You are on page 1of 238

LVL,2

~ tUl ;;."re.. ,p ";
:' .

.'

.ill
~"c..

qfi""arw

~

~.
>.

.

..

Sccretul oridirui succes:

SA ACfIONAM INTELIOENT

Sam Deep este expert in problcme1ecomunidlrii
organizationale

~

pred11 la Universitatea

din

PiUsburg, SUi\.. Lyle Sussman este profe!,or de management la Univcrsitatea din Louisville, SUA.

6. bj: ~:;~.-l?

(

.~

<Sam I;>eep

Lyle Sussman

Secretul oricarui succes:
v
.

v

SA ACTIONAM , INTELIGENT
1600 de idei ~i sfaturi utile peI;1tru oricine dore~te ca.eficiellta muncii sale sa creasca!
Trad~ de IrinaBrale~,

Edi tura POUMARK Bucure~ti

MANAGEMENT MODERN

Coperta:Lavinia Dima

Traducere realizat4 dup4 volunuil sam Deep and Lyle SuSsman. SMART MOVES. Addison-Wesley Publishing Company. Reading. 1994. Editia Iizecca. Copyright @ 1990..!>!~~ Deep_~d Lyle Sussman Toate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceastl carte nu poate fi reprodus. stocat sau transmis sub nici 0 formA ~i prin nici un fel de inijloace eIectronice. mecanice. inclusiv fotocopiere sau inregistrare. fArI permisiunea prealabiUt in scris din partea editorului.. TipArltA Statele Unite ale AmericiLPublicatA simultan in in Canada.

-

Tehnoredactare computerizatA: Mara & CJtJlina Deserierea CIP a Biblioteeii NaJionale
DEEP, SAM . -~ Seeretul oriclrui succes: SI actionlm inteligent I Sam Deep. Lyle Sussman; ilustr. Lavinia Dima. - Bucurefti: Polimark. 1996. 240 p. : iI.; 20 em. - (Management modem). Tit. orig. (eng.): Smart Moves. ISBN 973.97637.3.1: 14900 lei. 1. Sussman...!"vIe n. Dima, Lavinia (il.) 65+65.012.4

a-iconvinge pe interlocutori ~ v~asculle 4. Cincispr~zeceJl1treMripecare tr~buie~ viJe puneti in leg~tumcu publicul'dumneavoas~m 13. II . ~isprezcce tnoduri dc a trans.Coprins Prefa !i Recomandarl prlvindputilizarea acestel cirti I Straduifi-va sa comunicati eficient 15 17 19 21 22 23 24 26 28 29 32 34 36' 1. eficicnt tclcfonul CincisprezeceintreMrf referitoarela stilul dumneavoastrn de comunicare . sfaturi pcnttu a utiliza mai ~ 10. ~ moduri dea afla mai'muhc despre'" dumneavoastm. Opt premise rezonabile referitoare la comunicare 2.el~gefi"cap~i vante 11. - 6.tinetipr. 9. ca pcrsoan~care comunidi 3.". Dol1MRre~e tehnic:ipentrua v~imbun~~~ modul de aScultare " .:~e 7~ tipurt de cuvirite ~tfeDtlie ' folOsite cu"grij~' DOtillzeci i~pte deexpreSii pc'care"trebute ~ ~ Ie cunoascl to~ m~nagerii \ 8. Unspreiece etape deconstruire a unui'discurs 12. Opt strategii pentru. Ciu~a ti s~:.. ~pte criterii pentru organizareadiscursului dumncavoastrn 38 39 41 42 . Unsprezcccavantaje'ale ascultmi atente 5. Cincisprczccc.mite niesaje (lli-~cuvinte .' .

calitateadumneavoastr. un discurs .. $apte sfaturi pentru a aborda un public 58 59 60 67 turbulent .. Zece moduri de erect de a InfCpeun discurs. Paisprezece moduri In care'Rutetisuscita interesulascuH~torilor" - 23. Do~prezece tehnici pentru a conduce0 dezbaiereIn mod eficient 25. Zece sugcstii pentru a de~~i blocajulIn rata paginiialbe 28. Opt modali~ti pentru a imbun~tl1ti unetul s vocii dumneavoastrn 48 18. $apte moduri In care qiscursul dumneavoastrn poate deveni mai convirig~Jor 22. c.in.dere reullita .46 17. ~ 26. avand iD ve. 27.< -. ' Dou~prezecedetaliipecaretrebuie~ Ie 49 50 51 52 54 55 verifica~ In sala unde v~ ve~'~ne dissursul 20. Optzeci de citate cu ajutorul cl1rorav~ puteti Inviora discursul . Opt modali~~ de a face 0 bun~prezentare 43 44 unui vorbitor .14.lde~orator . . 21.' . Optsprezece'moduriin care pute\i ca~tiga incredere. Opt moduri de a formula'tiUuriatnlg~itoare pentru discursul dumneavoastm 15. 68 scrisOriloF dumncavoastrn 29~ $apte sugestii pentru a-I convinge pe cel care prime~te mesajul 30. III ~""Scrieti. Unsprezece sugestii pentru a Scrie ~ citi 19. Unsprezece moduri de a Intocmi scrisori mai conving~toare Zece tehnici peritrua Imbun~ti1:{i upersonalitifica" 70 71 73 .materiaJul audio-vizuaI ui 24. 16. Dow'1zeci icinci de recomand~ pentru ~ utilizarea.

. Zecc reguli rpfcritoarc la adrcsarca admones~ilor V FaceJj intotdeauna " 41. Unspreieceinlretmi privind performanJa sdizu~ a unui angajat 40. Nouttsprezecetrategiicareasigurn. s succcsul 75 76 79 80 81 . Opt motive pcntru care unii condudtori nu-~i ~xprim~aprecierea.I ~I IV Manifesta fi siguranJa de sine in indrumarea' angaja filor 31. Zccc sfaturi19Cntrua impactulcriticilor c " ". Nou~ moduri de a-i incumja pe subordonati s~ progreseze 33. in procesul de conducere 32. NouArecomandmi pcnlru a ofcri cxplica~i profesionaIen modcficient i 81 82 36. atunci cand acest lucru se Impune 38. -- un lucru de calitate! 92 93 93 95 43. ~pte sugestii pentru stimularcacomunicmii dejos in sus . Opt principiicare stau la bazaimbun~~tirii cali~~i 45. Zece domcnii-cheieasupm drom trcbuic ~ se intcrvin~pcntru imblini1~tirca ca1iti1~i . Zece situa~iin carelaudelenu-lstimuleaz11 PC"eel care Ie pril1)e~te 84 84 85 87 88 90 39. Cineisprezece recoman&ri pcnlrU a schimba comportamcntul unui angajat prill critica aduse si1fic maxim 42." ucali tatea c 44.' 35. . Unsprezece ctape pentru cfectuarcaunei eva1~ eficicnte a pcrformantci 37. Zece reguli pentru delegareacompetentelor 34. Zece inlretmi pc care ~ vi Ie pune~in leg~turn.

Unsprezece moduri in care ii puteticonvinge pe participanti~ citeascliinainte de ~intl1 unele materiale 57. convin~i aplicecelediscutatela~intl1 ~ . posibiliUitilor lor .renume 52 Opt sugestii pentru a utilizadatele fumizatede Cercul de calitate VI Tineti ~dinte eficiente 53. Zece caracteristiciale unui progriuneficient pentru recunoa~rea meritelorangajatilor 49. 'Unsprezece caracteristiciale unei institupi. ~pte moduri tn care membriLgrupuluipot fi .rr=- 46. ~te modaliUipde a-i determinapc membrii grupului ~ formuleze observatiiconstructive 61.. Do~prezece situapi in care estenecesarn luarea unor decizii tn grup 54.pentru a-i determina pe angajati ~ dea m~ura 47. ~pte recomandmiprivind intocmireaunei ordini de zi eficiente 56.. Opt moduri de a-i detennina pe participanp ~ vin~ ta timp la ~inte 59. No~ sfaturi pentru a anima discutiilein grup 60. Cincisprezeceobligapi ale ~fului grupului 55. 97 99 101 103 104 105 106 107 108 109 110 HI 112 113 H4 116 115 orice altceva) ~ reprezinte0 motivatiepentru tmbun~Uitirea performantei 48. No~ sfaturi pentru a insuna angajatilorun sentiment de mftndrie 51.cu . Optsprezece moduri necostisitoarede a displ~ti pe angajap 50. ~ conditiinecesarepentruca baIiii(sau . Celezeceetapecaretrebuieparcurse.. Zece sfaturi pentru a imbun~Uipparticiparea la ~inte 58.

Unsprezcce sfaturi pe care trcbuie~ Ie aveti Invedere Inainte de a negocia 77.rnIn ~dinte 63. Noua moduri de a mediaconflictul Intre doiadversari 69. la care trebuie 132 133 135 136 138 . Opt situa~iIn care exprimareaenervmiipootefi 131 binevcnitii . Zcce sfaturi pentru a rezolvaneintelegerilepe care Ie ave~ cu 0 alU1persoaml 1fr5 127 71.62 Cincisprezece moduli tn caiepute~ mllii valoarea contribu~eidumneavoast. Zcce idei pentru a evita un conflict destructiv 68. Opt modalitiiti prin care managerii pot erca un contlict constructiv - 75.tine sub control Rropriarurie 130 73.pentru a invinge 76. CincispreieCeIntrebm pe ca~etrebuie ~. Treisprezece obiectii standard. vi Ie puneti In leg~\turn oonsiliulde conducere eu VII - Aborda fi conflictele in mod constructiv 65. Unsprezececauze esen~aleale confIictului interpersonal 66.' 74. 64.~ v~a~tepta~cand faceti propuneripentru a schimba ceva 140 . Opt moduri de a evita confliCtuldatorat neconfirmillii~teptarilor 67. Zece modu'ridiferitc de a reactionala ncintelegcriledintre aIte persoane 70. $apte sugestii pentru a v~ vinde ideiIe 78. Unsprezece moduri de a dezamorsafuria 129 celeilalte persoane 72 Opt moduri dea. Unsprczece moduri de ~ diminua stresul VIII Negocia~i. Zcce Intrebillipecaretrebuie ~ vi Ie puneti - 116 118 118 120 121 123 124 124 referitorla ~intele pCcareIeconduce~ .

Zece sfaturi pentru a-I ajuta pe eel intervievat s~ se simUi in largul ~u 87. In cursul ~ du~ interviul de angajare a dumneavoastrli 84. ~e considerente pentru a conduee cu succes 148 149 151 152 152 153 154 156 158 un interviu . ~ptesprezeee sfaturi pentru situapa In care sunteti intervievat de clltre un reporter 159 X Sustineti dezvoltarea institutiei . dumneavoastra 162 163 93. ~pte ~e~ci diferite peiltru Incheierea unei 140 142 144 145 146 negoclen IX Desfa~urati interviuri . Unsprezece sugestii pentru desfii~urarea unui interviu de informare 92. ~sprezece sfaturi pentru 0 negociere reu~iUi 81. pe care nu trebuie ~ Ie puneti niciodat111ncursul unui interviu de selectie 89: Unsprezece recoman£ri pentru aIegerea IntrebMilor 90. DoWsprezece IntreMri pe care trebuie ~ Ie puneti. ~isprezece etape In procesul de selectare a candidaplor 91. ~ tipuri de IntrcbMi ~i cfu1dpot fi formulate 88. Zece moduri de a anulaorice obiecpe 80. Inainte de a accepta 0 oferUi de serviciu 85.79. Patruzeci ~i ~e de opinii pc bazacllrora se pooteanalizaatitudineaangajaplor . 86. Unsprezece IntreMri. eficiente 82 ~ tipuri de interviuri 83. Treisprezece lucruri pe care trebuie ~ Ie facep Inainte.

101.fonultarafir" 99. practicat In institutia in carc Jucra{i 178 181 104.94. 103. Nooo idei pentru gestionareasistemuluide comunica~e prin "tele. $apte moduri de a promova un compormment moral 100. . Paisprezece IntrebWi referitoare la sistemul de analizlCa performantei. Zece strategii pentru stimulareainerederii in sine a subordonatilor 98. Unsprezece caracteristici unuiplanefident ale 107.pc care trebuie ~ Ie clutiim la un nou adjunct 96. Zece ctape in alcltuirpa unui plan strategic 108. . Unsprezecemoduri in care puteti mml impactul pe !ermcn l"ung prcg~tiriiln al domeniul managementului. $ap!Crecomanill1ri eferitoarela angajar~ r 166 166 168 170 173 174 175 177 unulexpert .unordccizii analitice 188 190 191 192 193 . Treispre~ intrebmi privind cchipa dumneavoastnl 95. Opt moduri de a concedia un angajat eu rezultate slabe XI Importanta planificarii in solufionarea. . Zece caractefisticiale obiectivelorrealiste 109. Paisprezececalitll{i. Nooo moduri de a sprijini pe eeiproas~t numi{iIn fune{iide eonducere 97.i analizeefieicntea ~rintclorde pregiitire 102. 184 185 problemelor 106. . . Nouii recomandiiripentru desf~rarea une. Paisprc?Ccectape in luarea. Zece tchnici pentru abordarea problemelor legate de'abuzul dc aIcool sau de consumul de droguri 105.

~. Treisprezececomponenteale unei prime impresii pozitive 122..deveni mai eficient 120. Ill.. 213 215 . " etape In detenniiuirea cauzei unei . In echi~. DoWspte~ece at. Opt idei pentru. timp citind ' Treisprezecernoduridea. 118.tie Impqtriva Intreruperilor .¥.O < 117. 204 205 206 206 208 209 2l. ~ etapede parcurs pentru a retine figura ~i Iiumele unei persoane 124. Zece em pentru a reduce timpuLpetrecut.' . Unspre:leceJntrebmireferitoare la promovabilitateadumneav~tm " J .~ etape iii'reZof\rarearpoo61emeior . ~ . Unsprezece idei In ceea ce prive~tcaspcctul ' exterior . de-a ~nomisi timp-prin planificare 114. Paisprezece recomandMipentfuIntocmirea "'t"'" unui curriculumvitae 211 212 .moduri-dea consuma mai putil1 timp scriind . -: 195 196 '197 probleme 112. Nouj"sfaturi pentru apetrece mai putintimp 199 200 202 203 la telef n o .11O. timp in CUI-sul unei zile de lucru 113..' in ~nte . Opt iqei pentru a 'evifjlamfutMile XIII Asigurat:i-vi succesul ~ 121.. 123. Treispr~zece moduli depJofe(:. .25. ~~ recoman<:m[ipentru a petrpce maiputin 119.." 115.1. 116.~intele de brainstorming XII GasiJi-va mai mult. NoW!.

NOMmodurijnteligente de a comunica cu 228 ~ful dumneavoastm 132: NOMsugestiipentru situatia in care solicitati 230 () miirirede salariu 133. Zece lucruride fiicutdd seful . DoWsprezece strategii Pentruliirgireaeefcului 223 de cuno~tinte . Zececideireferitoarela retatiarnentor-protejat 135. Zece sfaturi pentru abordareacriticilor 231 ~m~ . ~pte sugestii pentru selectareaacelor Pr°grame de pregiitirecare vii vor mMi 219 eficienta 127. DoWsprezeceetape ale procesuluide traducere a cuno~ntelor dobanditein rezultate 220 profesionale mai bune 128.. Zecee~pe ale procesuluide a vii fare remarcat in institutiaincarelucrati . Paisprezece recomandMipentru a-I face 226 fericit pe orice ~f 131. 233 dumneavoastrn~este terchea-berchea un Indexul de solufji Este . XIV AJ»ordati in mod aetiv relatia cu ~rul dumneavoastra 224 130.126.andu' dumneavoastra sa faceti p. 232 134. .!y1 urmator ' 235 239 . 221 129.

Instrumentele pe care vi Ie oferirn se sprjjinJi pc volwne iDtregi de studii.iD urma experieotei noastre diDuItimii cincisprezece ani. pcntru a vApune la dispo. autogestionarea ~ gestionarea activitiltii celor eu care colaborati. cJi tehoicile ~ priDcipiile care ne permit ~ gestionmn activitatea in mod eficient se bazeaz1ipe ~- ~I~ ~. dar se situeazA la 0 anumitil distantJi de acestea. care vA vor ajuta ID oriee situatie de managemeDt. zitie un minimum de teorie imediate. sarcinile de serviciu. Conducatorul eUadevMat eficient anticipea71idifieultJitile ~ actioDeazApentru prevenirea lor. luerul eu grupuri diferite de persoane. 'al cornunicJirii ~ managementuIui. organizarea timpului. ea presupune comunicare. Acestea sunt invAtlimintelecontinute in aceastJicarte. rezolvarea problemelor. . Le prezentJimsub formAde liste sistematizate. am inteles ca teoriamanagemeotuIui este utilA in masura in care Depoate ajuta sJine rezolvJimproblemele practiee. fiecare dintre Doi I~i gestioneaz! propria persoanA Cv:'(I-' tot~tJi.pozitie sociaHi. Cartea oferA sfaturi utile. ciparea eveoimentelor. Oriunde v-ali desf~ura aetivitatea. Sfatul eel mai u~r de urmat este eel direct. Fiecare dintre noi suntem manageri.J. coDcis ~ explicit. intrevederi. prevede ocaziile favorabile 5i profitJi de cl~. de asemeoea. demersuri ~ strategii. fiecare gestiooiim timpul ~ activitatea altor persoane (oficialsau DU) ~ am putea sJi ne mJirim eficienta actiooaod mai inteligent. mai eurand decat pe reactia fatJide acestea. Ideile pe care vi Ie prezentiim Ie puteti aplica indifcrent de funetia dumneavoastrJi. profesie sau specifieul institutiei ID cadrul clfcia I. 'lD sfar~it. ca profesori.£)/v' lucriim. experti sau instructori indomeniuI managemeotuIuh Am CODstatat. 'Este una din eelemaiimportaotecoDcluziilflcareamajuns. Am analizat acestc luerJiri ~ Ie-am sinlclizat astfcl incat ~ vAseutim pc dwnneavoastrA de acest erort. .CPrefata .. tn paginile ei yeti gJisipeste 1 600 de idei. indiferent de funetie. de tipul de institutie ~ un maximwn de aplica\ii practice ~ de domeniul in care luerati. bazate pe teorli solide din dotrieniul psihologiei. planificare. negoeierea conflietelor. obtinerea unui nivel calitativ optim.

0 noutate . publicat in 1988..importantA este lndexul de so/utii. Fiecare listA sistematicA"pe care 0 veti stApani vA va deprinde euun nou demers illteligent. Am revAzut~iextins eel putin donAtreimi din aceste liste.ln plus. Ea e scrisA in a~ fel. AeeastA carte are ca sursA volumul The Manager's Book of Lists. pentru prezenta editie.16 Unnand sfaturile euprinse'in carte..ve yeti Ii confmntat. yeti putea aborda eu mai mult succes contextul orgallizatorie. chiar dadi nu aveti 0 experientA anterioarA indomeniu. de la srar~itul cArtii. Aeesta vA dA posibilitatea sAgAsiti imediat lista care vAva ajuta sArezolvati p<!truzeeidintre eele mai complicate probleme de management cu c. au fost introduse treizeci ~ nonA de"liste ~ palm capitole noi. ' . ineat &1 puteti lua testul de management de la prima ineercare.

Asigurati-i intotdeauna un loc pe biroul sau in servieta dumneavoastrn. Atunci clind apare 0 problemA. ca pc orice material destinat autope ectIoMrii. pe care 0 puteti impAturi folosi ca semn de carte. . Citi . Consultati fiirUntamere Indexul de solutii.Recomandari privind utilizarea acestei carti . . care. pentro a gAsiimcdiat lista de care aveti nevoie. ineat pute\i fi sigur cAIe yeti aplica in mod oorespunzlitorin caz de nevoie. Aceste note sunt mentionate intre paranteze. Utilizati un creion oolorat.in cea mai mare mAsurA. in contextul obiectivelor pe care Ie Ul'DWiti. clind a~eptati sAin~ cind sunteti blocat in trafic." C1i~" . yeti simti nevoia de a avea aceastA carte la indemfu1l1. la randullor. Atonci cind aveti timp. . vApot fi de folos intr-o situa\ie datA.Este posibil sAapreciati ca "liindutil sAnotati ideile pe 0 fi~ separat!. pentro a sublinia ideile-pe care Ie oonsiderati foarte importante. AceastA carte d va fi deosebit de utilA.-" . . mai ales atunci clind sunteti oonfruntati cu situatii critice de management. Secretul oriciirui succes: Sii actioniim inteligent din ~ in~. dsfoiti cartea cele mai relevante ~ 0 ~intA sau listele pe ~ recititi care oonsiderati cJi Ie yeti utiliza. Studiati-Ie paM cind recomandmle pe care Ie oontin vAvor fi atat de familiare. . Am furnizat ~ note in cadrullistelor. care vA vor sprijini in gAsireaaltor liste.

DauA argumente convingAtoare vin in sprijinul acestei conduzii. Potrivit opiniei unor cercelAtori.{Luke. dificulUitile de comunicare reprezinlA singura probleIM mai dcosebitli pentru aetivitalca de management in zilele noastre.daca nu chiar clasicA. GardianUl. interpretat de Raul Newman. se uitA sever la Luke. eomunicarea reprezintA activitatea cea mai _obi~nuitiia unui manager. vorbind.I Straduiti-vasa comunicati t t eficient . Managerii sunt martori cA. iIiformArile. aSliizi.zilnie.ci in orice loc in care oamenii intrAin contact. discursurile ~i eonversatiile. a revenit in lagArulde muncAforta~ dupii incA0 incercare nereu~Ui de evadare. Prin urmarc. citind sauscriiQd. Indiferent dacl. maini. ingenunchiat ~ cu cAtu~ la. ManArece) ne ofaA ceea ce a devenit 0 seeM memorabilA. eu un e~ in domeniul comunidirii".ne intaInim eu asuel de e~uri nu nwnai in lagiirelede muncA. mai bine prcgiititi ~i mai pretentio~i. cu egalii lor sau cu parteneri din afara firmei. 0 serle de sludii indicAfaplul cAmanageriii~ petree cea . Primul este acela cl. a. mID mare parte a zilei qansmitand ~ primind mcsaje. varietatea ~i complexitatea interlocutorilor ucui manager au crescut imens in ultimii ani. nu mai dau acelea~i rezultate. Al doilca argument se bazeazA pe observatia cA. nu este dclocsurprinzAtor faptulciidiferilckaspecteale dificull:1tilor . - Filmul Cool Hand Luke.. Dadi ati face graficul unci rile obi~uite c!elucru.interpretat de Strother Martin. Rapoarlel~.Luke. aproximativ 75% din durata unci zile de lucru managerii comunicAcucei din jur.. evident. ati constata cAtrei pAtJimidin tlmp-uldumneavoastrii se desfii~oariiascultiind. ~i roste~te tlirAg!1nat: "A vew de-a face. managerii comunicA cu supcriorli. cu subalternii.adar .comunicand. ei constalii cA cei clirora Ii se adreseazA sunt mai inteligenti. in Scopproductiv. in aceastAtarA. care aveau succes altli dalA. stA pc treapta de sus a verandei.

Ce n-~ da sAnUlpot exprima la fel de coerentsau sI pot interpreta situatiile cu aceea~ acurate\e ca ~ ei.in\elegcA singurul mod in care ~ i~ pot adapta mesajulla 0 situa{ieanume presupune ob{increaunor infonoa{ii relevantc referitoare la cerin\cle. LL v oameoi care gfuldescceea ce spuo. studiati lislele sintclice de mai jos ~ yresupuoe adaptarea in func\ie de ~ punc\i in 3Plicarer. din nefericire. "Cum de reu~c?" se intreabA ei. suot percepuli ca l1r . excelenti ascultAtori. "Ce bine ar fi dacA a~ putea comunica ~ eu la fel de efident. Ei ascultA atent. . in mod invariabil. Managerii care nu au aceste ca1itlili. numai primii suot interesa{i de obtincrca informa\iilor. loc sauinterlocutor. " 'i. A doua premisAde la care am plecat in intocmirea acestor liste este aceea conform cAreiacei care comunicAeficicnt suot. in aceea~ millmr<l.Am intocmit aceste liste pomind de la douApremise de baz11." listele sintetice din acest capital suot concepute in ~ fel incat sI vAajutesl transformati aceastlidorint! in rea1itate.. UDii manageri aU2iisit. indiferent de publicul cliruia i se adreseaz11. spun ceea ce gfuldesc ~ ~u ceea LSUperiOrii'SUbalterD1 ce aIlii spun sau gfuldesc. nu se pot adapta lui. Dc~ la aceste informa{ii au acces atAl cei care comunicAcficicnt. de comunicare este complex moment. cat ~ cei care sunt ineficicn{iin ceca ce prive~te comuoicarea. sistemul de valori ~i problemelc interlocutorului. E suot con~enti de faptul cAprocesul . anticipeazA in m<Xlcon~!ient. reprezintJ 0 mare parte a acestei categorii.de aceea. . col~gii. Cei din prima categorie nu se IimiteazA la a transmite mesaje scrise sau vorbite. co putinA invidie. cat Prin urmare. rima se referAla P faptul cA cei care stabilesc 0 comunicare eficientA aborde&ZA comuoicarea de pe 0 altli pozi\ie decat cei care nu reu~sc sAcomunice. Suot ce. ~i interpreteaz11 mai multe seDlnenonverbaIe.tosA solutia.d yeti d putea elibera de handicapul de a nu putea comunica eficient.icare se distin~ ca excelenp mediatori. cei care nu rcu~sc sI stabileascA0 comuoicare realAnu in\eleg complexitatea procesului de comuoicare ~.Ei. In schimb.. i~ privesc colegii mai eficienli cu admiratie ~ uimire ~. Ei i~ ating scopul propris de fieearediltli cfu1d ~v vorbesc sau seriu. poate. ~ care.eromandArilepe care Ie continoDed suo&e\i ecis.20 sa aclionl!m inleligenl de comunicare reprezintJ problema majorl a managementului modem.ar l 11' ~deprinderea A de a ~ti sA ascolte ii tine permanent in contact cu r/' {.

acest proces de iilvAtare nu trebui~ intreruvt niciodatli.Striiduiti-vlJ slJ comullicali eficiellt. - .nu vorbind. S'.~limbaiului trupului (comunicarea nOllverbalCi). dar cca]aWipersoal1iiIe reccpteazii. ~~. rostifi ~i.. in mai mare ma.ncicand cUY. vii yeti autoanaliza de fiecare datii cand nu obfineti remltatul propus.reazi in mai mica masura cuvintelor pe care Ie. modului tn care facetj acest lucru. Nu transrnitem sensuri. nului v()(. care it percep interlocutorii dumneavoastra se dato.. 7 lnforma~iile stoc:ate patrund tn mintea noastri in proporfie de 87 % prin intermediul oc:hilor..Sensul u!lui. "NU"potisii nu cooumi. sensul perceput se datoreazAin proportie de 90% to-.nicare suot mai curand do.veti !iuta'sii obtincfi un c feedback. 3. bAndite.ciY(8). dedt tnniscute.'\.. ei comunica.discordantiicu acfiunile.il1tele sunlqin.i. sm.' Cum pOl fi cilile gandurile allora dm geslUTik lor.u.-cuvant nu poate fi gasit tn dicfionare. Avep griji sA vi facep tn~eles. 2~ Presupunefi ci -urmatorul mesaj pe care il tran. ~ sugereazA un anume sens interlocutorului 6. transmitem mesaje (cuvinte ~i autudini) . care repreZintii nostru. Bucure~ti. sura. Sensurile se afiii in oameni. Dictionarde contin definifii. kviitmn sii vorbim. 21 #1 Opt'pRmise rezonabile refedtoare' la comunicare 1 . Chiar ~i atunei cal1dcredeti cii nu transmitefi mesajc.ite~i va n tn ~eles gre~it. De fi«are dati cand doi oameni sunt impreuna.. Editura Polimark. interlocuterul dunmcavoastriiva crede cecace vede. Yeti coniunicacu'maimultli grijii-. Atu. 1995. Deprinderile de com. 'V. . Ne ~tem tipAlld. Estc posibil ca acestca sii nu fic mesajclc pc Caredoriti~siiIe commucati.) -' . Puneti-vii intrebarea:"Cum pot transmite acest mesaj astfel incatsii nu fiuinteles gre~t?" (3) 4 .~i Allan Pease: Limbajul$lrupului. . de fapt facefi aceStlucru. irnitfutdu-i pccalal tJ . . (Nota red.Sensul mesajulut pe. . De fapt.

care au ocazia ~ observe in mod regUJatmodul in carc eomuni~{i.la randul)or. BUstA. pentrua obtine efccte nai.~. Dd face{i parte din categoria persoanelor fo~ute atente la impresia pe care 0 produe asupra celor dinjur. viteza ei.. ca persoani c~re . Nu sunt mul{i cei care d6resc .totu~.se vad~ pc 0 easetA video.mai ales nonverbale. Este 0 met~ buM de a verifica pronuntia. Filmafi-vi pe caseti video. tonul ~ variatiile vocii.probabil. yeti avea rareori nevoie 84 solieitati asemenea impresii de la euno~tintele dumneavoastrA. Este probabil ca ei ~ fi fikut deja.. dumneavoastri. Ve{i ~ti eum vA percep cei din jur dupA reaetiile lor verbal<.comunici 1.ipentru prima datA vocea inregistratApc banilll 4. Schimbul de cuvinte nu este atat de simplu pe cat s-ar erede. Veti vedealicuri ~ . Solicita~i aprecierl. Expomati elar ~ ce doriti. atund cand vAveti~aul. Faceti experien{e.~ fiti in mod aproape sigur dezamiigit. A~tcptati-vA. Comunicarea este un proces complex. pentru di se tem de ceca ce vor constata.I tn continuA sc:hlmbare. T~ de a vorbi in public este aproapc la fel de mare ca ~ aceca de a vd. unele observatii ~ ~ fie dispu~ ~ vi Ie Impmtl~.22 Sll actioniim inleligenl 8. cu ajutorul vocii. intre timp.vedea vorbind in public. probabil tOCIDai . pentru di acest luem este atat de relevant. Nu abordati 0 atitudirie dcfensiv~ atooci dlnd auziti punctullor de vedere. 3.tinut ~enl ~ . inregistrap-vi vocea. Prea multi dintre noi ezitA~ ia in considerare acest feedback. Intreba{i-Ie ce pMere au despre modul In care reu~ti accst lueru. ~ vlIpoatAdaunrAspunsclar-. asteel ineat ~ ei.84.evolutiv. #2 ~ase moduri de a ana maJ muUedespre . cateva persoane destul de apropiate dumneavoastr~. (133) 2 :CAutafi ecouri. Probabilitatea de a reu~ este mai midi dedit aceea de a da grc~ Mecanismul comuniciirii se defcctcazAdacAnu este intrt. dlnamlc .

Aceasta este imaginea pe care doriti si'i0 transmiteti? (122) 6. ~ aveti.aVOastra personal? In cc mod propriile vaIori. stArilc de spirit. Nu vii mm ganditi ~. vocabularul~ tonul voeii. 2 . Fie-carepersOiUlA arewl~mod unie de a trmlsmite mesaje.ce ali dori sii simtii ~ si'i fal~ii in urma receplionArii mcsajlllui dllmnc. ~ Majoritatea dintre noi trebuiesi'i ne inrcgistr1Un vocea pentru a 0 putc. ~ estcstihil dlimllc. Cunon~teti-v8 cn vorbitor.interlocutorii. Cunoa~teti. Privi~i~v8 in oglinda. ineat de fapt nUlle auzim niciodatii propriile cuvinte. e in cedircctie intentionali si'iinl1uenlatiinterlocutorul. IWlgimea ~ picpti'iniitura pi'irului.~ pentru a vii putea ofcri ocazia de aelimina cuvintclc ~ sunetcle nedorite. tinuta. 28) . deoarece suntem atat de preocup81i sii ne gmldim 18ceea ce yom spune in colltinuare in limp cevorbim. 23 verbalc pc carecnu ati ~tiut pmliiatunci di Ic ' 5. Iimbajultmpului ~i modul dumneavoastrii..a asculta.aauzi a~~cum viiaud'cei dinjur. modul de gandire. u aIte euvinte.generaldc a vAprczcllta inl1ucnlcaz<l sensul perccpllt de interlocutor? (2..sd comunica{i eficient v~ auzi cli~ ~'..Qpt strategii pentru a-i cO[1vinge pe interlocutori sa va asculte "'1. Asculta~-v8 cifid vorbi~i.!? Sunt atcnli? Ii intercseazii pcrsomuldwnnC<tVoastri'ieeea cc aveti de spus? (12) ~ 3.StrMuiti-vd. Trebuie si'i ~titiexact ce reactic doriti sii obtineti din partca " interloclltorului. Priviti impresia ~ care o. expcrienlii auinainte dc a primi mcsajul dumuC<lvoastri'i? Cum sc sin1t?Ce ar dori sa aud. Cine sunt ei? Ce ~tiu deja? Au ncvoic~dc multe detalii? Cc . Inainte de avorbi. #3 . incetiniti ritmul vorbirii suficient de mult pentru a vii putc. <' Verificati-vii intreaga imagine intr-o oglindii mare. automatismele " vcrbalc.va .produc hainele. anwnc vizllalizali modul in care ali dori si'i aratccl. Construi~-va o~ idee concreta despre' ceea ce doriti sa realiza~ prin comunicarea respectiva.avoastrcl. expresia gencraIii a felci ~ a~ mai departc.

"Ii atentie. sau de ce nu? Ce veti schimba data urmiitoare? #4 Unsprezece avantaje--8le as. iDcrederea ~ entuziasmul prin tonul voci~~ prin gesturi. CODvlngeti-va interlocutorii. cor a Ie e . pecare interlocutorii dumneavoastr~ sii Ie poatii "vedea~'.. Va protejeazi impotriva neplacer-IIor. 8. Proceda .Folositi exemJJle.> tismente. (29) . . Fiti unb{tn interlocutor pentru interlocutorii dumneavoastrii.ni complete.' Un bun ascultiitor este atent Ia instructiuni. Exploatati . Nu dati definitii prea elaborate. Comunicati mesajele atunci cand interlocutorul este pregiitit simte nevoia sii Ie primeascii ~ DU atunci cand dumneavoastrii ~ doriti sii Ie transmiteti.metatore~ analogll. .24 SlJ oclionlim inteligent 4.-:>. Alegefi locul ~i momentul potriYit. S. sugestii ~i aver.\fe~eti cuvinte care sii transplitii imagini specifice.eDuntati ideea pfuUilacapiit ~ ~ . 7. Foloslti-Ie numele In cadrul mesajului pe care il transmiteti. nu-i in~ ati ~eptiirile ~ nu generalizati. care se intreaM permancDt: "Cu ce mAafectea1Ape mineT'{29) 6.nu puneti interlocutorul in siluatii deuuerioritate. in a fel ineat interlocutorii sii se simtii multumiti atAt de ei eat ~ de dumneavoastr. nu faceti introduceri e~cesiv de ampl~ ~DU vii scuzati pentru mesajele pe.sii Ie transmiteti. Nu aduce acUzatJI.iima.cultarii atente 1.interesul pentrupropria persoanii. Constru-iti Imaginl clare. Folositi un limbaj expresiv. care urmeau. Evitatiamplificiirile ~i declaratiile exagerate. Faceti ID~ fel ineat sii fie multumiti di v-au ascultat.a fieciirui interlocutor. concrete. Evaluati rezultatele . Tratati interlocutorii cu consideratie. Ariitati-vii convingerea.. aJ. Ce vii SPWlinlcrlocutorii? Ce reactie au avut ca rezultal al receplIirii mesajului pe carc I-ati comunicat? V-ati focul in\eles? De ce da. Alcgcti un loc care sii fie relevant ~i care sIisublinieze mesajul pe care doriti sii-Itransmiteti.i actionatl in cODsecin~. Oari1enii aurareori motive sii se plangii de'cillcva care este atent la ceea ce spun. 1-'010siti cuvinte putine ~ evitatiColosirea limbajului eufemistic.

t. tinlcIor dobfmdile prin ascultare alentilconstilIn faptul cii aveti la dispozitie mai mullc infonnatii decat ceilalti. prpbabil. Vi ajuti sa di~tigafi respectul celor din jur. adesea rostindu-sc cuvinlele: ". Ati auzil.inur? Este escntial ~ j sA ~tim ce trebuie sAfacem pentm ca un subordonal sau un . Viface mal competent. Prostia uu sc uumAd\priutre acestca 5. /"" E adeviiral! AseultAud. nu numai cii deveniti mai inleligenl.io fclulacesta. 4. or "t' 7. Singurul mOd de a alla oceste lticmri -este sii-i ascultati atent. Ascultarea atentii este modalitatea de a obtine mai mulle informatii decat ceilalti. Dezamorseaza supararea interlocutorului. Simlili ce respect a cii~tigat pcrsoana eare a a<ifUltat~!l adevarat? 8. 3.""j. sA-iasculta\i mereu. ExistA oare un luem mai importantdccat a inlelege nevoile.. .Cel pUlin m-a ascul tat ". Vi ajuta sa-I intele2eti pe ceilalfi.!V inleIegeti mai bine cecaccsc intfunplii. 6. eu' atAt 0 yeti realirn tritr-un mod mai compelent 4. Cea mai bunA reac\ie initialii la emotie treee prin ureche. Va ajuta sa negocia~. Vi Informeazi Viala esteo 25 asupra ceea ce se int8mpli. imbogiiIt expcnenta dnnmeavoastrii pcrsonaIii $iprofesionalii.woastrA SWlt mai bine orientate ~ dOCUU1cntate.spunczieala. decat aceca de a-i asculta? . Or. Cu cat aveli mai multe infonnatii despre activitatea dunmea- ~~. Pemlanent se .. . Olnd ascultllill 0 pcrsoanii ncmultunntA reu~m sAInlclegem . dar. Va face mai puternlc. pc de 0 parte. ~ /'"' voastrii. ce trebuie fiicut pcntru a-i convin!!e sii ofere mai mult. experien~complexiide intfunplii ccva in jnrul Doslru. ~ Cele douii conditii principale pcntru a obtine de la altii ceca ce doriti sunt.superior sAreacuoneze ~ eUU1 orim noi. iar pede altAparte. invii~e.yeti ~ art'1ta mai inleligeut Gfutditi-vii ce caIiliiti i se alribuie unci pcrsoane carca'icullJ1. "Cunoa~lerea inscamuiipUlcre".Pulcreaeuno~- ~. motivc1rile sistemul de valori alecelor <!. ce altil calc mai d bunAexistli de a alla la ce sunt scnsibili cei din jur. Cn cat ascnftali malmult ~ . en atatmai mult scva ().(76-8I) 9. Jar aetiunile dwunc. de a ~ti ce sunt dispu$i sAofere. Vi face si arita~ mal Inteligent.Strlidui{i-vli sli comunica{i eficient 2.

26 Sli actionlim inteligent motivulsupAriirii. (71)' ' 10.(97) 11. inainte de a intdege cauzele care au prOdus a~a stare ~ a 0 dczamorsa. (4) 3..sunt pc plae? Mail11ult. ce~ ceo In final. copiilor. care produce un ca~tig imensin ceea ce prive~te intelegerea. Cituta1i sa ascultap cat mai eficienL Priviti ascultatul ca RC0 micA investitiede timp ~i energie. practie. sotului sau sotiei dumncavoastrA. cine ne opre~te si(-i ascultllin ~ pe cei care'n\] ne.~~ . At11l\cicilnd v~. '31 tuturor celor.maisigure de acontribui la cre~terea respec~ului de sine aI subordonatilor. E Cea mai convingAtoare expresia a dragostci ~ intelegcrii cstc darul de a asculta.ii{trerupeti din Ceca ce faceti~pentru a asculta pe cineva.I1re iI Tacefi pentru propriul succes. este sA-i ascultati. va.de care aveti nevoie pentru a fi eticient. a Nuputctivorbi.~i.pentru a va imbun~ata~fi modul de ascl!ltare 1. ESte absurd sA incerci s! comunici ciJ 0 .- ~ (fr. 2. Aducedragostea tnviafa dumneavoastri. #5 Douasprezecetehnici.din jurui dumneavoastrA. Aceasta este una dintrc metodele cele. ca~tigati I>uter~ 0 datA cu respectul ~i dragosteacclor (fin jur ~i obtineti informatiile . dacA nu chiar sA vA iu~.Ascultfind. Ticefi. Nu ascultati numai pentru a ti funabil cu ceilalti. - - ~. unul dintrc modurile cel. Admitefi d ascult3tul atent est~un - lucru pe -~. ascuitIindu-i.mai rapide de a-i face pe oameni si( aiM 0 pArcre bunA despre dumneavoastrA. este ca ~ cum ati spune: '7e apreciez ~ mAintcreseazA ceea'ce spui n. to fond.Jacc ca -respectiva persoan! si(.sculla in acela~i timp.-~.Influenteaza pozitiv respectul de sine al celorlalfi. ObserVati modul in. De demoDstriim intelegerea ~i'ii oferim pcaziade a-~ deschideginima..persoari~ furioas!. care copiiijudecA dragostea pArintilor in functie}le atcntia pc care mama sau tata le-o acorilli.dcvinJi mai rational!.

. propooeti~vAobiective referitoare la ceea ce sperati sliailati.intrerupcti.a sa ascuUafi cu I!ten fie. 10.lpauzA intre. I ee respcetiva pcrsoanA vorbe~te. Nu se intfunplA nimic dacA apare 0 mic. Suspendati orieeproccs de aprecierc-in timp sau pc scaoo in fata persoanci respective ~ pWlfind intreMri. pentru a tnvif. Sooteti aproave singurul care crcde cAdwnneavoastrn ~ ceea ee aveti de spus este mai importan~decAteeUUalt i'ceea ee are el 5 de"spus.adicl. 6.0bservati semnele nonverbale. cand 0 altli pcrsoanA vorbe~e.inpicioare 7. Ignora!i tot ceea ce va. 5.de 480 euvintepc niinut. f'~ j I .puteatr:@smitevorbitorcl prin lfmbajul trupului~Ascultati tonul vocil sale.<Exersafi. DacAeste~posibil. Nu va pregatifi raspun"sul > intimp ce vi . Gfulditi-vAdinainte la eel care vorbe~te ~ la subiectul pc care it va aoorda. keercati ~Aobservati Qev-ar". poate distrage."unn~ sli-I.vorbitorul. FJJi mai puJin .euvintele acclci persoane ~. aten fiat 19norati zgomotul de 'fond. ~ Majoritatea oamenilor vorbesc intr-un'ritm mediu de 120de euvinte pe minut. 9-..atentia noastn1nu-se va mai diminua. atentia noastrAslAbe~e la oo'momentdat. ~ gan- dindu-ne intens la eeca ee ni se spooe.dati. Capacitatea mediede ascultareeste despatruori mai mare. DacAreu~m sli ne coneentr1immai mult asupra eclor spuse de vorbitorul care ni se adreseazA . Aveti nevoie doar de cateva secunde pcntru a vA gandi ta r1l8_punsul pe"care.Striiduiti-vii sli nu fiti distras de context sau de aspedelc care au)egc'ituriicu yorbitorul. Puteill reu~i acest luem stilbilind ~ 00 contact vizual. Poate vAin~lati. Considerati c1i absoluuot ee spune este adeviirat (~ este. Pregatifi-va.Strl1duili-vli slicomunicali eficient 27 4. cu rivni.o atentie de 200 de euvinte pc minut din capacitatea noastrii de'ascultare'--. dc exemplu. stand drept. se vorbe~te.ale dwnneavoastrii. eel putin pfu1iitenninii de vorbit.. in mAsura in care vorbitorul credc acest luem)..eg()c~ntrld. DacA illccpcti s<1 vA enervati. (8) /J 8 Btapaniti"vih ~ H:IJ' Nu~l intrerupeti.sii-i acordiim. Din aceastli cauzA. sa ascuUafi.: apoi rugati-I sli continue. lntcrlocutorul dumncavoastrii yAva a~tepta. spulleti-i ce vA cnerveazii.

pW1ctul de vedere care 0 cootrazice. folosili expresii caracleristicc copilArieisau rcgiunii de W1de provcniti. 12. 0 datA ce ati botAraf Ce aniline este adevArat. Este momeniul sA'vA concentrati asupia vorbttotu w mtreaga capacitate de ascultare:de 480 de cuvinfe pc minut. limbajul tchnic in profesia dumneavoastd este derotanl pcntro cei care nu-I folosesc in. limbajuI caracteristicW1w popor sau W1ei omunitAtipoate fi c colorat. Dar.probabil.) AlW1ciciind. deranjca7A . poate defectul ccl maimare al limbajului eufemistic constAin aceea cli dccoloreazAimaginile pc care Ie transmilem.Utilizarea jargonului Ii indcpi\rtea11i c ascultAlori. dar ~ derutant.la sfar~t.interlocutorilor no~. vAveti simti epuizat. persoana". atW1ci cand acesllucru este necesar. ("Ma~na are ocvoic de un duf' esle oformulare utiiizatAin vestul Pensilvaniei. Confu71a poale rezulta ~i din parafrazarea unor conceple negative.iusAvAriizgiinditi.sau coreel. IAsand deschisA posibilitalea ca mai lfu7.care vAvor considera lipsit de conp sideratie fal1' de ei.28 '~3ll!IClionmn inteligent 11. Expresii idiomatice.moment. cel mai important lucru din via~ mea este 51 tn leg tot ceea ce slmte aceasti. vA risipiti eoergia incercand sAvA apAratHonciuna. in acel~ timp. cOl1vingethva singur: "In acest .adresiindu-vA unor anumiti illterlocutori. Eufemisme. ca de exemplu referirea la impo71larecu formularea "mArire a venitului". #6 Zece tipuri de cuvinte care trebuie folosite cu griji 1. fiecare 71. pcnlru cli nu rea1izati cl accsl lucru Ii 2. 3. pcntro cci care ou Ii apartin. Atund dnd este--necesarsi auziti tot ceea ce !pune 0 persoana.-Veti ~ticl ati reu~t atW1cicand.. Jargon. E xersa f1 luarea de decizii referitoare la persoane sau situaJii fari a trage concluzii finale tn legatura cu acestea. ~ nu ascultati. Este mai bine sA acliona{i. estc posibil sAscMeti in ochii lor.

..sau companiel unde luc:fp~i. ReprezintAesenta succesului Intr-un anumit domeniu de activitate. putin. Fi vor inceta sAvAmai asculte ~ se vor concentra"8S9pra~l. Nu faceti JZTC~a sAvAInch'puiti cAsunt mai 'bune cuvintele prctioase decAtcele obi$Duite:'Cu cat sunt maipompQase.analize ca~tig-pier~ derc. Reactia pe care 0 puteti obtine cu ajutorul unei rcmarcitriviale poatefi mai mult decAtcOntracara~dejignirea pe care 0 resimt.".CIi. ~ Ce intelegecinera atunciclndii spuneti:':faceti asta. ipterlOaJtoriidumneavoastrlt. Cu alte cuvinte.in cadruI serviciului dumneavoastrlt. - Rezeivati folosirea acestor expresii pentru locul Wldeele au sens adicA.. 9 . Fiti ateJ}tatWlciclndfolositiWlcuvant care nu exis~ In dictionar . ~ Cuvinte care provoacl 0 ieactie emotionalAmai puternicA. S. RezultatuL final. Exp-:esii specificebircUllui . TriviaHtlfi.Evitati expresii uzate de tipul: "Nu haina face pe om" sau "UlCiorul nu merge. C41)ncr&tla obiect.vl1 slJ.Cuvi~te exag$rat de complexe. - - .catmai #7 Douazeci-~i ~apte de expresii pe "care trebuie sa Ie cunoasca tofj managerii 1 ..comunicatieficient 29 4. Cuvinte semnale.de exemplu numirea unei femei"tip!" ii jignesc pe multi interlocutori. cu stat comWlicAmai.. repede"? Exprimati-vA clar..ui"cuvant 8 UmbaJ vag Jsau . . . de pildli.ee. 40.Strllduiti..Referirea la un aOlumtdocument cu termenul de "HRD-9". Argou. Fonnulmle ~ d1i'ii1ileavoastrA trcbuie sAfie lipsite de ambi~tate.In fata unor persoane din afara serviciului.este 0 dovad1i~viden~ de li~ de consideratie fatAde interlocutor. . Termenul se refer! la ultima cifrAaunei . dar nu ofe9lD°scJntotdeauna.l>strad". 7.mai alesclnd este important~ faceti 0 impresie bunii.. . Folosirea uQ9r expresii considerate ca banale sauffisuflate vA face sAJ>!retibanal ~ -ffisuflat. este de dorit ~ elimllUUntendinfa Beetalare inutiHia vocabularului.

..'..ceicare asigwi sp(ijinul aeestora ac e'" n s rul institutiei (de c.oct"'inainle a aveaIlevoie de deek 12. Mentinerea puterii ~ luarea deciziildfla nivelul oooduceriicde vare... ..30 Sl14Clionllm inteli'gent 2.mod eficient.cmplu. . '(Stoc:ul minim. -4".13. CosturL:fixe.) Un sistcro de inventariere bp. - . sOsesc c. lucru bine de prima dati"." '".o cat desfli~ri 0 activitate un limp rom indelungat. iodiferent de pfOductia realizata . Rata lichidita ~ilor. ~ "~ COSfurile aferente unei fiml'e. a cheltuielilorpe care Ie implicii stocarea mMurilor. " once proous sail serviciuC3re eme foarte profitabil.. ".halo. ~.. M~unle -s:. EfechH ". .otil.~ 9.plasarea act}vitA~idecizionale "fia puterii in jos~spre exterior. probabit obtioute de-Ia 20% '" ? din clienti.3.iaunci persoooe pe bazauncitrnsituri sau J~ptitudinispecifice. S.fl. Toticei direct im lica '. Efica"CItate. Person'al'operativ/staff. Vlfeluldeaur. ' C.. In timp~ . 7. adicl1q<. '" " ... la ininimuma pierderilor. ." Valoarea j. 44) 6.~'" '1'ehdinia deaevaluacalificaiea generalli sau perfonn8p. 10. '. n segu ment minimal activitAtii desf~rate.. - mai priceput vei..~80%Gin ~vanWile-dwnrl~voaS~ voi' fl.. ' '. '0 ' ~ "'Ca~tiguri curenle ..cu-ati'U -. Curbs detn vi tare. Pragul de rentabilitate.oostului io momeotul io care apare profitul. '. . 11. Randllment. €entralizarea:' . ~viciul Persol 14..in roductie se numesc pel'fl~nal operativ.' Fi)ozofiade bazii pentru imbun!tAtireacali~tii~H3.. "FA un. Momentul io care veniturileegaleazA oosturile. Cea mai mare oarte a prOductivitAtiiestuealizatli de:. . De exemplu. Maximizarea resurselor ~ reducerea ". Opusul acesteia este"descentralizdrea.- ~ -- Dalorii curente ." "8: ~egula 80-20 (Leges lut ~Pareto). Aactionain.. Safaci'ceea ce trebwe si fac(Realizlrea obiectivelor propuse..at pemodelul japonez dereducere . .

Management pe ban c:ontadului nemijloc:it cu augaja ~ii. 20. 18 Sistem InrQrma~ional de Management. Management plin raportare la obiective. flirA 0 programare prealabilA. .maturitatca ~ declinul. Cereul de calitate.(52) 24. iau utili7. Erectul Pygmalion~ Pretentiile ridieate asupra unci persoane determinA0 inaitAperfomlantA a accsteia. Fi i~ prezintA ideile eonducerii spre aprobare ~i adesea coordoneazliimplementarcaproieeteloraprobate. 17.locul dedesfaccre a miUfii. MiX-ul de marketing. Increderea inimportanta imbunl1tAtirii actorilor motivationali f pentru desfA~urarea aetivitiitii.arca ~~. .. Cidul de viafi al produsului.Uor deschise. Combinatia celar 4 eleniente de baz1i(pretul. Obiectul de activitate a firmei..ji ~i calculatoarelor). Un statut oficiai in care se specificIi scopul institutiei ~i motivuI pentru care a fostinfiintatIi. . cO teorie a managementului bazati1 pe principiul conform cArniareali71iriletrebuie estimate In functie de obiective mantificabile. Prin aceasta se sugereazAmanageriior ca evaiuarea angajatilor sIi se fae! mai mull in funetie de rezultatele obtinute ~ mai putin in funetie de modul in care Ie reaiizeazA. in timp cc prctentiile modeste vor deternUnaperformante modeste. care se intrunese voluntar. 16. Calitatea~ activiti ~iI de produc~ie. avfu1d sprijinul conduccrii.' . Pqlitic:a u.Strl1dui{i vl1 sl1'comunica{ieficient - 31 1 S. 0 teorie ~e pledeazli pentru a ie~i dintre peretii biroului ~ a fi in contact eu personaiul operativ. marfa ~ dtile de promovare a vfu1zArii)pentru a satisfacc necesitIitileclientului.~ ( 21. Un guprestr~s de angajati dintr-un departament.inf6mtatiilc decarc acc~tiaau nevoie (de cci ce prin deei. 19. Oricc sistcm care face legi1tura intre obicei.. 23. 0 teorie conform cIireiaprodusele ~ serviciile tree prin patru faze: penetrarea produsuIui pe piatA. 22. 0 pohUca managenaii1care pemute angajaQloraccesulla ~fii lor. in vederea giisiriiunoridei pentrumIirirea produetivitIitii imJ>unl1tAtirea ~ Calitl1tii. eum ar fi proteqia muneii. .cre~terea.

implicarea importanta muncii depose. jenA. asigurArile medicale. 27. Tinuta. Rentabilltatea acflunilor. Costurl variabile. Obmjii imbujorati pot dezvMui disconfort. spiritul de' competitie. Gui-apoate arnta supm-are. Desimea pMului poate avea 0 semnificatie pentru unii.de faptul dacAculoarea sau pArulsoot naturale. Spranceana ridieat! poate face sAid un copil care ti~ 3. . sau apartenenta unei persoane la 0 anumit! categorie socio-eoonomicA.Ochii spun dacAcineva esteJericit. Aria controlulul. omerii clzuti. 2. trist. Cheltuielile care fluctueazA in functie de numJrul unit!tilor produse. PieptAn4tura reflect! adesea sistemul de valori. 4. dadi minte. lar eel ce transmite mesajul are un controllimitat asupm a ceea ce spun ochii sm. In societatea noastm se trag concluzii importante (~i nu totdeauna consecvente) despre oameni. dacAsunt inalti sau scunzi.tJe ~munica infatuare. poate zambi sau p<>. geDunchiiindoiti. Politia aplecat!. Unii ii judecc1pe cei din jur in functie de culoarea pArului. ~ .tionlbn inleligenl 26. 25. pornind de la statum lor. Trupul. .surprins.. NUmMul de aogajati care raporteazA unui aoumit ~f sau manager.poate face grimase. concentrat. A sau sIabi. . sau dacAe bolnav ~ pot dezv~ui 0 multime de aIte stliri. spalele iDCOvoiat sau politia dreapt! creeazj in mintea celor din jur imagini distincte. credinta religioasli. S. Pi reprelint! organele prin intennediul cMom se comunicc1 in cea mai mare mlisurA. poate fi bosomflat!. Fata. Raportul mtre profituri ~ investitii.32 Sll m. #8 ~aisprezece moduri de a transmite mesaje fara cuvinte 1. PArul. interesat. sau-lipsa curajului. Ochii. la fel fi mustata sau barba~ modul in care acestea sunt ingrijite.

ritmul. 0 mul(ime de lucruri despre cealaltli pers0811/i. S-au scris dirti despre cat de griUtoareeste imbrlidimintea. ~ a~ mai departe. intr-adevM. ~ Tragem concluzii in legiiturii en oamenii ~ in functie de lucrurile pe care Ie poartii cu ei aspectul gentilor sau portmoneelor. inconJuritor. pronuntia. prezenlA sau ca1itatea servietei. 9. II. tmbricimintea. Vocea.Str(Jduiti-vli sli comunicati eficient 33 6. (122) Machiajul bine aplicaL poate crea 0. impresie pozitivii. ce spunebiroul in care lucrap despre dumneavoastrn? J)jmenSiunea ~ pozitia'Sa spunciva despreloculpc careiI ocupati'in cadrul firmei? Este dezordine pc birou? Unde sunt plasate - . Din studiile efectuate reiese cii ace~ti factori sunt de cind ori mai importanti decat sensul cuvintelor pronunlAte. 13. mai ales in.. iar faptele sale. . celor care lucreazli in domeniulserviciilor. inflexiunea. pentru a se deduce ceca ce se consideriia Ii adevMul din spatele cuvintelor noastre. Parfumurile sau apa de cOlonie au aceea~i putere. Comportamentul nostru este permanent observat. volumul. ziarele purtate sub brat. Gesturile. to ciuda recentelor tabuuri apiirute in' aceastil privintil. Ac~esoriile. emfaza. inliltimea vocii. Cartea Ecleziastului spune: "Cuvintele 8SCundgandul omului. Cel mai important mijloc de transmitere prin atingere este strangerea mainii. Cosmeth:ele. 8. 10.Ii se recomandil sAfolosCascl atingerea pentru a-~i imbuniitlitii relatiile cu c1ientii/pacientii. Mesajele "voca1e"includ tonul. Mi~le mainii intMesc sau contrazic vorbele rostite ~i pot servi drept inlocuitori eficien{iai cuvintelor. 12. dialectul ~i fIuenta. prezenlAumbrelei. MediuJ. 8SCun4sensul". vocabularul. Comportamentul. ea ne srone. mai ales in mediile profesionale. Locurilein care trilim ~ muncim continmesaje. 7. cosmeticele aplicate neglijent sau in exces transmit mesaje defavorabile. De exemplu. (17) Atingerea.domeniul silniitiltii.

- convor- Astfet.sA ~tepte ~ ajungeti tArziu la introniri? Nu reu~ti sii respectati termenele stabiHte? #9 Cincisprezece sfaturi pentru a utiliza mal eficient telefonul 1.transmite celorlaIti modul in care vA utilizati timpul? ii faceti . Dad nu reu~iti.i rezultatul pe care sperati si-I ob~ine~l. Aceste distante variazAin functie de tipul de cultur11. stabilifi subiedele pe care dorifi sa Ie abordati .i"ora . Fip amabil cu cel care rispund la telefon. 3. Ce le-. Spatiul personal este distanta pc care 0 piistrati intre dumneavoastrii ~ ceilalti. Alegeti 'locul de desfil~rare a . inainte de. s . sustinii ~ sii nu dilueze sensul pc care vreti sii-l perceapil . ~ '< imaginati-vi Interlo. ~i aratIt dacc't incc'tlcati~ ce altii stabilesc ca fiind spatiullorpcrsonaI. atunci "cand vorbiti~cu ei.conversatiei astfel ineat sIt interlocutorul. Anticipati reactia probabiHi a interIocutorului la~<.Nu obiectati atunci cand. 15. Locul. Stabilift 0 birii telefonice. deeat doi americani. programare pentru ziua . ' . cre~te probabilita!ea ca persoana pc care 0 sunati ~ ri!spUndA.airtile sau tabloUriledumneavoastiA? 14. . fonnanumirul. Spa~iul personal. Intr-o zi yeti avea poate nevoie de serviciile acestei persoane care scum incearcc't ii viiajute.!! suna. (12) . .'( 115) " 2. nu viienervati §i nu vii ariitati In nid un aIt mod nemulJumirea. sunteti rugat sii ~eptati.urmati sit spuneti. 4.34 sa aclionlim inteligent scaunelepentru invitati? Aveti poze qe familie? Ceinformatii transmit mobHa. Timpul.Doiarabi vor sta mai aproape unul de aItul.~contactati persoana pe care ati sunat-o. ay"andin vedere datele pe care Ie aveti despre acesta. Mentineti discutia in sfera acestofsubiecte.eeace. inaintedea cutorul. 16.

pe ecranul calculatoruIui sau prin fax. atunci dnd telefona~i dumneavoastri. DUputeti da 0 notAimportantAapelului dumneavoastrA.' persoanachemati rispunde I. DacAil amuzApc interlocutor. detaliate sau criUce. in mod aproape sigur.&le posibil ca unii diolre ei sli nu doreasdi sli vii transmitAmesajul prin alte persoane sau. Lisa~ mesaJe care sa alba Impact. AdAuga~ 0 notApcrsonalAconversatiilor lelefohice pe care Ie . Compensati astfel lipsa sernnalelor nonverbale din mesajul . telefon. cu detalil lIustrative .. scrisul. . Nu permite~ celul care preia mesajele pentru dumneavoastri 51 tntrebe: "Ce si-i spun Drei Meyers referitor la problema pentru ~are afi sunat?" Acest luem este demobilizant pcntru multi din cei care vii lelefooeazA. incercati mai bine formularea: "Am reu~t sli iau legAturaeu fumizoruI despre care vorbisem".I cum vorbi~.I explica~ii complete. dunlneavoastrA. Dactilografiatul. Q intrebare pc care v-o recomand este: "Am Dimerit intr-un moment potrivit?". Atunci cfu1d. purtati. Informatiile complexe sunt mai eficiente dacAsunt transmise in scris pe hfutie. Evitati sli spuneti: "Sunteti ocupat?" 7 Analizafi mod~1 tn care rispundefi la telefon . dorinta dumneavoastrAde a vi se telefona. nu puteti ~tice efort race pcrsoana respectivii pentru a vAintelege. comunicafi-Ie personal sau in seris.efectiv.ailliuga~-i0 nuantAde umor. . tntreba~-o dad are timp sa vorbeasci cu dumneavoastra. 8.poate doresc sAafla~ totuI direct de Is ei. . va sesizalipsa de implicare din tonul vocii dwnneavoastm. CAndtnsa. Dadi nu puteti yedea ioterlocutoruI. Usati celui care a prelnat mesajul date care sli motiveze.StrlJduili-vlJ s~ comunicali eficient 35 5. Evita~ sA face~altceva in timp ce vorbifi. . care. 9 Face~ un dort pentru a utiliza un limbaj viu. In loc sli spune~: "Transmite~-i cli am sunat". 10. 11. cititul sau mazgiUitulin cursul unei conversatii telefohice poote tulbura interlocutorul. Atund dnd mesaJul dumneavoastri c_on~ine inrorma~ii complexe. probabil yeti fi sunat.

Yep avea nevoie poate de aceastA documentape mai tAniu. Clienpi ~ alte persoane care vUelefoneazA pot fi descurajati atund cAnd le'rAspunde. simut~d un apel internaponal pe cealaltAlinie. . Crisorice s ' con. ~ in felu}acesta yep evita neintelegerik 13-.'. Descurajati pevorbm-epi care vAtelefoneazA. 1 S. Dupi aUngerea obiectivelor. sau prin altAstrateglc potrivitAmomentului.tDcheiaJicoDversafia. tDaiDte de a-I instala. Realizati cAeste posibil ca mesajul pe. Ci---tati si. Majoritatea sistemelor automate"reprerintAunavantaj pentru companie ~ un dezavantaj pentru clienti.inleligent 1 %.spunAndu-lecA avep 0 lucrare ell termen de predare presant. sunteti deschis ~i cinstit in nevoiadumneavoastrA de a exprima acd lucru? %. vi punep. de faptul cAvorbele pe care Ie alegep pot sAaibAun alt sens pentru interloculor. 14. . convorbirilor telefonice importaDte. Sootep con~ent. . dec8t pentru dumneavoastri1? (1) 3. Tilie~ 0 eyiden fi . . atooci cand comunicap.intrd>Arirefaitoare la interlocutor ~ la modul in care acesta va fi afectat de primirea mesajului? (12) .36 :'.Si1QClio~.care it receptionati sA nu fie eel dorit de cea1altA~soan1i sA ajungA la dumneavoastrA? 4 tnainte de a transmiteoo mesaj. Atooci cAnd avep ceva de spus. Notap activitAple asupra cArora ati cAzutde acord sau oriee . intrerupand conversapa in timp ee avep inipativa in discutie. Dotafl tn . . stUul Trebuiesl1fili in mi1surli l1rlispundep "00" Ia toaJeacesteintrebliri: s 1. " 'problemA care implicA revederea ten1ei discutate. un mesaj inregistrat. ' #10 Cinsprezece intrebari referitoare dumneavoastra de comunicare la.orblretelefoniciimportanti. Evalua~ impadul uDui sistem telefonic automat asupra adivititii dumneavoastri.

II.. UlDlAriti'indicii care sA din remlte ci v-ati Bent inte1es?(8) 6 FonnuJati mesaje cAtse poate de concise ~ la obiect? 7 Evitati folosirea jargonuJui. Faceti un efort real pentru a asculta idei eu care ou suntep de ~? ' IS. .pUleasUpMasau distrage interlocutorul? (6) IO. CAutati solutii pentru a vA imbunAtAp cap~eitatea de .atunci cAnd vA adresati unor interlocutori care arputeasAnucl inte1eagA? (6) 8. . Con~tieotizati mesajele nonverbale pe care Ie transmiteti ~ J1Uisuran care ele sunt In coocordantAeu sensuJ pecare vreti I sA-Itransmiteti?J8) 1 Z.deruta interlocutorul sau ar pUlea sAnu fie inte1esede cltre acesta? (6) 9 .scris? 1J. 14. ~mtinfUiletiede eeeace credeti despre ace~aca persoane? (5) . a limba. a ascuJta? (5) . VAgfulditi eu atentie la faptuJ cI mesajuJ pc care urmeazAsA-I transmiteti ar putea [i mai bine iDteles de cllre interlocutor printr.decat latelefon sau in.tncercati sAnu utilizati cuvintecare ar.ooomunicaredirectA. a expresiilor idiomatice.SITlJduili-vi:l sil comunicali eftcienl 37 5 . juJui familiar. Evitati folosirea argouJui. VAfonnatio pAreredespre ceca ce spun ceilalti pc baza celor auzitede laace~lia.'Gand vAafiatifat4 in fatAcu'cineva.Rea1izap cI moduJ'In'care'spUiletioo'lucru este la rei de importantca ~ ceea ce spuneti? (8) . care ar putea.

astfel: ne temem de lucrurile pe care. ~i pentru cil sistemul nostru de inviitillnfu1ttrcce cam. dar. ocupatie.tivi~tilor zilnice.E ca ~ cum ace~ manageri ar avea 0 dubll1personalitate. pe scurt. fie nu Ie-am rnai fl1cutnicioda~. . ategorie socio-economic4. siguripe capacitatea lor de a dirija resurse umane. i~ pierde graiul.Ie constatAm frecvent este faptul cil teama de a vorbi in public trece dincolo de intelect.care pare s1i-~fi revenit de putin timp in unna unci lobotomii frontale? De ceooare. ~ care se simte perfect sigur pe el. practica ~ UBasau douli experie~te pozitive. Profesioni~ti competenti. ~ faptul potrivit c11ruia cuno~ntcle. prezen~ atunci cand managerul trebuie s1iCadi0 prezentare oficiaHl Cum se explicil faptul cil podiumul poate transforma un profesionist sigur pe el. putini manageri i~ incep activitatea profesiona111vand deja experienta de a a vorbi in public. intr-un amator insp11imantat. Din statistici reiese cil teama de a vorbi in public este exagerat de mare in randurile membrilor institutiilor americane. financiare ~ filice. Una care denotl1capacitatea de autocontrol. vArstA.ti afecte871i universitari. fie nu Ie intelegem. cu 0 personalitate fenneciltoare. sigurantl1 ~ competent~ ~ se manifes~ in desU~area ac. domeniu de c cbiar ~ pe profesorii activitate ~ politie ierarbic4.pe lectori ~ pe experti.nesigurantl1 ~ indoieli.n Ciiutatisa tineti prelegeri captivante Un!!1 din cele mai importante luciuri pe care. ~ altaetalaod team11. coerent ~ cu . in acel~i timp. un manager cu un satariu deosebit. atunci cand planificil un buget de 1 milion de dolari. Putem fnv{1/a relativ u~r s11 vorbim clar. u~r peste insu~irea deprinderilor de comuni care. . se pot transfonna intr-o fiin~ care tremurn cople~t~ de t~ atunci cand Ii se cere"~ spun~ eatevacuvinte". Intr-adeviir. pot diminua acest sentiment de team11. dacil trebuie s11prezinte respectivul buget unor superiori ierarbici? IUspunsulla ambele intreMri poate fi rezumat.

poale fi dobandit de oricine. #11 Unsprezece etape de construire 1. $i singuruI luern pe care I-au avut de fiicut a fost sii inteleagii rnodul in care trebuie tinut un discurs ~ sii beneficiezc de cateva experiente pozitive. a asemenea situatie va inceta ~ mai reprezinte ceva de ternut ori de evital ~i va deveni 0 ocazie pe care 0 yeti aprecia ~i in intful1pinarea cMeia yeti merge. Am v~t cu totii cum 0 multime de manageri s-au transfo~t in mod seIDn!ficativ ~<rapid in ceea ce prive~te deprinderea de a vorbiin public. Consimili-I. cii podiunlul reprezintii calca cca mai rapidii mtre fotoliulCde director.Nii-Neti da seama cii oratorii "sunl fiicuti.de care dau dovadAunii viorbitori cu aparentii dezinvoltura. ~ DUnilscuti'~ \' eti intdege.llltii~ cwnle vcti aborda pc celc carc ar putearcprezcnta un dezavantajpcntru dumneavoastrii? 3. Sfaturile practice ~ verificate. Ce ~tip despre publicul caruia va adresap? In ce mod yeti expioota in proprilll avantaj caraclcristicilc pllblic~ui care va asc.care inainte se manifesta nwnai depar~e de podium. 'Competenta.pfum leifaza finalii.--~ Cl1utati sl1 tilleti prtHegeri captiva1Ite 39 impact'. in care hotiirati ceea ce trehuie siispuneti.f l~ste sintetice. in care conduceti 0 dezbatere. s-a extins ~ la nivelul acestuia.H2. Dupli ce ati terminat de studiat ~ ati aplicatsfaturile practice con~nute in acest..publicul va. Notati toate ideile prlncipale ale discursului pe care urmeazi sa-I tineti. a unui discurs care intentionati sa influentap . In'mornentliHn care yeti intelege aceste iu~ruri. Stabiliti modulan asisten ta. cii presupusul "talent H. Listele sintctice din acest capitol sunt astfel intocmite incal ~ vii ajute sii intelcgeti cum trebuie tinut un discurs. Veti intelege.Ja feI ca ~i allii. .. . de asemenea. Acesta este scopul discursului dumueavoastrii. precum ~i precizarile majore pe care dorip sa Ie raeep. care se reg1isesc in acesle liste. completal1d urmaloarea propozitie: "Atunci caild imi voi iudIcia discursul". se aplicii din faza initiaHi. yeti observa 0 schimbare irnpresipnantii in atitudinea dunu1eavoastra fatii de sustinerea wlUi discurs in public.

notati ideile principale.indi la ?I"dineasauraaqrtul dintre'aceste idei. Acum sunteti in mAsurA sAtransformati "barta cogriitivA"intrp schitA. insemnA fie cli aveti prea multe de spus. pc mAsudice vA. sub formii de schitJi. Apoi. Care dintre punctele discursului dumneavoastri pot fi dezvoltate sau 'simplificate. 4. Cafe dintre idei sau grupurile de idei reprezintApreciz1irimaj()re? Trageti linii de legiiturA intre aceste idei ~ grupuri de idei. 8. ca pe ni~e raze ce emanAdin centru.}lrfi sAintocmiti 0 "bartli cogmtivA". pc mAsuriice viivin in minte. ilotati-Ie. CreionaJi schiJa discursului.40 s~ oc/ion(1m inte/igent " Nu vAganditi . Caredintre elementele discursului reprezintA punct~ de suslinere? Trageti linii punctate de la acestea ditre preciz1irile majorein sprijinul dirora vin. (13) 6.- pot avea mai multe idei pe care se bazeaziL Notati ideile suplimentare. Grupurile de ideipe care le-aJi alcituit silgereazi structura . pc fi~le de notite.la randuI lor. 7. panJila cinci preciz1irimajore. panA la cinci idei pc care se sprijinA. (23) . in in minte. pe mAs~Ace vA vin in'minte. Un discurs buncontine-d~ la trei. Structurati-vA ideile pc trei .care vAva servi drept nolite. tn ce'mod yeti capta atentia publicului? Cum yeti proceda pcntru a-i stfu-niinteresul pcntru subicctul pc care il prezcntati? Ce yeti face'pcntru a pAstra un co~tact cu audi'toriul? . Scrieti introducerea. cipale ~ punctele de sprijin de pe "barta congitivA". Notati scopul discursului in centrul unei pagini.nivele. ~ care. Fiecare dintre precizm-aemajore poate avea de la una. 0 80v lutie huM. pur ~simplu.~ptimi a discursulul? Consultati capitolul "~pte criterii pentru organizarea discursului". Numerotati cu cifre romane cele trei. in acest sens. Grupafi ideile prlncipale In funcfie de scopul dlscursulul. fie di ideile nu au fostbine grupate. prin intermediul imaginilor vlzuale? Care sunt imaginile pc care doriti cel mai mult ca'publicul sA \le~retinA? Preg~titi ~ste imagini~i stabiliti momentcle in care Ie veti prezenta. Dadi discursul contine mai multe. S. in toate directiile. paM la cirici preciz1iri Pt~jore. Transferati idcile prid.

de ee. unde. ineepe{i astfel: "frei motive pintru a.Cdutali sd lineli prelegeri captivante 41 °Cum yeti capta atentia ludCe tort vreti sAadoptati?C~ doriti sAIe Splli1etieelor care vifasculta despres<:opul diseuisului dumneavoastrA?In 20 de secunde." etc. va trebui SA rAspundelila Ie intrebarea: '. #12 Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie pune~ in legiitura cu publiculdumneavoastra 1.Aruncali mingea in terenul'lor.. eu atat furnizati mai multe elemente de sprijin. Consultati paragraful "DouAsprezecetehnici pentru a conduce 0 dezbatere in mod eficient".'Deee'a~". Transportati-i in viitor.ascWta cespui?" (20) ceea 9. (Unii oratori sunt partizanii creionAriiconcluziilor inaintea introdueerii ~ a continutului. - Aceste intrebAriinlocuiesc ideile. Pregiti fi-vi pentru partea in care vefi rispunde la intrebiri. MAritinivelul de intensitate. cfutd.incepaod cu trei dintre aceste cuvinte. Legali incheiert1lcu intfoducerea. Reveniti la seopul discursuJui.. Punefi trei intrebiri importante referitoare la subiectul discursului ~i raspundefi la acestea.. Eventual. ~u cat vorbi{i mIDmult.principale ale unui di~urs ~ stabilesc scopul aeestuia.. cine. Construitidiscursul ill mod ascendent. neceSMemotiviirii ~i elaborAriieelor trciidei principale pe carele-a{i ales." 'Trei caraCteristiciale.iatiiin incheierea discursului. daci aces tea sunt previzute in program.. RAspundeti pc rand la aeeste intreMri. (24) Dacl vi se cere sAfaceti pc loc ciUevaremarci improvizate ~ nu yeti avea timpsii pareurgcti et<'lpele 1-10: 11..".) 10. spre un punct culminant. Ce atitudine au faliide acest subiect? 3 Ce~u despre mine? . schimbarea. .dori{i ~. .o constatati la asculJAtorii dumneavoastrAtrebuie sublin. pe ~~. Formulali intrebArile. ~ cum. Ce cuno~tinle au eei in fala clrora voi vorbi despee aeest subiect? 2. 'Trei moduri in care.pe car~. ce. paoliit atingeti pe eel din introdueere. Spuneti-Ie ee ati dori sA facl. Scriefi concluzia.

42

Sli action!!»' inteligent

4. Ce atitudioe au fa~de mine? 5. ExisUifactori exteroi carearputea afecta rectia publicului la discursuI meu? () Prezeota mea aliituri de ei este doriUi? 7 Cioe sunt priocipalii liden de opioie to grupul respectiv? 8 Cioe este lideruI oficial? Cine este lideruI oeoficial? ca prio discursul IIleu s1iineerc s1iatiog 9 Ar fLr~m~dabil scopun diferite, adresAodu-m1i diferi~lor membrii ai grupuIui? 10. ExisUi priiltre eei care m1iasculUi vreuo,expert in subiectul abordat in discursul meu? 11. Care suot 10treMrile sau obiecliile pe care, probabil, Ie vor formula ace~ ascultiitori? 12. Care este modul eel mai buo de a crea 0 punte de legiitur1iotre t mioe ~ ei?

. . . .

13. Ce aoumeapreciazA maimult? ei

,

14. Care sunt caracteristicile demografiee ale publicUlui,pecare ar trebui s1iIe am in vedere? 15. Care strategii au dat rezultatein ocazii aoterioare?

#13
~apte criterii pentru organizarea discursului dumneavoastra
1. Criteriul cronologic. Araojati ideiIe iotr-o succesiune CI'Ooologic1i. trecut, am "to . flieut A, acum faeem B, dar, in curaod, yom face C", 2. Criteriul fematic. Orgaoizali-vA ideile in funclie de principalele pMti,logiee ale discursului, Cjnt;~ce, unde, clind, cum, ~i de,ce rePleziotii0 structurii tematidi simplA ~ logic1i,

3. Criteriul

spa fial.

.

Utilizati aceastiistructuriipcntru a explica ideile a clror a~zare in spatiu este deosebit de importaotii. 'Trei diotre amplasamentele posibile pentru.noile noastre su~ursalesunt..." 4. Criteriul problema-solu fie. Definiti Datura problemei, ideotificati cauzele ei ~ apoi propuneti 0 solutie, .' 5. Criteriul cauza-efect. Analizati cauzele unei aoumite st1iride luemri sausituatii ~i descrie~ apoi priocipalele efecte sau coosecio{eale ~teia.

-'-',

Cduta/i sd/ine/i prelegeri captivante

43

, . Criterlul cost-ci,Ugurl.
Prezentaf,icomparativ principalele costuri (sau punctele slabe) ale unei propuneri ori program ~ ca~tigurile,sau punctele sale forte. 7. Criteriul cerinfi-realizare. Descrief,iproblema cu care se confruntii publicul ciiruia vii adresati~ apoi modul in care ea se poate rezolva.

#14
Opt moduri de a formula titluri atrigatoare pentru discursul dumneavoastra
1. Comunica~ avantaJul principal de a fi ascultat. Tillul "Puterea cuvAntului: Ctim ~-i faci pe ceilalti sA te
"

asculte", spune mai mult decat "Deprinderieficiente de

comunicare". Titlurile care cuprind fonpula "Cunl ~..," Ie sugereazAascultAtorilor la ce sAse ~epte ascultAnddiscursul diunileavoastrl1. 2 ~Folosifi cifre, pentru a trezi euriozitatea. "Cele patru secrete "aleartei de a conduce" treze~tecuriozitatea in mai mare masurndeclU"Secreteleconducerii". 3. Folosi~ subtitluri ,I Craze explicati~e, pentru a erea un impact mai deosebit. Observaf,imoduLin care titlul "Criticii ~ apreciere: cum sAIe prime~ti ~ cum ~ Ie comunici" devine pregnant, datoritA explicAriitillului principal, 4. Amplifiea~ titlurile, pentru a imbogafi fizionowia discursului dumneavoastri, Titlul "Relatii importante pentru dunmeavoastrA" poate fi antpl!ficat in mod avantajos, astfel: "Cum sAinvestiti mID mult§i sA Qbtineti mIDmult din r~latiile importante pcntru

-

dunUleavoastrif',.'

"'

5. Stirni
.

fi curiozitatea,

0 altAstrategie cste aceea dea-i face pe ascultlitorii potentiali
~ incerce sAghiceasalla ce se referA discursul dumneavoastrn.SA luAm ca exemplu titIul: "Zece lucruri pc care avocatul, bancherul ~ contabilul dwnneavoastrA nu vi Ie-au spus nici 0 datA, in legiilum cu dcsfA~urarea afacerilor", La ce se referA acest titlu? La ceea ce ace~ti consilie? ar fi trebuit sAvA spuna

44

. Sli

oc{io.niJm inteligent

.

profesionale?
".Imp~umu~afl

sau laceva care oiciJJ1kar.nn tine ded<>.meoiul experientei lor
'"
, '

voasfl'l.

0 forntull«:IIn
. '

cdlscursul

'dumnea-

S~arputea ca in dis~ursul' dumneavoastrAs4existe 0 fonnulare deosebit de elocventli sau important1i.Cares4fie foarte potrivitli ca titlu. Martin Luther King, Jr.nu ~-a intitulat initial mi~toroldiscurs pc care I-a (inut pc treptele de la lincoln' Memorial: "Am un vis", dar acum nu ne putem referi la discursul siu decAtfol~sindacest titlu. 7. Puneti 0 intrebarc." tntrebmle pot fi cu greu evitate. to locu} unni titlu afirmativ, pune(i 0 intrebare~ aproape~fiooareva incercas1ise gfutdeasc1i'la un r1ispuns ~, astfel, vafi atJ'as de teza discursului'dlimneavoastr1i. Titlul '~RJ1zboiulimpotriva drofgurilor" poate peveni"Cine va'~tiga rizboiul impotriva drogurilor?"
,

8. Folosl~l.c""Vin,tedlnamlce.!-, ..
,

Uncle cuvinte au calitatea &osebit1ide a coneentra atentia auditoriului ~de a atrageatunci cand sunt folosite io titlu: cum. cine, no'u.liber. brusc. uimitor,;miracol, putere; secret. remarcabil, surprinzliJor,magic,I?;rpvocare .a. ~

#IS
Opt modalita 1i de a (ace 0 buna pre~entare unui vorbitor
1. Solic:itafl 0 biografie, mal curand decat un c,urriculum vitae. . .. Transformarea unui"curriculum vitae intr~ buru'iprezentare este 0 sarciru'idificil1i.Ba,plai multoe putin probabil ca vorbitorol si fie multumit de ceca ce atiales din materi1!lulrespectiv pentru a-I prezenfu. Solicitati mai bineo autobiografie -de trei paragrafe; din care s4reias4 ceca ce'persoana respectivii ar dori shpuneti. atunci cfutd0 prezeotati. Cereti pennisiunea
de a face mici aditugiri

~ elimiMri.

2: Stabili ti 0 intrevedete c.. forbitorul. Celemai bone prezent11rl i s-aufieut de c1itrecei care Ile-au o invitat lao mic1idiscutie inainte de tioetea discursul,ui.Uocle <~

Ci1ulali si1lineli prelegel;icaplivanle

4S

dintre cele oW re.levante intrebiri~

ni s-aupus, au fost:

'1ntr-o singurl frm, care este filozofiadumneavoastrli... . ?";
"Care eveniment. din viafa-dumneavoastrl aavut eel mai profund impact asupra carierei dumneavoastrli?":.,"Cinea avut cea oW pl'()fun~ influenfAasupra vie(iidumneavoastrli?"; "Ce

ambitiisperatisAvi Icrealizatiin continuare?"

.

3. !t~pundeJi I... tntrebarea "De ee. aeest vorbitor?" Nu impuiati capul publicului cu referinteJa titlurile, distinctiile ~ premiile pe care le-a primit vorbitorul. Publicul dore~e'sA ~e de ee se aflAin fatitsa tocmai acestvorbitor. Ce cxperienfAare in domeniu? Prin ee,se distinge, in mod'Special, pentru a se afla acolo? 4, Ari~aJi-vi entuziasmaL Dati impresia di sunteti emotionat de faptul di aveti ocazia sA prezentati acest vorbitor~"di abia a~eptati sAauziti discursul. FArA sAprezentati un panegiric, zambiti,~ evorb,iti cu

insuflepre.
5.Impart"iJi
bitoruluJ.,.

.
publicului
;,

.

.

cevaj7din personalitatea-vor-

VorbitoruJ'pCcareJlprcz,cntati trcbui-~ sAstabileasdiimediat 0 punte dcJcgAturA~cupublicuetl puteti ajuta in~st sens, prezcntfutdu-I ca pe 0 persoanAvie; in cari1e~ oase, sensibill ~ chiar vulnerabiUi. Aveti grijl sAnu-I puneti intr-o situatie delicatA sau sA-Ijigniti. Luati IcgAturapirect cu vorbitorul., inainte de a-Iprezenta. ., .

6. Nu divulgaJi idelle' vorbitorului.

.

Sarcina dumneavoastrl este aceea de a prezenta vorbitorul ~i nu subiectul pe carc-I va trata. Intcresa(i-vAdad vorbitorul dore~te ca dumileavoastrl sAdezvMuiti ~ alteeva in afara titl,ului discursului. Cea roai proastA prezentare care ni s-a flic~ a incMcat in'a~ ro~urli acest principiu, ineat intregul discurs a fostcoropromis. 7. Nu. sj>,uneJi~ "Vorbitorulnostru nu mai are. nevoie

de nid un rei deprezentare".

.

cat de banal! Dadi acest luem chiarcesteadevlrat,'atuncistati jos ~ nu spwle(i nimic. .~ 8. Pronun~Ji numelevorbitorului inainte de a spun,e
.

orice

aUceva.

.'

AceastA regulA nu estc obligatorie, dar api'oape toate prezentArilc bune f>C care le-aln auzit au fueeput cu numele vorbito-

la aces tea. Pr. intr-o oarecare masuri. eu amt vii veti simti mai sigurpe dwnneavoastrn~(12) 3."Dupii ce pronWIta(i elar " +_c -n. ~ Cu doua..lut~ dinympul dumneavOOsU. rareori se ~pservii cat. Accepta(i anxietatea pe care v-a produce podiumul ca pe 0 seqzatie pe care 0 incearcli ~ cei mai experimentati oratorio .simti mai s!liPfinpe acesta ~'cin acela~ timp. fiirii ef011. A~I!Hz. stand eulcat in pat.publlcul. Adoptafio noui atitudine fat! de ternerile durnneavoastr. pentrp a deplasa. 4). . centrul de Interes de la dum"e$voastra. vii prezepia diseursul. In1agin~:vA zfunbetulJncreziitorpe car~lcye(iaborda. eu amt vii ve~. ~. incredere in calitatea dumneavoastra de orator 1.. AtQnciocand sunte(i deosebit de emo(ionat.regiititi-vi.egiititi-vi..p. in!ocmi1i-va noti~c care!!iv~ pea siguranfA4 Folositi .' 4'.fu format de'hartie 'CaresI1vi se parli eom:9<i. de altfd.pentru a va imagina ss:eD~ care sA din reiasii succesul pe faT~ I-a(i obtinut. CUCat ~ti~mai omIt despre publicul clruia viiadfesati. s~nteti de emotionat. Utilizati materiale audiovlzuale. #16 Optsprezece moduri in care putefj c'a~iga . prEigiititi-vi.aJi-vi. putinii adrenaIiDA nustricii atimci cand (ine(i WIdi!kurs.este pHicul ca privirile p1itruniiitoarc. sorbindlJ-viieuvintde.- ~ tare D\imele vorbitorului. cand sA c subliniati WI anumit aspect. 'pe public. 2.publictJluisASe]gdrepte in altA direc(ie.~ face(i opauzA. Imaginati-vi cia~iavut u~n succes rasu!!at?r.)n fiecare searii. Publicul este rareori ostil. consacratJ'~nci n1iJ.46 Sd iJcliondm inteligent rului. Cn cat veti eunoa~te"maicbinesubiectul.. Vizmpizati4pu6licul. . ~~ restul pr~zentiiri(pwe sAGurg~de Ia sine.A.alt". .siiptAmani Inaintedea.. Notati "coregraf"ia". nu trebuie neapiirat sI1fii un orator elocvent pentru a reu~i. cfu1dsA apet!lti la mal<:rialele audiOviZJJaic ~a~ ~ departe: (I8} " 5.pentru a vAaD1jnti and. . (23)' if' c'. ~uziti-VAvorbinsfc~~nvingere.

Un public somnolent vii va tulbura ~ mrn mult. 122) 13. Purtati'eeva care ~ti cAvii vine bioe. mele pregitite dinainte. odihini~i-vi 'it evita~ stimulentele. 17. 18. teooase. inainte de a viia$Cza 10 fatii pupitrului. Cheltuifi 0 'parte din energia acumulata. 9. ' Subiectul eel mai u~r deaborrult pentru a-i face pc eeilal{. Faceti eeva care sii impliee till efort fizie. marea parte apublicului nici nUicarnu Ie va observa. suoteti ehiar dumneavoastra. Inaintea eonrerio ~ei. faeeti acest lucru panii vi! ~imtiti in largul dumneavoastrA. ea. Relaxati-vi. " 8. In~rcati siimergeti in pas vioi sall sii urcati Sduile.trebuie sii ave{.~ beti c mai putinAcafea. Fiti Increutor in modul In care vor suoa introducerea ~i incheierea. Asigurap 0 temperaturiplieuti a camerei. Purtaf:!-vi \:a . . Acesm este locul eel mw potrivit pentru a viiexersa discursul.i. pentru a vi risipi emopa. Familiarizaf:!-vi eu sala 'ii pupitrul. 12. exersati.i re. IS. Inviiluiti-vii incprivirea caldAa eelor pe care Ii cunoa~teti sau care vAcomunicAnonverbal sprijinul. Odihniti-v~r Atputeti de mult in preziuadiscursului. DacAtotu~ a{. exersa~. imbrieap-"i ca pentru a tntanipina succesul.C(1uta(i s(1 (ine(i prelegeri captivante 47 7 Exersa~. Stabili ~i un contact vizual ed citeva fe~e prie- . (75) 10.i cum o-af:! fi ficut oid 0 gr~eali.Nuexersati in ziua in care veti tine discursul. Vorbi~i tare. (121. Nu vAtulburati din cauza lor.isii rarlAspontim. Folosi fi umorul spontao. Introdueerea . Scuzele vii sHibescpozitia.grijiica ea sii nu continAaJllzii etniee sau referiri la sex: mai bine sii-i plietisiti.un iluminat 'ii 0 ventilape adecvate. (11) 11. mai euraod decat glue. .re ar putes da gr~.:' p glltit 0 glumA. Tineti-vA discursul de trei-patru on inaintea momentului smbilit. ~ 14. 16. decat sii-i jigniti . Nu vi luaf:! pres in serios. Aces! luem ajulAla eliberarea em°tiei acumulate.i eoocluziile si Ie avep puse pe hirtle.

tncercati sii faceti coardele vocale sA vibreze. Nu vorbiti pe nas. volume. panAcand epuizati toate. dar nu supraestimati importanta discursului dumneavoastrA. ' #17 Opt modalitafi pentrua imbunatafi sunetul vocii dumneavoastra 1. Scoateti in evidentA ideile importante.lnreglstrafi-vi vocea pt casetofon. publieul nu va retine acest luem atat de mult timp ca dumneavoastrlt tnviitati sA radeti de gafele pe care Ie faceti. Sus ~ jos. doriti sii vAprezentati bine in calitate de vorbitor.Folosi~i-vi vocea pentru a crea contraste. Mai multo dad ratati efectul scontat. atunci cand vApropuneti acest Iuem. Ascultati cu obiectivitate.48 Sll actionllm inteligent Desigur. mArind ~i sdizfu1dvolumul. 7. . cele pe care vreti ca publicul sii Ie retinA. 3.. .. Acesta este ritmul merliu de vorbire. Expunerea pe care 0' sustineti nu este. Sublinia~i cuvintele . cu ajutorul vocU. in general. Articuia~i clar. Incercati-sii folositi 0 gamAvariatA de tonuri. Volumul vocii este unuldin elementele cele mai importante care trebuie exersat. "btncercati sA Ie depistati.I conceptele cbeie. . panA cand Ie stApftniti. Spuneti jocuri de cuvinte. viteze ~i dictii. Faceti efortul de a pronunta COI1soanafinalA a fiecArui cuvanl 4.'lntreba~i-i pe colaboratorii apropiaJi dad observi / stereotipii vocale supiritoare. S . pentru ceilalti un evenimeht extraordinar ~ cum este pentru dumneavoastrii. intensitAti. Veti fi sufprins de 'ceca ceveti constata inlegAturA co propria voce. tare ~ mcet.posibilitiitile. 2. Cereti pArereaprictenilor in privinta ritmului dumneavoastriide vorbire. accentuAri. numArati de Ia unu Ia cinei. emotionat~ rezervat. Exersafi vorbirea de la nhelul diafragmei. incercafi sA vorbifi tntr-un rltm de 120 de cuvinte pe minut..

de umidificare ~ de evitarea antihistamiDeior. J. Majoritatea pronumelor folosite sA fie eu. 7. dlateza adivi. SubliDla" orice cuvint sau expresie pe care urmead sA Ie accentuaJi.voea dumDeavoastri. . tu. tn cadrul fiedruiparagraf folositi spatii dubie. AldtulJi paragrafe de trel. Folositi fonte de 10.I citl un discurs . mal freeveDt decAt la persoana a III-a. sau fonta OratorIBM. 5. Lisa~ 0 margine mare tn partea dreapti sau' stingi. Nu aliniati textulla dreapta. Puteti iDccrca. UtiUzaJi referirl la persoana I-a . 8 . folosirea excesivl a pronumelui "eu". Limita~1 nurnArul cuvlntelor dintr-o propozi~ie la cel mult 20.decat verbele la diateza pasivA("Au/osl deschiseincl1 cinci magazine de cl1tre firma noas. ' Verbele la diateza activit ("Noi am deschisind cinci magarine'") au un impact mai putemic ~ mai direct. #18 Unsprezece sugestii pentru a serle . Ave" griJi de . intre paragrafe. UtlUza" verbe I. no.sA sorbiti apl fierbinte sau sAmestecafi stafide. Dadilografia da discursului un ton de predid. trei spatii. iar. DU aiia cum seriefi. pentru a nu piireaegocentrist. totu~. Acesla.Cl1ulali sl1lineli prelegeri caplivanle 49 8. mal eurind decAt ~ .rn'"). Proporitiile mai lungi sunt mai greu lie urm~t de cl1tre auditoriu. au 0 inclrdturl impersonall ~ ar putea . Te incurci u~r cAndcite~ paragrafe lungi. $. la cea pasivi.I a II-a. ~ materialul clar iii ordonat. 1. . ace$lia $. Gatul iritat sau obosit are nevoie de odihni. ei. voi. 4.. . pini la dDd propozl fU. Evitati. 9 . Scrie~ "P AUZA" iD locurile unde este bineveniti 0 paud oratorld. 1 Serle" ~a eum vorbi".

va trebul si tnchela ~ exad la orafixati. Dad vi ~ne~ discursul chlar tnalnte de masa de prinz.' . Ayeti becuri de rezervA pentru retroproiector? .a cum vorbi~. Este de doIit ca'in timpu\ discursu\ui si \)eneficia\i' <:it mal mu\\ posi'oi\ de I. Se va permite rumatul to sali? Dad! 00. Se pot deconecta telefoaneledin salA? 9. ~L Este prea c:aId sau prea frlg? Temperatura ar trebui sAfie intre 68 ~ 72 grade Fahrenheit (aproximativ20 grade Celsius). nefUIOlitorii unt protejap in vreun fel? s 3. Exersa~ cUitul dtscursulut. .de la traficul de afarA. 11. '#19 Douasprezece detalii pe care trebuie sa Ie verificaf.~~~ ~\~ "indicapi scenice". 10. 8. d etc. 7 Este suficient aer curat? Ventilatia necorespunzAtoare ~ lipsa de oxigen produc . nu a~ cum citt~. . pe aceastI margine. Sistemul de" ilumioat este adec:vat? SAlilesunt adesea insuficient iluminate. Ricorltoarele se servese numal la 0 anumlti orl? Vep reu~ sAfacep 0 pauzAla acea orA?" 4. 2.50 Sliactionibn inteligent Faceti adnotm refentoare'1a ma\enroe\e a\}mO~\"l. dadi este necesar. Consu1tap-vAin acest sens cu gazdeie sau cu cei care se ocupA cu servirea mesei. 5. ~ publi~.On~ 'lima\. Cititi a.. somnolent!. AsiguraJt-vi ci ecbipamentele pe care Ie ve~ folosi functtoneaza. In cazul tn care atl solid tat ecusoane.I si vi poati vedea? Schimbap pozipa scaunelor. A~ _verificat fadorii care pot distrage aten~a? GAsitf solutii pentru a estompa zgomotul care vine de Ia 0 bucAtArie. e la un vorbitor din aItAsaM. vI' s-au ruroizat? Suntlizibile? 10.i in sala unde va vefi fine discursul 1 Seaunele sunt qezate tn qa fel tocit toati lumea si stea comod .

eel mai mult ne iofrico~ sustinerea unei expuneri in rata unui. in a~ fel.lineli prelegeri caplivanle 51 11. S. panii la zgomotul pistolului care anuotii startul in cursa . (12) . Folositi-vi( imaginatia. DezviluiJi ceva despre persoana dumneavoastri.public". Se vor intreba ee Ie prcgAtiti. FaceJi 0 afirmaJie puternici. publicuJui ci il cunoa~te~ sau ci sunte~ la curent cu domeniul lui de activitate. . 0 imagine sau printr-un~ sunet ne~teptat.acesta ~ fie nembillilor~ piece". ca ~i cum v-aft gindi la ceva. . '7otcceea ee ap invii{atdespreinflueota ~filor este gre~t". '" Se aude suficient de tare ~ de clar? Vi s-a pus la dispozitie microfo1!u1solicitat? Aveti owmruJ de telef~o aliogioerului desuoet? . "AceastAcooferintiireprezintA~ luni din via{amea". 8 SurprindeJi ascultitorii printr-un gest. RostiJi 0 intrebare retorici. Am vUut 0 serie intreagi( de solutii. 12. '10 activitatea pc care 0 desf~ati. 'Diplomatia este arta de a-i spune cuiva sAse ducii dracului. 3 Cita~ date statistice surprinzitoare. "CApdintre dumneavoastrii suoteti~mulft1miti modul in care de ati reu~t sA-ifseep pc ceilalp sAviiascuIte?" 2. surprinzitoare sau ironici. VerificaJi. sistemul de. erect de a incepe un discurs 1.CiJulali siJ.. (26) 7. cui vAyeti adresa? #~o Zece moduri de. '1n viatii. apoi privifi in jos in ticere. DemostraJi. PriviJi-vi aseultitorii.sonorizare. Cine are cheile de la sali? Dacli sala este incuiaUi atunci cfu1dveniti sArepetati sau sii pneti discursul. yeti reu~ prin OIjginalitate". incAt.la statuiintr-o maoi(~ am auzit 0 varietate deintrodueeri. CitaJi un arorism interesant care rezumi teza intregului discurs. 4. de la 0 melodie care ineepe bruse. . de la diapozitivecolorate.

. la care sArAspundep apoi. Nu pneti un "discUrs" de mulpmUre adresat prezentatorului ~ nu atragep din nou atenpa publiCului asupra persoaneisale. deOSebit!in c ' 10. intre limp. vorbeamca un copil. ca in discursul hii Martin Luther Kiog "Am un vis". Elementele de legAturAsoot cuvinte.fi mod. Poate fi folositA ~ fa smr~t: "Canderamcopil. dad e Posibll .. ' Dd putt:4istabili 0 legAturiiintre acesta ~ subiectul pc care-I abordati. expresii sau propozipi care vA ajutAsA treceti de la 0 idee la aIta io cadrul discursului.DAA'ap reaIizat ointroducete.efectuL 2. In ace$t scop.. io at doilea rand.(15) " #21 ~apte moduri' in care discursul dumneavoastra poate deveni mai convingator 1. Cel mai simplu mod de a trece de la 0 idee la aIta este acela de a Ie numerota (to primul ran&. Exist! cuviote cu valoare de element de tranzipe: mai mult. de lapt.). ) Folosirea repetatA a oricAruia diotre acestea Ie face sA-~ piarilli . pe care si 0 men!ioneze 'atund dnd vi prezlnti.Intereseazi 'pe toatilumea atmosferaintMnirii. Nu vA~eptap ca prezentatorol sApoatAextrage 0 bunAprezentare din acel curriculum vitae pe care i I-ap pus la di¥zipe. Folosip elemente de legAturAdiferite. Repetipa poate apAreala ioceputul unci serii de propozipi. inseaDJ. Puneft la dispozifta prezen~atorulul 0 formular. pe care sA 0 dezvoltap in continuare. trecep direct la fraza eLocventA. pe de alt(1parte. care .. In acelll. Fol05ifirepetifia. pentru a menJine treazi atenfia ascultitorilor.. prin urmare.e concisi . Facet! referire\Ia un eyenlment de adualitate.I de erect. . Folosi!i elemente "de legaturi" intre Idel pentru a da coeziune discursuhd. Putep repeta 0 expresie din propozipa anterioarA.I cu umor. pe mAsurAce Ie prezeotap.52 sa acli°nl!m inteligent . regAtitA p pcotnl "deschidere". Un alt mod de a face trecerea"de la 0 idee la alta este formularea unci iotrebAri.

3. 4. prhi folosirea aHtera~iei.. Uga{i ideea pe care 0 ptezenta{i de 0 situa{ie pe careasculUitorii 0 cunosc deja: "Gandi{i-v~Ia personalul func{ionMescca fiind linia ofensiv~ a unei echipe de fotbal. nu sangcram? DacA\negadila{i. pentrua ere. conationalii md arnericani. compara~iilor ~i metaforelor. . Crea~i Imagini eu ajutorul analogiilor.parimi?. pentru ca noi ~ ne putem desf~~a activi7 Trezi. .evreu n-are ocm ~i el? N-are .folosind "regula.. "'eOCi'ata este ImpMii{ia. . .ClJulali s(J lineli prelegeri caplivante 53 simteaID ca un copil. simtIUnintet~ . Atunci cAnddOM sau mai multe cuvinte succesive sau apropiate'mcep cu aceea~cliterl(se creazJ aliteratia. tatea. '. . Shylock pune ~se intreMri retorice pentru a ca~iga publicul: "Dar oare un . 11). un trup.sati mai multe.~ el maini.1 interesul ascuJtitorilor. intrebati-v! ce puteti face voi pentru tar~". S. celor trei". Stimula~ atentia. libertate ~ aspiratii~cAtre"fericire. judCcam ca un copW'(1 Corinteni 13. Seria de trei ideieste iototdeauna mai elocvenUidedit cea de dOM. tn Negull1lorul din Venelia. Fiirli' ei. nu plaritudini. ~ putetea'~' man rea ". sim\uri. Gandi{i-v~ la formulele: "Viata. nu promisuni ". ei trebuie ~ ne deschid~ drumul.nu ne dAm duhill?Dar dacAne face\i un mu. Sublinlati 0 anumltildee. patru. . " . Kennedy: "Prin unnare. efecte deosebite. nu nemzbunihn oare?" 6. patrie". "Datorie. onoare. suntem mor{i ". DacAne str~pungeti. miidulare. Foiosl ti antiteza. punand 0 intrebare retorlei. Prin aceastAtehnicAse exprim~ idei contrastante.in structuri paralele. Un exemplu dintr"':un discurs alluiJohn F. performante.nu radem ~ noi?DacA ne otr~vi{i. nu v~ intrebati ce poate face tara pentru voi -:.GeraiaFord a reali71itacest"luCftf'atitDCicAnd spus: "Acrivia tatea mea inregistreazA progrese.

54 Sl1(lCtio~ 'inteligent #22 .vocea naluralAare.debiDe. fArAa ridiea vocca . ritmul:>inAltimea ~ accentuarea.?c ". (17) " 8..privi publicul in t mp ce 0 prezentafi. dadi vorbiti cu 0 vitelli mai micAde 120 decuvintepe minut. Familiariza~-vi cu"sala. Atentia ascultiitorilor se va abate de la subiectul pe care-Iexpuneti. Nu minca~ milltinainte dea ~ne discursul. in cazul oratorilor excelenti se apr()piede 200 de cuvinte.!. (17) 7. S. Acesta ~te ritmul mediu de vorbire. Folosi~~vi vocea. . J.n care puteJi suseita interesul asc ultBtoriior 1 Alege~ un .Jnvita artea. 4.mai bine 91 folositi Un microfon ata~t sau portabil.care vi intereseazi. 19) .pe minut. pentru a miri"impactul asupra ascultitorilor."subiect. energic ~ cu convingete~JnvlllW\1 aseulUitorii 9. un efect mai bun.CoJx>rAti vpcea.o searl tnainte. Pronuntati-o cu pri virea. DupAce in~petisAvorbiti.tunti cand dori~. podiumul . nu-I mai atingeti. Nu vAintoarceti cu spatele ~ nu vAindepArlati de microfon. .aproape intoldCauna.introductivi atit . in loc sAstati in spatcle unpia fixat pe pupitro. Puteti apoi sIvA'concentrati excIusiv asupra discursului. in general. (12. media. Nu scide~' dtmul sub 120 . Folosi~ microfonul numai 3C:Iacieste necesar. sl obfinefi uDefect sp~ial. pentm a mentinetreaz interesul aseulUitorilor.i cu publicul. Este. Paisprezece moduri i.Pentm un public de p3nli la cincizeci de ascultAtori ~i in sAli cu acusticAbunA. decat a. astfel incAt91 capete interes ' pentm dumneavoastrA.de cuvinte pe minut. ' . Modificati un subiect impus. .. Schimbati volilmul. Utiliza~i microfonul cored. tncAt sa puteti . pentm a semnala incheierea discursului. . ~ 2 ~Dormi~i bine cu. 10. VOl'bi~ cu cineva inainte de a fine discursul despre cat de mult vipasioneazi subiectul pe care Ii vefi trata.

sau epanA de curent.~av~ lit disponfie. {Iela acc~ distantAde la care il va privi ~i publicul dumneavoastrA. Prevenifi eventuaiele disfuncfionalitip. . C1. 4. . Asigurafi-va ci aeesta poate fi vazut de top eei din sal~. apropiati-vAde microfon ~ vorhiti cu vocejoasA. 3. ' func\io~ea11i. = Observa\i-I mai dinainte.rezervA. 13. entuziasmul Adtat -vi prin mi~ciri. ~. ~ cA in mod sigUi. 2. mmul se rupe. J 4. Verificali ca sA nu fie 'obturate de pupitru.Dad' aduce\i propriul retroproiector. voastrAr. AdresaP-vAunor persoane. Nu folosiJl abuziv materialulvizual. ' PregAtiti-vAunprogram torul de imagine nu apare. II. Atund dnd calitQrifi cu avionul. . yeti ~cum func\ionea1A. 12.ilve\i. de dumneavoastn1.ClJuta/i slJ'/ineli prelegeri captivante 55 in acela~ timp. Nu~vAbaza\i pe altii.sau dealtceva. #23 Douazeci ~(' cinci derecomandari pentru utilizarea materialului audio-vizual '" . Parisi u Urul. limbafi-vi printre ascultitori.pentru camlin care opera- ..~i~ reSpectA promisiunea pc care v-au fAcut-o.care II se pare ascultAtorilor cAexistAintre dunmea.depA~tl. S.~beculde reze1. nu publicului. Zimbetultrebuie sase regiseas~ tn v~e.tunci c:ind este posibil. de exemplu.. . Chiar ~~subiect neatractiv.' . decat dad sunte\i sigW. Folosi ~i 'propria aparaturi. ~u gray poate fi prezentat cu optimism ~i entuziasm. Este recomandiibiksAfolosi\i WIsingur material vizual pentru fiecare concept de bazA. aesturi ~i pod tie.~t de bine . luaf! materialul audio-vizual cu dURmeavoastri. -~ 1. CAnd doriti SJ atrageti atentia publicului asupra unui punct din discurs. artera IZl -~ran scaunedin falA . de .vA se arde. la 'bordo E mai bine sAvApierdeti hainele intr-o astfel de situatie. 'JlransmUeti un mesaj rnob1lizator. Diii cand in cfu1d.

10 camerele intunecate.I geamul subt . S-ar putea sAcoostatati cu surpriodere cll. Nu adauga~ texte la diapozitive. 14. Schimbap pelleula firi a deranja publicul. nu sub forma de'~tabele. forma de grafiee sau HnH. Vorbl~cufafa spre yizuale. Dadi folosifi retroproiecloarele: .~puoetiU1ll1litoarea mai ales pe dedetoate petele de pe ima- - .trebuie. Titlurile ~ listele sunt preferabile propozitiilor ~i paragrafelor. Dad1 folosili filme sau casele video: 7 . 9 . Impactul vizual . Prezenta~r datele numeriee sub. . Oamenii dorm in intuneric. i 2. ~zati 0 bucaUide carton subtire deasuprapeliculei care urmeam a fi iolocuitA..56 Sl1 t1Clionllm inleligenl 6. Pozi~ionafi monitoarelor ~TV astfel incit toata lumea 51 poata yedea.in majoritatea camerelor. 15. . 1 L Nu stingefi limina. fMc1 imagioea pr9iectatApe ecran sApiaidAdin claca ritate. nu citre materlalele . sefloase. . viziooati materialul inaiote. Verificati cat de luminatii poate fi camera. secuode.'nu trebuie rnic~ratA iotensitatea luminii. ou sAchicotead. Utilizati completArl de tipul graficelor. Interesul dumoeavoastdeste ca cei cMora v~ adresati sA'pri veascl si sAgandeascl.Curafap lentilele . . 1 0 ".. deseoelor cornice.Pozi~iona~ ecranul astfel ineit si nu se aOe sub lumina din tavan. EJimina~i Irizarea scrisului pepeliculi.Ciuta~ si prezentafi programe . culorilor.. public. Atentia publicului poate sAfie distrasA de lungimea fustelor sau de l~timea cravatelor. atuncl cAnd prezenta~idiapozitive. firi reOectirl neplieute pe ecran.' Piqdeti aten~a ascultAtorilor dad vlintoarceticuspatelespre ei. Ase constate in termeo de cinci ses cunde. tntelegerea completAnu trebuie sAia mai mult de 20 de . Obtineti negative de film ~ colorati cuviotele ~ilustratiile.pentru a indeparta ginea proiectati. I I I I 8. Dadi iotentionati sA prezentati un film sau 0 caset~ io scopuri didactice. 13.

itul carului. Face~ insemnari cu ereionul. Cand numAml partieipantilor dep!~~te treizeei ~i finei. 20. vor fi uscate.Folosi~ markere eorespunzitoare. Veti avea tendinta 54v! jucati cu ete. 054 v! rearninteascA ceea ce intentionati 54 scrieti cu markerul pc fiecare foaie.Face~ '0 eopie dupA eea mai bunA . mal ales daci sunt extensibile. VI dar nu este u r viribil din randul al zecelea. Pozi~iona.i flipcbart-ul in mod corespunziitor. pan!cl.ezafi 0 foaie opaci.pchart-uri: 18. pelicu}! deasupra cartonului. A.II ~ nunat! mediu. Note1evor fi viribile numai de dvs. Exersati aceast! manevrii. Conform LegiiJui Murphy.i sfir. Sunt de perferat.incat 54nu fie necesar 54ireceti prin fata lui de cate ori doriti 54 scrieti ceva.inceputul . ehise.vede 35 mm: 16 . Fi. fiir! a avea nici un fel de note sau materiale suplimentare. cu lUminainterrnitent!. .nd reu~ti s11 faceti cu u~ntl. Plasati-I aproape de public.Clluta{i sll {ine{i prelegeri captivante 57 .e. 10 felul acesta. Nu blocati eu el altmaterial vizual. f/. Extrageti u~r cartonulimpreun! cu pclicula de sub el. Nu folosifi flipchart-ul pentru un public numeros. nu creioane.i insera~-o la sfir.eicare stau in ultimcle randuri. diapozit.euIorile in. A~zati-I In a~ feI. Feriti-vii de markerele puse la dispozitie de cc1trealteineva.. transparcnteIe rctroproiectate sunt mai efieicnte pcntru <. Alegeti mar 'ere care nu eurgiipe urmc1toarea foaie ~ siinu riispandeasc! un lnirosneplikut.itul carului. u~r. Puteti tine astfe1 un intreg discurs. Folositi markere. 22. 21.mai ales negrul ~ albastruI. Cei care seriu eu mana dreaptAil vor poritiona in stanga scenei ..I. viribile. ca de exemplu un ecran pc care il yeti folosi ulterior. evitati 54 distrageti atentia ascultAtorilor. 17. intr-o carnerolIu. A~zati-I cat desus posibil.i atent la indicatoare.~ I ~ viceversa. Dadf f%S. la . Ro~uIesteplocut caefect. pentru a insofi remarelle de incbeier. nu Intr-un colt. pe fiecare fila pe care 0 folosi fi. 0 Dacllfolosil. 19. in spate.

In cazul ID care vi adresafl UDui public Dumeros. Repetaft Intreblrile. . Aducep mai multi documentatie decAtaveti nevoie pentru disc~ propriu-zis. 4. Asigurafl~vi ci aJi tn~eles biDe Intrebarea. '. A~teptap pAM cand participantii vi pot acordaintreaga lor atenpe. DacCi istribuiti modele $i maleriaJepublicului: d 13.ce vorbip: 14. Nuvllansap in dialoguri. apoi adresaJi rispunsul tuturor ascultitorilor.. Cerep IAmuriri. in timp. 1. Nu distribuifl 'niel 0 datA'lin materialeare DU are legituri directi cU. Nu daft nici 0 dati un model In trei dimensiuDi pubUcului pentru a n aDaUzat. AscultaJi cu atenJietoate Intreblril. Distribuip materialul suplimentar in partea diospate a ~ii. dupii ce vi incheiap discursul.58 -SCiactio~ inleligenl . Daci eel care monopolizea1A discupa este0 mODopoUzeze . In timp ce se Impart materialele In sali. cAt ~ asupracelornooverbale. -. sau tDtimp ce aces tea SUDt cltite. Apeia ~i la materialele vizuale. cAtre alte persoane.. 15. 6.permite~i udei persoane sl discutia. Va fi fusopt de comentarii in intreaga saHt A~zap modeiul pe 0 masi. E recomandabil 51aveti material de rezervl.in rata publicului fi referip-vl la ei. acordap-vJi timp "de gAndire. . -~ " tntreptap-vl atentia de la eel care monopolizeazl discupa.(5. I I I t #24 Douisprezece tehnici pentru a conduce 0 dezbatere~ in mod eficient 1. Privifl direct spre persoaDa care pUDe Intrebarea.discursul dvs. pentru a da ' greutate rispuDsurilor dvs. Concentrap-vJLatentia at1t asupra semnelor verbale. Asigurati-vl £I'toatllumea aude intrebarea.rugap 51vi se repete intrebarea.8) 3. Nu tDcercaJi 51 vorbifl. 5. Nu.

PAstra~-vA caImuI. Amintiti publicuIui ceea ee doriti ca el sAfd #25 ~apte sfaturi pentru a aborda un public turbulent 1.ain care vor intelege cAar fi de dorit sAnu mai vorbeascA. 7 . - Dacli puteti sAvAapropiati de public. 9. Pistra" c. atunei zfunbiti ~ suportati-l.Nu ezitati sAspuneti: "Mi se pare foarte interesant. 8. Apropiafi-vi de eei turbulen p.Dad nu ave" un rispuns la 0 anumiti tntrebare. Nu permiteti altor persoane sAfoloseascltdezbaterea dumneavoastrAca un forum personal..rAspundetinumai la mtrebAri. Pr~Atiti-vA rAspunsuripcntruintrebArile pc carc sperati cAnu VIIe va pune nimeni. Dwnneavoast@ veti ca~tiga. ca mtrebAri. astfel atentia ~ Ie veti transInite un mesaj )5articular.lncbeia~. nu cu emoJie. intrati m spatiul in care se afiA ascuItAtorii care vA tuIburAprezentarea (la 0 distant! de . 10. darnu seincadreazAin problematica acoperitA de discursu1meu n. Cunoa~teti.Cllutali slllineli prelegeri captivante 59 persoanA pecare trebuie sA 0 menajati. mod sigur. Rispunde~i provodrilor ~i obiec~iilor cu date concr~te.ontrolul asupra dezbateril. Ie yeti atrage 2. nu Improvlza~. . .Nu rAspundetinici 0 datAunor opinii . II.. ~ discursulul dumneavoastri. Pronuntati numele lor tare ~ claro 1. ~ yeti oferi un rAspunsin seurt timp. Nu permiteti intrebAricare sAvAahatAde la scopul principal al diseursuIui dumneavoastrA.vi propriul "cildi al lui Abile". Men~lneJl aten~la publlcului asupra temei discursului dumneavoastri. MenJionaJi numele vorbare~ilor intr-un exemplu care are legaturi cu discursul dumneavoastra. Cereti interlocutorilor sAreformuIeze afirmatiile. atrigind din nou atenpa asupra scopului - '. 12.iar eel care s-a infierbantat va pierde in ochii publicuIui. Promiteti cAvAyeti documenta inlegAturAcu respectiva mtrebare.

A~eptap panA cand publicu1 se va enerva suficient pentru a-i liDi~ti chiar el pe turbulenp. {. Optzeci de citate cu ajutorul cAa:ora vi putefi in viora discursul 1 . #26 -. J':aeefi eeva care sisurprindAintregul dalitatevizuaHl sau auditivi1de a surprinde tuturor. r ~.tulSI facllucrurl rq>robabile. . acum nu~i1 Dimic. AdresaJi intrelului public ruaAmlntea linl. 4.~ca1!a presupune d~rirea prol:resivAa pooprieiignorante. .' pe turbulenfi .o multimede pisici. public.punefi-i posturA delicatA. Ie spunep Dimic. V~~lege mesajul. tntrerupefi prezentarea.'. ". Ca ultima solu fie.Qu !e 3 drep.60 '8(1 QClioMm inteligent aproximativ 2 m).tr-o 7. 5 Nu faeefl "nimic. .reseaz1 observapa. priviti in direcpa celor care vi deranjeaz1i . expunerea. CUfandcei din jurullor Ie vor impune tlicerea. . . . . Ha"is 3 . Grice omare dreptullapropriile opiDii.direct"si1 se comporte"corect. Nu conteaz1(cate pisici se bat. Sidney J. rugati-i. Dacl aceasta nu are efect imediat. Majoritatea vor~~ cui se ad. Abraham Uncoln 2.' . WillDurant Bernara Baruch 4. Acurn ~zecf de ani ~am lotul. intotdeauna ti se va piirea cI sunt. flrl SlJie nevoie SI . tn acela~ timp. faceti 0 glum~ pe seama lor.te. . ' Accentuap un anumit cuvant in miCfC)fonsau glsip o"aM mo- ~ a atfage atenpa tn. Puneti-leo intrebare referitoare la subiectul pe care-I prezentap. inclpsiv 11turbulentilor. ] I 3. de a face . Cel ~ai potrivit moment SI te relaxpzi este acela cand n-ai timp de~ ceva. Dar Diciun °11!.

cu atAtne grAbeam . Dar pot ~. 0 corelaue intre.M. PeterDrucker 15. trebuie sA-LsuportAm cu bucurie pc ticniti. . ~ Ie poate permite ~ Mark Twain 16. I.vA ofer. Acum stau ~.Jormula succes1dui. Will Rogers este singurol mijloc de productie care nu este supus legii diminuArii beneficiului in raport cuocre~t(:rea cantitiltii. Lefty Gomez Cursa nu e totdeauna cA~gatAde eel mai rapid ~ nici lupta de eel mai putemic. a .i prelegf!ri captivante 61 5.ine. modul in care joci. ExistA. Cunoa~erea Ralph Waldf) Emerson 7 Toatillumea este ignorantil. Poti invAta0 multime de lucruri doarprivind ateJ. De ac~ea.i slI .ltinjur. frictiunile ~ ~Iile se abtinA de la speculatii: atunci cAnd nu atunci cAnd poate sA ~ Ie permitA. George Burns . Clark 9. Damon Runyon 13.cei c~ti vi. dar acestea sunt regulile pariului. Nu }!OtsA. sa ne n11D1MAm tac8mwile. ~ mA frmnaot din cauza activitiltii proaste pe care 0 . reprezinta determinismul. difccA numai subiectele. . JawaharlaJ Nehru 14. 8 . Kingman Brewster I} Ce ghiniqn cA toti cei care~~iucum sAconducA 0 \&"Asoot . Herbert -Bayard Swope '. Marvin Townsend 10.CArtilecare'"tise impart. YogiBerra ~ 11 DacA n-arunchmingea.. Vla~ e ca un joc de cActi."Il-au cum s-o pond!. SiqgurelelucruricareevolueazA la sine intr-o organizatie de profesionale. ocupati cu condusul taxiwilor ~ cu tunsul.parului.reprezintA liberul arbitru.Cu cat vorbea maitare despre onoarea-sa. . &islA douAmomente in viata unui om cAndacesta trebuie sA ~ soot dezordinea.ClIuta. e Il.ti. vA dau formlllae~ui: ~ ~. IncercatisA~Lmultumiti~ toti. Gre~a mea a fost aceeade a fi~cuiopm-at ctiuni ale firmei.>~eei ticni.

." .Nu v4 frilmantati "sA evitati teotatiile. " 6 n~o~M~&chefiu~M J 1. -'. Randall 1 ~. iar gura un altul.tdeauna'biDevenitd-ti amiDte~ cAai mai treCutde multe ori. sAau tie lamaredistaot4una . Nu funetioneazli decAt. vor incepe sAviieviteele. 23.iltuncicfu1d Thomas Dewar 2-9.priDmomente aseoUio!toare. WilliamJames Earl Wilson 21.~e \II1. . The Old Farmer's Almanac ilt oarea :o introducere~ 0 .aratilcalea §i0 urmeazli. ~ . Mintea este ca 0 ~t4. de alta..-ca aceStea. . ~" . pe milsur4 ce imbiltraniti.<'. ~i d-i ~pOatiroonvinge pe cei dinjur cli ~e. . Trebuie d fie transpu~. A'nonim 27. Atunci cfu1d ochii spun un lucru.'Certurilen-ar dura mult.. . 10 erad!cli eu 0 r4bdar~euraj0aS4. . ~imai putini sunped care ~tiucum sAreniInte la acest lucru..~este to. dadi virufar fi dWnai a uneia diotre p~. ~ Robert Fuoss . Pute~ iDtreba pe orice 22 .uidiscurs bun este urm . trebuie s4 ~tie cli ~ie. Defini= inp~ei '. Multi i~ inehipui~ecli gfu1dese"c&1dde. Stanley J.. un om eu experieofil se bazeazA pe limbajul celor dintai. andall R 28. ~d po~ conduce.62 SlJactiomim inteligent ' w~ 18. Su~sul ratal este 0 ehestiuDe de Doroe. Momentul in care 0 persoaM Seapropie ccl'fmaimUltde perf~une este ace1a'capdcompleteazAuoJonnuiar deangajare. Paul Harvey 20. tnmomente.1 J . .. "'este deschisA. Conducltorul trebuie s4 ~tie. Anonim . Un c:onduclitoradeviirat ~tiecalea. .. 24 :1deile bune DUsunt adoptate imediat. ~buiedurmeE' ~ ~~ Lao Tse 2 Ii.Japt Du'facaltceva dCclt d-~ orgaoizezeprejudecAtile. I I I Hyman Rickover 25. Ralph Waldo Emerson JO". ~ ClarenceB. Pti~ni ~tiueum s4 ~n4 0 ~infil.

63 Proverbe 33. Un rnspunsbland. sA adudi multumire celoroafectati.Malei (/5.pentru di inteleg totul prea repede.ce voi spune . Diamantul ~ste un dirbune transformat intr-o cali tate superioarii sub presiune. Anonim 40. Un anUDtbun trebuie sAfie ea 0 predidi bunk nutrebuie doar . 0 idee nouAe delieatA. Treee testul final conduditoruI care lasii in urma sa oameni convin~ ~ dornici sAcontinuie ceea ce a inceput el.pne se va pregiiti de rAzboi? I Corinteni (/4. and mApregiiiese siiconvil1g pecineva. Dadi orb pe orb va diHiuzi.ta niciodatAnimic. Walter Uppmann 34. .~ douii treimi gandindu-mA la el ~ la ce va spune. 36. imi petree 0 treime din timpgandindu-mA la mine .Poate fi ucisAde un zfunbetironic sau de unciiseat. ~i dadi trfunbita va da un sunet neliUnurit. Faptele voastretrebuie sAreflecte profesiuneade credintiiRalph Waldo Emerson ~9. ci ~ sA-i afeeteze pe cei Bernice Fitz-Gibbon - multumiti. Anonim 35. Winston Churchill 43. nu ~iu ce spun. in . atunci cfu1dvorbesc. Unii oameni nu vor ind.afi1andoivor clk1ea groap!. este mai acut. ou ~tiuceau spus. jar dupii ce s-au a~zat. Cu cat conflictul mAret. CharlesBrowner 4:2. eu atat triumful va fi maj Thomas Paine .i-sepotrive~teurmiitoarea caracterizare:face parte diotre acci oratori care inaiote de a se ridiea. 8) 37. poate fi injunghiatA de sarcasm ~ speriatii de moarte de incruntarea de pe fata celui indreptiitit sAaibii 0 oplme. Cel mai bine.14) 4 1. ou ~tiuce unneazii sAspunii.C(Jutafi s(Jfinefiprelegeri captivante 32. domole~tefuria. AbrahamUncoln 38.

. dar ca sA-1mchei. io speranta c4 acest compliment va ajunge la urechile cuitrebuie. Anonim 5 J. Zmeele se ridic4 51 Binecuvantat este eel care.cum (licfu1d(Iiunde.L. Nu lAudati 0 sorA unei alte surori. DacA In locollui George Eliot Moise ar fi fost un comitet. dacA pArtite§i-arfi defioit punctul de vooere. W.64 Sll aclionlim inteligent .. gandip-vAcu atenpe la cinci lucrurl: cui Ii vorbip. Herbert V. E. Howe 54. Aristotel 4' A asculta pe aneva cu ochii este la fel de important ca (Iia-I asculta cu urechile.1 44. JohnNeal 49. Un discurs este ca 0 poveste de dragoste. despre cine vorbip. Iti trebuie calitAp deosebite. 0 oareicare ooozipe este de mare ajutor orieui. Pentru ca buzele sAnu gre~. RudyardKipling 5. atunci cfu1dnu are nimic de spus. Manasco 45. . inainte de a Intelege m~OORa . Prochnow 48. m Egipt. Feriti-yA de eel care ~tie rAspunsol. Uo eomitet alc4tuit dio trei persoane i~ rezolvA toate problemele dacA douA dintre de absentea7A. Lucas 50. WilliamEdwardNorris 55. 52. CAtde molte dispute ar fi putut fi reduse la un paragraf. Lord Mancroft . CM.dacA o-ar ~ c4 dupAaceea Ii vine §ilui randol. . Oriee prost poate sA-I mceapA..sA-~ imbuoAtAteasc4discursul io ~ mAsurA (Iiperformantele la golf? ca F. se abtine sAdemonstreze acest lucru prio vorbe. Mark Twain contra vantului ~ en vantol. Idealol nu este sA 2andim cutotii la fel: difereota de opioiieste cea care generea7A mtrecerea. Martin Buxbaum 47.. Cap oameoi i~ propuo . Nimeniou te-arascoltavorbind. Israel ar fi inc4 . .

Cei care tin ochii deschi~ pot citi volume intregi in tot ee se intampUi in jur. . Unele probleme nu se rezolvii niciodatii. cI doar devin perimate... 69.i. Dacl un om nu~ie cltre eeportvasle~e. Proverb african 70. fii concis.xanderPope 66. Angajatii reactioneazA la comportamentul obsecvatiile fAcute de membrii acesteia.<:andelefantii se luptA. stai jos. Unul dintre avantajele de a vorbi singur cste acela de a ~i cli eel putiri cineva te ascu1tii. Din nemultumirea oamenilor a izvorat progresul. Ella Wheeler Wi/cox . A ~ cl suntem bolnavi.. FriedrichNietzsche 71. cea care sufem cste iarba. cste favorabll.~ I . Cel care ~tie ~ totu~i crede cl nu ~tie. Saul Gellerman nici un vaat nu-i Seneca 62. Anonim . Cel care nu ~tie. Ale. insemnnAclinu e~ti. Edward Hall condueerii ~ nu la 61. ~eful este persoana intotdeauna punctualii atunci cand_.cste foarte intelept. Ct1utari st1 rineri prelegeri captivante 65 57. Lao Tse 63. Anonim 68. Anonim 67.tu intfu-zii~ intarne cande~tipunctual. Dag Hammerskjold 59.. Nu intereseazApc nimeni ee furtuni ai infruntat. ci daciiai adus vaporulla tffim. Nu renuntati niciodatAla propriile experiente san convingeri de dragul pkii sau allini~e1. Atunci . Anonim 65. 60.Daclitrebuie sAatragi atentia asupra acestui lucru. Nu existAfapte.. James Roosevelt 58. Anonim 64. insemM a fi pc jUIDlitate vindeca{. ci numai interpretAri.dar crede cli ~e este boinav. A fi putemic este acela~ lucru cu a fi 0 doarnnA. Ta~ meu mi-a dat aceste sfaturi referitoare la construirea unui discurs: fii sineer.

Anonim 78.lfaci in spatele cuiva. Cel care se supune impotriva inert. Vnul dintre modurile 1n. Orice progres eman~ de Ja perse>anecare au adoptat poritii nepopulare. dadi n-ar cant'! decat p!prile en glasul eel mai frumos. Henry VanDyke '19 . mai ales. Anonim 75. I J 72.66 Sl1ac/ion(1m inteligent ~ I . Folositi-v~ toate calit~tile in p~dure ar fi 0 lini~te ingroritoare. mAngiUate~.Putine sunt lucrurile careajutii un om in mai mare nWur~ decilt a-i da 0 rnspundere ~ a-i spune cAai incredere in el. ca ~ oamenii.pe eeilalti este de a-i asculta. " trebuie~incurajate. Anonim 74. este sA-Ibati prietene~e pe umm. - Oliver Wendell Holmes. Jr. Problemele creazA capacitatea de a Ie aborda. Animalele. va dori sA fie Samuel Butler . Comproollsul este arta de a impMti un tort in a~ fel incat toatli lumea sAaiM inipresia cAa primit bucata cea mai mare. Cel mai bun lucru pe care pop SA. c @ Dean Rusk 77. [Acute sAse simtli importante. pentru a da nWura capacit~tii lor. Adlai Stevenson 76.care ii puteti convinge. Booker.T. folositi-v~ deci urechile! 73. . Washington vointei proprii. - - 8'0.

rapoarte ~ scrisori pline de gre~li de ortografie ~ gramatica1e. Uoii pedagogi sustin cl vina 0 poartii era tolerantei. secretarele suot pl<'itite~ ca s<'icorecteze gre~lile de ortografie. Marketingul. nu ~ de. in general. Aceste trei genuri de rlispunsuri arat<'icl exist<'iexplicatii pentru ca1itatea modest<'ia corespondentei de afaceri. io fuoetie de persoana clreia i Ie adresati. scrisul nu intrii in aceast<'i ategorie. Sociologii ~ speciali~i in antropologia eulturii suot de pMerecl televiziuoea oe-a transformatdiotr-o societate orienta~ cltre cuvfuttul tipmt. formulate iotr-uo stil rigid. au dat ~i exemple in aceSt sens. intr-o societate orieotat<'i cltre imaginea vizualil Ei ii deplfutg pe eopiii a cl£or colectie de vidcocasete de ~ este mai amplAdecat biblioteca. va fi corectat de noile programe software. nu ar trebui s<'i acceptib.Ei. care adesea au absolvit 0 uoiversitate de prestigiu.latin<'i. mentionfutd 0 serie de licee din \ar<'i are ofed lectii de conducere c auto. care a Ineurajat libertatea elevilor de a botlUi care suot principalele obiecte de studiu ~ de a alege eursurile eu 0 aplicatie practicl imediatA10 defavoarea studiului prioeipiilor de baze'i. In ceea ce-i prive~tepe directorii de societ<'iti. avand in vedere reu~ita De 00.n aceast<'istare de lucruri ca pe ceva ce nu poate fi control a!. $i. corespondenla de afaceri in special. oare. Totu~. ~ documentatia pentrU afaceri. trimit note. lar ce Ie scapli acestora. oare. finantele. directori priceputi. gramaticl ~i puoetuatie. Avem atat riispunderea. m Scrieti.acestea suot disciplinele care au 0 leg<'itur<'i direet<'i u e rezultatele nete din bilant. cu termeoi utilizati gre~t. atat de jaloicl? $i de ce cursurile pe tema "0 corespondent~ de afaceri eficientif' devin 0 industrie int1oritoare? Yeti primi rlispuosuri diferite la aceste intrebmi. artificial? De ce este. a~tia se plfutgcA erau prea ocupati In facultate pentru a putea profita de eursurile de redactare de texte. c de altfel.. contabilitatea ~ manage- . mentul . cu coostructii St30gace. cat ~i posibilitatea de a DC scrumba din acest punet de vcdere ~de a imbwllit<'itideprinderile de comuoicare .

eeva despre'eel care if va citi ~ eeva despre noi in~ne. faeem 0 economie de timp. 2. trei lucruri: eeva in legiiturn cu mesajulnostru. ar~tIim c4-1intelegem pe eel cAruiaii adr~ mesajul.beneficiem ~ de un alt avantaj: rezultatele se vor imbuM~ti. "Trimitefi 0 telegrami" cUitorului. ~l subiectului pe care iI veti . de fiecare dati. studiati listele ~ incepeti ~ aplicati ideile continute in acestea. Scrieti pe un suport de pahar. 0 propozitie. yeti reu~ ~ d~ti handicapul de a vAafla in fata unci foi albe. tntr-adevM. #27 Zece sugestii pentru a depa~ii blocajul in rafa paginii albe 1. Prin urmare. transmitem. care inseamn~ costuri. Nota~ orice idee vi vine. "Gindifi cu voce tare".Folositi un casetofon ~ apoi notati ee s-a discutat.68 Sl1 aclionlim inleligenl in scris. . 3.un cuvant. aborda.intocmind materiale scrise clar. Listele preze~tate in acest capitol pun accentul pe capacitatea dumneavoastrlide a sale elar ~ corect Cineva sRunea. Creati un "prom" . pe un plic sau pe oriee buca~ de hfu1iepe care 0 aveti la ind~ oriee idee buM care v~ trece prin minte. pe care am formwat-o in mod limpede.eeprime~te mesajul meu? Ce trebuie ~ ~e cititorul pentru a reoctiona? In ee mod il pot convinge pe eel care cite~te? Aceste r1ispunsuri reprezin~ nucleu1'lucrAriipecare 0 yeti sene. Atunci clnd scriem elar. c4 ne-am gandit serios lascopul comunic4rii. Nu v~ bazati pe faptul c4 vAyeti aminti de ea mai tarziu. de fapt. evitIim inconvenientele ~ frus~le.0 expresie. Scrieti un rAspunsde cate 0 propozitie la urtnAtoardeintrebAri: Despre ee seriu? Ce doresc ~ fd citito.rul dupi1. Norand cateva idei in acest mod.cAatpnci clndcomuni~. ~ astfel ne prezentIUnnoi in~neintr-o lumiM pozitiva Scriind clar ~ rea1izaodaceste treLoDiective. prieten sau cu 0 rudA.chiar ~ 0 schi~ sau un grafic oricllt de schematic vilvor fi de mare folos atuna clnd se apropie termenul ~ trebuie~ scrieti. pentrua v~ imbuM~ti rezultatele. 4. Vorbiti despre tema respectivAcu un coleg.

de .Scrieli. Principalul dumneavoastrAobiectiv sAfieacela de a vAnota pc . vedere re~ita 69 tnchipuiti-vA ~ eel care urmeazAsAciteascli textul dumneavoastrAnu este in tarA~. Cu ajutorol casetofonului ~ aI unui eronometru. paragraful sau capitolul de incheiere. Schifafi "0 hartA" a tuturor ideilor de bazi pe care trebuie sA Ie aeoperifi. dar clar. in trei minute sau chiar maiputin. Scriind mai intiti fraza. Nu trebuie sA vA preocupe incA ordinea lor. 7. pe linii care pomesc in toate directiile din centrul in care se aflA fonnularea scopului. pe mAsurAce scriu. "de cc'" ~ "cum". referindu-vAla subiectul in cauzA:"cine". adesea este IDai eficient sA elaborAm introducerea dupA'ce am terminat de scris ~ dupA cc putem vedea g: a i~t de fapt 9.mijlocul unei foi mari de hartie scopul malerialului. trebuie sA-itrimiteti 0 telegramA. Aplicafl tehnica celor . pur ~i simplu notati-le pe mAsurA vAvin in minte. "cc". lntroducerea este 0 anticipare a ceca ce va urma. dar majoritatea dintre noi i~ cizeleazii ~ reordoneazii ideile. transmiteti relatarea dumneavoastrApersoanei de la "eelAlalt capAtal firului". prin unnare.(1l) 8. 5. InternafionalA de trel minute". 6. Scrieti apoi ideile.U. folositi de [ ziari. cand". Puteti eventual s-o modificati mai t8rziu. . "Telegrama" dumneavoastrApoate ajuta sAstabiliti Wlctelecheie pe care trebuie sAle abordati in relatare. daclie caml. 10. De aceea. Apoi reordonati sau reformulati rAspunsurile. pe miisurAee vAvin. Nu incercati sAorganizati aceste idei panA cand nu le-ati scris pc toate pe aceas(ii"hartAcognitivA". . puteti vedea mai elar cum trebuie organizate idcile pentru a se ajunge la acea conc1uzie. duptl ce afi seris tot restul materialului. avdnd in. RAspWldetila urmAtoareleintrcbiiri. Nu incercafi sA dafi materialului forma finali de la ineeput.. intr-o schemAdupA care sAputeti luera.ase intrebiri. ~ cAtrebuie sAfiti concis. "unde". Seriefl introdueerea.Wtie gandurile ~i ideile. ncercafl "0 convorbire. Fiecare cuvantcostli. indiferent de cuvintele folosite. Scriefi mai tnldi conduzia. Cea mai bunil metodA ee este sA scrieti in .

folositi-Ie. organizate de Universitatea Cutare. California. Puneti-vi tntrebarea: "Oare a. . perceapi cititorul. ~i mA. s. .Zece tehnici pentru a imbunititi "personalitatea" scrisorilor dumneavoastri '1. organizatede 4 Universitatea Cotare. Nu "vAexprimap dorinta-de'a beneficia" de informatii despre un anwnit post. futdputetispune pur ~ siJIlplu c cA"poriti" un asuel de post. Nu formulati fraze lungi. Mai totaiscrieti ~ apoi 'preocupati-'vA de fo11Dit #. Editoarele de texte vAajutA sA ~efuiti textol oW tArziu. dinor~Cutare.? 3.pin California ~ imi voi loa diplom~ in iunie. Atunci ~d illDrormap pe cititor de faptul cA ati "atacat" 0 problemA. Usapcititoro1\. m a scrls?" ' Cititi co voce tare ceea ee ap seris." 4.. FolosiJi. din ora~ Cutare.70 Sl1 aclionCUninteligent structura frazei sau de ortografie. aunui meci defotbal. Nu este nevoie sAspuneti cA"v-ar ioteresa" un post in domeniw finantclorinternationaIe. Cel carespune cAeste'-mcalitat" sau "dornic" de a lu~ra io domeniUJ.1iputin timp sArespire: "Particip la cursurile de management. . inseamnli cAa~ ~ este. euvinte eipresive.intereseazAsAlucrez pentru societatea dumnea~~trA". tmi iau diploma in ionie ~ m-ar interesa sAlucrez pet!tru societat~dvs. 2 Fi . . Atunei cand euvintele s~urte eorespund. Nu ~eti: "Particip la cursUrile~ ~~gement. ci pur ~ simplu "solicitati" informatii. termenul ~sugereazA irilagioea pregnaIitA. fegind propozifiile tntre ele eu "~i". Dac! vi se pare cAsunA pompos sau artificial. Nti folositi expresii lungi atunci clod un siogur cuvfutt este suficient De ee spuneti '-m acest moment" cfu1dputeti spune "acum'.I spune c:eeac:e. eomplexe.in mi~e1!.inantelor sunAmai conviogAtordecal eel pe.carepur f ~ simplu"l~af interesa" acestlucru.parcA..i eoncis.Z8 . ilustraJive pentru a erea 0 imagine pe care 5-0 >.

ToatAlumea e mandrAde realilArilesale profesionale ~ va reactiona. vine soare".atuncicandcelcareIescrierecun~e acestemerite. #29 ~aptesu. ca de exemplu doctor sau profesor. spuneti-i unui potential patron ce puteti face pentru reaIizarea obiectivelor societAtii respective ~. Explieatl un lueru nou sau eu care eel ce cit~te mesajul . din punctul de vedere al pozitiv. avc2nd fn vedere rerqila 6 Scrle~ 71 celui care. . S. pentru a da relevan ~ . Evita~i cIi~eele. pe care I-ati propos. 7 . 1 0. citati cursurile ~ experienta in domeniu. Puteti folosi prcscurtAride genul "Ini-e" in loc de "imi este" in orice situatie. Puneti-vAin situatia celui care cite~te mesajul dmnneavoastrA ~ concentrati-vA asupra problemelor ~i obiectivelor acelei persoane. folositi acest titlu in formula de adresare. in afara celor extrem de oficiale. De exemplu. din care ~ reiasA calificarea dumneavoastrA pentru acel post.I pozHiilor lerarhlce.Acorda~ atentle titlurilor . Folosi ~ exemple la oblect. comparati caracteristicile noului sistem de organi7. cu un sistem care existA deja~ pe care persoana respectivA it .Serleli.pri- me~te mesajul. nu e familiarizat. De exemplu. nu ceea ce ~eptati ca ea sAvAofere. nu serve~tela nimic sA-Iasigurati pe cititor cA"dupA ploaie. Utilizafi un limbaj neformal. comparindu-I cu ceva ce persoana respectivi cuno~te deja. mai curand decat asupra problemeIor proprii.area activitAtiidintr-un sector. Dad trebuie sAtransmiteti ve~ proaste.deilor prezentate. Nu are nici un haz sAspuneti cA"ideea conform cAreiaomul este cea mai importantAresursAa institutiei dumneavoastrAtraverseaz1i raportul ca un fir ro~". Dad( persoana cAreia ii adresati mesajul are un titlu sau 0 profesie. mai mult ca sigur.Restii pentru a-I eonvinge pe eel eare prime~te mesajul 1. in mod . 9. In loc sAafirmati cAaveti "pregAtireanecesarApentru postul respectiv".

precizMi~ reglementAr1 oficiale sau legale ~ evidentiereauDorraporturicauzale. DacAnu aveti infonnatiile necesare unei afirmatii documentate.~ in mOddiferit. ' Exemplele pot fi statistici. pentru a scoate in evidentl( modol in care se vor aborda sarcinile. .. nu peotru . prezentati fIuxol de aetivitate $- prin intermediulunei diagrame~ prezentati'procentele. incAt sa fie u~or de citit. Cititorilor nu Ie plae ocoli~urile 'nea~teptate ~i incheierile surprizii. enumerati unul sub altol elementelesau caracteristicile separate~ liisati margini generoase. folosind nool sistem. IDumneavoastrii ~titi incotro vii indreptati. 2. prin aplicarea solutiei propuse "se va reduce timpol dea~teptare cu douii minute pentru fiecare client". ilustratiilor ~ prin Colosirea unor elemente clare de tranzitie de Ia 0 idee la urmiitoarea. rin p intermediol unui grafic. Vechea zicalii "0 imagine face cat 0 . pentru cel caruia va adresaJj. ~ ' impMtiti paragrafele lungi in-paragrafe mai scurte. Scrieti (lumoeavoastra.-- 72 Sti ac{ion1im inteligent cunoa~e. DacApunctol de vedere al persoanei cAreiavii adresati asupra problemei respective este informatie va fi intetpretatii diferit de al dumneavoastrli. Redati raportul dintre persoane. aprecieri ale unor experti recunoscuti ~ ale altor SUfse autorizate. EvitaJj rormulirile vagi. prezentati raportol ierarhic dintr-o uni'tate prin intermediol unei organigrame. 3. inseamnii cii nu sunteti incii pregiitit sA " scrieti.Nu plecati de la premisa cii materialele explicative sunt inutile. sursA pentru cii persoana clireia viiadresati are acces la ~ de informatii ca ~ dumneavoastrii. FurnizaJj exemple. dar cititorul are nevoie de unele semne de circolatie ~ demarcajepeparcurs. Furnizati aceste indicatii sub forma titlurilor. cat de repede inseamnii "mai repede"? "Mai bine"decat ce? Sunii molt mai convingiitor sii spuneti d!. ' De exemplu. . ScrieJj materialul io a~a rei. pentru a vi susJjne generali- zirile ~I concluziile. de tipul "mai repede" sau "mai bine". . sarclni sau clrre. S. (. 4. prin materiale ilustrative. .

U afirmative. CuviDtele sugestive sunt scurle ("a folosi" este mai sugestiv decat Hada 0 utilizare"). Referiti-vAla ei. rapoartelor sau scrisorilor mai lungi de 0 pagini.I men. inainte de a incepe sAseriu? Vizualizati intreaga scrisoare. gestiv decat HAm de gaud sAplcc"). Schimbati fonnularea: "N-am nimie impotriv4 s4 accept numirea". 3. Folosi. concise ("IntentioDez sAplcc" este mai su. StrMuiti-vA sAcreati 0 anumitAimagine in miDteacititorului.Jamiliare ("vanAtaie" este mai sugestiv decat "echimom") ~ ne~leplate (HbucAti" poote fi inIocuit cu succes priD "fragmente").Scrieli. . cu ajutorul noului nostnl program software". Ineheierea trebuie sA-iaminteascAcclui care cite~tecAati avut un motiv serios ca sAvAadresati tuio #30 .lona. de cate ori e posibiL In loc de: "Noul nostnl program software reprezin~ 0 economie de 500 USD pentru client". Cititorii preferAsAfie vorba despre ei. compacle (UnllizgAlit"este mai sugestiv decat Hscris in grabA"). 2. 7. Rezumati prlncipalele puncte . Folosi" abordarea din punctul de vedere al cititorului. inainte de a incepe sa scrieJj. Unsprezece moduri mai convingitoare de a intocmi scrisori 1. avdnd fn vedere re~ila 73 mie de cuvinte" este deosebit de adeVMa~ pentnl aceas~ categorie de date. mai curand decl1 despre dumneavoastr4. eu: "Accept numirea"o 4. Majoritatea oamenilor preferAsAaudiicuvinte pozitive. scrieti: "Yeti economisi 500 USD. specifice ("Oldillac" este mai sugestiv decat Hm~nA"). Riispundeti la aceste intreMri: Ce sper sArezolv trimitfuld aceastA scrisoare? Cine este ccl care cite~te scrisoarea ~ cc trebuie sA ~ie acesta? Ce circumstante afccteazAabordarea mea? De cc infonnatii suplimentare am nevoie. Folosi" cuvlnte "viguroase". inainte de a incepe sAscrieti.1 propozi .i din nou scopul adresiril la sra~itul notelor.lntocmiJj un plan.

. citati date statistice sigur~.. acest paragraf este singurul care va. semnlitura dumneavoastrli va ie~ astfel in evidenti. Nu bate{icfunpii ~ nu ingropati aceste datein mijlocul scrisorii. Semna fI scrisoarea cu cerneali albastrA. 8. 10 multe cazuri. Prin amanarea formulMii explicite a ve~lor proaste.te.i-I pe eel care cite. 10. fArI sA adauge nimic [intr-adevArinteresant sensului] mesajului". rolosind exemple. Dacli dori{i ca cititorul scrisorii sAfd ceva sau dacAdumneavoastm inten{ionatisA face{iun anumit lucru.fi citit.atuQci cand ave{isi-i dati 0 veste buni. mentionati date verificabile. Nu-I lisa{i pe destinatarul scrisorii sAse intrebe despre ce e vorba in scrisoare. 1ocercati si parcurgeti repede seria de "cine.citati preci:zAri ficiale.. eel care prime~e saisoarea va hotAri de la paragraful introductivcdacli va continua lectum.itul sc:risorii. Convinge.:eputul St:risorii. sau nu. "Editarea [este procesul prin care se] eliminA [toate acele] cuvinte inutile. faecti comparatii co lucruri pe o care cititorulle cun~e deja. ceounde. pentru a anticipa ~i accepta mai u~r mesajul nepllicut. Dati exemple clare. . de la primul paragrar. cand. la ti. . Simpla repetare a afirmatiilor initiale nu este suficienti. EliminaJi euvintele inutile. care ocupli [in mod inutil] spa{iu [suplimentar]. 7 MenJlonafi v~tile bune. PistraJi v~tile proaste pentru srA. de oe ~ aam".lncheia'i sc:risoarea speciricind c:e misuri urmeazi si fie aplicate. Capta~ atenfla cititorulul. specifica{itoate acestea in mod explicit in paragraful final. subliniindu-se in fe1ulacesta caracterul personal al comuniclirii. Dacli scrisoarea este tipMiti cu negru.74 SI1QCliO~ inleligenl 5.-. 11. 9. Parcurgetico aten{iecio~ ~ cliuta{itoate covintele care pot fi eliminate flirlia afecta mesajul. unde nu vor avea acel~ impact. 6 . ii acordati cititorului un spa{iu emotional.

va fi. Law-enceJ. in care explicApe larg faptol cAspecializarea tehnicAnu compenseaz1ilipsa priceperii de a stabili relatii interperson81~.u1 timpse vorsimli frustrati. Speeiali~ti competenti. in.. dacA oamenii cu care lucrez ar. deosebit de performante iD domeniul respectiv. promovati in functii de conducere. 0 garantie peDtru performanta managerialA viiloare. in cele. nu reprezintA .fi attfel". Poate ati simtit de activitate ~ ~ dumneavoastrliunoori acel~ lucru. expriQ:1i1e mul~~ori aceea~ DemuItumire? d Raspunsul esJe simplu: ~esea.. Peter ne spuDe'cArealizAriIedeosebiteJntr-un anumit domeniu de activitale.care lucra pentru firma Fortune 500.0 specie wnw necunoscutA.IV M1)nifestatisiguranta de sine. i!!diferent de domeniul de nivelul ierarhie.DU g putea face fatA problemelor eu care se . intitulatA "Principiul Peter".llntA.se VOl' AsiIn situatia de a . . Praetie.aptitudinile iDterpersooale. 1.A imensA. 0 dat!"ajUn~ in fUDetiadeconducere. Peter it scris 0 carte dcsucces. in indr~umarea angajatilor Uteursul unuia. dacAestepromovat sufieieDtde des. este 0 diferent..promovat pauAatinge propriol~sAunivel de incompetentA. coDstatfuld complexitatea relatiilor fU angajatii iDStitutiei. To. afIAIn seurt timp'cAiDt~a ~ti sii faci'un lucru~ a-i determina pe altii sii-If~.cele din ~A. intr-un anumit moment in treeut. care reprezintA".din unn! oamenii.conf!.mm importante.Antidotolpentru ineom- . Aewn cAtiva ani.tu~. De ce oare toti managerii.Acestlucruapare evideDtmai ales in ieIatiile eu subordonatii.managerii sunt promovati doar pe criteriul euno~tiDtclor de specialitate.pentrumolti dintre cei care~ocu~ funeli! de conducere peDtroprima datA.'CoDducAtorii are DU aceste apti>. iDstitutia Doastrnar fi un loc de muncAmiDunat. euno~intele tehoice devin mm putin relevante. .diDtreseminarele noastre receote.:eit princip:alAsustinutAio Carte afirmAcAorice conducAtof. un director eu e~perientA. c au tudini in sg. se plaugea de serviciul siiu: "~tili. ~ cA. dacA promovarea se face exdusiv pe bazacompeteDtei tehoice eureDte. iar.

succesul 1. rationalitatea. ioitiativa . ca strutuI. calitifile pe care dolifl sa Ie constatafi la sub:ordonafif dumneavoastri. puterea de decizie. esteurmAtoarea: management inseamnll obtinerea de rezultate prin intermediuJ eforturilor celorIalp. ~i oici -iluvep reu~ in perspectivl abordand stiluJ autoritar. #31 Nouasprezece strategii care asiguri in procesul de conducere .76 8(1aclio~ inteligenl petenta manageriall? Dobandin:a calitlplor in perspecti vI. Din contrA. de genuI "sAfaceti ~ pentru cA~ spun eu". Nu Ie putep face sAdisparn doar sperAndcI acest lucru se va intfunpla de la sine. entuzi- . . mai curaod decat a evita. . institutia noastrAar fi un loc de muncl minunat.mai ales datoritl celor care lucreazl cu mine". grija. Atunci cand yeti face acest luem. pentru a nu Ie mai vedea. (130-135) 2. flexibitatea. sensibilitatea. Cinstea. Aceastl definite. yeti avea bueuria de a putea spune: "Acesta este un loc de muncl grozav datorit(1 celor care lucreaz. competente1orcerote Listele prezentate aici se bazeazli pe acest principiu simplu ~ pe defioita conceptului de management. Demonstrafl. Trebuie sAindrumati activitatea saIariatiloreu sigurantl de sine. Conducltorii puternici sunt cei care i~ primesc forta de la ~fii lor. Fiecare din listele euprinse in prezentuJ capitol are menirea de a vAajuta sAvI ducep la indeplioire activitatea de conducere pentru care ap fost angajat sau promovat. Pistrafl relafll bune cu ~rul dumneavoastri. problemele umane co care in mod sigur vi yeti confnmta. SAnAtateaacestei relatii este reflectatA direct in capacitatea dumnea-voastrl de a satisface ~. adesea citatAin manualele de management. dacA oamenii co care Iuerez ar fi aItfeI". loialitatea.l aici. . de a IOfluen\8 angajatii. prin puterea exemplului. Amdenumit acest capitol "Maoifestap sigurantl"de sine in indrumareaangajaplor" pentru cI noi considerlm di a obpne rezultate prin intermediuI cdorlalpcinseamnl arezolva. obiectivitatea. gAndindu-vl cI ar trebui sAse rezolve sau ingropAndu-vAcapul in oisip. prin aceasta. nu yeti maiavea D)otiv sAvA plAngep: "~titi.

Unii se vor remarca in functii care ii fac pe altii sAse plafooeze.indiferent cat ~.ca ~i cum ar fi singurul copil. Nu risipiti baniincercand sAreparati gre~li. Folosifi .plAtiti rezultatele bune ~ puteti fi sigur cli yeti aVeadio ce io ce mai multeastfel de ocazii.(4. liisati-ipe concurentii dumneavoastrAsAfacAacest luero. Mentinetiatentia ~ grupuluiasupraobiectivelor. einstit referitoare se pOate de ~ cat des. . 7. (90)z.iti fiecirui angajat aprecierea la contributia sa. Nu yeti reu~ nici9rlatA. ~ spuneti-le cat de des aveti ocazia. Rlli. Ascultatl ceea ce au de spus angajatiidumnea- voastri. (66) 4.este cea mai sigurn strategie de conducere. 53-64) ( . - Vor simti cli punctullor de vedere este important. 6.tiinciozitatea. 9. Nu ezitati wciodatAsAIe spuneti exact ceca ce doriti. 5. Nu toat! lumea poate fi vedeta firmei.ltnpirti. Asigurati-vAcli angajatii ~u in ce miisuriirnspund'a~teptArilordumneavoastrA ~ care sunt punctele io care ar trebui sA insiste. Angaj~fi adevirafi jucitori de ecbipi.eum 11yeti pregiiti. Faceti acest Iuem in mod obiectiv.i profitati de ele. ca ~ cum ar fi vorba de un angajat unie. sA transformati un angajat il!competent sau inadaptabil intr-un ca~tigAtoral echipei dumneavoastrA. Nu considerati realizAriledrept un lucro de la sioe inteles. . 3. A~ cum il tratati pe fiecare dintre copiii dumneavOastrA. tncurajati~paiticiparea 'schimbulde idei.i con. Le yeti ca~tiga astfel respectul'~ loialitatea. purtati-vA ~ eu angajatii pe care ii aveti.. in cadrul ecbiP'ei. Manifeslafi SigUTOII/l1 e sinefn indrumaTea angajalilor d 77 asmulpe care le~a~eptatide la subordonatii dumneavoastrii i'trebuie sli emane de la dumneavoastrii in~vii. Selectati candidatii eu atentie. Puterea exemplului. Exprlmafi ctar ceea ce dorlfl. Spuneti-le dinainte.edin~le pentru a min coeziunea ecbipei. (36.5) . Cum altfel vAputeti ~epta sAvi se indeplineascl dorintele? Nu porniti de la premisa cli subordonatii dumneavoastrii ~tiu deja ce atitudine ~ 'ce rezultate ~teptati de laei. Recompensafl cooperarea . Yeti afla in aceIa~ timp multe lucruri interesante despre activitatea organi- zatiei. Acceptafl dife~n~le dintre angajati . 40) 8.

0 promisiune indepliniti este eeva la care se afleaplli cei din jur.elile. Recunoa. vi ajute sAgAsipsolupacea maibunA. 0 promisiune incAlcatApoate insemna sfar~tul unei relapi. . ci c . I}obabil di aeelea~ lucruri Ie fae pl~re ~ eelorlalti. ~titi ce vi face pUiceredumneavoaslrli. 11. necesare de care dispun in mlsurA insuficientA. face fl. (33) 18. atAt propriilor cerln Je. Abordat:fneinfelegerile.DIscutafi scopurile. tndeplini sarcinile de servldu. Fiti con~tient de rezultatele pe care Ie poate . tn'felul acesta. daci sunteti amabil co ei. cAt . Spuneti-Ie care sunt eerintele in situapa datA~solicitati-i sA 11.teJi-YI gre.I motiyele care vi anlmi. Atonci clod dati 0 sarcinA unui subordonat. Aeesta este eel mai bun rAspunsla intrebarea: "Cum pot motiva angajatii?" 1 S. informatia este una din resursele .I cored.in mod direct . (113-120) 14.teptlrile . de putere. a.avea modul dumneavoastrA de a rezolva conflictul. cu angaJafll dumneavoastri. OaIpenii doresc sAse simtA importanti.I cerln Jelor Institu Uel. vor fi gata 51vAintoarca amabilitatea. Aceastanu este un semnde slAbiciune.I. inainte dea ayea nevole de ele. Rezervati-vl cat mai mult timp pentro a-I petrece in mijlocul angajaplor. nici una foarte dar bunA. J4'acefi acele gesturi marunte care aratl subordonafilor ci if apreciafl ca persoane. 0 promisiune poate avea doar doul U11DAri. puneti-i la dispozitie toate datele pe care Ie aveti in domeniul respectiv. (65-75) 17.78 Sli aclioniJm inleligenl 10. (37) 1'. Pentru multi functionari. Numlfi angaJafil tn funcfil care sl rlspundl eel mal blne. deta. 13. plrerile. AdmlnlstraJl-YI tlmpul cat mal eficlent. .0ferifi-le subordonafilor InformaflUe care Ie sunt necesare pentru a-. invAtati sA utiliza\i conflictul in mod pozitiv. yeti aveatimp sAvAganditi in ce mAsurA se realizeazA obiectivele propose ~ ee planuri trebuie fAcute. Nu promltefl. Nu Ie spunep subordonatilor dumneavoastrlce sA fadi. Din cAnd in dnd.aJi-Yi de stresul ac:tivitifii zilnice.

(106-113) 19. Evaluarea perioadicAa activitAtiinu trebuie slipuo1tin luminA date nea~eptate. (101. (33) . Ie ducefl la tndeplinire singur. hnplicafl-j. Face~i tn mod frecvent comentarii obiective . tn felul acesta. 9.. 3. asuel ineat yeti puteaaborda probleme ~ maHnteresante. Treptat. rAma avea 0 in imagine de perspectivA. yeti fi degrevat de unele sarcioi. iW-42. 103) 7. in acel~ timp.fie deschisil. Trlmitefl~1 Ja un curs. Rimine~ deschis problemelorsau tntrebirilor lor. de obicei. subordonatii dumoeavoastrAvor progresa~. vAyeti petrece timpul zMtAndu-vA got. Vor fi mai motivati d8cc1 cAle apreciati eforturile. RAdeti de propria persoaoj ~ impreuim cu ceilalti.49) $tiu 4. tn procesul decizional propuneri. . Pregitlfl-vi subordona~ii asUel tncit unul sau mal mulfl dintre ei si vi poati prelua sareinlle.--tovAtati-ioc~ sli-~ rezolve singuri problemele. (43. Nu rezolvati sarcinile tn locul lor. d 2. #32 sa progreseze Noua inodurl de a-I incuraja pe subordonati . Dati-Ie mftnAIiberA in indeplioirea ODorproiecte riscaote. tmpirftfl cu subordonafll dumneavoastra rispunderea unor sarclnl pe care. tndeplinit bine o~ sarcinA de serviciu.Manifesla{i SigUTanJl1 sinetn fndrumarea angaja{ilor de 79 Altfel. . 8. Exprimaft-vA aprecierea atund dnd angaja~ii au r . . Participare. .i oneste. sUmulatoare. dad plecaJi sau suntefl promovat.de pregitlre 0 dati pe an.ala cursuri ii face pe oameni sli se simtAimPortanti ~ leimbogAtesccuno$tintele. Nu amaoati aprecierile pozitive sau observatiile.solicita~i-Ie 5 . (36-38. Nu vi Iua ~ preatn serlos. la fel ~ atitudinea dumneavoaStrA fatAdesubordonati. 1 Daft-Ie sarclnl Importante. U~ duoineavoastrAtrebuie sli. a~epland asemenea prilejuri'. 102) 6 . Dati-Ie $IUlsa e a arAtace pot face.

Asigurafi-vi ci angajatul ales de dumneavoastra are pregatirea.41) Delegafi rispunderi cAt de des posibil toati lumea are de ~tigat.I pe cele relevaDte. asigurati-vA cA~ful dumneavoastrAeste deoacord sA renuntati la una dintre sarcinile care v~revin. neimportante. Solutia dumneavoastr~ nu este unica solutie.modului de rezolvare . (37. laudafi subalternul. 8. ci subordonafil in~leg blne sarcina. n RimAnefi 0 persoani accesibili. Totu~.i capadCatea Decesare indeplinirii lucririi respedive.Aslgura~l-vi 5. dacl existJi anumite reguli sau limite care se impun. cl . 38. 49) Dad nu este bine indepliniti. Z. Nu dati 0 sarcin~ care va fi'Une~ ~ 0 sursi de nemultumire. (40. (3) " Lisafi-Ie latitudinea de a hotiri asupra . 7. Cerep-Ie sAexplice ceea ce cred di dorip sAfadi. 9. Asigurap intotdeauna "coIacu1de salvare" subordonatilordumneavoastrli. 3. Angajatii vot vedea acest lucru ca pe un semn de incredere. - . Consultafi-vi cu . talentul . dar nu interveniti prea insistent in desfA~area activi~pi lor. 6.a problemei.(95) #33 Zece reguli pentlt"u delegarea competenfelor 1. Daclle delegati 0 competentJi. to afara cazului in care vis-a dat roaM libem in aceas~ problemA.eful dumneavoastri. informap-i asupra acestora. Furniza~i toate resursele Decesare realizarii lucrarli respective. explicafi-i ce poate face pentru a-.furnizati-Ie ~ ajutorul ecesar.. Delega~i nu numaisardnile mirunte. 10. sardna este bine indepliniti.i imbuDitiJii Divelul adiviti~ii.80 SIJ actioni:Jm inteligent Cel care v~ va inlocui trebuie si lucreze de pe-acum pentru dumneavoastrli. Dad. ~. Fip disponibili.

Dar spuneti-le cAdumneavoastrAdoritisii aunti alar lucrurile -bune. Practica~i stilul de managementprin contactul nemljlocit cu angaja~ii.. Considcrat 0 fiintii omeneasd obi~uitA. 3.. atunci cAnd aflap ci ceva nu merge bine. Adoptafi -'"polltica u. Nu fiti °preaexigent in privinta continutului acestora. solicitafi -in mod regulat rapoarte de actlvitate. Nu dati explicatii pc fugAsau fragmental. la iarbAverde. yeti afla lucruri pe care angajatii nu vi le-ar spuoe in biroul dumneavoastrn. Aritap ci sunte~i 0 fiin~ omeneasci. 7. . #35 ~ Noua recomandari pentru a oferi explicatii profesionale in mod eficient 1. puneti intrebm1 ~ asculta\i punctullor de vedere. 6. Aogajatii trebuie sA~e cAdacAse intfunplAsAaiM 0 problemA.tile proaste nu vorfi comunicate in sus. unde 'putep discuta fira a fi distras. Nu reac~iona~i negativ.scuzati-vA dad ati fAcutun luem care a jignit un angajal. periodic intilniri neoficiale.edinfe..Manifestafi sigurantlI de sine fn fndrumarea angaja{ilor 81 #34 ~apte sugestii pentru sUmularea comunicarii de jos in sus 1. Uisati-i pe ei sAvor- beascA.pot veni sAse consulte cu dumneavoastrA. . (5) 2. Aflati ce se petTece printre angajati. yeti fi mai abordabil in ochii angajatilor. La .recunoa~teti-vA gre~elile. 4. Autopersiflati-vA. Organizati petreceri~mese ~ ie~ri in gmp.. Planifica~i-va timp pentru aceasti activitate intr-un loc IIni~tIt. Nu "tmati capul solului" care aduce ve~tiproaste. Participarea la eveoimentele sociale vAface mai accesibil.lIor deschise". S Organiza~ .Spune~-le angaja~lIor ci doar ve.cat $ipe cele rele. La wi picnic.

Vorbiti-Ie despre ceeace nu ~u. Nu dispretuiti un angajat pentru eAapus 0 intrebare pe care 0 oonsideratfstupidA. 3. incercati sAcreati 0 imf-gine m~ta1l1 vie a activitlltii respective. qu d.lncurajafi angajafii sa puna tntrebiri. Completati lacunele. Arlltati-i angajatului cum ar trebui sA fie fllcut un anumit luem. . Cerefi angaJafilor sA vA spunA cum tnfeleg activitatea respectivi. 9. demonstrafl-Ie rezolvare a sarcinil respective. Dati exemple. . explicapde ce ~ dati un alt model de reaIizare. Dafi-i timp subordonatulul sa se . Cu osiipUU:nanl1inainte de evaluare. " #36 Unsprezece etape pentru efectuarea unei evaluari .I preocupirile . solicitAndaplicarea celor j>rezentate. IUspundeti amabilla.82 sa aclioniJm' inteligent angaJa *ilor.~ Ddati avut vreodatA~ slujM. .6) 5. modul cored de Ci Daci este posibil.pregiteasci. amintiti-vAce simteati ~ ce greu vAera sAintelegeti explicatiile complicate a1e'~fu1ui. Vorbiti pe iutelesul ~lui care vAascuItii.toate intrebllrile. Antic:ipa*i sentimentele. .liiudati-l. ~ 2. specific. . sau cum artrebui sAarate cAndcste gata. Nu insistaff asupra lucrurilor evidente. spuneti-i subordonatului . (3. acAsarcina D cste realizatAcorect. explicat.Folosifl un IImbaJ slmplu. Evitati.DaciireaIizarea sarcinii cste incorectii. 8. 7. concret. pe cAtposibil.eficiente aperforman fei 1.corespunz. atund dnd apar probleme sau au alte tntrebiri. Asigurati-vA eAputeti fi u~r abordat chiar de cei mai timizj 'sau nesiguri dintre angajati.iitor. Dacii practic nu este posibil.le angajafilor ci suntefi la dispozi.{ 4. Cerefi-i angajatulut sa tncerc:e sa rad ceea ce i-afi Dati explicatii ~ faceti'tecomandMi.ia lor. Spunefi. utilizareajargouului.espreceeace ~u deja. astfel incAtexplicatiile dumneavoastriisii poatAfi mtelese. nevoile .sA faeA O'8utoanalizA atentll a'activitAtii"saledin cursul perioadei anterioare. .

.diferA. 6. Nu inslstafl asupra scalei numerlce de clasificare a perfonnan fel.Introdpcefl explicafii .ManifestQ/i sigurDn/ll lJe sine in indruniarea angajatilor 83 2 . 66) ( 8. in procesul de evaluare.41) " .tt~apti in aces prlvinfi. Evalua~ in principal performanfa . pirerea des pre performanfa sa.i mod ca . Explicati CaptulcJ1evaluarea performantei nu reprezint! altceva decAt0 versiW1e structurat! a procesului de comunieare referitor la activitatea ~atA.I comporta- mentu~.performanlA ~ la comportament. Diminuatitensiunea ~ reactia defensivll a acestora. e 9.(40. . tn care sA nu fi~ tntrerupL 3.cAutatiexplicatia acestei neconcordante..Discutati d~pre semnifica(ia coeficientiIor. Cum se poate elimina diferentaintre rezultatele prczentate ~i cele propuse?'Ceanwne trebuie. aJuta~-1 pe subor'don. Cereti-i sAexplice ~i sAinterprcteze cele_continuteJn fommIarul de aprecierc. .nu consecinfele persoana. 7 Evalpa~ perfonnanfa. utilizatA pentru evaluare. alcituifi un plan de misuri. Asigurati-vAcJ1 prin aceast! evaluate stabiliti standardul pentru urmAtoarele.Cereti-i din nou angajatului sA se refere la .I Ce anume a flieut angajatulbine sau nesatisf}cJ1tor?Dati cat mai multeexemple. Asigurafl-vi d angaJatul in felege termenii in acel.cEvaluar~ performant~i reprezintA 0 amemntare potentialA pentro angajati. Dac4 pArereadwnneavoastiA. sfaturile ~ planurile concrete pentru'imbW1lltAtirea mvelului activitAtiisunt mai importantc decAtincadrarea mtrFo rubricJ1. corectati aceast!situatie imediat. nu la intentii ~ incercAri. .sAschimbe angajatul in ceea . tmpreuni cu angaJatul. nu despre cifre in sine.at si se relaxeze. (86) 4. . . dacJ1 folositi accast! metod1i~devaluarc. La ti:lceputul discu~ei.i recomandiri.i dumneavoastrA. . pentru imbunitiflrea performanfei sale. DacJ1nu ati reu~it sA stabilitiun standard sau un mvel. Ce puteti face pentru a-Iajuta pe angajat SAaiM rezultate mai bW1C viitor? in 10.. PregAtirea. 5. raportindu-vi la un standard sau la ceea ce se a. Angajatul nu trebuie ~ p~ecedin biroul dumneavoastrllcu cticheta "coeficienf4".Rezerva~-vi cel pu~n 45 de minute. Cere~-i angaJatuhd.. .

.are Ie in' motivele 2.84 sa acli°nl!m inteligent . Traditia organizatoridi sau atmosferanu incurajeazA eJl.) respecti . atunci cand acest lucru se impune I.te nu are incredere eelui care Ie formuleazi.primarea aprecierilor priviod reali:zMile. peotru a merita laudele lor. peotru a coostata realiz&ile lor importaote. Angajatii i~ fac "doar" meseria ~ nu se disting nieiodatA in mod deosebit in ochii ~filor. . 8.. 4 Cei educatiintr-oo a-~ exprima in mod cald. Cereti-i angajatului 51 vi spuWi.. care se ~teapta la rezultate optime.lneheia~ interviul prin treeerea tn redsti in mod clar. #38 . direct aprecic:rea. 3. pe eel c. ereti-i51semneze c formularul e apreciere.cu propriile sale cuvinte. nu coosidedi necesar 51riispI~easdi efortul depus. Cea mai obi~uitA scum a ~filor pentru formularea rarA a aprecierilor este: "Soot ocupat". Unii manageri. S. context impeLsonal pot avea dificul tAti in . ce se va intfunplaca urmarea respectivei-valuAri de ceoDad e ~ estecazu1. Zece situafii in care laudele nu-I stimuleaza pe eel care Ie prime~e 1 Cel eare )e primCfte nu. 2. daci1acestea nu se apropie de staodardele lor personale. Managerilor eu rezultate deosebite Ie este greu sI recunoasd'i realizArile subordonatilor. Managerul nu petrece destul timp inmijlocul subordooatilor. d #37 Opt motive pentru care unU conducitori nu-~i exprimi aprecierea. .i explicit a problemelor diseutate. Cel care Ie prime. Unii conduditori considern di severitatea este mai eficicntA deca1lauda. formuleazi. 7 .ce prive~e modul de abor~ a aetivitAtii desf~ate ~ cind?(I06) 11.. .

' s .ngajatul ~tie ce trebule sa faea? CUDlpute{. Dad lauzi pe (oatA lumea.cd care le.irezultate pc care subordonatii Ie considerA banale. Laudele SUDt exprlmate prea freeveDt. apar DesiDcere. S. U a I 6.prini~~ poate avea suspiciuni In privinta motivelor care stau la baza aeestei atitudini n~eptate. laudele I~ pierd efectul. Laudele SUDt exprimate fara cODviDgere ~I. cand suot exagerate. .ManifestQ/i SigUTan{~de sine in indrumarea angajQ/ilor 85 Dad( eel care I~ exprimAaprecierea este genul de persoanA rezervatAin fonnularealaudelor. AtUDd caDd a face UD Iucru biDe DU este importaDt Dlcl peDtru cel care prime!jte laudele. 7. 10. Lauda are impactul optim intr-un climat organizatorie eehilibraL Ea nu poate fi un substitut pentru un salariu corespuoziitor sau pentru illI tratament corect.i ineoreet.ia. laudele i~ pierd semnifica{. Apreclerea este facuta iotr-un context nepotrivit. f)~. ID situa~la iD care laudele SUDt dlsproporfiooate fafA de rezultatele la care se referi. A. #39 Unsprezece intrebari privind performan~ scazuta a unui angajat 1. "Bine-ar fi sApq{. Trebuie. exploatati sau piAtiti sub nivelul muneii prest ate.iIuera a~ 111 toale dcaziile". In acee~i fraza. priD urmare..i A-lIAudati.i fi sigur de acest Iuem? . AtUDci dud lauda estelimitata sau chiar anulata. 4. tof timpul.. 3. Unele persoane se got simti jenate de prezentarca laudelor in public.~. ~ Lamia poate sAnu fie apreciatA de angaja{. sA ~titi dinainte cum va reactiooa eel pe care dori{. 8. altele pot fi dezarpiigite de formularea laudelor intre patru oehi. Cel laudatl pot fl Demul~umitl de contextul iD care i~1 desfa~oara activitatea. oici peDtru cel care leexprimi.Cand sunt apreciate rezultate Desemnificativ. Nu IAuda{. Unii se vor simti fmstrati cfu1d colegii lor sunt liiudati in prezenta lor. .ii care se simt trata{.

. de pertormanti cerut? CumputCli fisigur de acest luau? (66) 3. e» Angajatul dorefte si aibi rezultate bune? De fapt. sau se poate constata cl unele aspecte ale modifidirilor intervenite au afectat negativ angajatul respectiv.pregitire peste nivelul cerut de postul respediv? Situatia in care angajatul nu este stimulat suficient de sarcina primitA este la fel de gravA ca p cea mentionatli anterior. iIIlgajatuia inteles exact ceca ce face sau nu face la locul de muncl1. afinnativ la aceastAintrebare poate semnifica p faptul clla baza problemei se aftA0 situatie recent!. 9. din nemultumirea dumneavoastrAgeneralli. A avut angaJatulla dispoziJie suficiente resurse pentru In'deplinirea sarcinllor? Puneti-vAintrebarea dad angajatul a beneficiat de suficicnte . oare. eare _r putea si afeeteu performan" sa? s. cei care doresc s!aibA rea1izMideosebite sunt mai numero~ decat ar putea crede multi dintre ~. Supracalificarea duce adeseala plictisea1A~i la 0 scldere a nivelului perfonnantei. Angajatu. 4. S-au mod ifica t In ultima perioadi cerin Jele postului? In cazul acesta poate fi necesar! instruirea angajatului. Se Intimpli ceva In via" personali . 10. 7. 8. mediul siu de lueru.mai potrivitA pentru el. Angajatul ftie ci nu se ridlei I.angaJatului sau In. Angajatul este lipsit de pregitirea nec:esari Indeplinirii sarcinilor? Iipsa cuno~tintelor se poate rezolva prin cursuri de pregAtire sau dandu-i angajatului respectiv 0 altli sarcinl1. Angajatol cunoBlite nivelu. informatii ~ dacl ati fost destul de abordabil.86 Sll aclio~ inteligent %.nivelul ~teptiriior dumneavoastri? I-ati spus acest luem in mod direct? Nuluati niciodatAde la sine inteles faptul cl. Cauza nu este. rezultAclt~i mspunsurile la intrebmile 1 ~ 2 sunt afinnative. a Indeplinit sarcina respec:tivi In mod corec:t Inainte? Dd rnspunsulla aceastAintrebare este afirmativ. Unrnspuns . 0 .

A~teptati ca interlocutorul sa depi~easci faza de Interlocutorul ~ ficreceptivla mesajulpc carci-Iadrcsa\). Folositi-Ie inainte sAvi se cearA. Respinge!i comportamentul. Verificafj daci a~i fost in~eles. Face!i observa!iile tntre patru oc:hi.al altui observator ale clror opinii Ie pretuiti. vA veti situa pc 0 pontie ofensivli. . comportamentul unui angajat 1. Exprimafj-vi c:Iar ~i la obiect. DacA nu cAutati sAobtineti intr-adeviU'un impact. nici nu-I veti obtine.' .Este important sAfiti obiccti\"inaceastA situatie. Ce p!i putu problemei? Kl 'acepentru . Asigurati-vli cAdatele ~ presupunerile care stau la baza criticii aduse sunt corecte. In modul acesta. Verificali dacli. Nu vAasumati risew de a pune intr-o situatiejenantA sau de a c:i 'angajatol c:iruia vi adresa!i este atent ~i pregatit sA vi asculte. contribui la ~zolvarea Cereti sfatul unui colegsau. " Calmati-vA. 3.cclciU'uiavAadresati inlelege ceca cc-i spuneti. Nu comunlca~i observa~iile dumneavoastri. Jig!. 8. 2. veli obtine impactul maxim. (72) S. . cAt timp situafia respectivA este inc~ proaspiti pentru ambele pir!i.irec sau confuzie. A[lati in cc mod pcrccpc criticile pc care i Ie aduceti. punand intrebari. nu persoana. 4. . . - supirare. Dati cxemple concrete. nu dcfcnsiva 7. Asigura!i-vi umilipersoanaclreia i Ieadresati. Concentiati-vA asupra rezultatului criticat ~ nu asupra rolului pcrsoanci in contextul respectiv.'i Manifesta{i sigUTan{li de sinefn fndrumarea angaja{ilor 11. atunci "'candsunteti nervos. In modul acesta. Formulafi observafiile. #40 CJncisprezece recomandari prin criticR pentru a schimba . 6.

Dad!. evc:nim~ntul sau rezultatul care vi preocupi. ii yeti ~ga increderea 11. astfel ineat si se simti amen in fat sau extrem de stresat. Dad este posibil. de fapt. explicati obsenaJAile pe care Ie faceti. . eel clruia vAadresatise va situape 0 pozitiedefensivil ' 10. "Azi diminea~.nu puteti faee acest Iuem. Nu face~i proces de inteD~ie persoanei cireia vi adresati. in luna aceasta. ell n~ mai e nirnie de f!cut tn loc. fiti concret ~ la obiect: "De trei ori.:' #41 Zece sfaturi pentru ca impactul aduse sa fie maxim ~ cnticilor 1.'EvitaJi si impunefl ideea de superloritate. 14.W1~esaj carellU trebuie s1ise desprind! din atitudineaadoptatA din cuvintelepe careIe sau ro!>te~ti. Fi ti sincer in privin fa obiectivelor pe care Ie aveJi in vedere.!>A spuneti: "E~ J!1ereuin intfuziere". ioteotia dumneavoastrli pare a fi aceea de a pedepsi. ~ faq 0 treaM bunA" 0 asemenea ' - a(irmatie il va face pe interlOCutor ~ se situe:ze pe 0 pozitie defensivil Referiti-vA la situatia eoneret1l:"Atitudinea ta nu este cea a~teptatA in astfel de situatii". la ~n~. Nu adresaJiinterlpcutorului prea muUe criUci. abtineti-vAde Ia comentarii. Nu transmiteti ideea ell nu mai exis{A nici 0 ~s11. SpuneJi-i angajatului care este atitudinea." . "Suot mai bun decat tine" este. te-ai grAbits1idairMpunsui chiar cand IDA pregAteam s1iiau cuvantul. Referifl-vi la comportamerite care pot n coredate..88 Si1aclionlbn inreligenr 9. "Nici nu vrei. in felulacesta. 15. 13. 12. in care se ani angaJatul caroia vA adresa fl. Dad!. Aritafl in~elegere pentru situafl. ai ajuns la serviciu dupAinceperea programului". "Nu faee aItora.. cand ~ful meu a cerut grafieuf realizMilor. privind cuno~tin Jele. forfa sau intui fla dumneavoastri.

Manifestali siguranla de sine in indrumarea angaja{ilor 89 2." 4." . 6. "Ai luat parte la ~nte alaturi de mine timp de un an ~ jumatate ~ aceasta a fost prima situatie in care nu am fost multumit de atitudinea ta. Daca este posibil. iti proplffi sii nc a~l1im fata in fata Ia masa in timpul ~intelor. Cerep-i subordonatului sa dea 0 explicape pentru atitudinea sa. pentru ca lucruri de gcnul accsta sii nu se intfunple. Explica~i-i angajatului in ce sens situa~ia. 5 Propune~i masuri corective. Mai mult.probleme. "Ai vreo idee in acest sens?" Sau. "E~ti de acord d1 aceasta este solutia cea mai buna pentm a rezolva problema comuniciirii la ~inte? Intrevezi ~ alte probl erne in abordarea acestei situatii?" 8. luem?" Ascu1tati-i riispunsul. "Haide sii stabilim. Exprima~i-va aprecierea pentru persoana res peetivi. In acela~ timp. ~ . Asigura~i-va raspunsul adecvat pentru 'situa~iile vii toare. "De cc ai riispuns Ia intrcbare. in primul rand. astfel incat sii ne putcm transmite rapid semnale nonverbale. in loe sii a~tepti sii fae eu acest . situatii". cii raportarea rezultatelor activitiitii din cadml departamentului nostm este de compctcnta mca. sunt sigur cii vei continua ~i in vii tor saai 0 contributie importanta in cadrul acc~tor ~nte. doream sii prezint datele in alt context decat ccl pc care I-ai ales. i-am pcrmis unuia dintre subalterni sii riispundii Ia intrebarea respectivii. in afara cazului in carc am stabilit altii formulii. Spune~j-i persoaneirespective ce sim~i~i in legatura cu situapa respectiva. implica~i persoana in procesul de rezolvare a situapei. adjunctul siiu. De asemenea. pcntru 0 anume ~ntii. "M-am simtit jenat in fata ~fului meu ~ dezamagit de faptul d1 tu ~ eu nu am reu~t sii ne coordonam suficient. . comportamentul sau activitatea sa creeaza . chiar mai bine: "Ce putem face ca lucrul acesta sii nu se mai intfunple?" 7." 3. "Mi -am dat seama din surpriza care se citea pc figura ~fului meu d1 se intrcba de ce"eu. in astfel de .

pentru noul ~u comportameot. AdmonestArile tr~buie sA fie ferme. . Orerifi explicafil 'II sfaturl. Asigura~l-vi ci suntep calm. Ce trebuie sAfadi angajatul altfel in viitor. Nu raceli discriminiri . tn particular. reguli referitoarela admonestarilor adresarea o. Lis~p cuvlntele si-. 7. Saoc(iunea i~i pierde efectul. a Nu mustra(i un aogajat fArn avea un motiv indreptAtit. Faceli mustrarea".90 S(1 QC/ionl!m inleligenl 9. Asigura~-vA cAaogajameotele sunt respectate. Sa~cliona~1 gr~eala cat mal repede. Verific~JI Impactul misurii eorectlve. pop ~ te intorci la luem". 5. #42 Zece. 10. Asigurap-vi ci Informapile pe care Ie aveti sunt corecte. Z. Adesea este bine ~ llisa~ ~rsoaoa respectivAsingurA in acest moment. nu de a pune~intr-o situa(ie jenantAsau de a eoerva aogajatul respectiv. co ecoul cuvintelor dumneavoastrAin minte. corecte ~ conse<:vente. Or. in astfel de situa(ii. dupA ce ali constatat-o.I faei efectul. pentril to~ angaja(ii. Concentra~l-vi asupra unei atitudinl anume. Tonul. dacAtrece prea mult timp de la abaterea care 0 face necesara 3. scopul. Q}utati ocazja de a IAudapersoaoa respectivA. Nu incepe~ ~ vorbi~ despre altceva. 1. atuncl clnd face~i admonestarea. In public. trebuie sAfie cel folositatunci cfu1d dAm un sfat sau dorim sArezolvAm 0 situa(ie ~ nu un ton acuzator. Ce anume a gre~t aogajatul respectiv? De ce date dispune(i? 6.0ferifi motivafii 'Ii incurajArl.i nu procedafi nedrept. "Dadi nu mai ai intrebAri sau comeotarii. ar fi 0 insultA in plus. 8.' nu asupra generaliti~iIor. (72) 4.dumneavoastrii este acela de a corecta 0 situa(ie.

Ce s-a intfunplat'l De ce s-a intfunplat? Ce se va schimba? C8nd? Care ar fi consecintele.> . Incheia Ji capitolul "admonestiri". in afara cazului ii1care doriti sA-I"surprindeti" f~d lucrurile corect. <lac!nu intervin schimMri. 10. 9. Trageti conduzii. asigurindu-vi de faptul c:i ambele pirJl suntedificate asupra problernelor abordate. " .ManifeslO/i siguran{l1 de sine in indrumarea angajO/ilor 91 ArAtap:vA optimist in privintaJaptului c! activitatea angajatului se va imbunAtAti ~ c! el este capabil sA reaIizeze pafonnante !!Uperioare. S-a terminatPurtap-vA cu acest angajat la fel ca ~ cu top ceilalp. Nu incercap sAprindeti pe cineva asupra faptului.

industria american! a cunoscut un reviriment. angajare ~ pricepere aleacestora. ca de exemplu U.de la inceput. Cum s-a produs aceastAcotiturii importantA? Managerii americani. Se aud apeluri la mfutdrie. implicare. am fost inundap de rapoarte referitoare la deteriorarea ca1iUipiproduselor ~ serviciilor americane. probabil. a captivat spiritol managerilor ameriCani. din cartea "to ciiutareaperfecpunii" de Peters ~ Waterman.a realilArii unui luem in mod corespunz1itor. ~i a~ cum simplol cuvant "perfectiune". angajare ~ pricepere in tot mai molte institufii. spre deosebire de perioadele anterioare. a mandriei de a munci nu pentru eIi e~ pliitit sA0 faci. Istoricii carevor privi in unn! la perioada anilor '80.'v Faceti intotdeauna un lucru t de calitate!. de stat sau particulam. Steel ~ International Harvester.implicare.S. intelegand eli. fie c! luerau in cadrul unei intreprinderi marl sau mici. 0 vor descrie. S-ar putea ca privind in urm! sA constate c! pesimismolui fi disperArii anilor '70 le-a luat locul speranta anilor '90. ~ la inchiderea ~/sau restructurarea unor giganp industriaIi. a mundi. ~-au dat treptat seama cii omologii lor de pc piata mondiaiAnu erau mai dotap de la naturA. profit sau non profit. la toate nivelurile ierarhice. to perioada anilor '70. Acel cuvAnt este caJitate. . ci pentru eIi a~ trebuie sii fie a muncii. "destulde bine" pur ~ simplu nu mai lnseamnii "destul de bine". Au inteles cii ei ~ colegii lor au pierdut din vedere importanta ca1itApi. suntem siguri cii un singur cuvant poart! in el sensul de mandrie. ne-am trezit la realitate. in sensul eIi orice se situeazAsub limita "acceptabilului" nu este acceptat. CUre sfar~tol anilor '80. in sensul eIi nimeni nu e obligat sii-p compere produsele sau serviciile. mai muncitori sau mai motivap. Ca napune."ca 0 perioacmin care americanii au incetat sAse autocomp!timeiiscli ~ sAse lamenteze~peotrughinionullor in ceea ce prive~e dezvoltarea industrial!.

oare.. Sunt. 4 S. catar costa sAfsciun . J. \ .-~ --- . intrebati-i pc cei care au reu~t deja.superficiale? luem bine de la ioeeput? cat de mult pierdeti nefikfuxlu-Ibine de la inceput? Care este diferenta mtre aceste dou1iiotreMri? Cerem calitate furnizorilor no~? Disimul1im serviciile ~ produsele slabe priD actiuoi cosme- . ObtiDereaunei calitiiti superioare meritiiparcurgerea acestui drum. . Calitatea #44 Opt principii care stau la baza . pregiititi-vii pentru un drum lung.in acel~ timp. este deCinUi ca indeplinire a c:erinJelor stabilite de conducere. 1. ~ pentru a sAr~iitorivictoria atooci caod yeti ajunge la destioatie. imbunatatirii . Dadi. 93 Facel. Ce putem face pentru a ne asigura de faptul di fiecare angajat este interesat in eel mai inalt grad de calitate? . kainte de a incepesAcititi ~ sAaplicati aceste liste. presAratcu obstacole ~ dezamiigiri. Cum miisur1imnivelul calitiitii? 10. Dar pregiititi-vA. Cum defioim notiunea de calitate? 9. calitatii . Calitatea ou poate fi realizatii peste ooapte. tiee. . inloldeauna un lucru de calilalel listele din prezentul capitol contin sfaturi referitoare la modul in care puteti implementa calitatea in activitatea personalJi. doriti sAatingeti nivelul eel mai bun care vii stii in putere. 7 Suntem pregJititi' sA investim timp ~ bani pentru a obtine nive1ulcalitativ dorit? 8. #43 Zece intrebari pe care sa vi Ie puneti in legaturi cu calitatea 1 2. DacAvreti sAvAconviogeti. Calitatea existJiatunci clnd conducerea stabile~e obiective coerente. toti angajatii din cadrul firmei convin~ de importanta calitJitii? . intr-adcvM.in cea a colectivului in care Iucrati ~ in cea aintregii orgaoizatii. Ie traduee in cerinte referitoare la comportameotul . vAatragem totu~ atentia asupra unui luem: trebuie sAfiti pregiitit pentru un drum lung ~i greu.

.c. 4. Dad( Po~ta americanl ~ accepta acest standard la calitate.~ verifidl implemeotarea 2 Programele pentru tmbunitiflrea ealltitil nu trebuie si tneeapi prln eulegerea datelor. . este nerelevaot! ~ inutil! pentru un manager atent. motivea?.laogaj~i sAse ridice laoivelul ceriotelor respective. EvaIuarea modului de receptare a produselor ~ serviciilor pe piat! presupune un cost ridicat. 5 "Care este eostul de a nu face un lueru bine. efort. .9Ia sull. Ganditi-vl cat de inacceptabil este chiar un procent caIitativ de 99. afecta~ cand se intfunpl! acest luem. Fiin~ele umane nu sunt sortite sa faei arqeli. "Ce inyestifie este nccesar8 pentru a garanta realizarea ( corespunzitoare a unei sarc:inlde la prima . mandate po~e etc.). 0 companie care accept! un standard de calitate de 99 la sut!. oblectiyulperformantei II fCprezlnti 0 (zero) la suti eroare. Departamentele node se produc cele mai putinegre~Ii. Suflecati-vl manecile ~ apucati-vl sA fndreptati luaurile. comunidl aceste ceriote angaja~lor repartiza~ ~ preg&i~ in mod corespUD2Ator. acestora. 3. &orile sunt prqportiQnale en importanta pc care managerii (~. de lata cea mai ImportantA tntrebare prima dati?" referitoare la ealitate. Concentrati-vl asupra imbunlt!tirii acti vit!tii ~i nu pe iospectie. transmite angajatilor mesajul: "PUteti sAchiuliti lla sut!din timp". I ~ . Trebuia sA aveti deja informatii de la clienti referitor la Itlodul in care sunt apreaate produsele ~i serviciile pe care Ie oferiti. in:"tiecareD. - CAt timp.94 . Pentru eompaniile de tnalt nlvel. ar insemna dl este'"multumit! sApiard! 500 000 de piese (scrisori. SlJ OClionlinJ i~/eligenl angajatului. Cel mai important obiectiv referitor la calitate este: "F! un luem bioe de prima dati". control ~ testare. . materiale ~ bani se cbeltuiesc pentrua corecta gre~lile fkute de aogajati? Companiile care inregistreazAun nivel schut de performantAnu gandesc niciodat! sAanaIi'Zcle aceste date.. in consecintl. angajatii) 0 dau activitltii pc care 0 desC~il Aogajatii care Caegre~1i se ~eaptl sAIe Cd ~ ou sunt prea . sunt cele conduse de managerii cel mai putio toleraoti fatAde gre~li. colete.

vet.propus. S . ~ cat de mult trebuie sAinterveniti pentru a imbunAtAtinivelul calitAtii.4afladacl.0 echipli. sA~ute. de la prima abordare. pe tennen lung.pentru a detenrnna cat de satisfAciitoaresunt produsele sau seviciile pe care Ie . 7.Convingeti-i of ere serviciile. Ei sunt cei care au riis-. acest luem va fi lipsit de perspectivli. Servlrea clien~ilor... sAfie dispu~ sAzfunbeascii.uie sa se intervina pentru imbunatafirea . Echipade conduCeretrebuie sAfie efectiv . punderea de a da nu2n11 /iberi:1 Ogajatilorpentrua atingenivelul 8 calitativ. sA-~i 2. nu "ei".hicerearebuie sAinteleagAacest t fapt '11 ~ sA sprijine eforturile pentru imbunAtAtirea calitAtii. abordand un mod de conducere care sAsprijine. Modificati atitudinea 8Ogajatilorfa~ de clienti. Eisunt ceicare asigurAbaza unei activitAtide bun~ calitate. tn. Conduclitorilortrebuie sAIi se predeaarta de a-i face pe 8Ogajati sAdea miisura~posibilitAtilorlor. atat timp cat managerii nu sprijinli~ DUse implicii in acest program. fA- II11 cute de ~fii ierarhici.Faceti fntotdeauna un lucru iJe calitate! 95 Impor.(46) #45 Zece domenH-chefeasupra carora treb. Oferiti-Ie motive' pentru a se simti parteDeri inactivitatea pe care 0 desfli~~ ~ pentru a se gandi ee8Oume puteGr"noi" sA/acem.Chiar dacii availtajele DUvor intarzia sAapar!. abordare?" tantireleritoare - latA cea de a dou!. ADgajatiicare furnizeazAservicii clientilor saucare realizeazA direct produse au fost'beneficiariiunei mari PMti.programele eficientede imbuniti~ire a caliti~i lo~ul central DU tI ocupi angaja~i. sAcoDSolideze~ sAmentiM un nivel adecvat at eforturilor 8Ogajatilor.calitafii 1. tntrebare lacalltate.In programele eficiente de tmbunitifire a caliti~i locul ~central tI ocupi managerii..Con~. SaUdacerea clientulut: Nu vAbazati numai pe penetrarea pe piatA. - COn1parandaceastAinvesti"tkcu costul pe care it presupune nerealizarea corespunzliloare a unei saricini.dad! nu chiar a intregii pregAtiriin vederea imbuniitAtiriicalitAtii.

~ chiar ale lumii. . m8ine vor fi depi1~te. Performanfele conducerii. Aplicati acela~ aIgoritm ~ in . ale tArii.cazul planurilor pe termen scurt. .Pot fi angajati manageri mai buni. Angajap vulturi. Aceasta nu presupune reducerea cheltuielilor pfu1A punctul in la care angajapi trebuie sit-~ cumpere. Sistemele pot fi consolidate. Intr-adevM. Productivitatea. eventual. ~ creioanele de care au nevoie. . io toate departamentele organi:mtiei.96 Slt oclionltm inteligent oferip. Perrormanfele angajafiior. Ailgajapi pot fi speciali:mp in domenii noi. Avep. cautitde asthi noi piete ~ noi produse. . este in interesul fiecMei institupi sit se . nu groni. 5. indiferentit fatA de problemele comunitittii. 1nvAtati-iceea ce trebuie sit ~ie. Companiile care vor fi m8ine in top 4. 1ntocmip planuri strategice tot mai bune. ~fii de secpi (de atelier etc) reprezintit sufletul oricm-eiintreprinderi. 8. evaluati rezultatele obpnute. (36-47) 7. (106. 107) 9 Rispunderea socia Ii. Anali:mp-Ie opiniile ~ soIicitap-le idei pentru imbunittitpreacalitittii prestapilor dumneavoastJi. ca 0 iostitupe sit fie .102) 6. 3.chipamentele pot fi imbunittitpte. care rezultA din planul strategic. Comunicati planurile strategice celor care trebuie sit Ie punAin aplicare. Termenele pot fi reduse. Nu mai este posibil. Interesap-vit ce pm-ereau clientii despre activitatea dumneavoastrit. in zilele noastre. in vedere sprijinul unui consilier. Sprijinip-le ~ incurajap-Ie eforturile. Conducerea mtreprinderii trebuie sit fi~ pregAtititsit Ie aoorde sprijinul in desfA~areaacestei sarcini critice. atrligandu-i in mod sistematic pe cei care pot contribui la aceasta. . ci analizarea ~ mArirea eficientei prin intermediul cMeia resursele fizice. Planificarea. . Preg~itip-iastfel ineat sit poatit oferi angajaplor sprijinul ~ incurajarea de care ace~tiaau oevoie. Activitatea intreprinderilor poate fi moderni:mtit. Periodic. Utilizarea resurselor. (101. F.Inovafia. Produsele sall serviciile care azi suot extrem de apreciate. financiare ~ umane sunt convertite in reali:mreaobiectivelor.

astfel - incat sApoatA vedea. in caz contrar. de la serviciu. B.implicindu-i In activitatea de planificare a strategiei. DacJ subordonatii ~u care este vi?.Faceti intotdeauna un lucru de calitate! 97 impliee in activitAti non-profit in favoarea mediului. Expuoeti-Ie propria viziune in mod cat mai plastic.iuneadumneavoastrii. Rezultatul net. 10.iile ~i motivele. simfi dumneavoastrli. ci care sunt prioritAtiIedumneavoastrA. pentru a-I determina pe angajati sa dea masura posibilitatilor lor 1. Bazaff-va eforturlle pe 0 viziune ambifioass. Priviti spre viitor . Uisati-i sA hotilrascl ei cum se pot rezolva aeeste ~ intelege cu aceea~ c1aritate ca ~ . neajutorati ~ poate chiar exc1u~. . ~ apucati-viide treaM! - #46 Cele zece etape care trebuie parcurse. atunci cind impiirt~ti propria vizune angajatilor. inspirats ~i bine structurati. Identificati-Ie. Dep~ti stresul activitAtiide zi cu zi. pentru a ajunge la acel nivel. A. asupra departamentului in care lucrafi. Viziunea este capacitatea de a vedea cum va ariita acest departament in viitor ~ presupune existenta unw plan. motiva. simti dezorientati. cinci sau chiar zece ani. Calea clitre un rezultat net mai bun incepe in zonele cu cel mai mare potential de imbunAtAtire-din cadrul intreprinderii dumneavoastrii. servicii. a comunitAtii. sau de orice alt criteriu. Luati in considerare urmiitoarele trei strategii. 2.vor fi in mAsurA sAvAajute sA0 materializati. Nu Ie spuneti ee sAfae!. tmpirti~ifi angajafilor viziunea dumneavoastri ~i toate elementele care stau la baza ei visurile. C. se vor . VAputeti spori contributia la oricare dintre aceste domenii prin cre~erea rezultatuluinet al intreprinderii fie cli este vorba de profit. Viziunea aceasta reprezintA repetitia genera1iimentalApentru succesul viitor. Atrageti angajatii in procesul de punere io practicli a viziunii dunmeavoastrii.in per~tiva urmiitorilor doi.

pe io cazul fiecArei perSoane pc care urmap sA 0 angajap: capacitatea de a comunica ~ aceea de a luaa in ecbipii. Negociafi. rezultatul obtinut este rareori eel scontat. Atunci cand ai nevoie de uDvultur. angajatii refu:zA primeascli ordine.Exprlm. 4 AngaJaJi acele persoane care sunt capabile sl rispundl -.(90) 5. pentru materiallzarea perspectivel. ca ~f. iar atunci cAndCaeun luau pentru cli sI ~Q Ii S-Qcerut. Puneti~le pc hartie. dar sunt douAca1itAtile care trebuie slie cliutap. pentru a obfine ceea ce dorifi de la Gricemanagertrebuie54-~pwUi I11IUitoarea l intrebare:"Tn ee mod ii pot face pc angajap sli doreascli 54indeplioead obiec-tivele pc care Ie propun?" A Ie spune pur ~ simplu ee sAfadi. nu este 0 solutie. OupAangajare. atAtcAte posibil. to mlisurAdin ee in ee mai mare. ii Caceti '54 se simtA mai importanti ~ Ie dati ~ de a reu~ performante deosebite. (66) 6. recompend.teptlrlle din timp.teptirllor dumneavoastrl. Care trebuie 54 fie cootribupa fiec4rui angajat la efortul general?totocmip 0 tisiAelarll pentru fiecare persoanA. enunpate. angajat in legliturli cu compania ~ cu dumneavoastrli. ii stimulati. angajafi. cli respectivul candidat poate realiza obiectivele pe Carele-ati propus. laudli sau pedeapsli este inutilA.98 SI1 aclion{Jm inteligent cerinte ~. precum ~ motivul care genereazA aceste schimMri. adueep la cuoo~tiotli personalului eventuala modificare a eerintelor. dintre angaJaJi. Atunci cand dati angajatilor sarcini care presupun un grad important de rAspundere. astfel tneAt angaJaJii 51 fie tncurajati sl Jlnteasc:i tn 5US. (77) 7. iar tot ceea ce ti se oCerli este 0 gmn4. . ioaeela~ timp. cu claritate fi cllt se poate de des. orice preglitire. Delegati competenfele. (33) . DeserieJi cerinfele la care trebuie sl rispundl fiecare. Cel mai potrivitmoment in care sI precizap care SlUlt~teptAcileduinneavoastrli este chiar inaiote de a hotAri54 angajati pc cloeva. 3. momeotul potrivit pentru a aila care sunt a~eptAcile noului . in acela~ timp. facep 0 delimitare intre vinune ~ ceriote. Ie acordap un vot de incredere.aJf-vl a. Acesta este. Asigurap-vli.Fiecare activitate presupune anumite deprinderi ~ cuno~nte.

astfel incat sAavcti ocazia de' a-i lc'1uda. (37. dar acesta se va observa in calitatea activitliJiilor. 40. fie vor fi nemultumiti di trebuie sAfadi acel alteeva.altceva) sa reprezinte 0 motivafie .8. yeti . Acest lucru nu este val<ibil cntru tootiilumea. inifiativa. Ie transmiteti preocuparea dumneavoasW>fatA de pm-erealor . implicarea.38. Dad in"calitatea dumneavoasW de cooduditor faceti un lucru. fie nu vor'face ceea ee Ie cereJi.. scopul dumneavoastriiva trebui sA'fieacela de a-i surpril.41) ~ < ~"/ #47 ~asecondi~i necesare .~ ce activitliti desfJi~arji atat de bine. (3.Cel putin un p .spuneti-Iesupra a diror lucrurisAinsiste. 10. grija .i. in felul acesta. timulandu-i sAse simtii iiuportanJi ~i s apreciati.Faceti fntotdeauna un lucru decalitaJe! G . Ii faceti sA'creascii in proprii lor ochi. loialitatea.lgefocand un lucrUin mod coreet. profunzimea. FormulaJi critici la obiect. Exprima fi-vi aprecierea pentru modu}" in'care rispund ~teptirilor dumneavoastri. ispoziJie. orice . Banil trebuie sa fie ceva important pentru angajafi.este metoda de comunicare cea'mai eficientlipe care 0 aveJi la dispozitie.dad( nu in fiecare zi .. atunci cand constataJi di nuse ridieAla nivelul ~ept1irilor dumneavoastrii.pentru ca~banii (sau . ExemplUl personal este.aflati ce doresc angajatii. pentru imbunata~rea performanfei 1. MUitlilume Cautliun model d de rol pozitiv ~creacJioneazlipozitiv atunci cfu1dit int3lne~te. Increderea. energia. AscuItAndu. Demonstrafi-Ie chiar dumneavoastri entuziasmul. cil!stea.icompeten fa pe care Ie' Ritepfl din partea lor. evita sAfaceti gre~li?in ceea ce-i prive~te:Ie ~tigati stima.Cel pulin 0 datApe trimestru . Ie diminuati sentimentul de frustrare. Asc:ult8f1-le plinc:tul de vedere. Poote nUc~'vor exprima in cuvinte resentimentul. 5) 9. 10 fiecare zi. iar subordonatilor Ie pretindeti sAfadi altceva. incat nimic nu trebuie sehimbat.la ce sArenunte. A ca~iga mai mult trebuie sAreprezinteun scop pentru ei. eel mai puternie instrument de co~ ducere pe care-I aveJi III.

5.Comisionul de v8nzare~ fabricarea pieselor la bucatl pot fi cuantificate. mai mult. toate celelalte beneficii potentiale ale predmii pot fi ignorate. Angaja fli trebuie sa fie convin~i ca salariul cre~te in raport direct cu performanfa lor. ca de exemplu rezultatele elevului in ultimul trimestru.d l1aloarea I.i .elevii ~ ohtinA rezultate bune latestele din acel trimestru.Primele de srar~t de an. ci un drept care nu se". cum se poate determina eficicnta unui profesor? Evaluarea fAcutl de elevi este extrem de subiectivA. Managerii trebuie sa aiba libertatea de a oferi angajafilor compensafii. m multe insUtutll sau intrepnnden aceastl bbertate nu eXlsta Cre~erile salariale se produc in functie de politica firmei. . dacAangajatul nu simte cl are 0 contributie diiectA in cadrul activitlitiiorganillltiei respective. De exemplu. Chiar ~ mAririle generoase de salariu i~i pierd impactuI.Prin urmare. .care se ridici retribu fla meriti efortul.DacA s-ar utiliza. voi mai beneficia de 0 mArire. observatiile fitcute de direct<?peferitor la claSii sunt neuniforme. Managerii trebuie sa aiba 0 milsuril a calitifii performan ~i angaj'ttului..]00 SlJ aclionllm inleligenl numM de oameni sunt multumiti de salariul primit sau de alte SUrsede"venituri. Angajafli trebltie sa fieconvin. 3.o singur~unitate de nmsum obiectivA. DacA0 sii obtin rezultatela fel de bune in continuare. 4. voi continua ~ IDA strc'iduiesc". in loc~-i invete sA stlpfu1eascA~biectulla zi.Vnul dintre"motivele pentru care angajatii se opun ideii de cre~ere asalariului pe considerente de merit este acela conform cAruiasalariul nu este un cadou. in funcfie de calitatea performan tei lor. profesorii ar putea fi incurajati ~ ajute.discutl. performanta presupune 0 analizAatentl ~ 0 c~ere profundAa respectivei activitlti.~-au diminuat impactul asupra efortului individual. dar nu orice activitate poate fi evaluatl la fel de judicios. . astfel ineAtbanii nu reprezintl 0 motivatie pentm. . GAsireaceleimai potrivite modaIitAtide a evalua. 2. E trebuie ~ fie convin~ cl: "Mi s-a mArit salariu] datoritii eforturilor depuse in activitatea pe care 0 desf~r.'ci. de dorintele angajatilor sau de cererile sindicale. care se 8COrdA baza realizArilorcompe paniei ca intreg.

programul este coordonat de un comitet la nivelul intregii institu~ii. chiardac!estestimulat material.recompensamaterialAnuwa aveaca rezultat 0 mai bonAperformantA.de incompetentA. pentru a mentine un flux de idei noi.Programul este sus~inut cu entuziasm de catre conducerea institutiei ~i al~i manageri din top. "cei mai buni" au ~neficiat de cre~eri intre 7 ~ 10%. 3.na un efort pentru a-~i imbunititi performan~. descrie faptul c! muncitorii de la liniile de asamblare a automobilelor refuzau sa lucreze peste prognu~. recunoa~tereamcritelor este un dar. renuntilnd astfella une. aldtuit dinmanageri cu initiativi ~i din ~tigitori ai unor men~uni.venit suplimcntar. Putini au fost cei care au considerat c! mArireade salariu reflect! contributia suplimentanlla progresul institutiei.. legat de acordarea unui salariu pentru in- deplinirea sarcinilor de serviciu. obtinut ca urmare a eforturilor depose. Astfel. l #48 Zece caracteristici ale unui program eficient pentru recunoa~terea meritelor angaja~ilor 1. 6.sffu"~t dean. -"./ 2 Nu este . Vnul dintre autoria lucrat in cadru1unci institutii care a alocat intr-un an 0 sum! egal! cu 7% din valoarea statului de platA. atat de mediatizat la inceputul anilor '70.. un angajat neimplicat nu va fi interesat sa muncease! mai mult. 4>entrunWiri de salariude. De asemenea. din amza monotoniei actiXitAtiior. Salariul este un drept al angajatilor. Conducerea institutiei urmAre~teefortul depus de ace~tia ~i asigurA rotirea periodic! a membrilor comitetului.Faceli fntotdeauna un lueru decaUtale! ]01. Dac! un angajat a atins propriul nivel. "Sindromul Lordstown". Conducerea institutiei a anuntat c! toti angajatii compeniei care au~avut0 activitate satisf~c!toare vor beneficia de 0 cre~erede 6%. . 10 caz contrar. managerii din subordine nu vor considcrd c! este in interesullor sa aplice programul. iar restul de 1% va fi distribuit angajatilor cu merite deosebitc. Drepturile ~ darurile nu se confundA. Angaja~ii trebuie sa fie capabili ~i dispUfi sa depu.

8. cAt fl persdane.~ probeaz1l eali'lMiIeconcrete. Spiritul de echiPApoate fi intMit prin competitia pentru exceIeo{A intre gropuri deangajati. mai ales?atunci cand 0 mare'parte a activitAtii institutiei constAin intocmirea de proiecte. lat! cateva solutii: un pranz In -compania membrilor conducerii institutiei. de catre ac~tl Inspectorl. Reeunoa~terea sau ntcmflunea este rieuti intr-un mod onest. Se mentioneaz11. iotr-o clMire. Premierile sunt apreciate de catre angaJafl. evidentierea. telor pentru care au fost menfionafl.~ colegii sm. alese de ca~gAtor.tarea menfiunil nu depa. 9. to feIul acesta.- . Candldafii sunt recomandafl tn scrb comitetulul. a !X>mitetului director. . sAtrimiteti ca~tig!torii la seminaie interesante. cu oumele unui ca~gAtor. sAdenumiti uo loc. sAfaceti 0 donatie unei organizatii de caritate. un film In salade festivitAti a organizatiei.I anun. rezervandu-i'O mas! Ia bufetul institutiei sau inte-Un restaurant. Perloada dlntre tnalntarea propunerilor . 7.) S. " Li s-a indicat de clUredirectorii lor sAaloce cat inai mult timp "surpririderii" angajatilot Indeplinindu-~" Sarcinile corect. pentru respectivul angajat. sAofetTtiun pranz.102 sa DClionlbir inteligent 4. se r Ci. Se va ritce reclamiatit ~tigitorilor. 0 scurtli ceremonie la locul de mune!.lnspectorii sunt pennanent~. fntarnerile diminueazli impactul aprecierii. (A~st proces de clutare estela fel de important ca ~ pro- gi3mul de recUn~ere a meritelor.I merl. Cereti-Ie sugestii. se va desprinde co claritate ceea ce considerii conducerea ca fund un efort deosebit. in cadru1 unei ~nte. . mai ales atunci cAnd evidentierea fare pentru0 realizare se anumitll. 10. Se recomandA evitarea exagerAriIor sau supralicitarea.tn cautarea 8ngaJafilor ?care trebule nomlnalizafl.~te doui siptamAnl. Se evldenflam atit colect~ve. AceastAabordare d! rezultate foarte bUne. Uoele diotee posibilitliti ~ fi: sAleeoferiti bilete la evenimente culturale sau sportive apreciate. . cAt .

la nivel de institutie. Consultarea angajatilor in Ceca' e prive~e recompcnsele'nema: c teriale pe ~ ~ le-ar dori. R'Otirea trimestrialii a "steagului companiei". Un zfunbet. ale~ 10 acest scop. Cooptarea unui angajat cu rezultate deosebite intr-Wl comitet de calitate sau iotr-o echipii specialii de lucru. . din partea uoui clierit.io activitatea des~tA 1. dupAiocheierea Wleiactivitiiti care a presppus Wlefort deosebit. Recunoa~erea meritelor in public. Acordarea Unuicertificat pc care s1iscrie: "Ati fost mentionat". spuscu sinceritate. ' 4. coleg. sau superior. 2. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau Wlfurnizor. Ofenrea ocaziei de a lucra la Wlproiect deosebit de interesant. . 3.Faceli fntotdeauna un lucru de calitate! 103 #49 Optsprezece modurl necostisitoare -de a rasplati"peangaJafi 1 a lncurajare. din partea Wlor furnizori sau cIienti ai firmei. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau un furnizor. (52) 1 s. . acordarealor. 11.dela un departament merituos la altul. a scrisoare adresatApersonal angajatului. 6. ~.dacA este posibil. de fatAco ~ful dwnneavoastrlt 7. 16. 5 Recunoa~erea meritelor in public. On declite ori auziti 0 apreciere favorabiU 18adresa angajaplor. afi~tA la aviZierul institutiei. conform sugestiilor acestuii 10. cititA impretmiicu angajatul care a oferit serviciul respectiv. n 12. 13. Oferiti cafea ~ prnjituri. 14. Oferirea unui priinz gratuit angaja~lor "surp~n~" de 0 echipii de "observatori". sau a altui ~ si~bol de excelenfA. Acceptarea punctului de vedere at unui angajat. de fatAco colegii sm. Oferirea unui rabat. 9. obpoand un succes.7. Un simplu "Multumesc!". la care in mod obi~uit angajatul resRCCtiv u ar avea acces. . referitor la mArirea eficientei activitAtii ~ ap6i'luarea mJisurilor care se impun. ~ copiiale acesteia trimise superiorului dumneavoastrndirect ~superioru1ui angajatului respectiv. 8. " .

in . Anticipa~i nemul~umirile angajafilor." (de exemplu "0 simplIisecretarIi"sau "un simplu portar"). la un alt angajat. Toote activit1itilesunt importante.cu fonnularea "un simplu. Ktragefi-i pe angajafi in luarea unor misuri care ii afecteaza direct. Ace~tia sunt vedetele companiei ~ trebuie s1lfie considerati ca atare. 7. (90) 2. Conduceti lufu1d nllisuri in perspectivIi. indiferent de salariul pe care it primesc cei care Ie indeplinesc.. Deplasati procesul decizional cat mai jos posibil. S. pentrn ca ace~tia s1l care poatAoferi 0 recompens11 departamentului ~ angajatilor s-au evidentiat in mod deosebit.104 Si1 aclionlim inteligent 18.49) 3. Chiar ~ recompensele neoficiale fac pl~cere. Angaja~i persoane preocupate de desCA§urarea unei adivitifi de calltate. Sunt putine institutiile care investesc suficiente resurse in procesul de angajare a personalului. Angaja~ii Sa cunoasd reacfiile piefii. Toti angajatii trebuie sIifie la curent cu ceea c:eclientii spun ~ cred despre companie. Oferiti din cfu1d cAndpmjituri sau pizza.(34) 6. pus la dispozitia conduciitorilor departamentelor co rezultate deosebite. Evidenfiafi OIice angajat a drol activltate contrlbuie la prosperarea companiei. . numai pentru rezultatele personale. (48. pc scara ierarhici1. Recompensafi angaJafil pe baza rezultatelor echipei in care lucreaza sau ale companiel. 4. Dad puteti. gIisiti recompense pc care echipa dumneavoastrIi Ie va aprecia. nu retroactiv. Cererea unui mic fond special. Nici un conduci1tornu ar trebui sAse refere. Nici 0 Cuncfie din cadrol companlel nu va neonslderata ca nesemnlCkativa.. Discutati co toat! himea reactiile ~i punctele devedere ale clientilor. nu. " #50 Noua sfaturi pentru a insuna angajatilor un sentiment de mindrie 1. Angajatii trebuie s1laiM orgoliullucrului bine f!cut ~ s1lfie mandri de ei.

5 Implicarea conducerii institutiei in procesul de iosuflare a sentimeotuIui de mfu1drie. fnloldeaunaun /ucru de Calilale! 105 8. #51 Unsprezece caracteristici ale unei institutii cu renume 1.0 incredere totalAin principiul conform cAruia oame"ii reprezintA cea mai importantJi resursJi a unei institutii sau intreprinderi. . .recompensarea care sprijin<'icompania in realizarea obiectivelor sale. 7.GAsitimodalitliti pentru a siirMtori bucuria de a luaa in cadrul respectiveicompanii. Atrageti angajatii in procesul de rerol yare a problemelor organizatorice. 4. Organiza~ echipe speciale coordonare a proiedelor.. mai curand decat pe . Preocuparea conducerii institutiei de a produce bunuri sau servicii de 0 valoare deosebitli. 9. 10. Munca nu trebuie sAfie 0 corvoadA. Ata~entul angajatului fatJi de interesele companiei In mai mare mAsurA decAtfatJide interesele de grup sau personale. 9. Intelegerea faptului cJiprocesul de comunicare de jos In sus este mai important decat eel de sus in jos. cu abordarea de pe pozitia "noi".a 11 0 atitudine genera1A care aprecieazA asumarea riscuiui ~ crea- . Incercati sa va amuzati. dusA panA la obsesie. ceremoniilor ~ a vedetelor companiei. . informatia - atat pentru ve~ti bune. 8. tnlocuiti atitudinile luate de pe pozitia "ei".FaceT. reguli ~ pe supunere. i 6.0 preocupare. SprijinuI conducerii institutiei in activitatea de pregJitire ~ dezvoltare. 2 tncurajarea spiritului IntreprinzAtor . n rfutduIangajatilor. in ceea ce prive~te . diCeritelor departamente. HotMarea de a fi mai bun decAt concurCll(. cat ~ pentru ve~ti p~e. . de lucru ~i echipe de alcAtuite din membrii Alegeti membri de la toate nivelurileierarhice ~ din toate departamentele. . celor 3 Control bazat pe loialitate ~ implicare. tivitatea. tncrederea in importanta ritualurilor.

de obicei. 3 .M foloseascA recomandMile acestora to luarea deciziilor. Cercurile de ca1itatei~ desfli~ii activitatea to timpul programului de luem al companiei. 31-32) ca reprezentfuld 0 parte a procesului de imbunAtACire calitAJii.inaiotede a Vi angajaintr-un u proiect pc searl[mare. . AsiguraJi membrilor acestor cercuri pregiitirea corespunzAtoare flictelor.nu ca a unica solutie. . Nu infiiniaJi cercuri de ca1itate decAtto cazu1to care conducerea instituJiei este dispusA.. un director pJeg1ititio domeoiul conducerii grupurilor. membrii vor fi recomfie pensati peotru cootributia lor. . ImplemeotaJi n programpilot. Participarea trebuie s1{ voluntar4. 8. Considerati Cercul de calitate (explicat Ia pag. 2. 4. 7. in domeniul comuniciirii. Conduditorul cercului este.106 S(1actionllm inteligent #52 Opt sugestil pentru a utiliza datele fUl11lzate de Cereul de calltate 1. S. rezolviirii problemelor ~a coo- de calitate nu trebuie s1{se ocupe de problemele ~ obiectivele altor organisme. Cercurile personale care tin de domeoiul .

referitoare la management. Ne petrecemmult timp in ~nte. "0 ~ntA este locul in care oamenii fae «midute» ~ pierd «ore». realitAtile co care ne confruntAm vin rareari in sprijinul acesteiteorii. comitete. ~lile.. de fapt. in to literatura de specialitate. realitate. dominare. Ace~ti faetori duc. Cu tolii ne-am confrontat eel putin cu una &n problemele urmAtoare: ambivalentA. De la ~tere ~ pfu1A moarte hWnparte la activitAtile la unor grupuri ~Ia intruniri. Separat. c1uburile. .ostilitate. Un ~f executiv petrece aproape 20 de ore pe sAptAmanA ~nte. Din neferieire.VI Tineti sedinte eficiente . Oftnditi-vAnumai la glume ca acestea: "0 camilli este un cal proiectatde un comitet". in afara cazuIui in care ati fost crescut de lupi sau lucrati ca pamic de noapte intr-o pe~terA. . conformism ~ independentAegoistA. trmti ~ munciti intr-o lume dominatA de grupuri. grupArile civice. institutiile ~ intreprinderile in care lucrAm. a face parte dintr-o societatc inseamnAa apartine unor grupuri. Putine din mijloacele de conducere sunt privite cu mai mult dispret decAt ~ntele. iar impreunAhotArAsc A c nu este nimic de flieut": ~i totu~. in cele din urmA. dar. sinagogile. ~ntele se pot ridica la nivelul teoriilor fonnulate referitor la acestea.toate acestea ne adunAperiodie pentru a realiza obiective mult prea cOmplexe pentru 0 singurli persoaM Astfel.nu pot face nimic. 8e nu trebuie sAfie 0 pierdere de timp. - A~ cum yeti constatadin acesteapitol. puteti sA Ie considerati ca pe 0 oca:rie de a dezvolta sinergeti-c ~ IJ .pentrumulti ' dintre noi. Dintr-un stuwu recent reiese cA frecventa ~ importanta intrunirilor cresc proportional cu inaintarea pe scara ierarhicA. eritare. comisii ~ echipe de lucru.noi considernm in cA. "Un comitet este un grup de oameni care. consilii. este 0 pierdere de timp. Bisericile.la 0 desconsiderare totalii a rolului ~ntelor. Aceasta este teoria. indiferentA.citim cA ~ntele reprezintA0 modalitate importantAde a scoate la luminA talentul individual ~ de a creaunprodusmaiimportantdecatsuma elementelor care alcAtuiescintregw.

Nu yom folosi ~belnita ca sJ1 batem cuie ~ nici ciocanul ca sAfixlim un~b. ~. materiale ~ efortu}. 2 . .ac/iondm inleligenl diferite idei. nuse va apela la un grup pentru a~rezolva () sarcinA care poate.Atunci cand datele pentru gjisirea unei solu(ii provin de la nivelul.. 7.~. bani. Yeti afla. sau presup\l11e 0 gamA largil de cuno~tinte pentru gjisirea unei solutii. trebuie SAacCepta(i 0 premisA de bazA: 0 ~intl nu este nimic altceva decAtun instrument de management ~. energie. Atunci :cand membrii grupului~ trebuie sA aj!lngA sA se cunoascii mai bine intre ei.gatiin privinta tutoror resurselor pe care Ie pr:esypune proc:esul managerial: timp.' 8. / Atunci cand un instrument este utilizat eficienl. Atunci cand este nevoie de aeativitate. " . cA~igati timp ~ energie.Jnor decizii in grup 1.mai puternice care pot. .. peotru ca rea1itateasAviol in sprijinul teoriei.fi folosite in procesul managerial. Atunci candmanagerul dore~eca subordonatii sAisAsimtil cA iau parte la un proces democratic sau dore~te SAIe insufle incredere inceiin~. Totu~. Atunci cand un instrument este utiIizat eficienl. 6.angajafilor. de la~sursA. de cAtreun singur.lOB Sd. Atunci cand este ne<.peotrua ob(inerezultatulpropus. ca orice instrument. Atpnci candacceptarea. Atunci cand ~intele suntcon~use eficient. Atunci cand intelegerea solufiei adoptate de cAtre.solutiei d~ cAtremembrii grupului este 0 oonditie importantli.grupului.fi dusA la indeplinire.manager. . 3. facilitliti. #53 luarea ~ Douisprezece situa fH in care este necesari co l. 5 Atunci cand problema este compled.continute inacest capitol.membrii grupului este importantii.esaril asumarea unor riscuri in:~rea unor solufii. else folose~e in mod adecvat.de ce intrunirile repre:zintAunul dintre instrumentele cele. in conditii mai bune. 4'. Tot astfel. ~nta trebuie sAfie utiliza~ in scopul care i-a fost destihat ~ in modcorect. Studiati ~ apli~ti sfaturile.

. 11. iluminape. Creati-vA<> imagine mental! clarAasupra rezultatului specific dorit pentru fiecare punct dio ordioea de zi. Atunci c8nd membrii sunt multumip. Asigurati locori.. astfel incat toti participanpi sA-~1odrepteefortul ill acela$i"sens. . #54 Cincisprezece obliga~i ale ~efului grupului 1 Si intocmeasca 0 ordine de zi. lele necesare. 10miisuraio care se poate. 8. ~zap dinainte. . peutru cei care uitA sA~ile aducAla ~ntA. cAfac parte din grupul respectiv. Nu permite~ monopolizarea discu~ei de catre uo siogur participant. mate4 Incepe~ la timp. Pentru a reduce timpul de distribuire a materialelor io cursul ~ntei. Asigurap-vA cAtop membrii primesc materialul inaintea ~dintei. 10. la obiect.ionate in material. 6 Aborda~ problemele io ordinea io care sunt men- . .(19) a . Atunci cand ~ul d~e sAatle puncte de vedere referitoare la relevanta ideilorsau opiniilor sale. 3. Verifica~ daci sala este liberi. impreuoi cd membrii grupului. temperaturA~ veotilape adecvate. incAt sala de ~int! sAfie cat se poate de confortabilA ~ adecvatA misiuoii grupului. 12. Atunci cand gropul ca intreg are riispunderea finaHi pentru punerea in practicli a unci decizii. Atunci cand existl( suficient timp pentrudiscutarea problemelor de cAtremembrii grupului. . Timpul alocat abordArii fiecArei probleme va trebui sA fie stabilit in funcpe de importanta acesteia. Mentineti discupa. (58) 5 Trece~ in revisti ordinea de zi. Pune~ la dispozi~a particil'an~lor toate materia- . Facep 10 a~ fel. Multumip-le celor care s-au dovedit punctuali.Tineli ledinle eficiente 109 . Aducep cAtevaexemplare 10 plus. . rialelece urmea1A fi folosite. 7 DescuraJa~ eventualele digresiuni.1o dreptul fiediiui participant. (55) 2. .

detalii. inchelere. 13. (61) '.va reie~.edln ~el.heierea. Asc:ultaftc:uatenfte tot c:ei~ spune.'I preclzati care va n urmito. in mai mare'm~urA decAt din cele ce ~spunparticipanpi. . Ajutap-i pe participanp d se fad[ intele~. Asigurap-vA cAparticipanpi se contrazic in termeui amiabili. 1 s. rezuma ti conchlzla dlscu~ilor. ~ Comportamentul dumneavoastrAtrebuie d reprezinte un.mairezervatL(60) .. Din aceasta. tn cursul unor discutii mai .if~lnfel. incercati d atragepin discupe~ pe cei. dad[ este cazul. cere~ clarificiri.110 SI1 QCliC?~'inleligenl §olicitatLpunctu1 de vedere a1fiedrui participant.pArerilediferite. care este pArereaacestora despre'cum procgreseazAactivitatea grupului. Specifica ti data.. faceti sc:urte~ revenlrl asupra aspectelor disc:utate. Creaflunclimat iIt .. ~ Nu l~p d se instaureze confuzia ~ neintelegerea. #55 $apte reco~andiri privlod intocmirea: unei ordini de zi eficient~ 1 ..ample. AroraIe revine obligapade a pune in practicAsolupileadoptate. (8) . Ac:onla~ aten ~e c:omunic:iril nonverbale. Peparcursul.5) 1 O. eventual~le conflicte ~I ostl.ul. reluati pe seurt ideile principale. loc. (68.incontradictoriu ~.sunt utile. on de tncepere . dar nu ~ ostilitatea. abordate paM in acel punct. 12.71) 14.care fiecare participant si se slmti liber sa c:omunic:edesc:hls ~i clnstit. tn tnc. 11.model pentru ceea ce ~eptatide la membrii grupului. . litafi.lara de .rea etapi. Tine~1 sub control .acOrdcuceea ce s-a c hoiMat ~ cu persoanele.. In cazul in care c:onstataft c:i intre membrU KrUpulnl nu s-a stabilit 0 c:ogIunic:are c:orespunzitoare. S-ar putea d fip singurul care 0 face! (4. Asigurati-vA cAtop participanpi sunt de. Abordap conflictele in mod deschis ~ coreet. Discupile.

Unsprezece moduri in care ii puteti convinge pe participan ti sa citeasca inainte\ . specificati motivul pentru care se tine ~nta ~ ee se UJ1I1Are~e. Restul materialelor vor fi distribuite la ~ntA2.Tineti fedinte eftciente 111 2. Uisati cititorului "spatiu de respiratic" de circulatic". In eel mult douAfraze.rui participant. . cu alat este mai putin prohabil s1ifieparcurs de toatii lumea. Dadilografiap matenalul la doua rinduri un rind ~i Juinitate.SpedficaJt ce materiale trebuie consultate inainte de ~edinfi sau ce se cere fled. in linU genera Ie. misiunea sau scopul tntrunirii. 7. Atunci cilnd alocati 0 limitii de timp pentru tratarea fieclrei probleme. '8 3. Materialele dactilografiate la un rand obosescoehii. de !jedinfi unele materiale 1. #56 ' . cu celpupn 0 siptimini inaintes ~edin~i. 4. sau la' . Rezumap documentele lungi. MenJtonaJt partidpanJU la ~edin~ Participarttii trebuie s1i~e cine va mai lua parte la ~intA. Cu cat materiaIul este mai lung. Dad participan~iipreferii rezumatele. UtilizaJt spa pi intre paragrafe ~i la inceputul capitolelor. oferiti-i rezumatuldumneavoastrl1. ~ oferiti-i "indicatoarc 4. .. Enumerafi subiedele in ordinea in eare VOl' fi abordate~ S. Anunfa~ cAt tlmp aloeaJi discutirii fiecarui su- bi~d. DistnbuiJtordinea de zi tuturar membnlor grupului. 6. Transmitefi doar materialele care trebuie citite inainte de ~edin fit . aceasta se va stabili in functie de importanta fiweia dintre cle. in <:edepartamente lucreazA ~ care va fi contributia lor la desfii~ea ~n~ei. PrezentaJ{. 3.

. cititorii vor alege ce anUlDesAeiteascli ~ ~ sAnu 0 perioadA de tlmp la inceputul ~edinfel pentru "0 trecere in revlstA" a materialelor. ajutati-i sAfad( alegerea cea mai bonA #57 Zece sfaturi pentru a imbunititi participarea la ~din fe 1 Organi7Bti~nte cat se poote de eficiente ~ operative. membrilor grupulul.lntrerupeti comentariile fAcute de eel care. Faceti un rezumat al materialelor de baa Nu abordati un too superior sau critie in aceste situatii. Abordati. 8. (58) 3. Acest lucru ii va incuraja pe particpanti sAse documenteze atunci cAnddoresc sAia cuv&ltul. Faceti acest lucru mw ales atunci cAndcredcti c4 unii dintrc participanti nu au pareurs materialele puse la dispozitie. tncepeti ~ terminati la timp. in cursul pauzelor sau la prnnz..112 SlJ aclionlbn inteligent 5. tipuri' de radere. . Oricum.pentru anumite puncte din ordinea de zi. LimUafi la 0 paglnA textele adresate . de exemplu. 9. 6. Dafi un carader personal acestor materlale. AIege~ 5 AIegeti 0 salA de conferinte pHicotli tizare corespuI1Litor. subliniati pundele esenfiale. Scoatefi in evidenfS sau. . Folositi 0 gamA diversA de formate. . (54) 2. inaintea ~n{ei. (55) ~4 . un anumit cod ai cu1orilor. in mod evident. Explicati c4 interventia flk:utlidovedc~e necun~erea unora diotre materiale. pentru date suplimentare. a- 7. locul ~ ora cele mai convenabile pentru participanti. 11. ~ co un sistem de clima- . Serviti mAnclruri de bonAca1itate. . culori ale birtiei. Folositi mai des adre$area la persoana a doua. Da~-Ie ocazia membrilor sAparticipe la definitivarea ordinei de zi. 10. Aloc:afi citeascl1. Utili7Btianexele. nu au cUlt materialele puse la dispozifle.

11. o 4. mai ales dacii ~din!a precedentiia fost programatii~ durcze 0 om intreaga 2 Incepe~i la timp.15 . Introduceti in ordinea de zi un punct rcfcritor la puncluaIitale. Dacl aceasta se discutii la sfar~tul ~intei. Programatf ~edinfele la ore "nerotunde". pcntru cii acest luem c esle in interesul lor ~ nu pentru cii dumneavoastri1le-ocercti. Pbtrati anunturile cele mai importante peOtru~ntii. parlicipantii nu vor considera important ~ ajungii la timp.00 va atrage atentia ~i va incuraja efortul de a ajunge la limp. Cereti grupului sii caute 0 rezolvare pentru aceaslii problemii. Trecetf cea mai importanti problemi din ordinea de zi 18 punetul unu. yeti alrage ~i mai mull alentia asupra inlfuzicitil r. 3. atAtfumiitorii. indiferent cine lipse~te. pentru a-I convinge pe colegii lor si fie punetuali. 8. incat. #58 Opt moduri de a-i determina pe participanfi sa vina la timp la ~edin ~ 1. Ideea esle s11-i onvingeti ~ villilla limp. tntrebati-Ie ce pot face pentru a modifica programul ~filor lor sau pentru a Ie aminti de ora ~intei. tn caz contrar. yeti incuraja intArzierile. S. In modul acesta. 7. inchide~i u~a.cn!a pentru activitatca lor grupului ~ cii doriti ~ faceti tot ce vii stii in putere pcntru a 6. cat ~ nefumAtorii ~ fie multwniti. 1mprieteniti-vii cu ele. 10. Solicita!i sprijinul secretarelor intirzia!ilor "cro- ' . 0 ~ntii programatii intre 10. 9. Mentionati numele absentilor in minutii.Tineli ~edinle eficiente 113 7. Spuneti-le cat esle de importantii prcl. niel". tnIocuiti-i pc absentii "consecventi". 8.. Discuta~i intre patru ochi cu recidivi~tii. . Rezolvati problema fwnatului in a~ fel. Aspeetele care prezinti un deosebit interes pentru cei care intarzie de obicei vor fi men fionate la inceputul ordinei de zi. atunci cand incepe ~edinfa. Apela~i la al~i membri ai grupului.

. imparta~ifi -. 6.41) #59 Nouisfaturi pentru a anima discutiile in grup 1. #60 ~apte modalitAti de a-i determina' pe membrii grupului S8 formuleze observatii constructiv~ . 3. tn calitate de conducitor al grupulul. Tlne~ ~edlntele . Dadi sunteti ~ful lor. sii prciil conducerea unor subcomitctc. Acestlucru functioneazAca 0 invitatiede a paJ1jcipaladiscutic.JJ4 Sd ac{ionibn inteligeill putea beneficia de prezen\a lor. dad 'iedinta se continua dupa amiaza. . Servl~ mese u~oare. Delega~1 membrilor mal multi raspundere pentru bUila tunc~on. (54. eventual. Putc\i. (40. 8.are a grupului. 4. to' calitate de conducator al ~ed'in~i. Men~lona~1 numele celor rezerva~1 in cursul dlscu ~Iei. 1. . 2. facilita~ des~ fi'iurarea discufiei. Co . puteti sit Ie atrage\i atentia asupra consecin\elor pc care Ie poate avea nemodificareaatitudinii lor.~n\elc din cind in cind. Scaunele libere creeaz1i stare de djsconforl 0 7. grupului "a'iteptirHe dumneavoastra' referltoare )a formularea unor comentarii constructive.in cursuLdimine~H. Adresafi-vi cu intrebiri icelor rezerva~i. cfuxtmajoritatea persoanelor inregistreazA0 sciiderea nivelului zaMrului in sange. Evita\i programarea ~din\elor dupii pranz sau dupii ora 16." Dati-Ie posibilitlltea sii condud!. Numarul scaunelor trebulesa fie egal cu cel al partlcipanfilor Ia ~edin~. pc intreaga duratli a ~n\ei. 9. Salile trebufe sa fie racoroase sl luminoase. Aranja~1 scaunele in ~a fel incit sa asigura1i contactul vlzual intre membri. 60) S. tipiiri WIset de linii orientativ~ in acest sens. . sit discute obiectivele grupului sau chiar sit modifice titulatura grupului.nu 0 dominafi.

Nu tolerati certurile. SpecifiCc'1ti trebuie s11 esfii~e 0 anumitii aetivitate ~ in cine d ce constii accasta. sau chiar in cursul acesteia. 1.(38) . inainte sau dupii ~n\A. permiteti exprimarea Nu unor serii de afirm.1tiifAriilegiituriiintre ele. Poate fi neccsar sAdisclltati cu cei care incaIcAaceastii regulii. Folositi 0 abordare pozith'A.edinfele.41) 7. S. . dar trebuie sAse tratczc Cllrespect.1.1. 3. Stabilifi norme" degenul ziua urmitoare". Aceasta este esenta unui mod ereativ de rezolvare a pr. (67-71) 6. . incurajafi participanfii sa dezvolte ideile antevor- bitorilor. ~racefi acest lucru in .-. Interveniti imediat ce discutia arnenin{A s11 iasAde sub control. Normele aplicate de grupurile ineficiente previid ca fiecare sii spunii orice vrea.I punefi-Ie in aplicare. 4.intr-un mod sau aItul. Stabili fi reguli prin care sa limita fi manifestarea unul.1cestui. Recompensafi atitudl!lea constructiva.ezumat al masurilor asupra carora s-a cazut de acord. grupurile de lueru eficiente vor reaction. " ~ti ~edinteeficienle 115 2 Demonstra~ spirit construdiv.. 2.edinfa cu. un r. Membrii grupului nu trebuie sii se simpatizeze intre ei.-. comportament distructiv . tncbeiafi . Atunci cand se discuti rezolvarea unor probleme.1face 0 propunere sau un comentariu. tn mod bo'tirat. Subliniafi importanfa respectului reciproc. fArA legAturii n ceca ce s-a spus anterior.oblemelor.~"". De fiecare datii ciind cinev. oriciind vrea. Oferiti membrilor care au dovedit 0 atitudine coostructivii sarcini ioteresante. (40. Punefi capat connidului.ou fiti exagerat de critic. Hiudati-iin public. (110) e #61 ~apte moduri in care membrii grupului pot fi convin~i sa aplice cele discutate la ~edintA 1.1 interventi.~Neintelegeriletrebuie abordate imediat ce se manifestii. prin modul tn care conducefl .1.

dar persoanele respective se vor mobiliza.eza~-viin fa~ conducatorului !#edinJei. Fiti sincer.Decesarein eursul ~ntei. 6. VeniJi la . Luati-vii de Yeti dislragealentia. un raport referitor la toate misurile asupra cirora s-a convenit in cursul . A. Atunci dind se pare cA nu se profileazi nid 0 ac. 7.efi.edin~ pregitit. luaJi legAtura cu persoanele r~pective pentru a-I intreba dad if pute~ ajuta cu ceva.116 SlJ aclioniJm inteligent 3. dar eu tact.refuzat.pcntro ca ~fullor ~ aparAintr-o luminAbunA. vAyeti implica in mai mare miisurA~ yeti fi remarcat. Discutati modul in care avanseaz1ipuncrea lor inpractidi. plin care amintifi celor tn cauziceau de ficut.Luati euvantul. 'frimitefi note scrise" de mini. intarziind. Acest IUcfueste mult mai. #62 Cincisprezece moduri valoarea contributiei in care putefi mari dumneavoastra in ~edinfe ' 1 . """ Cititi ordinea de zi. astfelincat sA puteti folosi in mod util limpul de a~eptare.sjentdecatdad! sunati pentru a Ie spune cli termenul a fost depA~[ Ajutorol poate fi.edinfe. minuta '. luem. tn ordinea de zi a fieci rei .. Participafi activo Planifi.cati-vAdin timp eel putin 0 inteventie. Din aceste note.anticipati ce date ar putea fi. 3.~iune in acest sens. NotaJi promisiunile tn.edinlei. Fi fi punctual. S.participan~lor.edin Jei anterioare. Majoritatea secretarelor sunt dispuse ~ fadi un efOft. 4.Includefi. 2. 4. In felul acesta. . . dintre cele pc care Ie puteti oferi. SolicitaJi sprijinul secretarelor membrilor care nu se achitA de promisiunile racute. membrii grupului vor intelege di ceea ce s-au arigajafsJifadi are importantApentru dumneavoastrA.

Tine,i fedin,e eficiente

117

S. Nu monopolizafi discufla.
Dacli vi se pare di aveti ceva de spus r.eferitor la fiecare subiect abordat, probabil cAdeja ati vorbit prca multo

6. Ascultafi, ca si putefl infeiege.
Neintelegerea care are <heptcaulAneascultareapWlCtelor e ved derc exprimate de antevorbitori este principala caulAa pierderii timpului in cursul ~ntelor, Vorbiti astfe} indt si vi faceti inteles. trunote'de a lua cuvantul. ganditi-v!. i~ pri~ul rand, nu la ceca ce aveti de spus, ci la ceca ce trebuie sAaud! ascultlitorii, Respecta fI ordinea de zi. Nu folositi ~din\8 drept 0 platform!pentru prezentarea propriei ordini de zi, DacAvreodatliv! auzitispunand: "PentJU a nu schimb~ subiectul..,", inchide.tigura imediat. Folositi idelle exprimate de antevorbitori, in elaborarea propriilor puncte de vedere. "Vedetele" nu fac acest luem niciodatli, $eful dumncavoastrii, ins!. va observa ~ aprecia. Nu schimbati subiectul in mod premalur. Fi fi optimist in ceea ce prive~te activitatea grupului. Atitudinea pozitivii fa\li de polentialul grupului se va traduce
.

7.

8

.

9.

10.

in actiune.

11. Stimulafi grupul. ' Puneti iotreMri care sAinceap! cu formularea: "Ce-ar Ii sA...", Oferip"le participanplor ~sa de a realiza ce potcntial au, 12. Criticafl ideea, nu persoana. Fiti aspm cu ideile, bland cu cei care Ic formulcaz11. Chiar daCe'! desfiintati 0 idee, Mudati-Ipc cel care a cxprimat-o. 13. Nu folosHi grupul ca pe un substitut pentru dis; cu fli directe cu unU dintre participan fl. Nu risipiti timpul grupului. disculfuld0 problemilcare poate Ii rezolvatii intre patru oehi. Nu puneti pe nimeni intr-o situa\ic dclicat1i,spilland rufcle murdare in public. 14. Cand este cazul, reluafi-va locul. Luati cuvaotul in momentcle critice. dar ou periclitap po7j\ia

cooduditorului ficial. o

.

1 S. Achitafi-vi de obligafiile pe care vi Ie-afl a5umat. Dacil sunt pupni cei care se tin de promisiuni, veti ie~ in eviden\li,achitfuldu-v!decle.

118

Sl1 ac/ion(Jm inteligent'"
.

#63. Zece intrebari

pe care trebuie sa vi Ie puneW
.

referitor la ~edin~lepe care Ie condusefj

Tre!:miest'Jputeri rdsplmde afirrn,piiv fa toat~ aceste fntrebari. 1 Membrii grupuIui i~ exprimii liber opiniile ~ voteazl!. conform cu pMerea lor sincedi? . '" 2 Ideile sunt analizate in profunzirrle. inainte de a fi respinse sau

.

.

.acceptate? "~'. J. TimpuI alocat ~ntei este utilizat eficient? 4. Diferentele de opinie suntrezolvate constructiv? s. tn cursuI discutiilor. participantii ascuItiiinterventiile antevorbitorilor \,Hedezvoltii? 6. ~nta se desnl$o.m1 intr-o atrnosfernde incrcdere? 7. Fiealre participant i~ expriin!1PWlctw de vedcre referitor la fieau-eproblcmii importantiidiscutatii? 8. Dupii incheierea ~intei, participantii auo idee clarii referi. toare la modulin care trcbuie sitactionezc'in viitor, in hunina celor hotiiratein;-~ ~ntei? 9. Discutiile confidcntiale riimfutconfidcntiale ~ dupil incheierea ~ntei? 1 o. SWltCti e acord cu modul de desf~are a ~telor? d

.

#64 Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie puneti in I,egatura cu consiliul de conducere
Se impune WIr(i\pwls negativ fa toate aceste intrebl1ri. L,in cursul ~dintclor de lucru, participantiicsunt indiferenti la interventiile fikutc de ccilalti'? 2. in cursul ~dintclor dc lucru, mcmbrii consiliului i~ explln propriuI punct de vcdere mai curfutd decat ~dczvolte ideile exprimate de colcgii lor? J. Discutiile confidentiale din cadrul consiliuIui de conducere

ajung ~ la nemembriiconsiliului? .~ 4 . £,istA retele neoficiaIe de comunicare inlre membrii consiliuIui ~ conduccrea institutici?

Tineli ~edinle eficiente

iJ9

S. Membrii consiliului se critic! unii pe a1~i ~ de fat! cu aIte persoane. in particular? ,. Membrii consiliului se critic! intre ei ~ in presA sau in

public?

.

7. Criticile directe degenereazAin~alacla pers<>aIU[. atitudine defensivA.injurii sau eerturi? 8. "Membriieonsiliului au p<'ireri iferite in privinta roluJuj aeesd tuia ~ aIocarea timpuJui? 9. Membrii consiliuJui consider! cli reprezint! anumite departamente in loc sAse considere 0 echip!? 10. Au pJireridivergente in ceca ce prive~e obiectivele societ!tii? 11. Sunt in dezacord eu modul in care soot conduse ~nteIe? 12. Boicoteaz1i~nta pentnl a-~ manifesta nemultumirea in ceea ce prive~temoduJde abordare a uoor anumite probleme? 13. Atunci cfu1deel care prezideazA ~dinta invit! la vot, ooii membri se abtin. neexprimfu1du-~pooctuJ de vedere. pimAnu and p<'irerileelorlalti participan~? c 14. Membrii eonsiliului de condueere au pArerifoarte diferitc in' ceea ee prive~teeficienta conducerii institutici? 15. Acordul sau dezacordul pe anumite probleme se manifest! in mod previzibil?

.-

vn
A.bordati conflictele in mod .
.

constructiv
Oadi vi soar cere sAnwnitilucrurile inevitabile in viata fieclruia dintre noi. ati rAspunde.probabil. Ia fel ca majoritatea oamcnilor: "Moartea ~ impozitele".Oar acestrAspuns fi incomplet. ar ~ ExistA un alt lucru inevitabil in viatA - conflictul. Pot fi identificate trei cauze ale perpetumi conflictului. Yn primul rand. faptul cAtrAimintr-o lume din ce in ce mai complexA ~ mai diversA. Era 0 "reme ciind aromele de ciocolatil. cAp~ ~ vanilie acopereau toate optiunile in ceea ce prive~te inghetata. Astilzi. putem aIege intre 31 de arome. faril a pune lasocotcala iaurtul. produscle nelactate precum ~ alte preparate dietetice.pt-'Iltru cei care tin regim. ~i pentru fiecare dintre acestea. va exista cineva care sA-ilalide meritcle~ sa pledeze in favoarea alegerii acclui produs. dintre toate celclalte. Pe scurt. persoane diferite doresc lucruri diferite. ~i sunt putine lucruri care multumesc pe toatAIumea. In al doilea rfuId. indifereut unde lucrati. fie in centrala unei mari institutii. fie mtr-un micbirou. aveti c.evain <:omuncu toti ceilalti angajati: lucrati cu oamenii. ~i a lucra cu oamenii inseamnA.a te confrunta, in mod inevitabil. cu <:onfIictui.Neintelegerea.incompatibilitatea aspiratiilor.ego-urijignite iatAnumai cateva dintr-o serie de 0 mie de motive pentru care activitatea in colectiv genereazAoonflicte. ~i, in cclt: din urmit. confIictul este inevitabil. pentru c1ttrAim ~i muncim fntr-o lume care impune limite asupra resurselor noastre. Rareori obtinem exact ceca cc dorim; sau~mai bine zis. inccrcAm sAobtinem maximum. date fiind optiunile existente ~i limitArileimpuse. Trebuie sa distribuiti prime de merit unui numar de zece subordonati; dar fiecare dintre acc~tia meritA ccI.putin jumAtate din suma care v-a fost alocatA.Conduccti 0 eclllpAde patru transportori. ~ fiecaredintre acc~tiaar vreasAconduciiccl nuUnou dintre camioane. Trei dintre cci mai buni angajati vor sa-~ ia vacantAin ~. s1tp~: 10 fiecare dintre aceste exemple.

-

.

nesigurantei sau unor probleme cu care se confront!. Majoritatea conflictelor rezultii din modul diferit in care 00menii v4d Iwnea. Sensibilitate/jignire. Totu~. Agresivitatelincipi~nare. Conflictele din interiorul unei institutii se datoreazAde multe ori '~nalitAtilor". yeti dobfm. 4. Diferen Je tn modul de percepere/sistemul de valori. dupii ce yeti citi acest capitol. Unii tree prin viatii eu securea la brau ~ par a fi In cliutarea UIlOr adversari. #65 Unsprezece cauze esentiale ale conflictului interpersonal 1 . rasA. 2. culturii. ' categorie socio-economicli. Oat fiind caracterol inevitabil al conflietelor. putem garanta cli yeti vedea noi solutii pentnl mediereaeficientAa dezacordurilor ~ yeti dobandi cAteva idei practice referitoare la modul de supravietuire in furtunile interpersonale care vii atrag in vArtejul lor.di intelepciunea lui Solomon. se simte imediat tinta criticilor sau a altor abordiiri ~e. ~ alti factori contextuali. Puncte de vedere diferite asupra unui fapt. experientii. 0 persoanAdiferii de. ocupatie. Acest 1m se intamplii atunci cAnd0 persoan!.Nu vAputem asigura cli. S. Discutiile asupra unor fapte se pot incheia. PrejudecatiJpirtinire. in general. Listele sintetice din acest capitol viivor ajuta sAdobanditi aceste ca1itAti. Un fapt este un dat cuantificabil sau un eveniment care poote fi dovedit. intrucAtdatele problemei se pot verifica. datoritAlipsei de incredere in sine. 3.o altApersoanAdatoritAmodulw in care 0 percepe peaceasta din UI1I1ii. Dar 0 afirmatie de genul: "Este un fapt cli nu te intere- . rezultAcli gestionarea acestora este una dintre cele mai necesare calitiiti ale unui conduclitor. destul de repede.Abordali confticlele fn mod conslrucliv 121 conflietul se datoreazAresurse1orlimitate ~ constri\ngerilororganizatorice. Aceste vederi incongruente se explicli prin diferentele de educatie.

Un aIt exemplu ar fi. in ce mod trebuie sAfie abordatAspecializareacasierilor? 8. prin urmare. Dogl tabere pot avea obiective comune.122 sa aclionlJm inteligent sea7Ace simt eu" nu poate fi nici doveditl cuantificabill. a concedierilor ~ a altor forme de mpere a relatiilor. Neconfirmarea~ept4rilor este cauza divoClurilor. Competipe pentru supremape.teptiri neconfirmate. de fapt. dacl1sAse aIocc sau nu fonduri mai marl pregAtiriiPJ:9fesiq~~ a casierilor. adesea creazl1un conflict in~. Discutia asupra necesitltii ca 0 bancl1sAaIoce mai multe resurse sistemului bancar international sau sistemului bancar intern este un exemplu de neconcordan{l in privinla priori. ~i in astfel de cazuri. nemotivate. Motivul' principal pentru care ~tept4rile sunt in~late este acela cl1sunt absurde. 10.tltilor. aI cui buget trebuie mArit.. Doi directori discutUn contradictoriu. punftnd problema cine are mai mare nevoie de un adjunct. . A. Majoritatea cazurilor care par sAfie un conflict interpersonal sunt. Aceasta se intfunplA atunci cand cineva incearcl1 sAintreacl1 sau sA eclipseze 0 aItI ~ Puteti constata acest luem atunci cand doi anagajati concureazApentru promovare sau pentru 0 pozitie influentl in cadrul acelei~ institutii.(l-lO) 11. prea multe sau neexprimate. referitor la intentia celui care i se adreseazA. ~ nu este nici este vorba. 7 Puncte de vedere diferite asupra metodelor. perceptie. comunicarea va fi sortitl e~ului. Punde de vedere diferite asupra obiectlvelor prio- ritare. De exemplu. exemple de lipsAde comunicare. sau asupra distribuirii caIculatoardor recent achizitionate. dar pAreridiferite in ceca ce prive~e modul de rea1izarea acestora. 9. Competl fie privind resursele insuficiente. de 0 diferen{l de . DacAnu-i se acordAatentia cuvenitl.ceeace deduce ascultltorul. (66) . . Nein felegeri. Multe dintre cazurile mentionate anterior fae ca 0 persoanAsA nu rAspundA a~tept4riloralteia.

I ceretl acela~i lucru . 40) In cazul14f1or relatii perspnale existente. Revede~i ~i actualiZ8~i 8~teptirile. Cel pufin ee . c< Atunci cllnd sunte{i pe cale de a stabili 0 nolJij rela{ie sau cllnd atinge{i0fazCinoOO. '" Foloslti ace~te 8!.tarziu sa va exprima{i ~tept(iri pe care ar fi trebuit sif7e specifica{i de fa bun' . pe misuri ce "relatia avansea~. . $ . .Aborda{i conflictele fn mod constructiv 123 #66 Opt moduri de a evita conflictul datorat nec. pute~ comunica aceste lucruri in scris. GindiJi-vi dad .Exprimati co daritate ~teptirile . 6 .~ .celeilalte persoane. in ambele. In cazul unui interviu pentru angajare. de serviciu existentli. Pastrati-l~ nUmai pe cele care sunt esentiale pentrU relatia respectivA: 2.teptiri ca baziL pentru 0 analiza retrospectiviperiodic~.. dir~c~ii.Iconstatati In ati craspuns ~teptirilot. 5.masuri Intr-orelatie sAfonnulati diseuta~i acest subiect . Faeeti mal pu fine promisiuni. 4'.fntr-o rela/ie existentlt.este niciodatliprea tarziu a~tept1irile. Neg~iafl aceste a!. In fehll acesta: probabilitatea de a-i dezatn!gi pe cei din jur va fi mai midi. (36.?nf!rmarii a~tttptariJor 1. 3.teptiri Iii stabilifi un "contract de comportare reciproci".aeeste a~~eptirl sunt acceptabile sau justificate. cand este prea.. Redueeti numirul pretentlilor pe care Ie aveJi de la eel din Jur. nu. fnceput: 8.

pentru a infelege motivele care stau labaza comportamentului lor. sau. 6.65)' #68 Noui moduri de a media conflictul intre doi adversari ' ~ 1. Preocupafi-va sa va imbunatafift capacitatea de a asculta ~i de a va exprima. Nu-I lasaft pe cellalft sa vi "declan'ieze" exteriorizarea suparirll~ HotArlilisingur cand exteriorizarea nemultumirii viieste utilii ~ cand este mai bine ~ riimaneli calm.124 sa actionllm inteligent #67 Zece idei pentru a evita un conn.nu ameninJafi ~i nu moraliza ft. cu obiec:tive ~i strategii explicite. . S. Acordaji-Ie mai mult timp. Resplngefi Ideea conform careia sancfiunea este 0 strategle bunA pentru modifrcarea comportamen"tului.5. pentru a infelege ceea ce simt. mal curind decatun fap 'ispi~itor. Tlnefi sub control ~edinfele pe care Ie conducefi. Ascultaft ambele persoane. Nuacceptafi atitudinea de frondi din partea subordonafilor. Mai ewfuld oamenii percep sitwi)iileprinprisma punetului lor personal de vedere. 3 . eu ambele persoane. - 8.0ferifi-le subordonafilor 0 fi~i clari a postului. Pute~ face acest lucru separat. Nu Judecafi. interlocuton' . 7. :2. nu pretindefi. (72)' 10. Rec:unoa~tefi cA doar rar:eori dneva "are perfecta dreptate". in accla~ timp. asUel incat nein felege- rile sa fie reduse la minimum.(54.68-71) . . 0 simplii.ct destructiv 1. In primul caz. 9. (3. cred ~i doresc. CiutafJ solufH. 4. Aborda~ eontlietul direCt ~ nu liisa~ ca acesta ~ submineze coeziuneagrupului.neintelegere este poate cauza cea mai importantii a contlietului interpersonal. eu fiecare in parte.

celeilalte pirti. Pennitep-mi sAvAexplie ce VfeaUsAspun. Nu vA14sati antrenat in neintelegeri rAm solu{ie. 9. ~ discuta{idin nou eu oponentii.I asigura revenirea I. convingefi-I pe ftecare si-I asculte pe celilalt. Evitati neinfelegerile.Abordali conjlictele In mod construct." 4. AceastA solupe c. Gisiti un mod de a salva sltuatia. nhelul de perlonnanfA inifial.Treceti dinrolo de afirmatii. HotirAfi dad una. "Nu mi se pare de loe cI avep pAreri diferite asupra acestui luem. gAsiticauza. 3. Nu ~ vina pe aceastA neintelegere.. Clnd discutatl cu ambii adversarl. -- #69 Zece moduri diferite de a reactiona la nein f.v 125 trebuie sA~e cI Dimicdin ceea ce sediscutA nu va fi ascuns . mare misun .ste preferabi!A uneia care si viDAdin partea dumneavoastril 6. Verlfiea~ dad a~ infeles corect motivul neintelegerll dlntre eel dol.elegerile dintre alte pe~ane 1. in care nu meritA sAvAimplicati. Seoate~ tn evldenfA momentul tn care eonslderafi d a Intervenlt netnfelegerea.solutiava fi acceptatA mai~r. in cazul in care unul dlntre cel dol va fi perceput' ca invlns. Penniteti-i fiecMcip&1isi vorbe&<dnumai dopAce parafrazati ceea ce a spus favorabi! cealaltA persoani. sau care se pot rezolva de la sine. tn . Problema pare sAcoostea in faptul ell ap folosit termeDi diferiti pentru adesemna acela~ lueru. (69) 8. AceastA tehnicl reduce in mod eficient supArarea.lntrebati-i daci pot propune 0 solufie acceptabili pentrutofitrei. Unnirlti aplicarea solutiei alese. In felulacesta. Dacll nu dArezultate. Alegefi solu~a care reduce tenslunea in eea mal . Rezumap-vA la a 0 scoate in evident!. (5) 5. pentnl a afla mativele care stau la baza acestora..dlntre solufil Induslv cea pe care eventual 0 veti propune este fezabili. Puneti intrebAri. 7. 2.

7 Sc:oateti tn eviden fi raptul ci totul este 0 simpla netn telegere. Inversati rolurile adversarilor. 4. Adesea. Atrageti atentia pirtilor asupra unuiobiediv de in teres general.GAsiti modaiitAtide a impOCa e fiecare p ~ convingeti-i sAfie mai maleabili. aceastAcoofruntare a punctelor de vedere pune srar~t unei ciocmri intre personaiitAti. Un model de abordare ar fi acesta: "Puneti-vAinsituatia . Ariitati-Ie modul in care 0 anumit! solutie de a pune sfar~t conflictulw va fi in interesullor.. se aflii interferente nedorite sau neclaritAtiindefmirea termenilor.. Ii. Poote un intermediar intre cei doi. 126 sa aclion4m inteligent i acel~ timp. nu vAeschivap de a loa pozipe in cazul unw conflict care trebuie remlvat 2. - 3. ' Aceastapoate fi 0 persoan4cu 0 pOnpe important!in Cadrul institupei. 9.cerand fiecAreiasA se situeze pe pozipa celeilalte. 8. pentru 0 anumit! perioodAde timp. Facep pArtilesAinteleagAfaptul cAoeintelegerile diotre ele ou sunt chiar atAtde mari.tia pirtilor asupra unor probleme concrete. &tuna cind aCe~a nu pot comu- nieaill modeficient. Apelati la 0 terfi persoani pentru mediere sau ne" gociere.a produs conOidul. ... Nu llisappirtile sAspunA "F3teun/apt cA. Poote fi vorba de 0 reglemei1tareinutilAsau de un alt element organizatoric a cArui elimil}8re ar fi mai pupn costisitoare declt neintelegerile pe care Ie produce. Eliminati situatia care c.. RisipiJi mUul "raptului".".n afaracazulw i in care situatia st! chiar . Conviri'geti-i sAlase la 0 parte abordArilepersonale~ sAcaute esenta neintelegerii. 5. . ceeace nu se intampHl proape a nieiodat!. Ariitati-Ie impaetul sistemulw devalori ~ a1 prejudecl(ilor propriiasupraponpei lor. sau cineva in care ambele pirti au incredere. Atrageti ate. Faceti-i sA-~ concentreze atentia asupra cerintelor pe care Ie exprimAfiecare. Schimbati perspectiva de abordare a pAftilor..la rikUicinadisputei lor. Aplana ti netn telegerile. ArAtati-le cu tact faptul cA.

dar trebuie sA cu ascultati punctul de vedere expus. pentru a v~ demonstra interesul 2. Nu acuzati persoana respectiv~ pentru cAnu riispuridela JotrebWile dumneayoastrA. adversarul i~ va modifica atitudinea ratAde dumneavoastrn.3.Abordali conflictele fn mod constructiv 127 ~Ieilalte persoanecinci minute ~ spuneti-mi de ee persoana respectivAa luat 0 astfel de pozitie. veti afla mai multe lucrurides{?re persoana respectiv~ ~despre ee trcbuie focut pentru arezotva situatia. Nu uita~ cAfiecare consideffi pozitia sa ca fiind. . il Nu puneti mtrebAriagresive. Folositi autoritatea pe care v-o dA pozitia dumneavoastrA ~ dati-Ie un"ultimatum pentru ineetarea oonflictului: "Dadi nu puteti cAdeade acord asupra acestei probleme panAla ora trei. Ascultati punctu'l de vedere al c~leilalte persoane.Din clnd in cfu1d. Mai mult.. gfuldindu-vA: "Cum poate fi alAtd~ incApl1tAnat'!'Acceptati dreptul acdei persoaDe de a nu fi de acord. este in avantajul diunneavoastrA sAfiti eel care vorbe~e al do'ilea. de genul eelor care meep cu formula: "Curn.justifiCatA Nu pierdeti timp'~ nuvA puneti in situatia de a yJisimti. pAnA ci\nd primiti riispunsurilea~eptate.r'. in timp ee vA .{i riispunsurile ~ puneti intreMri pe baza acestora. Obligafl-i sa incetez~ 9stilitafile.. frustrat. .cu dumneavoastrn. Punefl muUe intrebarl. care s-ar putea sAnu fie in avantajul nici.. indif erent cat dC opac ar fi interlpcutorul.unuia dintre voL" #70 Zece sfaturi pentl'u a rezolva neiDfelegerile pe care Ie avefj co 0 slta per'soana 1. Asculta.. (5) . dacl este cazuI. ~ pentru a arnta cAascultati ceea ee spune.ai putut sA. voi lua lMsuri. Comunicafl-vl punctul de vedere in mod clar ~i detaliat. ." 1 O. (72.ci oontinuati sApuneti intrebWi.in felul acesta. parafrazati san rezumaticele spuse.73) 4. ~ti cealaltA persoanA sA vorbeascA prima. Nuva enenatl. Nu trebuie sAfiti de !!COrd Ceca ee spune. I i Piist!'ati-vAca1mul. Puneti mtrebAricare sii vii ajute ~ mtelegeti punctul de vedere al eeleilalte persoane.

rtiinteleg faptul d( neintelegerea lor constil. Dati un exemplu.I a aspectelor personale. Acestea sunt cele mai importante aspecte care trebuie discutate ~ reprezintA rezultatul celor opt puncte mentionate anterior.orezolve impreunil. "NiciodatA ampututaveainaedere in tine". motiveJe tale".~unAtor ~ neproductiv in procesul de rezolvare a conflictului:Cea mai grea ~ mai importantArealizare intr-un.in conflictul res~tiv. acestea vor fi negate. acesta este. ..cereti-i sA se comporte cu aceea~ politete ca ~ cea pe care i-ati aril. Adopta{i 0 ". bine inteles. Nu atribuiti motive.r. Evitati afrontul personal.rti. Recunoa~terea de d(tre fiecare a unei PArtide viM poate UJieorisA incheie ostilitAtilepeloc. .rii unui numil. Rezuma~i necesititile . intr-o problemApe care trebuie sA.Insistati asupra problemelor 'Ii atitudinilor 'Ii nu asupra em()tiilor . ~ ingAsirea solu. gre~t.. recunosclnd eel putin 0 mid parte a rolului dumneavoastril. 10 crearea ~ intretinerea unui conflict interpersonal sunt implicate douA pil. Discuta~1situa~ia prezenta.~ nu in faptul d( fiecare este 0 problemApentru eelil. Prin urmare. Asumati-va partea de vina tn conflictul respectiv. atitudine creativA in explorarea opliunilor {iilor echitabile. . este mai util sAintrebati: "Ce putem face pentru ca lucruri de genul acesta sAnu se mai repete?".tat-o dumneavoastrn. Dadi interlocutorul nu vAascultA.I dorln~le ambelor pirti. nu asupra eelor pe care Ie dedueeti sau presupuneti. 9.cat mai mare dintre cerinte. Nu insistati asupra trecutului ~ nu dezgropati vechi animo" zitAti. ~ vedeti dad( ~ cealaltA persoanA va face acel~ lucl1!. este mai bine declt: 7 Concentra~l-vi asupra viltorului. Obiectivul acestei confruntAri este acela de a gAsi 0 solutie pentru relatia dumneavoastrn viitoare. incercati sAconstatati dad( sunteti ascultat ~ inteles.Spuneti eeva de genul acesta: "0 astfel de afirmatie mil. (3) S. declt "Cum am ajuos in situatia aceastaT 8.128 SlJ ac{ionl1m inteligent expuneti punctul de vedere. face sApun la indoialil. in aceastA listA. nu . Acum puteti sA vA concentrali negocierile astipra rezolvil. in general. Atrageti atentia asupra ceea ee poate fi constatat.conflict interpersonal se constatli atunci cAnd ambele pil.lalt..

Atuoci caod reflectati.peotru a vedea 10 ce t mAsurAsolutiile gAsite suot eficieote. Rezistati teotatiei de a recuno~e gre~li . Folositi privirea ~ expresia fetei peotru a comuoica celuilalt: "Aud ce spui ~ doresc sA te ajut". in runcfie de pozifia ioterlocutorului.PregAtiti-vA peotru aceasta. sau. va trebui sA ~ti exact ce spune persoana respectivA. Men finefi canaJeJe de comunicare deschise. Vorbifi pe un ton calm. reu~ti sAstabiliti 0 primApuote de legiiturA. Persoana respectivA trebuie sA se descarce mai intAi.pozitia ~ tiouta celeilalte persoane. Ascuttafi. Nu luati uo aer protector. Amandoi trebuie sAstati 10 picioare sau pe scauo. ca iotr-o ogliodA. 4. dar absolut eseotial. (3. dad dorifi 51 infelegefi.nu incA. ou vAridicati dumoeavoastrAla allor. Acesta este uo lucru greu. 3. Propuoeti-vA sAaveti discutii ~ mai descbise in viitor. Arltafi-vl preocuparea.. Abfinefi-vi sl vorbifi! Nu vA ap4rati pe dumneavoastrA sau iostitutia '.probabil a~ simti acela~ luem ca ~ dumoeavoastrii". prin miJioace nonve~bale. Aduceti-i pe cei care ridieA vocea la oivelul dumoeavoastrJi emotional. in cazullo care doriti sAcalmati cealaltApersoanA.la scUTt imp. Planificati 0 ooWiintMoire. spunandu-~ punctul de vedere. "DaeAa~ crede eA. . 7 Facefi afirma fii din care 51 se degaJe in felegere. 5) i ~ 0 yeti 10curaja sA aibA . (8) 5. totelegeJi problemele celeilaIte persoaoe..Abordafi conflictele in mod constructiv 129 10. Ii dati posibilitatea celeilalte persoaoe sA se descarce incredere in dumoeavoastrA. Spuneti ceva de geoul: 'loteleg de ce simtiti acest lucru". Impunefi-vl 51 nuvi enenafi.. (72) 2. la 0 distant! de aproximativ doi metri uoul de celAlalt. DaeA ioteotiooati sA oferiti solutii. Ascultand.. Stafi in pic:loare sau pe seaun. #71 Unsprezece moduri de a dezamorsa furia celeilalte persoane I.

CAnd toate incercirile au ~uat. Totu~. Nu spuneti nici 0 datA:"Asta nu este treaba mea". Admitefi faptul c~ un schimb de cuvinte Ia manie poate schirriba prea putin opiniile.In cazul in care nimic nu pare sA mearg1i. face~ apeIIa 0 persoan! care poate ajuta Ia rezolvarea problemei.in legAturA care interlocu cutornl nu este indi dispus sAfie deschis. ca 0 modalitate de a vii ariita intelegereaIa{. 2. situatia ar trebui 51 fie propice pentru 0 solutie rationali. 11. in mAsurain care 0 permite existenta unor iimitm. ii telefoncz crnar acum". Abordafi 0 atitudine analltici fa" de comportamentul celorIaI~i.. va dori sAfie pus la curentcu situatia dumneavoastrii.Nu vi dep~iti atribufiile.15 or da rezultate bune atuncicfu1d v sunte~ confruntat cu 0 nemultumire sincerA~ spontanA.. reprezentantul Scrviciului CIicn~. in acest moment. Oferi~ 0 soIu~e care sAriispundii tuturor.130 SlJ aclioniJm. Puneti tntreblri. T. Spuncti ceva dc genul: "Dl. Darnu face~ promisiuni pe care nu Ie pute~ tine. Nici una dintre p1irti nu ascultA suficient de atent pentru ca acest Iucru sAse intfunple.iide un client sau un coleg furios. Dadi nu mai aveti aItc intreb4ri pentru mine. apelati Ia 0 formul1i de genul: "Ce anumc doriti sAfacT sau "Ce anume v-ar face pl1icereTOricare dintrc aceste formule pot dezarma adesea 0 persoanii recalcitrant! ~i vor dezvlilui cscnta nemultumirilor sale.. sau "Nu pot sAvAajut". Dad1 nu puteti sau nu sunte~'autorizat sArezoIva~ situa~a. . S. #72 Opt moduri de a Jine sub control propria furie t. nu-i da~ motive interlocutorului sAcreadiicli trece~ pe umerii altuia rezolvarea problemei. imeligent ale institutiei fMAaprobarea ~fu1ui ~ nu vii IAsa~atras In aiticareaaltor angaja~. to.dar este posibil sA nu oblineti nici un rezultat in cazul unci persoane calculate sau riizbun1itoare. 9. Scoate~ la ivea1iiproblema rea1ii. Tchnicile mentionate mai st.

Atund dnd dneva.. ~ #73 Opt situa fii in care exprimarea enervarii poate fi bineV'eniti 1. .Evaluati-vA reactiile. 4. Furia vAimpiedicA sAganditi rational ~ sAsesizati ocazjile de S.ati cu obicctivitatc ccea. Ati hotlirat sAnu faceti critici pcrsonale aspre. Nu-i mm pemtitcti sAvAabordezc. .1ntrebati-vli care ar putea fi justificarea celei. DumneavoastrAin~vli ar trebui sAaveti controlui propriilor emotii. 8. 6. 4 Admite~ unnAtonil fapt: cu cit riminefi mai. cAciun repro~ personal poateafecta pentru totdeauna relatiile viiloare cu persoana respectivA.meriti sA rupefi reiafia cu el.sigur cA~titi desprece este vorba.laltepersoane. 2.Abordati conjlictele tn mod constructiv 131 Fiecare:considern cAare un motiv intemeiat pcntru a se comporta intr-un mod pc caretdwnneavoastrli n considerati irational. Distanfafi-vi de cei care vi pot irita ~i care par inelina~ sA 0 faeA on de cite ori au oeazia.fi. Ati pus suficiente intrebcm relevante. Ati parcurs cu obiectivitate toate datele disponibile ~iati analizat-situatia la rece. nu ezita fi. Propuncti-vAsAreu~ti mm bincodataviitoarc. I-ati dat celeilalte persoane prilejui de a vAexplica acel com'portamentcare v-a infuriat. Recunoa~te~ d Dimeni nu vA poate face sA vi infurla~. nu va mai situa~ in defensiva. a ca~tiga. . copilm-escsau chiar mai rnu. Ganditi cu creierui. 7.mult timp calm~l stipin pe emofiile dumneavoastri.i: Anali7. nu cu.stomacui. dumneavoastri singur vi monta~. VAfaceti TAu singw. transferand acest control celorlalti. 3. tneepe~ sa ave~ 0 reac~ie'pozitiva fa~ decei din jur. pentrua . 3.cc vi se'intanlpIA. tnvafafi sa devenifi un observator al propriei vie'. cu atit este mal probabil sa avefi c~tig de eauzi.

(59) '" 4.. Atunci dnd binui fi d subordonafli'dumnea. Sunteti increziUorin fapto1 c! cealaltApersoanA are nevoie sA vAcunoascli supArarea ~ cli acest luem este in foloso1 relatiei dwnneavoastrli.i sA identifice toate punctele slabe ale unei solutii preferate.vA concentn1ti . Recompensati-i clod procedeazA. nu de a 7 Nu vA simtiti jignit sau afectat persoDal.ca ~i dumneavoastri. 8 .~i puna intrebari referitoare la situafla de fapt.spunefi.a ceea ce af!cut 0 alt!".. . Nu reacfionafi negativ la v~tile proaste. neavoastrR fa fA de angajafl. S. aceast! stare. (95) 3.. Din contra.i a. Cerefi. Ridicafi nivelul obiectivelor . 2.asupm furiei proprii ~i nu asupm. Dar asigurati-vAc! vAvor respectaautoritatea. ~ #74 . .persoane care nu se pot apAra.. pentru a miri coeziunea dintre membrii ei. iar scopo1 dumneavoastrA este acela de a face dreptate.i unuia dintre membrii grupului sa joace rolul avocatulul diavolulul.Cfutd incepeti sA. voastri se tem sa recunoasea faptul ea au alta parere decAt dumneavoastra'. Furia dumneavoastr! este indreptat! impotri va vreunui mu sau vreunei nedreptAti f!cute unor .teptarilor dum. (34) 6/Ajutafi echipa sa vadi pericoltle care vin. tncurajafi angajafii sa aiba pareri diferite ~i sa. Angajafl persoane care nu gAndesc in acel~ifei . " 7.persoanA pentru a vA aduce in . 6. Conduceti ~nfele in care urmeazAsAse ia decizii. in a~ fel incat participaofii sA se sinHAobligaf. vArlizbuna. inainte ca ea sAfie acceptat!.lAudati-i pe aogajatii care vAtin la curent.le cidorifl si ascuItafi acea pirere. Opt modalita fi prin care managerii pot crea un conflict constructiv 1.132 sa oclionlJm inteligent \ S. .din afari.

6. vAyeti aminti necazurile pe care Ie aveli in ace! moment ~i vAyeti amuza de faptul cli le-ap Illat mult prea in senos. Practicati un regim alimentar bine echilibrat. Cultivafi prietenii apropiafi ~i de incredere. Luatl-vA eoneediu. S. vindecfu1du-vA "mania" de a munci prea de nmlt. 3. eel pUlino datA la doi ani. 10 scurt timp. tnchideti ochii. Faccti mi~ eel putin de trei ori pe sAptAmftnii. 1ndeprotati toatesursele de zgomot care v-ar putea distrage atentia. Fiti realist! Gre~lile pe care Ie faceli nu r1imanaproape niciodatii in mintea eelorlalti. 2 invi fa p sA faeep baz de propria persoani. . Lucrurile nu stau a~. Imaginati-vA intr-un decor lini~tit. Pistrap-vi sinitatea. . Prlvlfi luerurile in pers pee ti vA. de eompetifie #75 Unsprezece moduri eficiente de a diminua stresul 1. Faceti. Planificap-vi ~I organizafi-va in mod mai eficient activitatea. Odihniti-vA suficient. Exersati 0 metoda de relaxare. dou1izeci de minute.pe zi ~ 52 de slipt1imanipe an. 4. Probabil vA inchipuiti c1ivii faeeti un serviciu ~ dumneavoastrA~. atunci cand lc putcli impArtii~eelor din jur.aproape sigur dati lucrurilor 0 amploare mai mare decat e cazul. . Puteti avea rezultate mult mai bunc.Aborda{i confliclele fn mod conslrucliv 133 8. Rcdueeti numarul tigArilor.eeva ajungesli vii"ingrijoreze. J\tunci cand. . Dar nu Ie penniteti sli se saboteze intre ei. institutici in care lucrati.pJistra siinAtatea~i reduee tensiunea de ac<1sli. Problemclc ~tcnsiunilc devin mai mici. dac1imunciti 12 ore.la fel de multca in gandurile dumneavoastrA. vAputeti. (113-120) 7.vli un control medical. Respirati nir ~ adanc. cantitatea de cafca ~i alcool. Punefi-i pe subordonafi tn pozlfle unul fa fa de eelilalt.

in afara serviciull!i. Puneti-i la punct pe cei aI clror comportament vii frustreaz1i. GuI~vap valori ~iconvin- geri spirituale. la un muzeu.un hobby..af.41) 9 . Cufundati-vli intr-un proiect sau.. Studiap un tablou.vi prlorlti tile.134 -sa ac/ionlJm inteligent 8. Plimbap-vli de-a lungul unui rau. Invli~ti ~ spuneti~'Du" celor care vliincars:Acu prea multe sarcini. Vorbiti cu copiii. Ce este cu adevlirat important pentru dumneavoasW? Situatiile care vAfac sli vAsimtiti frostrat. nefi'1dind nimic.vli aducll multumire. '" ~.!'ra servlclulul. 11. reacpa dumneavoastrll? 10. Priviti maimuteIe jucfu1du-se la grlldina zoologici1.0prifi-vi . Savurap 0 comedie eu Stan ~i Bran. la sfar~tul unci rile sau ~tAmfini grele.manlfesta alguranfa de sine. " . AscuIJaP. furios sau nefericit. C()nstruip-vlioviatil care sIi".muzicil. iotr-adev&._StablIi ~. Creafl-vi preocupirit". Vizitap 0 librwe. . Formafi-vi deprinderl d~ a vi. . justificll.(40. pent-:u a admiranorile. Petrecep 0 dupll amiazll-acasll.

sA vandii - toate acestea sunt Managerii de pe vremea lui Ford. cuvantul "negociere" denume~teceea ce fae juri~i dintr-o intreprindere. C3nd.cru. IAwmeavoas~trA doriti sAvAltia~ concediul in iunie. Carnegie ~ Mellon nu trebuiau sAse preocupe de modalitAtideabordare bazate . OupApMerea dumneavoastriinoul diotre subordouati trebuie sAprimeasdl calificativul "satisfiicator" pentru acti vitatea desfA~uratii. Acestea ~ multe alte exemple arati{c11 fiecare ~f din institutia dumneavoastla ar trebui sA aiM ~ sarcina de "negociator". Soot eel putin doWimotive pentru care deprinderile de negociere devin dio ee in ee mai importante pentru orice manager. nimeni nu mai are nevoie de ea. in afara celorlalte. de scris mecanicl. ~ful. Departamentul dc productie spune ca transportul uu poate pleca mai devreme de luni dupA-amiazA. intnunente de negociere. tnprimul rand. lieotul va refuza c comanda dadi nu este livnitApfumluni dimineati Aveti nevoie de instalarea unui sistefu de prelucrare acdatelor imediat. alt client 0 va lua. impreunAcu cooducerea. reglementArileguvernamentale erau minime. angajatiierau nepretentio~. Yn acea perioadii. mediere ~irewlvare a conflictelor diotre diferite persoane saugTupuri.cu alre se confruntA directorul in cursul unci zile de lu. termenul de s negociere se refem la procesul de arbitrare. Managerii ~buie sA convingA. Nu iei tu comanda asta. iar competitia se manifesta numai inliuntrul granitelor. . 10sA. la masa tratativelor. caracteristice functiei sale. Rockefeller. dore~tI~ sAvi-lluati In ianuarie.vm Negociati~ pentru a invinge Pentru multi manageri. ~ ~ popularA astazi ca 0 ~nli sA asigure. Pur ~ sll simplu. condueerea prin intermediul trasMii sarcinilor este la fel de productivli influenteze. cl iosii considerA ca meriti'i un "excelent". la fel deparuunentul din celAlalt &!pAcalholului. nu-i nimic. atunci cand un Cootract colectiv de muncl expirA. pe persuasiune ~ vorM bland Frau adeptii principiului: "Faci sau afarli!". e aplicAunui director dintr-d'intreprindere. insli.

timp ~i informatii . oilea rand. incat s1i v~ sprijine in realizarea acestui obieetiv. Cunoa~tefi-vi propriile posibilitifi. Angajatii nu vor s1iIi se comande.spuss1i-1 acceptati? . Comparati datele limit~ impuse la proieetele din anul aeesta eu cele impuse la proieetele de anul treeut. . Rockefeller.puteti st~pani sentimentele? ~titi s~ aseultati? Avcti suficicn~ riibdare pentru a a~tcpta0 mai b~ ofcrtii? Suntcti 1 Cunoa~tefi-vi . atilt de pe piata intern~ cat ~ de pe cea intern~onal~. Mai mult ca sigur ~ in trccut ati avut mult mai mult timp dedH in prezent ~ e~ aveti mai mull timp in prezent deciit yeti avea in viitor. personal.vor devenidin ce in ce mai valoroase~ mai insuficiente.136 SlJ aclionlbn inteligent Dar timpurile s-auschimbat. Promovarea dumneavoastriise va baza pe capacitateape care trebuie s~ 0 aveti de a realiza mai mult eu mai putin. tn ID. V~ . fi in mMur~ s1ia~ugati ~ titlul "negociator". facili~ti. Vremea in care fiiceati mai mult eu mai mull a treeut. Autoritatea pierde in competi~a eu reeompensa. Pentru a deprinde cali~tile pe care Ie presupune activitatea de negociere. va trebuie mai intili s1iacceptati importanta acestui rol ~ sA vJi orientati astfel incat sA ganditi ca un negociator. mai multo Resursele esentiale pentm orice institutie . . Clien~i au de ales intre mult mai mulle oferte. in fi~ postului. ei vor s1ifie "imputemici~". materiale. Listele sintetiee prezentate in acest capitol sunl'astfel intocmite. 2. Carnegie ~ Mellon Ie-au vAmt numai in eele mai groazniee co~ri pe care Ie-au avut vreoda~. Ganditi-v~ la propria dumneavoastrii situatie. #76 Unsprezece sfaturi pe care trebuie sa Ie aveti In vedere Inainte de a negocia propriile obiective. managerii consta~ ~ obtinerea rezultatelor d finale in anii 1990 va insemna s1irealizczc eu mai putin. De ce yeti negocia? Ce conditie anumc trebuie s1ific indeplini~ atunci cand'se ajunge la un acord? Sunteti. Dupii ce ati studiat aceste yeti liste sintetice ~ le-ati aplicatin aetivitateadumneavoastrii.dispus siiacceptati mai putin? Care este minimum pe carc sunteti di. lar guvernul a impus reglementMi pe care Ford.bani. Comparatibugetul anului acesta eu eel al anului treeut.

.trebui sAfie discutatc ~i rezolvate? C~ aspecte ar.. 7 . clem propnu-71se. B. pentru a rezolva patru dintre aspectele caracteristicc.A la masa tratativelor?in cc miisurAaceste obiective sunt similare sa" opuse celor pc care Ie aveti? Anticipa~i strategia oponen~iIor. D. Din analiza pe care 0 faccti propriiJor posibilit1\ti (vezi punctul 2) pot reie~ anumite puncte slabe in ceca cc prive~te stilul de negociere. 8.care presupune asistentii ~i. Puteti simula negocierea. pentru a invinge 137 3.. 5. Dacii ali ave. comportamentul ~i stilul de negociere al oponentilor? cat sunt de rigizi? Ce fel de tchnici folosesc? Petreceti cat mai mult timp posibil In compania oponentilorIn orele.zilele ~ sAptitmaniledinaintea negocierii propnu-71se.putea aducc In discutie ~i ce ar putea dori sii punii la punct cealaltii parte. anticipand astfel evenimentul. prcgiitire. tehnic sall al negocierii. pentru a anticipa strategiile ~ a gasi ImpreunA rAspunsurilecorcspllllZlitoare.. dacit se schimbiiconditiile. Angajati-vAIn negociere Inarmat cu un plan. Care estc . atunci clod se a~. Anticipa~i obiectivele oponen~ilor. Este posibil sAaveti oevoie de ajutor din afara. suficien! de aoil pentru a scoate la luminMoate datele ~ informatiile referitoare la oponenti? VAsimtiti in largul dwnneavoastrAin cursu! negocierilor faIAin falA?(2) Cunoa~te~i-vi oponen~ii.Nego'Ciali. C.l obiectivcle oponentilor. eventul. cu pcrsoane carc cuDOSC oponentii. chiar In cursul nego. Estc posibil sAaveti nevoie de asistcnIAspecializatiiIn domeniul juridic. ccrand unor colegi sAjoacc rolul oponcntilor. 6. . Ati putea organiza 0 discutie In grup. Ce ~titi despre atitudinea. 4. intocmi~i un plan de strategie ~i taetiel.proccsului: A. . dar fiti pregiitit sAviiabateti de la accsta. Inainte de a ajunge la WIacord? Cwn vc{irMpunde la accste probleme? Cere~i sprijinul uDor persoaDe competente. Ce vor sAobtinA In unna acestei negocieri? Care este scopul lor real.. Ce aspccte sau subiecte considerati di ar. cc strategii ali folosit? Cum ati rructiona In fata fieciirciadintre accstea? Anticipa~i subi~tele ce vcr fi atiose. .

Analizafi raporiul de forte. Dadi iti convine bine. folosip materialele vizuale realizate de profesiooi~ti. utilizarea unor materiale vizualer Pozitia sausituapa sunt adesea comunicate mai convingiHor prin intermediul unor diapoZitive tr3I)spareote. Dadiv~~propunep s~ utilizap aceste materiale pentru a v~ comunica punctul de vedere. Puteti beneficia de un avantaj programAndnegocierea intrco anumi~ lun~. exact cfu1dyeti apela la acestea. .cere 0 amfutarea discutiilor? 9. Analizati implicatiile ~i rezultatele de ansamblu aleacestci schimb~. dadi nu..al coplpol1an1entului celeilalte persoane sau ca pe 0 al~ conseciniArelevan~.I contextul fizic. (43) ~ stabiliti #77 ~aptecsugestii pentru a va vinde. .ideile 1. verificati incl 0 d3~ informatiile. folositi imagioi colorate.138 sa aclionilm inteligent politia dumneavoastm lainceperea negocierii? Care v~ va fi reactia fatAde cele cateva pozitii pecare Ie poate aborda oponentul dumneavoastr~? Cum yeti reactiona in fata unci atitudioi de gen~: "Asta e situatia.. Trebuie.~i mMite.tifi~exact ceea ce dorifi..de atitudine ~{iSigurati-v~cl aceasta este exact ceea ce doriti. zi sau om? Exist~ un anumit loe de intaloire pentru negoeiere care ar fi in avantajul dumneavoastr~? Cum ar trebui ~ fie aranja~ sala? Ce materiale ~ aparate ar trebui ~ se g~ in. 1 O. Prevedefi. Analiza fi programarea negocierii ."? to ce conditii ati puteafi pus in situapa de a.flipcharts sau postere. VizuaIizati acest lucrudin punctul de vedere. ~p~an~.si . in ce omSurnaveti nevoie de oponenp? in ce mAsur~au ace~a nevoie de dumneavoastr~?Ce ~tie una dintre pm-ti~ este . alese cu atenpe. necunoscut celeilalteplirti? Care dintre plirp este mal presa~ s~ ajung~ la un acord? &te vreuna dintre pm-p presat~ din~ar~? Are vreuna dintre Plirti un avantaj de ordinjuridic? &te una dintre plirti mai motivat~ deca~ cealalt~ pentru a "~ga'"? .sala respectiv~? 11.

pentru ca siimanifeste ° nouAatitudinc? Suntcti dispus sii ilCcept.Vii puteti pennite siipliititi prctul~pe care va trcbui probabil sii-l pliititi. Vnul &intre motivele cclemai importante pentru care nu obtincm ceca ce dorim este acela cli practic nu cerem acellucru niciodaUl 4. (5) 6. Obtineti foarte putin de la ceilaIti. tn idcea pe. Spuncti pcrsoanei respective in ce mod va fi afectata ~ care sunt implicatiile acceptarii propwlcrii dumncavoa. (79) 7.interlocutorului.interlocutorul trebuie sii vadAun anumit avantaj pentru sine.trii. Descnati cu linii groase. nu ca acuzator. Mul~umi~i-I persoaDel respective. pentm a dcmonstra avantajclc ideii dumncavoastra. atitudinea. Aritafi avantajele. in sensul unci stimul1iride care'va'aveancyoie persoana respectivA.care 0 propune{i. adAugati ~iasigurarea cli persoana respectivii va fi . Ayeti ncvoie de un rilspuns corespum1itoi la intrcbar<. Docmuentati-vii in ccea ce privc~te sistemul de valori. pentru a tnvinge 2. Indiferent cat de bine aplicati sugestiile de mai sus.. in caz contrar ideea nu va fi acceptatll. in mod sistcmatic ~ obiectiv. astfel incat acestasii intelcagil exact ce propuneti. sau presupun cli ceaIaitApersoanA. fiiriia pliiti un anume prct pentru ceea ce primiti. Dacliati obtinut ceea ce doreati. a pe ° criticli rClec vanta care'poatefi adusAideii pe care ati propus-o. a~tcptativii sii intAmpinati rezistcn~.FI~ cslgur ci sUDte~ dlspus sa Vi asuma~i . in culori vii. Luati imaginea dcspre care se vorbc~te la prima sugestic ~ descricti-o in detaliu.ati modifidiri in aIte domenii.intr-un anumefel. pentru a obtine ceea ce doriti in domeniul in cauz11? 3 .cat ~ cerintcIc persoanei ClIcare ncgociati.Exprimati-o chiar dlUlllleavoastrii.Cere~ ceea ce dori~.eu~itsau nu sii convingeti. Fi ~ p. Indifere(}t dacli ati r. multumiti-i intcrlgcutorului pentru cli v-a ascultat. 139 ris- punderea. in limp ce potcntialul contestatar asistAca spectator.Negocia{i. Fiti explicit..r:~gitit sa facefi fa~ obiec~ilor. Prea multi se tern cS/icearA ceea ce dorcsc intr-adeviir. apoi demontati-o. 5.'<1: "~i cu cu ce miiilleg?" Pregiititi elate concrete ~ convihgatoare. ~e dcspre ce este vorba. Solutia cea mai bunii pcntru a de~~ ° obiectie este anularea acesteia chiar inainte de a fi formulatA.

. Pur ~ simplu. 4 . Nu avem.. 2.2. bucalll cu bucalli. Veti fi surprins cat de frecvent potentialul contestatar vi se va ali'Hurain desfiintarca criticii ~i vii va vcni astfcl in ajutor.asigurati-vii di ati intelesatiit obiectia.lasmtdpersoanei. Avem deja prca multe de fkut. Apoi demontati-<>. Atunci cand se exprimi 0 obiectie nea~teptati. rareori se va ci>nfruntacu 0 obiectie n~teptatA. a idee in acest scns ar fi sAformulati obicctia anti<. #79 Zece moduli de a anula orice obiecfie 1. in prezcntarea pe care 0 faceti. 7. dar ei. in momentul de fatii. atiit a obiectiei. in momentul de fatii. 6. 10. Eu sunt de 'acord. resursele necesare. nu. ascultati-o cu atentie. #78 Treisprezece obiec~U standard. 2 . la care trebuie sa va a~teptati cimd faceti propuneri pentru a schimba ceva 1 Dad! nu apar probleme. E prea riscant. Cum pot fi sigur cli ai dreptate? 1. 9. DespMtiti-vA. 11 datA. a c ~ cum v-ar apar/ine. Suntem de-acum prea implicati in sistemele existente. cat ~ia solutiei acesteia. n211r(:'rost~ intervenim. Modul eel mai sigur de a trece peste 0 obiectie este incorporarca.-' I4() S(j ~/ionl1m inleligenl multumitlide rezultate.~ vedem ee face concurenta.-ipat. Nu este stilul nostru. 13. Mai bine a~tept1Un. . N-avem experientA in domeniul acesta. Costli prea mult. Un bun prezentator care ~-a analizat publicul. .. cat ~i . 3.respective'b impresie bunli despre dumneavoastrn. Atunci clod acest lucru se intiimpM totu~. Am mai incercat ~ ahA S. Demonta~-o. nu crc::ddi va merge. inainte dea fi rormulati. 8.

accsta sc va ariHa dispus sii v1\ spnJme. razboiul. .'lstii problcm1\?" Dac. Plistrati-vli entuziasmuJ ~ convingerea (dar fArIitopeu) in timp ce riispundcti ficcArci obicctii. "In ce mod crcdcti dumncavoastrii cl putcm rezolva acc. \ Arlitati cA solutia pe care 0 propuneti nu este anuJatA de obi- ectia respectivA. Dadi nu sunteti sigur. atacati intrebarea.Negdciali. Recunoa~teti justetea obiectiei. . puneti mtreMri. 4. Cerefi confirmarea faptului ca interlocutorul este satisfieut de rispunsul pe care I-a~ dat referitor la obiec~a formulatii. nu vA enervati calmul. "Cred cl am rezolvat aceastAproblemli. cl ~ C este acoperit". Nu vi aritafi eventualele temeri. 8. (71.sunteti de acord?" 1 O. nu pe eel care 0 pune. In feluJ aeesta. Risipiti nervozitatea phn Calmul dumneavoastrn. "Aveti dreptate. iar B nu pune probleme. . 3. nu defensivii: "De unde ati obtinut date1ecare v-au condos la aceast1\ oncIurie?" c S. . Compiimentafi"-I pe cel care formuleazi obiec~ia. solicita ~i 0 solu ~ie . pentru a rezolva problema pe eare a men~ionat. penlTU a invinge 141 motivatia din spatele aeesteia. 7 Ci~tiga~ 0 serie de biitiilii mid.72) Nu vA eertati. desigur.o. 9. pentru a ei~tiga.:'iati parcurs rccomandArileantcrioarc ~ nu v-ati indcpArtat oponcntul. "Dacl sunteti de acord cl A este valabil. costul este un factor important in luarea acestei decirii". fArIia lua un aer exagerat de indatoritor sau protector. Dacii rezisten ~a se men ~ine. 6. in final. . Arunca~ "obiec~a" in terenul adverso Cereti validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilor care stau la baza obiectiei. din partea celui care obieeteaza. yeti plltea sii vii situati pe 0 poritie ofensivii. Raspunde~i obiec~iilor. vii dati seama. Pistra~i-vi ~ nu vii situati pe 0 pozitie defensi vIi. (5) .

prin atitudinea dumneavoastrli. Stabilifi-vii . paoli in momentul in care compdrtamentul acelei persoane i1contrazice.0 neg~ere desuccx:seste cea in care ambele.de tocmealii. de tncredere. pentru a descoperi apoi cl persoana cu care discutati arc nevoic de aprobarea ~fului ierarbic.' fi~ pregatit sa pla/iti pentru a-I ob~ne. faptul cl ambele pJUtipot beneficia de avantaje ca unnare a acordului pe care il propuneti.dere in persoana cu care . 7. Yeti obtine mai mult de la cineva care are incredere In dumneavoastrli. Preocupafi-vii de nevoile . Dacli yeti ~tiga in detriD1enttJ-t celeilaite J>&ti.(76) o .remisa ci puteti avea incre. orientat dtre reuliita '-~ambelor pArti.142 Sl1 acfioMm inteligent #80 ~aisprezece sCaturi pentru 0 negociere reu~ita 1.!lJ18lizatisituatia cu atentie ~i stabilifi-vli stra~egie. care nu are nimic in comun cu negocierile. Admiteti cl acestava dori sii o~btinii Wlrezultat bWl.In aceea~ miisuriica ~ dumneavoastrii.Personalitatea este tin subiect potential volatil. FaceJi-vA temele.obiectivul.negociati. 2 ~AngaJati-vAh tn negociere. Menfinefi-vli acest pWlctde vedere. . kcredcrea este factorul esential care deosebe~tenegocierea. nu de a riispunde unor cerinte comWle. Comunicafi'-vA cerinfele in mod explicit interlocutorului. 6. CQmunicatLpe~anent~ cu insistentli. 4. Fiti sigur de ceea cedori~. 3.pJUtiSWlt satistacute de rezultatylobtinut. nu asupra pozitillor' sau personalita filor~ Atunci cfu1dnegociati de pe o. aveti lendinta de a viiinchide in acCapozitie cu obiectivul de a cA~ga. S. ce.satisfactianu va fi complet~. Nu liisati ego-ul d vii stea in cale. Stabili Ji un climat pozitiv.reli 'acest lucrD. Nu trebuie d vii afIati in situafii in care negociati Wlacord. tnainte de inceperea negocierii. Concentrati-vi asupra cerintelor. Verifica~ dad aceasti persoani este imputernicita sA tncheie un acord.anwnitli pozitie. intradeviir. Plecati de Ja p.

pen/ru a fnvinge 143 ~ mAsurAca ~ de ale dumneavoastrA~. ' . Stabilifi un acord clar .. a Ie oferl Banul este 0 mODedii. GAsiti 0 solutie pentro a salva aparentele. tn momentul in care faceti 0 concesie celeilalte persoane. . af1ati de ceo Poate acordul trcbuic reanalizat. Ascultatf cu atentfe . Acordati beneficiul dubiului. fara a primi ceva tn schimb.urt. . ci ~ asupra intrebArilor de ce doresc acellucru. Nu facefi niciodata 0 concesie.discu tie d!te Doi.Din contra.Negociafi. celul cu care negodati. iiimane incAde negociat con.i la obiect. 15. . CAnd aJungetl tntr-un impas. Ciutati "monede alternative". nu pe termen sc. sau facet( 0 concesie finala. aducet( tn . 10. 8. 11. Dacl ati reu~t in cursul negocierilor.'Urmirifi respectarea acordului. stabilifi un termen cu care sA fie de acord ambele pArti. yeti reveni cu forte noi. Daci a~teptArile duomeavoastrii nu s-au confirmat. de dtre pirfi. inainte de a tragc 0 concluzie pripitA in ceca ce prive~te nerespectarea clauzelOl: acceptate anterior. pentru . N-aveti interesul sArepeta~ aceastAoperatie prea curand. A cere 0 amanare nu este Unsemn de sUibiciune. dar uooori ahe mODede pot avea 0 va- loareegaiA saumai mare. Dupii incheierea negocierilor. troc~. d 14. Permitefi-i celeilalte parfi sA-ii pastreze demnitatea. vAputeti permite sAfiti generos. 13. care si nu lase loc unor eventuale dubii. to felul acesta.r .I punetf tntrebirl. dupA acceptarea condi fiilor. Nu ezitati s~ luaJi 0 pauzi. yeti avea ~ mai mari de reu~t4. 11. sau ceaIaltA parte nu a intclcs exact dcspre ce este vorba. Faceti negocieri pe termen lung. Concentrati-vADUDwnaiasupra a ceea ce doresc persoaneleco persoanei cu care oegociati. 16. vii yeti af1ape JX>7itiae negocicre cea mai putemicl.to care Degociati.

sau un mediator profesionist. SHuafi-vi pe 0 pozifie hotiriti: "Daci vi convine. pentru a pune la punet acordul final.nu puteti face mai mult. Amandona piirtile veti Incerca sii-Ipuneti In praetidi eficient. ambele plli1iau ca~gat.rncheia fi. Semnati un acord conditional. 7. Cacialmaua . Spuneti-i eeleilalte persoaneQi a~ sta~ lucrurile. . ( 2. prin acordarea unei concesii finale. bine.. Stabiliti de la inceput di veti ajunge la un acord reciproc eel mutt in X ore. daci nu. la inceputul ~edinfei. pe tennen de 0 ~ptitmana sau " dona.144 Slt aclionltm inteligent #81 ~apte fehnici diferite pentru incheierea unei negocieri 1. In aceasta perioada. nici cealaltii parte nu mai ~titi ee estede f!kut. 4. Dadi cealalt~ parte solicit~ 0 coneesie anume ~ puteti ~ i-o aoordati. Stabili~i un termen. -. este riscantit in astfelde situatii. un mediator obiectlv. apelati la un mediator. 3. Spuneti-i eeleilalte pMti. Yneheiati negocierea "indlJieind situatia". care va crea 0 atmosfera de intelegere reciproca. -. Ati f!kut tot ee v-a stat in putintA . 5 Apela~ I. 6 . Oferiti 0 ultima concesie. 0 terfi parte.. intrebafi cealalti parte care este cerinfa care ar putea duce la incheierea negocierii. Atunei cilnd niei dumneavoastrii. . .di v~ aflati Intr-un impas ~i di ambele piirti aveti nevoie ~ vii mai ganditi. un director al unui alt departament. . Acesta poate fi 0 euno~tintA comuna. Stabiliti 0 datit clara de reluare a discutiilor. Stabilifi 0 clauza temporari. Dupa Ineheierea perioadei de proba. va veti iutiilni din nou.. Cerefi 0 pauza ~i reluafi mai taniu negocierea.

dadi nu vA puteti vinde marfa. J. indiferent cate alte interviuri "aveti la activ". Singurele lucruri care se schimM sunt numele ~ ticurile pe care Ie au eei emotionati. a comis ceea ee toti chelnerii ~i majoritatea directorilor de personal considcrAU1'1 POCaI apilal. Ui ineeputul mesei. Pe de altA parte.Defapt. Se uiUiintr-una la ceasul de pe perete ~ i~ spune: "De-ar ineepe 0 dat~interviul. vAingrijoreazA ~ acea "reactie ehimicA" personal A care se produee intre dumneavoastrA ~i eel cu care discutati in cadrul interviului. i~ tot araojeazAcrava~ lovind u~r pardoseala cu vfuful piciorului stang.din timpuJ~ dupii un interviu pentru angajare este un lueru perfect normal.vinge pe eel cu care discutati. produsulpe careineercati~-I vindetieste eel pe care il eunoa~teti eel mai bine. cu atAtsunt mai nelini~tit".emotia dinainlea. a pus 0 felic de c branzAin scrumieiA. Piiniila urmii. pur ~i simplu nu yeti primi slujba. Vnul din autorii cMtii aduee adesea in discutie primul sAu interviu pentru angajareun interviu care a avut loc in cursu] unei mese oficiale.in ]oe ~ ~-o punAin farfurie. Sunte!i ingrijorat nu numai de faptuI ~ ati putea rata aceastAocazie de a vAdovedi calitAtile.Cu cat a~tept mai mult. ideea de a fi intervievat CreeazA nelini~te. cuno~tintele ~i taIentele dumneavoastr~ au 0 valoare pe pia{a Indiferent cat de bine v~ puneti in lurniM in curriculum vitae. Aceast~ scenA se repetA in fiecare institutie importantA. in fiecare zi de luem. aceast~ emotie este totu~ 0 risipAinutilAde - energie. Aveti experien~ in acest domeniu incA de cand v-ali nAseut.IX Desfasurati interviuri eficiente t t DI. acest interviu ar putea fi ~sa dumneavoastm de a luera in aeea companie prilejul de a dovedi ~ preg~tirea. Penlru cAprodusul pe care iI vindeti SUOlcti chiar dwnneavoastr(i Totu~. Din neatentie. dadi nu-Iputeti con. indiferent cat de binevA cunoa~eti. Probabil aveti ~ dumneavoastr~ propria poveste de groazAdespre gafele pe care le-a~ fAcutio cursul unui interviu pentru angajare. sUipe uo scaun oelini~tit. Intr-un anume sens. Yeti reu~ ~ dati lovitura? Cel care .

~ pcntru multt:.(91) 2. de expcrti. este utilizat pentru a completadatele dcja cunoseute din curriculum vitae ~ din recomandiirilepuse la di!ipoii\. yeti in{eIege mai . Veti fi mai sigurpe dumncavoastrii. Am intocmit cateva liste de rCC()mandiiri pentru cei care conduc inteviuri. ercportcri. listele continute in acest capitol soot intocmite astfel incat nelini~tca asociatA interviurilor sii fieredusii la minimum.aUU celor carc a iau intcrviuri. ~i yeti"fi multumit dc rczultatclc pc care Ic yeti avca.:ruri. tnaintca urtIUitorului dumncavoastrii intcrviu (fie in calitate de.Cu cat po7itia ierarhicl'este mai inaItii.delemuna anumiteatitudinialeangajaWor. pentru aseric Ul! d material. fie in caIitate de interyievaO.iede cltre candidat. Deinformare.Pentrufunctiideconduf. coooScut~~sub numele de interviu . studiati aceste liste. pentru a.pcntru angajare. fie pur ~ simplu pentru docup:1entare.> Interviul deinformare se folose~tepentru culegerca datc1or.se obi~uie~te adcsca sii se organizeze douii sau mai>multc interviuri.in scopul rezolviirii unei problcme anume sau pcntru doc.alte lm. fie in scopulangajiirii de personal. ~ yeti. Solutiile noastre. De selec~ie.146 Sl1 aclioniJm inteligent discutAcu dumneavoastnl se va1:oncentraasupra ooor ticuri pe care Ie CQIl~dern enervante? ExPerienta noastnl de experti ~ de profesori ne-a convins cl cei care conduc interviul sunt adesea la fel de nepregiititi ~ de cmotionati ca ~ cei intervievati.umcntare.Cre. conducltor al interviului. (85) . Acest tip de interviu este folosit de managcri pcntru a invcstiga cauzele unor probleme. ~ Interviul de selcctie. riispundla mulle din intrepmile care v-au friUnantat poate.bi'ne interlocutorul.cu atat devinemaiimportantinterviul. care se bazeazApc experienla in pregiitirca. .:caP~ a celor caresunt intervievati. //82 ~ase tipuri de interviuri 1 . fi prcgiitit pentm ceca ce urmeazli sii intreprindcti. Prcsupooerea cl persoana carc vii interviev~ a fost pregiititl1 in acest sens nu este nimic mai mult decat 0 presupooere.

(36.dar ~ de a depista eventuale neconcordante intre cerintcle ~ rezultatcle reale.Desfli1uraii inlerviuri eficienle 3 De evaluare. 4 . dupJi ce managerul ~.Spre deosebire de interviul de evaluare.arear putea imbunAtiiti situatia colegilor . care. dezvAluie lor. ale cAruiprobleme personale ii afecteazAactivitatea. care ar trebui sA se regAseascAin sistemul de resurse umane al oric4rei institutii. prin intermediul unei baterii de intrcbAribine gandite.(41.le solieitilopinia referitoare la conditi"ilcde lucru din cadrul rcspcctivci institutii. De consiliere.in cadrul cAruia este necesarAexprimarea punctului de vedere al angajatului. sinceri in eomcntariile pe care Ie fae ~ dispu~i sA . in general. Angajatii care pAriisesc0 institutic din proprie initiativil sunt. DacAcel care conduce interviul este 0 petsoan4 cu experientA. 6.un angajat a incAlcatpolitica firmei in mod atAt de grav. 103) Acest tip de interviu se organizcaz4 atunci cfu1d. in cursul interviului de admonestare comunicarea se face iotr-un singur sens. Aceasta este 0 categorie specialAde interviu de informare. documentatA.prin comportamentw sAu. illfoffilatii <.42) 5. 147 . Angajatului i se spune ce anume ar trebui sA facA pentru a-~ imbunAtAti comportamentul ~ ce consecinte are nere~ acestor recomand4ri. Acest tip de interviu se practiclipentru a veni in sprijinul unw angajat. Interviul de consiliere nu inseamnAdaar oferirea unor sfaturi. . eventual. ~ ceea ce Ie lipse~te este mai ales ~sa de a vorbi despre problemele lor. subordonatul au completat 0 fi~ de evaluare. > La interviul de evaluare particip4"un manager ~ un subordonat. De parisire a Institufiel. Angajatilor care i~i anuntA intelltia de a pJ1rAsi institutia Ii se cere sAaiM 0 illtrevedere eu un specialist in domeniul resurselor umane. ineAt acest lucm face necesar4 0 intaInire oficiaHi. De admonestare.va ~ cAmajoritatea oamenilor au rAspunsurilela problemele care iHJiim8ntA8SCunseundeva iotr-un colt aI con~intei lor. Acest tip de interviu se folose~te ~ in vederea colaborArii pentru iotocmirea unor planurl care ~ aiM ca rezultat imbun4tAtireaactivitAtiisubordonatului. Obiectivul interviului este acela de a constata realizAri.

148 SlJ acliom!fm inteligent #83 Treispre~ce lucruri pe care trebuie si Ie faceti inainte. 122) 3.I realizirile dumneavoastri (in citeva exemplare). Auziti-vA vorbind cu convingere.zfunbiti $i dati mana cu persoana care vA va intervieva. 5. Acestea trebuie s4 aiM un aspect ingrijit ~ 54 fie prezentate intr-un dosar aspectuos. (75) . Verificati dadi ~titi 54 ajungeti la sediul anuntat. vizualiZati Compuneti-vA 0 imagine mentalA optimis~ - succesul pe care il yeti avea. Purtali imbracimlntea "care vi aduce succes". diutati ocazia po- trivi~ pentru a Ie plasa. Imbrbti"'v4 cu hainele pentru care ati primit cele mai multe . pe care il degajA personaIitatea dumneavoastrA.lnainte de a intra in sail. respiraJi adane" de=. ktrebAriIe demonstreazA faptul di sunteti interesat de contextul respectiv ~ cl( v~ati pregAtit pentru interviu. in cursul ~i dupA intervhd de angajare a dumneavoastri 1. vizuaIizati aerul de incredere in sine. expirafl rar. (125) 6. Pregitifl un set de intrebiri. DocumentaJi-vi ref~ritor la companla respedivi ~i la domenlul de adivltate carela ii aparflne.cuno~intele aprofundate referitoare la firmAvAvor departaja de ace~a. ' Confirmati ora ~ Iocul. vorbiti cu furnizorii. inspiraJi rar. 2. cy angajatii finnei. Dadi finna e midi sau particularA. 7. pe care 51 Ie adresafl celui care vi intervieveazi. Prezentafi-vl cu cinsprezece minute inalntea orei anunfate. Obtineti cat mai mult material documental. din care sa relasa pregitirea. 4. cu fo~tii angajati sau cu bertefiCiarii finnei. complimente.I aUe materlale. cand intrati in salA. CreaJi-vi un moral bun. Aducefl curriculum vitae . Dadi aveti acelea~i recomandAri ~ aceea~ pregAtireca ~ ceilalti candidati. (121. dar nu ostentativ. calitiflle .trei ori.

atunei cand suntefi intrebat dacl ave~ experientli intr-un anumit domeniu de activitate. Pe de ahli parte. . consider ca fiind foarte importantli ~ de a. ' 10. trimitefi 0 scurta scrisoare de mul fumire.-!JUU lucrat.. Nu rispundeJf fara sa tnfelegeJf tntrebarea.E perfect dad( vA ganditi cateva secunde.dacAdoriti sAafIati intregul adeviir. Peste doua zile.Desfl4fUtili interviuri eficiente 149 8. Nu inventa\i ins! 0 astfel de situatie . eventual. Nu incepeti sAfonnulati rAspunsuri la intreMri in timp ce persoaDacare vAintervievea7Avorbe~e incA. la sfar~tu1 intreb4rii.lipsade sinceritateva fi evidentll. 12. Cind angaJaJii pirisesc din proprie iniJiativii institufia.eut-o referitoare la compania respectiva. inainte de a rl1spunde. Puteti face referire la 0 anumitli atitudine a persoanei respective. La sfar~it. inainte intrebari pe care trebuie 0 oferta sa Ie de serviciu de a accepta 1. nu rAspundeti: "Nu." 11. Preeizati in scrisoarea respectiv! cl sunteti la dispozitia .(5) 9. exemple. mulfumifi persoanei care v-a luat interviul. 0 asemenea situafie se va intoarce impotriva duumcavoastrii. Raspundefi sineer la tntrebari. Dati scrisorii 0 notli personaill.companiei cu orice infonnatii de care ar putea avea nevoie. in care nu ati . Nu este in avantajul duumeavoastrAsAmintifi pentru a obfine un post." Spuneti ceva de genul: "tn continuare.. PuneJi tntrebari din care sA reiasA cuno~tin fele pe care le-aJi dobindit tn eursul documentirii pe care aJi fa. menfjneJi contadul vizual ~i Bseulta Jf Btent.ln cursu I Inteniului. tntreb11rile dumneavoastrA demonstreazA interes f<!tAde companie. Solieitafi explicafii ~. care v-af1k:ut sAvAsimtiti mai relaxat. care este motivulpe care it invocii? Nu puneti insAaceastli intrebare persoanei care dore~te sAvii angajeze. pentru a nu crea impresiacl este 0 scrisoare tip. #84 Douisprezece puneJj. . 13.

In fiecare an. . in la aceasUi Inlrebare. Adunati loale dalele pe care Ie obtineti.la diferile niveluri ierarhice ale institutiei. in ee misuri viltorul tribu~ii importante? Un ~f fATilpersonalilate . Care este fluxul de personal intre aeeasti instl- tufie . pentru a vApUleafonna 0 imagine compleUi.I eoneurenfi? . 8. Cit de aprec:iata este. AceastA caracteristicA face obiectul interesu1ui dwnneavoastrli? . care sunt perspec:tivele mele.oari conform a. Cum este instltutia~peJcepuUi concurent1? de . Comparati avantajele oferile angajatilor institutiei eu cele asigurat~ In alte institutii din aceea~ ramud.leplare pentru pArc1sireaacesteia? Institutia estc un loc de mOllcAstimulativ ~ care oferAsatisfactii? 10. DacA totul se desfi. in aeest domeniu? '. in eadrul institufiei.. peste trei ani? Dar peste einei' ani? Analizati situatia altor angajati. . . sau 0 lisUi de a.ef este dispus sa delege a- ~ curajreprerintilundezavanlajnel pentro potentialul dumneavoastrAIn ceea ce prive~e eficienta ~ 0 eventualil promovare. Care este punctul forte al institutiei? Care este punctul slab? s. Cum au fost trata~1 angaja~ii in perioadele grele? Se practicA0 reducere a numAruluiangajatilor alunci cand se inregistreazA 0 stagnare a afacerilor? Cum esle abordali1problema ooncedierilor? . 'Ce distanfeazi aeeasti eompanie de eoneurenfi.teptirilor.ura? Interesati-vil care este nivelul aloci1riiresurselor interne. 3. ee mod recompenseazi institufia realizarile pE:rsonale? CAutatiexemple concrele. activitatea pe care 0 voi desfi. alunei cand cAutatirAspunsul 7. 11. '. Veti constata multe punete de vedc:rein acest sens. i:J cadrulacelei institu tii? Documentati-vAalent.teplare pentru angajarea in institutie. 4.150 S(j acliontbn inteligent 2 Care este stjlul de eondueere in institu fie? Puneti aceasUi intrebare orieui aveti ocazia. EXisUi0 lisUi de a. Care sunt caliti file pe care se pune accentul.

acest lucm poate consta io furnizMea de informatii suplimentare. unor asemenea candida{i. Raspunde~ la intrebarile puse de cel Intervieva~. "2. In functie de tipul.Des~UTali interviuri eficiente 151 12. Solicitati accsle intrebiiri la sfar~tul interviului. (87-89) 4. Stabiliti reguli de balli. explicati mOOulIn care yeti utiliza ulterior notitele sau banda. Achita~i-va de promisiunile facute. arAtandu-i dildurli. Rezumati. 5. in ce mod abordeazi Institu ~a perrec~onarea management-ulul cexecutiv? Care sunt perspectivele de spccializare 10 domeoiu? Yeti fj Incurajat sii preluati sarcini ~i r~spundcri din ee In ee mai imeortantc? #85 ~ase considerente pentru a conduce cu succes un interviu 1. 6. Crea~1 un 'climat incurajator. Formula~ 0 incheiere. de interviu. Oarifica{i scopul inlerviului ~ explicatimOOul care va fj abordat. (86) 3 Pune~ intrebiri care se refera la scopul pe care iI . Pregitltf-vi pentru Jnterviu. Ajutati persoana:inlervievat<1siise simlii In largul siiu.Depistati ~ climinati orice idci preconcepute ati putca avea In leg~turiicu interviul. verificati 10 ce mMurii eel intervievat este liimurit asupra problemclor abordate ~ trageti imprewlii concluzjile. Parcurgeti informatiile esentiale referitoare la obicctul intervi"ului. vii vor fi de un mare folos. . Stabiliti t. prezentarea concluziilor dunmea:'t'Osalrii planificarea unui nou inlerviu7 sau urmiri ~i. atunci cand veti dori sii atribuiti aJlunlile nole. rccuno~lint<1. simpatie. anticipati mOOulin care se va simtieelintervievat ~ creati 0 atmosfecl adccvat4. .Dacl InregisIn Irati interviul. Ascullati riispunsurile cu riibdare ~ unlliiriti reactiile nonverbale ale eelui intervievat la intrebiirile dumneavoastritlntocmiti notite detailate.:xactcare este scopul..

(5) . "V~ place ~ desf~~uratiactivi- 2. 10. intrebiirideschise . Dezvifluiti1maspect legat de persoana dumneavoastrn. Folositi-i numele cat de desposibil. Dovediti-vii un bun ascultMor. "Ce ~liti despre domeniul noslru de activitate?" Sunt bine venile la ineeputul inlcrviului. 3. ."Ce piirere aveti despre pensionarea obligatorie?" Sunt ideale. tntfunpinati-I in u~ biroului. 2 Dati mana cu el. Oferiti-i 0 biWturlirlIcoritoare. 4. 3. dar dezavantajul cons~ in aceeacAinformatiaesteoarecumlimita~.in cazulln careeelintervieval u dezvoMideea. . Invitati-I ~ se ~ze confortabil. sau printr-un alt cuvant. 6 Zfunbiti. n . 8. tntrebmle deschise sunt potrivite in cazul in care doriti sii aflati atiludinea unei pcrsoane fa~ de 0 anumi~ problemii. lnlrucat 11aju~ pc eel intervievat ~ se relaxeze ~ ~ se sim~ inlargul ~u. 5. tatcade manager?. slmta in largul sau 1.152 Sit ac{i°"'!m inteligent #86 Zece sfaturl pentru a-I ajuta pe cellntervievat sa se.referitoare la atitudinea interlocutorului.' vantajuLformuliirii A unorintrebiiri nchise i este aeelade a primiexactinformatiaeeru~. de preferat nu in fata biroului dwnneavoastrn. IntreMrilelnchise sunt eele la care se riispundeprin "da" sau "nu". Intrebmle deschise SWlteele la care nu se poate r1ispunde printr-un simplu "cla"sau "nu". intrebari deschise . 7 &plicati modul in care se va des~ interviul. Be sunt formulate astfel incal ~ solicite prezentarea cuno~tintelorunci persoanerefcritoare la un anumit subiect. Faceti-i un compliment.informative. 9. in . intrebiiri inchise. #87 ~ase tipuri de intrebari ~I cand pot fi formulate 1.

. nu-i a~?" Se folosesc unoori pentru a eonvinge ~ pentru a-i da de inteles celui intervievat. Persoanele care uu au sufieieutAexperientA vor trebui sii folosca. La aceste intreMri se a~teaptliun anume mspuns. in acel~ timp. . Este. 7 E-ustcnta ~ numArul copiilor. 1 . Nationalitatca cclui in canzli.di accst gen de intrebMi en multli atentie. 6 . sau de a rezista presiw1ii. de fapt. Starea ci vilA. 4. Este un mijloc eficient de a obtine rnspunsuri complete ~ de a controla desfA~rarea interviului. intrebiri de verificare. cat ~ dadi este inclinatli ditre vorbiirie.Ce vii face 54credeti acest lucru?" Acest tip de intreMri se folose~te pe!ltru a verifica conseeventa rnspunsurilor celui intervievat.Desfl4urati inlerviuri eficiente. J . cat de organizatli este ghdirea persoanei respective. Religia."Spuneti cAapreciati faptul cAavem 0 acti vitate dinamicA. sunt folosite pentru a testa eurajul celui intervievat de a exprima 0 aliA piirere. 5 . Persoanele cde mai bine pregiititepentru luarea interviurilor utilizeazA foarte des acest tip de intreMri. Rasa sau origil1ca etnicA. unnatAde solidtarea unci clarificAri.<. 153 situatiile in care doriti 54 aflati cum ghde~te 0 anumitli perSOD. pe care nu trebuie sa Ie punet:i niciodata in cursul unui interviu de selecpe 2. . 4) intrebiri cu rispuns implicit. 4. Vnoori. "Considerati cAoanlenii reprezintii resursa cea mai valoroasii a unci insti- . 5 Intrebiri de c:larific:are. care anume se CL$teapra fi a pArerea lui. 0 refonnulare a unui rnspuns anterior. . Veti afta. #88 Unsprezece intrebijri. tutii. 0 astfel de intrebare este urmare8 unei intreMri anterioare. a sotici sau a mdclor. ~uI na~erii. a piirintilor. Numele purtat anterior cAsiitoriei.

" . au sA0 convingeti. cum yeti incerca sArezolvati problema?" 0 abordare mai eficient11ar fi urmiitoarea: "Vi s-a intfunplat siivii cqnfruntati cu clienti extrem de furio~in cursul activitiitiitlumneavoastre anterioare? Cum ati procedat? De cc ati procedat astfel? Ce s-ar fi putut intfunpla . Folositi acest tip de intreMri numai atunci clod intentionati sA .. mai curfmd decfit sAprovoace 0 reactie sincerit Nu Jntrebati: "Dacl un client nervos tipii la dumoeavoastrii nem-ultutnitde calitatca scrviciilor.dacliati fi abordat-nL'IIlultumirea clientului mtr-un alt mod?" .u/ui. 9.In caz de urgentA ~ Orice aIte IntreMri. Specificati care este "informatia care vAintereseazlb 3. Nu fa~ti introduceri prea ample. Persoana carectrebuie anuntat11. Nu pune. 11.. Intreb4rile ipotetice nu sun~eficiente. pc baza cAruiaputeti construi 0 in~cbare care sA 2..154 8. daci. care nu vA sunt utile In stabilirea capacit11tiicandidatului de a rAspunde cerin\eJoq>ostului. Evitafi intrebirilecare con~iD implicit rispunsul sau intrebiri prea complexe. Consu/ta(i-vl1 cu avocatu/ dumneavoastrl1 sau cu comisia /oca/l1 pentru arepturi/e o!!. " #&9 intrebirilor Urisprezece recQmandiri pentru alegerea - l.i Intrebirl de genul: "Cc'-aJI face spargA ghea{a. presati persoana intervievat11. Legi/e fmpotriva discrimini'Jrii difera de la un. revedeti curriculum vitae. ConcepctiI~ astfel incat sA fie u~r derAspuns.i cu IntrebAri deschise.II lucurajcazA candidat pc sAincerce sAghiceascAcc rAspunsa~teptati. generale. Puneti intrebiri directe.stat /a altul. Acest lucru il va ajuta pc intervievatsA se rclaxeze. fncepe. pcntru a gAsiun clement de interes pcntru acesta. 10. Hobby-uri. s 4. Sli ac{ion4m inteligent Cluburile la <:a{eeste membru.. Inaintea intcrviului.

cu pcl1tru a vA informa asupra W1orastfel de legi aplicabile ' categoriei ocupationale respective. ~ cunicuIum ~ dupAinterviu. doar atunci eand prinlip informaiiile pe care Ie cAutati. amt inainte. " decat dacAdori(i s! v~ convinge(i cAeel intervievat are curajul s1ivAcontrazicA. . sau dadl. dar a~ dori s1iailu modul in care pereepe(i cauza pentru care postu1 dumne. 7..Intrebati pfutA eand Ie obtineti. nu pe cel trecu t. Evitafl si punefl Intrebari care reprezinta indiscrefli pentru candidat. Trebuie s~ v~ conformati legilor referitoare la intreMrile admise. valoare. pini cAnd suntefi mulfumit de rispunsurile obfinute. vitae.Desfl4urafi interviuri eficiente 155 5. a Nu incepe(i intrcbArilecu: "Am considerat intotdeauna cA. in intrebirile pe ' . 6. (88) 11. . Punefl intrebiri care sa genereze informafli asupra subiectului specific pe care n analiza~i. PlUICiiI1U111ai astfel de intrebAri. Concentra(i intreMrile asupra activitli(ii curente ~ asupra conditiilor in care ea se desfil~arA. spunandu-i candidatului ci vefi verifica informaflile luind legatura cu fo~tii "Voi consulta ~ alte persoane asupra aeestui aspect. cat . IncuraJafl siDceritatea. . Punefi intrebiri. 8. . doriti confirmarea pmro dumneavoastra 10. Consu1ta(i-vA spcciali~tiidepartamentului personal. superiort ierarhici. vitae sau ID cerere. . pur ~ simplu.'lvoastrA fost elinlinat din schemA". Nu exprimafl judedflde care Ie formulafi.. Nu accepta(i simple rAspunsurila intrebmile pe care Ie pune(i: dcclarap-vAmuJiunut. Nu Yi pierdefl timpul cu IDtrebiri al ciror rispuDs II putefl gisi In curriculum Cititi cu atentie cererea . 9. Punefl accentul pe comportamentul prezent.

Recrutafi candidafii. Stabiliti care sunt cerintele concrete in ceea ce prive~t~persoana care va' ocupa postul respectiv. Analizafi fi~a postului.lntocmifi un rormular de cerere. - Corespunde situatiei prezente? Trebuie actualizatli inainte de a fi utilizatli pentru formularea anunlului de ofert1i de serviciu ~ inaintede a fi vh1ltli de candidati? Coosultati-vAco ~fii. He nu sunt la fel de importante ca cele referitoare la comportament. Hotiri~ pe care dintre acestea Ie ve~ rolosi. (66) 5 . Be tin de domenii cum ar fi: caracteristici inte1cctuale. deprinderi de a stabili re1atii interpersonale ~ motivatia. Stabili fi care sunt calHA file comportamentale asupra cArora se va pune accent. intaInim cateva zcci de astfel de caracteristici necesare fieclrei activitlili. Aceste cerinle se referi1laca1itlitilepe care candidatuJlrcbuie ~ Ie dovedeasdi. ~tit-icare sunt acestea? 4. 3.156 ~ ac/lo~ inlt/igtnt 1190 ~aisprezece etape in procesul de selectare:~ a candidafjlor 1. capacitatea de a comunica. a~ cum sunt furnizate de candidaii-.Stabili~ care sunt documentele Acestea se referii la pregiitirea profesionalii ~ la experienta 'in domeniu. 6. pe baza formularelor nu se poate face 0 estimare relevantli a ca1itlitilorcomportamentale. personalitate. acestesugestii vor lrebui aplicate in totalitate. Publicatianunturiin careprezentaticat maimuJtedatedespre pregiitirea necesarii ~ cerinlele postului. 2. Dcsigur. Procesul global prezentat in eontinuare presupunc eosturi ridicatc ~ muh timp. . Demonslrati creativi- . 7. referitoare la calitifile comportamentale ~i la pregitirea ~i experienfa candidatulul. colegii ~ subordonatii. Adesea. Decesare. ci mai cUfand0 culegere a datelor referitoare la pregiitirea ~ experienta candidatilor. He depli~sc eu muJt cerinle1edinfi~ postului. Dar in Cazul seleetiirii unui candidal pentru 0 funetie inaltli de conducere. prin utilizarea caruia sa putefi ob~ne cat mai muUe date importante.

Acesta este primul pas pentru reducerea numlb-uluiinitial de isolicitanti. beneficia de opinia acestora din urmi. Pregiti Ji intrebiri prin intermediul carora sa puteJj ob~ine dt mal multe informaJji referitoare la caliti~ile comportamentale. Prezenta~i candida!ii viitorilor lor colegi. In cazul in care programati dauii interviuri. Analizafl cere rile .aa:asta este-atributiadumneavoastra. concenlrati-vii asupra dimensiunii comportamentale In cursul primului ~ asupra cerintelor .nterv. acordindfiecarul candidat una pini la trei ore. (88-89) Organiza~i unul sau doua interviuri de selec~ie. tnlreMrile vor lrebui sAevaIueze doar calitAtilecare ati stabilit anterior cl sunt importante pentru 0 anumitii functie. apelind la .Desfl4UTtJ/. formulate conform celor specificate la punctul 4. 12. 13. Atlati dacA solicitantii au furnizat date adeviirate In curriculW11 vitae ~in cereri. 10. Concentrati-vA asupra calitAtiior comportamentale esentiaIe pentru activitatea respectivA ~ asupra capacitAtiicandidatului de a rAspunde a~teptAriIor dumncavoastrA. eficiente 157 8. . daca este cazul. tate tn. nu Ie penniteti ~ facii evaIuAri comparative illlre candidati . 11. pentru a ca ~f ~ de la institutie. . Solicita~i recomandirl pentru a obtine suplimentare. in cel de-aI doilea. Cercti-Ie fannulate la punctul 3.~iacestIuemvi va ajutasAreduceti multimea candidatilor Ia un numiir care sAfadi posibill intervievarea.ur. pentru a depista candidaJjI cei mal interesan fl. 9. Solicitati numai caodidatii care vi se par in continuare intereSanti. (66. referitor tile comportamentale avute in vedere. Cereti candidatilor ~ adU(~ii propriile liste cu ceca ce a~captA<Iela dWlmcavoaslrA pArcrca ill ceca ce prive~te pWlctele slabc ~ calit:1{ile informa!ii la caUti- candidatilor.87-89) . Ie~ti in intfunpinarea lor.g$irea grupurilor potentiale de solicitanti.I desfa. dcmodate de ani de zile.efii anteriori.uraJj un scurt interviu telefonic. la un nW11iir u~r de abordat. Nu puneti InlreMri 'favorite". (9) mai FaceJi verificari ale datelor. Nu ~eptati pur ~ simplu ca cei mai buni candidati sA vi adreseze 0 cerere.

tnfelul acesta~se . pentru a evalua calitifile ~i slibiciunile fiedruia. intr-uDul sau chiar in douii interviuri. Tineti legiituraJ. (109) ~ 15. Atunci cAndhotArareaeste luatli de 0 comisie. Meotineti ateotia asupra obiectivului. Dati aSigurAricelui intervievat in ceca ee prive~te COnfidcIlrisculuide sanctionare.'evitAtendinta unora de ainsistaasupra propriilor criteni de evaluare sauasupra candidatului preferat ~ de a pierde din ve- . este important sii se inceapii discutia prineJtaminarea meritelor ~ defeclelor proprii fieclrui C<IIldidat parte ~ nu prin votarea acestora sau ill prin compararea lor intr-un mod saualtul. mai potrivitlipeDtru poslul pe care it oferiti.dumneavoastrii. Revedefi dateleadunate. .. La interviul final. 14. . Formulati in~ris iotrebAri care sii vAajute s! obtincti. pentru a ~ti in ee miisuriisunt disponibili. (86) ~ 4. care se aplic! in conteJttul specific.dere obiectivul principal. nu yeti putea evaIua toate caIitlitile'"comportamentale relevante pentru situatia datA. Asigurati-vii ~ yetidiscutacupersoanaceamaiin n~suriide a viifurniza informatiile care viiintereseaz!. Dac! ati parcurs toateetapele mentionatei'mai sus. Nufaceti ofertc Caresii fie refuzate. referitoare latiecare dintre candidafi. tialitatea ~ Hpsa 3. 16. intrebati: "'Acceptati acest post dac! saIariul oferit'este eel mentionat in anuntul din ziarT' " #91 Unsprezece sugestii pentru unui interviu de informare desfi~u. prietencsc ~ relaxat. Stabiliti un cIimahpozitiv.uccandidatii cei mai interesanti. Trebuie sii ~titiexact ceca ce d6riti.unor aspecte neesentiale.trebAri. .acest hicru. Nu vAcoocentrati asupra propriei persoane sau asupra.158 Sl1 actionllminteligent Indiferent cat de preofesionisteste formulatA bateriade in.area 1. 2.. ~titi deja care estepersoana cea ". 5 . Fac:efi alegerea corespunzitoare. Fac:efl 0 oferti.

"Ceca ee spWleti este foarte util".ie mare. 9. (29. . 2. Dad luera. 1 O. Inaiotea inceperii ioterviului. DacAputeti afla linia interviului dc la inceput. 11 . care sii reprezinte rAspunsurile dumneavoastrA cele mai importante. DacAavep timpul necesar.i construiasci un punet de v~ere.ii Publice.. tncheiap intalnirea cu 0 expresie de multwnire. PregitiJi-vi 0 dec:larafie. Scrieti aceste date ~ dati-i-Ic reportcrului.soarputea sAapeleze mai tiirnu 18dumneavoastrA. 30) 3.iei.DesflJfurati inlerviuri eficienle . atunci cAnd ati Connulat intreMrile. Nu vA IAsap prins descoperit. Yotrebati-l pe eel intervievat dacl are intreMri sii vApunA.i intr-o institu.pentru a Ie oferi sprijinul. Luati notite. intr-o fonnularc carc sApoatii fi rcprodusAsub fonnA de cital. Dacli nu avep ocazia de a scrie 0 declaratie. Respectati timpul aloca1 intrevederii. #92 ~aptesprezece sfaturi pentru situafia in care suntefi intervievat de catre un reporter 1. scriep 0 declarape §icitip-o presei. iotrebatf-I pe reporter in ce rei l-aJi putea ajuta sA-. Nu aveti pregAtirea neeesarApentru a trata cu reprczentantii mass-media. pentrtl a mentine CO9perarea celui 8.i dad reporterul a in. 159 7. Situati-vA in ofensivA. yeti fi mai in mAsurA siivAdcscurcati pe parcursul acestuia.i reporterul la ~epart~mentul de Rela. indruma. Yntrebati-I pe eel intervievat ce aspect ati fi putut eventual sdipa din vedere. nu in defensivl.eles eorect numele ~i pozi. anticipati intrebMile-cheie ~ pregAtiti-vA rAspWlsurile. intervievat. Dati-Ie celor de la Departamentul de Reiatii Publice prima ocazie de a rAspunde. Fonnulati incurajMi. 4. NuvA bazati pc memorie. precum ~i denumirea institu .ia dumneavoastri. Verifiea. Folositi clteva sintagme interesante §i originale.

Dezannati-l cu amabilitate. Jargooul sau expresiile caracteristicc institutici in carc IU<.sau acesta poate hotMi sii nu-~ onoreze promisiunea de a piistra secretul. sc va intoarce impotriva dumneavoaslri!. SpuneticadevMul. nu defensiv. detaliat. . Fiti pozitiv. 8. vii ofcrii 0 BOrtita dc scApare. yeti p~e pc reporter intr-o sit~tie delicatii. decidep intii care sunt intrebirile la care veti rispunde. neti careeste motivul. generalitiitile ~ premisele . 7..-Tati vii sunt familiarc dumneavoastrii. Exemple: "tmi pare riiu. Dacii reporterul don~~e un rc'ispunsla oalti1 intrebare. in mod invanabil. Nufaceti nidodati comentarii "neofidale". fi. (72) 6. furnizati informatia promisii. dar penlru publicullarg nu au nici un scns ~ astfcl pUlcti [i ctichctal drcpl bimerat. nu am nici un comentariuin acest sens". viccpre~ntcle unci firme a rc'ispuns: "Depunem toate eforturilepentru a lansape piati!.160 Sll ac{i°niim inteligent 5 DacA vi se pune 0 Intrebare durA. ca membru. Nu raspundeti la detaliile unel intrebari dificile. Atunci cand a fost iotrcbat de un reporter daeA nu coosideri!. "Vom avea un rnspuns complet. "Problema este ineA in curs de finaIizare". Pregiititi-vii un set de expresii evazive. Promiteti sii aflati riispunsul cat de curand posibil. Folosip un limbaj clar. cu 0 nota de ameninfare sau acuzare. DetaIiile vii pot pune in incureAturii. (3) 10.. ezitatl sa spunep acest lucru. AtunCi dnd vi se pune in fa~ 0 lista lunga de intrebAri. nu . . 0 jumiitate de adeviir este 0 jumiitate de minciunii ~. inainte de a rAspunde. eA ooul prod us aI firmei arc un prct excesiv de mare. referlti-va lapremisele care stau la baza acesteia. Apoi. "Mii tern eAnu pot face nici un comentariu in aceastii etapii". 11. Evitati 0 confruntare cu reporterul. atunci cfu1daleg un produs." 9. in scurt timp".ccl mai bun articol in domcniu ~ pentru a oferi clicntilor posibilitatea de a punc acccntul pe calitatc. Daca nu cunoa~teti raspunsul la intrebare. . Daci nu puteti divulga 0 anumiti informape. numArati pinA ia dnd. va reveni asupra acesteia. Nu invcntati un riispuns ~i nu ascundeti inf ormatia promisi\. ~pu.

io prezen~ .. Abordarea inteligentii a presei este 0 calitate care poate fi inviitatii. in care veJi rispuode presei io cazul io care proledul di gre. Creati 0 impresie proastii dadi dati afariidin birou un reporter. dumoeavoastri.. Dati interviul. Dad va ~teptaJi sa n~i iotervievat de mass-media io mod regulat. Organiza fi 0 ec:hipA de rezolvare a crizei sau apelaJi la un purtitor de cuvint. tnainte de a pune in practici un proiect importan t.vor fi dispu~ sii vi-I acorde. PuteJidemonstra orice doriJi. Facefi tot posibllul ca to cursul . sa faceJi 0 prezentare. . 14. Anticipati momentele de crizii. ImaginaJi-vii scenariul situatiei cele mai rete. aoticipa~i modul . Pooteintr-o zi. care sti in aten~ia publicului larg.Desft4urati interviuri eficiente 161 12. 17.la radio sau televizor. Ce yeti spWle presei daclproiectul se dovede~e a fi Wle~ total? (105. care sA~tiecwn sAtc abordeze... clod veti avcalIevoiede un ajutor. Rezista fi tenta fiel de a crltica. Daci primiJi vizita nea~teptata a unui reporter care vi cere.imputernicitului . Trebuie sAaveJi la dispoziJie profesioni~4. 106) 1 S. urma~i un curs de pregatire io acest sens.dar in conditiile pe care Ie stabiliti dUIIUlcavoastrn. Este 0 dovadli de intelepciWle s~ nu criticati pe nimeni in p~. 16. f~ a 0 face pe cheltuiala Wloralte companii sau persoane.I intre doui Interviuri sA cultiva ~i prietenla reprezentan ~ilor mass-media. 13. spuneJi-i ca sunte~i mai mult decat dispus si faceJi a'cest lucm la 0 transmisie io direct.

De~i aceste schimbAri. de la institutii in care puterea ~ conditia socialii erau regula supremii. medicinei. Calculatoarele personale Ie Intalnim. schimbJ1ri are nu pot fi descrise c altfd decat ca fiind uluitoare. organismele ~ institutiile noastre au fost dominate deprejudecata conform cAreiamanagementul reprerinUi domeniulexclusival biirbatilor albi.aspect aI socieUitii noastre care se schimbii aproape la fel de rapid ~ de radical. ~i alte dimensiuni ale schimbAriiorgani:mtionalesunt la fel de radicale.de la biroul dircctorului. exisUi un alt . ~i totu~i.or institutiilor In cadrul societAtii . Nu mai exisUiinstitutii In care cuno~ntele de calculator sii tiniide domeniul exclusiv aI Departamentului de prelucrare electronicii a datelor. Multi dintre noi au fost martorii unor sehimbJ1riIn domeniul tehnologiei.de la stadiul de junglii a luptelorintestine. anglo-saxoni.unele mai subtile. peste tot . altele mai putin subtile. arestorschimbAri pot fi observate cu u~ntit Nu de mult. 10 rilele noastre situatia renectlt eterogenitatea demograficiia l1irii.X Sustineti dezvoltarea institutiei .la acela de griidini ill care se desfii~1i discutii ~ dezbateri. Priyiti eu atentie ~i yeti constata un lucru pc care se poate sA-Ifi sciipat dinvedere: institutiile in care lucriUn~ organismele care guyemeazii yiata noastriise schimM. artei. azj. chiar dacii nu sunt la fel de viribile. se constaUila nivelul tutw. la institutii in care competenta"~ cuno~tjntele de specialitate sunt cele hotiir1iloare. la randullor se vor deosebi de rele in care vor lucta coptii ~ nepotii no~tri."Singura pennaI1en(A schimd este barea". De exemplu. Unele dimensiuniale ~.. . ~ acestea. protestanti etc. panAla magazinul din colt. institutiile in care lucriUnpar sAevolueze de la statutul de bastioarieale autocratiei. la acela de forum al democratiei'. ~ dumneavoastra Putine observatii referitoare la conditia umanli sunfla feI de adevArateca cea fiicuUi e Heraclit:. Iostitutiile in care lucrau pArintii ~ buniciino~tri se deosebeau caJitativ de rele In care lucriUnnoi.

'dacCi dori{i. alte instituJii au 0 atitudine activ11 ~ pozitiv11 fa~de schimbare. putefi fi sigur. pentru a l)utea beneficia <k ri'lSpunsuri sincere. Acestea vAd schimbarea ca pe.trebuie gestionatA ~ schimbarea. ~ .lor.dar numai dacii nu vor avea incotro. fae aceasta pentru cl inleleg cl acest luerU pen. ~i aceste institutii se vor schimba pfulAla urmA. n.Sustineti deZVO/1QTeQ. Cfu1d aceste institutii se schimbii. ~ se schimbii sufieicntderapid beneficia de oporttmi tAtiIe oferite. prea tfuziu. Ei.trebuie s11 intervin!. ustele sintetice continute~ln acest gIpitol se adreseazA managerilor care ered in faptul cl sehimblirile organizatorice trebuie gestionate ~ coordonale.nu numai de faptul cl veti face din institutia dumneavoastrA unloe mai bun de muncl pentru'dwnneavoastr1i~ pcntru colegi. sau conditiile oferite de piatAtrebuie sAse schimbe radical pentru a se putea produce 0 modificare astlirii de fapt. OupA ce yeti studia ~ aplica recomandlirile oferite in aceste liste sintetice. pent"rua afla fnce masurCisu~ltsau nu de acord cu aces(e afirma{ii.un luau inevitabil ~ benefic. ritmuIlor este direrit. 163 noastre. E ~tiu cl. Din atitudinea acestor institutii se degajA 0 nouA filozofie: "Astiizi ne afldrfi in punetul acesta. tn loc sA atribuie ca1itAti sacrosante situatiei existei1te.sehimbliri permanente. Unelese produc intr-unritm ingro. fiimentuziasm ~. guvemuI . timpu" materialele ~ oameni -pot ~i trebuie sA fie gestjonati. ea nu tre~uie ~ aiM un efecttraumatie asupra institutiei. Mi\ sin1l devotat aeestei illstilutii. aceste institutii viKlziua de azi ca pe un punct intr-un~r de. Adi'!uga{i ~i altete.tru a putea este In intcresul.u neapiira't aeolo unde yom fi mai tarziu sau unde ar trebui sA fim". 1 . adesea.' Observa{iatitudinea (lfIgqja{ilor.ppate analiza atitudinea angajatilor . de~i schimblirile sunt inevitabile ~ singura constantA este schimbarea. Modificlirile vor fi abordate lent.inslitutiei dumneaV()QSlrlJ. Pe de aItA parte. ~tiu cl a~ eumbanii. #93 Patruzeci ~i ~ase de opih~i pe baza carora se . dar ~ cl 0 veti transforma Intr-unloc l11ai bunpcntru gellcratii1c unni\loarpde angajati. Garallta{i confide!l{ia/itatea. la fel. Unii trebuie sA i~ la pensie. zitor de lent.

atooci cand se impune luarea unor decizii. bune condilii a activiUilii. 13. Locul in care imi d~r activitatea corespunde cerintelor. 6. Mi se aloe! suficient timp. 12. Criticile care mi se adreseazAsoot justificate. 14. p s. 3. 4. 22. Postul pe care 11ocup imi ofecAperspective de promovare ~ avansare. Temperatura. Activitatea este repartizat4uniform. 28. Criucile pe care Ie primesc soot la obiect ~ formulatecutact. iluminatul ~ ventilatia soot corespunzAtoare. Am la dispozitie suficiente fumituri ~ materiale.. 23. 10. . Nu 'am retineri sAspun ceca ce gandesc. v ' . 24. Am sentimentul cli realizez lucruri importante In activitatea pe care 0 des~r. Rezultatele activitAtii pe care 0 desfA~r soot analizate astfel ineat mi se dAocazia sA-miexpun punctul de vedere.~ 164 sa aclionlJm inteligent 2. tn institulia tateape Care desfli~r. condiliia activit4tii. 9. MAsimt stimulatsl invAtlucrurinoi. 25. Beneficiile sunt satisfliclitoare. OaIDenU sunt la rel de importanli ca ~ 8. Funttia pe care 0 am este interesant4 . 0 producti itatea. 2 6 Angajalii coopereazAintre ei. 19. ~ 100 dAposibilitatea . Sunt incurajate ideile privind imbunAt!tireaactivit4tii. i 1. sA-mi unin valoarecuno~ntele ~ calit4tile. 21. Salariul pe care it primescreflectA activitatea pe care 0 ~r. Am beneficiat de 0 pregAtire corespunzAtoaredesf~rArii in . 20.. Standardele stabilite'de conducerea de vfuf in ceca ce prive~te cantitatea ~ calitatea sunt realiste. . noastrn. . Activitatea mea este apreciat4de superiori. Exist4 stimulente pentru ImbunAt4lireaperformantei. MAsimt autorizat sA-mifolosesc propriajudecatA. Soot Hiudatintr-o mwmrA care reflecUiin mod adecvat rezultatele mde. Sunt incurajat sA-miasUID rnspooderi importante. . 17. pentru a desf~ura 0 activitate de calitate. Pe superiorii mei Ii intereseazAdacli sunt multnmit de activi- 7. Am la dispozitie instrumentele necesare desf~Arii in booe l' . 1~. 18. 27.

~tiu ce activitate desfii~ii ceilalti colegi din departamentul in care lucrez. Comportamentul ~fului meu faiii de mine ~i fatii de aIti angajati este coreet. sunt promoyate persoanele cele maicompetente. Cei din conducerea institutiei stabilesc miisurileimpreunii. ~ful meu imiascultiipunctul de yedere. suntmuliumit de postul pe care il acup. . 3 S Obtin ori~d informatiile de care am neyoie. tn cadrul. 41. 32. sunt consultate persoanele competente in domeniu. Sunt eonvins d. AJ/alizali acesTepi'1reri$i lUa(i mdsuri pelllru a schimba situal(a care Ie gellereazd. 31. .Suslineli dezvoltarea'institufiei dumneavoastrl1 165 29.institutiei. se VOr consJata schimbiiri benefice. Angajatii departamentului iIi care lucrez sUl)t preocupati de calitatea prestatiei lor. . Ymisunt clare ceriniele conducerii in ceca ce prive~te aetivitatea pe care 0 desfii~r. dacl1 dumneavoastrii flUSUnle/i de acord C/ImulTe dill acesle a/irmalii. 40. 43. 46. peDtru a des- . Apropo. Yngeneral. &lst1\ oportunifiiti neexploatate de a economisi timp ~i bani in aeti vi tatea scctorul ui in care Iucrez. fii~a~o actiyitate eficientii. 38. de~ acestea ar put~ fi planificate mai judicios. 39. 33. Atunci cind apare 0 ocazie.'" " 34. YnaintealuMii unOFdecizii. 30. Mi se cere adesea sii fae lucruri in ultimul moment. 37. 11lseamm'1cd nu sunleli mullumiT de situalia prezellld. ~ful meu reprezintii in mod corespuoz1\tor lnterescle mele in consiliul de conducere.. in urma aeestui studiu. 42. Fi~Postului ~ riispunderilecare reyin fiecAruiangajat sunt formulate cIar. 36. Cunosc obieetivele insti tutiei in care lucrez. problemele sunt abordate deschis ~ siJicer. 4 S. 44. Deciziile importante sunt luate fiiriiintamere.

Ayeti nevoie de 0 persoanii loial4. Adjunctul ideal este eel care it pune pe ~f Intr-o lumirmbunA. Trcbuie sAvii ingrijoreze nu persoanele care nu sunt de acord cu dumnea- . 1 . viiconsiderati multumit? #95 Paisprezece calitafi.de a fi loial. nu servil4. 2.3. Membrii echipei se ajutliJntre ei ~ i~ comunicli punctele de vedere referitoare la modUJ. Sunteli oechipl1de lucru unit4 ~unitarA? 4. Membrii echipei sunt sinceri intre ei? 7. acordali prioritate ridicmii nivelului profesional at subordonalilor? ' 12. . Membrii echipei comunicli in mod corespunzlUorell persoane atAt din cadrul institutiei. Fiecare membru al echipei atrage subordonatii in procesul decizional? ' 1 J.ivind echipa ATtTebuisl1PUlelirlispunde afirmalivla toale aceste intreMri. Toatlliumea i~ indreaptli eforturile ditre acel~ obiective? S." 1. pe care trebuie sa Ie cautiim la un noy adjUnct .. Curajul de a vi contrazlce. Lolalitate. 9 Fiecare membru al echipei i~ dA toaUf silin\B pentnl a vii ajuta s1igeitionati activitateasubordonatilor co rezuliate fOflI1eune? b 10. Nu angajati niciodatiipe cineva care n-a dovedit dorin\B.=-=- 166 SI1 actionl!m inteligent #94 Treisprezece tntrebari dumneavoastra . Ca echipii. Ca membrual acestci echipe. Cerintele conducatondui suot clare pentnl toaUflumea? 2 A~teptmile membrilor in ceea ee prive~te pe ceilalli sunt exprimate in mod explicit? . . pr. Echipa are pregiitirea ~ calitlitile necesare desfii~urmiiactivitlilii respective? 8 R1ispunderileindividuaIe sunt exprimate elar ~ diferentiate in . mod corespunzAtor? . . cat ~ din afara acesteia? 11. .dac1i nu cwar paSiunea .n care atitudinea lor afecteaz1iefii cienla fiedruia dintre ei? .

~i ~ sAvi'{ infoffileze aespre ceca ce sc pctrcccin cadrul inslilutiei. sii scric scrisori con<. Nu vAputcti a~tepta la integritate din partea wmi subordon3t.. Aveti nevoic de un adjunct care sa ~tie sa vorbcascii elar ~ la obiect.A argwuentclc Aveti sarcina de a face din cchipa dwnneavoastrA0 mare. Adjunetul vAva fi un izvor de pcrmanentli iritare.intr-o activitate.dovcditiin primul rand dlIDweavoastrn aceastlicalitate.. AtlIDcicfu1dintervicvati lIDcandidat. Deprinderide a comunica.zcaz. wmariti In ce masurii se dovede~te aecsta dispus sAdezviUuiedate ~ iuformatii desprc locul anterior de muncii? Dacii nu se mai poate opri din povestit. dadi'nu. spooea: "AtunciJcfu1d. William Wrigley. Ei'i~1 ~ propuncrilc pc doven concludcntc. ci acelea care nu vAcomunicl niciodatJi acest lucru. ooa din ele este in plus". 9. Adjooctul trebuiesA vApooAin gardii.Sa fie jucator de echipa. Discre~ie.reU~Ut Adjunctul trcbuie-sa vii imparta~ spiritul de echipii. S.Onestitate.zultatele proprii.. Aveti nevoie de 00 ajutor care sAaiMcurajul ooei confruntMi de opinii. '" Cci mai bWli adjuneti sunt intotdeauna bine informati. sii poatii'face prezentiiri elocvenle. voastrA. care"~ie sAprimeascAobservatii. Sa fie bine informal ba. (102) 5. Ayeti ncvoie de un adjunct cAruiasa-i puteti spWlelucruri confidentialc. sa vii asculte eu alen{ie. ~ sAnu fie preocupat exclusiv de n. ciiutati un candidal mai putin vorbaret. Jr. Sa gandeasci altrel decat dumneavoastri.rapoarte convingiiloarc. .tiiriade caracter de a-~ recoooa~te gre~lile ~ curajul de a vAaduce ve~tiproaste. Tin ' 0 evidentiieficicntli ~i documcnlatia este la n. 4).'ise . dacii nu vA imp&-tli~te pasiunea pcntru calitate.Suslineli dezvollarea inslilU/iei dUmneavoaslrlt 167 . 4. Respect de sine. doo! persoane gandesc intotdeaooa la fel. curajul de a:loa decini importante in absenta dumneavoastrA. 3. sAaiM incredere sAdelege competente subordonatilor. 10. astfel inca I acestc lucruri nu trebuie sAvii mai preocupc. . 7 . spunandu-viicfu1dsuntclipe cale de a face 0 gre~ii. Sa puna accentul pe cali tate.

lnaintea promovArii. obiectiv in criticile aduse. 14. AdjunetuJ va trebui sAfie oricAndgata sii aducJilaude. Atunci clod sunteti pregiitit sAabordati alt domeniu.la scurt timp dupAnumirea lor. adjunctuJ dumneavoastri'i va trebui sAfie in mJisurii sAvii inlocuiascl. Oiutati un adjunet care sAfie preocupat de a-~ corecta eventualele gre~Ii. totu~. dupii ce ~-au desfii~rat activitatea in aceea~ funetie un numiir de ani. nu 0 persoaniicare dJivina pe altii. 13. Nu yeti putea analiza permanent activitatea adjunetului dumneavoastrii. Sa fie autocritic. 2.168 Sll aclionlJm inteligent .i-i persoanelor pe care trebuie sa Ie cunoasca. Multi conducJitori incep sAnu se mai simtA utili. Furnizati-Ie datele de care au nevote. Adjunctul care vii cere in continuu aprobarea ~ a~teaptii aprecierea activitJitii sale. Faceti-Ie cuno~intA eu aceste persoane. In cadrul institutiei ~ in afara acesteia existApersoane importante pe care ace~tia nu Ie cunose. a trebuie sAvAreprezinte in mod eficient. 12. filcfu1du-i e angajati sii p se simtJi multumiti. AdjunctuJ dumneavoastri'ieste un ambasador in relatia eu salariatii pe care nu aveti ocazia sA-ivedeti decat ocazional. Sa va poata prelua atribu~ile. dar aveti nevoie decineva care nu va face aceea~ gr~ii de douJiori. amabil in relatiile co angajatii ~ informat asupra protocolului institutiei. Experienta lor.iile interpersonale. Prezenta . sAfie calm. ~tiu multe lucruri despre sistemul de comunicare prin telefonul fArAfir intre angajati. 11. Deprinderi in rela. Sa fie motivat in ceea ce intreprinde. vArisipe~te timpul. dar putine despre echivalentul managerial al acestuia. in ceea ce prive~te . #96 Noui moduri de a sprijinl pe eel proaspat numiti in functii de conducere 1.ace~tia au fost conectati la 0 retea de comunicare diferitJi de cea de Careau nevoie in situatia ac'tualii. aprecieri la adresa rezultatelor adjunetuJui dumneavoastrn ori de cite ori aveti ocazia. Aveti nevoie de 0 persoanJi care estecmotivatJiintrinsec de succes. E'\:primati.

iinainte de a-~ loa in primire noua func{. .iile care are nevoie pentru a o de supravie{ui. spune{.122) 5. Explica~i-Ie diferen~ele dintre adivitatea unui !?~f ~! cea a UILU!subordonat. in timp ce conducAloriitrebuie si1fie preocupati ~ de ziua deari. 3. . Pregati ~i-i p~ntJ. pentru a furniza fiedirui conducAt r proaspiit nurnit informa{.in general. impi\rti1~{. Subordona{. Subordonatii sunt preocupati de riua de an.i-le ipe acestea. Vor aprccia aceste inforrnatii. Yn multe institutii "angajatiisunt promova{i in fune{ii de eonducere fArIiun anunt ofieial.ie. carepfulli in acel moment. Noii conducAloripot avea nevoie de recomandi1rin ceea cc prii ve~tc imaginca profcsionalii. Acest lucru ii lipse~ie de avantajul oficiali7Arii poritiei lor. intr-o funetic &arcpresupunc coordonarcaactivitlltii fo~tilor eolcgi.i-Ieacest lueru probabil i~i pun ~i. ~ de anul urrniHor. Su. 4 . Ie-au fost eolegi: Transmiteti note informative.ei aceaslii inlrebare.bordonatiiabordeazA. C. E grcu~de spus dacA promovarea unui angajat cu rezultate dcoscbitc. Daci1aveti sugestii.acl nu clteva rile.iri timpce condudHorii in i~ desfli~ari1activitatea intr-un context mai abstract. estc intr-adcviir0 favoarc.ii sunt implicati in aetivilalea departamentului in care lucreaz1l. eu accentul pe rezultate vi1zutein perspectivli. tineti 0 ~nti1 ~ giisiti ~ alte modalitiiti de a anunta promoviirile. Pre~ntafi-i intr-un cadru oficial viitorilor lor subordona fi. DacA stilul lor vcstimcntar ~ eomporlamenllli lor este adeeval. Alocati clteva ore. ~ de cea de maine. Subordona{ii luereaz1lun anumit numm de ore. activitatea pe care 0 desfli{10m-Ii terrneni concreti ~ imediati. d. .carc aplaucta.in timp ce conduditorii trebuie sli fie angajati la nivelul intregii institutii.olegii."u a putea colahora cu fo~tii colegi. in timp ce conducAloriiluereazApanii clod problemele sunt rezolvate. mai ~ ales d.Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 169 reteaua de comunicare oficialii este laJel de limitatii. (121.Sfatui~-i cum sa se imbrace ~i cum sa se comporte. in timp ce conducAtoriisesizeam ~i nuan{ele de gri. Subordonatii viid lucrurile in alb ~ negru.aclle oferi{.6. de care au nevoie in fata sUbordonatilor.

1O3) #97 Zece strategU pentru stimularea in sine a subordona !ilor ~ncrederii ~ 1.ti siconduei. Ajutati-ipe adjuoctii dumneavoastrn sAd~ nesiguranta. Nu permiteti angajatilorcu simt autocritic sApiardlidin vedere realilArile lor ~ astfcJ sAnu se mai poatAvedea poten(ialul lor . 0 Conduclitorul neexperimentat va gandi astfel: "Dacli "reau ca acest luem sAfie bine flicut.~ se adapteazAgreu. Demonstrafi-Ie concret reali zi rile.neincredcrea ~ sentimentul de vinovA(ie. AceastA categoric de angajati va trebui sAse striklu-iasdipentru a atinge nivelul calitativ maxim.. Persoanele cu rezultate deosebite pe care Ie promovati soar putea SA dovedeasd prea putiollffibdarein cazul angaja(ilormai pu(in implica(i sau performan(i. (33) 9. Soar putea sAaiM dificultAti in acceptarea subordona(ilor mai pu(in motiva(i. pentru cli schimMrile intreprinsc denotA cli cel promovat nu mai gand~e ca ei. atunci candsarcinile se inmultesc.olvatA problemAneplAcuUi. A face ~ a conduce sunt douArlispuoderi difcrite.(31-42. soar putea sA-~ schimbe total atitudinea. va trebui sA-Ifac chiar eu".atWJciclnd departamentullor traverseazAuo moment critic. dar trebuie sAacceptmu faptul cli nu toti subordonatii vor putea avea acel~ performante..dc delegare a uoor competente. care cer aptitudini ~ abordliri diferite. Nu luati niciodatA drept certitudinc faptul cli rezultatele exceptionale ob(inute ca executant se vor traduce imediat in reml tate exceptionale in activitatea de conduclitor. Aminti~i-Ie si delege 0 parte din eompeten~e. care nu reu~c sA(ioll pasul. pentru a . 7. care inhiM procesul. sau: "Nu pot cere altcuiva sACadi acest iucru". Pregiti~i-i. .170 Sli aclionlim inteligent promovarea. 8. AmintiJi-le ci trebuie si priveasci a.teptirile in perspectivi. Noii conduclitoriezitAsiidelege competen(e.1O2. in ~ umsurAineat activitatea devine sofocantA. care sunt mai ince(i in rezolvarea sarcinilor saucareau rezultate mai modeste. asUel incit si nu poata pretinde ci aeestea nld nu existi.sau atunci cand trebuie re7.

~iIe oferi{.inicci care inteleg cAascultarea punctelor de vedere ale cclor din jureste un instrument de management activ ~i pozitiv. Explicafl-Ie de ce este malavantajos.~ ducAla indeplinire cu succcs sarcini din ce in ce mai interesante ~ stimulative.umsAaplice proccdurile men{. A~.cfu1d. Explicati-1e-adjunctilor durnneavoastrlicum sArespingAambeleabordArigre~te. 2-. atunci cAnd 0 situatie .se dovede~te a fi un adevArat dezastru.inede la ccilal{.i-Ie.de fapt.majoritatea dintre noi avem tendinta de a intra in panic!. Atuncicand subordona{. Arita~i-Ie cum pot gisi 0 parte buni chlar'intr-o situalie" deCavorabili.na~-le ~s!ircini care sale puna in evlden~ caliti file. . Transferand competente cu adevAratsemnificative subordona{.iiIe ofcrAintotdeauna. .i. men{. 5) mai 6. pentrua ob{. inva~fi-i cum siobfina ceea ce doresc de la cellal fi.. Oriclt de defavorabiHiarfi 0 anumitA situatie.inerezultate deosebite. contributia lorlfn cCa<lrulinstitutiei. ' l 3. Sunt pu{.sAculeagAroadele.sa fii "0 siti". Oar de ce sAdisperiim? Tot'nuputem schimba respectiva situa{.ilepe care astfel de situa{. nu prea mai ai cum ~ inrAutiite~ti ucrurile.ionatcin lista 82. altii dovedesc prea multApasivitate. inclt.i Are~tipropria forta in aceea~ nfasurA m cu-a acestora.isunt prea ofensivi in ceca ceprive~te cerinte1e lor.iceca cc doresc. se b vor sim{.~ masura in care Ie apreciati eforturile.ai uni ascultiitori ~ vor inccpe.~cAutAm oportunitii{.<?haide{. ArAtati-le <. ventual chiar e ~ in scris. ea ofem optiuni care nu existauanterior.vAdemonstra{. reprezintii 0 strategie activAdeconS9lidare a succcsului personal. Demonstra{.i ale subordoml{.iidwnneavoastrA vor-reu~i sA deviM 1I!.Sus{ine{i dezvoltarea instilU/iei dumneavoaslrl1 171 de a ob{. 5.i{. Atunci cAnd lucturile iau 0 intorsliturA proastA.i~sa de a reu~. Se presupune ca ~te 0 activitate'pasivA.ie defavorabiHi.ilor. Unii subordona{.ilor. decat "un burete". Aritafl-Ie val'enfele extraordinare ale artei de a aseulta. Atunci clod utilizczi la maximum cele mai importante calita{. (4. (34) 4. in favoarea unei atitudini active $i pozitive.i' siguri~~ ei. $i apoi.ionatemai sus.iincrcderea in ace~tia.

pcntru a se vindcca. darun conducator trcbuic sli-~ tinii sub3control emotiile. sau poate ati angajat 0 gillnii in locul unui vuhur. Nu sc intfunpliirumicgrav daca ocazional se manifest1lsemne de furie sau de exteriorizare a nemulturnirii. fiirii a Ie lua lustml dc pc pantofi. pcntm a putca pcrse- . Aceastli. Cineva spunea odatli ca un conducator cu adcviirat cficicnt ~tie cum sli-i caIee pc eeilalti pc bombcu. imprii~e apa in toate directiile. poate. (40. respingeti fapta. dc a ofcri sprijin.. yeti fi pus in situatia de a critica ~ pc cci mai buni dintre angajatii dumneavoastrii. cu-nos<:<md maladia.filosofie.lrebui filcutii in spiritul ideii urmiltoare: "Mil afectea7li ncgativ ceca cc ai fikut. dccat pcrsoana card-a obtinut. dar nu pcrsoana ta". Cu alte cuvinte. nu pe el. nu. eel pc care doriti sii-I conccdiati.~i dc a liiuda.cah1 managcml insituatia dc a ineuraja.172 i Sl1 aClionl1m inleligenl Apa trece prin sWim totalitate.. Ajutati-vii subordonatii sli-~ dea seama atunci cind sunt ~burcti" astfe!.sli-~i apliee tratamentul adccvat. lor. A~tcptiirile dumneavoastriisunt.tcimportant ca subordonatii sii ~tie ce au fiicut bine. (66) 8 Critica~i randamentului. pla<. Majoritatea dintre noi eunoa~tcm filosofia din lucrarca Mal/ager penlru un minut. Puteti facc lueml acesta fiirii "a Ie lua lustrul de pc pantofi"? Critica ar. incat. 73) 7 . Subordonatul pe care il apreciati riispunde a~teptiirilordumneavoastrii. exageratc. nu persoana care I-a ob~nlit. Lauda~ rezultatul. toate accstea stimulfmd subordonatii sli obtinii rezultatc din cc in cc mai bune. . Rctincti <:<1stc mai important sii liiuc dati rczuhatul. buretele absoarlJe. cind apar probleme. Spune~i. nn pcrsoana. surprindcti subordonatii fiicind bi/le un anmrut luem. ~atunci cind este stors. prea numcroasc. nerczolvabile.41) 9.catse poate de mult1lapii.1 care arc ca obicctiv "surpind<"Teacuiva fiidmd ccva grc~t". .le exact ce a~tepta~i de la el ~I ana~i ce a:~teapta ei de la dumneavoastra. Qar motivul pe care il invoca majoritatea subordonatilor pcntru faptul cii nu reu~sc sii se ridice la ruvclul a~tcptiirilor ~fului lor este aeela ca nu ~tiu caresunt aeestc a~tcptiiri. "Sita" estc mai putin defensiviiin fata criticii ~ i~ poate plistra caImul. spre deosebirc dc ec. "Site!e" sunt persoanc mai putin afectatc dc advcrsit1Itidecat "buretii". Uneori. E<. (72.

Degrevati un angajat de alte activitilti pentm a fi disponibil sA rru.le demonstrati cAaveti incredere in ei. - . Limitati-vAla a~ despre ce este vorba ~Uuati nmsurile. R~undeti la intreMri. la ca~garea increderii in sine a angajatilor. Trimiteti-i in terenpentnl a eyidentia situatia realA.~ nu pentnl aincerca sAvAfd fericit.2. Recuno~tefi ci foarte pufinidintre angaJafii dumneavoastri beneficiaza de toate informafiile de care simt ci au nevoie. . yeti contribuila nmrirea eficientei actiyitiltii lor ~.punillila toate intrebllrile. 5. Cerefi aJutorul celor mai respectafl conducitori de grup. Nu incercafi si distrugefi "telefonul firi fir" ca refea de comunicafii este inutil.Suslineli dezvollarea insliluliei dumneavoaslrl1 173 vera in aceasUi'directie. 'Frimitefi. 8. cat se poate de sinfeT ~ Ia obiect 4. cat de sincer posibiL 6. In acest CeI. in cele din urnlli. ori de cite orieste posibil. Raspundefl la intrebari inainte ca acestea sa se transfonne in zvonuri. 7. Mesajele scrise.i la cursuri depregitire. DacAprogramul de pregAtireales estecfoarte bun. . Anticipati nevoilelor infonnationale.corespunz1ttoare. Atunci did zvonurile distructive se inmuHesc intrun ritm ingrijoritor. infiinfafi ollnie fierbinte~ pentru zvonuri. De indati ceanafi ci circuli anumite zvonuri~ convoca~i 0 ~edinfi. Dafi un exemplu de comunicare de tipul pe care it ~teptafi de la ceilalfk Nu fiti chiar dumneavoastrneel care ~ande~e zvonuri. (102) #98 Noui idei pentru gestionarea sistemului de comunicafie prin "teleConul Cira fir" 1 . inainte sAinceapll sAIe punA. eo orice vret.38) 10. (37.pot fi intelese gre~t.sau cele transmise printr-o tertiipersoanA. R~pundeti la intrebllri. Comunlcafi direct. cAreia sa i se faci 0 buni reclami. Va exista intotdeauna. 3.

Sancfiona~i pe oricare ~i pe to~i angajalii care se rac vinovali de incilcarea codului etic.institu~iei si abordeze probiemele importaote.impartialJt Organiza~i un program de pregitire pentru abordarea unor situa~ii care contravinpoten~ial codului de etici. regulile.un ghid de comportare pentru to{iangajatii. f #99 ~apte moduri de a promova. 4. mai strict. eat de prompt posibil. inainte ca acestia sa devina "trambitasi".174 S!t aclio~ inteligent 9.r trcbuie si1fic informatJi~upra celor ce. Aspectele care vor face probabil obiectul zvonurilortrebuie anticipate ~ dezamorsate 'inaintede a deveni subiecte "fierbinti". exemplu de comportament pe care dori fi . '. S. . Asculta~i-i pe ~angajafii care au nemul~umiri..coreclJi.'M . Membrii conducerii de van care 'i~supradimensioneazJifonduJ de cheltoieli vor avea probabil angajati care 'incalcJi ~ ei. de asemenea. si1fie pregiHiti pentru a riispunde solicitiirilor "tentante" din partca colegilor. Vor trebui. Cere~i~onducerU . Nu stabiliti un set de reguli pentru conducerea de van ~ un altol. Formulafi un cod de etici oridal. Conceplele de "ilegal" ~ "contrar normelor etice" vor trebui si1 fie clarepentru toti angajatii. pentru e~onuJ doi. un comportament moral. Conducerea de vfu. Pregiitirea va trebui sii aiM 'invedere acestc obiectivc. 2. si-I urmeze subordona~U dumneavoastri. Abordati politica u~ilor deschise mceea ceprivc~c orice ncmuJtumire carc arc la ~bazJiun comportamenl ce contravine normclor ctice.se 'intfunplii 'in inslitutie inainte dc' a afla ziarelc. Sanctiunile vor trebui aplicate oricJirui membru al instilutici care comite 0 ilcgalitale sau~ act contrar codului ctic. io scris. furnizorilor sau clicntilor.Reun actia trehuie si1fie promplJi. care vor fi apoi comwricate prin "telefonul fm-Jiir". Alocati timp pentru 'inlocmirea unui set de "obligatii" care sii reprezinte. 3. 1 Dafiun "" .

. ce diplome sau certificate a obtinut? Ce experientAprofesionalaare? J.i?Care a fost rczultatul activitAtiiaccstuia? 4.Usta de candida~i. cita\i exemple in acest sens. Ce articole sau clrti a scris? Ce prcgiitire de specialitate are. intocmi~i 0 . Etica .farii aincl1ca normele etice. aplicati acesteconcepte in activitatea de zi co zi. 7. Asigura~i-va ci . serviciile' unei r~r. standardede selecJie~1 promovare care sa incuraJeze comportamentul' moral. Ce aspect al activitiitii pe care a desf~t-o in trecut este relevantii pentru problema dumncavoastrii. Aflati cine se ocupii in cea mai mare "1iisuriide intocmirea materiaJelor serise sau de prezentMile care se fae in cadrul asociatiei institutiilor cu acela~ profil ca.. alocaJio" perloada de timp pentrudiscu Jii c:U persoana sau grupul de persoane care va opera in contail dumneavoastri. Cereti piirercaavocatului sau contabilului institutiei. Pentrue. Daci decideJi sa apelaJi I. Moralitatea trebuie sii devinii una dintre conditiile implicite pentrupromovare. Selectionati ~ promovati pe rei care obtin rezultatebune. 2. inc1udeti date referitoare la acest aspect iIi manualele care se adreseaz.:espectlvul are cuno~tin~e de specialitate in domeniul care va intereseaza. .Susline{i dezvollwe~~institul((!!i dUmneavoaslrlt 6 StabiliJi 175 .me de consultan~..A angajatilor. Verifica tirecomandirile. Yntrebatiun coleg care lucrcazAin aceea~ bran~ ~i care a avut 0 problemAsimilarA.c .cel aJ institutiei in care luerati.I moraUtatea trebuie sa devina elemente #100 ~apte recomandari referitoare la angajarea unui expert 1. Vorbiti despre acestlucru. . apeland la surse credibile. Interesati-vii la universitatea din ora~. intrinsece ale tradifiel institu~ei in care lucraJi."t~ cIiel!ti a lucrat in ultimul an? Ynce domeniu a fost sotieitat? Ce piifcre au benefieiarii despre prestatia s.

ustA 0 afinitate intre dumneavoastrll ~ persoana respectivA. (. Solidtafl 0 propunere.ustA astfel de riscuri. Examinafl.Obiectivullor este aceia de a vAajuta sAvAputeti descurca cu fortcle proprii. unul pentru "cel mal riu caz". durata estirnativAa contractului ~ costurile. nu yeti ajunge la nici 0 solutie. 7 . planul strategic ~i obiectlvele de lu~ru. Daciinu e. (l 06-1OS) . procedurile ~ metodele. Cei mai buni consultanfi au grijA sArezolve luemrile de a~ manierA. - #101Noui recomandiri pentru desfi~urarea unei analize eficiente a cerin~lor de pregitire 1 . Asigura~i-vi de raptul ci respectivul expert nu dore~te "0 noui colaborare" cu dumneavoastri in viltor. Nu acceptati un expert contabil numai pentru cii firma vi-I rec<>man<1A. cat de plauzibil este fiecare dintre acestea?Ce va face expcrtul pentru a preveni materializarea scenariului "eel mai rAucaz?" Trebuie sA cunoa~teti riscurile poteniiale. PregAtirca profesionalA trebuie sA fie intotdeauna in concordantA cu strategia ~ cuobiectivcle institutiei. ciiutati un alt expert. incAt sA nu mai aveti nevoie de sprijinul lor in perspectivA. nu de a vAface dependent de ajutoruli or. ee va faee expertul pentru a se achita de aceastA obligatie. fArAa-folosi jargonul. ~ costurile presupuse de aeest Iucru (inclusiv cheltuielile de transport).176 Sl1 actionlhn intelil!ent Nu trebuie sAacceptati orice specialist en care nu vAsimtitiin largul dwnneavoastrll. Trebuie sA~iti exact ce yeti obfine. S. Contractul trebuie scris in termeni clarl. in care se specificii obiectivele~ rezultatele. Nu angajati niciodatAun expert fiWia semna un acord. Stabiliti unde vreti sAajungeti inainte de a Ie cere angajatilor institutiei sAse indreple in acea directie. cAtva dura ca sAobfinefi acest Iuem. tn cazul in care expertul spune cii nu e. Cerefl un scenariu pentru "cel mal rerlcit caz" ~i .

dumneavoaslrll 177 2. ..i tendin. abordeazli ~ aspecte legate de sAniitate. nu numai c1iviivor ~ persona Ie.ele care reies din interviurile cu angaJafil care pirisesc institu~ia. CAutati caracteristicile generale. consum excesiv de alcool sau droguri. tntreba{i-i pe ace~tiacare sunt cerintele de pregiitire pe care Ie considern ca fiind relevaote.stres. Intocmi'i un chestionar ~i distribui'i-I tuturor sefilor.umiri ex- primate de furnizorl ~i dienfi.vollarea inslilU/ie. Chestionarul va trebui sAfie simplu ~i explicit. Trebuie sAexiste un motiv intemeiat pentro ca institutia sA investeascAresurse intr-un astfel de program. in multe institu{ii. Nu abordaJi uo program de pregAtirentnnai penlru d( este la modli sau pentro c1ia(i citit in avion 0 reclamli despre acesta. c Examina~ prlncipalele deficien~ care reies din n~ele de evaluare a adiviti~1 angaJaJilor. Angajatii. programarea pensionlirii. sunt . Atu.ncicand aogajaJii plirlisescdin proprie ini{iativiiinstitu{ia. Aspectele care pot fi corectate prin intermediul unor programe de pregiitireprofesionaIiiar trebui abordate in aceastli huninii. PuneJi una sau douAintrebArideschise: "Care sunt. refacerea. dar vor'deveni mai eficien(i. fi recunosclitoripentru participareala catevaastfel de seminarii. Verifica. Care sunt domeniile in care aogajaJii dumneavoastrAnu sunt eficienti? Reclama(iile reprezintii simptome ale necesitAtii ODOr ursuri de pregiitire. In unna unei tragedii personale. .(91) Anafi daci angajafii au probleme sau nemul~miri Programele de pregiitire.Sustineti de1. programele pe pregiitirepe care ar trebui sA Ie oferim. ace~a nu Ie au. astfel incat sAimbunAtlitim nivelul pregiitirii angajaJilor no~?" Analiza. intrebati-i care considerii c1isuot problemele care ar trebui corectate. bugetul personal. . in opinia dumneavoastrii. 4.i care sunt principalele nemul. 3. . . Care suot activiUitiledespre care ~fii spuo cAnu sunt biDeindeplinite de cAtresubordonaJii lor? Alegeti programe de pregiitire care sAIe ofere aogaja{ilor cuno~tintele pe care. a~ cum reiese din respectivele fi~ de apreciere. '7. Oferl~ relevante pentru adlvitatea numal aule c:ursurl de pregitirecare institutiei. s.

Asigura~-Yi ci vocabula. IntocmlJi planurl de autoperfecfionare. in care sAse menpooeze. Face~ un studlu prlvlnd atlb.e trebuie sI dobandead.i 0 peI:spccti i mai ampll asupra cerintelor de preg~itire. pentnI a alege intrebmile cu ajutorol cArora yeti obtine informatii importante in ceea ce prive~te nevoia de pregltire a angajaplor sau managerilor. personale. ' '. bordarea aceasta estc.iIMr rdativ redus de angajap- #102 Unsprezece moduri in care putefi mirl impactul pe termen lung al pregitlrii in domenlul managementului 1.preferat11 A atunci c3nd e vorba de un D.I companlel.Organlzafl Interviurl cu angajafii sau man_gerU. Pentru fiecare dintre angajapi institupei ar trebui 51 existe un plan de avansare pe scara ierarbic4.aIcomunicArii aIconducerii"seplicA ~ a tuturorcontextelor organimtorice.Introducep aceste rapoarte in planul de pregAtire. . pentru a obfine iufonnapi de la fiecare angajat. (101) 3.ce experientl trebuie sI aiM ~ ce cuno~tin.rul .1. pentru a fi promovat. Consultati Hsta 93.ldlnea angaja~l~r. Aceasta este 0 abordare ouUpersonalAdecAtun>studiufAcutpe v hArtie ~ vi permite sI ave. Utilimti formulare de evaluare. Introduceti aceste informa{iiin planul de pregAtireprofesiooall. managerii pot fi increlAtori cA resursele alocate pregltirii vor fi bine gestionate. dar cursan{ii vor sAsimtAcAceeace Multe dintre formele de pregAtirein domeniul rda(iilor inter- . inceea ce prive~e cuno~ntele profesionale care ar trebui imbunAtApteprin intermediul unor cprsuri de pregAtire. Inc1ude~1 cursu rile de pregitire in planul de avansare pe scara ierarhlc:i. tate .. 2.178 Sll aclionllm inteligent 8. Alegeti subiectel~ nwnai dupAce participantii au discutat eu ~fii lor pentru astabili domeniile in care trebuie sI dobandeascli noi cuno~n'e.I exemplele' folosite de instructorl sunt speciflce domeniului - de acthi. Atunci cind in plan se reco~dI pregAtireaprofesionaiAin anumite domenii. 4. Desf"'urafl 0 analizi a cerin~lor de pregitire.

u. adescaepuizante.prea frecvenl se T alege acea. ¥~.tA formulA.fariia se avea In vedere impactul asupra procesului de ioviitare.. 8.pentm ca este. chiardaca predau concepte genecale.~ cArti(cum este~ cea pe care 0 cititi). Acest lucm Ie .se tinii cursuri. Oferi~1 cursall~lor materiale cu aJutorul cirora si.mai convenabiHi sau pentru a oferi participantilor 0 perioadii de rAgaz.~rsuri de pregltire perlodice. de pregiitire intcnsivii. de preferinfi. S. acest program esle rccolllandabil. mai curind dedt cursuri intensive. inainle de a aborda noi probleme. cuatiU ~nscle ca acestea sii fieinsu~ite ~i retinute este mai mare.. deoarece suntneccsarc IllultecWlo~hte ~ deprinderi. Abordafi un 'sistem depredare""in care c:uno~tin~le teoretic:e 51 fie c:onsolidateprinaplicafii practice.. ca de exemplu oratoric. in cursul pauzelor.mari ~scle dc a aplica cele inviitale.deinfonna{ii predatAin.in carc ~ se poalii desprinde deactivitatea de zi en zi de la servici. Instnlctorii cu experientA ~tiuacest lucm ~ i~ prezinIAcursurile astfel. Estc adesea mai eficienlsii. c:. iar inviitareaeste extremde cUlllulativA. 7. mal scurte. Oferiti-le participantilor la curs materiale referitoare la'temele predate peotnl a-~'. seara. DacliIi sedA ocazia cursantilor sAapliceun concept nou atunci cand il invatA.Priotre acestea se oum&1i"paseteaudio. sii fie direct. tncurajafi cursanfH sa se consulte cu lectorul in particular. incat.relevante. cu atatsunt mai.Sustineti dezvollartta inslitutieidwfmeavoaslr(J 179 aud este relevant .Consolida cWlo~tintele.mai scurte. Cu cat cantitatca. curs.. Alegefi. 6. casete"video. Pentru anumite subiecte.~i cODsolideze cUDo~tin~Ie' dobbdite I. la masii. OlU~. existA 0 probabilitate mai mare ca ei sii foloseasca cuno~tintele dobandite. Cu cat intcrvalul dintrc douii cursuri este mai mare. Printre metodele eficiente de aplicare practica acuoo~otelor teoretice D1entionmn exercitiile ~ simulArile. in cursul programului de pregatire.pentro "problemele speciale" ctfcare se confnunlA. MuHe institutii i~itrimit managerii lacursuri de treL cinci zile.cursulWleilec{iieste mai redusii. prin lelefon. ~ .ele. ~sigurati cursantilor posibililatea de a 108legiilura cu leclorii.mai lungi. cu pauzc de cateva rile sauchiar~caieva sAptiimaniintre.

~ dureazA 0 :zi sau chiar-doWi. sau. pentru a Ie aminti. La incbeierea programului de. angajamentele in . pentru a Ie daocazia s4-~ impArtA~cA remltatele in ceea ce. Schlmb de informafii . . 'Se dovede~e util ca beneficiarii cursurilor de pregAbre sAia legittura cu superiorii lor. care ar putea fi cauza UDoreventuale disfuncponaiitAtiin activitatea echipei. Un raport scris poate inIocui 0 intalnire direct4. Faptul cA membrii unei echipe beneficiazii de pregittire io privinta modului in care pot lucra impreun1imai eficient. Se recomandit ca la accste discupi.s4 participe~~ UDexperJ. mAsuri care unilew sAfie implementate cu ocazia rel uArii acti vi tApi. asQJDate. mod delicat. rclatiilor interpersonale ~ conducerii cste organizarea UDorintalniri intre membrii echipei sau intre angajati. este un altul.. pur ~'simplu. aplicarea accstor cuno~tintein rclatiilc dintre ei. 0 continuare firead a pregAtirii in domeniul comunicArii.prive~e aplicarea cuno~tintelor dobAndite la curs.cereti participanplor sA intocmead un plan de acpune pe care intenpooeazAsA-IpunA in aplicare cind i~ reiau activitatea. 11. in care sAse abordezc'aspecte concrete ~ de actualitate. Organizap 0 intalnire a acestora dupA trei luni. ~ opinii . . care de obicei se desfA~A in afara institu~ei. cste UDaspect aI problemei.pentru a discuta informapile dobandite ~ modul in care intenponeaz! sAIe aplice. tnch~lafl programul de pregltlre tn domenlul relafillor interpersonale printr-o discufie referitoarela consolidarea coeziunii echipei.i subor- donafi.preg4tire.18(J SIJ ac/i°1J?bn.inleligenl ofed ocaziadea dobAndi0 intelegere mai profundl auto-rizate referitoare la subiectelepredate. imediat dupitincheierea programului de pregAtire. tncuraJafl cursanfil 51 punl tn practicl cele tnvafate la curs.. se intocme~te un plan de mAsuripentru ~nsolidarea coeziunii echipei. In unna accstor discupi. intre conducitori. 10. transmitqi-Ie o'copie a planului.

practic~t in institutia' in carelucra ti . Membrli conducerii au cuno~tinfele necesare desfi. LI se explic:i angajafilor slstemul in detaliu. 0 Ocazic ~ mai bunii de a prezcnta sistemul de evaluare practicat de institutie este chiar procesul de angajare. Existio politic:i specifici institu fiei in care lucrafi. Organizarea'unor ~nte trimestrialear fi osolutie in. Managerii vor avea la dispozitie linii ori. Conducer~a h. j ~ . sprljlni . angajatii trebuie sl1cunoasca cerintele conducerii.' 2.are la politica institutiei inacest sells' ~i prcJ.entativepentru implementarea sistemului... '0 singuri!.I in cepe activitatea?. 0 dati pc an? .1Stituflel incurajeazi. tnainte-de a-~ incepe actlvitatea. Angajatii vor intelege ce drepturi au ~ la ce sl1se a~epte. - ~ . S. TotOdatA.acest sens.uririi unei evaluiri eficiente a performanfei? NulASati calitatdi analizcide evaluare a performantei la voia intfunpHirii.8:perform'anfei. puncrca la dispozitie a unormateriale referito. 0 modalitate de a face cunoscute aceste ~rinte cste cxplicarca procesului de evaluare a perfonnantei. Trebuie sl1pute{irl1spundeafinnativ Jatoate aceste fntreMri. inalnte de a-.in cursul unuian intrcg. 1. (126) . .entarea fonnulareIor pe baza carora se face evaluarea.I pune accent pe utllizarea unul slstem coerent de analiza! performanfel? c Atunci candei de la van nu iau in seiios activitateade evaluaTe ~ perfonnantei. nu 0 vor face nia ceilalti. 4~ Evaluirea performanfei se face mai freevent decit .analizAnu poate furniza infonnatii relevante rcfcritoare la activitatea desfii~at1!. J.Sustineti dezvoltareainslitu{iei dumneavoastrl1 181 #103 Paisprezece intrebiri referUoare la sistemul de analiz~. . e va clarifica rolul evaiWiriiperfors mantel in cadruI sistemului de abordare a resurselor umane ale companiei. referitoare la evaluarea performanfei? Aceasta oferAun punct de plecare pentruconducerea institutiei. Cereti sprijinul conducerii-institutiei pentru a realiza evalWirieficiente aleperfonnantei.

sau in cadrill 'unei ~ singwre~~n~.Angajatiiau tendintade a se sim~amenintatide evaluare ~ de a se sitk pc 0 pqziti~e defen~iv~. aviind ocazia sAreflt:cteze retrospectiy la activitatea desni~at1i. 9-. pc de altA parte.gaja{ilor.dimensiunile specifice performan{~i ~.I. feedback-ul nu va functiona"aWnci cARd angajatiise sintt amenintati sau soot in defensivA.poatA s lua decizii referitoare la eventw. 'aadi ."e evaluiJre . se apr~azA ~rformanta ¥tfel ineAt. cursuri d~pregi1tiresuplimen.AngajaJiLau ocazia. nu se pot a. 101.procesului de ridicare a mveluIui s de performantA~ . Tnacest'mod.5". se face 0 diferenJiere tntr. 8 .de evaluare a pertormanfelreduc i~pactul "numerelor" "asupra angaJaJilor? In majoritatea' formulllTelotse utilizeaz1igrile de2clasificare.:angaja~~ PrinfeedbaeR.puantifica performanta.careefectuC<tZ11 acesteanalize!lf trebui sAf~aprecieri asupra unei eventuale imbun~tAtiri a performan{e1 angajatului. pentru ~.:~luare? Tn felul.or~d~amen~ona orice dezacord nerezolvat. Dar angajatii se ". este cazul. Analizeleperror~man ~ei asiguri condi ~iiie uneieomunieari in ambele sensuri? .acesta. angaja~i sunt infonna{i asupra rezultatelor activit~tii desf~~rate ~ asupra solu{iilor pentru imbun~t~~rea nivelului acesteia.coperi ambele obiecti ve intr-oos. ~. d. Atooci cand se consiatAnecon~rdante .rmuiarele.ln cadrul procesulul de analiza a performanfel.182 ~. Au' tendintade aignora dtscu\lile referitoare la . jos in 8US~i'ii WOt1vea?1i 1I}8O8gcri abordezecu mai pe SA multAatentie formUlareaevalum(aiJ.I feedback? ". A~. AccastareprezintA ~ 0 bun~ sqrsA de comunicare a . d~ a fate q aut~.!tecre~terlsalariaIe.proinov~ ~ la aIte aspecte de interes vimj Pentm:. Angajatii au dreptul dCfa comentaanaliza efeclllCltii e fiitre d conducere. Se regisescrecomandirl referitoar~ la pregitirea profesionaii in analiza performanfe'? Cei". vor r~preg~titipent1-u ~nta de anali7A performantei. in schimb.se pOtface mai u~or incX. Piin evaluare.tarii.' 7.'tn general.4" sau "4. sepreocupA dad se ineadreazAin categoria "4. anuliind C}stfelensul.ingur fomurar.labilele comp1lratiiinire angaja~. Fo.concentreM1i asupra numcrelor." Sl1 ac. referitoare II!activitatea.ionlbn' inleligenl 6. in urma prcg~tirii profcsioniUerccenlc ~ sArccomandc. 102) ( 10.

Formularul de analiza a' performan~ei puneaccentulpe modul de.abordare a activita~ii de catre angaja~i? Aceste fonnulare ar trebui ~ fumizeze excmple concrete in ceea ce prive~e reali7Arile~ nercu~tele angajatilor ~ s.umanesau conducerea institutiei ar trebui sAurmAreascA aceste analize ale perfonnantei.. dupAcinci siiptmnaru.1dca posibilitate acestom de a se angaja ~dovedcascA. puteti chiariotroduce 0 c1auzA obligatorie care sAp~vadli medjerea de e!tre un specialist in do.o nouA ~in\li. in general. Pentru a garanta punerea in pmctidi a celor stabilite.o activitate ~maiproductivA.~in domenii concrete. pc . 12. pentm a verifica aplicarca criteriilor politicii institutiei.neniuIresurselorumane sau de e!treunmembro al cooducerii (Ie van.in ceca ce prive~te eficacitateacritcriilor aplicate. Manageriiplanificiintilnirl in care sa dezbati cele constatate cu ~azia efectuirii analizel activiti ~ii? Coocluzia oricAreianalize a perfonnantei ar trebui sAfie hotArarca de a aborda 0 atitudine nouA -' in afara cazului in care angajatuI respectiv a fost e\'aluat ca perfect. in paralel cu desf~ea analizei activitAtiilor. Rezultatele analizelor performan ~el sunt ulterior transmlse ~I discutate cu cel care fac recrutarea personalului? Rezultatele analizelor perfonnantei noilor angajati suot un indiciu pentru cei care recruteazA~ sclectioneazApersonalul. Din datcle ultimei analize a perfonnanlei reicse ~care sunt atitudinilc ~ d<""Prindcrilc care Ie apreciazllinstitutia. 13. lUleleinstitutii organizeazA. 14. la 0 datAprecizatAanterior.unt urmirUe? Speciali~tii in domeniuI resurselor. ' . ccl putin prio sondaj. 11.Suslineli dezvoltarea ill$litulieidlimneavoaslr(J i83 semnificative. Rezultatile analizel performan~el s. to unele institutii se proctie! lUlsistem care ~rmite analiza de ditre angajati a perfonnantei managerialea cooducerii institutiei.

~fii sUnt expetti in domeniullor de activitate. sclIderearand3mentului. Ce a fcleut angajatul? Cfu1d?Care au fost consecintele acestui luem? Nu faceti moralcl~ nu emiteti judcclti. 3.riexemplc concrete de deficicnte in activitatea sa. incA0 datll.. vorbire ncelani. Singurul motiv pentru a trage la rlispunder~ un angajat (presupunandcA acesta nu desfcl~1i aetivitliti ilegale la serviciu) 11constituie dcteriorarea pcrformantci sale. sau cfu1dveti fi audiat ca martor.184 'Sl1aclioMm inleligent #104 . documentafi-vi. puneti-o pe hartie ehiar'az). Notati discutiile pe aeeastll temcleu angajatul. eand yeti negocia eu un sindicat. cel mm important. adunati probe. Abuzul de aleool sau consumul dc droguri reprcrintll un fapt real. Nu va erija~ in expert ~i nu punefi diagnostice. Documentafi-vi. Stabilifl 0 politici ofidaii a c~mpaniei.consumul de droguri. imediat ce observati manifestarea unor 'probleme. tntocmiti un dosar refcritor la angajat. documentafi-vi. ~i. Yeti avea nevoic de acestc inforcmatii atunei eand yeti oferi sfaturi angajatului. cre~erea frecventei intarrierilor ~ absentelor de la serviciu. 4. Concentrati-vclasupra aspectclor care'au legiiturneu activitatea angajatului. nu sunt consilieri profesioni~ti in problcme privind abuzul de aleool ~i '. Comunicati politicajnsti: tutiei eu privire la acest aspect in~nte. Dati angajatult. ~. S."" o~ Zece 'tehnici pelltru abordarea problemelor I~gate de abuzul de alcoolsau de consumulde. comportamentagresiv ~ irational fatAde colegi. Dacli institutia in careluerati nu arc 0 pofiticAin acest sens. droguri ' 1. letargie sauhiperactivitatc. ' . Pregati~-ipe manageri' sa recunoasci simptomele abuzului de alcool sau ale consumului de droguri.lntervenifi numai atund cind rezultatele activiti~i angajatului sunt afectate. 2. Prineipalele simptome sunt: 0 modificare viribiHia stilului de luem. tnregistrati toate observatiile referitoare fa eomportamentul sus~et. astfel de afirmatii se pot intoarce impotriva dumneavoastrii.

Comunicati-i ~gajatului cAsooteti dispus sA-Iajutati. Recomandafi-i angaJatuiui un . institutii de dezalcoolizare. 7. ~ personalul care oferii asisten{iimedicalii.igurare icftinii. Singurele pill"tiautorizate ~ clIDoascA situatia sunt angajatul. 9. 8. nu vi implicafi emo- . #105 Opt moduri de a concedia un angajat cu rezultate slabe .~spitalesau alte centre de tratament al alcooIis' . in timp ce conduce ma~na cAtrecasa Pliititi taxiul. Dacl un angajat vine la serviciu sub innuen~ consumului de alcool sau de droguri. Orice memb.Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 185 .profesionist competent in materie. eventual superioml ~fului. Respectafi ioJconfidenfialitatea.<.Atunci cand vAimplicati emotional intratamentul. Puteti fi tras la riispundere dacAun angajat este implicat mtrlIDaccident de circulatie. spooeti~i angajatului ce dovezi soot Decesare pentru a demonstra cAau fost remediate deficientele. anga- Nu promitcti nimic din ceca ce nu putcti face.10 aceIa~ timp. (98) 10. 18 nhelul cerut.mului ~ narcomaniei. 1.m al conducerii sau func~onar care violeaz1iaceastliconfidcntiaIitate trebuiesA fie sanctionat. angajatului. Multe dintrc cazurilc de concediere nejustificatltisc baz. trimitefi-I acasA cu taxiut. dacAIa Iindul sAudorc~te sAseajute. deveniti 0 parte a problemelor acestuia. Politica dwnneavoastrn trebuie sAofere optiuni de tratament specializat: un program de asistentAa angajatilor.eaziipc pn5misiuni' . Aslaurafl-"i ci angaJatul infelege consecinfele neindeplinirii sarcinUor ce il revin.. Explicati in termeni clarice mAsuridisciplinare veti luadacA rezultatele angajatului nu se imbunAtAtesc.. Evitafi Jafilor~ si facef' promisiuni subinfelese ' ". ~ful acestuia. Plstrafl-vl oblectivitatea fional. Este 0 politAdea.

Trebuie sAexiste 0 evidentli a tuturor acestor ~nte.ale'perfor~anfei. Facefi evaluiri corecte.'~ntele in care is-au flieut recomandmi ~mustriirile reprezin~suficiente avertismcnte in ceca ce prive~te faptul cli un anumit angajat nu-~ dcsfJi~ar1i activitatea la wvelul standardelor stabilite. Disponibilizafi angajatul in cursul. nu va fi u~r de concediat. sonal ~i juridic.186 if sa ac{ionlbninleligent '. Asigurati-vA di nu indilcati legea'~nu illipsiti pe angajal de dreptul de a se apm-a.din documentele angajatului ~ criteriile utilizate de cei care au fAcutrccrutarea. Apelati la 0 persoanli dispusAsAdiscutein contradictoriu cu dunyieavoastrli intreruperea respectiyului contract de mundi.Z~esprecareangajatiispuncli nu au fost tinute. respectivi. jucAnd . inainte dea vAconfrunta~~uangajatul."activitate decalitateillacceptabilA". Un angajal eu rezullate inacceptabile.care.unei intilniri fafj in fafj.nusAapelezc 1a .Documentafi-vi in legituri cu situafiB. Conformati-vA contractelorsindicale. . Consultafi. DaclidoritisA concediati un angajat care desf~ 0 activitate de calitate inacceptabilA:trebuie sA. Z.rolul av~tului angajatului. dumneavoastrli pentnJ a-i da refcrinte. in cazul in. .pro'misiuwle implicite care ar"putea rezulta. 7. -Asigurati-vli liacesta~e caresunt motivele pentru care a fo. Spuncti:i ruidi este cazul sau". 3.Asigurati-vli di in acest sens conceptul este aplicat in mod eehitabil la nivelul ~ in cadrul tuturor deparla" mentelor. Este mai bine sA cunoa~teti toate eventualele punc~e~abe sau prejudediti pc care Ie aveti. Apela~ la un '"avocat al diavolului".fitipregAtitpentru a defiw ~avli apm-asensul conceptului de. Definifi-vi termenii. Verificati. . dacAeste caznl. ~ EvaluArileactivitlitii profesionale.. . 4.acesta solicitli informatii.!i tu fUDcfionarii departamentelor per.~t c disponibilizat. (3) . dar care a primil aprecieri favorabile de la un manager nepriceput sau lipsit de curaj. (66) .. 6.ispunc potentialului patron/director.. ~ ce anume vc{. 5.

ezitiri inutile. firi tntirzieri sau.Sus{ine{i dezvoltarea institu{iei dumneavoastrd 187 8. j J \ . Este de preferat ~-i pl~titi angajatului 0 .indemnizatie pentru ca ~ inceteze lucrul imediat. decAt d-i dati un preaviz. Spuneti-i angajatului intr-o vineri cli serviciile sale nu mai suntnecesare ~ cli zjuarespectiv~ este ultima pe care 9 petrece in cadrnl institutiei. ConcediaJi-I.

"Lni. pur ~ simplu ceva imposibil. construirea cana1ului Panama ~ a barajului Hoover. un inginer constructor. in mai midi miisurA. ne.~fii de pl'oiect ~.manageru1 american. in mod obli gatoriu . stamesc admirapa. ~m din experientAdi cei care i~ puo in general aceste intrebiiri suot inginerii constructori.-vIi~ pc dumneavoastrii ~ institutia In care . "Nici nu rezolv bine 0 problema. exploratorii. chiar uimirea: misiunile spapale81e-NASA. Adeviifapipompieri desfii~arii 0 activitate la rei de sustinutii. Orice efoft incununat de succes. in domeniul prevenirii incendiilor. cl apare 0 alta". nu putem decAtsAne minunAmde potentialul rasci umane.sau. GAndindu-nela aceste extraordinare realizliri. <iescoperirea vaccinului contra poliomielitei de ditieSalk. "Nici Ii'-apuc sii-mi scot haina. este rezultatul unci minupoase planifidlri.1bncu atenpe. tnainte ca un explorator.0 pierdere. Atuoci clod Ie analiz. AscuItap cum vorbesc despre 0 zi obi~nuitli de lucru: "Munca mea e 0 serie nesrar~tli de termene finale".de timp. de interes general sau monden. un om de ~in~ sau wi ~f de proiect sAabordeze 0 anumitli problemiiI~ pune in mod obligatoriu oseriede intrebiiri strategice. constatmn di toate au uo element in comun. cu spcctru largo Ciitre ce se indreaptli?Care este drumul cel mai bun pentru a ajunge la tintli? Ce resurse Ii sunt necesare pentru a realiza obiectivele propuse? Care suot obstacolele eu care se va confrunta ~ cum Ie poatc ~? Din nefericire. Proteja{i. pentru manageri ea este 0 activitate inutilA.petrec toatli ziua gresand angrenajeJotepenite". oamenii de ~tiintA. multi manageri se considem un feI de "pompieri". De~ aceastlicaraCterizare nu se regAse~ein fi~ posttilui.XI Importanta planifiearil in solutionarea -problemelor Anumite realizMi. Muoca noclstriicu mii de manageri din cadrul unui numiif imens de institutii ne-a convins di multi considerii planificarea drept un lux pe care ~-I pot permite numai oamenii de ~intA ~ inginerii. cl ~ sunii telefonul".

in situatia de a rezolva probleme.Imporlan{a planiftclJrii in solU/iofllJTeaproblemelor 189 lucrap impotriva incendiilor. Pentru cl planificarea nu pare sAaiM. Ne obligl sAne puoem intreblri despre ce s-ar putea IDtfuoplasau cum ar putea fi. vei fi un I I ~ ~m cli. nu pc ganditori. executanlii ~ cei bine intentionali. Planificarea presupune nesigurantl ~ imprevizibil. tnlelegcm cAplanificarea este un luem care poate fi inviil3t. planificarea nu duce intotdeauna la realiziiri de succes. nu - - gandindu-se ce-o sile facl "ticllo~lor". Ynsf1ir~t. De~p-vl de problemelezilei de azi. . ~ vei fi uitat. Pentru cAviitorul nu este un lucm evident. ~ ele vi vor ajuta sI vlevaluap planurile ~. ci fiic3nd aeest lucm. Acest capitol coniine ~ cateva liste sintetiee pentru cei care slmt pu~. respcctand sfaturile euprinsc in lisle. pentru cli pur ~ simplu nu avem cuno~tinlele oecesare in acest domeDiu. managerii nu fae dccat sl se cooformeze normei societ11lii. suntcm planificatori slabi. dar ne lipse~e pricepcrea. mulp i~ inchipuie cA ea ioseamol a race planificarea se inrude~e cu speculapa presupuneri despre un lucru necunoscut. puteti glsi ceva util in listele urmltoare. ' Acest capitol este conceput plecindde la premisa cii "pompierii". - Eroii legendari ai marclui ecran Clark Gable. acela~ crou. Gary Cooper. cei care evit11 incertitudinea. nelufu1dio . dar ncinformati. Totu~.~tim cli ar trebui sI facem aceasta statut ca ~ activitatea de execulic. Un aIt motiv pentru care nu ne putem face timp pentru planuri este acela cAplanificarea este 6 aetivitate orientat11 cAtreviitor. in "Ioe sA ne intreblm ce S-8 iotfunplat sau ce se intAmpll. . exist11un mod mai efi~ent de a planifica. in societatea noastrl. directe ~ipracticereferitoarela planificare. John Wayne ~ Errol Aynn au dohandit proporpi mitice.veti-da lovitura.Chiar dac1i untelialergicila s planificare. dar incl nu I-am invll3t. nu nwnele celor care il concep. concepe-I magistral. sAIe implementali ell succes. Nu vii putem garallta cl. Un aI treilca factor care inhiM orientarea cAtreadivitatea de planificare este acela cl societatea noas!rl ii"recompenseazii pc executanp. viipulem aSigura cA. care sAvi facl sI vi a~zati mai hine pc scaun ~ sA reOectati: "Poote ar trebui sA incerc ~ eu". probabil. pot beneficia de sfaturi simple. Ridiclm statui ~ dim strlzilor numele celor care execut11 magistral planul. ExecutJi corect planul ~. Relineti faptul cAdacI realizlUile de succes au intotdeawla la bazli phmificarea. pentru a vAgAndi cum sAprevenip problemele zilei de maitie ~ cum sArealizap obiectivele zilei de maine.

'" " #106 Unsprezececaracteristiciale unut plan eficient . 11. . s! fie prev!zute etape de verificare intel'1nediare:pentru'a stabilibumllmers aIlucrmi. ". 10 cwsii1~perioadei de i!Dplem~ntar~. SAfie formulatin scris. sestabilesc ~i este aIte date pentnffaze intennediare. 8. rapoarte referitoare la evolutia lucrmlor ~la modific!rileaduse planului. Proolemele potentiaIe care pot apAreain cursul implementmi se eer depistate ~ anticipate prin luarea unor mitsuri preventive. pentru a-~ putea exprima puoctul de vedere. - . superiorilor ~ tutoror celor ilnplieati'in jmplemeotarea acesriiia. Sli fie comunicat tutoror celor interesati. astfel incAts! se ~tA beneficia de ele. Sli sestabileasc! 0 datA~finalA. SA fie intocmitde " persoane care vor'8vea ~ rAspundcrea implem~tmi"lui~ 4. - 'Ci. C.i~ planific!n~»~~". Toate acesle caracleriSiic~trebuiepuse la puncl inainlea implemen~ F IlUiiplanuJui.n liste.recomand!rile fAcpte. S " In cele din lII1DI. " 2. >. yeti da gre~..'. " 1. 10. SAse stabileasc! criterii pentru reu~ta plahului ~ plodul de aplicare a acestormterii. 7.' 9. ~i~c cum i a~ spuneaun intt:lep de mJIltuitat: "Cei care nU~eu~ s!-~ planifice ac~vitatea. Avantajele potentiale care apar in cursul implemeotMij sit fie identificate.0 singUrli persOanA s! dspuodli de implemen- tareaplanului."dac! cazuI. J. in mod regulat.190 sa aclionibn inleligenl seamA. "sauactualizAriaIeplanului. ' E. Cel'iftdrcinatcu'urmmrea aplic!rii planuIui sli aiM obligatia de a prezenta. SA fie conceput in termeni clarl. . precum ~ rezuItatul scontat. vizand ceea cese dore~te..

sau pentro ci anticipmn anumite beneficii? Care suot acestea? 2. tAtile extcme ~ pcntru a realiza imbunl1tAtirile dorite? . De ce il facem? Pur ~ simplu pentro a-i multumi pe superiori.alor. 8. FaceJi ° evaluare a organizirii interne. 6. pcntru a profita de avantajele ofcrite de oportuni. Ce ar trcbui sii faeem in pcrspectiva urmiitorilor cinci ani. nici resursele necesare pcntru a Ie acopcri pc toate. Care forte aqioneazAimpotiiva realilllrii obiectivelor? Ce forte actioneazAin favoarea acestora? tntocmiti 0 listA. in runc~ie de misiunea institu ~iei. bazate pe aceste evaluiri. EfectuaJi 0 evaluare a contextulul extern. Care sunt tendintele principale (tehnologice. Este posibil sii nu avem olci timpul. eelor mai urgente ~a eelor despre care se presupune cA vor avea eel mai mare impact pozitiv asupra misiunii.lmportanla planificlJrii tn solU{ionorea problemelor 191 #107 Zeee. Ce reu~m sii facem foarte bine? Dar mai putin bine? Care ne sunt calitA(ilecaracteristiee? Dar punctele slabe? 5. Care este rmtul ei de a exista? Ce piete tncercAm sApenetrnm? Ce produse sau servicii oferim? Cine sunt clientii no~tri? Misiunea este 0 prezentare globalAin care se regAsescdirectiile genera1eale activitAtiifirmei. Stabili ~i obiecthe pe term en scurt. . astfel incat sA ne situmn pc 0 pozi(ie mai avantajoasJi?(108) 7 Men~iona~i oblectivele tn ordinea prioritiJilor. StabiliJi mislunea firmei sau institu~iei dumneayoastrA. Ce ar trebui sii facem imediat. politice.. pentru fie~are obiectiv.etape in aleatuirea unui plan strategie 1. 3. . EfeduaJi 0 analiza a forfelor din teren. pentru a rAspundenecesitl1tiide schimbare. sociale) care afecteazAactivitatea dumneavoastrA?Care dintre aceste tendinte reprezintAamenintMi? Care dintre ele sunt oportunitAti? . pentro ci la fel procedeaz! toti. eoonomice. pcntru a modifica orientarea oompaniei noastre. StabiliJi obiective pe termen lung. Concentrati-vAmai intai asupra . 4. PreclzaJi motivaJia tntocmirll planului.

ai succesuIui sunt acele aspecte.IDtocml~1 piaDUl'l peDtru reallzarea. Reanaliza~ trime~tri~1 planul. resurse ~.~'Obiectivele paI1icipe la stabilirealor.. dspunderea fi~a dintre aetiuoi? Cdnd ~ untie se vor realiza? Ce resurse vor fi. Nu spuneti: "S~ se imbuM~teascl productivitatea". dar realizabile.Pentru altele.care" sunl actiuoilece vor diminua o efectul fortelor negative. pentru a enlua progresul. standarde de performan~. ci: "S~ reducem nemuItumirilela 0. ci: "S~ se repete oivelul reali11iriloranului treeut". coordonate cueele ale institutiei. Obiectiveletrebuie formulate caDtitativ. ~ vor potel\taefectele fortelor pozitive.Obiectivele de grup vor trebui d fie in cele din ~.192 . 5. Nu spuneti: "Sii asigurmn servicii mai bune clientului". . 2. Obiectivelevor trebui si fie stabilite priD participarea eelor impliea~i. evidentiate in cUrsulanaIizei situatieidin teren? Cine are . . ~ . riecirui oblectiv. 4. #108 Zece caracteristici 1 Obiectivele ale obiectivelor reaHste trebule si fie concrete. DU calitaUv. ~. Factorii critici.. " .a. asigurA succesul. Obiectivele Jrebuie sA fie iDdrAzDe~.OWectivele trebuie sa reflecte factoI'll crltici care .care inseanut! succes sau nereu~~ pentru 0 anumi~ institutie sau. Sll aclioni1m inleligenl . poate fi necesarAintocmirea unor noi planuri de actiun"e. atitudini. Geiqu-e trebuie s~ pun~ in practi~ obiectivele trebuie s~ " .25% din nUIDArul contactelor cu clientii".PentIU~Jiecare biectiv. J.0biectivele iDdividuale trebuie sA se lege de obiectivele de grup. . e). r . Puteti constata necesitatea~deaoereanoi obiective sau de a reounta la cele necorespun:zAtoare.DeCesare? (106) 1 O.

Obiectivele trebuie formulate in scris. fire~e. Ce noi condi{iis-au creat.ofertlide serviciu". . 0 c reducem furturile Ia 50% fatli de media constantliin domeniul nostru de activitate". 2. . "Cum si!. (45) 7 .. atum. Dad!. Este nevoie de 0 deosebitli aten{iein ceca ce prive~te mijIoaceIe. De ce Iuati aceastAdecizie? Ce spcrati d realiza{i?CompIeta{i propozi{ia: "Cum d.0btineti toate inroxmatiile disponibile. uantificatli. VizuaIi711~ decizia pc care ati luat-o. 8.ele ceca ce.dar faetoriieritici caraeteristici succesului trebuie d aiM prioritate.Imporlanfa planiJicl1rii in solufionarea problemelor 193 pot viza. 4. cand se stabilese obiective referitoare Ia performantele angaja{ilor... 9. Reprezinti!. Calitatea orici!. ci ~i asupra mijloacelor.Obiectivele trebuie sA se sustinA reciproc. nu sunt formulate in seris. #109 Paisprezece etape in luarea unor decizii anaHtice 1.treangajati" sau "Cum d alegi cea mai buni!. conform modeluIui: "Cum d se Iimiteze furturile de dl.a{i intentionat? Nu pute{i evalua ealitatea procesului deciijonal fi!.". obiectivele ou pot fi impi1rll4ite ceIor interesa~. Nu trebuie d se realizeze un obiectiv in detrimentul altuia. n domeniul in carepnneazA sAIua{i 0 i decizie? Ce tendinte sunt bune? Ce tendinte sunt proaste? Care sunt indl. {inti!.ri!. 3. Face~ 0 analiza a situa~ei. Stabili ti obiectivul deciziei. prea neclare pentru a Ie c1asifica Jotr-un mod sau . Autoperfectionarea ~i perfectionarea angajatilor trebuie si faciparte din obiectivele fiecarui manager.in mod direct de caIitatea il1fonnatiei care stAIa baza acesteia. altul? Ce anume face necesarnluarea unci decizii? .reidecizil"este determinat!!. 10. Obiectivele trebuie sA se concentreze nu numai asupra scopurilor. Ce infomlatii Care sunt datcle de baz1!.. ~ alte probleme. Cuantificati rezultatele ~teptate.

care presupune coordonarea activitiitiiunui colectiv.1i a fi nevoie? De unde? and? v .Iati? Sunt posturi care nu vii iotereseaz1i? 7. Care sunt toate variantele posibile? Imaginati-vA cat mai multe dintre acestea.trn cede rinte. Dad! decizia dumneavo<!§trn resupune bani.. Stabili~i cerinfelepe care Ie presupune luarea deciziei. Testafi variantele. 9.edere 0 noulLslujM. . in afara cazu1uiin care ea sau cerinta pot fi.. De exemplu.. . puteti dori oslujbii care sii nu presupun~r~underi de conducere.mOOificate. cand angajati un nou adjunct. acordfutd fieci1reia un calificativ. "rlispunderi minime legate de coordonarea activiHltii unui colectiv" poate fi notat cu 3 puncte. Depistafi alteresurse. din dosare sau publicafii? S.dumneavoastrn. Evaluati fiecare variantliin raport.caracteristicile oportune se incadreazAin categoria "dorinle". Gasifi variante. yeti dori s! aveti un anum(t numilr de candidati. Nu toate dorinlele au aceea~ importanlii. intre 1 ~ 10. dar nu esential. s! Ie obtinefi? De exemplu. de~i puteti prcfera sii parcurgeti cererile astfel incat s! limitali numMul acestora la un nivel abordabil. Clasificafi caracteristicile oportune.. respingeti-o. 11.194 Sll ac{ionibn inteligent putefi obfine d~ la angajatii. timp. 0 D . notat cu 7. echip (>amentsau materiale. dacA aveti inv. Stabili ~i caracteristicile oportune. concurentii. De asemenea.DacA0 variantli nu r~unde uncia dintre cerinte. ce'disponibilitlifi aveti din fiecare?Puteti obtinemai mult dac.cAutati cat mai muIte solutii posibile. DacAsunteti ill cAu4U"ea nui nou loc u pentru amplasarea biro. intre acestea. Comparati caracteristicile oportune ale variantelor alese ~i c1asificatipe fiecare in functie de ccu:acteristici. lndicati difercnta . Care sunt conditiile pe care trebuies! Ie indeplineasdl decizia? De exemplu. Cerintele referitoare la decizii se incadrea111in categoria "trebuie". expertii. ~112) 10. 8. e exemplu.. in !imp ce "avantaje referitoare la sliniitate"poate fi un criteriu mai important. ce salariu minim sunteti dispus sliaq:eP. talent. Care sunt conditiilepe care este important.ului.cu lista dumneavoa.. dar nu ati refuza un post "visat".. Evaluati variantele..

Importanla p/anifidJrii in so/ulionarea prob/eme/or

195

12.

13.

. 14.

nonAofertAde servicin ~ poate primi 6 din 10 punete, in ceea ce prive~te rnspunderile de coordonare a activitl!tii unui 00lectiv, in timp ce 0 nonAofert! de serviCiuB obtine 9. ComparaJi variantele. Faceti un scor total ai variantelor analizate, astfel ineat sA poat! fi oomparatc in m9<lobiectiv, in funetie de criteriile dumneavoastrn de decizie. tnmultiti punctajul obtinut "de0 variantl! pentru fiecare caracteristicli cu nota aoordat! acelei caracteristici la etapa 8. (Qasificarea 9... at! noii oferte de serd viciIJB, referilor la rnspunderile privind coordonareaactivil11tii unui oolectiv, se mnltipHcli en punctajul3, pe care l-ati acordat acestei categorii de rnspunderi). Adunati aceste produsuri pentru fiecarescor total al unei variante. Comparati scorurile totale; varianta care a primit pnnctajul cel mai mare devine alegereade protm. Testa Ji consedn ~ele alegeril. Privip in perspeetivA ~ rAspundepla aceasl11 intrebare: "Dacli eu (noi) implementez a~stA alegere de probA, care va fi oonsecinta probabill!T Imaginap-vAcli ap aplicat deja aceastii decizie ~ vl!desfA~p activitalea sub influenta ei, urmAloarea sAplAmanl!, nnAtoarea lunl!, unniitorul an, ~ m~ departe. u Care soot conseCintele pe care Ie resimpp ca benefice ~ care sunt cele care v~ afecteazAnegativ? tn general, suntcti multumit de cee<\.CCedeli? v Lnati hotir&rea finali. . Daqi alegen;:ade prohAa treeut testul presupusde elapaprezentat! la pooefUlanterior, puneti-oin practicl. Dadi nu este ceca

ce ati fi dorit, trecep la variantacu unnAlorulpunclaj,panii .
cAnd giisiti solutia optimA. Dacli nu giisiti 0 solutie care sA intfuneascli un punctaj bun ~ care sA vA inspire illcredere, revenitila punetul unu ~ luati procesul de la capiit.

#110
~ase etape in rezolvarea problemelor in echipa
1 , Defini fi problema.
Care SlUtt simptomele

~ cauzele problemei? Ce efect negativ are sau ce ncmultOOllrc provoacli?Care cste diferenta intrc ceca ce exisl11 ~ ceca ce am dori sAfie?

196

54. oclion4m .inteliget'.;'

0,'

2 . GisHi variante de $oluJii.

s-

Care sunt (bate modali'(A\ile'posibil~de rezoIVIu:e acestei a probleme? to 3CeastA'etapA. activarea uoui flux Ilt>erdc idci, adesCa'deoWriit brlliitstorming,cste aoordareaidealA.(112) 3. Stabilifi criterii pentru alegerea unei solufii. Care suot eriteriile "cAr()ra tr~bui sAIe dspuodA 0 solu~c ~ bun4? Ce intelegem printr-o"solu(iebun4?"Prince se deosebe~e aceasta de sifualia acfuaIA? Cum vifi aceasta? 4. Aleg~Ji 0 solu~ie. Care motre variantele propuse riispund eriteriilor stabilite? Pentru fiecare variantAceretigrupului,sA stabilead atributele pozitive. cand avantajelevariantei aurost ~uiZate, ~. numai atonei, cereti grupului sA se concentreze asupra atributelor negative: Ce"ar pu'tea afectan~gativ situatia apliand 8cea solutie?Warianta care trece cu bioe testul acestui serotin este
sol1.ltia d\lmneavoastm J'., .

S. Planificafl Implementarea aces tela. Care sunt resurselede' care avem nevoie"pentru a implementa aceaStA solutie? Ce'8r'putea sAl11eargArAi1?qtreunt presupus nerile noastre explicite ~ impliclte? Care este schema noastrA "'de implementare? Cine se va ocupa ~ de ce aspeCtanume? 6. Implementafi ~I evaluafi solufi.. cat de bioe evolueazAprocesulde implem&.lare? Rezultatele reale sunt compatibile eu cele a~~tate? ~.,nu, ce anume
.

stA in calea il11plementArii

~ cese

poate face penh] a depA~i

acest obstacol? Dacl nu putem face nimlCin acest sens. avem nevoiedeb noUA sohftie? Ce am iilvA{al io acest ciercitiu? d

#111
~ase etape in determinarea unei probleme cauzei
.

1. Formula~i .problema. <

2. Misura~abaterea:

,Ce este altfel decat ar tr~buisA fie? Fiti explicit. Fi~ SlgurcA ati identificat problema~realt~ nu daar simptomele sau efectde secunda:re.Ce nu ii,nede foodul problemei?

.

.

Care este difereota iotre situatia pr:ezentA~ ~. pe care 0 doriti? RAspundeti la aceaslAiotreoarc"dinpwici de ~vedere

Importanla planificilrii fn solUlionarea problemelor

lW

cantitativ. in ~mlsuraposibiluluL CAt de ~ ~te abaterea? La ce nivel se co~statl? and semanifestJi? 3. Descrieti fadorU caraderisUci acestei abateri. Ce face ca aceastAsituatie sAfie diferitAprin~comparatie cu altele. in care abaterea nu se £Onstatl? Ce anumc. dacAc cazul. s-a modificat de curfu1d ceea ce prive~e aceastl situaJie? in 4. Cautafi toate cauzele posibile. Care sunt toatemotivele posibile care ar putea explica aparitia
.

acestei abateri? Folositi-vA imaginatia

~ nu

ezitati sA for-

mulati orice supozitie. chiar dacAyi se pare fantezistl.Nuanalizati nici UI}8 dintre presupuneri paM nu ati epuizat toate posibilitAt!le..(lJ2). . .

S:'Testaff log!.ca fiecirei .cau~ ~osibile. ,,0 ~tl .£ulese dat~e. trebuies:afiecare diJ1tre~teasA poatA sta -inpiciOare singurA. sau in combinatie eu altele. caexplicatie a abaterii respective. Alegeti C8uza (cauze1e) cea mai plauzibilli. , 6'. V er!f!cf'fi-,:aJ~ge..~.. . .0> .. . 'V alidafj C8Uz4constlifl,ltA.nlodificand' Sittk~~ astfel incAt cauza sAfi,e evitatA~ stabilinqdacA. inacest mod; abaterea se reduce sau dispare.

#112
Opt idei pentru ~edinfele de brainstorming
1 .P!mensJu~c~a grupului ~ia~ezarea trebuie sa perinita niembrilor sa. stea raJA-n raJA. Grupul nu trebuie sAfie alcAtuit din mai mult de 15 participaoti. Mesele rotunde sunt mai bune in astfel de situatii decAt cele lungi. inguste. 2. riaformafi participanfii ci scopul intilnirii este acela de a gisi idei sau solu~ii, fara a face aprecieri re(eritoare la meritele participan~ilor. 3. Interiice~i eval~area propunerilor. Nu evaluati ideileproprii sau pc cele ale celorlalti. Cu cAt ideea pare mai absur~ cu amt mai bine. 4. incurajafi participan~ii sa-i asculte cu aten~ie pe ceilal fi. Sugerati-Ie sj qiute modalitAti de a construi pe baza ideilor celorlalti. sAIe dezvolte. (5)
.

198

Sl1 aclio.n(Jm inteligent

5. Nu dutafl ~punsul "forect". Pur ~ simplu tncepeti s1iformulati idei. IUspunsul coreet va
aplirea. in cele din ,UI'IM

6. SA nu vi cramponafl de formalisme iii protOcol. Spuneti-Ie participantilor -~ exprimeideile,fm-A ridica ~ a mana. 7. Gulf! 0 metodA pentrua' tnregistra ,edin~.
Casetofonul est€ 0 solutie bunAtntr-o astfel de situatie. Tabla sauflipchart-ul pot incetinidesf~eafluxului de idei, dar prezintAavantajul de a tine id~lelavedere, astfel incat participantii sA Ie aiM infata ochilor

~ s1i-~i poatJi

astfel construi

ideile, pornind de la acestea. DacAnotati ideile pe 0 tablAsau pe 1p1flipchart,membrii grupului vor serle pe rand. 8. Nu stabilif! 0 limiti de tlmp pentru desr~urarea dlscu fiei. ,
Spre;deosebire de ~ntele obi~uite, care trebuie

~

fie limi-

tate in timp, 0 ~n~ de brainstorming nu se tncheie parni caodparticipantii nu au epuizat ideile. Asigurati-vAcli participantii intentioneazAs1istea atAtlimp cat este necesar. .

"

to jargonul de managementacestea reprezintii "intrilri". incepem de obicei prin a-i intrebape participanti dacll sunt de acord sau nu cu U11I1Atoarea afirmajie: "A~ putea face mai multe. Dadi pierdeti un transport de materiale. Totu~i. Ustele prezentate in acest capitol au scopul de a vAajuta sii munciti mai inteligent. DacA pierdeti bani.. Majoritatea managerilor sunt de acord. asigurMile vA vor plAti pentru a constroi un aItul. ~ a planifi- . puteti giisi alti ~ puteti sAtocercati din nou. de a munci mai inteligent. la fel de importantA.munca fiicutiito mod inteli. AceastA resurs4 0 reprezintii timpul. Ne vin imediat in minte serii de exemple. dar nu investitori ~ timpul. puteti solicita un altpl. In mod necesar. Munca multii are ca rezultat obosea1a. DupAaceea.XII Gasiti-v8 mai mult timp in cursu I unei zile de lucru Majoritatea manualelor de management definesc resursele ca totalitatea acelor lucruri de care avemnevoie pcntru a desfii~a 0 activitate. ~i explicatia e simplA. ca urmare rezultate bune to activitatea desf~uratii. dacll ~ munci mai mult". DupA ce yeti parcurge acest capitol aI cllrtii. Dadi ia foc sediul. Dadi angajatii demisioneazA. Yntr-adevM. materii prime ~ echipamente. l-ati pierdut pcntru totdeauna ~ nu mai poate fi niciodatii inlocuit sau recuperat CAnd tinem un seminar pc tema gestionAriitimpuJui. vA puteti declara falit.dacll nu mai im- ~ portantii decAt toote celelalte pc care Ie-am mentionat. Dar dacArisipiti timpul. iatii cllteva dintre cele mai evidente. Soar putea ca timpuJ sA fie cea mai importantii dintre ~surse. transformate apoi in "ie~rile" pc care Ie aducem pc piatil. obiectivul gestionmi mai bune a timpului nu este acela de a munci mai multoci . Oameni. ma~ni.Toote celelalte pot fi inlocuite. puteti angaja aItii. Prin urmare. mai existii ~0 altii resursii. Ie explicAmfaIsitatea premisei conform cAreiamunca muJtii are. gent duce la cre~erea produc!ivitiitii. yeti intelege importanta stabilirii unor obiective . bani.

Dar. . Stabilifi obiective anuale privind evolufia personalilji realizirile profesionale. Ati auzit. la tnceputul fiecirei zile.sau sA-I{inem inlr-un seif. in mod inevitabil. Punep-vAintrebarea: "Ce voi rea1iza~tAmana aceastalasth. Putep chiar ~ renuntati la "C"-uri.i?" tmpm-titi obiectivele in trei calegorii A. ~i 0 yom Colosi ~ noi mai tfu"ziu. tot ce putem face esle sA abordiim mai bine modul in care if chehuim. Pe scurt. cum ~-i impiedicati pe cei din jur ~ vii risipeascl timpur. expresia "a economisi timp". Inainte de a incej>esAinvAtapcum ~ munciti in mod mai inteIigent. Treceti apoi la obiectivele din categoria "B".Unele resurse pot fi economisite ~ chiar stocate nu ~ timpul. ~i 10 minute. CUmsii tineti sub conlrol am. Aceasla esle prima Icctie importantA. - - .200 sa aclionllm inteligent cmii lor. modul in care putep mentine timpul alocat aproape tuturor activitAplor pe care Ie desfA~ti. dorim ~ vAim~m un alt truism referitor la gestionarea timpului. - #113 Douasprezece cai de a economisi timp prin planificare 1. cheltuindu-I cu intelepciune.fu1Mile. va trece. pentru a planifica programul "De rezolvat". Rezistati tenta{ieide a rezolva prima datAlucrurile mai u~. in mod sigur.intrc un anume sens.la cum pulem munci mai inteligent. Timpul este un lucru care in mod inevitabil trece ~. 3. Transformati obiectivele anuale in obiective lunare ~ in liste "De rezolvat". la tnceputul fiecirei siptimani.referitoare. econornisim timp. sau ~ utilizati 0 parte din timpul alocat acestora. Aloeafi 20 de minute. tn loc ~-I stocAm. pe"paicursul apitolului. B ~ C in Cunctie de imporlanta lor penlru dumneavoaslrA. Insistati asupra celor din categoria "A". (107) 2.~i aJte idei inleresanle penlru a vii asigura di nu se termin1i ziua'inaintea solutionMii problemelor pe care vi le-ati proe~. Cumpirafi-vi sau facefi-vi un calendar adaptat sistemului de planificare propriu. aceastAexpresie este derutantA. pe care ~ Ie actualizati ~ptiimanal ~ zilnic.

cand altii vAfae sAa~teptati sau sunteti blocat in trafic. odati VI va ajuta sApuneti in practicl sugestiile anterioare. . YnafarA de aceasta.~i 8. cu 20% din. DupAcc tineti evidenta activitAtilor dumneavOastrn timp de aproximativ o. Face~ 0 diagrami de analizi a timpului pe care it alocafi activitifilor dumneavoastri. . 11.niel- Nu puneti nimic de-o parte. S . vcti avea 0 mostrA reprezentativA a modului in care vAutilizati timpul. fMiigrijA. ~ carc trcbuic rctinul. tmpArtiti ziua in blocuri de cate 15 minute.sAptAmanA. VA ia timp sA incepeti ~i sA intrerupeti fiecare. fMAa lua 0 anumitAmJisurn. 9.activitate.nedescl1isl. Ce ~anseii dati unui juciitor dc rugby care trece cu catc 0 Mingesub fiecarc brat? Nu deschide~ corespondenfa lipsiti de importanfi.GMili-vlJ mat mull limp in cursu! unei zile de lucru .aruncatAla co~. (108) . 201 4 .i-vi de lucru sau de cUlt indiferent unde merge U. Stabiliti cc yeti facc pentru a-I utiliza in mod mai eficient. Alocati cat mai mult timp accstui 20%. Purtafi la dumneavoastri 0 carteli de format 3x5 cm. pcntru fiecare bloc. Puteti ob{ine 80% din rezultate. 10. Notati activitAtile principale. Ynscnmatiorice vApropuncti ~ fiecarc lucru pc carc trcbuie sAvi"1arnintiti. Nu Ie risipiti nici lor timpul. Fiti producti v. ca1itatcaare de sufcrit atunei cand faeem mai multe lucmri 10 aeela~ timp. Abordafi fiecare material 0 singuri dati de mal mult de dod ori. Rugati-o pc secretarAsA vAajute. . Concentrati-vAasupra unei activitAti. . Lua. . Studiati rezultatele. 6.paoA0 temunati. Cel putin 25% din corespondentape care 0 primiti poate fi. Facefi cite un singur lucru 0 dati. astfel incit. 80/20. Utilizati-I ca un mijloc de a vAaminti cc obligatii aveti ~ ca un jumal personal de aetivitate.efortul depus. Notati pc accasta tot ee se lotfunpHiIn cursul zilei respectivc. Stabilifl obiective pentru angajafi. 7. Aminti fI-vi regula poati lucra in absenfa dumneavoastri.

din birou. atund cAnd ridf. atunci. Pentru ca 0 intilnire sa Jie scurta. iar vizitatorii vor .Nu stimulati 0 conversatie care nu duce nicaieri. Uitati-vii la ceas. . tncheiaf.Stabilif. atunci clod a sosit momentul. to felul acesta. Dar asigurati-v! cAsubordonatii ~u clod yeti fi disponibiI.. ~i cineva va solicita "pentru un munit".. clodse apropie termcnul. conduce~i persoana catre u~a. ou a~zati confortabil pc scaunele dumneavoastril. iocludeti toate aceste sarcini pe lista "De rezolvat".i 0 limiti de timp pentru fiecaredJscu~ie. puteti spune ~i astfel: "Da. S.va in fata unei ferestre in care bate soarele. Ateotia nu vil va fi distrasil de cei care tree prin fata u~i.30. 10. . Acoperlti scaunele din birou cu hirtH. treptat.i un semn pe u~i.ei. #114 . intimpioa~i vizitatorii nedorif. . distanti vizitatorii nedori~i. rduup-I.202 12." . revino atunci. ridicafi-va ~i.la randullor. C ~ 3.i ziua SI1 action(1m inteligent fieAnd 0 listi a'tuturor - sarcinilor impoi-tante pentru a doua zi. Vizitatorii nu vor sta mult in biroul dumneavoastrA. incit. 7. a~ cA0 sil mi Ie rezerv.~ car~. . Treisprezece P1oduri de protecfie 1mpotri va ciD treru peri lor 1. $i luatisemnul de pe u~. arimci clod sunteti liber.. ar fi tentati sil iotre sil'stea putio de vorbil. Daca nu avefi un minut la dispoziJie. la 3... 4. yeti pAreaocupat. 8. cindaveti nevoie de lini~ te. A~ezati. 9.Punef. Pozi~ionap biroul astfel. pe u~a. ~p«:ntru a fine I. 2. $i probabil vei avea nevoie de cinci minute.i in afara biroului dumneavoastri ~i stafi de vorbi acolo.trebui sil stea io picioare.eafi ochii din hartH sa nuprivifi". Incheiati discutia. .' . 6 Scoate~i scaunele suplimentare. . in afara caple. Eventual. Dimioeata.

pentru cli partici.. Stafi tn picioare. 6. 13. zolvarea unor anumite activitifi. 4. gisl" 0 ascunzitoare. #115 Noua sfaturi pentru a petrece mai pufin timp la telefon 1. puteti traDsmitematerialde Decesareaproape simultan cu desf~ oonvorbirii telefoniee. Mergeti intr-o salAa bibliotecii institutiei. Dacli eel ~ vii sWlli se abate de la subiect.nu vAabateti de la acesta. puneti 0 intrebare care cere un riispuns concret referitor la ideea principalli a discutiei.la alt etaj. 30 . . 3.Gdsili-va mai mull limp fn cUTsul unei 1. Prin fax.I 45 de minute. folositi primele ore ale diminetii pentru activitliti care nu tiebuie sAfie intrerupte de telefoanele care ~ti cli vor incepe sAsune dupAora 9. Amil1titi-Ieclind a expirat timpul. tnainte de a telefona.ile de lucru 203 11. tn timp ce vorbifi. paritii se a~teaptA la acest luem. Trecefi peste discufiile introductive. Rezervafi anumite momente ale zilei.lncepe" sA programa". 12.edlnfe de 15. Inaintea unel conversafii detaliate. 2. tr~nsmitefi un material scris. Rapoartele ~ scrisorile relevante vor trebui sA fie studiate inaintea oonversatiei telefonice. CAnd a" tncercat toate solufiile . de protocol. Treceti la subiect. De exemplu. Spuneti unde sunteti numai eelor care trebuie sA~tieacest luem. 5. cat de repede posibil. Spunefi vorbirefilor care vi telefoneazi cat timp a vefi la dispozi fie pentru discu fie. ~ umplu timpul alocat. pentru re. Schifafi-va subiectul. . Menfinefi conversafia la subiect.I totul a fost degeaba. IncqJeti oonversatia prin a descrie subiectu1. Nici n-aveti idec ee efect are sol uti a aceasta. sau intr-un birou liber. Majoritatea ~ntelor de 0 om dureazAatat.

.IDvifafl cum sl dactiiOlrafiafi eel PUflD SO de euviDle pe mlnut. Pericolul intr-o astfel de situatieeste acela cl persoana care sperA sA vA audA. 9. io general ou justificAefortul suplimentar.de lucru. hotm'at ~ co un "mul\umesc de telefoo" amabil. 7. (33) . se poate simp ~ezamAgitAsau insultatA. Avantajele uoor imbuoAtAtiri £Acutela a treia sau a patra recitire.lio"!Jm int~li8ent 7. SIJ Q(. Facefi 0 mid pauza. 4. Luafi de pe birou orice material care v-ar putea distrage ateD fia. lelefonafi mal mult. tocheiap in timp ce vorbiti tare. Scriefl tD perioada din zi tD care avefl cea mai multi energie. S. Nu exagerafi cU verifidrile. Dad e Devoie. 9. Scrieflrispunsul pe marginea scrisorilor pe care Ie primifi ~i trimitefl originalul inapoi expeditorului. 3.I sl rispuDdl la lelefoD tD locul dumnuvoaslri. 6.IDcbefaJi coDversaJia prompt. Delegati unor subordonati capabili cil mal muUe din sarcinlle care presupun scrierea unor materiale. . ScrieJi mal pufln. dupi ce afl rezolvat problema.204 -. rezistap teotatiei de a umple timpul rimas cu vomme. Delegafl-I pe alfll sl d~lelefoaDe . Facep acest luem io mod selectiv ~ oumai dod DUavep de ales. de dragul perfec:fiunii. 8.33) #116 Noui moduli de a consuma mai pu1in timpscriind 1. 2. tDainte de a compune. Dacl prio discupa telefooicli ap rezolvat mairepede-ceea ce v~ati propus. 8. cerep-i secretarei sAfacl8§elMea in pap ~ eventualele corecpi. (9. tDchldeti. apoi. dupl fiecare ori. Gindifi-vi. Iotroduceti propriile ciome pe calculator ~.

edinJelor lungi.. Jncepe{i la ora stabilitA. tncurajati-i sAconstruiascA . ! Punefi aeaune mal pu fin eonfortabile. menite sAspargii ghiata. . .teapti.I tntrerupefl . 6. S. %. J . Plecati de la ~n{ele unde nu este necesarliprezenta dumneavoastrA..edinfi.i lucru. Daterminati-i pc participantisii rezolve problemele in discutie. Stabili" 0 limiti de timp. aduceti catevaexemplare suplimentare la ~nlA 3.lneepefi . dupA fiec:are 90 de minute: Timpul economisil prin eIiminarca pauzelor se pierde prill reducerea capacilA{ii de'alen{ie ~i prinlr-o produclivilale diminuat11. Trecefi la subiec:L Descurajati discutiile nerelevante.edlnfa.ln cazul . Jnvita" la . Deseuraja" . Distribuiti"o din timp celor interesati.eel a c:itor participare este nec:esari. .. 10. . inainte de a trece la alte subiecte.I pe..' pe ideile prezentate de antevorbitori.edinfele Inutile. exprlmind tn termenl clarl ~I concrefl ee rezultate se a. 9.Intoc:ml" tntotdeauna 0 ordine de. face" 0 pauzA de zece minute. tn sala de - .tncheiati igainte sau la oraspecificat11 niciodat11 tfu7iu.. fedlnfe. . Nu pcrmiteti discutii care nu au legiiturncu acestea:(54) 7. Menfincfi un ritm alert al discuJiei ~i orientarea ola obiect.Gilsiti-vd mai mulftimp'tn CliTiUfun~lzile de IUCTU 205 #117 Zece ell pentna a reduce timpul petrecut in ~dlnfe 1.zi. mai 4. Fifl pregAtit pentru .. ceilalft sA facA acel. motivafi-i .edin~ n!lmai pe .

Dati-Ie un inOdeIde astfel de fonnat 3. propozifiile care se refera la subiect ~i paragrafua' "'«.i brinifi-vi bine. facef( mi~are . S. luaf! 0 pauzA. A~teptati-vAca acest luem sAse manifeste zilnicinjurul orei 4 dupii-amiaza.dupAcincisprezeceminute. 2. S.0dibniti-vi suficient. pentru a gisi titlurile principale. 4. Ridicati-vii de la birou. CereJi-le subordonafilor sa serle note de 0 pagini. Pastrafi-vi sinitatea ~i tntirifi-vi forts de rezisten~ a organismului. Rezervati-vi timp pentru dumneavoastrA. Nu lucratiin timpulpauzcide masa . Planificati in acea perioa<mrezolvarea cdor mai grele proiecte. cAndseade oivelul zaMrului io sange."exercitii de iociUzireuale activi~i de afaceri americane. 3. Nu vi mai pierdeJi Acea prim~ cafea. Elimina~r tot. fiirii a vii mm simti vioovat. CumpiraJi cirJi condensate. 1'. Reveniti refiicut.206 Sit aclionmn inteligent #118 ~ase reeomandirl pentru a petrece mal putin timp citind 1 FaceJi un curs de citire rapidA. 4. 2. Abana Ji-vi la servicii Care furnizeazA rezumate ~i extrase. tnregistrate pe caseta. Atunci dnd vi dafi seama ci nivelul energiei dumneavoastri este to scAdere. citirea ziarului ~ amabilitlitile schimbate cu cOlegii sunt cele mai periculoase. Lucrati la proiecte mm u~e io perioadele io care aveti uo nivelde energiemaisd1zut. .Ietncheiere. Pareurgefi tn diagonali rapoartele. 6. . #119 Treisprezece modurl de a devenl mal eficlent prima orA din ziua de lucru.0bservati cAodaveJi randamentul maxim to cursul zilei. ce vi poate distrage tn timpul cltltului.

Implicati subordonatii in activitatea dumneavoastr~ cea mai epui:nm~ (33) 7. care se riitOCesc e obicei. Lucrafl dupA listele "De rezolvat". FUIlUitorul mediu petrece eAteva ore pe sAptWnfuUi umpATand e tigAri. Concentrafi-vA9 in mod periodic9 asupra problemelor de perspectivi. din cind in cind.nu vAputeti permite sAIe IAsatineterminate. seutuIfuld scrumul. Cu eAtmuncili mai mult. incat sa termina~i ceea ce ave~i de facut9 atund cand se incheie ziua de lucru. nu face\i din aceasta un obicei. eu atat mai lwigAtt. veli consuma prea mul~ energie pentru clipa prezentii. tn cursul zilei. heile.. aprinzandu-Ie.Gl1si/i-vlJ mai mull limp In cursuJ unei tile de lucru 207 . Puteli economisi dUeva ore in ficcare lunii. punefi-vA intrebarea: "Care este cea mai bunA utilizare pe care 0 pot da timpului pe care II am la dispozi fie in acest moment?" Pe omsurn ce ziua e pe Snlr~te. caleulatoarele ~ochelarii. cu 0 vialA personalAsatisfiklHoare. 11. Nu vi mal pierde~ lucrurile. ehiar cand e~ti~ufundatin aetivitatea pe care 0 desfa~ri in momentul respectiv. fumand fATA s1ifadi nimie altceva. . e 12.I in acea perloada sa nu lucrafl.~ numai in mod eJtcep\ional. d ca de eJtemplupiJtOOle. Institutia dumneavoastrAare nevoie de 0 persoanA echilibratii. Luali-vA de luem aca. . Delegafl competenJe. nu vAvor ajuta sAvAreinclrcali bateriile. dacli lucrali intens perioade lungi. Ideea este sAfii sufieient de disciplinat pentru a race aeest lucru. tot mai multe institutii ii deseurajeaza pe "maniacii muncii". Bifati punetele pe omsurnce Ie rezolva~. (113) 8. DacAvAconcentrali Dlunaiasupra stingerii incendiiior zilnice. Planifica~i-vi9 cand e posibil9 astfel activitatea. hotiirandu-vii~ nu mai risipili unele lucruri personale. 10. 9.ebuie s1ifie vacanla. Lua~l-vi concediu9 . LAsafl-vI de rumat. de cite ori este poslbil. Patru zile luate 0 da~ ~ un weekend. oferindu-Ie celorlalti. stingandu-Ie ~ golind scrumierele. ~ut3ndu-Ie. concentrati-vAasupra aeelor trebOO pe care. 13. Yn prezent.

. fiirii gre~. S.1 reu~it ceva maldifieil.I grlJi ~I sA nu vA sim.208 SfJ ac. Nu vi face . .I. Spuneti celor din jur cAndyeti termina lucrarea respectivii. 3. Opriti-vAingrijorarea'~ apucati-vAde tteaM. ati terminat 0 lucraregrea. Faee~ lucrurile cele mal grele atunci cind ave.. Variati tipul activitlitilor desfii~ate in cursul unci zile.tive..1 vinovat pentru ci nu atifieut un anume lueru. atunci cAnd. 6 7. De exemplu. Nu vi frimintati in legatura eu termlnarea lucririi. Alternafi sarclnile neplicute.i eea mai multi energi~ Nu faceti lucruri u\'OOI'e perioadele prodm. 4. Ganditi-vAla ce ati invAtatcitind aceastlicarte ~ faceti acest luau acu". pe care vi l-aJi propus.ionibn inleligenl #120 Opt ~Idei pentru a evlta aminirile 1 .Iucrati la raportul acela pe care l-ati tot dat de-o parte. to primul rand. 8. dacJi nu.00 pami la ora 2.aveti ahA solutie.in sfar~t.apucati-vii de treaM. . de la ora 1.00 io fiecare zi. hotm-atis~tvAluati 0 zi liberA.anuotfutd cl sunteti bolnav. De exemplu. cu eele plieute. in Alocati perioade de timp determinate pentru sareinile pe care avefi tendinfa sA Ie aminati. FaceJi public termenul 2. ConcentraJI-vA asupra proprlului interes cind duceJi la bun sfA~it 0 luerar~ Ce vetica~tiga din faptul cl ati fAcut-o?Miicar ati reu~t ~ scurtati lista de probleme eu un punct. Recompensafi-vA cAnd a.

XIII Asigurati-va succesul
Poote ati a11atunele lucrori despre profilul pcrsonalitAtiidumneavoastrli dintr-un test dio cadrul procesului de evaluare pcntru angajare. sau pcntru 0 eventualApromovare. Sunteti motivat, sau aveti nevoie sAfiti motivat de altii? VAplace sAlucrati la probleme ambigue, nestructurate, sau Ie preferati pc cele elar definite? VA place sA lucrati singur. sau preferati lucrul io echipA? VAface plAcere sAabordati probleme tactice, detaliate. sau preferati problemele strategice, de interes general? Acesteasunt oumai cateva dintre preferintele pc care testele de pcrsonalitate incearcA sAIe schiteze. Psihologiioe spuncAmai existA~ 0 altAintrebare care furni:z.eaz1i managerilor infonnatii semnificative referitoare la personalitatea anagajatului: Credeti cAaveti control asupra propriei sorti ~ vA puteti modela destinul sau credeti cAsunteti la bunul plac aI UDOr forte exterioare pcrsoanei dumneavoastrii? Oamenii care cred cl i~ pot modela destinul au 0 atitudine pozitivii ~ activii fatAde cariera lor. DacAconsiderati cAvii puteti influenta evolutia carierei, 0 yeti aborda ca pc orice problemAde management. 0 analizati, slabiliti obiectivele. inlocmiti ~ puneti in aplicare planuri, iar la sf3r~1 evaluati rezultatele, in raportcu obiectivele stabilite. Cei care cred cAnu au un control asupra carierei lor sau cAsunt la bunul plac al destinului. au 0 abordare defensiviifatAde evolutia lor profesionalA. Fi ou recurg la plaoificarea carierei. pe care 0 percep adesea ca 0 activitate inutiUl Ei cred cAce Ie este dat Ie este scris pc frunte, ~ cAorice incercare de a schimba lucrurile nu e decat pierdere de timp. Ace~a sunt cei care, mai taniu, privind in urmA,se lamenteazA:"DacA~ fi avut..." Listele din piezentul capitol sunt intocmite plecand de la premisa cAputem sAne facem planuri pentru a avansa pc 8Cara -ierarhicA ~ pentru a avea succes in carierA. ExistA mAsuri pc care Ie putem loa pentru a mMi probabilitatea ca obiectivele persooaIe sAse rea1izeze.Observati cAam spus "probabilitatea" §i ou

. ~- -

210

sa actionlim inteligent

"garantia". Nimeni nu poate garanta clt vAyeti atinge scopul. A intinde mAnaca sl1~ei"aurul" nu inseamn1i,in lJ1odobligatoriu, clt it yeti ~ obtine, dar inseamnA,in mod. sigur, cli cel t>utine~ti in cursl1. Fiecare dintre urmAtoareleliste vAajutAsl1vAimbunAtAtitimai ginea personal A, sA vA ameliorati stilul ~, mai important decat orice,sA vA,miiritiinfluenta asupra eelorlalti. Ideile oferite de prezentul capitol vI!. urni:z.eazA f rafinamentul necesar pentru a exccla in dllcerea la bun sffu"~ta r1ispunderiiordwnneavoastrii ~-pentru a vii distingedintre omologiicdwnneay~t!ii.

#121 Treisprezece componente ale unel prime
.

impresii
lalte"

pozitive
bine " conform
"0

1.lmbricafi-vi
persoane.

a,teptirilor

celei-

J'urtati ceea cepersoana respecti'vA va considera_",cafiind potrivit situatiei. (122) 2. ZAmbifi, atund dnd vedefi persoana~respectivi.
Zfunbetul sl1fie adresatspecial acelei persoane.

3. Stabilifi ,I menfine~i contactul cu prlvirea interlocutorului. . Privip ditre persoana respectivA,nu in jos sau intr-o parte, in timp ce vorbiti.,Dar, in orice caz, nu vAuitati fix. ~.

4. Fi~i primul care saluts ,i careintinde mAna. Strangep mana cu,fermitate - nu intindeti 0 manAmoale ~ nici nu frangetioasele. ,L
S. Formulafi un salut sincer. Ganditi-vAla 0 variantAa traditionalului~adesea ne~ncerului "Ce maifaceti?" Spunepeventual: '1miface pliiccre sa vii vAd". 6. Folosifi numele interlocutorului. Pronuntap-l cu fermitate ~ cu un ton pozitiv.;\sigurap-vA di - it pronuntati corect. (123), 7. Nu vorbifi prea tare sau prea incet. Faptul di vorbiti.~ptiJpoate fi~i!lterpretat ca~un semD de slAbiciune.Pe.de altAparte, unii considerAdi a v.orbipr~~tare este un semn de nepolitete.

Asigurali-v(tsuccesul

211

8. Dad suntef!'gazdi, faeef! gestudle de ospitalitate obi~nuite, de exemplu oferi,i cafea ~i,biuturi ri-

coritoare.

"

DacAinvitatul apartine altei culturi. atlati din timp care sunt gesturile ~teptate de Ia 0 gazdAospitalierlt 9. Dad intilnirea se desfi~oari in biroul dumneavoas~ri, int~mpinafi invitatul la u~i. Sau chiar mai bine. a~teptatipersoana In afara biroului ~ conduceti-o paru1 In,biroul dumneavoastrli. 10. Daci suntefi-< invitatul, observafi comportamentul gazdei~( al eelorlal fi. ' Respectati traditiile locale. 11. Pregitifi-vi, informindu-viin legituri eu persoana respectivi ,i despre compania pe care 0 conduce. -' Folositi aceste;Mle In-,cursul conversatiei c,u persoana
~v~ ,

12. Respectafi regulile de Rolitefe ,i etieheti. Mai ales. nu Intrerupeti interiocutorui. Dadi nu sUl!tetisigur pe dumneavoastrA,cumpArati-viiuna dintre cc1rt!Ie.noupi!ru.te, a rcfcritoare la ctichcta In afaceri. 1 3. Aseul ts fi.mai, mult,- vorbi fi ma; pu fin. Yeti fi ~onsidcrat inlcljgcnt. t;,cspeClUOS. alcnt. Totu~. dadi cealallii pcrspanii eslc un bun ascultiitor,~ dorqtcca"dumncavoastrii s..'\ orbiti. faceti-i aceastiipl1kere.(5) v

#122 Unsprezece idei in ceea ce prive~te aspectul exterior
1. Folosifi ca model un superior ierarhic, pe care il admira ti. Ymbriicati-vii corcspunziilor posq~Iui pc carc doriti sii-I

.ocupati. .". 2. Evitap imbraci'mintea ultra modernii.
Cumpiirati asliizi. pentru.mID nc. 3. Alegefi matedale care Arata bil),e ~i care dura bile. Alegcti bijutcrii ~ accesorii cliscrcte. sunt

212

SlJ ac/ion!Jm inteligent.

1.PriviJi-vi
.
.

ogUndi.

imaginea. din cap pini tn pieioare,tn

Facep lucrul aces~ eel putin de trei, ori pc zi: la inceputul

S. AsortaJi

lilei. la mijlocullilei ~ la sfAr~tullilei.

.

'

eulorile, materialele ,I pantonl.

Cerep sfatul unui specialist. 6. ObservaJieum se imbraei eelelaltepersoane. sFacep 0 notlimentalA referitoare la genul'de haine care v-ar venibine ~ lagenul care nu vi S-3rpotrivi. 7. Curafati-vA hainele ,iepantoOi. In mod reiulat.
Nici Jiu vii inchipuiticAt de mUlti oameni fae judeci1ti profunde referitoare la ceilalti in functie de stilul~pantofilor ~ de modul

cum sunt intretinuti. . 8 ..CumpiraJi-vA. un ghid bun de vestimel!taJie ,i stil. VUe recoIJUUldilm,.pe cele scrise de Doris Pooser: pentru Mrbati Successful Style, ~ pcntru femei, Always'in Style.

9. OeupaJi-vA de igiena persona!i.

corat. 10. FiJi" atent la ee spun eei din Jur despre aspectul
dumneavoastri. neavoastra,

Fit! absolut sigl!f cli sunteti corat. :~dtati cUrat, ~ mirositi' a

-

Cereti impresia unui coleg in care aveti incredere. ~ 11. Daci ,erul sau cllentul va merge cu ma,ina
-

dum-

verineafi

daei

este eurati.

#123
~ase etape de parcuFSpentru ~i numele unei persoane a retine~ figura
.

1. PriviJi eu atenJie ngura persoanei pentru a observa 0 trisitura deosebiti. Scopul este ca ochii sAvii fie a~ de~tli trAsAturli atunci cAna priviti persdana data ,urri:1Atoare. Printre aceste tril~turi caracteristicese numliriI: 0 alunitA. dimensiunea ~tforma

i. CAnd

nasului,riduii ~ forma

buztlor.

,-

"

vi este prezentati persoana respeetivA, fiJi . atent la nume. Acordati acestui luCI'Umai multA atentie decAt oricMor alte cuvinte rostite en acea ocazie. (5) .

RealizAriledumneavoastrii se regJisescin aceasta? Aveti un doi' sar care ar impresiooa 0 comisie de verificare sau un superior? 2 ~eful vi la'pedumneavoastri.sA0 facetidumneavoastrA. ~ful dumneavoastri are incredere tn propria capa- citate? Subordonatii competenti sunt temuti sau apreciati? Vii poate rcconlanda superiorilor. J .~ sA rctincti nu- ' mde . AceastAfixarevA va ajuta sAriu uitati. DoamnAKarla Hutton'" Nu vAsimtitiobligat sA spuneti: "Bucuros decuno~n\A. nu viHasA niciodatA . Cu cat faceti acest luem mai~"des.~ful dtUnneavoastrAprezintA Intotdeauna lucrArile ~. poate fi unsenmal de !ipsAde incrcdcrc.Repetafi numele tntreg al persoanei. Dupi tntilnire.mai vie asociatia. . CAod repeta fl oumele. . Cu caFesfe mai absurdA." Astfel de formule vAimpiedicAsAvAconcentrati asupra numelui persoanei. fJiriia se (ernepentru propria pozitie? . folosl fl-"i Imagina fia F pentr~ a face 0 asociere tntre~ obiectul respectiv ~i trisiturafaciali caracteristici.I . dnd se fac prezeotirlle. Unsprezece intrebari referitoare 'promovabilitatea dumneavoastri la 1 Gum a fost ultima evaluare serisi a rezultatelor activltifii dumneavoastri. .mai Illdriizneatli. "BunA ziua.dlnd yeti privi figura intcrlocutorului dataurmAtoare.se va Intilmpla sAuitati numcle persoanei.cuatilt imaginea mcntalii pecare v-ati creat-o va fi mai clar~ ~ cu atilt mai rar. sau mal curand . gindip-vi la persoanarespectivi de citeva ori. AsoclaJilmedlat numele persoanel eu un obiect care sireprezlnte 0 Imagine mentali pregnanti. pentru a fiu asocierea pe ~re afi ficut-oeu figura sa. 4. cu atat vA va fi mai u~r sA vcdcti obicctul . 6. #124' .Asiguraif-vll" succesul 213 3.S. lucririle dumneavoastri" la ~edinfe?~ Sunteti~scosln evidentli In fata celorlalti sau ~ful vii tine In umbrA? DacA.

cum vi sltuaJi din punctul de vedere al virsiei? tn general. Dad{desfii~a~ 0 activitate relativ independentii saUdacA vise lasii mfu1iiliberiiIn luarea deciziilor. .tn uncle institutii existii 0 fereastrii pentru oportunitiitile de promovare. atuoci cind anii petrecuti mtr-o funetie devin prea numero~.indiferent pentro care motiv - lucrm-hsWlt pennanent verificate de superior . ~erul are tncredere tndumneavoastri? Angaja~iak'dtror . In cadrul institutiei. se "poateaprecia di este necesar sii mai luera\i 0 perioadiiIn acela~i post-par fiicio perioadii preaolnde1ungatii In accea~i £unctie nueste un stmn bun.214 . de mwle ori. In raport cu colegli..s8Iariu.:". care se luminea71i atunci cand "ai pliitit tributul". dar.~sunt mai tinen decal dumneavoastrii. superiorilOr'! r.To promovare1'care"Vii poate nWi ~ mai milltsalariuf. dacl nu ali reu~t paniila varsta de (completa~ spatiulin"functie de domeniul'de activitalelprofesielinstilutie).95) 6.ma- " gcrialii mai des decat colcgii' dumneavoastrii nu se dalorea71i.'itreconducerc~. !noonjura\i-vii'desubordona\i compet2nli. di ~ful dumneavoastrii consideriidi aveti . actuali? Dadiexperientadumneavoastrii se situea71isub medie pentru categoria"'de'funetie pe care o'ocupali In cadrul instituliei. CiJi a.lc poole d.I pe!~ec~o- ~ la programe de pregiitire m. ParticipaJi la programele de pregitire nare in aceea. Dacl majoritatea cclor care se afliila nivc1uldumneavoastriiierarhie.cu \(olegii? Salanul poate fiun indicator eu dOMfete at promovabilitiitii. faplului.ave~i tn raport.Poote di nu este Unlueru. " 9. Sli.ac{ionlbn inteligent 4."c .corect.i la conferinte .'darincepe siise intunece. promoviirile suntanmnat~'pentrucii mIse giiSe~te'opersoanli capabilii sii preia atributiile celuicar~ unnea71isii avanseze pc scara ierarhidi.~ nuse g~esC in~geoeral10 lrW1tealistei de promovare. nu veli mai reu~ nici de acum incolo.i misuri'~c:uceilal~? D1. Daci1primiti mai putin decat omologii dumneavoostrii atest luem poate insemna di sunlcti mai pUlinapreciat de c.'este un'semn bun de apreciere. Cel care vi va inloclli este 'pregitit? .ni aJi ocupat func~a. 7. Ce .c S. probabil. promovarea'te mai putin dedit probabil! 8. Dad{ prirniti cu mult mai mull-decal ace~tia.isplace "" -.lclimergc{..(32.

CAt . dc euloare albA. de bunA calitatc.127) 10. A fi ales~ participi la astfel de manifestMi este 0 recompcnsA pentru rczultatele bune ob{inute. Folositi propozitii scurte. . Yn momcntul in care eel care face recrutarea candidatilor . importanteste cine vAcunoa"te pe dumneavoastrn. dacA nu este inlocuit. Prezentati-vil rcalizarilc ~ experienta intr-un numM redus de cuvinte. trebuie sAprimeascA urmiHorul mesaj:~'Rcprezint un profcsionist". flirAun cm'ant dCspus in cadrul institutiei? Rrobabil n-aveti nid 0 \'8D~. (128) 11. (126. un vot de incredcre ~jO pcrspcclivA de promoYare. 2 Trebuie~ sa alba un aspect atragator. Cerncala neagrA cstc cca mai potrivitii in a<. Din contra.. .? cc este eel mai important ~ "tie eel care-! cite~te. vA poate reprezenta corespun7Ator la toate nivclurile icrarhice ~ vA poate sustine numele ~ rcali7Arile in fata eelor de care depindc ~ avansarea dUJnn~voastrn. "i 0 versilU1e mai loogil (2-3 pagini). cU"atat mai mare cstc \'<illsa de a fi "descoperit". Scrieti cce. rezumati punctcle principale ale aetivitAtii dumncavoastrA profcsionale.Asigurali-vd succesul 215 mai mulUi4n~voie ~~ ajutor decAt eeilal{i. SA fie un text concis. sau. pastel. vA cunosc realizarile ~i reputatia pentru rezultatclc dcoscbite in activitate.uel de situatij. atunci cand soot necesare mai multe detalii. CAt de puternic este !. Daetitografiati-I sau tipAriti-1 pc 0 imprimantA laser. Trebuie . A4.(135) #125 Paisprezece recomandari unui curriculum vitae pentru intocmirea 1 .o euloare discrctA.Folositi hartiede sms standard.de bine sunte~i 'cunoscut in cadrul ~i in sfara institu ~Iel? i Nu este vorba despre ee anume ~{i. iI vede.51 ne scurt ~i explicit. tntocmi{i 0 versiune de 0 paginA. Cu cat sunt mai multi eeicare. Nu scricti 0 Illitobiografic.eful dumneavoastra? Aveti un ~f slab. pentru cazurile in care concizia va fi apreciatA. cu audicntA la conduccre. Nu abuzati . un ~f putemic. nici pecioe cunoa~teti .

. . 4. ca de exemplu varsta. Date personale K.to acest mod. Acestea.i telefonul tn partea de sus a paginU. numW asi~ gurArii sociale. S. Deprinderi ~ realizliri G. carierel dumneavoastri. curriculum vitae Ie apreciazA. Centrafi numele.~ cetAtenia se mentioneazA in rare cazuri. referitoare la obiectivul.car:acteristicifiziee. Acest luem vAface sApMeti preteritios.216 S{JoclioMm inteligent . curriculum vitae prezentat de dumneavoastrAva ie~ in evidentAdintre altele. adresa. de multe orimaimult stricl decat vAajutli. Asociatii profesionale J. limbi strAine E. in eel mult trei propozitii. Capltolele din curriculum vitae trebuie dezvoltate tn funcfie de temele standard: A. in accastA ultimAsituatieeste cl s-ar putea sAinchideti 0 u~ pe carc ati . Nu ata~afi 0 carte de viziti sau 0 fotograOe. fi potutaveaocaziasAintrati. Spuneti-i ce1uicare face recrutarea candidatilor... Publicatii ~ conferinte H. "Doresc sAlucrez in domeniui pregAlirii ~ dezvoltArii resurselorumane. . de fonte speCiale San artificii grafice. ..Referinte '.. situatia familialA. in.cadruI unei firme de productie in plincldezvoltare. Studii* sa fie B. Domenii de interes profesional D. . in domeniul acUyitAtiideconducere.in IMsura in care rcprc7intiiun punet forte al dumneavoastrA institutia clireiaii adrcsati ~. Dezavantajul. ~ '-~ ' . pentru a imbunAtliti aspectuI. Cursuri speciale C. ce tip de activitate ~institutie vA intereseazA. ExperientA* F.. Scriefi 0 scurti noti.lirnitati-vA la cinci panAla opt . Distinctii ~ premii I. InCiudeti ~ altele numai.in cadrul unei firme de productie in plinA dezvoltare". yeti dovcdi cA sunteti Diai sigur pe ceea ee doriti. religia . Alte date personale." Dacl puteti fi mai precis: "Doresc sApregAtescdirectori din e~onul dol. Cele in dreptul clirora se aflAun asterisc sunt cele mai importante. J.

DacA existA pcrioade de ~maj care vAfae sAvAsimtiti jenat. e rccomandabil sAmentiooati toale eursurile care sunt relevante in rood deosebit pentru postul pc care it aveti in vedere. am realizato cre~tere a productivilA{iLcu15%". '7. slabilil. tufUie . mentionaf' rezultatele specifice. . "Reducfu1dbugetul eu 10%. Este din ce in ce mai evident cAdirectorii din ziua de azi trebuie sAaibA0 pcrsonalitate complexApcntru a fi eficienti. spuneti. .i un capitol intitulat "Publicafii . Descrieti realizArile.I data angajirii in ordlne cronologld. Mentionati orice progres de la 0 fooetie de importantA mai micA la una care presupooe un grad de rAspoodere mai ridicat.nu Ie scoateti in evidentAmentionfuJddatele exaete (inclusiv I~) in dreptul fiecArcifooctii. funcfiile avute .La capitolul "Studii". in anumite camri..folosind euvil1tedinamice. in loc sAaveti un capitol separat "Deprinderi~ realizAri".i conferinfe".Nu ezitati sAmentionati 0 diplomAobtinutAin urma participiirii la cursuri de arIApentru amatori. cuanUficabile. Dad a fi scrls.1I 217 Asigurali-vd succesul' leme. La capitolul "Experlenfi". sau 0 aereditare profesionalA. enumerati diplomele. relevante pentru obiectivele carlerel dumneavoastri.coali (cea mal Importanti diploma). Puteti eventul sA mentionati cele mai importal1te realizAriin cadrul fiecAreiaetivilAtidesfA~te. redus. ca de exemplu: . proieclal. simplificat. in loc sAspuneti: "Pot administra eficient un buget". articole sau aU finut prelegeri.prin reducerea numArului angajatilor.enumerafi Inslitufiile in care ati lucrat. Enwneratireali1Arile referitoare la toate fooctiile mentionate la capitolul "£'perient!". in. in general. organizale aslfe1ineAIsAscoatl in evident! calitltile ~ sAestompcze punetele slabe.mentionind intai cea mal recenti . Mentionati orice funetie relevantJi pentru obieetivul carierei dumneavoastrA. Scoateti in evident! ceea ce ati realizat. nuceca ce aveti posibilitatea sA realizati.chiar d. un certificat. descrieti numai activitatea prin care ati obtinut 0 diplomA. " 1O. condus.rl a fost jumAtatede normAsau volootariat. 8. La capitolul "Deprinderl " realizirl". insti. clude.I perloadele de studiu.

. . Nu trimitetCniciodatli Uncurriculum vitae fAr~oscu~ serisoarede introduare. verificatidacli numerele de ielefon ~ adresele sunt la zi. 12.dc cuIdare tipAtQ!U"e.orice altcevavli trece prin cap.~ incercati sii vcdcti care este rezuItatul. aduclndu-vAlaude neconvingiitoare. tncheiati serisoa. Nu introduceti propozitii ncgativein serisoare.alcgcti 0 hartic. Mentionati di doriti 0 schimbare. Nu vA picrdeti timpul cu 'cei care nu au calitiitile nccesarc verificmii unui astfel de material sau care nu au simt critic. 13. . nu 5crlefi: "Pot prezenta 0 listl "de reCerinJe~ la solicit area dumneayoastri". zonc alc tmiisau alte contexte. Scriefi' cel pufin doua curriculum vitae. 14. Dacl hotlrifi sl nu includefi un capitol de referinJe. Scrieti unul traditional. U. Calitlitile de comunicare sunt destuI de rarintAlnite in lumea afacerilor.Nu trimiteti niciodatA un curriculum 'vitae carc are"gre~li de dactilo sau de ortografie. Nu mentionati 0 persoanAinaintede ao intreba:"Sunteti de . Cei care fae recrutarea personaluIui suntimpresionati atunci cAndintaInesccandidati"care dovedesc clt au aceste calitAti.pentru un post in domeniuLT' Nu mentionati 0 persoan1icare v-ar face un deserviciu. dactilografiati-I pe 0 ma~nAde seris veche. lliudati-vli. Schimbatiordinea temeIor. Folositi aceastli versiune atunci cAndinstinctuI vAspune clt acest model va atragc atcntia.218 Si:lac{ioni1m inleligenl . 'PoteIitialii dumneavoastrAsuperiori I!~aunevoie sii Ii sespunA di vApot cere referinte.-care siireflecte stilul"dumneavoastrlipersonal. incIudeti date nea~tcptate. de ce ~ cand. folosind ideile prezcntate antcrior ~i unul "original". .'la 0 datl1pe care 0 yeti stabili".sau.acord sii-mi dati. diferite. . Adresati -0 pcrsoanei care dori ti sii 0 citeasdi.sau din care se degajAun ton'J>C care nu ati dori sii-l aiM. tntocmiti versiuni diferite ale curriculum vitae pentru difcrite domenii. vetiprezenta 0 listli de4nume.rea spunand ce doriti s11fadi adresantul: "Sunt Ia"disp07}tia dumneavoastrl1 pcntru un interviu. Scri~fi 0 scrisoare de Introducere. Dadi. orecomandare pozitivA. Ruga~i doua persoane sa citeasci versiunea finali.Testati cfcctuI.

'l\is. Dad intenti9na\i s. Verificafi competenfa organizafiei care sponsori. in schimbul unci sume ncsemnificative.1irimileti ciiliva participanti la un seminar. Care este rcpulatia aceslora in domcniu?(lOO) 5. Au dobandit cuno~tintc importantc. Acesl d luem se intiuupli1de obicci alooei ciutd taxa pentru curs este mia1. pc parcursul inlrcgului program dc prcgi1tire? 4.i costul unui c. l ar pute~ fi mai eficient s. pe care Ie aplidi in activitatea pc care 0 desfA~arA? 3.1invitati lectorulla sediul institutiei i dwulleavoastri1.i a persoanei care il coordo. tncerc. Intrebap dfi participanp vor.Asigurali-vl1 succesul 219 #126 $apte sugestii pentru selectarea acelor programe de pregitire care vi vor miri enden fa 1. &te ceea ce vAtrcbuic? 1. Analiza.i eu eolegi de incredere care au urmat acest curs. neaza. Pretind ofcrirca ooor avantajc pe care nu au cum s. posibililalea de a pooe inlrebi1ri ~i alte mOOalili1li e sehimb de idei intre cursan\i ~ lector. precum .1ie asigure? t p 6.'!participa mai multi angajali.1i Jla~ mOOul e abordare a problemei. zeaza programul . de care vefi beneficia personal. Vorbi. Stabiliti avantaje specifice domeniului dumneavoastri de activitate.i eei din subordinea dumneavoastra. Vorbi Ji personal cu cel care va Jine cursu). 7. avea. Crede\i di va d ar face plikcre sii-I aseultati vorhind. " . Mergetidincolode obiectiveledeclarateale curSului~ analizati beneficiile specificate in program. Evitafi cursurile care promit prea mult. Seminarele la care participi1 mai mult de SOde persoane nu asiguri1.urs specializat.unde vor putc. de reguli1.

I facetl comentarii. ~ Cititi 0 cartescrisA de !ectoJ11l"eare tine cursu!. 3. asupra c11romsA concentrati in evaluarea potentialei experiente de v11 . vorbiti cu cei f Care au asistat !a cursu! respectiv. 8.trli. Veti fi mai impHcat in desfli~ca bine. V11 yeti angrena in subiectu! discutiilor ~ yeti auzi mai adoptat11 de 6. neze Did el. racefi cuno.ioni:1m inteligent #127 Douasprezece etape. Stabili ti obiective. 'Ana~cit mal muUe date referitoare la program.1. cre~t~rca nivdwui vfutz11rilor.tinti cu 'Iectorul. corespunzitor.Mergefi la curs mai devreme.' Odat11 inceput cursul." nu as~pra prob!emdor pe care !e-ati !lisatinurrn11.. . p 4.220 SlJ ~.nte. 7. servlciu.aducere. Nu suna~i . spune~I-le si nu vi teleft). Lisati sarcinile deo s~rvidu pe mainl 6uoe. a cuno~infelor dobindite in rezultate profesionale mal bune 1. Aceste obiective vor trebui sAfie orientate c11tredobandirea d~ cuno~ti. ". inaintca 1nceperiicursu1ui.:asupra acestuia. " _°'.~ poote chiar sAincepeti sAfo!ositi concepte care vli vor £i pre zentate in cursu! programu!ui de prcglitire. Captati-i interesul pentru persoana dumncavoa. . curs. ~spectiv ~ directia lector va reflecta interesul dumncavoa§trn in !Jllistq'~mai"mare. Pune!1 tntrebirl . Veniti !a curs ~tiind exact care sunt intreb11rile 111 are a~teptati C rnspunsuri. fnalnte de a vi tnscrie.concentrati-'411.' " ~.'imbunlitlitireacalit11tii ctiviilitii desf11~a 'rate. tntocmi~ 0 Hstlicu trei pAn11la ~ obiectivegen~e. Afezafi-vi fn fafi. Comunieati-i interes:ul dumneavoastrli pentm programul rcspectiv. ' ' 2. soHcitati in scris date ~ documentatie'Supliinentare. 5. Important este sAincepcti sAvli ganditi . educerca costurilor sau r m11rirca rofitului.Alege~i (125) programul de pregitire . aleprocesuluJ detJ.

impirt~i ti subordonatHor.. care sAaiM la bazAplanul de actilme ~ obscrvatiiIe dumneavoastrii. Notati numai ideile asupra clirora vreti sAinsistap. Cind reveni ti la serviciu. . A~teptati-vA la un anumit grad de rezistent!. " Tot ce~'ce faceti in cadrulinstitutiei. Formulati iIi scns cele mai importante informatii pc care doriti sAIe impMtii~ti.1 un plan de actiune personal. Consultafi-vi "'cu eolegU. dar nu trebuie sAvAimpiedice sAascilltati ~ sAinvAtati. Eventual. 2. Notitele vor fi utile. intocmiti un rapoJ1 de trei pagini. cursul respectiv. ~ pc dumnef'voastrliin~ vA dacli incercati sArezolvap problemele de seri'ichi in timp ce unnapcursuri de pregAtire. ~ pc C<1fe sA-I transmitcti "tuturor celor intercsati". Considerati cli aveti obligatia sAtranspuneti in practivii cele inviitate.gii sii. in aU mod.e. faceti la timp. pcntru a putea reflecta asupra celor invAtatela curs. 9. Serie. DepifiJ!-1 pe rivalul dUl1\neavoastr~.ului de a vi face remarcat in instit~tia in' care lucraJi 1.AsigUTati-vlJ succesul 221 tn~ap ~ institupa to care lucrati.Chiar~ serile trebuie sAfie libere.. mai eurand decit si . (5) 10. referitor la ce yeti face in v. la fel. Scopul este sAvlmobilati mintea. Uneori aveti de cA~gat ~ dumneavoastrli ~ institutia in urma discutiilor avute in panzA ~ la mas!. luafi noti. (129) 11.in timpul liber. nu biblioteca. omologilor ~i superiorilor dumneavoastri noile cuno~tin te dobindite. . 12. #128 Zece etape ale proces.Anditi-vi la eeea ee invipti.. SAfitimandrude ceeace faceti. Convingeti-I pe ~ef sa vi ia cu ella ~edintelecu omolq. Stabiliti cQntacte vi~uale ~i adre- . (106) . neincredere ~i neintelegere.iitor. ea urmare a partidpirii I. Nu vAintoarceti acasA cu volume intregi de 'docu1nentape. (. in conforiiUtatecu cerinteIe institutiei ~<jDcadrandu-vA bugetul in in vigO<1fe. procedati cu tact ~ atentie.de mult ca ~ in cursul programului de pregiitirepropriu-ris.

Gi'isiti0 ocazie de a incanta conducerea cu aceste caliUiti.la hobby-uri.ectori. S Ana~ ce se petrece tn liUe. imbuniti~~. in parcare sau pc hoI.~ altele. Afla. 6. (27. 10. ciiminede. mai ales dumneavoastri'i. J. acordati credit futuror.dar nu ri~ insistent sau obositor.cueel mai mare rise de nereu~Ui.b1itrani.Scrieti articole~pen tru revista Jnstitu ~ei. Asigurati-vA cli.vcderc. ceree~.tu tiei. in aeela~ timp.ImplicaJi-va in ac. De fiecare daUicfu1dpublicati un raport.vi caliti~ile de orator.iuni filantropice in cadrul instUuJiei. pronuntandu-Ie numele. este posibil .c . Cine are sub control reteaua de comUnicareprin "telefonul fi'ir11 fir"? Cine sunt liderii de opinie. Adresati-Ie salutul. 28) 9.(1126) .'lSC.i care sunt sforlle politice in cadrulinsti.i-va lor. ca un funqionar superior sAcitc. (123) 7. Refinefr numele principBlil<ir dh. departamente.activitatea departamentuIui dumneavoastri'i sprijinA~ completeazAaceste proiecte. ' Inlplicati-vl(in domenii f~v9rite ale conducerii. atuna eand ii Intalniti la bufet. care va aduc in aten.cinfiecaie'tlcpartament? um C obtin succese cei care lucreaz1\n accste departamente? i 8 . Dar riseul meriUisAfie asumat.ia general~. ? . 9feri~-vi<i sa participaJi la proiecte.222 Sllaclionllm inleligenl sa. Nume'le dumneavoastra trebuie sa se regaseasci in rapoartele generale ale institu ~iei. ~ eele".' CuDoa~ereaprincipalelor proiecte dinafara departamentuluiin care lucrati trebuie sAfie 0 prioritate pentru dumneavoastri'i. ' Acestea sunt. 4. daca eposibll. ecologie. . Chiardacl subiectul se referi'inumai.1i articoluI ~ si'ise idcntificc eu prcocupArile'sau cu pWlctuIdwnncavoastri'ide. ca de exemplu.

Asigura{i-vll succesul 223 #129 Douisprezece strategii pentru largirea c~r'Cului de cun<!~tinte I: " .

care au ca subiect relalia ~f-subordonat. ipocriziile. tn afara pArintilor ~ a. mai prudentA decat cea pe care mulli dintre noi ~-o viseazA.umiri. aItfel. Cine are autoritatea de a vA da sarcini care sA vA dezvolte calitAtile ~iautorespectul. . S-ar zice cAmulti dintre caricaturi~tii americani ne dau posibilitatea de a ne descArca de frustrarea pe care ne-o produc ~fii. Care estepotentiala cauz. Motivul pentru care frustrarea in legAturA ~fii no~ este un cu subiect atat de fierbinte pentru caricaturi~ este u~r de inteles.raiul pe pAmant. dar nu suntem dispu~ sA Ie discutAm.sarcini care sA vA dezumanizeze ~ sAvA transforme intr-un robot? Acela~i ~f. - Ie-am ascWl<Ie. in paginile acestora. cu seful dumneavoastra . Prio umorul care Ie caracterizeazA. ~ veli constata prezenta.Cine are controlul asupra cre~terilor saIariaIe ~ asupra primelor dumneavoastrA? Acela~i ~f. Pe scUrt.scot in evidentAslAbiciunile.sau de a ne imbolnAvi. pe care. sau. probabil nu roai existA 0 aItArelatie intre adulti care sAaiM potentialul de a-ti face viata de zi cu n. pe care Ie recunoa~em cu totii in aceste caricaturi. fie . astfel. sotilor.fie un inferno -Cine este persoana cea mai importantA in determinarea promovArii dumneavoastrA? ~eful dumneavoastrA. ~fii au potentialul de a ne face viata mai frumoasA. RAsfoiliciUevareviste de succes sau cotidiane. a unui numA!semnificativ de caricaturi. micile necazuri ~ ambitiile noastre. .Be repreziotA"un mod de defulare aI societAtii" un mod prudent de a scoate la iveaIA nemul./imajorAa unor boli psihosomatice? Tot ~ful. diropotrivA. Zi de n~ ~ful dumneavoastrA vAinfluenteazi in mod direct cariera ~ nivelul veoiturilor ~. prin ras .XIV Abordati in mod activ relatia . Caricaturile repreziotAuntnijlocputemic ~ dinamic de comunicare.are un efectindirectasupra reprezentArii dumoeavoastrA in general.0 eIiberare roult .

Singura laturi!a relatiei co ~ful dumneavoastri!pe care 0 puteti schimba este cea care depinde de dunmeavoastri!. unul dintre participantiila seminariile noastre.Dar In momentul In care ati schimbat modul in care vii raportati la ~ful dunmeavoastri!. nemaipomenit. noi credem ci1toti ~fii ar trebui s-o citeasci1). adesea. Singura persoani! pe care 0 puteti schimba suiiteti dumneavoastri!. . Nuv4 ingrijorati de faptul ci1~ful dunmeavoastri!nu a citit aeeastAcarte (de~. Preocupati-vii sAvi!schimbati dwnneavoastrn ~ modul In care vi! raportati la ~ful dumneavoastr11~ atunci s-ar putea sA descoperiti cl(~ul dumneavoastri!s-a schimbat. decat i~ inchipuie de obicei. $idupil ce yeti reu~. yeti descoperi ci1~ful aumneavoastri! s-a schimbat." V4 dilm ~ dumneavoastr4 acela~i sf at. lar subordonatii nu trebuie si1aiM destinul unei molu~e umile. Nu vii mai ganditi sA-Ifaceti pc ~f sA se schimbe. 0 si1descoperiti ci1atunci cand yeti vedea 0 caricantrlicare descrie "tragedia!'relatiei ~-subordonat. Suntem de &semeneaconvin~ cl( subordonatii au intluen~ mult mai mare asupra relatiei cu ~fii lor. $efii nu suot mcniti si! fie ni~te despoti autocrati. Nu aveti de ce si1fiti la bunul plac a1unei persoane pc care 0 descrieti ca rezultatul unei Incruci~ Intre Attila ~i lR. cand descopcri1ci1sunt pereeputi ca atare. AI trebui si1tineti cursul acestapentru ~ful meo. Yn mod invariabil. spune eeva de genul acesta: "1ntr-adev&-. in sala de curs. ~i chiar sunt surprin~. e dar eel care trebuie neaparat si1audAacest Iuem nu se atlii printre noi. in salii sunteti dumneavoastr4. Ewing.Abordoli fn mod Ot:livrelO/iacu ~jUJ ~aslTli 225 Experienta noastrl de experti ne oonvinge cl(~fii care I~ descurajeaz4 subaltemii suot mai numero~ decAtcei care ii ajutAsi1 progreseze. yeti rade pentru ci1are umor ~ nu pentru ci1se potrive~e cu situatia dWllneavoastrn. Studiati listcle ~4ncepeti si1vi!raportati la ~ful dumneavoastri1 in mod diferit.Nu-I puteti intluenta sau determina sii se schimbe pe ~ful dumneavoas~ E inutil chiar si1 incercati. RAspunsulnostru este rapid ~ direct: '1nmomentul de fa~." .

. .rimAdirect ~ explicit ceeace a~eaptA de la '"subordonatii lor.. este conform cerinteior ~ este realizat C1. §unteti probabil mai in miisurAdecat oricine sii observati '0 potentialA sursA de venit neexploatatA. Fiecare ~f. Asigur!l~-viicii tot ceea ce face" este realizat la timp. Fi~."(66) referitoare . . are obligatia constant1ide a conserva resursele. 2. Nu toti ~fii exp. . AflaJi ce este tntr-adevir important pentru ~eful dumneavoastri.la fiecare nivel.efului fa~ de dumnea- voastri. QlIDlneavoastriiestevinovat pentru cl nu vAtine hi curcnl. sii fie~produetiyi ~ sii nu-I ineurce pe ~ful dumneavoastrcl (31-42) 3.! orgoliullutrului bine fAcut.226 . lunar. Realizafl economil la nivelul departament.teptArile. "Face~-i pe cei din subordineall1lrtmeavoastriisii fie multumi~. ielilor va fi remarcati 4.~ ~ful dumneavoaslrA .nt. AOafi care sunt . vA va fi~recunoscator pentru acest luem. Faceti 0 propunere realizabilA pent.ului in < care lucrafl.iuA ~n buget. ' 5. se~ incadre.e~i impresii dumneavoastri.toate acestea. fArAaliisa siise inteleagAcl ~ful. la rezultatele activitifii .. Contributia dumneavoastriila rooucereacheltu-.ucitor efici~.un cond. in sectorul dumneavoastrA din cadrul institutiei. Sllaclionllminteligent #130 '".ruexploatareaaceluipotential. aflati despre ceeste'vorba. se a~teaptii sii intruniti aceste~cerinte. Paisprezece reconiandiri pentru a-I face fedcit pe orice ~r 1. Cu . "Considerati cl datele pe carc Ic prezint in raportullunar sunt suficicnte?" est~ 0 fonnulare mai bunA decat: "Nu ~tiu exact ce ati don sii seriu in rap'ortul 7 Cer. Aducefl ci~tiguri departamentulJli tn care lucra~i. ArAtatiprin fapte cii acelea~ luemri sunt importante ~ pentru dumneavoastrii.Daciiaveti indoieli.Face~ foarte bine tot ce~ ce face~.

arel incit atit informaflile bune cit ~i cele relesivini de la dumDeavoastrA. u-I N pUDetiin situatia de 8 fi surprins de informatii primite de la terti. Orerifi. Nu cerefl indrumiri inutile.dcceltsAIi se prezintc 0 serie de op\iuni din eare ci sA alcagA. ca~gati pUDcte de fiecare datA cand vAoferiti sA-I scoateti pc ~f din impas. decat: "VArag sA-mitransmiteti paoli vincri . furnizAndu-iinformatiile care ~ti cAit intereseaz. Multi ~fi preferA sAfie informati referitor la ceea ec intcDtionati sAfaecti ~i ev~ntual s~ rctu~ze abordarca dumnca'voastrA. - - . fMAa-I face sAse simtAjenat ~ fArlica priD aceasta sAIAsatiimpresia cAsunteti Desigurpc dumneavoastrli. in'§eanmA cAeste lipsitAde valoare:(77) 11... sunte\i considerat un salvator. fie il va pUne pc ~f intr-o luminA bunA. TiDeti-vA18curent ~ful in ceca ce prive~e sarcinile pc care Ie aveli. Od'~ful dUmneavoastrlieste pus in situatia dea vArespinge toate eererile sau propunerile. Facefi in a.dintre aeeste rezultate. soarputea sAfiti considerat un imprii~tiat. Secretul~'succesului in oferirea sugestiilor este demonstrarca modului in careidcca pc care 0 avansati.Cereti pArerea~fului ierarbic referitor la activitatea dumneavoastm. cand reu~ ti acolo. 10.unde nimeni D-a putut sACadiacest luem. (133) 8 Facefl tn ~a fel. 9. Unii ~fi se abtin de la exprimarea aprecierilor poate pcntru d nu ~ti sAIe primiti CUJnsecovine. $iatunci.0rerifl numai sugestii caremeritA sA fie luate in considerare. fie va inibunAtiiti profitul Det. dacAnu>primcse observatiile dumneavoastrli panA vincri. it tfimit la tipar". Acest Iuem vApune pc amandoi intr-o luminAproastA. incit maJoritatea problemelor sa fie rezolvate inainte de a ajunge in aten~a ~efului dumneavoastri. 11. Oar DUdepii~1ilimitele compcteDteiorce vAreyiD. este mai bine sAscrieti: "Acestaeste planul meu referitor la schema cursurilor de pregAtire din toamnii. Adcsca.!l.Oadiideea dumneavoastm nu are ca urmare nici unul .vAsi preluafi sarclni dificile sau pe care nimeni nu e dispus si Ie preia. Altii nu exprimAcriticilein m4surAeficientA poate din cauzAcAaveti 0 atitudine prea defensivA.AbortJati fn mod acliv relaiia CUIt!/ul dumneavoaslri1 227 Aflati cAtde nune suntcrezultatelepc care Ie obtineti.

astfeI ineat sAse punli un accent mai"pregnant pe relaliile interpersonale. ~filor nu Ie placesll rAspundA ghicitorile dumneavoastrA." 13.eaJi un transmiteJi.. Fitl uncrltic sever pentru propria persoani. Organizati-vA prezentarea. tncepelifiecare informare cu 0 formulare de genul: "Vineritrebuie sl1predau materialul referitor la programul de pregAtire pentru Departamentul XY_Z. Darnu trebuie sApAreli grAbit. care au de obicei mai mult de un subordonat.. Nu d ~teptati ca ~ful dumneavoastrAsl1fie la curent cu tot ce se intamplAin desf~ activitAliidumneavoastrA. Dar.(3) . 3. Nu vi pl'nletl de eei din Jur. C8nd lucrurile merg prost.vati atat semnaleleverbale.2Z8 Sit aclion!Jm inteligent care dintre aceste programe ale cursurilor de pregAtirepentru toaIllDA coosiderali cAestecea mai bonA. StrAduili-vAintotdeauna sll faceli lucrurile cat mai bine. acceptali partea dumneavoastrAde vinA. majoritatea superiorilor ierarhici doresc sA primeascA"asigurarea dlgre~a nu se va mai repeta.atunci cfutdvorbiti.. P1. ~ nu dali vina pe ceilalli. Cele mai bune informatii sunt cele care rAspundla majoritatea intrebArilor. dar . 2.SAptAmw trecutA mi-ali cer:utsll revM capitolul referitor la deprinderile de 00municare. la Folosili un limbaj clar.opuneti-vA sl1 obse. context pentru . . Cr. pe c~are-I ~fii sunt persoane ocupate. Va trebui sI <:l(!8"Coperiti..I Informaflil~ necesare.I explicit: . #131 Noui modurl Intellgente de a comunica cu ~eful dumneavoastri 1. Fili obiectivin autoaiWiza activitAtii.unele aceste lucruri dintre singur.--. FiJI direct. yeti ~ in ce directie ---- . ~ful dumneavoas~rAnu 0 sll d spunli tot ceca ce nu faceti bine.eat ~ pe cele6neverbale pe care vi Ie transmite ~ful dumneavoastrAo~celelalte persoane din jur.mai mult declt recunoa~erea gre~lii. mesaJul. 14.ati studiat atent Fful.. Cu aceasta mAocup acum.Dadi v. AntieipaJi tntrebirile . Faceli economie de cuvinte.

Corectafi-vi ferul cu tact. Mai mult.erul dumneavoastri. dacA"put~tispune "Mii gandeani dad( o-am puieaS1imai revedem deeiria (nu deciria "dumneavoastrii. Primi'" laudele cum se cuvine. Nu spuneti: "Gre~iti in ceea ce prive~e. ' . panii devine prea tamupentru . Invl.eeilal f! .') referitoare la.tiga favoarea'. Nu fBcef! promishani care nu v-"au fost solicitate.") a 9. un luero este maivaloros atunci cAndnl}a fpst diluat prilltr-o promisiune focutAdinainte.. Dar Du-Ipr~vocati. dar nu nata~. ("HotArareade a'angaja un directorpentru Serviciul de informare ~ promov'iu'e a avutoinfluentA ~ promovare.Fiti pregiitit ~ ~undeti ~ yeti face 0 impresie grozavA.". dar asta nu inseainnii sli vAcertati.dovadl\a faptului cAs"!lte~ Un: deviirat~f. Puteti avea pmeridiferite. evitati platitudie nile. (40. stUut. Acceptafi criticile tn mod pozliiv. sE'arputea ca ~ful dumneavoaStriisii nu vi Ie . doosebitii asupra imbunii- t.. Unsimplu "Multumesc" este J:clmai bun rnspuns in astfcl desituatii.1tiriicontaetclor no. Acceptatilauda pe care 0 meritati fATA fal~ modestie sau tarn a nega importanta ei. a mai faceceva sau panii se adunii in a~ miisurii. 4. tn care serie . . Prolnisiullea este 0 invitatie la e~. 8. incat provoa£ii 0 adeviiratii furtunA. 5.1 se.. 'Dad reae~onati prost la critia.crelD/iacu lefUl dumneav.s(recomandMile critice pentnl a v'iimiiri'eficienta. mai bine ariitati-viidoriilta"de a folo. de oineurajareprietencascA. . ("Ideea dumncavoastrii de a' angaja un director j>entru Serviciul de infomlare este"pentru lnine incA 0 . dincand in cand. Abordafi fn mod activ. tn scUrttimp.atuna cAnd faceti un lucm (mai ales atunc(cfu1d scrieti) in'numele ~ti.itati-le.efului. Liudafi.".. ~fii au nevoie ~ ei. pentrua' ca. f~S1i~le mai citeasci1m1icar. ~ful va semna scrisorile pc care le-ati formulat.oastri1 229 sevorindrepta intrcib4rllepc care leva pune. Nu fiti defensiv. nu vii temeti sAi-o spune{i.")Totu~...41). ".(133) 6. Du-I amenintati ~ nu-I criticati. AtunCi cl\nd ~ful dumneavoastrii a realizat un lucru care a avut un rezuJtat Heosebit. " '" . mai fadi."lStre u presa". Iri1. 7. raporteazi Ia .

DacAaceastA analizAouyA este favorabilA. " .-Nu pomenifi de demisie sau de a~te oferte. Viodep-vApropunerea ~ fip pregAtitsAn1spundep obiecpilor " pc <:are. dad sunteJi pregitlt sa plecaJj. Punefi-va tn situafia.nu atragcp atcntia asupra ei. peotru a putearAspunde obiecpilor sale. Justificafi cererea cu d.ignorate. neavoastrA. In cemod mirlrea salariulul . 4. a materialcJor aredovedescrcaJi~le dumc decst . i. dar pcotru cazuJ io care ~ful dumneavoastrli aduce io discupe aceste date. Pregati fi-vi. 8. ce ati rAspundein cazuJ in care vi s-ar adresa-o cerere ca aceasta? Care ar fi motivcle pentru care ~fuJ v-ar refuza cererea? RAspundeti la acesle obiecpi in cererea pc care 0 fonnuJap. prcgAtiti-vAun plan.230 SIJ acliontbn inteligent #132 Noui sugestii pentru situafla in care solicitaJi 0 mirire de salariu 1 Formula« cererea astrel tneAt 51 colncldi cu 0 reaIlzare Importanti a dumneavoastra. s.~dumneavoastri este in avantajul ~.~efului dumneavoastra.erului dumneavoasJri? Dacl1ou gAsitiun rAspunsbun la aceastAiotrebare. (76) .mai pit(rdep timpul sAcerep 0 marire de salariu. ouvli. din care sA reiasa legAtura dintre adivitatea" dumneavoastrA ~i sucTinep 0 evidentA cesul institu fiei. cererea asJf~J tncAt si coincida cu " momentul tn care ~eful"duinneayoastri se ana cele mai bune dispozifii. 9. Dadi dunineavoastrA lip fi ~fuJ..cces al institufiel tn c~relucra«. Formulafi cererea astrel tncAtsi colncidi cu un . . Formulafl-vi " tntr-una din s. 3. 7. at cA~tigA omologii dumneavoastd in cadmJ institupei sau in domenii de activitate similare? Citap sursa.le poateJace_~fuJ dumneavoastnl (77-79) 6.Datcle concrete nu pot fi.ate clare. ". FormulaJi-vi cererea ca pe 0 reclami"pentru vAnzarea unui prod us.

('72) 2. Ascultafi atent criticile.dacAvAeoervati. Restulsugesuilorpe carevi Ie dAm continuarevor fi impoin sibil de aplicat.e. . pfu1A cfmd eel care vAaduce criticile pu a tefminat de vorbit sau pilnAdlnd nu vApune 0 intrebare.'ea motive sA aioA 0 piirere mai oUIli1dcspre dumneavoastrA.Nu e u~sA-ti piistrezica1mul. aeesta va ii. (5) - J. . Nu acuzafi niciodatj( "pe eel care vi aduce critici de faptul ci e nedrept. vedere al pcrsoanei respective pfutAla capAt. oonvingerea sincerA cAtoatA lumeaarepreptulla op'inie.. miicar 's! pentru cAveti afla 0 multime de lucruriascultfutd punstulde . criticilor primite 1.Ahorda/i in mod activ rela(ia cu ~eful dumneavoastrl1 '231 #133 Zece sfaturi pentru abordarea . Faceti acest lucfu din dorinta sineerA de a aDa motivele cOllcretecare staOla baza nemultllniirii persoanei respective. DacAvi se aduc critici deplaSate sau cu scop punitiv. tntm. exemple din care sa reiasa gre~elile pe care Ie pune in discufie.tn aeela~ timp.~odorintJiputernicA a de vAelibera de tot eereprenntA un motiv de enervare ~ frustrare. stabiliti in ee miisurAsunteti de acord cu observatiile focute. 4 Cerefi . TrebuiesAintelegetiexa~tee vi se'spwle~ de ee' ca sAputeti fi in miisurA riisptmdeti. corcctati toate informatiile gre~te pc care Ie detlne eel'care vAaduee criticile. decat sAvAsimtiti jignit.DacAnu pentru alt motiv. Puneti orice fel de intrebmi care v-at putea ajllta sAintclegeti situatia. tn mod politicos. tncercafl sA nu vi enenafl. Abordati problema cat se poate de obicctiv. 5 tmpArta~i p-I punctul dumneavoastra de vedere. Indifercnt cat vA este de greu. DeplAngefl-i pe cel care vA aduc critici absurde. 6. Ganditi-vA la eeilaIti bieti angajati care au avut de sufent din cauza acestei pcrsoane obtu1. nu spuneti nimic. ACest lucru presupune autorespect. e mai bine sAvAconeentrati atentia asupra incapacitAtiicelui care vi Ie faee. Nu fiti sarcastic sau ofensiv. dar fenn. arAtandu-vAdispus sA ascultati punctul de vedere al intcrlocutorului.Nu considerati 0 rAutatececa ce poate fi explicat prin inc6mpctcntii.

Fi~i cored cu proteJatul . Daci mentorul sau protejatul este de alt sex. dar fArA ironie. DupA ce a~i abordat toate problemele. Propuneti solutii pentru corectarea aspectdorcare fae obiectul aiticilor. 9. 4. RezumaJj fAcut-o. nuacuzindu-i. . dumneavoastri. Construiti relatia. PuneJj in practici misurile corective asupra cirora . pAstrati-vA individualitatea. Corectati atitudinile care au fAcut obiectul criticilor indreptAtite. Oamenii vor comenta.232 SIJ action4m inteligent CJUar d~ considerati criticile (Acute ca nedrepte. Fiecare se poate ~epta de la cel4lalt la uneli lucruri pc care acesta sAnu Ie poaUl oferi. in termeni expliciti. -. . Nu forJafi relaJja. sau cu mentorul Sostinep-lin fata celorlalti. Asigurati-vA cAnu au ee comenta. eticheta. #134 Zece idei referitoare larelafia mentor-protejat 1. ArAtati-iaprecierea pentrUfaptul cAdorc~tesAvAajutc pentlUa vAimbunAtAti crformanta. RecunofteJi dezavantajele potenJiale ale acestei rela ~ii. 2. dumneavoastrA ~ al~CC?leilalte Exprimati-vA pArereaco fennitate. k felol ~ta. 8. aJi cizut de acord. MulfumiJi celul care v-a adus crlticile. P8JUllaurmli. e posibil sA-ifaci pe oameni sAinteleagAgre~a pe'care au 7.Asigurati-vAcAeel care v-a ados criticile observAaccste schimbAri. putepfi sigur di eel care vi Ie aduee nu crede acest lucru. aYeJj pireri diferite. .(40-41) dar pundele de vedere unde . ArAtaticare sunt neconcordantele intre punctele de vedere ale persoane. 3. ati simtit cAnd vis-au adus criticile. dart in acela~ limp. profeslonalismul . Usati-o sAevolueze in -timp. p 10.I dlscreJia sunt esen fiale. . chiar dacAnu vAsimtiti ajutat. descrieJi ce eel care v-a ados criticile va afla in ee mod considerati dumneavoastrAcAar fi putut face acest lucru mai bine.

Stabiliti legAturicu cei competenti. NupuneJi Dicl~dati pe seama riutitii ceea ce se poate explica priD Incompetenfi. Chiar dad Wl subordooat este preferat.. Zece lucruri de fscut dacs ~erul dumneavoastri este un terchea-berchea 1. Nu . DacA suntetl protejatul. nu va subminati pozitia sustinAnd un protejat care nu lucream bine. nu vi sim~ti vinont pentru raptul ci nu au rost . Dar nu abuzati . Formula~ explicit .teptirlle.erului. Nu aveti nici un motiv sAvAsimtiti vinovat. Daei suntefi protejatul. 10.Aborda/i in mod acliv relaiia cu !jeful dumneavoaslrll . (66) Tine~-vA la curent reciproc in ceea ce prive~te ~ nici nu etalati ostentativ aceastA relatie.(66) 1. Nu-I dezawJigiti. spWleti care StIDtcerinJcle dumneavoastrA. toti trebuie tratati la fel. 7. IneetaJi 51 a~teptaJi dela el mal mult decAt poate da. opacitatea acordati credit vicleniei mai mult decat meritA. 8. 3. nu faceJi diseriminirl faJi de ceilal" membri al ecblpei dumneavoastri. nu eu cei care vAplac. Dad suntefi mentorul. Dad dumneavoastri suntefi mentorul.Ieff al" colegi. Indiferent cat de greu sau dureros poate fiespWleti-iceluilalt ce simtiti ~ de ceo (40) . nu a dumneavoastri. #135 . . Nu vA a~eptati ca celaJait sA vA ghiceascA gandurile.8IMgit. ~ prostia. nu veti fi del. Mcotof'llla flicut probabil ni~tceforturi pcntru dumneavoastrii. Cauzele obi~uitecare stau la baza Wlor decizii apareot arbitrare ~ capricioase soot lipsa de iofonnatie. 9. Intelegeti comportamentul criticabit ca pe 0 problemA a . Contrar aparentelor. Dd nu aveti sperante. 45 evolu Jia relafiei. ca sAse poatAlucra io echipA. asiguratl-va d aetivitatea dumneavoastrl este de cali tate. rAutateaeste numai rareori cauza. 233 S.

«. Iotrebap-I pc~fce pUleli face pcotru ca (» . -DiscutaJi cu ~rul tntrepatru relapa d~c. Sub fi~cdintre JiCestetitturi. Petrece~ mal mult tlmp cu subJ)rdona. rezultate mai bune.' - 5. Dar proceda\i cu tact. cele cu ~e nu este de acord. .erul dumneavoastri."Sll aclioniim inteligent 4. scrieptrCi titJuripc 0 foait: de hArtie:"DefAcut io Diai mare miisurn". 10. sare de' personal. Dadi ~ful dumneavoastffiestedeacord.. Regula cea mai importantli a acestui eJl. Ficcarcsc va uita la. In cele din urmi. Face\i in a~ fel ineat sii fiti remarcat in institutie ~i in profcsiunea dumneavoastriLCurricu/um vitae ttcbuie s4 fie la ri.:lapci. Rugati-I sii fadi acda~ lucro. ~ 8.. pcotru a imbuniitlipcalitatea rc.~ . .ttl dec~t cu . A.I tri miteJi-I la 0 firmi de pia- .avoastrii. notand abordmile pc care crede ciile-al-imentiona dumne. tntocmifi-i "efulu\.ca. Nu ardeti puntlle spre exterior pentru cazul tn care hotiriJi si demisiona~i..: rezultate.uraJi pot face . 7. Rezultatele bune ale activitiJii pi care 0 desri.o analizi asituaJiei.teptafl ca ..De liisat ncmodificat".i mai obiectivi.erul dumneavoastri si fie "tnlocalit cu 0 . 9. oricUmtrebuie s4 facep acest lucro. Atunei cind 'nimie din eeea ce at! tncereat nlf 11dat .pe alffel. si fiJiproiriovat tn funeJia pe eare odeJine ~fu-I-dumneavoas:tri tn prezent.~"DefAcutin mai midi m¥urii" ~ i. ~ pc care ar dpri sii Ie adauge pc listli. ~ Deschidep discup'apc care ap vrut dintotdeauna Sl§avep.rriculufP vitae cit malatrigitor.234 .pc'care sii se angajczc sii Ie schimbe imediat. IncereaJi si 'aeef! tmpreuni. notati atitudin( pc care crcdcti cii Ie va mentiona ~ful dumneavoastrii in ceeacevii prive~te..erciHu este aceea cii fiecanftrebuicsii aleagii diolista fioaHitrci abordiiri. -0 s4'vii adudi mai multe satisfactii ~.av~trn oehi. .atitudinile pc care s4 fiemai productivii ~ institupa s4 aiM ~ Ic-a atribuit ~ va spunc care suot aspectele cu care este de acord.persoanimai competenti .in cadruI fieciirciadin acesterubrici. un 'fu.

36-41. Rezolvati 0 ncintclegere cu cinev8 deconducere 13.68.67. Intocmiti un raport in scris 3. 85-90. 9.5.110. Solutionati cazul un~ angajat 7.. 117 32. 11.45.121. Conduccti 0 ~-dintA 10. 101. Evaluati pcrfomuUlta uoui 6.38.70.35.76-81 ~. 1mblUlAtA~i c. Fonnati 0 echipA putemicA 1-3.99. 96 5.60. Delegati 0 sarcinA Glisiti ajutor in listele: 4..Indexul de solupi Acest index vAajutAsAg~iti rapid lista (sau listele) in care vi se oferAsprijin ..125 3. 11-26 11.5.96. 66. 8.94. Folositi telefonul 5.69.8.6.67.8.106 4.37.48-51.-.66.pentru solutionarea unui DumMde patruzeci de probleme de management dintre cele mai frecvent intilnitc:. Acceptati 0 nOM fuoctie de condurere 8. 112.40. Criticati pcrfonllanta angajat ~ 5.8. Acordati uninterviu presei 16. 116 3. 64 46. 102 53-64..63.83.46.71.93.73. I.Angajali un ~ 14.84. Arunci cOnd trebuie si1. 103 3.5.litatea ti 9. Intcrveniti intr-o ncin~elegcre 12.5.27-31.72.77 3. Vi se i8 un intcrviu pentnJ un nou post IS. 39-42 3.39-42.9 .33.72 3.74.105.121-123.8. PregAtiti 0 prezentare oralA 2.92 3.130 43-52.37.67-69.

109-112. Furnizati mai multe informatii subordonatilor 30. 24. tnfiintati un Cerc de ca1itate 27. Instruiti subordonatii 23. 76-81 5. . Sp<>ritirandamentul 18. 65.5. SO. Implementati un program de salarizare dupAmerit 26.127 "3. 113-120 5. 113-13'5 . 106-108 5. 63. 120 39. 1'0-12.1O9~112..100. 60. 75. 8aborati un plan strategic 34. 126. 1~108. 46.87. 34. 92.89.11. 126. 98. 97. Analizati 0 problem! 36. 93. 75 3. 86. Imputerniciti subordonatii . 73. . 97.. Neteziti cariera dumneavoastd '. 29. 96. 27.90.tmbunitltiti c1imatul n\°ral 33.39-42.35. 5. 8. 78. Solicitatimirirea salariulUi 130-132 'ZLPlecati la wi cursde .49. .79.77-79. 93.S.126. 37. HO. tmbunitltiti relatiile co ~uI 24.t3. 91. 102. 32. 67.70-72. 68.17. Diminuati starea de stres 28. Concediati un angajat 33.10. Rezolvati probleme privind abuzul de alcool sau consumul de drogwi 32. 87. Vindefi 0 idee 20.54-61. 102. 62. 109 52. 105 H.1~. 45.6.109 47. 122 ' 19. 22~2\t!{s16"'8t'~. Angajati un expert 25. Negociati un contract 29.104 31. HI 5. 32-34. 101. 52. 3. 102 3. .5~ 130-135 85. 8.93. 117 16. 77-79. Luati 0 decizie 3S. 53. 120 2. 127 3.H27 perl"eqiooare 22.93. 38.39.34. 72.46-SO. 51. H2.

66.125.5. 13.20-22.10. 111.1 '. 83. 121-123. VI oonfrontati CUoameni dificili 25.99. Faceti 0 bunAimpresie 39. 39-42. 13.'. Prezentati un conferentiar 40. 28.3 .5 - 38.15-18.63.72.13.0. 104.' 57. 13. 3.12.8. 75..'58~ 65-73. Actionati cu mai multi prestantJ 5.64. 75-81. 105.5.37.26 2.

cde recomandMile noastre ati ajuns. Stimulati. Sugestiile dumoeavoastrAse pot rereri atAtla noi liste sintetice.~ Este raodul dumneavoastra sa ~face~ipasul urmator !::' Suntem convin~ ell cel~J600 de idei ~ sfaturi din aceast1icarte v-au ajutat ~vj( gestionap mai bine treburile. VAreamintim ell din acele surse care cad sub incidenta Icgii dreptului de autor astfel de liste pot fi preluate nwnai cu permisiunea proprietarului copyright-ului. cAt ~ la completarea eelor prezentate In carte. la noi solutii. paate. Trimiteti sugestiile dwnneavoastd pc adresa: Sam Deep Seminars by Sam Deep 1920 Woodside Road Glenshaw. Comwricap-ne titlul acelor liste peeare le-ati dori dezvoltate. Vom acorda toat1i atentia studierii propunerilor dumneavoastnl Comunicap-ne nwnele dumoeavoastrA ~ adresa compaoiei. VA invitAm ~ ni Ie impArt1i~p. PA 15116 USA .

. - .. - ~ ~= 0! Ji!iC .. ~-~""'. -- -.. -8LIGHTS MENTHOL ---..- -- ~~~~~~ -.~ KENT BLUE EIGHT ~ - - ...~~ ... DIrectlvaconsillulul CE g9/622/CEE: CHARCOAL FILTER DIrectlva Consiliulul Eg9/622/CEE: C Tutunuldauneaza gravsanatalii Tutunuldauneaza way sanata\ii.--..---. - - - . = === ==--= =-~--= ===============-=== ~ ~ .- ~ -~ ~~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ - - =--~ . -.~~~~~~ ~ ~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~ .~~ ~~ .- - ---- --- - -.

sarcinile de serviciu. fiecare gestion~ timpul ~i activitatea altor persoane (oficial sau nu) ~i am putea ~ ne m~m eficienta actionind mal inteligent. SAACllONAM . 6333026 ISBN 973-97637-3-1 .. ne introduc In tainele gand~rii ~i actiunii manageriale modeme eficiente.l Secretul oricarui succes: '-" '-' ." Cei doi speciali~tiamericani.IMARK II Bucure~. Sam Deep ~i Lyle Sussman. experti sau instructori in domeaiul managementului. In urma experienteinoastre din ultimii cincisprezece ani. &te una din cele mai importante concluzii la care am ajuns. Vremea in care faeeam mai mult eu mai mult a treeut Imperativul zilei este: s'a realizam mai mult cu mai putin! Fa. INTEUGENT UFiecare dintre noi suntem manageri. ca profesori. fiecare dintre noi I~i gestionew propria persoan~ ~i. totoda~.. tel.