You are on page 1of 103

IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS

STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA


(STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)

RIZKA BAYU WIRAWAN

SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2009
SURAT PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa segala


pernyataan dalam laporan akhir saya yang berjudul :
“Identifikasi Atribut Produk dan Analisis
Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada
(Studi Kasus PT Agricon, Bogor)”
merupakan gagasan dan hasil penelitian saya sendiri, dengan bimbingan Komisi
Pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini
belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar pada program sejenis di perguruan
tinggi lain.
Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan
dapat diperiksa kebenarannya.

Bogor, Mei 2009

Rizka Bayu Wirawan


NRP. F352064035
ABSTRACT
RIZKA BAYU WIRAWAN. Identification of Product Attribute and Marketing
Strategy Analysis of Club Root Fungicide (A case study at PT Agricon, Bogor).
Supervised by NORA H. PANDJAITAN as Committee Chairman and ILLAH
SAILAH as Member.

There are still lies so many opportunity to develop agrochemical industry in


Indonesia. The increasing of people’s population creates need to maintain food
sufficiency through agricultural activities. The farmers need pesticides for their
agricultural activities. One of the important plant disease that can cause major loss on
cabbage (brassicaceae) cultivation is club root. The yield loss average caused by club
root reach 88,60 %. PT Agricon sees an opportunity to develop a new product for
club root disease.
The objective of this study are 1) to identify product’s attributes which suit to
customer’s need, and 2) to analyze marketing strategy of club root fungicide product.
Primary data was collected through interview and questioner filled by farmers and
management of PT Agricon. The tools of analysis used are Multivariate Conjoint
Method, Exponential Comparative Method, Bayes Method, Borda Function and Focus
Group Discussion.
Based on analysis using Multivariate Conjoint Method, the importance level of
product’s attributes in order are : 1) application cost per ha, 2) maximum yield loss,
3) dosage, 4) packaging, and 5) package volume. The product’s attributes which suite
to customer’s need are : maximum yield loss 0 % – 10 %, application cost
Rp 1 million – Rp 1,9 million/ha/season, package volume 1.000 gr, package in sachet,
and dosage 200 kg/ha/season.
The result of the analysis using Exponential Comparative Method, Bayes Method,
and Focus Group Discussion, for marketing strategies are : 1) brand development
strategy using flanker bran, by developing new brand for new product : Nebijin 0,3
DP, 2) geographical based segmentation on 6 provinces and 16 region with yield
productivity > 20 tons/ha, market target : cabbage farmers who use pesticide
frequently to control pest infestation, and positioning by launch tag line “only Nebijin
can control club root”, 3) pricing strategy using price plus benefit, 4) distribution
channel strategy using distributor service, and 5) promotion strategy based on
promotion mix concept, which consist of advertisement, personal selling, sales
promotion and publicity.
PT Agricon was suggested to produce club root fungicide with attributes that
suites to consumer’s need, and implement marketing strategy according to marketing
mix component which consist of product strategy, price strategy, place strategy and
promotion strategy.

Keywords : product attribute, marketing strategy, fungicide, club root disease


RINGKASAN
RIZKA BAYU WIRAWAN. Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi
Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor). Di bawah
bimbingan NORA H. PANDJAITAN sebagai Ketua dan ILLAH SAILAH sebagai
Anggota.

Peluang pengembangan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia,


masih besar. Semakin meningkatnya pertambahan penduduk menyebabkan
peningkatan ketersediaan pangan, yang akhirnya akan meningkatkan kebutuhan
terhadap sarana produksi pertanian termasuk pestisida. Salah satu peluang pasar yang
dapat dikembangkan yaitu produk fungisida untuk penyakit akar gada pada tanaman
kubis-kubisan (brassicaceae).
Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi atribut produk fungisida
pembasmi penyakit akar gada yang dibutuhkan konsumen, serta menganalisis strategi
pemasaran produk baru fungisida yang tepat untuk diterapkan oleh PT Agricon.
Pengumpulan data primer dilakukan melalui survei lapangan dan wawancara
dengan pimpinan PT Agricon serta petani kubis. Penyebaran kuesioner atribut produk
dilakukan pada responden petani sebanyak 148 orang di Kabupaten Bandung dan
Garut. Penyebaran kuesioner strategi pemasaran dilakukan pada 5 orang pimpinan
PT Agricon. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui penelusuran pustaka,
dokumen data-data statistik dan laporan instansi terkait.
Metode penelitian yang digunakan yaitu metode analisis kuantitatif dengan
menggunakan Metode Analisis Multivariate Conjoint, Fungsi Borda, Metode Bayes,
dan Metode Perbandingan Eksponensial (MPE). Metode Analisis igunakan yaitu
metode analisis kuantitatif dengan menggunakan Metode Analisis Multivariate
Conjoint dan Fungsi Borda digunakan untuk menentukan tingkat kepentingan atribut
produk dan atribut produk fungisida akar gada yang akan dikembangkan PT Agricon.
Metode Bayes, Metode Perbandingan Eksponensial, dan Focus Group Discussion
(FGD) digunakan untuk mengambil keputusan mengenai strategi pemasaran produk
yang akan dilaksanakan perusahaan.
Berdasarkan hasil analisis dengan Metode Analisis Multivariate Conjoint,
diperoleh tingkat kepentingan atribut produk berturut-turut adalah : biaya per hektar;
diikuti atribut kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk kemasan, dan
volume kemasan. Hasil analisis dengan Metode Fungsi Borda menunjukkan
kombinasi atribut produk yang paling disukai konsumen adalah : kehilangan hasil
maksimum 0% - 10%, biaya Rp 1 juta – Rp 1,9 juta per hektar, volume kemasan
1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis 200 kg/hektar/musim tanam. Produk
fungisida ini berbentuk serbuk dan metode aplikasinya dengan cara ditebar.
Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan yaitu flanker brand yang
merupakan strategi pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru,
yaitu Nebijin 0,3 DP. Target pasar yang dituju yaitu petani kubis yang rutin
menggunakan pestisida untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman.
Segmentasi pasar dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten.
Positioning citra produk dilakukan dengan meluncurkan slogan : ”Hanya Nebijin
yang dapat mengendalikan penyakit akar gada”.
Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba dengan
cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya
produksi rata-rata. Strategi distribusi produk PT Agricon dilakukan dengan
menggunakan jasa distributor atau dealer. Strategi promosi dilakukan berdasarkan
pada konsep bauran promosi yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi
penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity).
Dalam rangka meluncurkan dan memasarkan produk baru fungisida akar gada,
PT Agricon diharapkan memproduksi produk dengan atribut yang sesuai dengan
kebutuhan konsumen, serta mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah
diformulasikan sesuai komponen bauran pemasaran, yaitu strategi produk, strategi
harga, strategi tempat dan strategi promosi.
@ Hak Cipta milik IPB, tahun 2009
Hak Cipta dilindungi Undang-undang

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh Karya Tulis ini tanpa mencantumkan atau
menyebut sumbernya. Pengutipan hanya untuk kepentingan pendidikan, penelitian,
penulisan karya ilmiah, penyusunan laporan, penulisan kritik atau tinjauan suatu
masalah.; dan pengutipan tersebut tidak merugikan kepentingan yang wajar bagi IPB
Dilarang mengumumkan dan memperbanyak sebagian atau seluruh karya tulis
dalam bentuk apapun tanpa izin IPB
IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS
STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA
(STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)

RIZKA BAYU WIRAWAN

Tugas Akhir
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Profesional
pada Program Studi Industri Kecil Menengah

SEKOLAH PASCASARJANA
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2009
Judul Tugas Akhir : Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran
Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor)
Nama : Rizka Bayu Wirawan
NIM : F352064035

Disetujui

Komisi Pembimbing

Dr.Ir. Nora H. Pandjaitan, DEA Dr.Ir. Hj. Illah Sailah, MS


Ketua Anggota

Diketahui

Ketua Program Studi Dekan Sekolah Pascasarjana


Industri Kecil Menengah

Prof.Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA Prof.Dr.Ir. H. Khairil A. Notodiputro, MS

Tanggal Ujian : 27 Maret 2009 Tanggal Lulus : ...........................


RIWAYAT HIDUP

Rizka Bayu Wirawan, dilahirkan di Palembang pada tanggal 21 Desember


1978. Penulis merupakan anak terakhir dari dua bersaudara putra pasangan
Almarhum Bapak Ir. Prayoto Djojopawiro, MS dan Ibu Hj. Nur Sayekti Prayoto.
Penulis menamatkan pendidikan dasarnya pada tahun 1991 di SD Regina Pacis
Bogor,dan kemudian melanjutkan ke SMP Regina Pacis Bogor hingga tamat pada
tahun 1994. Tahun 1997 penulis menyelesaikan pendidikan lanjutan atas dari SMU
Negeri 1 Bogor. Setamatnya dari pendidikan lanjutan atas, penulis diterima melalui
jalur Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI), menjadi mahasiswa
Program Studi Agribisnis IPB dan lulus pada tahun 2001. Pada tahun 2007 penulis
berkesempatan melanjutkan pendidikan ke jenjang S-2 pada Program Studi Industri
Kecil Menengah Sekolah Pascasarjana IPB.
Pengalaman pekerjaan penulis diawali sebagai Marketing Executive di PT
Agricon Sentra Agribisnis Indonesia Bogor (2001-2003), sebuah perusahaan yang
bergerak di bidang konstruksi drip irrigation, greenhouse, produksi dan distribusi
pupuk dan pestisida. Pada tahun 2002 penulis diterima sebagai CPNS Departemen
Pertanian pada unit kerja Inspektorat Jenderal. Pada tahun 2003 penulis diangkat
sebagai PNS dan sejak tahun 2004 sampai dengan sekarang menjadi auditor pada
Inspektorat Jenderal Deptan.
Penulis menikah dengan Rr. Irma Agustina, SP dan dikaruniai sepasang putra-
putri yaitu Mawla Rizkyara Ramadhani dan Muhammad Arrafif Rizkyanda Wirawan.
Saat ini penulis menetap di Bogor.
UCAPAN TERIMA KASIH

Tidaklah bijak bila mengatakan bahwa keberhasilan seseorang karena murni atas
kemampuan dirinya sendiri. Apapun yang dilakukan, dalam menunjang keberhasilan
tentunya masih ada sosok-sosok lain, yang baik secara langsung maupun tidak sangat
membantu dalam mencapai keberhasilan itu sendiri. Ucapan terima kasih terbesar
penulis haturkan dengan memanjatkan puji serta syukur ke hadirat Allah SWT sang
pemilik kehidupan. Ucapan terima kasih dari lubuk hati yang paling dalam juga
penulis haturkan kepada ;
1. Ibunda tercinta Hj. Nur Sayekti Prayoto, Ayahanda tercinta (Almarhum) Ir.
Prayoto Djojopawiro, MS dan kakak tersayang dr. Fajar Teguh Aryono.
2. Keluarga kecilku, istri tercinta Rr. Irma Agustina, SP; putri tercinta Mawla
Rizkyara Ramadhani; dan putra tercinta Muhammad Arrafif Rizkyanda Wirawan.
3. Keluarga mertua tercinta Bapak R. Iman Gusti dan Ibu Mimin Aminah, adik-adik
ipar R. Irwan Gustaman, STP dan Deni Agus Permana, serta kakak ipar tercinta
Ani Maulani atas doa dan dorongannya.
4. Dr. Ir. Nora Harris Pandjaitan, DEA, selaku Dosen Pembimbing I yang telah
membimbing dengan penuh perhatian dan memberikan masukan-masukan yang
sangat berharga pada penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini.
5. Dr. Ir. Illah Saillah, MS, selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia
memberikan bimbingan dan saran-saran bagi penulis dalam menyelesaikan Tugas
Akhir ini.
6. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, M.Ec selaku Dosen Penguji Luar yang banyak
memberikan masukan untuk penyempurnaan Tugas Akhir ini.
7. Komisaris Utama PT Agricon Bapak Tatang Bengardi.
8. Direktur Utama PT Agricon Bapak Haerul Bengardi, MBA.
9. National Marketing Manager PT Agricon Ir. H. Awan Azwar Rusdy.
10. Marketing Analyst PT Agricon Akhmad Mahbubi Mufti, SE, MM.
11. Bapak Mochamad Zaenuri, SH, MM selaku Sekretaris Inspektorat Jenderal
Deptan, dan Bapak Suprojo Wibowo, SE, MM selaku Kepala Bagian
Kepegawaian Itjen Deptan yang telah memberikan ijin belajar dan dorongan agar
penulis segera menyelesaikan studi.
12. Dr. drh. Prabowo Respatyo CR, selaku Inspektur IV dan Bapak Erif Hilmi, SH
selaku Inpektur Khusus dan atasan langsung penulis.
13. Keluarga Besar Inspektorat IV dan Inspektorat Khusus Inspektorat Jenderal
Deptan.
14. Rekan-rekan MPI Angkatan 9, special thanks to Tria Friliyantin.
15. Rekan-rekan di Sekretariat PS-MPI IPB : Haerul, Vera dan Widi, terima kasih atas
dukungannya selama penulis menjadi mahasiswa PS-MPI IPB.
16. Sahabat-sahabat terdekat penulis : Hasan Subkhie dan Rio Caesarion.
17. Orang-orang yang telah membantu berjalannya sistem yang kondusif di rumah :
Bi Isah, Mbak Maryati, Mbak Warni, Mbak Fitri, dan Harti.
18. Semua pihak yang namanya tidak mungkin disebutkan satu persatu yang telah
membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung dalam
menyelesaikan studinya di PS MPI IPB.
PRAKATA

Alhamdulillah, puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang
senantiasa melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat
menyelesaikan Tugas Akhir ini. Dalam lingkungan industri agrokimia, khususnya
pestisida di Indonesia, saat ini dan di masa mendatang masih terdapat prospek yang
baik bagi produsen dan distributor pestisida untuk terus tumbuh dan berkembang.
Salah satu langkah yang dapat ditempuh perusahaan adalah dengan mengembangkan
produk baru. Pengembangan produk baru harus memenuhi dua kriteria utama agar
dapat dikatakan sukses, yaitu sesuai dengan kebutuhan konsumen, dan berhasil dalam
pemasarannya. Agar dapat memenuhi kriteria tersebut maka dibutuhkan identifikasi
terhadap atribut produk yang diinginkan konsumen dan analisis strategi pemasaran
produk yang tepat.
Tugas Akhir ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah Sekolah
Pascasarjana Institut Pertanian Bogor. Penulis mengucapkan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan
Tugas Akhir ini, baik berupa dukungan moril, materil dan ide atau saran.
Akhirnya penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dalam
Tugas Akhir ini, sehingga saran dan kritik yang membantu sangat diharapkan.
Semoga hasil yang diperoleh nantinya dapat memberikan manfaat bagi PT Agricon
sebagai bahan pertimbangan dalam merencanakan pengembangan produk di masa
yang akan datang.

Bogor, Mei 2009

Penulis
DAFTAR ISI

PRAKATA ..................………………………………………………………… xi
DAFTAR ISI ………………………………………………………………..…. xii
DAFTAR TABEL ……………………………………………………….…….. xiii
DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………….. xiv
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………... xv
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang.................………………………….…................….... 1
1.2. Perumusan Masalah ………………………............…..…….……….. 4
1.3. Tujuan Penelitian……........................…………...………....……....... 5
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Pengembangan Produk Baru…………………………………………… 6
2.2.Atribut Produk ……………………………………………………........ 8
2.3.Strategi Pemasaran.................................................................................. 8
2.4.Tanaman Kubis........................................................................................ 20
2.5.Pestisida................................................................................................... 24
III. METODE PELAKSANAAN
3.1.Lokasi dan Waktu ....…………………………………………….......... 31
3.2.Metode Pengumpulan Data..……………………………………..….... 31
3.3.Metode Pengolahan dan Analisis Data.……………………………...... 32
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1.Keadaan Umum........………………………………………………...... 40
4.2.Identifikasi Atribut Produk.... ..........................…………………......... 46
4.3.Analisis Strategi Pemasaran..…......………………………………....... 54
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1.Kesimpulan..... ……………….….....……………………...................... 65
5.2. Saran......…………………......……………………............................... 66
DAFTAR PUSTAKA ……………………………….......…………………….. 68
LAMPIRAN…………………………………………………......…………....... 70
DAFTAR TABEL

Tabel 1. Perkembangan Produksi Pestisida (ton) di Indonesia .......................... 2

Tabel 2. Luas Areal Tanam Kubis dan yang Terserang Penyakit Akar Gada di
Indonesia .............................................................................................. 3

Tabel 3. Klasifikasi Tingkat Bahaya Pestisida menurut WHO .......................... 30

Tabel 4a Produk Insektisida dari PT Agricon ..................................................... 42

Tabel 4b Produk Pestisida Lainnya dari PT Agricon .......................................... 43

Tabel 5. Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ......................... 44

Tabel 6. Sebaran Responden Berdasarkan Usia ................................................. 45

Tabel 7. Sebaran Responden Berdasarkan Luas Kepemilikan Lahan ................ 45

Tabel 8. Sebaran Responden Berdasarkan Intensitas Penanaman ...................... 45

Tabel 9. Sebaran Responden Berdasarkan Produktivitas Lahan ........................ 46

Tabel 10 Atribut dan Level Produk Fungisida Akar Gada .................................. 46

Tabel 11 Kombinasi Atribut Produk Fungisida Akar Gada ................................ 47

Tabel 12 Kombinasi Atribut Produk yang Dipilih PT Agricon .......................... 48

Tabel 13 Variabel Dummy untuk Masing-masing Atribut Produk ..................... 49

Tabel 14 Variabel Dummy untuk 8 Kombinasi Atribut Produk ......................... 50

Tabel 15 Skor Utilitas dan Bobot Tingkat Kepentingan Level Atribut Produk .. 51

Tabel 16 Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking


ke-n ....................................................................................................... 52

Tabel 17 Nilai Fungsi Borda pada Masing-masing Kombinasi Atribut Produk.. 53

Tabel 18 Hasil Perhitungan Strategi Pengembangan Merk dengan MPE ........... 55

Tabel 19 Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007 ................................ 57

Tabel 20 Hasil Perhitungan Strategi Penetapan Harga dengan MPE .................. 59

Tabel 21 Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes ............... 60

xiii
DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Kerangka Operasional Penelitian……...………………………......... 39


Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon.....................……………………….. 61

xiv
DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Atribut Produk................................................................. 71


Lampiran 2. Kuesioner Strategi Pemasaran.......................................................... 73
Lampiran 3. Nilai Variabel Atribut Produk Hasil Regresi dengan SPSS 12........ 77
Lampiran 4. Skor Atribut Produk.......................................................................... 80
Lampiran 5. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Pengembangan Merk...... 84
Lampiran 6. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran: Penetapan Harga.............. 87
Lampiran 7. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran: Saluran Distribusi............ 90

xv
I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang


Globalisasi telah melahirkan sejumlah konsep, cara berpikir, dan
strategi baru dalam dunia bisnis. Terdapat tujuh aspek dasar yang harus
dicapai oleh sebuah organisasi bisnis dalam kompetisi yang ketat saat ini,
yaitu : 1) konsumen tepat sasaran, 2) kualitas produk dan layanan terbaik
melalui penguasaan teknologi terbaru, 3) adanya diferensiasi produk dan
layanan dengan pesaing, 4) positioning produk dan perusahaan sebagai
penggerak pasar, 5) kecepatan penetrasi pasar, 6) SDM dengan kualitas
tinggi yang dapat bekerja secara tim, dan 7) kepemimpinan yang dapat
beradaptasi dalam kondisi yang selalu berubah-ubah (Royan, 2007).
Dalam lingkungan bisnis saat ini, satu-satunya kondisi yang tetap adalah
perubahan. Organisasi yang berhasil adalah organisasi yang mampu secara
efektif mengelola perubahan dan secara terus menerus membenahi birokrasi,
strategi, sistem, produk dan budaya organisasi untuk dapat bertahan dari
goncangan serta dapat mengatasi kekuatan persaingan.
Salah satu strategi yang dapat ditempuh perusahaan untuk
menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan bisnisnya yaitu dengan
melakukan pengembangan produk baru. Bagi sebuah perusahaan,
mengembangkan dan memasarkan produk baru adalah kegiatan rutin untuk
menggantikan produk yang ada tetapi sudah turun penjualannya, atau
menggantikan produk yang tidak diproduksi lagi karena telah dihapus dari
daftar produk perusahaan. Pengembangan produk baru bagi perusahaan
bertujuan untuk mempertahankan laba agar maksimal guna menjamin
kelangsungan hidup perusahaan di tengah persaingan bisnis yang semakin
ketat. Produk baru lebih sering diartikan sebagai produk penunjang dan
perluasan pemasaran. Begitu pula para produsen pendatang baru, juga akan
hadir dengan produk barunya, baik produk yang bersifat kreatif maupun
inovatif. Produk kreatif adalah produk yang sudah ada dan kemudian
diperbaiki, sedangkan produk inovatif adalah produk yang dirancang
berdasarkan penemuan baru (Royan, 2007).
Sebuah produk baru dikatakan berhasil apabila memiliki atribut yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen dan berhasil dalam pemasaran. Cukup
sering terdengar contoh pengembangan produk baru yang tidak berhasil
menembus pasar karena kesalahan dalam atribut produk maupun
pemasarannya, misalnya ketidaksesuaian dengan kebutuhan atau selera
masyarakat, kesalahan dalam mengkomunikasikan produk, memposisikan
produk, penentuan harga maupun dalam pendistribusiannya (Royan, 2007).
Dalam lingkungan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia
saat ini masih terdapat prospek yang baik bagi perusahaan
produsen/formulator dan distributor untuk terus tumbuh dan berkembang.
Peluang pengembangan tersebut masih besar dikaitkan dengan kebutuhan
pestisida yang terus meningkat akibat pertambahan penduduk yang menuntut
peningkatan ketersediaan pangan, yang pada akhirnya akan meningkatkan
kebutuhan terhadap sarana produksi pertanian termasuk pestisida.
Kebutuhan akan pestisida di Indonesia cenderung meningkat dari tahun
ke tahun. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya jenis nama dagang
pestisida yang beredar di pasar. Pada tahun 2001 tercatat 286 nama dagang
yang beredar dengan 199 jenis bahan aktif, dan pada tahun 2006 meningkat
menjadi 757 nama dagang dengan 209 jenis bahan aktif (Deptan, 2007).
Pada tahun 2006 tercatat 26 perusahaan formulator pestisida yang
memiliki pabrik formulasi dan 65 perusahaan yang tidak memiliki pabrik
formulasi. Jumlah perusahaan produsen bahan aktif pestisida pada tahun
2006 mencapai 8 unit (Deptan, 2007). Perkembangan produksi pestisida di
Indonesia dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Perkembangan Produksi Pestisida (ton) di Indonesia


Jenis Pestisida Tahun
2002 2003 2004 2005 2006
Insektisida 24.333 24.794 34.976 37.180 31.174
Herbisida 6.402 6.485 9.345 10.587 10.056
Fungisida 3.145 3.166 4.485 4.828 4.777
Lain-lain 3.556 3.700 4.592 4.944 4.274
Jumlah 37.436 38.145 53.398 58.169 50.280
Sumber : Pusat Perijinan dan Investasi Deptan, 2007

2
Pada tahun 2002 total produksi pestisida mencapai 37.436 ton dan pada
tahun 2006 meningkat menjadi 50.280 ton. Penurunan produksi pestisida
pada tahun 2006 dibandingkan tahun 2005 (58.169 ton) disebabkan daya beli
petani menurun sebagai dampak kenaikan bahan bakar minyak (BBM) pada
bulan Oktober 2005 (Deptan, 2007).
Salah satu jenis penyakit yang menyerang tanaman sayuran yaitu
penyakit akar gada pada tanaman kubis-kubisan (brassicaceae). Penyakit
akar gada adalah penyakit yang disebabkan organisme pseudo fungi
(Plasmodiophora brassicae) yang menimbulkan pembengkakan pada akar
tanaman sehingga menghambat translokasi hara dan air dari tanah ke daun.
Rata-rata kerugian yang ditimbulkan yaitu kehilangan hasil panen mencapai
88,60 % dari total populasi yang terserang, bahkan pada beberapa daerah di
Jawa Barat mencapai 100 % atau gagal panen (Cicu, 2006). Luas areal
penanaman kubis dan luas areal lahan yang terserang penyakit ini dapat
dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Luas Areal Tanam Kubis dan yang Terserang Penyakit Akar Gada
di Indonesia
Luas Areal Satuan Tahun
2002 2003 2004 2005 2006
Luas areal tanam Ha 63.297 64.520 68.029 57.765 57.732
kubis
Luas areal Ha 4.945 2.386 3.057 8.313 4.867
terserang akar % 7,81 3,69 4,49 14,39 8,43
gada
Sumber : Direktorat Perlindungan Hortikultura Deptan, 2007

Pada tahun 2002 luas areal tanaman kubis yang terserang penyakit akar
gada mencapai 4.945 ha atau 7,81 % dari total luas areal penanaman kubis.
Intensitas serangan penyakit paling tinggi terjadi pada tahun 2005.
Dibandingkan tahun 2004, total luas areal penanaman pada tahun 2005
berkurang lebih dari 10.000 ha tetapi luas areal yang terserang bertambah
hampir 10 %. Meskipun luas areal penanaman relatif tetap pada tahun 2006,
tetapi total luas areal yang terserang menurun hampir 6% dibandingkan
dengan tahun 2005.

3
Upaya penanggulangan penyakit akar gada yang telah umum dilakukan
oleh petani adalah melalui pengapuran tanah. Pengapuran tanah dapat
mengendalikan penyakit jika kepadatan spora inaktif Plasmodiophora
brassicae rendah, namun tidak efektif pada tanah yang terkontaminasi spora
sangat parah. Serangan penyakit akar gada paling parah terjadi pada pH
tanah 5,70, kemudian menurun pada pH tanah 6,20; dan tertekan pada pH
tanah 7,80 yang telah diberi kapur. Pengapuran tanah dengan CaO sebanyak
20 ton/ha belum mampu menekan kejadian dan intensitas serangan penyakit
secara nyata pada tanaman kubis. Rata-rata hasil panen yang dapat
diselamatkan hanya 30-40 % atau tingkat kehilangan hasil 60-70 % (Cicu,
2006). Dengan asumsi harga kapur sebesar Rp2.500/kg dan dosis
pengapuran rata-rata 1 ton/ha/musim tanam, maka biaya yang harus
dikeluarkan petani untuk pembelian kapur sebesar Rp2.500.000/musim
tanam. Biaya pengapuran tanah tersebut harus dikeluarkan petani untuk
mencegah serangan penyakit akar gada, meskipun mereka tidak mendapat
jaminan adanya penurunan kehilangan hasil panen.

1.2. Perumusan Masalah


PT Agricon melihat adanya peluang pengembangan produk baru berupa
fungisida pembasmi penyakit akar gada pada tanaman kubis. Permasalahan
yang dihadapi yaitu penentuan atribut produk yang sesuai dengan keinginan
konsumen dan strategi pemasaran untuk menunjang keberhasilan pemasaran
produk di pasar.
Guna menjawab permasalahan yang dihadapi PT Agricon, maka
penelitian dimaksudkan untuk memperoleh jawaban atas pertanyaan-
pertanyaan berikut ini :
1. Bagaimana atribut produk fungisida pembasmi penyakit akar gada yang
dibutuhkan konsumen ?
2. Bagaimana strategi pemasaran produk baru yang tepat untuk diterapkan
oleh PT Agricon ?

4
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan di atas, maka penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengidentifikasi atribut produk baru fungisida pembasmi penyakit akar
gada yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
2. Menyusun strategi pemasaran produk baru fungisida yang tepat untuk
diterapkan oleh PT Agricon.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi


perusahaan sejenis dalam merencanakan dan mengembangkan produk baru
dari aspek atribut produk baru.

5
II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengembangan Produk Baru


Bagi sebuah perusahaan, mengembangkan produk baru merupakan
kegiatan rutin untuk menggantikan produk yang masih eksis tetapi sudah
turun penjualannya, mencari peluang pasar baru, atau menggantikan produk
yang telah hilang dari peredaran. Terdapat dua kemungkinan yang dapat
dilakukan perusahaan dalam mengembangkan produk barunya. Pertama,
produk yang dikembangkan secara kreatif, artinya produk dikembangkan
dari produk yang sudah ada. Kedua, produk yang muncul pertama kali dari
penemuan-penemuan para pendahulu yang dianggap sebagai penemuan
inovatif.
Pada produk consumer good, produk kreatif juga berarti produk yang
diciptakan dengan cara meniru produk yang sudah ada dari perusahaan itu
sendiri maupun perusahaan lain. Produk diubah menjadi produk yang lebih
banyak isinya, kemasan produk diubah, atau teknologi produksinya diubah
dengan menggunakan mesin yang lebih modern. Produk kreatif ini bisa
diciptakan oleh perusahaan yang lebih dahulu masuk, dan mengembangkan
produk lama menjadi baru. Namun ada pula pendatang baru yang
menciptakan produk sama dengan yang telah dibuat oleh produsen terdahulu,
tetapi dengan menggunakan merk yang berbeda (Royan, 2007).
Ide mengenai produk baru dapat berasal dari product life cycle (PLC)
untuk produk yang sudah mendekati ambang batasnya. Secara umum produk
mengalami siklus atau daur hidup yang biasanya dimulai dari perkenalan
produk, pertumbuhan produk, kematangan produk dan kematian produk.
Pada tahap perkenalan, produk baru diperkenalkan pada konsumennya.
Begitu pula ketika masa pertumbuhan, volume produksi akan mengalami
peningkatan sampai pada masa kedewasaan. Adanya berbagai faktor seperti
bertambahnya pesaing, trend produk yang semakin memudar, menyebabkan
konsumen secara perlahan tapi pasti sudah mulai meninggalkan produk
sehingga akhirnya produk benar-benar ditinggalkan oleh konsumennya.
Pada saat ini diperlukan usaha untuk memperbaharui produk, baik dengan

6
merk yang baru maupun dengan mengembangkan merk yang sudah ada
tetapi dengan melakukan berbagai inovasi di dalamnya. Untuk itu diperlukan
strategi pengembangan produk berdasarkan PLC yaitu :
1. Pada fase perkenalan biaya produk baru relatif masih tinggi dan
keuntungan rendah. Diketahui pesaing belum banyak, permintaan akan
produk dan awareness terhadap produk juga masih rendah karena produk
belum terdistribusi dengan maksimal. Pada fase perkenalan ini strategi
yang sesuai untuk mengembangkan pemasaran adalah mempengaruhi dan
mendidik konsumen dengan menggunakan promosi serta pricing yang
tepat. Pengembangan lebih ditekankan pada promosi, pricing, saluran
distribusi dan launching produk pada momen yang tepat.
2. Pada fase pertumbuhan, produk sudah diterima oleh pasar sehingga
penjualan produk meningkat, dan pesaing mulai masuk pasar.
Produsen/pemasar harus melakukan pemantapan posisi pasar, melakukan
expand product line yaitu menambah variasi produk, melakukan
modifikasi produk untuk memperluas positioning yang berkaitan dengan
ukuran baru, packaging serta tambahan formula. Produsen/pemasar juga
harus menetapkan strategi market segmentation dengan cara menjual
produk dengan berbagai merk, serta melakukan promosi secara kreatif
dan menggunakan multiple channel.
3. Ketika fase dewasa akan terjadi persaingan yang sangat ketat, penjualan
produk cenderung stabil dan harga cenderung turun. Strategi yang
digunakan yaitu meningkatkan profit margin, melakukan promosi,
mengurangi saluran distribusi yang tidak efisien dan mencari pasar baru.
4. Pada fase decline (penurunan) penjualan dan profit menurun sangat tajam,
hanya terdapat beberapa pemain dan pembeli sangat selektif. Strategi
yang digunakan adalah mendesain ulang produk, mengurangi biaya,
menunda decline, mengurangi inventori dan saluran distribusi, serta
membatasi promosi untuk segmen pasar terpilih (selected market).

7
2.2. Atribut Produk
Atribut produk merupakan sifat, simbol, atau tanda-tanda dari suatu
produk yang meliputi pandangan luar produk, manfaat konsumen terhadap
produk yang berhubungan dengan merek produk tersebut. Atribut produk
juga dapat didefinisikan sebagai unsur-unsur produk yang dipandang penting
oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan
pembelian. Trout (2004) memberikan definisi atribut sebagai karakteristik,
keunikan, atau fitur pembeda dari seseorang atau sesuatu.
Atribut produk sangat berpengaruh terhadap reaksi konsumen akan
suatu produk. Konsumen pada dasarnya tidak membeli produk, tetapi
mengkombinasikan atribut produk karena suatu produk tidak dengan
sendirinya memberikan utilitas. Faktor yang membangkitkan utulitas adalah
karakteristik produk yang dikenal sebagai atribut produk.
Yang membuat seseorang atau sebuah produk menjadi unik adalah
keterkenalannya atas salah satu atribut yang dimilikinya. Misalnya, mobil
Toyota Kijang terkenal dengan luasnya tempat sehingga dipersepsikan bagus
oleh konsumen yang sering bepergian dengan keluarga besar.

2.3. Strategi Pemasaran


Pemasaran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran, atau usaha
untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada
orang-orang yang tepat pada tempat, harga, dan waktu yang tepat dengan
promosi dan komunikasi yang tepat (Assauri, 2007).
Strategi pemasaran adalah himpunan azas yang secara tepat, konsisten
dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang
dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam
situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi
acuan berupa bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan
komposisi terbaik dari empat komponen pemasaran untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan. Keempat komponen bauran pemasaran tersebut dikenal

8
sebagai konsep 4 P yang terdiri dari : strategi produk (product), strategi
harga (price), strategi saluran distribusi (place), dan strategi promosi
(promotion) (Kotler, 2000).

2.3.1. Strategi Pengembangan Merk


Seringkali terjadi dilema dalam pemilihan merk ketika perusahaan
akan meluncurkan produk baru. Dilema yang muncul adalah apakah
perusahaan akan menggunakan merk yang sudah ada atau menggunakan
merk baru bagi produk yang akan diproduksinya. Dilema ini sering terjadi
karena pemasar menganggap merk lama akan lebih kuat dibanding dengan
merk baru. Sementara itu ada yang berpendapat bahwa merk lama yang
gagal di pasar tidak dapat digunakan lagi bagi produk-produk perusahaan
(Royan, 2007).
Pemasar juga menginginkan merk baru agar produk yang
diluncurkan berhasil di pasar. Pemilihan merk baru dan merk lama ini
seringkali menghambat kelangsungan hidup produk, oleh sebab itu
dibutuhkan strategi dalam mengembangkan merk suatu produk. Terdapat
tiga strategi dalam mengembangkan merk, antara lain : line extension,
brand leveraging, dan flanker brand.
Line extension adalah penambahan varian lain pada nama merk yang
sudah ada pada kategori produk yang sama. Brand leveraging adalah
penggunaan nama merk yang sama untuk masuk pada kategori produk
yang baru. Flanker brand adalah penggunaan nama merk baru pada
kategori produk yang sudah ada (Royan, 2007).

2.3.1.1. Line Extension


Produk yang dikembangkan dengan metode line extension akan
mempertahankan merk yang sudah ada meskipun produk mungkin
dikembangkan baik kemasan, isi dan bentuknya, sedangkan produk tetap
berada dalam kategori yang sama. Misalnya insektisida untuk hama
wereng yang tadinya dikemas dalam bentuk cairan diubah menjadi bentuk

9
serbuk, kemasan yang tadinya dalam botol diubah menjadi sachet, tetapi
tetap dipasarkan dengan merk yang sama (Royan, 2007).
Merk produk bisa menggunakan merk lama yang telah eksis. Bagi
konsumen sebenarnya merk lama bukanlah merk yang sangat asing, oleh
sebab itu produk lama memiliki keunggulan yang sangat baik. Pertama,
konsumen dapat mengenali secara langsung merk yang sudah ada sebab
merk lama akan menjadi acuan persepsi konsumen. Dengan demikian
komunikasi produk dapat dilakukan dengan cepat. Kedua, perusahaan
tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk meluncurkan produk baru.
Ketiga, waktu yang digunakan perusahaan dalam membangun merk lebih
singkat dibanding dengan menggunakan merk baru. Keempat, adanya
kemudahan bagi manajemen jika menggunakan merk lama dalam perijinan
maupun dalam peningkatan manajemen mutu .
Namun juga terdapat hal-hal yang harus dipertimbangkan apabila
perusahaan memutuskan untuk menggunakan merk lama : pertama, merk
produk tersebut sebelumnya ternyata tidak berhasil di pasar. Kedua, merk
produk lama tidak cocok dengan produk yang akan diproduksinya,
misalnya merk insektisida tidak mungkin akan diberikan kepada produk
herbisida. Ketiga, merk lama ternyata hanya berhasil pada wilayah
pemasaran tertentu saja sehingga untuk wilayah lain merk tersebut telah
gagal di pasar.

2.3.1.2. Brand Leveraging


Brand leveraging yaitu penggunaan merk yang sama untuk produk
yang berkategori baru. Namun juga perlu diingat kategori produk baru pun
tidak akan sejalan dengan strategi ini jika menggunakan merk yang sama
pada kategori produk yang berbeda. Misalnya insektisida produk PT
Agricon merk Spontan, tidak mungkin akan digunakan untuk produk
rodentisida dengan merk yang sama.
Strategi brand leveraging sebenarnya memiliki tujuan untuk
mempermudah konsumen mengetahui dengan cepat produk tersebut
diproduksi oleh perusahaan apa. Dengan demikian perusahaan tidak

10
membutuhkan waktu yang lama untuk mengedukasi konsumen agar sadar
terhadap merk baru. Perusahaan juga dapat mengangkat produk ke pasar
melalui merk yang sudah eksis. Merk yang sudah eksis akan menjadi
pemandu produk baru kepada konsumennya. Strategi di atas betujuan
untuk meminimalkan biaya dalam pembuatan merk.

2.3.1.3. Flanker Brand


Strategi flanker brand adalah menggunakan nama yang benar-benar
baru pada suatu merk produk pada kategori produk yang sudah ada.
Syaratnya produk yang dikembangkan merupakan produk dalam kategori
yang sama atau produk yang sudah ada sebelumnya (Royan, 2007).
Memilih merk atau membangun merk tidak lepas dari keinginan para
pemasar atau produsennya. Bagi produsen yang benar-benar
menginginkan produknya dapat dipasarkan dengan baik dan berhasil akan
tidak segan-segan menggunakan jasa konsultan merk untuk menciptakan
produk barunya. Beberapa keunggulan menggunakan konsultan merk :
pertama, konsultan merk telah berpengalaman mengenai penciptaan merk,
dimana merk akan menentukan keberhasilan suatu produk di pasar. Kedua,
sebelum menciptakan merk konsultan merk melakukan riset terhadap
berbagai merk yang ada di pasar. Ketiga, konsultan merk memiliki
pengalaman yang cukup baik dalam menangani merk yang cukup
komunikatif sehingga dapat menunjang keberhasilan produk di pasar.
Dalam meluncurkan produk sekaligus merk baru, terdapat beberapa
faktor yang menjadi hambatan bagi perusahaan, antara lain : pertama, biaya
konsultasi merk sangat mahal karena untuk mendapatkan merk yang
signifikan dan menjual harus dikonsultasikan dengan kosultan merk.
Kedua, biaya edukasi merk sangat tinggi karena perusahaan harus banyak
mengeluarkan biaya iklan. Ketiga, perusahaan membutuhkan waktu yang
cukup panjang dalam mengelola merknya. Keempat, perusahaan akan
menerima resiko yang cukup besar jika produk baru ternyata tidak sukses
di pasar. Kelima, perusahaan sulit mendapatkan saluran distribusi dan

11
mitra kerja sama. Keenam, produk akan kesulitan melakukan penetrasi
awal di pasar karena bukan merupakan pemimpin pasar.
Jika menggunakan merk baru, tidak menutup kemungkinan
penggunaan merk adalah bentuk asosiasi dengan sebutan yang ada
sebelumnya. Beberapa perusahaan memberikan merk pada produknya
dengan cara mengambil nama-nama benda maupun nama-nama
sekelompok orang atau hal-hal lain yang sudah dikenal masyarakat.
Sementara itu jika ingin menciptakan merk sesuai dengan ide atau
idealisme pemilik usaha merk produk dapat diciptakan dengan cara : merk
pilihan sendiri yang mudah dieja, mudah diingat, mudah dihafal, dan lain
sebagainya. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam memilih nama
merk, yaitu : 1) jangan menggambarkan produk tapi membedakan.
Kesalahan terbesar adalah memuat terlalu banyak deskripsi dalam nama
merk. Sebuah merk seharusnya tidak menggambarkan tetapi memiliki
kemampuan untuk menunjukkan esensi (karakter khas) dari sebuah produk
agar efektif. Nama yang terlalu singkat atau terlalu deskriptif tidak akan
memiliki kemampuan untuk menjadi merk yang efektif; 2) sebaiknya
hindari kumpulan huruf. Nama dari huruf yang disingkat tidak akan
memiliki arti karena akan mudah dilupakan konsumen dan membutuhkan
biaya promosi yang besar. Nama yang berupa kata-kata akan lebih mudah
diingat oleh konsumen; 3) jangan memilih merk melalui riset. Riset
memang sangat penting dalam menguji nama-nama yang tidak boleh
digunakan, tetapi harus diingat bahwa tidak ada yang memahami produk
dan positioning lebih baik dari produsen sendiri; 4) nama yang berhasil
pada awalnya adalah nama kontroversial. Ketika memilih nama, cari
sesuatu yang unik dan mengejutkan konsumen; 5) nama merk harus jelas,
merk dengan satu kata adalah paling efektif. Nama yang terlalu panjang
dan terdiri dari banyak kata hanya akan mengarah pada singkatan. Ketika
konsumen telah menyingkat nama merk, maka produsen telah kehilangan
kontrol atas nama merknya (Royan, 2007).

12
2.3.2. Segmentasi, Targeting dan Positioning
2.3.2.1. Segmentasi
Segmentasi pasar merupakan sebuah proses dimana produsen
membagi pasar menjadi sejumlah kelompok konsumen yang
memerlukan kebutuhan serupa. Keseluruhan kelompok ini cenderung
untuk merespon dengan cara yang sama terhadap tampilan fisik dan
fungsi dari sebuah produk. Tujuan segmentasi yaitu membuat produk
dan perusahaan menjadi responsif terhadap segala kebutuhan dari sub
atau segmen pasar. Produsen sebaiknya sensitif terhadap perubahan
kebutuhan, sikap dan nilai dari konsumen. Dalam sebuah pasar terdapat
banyak kelompok atau segmen masyarakat yang akan memperoleh lebih
banyak manfaat dari suatu produk, dibanding produk dari perusahaan
lain yang sejenis. Dengan demikian produsen harus memilah produk
baru mana yang akan diproduksinya untuk memenuhi kebutuhan
kelompok masyarakat tersebut.
Konsumen potensial yang terdapat dalam pasar perlu dibagi
menjadi beberapa segmen. Produsen dapat membagi segmen pasarnya
berdasarkan faktor geografis, usia, jumlah keluarga atau pekerjaan.
Pasar juga dapat dikelompokkan berdasarkan status sosial, gaya hidup,
atau perbedaan manfaat dan kegunaan yang dicari oleh para konsumen
dari produk yang ditawarkan (Kartajaya, 2003).

2.3.2.2. Targeting
Setelah melakukan segmentasi, yaitu membagi konsumen ke
dalam kelompok yang lebih homogen, produsen harus menentukan
sasaran konsumen dalam kelompok yang homogen. Produsen atau
pemasar memang tidak bisa melayani satu persatu konsumen yang
homogen karena dalam kelompok konsumen yang homogen tersebut
masih perlu dikelompokkan dalam cluster, terutama pada produk yang
masih beragam.
Produsen atau pemasar melakukan segmentasi dan targeting untuk
menetapkan secara pasti bahwa produknya dapat diterima sesuai dengan

13
karakteristik konsumen di masing-masing segmen. Kemudian segmen
ini terbagi lagi ke dalam cluster yang lebih kecil, yang kemudian
dimasukkan dalam kelompok targeting. Jika pemasar salah dalam
melakukan segmentasi dan targeting, maka strategi lain yang telah
ditetapkan akan terpengaruh dan berakibat fatal pada merk.
Targeting adalah salah satu upaya pemasar untuk memahami
konsumen dengan melakukan pendekatan yang komprehensif.
Kesalahan dalam targeting dapat dilihat dari tiga indikator berikut :
pertama, jumlah penjualan tidak sesuai dengan harapan; kedua, jumlah
retur (pengembalian produk) dan keluhan konsumen meningkat; ketiga,
pembayaran saluran distribusi mengalami hambatan (Kartajaya, 2003).

2.3.2.3. Positioning
Positioning yaitu menempatkan produk pada pasar yang agak
berbeda dengan produk pesaing. Tujuan dari positioning yaitu untuk
menciptakan citra yang berbeda guna memperkenalkan produk di benak
konsumen. Positioning di pasar sebaiknya berdasarkan kemampuan
perusahaan dalam memberikan manfaat produk yang secara jelas
berbeda dengan yang diberikan oleh para pesaing (Bloom dan Boone,
2006).
Terdapat beberapa cara memposisikan sebuah produk mengacu
pada kemampuan perusahaan dalam memberikan manfaat terhadap
suatu produk. Pertama, positioning produk yang mengacu pada harga
produk pesaing. Kedua, positioning produk berdasarkan isi produk.
Ketiga, positioning produk melalui nilai produk. Keempat, positioning
produk berdasarkan kemasan produk.
Aacker (2004) menyebutkan beberapa cara dalam melakukan
positioning, yaitu :
1. Penonjolan karakteristik produk, yaitu menonjolkan salah satu
keistimewaan produk. Karakteristik produk dapat dibagi menjadi
tiga kriteria, yaitu : kriteria yang berhubungan dengan sifat fisik
produk, karakteristik fisik semu berupa penonjolan karakter yang

14
tidak dapat diukur atau dilihat seperti halnya karakteristik fisik, dan
keuntungan konsumen.
2. Penonjolan harga dan mutu, konsumen akan mempersepsikan harga
yang tinggi sebagai produk yang berkualitas bagus dan sebaliknya.
3. Penonjolan penggunaannya, yaitu mengaitkan dengan penggunaan
oleh konsumen, misalnya PT Agricon mempersepsikan insektisida
merk Spontan kepada konsumen untuk membasmi hama kumbang
kelapa, padahal sebenarnya komposisinya sama dengan insektisida
untuk membasmi hama sundep dan beluk pada tanaman padi.
4. Positioning menurut pemakainya, yaitu mengaitkan produk yang
dipakai oleh seorang public figure.
5. Positioning menurut kelas produk, yaitu mengaitkan pada kelas
produk lainnya.
6. Positioning dengan menggunakan simbol-simbol budaya, yaitu
menonjolkan simbol-simbol budaya untuk memberikan citra yang
berbeda terhadap produk pesaing.
7. Positioning langsung terhadap pesaing dengan mengacu pada
kedudukan produsen terhadap produk-produk pesaingnya.

2.3.3. Penetapan Harga Produk


Dalam konteks bisnis, harga diarikan sebagai jumlah uang tertentu
yang diserahkan pembeli kepada penjual untuk memperoleh sejumlah
barang atau jasa tertentu. Harga juga merupakan sarana untuk mencapai
jumlah hasil penjualan dan keuntungan jangka pendek atau menengah
(Kleinsteuber dan Sutojo, 2007).
Menurut Bloom dan Boone (2006), tujuan penetapan harga yaitu :
1). memaksimalkan laba perusahaan, 2). Memperoleh pangsa pasar, dan
3).memperoleh keuntungan investasi dari usaha. Meskipun demikian
sebenarnya produsen menjumpai paradoks dalam aspek penetapan
harga, yaitu menetapkan harga tinggi agar diperoleh laba maksimal,
atau menetapkan harga rendah agar dapat bersaing di pasar.

15
Produsen yang baik tidak bersaing dengan harga. Mereka bersaing
pada kualitas produk, inovasi produk, diferensiasi pelayanan, kreativitas
iklan, tenaga penjualan, layanan teknis, lokasi toko, kemampuan
menjual dan sikap pegawai. Produsen yang baik berjuang untuk
menyediakan nilai dan percaya pada penetapan harga berdasarkan nilai
(Fox, 2007). Beberapa metode penetapan harga yang sering digunakan
produsen yaitu : 1). penetapan harga plus laba, 2). price skimming, 3).
harga penetrasi, dan 4). prestige pricing (Royan, 2007).
Metode penetapan harga yang paling umum adalah harga plus laba.
Harga ditentukan dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk
memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata. Biaya
produksi merupakan total biaya tetap ditambah dengan biaya variabel
dan dibagi dengan keseluruhan produk yang terjual. Biaya tetap
merupakan biaya tambahan yang tidak berubah karena penambahan
volume produksi. Sedangkan biaya variabel merupakan pengeluaran
yang dapat berubah berdasarkan volume produksi (Royan, 2007).
Price skimming berarti menetapkan harga tinggi guna
memaksimalkan pengembalian dana awal sebelum memenuhi segmen
pasar yang lebih sensitif terhadap harga. Price skimming lebih tepat
dilaksanakan bila terdapat kondisi sebagai berikut : 1) Produsen
memiliki produk yang berbeda dan unik serta hanya terdapat sedikit
pesaing, 2) Produsen belum merasa yakin terhadap harga yang harus
ditetapkan, 3) Produsen memiliki kapasitas produksi yang terbatas, 4)
Produsen memasuki segmen pasar yang secara relatif tidak sensitif
terhadap harga, 5) Digunakan sebagai strategi promosi, 6) Terdapat
persaingan yang tidak berbahaya, 7) Produk memiliki kualitas tinggi,
dan 8) Terdapat skala ekonomi dalam menghasilkan lebih banyak
produk (Royan, 2007).
Harga penetrasi memiliki tujuan agar konsumen membeli lebih
banyak produk dengan harga lebih murah dari produk pemimpin pasar
atau agar produk dapat mencapai pasar dalam waktu singkat. Penetrasi
harga hanya mungkin dilakukan jika : 1) Konsumen sensitif terhadap

16
harga, 2) Biaya produksi per unit dapat diturunkan dengan
memproduksi lebih banyak produk, dan 3) Produk dengan harga rendah
dapat memancing persaingan sebelum produsen memasuki pasar
(Royan, 2007).
Prestige pricing berarti menetapkan harga produk lebih tinggi
daripada harga pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status
produk Metode penetapan harga ini hanya sesuai untuk produk mewah
karena pertimbangan gengsi pemiliknya, dan kurang cocok diterapkan
untuk produk consumer good karena konsumen jenis produk ini pada
umumnya sensitif dengan over pricing (Royan, 2007).

2.3.4. Saluran Distribusi


Dalam membangun saluran distribusi (channel of distribution)
terdapat dua kondisi yang harus diketahui. Pertama, perusahaan
memang baru memulai dalam memasarkan produknya. Kedua,
perusahaan adalah perusahaan yang sudah eksis dan akan meluncurkan
produk baru. Infrastruktur yang paling penting dalam memasarkan
produk baru adalah saluran distribusi, dimana di dalamnya terdiri dari
pilihan konsumen yang dibidik, luasan wilayah pemasaran, partner kerja
sama dalam memasarkan produk, personal dalam memasarkan produk,
armada yang mengirim produk, serta hal-hal lain yang berhubungan
dengan membangun saluran distribusi (Royan, 2007).
Luasnya wilayah pemasaran tergantung kepada visi dan misi
perusahaan, apakah perusahaan memiliki visi ingin menjadi produsen
secara lokal, nasional, regional maupun internasional. Selain itu apakah
misi perusahaan akan menyediakan produk tertentu dengan kualitas
prima bagi konsumennya, dimana hal ini juga menyangkut kuantitas
produk yang dibuat.
Dalam membangun saluran distribusi, dikenal dua metode yaitu 1)
membangun saluran distribusi milik sendiri, dan 2) membangun saluran
distribusi dengan cara melakukan kerja sama dengan distributor milik
orang lain. Membangun saluran distribusi sendiri sering menjadi

17
pilihan konsumen karena : 1) produsen tidak yakin menyerahkan
produknya kepada orang lain, 2) produsen tidak yakin dengan
kestabilan harga produk di pasar, dan 3) produsen merasa yakin dengan
manajemennya sendiri terutama dalam membangun merk produk
(Royan, 2007).
Keunggulan membangun saluran distribusi sendiri yaitu : 1) dapat
menstabilkan harga, 2) secara manajemen setiap cabang dapat
dikendalikan oleh manajemen sendiri sehingga proses pemasaran dan
penjualan perusahaan dapat berkesinambungan dan 3) terdapat sinergi
yang cepat dan akurat ketika sedang melakukan launching produk baru.
Sedangkan kelemahannya yaitu : 1) biaya operasional akan sangat
tinggi jika volume penjualan setiap cabang tidak memenuhi target
minimal agar perusahaan berada dalam kondisi titik impas (break even
point/BEP).
Metode kedua yaitu membangun saluran distribusi dengan cara
bekerja sama dengan distributor milik orang lain. Membangun saluran
distribusi dengan metode ini dilakukan dengan langkah-langkah seperti :
1) memberikan diskon kepada distributor partner kerja sama, 2)
menempatkan personel pada distributor sebagai perwakilan, 3)
membantu promosi dengan berbagai program promosi, 4) meminta
garansi bank sebagai jaminan dan 5) menggunakan MoU (memorandum
of understanding/nota kesepahaman) sebagai perangkat hukum dalam
bekerja sama.
Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang bertindak
sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer.
Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang
dagangan, yang seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur
berbeda untuk didistribusikan kepada grosir maupun pengecer (Toffler
dan Imber, 2002).
Jika perusahaan menggunakan distributor sebagai mitra kerja
sama, maka yang harus dilakukan adalah mencari distributor yang
sesuai dengan kriteria yang diinginkan perusahaan. Kotler (2000)

18
menyarankan untuk menggunakan konsep 3 C (Competency, Capital
dan Coverage). Competency merupakan kemampuan distributor yang
dinilai dari aspek kemampuan menjual produk. Capital adalah
kemampuan finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan
berbagai prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam
melakukan pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja
distributor. Disamping itu faktor lain yang harus diperhatikan bagi
produk baru dalam memilih distributor adalah 1) jumlah prinsipal yang
ia tangani, karena jika terlalu banyak maka kemungkinan kecil
distributor tersebut akan fokus dalam mengelola produk baru, dan 2)
produknya harus satu lini dengan produk baru.

2.3.5. Promosi
Promosi merupakan usaha produsen untuk mempengaruhi para
konsumen dan menciptakan permintaan terhadap produk (Assauri,
2007). Promosi sebagai salah satu unsur dari konsep bauran pemasaran,
dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta
direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan
dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan produk.
Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan
penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan
promosi, yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi dari
perusahaan tersebut. Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan
promosi disebut sebagai bauran promosi (promotional mix), yang terdiri
dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion),
dan publisitas (publicity).
Advertensi merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari
gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang
bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi
ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan papan reklame.
Personal selling merupakan penyajian secara lisan dalam suatu
pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan

19
merealisasikan penjualan. Publisitas (publicity) merupakan usaha untuk
merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan
membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersial tentang
produk tersebut di dalam media cetak atau tidak, maupun hasil
wawancara yang disiarkan dalam berita tersebut. Promosi penjualan
(sales promotion) merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal
selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh
konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan,
demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara
teratur atau kontinyu (Assauri, 2007).

2.4. Tanaman Kubis


Kubis atau kol (Brassica oleracea) merupakan tanaman semusim atau
lebih berbentuk perdu yang berbatang pendek dan beruas-ruas, berakar
tunggang dengan akar sampingnya sedikit tetapi dangkal. Daunnya lebar
berbentuk bulat telur dan lunak, dimana daun yang muncul terlebih dahulu
menutup daun yang muncul kemudian, demikian seterusnya sampai
membentuk krop daun bulat seperti telur dan padat berwarna putih.
Bunganya tersusun dalam tandan dengan mahkota bunga berwarna kuning
spesifik (Sunarjono, 2007).
Pada umumnya kubis hanya baik jika ditanam di dataran tinggi dengan
ketinggian 1.000 – 3.000 m dpl. Akan tetapi terdapat varietas kubis yang
dapat ditanam di dataran rendah, misalnya kubis putih hybrid K-Y cross dan
K-K cross. Buah kubis bulat panjang menyerupai polong, polong muda
berwarna hijau, setelah tua berwarna kecoklatan dan mudah pecah. Tanaman
kubis sukar berbunga di Indonesia karena memerlukan suhu rendah antara 5
o
– 10 C selama satu bulan atau lebih. Bijinya kecil berbentuk bulat dan
berwarna kecokelatan dan menempel pada dinding bilik tengah polong.
Kubis dikonsumsi dalam bentuk daun, umbi, bunga, dan krop (daun
yang menggulung terpusat ke dalam). Kubis berdaun hijau banyak
mengandung vitamin C, sedangkan kubis berwarna putih merupakan sumber
vitamin A dan kubis bunga merupakan sumber vitamin B.

20
Jenis kubis yang bayak dibudidayakan di Indonesia yaitu kubis krop,
kubis daun, kubis umbi, kubis tunas, dan kubis bunga. Kubis krop (kubis
telur) atau yang terkenal dengan istilah kubis putih (Brassica oleracea L. var.
capitata L.) berdaun membentuk krop, yang menutup satu sama lain hingga
warna krop menjadi putih. Krop kubis putih tersebut besar dan padat
(kompak) sehingga tahan untuk pengiriman arak jauh. Varietas yang
termasuk jenis kubis putih diantaranya yaitu K-K cross, K-Y cross, hybrid
21, R.v.E, yoshin, pujon, segon, kopenhagen market dan kubis merah.
Varietas kubis telur yang dianjurkan untuk ditanam yaitu hybrid 21, hybrid
31, hybrid K-K cross, dan hybrid K-Y cross yang semuanya berasal dari
Jepang. Varietas lainnya yang dianjurkan untuk ditanam yaitu hybrid 368
dari Australia. Varietas kubis putih lokal seperti pujon, segon, dan yoshin
kurang populer karena kropnya keropos dan lunak.
Jenis kubis lainnya yaitu kubis tunas atau kubis babat. Kubis tunas
(Brassica oleracea L. var. Bullata DS) biasanya membentuk krop, bahkan
tunas sampingnya pun dapat membentuk krop kecil, sehingga dalam satu
pohon terdapat beberapa krop kecil. Varietas yang termasuk ke dalam jenis
kubis tunas diantaranya brusselsprout (Brassica oleracea gemmifera DC),
misalnya pearl, garmet, jasper, dan jade cross.
Kubis umbi (Brassica oleracea L. var. gongylodes L.) pada bagian dasar
batang di bawah tanah atau di atas tanah membesar hingga merupakan umbi
besar. Kubis ini memiliki beberapa varietas, salah satunya kol rabi yang
diperbanyak dengan biji, yaitu white vienna.
Jenis kubis yang terakhir yaitu kubis bunga (Brassica oleracea L. var.
botrytis. L.). Jenis kubis ini bakal bunganya mengembang dan membentuk
masa bunga. Bunga tersebut berbentuk kerucut terbalik berwarna putih
kekuning-kuningan. Beberapa contoh varietasnya yaitu snowball dan
snowpeak (Sunarjono, 2007).
Salah satu jenis penyakit menular melalui media tanah yang sangat
penting pada tanaman kubis-kubisan di seluruh dunia yaitu penyakit akar
gada (club root) yang disebabkan oleh Plasmodiophora brassicae Wor.

21
Penyakit ini juga sering disebut sebagai penyakit akar pekuk atau penyakit
akar bengkak (Cicu, 2006).
P. brassicae dianggap sebagai pseudo fungi atau organisme yang
menyerupai fungi. Siklus penyakit diawali dengan perkecambahan satu
zoospora primer dari satu spora rehat haploid di dalam tanah. Zoospora
primer ini mempenetrasi rambut akar dan selanjutnya masuk ke dalam sel
inang. Akibatnya, protoplas yang berinti satu terbawa masuk ke dalam sel
inang. Kemudian terjadi pembelahan sel secara miosis dan pembentukan
plasmodium primer oleh protoplas. Setelah mencapai ukuran tertentu yang
bergantung pada ukuran sel epidermis inang, plasmodium primer membelah
menjadi beberapa bagian yang kemudian berkembang menjadi zoosporangia.
Setiap zoosporangia mengandung 4 atau 8 zoospora sekunder yang dapat
terlepas melalui lubang atau pori-pori pada dinding sel inang. Zoospora
sekunder dapat menginfeksi kembali rambut akar, yang menyebabkan
perkembangan aseksual patogen menjadi cepat. Setelah miosis akan
terbentuk inti diploid baru, yang kemudian berkembang menjadi spora rehat
haploid dan terlepas masuk ke dalam tanah ketika akar yang sakit rusak.
Perkecambahan spora terjadi pada pH 5,50 - 7,50 dan tidak
berkecambah pada pH 8. Kisaran suhu bagi perkembangan patogen yaitu
17,80 – 25,00 o C dengan suhu minimum 12,20 o C dan maksimum 27,20 o C.
Tingkat infeksi juga ditentukan oleh jumlah spora rehat patogen. Suspensi
yang mengandung paling sedikit 106 – 108 sel spora setiap ml sangat efektif
untuk melakukan infeksi.
Gejala infeksi P. brassicae yang tampak di atas permukaan tanah yaitu
daun-daun tanaman layu jika hari panas dan kering, kemudian pulih kembali
pada malam hari, serta kelihatan normal dan segar pada pagi hari. Jika
penyakit berkembang terus, daun-daun menjadi kuning, tanaman menjadi
kerdil dan mungkin mati. Pembengkakan akar merupakan ciri khas penyakit
akar gada. Bentuk dan letak penyakit akar gada bergantung pada spesies
inang dan tingkat infeksi. Akar yang membengkak akan semakin besar dan
biasanya hancur sebelum musim tanam karena serangan bakteri dan serangan

22
cendawan lain. Apabila infeksi terjadi pada akhir musim tanam, ukuran akar
gada biasanya kecil dan tanaman masih dapat bertahan hidup.
Menurut Cicu (2006), kerugian yang disebabkan oleh P. brassicae pada
kubis di Inggris, Jerman, Amerika Serikat, Asia dan Afrika Selatan mencapai
50 sampai 100 %. Di Indonesia penyakit ini menyebabkan kerusakan pada
lahan kubis rata-rata sebesar 88,60 % dan pada tanaman caisin antara 5,42 %
sampai 64,81 %. Tingkat produksi tanaman kubis seringkali dipengaruhi
oleh serangan patogen P. brassicae yang menyebabkan bengkak pada akar.
Pembengkakan pada jaringan akar dapat mengganggu fungsi akar seperti
translokasi zat hara dan air dari dalam tanah ke daun. Jika tanah sudah
terinfestasi oleh P. brassicae maka patogen tersebut akan selalu menjadi
faktor pembatas dalam budidaya tanaman famili Brassicaceae karena
patogen ini memiliki daya tahan yang tinggi terhadap perubahan lingkungan
dalam tanah.
Penyakit akar gada pertama kali ditemukan di Indonesia pada tahun
1950 di daerah Sukabumi, Jawa Barat. Pada musim hujan tahun 1975-1976
penyakit tersebut juga ditemukan di Kebun Percobaan Balitsa Deptan di
Lembang. P. brassicae telah menyebar di daerah Sumatera Utara, Jawa
Tengah dan terutama di Jawa Barat. Pada tahun 1988 P. brassicae bahkan
telah ditemukan pada tanaman petsai di daerah Jeneponto, Sulawesi Selatan.
Saat ini penyakit tersebut telah menyebar ke daerah-daerah penghasil kubis
dan tanaman dari famili Brassicaceae lainnya.
Patogen dapat terpencar di alam melalui tanah dengan berbagai cara
atau perantara, misalnya perlengkapan usaha tani, bibit pada saat
pemindahan dari persemaian ke lapangan, hasil panen, air permukaan, angin,
dan melalui pupuk kandang. Patogen juga dapat ditularkan oleh biji melalui
kontaminasi permukaan biji dengan tanah yang terinfeksi. Selain itu
sejumlah tanaman cruciferae liar dan beberapa tanaman inang lain yang
rentan terhadap penyakit akar gada dapat menjadi tempat bertahan hidup
patogen pada saat tanaman budi daya tidak ada.
Berbagai upaya penanggulangan penyakit akar gada telah dilakukan,
antara lain perbaikan drainase, perlakuan tanah, perlakuan benih,

23
penggunaan varietas resisten, penggunaan bahan kimia dan pemanfaatan
mikroorganisme antagonis.

2.5. Pestisida
Istilah pestisida merupakan terjemahan dari kata pesticide yang berasal
dari bahasa latin pestis dan caedo, yang dapat diterjemahkan secara bebas
menjadi racun untuk mengendalikan jasad pengganggu. Istilah jasad
pengganggu pada tanaman sering juga disebut dengan organisme
pengganggu tanaman atau OPT (Wudianto, 1999).
Pengertian pestisida dalam hal ini cukup luas apabila dikaitkan dengan
Peraturan Pemerintah Nomor 7 Tahun 1973 tentang Pengawasan atas
Peredaran, Penyimpanan dan Penggunaan Pestisida. Dalam peraturan
tersebut dinyatakan bahwa yang tergolong pestisida adalah semua zat kimia
dan bahan lain serta jasad renik dan virus yang digunakan untuk :
1. Memberantas dan mencegah hama dan penyakit yang merusak tanaman,
bagian-bagian tanaman, atau hasil pertanian.
2. Memberantas gulma atau tanaman pengganggu.
3. Memberantas atau mencegah serangan hama-hama air.
4. Memberantas atau mencegah hama-hama luar pada hewan peliharaan atau
ternak.
5. Memberantas atau mencegah binatang-binatang dan jasad renik dalam
rumah, bangunan, dan dalam alat transportasi.
6. Memberantas atau mencegah binatang-binatang yang dapat menyebabkan
penyakit pada manusia atau binatang yang perlu dilindungi dengan
penggunaan tanaman, tanah atau air.
7. Mengatur atau merangsang pertumbuhan tanaman atau bagian-bagian
tanaman, tidak termasuk pupuk.

2.5.1. Jenis Pestisida dan Cara Kerjanya


Dari banyaknya jenis jasad pengganggu yang bisa berakibat fatal
pada hasil pertanian, maka pestisida diklasifikasikan lagi menjadi
beberapa macam sesuai dengan sasaran yang akan dikendalikan.

24
Klasifikasi pestisida tersebut menurut Wudianto (1999) yaitu sebagai
berikut :
1. Insektisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas semua jenis
serangga).
2. Fungisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas jamur).
3. Bakterisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas bakteri).
4. Nematisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas nematodo/
cacing).
5. Akarisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas tungau,
caplak, dan laba-laba).
6. Rodentisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas binatang
pengerat).
7. Moluskisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas moluska).
8. Herbisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas tumbuhan
pengganggu/gulma).
9. Piscisida (pestisida untuk mengendalikan ikan mujair yang menjadi
hama di dalam tambak atau kolam).
10. Algisida (pestisida pembunuh ganggang).
11. Avisida (pestisida pembunuh burung).
12. Larvisida (pestisida pembunuh ulat).
13. Pedukulisida (pestisida pembunuh kutu).
14. Silvisida (pestisida pembunuh pohon hutan atau pembersih sisa-sisa
pohon).
15. Ovisida (pestisida perusak telur).
16. Pisisida (pestisida pembunuh hama vertebrata).
17. Termisida (pestisida pembunuh rayap).
18. Arborisida (pestisida pembunuh pohon, semak dan belukar).
19. Predasida (pestisida pembunuh hama predator).

2.5.2. Formulasi Pestisida


Formulasi pestisida yang dipasarkan terdiri dari bahan pokok yang
disebut bahan aktif (active ingredient) yang merupakan bahan

25
pembunuh OPT, dan bahan ramuan (inert ingredient). Jika dilihat dari
struktur kimianya, bahan aktif dapat digolongkan menjadi kelompok
organik sintetik, organik alamiah dan inorganik. Bahan ramuan
biasanya berperan sebagai : pelarut, pembawa (untuk mengencerkan
pestisida), surfaktan (emulsi, pembasah, pendispersi, foam dan
penyebar), stabilizer (agar formulasi tetap mantap dan aktif), sinergis
(meningkatkan daya kerja bahan aktif pestisida), minyak-minyak (untuk
meningkatkan aktifitas biologi), defoamer (agar hasil semprotan tidak
berbusa), agensia pemadat (agar hasil semprotan tidak mudah terjatuh
ke tanah), dan agensia pewarna (untuk mengurangi kemungkinan
kecelakaan). Dengan formulasi ini, keamanan, penyimpanan,
penanganan, dan keefektifan aplikasi dapat lebih ditingkatkan
(Wudianto, 1999).
Bentuk pestisida yang merupakan formulasi ini terdiri dari
berbagai macam. Formulasi ini perlu dipertimbangkan oleh calon
konsumen sebelum membeli untuk disesuaikan dengan ketersediaan alat
yang ada, kemudahan aplikasi serta efektifitasnya (Djojosumarto, 2000).
Jenis formulasi atau bentuk pestisida yang beredar di Indonesia berikut
kode namanya adalah :
1. Tepung hembus, debu (DustPowder = DP)
2. Butiran (Granule = G)
3. Tepung yang dapat disuspensikan dalam air (Wettable Powder =
WP)
4. Tepung yang larut dalam air (Water Solluble Powder = SP)
5. Suspensi (Flowable Concentrate = F)
6. Cairan (Emulsiviable Concentrate = EC)
7. Ultra Low Volume (ULV)
8. Solution (S)
9. Aerosol (A)
10. Umpan beracun (Poisonous Bait = B)
11. Powder Concentrate (PC)
12. Ready Mix Bait (RMB)

26
13. Pekatan yang dapat larut dalam air (Water Solluble Concentrate =
WSC)
14. Seed Treatment (ST)
15. Colar Protection (CP)
16. Ready Mix (RM)
17. Rice Wax Block (RB)
18. Pekatan yang dapat diemulsikan dalam air (Emulsion in Water =
EW)
19. Larutan dalam air (Aqueous Sollution = AS)
20. Pekatan yang larut dalam air (Liquid Concentrate = LC)
21. Tepung yang dapat didispersikan dalam air untuk perlakuan benih
(Water Dispersible Powder for Slurry Treatment = WS)
22. Pekatan yang larut dalam air (Solluble Concentrate = SC)
23. Larutan dalam air (Liquid = L)
24. Capsule Suspension (CS)

2.5.3. Metode Apikasi Pestisida


Pestisida diaplikasikan di lapangan dengan berbagai cara
(Djojosumarto, 2000), yaitu :
1. Penyemprotan (spraying), merupakan penggunaan pestisida dengan
cara disemprotkan, baik penyemprotan di darat (ground spraying)
maupun penyemprotan dari udara (aerial spraying). Dalam
penyemprotan, larutan pestisida dipecah oleh nozzle (cerat, spuyer)
yang terdapat dalam alat penyemprot (sprayer) menjadi butiran
semprot atau droplet.
2. Pengasapan (fogging), adalah penyemprotan pestisida dengan
volume ultra rendah dengan menggunakan ukuran droplet yang
sangat halus. Perbedaan dengan cara penyemprotan biasa adalah
pada pengasapan, campuran pestisida dan bahan pelarut (umumnya
minyak tanah) dipanaskan sehingga menjadi semacam kabut asap
(fog) yang sangat halus.

27
3. Penghembusan (dusting) adalah aplikasi produk pestisida yang
diformulasikan sebagai tepung hembus (dust) dengan menggunakan
alat penghembus (duster).
4. Penaburan/penebaran (broadcasting), adalah penaburan pestisida
dalam bentuk serbuk atau butiran dengan tangan atau dengan mesin
penabur (broadcaster).
5. Perawatan benih (seed dressing, seed treatment, seed coating),
adalah cara aplikasi pestisida untuk melindungi benih sebelum benih
ditanam agar kecambah dan tanaman muda tidak diserang oleh
hama dan penyakit.
6. Pencelupan (dipping), adalah penggunaan pestisida untuk
melindungi bahan tanaman (bibit, cangkokan, stek) agar terhindar
dari hama atau penyakit yang mungkin terbawa oleh bahan tanaman
tersebut. Pencelupan dilakukan dengan mencelupkan bibit atau stek
ke dalam larutan pestisida.
7. Fumigasi (fumigation), adalah aplikasi pestisida fumigan baik
berbentuk padat, cair atau gas dalam ruangan tertutup. Fumigan
dimasukkan ke dalam ruangan gudang yang selanjutnya akan
membentuk gas beracun untuk membubuh hama atau penyakit
sasaran yang ada dalam ruangan tersebut.
8. Injeksi (injection), adalah penggunaan pestisida dengan cara
dimasukkan ke dalam batang tanaman, baik dengan alat khusus
(injektor atau infus) maupun dengan membor batang tanaman
tersebut. Pestisida yang diinjeksikan diharapkan akan tersebar ke
seluruh bagian tanaman melalui aliran cairan tanaman, sehingga
hama dan penyakit sasaran akan terkendali. Teknik ini juga
digunakan untuk sterilisasi tanah.
9. Penyiraman (drenching, pouring on), adalah penggunaan pestisida
dengan cara dituangkan di sekitar akar tanaman untuk
mengendalikan hama atau penyakit di daerah perakaran.

28
2.5.4. Efikasi Pestisida
Efikasi yang berarti keberhasilan pengendalian hama dan penyakit
tanaman secara kimiawi, dipengaruhi oleh beberapa faktor
(Djojosumarto, 2000), yaitu :
1. Kesesuaian, pestisida yang digunakan harus pestisida yang
diproduksi untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman
dimaksud. Jenis hama dan penyakit yang dapat dikendalikan oleh
suatu pestisida tertera dalam label kemasan pestisida atau petunjuk
penggunaan yang menyertainya.
2. Kepekaan sasaran, pestisida pada takaran yang sesuai dengan
anjuran hanya efektif bila hama dan penyakit tanaman sasaran peka
terhadap pestisida tersebut. Bila kepekaan hama dan penyakit
tanaman sasaran terhadap pestisida sudah berkurang, maka pestisida
tersebut tidak mampu lagi mengendalikan hama dan penyakit
tanaman pada takaran normal.
3. Faktor teknik aplikasi, dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti : a)
waktu atau saat terbaik untuk mengaplikasikan pestisida, b) takaran
aplikasi, dan c) cara aplikasi harus memenuhi syarat tertentu yang
berlaku bagi metode dan alat aplikasi yang digunakan.

2.5.5. Toksisitas Pestisida


Toksisitas atau daya racun pestisida adalah sifat bawaan pestisida
yang menggambarkan potensi pestisida dalam menimbulkan kematian
langsung pada hewan tingkat tinggi (termasuk manusia). Toksisitas
dinyatakan dalam LD50 (lethal dose), yaitu dosis yang mematikan 50 %
dari binatang uji (umumnya tikus) yang dihitung dalam mg per kg berat
badan (mg/kg) (Djojosumarto, 2000). Klasifikasi tingkat bahaya
pestisida menurut Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) dapat dilihat
pada Tabel 3.

29
Tabel 3. Klasifikasi Tingkat Bahaya Pestisida menurut WHO
Golongan Kelas Bahaya LD50 untuk tikus (mg / kg berat badan)
Melalui mulut (oral) Melalui kulit (dermal)
Padat Cair Padat Cair
IA Sangat Berbahaya <5 < 20 < 10 < 40
IB Berbahaya 5 – 50 20 – 200 10 – 100 40 – 400
II Cukup Berbahaya 50 – 500 200 – 2.000 100 – 1.000 400 – 4.000
III Agak Berbahaya > 500 > 2.000 > 1.000 > 4.000
Sumber : Djojosumarto (2000)

30
III. METODE PELAKSANAAN

3.1. Lokasi dan Waktu


Pelaksanaan tugas akhir dilakukan dengan menggunakan metode studi
kasus di PT Agricon yang berkantor pusat di Bogor, Provinsi Jawa Barat.
Perusahaan ini bergerak dalam bidang industri agrokimia, khususnya pada
aspek produksi, pemasaran dan distribusi pestisida dan obat-obatan pertanian
lainnya. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) berdasarkan
pertimbangan bahwa PT Agricon merupakan salah satu perusahaan
agrokimia berskala nasional, serta memiliki peranan strategis dalam
memberdayakan usaha kecil menengah (UKM), khususnya kios-kios
penyalur pestisida yang tersebar di seluruh Indonesia. Waktu pelaksanaan
tugas akhir dilakukan pada bulan Oktober sampai Desember 2008.

3.2. Metode Pengumpulan Data


Dalam penelitian ini digunakan data primer dan data sekunder. Data
primer diperoleh dengan melakukan pengamatan di lapangan, survei dengan
menggunakan kuesioner kepada berbagai pihak yang berhubungan langsung
dengan aspek atribut produk dan pemasaran produk, seperti jajaran
manajemen perusahaan dan petani. Data primer yang diperoleh
dipergunakan untuk menyusun strategi perusahaan, serta digunakan untuk
menyepakati atribut produk dan nilai bobot alternatif keputusan strategi yang
akan ditempuh.
Jumlah responden untuk pengisian kuesioner atribut / spesifikasi produk
ditentukan dengan Metode Slovin, seluruhnya merupakan petani kubis di
Kabupaten Garut dan Kabupaten Bandung, Jawa Barat. Penentuan jumlah
responden di setiap daerah dilakukan dengan metode contoh acak berlapis
dimana jumlah sampel di masing-masing daerah diambil secara proporsional
menurut jumlah petani di masing-masing daerah.
Pada metode pengambilan contoh Slovin (Riduwan, 2004), untuk
penentuan jumlah sampel digunakan rumus sebagai berikut :

31
n= N
(N.d2) +1

Dimana :
n = jumlah contoh (sampel)
N = jumlah populasi
d = presisi (ditetapkan 5 % pada tingkat kepercayaan 95 %)

Responden untuk mengisi kuesioner strategi pemasaran seluruhnya


merupakan jajaran manajemen PT Agricon yang berwenang untuk
mengambil keputusan strategis. Penggunaan metode pengambilan keputusan
Bayes dan MPE yang mensyaratkan adanya wawancara dengan pakar atau
melalui kesepakatan curah pendapat dipenuhi dengan metode Focus Group
Discussion (FGD) bersama pengurus Himpunan Masyarakat Pestisida
Nasional (HMPN) dan jajaran manajemen PT Agricon yang seluruhnya telah
berpengalaman lebih dari 10 tahun dalam bidang produksi dan pemasaran
pestisida di Indonesia.
Data sekunder diperoleh dari buku-buku, website (browsing di internet),
laporan-laporan dan literatur, termasuk data-data yang bersumber dari
perusahaan, Departemen Pertanian dan Badan Pusat Statistik, serta melalui
internet.

3.3. Metode Pengolahan dan Analisis Data


Dalam penelitian ini digunakan metode analisis kuantitatif dengan
menggunakan Metode Analisis Multivariat Konjoin, Metode Bayes, dan
Metode Perbandingan Eksponensial (MPE). Metode Analisis Konjoin
digunakan untuk menentukan spesifikasi atau atribut produk yang akan
dikembangkan, sedangkan Metode Bayes dan Metode Perbandingan
Eksponensial digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran
produk yang akan ditempuh perusahaan.

32
Metode analisis kualitatif dilakukan dengan metode FGD yang
digunakan untuk menganalisis strategi segmentasi, targeting dan positioning
serta strategi promosi.

3.3.1. Analisis Multivariat Konjoin


Analisis Konjoin adalah suatu teknik analisis yang dapat
digunakan untuk menentukan tingkat kepentingan yang relatif
berdasarkan persepsi pelanggan yang dibawa oleh suatu produk
tertentu dan nilai kegunaan yang muncul dari atribut-atribut produk
terkait. Analisis Konjoin merupakan salah satu teknik analisis
multivariat yang tergolong metode tidak langsung (indirect method).
Prinsip dari teknik analisa ini ialah setiap stimulus apa saja baik
berupa produk, merek atau barang yang dijual dipasar akan dievaluasi
oleh konsumen sebagai suatu kumpulan atribut-atribut tertentu.
Analisis Konjoin bermanfaat untuk mengungkap atribut-atribut yang
dibawa oleh suatu produk tertentu yang ditawarkan produsen yang
dilakukan oleh konsumen (Simamora, 2005).
Ada dua informasi yang dapat diperoleh dari analisis konjoin.
Pertama, preferensi konsumen terhadap atribut yang diteliti. Kedua,
nilai utilitas dari masing-masing level dalam setiap atibut. Kedua
informasi tersebut dapat diperoleh melalui model linear, yaitu
Generalized Linear Model (GLM). Estimasi parameternya akan
menghasilkan nilai utilitas level dari masing-masing atribut.
Selanjutnya dengan menggunakan fungsi Part-Worth dapat diperoleh
tingkat preferensi konsumen terhadap atribut yang diberikan.
Kesimpulan diambil berdasarkan respon subyek terhadap
perubahan sejumlah atribut, karena itu perlu dipastikan terlebih
dahulu apa saja atribut suatu produk atau merk yang akan dianalisis.
Setelah kombinasi-kombinasi atribut produk dan levelnya diperoleh,
tahap selanjutnya adalah menanyakan preferensi responden terhadap
setiap kombinasi, atau disebut metode full profile procedure. Jumlah
kombinasi alternatif atribut harus rasional dengan mengurangi

33
kombinasi atribut yang tidak masuk akal. Model analisis Konjoin
(Simamora, 2005) yaitu sebagai berikut :

m k
U (X) = Σ Σ aij Xij
i j

Dimana :
U (X) = keseluruhan utilitas dari alternatif
aij = j = 1,2 ki dari i atribut (1 = 1,2,…m)
ki = nomor level pada atribut i
m = nomor atribut
Xij = 1 apabila level j dari atribut; dan 0 kalau tidak dipilih

Pentingnya atribut dinyatakan dalam :


Ii = { max (aij) – min (aij) } untuk masing-masing i

Tahapan proses analisis Konjoin menurut Uyanto (2006) adalah


sebagai berikut :
1. Pemberian kode level untuk atribut produk.
2. Kombinasi dijadikan bahan kuesioner yang akan diberi rangking
oleh responden. Dari hasil rangking dapat dicari nilai median dan
rata-rata untuk menentukan data peringkat yang akan diproses
dengan menggunakan program komputer SPSS. Kemudian level
pada setiap kombinasi diberi kode dalam bentuk variabel dummy.
3. Menghitung persamaan regresi untuk mencari nilai kegunaan
setiap level untuk semua atribut. Untuk memudahkan
penghitungan, persamaan regresi dilakukan dengan program
komputer SPSS.
4. Mencari nilai rentangan dan nilai relatif penting untuk setiap
atribut dengan didasarkan pada nilai median yang dilakukan
dengan perhitungan manual.

34
3.3.2. Fungsi Borda
Fungsi Borda adalah metode yang dipakai untuk menetapkan
peringkat pada pemungutan suara secara preferensial. Alternatif
pilihan dengan posisi peringkat atas diberi nilai lebih tinggi dengan
kandidat pada posisi peringkat berikutnya dalam suatu perbandingan
berpasangan (Marimin, 2005). Tahap penyelesaian kasus dengan
Fungsi Borda dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Penentuan nilai peringkat pada suatu urutan alternatif pilihan
dengan urutan teratas diberi nilai m dimana m adalah total jumlah
pilihan dikurangi 1. Posisi pada urutan kedua diberi nilai m-1 dan
seterusnya sampai pada urutan terakhir diberi nilai 0.
b. Nilai m digunakan sebagai pengali dari suara yang diperoleh pada
posisi yang bersangkutan.
c. Berdasarkan perhitungan nilai fungsi Borda dari alternatif pilihan
tersebut, maka pilihan dengan nilai tertinggi merupakan pilihan
yang paling disukai responden.

3.3.3. Metode Bayes


Metode Bayes merupakan salah satu teknik yang dapat
dipergunakan untuk melakukan analisis dalam pengambilan keputusan
terbaik dari sejumlah alternatif dengan tujuan menghasilkan perolehan
yang optimal. Pengambilan keputusan dengan metode Bayes
dilakukan melalui pengkuantifikasian kemungkinan terjadinya suatu
kejadian dan dinyatakan dengan suatu bilangan antara 0 dan 1.
Namun seringkali hal ini dianggap sebagai probabilitas pribadi atau
subyektif dimana bobot Bayes didasarkan pada tingkat kepercayaan,
keyakinan, pengalaman, serta latar belakang pengambil keputusan
(Marimin, 2005).
Persamaan Bayes yang digunakan untuk menghitung nilai setiap
alternatif dapat disederhanakan menjadi :

35
m
Total Nilai i = Σ Nilai ij (Kriteria j)
j =1

Dimana :
Total nilai i = total nilai akhir dari alternatif ke-i
Nilai ij = nilai dari alternatif ke-i pada kriteria ke-j
Kriteria j = tingkat kepentingan (bobot) kriteria ke-j
i = 1,2,3,.....n; n = jumlah alternatif
j = 1,2,3,.....m; m = jumlah kriteria

3.3.4. Metode Perbandingan Eksponensial


Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) merupakan salah satu
metode untuk menentukan urutan prioritas alternatif keputusan dengan
kriteria jamak. Teknik ini digunakan sebagai pembantu bagi individu
pengambil keputusan untuk menggunakan rancang bangun model
yang telah terdefinisi dengan baik pada tahapan proses. Berbeda
dengan teknik Bayes, MPE akan menghasilkan nilai alternatif yang
perbedaannya lebih kontras (Marimin, 2005).
Dalam menggunakan metode MPE, terdapat beberapa tahapan
yang harus dilakukan, yaitu : 1) menyusun alternatif-alternatif
keputusan yang akan dipilih, 2) menentukan kriteria atau
perbandingan kriteria keputusan yang penting untuk dievaluasi, 3)
menentukan tingkat kepentingan dari setiap kriteria keputusan atau
pertimbangan kriteria, 4) melakukan penilaian terhadap semua
alternatif pada setiap kriteria, 5) menghitung skor atau nilai total
setiap alternatif dan 6) menentukan urutan prioritas keputusan
didasarkan pada skor atau nilai total masing-masing alternatif.
Formulasi perhitungan skor untuk setiap alternatif dalam metode
MPE yaitu sebagai berikut :

36
m
Total Nilai (TNi) = Σ (RK ij)TKKj
j =1

Dimana :
TN i = total nilai alternatif ke-i
RK ij = derajat kepentingan relatif kriteria ke-j pada pilihan
keputusan i
TKK j = tingkat kepentingan kriteria keputusan ke-j; TKK j > 0 ;
bulat
i = 1,2,, .....n = jumlah pilihan keputusan
j = 1,2,.....m = jumlah kriteria keputusan

Penentuan tingkat kepentingan kriteria dilakukan dengan cara


wawancara dengan pakar atau melalui kesepakatan curah pendapat.
Penentuan skor alternatif pada kriteria tertentu dilakukan dengan
memberi nilai setiap alternatif berdasarkan nilai kriterianya. Semakin
besar nilai alternatif, semakin besar pula skor alternatif tersebut. Total
skor masing-masing alternatif keputusan akan relatif berbeda secara
nyata karena adanya fungsi eksponensial.

3.3.5. Focus Group Discussion


Focus Group Discussion (FGD) adalah diskusi dengan peserta
terbatas yang berasal dari satu kelompok tertentu dan dengan topik
bahasan diskusi tertentu pula. Focus Group Discussion (FGD)
merupakan bentuk penelitian kualitatif pada sekelompok orang yang
berdiskusi tentang sikap mereka terhadap produk, layanan, konsep,
iklan, ide, atau kemasan. Pertanyaan diminta dalam grup dengan
pengaturan interaktif dimana peserta bebas untuk berbicara dengan
anggota kelompok lainnya (Royan, 2007).
Tujuan dari metode FGD ini adalah untuk menambah dan
memperdalam informasi, membangun kesepakatan/komitmen,

37
mengklarifikasi informasi yang kurang pada basis data dan juga bisa
dipakai untuk memperoleh opini-opini yang berbeda mengenai satu
permasalahan tertentu. Langkah-langkah FGD (Royan, 2007) yaitu :
1. Lakukan diskusi dengan satu topik tertentu
2. Tentukan target peserta dan kriteria-kriteria target peserta
3. Rencanakan penjadwalan waktu pelaksanaan FGD
4. Buat desain pedoman FGD yang terdiri dari daftar pertanyaan
untuk menjadi bahan fasilitator untuk memancing diskusi pada
FGD. Pedoman berfungsi untuk mendorong kebebasan
berekspresi, dan tergalinya informasi secara mendalam dari
peserta
5. Catat seluruh proses jalannya diskusi.

3.3.6. Analisis Deskriptif


Analisis deskriptif digunakan dengan tujuan untuk memperoleh
gambaran secara mendalam mengenai obyek penelitian. Untuk
membantu memaparkan hasil analisis ini, maka informasi akan
disajikan dalam bentuk tabulasi, gambar, maupun matriks sesuai
dengan hasil yang diperoleh.

3.3.7. Konfirmasi dengan Pakar


Konfirmasi dengan pakar dilakukan untuk mendapatkan
masukan mengenai strategi pemasaran yang diambil telah sesuai
dengan kondisi pasar yang dihadapi dikaitkan dengan kemampuan
sumber daya perusahaan.

3.3.8. Tahapan Identifikasi Atribut dan Analisis Strategi Pemasaran


Produk
Identifikasi atribut dan analisis strategi pemasaran produk
dilakukan melalui beberapa tahapan, Kerangka operasional penelitian
selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 1.

38
Dalam rangka menghasilkan konsep strategi pengembangan
produk, maka metode analisis yang digunakan pada masing-masing
komponen strategi yaitu :

Atribut Produk /
Tahap Alternatif Metode Output
Kegiatan Strategi Analisis

Atribut Produk :
1. Efikasi Analisis
1. Identifikasi 2.
3.
Biaya Aplikasi/ha
Volume Kemasan Multivariat
ATRIBUT
PRODUK atribut produk 4. Bentuk Kemasan
Konjoin dan K
5. Bentuk Formulasi
6.
7.
Metode Aplikasi
Dosis per ha
Fungsi Borda o
n
f
2. Pengembangan Alternatif Strategi : Metode
1. Line Extension i
Merk Perbandingan
2. Brand Leveraging r
S 3. Flanker Brand Eksponensial m
T a
R Secara :
s Atribut
3. Segmentasi, Focus Group Produk
A 1. Geografis i
Targeting dan Discussion dan
T 2. Demografis
Positioning 3. Psikografis Strategi
E d
Pemasaran
G Alternatif Strategi
e Produk
4. Penetapan 1. Harga Plus Laba
Metode n
I Fungisida
Harga 2. Price Skimming Perbandingan g
3. Harga Penetrasi Eksponensial
P 4. Prestige Pricing a
E n
M 5. Pembangunan Alternatif Strategi :
A Saluran 1. Milik Sendiri
Metode Bayes P
2. Bekerjasama
S Distribusi dengan Distributor
a
A k
R a
A 6. Strategi Bauran promosi : r
1. Advertensi
N Promosi 2. Personal Selling Focus Group
3. Publisitas Discussion
4. Promosi Penjualan

Gambar 1. Kerangka Operasional Penelitian

39
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Keadaan Umum


4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT Agricon didirikan pada tanggal 17 April 1969 berdasarkan Akte
Notaris Samadi, SH No. 57 (Tambahan Berita Negara RI No. 31 tanggal 12
Januari 1973, Nomor Tambahan 4) di Bogor. Bidang kegiatan usaha PT
Agricon pada awal mula berdirinya adalah dalam distribusi pestisida
Dengan semakin berkembangnya perusahaan, para pendiri sepakat
mengadakan perubahan dalam hal kepemilikan saham perusahaan, susunan
direksi dan komisaris perusahaan yang dituangkan dalam Akte Notaris Ny.
Lanny Hartono, SH No. 32 tanggal 14 Desember 1981 (Tambahan Berita
Negara RI No. 94 Tahun 1983, Nomor Tambahan 6 tanggal 21 Januari
1983).
Pada periode sebelum PT Agricon didirikan sampai dengan tahun-
tahun awal setelah perseroan itu didirikan, belum ada perusahaan yang
menghasilkan produk pestisida di Indonesia. Hampir seluruh bahan tersebut
masih harus diimpor dari luar negeri, sehingga menghabiskan devisa negara
yang besar. Disamping itu begitu banyak hambatan dan kesulitan yang
dihadapi para importir pada umumnya dan PT Agricon pada khususnya
dalam usaha memasukkan berbagai produk pestisida yang amat dibutuhkan
oleh petani, baik untuk pengusahaan tanaman pangan maupun tanaman
perkebunan. Pada tahun 1970-1971, PT Agricon mulai merintis pendirian
perusahaan patungan di bidang industri pestisida di Indonesia. Cara yang
ditempuh yaitu dengan mendekati Imperial Chemical Industries (ICI)
London, Inggris dengan tujuan mengajak pihak ICI untuk bersama-sama
mendirikan perusahaan patungan (joint venture) di bidang industri pestisida
di Indonesia.
Setelah melalui berbagai tahap kegiatan, antara lain pengajuan
permohonan kepada Menteri Perindustrian RI disertai dengan project
proposal yang telah mendapat persetujuan Sub Panitia Penanaman Modal
Asing tanggal 14 Juni 1972 dan Surat Persetujuan Presiden RI No. B-

40
100/PRES/10/1972 tanggal 10 Oktober 1972, Menteri Perindustrian
mengeluarkan Surat Keputusan No. 674/M/SK/XII/1972 pada tanggal 4
Desember 1972 tentang izin pendirian pabrik (formulation plant) yang
memproduksi pestisida merk Gramoxone dan Agroxone 4. Dengan terbitnya
SK Menteri Perindustrian tersebut maka kedua belah pihak, yaitu ICI dan PT
Agricon mendirikan perusahaan patungan bernama PT ICI Pestisida
Indonesia. Perusahaan patungan tersebut didirikan berdasarkan Akte Notaris
Dian Paramita Tamzil, SH di Jakarta pada tanggal 19 Februari 1973. Pada
perkembangan berikutnya terdapat beberapa perbaikan terhadap akte notaris
pendirian perusahaan tersebut, yaitu melalui Akte Notaris Kartini Mulyadi,
SH; berturut-turut Nomor 116 tanggal 9 Mei 1974 dan Nomor 118 tanggal
21 Februari 1975. Akte pendirian PT ICI Pestisida Indonesia diumumkan
selengkapnya pada Tambahan Berita Negara RI Nomor 60 tanggal 29 Juli
1975. Dalam dokumen tersebut tercantum secara lengkap dan resmi segala
ketentuan mengenai hak, kewajiban, pemilikan saham dan susunan
personalia yang harus dipatuhi oleh kedua belah pihak sebagai pendiri
perusahaan patungan tersebut.
Pada tahun 1992, PT Agricon melakukan reorganisasi dengan
memisahkan diri dari PT ICI Pestisida Indonesia setelah selama kurang lebih
23 tahun melakukan kerjasama dalam bentuk perusahaan patungan. Dua
tahun kemudian, tepatnya pada tanggal 17 April 1994 bertepatan dengan
hari jadinya yang ke-25, PT Agricon membangun pabrik agrokimia secara
mandiri yang berlokasi di Desa Wanaherang Kecamatan Gunungputri,
Kabupaten Bogor. Hal ini dilakukan sebagai realisasi dari peran ganda
perusahaan yang berfungsi sebagai produsen sekaligus distributor produk
agrokimia.
Dalam rangka memantapkan daya saing produknya di pasar, PT
Agricon menyediakan pelayanan terpadu dengan mengadakan penyuluhan
kepada kelompok-kelompok tani di seluruh Indonesia, termasuk di dalamnya
penyuluhan mengenai keamanan penggunaan pestisida bagi konsumen dan
lingkungan hidup sekitarnya. Disadari bahwa perluasan saluran distribusi
menyumbangkan peranan yang besar dalam meningkatkan efisiensi dan

41
efektivitas perusahaan, maka PT Agricon terus berupaya mengembangkan
jaringan distribusi regionalnya. Sampai saat ini PT Agricon yang berkantor
pusat di Jalan Siliwangi No. 68, Bogor telah memiliki 7 kantor perwakilan
yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia yaitu Medan, Pekanbaru,
Palembang, Bandar Lampung, Semarang, Surabaya, dan Ujung Pandang.

4.1.2. Jenis Produk


Sampai dengan saat ini PT Agricon telah memproduksi 18 merk
pestisida pertanian, terdiri dari insektisida 7 merk, fungisida 5 merk,
herbisida 3 merk, akarisida 1 merk, moluskisida 1 merk dan rodentisida 1
merk seperti tertera pada Tabel 4.a dan Tabel 4.b.

Tabel 4.a. Produk Insektisida dari PT Agricon


No. Merk Deskripsi Produk
1. Spontan 400 Insektisida racun kontak, lambung dan sistemik berbentuk pekatan
SL yang dapat larut dalam air, berwarna coklat kemerah-merahan
untuk mengendalikan hama penggerek batang (Tryporyza
incertulas), wereng coklat (Nilaparvata lugens), hama putih
(Nymphula depunctalis), lalat daun (Hydrellia philipina), hama
putih palsu (Cnaphalocrosis medinalis) pada tanaman padi, lalat
bibit (Ophiomya phaseoli) dan penggulung daun (Lamprosema
indicate) pada tanaman kedelai, lalat penggorok daun (Lirimyza
huidobrensis) pada tanaman kentang, dan belalang (Locusta
migratoria) pada tanaman jagung serta (Sexava nubila) pada
tanaman kelapa.
2. Abuki 50 SL Insektisida sistemik, racun kontak dan lambung, berbentuk
pekatan kuning jernih yang dapat larut dalam air untuk
mengendalikan hama pada tanaman padi.
3. Meteor 25 Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang
EC dapat diemulsikan dalam air, berwarna bening kekuningan untuk
mengendalikan hama-hama pada tanaman cabai, kacang panjang,
kedelai, tomat, tembakau, bawang merah, kakao, kubis, jeruk dan
jagung.
4. Cakram 25 Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang
EC dapat diemulasikan, berwarna bening kekuningan untuk
mengendalikan hama-hama pada tanaman cabai, tanaman tomat,
dan tanaman kentang.
5. Mospilan 30 Insektisida racun kontak dan sistemik untuk mengendalikan
EC penyakit kutu daun dan lalat buah pada tanaman cabai dan
penyakit pengguluk pucuk pada tanaman teh.
6. Applaud 440 Insektisida kontak berbentuk suspensi berwarna putih, untuk
SC mengendalikan nimfa wereng coklat (Nilaparvata lugens) dan
wereng hijau (Nepotettix sp).
7. Sniper 50 Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang
EC dapat diemulsikan, berwarna bening kekuningan untuk
mengendalikan hama walang sangit pada tanaman padi gogo dan
hama ulat grayak pada tanaman cabai.

42
Tabel 4.b. Produk Pestisida Lainnya dari PT Agricon
No. Merk Deskripsi Produk
1. Throne 250 Fungisida sistemik berbenduk pekatan yang dapat diemulsikan,
EC berwarna kekuning-kuningan untuk mengendalikan penyakit hawar
pelepah Rhizoctonia sp. Pada tanaman padi.
2. Nimrod 250 Fungisida sistemik, berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan
EC berwana coklat muda jernih untuk mengendalikan penyakit embun
tepung pada tanaman apel dan semangka.
3. Bazoka 80 Fungisida protektif berbentuk tepung berwarna kuning yang dapat
WP disuspensikan untuk mengendalikan penyakit pada tanaman kentang,
bawang merah, cabai dan tomat.
4. Bellkute 40 Fungisida berbentuk tepung warna keputihan yang dapat
WP disuspensikan yang berdaya racun kontak dengan cara menghambat
membran sel dan menghambat sintesa lipid jamur sasaran, untuk
mengendalikan penyakit bercak ungu pada tanaman bawang merah,
antraknosa pada cabai dan karet.
5. Brilliant 72 Fungisida dengan daya kerja ganda secara sistemik dan kontak,
WP efektif mengendalikan penyakit Phytophthora infestans pada
tanaman kentang dan tomat.
6. Crash 480 SL Herbisida sistemik purna tumbuh berbentuk larutan dalam air
berwarna kuning kecoklatan untuk mengendalikan gulma berdaun
lebar dan gulma berdaun sempit pada tanaman karet (TBM).
7. Aladin 865 SL Herbisida sistemik purna tumbuh berbentuk larutan dalam air
berwarna coklat untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan teki
pada pertanaman padi sawah dan tanaman tebu.
8. Win 10 WP Herbisida purna tumbuh berbentuk tepung berwarna putih keabu-
abuan yang dapat disuspensikan untuk mengendalikan gulma
berdaun lebar dan teki-tekian pada tanaman padi sawah.
9. Omite 570 EC Akarisida yang bekerja sebagai racun kontak, berbentuk pekatan
berwarna coklat muda sampai coklat tua yang dapat membentuk
emulsi dalam air untuk mengendalikan hama tungau pada tanaman
apel, cabai merah dan teh.
10. Snaildown Moluskisida racun kontak dan pernafasan berbentuk pekatan yang
250 EC dapat diemulsikan, berwarna bening kecoklatan untuk mengendali-
kan hama siput murbei pada tanaman padi sawah.
11. Ratgone 0,05 Rodentisida antikoagulan berbentuk blok segi empat berwarna
BB kebiru-biruan berupa umpan siap pakai untuk mengendalikan tikus
sawah (Rattus argentiventer) dan tikus ladang (Rattus exulans).
Sumber : PTAgricon, 2008.

4.1.3. Karakteristik Responden Petani


Responden dalam penelitian ini terdiri dari petani kubis dan
manajemen PT Agricon. Pengambilan sampel responden petani kubis
dilakukan secara purposive dengan menggunakan Metode Slovin
dengan pertimbangan Kabupaten Bandung dan Garut merupakan sentra
penghasil kubis di Indonesia dengan luas areal masing-masing 7.361 ha
dan 4.033 ha. Jumlah petani kubis (populasi) di Kecamatan Lembang
Kabupaten Bandung sebanyak 104 orang, dan di Kecamatan Samarang
Kabupaten Garut sebanyak 119 orang, sehingga jumlah populasi total

43
sebanyak 223 orang. Berdasarkan metode pengambilan contoh dengan
mengunakan Metode Slovin jumlah responden minimal sebanyak 143
orang. Jumlah responden yang dijadikan contoh pada penelitian ini
sebanyak 148 orang terdiri dari petani kubis di Kecamatan Lembang
Kabupaten Bandung sebanyak 69 orang dan Kecamatan Samarang
Kabupaten Garut sebanyak 79 orang. Pengambilan data dilakukan oleh
petugas lapang (spot worker) PT Agricon pada bulan Oktober sampai
dengan November 2008. Karakteristik umum responden petani yang
digunakan adalah karakteristik demografi yang mencakup tingkat
pendidikan terakhir, usia, luas lahan, intensitas penanaman kubis dan
produktivitas. Kuesioner untuk responden petani kubis dapat dilihat
pada Lampiran 1.
Berdasarkan data pada Tabel 5, mayoritas pendidikan terakhir
responden adalah SD, yaitu sebanyak 75 responden atau 50,58 %.
Responden yang tamat SMP sebanyak 46 orang atau 31,08 %, tamatan
SMU sebanyak 25 orang atau 16,89 %, D-3 sebanyak 1 orang atau 0,68
% dan S-1 sebanyak 1 orang atau 0,68 %. Hal ini menunjukkan bahwa
tingkat pendidikan petani kubis di Kabupaten Bandung dan Garut pada
umumnya masih rendah.

Tabel 5. Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan


Pendidikan Kab. Kab. Garut Jumlah %
Bandung
SD 35 40 75 50,68
SMP 23 23 46 31,08
SMU 11 14 25 16,89
D-3 - 1 1 0,68
S-1 - 1 1 0,68
Jumlah 69 79 148 100,00

Usia merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi preferensi


dan persepsi konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk
menerima sesuatu yang baru, baik produk maupun jasa. Berdasarkan
data pada Tabel 6, sebagian besar responden berusia 41 – 50 tahun
dengan jumlah 69 orang atau 46,62 %.

44
Tabel 6. Sebaran Responden Berdasarkan Usia
Usia Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %
(tahun)
< 20 - - - -
21 – 30 1 7 8 5,41
31 – 40 13 19 32 21,62
41 – 50 32 37 69 46,62
> 50 23 16 39 26,35
Jumlah 69 79 148 100,00

Pada Tabel 7 terlihat bahwa sebagian besar responden memiliki


luas lahan antara 1 - 5 ha sebanyak 144 orang atau 97,29%. Sedangkan
responden yang memiliki luas lahan 6 – 10 ha berjumlah 3 orang atau
2,03%, dan yang memiliki luas lahan lebih dari 10 ha hanya berjumlah 1
orang atau 0,68%.

Tabel 7. Sebaran Responden Berdasarkan Luas Kepemilikan Lahan


Luas Lahan Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %
(ha)
<1 - - - -
1–5 69 75 144 97,29
6 -10 - 3 3 2,03
> 10 - 1 1 0,68
Jumlah 69 79 148 100,00

Dilihat dari intensitas penanaman, tidak terdapat responden yang


menanam lebih dari 3 kali/tahun. Sebagian besar responden sebanyak
105 orang atau 70,95 % melakukan penanaman kubis sebanyak 2 kali
per tahun. Pola tanam yang umum diterapkan di Kabupaten Bandung
dan Garut yaitu kubis (bulan Januari – Maret), tomat (bulan Maret/
April – Juni), kubis (bulan Juni – Agustus), dan cabai merah (bulan
Agustus – Desember/Januari).

Tabel 8. Sebaran Responden Berdasarkan Intensitas Penanaman


Intensitas Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %
Tanam
(kali/tahun)
1 9 23 32 21,62
2 53 52 105 70,95
3 7 4 11 7,43
>3 - - - -
Jumlah 69 79 148 100,00

45
Pada Tabel 9 terlihat bahwa sebagian besar responden yang
berjumlah 101 orang atau 68,24% memiliki lahan dengan produktivitas
11 – 20 ton/ha/musim tanam. Sedangkan responden dengan
produktivitas lahan kurang dari 10 ton/ha/musim tanam sebanyak 30
responden atau 20,27%, dan hanya 17 orang responden atau 11,48%
yang memiliki lahan dengan produktivitas 21-30 ton/ha. Tidak terdapat
responden yang memiliki produktivitas di atas 30 ton/ha.

Tabel 9. Sebaran Responden Berdasarkan Produktivitas Lahan


Produktivitas Kab. Bandung Kab. Garut Jumlah %
lahan
(ton/ha/musim
tanam)
< 10 25 5 30 20,27
11 – 20 42 59 101 68,24
21 – 30 2 15 17 11,48
> 30 - - - -
Jumlah 69 79 148 100,00

4.2. Identifikasi Atribut Produk


4.2.1. Penetapan Skala Kepentingan Atribut Produk dengan Metode
Multivariat Konjoin
Atribut produk fungisida akar gada yang akan diujikan kepada
responden berjumlah 5 atribut, yaitu : efikasi (kemanjuran, kehilangan
hasil maksimum per hektar), biaya aplikasi per hektar, volume kemasan,
bentuk kemasan, dan dosis per hektar. Tahap pertama pada metode
multivariat Konjoin digunakan untuk menentukan level dari masing-
masing atribut produk seperti yang terlihat pada Tabel 10.

Tabel 10. Atribut dan Level Atribut Produk Fungisida Akar Gada
No. Atribut Produk Level Atribut
1 2
1. Efikasi (kehilangan hasil maksimum) 0 - 10 11 - 20
(% / ha)
2. Biaya aplikasi (Rp/ha) 1jt –1,9 jt 2 jt – 2,9 jt
3. Volume kemasan (gr) 1.000 5.000
4. Bentuk kemasan Botol plastik sachet
5. Dosis per hektar (kg/ha) 200 300

46
Level atribut produk ditetapkan berdasarkan batas kemampuan
teknis dan ekonomi yang dimiliki oleh PT Agricon dalam menghasilkan
produk. Pada Tabel 10 terlihat bahwa atribut efikasi, biaya aplikasi per
hektar, volume kemasan, bentuk kemasan dan dosis per hektar masing-
masing memiliki dua level. Dengan demikian jumlah kombinasi atribut
produk yang dimungkinkan ada sebanyak 32 kombinasi (2 x 2 x 2 x 2 x
2), yang masing-masing menyatakan kemungkinan desain atribut
produk. Kombinasi seluruh atribut produk tersebut dapat dilihat pada
Tabel 11.

Tabel 11. Kombinasi Atribut Produk Fungisida Akar Gada


No. Atribut Produk
Kombinasi Kehilangan Biaya per ha Volume Bentuk Dosis
Hasil (Rp/ha) kemasan Kemasan (kg/ha)
Maksimum (juta rupiah) (gr)
(%ha)
1. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 200
2. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 300
3. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 200
4. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 300
5. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 200
6. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 300
7. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 200
8. 0 - 10 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 300
9. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 200
10. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 300
11. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 200
12. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 300
13. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 200
14. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 300
15. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 200
16. 0 - 10 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 300
17. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 200
18. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Botol plastik 300
19. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 200
20. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 1.000 Sachet 300
21. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 200
22. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Botol plastik 300
23. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 200
24. 11 - 20 1jt – 1,9 jt 5.000 Sachet 300
25. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 200
26. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Botol plastik 300
27. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 200
28. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 1.000 Sachet 300
29. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 200
30. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Botol plastik 300
31. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 200
32. 11 - 20 2 jt – 2,9 jt 5.000 Sachet 300

47
Dari 32 kombinasi atribut produk tersebut, PT Agricon hanya
memilih 8 kombinasi dengan pertimbangan untuk mempermudah
responden dalam mengisi kuesioner, yaitu kombinasi nomor 1, 3, 4, 5,
7, 11, 19, dan 31. Penetapan 8 kombinasi atribut produk dilakukan
berdasarkan keputusan rapat intern perusahaan dengan
mempertimbangkan faktor kemampuan daya beli petani, kemampuan
sumberdaya perusahaan, dan tingkat keuntungan yang layak bagi
perusahaan. Kombinasi atribut produk yang dipilih oleh PT Agricon
dapat dilihat pada Tabel 12.

Tabel 12. Kombinasi Atribut Produk yang Dipilih PT Agricon


No. No. Kehilangan Biaya per ha Volume Bentuk Dosis
Kombi Hasil (Rp/ha) kemasan Kemasan (kg/ha)
nasi Maksimum (juta rupiah) (gr)
(%ha)
1. 1. 0 – 10 1 – 1,9 1.000 Botol plastik 200
2. 3. 0 - 10 1 – 1,9 1.000 Sachet 200
3. 4. 0 - 10 1 – 1,9 1.000 Sachet 300
4. 5. 0 - 10 1 – 1,9 5.000 Botol plastik 200
5. 7. 0 - 10 1 – 1,9 5.000 Sachet 200
6. 11. 0 - 10 2 – 2,9 1.000 Sachet 200
7. 19. 11 - 20 1 – 1,9 1.000 Sachet 200
8. 31. 11 - 20 2 – 2,9 5.000 Sachet 200

Tahap selanjutnya adalah menanyakan preferensi responden


terhadap setiap kombinasi. Bentuk pertanyaan utama dalam kuesioner
yaitu responden diminta memberikan rangking terhadap 8 kombinasi
seperti yang tertera pada Tabel 12. Rangking dilakukan dengan cara
mengurutkan kombinasi-kombinasi yang tersedia dari 1 (paling disukai)
sampai 8 (paling tidak disukai) berdasarkan tingkat kesukaan relatif dari
masing-masing responden.
Seluruh responden diminta mengisi kuesioner tentang preferensi
atribut produk dengan cara memberikan rangking terhadap 8 kombinasi
atribut produk yang telah ditetapkan oleh PT Agricon. Data primer dari
lapangan kemudian diolah dengan teknik regresi. Langkah pertama
adalah mengkodekan seluruh kombinasi atribut menjadi variabel
dummy. Hasil pengkodean variabel dummy untuk masing-masing

48
atribut dapat dilihat pada Tabel 13. Atribut bentuk formulasi dan
metode aplikasi hanya memiliki satu level maka tidak terdapat alternatif
pilihan bagi responden. Atribut bentuk formulasi dan metode aplikasi
tidak dapat dikodekan menjadi variabel dummy karena sebuah atribut
yang dideskripsikan pada n level, memerlukan n-1 variabel dummy.

Tabel 13. Variabel Dummy untuk Masing-masing Atribut Produk


No. Atribut Produk Variabel
Dummy
1. Efikasi (kehilangan hasil maksimum) (%/ha) x1
1. 0 - 10 1
2. 11 - 20 0
2. Biaya per hektar (Rp/ha) (juta rupiah) x2
1. 1 – 1,9 1
2. 2 – 2,9 0
3. Volume kemasan (gr) x3
1. 1.000 gr 1
2. 5.000 gr 0
4. Bentuk kemasan x4
1. Botol plastik 1
2. Sachet 0
5. Dosis (kg/ha) x5
1. 200 1
2. 300 0
6. Bentuk formulasi : serbuk -
7. Metode aplikasi : tebar -

Berdasarkan Tabel 13, variabel dummy untuk atribut kehilangan


hasil maksimum diwakili oleh x1, biaya aplikasi per hektar diwakili x2,
volume kemasan diwakili x3, bentuk kemasan diwakili x4 dan dosis per
hektar diwakili x5. Hasil pengkodean variabel dummy untuk 8
kombinasi atribut produk dapat dilihat pada Tabel 14.
Regresi dilakukan pada data Tabel 14 dengan menjadikan
preferensi sebagai variabel dependen (y) dan kombinasi atribut sebagai
variabel independen (x1 sampai x5). Nilai preferensi (y) diperoleh
dengan memberikan skor pada rangking yang disebutkan oleh masing-
masing responden. Skor preferensi tertinggi sebesar 8 diberikan kepada
rangking 1, dan sebaliknya skor preferensi terendah yaitu 1 diberikan
kepada rangking 8.

49
Tabel 14. Variabel Dummy untuk 8 Kombinasi Atribut Produk
No Variabel Dummy
Kehilangan Biaya Volume Bentuk Dosis
Hasil per ha kemasan Kemasan per ha
Maksimum
x1 x2 x3 x4 x5
1. 1 1 1 1 1
3. 1 1 1 0 1
4. 1 1 1 0 0
5. 1 1 0 1 1
7. 1 1 0 0 1
11. 1 0 1 0 1
19. 0 1 1 0 1
31. 0 0 0 0 1

Analisis regresi dilakukan dengan menggunakan program SPSS 12


pada tingkat kepercayaan 95 %. Analisis regresi dilakukan secara
individual pada setiap kuesioner, sehingga hasilnya juga bersifat
individual, yang kemudian diakumulasi secara keseluruhan sebanyak
148 responden. Hasil analisis regresi berupa nilai masing-masing
variabel atribut produk dapat dilihat pada Lampiran 3. Pada Lampiran 3
terlihat bahwa korelasi antara variabel independen dan variabel
dependen berkisar antara R = 0,857 sampai dengan R = 1,000 atau
berkorelasi sempurna. Dengan demikian koefisien determinasi juga
tinggi (R2 = 0,734 sampai R2 = 1,000) yang berarti bahwa model
regresi dapat menjelaskan 73,4 % sampai dengan 100 % variabel
dependen. Dengan perkataan lain variasi preferensi responden
dipengaruhi oleh variasi atribut-atribut produk sebesar 73,4 % sampai
100 %.
Tahap selanjutnya yaitu menghitung nilai utilitas dari masing-
masing level atribut produk secara manual dengan menggunakan teknik
persamaan sederhana. Hasil akhir dari analisis multivariat Konjoin
berupa nilai utilitas dan bobot tingkat kepentingan dari masing-masing
level atribut dapat dilihat pada Tabel 15.
Berdasarkan Tabel 15, dapat disimpulkan bahwa atribut produk
paling penting adalah biaya per hektar dengan skor bobot 0,440; diikuti

50
atribut kehilangan hasil maksimum (skor bobot 0,280), dosis per hektar
(skor bobot 0,135), bentuk kemasan (skor bobot 0,119), dan volume
kemasan (skor bobot 0,026). Hasil perhitungan selengkapnya dapat
dilihat pada Lampiran 4.

Tabel 15. Skor Utilitas dan Bobot Tingkat Kepentingan Masing-masing


Level Atribut
No. Atribut Level Tingkat Kepentingan
Deskripsi Utilitas
Lambang Skor Skor Bobot
1. Kehilangan 0 - 10 α11 165,131 330,281 0,280
Hasil 11 - 20 α12 -165,150
Maksimum
(%/ha)
2. Biaya 1 jt – 1,9 α21 259,630 519,297 0,440
(Rp/ha) jt
2 jt – 2,9 α22 -259,667
jt
3. Volume 1.000 α31 15,408 30,816 0,026
Kemasan 5.000 α32 -15,408
(gr)
4. Bentuk Botol α41 -69,562 140,124 0,119
Kemasan Plastik
Sachet α42 70,562
5. Dosis 200 α51 13,975 158,819 0,135
(kg/ha) 300 α52 -144,844

Kesimpulan tingkat kepentingan atribut produk ini berbeda dengan


Adhiwirawan (2004) yang menyatakan atribut daya bunuh yang kuat
merupakan atribut yang dianggap paling penting harus ada pada produk
pestisida. Selanjutnya atribut yang juga dianggap penting dan harus ada
pada produk pestisida berturut turut adalah harga, kepraktisan
menggunakan, kemudahan diperoleh, ukuran volume, bentuk formula
produk, dan bentuk kemasan.
Atribut harga menjadi pertimbangan utama petani dalam membeli
produk pestisida karena berkaitan dengan perhitungan biaya produksi
secara keseluruhan. Atribut kehilangan hasil maksimum atau
kemanjuran/daya bunuh produk menempati urutan kedua sebagai atribut
terpenting karena petani membutuhkan produk yang benar-benar ampuh
dalam memberantas penyakit supaya tingkat kehilangan hasil panen

51
dapat ditekan seminimal mungkin. Atribut dosis menjadi salah satu
faktor pertimbangan petani dalam membeli produk pestisida karena
terkait dengan biaya produksi. Atribut bentuk kemasan berhubungan
dengan kemudahan petani dalam menyimpan dan menggunakan
pestisida. Atribut volume kemasan terkait dengan tingkat penggunaan
pestisida, Tidak semua petani membutuhkan pestisida dalam kemasan
besar, karena juga terdapat petani yang lebih menyukai kemasan kecil
dalam rangka uji coba produk (Adhiwirawan, 2004).

4.2.2. Penetapan Atribut Produk dengan Metode Fungsi Borda


Tahap pertama pengolahan data dengan Metode Fungsi Borda
yaitu menghitung jumlah responden yang memilih kombinasi atribut ke-
m sebagai rangking ke-n, dimana m merupakan nomor urut (jumlah
kombinasi) dan n merupakan jumlah rangking. Hasil selengkapnya
dapat dilihat pada Tabel 16.

Tabel 16. Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai


Rangking ke-n
No No. Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi Jumlah
Urut. Kombin ke-m sebagai Rangking ke-n Respon-
asi (m) 1 2 3 4 5 6 7 8 den
Nilai m-1 7 6 5 4 3 2 1 0
1. 1 3 23 41 70 7 3 1 0 148
2. 3 82 31 16 10 8 1 0 0 148
3. 4 8 11 15 13 65 34 1 1 148
4. 5 3 38 35 32 29 8 2 1 148
5. 7 44 36 20 20 20 1 5 2 148
6. 11 2 2 2 2 7 2 128 3 148
7. 19 2 6 19 1 10 98 11 1 148
8. 31 3 2 0 0 1 1 2 139 148

Interpretasi dari data pada Tabel 16 adalah kombinasi atribut pertama


(nomor kombinasi 1) dipilih oleh 3 orang responden sebagai rangking
pertama; 23 orang responden memilih sebagai rangking kedua; 41 orang
responden memilih sebagai rangking ketiga; 70 orang responden
memilih sebagai rangking keempat; 7 orang responden memilih sebagai
rangking kelima; 3 orang responden memilih sebagai rangking keenam;
1 orang responden memilih sebagai rangking ketujuh; dan tidak terdapat

52
responden yang memilih sebagai rangking kedelapan. Interpretasi yang
sama juga diberikan kepada kombinasi atribut kedua sampai delapan
(nomor kombinasi 3, 4, 5, 7, 11, 19 dan 31).
Tahap selanjutnya yaitu mengalikan masing-masing jumlah
jawaban responden pada masing-masing kombinasi atribut produk
dengan nilai m-1, dimana nilai tertinggi (7) diberikan kepada rangking
pertama, dan nilai terendah (0) diberikan kepada rangking kedelapan.
Hasil perhitungan nilai Fungsi Borda pada masing-masing kombinasi
atribut produk dapat dilihat pada Tabel 17.

Tabel 17. Nilai Fungsi Borda pada Masing-masing Kombinasi Atribut


Produk
No. No. Nilai Fungsi Borda Masing-masing Kombinasi Jumlah
Kombinasi pada Rangking ke-n Nilai
1 2 3 4 5 6 7 8 Total
1. 1 21 138 205 280 21 6 1 0 672
2. 3 574 186 80 40 24 2 0 0 906
3. 4 56 66 75 52 195 68 1 0 513
4. 5 21 228 175 128 87 16 2 0 657
5. 7 308 216 100 80 60 2 5 0 771
6. 11 14 12 10 8 21 4 128 0 197
7. 19 14 36 95 4 30 196 11 0 386
8. 31 21 12 0 0 3 2 2 0 40

Berdasarkan Tabel 17, diketahui bahwa nilai Fungsi Borda


tertinggi diperoleh pada kombinasi atribut produk nomor 3 dengan skor
906, diikuti kombinasi nomor 7 dengan skor 771, kombinasi nomor 1
dengan skor 672, kombinasi nomor 5 dengan skor 657, kombinasi
nomor 4 dengan skor 513, kombinasi nomor 19 dengan skor 386,
kombinasi nomor 11 dengan skor 197, dan kombinasi nomor 31 dengan
skor 40. Dengan demikian diperoleh kesimpulan bahwa kombinasi
atribut produk yang paling sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu
nomor 3, dengan atribut : kehilangan hasil 0% - 10%, biaya per hektar
Rp 1 juta – Rp 1,9 juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan
sachet, dosis per hektar 200 kg/musim tanam, bentuk formulasi serbuk
dan metode aplikasi dengan cara ditebar.
Atribut kehilangan hasil 0% - 10% dipilih petani karena dianggap
memberikan tingkat keuntungan yang memadai setelah mengeluarkan

53
biaya sebesar Rp 1 juta – Rp 1,9 juta untuk membeli fungisida. Atribut
volume kemasan 1.000 gr lebih disukai petani karena sebagai produk
baru, masih dibutuhkan pembuktian di lapangan mengenai efikasi/
kemanjurannya, sehingga petani tidak mau mengambil resiko membeli
produk dengan kemasan besar. Atribut bentuk kemasan sachet lebih
disukai karena ringan dan mudah disimpan. Atribut dosis per hektar
200 kg/musim tanam dipilih karena terkait dengan biaya pembelian
prduk yang berujung pada biaya produksi. Sedangkan atribut bentuk
formulasi serbuk dan metode aplikasi dengan cara ditebar merupakan
pilihan yang diajukan oleh PT Agricon dengan pertimbangan
kemudahan dalam aplikasi di lapangan.

4.3. Analisis Strategi Pemasaran


Setelah menetapkan tingkat kepentingan dan kombinasi atribut produk
yang paling disukai konsumen, tahap berikutnya dilanjutkan dengan
menetapkan strategi pemasaran berdasarkan konsep bauran pemasaran
(marketing mix) yang terdiri dari 4 unsur (4 P), yaitu : product (produk), price
(harga), place (saluran distribusi), dan promotion (promosi). Keempat unsur
tersebut diimplementasikan dalam strategi penentuan atribut produk, strategi
pengembangan merk, segmentasi, targeting dan positioning, strategi
penetapan harga, strategi penetapan saluran distribusi, dan strategi promosi.
4.3.1. Pengembangan Merk
Untuk menetapkan strategi pengembangan merk disebarkan
kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran
manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis metode
perbandingan eksponensial (MPE). Penilaian dilakukan terhadap tiga
alternatif strategi pengembangan merk fungisida akar gada (line
extension, brand leveraging dan flanker brand) berdasarkan pada dua
kriteria, yaitu respon konsumen dan biaya pengembangan merk.
Strategi pengembangan merk yang ditetapkan merupakan alternatif
yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan
data dapat dilihat pada Tabel 18.

54
Tabel 18. Hasil Perhitungan Strategi Pengembangan Merk dengan MPE

No. Responden Nilai Alternatif (Nilaibobot)


Line Brand Flanker
Extension Leveraging Brand
1. Responden 1 1.267 2.048 4.149
2. Responden 2 388 324 3.206
3. Responden 3 1.280 1.280 3.381
4. Responden 4 486 4.149 3.368
5. Responden 5 1.105 1.105 3.750
Jumlah 4.526 8.906 17.854

Dari Tabel 18 dapat disimpulkan bahwa strategi pengembangan


merk yang paling tepat untuk diterapkan adalah flanker brand dengan
nilai alternatif sebesar 17.854. Flanker brand merupakan strategi
pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru. PT
Agricon telah menetapkan nama merk produk fungisida akar gada yaitu
Nebijin 0,3 DP. Perusahaan memutuskan untuk menggunakan merk
baru karena produk fungisida akar gada merupakan produk baru dan
merupakan hasil lisensi dari perusahaan prinsipal luar negeri asal
Jepang yang mengharuskan penggunaan merk yang sama. Perusahaan
tidak menggunakan jasa konsultan merk karena biaya yang dikeluarkan
sangat mahal sehingga berpengaruh terhadap biaya produksi dan harga
jual produk.
Nebijin berasal dari bahasa Jepang Ne yang berarti akar dan Bijin
yang berarti indah, sehingga memiliki arti harfiah ”akar yang indah”.
Sedangkan 0,3 DP menjelaskan bahwa produk ini memiliki formulasi
tepung serbuk (dust powder) dengan bahan aktif flusulfamida sebesar
0,3 %. Merk produk baru fungisida akar gada yang akan diluncurkan
oleh PT Agricon ini secara umum telah memenuhi persyaratan utama
merk yang baik, yaitu mudah diingat, mudah dibaca dan mudah
dibedakan. Disamping itu pemberian merk juga telah memenuhi dua
fungsi utama merk, yaitu untuk memberikan identifikasi terhadap suatu
produk sehingga konsumen mengenal merk dagang yang berbeda
dengan produk lain, dan untuk menarik calon pembeli. Selanjutnya PT
Agricon harus berusaha keras untuk memperkenalkan dan

55
mempopulerkan merk produk ini sebagai syarat penentu keberhasilan
pemasaran produk baru.

4.3.2. Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP)


Penentuan STP merupakan tahapan yang paling mendasar dan
menentukan dalam keberhasilan pemasaran. Segmentasi adalah
pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok, dimana setiap
kelompok terdiri dari konsumen-konsumen yang memiliki karakteristik
yang sama. Targeting adalah penentuan sasaran yang akan dimasuki,
sedangkan positioning merupakan tindakan yang bertujuan untuk
menanamkan citra produk (product image). Penentuan STP yang tepat
akan meningkatkan efisiensi dan efektifitas kegiatan pemasaran.
Segmentasi pemasaran dilakukan karena perusahaan tidak akan
mampu melayani semua konsumen dengan cara yang sama atau dengan
hasil yang sama. Konsumen sangat bermacam-macam, tersebar
dimana-mana dan memiliki kebutuhan serta cara pembelian yang
berbeda. Oleh karena itu, untuk mengefektifkan kegiatan pemasaran,
perusahaan harus mengenali karakteristik pasar yang akan dilayani.
Perusahaan harus membagi pasar ke dalam segmen-segmen lalu
memilih satu segmen atau lebih dan selanjutnya mengembangkan
produk-produk dan bauran pemasaran untuk segmen-segmen yang
dipilih.
Berdasarkan hasil focus group discussion (FGD) diantara jajaran
manajemen puncak PT Agricon, target produk fungisida akar gada yang
ditetapkan yaitu : petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk
mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Pertimbangan perusahaan
dalam memilih target pasar ini karena berdasarkan pengalaman
perusahaan, petani yang telah rutin menggunakan pestisida pada
umumnya mau dan mampu dalam mencoba teknologi baru. Disamping
itu mereka biasanya telah tergabung dalam kelompok tani sehingga
memudahkan kegiatan pemasaran.

56
Penetapan target pasar oleh PT Agricon tersebut sudah tepat
apabila ditinjau dari teori perilaku konsumen atas dasar pertimbangan
ekonomi, yang menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk
melaksanakan pembelian merupakan hasil perhitungan ekonomis
rasional yang sadar, sehingga mereka akan memilih produk yang dapat
memberikan kegunaan yang paling besar sesuai dengan biaya secara
relatif. Segmentasi pasar dilakukan secara geografis berdasarkan
wilayah dengan tingkat produktivitas rata-rata diatas 20 ton/ha.

Tabel 19. Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007


No Provinsi Kabupaten Luas Panen Produktivitas
(ha) (ton/ha)
1. Sumatera Utara Karo 3.517 30,4
Simalungun 1.329 20,7
2. Sumatera Barat Solok 2.111 32,9
3. Jambi Kerinci 1.431 19,1
4. Bengkulu Rejang Lebong 2.752 15,4
5. Jawa Barat Bandung 7.361 25,5
Cianjur 1.022 22,7
Garut 4.033 22,8
Majalengka 1.424 20,3
6. Jawa Tengah Brebes 1.344 25,5
Banjarnegara 3.470 26,9
Wonosobo 3.740 20,6
Magelang 1.221 20,1
Boyolali 1.221 21,1
7. Jawa Timur Malang 1.442 21,0
Pasuruan 1.387 22,6
Probolinggo 2.706 20,1
8. Sulawesi Selatan Enrekang 1.326 37,4
9. Lainnya Lainnya 13.203 -
Total 57.737
Sumber : Direktorat Tanaman Sayuran, Ditjen Hortikultura (2007)

Data produktivitas kubis dari Direktorat Jenderal Hortikultura


tahun 2007 dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19 menunjukkan bahwa
produktivitas kubis rata-rata d atas 20 ton/ha terdapat di 6 provinsi yaitu
Sumatera Utara, Sumatera Barat, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur
dan Sulawesi Selatan dan 16 kabupaten (Karo, Simalungun, Solok,
Bandung, Cianjur, Garut, Majalengka, Brebes, Banjarnegara,
Wonosobo, Magelang, Boyolali, Malang, Pasuruan, Probolinggo,
Enrekang). Dengan demikian pasar dapat disegmentasi pada 6 provinsi

57
yang kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi
kantor perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan (Sumatera Utara dan
Sumatera Barat), Bogor (Jawa Barat), Semarang (Jawa Tengah),
Surabaya (Jawa Timur), dan Ujung Pandang (Sulawesi Selatan).
Positioning dilakukan untuk menempatkan suatu produk dalam
benak konsumen. Positioning yang baik harus berhasil dalam
menempatkan suatu citra produk di mata konsumen sesuai dengan
keinginan perusahaan. Untuk produk fungisida akar gada, karena
sasaran pasar utamanya adalah petani kubis, maka diposisikan citra
produk sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan
penyakit akar gada”. Dengan kalimat tersebut, PT Agricon ingin
menjelaskan posisi produknya kepada konsumen sebagai produk yang
efektif dalam mengendalikan penyakit akar gada.
Pernyataan positioning produk Nebijin 0,3 DP oleh PT Agricon
dinilai tepat karena telah mewakili citra produk yang hendak dicetak
dalam benak konsumen. Citra tersebut berupa suatu hubungan asosiatif
yang mencerminkan karakter suatu produk, serta menunjukkan manfaat
dan keunggulan produk. Disamping itu sebagai produk baru yang belum
dikenal oleh masyarakat, positioning yang dilakukan menggambarkan
solusi masalah kepada konsumen. Masalah yang dirasakan oleh
masyarakat (dalam hal ini penyakit akar gada) diangkat ke permukaan
dan produk yang ditawarkan diposisikan untuk memecahkan
permasalahan tersebut.

4.3.3. Penetapan Harga


Untuk menetapkan strategi penetapan harga disebarkan kuesioner
kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran manajemen puncak
PT Agricon dengan alat analisis metode perbandingan eksponensial
(MPE). Penilaian terhadap tiga alternatif strategi penetapan harga
produk fungisida akar gada (harga plus laba, price skimming, harga
penetrasi, dan prestige pricing) berdasarkan pada tiga kriteria, yaitu
tingkat keuntungan bagi perusahaan, daya beli konsumen, dan reaksi

58
pesaing. Strategi penetapan harga yang ditetapkan merupakan alternatif
yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan
data dapat dilihat pada Tabel 20.

Tabel 20. Hasil Perhitungan Strategi Penetapan Harga dengan MPE


No. Responden Nilai Alternatif (Nilaibobot)
Harga Price Harga Prestige
Plus Skimming Penetrasi Pricing
Laba
1. Responden 1 768 418 593 243
2. Responden 2 4.006 243 1.905 243
3. Responden 3 9.375 96 9.375 96
4. Responden 4 768 243 1.875 243
5. Responden 5 1.344 351 580 351
Jumlah 16.261 1.351 14.328 1.176

Dari Tabel 20 dapat disimpulkan bahwa strategi penetapan harga


yang paling tepat untuk diterapkan adalah harga plus laba dengan nilai
alternatif sebesar 16.261. Strategi harga plus laba merupakan strategi
penetapan harga dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk
memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata. Biaya
produksi merupakan total biaya tetap ditambah dengan biaya variabel
dan dibagi dengan keseluruhan produk yang terjual. Biaya tetap
merupakan biaya tambahan yang tidak berubah karena penambahan
volume produksi. Sedangkan biaya variabel merupakan pengeluaran
yang dapat berubah berdasarkan volume produksi (Royan, 2007).
Strategi penetapan harga yang akan diterapkan PT Agricon
merupakan strategi penetapan harga dengan orientasi biaya, dimana
harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat keuntungan
tertentu yang dianggap wajar. Perhitungan tingkat keuntungan yang
wajar diperoleh berdasarkan perhitungan tingkat investasi dan resiko
yang mungkin terjadi. Strategi penetapan harga plus laba ini akan
memberikan target keuntungan tingkat biaya total dengan volume
standar yang diperkirakan.

59
Sebagai produk baru, saat ini Nebijin 0,3 DP belum memiliki
pesaing. Tetapi dimasa mendatang apabila produk telah dikenal luas
maka akan mendorong produsen lain untuk memasuki pasar dan
menjadi pesaing, sehingga PT Agricon perlu menerapkan strategi
penetapan harga dengan orientasi persaingan. Harga yang ditetapkan
para pesaing perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga dari produk
yang dihasilkan perusahaan.

4.3.4. Pembangunan Saluran Distribusi


Untuk menetapkan strategi pembangunan distribusi disebarkan
kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran
manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis Metode Bayes.
Penilaian terhadap dua alternatif strategi pembangunan saluran
distribusi produk fungisida akar gada (milik sendiri, bekerjasama
dengan distributor) berdasarkan pada dua kriteria, yaitu biaya dan
efektivitas jangkauan. Strategi pembangunan saluran distribusi yang
ditetapkan merupakan alternatif yang mempunyai nilai tinggi untuk
setiap kriteria. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 21.

Tabel 21. Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes


No. Responden Nilai Alternatif (Nilai x Bobot)
Milik Sendiri Bekerjasama
dengan Distributor
1. Responden 1 3,00 5,00
2. Responden 2 2,50 4,50
3. Responden 3 3,00 4,00
4. Responden 4 4,00 5,00
5. Responden 5 3,50 5,00
Jumlah 16,00 23,50

Dari Tabel 21 dapat disimpulkan bahwa strategi pembangunan


saluran distribusi yang paling tepat untuk diterapkan adalah
bekerjasama dengan distributor dengan nilai 23,50. Dalam memilih
distributor, PT Agricon menerapkan tiga kriteria yaitu competency,
capital, dan coverage.

60
Competency merupakan kemampuan distributor yang dinilai dari
aspek kemampuan menjual produk. Capital adalah kemampuan
finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan berbagai
prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam melakukan
pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja distributor.
Jenis saluran distribusi ini secara singkat dijelaskan pada Gambar 2.

PT
AGRICON

Distributor/
Dealer

Kios
Pertanian

Petani
(end user)

Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon

Berdasarkan Gambar 2, distribusi produk PT Agricon dilakukan


dengan menggunakan jasa distributor atau dealer. PT Agricon hanya
menjual produknya kepada distributor dan tidak diperbolehkan menjual
langsung kepada petani karena merupakan wewenang distributor.
Distributor dapat menjual produk melalui kios-kios pertanian atau
langsung kepada petani dengan harga yang berbeda, dimana untuk
penjualan melalui kios dikenakan potongan harga, sedangkan untuk
penjualan langsung ke petani dikenakan harga eceran.
PT Agricon memberikan tingkat keuntungan sebesar 20 - 25%
pada distributor/dealer. Kios pertanian membeli dengan harga 10 - 15%
lebih tinggi dibandingkan harga distributor/dealer, dan kemudian dijual

61
kepada petani dengan tingkat keuntungan 10 - 15%. Dengan demikian
harga yang diperoleh petani (end user) sebesar 145,2% - 165,3% dari
harga di tingkat produsen (PT Agricon).
Strategi saluran distribusi yang akan diterapkan PT Agricon
dengan melibatkan distributor dan kios tergolong ke dalam saluran
distribusi tidak langsung. Pemilihan strategi ini sudah tepat karena agar
PT Agricon dapat lebih memfokuskan diri pada produksi dan pemasaran
produk. Lembaga penyalur seperti distributor dan kios dibutuhkan
terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan
(gap) antara produksi dan konsumsi dalam bentuk kesenjangan
geografis, waktu, jumlah, variasi, informasi dan komunikasi.
Kesenjangan geografis disebabkan perbedaan tempat pemusatan
produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana.
Kesenjangan waktu disebabkan perbedaan waktu konsumsi yang
dilakukan dalam waktu-waktu tertentu, sementara produksi dilakukan
secara terus menerus. Kesenjangan jumlah terjadi karena produksi
dilakukan secara besar-besaran untuk memperoleh biaya satuan yang
rendah, sedangkan konsumsi dilakukan dalam jumlah yang kecil pada
suatu waktu tertentu. Kesenjangan variasi terjadi karena sebagian besar
perusahaan menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk
tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka
ragam sesuai dengan kebutuhannya. Kesenjangan informasi dan
komunikasi disebabkan konsumen sering tidak mengetahui sumber-
sumber produksi dari produk-produk yang dibutuhkannya, sedangkan
produsen tidak mengetahui siapa dan dimana konsumen potensial
berada.
4.3.5. Promosi
Kegiatan promosi yang akan dilakukan berdasarkan pada konsep
bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertensi,
personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas
(publicity). Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media
cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani (terbit mingguan)

62
selama terus menerus selama 1 tahun sejak produk diluncurkan ke
pasaran untuk memperoleh awareness konsumen. Disamping itu juga
dilakukan pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan
pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis.
Personal selling dilakukan dengan cara mengoptimalkan peran
petugas lapangan perusahaan (spot worker) dalam mensosialisaikan
keunggulan produk baru kepada petani kubis dengan cara
memperbanyak kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel
produk gratis kepada petani kubis.
Promosi penjualan dilakukan dengan melakukan demonstration
plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh
Indonesia, memberikan hadiah langsung kepada konsumen (kaos, topi,
mug) dan bonus kepada distributor/agen dan kios pertanian jika mampu
melampaui target penjualan tertentu.
Publisitas dilakukan dengan memuat artikel pada Tabloid Sinar
Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna produk fungisida yang
terbukti mengurangi intensitas serangan penyakit akar gada.
Komponen strategi promosi yang telah disusun oleh PT Agricon
telah dilakukan berdasarkan pertimbangan faktor-faktor sebagai berikut:
besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi, luas dari
pasar dan konsentrasi pasar yang ada, jenis dan sifat dari produk yang
dipasarkan, serta tipe dan perilaku konsumen. Produk fungisida akar
gada tergolong ke dalam barang industri yang akan lebih efektif
menggunakan kegiatan promosi melalui saluran perorangan, seperti
personal selling dan sales promotion, karena memerlukan adanya
penjelasan khusus mengenai sifat-sifat produk agar konsumen benar-
benar memahami fungsi dan kegunaan produk.
Tabloid Sinar Tani dipilih sebagai media advertensi dan publisitas
karena merupakan media resmi Departemen Pertanian yang memiliki
tiras lebih dari 50.000 eksemplar per minggu, dibagikan secara gratis
kepada dinas pertanian provinsi dan kabupaten, serta merupakan

63
referensi wajib bagi penyuluh pertanian yang tersebar di 33 provinsi,
lebih dari 400 kabupaten dan 4.000 kecamatan di seluruh Indonesia.
Pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan
pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis
bertujuan memberikan awareness kepada petani tentang keberadaan
produk. Pada tahap penumbuhan awareness dan pencarian informasi
produk, petani mendapatkan informasi tentang pestisida berasal dari
toko/kios sebagai sumber informasi utama sebesar 80%. Penyuluhan
produk oleh petugas lapangan perusahaan (spot worker) dilakukan
karena 68% petani mendapatkan informasi produk dari dari petugas
lapangan perusahaan teman, tetangga atau keluarga. (Adhiwirawan,
2004).
Demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi
kubis di seluruh Indonesia merupakan komponen promosi yang wajib
dilakukan perusahaan untuk memberikan bukti nyata keunggulan
produk kepada petani. Pemberian bonus penjualan kepada kepada
petugas pemasaran, distributor dan agen merupakan bentuk
penghargaan (reward) agar mereka semakin terpacu untuk menjual
produk lebih banyak lagi.

64
V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan
1. Atribut produk yang paling penting menurut konsumen adalah biaya per
hektar; diikuti kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk
kemasan, dan volume kemasan. Kombinasi atribut produk yang paling
sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu kombinasi nomor 3 dengan
atribut kehilangan hasil 0% - 10%, biaya per hektar Rp 1 juta – Rp 1,9
juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis per
hektar 200 kg/musim tanam. Produk fungisida ini berbentuk serbuk dan
metode aplikasi dengan cara ditebar.
2. Strategi pemasaran yang akan diterapkan terdiri dari :
a. Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan adalah flanker
brand yang merupakan strategi pengembangan produk baru yang
dipasarkan dengan merk baru. PT Agricon telah menetapkan nama
merk produk fungisida akar gada yaitu Nebijin 0,3 DP.
b. Strategi segementasi, targeting dan positioning : target pasar yang
dituju yaitu petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk
mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Segmentasi pasar
dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten yang
kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi kantor
perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan (Sumatera Utara dan Sumatera
Barat), Bogor (Jawa Barat), Semarang (Jawa Tengah), Surabaya (Jawa
Timur), dan Ujung Pandang (Sulawesi Selatan). Positioning citra
produk yaitu sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat
mengendalikan penyakit akar gada”.
c. Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba
yang merupakan strategi penetapan harga dengan cara menambahkan
persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya
produksi rata-rata.

65
d. Saluran distribusi yang digunakan adalah menggunakan distributor
atau dealer.
e. Kegiatan promosi yang akan dilakukan terdiri dari advertensi,
personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas
(publicity). Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media
cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani (terbit mingguan)
selama terus menerus selama 1 tahun, pemasangan spanduk/sunscreen
pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16
kabupaten sentra produksi kubis. Personal selling dilakukan dengan
cara mengoptimalkan peran petugas lapangan perusahaan (spot
worker) melalui kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel
produk gratis kepada petani kubis. Promosi penjualan dilakukan
dengan melakukan demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten
sentra produksi kubis di seluruh Indonesia, memberikan hadiah
langsung kepada konsumen (kaos, topi, mug) dan memberikan bonus
kepada distributor/agen dan kios pertanian jika mampu melampaui
target penjualan tertentu. Publisitas dilakukan dengan memuat artikel
pada Tabloid Sinar Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna
produk fungisida yang terbukti mengurangi intensitas serangan
penyakit akar gada.

5.2. Saran
1. Dalam rangka meluncurkan dan memasarkan produk baru fungisida akar
gada, PT Agricon diharapkan memproduksi produk dengan atribut yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen, serta mengimplementasikan strategi
pemasaran yang telah diformulasikan dengan mengacu kepada konsep
bauran pemasaran, yaitu strategi produk, strategi harga, strategi tempat
dan strategi promosi. Perusahaan harus mensosialisasikan strategi
pemasaran kepada seluruh karyawan agar karyawan memahami tujuan
perusahaan.
2. Dimasa mendatang perusahaan harus menyesuaikan diri dengan
perubahan lingkungan strategis dan memperhatikan respon konsumen

66
dengan cara melakukan survei kepuasan konsumen secara berkala,
menerapkan sistem keluhan dan saran melalui petugas lapangan, kotak
saran, telepon dan e-mail.
3. Perlu dilakukan penelitian lebih lanjut terkait aspek pengembangan
produk dan pemasaran fungisida akar gada dengan topik yang berbeda,
seperti analisis proses pengambilan keputusan pembelian fungisida akar
gada oleh petani kubis. Penelitian terkait juga dapat dilakukan dengan
responden yang berbeda, seperti perusahaan agribisnis berskala besar.

67
DAFTAR PUSTAKA

Aacker, D. A. 2004. Positioning Your Product. Elex Media Komputindo.


Jakarta

Adhiwirawan, A. 2004. Analisis Proses Keputusan Pembelian dan Identifikasi


Atribut Produk yang Diinginkan Petani Padi di Daerah Karawang, Jawa
Barat. Thesis MB-IPB. Bogor

Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. Rajawali Press. Jakarta

Bloom, P. N. dan Boone, L. N. 2006. Strategi Pemasaran Produk. Prestasi


Pustaka. Jakarta.

Cicu. 2006. Penyakit Akar Gada Pada Kubis-kubisan dan Upaya


Pengendaliannya. Jurnal Badan Litbang Pertanian No. 25. Jakarta.

Departemen Pertanian. 2007. Pola Pengembangan Industri Agrokimia dalam


Menunjang Revitalisasi Pertanian. Pusat Perijinan dan Investasi. Jakarta.

Departemen Pertanian. 2008. Laporan Tahunan Tahun 2007. Direktorat


Jenderal Hortikultura. Jakarta

Djojosumarto, P. 2000. Teknik Aplikasi Pestisida Pertanian. Penerbit Kanisius.


Yogyakarta.

Fox, J. J. 2007. Strategenius. Penerbit Daras. Jakarta.

Kartajaya, H. 2003. Hermawan Kartajaya on Marketing. Gramedia Pustaka


Utama. Jakarta.

Kleinsteuber, F. dan Sutojo, S. 2007. Effective Price Strategy to Increase Your


Profit. Penerbit Damar. Jakarta.

Kotler, P. 2000. Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation


and Control, Millenium Edition. Prentice Hall, Inc. New Jersey.

Marimin. 2005. Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. Grasindo. Jakarta

Riduwan. 2004. Statistika Untuk Lembaga dan Instansi Pemerintah dan Swasta.
Alfabeta. Jakarta

Royan, F. M. 2007. Smart Launching New Product. PT Elex Media


Komputindo. Jakarta.

68
Simamora, B. 2005. Analisis Multivariat Pemasaran. PT Gramedia Pustaka
Utama. Jakarta

Sunarjono, H. 2007. Bertanam 30 Jenis Sayur. Penerbit Penebar Swadaya.


Jakarta

Toffler, B. dan Imber, J. 2002. Kamus Istilah Pemasaran. Elex Media


Komputindo. Jakarta.

Trout, J. 2004. Trout on Strategy : Menguasai Benak Konsumen dan


Menaklukkan Pasar. PT Bhuana Ilmu Popular. Jakarta.

Uyanto, S. S. 2006. Pedoman Analisis Data dengan SPSS. Graha Ilmu. Jakarta.

Wudianto, R. 1999. Petunjuk Penggunaan Pestisida. Penebar Swadaya.


Jakarta.

69
LAMPIRAN

70
Lampiran 1. Kuesioner Atribut Produk

KUESIONER
IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI
PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT
AGRICON, Bogor)

Yth. Responden Penelitian,

Saya, Rizka Bayu Wirawan, mahasiswa Program Pasca Sarjana Magister Profesional
Industri Institut Pertanian Bogor saat ini sedang melaksanakan tugas akhir mengenai
Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar
Gada (Studi Kasus PT Agricon Bogor).

Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i untuk mengisi kuesioner ini secara


lengkap. Semua data dan informasi dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya
akan digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas partisipasi dan
kerjasama Bapak/Ibu/Saudara/i.

Hormat saya,

Rizka Bayu Wirawan


F352064035

Nama responden :
…………………………………………………………………….
Pekerjaan :
…………………………………………………………………….
Pendidikan :
…………………………………………………………………….
Umur :
…………………………………………………………………….
Alamat :
…………………………………………………………………….

1. Luas lahan yang dimiliki untuk bertanam kubis :


a. < 1 ha b. 1-5 ha c. 6-10 ha d. > 10 ha

2. Frekuensi penanaman kubis dalam satu tahun :


a. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. > 3 kali

3. Produktivitas (hasil) rata-rata dalam setiap kali panen untuk setiap ha adalah:
a. < 10 ton/ha b. 11-20 ton/ha c. 21-30 ton/ha d. > 30 ton/ha

71
4. Isilah kolom 7 dengan memberikan rangking pada 8 kombinasi atribut produk
dari 1 (kombinasi yang paling disukai) sampai 8 (kombinasi yang paling tidak
disukai). Bentuk formulasi adalah serbuk dan diaplikasikan dengan cara
ditebar.

No. Atribut Produk Rangking


Kehilangan Biaya per ha Volume Bentuk Dosis /ha
Hasil kemasan Kemasan
Maksimum
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
1 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Botol plastik 200 kg/ha ...........
3 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Zak 200 kg/ha ............
4 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Zak 300 kg/ha ...........
5 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 5 kg Botol plastik 200 kg/ha ............
7 0-10 % Rp1 juta – 1,9 juta 5 kg Zak 200 kg/ha ............
11 0-10 % Rp2 juta – 2,9 juta 1 kg Zak 200 kg/ha ............
19 11-20 % Rp1 juta – 1,9 juta 1 kg Zak 200 kg/ha ...........
31 11-20 % Rp2 juta – 2,9 juta 5 kg Zak 200 kg/ha ...........

................., ............................ 2008

Enumerator, Yang mengisi kuesioner,

........................................................ .........................................................

72
Lampiran 2. Kuesioner Strategi Pemasaran (diisi oleh jajaran manajemen puncak)

KUESIONER
IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI
PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT
AGRICON, BOGOR)

Yth. Responden Penelitian,

Saya, Rizka Bayu Wirawan, mahasiswa Program Pasca Sarjana Magister Profesional
Industri Institut Pertanian Bogor saat ini sedang melaksanakan tugas akhir mengenai
Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Fungisida Akar Gada
(Studi Kasus PT Agricon Bogor).

Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i untuk mengisi kuesioner ini secara


lengkap. Semua data dan informasi dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya
akan digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas partisipasi dan
kerjasama Bapak/Ibu/Saudara/i.

Hormat saya,

Rizka Bayu Wirawan


F352064035

Nama responden : …………………………………………………………


Jabatan : ………………………………………………………...
Umur : ………………………………………………………...
Pendidikan : ………………………………………………………...

Tahap 1 : Pengembangan Merk

Terdapat 3 alternatif strategi pengembangan merk, yaitu sebagai berikut :


1. Line extension : Misalnya insektisida merk Spontan yang tadinya dikemas
dalam bentuk cairan diubah menjadi bentuk serbuk, kemasan yang
tadinya dalam botol diubah menjadi sachet, tetapi tetap dipasarkan
dengan merk Spontan.
2. Brand leveraging : Misalnya insektisida merk Spontan, juga digunakan
untuk produk baru yang spesifikasinya berbeda, seperti herbisida merk
Spontan.
3. Flanker brand : produk baru dipasarkan dengan merk baru.

73
Isilah kolom di bawah ini
No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif
Line Brand Flanker
Extension Leveraging Brand
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
1. Respon konsumen ........... ........... ........... ...........
2. Biaya pengembangan ........... ........... ........... ...........
brand

Petunjuk pengisian :
- Kolom 3 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa skala
kepentingan kriteria ( 1 = sangat tidak penting, 5 = sangat penting)
- Kolom 4, 5, dan 6 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa
penilaian terhadap sikap (1 = sangat tidak setuju atau sangat mahal,
sedangkan 5 = sangat setuju atau sangat murah)

Tahap 2 : Segmentasi, Targeting dan Positioning

Dirumuskan dengan metode Focus Group Discussion (FGD) antara jajaran


manajemen puncak PT Agricon.
Poin-poin yang dijadikan bahasan diskusi :
1. Segmentasi
a. Besarnya segmen pasar
b. Daya beli pasar
c. Perbedaan dengan produk lain
d. Pesaing
e. Jangkauan distribusi dan komunikasi perusahaan terhadap pasar

2. Targetting
Segmen pasar yang difokuskan dalam pemasaran produk.

3. Positioning
a. Pernyataan positioning harus bisa mewakili citra yang hendak dicetak
dalam benak konsumen.
b. Pernyataan positioning merupakan penonjolan atribut yang dimiliki
produk.

Tahap 3 : Penetapan Harga

Terdapat 4 alternatif strategi penetapan harga, yaitu sebagai berikut :


1. Harga Plus Laba : Harga ditentukan dengan cara menambahkan
persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya
produksi rata-rata.
2. Price Skimming : menetapkan harga tinggi guna memaksimalkan
pengembalian dana awal sebelum memenuhi segmen pasar yang lebih
sensitif terhadap harga.

74
3. Harga Penetrasi : menjual dengan harga murah untuk menembus pasar.
4. Prestige Pricing : menetapkan harga produk lebih tinggi daripada harga
pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status produk.

Isilah kolom di bawah ini


No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif
Harga Price Harga Prestige
Plus Skimming Penetrasi Pricing
Laba
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
1. Tingkat keuntungan ........... ........... ........... ........... ...........
bagi perusahaan
2. Daya beli konsumen ........... ........... ........... ........... ...........
3. Reaksi pesaing ........... ........... ........... ........... ...........

Petunjuk pengisian :
- Kolom 3 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa skala
kepentingan kriteria ( 1 = sangat tidak penting, 5 = sangat penting)
- Kolom 4, 5, 6 dan 7 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa
penilaian terhadap sikap (1 = sangat tidak setuju/rendah, sedangkan 5 =
sangat setuju/tinggi)

Tahap 4 : Pengembangan Saluran Distribusi

Terdapat 2 alternatif strategi pengembangan saluran distribusi, yaitu sebagai


berikut :
1. Saluran distribusi milik sendiri
2. Bekerjasama dengan distributor

Isilah tabel di bawah ini :


Alternatif Kriteria
Biaya Efektivitas
Jangkauan
(1) (2) (3)
1. Milik sendiri ........... ...........
2. Bekerjasama dengan disributor ........... ...........
Bobot Kriteria 0,5 0,5

Petunjuk pengisian :
- Kolom 2 dan 3 diisi dengan angka dari 1 sampai 5 (1 = sangat kurang
baik, 5 = sangat baik)

75
Tahap 5 : Promosi

Dirumuskan dengan metode Focus Group Discussion (FGD) antara jajaran


manajemen puncak PT Agricon.
Poin-poin yang dijadikan bahasan diskusi adalah strategi promosi
berdasarkan konsep bauran promosi yang terdiri dari :
1. Advertensi
2. Personal selling
3. Promosi penjualan
4. Publisitas

Faktor yang harus diperhatikan dalam menetapkan strategi promosi yaitu :


1. Besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi.
2. Luas dan konsentrasi pasar yang ada.
3. Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan.
4. Tipe dan perilaku konsumen.

.................., ............................ 2008

Enumerator, Yang mengisi kuesioner,

........................................................ .....................................................

76
Lampiran 4. Lanjutan

Atribut
No. Kehilangan Hasil Maksimum Biaya per Ha Volume Kemasan Bentuk Kemasan Dosis/Ha
Responden 0-10 % 11-20 % Rp1-1.9 jt Rp2-2.9 jt 1 kg 5 kg Botol Plastik Sachet 200 kg 300 kg
α11 α12 α21 α22 α31 α32 α41 α42 α51 α52
131 -1,109 1,109 -0,109 0,109 -0,739 0,739 1,413 -1,413 -0,783 0,783
132 1,065 -1,065 1,565 -1,565 0,044 -0,044 0,152 -0,152 -0,131 0,131
133 1,000 -1,000 1,500 -1,500 0,500 -0,500 0,500 -0,500 0,500 -0,500
134 1,218 -1,218 1,718 -1,718 -0,022 0,022 0,174 -0,174 1,065 -1,065
135 1,609 -1,609 2,109 -2,109 -0,761 0,761 -0,913 0,913 1,283 -1,283
136 1,044 -1,044 1,544 -1,544 0,196 -0,196 0,435 -0,435 0,413 -0,413
137 1,413 -1,413 1,913 -1,913 -0,392 0,392 -0,370 0,370 1,174 -1,174
138 1,413 -1,413 1,913 -1,913 -0,392 0,392 -0,370 0,370 1,174 -1,174
139 0,652 -0,652 1,152 -1,152 -0,065 0,065 1,022 -1,022 -1,805 1,805
140 0,652 -0,652 1,152 -1,152 -0,065 0,065 1,022 -1,022 -1,805 1,805
141 0,696 -0,696 1,196 -1,196 -0,370 0,370 0,957 -0,957 -1,892 1,892
142 1,218 -1,218 1,718 -1,718 -0,022 0,022 0,174 -0,174 1,065 -1,065
143 0,696 -0,696 1,196 -1,196 -0,022 0,022 0,174 -0,174 1,065 -1,065
144 1,348 -1,348 1,848 -1,848 -0,935 0,935 -0,022 0,022 0,805 -0,805
145 1,283 -1,283 1,783 -1,783 -0,479 0,479 -0,674 0,674 -0,565 0,565
146 1,218 -1,218 1,718 -1,718 -1,022 1,022 0,174 -0,174 0,065 -0,065
147 1,044 -1,044 1,544 -1,544 -0,805 0,805 -0,065 0,065 1,587 -1,587
148 1,000 -1,000 1,500 -1,500 -0,500 0,500 0,000 0,000 -1,500 1,500
Skor utilitas 17,460 -17,460 26,960 -26,960 -5,851 5,851 3,783 -3,783 1,715 -1,715
Skor tingkat
34,920 53,920 11,702 -7,566 3,430
kepentingan
Bobot
Tingkat 0,362 0,559 0,121 -0,078 0,036
Kepentingan

Atribut paling penting : harga (0,440), kehilangan hasil maksimum (0,280), dosis (0,135), bentuk kemasan (0,119) dan volume kemasan (0,026)
Konsep produk paling baik : kehilangan hasil maksimum 0-10 % (skor 165,131), biaya per ha Rp1-1.9 jt (skor 259,630), volume kemasan 5 kg (skor 15,408),
bentuk kemasan sachet (skor 70,562), dosis per ha 200 kg (skor 13,975), bentuk formulasi serbuk, metode aplikasi tebar
Lampiran 5. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Pengembangan Merk

1. Responden 1 (Direktur Utama) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Line Extension Brand Flanker Brand
Leveraging
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Respon konsumen 5 3 243 4 1.024 5 3.125
2. Biaya pengembangan 5 4 1.024 4 1.024 4 1.024
brand
Jumlah 1.267 2.048 4.149

2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Line Extension Brand Flanker Brand
Leveraging
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Respon konsumen 5 2 32 3 243 5 3.125
2. Biaya pengembangan 4 4 256 3 81 3 81
brand
Jumlah 388 324 3.206
Lampiran 5. Lanjutan

3. Responden 3 (Manajer Penjualan) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Line Extension Brand Flanker Brand
Leveraging
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Respon konsumen 5 4 1.024 4 1.024 5 3.125
2. Biaya pengembangan 4 4 256 4 256 4 256
brand
Jumlah 1.280 1.280 3.381

4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Line Extension Brand Flanker Brand
Leveraging
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Respon konsumen 5 3 243 5 3.125 5 3.125
2. Biaya pengembangan 5 3 243 4 1.024 3 243
brand
Jumlah 486 4.149 3.368
Lampiran 5. Lanjutan

5. Responden 5 (Manajer Pabrik):

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Line Extension Brand Flanker Brand
Leveraging
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Respon konsumen 4 3 81 3 81 5 625
2. Biaya pengembangan 5 4 1.024 4 1.024 5 3.125
brand
Jumlah 1.105 1.105 3.750

Rekapitulasi Jawaban Responden

No. Responden Nilai Alternatif (Nilaibobot)


Line Extension Brand Flanker Brand
Leveraging
1. Responden 1 1.267 2.048 4.149
2. Responden 2 388 324 3.206
3. Responden 3 1.280 1.280 3.381
4. Responden 4 486 4.149 3.368
5. Responden 5 1.105 1.105 3.750
Jumlah 4.526 8.906 17.854
Lampiran 6. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Penetapan Harga

1. Responden 1 (Direktur Utama) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Harga Plus Price Skimming Harga Prestige
Laba Penetrasi Pricing
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Tingkat keuntungan 4 4 256 3 81 4 256 3 81
bagi perusahaan
2. Daya beli konsumen 4 4 256 4 256 4 256 3 81
3. Reaksi pesaing 4 4 256 3 81 3 81 3 81
Jumlah 768 418 593 243

2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Harga Plus Price Skimming Harga Prestige
Laba Penetrasi Pricing
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Tingkat keuntungan 4 5 625 3 81 4 256 3 81
bagi perusahaan
2. Daya beli konsumen 5 5 3.125 3 81 4 1.024 3 81
3. Reaksi pesaing 4 4 256 3 81 5 625 3 81
Jumlah 4.006 243 1.905 243
Lampiran 6. Lanjutan

3. Responden 3 (Manajer Penjualan) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Harga Plus Price Skimming Harga Prestige
Laba Penetrasi Pricing
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Tingkat keuntungan 5 5 3.125 2 32 5 3.125 2 32
bagi perusahaan
2. Daya beli konsumen 5 5 3.125 2 32 5 3.125 2 32
3. Reaksi pesaing 5 5 3.125 2 32 5 3.125 2 32
Jumlah 9.375 96 9.375 96

4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Harga Plus Price Skimming Harga Prestige
Laba Penetrasi Pricing
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Tingkat keuntungan 4 4 256 3 81 5 625 3 81
bagi perusahaan
2. Daya beli konsumen 4 4 256 3 81 5 625 3 81
3. Reaksi pesaing 4 4 256 3 81 5 625 3 81
Jumlah 768 243 1.875 243
Lampiran 6. Lanjutan

5. Responden 5 (Manajer Pabrik) :

No. Kriteria Bobot Nilai Alternatif


Harga Plus Price Skimming Harga Prestige
Laba Penetrasi Pricing
Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot Nilai Nilaibobot
1. Tingkat keuntungan 3 4 64 3 27 3 81 3 27
bagi perusahaan
2. Daya beli konsumen 4 4 256 3 81 4 256 3 81
3. Reaksi pesaing 5 4 1.024 3 243 3 243 3 243
Jumlah 1.344 351 580 351

Rekapitulasi Jawaban Responden :

No. Responden Nilai Alternatif (Nilaibobot)


Harga Plus Price Skimming Harga Prestige
Laba Penetrasi Pricing

1. Responden 1 768 418 593 243


2. Responden 2 4.006 243 1.905 243
3. Responden 3 9.375 96 9.375 96
4. Responden 4 768 243 1.875 243
5. Responden 5 1.344 351 580 351
Jumlah 16.261 1.351 14.328 1.176
Lampiran 7. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Saluran Distribusi

1. Responden 1 (Direktur Utama) :

No. Alternatif Kriteria Nilai


Biaya Efektivitas Alternatif
Jangkauan
Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot
1. Milik sendiri 3 1,50 3 1,50 3,00
2. Bekerjasama dengan distributor 5 2,50 5 2,50 5,00
Bobot Kriteria 0,50 0,50

2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) :

No. Alternatif Kriteria Nilai


Biaya Efektivitas Alternatif
Jangkauan
Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot
1. Milik sendiri 3 1,50 2 1,00 2,50
2. Bekerjasama dengan distributor 4 2,00 5 2,50 4,50
Bobot Kriteria 0,50 0,50
Lampiran 7. Lanjutan

3. Responden 3 (Manajer Penjualan) :

No. Alternatif Kriteria Nilai


Biaya Efektivitas Alternatif
Jangkauan
Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot
1. Milik sendiri 3 1,50 3 1,50 3,00
2. Bekerjasama dengan distributor 4 2,00 5 2,00 4,00
Bobot Kriteria 0,50 0,50

4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) :

No. Alternatif Kriteria Nilai


Biaya Efektivitas Alternatif
Jangkauan
Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot
1. Milik sendiri 4 2,00 4 2,00 4,00
2. Bekerjasama dengan distributor 5 2,50 5 2,50 5,00
Bobot Kriteria 0,50 0,50
5. Responden 5 (Manajer Pabrik) :

No. Alternatif Kriteria Nilai


Biaya Efektivitas Alternatif
Jangkauan
Nilai Nilai x Bobot Nilai Nilai x Bobot
1. Milik sendiri 4 2,00 3 1,50 3,50
2. Bekerjasama dengan distributor 5 2,50 5 2,50 5,00
Bobot Kriteria 0,50 0,50

Rekapitulasi Jawaban Responden :

No. Responden Nilai Alternatif (Nilai x Bobot)


Milik Sendiri Bekerjasama dengan
Distributor
1. Responden 1 3,00 5,00
2. Responden 2 2,50 4,50
3. Responden 3 3,00 4,00
4. Responden 4 4,00 5,00
5. Responden 5 3,50 5,00
Jumlah 16,00 23,50
Sesungguhnya setelah kesulitan itu ada kemudahan.
Maka apabila kamu telah selesai (dari sesuatu urusan),
kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain,
dan hanya kepada Allah-lah hendaknya kamu berharap.
(QS. 94 : 6-8)

Persembahan kecilku kepada :


Mama dan Almarhum Papa
tercinta,
Kakak : Mas Ari dan Teh Ani,
Keluarga kecilku : Bunda Rara,
Mawla dan Rafif