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COMENZAR UN NEGOCIO ES UNA MISIÓN APA-

SIONANTE. SE DEBEN CONTEMPLAR MÚLTIPLES


FACTORES PARA QUE LA IDEA INICIAL COMIENCE
A TOMAR FORMA Y SE TRANSFORME LUEGO EN
UNA EMPRESA EXITOSA.

MANUAL
DEL MICROEMPRESARIO

INTRODUCCIÓN
MARKETING
PRODUCCIÓN
ASPECTOS LEGALES & TRIBUTARIOS
CONTABILIDAD & FINANZAS
LIDERANDO
ADMINISTRÁNDOLO TODO
MANUAL DEL MICROEMPRESARIO
Derechos reservados
© ONG Acción Emprendedora
Inscripción N°
ISBN
Primera edición: marzo 2008
Autores:
Isabel Duarte Q.
Equipo Acción Emprendedora
Editores:
Isabel Plass M.
Cristián García-Huidobro C.
Diseño y diagramación:
Blanca Ibáñez L.
Verónica Muñoz V.
María de los Ángeles Plass M.
María Teresa Vial G.
INDICE
MANUAL DEL MICROEMPRESARIO

01 | OBJETIVOS GENERALES
01. ¿POR QUÉ COMENZAR UN NEGOCIO PROPIO? 06
02. EL RIESGO 07
03. LA FIGURA DEL EMPRENDEDOR 08
04. POR QUÉ FRACASA UN EMPRENDEDOR 10
05. QUÉ ES LA GESTIÓN 10
06. ÁREAS DE UNA EMPRESA 10
07. TIPOS DE EMPRESA 12

02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER


01. LA IDEA 14
02. CLIENTES Y CONSUMIDORES 15
03. MERCADO 16
04. MARCANDO LA DIFERENCIA 17
05. ANALIZANDO MIS VENTAJAS Y DESVENTAJAS 19
06. ORGANIZÁNDOME PARA LLEGAR A LOS CONSUMIDORES 21
07. ESTRATEGIA COMERCIAL 22

03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN
01. QUÉ ES PRODUCCIÓN 32
02. COSTOS DE PRODUCCIÓN 35
03. CONTROL DE COSTOS 37
04. MARGEN DE VENTA 38
05. GESTIÓN DE INVENTARIOS 39
06. PLANIFICANDO LA PRODUCCIÓN 42
07. DEPRECIACIÓN 43

04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO
01. QUÉ ES FORMALIZAR UNA EMPRESA LEGALMENTE 46
02. RAZONES PARA FORMALIZAR 47
03. REQUISITOS PARA LA PUESTA EN MARCHA O PARA INICIAR UNA EMPRESA 48
04. REQUISITOS LEGALES MÍNIMOS DURANTE LA OPERACIÓN DE LA EMPRESA 51
INDICE
MANUAL DEL MICROEMPRESARIO

ANEXOS
01. CONCEPTOS Y DEFINICIONES PARA ENTENDER EL MÓDULO 53
02. CONSERVADOR DE BIENES RAÍCES EN SANTIAGO 56
03. IVA, CÓMO OPERA 56
04. TIPOS DE CONTRATO 58
05. ASPECTOS BÁSICOS DE LA LEY DE IMPUESTO A LA RENTA 66

05 | ORDENANDO LOS REGISTROS


01. LAS CUENTAS CLARAS 72
02. EL FLUJO DE CAJA 73
03. EL ESTADO DE RESULTADOS 75
04. EL BALANCE 77

06 | LIDERANDO
01. SABER LIDERAR: UNA CLAVE PARA EL ÉXITO 84
02. QUÉ ES LIDERAZGO 84
03. EL OBJETO FUNDAMENTAL DEL LIDERAZGO: LAS RELACIONES HUMANAS 84
04. CUALIDADES DE UN LÍDER 86
05. APRENDIENDO A SER UN BUEN LÍDER 87
06. EJERCIENDO EL LIDERAZGO: 5 PRÁCTICAS FUNDAMENTALES 88
07. UNA HABILIDAD FUNDAMENTAL: SABER COMUNICARSE 90
08. ELEMENTOS DE UN PROCESO DE COMUNICACIÓN 90
09. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 93

07 | ADMINISTRÁNDOLO TODO
01. SABER HACER - SABER GESTIONAR 98
02. GESTIÓN 99
03. CONTROLANDO LA GESTIÓN 102
04. CONSTRUYENDO NUESTRO SISTEMA DE CONTROL 104
01 | OBJETIVOS GENERALES
Introducción

OBJETIVO DEL MÓDULO


Este capítulo es una introducción al Manual, que
busca:
a. Dar a conocer el fin que se pretende alcanzar
con la presente capacitación;
b. Entregar algunos conceptos generales que en
los capítulos siguientes serán desarrollados, y
c. Explicar la forma de utilizar el manual.
OBJETIVO DE LA CAPACITA-
CIÓN
Contribuir a traspasar competencias de Reflexione y responda en su Manual
administración a microempresarios, en el
marco de los Centros de Emprendimiento
¿Por qué motivo usted desea comenzar o comenzó su
gestionados por Acción Emprendedora.
negocio propio?
> Capacitación a microempresarios.
.............................................................
> Contenidos modulares.
> Definición de prácticas concretas a al- .............................................................

canzar con cada módulo y en cada fase del .............................................................

acompañamiento. .............................................................
> Establecimiento de resultados factibles
.............................................................
de medir.
.............................................................

ALGUNOS CONCEPTOS GE- .............................................................

NERALES
01. ¿POR QUÉ COMENZAR UN NEGO- Quizás la razón más común sea
CIO PROPIO? para conseguir beneficios eco-
Comenzar un negocio es una misión apasio- nómicos mayores a los que se
nante. Se deben contemplar múltiples fac- conseguiría siendo empleado
tores para que la idea inicial comience a o porque necesita tenerlos para
tomar forma y transformarse luego en una vivir.
empresa, como por ejemplo: qué quiero pro-
ducir, dónde me quiero ubicar, qué ventajas Independientemente de sus razones o mo-
tengo, cuáles son las redes o contactos de tivaciones, hay algo fundamental que todo
ayuda con las que cuento, etc. emprendedor debe saber: para que un ne-
Las razones que me motivan o me mueven gocio tenga éxito, el producto o servicio a
para llevar a cabo esta misión pueden ser comercializar tiene que ser socialmente va-
varias y responden a distintas necesidades, lorado, y éste lo es cuando satisface una
por ejemplo: necesidad.
- Independencia Financiera
- Para ser el jefe de uno mismo ¿Cómo podremos saber si nuestro negocio
- Para tener libertad creativa satisface una necesidad?, para responder
- Para utilizar todas nuestras habilidades esta interrogante fundamental, debemos
- Por satisfacción personal hacernos preguntas sobre el qué, cómo,
06 - Por necesidad o sobrevivencia cuándo, dónde, quién y por qué.
01 | OBJETIVOS GENERALES

Las siguientes interrogantes te pueden jador o empleado; se puede ganar mucho,


ayudar u orientar: pero también perder mucho.
• ¿Es el negocio realizable? El riesgo puede ser definido como “la pro-
• ¿Cuál es la competencia? ximidad de un daño o peligro”. Esto aplicado
• ¿Cuál es el mercado para mi producto? a la inversión en un negocio, se refiere a la
• ¿Puedo producir mejores productos que posibilidad de que las cosas no resulten co-
los existentes? mo se esperaba. Con cualquier negocio esta-
• ¿Qué precio debo cobrar y cómo determi- mos expuestos a no ganar lo que pensába-
naré el mejor precio? mos desde un principio o, en un extremo,
• ¿Qué experiencia tengo? fracasar en la iniciativa e idea. Desde luego
• ¿Se quién me puede ayudar o dar informa- que todos deseamos tener nulo riesgo, pero
ción? son muy pocas las actividades en que este
• ¿Tengo una idea clara y precisa del nego- factor no existe.
cio?
• ¿Dónde estará ubicado mi negocio?
Para minimizar el riesgo que
• ¿Cuál será la estructura legal de mi nego-
tiene el comienzo de un nego-
cio?
cio, se necesita desarrollar
• ¿Cuánto dinero necesito para comenzar y
ciertas habilidades y conocer
mantener el negocio?
herramientas que ayuden a
• ¿Cuánto será mi sueldo? ¿Me alcanza para
tomar buenas decisiones. Otro
vivir?
aspecto fundamental es tener
• ¿Cómo se manejará el negocio en el día a
información clara, fidedigna y
día?
oportuna. La información dis-
• ¿Cómo voy a identificar a mis clientes y có-
minuye la incertidumbre y por
mo voy a conseguirlos?
lo tanto, disminuye el riesgo.
• ¿Cómo voy a contratar personal y cómo
voy a pagarles?
• ¿Tendré que contratar un contador? ¿Qué
debo pedirle que haga?

Durante la presente capacitación Revisando la propia experiencia


buscaremos respuestas a estas
interrogantes. 1. Al iniciar su negocio, ¿pensó en los riesgos que éste
tenía?
.............................................................

02. EL RIESGO .............................................................

.............................................................
Generalmente la tarea de ser un emprende-
.............................................................
dor tiene mayores riesgos que ser un traba- 07
2. ¿Puede identificarlos?
y sus limitaciones. El emprendedor debe re-
flexionar sobre su vida privada para tratar
.............................................................
de compaginarla con uno de los proyectos
.............................................................
profesionales más absorbentes que existen:
............................................................. poner en marcha una empresa.
............................................................. A continuación se presentan algunas pre-
guntas que pueden servir de apoyo:

03. LA FIGURA DEL EMPRENDEDOR ¿TIENE USTED INICIATIVA?


Sólo de usted dependerá el desarrollo de su
Al analizar empresas exitosas, se puede proyecto, porque ahora es el jefe. Nadie lo
constatar que la auténtica clave para su lo- va a perseguir para que haga las cosas. Usted
gro, suele ser el factor humano. mismo debe incentivarse para levantarse ca-
El mayor capital está en el emprendedor da mañana y cumplir sus objetivos.
mismo y en su equipo de trabajo.
¿CÓMO INTERACTÚA CON DISTINTAS PERSO-
Éstos son algunos de los rasgos más habi- NALIDADES?
tuales en los emprendedores de éxito: Como empresario deberá interactuar con
Creatividad. diversas personas como clientes, provee-
Orientación al logro. dores, bancos, entre otros. ¿Puede Ud. mane-
Perseverancia. jar un cliente exigente, un proveedor poco
Autonomía e independencia. confiable o una recepcionista mal genio si
Liderazgo. es que esto es necesario para su negocio?
Propensión moderada a asumir riesgos.
Tolerancia al fracaso. ¿ES USTED BUENO A LA HORA DE TOMAR DE-
Flexibilidad para adaptarse a los cambios. CISIONES?
Habilidades de comunicación. Los emprendedores se ven enfrentados a
Capacidad de trabajo en equipo. numerosas decisiones a diario y deben ser
capaces de elegir la opción correcta en cada
A la luz de estos rasgos, pode- una de estas situaciones. ¿Se considera Ud.
mos apreciar que la mejor in- una persona reflexiva para tomar decisiones
versión se encuentra en la o es más bien impulsiva?
capacitación y el desarrollo de
habilidades.
¿TIENE USTED LA RESISTENCIA TANTO FÍSICA
COMO EMOCIONAL PARA SER UN EMPRENDE-
DOR?
Los expertos coinciden también en la impor- Ser emprendedor puede ser emocionante,
tancia del autoconocimiento. El emprendedor pero requiere de trabajo duro y de perse-
08 ha de ser muy consciente de sus capacidades verancia en momentos difíciles. ¿Cuál ha
01 | OBJETIVOS GENERALES

sido en el pasado su reacción frente a un


fracaso vivido?

¿CUÁN BUENO ES USTED PARA PLANIFICAR Y Haga su propio diagnóstico y tome


ORGANIZAR? acciones inmediatas
Las investigaciones demuestran que una
mala planificación es la responsable de la Responda con absoluta honestidad las preguntas del
mayoría de los fracasos en los negocios. La autoconocimiento y frente a las debilidades que
detecte, establezca una estrategia para superarlas.
buena organización tanto financiera, de ho-
rarios, producción, entre otros, pueden ayu- ¿Tiene usted iniciativa?
darlo a sortear estos obstáculos con éxito. Respuesta ................................................

¿Qué opina de destinar parte de su tiempo Estrategia ................................................

a la planificación de su negocio? ................................................

¿Cómo interactúa con distintas personalidades?


¿ES SU MOTIVACIÓN LO SUFICIENTEMENTE Respuesta ................................................
FUERTE? Estrategia ................................................

Un negocio propio significa tener la respon- ................................................

sabilidad del éxito o fracaso del negocio y ¿Es usted bueno a la hora de tomar decisiones?
esto puede agotar emocionalmente a alguien Respuesta ................................................
que no esté lo suficientemente motivado con Estrategia ................................................
ser empresario. La idea es que usted disfrute ................................................
creando y emprendiendo su negocio. Haga ¿Tiene usted la resistencia tanto física como emocional
algo que realmente le gusta. ¿Qué es lo que para ser un emprendedor?
más le gusta de su negocio? ¿Qué es lo que Respuesta ................................................
menos le gusta? ¿Cómo se equilibran ambos Estrategia ................................................
extremos? ................................................

¿Cuán bueno es usted para planificar y organizar?


¿CÓMO AFECTARÁ MI NEGOCIO A MI FAMILIA?
Respuesta ................................................
Los primeros años del negocio pueden afec- Estrategia ................................................
tar su vida familiar y por esto es importante
................................................
que ellos estén involucrados y sepan qué
¿Es su motivación lo suficientemente fuerte?
pueden esperar del proceso, de tal forma
Respuesta ................................................
que mantengan su confianza en usted du-
Estrategia ................................................
rante el tiempo que sea necesario. Este pro-
................................................
ceso puede disminuir el nivel financiero de
su familia mientras empieza y por esto es ¿Afectará su negocio a su familia?
importante ajustar sus necesidades financie- Respuesta ................................................

ras a un nivel compatible con el desarrollo Estrategia ................................................

del nuevo negocio. ................................................ 09


04. POR QUÉ FRACASA UN EMPREN-
DEDOR
Ahora hagamos un ejercicio de realidad
Las causas por las que fracasan los empren-
dimientos son siempre variadas. Pero con- ¿Cuál es el factor que usted cree podría afectar en
viene conocer algunos de los errores más mayor medida el éxito de su negocio?

habituales para no caer en ellos: .............................................................

.............................................................
Falta de orientación al mercado: a menu- .............................................................
do no se tienen suficientemente en cuenta
.............................................................
las necesidades reales de los consumidores.
.............................................................
La fiebre del fundador: el “enamoramien-
to romántico” del emprendedor con su pro-
yecto puede llevarle a no reconocer sus de- 05. QUÉ ES LA GESTIÓN
fectos.
Escoger mal a los compañeros de viaje: es Gestión es coordinar todos los
un error muy habitual rodearse de perso- recursos disponibles para conseguir
nas con las que se tiene una amistad muy determinados objetivos.
estrecha sin tener en cuenta si están o no
suficientemente capacitadas. Los empresarios exitosos siempre han recal-
El "mal de piedra": las inversiones en ac- cado la importancia de la gestión, ya sea pa-
tivos superfluos, como oficinas céntricas, ra grandes corporaciones o pequeñas empre-
coches de lujo o mobiliario, perjudican la sas. Las microempresas pueden comenzar
imagen del emprendedor ante socios e inver- muy bien, pero sin una buena gestión, las
sores potenciales, porque dan la sensación posibilidades de fracasar aumentan.
de despilfarro. Y, con frecuencia, acaban pro- Se puede aumentar las probabilidades de
vocando un endeudamiento fatal. éxito con una buena planificación, organiza-
También es posible morir de éxito: si no ción, dirección y control. Es decir, con una
se ha previsto cómo responder a una gran buena gestión.
demanda por parte del mercado, puede ocu- En este Manual se detallan los aspectos que
rrir que la empresa se vea desbordada y fra- involucran una buena gestión, organizados
case. por las áreas de una empresa o negocio.

Para no caer en ninguno de los 06. ÁREAS DE UNA EMPRESA


puntos anteriores hay que pre-
Los negocios se transforman en empresas
pararse para emprender. Por lo
con el crecimiento de sus operaciones, que
menos, si usted está leyendo es-
se derivan de mayores ventas de un mismo
tos párrafos, va por buen camino.
10 producto o de nuevos productos.
01 | OBJETIVOS GENERALES

Cuando se crece, es necesario tener los cono- 4 PARA REGISTRAR Y CONTROLAR: ÁREA CONTA-
cimientos de las prácticas más importantes BILIDAD Y FINANZAS
que nos hagan más capaces de adecuarnos La Contabilidad es un conjunto de técnicas
a nuevos requerimientos o necesidades para que se utilizan para registrar la información
poder competir y triunfar. Podemos agrupar cuantitativa expresada en unidades mone-
estas prácticas en diferentes áreas: tarias (pesos, dólares, o cualquier moneda)
de las transacciones que realiza una entidad
económica, con objeto de facilitar a los diver-
sos interesados el tomar decisiones en rela-
ción con dicha entidad económica.

5 PARA ORGANIZAR LA ELABORACIÓN DE PRODUC-


área
TOS Y/O LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO: ÁREA
área área
gestión recursos comercialización PRODUCCIÓN
humanos
La Producción es el conjunto de acciones
área área área que transforman insumos o materia prima
contabilidad y aspectos
finanzas
producción
legales en bienes o servicios, a través de recursos
humanos, físicos y técnicos.

1 PARA CONDUCIR EL NEGOCIO: ÁREA GESTIÓN 6 PARA FORMALIZAR EL NEGOCIO: ÁREA ASPEC-
Es la práctica que permite tener el control TOS LEGALES
de la empresa utilizando información precisa Es el marco que regula las acciones de las
y relevante de las distintas áreas y tomando empresas, tales como contratos y otras exi-
acciones adecuadas según la estrategia y gencias legales y establece los tributos que
objetivos de la empresa. éstas deben pagar al fisco.

2 PARA CONTRATAR Y ADMINISTRAR EL PERSO-


NAL: ÁREA DE RECURSOS HUMANOS Estas áreas permiten que la em-
Es el área encargada de seleccionar, contra- presa opere y lo más importante,
tar, remunerar, capacitar, etc., al personal que los productos lleguen a los
de la empresa. consumidores. No es necesario
tener una persona o un equipo
3 PARA DECIDIR QUÉ VENDER Y CÓMO HACERLO: en cada área, de hecho en las
ÁREA COMERCIALIZACIÓN (MARKETING) empresas pequeñas, muchas de
Marketing es un sistema encaminado a cono- estás áreas son cubiertas por el
cer las necesidades del mercado, determinar dueño de la misma. Lo importan-
productos y servicios que satisfacen las ne- te es tener claro que la operación
cesidades de los consumidores potenciales, de cualquier negocio abarca
fijar precios, promover y distribuir. acciones en todas estas áreas.
11
07. TIPOS DE EMPRESA Colectivas sin fines de lucro, que son aque-
llas organizaciones cuyos objetivos no son
Existen distintos tipos de empresa según su de tipo económico, sino que buscan el bie-
tamaño o según su estructura de propiedad. nestar social. Entre ellas se encuentran las
corporaciones, las fundaciones y las coo-
SEGÚN TAMAÑO perativas.
La categoría más usada hoy en Chile para
diferenciar el tamaño de las empresas es CÓMO UTILIZAR ESTE MA-
según el valor de las ventas anuales1. Así: NUAL
• Microempresas: Ventas anuales de hasta
2.400 UF. Este Manual está destinado a ser utilizado
• Pequeñas empresas: Ventas anuales entre por microempresarios, como un cuaderno
2.400 y 25.000 UF. de trabajo.
• Medianas empresas: Ventas entre 25.000 y Cada capítulo desarrolla conceptos ligados
100.000 UF al año. a las distintas áreas de la organización. En
• Grandes empresas: Ventas superiores a primer lugar analizando qué vender y como
100.000 UF al año. hacerlo (Capítulo II). En el Capítulo III apren-
También se clasifican por tamaño según la demos como se puede organizar la produc-
cantidad de trabajadores, esta es una forma ción. En el Capítulo IV repasamos los pasos
no tan extendida de clasificar a las empresas a seguir para formalizar el negocio. En el Ca-
en Chile2. Según esto: pítulo V analizamos cómo podemos ordenar
• Microempresas: Hasta 9 empleados. los registros del negocio. El Capítulo VI está
• Pequeñas empresas: Entre 10 y 49 emplea- destinado a estudiar distintas técnicas de li-
dos. derazgo, indispensables para dirigir nuestro
• Medianas empresas: Entre 50 y 199 em- negocio. Finalmente, en el Capítulo VII hace-
pleados. mos una recopilación de los temas revisados
• Gran empresa: 200 trabajadores o más. y vemos cómo controlar la gestión integral
del negocio.
SEGÚN LA PROPIEDAD Para facilitar la lectura, los contenidos se se-
Las empresas pueden clasificarse también, paran en dos tipos: el primero son los con-
según la estructura de la sociedad dueña. ceptos teóricos desarrollados por estudiosos
Así se encuentran: de la administración de empresa. El segundo
Individuales: compuestas por una sola per- tipo son aclaraciones y/o comentarios que
sona. pretenden clarificar esos conceptos.
Colectivas con fines de lucro, es decir, que LO MÁS IMPORTANTE: Para cada concepto
buscan obtener utilidades económicas. Entre se presentan preguntas y ejercicios prácticos,
ellas se encuentran las sociedades co- con el objeto de que usted aplique de inme-
lectivas, las sociedades anónimas y las diato lo aprendido a su propio negocio. De
12 sociedades de responsabilidad limitada. esa manera acercamos la teoría a la práctica.

1 Fuente: Estatuto Mipyme, ministerio de Economía.


2 Fuente: Estatuto Mipyme, ministerio de Economía.
mi
pyme

02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER


Marketing mi
pyme

OBJETIVO DEL MÓDULO


Al terminar este módulo, usted debe ser capaz de:

a. Comprender el negocio en el que usted está


operando, las características de la industria y
funcionamiento del mercado en el que participa; y,
b. Adquirir destrezas que le ayuden a definir estra-
tegias para abordar su negocio.
CONCEPTOS Y PRÁCTICAS vas, fundamentalmente, los relacionados
con servicios y nuevas tecnologías.
La gente lo pide: Tienen una clara orienta-
01. LA IDEA ción al mercado, las circunstancias han crea-
do esa necesidad. Están especializados en
DE DÓNDE SURGE LA IDEA un sector concreto de clientes y ofrecen un
valor añadido para el usuario que les diferen-
Para llevar a cabo la creación de un negocio cia de sus competidores.
o empresa necesitamos partir siempre de la Da dinero: Son viables económicamente
concepción de una idea. a mediano plazo, lo que les permite generar
Una idea es una imagen o representación recursos suficientes para financiar el creci-
que queda en la mente, o intención de hacer miento de la empresa.
algo, ingenio para disponer, inventar y trazar Sabemos hacerlo: Cuentan con un equipo
una cosa... humano altamente cualificado y comprome-
Muchas veces la idea no es del todo nueva, tido con el proyecto. Muchos inversores pre-
sino que por el contrario viene a mejorar o fieren apostar por un equipo “de primera”
a complementar productos o servicios exis- con una idea “de segunda” que por un equi-
tentes. po menos cualificado con una idea genial.
Todos hemos tenido alguna vez una idea de Somos organizados: Parten con una
negocio aparentemente brillante. Algunas planificación detallada basada en un análisis
surgen por la observación de la realidad, del mercado; tienen un plan de empresa,
otras como resultado de prácticas previas, estrategia de marketing e incluso un plan de
o como mejoras e innovaciones a otros ne- contingencias que prevé los pasos a seguir
gocios, es decir, representan el fruto de la si algo va mal.
experiencia. Otra

De los muchos proyectos de empresa que se


piensan, sólo algunos llegan a ver la luz. Y
aún son menos los que sobreviven a los Hagamos un ejercicio práctico
primeros años.

CÓMO SABER SI LA IDEA SERÁ TRIUNFADORA 1. Haga una lista de ideas que usted ha tenido de negocios
posibles.
No existen fórmulas mágicas para saberlo. .............................................................

Pero los negocios que llegan a tener éxito .............................................................


acostumbran a presentar algunas de las si-
.............................................................
guientes características:
.............................................................
La novedad: La originalidad. Operan en
.............................................................
14 sectores de actividades emergentes o nue-
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

derla en su tienda al público, él es sólo clien-


............................................................. te, no consumidor. El consumidor es la per-
2. Analice cada una según las características anteriores. sona que compra nuestra ropa para usarla.
.............................................................
• En la teoría clásica de microeconomía, se
............................................................. entiende que un consumidor posee un pre-
............................................................. supuesto, que puede ser gastado en cual-
.............................................................
quier producto o servicio disponible en el
mercado. Como se supone que las personas
.............................................................
son racionales, es decir inteligentes, esta
.............................................................
elección se va a realizar según las preferen-
3. ¿Qué conclusión obtiene? cias del consumidor.
.............................................................
• En las preferencias del consumidor influye
............................................................. fuertemente el precio, como también otras
............................................................. características del producto y sus experien-
cias de compra anteriores.

• Para cualquier negocio los clientes deben


02. CLIENTES Y CONSUMIDORES ser lo primero, son su razón de ser. Ellos son
los que generan las utilidades, por lo tanto,
debemos preocuparnos de entregarles un
Los que se interesan por el producto / servicio buen producto o servicio para que vuelvan
en el futuro, dicho de otra forma, cautivarlos
1 2 para lograr su fidelidad.
Clientes Consumidores

• Los clientes y consumidores de una empre- Siempre debemos pensar en el


sa pueden ser personas u otras empresas o cliente en el largo plazo. Si trata-
negocios. mos de aprovecharnos del clien-
te, con un precio muy alto, o ven-
• Los clientes compran los productos y los diéndole algo defectuoso, pode-
consumidores los usan/consumen. A veces mos ganar una vez, pero ese
el cliente y el consumidor es la misma per- cliente no volverá. La experiencia
sona, por ejemplo, cuando un joven nos com- de compra es el momento clave
pra un helado y se lo sirve él mismo. en que podemos influir en el
cliente para que este vuelva, él
• En otras ocasiones, el cliente y el consumi-
debe sentir que adquirir el pro-
dor son dos personas distintas. Por ejemplo,
ducto o servicio fue una buena
cuando el cliente compra en nuestro negocio
decisión.
la ropa que confeccionamos para luego ven- 15
Dicho de otra manera, el mercado
es el encuentro entre las fuerzas de
Reflexionemos la oferta (productores o proveedores)
y de la demanda (clientes o consu-
midores) para realizar transacción de
¿Qué aplicación práctica le ve usted a la siguiente afir- bienes y servicios a un determinado
mación? “Sin clientes no se tiene una empresa, se tiene precio.
un hobby”

.............................................................

............................................................. Entonces un mercado tiene oferentes, que


.............................................................
son las empresas o personas que tienen un
producto o servicio que pueden satisfacer
.............................................................
las necesidades de los demandantes. Si us-
.............................................................
ted tiene un negocio, es decir ofrece un pro-
............................................................. ducto y/o un servicio, usted es un “oferente”
.............................................................

.............................................................
Por su parte los demandantes (clientes o
consumidores) son las personas, hogares,
.............................................................
empresas e instituciones, que tienen necesi-
.............................................................
dades que satisfacer, quieren hacerlo y tie-
............................................................. nen los medios económicos para satisfacer
esas necesidades con los productos de los
oferentes.
03. MERCADO
Los demandantes pueden estar
Normalmente al oír la palabra “mercado” la
físicamente cerca y ellos concu-
asociamos con un lugar físico donde se
rren al negocio, por ejemplo, los
venden productos semejantes entre sí:
compradores de verduras en la
verduras y hortalizas, pescados y mariscos,
feria, los vecinos del kiosco de
abarrotes, repuestos de autos, etc.
diarios, los clientes de una pelu-
quería, etc. En otros casos, pue-
Acá usaremos la palabra mercado en un sen-
den estar lejos y hay que salir a
tido económico general: mercado es un gru-
buscarlos, por ejemplo, venta dia-
po de compradores y vendedores que están
rios en la calle, venta de cosméti-
en un contacto lo suficientemente próximo
cos a domicilio, entrega de cola-
para realizar las transacciones entre cual-
ciones en una oficina, etc.
16 quiera de ellos.
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO 1 ENTREGANDO VALOR AGREGADO


Cada oferente vende un porcentaje del total Esta estrategia consiste en otorgar un pro-
del producto que se ofrece en un mercado. ducto y/o servicio con atributos únicos, es
Así, por ejemplo, en un mercado monopólico, decir, incluyen alguna particularidad espe-
es decir, donde existe solamente un oferente, cial y distintiva; y esta característica es
éste tiene el 100% de la participación del valorada por los consumidores y hace que
mercado. ellos lo perciban como mejores o diferentes
En los mercados competitivos, las ventas se a los de la competencia.
distribuyen entre varios oferentes, lo que
cada uno vende es lo que se llama su “parti- Ejemplos de valor agregado: en-
cipación de mercado” (su trozo de la torta). trega a domicilio, servicio de
post-venta, garantía, envase más
cómodo, asesoría para el uso,
instalación, rapidez en la respues-
Ahora pregúntese ta, etc.

1. ¿Cuáles son sus “demandantes”? Esto es una “Estrategia de diferenciación”,


es decir, las empresas desarrollan productos
.............................................................
y/o servicios con atributos únicos para dife-
.............................................................
renciarse de la competencia. Las empresas
............................................................. que siguen esta estrategia desarrollan la ca-
2. Entonces ¿Cuál es su mercado? pacidad de creatividad y focalización en el
consumidor, además, tienen buenos equipos
.............................................................
de ventas y generan reputación de calidad,
.............................................................
innovación y seriedad frente a sus consumi-
............................................................. dores.
Este valor adicional o agregado, por ser
único, puede permitirnos cobrar un precio
04. MARCANDO LA DIFERENCIA mayor al de mercado o vender mayores can-
tidades.
En el mercado habrán otros oferentes que El objetivo de este mayor precio, es que cu-
son su competencia, es decir, ellos entregan bra los mayores costos incurridos en la pro-
el mismo producto y/o servicio que usted. ducción, para ofrecer un producto con atri-
Entonces la pregunta es ¿Cómo nos diferen- butos únicos. Además, por el hecho de ser
ciamos? ¿Qué nos hace distinto de ellos? único, al subir el precio, el consumidor pro-
Los teóricos del marketing han elaborado bablemente seguirá comprando el producto
varias respuestas para esa pregunta. Nos porque no tendrá sustitutos cercanos para
centraremos en las dos principales: éste. 17
Los principales riesgos de esta estrategia
son la imitación de la competencia de las in-
novaciones que se generen y también el con- Tomando una decisión
tinuo cambio en los gustos de los consumi-
dores ya que es necesario mantener siempre
el foco en el consumidor. 1. ¿Mi negocio ofrece algún valor agregado que me per-
mita diferenciarme?
.............................................................

.............................................................
2 SIENDO LÍDER EN COSTOS
.............................................................
Esta estrategia busca que nuestro negocio
sea el que produzca al menor costo en el .............................................................

mercado manteniendo un nivel de calidad .............................................................

dado. Este tipo de empresas venden pro- .............................................................


ductos ya sea al precio promedio del mercado .............................................................
para ganar altos márgenes o bien, venden a
precios más bajos que el mercado para ganar
2. ¿Tengo alguna ventaja en costos? ¿Cuál?
participación de mercado.
.............................................................

Algunas formas de obtener ventajas en costos .............................................................

son: .............................................................
Mejoras en los procesos de producción del
.............................................................
producto y/o servicio.
.............................................................
Obtener una fuente de abastecimiento a
bajo costo por grandes volúmenes. .............................................................

Eliminar costos de administración evitables. .............................................................

Distribución de los productos a bajo costo.


3. A partir de lo anterior: ¿Cuál estrategia de diferenciación
aplica en mi negocio?
.............................................................
Algunos de los riesgos a los que se enfrenta
.............................................................
una empresa que opte por esta estrategia
son, por ejemplo, que otras empresas imi- .............................................................

ten su forma de disminuir costos o también, .............................................................

no lograr focalizarse y de esta manera no lo- .............................................................


grar los volúmenes necesarios para obtener
.............................................................
economías de escala y así disminuir los cos-
.............................................................
tos de producción.
18
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

05. ANALIZANDO MIS VENTAJAS Y debilidades de su negocio, es decir, aspectos


sobre los cuales usted tiene algún grado de
DESVENTAJAS control.
La parte externa mira las oportunidades
El FODA es una herramienta analítica que que ofrece el mercado y las amenazas que
permite trabajar con toda la información que debe enfrentar su negocio en el mercado en
posea sobre el negocio. Es útil para examinar que participa.
las:
• Fortalezas Aquí usted tiene que desarrollar toda su ca-
• Oportunidades pacidad y habilidad para aprovechar esas
• Debilidades oportunidades y para minimizar o anular
• Amenazas. esas amenazas, circunstancias sobre las
cuáles usted tiene poco o ningún control di-
Es un método que representa un esfuerzo recto.
para examinar la interacción entre las carac-
terísticas propias del negocio y el entorno
en el cual éste compite.

El análisis FODA tiene múltiples


aplicaciones y puede ser usado
Oportunidades
en diferentes unidades de análi-
sis tales como producto, merca-
do, recursos humanos, etc.
Las conclusiones obtenidas como
resultado del análisis FODA, po- Fortalezas Debilidades
drán serle de gran utilidad en el
análisis del mercado y en las es-
Amenazas
trategias de ventas que usted pla-
nifique.

El análisis FODA debe enfocarse solamente


El análisis FODA consta de dos partes: una hacia los factores claves para el éxito de su
interna, que mira los recursos y la forma de negocio. Debe resaltar las fortalezas y las
hacer las cosas al interior de la empresa. La debilidades que hacen que su empresa sea
parte externa considera las relaciones con diferente al compararla de manera objetiva
todo lo que rodea al negocio, es decir, clien- y realista con sus competidores y con las
tes, proveedores, gobierno, etc. oportunidades y amenazas claves del entor-
no que pueden afectar su desempeño.
La parte interna analiza las fortalezas y las 19
IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
.............................................................
PARA PARTICIPAR EN ESTE NEGOCIO
2. Cinco aspectos donde mis competidores me superan.
Debemos identificar aquellos aspectos in-
.............................................................
ternos que le dan la fuerza necesaria al nego-
cio para tener éxito (fortalezas) y debemos .............................................................

tomar clara conciencia de los aspectos en los .............................................................

cuales tenemos carencias (debilidades). .............................................................

.............................................................
Identificar nuestras fortalezas nos permite
tomar acciones para mantenerlas y reforzar- VISUALIZACIÓN DE OPORTUNIDADES Y
las. AMENAZAS EN EL ENTORNO
Identificar nuestras debilidades nos da una
Las oportunidades y amenazas son elemen-
visión equilibrada de lo que somos capaces
tos que existen en el entorno de nuestro ne-
y nos permite tomar acciones para superarlas.
gocio, sobre las cuales no tenemos ingeren-
cia o capacidad para cambiarlas.
Hay que considerar áreas como las siguien-
tes: Las oportunidades representan una circuns-
(+) y (–) Habilidades personales tancia favorable para el éxito de nuestro ne-
(+) y (–) Experiencia gocio. Hay que aprovecharlas.
(+) y (–) Conocimiento
(+) y (–) Equipo de Trabajo Las amenazas por el contrario, son aquellas
(+) y (–) Proceso de Producción circunstancias que son desfavorables para
(+) y (–) Estrategias nuestro negocio. Hay que evitarlas.
(+) y (–) Ubicación
(+) y (–) Infraestructura
(+) y (–) Capital

Para analizar el entorno debe-


Haga un listado que identifique: mos considerar:
• La industria en la cual estamos insertos,
es decir: Proveedores, canales de distribu-
1. Cinco aspectos donde supero a mis principales compe-
ción, clientes, mercados, competidores.
tidores.
• Grupos de interés con los cuales debemos
.............................................................
interactuar en forma permanente u ocasional:
.............................................................
Gobierno, instituciones públicas, institucio-
............................................................. nes financieras, gremios, comunidad, medios
20 ............................................................. de comunicación, etc.
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

• El entorno visto en forma más amplia: 06. ORGANIZÁNDOME PARA LLEGAR


características de la gente del lugar, antece- A LOS CONSUMIDORES
dentes políticos, legislativos, el clima, etc.
Llegar a tener claro lo que nuestros clientes
necesitan, quieren y pueden comprar, es un
arte llamado Marketing.
Algunas definiciones de Marketing pueden
Pregúntese ser:
• “Marketing es un sistema total de activi-
1. ¿Cuáles son las características del sector industrial al dades mercantiles, encaminada a planear,
que pertenezco? fijar precios, promover y distribuir productos
............................................................. y servicios que satisfacen las necesidades
.............................................................
de los consumidores potenciales”.

2. ¿Cuáles son los principales grupos de interés con los • Marketing es el conjunto de actividades
que debo relacionarme? destinadas a lograr, con beneficio o utilidad
.............................................................
para la empresa, la satisfacción del consumi-
dor mediante un producto o servicio”.
.............................................................

.............................................................
• “Marketing es tener el producto adecuado,
en el momento adecuado, adaptado a la de-
3. ¿Cuáles son las principales características del entorno manda, en el tiempo correcto y con el precio
más amplio que inciden en mi negocio?
más justo”.
.............................................................
De las definiciones anteriores se desprende
.............................................................
que el marketing se centra en los deseos y
............................................................. necesidades del consumidor. Hacer lo que
4. ¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene mi el consumidor requiere o necesita en lugar
negocio? de hacer lo que deseamos nosotros como
.............................................................
empresa.
.............................................................
Sin embargo, el marketing es mu-
............................................................. cho más que un conjunto de téc-
5. ¿Cuáles son las mayores amenazas que enfrento en el nicas. Es una filosofía o forma de
entorno? trabajo que debe impregnar todas
.............................................................
las actividades de la empresa.
Si encontramos deseos insatisfe-
.............................................................
chos, desarrollamos el producto
.............................................................
que satisface estos deseos y lo
............................................................. comunicamos mediante una pu- 21
blicidad adecuada y a un precio óptimo, evi- Se les llama las “Cinco P” porque todas es-
dentemente, será mucho más fácil vender el tas áreas tienen un nombre que comienza
producto. con la letra P. Es una “regla nemotécnica”,
es decir, una asociación usada para recordar
fácilmente los fundamentos que debe tener
presente cualquier campaña de marketing.
“Marketing no es el arte de vender
lo que se ofrece, sino de conocer qué
es lo que se debe vender” 1 PRODUCTO
Es el bien físico o servicio que vendemos. El
concepto de producto es algo más amplio
07. ESTRATEGIA COMERCIAL que un objeto en sí, ya que puede incorporar
el envase, la tapa, la presentación, los ser-
La Estrategia Comercial es el plan para vicios anexos como el de post-venta o tras-
llevar los productos al mercado y sobrevivir lado, garantías, etc.
en el tiempo. Sin un plan fácilmente po-
demos perder el rumbo y perder el negocio. 2 PRECIO
Es el costo al público o precio de venta. Es
Esta estrategia comercial o estrategia de uno de los factores claves para la venta de
marketing, es una combinación de herra- un producto, pero no es el único y no es el
mientas que le permitirán llegar al mercado determinante en la mayoría de los casos.
que usted busca. Estas herramientas se Muchas veces el precio se calcula como el
resumen en las “5 P”, a saber: costo de producción más un porcentaje, sin
embargo, por lo general el precio lo decide
el mercado.
promoción 3 PROMOCIÓN
Es la publicidad que hagamos para vender
precio producto el producto, es decir, las formas de informar
y convencer de las bondades de nuestro pro-
ducto o servicio; y,
plaza post-venta 4 PLAZA O LUGAR DE VENTA
Es el lugar donde vendemos el producto. Es-
to puede jugar un rol relevante para el éxito
de nuestro negocio. Una calle con mucho
LAS 5 P DE MARKETING
tránsito de personas es una mejor vitrina
El Marketing identifica estas áreas de trabajo que un pasaje escondido, por eso es re-
o desarrollo que se tienen que considerar pa- comendable, antes de abrir un negocio,
22 ra que su negocio sea exitoso. hacer un estudio de mercado de la zona.
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

5 POST-VENTA • Calidad: valoración de los elementos que


Son las actividades que se realizan con componen el núcleo, realizada en base a es-
posterioridad a la venta y cuyo objetivo tándares objetivos y también subjetivos.
inmediato es asegurarse la completa satis- • Precio: valor último de adquisición. Este
facción del cliente y una posible recompra. atributo ha adquirido un fuerte protagonismo
Implica dar seguimiento a los compradores, en la comercialización actual de los produc-
conocer sus hábitos, gustos, expectativas, tos y servicios.
etc. • Envase: elemento de protección del que
está dotado el producto y tiene un gran valor
Todas estas áreas tienen una sola promocional y de imagen.
finalidad: responder oportuna- • Diseño: forma y tamaño que permiten, en
mente, en forma eficiente y eficaz mayor o menor grado, la identificación del
para satisfacer las necesidades producto o la empresa y, generalmente, con-
o deseos del cliente. figura la propia personalidad del mismo.
• Marca: nombres y expresiones gráficas
que facilitan la identificación del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro
1 ANALIZANDO NUESTRO PRODUCTO atributo. Hoy en día es uno de los principales
Un producto es un conjunto de caracterís- activos de las empresas.
ticas y atributos tangibles (forma, tamaño, • Servicio: conjunto de valores añadidos a
color...) e intangibles (marca, prestigio, ima- un producto que le permite marcar las dife-
gen de empresa, servicio...) que el compra- rencias respecto a los demás; hoy en día es
dor acepta, en principio, como algo que va lo que más se usa para diferenciarse de la
a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en competencia.
marketing un producto no existe hasta que • Imagen del producto: opinión global que
no satisface una necesidad, un deseo. se crea en la mente del consumidor según
la información recibida, directa o indirec-
tamente, sobre el producto “en sí mismo”,
La tendencia actual es que la idea de servicio
es decir, sobre su núcleo, calidad, envase,
acompañe cada vez más al producto, como
diseño, servicio adicional, etc.
medio de conseguir una mejor participación
• Imagen de la empresa: opinión global arrai-
de mercado y ser altamente competitivo.
gada en la memoria del mercado que inter-
viene positiva o negativamente en los crite-
Las características de un producto son: rios y actitudes del consumidor hacia los
productos. Una buena imagen de empresa
• Núcleo: comprende aquellas propiedades avala, en principio, a los productos de nueva
físicas, químicas y técnicas del producto, creación; así como una buena imagen de
que lo hacen apto para determinadas fun- marca consolida a la empresa y al resto de
ciones y usos. los productos de la misma. 23
mente a los precios de la competencia.
• Según la disposición a pagar el cliente:
es difícil de determinar pero es el más exacto.
Aplicando lo aprendido • Cubrir los costos directos y agregándole
una porción más para las utilidades: no con-
sidera a los consumidores ni los costos fijos.
1. Describa las características de su producto/ servicio.
• Punto de equilibrio: referencia para saber
............................................................. cuando gano y cuando pierdo.
.............................................................
Es importante conocer el costo de nuestro
.............................................................
producto, para de esta forma, calcular el
.............................................................
margen que estamos ganando:
.............................................................

.............................................................

2. Diga cuáles son las características de su producto Margen = Precio - Costo Unitario
que satisfacen a los clientes. Si éstas son muy pocas,
¿cuáles podría desarrollar?
............................................................. Si no tenemos claro el costo del producto,
.............................................................
no sabemos cuando estamos ganando y
cuando estamos perdiendo. Tam-
.............................................................
poco sabemos cuánto descuento
............................................................. podemos hacer sin dejar de perci-
............................................................. bir utilidad.

2 ANALIZANDO EL PRECIO DE NUESTRO


PRODUCTO El precio también es una forma de competir.
Un producto vale lo que la gente está dis- Si se bajan los costos, se puede bajar los
puesta a pagar por él. Es por eso que el pre- precios y aumentar las ventas, en desmedro
cio de un producto no siempre lo determina de la competencia. Sin embargo, hay que
el vendedor, en general viene dado por el tener cuidado de no entrar en una guerra de
mercado. precios, ya que la competencia puede tam-
Hay diferentes formas de ponerle el precio bién bajar los precios y así sucesivamente
a nuestro producto: hasta que todos salen perdiendo.

• Según la competencia: ellos fijan el pre- Una práctica muy utilizada es disminuir el
cio pero no es posible posicionar por precio, precio por unidad a mayor volumen de venta.
aumenta la sensibilidad precio de los consu- Esto incentiva a los consumidores a aumen-
midores y requiere monitoreo constante del tar la cantidad a comprar y de esta forma,
24 mercado, es decir, estar atento constante- se aumentan las ventas. Para utilizar estas
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

prácticas hay que tener claro el costo unitario Al definir nuestra publicidad, tenemos que
de los productos y establecer de antemano tener en cuenta que ésta tiene tres grandes
las cantidades y precios por tramo. propósitos:
• Dar a conocer un producto o servicio y sus
atributos.
• Aumentar las ventas.
Aplicando lo aprendido • Posicionar o fijar la marca en la mente de
los consumidores.

1. ¿Cuál es el costo unitario de mi principal producto? Tener un mensaje que identifique su produc-
............................................................. to o empresa puede hacer una gran diferen-
cia a la hora de publicitar. Este mensaje debe
.............................................................
llamar la atención, ser original y fácil de re-
2. ¿Cuál es el precio promedio hoy? cordar. Debe transmitir las ventajas o bene-
............................................................. ficios de su producto. Ejemplos de mensajes
............................................................. son: Cristal “Única, grande, nuestra!”, Líder
“Precios bajos siempre”, “Santa Isabel te
3. ¿Qué he tenido en cuenta para fijarlo?
conoce”.
...........................................
Una vez que se ha establecido el objetivo de
........................................... la publicidad y se ha elaborado un mensaje,
4. ¿Cuál es el margen que obtengo? se debe escoger el medio por el cual se hará.
...........................................
Estos pueden ser:
...........................................
• Panfletos
• Avisos por la radio o si se puede, TV
3 DEFINIENDO LA PUBLICIDAD DEL • Avisos en diarios o revistas
NEGOCIO • Carteles en el local u otros lugares públicos
• Tarjetas o carpetas de Presentación
• Sitios Web
“No importa que tan fantástico
sea su negocio. Si sus posibles Una de las mejores formas de hacer publici-
clientes no se enteran, no vende- dad es el boca a boca, es decir, que sus clien-
rá nada.” tes hablen de usted a otros potenciales clien-
tes a partir de la experiencia o satisfacción
de sus necesidades. Esta forma de publici-
La publicidad permite que nos conozcan,
dad es muy efectiva, ya que es más creíble
cuáles son nuestros productos, así como
que un anuncio publicitario, porque viene
sus atributos y ventajas, ser conocidos y
de alguien conocido. Es más lenta pero más
mantenernos en el recuerdo de nuestros
segura.
consumidores. 25
Para elegir los canales de venta, se deben
Para poder hacer esta publicidad, debemos
tener en cuenta:
asegurarnos que las experiencias de compra
• En dónde se llega a más clientes
de nuestros clientes sean óptimas. Este tiene
• El costo del lugar
que sentirse tan a gusto que querrá ir donde
• Las facilidades y dificultades para llegar
otros a contarles lo maravilloso de sus pro-
ahí con el producto/servicio
ductos o servicios.
• La conveniencia para administrar
relaciones duraderas con los clientes
• En dónde obtener mayor valor en imagen

Los siguientes son algunos de los canales


Reflexionemos
de venta más comunes:
• Tienda propia. Es venta directa, ya sea en
1. ¿Qué quiero transmitir a mis clientes? una tienda o espacio propio dentro de una
............................................................. departamental (representación).
.............................................................
• Punto de venta con comerciante interme-
diario. Esto es, presencia en una cadena de
2. ¿Cuál es el mensaje que expresa lo que quiero
autoservicio o tienda departamental. Puede
transmitir?
ir desde una simple exhibición hasta todo
...........................................
un espacio diferenciado y exclusivo, pagado
........................................... por el fabricante.
3. ¿Cuál es el mejor medio para dar a • Vendedores independientes. Compran el
conocer mi mensaje? producto para revenderlo.
........................................... • Agencias o corredores. Son Comisionistas
...........................................
que no adquieren título de propiedad. Es el
caso de los viajes, los seguros y la publici-
dad, entre otras.
4 BUSCANDO LA “PLAZA”, ES DECIR, • Vendedores comisionistas. Empleados de
DÓNDE VENDER la empresa.
• Internet. Por lo general, implica una distri-
Los canales de venta son el medio por el cual
bución directa o selectiva. Representa ade-
el producto llega desde el productor al con-
más un importante foro de imagen.
sumidor. Muchas veces se tiende a pensar
en un solo canal de venta para comercializar
Si vendes vía Internet, asegúrate
los productos. Sin embargo, debemos pensar
de que la página sea atractiva,
en distintos canales que nos permitan llegar
fácil de usar, funcional, con con-
al consumidor de variadas formas.
tenido actualizado y relevante.
Es importante identificar quiénes y dónde
En cuanto a servicios, facilita los
están nuestros clientes o a quiénes quiero
mecanismos de contacto ya sea
26 satisfacer.
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

vía correo electrónico, teléfono o en persona. 3. ¿Cuáles canales son convenientes para administrar
relaciones duraderas con clientes?
Ofrece beneficios gratuitos, tales como
cuenta de correo, boletines informativos, .............................................................

foro de mensajes, artículos y material de .............................................................

consulta. .............................................................

.............................................................
• Ferias Comerciales. Ya sea que la feria sea
de consumo (como Expo tu Boda, Expo 4. ¿En dónde obtendré mayor valor en imagen?

Outlet) o de exhibición (Auto Show), tener .............................................................

un módulo ahí facilita la venta y genera .............................................................

futuros negocios. ...........................................


• Catálogo. La venta por catálogo gene-
...........................................
ralmente es recomendable para algunos
...........................................
artículos coleccionables, productos inno-
vadores, libros, videos y discos, entre otros. ...........................................

• Telemarketing. Venta telefónica. Aunque


puede llegar a ser molesto para muchos
consumidores, ésta resulta muy útil para
vender productos bancarios, seguros, viajes, 5 DEFINIENDO LA POST-VENTA
o servicio de telefonía.
Después de la venta, una vez que el cliente
ha usado/consumido el producto o ha recibi-
do el servicio prestado, la empresa debe es-
forzarse por conocer el comportamiento de
Aplicando en mi negocio éstos durante su uso o consumo. Asimismo,
debe tratar de conocer la percepción final
de los clientes, para la mejora continua de
1. ¿Mediante qué canal de venta lograré atender a más los procesos que desarrolla.
clientes?
............................................................. Este proceso de post venta debe ser rea-
.............................................................
lizado con la máxima calidad, para que sea
percibido como un valor agregado por nues-
.............................................................
tros clientes y marque una diferenciación
2. ¿En cuál tendré ventas menos costosas y más senci- respecto de la competencia. Este proceso,
llas? además, puede llegar a ser un negocio en sí
............................................................. mismo.
.............................................................

.............................................................
Las actividades de post-venta pueden incluir,
entre otras: 27
• Manejo de quejas ELABORANDO UNA ESTRATEGIA
• Capacitación para el uso
• Instalación Todos los elementos analizados nos llevan
• Mantenimiento preventivo a decidir qué vender y cómo hacerlo.
• Reparación Para tomar estas decisiones, se siguen al-
• Etc. gunos pasos o etapas, que los estudiosos
del marketing han llamado “Estrategia co-
mercial” o “Estrategia de marketing”. Al ela-
borar esta estrategia, se supone que están
definidos los temas más amplios y priorita-
Siendo creativos rios: la razón de ser del negocio, los objetivos
generales y de largo plazo que se espera al-
canzar, etc.
1. ¿Qué actividad de post venta esperan mis clientes?
.............................................................
Nosotros aplicaremos un modelo basado en
4 etapas:
.............................................................

.............................................................
a DIAGNÓSTICO: Análisis interno y externo
.............................................................
(FODA).
2. ¿Cuál es el costo? b DISEÑO: Definir la estrategia (5P).
............................................................. c IMPLEMENTACIÓN: Hacer realidad las deci-
............................................................. siones tomadas.
............................................................. d MEDICIÓN DE RESULTADOS: Control de gestión
............................................................. para evaluar el éxito de nuestra
estrategia.
3. ¿Qué necesito y qué tengo, para poder entregarlo?
............................................................. Conoceremos los resultados obtenidos a
............................................................. través de mediciones muy concretas, con
.............................................................
esas mediciones revisamos nuevamente el
diagnóstico, mejoramos el diseño, volvemos
.............................................................
a implementar y medimos nuevamente. Es
............................................................. decir, este modelo presenta 4 etapas que se
............................................................. desarrollan como un continuo, de la siguien-
............................................................. te forma:
.............................................................

............................................................. 1 ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO (FODA)


.............................................................
28 Siempre la primera etapa para definir una
02 | CLARIFICANDO QUÉ Y CÓMO VENDER

estrategia, debe ser diagnosticar la empresa ayudaran a medir en forma objetiva si la es-
y el entorno para saber con qué contamos y trategia es un aporte para nuestro negocio.
qué es lo que debemos mejorar. Los indicadores de gestión son datos concre-
Los pasos para hacer esta etapa ya fueron tos que nos informan aspectos claves de
revisados en este módulo. nuestro negocio. Por ejemplo, si mi estrate-
gia considera el utilizar un nuevo local para
atraer a más clientes, un indicador de gestión
2 DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA podría ser: la cantidad de clientes adiciona-
les que llegan al nuevo local, comparado
Teniendo claro las fortalezas y oportunida-
con la cantidad de clientes que llegaban a
des, así como las debilidades y las amenazas,
la ubicación antigua.
estamos en condiciones de definir el “mix
comercial”, es decir, las combinaciones de
características del producto, precio, promo-
ción y distribución.
Los pasos para cumplir con esta etapa ya EN DATOS CONCRETOS SERÍA:
fueron analizadas en este módulo.
Nombre del indicador:
Aumento de clientes.
3 IMPLEMENTACIÓN
Fórmula de cálculo:
En esta etapa se organizan las acciones con- Diferencia en cantidad de clientes
cretas que debo seguir para que mi estrate- atendidos al mes.
gia se haga realidad.
Considere siempre hacer un plan de trabajo Al comparar la cantidad de clien-
con las actividades más urgentes al principio, tes atendidos mensualmente en
(obtener licencia, buscar local comercial, di- el antiguo local con los clientes
señar el envase del producto, etc.). Para cada atendidos en un mes en el nuevo
actividad fije plazos razonables y anótelos. local, me indicará si mi estrategia
Además, cada actividad debe tener un obje- fue apropiada.
tivo, que será el resultado esperado (licencia
al día, local instalado con sus permisos al
día, envase en funciones, etc.).
Al usar Indicadores, necesitamos contar con
datos de comparación, estos pueden ser da-
4 MEDICIÓN
tos anteriores (cuántos clientes atendía en
Ahora debo saber si el negocio marcha en el el local antiguo al mes, por ejemplo) o datos
camino correcto acorde a la estrategia. Para de comparación con otros negocios del mis-
saberlo, en esta etapa se hacen controles mo rubro (cuántos clientes atienden en pro-
usando indicadores de gestión, los que nos medio los locales similares al mío). 29
Ejemplos de otros Indicadores: 2. Diseñe la estrategia o “mix comercial” (5P).
.............................................................

Aumento en las ventas. .............................................................


(Ventas del mes - Ventas del mes anterior)
.............................................................
Porcentaje de productos rechazados por
.............................................................
los clientes.
(Productos rechazados / Productos vendidos) .............................................................

Disminución en los costos. .............................................................

(Costos mes actual - Costos mes anterior o .............................................................


Costo unitario actual - costo unitario anterior)
Satisfacción de los clientes. 3. Propóngase la implementación de - a lo menos - una
(Cantidad de reclamos/ Cantidad de ventas) actividad concreta.
Cambios en las utilidades. .............................................................

(Ganancia final/facturación) .............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

Aplicando en mi negocio
4. Diga como va a medir el resultado de esa actividad,
identificando el dato con el cual va a comparar.
.............................................................
Una práctica para consolidar lo revisado en este capítu-
.............................................................
lo, piense en su principal producto y:
.............................................................

1. Revise el diagnóstico (FODA) de su negocio. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................

............................................................. .............................................................
30
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN
Producción / Prestación del servicio

OBJETIVO DEL MÓDULO


Al terminar este módulo, usted debe ser capaz de
manejar herramientas de planificación, organiza-
ción y control de la producción o de la prestación
del servicio
CONCEPTOS Y PRÁCTICAS lidad no se controla, se fabrica".
En el enfoque de la Calidad Total, llegamos
a una Calidad de Diseño que significa no
01. QUÉ ES PRODUCCIÓN sólo corregir o reducir defectos sino prevenir
Es un proceso por medio del cual se crean o que estos sucedan.
proveen los bienes y servicios económicos. El camino hacia la Calidad Total requiere el
establecimiento de una filosofía de calidad,
crear una nueva cultura, mantener un lide-
En otras palabras, es todo proceso razgo, desarrollar al personal y trabajar un
a través del cual un objeto, ya sea na- equipo, desarrollar a los proveedores, tener
tural o con algún grado de elabora- un enfoque al cliente y planificar la calidad.
ción, se transforma en un producto ú- Pero eso no es todo, para alcanzar la calidad
til para el consumo o para iniciar otro es necesario vencer una serie de dificultades
proceso productivo. en el trabajo que se realiza día a día. Se re-
quiere resolver las variaciones o alteracio-
nes, que van surgiendo en los diferentes pro-
Otra manera de mirar este proceso es como cesos de producción, reducir los defectos y
una secuencia donde se añade valor. La pro- además mejorar los niveles estándares de
ducción se realiza por la actividad humana actuación.
de trabajo y con la ayuda de determinados Para resolver estos problemas o variaciones
instrumentos. y mejorar la Calidad, es necesario basarse
También se puede hablar de producción de en hechos y no dejarse guiar solamente por
servicios, en este caso, e igualmente con el el sentido común, la experiencia o la audacia.
apoyo de equipos e instrumentos, se reali- Basarse en estos tres elementos puede oca-
zan actividades en etapas sucesivas que ge- sionar que en caso de fracasar nadie quiera
neran valor económico, por ejemplo: el sector asumir la responsabilidad.
comercial privado (supermercados), el sector De allí la conveniencia de basarse en hechos
público (hospitales), instituciones financieras reales y objetivos (estándares).
(bancos), etc. Hay que comenzar por proyectar la produc-
ción o la prestación del servicio. Luego, se
estiman los costos (Planificación de la pro-
PRODUCIENDO CON CALIDAD ducción), dando valores lo más realistas po-
La evolución del concepto de calidad en la sibles a las estimaciones. Luego, al ir produ-
industria y en los servicios muestra que pa- ciendo, debemos ir midiendo, es decir, obte-
samos de una etapa donde la calidad sola- niendo datos reales para compararlos con
mente se refería al control final, donde se las proyecciones. Esta comparación debe
separaban los productos malos de los pro- orientar las correcciones que sean pertinen-
ductos buenos, a una etapa de Control de tes para asegurar el logro de los objetivos
32 Calidad en el proceso, con el lema: "La Ca- del negocio.
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN

PROYECTANDO LA PRODUCCIÓN b ¿Cómo se va a producir?


Antes de comenzar a producir (o aprestar el Los procesos
servicio), se deben responder las siguientes
preguntas:
Se debe especificar la secuencia de pasos
que deben realizarse para obtener el produc-
a ¿Qué se va a producir?
to o prestar el servicio.
El diseño Al definir el cómo, estamos afectando direc-
tamente los costos y por lo tanto, las ganan-
Lo primero que se debe realizar para elaborar cias del negocio. Entonces es importante
un producto es especificar con planos o dise- que tengamos en cuenta algunas cosas, tales
ño el bien a producir. Éste debe tener todas como:
las especificaciones de lo que se va a elabo- • Hay que definir la cantidad mínima de pa-
rar: diagramas, medidas, tiempo, piezas, in- sos a realizar para obtener un producto o
sumos, materiales. servicio de calidad, es decir, evitar la repeti-
En el caso de la prestación de un servicio, ción de tareas.
debe definirse claramente lo que se entrega- • Para que el producto o servicio sea de una
rá y en qué condiciones de calidad. Por calidad estándar, estos pasos deben estar
ejemplo, en una peluquería: ¿Se hará sólo especificados y seguirse de acuerdo a lo es-
lavado de cabello si un cliente lo solicita? tablecido. No es bueno, que los productos
¿Se atenderá a domicilio? ¿Se atenderá con elaborados sean de distinta calidad, ya que
horas pedidas con anticipación o sólo por los clientes esperan obtener siempre la mis-
orden de llegada? ma calidad o mejor.
• En el caso de que no se están produciendo
Un buen consejo: realice algunos prototipos
bienes, sino comercializándolos, también es
antes de lanzarse a producir para estar se-
útil definir el proceso involucrado.
guro que el producto será de calidad y cum-
ple con lo planificado o hay que modificar el
diseño original. Pregunte a sus cercanos qué
opinan de su prototipo para tener mayor re-
troalimentación. Pídales que sean muy ho-
nestos y usted esté dispuesto a escuchar y
acoger opiniones. De esa manera podrá ha-
cer mejoras al producto antes de lanzarlo al Una herramienta útil para definir
mercado. procesos es responder para cada
Si se propone prestar un servicio, defina lo paso las siguientes preguntas: ¿Qué hay
que está dispuesto a entregar y las condicio- que hacer?, ¿Cómo se va a hacer?, ¿Dónde
nes de calidad, pregunte a sus cercanos y debe hacerse? ¿Cuándo debe hacerse? y
recoja sus opiniones al respecto, redefina si ¿Qué registro se deja?
es necesario. 33
c ¿Con qué se va a producir? de las veces el propio dueño de la empresa
... los insumos es el que produce el bien o parte de él y quien
tiene el conocimiento necesario para la pro-
ducción. Sin embargo, en este último caso,
En este paso de la programación, hay que también se debe considerar el costo de la
identificar los insumos (directos e indirectos) mano de obra, estableciéndose un monto
y la cantidad necesaria por unidad a producir. fijo o variable de sueldo.
La identificación y elección de los insumos Definir la mano de obra implica especificar
son una parte importante del proceso pro- la cantidad de personas que se necesitan y
ductivo, ya que determinan parte de la cali- también, los conocimientos, habilidades y
dad del producto y parte de su costo. Es muy experiencias que deben tener estas perso-
útil elaborar un cuadro con los insumos, can- nas, es decir, su “perfil”.
tidad y costo. Para el cálculo del costo de mano de obra
Por ejemplo, para la elaboración de una me- se debe completar el siguiente cuadro, si-
sa, se puede hacer el siguiente cuadro: milar al anterior.

INSUMO CANTIDAD COSTO POR COSTO ACTIVIDAD UNIDADES COSTO COSTO


UNIDAD TOTAL NECESARIAS TOTAL

Pernos 8 unidades $50 unidad $ 400 Compra Madera 4 horas $500 hora $ 2000

Madera 2 m2 $ 5.000 m2 $10,000 Corte Madera 3 cortes $ 200 corte $ 600

Barniz 1 litro $ 2.000 lt $ 2.000 Armado 6 horas $600 hora $ 3.600

COSTO UNITARIO TOTAL $ 12.400 COSTO TOTAL $ 6.200

Esto es el costo total de los insumos, sin em-


bargo, no hay que olvidar que a esto se le
deben agregar los costos de mano de obra, e Tiempos involucrados
materiales y todos los costos indirectos re-
lacionados como luz, arriendo, agua, etc.
Hay que tener claro cuánto tiempo tomará
d ¿Quién lo va a producir? la producción de una cantidad determinada.
La mano de obra Los tiempos estarán en función de las defini-
ciones anteriores.
Para la producción de un bien, se necesita Esta definición es muy importante, ya que
la mano de obra, que puede ser alguien con- determinará nuestra capacidad de produc-
tratado a sueldo fijo o sueldo variable, es ción, que hay que considerar para responder
decir que depende de la cantidad producida. a la demanda o cantidad de bienes solicita-
34 En el caso de la microempresa, la mayoría dos.
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN

f ¿Cuánto costará producir 3. Identifique todos los insumos involucrados, sus


un producto? Los costos cantidades aproximadas y sus costos unitarios.
.............................................................
Finalmente, en la proyección llegamos a los
.............................................................
costos involucrados. Al definir lo que se va
a producir y la calidad con la cual se hará, .............................................................

el proceso productivo (cómo), los insumos .............................................................

(con qué), la mano de obra (con quién) y los .............................................................


tiempos involucrados, podemos hacer una .............................................................
estimación global de los costos.
4. Defina la mano de obra que requiere (tipos de per-
sonas), la cantidad (horas) y el costo de cada uno
(sueldos, ya sean fijos y/o variables).
Es importante ser realistas
para estimar los costos, es .............................................................

decir, tener en cuenta todos .............................................................

los elementos en su justa .............................................................


medida. .............................................................

.............................................................

.............................................................

5. Estime el tiempo proyectado para realizar la producción


o la prestación del servicio.
Ahora hagamos un ejercicio de realidad .............................................................

.............................................................
1. Identifique su principal producto o servicio y defina .............................................................
las condiciones de calidad que usted quiere entregar.
.............................................................

.............................................................
02. COSTOS DE PRODUCCIÓN
.............................................................
¿QUÉ ES UN COSTO?
.............................................................
Es una valoración monetaria, es decir, en pe-
2. Establezca el proceso productivo (o de prestación del
servicio): enumere los pasos y su secuencia lógica.
sos, de los gastos incurridos y aplicados en
.............................................................
la obtención de un bien o servicio. Incluye
el costo de los materiales, mano de obra y
.............................................................
los gastos indirectos de fabricación.
.............................................................

............................................................. ¿CUÁNTO LE CUESTA PRODUCIR?


.............................................................
Esta no es una pregunta fácil de responder.
............................................................. Aunque a veces se crea tener la respuesta, 35
no siempre se han considerado todos los
costos involucrados en la elaboración de un
bien o en la prestación de un servicio.
Lo primero es identificar los tipos de costos:
Hagamos un ejercicio práctico
1 Según su relación con la producción pue-
den ser Directos o Indirectos. Suponga usted el caso de una amasandería, donde el
• Costos Directos: Son los cargos que se dueño compra insumos, arrienda un local para producir
y vender y tiene contratada a una persona como pa-
identifican claramente con la fabricación o
nadero. Para simplificarlo, supondremos que sólo
producción de un artículo determinado o de produce y vende pan.
una serie de artículos o de un proceso de Se le pide a usted que clasifique los costos de la ama-
manufactura. Por ejemplo: materia prima. sandería, en el cuadro que se presenta a continuación:
• Costos Indirectos: Desembolsos que no
pueden identificarse con la producción de ELEMENTO DE COSTO SEGÚN LA RELACIÓN
CON LA PRODUCCIÓN
mercancías o servicios específicos, pero que DIRECTO INDIRECTO
sí constituyen un costo aplicable a la produc- Harina
ción en general. Por ejemplo: la energía eléc- Levadura
Sal
trica.
Otros Insumos
2 Otra clasificación de costos, es de acuer- Sueldo mensual panadero
Gas (horno)
do a la variación que experimentan (o no ex- Luz
perimentan) en función de la cantidad produ- Agua
cida. Arriendo
• Costos Fijos: Son aquellos gastos que per- Elementos de aseo
Bolsas para el pan
manecen constantes (o casi) en diferentes
Sueldo del dueño
niveles de producción y ventas, dentro de Teléfono
ciertos límites de capacidad y tiempo. Por
ejemplo: sueldo del supervisor. ELEMENTO DE COSTO SEGÚN VARIACIÓN
• Costos Variables: Son aquellos que cam-
FIJO VARIABLE
bian en forma proporcional a la cantidad pro- Harina
ducida o vendida. Por ejemplo: cuero en la Levadura
fabricación de calzado. Sal
Otros Insumos
- Del total de costos de un negocio, ellos Sueldo mensual panadero
Gas (horno)
pueden ser Directos y Fijos al mismo tiempo, Luz
por ejemplo: sueldo mensual del operario. Agua
- Otros pueden ser directos y variables, por Arriendo
ejemplo: la materia prima. Elementos de aseo
Bolsas para el pan
- Finalmente, los costos indirectos siempre Sueldo del dueño
son fijos, por ejemplo, el arriendo. Teléfono
36
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN

Los estudiosos de la administración afirman


que conocer y controlar los costos operativos
es un primer paso importante para desarro-
Ahora apliquemos lo aprendido llar o conservar la ventaja competitiva.
en su negocio
La práctica nos dice lo mismo,
1. Determine los costos directos y los costos indirectos
en palabras sencillas: conocer
de su negocio.
los costos y controlarlos adecua-
.............................................................
damente, es lo que nos permite
.............................................................
ofrecer un precio competitivo y
............................................................. así crecer y permanecer como
............................................................. negocio en el largo plazo.
.............................................................

.............................................................
Los costos están controlados cuando son
cubiertos por los ingresos producidos por el
.............................................................
negocio.
2. Clasifique sus costos en fijos y variables.
.............................................................

............................................................. EL PUNTO DE EQUILIBRIO


............................................................. El Punto de Equilibrio es aquel punto en el
............................................................. cual no existe utilidad ni pérdida, es decir,
............................................................. es el punto donde el ingreso total es igual a
.............................................................
los costos totales.

.............................................................
Costos
3. Ahora reflexione ¿para qué le sirve esta clasificación? Ingresos Totales
.............................................................

............................................................. Costo Costo


Ingresos Variable Fijo
.............................................................

.............................................................

Para calcular el punto de equilibrio, tenemos


que saber que:
03. CONTROL DE COSTOS
La identificación de los costos de producir Ingresos precio cantidad p q
o de prestar el servicio, es el primer paso vendida
para controlarlos efectivamente y obtener el
costo
margen de venta necesario para que la em- Costos variable cantidad cv q
Variables
presa subsista y crezca en el tiempo. unitario 37
Por lo tanto, la formula original se desagrega
En este caso usamos la fórmula:
expresando lo mismo de otra forma, que es: p = ((cv * q) + CF) / q
Donde:
p q cv q CF p = ((5*80) + 500) / 80
p = (400 + 500) / 80
p = (900)/ 80
p = 11,25
El punto de equilibrio es la cantidad que Debemos cobrar $11,25 como mínimo,
necesitamos vender para cubrir los costos para no perder ni ganar dinero.
fijos y los costos variables, a un determinado
precio.
Para calcularla decimos: 04. MARGEN DE VENTA
q CF / ( p cv ) Para ganar dinero en el mundo de los nego-
cios, existe un principio muy básico y que
se aplica a todas las empresas: “El Precio
O al revés, el punto de equilibrio es el precio del producto debe ser mayor al costo de ob-
mínimo a cobrar para cubrir los costos fijos tenerlo”
y variables del negocio.
En ese caso, la fórmula es: El Precio de venta del producto estará dado
por la siguiente fórmula:
p ( ( cv q ) CF ) / q

Precio Costo Margen


de Venta del Producto de Venta

Ejemplo
Precio Costo Costo Margen
En un negocio de galletas, se tiene un costo fijo de de Venta Variable Fijo de Venta
$500. Las galletas se venden a $10 y tienen costo variable
de $5 . ¿Cuál es la cantidad de galletas que debe
venderse para cubrir los costos fijos?

Usamos la fórmula de cantidad: q = CF / (p - cv) Por lo tanto el margen será:


Donde:
q = 500 / (10-5)
q = 500 / 5
Margen = Precio Costo
q = 100
Se necesita vender 100 galletas para cubrir los costos.

En el mismo ejercicio, supongamos que la capacidad Para obtener beneficios o utilidades para la
máxima de producción es de 80 galletas al mes. Si el empresa, el margen debe ser siempre posi-
costo variable es de $ 5 y los costos fijos mensuales tivo.
son de $ 500.- ¿Cuál es precio mínimo que debo cobrar
Para fijar el precio lo primero es calcular el
por galleta?
38 punto de equilibrio para conocer el precio
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN

mínimo. Sobre ese precio se recarga un por- 05. GESTIÓN DE INVENTARIOS


centaje que quiere ganarse como utilidad.
Después se compara con el precio de merca- El inventario puede definirse como el conjun-
do y pueden suceder varias cosas, que fue- to de productos y/o recursos almacenados
ron analizadas en el Módulo II de este Ma- en una organización y que serán empleados
nual. para satisfacer una demanda futura.
Para una empresa productiva, se identifican
claramente 3 tipos de inventario: inventario
de materias primas, inventario de productos
Hagamos un ejercicio aplicando en procesos e inventario de productos termi-
los costos de nuestro negocio nados.
Para una empresa comercializadora, los in-
1. Enumere los costos variables y su monto. ventarios que mantiene se llaman “Inventa-
rio de mercadería”.
.............................................................

............................................................. En muchos negocios, el costo de inventario


............................................................. representa el mayor gasto de la empresa. La
.............................................................
administración de inventarios debe saber
equilibrar los beneficios de mantener al-
2. Identifique los costos fijos mensuales de su negocio.
macenado y los costos de almacenar.
.............................................................

.............................................................
Por una parte, quien sea responsable de
producir, siempre querrá tener la mayor
.............................................................
cantidad de inventarios de materias primas
.............................................................
para asegurar la continuidad del proceso
3. Calcule el punto de equilibrio. productivo. Por otra parte, quien es respon-
............................................................. sable de vender, también querrá tener la
.............................................................
mayor cantidad de productos terminados
para entregar oportunamente.
.............................................................

............................................................. Sin embargo, los inventarios tienen costos


............................................................. por el dinero que se necesita invertir en
.............................................................
comprarlos (capital de trabajo que queda
inmóvil), además genera gastos de alma-
.............................................................
cenaje (pagar arriendo de bodegas, ocupar
.............................................................
espacios, contratar bodeguero, etc.), y tam-
NOTA: Si usted produce o comercializa más de un bién tienen costos de “riesgos” por posible
producto/servicio, entonces haga el cálculo para su obsolescencia (si almacené mucho tiempo
producto estrella, el que más vende. pueden vencerse o pasarse de moda), robo
o de que se dañen. 39
Equilibrio .............................................................

.............................................................
Beneficios Costos
• Abastecimiento fluído. • Costo de inversión en .............................................................

• Producción ininterrumpida capital de trabajo .............................................................


• Entrega oportuna • Gastos de administración
• Rapidez de respuesta. y control
• Mayor riesgo de pérdida 2. Haga un listado de los costos que tiene para su
negocio, el mantener inventarios.
.............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

Inventarios muy pequeños, retrasa el abas- .............................................................


tecimiento al proceso productivo, pueden .............................................................
interrumpir la producción, e incluso podemos
llegar tarde donde los clientes, causando su
rechazo o mala imagen. Por su parte, inven-
tarios muy grandes, tiene el costo del dinero SISTEMAS DE CONTROL DE INVENTARIOS
invertido en ellos, gastos excesivos para po-
Existen diferentes sistemas que ayudan a
der manejarlos y también que nos quedemos
hacer un buen control de los inventarios. Por
con inventarios que luego nadie quiere. Para
ejemplo:
conocer el nivel de inventarios más adecua-
• Sistema ABC: control ordenado de los ítems
do, equilibrando beneficios y costos, es im-
del inventario según su importancia.
portante, además de tener claridad sobre la
• Cantidad Económica de Pedido: fórmula
demanda de los bienes producidos, llevar
matemática para definir el volumen de com-
un buen control del inventario de bienes ad-
pra óptima.
quiridos o producidos que se encuentran en
• Punto para hacer un nuevo pedido: la exis-
bodega.
tencia de una señal indicando que las exis-
tencias de determinado material o artículo
ha llegado a cierto nivel y que debe hacerse
un nuevo pedido.
Ahora, veamos la práctica • Sistema de entrega Justo a Tiempo (JIT
en nuestro negocio “Just In Time”): acá la idea es que se adquie-
ren los inventarios y se insertan en la produc-
1. ¿Cuáles son los beneficios que tiene para usted man- ción en el momento en que se necesitan.
tener inventarios de materias primas, de productos en Esto requiere de compras muy eficientes,
proceso y de productos terminados o mercadería?
proveedores muy confiables y un sistema
40 ............................................................. eficiente de manejo de inventarios.
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN

• Grupo C: son los materiales que quedan


Estos sistemas pueden utilizarse comple-
al final de lista, normalmente son muchos
mentariamente.
artículos con un valor bajo respecto del total.

Por su practicidad en pequeñas empresas, Este sistema permite administrar la inversión


explicaremos el sistema ABC, que consiste en 3 categorías o grupos, para poner aten-
en un ordenamiento de los ítems en función ción al manejo de los artículos A, que signifi-
de su importancia. can el 80% de la inversión en inventarios,
para que a través de su estricto control y vi-
1 Calcular el gasto o valor anual de los ar- gilancia, se mantenga una inversión en inven-
tículos. Para obtenerlo se multiplica el valor tarios adecuada al negocio.
unitario del artículo en cuestión por una pre-
visión de su utilización para el año próximo
(valor anual).

2 Una vez calculados todos los gastos, se Aplicando el método


ordenan en una lista de mayor a menor valor para comprender
anual y se enumeran del 1 al N, siendo N el
número de artículos diferentes.
1. Identifique cada uno de los materiales que tiene en in-
3 A continuación se va calculando el % de ventario.
dichos valores anuales que representan so- 2. Estime la cantidad que usa de cada uno en un período
bre las cifras de valor anual total y seguida- de tiempo, por ejemplo, un mes.
mente el % acumulado desde 1 hasta N. 3. Asigne a cada uno de los materiales su precio de costo.
4. Multiplique la cantidad por el precio, para obtener el
costo total de cada material.
En general se obtiene:
• Grupo A: los materiales que están al 1. 2. 3. 4.
Materiales Cantidad Costo Costo
principio de la lista, que sumando su costo Unitario Total
total, representan entre el 60% y el 80% del
costo de inventarios de nuestro negocio.
Normalmente es un escasa cantidad de
ítems, que representan un elevado porcen-
taje acumulado del valor de inventarios, ya
sea porque tienen un alto valor individual o
porque tienen un elevado consumo anual.
• Grupo B: son los materiales que vienen a
continuación en la lista, es número interme- 5. Ahora ordene la lista de materiales, comenzando por
el que tiene un mayor costo total, en forma descendien-
dio de productos que está asociado a un va-
te, para terminar la lista con el material que tiene el me-
lor porcentual respecto del costo total tam- nor costo total.
bién intermedio. 41
.............................................................

.............................................................

............................................................. Planifique su producción


6. ¿Cuáles son los artículos que debe controlar más en
su administración?
1. Calcule su capacidad máxima de producción en una
.............................................................
semana y compárela con las ventas promedio semanales.
.............................................................
.............................................................

.............................................................
.............................................................

.............................................................

06. PLANIFICANDO LA PRODUCCIÓN .............................................................

Para tener claro cuánto producir, se debe es- 2. Analice: ¿está adecuada su capacidad a la demanda
timar cuánto se va a vender. La cantidad a que usted tiene? Si no estuviera adecuada ¿cuál es la
vender lo debe determinar el área de ventas. solución?
Tenemos que tener claro también, cuál es la .............................................................
capacidad máxima de producción con que .............................................................
contamos.
.............................................................

.............................................................

Ejemplo .............................................................

Por ejemplo, para una empresa que trabaja 52 semanas 3. Si aumentaran sus ventas en 100%, ¿Sería capaz de
al año, 5 días a la semana y su capacidad de producción absorber la demanda en sus condiciones actuales?
máxima es de 150 unidades por día, esta sería su .............................................................
proyección de producción:
.............................................................
VENTAS PRODUCCIÓN PRODUCCIÓN DIFERENCIA
.............................................................
AÑO DIARIA MÁXIMA
.............................................................
26.000 100 150 50
.............................................................
52.000 200 150 -50

En el primer caso, con 26.000 unidades 4. Si la respuesta es negativa ¿Qué haría para poder
producidas al año, la tasa de produc- cumplir con la demanda?
ción es menor a la capacidad máxima, .............................................................
por lo que se podría pensar en dismi-
nuir esta capacidad. En el segundo ca- .............................................................

so, la tasa de producción no es suficien- .............................................................


te, por lo que es necesario aumentar la
.............................................................
capacidad, como por ejemplo, contra-
tando más gente. .............................................................
42
03 | ORGANIZANDO LA PRODUCCIÓN

07. DEPRECIACIÓN VIDA ECONÓMICA DE UN ACTIVO AÑOS DE VIDA ÚTIL


SEGÚN EL SII

La inversión en recursos físicos para la ope- Terrenos No se deprecian


ración de la empresa (por ejemplo: maquina- Edificio y Construcciones 5 a 100
rias y equipos), a medida que se usan, estos
Maquinarias (dependiendo 10
pierden su valor inicial. La depreciación nos del número de turnos)
permite reflejar el gasto que esto significa,
Muebles 15
a lo largo del período durante el cual se
Vehículos (depende del destino) 7 a 15
usarán.

El cálculo del costo de utilización de los re- La pérdida de valor asignada por
cursos físicos durante un período constituye la depreciación no corresponde
la depreciación del ejercicio. necesariamente a la pérdida de
Como la pérdida de valor es progresiva, se Valor de Mercado del bien.
irá juntando en una Cuenta contable llamada
Depreciación Acumulada.
La depreciación se puede calcular de las
siguientes formas:
La Depreciación sólo se aplica sobre los Ac-
tivos Fijos, es decir: MÉTODOS DIRECTOS
• Construcciones e Instalaciones • Según volumen de producción en horas:
• Maquinarias y Equipos Depreciación (t)
• Otros Activos Fijos (Ej: Leasing financiero) Valor Valor Nº Horas de
Los terrenos no se deprecian pues no pierden inicial residual x operación en t
su valor con el uso. Nº Máximo de Horas (vida útil)
La pérdida de valor dependerá de:
• Valor Inicial del Activo: valor de adquisición, • Según volumen de producción en cantidad
al que se suman todos los costos incurridos producida: Depreciación (t)
en dejarlo operativo. Valor Valor Nº Unidades
• Vida Económica: tiempo durante el cual el inicial residual x producidas en t
activo tendrá utilidad para la empresa
Nº Máximo de Unidades
(también conocido como vida útil).
• Valor Residual: valor final estimado des-
pués de la vida útil. MÉTODOS INDIRECTOS
• Depreciación Lineal Normal:
Depreciación (t)
En el cálculo de los costos, se debe incorpo-
rar el monto de este desgaste (depreciación) Valor Valor
inicial residual
y por lo tanto pérdida del valor de sus equi-
pos y máquinas. Vida Económica 43
• Depreciación Lineal Acelerada:
Depreciación (t) Valor del Activo Fijo:

Valor Valor Año Según Según Lineal Acelerada


inicial residual Horas Unidades
1,200 1,200 1,200 1,200
1/3 x Vida Económica
Año 1 1,008 960 1,000 600

Año 2 888 780 800 0

Ejemplo Año 3 600 480 600

Año 4 504 420 400


Calcular la Depreciación de una máquina,
Año 5 312 300 200
con los siguientes datos:
Año 6 0 0 0
VALOR
M $ 1.200
DE COMPRA
VALOR
RESIDUAL
M$0 La Depreciación Lineal Acelerada es sólo un
VIDA 6 años, 200.000 unidades
mecanismo tributario que permite diferir el
ECONÓMICA o 200.000 horas de operación pago de impuestos, al aumentar los gastos
VOLUMEN DE UNIDADES HORAS DE del ejercicio y disminuir el impuesto a la ren-
PRODUCCIÓN PRODUCIDAS OPERACIÓN
ANUAL
ta. Desgraciadamente, para hacer uso de es-
ta franquicia tributaria se deben tener Activos
1 40.000 8.000
Fijos con dos o tres turnos de trabajo.
2 30.000 5.000

3 50.000 12.000 Por último, al vender un Activo Fijo se debe:


4 10.000 4.000
• Comparar con el valor neto del Activo Fijo
5 20.000 8.000
y ver si la transacción constituye una ga-
6 50.000 13.000 nancia o una pérdida. La diferencia es un
Ingreso o Egreso No Operacional.
Cálculo de la Depreciación del ejercicio, con los 4 méto-
dos:
• La ganancia por venta de activo fijo está
Año Según Según Lineal Acelerada
Horas Unidades afecta a Impuesto a la Renta.
Año 1 -192 -240 -200 -600

Año 2 -120 -180 -200 -600

Año 3 -288 -300 -200

Año 4 -96 -60 -200

Año 5 -192 -120 -200

Año 6 -312 -300 -200


44
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO
Aspectos legales y tributarios

OBJETIVO DEL MÓDULO


Conocer e instruir acerca de los mínimos requisitos
legales y reglamentarios que deben cumplir las mi-
croempresas.
01. QUÉ ES FORMALIZAR UNA EMPRE- Para constituir una empresa o sociedad se
requiere redactar una escritura de constitu-
SA LEGALMENTE ción de sociedad o empresa individual, en
Cuando formalizamos un negocio estamos una notaría3, la que debe contener, entre o-
formando o creando una empresa. tros:
• Nombre del representante:
La formalización puede hacerla como perso- Es la persona que tiene las atribuciones para
na natural1 o como persona jurídica2: representar legalmente a la sociedad ante
• Si lo hacemos como persona natural lo las distintas instituciones con las que se re-
primero a hacer es iniciar actividades econó- laciona, puede ser más de una persona.
micas ante el Servicio de Impuestos Internos • Domicilio:
(SII). Corresponde al lugar físico donde se ubicará
• Si lo hacemos como persona jurídica, es la empresa o negocio.
decir, como empresa o sociedad, debemos • Razón social:
realizar dos actividades en el siguiente Es la denominación o nombre legal de la em-
orden: presa, la cual se utilizará para todos los efec-
1 Lo primero que tenemos que hacer es tos legales y tributarios.
constituir la empresa o sociedad ante no- • Giro:
tario, También llamado “objeto social”, se refiere
2 Luego iniciar actividades en el Servicio a la actividad a que se dedicará la sociedad,
de Impuestos Internos (SII). pueden ser una o más actividades y que son
las que justificaran el origen de sus rentas.
• Patrimonio de la empresa:
Es decir, el capital de inicio.
• Aportes de los socios o del empresario:
Los socios son las personas naturales que
La iniciación de actividades es participan de la propiedad de la sociedad y
requisito fundamental para de- que al momento de su constitución determi-
sarrollar cualquier negocio que nan su aporte en dinero o trabajo.
genere rentas. • Normas sobre administración:
Corresponden a algunas definiciones sobre
cómo se manejara o conducirá la empresa.

(1) Ver Anexo 1 Definiciones


(2) Ver Anexo 1 Definiciones
46 (3) Para constituir la sociedad o empresa es necesario asesorarse por un abogado para la redacción de la escritura.
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

02. RAZONES PARA FORMALIZAR Lo ideal es constituirse como sociedad de


responsabilidad limitada o empresa in-
Para tener un negocio “formalizado” es nece- dividual de responsabilidad limitada4, para
sario efectuar una serie de trámites ante así no arriesgar el patrimonio personal, sino
distintos organismos administrativos, estata- el de la empresa o nueva sociedad que se
les y/o municipales para cumplir determina- forma.
das obligaciones - principalmente tributarias
- mediante las cuales la empresa o el proyec- Desde esta perspectiva la cons-
to de inversión existirá legalmente. titución de una sociedad se pue-
de ver como una protección a
los bienes de las personas que
Es recomendable hacer esta formalización la constituyen, ya que pone un
por diversos motivos, entre los cuales se cuenta: límite al aporte de su patrimonio
• No exponerse al pago de multas del SII y/o personal.
de la municipalidad que pueden llegar a ser
cuantiosas.
• No exponerse a clausura del negocio.
Los organismos que se deben tener en
• Tener un poderoso mecanismo para acce-
cuenta para iniciar la formalización de una
der a la banca privada para solicitar cualquier
empresa son:
tipo de crédito. La informalidad es un factor
• El Servicio de Impuestos Internos (SII)
que inhibe el ingreso al sistema crediticio.
correspondiente al domicilio de la empresa.
• Se puede recuperar IVA.
• La Municipalidad correspondiente al lugar
• Se puede emitir Facturas y/o Boletas,
donde opera la empresa.
ampliando el número y la calidad de los po-
• Secretaria Regional Ministerial de Salud,
sibles clientes.
SEREMI de Salud.
• Se pueden celebrar contratos de trabajo.
• La Superintendencia de Electricidad y
• Se puede hacer uso de franquicias legales,
Combustible (SEC).
por ejemplo: SENCE
• Eventualmente otras instituciones para
• Evitar demandas judiciales por emplear
obtener los denominados “Permisos
trabajadores en carácter informal.
Sectoriales”.
• Acceder a los sistemas de Seguridad
Laboral.

(4) Ver Anexo 1 Definiciones 47


03. REQUISITOS PARA LA PUESTA EN MARCHA O PARA INICIAR UNA EMPRESA

ACTIVIDAD DÓNDE CON QUÉ DOCUMENTOS PRODUCTO


OBTENIDO

Constitución Cualquier Notaría 1. Cédula de Identidad de el o los Socios. 1. Escritura de la


de Sociedad 2. Borrador de Escritura de Constitución de la Sociedad, Constitución de
hecha por un abogado o en la misma Notaría. la Sociedad sus-
crita ante nota-
rio.
2. Extracto de la
Escritura para
Inscripción en
Conservador de
Bienes Raíces.

Registro de En forma presencial, 1. Extracto de la Escritura de Constitución de Sociedad 1. Copia de la


la Sociedad en el Conservador de (en ocasiones la Escritura). Modificación o Constitución. Inscripción en
Bienes raíces (por 2. Formulario Nº 2. el registro de
ejemplo, Santiago5) Comercio
o por internet
www.conservador.cl

Publicación Diario Oficial. 1. Extracto de la escritura de constitución de la sociedad. Publicación en


de la Socie- 2. Copia de la inscripción en el registro de comercio. el Diario Oficial
dad

Iniciación de Página web del SII 1. Cédula Nacional de Identidad o fotocopia ante notario Copia contri-
actividades (www.sii.cl) menú de la misma (si es otra persona la que realiza el trámite). buyente del
Persona Na- Registro de Contri- 2. Acreditar domicilio, se requiere: formulario 4415
tural buyentes, opción Como Propietario: Rol de avalúo de la propiedad, certi- timbrada (Ini-
Inicio de activida- ficado de avalúo, el último recibo de contribuciones de ciación de Acti-
des o en las oficinas bienes raíces o inscripción en el Conservador de Bienes vidades)
del SII de la comuna Raíces.
donde hará las ac- Como arrendador: Contrato de arriendo firmado ante
tividades econó- notario o una autorización del propietario para usarlo a
micas. título gratuito.
3. Si solicita timbraje de documentos (boletas o facturas),
debe permitir la visita de un inspector del SII que verificará
el domicilio.
4. Título profesional si inicia actividades que lo requieran.
Cuando la profesión aparezca en la cédula de identidad,
bastará con la presentación de ésta.
5. Llenar Formulario 4415.

48 (5) Ver detalle de oficinas del Conservador de Bienes Raíces en Anexo Nº 2


04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

ACTIVIDAD DÓNDE CON QUÉ DOCUMENTOS PRODUCTO


OBTENIDO

Iniciación de Página web del SII 1. Cédula Nacional de identidad del representante de la Copia contribu-
actividades (www.sii.cl) menú sociedad. yente del formu-
Persona Jurí- Registro de Contri- 2. Escritura pública de constitución. lario 4415 tim-
dica y otros buyentes, opción 3. Publicación en el Diario Oficial. brada (Inicia-
tipos de or- Inicio de activida- 4. Inscripción en el Conservador. ción de Activi-
ganización. des o SII del lugar 5. Acreditar domicilio, se requiere: dades)
donde desarrollará Como Propietario: Rol de avalúo de la propiedad, certi-
las actividades ficado de avalúo, el último recibo de contribuciones de
económicas. bienes raíces o inscripción en el Conservador de Bienes
Raíces.
Como arrendador: Contrato de arriendo firmado ante
notario o una autorización del propietario para usarlo a
título gratuito.
6. Si solicita timbraje de documentos (boletas o facturas),
debe permitir la visita de un inspector del SII que veri-
ficará el domicilio.
7. Llenar Formulario 4415.

Inscripción de Municipalidad co- 1. Fotocopia de la Cédula de Identidad del microempre- Inscripción de


Microempresa rrespondiente al sario por ambos lados. Microempresa
Familiar (MEF) domicilio. 2. Copia del contrato de arriendo o título de propiedad Familiar en el
en el Registro del domicilio de la actividad. Autorización del Comité de Registro Muni-
Municipal. Administración del condominio (sólo si la casa habitación cipal.
en que se desarrolla la actividad de la Microempresa
Familiar se ubica en un condominio o edificio)
3. Autorización sanitaria para Alimentos (sólo si la actividad
de la MEF es la producción y/o manipulación de alimentos)
4. Autorización, Permiso, Inscripción o Certificado de otro
servicio, si corresponde. Sólo para aquellas microempre-
sas cuya actividad requiera de ciertas condiciones
especiales para acogerse a la Ley.

Inscripción Rol SII, sección “RUT- 1. Acreditar domicilio comercial, contrato de arriendo Número de Rol
Único Tributa- Inicio de Activida- ante notario o pago de contribuciones. Único Tribu-
rio (RUT) des” 2. Llenar Formulario Nº 4415. tario.

49
ACTIVIDAD DÓNDE CON QUÉ DOCUMENTOS PRODUCTO
OBTENIDO

Timbraje de Sitio web del SII 1. Antes de timbrar por primera vez documentos deberá Documentos
documentos www.sii.cl, menús solicitar Verificación de Actividad al SII. legalizados pa-
Factura Electrónica 2. RUT del contribuyente o fotocopia autorizada ante ra respaldar la
y Boleta de Hono- notario. actividad eco-
rarios Electrónica, 3. Cédula de identidad de quien realiza el trámite. nómica.
El timbraje en la 4. Poder simple otorgado por el contribuyente firmado
Unidad del SII bajo ante notario si es un tercero que realiza el trámite.
cuya jurisdicción 5. Llenar formulario 3220.
se encuentra el do- 6. Último Formulario 3230 presentado por el contribu-
micilio del contri- yente, correspondiente al último/s documento/s auto-
buyente declarado rizado/s de cuyo timbraje está solicitando.
al SII en su Inicio 7. Documentos a timbrar ordenados y numerados en sus
de Actividad o el lomos, por cada caja o talonario.
nuevo domicilio 8. Última declaración mensual vigente de IVA (Formulario 29)
comunicado en
posterior aviso de
modificaciones.

Obtener reso- SEREMI de Salud. 1. Debe cumplir con las exigencias que establecen las
lución sanitaria distintas normas sanitarias, según las características de
la actividad.
2. Formulario a llenar y presentar en la SEREMI de Salud.
3. Declaración de Cumplimiento de Requisitos Sanitarios.

Patente Muni- Depto. Rentas y 1. Fotocopia Escritura constitución sociedad. Patente Muni-
cipal. Patentes de la Mu- 2. Fotocopia Iniciación de Actividades. cipal.
nicipalidad corres- 3. Fotocopia del RUT.
pondiente al domi- 4. Determinación de Capital (Balance cuando corres-
cilio del negocio. ponda)
5. Declaración número de trabajadores.
6. Acreditar domicilio con Contrato de Arriendo o docu-
mento de propiedad
7. Recepción final del local o permiso provisorio.
8. Croquis o plano de la distribución interna del local u
oficina.
9. Resolución sanitaria de la SEREMI de Salud.
10. Formulario de solicitud.

50
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

04. REQUISITOS LEGALES MÍNIMOS DURANTE LA OPERACIÓN DE LA EMPRESA

ACTIVIDAD FORMULARIO DOCUMENTOS QUE DEBE


A LLENAR HACERSE

Declaración y Formulario 29 del Facturas, boletas, notas de débito, notas de crédito, libro Pagar en Ban-
Pago de im- SII. de compra y venta (ver como opera el IVA en el Anexo Nº cos o Tesorería
puestos men- 2)
suales SII.

Contratos de Puede ser redac- Debe contener: Archivar con la


trabajo tado por la 1. Identificación de las partes con nombre, RUT, fecha de firma del traba-
empresa o se nacimiento y domicilio. jador y del em-
puede utilizar un 2. Fecha en la cual se suscribe. pleador, para
formato estándar 3. Horario de trabajo. ser presentado
que venden en las 4. Función o actividad para la cual se contrata al traba- ante eventuales
librerías. jador. revisiones de la
5. Remuneración. Inspección del
6. Duración del contrato. Trabajo.
7. Otras indicaciones, tales como: beneficios, reajustabi-
lidad de la remuneración, condiciones específicas del
cargo, etc.

Cotizaciones Formularios entre- Planillas de las distintas instituciones previsionales y de Se paga en los
previsionales gados por las res- salud, en la cual están inscritos sus trabajadores. Bancos.
pectivas AFP,
ISAPRES o
FONASA.

Registro de Hay libros están- Libro que indica fecha, nombre del trabajador, hora de Debe estar en
asistencia dares que se ven- ingreso y hora de salida. lugar visible pa-
den en el comercio ra los trabaja-
dores. Puede
ser exigido en
posibles revi-
siones de la
Inspección del
Trabajo.

51
ACTIVIDAD DÓNDE CON QUÉ DOCUMENTOS PRODUCTO
OBTENIDO

Finiquito de Hay diferentes En él se especifica: Se debe firmar


contrato de formatos para • Fecha del documento ante notario, en
trabajo. realizar este • Identificación de las partes, con nombre, RUT y domi- 3 copias. Una
procedimiento, cilio. para el traba-
son vendidos en • Causal de la desvinculación. jador, otra para
librerías. • Identificación del período en que el trabajador prestó presentar en la
servicios. Inspección del
• Cálculo de las compensaciones económicas, si corres- trabajo y la ter-
ponden de acuerdo con la legislación vigente (pago por cera la archiva
años de servicio, feriado y si corresponde el mes de aviso) el empleador.
• Indicar que todas las cotizaciones previsionales están
al día.

Pagar Patente El Comprobante de Comprobante de pago municipal Pagar en Teso-


Comercial pago lo emite la rería Municipal.
Municipalidad. Publicar en lu-
gar visible del
negocio, ante
posibles fisca-
lizaciones.

Obtener Cuen- Los que solicite el • Cédula Nacional de Identidad del cliente. Institución Ban-
ta Corriente banco. • Iniciación de actividades, permiso municipal. caria.
Bancaria. • Presentar Estado de Situación.
• Declaración de Impuestos al día y sin infracciones labo-
rales ni previsionales.

Modificacio- Formulario 3239 Deben informarse al SII cambio de razón social, cambio Concurrir a la
nes a infor- Modificación y ac- de domicilio, apertura o cierre de sucursales; cambio, oficina del SII,
mar. tualización de la ampliación o disminución del giro de la empresa, cambio sección “RUT-
información. de él o los representantes de la empresa, conversión de Inicio de Activi-
persona natural en sociedad, fusión de la sociedad y dades”.
todas las modificaciones en la estructura de la sociedad
En el formulario se indican los documentos a presentar
según el tipo de cambio.

52
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

ANEXOS 5 DECLARACIÓN DE TÉRMINO DE GIRO


Corresponde al aviso formal al SII, que debe
01. CONCEPTOS Y DEFINICIONES PARA efectuar toda persona natural o jurídica que,
por término de su giro comercial o industrial,
ENTENDER EL MÓDULO o de sus actividades, deje de estar afecta a
En la operación de su empresa frecuente- impuestos de 1ra categoría. Tal como lo de-
mente escucharemos palabras de uso común termina el artículo 69 del Código Tributario.
en el mundo de las empresas. A continuación Debe realizarse dentro de los 2 meses si-
se presentan una serie de conceptos y defi- guientes al término del giro de sus actividades.
niciones relacionadas con el tema legal, con
6 D.O.M.
los cuales tendremos que familiarizarnos,
tanto para su comprensión como uso. Dirección de Obras Municipales

1 CONTRATO 7 EMPRESAS INDIVIDUALES DE RESPONSABILIDAD


LIMITADA (EIRL)
El art. 1438 del Código Civil define contrato
(o convención) como “…un acto por el cual Estas se rigen por las normas de las Socie-
una parte se obliga para con otra a dar, hacer dades de Responsabilidad Limitada, con la
o no hacer alguna cosa”. El contrato mismo salvedad especial que para su constitución
necesita para generarse del acuerdo de no se requiere de la existencia de un segundo
voluntades de 2 o más partes y este acuerdo socio.
es el que determina libremente el alcance, 8 ESCRITURA DE CONSTITUCIÓN DE SOCIEDAD
extensión, efectos y duración del contrato.
Existen distintos tipo de contrato (ver detalle La Escritura de constitución de Sociedad es-
en Anexo Nº 3). tablece, entre otras cosas, el tipo de socie-
dad, el giro o actividad comercial a la cual
2 CONTRATO DE COMPRAVENTA se dedicará, los socios (en el caso de las
Es un contrato en que una de las partes se Sociedades Anónimas se habla de accionis-
obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en tas) que la conformarán y sus aportes de ca-
dinero (ver detalles en Anexo Nº3). pital respectivos, la forma en que éstos par-
ticiparán de las utilidades y cómo se respon-
3 CONTRATO DE PROMESA derá en caso de pérdidas. En el caso de las
La regla general en materia de contrato de Soc. de Resp. Limitada, las Soc. Anónimas y
promesa es que dicho contrato no produce las EIRL, el contrato de sociedad debe cele-
obligación alguna. Excepcionalmente vale si brarse mediante escritura pública ante Nota-
se cumplen ciertos y determinados requisitos rio. Es un respaldo jurídico ante cualquier
señalados en la ley (ver detalles en Anexo Nº 3) eventualidad sobre los bienes de las partes
involucradas ya que estipula los límites y al-
4 UTA cances de las responsabilidades comerciales.
Unidad Tributaria Anual = 12 UTM. También detallará cómo se administrará esa 53
sociedad, la labor de cada uno de ellos y re- que puede desarrollar labores profesionales,
muneración. En el caso de que dentro de los oficios, comercio, industria, artesanía, o cual-
socios existan cónyuges, éstos deben hacer quier otra actividad lícita, ya sea de pres-
una declaración de separación de bienes, si tación de servicios o de producción de bie-
ésta no está estipulada en su partida de ma- nes. La ley excluye aquellas actividades con-
trimonio civil. Con este documento se puede sideradas peligrosas, contaminantes y mo-
registrar la sociedad en el Registro de Comer- lestas. En el ámbito sanitario, se trata de
cio, Obtener RUT y Patente Comercial. actividades exclusivamente inofensivas6. En
consecuencia, deben cumplirse los siguien-
8 I.V.A. tes requisitos:
Este impuesto consiste en el recargo del 19% • Que la actividad económica que constituye
al monto del precio final determinado por el su giro se ejerza en la casa habitación.
vendedor de un bien o servicio. El impuesto • Quien desarrolle la actividad sea legí-
actúa en cadena, trasladándose desde el tima(o) ocupante de la casa habitación
vendedor al comprador, quien descuenta el familiar (casa propia, arrendada, cedida).
impuesto pagado y acreditado en las facturas • Que en ella no trabajen más de cinco traba-
de sus compras (Crédito Fiscal) y agrega el jadores extraños a la familia.
impuesto recolectado en las ventas (Débito • Que sus activos productivos (capital inicial
Fiscal). El consumidor del bien o servicio es efectivo), sin considerar el valor del inmueble
quien soporta por último el impuesto que en que funciona, no excedan las 1.000 UF
se ha arrastrado en la cadena desde el pro- ($19.496.430.- según valor UF al 01/12/2007)
ductor hasta el consumidor final. Desde el punto de vista del patrimonio este
tipo de empresas responde con todo el patri-
9 L.I.R.: LEY SOBRE IMPUESTO A LA RENTA monio de la persona natural.
Dicha ley regula el pago de tributos por las
rentas, entendiendo por “renta” los ingresos 11 PATENTE COMERCIAL
que constituyan utilidades o beneficios que Autoriza la realización de una actividad lu-
rinda una cosa o actividad y todos los bene- crativa secundaria o terciaria dentro de los
ficios, utilidades e incrementos de patrimo- límites de una comuna. Existen diferentes
nio que se perciban o devenguen, cualquiera tipos de patente municipal: Industriales, Ser-
que sea su naturaleza, origen o denominación. vicios, Comerciales, Alcoholes, Profesionales.
Este trámite debe realizarse antes de instalar
10 MICROEMPRESA FAMILIAR (MEF) el local, y no después. Es muy importante
La Microempresa Familiar es aquella que que antes de arrendar o comprar un local, o
funciona en el hogar del microempresario, un terreno, que se destinará a uso comercial,

(6) Algunos ejemplos: las fotocopiadoras, trabajos de encuadernación, talleres que trabajen con madera usando
exclusivamente herramientas manuales, artesanía en metales (especialmente cobre y aleaciones) que no usan
54 procedimientos químicos, desarmadurías de autos sin uso de maquinaria, fabricación de juguetes hechos a mano.
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

se consulte el Plano regulador de cada algo en común con la mira de repartir entre
Municipio, para evitar clausuras. sí los beneficios que de ello provengan”. La
sociedad se concibe como un contrato y, por
12 PERSONA JURÍDICA
consiguiente, produce obligaciones y dere-
“Se llama persona jurídica una persona fic- chos, que consisten en la estipulación de un
ticia, capaz de ejercer derechos y contraer aporte de cuya explotación se produce un
obligaciones civiles, y de ser representada beneficio económico. Generalmente es em-
judicial y extrajudicialmente”. Que la socie- pleada para constituir una empresa que tiene
dad sea una persona jurídica trae por conse- dos o más dueños (uno puede aportar capital
cuencia la ventaja de separar el patrimonio y otro trabajo, los dos capital y trabajo, am-
de la sociedad del de los socios. De no existir bos capital, etc.)
sociedad, habría una comunidad, donde los
socios responderían de sus deudas persona- 19 SOCIEDAD ANÓNIMA
les con los bienes sobre los cuales es comunero.
Persona Jurídica formada por la reunión de
13 PERSONA NATURAL un fondo común, suministrado por accionis-
Corresponde a la forma más simple de consti- tas responsables sólo por sus respectivos
tución de una MIPYME. Desde el punto de aportes y administrada por un directorio inte-
vista del patrimonio este tipo de empresas grado por miembros esencialmente revocables.
responde con todo el patrimonio de la per-
sona natural.
20 SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
Aquella en que la responsabilidad de los so-
14 SEC
cios está limitada a sus aportes o a la suma
Superintendencia de Electricidad y Com- que se indique en la escritura de constitu-
bustible. ción, siempre que sea superior al aporte, y
15 SEREMI designada por el nombre de uno o más de
sus socios o por el objeto de la sociedad,
Servicio Regional Ministerial. Existen para más la palabra limitada.
distintas carteras ministeriales. Por ejemplo,
Seremi de Educación, Seremi de Vivienda, 21 TIMBRAJE DE DOCUMENTOS
etc. La autorización de documentos y/o el timbra-
16 SESMA je de documentos es un procedimiento que
legaliza los documentos necesarios para
Servicio de Salud del Ambiente.
respaldar las diferentes operaciones que los
17 SII contribuyentes realizan al llevar a cabo sus
Servicio de Impuestos Internos actividades económicas, y que consiste en
la autorización del SII de rangos de documen-
18 SOCIEDAD tos a emitir por medio electrónico y/o apli-
“La sociedad o compañía es un contrato en cación de un timbre seco en cada documento
que dos o más personas estipulan poner y sus copias. En general los contribuyentes 55
necesitan autorizar y/o timbrar los siguientes • CBR de Talagante, abarca comunas de
documentos: Boletas de ventas y servicios, Talagante, Isla de Maipo y El Monte;
Rollos de máquinas registradoras, Boletas • CBR de San Bernardo, abarca comunas de
de honorarios, Entradas de espectáculos, S a n B e r n a rd o y C a l e ra d e Ta n g o ;
Boletas de prestación a terceros, Letras de • CBR de Casablanca, comuna de Curacaví; y
cambio, Facturas, Pagarés, Notas de débito, • CBR de Melipilla, comunas de Melipilla,
Liquidación, Notas de crédito, Liquidación - María Pinto, San Pedro y Alhué.
Facturas , Guías de despacho, Libros de
contabilidad empastados, Contabilidad en
hojas sueltas con numeración única, Factura 03. IVA, CÓMO OPERA
de Ventas y Servicios no Afectas o Exentas
de IVA, Otros.
El Impuesto a las Ventas y Servi-
cios grava la venta de bienes y presta-
ciones de servicios que define la ley
02. CONSERVADOR DE BIENES RAICES del ramo, efectuadas entre otras, por
las empresas comerciales, industria-
EN SANTIAGO les, mineras, y de servicios, con una
tasa vigente a contar del 1 de octubre
Ubicado en Morandé 440 y con jurisdicción de 2003 del 19%. Este impuesto se
sobre las siguientes Comunas: Cerrillos, Ce- aplica sobre la base imponible de ven-
rro Navia, Colina, Conchalí, Estación Central, tas y servicios que establece la ley
Huechuraba, La Florida, La Reina, Lampa, respectiva. En la práctica tiene pocas
Las Condes, Lo Barnechea, Lo Prado, Macul, exenciones, siendo la más relevante
Maipú, Ñuñoa, Peñalolén, Providencia, Puda- la que beneficia a las exportaciones.
huel, Quilicura, Quinta Normal, Recoleta,
Renca, Santiago, Til Til y Vitacura.
El IVA afecta al consumidor final, pero se
En la Región Metropolitana también existen genera en cada etapa de la comercialización
los siguientes conservadores: del bien. El monto a pagar surge de la dife-
• Conservador de Bienes Raíces (CBR) de rencia entre el débito fiscal, que es la suma
San Miguel, abarca comunas de San Miguel, de los impuestos recargados en las ventas
La Cisterna, La Granja, Pedro Aguirre Cerda, y servicios efectuados en el período de un
El Bosque, San Ramón, San Joaquín, Lo mes, y el crédito fiscal. El crédito fiscal equi-
Espejo y La Pintana; vale al impuesto recargado en las facturas
• CBR de Puente Alto, abarca comunas de de compra y de utilización de servicios, y en
Puente Alto, Pirque y San José de Maipo; el caso de importaciones el tributo pagado
CBR Buin, abarca comunas de Buin y Paine; por la importación de especies.
• CBR de Peñaflor, abarca comunas de El IVA es un impuesto interno que grava las
56 Peñaflor y Padre Hurtado; VENTAS de bienes corporales muebles e
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

inmuebles de propiedad de una empresa


constructora construidos totalmente por ella Por Ejemplo
o que en parte hayan sido construidos por
un tercero para ella y también la PRESTACIÓN
El siguiente ejemplo servirá para ilustrarnos cómo
DE SERVICIOS que se efectúen o utilicen en opera el sistema de crédito y débito fiscal del
el país. Afecta al Fisco, instituciones semifis- Impuesto al Valor Agregado.
cales, organismos de administración autó- Un agricultor que cosecha trigo, un molinero y un
noma, municipalidades y a las empresas de panadero. El primero le vende el trigo al segundo,
quien produce harina y la vende al tercero. Desde
todos ellos o en que tengan participación, luego, el panadero produce pan, y lo vende a los
aunque otras leyes los eximan de otros im- consumidores finales.
puestos. Por otro lado, supondremos que la tasa del im-
puesto es, en todos los casos, de 10% del precio
de venta.
Si de la imputación al débito fiscal del crédito
fiscal del período resulta un remanente, éste 1. Agricultor:
se acumulará al período tributario siguiente Vende el trigo, a un valor de $100. Pero como la
tasa del impuesto es de 10%, lo que paga el
y así sucesivamente hasta su extinción, ello
molinero es $110.
con un sistema de reajustabilidad hasta la El Fisco recauda por concepto de débito fiscal del
época de su imputación efectiva. Asimismo agricultor $10 en esta etapa.
existe un mecanismo especial para la recupe-
2. Molinero:
ración del remanente del crédito fiscal acu-
Compra a $100 (valor del trigo propiamente tal) +
mulado durante seis o más meses consecu- $10 de impuesto, el cual, como se verá, le debiera
tivos cuando éste se origina en la adquisición ser indiferente.
de bienes del activo fijo. Finalmente, a los Decíamos que él le otorga al trigo un valor agre-
gado de $80, de suerte que el precio de venta de
exportadores exentos de IVA por las ventas
la harina será de $180. A nivel del molinero habrá
que efectúen al exterior, la Ley les concede débito fiscal de $18 (es decir, el 10% del precio de
el derecho a recuperar el IVA causado en las venta de la harina fijado en $180) y crédito fiscal
adquisiciones con tal destino, sea a través por $10 (es decir el 10% soportado en la compra
del trigo al agricultor, de modo que pagará la
del sistema ya descrito o bien solicitando su
diferencia que asciende a $8, es decir, exactamente
devolución al mes siguiente conforme a lo el 10% del valor agregado por el molinero en su
dispuesto por el D.S. N° 348, de 1975, cuyo etapa (esto es, los $80).
texto definitivo se aprobó por D.S. N° 79 de En consecuencia, lo que pagará el molinero al
1991. Fisco será $8.

3. Panadero:
Compra la harina a $198 de los cuales $180 son el
precio de la harina y $18 son el impuesto que se
le ha trasladado.
El panadero incorporará un valor agregado de
$100, de modo que definirá el precio del pan en
$280, sin ninguna consideración a los impuestos,
emitiendo boleta por $308.
57
presenta aquí el contrato en forma desperso-
A nivel del panadero habrá débito fiscal de $28
(es decir el 10% de $280) y tendrá crédito fiscal por
nalizada, apto para el flujo permanente y
$18, de modo que en definitiva pagará al Fisco constante de bienes y servicios entre los
$10, que resulta ser equivalente a la tasa o alícuota individuos, especialmente de aquellos indis-
del impuesto sobre el valor por él agregado en su pensables para la vida diaria de las personas,
etapa (es decir 10% de $100)
en tal forma que el acuerdo de voluntades
Entonces, lo que el consumidor final pagará por pasa desapercibido en muchas ocasiones.
el pan será $308 y el Fisco habrá recaudado $28
($10 del agricultor + $8 del molinero + $10 del 2 FUNCIÓN SOCIAL DEL CONTRATO
panadero) allí donde el precio del pan IVA excluido
fue de $280.
El contrato no sólo cumple con un rol de sa-
tisfacer necesidades individuales de las per-
Por favor adviertan que el valor agregado por el sonas, sino que muchas veces es un medio
empleo de los factores explica íntegramente ese para obtener la cooperación o la colabora-
precio (ya que el valor agregado del agricultor fue
$100, el valor agregado del molinero
ción entre los individuos. En materia de tra-
fue $80 y el valor agregado del bajo, en el acceso a la vivienda, en la educa-
panadero fue $100.) de modo que el ción, en la recreación, transporte urbano,
IVA, fue neutro. existe una cooperación entre diversas per-
sonas y en todas esas actividades está
presente la relación contractual. Pero, así
como hay una función social y económica,
partiendo de estas dos grandes funciones,
se pueden encontrar Sub funciones del con-
trato:
04. TIPOS DE CONTRATO
a) Función de cambio o circulación de los
FUNCIONES QUE CUMPLE EL CONTRATO bienes: se realiza a través de los contratos
El contrato cumple principalmente dos clases traslaticios de dominio, como son la compra-
de funciones principales: Funciones econó- venta, la permuta, la donación y el aporte
micas y Funciones sociales. en sociedad.

1 FUNCION ECONÓMICA DEL CONTRATO b) Función de crédito: función de carácter


El contrato sirve para canalizar jurídicamente generalmente oneroso y la cual opera a
necesidades de carácter elemental de los través de los contratos de mutuo, de aper-
individuos, en especial las necesidades de tura de crédito y, en general, de todos los
intercambios entre ellos y es así que nume- contratos bancarios; es decir, todo contrato
rosos contratos dicen relación con negocios que pone a disposición de otra persona cier-
menores, de trámite fácil y rápido, y en los tos bienes, principalmente dinero, con cargo
que ni siquiera media la conciencia de las de restituirlos en ciertas y determinadas
58 partes de estar celebrando un contrato. Se condiciones.
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

c) Función de garantía: es frecuente que al REQUISITOS DEL CONTRATO


contraer una obligación, se exija por la con-
El principio de la autonomía de la voluntad:
traparte que asegure el cumplimiento de esa
Este principio es de suma importancia en
obligación constituyendo alguna caución y,
materia contractual, ya que todo el sistema
aquí aparece la función de garantía del con-
contractual se estructura en Chile en base a
trato; porque mediante contratos accesorios
este principio. Todas las normas que rigen
como la prenda, hipoteca y fianza el deudor
el contrato (normas sobre aplicación, inter-
garantiza al acreedor el cumplimiento de la
pretación, efectos, etc.) se inspiran y fundan
obligación principal.
en este principio, según el cual la voluntad
de las partes es la suprema ley en materia
d) Función de custodia: se cumple a través contractual, siendo esta voluntad la que es-
de contratos que tienen por objeto la guarda tablece las reglas por las cuales se van a
y conservación de bienes ajenos. Es lo que regir las relaciones que crea entre los indivi-
sucede con el típico contrato de depósito y duos el vínculo contractual. Pero, aún más,
con ciertos contratos atípicos o innominados es la voluntad la que establece cuáles son
bastante frecuentes como el que se refiere esos vínculos y los efectos que ellos produ-
al arrendamiento de cajas de seguridad, los cen.
contratos de garaje, el contrato de hotelería El contrato mismo necesita para generarse
en relación al equipaje que se introduce al del acuerdo de voluntades de 2 o más partes
hotel, etc. y es este acuerdo el que determina libremen-
te el alcance, extensión, efectos y duración
del contrato.
e) Función laboral: se cumple a través de las La voluntad está limitada por la ley sólo en
diversas variantes que presenta el contrato casos excepcionales y con el fin de proteger
de trabajo. Pero, no solamente se logra esta los intereses de los incapaces o de cautelar
función a través de este contrato, sino que el orden público o la moral. Esta facultad de
también a través de otros como el contrato las partes que les permite determinar a su
de arrendamiento de servicios y el mandato entera voluntad y sin mayores restricciones
mercantil. el alcance y efecto de los contratos, constitu-
ye la autonomía de la voluntad, definida
como “la libre facultad de los particulares
f ) Función de previsión: la cumple por medio
para celebrar el contrato que les plazca y
de contratos destinados a precaver riesgos
determinar su contenido, efectos y dura-
o a cubrir las consecuencias de esos riesgos,
ción”.
es lo que sucede con el contrato de seguro,
Es en virtud de este principio que las leyes
que presenta una amplia y diversa gama.
en materia contractual son supletorias de la
voluntad de las partes y entran a aplicarse
g) Otras: Función de recreación, función de única y exclusivamente cuando éstas no han
cooperación. reglamentado determinadas materias: la ley 59
en materia contractual se aplica sólo en silen- partes que se necesita para que el contrato
cio de las partes. se genere (para generarse requiere a lo me-
Pero, si bien este principio es sumamente nos de dos partes, porque el contrato es un
amplio, ello no significa que no tenga algu- acto jurídico bilateral).
nas restricciones o limitaciones, es decir, no
es una libertad irrestricta. Entre las limita- 2 Contratos gratuitos y contratos onerosos
ciones establecidas por el legislador encon- (art.1440):
tramos las siguientes: Para calificar un contrato de gratuito u one-
roso debe atenderse a la utilidad que el
1 Las partes no pueden alterar o modificar contrato reporta a los contratantes. Si sólo
los elementos de la esencia, porque en tal reporta utilidad a uno de los contratantes,
caso el contrato no produce efecto alguno o el cual nada da a cambio, el contrato es gra-
degenera en otro contrato distinto (esto es tuito o de beneficencia; por el contrario, si
lo que nos dice el art.1444 del Código Civil). ambos contratantes se benefician o reportan
utilidad del contrato, éste será oneroso.
La voluntad no tiene poder suficiente para Son contratos onerosos la compraventa, la
crear un contrato que según la ley no puede permuta, el arrendamiento, el mandato cuan-
existir. do es remunerado y el mutuo con intereses.
Son contratos gratuitos la donación, el co-
2 También hay limitaciones establecidas
modato, el depósito, el mandato cuando es
por el legislador y que se fundan en el orden gratuito y el mutuo sin intereses.
público o en la defensa de las buenas
costumbres o de la moral. Las partes no 3 Contratos principales y contratos acce-
podrían celebrar un contrato que atente sorios (art.1442):
contra el orden público y, en general, La regla general en esta materia es que los
pasando por sobre prohibiciones contratos sean principales; la excepción la
establecidas por la ley. constituyen los accesorios. El contrato
CLASIFICACIONES DEL CONTRATO accesorio por su propia naturaleza necesita
ir unido a un contrato principal, sin que tenga
El Código Civil en los arts. 1439 a 1443 con- mayor importancia la naturaleza de la
templa algunas clasificaciones de los con- obligación que garantiza. En general, todo
tratos. A estas clasificaciones tienen que contrato que se constituya para asegurar el
agregarse otras elaboradas por la doctrina. cumplimiento de una obligación principal es
un contrato accesorio, ordinariamente
1 Contratos unilaterales y contratos bilate- denominado “caución”.
rales (art.1439):
En esta clasificación, el legislador atiende 4 Contratos reales, solemnes y consensua-

al número de partes que resultan obligadas les (art.1443):


60 al generarse el contrato y no al número de La regla general aquí es que el contrato sea
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

consensual. Los contratos son reales o so- 6 Los contratos individuales y los contratos
lemnes sólo en los casos expresamente colectivos:
señalados por la ley. Si la ley no señala que a) contrato individual es aquél que para su
el contrato es real o solemne, el contrato va formación requiere el consentimiento uná-
a ser consensual. nime de las partes que lo celebran. Lo que
En los contratos consensuales, para que caracteriza a este contrato es justamente
haya contrato es necesario que las partes que él se perfecciona cuando todas las par-
se hayan puesto de acuerdo en los elemen- tes que intervienen en él han dado su con-
tos esenciales de ese contrato. sentimiento.
Por su parte, contrato solemne es aquél que b) En cambio, contrato colectivo es aquél
además del consentimiento, requiere por que afecta a todos los miembros de un grupo
disposición de la ley de la observancia de o una colectividad, aunque no hayan consen-
ciertas formalidades, de tal modo que si no tido en él y los afecta por el hecho de formar
se da cumplimiento a esas formalidades, el parte de ese grupo o colectividad. Lo que
contrato no produce ningún efecto civil. caracteriza al contrato colectivo es que afecta
Las solemnidades pueden ser de distinta a las personas que no han consentido ni con-
índole: currido a su celebración. En tanto que en el
• Instrumento público o privado. contrato individual todas las partes tienen
• Escrituración. que consentir, de tal forma que este contrato
• La presencia de un funcionario. sólo afectará a quienes han prestado su con-
El contrato es real cuando para que sea per- sentimiento.
fecto es necesaria la tradición de la cosa a
que se refiere. En los contratos reales el con- 7 Contratos de ejecución instantánea y con-
sentimiento de las partes se manifiesta
tratos de tracto sucesivo:
mediante la entrega: ésta es la forma de
En los contratos de ejecución instantánea
exteriorizar el consentimiento de las partes.
las obligaciones nacidas del contrato se
cumplen en un solo momento. En cambio,
5 Contratos de libre discusión y contratos en los contratos de ejecución sucesiva o de
de adhesión: tracto sucesivo, las obligaciones de las
Esta clasificación atiende a la forma como partes o de una de ellas a lo menos, con-
se produce el acuerdo de voluntades. El sisten en prestaciones periódicas o conti-
contrato de libre discusión es aquél en que nuas, esto es, se desarrollan continuamente
las partes estipulan libremente las distintas en el tiempo. En el contrato de ejecución
cláusulas del contrato por su propia volun- instantánea la obligación se cumple en el
tad. Ésta es la regla general de acuerdo con momento preciso en que se realiza la pres-
el principio de la autonomía de la voluntad. tación. El típico ejemplo de contrato de tracto
El contrato de adhesión es aquel que se for- sucesivo es el contrato de arrendamiento.
ma por la aceptación por una de las partes
de las condiciones que señala otra. 61
LOS EFECTOS DEL CONTRATO esta materia, ni para permitirla, ni para prohi-
birla.
Se debe distinguir entre los efectos que se Entre las normas que permiten la contrata-
producen en: ción entre cónyuges, podemos citar las si-
guientes:
1 Efectos de los contratos entre las partes:

La regla general es que el contrato afecta


a) El mandato.
exclusivamente a las partes que lo celebra-
b) La fianza y a la hipoteca.
ron. El art. 1545 habla de “contratantes”,
Entre las normas que prohíben expresamente
entendiéndose por tales a las personas que
la contratación entre cónyuges podemos ci-
han concurrido a la celebración del contrato
tar las siguientes:
contrayendo derechos y obligaciones, sea
a) La compraventa.
que concurran personalmente o representa-
b) La permuta.
das. Ahora, en materia contractual existe un
c) Las donaciones irrevocables.
principio fundamental que consiste en que
los contratos deben ejecutarse de buena fe, 4 El contrato de sociedad celebrado entre
principio éste que está consagrado en el
cónyuges.
art.1546 y que ha ido adquiriendo cada vez
La posibilidad de que marido y mujer puedan
mayor desarrollo.
celebrar un contrato de sociedad entre ellos
ha sido objeto de grandes discusiones en la
2 Interpretación de los contratos.
doctrina, porque se señala que si se celebra
Debemos tener en esta materia que el con-
este contrato y el régimen matrimonial entre
trato es la exteriorización de la voluntad de
los cónyuges es el de sociedad conyugal, a
dos o más partes, ya que es ello lo que infor-
través de ese contrato se estaría alterando
ma todas las normas sobre interpretación
dicho régimen. Incluso más, algunos llegan
contractual.
a sostener que el contrato de sociedad no
La interpretación de un contrato consiste en
es posible entre cónyuges, aún cuando el
“esclarecer y determinar el sentido y alcance
régimen matrimonial entre ellos sea el de
de las declaraciones de voluntad que forman
separación total de bienes. No obstante, en
el contrato”. Aquí hay que partir señalando
la práctica - especialmente la práctica ban-
que toda declaración de voluntad, en mayor
caria -, lo que no se acepta es el contrato de
o menor medida, tiene que ser interpretada,
sociedad entre cónyuges casados en socie-
porque es sumamente difícil expresar una
dad conyugal, no haciéndose cuestión del
idea con tal claridad que no surja alguna po-
mismo si el régimen es el de separación total
sibilidad de duda al respecto.
de bienes, pues en este caso se acepta la
validez de dicho contrato sin mayores pro-
3 La contratación entre cónyuges.
blemas.
El problema que plantea la contratación entre
cónyuges es que en la legislación chilena no
62 hay ninguna norma de carácter general sobre
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

LOS CONTRATOS, EN PARTICULAR venta no es perfecta mientras no se haya


otorgado la respectiva escritura pública.
1 CONTRATO DE PROMESA (Art.1554) En Chile, para que se opere la adquisición
La regla general en materia de contrato de del dominio, además del contrato de com-
promesa es que dicho contrato no produce praventa, se requiere que se realice la tra-
obligación alguna. Excepcionalmente vale si dición de la cosa.
se cumplen ciertos y determinados requisitos Entrega: Muebles. Inscripción: Inmuebles.
señalados en la ley.
a) Que la promesa conste por escrito (art. • Requisitos generales del contrato de com-
1554 n.1): praventa:
b) Que el contrato prometido no sea de Debe cumplir con los requisitos comunes a
aquéllos que la ley declara ineficaces todo contrato, esto es: el consentimiento, la
(art.1554 n.2) capacidad de las partes, objeto y causa líci-
c) Que la promesa contenga un plazo o con- tos; más otros elementos esenciales son: La
dición que fije la época de celebración del cosa vendida y El precio.
contrato (art.1554 n.3):
d) Que en la promesa se especifique de tal 1. La cosa vendida:
manera el contrato prometido que sólo falten
para que sea perfecto la tradición de la cosa Puede ser corporal o incorporal y, para que
o las solemnidades que las leyes prescriban el contrato de compra-venta sea válido, ésta
(art.1554 n.4): debe reunir los siguientes requisitos:
a) tiene que ser comerciable,
2 CONTRATO DE COMPRAVENTA b) tiene que ser real,
Es un contrato en que una de las partes se c) tiene que ser determinada o determinable,
obliga a dar una cosa y la otra a pagarla en d) la cosa vendida no debe ser del comprador.
dinero (art.1793). El contrato de compraventa
supone para su existencia necesariamente 2. El precio:
dos partes: una, que se obligue a dar una
cosa (vendedor), y la otra que se obliga a Es el objeto de la obligación del vendedor.
pagarla en dinero (comprador). Define lo que se entiende por precio el
La regla general es que el contrato de com- art.1793 en su frase final: “el dinero que el
praventa sea consensual y la excepción es comprador da por la cosa vendida se llama
que sea solemne. En estos casos excepcio- precio”. El precio es un elemento esencial
nales cuando el contrato de compraventa es del contrato de compraventa, tanto como lo
solemne, la solemnidad consiste en que se es la cosa vendida, de tal manera que si en
otorgue por escritura pública. Esta solem- el contrato de compraventa no hay precio,
nidad se exige en la venta de los bienes raí- en definitiva no habría contrato por carecer
ces, servidumbres y censos y la de una suce- éste de objeto (faltaría el objeto de la obli-
sión hereditaria, de tal suerte que dicha gación del vendedor). 63
Requisitos: torización judicial con conocimiento de cau-
1) Tiene que ser real, sa. A esta situación se refieren, por ejemplo,
2) Tiene que ser determinado, los arts.255 y 1754. En otros casos se requie-
3) Tiene que ser pactado en dinero. re la autorización judicial y, además, pública
subasta, como sucede en la venta de bienes
• Las solemnidades en el contrato de com- raíces de una persona sujeta a guarda
praventa: (art.393 y 394).
En ciertos casos especiales, el contrato de
compraventa, para perfeccionarse, además 2. Solemnidades voluntarias:
del consentimiento, de la cosa vendida y del
precio, debe cumplir con ciertas solemnida- Fuera de las solemnidades legales existen
des que pueden ser legales o voluntarias. las llamadas solemnidades voluntarias o
convencionales, pues no hay impedimento
1. Solemnidades legales para que las partes convengan que una venta
que es consensual no se repute perfecta
1.1 Solemnidades legales ordinarias: mientras no se cumpla con las solemnidades
La ley exige el cumplimiento de esta clase convenida por las partes, que puede consistir
de solemnidades en los siguientes contratos en el otorgamiento de una escritura pública
de compraventa: o privada. Se contempla esta situación, en
a) Contrato de compraventa de bienes raíces. relación con la compraventa, en el art.1802.
b) Contrato de compraventa de censos.
c) Contrato de compraventa del derecho de • Normas sobre capacidad para el contrato
servidumbre. de compraventa:
d) Contrato de compraventa del derecho de La regla general es que las personas tengan
herencia. capacidad, siendo la excepción el que las
En estos casos, la solemnidad consiste en personas sean incapaces.
que el contrato de compraventa se otorgue Las Incapacidades especiales o particulares
por escritura pública. La posterior inscripción en la compraventa están reglamentadas en
en el Registro Conservatorio de Bienes Raíces el Código Civil, en los arts. 1796 a 1800, y
es la tradición del derecho real y no tiene son las siguientes:
carácter de solemnidad.
1. Incapacidad para comprar y vender:
1.2Solemnidades legales especiales: El art.1796 señala que “es nulo el contrato
Hay ciertos casos en que la ley exige el cum- de compraventa entre cónyuges no divorcia-
plimiento de ciertas formalidades y lo hace dos perpetuamente y entre el padre o madre
atendiendo a la calidad o estado de la per- y el hijo de familia”.
sona a quien pertenece el bien que se vende. La razón de la nulidad absoluta de este con-
Hay ciertos casos en que la venta de bienes trato está en que, aún cuando los cónyuges
raíces pertenecientes a ciertos incapaces re- estén casados en régimen de separación de
64 quiere además de la escritura pública, la au- bienes y, con mayor razón, si lo están en el
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

de sociedad conyugal, ellos viven juntos y 3 CONTRATO DE PERMUTA


el marido tiene la potestad marital sobre la
Por el contrato de Permuta, las partes se
mujer. Siendo así, se piensa por el legislador
obligan mutuamente a dar una especie o
que existe la posibilidad de que el marido
cuerpo cierto por otro (art.1897).
ejerza cierta forma de presión sobre la mujer
En realidad, el contrato de permuta no
para inducirla a celebrar un contrato de com-
presenta mayores novedades ni problemas,
praventa que le es desfavorable.
por-que prácticamente se rige por las mismas
• Infracción a lo dispuesto en el art.1796:
normas que el contrato de compraventa:
Si se celebra una compraventa entre cónyu-
ges no divorciados perpetuamente o entre
el padre o madre y el hijo de familia, la san- 4 LAS CAUCIONES
ción será la nulidad absoluta de ese contrato El Art. 46 del Código Civil las define como
por aplicación de los arts.10, 1466 y 1682. cualquiera obligación que se contrae para
la seguridad de otra obligación, propia o aje-
na. Son especies de caución la hipoteca, la
2.Incapacidad para vender: fianza y la prenda.
Se prohíbe a los administradores de estable-
cimiento públicos vender parte alguna de 1.Contrato de hipoteca:
los bienes que administra y cuya enajenación Concepto: (2407) La definición es bastante
no está comprendida en sus facultades admi- particular, porque dice “es un derecho de
nistrativas ordinarias, salvo el caso de expre- prenda constituido sobre inmuebles, que no
sa autorización de la autoridad competente dejan por eso de permanecer en poder del
(art.1797). deudor”.

2. Elcontrato de fianza:
3.Incapacidad para comprar: El art. 2335 señala que la fianza es una obli-
Ejemplo: El art. 1799 nos da reglas sobre la gación accesoria, en virtud de la cual una o
incapacidad de tutores y curadores. más personas responden de una obligación
• Tratándose de bienes muebles del pupilo, ajena, comprometiéndose para con el acree-
el tutor o curador podrá comprarlos, pero dor a cumplirla en todo o parte, si el deudor
con la autorización de los demás guardado- principal no la cumple. La fianza en realidad
res o del juez en subsidio. no es una obligación como dice el art.2335,
• Tratándose de bienes raíces del pupilo, el sino que es un contrato accesorio, que se
art.412 inc.2 establece una prohibición abso- celebra entre el acreedor y el fiador (el deu-
luta en virtud de la cual el tutor o curador y dor aquí no tiene participación).
demás personas allí designadas, no pueden Ahora, si el fiador resulta obligado a pagar
adquirir bienes raíces del pupilo, aunque la obligación principal total o parcialmente,
tengan autorización judicial o de los otros es como consecuencia de la celebración del
guardadores. contrato de fianza, porque justamente es 65
ése el efecto del contrato: el que el fiador 6 CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
quede obligado en subsidio del deudor prin-
El art.1915 define este contrato, señalando
cipal.
que el arrendamiento es un contrato en que
La fianza es una garantía personal, a diferen-
las dos partes se obligan recíprocamente, la
cia de la hipoteca y de la prenda que son
una a conceder el goce de una cosa o a ejecu-
garantías reales. En virtud de esta garantía
tar una obra o prestar un servicio, y la otra
personal el acreedor puede perseguir su cré-
a pagar por este goce, obra o servicio un
dito en los bienes del deudor principal o en
precio determinado. En concepto del legis-
los bienes del fiador; es decir, hay dos dere-
lador existen tres tipos o clases de arrenda-
chos de prenda general que garantizan una
miento:
obligación:
a) La concesión de goce de una cosa, o arren-
- En los bienes del deudor,
damiento de cosas.
- en los bienes del fiador.
b) La confección de obra.
5 EL CONTRATO DE MANDATO c) La prestación de un servicio o arrenda-
miento de servicios.
El art. 2116 lo define como “el contrato en
que una persona confía la gestión de uno o 7 CESIÓN DE DERECHOS
más negocios a otra, que se hace cargo de
ellos por cuenta y riesgo de la primera”. La cesión de derechos es el traspaso de un
La regla general es que los actos jurídicos derecho por acto entre vivos.
pueden realizarse por medio de mandato, el Existen diferentes cesiones:
cual incluso es procedente en el matrimonio • Cesión de créditos personales.
(art.103). • Cesión del derecho de herencia.
Pueden ser objeto del mandato: • Cesión de derechos litigiosos.
• Conservación de un patrimonio.
• Administración de una industria o empresa. 05. ASPECTOS BÁSICOS DE LA LEY
• Ejecución de un negocio económico o de
interés.
DE IMPUESTO A LA RENTA
• Ejecución de un negocio jurídico. Las personas, naturales o jurídicas, con do-
El negocio encargado se ejecuta por cuantía micilio7 o residencia en Chile, pagan impues-
y riesgo del mandante, bajo su responsabi- tos por sus rentas de fuente chilena como
lidad, o sea, el negocio produce utilidades por sus rentas de fuente extranjera8. Las
o pérdidas para el mandante, y no afecta al personas con domicilio o residencia en el
mandatario. (Incluso en el caso del art.2151). extranjero pagan impuestos en Chile por sus

(7) El domicilio consiste en la residencia acompañada del ánimo de permanecer en ella (art. 59 Código Civil).
(8) Sin embargo, los extranjeros que constituyen su domicilio o residencia en Chile, durante los 3 primeros años
66 contados desde su ingreso a Chile sólo estarán afectos a impuestos por sus rentas de fuente chilena.
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

rentas de fuente chilena. contra el impuesto que deba pagar el dueño


La Ley sobre Impuesto a la Renta (LIR) con- o socio (Global Complementario o Adicional,
sidera rentas de fuente chilena las que pro- según corresponda).
vienen de bienes situados en Chile o de
actividades desarrolladas en el país, cual- a IMPUESTO DE PRIMERA CATEGORÍA
quiera sea el domicilio o la residencia del (Artículo 20 Ley de Impuesto a la Renta)
contribuyente que las obtiene. Las demás El Impuesto de Primera Categoría grava las
rentas son consideradas rentas de fuente rentas provenientes del capital obtenida,
extranjera. entre otras, por las empresas comerciales,
industriales, mineras, servicio, etc., con una
La LIR considera fundamentalmente los si- tasa vigente durante el año comercial 2001
guientes impuestos: del 15%.
a) Impuesto de Primera Categoría, que grava
las rentas del capital (agrícolas, comerciales,
industriales, mineras y otras); Por los años comerciales 2002
b) Impuesto de Único de Segunda Categoría, y 2003 dicho tributo se aplicó
que grava reglas del trabajo dependiente; con tasa 16% y 16,5%, respec-
c) Impuesto Global Complementario, que tivamente.
grava las rentas del trabajo independiente
y otras rentas personales; A contar del 1 de enero del año 2004 la citada
d) Impuesto Adicional, que grava rentas de tasa queda en forma permanente en un 17%.
fuente chilena obtenidas por personas no Este impuesto se aplica sobre la base de las
domiciliadas o residentes en Chile. utilidades percibidas o devengadas en el
En Chile existe un sistema integrado de tribu- caso de empresas que declaren su renta
tación en que las utilidades generadas por efectiva determinada mediante contabilidad,
las empresas se afectan con impuestos en planillas o contratos.
dos etapas:
• A nivel de la sociedad, cuando el ingreso La excepción la constituyen los
es devengado o percibido por ésta, con el contribuyentes de los sectores
Impuesto de Primera Categoría; agrícola, minero y transporte,
• A nivel de los dueños de las sociedades, que pueden tributar a base de
cuando las utilidades son distribuidas a los la renta presunta, cuando cum-
mismos, con Impuesto Global Complemen- plan con los requisitos que exige
tario, en el caso de socios o accionistas con la Ley de la Renta.Las empresas
domicilio o residencia en Chile, o con Impues- del Estado deben pagar adicio-
to Adicional, en el caso de socios o accionis- nalmente al Impuesto de Prime-
tas con domicilio o residencia en el exterior. ra Categoría, un impuesto espe-
cial del 40% sobre las utilidades
El Impuesto de Primera Categoría pagado a
generadas.
nivel de la sociedad se imputa como crédito 67
La tributación en definitiva está radicada en Global Complementario. En este caso, el Im-
los propietarios, socios o accionistas de las puesto Único de Segunda Categoría retenido
empresas, constituyendo el impuesto de Pri- y pagado mensualmente sobre los sueldos,
mera Categoría que pagan éstas últimas, un pensiones y demás rentas accesorias o com-
crédito en contra de los impuestos Global plementarias, se da de crédito en contra del
Complementario o Adicional que afecta a las impuesto Global Complementario.
personas antes indicadas.
c IMPUESTO GLOBAL COMPLEMENTARIO
b IMPUESTO DE SEGUNDA CATEGORÍA (Artículo 52 Ley de la Renta)
(Artículo 42 Nº1 y Artículo 43 Nº1 Ley de la El Impuesto Global Complementario es un
Renta) impuesto personal, global, progresivo y com-
El Impuesto Único de Segunda Categoría plementario que se determina y paga una
grava las rentas del trabajo dependiente, vez al año por las personas naturales con
como ser sueldos, pensiones y rentas acce- domicilio o residencia en Chile sobre las ren-
sorias o complementarias a las anteriores. tas imponibles determinadas conforme a las
Es un tributo que se aplica con una escala normas de la primera y segunda categoría.
de tasas progresivas, declarándose y pagán- Afecta a los contribuyentes cuya renta neta
dose mensualmente sobre las rentas perci- global exceda, a contar del 1 de enero del
bidas provenientes de una actividad laboral 2002, de 13,5 UTA. Su tasa aumenta progre-
ejercida en forma dependiente, y a partir de sivamente a medida que la base imponible
un monto que exceda, a contar del 1 de enero aumenta. Se aplica, cobra y paga anual-
del 2002, de 13,5 UTM9. El citado tributo de- mente.
be ser retenido y enterado en arcas fiscales
por el respectivo empleador, habilitado o Las tasas del Impuesto Único de Segunda
pagador de la renta. Categoría y del Impuesto Global Complemen-
En el caso que un trabajador tenga más de tario son equivalentes para iguales niveles
un empleador, para los efectos de mantener de ingreso y se aplican sobre una escala pro-
la progresividad del impuesto, deben sumar- gresiva que tiene actualmente ocho tramos.
se todas las rentas obtenidas e incluirlas en En el primer caso, se aplica en forma mensual
el tramo de tasas de impuesto que corres- y en el segundo, en forma anual. Su tasa
ponda, y proceder a reliquidar anualmente marginal máxima fue del 45% hasta el año
dicho tributo en el mes de abril del año si- 2001, la cual disminuyó a 43% a contar del
guiente. 1 de enero del 2002, para llegar al 40% a
Si además se perciben otras rentas distintas contar del año 2003. Sin embargo, la ley
a las señaladas, se deben consolidar tales contempla algunos mecanismos que incenti-
ingresos en forma anual y pagar el Impuesto van el ahorro de las personas y al hacer uso

68 (9) Valor UTM, Enero 2008 = $ 34.496.-


04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

de ellos les permite disminuir el monto del


impuesto que deben pagar.
Las escalas de tasas actualmente vigentes
del Impuesto Único de Segunda Categoría y
Global Complementario, son las siguientes:

ESCALA DE TASAS DEL IMPUESTO ÚNICO DE SEGUNDA CATEGORÍA

VIGENCIA Nº DE RENTA IMPONIBLE MENSUAL FACTOR CANTIDAD A REBAJAR


TRAMOS (SIN CRÉDITO DEL 10% DE
1 UTM, DEROGADO)
(1) (2) (3) (4) (5)

DESDE HASTA

1 0,0 UTM a 13,5 UTM Exento ---


2 13,5 UTM a 30 UTM 0,05 0,675 UTM
3 30 UTM a 50 UTM 0,10 2,175 UTM
Rige a 4 50 UTM a 70 UTM 0,15 4,675 UTM
contar del
01.01.2003 5 70 UTM a 90 UTM 0,25 11,675 UTM
6 90 UTM a 120 UTM 0,32 17,675 UTM
7 120 UTM a 150 UTM 0,37 23,975 UTM
8 150 UTM a y más 0,40 28,975 UTM

Nota: Para convertir la tabla a pesos ($) basta con multiplicar los valores anotados en las columnas (3) y (5)
por el valor de la UTM del mes respectivo.

69
04 | FORMALIZANDO MI NEGOCIO

ESCALA DE TASAS DEL IMPUESTO GLOBAL COMPLEMENTARIO

VIGENCIA Nº DE RENTA IMPONIBLE MENSUAL FACTOR CANTIDAD A REBAJAR


TRAMOS (SIN CRÉDITO DEL 10% DE
1 UTA, DEROGADO)
(1) (2) (3) (4) (5)

DESDE HASTA

1 0,0 UTA a 13,5 UTA Exento ---


2 13,5 UTA a 30 UTA 0,05 0,675 UTA
Rige por el 3 30 UTA a 50 UTA 0,10 2,175 UTA
año tributario
2004 y sgtes. 4 50 UTA a 70 UTA 0,15 4,675 UTA
(año calenda- 5 70 UTA a 90 UTA 0,25 11,675 UTA
rio 2003 y
sgtes.) 6 90 UTA a 120 UTA 0,32 17,975 UTA
7 120 UTA a 150 UTA 0,37 23,975 UTA
8 150 UTA a y más 0,40 28,475 UTA

Nota: Para convertir la tabla a pesos ($) basta con multiplicar los valores anotados en las columnas (3) y (5)
por el valor de la UTA del mes respectivo.

70
05 | ORDENANDO LOS REGISTROS
Contabilidad

OBJETIVO DEL MÓDULO


Al terminar este módulo, usted debe ser capaz de:

a Manejar conceptos contables esenciales


b Conocer los instrumentos básicos de registro.
CONCEPTOS Y PRÁCTICAS
proporcionando información útil,
confiable, oportuna y veraz, cuyo fin
01. LAS CUENTAS CLARAS es lograr el control financiero, la
evaluación de la entidad y apoyar la
toma de decisiones.”
¿Tiene usted la respuesta a las siguientes
preguntas?:

• En el mes recién pasado, su negocio ¿ganó • Técnica: es decir, es un conjunto de proce-


o perdió? ¿Cuánto? dimientos que pueden aprenderse.
• ¿Cuál es su nivel de endeudamiento?
• ¿Qué son los “activos” de una empresa? • Establece normas y procedimientos: es
¿Cuánto dinero poseo en activos? decir, se debe hacer siguiendo algunas ins-
• ¿Podré pagar sueldos el próximo mes? ¿y trucciones que son de uso universal, para
en cinco meses más? que sea interpretable por todos y comparable
entre una organización y otra.
Para responder esas preguntas es necesario
tener un sistema que registre ordenadamen- • Registra, cuantifica, analiza e interpreta
te los movimientos de recursos (dinero, mer- los hechos económicos que afectan el patri-
cadería, herramientas, etc.), que se expresan monio: es decir, identifica una acción que
en su valor en dinero, para poder compararlo afecta los bienes de un negocio, los traduce
en el tiempo y con otras empresas. Este siste- a dinero y los registra para permitir analizar
ma permite saber, por ejemplo, cuánto costó la historia.
una mercadería, cuánto ha pagado por algu-
nos servicios, cuánto adeuda del préstamo • Control financiero: conociendo oportuna-
solicitado, etc. mente lo que está sucediendo, se pueden
tomar decisiones acertadas.
Este sistema ordenado de cuentas se llama
“Contabilidad”. • Evaluación de la entidad: los registros que
cumplen con todo lo anterior, entregan una
radiografía certera de la realidad del negocio,
usualmente son fundamentales para relacio-
Una definición de contabilidad narse con bancos, Impuestos Internos y otras
es “Técnica que establece las normas entidades.
y procedimientos para registrar,
cuantificar, analizar e interpretar los • Apoyar la toma de decisiones: con el con-
hechos económicos que afectan el trol y evaluación que permite implementar
patrimonio de cualquier organización, este registro, las decisiones no quedan al
72 azar o no se basan en la intuición.
05 | ORDENANDO LOS REGISTROS

Un Ejemplo.
La contabilidad permite la crea-
ción de rigurosos Informes fi- La empresa COMPUTING Ltda. es una empre-
nancieros que son útiles para sa que compra artefactos e insumos compu-
los dueños, los administrado- tacionales de diversos proveedores y luego
res, reguladores y otros tipos los comercializa.
de interesados, como entida- Comienza sus funciones el 1º de Junio.
des financieras. Durante ese mes se realizan las siguientes
transacciones:

Las principales herramientas que sirven para 1 Aporte de $10.000 en efectivo.


llevar registros ordenados son:
• El Flujo de Caja 2 Se compran insumos pagando
• El Estado de Resultados al contado $8.000.
• El Balance

3 Para administrar el negocio se compra


02. EL FLUJO DE CAJA un PC a crédito por $500.

4 Se paga el arriendo del mes por $400.


Es un estado que representa el
movimiento de dinero de una empresa 5 Se realiza una venta de un notebook por
durante un cierto periodo. $5.000; recibiéndose $4.000 de ellos en
efectivo.
Está compuesto por el saldo inicial, más los
ingresos en un período (ventas, créditos, 6 Se cancela una cuenta de luz eléctrica
aportes de capital, etc.) y menos los egresos por $300.
de dinero de ese mismo período (gastos e
inversiones).
7 Se hace un retiro de capital por $1.100

8 Se pagan remuneraciones por $5.000,


cancelándose $3.000 al contado.

9 En julio se hace una venta de un pendrive


por $100 pagados al contado. 73
10 También en julio se pagan los $2.000 de ITEM JUNIO JUNIO
remuneraciones adeudados de junio, y Impuestos y licencias
se adelantan $3.000 del mismo mes de Insumos de oficina
Julio. Gastos generales (luz,
agua,teléfono, etc.)
Reparaciones y
11 También en julio se pagan los $2.000 de mantenciones
Intereses y comisiones
remuneraciones adeudados de junio, y bancarias
se adelantan $3.000 del mismo mes de Inversión en Activo Fijo
(Equipos, muebles, etc.)
Julio.
Gastos varios
Pagos de préstamos
12 Se cobran los $1.000 de la venta hecha en
Retiros de capital
el punto 5.
TOTAL DE EGRESOS
CAJA FINAL
13 Se realiza otra venta de un notebook por (Caja inicial +
Ingresos - Egresos)
$5.000; recibiéndose $3.000 de ellos en
efectivo.
El flujo de caja es especialmente útil en el
control financiero y es altamente recomen-
Con estos antecedentes, se le solicita que dable llevarlo en forma diaria. La caja final
elabore el flujo de caja de la empresa COM- de un mes (o un día, si se confecciona en
PUTING Ltda.., para los meses de Junio y forma diaria) es la caja inicial del mes si-
Julio: guiente (o del día siguiente).

ITEM JUNIO JUNIO También es muy útil elaborar un flujo de caja


CAJA INICIAL
proyectado para ver si tendremos el dinero
Ingresos por venta
suficiente para pagar todos los costos de
Ingresos por préstamo
nuestra empresa a lo largo del año. Para
Aportes de capital
hacer esto, se necesita tener una proyección
Otros ingresos a caja
de ventas y de gastos.
TOTAL DE INGRESOS
EGRESOS
Materia prima
Compra otros insumos
Publicidad
Arriendo
Sueldos fijos
Sueldos variables y
comisiones
74
05 | ORDENANDO LOS REGISTROS

03. EL ESTADO DE RESULTADOS


Hagamos un ejercicio
de realidad
Proyecte el flujo de caja para los próximos dos meses
El estado de resultados es el
de su empresa. Considere el Mes 1 como el mes recién sistema numérico que resume todos
pasado. los ingresos y gastos que tiene la em-
Proyecte las ventas del mes 2 pensando en que aumenta presa en un período para saber final-
un 10% respecto del anterior. Esto significa que sus mente si la empresa ganó o perdió
costos directos también aumentarán en 10%.
Puede hacer esta proyección utilizando la tabla del dinero. En otras palabras, permite
ejercicio anterior. conocer el resultado final luego de
haber sumado todo lo que ésta vendió
ITEM JUNIO JUNIO y haberle restado todos los gastos
CAJA INICIAL
incurridos en generar esas ventas.
Ingresos por venta
Ingresos por préstamo
Aportes de capital
Otros ingresos a caja
ingresos
TOTAL DE INGRESOS resultado
EGRESOS gastos
Materia prima
Compra otros insumos
Publicidad
Arriendo
Sueldos fijos
Sueldos variables y
comisiones Cuando el resultado es positivo, hay una uti-
Impuestos y licencias lidad. Cuando es negativo, hay una pérdida.
Insumos de oficina El patrimonio de una organización puede
Gastos generales (luz, aumentar de un mes a otro por dos razones:
agua,teléfono, etc.)
Reparaciones y
aportes efectuados por los propietarios de
mantenciones la Organización, y utilidades provenientes
Intereses y comisiones
bancarias
de la operación misma del negocio. Asimismo
Inversión en Activo Fijo puede reducirse el patrimonio de un período
(Equipos, muebles, etc.)
a otro por las mismas dos razones: retiros
Gastos varios
efectuados por los propietarios, y también
Pagos de préstamos
por las pérdidas provenientes de la opera-
Retiros de capital
ción misma del negocio.
TOTAL DE EGRESOS
CAJA FINAL
(Caja inicial + Es importante notar la diferencia entre el
Ingresos - Egresos) resultado y la caja. La caja es el dinero que 75
la empresa tiene, un flujo de caja es cómo cio y vender, por ejemplo: remuneraciones,
entra y sale el dinero de la caja. El estado luz, arriendo, publicidad).
de resultados muestra los ingresos y egresos
del negocio, que no siempre calzan con la El Resultado No Operacional está compuesto
caja. por:
• Ingresos Financieros: intereses percibidos
Por ejemplo, si se vende una im- por instrumentos financieros (inversiones)
presora a un cliente, y éste paga • Ingresos Fuera de Explotación: tales como
con 1 cheque al día el 50% del venta de activo fijo.
valor de la impresora y con un • Gastos Financieros: intereses de obliga-
cheque a fecha para el mes si- ciones bancarias (préstamos)
guiente el 50% restante, la caja • Corrección Monetaria: revalorización de
sólo mostrará la entrada del 50% activos, pasivos y patrimonio.
del valor de venta de la mesa,
pero el Estado de Resultados La suma de ambos tipos de resultados, es
reflejará la venta del producto lo que se llama “Resultado antes de impues-
por el 100% y el reconocimiento
tos”. Una vez que se ha deducido el impues-
del costo contable de la impre-
to a la renta se obtiene la ganancia o pér-
sora.
dida definitiva.

RESULTADO OPERACIONAL
Y NO OPERACIONAL Por Ejemplo
El resultado puede dividirse en operacional
ITEM MONTOS $
y no operacional. Mientras el resultado
operacional comprende las partidas relativas Ingresos de la Explotación 3.000

a la operación del giro propio del negocio, Costo Producción (1.500)

el resultado no operacional está constituido Costo Administración y Ventas (600)


por aquellas partidas que no tiene relación
Resultado Operacional 900
con el giro mismo del negocio.
Ingresos Financieros 0

El Resultado Operacional está compuesto Gastos Financieros (500)


por:
Corrección Monetaria (100)
• Ingresos de la Explotación: ingresos por
Resultado No Operacional (600)
ventas.
• Costos de la Explotación: costos de las Resultado Antes de Impuesto 300
ventas o productos vendidos. Impuesto a la Renta (17%) (51)
• Gastos de Administración y Ventas: todos
Resultado después de Impuesto 249
76 los gastos necesarios para organizar el nego-
05 | ORDENANDO LOS REGISTROS

04. EL BALANCE

Ahora miremos los resultados En la contabilidad el balance es


de nuestro negocio: el estado que refleja la situación del
patrimonio de una entidad en un
momento establecido. Es una foto de
Proyecte el estado de resultados para los próximos la empresa a una fecha determinada,
dos meses de su empresa. Considere el Mes 1 como el por ejemplo al 31 de diciembre de
mes recién pasado. Utilice las misma proyecciones que
usó para proyectar la caja.
2006.

ITEM MONTOS $
El Balance se estructura a través de tres con-
Ingresos de la Explotación
ceptos, el Activo, el Pasivo y el Patrimonio.
Costo Producción

Costo Administración y Ventas

Resultado Operacional En toda empresa en todo momen-


Ingresos Financieros to se da que sus activos son igua-
les a sus pasivos más su patrimo-
Gastos Financieros
nio, de ahí el nombre balance.
Corrección Monetaria

Resultado No Operacional

Resultado Antes de Impuesto

Impuesto a la Renta (17%) • Activo: Son los recursos que tiene una em-
presa, incluye todas aquellas cuentas que
Resultado después de Impuesto
reflejan los valores de los que dispone la
entidad. Por ejemplo: dinero en caja, cuentas
por cobrar, maquinarias, propiedades, etc.
• Pasivo: muestra todas las obligaciones
adquiridas que contribuyen al funcionamien-
to del negocio, es decir, cómo se está finan-
ciando la empresa con fondos de terceros.
Por ejemplo: Cuentas por pagar, préstamos
bancarios, deuda de largo plazo, etc.
• Patrimonio: es la diferencia del Activo
menos el Pasivo y representa los aportes de
los propietarios o accionistas más los
resultados no distribuidos. 77
Pasivos
Activos
Patrimonio Por Ejemplo

Lo que dice esta ecuación es que


todo lo que una empresa posee Ejemplo 1.
(sus activos), menos lo que debe
(sus pasivos) es lo que efectiva-
Un aumento de Caja (activo) puede ir a-
mente tiene (su patrimonio). En
compañado de:
consecuencia:
• Disminución de las cuentas por cobrar
(activo)
Patrimonio = Activos Pasivos • Aumento de deuda bancaria (pasivo)
• Aumento de capital aportado por los socios
(patrimonio)

En otras palabras, si sumamos todos los Asimismo, toda reducción de un activo debe
activos y a eso le restamos lo que debemos ir:
a terceros, la diferencia que queda es el pa-
trimonio, es decir el aporte de los pro- • Acompañado del aumento de otro activo
pietarios. y/o
• Acompañado de la disminución de un pa-
sivo y/o
• Acompañado de la disminución del patri-
Todo aumento de un activo debe ir:
monio.
• acompañado de una disminución de otro
activo y/o
• acompañado del aumento de un pasivo
Ejemplo 2.
y/o
• acompañado del aumento del patrimonio.
Una disminución de Caja (activo) puede ir
acompañada de:

• Aumento de mercaderías (activo)


• Disminución de deuda bancaria (pasivo)
• Disminución del capital (patrimonio)

78
05 | ORDENANDO LOS REGISTROS

CUENTAS DEL BALANCE


Una Cuenta es un registro en que se acu-
mulan todos los movimientos referidos
a un ítem financiero de la empresa.

CUENTAS DE ACTIVO CUENTAS DE PASIVO

ACTIVO CIRCULANTE PASIVO CIRCULANTE

- Caja - Obligaciones a Corto Plazo


- Cuentas por Cobrar - Obligaciones de Largo Plazo con
- Deudores Varios vencimiento a menos de un año
- Existencias - Cuentas por Pagar
(mercaderías, materia prima, (obligaciones provenientes de la
productos en proceso, productos operación comercial)
terminados) - Provisiones
- Impuesto por Recuperar (IVA) - Retenciones
(IVA, cotizaciones provisionales, impues-
to segunda categoría)
ACTIVO FIJO - Impuesto a la Renta

- Terrenos
- Construcciones
PASIVO A LARGO PLAZO
- Instalaciones
- Maquinarias
- Obligaciones a Largo Plazo con
- Equipos
vencimiento a más de un año
- Depreciación (Acumulada)

OTROS ACTIVOS PATRIMONIO

- Inversiones - Capital
- Deudores a Largo Plazo Aportes efectuados por los accionistas
(más de un año) - Reservas
- Activos Intangibles Resultado de ejercicios anteriores
(marcas, patentes) - Resultado del Ejercicio
- Amortización Utilidad (ganancia) o pérdida del pe-
(Acumulada) ríodo en ejercicio.

79
Siendo Aterrizados: .............................................................

.............................................................

.............................................................

Utilizando las proyecciones de caja y de resultados para .............................................................


su negocio (ver ejercicios anteriores), ahora ¿podemos
armar un Balance de nuestro negocio, suponiendo que .............................................................

hemos operado durante 2 meses? .............................................................

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80
05 | ORDENANDO LOS REGISTROS

REGISTRO DE TRANSACCIONES - Débito: aumento de activo o disminución


de pasivo o patrimonio
Es la anotación que se hace de un hecho del - Crédito: Disminución de activo o aumento
negocio (transacción). En contabilidad, este de pasivo o patrimonio.
registro se llama “asiento”.
Recordemos que:

Activos = Pasivos Patrimonio

¿Cuántas definiciones tiene la Luego, si se carga una cuenta, otra se abona.


palabra asiento? Varios, pero ahora
veremos el “asiento contable”. La suma del Debe (cargos) tiene
que ser siempre igual a la suma
del Haber (abonos). Esto
proporciona un sistema sencillo
Se denomina “asiento contable” para detectar errores.
a cada una de las anotaciones que se
realizan en contabilidad con la
finalidad de registrar un hecho eco-
nómico. ANALIZANDO UN BALANCE
Permite el registro cronológico de
cada evento en forma independiente. El Balance nos da información importante
En el sistema de partida doble, cada sobre la situación de nuestra empresa:
asiento tiene dos vertientes: el debe • Liquidez: certeza de cuándo y a qué valor
y el haber. se puede convertir un activo en efectivo.
La partida doble se fundamenta en el • Solvencia: proporción entre los pasivos y
hecho de que todo registro afecta al patrimonio de la empresa.
menos a dos cuentas y cada movi- • Exigibilidad: plazo o fecha de vencimiento
miento tiene una contrapartida. de los pasivos, independiente de los montos
involucrados.
• Capital de Trabajo: son los recursos dispo-
nibles de fácil transformación necesarios
Este sistema fue utilizado por primera vez para el funcionamiento de la empresa.
en la Europa medieval.
Capital
Activo Pasivo
de
Las cuentas se pueden debitar (cargar) o Circulante Circulante
Trabajo
acreditar (abonar): 81
El Capital de Trabajo es entonces,
el activo que se puede hacer efec-
tivo rápidamente menos las deu-
das que tengo que pagar en el
corto plazo. Si esta diferencia es
positiva, entonces tengo dinero
para funcionar, de lo contrario,
todo el dinero debe destinarse a
pagar las deudas de corto plazo.

Hagamos análisis de nuestro Balance

Retome el Balance de los dos meses de operación y


responda a las siguientes preguntas:

1. ¿Hay liquidez en nuestro negocio?


.............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

2. ¿Cómo es la solvencia?
.............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

3. ¿Cuál es el “Capital de Trabajo” con que contamos?


.............................................................

.............................................................

.............................................................

.............................................................

82 .............................................................
06 | LIDERANDO
Habilidades interpersonales

OBJETIVO DEL MÓDULO


Al terminar este módulo, usted debe ser capaz de:

a. Identificar sus fortalezas de liderazgo.


b. Conocer herramientas que faciliten el trabajo
en equipo.
CONCEPTOS Y PRÁCTICAS Analicemos la diferencia: el poder es una ca-
pacidad, la autoridad es un arte. Qué motiva-
01. SABER LIDERAR: UNA CLAVE PA- dor es, por ejemplo, cuando nos encontra-
mos con profesores que inspiran deseos de
RA EL ÉXITO seguirlo, que inspiran ganas de escucharlo,
ganas de aprender, que con su vida provo-
can o incitan a buscar conocimiento, a buscar
vida. Observen la diferencia con el que man-
Comencemos con el siguiente ejercicio da basado sólo en el poder.

Piense en su historia personal e identifique las opor-


tunidades en que ha sido liderado por otras personas. El liderazgo es, entonces, un ar-
Ahora, responda las siguientes preguntas: te, es el arte de influir a la gente para
que trabaje con entusiasmo en pro de
1. ¿Qué impacto tiene en usted un mal liderazgo?
objetivos comunes. Es decir, se trata
.............................................................
de lograr que las personas hagan lo
............................................................. que el líder espera, con entusiasmo y
............................................................. convicción, no por obligación. El lide-
............................................................. razgo sólido se basa en la autoridad,
no en el poder.
2. ¿Qué impacto tiene en usted un buen liderazgo?
.............................................................

.............................................................
03. EL OBJETO FUNDAMENTAL DEL
............................................................. LIDERAZGO: LAS RELACIONES HUMA-
............................................................. NAS.
Si el liderazgo es el arte de influir, su carac-
terística principal como valor está en las rela-
02. QUÉ ES LIDERAZGO ciones, es decir, son las relaciones humanas
el objeto fundamental del ejercicio del liderazgo.
Para poder definir liderazgo, debemos enten-
der la diferencia entre “Poder” y “Autoridad”.
El poder es esa capacidad de forzar u obligar Nadie es líder escondido debajo
a alguien para que éste, aunque no quiera, de la cama. Somos líderes en el
haga lo que se manda. ejercicio de relacionarnos con
La Autoridad es el arte de conseguir que la otros, de hablar con otros, de vivir
gente haga lo que tú quieres debido a tu in- con otros. Al fin y al cabo el hom-
84 fluencia personal. bre es eso: un ser que vive con y
06 | LIDERANDO

perdiéndose de esa forma muchas buenas


para los demás. Es a través de las relaciones
ideas de mejora e innovación.
humanas como se generan los procesos de
El personal no se compromete con la em-
liderazgo.
presa, por lo tanto, no se esfuerza por cuidar
de ella (máquinas, muebles, clientes, etc.)
El papel del líder es llevar a cabo las tareas El personal tiende a actuar entre compañe-
asignadas fomentando las relaciones huma- ros de la misma forma como actúa la jefatura:
nas. Pero para ello tiene que buscar un equi- con desconfianza, faltas de respeto, incomu-
librio entre lo importante de las relaciones nicación, etc., por lo tanto las cosas no fun-
humanas y lo fundamental de cumplir con cionan como un proceso continuo y siempre
la tarea. hay que estar mediando para resolver conflic-
El líder es el motor de la actividad, inspirando tos entre ellos.
y estimulando al grupo para cumplir con el En casos extremos, los empleados pueden
trabajo encomendado. Liderazgo y Jefatura poner en peligro la continuidad del negocio
no es lo mismo. Esta última equivale al cargo mediante paros o boicots.
que tiene el jefe, el cual hace cumplir las El personal se retira de la empresa con alta
funciones encargadas de acuerdo a normas frecuencia, teniendo que asumirse el costo
establecidas. El líder, en cambio, es el que de capacitar personal nuevo frecuentemente.
tiene capacidad de mando y la aceptación
del grupo. Todas estas situaciones repercuten directa-
Un liderazgo negativo puede producir efectos mente en los costos de la empresa y también
desastrosos en un grupo humano. disminuyen sus ingresos. Es por eso que un
liderazgo negativo pone en peligro la super-
¿CÓMO PODEMOS SABER SI UN LIDERAZGO ES NE- vivencia de la empresa.
GATIVO? Un buen líder debe construir relaciones fun-
cionales, eficientes y eficaces, que están al
Si se lidera basado en el poder y no en la
servicio de un objetivo determinado. ¿Cómo
autoridad, sólo se dan órdenes y no se escu-
lograr eso? Es decir, ¿Cómo ser un buen líder?
cha, no hay confianza, se falta el respeto a
las personas, por mencionar algunas carac-
terísticas. El liderazgo negativo produce en
las personas rabia, frustración y tristeza. Si
en una empresa, de cualquier tamaño, la je-
fatura es ejercida por un líder negativo, los
sentimientos mencionados llevan al personal
a la total desmotivación.

Y por añadidura, pueden darse uno o más


de las siguientes situaciones:
El personal desmotivado no es creativo, 85
atento a lo que se dice, cómo se dice y para
qué, es saber ponerse en el lugar del otro y
llegar a comprender el por qué de lo que
Haga memoria y responda las dice.
siguientes preguntas
2 SEGUNDA CARACTERÍSTICA: RESPETO
1. Recuerde a una persona concreta que ha sido para us-
El respeto es la capacidad de entender que
ted un verdadero líder. el otro es un ser único e irrepetible. Es enten-
der que no somos hechos en serie, que los
.............................................................
seres humanos tenemos estructuras de pen-
.............................................................
samiento y de sentir diferentes.
2. Describa 3 características personales o comportamien- Un líder tiene que ejercitarse en el manejo
tos típicos de este líder. del respeto.
.............................................................

............................................................. 3 TERCERA CARACTERÍSTICA: GENERAR PROCESOS


.............................................................
DE CONFIANZA
La confianza es la certeza que uno tiene de
.............................................................
que la otra persona no lo va a dañar delibe-
.............................................................
radamente y un buen líder tiene que propiciar
3.- Comparta con sus compañeros su experiencia e iden- esa experiencia en las demás personas.
tifiquen en conjunto, 5 características que están presentes Las personas se pueden equivocar, pero no
en las personas que ejercen un buen liderazgo. debemos estar pensando que los errores
.............................................................
ocurren de manera deliberada, para des-
............................................................. truirnos o dañarnos.
.............................................................

.............................................................
4 CUARTA CARACTERÍSTICA: CAPACIDAD PARA
ENSEÑAR
.............................................................
Un buen líder tiene que querer ser maestro,
tiene que querer enseñar, tiene que saber
04. CUALIDADES DE UN LÍDER enseñar.
Cuántos profesores tiene uno que saben tan-
Un verdadero líder debe cultivar en sí mismo to, pero tanto.. que uno no les entiende nada.
las siguientes conductas, que son materia En el fondo enseñar no es más que propiciar
de elección y de aprendizaje. procesos de negociación de sentido. Un buen
líder facilita procesos de adquirir sentido de
1 PRIMERA CARACTERÍSTICA DE UN LÍDER: UN LÍ- lo que se hace, por qué y para qué se hace.
DER ESCUCHA
Todo proceso de escucha es un proceso de 5 QUINTA CARACTERÍSTICA: SER UN FACILITADOR
captación y de comprensión del otro. Un facilitador tiene la capacidad de dar es-
86 Escuchar no sólo es oír, escuchar es estar pacios y guiar al mismo tiempo, para que las
06 | LIDERANDO

personas alcancen objetivos comunes. ético de estos días de nosotros es “todo está
Hay personas que todo lo vuelven difícil. bien”. Y no todo está bien, no todo es válido,
Lleva uno una solución y encuentra tres no todo es pertinente. Ésa es una de las tram-
problemas. pas éticas más serias que tenemos. Todo pue-
de estar permitido pero no todo conviene.
6 SEXTA CARACTERÍSTICA: SACAR LO MEJOR DE Hay cosas en las cuales hay que decir no. Por
LOS DEMÁS ahí está el daño más grande que nos trajo el
Un buen líder debe especializarse en ayudar narcotráfico: hacernos creer que uno podía
a abrir espacios para que el otro pueda ex- acostarse pobre y levantarse rico. La gente
presar lo mejor que tiene dentro. llega donde llega trabajando, estudiando, es-
Requiere observar a los demás para cono- forzándose, luchando, ése es el camino del
cerlos en profundidad y saber apreciar sus éxito.
dones. • Tercer cambio: Necesitamos un paradigma
que vaya del poder al servicio. El liderazgo
05. APRENDIENDO A SER UN BUEN es más sólido cuando se basa en el deseo
LÍDER interno de servir a los seguidores.

La escucha, respeto, confianza, Nuestra poetisa Gabriela Mistral lo describió


capacidad de enseñar, facilitador magistralmente en su poema “La alegría de
y aprovechar lo mejor de los servir”
demás son características que Sirve la luna, sirve el viento, sirve el surco.
Donde haya un árbol que plantar, plántalo tú.
pueden desarrollarse.
Donde haya un esfuerzo que todos esquivan,
Pero para todo eso se necesita por lo menos acéptalo tú.
Sé tú el que apartó la piedra del camino, el odio
tres cambios:
entre los corazones, las dificultades del
• Un cambio en la forma como pensamos.
problema.
Tenemos que percatarnos que no vemos el
Hay la alegría de ser sano y la de ser justo.
mundo tal y como es, lo vemos tal y como
Pero hay, sobre todo, la hermosa, la inmensa
somos. Si no realizamos este cambio, vamos
tarea de servir.
a seguir imponiéndonos ante los demás. ¡Qué triste sería el mundo, si todo en él estu-
Vamos a seguir diciendo “la verdad es ésta, viera hecho, si no hubiera un rosal que plantar,
y solo ésta y punto”. Antonio Machado decía una empresa que emprender...!
que: “la verdad no era ni tuya ni mía, era No sólo se hace mérito con los grandes traba-
nuestra”. Para ejercer un liderazgo sano, jos, hay pequeños servicios:
tenemos que partir de allí, de entender que Adornar una mesa, ordenar unos libros...
el mundo no lo vemos como es sino lo vemos El servir no es faena de seres inferiores.
como somos. Dios, que da el fruto y la luz, sirve.
• El segundo cambio que hay que hacer es Y tiene fijos los ojos en nuestras manos.
un cambio de paradigma ético. El paradigma Y nos pregunta cada día: ¿Serviste Hoy? 87
06. EJERCIENDO EL LIDERAZGO: 5 los experimentos y los cambios tienen un
porcentaje de riesgo y de fracaso, pero de
PRÁCTICAS FUNDAMENTALES todos modos actúan.

Los autores Kouzes y Posner1 observaron


Así como las inclemencias climáticas dan
en profundidad el proceso del liderazgo, me-
forma a las montañas, los problemas dan
diante el análisis de casos y encuestas, y re-
forma a los líderes. Aprenden tanto de sus
conocieron cinco prácticas a través de los
fracasos como de sus éxitos.
cuales los líderes logran realizar cosas ex-
traordinarias.
En sus mejores momentos, los líderes que 2 INSPIRAR UNA VISIÓN COMPARTIDA
estudiaron eran capaces de: Cada organización comienza con un sueño.
1. Desafiar el proceso Los líderes son capaces de avistar más allá
2. Inspirar una visión compartida del horizonte del tiempo, e imaginar las a-
3. Habilitar a otros para actuar tractivas oportunidades que les esperan a
4. Servir de modelo ellos y a sus seguidores, al llegar a destino.
5. Brindar aliento Los líderes deben albergar el deseo de hacer
algo para que algo ocurra.
Estas prácticas no son propiedad
privada de las personas que ellos La visión clara del futuro los im-
estudiaron ni de unos pocos es- pulsa hacia adelante. Los líde-
cogidos. Han pasado la prueba res comunican su pasión me-
una y otra vez y están a disposi- diante un lenguaje vívido y un
ción de cualquiera que acepte el estilo expresivo.
desafío del liderazgo en cualquier
organización o situación. 3 HABILITAR A OTROS PARA ACTUAR
El liderazgo es un esfuerzo de equipo. Des-
1 DESAFIAR EL PROCESO pués de revisar más de 2500 casos de éxito
Los líderes aceptan desafíos y no permane- profesional, elaboramos una prueba simple
cen sentados esperando que el destino les para detectar si alguien está en camino de
sonría. Todos los líderes desafían el proceso. convertirse en un líder: esa prueba es la fre-
Son pioneros, no tienen problemas en avan- cuencia con que se usa la palabra 'nosotros'.
zar hacia lo desconocido. Están preparados Los líderes ejemplares consiguen el apoyo
para aceptar los riesgos, para innovar y expe- y la ayuda de todos aquellos que deberán
rimentar con miras a encontrar nuevas y me- hacer funcionar el proyecto. El sentido de
jores formas de hacer las cosas. Son los pri- equipo va mucho más allá de unos cuantos
meros en aportar una innovación. Saben que informes directos.

88 1 Autor: Jim Kouzes y Barry Posner en “El desafío del liderazgo” Granica 1999 Bs As.
06 | LIDERANDO

genuinos de interés producen alegría y ganas


David Butler dice "hay que dar a la gente la
de seguir adelante.
imagen y la instrucción apropiada y luego
El estímulo puede provenir de grandes ges-
delegarles responsabilidad para que puedan
tos o de actitudes simples. Parte de la tarea
tomar decisiones". Los líderes habilitan a
del líder es mostrarles a las personas que
otros para actuar, no acaparan el poder sino
son capaces de triunfar.
que lo entregan. Cuando las personas tienen
más albedrío, más autoridad e información,
Para estimular a la gente a que siga triun-
es mucho más probable que empleen sus
fando, usted puede usar bandas musicales,
energías para producir resultados extraor-
campanas, camisetas, tarjetas, agradeci-
dinarios.
mientos personales, y muchas otras recom-
pensas. No obstante el reconocimiento y los
4 SERVIR DE MODELO
festejos son algo muy serio. Con ellos, los
Los títulos se otorgan pero el respeto sólo líderes vinculan visiblemente las recompen-
se gana a través de la propia conducta. Dan sas con el desempeño. Al esforzarse por ele-
el ejemplo y generan compromiso a través var la calidad, recuperarse del desastre, po-
de actitudes simples y cotidianas creando ner en marcha un nuevo servicio o realizar
progreso e impulso. Los líderes sirven de cualquier cambio drástico, los líderes pro-
modelo a través del ejemplo personal y la curan que las personas se beneficien si la
consagración a la tarea. conducta se muestra acorde con los valores
más estimados.
Para servir como modelo, lo primero es que
los líderes tengan claros sus principios
orientadores. Una vez que los tenemos claro,
podremos defenderlos.
No alcanza con dar elocuentes discursos so- Ahora, hagamos un ejercicio
bre los valores comunes. Los grandes sueños muy personal
no pueden convertirse en realidad sólo con
entusiasmo. Sin trabajo duro y persistencia
es imposible crear un nuevo futuro. 1. Identifiquemos frente a cada práctica de liderazgo, lo
que tengo y lo que debo aprender.
.............................................................
5 BRINDAR ALIENTO
...........................................
La escalada hasta la cima es ardua y larga.
...........................................
La gente se siente fatigada, frustrada, desen-
cantada. Con frecuencia tiene la tentación ...........................................

de renunciar. ...........................................

Los líderes brindan aliento a los demás para ...........................................


seguir avanzando. Ante un charlatán que só- ...........................................
lo alardea, la gente se aleja. Pero los gestos 89
07. UNA HABILIDAD FUNDAMENTAL: 2 EMISOR:
Es aquel objeto (persona, organización) que
SABER COMUNICARSE codifica el mensaje y lo transmite por medio
de un canal o medio hasta un receptor, es
Múltiples disciplinas han estudiado la comu- decir, es aquella fuente que genera mensajes
nicación, por la importancia que tiene en la de interés. En el emisor se inicia el proceso
interrelación de los seres vivos. comunicativo.

3 MENSAJE
La psicología, sociología, lingüís-
Es el contenido de la información: el conjunto
tica, periodismo y antropología
de ideas, sentimientos, acontecimientos ex-
nos otorgan definiciones simila-
presados por el emisor y que desea trans-
res, pero con distintos énfasis.
mitir al receptor para que sean captados de
la manera que desea el emisor.

4 CANAL
Para efectos de nuestro trabajo,
Es el medio a través del cual se transmite la
usaremos la definición que dice que
información - comunicación, estableciendo
la comunicación es: intercambiar in-
una conexión entre el emisor y el receptor.
formación con otros individuos de tal
Mejor conocido como el soporte material o
forma para que ellos nos entiendan
espacial por el que circula el mensaje. Ejem-
a nosotros y nosotros a ellos.
plos: el aire, en el caso de la voz; el hilo tele-
fónico, en el caso de una conversación te-
lefónica.
08. ELEMENTOS DE UN PROCESO DE
RECEPTOR
COMUNICACIÓN 5

Es el punto (persona, organización...) al que


se destina el mensaje, realiza un proceso in-
1 FUENTE 6 DESTINO verso al del emisor ya que en él está el des-
cifrar e interpretar lo que el emisor quiere
2 EMISOR 3 MENSAJE 5 RECEPTOR dar a conocer. Existen dos tipos de receptor,
4 CANAL el pasivo que es el que sólo recibe el mensa-
je, y el receptor activo o perceptor ya que es
Interferencia o barrera la persona que no sólo recibe el mensaje si-
no que lo percibe y lo almacena. El mensaje
es recibido tal como el emisor quiso decir,
1 FUENTE: en este tipo de receptor se realiza lo que co-
Es el lugar de donde emana la información, múnmente denominamos el feedback o re-
90 los datos, el contenido que se enviará. troalimentación.
06 | LIDERANDO

6 SITUACIÓN contacto visual, el movimiento de los ojos,


las sonrisas, el contacto físico y el levantar
Es el tiempo y el lugar en que se realiza el
la ceja.
acto comunicativo.

7 INTERFERENCIA O BARRERA
Cualquier perturbación que sufre la señal en
el proceso comunicativo, se puede dar en
Hagamos un ejercicio
cualquiera de sus elementos. Son las distor-
siones del sonido en la conversación, o la
1. Piense en una situación concreta vivida por usted, en
distorsión de la imagen de la televisión, la
la cual se sintió no escuchado.
afonía del hablante, la sordera del oyente,
.............................................................
la ortografía defectuosa. También suele
llamarse ruido. .............................................................

.............................................................
8 RETROALIMENTACIÓN (MENSAJE DE RETORNO)
2. Enumere los gestos o actitudes (lenguaje no verbal)
Es la condición necesaria para la interactivi- de la otra persona, que le llevaron a sentirse no escuchado.
dad del proceso comunicativo, siempre y
.............................................................
cuando se reciba una respuesta (actitud,
.............................................................
conducta...) sea deseada o no, logrando la
interacción entre el emisor y el receptor. Pue- .............................................................

de ser positiva (cuando fomenta la comuni- 3. Ahora piense en sus propias actitudes cotidianas
cación) o negativa (cuando se busca cambiar ¿ha tenido usted gestos o actitudes semejantes? ¿Cómo
el tema o terminar la comunicación). Si no las interpreta?
hay retroalimentación, entonces sólo hay .............................................................
información, no hay comunicación.
.............................................................

.............................................................

TIPOS DE COMUNICACIÓN .............................................................

La comunicación puede ser verbal o no ver-


bal. En la comunicación no verbal se incluye PARA COMUNICARNOS MEJOR
el uso de signos, gestos, ademanes, etc. Para comunicarnos apropiadamente, debe-
Una parte importante de la comunicación no mos identificar ciertas habilidades y estudiar-
verbal, es el lenguaje corporal, por medio nos a nosotros mismos, para detectar nues-
de él nos comunicamos con otros mediante tras fortalezas y debilidades en la comuni-
el cuerpo, en una interacción personal. La cación.
cara y las manos son fuentes especialmente Analice con atención las 4 habilidades que
importantes del lenguaje corporal en las si- se describen a continuación y contrástelo
tuaciones laborales. Ejemplo de ello son el con su propia forma de comunicarse. 91
1 EMPATÍA se puede definir también comportamiento
comunicacional maduro en el que la persona
Es la habilidad para reconocer y responder
expresa sus convicciones y defiende sus
con precisión a los sentimientos y al conte-
derechos, sin agredir y también sin ser pasi-
nido de las expresiones del otro.
vo. Es aquel estilo de comunicación abierto
• Ejemplo de error:
a las opiniones ajenas, dándoles la misma
Cliente: “Estoy cansada, he caminado todo
importancia que a las propias.
el día”,
• Ejemplo de error:
Atendedor: “Ah, esto sí que le va a interesar”.
- Jorge está tratando de terminar un informe
• Formas de mejorar:
urgente. De improviso, su compañero de o-
Demuestre corporalmente lo que usted
ficina entra con un colega, se pone a discutir
está captando o sintiendo.
una situación de forma ruidosa y acalorada.
Haga verbalizaciones breves que demues-
Esto le impide a Jorge concentrarse, lo pone
tren que usted siente aprobación como:
tenso y después de un largo rato siente que
bien, claro, etc.
su molestia va en aumento.
Demuestre con preguntas de parafraseo
- Jorge: “¡Me están molestando!, ¡Váyanse
que usted está entendiendo bien.
de aquí! ¡No los quiero ver nunca más!”.
2 EXPRESIÓN EFICAZ • Formas de mejorar:
Exprese sus sentimientos con claridad, sin
Es la habilidad para comunicarse combinan-
agredir ni culpar a nadie.
do distintas formas de expresión (verbal,
Asuma el derecho a decir “No”.
corporal, afectiva) de manera que el cliente
pueda reconocer con claridad el significado
de los mensajes.
4 ESCUCHA ACTIVA
• Ejemplo de error: Es la habilidad para mantener el interés y a-
Cliente: “A mi siempre me han gustado los tención del participante mientras le comuni-
colores pastel”, camos algo, demostrándole además que es-
Atendedor: (acostumbrado a levantar los tamos con él.
hombros mientras habla) “Ah ya, le gustan • Ejemplo de error:
los colores suaves”. - El cliente pide información sobre algo.
• Formas de mejorar: Daniel, el vendedor, escucha con los brazos
Prepare y ordene sus ideas antes de expre- cruzados y no pierde de vista a otro cliente
sarlas. que acaba de llegar.
Permita la presencia de emociones y expré- • Formas de mejorar:
selas adecuadamente. Mientras escucha mira a los ojos a su in-
Cuide los mensajes que envía con el cuerpo. terlocutor.
Pregunte para confirmar si usted está en-
3 ASERTIVIDAD tendiendo.
Es la habilidad para declarar adecuada y Observe los gestos, movimientos y reac-
92 oportunamente emociones y pensamientos, ciones a lo que usted está diciendo.
06 | LIDERANDO

09. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS


Hagamos un ejercicio Con la denominación resolución de conflictos
se conoce internacionalmente a la ciencia
Ahora, en forma personal, evalúe del 1 al 10 la presencia del conflicto, que recoge los conocimientos
o ausencia de estas habilidades en su propia forma de con que cuenta la Humanidad para intentar
comunicarse, donde 1 es ausente y 10 es totalmente pre-
hallar soluciones a uno de sus problemas
sente. Dé un ejemplo concreto (algo que le pasa en la
vida diaria) y finalmente, asuma un compromiso de tra- ancestrales: la conflictividad.
bajar para desarrollar las habilidades que califica inferior
de 1 a 7. La Humanidad ha dedicado buena parte de
sus esfuerzos a encontrar solución a sus
Empatía
conflictos, unos conflictos que han llegado
Presencia / Ausencia ...................................
Ejemplo concreto ...................................
a ser aceptados como una desgracia, un pro-
............................................................. blema irresoluble propio de la condición hu-
.............................................................
mana, que, como máximo, podía aspirar a
Estrategia para mejorar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.............................................................
intentar regular, gestionar o reprimir. La im-
............................................................. portancia de esto ha llevado a todas las so-
Expresión eficaz ciedades a dotarse de instituciones que pro-
Presencia / Ausencia ................................... curen conducir los conflictos hacia solucio-
Ejemplo concreto ................................... nes razonables de convivencia. Con menor
.............................................................
.............................................................
o mayor éxito, éste es el sentido de la Políti-
Estrategia para mejorar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ca, de la Justicia, de la Religión, del Ejército
............................................................. y de la Policía; también lo es de buena parte
.............................................................
de los esfuerzos de psicólogos, muchos mé-
Asertividad dicos, pedagogos y de muchos otros que
Presencia / Ausencia ...................................
Ejemplo concreto ...................................
procuran preservar el fruto del trabajo pro-
............................................................. ductivo, por la seguridad de que permita dis-
............................................................. frutarlo.
Estrategia para mejorar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
.............................................................
............................................................. Los conflictos en el ámbito laboral conllevan
Escucha activa pérdidas de productividad que, incluso, pue-
Presencia / Ausencia ...................................
den llegar -en Estados Unidos- hasta un 20%;
Ejemplo concreto ................................... conflictos horizontales, lejos de las discre-
.............................................................
pancias y luchas entre sindicatos y patrona-
.............................................................
Estrategia para mejorar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . les; conflictos entre compañeros por déficits
............................................................. organizativos, por una excesiva competitivi-
.............................................................
dad o debido a una grave falta de reconoci-
.............................................................
miento de la dignidad de la persona, lo que 93
conllevará niveles altos de estrés y acabará entender.
generando actos encubiertos de boicot y es- Escuchar atentamente para entender bien
pionaje, bajas fingidas o no por enfermedad, el problema.
pérdida de estímulos productivos, despidos Formular preguntas abiertas.
arbitrarios y costosos... Determinar cuáles son los problemas, los
Los campos de aplicación de la resolución intereses y las reacciones personales.
de conflictos abarcan todas las manifesta- Presentar los argumentos en primera persona.
ciones humanas y sociales, desde los conflic- Reconocer las reacciones emocionales co-
tos con uno mismo hasta conflictos interna- mo un elemento válido.
cionales, pasando por los conflictos familia- Centrarse en el problema y no en la perso-
res, comunitarios, laborales y sociales. na.
Mantener una actitud abierta para encon-
CONSEJOS SOBRE LA RESOLUCIÓN DE CON- trar soluciones creativas.
FLICTOS Determinar los puntos de acuerdo y reali-
zar el seguimiento.
En toda organización se producen conflictos,
Solicitar la asistencia de dependencias
y tanto los empleados como los administra-
que pueden ayudarle.
dores pueden contribuir a mejorar las condi-
ciones de trabajo tomando la iniciativa para
hacerles frente antes de que sea necesaria • Lo que no debe hacerse
una intervención externa. Evitar los conflictos, ya que de ese modo
La Oficina del Ombudsman2 de las Naciones se agudizarán.
Unidas ha elaborado una lista de recomenda- Hacer suposiciones, emitir juicios o culpa-
ciones útiles cuando se produce un conflicto bilizar.
en el lugar de trabajo. A continuación se Ignorar los intereses de cada una de las
mencionan algunas: partes.
Atacar a la persona que tiene la palabra
Interrumpir a la persona que tiene la pala-
¿QUÉ DEBE HACERSE PARA RESOLVER LOS CONFLIC-
bra.
TOS?
Permitir que las emociones dominen el
• Debe hacerse diálogo.
Considerar los conflictos algo natural. Centrarse en rasgos de la personalidad
Abordar los conflictos cuanto antes. que no se pueden cambiar.
Tratar en primer lugar de comprender el Imponer sobre los demás valores y convic-
problema y en segundo lugar de hacerse ciones personales.

2 El término Ombudsman (om-buds-man) tiene su origen en Suecia, donde se utilizó en un principio para designar al funcionario
encargado de examinar las quejas de los ciudadanos contra las administraciones públicas. En la actualidad, la figura del ombudsman
en una organización ofrece información, asesoramiento y un análisis imparcial a toda persona de la organización, independientemente
94 de su categoría, y hace llegar a los administradores informes genéricos y recomendaciones sobre posibles cambios en el sistema.
06 | LIDERANDO

Dar por supuesto que se ha entendido el


Lo que no debe hacerse
mensaje que se quería transmitir.
Imponer un acuerdo. Acción ..............................................
.............................................................
.............................................................
.............................................................

Haciendo un compromiso Lo que haré ..............................................


.............................................................
de mejora .............................................................
.............................................................

1. Identifique en la lista “lo que debe hacerse para resolver Plazo ..............................................
conflictos” alguna acción que usted crea que debe incor- .............................................................
.............................................................
porar en su forma de enfrentar conflictos. Defina lo que
.............................................................
hará para lograrlo, el plazo y cómo lo evaluará.

2. Identifique en la lista “lo que no debe hacerse” aque- Evaluación ..............................................


lla acción que usted debe erradicar de sus prácticas ac- .............................................................
tuales. Defina el plazo para evaluar el logro. .............................................................
.............................................................

Lo que debe hacerse para resolver conflictos.

Acción ..............................................
.............................................................
.............................................................
.............................................................

Lo que haré ..............................................


.............................................................
.............................................................
.............................................................

Plazo ..............................................
.............................................................
.............................................................
.............................................................

Evaluación ..............................................
.............................................................
.............................................................
.............................................................

95
07 | ADMINISTRÁNDOLO TODO
Control de gestión

OBJETIVO DEL MÓDULO


Al terminar este módulo, usted debe ser capaz de
integrar y relacionar lo aprendido en esta capacita-
ción.
01. SABER HACER - SABER Es por ello que se debe tener claro cuáles
son los conocimientos del negocio, del pro-
GESTIONAR ducto, del servicio o del mercado, que dan
una fortaleza para montar el negocio.
La viabilidad inicial de una iniciativa de ne-
gocio tiene que considerar dos tipos de ca-
pacidades o habilidades que debe poseer o Para asegurarnos, debemos ser
adquirir el equipo de trabajo que va a gestio- tremendamente exigentes con
nar la futura empresa: nosotros mismos, como si estu-
- El saber hacer viéramos evaluando nuestra pro-
- El saber gestionar pia contratación en la empresa
que estamos creando.

Resulta fundamental que se


reúnan ambas capacidades, el Si se detectan debilidades o carencias en el
“saber hacer” requiere comple- saber hacer, hay distintas alternativas para
mentarse con habilidades de reforzar este aspecto, ya sea:
gestión, ya que una gestión
deficiente puede hacer naufragar • Adquirir experiencia previamente en un
un buen producto o servicio. trabajo por cuenta ajena.
• Realizar algún curso de formación teórico
De la misma manera, una buena - práctico para adquirir esas competencias.
gestión no es suficiente para • Buscar socios o colaboradores que permi-
alcanzar el éxito si no se presta tan complementar la falta de conocimiento
de forma adecuada el servicio o o experiencia.
se elabora un producto de ca-
lidad.
SABER GESTIONAR
El ser propietario de un negocio conlleva una
SABER HACER tarea ineludible: la gestión.
Lo habitual es que una persona desarrolle ¿Qué es “GESTIÓN”? Es planificar, organizar,
un proyecto de empresa relacionado con sus dirigir y controlar las acciones de la empresa,
habilidades o experiencia. En ese sentido, buscando un objetivo.
entendemos “saber hacer” como los cono-
cimientos y habilidades respecto de la El saber gestionar, entendido como la con-
elaboración del producto o la prestación del ducción de nuestro negocio hacia los obje-
servicio. Por ejemplo, saber hacer pan, saber tivos que nos hemos planteado, es algo
de peluquería, saber comprar para un bazar, nuevo para la mayoría de las personas que
98 etc. deciden crear su empresa.
07 | ADMINISTRÁNDOLO TODO

vidades básicas: planificar, organizar, dirigir


y controlar.
Todo responsable de una empresa (o de un
Analizando nuestras prácticas área de una empresa) cualquiera sea las
habituales: características que tenga la organización,
siempre deberá realizar estas cuatro acti-
1. Haga un listado de las tareas que usted hace normal- vidades:
mente en su negocio.
.............................................................
1 PLANIFICAR 4 CONTROLAR
.............................................................

.............................................................
2 ORGANIZAR 3 DIRIGIR
.............................................................

.............................................................

.............................................................
Planificar: Es anticiparse, es poner
por escrito lo que es la empresa y lo
2. Separe las que corresponden al “hacer tareas del que quiere ser, es fijar objetivos al-
negocio” de las que corresponden a “gestionar el ne-
gocio”. canzables.
.............................................................
Organizar: Es asignar recursos y de-
.............................................................
finir procesos para ejecutar las accio-
............................................................. nes planificadas.
.............................................................
Dirigir: Es ejecutar las acciones, en
.............................................................
forma coordinada, usando los recursos
.............................................................
disponibles.
3. ¿Cuál es la proporción de tiempo de una y otra? ¿Por
qué se da esa diferencia? Controlar: Es medir los resultados,
............................................................. compararlos con lo planificado, evaluar
.............................................................
el cumplimiento y tomar acciones para
mejorar.
.............................................................

Siempre que se está en presencia de un


02. GESTIÓN proceso de gestión, estas funciones están
implícitas, aunque la subdivisión que se
Hay muchos estudiosos que han analizado presenta es para efectos de análisis, ya que
las empresas desde el siglo XIX y han todo se ejecuta de forma simultánea en un
elaborado distintas teorías que entregan período de tiempo dado, y sin atenerse a
principios o normas para hacer una buena este orden predeterminado en el cual se
gestión. Los teóricos plantean cuatro acti- presenta. Lo que resulta indiscutible, es que 99
cada una de estas funciones juega un papel
a la comunidad en su responsabilidad con
determinado dentro del proceso de hacer un
los exclui dos de la sociedad. Es una or-
negocio viable, estable y con proyecciones,
ganización transparente, eficiente y eficaz,
complementándose mutuamente.
que animada por la espiritualidad de San
Alberto Hurtado, promueve una cultura de
A pesar del papel de cada una, muchos respeto, justicia y solidaridad.”
autores se plantean la importancia relativa
que tiene la planificación por sobre las “EXAM se encargará de hacer sus ideas y
demás, ya que supone analizar mis al- conceptos una realidad, produciendo Mue-
ternativas de desarrollo y tomar decisiones bles exclusivos con gran calidad y nivel de
“más seguras”, menos costosas. detalles, otorgando un valor agregado al
producto sin aumentar los costos”.
Los pasos de la Gestión
Las cuatro actividades mencionadas se “Asegurar a los beneficiarios del FONASA el
desarrollan en el orden mencionado, pero acceso a los servicios disponibles en el
normalmente están siendo desarrolladas ámbito de la protección social en salud, con
también en forma casi simultánea. Para eje- atención de excelencia".
cutarla debemos responder algunas pregun-
tas claves.

PLANIFICAR

a ¿Quiénes somos y quiénes queremos Ejemplos de Visión:


ser?
“EXAM busca ser una empresa reconocida
En primer lugar se define el objetivo del por sus productos en un mercado tanto na-
negocio, es decir la Visión y Misión. cional como internacional, además de po-
• La Misión es el negocio, define lo que es sicionarnos fuertemente en el rubro. Para
la empresa, para qué existe. cumplir con la visión, EXAM posee maquina-
• La Visión plantea el sueño alcanzable, rias y personal capacitado que se adaptan
dónde quiere estar la empresa en el futuro. a las necesidades del cliente”.
"FONASA quiere ser la Institución de
Ejemplos de Misión: Seguridad Social Pública en Salud para los
“El Hogar de Cristo acoge con habitantes del país, que garantiza a sus be-
dignidad a los más pobres entre neficiarios la protección social en salud de
los pobres, para ampliar sus o- manera universal, solidaria y equitativa,
portunidades a una vida mejor. contribuyendo a mejorar la calidad de vida
100
Convoca con entusiasmo y vincula de la población".
02 | ADMINISTRÁNDOLO TODO

b ¿Cuáles son las ventajas y desventajas (Ver módulo III “Organizando la producción”,
de mi negocio? el Módulo IV “Formalizando mi negocio” y
Teniendo claro lo que somos y dónde que- el Módulo V “Organizando mis registros”).
remos llegar, debemos examinar con qué
contamos y lo que nos falta. Una herramienta
DIRIGIR
posible es construir análisis FODA, es decir,
identificar Fortalezas, Oportunidades, De-
bilidades y Amenazas. (Ver Módulo II: “Qué g ¿Cómo lo lidero?
y cómo vender”).
Esta fase es de ejecución, es decir, de llevar
a cabo las acciones planificadas utilizando
c ¿Qué quiero lograr? los recursos asignados, delegando lo que
Después de analizar el FODA, se proyectan esté previsto y coordinando a las personas
objetivos concretos en el Plan Comercial, tal y procesos. Qué informes o antecedentes
como está descrito en el Módulo II de este considero para tomar mis decisiones. (Ver
manual. Para cada objetivo se establece una Módulo VI “Liderando”).
forma de medir su cumplimiento, es decir,
un indicador. CONTROLAR

ORGANIZAR h ¿Cómo vamos?


Se deben hacer mediciones frecuentes, para
d ¿Cómo lo haré? comparar lo real con lo presupuestado.
Sobre la base de todas las definiciones i ¿Qué acciones de mejora debo tomar?
anteriores, se elabora un listado completo
En función de los resultados reales versus
de las acciones que deben realizarse para
lo presupuestado, decido acciones que me
cumplir con los objetivos planteados. Si es
permitan fortalecer lo que va bien y corregir
necesario definir procesos, debo ponerlo por
lo que va mal.
escrito en forma simple y comprensiva (Ver
Módulo III “Organizando la producción”).
e ¿Cuándo lo haré?
Todos los pasos de la gestión han
Se ordenan las acciones por orden crono- sido revisados en el presente
lógico. Manual en los capítulos ante-
riores, con la excepción del últi-
f ¿Qué necesito para hacerlo?
mo: saber cómo vamos y tomar
Se identifican los recursos necesarios: di- acciones para enmendar rum-
nero, horas de trabajo, máquinas, herra- bos, es decir, Controlar.
mientas, autorizaciones, permisos, etc. 101
03. CONTROLANDO LA GESTIÓN y cada uno de los componentes de la organi-
zación.
Se adapta a la cultura de la empresa y a
El control de gestión puede defi- las personas.
nirse como: “Sistema de adminis-
No es realizado a posteriori, sino que es
tración que permite el seguimiento
un ejercicio permanente de adaptación de
integral de las acciones que se pla-
la organización al entorno.
nean y ejecutan; determina el avance
periódico de las mismas, a fin de
ejercer acciones de retroalimentación
y correctivas en caso de incumpli-
miento o desviación”. Hagamos un ejercicio de imaginación:
Para controlar la gestión de nuestro negocio
debemos tener claro dónde queremos estar, Suponga que usted quiere llegar a Concepción en auto
cuáles son los logros que en un período de dentro de la próximas 24 horas, cuenta con el vehículo
y con licencia de conducir. Supongamos ahora que el
tiempo queremos alcanzar y cuáles son
vehículo no permite verificar nivel de aceite ni de agua,
nuestras opciones estratégicas fundamen- además no tiene panel de control.
tales. 1. Enumere las principales dificultades para llegar al
Si para conducir un vehículo utilizamos un destino.
tablero que otorga información de velocidad, .............................................................

temperatura, batería, luces, etc., de la misma .............................................................

forma debemos conducir nuestro negocio .............................................................


con un “tablero” de mediciones (indicadores)
.............................................................
que orienten las decisiones cotidianas y de
.............................................................
largo plazo.
.............................................................

Para que el control de gestión sea eficiente, 2. Haga un paralelo con su negocio: usted sabe lo que
tiene y dónde quiere llegar, pero no planifica ni mide
debe cumplir con algunos requisitos:
en el avance ¿Cuáles serán las principales dificultades?
Anticipa los cambios del entorno y su .............................................................
impacto en la empresa.
.............................................................
Promueve el autocontrol de las personas
mientras actúan y toman decisiones, pues .............................................................

garantiza la motivación y la identificación .............................................................

con los objetivos de la empresa. .............................................................


Es complementado con un análisis for-
malizado de los resultados de la gestión Utilizando indicadores
interna. Así como en la conducción de un vehículo
102
Es realizado por la alta dirección y por todos necesitamos contar con un panel que nos
02 | ADMINISTRÁNDOLO TODO

entregue información relevante para tomar


Satisfacción (Cantidad de reclamos 5%
decisiones acertadas en la conducción, así de clientes / cantidad de clientes
también para dirigir nuestro negocio, te- atendidos en el mes)
nemos que contar con datos relevantes para *100
la gestión del mismo.
Los datos que son relevantes son aquellos ¿Por qué es importante medir?
que nos entregan información completa y Porque cuando tengamos que presentar el
varían de un negocio a otro, en función de negocio a otras instituciones, no será su-
sus actividades, objetivos, metas, etc. ficiente lo que hablemos o fundamentemos
Nosotros debemos definir qué es lo que de él, es necesario aportar datos concretos
queremos controlar, cómo lo haremos y cuál que sustenten los comentarios, especial-
es nuestra meta. Por ejemplo, para saber si mente cuantitativos. Las mediciones son
el negocio es rentable lo controlamos com- como las fotografías, entregan información
parando la utilidad con las ventas. Para saber objetiva e indiscutible.
si el costo variable está dentro de lo es- ¿Cómo se obtienen los datos?
perado, comparamos el costo por unidad Midiendo o cuantificando. Hacer mediciones
con el precio unitario. Todas estas medi- aporta a su negocio:
ciones se hacen con “Indicadores”.
SEGURIDAD
Las sucesivas mediciones entregan una
La definición de indicador es:
valiosa información permitiendo reducir la
Magnitud utilizada para medir o
incertidumbre y por lo tanto, desarrollar pro-
comparar los resultados efectiva-
yectos más acertados, mejorar costos y
mente obtenidos en la ejecución de
satisfacer mejor las necesidades del cliente.
un trabajo. Es, por tanto, un resultado
cuantitativo.
EFICIENCIA
Las mediciones acertadas y en el momento
oportuno, evitan costos innecesarios y con-
Ejemplos de indicadores:
ducen hacia direcciones más correctas en el
desarrollo de las tareas facilitando la toma
NOMBRE FÓRMULA META
de decisiones, tanto en el proyecto como
Crecimiento Ventas del mes/ Mayor o
de las ventas
durante la marcha de las obras o de los
ventas del mes igual que 1
anterior procesos involucrados.
Margen Bruto Ventas - (costos $100 al mes
variables + costos DESARROLLO
fijos) Así como en una empresa el análisis serio y
% de ganancia Ventas - todos los 10% profundo de los datos otorga conocimiento
costos y gastos / mensual que abren nuevas perspectivas a los dueños,
Ventas
así también el desarrollo de la humanidad 103
está en cierta forma relacionado con los ¿Cómo?
avances en materia de mediciones (muchos Defina el indicador que le entregará la
fenómenos serían imposibles de analizar y, información. Considere los datos que ne-
por consiguiente, de estudiar, si no existiera cesita y la forma de obtener dichos datos.
algún medio para observarlos o medirlos). Un indicador siempre es una fórmula, es
decir, dos datos o más que se dividen o mul-
tiplican.
En nuestra cultura la medición es
subvalorada, como si fuera una
pérdida de tiempo, sin embargo, ¿Cuándo?
al no realizarla es posible que Defina la periodicidad de medición, es decir,
creamos que nuestro negocio cada cuánto tiempo hará un control. Este
marche sobre ruedas y !mañana período puede ser diario, semanal, mensual,
quebremos! anual, etc. y dependerá del ítem que está
Muchos emprendedores ven midiendo.
naufragar buenas ideas por falta Por ejemplo, la facturación podría controlarse
de monitoreo a tiempo, o buenas semanalmente, pero los inventarios una vez
organizaciones desaparecen por- al mes.
que no utilizaron los datos como
información relevante para la
toma de decisiones. ¿Quién lo controla?
Asigne la responsabilidad de obtener el dato
a una persona que debe cerciorarse de tener
toda la información y de que ésta sea veraz.
04. CONSTRUYENDO NUESTRO SISTE- Puede ser su contador, un ayudante o usted
MA DE CONTROL mismo.

Para controlar la gestión, debemos definir


¿Cuál es la meta o valor esperado?
un sistema que sea propio de nuestro ne-
Defina valores esperados para cada indi-
gocio. Para ello debemos responder a las
cador, de tal forma de saber cuando hay
siguientes preguntas:
buenas noticias o malas noticias.
¿Qué vamos a controlar? Sea objetivo, no muy optimista, tampoco
Defina el tema que quiere manejar bajo
pesimista, más bien, equilibrado.
control por ser estratégico, por ejemplo:
facturación mensual, cantidad de inventarios
de materia prima, número de artículos ¿Qué haremos con los resultados?
vendidos, costos variables, etc. Esta es la parte más importante del proceso:
Cada objetivo debería tener un indicador defina quien tomará las acciones necesarias
asociado, para evaluar si lo alcanzamos o para que se cumplan las metas definidas en
104 no. los indicadores.
02 | ADMINISTRÁNDOLO TODO

Todas las mediciones adquieren


sentido porque le ayudan a usted
a tomar decisiones de acción bien Ahora usted:
fundamentadas. Este es el fin de
todo el sistema de control.

Piense en su negocio y defina


tres ítems claves a medir:

ÍTEM INDICADOR
¿Qué? ¿Cómo?

¿Es necesario hacer registros?


Definitivamente sí. El tener por escrito los
indicadores nos recuerda a todos los que
trabajamos en una empresa, cuál es la meta
a la cual debemos llegar. Los registros de lo
que sucede en el tiempo, nos entrega in-
formación de aciertos y errores, que nos ayu-
FRECUENCIA RESPONSABLE
darán a tomar mejores decisiones para el ¿Cuándo? ¿Quién controla?
futuro.

Para comenzar un sistema de control de


gestión, tengamos en cuenta algunas re-
comendaciones prácticas:

• Defina pocos indicadores, tómese un tiem-


po para aprender bien el sistema, luego
puede ir agregando más indicadores. META GESTIÓN
¿Qué espero? ¿Quién toma acciones?
• Para cada tema o área de medición (por
ejemplo, ventas, inventario, producción, etc.)
defina un indicador que sea “integral”, es
decir, que al medirlo le entregue información
global del área que quiere monitorear.
• Asegúrese de que tiene información fi-
dedigna y oportuna.
• Si le faltan datos, comience por crear los
registros necesarios. 105
MANUAL
DEL MICROEMPRESARIO

ONG Acción Emprendedora - Chile


contacto@accionemprendedora.org
www.accionemprendedora.org

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