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SUPERVISORDEVENTAS

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Supervisor de Ventas

Olman Martínez

El Supervisor de Ventas tendrá como misión principal el lograr un direcciona-miento estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su territorio y velar por el cumplimiento de las metas puestas a su equipo, por medio del liderazgo efectivo de los vendedores que le son asignados. Para hacer realidad esa misión, en La Universidad de las Ventas consideramos que las principales funciones (no todas) que el Supervisor de Ventas debe realizar, son las que se presentan a continuación. Nótese que nuestra recomendación es que el Supervisor de Ventas pase el 70% del tiempo en el campo, “en la calle”. Su presencia en el campo es inherente al modelo típico de ventas. Un supervisor de escritorio simplemente no funciona.
% de Tiempo Invertido:
(No exhaustivo.)

Tipo de Función.

Funciones:

Ejemplos de Tareas:

70%.

De Campo.

§

Supervisión Presencial con el Vendedor.

§ §

Acompañarlo a ver clientes. Asesorarlo sobre solución de situaciones de ventas.

§

Motivarlo constantemente al logro y a la excelencia.

§

Dirigirlo estratégicamente en su gestión normal de ventas.

§

Acciones de Contacto con Clientes.

§

Visitas a clientes de sus agentes

para solución y atención de situaciones propias del proceso de ventas. § Visitas y contactos telefónicos

con clientes para medir su nivel de satisfacción por los servicios y del

20% Administrativas. § Identificación de acciones de mercadeo realizadas por la compertencia. para el Gerente de Ventas. § Emisión de información escrita de carácter táctico o estratégico. sobre la zona territorial asignada. que requieran la aprobación de su jefe. § Revisión y seguimiento de casos especiales o situaciones de relación con clientes manejadas por sus supervisados. § Determinación de necesidades nuevas o especiales en su zona. Verificación del cumplimiento del Plan de Ventas del vendedor. § Visitas a clientes cuando se determine un comportamiento atípico en su nivel de compra. § Recorridos físicos por su zona asignada a fin de identificar posibles nuevos negocios. solicitudes dentro del sistema normal de supervisoría. . llamadas de atención y similares dirigidas a sus supervisados. § Acciones de Reporteo hacia el Gerente de Ventas. § Preparación de reportes y otra información de proceso solicitada por el Gerente de Ventas. § Revisión de reportes de ventas de los vendedores. felicitaciones. § Investigación de su mercado territorial. ideas.vendedor asignado. § Redacción de notas. § Propuestas. § Seguimiento y control de sus § supervisados.

10% Complementarias: § Entrenamiento periódico de § Desarrollo de un programa sus supervisados. § § Control estadístico de ventas. § Identificación de oportunidades dentro de su territorio. § Revisión de información de mercado. § Procesos de identificación de candidatos para Vendedores. Coordinación administrativa de procesos con oficinas centrales y sucursales. en su territorio. § Asistencia a sesiones de trabajo a oficinas de la Casa Matriz. § Acciones Operativas propias § Visitas de trabajo (proceso) a las del Proceso. § Impartir charlas de . Planeamiento para la penetración Manejo de Territorio. § Identificación de necesidades dentro de su territorio. § Planificación de metas de ventas por vendedor.§ Planificación Estratégica y § § Planificación estratégica. § Reuniones de Proceso con su Gerente de Ventas. sostenido de capacitación y motivación para su equipo. Sucursales de su territorio. § Sesiones de planificación con el Gerente de Ventas.

§ Entrevistas de Selección preliminares. . vendedores supervisados. § Sesiones de Trabajo grupal y § Atención individual de los personal con sus vendedores. § Coordinar con su Gerente de Ventas o con la Casa Matriz asistencia de su gente a seminarios. § Reclutamiento y § Coordinación para la Selección de Vendedores. etcétera. § Identificación de posibles candidatos. § Informarse proactivamente sobre nuevos productos y lanzamientos. § Desarrollo de clínicas de ventas. Auto-Actualización § Mantenerse actualizado plenamente respecto a los productos y servicios que oferte la empresa al mercado. § constante.) § Recomendaciones técnicas ante su Gerente de Ventas. (El es parte del proceso. integración de nuevos vendedores a su equipo. § Identificación de materiales de capacitación existentes y plan de empleo con sus supervisados.entrenamiento para su equipo. § Desarrollo de actividades de (presenciales o a capacitación distancia) que le permitan mantenerse actualizado respecto a su función y al mundo de su producto. charlas. estudios de casos y otro tipo de acciones de capacitación con su gente.

El anterior esquema de funciones del supervisor. y la propuesta de tiempos asignados. . § Sesiones grupales de planificación. Sin embargo. § Inducción y entrenamiento para nuevos vendedores. nos ha dado muy buenos resultados con clientes de consultoría en La Universidad de las Ventas. La situación específica de la organización o empresa podría requerir de modificaciones del modelo. es sólo un modelo general. inducción o seguimiento con todo su equipo de ventas.§ Sesiones de trabajo individuales para revisión de Planes de Ventas o acciones de consejería.

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