CASO 5-1.

Producto A Producto B
Distrito este Distrito oeste Distrito este Distrito oeste
Enero 2000 3000 3000 4000
Febrero 2200 3400 3300 4500
Marzo 2300 3400 3500 4600
2 trimestre 6600 9000 8000 10000
3 trimestre 7000 9900 8500 10300
4 trimestre 5000 7000 6000 8000
total en el año 25100 35700 32300 41400

Fijos por mes variables por $100 de vtas brutas

Gastos Este Oeste Este Oeste
Distribución $1,000.00 $1,500.00 $4.00 $4.00
Publicidad y promoción $2,000.00 $2,200.00 $0.00 $0.00

RESPUESTA CASO.5-1.
 Plan detallado de comercialización por distrito, por producto y por periodo para el año que termina el 31 de diciembre de 2002
Distrito del este Distrito del oeste Año
Producto A ($RD3.30) Producto B ($RD4.30) Producto A($RD3.40) Producto B($RD4.40) Unidades
Periodo unidades importe unidades importe unidades importe unidades importe Prod.A Prod. B total
Enero 2000 $6,600.00 3000 $12,900.00 3000 $10,200.00 4000 $17,600.00 5000 7000 $47,300.00
Febrero 2200 $7,260.00 3300 $14,190.00 3400 11560 4500 $19,800.00 5600 7800 $52,810.00
Marzo 2300 $7,590.00 3500 $15,050.00 3400 11560 4600 $20,240.00 5700 8100 $54,440.00
Total en los trimestres 0 0 $0.00
1 6500 $21,450.00 9800 $42,140.00 9800 $33,320.00 13100 $57,640.00 16300 22900 $154,550.00
2 6600 $21,780.00 8000 $34,400.00 9000 30600 10000 $44,000.00 15600 18000 $130,780.00
3 7000 $23,100.00 8500 $36,550.00 9900 33660 10300 $45,320.00 16900 18800 $138,630.00
4 5000 $16,500.00 6000 $25,800.00 7000 23800 8000 $35,200.00 12000 14000 $101,300.00
Total en el el año. 25100 $82,830.00 32300 $138,890.00 35700 $121,380.00 41400 $182,160.00 60800 73700 $525,260.00
Menos:
Devoluciones y $26,263.00
Bonificaciones $828.30 ` $2,083.35 $1,213.80 $2,732.40 $6,857.85
Ventas netas. $82,001.70 $136,806.65 $120,166.20 $179,427.60 $518,402.15

Resumen del plan de comercialización por ventas brutas y unidades por distritos de ventas (área de
responsabilidad)
Importe de ventas brutas. Unidades de producto
Periodo Distrito este Distrito oeste Total Distrito este Distrito oeste Total
Enero $19,500.00 $27,800.00 $47,300.00 5000 7000 12000
Febrero $21,450.00 $31,360.00 $52,810.00 5500 7900 13400
Marzo $22,640.00 $31,800.00 $54,440.00 5800 8000 13800
Total en los trimestres $0.00 $0.00 $0.00 0 0 0
1 $63,590.00 $90,960.00 $154,550.00 16300 22900 39200
2 $56,180.00 $74,600.00 $130,780.00 14600 19000 33600
3 $59,650.00 $78,980.00 $138,630.00 15500 20200 35700
4 $42,300.00 $59,000.00 $101,300.00 11000 15000 26000
Total en el el año. $221,720.00 $303,540.00 $525,260.00 57400 77100 134500

Respuesta del caso 5-2.

 El gerente esta tratando de explicar que la nueva propuesta de realizar una campaña agresiva de promoción no va a ayudar aumentar
las utilidades, ya que las ventas aumentarán en la misma medida que los costos, por lo que la utilidad se que quedará igual.
Se debe de descubrir el problema y no simplemente tomar una decisión cualquiera.

CASO. 5-3
Precio de venta supuesto Volumen estimado en el mercado a un precio dado (unidades)
10 12000
10.2 11500
10.4 11300
10.5 11000
10.6 10600
10.8 9500
11 9000

Respuesta. CASO 5-3

Precio de venta supuesto Volumen estimado en el mercado a un precio dado (unidades) Fijos Variables
10 12000 35000 72000
10.2 11500 35000 69000
10.4 11300 35000 67800
10.5 11000 35000 66000
10.6 10600 35000 63600
10.8 9500 35000 57000
11 9000 35000 54000

Estado de resultados
Año 2009
10 10.2 10.4 10.5
Ingresos. $120,000.00 $117,300.00 $117,520.00 $115,500.00
Costos
 Variables $72,000.00 $69,000.00 $67,800.00 $66,000.00
Total de costo var. $72,000.00 $69,000.00 $67,800.00 $66,000.00
Margen de contrib $48,000.00 $48,300.00 $49,720.00 $49,500.00
costos fijos $35,000.00 $35,000.00 $35,000.00 $35,000.00
utilidad antes/Imp. $13,000.00 $13,300.00 $14,720.00 $14,500.00

Estado de resultados
Año 2009
10.6 10.8 11
Ingresos. $112,360.00 $102,600.00 $99,000.00
Costos
Variables $63,600.00 $57,000.00 $54,000.00
Total de costo var. $63,600.00 $57,000.00 $54,000.00
Margen de contrib. $48,760.00 $45,600.00 $45,000.00
costos fijos $35,000.00 $35,000.00 $35,000.00
utilidad antes/Imp. $13,760.00 $10,600.00 $10,000.00

Tomando en cuenta la aceptación de la demanda en cuanto a la variación del precio la opción más beneficiosa en dicho caso sería la
del precio 10.4 ya que la demanda aumentaría considerablemente y la utilidad sería mayor que con el precio de 10.5

Respuesta. CASO 5-4.

 Estado de resultados
Compañía CCA.
Año 2003
Ingresos.(2,000×$6,000.) $12,000,000.00
Costos
Variables $7,200,000.00
Total de costo var. $7,200,000.00
Margen de contrib $4,800,000.00
costos fijos $5,000,000.00
utilidad antes/Imp. -$200,000.00
Estado de resultados
Compañía CCA.
Año 2003
Ingresos.(2,000×$7,200.) $14,400,000.00
Costos
Variables $7,200,000.00
Total de costo var. $7,200,000.00
Margen de contrib $7,200,000.00
costos fijos $5,000,000.00
utilidad antes/Imp. $2,200,000.00

Recuadro 1.
La compañía CAA tiene un gran contrato de venta con la empresa X ya que esta le consume el 20% de su producción, sin embargo, el
precio de venta traerá consigo una pérdida de $200,000.00 lo cual no sería beneficioso para la empresa CCA.
Recuadro 2.
Aquí se muestra las ganancias que tendría la empresa si decidiera vender las 2000 unidades al precio de venta normal. Sin embargo la
empresa no puede elevar el precio de esta forma ya la compañía X es su mejor cliente.

Estado de resultados
Compañía CCA.
Año 2003
Ingresos.(500×$6,200.) $3,100,000.00
Costos
Variables $1,800,000.00
Total de costo var. $1,800,000.00
Margen de contrib $1,300,000.00
costos fijos $1,250,000.00
utilidad antes/Imp. $50,000.00
Recuadro 3
La compañía CAA recibe una oferta de una empresa que quiere hacerle competencia a la compañía X por 500 unidades a un precio de
$6,200.00 en este caso la CAA tendría una utilidad de 50,000.00.Se debe de llegar a un acuerdo con X para que compren 2500
unidades a $6,200.00.

CASO 5-6

Departamento de ventas.
Mes Joyería Artículos para caballeros Abrigos y vestidos para damas y señoritas Varios
Agosto 8 8.2 14.4 12.1
Septiembre 9.8 8.3 20.8 16.3
Octubre 11.3 9.1 18.9 15.7
Noviembre 18.5 20.7 16.7 18.2
Diciembre 45.3 47.4 13.7 27.3
Enero 7.1 6.3 15.5 10.4

Joyería Artículos para caballeros Abrigos y vestidos para damas y señoritas Varios TOTAL
ANNUAL% 13% 43% 41% 3% 100%
ANNUAL $ $117,000.00 $387,000.00 $369,000.00 $27,000.00 $900,000.00

RESPUESTA 5-6
Presupuesto de ventas.

Departamento de ventas.
Mes Joyería Artículos para caballeros Abrigos y vestidos para damas y señoritas Varios
Agosto $9,360.00 $31,734.000 $53,136.000 $3,267.00
Septiembre $11,466.000 $32,121.000 $76,752.000 $4,401.000
Octubre $13,221.00 $35,217.000 $69,741.000 $4,239.00
Noviembre $21,645.00 $80,109.000 $61,623.000 $4,914.000
Diciembre $53,001.000 $183,438.000 $50,553.00 $7,371.00
Enero $8,307.000 $24,381.000 $57,195.00 $2,808.00
$117,000.00 $387,000.000 $369,000.000 $27,000.00
CASO. 5-7

Depto. Proyectadas
X 40%
Y 50%
Z 10%

DEPARTAMENTO DE VENTAS
MES X Y Z
Agosto 15% 13% 10%
Septiembre 17% 18% 12%
Octubre 18% 12% 12%
Noviembre 16% 14% 18%
Diciembre 24% 30% 27%
Enero 10% 13% 21%

RESPUESTA 5-7
Presupuesto de ventas.

DEPARTAMENTO DE VENTAS
MES X Y Z
Agosto $23,280 $25,220 $3,880
Septiembre $26,384 $34,920 $4,656
Octubre $27,936 $23,280 $4,656
Noviembre $24,832 $27,160 $6,984
Diciembre $37,248 $58,200 $10,476
Enero $15,520 $25,220 $8,148
$155,200 $194,000 $38,800