norma sosial & negosiasi

social norms

fairness/distributive justice ‡equality: everyone benefits or contributes equally ‡equity: benefits should be proportional to contribution ‡needs: benefits should be proportional to needs

equality rules ‡ equal outcomes: all parties benefit equally in the final agreement ‡ equal concessions: concession matching. splitting the difference ‡ aspiration balance: matching/balancing reductions in the other party¶s level of aspiration ‡ outside precedent: comparing outcomes with those achieved at other similar negotiations .

norma menekan konflik ‡norma sosial mencegah munculnya konflik ‡norma sosial mengatur bagaimana konflik dijalankan ‡norma sosial menyediakan solusi terhadap masalah yang muncul .

norma mendorong konflik ‡ norma sosial mendorong untuk mempertahankan posisi ‡ norma sosial yang digunakan berbeda atau diterjemahkan secara berbeda ‡ norma sosial berkaitan dengan masalah emosi dan persepsi akan ¶keadilan· .

enhances compliance. exclusion ‡ sanction system: member. other¶s standards. group ‡ direct administration: taking decision making (on compliance) out of individuals . counteract temptation to defect ‡ social pressure: labelling.norm enforcement ‡ voluntary: in our interest. leader. trust ‡ in-group friendliness and solidarity: encourages concern about the welfare & opinion of group members. legitimate.

hubungan a/perunding .

kekuasaan: stick & carrot ‡kekuasaan relatif: kekuasaan yang dipunya satu pihak atas pihak lain ‡kekuasaan absolut: kekuasaan yang dipunya masing-masing pihak atas pihak lain .

kekuasaan dl negosiasi ‡membentuk persepsi atas kekuatan diri ‡membentuk sikap terhadap lawan ‡membentuk strategi bernegosiasi dan strategi pendukung lainnya .

kepercayaan: kerjasama ‡ trait / sifat dasar manusia ‡ pengalaman kerja sama di masa lalu ‡ pengorbanan yang sudah dilakukan ‡ preseden kerja sama yang dilakukan lawan dengan pihak lain ‡ karakter dasar lawan ‡ ketergantungan lawan ‡ indikasi keinginan bekerjasama ‡ keanggotaan kelompok yang sama ‡ identitas bersama ‡ kemungkinan hukuman pihak ketiga .

terutama mengenai nilai dan prioritas ‡mempermudah tercapainya kesepakatan ‡mendorong kerjasama dalam skenario-skenario games .Kepercayaan dl negosiasi ‡mendorong pertukaran informasi.

can/should we trust trust? ‡reversibility ² membuka kemungkinan untuk membatalkan / keluar dari komitmen / kesepakatan ‡fractionation ² memperkecil peluang kerugian jika pihak lain ingkar .

bukan hanya kepentingan diri sendiri ‡ norma mutual responsiveness ² mengalah pada kondisi tertentu ‡ norma kejujuran ² memberikan informasi yang benar .hub positif & negatif working relationship ‡ norma pemecahan masalah ² semua pihak mengupayakan tercapainya kepentingan semua pihak.

menghadiri acara keluarga lawan mencari ikatan atau kesamaan dengan lawan melakukan inisiatif sepihak memperluas kontak dan komunikasi menegosiasikan bentuk hubungan baru . meskipun lawan menolak pertimbangan kita ¶serang· masalahnya. mentraktir lawan makan bersama.hub positif & negatif ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ tetap rasional. terutama yang sulit diterima oleh lawan ² siapa tahu kepentingan itu sebenarnya tidak esensial untuk kita memberi imbalan jika lawan memberi konsesi do little favors ² memberi lawan hadiah. meskipun lawan tidak mau mendengar kita tetap jujur. meskipun lawan tidak memahami kita berkonsultasi dengan lawan. meskipun lawan emosional mencoba memahami lawan. bukan orangnya membuka ruang-ruang komunikasi dengan lawan menerapkan ketrampilan mendengar aktif mengekspresikan kepedulian terhadap pencapaian lawan secara terbuka menunjukkan komitmen terhadap strategi pemecahan masalah mengkaji ulang kepentingan kita. meskipun lawan tidak dapat dipercaya menghindari taktik koersif. meskipun lawan menggunakannya terbuka terhadap persuasi lawan dan mencoba mempersuasi lawan peduli terhadap lawan serta bersedia belajar dari lawan.

proses kelompok .

proses kelompok ‡perwakilan ‡tim perunding .

wakil berunding ‡jumlah konstituen besar ‡perlu pengetahuan khas ‡perlu ketrampilan khas ‡punya pengaruh khusus ‡ada hambatan emosional ‡taktik .

role conflict. lead negotiator = quasi mediator ‡network model .wakil berunding vis a vis konstituen ‡one-way influence model ‡mutual influence model: adam·s paradox.

rantai negosiasi: network model mhs 1 div. problem solving mana arena paling a lot? mana arena paling lunak? mana arena paling problem solving? . internal ketua komahi ketua jurusan mhs 2 X Y WD II fakultas mhs 3 dosen 1 dosen 3 dosen 2 ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ ‡ stakeholder? link? arena? arena: information transmission. persuasion.

proses kelompok dl negosiasi ‡sikap/perilaku individu vs kelompok ‡group boundaries ‡proses intra-/antarkelompok .

sikap/perilaku individu vs kelompok ‡hubungan antarkelompok lebih kompetitif dibandingkan hubungan antarindividu ‡kelompok perunding lebih mudah mencapai problemsolving dibandingkan individu perunding .

dan konsiliasi lebih kental pada perundingan antarsesama anggota tim perunding dibandingkan antara tim perunding .group boundaries ‡rasa percaya. pemberian konsesi.

proses intra-/antar-kelompok ‡proses intrakelompok selaras dengan proses antarkelompok (resiprocal) .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful