Proiect Marketing

Universitatea “Dimitrie Cantemir” Facultatea de Relaţii Economice Internaţionale

Proiect

STUDENTĂ Andreea Dana Măntulescu - Ursu

AN UNIVERSITAR 2005-2006

1

CUPRINS

I.

Prezentarea generala a firmei Caracterizarea mediului de afaceri al firmei Operatiuni specifice relatiilor internationale defasurate de firma Analiza SWOT a firmei Concluzii si propuneri

II. III.

IV. V.

2

I. PREZENTAREA GENARALA A FIRMEI

a) Date de identificare a firmei:
Numele complet al firmei: Numele prescurtat: PROGAZ Coordonatele firmei ♦ Sediul social: or. Câmpina, jud. Prahova Str. Independenţei Nr. 18 S.C. PROGAZ S.A.

♦ Sediul operaţional: or. Câmpina, jud. Prahova Str. Independenţei Nr. 18

Puncte de lucru:

Firma nu are alte puncte de lucru, în afara sediului 0244 340 297 0244 340 298 progaz@yahoo.com www.progaz.ro

♦ Nr. Telefon : ♦ Nr. Fax :

E-mail :

♦ Web site :

Număr de înregistrare la Oficiul Registrului Comerţului: J - 08/932/ 1992 Codul unic de înregistare: 1123412 Forma juridica de constituire: S.A.: Societate pe acţiuni Data si locul începerii activităţii firmei: Fondata in 1953, S.C. Progaz S.A a devenit in 1993 companie privată, având forma juridică de societate pe acţiuni. Data: Locul: 11/07/1993 oraşul Câmpina, judeţul Prahova

3

Domeniul de activitate al firmei S. C. PROGAZ S.A este specializată în proiectare, asistenţă tehnică şi consultanţă în domeniul gazelor naturale, activitaţi desfaşurate pentru piaţa internă şi externă. Capitalul social: 1 257 500 000 Lei la data 31 iulie 2004 37 537 EURO la cursul de schimb 33 500 Lei/EURO

Asociaţi, acţionari:
Acţionari 1. Dimitrie Ion 2. Ionescu Ana 3. Munteanu Dan 4. Popa Dumitru Adresă completă şi număr telefon Str. Republicii nr. 27 0244 340 333 Str. B. P. Haşdeu nr. 2 0244 341 597 Str. Victoriei nr. 12 0244 349 027 Str. Caraiman nr. 25 0244 392 057 Naţionalitate Română Română Română Română Părţi de capital 51 % 24 % 13 % 12 % Total 100 %

Întreprinderi, asociaţii, grupuri, fundaţii etc., la care firma are participări de capital: NU există nici o astfel de firmă. Cenzori si/sau auditori ai întreprinderii: NU există. Bănci cu care firma are relaţii de afaceri:
Bănci la care firma are deschise conturi Adresa, telefonul sucursalei B-dul Bucureşti Nr. 1 0244 340 454 Str. Prahova Nr. 2 0244 340 921 Str. Turda Nr. 2 0244 549 274 Luna, anul deschiderii contului Număr de cont – lei Număr de cont – valută (DEM)

BCR FILIALA Câmpina BRD Câmpina BANCA ROMÂNEASCĂ Câmpina

06.1993 11.1992 04. 1999

3421.1-22.1/ROL
251100996017106

3211.1119.1/DEM
251100296017107

2511008008180800

2511008008180801

4

b) Conducerea si personalul firmei:
Funcţia
Director general

Nume
Dimitrie

Prenume
Ion

Studii
Facultatea de Chimie Industrială – Bucureşti Academia de Studii Economice – Bucureşti

Anul angajării
1991

Director economic

Ionescu

Ana

1992

1.

Personalul actual al firmei: 1.1. Număr total de salariaţi: 12 Numărul total de angajaţi 13 Cu contract de muncă pe durată nedeterminată 12 Cu contract de colaborare sau alte forme de angajare temporară 1

1.2. • • • -

Structura de personal existentă la data cererii de finanţare

conducerea întreprinderii: 2 personal direct productiv: 7 architecţi: 1 ingineri: 3 tehnicieni: 2 desenatori: 1 personal indirect productiv: 4 marketing: 1 contabilitate: 1 secretariat: 1 transport: 1

5

Organigrama Societatea Comercială PROGAZ S.A. este patronată patru acţionari, acţionarul majoritar deţine 51 % din totalul acţinilor şi este în acelaşi timp director general. Directorul general coordonează activitatea întregii firme direct şi prin intermediul directorului economic. El stabileşte strategia de dezvoltare a firmei şi modul de extindere şi diversificare a activităţilor, sursele de finanţare ale acestora şi urmăreşte realizarea obiectivelor propuse. Din punct de vedere organizatoric, societatea prezintă mai multe tipuri de servicii: serviciul tehnic, serviciul de contabilitate, serviciul de marketing. 1. Serviciul tehnic are 7 angajaţi: un arhitect, trei ingineri, doi tehnicieni şi un desenator, care se ocupă cu întocmirea documentaţiilor de proiectare in domeniul gazului natural. 2. Serviciul de contabilitate este sub directa îndrumare a directorului economic şi are un angajat care se ocupă cu contabilitatea. 3. Serviciul de marketing are un singur angajat care face planuri de marketing şi păstrează mereu legătura cu clienţii şi este în permanent contact cu toţi colaboratorii – constructori din ţară. 4. Serviciul de secretariat are un angajat : secretara directorului general, cea care se ocupă de redactarea tuturor documentelor oficiale. Structura pe vârstă a colectivului firmei PROGAZ Cei 13 angajaţi pot fi împărţiţi în următoarele categorii de vârstă între între între între 20 – 30 ani: 30 – 40 ani: 40 – 50 ani: 50 – 60 ani: 3 persoane 4 persoane 4 persoane 2 persoane

Societatea are personal autorizat si specializat in proiectarea:
• • • • • • • • • •

conducte de transport traversări instalaţii lansare / primire PIG staţii de măsurare comercială (a gazelor naturale) sistematizare noduri tehnologice staţii de comprimare gaze naturale staţii de uscare staţii de reglare măsurare distribuţii de gaze naturale construcţii industriale
6

instalaţii electrice, automatizări şi A.M.C.

c) Obiectul de activitate al firmei
1. Produsele si serviciile oferite de firmă • • • • • • • • documentaţii pentru oferte; studii de soluţie, de prefezabilitate şi fezabilitate; proiecte tehnice (caiete de sarcini şi detalii de execuţie); documentaţii pentru acorduri şi avize; documentaţii pentru acord combustibil; lucrări topografice; verificarea instalaţiilor de gaze; asistenţa tehnică şi consultanţa în domeniul gazelor naturale. Societatea a proiectat lucrări in peste 300 localitati si anume: • conducte de transport gaze naturale cu diametre cuprinse între 100 ÷ 1200 mm, având presiuni de regim de la 7 la 75 bar, precum şi construcţiile şi instalaţiile aferente acestora (traversări de ape şi căi de comunicaţie, staţii de protecţie catodică). De la înfiinţarea companiei, au fost proiectate conducte magistrale de transport reprezentând peste 90% din lungimea totală a sistemului naţional de transport; • staţii de reglare–măsurare predare / sector cu debite cuprinse între 400÷ 150000 Nmc/h, presiuni de intrare 6÷70 bar, presiuni de ieşire 6÷1,8 bar; • staţii de măsurare comercială a gazelor din import; • staţii de comprimare gaze; • staţii de tratare şi uscarea gazelor; • baze de producţie pentru întreţinerea, repararea şi exploatarea conductelor de transport şi distribuţie; • reţele noi de distribuţie şi extinderea unor reţele existente, cu conducte din oţel şi polietilenă, pentru alimentarea cu gaze naturale a diferiţilor consumatori din toata ţara. Pentru domeniile de activitate sus-menţionate, S.C. PROGAZ S.A. a obţinut urmatoarele autorizări de la Autoritatea Naţională de Reglementare în domeniul gazelor naturale: Autorizaţie destinată proiectării instalaţiilor tehnologice de suprafaţă, a staţiilor de comprimare şi a conductelor colectoare a gazelor naturale, aferente activităţiilor de producţie şi de înmagazinare / stocare a gazelor naturale.
7

Autorizaţie destinată proiectarii conductelor de transport al gazelor naturale, a staţiilor de comprimare, a racordurilor şi a staţiilor de reglaremasurare-predare a gazelor naturale, aferente acestora. Autorizaţie destinată proiectării sistemelor de distribuţie a gazelor naturale. Autorizaţie destinată proiectării instalaţiilor de utilizare gaze naturale, industriale şi neindustriale. Proiecte reprezentative : • Conducte colectoare de la grupuri de sonde şi conducte magistrale de transport cu Ø 50 - Ø 1200 mm pentru presiuni de regim de 7– 75 bar, inclusiv traversări, protecţia catodică a conductelor, instalaţii de lansare şi primire godevil.

Traversări cu conducte de gaze a obstacolelor naturale (cursuri de ape) sau construite (canale, căi de comunicaţii, linii CF ), executate aerian sau subteran prin şanţ deschis sau prin foraj dirijat.

Noduri tehnologice

• Amplasate :

Staţii de comprimare a gazelor naturale

- la plecarea din campurile gazeifere - pe traseul conductelor de transport - pentru înmagazinarea gazelor in depozite - in instalaţiile de utilizare ale consumatorilor industriali S-au proiectat : - staţii de comprimare (echipate cu turbocompresoare, motocompresoare şi electrocompresoare) cu puteri instalate de la 1000 CP pana la 20 000 CP

8

Proiectele includ : • Instalaţii tehnologice • Construcţiile halelor compresoarelor şi anexe, inclusiv instalaţiile lor funcţionale • Amenajarea teritoriului inclusiv drumuri de acces • Fundaţii utilaje şi suporţi conducte, lucrări de drenaje • Instalaţii electroenergetice şi AMC • Proiecte de utilaje (separatoare, filtre, schimbatoare de căldură) • Reţele termice şi de canalizare a apelor • Instalaţii de epurare a apelor uzate menajere şi industriale • Staţii de uscare a gazelor cu adsorbenţii solizi poroşi (Silicagel, site moleculare)

Reţele de distribuţie a gazelor in localităţi

S-au proiectat : • reţele de distribuţie a gazelor naturale cu conducte din oţel Ø 32 - Ø 600 mm, presiuni de 0,05 bar – 6 bar

Baze de productie industriale şi construcţii civile Proiectele includ : • Construcţii şi instalaţiile lor funcţionale aferente • Lucrări de amenajare a terenului • Racorduri de drum din căi de acces • Lucrări de drenaje • Instalaţii electroenergetice şi AMC • Lucrări de montaj utilaje necesare întreţinerii instalaţiilor din activitatea de profil.

9

Instalaţii electrice şi automatizări • Scheme sinoptice ale proceselor tehnologice 2. Clienţii S.C. PROGAZ S.A. are o buna colaborare cu constructori şi furnizori de materiale, utilaje şi echipamente, atât pe plan naţional cât şi internaţional. Beneficiari importanti : S.N.T.G.N. TRANSGAZ S.A. Medias - Societatea Nationala de Transport Gaze Naturale cu sucursalele acesteia: S.T.G.N. - Medias S.C.P.T.G.N. - Medias- Sucursala de Cercetare si Proiectare pentru Transport Gaze Naturale S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Medias S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Ploiesti 3. Concurenţa Concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu, la nivelul ţării activând peste 50 unități. Din acest motiv S.C. PROGAZ S.A. încearcă să se diferențieze și vine cu o oferta cât mai variabilă la prețuri accesibile, păstrând standardele de calitate cu care și-a câștigat un segment cu piață bine definită. Poziţionarea produselor şi serviciilor societăţii faţă de concurenţă S.C. PROGAZ S.A. este o companie specializată în proiectare, consultanţă şi inginerie tehnologică pentru industria gazelor naturale, având o experienţă de peste 50 ani in domeniu. Acest lucru îi conferă un mare avantaj în ceea ce priveşte concurenţa, o mare parte din lucrările deja executate în ţară fiind proiectate de catre firmă în calitate de proiectant unic sau în calitate de colaborator. Un alt avantaj este politica in domeniul calitătii, adoptată de managementul S.C. PROGAZ S.A., ce urmăreste satisfacerea cerinţelor clienţilor prin îndeplinirea condiţiilor explicite şi implicite ale acestora, respectând reglementarile naţionale si internaţionale. Astfel, clienţii tradiţionali si potenţiali sunt asiguraţi pe deplin privind responsabilitatea şi implicarea întregului personal pentru identificarea cerinţelor, opţiunilor şi nevoilor acestora in domeniul calităţii proiectelor şi serviciilor solicitate. În 2002 s-a realizat certificarea Sistemului Calităţii în conformitate cu prevederile standardului SR EN ISO 9001:2001 de către Societatea Română pentru Asigurarea Calităţii.
10

d) Misiunea si obiectivele firmei
Pe baza cunoștintelor dobândite, succeselor anterioare și tipul serviciilor oferite, strategia viitoare a afacerii va fi una de diferențiere calitativă față de oferta concurenței. Cu toate că există o serie de unităţi cu acelaşi profil, special pentru atragerea și menținerea clienților-țintă vizați de societate, acest tip de strategii s-a dovedit a fi cel mai performant. Experiența și succesul celor 12 ani de activitate argurmentează foarte bine alegerea acestei strategii. Serviciile de proiectare au fost și vor fi întotdeauna o afacere permisivă și permeabilă, deci deschisă competiției susținute. Prin urmare și riscul de faliment este destul de mare. În acest gen de activitate influențele generate de sistemul politic, politicile macroeconomice și sistemul juridic au o importanță destul de mare. Ceea ce contează cel mai mult sunt abilitățile managementului de a anticipa și percepe tendințele pieței, de a satisface dorințele clienților și de ai fideliza. Cercetarea de piață: S.C. PROGAZ SA a solicitat o cercetare de piață firmei
IRECSON pentru a identifica imaginea firmei în piață și situația generală a

pieței-țintă. Cercetarea s-a realizat pe un eșantion reprezentativ de 20 de firme. Rezultatele acestui sondaj sunt încurajatoare în ceea ce priveşte locul pe care îl ocupa firma în segmentul de piaţă Identificarea și analiza riscurilor: Elemente de risc ce ar putea afecta evoluția activității societății sunt: a) Calitatea conducerii - pentru aceasta se estimează un risc scăzut. Justificarea acestui nivel de risc este dată de respectarea angajamentelor asumate până în prezent, preocuparea permanentă pentru menținerea și dezvoltarea relațiilor de afaceri și portofoliul de clienți, experiență profesională, structură organizatorică bună și capacitatea mare de influențare. b) Dinamica industriei - prezintă un risc mediu în lumina previziunilor favorabile la nivel macroeconomic, trendului crescător al pieței, poziției concurențiale avantajoase, strategiei realiste, corect dimensionate și direcționate. c) Situația financiară - prezintă de asemenea un risc moderat, fiind caracterizată de: dublarea cifrei de afaceri, lichiditatea imediată peste 0.26, indicatori de rentabilitate pozitivi și grad de îndatorare previzionat în jurul valorii admisibile -50% (doar în anul N+1 atinge valoarea de 0.64), în proporție de
11

aproximativ 80% datoriile curente ale firmei sunt către acționarii săi, ca urmare a repartizării profiturilor anilor de previziune. În cazul unor presiuni asupra trezoreriei se poate diminua programul de distribuire de dividende în anii de rambursare a împrumutului.

e) Analiza economica a activitatii firmei
Activele fixe şi amortizarea lor: Societatea deţine la data întocmirii planului active fixe în valoare netă de 3,301.000 mil lei. Prin efectuarea investiţiilor planificate, valoarea mijloacelor fixe va creşte cu 8,550.000 mii lei în anul N+1, cu 855.000 mii lei în anul N+2, cu 850.000 mii lei în anul N+4 şi cu 500.000 mii lei în anul N+5. Sistemul de amortizare adaptat este cel liniar, cota de amortizare globală anuală fiind de aproximativ 4,6% din valoarea contabilă. Creanţe: Creanţele vor avea valori relativ mici şi vor reprezenta în principal drepturi neîncasate de la firmele colaboratoare. Specificul activitii permite recuperarea creanţelor de la clienţi în marea majoritate a cazurilor la termene mai mici de 30 de zile de la data facturării. Nivelul disponibilităţilor băneşti: Aşa cum reiese din „calculul fluxurilor de lichidităţi”, acesta indică o situaţie echilibrată la nivelul trezoneriei fără descoperiri de cont şi fără pericolul unor dezechilibre monetare pe perioada de previziune. Excedentul de trezorerie anual este repartizat către dividende. Politica de obţinere a creditului-furnizor: Neachitarea imediată a datoriilor către furnizori constituie o politică ce se va menţine şi pe viitor, având în vedere faptul că aceştia sunt în relaţie strânsă cu firma.

Datoriile către bugetul statului: Acestea sunt reprezentate de contribuţia firmei şi reţinerile din salariile angajaţilor pentru CAS, fond de sănătate, somaj, impozit pe salarii şi alte contribuţii.
12

Toate aceste contibuţii ale firmei se ridică la aprox. 38% din Fondul de salarii, iar aportul salariaţilor la CAS, fonduri şi impozite se ridică la aprox. 30% din fondul de salarii. Impozitul pe profit: Acest element s-a calculat utilizând o cotă de impozitare de 25% pentru întreaga perioadă de previziune. Dividentele: În urma politicii de alocare a excedentelor de numerar anticipate dividentele repartizate anual pe perioada de previziune au fost calculate la nivelul a 75% (în anul N+1), 60% (în anul N+2) şi 100% (în ultimii 3 ani) din profitul net anticipat. Capitalul social: Valoarea capitalului social va rămâne constantă pe parcursul celor 4 ani previzionaţi (620.000 mii lei).

II. CARACTERIZAREA MEDIULUI DE AFACERI AL FIRMEI

Mediul de marketing reflectă ansamblul factorilor ce exercită direct sau indirect influenţe asupra întreprinderii şi se află în afara sistemului ei de control, dar care determină performanţele ei. El are două componente: micromediul şi macromediul.

a) Micromediul de afaceri al firmei Micromediul este constituit din agenţi economici cu care firma intră de obicei în relaţii directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezentând în
13

fapt un ansamblu de condiţii, activităţii şi relaţii specifice. Asigură cadrul în care se aplică şi se verifică politica de marketing, având deci rol esenţial în elaborarea mixului de marketing. Întreprinderile pot să anticipeze schimbările ce vor apare în micromediu şi să răspundă acestora, influenţându-le sau controlând dimensiunile interferenţei lor cu relaţiile de piaţă ale întreprinderii şi cu concurenţii ei. Furnizorii sunt cei care asigură firmei resursele necesare desfăşurării normale a activităţii economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la dispoziţie materiile prime şi materialele, combustibilul (S.C. Rompetrol), energia ( R.A. Renel), apa (R.A. Apa), echipamentul tehnic, sau execută o largă gamă de servicii, deosebită însemnătate având serviciile bancare. Este posibil ca în anumite circumstanţe, întreprinderea să devină vulnerabilă în faţa furnizorului care poate să nu respecte termenul de aprovizionare sau să modifice preţurile etc. De aceea este foarte importantă pe de o parte monitorizarea activităţii furnizorilor, iar pe de altă parte stabilirea unor relaţii de încredere şi pe termen lung, realizându-se o interdependenţă mutuală. Intermediarii sunt reprezentaţi de firmele care ajută întreprinderea la promovarea, vânzarea şi distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub forma: comercianţilor, firmelor de distribuţie fizică (de comerţ, transport etc.), agenţiilor de service de marketing (cum sunt agenţiile de publicitate, Paginii Aurii), intermediarilor financiari, băncilor, societăţilor de asigurări (Asirom),etc. Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piaţa de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale şi internaţionale etc. Este foarte important să se analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorinţelor lor. S.N.T.G.N. TRANSGAZ S.A. Medias - Societatea Nationala de Transport Gaze Naturale cu sucursalele acesteia: S.T.G.N. - Medias S.C.P.T.G.N. - Medias- Sucursala de Cercetare si Proiectare pentru Transport Gaze Naturale S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Medias S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Ploiesti Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice întreprindere, întrucât în economia de piaţă este indispensabilă înfruntarea pentru obţinerea unor condiţii avantajoase de producere şi desfacere a bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură, în care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care – deşi, primează interesele economice - se desfăşoară nu numai cu mijloace economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut necesar să descopere.
14

Concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu, la nivelul ţării activând peste 50 unități. Din acest motiv S.C. PROGAZ S.A. încearcă să se diferențieze și vine cu o oferta cât mai variabilă la prețuri accesibile, păstrând standardele de calitate cu care și-a câștigat un segment cu piață bine definită. Organismele publice reprezintă orice grupare care are un interes actual sau potenţial cu impact asupra capacităţii organizaţionale de atingere a obiectivelor întreprinderii. Sunt identificate mai multe tipuri de astfel de organisme, care înconjoară întreprinderea şi o influenţează direct: b) Macromediul de afaceri al firmei Mediul extern al întreprinderii este format din sistemul factorilor exogeni care acţionează asupra întreprinderii indirect, prin intermediul elementelor micromediului, exercitându-şi influenţa pe o arie largă şi pe termen lung. Sunt factori de ordin general, pe care întreprinderea nu-i poate controla. Aceşti deţinători de interese, cum îi numesc adesea specialiştii, influenţează întreprinderile în conducerea afacerilor, dar unii sunt de interes minor pentru activitatea de marketing cum ar fi: acţionarii, băncile, etc, iar alţii au o influenţă majoră, cum ar fi: mass-media, mişcările pentru protecţia consumatorilor, etc. Indiferent care ar fi gradul de influenţă, firma trebuie să aibă în vedere toţi factorii, pentru a adopta o politică benefică sau pentru a preveni prin activitatea ei dificultăţile, dar nu poate face aproape nimic pentru a influenţa macromediul. Dar, trebuie să-i cunoască şi să se pregătească pentru schimbarea lor inevitabilă. Intuind natura şi dimensiunile potenţiale ale schimbărilor poate să găsească formule corecte de adaptare la noul cadru creat de aceştia. Macromediul deţine locul esenţial în ceea ce priveşte orientarea activităţii întreprinderii în conformitate cu nevoile societăţii, el influienţând acţiunile întreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente: comportamentul cumpărătorului şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel guvernamental. În etapa actuală, în ţara noastră se poate aprecia că întreprinderea acţionează într-un mediu turbulent, determinat de situaţia economică, socială şi politică din perioada de tranziţie. În acelaşi timp, constatăm că cele mai multe întreprinderi nu sunt pregătite pentru a acţiona într-un astfel de mediu, unele dintre ele fiind puse în situaţia de a nu se putea adapta rapid la noua configuraţie a mediului, contribuind astfel la accentuarea caracterului turbulent al mediului. Macreomediul exercită o gamă variată de influenţe asupra întreprinderii, prin intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele lui, trebuie abordate într-o strânsă interdependenţă, chiar dacă sunt de natură foarte diversă : economică, demografică, tehnică, politică, juridică,
15

psihosocială, culturală, educaţională, ecologică etc. Cei mai importanţi factori exogeni care influenţează activitatea întreprinderii sunt cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnico-ştiinţific, natural şi juridic. Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi internaţional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv funcţionarea şi dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea activează, fiind definit atât de raporturile care apar în societate în producţia, repartiţia, schimbul şi consumul bunurilor materiale şi serviciilor, cât şi prin structurarea pe ramuri, subramuri şi domenii de activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât şi la nivelul verigilor componente şi se concretizează în: piaţa internă, piaţa externă şi pârghiile economico-financiare. Cum piaţa este principala modalitate prin care se verifică concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situaţiei pieţii, a elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurenţa, constituie punctul de pornire în evaluarea corectă a potenţialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii şi politici realiste, care să ţină seamă atât de particularităţile sistemului economic, cât şi de tipologia mecanismelor concurenţiale proprii, precum şi de riscurile pe care atât mediul naţional, cât şi cel internaţional, le generează întreprinderilor. Factorii de management exogeni, (reprezentaţi de: sistemul de organizare a economiei naţionale, mecanismul de planificare macroeconomică, mecanismele motivaţionale, mecanismele de control ale suprasistemelor din care face parte întreprinderea, care influenţează atât în direct, cât şi indirect, funcţionalitatea şi eficacitatea ei. Mediul tehnic şi tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii şi prezintă o multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi inovaţii, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziţionate, calitatea cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El îşi pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică şi a ritmului modernizării produselor şi tehnologiilor. Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinţe asupra activităţii întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obţinute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii; are efecte multiple atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung asupra activităţii întreprinderii, ceea ce presupune studierea continuă şi a prognozelor demografice.

16

Mediul cultural, social şi educaţional este constituit din totalitatea factorilor, condiţiilor, relaţiilor şi instituţiilor care vizează sistemul de valori, obiceiuri, tradiţii, credinţe şi normele care modelează societatea şi reglementează comportamentul indivizilor şi a grupurilor în general prin ambianţa de muncă şi viaţă. Climatul politic intern şi internaţional afectează întotdeauna activitatea întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte, manifestate prin: organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvenţiilor, măsurilor protecţioniste, politicilor antitrust etc.), apartenenţa la grupuri şi comunităţi economice şi politice, în general prin concepţia de integrare în viaţa economică şi politică mondială ce se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi internaţională. Mediul natural - orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologii nepoluante şi să-şi organizeze astfel întreaga activitate încât să protejeze mediul ambiant, dar să şi combată degradarea lui. Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spaţiul economic-geografic în care să-şi desfăşoare activitatea întreprinderea, de cadrul legislativ al pieţelor externe, dar şi de sistemul instituţional naţional şi internaţional. Toate acestea şi altele crează cadrul lărgirii posibilităţilor de desfăşurare a unei activităţi de marketing cât mai eficiente pe piaţa internaţională.

III. OPERATIUNI SPECIFICE RELATIILOR INTERNATIONALE DESFASURATE DE FIRMA
S.C. PROGAZ S.A. este o companie specializată în proiectare, consultanţă şi inginerie tehnologică pentru industria gazelor naturale Societatea are o buna colaborare cu constructori şi furnizori de materiale, utilaje şi echipamente, atât pe plan naţional cât şi internaţional. Societatea are ca operaţiuni specifice relatiilor internationale negocierea contractelor de proiectare Negocierea se face pe baza unor oferte care sunt trimise, analizate de catre experţii în domeniul respectiv şi apoi acceptate. Un mare rol îl are partea financiar-contabilă care finalizează condiţiile de plată a proiectelor finalizate. Dintre aceste proiecte mentionam: • conducta de tranzit gaze din Federatia Rusa spre Bulgaria

17

• conducta de tranzit gaze Isaccea – Negru Voda din Federatia Rusa spre Bulgaria, Grecia si Turcia • conducta de tranzit gaze din Federatia Rusa spre Grecia, Turcia si alte tari • conducta de import gaze Isaccea – Navodari • conducta de import gaze Isaccea – Sendreni – Braila • conducta de import gaze naturale din Federatia Rusa - Ucraina – România (Hust – Mediesu Aurit) • conducta de transport gaze Moara Domneasca - Butimanu (gaze din import Federatia Rusa pentru inmagazinare) • conducta magistrala de transport gaze naturale din Federatia Rusa Ucraina – România (Mediesu Aurit – Dej – Sarmasel) pentru inmagazinare in zacamânt subteran (vara) si extractie-distributie (iarna) • reparatii capitale ale conductelor de transport gaze naturale, printre care: - reabilitarea conductei de transport gaze naturale Hurezani - Bucuresti - reabilitarea conductei Silistea - Jugureanu - Bucuresti

IV. ANALIZA SWOT A FIRMEI
Puncte tari (Strenghts) - experiență în domeniu; - imagine foarte bună pe piață; - echipă de conducere experimentată și unită; - amplasament favorabil al sediului; - strategie de marketing eficientă; - servicii variate și de calitate; - raport preț/ calitate favorabil; - relații strânse cu un important post TV Oportunități (Opportunities) - posibilități de obținere a unor granturi Phare; -creștere macroeconomică prognozată; - program de lucru încărcat pentru persoanele din segmentul țintă; Puncte slabe (Weaknesses) -suprasolicitarea personalului; -imposibilitatea de a prelua comenzi de proiectare pentru termene de predare foarte scurte;

Amenintari (Threats) - crearea de noi firme de proiectare; -politica guvernamentală în ceea ce priveşte investiţiile în domeniul gazelor naturale;

V.

CONCLUZII SI PROPUNERI

POLITICI ŞI STRATEGII DE PRODUS, DE PREŢ, DE DISTRIBUŢIE, DE PROMOVARE
18

1. Strategia de marketing: S.C. PROGAZ S.A. își propune să-și dubleze cota de piață deținută, prin deschiderea unui sediu într-un alt oraş. În plus conducerea, societății va adapta oferta de proiectare la cerințele variate ce vin din partea beneficiarilor, extinzându-şi domeniul de proiectare în domeniul construcţiilor.

2. Politica de preț: Politica de preț nu se va modifica, practicându-se în continuare un tarif de proiectare acceptabil.

3. Strategia de distribuție: Se va menține strategia adoptată până în prezent, ce și-a dovedit eficiența. În continuare se va acorda o importanță deosebită satisfacerii cu promptitudine a cererilor proiectare la termenele stabilite în contract.

4. Politica de management a resurselor umane: Programul de recrutare şi verificare a personalului se va derula conform precizărilor din planul operaţional. Recrutarea personalului se va executa prin colaborare cu firma de recrutare şi plasare a forţei de muncă Zenith Recruitement. Întregul personal va fi angajat cu carte de muncă, remunerarea sa se face prin salariu fix şi se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obţinerii unor rezultate deosebite. Evoluţia salarială şi primele se vor corela cu rezultatele individuale ale fiecărui angajat. Politica societăţii de management a resurselor umane presupune programe de pregătire comună a angajaţilor celor două restaurante, mai ales din perioada de acomodare şi verificare a persoanelor nou angajate.

5.

Strategia de promovare a vânzărilor și relațiile publice:

Se vor face studii de piaţă pentru găsirea unor posibilităţi de a oferi servicii de subproiectare alte firme, fără a crea concurenţă firmelor colaboratoare.
19

Firma îşi va trimite reprezentaţii la diverse târguri, expoziţii şi contractări, pentru a descoperii posibili clienţi sau colaboratori. De asemenea se vor contacta vechii şi noii colaboratori pentru păstrarea relaţiilor de afaceri. Se vor contacta prin telefon, fax, poştă şi mai ales prin e-mail, diferite firme româneşti sau străine care ar putea deveni clienţi ai firmei. Promovarea se va baza şi pe pliante de prezentare a firmei, cărţi de vizită, etc.

Tip de promovare Apariţii în reviste şi publicaţii de specialitate Radio, Televiziune Pliante cu ofertă de produse, fluturaşi Participări la târguri de profil

Valoare (mii lei) 400 000 500 000 300 000 400 000

Detalii - reviste de specialitate - periodic, pe toată durata anului - spoturi publicitare - oferite la întâlnirile de afaceri, târguri de profil - târguri anuale, naţionale şi internaţionale

20

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful