, s tp trung ca h b o
ngc. C nhn nhn s vic theo hng
t di ln thay v t trn xung. Tm
nhn ca c ch mc chin thut ch

cha phi tm chin lc. C thy


c cng vic phi lm. Vi cch thc
t chc ca mnh, c lp tc bt tay vo
nhng vic . C tin tng rng mt
doanh nghip c to thnh t mt lot
nhng cng vic khc nhau, trong khi
thc t khng ch c vy.
Nu c mun lm vic trong mt doanh
nghip, hy chn doanh nghip ca ngi
khc, ng ti lm vic trong doanh
nghip ca chnh mnh. Bi v trong khi
c tr li in thoi, trong khi c ang
nng bnh, trong khi c ang lau ca s
v sn nh,... vn c nhng vic quan
trng hn cha thc hin. Tht tr tru,
nhng vic c cha lm l nhng vic

quan trng lin quan n chin lc, n


vic a doanh nghip pht trin i ln.
Nu ch c cng vic chuyn mn thi
th chng c vn g c, cng vic
rt th v.
Vn ch ny sinh khi Nh chuyn
mn ginh ht cng vic ca ngi khc.
Khi Nh chuyn mn lp y thi gian
ca c bng cng vic. Khi Nh chuyn
mn ln trnh nhng th thch trong vic
pht trin doanh nghip. Khi Nh chuyn
mn li bc trc vai tr qun tr v
cng cn thit, l huyt mch, ng lc
ca mt doanh nghip v li bc trc
vai tr qun l rt quan trng to cn

bng ca t chc v l nn tng hot


ng hng ngy ca doanh nghip.
L mt Nh chuyn mn gii cha
c th xy dng mt doanh nghip
hiu qu. Hu ht nhng Nh chuyn mn
khi s hu mt doanh nghip u b
nhng cng vic mang tnh chin thut
chim ht thi gian, khin cng vic ca
h tr nn phc tp, t hiu qu.
Sarah, ti bit c hiu iu c ngha
l th no. C c thy rng, nu c vn
nhn doanh nghip vi con mt ca mt
Nh chuyn mn, c s tip tc gp phi
nhng tr ngi? Ti nh nhng hi.

Ti nhn thy Sarah vn ang c gng


tm ra cch thc khc cho nhng cng
vic c vn lm. Ti ch cu hi ca c.
Nhng ti khng th tng tng ca
hng ca ti s nh th no nu khng c
ti , c ni. Ci ca hng lun
phi c ti. Nu khng, khch hng s i
mua ch khc. Th th c g sai ?.
, hy ngh v iu , ti ni. Khi
ca hng ca c qu ph thuc vo c,
vo tc phong, tnh cch, ti nng, lng
nhit tnh ca c v nu c khng c
th ti sao khch hng li khng th
tm n mt ca hng khc, phi khng?

Trong mt doanh nghip nh vy, iu


khch hng quan tm khng phi l kh
nng doanh nghip p ng nhu cu ca
h m l kh nng ca chnh c.
chnh l vn .
iu g xy ra nu c khng mun lm
vic ? Nu c mun mt ni khc?
Mun i ngh? Mun nh? c mt
cun sch? Lm vn? Liu i lc c
c mun n mt ni no khc thay v
n cng ty ca mnh, p ng yu cu
ca khch hng, nhng ngi rt cn c
v c l ngi duy nht c th lm c
iu ?
iu g s xy ra nu c b m hay cm

thy mt mi? Hoc khi c thy ngi lm


vic?
C c thy khng? Nu doanh nghip
qu ph thuc vo c th c ch s hu
mt cng vic ch khng phi mt doanh
nghip. l cng vic ti t nht trn
i.
V khng phi l mc ch c
kinh doanh.
Mc ch bc vo thng trng l
t do lm vic v to vic lm cho
ngi khc.
Mc ch bc vo thng trng l

m rng tm nhn. V th c mun lm ra


sn phm g tha mn mt nhu cu
cha h c p ng trn th trng.
Qua , c to c cuc sng th v
cho chnh mnh.
Sarah ni: Ti ght phi thay i, iu
g s xy ra nu ti vn mun lm cng
vic chuyn mn trong doanh nghip ca
mnh? S th no nu ti chng mun lm
vic g khc ngoi vic ?
Ti nhn mnh: Vy c hy t b vic
kinh doanh, cng sm cng tt. C khng
th va n va dnh. C khng th
b qua cng vic ti chnh, marketing,
bn hng v hnh chnh. C khng th

tng l yu cu ca nhn vin rng c


phi c kh nng lnh o, kh nng qun
l, c mc ch, v nhiu iu khc na.
Mc ch duy nht ca nhn vin l h
tr c thc hin cng vic. Do , c
cn hiu cch thc hot ng ca doanh
nghip, hiu c cc khi nim c lin
quan n doanh nghip nh lung tin ra
vo, s tng trng, tm l ca khch
hng, ca i th cnh tranh, v.v...
Ti tip tc ni, v mt ca Sarah bt
u ti hn, Vn l, nu c thnh
lp doanh nghip c c hi lm nhng
g c lm trc , va kim c
nhiu tin va t do hn th c tht l
tham lam - ti bit ni nh vy hi kh

nghe, nhng qu tht s tham lam chc


chn s lm hi c v c doanh nghip
ca c.
Ti ngng li trong giy lt ri tip tc,
bi ti thy Sarah cha hon ton b
thuyt phc.
C khng th xy dng doanh nghip
hiu qu t im xut pht hin ti. C
khng th ng vai tr ca mt Nh
chuyn mn v qun i vai tr ca
Doanh nhn v Nh qun l ch v c
khng sn sng pht huy nhng t cht
.
Bi v, khi quyt nh thnh lp mt

doanh nghip, c s tham gia vo mt


cuc chi ln, ln hn bt k cuc chi
no c tng tham gia trc .
V tham gia vo cuc chi mi: xy
dng mt doanh nghip nh thc s c
hiu qu, c cn nui dng v pht huy
t cht doanh nhn ca mnh, c cng cn
quan tm n phm cht qun l to
s n np v bin tng ca Doanh
nhn thnh hnh ng thc t. Nu khng
lm c nh vy, doanh nghip ca c
s ngy cng thu hp, c s b y ra st
b vc v cui cng s ri xung vc.
V th, d mun hay khng, chng ta
cng phi nm c lut chi. Mt iu

th v l khi c bt u, khi Nh chuyn


mn bn trong c bt u nhng bc
cho nhng con ngi khc, cuc chi s
tr nn hp dn hn so vi tng tng
ca c vo thi im ny trong vng i
doanh nghip.
Hy gii thch r hn v iu ,
Sarah ni. Ti thc s mun bit.
Ti s gii thch. Nhng trc tin, hy
chuyn sang giai on tng trng, giai
on th hai trong qu trnh pht trin
ca mt doanh nghip nh.

4. GIAI ON TNG
TRNG: NHN C S
TR GIP
L ngi cm quyn, chng ta mc
phi nhng sai lm t khng hong cho
n cc chng trnh cp tc, tr nn
mt phng hng trc mt tng lai
khng k hoch, khng hy vng, khng
vin cnh.
- ALVIN TOFLER, The third wave

Trong vng i ca mt doanh nghip,

giai on tng trng bt u khi bn


quyt nh tm kim s tr gip.
Chng c du hiu no chng ta bit
c khi no doanh nghip pht trin
n giai on ny. Nhng giai on ny
lun c bo trc bng mt cuc
khng hong trong giai on phi thai.
Mi doanh nghip tn ti c u phi
tri qua giai on tng trng. Ngi
ch ca nhng doanh nghip y phi nh
n s gip t bn ngoi.
Liu bn, mt Nh chuyn mn qu ti
vi cng vic, s cn n s h tr no?

Cu tr li tht n gin: l s h tr
v chuyn mn.
Mt ngi c kinh nghim.
Mt ngi c kinh nghim trong lnh vc
kinh doanh ca bn.
Mt ngi bit cch thc hin cc cng
vic chuyn mn, thng l nhng cng
vic bn khng thch lm.
Ngi ch doanh nghip c kh nng bn
hng s tm kim mt ngi m nhim
vic sn xut.
Ngi ch doanh nghip c kh nng sn

xut s tm kim mt ngi bn hng.


V hu ht h u c gng tm c mt
ngi no lm cng vic k ton,
bi v a s cc ch doanh nghip nh
khng thch v thng xao nhng cng
vic ny.
V th bn tuyn nhn vin u tin, l
Harry, mt nhn vin k ton 68 tui, ng
lm cng vic ny t nm 12 tui
Old Country.
Harry thnh tho cng vic k ton. ng
bit lm cng vic ny bng tm ngoi
ng. Nhng quan trng nht, Harry c 22
nm kinh nghim lm k ton trong mt

cng ty tng t nh cng ty ca bn.


Chng c cng vic no trong doanh
nghip ca bn m Harry khng bit.
V gi y khi ng tr thnh nhn vin
ca bn, tnh hnh c v sng sa hn.
Bn chuyn qu bng cng vic sang
cho ngi khc.
l mt bui sng th Hai. Harry ti.
Bn cho n ng v cm thy hi lung
cung. Bn mt c tun chun b
cho gi pht ny. Bn sa son mt ch
rng ri cho ng y. Bn sp xp s sch
v t mt chng th cha m trn bn
ng. Bn mua b tch c ph c in ch

Harry. Thm ch, bn cn chu o ti


mc t mt chic m ln gh ca ng
(v ng s ngi trong mt thi gian
di).
Doanh nghip no cng c nhng thi
im quan trng, khi ch doanh nghip
thu nhn vin u tin lm nhng
cng vic anh ta khng t lm c, hay
khng mun lm. Trong doanh nghip
ca bn, Harry chnh l nhn vin v
sng th Hai l thi im quan trng .
Hy suy ngh v iu ny.
Bn tin c mt bc di. Nhng
s sch gi nm trn bn ca Harry thay

v trn bn bn.
Harry s tr thnh ngi duy nht hiu r
bn v doanh nghip ca bn.
Harry s xem xt s sch k ton v nm
c tnh hnh ca cng ty.
Harry, nhn vin u tin v quan trng
nht ca bn s bit iu b mt m bn
ang giu kn: l bn khng h bit
nhng g bn ang lm!
Nhng ng y s lm g khi bit nhng
iu ?
ng y s ci nho?

ng y s khc?
ng y s b i?
Hay ng y vn s ti lm vic?
V nu Harry khng m nhn vic k
ton th ai s lm?
Nhng bng nhin bn nghe thy ting
lch cch nh nhng v chuyn nghip t
bn phm my tnh trn bn Harry.
ng y ang lm vic.
ng y s li.

Bn khng th tin ni may mn ca mnh.


Bn s khng phi lm cng vic k ton
na.
Trong giy lt, bn bng hiu kinh doanh
l th no, iu trc y bn khng bao
gi hiu c.
Ti khng cn phi lm cng vic
na!
Cui cng bn cng c t do. Nh
qun l bn trong bn ang thc dy v
Nh chuyn mn tm thi n mnh.
Nhng lo ngi ca bn khng cn na.

Gi c ngi lm nhng vic .


Nhng khi , s t do bn c c
khng ging nh t do ca mt Nh qun
l.
V l kiu qun l t b trch nhim
ch khng phi qun l bng giao vic.
Ni ngn gn, cng ging nh cc ch
doanh nghip khc, bn giao cng vic
k ton cho Harry v ph mc ng mun
lm g th lm.
Bn t do, mt mc tng i,
v suy cho cng th bn vn phi lm
nhng vic khc.

Nhng gi y khi c Harry, mi th


bt u thay i.
Bi v khi Harry khng ngp u trong
ng s sch, bn s nh ng tr li in
thoi.
V khi ng khng nghe in thoi, bn s
nh ng giao nhn hng.
V khi ng khng giao nhn hng, ng
cng c th lm vic vi mt vi khch
hng.
V khi ng khng lm vic vi khch
hng, ai m bit c bn cn ngh ra

vic g cho ng na.


Mi vic tr nn d dng hn. Cuc
sng ca bn bin thnh mt gic m.
Bn dnh nhiu thi gian hn cho ba
tra: 30 pht thay v 15 pht.
Bn ri cng ty sm hn: 8h ch khng
phi 9h nh trc.
Thnh thong Harry ti ch bn t
nhng g ng cn, v bn ng t x l.
S chng c vn xy ra v Harry lo
ht nhng vic lt vt. Bn cn c nhng
cng vic khc quan trng hn.

Harry cn thm ngi. Vic kinh doanh


bt u pht trin. Bn bn nn nh ng
tuyn nhn vin. ng lm theo. Harry
tht tuyt vi. Bn chng cn suy ngh g
v nhng vic ng lm, cng nh cch
lm vic ca ng. ng khng bao gi
phn nn. ng ch bit n cng vic.
ng lm tt c nhng vic bn khng
mun lm. l iu tuyt vi nht. Bn
tr thnh ng ch, lm nhng vic bn
thch, cn Harry m nhn tt c cng
vic khc. Ch, ng l cuc sng ca
mt Doanh nhn.
V ri, nhng iu khng mong i
n.

Mt khch hng gi in n phn nn v


cch x s khng ng mc ca mt
nhn vin ca bn. l ai?, bn hi
v t ra bc bi. C y khng bit,
nhng bn hiu nu c nhng ngi nh
vy trong doanh nghip, bn s mt
khch hng.
Bn ha s lm r vic .
Ngn hng gi in cho bit bn rt
qu s tin trong ti khon. Lm sao c
chuyn c?, bn hi li, tim p
mnh. H khng th tr li, nhng nu
bn khng xem li tnh hnh ny th h s
c bin php x l khon thu chi.

Bn ha s tm hiu vic .
Nh cung cp gn b lu nht vi bn
gi in cho bit n hng tun trc c
s nhm ln, v th hng ha s b giao
mun 10 tun. Bn s phi nhn s hng
d. Sao c chuyn nh vy c?, bn
hi li. H khng bit, nhng nu bn
khng th qun l cc n hng tt hn,
h s tm khch hng khc.
Bn ha s xem xt vic .
Ti cng giao hng, bn ti gn mt a
tr c Harry thu lm vic. N ang
gi mt kin hng. Bn nhn kin hng v
bc tc. Ai dy chu gi hng th

ny?, bn hi a tr. a tr t ra
ngc nhin. Khng ai dy chu phi lm
th no ? a n cho ch. Ch s t
lm.
V bn t tay gi kin hng.
Vo cc bui chiu, bn ti xem xt cc
dy chuyn sn xut. Ai dy anh lm
kiu ?, bn cu knh vi nhn vin
sn xut. Khng ai ch cho anh phi lm
th no cho ng ? y ny, a cho
ti. Ti s t lm.
V bn lm tht.
Ngay bui sng hm sau, bn li ni

chuyn vi nhn vin bn hng Harry


mi nhn vo lm.
iu g xy ra vi khch hng A?,
bn hi. Cu tr li ca c khin bn ni
cn thnh n. Khi chm sc khch hng
, ti chng bao gi xy ra trc trc
kiu ny c, bn rn r. cho ti.
Ti s t lm vic .
V bn lm.
Ri sau nhn vin giao nhn nhn sang
nhn vin sn xut, c hai ngi cng
nhn sang nhn vin bn hng mi, v tt
c h u nhn Harry, nh mun hi:
Ci ng cht tit ny l ai?, Harry

nhn vai v ni (nh mt ngi tng tri


vi 50 nm lm thu): , ng ch y
m.
Nhng, hy ch : nhng g Harry bit
chnh l nhng th bn phi hc.
Trong thi k u ti cc doanh nghip
ang giai on tng trng, qun l
bng cch giao ph mi vic cho ngi
khc s gy ra hu qu. Khong thi gian
ny, lng cng vic vt qu kh nng
ca bn v c nhng nhn vin trong
cng ty bn.
iu Harry bit v cng l iu bn cn
hc l trong thi k u ca giai on

ny, mi vic s din ra nhanh hn v


vi tn sut cao hn lc bn t mnh lm
mi vic.
V khi mi vic tr nn nghim trng,
bn nhn ra rng khng nn tin tng
Harry.
Bn khng nn tin tng bt k ai.
Khi cng vic tng ln vi tc chng
mt, bn nhn ra khng ai quan tm n
cng vic ca bn bng chnh bn.
Chng ai sn sng lm vic ct lc nh
bn.

Chng ai c s phn on, kh nng,


mong mun v s quan tm nh ca bn.
mi vic c hon thnh ng,
chnh bn l ngi thc hin.
V th khi bn giao ph cng vic cho
ngi khc, n lc bn quay tr li th
mi vic tr nn ri tung. iu ny
chng c g l. Khi ti bt k doanh
nghip no ang trong giai on tng
trng, bn s thy ch doanh nghip
lm vic bn rn. H lm mi vic trong
doanh nghip, mc d h c nhng nhn
vin m nhn nhng vic .
Tht tr tru, h lm cng nhiu th nhn

vin ca h lm cng t. V th h can


thip nhiu hn vo nhng vic nhn
vin ang lm.
Harry bit iu ny t lc ng mi bt
u lm.
ng ni vi bn, ngi ch mi ca ng,
rng bn lun can thip vo cng vic.
ng ni rng cng vic s khng bao gi
c hon thnh ng ngi ch. Bi
ngi ch lun thay i cch ngh v
cng vic cn hon thnh cng nh cch
trin khai n.
Tuy nhin, iu m Harry khng bit l

ti sao bn li nh vy.
Khng phi nhng nhn vin lm bn tr
nn pht khng.
Khng phi nhng khch hng phn nn
lm bn ni in.
Khng phi ngn hng, hay ngi bn
hng, hay nhng kin hng c gi
khng ng quy cch dn bn vo chn
tng.
Khng phi v khng c ai ch n
cng vic hoc chng c vic g hon
thnh ng thi hn m bn bc mnh.

Khng, khng phi l nguyn nhn ca


mi rc ri.
Nguyn nhn l ch chnh bn khng
bit lm nhng vic bng cch khc.
Bn tr nn v vng, cn s gip ca
ngi khc. x l theo cch khc bn
cn thc tnh nhng con ngi ang ng
say bn trong bn - Doanh nhn v Nh
qun l - v sau gip h pht trin
nhng k nng phc v cho doanh
nghip bn.
Nhng Nh chuyn mn trong bn khng
chu ng sau. Nh chuyn mn cn phi
lm vic.

Nh chuyn mn trong bn phi lun bn


rn, anh ta va mi vn ti ranh gii
ca vng t do.
Ti nhn Sarah v thy c ngh lc
ca c.
Sarah thy mt iu g trong qu
trnh chng ti tr chuyn, v khong an
ton rt c ngha i vi c.
Bng trc gic, ti bit rng chng ti
va mi nm bt c khong an ton
.

5. BN NGOI KHONG AN
TON
S thay i mnh m to nn mu
thun bn trong h thng v ny sinh
yu cu hnh thnh th thng nht mi.
iu ny ph thuc vo cch thc p
ng yu cu, d qu trnh thay i din
ra sun s hay y bin ng.
- ERIC HOFFER

Mi doanh nghip trong giai on tng


trng u t ti mt im nm ngoi

Khong an ton ca ch doanh nghip.


trong Khong an ton, ch doanh nghip
cm thy c kh nng kim sot nhng g
din ra xung quanh, cn khi ra ngoi
Khong an ton, h mt dn s kim
sot.
i vi Nh chuyn mn, Khong an
ton c xc nh bng nhng cng
vic h t mnh lm c.
i vi Nh qun l, Khong an ton
c xc nh bng s lng nhng
ngi lm chuyn mn h c th qun l
hiu qu hoc s lng nh qun l cp
di h.

i vi Doanh nhn, Khong an ton ph


thuc vo s nh qun l h c th trao
i v tm nhn ca mnh.
Khi tng trng, tt nhin doanh nghip
s vt ra ngoi tm kim sot ca
ngi ch, h khng th theo st mi
hot ng, khng th t mnh gim st
tin ging Nh chuyn mn thng
lm.
H ch lm nhng cng vic h bit, do
h thng ri b chc v qun l v
chuyn giao cho mt ngi khc, ly v
d nh Harry chng hn.
Khi , s tuyt vng s bin thnh nim

hy vng. H hy vng rng Harry s gii


quyt n tha mi vic v s khng phi
lo lng v iu g na.
Nhng Harry cng c nhng nhu cu
ring. Harry l mt Nh chuyn mn.
Anh ta cn nhiu hn nhng g Nh
chuyn mn hin ang lm Ch doanh
nghip hng dn. Anh ta cn bit ti
sao phi lm nhng vic , nhng tiu
chun nh gi cng vic anh ta lm.
Anh ta cng cn bit doanh nghip s i
n u v khi no nhng vic anh ta lm
khp vi chin lc ca doanh nghip.
thc hin cng vic hiu qu, Harry
cn mt nh qun l. Vic thiu nh qun

l s khin cho doanh nghip ngy cng


i xung.
V doanh nghip vt ra ngoi Khong
an ton ca ngi s hu v hot ng
ngy cng gim st. Khi ch doanh
nghip s c ba hng i (v cng l ba
hng chuyn mnh): mt l quay tr li
giai on phi thai; hai l b ph sn;
hoc ba l c duy tr s tn ti.
Hy xem xt tng trng hp.
Quay tr li giai on phi thai
Mt trong nhng phn ng ca Nh
chuyn mn - ch doanh nghip trc m

bng bong giai on tng trng l


quay tr li giai on phi thai. Nu
bn khng th kim sot c s ri
lon, hy thot ra khi n.
Quay tr li nh thi k u, lc bn t
mnh lm mi vic, khng c nhiu nhn
vin, khng qu nhiu khch hng, khng
qu nhiu khon phi thu khng thu c
v khon phi tr khng tr c v cng
khng c qu nhiu hng tn kho.
Ni n gin, hy quay tr li lc doanh
nghip c quy m nh.
Hng ngn ngi lm nh vy. H sa thi
nhn vin, khoanh li nhng khon phi

tr, thu mt a im nh, b tr my


mc mt gc, t in thoi trn bn
lm vic, v quay li t mnh lm tt c
mi vic.
H tr li lm ch, mt ngi ch duy
nht, lm tt c cng vic mt mnh,
nhng h thoi mi vi cm gic kim
sot mi vic.
Cn iu g khng n na y?, h t
hi, v lp tc qun rng h va tri qua
giai on ri ren. Chnh iu ny c th
s gy ra nhng bt n.
Mt bui sng, su tun hay su nm sau
ngy bn thu hp quy m ca doanh

nghip, bn s li gp nhng rc ri
khng th trnh khi.
Bn thc dy v thy v bn quay sang
ni: C chuyn g vy? Trng anh khng
c kho.
Anh cm thy khng n lm, bn tr
li.
Ni cho em bit c chuyn g c
khng?, c y hi.
n gin thi, anh khng mun n
cng ty cht no, bn tr li.
Khi v bn s tht ln: Nhng nu

anh khng n th ai s n?
V bng nhin, bn nhn ra tnh cnh ca
mnh.
Bn nhn ra mt s thc m bn c tnh
lng trnh trong nhng nm qua, l:
Bn khng s hu mt doanh nghip m
ch l mt cng vic. Cn na, l mt
cng vic ti t nht trn th gii.
Bn khng th ng ca doanh nghip,
bi v lm nh vy, bn s khng c thu
nhp.
Bn khng th ri khi ni lm vic, bi

v nu bn ngh ai s hon thnh cng


vic.
Bn khng th bn doanh nghip, bi
chng ai mun mua mt cng vic.
Lc ny, lng bn trn ngp tuyt vng
v hoi nghi ging nh mi ngi ch
doanh nghip khc.
Nu nh bn tng c mt c m d
nh, th gi n cng bay xa. V mong
mun c bn rn cng bay theo cng
c m .
Bn khng mun lau ca s na.

Bn khng mun qut nh na.


Khch hng tr thnh mi bn tm ch
khng cn l c hi. Bi v nu c ngi
mua hng, bn phi lm vic.
Nhng tiu chun bn t ra bt u b vi
phm.
Bin hiu trc ca b m v bong dn.
V bn cng chng bn tm.
Bi v khi c m bay xa, s ch cn
li cng vic. Ch cn nhng thi quen.
Ch cn vng quay ngy-qua-ngy vi
nhng cng vic khng mc ch.

Cui cng, bn mun ng ca doanh


nghip. Chng c g ngn cn bn lm
iu .
Theo Hip hi cc doanh nghip nh,
mi nm M c hn 400.000 doanh
nghip nh vy ngng hot ng.
Cng tht d hiu.
Doanh nghip tng l ni gi gm kht
vng vn ln trong cuc i bn v gi
y khi trin vng khng cn, doanh
nghip tr thnh ni cha ng nhng
gic m cht.
Ph sn

Mt doanh nghip trong giai on tng


trng cn mt s la chn khc
nhc nhn hn so vi vic quay tr li
giai on u. l tip tc tng
trng nhanh hn cho n khi mt v
ph sn.
C v s nhng doanh nghip nh vy:
Itel, Osbourne Computer, Coleco v rt
nhiu na. Nhng cng ty ph sn ny
u do cc Nh chuyn mn thnh lp.
Nhng ch doanh nghip ny ch ch
trng n hng ha ch khng tm n
hot ng ca doanh nghip.
Nhng doanh nghip ph sn biu hin

cho thi i chng ta.


l nhng doanh nghip cng ngh
cao.
S bng n ca cng ngh mi vi rt
nhiu pht minh sng ch khin nhiu nh
khoa hc x vo lnh vc kinh doanh.
Vi kh nng sng to dng nh v hn
ca mnh, cc nh khoa hc - ch doanh
nghip lm ngp trn th trng bng mt
lot nhng sn phm mi.
Tic thay, hu ht nhng cng ty ny ch
lch qua c cnh ca ri sau cnh
ca , nhng yu t khng th kim sot

c khin h kh khn v tht bi.


Trong giai on tng trng, s qu ti
v cng vic khin mt cng ty bnh
thng kh khn, dn tr thnh nhng tai
ho khin doanh nghip ph sn. Khi s
hn lon ngy cng tng, duy tr nhng
t ph v cng ngh, Nh chuyn mn
v nhn vin him khi c thi gian rnh
ri vch k hoch. Nhu cu hng ha
tng nhanh v vt qu kh nng sn xut
ca h.
Kt qu tht ti t. Doanh nghip tr nn
ri tung. Nhiu ngi xem s pht trin
bng n nh hu qu tt yu ca vic
kinh doanh trong ngnh pht trin

nhanh, trong mt th trng m s may


mn, nhanh nhy v dm ngh dm lm l
nhng yu t cn thit thnh cng.
Thc t li hon ton khc.
Nu ch c s may mn, nhanh nhy v
cng ngh th cha , bi v s c
nhng ngi khc may mn hn, nhanh
nhy hn v gii v cng ngh hn. Tht
ng tic, khi ang trong cuc chy
ua ngi ta c t thi gian lng nghe.
V vy, nh khoa hc lm ch doanh
nghip cho rng chin thng cn s phn
x, mt cht ti nng v mt cht may
mn.

Tn ti trong giai on tng trng


Trong giai on tng trng, la chn
kch tnh nht i vi doanh nghip l
duy tr s tn ti theo ng ngha.
Bn l ngi c ch ngoan cng,
quyt tm theo ui mc ch v quyt
tm khng b nh bi.
Bn hng hi ti cng ty ca mnh vo
mi bui sng. Bn tin rng bn ngoi
y ry tr ngi v sn sng lm bt k
vic g doanh nghip tn ti.
V bn tn ti c, bng cch vt
kit sc nhn vin, khai thc khch hng

ti a. Bng mi gi bn phi duy tr


hot ng ca doanh nghip mnh. Bn
bit rng ch c mt cch duy nht
lm c nh vy: l dnh trn thi
gian cho doanh nghip. Bn dnh tt c
nhng g mnh c cho doanh nghip.
Bn c gng gi cho doanh nghip ng
vng, trong bt k hon cnh no.
Ngy no cng vy, bn phi chng chi
vi nhng kh khn ging nhau, bng
nhng cch ging nhau.
Chng th no khc c.
Hng m, bn tr v nh ngh ngi,

nhng li cng mt mi hn khi ngh n


nhng g s xy ra vo ngy hm sau.
V vy, khng phi doanh nghip ca bn
tr nn ri tung m chnh bn n tung.
Bn ging nh mt ng c 12 xi lanh
nhng ch lm vic vi 1 xi lanh m li
c gng t c kt qu nh khi lm
vic vi 12 xi lanh.
Cui cng, nhng c gng cng chng
mang li kt qu g.
n gin, bn khng th vt qu gii
hn kh nng ca mnh, cng nh mt
chic xi lanh khng th mang li kt qu

nh 12 chic, bt k c gng n u.
Bn c thy vic ny thng xuyn xy
ra vi mnh khng? Nu bc vo kinh
doanh lu, bn s thy iu thng
xuyn.
M, a s cc doanh nghip nh u
ang trong giai on phi thai v tng
trng.
Tnh trng ri lon din ra hu ht cc
doanh nghip nh chng ti tng gp
trong 24 nm qua.
Nhng khng phi tt c cc doanh
nghip u phi ri vo tnh trng nh

vy. C mt con ng khc tt hn.


Sarah gim bt phn chn tp trung
vo suy ngh.
Lm th no anh bit c?, c kh
hi. Anh ni chuyn ca ti vi vi
ai cha?, c hi, na mun tin rng ti
bit nhiu hn v chuyn ca c, na li
ngh rng c cng ging nh nhng ngi
khc.
C bit r cu tr li. C hi: Ti
thu hp quy m ca hng. Ti vn khng
hiu iu g xy ra.
C nhn quanh ca hng nh ca mnh,

nh mun tm ra iu g m ti khng
thy.
Ti cng thu mt ngi kiu Harry,
l Elizabeth, c th di.
Ti thu c y khi ca hng mi m
c su thng. C y lm mi vic cho
ti. C y tht tuyt vi. Ti khng bit
liu s lm c g nu khng c c y.
C y lm cng vic s sch. C y gip
ti nng bnh. C y lau dn ca hng
vo bui sng v bui ti. C y ng ra
tuyn ba nhn vin u tin cho ti,
hng dn h cch lm. C y lun lun
y khi ti cn. Hai nm sau, khi ca
hng pht trin, Elizabeth m nhn ngy

cng nhiu vic. C y lm vic tch cc


khng km g ti. C y thch lm vic
y. C y cng qu mn ti. C Cha
chng gim, ti rt yu qu c y.
Ri mt ngy - ti nh rt r l ngy
th T, 10/10, vo lc 7h sng c y gi
in cho ti v ni s khng lm vic
ca hng na. C c mt cng vic
khc. C khng th lm vi mc lng
ti tr. Ch c vy. Ti khng tin vo tai
mnh. Ti ngh rng l mt li ni
a. Ti ci v bo: Elizabeth ca ti
i hay iu g i loi nh vy. V
Elizabeth ni rng c rt ly lm tic.
Sau c gc my.

Vng, ti ng nh tri trng v khc.


Ti cm thy lo s. Trc ti cha
bao gi cm thy nh vy. Ti cm thy
chn nn. Ti sao mi vic li tr nn
nh vy? Ti sao mt ngi ti tin tng
n vy bng nhin tr thnh mt ngi
xa l. Ti l ngi nh th no vy? Ti
thiu kh nng xt on? Hay l ra ti
phi chuyn tr nhiu hn vi Elizabeth?
Ti vn cn c ngi d nhng chic
bnh ra khi l, vn cn c ngi lau
dn ca hng, vn cn c ngi m ca
hng. V th, d c m, ti vn phi lm
vic. T ti lm vic khng ngng
ngh. Nhng nhn vin c y tuyn ngay
sau cng ri b ca hng. Ni tht

vi anh, ti cha tng c mi lin h


thc s no vi h. Tt c u qua
Elizabeth.
By gi khi ti ngh li, ti thy iu
l tt yu. Ti mi m vi cng vic
m khng ch n cc mi quan h.
Ti cho rng cc nhn vin cng cm
thy iu . Bi v sau khi Elizabeth
ngh, tt c bn h u nhn ti vi nh
mt nghi ngi. Nh th ti Elizabeth
ra i m khng cho h bit. Chc hn h
ngh: nu Elizabeth ngh vic, h li c
vn g khng? Nhng cng chng bit
c. Ti cng khng th hi h. Ti
chng cn lng d no tm ngi thay
th h. ngh s c nhng ngi l n

lm vic ti ca hng lm ti hong s,


ti cm thy tht ri ro. V th ti t lm
mi vic. Ti cng bit rng khng th
nh th mi c. V lm nh vy c
ngha g c ch?
Sarah th di v nhn sang ti.
Ti thy thoi mi khi y, c ni.
Ti phi lm g by gi?
Hy bt u li, nhng ln ny theo mt
cch khc, ti tr li.
l cch duy nht thot khi tnh
cnh ny.

Hu ht chng ta u tng nm tri cm


gic tht vng khi ngi chng ta tin
tng ph lng tin . c th l do s
th , thiu thng cm, thiu quan tm.
V ri, chng ta tm cch ly li nim
tin, bi v chng ta khng th i mt
mnh trong cuc hnh trnh di.
Nhng lng tin ch em n cho chng ta
nhng ngi ng hnh i xa hn
trong cuc hnh trnh.
Nu ch c lng tin thi, c th chng ta
s li bt gp cm gic tht vng. Bi v
nim tin thc s ch n t nhng hiu
bit su sc, ch khng phi t s m

qung.
thn thit vi mt ai , bn cn hiu
h.
V hiu ngi , chng ta cn bit
r v h. H bit nhng g v cha bit
nhng g? H lm c g v khng lm
c g? H mun g v khng mun g?
H lm nhng cng vic h ang m
nhn nh th no? H l ngi nh th
no?
Tm li, Sarah tin tng Elizabeth
mt cch m qung. n gin v Sarah
mun th, v nh vy cng vic ca c s
d dng hn. C lng trnh c nhng

vic mnh khng mun. Sarah khng bit


rng: Vic tha thun r rng v mi
quan h gia c v Elizabeth, vic xc
nh vai tr ca mi ngi trong ca
hng (Sarah l ch v Elizabeth l nhn
vin) v vic Sarah a ra nhng quy tc
Elizabeth tun theo c ngha nh th
no.
V Sarah khng cm thy thoi mi vi
vai tr mi, vai tr ca Doanh nhn, nn
c ph mc mi vic cho may ri. C
r b trch nhim lm ch v nhn vai
tr ca mt nhn vin. C ln trnh cc
mi quan h trong qu trnh ny, c rt t
lin h vi cc nhn vin. l thiu
st, bo trc s ra i khng th trnh

khi ca Elizabeth v nhng kh khn


Sarah gp phi.
Ti khng cn ni vi Sarah rng c nn
t trch bn thn mnh. iu ti cn lm
l tm mt gii php gip c thay i.
Ti ni: T gi, c hiu c rng
doanh nghip cn phi pht trin. Khi
thnh lp doanh nghip, cng vic ca c
s hon ton khc. l tt c nhng g
c cn bit lc ny.
Duy tr quy m nh, nh hn, v nh
nht. Nhng nh th no l nh? Mt
ngi? Mi ngi? 60 ngi? Hay 150
ngi? i vi mt cng ty trong danh

sch 500 cng ty hng u do Fortune


bnh chn, nhng cng ty trong danh sch
1.000 s l nh. i vi mt cng ty
trong danh sch 1.000, cng ty trong
danh sch 3.000 s l nh. i vi mt
cng ty c 10 ngi, cng ty ch c hai
ngi s l cng ty nh.
Vn khng phi l duy tr quy m
nh n mc no m ngc li cn pht
trin doanh nghip ln n u, v tng
trng n mc no?
Bi v, i vi mt cng ty d ln hay
nh th s hn ch tng trng l phi t
nhin, v khng ng vi quy lut th
trng. iu ny c th do ch doanh

nghip thiu vn, thiu k nng, kin


thc, kinh nghim v nht l nim say m
trong to dng mt doanh nghip pht
trin, nng ng v xut sc.
Xt v kha cnh ny, thu nh khng
phi l hot ng c ch m l phn
ng trc nhng kh khn v ni lo ny
sinh t s pht trin khng th kim sot.
Nhng s pht trin ny c th d on
c nu ch doanh nghip chun b cho
s tng trng bng nhng gii php cn
bng v ch ng.
Nhng lm c nh vy, ngay t
giai on u, ch doanh nghip cn c
mc ch kinh doanh, cng nh thin ch,

ni ng hn l nim say m hc hi
nhng k nng, hiu bit, kin thc v tr
tu mi.
C cn bit s ln xn doanh nghip
trong giai on tng trng s dn n
hai kt qu. Khi ch doanh nghip nhn
ra mnh ang mc kt trong m bng
bong, anh ta s i theo hai hng. i
vi nhng ngi thc s say m, nhng
chin binh theo li ca Don Juan, tnh
trng ln xn ny s l c hi h bin
cht ch bn trong con ngi h thnh
vng. Mt hng khc, do lo s, ch
doanh nghip co cm li gi c
an ton vi quy m nh nh c. H th
cm chc ch trong tay cn hn l hy

vng c vng nhng cha chc


chn. H mun an ton ch khng mun
mo him ri hi tic.
V th, trong bi cnh ny, mt doanh
nghip thu hp quy m nh c tc l
duy tr quy m mc va ch
doanh nghip chng c trc
nhng thay i v doanh nghip nm
trong Khong an ton. H ch i v
lm vic, lm vic v ch i, hy vng
s c nhng iu thun li xy ra.
Tnh trng lm ti nh ti mt on
trong Waiting for Godot (tm dch: Trong
khi ch i Godot) ca Samuel Beckett.
Trong nhiu ngy Estragon i ch mt

ngi c tn Godot vi hy vng ngi


ny s gii thot mnh khi ni au kh.
Anh quay sang ngi bn Vladimir v
ni: Ti khng th tip tc ch i th
ny. Vladimir tr li: Anh cn suy
ngh v iu ny.
Nu mi doanh nghip u i theo xu
hng t nhin, hoc tng trng hoc
thu hp, th khng th ph nhn rng vic
thu hp li quy m l bc li tt yu
ca nhng Nh chuyn mn-tr thnh-ch
doanh nghip. H thu hp quy m
gim bt nhng yu cu t ra vi h,
nhng yu cu h khng th p ng ni.
Ni tm li, nu thu hp quy m,

doanh nghip s cht, n s li tn t bn


trong.
Khng phi ngay lp tc doanh nghip
ngng hot ng. Nhng theo thi gian,
doanh nghip s dn bin mt, li tn
dn v cht hn. H chng th lm g
khc c.
Qu trnh thu hp v li tn ca doanh
nghip ko theo s tht vng trn tr ca
nhiu ngi, cuc sng ca h b o
ln. Trong s khng ch c ch doanh
nghip m c nhn vin, gia nh, khch
hng, nh cung cp, t chc tn dng v
tt c nhng ai lin quan n doanh
nghip . Tt c h u b nh hng

khi doanh nghip gii th.


Bi kch ch tt c iu ny s trnh
c nu doanh nghip khi u theo
mt cch khc, nu Nh chuyn mn khi
thnh lp doanh nghip c t duy kinh
doanh tt hn.
Tt nhin, c khng th d on tt c
nhng g xy ra vi mnh khi xy dng
doanh nghip, nhng c c th lng
trc c rt nhiu iu.
C c th lng trc c nhng g
xy ra vi Elizabeth v nhng nhn vin
c y tuyn.

C c th bit trc rng mi ngi


thch nhng chic bnh c lm v do
ca hng s pht t.
C c th d on khi doanh nghip
pht trin c c trch nhim nhiu hn,
cn thm k nng, cn thm vn p
ng c yu cu ngy cng tng t
khch hng v nhn vin ca c.
Ni tm li, c s khng bit ht tt c
nhng vic trong tng lai, nhng chc
chn c d on c nhiu hn nhng
g c lm.
l cng vic ca c, Sarah . Cng
vic ca ch doanh nghip. Nu c

khng lm, th chng ai lm vic c.


Ni mt cch n gin, cng vic ca
c l chun b cho s pht trin ca bn
thn v ca doanh nghip, c kh
nng tr vng khi doanh nghip tng
trng v doanh nghip vng vng
chng c sc nng ngy cng tng
ca s pht trin.
D trch nhim t ln vai c nng n
n th no, c cng khng c s la
chn th hai. Nu mun doanh nghip
ng vng, c phi nhn ly trch nhim
.
C phi quyt nh tc tng trng

thch hp nht, da trn cc qu trnh ch


yu cn thc hin, nhng mc tiu chnh
cn hon thnh v v tr then cht doanh
nghip cn t c trn th trng; hoc
bng cch a ra nhng cu hi xc
ng, chng hn nh: Mnh mun i ti
u? Khi no? Cn c bao nhiu vn?
Cn c bao nhiu ngi, nhng ngi
lm nhng cng vic g, lm nh th
no? Cn c cng ngh g? Cn c khng
gian rng ra sao, giai on phi thai,
giai on tng trng, giai on chn
mui?
Thnh thong c c phm sai lm
khng? C c thiu st g khng? C c
thay i nh hng khng? D nhin l

c. Nhng hy lm theo ng cch. C


cn c nhng k hoch i ph vi
nhng tnh hung bt ng kh quan nht
hoc bi quan nht.
Nhng vn mu cht vn l hoch
nh, tng tng, v vit ra nhng g c
thy trong tng lai ca bn thn c cng
nh nhn vin ca c. Nu c khng vit
r ra ngi khc c th hiu c, th
c cng khng thc s s hu doanh
nghip. Trong nhng nm qua, trong s
hng ngn ngi chng ti gp, c mt
s ngi khng h a ra mt k hoch
no c. H khng vit ra nhng g cn
lm, khng cam kt bng vn bn, khng
c g chc chn c.

Sarah, c nn nh rng k hoch d c


t th no i na cng cn hn l khng
c k hoch.
Bi v trong qu trnh lp k hoch, c
cn da trn tnh hnh thc t c bn
ngoi ln bn trong doanh nghip.
T c xy dng mt doanh nghip
ca ring mnh, mt doanh nghip c
bit cha tng tn ti trc .
l du hiu ca mt doanh nghip
ang trong giai on chn mui. Mt
doanh nghip c thnh lp theo cch
khc vi tt c nhng doanh nghip cn

li. Ngi ch doanh nghip c tm nhn


xa hn, c t duy kinh doanh, c quan
im thng minh hn. l quan im
v mt doanh nghip hiu qu cho d h
c lm vic hay khng.
Vi nn tng , doanh nghip s tip
tc i theo hng i ca mt doanh
nghip giai on chn mui. giai
on tng trng, mi vic trong doanh
nghip u ph mc cho thay i, cn
trong giai on chn mui, ch doanh
nghip c mt tm nhn t c k
hoch cho hin ti.
iu quan trng l vic kinh doanh ca
c s pht trin theo hng hon ton

khc. bt u vic kinh doanh, c s


p dng mt cch hon ton khc vi
cch m a s nhng Nh chuyn mn
tr thnh ch doanh nghip ang thc
hin. Bt k ai cng c th lm c
theo cch ny.
Ti nhn Sarah v bt gp nhng tia hy
vng trong mt c.
Ti thy kin rt hay, c ni kh.
Nh ti thy nhng iu tng nh u
m gi sng sa tr li.
Nhng sau , mt iu bn khon khc
li m nh c.

Nhng ti phi lm g vi Elizabeth?


c hi.
Ti phi lm g vi Elizabeth? l
cu hi mi Nh chuyn mn bc vo
kinh doanh u quan tm.
Nh th ch cn gii quyt cu hi ,
mi tr ngi khc cng s c tho g.
Nu nh c nhng chic cha kha, ch
cn a vo v xoay mt vng, mi
rc ri trong mi quan h ca Sarah vi
Elizabeth, cng nh tt c mi quan h
khc s tr nn n tho.
, ti khng phi l mt v thnh, nhng

ti bit rng khng h c chic cha kha


nh vy.
Chng ta, trong c ti v c, ang d
dm tng bc theo mt hng khng
thch hp. Chng ta thng xuyn bt
ng trc nhng hnh vi ca chnh mnh
v ca ngi khc. Chng ta cha hiu
c cm xc ca chnh mnh v ca
nhng ngi khc.
Ti ni: Sarah , vn khng phi l
lm g vi Elizabeth m l c s lm th
no vi tt c nhng ngi nh Elizabeth
trong tng lai?
C lm vic rt tt. Elizabeth cng vy.

Gi chng ta nn tip tc trao i v


cuc sng ca c, v cch thc doanh
nghip c th pht trin tt nht. C
sn sng cha?
Sarah mm ci, nh mt c sng ln.
Ti sn sng, c ni.
Vy th hy ti ni i cht v giai
on chn mui bi l tng lai ca
doanh nghip c ang s hu.

6. GIAI ON CHN MUI


V TRIN VNG KINH
DOANH
H hiu c m hnh, trt t, kinh
nghim v tm nhn.
- PETER DRUCKER, The New Society

Giai on chn mui, giai on th ba


trong qu trnh pht trin ca doanh
nghip, l giai on c minh ho bng
cc cng ty xut sc nht th gii, chng
hn nh McDonalds, Federal Express

v Disney.
giai on ny, doanh nghip bit cn
phi lm g thu c kt qu mong
mun.
Do , giai on chn mui khng phi
l giai on tip ni hai giai on trc,
cng khng phi l giai on cui cng
ca qu trnh pht trin.
Cc cng ty nh McDonalds, Federal
Express v Disney khng dng li giai
on chn mui. ng hn, h bt u t
chnh giai on ny. Nhng ngi thnh
lp cc cng ty ny c quan im hon
ton khc v doanh nghip cng nh l

do hnh thnh doanh nghip.


Ngi a doanh nghip n giai on
chn mui cng phi tri qua giai on
phi thai v tng trng. Nhng h vt
qua hai giai on ny bng mt cch
hon ton khc.
S khc bit th hin tm nhn ca h.
l tm nhn trong kinh doanh.
Tm nhn trong kinh doanh
Ti tng nghe mt cu chuyn v Tom
Watson Sr, ngi sng lp tp on IBM.
Khi c hi ng xem iu g l thnh

cng ca IBM, ng tr li:


IBM thnh cng nh ngy nay l nh ba
l do c bit. L do th nht l ngay
khi bt u xy dng IBM, ti hnh
dung ra mt bc tranh r rng v cng ty,
hnh dung ra cng ty s nh th no khi
hon tt mi vic. C th ni, t khi m
c thnh lp doanh nghip, ti hnh
thnh trong u mt m hnh doanh
nghip.
L do th hai l khi hnh dung ra cng
ty, ti t hi: mt cng ty nh vy s
phi hot ng nh th no. Sau , ti
vch ra k hoch hnh ng cho IBM.

L do th ba khin IBM t c nhng


thnh cng nh vy l sau khi xc nh
m hnh cng ty cng nh a ra k
hoch hot ng, ti nhn ra rng, nu
khng i theo hng ngay t u,
chng ti s khng bao gi thc hin
c nhng m c ca mnh.
Ni cch khc, ti nhn ra rng, IBM
tr thnh mt cng ty v i, th trc
mt thi gian di, cng ty phi c nhng
hot ng tng xng.
Ngay t u, IBM c t chc theo m
hnh ti xc nh. Mi ngy chng ti c
gng hng cng ty theo ng m hnh
. Cui ngy, chng ti t kim im

xem mnh lm c n u, khong


cch gia nhng iu thc hin vi
nhng iu cam kt l bao xa. V ngy
hm sau, chng ti s tm cch iu
chnh nhng chnh lch .
Mi ngy IBM l mt ngy dnh cho
pht trin doanh nghip, ch khng phi
lm kinh doanh. Ti IBM, chng ti
khng lm kinh doanh m l xy dng
mt doanh nghip.
Sau hn 30 nm k t khi Tom Watson
Sr. k v nhng nguyn nhn thnh cng
ca IBM, nhiu ngi ni v tp on tr
gi 64 t la ny l IBM c nhiu vn
, i chch hng v kh tr thnh mt

hnh mu cho nhng doanh nghip khc


noi theo. Nhng nu Watson cn sng,
ti chc chn tp on ny khc. Ti
chc chn rng thin ti kinh doanh
to nn s pht trin thn k ca IBM s
tham gia vo vic ti lp cng ty IBM
p ng c nhng yu cu trong tng
lai.
Ni tm li, ngi vit cu chuyn trn
c th khng trch dn nguyn vn nhng
cu ni ca Watson, nhng cu chuyn
em li cho chng ta nhng bi hc
rt quan trng.
Cu chuyn gip chng ta thy c
nhng yu t to nn mt cng ty v i.

Cu chuyn cho chng ta bit l do


ti sao hu ht cc doanh nghip nu
khng ph sn th cng tn ti ngc
ngoi.
Cu chuyn cng cho thy cc doanh
nghip pht trin thng c t chc
theo m hnh kinh doanh hiu qu.
Qua cu chuyn, chng ta thy rng chnh
tm nhn gip ch doanh nghip bit
c iu quan trng trong doanh nghip
khng phi l hng ha hay cng vic.
iu quan trng l doanh nghip c t
chc nh th no, hot ng ra sao v
lm th no t c nhng mc tiu

t ra.
Cu chuyn cng cho thy Tom Watson
Sr. c nim say m kinh doanh chy
bng.
Tic rng, hu ht nhng ngi bc vo
kinh doanh li khng c c nim say
m nh th. H u khng p dng m
hnh kinh doanh hiu qu, h ch coi
doanh nghip l ni lm vic, h nhn
nhn kinh doanh bng suy ngh ca ngi
lm chuyn mn. Suy ngh khc vi t
duy ca nh kinh doanh cc im sau:
Doanh nhn t ra cu hi: Lm th
no doanh nghip hot ng hiu

qu? Nh chuyn mn li t cu hi:


Cn phi lm cng vic g?
Doanh nhn xem doanh nghip nh mt
h thng to ra nhng kt qu bn ngoi
cho khch hng em li li nhun. Nh
chuyn mn xem doanh nghip l ni
mi ngi lm vic t c nhng
kt qu ni b cho nhn vin to ra thu
nhp.
Doanh nhn hnh dung ra mt bc tranh
v tng lai, sau quay li tm ra cch
thc thay i hin ti thch ng vi
vin cnh . Nh chuyn mn bt u
vi hin ti, sau nhn v tng lai v
hy vng n ph hp vi hin ti.

Doanh nhn hnh dung ra tng th doanh


nghip, t chia nh thnh tng phn.
Nh chuyn mn hnh dung ra tng phn
nh ca doanh nghip, sau ghp li
thnh tng th.
Doanh nhn c ci nhn tng ho, cn
Nh chuyn mn li nhn th gii xung
quanh theo cc lt ct.
i vi Doanh nhn, hin ti c to
nn t nhng iu h thy tng lai,
cn i vi Nh chuyn mn, tng lai
c xy dng t nhng g ang c trong
hin ti.

Bn nhn thy xy dng mt doanh


nghip xut sc, nht thit phi c c
t duy ca Doanh nhn. Nhng trong
thc t, nhng Nh chuyn mn lm ch
doanh nghip li suy ngh hon ton i
lp. iu ny c lm bn ngc nhin
khng?
T duy ca Doanh nhn rng hn v bao
qut hn. H coi doanh nghip l mt h
thng cc thnh phn lin kt cht ch.
Mi thnh phn li gp phn xy dng
nn mt m hnh ln hn. Cc m hnh
ny kt hp vi nhau theo mt cch thc
nht nh mang li kt qu d kin.
l kinh doanh c h thng.

Mi bc pht trin ca mt doanh


nghip u c th o lng v mt nh
lng, hoc t nht cng v mt nh tnh.
Doanh nghip hot ng theo nhng lut
l v nguyn tc cht ch, c hnh thc r
rng s d nhn bit s pht trin hn.
Tuy nhin, theo li t duy ca Nh
chuyn mn, nhng thang o ny ngy
cng thu hp, km hm, hn ch cc cng
vic ang trin khai.
Kt qu, doanh nghip do Nh chuyn
mn xy dng ngy cng thu hp, tch
bit khi th gii rng ln bn ngoi.
Doanh nghip s tht li v khng th

mang li nhng g h mun. Doanh


nghip cng chng hn g mt bn sao
ca nhng doanh nghip tht bi i
trc.
Nh chuyn mn khng nhn thy s lin
kt gia v tr doanh nghip trong hin
ti vi v tr h cn vn ti.
Do khng c quy m ln v nhng ch
dn mang tm chin lc, Nh chuyn
mn phi xy dng m hnh kinh doanh
trong tng giai on hot ng.
Nhng m hnh ban u li l m hnh
cng vic. N i lp vi nhng g h
cn xy dng mt doanh nghip c

kh nng gip h thot khi nhng cng


vic qu quen thuc i vi h.
M hnh ca Doanh nhn
Doanh nhn nhn thy iu g m Nh
chuyn mn khng thy c? M hnh
ca Doanh nhn thc cht l g?
l mt m hnh kinh doanh p ng
yu cu nhn bit c mt phn on
th trng c th bng phng thc mi
m.
Trong M hnh ca Doanh nhn, doanh
nghip c coi nh mt sn phm,
c t trn gi hng v cnh tranh vi

nhng sn phm (doanh nghip) khc


thu ht s ch ca khch hng.
Ni cch khc, trong M hnh ca Doanh
nhn, ngi ta khng quan tm nhiu n
nhng vic phi lm m ch trng ti
cch thc thc hin nhng vic . Hng
ha khng phi l th quan trng, iu
quan trng l bn c hng.
Khi Doanh nhn to ra m hnh kinh
doanh, h kho st v t ra cu hi:
C hi u? Khi xc nh c c
hi, h s tm gii php cho cc vn
m h pht hin c t mt nhm khch
hng no . Mt gii php di dng
mt doanh nghip c hnh thi v hot

ng theo mt cch thc ring bit, ng


nh nhng g khch hng, ch khng phi
Doanh nhn, mong mun.
Doanh nhn t ra cu hi: Lm th no
doanh nghip ca ti hng ti khch
hng?, Lm th no doanh nghip
ca ti khc bit vi tt c cc doanh
nghip cn li?
Nh vy, M hnh ca Doanh nhn khng
bt u t vic hnh dung v doanh
nghip s c xy dng m bt u t
khch hng, chnh khch hng mi l l
do doanh nghip hnh thnh.
Cn hiu rng khng doanh nghip thnh

cng no khng hiu r v khch hng.


Trong khi , Nh chuyn mn li quan
tm nhiu n ni lc. H xc nh kh
nng ca mnh, sau , nhn ra bn ngoi
tr li cu hi: Lm th no bn
c hng?
V th, cc doanh nghip ch yu tp
trung vo hng ha m khng tp trung
vo cch thc iu hnh doanh nghip
hoc tp trung vo khch hng. Mt
doanh nghip nh vy s c c cu t
chc theo hng thun tin nht cho Nh
chuyn mn, ch khng cho khch hng.
i vi Doanh nhn, doanh nghip chnh

l sn phm.
i vi Nh chuyn mn, sn phm l
nhng g h mang ti cho khch hng.
i vi Nh chuyn mn, khch hng
lun l tr ngi. Bi khch hng khng
bao gi hi lng vi nhng g Nh
chuyn mn mang ti cho h v vi mc
gi Nh chuyn mn a ra.
i vi Doanh nhn, khch hng l c
hi. Bi v Doanh nhn bit rng khch
hng lin tc thay i nhu cu v lun
cn tha mn nhu cu ca khch hng.
Vic Doanh nhn cn lm l xc nh r
nhng nhu cu v xu hng thay i

ca chng trong tng lai.


i vi Doanh nhn, th gii xung quanh
lun n cha nhng bt ng, ha hn c
hi mi cho hnh trnh tm kim ca ci.
Tri li, i vi Nh chuyn mn, th
gii lun cn tr cng vic h mun lm.
N lc ca h him khi c c v, v
cng vic ca h him khi c nh gi
cao. i vi Nh chuyn mn, nhng
ngi xung quanh lun mong mun nhng
iu h chng th p ng.
Vy lm th no chng ta gii thiu cho
Nh chuyn mn m hnh ca Doanh
nhn h hiu v s dng m hnh ?

Tic rng, chng ta khng th.


Nh chuyn mn khng quan tm n
iu .
Nh chuyn mn c nhng vic khc
phi lm.
lm c vic ny, chng ta cn
mang n cho cc Nh chuyn mn mi
bt u bc vo thng trng nhng
thng tin cn thit h tin xa hn, ra
bn ngoi Khong an ton ca Nh
chuyn mn. T , h hiu c th
no l mt doanh nghip hiu qu.

Chng ta cng cn trang b cho Doanh


nhn trong con ngi mnh mt m hnh
kinh doanh hiu qu, hp dn khch l
t cht kinh doanh, s sng to vnh
vin thot khi s rng buc vi Nh
chuyn mn.
Chng ta cn tm ra mt m hnh c kh
nng khi dy kh nng tng tng ca
Doanh nhn trong con ngi mnh, mt
s khi dy mnh m i vi Doanh
nhn khi Nh chuyn mn thc tnh th
qu mun. Doanh nhn tip tc bc
i theo con ng ca mnh.
Nhng nu m hnh c hiu qu, nh
thc c Doanh nhn bn trong mi

chng ta xy dng doanh nghip tht


s pht trin, th Nh qun l v Nh
chuyn mn cng cn nhng m hnh
ring ca h.
Bi v nu Doanh nhn dn dt doanh
nghip, th Nh qun l s m bo cho
doanh nghip c ngun lc cn thit
tn ti, v c my lun trong tnh
trng tt.
p ng c Nh chuyn mn, cn
phi c mt m hnh h c t do
lm cng vic chuyn mn ca mnh.
Ni tm li, m hnh kinh doanh hiu qu
phi cn bng v hon chnh Doanh

nhn, Nh qun l v Nh chuyn mn


u tm thy c v tr ca mnh trong
, h lm ng cng vic ca mnh.
xy dng mt m hnh nh vy, hy
nghin cu xu hng pht trin mnh m
lm cc doanh nghip nh M
chuyn bin ng kinh ngc.
Ti gi l cuc Cch mng cha kha
trao tay.
n lc Sarah phi m ca hng
trong khi chng ti vn cn rt nhiu
iu phi trao i.
Ti nay, ti s quay li. Liu c cn cu

hi no trc khi ti i khng?


Vng, Sarah mm ci. Bao lu na
chng ta c th bt u?

Phn II: CUC


CCH MNG CHA
KHA TRAO TAY:
QUAN IM MI V
DOANH NGHIP

7. CUC CCH MNG CHA


KHA TRAO TAY
L thuyt H thng xem th gii l mt
th tng quan ca tt c cc hin
tng gn kt, khng th tch ri.
- FRITJOF CAPRA, The Turning Point

Cch mng Cng nghip, Cch mng


Khoa hc K thut v bng n thng tin
l nhng s kin v ang din ra trn
th gii. Khng cn nghi ng g na,

chng c nh hng to ln ti cuc sng


ca mi chng ta.
Tuy nhin, khi c hi v cuc Cch
mng cha kha trao tay, hu ht chng ta
u ng ngc.
Th nhng cuc Cch mng cha kha
trao tay , ang v s nh hng su
sc n doanh nghip nh M khng
km bt k s kin no k trn.
Ct li ca cuc Cch mng cha kha
trao tay l mt phng thc kinh doanh
c kh nng chuyn i mnh m bt k
doanh nghip nh no (bt k quy m ra
sao) t tnh trng ri lon v suy thoi

sang trng thi n nh v tng trng.


Chnh cuc Cch mng cha kha trao tay
l cha kha o gip chng ti m ra
hng pht trin cho doanh nghip: l
mt m hnh cn bng cho mt doanh
nghip hiu qu.
Hin tng nhng quyn kinh doanh
Hin tng ny bt u nm 1952, khi
mt ngi bn hng 52 tui bc vo
ca hiu hamburger (bnh m kp tht)
San Bernardino, bang California, M
bn cho hai anh em ch hiu mt chic
my nh sa.
K diu, l t m Ray Kroc, mt

ngi bn my nh sa dng m t
nhng g ng thy. Bi v ng cha bao
gi thy bt k mt ca hng no nh
ca hng hamburger ca MacDonalds
(sau ny c i thnh McDonalds).
Ca hng hot ng ging nh mt ci
ng h Thy S.
ng cha tng thy ni no sn xut
hamburger nh y: nhanh chng, hiu
qu, chi ph thp v li rt ng nht.
V hn ht, bt k ai cng c th lm
c.
ng xem nhng c cu b hc trung hc

thc hin ng tc chun xc di s


gim st ca ch hiu, h vui v phc v
khch hng xp hng ng nght trc
ca hiu.
Ray Kroc nhn thy hai anh em nh
MacDonald khng phi lm ra nhng
chic bnh hamburger, m h to ra mt
c my in tin.
t lu sau ln ti thm ca hng, Ray
Kroc thuyt phc Mac v Jim Donald
nhng quyn kinh doanh.
Sau 12 nm, cc ca hng ca
McDonalds bn c hng triu
chic hamburger. Ray Kroc mua li

thng hiu ny v tip tc xy dng h


thng kinh doanh n sn ln nht th
gii.
Doanh nghip nh thnh cng nht th
gii
l cm t McDonalds t gi mnh.
Bi v thnh cng ca McDonalds thc
s ng kinh ngc.
Hy th ngh xem, trong vng 40 nm,
McDonalds ca Ray Kroc t doanh
thu 23 t la mi nm vi 14.118 ca
hng trn ton th gii (s lng ny tip
tc tng theo tng pht). Mi ngy,

McDonalds phc v hn 28 triu ngi


M, chim hn 6% tng doanh thu cc
nh hng M.
Trung bnh mt ca hng McDonalds c
doanh thu hng nm hn 2 triu la v
li nhun thu c ln hn bt k mt
doanh nghip bn l no trn th gii,
vi li nhun rng trc thu trung bnh
17%.
Nhng Ray Kroc khng ch to dng mt
doanh nghip thnh cng rc r. ng cn
xy dng mt m hnh gip nhiu nh
kinh doanh thnh cng. M hnh l
ngun gc ca nhng quyn kinh doanh.

Phng thc kinh doanh nhng quyn


(theo th nghim ca Ray Kroc) khi
u d dt. Nhng khng lu sau, ngi
ta bt u x lm theo m hnh ny.
n nm 1994, phng thc kinh doanh
ny cho ra i hn 1 triu doanh nghip
trn khp nc M, vi cc lnh vc
t bnh hamburger cho ti dch v php
l.
Ch ring nm 1992, cc doanh nghip
nhng quyn kinh doanh thu c gn
800 t la doanh s, chim 41% doanh
s bn l trn ton nc M, thu ht hn
8 triu lao ng nhiu nht l ngi
tui hc trung hc.

Nhng ngi ch ca McDonalds khng


phi l ngi ngh ra phng thc kinh
doanh nhng quyn. Nhng quyn kinh
doanh c t hn 100 nm trc. Nhiu
cng ty nh Coca-Cola v General
Motors s dng phng thc ny nh
l mt knh phn phi vn ti th
trng mi, rng ln vi chi ph t hn.
S c o ca McDonalds l vic
chuyn nhng m hnh kinh doanh.
Trong vng 40 nm, s lng doanh
nghip nhng quyn tng ln nhanh
chng, c 8 pht li c mt doanh nghip
c thnh lp mi, em n nhng
thnh cng cho hin tng nhng quyn

kinh doanh.
Theo nghin cu ca B Thng mi M
thc hin t nm 1971 n nm 1987,
cha n 5% doanh nghip nhng
quyn chm dt hot ng trong vng 1
nm, con s ny trong vng 5 nm l
cha n 25%.
So snh vi t l tht bi ca hn 80%
doanh nghip kinh doanh c lp, bn s
hiu ht nh hng ca cuc Cch mng
cha kha trao tay i vi nn kinh t M
v nhng ng gp ca m hnh ny i
vi thnh cng ca cc doanh nghip.
Chuyn nhng m hnh kinh doanh

Cc doanh nghip nhng quyn kinh


doanh trong thi gian u hin c gi
l cc doanh nghip nhng quyn
tn thng mi.
Theo m hnh ny, ngi bn quyn kinh
doanh cho php ngi mua, thng l
cc cng ty nh, quyn bn cc sn phm
mang thng hiu ca h ti a phng
ca ngi mua.
M hnh nhng quyn kinh doanh cn
tin thm mt bc: Ngi chuyn
nhng khng ch cho doanh nghip nh
hn mn thng hiu m cn cung cp
cho ngi mua quyn kinh doanh mt h

thng kinh doanh.


iu khc bit lm nn thnh cng
ca cuc Cch mng cha kha trao tay.
Cuc Cch mng cha kha trao tay v
m hnh kinh doanh nhng quyn c
to ra t nim tin tri ngc vi suy ngh
ca cc ch doanh nghip M. Hu ht
h, khi bc vo kinh doanh u tin rng
thnh cng ca mt doanh nghip ng
ngha vi thnh cng ca sn phm h
bn.
i vi m hnh nhng tn thng mi,
gi tr ca nhng quyn nm gi tr
ca nhn hiu c cp php: Cadillac,

Mercedes, Coca-Cola.
Cch ngh trc y l ng, nhng
gi th khng. Th trng ngy cng xut
hin nhiu nhn hiu nh cy trong rng.
Do , vic to lp v duy tr v tr vng
chc cho mt nhn hiu ngy cng kh
khn v tn km hn.
Kt qu l, vic chuyn nhng nhn
hiu gim xung nhanh chng trong khi
nhng quyn kinh doanh ni chung vn
ang bng n.
Bi v chuyn nhng m hnh kinh
doanh c xy dng trn nim tin sn
phm ca doanh nghip khng phi l

nhng th doanh nghip cho bn, m


chnh l cch h bn chng.
Ray Kroc nhn ra sn phm ca ng
khng phi l nhng chic humburger.
Chnh McDonalds mi l sn phm.
Bn doanh nghip thay v bn sn
phm
Ray Kroc l mt nh kinh doanh ti gii.
V ging nh hu ht cc nh kinh doanh
khc, ng cng gnh vc mt trng trch,
mt gic m ln vi s vn t i.
ng bc vo lnh vc nhng quyn
kinh doanh.

Vic mua quyn kinh doanh tr thnh mt


phng tin Ray Kroc bin gic m
ca mnh thnh hin thc.
Vo thi im , Ray Kroc xem doanh
nghip ca mnh nh mt sn phm, v
bt k ngi mua quyn kinh doanh no
cng l khch hng quan trng nht ca
ng.
Ngi mua quyn kinh doanh khng quan
tm ti bnh hamburger, ti sa lc, iu
h quan tm chnh l doanh nghip.
Khi mun mua mt doanh nghip, ngi
mua quyn kinh doanh mun bit mt

iu duy nht: Liu doanh nghip c


sinh li hay khng?
Mi quan tm ln nht ca Ray Kroc l
lm th no kinh doanh sinh li hn
cc doanh nghip khc. Nu McDonalds
c th gip bin c m thnh hin thc,
khi ngi mua quyn kinh doanh s
sn sng tr tin.
Cch duy nht Ray Kroc thu ht khch
hng l m bo McDonalds s c li
hn bt k doanh nghip no.
Thi gian u, Ray Kroc khng ch cnh
tranh vi nhng doanh nghip bn
hamburger m cn phi cnh tranh vi

nhng c hi kinh doanh t lnh vc


khc.
Nhng cn mt l do th hai khin Ray
Kroc m bo McDonalds hot ng
hiu qu.
Xem xt t l tht bi ca cc doanh
nghip nh, ng nhn ra McDonalds
tr thnh mt doanh nghip thnh cng,
vic kinh doanh phi thu c li nhun.
Ngi mua quyn kinh doanh gn nh
khng chc chn c c li nhun nu
ch trng ch vo nhng g h c.
Khi h hiu c nh vy, kh khn
ca Ray Kroc s tr thnh c hi.

bn c doanh nghip, Ray Kroc


buc phi to ra mt doanh nghip lm
n c hiu qu bt k ai l ngi mua
quyn kinh doanh.
Vi nhn thc , ng xy dng mt m
hnh doanh nghip d iu hnh, c th
d on c.
l doanh nghip hot ng da trn
h thng, ch khng phi da trn con
ngi.
l mt doanh nghip hiu qu cho d
c ng hay khng.

Khng ging cc ch doanh nghip khc,


Ray Kroc xem doanh nghip l sn
phm, ch khng phi l ni lm vic.
ng nghin ngm v doanh nghip nh
mt k s nghin cu hnh mu th
nghim trc khi a ra sn xut hng
lot.
ng ti xy dng li McDonalds hng
thp k trc khi thut ng ny v quy
trnh ny tr nn thnh hnh.
ng ngh ti McDonalds cng nh
Henry Ford ngh ti chic t Model T.
Lm th no xy dng nhng thnh

phn trong hnh mu sao cho tng thnh


phn n khp vi nhau vi chi ph thp?
Lm th no lp ghp nhng thnh
phn ny thnh mt h thng, ri nhn ln
thnh nhiu h thng, sao cho mi doanh
nghip u hot ng tt khng km g
hng ngn doanh nghip trc - tng
t nh qu trnh sn xut chic xe Model
T?
Ray Kroc p dng t duy ca cuc Cch
mng cng nghip vo Qu trnh pht
trin doanh nghip.
Doanh nghip c xem nh sn phm
ch c bn nu kinh doanh c li. V

cch duy nht m bo doanh nghip


hot ng hiu qu khi c t vo tay
bt k ngi mua quyn kinh doanh no,
l xy dng doanh nghip t nhng
thnh phn n nh c th d on v
theo mt m hnh mu kim nghim
trc khi nhn ln hng lot.
M hnh ny chnh l b quyt ca thnh
cng y n tng ca phng thc kinh
doanh nhng quyn, bc m cho
cuc Cch mng cha kha trao tay.
Chnh nh M hnh nhng quyn kinh
doanh, nhng ngi bn quyn kinh
doanh to dng c tng lai ca mnh.

Chnh nh M hnh nhng quyn kinh


doanh, nhng ngi bn quyn kinh
doanh xut chng gieo ht mm cho cy
ti sn ca mnh.
V chnh nh M hnh nhng quyn
kinh doanh, bn tm thy m hnh kinh
doanh hiu qu.
Ti khng chn c thi im ph hp
hn tr chuyn vi Sarah v iu ny.
Chnh lc ny, c cm nhn gnh nng
ca mt Nh chuyn mn khi lm ch
doanh nghip, c chm ngp trong cng
vic, nhn thy ci gi phi tr qu t.

By gi l 10h m. Nh thng l, c
tri qua mt ngy bn b u. Khun
mt c bng khi c sc c sn, dn
dp, chun b l nng, lau sch bng
quy hng, nhng vic sau mt ngy phc
v khch hng bnh, c ph v tr, lau
dn, lm kh v p a, bt, nh bng
dao da.
Ngi khc khng th bit ht nhng
vic c lm, bi lc no ca hiu cng
gn gng. V mc d thy c rt vt v
nhng ti khng th gip g c. T nh
mt Sarah, ti thy s hi lng v c mt
mi na.
Chng ti lng l nhp tng ngm tr c

pha. Chic ng h ln im tng ting


dt khot ph tan bu khng kh yn lng.
Thnh thong c mt chic xe i ngang
qua. Ngi i b ngang qua quy hng,
thnh thong nhn vo ri li i tip. Ti
ch Sarah tip tc cu chuyn.
Cui cng, c ln ting: Anh k v
McDonalds nh mt v d in hnh.
Nhng ti khng chc c th ng vi
anh v iu . Nu d ti y, b s
ngh v McDonalds theo cch hon ton
i lp vi iu anh mun ni. Hy gii
thch gip ti v iu ! Ti mun bit
anh s tr li nh th no ?.
Sarah, c bit y, ti bt u, Ti

cm nhn hm nay c mt iu g rt
quan trng thay i trong con ngi
c. Ti cm nhn c m iu trong
cu hi ca c, ti cho rng c tht s
quan tm v mun lm r nhng thc mc
v McDonalds. Ti sn sng trao i v
vn ny. Ti mun cm n c v iu
. Nhiu ch doanh nghip nh ban u
hiu lm quan im ca ti v
McDonalds. H nh ng n nhanh
vi hng ha cht lng thp. Ri sau
, h suy lun McDonalds l v d
in hnh v mt doanh nghip thnh
cng ln d h bn mt sn phm cht
lng thp. Thc t th ngc li. Ti s
quay tr li vn ny.

i vi d c, mc d ti cha tng gp
b, nhng nh c t, ti c th hiu b.
V nu b y v hi ti cu hi ,
ti s tr li: Ray Kroc l ngi sng c
mc ch r rng v chc chn. ng sng
trong mt x hi bnh thng nh tt c
chng ta. Trong x hi , phn ln cng
vic khng c thc hin theo cch
thng thng. Ti McDonalds, ng tm
ra mt phng thc kinh doanh hiu qu.
i vi Ray Kroc, l mt tng
hay cht ny sinh. Khi , ng hn ngc
nhin trc nhng g ng thy. Cng nh
c thch nng bnh, Ray Kroc thch
nhn rng cc ca hng McDonalds. C
thch lm ra nhng chic bnh c bit,
cn Ray Kroc thch to ra nhng kt qu

xut sc, vi cch thc tng t lp li


nhiu ln. Cng nh c thch hng liu,
mi v trong cn bp, Ray Kroc thch
hng thm, mi v, cch bi tr trong
ca hiu McDonalds.
By gi, ti hiu c ti sao c ph
phn McDonalds. C c th ni mi
ngi khng nn n tht v rng bnh
hamburger cn mng hn, hay t bo hn
v.v... Nhng c khng th ni
McDonalds khng gi cam kt. Bi v
hn tt c doanh nghip khc,
McDonalds lun gi c nhng iu
cam kt. K c khi Ray Kroc ra i t lu,
McDonalds vn mang n cho khch
hng cc sn phm, dch v ng nh h

mong i. l l do ti sao ti li ly
McDonalds lm v d cho mi doanh
nghip nh.
Bi v cc hot ng McDonalds c
thc hin ti hn 14.000 ca hng trong
khi hu ht chng ta khng lm c ch
vi mt ca hng. Vi ti, iu ln nht
h lm c chnh l cung cch phc v
ng nht. chnh nhng g c ha s
lm, v nu khng th lm c th c
cn hc. Nu cung cch phc v ng
nht l thc o ca mt doanh nghip
c bit, th khng c doanh nghip no
c bit hn McDonalds. Ai trong s
cc ch doanh nghip nh dm khng
nh c th lm c nh vy?

McDonalds thm ch cn lm nhiu hn


th.
McDonalds khng ch to ra mt m
hnh kinh doanh c bit m cn mang
li cho tt c cc doanh nghip nh mt
m hnh c sc cnh tranh.
Nhng nh hng su rng ca
McDonalds trong bn thp k va qua
vt khi tm nhn thc ca chng ta.
V th, ti tin rng nu d ca Sarah bit
Ray Kroc, b s thy ng cm vi ng.
B s mi ng vo bp v ng cng s

mi b vo ca hng ca mnh.
B s tr chuyn vi ng v nim say m
ngh thut lm bnh, cn ng s k cho
b nim am m khng km vi ngh
thut lm n nhanh.
Hai ngi rt ging nhau v cng chung
mt m c ln.
D ca Sarah c mt cn bp, b yu
cng vic, yu bp nc, thch lm bnh.
Ray Kroc c hng nghn ca hng, ng
yu cng vic , ng lun hon thin
kh nng phc v hng triu ngi, vi
cung cch phc v thng nht.

D ca Sarah l mt Nh chuyn mn,


mt ngh nhn v b yu cng vic ca
mnh.
Ray Kroc l mt Doanh nhn, cng l
mt ngh nhn, v ng yu thch nhng
vic ng lm.
S khc bit duy nht gia hai ngi l
quy m kinh doanh.
V th, hy ti phn tch vi c cch
Ray Kroc m rng quy m kinh doanh.

8. M HNH NHNG
QUYN KINH DOANH
(FRANCHISE)
Theo thng k, trong mt nm, M hnh
nhng quyn kinh doanh t t l thnh
cng 95%, trong khi t l thnh cng ca
cc doanh nghip c lp l 50%. Cn
trong 5 nm u kinh doanh, c n 80%
doanh nghip ph sn th nhng 75%
doanh nghip nhng quyn kinh doanh
li thnh cng.
iu lm nn s khc bit chnh l
M hnh nhng quyn kinh doanh

(Franchise Prototype).
i vi ngi bn quyn kinh doanh, m
hnh ny tr thnh mt m hnh kinh
doanh m c, l mt c m trong
th gii thu nh. M hnh ny tr thnh
vn m cho mi suy ngh sng to, l
mi trng nui dng s sng to bng
thc t, t to nn nhng i mi c
ngha.
M hnh nhng quyn kinh doanh cng
l ni kim tra tt c cc gi nh bit
c cc gi nh c mang li kt qu
tt hay khng, trc khi chnh thc p
dng vo doanh nghip.

Nu khng c qu trnh kim nh,


nhng quyn kinh doanh s ch l gic
m khng bao gi thnh hin thc, v
vic kinh doanh trong cc doanh nghip
nhng quyn cng tr nn hn lon v
thiu trt t nh bt k doanh nghip no
khc.
M hnh nhng quyn kinh doanh c tc
dng nh mt b m gia gi thuyt v
hnh ng. Nh , cc tng c
th nghim trong th gii thc. nh
gi gi tr ca M hnh nhng quyn,
cn tr li cu hi then cht sau: Liu
m hnh c hiu qu khng?
Khi hon thnh M hnh, ngi bn

quyn kinh doanh s ch ra cho ngi


mua quyn kinh doanh cch vn hnh ca
M hnh nhng quyn.
Trong M hnh , doanh nghip c
vn hnh nh h thng, v h thng c
vn hnh bi con ngi.
Trong M hnh nhng quyn kinh
doanh, tnh h thng chnh l gii php
cho nhng tr ngi m tt c cc doanh
nghip v t chc gp phi.
H thng tch hp tt c cc nhn t cn
thit to nn hiu qu. N bin mt
doanh nghip thnh mt c my, hay
chnh xc hn, thnh mt c cu hu c,

c thc y bi cc thnh phn bn


trong. Tt c u lm vic nhp nhng v
hng ti mt mc tiu c xc nh
r.
Ti McDonalds, mi thnh phn ca h
thng kinh doanh c th nghim ln
u trong M hnh. Sau n c kim
sot mt mc cha tng c trong
mt doanh nghip vi nhiu nhn vin.
Khoai ty rn c trong thng gi
nhit trong cha y by pht
khng b u.
Nhng chic hamburger c ly khi
khay nng trong vng cha n 10 pht

gi c mm v trnh b kh qu.
Tht xay ng lnh c kch thc v
trng lng ng nht, c tr mt
cng mt lc trn v.
Da gp c t vo bnh theo mt
khun nh sn khng b ri ra ngoi
hoc ri vo qun o khch hng.
Thc n c phc v cho khch hng
trong vng cha y mt pht.
Tt c mi ngi cn tun th k lut,
tiu chun, v lm vic c quy c.
V sinh c c bit ch .

Ray Kroc quyt tm khch hng


khng nh ng gi r vi s cu th v
km cht lng. Him u c mt
doanh nghip quan tm ti tng chi tit
nh, v ton b h thng m bo p
ng nhu cu ca khch hng bt k khi
no.
Khng ging m hnh chuyn nhng
thng hiu, trong h thng ca Ray
Kroc, ngi mua quyn kinh doanh
khng c ty tin lm theo h.
m bo iu ny, nhng ngi mua
quyn kinh doanh c tham d mt
chng trnh hun luyn nghim ngt

trc khi c php iu hnh ca hng


nhng quyn.
Ti McDonalds, ngi ta gi l
trng i hc Hamburgerology, hay
Hamberger U.
Ti Hamberger U, ngi mua quyn kinh
doanh khng hc cch lm bnh
hamburger m hc cch iu hnh h
thng kinh doanh c McDonalds xy
dng lm hi lng khch hng. H
thng l nn tng cho nhng thnh
cng phi thng ca McDonalds.
Liu c l khng khi McDonalds t gi
h l Doanh nghip nh thnh cng nht

th gii.
ng l nh vy.
Tt c cch thc c o Ray Kroc to
ra cch y bn thp k gi y vn cn
nguyn gi tr.
Hamberger U, cch t nhng ming
da gp, cch lm nng bnh trc khi
bn, cch to nhng vin tht trn v
dy..., vn c nhng ngi mua quyn
kinh doanh bit n nh l nhng iu
ct li ca McDonalds, cho d Ray
Kroc ra i t lu.
l l do khin McDonalds c c

v tr nh hin nay. Khi ngi mua quyn


kinh doanh hc cch iu hnh h thng,
h c trao cho chic cha kha m
doanh nghip ca ring mnh. H ch
vic xoay cha l xong.
V th chng ti gi l phng thc
Cha kha trao tay.
Ngi mua quyn kinh doanh rt thch
phng thc ny. Bi ngi nhng
quyn thit k nn mt h thng chun
mc trong mi vn c gii
quyt thu o. Ngi mua quyn ch cn
nm vng cch qun l h thng.
iu ny gip bn hnh dung ra m hnh

trong nhng quyn kinh doanh.


M hnh gip bn hnh thnh v hon
thin cng nh vn hnh hiu qu h
thng kinh doanh.
Cch thc kinh doanh khng phi l iu
bn mang n cho doanh nghip m l
nhng g bn rt ra c t qu trnh xy
dng doanh nghip.
M hnh nhng quyn kinh doanh tr li
cho cu hi mun thu: Lm th no
tha mn nhu cu ca khch hng trong
khi vn kim sot doanh nghip?
i vi Doanh nhn, M hnh nhng

quyn kinh doanh l phng tin h


to dng tng lai trong th gii thc.
i vi Nh qun l, M hnh nhng
quyn kinh doanh mang li s quy c,
kh nng d bo v mt trt t cn thit
cho cng vic ca h.
i vi Nh chuyn mn, m hnh ny l
ni h c t do lm nhng vic h
mun, l cng vic chuyn mn.
Gi y, bn c c m hnh nh
mong mun. l M hnh nhng
quyn kinh doanh. M hnh ny l m
hnh ca mt doanh nghip hiu qu. N
cn bng, tha mn ng thi c ba t

cht bn trong con ngi: Doanh nhn,


Nh qun l v Nh chuyn mn.
V m hnh ny tn ti t rt lu.
Nhng quyn kinh doanh c p dng
ti McDonalds, Federal Express,
Disney World v Mrs Fields Cookies.
M hnh nhng quyn c ti Subway
Sandwiches, Dominos Pizza, G rn
Kentucky, v Pizza Hut.
Kinh doanh nhng quyn c p dng
ti Taco Bell, UPS v Universal Studio.
M hnh hp dn ny ang ch bn khm

ph!
M hnh nhng quyn kinh doanh l mt
dng h thng kinh doanh c quyn v
l ct li ca nhng doanh nghip xut
sc.
Nhng quyn l mt cch thc kinh
doanh c bit to nn s khc bit gia
doanh nghip vi i th cnh tranh.
Theo quan nim ny, mi doanh nghip
v i u c th coi l mt M hnh
nhng quyn kinh doanh.
Cu hi t ra l:
Lm th no xy dng doanh nghip

ca bn v p dng hiu qu tng


ny?
Lm th no to ra M hnh nhng
quyn kinh doanh ca bn?
Lm th no bn cng xy dng c
mt doanh nghip hot ng hiu qu, c
kh nng d bo, v sinh li mi ngy
ging nh Ray Kroc?
Lm th no bn xy dng c mt
doanh nghip vn hot ng tt cho d
bn khng lm vic ti ?
Lm th no bn khng vng bn ti
vic kinh doanh tn hng cuc sng

trn vn hn?
Bn lm c nh vy khng? Bn thy
nhng iu quan trng tht khng?
Nu khng lm c nh vy, doanh
nghip ca bn s iu khin cuc sng
ca bn.
Tri li, khi bn bt u a tng ny
vo vic kinh doanh, bn s tm c
con ng dn ti t do.
Ti nhn thy Sarah hiu c vn
.
M c ang ng , nhng ln ny khng

phi v c lm vic vt v c ngy.


Ti thy rng i mt en, thng minh
ca c ang nhn ti chm ch, ti thy
trong u c ang c rt nhiu iu cn
hi. C ang cm thy phn khch vi
nhng d tnh xy dng mt doanh
nghip.
V c bit rng c c mt doanh
nghip, ti y c c th lm nhng g
Ray Kroc tng lm McDonalds.
Gi y, iu c cn l hc hi cch
thc kinh doanh.

9. DOANH NGHIP L MT
SN PHM, KHNG PHI
NI LM VIC
... Xy dng khun mu ch l bc
khi u. Vic kt hp gia cm xc v
chc nng; gia hnh dng v cc
thuc tnh khc trong mt tng th mi
mang li ngha cho khun mu.
- JAMES KRENOV

Nu hiu thu o nhng vn ti t


ra trong chng ny, bn s bin i c

doanh nghip ln cuc sng ca mnh.


Bn cn ghi nh: doanh nghip khng
phi l cuc sng ca bn. Doanh nghip
v cuc sng ca bn l hai khi nim
hon ton tch bit.
Tt nht, doanh nghip nn tch ri khi
cuc sng ca bn. Doanh nghip c quy
lut v mc ch ring. Bn nn coi
doanh nghip l mt t chc c chc
nng duy nht l tm kim v gi chn
khch hng. S tn ti ca doanh nghip
ph thuc vo kt qu thc hin chc
nng y.
Khi bn hiu c mc ch ca bn

khng phi l phc v doanh nghip, m


ngc li, mc ch ca doanh nghip l
phc v cuc sng ca bn, bn s xem
doanh nghip nh mt sn phm ch
khng n thun l mt ni lm vic.
l ni bn c th khai thc M hnh
nhng quyn kinh doanh.
V vic xem doanh nghip nh mt sn
phm phi tr thnh ch trung tm, l
cht xc tc cho mi hot ng hng
ngy ca bn.
Gi s doanh nghip bn ang c hay d
nh thnh lp s tr thnh khun mu
cho hn 5.000 doanh nghip tng t.

Gi s doanh nghip ca bn s ng vai


tr l m hnh cho hn 5.000 doanh
nghip tng t. Cc doanh nghip ny
khng phi gn ging m l nhng bn
sao hon ho.
Ni cch khc, gi s bn chun b
nhng quyn kinh doanh doanh nghip
ca mnh. ( y ti ni l gi s. Ti
khng khuyn bn nn lm nh vy nu
bn khng mun.)
Thm na, gi y bn hiu khi nim
nhng quyn kinh doanh, bn cng bit
rng nu mun chin thng trong cuc
chi ny, cn phi tun th cc quy tc

sau:
1. Hnh mu phi em li gi tr thch
hp cho khch hng, nhn vin, nh cung
cp v t chc tn dng, nhiu hn nhng
g h mong i.
2. Hnh mu s c vn hnh bi nhng
ngi c k nng thp nht c th.
3. M hnh doanh nghip mu phi c
trt t hon ho.
4. Mi cng vic trong hnh mu kinh
doanh s c vn bn ha trong bn
hng dn hot ng.

5. M hnh ny s mang n mt dch v


ng u cho khch hng.
6. Trong m hnh, mu sc, trang phc v
m thit b c s dng thng nht.
Hy xem xt ln lt tng quy tc.
1. Hnh mu phi mang li gi tr hp
l cho khch hng, nhn vin, nh cung
cp v t chc tn dng, nhiu hn
nhng g h mong i.
Gi tr l g?
Lm th no chng ta hiu c gi tr?
Ti xin a ra mt gi : gi tr, n

gin l nhng g mi ngi nhn bit


c.
Vy m hnh kinh doanh ca bn lm
c nhng g khng ch mang li gi
tr chc chn cho khch hng, nhn vin,
nh cung cp, ngi cho vay m cn
mang li gi tr nhiu hn nhng g h
mong i?
l cu hi cho mi Doanh nhn bi
l l do doanh nghip tn ti.
tr li, bn cn hiu khi nim gi tr,
v gi tr tc ng ti nhng ngi doanh
nghip bn tip xc, l s sng ca mi
doanh nghip lm n hiu qu.

Gi tr c th l mt t m mt khch
hng khi bc ra khi doanh nghip tht
ln.
Gi tr c th l mt mn qu bt ng t
doanh nghip.
Gi tr c th l vic cng nhn ng kt
qu lm vic tt ca mt nhn vin.
Gi tr c th l mc gi hp l t ra
cho sn phm, hay s tn ty ca bn khi
gii thch cho mt khch hng cn h tr
nhiu hn bnh thng.
Gi tr c th l mt li cm n ngn

hng v s tn tnh chu o ca h.


Gi tr l iu cn thit doanh nghip
mang li s hi lng cho tt c nhng
ngi lin quan.
2. M hnh s c vn hnh bi nhng
ngi c k nng thp nht c th.
Vng, ti nhn mnh l mc k nng thp
nht c th. Bi v nu m hnh kinh
doanh ca bn ph thuc vo nhng
ngi c k nng cao, th khng th nhn
rng m hnh . Trn th trng lao
ng, rt kh tm c nhng ngi c
k nng cao. Nu tm c, th h cng
i mc lng cao, v nu chp nhn tr

mc lng , bn s phi tng gi sn


phm v dch v.
Khi ni mc k nng thp nht, ti mun
ni n mc ti thiu mt ngi
c th hon thnh cng vic c giao.
R rng, nu bn m mt cng ty t vn
lut, bn cn c lut s. Nu bn m mt
c s y t, bn cn c bc s. Nhng
khng nht thit phi l lut s hoc bc
s xut sc nht. iu bn cn l xy
dng mt h thng tt nht thc y
lut s v bc s to ra kt qu tt.
Bn thng xuyn t hi: Lm th no
mang li cho khch hng nhng th h
mong i, thng qua c h thng ch

khng phi thng qua tng c nhn? Ni


cch khc: Lm th no xy dng mt
doanh nghip m kt qu t c ph
thuc vo h thng ch khng ph thuc
vo chuyn gia.
Lm th no o to nhng chuyn gia
trong h thng ch khng phi thu
chuyn gia bit lm vic.
Ni nh vy khng c ngha l con ngi
khng quan trng. Ngc li, ngun nhn
lc l s sng ca doanh nghip.
Con ngi bin nhng d nh thnh hin
thc. Trong qu trnh ny, nhng ngi
c xu hng qun l doanh nghip bng

h thng s hc cch lm vic doanh


nghip mang li hiu qu nhiu hn cho
khch hng v cho doanh nghip.
Nhiu ngi ni nhng doanh nghip v
i c to dng nn khng phi bi
nhng c nhn xut sc m bi nhng
ngi bnh thng bit lm nhng vic
c bit.
Nhng nhng ngi bnh thng lm
c nhng vic c bit, trong h thng
nht thit phi c quy nh b p s
chnh lch gia k nng nhn vin c vi
k nng doanh nghip cn em li
nhng kt qu chc chn.

Theo , h thng tr thnh cng c gip


nhn vin ca bn tng nng sut, hon
thnh cng vic doanh nghip tr nn
khc bit vi i th cnh tranh.
Bn, hay chnh xc hn l cng ty bn
cn pht trin nhng cng c v
hng dn nhn vin s dng chng.
Nhn vin ca bn c nhim v s dng
cc cng c v a ra cc xut ci
tin da trn kinh nghim ca h trong
qu trnh s dng.
C mt l do khc cho quy lut ny, quy
lut ca nhng ngi bnh thng l
hnh phc ca nhng ngi bnh thng

l lm cho cng vic ca bn tr nn


phc tp hn.
Ch doanh nghip thng mun tuyn
dng nhng nhn vin c k nng cao bi
tin rng nhng nhn vin s khin
cng vic tr nn n gin hn, h ch
cn ph mc mi vic cho nhng nhn
vin .
Do , ch doanh nghip thng mun
chuyn ht trch nhim cho nhn vin,
hn l giao cc cng vic cho h.
Tic l, cc doanh nghip c qun l
theo kiu ny cng tng trng nhng
bp bnh, ph thuc vo hng th v tm

trng ca nhn vin.


Nu c tm trng tt, h s lm vic tt.
Ngc li, h s khng lm vic.
Trong mt doanh nghip, nhn vin c
t do lm theo thch, th vic Lm th
no nhn vin lun c tm trng tt?
l cu hi thng trc.
Tht kh thu c kt qu lu di trong
mt doanh nghip ph thuc vo nhng
c nhn xut sc. V khng mt doanh
nghip xut sc no lm nh vy.
Bi v mi doanh nghip xut sc hiu
rng khi xy dng doanh nghip da trn

k nng ca nhng c nhn xut sc, bn


phi i mt vi cc vn nan gii,
l lm th no doanh nghip vn t
kt qu tt khi nhng ngi khng lm
vic na.
Bn phi xy dng mt h thng sao cho
cc c nhn xut sc lin tc to ra
nhng kt qu tt.
Bn phi ngh ra nhng gii php mi
cho vn nhn s v ang nh
hng n doanh nghip ngay t khi
doanh nghip mi hnh thnh.
Bn buc phi xy dng mt doanh
nghip kinh doanh hiu qu.

Bn buc phi thc hin quy trnh pht


trin doanh nghip h tr pht trin
nhn s.
3. M hnh doanh nghip mu phi c
trt t hon ho.
Quy tc s 3 nhn mnh mt thc t l
khi mi trng xung quanh tr nn ri
lon, hu ht mi ngi u mun c trt
t quy c. V chng kh khn nhn ra
th gii hin nay ang trong trng thi
ri lon nghim trng. Chin tranh, i
ngho, ti phm, bo lc, lm pht, suy
thoi, s thay i quan h x hi truyn
thng, mi e do ca nhng v th ht

nhn ngy mt gia tng, HIV, nhng v


tn st kinh hong, tt c ngay lp tc v
lin tc tc ng n ngi tiu dng, ti
tt c chng ta.
Nh Alvin Toffler vit trong cun sch
The third wave (Ln sng th ba):
...hin nay, khi quan st th gii, nhiu
ngi ch thy s hn n. H cm thy
bt lc v v vng. Mi c nhn cn
phi kt cu cuc sng ca mnh. Cuc
sng thiu mt b khung hon chnh cng
ging nh con ngi khng c mc ch.
Nu khng hnh dung c v cuc sng,
bn d tht bi. Kt cu to ra nhng
im tham chiu cn thit.

Mt doanh nghip c t chc bi bn


s khin khch hng tin rng nhn vin
bit r vic mnh ang lm.
Trong mt doanh nghip c trt t, cc
nhn vin bit rng cp trn hiu nhng
g h ang lm.
Mt doanh nghip quy c l mt doanh
nghip vn hot ng hiu qu khi mi
trng xung quanh ang ri lon.
Mt doanh nghip quy c s khin khch
hng tin tng vo nhng g doanh
nghip mang n cho mnh, ng thi
nhn vin trong doanh nghip cng tin
tng tng lai ca h.

Mt doanh nghip quy c l mt doanh


nghip c kt cu n nh.
4. Tt c cng vic trong m hnh kinh
doanh mu s c c th ha thnh
hng dn iu hnh.
Ti liu hng dn quy nh cch thc
lm vic ti doanh nghip.
Nu cc quy nh khng c th bng vn
bn, mi cng vic thng ngy s tr
thnh mt ngoi l.
Quy nh bng vn bn gip nhn vin c
s b khung cng vic v hng dn

c th v cch thc hin cng vic


hiu qu nht. N gip nhn vin c mi
ln c hiu rng t chc h ang lm
vic c mt quy nh thng nht. Quy
nh bng vn bn khng nh trt t
trong t chc.
Xin trch dn tc phm ca Toffler:
...xt v mt tm l, nhiu ngi cn
cng vic lm, ch khng n thun
v thu nhp. Khi chng ta a ra nhng
yu cu r rng v thi gian v cng sc,
h s c mt im mc t chc cc
cng vic ca mnh.
Bn nn lu n t r rng.

Vn bn cn quy nh r rng nhng yu


cu v cng vic.
Qua vn bn, cng vic c chia nh
thnh cc nhim v c th thay v nhng
kt qu chung chung. Cng vic c
n gin ha Nh chuyn mn trong
chng ta hiu r cch thc thc hin.
Hng dn hot ng c coi l ch
dn v cch thc lm vic ca cng ty.
Vn bn ny quy nh r mc ch v
nhng bc cn thc hin cng vic,
ng thi tng kt nhng tiu chun lin
quan n qu trnh v kt qu.

Hnh mu ca bn s khng phi l mt


m hnh nu thiu cc ti liu .
5. M hnh kinh doanh ny s cung cp
dch v c cht lng ng u cho
khch hng.
Doanh nghip cn c t chc ht sc
bi bn, nhng nu nh vy th cha .
Doanh nghip cn phi hot ng bi
bn na: Mi cng vic phi c thc
hin theo k hoch v nht qun.
lm sng t v vn ny, ti xin
a ra mt v d chnh ti gp.
Ti ti mt ca hiu ct tc. Ngay ln

u tin, ch hiu ct cho ti kiu tc


ng nht. Anh ta l mt cy ko vng.
Anh s dng ko tht kho lo v khng
bao gi cn n chic tng- nh nhiu
th khc. Trc khi ct, anh bo ti cn
gi u trc, v gii thch rng khi tc
t, ngi ct s d dng hn. Trong khi
ct, ngi th ph mang n cho ti tch
c ph v thnh thong li thay tch khc
cho nng. Ni chung, phc v y rt
tuyt vi, v th ti quyt nh ln sau s
quay li.
Tuy nhin, khi ti tr li, mi th thay
i. Thay v ch dng ko, anh dnh na
thi gian ct bng tng-. Anh khng
gi u cho ti trc khi ct v cng

chng h nhc n vic na. Ngi


th ph vn mang n cho ti tch c ph
nhng khng quay li thay tch mi na.
Nhng d sao, kiu tc anh ct trng vn
p.
Vi tun sau na, ti quay li ln th ba.
Ln ny, ngi th gi u cho ti,
nhng khng phi trc khi ct tc m l
trc khi ct ta li ln cui. Ln ny,
anh li ch dng ko. Khng ging nh
hai ln trc, h khng em c ph cho
ti na, mc d anh cng hi ti c mun
ung mt ly ru khng. Ban u ti
tng ngi th ph ngh, nhng c vn
xut hin nhng li bn rn vi vic
kho.

Khi i khi , ti ngh rng mnh s


khng quay tr li. Chc chn khng phi
ti kiu tc, v anh vn ct rt p. Cng
khng phi ti ngi ch hiu. Anh vui
v, nh nhn v rt bit vic. C mt l
do khc quan trng hn th. l s
khng n nh trong vic cung cp dch
v.
Mong i c phc v nh ln u tin
n ca hiu mt i sau mi ln quay
li. Ti khng bit chc khi quay li s
c phc v nh th no. V ti mun
s phc v n nh. Ti mun dch v
c cht lng ging nhau mi ln ti
quyt nh quay li ca hiu.

Cht lng dch v khng n nh lm


ti khng yn tm v nhng g mnh nhn
c khi n ca hiu. Ngi ch ca
hiu khng kim sot cht lng dch v
v thiu nhy cm trong vic gy dng
nim tin vi khch hng. Anh iu hnh
doanh nghip nhm phc v chnh mnh,
ch khng phi cho khch hng. V th,
ti quyt nh s khng quay li ca hiu
ca anh, bt k dch v ln sau nh
th no.
Nhu cu ca ti khng c xem trng.
Chng ai quan tm ti vic ti thch nghe
ting lch cch ca chic ko. Vi ti,

ting lch cch th hin s chuyn


nghip. Chng ai quan tm ti vic ti
thch s phc v ca ngi th ph. V
cng chng ai quan tm ti vic ti thch
c gi u trc khi ct tc v ti tin
rng iu gip ti c kiu tc p
hn.
Ti thy ngi khi yu cu nhng iu ny,
cha ni ti vic phi gii thch l do ti
thch. Nhng mong mun hon ton
ch theo cm tnh, lm th no ti c th
gii thch vi h, khng kho h li coi
ti l k ngc.
Ngi ch hiu ch cn ct cho ti mt
kiu tc trng kh n, th l .

Chuyn lm ti nh ti kha hc tm
l u tin trng i hc. Ti nh li
lc gio s ni chuyn v hi chng
a tr b bng s s la. l
trng hp a tr b pht, v c khen
vi cng mt hnh ng. Cch x s
ca cha m khin tr hoang mang v
chng bit lm th no cho ng. Tng
t, nu dch v bn cung cp khng n
nh, khch hng cng cm thy bt an.
Tt nhin, a tr kia khng cn la
chn no ngoi vic phi sng cng cha
m. Nhng vi khch hng, h s ri b
cng ty bn v tm mt nh cung cp
khc.

Vic bn lm trong m hnh kinh doanh


khng quan trng bng gi tr bn mang
li cho khch hng trong mi ln mua
hng.
6. Trong m hnh ny, mu sc, trang
phc v m thit b c s dng thng
nht.
Cc nghin cu marketing cho thy hnh
vi ca ngi tiu dng b tc ng nhiu
bi mu sc v hnh khi.
Cc nhm tiu dng khc nhau s phn
ng khc nhau trc nhng mu sc v
hnh khi c th.

Mu sc v hnh khi trong m hnh kinh


doanh c th khin doanh nghip bn
pht trin hoc tht bi.
Louis Cheskin, ngi sng lp Vin
nghin cu mu sc vit v sc mnh
ca mu sc v hnh khi trong cun
Why people buy (Ti sao ngi ta mua
hng) ca ng.
Nhng th nh nht khng c my
ngha, theo quan im thc t li tr nn
c nhiu ngha v cm xc nh tnh
biu tng ca n. Hnh nh v mu sc
thng c nh hng rt ln.

Trc y, ti tin hnh mt nghin cu


v vic mua hng ca ph n trong mt
ca hiu thi trang. Mt ph n tr mun
mua mt chic o cnh, khi trong ca
hng c nhiu mu khc nhau. C cm
chic o mu xanh m ln ngi v
nhn vo trong gng. C c mi tc
vng v chic o xanh da tri hp vi
c. C chm tay vo chic o mu .
C thch mu nhng li s n qu ni
bt. Ngi bn hng ni vi c rng mu
vng hin ang hp mt. C khng th
quyt nh chn mu no gia mu sc
hp vi c nht, mu sc c thch nht
v mu sc ang thnh hnh, v th, c
chn chic o mu ghi. Sau vi tun,
c ni vi ti rng c khng thch chic

o mu ghi. C bo: N xm xt v ch
mc hai ln ri b.
Mt s ngi cho ti bit ng c mua
hng: h thy mu sc p mt; h chn
mu mt nht hay chn mu h thch.
Ngi ta chn mu ph hp nht vi
mun ca h. Hy th ngh! Ch trong
qu trnh mua mt chic o cnh m
c bao nhiu din bin tm l.
Doanh nghip ca bn cng l mt sn
phm ging nh chic o cnh trong cu
chuyn ca Cheskin. C nhng mu sc
trong doanh nghip c ngi mua a
chung v ngc li. Nhng mu sc bn
chn la phi c xc nh khoa hc v

sau c s dng trong ton h thng


- trn tng, di sn nh, trn trn nh,
trn nhng chic xe, trn ha n, ng
phc ca nhn vin, trn bin hiu.
M hnh kinh doanh ca bn phi thng
nht trong ton doanh nghip.
Cng nh mu sc, trn danh thip, bin
hiu, logo v nhn hiu hng ha s c
nhng hnh khi em li hiu qu kinh t
cn s khc chng c tc dng g c.
minh chng, Cheskin tin hnh mt
th nghim. Kt qu cho thy hnh tam
gic em li doanh s thp hn nhiu so
vi hnh trn v hnh chp s c hiu qu

hn c hnh trn v tam gic v n em


li li nhun cao hn.
Hy th tng tng, vic chn la
nhng hnh khi c v chng my quan
trng li nh hng n vic tng hoc
gim doanh s ca cng ty.
Hnh dng ca biu tng, logo, kiu
thit k trn danh thip s c nh hng
ng k n doanh s, d bn c tm
n iu hay khng.
M hnh kinh doanh ca bn phi c
kt hp kho lo gia mu sc v hnh
khi.

Trc khi tip tc, ti tm tt li nhng


g chng ta cp n.
Cn xem doanh nghip nh mt sn
phm, ch khng phi mt ni lm
vic.
Xy dng doanh nghip nh th l
mt m hnh to ra hng lot nhng
doanh nghip tng t.
Hy xem doanh nghip nh mt thc th
tch khi bn, nh mt sn phm, nh
mt c my c thit k p ng
mt yu cu c bit, nh mt c ch
mang li cho bn thm sc sng, nh mt
h thng cc b phn c kt ni vi

nhau, nh mt bao ng cc, nh mt hp


u, nh mt ci g c to ra
tha mn nhu cu c nhn bit ca
khch hng, nh mt ni c nhng hot
ng khc bit so vi tt c nhng ni
khc, nh mt gii php cho vn ca
mt ngi no .
Tm li, hy tng tng vic kinh
doanh ca bn ging bt k mt th g
khng phi mt vic lm.
Hy xy dng doanh nghip thnh mt
sn phm, ch khng phi thnh mt ni
lm vic, v t t ra cho mnh cc cu
hi sau:

Lm th no doanh nghip vn hot


ng m khng cn n ti?
Lm th no cc nhn vin t gic
lm vic m khng cn gim st thng
xuyn?
Lm th no ti c th h thng ha v
nhn ln thnh 5.000 doanh nghip tng
t, m mi doanh nghip u hot ng
nh doanh nghip u tin?
Lm th no ti va s hu doanh
nghip, va khng b rng buc?
Lm th no ti s dng thi gian
lm cng vic ti yu thch ch khng

phi lm cng vic bt buc?


Khi t ra cc cu hi , bn cm thy
rt kh tr li.
V l nhng vn tn ti t lu.
Bn cn nhn thng vo vn tm ra
cu tr li cho cc cu hi .
Vn khng phi doanh nghip m
nm chnh bn thn bn.
Vn ch c gii quyt khi bn thay
i:
Khi bn thay i quan im v doanh

nghip v cch thc hot ng ca n.


Khi bn bt u ngh v doanh nghip
theo cch hon ton mi.
Khi bn chp nhn thc t kinh doanh l
mt ngh thut v l mn khoa hc.
V ging nh ngh thut v khoa hc,
vic kinh doanh s pht trin khi bn cn
c nhng thng tin c th.
Quan trng hn, doanh nghip thnh
cng, bn cn mt quy trnh thc hnh thu
thp thng tin. V khi c thng tin, bn
cn mt phng php x l thng tin.

Phn tip theo chng ta s ni ti mt


phng php nh vy.
l cch thc c thit lp sn
bit c nhng iu cn nm chc trong
kinh doanh.
l cch thc gip bn t c mc
ch, cch thc ny c kim chng
v c hng nghn doanh nghip nh
thc hin thnh cng.
Chng ti gi l quy trnh pht trin
doanh nghip.
Quy trnh ny c kh nng lm thay i
cuc sng ca bn.

Sarah nhn ti trm ngm trong giy lt,


ri c ln ting: t ti m t li
nhng g va nghe anh ni. C nm cht
tay v kh t ln bn nh nhn mnh
rng, c tin ti.
Anh ang mun ni rng ti can thip
qu su vo vic kinh doanh. Rng ti
phi tch ri bn thn v doanh nghip
ca mnh: trc tin trong cch suy ngh,
tip n l trong cm nhn, v cui cng
l trong cch lm vic.
Ti hiu anh mun ni chnh s can thip
, chnh nhu cu xem kinh doanh l bn
thn mnh l l do khin ti cm thy mt

mi, l l do ca mi phin toi ti gp


phi. Ti tin rng, nu ti lm vic tt,
doanh nghip ca ti cng s vy. Nu
ti lm vic chm ch, doanh nghip ca
ti s thnh cng. Nu ti ti mi
vic trong doanh nghip, s chng g
chch hng c.
Ti hiu anh mun ni thot khi
nhng phin toi v hc cch kim
sot doanh nghip, ti cn tch ri khi
doanh nghip ca mnh. Ti cn phi suy
ngh v doanh nghip theo cch khc hn
cch ti thng lm. Ti cn phi nhn
nhn v doanh nghip nh mt sn phm.
V suy ngh theo cch , ti cn t
ra cho mnh cu hi: Doanh nghip ca

ti phi vn hnh nh th no khng


ch thu ht c khch hng m cn
khin cc nhn vin mun lm vic
?
V khi c c cu tr li, ti c th
lm kinh doanh theo cch hon ton
mi.
Sarah ngng trong giy lt, nh tht
s nhp tm suy ngh .
Anh bit khng, c kh ni, Trc
y ti cha bao gi coi doanh nghip
ca mnh nh mt tng. n gin,
l mt cng vic v ni lm vic.
Thm ch ti cha bao gi ngh rng c

mt li t duy khc v kinh doanh.


Nhng by gi, ti cm thy iu tht
th v. Ti nhn thy mt c hi hon
ton mi. iu ny lm ti nh li lp
hc vn u tin thi trung hc. Hi ,
thy gio Roethke c kh nng c bit
trong vic to nn ci thn cho mn hc.
Ngay t bi u tin - bi Huckleberry
Finn - ti khng th ri cun sch.
Trong cun sch, nhng nhn vt sng
cuc sng ca chnh h, ti ni dnh cho
h, h vt qua nhng tr ngi, h c
tnh yu, cm xc. Huckleberry Finn hin
ra tht sng ng trong gi hc u tin.
Nhng iu ti cm nhn c ging
nh khi ang lt trang ba ca mt cun

sch mi, khng bit ni dung bn trong,


ch bit rng c nhng iu th v, ging
nh mt cuc phiu lu mi. l cm
nhn ca ti lc ny. T thi khc ny
doanh nghip ca ti s lun mi m. V
ti cng vy.
C p hai bn tay vo nhau, sau da
vo gh nh ngh ly hi.
V nu ti hiu ng nhng g anh ni
th iu mi m chnh l M hnh
nhng quyn kinh doanh. M hnh
nhng quyn kinh doanh l ci tn t
cho doanh nghip ca ti, doanh nghip
c xem nh mt sn phm hon chnh,
mt tng th. N hot ng theo cch

thc xc nh, n tch ri khi ti. Ti


cn thit k, xy dng doanh nghip All
About Pies ging nh bt k sn phm
no: doanh nghip ny phi thu ht v
p ng yu cu ca khch hng. Khi ,
h s quay tr li nhiu ln na. V cng
vic ca ti l thit k, xy dng v hnh
thnh doanh nghip All About Pies cho
n khi n vn hnh hon ho m khng
cn c ti .
V ti tha nhn rng ti b ngp trc
tng , tng th v nht m ti
tng nghe.
Ti c doanh nghip ca mnh.
Nhng vic ti cn lm by gi l hc

cch pht trin doanh nghip.


Sarah, ti ni. Ti khng th gii
thch theo cch no tt hn. V th, hy
tip tc tin hnh bc tip theo, l
tm hiu v Qu trnh pht trin doanh
nghip. Bi v nhng g c phi hc d
dng hn c ngh.

Phn III: XY DNG


MT DOANH NGHIP
HIU QU
10. QU TRNH PHT
TRIN DOANH NGHIP
Nt c trng ca mt doanh nghip
thnh cng l h bit rt ra bi hc
sau nhng tht bi. iu ny c thc
hin t cp lnh o cao nht...

- THOMAS J.PETERS V ROBERT


H.WATERMAN JR., In Search of
Excellence

Xy dng hnh mu cho doanh nghip l


mt qu trnh lin tc, c gi l Qu
trnh pht trin doanh nghip. Qu trnh
ny cu thnh t ba hot ng ring bit
nhng thng nht vi nhau l: i mi,
o lng v Phi hp.
i mi
i mi thng c xem nh hot ng
sng to. Nhng theo gio s Theodore
Levitt ca trng Harvard, s khc bit

gia sng to v i mi cng ging nh


s khc bit gia suy ngh v cch thc
hin cng vic v thc hin cng vic
ngh ti, Sng to l ngh ra nhng ci
mi. i mi l lm ra nhng ci mi.
Cuc cch mng nhng quyn kinh
doanh ko theo mt ng dng ca i
mi gn nh b cc doanh nghip M
lng qun. Nhn thc c rng th cn
i mi khng phi l hng ha m l
quy trnh lin quan n bn hng, ngi
nhng quyn kinh doanh cn tp trung
i mi cch kinh doanh trong doanh
nghip.
i vi ngi nhng quyn kinh doanh,

ton b qu trnh kinh doanh trong doanh


nghip l mt cng c marketing, mt c
ch tm kim v gi khch hng. Mi
cu thnh ca h thng kinh doanh l
phng tin ngi nhng quyn c
th lm doanh nghip mnh tr nn khc
bit trong tm tr khch hng.
Doanh nghip s tr thnh mt loi hng
ha. Phng thc phc v khch hng
ca doanh nghip s quan trng hn
chnh sn phm doanh nghip kinh
doanh.
V lm th no kinh doanh hiu qu m
khng phi chi ph nhiu. Thc t, nhiu
khi ch cn mt s thay i nh nh: t

ng, mt c ch, mu sc trong trang


phc cng c th to nn i mi c gi
tr.
Chng hn, nhn vin bn hng thng
ni vi khch hng: Ti c th gip g
anh/ch khng ?
V khch hng thng p li: Khng,
ti ch xem thi, cm n anh.
Vy hy th ngh, ti sao bn li yu cu
nhn vin bn hng ni cu vi khch
hng khi bit r khch hng s tr li nh
vy?
V khi khch hng tr li l h ch xem

thi th nhn vin bn hng s chng c


vic g lm.
Bn c th tng tng c rng nhng
cu hi lm gim doanh s ca cc
ca hng bn l ti M? Hy nhn c hi
ny th p dng mt s i mi n
gin m khng tn nhiu chi ph.
I MI. Thay v ni: Xin cho, ti c
th gip g anh/ch khng?, hy th ni:
Xin cho, anh/ch n y ln no
cha ? Khch hng s c hai hng tr
li: hoc l ri hoc l cha. Trong
c hai trng hp, bn u c th tip
tc cuc tr chuyn theo mnh.

Nu cu tr li l ri, bn c th ni:
Tht tuyt. Chng ti ang c mt
chng trnh khuyn mi dnh cho khch
hng tng mua hng ti y. Hy cho ti
mt pht gii thiu vi anh/ch v
chng trnh ny.
Nu cu tr li l cha, bn c th
ni: Tht tuyt. Chng ti ang c mt
chng trnh khuyn mi c bit cho
cc khch hng mua ln u. Hy cho ti
mt pht gii thiu vi anh/ch v
chng trnh ny.
D nhin, trong c hai trng hp, bn s
phi chun b trc mt chng trnh
mi no trnh by vi h. Nhng

iu khng kh.
Hy th suy ngh. Mt vi cu ni n
gin, khng c g th v c, nhng m
bo bn s bn c hng. Tuy nhin,
lng hng bn c nhiu hay t cn ty
thuc vo s nhit tnh ca bn. Theo
kinh nghim ca chng ti, ch bng
nhng thay i nh , doanh s c th
gn nh ngay lp tc tng t 10 n
16%.
Bn s lm g gia tng doanh s nh
vy?
I MI. Mt ln na, hy tin hnh th
nghim ny trong su tun vi nhn vin

bn hng. Trong ba tun u tin, nhn


vin mc vest nu, bn trong l s mi
nu nht, tht c vt nu v i giy nu
bng long. Ch l c b trang phc
ca bn phi sch s v phng phiu.
Trong ba tun tip theo hy nhn vin
mc vest xanh nc bin, s mi trng, c
vt pha mu (i vi n l khn
qung pha mu ), i giy en nh xi
bng.
Kt qu tht n tng: doanh s s tng
ln trong ba tun l sau . Bn c bit
ti sao khng? Bi v, chng ti nhn
thy khi mc b vest xanh nhn vin bn
hng s bn c nhiu hn khi mc b
vest nu.

C g l khng khi McDonalds, Federal


Express, Disney, Mrs. Field Cookies v
nhiu cng ty ni ting khc u t nhiu
thi gian v tin bc n vy cng c
hnh nh ca mnh. Tt nhin s u t
s c hon tr v nhng g bn thu
c l thng xuyn v lu di.
I MI. Khi bn mun ai gip
mnh, hy nm nh tay h. Bn s ngc
nhin khi thy rng nhiu ngi s phn
ng tch cc hn so vi khi bn khng
nm nh tay h.
Mt ln na, hy p dng iu ny trong
kinh doanh, bn hoc nhn vin bn hng

ca bn nn chm nh vo khuu tay,


cnh tay hay lng khch hng. Bn s
nhn thy doanh s tng ng k.
i mi l hot ng trng tm ca mi
doanh nghip xut sc. a ra nhng
hot ng i mi, doanh nghip cn tm
hiu cc nhn t tc ng n quyt nh
mua hng ca khch hng.
nhng i mi c ngha, bn phi
lun tip thu kin ca khch hng.
ng thi, khi thc hin hot ng i
mi, vic kinh doanh ca bn phi c
n gin ha.
i mi l mt c ch, qua doanh

nghip ca bn t nhn nh v tr ca
mnh trong tm tr khch hng, t to
ra nt c o ca ring mnh. i mi
l kt qu ca qu trnh nhn nh mt
cch khoa hc v nhng nhu cu nhn
bit c v nhng mong i v thc
ca khch hng.
Chnh k nng c pht trin trong qu
trnh i mi gip cng ty ca bn lun
suy ngh v cch tt nht lm vic.
V th, ti xem i mi l k nng tm
ra cch tt nht. i mi l ngun nng
lng tip thm sinh lc cho tt c ngi
lin quan n cng ty: nhn vin, khch
hng, nh cung cp, t chc tn dng.
cng ty lun i mi, mi ngi u c

c hi pht trin.
V th, ti xem i mi l k nng tm
ra cch tt nht. i mi to ra ngun
nng lng ln trong mi cng ty, ngun
nng lng li c dng tip thm
sinh lc cho nhng ngi lin quan n
hot ng cng ty - nhn vin, khch
hng, nh cung cp, t chc tn dng.
Trong mt cng ty i mi, mi ngi
u c c hi pht trin.
o lng hiu qu
Nhng ch i mi khng thi th cha
. thy c hiu qu, cn o lng
kt qu i mi em li. Nu khng c

o lng, bn khng th bit c i


mi c tc dng n u?
Khi nhc n o lng, ti mun ni
n nhng con s lin quan n hiu qu
i mi em li.
Chng hn, hy hi bt k ch doanh
nghip nh no xem trc y h c bao
nhiu c hi bn hng (nh chng ti c
ti Tp on pht trin doanh nghip EMyth Worldwide) v ti cam oan vi
bn rng 99% trong s khng r cu
tr li.
Mt thc t ng bun l hu ht cc
doanh nghip khng thc hin vic o

lng. V iu ny c th khin h phi


tr gi rt ln.
Chng hn, lm th no bn bit c
rng nh thay i cch cho n khch
hng, bn lm tng doanh s ln ti
16% nu nh bn khng o lng bng
cch xc nh:
[1] s lng khch hng n ca hng
trc khi thc hin vic i mi;
[2] s lng khch hng mua sn phm
v gi tr hng mua trc khi thay i
cch cho n;
[3] s lng ngi n ca hng sau khi

thay i li cho;
[4] s lng ngi mua hng sau khi
thay i li cho;
[5] doanh s trung bnh ca mt ln bn
hng;
[6] tc tng doanh s sau khi thc
hin i mi.
Nhng con s ny gip bn xc nh
chnh xc gi tr ca i mi.
Lm th no bn bit c rng mc vest
mu xanh s lm tng doanh thu nu bn
khng c bin php o lng tc ng

ca n cng nh khng c cch kim sot


c th vi nhng thng s o lng?
V nh ti ni t trc, c rt t ch
doanh nghip nh thc hin vic o
lng hiu qu.
l v phn ln cc ch doanh nghip
khng tin rng nhng i mi nh nht
li thc s c tc ng ln n th.
Nhng hy th ngh xem, nu bn c th
tng doanh s ln 10% bng cch n
gin l nhn vin mc vest xanh, th
liu bn c lm khng? Bn c coi trng
vic khng? D nhin l bn s lm
nh vy.

V mt iu cng hin nhin khng km,


l phi thc hin vic o lng ngay
t khi bt u Qu trnh pht trin doanh
nghip.
Hy bt u bng cch o lng tt c
nhng g lin quan n hot ng kinh
doanh ca bn.
Ti nhn mnh l tt c mi th.
Bn gp bao nhiu khch hng mi ngy?
Bao nhiu khch hng vo bui sng?
Bao nhiu khch hng vo bui tra?

Mi ngy c bao nhiu ngi gi in


n cng ty bn?
S ngi gi in hi gi?
S ngi mun mua mt sn phm no
?
S sn phm X bn ra trong ngy? V ti
thi im no?
S sn phm bn c mi tun?
Ngy no t hng nht? v bn c
bao nhiu hng?

v.v...
Bn khng th t ra qu nhiu cu hi
i vi nhng con s.
Suy cho cng, bn v nhn vin ca bn
s nh gi vic kinh doanh theo nhng
con s.
Bn s o lng tt c mi th.
Bn s c c biu tnh hnh kinh
doanh ca doanh nghip thng qua hng
lot s liu.
Bn s bit s liu no quan trng v s
liu no khng.

Bn s quen vi cc s liu lin quan


n tnh hnh doanh nghip, nh cc bc
s quen vi s o huyt p v nhp tim.
Bi v nu khng c s liu bn khng
th bit mnh ang u, cng khng th
bit mnh s i n u. Khi o lng
c bng s liu, doanh nghip ca bn
s khc hn.
Phi hp
Khi bn i mi mt quy trnh v o
lng nh hng ca n ti doanh
nghip, khi bn nhn thy cch lm mi
c hiu qu hn nhng cch thc ang

trin khai, khi bn nhn thy mt hng


i mi c th lm tng s tha mn ca
khch hng, nhn vin, nh cung cp v
nhng ngi cho vay vn, cng l lc
bn cn phi hp tt c nhng th .
Phi hp gip hn ch vic lm theo
mnh, hn ch cch lm vic ty tin.
Nu khng c s Phi hp, bn v khch
hng ca bn khng th d kin c
nhng iu s xy ra. Nu mi ln bn
li thc hin cng vic theo mt cch
khc nhau, nu cc nhn vin trong cng
ty bn lm vic ty ch khng theo n
np, iu c ngha l bn ang
trong tnh trng ri lon.

Trong cun sch Marketing for Business


Growth (Marketing tng trng doanh
nghip), Theodore Levitt vit: S
ty tin l k th ca trt t, ca tiu
chun v cht lng.
Nu mc ng phc mu xanh da tri
em li kt qu kinh doanh tt, hy mc
n mi khi bn giao dch vi khch
hng, l cu chm ngn trong cc
nguyn tc ca s Phi hp.
Nu ni: Xin cho, anh/ch ti y
bao gi cha? hiu qu hn cch ni
khc, hy s dng cu ni cho
n khch hng.

Khi nhc n mi nguyn tc trong Phi


hp, ti mun ni n nhng ngi
tng c nhng quyt nh nghim tc
thu c hiu qu trong kinh doanh. Cho
d l Fred Smith ti Federal Express,
Tom Watson ti IBM, Ray Kroc
McDonalds, Walt Disney Disney,
Debbie v Randy Fields ti Mrs. Fields
Cookies, hay bt k ai.
Bi v nhng ngi sng lp ra cc cng
ty c m hnh c th chuyn nhng, d
h c nhng quyn hay khng u bit
mt iu hin nhin, l: nu bn
khng sp xp hi ha mi th trong
doanh nghip, doanh nghip khng

cn l ca bn.
Nu doanh nghip khng trong tm
kim sot ca bn th bn cng chng th
trng cy g n.
Nu doanh nghip khng th nhng
quyn th n cng khng c hy vng thnh
cng.
Khi ni ti nhng quyn kinh doanh, ti
ang ni ti mt cch kinh doanh c
quyn, gip doanh nghip ca bn khc
bit vi cc doanh nghip khc.
Tm li, nh ngha v nhng quyn
kinh doanh ch n gin l cch lm kinh

doanh ring ca bn.


Nu m hnh kinh doanh trong doanh
nghip ca bn khng th nhn rng, bn
cha th c xem l ang s hu doanh
nghip . ng hn, bn mt
doanh nghip ca mnh. V khi , bn
bc chn ra khi thng trng.
Phi hp l cn thit bi v trong kinh
doanh, chng c iu g chc chn c, v
bn cn phi a ra nhng d bo.
Nhng d bo c vic kinh doanh,
bn cng phi d bo c tnh hnh
nhn s.

Sau h thng phi a ra cc phng


tin vic d bo thun li.
Mc ch l mang li cho khch hng
ca bn nhng g h mun mi ln h tm
n bn.
L do chng ta phi lm nh vy l v
nu khch hng khng c c nhng g
h cn khi n cng ty bn, h s tm mt
ni khc.
Phi hp l cht keo gi cht bn vi
khch hng.
Phi hp l cn thit chng no n cn
c hiu qu, chng no n cn em li

nhng kt qu bn mong mun.


V khi Phi hp khng cn c hiu qu
na, bn nn thay i.
Qu trnh pht trin doanh nghip khng
phi l qu trnh tnh.
khng phi cng vic ch lm mt ln
ri xong.
l cng vic phi thc hin trong sut
thi gian tn ti ca doanh nghip.
Ni cch khc, bn phi lun a ra
nhng i mi, o lng kt qu ca n
v phi hp mi yu t trong doanh

nghip.
Qu trnh pht trin doanh nghip l qu
trnh ng bi v th gii xung quanh bn
lun thay i, tt c nhng g ng yn
s b o thi.
Qu trnh pht trin doanh nghip l qu
trnh cho php bn i trc nhng thay
i ca th gii.
Ni ngn gn, i mi, o lng v
Phi hp l xng sng ca mi doanh
nghip xut sc.
l nhng iu ct li ca Qu trnh
pht trin doanh nghip.

Ti cn nh anh gip, Sarah ni vi


v mt bn khon. Ti cn anh gip
c th hiu chnh xc khi nim Phi
hp. Khi ngh n Phi hp, ti hnh
dung ra mt phn xng vi nhng nhn
vin lm vic v cm, nh robot. Chc
chn anh khng c hm . Nhng ti
khng th ngh khc.
Sarah, ti bt u mt cch nh nhng,
nu Qu trnh pht trin doanh nghip
ch n thun l Phi hp, ti s ng
vi c rng qu trnh ny tht t nht.
Nu khng c mt mc ch cao hn th
tt c ch l nhng thi quen. Bi v tt
c nhng s Phi hp thc s l mt thi

quen, Sarah . l mt cch thc thc


hin cng vic theo l thng.
Vn l c khng th hiu gi tr ca
mt qu trnh hon chnh nu tch bit
qu trnh vi cc thnh phn ring l,
hay tch bit cc thnh phn ring l khi
tng th. Bi v khi b tch bit cc thnh
phn, khi b chia nh, qu trnh s khng
cn l qu trnh na. C cn hiu rng
nu b tch khi qu trnh, nhng thnh
phn nh s khng cn. V th, s Phi
hp nu thiu i mi v o lng hiu
qu s ch cn l mt hot ng khng c
mc ch v ngha.
hiu y vai tr ca bt k hot

ng no, bt k cng vic no trong


doanh nghip, c phi xem xt n nh
mt phn ca tng th, ch khng phi l
mt b phn n l. Ti s gii thch r
hn v iu .
Hy th ngh n cn bp ca d c.
Hy ngh n quy trnh nng mt chic
bnh. Chc chn khi c s nh n
ton b qu trnh lm bnh ch khng
nh tng cng on ring l, phi
khng?
Sarah mm ci, hi tng li nhng
iu xy ra trong cn bp ca d c.
Vng, tt nhin l nh vy, c tr li.

C th ni, tt c c ha trn vi
nhau. Nhng mi v, nhng ng tc d
ti, ting ci ca b, bn tay b thon
thot trn chic khay ct. chnh l s
Phi hp, hon ton tri ngc vi
nhng g ti tng tng. i vi ti, tt
c nhng iu tht c bit, Sarah
qu quyt.
Nhng c th ngh xem. C thc s
ng vy khng? D c khng dy c
chun b, s ch v bo qun nguyn liu
theo mt cch thc c th no sao?
Chng l khng c mt quy trnh thc
hin nhng cng vic b dy c sao? V
s sng to, nhng iu bt ng chng
phi l kt qu ca nhng cng vic c

ang lm, ca vic ci tin thng xuyn


nhng cng vic ?
Chng phi nim vui n t hay
sao? Nu cng vic c c giao c
trin khai mi theo mt cch no ,
khng c ci tin, cng vic s khng
mang li nim vui, m ch l nhng thi
quen chn ngt. V chng phi nhng
iu d ca c truyn li khi b dy c
lm bnh chnh l iu thn b c c
nh thay i?
V th, d nhin l cn c s Phi hp,
Sarah . Chng ta cn c mt cch thc
lm vic. Cn c mt quy trnh nh
sn. Quy trnh l cn c ci tin.

Chng ta s tr thnh my mc, thnh


nhng ngi my. Cng vic s tr
nn n iu v t nht nh c m t.
Nhng vi quy trnh, vi s i mi v
o lng lin tc, tip l s Phi
hp, t bn thn cng vic s tr thnh
cha kha i vi s chuyn i ca c
nhn chng ta. T bn thn cng vic s
tr nn c ngha hn, khng n thun
ch l mt thi quen. N gip chng ta
khm ph bn thn. Trc tin l v tr
chng ta m nhn. Sau l chc nng
cng vic chng ta lm. Sau n
doanh nghip, ni thc hin cc chc
nng. Sau l mi trng xung quanh,
ni doanh nghip thc hin mc ch ca

mnh cng nh mc ch ca nhng


ngi bn trong doanh nghip.
Ti va m t giai on hc ngh ca
c.
l mt cp trong ngh nghip,
ngoi ra cn nhiu cp khc.
C s t n cp th hai, l khi
thng tho cc k nng d c hng
dn c, s thng tho c c qua
qu trnh thc hnh. l s thng tho
ca mt ngi th lnh ngh.
Ngi th lnh ngh s dn hiu bit
tng tn v cng vic h lm, cng vic

gt hi c nhng thnh qu. Ngi


th lnh ngh bit rng bn di nhng
g h lm n giu mt vin ngc qu. V
thch thc ca h l tm ra ngc qu. H
ch c th lm c iu bng cch
kin tr rn luyn, kin tr mi gia cc
k nng.
Khng ging nh giai on hc ngh,
giai on ca ngi th lnh ngh di v
kh bnh lng, cho n ngy h trau di
nhng k nng ca mnh v tr thnh
ngi th bc thy.
Trc y c nghe ni v nhng s
tinh thng trong cng vic. C nhn
thy s thnh tho d c, trong i

mt b, trong cch b ni chuyn vi c.


i vi nhng ngi thng tho cng
vic, ch c mt con ng duy nht,
l hng dn ngi khc. Ngi th bc
thy hi tng li mnh trong qu kh khi
o to nhng ngi hc ngh. Ngi
th bc thy bit rng qu trnh tng
trng, thay i, chuyn i lun l qu
trnh ng ch khng bao gi ng yn.
Ngi th bc thy nhn thy hnh nh
mi ca mnh trn khun mt ca ngi
hc vic. Ngi th bc thy tm thy v
p ca s tn ty vi cng vic trn
khun mt ca ngi th lnh ngh.
Ngi th bc thy tm thy nim am
m trong cng vic.

Tng t nh vy, s Phi hp c


xy dng da trn nhng g c trc, v
tr thnh nn tng cho nhng g tip sau.
Qu trnh ny th hin s tn trng qu
kh, hin ti v tng lai.
Sarah , i vi ti l tt c nhng
g lin quan n Qu trnh pht trin
doanh nghip. l mt cuc tm kim,
trong nhng cng vic thng nht
chnh l trc ca bnh xe, cn nhng
cuc tm kim s chuyn ng xung
quanh trc .
Trong qu trnh lm vic vi cc doanh
nghip nh, chng ti nhn thy khi Qu
trnh pht trin doanh nghip tr thnh

mt phn ca t chc th n cng tr


thnh mt phn trong mi quan h gia
nhng con ngi bn trong t chc. Qu
trnh khng ch tr thnh mt cch suy
ngh hay mt cch thc hin, n cn l
mt cch thc tn ti na.
V ti tin rng, tm im ca qu trnh
ny khng phi l tnh hiu lc hay hiu
qu, khng phi vn gim quy m
hay tr nn tinh gn hn m l kh
nng em li nim hng khi cho nhng
ngi c lin quan n doanh nghip,
nhng trn ht l cho chnh c, ngi s
hu doanh nghip.
V th, ti cm thy rt hng th vi ch

ny. C c th gi nhng cng vic


l Qu trnh pht trin doanh nghip, l
Ti cu trc, l Qun l Cht lng Ton
din (TQM), l S tuyt ho hay l
Kaizen, nhng nu nhng cng vic
khng gn vi suy ngh, cm gic ca
mi ngi th ton b qu trnh s tr
nn ri rc.
Cht lng ch l mt t trng rng nu
thiu s hi ho, s cn bng, mc ch
v s ch tm.
Ci tin lin tc ch ci tin s gy
lng ph thi gian.
Doanh nghip l s sng, cng vic

cng vy. i mt vi chnh mnh, trong


mt th gii phc tp s khin chng ta
hc hi c rt nhiu nu chng ta sn
sng hc hi.
Vi suy ngh , c th xem Qu trnh
pht trin doanh nghip nh mt s
chuyn bin, mt s i mt vi cuc
sng thc.
pht trin nhng k nng thc s bn
trong cu trc do chnh c thit k.
nm bt c c ch ca thay i,
ca gi tr, ca trao i thng tin, ca suy
ngh.

l mt tng. Mt tng ti EMyth Worldwide chng ti s dng


tip cn vi thc t. l mt trit
l.
Nhng d l g i chng na, suy cho
cng l mt c hi thc hin
nhng g c th thc hin hin ti, v
trong tng lai, ng nh c hng tng
tng v m c.
Ti bng nhn thy mnh ni lin tc
m khng dng li trao i xem Sarah c
theo kp khng.
Ti xin li, Sarah. C c cu hi no
khng? Ti c cn gii thch r hn

khng?
Sarah chm vo tay ti trn bn v ni:
Trong u ti y nhng cu hi, nhng
ti tin rng anh s gip ti tr li. Ti
mun cm n anh v nhng g anh
lm. Nu anh khng ngi, liu chng ta
c th tip tc tr chuyn khng?
Ti nhp mt ngm tr, v li tip tc.

11. CHNG TRNH PHT


TRIN DOANH NGHIP
Ti ni vi tt c cc bn, nhng ngi
bn tt ca ti, hy tp chi golf, bn
s hc c nhiu iu: s uyn chuyn
nh rn luyn, i tay kho lo,...
- MICHAEL MURPHY, Golf in the
Kingdom

Lc ny, nhim v pha trc ca bn l:


xy dng doanh nghip ca bn nh th
n l nguyn mu ca hn 5.000 doanh

nghip tng t.
Th tng tng ai ngh mua li
doanh nghip ca bn, nhng vi iu
kin vic kinh doanh phi hot ng hiu
qu. Doanh nghip kinh doanh pht t
m khng phi lm qu nhiu vic, cng
khng cn bn lun phi c mt ti .
Hy tng tng lc bn s th no?
Bn s ci v ni: Hy ti cho anh
thy vic kinh doanh ti y tt nh th
no v bn tin rng doanh nghip ca
mnh s kinh doanh pht t hn bt k
doanh nghip no ngi kia bit.
Hy tng tng bn tm c khch

hng mua sn phm ca bn - sn phm


chnh l doanh nghip bn xy dng
nn, v bn ang gii thch vi h v
tng b phn cu thnh doanh nghip
cng nh cch thc tng tc ca cc b
phn .
Bn ci tin cc gii php cho vn
nhn s nh th no, bn lm th no
lng ha c kt qu ca nhng i
mi , v bn lm th no phi hp
nhng i mi chng to ra cc
kt qu ng nht.
Th tng tng chnh bn ang gii
thiu khch hng tim nng vi nhn vin
ca mnh, v ng cnh h khi cc nhn

vin t ho ni v trch nhim ca mnh


vi ngi khch .
Th tng tng cc khch hng tim
nng ca bn s n tng n mc no
khi nhn thy s ngn np, quy c .
Th tng tng kt qu ca Chng
trnh pht trin doanh nghip.
Chng trnh pht trin doanh nghip l
qu trnh tng bc mt, thng qua
bn xy dng doanh nghip hin ti, hoc
doanh nghip sp thnh lp thnh mt m
hnh t chc hon chnh cho hng ngn
doanh nghip tng t.

Chng trnh pht trin doanh nghip l


mt phng tin bn xy dng nguyn
mu cho M hnh nhng quyn kinh
doanh.
Chng trnh bao gm by bc ring
bit:
1. Mc ch chnh
2. Mc tiu chin lc
3. Chin lc t chc
4. Chin lc qun l
5. Chin lc nhn s

6. Chin lc marketing
7. Chin lc h thng
No, chng ta cng bt u vi tng
chin lc.

12. MC CH CHNH
Hnh ng t nguyn lun c mc ch
v mc tiu r rng.
- ROBERT ASSAGIOLI, The Act of Will

C l khi c n y bn vn ngc
nhin khi nhn thy ti khng tin doanh
nghip ca bn s dn u.
V bn cng ngc nhin khi bit rng ti
khng tin doanh nghip bn thnh lp
chnh l cuc sng ca bn, mc d ng
l nh vy v c th doanh nghip

cn rt quan trng vi cuc sng ca


bn.
Nhng xc nh vai tr ca doanh
nghip, bn phi t tr li cc cu hi
sau: Bn coi trng iu g nht? Bn
mun cuc sng ca mnh s nh th
no? Bn mun tr thnh ngi th no?
Mc ch chnh l cu tr li cho tt c
nhng cu hi .
Hy xem xt t gc khc.
Th tng tng bn ang tham d mt
s kin quan trng nht trong i.

S kin ny c t chc trong mt cn


phng c ch ngi cho tt c bn b,
ngi thn v i tc kinh doanh - nhng
ngi quan trng vi bn v h cng coi
trng bn.
Cc bc tng trong phng ph tranh
thu vng ng. nh sng du nh, chiu
nhng tia m p ln khun mt mi
ngi. Gh ngi ca h bc vi nh
vng, ng mu vi tranh thu. Sn nh
cng tri thm mu vng.
Pha trc phng t mt chic bc, trn
bc c mt chic bn ln, trang tr nn
rt p.

Chnh gia bn l mt chic hp ln,


sng bng v lng ly, thu ht mi ngi.
V trong hp l... chnh bn...
Bn ang bn trong hp, v mi nh
mt trong phng u dn vo bn?
No, hy lng nghe.
T bn gc phng vng li ting ghi m
ging ni ca bn. Bn c th nghe thy
khng? Bn ang ni vi cc v khch
ca mnh. Bn ang k cho h cu
chuyn v cuc i mnh.
Bn mun cu chuyn s din bin th
no th chnh l Mc ch chnh bn

cn t c.
V khi hnh dung ra nhng ni dung
, vic bn cn lm l bin nhng g
bn mong mun thnh hin thc.
Bn cn bt u mt cuc sng ng
ngha.
Bn cn xem trng cuc sng ca mnh
v ln k hoch nhng vic phi lm mt
cch c ch nh.
Bn cn ch ng thay i cuc sng
hin ti thnh cuc sng nh bn hng
mong c.

Tht n gin? Nhng khng hn d


dng.
Nhng iu v cng cn thit nu bn
mun doanh nghip ca mnh c mt
ngha khc ngoi vic to cng n vic
lm.
Bi v doanh nghip tr thnh mt
phn trong cuc sng ca bn, doanh
nghip c th bin nhng gic m ca
bn thnh hin thc, doanh nghip ca
bn tr thnh mt phn trong Mc ch
chnh bn nh ra, bn phi bit c
Mc ch l g.
Lm sao bn c th t c mc ch

khi cha bit mc ch l g?


Bn c thy c ti sao Mc ch chnh
li quan trng n vy i vi thnh
cng ca doanh nghip?
Nu khng phc tho bc tranh r rng
v cuc sng bn mong mun, lm th
no bn bit c phi sng nh th
no?
Lm th no bn bit phi thc hin vic
g u tin?
Lm th no bn nh gi c nhng
thnh qu mnh t c?

Lm th no bn bit mnh ang u?


Lm th no bn bit mnh i c
bao xa?
Lm th no bn bit cn phi i bao xa
na?
Nu khng c Mc ch chnh, bn s
khng th xc nh c nhng iu .
Cng nh vi cc cng ty trong giai on
chn mui, ti tin rng ngi ti gii l
ngi bit cch lm th no c c
nhng g h ang c, bit cn phi lm g
c c nhng g h mun c.

Ngi ti gii lun hnh dung trc v


cuc sng ca mnh v h c gng i
theo con ng .
H dnh thi gian bin nhng c m
thnh hin thc. H so snh kt qu t
c vi nhng iu h d nh. V khi
no gia kt qu v d nh khng khp
nhau, h nhanh chng iu chnh li.
Ti tin rng s khc bit gia nhng
ngi ti gii v nhng ngi bnh
thng l: ngi ti gii ch ng tc
ng ti cuc sng ca chnh mnh, trong
khi ngi bnh thng sng b ng,
mc cuc sng a y.

S khc bit cng ging nh s khc


bit gia sng v tn ti, gia sng c
ch ch v sng c chng hay ch.
V th trc khi quay tr li vi vic
kinh doanh, hy t hi mnh nhng cu
hi sau:
Ti mun cuc sng ca mnh s nh
th no?
Ti mun mt ngy bnh thng ca
mnh s tri qua nh th no?
Ti cn iu g c th ni rng ti
thc s hiu v cuc sng ca mnh?

Ti mun mi quan h vi nhng ngi


xung quanh mnh ra sao - gia nh, bn
b, i tc kinh doanh, khch hng, nhn
vin, cng ng xung quanh?
Ti mun mi ngi ngh th no v
mnh?
Ti mun lm nhng g trong hai nm
ti? 10 nm ti? 20 nm ti? n ht
cuc i?
Ti mun hc hi nhng g trong cuc
sng ca mnh - v mt tinh thn, v mt
th cht, ti chnh, k thut, tri thc? V
nhng mi quan h?

Ti cn bao nhiu tin c th lm


nhng vic ti mun lm? Khi no ti
cn n s tin ?
y ch l mt s cu hi bn cn tr li
khi xc nh Mc ch chnh.
Cu tr li cho nhng cu hi trn tr
thnh tiu chun, bn c th dng chng
o lng tin b ca bn. Nu thiu
nhng tiu chun , cuc sng ca bn
s tr nn khng mc ch, v nh, v
ngha.
Chnh v th, Mc ch chnh ca bn l
tm nhn cn thit a vic kinh
doanh tr thnh mt phn cuc sng ca

bn, ng thi gn cuc sng ca bn


vi doanh nghip.
Mc tiu to cho bn ci ch
hng ti.
Mc tiu tip thm sinh lc cho bn.
Mc tiu s mang li li ch hng
ngy cho bn.
chnh l iu doanh nghip ca ti
ang thiu, Sarah bng tht ln. Lm
sao ti c th qun mt iu hin nhin
n vy?
ng qu kht khe vi bn thn, ti

ni. Chng ta u thng hay qun th


. ti k c nghe mt cu chuyn.
C mt ngi n ng 40 tui nhng
cuc sng ca anh dng nh vn v
phng hng. Khi cn i hc, trong
nm u tin ti i hc UCLA, anh thy
chng c g ng quan tm nn b
hc. Ri anh nghin cu m nhc, khi
cn nh nhiu ngi ni anh rt c khiu
m nhc, nhng n khi trng thnh anh
li khng mun theo ui s nghip .
Rt nhiu th khc nhau thu ht anh m nhc, tn gio, thuyt thn b, th ca,
cht kch thch, vit tiu thuyt, tin bc nhng chng c g lu di c. Anh nhn

bt k cng vic no anh c c, lm


bt c vic g anh lm c, nhng
chng vic no trong s c tng lai,
t nht l mt tng lai hp dn i vi
anh. Sau khi ri trng i hc gia
chng, anh ti New York hc ngh thut,
nhanh chng thay i suy ngh, ri anh
nhp ng. Cha anh mt t ngt, anh li
tr v qu chm sc m v hai em.
Sau , anh quen mt ngi ph n, hai
ngi cng ti chu u, i du lch nhiu
nc, anh chi kn saxophone v
v tranh trn ph kim tin n tiu.
Ri anh v bn gi b chnh ph M triu
hi v nc. Anh quay tr li New York.

Khi anh 25 tui, hai ngi kt hn, c


hai a con v chuyn ti sng San
Francisco. Ti y, anh bn nhng b
sch bch khoa kim sng, thnh
thong anh cng chi kn saxophone. C
th tui tr dn tri qua. Ri cuc sng
ca h c nhng bt ho, ngi v
nghin ru, ngoi tnh, cn ngi chng
sng khng c mc ch. Cui cng, sau
nhiu sng gi, cuc hn nhn ca h
tan v.
Ngay sau , anh gp mt ph n tr
hn anh nhiu, c c i mt sng, c
c th ca anh v thy xc ng, c
nghe nhc ca anh v thy rung cm, c
hnh phc khi ch cn c ngi bn anh

v lng im. V hai ngi ly nhau.


Anh quay tr li trng i hc, thi
bn sch, hc ngh xy dng v nhn
thu. Anh cng v chuyn ti pha nam
California v ti y, anh nhn cng vic
xy dng, anh b sa thi nhiu ln n khi
hc c ngh.
Lc , ngi n ng gn 40 tui ny
bt u lm nhng cng vic vi nhng
a tr km anh chng 20 tui. Chng
xem anh nh ngi k d. Khi anh
ru mc di tua ta, tc di n vai,
anh lm th, chi nhc jazz vo cui
tun, anh n bnh ng vi nhng ngi
Mexico, ht cn sa vo ban m v m

mng v mt tng lai hai v chng anh


mua c 20 hecta t tnh
Mendocino, t xy mt cn nh, gy
dng t m v n hai c con gi ca
ngi v trc v cng.
H c mt cn nh nh Santa Ana,
bang California, c mt chic xe ti 52
Chevy, mt con ch ging an Mch tn
Dan v mt ch ch x nh mu en tn
Murray.
Nhng cuc sng tt p cng li
chm dt khi ngi n ng y gi nua
dn, anh b nng th m hoc v quyt
nh quay tr v pha bc. Ti y anh
v v cng lm vic, tit kim c kha

kh nh sng tn tin. Anh lm vic


chm ch, da anh tr nn nu sm, thn
hnh ni c bp, trong u anh cha cht
nhng vn th vit, vi nhng bn
nhc anh son li. Ri anh quyt nh
n lc tr thnh mt ch thu nh
anh d nh, rng anh cn mt c hch
hng ti mc tiu m anh theo
ui by lu .
Hai v chng anh a ch ch Dan v
Murray cng tt c nhng g anh tch cp
c trong nhng nm lm vic nam
California ln chic xe ti 52 Chevy v
quay tr li San Francisco.
Lc , mt s thay i ln v nhng

iu khng lng trc xy ra. Ngi


n ng 38 tui v c v tr cng vi
nhng ch ch v chic xe ti c hai
v chng ngi ch gi ca anh mi n
sng tm thi vi h, trong lc anh ang
thng lng vic mua t
Mendocino. Ngi anh r khuyn anh
nn lm ngh t vn cho khch hng l
doanh nghip nh trong lnh vc cng
ngh cao trc khi c iu kin
mua t Mendocino.
C c hiu khng, mi ngi u bit
rng iu chun b xy ra. Trong anh
ang trn ngp nhng l tng, nh du
mt bc chuyn bin, chng c g phi
ng vc, anh sp sa bin gic m ca

mnh thnh hin thc, mnh t 20 hc ta


l tt c nhng g anh mong c.
Cui cng, nhng vic mun lm, anh
u lm tt. D rng mi khi hon thnh,
anh u cm thy mt mi. i vi bn
b v gia nh, anh l mt ngi lun
khin ngi khc lc th ngc nhin, lc
th thng xt, nhng chng ai bit ngi
n ng ny s tip tc lm nhng g. V
khng hiu sao, tt c bn h u ghen t
vi anh. H ghen t vi anh bi v thy
anh lun t do, h khng thy nhng
phin toi anh gp phi, khng thy
nhng lc anh mt phng hng, khng
thy nhng x s bt thng, i khi
nguy him ca anh.

i vi nhiu ngi, cuc sng ca anh


kh bp bnh. Anh bc sang tui
trung nin, vi mt ngi v tr, hai con
ch, mt chic xe ti, khng nh ca v
ang tm mua mt mnh t m kh lng
tin tr. Nhng trong u anh lun
ngh cch sng chng c g sai tri.
Ri anh c mt quyt nh ng kinh
ngc. Theo gi ca anh r, anh bng
nhin tri dt n mt ni xa l, khng
ging vi tt c nhng ni anh tng n.
l Thung lng Silicon. Anh lm
nhng vic thm ch anh cha h bit ti.
V chnh v th, c g thi thc anh
li. H hi anh: Anh c th gip g

chng ti?, anh tr li: Ti khng


bit. H hi anh: Anh bit g v vic
kinh doanh ca chng ti?, anh tr li:
Ti chng bit g c. H nhn anh rt
lu v ni: Sao anh khng quay li y
sau khi suy ngh v iu . Anh ni
anh s quay li. V anh lm nh vy.
V anh c cm gic c mt iu g
anh cn bit.
C c hiu c khng, l ngi
n ng bn sch ban m kim
sng. Cc khch hng thng nhn anh
y ng vc, nh mt ngi bc ra t
bng ti, cho n khi anh m nhng tp
sch sng ng: nhng tm bn ,
nhng tm phim chiu hnh c th ngi,

danh sch v tn nhng ch , nhng k


quan ca th gii, ha hn cho nhng
a con ca h c c kin thc, thng
tin, trc khi Thi i Thng tin din ra
rt lu.
H s nhn thy nhng bc tranh nhiu
mu sc, v gi y, nhng iu
trong tm tay h, ch h ra mt quyt
nh. Anh thng xuyn lm vic rt
khuya, cn c, cho n khi Frank phi
ni th thm vi Marge: Marge, anh
ngh chng ta c nn nhn ngi ny
khng? V ngi n ng ca chng ta
ngi , yn lng ch i, anh ch i
mt cu tr li ng hoc t chi,
c hai cu tr li ny u c th a anh

quay tr li vi bng ti, v nu anh may


mn, anh s th mt ln na.
i vi ngi n ng y, Thung lng
Silicon ny l mt iu k diu. V ti
lm vic sut c ngy. V c th, anh
ti gp h. Lc no anh cng t ra tht
ngc nghch, anh chng bit g v th
gii ca h, v vic kinh doanh ca h,
chng bit g v cng vic h ang lm,
nhng chic hp en nho nh cha y
b mt ca h. Nhng bng trc gic, anh
bit rng anh lm c nhng vic h
cn. Anh bit rng ti c nhng iu
ang ch anh, nhng iu m cuc sng
chun b sn cho anh, nhng iu ch
mt s t ngi tng tri qua mt qung

i nhiu bin ng, nhiu thay i


nhng y si ng mi thc s hiu r
gi tr.
V sau tm rm c ko ln. l
tm rm chn gia th gii ca h v th
gii ca anh. Nhng quan trng hn c,
l tm rm chn gia chnh con ngi
anh, gia anh v cuc sng ca mnh.
Sau , anh bt ng n chong vng
khi nhn ra rng anh khng hiu v vic
kinh doanh ca h nh, bn thn h
cng chng hiu g. V sau khi nhn ra s
tht , anh nh c hi sinh. Anh tm
thy mt cuc sng hon ton mi.

V khi tm ra cuc sng mi, ln u


tin trong cuc i anh nhn thy mc
ch cn t c: l khng bao gi
tm rm th xung ln na, khng bao
gi tm rm che ph nhng th ng
sau n. Rng th gii khng h ging nh
anh vn hng ngh. Rng nhng iu mi
ngi bit khng h ging nh trong suy
ngh ca anh. Rng mi th ng nh
hnh dung ca anh, l mt iu b mt,
nhng anh khng phi l ngi duy nht
chng hay bit g v nhng iu ang
din ra. thung lng Silicon, anh nhn
thy khng ai bit g v nhng iu ang
xy ra. Mi th u hon ton ng
cho chng ta tha h suy din. V kh
nng phn on ca anh cng khng km

bt k ai. Ly Cha, c khi cn tt hn.


Cui cng, anh i mt vi Frank v
Marge. Anh vt qua c cuc i
u ti t nht. Anh bc ra vi mt hp
ng b x rch v mt tm sc trn tay.
Ai ni rng chic hp en nh b l
nguy him. Ai ni rng c iu g ng
s, c iu g anh khng th hiu c?
V th mt qung i ca nhn vt chnh
trong cu chuyn ny khp li, mt
chng ng khc m ra. Anh bc sang
la tui 40 khi cuc hn nhn th hai kt
thc, khi anh cng c thm mt a
con - c con gi th ba ca anh - c b
cng nh nhng a tr khc, khng th

hn gn c cuc hn nhn ca cha m


mnh. Trong nhng nm thng sau , anh
tr thnh ngi gii nht trong lnh vc
anh la chn. Anh hc c nhng b
quyt, iu trc y anh tng ngh l
b giu kn. Anh kt hn vi mt ngi
ph n to bo hn hai ngi v c, c
thm hai a con, anh vt qua nhiu
tr ngi, vit sch, i thuyt trnh trn
khp th gii, anh thnh lp mt doanh
nghip ring nhng tht bi, anh li kin
tr gy dng li, v sau mi chuyn ,
anh ghi nh mt iu n gin nhng c
ngha vi anh hn bt c mt iu g
khc anh tng ngh n: l tm rm.
Phi ko tm rm ln bng mi gi.

Bi v tm rm gi anh li trong bng


ti, ngn khng cho nh sng chiu vo.
Chnh nh sng, s m mang, s gt b
nhng vt chng ngi mi chnh l mc
ch thc s ca anh. thc tnh,
sn sng n nhn nhng iu ang thc
s din ra, t b nhng nim tin sai
lm.
V ch v mt l do duy nht: cuc sng
ca anh ang lm nguy.
V l iu ti cn ni, Sarah .
iu c s mt khng phi l doanh
nghip. N cn ln hn th, chnh l
bn thn c.

V l nhng g cu chuyn ny mun


ni.
Bc rm ang che giu nhng s tht
g? Nhng s hiu lm no ang nu gi
c li vi qu kh, trong bng ti, b che
khut bi tm nhn hn ch, thu mnh li
vi th gii bn ngoi, khng bit n
nh sng bn ngoi tm rm?
Sarah thn mn, ch khi c ko tm rm
ln, ch khi c dm g b chic mt n ra
khi b mt ca x hi bn ngoi, ch khi
c bc ra khi Khong an ton, c mi
bit c c ang thiu ci g.

Chnh c, Sarah . C cn bc ra bn
ngoi khm ph mt bn kia ca tm
rm.
Ti l ngi bit hn ai ht iu ,
Sarah , bi v ngi n ng trong cu
chuyn ti va k chnh l ti. Khi tm
rm c ko ln, ti nhn ra mt s
iu.
Rng khng ai khc m chnh c phi
bc ra bn ngoi.

13. MC TIU CHIN LC


Nhng mi tn khng th bn c
xa, bi v chng khng vn ti c
ci ch tm linh
- EUGEN HERRIGEL, Zen and the Art
of Archery

Khi mng tng c cuc sng


bn mong mun, khi bn nhn ra rng
iu bn v ti thc s mong mun l
mt khong trng v cnh ca ng
chng ta vn xa hn, tng trng,
c nh chng ta mong mun, v

nhn ra ngha ca nhng iu chng ta


coi trng. Khi bn nhn ra iu ,
bn c th hng ti xy dng mt doanh
nghip lm bn p t c nhng
ci ch ; khi bn c th chuyn
sang pht trin Mc tiu chin lc.
Mc tiu chin lc l mt bn tuyn b
r rng v nhng iu doanh nghip phi
lm t c Mc ch chnh.
l hnh dung v tng lai ca doanh
nghip bn.
Theo ngha , doanh nghip ca bn
l mt phng tin ch khng phi mt
mc ch. l phng tin lm phong

ph thm cuc sng bn ch khng phi


l cch thc tiu hao sinh lc ca bn.
Mc tiu chin lc khng phi l mt
k hoch kinh doanh. l mt sn
phm trong K hoch cuc i bn, cng
l sn phm ca Chin lc v K hoch
Kinh doanh ca bn. K hoch cuc i
l nh hng cho cuc sng ca bn,
cng nh doanh nghip bn cn xy dng
phc v cuc sng . Chin lc v
K hoch Kinh doanh gip bn hnh
thnh b khung xy dng doanh
nghip ca mnh, nhm mc ch hon
thnh K hoch cuc i. Chin lc v
K hoch Kinh doanh l mt cch thc
bn truyn t vi mi ngi v nh

hng ca doanh nghip mnh, nhng d


nh t c nh hng , v
nhng im mc c th cn t ti.
Chin lc v K hoch Kinh doanh
cng hu ch cho vic marketing doanh
nghip ca bn vi cc i tc quan
trng: ngn hng, cc nh u t, cc
ng minh chin lc.
Nhng Chin lc v K hoch Kinh
doanh cn c n gin ha thnh
nhng tiu chun c th, nu khng n s
khng gip ch g m tri li, cng lm
bn ri tung.
Mc tiu chin lc ca bn l mt danh

mc cc tiu chun cn t c.
l cng c o lng tin b ca bn
trong vic t c mt mc tiu c th.
Mc tiu chin lc phi mang tnh thit
thc.
l mt khun mu cho doanh nghip
ca bn, m bo vic u t trong
doanh nghip c thc hin ng lc.
Hy xem xt k hn mt s tiu chun
cn c a vo Mc tiu chin lc.
Tiu chun u tin: tiu chun ti
chnh

Tiu chun u tin trong Mc tiu chin


lc ca bn l tiu chun ti chnh.
Tng doanh thu cn t c l bao
nhiu. Tm nhn ca bn vn xa n
u? Cng ty ca bn s pht trin ln
mnh n mc no? Liu n c tr thnh
mt cng ty tr gi 300.000 la? Mt
triu la? 500 triu la?
Nu bn khng th tr li nhng cu hi
, bn khng th bit doanh nghip c
gip bn thc hin c Mc tiu chnh
hay khng.
Nhng nu ch cp n tng doanh thu
thi th cha . Bn cng cn xem xt

s liu li nhun thu c, li nhun


trc thu, li nhun sau thu.
Vo giai on ny bn s i mt vi
tnh th kh khn m mi ngi u vp
phi khi bc vo kinh doanh. l lm
th no bit c nhng s liu doanh
thu trong tng lai?
Chc chn bn khng th bit chnh xc.
Nhng iu khng quan trng. Trong
giai on ban u, vic a ra bt k
mt tiu chun no cng tt hn l khng
c tiu chun. Nhng tiu chun ti chnh
khng ch cn thit vi doanh nghip m
cn cn thit cho cuc sng ca bn, cho
vic thc hin Mc ch chnh ca bn,

xt v mt chin lc.
Trong thc t, cu hi u tin bn phi
t ra khi hnh thnh tiu chun cho Mc
tiu chin lc l: iu g s gip ti
t c Mc ch chnh?
Khi , cu hi u tin v ti chnh bn
cn tr li s l: Ti cn bao nhiu tin
c th sng theo cch ti m c?
Ni cch khc, bn cn bao nhiu tin
khng cn phi ph thuc vo cng vic,
c t do?
Trn thc t, suy cho cng ch c mt l
do duy nht thnh lp doanh nghip
cho ring mnh, l bn doanh nghip

.
Xy dng doanh nghip sau bn
doanh nghip thu li nhun.
Ging nh Ray Kroc lm, ng xy
dng mt M hnh nhng quyn - mt
doanh nghip hot ng thc s hiu
qu, sau bn cho ngi mua quyn
kinh doanh. Bng cch ny, ng trao
cho h chic cha kha m cnh ca
doanh nghip.
Bn mun thu c bao nhiu tin t
doanh nghip ca mnh? Gp 10 ln?
Gp 20 ln?

Khi no bn mun thu li khon ? Sau


ba nm? Sau nm nm?
Ti sao mi ngi nn mua doanh nghip
ca bn?
Bi v doanh nghip ca bn kinh doanh
hiu qu. Bn xy dng doanh nghip
theo cch ca mnh, doanh nghip
hot ng tt hn bt k doanh nghip
no khc. Bn tm ra mt gii php cha
kha trao tay cho nhng vn c th
trong kinh doanh. chnh l mt c
my kim tin. Mt doanh nghip c th
mang li nhng iu ha hn.
Mt doanh nghip c th mang li cho

bn nhng g bn mun v cng c th


mang li cho khch hng tim nng nhng
g h mun.
Vo thi im mt lot cc tiu chun
ngay lp tc c t ra. Bi v khi bn
hnh thnh mt lot tiu chun ti
chnh cho cuc sng ca mnh, khi bn
bit c doanh nghip ca bn cn
mang li cho bn nhng g hon li
vn u t, r rng l doanh nghip phi
c mt c hi thc t c nhng
tiu chun , to ra khon hon vn
.
Bn c th bit c iu thng qua
vic xc nh xem doanh nghip ca bn

c phi l mt c hi ng theo ui hay


khng.
Tiu chun th hai: Mt c hi ng
theo ui
Mt c hi ng theo ui l mt doanh
nghip c th p ng nhng tiu chun
ti chnh bn a ra trong Mc ch
chnh v Mc tiu chin lc.
Nu doanh nghip c kh nng p ng
nhng tiu chun ti chnh, bn nn tip
tc vi tng thnh lp doanh nghip
.
Trong trng hp ngc li, bn nn

qun tng i, cho d n c th v


hay hp dn n mc no.
Lm th no bit liu bn c mt c
hi ng theo ui hay khng? Hy nhn
xung quanh. Hy t hi mnh: Liu
tng kinh doanh ti ang nghin ngm
c th p ng c yu cu ca mt
nhm khch hng ln t , ti c
th thu c li nhun?
Tiu chun ny p ng hai yu cu c
bn ca Mc tiu chin lc. l gip
bn bit c doanh nghip ca mnh
thuc loi no v ai s l khch hng ca
bn. Tiu chun ny cng gip bn bit
c cn bn loi hng g v bn cho ai.

Doanh nghip ca ti thuc loi hnh


no?
Hy hi bt k ngi no xem doanh
nghip ca h thuc loi hnh no, h s
p li theo bn nng bng tn loi hng
ha h bn. Chng ti ang kinh doanh
my tnh., hoc Chng ti ang kinh
doanh bn phun nc nng. H lun
nhc n hng ha, ch khng phi sn
phm.
Vy u l s khc bit gia hng ha v
sn phm?
Hng ha l nhng g khch hng mang

ra khi ca hng ca bn.


Sn phm l nhng g khch hng cm
nhn c khi h bc ra khi ca hng
ca bn.
l nhng g h cm nhn v doanh
nghip, ch khng phi v hng ha ca
bn.
xy dng c mt doanh nghip c
hiu qu, bn cn hiu c s khc bit
gia hai khi nim ny.
Charles Revson, ngi sng lp hng
Revlon tng ni v cng ty mnh: Trong
nh my, Revlon sn xut m phm,

nhng trong ca hiu, Revlon bn nim


hy vng.
Mt hng h bn l m phm, cn sn
phm h mang li cho khch hng l
nim hy vng.
Trong mt chng trnh qung co ca
Channel vo thp k 1980 c cnh mt
chng trai quyn r v c gi v cng
xinh p, c hai u ang n c. Nhc
nn l mt bn nhc quyn r.
Sau on phim chuyn nhanh sang
cnh mt ta nh cao, thng ng. Ri
mt chic my bay bay thng ln nh ta
nh.

C gi gp c chng trai.
Nhng giai iu vn tip tc ngn ln.
Chng trai ni: Anh c th hi em mt
cu c khng? bng ging y thn
mt.
Chng ai nghe thy cu tr li ca c gi
m ch thy c ng u v pha sau, nhm
mt v hi h ming.
V mn hnh hin ra dng ch: Cng
chung s tng tng. Channel.
Khng c t no ni v nc hoa trong

on qung co. Khng c mt t ni v


mt hng c bn. on qung co ch
gii thiu sn phm - l S tng
tng.
on qung co ny mang thng ip:
Hy mua nc hoa Channel v m c
s l ca bn.
Sn phm ca bn l g? Sn phm
mang li cm xc g cho khch hng? S
thanh thn? S ngn np? Sc mnh?
Tnh yu? Khi h mua hng ca bn, h
thc s c c g?
Tht ra khng ai quan tm n hng ha.

Ngi ta mua nhng cm xc.


V do th gii quanh ta ngy cng tr
nn phc tp hn, nhng loi hng ha
ngy cng phong ph, nhng cm xc
chng ta mun c tr nn cp bch hn,
t da trn l tr hn, m da vo v
thc.
Doanh nghip ca bn n trc c
nhng cm xc ny bng cch no v p
ng ra sao bng nhng sn phm ca
mnh?
V nhng yu t nhn khu hc v tm l
hc lin quan n khch hng s quyt
nh cch thc bn p dng.

Khch hng ca ti l ai?


Mi doanh nghip u c mt M hnh
nhn khu hc trung tm. l nhng
khch hng tim nng. Nhng khch hng
ny c mt lot c im, qua bn c
th xc nh c h. Nhng c im
l: tui, gii tnh, thu nhp, tnh trng
hn nhn, hc thc, ngh nghip...
Nhn khu hc l khoa hc nghin cu
thc t th trng. Khoa hc ny gip
bn xc nh khch hng ca bn l ai.
Khch hng ca bn mua hng vi nhng
l do rt c th, hu ht cc l do u

c a ra mt cch khng suy tnh, v


khng th gii thch c.
Nhng ng c thc y h mua hng
hoc khng mua hng s hnh thnh nn
M hnh nhn khu hc trung tm ca
bn.
Tm l hc l khoa hc v nhn bit thc
t th trng. N gip bn bit c ti
sao khch hng quyt nh mua.
V th khi t ra cu hi: C hi kinh
doanh ny c ng theo ui khng?,
cch duy nht tr li l xc nh xem
bn c bao nhiu c hi bn hng (nhng
yu t nhn khu hc ca khch hng) v

bn c th p ng c nhu cu v mt
cm xc hoc nhu cu nhn bit c
ca khch hng n mc no (nhng
yu t tm l hc).
Tiu chun th ba?
Trong Mc tiu chin lc khng a ra
s lng c th cc tiu chun, bn ch
cn tr li mt vi cu hi sau.
Khi no th M hnh kinh doanh mu
c hon thnh? Hai nm? Ba nm?
Mi nm?
Bn s kinh doanh u? Trong khu
vc? Trong vng? Quc gia? Quc t?

Bn s kinh doanh nh th no? Bn


l? Bn bun? Kt hp c hai hnh thc
trn?
Vic lp bo co, v sinh, trang phc,
qun l, tuyn dng v sa thi nhn vin,
o to v.v... c thc hin theo tiu
chun no.
Bn c th bt u nhn ra rng cc tiu
chun bn xy dng s nh hnh c cng
vic kinh doanh ln nhng kinh nghim
ca bn v hot ng kinh doanh.
Trn thc t, cc tiu chun trong Mc
tiu chin lc lun to ra sc p khin

cho m hnh kinh doanh tng lai v m


hnh hin ti ca bn xch li gn nhau
hn.
Nh ni cc phn trc, cc tiu
chun to ra sc mnh cc cng ty
thnh cng nht v nhng con ngi lm
vic hiu qu nht c th gt hi c
kt qu.
11h tra th Hai, mt tun sau cuc ni
chuyn vi Sarah, chng ti gp li nhau.
Khi Sarah bc li gn bn n trong nh
hng, ni chng ti hn gp, ti c th
thy r s kch ng trong c. Trng c
khc xa so vi Sarah ca mt tun trc

y. i mt c trong veo, thn hnh y


, trng c tr trung hn v dng nh
c c rt nhiu iu mun ni.
Sarah ngi xung v bt u tr chuyn.
y c l l ln u tin trong i ti
tht s hiu c mnh mun g. Ti
nh gi rt cao nhng g anh mang li
cho ti. Nhng phi ni l tun trc,
ngay sau khi anh va i khi, ti nhn
ra rng ti s khng bao gi mnh b
cng vic hy hoi mt ln na. Ti
thy rt r ci gi phi tr cho ni m
nh ca cng vic ln n mc no. V
khi nhn ra iu , ti th s mi mi
thot khi n.

Chng phi trong su ngy qua ti


khng lm vic. Ti c lm vic ch.
Rt cc, cng vic vn tri chy. Nhng
tun va qua khng ging qung thi
gian trc . Trong khi mt con ngi
bn trong ti lm vic - ti on l
con ngi anh gi l Nh chuyn mn th mt con ngi khc li tch khi cng
vic. Con ngi khng h ng tnh g
trc nhng vic ti ang lm. Xin hy
nh ti tng ni vi anh rng ti
khng ngh mnh l mt nh kinh doanh!
L qu, ti bng nhn ra mnh l nh kinh
doanh tht s! Trong ti lun c mt con
ngi thuc v kinh doanh. l con
ngi anh gi l Doanh nhn. Ti lun

coi n nh l nim am m ca mnh.


Nim am m, l cch gi ca d
ti. D thng ni vi ti: Sarah , hy
nui dng am m ca mnh nh. Ti
nh khi ti cn l mt c b, chnh nim
am m lun khin ti gp rc ri.
Chnh nim am m khin gio
vin khin trch ti rt nhiu.
Lc no ti cng m mng vin vng v
mi th - u ti thng ngh n nhng
ni l hoc. Bt c th g cng khin ti
bt ci. V trong khi phn con ngi
ca ti lun khin cha m v thy c
phin lng th d ti li khuyn khch. D
thng ni: Chu phi gn gi am m

ca mnh. N cn c t do nhng cng


cn c nh hng. Nu tha t do m
thiu nh hng, nim am m ca chu
s ging nh mt con nga hoang. Nu
chu tri buc ch nga hoang , n s
cht dn cht mn. Nhng nu chu th
cho n chy t do, chu s khng bao gi
kim sot c n.
V ti coi l nhng g mnh lm
trong ba nm qua. Ti dng mt hng
ro quanh nim am m ca mnh, quanh
bn nng kinh doanh ca mnh m khng
h nhn thc c. Nhng tun va qua
ti tht s nhn ra iu . Cha m v
thy c gio dy ti lm iu .
Ging nh mt c b ngoan ngon, ti

hc hnh nghim chnh. Nhng gi y


con nga hoang c t do! Ti tr
li gian bp cng d ti. Ti tht s hiu
nhng g b dy ti trong cn bp ny
sut nhng nm thng qua. B khng dy
ti cch nng bnh m l b rn luyn
cho ti! B dy ti v loi nga hoang,
v am m ca ti. B dy ti kh nng
sng to.
V khi anh ni n Doanh nhn, mi k
c tr li vi ti rt nhanh: d ti, gian
bp, nhng ming bnh, gic m trong
lp hc, nhng ch trn b mt khi cn
nh. lu ri ti thi khng trn trong
nhng ch v ti nh chng lm
sao!

Ti nhn ra mnh nhm ln, iu d


ti tht s mun ti lm khng phi ch
l nng nhng m bnh ngon.
Sarah ni tip: Thi, quay li vi
doanh nghip ca ti i. Vic ti mun
lm by gi l pht trin doanh nghip
v ri khi n lm bt c vic g ti
mun mc d ngay lc ny y, ti khng
th ni vi anh l vic g.
Ti ni: C ln. Hy c ni vi ti xem
l g.
Sarah nhm mt mt lc v c v ang
tp trung ht sc. Sau c bt u ni

kh nh ang ni vi chnh mnh.


Ti tr li l mt c b. Ti vn c ch
n nu trc khi mt nim am m
ca mnh. Khi ang l ma h, ti
nm trn ging, nhn ln trn nh v
cm nhn nhng cn gi nh thi qua ca
s. Lc , ti khng c vic g cn phi
lm, khng c ch no cn phi ti.
l cm gic tuyt vi nht trong i. Ti
c nm nh th, m mt, nhm mt, m
m mng mng. Ti thch th ngi th
mi hng hp dn ca ma h, mi c
mi ct, mi sng vng vt trn bi
c.
Sau ti bt u nm m, u tin ti

m thy nhng mu sc, khng c g c


th, ch l mu sc. Chng l lng trn
u ti, ging nh pha l, hoa v nh
sng vi nhng mu sc sc s. Ri
nhng mu sc dn nh hnh thnh
mt c b, chnh l ti. Ti i theo
dng sui chy qua mnh t ca gia
nh, cch nh ti khong 150 mt, xung
ch bn cy si. Bn cy si ln v tr
tri ging nh mt khu rng thu nh
trn mnh t ca gia nh ti. D ti v
ti gi chng l Four Oaks (Bn cy
si) nh th chng l mt x s khc
vy. Khi cn nh, ti thng n v
tng tng mnh ang mt min t
khc.

D ang nm trn ging nhng ti li


tng tng mnh ang Four Oaks.
V y l ni con nga hoang ang ch
ti. N ang ng gia bn cy si,
ngi n en v lp lnh trong bng rm.
Ti bc ti, chm vo mt n, n rng
mnh quay i. Trong chc lt, ti v ch
nga hoang nhn nhau chm ch, sau
n b chy! N lao i ri tng tc, bm
v ui n php phi, ra khi bn cy
si, qua dng sui, qua qu i pha bn
kia dng sui v ra khi tm nhn ca ti.
Ti li cm nhn c cn gi ma h
thi qua, nh nhng chm vo mt ti. V
ti vn nm trn ging, cm thy sung
sng v c sng trong mt bui sng
ma h tuyt vi nh th, mt bui sng

rnh rang khng phi lm vic g.


Nc mt bt u ln xung hai g m
ca Sarah. C khc nh tm thy th g
qu gi trc y b nh mt. C n
mt n ci rng r. Ti nhn Sarah,
hiu ra nhng iu c ngha i vi c
v cng lc , ti hiu rng iu
cng c ngha i vi ti bit chng no.
Chng ti dng ba m hu nh khng
ni vi nhau mt li no. Sau cuc
tr chuyn bui ti bt u.
Gi th tm trng c kh hn, hy ni
cho ti bit cng vic kinh doanh c th
mang li cho c iu g, sao c khng c

gng miu t cng vic nh? Hy cho


ti bit Mc tiu chin lc ca c
c thi. Ti s tp trung suy ngh,
c ci rt r.
Khi c thi tp trung suy ngh cng l lc
ti bt u suy ngh. Trc y, ti
nhn thy n ci rt nhiu ln khi cc
ch doanh nghip bt u tng tng ra
cng ty ca mnh ln hn nhng g h
tng dm tng tng trc , ln hn
nhng g h ni vi ti hay nhng ngi
khc. C v nh h xu h khi b bt gp
ang tng tng iu g ln hn
thc t, c v nh h ang vi qu cao,
qu t tin.

Nhng ti bit Sarah s tip tc ni v


nhng m c m khng h xu h.
C s tp trung ht sc vo vin cnh c
ang ni n. y l cng vic ca c,
l tng ca c v c c th thy
chng r rng hn bao gi ht.
C ni: Ti s m ng cng vic
kinh doanh ca mnh trong by nm tnh
t by gi, s c bn c s: mt c s
hin ti v thm ba c s na. C c
tn ba a im d nh.
Tn ca cng ty vn gi nguyn. Ton
b cng vic kinh doanh l lm bnh,
lm nhng g m d ti truyn cho ti.

y l nhng kinh nghim ti mun


truyn li cho ngi khc, khng ch cho
cc khch hng m cn cho nhng nhn
vin ti tuyn vo lm. Ti mun mi
ngi u bit rng ci tn All About
Pies l hin thn ca ci g ln lao
hn.
Ti hy vng mi ca hng s to ra
mc doanh thu hng nm khong 450.000
la, tng cng l 1.800.000 la mt
nm. Ti khng dm chc li nhun s l
bao nhiu nhng ti quyt nh rng t
l vo khong 15%, tc l khong
67.000 la ti mi ca hng, tng cng
l 270.000 la c bn ca hng. Ti
thy y l mc li nhun hp l mc d

hin ti con s ny ch t 11%.


C ngha l nu ti bn s ca hng
sau by nm, da trn t l gi/thu nhp
thc t, ti c th a ra mc gi hn 1
triu la. Mt triu la trong by
nm, l nim m c ca ti. C ni
ri mm ci nh th nhn thy tin
trong ngn hng, Trc ht, v ti s
khng bao gi cn nhiu tin hn lm
nhng g ti mun. Th hai, ti cng tng
mong mun iu v n tht s l con
s ln phn u. Phn no , n c
th ha tt c nhng iu ti cn lm.
Trc khi c th m ca hng th hai,
ti nhn ra l phi lm th no ca

hng ny vn hot ng bnh thng khi


khng c ti. V th, vic u tin ti s
lm - thc ra l ti bt u lm t khi
chng ta gp nhau tun trc - l son
thnh quy trnh tt c nhng cng vic
hin ti ti bit cch lm. V d, ti bit
cch nng mt ci bnh ln v c th
ghi li cch lm . V th, y l mt
trong nhng vic u tin ti khi ng.
Nhng ti lm c hn th. Ti s
ni vi anh thc cht cng vic kinh
doanh ca ti khi tin hnh anh c
c cht cm nhn v n.
D ti thng ni, mt trong nhng vn
chng ta hay gp phi trong cuc sng
l chng ta khng bc l s chu o

ca bn thn hoc l bc l khng ht.


B thng ni th khi chng ti ang ct
to hoc ang lm g tng t trong
bp. B ni: Khi chng ta ct to l
chng ta ang lm mt vic quan trng.
V Cha ang mang li cho chng ta
iu quan trng, khng ch l qu to m
l bp, l dao. V th khi ct to, chng
ta cn tm nim iu . Hy nm ly tay
d khi d ct to. Chu c thy d mun
ni g khng? Khng n dao mnh qu,
cng ng n nh qu. Dng qu nhiu
lc chu s b kit sc v cng vic, cn
nu n qu nh th khng th ct c
qu to.
D sao th trong cng vic kinh doanh

ca mnh ti cng mun dnh khng qu


nhiu v khng qu t ngun lc mnh
c, ch cn va . Ti mun khi ni ti
ca hng All About Pies, mi ngi lin
tng n s chu o ch khng phi
ngh n nhng chic bnh.
S chu o, ch khng phi l nhng
chic bnh, mi l sn phm tht s ca
cng ty ti.
V th ti coi All About Pies l mt
hnh mu kinh doanh. Tht th v v ti
bit rng ti c th lm iu . D ti
dy ti cch nhn bit ngha ca
vic quan tm n gian bp, lau chi
n n khi n bng long. Ti bit

ngha ca vic chm lo n nhng con


dao, thng xuyn mi chng tht sc.
Ti bit ngha ca vic la chn nhng
loi qu ngon nht, dnh thi gian ht
h chng, bo qun, quan st bit
chnh xc khi no c th dng lm
bnh. D ti phi ln k hoch cho cc
cng vic trong gian bp v vn qu.
V chng ti thy d ch s dng nhng
loi phn bn tt nht, d t trng cy ly
qu trong khu vn ca mnh. l
nhng iu ti nhn ra trong tun qua.
Gi y ti tin chc rng All About
Pies c th tr thnh mt doanh nghip
nh ti hnh dung th cc nhn vin ca
ti khng ch lm vic trong ca hng -

h cn hc mi th ging nh ti hc
d ti khi cn nh. All About Pies s
mang n cho h nhng iu th v m d
ti mang n cho ti.
V ti bit ti c th lm iu ,
Sarah ni vi ti mt cch mnh m.
V th mi ca hng s sn xut bnh
hoa qu t khu vn trung tm. iu ny
c ngha l ti s phi tm mua mt mnh
vn hoc mt mnh t trng cy.
Khu vn phi nm gia cc ca
hng thun tin cho vic i li.
iu cng c ngha l cc ca hng
ch s dng hoa qu trng y lm

bnh. l nhng vic d ti lm.


Ti s khng s dng hoa qu t bt k
ni no khc v y s l nt c o,
phn bit All About Pies vi cc hiu
bnh v ca hng bnh nh khc. Tht s
l cy nh l vn, vi s chu o
cng cy nh l vn
Sarah ni tip: Nhng iu khch l ti
l ti nhn thy mnh lm rt nhiu
vic khi qun l ca hng hin ti.
Sn g c lm t cy si tt nht. L
nng l loi tt nht. Quy trng by th
tuyt p.
D ti s thch ca hng ca ti.

V l iu ti cng nhn ra khi ang


ngh v tt c nhng d nh ny. Nu ti
bn khon khng bit mnh ang lm
ng hay sai th ti ch cn t hi mnh:
D mnh s ngh g? v th l ti s c
cu tr li.
Anh c thy nh vy khng?
Ti c cn ni vi anh mt cht v Mc
tiu chin lc ca mnh khng? Nhng
g ti ni cha?
Ti mm ci: Sarah , c khin ti
khng ni c g na.

Vy sau y s l g, c hi trong khi


rt y hai tch tr mi.

14. CHIN LC T CHC


Mi t chc u c phn chia theo
cp bc. Trong mi cp, mi ngi lm
vic theo lnh cp trn. Do , mi t
chc l mt c quan c cu trc. Thiu
cu trc, t chc ch cn l mt m
ng hn tp v chng lm c g.
- THEDORE LEVITT, Management for
Business Growth
Mi doanh nghip u mun lm vic c
t chc. Nhng cc ch doanh nghip
li khng bit xy dng mt s t
chc trong cng ty nh th no. Thm

ch, nhiu ch doanh nghip tng ni:


ng c hi hc nh vy, Chng ti
ch l cng ty nh. Chng ti cha cn
n s t chc. Chng ti cn nhng
ngi gii trc .
H khng hiu s pht trin v mt t
chc th hin trn s t chc c nh
hng su sc ti s pht trin doanh
nghip hn bt k bin php no khc.
T chc theo c nhn
Hu ht cc cng ty u xy dng m
hnh t chc da vo nhng c nhn hn
l chc nng ca tng b phn.

l m hnh ch trng n con ngi


hn l n trch nhim v ngha v. M
hnh nh vy sm mun g cng s gy ra
hn n.
Hy ly v d v cng ty Widget Makers,
do anh em nh Hopeful - Jack v Murray
Hopeful, thnh lp.
Jack v Murray hp tc vi nhau nh
nhng ngi bnh thng vn lm, l
phn cng cng vic.
Khi Jack khng m nhim vic sn xut,
Murray s lm.
Khi Jack khng phc v khch hng,

Murray s phc v.
Khi Murray khng lm k ton c,
Jack s lm.
Ban u, cng vic kinh doanh ca h
tri chy.
Ca hng khng mt vt bn.
Knh sch bng.
Sn nh c lau cn thn.
Khch hng lun hi lng.
V Jack v Murray lun bn rn. H thay

nhau lm cc cng vic.


Sng th Hai, Murray m ca hng. Sng
th Ba, n lt Jack. Th T, li
Murray. Th nm, Jack.
H ng l nhng i tc phi khng?
Nu khng phi th l g?
H cho rng s cng bng ch c c
khi phn chia cng vic.
H tip tc lm theo cch . V vic
kinh doanh bt u pht trin.
Nhng ri cng vic ngy cng nhiu, c
Jack v Murray u khng lm ht. H

cn gip .
V h thu em h Jerry.
Gi y Jack, Murray v Jerry thay nhau
lm mi vic. Mi vic vn tin trin
bnh thng. Cng vic kinh doanh pht
t. Jack, Murray v Jerry u bn rn.
Khng lu sau, Herb, em v Jack tham
gia vo ca hng. Anh l chng trai tt,
chm ch, nhit tnh.
Gi y bn ngi thay nhau lm mi
vic: tr li in thoi, i ngn hng gi
tin...

Nhng, bng nhin mt ngy sn phm b


tr li. Cng vic khng sun s nh
trc na.
Jack than phin vi Murray: Trc y
chng ta cha bao gi gp rc ri nh
th ny. Murray nhn sang Herb. Herb
nhn Jerry.
Ri n lt s sch k ton chch
choc.
Ca hng hot ng km i.
Dng c b mt.
Hng ha ph y bi.

Nhng tm ba carton vt ba bi khp


phng.
Sn phm ln ln.
Khi ra vo, Jack, Murray, Jerry v Herb
thng va vo nhau.
Ca knh bt u khng c lau sch.
Sn nh khng c qut dn.
Mi ngi bt u bc bi.
Nhng ai s l ngi ln ting? V s
than phin iu g ? Than phin vi ai?

Ai cng tham gia tt c cc vic, vy ai


s l ngi chu trch nhim?
Nu Jack v Murray u l nhng i
tc, ai s l ngi lnh o?
Nu c hai u l lnh o, th iu g
xy ra khi Jack yu cu Jerry lm mt
vic Murray khng ng ?
Ai s chu trch nhim gi ca hng lun
gn gng?
Khi sn phm sai hng, ai s chu trch
nhim sa cha?

Khi s sch k ton khng cn i, ai s


chu trch nhim iu chnh li?
Sn nh cn c qut dn, ca s cn
c lau sch, ca hng cn m ca v
ng ca, khch hng cn c phc v,
ai s l ngi chu trch nhim lm
nhng vic ?
Jack v Murray khng hiu nu thiu s
t chc, cng vic s ch tri chy khi
h may mn, tm trng tt v quan h
gia h n tho.
ng tic, tnh cch, tm trng, s nhit
tnh v may mn khng lm nn
mt t chc thnh cng. Cc cng ty cn

c thm nhng yu t khc.


T chc cng ty
Hy bt u vi v d v cng ty Widget
Makers.
Ln ny, Jack v Murray Hopeful cng
ngi trong phng bp. H va quyt nh
thnh lp Cng ty Widget Makers.
H t tin v trin vng ca cng ty.
u tin h quyt nh cng ty Widget
Makers l cng ty c phn. Thay v tr
thnh i tc, h tr thnh c ng.

u cng hp tc kinh doanh vi


ngi ngoi v tng tht bi, Jack v
Murray bit rng khng c g tai hi hn
khi mi quan h hp tc tr nn ti t,
ging nh nhiu ngi gp phi.
Tr phi l mt doanh nghip gia nh.
Jack v Murray u bit rng nhng
doanh nghip gia nh thm ch cn t
hn c hp tc kinh doanh.
Nhng liu kinh doanh theo kiu hp tc,
ng thi l doanh nghip gia nh th
sao?
Khng. Jack v Murray quyt nh lm

theo mt cch khc.


Jack v Murray ngi ti bn n, mi
ngi cm mt t giy trng c ghi:
Mc ch chnh.
Trong khong mt gi, Jack v Murray
vit ra nhng mong mun v cuc sng
tng lai ca mnh.
Sau , h dnh mt gi tip theo ni
v chia s c m ca mnh. Qua mt
gi h hiu v nhau hn c nhng g
h bit trong 20 nm sng chung.
Tip , Jack v Murray v mt ng
nm ngang trn t giy trng vo

khong 1/3 pha trn t giy. Trn ng


k h vit bng ch in t "C ng". H
thng nht t y tr i h l nhng
c ng. H cng thng nht s coi mnh
nh nhng nhn vin trnh gp rc ri
sau ny.
Bc tip theo l xy dng Mc tiu
chin lc cho Widget Makers. Jack v
Murray bn lun si ni v vn ny.
Murray s tin hnh nghin cu phn
on khch hng tim nng h la chn.
C bao nhiu khch hng tim nng khu
vc h kinh doanh? Dn s c tng
ln khng? Ai l i th cnh tranh? Cc
sn phm c gi nh th no? Trin vng
kinh doanh ti khu vc ny tt khng?

Tc tng trng kinh t khu vc


ny? Khu vc ny c thay i a gii
hnh chnh khng?
Murray s son mt bng hi gi ti
khch hng trong phn on chn
bit c cm tng ca h v cch
chm sc khch hng ca cc i th
cnh tranh khc. Murray cng gi in
cho 150 khch hng tim nng. Anh tin
hnh phn tch hiu r hn nhng suy
ngh v cm nhn ca h v sn phm.
Sn phm ny c ngha nh th no?
Sn phm ny thay i cuc sng ca h
ra sao? H cm thy th no khi s dng
sn phm ? i vi h, mt sn phm
tt phi c chc nng g?

Murray s hon thnh hai bn iu tra


sm nht.
Trong khi , Jack s khp cc d liu
ti chnh vay ngn hng, lp bng k
cc hot ng v mt bng d kin khon
tin cn u t cho nm hot ng u
tin.
H hon thnh Mc tiu chin lc v
bt tay vo pht trin t chc, a ra s
t chc ca cng ty.
Mc tiu chin lc cho thy cch thc
h tin hnh vic kinh doanh (chun b
a im, lp rp v bn thit b v ph

kin cho mt nhm khch hng c th ti


khu vc pha Ty Bin Bc).
Jack v Murray thng nht vi nhau l s
t chc ca cng ty s cn c cc v
tr sau:
Ch tch v tng gim c iu hnh
(COO) chu trch nhim hon thnh Mc
tiu chin lc v bo co vi cc c
ng (gm Jack v Murray).
Ph ch tch ph trch marketing chu
trch nhim tm kim khch hng; cch
thc mi lm hi lng khch hng vi
chi ph thp hn; bo co kt qu vi
tng gim c iu hnh.

Ph ch tch ph trch iu hnh chu


trch nhim gi khch hng bng cch
thc hin cc cam kt m b phn
marketing ha; tm ra cch thc mi
lp t thit b vi chi ph thp cung
cp cho khch hng dch v tt; bo co
kt qu vi tng gim c iu hnh.
Ph ch tch ph trch ti chnh chu
trch nhim h tr b phn marketing v
iu hnh hon thnh trch nhim ca h;
p ng cc ch tiu v li nhun; m
bo ngun vn khi cn thit vi li sut
hp l nht; bo co kt qu vi tng
gim c iu hnh.

Di ph ch tch ph trch marketing


c hai v tr: Gim c kinh doanh v
gim c qung co.
Di ph ch tch ph trch iu hnh
c ba v tr: Gim c sn xut, gim
c dch v v gim c qun l trang
thit b.
Di ph ch tch ph trch ti chnh
c hai v tr: Gim c ph trch khon
phi thu v Gim c ph trch khon
phi tr.
Jack v Murray cng xem xt m hnh t
chc ca Widget Makers v bt ci khi
thy n ging m hnh ca mt cng ty

ln. Tip theo, h phn cng m nhim


tng v tr. Widget Makers ch c hai
nhn vin l Jack v Murray.
Sau cng, h m t tt c cc cng vic
cn thc hin.
Jack v Murray nhn thy gia Widget
Makers hin ti vi Tp on Widget
Makers tng lai khng my khc bit.
Tip , Jack v Murray son tho hp
ng lao ng cho tng v tr trong s
t chc.
Hp ng lao ng l bn tm tt nhng
kt qu cn t c cho tng v tr;

nhng vic phi lm v tr , km


theo bn danh sch cc tiu chun nh
gi kt qu. Cui cng l ch k xc
nhn ca ngi m nhn.
Jack v Murray u hiu rng hp ng
khng phi l bn m t cng vic m l
s tha thun gia cng ty v nhn vin.
Hp ng gip mi ngi trong t chc
c thc v trch nhim hn. Hp ng
chc v xc nh cng vic v trch
nhim ca tng b phn.
Sau khi hon thnh hp ng chc v
cho cc v tr trong cng ty, Jack v
Murray, vi t cch l c ng, tip tc
bn v nhim v quan trng nht trong t

chc mi ny, l phn cng ngi ph


trch tng v tr.
V khi ch c hai ngi, nn h cng
cn phi xem xt tng nhim v tht thn
trng, trnh vp phi nhng sai lm
trc .
Cng vic kh khn nht tip , d
nhin l quyt nh xem ai trong l ngi
nm gi v tr quan trng nht - tng
gim c iu hnh, ch c th l mt
trong hai ngi. Khng th c hai tng
gim c iu hnh trong mt cng ty.
Phi c ngi ng ra chu trch nhim.
S T CHC CA TP ON

WIDGET MAKERS

Liu l Jack? Hay Murray?


H suy ngh v vn ny tht nghim
tc.
Ngi nhn v tr ny s chu trch
nhim cui cng trc Jack v Murray
trong vic hin thc ha gic m ca h.
Sau khi suy ngh thn trng, Murray
xut rng v tr nn Jack m nhn.
Mc d Murray ln tui hn, nhng
trong thm tm anh bit Jack lun chu
ton khi nhn trch nhim.
Jack lun suy ngh thu o hn Murray.

Trong khi Murray li l ngi sng to


hn, nhng kh nng sng to khng phi
l yu cu nht thit i vi v tr ny,
quan trng hn vn l kh nng t chc.
H ang rt phn vn.
doanh nghip em li nhng g h
mong mun, h s phi nghim tc nhn
nhn doanh nghip .
Murray trao i vi Jack v quyt nh
ca mnh.
C hai ngi u hiu rng h ang
vng mc u. H cam kt tin
tng ln nhau v tin vo Mc tiu chin

lc.
H hiu rng chc v khng ch l
mt cng vic m cn l s cam kt.
Sau khi trao i rt lu, h thng nht
Jack s l Tng gim c iu hnh, v
Jack nghim trang n nhn v tr ny,
cng nh nhng quyn hn v trch
nhim i km, bng vic k vo hp
ng chc v cho tng gim c iu
hnh, hay cn gi l ch tch.
Tip h b nhim ba ph ch tch:
marketing, iu hnh v ti chnh.
Jack hi kin Murray xem anh c ng

tr thnh ph ch tch ph trch


marketing khng, v anh lm rt tt v
tr ny trong qu trnh nghin cu
marketing giai on u ca d n kinh
doanh.
Murray ho hng ng , y l cng
vic anh mun lm t lu, v anh vui v
k vo hp ng chc v cho v tr ny.
Sau , Jack thay mt cng ty k vo bn
hp ng vi t cch l ch tch.
Tip l v tr ph ch tch iu hnh.
Jack ng m nhn v tr ny bi v
theo anh, s rt kh khn cho Murray nu
Murray va bn hng, va qun l sn
xut.

Cui cng, Jack nhn c v tr ph ch


tch ti chnh. Gia Jack v Murray
khng cn vng mc g v Jack rt thch
hp vi v tr ny.
Murray tip tc nhn v tr gim c bn
hng v gim c qung co/nghin cu
th trng.
Jack nhn v tr gim c sn xut, gim
c ph trch dch v v gim c ph
trch trang thit b, nhn c v tr gim
c ph trch khon phi thu v gim
c ph trch khon phi tr.
H vui v k vo cc bn hp ng chc

v. Nhng khi xem xt k lng, h nhn


thy s bt hp l. Jack m nhn tm v
tr cn Murray nhn ba. H thay i.
Murray s nhn trch nhim ph trch
khon phi tr v phi thu, ng thi c
chc v gim c dch v. Nh vy, mi
ngi m nhn su v tr.
Liu c ai c th lm su cng vic trong
mt ngy nh h, Jack v Murray thm
ngh v t ho.
Cui cng, cng vic t chc hon
tt.
C hai u hnh thnh trong u
tng v nhng vic phi lm, trch

nhim v cp bc ca tng v tr.


Sau khi hon thnh cng vic chun b,
Jack v Murray cm thy mi th c v
n tha hn. H c cm gic rt phn
chn.
Mc d c nhiu vic ang ch pha
trc, nhng h tin rng tt c u trong
tm tay.
D sao i chng na, Jack v Murray
cng hiu rng h s hon thnh tt c
mi vic, v h c t chc tt.
Khi hnh thnh s t chc, Jack v
Murray cng ln k hoch chi tit

xy dng mt m hnh nhng quyn.


Xy dng hnh mu cho cc v tr
Sau khi phc tho bc tranh hon chnh
v doanh nghip, Jack v Murray bt u
qu trnh xy dng m hnh kinh doanh.
Nhng h tip cn theo hng t di
ln ch khng phi l t trn xung. H
bt tay vo xy dng chnh doanh nghip
trc y h vn xem l ni lm vic.
H bt u t v tr nhn vin kinh
doanh, nhn vin sn xut v nhn vin
k ton theo di cc khon phi thu.

H khng bt u bng cch t mnh


vo v tr ch s hu, i tc kinh doanh
hoc c ng, cng khng phi gim c
iu hnh hay gim c Marketing m l
nhng nhn vin, ngi c v tr thp
nht trong t chc. H thc hin cng
vic mang tnh chin thut ch khng
mang tm chin lc.
Cng vic mang tnh chin thut l ca
Nh chuyn mn.
Cng vic mang tm chin lc l ca
cc Nh qun l.
Nu cng vic kinh doanh pht t, h s
tm ngi lm thay cng vic c tnh

chin thut dnh thi gian lm cng


vic mang tm chin lc.
S t chc l phng tin trin
khai nhng quyt nh thay i quan
trng.
Bn theo di qu trnh tng trng
trong doanh nghip ca Jack v Murray
u chng ny, nhng ln ny qu
trnh khng gp phi cc rc ri tng
gp trc y, l nh vic xc nh
r tng v tr trong t chc.
Jack v Murray vn lm vic ti doanh
nghip ca mnh. Nhng gi th khc.
H khng cn xem doanh nghip l ni

lm vic na. By gi h tp trung vo


pht trin doanh nghip. lm c
iu , h bt u lm vic theo mt
cch hon ton khc. Murray khng ch
l nhn vin bn hng m cn m nhn
cng vic ca gim c marketing. Jack
khng ch l nhn vin sn xut m cn
m nhn cng vic ca tng gim c
iu hnh.
Ni cch khc, Murray v Jack xem xt
tng v tr trong doanh nghip nh th
l m hnh nhng quyn ca h.
Murray khng ch n lm vic vi v tr
nhn vin bn hng, anh cn a ra
nhng ci tin cho v tr ny, thng qua

vic p dng quy trnh pht trin doanh


nghip vi ba bc i mi, o lng,
Phi hp.
Tng t, Jack khng ch l nhn vin
sn xut m cn a ra nhng ci tin
cho v tr ny, Jack cng p dng quy
trnh pht trin doanh nghip.
C hai ngi thng t ra nhng cu
hi: Ci tin no gip cng ty phc v
khch hng tt nht? Lm th no cung
cp cho khch hng ng th h mun
m vn ti a ha c li nhun cho
cng ty? ng thi, lm th no
truyn t cho ngi chu trch nhim v
cng vic nhng kinh nghim lm

vic tt nht?
Murray th nghim vi cc b ng phc
ca nhn vin bn hng xem nhng
mu sc v kiu dng no c nh hng
tch cc nht n khch hng.
Anh th nghim thay i cch giao tip
vi khch hng.
Khi nh gi kt qu ca nhng cuc th
nghim, anh chn ra vic lm c hiu
qu nht v ghi chp li thnh bn hng
dn bn hng ca Widget Markers.
Trc , hng dn bn hng l bn
vit tay ghi chp cch tr li in thoi,

cch hn gp khch hng, cch phn hi


trc cc yu cu, khiu ni, quan tm
ca khch hng. Trong bn hng dn
bn hng cn ghi li h thng tip nhn
n t hng, x l hng b tr li, yu
cu cung cp sn phm th, bo qun
hng tn kho.
Khi hon tt bn hng dn bn hng,
Murray gii thiu vi nhng nhn vin
bn hng.
Nhng khng phi cho nhng ngi
c kinh nghim bn hng, khng phi cho
mt chuyn vin k thut chnh m l cho
nhng ngi hc vic, ngi tp s.

l nhng ngi lun ho hc khi


c hc cch thc lm vic.
l nhng ngi lun sn sng hc hi
nhng kinh nghim Murray mt rt
nhiu thi gian v cng sc c kt
li.
l nhng ngi lun t ra rt nhiu
cu hi nhng cha tm c cu tr li.
l nhng ngi c kh nng hc cc
k nng m Murray cha pht trin ht.
Bi qung co trong mc Rao vt trn
t Sunday c ni dung nh sau: Hy n
xem cch iu hnh chuyn nghip, xem

c my kim tin ca chng ti. Khng


cn c kinh nghim. Ch cn nm bt
nhanh v ham hc hi.
Khi phng vn, Murray cho cc ng vin
xem bn hng dn bn hng v cc Mc
tiu chin lc ca Widget Makers. Anh
k cho h v lch s ca cng ty, v m
c ca anh v Jack, t gip h hnh
dung v doanh nghip h sp lm ch.
Anh cho h xem s t chc, ch ra v
tr ca h, cp qun l trn h v ngi
ang m nhim cng vic ti Widget
Makers.
Anh tr chuyn vi h v mc ch chnh

ca mi ngi xc nh ai c tm nhn
ph hp vi tm nhn ca Widget
Makers.
Khi tm c ng ngi, Murray ng
tuyn dng v trao cho anh ta bn
hng dn bn hng, v yu cu anh ta
lm ng nhng ni dung trong .
Sau , Murray chuyn sang v tr gim
c bn hng v li tip tc cng vic
pht trin kinh doanh.
Murray thc hin bc i quan trng
nht l thot khi nhng cng vic c
tnh chin thut. Murray thay th bn
thn mnh bng mt h thng do nhng

ngi c tm huyt vn hnh.


Gi y, Murray qun l h thng ch
khng lm vic c th. Murray m nhn
cng vic mang tm chin lc.
Jack cng lm iu tng t.
C hai u a ra nhng iu chnh i
vi doanh nghip h ang lm vic v tt
c u theo ng k hoch.
Qua cc tri nghim ca mnh, Jack v
Murray rt ra c mt bi hc quan
trng trong pht trin doanh nghip,
l: s t chc phi c xy dng
da trn Mc tiu chin lc, cn Mc

tiu chin lc li phi bt ngun t mc


ch chnh.
Cng ty Widget Makers tr thnh mt h
thng c quy c, nhm to dng s
nghip v ti to cuc sng ca Jack v
Murray.
Nu thiu s t chc, hot ng hng
ngy ca doanh nghip ngay lp tc s
ln xn, rc ri v mu thun.
Khi c s t chc, phng hng,
mc ch v hnh thc kinh doanh cn
bng vi nhau, tc ng qua li vi nhau
v tin ti hp thnh mt th thng nht.

Cui cng, nhng ngi c nng lc


c th cng hp tc v gt hi thnh qu.
Sarah vn vai, c hai cnh tay gi ln
trn nh nh th c mun thot khi ni
kh khn m mnh ang phi gii quyt.
C ni: Anh chng lm mi vic tr nn
n gin hn cht no. Ti ang ngh l
mnh gii quyt c vn ca mnh
th anh li mang thm vic cho ti.
Nhng ni dung anh cp n rt cn
thit ti xy dng s t chc cho
All About Pies trong by nm na ch
khng phi hin ti, ng khng?

ng vy, ti p.
V trong s t chc, ti cn t tn
ca mnh vo tt c cc v tr m hin ti
ang m nhn phi khng?
Ti p: C li ng ri.
Ti cn m t chi tit cc v tr ri k
hp ng lao ng nh th ti s nhn
nhng cng vic , phi khng?
ng th, ti ni. C s l nhn vin
ca tt c cc b phn cho ti khi c tm
c ngi thay th.
V nu ti khng lm vic nh ti vn

k vng nhn vin ca ti lm th h


thng do ti to ra s lm theo s thch
ca ti ch khng to iu kin cho
nhng ngi khc lm vic thoi mi v
hiu qu. Nu chiu theo s thch c
nhn, ti s khng thay th mnh bng
nhng ngi lm thu. c phi l
nhng g anh nh ni khng? Sarah hi.
Chnh xc! C cn tch bn thn khi v
tr m nhim, cng vic c lp
vi mnh.
Chng ta cn c bin php nhng
con ngi bn trong chng ta pht huy
ng s trng. Chng ta cn ch ng
lm iu .

Cn c mt con ngi na bn trong


chng ta gi vai tr ngi nh hng
ch o nhng con ngi cn li.
lm c iu , c cn phn bit
c cc v tr, xc nh vic no quan
trng nht v vic no t quan trng nht
sp xp cng vic hp l.
c nh vy, c t chc doanh
nghip theo cch thng minh nht ri y.
Nhim v tip theo l c phi tun th
cc quy nh do chnh c t ra. Nu
chnh c khng tun th cc quy nh th
chng c l do g ngi khc phi tun

theo c.
Ti hiu ri, Sarah ni.
Vy chng ta hy ni n chng trnh
qun l v pht trin con ngi. Ti
ni. Doanh nghip no c s qun l,
nhn s v h thng u tt th u c th
tr thnh hnh mu kinh doanh.

15. CHIN LC QUN L


H thng qun l chnh l mt gii
php.
- AT&T

Bn tng ngh rng c mt Chin lc


qun l hon ho, cng ty bn cn nhng
nh qun l ti nng, nhng ngi c k
nng, trnh , v ngh thut ng x kho
lo.
iu ny khng ng. Bn khng cn v
khng kh nng thu nhng ngi ny.

Trn thc t, c th nhng ngi ny li


cn tr s tn ti ca bn.
iu bn cn chnh l mt h thng qun
l.
H thng ny s tr thnh Chin lc
qun l, l cng c M hnh nhng
quyn kinh doanh em li kt qu tt.
H thng qun l khng ch l gii php
cho nhng vn ny sinh t bt n v
nhn s.
H thng ny s bin nhng vn v
nhn s thnh mt c hi, thng qua iu

phi qu trnh ra quyt nh qun l,


ng thi h thng ny cng gip bn
khng phi ra quyt nh nhng lc
khng cn thit.
H thng qun l l g?
l mt h thng c thit k trong
m hnh kinh doanh cng vic kinh
doanh t hiu qu cao.
H thng qun l cng c t ng ha
th M hnh nhng quyn kinh doanh
cng hiu qu.
Pht trin qun l l qu trnh xy dng
h thng qun l, v hng dn nh qun

l s dng h thng . Pht trin qun


l khng phi l cng c qun l nh
nhiu ngi ngh m l mt cng c
marketing.
Mc ch ca pht trin qun l l xy
dng m hnh kinh doanh hiu qu gip
doanh nghip tm kim v gi khch hng
thu li nhun cao hn cc doanh
nghip khc.
Hy xem xt h thng qun l c p
dng ti khch sn ti ti cch y 17
nm.
Hp dim, ko bc h, c ph v bo

17 nm trc, ti quyt nh ri
California tr v San Francisco. Sau by
ting li xe, ti kh mt nn quyt nh
dng xe ngh ngi sng hm sau tip
tc hnh trnh. Ti dng chn mt
khch sn trong khu rng nh bn b
Thi Bnh Dng.
Ti bc vo snh khch sn. Ngay lp
tc, ti c cm gic rt c bit. nh
n tot ln khng kh m cng. Vn
tng bng g phn chiu nh sng
ln nhng chic gh di cnh quy l tn.
i din quy l tn l chic l si
ln, nh la v ting n lch tch ca
thn cy g chy khin cn phng thm
nhn nhp. Sc nng ca ngn la xua

tan ci lnh, ti cm thy cn phng c


sc ht c bit.
quy tip tn, mt c gi mc o vi
bng k trng, , xanh v vy sm
ti ci cho ti: Chc mng qu
khch n vi Venetia
Ba pht sau, ngi trc khch sn a
ti v phng. Ti khng th tin mi vic
li thun li n th v ti khng t ch
trc.
Cn phng ti rt sang trng. Phng
tri thm dy, mu sc trang nh. Chic
ging to bng g thng, tri chn bng
mu trng tinh. L si vi nhng cy g

si sn sng si m, giy mi
c cun rt kiu cch t di l si
v mt hp dim t ngay ngn trc
ca l.
Ti thay qun o n cm ti. Ti
bc ra ngoi tm nh n. Tm bin
bo dn ti ti con ng khc sng hn
pha ngoi.
Khng kh bui ti tht tnh lng v trong
lnh.
T xa, ti nghe thy ting sng bin v
nhp nhng v m . Hay l tng
tng ca ti? Mt khng gian tht k
diu!

Nh n xy trn mt ngn i nh, nhn


ra bin. Ti rt hi lng v ba ti:
n by bin hp dn, ngi phc v rt
n cn. Ti nn li thng thc mt ly
ru mnh v nghe ngh s ghita chi
nhng nhc c in ca Bach.
Khi v n phng, ti nh nhm l si
v ung mt ly ru trc khi i ng.
Nhng ai chun b sn ri.
L si chy. Chn bng tri sn.
Chic gi t ng v tr, bn cnh cn
c cy ko bc h.
Trn chic bn nh cnh ging c mt

ly ru brani v tm bu thip vi li
chc:
Chc mng qu khch ln u tin ngh
ti Venetia. Hy vng qu khch s thoi
mi. Nu cn gip , xin hy gi ti.
Kathy
Ti hm y, khi chm vo gic ng, ti
vn c cm gic mnh c quan tm ht
mc.
Sng hm sau ti thc gic v ting ng
l trong phng tm. Ti bt dy.
Mt my pha c ph t ng ang chy,

trn c mt tm thip :
y l loi c ph qu khch a thch.
Xin mi thng thc. K.
ng l loi c ph ti thng ung.
Lm th no h li bit iu nh?
Ti nh li ti hm qua h hi ti
thch ung loi c ph no. ng lc ,
c ting g ca. Ti m ca. Khng c
ai c. Trn tm thm chi chn xut hin
t New York Times, t bo ti thch.
l do ti hm trc, khi nhn phng, c
l tn hi ti thch c loi bo no.
Ti tr li nh phn x v khng h

ti nguyn nhn h hi nh vy.


Nhng ln sau khi tr li khch sn y
ti cng c phc v y nh vy. Nhng
h khng cn hi ti na. H lu
thng tin s thch ca ti. Thng tin c
nhn ca ti tr thnh mt phn trong
h thng qun l ca khch sn.
V ti cha ln no tht vng khi .
H bit ti thch g v lun phc v chu
o mi ln ti n, t nhng th nh
nht nh hp dim, tch c ph, chic
ko bc h, khin ti c cm gic nhng
yu cu ca mnh c mt ai lng
nghe.

V ln no cng vy.
Khi ti bc vo phng, ti lun cm
thy nh c ai ngh n mnh, ngh
n nhng iu ti mong mun.
Cho d ti chng ni g v nhng yu cu
ca mnh, nhng h vn tm cch lng
nghe.
Khi ti nhn thy nhng chic ko bc h
trn gi, chic chn c tri sn, ly
ru brandy trn bn, ti li cm thy
c quan tm.
Khi ti nghe ting reo ca my pha c

ph trong phng tm, c thng thc


loi c ph ti a thch, ti li nh rng
c mt ai hi ti v nhng s thch
ring t.
H nghe v ghi nh nhng cu tr li
ca ti.
Khi ti trng thy t bo, loi bo ti
thng c, ti li nh rng c ngi
hi ti thch xem bo g.
H nh nhng s thch ca ti.
Mi s quan tm nh ca h u em li
kt qu marketing, l mt phn trong
h thng qun l ca khch sn.

Ln th ba n khch sn, ti ngh


c gp ngi qun l. Ti mun tm
hiu anh lm th no c th duy tr s
phc v tn tnh nh vy.
Lm th no anh m bo nhn vin t
nhng cu hi thch hp i vi tng v
khch?
C phi anh tuyn c nhng nhn
vin c nng lc tuyt vi?
Hay nhng ngi lm ti l ngi s
hu khch sn?
C iu g thi thc h lm tt cng vic

ny?
Ngi qun l khch sn mi 29 tui.
Anh mi ti vo phng ni chuyn.
Ngi qun l tr tht s yu thch cng
vic ca mnh. Anh tr chuyn si ni v
nhng nhim v ch khch sn giao cho.
Anh bit khng, ngi qun l ni,
ch mi nm thng trc, ti cn chng
bit g v hot ng ca khch sn c.
Ti lm u bp mt nh hng. Ti
quen ch khch sn ny. Mt hm, ng
hi ti c thch kinh doanh khch sn
khng? Khi ti cha kp tm hiu g th
ng nhn ti vo lm. Ti hc kinh
doanh khch sn y.

Anh vi tay ly chic cp ti liu mu


rt ra tp ti liu c c ghi ch OM
v logo ca khch sn trn ba.
y l bn hng dn hot ng ca
khch sn. Anh thy y, chng c g
phc tp ngoi nhng bn k cc ni
dung cn kim tra v danh mc nhng
vic cn lm.
Nhng ni dung trong tp hng dn
ny c phn chia theo mu sc. Mu
vng l nhng cng vic lin quan n
chun b phng. Mu xanh nc bin l
b phn dch v khch hng...

Trong bn k cc ni dung cn kim tra,


mi cng on c biu din thnh mt
mc. V d, i vi nhn vin trc
phng, bng danh mc kim tra gip
anh ta m bo tt c cc cng on u
c hon thnh theo ng tiu chun.
Anh ta s k tn vo cui bng . Nu
cha hon thnh cng vic m vn k,
anh ta s b sa thi.
mt sau ca bn danh mc kim tra c
in s ca cn phng v trt t ca cc
vt trong phng. N gip ngi trc
phng kim tra tt hn v chnh xc hn.
Vi s ny, chng ti s o to
nhng nhn vin mi nhanh chng tho
vic nh nhn vin lu nm. Ngoi ra,

khch sn cn c nhn vin gim st


kim tra hng ngy, m bo khng c s
sut.
Ngi qun l mm ci: Him c s
sut lm. H thng c vn hnh rt
nhp nhng m. y l h thng hiu qu
m ngi ch khch sn dy cng thit
k. nh sng, nh tm hi, b bi thm
ch c iu khin t ng ph hp
vi tng ma. V nhiu v d khc chng
minh s hon ho ca h thng ny nhng
ti ngh anh hiu.
Tt c mi th c sp t theo quy
nh ca ngi ch khch sn. ng tin l
iu s to c n tng tt i vi

khch hng. Anh s ngc nhin khi bit


rt nhiu ngi n gp ti sau khi
ngh ti khch sn ny, ch cm n ti
v h c phc v tt.
Ti tin tt c nhng iu ngi qun l
va k nhng vn hi: Lm th no anh
chc rng nhng ngi trc phng s s
dng danh mc kim tra? Lm th no
anh chc chn rng h tun th quy nh?
Lm th no nhn vin khng cm
thy nhm chn?
Ngi qun l tht ln: Khch sn l
ni chng ti th hin bn thn.

16. CHIN LC NHN S


Tr chi phn nh mc ch sng ca
ngi chi.
- ROBERT S. DEROPP, The Master
Game

Nhiu ch doanh nghip nh thng hi


ti: Lm th no nhn vin lm theo
nhng g ti mun?
Ti tr li: Anh khng th bt nhn vin
lm bt c iu g. Nu anh mun nhn
vin lm mi vic theo mnh, anh phi

to ra mi trng lm vic thun li


nhn vin c ng lc hon thnh tt
nhng vic c giao.
Quay tr li cuc tr chuyn vi ngi
qun l khch sn Venetia. Ti hi ngi
qun l khch sn cu hi ti thng
c nghe: Lm th no nhn vin
lm theo nhng g anh mun?
Cu tr li kh th v.
Ngi qun l khch sn ni: Ti mun
ni hai iu. u tin l, ch khch sn
i x vi ti rt nghim tc. Khi mi
vo, ti cha c kinh nghim g v kinh
doanh khch sn. Nhng ng khng bao

gi coi ti nh ngi thiu kinh nghim.


ng vn tm ti bn bc nhng vic
quan trng.
Th hai l, ch khch sn thc s quan
tm n hot ng ca khch sn. V th,
nu ti khng coi trng khch sn ny th
cng nh ti khng xem trng ng, mt
ngi ng knh. cng l l do khin
ng coi trng ti.
Ngi qun l tip tc: Ti nh rt r
ngy u tin i lm. Chnh ti cn phng
ny, ng dn ti vo v ni: Ti tng
lm vic y, nhng gi n l ca
anh. Mt tun sau , ngi ch khch
sn dnh thi gian hng dn ti nhng

vic phi lm. Ti thng ngi nhm li


nhng vic . Bng ngi ch khch
sn hi ti c mun ung mt tch c ph
khng? Ti rt ngc nhin. ng khng h
thc gic ti. V ti rt n tng v iu
.
Anh bit khng, ti rt tn trng ni
ny. Bi v ti rt tn trng ngi ch
ca n. Nhiu tng khch sn ang
thc hin l nhng iu ng trao i vi
ti trong ngy u tin. l nhng iu
rt c ngha vi ng.
Ngi qun l tip tc nh th ngi ch
khch sn ang mn anh ta ni: Chng
ta th hin mnh qua cng vic. Cng

vic tr nn tr tr l do chnh chng ta


tr tr. Chng ta chn cng vic tc l
chng ta chn chnh mnh. Phc v khch
hng cng tr thnh ngh thut nu n
c mt ngh s m nhn. Cch chng
ta lm vic phn nh con ngi bn trong
chng ta.
Ngui qun l ni tip: Chng c cng
vic no khng ng lm c, ch c
nhng ngi xem nhng vic khng
ng lm. Nhng ngi ny lun tm mi
l do thanh minh cho suy ngh v hnh
ng ca h. Nhng nhn vin nh vy
s khng em li sc sng cho cng
vic. Tri li, h s git cht cng vic
bi cch lm vic cu th, thiu thn

trng, thiu nht qun.


iu ti tm c nht khi lm vic
y l khch sn lun coi trng tng
ng sau cng vic hn chnh bn thn
cng vic, ngi qun l tip tc.
Ngi ch khch sn truyn t cho ti
ba tng:
Th nht, khch hng khng phi lc
no cng ng, nhng chng ta phi lm
cho h cm thy h lun ng.
Th hai, nhng ngi lm vic y
u mun lm ht kh nng. Nu khng
lm ht kh nng, h nn lm ng sc

mnh. Cn nu khng lm ng sc mnh,


h nn ra i.
Th ba, doanh nghip l ni th nghim
nhng vic chng ti cha bit lm. iu
ny s gip doanh nghip tng trng.
Thc ra, ng khng tm kim nhn vin
m tm kim ngi tham gia vo cuc
chi ca mnh. ng mun tm nhng con
ngi cn nhiu th hn l mt ch
lm.
Nhng nhn vin nh vy khng ch
mun lm vic vi nhng con ngi th
v, m cn mun lm vic trong mt
doanh nghip c c cu r rng h

th nghim bn thn v khm ph iu


mi m. C cu nh vy c gi l mt
cuc chi.
Cc doanh nghip thnh cng chnh l v
d in hnh v nhng cuc chi. Lut
ca cuc chi l nhng tng ca ch
doanh nghip.
Nu tng ca bn mang tnh tch cc,
doanh nghip ca bn cng phn nh s
tch cc .
Nu tng ca bn mang tnh tiu cc,
doanh nghip ca bn cng phn nh s
tiu cc .

Mc cc nhn vin thc hin cng


vic theo ca bn chnh l mc h
tham gia vo cuc chi.
V mc h tham gia vo cuc chi
ca bn khng ph thuc vo bn thn h
m ph thuc vo vic bn gii thiu vi
h v cuc chi nh th no. Bn cn
gip h hiu r v cuc chi ngay t lc
h cam kt tham gia, ch khng phi sau
khi cuc chi bt u.
Chin lc nhn s chnh l cch thc
bn truyn t tng ny.
Chin lc nhn s bt u t mc ch
chnh v Mc tiu chin lc, xuyn sut

Chin lc t chc (s t chc v


hp ng lao ng cho tt c cc v tr
bn trong s ) v bn hng dn hot
ng (vn bn quy nh nhng cng vic
cn lm).
Chin lc nhn s c truyn t
trong t chc thng qua nim tin ca bn,
mong i ca bn trong vic nhn rng
Hnh mu kinh doanh; qua nhng tiu
chun bn thit lp cho cc hot ng v
nhim v i vi mi cp bc trong t
chc; qua nhng t ng bn s dng
m t doanh nghip trong tng lai - cho
khch hng, cho nhn vin v cho chnh
bn - doanh nghip khng n
thun ch l ni mi ngi n lm vic.

Nhng cuc chi trong doanh nghip


khng n gin c m t trn giy.
Cuc chi cn c th nghim xem c
hiu qu hay khng.
iu quan trng chnh l cch bn hnh
ng.
Nhng t ny s tr nn so rng nu
cuc chi khng c bin thnh hin
thc.
Cuc chi khng ch l phng tin
li ko nhn vin m phi mang n cho
h nhng g h cn, gip h tn ti c
tham gia cuc chi.

Cuc chi phi thc t. Bn phi d kin


trc iu .
Cuc chi l mt php o chnh bn thn
bn.
Cch chi gip ngi khc nh gi bn
chnh xc hn.
Lut l ca cuc chi
Ging nh trong bt k cuc chi no,
tr chi nhn s cng c nhng lut l.
y, ti a ra mt vi lut l bn
c hnh dung s b. Bn phi t tm ra

lut chi cn li bng cch tham gia vo


tr chi.
1. ng bao gi hnh dung ra nhng g
bn mun nhn vin lm ri sau tm
cch to ra cuc chi da vo . Cuc
chi phi c trc, sau mi n s
tham gia ca nhng ngi chi.
2. ng bao gi li ko nhn vin vo
cuc khi bn khng sn sng tham gia.
Khi h thy bn ng ngoi cuc th h
s lun nhc nh bn v iu .
3. Cn nhng cch thc c th c
ngi chin thng nhng cuc chi
khng kt thc. Bi v s kt thc ng

ngha vi vic doanh nghip ca bn


khng cn tn ti. Nhng nu thua cuc,
nhn vin ca bn s chn nn. Do ,
nhng thnh qu t c s gi mi
ngi li vi cuc chi v khin cuc
chi lun hp dn.
4. Cuc chi lun thay i nhng ch
thay i chin thut ch khng phi chin
lc. Chin lc l nh hng, l nn
tng ca tr chi. Chin lc l bt kh
xm phm, bi v l nn tng ca bn
v cam kt ca nhn vin. Thay i l
cn thit tr chi khng b nhm chn,
cho d ban u n rt hp dn.
Hy quan st nhn vin ca bn bit

khi no cn thay i. Kt qu h t
c s cho bn bit khi no cuc chi
chun b kt thc. Bn phi d on
c thi im kt thc trc nhng
ngi khc v thay i cuc chi. Bn
s bit liu bn c ginh chin thng hay
khng nh quan st phn ng ca mi
ngi trc thay i. Ban u, c th
nhiu ngi khng tn thnh thay i.
Nhng hy kin tr. Lng kin tr ca bn
s khin h chp nhn tham gia cuc
chi mi y hp dn.
5. ng bao gi hy vng cuc chi s t
tip din. Cn phi thng xuyn nhc
mi ngi v cuc chi. Bn s dng
linh hot nhiu cch m bo mi

ngi trong cng ty u c nhc nh


v cuc chi hng ngy.
Bn thn cuc chi khng tn ti. N ch
tn ti khi c ngi tham gia. Nhng con
ngi thng b sao nhng bi nhng
chuyn vt vnh. Hu ht cc cuc chi
u b lc hng theo kiu . chc
chn bn s khng ri vo tnh hung ,
ng k vng nhn vin lm nhng g
ngoi kh nng ca h. Hy nhc nh h
v cuc chi h ang tham gia nhng
cng ng nhc nh qu thng xuyn.
6. Cuc chi phi c ngha. Mt cuc
chi phi logic s b b d gia chng.
Cuc chi hp dn nht c hnh thnh

da trn nhng thc t c p dng


rng ri. Bn cn nhn nhn iu ny nu
mun c nhiu ngi tham gia. Mt cuc
chi vi khi u ln xn s chng i
n u. Cn bit v tr hin ti ca bn
v sau tp hp lc lng ca mnh.
Chng bao lu bn s cn n lc lng
. Tr chi khng c th nghim s
khng cn l tr chi.
Nn nh, d bn chi tt nhng nu
khng quyt tm bn s thua cuc. Bn
cn mang n cho khch hng nhng th
h cn. Nu khch hng khng cn, th
tr chi chng cn ngha g. Hy m
bo rng mi ngi u thc c l
do tn ti ca tr chi.

7. Thnh thong, cn lm cho cuc chi


hp dn hn. Khng mt cuc chi no
hp dn t u n cui. thnh cng,
bn cn hc cch thch ng vi nhng
cng vic khng hp dn gi c
phong ca mnh.
ng thi, bn cn phi d kin trc
cc tnh hung din ra trong cuc chi.
Cc tnh hung phi thc s th v th
cuc chi mi c hiu qu. Nhng cc
tnh hung ng xy ra qu thng
xuyn mi ngi c ci g mong
i.
8. Nu bn khng th ngh ra mt tr

chi hay, hy bt chc mt tr chi c


sn. tng ca bt k ngi no khc
cng hay khng km g ca bn. Nhng
khi bn ly tng ca ngi khc,
hy nhp tm. Bi v chng c g ti t
hn khi tham gia vo mt lnh vc bn
chng my am hiu.
Logic ca tr chi
i vi ngi qun l khch sn, cuc
chi ngi ch khch sn a ra rt hp
dn, v th, anh sn sng tham gia cuc
chi ny. l cuc chi n gin
nhng hiu qu v c xy dng da
trn logic sau:

Hin nay phn ln nhu cu ca mi


ngi khng c p ng.
Trong cuc sng, chng ta thng cm
thy thiu mt ci g nh mc ch,
gi tr, tiu chun quan trng o lng
cuc sng. Th chng ta thiu s l mt
cuc chi ng tham gia.
Chng ta cng thiu cc mi quan h bi
v con ngi ngy cng sng tch bit
vi nhau.
Trong mt th gii nu thiu mc ch,
thiu nhng gi tr ch thc, chng ta c
th chia s nhng g ngoi s trng rng
v hi ht.

Kt qu, chng ta chy theo tm kim


nhng tr gii tr, m nhc, truyn hnh
v thm ch c ma ty na.
Chng ta tm kim vic g lp y
s trng rng v khng bo mn ci ti.
Mi ngi u cn mt ni chia s mc
ch v nhng iu c ngha chng
ta phi hnh ng nh nhng con ngi
ch thc. l mt ni c t chc
quy c, l xng sng ca doanh nghip.
V th, nhim v ca doanh nghip l
a ra mt cuc chi ng tham gia.

N tr thnh mt a ch ca tp th.
N c th tr thnh mt ni m nhng t
nh l hp nht, mc ch, cam kt, tm
nhn v s xut sc c s dng nh
nhng nh hng nhm to ra mt kt
qu xng ng.
l kt qu no?
To cho khch hng cm gic doanh
nghip l ni c bit, do nhng ngi
c bit thnh lp thc hin cc cng
vic tt nht. Tt c cng vic c thc
hin bi nhng l do n gin nht, nhn
vn nht.

Bn cn cn l do no khc?
Con ngi c kh nng phi thng nh:
c th ln ti mt trng, to ra my tnh,
bom nguyn t hy dit tt c...
Nhng iu chng ta t c kh nng nht
li l iu hnh doanh nghip nh hiu
qu.
Nu chng ta khng th lm c iu
, cc tng ln chng ta a ra cn
gi tr g khng?
Tham gia vo cuc chi
Th t duy ging ngi ch khch sn,

bn c th bt u xy dng mt s
tr tu ca tr chi. Ti khch sn, khch
hng lun cm nhn c s sch s,
cch trang tr p mt v ngn np.
iu cn c m bo khng phi
v l do thng mi n thun m cn v
l do o c. iu thuc v trit l
ca ngi ch khch sn, quan im v
tng v mi trng khch sn.
tng ny c ph bin ti nhn vin
thng qua mt qu trnh c hoch nh
trc. Tuy nhin, khng nn cng iu
ha tm quan trng ca tng ny.
Ngi ch khch sn truyn t tng

ca mnh thng qua vn bn, li ni m


p, li cun ca ng.
ng hiu rng ch c th truyn t tt
qu trnh phc v khch hng chu o ti
nhn vin bng phong cch ha nh v
tnh cm.
C th ni, phng tin truyn t cng
quan trng khng km tng.
Qu trnh tuyn dng tr thnh phng
tin truyn t u tin v quan trng
nht.
Theo ngi qun l, qu trnh ny bao
gm mt s giai on nht nh:

1. Mt on thuyt trnh truyn t


tng ca ngi ch khch sn trong
bui hp nhm vi tt c nhng ng c
vin. Phn trnh by ny khng ch a
ra tng m cn ni v lch s v kinh
nghim ca khch sn trong vic p dng
thnh cng tng v nhng yu cu
i vi ng vin tng v tr.
2. Gp g tng ng vin tm hiu
phn ng v cm nhn v tng ny,
cng nh tm hiu v hc vn v kinh
nghim ca h. Ln gp g ny, mi ng
vin c hi l do khin h ngh mnh
thch hp vi v tr ng c.

3. Thng bo tuyn dng cho nhng ng


vin ph hp.
4. Thng bo cho nhng ng vin khng
c la chn, gi h mt bc th c
ch k ca ngi phng vn cm n
h quan tm.
5. Trong ngy o to u tin, cn thc
hin cc cng vic sau:
Nhc li tng ca ngi ch khch
sn
Tm tt cc h thng qun l trong
doanh nghip, nhng h thng c thit
k nhm bin tng thnh hin thc.

Dn nhn vin mi i thm quan mt


vng khch sn, ch cho h nhng ngi
ang lm vic, nhng h thng ang hot
ng m t mi lin h cht ch gia
h thng vi con ngi, v con ngi
vi h thng.
Tr li r rng v y mi cu hi
ca nhn vin.
Pht ng phc v quyn Hng dn
hot ng cho nhn vin.
Gii thiu qua v Hng dn hot
ng, bao gm Mc tiu chin lc,
Chin lc t chc v Hp ng lao

ng cho v tr nhn vin m nhn.


Hon thnh h s nhn vin.
Khi qu trnh tuyn dng mi ch bt
u.
Hy lu , tt c vic trn ch l bc
u ca qu trnh xy dng mi quan h
vi nhn vin.
Bn c nhn thy vic h thng ha cc
hot ng trong doanh nghip khng phi
l my mc, lnh lng, m tri li, y
phi l qu trnh mang tnh nhn vn su
sc.

nhn vin lm theo nhng iu bn


mun, trc ht bn phi to ra mt mi
trng thun li.
Vic tuyn dng, pht trin v gi nhn
vin li lm vic ti doanh nghip cn
n chin lc da trn c s hiu r
tng nhn vin d mi hay c.
H thng qun l chnh l gii php cho
vn .
Nu khng c tng ng theo ui,
s chng c Chin lc nhn s no c.
Nhng khi c tng gi tr, bn s ni
nh nh qun l tr kia, rng: Doanh

nghip l ni chng ti thc s ta


sng.
Qun l, nhn s, h thng. Khi ti thy
Sarah hiu c nhng khi nim ny,
ti bit tng v quan im hp nht
kinh doanh bt u hnh thnh trong suy
ngh ca c.
Khng cn s khng c, nghi ng, v c
cng khng cn lo s na.
C bt u nhn thy mnh cng l mt
ch th ng n, v vic kinh doanh ti
m t cho c cng chnh l vic kinh
doanh d c dy c nhiu nm trc.
Hon ton khng c g khc bit c.

C ci, nh th ang c c ngh


ca ti.
Ti bt u thy c mi lin h gia
tt c nhng iu chng ta va tr
chuyn, c ni. Tt c nhng iu
bt u c ngha. Nhng ming ghp
ang c xp li vi nhau thnh mt
bc tranh th v. Tt c vic cn lm l
t nhng ming ghp ng v tr ca n.
Ti mun m t cho anh bc tranh ti
ang mng tng, trc khi hi anh
thm mt s cu hi.
C tip tc i, ti ci khch l.

D nhin, ti mun ni n nhng g xy


ra vi ti thi th u, v nim am m
ca ti. V by gi ti cm thy mnh
nh mt c gi nh, ti cng bit l mnh
khng n c, ti khng phi l ngi
duy nht chn con ng .
C l c rt nhiu nhng c b v cu
b gp tnh hung ging ti. V cng
nh ti, c rt nhiu ngi trng thnh
vn loay hoay vi nhng m c thi
th u.
V ti xem nhng g ti tri qua nh
s khi u ca mt trit l cho doanh
nghip ca mnh.

Ti nhn thy dng nh khng phi


Sarah ang ni chuyn vi ti m l ni
vi chnh mnh. C ang ni v nhng
iu k diu bn trong c, trong nhng
iu c tri qua, trong mi quan h
gia c v d ca mnh, trong tr tng
tng ca c. C pht hin ra nhng s
tht c cha tng ngh rng mnh bit.
Sarah tip tc.
Phc tho doanh nghip ca ti cng
a ti quay tr li lc d ti dy ti v
s chu o.
Nu by gi d ti cn sng, b s ni:
Khi mi ngi u chu o, th nhng

chic bnh s em n thnh cng cho


h.
V v th ti c th coi doanh nghip
ca mnh nh mt trng hc, mt
trng hc dy nhng iu nh nht cho
cc nhn vin, ging nh d ti tng
dy ti. S chu o quan trng n th
no. Nim am m c ngha ra sao. Tt
c u th hin qua nhng g chng ta
lm.
Gi ti ang thay th d - mt ngi
ph n ngt ngo, lch thip, quyt on.
Ti s tr thnh mt ngi ch trong cn
bp ca mnh, ging nh d ti tng
lm.

V tht th v khi t ra nhng quy nh


cn tun th: v trang phc, cch ng x,
nhng cng c chng ti s s dng.
Nhng quy nh cho vic lau dn sn v
tng ca hng, quy hng. Quy nh i
vi kp bnh, cc tch, tha na, l
nng. Quy nh m v ng ca hng.
Quy nh v qun l ti chnh, vo s
sch k ton, cn i cc s liu hng
ngy.
i mt Sarah lp lnh khi ni n vin
cnh mnh ang tng tng, khi c bt
u nh hnh vic kinh doanh.
Nh d c ni: Nhng chic bnh s

gip chng ta kinh doanh thnh cng.


Sarah ang i theo con ng ca mnh.
Sarah ni: Hy gii thch thm cho ti
v qun l. Trc y ti c nghe anh
ni rng kinh doanh thnh cng, ti
khng cn nhng nh qun l chuyn
nghip. Vy c g sai khi ti tuyn dng
nhng nh qun l c kinh nghim?
iu hon ton khng ng, Sarah .
Bi v nu c khng bit qun l th
lm th no c la chn c h, lm
th no c qun l c h?

C khng th.
Bi v h s qun l bng nhng tiu
chun h c hng dn ti mt doanh
nghip no khc, ch khng phi ti
doanh nghip ca c.
C c nh khi nim Giao ph thay v
R b trch nhim khng?
C khng th giao ph trch nhim ca
mnh c, Sarah . Giao ph trch
nhim ca mnh chnh l t b trch
nhim.
C, vi t cch l c ng, ch doanh
nghip, tng gim c iu hnh, ph ch

tch ph trch marketing, ph ch tch


ph trch ti chnh... cn phi chu trch
nhim hon ton v nhng g din ra
trong doanh nghip ca mnh.
lm c nh vy, c phi dn dt
cng ty theo hng c mun theo ui.
V iu c ngha l c phi thit lp
nhng tiu chun.
V mt trong nhng tp hp tiu chun
quan trng nht l H thng Qun l,
theo tt c nhng nh qun l, v tt
c nhng ngi s tr thnh nh qun l
trong cng ty ca c u c k vng l
s em li kt qu.

Nhng tiu chun xoay quanh Mc ch


chnh ca c, Mc tiu chin lc ca
cng ty c, nhng nguyn tc trong cuc
chi, cu chuyn c k cho ti v d
ca mnh cng nh gian bp c bit ca
b, v c nhng tm nhn ang hnh thnh
trong u c, cho doanh nghip mang tn
All About Pies.
C khng cn nhng nh qun l chuyn
nghip kim sot nhng tiu chun .
C cn nhng ngi tht s mong mun
hc cch qun l. Nhng ngi cam kt
tun th nhng nguyn tc ca c.
Ni tm li, c cn nhng ngi mun

tham gia vo doanh nghip ca mnh, ch


khng phi nhng ngi tin rng h c
th thnh lp mt doanh nghip tt hn.
V th, c cn a ra nhng nguyn tc
trong doanh nghip, chnh l nn tng
ca H thng Qun l.
V khi t ra cc nguyn tc ny, khi
hnh thnh doanh nghip, c cn ngh
ra cch thc qun l.
Bi v cc nh qun l ca c khng ch
qun l con ngi, h cn qun l h
thng doanh nghip ca c, All About
Pies t c mc tiu ra.

H thng to ra nhng kt qu, cn con


ngi qun l h thng. V trong doanh
nghip ca c c mt h thng cp bc.
H thng cp bc ny bao gm bn yu
t:
Yu t u tin l: Chng ti thc hin
vic ti y nh th no.
Yu t th hai l: Chng ti tin hnh
tuyn dng, o to nh th no.
Yu t th ba l: Chng ti qun l nh
th no.
Yu t th t l: Chng ti thc hin

nhng thay i nh th no.


V iu ti cp n l mc ch
c cng b ca doanh nghip c.
Sarah , trong doanh nghip ca c,
chnh l S chu o.
C th hin S chu o nh th no khi
tr li in thoi?
C th hin S chu o nh th no khi
ly bnh t l ra.
C th hin S chu o nh th no khi
nhn tin t khch hng?

V c th, trong tt c nhng g c lm


ti All About Pies.
V cu tr li ca c cho nhng cu hi
chnh l cch thc lm vic ca c
trong doanh nghip. l tt c cc quy
trnh thc hin cng vic ti All About
Pies. Mi cng vic nh trong qu trnh
u c vit ra trong Hng dn hot
ng. Mi cng vic nh u c
hng dn, c qun l, c ci tin,
v c trao i. l cch thc tt
nht. l nhng g c c th tin tng.
l l do ti sao khch hng n mua
hng ca c, nhn vin n lm vic
trong doanh nghip ca c, ngn hng
cho c vay vn.

V nh trong khch sn chng ta va ti


thm, chnh h thng ch khng ch con
ngi, s to nn s khc bit ca doanh
nghip c so vi cc doanh nghip khc.
Hy th tng tng xem lm th no
c c nhng kt qu nht qun nu
thiu mt h thng nh vy.
Hy th tng tng iu g xy ra nu
mi nh qun l ti bn ca hng trong
tng lai ca c li lm theo cch ring
ca mnh.
Lm th no trao i thng tin mt
cch thng nht trong mt doanh nghip

nh vy, mt doanh nghip m mi hnh


thi ngn ng, mi tng ca t chc,
cc loi qu trnh v h thng c th
hin bng mt cch ring bit v ch
quan ca tng ngi, khng c bt k
tiu chun, tha thun, s nht qun no.
c phi l cch qun l tt khng?,
ti hi.
Ch ngh n iu thi ti thy
kit sc, Sarah tr li.
Ti bit, v iu thm ch cn t hn
nhng g c c th tng tng.
Nhng mt H thng Qun l li l mt

khi nim khc. V khi kt hp h thng


ny vi mt H thng marketing hiu
qu....

17. CHIN LC
MARKETING
Nhng g chng ta c y l vic trao
i thng tin khng thnh cng.
- Khuyt danh

Chin lc Marketing bt u v kt
thc cng vi s tn ti ca khch hng.
V th trong Chin lc marketing, bn
phi qun ht nhng c m, hoi bo,
qun ht nhng mong mun ca c nhn -

hy qun tt c tr khch hng.


Khi lm marketing, nhng g bn mun
khng cn quan trng, iu khch hng
mun mi thc s ng quan tm. Nhng
g khch hng mun c th khc xa vi
nhng g bn ngh h mun.
Khch hng ra quyt nh khng da
trn l tr
Hy hnh dung mt khch hng ang ng
trc mt bn.
Anh ta khng cau c, khng mm ci v
hon ton khng th hin cm xc g. D
vy, bn vn cm thy c g khc l.

Trn trn anh ta c chic ng ten hng


ln trn nh. Cui ng ten l b phn cm
bin. B phn ny ang thu nhn mi d
liu xung quanh t mu sc, hnh dng
n m thanh, mi v trong ca hng, vn
phng hay nh hng.
B phn cm bin cng thu nhn nhng
d liu v bn: t th ng, mu tc,
kiu tc, nt mt, nh mt, hng nhn,
ng li trn qun, mu sc i giy, xi
giy, dy giy... Khng g lt qua c
b phn cm bin.
Khch hng thu nhn tt c nhng thng
tin ra quyt nh mua hay khng mua

hng. Nhng y ch l bc u tin m


thi.
Vy b phn cm bin s x l nhng
thng tin thu nhn c th no? iu
ny rt quan trng bi vic x l thng
tin s quyt nh hnh vi mua ca khch
hng.
Hy xem b phn cm bin nh vng v
thc trong no b ca khch hng. Chc
nng ca b phn ny l thu thp nhng
thng tin cn thit. Nhng n lm vic
hon ton v thc, t nhin v theo thi
quen.
V th, khi khch hng thu nhn cc thi

v biu hin ca bn th l vic


lm hon ton khng thc.
Nhng chnh vng v thc ny li l ni
quyt nh hnh vi mua ca khch hng.
Vy vng v thc ca khch hng l
g?
N ging nh vng bin ngm rng ln
nhng ti. Trong c v s nhng sinh
vt l sng n l hoc thnh n, ang
tm kim thc n.
Nhng sinh vt chnh l nhu cu ca
ca khch hng.

Nhng chnh khch hng cng khng bit


ht cc sinh vt bi trong vng bin ny.
Nhng sinh vt no ang ln di y,
nhng con c no n mnh di nhng
tng ngm...
Nhng c th khng nh l mi sinh vt
trong vng bin , hay mi nhu cu ca
khch hng u gn vi cuc sng ca
h.
V nhng nhu cu cng gn vi nhn
thc, thi , nim tin, kin, suy lun
ca khch hng. S nhn thc, thi
hay nim tin c tch ly t nhng
tri nghim ca khch hng t khi sinh ra
n lc h ng trc bn.

Khch hng mong mun cc sn phm,


dch v p ng c ton b nhng nhu
cu .
Thng tin v cc sn phm dch v c
khch hng tip nhn v x l trc tin
vng v thc.
V vy, nu nhng sn phm dch v
khng ph hp vi nhng g h mong
mun, vng v thc s t chi. iu
ny din ra kh nhanh.
Thc t cho thy, mt chng trnh qung
co trn truyn hnh thnh cng hay tht
bi ch c quyt nh trong t ba n

bn giy u tin.
i vi qung co trn tp ch, 75%
khch hng quyt nh mua sn phm ch
c tiu qung co.
Trong bui gii thiu sn phm, vic bn
hng thnh cng hay tht bi c quyt
nh ch trong ba pht u.
V sau n tng ban u , khch
hng quyt nh mua hng, vng v thc
s chuyn quyt nh ny ln vng
thc, vng thc s tp hp cc l l
cng c cho quyt nh a ra .
l qu trnh ra quyt nh mua hng.

Qu trnh hon ton v thc.


V th, khi khch hng ni: Ti mun
suy ngh v vic ny, bn ng tin h.
H s khng h suy ngh u.
Bi vng v thc ca h quyt nh
t trc ri.
Khch hng c th khng t chi thng
thng v s bn phn ng, nu h ni
thng hoc dch v ca bn khng p
ng iu h mong mun.
C hai cch tr li u khng h da
trn l tr.

Quyt nh ca khch hng c thc


hin v thc v rt nhanh chng. Nhng
h khng bit iu .
Hai nn tng
marketing

ca

Chin

lc

Bn s t hi nu khch hng cn khng


bit h mun g th lm sao ti bit
c.
ng l bn khng th bit.
Tr khi bn hiu khch hng hn chnh
bn thn h.

Hoc tr phi bn hiu cc c im nhn


khu hc v tm l hc ca h.
Nhn khu hc v tm l hc l hai yu
t quan trng to nn mt chng trnh
marketing thnh cng.
Nu bn bit ai s l khch hng ca
mnh (yu t nhn khu hc) th bn c
th xc nh v sao h mua hng (yu t
tm l hc).
V khi bit c hai yu t trn, bn bt
u xy dng mt hnh mu doanh nghip
p ng c nhng nhu cu v thc ca
khch hng mt cch khoa hc ch khng
h ty tin.

Ti ly v d chng minh tm quan


trng ca vic ng dng hai ngnh khoa
hc trong Chin lc marketing.
Bn hy ch ti mu xanh da tri. Ti
gi l mu xanh IBM. Ti sao vy?
Bi xanh da tri l mu trn nhn hiu
IBM. cng l l do m nhiu bo ch
gi IBM l Big Blue.
Bn c th hi ti sao mu xanh trn
nhn hiu khng m hay nht hn?
Bi v l sc xanh c sc cun ht
ln nht vi nhm khch hng tim nng
ca IBM.

H thch mu xanh da tri ngay t ci


nhn u tin.
Bn tng nghe cm t True Blue (Mu
xanh ch thc)? Cm t ny ch mu da
tri c bit ca IBM.
Bn th ngh xem iu g s xy ra nu
IBM chn mu da cam trn nhn hiu?
Cc khch hng tim nng ca IBM
khng a thch nn nu s dng mu
IBM s khng th thnh cng n vy.
Kh tng tng IBM s tr thnh Big
Orange thay v Big Blue. Ti cho rng
khch hng ca IBM s gp nhiu phin

phc khi mua my tnh mu cam.


Ni nh vy nghe c v tc ci, nhng
nu khng tin bn c th kim chng.
Hy nh li cuc th nghim ti
cp trong cc chng trc. Hy th
nghim vi b trang phc mu xanh nc
bin.
Ti mun bn tng tng ra mt ngi
mc mt b trang phc mu xanh nc
bin sm, c ng x pha sau. Qun
l li thng, o s mi bn trong mu trng,
tht n sc xanh , giy nh xi bng
long.

Bn thy h th no?
Trng h c gn gng khng?
Trng h c ng tin cy khng?
D nhin l c.
Nhiu nghin cu cho thy trong kinh
doanh, trang phc mu xanh nc bin s
ph hp nht. Mu sc ny to hiu qu
ngay lp tc.
By gi, bn hy tng tng cng con
ngi , nhng ln ny anh ta mc trang
phc mu cam.

l mt b trang phc t tin, bn


trong mc s mi trng tht n k sc
xanh l cy v vng.
Anh ta eo tht lng bc, trn mt tht
lng c tn vit tt ca anh ta bng ngc
xanh.
Chic kp ca vt gn kim cng 2 ca-ra
lp lnh.
Anh ta i i giy mu trng c kiu
dng rt l mt.
Bn cm thy th no?
R rng, cng mt ngi bn hng nhng

khi h mc b khc nhau, hnh nh


ca h hon ton khc nhau trong tm tr
ca bn. Ni cch khc, s khc bit
gia hai ngi bn hng khng nm
chnh h (v h l cng mt ngi) m
trong suy ngh ca bn. V bn nhn thc
ra s khc bit rt nhanh.
Bn khng tin ngi n ng mc trang
phc mu cam nhng li tin cy ngi
khi ngi mc trang phc xanh nc
bin. iu cho thy, cc quyt nh
ca chng ta khng h da trn l tr.
V th cu chm ngn ni ting: Hy tm
mt nhu cu v p ng nhu cu l
khng chnh xc.

Cn phi sa li l: Tm mt nhu cu
nhn bit c v p ng nhu cu .
Bi nu khch hng khng nhn bit
c nhng nhu cu ca mnh th mc d
c nhu cu , anh ta cng khng bit.
Nhn thc l trung tm ca qu trnh ra
quyt nh.
Nu bit nhng yu t nhn khu hc,
bn c th ln k hoch nhng vic cn
thc hin p ng nhu cu khch
hng.
Bn cn hiu thm v tm l hc khch

hng.
Ph n cc tui khc nhau, vi trnh
hc vn, quy m gia nh khc nhau,
s mua hng vi nhng l do khc nhau.
l phm vi nghin cu ca tm l
hc.
Nhng l do v thc ny khc nhau i
vi tng nhm ph n tng nhm tui
v tnh trng hn nhn, tng nhm trnh
hc vn, tng nhm phm vi a l.
V nhng s khc bit s quyt nh
mi nhm mua nhng loi hng g. l
phm vi nghin cu ca nhn khu hc.
Bn cm nhn c s phc tp ca

cng vic marketing cha? Ti hy vng


bn nhn thy iu .
C nh vy, bn mi nhn nhn nghim
tc, v ch tm n tng yu cu nh ca
cng vic ny. Khi hnh mu doanh
nghip ca bn mi hy vng t hiu qu
cao.
Tp on pht trin doanh nghip EMyth Worldwide pht trin nhng
gii php gip cc doanh nghip nh
trin khai hiu qu cc chng trnh iu
tra nhn khu hc, tm l hc cng nh
cch nh v hnh mu kinh doanh trong
tm tr khch hng. Cc gii php
em li nhng kt qu kh n tng.

Nhng ch doanh nghip nh p dng


cc gii php ny iu hnh cng ty
thng minh hn.
Khch hng n vi h ng hn, ch
yu l cc khch hng mi.
H thu c thng tin c th, chnh xc
nh nhng chng trnh th nghim c
kim sot v o lng c kt qu. H
khng cn ra cc quyt nh v on v
nht l khng cn bn rn nh trc.
i mi, o lng v Phi hp tr
thnh nhng ng lc thc y h lm
vic hiu qu hn.

Thc t, mi ch doanh nghip nh u


c th thc hin Chin lc marketing v
h nn lm iu ny!
Cc cng ty ln nh IBM, McDonalds,
Federal Express v Disney u lm nh
vy th ti sao bn li khng?
Doanh nghip ca bn d v hn
nhiu so vi cc cng ty ln. V vy bn
phi coi trng marketing hn cc doanh
nghip ln.
Thi gian tri i rt nhanh, chng ta
bc vo thi i truyn thng. l
thi i m x hi trn ngp thng tin

qung co.
Khch hng c v s sn phm la
chn, h bi ri v do d khng bit
chn loi no.
Th thch chng ta cn vt qua trong
thi i hin nay l phi hc ngn ng
ca khch hng, phi ni c ngn ng
r rng, thun thc vi m lng
ln bn tr nn ni bt gia mt m
m thanh hn n.
V nu khng nghe c bn ni, khch
hng s b qua bn.
Chc bn s cm thy nn khi c iu

ny. Bn t hi mnh phi lm g y


xc nh c c im nhn khu, tm
l ca khch hng? Cn s dng mu
no? Hnh dng no? T ng no?
Nu ngh nh vy, bn ang i ng
hng!
Mc ch ca cun sch ny khng phi
l tr li m l a ra cc cu hi !
Cun sch khng ch ra bn phi lm
th no m n ch cho bn bit cn
phi lm g.
Nu bn khng hiu tm quan trng ca
marketing i vi Hnh mu kinh doanh,

khng hiu khch hng ra quyt nh th


nhng cu hi trn s chng c ngha g
v cng chng gip g cho bn.
Nhng chng ta cha dng y.
Bc tip theo chng ta phi xy dng
Chin lc h thng gn kt b phn
ca hnh mu vi nhau.
Ti bit anh khng mun ni v vic
phi lm th no nhng anh cn gii thch
r hn, Sarah ni. Lm th no ti xc
nh c cc c im nhn khu v
tm l ca khch hng tim nng?
Ti p: Chng ta bt u t doanh

nghip ca c nh. Trong giai on u


khi mi kinh doanh, c khng a ra
c cc tng r rng. Nhng gi
y nh kinh doanh trong c lc no cng
bn rn. S chu o c mun c All
About Pies trong tng lai lun hin hu
trong c. S chu o th hin nhng
chic bnh c cht lng tuyt ho,
ca hng trang hong bt mt v thi
nim n ca c cho d c ang mt r
ri.
Sarah kh kht mi trong khi ti ni tip.
V th, ti tin nhng ngi n vi ca
hng ca c s th hin s thch th
trc s chu o ca ca hng. H mua

s chu o y!
Lc ny, c nn t t cu hi: khch
hng ca c c c im nhn khu hc
g?
tr li, c hy trc tip hi h!
C gp tng ngi, mi h dng th
bnh min ph v a cho h mt bn
cu hi.
Cu tr li c nhn c s rt c gi
tr.
C nn tranh th khong thi gian tip
xc thu thp cc d liu v c

im tm l.
T bn cu hi, hy tm ra mu, hnh
dng, t ng h thch; loi nc hoa,
t, qun o, trang sc, thc phm h
mua. Hy nghin cu nhng nhn hiu,
thng ip qung co, m cc cng ty
ny gi n khch hng ca c, c s tm
ra thng ip thch hp. Khng nhng
th, c cn xc nh c m hnh nhn
khu hc trung tm.
Hy tm kim nhm khch hng ph hp
vi m hnh nhn khu hc trung tm.
Thm ch c phi mua thng tin , n
gip c xc nh khu vc kinh doanh ca
mnh.

Khu vc kinh doanh cho bit phm vi


khch hng hin ti ca c ang sng. C
ly a ch khch hng t bn cu hi,
xc nh chng trn bn . l khu
vc kinh doanh ban u ca c.
Tip , c nn mua bn danh sch chnh
xc ton b nhng ngi sng trong khu
vc .
C v nhng iu ti ni khin c cm
thy cng vic marketing tht l phc
tp. Thc ra, khng phc tp lm u.
Nhng c cn ht sc nghim tc. V cc
ch doanh nghip nh thng coi
marketing l vic lm th tt, khng lm

th cng chng sao. a s ch doanh


nghip nh ra cc quyt nh m khng
cn thng tin no. H mua vn phng
phm ty tin min l c gn logo ca
cng ty. Mu sn ca vn phng do v
h chn la theo s thch... H lm iu
m khng cn bit n c ph hp vi
tm l khch hng khng.
Sarah , tm li, d khng phi nghin
cu su nhng t nht cng cn nhn thc
ng v ngh thut marketing. Thc ra,
chnh l th cng vic kinh doanh rt
cn. C cn tr thnh mt sinh vin
ngnh qun tr kinh doanh. l iu
c cn lm: hc mi iu lin quan n
vic kinh doanh. C c bit: cc cng ty

ln nh McDonalds, Federal Express,


Walt Disney v Walmart phi u t bao
nhiu tin cho marketing khng? Pepsio
v American Express phi mt bao nhiu
thi gian c c nhn hiu quen
thuc vi khch hng nh hin ti khng?
V nu lm mt nim tin ca khch hng
vi nhn hiu th thit hi s ln n
mc no?
nhng cng ty nh, c khng th u t
nhiu tin nh vy. Nhng v mt bn
cht, nhng vn marketing hon ton
ging nhau d tp on hay doanh
nghip nh.
Cng vic ca mt ch doanh nghip nh

phi mang tm chin lc ch khng th


mang tnh chin thut. Nu c lm cng
vic mang tnh chin thut, c s khng
c thi gian v sc t ra cc cu
hi, ch cha ni n tr li nhng cu
hi .
Nu p dng theo Chin lc marketing
ti cp th khng b phn no trong
cng ty khng phi t ra cu hi v
marketing, t ch doanh nghip, gim
c iu hnh n gim c marketing.
Cng ty phi gy n tng vi khch
hng th no h la chn sn phm
ca chng ta?
Trong chng mc no , ton b qu

trnh kinh doanh ca cng ty thc cht l


qu trnh marketing.
Qu trnh kinh doanh bt u t nhng
li cam kt v cht lng hng ha, dch
v ca cng ty thu ht khch hng.
Tip theo l hot ng bn hng.
Cui cng cng l nhng cam kt v dch
v hu mi trc khi khch hng ra v.
Sarah , ni chnh xc cng vic kinh
doanh bao gm ba qu trnh: marketing,
bn hng v iu hnh.
Vic gn kt, phi hp cc qu trnh ny

vi nhau s quyt nh thnh cng trong


vic ko khch hng quay tr li doanh
nghip. Ko khch hng quay tr li l
mc tiu chnh ca mi doanh nghip.
McDonalds, Federal Express, Walt
Disney hay tt c cc cng ty ln u
bit, chi ph bn thm hng cho khch
hng c thp hn rt nhiu so vi chi ph
tm khch hng mi.
Tm li, qu trnh tm kim, hiu v p
ng nhu cu ca khch hng c gi l
marketing. Qu trnh ny rt quan trng
i vi s tng trng ca doanh nghip
v n khng bao gi ngng li.

V th, mc d Gim c marketing v


Gim c iu hnh, Gim c ti chnh
u c trch nhim ring nhng h u
c mt mc ch chung: l cam kt
vi khch hng iu khch hng mun v
thc hin cam kt tt hn bt k cng
ty no khc.
Nhng ngi ny phi kt hp vi nhau.
Gim c iu hnh l ngi cm li
cho ton b qu trnh . Gim c iu
hnh s lin kt cc phn ca qu trnh
kinh doanh, duy tr ha kh v hng mi
ngi n Mc tiu chin lc, m bo
mi ngi tun th lut chi trong doanh
nghip.

Cn ci tin lin tc c th em li
cho khch hng nhng iu i th cha
lm c.
chnh l marketing, Sarah . Doanh
nghip ca c phi c kh nng . Tn
ti, pht trin, cam kt trong vic gi
nhng li cam kt khng mt i th
cnh tranh no dm lm.
l nhng vic cn thc hin. C
sn sng lm nhng vic cha?
Hy c xem, Sarah ni.
Ti tip tc: Sau hy chuyn sang
phn cui cng v gn kt tt c vi

nhau.
Hy xem xt nhng H thng v vai tr
ca n .

18. CHIN LC H THNG


X hi l tng ha ca cc mi quan h
phc tp. Cc kiu ngi khc nhau
trong x hi c mi quan h k tip,
an xen hoc kt hp; nh cc mi
quan h ta xc nh c b cc ca
tng th x hi.
- WERNER HEISENBERG, Physics and
Philosophy

H thng l tp hp nhng cng vic,


hnh ng, tng v thng tin tng tc
ln nhau v qua , lm thay i h

thng khc.
Ni ngn gn, mi th u l mt h
thng. V tr, th gii, Vnh San
Francisco, vn phng ti ang ngi, phn
mm x l vn bn, tch c ph ti ang
ung, mi quan h gia bn v ti... tt
c u l h thng.
Mt s h thng chng ta hiu r, mt s
khc th khng.
Hy xem xt nhng h thng trong doanh
nghip ca bn.
Ba kiu h thng

Trong doanh nghip, c ba kiu h thng:


H thng cng, H thng mm v H
thng thng tin.
H thng cng l nhng th v tri v
gic. My tnh, nhng mu sc trong khu
vc l tn... l H thng cng.
H thng mm l nhng th sng ng
hoc nhng tng. Bn thn bn chnh
l H thng mm. Kch Hamlet cng l
H thng mm.
H thng thng tin l thng tin v s
tng tc gia hai h thng trn. Nhng
bo co v kim sot hng tn kho, d
bo lung tin mt, tng kt hot ng

bn hng l nhng H thng thng tin.


Vic i mi, o lng, Phi hp v s
tng tc ca ba loi h thng trn trong
doanh nghip chnh l Chng trnh pht
trin doanh nghip.
Tip theo, ti s trnh by v tng h
thng v cch tng tc gia chng
c c kt qu mong i.
H thng cng
Ti Tp on E-Myth Worldwide, chng
ti thng xuyn s dng nhng tm
bng trng trong cc cuc hp ni b,
hi tho, hi ngh khch hng. Khc vi

thi k 1986 (khi The E-Myth xut bn


ln u), phn ln giao dch vi khch
hng c thc hin ti tr s, hin nay
phn ln giao dch ca chng ti c
thc hin qua in thoi, fax v th.
Khi ni n y, bn c th on c
rng ni lm vic ca chng ti lun tun
th nhng tiu chun kht khe v mu sc
v v sinh.
Theo tiu chun v mu sc, chng ti
phi s dng bng trng thay v bng
en, dng bt xanh thay cho phn trng.
Nhng cng tht bt tin v nu theo tiu
chun , th tng vn phng cng ty
cng phi sn mu trng.

Chng bao lu sau , chng ti bt u


thy ny sinh s i lp gia tiu chun
v sinh v tiu chun mu sc.
Sau mi cuc hp, hi tho hay hi ngh,
ngi chu trch nhim cho s kin
phi m bo phng hp c dn dp
sch s. H phi lau sch nhng tm
bng, y l cng vic chng ai mun
lm.
Khng mun lm nhng h vn phi lm.
Tt nhin, h lm qua loa cho xong
chuyn c th quay li vi cng vic
mnh yu thch. V vi vng nn h
thng lm ri ming mt lau bng.

Chng bao lu nhng bc tng trng bt


u dnh y vt mc xanh.
iu khin chng ti pht in ln.
Chng ti bt u dn sc khc phc.
Chng ti t chc nhng cuc hp v
vn mc xanh dy trn tng.
Chng ti vit nhng bc th vi tiu
:
GI TI: Ton th nhn vin
CH : Mc xanh trn tng

Chng ti a ra Quy nh lau sch


bng. Chng ti thnh lp cc i v
sinh. Chng ti t chc i th st kim
tra tng. Chng ti thnh lp i kim
tra vt mc trn bng. Chng ti dn trn
mi tm bng dng ch: HY GI
SCH.
Nhng d chng ti c gng n u,
nhng vt mc xanh vn tn ti ngoan c
trn tng. Chng ti ch cn bit sn i
sn li nhng bc tng trng hoc phi
tip tc s dng bng en v phn trng.
C hai cch trn u khng c chp
nhn.

V l l do H thng chng vt bn ra
i.
Chng ti c mt tiu chun lm sch
nhng bc tng v mt tiu chun khc
v mu sc (dng bng trng, tng
trng, v mc xanh). Hai tiu chun ny
i nghch nhau. Ni ngn gn, iu
to nn mu thun gia nhng g
chng ti mun duy tr v nhng g chng
ti ang thc hin.
Mu thun ny to ra xung t, y l
iu kin thit yu cho i mi.
i mi, chng ti phi hnh thnh

mt h thng.
Nhng bin mong mun thnh hnh
ng, chng ti cn phi c quyt tm.
Chng ti quyt tm khc phc tnh trng
ny v s khng ngi ngh chng no
cha lm xong.
Gii php ny tht r rng, n gin.
Chng ti lp ai bng nha trong xung
quanh mi tm bng.
Mi cnh ca bng c ni rng thm
10 cm, cc ai nha trong s ngn nhng
vt mc xanh cc rnh bng.

Ch vi mt ci tin nh, nhng bc


tng tr nn sch s.
Nhn vin trong cng ty rt vui mng,
cn khch hng th ngc nhin.
Chng ti khng cn phi sn thng
xuyn, khng phi vit th ni b, t
nhng bin bo, thnh lp cc nhm kim
tra.
l nh chic ai nha.
l mt H thng cng, H thng ny
c p dng nhiu ni.

l gii php h thng cho vn in


hnh lin quan n thc ca nhn vin.
Cui cng, ti mun ni n mc ch
ca h thng, l gii phng bn
bn lm nhng g mnh mun.
H thng mm
Sn phm lm ra cn c bn trn th
trng.
V con ngi phi m nhn cng vic
bn hng.
a s chng ta u bit quy tc: 80%
doanh s l do 20% nhn vin mang li.

Nhng tic thay, rt t ngi bit c


20% nhn vin ny lm nhng g khc
80% s ngi cn li.
Ti s ni vi bn.
20% nhn vin bn hng thnh cng s
dng h thng bn hng, cn 80% kia th
khng.
H thng bn hng chnh l H thng
mm.
Ti chng kin h thng bn hng
gip tng doanh s 100% n 500%
trong thi gian ngn.

Mt h thng bn hng l g? l mt
qu trnh tng tc gia bn v khch
hng, bao gm su bc c bn:
1. Xc nh cc mc thi gian c th hay
cn gi l thi im ra quyt nh ca
ngi tiu dng trong quy trnh bn hng.
2. Vit cc kch bn chnh xc v nhng
iu nh trnh by vi khch hng.
3. Son tho cc ti liu khc nhau s
dng vi mi kch bn.
4. Ghi nh kch bn ca tng giai on.

5. Thuyt trnh theo phong cch thng


nht.
6. Gip cc nhn vin thc hnh trao i
hiu qu hn bng cch quan st, lng
nghe v tham gia y vo mi kha
cnh ca qu trnh.
Ti Tp on E-Myth Worldwide, chng
ti gi l H thng bn hng power
point.
Mt cng ty thuc lnh vc pht trin
nhn lc cc nhn vin bn hng t
kinh nghim ca h s dng h thng ny
v doanh thu ca h tng 300% trong
vng mt nm.

Mt cng ty qung co s dng h


thng ny trong c bn hng ln qung
co v doanh thu ca h tng 500%
d nhn vin bn hng hon ton khng
c kinh nghim.
Nu bn s dng h thng ny trong
doanh nghip, bn cng s thu c
nhng kt qu tng t d doanh nghip
ca bn kinh doanh hng ha, sn phm
g.
H thng bn hng power point bao gm
hai thnh phn: cu trc v ct li.
Thnh phn cu trc bao gm nhng g
bn lm. Thnh phn ct li l cch bn

lm nhng iu .
Thnh phn cu trc ca h thng bao
gm tt c nhng yu t c chun b
trc trong quy trnh bn hng, bao gm
ni dung trnh by, ti liu bn s dng
v trang phc ca bn.
Thnh phn ct li ca h thng l nhng
g ngi bn hng th hin trong quy
trnh bn hng, bao gm cch trnh by,
cch s dng cng c v phong cch th
hin.
Trong quy trnh bn hng, ni dung trnh
by c kt hp nhun nhuyn vi cch
th hin nhm to ra hiu qu c bit

hn.
Hy xem xt c th phn quan trng nht
ca H thng bn hng power point.
Tp on E-Myth Worldwide chng ti
gi l Quy trnh bn hng power point.
QUY TRNH BN HNG POWER
POINT
Quy trnh bn hng power point thc
cht l mt chui nhng kch bn lin
quan n ton b qu trnh tip xc gia
ngi bn hng v khch hng.
Nhng kch bn (hay chun b nh gi)
bao gm:

1. Giai on hn gp
2. Giai on phn tch nhu cu
3. Giai on trnh by gii php
GIAI ON HN GP. Hu ht nhng
ngi bn hng tht bi ngay t khi bt
u qu trnh bn hng bi h khng
nhn ra mc ch ca cuc hn.
Nhiu ngi bn hng tin rng mc ch
ca giai on hn gp l nh gi khch
hng v tm hiu xem h c phi l khch
hng tim nng hay khng. Thc cht
khng phi nh vy.

Mc ch ca giai on hn gp n gin
l: thc hin mt cuc hn.
Phn thuyt trnh ca bn trong giai on
ny nhm thuyt phc khch hng chuyn
sang giai on th hai trong qu trnh,
l phn tch nhu cu.
l phn trnh by v mt sn phm c
th ch khng phi mt hng ha chung
chung vi khch hng tim nng, qua
in thoi hoc gp trc tip, nhm thu
ht s ch ca h.
Chng hn bn ni:

Xin cho ng Jackson. Ti l Johnny


Jones Cng ty Walter Mitty. ng
nghe ni ti nhng gii php qun l
ti chnh mi rt hay cha?
Nhng gii php g vy?
, chnh l l do ti gi in
cho ng. ng c th bt cht thi gian
cho ti khng?
Sn phm bn cho bn? Gii php Qun
l ti chnh? y Kim sot chnh l
vn then cht. Qua cuc tr chuyn,
ng Jackson bit c rng c nhng
gii php qun l ti chnh mi trc
y ng cha nghe ni n. Sau t pht

nghe Johnny Jones gii thiu, ng nm


c thng tin v nhng gii php ny.
V ngay lp tc bn trnh by vi ng
nhng ni dung . Jackson ch ti sn
phm ca bn. By gi, iu ng cn l
mt l do hp l ng h sn phm .
l cng vic Johnny Jones phi lm.
l l do ca cuc hn.
n gin v hiu qu. Johnny Jones
thc hin xong cuc hn gp.
GIAI ON PHN TCH NHU CU.
iu u tin bn cn lm trong giai
on phn tch nhu cu l nhc li nhng
g bn ni trong ln tip xc ly li

s ch ca khch hng:
ng Jackson, ng cn nh ch , ln
trc khi ni chuyn ti nhc n
nhng gii php qun l ti chnh mi
v hay?
Tip theo, bn cn ni khch hng
tim nng hiu bn mun thc hin cam
kt:
Vng, iu ti mun trao i by gi
chnh l v nhng gii php . ng
thi, ti mun gii thiu mt s cch
hiu qu do Cng ty Walter Mitty pht
trin nhm gip ng qun l ti chnh
ca doanh nghip mnh.

Vic th ba bn lm l to dng lng tin


trong tm tr khch hng tim nng bng
cch nhn mnh hai iu. Th nht, s
thnh tho ca cng ty trong lnh vc .
Chng ti l nhng chuyn gia trong
lnh vc qun l ti chnh. Th hai,
l s sn sng em n nhng c hi
phc v li ch khch hng:
ng Jackson, l do chng ti thnh
lp cng ty l v chng ti nhn thy c
rt nhiu khch hng nh ng thng
xuyn gp rc ri trong vic s dng
vn hiu qu. Kh khn khi phi tr li
sut cao hn d kin. Kh khn khi lm
vic vi cc chuyn gia ti chnh thiu

kinh nghim. Kh khn khi vay tin ti


mt ngn hng c li sut cao.
ng c gp phi nhng rc ri
khng? Chc hn l c. V l l do
cng ty Walter Mitty a ra H thng
Qun l Ti chnh gip ng c gii
php ti chnh hp l vi chi ph thp
nht. Ti bit iu c v phi thc t.
Nhng ti gii thch.
Lc ny, Johnny Jones cn th hin anh
hiu v thng tho vic gii quyt nhng
rc ri Jackson ang gp phi. Anh c
th gip ng gii quyt nhng rc ri
vi H thng Qun l Ti chnh ca cng
ty Walter Mitty.

Vic th t Jones cn lm l m t H
thng Qun l Ti chnh ca cng ty
Walter Mitty v tc dng ca n. Khng
phi trnh by nhng g h thng thc
hin m cn trnh by tc ng ca h
thng i vi khch hng:
Tha ng Jackson, H thng Qun l
Ti chnh ca cng ty Walter Mitty
c xy dng thc hin 3 chc
nng:
Th nht, h thng ny cho php ng
bit c nhng vn trong qun l
ti chnh. lm c iu , h
thng c sn mt Bng hi v qun l

ti chnh. Khi hi ng nhng vn c


th, chng ti c th tm ra gii php
gip ng gii quyt vn . Hm nay,
ti s cng ng xem xt bng cu hi
ny.
Sau khi ng hon thnh Bng hi,
chng ti s chuyn li cho b phn H
thng Ti chnh. y l mt nhm
chuyn gia ti chnh, h s xem li
bng hi m bo cu hi c tr
li chnh xc.
Nu cc cu hi c tr
xc, h nhp thng tin vo
Qun l Ti chnh, h thng
thit k phn tch thng

li chnh
H thng
ny c
tin v so

snh vi nhng d liu chng ti tp


hp c trong nhiu nm. H thng s
a ra cc gii php cho ring ng. Ti
m bo l gii php ph hp nht,
vi chi ph thp nht. l cch lm
gip ng qun l ti chnh v li ch
ca chnh mnh ch khng phi ca ai
khc.
Nhng gii php s c tng hp
di dng Bo co Ti chnh v ti s
gi li ng.
Nu ng quan tm ti bt k gii php
no ca chng ti, chng ti s sn
lng gip ng thc hin gii php .
Nu khng, t nht chng ti cng c c

hi c bit nhng yu cu ca ng
c th p ng vo mt dp khc.
D th no th bn Bo co Ti chnh
ny cng l ca ng, ng khng phi
tr bt k khon chi ph no. ng bit
rng chng ti lm vic rt nghim tc
v lun mong mun c lm vic vi
ng.
V th, hy cng chng ti xem li Bng
hi. Sau , ti s gi ng bn tm tt
nhng s kin din ra trong lnh vc ti
chnh v nhng thng tin cn thit
ng chun b Bo co Ti chnh. C
c khng tha ng?

Vic th nm Johnny Jones cn lm trong


bui trnh by v phn tch nhu cu l
hon thnh bn cu hi Qun l Ti
chnh.
Vic th su Johnny Jones thc hin l
cung cp cho khch hng trin vng
nhng thng tin anh ha. (Anh ha
u cuc gp g, trong qu trnh t
cu hi Phn tch Nhu cu, hoc vo
cui cuc gp).
Vic th by Johnny Jones cn lm trong
cuc gp Phn tch Nhu cu l hn
vi khch hng s quay tr li ln sau
vi Bo co Ti chnh, cho h bit h
c cung cp nhng gii php gi tr

m khng tn ph. Johnny Jones gip


khch hng hiu nhng gii php , d
h c s dng hay khng.
Sau khi hon thnh vic phn tch nhu
cu, Johnny Jones hn vi khch hng
ln gp g tip theo thc hin giai
on th ba - trnh by v gii php.
GIAI ON TRNH BY GII PHP.
Trnh by v gii php l giai on n
gin nht trong Quy trnh bn hng. Bi
v nu Johnny Jones lm tt giai on
ny, anh s bn c hng.
Hu ht nhn vin bn hng u ngh bn
hng l khp li qu trnh ny. Thc ra

khng phi. Bn hng l bc m u.


l kt qu ca giai on phn tch nhu
cu. Khi t cu hi cho bn, khch hng
hiu su hn v nhng vn gp phi
cng nh cc c hi h s c c.
Gi y bn gii thiu sn phm vi h.
Nhng sn phm mi to iu kin cho
h c i x c bit trong u
trng ti chnh m bo qun l i
vi khon tin h ng c hng
vi chi ph u i.
Ni cch khc, khi bit bn (hay Johnny
Jones), khch hng tim nng s: (1) l
ngi hiu v qun l c ti chnh; (2)

c i x nh ngi quan trng; (3)


dng tin nh nh ti chnh chuyn
nghip; v (4) kim sot c vn mnh
ca mnh.
V h s mua c gii php vi
mc gi khng qu cao. H cn mong
i g hn?
Chc bn vn cn nh rng trong giai
on trnh by gii php, bn cn a ra
nhng l do xc ng thuyt phc
khch hng.
Trong giai on ny, Johnny nhc li tt
c nhng g anh ni trong giai on
phn tch nhu cu khch hng nh li

ni dung h quan tm.


Sau , Johnny im tnh v kin tr nhc
li tng chi tit, tng s liu trong Bo
co ti chnh ca khch hng.
Anh t ra cc cu hi chc chn rng
khch hng cm nhn c rng l
Bo co ti chnh ca h, ch khng phi
ca cng ty no khc.
V khi Johnny Jones thuyt trnh xong,
khi anh xem li tt c nhng ni dung ca
Bo co ti chnh chun b ring cho
khch hng, anh hi h: Trong nhng
gii php chng ti gi , ng ngh gii
php no s ph hp vi ng nht lc

ny? Anh i h tr li. Cn c vo


vic ai l ngi ln ting trc, bn bit
c kt qu ca bui thuyt trnh. Nu
khch hng khng tr li v Johnny Jones
phi ln ting trc, vic bn hng
tht bi.
l nhng g din ra trong qu trnh
bn hng.
D nhin, cn c nhng vic khc na
nh:
iu g xy ra khi khch hng ni vy?
iu g xy ra khi khch hng tim nng
hi ti iu ?

Nhng hy tin ti, cho d bn ang bn


mt hng g: chn ga gi, my tnh, b
bi, hoa, phn bn, ru vang, th vic
p dng H thng bn hng power point
mang li hiu qu.
Ti khng nh iu v thc t l nh
vy.
Nhng quy trnh bn hng mang li
hiu qu, bn phi thc hin cng vic
nhiu ln. Mi ln li s dng nhng t
ging nhau, theo cch nh nhau. V
lm c nh vy, bn khng ch cn
n mt ngi bn hng m bn cn c
h thng bn hng.

l mt H thng mm, mt cng ngh


d bo hon chnh a ra nhng kt
qu trc y khng d bo c.
Bn bit c kh nng d bo ca H
thng mm qua vic s dng H thng
thng tin.
H thng thng tin
tng tc vi H thng mm, H
thng thng tin cn phi cung cp cho
bn nhng thng tin sau:

Thng tin
S cuc in thoi

im
chun

c thc hin?
S khch hng tim
nng c tip cn?
S cuc hn gp
c ln k hoch?
S cuc hn gp
c xc nhn?
S cuc hn gp
c t chc?
S bui thuyt trnh
phn tch nhu cu c
ln k hoch?
S nhu cu c
phn tch xc nhn?

1
2
3
4
5
6
7

S phn tch nhu


cu c hon thnh?
S bui thuyt trnh
v gii php c ln
k hoch?
S bui thuyt trnh
v gii php c xc
nhn?
S bui thuyt trnh
v gii php c hon
thnh?
S gii php c
bn?
Gi tr trung bnh

8
9

10

11
12

tnh bng tin l bao


nhiu?

13

Thng tin cn c ghi vo mt biu


mu bng tay hoc trn my tnh.
H thng thng tin s theo di cc giai
on trong hot ng ca h thng bn
hng.
H thng thng tin s gip bn c c
nhng s liu ng ngc nhin.
H thng thng tin cho bn bit tc
chuyn i gia bt k hai giai on no
trong quy trnh bn hng.

H thng thng tin c th cho bn bit ti


giai on no ngi bn hng cn s tr
gip. Nhng nhn vin no ang trong
h thng, nhng nhn vin no nm
ngoi h thng.
Nu bn tnh ton chi ph ca mt
cuc gi, bn s tnh c chi ph ca
tng giai on trong qu trnh v c chi
ph ca qu trnh bn hng.
Tm li, H thng thng tin cho bn bit
nhng g cn bit.
Nhng iu cn thit pht trin, kim
sot v thay i H thng bn hng ca
mnh.

Nhng thng tin ti chnh, sn xut v


pht trin sn phm.
Nu Chin lc H thng l cht keo gn
kt M hnh nhng quyn kinh doanh,
th thng tin l cht keo gn kt Chin
lc h thng.
H thng thng tin cho bit khi no bn
cn thay i v ti sao phi lm th.
Nu khng c thng tin, bn tr nn m
qung nh con ri b ngi khc git
dy. Khi vic kinh doanh s chng
mang li iu g. Th nhng dng nh
cc doanh nghip nh u i theo hng

nh vy.
H thng cng, H thng mm, v H
thng thng tin.
S vic, hnh ng, tng v thng tin.
l nhng iu to nn cuc sng v
c doanh nghip ca bn.
Tht kh tch ri nhng yu t , bi
chng lin kt vi nhau rt cht ch.
n y, chc bn hiu iu ti mun
cp khi nhc n h thng kinh doanh
ca bn.

V bn cng hiu ti sao cn suy ngh v


doanh nghip ca mnh nh mt h thng
tch hp hon ton.
Bn s hiu rng tht in r nu nhn
nhn bt k b phn no trong doanh
nghip trng thi tch ri khi tng th,
bi mi yu t trong doanh nghip u
tc ng qua li vi nhau.
Bn s hiu rng Mc ch chnh, Mc
tiu chin lc, Chin lc t chc,
Chin lc qun l, Chin lc nhn s,
Chin lc marketing v Chin lc h
thng l nhng khi nim hon ton ph
thuc ln nhau.

Bn s hiu rng thnh cng ca Chng


trnh pht trin doanh nghip hon ton
ph thuc vo nhn thc ca bn v h
thng tng th.
Nu bn hiu c tt c nhng iu ,
cun sch ny mi c gi tr.
Chng ta c nhiu vic phi lm, chng
ta khng cn thi gian trng i vo
nhng hnh ng chng i n u.
Sarah hiu iu . Vic cn li l
ghp ni cc ni dung vi nhau gip
c tng hp nhng g trao i, gip
c thy c cch p dng nhng kin
thc vo vic kinh doanh ti ca hng

All About Pies.


Ti hiu ca anh khi nhc ti H
thng cng, c ni. Bin hiu ca
hng, sn nh, tng nh, nhng hp
trng by, nhng chic bn, ng phc
nhn vin... Ni cch khc, l tt c
nhng g c th thy c trong doanh
nghip v cch b tr chng vi nhau.
Trn thc t, khi lm tt vic ny, ton
b doanh nghip s ging nh mt h
thng c thit k p mt, hi ho.
Ti cng hiu ca anh khi nhc ti H
thng thng tin, l kh nng cht lc
t hot ng hng ngy ca cc ca hng
(c ngh n bn ca hng ch khng

phi mt) cc thng tin nh bn c


bao nhiu chic bnh, khch hng n bao
nhiu chic bnh ti ca hng, bao nhiu
khch hng mua bnh n ti ca hng,
bao nhiu khch hng mua mang v... V
ti cng c trong u nhng thng tin
ti cn bit, nhng iu ti bt u ngh
ti.
Nhng ti khng hiu lm v H thng
mm. Anh gii thch thm mt cht c
khng? Ti khng hnh dung c nhn
vin s s dng h thng bn hng power
point nh th no?
Chc l c lm ri nhng khng nhn
ra thi, ti ni.

Hy nh nhng iu ti trao i vi
c trc y khi chng ta ni n i
mi. Ni vi khch hng: Xin cho,
anh/ch tng n y cha? thay v:
Xin cho, ti gip c g anh/ch
khng?
Vng, doanh nghip c vic ny c
thc hin ra sao?
Hy nh khi chng ta ni chuyn v qu
trnh tuyn dng m nh qun l khch
sn s dng.
Nhng ni dung anh ta k trong cu
chuyn v tr chi ca nhng ngi ch

l g? doanh nghip ca c th sao?


V c c nh khi chng ta ni chuyn
v nhng bn k trong khch sn, sau
tip tc m t H thng qun l. Ti
doanh nghip ca c th vic c
thc hin th no?
Ti tip tc: Trong thc t, tt c nhng
giao tip bng vn bn hay bng li vi
nhng ngi n lin h vi doanh
nghip ca c l H thng mm. Rt t
ngi trong s chng ta hiu c sc
mnh ca ngn t khi chng c
ghp ni vi nhau. Rt t ngi hiu
c ni dung tuyn dng, tn ca hiu,
kha hun luyn, nhng ngn t trong

cun gii thiu, trong qung co,... cn


phi lin kt vi nhau, to nn mt
thng ip c hiu qu.
C ang ni n All About Pies v
tuyt i khng c ca hng no khc
ging nh th.
Khng c ngi no khc trnh by
nhng ni dung ging nh c ang trnh
by.
S khng c ai khc s dng cng
nhng li ni theo ng cch ca c.
V nhng li ni th hin tng
ng sau ca hng All About Pies.

tng ny ch ca ring c.
tng chnh l mch mu ca doanh
nghip. cng l phn ct li trong
doanh nghip.
V gi c bit c nim am m
c gi tr nh th no. N cn phi c
nui dng. N cn phi c chia s
vi ngi khc.
chnh l H thng mm. C hiu
r hn cha? C c thy nhng khi
nim ny kt ni vi nhau nh th no
trong mt tng th lun thay i khng

C c th thy ti sao ti li ni rng


hin gi cc Nh chuyn mn vn cha
thc hin y vai tr ca mnh
doanh nghip pht trin ht tim nng.
iu th v y ch?, Sarah ci
tot ming.

19. TH GI SARAH
T do khng t nhin m c, bn phi
ginh ly n. Bn cng khng th c t
do trong mt sm mt chiu, bn cn
n lc tng ngy.
- ROLLO MAY, Mans Search for
Himself

Sarah thn mn,


Ngi ta ni rng trn i chng c g
ngu nhin, hm nay, ti vit bc th ny
cho c v va c xong ln th ba cun

sch Mans Search for Himself (Con


ngi - Cuc tm kim chnh mnh) ca
Rollo May. Nhng iu Rollo May trnh
by hng hn trong cun sch ny t nm
1953, vn cn rt nng hi, l bi hc
cn thit vi tt c nhng ai bc vo
thng trng. Nhng ch l: gi
tr ct li, ngha, mc ch v y thc.
Nu t nm 1953, khi cun sch ca May
xut bn ln u, chng ta c s khao
kht nh vy i vi gi tr v n gi
chng ta cng mun tm kim gi tr, th
iu g s xy ra trong thi gian chuyn
tip ? Mt cuc chin tranh lnh?
Chuyn du hnh ti mt trng? Triu
Tin? Chin tranh Vit Nam?

Campuchia? Cuc cch mng bnh


quyn? Cuc cch mng tm l? Bn
tuyn ngn Thi i mi v thin nin k
mi? Rt nhiu iu ti c th k n.
V lc ny, sau 40 nm v chng
nhng s kin, chng ta vn cn tm kim
v nhc ti nhng ch ny nh th ni
v mt iu mi m.
Sarah, vo cui th k XX ny, cn
nhng bi hc no chng ta cha hc
c? C l chng ta quan tm cha
ng mc. i vi ti, ngha l kt qu
ca s quan tm ch khng phi ngc
li. Nhng g bn quan tm th bn cng
s coi trng. V th, khi quan st mi
vic xung quanh, ti thy rng chng ta

ang c xu hng thiu s quan tm ng


mc c th nhn ra ngha ch thc
ca nhng iu chng ta lm.
Ni vy khng c ngha l chng ta
khng h quan tm ti bt c th g.
Thc ra chng ta c nhiu mi quan tm.
Chng ta quan tm ti vic kim tin.
Chng ta quan tm ti vic gi an ton.
Chng ta quan tm ti vic c bo v.
Nhng ti ngh rng s quan tm ca
chng ta cha . Sarah , chng ta
khng tht nghim tc trong thi gian
qua. Thm ch chng ta cn cp n
gi tr nh th l mt hng ha nh
chic o hay i giy, c th mua c

bng cch vit mt tm sc. Chng ta


t chc nhiu cuc hi tho v Lnh o,
v Trao quyn, v Qun l, v Quan h
v Cht lng. Nh th ch cn tham gia
mt kha o to nh l chng ta s
c trang b nhng kin thc cn
thit. Ti ngh l khng, Sarah .
Ti cho rng chng ta cn nhiu hn
nhng g c trang b trong cc kha
o to. Ti ngh l chng ta cn mt c
sc, mt c sc t mnh to ra, mt c
sc tht mnh m, khin chng ta bt ra
khi hnh tinh ni chng ta tr ng, bt
khi khng gian nh b ca ring chng
ta.

V khi lm nh vy, c s gp nhiu kh


khn v tt nhin l c nhng c hi na.
Lm th no chng ta khng ch sn
sng m cn ho hng trc nhng thay
i m khng cn bt k s m bo
chc chn rng s c c thnh cng.
Sarah thn mn, ti tin rng l ni
chng ta tm bit nhau cch y khng
lu, ti im giao nhau ca nhng con
ng, ni ti ng v di theo c bc
ti t con ng mi khm ph, ni ti
t hi mnh rng khng bit c ang i
u v c mun tm kim g , v
cng lc , ti nhn ra rng mnh chng
bit g v iu c. Rng con ng c
la chn a c v pha trc, con

ng cng a c quay tr li qu
kh, lc c l mt a tr, tm li
nim am m m c ngh mnh nh
mt.
Nhng bng kinh nghim, ti bit rng c
s khng hn tm li c nim am
m trong qu kh m c s tm thy n
trn con ng dn ti tng lai, con
ng c la chn. Nim am m
lun pha trc. C cn tm c nim
am m ca chnh mnh, li tip tc.
C l iu hi mang tnh l thuyt
sung, nhng ti vn tin tng nh vy,
mc d khng th chng minh c iu
l ng.

Ti bit, bi v ti nhiu ln chng


kin nhng iu tng t. Ti bit rng
nhng g ti mong mun ang ch pha
trc, ti mt con ng no trong s
hng ngn con ng, v ti c th t do
la chn mt con ng, khng ngn
ngi khi bc chn ln , theo ui ci
ti ca chnh mnh.
V Sarah , , nim am m ca mi
ngi n cha nhng iu c ngha.
Trong nim am m c nhng cm
xc mnh m. Khi cha m v thy c
gio ca c ngh rng nim am m
khng em li iu g c ngha v h
tm cch ko c ra khi nim am m
th d ca c li khc. B bit con ng

c mun i. c nhng iu c say


m. Hng i chnh l hng i c v
d ca c theo ui, n chnh trong
cn bp ny, chnh trong chic ging
nh ca c, vo bui sng ma h khi c
ht th khng kh ma h, gia bn cy
si.
Con ng c theo ui vn , Sarah
. n gin l c ch b lc li. C
khng tin tng vo hng i . Cng
nh bt k mt c gi no, tin chc
rng cha m s khng ri b mnh, thy
c gio s yu qu mnh, c phi nhn
nhn mnh mt cch khch quan.
Bi v c ang i trn con ng y, con

ng ca mt Doanh nhn, nhng tr


ngi trn ng i s khin c ngc
nhin, hoc lm c s hi. S chng c
iu g chc chn c, nhng l l do
ti sao con ng ny li th v vy.
l con ng em li nhng iu mi l.
l con ng ca s cam kt. V con
ng c nhiu ngha nh vy, nn
c th coi l con ng ca s sng,
hay nh Rollo May gi, l con
ng ca t do. ng ni: V t do
khng phi ch l vn ni C hoc
Khng khi ng trc mt quyt nh
c th: l kh nng nho nn v hnh
thnh chnh bn thn chng ta. Ni nh
Nietzsche, t do l kh nng tr thnh
chnh mnh

Chng ta trao i rt nhiu v doanh


nghip ca c v mi quan h ca c vi
doanh nghip , chng ta ni chuyn
v hoch nh, h thng, s kim sot v
qun l, v vic pht trin con ngi,
pht trin t chc v pht trin hot ng
marketing, nhng s tht tc trch nu ti
dng li m khng nhc c rng tt
c nhng vic trn s chng mang n s
khc bit nu c khng ghi nh mt iu:
ko tm rm ln.
Tm rm chnh l Khong an ton ca
c. Khong an ton chnh l chic mt n
ha trang c eo khi cn l mt c b,
bi v n em li cm gic c bo v.

Khong an ton l tm rm chn gia c


v th gii bn ngoi. Khong an ton l
cn nh m p ni c sng, ni c bit
r mi ch n nu. Khong an ton
nu gi c, Sarah , v s tip tc gi c
trong bi v i vi c l mt ni
rt c ngha. Bi v c mun c c
s thoi mi. Bi v c sn sng tr mt
ci gi no y i ly s thoi mi.
V th, nu hng i mi v cuc sng
mi ngha vi c, nu c thc s
quan tm, hy c gng theo ui n. Bi
v s an nhn s lm chng ta chn bc.
S an nhn khin chng ta tr nn hn
nht.

V gi th tm bit c. Hy thng xuyn


cho ti bit v nhng vic c lm, v s
pht trin ca doanh nghip c. Hy nh
rng d c bt k u th tm tr ti
cng s theo c.

PHN KT: MANG


GIC M TR LI
Gi y bn nhn thc c ngi
hiu bit sng bng hnh ng, ch
khng phi ch ngh n hnh ng,
ngh n nhng g mong i. Mt
ngi hiu bit s la chn mt con
ng v theo ui n n cng.
- CARLOS CASTANEDA, A Separate
Reality

Cun sch ny khng n gin l mt ch


dn n thnh cng, n cn l mt li
ku gi.
Nhng khng phi li ku gi chin
tranh. l mt li ku gi hc tp.
Lm th no cm nhn, suy ngh v
hnh ng khc i, hiu qu hn, nhn
vn hn? Th gii hin nay c nhiu bin
ng. Trong 20 nm qua, nhn loi
tri qua nhiu thay i hn c nhng g
din ra trong 2000 nm trc .
Nhng ranh gii a l, chnh tr, x hi,
cm xc khng cn tn ti. Nhng quy
tc lin tc thay i. Nhng con ngi

khng th sng m khng c nhng ranh


gii, khng c nhng cu trc, khng c
nhng quy tc. V th nhng ranh gii,
cu trc, quy tc mi phi hnh thnh v
pht trin lp y nhng khong trng
ca nhng ranh gii, cu trc, quy tc
khng cn kh nng phc v trong Th
h mi.
Tht ng tic, trong mt th gii thay
i nhanh chng, ngi ta khng c
nhiu thi gian nm bt cc quy tc.
Chng no nhng quy tc cn cha phc
v chng ta, chng chng cng b nut
chng trong cn lc mnh m ca cc
thay i, b thay th bng nhng quy tc
mi c hnh thnh nhanh chng.

H qu ca tt c nhng thay i ny l
s hn lon v thiu trt t, mi vic tr
nn kh kim sot hn trc. l mt
th gii trong tnh trng hn lon.
Nhng nhng rc ri khng ny sinh
u bn ngoi chng ta. Nu nhng
iu phin toi n t bn ngoi, chng
ta s gp kh khn. Bi v ai trong s
nhng ngi xung quanh chng ta kh
nng kim sot hoc thm ch c nh
hng ti nhng g xy ra u bn
ngoi? Ch lm mt ci g cho doanh
nghip ca mnh kh khn n vy, th
lm sao chng ta c th lm mt ci g
ci thin x hi xung quanh?

Chng ta khng th lm c. n gin


l vy. V nu c li ku gi no ni
rng chng ta c th lm iu , th
cng ch l mt bin php tm thi, mt
li ku gi c th lm tan v o tng v
cui cng dn n thm ho. Bi v
nhng bin php tm thi khng phi l
gii php. Nhng n lc yu t ca
chng ta nhm thay i nhng th xung
quanh s chng th thay i c tnh
trng chung. Nu nhng n lc c
hiu qu i chng na th cng ch c th
lm thay i bi cnh quanh chng ta ti
mt thi im no .
Khng, chng ta khng th thay i

nhng th u bn ngoi. V may


mn l, chng ta cng khng cn phi
lm nh vy; chng ta c th bt u t
nhng g gn gi. Chng ta c th bt u
t bn trong. Trn thc t, thnh
cng, chng ta buc phi lm c nh
vy. Bi v s ln xn khng phi u
bn ngoi m ngay gn chng ta.
Nhng rc ri khng phi xung quanh,
m chnh trong chng ta.
Khng phi th gii bn ngoi ang trong
tnh trng hn lon, m l chnh chng ta.
Nhng ri ren bn ngoi ch l s phn
chiu ca tnh trng ln xn bn trong

chng ta.
Nu xung quanh chng ta y bo lc, s
ch k, v lng tm v thiu nhn tnh,
l v chng ta hnh ng theo cch
.
V th th gii thay i th trc ht
chng ta phi thay i cuc sng ca
chnh mnh.
Tic thay, chng ta khng c ai hng
cho suy ngh theo cch . Chng ta l
mt x hi u bn ngoi, quen vi
suy ngh rng th gii ang chng li
chng ta. Chng ta mun thay i th
gii chng ta c th gi nguyn trng

thi c. V i vi mt x hi bn
ngoi, bc vo bn trong l mt tr
ngi.
Nhng gi n lc cn bit nn lm
th no. Gi n lc cn thay i.
Bi v nu chng ta khng lm nh vy,
s hn lon vn s khng bin mt. V
chng ta khng th chp nhn c thc
trng thm na, n gin bi v chng
ta khng cn thi gian.
Thu hp khong cch
l nhng ni dung c cp trong
cun sch ny: Thu hp khong cch -

gia bn ngoi v bn trong, gia


th gii ngoi kia v th gii trong
ny.
V doanh nghip ca bn c th tr thnh
chic cu ni y. Cu ni gia bn v x
hi bn ngoi. Cu ni c th khin x
hi bn ngoi v th gii bn trong
xch li gn nhau. Nh c hai u tr
nn hon thin hn.
Bi v cng nh khch sn Venetia,
doanh nghip ca bn c th tr thnh
trng dy v t v (Dojo) hay phng
luyn tp ca bn. Joe Hyams vit v
dojo trong cun sch Zen in the Martial
Art (Thin trong v thut):

Trng dy v t v (Dojo) l mt tiu


hnh tinh, ni chng ta i din vi
chnh mnh: vi ni s hi, lo lng,
nhng phn ng v nhng thi quen.
l mt u trng cho nhng xung t, l
ni i mt vi i phng, khng
phi l ch th m ng hn l i tc
gip chng ta hiu bn thn y hn.
l ni chng ta c th hc c rt
nhiu trong mt thi gian ngn, bit c
chng ta l ai v chng ta hnh ng th
no trong x hi. Nhng xung t din ra
bn trong trng dy v gip chng ta x
l c nhng xung t bn ngoi. Hng
ngy, khi hc v thut chng ta phi tun
th k lut. Nhng hot ng trong

trng dy v i hi chng ta thng


xuyn th lm nhng ci mi, v th
cng l ngun hc hi - theo thut ng
ca Thin Tng l t ng.
V chnh l nhng g thng xy ra
vi mt doanh nghip nh.
Doanh nghip nh l ni phn hi tc th
trc bt k hnh ng no ca chng ta.
l ni chng ta c th thc hin
tng theo cch ca mnh nhm lm thay
i cuc sng. l ni chng ta c th
th nghim mi gi nh. Trong doanh
nghip, vic nu ln nhng vn cng
quan trng khng km vic gii quyt
vn , nu khng mun ni cn quan

trng hn. Trong doanh nghip, s khi


qut nhng ch cho s c th. Doanh
nghip cn cn n s quan tm ca
chng ta. l ni chng ta phi tun
th quy lut v trt t. Doanh nghip l
nhng g thc t ch khng xa vi.
Nhng trong doanh nghip cng cn c
l tng hng ti bng hnh ng
thc t. Doanh nghip l mt x hi thu
nh ti mc va qun l. Quy m
ca doanh nghip nh p ng cc
yu cu, nhng cng ln th
nghim nhng iu chng ta mun.
Mt th gii ca ring chng ta.
Mt th gii ca ring chng ta

V cui cng l: c m ca doanh


nghip nh M, c m ng vai tr
l cht xc tc cho nhiu n lc kinh
doanh.
Nhng n lc nhm to nn mt th gii
ca ring chng ta.
Cuc cch mng kinh doanh m ngy nay
mi ngi thng nhc n, ni hng
triu ngi trong chng ta bc vo
thng trng, thc cht ca n l g?
Cuc cch mng chnh l mt qu
trnh dch chuyn t th gii hn lon
bn ngoi vo th gii ca ring chng

ta.
l mong mun xy dng c c cu,
th tc v s kim sot. Ngoi ra cn rt
nhiu mong mun khc, ring t hn
nhng li gn gi vi chng ta hn.
l mong mun v mi quan h vi chnh
bn thn v vi th gii xung quanh, theo
cch thc khng th c c khi lm
thu cho ngi khc.
Tic rng, nh chng ta chng kin,
c m him khi tr thnh hin thc,
hu ht cc doanh nghip nh u tht
bi. V l do m ai cng thy l:
Chng ta thng t em li cho mnh s
ri lon.

Chng ta khng thay i. Chng ta c


gng lm thay i th gii bn ngoi.
Chng ta tm cch thay i bng vic xy
dng mt doanh nghip ring, nhng bn
thn chng ta vn gi nguyn nh c.
V v th doanh nghip c hnh thnh
vi mc ch to nn mt th gii ring
li tr thnh mt cng vic ti t nht
trn i.
Bi hc rt ra t nhng iu ny tht n
gin: chng ta khng th thay i cuc
sng nu bt u t bn ngoi. Lm
nh vy, mi vic s cng thm hn lon.

Chng ta ch c th thay i cuc sng


ca mnh v to nn mt th gii ca
ring mnh, nu ban u chng ta hiu
mt th gii nh vy c dng nn nh
th no, n hot ng ra sao, v cc quy
lut ni ti ca n. C ngha l chng ta
phi tm hiu th gii bn ngoi v cch
sng bn trong th gii . lm
c iu ny chng ta cn nghin cu
trong mt t chc c phm vi v phc
tp va phi.
Mt doanh nghip nh chnh l mi
trng p ng cc yu cu .
V Chng trnh pht trin doanh nghip
c s dng nh phng tin tm ra

cch thc c hiu qu nht.


M hnh nhng quyn kinh doanh c th
mang li cho chng ta nguyn tc cn
thit thnh cng.
Qu trnh i mi, o lng v Phi
hp gip doanh nghip v i th cnh
tranh nhn ra im mnh, im yu v
hn ch ca mnh. T , doanh nghip
nhn thy nhng vic thc s c hiu qu
ch khng phi nhng vic tng nh
hiu qu. Cng nh trong mt cuc thi v
thut, chng ta khng th dng tr tng
tng. Nu tng tng, chng ta s b
nh bi ngay lp tc.

i mi, o lng v Phi hp to nn


mt h thng ct li trong doanh nghip,
mt nn tng cho mi quan h gia doanh
nghip vi bn ngoi. l ngun gc
ca hc hi, ca sng to, ca s m
rng ra bn ngoi nhng gii hn chng
ta t t ra.
Nh qu trnh i mi, o lng v
Phi hp, doanh nghip s mang mt
ngha ln hn ch khng n thun l
mt ni lm vic. Doanh nghip tha
mn c c Doanh nhn, Nh qun l
ch khng ch tha mn Nh chuyn mn
bn trong bn. Qu trnh pht trin doanh
nghip s pht huy s trng cho mi
ngi, cho Doanh nhn, Nh qun l v

Nh chuyn mn trong mi chng ta.


Doanh nghip s tip thm sinh kh
cho chng ta.
tng cho hnh ng
Liu M hnh nhng quyn kinh doanh
c hiu qu vi bn?
C mt cu thnh ng c Trung Hoa ni
rng:
Khi mi ch nghe ni, bn s dn qun.
Khi c tn mt thy, bn s ghi nh.

Nhng ch khi tn tay lm, bn mi thc


s hiu.
Tm li, cu tr li ca ti l mt s
khng nh chc chn. M hnh thc
s c hiu qu. Hiu qu trong mi ln
p dng, bi v n i hi s tham gia
trn vn ca nhng ngi lm vic trong
. Khng th lm na vi. Khng th
lm in cung. Ch c th thc hin m
hnh bng tr thng minh, s hp l,
c ch ch, c h thng v nim say m.
Chnh Chng trnh pht trin doanh
nghip to nn s thay i tc thi
vi nhng ngi tham gia vo .

V l cha kha m ra thnh cng.


Nhng ngi tham gia vo chng trnh
ny cn ghi nh ci ch cn hng ti.
Khi , mc ch ca h tr nn gn kt
hn vi tnh hnh thc t trong doanh
nghip. Doanh nghip tr thnh ni
th nghim nhng mc ch mt cch
thit thc v chc chn. Doanh nghip
tr thnh biu tng cho cuc sng h
mong mun, phn nh chn thc v con
ngi v nim tin ca h. Doanh nghip
l minh chng sng ng v ch ca
con ngi.
Nhng, ti ngh bn khng ngh thm
v iu na.

n lc cn hnh ng.
Bi v khi hnh ng, bn mi thc s
hiu.
V chc chn l khi hnh ng, bn
rt may mn trn con ng ca mnh.
Nu khng hnh ng, nhng g bn ngh
n mi mi ch l mt tng hay, mt
suy ngh sng to m thi.
Hy bin nhng tng thnh s i
mi.
n lc ko nhng c m ca cc
doanh nghip nh li gn hn vi thc

ti v nhng c m i qu xa.

LI BT: TRIN
KHAI BC U
TIN
Vy th, by gi bn cn lm g?
Lc ny ngn la hng hi ang bng
chy trong con ngi bn. Lc ny bn
rt mun bt u. Lc ny bn ang
mun bin doanh nghip ca mnh thnh
mt c my kim tin.
Vng, cng nh Sarah v hng ngn ch
doanh nghip nh khc, bn phi tri qua

bc i u tin. Bn phi bc li li
v nhn doanh nghip ca mnh qua mt
lng knh mi t E-Myth.
Bn phi phn tch hin ti doanh nghip
ca mnh ang c nhng g, hnh dung
xem doanh nghip bn mong mun s
chim lnh v tr no trong tng lai, v
sau xc nh khong cch gia v tr
hin ti v v tr bn cn t c c
th bin gic m thnh hin thc.
Khong cch s cho bn bit chnh
xc nhng g cn lm to dng c
doanh nghip bn hng m c.
V khi xem xt doanh nghip ca mnh

qua lng knh E-Myth bn s thy khong


cch gia v tr hin ti v v tr mong
mun lun lun c hnh thnh do thiu
nhng h thng, thiu mt phng thc
kinh doanh hp l c th to s khc
bit gia doanh nghip ca bn vi cc
doanh nghip khc.
K t khi The E-Myth xut hin ln
u tin vo nm 1986, chng ti, nhng
ngi lm vic ti Hc vin E-Myth
t vn cho hng ngn ch doanh nghip
nh thc hin nhng bc i u tin,
l bc i theo chiu ngc tr li
tm hiu s cch bit gia h vi cc
doanh nghip khc.

Chng ti mun gip bn c c nhng


nhn thc tng t, thng qua vic hon
thnh mt bn phn tch v doanh nghip
ca bn. l mt quy trnh chng ti
thc hin nhiu ln. Phn tch ny c
thc hin qua in thoi trong cha y
mt gi ng h, n s gip bn xc nh
chnh xc cn phi lm g doanh
nghip mang li nhng g bn mun.
Bn phn tch s trang b cho bn kin
thc hon ton mi m v nhng c hi
th v bn s nm bt c khi xem
doanh nghip l i tng lm vic ch
khng phi ni lm vic.
Hy ghi nh:

Khi mi ch nghe ni, bn s dn qun.


Khi c tn mt thy, bn s ghi nh.
Nhng ch khi tn tay lm, bn mi
thc s hiu.
No, hy bt u.
MICHAEL E. GERBER
Petaluma, California
Thng 3, 1995

HT