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UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES


ESCUEL ACADEMICA PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

TITULO:
MARKETING DIGITAL Y NIVEL DE VENTAS DE LA EMPRESA

IASACORP INTERNATIONAL SA GLITTER HCO/ 2016

TESIS PARA OPTAR EL TITULO DE LICENCIADO EN MARKETING Y


NEGOCIOS INTERNACIONALES
ELABORADO POR:
Gonzales Snchez, Arturo Andr
ASESOR:
Doc. Christian Paolo Martel Carranza
HUANUCO - PERU
2016

DEDICATORIA

Dedico esta tesis a todos aquellos que no creyeron


en m, a aquellos que esperaban mi fracaso en cada
paso que daba hacia la culminacin de mis estudios
de tesis, a aquellos que nunca esperaban que
lograra terminar mi trabajo de tesis, agradezco a mi
familia a mis padres mi esposa y mis hijos.

.
2

AGRADECIMIENTO

Agradezco a mi profesor Cristhian Paolo Martel Carranza por guiarme en la realizacin


de mi tesis, a mi coordinadora Cecilia Rivera Lpez por darme las facilidades en el
centro de trabajo para ausentarme y poder realizar este trabajo.
A los profesores de la universidad de Hunuco que siempre estuvieron ah
escuchndome y dndome alcances para hacer mejor mi tesis, por su apoyo y constantes
consejos que me dieron.

INDICE
PADINAS PRELIMINIARES
DEDICATORIA..............................................................Error! Marcador no definido.
AGRADECIMIENTO.....................................................Error! Marcador no definido.
INDICE............................................................................Error! Marcador no definido.
INTRODUCCIN...........................................................Error! Marcador no definido.
RESUMEN......................................................................Error! Marcador no definido.
ABSTRAC.......................................................................Error! Marcador no definido.
CAPTULO I.- PROBLEMA DE INVESTIGACION....Error! Marcador no definido.
1.1 Descripcin del Problema..........................................Error! Marcador no definido.
1.2 Formulacin del Problema........................................Error! Marcador no definido.
1.2.1 Problema general:..................................................Error! Marcador no definido.
1.2.2 Problema especfico:..............................................Error! Marcador no definido.
1.3 Objetivo General......................................................Error! Marcador no definido.
1.4 Objetivos Especficos................................................Error! Marcador no definido.
1.5 Justificacin de la Investigacin................................Error! Marcador no definido.
1.5.1 Justificacin Prctica:.............................................Error! Marcador no definido.
1.5.2. Justificacin Metodolgica:...................................Error! Marcador no definido.
1.5.3 justificacin Terica:..............................................Error! Marcador no definido.
1.6 Limitaciones..............................................................Error! Marcador no definido.
1.7 Viabilidad...................................................................Error! Marcador no definido.
CAPTULO II.-

MARCO TERICO.........................Error! Marcador no definido.

2.1 Antecedentes:.............................................................Error! Marcador no definido.


2.2 Bases Tericas...........................................................Error! Marcador no definido.
2.2.1 Marketing Digital...................................................Error! Marcador no definido.
2.2.2 Ventas.....................................................................................................................15
2.3 Definiciones Conceptuales....................................Error! Marcador no definido.17

2.4.1 Hiptesis general:...................................................................................................19


2.5 SISTEMA VARIABLES..........................................................................................20
2.5.1 variable independiente...........................................................................................21
2.5.2 variable dependiente:.............................................................................................21
2.6 Operacionalizacion de variables...............................................................................23
CAPTULO III.-

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION...............................24

3.1 Tipo de Investigacin................................................................................................25


3.1.1 Enfoque:.................................................................................................................25
3.1.2 Alcance o Nivel......................................................Error! Marcador no definido.
3.1.3 Diseo.....................................................................Error! Marcador no definido.
3.2 Poblacion...................................................................Error! Marcador no definido.
3.3 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos....................................................30
3.4 Tcnicas para el Procesamiento y Anlisis de la Informacin..................................31
CAPITULO IV.- RESULTADOS..................................................................................32
4.1 Procesamiento de Datos (cuadro estadsticos con su respectivo anlisis e
interpretacin),.................................................................................................................38
4.1.1 Variable 1 como influye en la variable 2................................................................39
4.1.1.1 Variable independiente:.......................................................................................40
4.1.1.2 Variable dependiente...........................................................................................43
4.2 Constratacion de hiptesis y prueba de hipotesis:.....................................................48
4.2.1 Prueba de hiptesis general....................................................................................56
CAPITULO V.................................................................Error! Marcador no definido.
DISCUSIN DE RESULTADOS...................................................................................56
CONCLUSIONES...........................................................................................................57
RECOMENDACIONES.................................................................................................58
REFERENCIA BIBLIOGRFICA.................................................................................64

INTRODUCCIN
El presente trabajo de tesis tiene por objetivo evaluar la influencia que tiene las
herramientas de la administracin moderna en el desarrollo empresarial.
En el captulo I, se observan el planteamiento del problema, Cmo influye el
marketing digital en las ventas de la empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco
2016? y su viabilidad de acuerdo a sus justificaciones que le respalda su continuidad de
la presente tesis, tanto una justificacin terica, practica y metodolgica, para su mayor
confidencialidad de la tesis.
En el captulo II, se observa y detalla las metas del estudio a lograr tales como, el
Analizar de qu manera El Marketing Digital influye en el desarrollo de la empresa
IASACORP- GLITTER Sede Hunuco 2016, y unos pasos para llegar a su
cumplimiento del objetivo planteado, se desarrollaron unos objetivos que nos permitirn
su alcance posteriormente.
En el captulo III, se observa que la metodologa empleada

en la presente

investigacin, el presente estudio es una investigacin de tipo Aplicada; por que


describe la relacin del Marketing Digital con las ventas y el impacto con la sociedad
generado. Y para ello se respalda con el autor, SAMPIERI (2013), para obtener mayor
sustento para mi tesis, donde detalla que el tipo de investigacin es de tipo aplicada en
donde indica que la finalidad es la resolucin de problemas prcticos inmediatos en
orden a transformar las condiciones del acto productivo y a mejorar la calidad del
producto, y el enfoque que desarrolla la tesis es un enfoque Cuantitativo, debido a que
nos va a permitir cuantificar el grado que se desea alcanzar, con la aplicacin de las
herramientas de la administracin moderna en cuanto al desarrollo de la empresa que se
pretende alcanzar. Ya que este enfoque cuantitativo utiliza la recoleccin y el anlisis de
datos para conectar preguntas de investigacin y probar hiptesis establecidas
previamente, y la confianza en la medicin numrica, el contexto, y el uso de la
estadstica para intentar establecer con exactitud patrones en una poblacin, y su alcance
de la investigacin es medida de acuerdo al nivel de investigacin descriptiva porque,
Llega a describir y a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes de
la de la empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016,
En el captulo IV, En el presente capitulo se presentaran los resultados de la encuesta
sujeto a un encuestado, en el cual se observa el resultado de los datos sujetos a
6

investigacin tanto de Marketing Digital como las ventas, y se observa las siguientes
interpretaciones de los respectivos cuadros, y grficos, y para ello se plantearon 20
interrogante en el cuestionario, las cuales nos permitirn obtener la informacin
deseada, del grado de influencia de las herramientas de la administracin moderna en el
desarrollo empresarial de la empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016, con
la aplicacin de Marketing Digital como las ventas, para el logro de las ventas.

RESUMEN
El rol que desempea el Marketing Digital en el mundo de hoy es de suma importancia
para el hombre en el desarrollo de los negocios, es por ello que este trabajo se enfoc en
el Marketing Digital para las ventas.

El trmino Marketing Digital tiene muchas acepciones una de estas es por ejemplo:
El marketing digital aplica tecnologas o plataformas, tales como sitios web, correo
electrnico, aplicaciones web (clsicas y mviles) y redes sociales. Tambin puede
darse a travs de los canales que no utilizan Internet como la televisin, la radio, los
mensajes SMS, etc

La investigacin est constituido por Captulos: El Capitulo I, hace referencia a los


aspectos generales de la investigacin, en la que se expone el planteamiento del
problema en donde se describe la problemtica del tema, la identificacin o formulacin
del problema, la justificacin del mismo, las limitaciones que se tubo y la viabilidad del
problema formulado; el Captulo II, referido a los objetivos de la investigacin que
concierne al objetivo general y los objetivos especficos; el Captulo III, representa el
Marco Terico donde se plasman teoras relacionadas con Sistemas de Informacin en
la Gestin de Calidad entre otras conceptos relacionadas directamente con el tema; el
Captulo IV, se refiere al planteamiento de la hiptesis y variables de la investigacin; el
Captulo V, comprende a los mtodos y tcnicas que se utilizaron para recolectar y
procesar datos dentro del tiempo de la investigacin, as como la poblacin y muestra,
los alcances, nivel y diseo de la investigacin, es decir se hace una descripcin de la
metodologa utilizada para la investigacin de campo; el Captulo VI, contiene los
resultados obtenidos, es decir detalla el procesamiento de datos, el anlisis e
interpretacin y la discusin de resultados; finalmente el Captulo VII especifica las
conclusiones obtenidas y el Captulo VIII, las recomendaciones emanadas con el fin de
que pueda servir de apoyo para otros estudios y/o negocios que se desee plantear en el
futuro.

ABSTRAC
SUMMARY
He role played by the Digital Marketing in the world today is very important for man in
business development, which is why this work focused on the Digital Marketing for
sales.

The term "Digital Marketing" has many meanings of these is for example: "The digital
marketing applied technologies or platforms, such as websites, email, web applications
(classic and mobile) and social networks. You can also occur through channels that do
not use the Internet as television, radio, SMS, etc. "

The research consists of chapters: Chapter I, refers to the general aspects of the
investigation, in which the approach to the problem where the problem of topic
describes the identification or formulation of the problem is exposed, the justification
for it , the limitations and the feasibility of the tube formulated problem; Chapter II,
based on the research objectives concerning the general objective and specific
objectives; Chapter III, represents the theoretical framework where theories related to
Information Systems Quality Management among other concepts directly related to the
subject are captured; Chapter IV refers to the approach of the hypothesis and research
variables; Chapter V, includes methods and techniques used to collect and process data
within the research time, as well as population and sample, the scope, level and research
design, ie a description of the becomes methodology used for field research; Chapter VI
contains the results obtained, ie detailed data processing, analysis and interpretation and
discussion of results; Chapter VII specifies finally the conclusions and Chapter VIII, the
recommendations in order that demonstrates support for further studies and / or
businesses that wish to raise in the future.

ESQUEMA DEL PROYECTO


1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Descripcin del problema
1.2 Formulacin del problema
1.3 Objetivos generales
1.4 Objetivos especficos
1.5 Justificacin de la Investigacin
1.6 Limitaciones de la Investigacin
1.7 Viabilidad de Investigacin
2. MARCO TEORICO
2.1 Antecedentes de la Investigacin
2.2 Bases tericas
2.3 Definicin de conceptuales
2.4 Sistema de Hiptesis
2.5 Sistema de variables
2.5.1 Variable independiente
2.5.2 Variable dependiente
2.6 Operacionalizacion de variables
3. MTODOS Y TCNICAS
3.1 Poblacin y Muestra
3.2 Tipos de investigacin
3.3 Tcnicas de recopilacin de datos
3.4 Tcnicas de procesamiento de la investigacin
4. TABULACION DE RESULTADOS
5. DISCUSION DE RESULTADOS
6. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
ANEXO:

ESTRUCTURAS

DE

LA

INVESTIGACION

10

TESIS

DE

PROECTO

DE

LAS HERRAMIENTAS DE LA ADMINISTRACION MODERNA Y SU


INFLUENCIA EN EL DESARROLLO DE LA EMPRESA DE FABRICACION DE
SANITARIOS CORNE EN LA CUIDAD DE HUANUCO 2016

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CAPTULO I.- PROBLEMA DE INVESTIGACION


1.1 Descripcin del Problema
En un mundo donde la tecnologa avanza cada vez ms, las empresas
crean una nueva forma de llegar a mas mercados, las empresas en la actualidad
utilizan el marketing digital como una de sus principales herramientas ya que
por medio del internet y celulares, dan a conocer y ofecer los producto y
servicios. Todas las empresas tienen que adaptarse y ser mas flexibles, ya que
en el mercado para lograr posicionamiento es obligatorio ser competitivo, para
poder enfrentar estos nuevos retos en un contexto de marketig digital, tenemos
que recurir a lo basico del marketing.
Segn el "padre del marketing", PHILIP KOTLER (2005) Principios de
Marketing, pag. 13, el markeitng

es un proceso en el cual un grupo de

individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer sus necesidades, Y en


el marketing digital todas estas herramientas se unen. Segn MILTON VELA
VALENCIA (2013) VI congreso internacional de marketing- Marketing Digital:
Retos en el Nuevo Milenio de las Conexiones nuestra vision es crear un mundo
centrada en el cliente Al centrarnos en el cliente logramos

satisfacer sus

necesidades, entonces lograremos un posicionamiento, esto influye de manera


directa con el incremento en las ventas de una organizacin. Entonces damos a
conocer este problema que ocurre en las empresas peruanas, empresas del rubro
de ropa, accesorios que estan mas entrelazados con el mundo digital.
Estudiaremos a la empresa ISACORP S.A de una de sus tiendas mas conocidas a
nivel nacional GLITTER.
Como influye de manera directa el marketing digital que esta utiliza para
tener mas ventas en sus locales, este es el problema que falta a muchas
empresas.
Pero an hay una gran cantidad de pequeas, medianas y grandes
empresas que no desarrollan ninguna estrategia de Marketing en Internet, tienen
su pgina web creada y como si fuera una tarjeta de presentacin la nica
viralizacin que experimenta llega por el boca a boca de los propios
empresarios, otras cuentan con fanpage, pero no estan asesoradas con el manejo
de esta herramienta.
El marketing digital es mas que una tarjeta de presentacion, es una nueva
gestion transparente donde nos vemos obligados a mejorar dia a dia, creando
1

relaciones directas con el proveedor, colaborador, y lo mas importante crear


relaciones con el consumidor final.
Aqu algunos datos del marketing digital en el mundo:
Al parecer en el Peru no hay muchas empresas que realizan este tipo de
marketing, pero sin embargo, hay otras que si ven la importancia de esta
herrmanieta GLITTER es una de ellas, estudiaremos a que se debe el xito en
todas sus tiendas, aplicando unas encuestas en la tienda sede Huanuco, Aqu
algunos datos de la empresa ISACORP; IASACORP INTERNATIONAL S.A.
con domicilio fiscal en Av. Ricardo Palma N 696 - 698 Miraflores, con R.U.C.
20521886448, cuenta con las marcas de accesorios para mujeres y nias Doit!,
Glitter, Funky Fish, Doit! Kids que estn ubicadas en todos los centros
comerciales, tiendas por departamento e importantes tiendas de consumo
masivo, y nuestro segundo negocio es Uno Promociones que se encarga de
brindar artculos promocionales y merchandising a las empresas. Huanuco no es
la ecepcion, para las herramientas que utlizan.
1.2 Formulacin del Problema
1.2.1 Problema general:
Cmo influye el marketing Digital en las ventas de la empresa IASACORP-GLITTER
SEDE HUANUCO 2016?
1.2.2 Problema especfico:
De qu manera influye un sitio web en las ventas de la empresa IASACORPGLITTER SEDE HUANUCO 2016?
De qu manera influye el social media en las ventas de la empresa IASACORPGLITTER SEDE HUANUCO 2016?
De qu manera influye el Sms Marketing en las ventas de la empresa IASACORPGLITTER SEDE HUANUCO 2016?

1.3 Objetivo General


2

Determinar la influencia del marketing digital en las ventas de la empresa


IASACORP-GLITTER SEDE HUANUCO 2016
1.4 Objetivos Especficos
- Determinar la influencia del sitio web en las ventas de la empresa IASACORPGLITTER SEDE HUANUCO 2016
-Determinar la influencia del Social Media en las ventas de la empresa IASACORPGLITTER SEDE HUANUCO 2016
-Determinar la influencia del SMS-Marketing en las ventas de la empresa IASACORPGLITTER SEDE HUANUCO 2016
1.5 Justificacin de la Investigacin
En la actualidad, todas las empresas grandes como pequeas estn inmersas al uso de
Marketing digital para realizar sus actividades electrnicamente, con el fin de hacerlas
ms eficientes y competitivas y elevar el nivel de ventas.
1.5.1 Justificacin Prctica:
La siguiente tesis ayudar a la empresa con el empleo de las nuevas estrategias en
marketing digital, nuevos tratados de comercializacin ya que estamos en un proceso de
globalizacin donde las tecnologas de la informacin ayudarn en la concepcin de
nuevas estrategias de negocios para vender ms y comunicar la marca.
1.5.2. Justificacin Metodolgica:
En la investigacin se podr aplicar instrumentos de tipo cuestionario de LiKert, para
medir, que sern elaborados y nos permitirn medir la variable independiente y la
variable dependiente, que son la administracin moderna con el desarrollo de la
empresa, cooperando as con el desarrollo de la empresa. Tambin el instrumento es de
confiabilidad y validez que nos permitir validar con expertos en el tema de
investigacin.

1.5.3 justificacin Terica:


La investigacin planteada buscar explicar la importancia vital que tiene la
administracin moderna mediante la aplicacin de teoras y los conceptos bsicos de
marketing digital desarrollado en las ventas.

1.6 Limitaciones
Con la finalidad de que dicho sustento cientfico tenga mayor rigurosidad se pudo
afirmar que en el desarrollo de la investigacin se tuvieron en cuenta las siguientes
limitaciones:
- La negatividad de proporcionar informacin por parte de algn gerentepropietario
- Escasos libros de consulta
- Poco inters en la variable de estudio
- Escasa informacin
- Biblioteca de la UNHEVAL inhabilitado
- Biblioteca de la UDH carece de informacin referente al tema
No contamos en la cuidad de Hunuco ni en la Universidad Hermilio Valdizan, ni en la
UDH con un centro de investigacin que facilite el trabajo de investigacin.
1.7 Viabilidad
- El presente trabajo de investigacin es viable porque se cuenta con los recursos
financieros y humanos necesarios.
- Contamos con nuestra capacidad, compromiso y habilidad para realizar la
investigacin y obtener resultados satisfactorios.
- Con tiempo disponible y conocimiento en estadstica descriptiva.

CAPTULO II.-

MARCO TERICO

2.1 Antecedentes:
Internacionales:
Titulo:
Propuesta de una gua general de accin para la aplicacin del marketing
digital en las pequeas y medianas empresas (PYMES), en la Ciudad de
Cuman, Estado Sucre-Venezuela
Autor:
PEINADO JOSEFINA VIRGINIA; PADRO MARIA ROSSANA
Universidad:
Universidad de Oriente
Ao de publicacin:
Octubre 2008
Conclusiones:
Las distintas modalidades que se pueden aplicar dentro del Marketing Digital,
representan la modernidad virtual que pueden desarrollar stas medianas y
pequeas empresas que desean destacar de alguna manera su desarrollo
empresarial dentro de la zona de Cuman. Toda esta gama de herramientas
tecnolgicas que se han mencionado anteriormente, son hoy en da el gran auge
informativo que las empresas, tanto grandes como medianas y pequeas pueden
desarrollar como estrategias virtuales en el mundo del mercado para llegar a un
tipo de cliente exclusivo o general; y as demostrar que existen en un mercado
donde se quieren establecer. Para las pequeas y medianas empresas ubicadas en
la ciudad de Cuman e de total importancia la implementacin de esta o de alguna
de estas estrategias o herramientas tecnolgicas para impulsar la imagen, la razn
de ser de la empresa, sus productos y cada uno de los servicios que estos entes
pudiesen prestar. En el mundo empresarial que hoy en da se desenvuelve a
manera vertiginosa, las herramientas tecnolgicas que se han descrito en los
captulos anteriores, demuestran la garanta que las pequeas y medianas
industrias establecidas en la ciudad de Cumana, pudiesen tener si aplicaran este
rubro de tcnicas mercadotcnicas virtuales, para dar a conocerse ante un mercado
establecido y competitivo dentro de la zona. Dentro del grupo de empresas que se
han escogido para la realizacin de esta investigacin, se han encontrado algunos
adelantos en cuanto a la utilizacin de stas herramientas tecnolgicas que dan
5

una informacin clara y precisa de lo que es y lo 99 que representa la empresa en


el mercado. Por otro lado, existen diversas empresas dentro del conjunto escogido
para la investigacin que tienen una pgina Web, pero no lo desarrollan a plenitud
y as consignar los objetivos deseados por la implementacin de tales estrategias.
Hay quienes hacen referencia en que la incorporacin de cada una de estas
estrategias necesita de una gran inversin y cada empresa de acuerdo a la
disponibilidad financiera podr ejecutar o no, la implementacin de algunas de las
tcnicas de mercado virtual que se han sealado. Esta virtualizacin de
herramientas de marketing han demostrado ser un gua til para servir de curso
informativo al pblico que visite o recura a algn sistema interactivo que tenga la
empresa, para as de alguna manera conocer lo que representa la empresa ante el
mercado. Por otro lado hay que establecer que este grupo de pequeas y medianas
empresas establecidas en cuman y que forman objeto para este estudio son una
representacin de cmo se puede manejar un sistema virtual por lo menos que
cumpla su principal funcin que es informar, de lograr una serie de informacin
que las conducen al planteamiento de estrategias corporativas para cumplir con un
fin, el de vender sus productos, una marca o una imagen; y as manejar un mejor
servicio dentro de los consumidores.
Cada una de estas estrategias hace referencia a un proceso comunicativo virtual,
donde existen enlaces electrnicos entre la empresa y el usuario. Y donde se
comparten ideas, mensajes, productos, eventos, promociones, entre otros; cada
estrategia con una particularidad diferente, con estilos y caractersticas distintas,
pero que cumplen con un solo fin, informar y comunicar lo que sucede en la
empresa.
Autor:
SANCHEZ MONTENEGRO, DIANA ALEJANDRA
Universidad:
Universidad Tcnica De Ambato Ecuador
Ao:
Junio 2013
Conclusiones:

Actualmente es importante que las empresas se manejen con tecnologa de punta,


ya que se refleja que el 88% de los encuestados utilizan internet todos los das por
dicha razn el crear una campaa publicitaria en redes sociales o adicionar un
medio en web que nos facilite reconocimiento que conecte a la pgina web de la
empresa ofertando y promocionando los productos pet (mascotas) incrementara
las ventas de la empresa.
-Se concluye que para llegar a nuestro mercado las personas deben culturizarse y
saber que la comida casera para su mascota no es la ms sana para ellos ya que no
tiene los ingredientes y suplementos que necesitan es por esa razn que el 52 % de
los encuestados le da comida de funda a sus mascotas.
-Actualmente la compra de la comida de mascotas se efecta en tiendas de barrio
las mismas que por su gran acogida abre puertas para ingresar a dar a conocer las
respectivas promociones de los productos con P.OP. que nos ayudar a difundir las
campaas en la red social para que accedan a las promociones por la compra del
producto.
Nacionales:
Rodrguez Vigo, Cinthya Endy (2013) en su tesis titulada El potencial del
marketing viral para las Mypes de Chiclayo: rubro de ropa y tecnologa para
obtar el ttulo de licenciatura en Administracin de Empresas de la Universidad
Catlica Santo Toribio Mogrovejo, Chiclayo Per llego a las siguientes
conclusiones.
Conclusiones de investigacin:
El marketing viral es un concepto muy actual, que ha surgido como alternativa a
la publicidad tradicional debido a la gran saturacin que sufre el mercado; en la
cual consiste en obtener un incremento exponencial de conocedores de la empresa
o producto mediante el uso de las nuevas tecnologas (internet). Cuya efectividad
del marketing viral por las grandes y medianas empresas ha sido un xito, debido
a la emisin acelerada de videos ms que imgenes en las redes sociales ms
famosas del internet, cuyos resultados fueron e branding, relaciones pblicas,
cartera de clientes, lealtad, conocimiento y posicionamiento de la empresa.
Aunque el 64% de las micro y pequeas empresas de la ciudad de Chiclayo, no
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tienen conocimiento de lo que es el marketing viral, y ms an, les es difcil


comprender su funcionamiento, debido a que algunos no estn insertados en el
mundo del internet, porque es mnima el acceso a ello. Asimismo, el 35% de las
MYPES identificaron que su pblico potencial estn en las redes sociales, siendo
los jvenes, cuyas caractersticas son: estn alineados a la tecnologa, tendencia a
comprar cosas novedosas, y que forman parte de un grupo de inters. Por otro
lado, los influyentes en las redes sociales, es un tema de incertidumbre para los
pequeos empresarios, porque no creen que su existencia dependa el xito del
marketing viral. Ni tampoco confan en el contexto en que se d; pues creen que
lo pueden lanzar en cualquier momento que ellos deseen. Y que su xito
depender de la calidad y formato de la publicidad viral.
Adems, las MYPES perciben al marketing viral como una estrategia, que a travs
de las redes sociales se hacen conocidos, como resultado a corto plazo es ampliar
su cartera de clientes y el incremento de sus ventas. Pero no estn acostumbrados
a realizar actividades a largo plazo, pues el tiempo es valioso creando un rechazo
en aplicar marketing viral, debido a que las campaas virales en redes sociales
requieren de tiempo y as lograr su posicionamiento a largo plazo.
El marketing viral es visto como un concepto muy complejo y costoso por las
MYPES, ya que an conserva esa mentalidad que el marketing convencional
(publicidad impresa) es la mejor alternativa y est acorde a sus recursos.
Por tanto, Son las MYPES tecnolgicas que cuenta con algunos conocimientos
para entender lo que es marketing y cmo lo pueden aplicar, ya que tienen
estudios superiores, han recibido capacitaciones para poder dirigir sus empresas y
tienen sus propias pginas webs y cuentas en las redes sociales. Teniendo mayor
predisposicin para aplicar marketing viral.
Mientras que en las MYPES dedicadas a la venta de ropa, no tienen la base de
conocimientos suficientes para recibir y comprender informacin de este aspecto,
ni han realizado ningn tipo de publicidad en internet, anulando sus
probabilidades en incursionar en este tema. Por otro lado, se identific que las
MYPES realizan diferentes prcticas de marketing para atraer nuevos clientes
como es la cadena de recomendaciones de clientes fijos (caso particular con las
MYPES de ropa); por el lado de las MYPES tecnolgicas lo hacen mediante sus
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publicidades sea va impresa o internet. Siendo este tipo de MYPES ms


indicadas para aplicar marketing viral ya que tienen presencia y dominio en este
medio, el internet. Y que el periodo que optan estas MYPES por realizar
publicidad es anual o cuando creen que es necesario (cuando sus ventas son bajas)
recurriendo a los volantes como el proceso adecuado para obtener resultados a
corto plazo y va internet a largo plazo.
Por lo cual, el 71% de las MYPES reducen el concepto de marketing hacia las
actividades concernientes a publicidad, promocin y ventas, debido a que varias
empresas las realizan as y con mayor frecuencia. Pues, mnima parte sabe que el
marketing es todo un proceso con planeacin, anlisis de mercado,
implementacin y control de las actividades incluyendo el rea de publicidad.
La estrategia de marketing que realizan las MYPES, es el boca a boca, pues
mediante su estrategia de precios (inician con precios bajos y paulatinamente van
subiendo o viceversa); las MYPES dedicadas a la venta de ropa se enfocan en
ofrecer promociones, ofertas y descuentos al por mayor. Pues el objetivo de ambas
MYPES es brindar una experiencia nica para el cliente a travs de la calidad
mxima en el producto o servicio para captar clientes, fidelizarlos y para su
posicionamiento.
Las MYPES no cuentan con el recurso humano apropiado, pues el personal
encargado del marketing viral debe ser proactivo y con mucha creatividad, las
cuales no se hallan en las personas contratadas por estas MYPES. Con respecto a
la variable tecnolgica, son pocos empresarios que tienen acceso a internet, cuya
razn de uso es para procesar informacin y realizar trabajos concernientes a la
empresa (todo esto realizado mediante una computadora). Pero si tienen
conocimiento de la existencia y el propsito principal de las redes sociales,
comunicarse. Aunque no lo ven como una oportunidad de negocios con el
marketing viral. Son pocas las MYPES que aceptaran recibir capacitacin sobre
marketing, siendo las que estn en niveles altas en ventas, y contando con
mnimos recursos se puede adaptar el tipo de publicidad viral. A lo que el resto de
las MYPES no optan por una capacitacin porque lo consideran innecesario, por
su desconfianza en lo nuevo y resistencia al cambio y porque afirman que la
medicin es un poco difcil, aunque eso se pueda ver reflejado en el nmero de
9

clientes o en sus ventas. Ante los resultados, se observ que la mayora de las
MYPES tecnolgicas cuentan con algunos conocimientos, predisposicin,
recursos tecnolgico y econmico, y con la creatividad de que ellos mismos
pueden realizar y lanzar una publicidad viral, pero con una previa capacitacin en
este tema. La mayora de las MYPES dedicadas a la venta de ropa, ponen
resistencia en incursionar en el mundo del internet, pues su limitacin mental
sobre el marketing es solo para grandes empresas, adems de afirmar que no
cuentan con los recursos necesarios como: acceso a internet y tecnologa, recurso
econmico (ya que considera un gasto y no inversin), el personal y la creatividad
para disear una publicidad viral, y sobre todo el tiempo o disposicin para recibir
mayor informacin sobre este tema.
Nacionales:
DAVID MARTEL ZEVALLOS, NIKER JHN SALINAS ALEJANDRO (2007)
en su tesis titulado El Comercio Electrnico En Las Pequeas Empresas
Industriales De Servicios Tursticos De Las Ciudades De Hunuco Y Amarilis En
El Ao 2007 para optar el grado de licenciatura en Administracin en la
Universidad Hermilio Valdizn, Hunuco llego a las siguientes conclusiones.
Conclusiones de Tesis:
El uso de Internet en la gestin comercial. Se encontr que el 100 % de las
empresas encuestadas considera que el uso del Internet les ha significado la
captacin de nuevos clientes potenciales y de este total un 25% cree que el uso de
Internet dentro de su empresa les ha creado cambios de actitud empresarial. Un 20
% de las pequeas empresas manifiestan haber incrementado su cartera de
clientes, mientras que un 45% dice mantener su clientela y un 35% dice no notar
la diferencia entre clientes antiguos y nuevos. Crecimiento organizacional
producto del uso de Internet en la gestin comercial. Un 70% de las pequeas
empresas aseguran que mantienen su estructura organizacional un 25% dice haber
crecido y un 5% se ha reducido. Se determin que el 100% de las empresas
encuestadas cree tener un mayor alcance con la presencia de sus empresas en
Internet en comparacin a la utilizacin de la publicidad tradicional. Se encontr
que el 100 % de los encuestados consideran que estn ante una nueva oportunidad
de hacer negocios para la empresa adems que esta incursin en nuevos negocios
les permitira obtener un crecimiento econmico, el 60 % de ellos adems lo
10

hacen por buscar una mayor penetracin a nuevos mercados. Publicidad y


mercadeo a travs del comercio electrnico. Un 80% de los encuestados considera
que los costos del marketing tradicional son altos y un 20% cree que son
medianos; ninguno considero que sean bajos. Con respecto a la percepcin que
tenan de los costos del marketing a travs del comercio electrnico, un 45%
consideraba que estos eran bajos, un 35% consideraba que estos eran intermedios,
y un 25 % crea que an eran altos.
Se encontr que el 100% de los encuestados consideran que la publicidad a travs
del comercio electrnico les permite una mayor penetracin de mercados o nichos
de mercados, de este total un 60% considera tambin que este tipo de publicidad
les permite una reduccin en costos operativos y un 4% cree adems que el
comercio electrnico les da mayor productividad a la organizacin. Comercio
electrnico y la forma de hacer negocios. Se determin que un 50 % de las
empresas cree que el comercio electrnico le ha facilitado los negocios, un 15%
que an no est convencido de los resultados un 35 % que cree que por el
contrario han tenido problemas al tratar de realizarlo.
Se determin que el 100% de los encuestados han obtenido la mayor ventaja
utilizando el comercio electrnico tanto en la captacin de nuevos clientes con en
el hecho de que pueden vender todo el ao, un 60% cree que ha mejorado la
calidad de atencin, el 50 % cree, adems, que sus negocios se han globalizado
eso lo explica el Internet, un 30% cree que ha mejorado sus envos siendo estos
ms rpidos y finalmente un 20% considera que la captacin de nuevos clientes
les ha proporcionado una mejor integracin de base de datos.

2.2 Bases Tericas

11

2.2.1 Herramientas de la Administracin Moderna


A. Resea histrica del Marketing Digital
El marketing digital es el marketing que hace uso de aparatos electrnicos
(ordenadores), tales como computadoras personales, telfonos inteligentes,
telfonos mviles, tablets y consolas de juegos de comprometerse con las partes
interesadas. El marketing digital se aplica tecnologas o plataformas, tales como
sitios web, e-mail, aplicaciones (clsicos y mviles) y las redes sociales. Social
Media Marketing es un componente de marketing digital. Muchas organizaciones
utilizan una combinacin de canales de comercializacin tradicional y digital.
Es por eso que una estrategia digital debe incluir todos los espacios relevantes en
donde el target interacte, buscando influenciar opiniones y opinadores, mejorar
los resultados de los motores de bsqueda, y analizando la informacin que estos
medios provean para optimizar el rendimiento de las acciones tomadas.
Marketing Digital es la promocin de marcas a travs de todas las formas de los
canales de publicidad digital para llegar a los consumidores. El marketing digital
se extiende ms all de la comercializacin del Internet para incluir los canales
que no requieren el uso de la Internet. Como resultado de esta dependencia no a
travs de Internet, el campo del marketing digital incluye toda una serie de
elementos tales como televisin, radio, telfonos mviles (SMS / MMS), social
media marketing, publicidad grfica, y cualquier otra forma de la tecnologa
digital de los medios de comunicacin. Anteriormente se consideraba un servicio
independiente por derecho propio, Ahora es visto como un dominio que cubre la
mayora, si no todas, de las reas de marketing ms tradicionales, como el
marketing directo, proporcionando el mismo mtodo de comunicarse con una
audiencia, pero de manera digital.
B. ENFOQUES:
El marketing como disciplina es relativamente reciente y es hasta 1985, donde
se concibe su definicin original Es la realizacin de actividades empresariales
que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor, mucho
ms nuevo es el marketing especializado en medios digitales, basados en la gran
popularidad que ha obtenido la red. El marketing digital, es una especializacin
12

de la mercadotecnia muy reciente, derivada de los esfuerzos de aprovechar en su


conjunto los grandes beneficios que ofrece internet. Internet fue concebido como
un proyecto para facilitar informacin y coordinar actividades en medios militares
y acadmicos de los Estados Unidos, durante los preparativos de una guerra
atmica, con la entonces Unin Sovitica. Fue hasta principios de los noventa,
cuando un cientfico Tim Berners-Lee que trabajaba en el CERN (Una institucin
dedicada a investigacin sobre energa nuclear), con la intencin de facilitar el
compartir la informacin a sus colegas genera un protocolo que le ganara un
lugar en la historia el famoso HTTP, con este invento fue mucho ms fcil
acceder a la informacin. Pasara poco tiempo, para que diversos emprendedores
e instituciones vieran todo el potencial que tena esta nueva herramienta, el cual
acab eclipsando a la propia internet y acabaran siendo sinnimos
intercambiables. Fue hasta la llegada del explorador Mosaic, donde el potencial
comercial de la nueva Internet se dispar por todo lo alto, al ser el primer
navegador que inclua el soporte de imgenes, lo que permita una comunicacin
mucho ms eficaz, agregando esquemas, fotografas y por primera vez anuncios
dentro de una pgina web.
A1. Las ventas en la actualidad.
RAMIRO

SALGADO

PINTO

(2009)

disponible

http://vendedores.wordpress.com/2009/05/22/etapas-de-la-venta/

en:

(ledo el 15 de

mayo del 2014 a las 4pm)


La venta actual
La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.
Cuando comentamos que la profesin de vendedor tiende a la desaparicin es
simplemente por la constatacin de la falta de preparacin y metodologa de
muchos comerciales actuales.
Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no
una inversin la formacin de la fuerza de ventas, y por el comercial que
considera que esto de vender es fcil y que no requiere mayor preparacin. De
hecho en tiempos cercanos, era frecuente or el comentario: si me quedo sin

13

trabajo me hago albail o vendedor, parece que ambas profesiones las puede
desarrollar cualquiera sin ms.
La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para
conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.
Personalmente me molesta enormemente y me siento insultado cuando gente sin
el ms mnimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi
perro en el jardn, no por eso soy albail, y si uno de verdad viera mi obra de arte,
dira que es una chapuza; y no os cuento lo que dira un carpintero de algunas
estanteras que alguna vez hice.
Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.
Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que adems deterioran ante
los posibles clientes la imagen de un vendedor profesional.
ANTES
Hace aos se fabricaba un producto y en base a precios, campaas publicitarias y
buenas comerciales, se venda.
El vendedor deba ser simptico, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear
la espalda del cliente.
Hoy nos lo podemos encontrar en las ferias, vendiendo muecas chochonas, o
anunciando a voces algn producto. Quiz, antiguamente, este tipo de comercial
tena su razn de ser, hoy NO.
AHORA
Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador,
se han ido invirtiendo los trminos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades
del comprador, por lo tanto, el fabricante no fabrica lo que quiere, sino que se
14

preocupa de cubrir necesidades existentes y el comercial debe preocuparse por


entender las necesidades del cliente.
Or y preguntar es la base de la venta actual. Esta es la nica forma de sintonizar
con el problema del usuario y poder solucionarlo. Para dar buena respuesta es
necesario conocer, mientras ms mejor, nuestro producto.
En un mercado competitivo donde no existen los malos productos, no ganan los
nombres de grandes casas ni el producto por s solo, gana el buen vendedor, aquel
que descubre las verdaderas necesidades del cliente y sabe darle la solucin ms
adecuada.
En los ltimos tiempos la venta ha cambiado mucho: Los productos y los
servicios son cada vez ms parecidos. Los precios, a similar nivel de calidad,
tambin se parecen. Las empresas en competencia proliferan cada vez ms.
Quin ser entonces el lder en ventas?: La persona que conozca y sepa utilizar
los mtodos de venta eficaz del vendedor profesional de hoy.
Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor.
Saber analizar al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal,
estar bien preparados para rebatir sus objeciones (argumentario), saber cerrar la
venta en el momento oportuno y conseguir fidelizar al cliente son factores, entre
otros, de primersimo importancia para el Vendedor Profesional.
A2. Servicio de Calidad
VICTOR MANUEL QUIJANO PORTILLA (2003) QUE ES CALIDAD,
disponible

en:

http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/69/calidadeser.htm
(ledo el 15 de mayo del 2014 a las 5pm)
Una sola accin no asegura que una empresa mejore todas las facetas del servicio.
Hoy da escuchamos con frecuencia que algunas empresas desean diferenciarse de
sus competidores a travs de un servicio adecuado al cliente. Mucha gente lo
llama excelencia en el servicio, servicio fabuloso o, simplemente, buen servicio.
15

A3. Estrategia:
Lo cierto es que, como cliente, el servicio es algo que difcilmente
experimentamos en nuestro pas (y en muchos otros). La razn por la que las
empresas no han logrado ofrecer un servicio con calidad se debe, sobre todo, a
que ni ellas ni los clientes sabemos que significa exactamente.
En diversos libros, cursos y hasta en discursos polticos se habla, muchas veces,
de calidad en la atencin al cliente (cortesa, amabilidad, sonrisas, etc.), algo que
algunos llaman calidez. En nuestras encuestas con los clientes hemos detectado
que la calidad en el servicio va ms all de la simple cortesa o amabilidad de los
empleados que nos atienden.
Es cierto que como clientes evaluamos la atencin que se nos brinda, pero no es
lo nico que tomamos en cuenta y lo peor de todo es que tampoco es lo ms
importante.
A4. Antecedentes:
Antes de mencionar la forma en que los clientes evalan los servicios, es
importante enfatizar dos aspectos que desde nuestra perspectiva son importantes:
1.- La calidad en el servicio difiere de la calidad en los productos en los
siguientes aspectos:
Cuando hablamos de servicio no podemos intentar la verificacin de su calidad a
travs de un departamento de aseguramiento de calidad, pues la mayora de las
veces el cliente slo tiene oportunidad de evaluar el servicio hasta que ya se est
desarrollando. Un plan de supervisin para mejorar la calidad en el servicio slo
ocasionara ms lentitud de respuesta con el cliente y no evitara siquiera, una
cuarta parte de los problemas que se suscitan.
En el caso del servicio no se pueden estandarizar las expectativas del cliente,
debido a que cada cliente es distinto y sus necesidades de servicio tambin lo son
16

aunque en apariencia todos requieren el mismo servicio. Es por esta supuesta


subjetividad del servicio que hemos detectado que no se pueden dictar recetas o
procedimientos inflexibles para mantener satisfechos a los clientes.
2.- La calidad en el servicio no es una estrategia aplicable nicamente en las
empresas del sector servicios. Las empresas manufactureras y comerciales
desarrollan una buena cantidad de actividades de servicio, como ventas (mediante
representantes o en mostrador, centros telefnicos, etc.), distribucin, cobranza,
devoluciones o reclamaciones e incluso, asesora tcnica.

A5. Qu es entonces la calidad en el servicio?


Como resultado de investigaciones, tanto bibliogrficas como de mercado, hemos
podido entender que todos los clientes evaluamos el servicio que recibimos a
travs de la suma de las evaluaciones que realizamos a cinco diferentes factores, a
saber.
1. Elementos tangibles: Se refiere a la apariencia de las instalaciones de la
organizacin, la presentacin del personal y hasta los equipos utilizados en
determinada compaa (de cmputo, oficina, transporte, etc.). Una evaluacin
favorable en este rubro invita al cliente para que realice su primera transaccin
con la empresa.
No son pocos los clientes del ramo industrial que con slo visitar la planta
manufacturera o conociendo su sistema de cmputo, se deciden a realizar su
primer pedido. Ni qu decir de las empresas del sector comercio: Una exhibicin
adecuada de los productos que comercializa influye en un cliente potencia.
De la misma forma, si su empresa es del sector servicios, tambin lograr un
beneficio con el buen uso de los elementos tangibles, como es el caso de los
nuevos talleres automotrices (franquiciados), que revoluciona nuestra costumbre
de ver talleres para autos con demasiada grasa y muy descuidados: asesores e

17

instalaciones limpias invitan a ms de un cliente, da con da, a experimentar con


dicha organizacin.
Es importante mencionar que los aspectos tangibles pueden provocar que un
cliente realice la primera operacin comercial con nosotros, pero no lograrn
convencer al cliente de que vuelva a comprar.
2. Cumplimiento de promesa: Significa entregar correcta y oportunamente el
servicio acordado. Es decir, que si usted prometi entregar un pedido de 30
toneladas de materia prima a su cliente industrial el viernes de las 8 de la maana,
deber cumplir con esas dos variables. Entregar a las 8 de la maana 20 toneladas
es incumplimiento, lo mismo que entregar las 30 toneladas el sbado.
Aunque ambos requisitos (entrega correcta y oportuna) pueden parecer diferentes,
los clientes han mencionado que ambos tienen igual importancia, pues provocan
su confianza o desconfianza hacia la empresa. En opinin del cliente, la confianza
es lo ms importante en materia de servicio.
El cumplimiento de promesa es uno de los dos factores ms importantes que
orilla a un cliente a volver a comprar en nuestra organizacin.
3. Actitud de servicio: Con mucha frecuencia los clientes perciben falta de actitud
de servicio por parte de los empleados; esto significa que no sienten la disposicin
quienes los atienden para escuchar y resolver sus problemas o emergencias de la
manera ms convenienteEste es el factor que ms critican los clientes, y es el segundo ms importante en
su evaluacin. Despus del cumplimiento, las actitudes influyen en el cliente para
que vuelva a nuestra organizacin.
4. Competencia del personal: El cliente califica qu tan competente es el
empleado para atenderlo correctamente; si es corts, si conoce la empresa donde
trabaja y los productos o servicios que vende, si domina las condiciones de venta

18

y las polticas, en fin, si es capaz de inspirar confianza con sus conocimientos


como para que usted le pida orientacin.
Muchos clientes saben bien lo que quieren comprar, pero aquellos que requieren
de orientacin o de consejos y sugerencias pueden no tomarlas en cuenta aunque
sean acertadas si no perciben que quien los atiende es lo suficientemente
competente.
5. Empata: Aunque la mayora de las personas define a la empata como ponerse
en los zapatos del cliente (lo vemos hasta en comerciales de televisin), nosotros
hemos obtenido de parte de los clientes que evalan este rubro de razonamientos
de acuerdo con tres aspectos diferentes que son:
- Facilidad de contacto: Es fcil llegar hasta su negocio? Cundo llaman a sus
vendedores o empleados los encuentran, se reportan o sus nmeros telefnicos son
de los que siempre estn ocupados o de los que nunca contestan y encima, cuando
contestan, el cliente no puede encontrar a quien busca y nadie pueden ayudarlo?
- Comunicacin: Algo que buscan los clientes es un mayor nivel de comunicacin
de parte de la empresa que les vende, adems en un idioma que ellos puedan
entender claramente.
- Gustos y necesidades: El cliente desea ser tratado como si fuera nico, que le
brindemos los servicios que necesita y en las condiciones ms adecuadas para l y
- por qu no? Que le ofrezcamos algo adicional que necesite; esto es, que
superemos sus expectativas.
El conjunto de los cinco factores mencionados conforma la evaluacin total del
cliente en materia de servicio. Cada cliente es distinto y requiere de diferentes
estrategias para otorgarle el servicio adecuado, por lo que una sola accin no
asegurar que una empresa mejore todas las facetas del servicio.

19

Bien vale la pena realizar una evaluacin previa de estos factores y una
evaluacin inicial de cmo se encuentra la empresa donde laboramos. Un servicio
con calidad lograr que nuestros clientes regresen.
B1. ENFOQUES
WIKIPEDIA (2014) PROMOCION DE VENTAS, disponible en: (ledo el 15 de
mayo del 2014 a las 5pm)
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de
promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas,
que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Objetivos de la promocin de ventas (promocin al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y
no con resultados permanentes (largos). En la promocin de ventas se dan entre
otros los siguientes objetivos:
Aumentar las ventas en el corto plazo
Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo
Lograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la competencia
Animar el aumento de productos almacenados por el cliente
Reducir existencias propias
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelizacin
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas
Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas
B2. Herramientas de la promocin de ventas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba
20

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio
del producto o servicio
Rembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o
servicio. Generalmente en la siguiente compra
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta
Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o
servicio base
Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general
Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso
habitual de los productos o servicios de una compaa
Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de
venta
Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un
tiempo
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y
servicios
Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal
Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente
la venta y compra
Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se uni
a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realiz varias en aos
anteriores dando asistencia a otras expediciones, pero en el Camel Trophy pudo
mostrar mejor las capacidades y robustez de sus vehculos,2 ms an, teniendo el
apoyo multimillonario de una tabacalera como la estadounidense que mostr sus
mquinas en televisin y otros medios.
Segn Lpez Pastor (1998, p. 502), a finales de los aos 1970 los grandes
fabricantes automovilsticos haban saturaban el mercado con vehculos utilitarios.
Las ventas comenzaban a estancarse o corran peligro de hacerlo en un futuro
prximo. Todas las marcas necesitaban un nuevo segmento, tambin llamado
nicho de mercado, que re-impulsara la facturacin con nuevos modelos no
21

comercializados hasta entonces o comercializados para pblicos minoritarios.n. 1


De la misma forma, prosigue Lpez Pastor, la riqueza de varios pases haba
subido lo suficiente como para crear un mercado de potenciales compradores con
poder el adquisitivo necesario como para dotarse de automviles costosos como
los todoterrenos. La participacin en el Camel Trophy ayud a que Land Rover
llegase a ser una de las divisiones ms rentables, o la ms rentable, de la Marca y
la razn principal de ser adquirido todo el grupo por BMW, segn autores como
Nicola R. Hothi (2005, p. 94).
B3. Definicin de Servicio Post-Venta.
Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la venta para satisfacer al cliente
y, si es posible, asegurar una compra regular o repetida. Una venta no concluye
nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho.
Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la competencia. Un servicio
postventa es el ltimo proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a un
nivel superior en cuanto a la calidad al permitir:
Conocer la opinin de los clientes.
Identificar oportunidades de mejora.
Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentacin necesaria.
Si el servicio postventa es deficiente, puede afectar negativamente la opinin del
cliente y disminuir los niveles de las ventas. Para el anlisis del servicio postventa es interesante valorar si la compra es regular o compra repetida:
Compra regular: se refiere principalmente a bienes unitarios pequeos, de
movimiento rpido, que se consumen con frecuencia en el mercado.
Compra repetida: se puede presentar en algn lapso del futuro, como sucede con
los bienes durables, aqu estn involucrados la compra habitual y la lealtad a la
marca.

22

C. Tipos de servicio post-venta:


Servicios tcnicos a los productos:
-Instalacin: operaciones que debe realizar el cliente para poner el producto en
funcionamiento. El manual debe de ser sencillo.
-Mantenimiento: actividades de mantenimiento para restablecer al producto
alguna de sus caractersticas y mantener otras. El mantenimiento puede incluir
inspecciones, limpieza, sustitucin de partes entre otras actividades.
-Reparaciones: El proveedor reparar los productos debiendo pagar o no el cliente
por este servicio dependiendo de las condiciones y plazos de la garanta
Servicios a los clientes:
-Adiestramiento para el uso: Sistema de comunicacin con el cliente mediante el
cual se forma y orienta al cliente obtenga el mayor provecho.
-Manejo de Quejas: Demuestra un defecto en el producto o servicio que afecta
la satisfaccin del cliente y para mantener el cliente hay que resolverlas.

C2. La gestin de la calidad en el proceso de Servicio Post-venta:


La percepcin de calidad es la diferencia que existe entre las expectativas del
cliente, que es lo que ste espera obtener como consecuencia de la prestacin del
servicio, y lo que en realidad obtiene:
(Calidad = expectativa - realidad).
Los objetivos Son:
Satisfacer.
Prevenir errores.
Ser competitivo.
Mejorar continuamente.

23

La calidad tiene que ser un compromiso desde el primer contacto con cliente
siguiendo con la venta y mantenindolo en cualquier relacin que se establezca
despus de la misma, es decir, en los servicios relacionados con la post-venta.
La calidad no solamente tiene que ver con las caractersticas del producto si no
con la atencin que pueda recibir una vez realizada la compra.
Gracias a la buena calidad de un servicio post-venta, la empresa es capaz de hacer
mejoras en cuanto a sus productos y a sus servicios, es decir que, la empresa
puede tener una mejora contina interactuando con los clientes.

2.3 Definiciones Conceptuales


A. Campaa publicitaria: Conjunto de mensajes publicitarios organizados para
determinados medios como son radio televisin prensa, etc y planificados con un
objetivo en un tiempo determinado.
B. Merchandising: Se utiliza para designar el conjunto de actividades y
herramientas que se utilizan para designar el conjunto de actividades y tareas que
puedan realizarse en una organizacin, para favorecer las ventas de los productos
existentes.
C. Servicios: Actividades o beneficios que se venden y son bsicamente
intangibles, y que no tienen como resultados la propiedad de algo.
D. Imagen de marca: Representacin mental de un conjunto de ideas, creencias e
impresiones reales o psicolgicas que el consumidor considera que tiene una
marca determinada para satisfacer los deseos y necesidades que se requiere.

24

2.4 Sistema de Hiptesis:


2.4.1 Hiptesis General:
- Hi: El Marketing Digital influye de manera positiva en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016.
- Ho: El Marketing Digital no influye de manera positiva en las ventas de
la empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016
Hiptesis especfica:
- La creacin del Sitio Web de manera positiva en las ventas de la
empresa IASACOPR- GLITTER sede Hunuco 2016.
- El Social media influye de manera positiva en las ventas de la empresa
IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016.
- El SMS Marketing influye de manera positiva en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016.
2.5 Sistema de variables
2.5.1 variable independiente:
El Marketing Digital
2.5.2 variable dependiente:
Las Ventas
2.6 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES (Dimensiones e Indicadores)

25

VARIABLE

DIMENSIONES

INDICADORES
-DISEO
-COMERCIO

1. Web site
ELECTRONICO
-SEO Y SEM

VARIABLE

-TWITER
2. Social Media

INDEPENDIENTE.

-FACEBOOK

Marketing Digital

-COMUNITY
MANAGER
-DISPOSITIVO

3. SMS Marketing

-CONTACTOS

-CONTENIDO
-CALIDAD
1.Servicio

-VALOR AGREGADO
-COMPETITIVIDAD

VARIABLE

2.Promocin

-HERRAMIENTA
-PREMIOS

DEPENNDIENTE.
Ventas

3.Post Venta

ITEMS
Conoce usted el diseo de la pgina?
Haces compras a travs del internet?
Recomendara usted nuestra pgina web a sus
contactos?
Las pginas que utilizas para comprar tiene una
Utilizacin de busca rpida?
Usted pudo utilizar a travs de la red social
twitter de dicha empresa?
La pgina en Facebook te da las imgenes e

informacin suficiente?
A travs del community manager de la empresa te

brinda la informacin adecuada?


La informacin de la empresa lo puedes ver a trav
de las diapositivas ms utilizadas?
Los mensajes que le brinda la empresa lo hacen a
travs de sus contactos de telfono o alguna red
social?
El contenido de los mensajes le brinda la
informacin que le interese?
Est satisfecho con la calidad del producto?
Hace uso del beneficio del valor agregado que le
brinda dicha empresa?
La empresa Glitter lo ve competitivo con otras
empresas del mismo rubro?

Le parece interesante su promocin de la empresa


Regala productos la empresa para captar su
atencin?

-FIDELIZACION

Usted est identificado con la empresa?

-LLAMADAS

La empresa se comunica con usted despus de


haberle vendido el producto?

-MENSAJES

Recibe mensajes de promociones del producto?

-INTERACCION

Le parece interesante la interaccin de la pgina c


usted?

CAPTULO III.-

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

26

3.1 Tipo de Investigacin


Teniendo en cuenta la metodologa de la investigacin, el presente estudio es una
investigacin de tipo Aplicada; por que describe la relacin del Marketing Digital y las
Ventas.
Segn pgina wep define, SAMPIERI (2013) la investigacin de tipo
aplicada indica que la finalidad es la resolucin de problemas prcticos
inmediatos en orden a transformar las condiciones del acto productivo y a
mejorar

la

calidad

del

producto(http://es.slideshare.net/ligiavargas/proyecto-de-investigacinroberto-hernandez-sampieri-77-ppt).
Define segn pgina web, Que este tipo de investigacin es dirigida al
descubrimiento de nuevos conocimientos cientficos de aplicacin
comercial y generalmente comprometida en la bsqueda de soluciones a
un problema especfico; en el contexto de los tipos de investigacin, es
necesario explicitar los tipos de investigacin y su relacin con las
principales formas organizacionales vinculadas con las mismas"
(https://books.google.com.pe/books?id=6CZkAAAAIAAJ HYPERLINK
).
3.1.1 Enfoque:
Cuantitativo; debido a que nos va a permitir cuantificar el grado que se desea
alcanzar, con la aplicacin Marketing Digital y las Ventas. que se alcanza.
Segn pgina web define, " Que el enfoque cuantitativo utiliza la
recoleccin y el anlisis de datos para conectar preguntas de
investigacin y probar hiptesis establecidas previamente, y la confianza
en la medicin numrica, el contexto, y el uso de la estadstica para
intentar establecer con exactitud patrones en una poblacin",
(https://books.google.com.pe/books?id=9UDXPe4U7aMC HYPERLINK
)
3.1.2 Alcance o Nivel
Nivel de investigacin descriptiva
Este trabajo es de carcter Descriptivo ya que da la informacin de la empresa.
27

3.1.3 Diseo:
No Experimental y transversal Descriptivo, porque se da en un solo momento.
3.2 Poblacin
A. Poblacin
La poblacin del presente trabajo de investigacin, estn constituidas 30
clientes de la empresa GLITTER- Hco, ms 3 empleados de la empresa.
Donde la muestra va ser igual a la poblacin.

B. Muestra:
N= 30
E= 3
Por tratarse de una poblacin finita seleccionada mediante la
tcnica de muestreo No probabilstico intencional.
3.3 Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Datos
Fuentes Primarias
Entrevistas
Encuestas
Escalas de actitudes
Fuentes Secundarias
Revistas
Libros especializados
Folletos
Internet
Antecedentes de trabajo
SISTEMATIZACIN BIBLIOGRFICA
Tcnica mediante la cual se recabo informacin actualizada respecto a la
investigacin, mediante el cual se pudo construir el marco terico, llevando a cabo
28

anlisis de contenidos documentales y libros, que permiti tener ideas ms claras


respecto al tema.
INSTRUMENTO:
FICHAS: Se ficharon diferentes textos; para tener una mayor orden y facilidad de
recoleccin de datos, tambin se ficharon revistas y utilizo informacin mediante
el uso del internet, para luego armar fichas de comentarios propios.
ENCUESTA: Se aplicar a los empresarios del rubro de cosmticos para y a los
clientes, con la finalidad de recoger informacin suficiente y necesaria de parte de
cada uno de ellos con respecto en el que actan y se desenvuelven.
LOS CUESTIONARIOS: Que contienen un conjunto de preguntas en su mayor
parte cerradas, que sern aplicados a los empresarios y clientes para tener
informacin de primera mano.
ESCALAS DE ACTIVIDADES: De usa esta tcnica de escala para tener una
mayor certeza en la confiabilidad de los datos obtenidos.
LA ESCALA DE LIKERT: Llamada tambin de puntuaciones sumados, consiste
en una lista de cuestiones de igual valor y a las que se ha designado previamente
una puntuacin para cada respuesta que se utiliza como encuesta de opinin para
registrar el grado de acuerdo o desacuerdo respecto a una conducta determinada.
3.4 Tcnicas para el Procesamiento y Anlisis de la Informacin
Para realizar el procesamiento y posterior presentacin de datos recolectados, de
las diversas fuentes, que sern necesarios para el anlisis e interpretacin clara y
precisa de la informacin, se utilizara la estadstica:

Estadstica descriptiva
- Grficos de Pareto
- Programa de spss
29

Define segn pgina web, "El diagrama de Pareto es una herramienta


de anlisis que ayuda a tomar decisiones en funcin de prioridades, el
diagrama se basa en el principio enunciado por Vilfredo Pareto que
dice: El 80% de los problemas se pueden solucionar, si se eliminan el
20% de las causas que los originan", (http://www.quees.info/diagramade-pareto.html)
Define segn pgina web, "El diagrama de Pareto, tambin llamado
curva cerrada o Distribucin A-B-C, es una grfica para organizar
datos de forma que estos queden en orden descendente, de izquierda a
derecha y separados por barras. Permite asignar un orden de
prioridades, " (https://es.wikipedia.org/wiki/Diagrama_de_Pareto).
Segn pgina web define, "El spss es un programa estadstico
informtico muy usado en las ciencias sociales y las empresas de
investigacin de mercado. Originalmente SPSS fue creado como el
acrnimo de Statistical Package for the Social Sciences aunque tambin
se ha referido como "Statistical Product and Service Solutions" (Pardo,
A., & Ruiz, M.A., 2002, p. 3). Sin embargo, en la actualidad la parte
SPSS del nombre completo del software (IBM SPSS) no es acrnimo de
nada", (https://es.wikipedia.org/wiki/SPSS).

CAPITULO IV.- RESULTADOS


4.1 Procesamiento de Datos (cuadro estadstico con su respectivo anlisis e
interpretacin)
30

Este trabajo de investigacin fue investigado a los clientes de la empresa GLITTER HUANUCO 2016, con el fin de encontrar los resultados esperados; es decir, contrastar
la hiptesis y medir el grado de correlacin de las variables a estudiar. Que por medio
del uso de encuestas sern medidas las respuestas obtenidas.

CUADRO N 1
Conoce usted el diseo de la pgina?

31

Frecuencia

Vlido

Si

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

Grfico 01

Fuente: Cuadro 01
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n01 y grafico n1 describen por niveles los


porcentajes de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados
contestaron que si tienen conocimiento del diseo de la pgina. Entonces
podemos decir que la mayora de encuestados tiene conocimiento de la pgina
web de la Organizacin haciendo ms fcil el proceso y comprensin del
problema.

Haces compras a travs del internet

32

CUADRO N 02
Frecuencia Porcentaje
Vlido No

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 02

Fuente: grafico N02


Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n02 y grfico n02 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que realizaron
compras por internet. Y e 45% no ha realizado compras por internet. Entonces podemos
decir que la mayora de encuestados realizaron compras por internet.

33

Recomendara usted nuestra pgina web a sus contactos


CUADRO N 03
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 03

Fuente: Grfico N 03
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n03 y grafico n3 describen por niveles los porcentajes


de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que si recomendara
nuestra pgina web a sus contactos. Entonces podemos decir que la mayora de
encuestados recomendara nuestra pgina web a sus contactos haciendo ms fcil la
comprensin del problema.

34

Las pginas que utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca
rpida
CUADRO N 04
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 04

Fuente: Grfico N 04
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n04 y grafico n04 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado.

35

Usted pudo utilizar a travs de la red social twitter de dicha


empresa
CUADRO N 05
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 05

Fuente: Grfico N 05
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n05 y grfico n05 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

36

La pgina en Facebook te da las imgenes e informacin suficiente


CUADRO N 06
Frecuencia

Vlido

Si

Porcentaje

20

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 06

Fuente: Grfico N 06
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n06 y grafico n06 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado

37

A travs del community manager de la empresa te brinda la


informacin adecuada
CUADRO N 07
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 07

Fuente: Grfico N 07
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n07y grafico n07 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado
38

La informacin de la empresa lo puedes ver a travs de las


diapositivas ms utilizadas
CUADRO N 08
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 08

Fuente: Grfico N 08
Elaboracin: Propia del investigador

39

Interpretacin: En el cuadro n08 y grfico n08 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Los mensajes que le brinda la empresa lo hace a travs de sus


contactos de telfono o alguna red social
CUADRO N 09
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 09

Fuente: Grfico N 09
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n09 y grafico n09 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
40

utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado.

El contenido de los mensajes le brinda la informacin que le


interese
CUADRO N 10
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

30,0

30,0

30,0

Si

14

70,0

70,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 10

Fuente: Grfico N 10
Elaboracin: Propia del investigador

41

Interpretacin: En el cuadro n10 y grfico n10 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Est satisfecho con la calidad del producto


CUADRO N 11
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

30,0

30,0

30,0

Si

14

70,0

70,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 11

Fuente: Grfico N 11
Elaboracin: Propia del investigador

42

Interpretacin: En el cuadro n11 y grfico n11 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Hace uso del beneficio del valor agregado que le brinda dicha
empresa
CUADRO N 12
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 12

Fuente: Grfico N 12
Elaboracin: Propia del investigador

43

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Interpretacin: En el cuadro n12 y grafico n12 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado.

La empresa Glitter lo ve competitivo con otras empresas del mismo


rubro
CUADRO N 13
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 13

44

Fuente: Grfico N 13
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n13 y grfico n13 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Le parece interesante su promocin de la empresa


CUADRO N 14
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 14

Fuente: Grfico N 14
Elaboracin: Propia del investigador

45

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Interpretacin: En el cuadro n14 y grafico n14 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado.

Regala productos la empresa para captar su atencin


CUADRO N 15
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 15

46

Fuente: Grfico N 15
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n15 y grfico n15 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Usted est identificado con la empresa


CUADRO N 16
Frecuencia

Vlido

Si

20

Porcentaje

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 16

Fuente: Grfico N 16
Elaboracin: Propia del investigador

47

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Interpretacin: En el cuadro n16 y grafico n16 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados contestaron que las pginas que
utilizas para comprar tienen una utilizacin de busca rpida. Entonces podemos decir
que la mayora de encuestados utilizan pginas web de busca rpida, convirtiendo en el
cliente en un cliente digital e informado

La empresa se comunica con usted despus de haberle vendido el


producto
CUADRO N 17
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

45,0

45,0

45,0

Si

11

55,0

55,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 17

48

Fuente: Grfico N 17
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n17 y grfico n17 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 55% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 45% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Recibe mensajes de promociones del producto


CUADRO N 18
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

5,0

5,0

5,0

Si

19

95,0

95,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 18

49

Fuente: Grfico N 18
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n18 y grfico n18 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 95% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 5% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

Le parece interesante la interaccin de la pgina con usted


CUADRO N 19
Frecuencia

Vlido

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

No

30,0

30,0

30,0

Si

14

70,0

70,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO N 19

50

Fuente: Grfico N 19
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n19 y grfico n19 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 70% de los encuestados contestaron que utilizaron a travs
de la red social twitter de la empresa. Y e 30% no ha utilizaron a travs de la red social
twitter de la empresa. Entonces podemos decir que la mayora de encuestados utiliza
twitter.

4.1.1 Variable 1 como Influye en la Variable 2


4.1.1.1 Variable Independiente: herramientas de la administracin moderna
CUADRO 20

VARIABLE Marketing Digital

Frecuencia
Vlido

Alto

20

Porcentaje
100,0

51

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO 19

Fuente: Cuadro 19
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n19 y grafico n19 describen por niveles los


porcentajes de los encuestados. Donde el 100% de los encuestados
contestaron alto; es decir, califican al marketing digital con un nivel alto de
influencia en las ventas.
CUADRO 21

Ventas
Frecuencia
Vlido

Medio

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

15,0

15,0

15,0

Alto

17

85,0

85,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario

52

Elaboracin: Propia del investigador

GRFICO 20

Fuente: Cuadro 19
Elaboracin: Propia del investigador

Interpretacin: En el cuadro n20 y grafico n20 describen por niveles los


porcentajes de los encuestados. Donde el 85% de los encuestados contestaron
alto y el 15% contestaron Medio; es decir, califican a las ventas con un nivel
alto de influencia del marketing digital.

4.2 Contrastacin de Hiptesis y prueba de Hiptesis:


Para poder contrastar la hiptesis se aplic la prueba de correlacin de Pearson,
tomando en cuenta el criterio del valor de P (Significacin bilateral). Para poder
rechazar o aceptar la hiptesis nula.
Criterio:

53

Se rechaza la hiptesis nula si el valor de P es menor a 0.05. Debido a que 0.05 es la


significacin bilateral. Sesgo es el error. Y la confianza es de 95%.

4.2.1 Prueba de Hiptesis General

HaEl Marketing Digital influye de manera positiva en las ventas de la empresa

IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016.


Ho El Marketing Digital no influye de manera positiva en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER sede Hunuco 2016.

VARIABLE
NEUROMARKETING

CORRELACIONES
Correlacin de Pearson

VARIABLE
Sig. (bilateral)
NEUROMARKETING

,925**
,000

N
Correlacin de Pearson

VARIABLE
FIDELIDAD

VARIABLE
FIDELIDAD

Sig. (bilateral)

20

20

,925**

,000

20

20

**. La correlacin es significativa en el nivel 0,01 (2 colas).

Interpretacin: Como el valor de significancia (0.000) es menor a 0.05 se


rechaza la hiptesis nula por lo que podemos afirmar que existe relacin
alta de 0.925 entre las variables Marketing Digital influye de manera
positiva en las ventas de la empresa IASACORP- GLITTER sede
Hunuco 2016.

54

CAPITULO V
DISCUSIN DE RESULTADOS
Luego del anlisis de datos del problema sujeto a la investigacin se puede plantear la
siguiente discusin en cuanto al grado de contraste de estos conceptos con los conceptos
de los autores citados en nuestro respaldo terico.
Tal como hace mencin el padre del marketing, PHILIP KOTLER (2005, pag. 13), en
su libro PRINCIPIOS DE MARKETING; nos menciona que el marketing es, Un
proceso en el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer
sus necesidades. Partiendo de una revisin de la literatura sobre el concepto, el
presente trabajo profundiza la manera como la empresa ISACORP S.A de una de sus
tiendas ms conocidas a nivel nacional GLITTER, encargada de intercambiar bienes y
servicios; a travs del uso de un sitio web para dar a conocer los productos que pone a la
venta. Estas afirmaciones del mencionado autor corroboraron con las encuestas del
trabajo de campo en relacin al diseo de la website. Donde el 100% de los encuestados
contestaron que si tienen conocimiento del diseo de la pgina como se observa en el
cuadro n01 y el grfico n01. Se podra determinar que con la aplicacin de la tesis
podremos mejorar las ventas de la empresa o al menos el cliente estara ms enterado de
los productos y promociones, para lograr en la mente del consumidor una fidelizacin
de marca. Esto puede ser corroborado por el 0.925 que obtuvo la correlacin de la
variable marketing digital en relacin de la variable ventas.

Segn MILTON VELA VALENCIA (2013) VI Congreso internacional de Marketing Marketing Digital: Retos en el Nuevo Milenio de las Conexiones. Afirma que nuestra
visin es crear un mundo centrada en el cliente. Es decir, el fenmeno globalizacin
hace que cada vez ms las empresas busquen el beneficio para sus clientes y recurran a
plataformas en internet y que puedan comprar productos va internet. Para beneficiar al
cliente y ste no tenga la necesidad de trasladarse hasta el punto de venta. Estas
afirmaciones del mencionado autor corroboraron con las encuestas del trabajo de campo
55

en relacin al comercio electrnico. Donde el 55% de los encuestados contestaron que si


realizan compras a travs de internet como se observa en el cuadro n02 y el grafico
n02. Se podra determinar que con la aplicacin de la presente tesis podremos
centrarnos ms en el cliente y desarrollar actividades en su beneficio.

CONCLUSIONES
De acuerdo a los objetivos a los resultados obtenidos durante el desarrollo del proyecto
de tesis, se puede establecer las siguientes conclusiones

La empresa de ISACORP S.A - Gliter de la cuidad de Hunuco, tiene un gran


potencial de ventas al tener sus potenciales en internet y constantemente realizan
una compra por internet adems que consultan precios y caractersticas del

producto va online.
Los encuestados demostraron un gran inters por la temtica y la interface de la
pgina web. Opinando que, si recomendaran la pgina a sus amigos o

conocidos, colocando a la empresa en una posicin para incrementar las ventas.


Podemos observar que la red social Facebook es un canal directo para
promocionar; Ya que, la mayora de encuestados maneja una cuenta y est
actualizando su perfil y est interactuando con sus amigos y familiares a travs
de esta red social. En tal caso Facebook es un buen canal para dar a conocer

algunas promociones para nuestros clientes.


El contenido de los mensajes a los clientes es de su inters, esto quiere decir que
la comunicacin de la marca est dando resultados en el cliente. Ya que, es de su
agrado el mensaje que Recepciona el cliente.
56

Adems, se observ que cuando se concreta una venta y se hace el seguimiento a


nuestros clientes se obtiene un grado de fidelizacin que hace que el cliente
repita la compra.

RECOMENDACIONES
De acuerdo a los objetivos planteados y al resultado de los datos sujetos a
investigacin obtenido durante el desarrollo del proyecto de tesis. Se pueden
establecer las siguientes recomendaciones:

Alimentar constantemente la pgina web y las redes sociales de la empresa con


informacin de inters del cliente, ya que actualizando constantemente el cliente
pueda tener informacin verdica y pueda influenciar en su compra y posterior

fidelizacin.
Procurar que los diseos de los productos expuestos en la pgina web y redes
sociales no saturen la imagen y el mensaje no sea distorsionado por un exceso de

informacin.
Informar a los dueos del gran potencial que guarda consigo el internet puesto
que este medio ayuda a una empresa a llegar a todos sus clientes, adems de

captar muchos ms.


Aprovechar que los potenciales clientes realizan compras por internet y as
brindar promociones y ofertas para concretar una venta online.

57

REFERENCIA BIBLIOGRFICA

REFERENCIA BIBLIOGRFICAS (libros).


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Editorial fondo editorial.
- Mick, O (2012). Los secretos del xito del coaching. Primera edicin. Mexico:
editorial TRILLAS.
- CHIAVENATO, Idalberto. Gestin del talento humano. Bogota: Mc Graw
Hill. 2003. 475p
- Ibarra, A (2012). Planeamiento estratgico y su relacin con la gestin de la
calidad de la Institucin Educativa Kumamoto. Universidad de lima
- Araya, A (2009) Diseo de un sistema de medicin y mejoramiento de calidad de
servicio en clnica uc san Carlos de Apoquindo.
- Mayur, J (2008). Capacitacin empresarial y desempeo laboral en el
Fondo de Empleados del Banco de La Nacin -FEBAN, Lima 2006. Universidad
nacional mayor de san marcos
- Terrones, J (2003). Implementacin de un sistema de calidad aplicado a una
pyme manufacturera de artculos complementarios de cuero. Universidad nacional
mayor de san marcos.
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http://www.monografias.com/trabajos62/administracion/administracion2.shtml#ix
zz3acEPjPgB

59

- Alzola, Rubn. (2010). Caractersticas del Coaching. Documentado en lnea,


consultado el 26 de mayo. Disponible en: http://marcaladiferencia.com/las-10caracteristicas-del-coaching-eficaz/
- Gabriela, (2006). Los enfoques de la administracin moderna. Documentado en
lnea.

Consultado

el

25

de

mayo.

Disponible

en:

http://enfoquesdeadministracion.blogspot.com/
-Daz, Jose. (2004). Las herramientas de la administracin moderna documentado
en

lnea

el

25

mayo

del

2004.

Disponible

en:

http://www.negociosyemprendimiento.org/2014/08/herramientas-administracionmoderna.html

60

ANEXOS
Cuadro De Presupuesto:
DETALLES
COSTOS S/
UTILIDADES DE ESCRITORIO :
LAPICEROS
1.00
LAPIZ
0.50
BORRADORES
1.50
RESALTADORES
3.00
REGLAS
1.00
FOLDER
0.70
PAPEL BOND A4
5.00
RECURSOS BIBLIOGRAFCOS:
LIBROS
12.00
REVISTAS
5.00
INTERNET
1.00 hora
COPIAS
0.10
IMPRESION
0.30
ANILLADO
2.00
RECURSOS HUMANOS:
ASESOR
800.00
OTROS :
PASAJES
--------VITICOS
---------TOTAL GENERAL

61

CANTIDAD
4 Unidades
2 Unidades
1 Unidad
2 Unidades
1 Unidad
6 Unidades
Un ciento
Un libro
2 Unidades
120 horas
200 hojas
180 hojas
1 Unidad

TOTAL
4.00
1.00
1.50
5.00
1.00
5.60
5.00
12.00
10.00
120.00
20.00
54.00
2.00
800.00

-----------------

50.00
30.00
1121.10

LA ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE MARKETING Y NEGOCIOS


INTERNACIONALES
ENCUESTA DE MARKETING DIGITAL Y NIVEL DE VENTAS DE LA EMPRESA
IASACORP GLITTER- HUANUCO

La presente encuesta tiene por finalidad conocer la influencia del Marketing Digital en
las Ventas IASACORP GLITTER- HUANUCO. Agradecer anticipadamente su colaboracin
y sinceridad al responder.

Indique si coincide con cada uno de las siguientes afirmaciones.


Informacin especfica:
SI

NO

PREGUNTAS

Edad:
.

Ocupacin:..

Conoce usted el diseo de la pgina?

Haces compras a travs del internet


Recomendara usted nuestra pgina web a sus contactos?
Las pginas que utilizas para comprar tienen una utilizacin de
busca rpida?
Usted pudo utilizar a travs de la red social twitter de dicha
empresa?
La pgina en Facebook te da las imgenes e informacin
suficiente?
La informacin de la empresa lo puedes ver a travs de las
diapositivas ms utilizadas?
Los mensajes que le brinda la empresa lo hacen a travs de sus
contactos de telfono o alguna red social?
El contenido de los mensajes le brinda la informacin que le
interese?
Est satisfecho con la calidad del producto?
Hace uso del beneficio del valor agregado que le brinda dicha
empresa?
La empresa Glitter lo ve competitivo con otras empresas del
mismo rubro?
Le parece interesante su promocin de la empresa?
62

Si

No

Estado

Sexo:

civil:..
(M)...

(F)

Regala productos la empresa para captar su atencin?


Usted est identificado con la empresa?
La empresa se comunica con usted despus de haberle vendido el
producto?
Recibe mensajes de promociones del producto?
Le parece interesante la interaccin de la pgina con usted?

63

PROBLEMAS

PROBLEMA GENERAL:

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

Cmo influye el marketing digital Determinar la influencia del sitio web


en las ventas de la empresa en las ventas de la empresa.
IASACORPGLITTER
sede
Hunuco 2016?

VARIABLES E
INDICADORES

HIPOTESIS

HIPOTESIS GENERAL:

VARIABLE INDEPENDIENT

El Marketing Digital influye de El Marketing Digital


manera positiva en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER VARIABLE DEPENDIENTE:
sede Hunuco 2016
Las Ventas

DIMENSIONES E INDICADO
1.

Web site
- Diseo
- Comercio electr
- SEO y SEM.

2.
PROBLEMA ESPECIFICO:

OBJETIVO ESPECIFICO:

HIPOTESIS ESPECIFICAS:

De qu manera influye un sitio


web en las ventas de la empresa
IASACORPGLITTER
sede
Hunuco 2016?

Determinar la influencia del sitio web


en las ventas de la empresa
IASACORP- GLITTER sede Hunuco
2016.

La creacin del sitio web de


manera positiva en las ventas de la
empresa IASACOPR- GLITTER
sede Hunuco 2016.

Social media
Twiter
Facebook
Comunity Mana

SMS marketing:
Dispositivo
Contactos
contenido

Servicio
Calidad
Valor agregado
Competitividad

Promocin
Herramienta
Premios
Fidelizacin

Post venta
Llamadas
Mensajes
interaccin

3.

4.
De qu manera influye el social
media en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER
sede Hunuco 2016?

Determinar la influencia del social


media en las ventas de la empresa
IASACORP- GLITTER sede Hunuco
2016.

El social media influye de manera


positiva en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER
sede Hunuco 2016.

De qu manera influye el smsmarketing en las ventas de la


empresa IASACORP- GLITTER
sede Hunuco 2016?

Determinar la influencia del smsmarketing de las ventas en la


empresa IASACORP- GLITTER sede
Hunuco 2016.

El sms- marketing influye de


manera positiva en las ventas de la
empresa IASACORP- GLITTER
sede Hunuco 2016.

64

5.

6.